‫كزارة التعميػـ العالي كالبحث العممػي‬

‫جامعة محمد بكضياؼ المسيمة‬

‫كميةالعمكـ االقتصادية كالتجارية كعمكـ التسيير‬
‫قسـ العمكـ التجارية‬

‫الرقـ التسمسمي‪2021 /.............:‬‬

‫رقـ التسجيؿ‪35101179 :‬‬

‫مذكرة مقدمة ضمف متطمبات نيؿ شيادة ماستر تخصص‪ :‬تسكيؽ الخدمات‬

‫بعنػػػػػػػػكاف‪:‬‬

‫دكر التسكيؽ اإللكتركني في تركيج المبيعات‬

‫‪ -‬دراسة حالة مؤسسة اتصاالت الجزائر بالمسيمة‪-‬‬

‫تحت إشراؼ الدكتكرة‪:‬‬ ‫مف إعداد الطالبة‪:‬‬

‫‪ -‬مخكخ رزيقة‬ ‫‪ -‬قادرم فايزة‬

‫لجنة المناقشة‪:‬‬

‫الصفة‬ ‫الجامعة‬ ‫الرتبة العممية‬ ‫االسـ كالمقب‬

‫رئيسا‬ ‫جامعة محمد بكضياؼ بالمسيمة‬ ‫أستاذ محاضر – أ‪-‬‬
‫مشرفا كمقر ار‬ ‫جامعة محمد بكضياؼ بالمسيمة‬ ‫أستاذ محاضر – أ‪-‬‬ ‫رزيقة مخكخ‬
‫مناقشا‬ ‫جامعة محمد بكضياؼ بالمسيمة‬ ‫أستاذ محاضر – أ‪-‬‬
‫السنة الجامعية‪2021/ 2020 :‬‬
 ‫شهش ‪ٚ‬تكذ‪ٜ‬ش‬

‫أت‪ٛ‬ج٘ بايصهش اجلض‪ ٌٜ‬إىل األطتار‪ ٠‬املصشف‪" ١‬خم‪ٛ‬خ سص‪ٜ‬ك‪ "١‬عً‪ ٢‬نٌ ايت‪ٛ‬ج‪ٗٝ‬ات ‪ٚ‬ايٓصائح ايك‪ ١ُٝ‬اييت ص‪ٚ‬دتين‬
‫بٗا ط‪ ١ًٝ‬فرت‪ ٠‬إدماص ٖزا ايعٌُ‪ٚ ،‬اييت ريًت يٓا نٌ ايصع‪ٛ‬بات‪ٚ ،‬عً‪ ٢‬دعُٗا ايٓفظ‪ٚ ٞ‬املعٓ‪ ٟٛ‬قبٌ األنادمي‪،ٞ‬‬
‫يو َين ايصهش اجلض‪ٚ ٌٜ‬خايص االحرتاّ ‪ٚ‬ايتكذ‪ٜ‬ش ‪ٚ‬دَت ايصعاع املٓري جضاى اهلل عٓا نٌ خري‪.‬‬

‫نُا ْتكذّ بايصهش إىل نٌ األطاتز‪ ٠‬األفاضٌ ايز‪ ٜٔ‬ناْ‪ٛ‬ا يٓا ششف ْ‪ ٌٝ‬ايعًِ عً‪ ٢‬أ‪ٜ‬اد‪ ِٜٗ‬خالٍ طٓ‪ٛ‬ات‬
‫ايذساط‪.١‬‬

‫نُا أشهش نٌ َ‪ٛ‬ظف‪َ ٞ‬ؤطظ‪ ١‬اتصاالت اجلضائش عً‪َ ٢‬ظاعذتِٗ يف إدماح ٖزا ايعٌُ‪.‬‬

‫نُا ْتكذّ بايصهش يهٌ َٔ طاعذْا يف إدماص ٖزا ايعٌُ املت‪ٛ‬اضع‪.‬‬

 ‫اإلٖذاء‬

‫إىل َٔ ال ميهٔ يًهًُات إٔ ت‪ٛ‬يف حكٗا‪.‬‬

‫إىل َٔ ال ميهٔ يألسقاّ إٔ حتص‪ ٞ‬فضًٗا‪.‬‬

‫إىل َٔ نإ دعائٗا طش دماح‪ٚ ٞ‬حٓاْٗا بًظِ جشاح‪ ٞ‬إىل أغً‪ ٢‬احلبا‪ٜ‬ب "أَ‪ ٞ‬احلب‪ٝ‬ب‪."١‬‬

‫إىل ايزساع اي‪ٛ‬اق‪ٚ ٞ‬ايهٓض ايباق‪ ،ٞ‬إىل طٓذ‪ ٟ‬يف احل‪ٝ‬ا‪" ٠‬أب‪ ٞ‬ايػاي‪."ٞ‬‬

‫إىل َٔ تشب‪ٝ‬ت ‪ٚ‬تشعشعت َعِٗ‪ ،‬إي‪ٝ‬هِ إخ‪ٛ‬ت‪" ٞ‬عبذ ايعض‪ٜ‬ض‪ ،‬حٓإ‪ْ ،‬اد‪ ،١ٜ‬بذس ايذ‪." ٜٔ‬‬

‫إىل ص‪ٚ‬ج‪ ١‬أخ‪ " ٞ‬صباح "‬

‫إىل َٔ أَض‪ٝ‬ت َعِٗ جٌ أ‪ٚ‬قات‪ ٞ‬يف اجلاَع‪ ١‬صذ‪ٜ‬كات‪ٚ ٞ‬سفكاء دسب‪" ٞ‬ط‪ٛ‬طٔ‪ ،‬دما‪ ،٠‬ش‪ُٝ‬اء‬
‫‪ٖٛٚ‬اس‪."١ٜ‬‬

‫إىل صَالئ‪ٚ ٞ‬صَ‪ٝ‬الت‪ ٞ‬يف ايذفع‪ ١‬ايز‪ ٜٔ‬أَض‪ٝ‬ت َعِٗ أمجٌ األ‪ٜ‬اّ ‪ٚ‬تشن‪ٛ‬ا آالف ايزنش‪ٜ‬ات طتعٌ‬
‫ساطد‪ ١‬يف رانشت‪َ ٞ‬ا ح‪ٝٝ‬ت‪.‬‬

‫إىل نٌ َٔ طكط َٔ قًُ‪ ٞ‬طٗ‪ٛ‬ا‪.‬‬

‫أٖذ‪ٖ ٟ‬زا ايعٌُ‪.‬‬

 ‫فٗشس احملت‪ٜٛ‬ات‬
‫شهش ‪ٚ‬تكذ‪ٜ‬ش …………‪...........................................................................‬‬
‫اإلٖذاء‪............................................................................................‬‬
‫فٗشس احملت‪ٜٛ‬ات ……‪............................................................................‬‬
‫قائُ‪ ١‬اجلذا‪......................................................................................ٍٚ‬‬
‫قائُ‪ ١‬األشهاٍ ‪....................................................................................‬‬
‫قائُ‪ ١‬املالحل‪......................................................................................‬‬
‫املًدص ‪...........................................................................................‬‬
‫َكذَ‪ .................................................................................:١‬أ‬
‫ايفصٌ األ‪َ :ٍٚ‬ذخٌ إىل ايتظ‪ٛ‬م اإليهرت‪ْٞٚ‬‬
‫متٗ‪ٝ‬ذ‪9 ................................................................................ :‬‬
‫املبحح األ‪َ :ٍٚ‬اٖ‪ ١ٝ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل اإليهرت‪10 ................................................ ْٞٚ‬‬
‫املطًب األ‪َ :ٍٚ‬فٗ‪ ّٛ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل اإليهرت‪10 ............................................... ْٞٚ‬‬
‫املطًب ايجاْ‪ :ٞ‬خصائص ‪ٚ‬أْ‪ٛ‬اع ايتظ‪ٜٛ‬ل اإليهرت‪11 ....................................... ْٞٚ‬‬
‫ايفشع األ‪ :ٍٚ‬خصائص ايتظ‪ٜٛ‬ل اإليهرت‪11 ...............................................ْٞٚ‬‬
‫ايفشع ايجاْ‪ :ٞ‬أْ‪ٛ‬اع ايتظ‪ٜٛ‬ل اإليهرت‪12 .................................................. ْٞٚ‬‬
‫ايفشع ايجايح‪ :‬أٖذاف ايتظ‪ٜٛ‬ل اإليهرت‪13 ............................................... ْٞٚ‬‬
‫املطًب ايجايح‪ :‬فاعً‪ ١ٝ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل اإليهرت‪14 ...............................................ْٞٚ‬‬
‫ايفشع األ‪ :ٍٚ‬فاعً‪ ١ٝ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل اإليهرت‪14 ............................................... :ْٞٚ‬‬
‫املبحح ايجاْ‪ :ٞ‬املض‪ٜ‬ج ايتظ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬اإليهرت‪15 ................................................ ْٞٚ‬‬
‫املطًب األ‪َ :ٍٚ‬اٖ‪ ١ٝ‬املض‪ٜ‬ج ايتظ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬اإليهرت‪15 ......................................... ْٞٚ‬‬
‫ايفشع األ‪َ :ٍٚ‬فٗ‪ ّٛ‬املض‪ٜ‬ج ايتظ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬اإليهرت‪15 .......................................... ْٞٚ‬‬
‫ايفشع ايجاْ‪ :ٞ‬عٓاصش املض‪ٜ‬ج ايتظ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬اإليهرت‪16 .......................................... ْٞٚ‬‬
‫املبحح ايجايح‪ :‬آي‪ ١ٝ‬عٌُ ايتظ‪ٜٛ‬ل اإليهرت‪18 ............................................ ْٞٚ‬‬
‫املطًب األ‪ :ٍٚ‬جماالت ايتظ‪ٜٛ‬ل اإليهرت‪18 ................................................ ْٞٚ‬‬
‫املطًب ايجاْ‪ :ٞ‬طشم ‪َٚ‬شاحٌ ايتظ‪ٜٛ‬ل اإليهرت‪19 ......................................... ْٞٚ‬‬
‫ايفشع األ‪ :ٍٚ‬طشم مماسط‪ ١‬ايتظ‪ٜٛ‬ل اإليهرت‪19 ........................................... ْٞٚ‬‬
‫ايفشع ايجاْ‪َ :ٞ‬شاحٌ ايتظ‪ٜٛ‬ل اإليهرت‪21 ................................................. ْٞٚ‬‬
‫املطًب ايجايح‪ :‬ف‪ٛ‬ائذ ‪ٚ‬صع‪ٛ‬بات تطب‪ٝ‬ل ايتظ‪ٜٛ‬ل اإليهرت‪24 ................................ ْٞٚ‬‬
‫ايفشع األ‪ :ٍٚ‬ف‪ٛ‬ائذ تطب‪ٝ‬ل ايتظ‪ٜٛ‬ل اإليهرت‪24 ........................................... ْٞٚ‬‬
‫ايفشع ايجاْ‪ :ٞ‬صع‪ٛ‬بات تطب‪ٝ‬ل ايتظ‪ٜٛ‬ل اإليهرت‪25 .........................................ْٞٚ‬‬
‫خالص‪26 .............................................................................. :١‬‬
‫ايفصٌ ايجاْ‪َ :ٞ‬ذخٌ إىل ايرت‪ٜٚ‬ج‬
‫متٗ‪ٝ‬ذ‪28 ............................................................................... :‬‬
‫املبحح األ‪َ :ٍٚ‬فاٖ‪ ِٝ‬أطاط‪ ١ٝ‬ح‪ ٍٛ‬ايرت‪ٜٚ‬ج‪29 ..............................................‬‬
‫املطًب األ‪َ :ٍٚ‬اٖ‪ ١ٝ‬ايرت‪ٜٚ‬ج ‪29 ...........................................................‬‬
‫ايفشع األ‪َ :ٍٚ‬فٗ‪ ّٛ‬ايرت‪ٜٚ‬ج ‪29 ............................................................‬‬
‫ايفشع ايجاْ‪ :ٞ‬أطباب تضا‪ٜ‬ذ االٖتُاّ بايٓصاط ايرت‪ٚ‬جي‪30 .....................................ٞ‬‬
‫املطًب ايجاْ‪ٚ :ٞ‬ظائف ‪ٚ‬أٖذاف ايرت‪ٜٚ‬ج ‪31 ..................................................‬‬
‫ايفشع األ‪ٚ :ٍٚ‬ظائف ايرت‪ٜٚ‬ج ‪31 ............................................................‬‬
‫ايفشع ايجاْ‪ :ٞ‬أٖذاف ايرت‪ٜٚ‬ج ‪32 ...........................................................‬‬
‫املطًب ايجايح‪ :‬اطرتات‪ٝ‬ج‪ٝ‬ات ايرت‪ٜٚ‬ج ‪33 .....................................................‬‬
‫املبحح ايجاْ‪ :ٞ‬املض‪ٜ‬ج ايرت‪ٚ‬جي‪ٚ ٞ‬عٓاصش‪35 .................................................. ٙ‬‬
‫املطًب األ‪َ :ٍٚ‬اٖ‪ ١ٝ‬املض‪ٜ‬ج ايرت‪ٚ‬جي‪35 .................................................... ٞ‬‬
‫ايفشع األ‪َ :ٍٚ‬فٗ‪ ّٛ‬املض‪ٜ‬ج ايرت‪ٚ‬جي‪35 ..................................................... ٞ‬‬
‫ايفشع ايجاْ‪ :ٞ‬إداس‪ ٠‬املض‪ٜ‬ج ايرت‪ٚ‬جي‪36 ...................................................... ٞ‬‬
‫املطًب ايجاْ‪ :ٞ‬عٓاصش املض‪ٜ‬ج ايرت‪ٚ‬جي‪37 .................................................... ٞ‬‬
‫ايفشع األ‪ :ٍٚ‬ايع‪ٛ‬اٌَ املؤثش‪ ٠‬عً‪ ٢‬اخت‪ٝ‬اس املض‪ٜ‬ج ايرت‪ٚ‬جي‪37 ................................... ٞ‬‬
‫ايفشع ايجاْ‪ :ٞ‬عٓاصش املض‪ٜ‬ج ايرت‪ٚ‬جي‪38 ..................................................... ٞ‬‬
‫املبحح ايجايح‪َ :‬اٖ‪ ١ٝ‬تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات ‪42 ....................................................‬‬
‫املطًب األ‪َ :ٍٚ‬فٗ‪ ّٛ‬تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات ‪42 ....................................................‬‬
‫املطًب ايجاْ‪ٚ :ٞ‬طائٌ تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات ‪43 .....................................................‬‬
‫ايفشع األ‪ :ٍٚ‬أٖذاف تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات ‪43 .....................................................‬‬
‫ايفشع ايجاْ‪ٚ :ٞ‬طائٌ تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات‪43 ..................................................... .‬‬
‫املطًب ايجايح‪َ :‬ضا‪ٜ‬ا ‪ٚ‬ع‪ٛٝ‬ب تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات ‪48 ..............................................‬‬
‫ايفشع األ‪َ :ٍٚ‬ضا‪ٜ‬ا تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات ‪49 .......................................................‬‬
‫ايفشع ايجاْ‪ :ٞ‬ع‪ٛٝ‬ب تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات ‪49 ......................................................‬‬
‫خالص‪50 .............................................................................. :١‬‬
‫ايفصٌ ايجايح‪ :‬عشض ‪ٚ‬حتً‪ْ ٌٝ‬تائج ايذساط‪ ١‬امل‪ٝ‬ذاْ‪١ٝ‬‬
‫متٗ‪ٝ‬ذ‪52 ............................................................................... :‬‬
‫املبحح األ‪ :ٍٚ‬ايتعش‪ٜ‬ف باملؤطظ‪ ١‬حمٌ ايذساط‪53 .......................................... ١‬‬
‫املطًب األ‪ :ٍٚ‬اإلطاس ايكاْ‪ ْٞٛ‬يًُؤطظ‪53 ................................................ ١‬‬
‫املطًب ايجاْ‪ :ٞ‬أٖذاف ‪ْٚ‬صاطات املؤطظ‪" ١‬اتصاالت اجلضائش" ‪53 .............................‬‬
‫ايفشع األ‪ :ٍٚ‬املذ‪ٜ‬ش‪ ١ٜ‬ايعاَ‪ ١‬التصاالت اجلضائش باملظ‪54 .................................. ١ًٝ‬‬
‫ايفشع ايجاْ‪ :ٞ‬اهل‪ٝ‬هٌ ايتٓع‪ٚ ُٞٝ‬املصاحل املدتًف‪54 .......................................... ١‬‬
‫املبحح ايجاْ‪ :ٞ‬تصُ‪ ِٝ‬ايذساط‪ ١‬امل‪ٝ‬ذاْ‪59 ................................................. ١ٝ‬‬
‫املطًب األ‪ :ٍٚ‬جمتُع ‪ٚ‬ع‪ ١ٓٝ‬ايذساط‪59 .................................................... ١‬‬
‫خالص‪72 .............................................................................. :١‬‬
‫خامت‪74 ............................................................................... :١‬‬
‫قائُ‪ ١‬املصادس ‪ٚ‬املشاجع‪77 ............................................................... :‬‬
‫املالحل‪................................................................................. :‬‬
 ‫قائُ‪ ١‬اجلذا‪ٍٚ‬‬
‫الجدوؿ رقـ ‪ :1‬عينة الدراسة ‪59 ..........................................................‬‬
‫جدوؿ رقـ ‪ :2‬مقياس ليكارت الخماسي* ‪61 ...............................................‬‬
‫جدوؿ رقـ ‪ :3‬األىمية النسبية لممتوسط الحسابي ‪62 .......................................‬‬
‫الجدوؿ رقـ ‪ :4‬توزيع أفراد عينة الدراسة حسب متغير الجنس ‪63 ..........................‬‬
‫الجدوؿ رقـ ‪ :5‬يوضح توزيع أفراد عينة الدراسة حسب متغير السف ‪64 .....................‬‬
‫الجدوؿ رقـ ‪ :6‬توزيع أفراد عينة الدراسة حسب متغير المستوى التعميمي ‪65 ................‬‬
‫الجدوؿ رقـ ‪ :7‬توزيع أفراد عينة الدراسة حسب مدة استخداـ مواقع التواصؿ االجتماعي ‪65 .‬‬
‫الجدوؿ رقـ ‪ :8‬المتوسطات الحسابية وقيـ ‪ t‬لعبارات بعد اإلعالف االلكتروني ‪66 ...........‬‬
‫الجدوؿ رقـ ‪ :9‬يوضح المتوسطات الحسابية وقيـ ‪ t‬لعبارات بعد تنشيط المبيعات‪67 ........‬‬
‫الجدوؿ رقـ ‪ :10‬المتوسطات الحسابية وقيـ ‪ t‬لعبارات بعد العالقات االجتماعية ‪68 .........‬‬
‫الجدوؿ رقـ ‪ :11‬المتوسطات الحسابية وقيـ ‪ t‬لعبارات بعد البيع الشخصي ‪69 ..............‬‬
‫الجدوؿ رقـ ‪ :12‬المتوسطات الحسابية وقيـ ‪ t‬لعبارات بعد الدعاية والنشر ‪70 ..............‬‬

‫قائُ‪ ١‬األشهاٍ‬
‫الشكؿ رقـ ‪ :1‬طرؽ ممارسة التسويؽ اإللكتروني ‪20 .......................................‬‬
‫الشكؿ رقـ ‪ :2‬األدوات المستخدمة في ترويج المبيعات نحو المستيمؾ ‪44 ..................‬‬
‫الشكؿ رقـ ‪ :3‬أبرز األدوات المستخدمة في ىذا المجاؿ ‪47 ................................‬‬
‫الشكؿ رقـ ‪ :4‬الييكؿ التنظيمي لممديرية العامة التصاالت الجزائر بالمسيمة ‪55 .............‬‬
‫قائُ‪ ١‬املالحل‬
‫الممحؽ رقـ ‪ :1‬استمارة االستبياف ‪.........................................................‬‬

‫الممحؽ رقـ ‪ :2‬األساتذة المحكميف ‪.......................................................‬‬

‫الممحؽ رقـ ‪ :3‬نتائج الدراسة ‪.............................................................‬‬

 :‫الممخص‬

‫ىدفت الدراسة الى الوقوؼ عمى مدى تقدـ الوعي التسويقي اإللكتروني في مؤسسة‬
،‫ وتوضيح أىميتو في تحقيؽ أىدافيا ودوره في ترويج مبيعاتيا‬،‫اتصاالت الجزائر بالمسيمة‬
50 ‫ومف أجؿ تحقيؽ ذلؾ تـ توزيع استبياف صمـ ألغراض البحث بحيث بمغ حجـ العينة‬
.‫( لمعالجة البيانات‬SPSS) ‫ وتـ االعتماد عمى برنامج‬،‫موظؼ لدى المؤسسة‬
،‫توصمت نتائج الدراسة إلى أف لمتسويؽ االلكتروني دور فعاؿ لترويج مبيعات المؤسسة‬
‫باإلضافة الى اف ترويج المبيعات عف طريؽ التسويؽ االلكتروني يساعد عمى سرعة انتشار‬
.‫السمعة أو الخدمة وسيولة حصوؿ المستيمؾ عمييا‬
.‫االعالف‬ ،‫ المبيعات‬،‫ الترويج‬،‫ التسويؽ االلكتروني‬:‫الكممات المفتاحية‬
Abstract:

He aim of the study was to assess the progress of electronic marketing

awareness in the Algerian Telecommunications Corporation and to clarify its
importance in achieving its objectives and its role in promoting its sales. To that
end, a questionnaire designed for research purposes was distributed to a sample
size of 50 employees of the Foundation.

The findings of the study found that e-marketing was instrumental in promoting
enterprise sales, and that sales promotion through e-marketing helped speed the
spread of a good or service and ease consumer access.

Keywords: e-marketing, promotion, sales, advertising

‫َكذَ‪١‬‬
 ‫َكذَ‪١‬‬

‫مقدمة‪:‬‬

‫يعد التسويؽ اإللكتروني أحد المفاىيـ األساسية المعاصرة الذي استطاع وخالؿ‬
‫السنوات القميمة الماضية مف األلفية الحالية مف أف يقفز بمجمؿ الجيود التسويقية وبمختمؼ‬
‫األنشطة إلى اتجاىات معاصرة تتماشى مع العصر الحالي ومتغيراتو‪ ،‬وذلؾ باالستعانة‬
‫بمختمؼ األدوات والوسائؿ المتطورة والتكنولوجيا الحديثة في تنفيذ العمميات واألنشطة‬
‫التسويقية خاصة فيما يتعمؽ باالتصاالت التسويقية وتكنولوجيا المعمومات واالتصاؿ وتقديـ‬
‫المنتجات واتماـ العمميات التسويقية عبر وسائؿ مستحدثة متعددة‪.‬‬
‫كما نجد أف التسويؽ اإللكتروني يوفر القدرة لمشركات عمى متابعتو ردود أفعاؿ الزبائف‬
‫مف خالؿ إحصاء عدد النقرات عمى موقع الشركة والتعميقات وكمية المبيعات التي تتـ‬
‫الترويج بيا‪.‬‬
‫ويعتب ر ترويج المبيعات أحد أىـ العناصر الترويجية التي أصبحت تعتمد عمييا‬
‫المؤسسات االتصالية في عممياتيا التسويقية ‪ ،‬أي أف تحقيؽ عممية االتصاؿ مع البيئة‬
‫الخارجية مف مستيمكيف ومستخدميف وزبائف‪ ،‬يتوقؼ عمى نجاح ما تقدمو المؤسسات مف‬
‫أفكار أوسع أو خدمات عمى مدى فعالية االستراتيجيات الترويجية المطبقة‪ ،‬كما يمكف أف‬
‫ندرؾ أىمية الدور الذي يقوـ بو الترويج‪.‬‬
‫وفي ظؿ تطور تكنولوجيا المعمومات وامتدادىا وجدت المؤسسة الخدمية اتصاالت‬
‫الجزائر نفسيا داخؿ مواقع التواصؿ االجتماعي لتسويؽ خدماتيا ولمواجية المنافسة السائدة‪.‬‬
‫وىنا يطرح التساؤؿ التالي‪:‬‬
‫ما دكر التسكيؽ اإللكتركني في تركيج المبيعات بالمؤسسة محؿ الدراسة؟‬
‫ولإلجابة عمى إشكالية البحث تـ طرح جممة مف األسئمة الفرعية التي يمكف صياغتيا‬
‫فيما يمي‪:‬‬
‫‪ .1‬ما أثر تنشيط المبيعات االلكتروني في ترويج المبيعات ؟‬
‫‪ .2‬ما أثر العالقات االجتماعية عمى ترويج المبيعات عف طريؽ التسويؽ اإللكتروني ؟‬

‫أ‬
 ‫َكذَ‪١‬‬

‫‪ .3‬ما أثر البيع الشخصي عمى ترويج المبيعات عف طريؽ التسويؽ اإللكتروني؟‬
‫‪ .4‬ما أثر الدعاية والنشر عمى ترويج المبيعات عف طريؽ التسويؽ اإللكتروني؟‬
‫فرضيات الدراسة‪:‬‬
‫عمى ضوء إشكالية الدراسة يمكف طرح الفرضيات التالية‪:‬‬
‫لإلعالف االلكتروني دور في ترويج المبيعات‪.‬‬

‫أ‪ .‬يوجد أثر ايجابي لتنشيط المبيعات اإللكتروني عمى ترويج المبيعات بالمؤسسة محؿ‬
‫الدراسة‪.‬‬

‫ب‪ .‬يوجد أثر ايجابي لمعالقات االجتماعية اإللكترونية عمى ترويج المبيعات بالمؤسسة‬
‫محؿ الدراسة‪.‬‬

‫ج‪ .‬يوجد أثر ايجابي لمبيع الشخصي اإللكتروني عمى ترويج المبيعات بالمؤسسة محؿ‬
‫الدراسة‪.‬‬

‫د‪ .‬يوجد أثر ايجابي لمدعاية والنشر اإللكتروني عمى ترويج المبيعات بالمؤسسة محؿ‬
‫الدراسة‪.‬‬

‫أىداؼ الدراسة‪ :‬نسعى مف خالؿ ىذه الدراسة الى تحقيؽ جممة مف األىداؼ منيا‪:‬‬
‫‪ .1‬اثػ ػراء المج ػػاؿ المعرف ػػي والرص ػػيد العمم ػػي حي ػػث يعتب ػػر ى ػػذا الموض ػػوع م ػػف المواض ػػيع‬
‫الميمة‪.‬‬

‫‪ .2‬الوقوؼ عمى مدى تقدـ الوعي التسويقي اإللكتروني وتوضيح أىميتو في تحقيؽ‬
‫أىداؼ المؤسسة‪.‬‬
‫‪ .3‬اظيار مدى أىمية التسويؽ االلكتروني في نجاح المؤسسات‪.‬‬

‫‪ .4‬المساىمة بإضافة مرجع جديد في ىذا المجاؿ مف الدراسة‪.‬‬

‫ب‬
 ‫َكذَ‪١‬‬

‫أىمية الدراسة‪ :‬تتجمى أىمية ىذه الدراسة فيما يمي‪:‬‬

‫أ‪ .‬الوقوؼ عمى تأثير التسويؽ اإللكتروني في تحسيف جودة الخدمة لمؤسسة‬
‫اتصاالت الجزائر‬
‫ب‪ .‬محاولة تقديـ رصيد عممي إلى الميتميف والباحثيف‪.‬‬
‫ج‪ .‬معرفة مدى أىمية استخداـ وسائؿ ترويج المبيعات في المؤسسة الخدمية‪.‬‬
‫حدكد الدراسة‪:‬‬
‫اقتصرت الدراسة الميدانية حوؿ ترويج المبيعات باستخداـ التسويؽ اإللكتروني‪ ،‬وذلؾ‬
‫عف طريؽ استطالع رأي عينة عشوائية مف الموظفيف بفرع اتصاالت ‪-‬المسيمة‪-‬الذي يبعد‬
‫حوالي ‪ 2‬كمـ عف الجامعة‪ ،‬حيث تـ توزيع استبياف ىذه الدراسة خالؿ شير ماي ‪.2021‬‬
‫أسباب اختيار المكضكع‪:‬‬
‫يعود اختيار الموضوع إلى جممة مف الدوافع التي نوجزىا فيما يمي‪:‬‬
‫‪ .1‬زيادة اىتماـ المستخدميف بالتسويؽ اإللكتروني عمى مواقع التواصؿ االجتماعي‬
‫واالعتماد عميو كوسيمة لزيادة الفاعمية وتحقيؽ الريادة‪.‬‬
‫‪ .2‬الموضوع يطرح نفسو بإلحاح إذ األبحاث حوؿ موضوع دور التسويؽ اإللكتروني في‬
‫ترويج المبيعات في تزايد مستمر وىي تتمحور حوؿ مواضيع ميمة منيا تأثير التسويؽ‬
‫اإللكتروني عمى المستيمؾ وتأثير التسويؽ اإللكتروني عمى زيادة مبيعات المؤسسات‪...‬‬
‫‪ .3‬الميؿ الشخصي لدراسة ىذا الموضوع نتيجة ظروؼ االنفتاح التي تعيشيا المؤسسة‬
‫الجزائرية‪ ،‬والتي أدت بالمؤسسات إلى التسابؽ لتمييز منتجاتيا مستخدمة الترويج عف‬
‫طريؽ التسويؽ اإللكتروني‪.‬‬
‫منيج الدراسة‪:‬‬
‫إف العالقة المنيجية التي تربط بيف الموضوع والمنيج تجعميما قضيتيف متالزمتيف‬
‫فطبيعة الموضوع ىي التي تحدد المنيج الواجب اتباعو قصد اإلحاطة بجوانبو وعمى ذلؾ‬
‫نعتمد في دراستنا عمى المنيج الوصفي التحميمي‪ ،‬حيث تـ جمع البيانات المحصؿ عمييا‬

‫ج‬
 ‫َكذَ‪١‬‬

‫لوصؼ الخمفية النظرية لمموضوع باالعتماد عمى العديد مف المصادر المتمثمة في الكتب‬
‫والمجالت والدراسات والوسائؿ الجامعية‪.‬‬
‫أما الجانب التطبيقي فاقتصرت الدراسة الميدانية عمى توزيع استبانة كأداة لمدراسة عمى‬
‫عينة عشوائية مف موظفي مؤسسة اتصاالت الجزائر‪-‬المسيمة‪ -‬والتي استجابت وتعاونت‬
‫معنا مف أجؿ القياـ بيذه الدراسة‪ ،‬حيث تـ معالجة البيانات وتحميميا باستخداـ برنامج الحزمة‬
‫االحصائية لمعموـ االجتماعية‪ SPSS/V26‬وىذا بغية الربط بيف متغيرات الدراسة والوصوؿ‬
‫إلى نتائج يمكف تعميميا‪.‬‬
‫الدراسات السابقة‬
‫مف أجؿ اإللماـ بمختمؼ جوانب الموضوع وسعيا منا إلثراء الحقؿ المعرفي‪ ،‬قمنا‬
‫باالطالع عمى مجموعة مف الدراسات لتفادي التكرار وتحقيؽ التكامؿ معيا‪ ،‬حيث تـ التطرؽ‬
‫لمدراسات السابقة التي قد تكوف ليا عالقة بموضوع الدراسة ونذكر بعضيا‪:‬‬
‫دراسة قاـ بيا بختي إبراىيـ‪ ،‬بعنواف‪ :‬واقع وآفاؽ اإلنترنت في الجزائر (دراسة‬
‫إحصائية) مجمة الباحث‪ ،‬جامعة ورقمة ‪2002/01‬‬
‫‪ ‬ىدفت الدراسة الى تبياف واقع وآفاؽ استخداـ االنترنت بالجزائر حيث قسـ الدراسة إلى‬
‫قسميف‪ :‬القسـ األوؿ منيا إحصائي يتعمؽ باإلنترنت واستخداماتو والقسـ الثاني‬
‫تحميمي لمبنية التحتية‪ ،‬اليدؼ مف ىذه الدراسة ىو الوقوؼ عمى عدة متغيرات تتعمؽ‬
‫باستخدامات اإلنترنت والتجارة اإللكترونية في الجزائر‪ ،‬وكذلؾ معرفة صالحية البنية‬
‫التحتية التصاالت الجزائر وىؿ ىي قابمة لخوض غمار المنافسة لمتجارة الكترونيا‪.‬‬
‫‪ ‬توصمت نتائج الدراسة الى أف المؤسسة تستطيع الدخوؿ في التجارة الكترونيا‬
‫والمنافسة عمى الريادة والتحمي بالمراتب األولى‪.‬‬
‫وفي دراسة قاـ شاللي الطاىر حوؿ‪ :‬دور الترويج عبر اإلنترنت في تحقيؽ الريادة‬
‫التسويقية لمنظمات األعماؿ االقتصادية مع اإلشارة لمتعامؿ الياتؼ النقاؿ في الجزائر‬

‫د‬
 ‫َكذَ‪١‬‬

‫"أوريدو"‪ ،‬مجمة البشائر االقتصادية‪ ، ،‬حساـ الديف‪ ،‬بودي عبد القادر‪ ،‬العدد ‪ ،3‬جامعة‬
‫طاىري محمد بشار‪ ،‬الجزائر‪.2017 ،‬‬
‫عالج فييا مشكمة واقع الترويج عبر اإلنترنت ومساىمتو في تحقيؽ الريادة التسويقية‪،‬‬
‫باإلشارة إلى المزيج المكوف مف الموقع اإللكتروني واإلعالف عبر اإلنترنت ومحركات البحث‬
‫وتـ التوصؿ لمنتائج التالية‪:‬‬
‫‪ -‬المؤس سات التي تنشط عبر اإلنترنت في مجاؿ التسويؽ والعالقات العامة توجو داعـ‬
‫لتحقيؽ الريادة التسويقية والميزة التنافسية وأىداؼ المنظمة‪.‬‬
‫‪ -‬المؤسسات التي تنشط عبر اإلنترنت لدييا االستجابة السريعة لتحدي سرعة التغير‬
‫الحاصؿ في البيئة الخارجية‪.‬‬
‫وفي دراسة قاـ بيا بف البار مكسي‪ ،‬حوؿ‪ :‬تبني التسويؽ اإللكتروني مف خالؿ المواقع‬
‫االلكترونية في المؤسسات االقتصادية‪ ،‬دراسة عينة مف المؤسسات الجزائرية‪ ،‬مجمة العموـ‬
‫االقتصادية والتسيير والعموـ التجارية‪ ،‬جامعة المسيمة ‪.2019/02‬‬
‫‪ ‬ىدفت الدراسة إلى معرفة واقع تبني التسويؽ اإللكتروني مف خالؿ المواقع االلكترونية‬
‫في المؤسسات االقتصادية الجزائرية ولتحقيؽ ذلؾ تـ تناوؿ عناصر المزيج التسويقي‬
‫(المنتج التسعير‪ ،‬التوزيع‪ ،‬الترويج) في البيئة االلكترونية‪.‬‬
‫‪ ‬تـ االعتماد عمى المنيج الوصفي واالستمارة كأداة أساسية لجمع المعمومات مف عينة‬
‫الدراسة والمتمثمة في ‪ 30‬مؤسسة خاصة شممت ‪ 62‬استمارة مف أجؿ اختيار‬
‫األساليب االحصائية المناسبة باالستعانة ببرمجية ‪ ،SPSS‬حيث تـ التوصؿ إلى‬
‫عدـ وجود فروؽ معنوية في تبني المؤسسات محؿ الدراسة التسويؽ اإللكتروني تعزى‬
‫لوجود المواقع االلكترونية‪.‬‬
‫كما قاـ جماؿ بكعتركس‪ ،‬في دراسة بعنواف‪ :‬دور التسويؽ اإللكتروني في تطوير‬
‫سياسات التسويؽ المصرفي حالة البنؾ العربي األردني‪ ،‬مذكرة ماجستير في االقتصاد‬
‫والمناجمانت‪ ،‬جامعة منتوري‪-‬قسنطينة‪.2009/2008 -‬‬

‫ق‬
 ‫َكذَ‪١‬‬

‫‪ ‬ىدفت الدراسة إلى تبياف الدور الذي تؤديو تكنولوجيا المعمومات واالتصاالت في‬
‫االرتقاء بأنشطة المؤسسة المصرفية لتحقيؽ مكانة متميزة في السوؽ‪.‬‬
‫‪ ‬وتمثمت أىـ نتائجيا في أف التسويؽ اإللكتروني ساعد الكثير مف المصارؼ في‬
‫الدوؿ المتقدمة عمى تطوير مزيجيا التسويقي‪ ،‬بما يتماشى مع متطمبات العصر‬
‫واحتياجات العمالء‪.‬‬
‫كتختمؼ ىذه الدراسة عف الدراسات السابقة في عدد مف الجكانب‪ ،‬أبرزىا‪:‬‬
‫محاولة التعرؼ عمى مدى اعتماد مؤسسة اتصاالت الجزائر عمى التسويؽ اإللكتروني‬
‫في ترويج المبيعات‪ ،‬وبالتالي كاف اليدؼ ىو التعرؼ عمى أبعاد النشاط الترويجي وعناصر‬
‫المزيج الترويجي وكذلؾ أشكاؿ استخداـ تكنولوجيا المعمومات واالتصاؿ في النشاط‬
‫الترويجي‪ ،‬وبالتالي التعرض إلى المزيج الترويجي اإللكتروني‪ ،‬ومف أجؿ تحقيؽ أىداؼ‬
‫الدراسة قمنا باتباع المنيج الوصفي واالستمارة كأداة أساسية لجمع المعمومات مف عينة‬
‫الدراسة والمتمثمة في مؤسسة اتصاالت الجزائر مف أجؿ اختيار األساليب االحصائية‬
‫المناسبة باالستعانة ببرمجية ‪.SPSS‬‬
‫تقسيمات البحث كمشتمالتو‬
‫خصص الفصؿ األكؿ مف ىذه الدراسة لمعالجة دكر التسكيؽ االلكتركني‪ ،‬مف خالؿ تناكلنا في مبحثو األكؿ ماىي‬

‫خصائصو وانواعو وأىدافو وفعاليتو‪ ،‬لنتعرؼ في‬ ‫التسكيؽ االلكتركني مف خالؿ التطرؽ الى مفيكمو‪،‬‬

‫المبحث الثاني عمى المزيج التسويقي االلكتروني ثـ نتطرؽ بعد ذلؾ في المبحث الثالث عمى‬
‫الية عمؿ‪ ،‬التي تضـ مجاالت وطرؽ ومراحمو‪ ،‬كذلؾ فوائد وصعوبات التسويؽ االلكتروني‪.‬‬

‫اما الفصؿ الثاني حاولنا مف خاللو التعرؼ عمى النشاط الترويجي‪ ،‬لنتعرؼ في المبحث‬
‫األوؿ عمى مفيوـ الترويج وأسباب تزايد االىتماـ بالنشاط الترويجي‪ ،‬وظائفو‪ ،‬أىدافو‬
‫واستراتيجياتو ثـ تعرفنا في المبحث الثاني عمى المزيج الترويجي وعناصره‪ ،‬أيضا العوامؿ‬
‫المؤثرة عمى اختياره كذلؾ تطرقنا الى مفيوـ ترويج المبيعات ووسائميا‪ ،‬باإلضافة الى مزاياه‬
‫وعيوبو‪.‬‬

‫ك‬
 ‫َكذَ‪١‬‬

‫لنعرض في الفصؿ األخير الدراسة التطبيقية التي قمنا بيا‪ ،‬تطرقنا أوال لتعريؼ بالمؤسسة‬
‫محؿ الدراسة وفي المبحث الثاني قمنا بعرض تصميـ الدراسة الميدانية‪ ،‬وأخي ار عرض‬
‫البيانات نتائج التحميؿ االحصائي‪.‬‬

‫صعكبات الدراسة‪:‬‬
‫ال يخم ػػو إنج ػػاز أي د ارس ػػة م ػػف مواجي ػػة لص ػػعوبات أو مص ػػادفة لمعقب ػػات‪ ،‬وال يختم ػػؼ األم ػػر‬
‫بالنسبة ليذه الدراسة‪ ،‬ولعؿ أىـ وأبرزىا‪:‬‬
‫‪ -‬ضيؽ الوقت المخصص إلنجاز الدراسة نظ ار لتغيير الموضوع ومكاف الدراسة واألستاذ‬
‫المشرؼ‪.‬‬
‫‪ -‬صعوبة إقناع المؤسسة محؿ بمؿء االستمارة‪.‬‬

‫ز‬
 ‫ايفصٌ األ‪:ٍٚ‬‬
‫َذخٌ إىل ايتظ‪ٛ‬م اإليهرت‪ْٞٚ‬‬
 ‫َذخٌ إىل ايتظ‪ٛ‬م اإليهرت‪ْٞٚ‬‬ ‫ايفصٌ األ‪:ٍٚ‬‬

‫تمييد‪:‬‬

‫بعدما كانت عممية البيع والشراء تتـ بطريقة تقميدية بشكؿ مباشر اال أنو شيد العالـ في‬
‫ظؿ تكنولوجيا المعمومات واالتصاالت تطو ار ىائال في مجاؿ التسويؽ وأصبح العالـ اليوـ‬
‫أماـ مفيوـ جديد وىو التسويؽ اإللكتروني الذي يتـ عبر شبكة اإلنترنت ومختمؼ الوسائؿ‬
‫الرقمية والذي يعد أحدث طريقة تعتمد عمييا المؤسسات لترويج السمع والخدمات بأقؿ تكمفة‬
‫وجيد‪.‬‬
‫انطالقا مما سبؽ سوؼ نتطرؽ في ىذا الفصؿ إلى ثالث مباحث حيث أف‪:‬‬
‫‪ ‬المبحث األكؿ‪ :‬ماىية التسويؽ اإللكتروني؛‬
‫‪ ‬المبحث الثاني‪ :‬المزيج التسويقي اإللكتروني؛‬
‫‪ ‬المبحث الثالث‪ :‬مجاالت التسويؽ اإللكتروني‪.‬‬

‫‪9‬‬
 ‫َذخٌ إىل ايتظ‪ٛ‬م اإليهرت‪ْٞٚ‬‬ ‫ايفصٌ األ‪:ٍٚ‬‬

‫المبحث األكؿ‪ :‬ماىية التسكيؽ اإللكتركني‬

‫يمثؿ ال تسويؽ اإللكتروني تخطيط وتنفيذ الفعاليات التسويقية المتعمقة بعناصر المزيج‬
‫التسويقي لمخدمات وذلؾ لتمبية حاجات العمالء ورغباتيـ وتحقيؽ أىداؼ الشركات مف خالؿ‬
‫التقنيات المستخدمة أو عبر شبكة اإلنترنت‪.‬‬
‫حيث يتناوؿ ىذا المبحث ما يمي‪:‬‬
‫المطمب األكؿ‪ :‬مفيكـ التسكيؽ اإل لكتركني‬

‫يعتبر التسويؽ اإللكتروني الوظيفة األكثر إلكترونية بالمقارنة مع الوظائؼ األخرى‬

‫حيث تطور ىذا المفيوـ مرو ار بعدة مراحؿ حتى وصؿ إلى ىذه المرحمة لمتسويؽ عبر‬
‫اإلنترنت أو التسويؽ عبر الخط‪ ،‬ويعرؼ التسويؽ اإللكتروني عمى أنو‪:‬‬
‫تكنولوجيا التغيير وذلؾ لما حدث مف تحوالت جوىرية في مسار وفمسفة وتطبيقات‬
‫‪1‬‬
‫التسويؽ‪.‬‬
‫‪ santon‬عمى أنو نظاـ متكامؿ تتفاعؿ فيو مجموعة مف‬ ‫كما عرفو ستانتكف‬
‫األنشطة التي تعمؿ بيدؼ تخطيط وتسعير وترويج السمع والخدمات لممستيمكيف الحالييف‬
‫‪2‬‬
‫والمرتقبيف‪.‬‬
‫كما يعرؼ التسويؽ اإللكتروني عمى أنو‪ :‬االستخداـ األمثؿ لمتقنيات الرقمية بما في‬
‫ذلؾ تقنيات المعمومات واالتصاالت لتفعيؿ انتاجية التسويؽ وعممياتو المتمثمة في الوظائؼ‬
‫التنظيمية والنشاطات الموجية لتحديد حاجات األسواؽ المستخدمة وتقديـ السمع والخدمات‬
‫‪3‬‬
‫إلى العمالء‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫نوري منير‪ ،‬التجارة اإللكتركنية كالتسكيؽ اإللكتركني‪ ،‬ط‪ ،1‬ديواف المطبوعات الجامعية‪ ،2014 ،‬ص‪.85‬‬
‫‪2‬‬
‫محمد زرقوف‪ ،‬عرابة الحاج‪ ،‬األبعاد التسكيقية لممسؤكلية االجتماعية كانعكاساتيا عمى أخالقيات األعماؿ‪ ،‬مداخمة‬
‫الممتقى الخامس‪ ،‬التسويؽ بيف النظريات العممية والممارسات التطبيقية‪ ،‬كمية العموـ االقتصادية والتجارية وعموـ التسيير‪،‬‬
‫جامعة عمار ثميجي‪ ،‬االغواط‪ ،‬مارس ‪ ،2014‬ص‪.1‬‬
‫‪3‬‬
‫الياس سويح‪ ،‬دكر التسكيؽ اإللكتركني في تحقيؽ الميزة التنافسية‪ ،‬دراسة حالة الشركة الوطنية لمتأميف كمية العموـ‬
‫االقتصادية والتجارية وعموـ التسيير‪ ،‬قسـ العموـ التجارية‪ ،‬جامعة محمد بوضياؼ‪ ،‬المسيمة‪ ،2014 ،‬ص‪.3‬‬
‫‪10‬‬
 ‫َذخٌ إىل ايتظ‪ٛ‬م اإليهرت‪ْٞٚ‬‬ ‫ايفصٌ األ‪:ٍٚ‬‬

‫وفي تعريؼ آخر‪ :‬التسويؽ اإللكتروني ىو تطبيؽ لسمسمة واسعة مف تكنولوجيا‬

‫المعمومات واالتصاالت المعمومات بيدؼ ابتكار تبادالت تفي حاجات المستيمكيف الفردية‬
‫وبأىداؼ المؤسسات وبأىداؼ المؤسسات المستيمكة‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫‪ -‬تخطيط أكثر فعالية لتنفيذ األفكار والتوزيع والترويج وتسعير البضائع والخدمات‪.‬‬
‫‪ -‬وكذلؾ ىو‪ :‬تعبير عف مجموعة مف األنشطة التسويقية التي تعتمد عمى الوسائط‬
‫اإللكترونية وشبكات الحواسيب اآللية واإلنترنت ‪.2‬‬
‫وحسب الجمعية األمريكية لمتسويؽ فقد عرفتو عمى أنو وظيفة تنظيمية ويمثؿ مجموعة‬
‫مف العمميات التي تحدد لخمؽ االتصاؿ وتسميـ القيمة إلى الزبوف وادارة عالقة الزبوف بالطرؽ‬
‫التي تحقؽ المنافع واألىداؼ المنظمة وأصحاب الحصص التي تتـ مف خالؿ األدوات‬
‫‪3‬‬
‫والوسائؿ اإللكترونية‪.‬‬
‫مف خالؿ التعاريؼ السابقة يمكف القوؿ بأف التسويؽ اإللكتروني ىو استخداـ إمكانيات‬
‫شبكة اإلنترنت وشبكات االتصاؿ المختمفة والوسائط المتعددة في تحقيؽ األىداؼ التسويقية‬
‫مع ما يترتب عمى ذلؾ مف مزايا جديدة وامكانيات عديدة‪.‬‬
‫المطمب الثاني‪ :‬خصائص كأنكاع التسكيؽ اإللكتركني‬

‫نظ ار التساع نشاط التسويؽ اإللكتروني الذي يتميز بعدة خصائص وأنواع والمتمثمة‬
‫فيما يمي‪:‬‬
‫الفرع األكؿ‪ :‬خصائص التسكيؽ اإللكتركني‬

‫تكمف خصائص التسويؽ اإللكتروني في‪:‬‬

‫‪1‬‬
‫محمد الطاىر نصير‪ ،‬التسكيؽ اإللكتركني‪ ،‬ط‪ ،1‬دار حامد لمنشر والتوزيع‪ ،‬عماف‪ ،‬األردف‪ ،2004 ،‬ص‪.29‬‬
‫‪2‬‬
‫طارؽ طو‪ ،‬التسكيؽ اإللكتركني‪ ،‬دار حامد لمنشر والتوزيع‪ ،‬عماف‪ ،‬األردف‪ ،2005 ،‬ص ‪.30 ،29‬‬
‫‪3‬‬
‫محمود جاسـ الصعيدي‪ ،‬ردينة عثماف‪ ،‬التسكيؽ اإللكتركني‪ ،‬ط‪ ،1‬دار المسيرة لمنشر والتوزيع والطباعة‪ ،‬عماف األردف‪،‬‬
‫‪ ،2012‬ص‪.80‬‬
‫‪11‬‬
 ‫َذخٌ إىل ايتظ‪ٛ‬م اإليهرت‪ْٞٚ‬‬ ‫ايفصٌ األ‪:ٍٚ‬‬

‫‪ -1‬فتح المجاؿ أماـ الشركات صغيرة الحجـ لممارسة أنشطتيا عبر العالـ باستخداـ‬
‫‪1‬‬
‫شبكة اإلنترنت في ظؿ تزايد حركة التجارة اإللكترونية‪.‬‬
‫‪ -2‬يحقؽ األماف والخصوصية والسرية في تسميتو لمموقع‪ ،‬بالنسبة لممتعاقديف مع أنواعو‬
‫‪2‬‬
‫خاصة مستخدمي شبكة االنترنت وعقود التجارة الدولية‪.‬‬
‫‪ -3‬الرقمية‪ :‬وىي القدرة التعبيرية عف المنتج أو عمى األقؿ عف منافعو بمستوى رقمي مف‬
‫المعمومات‪ ،‬أي بعبارة أخرى ىي القدرة التأثيرية التي يخمقيا الموقع في الشبكة عمى‬
‫‪3‬‬
‫الزبائف بقبوؿ الخصائص المميزة لممنتج عبر نتائجو الرقمية‪.‬‬
‫‪ -4‬الرقابة‪ :‬وىي قدرة الزبائف عمى ضبط المعمومات التي يقدمونيا وما يريدوف أف يدلوف‬
‫بيا بحيث يصرحوف فقط بما يريدوف دوف إجبارىـ عمى تقديـ معمومات سرية بينيـ أو ال‬
‫‪4‬‬
‫يرغبوف في التصريح بيا‪.‬‬
‫‪ -5‬المساواة في التنافس التسويقي فيما بيف الشركات الصغيرة والكبيرة لما يحتاجو‬
‫التسويؽ اإللكتروني في بنيتو التحتية كما في الشركات الضخمة‪.‬‬
‫‪ -6‬عدـ وجود قيود عمى كمية المعمومات التي يمكف عرضيا عمى شبكة اإلنترنت طواؿ‬
‫‪5‬‬
‫اربع وعشريف ساعة في اليوـ‪.‬‬
‫الفرع الثاني‪ :‬أنكاع التسكيؽ اإللكتركني‬

‫يمكف تصنيؼ التسويؽ اإللكتروني إلى‪:‬‬

‫‪1‬‬
‫محمد الصيرفي‪ ،‬اإلدارة اإللكتركنية‪ ،‬ط‪ ،1‬دار الفكر الجامعي‪ ،‬اإلسكندرية‪ ،‬مصر‪ ،2006 ،‬ص‪.46‬‬
‫‪2‬‬
‫أسماء أحمد‪ ،‬كريمة عاشور‪ ،‬اإلثبات اإللكتركني كأثره عمى العمؿ التجارم‪ ،‬مذكرة ماستر‪ ،‬جامعة المسيمة‪،‬‬
‫‪ ،2018/2017‬ص‪.22‬‬
‫‪3‬‬
‫الياس سويح‪ ،‬مرجع سبؽ ذكره‪ ،‬ص ‪.5‬‬
‫‪4‬‬
‫بف مبروؾ محمد‪ ،‬استخداـ أدكات التسكيؽ اإللكتركني كدكرىا في نجاح المؤسسات الرياضية‪ ،‬دراسة ميدانية ألندية‬
‫الرابطة المحترفة لكرة القدـ‪ ،‬مذكرة ماستر‪ ،‬جامعة المسيمة‪ ،2020/2019 ،‬ص‪.15‬‬
‫‪5‬‬
‫ليمى حمريط‪ ،‬دكر المقارنة المرجعية في تفعيؿ التسكيؽ اإللكتركني‪ ،‬دراسة حالة كؿ مف ‪ CNEP‬و ‪ BADR‬بنؾ‬
‫وكالتي‪ ،‬مذكرة ماستر‪ ،‬جامعة المسيمة‪ ،2019/2018 ،‬ص‪.27‬‬
‫‪12‬‬
 ‫َذخٌ إىل ايتظ‪ٛ‬م اإليهرت‪ْٞٚ‬‬ ‫ايفصٌ األ‪:ٍٚ‬‬

‫‪ -1‬التسكيؽ الداخمي‪ :‬وىو مرتبط بعامميف داخؿ المنظمة حيث يجب عمى المنظمة أف‬
‫تتبع سياسات فعالة لتدريب وتحفيز العامميف لدييا لالتصاؿ الجيد بالعمالء ودعـ العامميف‬
‫كفريؽ يسعى إلرضاء حاجات ورغبات العمالء‪ ،‬فكؿ فرد في المنظمة يجب أف يكوف‬
‫موجو في عممو بالعمالء فنظر الفرضية عدـ وجود قسـ في المنظمة خاص باألعماؿ‬
‫‪1‬‬
‫التقميدية لمتسويؽ فالبد أف يكوف التركيز عمى العميؿ ىو اليدؼ األوؿ‪.‬‬
‫‪ -2‬التسكيؽ الخارجي‪ :‬وىو مرتبط بوظائؼ التسويؽ التقميدي كتصميـ وتنفيذ المزيج‬
‫التسويقي (المنتج‪ ،‬السعر‪ ،‬التوزيع‪ ،‬الترويج)‪.2‬‬
‫‪ -3‬التسكيؽ التفاعمي‪ :‬وىو مرتبط بفكرة وجود الخدمات والسمع المقدمة لمعمالء تعتمد‬
‫‪3‬‬
‫بشكؿ أساسي ومكثؼ عمى الجودة والعالقة بيف البائع والمشتري‪.‬‬
‫الفرع الثالث‪ :‬أىداؼ التسكيؽ اإللكتركني‬

‫تتمثؿ أىداؼ التسويؽ اإللكتروني في‪:‬‬

‫‪4‬‬
‫‪ ‬تحسيف الصورة الذىنية لمشركة أو المنظمة لممنتجات المعروضة‪.‬‬
‫‪ ‬نمو المبيعات مف خالؿ التوزيع عمى نطاؽ أوسع‪.‬‬
‫‪5‬‬
‫‪ ‬منح مزايا إضافية لخدمة العمالء‪.‬‬
‫‪ ‬تخطيط أكثر فعالية لتنفيذ األفكار والتوزيع والترويج وتسعير البضائع والخدمات‪.‬‬
‫‪ ‬ابتكار تبادالت تفي بحاجة المستيمكيف الفردية وبأىداؼ المؤسسات المستيمكة‪.‬‬
‫‪6‬‬
‫‪ ‬ييدؼ عف طريؽ استخداـ التقنيات التكنولوجية المتاحة لتعظيـ أرباح المؤسسة‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫مريـ بف شيخة‪ ،‬مرجع سبؽ ذكره‪ ،‬ص‪.66‬‬
‫‪2‬‬
‫بف مبروؾ محمد‪ ،‬مرجع سبؽ ذكره‪ ،‬ص‪.16‬‬
‫‪3‬‬
‫بف قويدر رشا‪ ،‬أىمية التسكيؽ اإللكتركني في المؤسسات االقتصادية‪ ،‬دراسة حالة االتصاالت المسيمة‪ ،‬مذكرة ماستر‪،‬‬
‫جامعة المسيمة‪ 2017/2016،‬ص ‪.11‬‬
‫‪4‬‬
‫مريـ بف شيخة‪ ،‬مرجع سبؽ ذكره‪ ،‬ص ‪.31‬‬
‫‪5‬‬
‫ناغؿ لحسف‪ ،‬تأثير التسكيؽ االلكتركني عمى جذب المستيمكيف‪ ،‬دراسة ميدانية عمى موقع جوميا الجزائر لمتسوؽ‬
‫االلكتروني‪ ،‬مذكرة ماستر جامعة المسسيمة‪ ،2020/2019،‬ص ‪.63‬‬
‫‪6‬‬
‫محمد الطاىر نصير‪ ،‬مرجع سبؽ ذكره‪ ،‬ص‪.29‬‬
‫‪13‬‬
 ‫َذخٌ إىل ايتظ‪ٛ‬م اإليهرت‪ْٞٚ‬‬ ‫ايفصٌ األ‪:ٍٚ‬‬

‫المطمب الثالث‪ :‬فاعمية التسكيؽ اإل لكتركني‬

‫الفرع األكؿ‪ :‬فاعمية التسكيؽ اإللكتركني‪:‬‬

‫حتى تنجح عممية التسويؽ اإللكتروني وتكوف عممية ناجحة وفاعمة فإنو ينبغي أف‬
‫يتوفر فييا عدد مف العناصر منيا‪:‬‬
‫‪ -1‬تحقيؽ المنفعة لمزبوف‪ :‬ينبغي أف تسعى المنظمة إلى تقديـ منفعة كافية وواضحة مف‬
‫خالؿ طرح المنتوج عبر اإلنترنت‪ ،‬إذ يترتب عمى مستوى ىذه المنفعة قرار بتكرار أو عدـ‬
‫تكرار عممية الشراء‪.‬‬
‫‪ -2‬تحقيؽ التكامؿ مع جميع أنشطة األعماؿ اإللكترونية‪ :‬ينبغي أف تسعى المنظمة إلى‬
‫تحقيؽ التكامؿ بيف التسويؽ اإللكتروني وبقية أنشطة األعماؿ اإللكترونية‪ ،‬بحيث تنعكس‬
‫ىذه األنشطة في كؿ مرحمة مف مراحؿ عممية التسويؽ اإللكتروني ىناؾ تفاعؿ وتكامؿ‬
‫مع نظاـ الدفع عبر اإلنترنت‪ ،‬واذا لـ تتوافر نظـ أمف وحماية فاعمة‪ ،‬واذا لـ يتوفر‬
‫عامموف مدربوف عمى استخداـ تكنولوجيا األعماؿ اإللكترونية بكفاءة وفاعمية‪.‬‬
‫‪ -3‬القدرة عمى عرض محتويات المتجر وخدمات في صورة فاعمة‪ :‬ينبغي عرض‬
‫محتويات المتجر وخدمات المختمفة ضمف موقع بصورة تالئـ الطبيعة الجديدة لألعماؿ‬
‫(األعماؿ اإللكترونية) إف عرض المحتويات المختمفة المتجر اإللكتروني ينبغي أف يكوف‬
‫‪1‬‬
‫بصورة مختمفة عف األساليب المستخدمة في ميداف األعماؿ التقميدية‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫مريـ بف شيخة‪ ،‬مرجع سبؽ ذكره‪ ،‬ص‪.32.33‬‬
‫‪14‬‬
 ‫َذخٌ إىل ايتظ‪ٛ‬م اإليهرت‪ْٞٚ‬‬ ‫ايفصٌ األ‪:ٍٚ‬‬

‫المبحث الثاني‪ :‬المزيج التسكيقي اإللكتركني‬

‫لقد اختمؼ الباحثوف في تقسيـ عناصر المزيج التسويقي اإللكتروني‪ ،‬فيناؾ مف يرى‬
‫بأنيا تتكوف مف نفس العناصر التقميدية األربعة مع اختالفات في الممارسة والتطبيؽ وفيما‬
‫يمي نقدـ تعاريؼ المزيج التسويقي وما ىي عناصره‪.‬‬
‫المطمب األكؿ‪ :‬ماىية المزيج التسكيقي اإللكتركني‬

‫يشمؿ التسويؽ اإللكتروني عدة عناصر (المنتج اإللكتروني‪ ،‬التسعير اإللكتروني‬

‫الترويج االلكتروني‪ ،‬التوزيع اإللكتروني) وفيما يمي تتناوؿ العناصر بالتفاصيؿ‪.‬‬
‫الفرع األكؿ‪ :‬مفيكـ المزيج التسكيقي اإللكتركني‬

‫‪ -1‬يعرؼ المزيج التسويقي اإللكتروني عمى أنو مجموعة األدوات المتاحة لممؤسسة والتي‬
‫‪1‬‬
‫تستعمميا لبموغ اىدافيا في أسواقيا المستيدفة‪.‬‬
‫‪ -2‬وأيضا عناصر المزيج التسويقي في ظؿ التسويؽ اإللكتروني تمثؿ مجموعة مف‬
‫األنشطة التسويقية المتكاممة والمترابطة‪ ،‬والتي تعتمد عمى بعضيا بعضا بغرض إيداع‬
‫‪2‬‬
‫الوظيفة التسويقية عمى النحو المخطط ليا‪.‬‬
‫‪ -3‬كما أنو يعرؼ المزيج التسويقي اإللكتروني بالمزيج التسويقي التقميدي " ىو مجموعة‬
‫األدوات المتاحة لممؤسسة والتي تساعدىا في الوصوؿ إلى تحقيؽ أىدافيا في األسواؽ‬
‫المستيدفة‪ .‬المستخدـ لمتقنيات الجديدة لالتصاؿ وىو يرتكز عمى المركبات التالية‪ ":‬المنتج‬
‫اإل لكتروني‪ ،‬التسعير اإللكتروني‪ ،‬المكاف أو التوزيع اإللكتروني‪ ،‬الترويج االلكتروني "‬
‫ويعني المزيج التسويقي اإللكتروني مجموعة الخطط والسياسات والعمميات التي تمارسيا‬

‫‪1‬‬
‫نور الصباغ‪ ،‬أثر التسكيؽ اإللكتركني عمى رضا الزبائف في قطاع االتصاالت‪ ،‬مذكرة ماجستير‪ ،‬الجامعة االفتراضية‬
‫السورية‪ ،‬سوريا‪ ،‬دوف ذكر السنة‪ ،‬ص ‪25‬‬
‫‪2‬‬
‫فادي عبد المنعـ أحمد عبد الفتاح‪ ،‬دكر التسكيؽ اإللكتركني في تحسيف الصكرة الذىنية لمخدمات الصحية‪ ،‬دراسة حالة‬
‫مف وجية نظر عمالء الشركة األردنية الفرنسية لمتأميف‪ ،‬مذكرة ماجستير‪ ،‬جامعة الشرؽ األوسط‪ ،‬األردف‪ ،2011 ،‬ص‪.22‬‬
‫‪15‬‬
 ‫َذخٌ إىل ايتظ‪ٛ‬م اإليهرت‪ْٞٚ‬‬ ‫ايفصٌ األ‪:ٍٚ‬‬

‫اإلدارة التسويقية تيدؼ إلشباع حاجات ورغبات المستيمكيف‪ ،‬واف كؿ عنصر مف عناصر‬
‫‪1‬‬
‫المزيج التسويقي يؤثر ويتأثر باآلخر‪.‬‬
‫‪ -4‬كذلؾ يعرؼ عمى أنو‪ :‬مجموعة مف الجيود المتفاعمة مع بعضيا البعض بشكؿ قابؿ‬
‫عمى تشكيؿ خطط وسياسات يؤدي تطبيقيا إلى تحقيؽ األىداؼ المطموبة‪ ،‬وىكذا فإف‬
‫تحقيؽ األىداؼ ال يتـ إال مف خالؿ جيد تسويقي متكامؿ تتحدد فيو جيود التخطيط‬
‫‪2‬‬
‫لممنتجات مع التسعير والترويج والتوزيع‪.‬‬
‫عمى ضوء ىذه القراءة لمتعاريؼ يتبيف بأف المزيج التسويقي اإللكتروني ىو الممارسات‬
‫والعمميات التي وضعتيا اإلدارة التسويقية والعمؿ عمى تطبيقيا‪ ،‬وتشمؿ كافة الخطط‬
‫وسياسات عممية التسويؽ في سياؽ لمحصوؿ عمى رضا العميؿ وىي عممية تكاممية بيف‬
‫عناصرىا مع بعضيا البعض‪.‬‬
‫الفرع الثاني‪ :‬عناصر المزيج التسكيقي اإللكتركني‬

‫يتكوف المزيج التسويقي اإللكتروني مف مجموعة مف العناصر المتمثمة في‪:‬‬

‫‪ -1‬المنتج اإللكتركني ‪ :E-product‬إف المنتج اإللكتروني ىو المنتج الذي يمكف‬
‫تبادلو بشكؿ آلي تماما ومف ثـ فيو ال يحتاج إلى توزيع مادي بمعنى أنو يمكف إتماـ‬
‫عممية البيع والشراء كاممة مف المنزؿ أو المنظمة‪ .‬ويتـ تداوؿ ىذا المنتج عبر شبكة‬
‫اإلنترنت دوف تأثير الحدود الجغرافية عميو‪ 3،‬فيو جوىر النشاط االقتصادي سواء كاف‬
‫تقميديا أو عمى شبكة اإلنترنت وأىـ الخصائص والصفات التي يتصؼ بيا المنتج الذي‬
‫يجري طرحو عمى اإلنترنت ما يمي‪:‬‬
‫‪ -‬إمكانية شراء أي منتج مف أي منظمة في العالـ وفي أي وقت‪.‬‬
‫‪ -‬توفر نظـ التسميـ والدفع لمنظمات األعماؿ اإللكتروني وسرعتيا‪.‬‬

‫‪1‬بف قويدر رشا‪ ،‬مرجع سبؽ ذكره‪ ،‬ص ‪29‬‬

‫‪2‬‬
‫دائرة فاروؽ‪ ،‬دكر التسكيؽ اإللكتركني في إنجاح التظاىرات الرياضية‪ ،‬دراسة ميدانية لمديرية الشباب والرياضة لوالية‬
‫المسيمة‪ ،‬جامعة المسيمة‪ ،2016/2015 ،‬ص‪ ،18‬مذكرة ماستر‪.‬‬
‫‪3‬ناغؿ لحسف مرجع سبؽ ذكره‪ ،‬ص‪73‬‬
‫‪16‬‬
 ‫َذخٌ إىل ايتظ‪ٛ‬م اإليهرت‪ْٞٚ‬‬ ‫ايفصٌ األ‪:ٍٚ‬‬
‫‪1‬‬
‫‪ -‬مستوى توفر البيانات والمعمومات يمعب دو ار حاسما في نجاح المنتج‪.‬‬
‫‪ -2‬التسعير اإللكتركني ‪ :E-pricing‬إف ممارسة األعماؿ عبر اإلنترنت وممارسة‬
‫عمميات التجارة اإللكترونية تتيح لممنظمة فرصة بناء استراتيجية تسعيرية قادرة عمى‬
‫‪2‬‬
‫تحقيؽ أىدافيا وزيادة معدالت نموىا وزيادة أرباحيا وتعزيز حصتيا السوقية‪.‬‬
‫فيو األداة المالية الوسيطة في عممية التبادؿ‪ 3،‬وىناؾ مجموعة مف العوامؿ تؤثر عمى عممية‬
‫تحديد السعر منيا ماىو خاضع لسيطرة وادارة الشركة ومنيا ما ىو خارج عف سيطرتيا وال‬
‫يمكنيا التحكـ بو‪.‬‬
‫‪ -3‬التركيج االلكتركني ‪ :E-promotion‬ىناؾ مجموعة مف األدوات األساسية التي‬
‫‪4‬‬
‫تستخدـ في ترويج األعماؿ اإللكترونية عبر اإلنترنت منيا‪:‬‬
‫‪ -‬الموقع اإللكتروني‪.‬‬
‫‪ -‬استخداـ محركات البحث‪.‬‬
‫‪ -‬اإلعالف اإللكتروني‬
‫‪ -‬البريد اإللكتروني‪.‬‬
‫‪ -4‬التكزيع اإللكتركني ‪ :E-place‬عبارة عف مجموعة مف الشركات المستقمة التي تعمؿ‬
‫معا لنقؿ منتج ومعمومات مف المزود لمزبوف‪ 5،‬حيث تعد وظيفة التوزيع أحد الوظائؼ‬
‫األساسية لتنفيذ إطار ومحتوى استراتيجية األعماؿ اإللكترونية‪ ،‬وتعد المواقع أحد أىـ‬
‫الركائز التي تدعـ تنفيذ االستراتيجية‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫عبد الجميؿ عريوة‪ ،‬دكر اإلنترنت في تسكيؽ الخدمات‪" ،‬دراسة حالة مؤسسة االتصاالت‪ ،‬مذكرة ماستر‪ ،‬الجزائر‪ ،‬جامعة‬
‫المسيمة‪ ،2014/2013 ،‬ص‪.41‬‬
‫‪2‬‬
‫مجادي نادية‪ ،‬دكر النقكد اإللكتركنية في تفعيؿ التسكيؽ اإللكتركني في المؤسسات االقتصادية "دراسة حالة في ككالة‬
‫بنؾ بدر"‪ ،‬جامعة المسيمة‪ ،2016/2015 ،‬ص‪.73‬‬
‫‪3‬‬
‫صبرينة مناني‪ ،‬كاقع تأثير التسكيؽ االلكتركني عمى عنصر المزيج التسكيقي المصرفي مف كجية ننظر مكظفي البنؾ‬
‫سكسييتي جينيراؿ الجزائر العاصمة‪ ،‬أطروحة دكتوراه‪ ،‬جامعة بسكرة‪ ،2019،‬ص‪.100‬‬
‫‪4‬‬
‫عبد الجميؿ عريوة‪ ،‬دكر اإلنترنت في تسكيؽ الخدمات‪" ،‬دراسة حالة مؤسسة االتصاالت‪ ،‬مذكرة ماستر‪ ،‬جامعة المسيمة‪،‬‬
‫الجزائر‪ ،2014/2013 ،‬ص ص ‪.43-42‬‬
‫‪5‬‬
‫مجادي نادية‪ ،‬مرجع سبؽ ذكره‪ ،‬ص‪.83‬‬
‫‪17‬‬
 ‫َذخٌ إىل ايتظ‪ٛ‬م اإليهرت‪ْٞٚ‬‬ ‫ايفصٌ األ‪:ٍٚ‬‬

‫المبحث الثالث‪ :‬آلية عمؿ التسكيؽ اإللكتركني‬

‫لمتسويؽ اإللكتروني عدة مجاالت ليذا يتربع مجاؿ التسويؽ عبر مواقع التواصؿ‬
‫االجتماعي عمى عرش فروع أو مجاالت التسويؽ اإللكتروني‪ ،‬وىو مجاؿ يجب عمى كؿ‬
‫مسوؽ الكرتوني أف يكوف عمى دراية ومعرفة لو سواء أراد التخصص أو بأحد المجاالت‬
‫األخرى‪.‬‬
‫المطمب األكؿ‪ :‬مجاالت التسكيؽ اإللكتركني‬

‫يستخدـ التسويؽ اإللكتروني في مجموعة مف المجاالت المتمثمة في‪:‬‬

‫‪ -1‬البيع‪ :‬تمؾ العممية التي تسعى إلى تحقيؽ أقصى إشباع المستيمؾ في حدود قدراتو‬
‫الشرائية‪ ،‬وتستعيف المشروعات في أداء وظيفة البيع بعدة وسائؿ مف شأنيا خمؽ الطمب‬
‫عمى السمع والخدمات أو تنشيطو وتشمؿ ىذه الوسائؿ‪ :‬تنشيط المبيعات‪ ،‬اإلعالف‪ ،‬وسائؿ‬
‫‪1‬‬
‫الترويج األخرى‪.‬‬
‫‪2‬‬
‫‪ -2‬خدمة ما بعد البيع‪ :‬يمكف استخداـ االنترنت لمقياـ بخدمة ما بعد البيع فيما يمي‪:‬‬
‫‪ ‬استقباؿ طمبات وشكاوى العمالء وسرعة إزالتيا‪.‬‬
‫‪ ‬متابعة إدارة خدمة ما بعد البيع ووسائؿ االتصاؿ بيا عمى شبكة اإلنترنت‪.‬‬
‫‪ ‬توجيو وارساؿ العمالء عمى الطريقة المثمى الستخداـ المتتبع‪.‬‬
‫‪ ‬تسجيؿ الشكاوى الخاصة بالعمالء وأسبابيا وماذا تـ فييا‪.‬‬
‫‪ -3‬اإلعالف‪ :‬يمكف استخداـ االنترنت في اإلعالف عف المؤسسة والمنتجات‪.‬‬
‫‪ -4‬المنتجات الجديدة‪ :‬يمكف استخداـ االنترنت في تمقي أفكار عف المنتجات الجديدة مف‬
‫الزبائف‪ ،‬المورديف‪ ،‬المخترعيف‪ ،‬باإلضافة الى عقد المؤتمرات واالجتماعات الخاصة‬
‫بالمنتجات الجديدة‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫محمد الصيرفي‪ ،‬إدارة المبيعات‪ ،‬ط‪ ،1‬دار الفكر الجامعي‪ ،‬اإلسكندرية‪ ،‬مصر‪ ،2006 ،‬ص‪.13‬‬
‫‪2‬‬
‫مريـ بف شيخة‪ ،‬مرجع سبؽ ذكره‪ ،‬ص‪.39‬‬
‫‪18‬‬
 ‫َذخٌ إىل ايتظ‪ٛ‬م اإليهرت‪ْٞٚ‬‬ ‫ايفصٌ األ‪:ٍٚ‬‬

‫‪ -5‬سياسة المنتجات‪ :‬يمكف مف خالؿ اإلنترنت الحصوؿ عمى البيانات الالزمة إلجراء‬
‫التعديالت (العبوة‪ ،‬الغالؼ‪ ،‬األسماء‪ ،‬العالمات‪ ،‬الخدمة‪ ،‬الضماف) باإلضافة الى القياـ‬
‫بتقييميا تمييد التخاذ الق اررات المالئمة الخاصة بيا‪.‬‬
‫‪ -6‬بحكث التسكيؽ‪ :‬يمكف مف خالؿ اإلنترنت جمع البيانات الثانوية عف الشركات‬
‫المنافسة‪.‬‬
‫‪ -7‬التكزيع ‪ :‬يعتبر البيع مف خالؿ اإلنترنت أحد أشكاؿ قنوات التوزيع التي تعتمد عمى‬
‫التوزيع المباشر إلى المستيمؾ األخير أو المؤسسة‪.‬‬
‫‪ -8‬الشراء‪ :‬مف خالؿ اإلنترنت يمكف االتصاؿ بالمورديف لتحديد االحتياجات نوعا‪ ،‬كما‪،‬‬
‫توقيتا تمتقي العروض وتقييميا‪.‬‬
‫المطمب الثاني‪ :‬طرؽ كمراحؿ التسكيؽ اإللكتركني‬

‫عمى الرغـ مف أف الكثيريف يعتبروف التسويؽ اإللكتروني بخططو وطرقو وأدواتو بمثابة‬
‫غوص في المجيوؿ‪ ،‬إال أف كؿ النماذج الناجحة فيو لـ تبدأ مف المئة وانما كؿ البدايات‬
‫بدأت مف الصفر‪.‬‬
‫الفرع األكؿ‪ :‬طرؽ ممارسة التسكيؽ اإللكتركني‬

‫تختمؼ طرؽ ممارسة التسويؽ اإللكتروني بالنسبة لممؤسسات‪ ،‬ويمكف توضيح ىذه‬
‫الطرؽ مف خالؿ الشكؿ التالي‪:‬‬

‫‪19‬‬
 ‫َذخٌ إىل ايتظ‪ٛ‬م اإليهرت‪ْٞٚ‬‬ ‫ايفصٌ األ‪:ٍٚ‬‬

‫الشكؿ رقـ ‪ :1‬طرؽ ممارسة التسكيؽ اإللكتركني‬

‫موقع ويب المؤسسة‬ ‫اإلعالف والترويج عبر‬

‫أو‬ ‫اإلنترنت‬
‫موقع الويب التسويقي‬ ‫ممارسة التسويق‬
‫اإللكتروني‬
‫المشاركة في‬
‫البريد اإللكتروني‬ ‫المجتمعات‬
‫وشبكات الويب‬ ‫االفتراضية‬

‫المصدر‪ :‬أبو النجا محمد عبد العظيـ‪ ،‬التسويؽ اإللكتروني‪ ،‬الدار الجامعية‪ ،‬مصر‪ ،2008 ،‬ص‪.164‬‬

‫وفقا ليذا الشكؿ فإف التسويؽ اإللكتروني يمكف أف تمارسو المؤسسة وفؽ أحد الطرؽ‬
‫التالية‪:‬‬
‫‪ -1‬انشاء مكقع كيب‪ :‬يمكف القوؿ أف الخطوة األولى في ممارسة التسويؽ اإللكتروني‬
‫بالنسبة لمعظـ المؤسسات تتمثؿ في خمؽ وتكويف موقع ويب خاص بيا عمى شبكة‬
‫اإلنترنت وبعيدا عف السعي إلى مجرد إنشاء موقع الويب يكوف عمى المختصيف‬
‫التسويقييف القياـ بتصميـ مواقع جذابة‪ ،‬والعمؿ عمى إيجاد الطرؽ التي يمكف مف خالليا‬
‫تحفيز المستيمكيف لزيارة الموقع والبقاء داخمو فترات طويمة‪ ،‬والعودة إليو مرات ومرات‬
‫أخرى كثيرة‪ ،‬وتختمؼ مواقع الويب اختالفا كبي ار حسب الغرض مف انشائيا أو حسب ما‬
‫‪1‬‬
‫تحتويو مف مكونات فيناؾ نوعاف رئيسياف يمكف أف يكوف عمييما موقع الويب ىما‪:‬‬
‫‪ ‬موقع ويب المؤسسة‪ :‬يتـ تصميـ ىذه المواقع الستكماؿ بناء شيرة المؤسسة لدى‬
‫المستيمكيف أكثر مف تكوينيا بغرض بيع منتجات المؤسسة بشكؿ مباشر‪ ،‬ويعني‬
‫ىذا أف مواقع الويب الخاصة بالمؤسسات ترتكز عمى تقديـ كـ كبير ومتنوع مف‬
‫المعمومات التي يمكنيا أف تجيب عمى تساؤالت واستفسارات المستيمكيف‪ ،‬وتساىـ‬

‫‪1‬‬
‫أبو النجا محمد عبد العظيـ‪ ،‬التسكيؽ المعاصر‪ ،‬الدار الجامعية مصر‪ ،2008 ،‬ص‪.353‬‬
‫‪20‬‬
 ‫َذخٌ إىل ايتظ‪ٛ‬م اإليهرت‪ْٞٚ‬‬ ‫ايفصٌ األ‪:ٍٚ‬‬

‫في بناء عالقات قريبة وقوية معيـ‪ ،‬وتوليد واثارة الرغبة لدييـ لمتعامؿ مع‬
‫المؤسسة صاحبة الموقع‪.‬‬
‫‪ ‬موقع الويب التسويقي‪ :‬تقوـ مؤسسات أخرى بإنشاء موقع ويب لمتسويؽ وتسعى‬
‫مثؿ ىذه المواقع إلى التفاعؿ مع المستيمكيف بالطريقة التي تدفعيـ وتحركيـ إلى‬
‫الشراء المباشر أو إلى تحقيؽ أي أىداؼ ونتائج تسويقية أخرى ترجوىا المؤسسة‬
‫صاحبة الموقع وقد تحتوي ىذه المواقع عمى بعض اآلليات التسويقية مثؿ‪:‬‬
‫‪1‬‬
‫الكتالوجات‪ ،‬حوافز التسوؽ‪ ،‬واألنشطة الترويجية‪.‬‬
‫‪ -2‬ممارسة اإلعالف كالتركيج عبر اإلنترنت‪ :‬يمكف لممسوقيف استخداـ اإلعالف عبر‬
‫اإلنترنت لبناء صورة ذىنية جيدة عف عالماتيـ عمى الشبكة أو لجذب الزوار لمواقع‬
‫الويب الخاصة بيـ‪.‬‬
‫‪ -3‬استخداـ البريد اإللكتركني كشبكات الكيب‪ :‬يمكف القوؿ إف البريد اإللكتروني قد‬
‫أصبح أحد الدعامات والركائز التي يعتمد عمييا المسوقوف في كؿ المعامالت التي تتـ‬
‫بيف المؤسسة والمستيمؾ وكذلؾ المعامالت التي تتـ فيما بيف المؤسسات‪.‬‬
‫‪ -4‬خمؽ المشاركة في مجتمعات الكيب‪ :‬أدى تزايد شعبية المنتديات وجماعات األخبار‬
‫التي تعمؿ عبر اإلنترنت إلى قياـ بعض المؤسسات بالدعاية التجارية لمواقع الويب يطمؽ‬
‫‪2‬‬
‫عمييا "مجتمعات الويب "‪.‬‬
‫الفرع الثاني‪ :‬مراحؿ التسكيؽ اإللكتركني‬

‫اقترح مكتب أرتير ليتؿ لالستشارات اإلدارية نموذجا يحتوي عمى أربع مراحؿ أساسية‬
‫سماىا بدوره التسويؽ اإللكتروني‪:‬‬
‫‪ -1‬مرحمة اإلعداد‪ :‬فييا يتـ جمع المعمومات الضرورية والء العمالء المرتقبيف (حاجات‬
‫ورغبات) واألسواؽ المستيدفة وطبيعة المنافسة بشتى الوسائؿ التقميدية واإللكترونية‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫المرجع نفسو‪ ،‬ص ص ‪.54-53‬‬
‫‪2‬دباغي مريـ‪ ،‬أىمية التسكيؽ االلكتركني في تحسيف األداء التسكيقي لممؤسسة‪ ،‬دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمدىف‬
‫‪ENAP‬جامعة البويرة ‪ 2013/2012‬ص‪.88‬‬
‫‪21‬‬
 ‫َذخٌ إىل ايتظ‪ٛ‬م اإليهرت‪ْٞٚ‬‬ ‫ايفصٌ األ‪:ٍٚ‬‬

‫‪ -2‬مرحمة االتصاؿ‪ :‬وفييا يتـ االتصاؿ بالعميؿ لتعريفو بالمنتجات الجديدة التي يجري‬
‫طرحيا في السوؽ عبر اإلنترنت‪ ،‬وتتكوف ىذه المرحمة في حد ذاتيا ثـ مرحمة تكويف‬
‫الرغبة‪ ،‬وأخي ار حمؿ العميؿ عمى القياـ بالتصرؼ والذي يعني في نياية المطاؼ اتخاذ‬
‫القرار الشرائي‪ ،‬والجدير بالذكر أف تقنية الوسائط المتعددة تستعمؿ كثي ار في ىذه المرحمة‬
‫باإلضافة إلى البريد اإللكتروني واألشرطة اإلعالنية‪.‬‬
‫‪ -3‬مرحمة التبادؿ‪ :‬في ىذه المرحمة تتـ عممية التبادؿ التي تعتبر جوىر عممية التسويؽ‬
‫اإللكتروني فيحصؿ العميؿ عمى السمعة أو الخدمة بينما تحصؿ المنظمة عمى المقابؿ‬
‫النقدي باستعماؿ نظـ الدفع اآلمنة‪.‬‬
‫‪ -4‬مرحمة ما بعد البيع‪ :‬إف التسويؽ اإللكتروني ال ينتيي بانتياء عممية التبادؿ وانما‬
‫يج ب المحافظة عمى العميؿ خالؿ التواصؿ معو وخدمتو عبر الوسائؿ المتعددة ومنيا‬
‫عممية التبادؿ وانما يجب المحافظة عمى العميؿ مف خالؿ التواصؿ معو وخدمتو عبر‬
‫الوسائؿ المتعددة ومنيا المجتمعات االفتراضية وغرؼ المحادثة والبريد اإللكتروني‪ ،‬وتوفير‬
‫‪1‬‬
‫قوائـ األسئمة المتكررة وخدمات الدعـ الفنية والتحديث‪.‬‬
‫إضافة إلى ىذه المراحؿ الدورة الكبرى المتعمقة بالتجارة االلكترونية‪ ،‬حيث أنيا جزء ال‬
‫يتج أز منيا‪ ،‬وسيتـ التعرض لمراحؿ دورة التسويؽ اإللكتروني عمى النحو التالي‪:‬‬
‫‪ -1‬مرحمة إجراء البحكث التمييدية‪ :‬مع تطور أساليب االتصاؿ وظيور شبكة‬
‫الم عمومات تيسرت عممية تجميع المعمومات عف األسواؽ والمنتجات التي تتصؿ اتصاال‬
‫مباش ار بعمؿ المنظمة واستقصاء األطراؼ ذات الصمة بعمميا مف عمالء وموزعيف‬
‫وغيرىا‪ ،‬كما يمكف تتبع أخبار األسواؽ المختمفة والتعرؼ عمى حجـ التعامؿ وعمى نشاط‬
‫البورصات وأسعار المنتجات المتداولة في حينو‪ ،‬ىذا باإلضافة إلى التعرؼ عمى‬
‫المنافسيف في السوؽ ومعرفة أخبارىـ وخططيـ المستقبمية وأسعار منتجاتيـ ومواصفاتيا‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫مريـ بف شيخة‪ ،‬مرجع سبؽ ذكره‪ ،‬ص ص ‪.48-47‬‬
‫‪22‬‬
 ‫َذخٌ إىل ايتظ‪ٛ‬م اإليهرت‪ْٞٚ‬‬ ‫ايفصٌ األ‪:ٍٚ‬‬

‫‪ -2‬مرحمة التخطيط االستراتيجي لمتسكيؽ اإللكتركني‪ :‬تتطمب عممية التخطيط القياـ‬

‫بتحميؿ استراتيجي لنتائج البحوث والدراسات التي تـ القياـ بيا‪ ،‬فحتى يتـ التخطيط لمموقع‬
‫اإللكتروني الذي سيمثؿ نقطة انطالؽ لمنشاط التسويقي‪ ،‬تبدأ الخطوة األولى بإجراء‬
‫التحميالت األولية التي تيدؼ لإلجابة عمى العديد مف األسئمة منيا‪ :‬مف ىو العميؿ‪ ،‬كيؼ‬
‫نجده‪ ،‬كيؼ سيجد موقعنا (المتجر) ومف ىـ المنافسوف‪ ،‬ما ىي اإليرادات المتوقعة‪....‬‬
‫وبناءا عمى ىذه االجابات يتـ وضع استراتيجية التسويؽ اإللكتروني‪ ،‬ويجب أف يتـ في‬
‫ىذه المرحمة تخطيط المزيج التسويقي المناسب لنتائج الدراسات ألف ىذا المزيج سيترجـ‬
‫فيما بعد في حجـ الموقع وتصميمو وما يحتويو مف معمومات وطرؽ الترويج لو واالتصاؿ‬
‫بالعمالء وتوصيؿ ال منتجات وتحديد أسعارىا وما إلى ذلؾ مف الجوانب التي سيتـ تنفيذىا‬
‫‪1‬‬
‫في المراحؿ التالية‪.‬‬
‫‪ -3‬مرحمة تصميـ كانشاء المكقع كتككيف الصكرة الذىنية لو‪ :‬يمكف االستعانة في‬
‫تصميـ موقع المؤسسة عمى شبكة اإلنترنت بإحدى مؤسسات نظـ المعمومات‬
‫المتخصصة‪ ،‬وذلؾ في حالة عدـ توافر الميارات البشرية القادرة عمى القياـ بذلؾ لدى‬
‫المؤسسة‪ ،‬ويمكف أف تعتمد المشروعات الصغيرة عمى أدوات سيمة االستخداـ لتصميـ‬
‫الصفحات الخاصة بيا‪.‬‬
‫‪ -4‬مرحمة التركيج لممكقع كجذب الزكار‪ :‬لموقعيا مف خالؿ الترويج لو سواء كاف‬
‫الترويج بأساليب إلكترونية أو بالطرؽ التقميدية‪.‬‬
‫‪ -5‬مرحمة تحكيؿ الزائريف إلى مشتريف‪ :‬في ضمف طرؽ قياس فاعمية الموقع "قدرتو‬
‫عمى تحويؿ الزائريف إلى مشتريف " فالمشكمة التسويقية تكمف في كيفية تحويؿ زوار الويب‬
‫إلى مستيمكيف ومشتريف دائميف ومتفاعميف مع المؤسسة‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫بف قويدر رشا‪ ،‬مرجع سبؽ ذكره‪ ،‬ص ‪.22‬‬

‫‪23‬‬
 ‫َذخٌ إىل ايتظ‪ٛ‬م اإليهرت‪ْٞٚ‬‬ ‫ايفصٌ األ‪:ٍٚ‬‬

‫‪ -6‬مرحمة إتماـ عممية الشراء كتسميـ المنتجات‪ :‬بعد النجاح في تحويؿ الزائر إلى‬
‫مشتري البد مف إرشاده إلى إجراءات إتماـ عممية الشراء مف مستندات وطرؽ السداد‬
‫وتسميـ المنتجات‪.‬‬
‫‪ -7‬مرحمة تككيف كدعـ العالقات مع المستيمكيف لتكرار الشراء‪ :‬مف الموضوعات اليامة‬
‫في التسويؽ اإللكتروني إدارة العالقات مع المستيمؾ اإللكتروني فالبد مف وضع‬
‫االستراتيجية المناسبة في ىذا المجاؿ والتي تسعى لتحقيؽ الربح عف طريؽ تحسيف خدمة‬
‫‪1‬‬
‫المستيمكيف‪.‬‬
‫‪ -8‬مرحمة التقييـ كالتطكير ‪ :‬تتـ عممية التقييـ بيدؼ تطوير مجاليف أوليما تقييـ الموقع‪،‬‬
‫وثانييما تقييـ العالقة مع المستيمكيف ودرجة النجاح في ارضائيـ‪.‬‬
‫المطمب الثالث‪ :‬فكائد كصعكبات تطبيؽ التسكيؽ اإللكتركني‬

‫يعتمد ال تسويؽ اإللكتروني بشكؿ أساسي عمى اإلنترنت كوسيمة اتصاؿ سريعة وسيمة‬
‫وأقؿ تكمفة في ممارسة كافة األنشطة التسويقية‪ ،‬حيث يساىـ في تحسيف مستوى الخدمات‬
‫المقدمة لمزبائف وىذا مف خالؿ التعرؼ بصورة تفاعمية أكبر عمى حاجاتيـ و رغباتيـ والتمبية‬
‫الفورية لطمباتيـ‪.‬‬

‫الفرع األكؿ‪ :‬فكائد تطبيؽ التسكيؽ اإللكتركني‬

‫‪2‬‬
‫يمكف تبياف بعض المنافع التي يحدثيا تطبيؽ التسويؽ اإللكتروني ومف بينيا‪:‬‬
‫‪ -‬توسيع قاعدة العمالء نتيجة إمكانية الدخوؿ المحظي والدائـ‪ ،‬فالموقع مفتوح دائما ويمكف‬
‫الدخوؿ إليو مف قبؿ ال عميؿ الدولي أيضا‪ ،‬فالتسويؽ اإللكتروني متاح لمجميع وعمى مدار‬
‫الساعة طواؿ السنة‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫دباغي مريـ‪ ،‬مرجع سبؽ ذكره‪ ،‬ص ص ‪.82-81‬‬
‫‪2‬‬
‫دائرة فاروؽ‪ ،‬دكر التسكيؽ اإللكتركني في إنجاح التظاىرات الرياضية‪ ،‬دراسة ميدانية لمديرية الشباب والرياضة لوالية‬
‫المسيمة‪ ،،‬مذكرة ماستر‪ ،‬جامعة المسيمة‪ ،2016/2015 ،‬ص‪.29‬‬

