Organizacione šeme

• Organizacione šeme su dijagrami koji predstavljaju elemente

strukture ili blokove, kao i odnose između ovih elemenata.

• Jednostavnost je jedna od osnovnih pravila za grafičko

predstavljanje strukture neke organizacije. Iz tog razloga je

pravougaonik najkorišćeniji za prikaz organizacionih celina

Pravila crtanja organizacionih šema 1/2

Blokovi koji se u organizaciji nalaze na istom nivou hijerarhije treba

da budu prikazani na istoj visini i da budu iste veličine

Jedno od osnovnih pravila za grafičko predstavljanje strukture neke organizacije

je:

• kompleksnost

• Jednostavnost

• jedinstvenost

Za prikaz organizacionih celina najčešće se koristi:

• krug

• trougao

• pravougaonik

Pitanja za proveru znanja

Šta predstavljaju organizacione šeme?

Šta sve može da se upisuje u strukturnim elementima ili blokovima

organizacionih šema?

Šta sve podrazumevaju dodatna pravila za crtanje organizacionih

šema?

Sadržaj strukturnih elemenata

U strukturnim elementima ili blokovima može da se upisuje:

• naziv ključnih pozicija

• nazivi organizacionih jedinica

• nazivi radnih mesta

• nazivi poslova

• funkcije pozicija ili delova koji su prikazani

• imena zaposlenih

• kombinacije naziva

• ostali podaci

Nazivi ključnih pozicija

Primer: direktor fabrike, predsednik kompanije

Nazivi organizacionih celina

Primer: sektor finansija, odeljenje za održavanje motornih vozila

Dodatna pravila

• svaki blok na šemi mora da bude povezan sa nekim drugim

blokom

• svaki element mora da bude jasno podređen nekom drugom

elementu

• nijedna pozicija ne može da bude nezavisna

• značajniji poslovi se predstavljaju simbolima većeg formata ili su

boldirani

• linije odnosa moraju da budu isprekidane ili pune

• linije autoriteta su pune, dok su ostale linije povezanosti

Isprekidane.

Pitanja za proveru znanja

Koja je glavna karakteristika funkcionalnog modela organizacije?

Divizioni model se najčešće primenjuje u:

• malim preduzećima

• malim i srednjim preduzećima

• velikim preduzećima

U kojim situacijama se koristi projektni model organizacije?

Modeli organizacione strukture

• Linijski
• Linijsko-štabni

• Funkcionalni

• Divizioni

• