营销新知
超级猩猩的服务营销策略分析
廖俊杰　李　婷 ( 四川大学锦城学院 )
摘要：超级猩猩是一家主打“新零售”的新兴健身品牌，是新生代健身房的代表。本文拟通过对超级猩猩营销现状的
分析，探究它与同类健身房的区别和自身优势，针对其在服务营销上存在问题提出针对性的建议，并对超级猩猩未来的发
展做出展望。
关键词：超级猩猩；服务营销；健身房
■　产品服务介绍
成立于 2014 年的超级猩猩是一家主打“新零售”的新兴
健身品牌，区别于传统健身行业以办卡和私教为主要盈利点 [1]，
超级猩猩推出了“拒绝推销、不办年卡、按次付费”的零售
健身口号，吸引了众多健身爱好者的关注。
作为新生代健身房的代表，超级猩猩主打按次收费的精
品团课和按时计费的自主健身。用户通过小程序选择离自己
最近的店面，进行在线预约教练或购买健身课程。超级猩猩
的教练也可以通过后台与客户交流，获取健康信息并有针对
性地给出相应的建议。
此外，超级猩猩的门店设计也是它们的核心亮点之一。健
身仓是超级猩猩的初心所在，其旨在打造一个 24 小时营业，按
次付费还可以随时移动的健身区域，这个概念一经落地就受到了
很多都市白领的追捧。此外，超级猩猩还开设了全能店、动静店、
单车店、mini 店、亲子店、瑜伽店等九种类型的门店，覆盖北上
广深等一线城市。为了适应大众的需求，随着业务的扩张和发展，
超级猩猩还立了超猩学院，作为课程研发的团队，致力于组建健
身行业智库，促进超猩朝着年轻态和活力化方向持续发展。
■　服务营销细节现状
（一）基础概念
在消费需求多元化的背景下，怎么能够更好地实现产品
营销成为了市场思考的重要问题。服务营销就是在这种背景
下产生的一种新型营销模式，它是指营销企业在全面掌握消
费者的需求下，为消费者提供全面的满足消费者需求的服务，
为企业建立长期性、全局性的发展规划。 [2]
（二）服务优势
1. 不办年卡，按次付费
抓住健身爱好者对于办卡消费的用户体验感较低的问题，
超级猩猩推出了不办卡的零售制课程。打破传统的年卡模式，
改用线上即时预约，预约即时体验，体验即时评价的方式，
这种新型“互联网 + 健身”的模式吸引了众多消费者的目光。
现代快节奏的生活导致大部分的健身群体很难有固定的时间
来参与健身，出差和加班成为他们的常态，因此超级猩猩就
把选择健身时间和场地的主动权还给了消费者自己。另外，
在健身仓等全程自助式的健身体验也没有传统健身房中推销
的困扰 [3]，可以让消费者完全放松地进行健身，极大地提高
了用户体验感。
2. 按需选择，课程丰富
任何一家好的品牌都离不开优质的产品和服务。除了新
颖的销售模式外，超级猩猩在推出之际就设立了自己的课程
研究中心——超猩学院，负责研发新的课程，进而定位不同
的群体而吸引不同的顾客。不同的客户有着不同的健身需求，
超级猩猩在对客户画像进行精准绘制的基础上，共推出了瑜
伽 & 普拉提、瘦身塑形、亚健康改善、拳击舞蹈等六大类
一百多种课程。其中部分课程完全由超猩自主研发而成，充
分从客户的视角来思考和解构其核心需求。在教练和系统开
发人员的精心策划筹备之下，众多课程一经推出就受到广大
健身爱好者的青睐。
（三）发展难题
1. 教练群体多样，难以统一管理
超级猩猩虽然一直主推“因为热爱，所以选择”的教练
选聘方式，而且大多是兼职教练，因为其致力于以教练本身
作为名片，丰富的教练群体在给消费者以不同的健身体验的
同时，也无疑给了教练管理带来了难题。教练是客户直接接
触的群体，怎么样让这群背景不同的教练形成统一的公司价
值，进而可以有效地统一管理，充分发挥教练的带客引流作用，
是值得超级猩猩思考的问题。并且近期超级猩猩也爆出了砍
掉教练底薪的新闻，这就意味着在门店无法盈利的情况下，
团课教练只有一项课时费的收入，虽然超级猩猩保留了全体
员工的社保，但是这种聊胜于无的保证对于超级猩猩的教练
团体无异于杯水车薪。
2. 提高利用效率，舍弃淋浴休息
由于超级猩猩城市橱窗理念的贯彻，几乎所有门店都开
在比较繁华的商圈，通过巨大的落地窗来展现运动全景，但
是这样的理念反映在内部规划上就挤占了一些休息、淋浴的
空间，追求最大利用效率的设计却让追求方便的年轻健身群
体有所抱怨 [4]，更不用提狭小简易的健身仓。白领群体选择
健身的时间往往是自己上下班的零散时间，而且他们一般选
择在公司附近进行健身，能够在健身之后洗去一身疲惫也是
他们健身的一个重要需求，因而在这一点上超级猩猩的理念
可能还需要进一步完善发展。
■　细节优化建议
（一）利用超猩学院，打造品牌 IP
超猩学院是超级猩猩的一个重要课程研发场所，也是教
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练的培训场所。怎么样提高对教练的管理，怎么样留住教练，
怎么样用教练再留住客户，笔者认为都可以从超猩学院中找
到突破口。
超级猩猩可以利用超猩学院的平台打造教练培训的提
升计划，针对行业教练的整个职业生涯提供全生命周期的
培训。针对不同水平、不同阶段、不同背景的教练，给到
不同的训练方案，用能力上的提升来真正留住教练，让教
练把工作的重心从过去卖卡卖课程转到课程研发与教学上
[5]
，为健身教练搭建一个全方位立体式的职业发展路径，
增强其归属感。
（二）线上线上结合，精准定位需求
由于超级猩猩是线上和线下相结合的现代健身模式，没
有了线下对于消费者穷追不舍的骚扰和推销，但是也不能丧
失对于客户群体的抓取，这就需要其利用好线上平台的作用。
建议可以在每一节课后，由用户通过小程序对于课程进
行评价，或者与教练通过微信取得联系，反映用户体验，提
出相应的建议和自己在健身中遇到的问题。超级猩猩可以在
此基础上搜集整理客户反馈，因时因地制宜对具体细节进行
调整。
在结合线上线下的反馈后，超级猩猩应该当更加注重客
户需求的细节，比如在客户预约的时间前 15 分钟可以提前启
动空调，在用户结束健身的 5 分钟后关闭；虽然在自助健身
的过程中除去了外在的干扰，但是可以通过 App 等记录其健
身的轨迹，并且可以让教练通过线上交流的方式给出一定的
指导意见，甚至还可以提供饮食监督等，提高用户的健身成
就感。
（三）结合消费者需求，拓展健身空间
由于超级猩猩主打的健身团课每次吸纳的人数比较多，
但限于场地，当课程满员的时候参与锻炼的人群会明显感受
场地的拥挤。另外在自助式健身的理念影响下，超级猩猩的
门店没有店长等行政人员的设置，导致即便有人蹭课，真正
购买服务的消费者也无处举报。
虽然超级猩猩定位于展示运动的城市橱窗，在压缩场地
和人员的同时也应当结合消费者的需求进行相应的改造和升
级，而不是一味的舍弃。比如在选址方面，是否可以不必集
中于大型商圈，适当拓展店面空间，加大团课教室面积，提
高健身群体的消费满意度。另外在贯彻自助式健身的理念
下，不能忽视对于店面的基本监管和维护，加强教练的责任
意识，对于蹭课的客户要杜绝，另一方面考虑到超级猩猩的
品牌理念，可以设立部分开放日，专门推出免费的课程，让
原本蹭课的消费者也可以体验到团课的魅力而不用担心被请
出健身房。
（四）构建风险防控制度，调整营销策略
实施有效地市场营销需要针对问题具体性分析，结合市
场环境的相关情况对俱乐部自身营销规划及时做出相应地调
整。根据不同的市场形势对俱乐部自身做出调整需要落实以
下两点：其一，对我国一些经济发展较快的城市，人民消费
水平较高，对健身俱乐部认可度及需求度都更为强烈，因此
可以高端等级定位用户群体开展市场营销工作，从而推动健
身领域的经济发展。对于我国经济发展较为缓慢的城市，其
消费水平较低，因此保障价格适中合理，从而开展市场营销
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工作。其二，健身俱乐部在开展市场营销工作过程中应提前
进行市场调研，主要调研人们对健身的看法，根据调研结果
开展营销工作可以有效保障营销的可行性。
（五）利用异业结盟，加大品牌影响力
充分利用异业结盟，进行多渠道合作，如与体育主管部
门合作赞助体育活动，扩大品牌知名度，与运动服装品牌、
健康轻食餐饮等合作进行联合销售，扩大产品推广增加盈利，
尤其是代餐食品等与健身行业可以形成良性互动的行业，都
可以成为超级猩猩结盟考虑的对象。
异业结盟最直接的优势就是减少广告费用的投入，甚至
在联盟的过程中就会悄无声息地将自己的知名度打响。超级
猩猩如果通过与优质的异业伙伴结盟，还可以培养健身消费
者的忠诚度。新时代健身行业的竞争不再是消费者群体满意
度的竞争 , 而是消费者群体忠诚度的竞争。消费者得到了好
处就会再次消费 , 口口相传，让企业进入良性循环，体育健
身行业是这种类型的典型。超级猩猩想要持久地生存和发展 ,
稳定的客户积累是前提。和优质的商家结盟以后 , 超级猩猩
的竞争实力将大大增强。
■　小结
随着全民健身理念的深入人心，健身行业也受到越来越
多人的关注，超级猩猩作为“互联网 +”健身的代表企业，
其不推销、不办卡、自由预约、按次付费的理念一经推出就
广受好评。但是为了保持长久的繁荣发展，还是要从消费者
的需求出发，不断创新自己的营销策略，充分利用新媒体和
新技术，强化服务理念，建立风险防范意识，从消费者的角
度出发思考问题，只有这样才能在激烈的市场竞争中越走越
远。我们期待着超级猩猩的明天，也期待着全民健身理念可
以在我国蔚然成风。
参考文献
[1] 卞光明 . 新零售健身崛起？——对话超级猩猩健身创
始人刘舒婷 ( 跳跳 )[J]. 健与美 ,2018,000(008):118-120.
[2] 曹礼和 , 田志龙 . 论服务与服务营销 [J]. 通信企业管
理 ,2001(13):65-67.
[3] 石海娥“超级猩猩”
. 的“箱式”健身 [J]. 光彩 ,2017(07):26-27.
[4] 张 立 玮 . 服 务 营 销 创 造 顾 客 忠 诚 [J]. 外 国 经 济 与 管
理 ,2001,023(011):34-38.
[5] 赵隽杨 . 超级猩猩的突围 [ J].21 世纪商业评论 ,2018,209
(12):75-76.