‫‪24‬‬
 ‫َذخٌ إىل ايتظ‪ٛ‬م اإليهرت‪ْٞٚ‬‬ ‫ايفصٌ األ‪:ٍٚ‬‬

‫‪ -‬انخفاض التكاليؼ واالنسيابية في العالقات بيف البائع والمشتري مف خالؿ قنوات‬

‫االتصاؿ‪.‬‬
‫‪ -‬تقميؿ األعماؿ الورقية لالىتماـ أكثر بحاجات العميؿ‪ ،‬مما يساىـ في تقميؿ وقت إتماـ‬
‫المعامالت مف خالؿ اختصار خطوات عممية التسويؽ‪.‬‬
‫‪ -‬إمكانية أكبر لالستفادة مف مساعدة ونصيحة الخبراء والمتخصصيف‪.‬‬
‫‪ -‬المرونة في عرض المعمومات عف المنتجات بسرعة مع تحديث المعمومات بسرعة‪،‬‬
‫وبتكمفة إضافية محدودة بما يمكف لممنظمات مف أف تكافئ أفضؿ عمالئيا مف خالؿ‬
‫مدىـ بمعمومات عف أسعار وعروض خاصة لممنتجات‪.‬‬
‫الفرع الثاني‪ :‬صعكبات تطبيؽ التسكيؽ اإللكتركني‬

‫تشير الكتابات والدراسات المختمفة إلى أف التسويؽ اإللكتروني يواجو العديد مف‬
‫‪1‬‬
‫الصعوبات أو العقبات لمحصوؿ عمى مزاياه وفوائده السابقة وأىـ ىذه التحديات تتمثؿ في‪:‬‬
‫‪ -‬الفروؽ الثقافية بيف المجتمع ات فيناؾ الكثير مف األمور المسمـ بيا في المجتمعات‬
‫الغربية وال يصمح تطبيقيا في الدوؿ العربية‬
‫‪ -‬مشكمة المغات األجنبية حيث يجب أف يعمـ المتسوؽ معاني الكممات المستخدمة في اسـ‬
‫المنتج أو العالمة أو اإلعالنات‪.‬‬
‫‪ -‬القوانيف األجنبية المرتبطة باألنشطة التجارية ففي مجاؿ اإلعالف مثال فيناؾ دوؿ ال‬
‫تسمح باستخداـ عمميا القومي في اإلعالف مثؿ إسبانيا‬
‫‪ -‬طرؽ الدفع ومشكؿ استخداـ بطاقات االئتماف خاصة التحايؿ والقرصنة‬
‫‪ -‬الشركات األجانب مثؿ الموزعوف في الدوؿ األجنبية‪.‬‬
‫‪ -‬مشكؿ المزيج السمعي المناسب لكؿ سوؽ مف األسواؽ‪ ،‬فقد يالئـ المزيج السمعي السوؽ‬
‫المحمي وال يالئـ السوؽ األجنبي‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫إبراىيـ مرزقالؿ‪ ،‬استراتيجية التسكيؽ االلكتركني لمكتاب في الجزائر‪ ،‬دراسة تقييمية لممكاقع االلكتركنية لمناشريف‪،‬‬
‫مذكرة ماجستير‪ ،‬جامعة منتوري قسنطينة‪ ،2010/2009 ،‬ص‪.46‬‬
‫‪25‬‬
 ‫َذخٌ إىل ايتظ‪ٛ‬م اإليهرت‪ْٞٚ‬‬ ‫ايفصٌ األ‪:ٍٚ‬‬

‫خالصة‪:‬‬

‫يشيد الوقت الحالي إعادة ىندسة عممية التسويؽ والتوجو المتزايد لمتسويؽ اإللكتروني‬
‫الذي يوفر مزايا متعددة تساعد الشركات عمى المنافسة في بيئة األعماؿ الجديدة‪ ،‬التي‬
‫تساعد في تحقيؽ مزيد مف الرفاىية والمتعة لمزبائف في البحث عف احتياجاتيـ واشباعيا‪.‬‬
‫حيث أف طرؽ التسويؽ اإللكتروني تتميز بالتكمفة المنخفضة والسيولة في التنفيذ‪،‬‬
‫وأيضا يمكف لمشركات مف رفع حصتيا السوقية عف طريؽ السماح ليا بالعمؿ عمى المستوى‬
‫العالمي‪ ،‬غير أف التسويؽ اإللكتروني يبقى يستيدؼ الفئة التي تستخدـ تكنولوجيا المعمومات‬
‫واالتصاؿ في حياتيا اليومية والتي ىي في تزايد مستمر‪.‬‬

‫‪26‬‬
 ‫ايفصٌ ايجاْ‪:ٞ‬‬
‫َذخٌ إىل تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات‬
 ‫َذخٌ إىل تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات‬ ‫ايفصٌ ايجاْ‪:ٞ‬‬

‫تمييد‪:‬‬

‫يعد الترويج أحد أعمدة المزيج التسويقي الفعالة داخؿ منظمات األعماؿ والذي تيدؼ‬
‫مف خاللو إلى التأثير عمى قرار الشراء لدى المستيمؾ‪ ،‬مما يؤدي إلى زيادة الحصة السوقية‬
‫لممنظمة‪ ،‬وبالرغـ مف أف جميع عناصر المزيج التسويقي تحمؿ في طياتيا جانب اتصالي‬
‫إال أف استراتيجية الترويج تبقى أىـ عنصر يعنى بيذا األمر حيث أف ىذه العممية تبرز مف‬
‫خالؿ نقؿ معمومات المنتج إلى المستيمؾ النيائي عبر قنوات ترويجية‪ ،‬ويتحقؽ ىدؼ‬
‫الترويج لدى المنظمة مف خالؿ الوصوؿ إلى درجة رضا أكبر لدى الزبوف عف ىذا المنتج‬
‫وىو جوىر عممية الترويج‪ ،‬وقد أصبح ترويج المبيعات اليوـ مف األسمحة الفعالة في التأثير‬
‫التي تستخدميا المؤسسات في ظؿ ظروؼ المنافسة كما أصبح ما ينفؽ عمى الترويج يشمؿ‬
‫نسبة كبيرة مف إجمالي ما ينفؽ عمى بقية النشاطات التسويقية في العديد مف منظمات‬
‫األعماؿ‪ ،‬انطالقا مما سبؽ سأتطرؽ في ىذا الفصؿ إلى ثالث مباحث حيث أف‪:‬‬

‫‪ ‬المبحث األكؿ‪ :‬مفاىيـ أساسية حوؿ الترويج؛‬

‫‪ ‬المبحث الثاني‪ :‬المزيج الترويجي وعناصره؛‬

‫‪ ‬المبحث الثالث‪ :‬ترويج المبيعات‪.‬‬

‫‪28‬‬
 ‫َذخٌ إىل تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات‬ ‫ايفصٌ ايجاْ‪:ٞ‬‬

‫المبحث األكؿ‪ :‬مفاىيـ أساسية حكؿ التركيج‬

‫إف المنافسة والتنوع في طرح السمع والخدمات جعؿ مف الضروري توفر وجود وسيمة‬
‫فعالة لمربط بيف المنتج والمستيمؾ‪ ،‬لذلؾ ظيرت الحاجة الستخداـ الوسائؿ واألنشطة‬
‫الترويجية التي تحقؽ عممية االتصاؿ بيف المنتجيف والمستيمكيف‪.‬‬

‫المطمب األكؿ‪ :‬ماىية التركيج‬

‫يعتبر الترويج أحد العناصر الرئيسية المزيج التسويقي حيث ال يمكف االستغناء عف‬
‫أنشطة الترويج لموصوؿ إلى تحقيؽ األىداؼ التسويقية لممنشأة‪ ،‬والتي ىي إيصاؿ السمع‬
‫والخدمات إلى المستيمكيف والمستيدفيف‪.‬‬

‫الفرع األكؿ‪ :‬مفيكـ التركيج‬

‫‪ -‬يعرؼ الترويج بأنو " شكؿ مف أشكاؿ االتصاؿ"‪.‬‬

‫‪ -‬أيضا ىو نشاط يقوـ بإبالغ أو تذكير األفراد أو المؤسسات لحثيـ والتأثير عمييـ لقبوؿ‬
‫‪1‬‬
‫السمعة أو الخدمة أو الفكرة ثـ البحث عنيا اما إلعادة بيعيا أو الستخداميا‪.‬‬
‫‪ -‬كما أنو عرؼ الترويج عمى أنو ذلؾ الجزء مف االتصاالت الذي ييدؼ إلى اعالـ واقناع‬
‫‪2‬‬
‫وتذكير المستيمؾ بالمنتج والتأثير فيو لقبولو واستخدامو‪.‬‬
‫‪ -‬كذلؾ ىو مجموعة االتصاالت التي يقوـ بيا المنتج لتعريؼ المستيمؾ بالسمع والخدمات‬
‫المنتجة مف قبمو مف خالؿ توصيؿ المعمومات الخاصة بيذه السمع والخدمات مف‬
‫‪3‬‬
‫خصائص وفوائد والتأثير عميو واقناعو ودفعو لشرائيا‪.‬‬
‫‪ -‬وفي تعريؼ آخر فإنو " ممارسة إخبار واقناع واتصاؿ "‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫بمحيمر إبراىيـ‪ ،‬التسكيؽ مفاىيـ‪ ،‬األنكاع كالمجاالت‪ ،‬دار الخمدونية‪ ،‬الجزائر‪ ،2016 ،‬ص‪.85‬‬
‫‪2‬‬
‫شرفة حكيمة‪ ،‬مبادئ التسكيؽ الحديث‪ ،‬ط‪ ،1‬دار الخمدونية‪ ،‬الجزائر‪ ،2019 ،‬ص‪.127‬‬
‫‪3‬‬
‫محمود جاسـ الصمعيدي‪ ،‬رشا محمد يوسؼ الساعد‪ ،‬إدارة التسكيؽ‪ ،‬دار المناىج‪ ،‬عماف‪ ،‬األردف‪ ،2006 ،‬ص‪.301‬‬
‫‪29‬‬
 ‫َذخٌ إىل تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات‬ ‫ايفصٌ ايجاْ‪:ٞ‬‬

‫اقتصر ىذا التعريؼ عمى وظيفتيف أساسيتيف لمترويج فيما أىمؿ باقي العناصر المكممة‬
‫‪1‬‬
‫لو‪.‬‬

‫‪ -‬أيضا الترويج عرؼ عمى أنو الجيد المبذوؿ مف جانب البائع إلقناع المشتري المرتقب‬
‫‪2‬‬
‫بقبوؿ معمومات معينة عف سمعة أو خدمة وحفظيما في ذىنو بكؿ يمكنو مف استرجاعيا‪.‬‬
‫‪ -‬ويعرؼ الترويج عمى أنو التنسيؽ لجميع المجيودات البيعية لممتسوؽ إليجاد قنوات‬
‫‪3‬‬
‫اإلعالـ واإلقناع لبيع السمع أو الخدمات أو ترويج فكرة معينة‪.‬‬

‫ومنو نستخمص بأف الترويج ىو‪:‬‬

‫‪ -‬النشاط التسويقي الذي ينطوي عمى عممية اتصاؿ إقناعي وذلؾ بغرض التعريؼ بالسمعة‬
‫أو الخدمة‪ ،‬ييدؼ إلى التأثير عمى أذىاف المستيمؾ وسموكو الشرائي‪.‬‬

‫الفرع الثاني‪ :‬أسباب تزايد االىتماـ بالنشاط التركيجي‬

‫‪4‬‬
‫ألف أىمية الترويج بالنسبة لممستيمؾ تتحدد مف خالؿ ما يمي‪:‬‬

‫‪ -‬تعريفو بالسمعة أو الخدمة المعروضة وذلؾ بيدؼ تعميؽ درجة الوالء النسبي نحو العالمة‬
‫التجارية‪.‬‬
‫‪ -‬أف الترويج ال يقتصر عمى إمداد المستيمؾ بالمعمومات‪ ،‬بؿ يتضمف معرفة رد فعؿ‬
‫المستيمؾ بمعمومات عف المؤسسة والسمع والخدمات التي تقدميا‪.‬‬
‫‪ -‬يساىـ الترويج في محاولة خمؽ والء الزبائف نحو تمؾ المؤسسة في المدى الطويؿ‪.‬‬
‫‪ -‬يساىـ الترويج في تحسيف الصورة الذىنية المتكونة لدى الزبوف المستيمؾ عمى المؤسسة‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫عفاؼ مخوخ‪ ،‬مندكب المبيعات كدكره في التركيج داخؿ المؤسسة‪ ،‬مذكرة ماستر‪ ،‬جامعة المسيمة‪ ،2020 ،‬ص ‪.43‬‬
‫‪2‬‬
‫مييبوبي نوارة‪ ،‬تأثير المزيج التركيجي عمى سمكؾ المستيمؾ النيائي‪ ،‬دراسة حالة وكالة اتصاالت الجزائر‪ ،‬الوكالة‬
‫التجارية عيف بساـ‪ ،‬مذكرة ماستر‪ ،‬جامعة البويرة‪ 2019/2018 ،‬ص ‪.3‬‬
‫‪3‬‬
‫بركة الطيب‪ ،‬دكر استراتيجيات التكزيع في تفعيؿ تنشيط المبيعات بالمؤسسة االقتصادية‪ ،‬دراسة حالة ممبنة الحضنة‪،‬‬
‫جامعة المسيمة‪ 2014/2013 ،‬ص ‪.34‬‬
‫‪4‬‬
‫مييوبي نوارة‪ ،‬مرجع سبؽ ذكره‪ ،‬ص‪.5‬‬

‫‪30‬‬
 ‫َذخٌ إىل تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات‬ ‫ايفصٌ ايجاْ‪:ٞ‬‬

‫المطمب الثاني‪ :‬كظائؼ كأىداؼ التركيج‬

‫إف الترويج مف بيف العناصر الفعالة في العممية التسويقية تظير أىميتو وأىدافو‬
‫ووظائفو في التعريؼ بالمؤسسة ومنتجاتيا وابراز مكانتيا في السوؽ‪.‬‬

‫الفرع األكؿ‪ :‬كظائؼ التركيج‬

‫تتمثؿ وظائؼ الترويج فيما يمي‪:‬‬

‫‪1‬‬
‫‪ -1‬مف كجية نظر المستيمؾ‪ :‬يؤدي الترويج عدة وظائؼ ىي‪:‬‬
‫‪ -‬خمؽ الرغبة‪ :‬تيدؼ أنشطة الترويج لموصوؿ إلى المستيمكيف والى مشاعرىـ ويقوـ رجاؿ‬
‫التسويؽ بتذكير المستيمكيف بما يرغبوف فيو وما يحتاجوف إليو‪.‬‬
‫‪ -‬الترويج يعمـ المستيمؾ‪ :‬تقدـ الوسائؿ الترويجية المعمومات إلى المستيمكيف عف السمعة أو‬
‫الخدمة الجديدة وما تقدمو مف إشباع وتعريؼ المستيمكيف بأسعارىا وأحجاميا والضمانات‬
‫التي تقدـ مع السمعة أو الخدمة‪.‬‬
‫‪ -‬الترويج يحقؽ تطمعات المستيمؾ‪ :‬يبنى الترويج عمى آماؿ الناس وتطمعاتيـ إلى حياة‬
‫كريمة بمعنى آخر يعتقد الناس أنيـ يشتروف مثؿ ىذه التوقعات عندما يشتروف السمع أو‬
‫الخدمة فعندما يشتري المستيمؾ سيارة صغيرة مف ماركة معينة فيي تعبر عف سيولة‬
‫الحركة والسرعة وىكذا‪.‬‬
‫‪ -2‬مف كجية نظر رجاؿ التسكيؽ‪ :‬يحاوؿ رجؿ التسويؽ أف يشارؾ مع غيره بفكرة معينة‬
‫ويشجع المستيمؾ عمى التصرؼ‪.‬‬

‫إف اليدؼ الرئيسي مف النشاط الترويجي ىو أف يتحرؾ منحنى الطمب إلى اليميف أي‬
‫تقوـ بالترويج لكي يبقي عمى السعر ونحاوؿ أف نزيد المبيعات (الطمب) أو نرفع السعر‬
‫ونبقي عمى المبيعات كما لو كانت قبؿ رفع السعر‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫بف الزاوي عبد القادر‪ ،‬دحماف عبد الوىاب‪ ،‬فعالية استراتيجية التركيج في تعزيز الميزة التنافسية‪ ،‬دراسة حالة مدرسة‬
‫آفاؽ لألعالـ اآللي وتعميـ المغات‪ ،‬مذكرة ماستر‪ ،‬جامعة أدرار‪ ،2018/2017 ،‬ص ‪.8‬‬
‫‪31‬‬
 ‫َذخٌ إىل تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات‬ ‫ايفصٌ ايجاْ‪:ٞ‬‬
‫‪1‬‬
‫نعتمد عمى الترويج لكي يؤثر في الطمب بإحدى الطرؽ التالية‪:‬‬

‫‪ -‬زيادة المبيعات أو المحافظة عمى حجـ كبير منيا‪ :‬لكي تقوـ المنشأة بالترويج بقصد‬
‫تحقيؽ حجـ كبير المبيعات فإف أماميا عدة طرؽ ىي‪ :‬االعتماد عمى رجاؿ البيع‪ ،‬أو‬
‫الموزعيف‪ ،‬تحفيز المستيمكيف أو تنشيط المبيعات وغيرىا‪ ،‬كما تستطيع الشركة أف تعد‬
‫استراتيجية اإلعالف بقصد تحسيف تصور المستيمكيف عف السمعة أو الخدمة وعف الشركة‬
‫أيضا‪.‬‬
‫‪ -‬التغمب عمى مشكمة انخفاض المبيعات‪ :‬يعتبر الترويج مف أىـ الوسائؿ التي تمجأ ليا‬
‫المؤسسة في محاولة إنقاذ سمعة أو خدمة مف االنحدار وىناؾ الكثير مف األمثمة لسمع‬
‫استيالكية كانت في طريقيا إلى الزواؿ لوال اإلعالف الذي اوجد ليا استعماالت جديدة ما‬
‫أنعش مبيعاتيا مرة أخرى‪.‬‬
‫‪ -‬تقديـ سمعة أو خدمة جديدة‪ :‬وىنا تعتمد عمى الترويج بشتى الطرؽ لتقديـ السمعة أو‬
‫الخدمة الجديدة وتعريؼ المستيمكيف بالمزايا الجديدة التي تقدميا وبالتالي تظير الفرصة‬
‫أماـ رجاؿ التسويؽ لمترويج لمسمع والخدمات الجديدة‪.‬‬
‫‪ -‬التغمب عمى الشبكة اإلقناع وذلؾ مف خالؿ ابتكار وسائؿ إقناعيو عمى أساليب نوعية‬
‫‪2‬‬
‫راقية وأخرى كمية‪.‬‬

‫الفرع الثاني‪ :‬أىداؼ التركيج‬

‫ومف أبرز أىداؼ الترويج ما يمي‪:‬‬

‫‪ -‬تدعيـ المواقؼ واآلراء اإليجابية لممستيمكيف حوؿ السمعة أو الخدمة وذلؾ بيدؼ دفعيـ‬
‫لشرائيا باستمرار‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫عفاؼ مخوخ‪ ،‬مصدر سبؽ ذكرة‪ ،‬ص‪.46‬‬

‫‪2‬‬
‫المرجع نفسو‪ ،‬ص‪.46‬‬
‫‪32‬‬
 ‫َذخٌ إىل تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات‬ ‫ايفصٌ ايجاْ‪:ٞ‬‬

‫‪ -‬العمؿ عمى تغيير االتجاىات واآلراء واألنماط السموكية السمبية لممستيمكيف إلى اتجاىات‬
‫‪1‬‬
‫وآراء وأنماط سموكية إيجابية نحو السمعة أو الخدمة‪.‬‬
‫‪ -‬تقديـ المعمومات لممستيمكيف المستيدفيف والمحتمميف بالمنافع والفوائد التي تؤدييا السمعة‬
‫أو الخدمة عمى أنيا تشبع حاجاتيـ ورغباتيـ‪.‬‬
‫‪ -‬تذكير المستيمكيف المستيدفيف بالسمعة أو الخدمة مف وقت آلخر وخاصة المستيمكيف‬
‫ذوي المواقؼ واآلراء اإليجابية وذلؾ لتعميؽ الوالء لدييـ‪.‬‬
‫‪ -‬تقديـ مختمؼ المعمومات والبيانات عف السمعة أو الخدمة لمزبائف الحالييف والمرتقبيف‬
‫‪2‬‬
‫باستخداـ الوسائؿ المناسبة‪ ،‬وفي األوقات المناسبة وبالكيفية المناسبة‪.‬‬

‫المطمب الثالث‪ :‬استراتيجيات التركيج‬

‫االستراتيجيات الترويجية ىي في األساس خطط ستسير إلى الشكؿ الذي سيكوف عميو‬
‫الترويج وأيف وكيؼ سيعمؿ وكيؼ سيتـ قياس نتائجو‪ ،‬وىناؾ استراتيجيتاف لمترويج ىما‬
‫استراتيجية الجذب واستراتيجية الدفع وىذا كما يمي‪:‬‬

‫‪ -1‬استراتيجية الدفع‪ :Push Strategy :‬توجو الجيود إلى العامميف في المنافذ التوزيعية‬
‫(تجار الجممة) ودفعيـ إلى توجيو الحمالت الترويجية إلى تاجر التجزئة‪ ،‬وتجار التجزئة‬
‫يقوموف بدورىـ بتوجيو الجيد البيعي إلى المستيمكيف‪ ،‬وضمف ىذه االستراتيجية تمنح‬
‫الخصومات كحوافز لمعامميف في المنافذ التوزيعية والدفع يعني اشتراؾ المنتج والموزعيف‬
‫‪3‬‬
‫في دفع المنتجات في قنوات التوزيع بقوة حتى تصؿ المستيمؾ‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫عيسات اسمياف‪ ،‬االتصاؿ التسكيقي الداخمي كدكره في زيادة المبيعات‪ ،‬دراسة ميدانية بمؤسسة أوريدو‪ ،‬برج بوعريريج‪،‬‬
‫مذكرة ماستر‪ ،‬جامعة المسيمة‪ ،2020 ،‬ص ‪.47‬‬
‫‪2‬‬
‫بمحيمر ابراىيـ‪ ،‬مصدر سبؽ ذكرة‪ ،‬ص‪.91‬‬
‫‪3‬‬
‫محمد الصيرفي‪ ،‬التسكيؽ االستراتيجي‪ ،‬ط‪ ،1‬دار الفكر الجامعي‪ ،‬االسكندرية‪ ،‬مصر‪ ،2009 ،‬ص‪.453‬‬

‫‪33‬‬
 ‫َذخٌ إىل تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات‬ ‫ايفصٌ ايجاْ‪:ٞ‬‬

‫‪ -2‬استراتيجية الجذب ‪ :Pull Strategy‬يعمؿ المنتج عمى إيجاد الطمب المباشر مف‬
‫المستيمؾ عف طريؽ األنشطة الترويجية المختمفة‪ ،‬ويتـ ذلؾ بضغط المستيمؾ عمى تاجر‬
‫التجزئة وتشجيعو بتوفير السمع والخدمات ألنو بحاجة إلييا‪ ،‬ىذا يعني بأف المستيمؾ‬
‫يتوجو إلى تاجر التجزئة ويطمب منو توفير مجموعة مف المنتجات التي ىو بحاجة ماسة‬
‫الييا‪ ،‬بإمكانو اقتناؤىا وبنفس األسموب يقوـ تاجر التجزئة بطمب المنتجات مف المؤسسات‬
‫التوزيعية الوسيطة األخرى (تاجر الجممة أو الوكيؿ) ىذا األخير يقوـ بنفس األسموب‪،‬‬
‫‪1‬‬
‫وذلؾ بتقديـ طمبية إلى المنتج وىكذا ينجذب ىذا المستيمؾ إلى المنتج‪.‬‬
‫‪ -3‬استراتيجية الضغط‪ : Hardsell Strategy:‬تبنى عمى األسموب العدائي القوي في‬
‫اإلقناع‪ ،‬وىو األسموب األمثؿ إلقناع األفراد بقضية المنشأة وسمعيا وخدماتيا وتعريفيـ‬
‫بالمنافع الحقيقية لتمؾ المنتجات بحيث يتكرر ىذا األسموب ودفعيـ في ذلؾ حدة المنافسة‪.‬‬
‫وذلؾ مف خالؿ استخداـ أساليب المقارنة بيف المنتجات والمنتجات األخرى المنافسة والحث‬
‫عمى الشراء الفوري‪.‬‬
‫‪ -4‬استراتيجية االيحاء‪ : Softsell Strategy:‬تعتمد عمى أسموب اإلقناع المبسط القائـ‬
‫عمى الحقائؽ وىي ليست بالضغط عمى الجوانب الدافعة في قضية المنتجات‪ ،‬وتعتمد ىذه‬
‫االستراتيجية عمى جذب المستيمكيف مف خالؿ لغة الحوار طويؿ األمد وجعميـ يتخذوف قرار‬
‫‪2‬‬
‫الشراء بقناعة تامة‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫عبد السالـ ابو قحؼ وآخروف‪ ،‬التسكيؽ‪ ،‬ط‪،1‬المكتب الجامعي الحديث‪ ،‬االسكندرية‪ ،‬مصر‪ ،2006 ،‬ص‪.323‬‬
‫‪2‬‬
‫محمد الصيرفي‪ ،‬التسويؽ االستراتيجي‪ ،‬مرجع سبؽ ذكرة‪ ،‬ص‪.455‬‬
‫‪34‬‬
 ‫َذخٌ إىل تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات‬ ‫ايفصٌ ايجاْ‪:ٞ‬‬

‫المبحث الثاني‪ :‬المزيج التركيجي كعناصره‬

‫عناصر المزيج الترويجي أحد األشكاؿ التقميدية لمترويج حيث يتفاعؿ البائع مع العميؿ‬
‫مباشرة خالؿ زيارة العميؿ‪ ،‬وىو تفاعؿ وجيا لوجو بيف ممثؿ الشركة والعميؿ ييدؼ إلى‬
‫التأثير عمى العميؿ واقناعو بشراء المنتج أو الخدمة‪ ،‬ولديو عدة عناصر وتعرؼ أنيا‬
‫العناصر التي تساعد عمى رواج المنتج‪.‬‬

‫المطمب األكؿ‪ :‬ماىية المزيج التركيجي‬

‫يشير المزيج الترويجي إلى العديد مف األدوات الترويجية التي تستخدميا الشركة إلنشاء‬
‫الطمب عمى السمع والخدمات والحفاظ عمى المبيعات وزيادتيا حيث يقع عمى عاتؽ اإلدارة‬
‫مسؤولية تنفيذ وتطوير كافة الخطط والبرامج‪.‬‬

‫الفرع األكؿ‪ :‬مفيكـ المزيج التركيجي‬

‫المزيج الترويجي شأنو شأف المزيج التسويقي يشمؿ عمى مجموعة مف المكونات‬
‫‪1‬‬
‫والعناصر التي تتوازف وتتناسؽ بطريقة فعالة لتحقيؽ األىداؼ الترويجية الموضوعة‪.‬‬

‫ويمثؿ المزيج الترويجي مجموعة مف المكونات التي تتفاعؿ وتتكامؿ مع بعضيا‬

‫البعض لتحقيؽ أىداؼ المؤسسة الترويجية في إطار المنافسة السائدة والتطور الكبير‬
‫‪2‬‬
‫الحاصؿ في الوقت الراىف‪.‬‬

‫كذلؾ يطمؽ مصطمح المزيج الترويجي عمى مجموعة مف المكونات التي تتفاعؿ‬
‫‪3‬‬
‫وتتكامؿ معا لتحقيؽ األىداؼ الترويجية لممؤسسة في إطار الفمسفة التسويقية السائدة فييا‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫مييوبي نوارة‪ ،‬مرجع سبؽ ذكرة‪ ،‬ص‪.14‬‬
‫‪2‬‬
‫عمار جعيجع‪ ،‬مرجع سبؽ ذكرة‪ ،‬ص ‪.15‬‬
‫‪3‬‬
‫حجوطي سمية‪ ،‬ناموف حميدة‪ ،‬تنشيط المبيعات كدكرىا في التأثير عمى القرار الشرائي لممستيمؾ النيائي‪ ،‬جامعة‬
‫البويرة‪ 2012/2011 ،‬ص ‪.11‬‬
‫‪35‬‬
 ‫َذخٌ إىل تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات‬ ‫ايفصٌ ايجاْ‪:ٞ‬‬

‫عمى ضوء التعاريؼ السابقة نجد بأف المزيج الترويجي ىو التنسيؽ بيف جيود البائع‬
‫في إقامة منافذ لممعمومات وفي تسييؿ السمعة أو الخدمة أو في قبوؿ فكرة معينة في إطار‬
‫المنافسة السائدة والتطور الكبير الحاصؿ في الوقت الراىف‪.‬‬

‫الفرع الثاني‪ :‬إدارة المزيج التركيجي‬

‫يجب أف ينسجـ المزيج الترويجي الذي سيتـ اختياره مع األىداؼ العامة لالستراتيجية‬
‫التسويقية لممؤسسة‪ ،‬ويقع عمى عاتؽ األطراؼ في إدارة التسويؽ مسؤولية تطوير وتنفيذ كافة‬
‫الخطط والبرامج التفصيمية ا لمرتبطة بالترويج بمختمؼ العناصر ومف قبؿ أخصائييف مؤىميف‬
‫‪1‬‬
‫وعمى الشكؿ التالي‪:‬‬

