Các chiều văn hóa quốc gia Hofstede

- Chỉ số khoảng cách quyền lực (PDI): được định nghĩa là “mức độ mà những
thành viên ít quyền lực của một tổ chức hoặc thể chế (hoặc gia đình) chấp nhận
và kỳ vọng rằng quyền lực được phân bổ không công bằng”. Trong khía cạnh
này, sự bất công bằng và tập trung quyền lực tập trung được những người ít
quyền lực hơn nhận thức một cách hiển nhiên. Vì vậy, chỉ số PDI cao thể hiện
sự phân bổ quyền lực được thiết lập và thực thi rõ ràng trong xã hội mà không
vướng bất cứ sự nghi ngờ hay chất vấn nào. Chỉ số PDI thấp thể hiện mức độ
chất vấn cao về phân bổ quyền lực cũng như nỗ lực phân chia quyền hành đồng
đều. .
- Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa tập thể (IDV): Chỉ số này thể hiện “mức độ
hòa nhập của cá nhân với tập thể và cộng đồng”. Một xã hội có tính cá nhân
cao thường có mức độ ràng buộc khá lỏng lẻo và một cá nhân có xu hướng chỉ
gắn kết với gia đình của mình. Họ chú trọng đến chủ thể “tôi” hơn là “chúng
tôi”. Trong khi đó, chủ nghĩa tập thể, thể hiện một xã hội với các mối quan hệ
hòa nhập chặt chẽ giữa gia đình và những thể chế, hội nhóm khác. Những
thành viên trong nhóm có sự trung thành tuyệt đối và luôn hỗ trợ những thành
viên khác trong mỗi tranh chấp với các nhóm, hội khác.
- Chỉ số phòng tránh rủi ro (UAI): được định nghĩa như “mức độ chấp nhận
của xã hội với sự mơ hồ”, khi mà con người chấp nhận hoặc ngăn cản một thứ
gì đó không kỳ vọng, không rõ ràng và khác so với hiện trạng thông thường.
Chỉ số UAI cao cho thấy mức độ gắn kết của thành viên trong cộng động đó
với các quy chuẩn hành vi, luật lệ, văn bản hướng dẫn và thường tin tưởng sự
thật tuyệt đối hay một sự “đúng đắn” chung trong mọi khía cạnh mà tất cả mọi
người đều nhận thức được. Trong khi đó, chỉ số UAI thấp cho thấy sự cởi mở
và chấp nhân những ý kiến trái chiều và gây tranh cãi. Xã hội có UAI thấp
thường mang tính ít quy định, quy chế mà họ có xu hướng để mọi thứ được tự
do phát triển và chấp nhận rủi ro..
- Nam quyền và Nữ quyền (MAS): ở khía cạnh này, “nam quyền” được định
nghĩa là “sự ưu tiên của xã hội cho thành quả, phần thưởng vật chất và định
nghĩa thành công dựa trên những thành quả vật chất mà cá nhân đạt được”.
Ngược lại, nữ quyền ám chỉ sự coi trọng tính cộng tác, khiêm tốn, quan tâm
đến những cá nhân khó khăn cũng như chất lượng cuộc sống. Phụ nữ trong xã
hội được tôn trọng và thể hiện những giá trị khác nhau. Trong xã hội ấy, họ
chia sẻ sự khiêm tốn và quan tâm đến sự bình đẳng giới. Trong khi đó, xã hội
trọng nam quyền, phụ nữ dù có được chú trọng và cạnh trah nhưng thường vẫn
bị kém coi trọng hơn so với nam giới. Nói theo cách khác, họ cũng nhận ra
khoảng cách giữa những giá trị về nam giới và nữ giới. Khía cạnh này chính là
sự cấm kỵ trong những xã hội trọng nam quyền.
 - Định hướng dài hạn và định hướng ngắn hạn (LTO): khía cạnh này miêu tả
sự kết nối giữa quá khứ với hiện tại và các hành động/ khó khăn trong tương
lai. Khi chỉ số LTO thấp, nó biểu thị định hướng ngắn hạn của một xã hội khi
mà những truyền thống được trân trọng gìn giữ và sự kiên định được đánh giá
cao. Trong khi đó, xã hội có chỉ số LTO cao thường chú trọng vào quá trình dài
hạn, quan tâm đến sự thích ứng và thực dụng khi giải quyết vấn đề. Một nước
nghèo, nếu giữ định hướng ngắn hạn sẽ khó trong việc phát triển kinh tế. Trong
khi đó nước có định hướng dài hạn thường thuận lợi hơn trong việc phát triển.
- Tự Thỏa Mãn và Tự Kiềm Chế (IND): khái niệm này chính là thước độ mức
độ hạnh phúc, liệu có hay không sự tự thỏa mãn những niềm vui đơn giản. Tự
thỏa mãn được định nghĩa như “ sự cho phép của xã hội trong việc tự thỏa mãn
một cách tự do các nhu cầu cơ bản và tự nhiên của con người, ví dụ như hưởng
thụ cuộc sống”. Trong khi khái niệm “tự kiềm chế” lại thể hiện “sự kiểm soát
của xã hội, bởi những định kiến, chuẩn mực nghiêm ngặt, trong việc hưởng thụ
của cá nhân”. Một xã hội cho phép hưởng thụ thường tạo niềm tin cho cá nhân
rằng chính họ, quản lý cuộc sống và cảm xúc của mình, trong khi đó xã hội đề
cao tính kiềm chế tin rằng có những yếu tố khác, ngoài bản thân họ, điều khiển
cuộc sống và cảm xúc của chính họ.

NGÔN NGỮ CƠ THỂ

Khi đàm phán, nếu chú ý đến ngôn ngữ cơ thể của đối phương, bạn sẽ "nghe" được
nhiều điều mà có thể họ không trực tiếp nói ra. Hãy quan sát ngôn ngữ của toàn bộ cơ
thể: đầu, cánh tay, bàn tay, thân, cẳng chân và bàn chân.
Sự quan sát này sẽ giúp bạn nhận biết được thái độ của đối phương, chẳng hạn nội
dung nào quan trọng và nội dung nào ít quan trọng hơn với họ.
Biết vị trí
Quan sát dễ dàng nhất là chỗ riêng của từng người. Tất nhiên, những người uy quyền
nhất thường được dành cho những vị trí quan trọng nhất ở trong phòng. Ghế có uy lực
nhất thường là ở đầu bàn.
Tạo ra mối liên hệ đầu tiên
Hãy bắt đầu mọi cuộc gặp với ngôn ngữ cơ thể và thể hiện sự nhiệt huyết của bạn.
Nhìn vào mắt mọi người và bắt tay thật chặt. Hãy để phần giữa ngón cái và ngón trỏ
chạm vào phần giữa ngón cái và ngón trỏ của đối phương. Nắm chặt chứ không siết
chặt tay. Một cái lắc tay lên xuống và thể hiện bằng mắt là đủ. Một hoặc hai cái lắc
nhẹ như vậy có thể thể hiện sự nhiệt tình, còn hơn nữa có thể làm đối phương cảm
thấy không thoải mái.
Ở châu Mỹ, phụ nữ chào nhau có thể chạm cả hai tay cùng một lúc thay cho một cái
bắt tay. Bắt tay không phải ở nơi nào cũng giống nơi nào. Người Đức bắt tay chỉ lắc
lên xuống một lần. Người Pháp thường bắt một tay trong khi đặt tay kia lên vai người
đối diện. Người Nhật có thể bắt tay trước khi cúi đầu chào.
Phán đoán sự lĩnh hội của đối phương
Nếu bạn chú ý đến ngôn ngữ cơ thể ngay từ đầu trong cuộc đàm phán, bạn có thể nắm
bắt được các dấu hiệu thể hiện đối tác lĩnh hội (sẵn sàng lắng nghe và đưa ra ý kiến)
như thế nào.
Những người thể hiện là đang lĩnh hội trông sẽ thư giãn, với bàn tay mở, để lộ lòng
bàn tay thể hiện sự sẵn sàng thảo luận. Họ nghiêng về phía trước dù họ đang đứng hay
ngồi. Những nhà đàm phán lĩnh hội sẽ không cài khuy áo khoác ngoài. Đối lập lại,
những người không sẵn sàng lắng nghe có thể dựa vào ghế hoặc khoanh tay trước
ngực.
Quan sát sự thay đổi của đối phương
Quan sát đối phương đứng hoặc ngồi như thế nào là bước đầu tiên để đọc ngôn ngữ cơ
thể - nhưng mọi người không phải đều "bất động" như thế này. Vị trí và cử chỉ của họ
sẽ thay đổi cùng với thái độ và cảm xúc. Hãy chú ý đến sự thay đổi.
Khi ai đó chấp nhận ý kiến của bạn, bạn có thể chú ý đến những dấu hiệu:
- Ngẩng đầu
- Hơi nheo mắt
- Tháo kính mắt
- Bóp nhẹ hai sống mũi
- Nghiêng về phía trước, chân không vắt chéo, ngồi ở mép ghế
- Biểu hiện bằng mắt
- Đặt bàn tay lên ngực
- Chống tay vào má hoặc cằm
Những dấu hiệu thể hiện sự chống đối
- Đưa tay ra sau cổ
- Cựa quậy, nhúc nhích không yên
- Không có biểu hiện gì bằng mắt
- Đặt tay sau lưng
- Đặt một bàn tay che miệng
- Nắm tay hoặc cổ tay
- Khoanh tay trước ngực
- Liếc mắt nhanh
- Nắm bàn tay lại
Phát hiện sự nhàm chán
Nhìn ra ngoài cửa sổ, một tay chống vào đầu, bẻ ngón tay... là các dấu hiệu chứng tỏ
người nghe không còn chú ý nữa.
Bạn sẽ làm gì nếu bạn để ý thấy đối phương thể hiện dấu hiệu của sự chán nản? Đừng
bắt đầu nói to hơn và nhanh hơn. Thay vì đó hãy nói "Chờ một chút, tôi cảm thấy tôi
không khiến mọi người chú ý lắm. Có chuyện gì vậy?" và hãy lắng nghe. Bạn có thể
phát hiện ra điều gì thực sự giữ người này hoặc nhóm người này chấp nhận ý kiến của
mình.
Cảnh báo:
Thiếu tự tin có thể dẫn tới căng thẳng. Nếu ngôn ngữ cơ thể của bạn thể hiện rằng bạn
đang căng thẳng, đối phương của bạn có thể cho rằng bạn không đủ đảm bảo để duy
trì vị trí đàm phán.
Đừng tin vào mọi điều bạn nhìn thấy. Dù bạn biết rõ về ngôn ngữ cơ thể đến đâu,
cũng đừng mang chúng áp dụng cho từng người cụ thể, nhất là người mà bạn không
biết rõ. Mỗi người có ngôn ngữ cơ thể riêng. Dù sự im lặng thường chỉ ra rằng ai đó
đang bình tĩnh, nhưng cũng có thể khi đó họ đang giận dữ. Ngồi thẳng đứng có thể thể
hiện sự cứng rắn, kiên quyết, nhưng cũng có thể vì người đó... đang bị đau lưng. Do
đó, hãy tìm hiểu về ngôn ngữ cơ thể và liên hệ những quan sát của mình với lời nói
của người đàm phán để biết được ý nghĩa thực sự đúng đắn.