‫‪ -‬مدير المبيعات يرتبط عمؿ مدير المبيعات في المؤسسة بإدارة وظيفة البيع الشخصي أو‬
‫يقع عميو وبصورة مباشرة ميمة بناء وتطوير شبكة التوزيع الفعالة لمسمعة أو الخدمة وتنفيذ‬
‫كؿ ما يرتبط بتمؾ الشبكة مف سياسات وبرامج توزيعة‪.‬‬
‫‪ -‬مدير قسـ اإلعالف‪ :‬يرتبط عمؿ مدير قسـ اإلعالف في المؤسسة التسويقية بإدارة كافة‬
‫األنشطة والفعاليات اليادفة لزيادة المبيعات وذلؾ مف خالؿ استخداـ مختمؼ الوسائؿ‬
‫اإلعالنية المتاحة‪.‬‬
‫‪ -‬مدير قسـ تنشيط المبيعات‪ :‬يتولى كافة األنشطة اليادفة لزيادة فعالية برامج الترويج‬
‫المختمفة في المؤسسة‪ ،‬وذلؾ عف طريؽ عقد المؤتمرات‪ ،‬الندوات‪ ،‬المعارض‪ ،‬المسابقات‪،‬‬
‫العينات‪ ،‬ارساؿ العينات إلى المستيمكيف المستيدفيف في األسواؽ المختارة‪.‬‬
‫‪ -‬مدير التسكيؽ‪ :‬وظيفتو القياـ بكافة أعماؿ التنسيؽ والتنظيـ بيف عمؿ مختمؼ األقساـ‬
‫التابعة ليا وذلؾ مف خالؿ االتصاؿ بمدراء أقساـ المبيعات واإلعالف وتنشيط المبيعات‬
‫والتباحث معيـ حوؿ اتباع أفضؿ السبؿ لتنفيذ برنامج المنيج الترويجي‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫مريـ بف شيخة‪ ،‬مرجع سبؽ ذكرة‪ ،‬ص‪.72‬‬
‫‪36‬‬
 ‫َذخٌ إىل تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات‬ ‫ايفصٌ ايجاْ‪:ٞ‬‬

‫المطمب الثاني‪ :‬عناصر المزيج التركيجي‬

‫إف عممية الترويج ىي إحدى األساسيات فيما يخص صناعة التسويؽ حوؿ العالـ‪،‬‬
‫وتشمؿ ىذه العممية عمى كافة أشكاؿ وأنشطة التواصؿ مع العمالء المستيدفيف‪ ،‬وذلؾ مف‬
‫خالؿ العالقات العامة والتسويؽ الخفي بجانب اإلعالنات وما إلى ذلؾ مف الطرؽ المختمفة‪.‬‬

‫الفرع األكؿ‪ :‬العكامؿ المؤثرة عمى اختيار المزيج التركيجي‬

‫ىناؾ جممة مف العوامؿ التي يجب مراعاتيا عند اختيار استراتيجية المزيج الترويجي‬
‫وىي‪:‬‬

‫أ‪ -‬حجـ الميزانية‪ :‬تتأثر األنشطة الترويجية بشكؿ كبير بحجـ األمواؿ المتوفرة والمخصصة‬
‫لألنشطة الترويجية المختمفة‪ ،‬فإذا كانت الميزانية المخصصة محددة فإنيا حتما سوؼ‬
‫تؤثر عمى فعالية األنشطة الترويجية وبالتالي تقميص ىذه األنشطة بشكؿ يجعميا محدودة‬
‫التأثير والفعالية‪.‬‬
‫ب‪ -‬نكع المنتج‪ :‬لكؿ منتج خصائص معينة‪ ،‬واف ىذه الخصائص تمعب دو ار ميما وكبي ار في‬
‫تحديد المستيمكيف الحالييف والمرتقبيف فعمى سبيؿ المثاؿ المنتجات التي تشترى بناء عمى‬
‫الدوافع العاطفية تقوـ المنظمات بالترويج ليا بطرؽ واسعة االنتشار‪ ،‬وبشكؿ عاـ فإف‬
‫المنظمة تستخدـ أسموب اإلعالف الواسع األكثر انتشا ار بالنسبة لممنتجات االستيالكية‪ .‬أما‬
‫بالنسبة لممنتجات التي تحتاج إلى تقديـ الخدمات (نصب‪ ،‬تشغيؿ‪ ،‬صيانة‪ )...‬فيفضؿ‬
‫‪1‬‬
‫استخداـ البيع الشخصي في ىذه الحالة‪.‬‬
‫ج‪ -‬طبيعة السكؽ‪ :‬تؤثر طبيعة السوؽ التي تعمؿ منو المنظمة عمى االستراتيجيات‬
‫الترويجية حيث تختمؼ ىذه االستراتيجيات باختالؼ طبيعة السوؽ فيما لو كانت سوؽ‬
‫محمية محدودة أو محمية واسعة أو سوؽ خارجية (إقميمية أو دولية) وىذه االختالفات‬

‫‪1‬‬
‫محمد الصيرفي‪ ،‬التسكيؽ االستراتيجي‪ ،‬ط‪ ،1‬دار الفكر الجامعي‪ ،‬االسكندرية‪ ،2009 ،‬ص‪.452-450‬‬
‫‪37‬‬
 ‫َذخٌ إىل تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات‬ ‫ايفصٌ ايجاْ‪:ٞ‬‬

‫تفرض عمى المنظمة اتباع أساليب ووسائؿ مختمفة وىذا يعود لمتبايف في العادات والتقاليد‬
‫‪1‬‬
‫ودرجة التقدـ العممي والتقني والثقافي‪.‬‬
‫ق‪ -‬دكرة حياة المنتج‪ :‬تختمؼ االستراتيجيات الترويجية المستخدمة باختالؼ المراحؿ التي‬
‫يتميز بيا المنتج‪ ،‬ففي مرحمة التقديـ نجد بأف اإلعالف التعريفي والبيع الشخصي مف‬
‫أحسف عناصر المزيج الترويجي بحيث يركز في ىذه المرحمة عمى خمؽ الطمب األولي‬
‫عمى المنتج بدال مف الطمب الختيار عالمة معينة‪.‬‬
‫ك‪ -‬استراتيجية الدفع كالجذب‪ :‬تستخدـ ىذه االستراتيجية في حالة السمع الصناعية ذات‬
‫القيمة العالية والتي تتطمب توضيحا خاصا لكي تتفؽ مع حاجات المستيمكيف‪ ،‬وفي ىذه‬
‫الحالة تكوف جيود البيع الشخصي ىي األنسب ويجب عمى الوسطاء الترويج لممنتج بقوة‬
‫ويشجعيـ في ذلؾ ىامش الربح العالي‪ ،‬أما استراتيجية الجذب فإنيا تعتمد عمى االتصاؿ‬
‫‪2‬‬
‫الواسع االنتشار والتي يعتمد عمييا رجؿ التسويؽ في خمؽ الطمب لدى المستيمؾ األخير‪.‬‬

‫الفرع الثاني‪ :‬عناصر المزيج التركيجي‬

‫يحتوي المزيج الترويجي عمى مجموعة مف العناصر وىي‪ :‬اإلعالف‪ ،‬تنشيط المبيعات‪،‬‬
‫العالقات العامة‪ ،‬البيع الشخصي‪ ،‬الدعاية والنشر‪.‬‬

‫‪ -1‬اإلعالف‪ :‬ىو أحد أبرز عناصر المزيج الترويجي والذي يستخدـ بشكؿ واسع مف قبؿ كؿ‬
‫المؤسسات الصناعية والتجارية والخدمية‪ ،‬وقد ازدادت اىميتو بعد الحرب العالمية الثانية‬
‫بشكؿ واضح بسبب زيادة السمع المنتجة وتنوع تشكيالتيا وزيادة عدد منتجاتيا‪ ،‬ىذا مف‬
‫جية‪ ،‬ومف جية أخرى‪ ،‬حدث تطور ىائؿ في الوسائؿ المستخدمة في بث اإلعالف‬
‫لجميور المستيمكيف‪ ،‬ولذلؾ يمكف تعريؼ اإلعالف كما يمي‪:‬‬

‫‪1‬‬
‫نجية سعيد جعيط‪ ،‬مرجع سبؽ ذكرة‪ ،‬ص‪.40‬‬
‫‪2‬‬
‫مريـ بف شيخة‪ ،‬مرجع سبؽ ذكرة‪ ،‬ص‪.72‬‬
‫‪38‬‬
 ‫َذخٌ إىل تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات‬ ‫ايفصٌ ايجاْ‪:ٞ‬‬

‫عرفتو جمعية التسويؽ األمريكية بأنو‪ " :‬وسيمة غير شخصية لتقديـ األفكار أو السمع‬
‫أو الخدمات بواسطة جية معمومة مقابؿ أجر مدفوع "‪.‬‬

‫يتميز اإلعالف بعدة خصائص منيا‪:‬‬

‫‪ -‬اإلعالف ال يقتصر عمى عرض وترويج السمع فقط‪ ،‬وانما يشمؿ كذلؾ ترويج األفكار‬
‫والخدمات‪.‬‬
‫‪ -‬أنو جيود غير شخصية حيث يتـ االتصاؿ بيف المعمف وجميور المستيمكيف بطرؽ غير‬
‫مباشرة يستخدـ فييا وسائؿ اإلعالف المختمفة كالصحؼ والمجالت وبذلؾ يختمؼ عف‬
‫البيع الشخصي الذي يكوف بواسطة مندوبي البيع‪ ،‬الذيف يتصموف شخصيا بالمستيمكيف‬
‫لبيع السمع والخدمات‪.‬‬
‫‪ -‬ويفصح اإلعالف عف المعمف الذي يقوـ بدفع ثمف اإلعالف‪ ،‬ويعتبر ىو مصدره‪ ،‬وبذلؾ‬
‫‪1‬‬
‫يختمؼ عف الدعاية التي ال تحدد فييا مصدر المعمومات في كثير مف الحاالت‪.‬‬
‫‪ -2‬تنشيط المبيعات‬

‫لقد عرفت الجمعية األمريكية لمتسويؽ تنشيط المبيعات بأنو أسموب يتكوف مف أنشطة‬
‫تسويقية غير البيع الشخصي واإلعالف أو النشر الدعائي‪ ،‬والتي تستعمؿ السموؾ الشرائي‬
‫لممستيمؾ‪ ،‬وترفع الكفاءة التوزيعية لمسمع أو الخدمات وتتضمف طرؽ العرض المختمفة‬
‫كالمعارض وغيرىا‪ ،‬حيث تتمثؿ في كؿ نشاط يحفز المشتري التخاذ قرار الشراء‪.‬‬

‫مف وسائؿ تنشيط المبيعات نجد‪:‬‬

‫أ‪ -‬كسائؿ المبيعات المكجية إلى المستيمؾ‪ :‬العينات المجانية‪ ،‬المسابقات‪ ،‬اليدايا‬
‫المرتبطة بشراء أكثر مف وحدة مف السمعة‪ ،‬تخفيضات في فترة زمنية معينة‪ ،‬تخفيضات‬
‫في السعر في حالة شراء أكثر مف وحدة‬

‫‪1‬غماري نجاة‪ ،‬تأثير تنشيط المبيعات عمى القرار الشرائي لممستيمؾ النيائي‪ ،‬دراسة ميدانية عمى عينة مشتركي الياتؼ‬
‫النقاؿ‪ ،‬مذكرة ماستر‪ ،‬جامعة البويرة‪ ،2015/2014 ،‬ص ص ‪.12-11‬‬
‫‪39‬‬
 ‫َذخٌ إىل تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات‬ ‫ايفصٌ ايجاْ‪:ٞ‬‬

‫ب‪ -‬كسائؿ تنشيط المبيعات المكجية إلى المكزعيف‪ :‬جائزة ألحسف موزع‪ ،‬وسائؿ مساعدة‬
‫لعرض السمع‪ ،‬ىدايا في حالة سحب كميات كبيرة مف المخزوف وبيعيا في نفس الفترة‬
‫‪1‬‬
‫الزمنية السابقة‪.‬‬
‫‪2‬‬
‫تشمؿ خطكات تنشيط المبيعات‪:‬‬
‫‪ ‬تحديد اليدؼ‪ :‬ويختمؼ حسب نوع السمعة أو الخدمة أو الجميور‬
‫‪ ‬تجميع وتحميؿ البيانات األساسية الالزمة لمبرنامج‪:‬‬
‫‪ ‬تحديد المبالغ المطموبة إنفاقيا عمى البرنامج‬
‫‪ ‬اختيار وسيمة تنشيط المبيعات‬
‫‪ ‬تحديد فترة االستفادة مف وسيمة تنشيط المبيعات‬
‫‪ ‬تحديد وقت بدء وسيمة تنشيط المبيعات‬
‫‪-3‬العالقات العامة‪:‬‬

‫برز بشكؿ واضح دور العالقات العامة كأحد األنشطة الرئيسية في المؤسسات‬
‫المعاصرة فقمما تجد المؤسسة دوف إدارة العالقات العامة‪ ،‬ىدفيا الرئيسي إبقاء صورة إيجابية‬
‫عف المؤسسة وعما تقدمو مف منتجات لممجتمع‪ .‬ويمكف تعريفيا عمى أنيا برنامج مخطط مف‬
‫السياسات ونماذج السموؾ التي تيدؼ إلى دعـ ثقة الجميور في المؤسسة وزيادة الفيـ‬
‫‪3‬‬
‫المتبادؿ بيف الطرفيف‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫صحار وسيمة‪ ،‬قرباص مروة‪ ،‬تأثير تنشيط المبيعات عمى اتجاىات زبائف اتصاالت الجزائر‪ ،‬جامعة البويرة‪،‬‬
‫‪ ،2018/2017‬ص‪.22‬‬
‫‪2‬‬
‫درباؿ شيرزاد‪ ،‬عروج نواؿ‪ ،‬تأثير تنشيط المبيعات عمى صكرة المؤسسة‪ ،‬دراسة حالة مؤسسة توزيع مواد البناء‬
‫‪ ،DUVINIDUS‬جامعة البويرة ‪ ،2019/2018،‬ص ص ‪.47-46‬‬
‫‪3‬‬
‫عبد الكريـ راضي الجبوري‪ ،‬التسكيؽ الناجح أك أساسيات البيع‪ ،‬دار ومكتبة اليالؿ لمطباعة والنشر‪ ،‬ط‪ ،1‬بيروت‪،‬‬
‫لبناف‪ ،2000 ،‬ص‪.151‬‬
‫‪40‬‬
 ‫َذخٌ إىل تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات‬ ‫ايفصٌ ايجاْ‪:ٞ‬‬

‫تسعى العالقات العامة الى الوصوؿ لمجميور المستيدؼ مف قبؿ العالقات العامة‬
‫يمكف أف يكوف داخؿ المؤسسة (عماؿ‪ ،‬ممثمي العماؿ‪ )...‬أو خارج المؤسسة (المستيمكيف‪،‬‬
‫‪1‬‬
‫مساىميف‪ ،‬الحكومة‪ ،‬بنوؾ‪ ،‬وموزعوف وسائؿ اإلعالـ‪ ،‬المقاولوف‪.)...‬‬

‫‪-4‬البيع الشخصي‪ :‬ىو نشاط ترويجي يقوـ بو رجؿ البيع بشكؿ شخصي في محاولة‬
‫إلقناع المستيمؾ النيائي‪ ،‬أو المستعمؿ الصناعي لشراء سمعة أو خدمة معينة يتـ‬
‫‪2‬‬
‫الترويج ليا‪.‬‬

‫ومف تعريؼ البيع الشخصي بينما تكوف وظيفة رجؿ المبيعات توصيؿ الرسالة البيعية‬
‫إلى العميؿ‪ ،‬عمينا أيضا أف ندرؾ بأنو قد يكوف مصد ار ميما لممعمومات حوؿ السوؽ‪ ،‬وغالبا‬
‫ال تستفيد الشركات مف ىذه الخاصية‪.‬‬

‫‪-5‬الدعاية كالنشر‪ :‬ىي أداة ترويجية ووسيمة اتصاؿ غير شخصية في شكؿ قصة إخبارية‬
‫حوؿ المنتج أو المؤسسة ويتـ نقميا مف خالؿ وسائؿ اإلعالـ المسموعة والمرئية‬
‫والمطبوعة ولكف بدوف ثمف مدفوع‪ ،‬وىي أيضا وسيمة غير شخصية ومجانية الترويج‬
‫عف السمع والخدمات واألفكار لمجميور العاـ بواسطة جية غير معمومة‪ ،‬ومنو نستنتج‬
‫أف الدعاية شكؿ مف أشكاؿ الترويج غير المباشر‪ ،‬ومجانية أي أف المؤسسة ال تتحمؿ‬
‫‪3‬‬
‫التكاليؼ‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫حجوطي سمية‪ ،‬ناموف حميدة‪ ،‬مصدر سبؽ ذكرة‪ ،‬ص ص ‪.8-7‬‬
‫‪2‬‬
‫بمحيمر ابراىيـ‪ ،‬مصدر سبؽ ذكرة‪ ،‬ص‪.92‬‬
‫‪3‬‬
‫حجوطي سمية‪ ،‬ناموف حميدة‪ ،‬مصدر سبؽ ذكرة‪ ،‬ص ‪16‬‬
‫‪41‬‬
 ‫َذخٌ إىل تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات‬ ‫ايفصٌ ايجاْ‪:ٞ‬‬

‫المبحث الثالث‪ :‬ماىية تركيج المبيعات‬

‫ترويج المبيعات أحد الجوانب األربعة مف المزيج الترويجي فيي اتصاالت التسويؽ‬
‫عبر وسائؿ اإلعالـ وعبر غير وسائؿ اإلعالـ تعمؿ لوقت محدد سمفا لزيادة الطمب عمى‬
‫السمع االستيالكية‪ ،‬وتحفيز الطمب في السوؽ أو تحسيف المنتج المتوافر ومف األمثمة عمى‬
‫ذلؾ تنظيـ المسابقات‪ ،‬عرض نقاط الشراء‪ ،‬عمؿ الخصومات‪.‬‬

‫المطمب األكؿ‪ :‬مفيكـ تركيج المبيعات‬

‫لقد عرفت الجمعية األمريكية لمتسويؽ ترويج المبيعات عمى أنو " األنشطة التسويقية‬
‫عدا البيع الشخصي واإلعالف والدعاية التي تحفز فعالية الشراء لممستيمؾ أو الوكيؿ بحيث‬
‫‪1‬‬
‫تضيؼ قيمة المنتج لفترة محددة لممنتج مف الزمف‪.‬‬

‫كما أنو يمكف تعريفو كما يمي‪ :‬األنشطة التسويقية ‪-‬عدا البيع الشخصي واإلعالف‬
‫والدعاية – التي ترمي إلى إثارة دافع الشراء لدى العميؿ‪ ،‬وتتمثؿ في المعارض والعروض‬
‫‪2‬‬
‫المختمفة إضافة إلى الجيود البيعية غير المتكررة‪.‬‬

‫وفي تعريؼ آخر لترويج المبيعات بأنو‪ :‬الجيود التي تبذليا منشآت البيع بقصد تنشيط‬
‫مبيعاتيا وىو عممية تكتيكية أكثر منيا استراتيجية وىي بذلؾ عكس اإلعالف التجاري فيي‬
‫تطبؽ عادة إلحداث تأثير فوري عمى حجـ المبيعات‪ ،‬وىذا التأثير عادة ال يتوقع استم ارره‬
‫لفترة طويمة وعادة ما يستخدـ لمتعامؿ مع المشاكؿ قصيرة األجؿ لمعالجة مشاكؿ االحتفاظ‬
‫بمخزوف مف المنتجات وتنشيط الطمب خالؿ موسـ الكساد أو العمؿ عمى بيع السمع التي‬
‫‪3‬‬
‫تقدمت‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫عفاؼ مخوخ‪ ،‬مصدر سبؽ ذكرة‪ ،‬ص‪.54‬‬
‫‪2‬‬
‫محمد محمود مصطفى‪ ،‬التسكيؽ االستراتيجي لمخدمات‪ ،‬دار المناىج لمنشر والتوزيع‪ ،‬عماف‪ ،‬األردف‪،2016 ،‬‬
‫ص‪.201‬‬
‫‪3‬‬
‫عمي فالح الزعبي‪ ،‬إدريس عبد الجواد الحبوني‪ ،‬إدارة التركيج كاالعالف التجارم‪ ،‬ط‪ ،1‬دار المسيرة لمنشر والتوزيع‬
‫والطباعة‪ ،‬عماف‪ ،‬األردف‪ ،2015،‬ص‪.423‬‬
‫‪42‬‬
 ‫َذخٌ إىل تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات‬ ‫ايفصٌ ايجاْ‪:ٞ‬‬

‫مف التعاريؼ السابقة نجد بأف ترويج المبيعات ىو أي إجراء أو قرار يعزز أو يساعد‬
‫عمى ترويج المبيعات‪ .‬وقد يقاؿ أيضا اف جيود قوة البيع نفسيا ىي جزء مف ترويج‬
‫المبيعات‪.‬‬

‫المطمب الثاني‪ :‬كسائؿ تركيج المبيعات‬

‫ىناؾ مجموعة متنوعة مف الطرؽ إلدارة ترويج المبيعات ناجحة وأيضا لدييا مجموعة‬
‫مف األىداؼ سنتطرؽ الييا في التالي‪.‬‬

‫الفرع األكؿ‪ :‬أىداؼ تركيج المبيعات‬

‫‪1‬‬
‫تتمثؿ أىداؼ ترويج المبيعات مجموعة مف العناصر نذكر ما يمي‪:‬‬

‫‪ -1‬أىداؼ تكجيو كسائؿ تنشيط المبيعات في المكزع وتشمؿ‪:‬‬

‫‪ ‬تشجيع الموزع عمى الشراء والتخزيف بكميات أكبر وذلؾ مف خالؿ‪:‬‬
‫‪ ‬اتباع استراتيجية الدفع‪.‬‬
‫‪ ‬خصـ الكمية الكبيرة‪.‬‬
‫‪ ‬تكويف والء نحو السمعة‪.‬‬
‫‪ -2‬أىداؼ تكجيو كسائؿ تنشيط المبيعات لمندكبي البيع‪ :‬وتشمؿ‪:‬‬
‫‪ ‬تحفيز مندوبي البيع‪.‬‬
‫‪ ‬تشجيع البيع في المواسـ الراىنة‪.‬‬
‫‪ ‬توجيو نظر مندوبي البيع لمتحسينات التي تدخميا الشركة عمى المنتج‪.‬‬

‫الفرع الثاني‪ :‬كسائؿ تركيج المبيعات‪.‬‬

‫تتكوف وسائؿ ترويج المبيعات مف مجموعتيف رئيسيتيف ىما‪ :‬وسائؿ ترويج المبيعات‬
‫الموجية لممستيمؾ‪ ،‬ووسائؿ الترويج الموجية لمتجار والموزعيف‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫عمي فالح الزعبي‪ ،‬إدريس عبد الجواد الحبوني‪ ،‬مرجع سبؽ ذكرة‪ ،‬ص ص ‪.428-427‬‬
‫‪43‬‬
 ‫َذخٌ إىل تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات‬ ‫ايفصٌ ايجاْ‪:ٞ‬‬

‫أكال‪ :‬تركيج المبيعات المكجو نحك المستيمؾ‬

‫ينصب ىذا األسموب في ترويج المبيعات نحو الوصوؿ المباشر إلى المستيمؾ لغرض‬
‫تشجيعو وتحفيزه عمى تجريب واختبار المنتج المقدـ لو ومف ثـ اإلقداـ عمى عممية الشراء‬
‫وىذه األدوات المستخدمة في ترويج المبيعات تكوف أساسا داعمة لعناصر الترويج األخرى‬
‫المستخدمة في المنظمة وتحديدا إلى اإلعالف والبيع الشخصي‪ ،‬وىذه األدوات الموجية نحو‬
‫المستيمؾ في ترويج المبيعات موضحة في الشكؿ التالي‪:‬‬

‫الشكؿ رقـ ‪ :2‬األدكات المستخدمة في تركيج المبيعات نحك المستيمؾ‬

‫منافذ تكزيع الصحؼ‬ ‫المركز الرئيسي‬ ‫البريد المباشر‬ ‫طرؽ األبكاب‬

‫العينات‬

‫العرض عند‬
‫الككبكنات‬
‫نقطة الشراء‬

‫تركيج‬
‫سحكبات‬
‫المبيعات‬
‫اليانصيب‬
‫المكجو نحك‬ ‫الصفقات‬
‫المستيمؾ‬
‫المسابقات‬
‫الجكائز‬
‫التشجيعية‬

‫التسديد الذاتي‬ ‫جكائز مباشرة‬

‫المصدر‪ :‬ثامر البكري‪ ،‬االتصاالت التسكيقية كالتركيج‪ ،‬ط‪ ،3‬دار حامد لمنشر والتوزيع‪ ،‬عماف‪ ،‬األردف‪ ،2015 ،‬ص‬
‫‪.264‬‬

‫‪44‬‬
 ‫َذخٌ إىل تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات‬ ‫ايفصٌ ايجاْ‪:ٞ‬‬

‫مف خالؿ تحميؿ الشكؿ نجد أف‪:‬‬

‫‪ -1‬العينات (النماذج) ‪ :sampling‬يستخدـ أسموب العينات أو النماذج والذي يعد مف‬

‫أكثر الوسائؿ الترويجية تأثي ار عمى المستيمؾ وتحديدا في السمع االستيالكية‪ ،‬عندما يتـ‬
‫إدخاؿ منتج جديد إلى السوؽ في أغمب األحياف‪ ،‬ألف ىذه العينات تتيح لممستيمؾ حرية‬
‫استخداـ واختبار المنتج بحرية تامة لكي يقرر فيما بعد عممية الشراء‪.‬‬

‫وىنا يمكف اإلشارة إلى أف ىناؾ أساليب متعددة يمكف استخداميا في توزيع العينات‬
‫ولكؿ واحدة منيا ليا بعض المحددات التي تبرر استخداـ األسموب اآلخر فييا ومف أبرزىا‪:‬‬

‫‪ :door to door‬يمكف استخدامو لتوزيع أي منتج وميما كانت‬ ‫أ‪ -‬طرؽ األبكاب‬
‫خصوصيتو ألنو يتـ مف قبؿ الجية المعنية بو‪ ،‬إال أف ما يعاب عميو ىو عدـ وجود‬
‫األفراد في المنازؿ في حاالت كثيرة وبالتالي عدـ استقباليـ لمندوبي الشركة فضال عف‬
‫تخوؼ البعض مف األفراد في أف تكوف ىذه العممية احتياؿ ونصب‪.‬‬
‫ب‪ -‬البريد المباشر ‪ :direct mail‬تكوف وسيمة مناسبة إلرساؿ األشياء الصغيرة والخفيفة‬
‫الوزف إلى األشخاص أو األطراؼ المعنية بذلؾ‪ ،‬ولكف ما يعاب عمييا بأنيا ذات كمفة‬
‫واضحة في استخداـ البريد‪.‬‬
‫ج‪ -‬المركز الرئيسي ‪ : central location‬وىو أسموب مناسب لتوزيع العينات التي‬
‫تتعرض بسرعة لمتمؼ كاألطعمة أو المواد األخرى الحساسة لذلؾ يتـ توزيعيا في المواقع‬
‫الرئيسية الشركة‪.‬‬
‫د‪ -‬منافذ تكزيع الصحؼ ‪:newpaper distribution‬‬

‫حيث يمكف االتفاؽ مع موزعي الصحؼ عمى توزيع ىذه العينات عمى العناويف‬
‫الموجودة لدييـ لتوزيعيا عمييـ‪ ،‬وىو أسموب سيؿ وقميؿ التكمفة وال يحتاج إلى جيد مباشر‬
‫مف الشركة المعنية عمييـ‪.‬‬

‫‪45‬‬
 ‫َذخٌ إىل تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات‬ ‫ايفصٌ ايجاْ‪:ٞ‬‬

‫‪ -2‬الككبكنات ‪ :coponse‬وىي إحدى الوسائؿ التقميدية المعتمدة في ترويج المبيعات‬

‫والتي تقوـ عمى أساس تقديـ تخفيض في األسعار لممستيمؾ عمى شكؿ نسبة مئوية مف‬
‫السعر أو رقـ محدد‪ ،‬وذلؾ لغرض تشجيعو عمى الشراء بعد التجريب ولتأشير أىمية ىذه‬
‫الوسيمة فإنو يقدر عدد الكوبونات التي توزع سنويا في أمريكا بحدود ‪ 267‬مميار كوبوف‪.‬‬
‫‪ -3‬الصفقات‪ :‬وىي اتفاقات تخفيض االسعار لمدة معينة أو محدودة مف الزمف وتستخدـ‬
‫لتشجيع المستيمكيف المحتمميف عمى تجريب المنتج وزيادة أعدادىـ قياسا بالمنافسيف كما‬
‫يفعؿ بعض المنتجيف أو المسوقيف في ترويج منتج معيف وعبر رفع شعار يقوؿ " احصؿ‬
‫عمى قطعتيف بسعر قطعة واحدة" وىو أسموب يدفع المستيمؾ عمى الشراء لمحصوؿ عمى‬
‫‪1‬‬
‫كمية أكبر بذات السعر الذي اعتاد عميو في الشراء‪.‬‬
‫‪ -4‬الجكائز التشجيعية ‪ :premiums‬وىو أسموب يعتمد التأثير نحو تخفيض االسعار‬
‫باتجاه تحفيز المشتري نحو شراء سمع أو منتجات محددة‪ ،‬وذلؾ مف أجؿ خمؽ قيمة‬
‫مضافة ليذا المنتج قياسا بما ىو عميو لدى المنافسيف اآلخريف‪.‬‬
‫المسابقات ‪ :contests‬ىو أسموب يعتمد زيادة قدرة المستيمؾ عمى المشاركة في‬ ‫‪-5‬‬
‫عرض مياراتو الف كرية والتحميمية لموضوع معيف ييـ الشركة وتسعى لتحفيز المستيمكيف‬
‫إلشراكيـ معيا في األفكار‪ ،‬أو في خمؽ والءات ليـ اتجاه الشركة أو منتجاتيا‪.‬‬
‫‪ -6‬سحكبات اليانصيب ‪ :sweeptakes‬وىو أسموب تشجيعي عمى الشراء والتعامؿ مع‬
‫المتجر المعني وىذا األمر يتيح فرصة لممستيمؾ بدخوؿ قرعة لمحصوؿ عمى جوائز معينة‬
‫نظير شرائو لمسمع وبحدود أسعار معينة‪.‬‬
‫‪ -7‬العرض عند نقطة الشراء ‪ :point of puchase displays‬تستثمر المتاجر‬
‫الكبيرة منيا خاصة الممرات الداخمية فييا ونيايتيا لعرض بعض المنتجات التي ترغب في‬
‫بيعيا إلى الجميور واعالميـ بوجودىا بشكؿ مميز‪ ،‬وتوضع ىذه المنتجات وبشكؿ مميز‬

‫‪1‬‬
‫ثامر البكري‪ ،‬االتصاالت التسكيقية كالتركيج‪ ،‬ط‪ ،3‬دار حامد لمنشر والتوزيع‪ ،‬عماف‪ ،‬األردف‪ ،2015 ،‬ص ‪-266‬‬
‫‪.268‬‬

‫‪46‬‬
 ‫َذخٌ إىل تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات‬ ‫ايفصٌ ايجاْ‪:ٞ‬‬

‫في جوانب مختمفة مف المتجر فضال عف وضعيا قرب نقطة تسديد فاتورة الحساب والتي‬
‫تكوف في متناوؿ يد المستيمؾ واثارة انتباىو ليا وآلخر لحظة مف وجوده في المتجر وقبؿ‬
‫‪1‬‬
‫أف يغادره‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬التركيج لممبيعات المكجو نحك التجار ‪.trade-orienter sales promotion‬‬

‫بشكؿ مبسط يمكف القوؿ بأف األدوات المستخدمة في ترويج المبيعات والموجو نحو‬
‫التجار ىي لدعـ أنشطة اإلعالف والبيع الشخصي في المنظمة وىي موجية بشكؿ مباشر‬
‫إلى تجار الجممة‪ ،‬تجار المفرد (التجزئة) أو الموزعيف‪.‬‬

‫الشكؿ رقـ ‪ :3‬أبرز األدكات المستخدمة في ىذا المجاؿ‬

‫السماحات كالخصكمات‬

‫تركيج المبيعات نحك التجار‬

‫اإلعالف المتعاكف‬
‫تدريب القكة البيعية‬
‫(المشترؾ)‬
‫لممكزعيف‬

‫المصدر‪ :‬عمي فالح الزعبي‪ ،‬إدريس عبد الجواد الحبوني‪ ،‬األدكات المستخدمة في تركيج المبيعات نحك التجار‪ ،‬مرجع‬
‫سابؽ ذكره‪ ،‬ص‪.430.431‬‬

‫‪ -1‬السماحات كالخصكمات ‪:allowances and pixounts‬‬

‫ينصب بشكؿ أساسي أسموب ترويج المبيعات والموجو نحو التجار إلى زيادة مستوى‬
‫الخزيف لدى القنوات التوزيعية لغرض التخمص مف مشكالت الخزيف والتكاليؼ المترتبة عمى‬

‫‪1‬‬
‫ثامر البكري‪ ،‬االتصاالت التسكيقية كالتركيج‪ ،‬ط‪ ،3‬دار حامد لمنشر والتوزيع‪ ،‬عماف‪ ،‬األردف‪ ،2015 ،‬ص ص ‪-268‬‬
‫‪.269‬‬

‫‪47‬‬
 ‫َذخٌ إىل تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات‬ ‫ايفصٌ ايجاْ‪:ٞ‬‬

‫ذلؾ‪ .‬وعميو فإنو يتـ استخداـ أسموب السماحات والخصومات لغرض تشجيعو التجار عمى‬
‫الشراء بكميات كبيرة‪ ،‬واالستفادة مف فروقات األسعار المتحققة مف جراء ىذا الحجـ في‬
‫الصفقات‪.‬‬

‫‪ -2‬اإلعالف المتعاكف ‪:cooperative advertising‬‬

‫في الشركات ذات النشاط التسويقي المنتشر جغرافيا إلى مناطؽ واسعة االنتشار‪ ،‬فإف‬
‫االختالفات الديموغرافية بيف المناطؽ تكاد تكوف واضحة وبخاصة في الجوانب االجتماعية‬
‫والثقافية‪ ،‬وطالما كانت ىذه الشركات تسعى ألف تكوف إعالناتيا أو برامجيا الترويجية ناجحة‬
‫ومتوافقة مع خصوصية وتقاليد أفراد تمؾ المنطقة المعينة‪ ،‬فإف الشركة تتعاوف مع التاجر أو‬
‫‪1‬‬
‫الوسيط المعتمد لدييا في تمؾ المنطقة المعينة‪.‬‬

‫‪ -3‬تدريب القكة البيعية لممكزعيف ‪:training of distributors sales forces‬‬

‫يرتبط المصنع في العادة بالكثير مف الموزعيف والتجار سواء كاف في الجممة أو المفرد‬
‫والذيف بدورىـ ىؤالء لدييـ قوة بيعية مف األفراد وفي مجاالت مختمفة‪ ،‬وطالما كاف المنتج‬
‫يسعى ألف يكوف منتجو معروض بشكؿ جيد ومعرؼ مف قبؿ البائعيف إلى المشتريف بشكؿ‬
‫‪2‬‬
‫صحيح وجيد‪ ،‬فإنو سوؼ يقوـ بدعـ كؿ نشاط ال يمكف اف يؤوؿ إلى ىذا األمر‪.‬‬

‫المطمب الثالث‪ :‬مزايا كعيكب تركيج المبيعات‬

‫تشمؿ عروض ترويج المبيعات والخصومات والعروض واليدايا وأساليب أخرى لخفض‬
‫االسعار‪ ،‬لذلؾ نجد بأنيا كما تمتمؾ عدة مزايا‪.‬‬

‫‪1‬عمي فالح الزعبي‪ ،‬إدريس عبد الجواد الحبوني‪ ،‬مرجع سبؽ ذكرة‪ ،‬ص‪432‬‬
‫‪2‬‬
‫المرجع نفسو‪ ،‬ص‪432‬‬
‫‪48‬‬
 ‫َذخٌ إىل تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات‬ ‫ايفصٌ ايجاْ‪:ٞ‬‬

‫الفرع األكؿ‪ :‬مزايا تركيج المبيعات‬

‫‪ ‬يفيـ مف ترويج المبيعات بكونيا نشاطا أو مواد تستخدـ كمحفز مباشر (تضيؼ قيمة‬
‫مضافة أو تحفيز لمسمعة) لممستيمؾ‪ ،‬ورجاؿ البيع‪ ،‬أو الوسطاء في القناة التوزيعية‪.‬‬

‫‪ ‬المنظمات يمكنيا جذب الزبائف بسرعة وفي بعض األحياف تشجع اإلقباؿ عمى‬
‫‪1‬‬
‫المنتجات وتعطي والء لممتجر‪.‬‬

‫‪ ‬تشجيع العمالء الجدد مف خالؿ عروض المبيعات الترويجية لمعمالء المحتمميف‬

‫بتجربة شيء جديد‪ ،‬مع مخاطر منخفضة‪.‬‬

‫‪ ‬زيادة الوعي‪ :‬عند تشغيؿ اعالنات تدعـ ترويج المبيعات الخاص بؾ‪ ،‬سيرى المزيد‬
‫‪2‬‬
‫مف العمالء عممؾ‪ ،‬مما يؤدي إلى زيادة الوعي بالعالمة التجارية‪.‬‬

‫الفرع الثاني‪ :‬عيكب تركيج المبيعات‬

‫‪ ‬الن تائج في البيانات المالية قصيرة األجؿ في حيف أف أي زيادة في اإليرادات مرحب‬
‫بيا فإف الفوائد المالية لمعروض الترويجية ليا عادة تدوـ فقط طالما استمر البيع‪.‬‬

‫‪ ‬تعييف توقعات غير واقعية فعندما تكسب عمالء جدد مف تنشيط المبيعات‪ ،‬فقط‬
‫يبدؤوف في توقع عروض حادة طواؿ الوقت‪.‬‬

‫‪ ‬تقميؿ حساسية العمالء فعندما تقمؿ مف القيمة المالية لمنتج ما مف خالؿ ترويج‬
‫المبيعات‪ ،‬قد يبدأ العمالء في االعتقاد بأف ما تبيعو وعالمتؾ التجارية ال يساوي‬
‫‪3‬‬
‫سوى عالمة الدوالر األصغر‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫عمي فالح الزعبي‪ ،‬إدريس عبد الجواد الحبوني‪ ،‬مرجع سبؽ ذكرة‪ ،‬ص‪.425‬‬
‫‪2‬‬
‫فريد النجار‪ ،‬المنافسة كالتركيج التطبيقي‪ ،‬ط‪ ،1‬مؤسسة شباب الجامعة‪ ،‬مصر‪ ،2000 ،‬ص‪.74‬‬

‫‪3‬‬
‫المرجع نفسو‪ ،‬ص‪.75‬‬
‫‪49‬‬
 ‫َذخٌ إىل تش‪ٜٚ‬ج املب‪ٝ‬عات‬ ‫ايفصٌ ايجاْ‪:ٞ‬‬

‫خالصة‪:‬‬

‫يعد ترويج المبيعات أحد عناصر المزيج الترويجي التي تيدؼ إلى زيادة المبيعات عف‬
‫طريؽ الوسائؿ الترويجية المختمفة‪ ،‬تمارسو المؤسسة فيكوف بحاجة إلى تطوير ألف بقاؤه‬
‫عمى حالو في كثير مف األحياف يفقده قيمتو التأثيرية والتنافسية وعميو فإف إدارة التسويؽ‬
‫تعتمد أساليب ووسائؿ مختمفة لتطوير برامجيا الترويجية ومنيا ما يتعمؽ بترويج المبيعات‪،‬‬
‫وفي ىذا المجاؿ يمكف أف تنصب عممية التطوير نحو التحفيز الخاص بالمستيمكيف‬
‫لتشجيعيـ نحو التعامؿ مع منتجات الشركة‪.‬‬

‫‪50‬‬
 ‫ايفصٌ ايجايح‪:‬‬
‫عشض ‪ٚ‬حتً‪ْ ٌٝ‬تائج ايذساط‪ ١‬امل‪ٝ‬ذاْ‪١ٝ‬‬
 ‫عشض ‪ٚ‬حتً‪ْ ٌٝ‬تائج ايذساط‪ ١‬امل‪ٝ‬ذاْ‪١ٝ‬‬ ‫ايفصٌ ايجايح‪:‬‬

‫تمييد‪:‬‬

‫بعد قيامنا في الفصؿ األوؿ والثاني بدراسة التسويؽ اإللكتروني وترويج المبيعات‪ .‬ففي‬
‫ظؿ التقمبات والتحوالت االقتصادية واالجتماعية التي يشيدىا العالـ وزيادة وتيرة النمو‬
‫التكنولوجي وما صاحبو مف ثورة في تكنولوجيا المعمومات واالتصاالت‪ ،‬قامت المؤسسات‬
‫بمحاولة التكيؼ مع ىذه المعطيات وبمورة النشاط الترويجي اإللكتروني ليتماشى مع ىذه‬
‫التطورات بما يضمف ليا تحقيؽ االتصاؿ المباشر واآلني بصرؼ النظر عف تباعد‬
‫المسافات‪.‬‬

‫سنحاوؿ في ىذا الفصؿ إسقاط المفاىيـ عمى إحدى المؤسسات الجزائرية بيدؼ معرفة‬
‫مدى تبنييا ليذه المفاىيـ‪ ،‬وليذا الغرض تـ اختيار مؤسسة اتصاالت الجزائر بالمسيمة‬
‫إلجراء الدراسة الميدانية باعتبارىا مؤسسة وطنية رائدة في مجاؿ االتصاؿ‪ ،‬وستتـ دراسة ىذا‬
‫الفصؿ مف خالؿ المباحث التالية‪:‬‬

‫‪ ‬المبحث األكؿ‪ :‬التعريؼ بالمؤسسة محؿ الدراسة؛‬

‫‪ ‬المبحث الثاني‪ :‬تصميـ الدراسة الميدانية؛‬
‫‪ ‬المبحث الثالث‪ :‬عرض البيانات كنتائج التحميؿ االحصائي‪.‬‬

‫‪52‬‬
 ‫عشض ‪ٚ‬حتً‪ْ ٌٝ‬تائج ايذساط‪ ١‬امل‪ٝ‬ذاْ‪١ٝ‬‬ ‫ايفصٌ ايجايح‪:‬‬

‫المبحث األكؿ‪ :‬التعريؼ بالمؤسسة محؿ الدراسة‬

‫سنقوـ في ىذا المبحث بالتعريؼ بالمؤسسة محؿ الدراسة‪ ،‬والمتمثمة في مؤسسة‬

‫اتصاالت الجزائر بالمسيمة‪.‬‬

‫المطمب األكؿ‪ :‬اإلطار القانكني لممؤسسة‬

‫مؤسسة اتصاالت الجزائر ىي مؤسسة عمومية ذات أسيـ برأس ماؿ تنشط في سوؽ‬
‫الشبكة وخدمات االتصاالت السمكية والالسمكية في الجزائر‪.‬‬

‫تأسست وفؽ قانوف ‪ 03/2000‬المؤرخ في ‪ 05‬أوت ‪ 2000‬المحدد لمقواعد العامة‬

‫لمبريد والمواصالت فضال عف قرار المجمس الوطني لمساىمات الدولة ‪CNPE‬بتاريخ ‪01‬‬
‫مارس ‪ 2001‬الذي نص عمى إنشاء مؤسسة عمومية اقتصادية أطمؽ عمييا اسـ "اتصاالت‬
‫الجزائر "‪ .‬وفؽ ىذا المرسوـ الذي حدد نظاـ مؤسسة عمومية اقتصادية تحت صيغة قانونية‬
‫لمؤسسة ذات أسيـ برأس ماؿ اجتماعي دينار جزائري والمسجمة في مركز السجؿ التجاري‬
‫يوـ ‪ 11‬ماي ‪ 2002‬المقدر ‪ 115.000.000.000500‬دج تحت رقـ ‪02B00180831‬‬

‫المطمب الثاني‪ :‬أىداؼ كنشاطات المؤسسة "اتصاالت الجزائر"‬

‫تمثمت أىداؼ مؤسسة اتصاالت الجزائر في برنامجيا منذ البداية في ثالث أىداؼ‬
‫‪2‬‬
‫أساسية وىي‪ :‬الجودة والفعالية ونوعية الخدمات‪.‬‬

‫وقد سمحت ىذه األىداؼ الثالثة التي سطرتيا اتصاالت الجزائر ببقائيا في الريادة‬
‫وجعميا المتعامؿ رقـ واحد في سوؽ اتصاالت الجزائر‪ ،‬وتتمحور نشاطات المجمع حوؿ‪:‬‬
‫تمويؿ مصالح االتصاالت بما يسمح بنقؿ الصورة والصوت والرسائؿ المكتوبة والمعطيات‬

‫‪1‬‬
‫‪http :www.algerietelecom.dz.29/05/2021‬‬
‫‪2‬‬

‫‪53‬‬
 ‫عشض ‪ٚ‬حتً‪ْ ٌٝ‬تائج ايذساط‪ ١‬امل‪ٝ‬ذاْ‪١ٝ‬‬ ‫ايفصٌ ايجايح‪:‬‬

‫الرقمية وتطوير واستمرار وتسيير شبكات االتصاالت العامة والخاصة‪ .‬وانشاء واستثمار‬
‫‪1‬‬
‫وتسيير االتصاالت الداخمية مع كؿ متعاممي شبكة االتصاالت‪.‬‬

‫الفرع األكؿ‪ :‬المديرية العامة التصاالت الجزائر بالمسيمة‬

‫أنشأت المديرية الوالئية التصاالت الجزائر بالمسيمة عاـ ‪ 2003‬أي بعد تقسيـ قطاع‬
‫البريد والمواصالت إلى مؤسستيف بريد الجزائر واتصاالت الجزائر كشركة عمومية ذات‬
‫أسيـ‪ ،‬وقد كانت تسمى في بداية ‪ 2003‬بالوحدة العممية لالتصاالت إلى غاية جواف ‪2010‬‬
‫أيف تـ تغيير االسـ مف الوحدة العممية إلى المديرية العممية وىي تابعة إلى المديرية اإلقميمية‬
‫لالتصاالت بوالية سطيؼ‪ ،‬والتي بدورىا تتبع إلى المديرية العامة في العاصمة ‪-‬الجزائر–‪.‬‬

‫الفرع الثاني‪ :‬الييكؿ التنظيمي كالمصالح المختمفة‬

‫بعد شير جواف ‪ 2010‬تـ تغيير الصيغة االسمية لموحدة العممية وأصبحت تسمى‬
‫بالمديرية العممية لالتصاالت‪ ،‬إذ اصبحت مستقمة ماليا عف المديرية اإلقميمية بسطيؼ‬
‫وتغيير الييكؿ التنظيمي كما ىو موضح مف خالؿ الشكؿ التالي‬

‫‪1‬‬
‫‪http :www.algerietelecom.dz.29/05/2021‬‬
‫‪54‬‬
 ‫عشض ‪ٚ‬حتً‪ْ ٌٝ‬تائج ايذساط‪ ١‬امل‪ٝ‬ذاْ‪١ٝ‬‬ ‫ايفصٌ ايجايح‪:‬‬

‫الشكؿ رقـ ‪ :4‬الييكؿ التنظيمي لممديرية العامة التصاالت الجزائر بالمسيمة‬

‫‪ -‬خمية التفتيش‬ ‫المدير‬ ‫‪ -‬خمية االمف كالكقاية‬

‫‪ -‬خمية تسيير النكعية‬ ‫‪ -‬خمية االتصاؿ‬
‫كالعالقات الخارجية‬

‫رئيس دائرة المالية‬ ‫رئيس الدائرة‬ ‫رئيس الدائرة‬ ‫رئيس االدارة‬

‫كالمحاسبة‬ ‫كالمكارد البشرة‬ ‫التقنية‬ ‫التجارية‬
‫كالكسائؿ‬

‫‪ -‬مصمحة الميزانية‬ ‫‪ -‬مصمحة التككيف‬ ‫‪ -‬مصمحة شبكة البمكغ‬ ‫‪ -‬مصمحة العالقة مع‬
‫‪ -‬مصمحة الخزينة‬ ‫‪ -‬مصمحة تسيير‬ ‫كالحمقة المحالية‬ ‫الزبائف‬
‫‪ -‬مصمحة المحاسبة‬ ‫المستخدميف كاألجكر‬ ‫‪ -‬مصمحة اليياكؿ‬ ‫‪ -‬مصمحة قكة البيع‬
‫‪ -‬مصمحة تسيير الكسائؿ‬ ‫كالمنشئات القاعدية‬ ‫كشبكة الككاالت‬
‫‪ -‬مصمحة الممتمكات‬ ‫‪ -‬مصمحة شبكة‬ ‫التجارية‬
‫المعطيات‬ ‫‪ -‬مصمحة الفكاتير‬
‫كالتحصيؿ كالمنازعات‬

‫المركز المحمي‬ ‫الككالة التجارية‬

‫التقني‬
‫لالتصاالت‬

‫األقساـ التقنية‬ ‫األقساـ التجارية‬

‫لالتصاالت‬ ‫لالتصاالت‬

‫المصدر‪ :‬مصمحة الزبائف والتسويؽ بالمديرية العممية لالتصاالت الجزائر بالمسيمة‪.‬‬

‫‪55‬‬
 ‫عشض ‪ٚ‬حتً‪ْ ٌٝ‬تائج ايذساط‪ ١‬امل‪ٝ‬ذاْ‪١ٝ‬‬ ‫ايفصٌ ايجايح‪:‬‬

‫إف المديرية العممية لالتصاالت ىي وحدة عممية مستقمة ماليا تسير الوحدات التقنية و‬
‫التجارية التابعة ليا وىي مقسمة إلى أربعة دوائر أساسية مرتبطة مباشرة بالمدير العممي‬
‫لالتصاالت ومياـ ومسؤوليات ىذه الدوائر كما يمي‪:‬‬

‫أ‪ .‬الدائرة التجارية‪ :‬وتقسـ إلى ثالثة مصالح و ىي‪:‬‬

‫‪ ‬مصمحة العالقة مع الزبائف ومياميا تتمثؿ في ‪:‬‬

‫‪ ‬السير عمى إرضاء الزبوف عف طريؽ الوحدات التقنية و التجارية التابعة ليا‪.‬‬
‫‪ ‬المساىمة في الوصوؿ إلى األىداؼ التجارية لممؤسسة‪.‬‬
‫‪ ‬دراسية ومعالجة الشكاوي وطعوف الزبائف و العمؿ عمى إرضائيـ و إعطاء‬
‫الحموؿ لمشاكميـ‪.‬‬
‫‪ ‬تكويف المستخدميف في المصمحة‪.‬‬
‫‪ ‬مصمحة قكة البيع كشبكة الككاالت التجارية و تتمثؿ مياميا في ‪:‬‬
‫‪ ‬ضماف الوسائؿ الالزمة لتحقيؽ أىداؼ البيع المرجوة‪.‬‬
‫‪ ‬القياـ بدراسة تحميؿ سموؾ الزبوف اتجاه عممية البيع‪.‬‬
‫‪ ‬إعداد مخطط عمؿ تحاري يحدد أىداؼ عممية البيع في كؿ وحدة تجارية (وكالة‪،‬‬
‫قسـ)‪.‬‬
‫‪ ‬تكويف المستخدميف في المصمحة‪.‬‬
‫‪ ‬مصمحة الفكاتير كالتحصيؿ كالمنازعات و تتمثؿ مياميا في‪:‬‬
‫‪ ‬ضماف متابعة الفواتير الياتفية وتحصيميا والمعالجة الودية لممستحقات مع‬
‫الزبوف‪.‬‬
‫‪ ‬إعداد ميزانية الفواتير وارساليا إلى المديرية اإلقميمية والعمؿ عمى ضماف صحة‬
‫المعمومة لممساىمة في إرضاء الزبوف‪.‬‬
‫‪ ‬تكويف المستخدميف في المصمحة‪.‬‬

‫‪56‬‬
 ‫عشض ‪ٚ‬حتً‪ْ ٌٝ‬تائج ايذساط‪ ١‬امل‪ٝ‬ذاْ‪١ٝ‬‬ ‫ايفصٌ ايجايح‪:‬‬

‫ب‪ .‬الدائرة التقنية‪ :‬وتقسـ ىي األخرى إلى ثالثة مصالح و ىي‪:‬‬

‫‪ ‬مصمحة شبكة البمكغ كالحمقة المحمية‪ :‬تمثؿ ميمتيا األساسية في ضماف االستغالؿ‬
‫الحسف لمشبكة وصيانتيا‪.‬‬
‫‪ ‬مصمحة اليياكؿ القاعدية‪ :‬ميمتيا األساسية ىي دراسة تطوير شبكة المشتركيف‪،‬‬
‫توسيعيا‪ ،‬وىيئة المواقع (ىندسة المدنية‪ ،‬توصيؿ الكيرباء‪ ،‬التيوية‪ ..‬الخ)‪.‬‬
‫‪ ‬مصمحة شبكة المعطيات‪ :‬و مسؤوليتيا الرئيسية صيانة شبكة المعطيات‪.‬‬

‫ج‪ .‬دائرة المكارد البشرية كالكسائؿ‪ :‬وتندرج تحتيا المصالح التالية‪:‬‬

‫‪ ‬مصمحة التككيف‪ :‬وتتمثؿ مسؤولياتيا في‪:‬‬

‫‪ ‬تنظيـ احتياجات التكويف‪.‬‬
‫‪ ‬إعداد مخطط لمتكويف‪.‬‬
‫‪ ‬متابعة االتفاقيات مع مؤسسات التكويف‪.‬‬
‫‪ ‬المتابعة البيداغوجية لحركة التكويف في المؤسسة‪.‬‬
‫‪ ‬القياـ بتقييـ ميزانية التكويف و العمؿ عمى تنفيذىا‪.‬‬
‫‪ ‬مصمحة تسيير المستخدميف كاألجكر‪ :‬وتتمثؿ مياميا في النقاط التالية‪:‬‬
‫‪ ‬التسيير اإلداري لممستخدميف ومتابعة أجورىـ‪.‬‬
‫‪ ‬تسيير نظاـ المعمومات الخاص باألجور‪.‬‬
‫‪ ‬العمؿ عمى فض التراعات واألخطاء‪.‬‬
‫‪ ‬مصمحة الكسائؿ‪ :‬و مسؤوليتيا األساسية ىي متابعة تسيير المخزوف وعممية التوزيع‬
‫عمى مستوى الوحدات (أدوات مكتبية‪ ،‬أجيزة)‬
‫‪ ‬مصمحة الممتمكات‪ :‬ومسؤوليتيا األساسية ىي عممية الجرد لموسائؿ والمعدات‬
‫والمركبات والمحافظة عمى الممتمكات‪.‬‬

‫‪57‬‬
 ‫عشض ‪ٚ‬حتً‪ْ ٌٝ‬تائج ايذساط‪ ١‬امل‪ٝ‬ذاْ‪١ٝ‬‬ ‫ايفصٌ ايجايح‪:‬‬

‫د‪ .‬دائرة المالية كالمحاسبة‪ :‬وتتكوف مف أربعة مصالح وىي الميزانية‪ ،‬الخزينة والمحاسبة‬
‫ومياميـ مشتركة اليدؼ منيا إعداد الميزانية والتسيير المالي والمحاسبي األمواؿ المؤسسة‬
‫مف خالؿ تسيير الحسابات البنكية والبريدية التابعة لممديرية العممية فضال عف مصمحة‬
‫التأمينات والقضايا القانونية التي تسير عمى متابعة المنازعات بيف المؤسسة و خصوميا‪.‬‬

‫ىػ‪ .‬مياـ الككاالت التجارية‪ :‬مياميا الرئيسية تتمثؿ في‪:‬‬

‫‪ ‬استقباؿ وتوجيو الزبائف‪،‬‬

‫‪ ‬عرض وبيع الخدمات‪.‬‬
‫‪ ‬عممية توزيع الفواتير و تحصيؿ مبالغيا‪.‬‬
‫‪ ‬متابعة شكاوى الزبائف‪.‬‬

‫و‪ .‬مياـ المراكز المحمية التقنية‪ :‬ميمتو ىو جمع المراكز التقنية (مراكز إنتاج‪ ،‬تضخيـ)‬
‫مف أجؿ اال الشبكة المشتركيف وصيانتيا‪ ،‬كما يقوـ بدراسات مشاريع توسعة الشبكة وتقييميا‪.‬‬

‫ز‪ .‬الخاليا ‪ :‬وىي خاليا األمف و الوقاية‪ ،‬خمية التفتيش‪ ،‬خمية االتصاؿ والعالقات الخارجية‪،‬‬
‫وخمية تسيير النوعية وتوجد بجانب مكتب المدير العممي حيث تتبع لو مباشرة و تنضح‬
‫مسؤولياتيا مف خالؿ تسمياىا‪.‬‬

‫‪58‬‬
 ‫عشض ‪ٚ‬حتً‪ْ ٌٝ‬تائج ايذساط‪ ١‬امل‪ٝ‬ذاْ‪١ٝ‬‬ ‫ايفصٌ ايجايح‪:‬‬

‫المبحث الثاني‪ :‬تصميـ الدراسة الميدانية‬

‫نقدـ في ىذا الجزء عرضا لمختمؼ االحصاءات الوصفية لمتغيرات الدراسة‪ ،‬الى جانب‬
‫التعريؼ بمجتمع وعينة الدراسة وأدوات جمع البيانات وأساليب تحميميا‪.‬‬

‫المطمب األكؿ‪ :‬مجتمع كعينة الدراسة‬

‫يتمثؿ مجتمع الدراسة في موظفي مؤسسة اتصاالت الجزائر بوالية المسيمة‪ ،‬حيث تـ‬
‫توزيع ‪ 50‬استمارة استبياف بطريقة عشوائية‪ ،‬تـ استرجاع ‪ 50‬استمارة استبياف بنسبة ‪%100‬‬
‫ويمكف توضيح ذلؾ بالجدوؿ التالي‪:‬‬

‫الجدكؿ رقـ ‪ :1‬عينة الدراسة‬

‫التكرار‬
‫‪50‬‬ ‫العينة‬
‫‪50‬‬ ‫المستجكبيف‬
‫‪% 100‬‬ ‫النسبة‬
‫المصدر‪ :‬مف إعداد الطالبة‪.‬‬
‫يبيف الجدوؿ فقد بمغ عدد المستجوبيف مف موظفي مؤسسة اتصاالت الجزائر بوالية‬
‫المسيمة ‪ 50‬وبنسبة ‪ ،% 100‬وىو حجـ العينة اإلجمالي‪ ،‬وبذلؾ تعد نسبة االستجابة نسبة‬
‫جيدة‪.‬‬

‫المطمب الثاني‪ :‬أداة جمع البيانات‬

‫مف أجؿ تحقيؽ أىداؼ الدراسة تـ تصميـ استبياف بعد االطالع عمى الجانب النظري‬
‫المتعمؽ بموضوع الدراسة‪ ،‬وباالعتماد عمى الدراسات السابقة التي تناولت نموذج الدراسة‬
‫الحالية‪ ،‬وقد تكوف االستبياف مف‪:‬‬

‫‪59‬‬
 ‫عشض ‪ٚ‬حتً‪ْ ٌٝ‬تائج ايذساط‪ ١‬امل‪ٝ‬ذاْ‪١ٝ‬‬ ‫ايفصٌ ايجايح‪:‬‬

‫‪ ‬الجزء األكؿ‪ :‬يشتمؿ عمى البيانات الخاصة بالمستجيب‪ ،‬وتتضمف (الجنس‪ ،‬العمر‪،‬‬
‫المستوى التعميمي)‪ ،‬حيث أف اليدؼ مف اعتماد ىذه العناصر في الدراسة ىو معرفة‬
‫دور ىذه األخيرة في الفروؽ التي تظير بيف اجابات مفردات العينة عمى فقرات‬
‫االستبياف‪.‬‬

‫‪ ‬الجزء الثاني‪ :‬تـ إعداد قائمة االستقصاء‪ ،‬والتي تحتوي عمى مجموعة مف العبارات‬
‫تكوف اإلجابة عمييا بالتدرج مف غير موافؽ بشدة إلى موافؽ بشدة‪ ،‬مع إعطاء أوزاف‬
‫ترجيحية لكؿ إجابة‪ ،‬ومف خالؿ التحميؿ اإلحصائي إلجابات المستقصى منيـ عمى‬
‫العبارات‪ ،‬ويمكف توضيح محتويات االستبياف واختيار قياس صدقيا مف خالؿ‬
‫‪1‬‬
‫العناصر التالية‪:‬‬

‫‪ ‬االطالع عمى الدراسات السابقة ذات الصمة بموضوع الدراسة‪ ،‬واالستفادة منيا في‬
‫بناء االستبياف وصياغة عباراتو‪.‬‬

‫‪ ‬تحديد األبعاد الرئيسية التي شمميا االستبياف‪.‬‬

‫‪ ‬تحديد العبارات التي تقع تحت كؿ بعد وتحت كؿ محور وتصميـ االستبياف في‬
‫صورتو األولية؛‬

‫‪ ‬مراجعة وتنقيح االستبياف مف قبؿ المشرفة‪ ،‬واألخذ بمقترحاتيا وتعديالتيا االولية‪.‬‬

‫‪ ‬عرض االستبياف عمى محكميف (الممحؽ رقـ ‪ )02‬وىـ أساتذة مف ذوي الخبرة‬
‫واالختصاص‪ ،‬بكمية العموـ االقتصادية والتجارية وعموـ التسيير‪ ،‬جامعة محمد‬
‫بوضياؼ ‪ -‬المسيمة لتحكيمو واألخذ بمقترحاتيـ وتعديالتيـ‪.‬‬

‫‪ ‬تصميـ االستبياف في شكمو النيائي‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫أنظر الممحؽ رقـ (‪.)01‬‬

‫‪60‬‬
 ‫عشض ‪ٚ‬حتً‪ْ ٌٝ‬تائج ايذساط‪ ١‬امل‪ٝ‬ذاْ‪١ٝ‬‬ ‫ايفصٌ ايجايح‪:‬‬

‫كما تـ اعتماد مقياس ليكارت (‪ )Likert‬المكوف مف خمس درجات لتحديد درجة أىمية‬
‫كؿ بند مف بنود االستبياف‪ ،‬وذلؾ كما ىو موضح في الجدوؿ الموالي‪:‬‬
‫*‬
‫جدكؿ رقـ ‪ :2‬مقياس ليكارت الخماسي‬

‫غير‬ ‫غير مكافؽ‬

‫مكافؽ بشدة‬ ‫مكافؽ‬ ‫محايد‬
‫مكافؽ‬ ‫بشدة‬
‫‪5‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬ ‫الكزف‬
‫المصدر‪ :‬مف إعداد الطالبة‪.‬‬

‫لتحديد طوؿ خاليا المقياس الخماسي (الحدود الدنيا والعميا) المستخدمة في محاور‬
‫الدراسة‪ ،‬تـ حساب المدى (‪ )4=1-5‬ثـ تقسيمو عمى عدد خاليا المقياس لمحصوؿ عمى‬
‫طوؿ الخمية الصحيح أي (‪ )0580=5/4‬ثـ اضافة ىذه القيمة الى أقؿ قيمة في المقياس أو‬
‫بداية المقياس وىي العدد (‪ )1‬وعميو الخمية األولى تكوف (‪ ،)1580=0580+1‬كما ىي مبينة‬
‫في الجدوؿ التالي‪:‬‬

‫*مقياس ليكرت‪ :‬يستخدـ لقياس االتجاىات في كثير مف الموضوعات‪ ،‬بحيث يظير المفحوص ما إذا كاف يوافؽ بشدة أو‬
‫ال يوافؽ بشدة أو مترددا عمى كؿ عبارة‪ ،‬وتتدرج الموافقة وتعطى قيـ تتراوح ما بيف الموافقة بشدة أو عدـ الموافقة بشدة‪،‬‬
‫فمثال وفقا لممقياس الخماسي يكوف السمـ كاآلتي‪( :‬موافؽ بشدة (‪ ،)5‬موافؽ (‪ ،)4‬متردد(‪ ،)3‬ال أوافؽ (‪ ،)2‬ال أوافؽ بشدة‬
‫(‪ ،)) 1‬والدرجة المرتفعة ىنا تدؿ عمى االتجاىات الموجبة والدرجة المنخفضة تدؿ عمى االتجاىات السالبة‪ ،‬ولتحديد‬
‫اتجاىات المفحوص العامة نحو القضية مثار البحث يمكف جمع درجاتو عمى كافة الفقرات الواردة في المقياس‪.‬‬
‫وتتميز طريقة ليكرت في أنيا سيمة اإلعداد والتطبيؽ‪ ،‬وتعطي المفحوص الحرية في تحديد موقفو ودرجة إيجابية أو سمبية‬
‫ىذا الموقؼ في كؿ عبارة‪ ،‬األمر الذي يكشؼ عف رأيو في بعض القضايا الجزئية والتي تعتبر معمومات قيمة لمباحث‪ ،‬كما‬
‫أف وجود درجات لممقياس وتطبيقو عمى عينة كبيرة يزيد مف ثبات المقياس‪.‬‬
‫‪61‬‬
 ‫عشض ‪ٚ‬حتً‪ْ ٌٝ‬تائج ايذساط‪ ١‬امل‪ٝ‬ذاْ‪١ٝ‬‬ ‫ايفصٌ ايجايح‪:‬‬

‫جدكؿ رقـ ‪ :3‬األىمية النسبية لممتكسط الحسابي‬

‫األىمية‬ ‫الكسط الحسابي‬

‫غير موافؽ بشدة‬ ‫‪-1‬أ قؿ مف ‪1,8‬‬
‫غير موافؽ‬ ‫‪ - 1,81‬أقؿ مف ‪2,6‬‬
‫محايد‬ ‫‪ – 2,61‬أقؿ مف ‪3,4‬‬
‫موافؽ‬ ‫‪ – 3,41‬أقؿ مف ‪4,2‬‬
‫موافؽ بشدة‬ ‫‪5 – 4,21‬‬
‫المصدر‪ :‬مف إعداد الطالبة باالعتماد عمى مقياس ليكارت الخماسي‬

‫وعميو أصبح طوؿ الفئة كما يمي‪:‬‬

‫‪ ]1.180-1[ ‬يمثؿ التصنيؼ "غير مكافؽ بشدة" نحو كؿ عبارة مف عبارات محاور‬
‫االستبياف؛‬
‫‪ ]256-1.181[ ‬يمثؿ التصنيؼ "غير مكافؽ" نحو كؿ عبارة مف عبارات محاور‬
‫االستبياف؛‬
‫‪ ]354-256[ ‬يمثؿ التصنيؼ " محايد " نحو كؿ عبارة مف عبارات محاور االستبياف؛‬
‫‪ ]452-3541[ ‬يمثؿ التصنيؼ " مكافؽ " نحو كؿ عبارة مف عبارات محاور االستبياف؛‬
‫‪ ]5-4521[ ‬يمثؿ التصنيؼ " مكافؽ بشدة " نحو كؿ عبارة مف عبارات محاور‬
‫االستبياف‪.‬‬
‫كما تـ استخداـ برنامج الحزمة اإلحصائية لمعموـ االجتماعية ( ‪Statistical Package‬‬

‫‪ ،)for Social Sciences-SPSS‬وبرنامج اإلكسؿ (‪ )Ecxel‬في تحميؿ البيانات التي تـ‬

‫جمعيا في ىذه الدراسة‪ ،‬وقد تـ استخداـ األساليب المناسبة في التحميؿ والتي تعتمد أساسا‬
‫عمى نوع البيانات المراد تحميميا وعمى أىداؼ وفرضيات الدراسة‪ ،‬وقد تـ استخداـ عدة‬
‫أساليب إحصائية مف أجؿ توظيؼ البيانات التي جمعيا لتحقيؽ أغراض الدراسة‪ ،‬وفيما يمي‬
‫األساليب التي تـ استخداميا ومبررات استخداـ كؿ منيا‬
‫‪ ‬التك اررات كالنسب المؤية‪ :‬تعطى بالعالقة التالية‪:‬‬

‫‪62‬‬
 ‫عشض ‪ٚ‬حتً‪ْ ٌٝ‬تائج ايذساط‪ ١‬امل‪ٝ‬ذاْ‪١ٝ‬‬ ‫ايفصٌ ايجايح‪:‬‬

‫‪ ‬المتكسط الحسابي‪ :‬باعتباره أحد مقاييس النزعة المركزية‪ ،‬فقد تـ استخداـ المتوسط‬
‫الحسابي في ىذه الدراسة كمؤشر لترتيب البنود حسب أىميتيا مف وجية نظر‬
‫المستجوبيف عمى االستبياف‪ ،‬حيث تـ اعتماد المتوسط الحسابي إلجابات المشاركيف‪.‬‬
‫‪ ‬االنحراؼ المعيارم‪ :‬تـ استخداـ االنحراؼ المعياري لمعرفة مدى تشتت القيـ عف‬
‫متوسطيا الحسابي‪.‬‬
‫المطمب الثالث‪ :‬خصائص مفردات عينة الدراسة‬

‫تـ تقسيـ خصائص عينة الدراسة مف حيث الجنس‪ ،‬العمر‪ ،‬المؤىؿ العممي والخبرة المينية‬
‫وفيما سيمي تحميؿ لنتائج البيانات الشخصية لممستجيبيف‪.‬‬

‫‪-1‬الجنس‪ :‬الجدوؿ الموالي يقوـ بعرض نسبة الذكور واإلناث لعينة دراسة‪ ،‬وىي موزعة‬
‫‪1‬‬
‫كما يمي‪:‬‬

‫الجدكؿ رقـ ‪ :4‬تكزيع أفراد عينة الدراسة حسب متغير الجنس‬

‫النسبة المئكية‬ ‫التك اررات‬ ‫الجنس‬

‫‪%46‬‬ ‫‪23‬‬ ‫ذكر‬
‫‪%54‬‬ ‫‪27‬‬ ‫أنثى‬
‫‪%100‬‬ ‫‪50‬‬ ‫اإلجمالي‬
‫المصدر‪ :‬مف إعداد الطالبة باالعتماد عمى مخرجات ‪.SPSS‬‬

‫مف خالؿ الجدوؿ أعاله وبالنظر إلى تك اررات أفراد عينة الدراسة والبالغ حجميـ إجماال‬
‫‪ 50‬فرد‪ ،‬نالحظ أف عدد الذكور قدر بػ ػ ‪ 23‬فرد بنسبة‪ ،46 %‬في حيف نالحظ أف عدد‬
‫اإلناث قدر بػ ‪ 27‬فرد أي ما نسبتو‪.% 54‬‬

‫‪1‬‬
‫أنظر الملحق رقم (‪.)30‬‬
‫‪63‬‬
 ‫عشض ‪ٚ‬حتً‪ْ ٌٝ‬تائج ايذساط‪ ١‬امل‪ٝ‬ذاْ‪١ٝ‬‬ ‫ايفصٌ ايجايح‪:‬‬
‫‪1‬‬
‫‪-2‬العمر‪ :‬يوضح الجدوؿ الموالي توزيع عينة الدراسة حسب العمر وىي موزعة كما يمي‪:‬‬

‫الجدكؿ رقـ ‪ :5‬يكضح تكزيع أفراد عينة الدراسة حسب متغير السف‬

‫النسبة المئكية‬ ‫التك اررات‬ ‫السف‬

‫‪%30‬‬ ‫‪15‬‬ ‫أقؿ مف ‪ 30‬سنة‬
‫‪%50‬‬ ‫‪25‬‬ ‫مف ‪ 30‬إلى‪ 40‬سنة‬
‫‪%20‬‬ ‫‪10‬‬ ‫أكبر مف ‪ 40‬سنة‬
‫‪%100‬‬ ‫‪50‬‬ ‫اإلجمالي‬
‫المصدر‪ :‬مف إعداد الطالبة باالعتماد عمى مخرجات ‪.SPSS‬‬

‫مف خالؿ الجدوؿ أعاله وبالنظر إلى تك اررات أفراد عينة الدراسة والبالغ حجميـ إجماال‬
‫‪ 50‬فردا‪ ،‬نالحظ أف عدد األفراد الذيف سنيـ أقؿ مف ‪ 30‬سنة قدر ب ػ ‪ 15‬فرد بنسبة ‪،%30‬‬
‫في حيف نالحظ أف عدد األفراد الذيف يتراوح سنيـ مابيف ‪ 30‬إلى ‪ 40‬سنة قدر بػ ‪ 25‬فرد‬
‫أي ما نسبتو ‪ ، %50‬وأخي ار نالحظ أف عدد األفراد الذيف يفوؽ سنيـ ‪ 40‬سنة قدر بػ ‪10‬‬
‫أفراد أي ما نسبتو ‪.%20‬‬

‫‪-3‬المؤىؿ العممي‪ :‬الجدوؿ الموالي يقوـ بعرض توزيع عينة الدراسة حسب متغير المستوى‬
‫‪2‬‬
‫التعميمي وىي كاآلتي‪:‬‬

‫‪1‬‬
‫أنظر الممحؽ رقـ (‪.)03‬‬
‫‪2‬‬
‫أنظر الممحؽ رقـ (‪.)03‬‬
‫‪64‬‬
 ‫عشض ‪ٚ‬حتً‪ْ ٌٝ‬تائج ايذساط‪ ١‬امل‪ٝ‬ذاْ‪١ٝ‬‬ ‫ايفصٌ ايجايح‪:‬‬

‫الجدكؿ رقـ ‪ :6‬تكزيع أفراد عينة الدراسة حسب متغير المستكل التعميمي‬

‫النسبة المئكية‬ ‫التك اررات‬ ‫المستكل التعميمي‬

‫‪%4‬‬ ‫‪2‬‬ ‫ثانكم‬
‫‪%86‬‬ ‫‪43‬‬ ‫جامعي‬
‫‪%10‬‬ ‫‪5‬‬ ‫دراسات عميا‬
‫‪%100‬‬ ‫‪50‬‬ ‫اإلجمالي‬
‫المصدر‪ :‬مف إعداد الطالبة باالعتماد عمى مخرجات ‪.SPSS‬‬

‫مف خالؿ الجدوؿ أعاله وبالنظر إلى تك اررات أفراد عينة الدراسة والبالغ حجميـ إجماال‬
‫‪ 50‬فرد‪ ،‬نالحظ أف عدد األفراد ذوي المستوى التعميمي ثانوي قدر ب ػ‪ 02‬فرد بنسبة ‪ ،%4‬في‬
‫حيف نالحظ أف عدد األفراد ذوي المستوى التعميمي جامعي قدر بػ ػ ‪ 43‬فرد بنسبة ‪ %86‬وىـ‬
‫األعمى نسبة‪ ،‬أما األفراد المتحصميف عمى شيادات فقد قدر عددىـ ب ػ‪ 05‬أفراد بنسبة ‪.%10‬‬

‫‪-4‬مدة استخداـ مكاقع التكاصؿ االجتماعي‪ :‬الجدوؿ الموالي يقوـ بعرض توزيع عينة‬
‫‪1‬‬
‫الدراسة حسب مدة استخداـ مواقع التواصؿ االجتماعي وىي كاآلتي‪:‬‬

‫الجدكؿ رقـ ‪ :7‬تكزيع أفراد عينة الدراسة حسب مدة استخداـ مكاقع التكاصؿ االجتماعي‬

‫النسبة المئكية‬ ‫التك اررات‬ ‫مدة استخداـ الفيس بكؾ‬

‫‪%26‬‬ ‫‪13‬‬ ‫مف سنة الى ‪ 3‬سنكات‬
‫‪%74‬‬ ‫‪37‬‬ ‫أكثر مف ‪ 3‬سنكات‬
‫‪%100‬‬ ‫‪50‬‬ ‫اإلجمالي‬
‫المصدر‪ :‬مف إعداد الطالبة باالعتماد عمى مخرجات ‪.SPSS‬‬

‫مف خالؿ الجدوؿ أعاله وبالنظر إلى تك اررات أفراد عينة الدراسة والبالغ حجميـ إجماال‬
‫‪ 50‬فرد‪ ،‬نالحظ أف عدد األف ارد الذيف مدة استخداميـ لمواقع التواصؿ االجتماعي مف سنة‬

‫‪1‬‬
‫أنظر الممحؽ رقـ (‪.)03‬‬
‫‪65‬‬
 ‫عشض ‪ٚ‬حتً‪ْ ٌٝ‬تائج ايذساط‪ ١‬امل‪ٝ‬ذاْ‪١ٝ‬‬ ‫ايفصٌ ايجايح‪:‬‬

‫إلى ‪ 03‬سنوات قدر ب ػ ‪ 13‬فرد بنسبة ‪ ،%26‬في حيف عدد األفراد الذيف تفوؽ مدة‬
‫استخداميـ لمفيس بوؾ ‪ 03‬سنوات قدر ب ػ ‪ 37‬فرد بنسبة ‪ %74‬وىـ األعمى نسبة‪.‬‬

‫المطمب الثالث‪ :‬تحميؿ فرضيات الدراسة الميدانية‬

‫سنتطرؽ في ىذا المطمب إلى اختبار مدى صحة فرضيات الدراسة‪.‬‬

‫الفرع األكؿ‪ :‬عرض كمناقشة نتائج الفرضية األكلى‬

‫الفرضية الصفرية ‪ :HO‬ال يوجد دور لإلعالف االلكتروني في ترويج المبيعات‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫الفرضية البديمة ‪ :H1‬لإلعالف االلكتروني دور في ترويج المبيعات‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫والنتائج موضحة في الجدوؿ التالي ‪:‬‬

‫الجدكؿ رقـ ‪ :8‬المتكسطات الحسابية كقيـ ‪ t‬لعبارات بعد اإلعالف االلكتركني‬

‫المستكل‬ ‫مستكل‬ ‫قيمة ‪T‬‬ ‫االنحراؼ‬ ‫المتكسط‬ ‫العبارات‬ ‫الرقـ في‬

‫الداللة‬ ‫المعيارم‬ ‫الحسابي‬ ‫االستبياف‬

‫تنكعت اإلعالنات التركيجية‬ ‫‪1‬‬

‫عالية‬ ‫‪.000‬‬ ‫‪10.2‬‬ ‫‪.968‬‬ ‫‪4.40‬‬ ‫االلكتركنية لممؤسسة اتصاالت‬
‫الجزائر‪.‬‬

‫يساعد اإلعالف االلكتركني عمى‬ ‫‪2‬‬

‫عالية‬ ‫‪.000‬‬ ‫‪12.5‬‬ ‫‪.812‬‬ ‫‪4.4‬‬
‫اتخاذ القرار الشرائي لممستيمؾ‪.‬‬

‫اإلعالف االلكتركني الذم تقدمو‬ ‫‪3‬‬

‫عالية‬ ‫‪.000‬‬ ‫‪8.342‬‬ ‫‪1.13‬‬ ‫‪4.34‬‬
‫المؤسسة فيو تفاصيؿ كؿ الخدمات‬
‫المقدمة‪.‬‬
‫محتكل اإلعالنات‬ ‫تقدـ المؤسسة‬ ‫‪4‬‬
‫عالية‬ ‫‪.000‬‬ ‫‪8.88‬‬ ‫‪1.03‬‬ ‫‪4.30‬‬
‫بشكؿ تسكيقي متميز‪.‬‬

‫‪66‬‬
 ‫عشض ‪ٚ‬حتً‪ْ ٌٝ‬تائج ايذساط‪ ١‬امل‪ٝ‬ذاْ‪١ٝ‬‬ ‫ايفصٌ ايجايح‪:‬‬

‫مف خالؿ الجدوؿ أعاله نالحظ أف إجابات أفراد عينة الدراسة والبالغ عددىـ إجماال‬
‫(‪ )50‬فرد عمى بعد اإلعالف االلكتروني نالحظ أف جميع متوسطات ىذا البعد جاءت مرتفعة‬
‫كما أف جميع قيـ اختبار الداللة االحصائية ‪T-Test‬جاءت دالة احصائية عند مستوى‬
‫الداللة (‪ )0.05‬ولصالح المتوسطات الحسابية وليست الفرضية‪.‬‬

‫ومنو تـ رفض الفرضية الصفرية التي تنفي وجود األثر وقبوؿ الفرضية البديمة ‪H1‬‬
‫القائمة بػ ػ لإلعالف االلكتروني دور في ترويج المبيعات "‪.‬‬

‫الفرع الثاني‪ :‬عرض كمناقشة نتائج الفرضية الثانية‬

‫الفرضية الصفرية ‪ : HO‬ال يوجد دور لتنشيط المبيعات في ترويج المبيعات‪.‬‬

‫الفرضية البديمة ‪ :H1‬لتنشيط المبيعات دور في ترويج المبيعات‪.‬‬

‫والنتائج موضحة في الجدوؿ التالي ‪:‬‬

‫الجدكؿ رقـ ‪ :9‬يكضح المتكسطات الحسابية كقيـ ‪ t‬لعبارات بعد تنشيط المبيعات‬

‫المستكل‬ ‫مستكل‬ ‫قيمة ‪T‬‬ ‫االنحراؼ‬ ‫المتكسط‬ ‫العبارات‬ ‫الرقـ في‬

‫الداللة‬ ‫المعيارم‬ ‫الحسابي‬ ‫االستبياف‬

‫تشجع مؤسسة اتصاالت الجزائر‬ ‫‪05‬‬

‫عالية‬ ‫‪.000‬‬ ‫‪8.561‬‬ ‫‪1.07‬‬ ‫‪4.30‬‬
‫المستيمكيف عمى زيادة مشترياتيـ‪.‬‬
‫كفرة العركض التحفيزية التخاذ القرار‬ ‫‪06‬‬
‫عالية‬ ‫‪.000‬‬ ‫‪9.977‬‬ ‫‪.963‬‬ ‫‪4.36‬‬
‫الشرائي لممستيمؾ‪.‬‬
‫تقدـ اتصاالت الجزائر تكاليؼ منخفضة‬ ‫‪07‬‬
‫عالية‬ ‫‪.000‬‬ ‫‪9.566‬‬ ‫‪1.00‬‬ ‫‪4.36‬‬
‫لممستيمؾ‪.‬‬
‫تعدد العركض كتجديدىا كؿ فترة لكسب‬ ‫‪08‬‬
‫عالية‬ ‫‪.000‬‬ ‫‪13.3‬‬ ‫‪.835‬‬ ‫‪4.58‬‬
‫كالء المستيمؾ‪.‬‬

‫‪67‬‬
 ‫عشض ‪ٚ‬حتً‪ْ ٌٝ‬تائج ايذساط‪ ١‬امل‪ٝ‬ذاْ‪١ٝ‬‬ ‫ايفصٌ ايجايح‪:‬‬

‫مف خالؿ الجدوؿ أعاله نالحظ أف إجابات أفراد عينة الدراسة والبالغ عددىـ إجماال‬
‫(‪ )50‬فرد عمى بعد تنشيط المبيعات نالحظ أف جميع متوسطات ىذا البعد جاءت مرتفعة‬
‫كما أف جميع قيـ اختبار الداللة االحصائية ‪T-Test‬جاءت دالة احصائية عند مستوى‬
‫الداللة (‪ )0.05‬ولصالح المتوسطات الحسابية وليست الفرضية‪.‬‬

‫ومنو تـ رفض الفرضية الصفرية التي تنفي وجود األثر وقبوؿ الفرضية البديمة ‪H1‬‬
‫القائمة بػ ػ لتنشيط المبيعات دور في ترويج المبيعات "‪.‬‬

‫الفرع الثالث‪ :‬عرض كمناقشة نتائج الفرضية الثالثة‬

‫الفرضية الصفرية ‪ : HO‬ال يوجد دور لمعالقات االجتماعية في ترويج المبيعات‪.‬‬

‫الفرضية البديمة ‪ :H1‬لمعالقات االجتماعية دور في ترويج المبيعات‪.‬‬

‫والنتائج موضحة في الجدوؿ التالي ‪:‬‬

‫الجدكؿ رقـ ‪ :10‬المتكسطات الحسابية كقيـ ‪ t‬لعبارات بعد العالقات االجتماعية‬

‫المستكل‬ ‫مستكل‬ ‫قيمة ‪T‬‬ ‫االنحراؼ‬ ‫المتكسط‬ ‫العبارات‬ ‫الرقـ في‬

‫الداللة‬ ‫المعيارم‬ ‫الحسابي‬ ‫االستبياف‬
‫استماع مؤسسة اتصاالت الجزائر‬ ‫‪09‬‬
‫عالية‬ ‫‪.000‬‬ ‫‪8.716‬‬ ‫‪1.05‬‬ ‫‪4.30‬‬
‫لمشكاكم المقدمة مف طرؼ المستيمؾ‪.‬‬

‫ضماف مؤسسة اتصاالت الجزائر كصكؿ‬ ‫‪10‬‬

‫عالية‬ ‫‪.000‬‬ ‫‪8.75‬‬ ‫‪1.00‬‬ ‫‪4.24‬‬
‫الخدمات لممستيمؾ في الكقت المطمكب‪.‬‬
‫تسعى المؤسسة لمتفاعؿ االلكتركني الدائـ‬ ‫‪11‬‬
‫عالية‬ ‫‪.000‬‬ ‫‪11.51‬‬ ‫‪.884‬‬ ‫‪4.44‬‬
‫مع المستيمؾ لتحقيؽ أىدافيا كأىداؼ‬
‫المستيمؾ‪ .‬بيف المؤسسة‬
‫كضع إستراتيجية تفاعمية‬ ‫‪12‬‬
‫عالية‬ ‫‪.000‬‬ ‫‪8.363‬‬ ‫‪1.06‬‬ ‫‪4.26‬‬
‫كالمستيمكيف‪.‬‬

‫‪68‬‬
 ‫عشض ‪ٚ‬حتً‪ْ ٌٝ‬تائج ايذساط‪ ١‬امل‪ٝ‬ذاْ‪١ٝ‬‬ ‫ايفصٌ ايجايح‪:‬‬

‫مف خالؿ الجدوؿ أعاله نالحظ أف إجابات أفراد عينة الدراسة والبالغ عددىـ إجماال‬
‫(‪ )50‬فرد عمى بعد العالقات االجتماعية نالحظ أف جميع متوسطات ىذا البعد جاءت‬
‫مرتفعة كما أف جميع قيـ اختبار الداللة االحصائية ‪T-Test‬جاءت دالة احصائية عند‬
‫مستوى الداللة (‪ )0.05‬ولصالح المتوسطات الحسابية وليست الفرضية‪.‬‬

‫ومنو تـ رفض الفرضية الصفرية التي تنفي وجود األثر وقبوؿ الفرضية البديمة ‪H1‬‬
‫القائمة بػ ػ لمعالقات االجتماعية دور في ترويج المبيعات "‪.‬‬

‫الفرع الرابع‪ :‬عرض كمناقشة نتائج الفرضية الرابعة‬

‫الفرضية الصفرية ‪ : HO‬ال يوجد دور لمبيع الشخصي في ترويج المبيعات‪.‬‬

‫الفرضية البديمة ‪ :H1‬لمبيع الششخصي دور في ترويج المبيعات‪.‬‬

‫والنتائج موضحة في الجدوؿ التالي‪:‬‬

‫الجدكؿ رقـ ‪ :11‬المتكسطات الحسابية كقيـ ‪ t‬لعبارات بعد البيع الشخصي‬

‫مستكل‬ ‫االنحراؼ‬ ‫المتكسط‬ ‫الرقـ في‬

‫المستكل‬ ‫قيمة ‪T‬‬ ‫العبارات‬
‫الداللة‬ ‫المعيارم‬ ‫الحسابي‬ ‫االستبياف‬
‫تكفر المؤسسة التكاصؿ المباشر بيف المستيمؾ‬
‫عالية‬ ‫‪.000‬‬ ‫‪9.854‬‬ ‫‪1.03‬‬ ‫‪4.44‬‬ ‫‪13‬‬
‫ك المكظفيف‪.‬‬

‫عالية‬ ‫‪.000‬‬ ‫‪11.3‬‬ ‫‪.908‬‬ ‫‪4.46‬‬ ‫تسعى المؤسسة لتمبية رغبات المستيمؾ‪.‬‬ ‫‪14‬‬

‫المباقة كحسف االستقباؿ كالتعامؿ في‬

‫عالية‬ ‫‪.000‬‬ ‫‪5.49‬‬ ‫‪1.33‬‬ ‫‪4.04‬‬ ‫‪15‬‬
‫المؤسسة‪.‬‬

‫عالية‬ ‫‪.000‬‬ ‫‪6.38‬‬ ‫‪1.239‬‬ ‫‪4.12‬‬ ‫تكفير الخدمة في الكقت الذم يريده المستيمؾ‪.‬‬ ‫‪16‬‬

‫‪69‬‬
 ‫عشض ‪ٚ‬حتً‪ْ ٌٝ‬تائج ايذساط‪ ١‬امل‪ٝ‬ذاْ‪١ٝ‬‬ ‫ايفصٌ ايجايح‪:‬‬

‫مف خالؿ أعاله نالحظ أف إجابات أفراد عينة الدراسة والبالغ عددىـ إجماال (‪ )50‬فرد‬
‫عمى بعد البيع الشخصي نالحظ أف جميع متوسطات ىذا البعد جاءت مرتفعة كما أف جميع‬
‫قيـ اختبار الداللة االحصائية ‪T-Test‬جاءت دالة احصائية عند مستوى الداللة (‪)0.05‬‬
‫ولصالح المتوسطات الحسابية وليست الفرضية‪.‬‬

‫ومنو تـ رفض الفرضية الصفرية التي تنفي وجود األثر وقبوؿ الفرضية البديمة ‪H1‬‬
‫القائمة بػ ػ لمبيع الشخصي دور في ترويج المبيعات "‪.‬‬

‫الفرع الخامس‪ :‬عرض كمناقشة نتائج الفرضية الخامسة‬

‫الفرضية الصفرية ‪ :HO‬ال يوجد دور لمدعاية والنشر في ترويج المبيعات‪.‬‬

‫الفرضية البديمة ‪ :H1‬لمدعاية والنشر دور في ترويج المبيعات‪.‬‬

‫والنتائج موضحة في الجدوؿ التالي‪:‬‬

‫الجدكؿ رقـ ‪ :12‬المتكسطات الحسابية كقيـ ‪ t‬لعبارات بعد الدعاية كالنشر‬

‫مستكل‬ ‫االنحراؼ‬ ‫المتكسط‬ ‫الرقـ في‬

‫المستكل‬ ‫قيمة ‪T‬‬ ‫العبارات‬
‫الداللة‬ ‫المعيارم‬ ‫الحسابي‬ ‫االستبياف‬
‫يعتمد المستيمؾ في الكقت الحالي عمى‬
‫عالية‬ ‫‪.000‬‬ ‫‪12.2‬‬ ‫‪.863‬‬ ‫‪4.50‬‬ ‫‪17‬‬
‫التسكيؽ عبر شبكات التكاصؿ االجتماعي‪.‬‬
‫التسكيؽ االلكتركني عممية شراء تكفر‬
‫عالية‬ ‫‪.000‬‬ ‫‪11.9‬‬ ‫‪.862‬‬ ‫‪4.46‬‬ ‫‪18‬‬
‫لممستيمؾ الكقت ك باقؿ تكمفة‪.‬‬
‫متابعة العركض كالخدمات التى تقدميا‬
‫عالية‬ ‫‪.000‬‬ ‫‪6.92‬‬ ‫‪1.18‬‬ ‫‪4.16‬‬ ‫‪19‬‬
‫المؤسسة عبر مكاقع التكاصؿ االجتماعي‪.‬‬
‫تراسؿ المؤسسة مف اجؿ تقديـ الشكاكل‬
‫عالية‬ ‫‪.000‬‬ ‫‪7.93‬‬ ‫‪1.06‬‬ ‫‪4.20‬‬ ‫‪20‬‬
‫كاالقتراحات التى تكاجو المستيمؾ‪.‬‬

‫‪70‬‬
 ‫عشض ‪ٚ‬حتً‪ْ ٌٝ‬تائج ايذساط‪ ١‬امل‪ٝ‬ذاْ‪١ٝ‬‬ ‫ايفصٌ ايجايح‪:‬‬

‫مف خالؿ الجدوؿ أعاله نالحظ أف إجابات أفراد عينة الدراسة والبالغ عددىـ إجماال‬
‫(‪ )50‬فرد عمى بعد الدعاية والنشر نالحظ أف جميع متوسطات ىذا البعد جاءت مرتفعة كما‬
‫أف جميع قيـ اختبار الداللة االحصائية ‪T-Test‬جاءت دالة احصائية عند مستوى الداللة‬
‫(‪ )0.05‬ولصالح المتوسطات الحسابية وليست الفرضية‪.‬‬

‫ومنو تـ رفض الفرضية الصفرية التي تنفي وجود األثر وقبوؿ الفرضية البديمة ‪H1‬‬
‫القائمة بػ ػ لمدعاية والنشر دور في ترويج المبيعات "‪.‬‬

‫‪71‬‬
 ‫عشض ‪ٚ‬حتً‪ْ ٌٝ‬تائج ايذساط‪ ١‬امل‪ٝ‬ذاْ‪١ٝ‬‬ ‫ايفصٌ ايجايح‪:‬‬

‫خالصة‪:‬‬

‫مف خالؿ عرضنا ليذا الفصؿ حاولنا تجسيد الدراسة النظرية عمى مؤسسة اتصاالت‬
‫الجزائر بوالية المسيمة‪ ،‬مف خالؿ اعتمادنا عمى االستبياف‪.‬‬

‫منو وجدنا اف دور التسويؽ االلكتروني في ترويج المبيعات يخص اىتماـ كبير فيو‬
‫أداة ىامة لممؤسسة لتمبية رغبات الزبائف ومف خالؿ الدراسة توصمنا الى‪:‬‬

‫يتـ بشكؿ فعاؿ االعتماد عمى التسويؽ االلكتروني في ترويج المبيعات‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫‪ -‬لمعالقات االجتماعية دور في ترويج المبيعات‪.‬‬

‫‪ -‬تسعى المؤسسة لتفاعؿ االلكتروني الدائـ مع المستيمؾ لتحقيؽ أىدافيا ورغبات‬

‫الزبائف‪.‬‬

‫‪ -‬ضماف مؤسسة اتصاالت الجزائر وصوؿ الخدمات لمزبائف في الوقت المطموب‪.‬‬

‫‪72‬‬
‫خامت‪١‬‬
 ‫خامت‪١‬‬

‫خاتمة‪:‬‬

‫يتبيف لنا مف خالؿ الدراسة النظرية والميدانية التي قمنا بيا بمختمؼ المتغيرات المتعمقة‬
‫بتحميؿ الموضوع تمكنا مف تكويف فكرة عامة عنو لإلجابة عف اإلشكالية الرئيسية‪ ،‬حيث‬
‫اتضح لنا بشكؿ عممي الدور الكبير الذي يمعبو التسويؽ االلكتروني في ترويج المبيعات‬
‫لمؤسسة اتصاالت الجزائر فيو يقوـ عمى تحسيف صورة المؤسسة وتمبية رغبات زبائنيا‬
‫بيدؼ اخبارىـ واقناعيـ والتأثير عمييـ إلقتناء السمعة أو الخدمة باستخداـ عدة ادوات متمثمة‬
‫في البيع الشخصي‪ ،‬الدعاية والنشر‪ ،‬االعالف‪ ،‬العالقات العامة‪ ،‬تنشيط المبيعات فدور‬
‫التسويؽ االلكتروني في ترويج المبيعات يقوـ بتوفير المعمومات عمى السمعة وتحفيز الزبائف‬
‫بعمميات الشراء وتخفيض التكاليؼ‪ ،‬كذلؾ توطيد العالقات مع الزبائف والحفاظ عمييا‬

‫النتائج العامة لمدراسة‪:‬‬

‫تمثمت أىـ النتائج لمدراسة النظرية فيما يمي‪:‬‬

‫‪ -‬التسويؽ االلكتروني ييدؼ الى التخطيط االكثر فعالية لتنفيذ االفكار والتوزيع وترويج‬
‫وتسعير البضائع والخدمات لتعظيـ ارباح المؤسسة‪.‬‬
‫‪ -‬يمثؿ ترويج المبيعات عمى مجموعة مف الوسائؿ مف بينيا‪ :‬اليدايا والمكافآت‪...‬‬
‫‪ -‬يقوـ التسويؽ االلكتروني في ترويج المبيعات باختصار الوقت وبأقؿ جيد ممكف‬
‫وتخفيض التكاليؼ‪.‬‬
‫وكانت نتائج الدراسة الميدانية المتمثمة في‪:‬‬
‫‪ -‬لمتسويؽ االلكتروني دور ايجابي في خدمة مصالح المؤسسة‬
‫‪ -‬معرفة مدى مساىمة االعالف االلكتروني في جذب الزبائف‬
‫‪ -‬عممية التسويؽ االلكتروني ليا دور فعاؿ في الترويج والدعاية واإلعالف لمؤسسة‬
‫اتصاالت الجزائر‪.‬‬

‫‪74‬‬
 ‫خامت‪١‬‬

‫التكصيات كاالقتراحات‪:‬‬
‫‪ -‬تعييف خبراء متمكنيف في التسويؽ االلكتروني داخؿ المؤسسة ذو مؤىالت عممية‬
‫عالية‪.‬‬
‫‪ -‬القياـ بتحسيف الطرؽ االلكترونية وتنويعيا مف اجؿ كسب زبائف جدد‪.‬‬
‫‪ -‬تكثيؼ الحمالت الترويجية االلكترونية عبر مختمؼ مواقع التواصؿ االجتماعي‪.‬‬
‫‪ -‬محاولة نشر الوعي االلكتروني لدى زبائف المؤسسة‪.‬‬
‫‪ -‬مف اجؿ استقطاب أكبر عدد مف الزبائف التواجد القوي في مواقع التواصؿ االجتماعي‬
‫لمؤسسات اتصاالت الجزائر‬
‫افاؽ البحث‪:‬‬
‫مف خالؿ التطرؽ لموضوع دور التسويؽ االلكتروني لترويج المبيعات‪ ،‬ومف خالؿ‬
‫التوسع في صفحاتو تبيف لنا انو موضوع واسع ويحتاج الى المزيد مف التحميؿ‪ ،‬حيث اف‬
‫ىناؾ بعض الجوانب اليامة لتعمؽ والتخصص والتفصيؿ‪ ،‬ومنيا ما يتعمؽ بما يمي‪:‬‬
‫‪-‬اىمية التكنولوجيا ودورىا في تغيير نتائج المبيعات ‪.‬‬
‫_ أثر مواقع التواصؿ االجتماعي عمى المنافسة بيف المؤسسات‪.‬‬
‫‪-‬تأثير التسويؽ االلكتروني عمى زيادة وعي الزبائف‪.‬‬
‫‪-‬تأثير ترويج المبيعات عمى زيادة أرباح المؤسسات ‪.‬‬

‫‪75‬‬
‫قائُ‪ ١‬املصادس ‪ٚ‬املشاجع‬
 ‫قائُ‪ ١‬املصادس ‪ٚ‬املشاجع‪:‬‬

‫قائمة المصادر كالمراجع‪:‬‬

‫أكال‪ :‬الكتب‬
‫‪ .1‬أبو النجا محمد عبد العظيـ‪ ،‬التسويؽ المعاصر‪ ،‬الدار الجامعية مصر‪.2008 ،‬‬
‫‪ .2‬االستاذ عبد الكريـ راضي الجبوري‪ ،‬التسويؽ الناجح أو أساسيات البيع‪ ،‬دار ومكتبة اليالؿ لمطباعة‬
‫والنشر‪ ،‬ط‪ ،1‬بيروت‪ ،‬لبناف‪.2000 ،‬‬
‫‪ .3‬بمحيمر إبراىيـ‪ ،‬التسويؽ مفاىيـ‪ ،‬األنواع والمجاالت‪ ،‬دار الخمدونية‪.2016 ،‬‬
‫‪ .4‬ثامر البكري‪ ،‬االتصاالت التسويقية والترويج‪ ،‬ط‪ ،3‬دار حامد لمنشر والتوزيع‪ ،‬عماف‪ ،‬األردف‪،‬‬
‫‪.2015‬‬
‫‪ .5‬ثامر البكري‪ ،‬االتصاالت التسويقية والترويج‪ ،‬ط‪ ،3‬دار حامد لمنشر والتوزيع‪ ،‬عماف‪ ،‬األردف‪،‬‬
‫‪.2015‬‬
‫‪ .6‬شرفة حكيمة‪ ،‬مبادئ التسويؽ الحديث‪ ،‬ط‪ ،1‬دار الخمدونية‪ ،‬الجزائر‪.2019 ،‬‬
‫‪ .7‬طارؽ طو‪ ،‬التسويؽ اإللكتروني‪ ،‬دار حامد لمنشر والتوزيع‪ ،‬عماف‪ ،‬األردف‪.2005 ،‬‬
‫‪ .8‬عبد السالـ ابو قحؼ وآخروف‪ ،‬التسويؽ‪ ،‬المكتب الجامعي الحديث‪ ،‬ط‪ ،1‬االسكندرية‪.2006 ،‬‬
‫‪ .9‬عمي فالح الزعبي‪ ،‬إدريس عبد الجواد الحبوني‪ ،‬إدارة الترويج واالعالف التجاري‪ ،‬ط‪ ،1‬دار المسيرة‬
‫لمنشر والتوزيع والطباعة‪ ،‬عماف‪ ،‬األردف‪.2015،‬‬
‫‪ .10‬فريد النجار‪ ،‬المنافسة والترويج التطبيقي‪ ،‬ط‪ ،1‬مؤسسة شباب الجامعة‪.2000 ،‬‬
‫‪ .11‬محمد الصيرفي‪ ،‬اإلدارة اإللكترونية‪ ،‬ط‪ ،1‬دار الفكر الجامعي‪ ،‬اإلسكندرية‪ ،‬مصر‪.2006 ،‬‬
‫‪ .12‬محمد الصيرفي‪ ،‬التسويؽ االستراتيجي‪ ،‬ط‪ ،1‬دار الفكر الجامعي‪ ،‬االسكندرية‪2009 ،‬‬
‫‪ .13‬محمد الطاىر نصير‪ ،‬التسويؽ اإللكتروني‪ ،‬ط‪،1‬دار حامد لمنشر والتوزيع‪ ،‬عماف‪ ،‬األردف‪.2004 ،‬‬
‫‪ .14‬محمد محمود مصطفى‪ ،‬التسويؽ االستراتيجي لمخدمات‪ ،‬دار المناىج لمنشر والتوزيع‪ ،‬عماف‪،‬‬
‫األردف‪.2016 ،‬‬
‫‪ .15‬محمود جاسـ الصعيدي‪ ،‬ردينة عثماف‪ ،‬التسويؽ اإللكتروني‪ ،‬ط‪ ،1‬دار المسيرة لمنشر والتوزيع‬
‫والطباعة‪ ،‬عماف األردف‪.2012 ،‬‬
‫‪ .16‬محمود جاسـ الصمعيدي‪ ،‬رشا محمد يوسؼ الساعد‪ ،‬إدارة التسويؽ‪ ،‬دار المناىج‪.2006 ،‬‬
‫‪ .17‬نوري منير‪ ،‬التجارة اإللكترونية والتسويؽ اإللكتروني‪ ،‬ط‪ ،1‬ديواف المطبوعات الجامعية‪2014 ،‬‬

‫‪77‬‬
 ‫قائُ‪ ١‬املصادس ‪ٚ‬املشاجع‪:‬‬

‫ثانيا‪ :‬الرسائؿ الجامعية‬

‫‪ .18‬إبراىيـ مرزقالؿ‪ ،‬استراتيجية التسويؽ االلكتروني لمكتاب في الجزائر‪ ،‬دراسة تقييمية لممواقع‬
‫االلكترونية لمناشريف‪ ،‬جامعة منتوري قسنطينة‪ ،‬مذكرة ماجستير ‪.2010/2009‬‬
‫‪ .19‬إبراىيـ مرزقالؿ‪ ،‬استراتيجية التسويؽ االلكتروني لمكتاب في الجزائر‪ ،‬دراسة تقييمية لممواقع‬
‫االلكترونية لمناشريف‪ ،‬جامعة منتوري قسنطينة‪ ،‬مذكرة ماجستير ‪.2010/2009‬‬
‫‪ .20‬أسماء أحمد‪ ،‬كريمة عاشور‪ ،‬اإلثبات اإللكتروني وأثره عمى العمؿ التجاري‪ ،‬مذكرة تخرج لنيؿ شيادة‬
‫الماستر‪ ،‬جامعة المسيمة‪.2018/2017 ،‬‬
‫‪ .21‬بركة الطيب‪ ،‬دور استراتيجيات التوزيع في تفعيؿ تنشيط المبيعات بالمؤسسة االقتصادية‪ ،‬دراسة حالة‬
‫ممبنة الحضنة‪ ،‬جامعة المسيمة‪.2014/2013 ،‬‬
‫‪ .22‬بف الزاوي عبد القادر‪ ،‬دحماف عبد الوىاب‪ ،‬فعالية استراتيجية الترويج في تعزيز الميزة التنافسية‪،‬‬
‫دراسة حالة مدرسة آفاؽ لالعالـ اآللي وتعميـ المغات‪ ،‬مذكرة تخرج لنيؿ شيادة الماستر‪ ،‬جامعة‬
‫أدرار‪.2018/2017 ،‬‬
‫‪ .23‬بف قويدر رشا‪ ،‬أىمية التسويؽ اإللكتروني في المؤسسات االقتصادية‪ ،‬دراسة حالة االتصاالت‬
‫المسيمة‪ ،‬مذكرة لنيؿ شيادة الماستر‪ ،‬جامعة المسيمة‪.2017/2016،‬‬
‫‪ .24‬بف مبروؾ محمد‪ ،‬استخداـ أدوات التسويؽ اإللكتروني ودورىا في نجاح المؤسسات الرياضية‪ ،‬دراسة‬
‫ميدانية ألندية الرابطة المحترفة لكرة القدـ‪ ،‬مذكرة تخرج لنيؿ شيادة الماستر‪ ،‬جامعة المسيمة‪،‬‬
‫‪.2020/2019‬‬
‫‪ .25‬حجوطي سمية‪ ،‬ناموف حميدة‪ ،‬تنشيط المبيعات ودورىا في التأثير عمى القرار الشرائي لممستيمؾ‬
‫النيائي‪ ،‬جامعة البويرة‪. 2012/2011 ،‬‬
‫‪ .26‬دائرة فاروؽ‪ ،‬دور التسويؽ اإللكتروني في إنجاح التظاىرات الرياضية‪ ،‬دراسة ميدانية لمديرية الشباب‬
‫والرياضة لوالية المسيمة‪ ،‬جامعة المسيمة‪ ،2016/2015 ،‬مذكرة تخرج لنيؿ شيادة الماستر‪.‬‬
‫‪ .27‬دائرة فاروؽ‪ ،‬دور التسويؽ اإللكتروني في إنجاح التظاىرات الرياضية‪ ،‬دراسة ميدانية لمديرية الشباب‬
‫والرياضة لوالية المسيمة‪ ،‬جامعة المسيمة‪ ،2016/2015 ،‬مذكرة تخرج لنيؿ شيادة الماستر‪.‬‬
‫‪ .28‬دائرة فاروؽ‪ ،‬دور التسويؽ اإللكتروني في إنجاح التظاىرات الرياضية‪ ،‬دراسة ميدانية لمديرية الشباب‬
‫والرياضة لوالية المسيمة‪ ،‬جامعة المسيمة‪ ،2016/2015 ،‬مذكرة تخرج لنيؿ شيادة الماستر‪.‬‬

‫‪78‬‬
 ‫قائُ‪ ١‬املصادس ‪ٚ‬املشاجع‪:‬‬

‫‪ .29‬دباغي مريـ‪ ،‬أىمية التسويؽ االلكتروني في تحسيف األداء التسويقي لممؤسسة‪ ،‬دراسة حالة المؤسسة‬
‫الوطنية لمدىف ‪ ،ENAP‬جامعة البويرة‪. 2013/2012 ،‬‬
‫‪ .30‬دباغي مريـ‪ ،‬أىمية التسويؽ االلكتروني في تحسيف األداء التسويقي لممؤسسة‪ ،‬دراسة حالة المؤسسة‬
‫الوطنية لمدىف ‪ ،ENAP‬جامعة البويرة‪. 2013/2012 ،‬‬
‫‪ .31‬درباؿ شيرزاد‪ ،‬عروج نواؿ‪ ،‬تأثير تنشيط المبيعات عمى صورة المؤسسة‪ ،‬دراسة حالة مؤسسة توزيع‬
‫مواد البناء ‪ ،DUVINIDUS‬جامعة البويرة ‪.2019/2018،‬‬
‫‪ .32‬ركيبي نورة طالبي معمر ريـ‪ ،‬دور مزيج التسويؽ اإللكتروني في التأثير عمى قرار الشراء لممستيمؾ‬
‫النيائي اتصاالت الجزائر مذكرة تخرج لنيؿ شيادة الماستر جامعة البويرة ‪.2019/2018‬‬
‫‪ .33‬صبرينة مناني‪ ،‬واقع تأثير التسويؽ االلكتروني عمى عنصر المزيج التسويقي المصرفي مف وجية‬
‫ننظر موظفي البنؾ سوسييتي جينيراؿ الجزائر العاصمة‪ ،‬مذكرة دكتورة‪ ،‬جامعة بسكرة‪.2019،‬‬
‫‪ .34‬صحار وسيمة‪ ،‬قرباص مروة‪ ،‬تأثير تنشيط المبيعات عمى اتجاىات زبائف اتصاالت الجزائر‪ ،‬جامعة‬
‫البويرة‪.2018/2017 ،‬‬
‫‪ .35‬عبد الجميؿ عريوة‪ ،‬دور اإلنترنت في تسويؽ الخدمات‪" ،‬دراسة حالة مؤسسة االتصاالت‪ ،‬الجزائر‪،‬‬
‫جامعة المسيمة‪ ،2014/2013 ،‬ص‪ ،41‬مذكرة تخرج لنيؿ شيادة الماستر‪.‬‬
‫‪ .36‬عبد الجميؿ عريوة‪ ،‬دور اإلنترنت في تسويؽ الخدمات‪" ،‬دراسة حالة مؤسسة االتصاالت‪ ،‬مذكرة تخرج‬
‫لنيؿ شيادة الماستر الجزائر‪ ،‬جامعة المسيمة‪.2014/2013 ،‬‬
‫‪ .37‬عفاؼ مخوخ‪ ،‬مندوب المبيعات ودوره في الترويج داخؿ المؤسسة‪ ،‬مذكرة تخرج شيادة الماستر‪،‬‬
‫جامعة المسيمة‪.2020 ،‬‬
‫‪ .38‬عيسات اسمياف‪ ،‬االتصاؿ التسويقي الداخمي ودوره في زيادة المبيعات‪ ،‬دراسة ميدانية بمؤسسة‬
‫أوريدو‪ ،‬برج بوعريريج‪ ،‬مذكرة تخرج لنيؿ شيادة الماستر‪ ،‬جامعة المسيمة‪.2020 ،‬‬
‫‪ .39‬غماري نجاة‪ ،‬تأثير تنشيط المبيعات عمى القرار الشرائي لممستيمؾ النيائي‪ ،‬دراسة ميدانية عمى عينة‬
‫مشتركي الياتؼ النقاؿ‪ ،‬مذكرة تخرج لنيؿ شيادة الماستر‪ ،‬جامعة البويرة‪.2015/2014 ،‬‬
‫‪ .40‬فادي عبد المنعـ أحمد عبد الفتاح‪ ،‬دور التسويؽ اإللكتروني في تحسيف الصورة الذىنية لمخدمات‬
‫الصحية‪ ،‬دراسة حالة مف وجية نظر عمالء الشركة األردنية الفرنسية لمتأميف‪ ،‬مذكرة ماجستير‪،‬‬
‫جامعة الشرؽ األوسط‪ ،‬األردف‪.2011 ،‬‬

‫‪79‬‬
 ‫قائُ‪ ١‬املصادس ‪ٚ‬املشاجع‪:‬‬

‫‪ .41‬ليمى حمريط‪ ،‬دور المقارنة المرجعية في تفعيؿ التسويؽ اإللكتروني‪ ،‬دراسة حالة كؿ مف ‪CNEP‬‬
‫و ‪ BADR‬بنؾ وكالتي‪ ،‬مذكرة مكممة لنيؿ شيادة الماستر‪ ،‬جامعة المسيمة‪.2019/2018 ،‬‬
‫‪ .42‬مجادي نادية‪ ،‬دور النقود اإللكترونية في تفعيؿ التسويؽ اإللكتروني في المؤسسات االقتصادية‬
‫"دراسة حالة في وكالة بنؾ بدر"‪ ،‬جامعة المسيمة‪.2016/2015 ،‬‬
‫‪ .43‬مييوبي نوارة‪ ،‬تاثير المزيج الترويجي عمى سموؾ المستيمؾ النيائي‪ ،‬دراسة حالة وكالة اتصاالت‬
‫الجزائر‪ ،‬الوكالة التجارية عيف بساـ‪ ،‬مذكرة تخرج لنيؿ شيادة الماستر‪ ،‬جامعة البويرة‪،‬‬
‫‪.2019/2018‬‬
‫‪ .44‬ناغؿ لحسف‪ ،‬تأثير التسويؽ االلكتروني عمى جذب المستيمكيف‪ ،‬دراسة ميدانية عمى موقع جوميا‬
‫الجزائر لمتسوؽ االلكتروني‪ ،‬مذكرة نيؿ الماستر جامعة المسسيمة‪.2020/2019 ،‬‬
‫‪ .45‬نجية سعيد جعيط‪ ،‬دور االشيار في الترويج لمخدمات الفندقية‪ ،‬دراسة حالة فندؽ تسيبوس الدولي‪،‬‬
‫مذكرة تخرج لنيؿ شيادة الماستر‪ ،‬جامعة المسيمة‪.2015،‬‬
‫‪ .46‬نور الصباغ‪ ،‬أثر التسويؽ اإللكتروني عمى رضا الزبائف في قطاع االتصاالت‪ ،‬مذكرة ماجستير‪،‬‬
‫الجامعة االفتراضية السورية‪ ،‬سوريا‪ ،‬دوف ذكر السنة‪.‬‬
‫‪ .47‬الياس سويح‪ ،‬دور التسويؽ اإللكتروني في تحقيؽ الميزة التنافسية‪ ،‬دراسة حالة الشركة الوطنية‬
‫لمتأميف كمية العموـ االقتصادية والتجارية وعموـ التسيير‪ ،‬قسـ العموـ التجارية‪ ،‬جامعة محمد‬
‫بوضياؼ‪ ،‬المسيمة‪.2014 ،‬‬
‫ثالثا‪ :‬المجالت كالممتقات‬
‫‪ .48‬محمد زرقوف‪ ،‬عرابة الحاج‪ ،‬األبعاد التسويقية لممسؤولية االجتماعية وانعكاساتيا عمى أخالقيات‬
‫األعماؿ‪ ،‬مداخمة الممتقى الخامس‪ ،‬التسويؽ بيف النظريات العممية والممارسات التطبيقية‪ ،‬كمية العموـ‬
‫االقتصادية والتجارية وعموـ التسيير‪ ،‬جامعة عمار ثميجي‪ ،‬االغواط‪ ،‬مارس ‪.2014‬‬
‫رابعا‪ :‬المكاقع اإللكتركنية‬
‫‪49. http :www.algerietelecom.dz.‬‬

‫‪80‬‬
‫املالحل‬
 ‫الممحؽ رقـ ‪ :01‬االستبياف‬

‫كزارة التعميـ العالي كالبحث العممي‬

‫جامعة محػػػػػػػػػػػمد بكضياؼ ‪-‬المسيمة‪-‬‬
‫كمية العمكـ االقتصادية كالتجارية كعمكـ التسيير‬
‫قسـ العمكـ التجارية‬
‫تخصص‪ :‬تسكيؽ الخدمات‬

‫استبياف‬
‫السالـ عميكـ ورحمة اهلل تعالى وبركاتو‬
‫أما بعد؛؛؛‬ ‫تحية طيبة ‪...‬‬
‫الرجاء منكـ التعاوف معنا لمأل ىذا االستبياف وذلؾ في إطار التحضير إلعداد مذكرة تخرج‬
‫ماستر تحت عنواف ‪ " :‬دكر التسكيؽ االلكتركني في تركيج المبيعات دراسة حالة لمؤسسة‬
‫اتصاالت الجزائر‪-‬المسيمة‪ ،"-‬لذا يرجى منكـ االطالع عمى عبارات ىذا االستبياف‪ ،‬ثـ وضع‬
‫عالمة (‪ )X‬أماـ العبارة المناسبة بكؿ دقة وصراحة ‪،‬عمما أف معمومات ىذا االستبياف سرية وال‬
‫تستخدـ إال ألغراض عممية بحتة‪.‬‬
‫تقبموا منا فائؽ االحتراـ والتقدير والشكر عمى تعاونكـ‪.‬‬
‫تحت إشراؼ الدكتكرة‪:‬‬ ‫مف إعداد الطالبة‪:‬‬
‫مخوخ رزيقة‬ ‫قادري فايزة‬
‫السنة الجامعية‪2020/2020:‬‬
 ‫المحكر األكؿ‪ :‬البيانات العامة‬

‫أنثى‬ ‫الجنس ذكر‬

‫أكبر ‪41‬سنة‬ ‫مف ‪31‬الى ‪40‬سنة‬ ‫اقؿ مف ‪30‬‬ ‫السف‬

‫عمييا‬ ‫شيادات محصؿ‬ ‫جامعي‬ ‫ثانكم‬ ‫المستكل التعميمي‬

‫اخرل‬

‫أكثر مف ‪3‬سنكات‬ ‫مف سنةإلى‪3‬سنكات‬ ‫مدة استخداـ مكاقع أقؿ مف سنة‬

‫التكاصؿ االجتماعي‬

‫المحكر الثاني‪ :‬دكر التسكيؽ االلكتركني في تركيج المبيعات‬

‫غير‬ ‫غير‬ ‫محايد‬ ‫مكافؽ مكافؽ‬ ‫العبػػػػارات‬ ‫رقـ‬
‫مكاقؼ‬ ‫مكافؽ‬ ‫بشدة‬
‫العبارة‬
‫بشدة‬

‫تنوعت االعالنات الترويجية االلكترونية لممؤسسة اتصاالت‬ ‫‪01‬‬

‫الجزائر‪.‬‬
‫االعالف‬
‫يساعد االعالف االلكتروني عمى اتخاذ القرار الشرائي لممستيمؾ‪.‬‬ ‫‪02‬‬
‫االعالف االلكتروني الذي تقدمو المؤسسة فيو تفاصيؿ كؿ‬ ‫‪03‬‬
‫الخدمات المقدمة‪.‬‬
‫تقدـ المؤسسة محتوى االعالنات بشكؿ تسويقي متميز‪.‬‬ ‫‪04‬‬

‫تشجع مؤسسة اتصاالت الجزائر المستيمكيف عمى زيادة‬ ‫‪05‬‬

‫تنشيط المبيعات‬

‫مشترياتيـ‪.‬‬

‫وفرة العروض التحفيزية التخاذ القرار الشرائي لممستيمؾ‪.‬‬ ‫‪06‬‬

‫تقدـ اتصاالت الجزائر تكاليؼ منخفضة لممستيمؾ ‪.‬‬ ‫‪07‬‬

 ‫تعدد العروض وتجديدىا كؿ فترة لكسب والء المستيمؾ‪.‬‬ ‫‪08‬‬

‫استماع مؤسسة اتصاالت الجزائر لمشكاوي المقدمة مف طرؼ‬ ‫‪09‬‬

‫المستيمؾ‪.‬‬

‫العالقات العامة‬
‫ضماف مؤسسة اتصاالت الجزائر وصوؿ الخدمات لممستيمؾ في‬ ‫‪10‬‬
‫الوقت المطموب‪.‬‬
‫تسعى المؤسسة لمتفاعؿ االلكتروني الدائـ مع المستيمؾ لتحقيؽ‬ ‫‪11‬‬
‫اىدافيا واىداؼ المستيمؾ‪.‬‬
‫وضع استراتيجية تفاعمية بيف المؤسسة والمستيمكيف‪.‬‬ ‫‪12‬‬

‫توفر المؤسسة التواصؿ المباشر بيف المستيمؾ والموظفيف‪.‬‬ ‫‪13‬‬

‫البيع الشخصي‬
‫تسعى المؤسسة لتمبية رغبات المستيمؾ‪.‬‬ ‫‪14‬‬
‫المباقة وحسف االستقباؿ والتعامؿ في المؤسسة ‪.‬‬ ‫‪15‬‬
‫توفير الخدمة في الوقت الذي يريده المستيمؾ‪.‬‬ ‫‪16‬‬

‫يعتمد المستيمؾ في الوقت الحالي عمى التسويؽ عبر شبكات‬ ‫‪17‬‬

‫الدعاية ك النشر‬
‫التواصؿ االجتماعي‪.‬‬

‫التسويؽ االلكتروني عممية شراء توفر لممستيمؾ الوقت و باقؿ‬ ‫‪18‬‬

‫تكمفة ‪.‬‬

‫متابعة العروض والخدمات التي تقدميا المؤسسة عبر مواقع‬ ‫‪19‬‬

‫التواصؿ االجتماعي‪.‬‬

‫تراسؿ المؤسسة مف اجؿ تقديـ الشكاوى واالقتراحات التي تواجو‬ ‫‪20‬‬

‫المستيمؾ‪.‬‬
 ‫الممحؽ رقـ ‪ :02‬األساتذة المحكميف‬

‫الجامعة‬ ‫الرتبة‬ ‫االسـ كالمقب‬

‫محمد بكضياؼ المسيمة‬ ‫أستاذ محاضر –أ‪-‬‬ ‫بكبعاية حساف‬
‫محمد بكضياؼ المسيمة‬ ‫أستاذ محاضر –أ‪-‬‬ ‫بدركني عيسى‬
‫محمد بكضياؼ المسيمة‬ ‫أستاذ محاضر –أ‪-‬‬ ‫سالـ إلياس‬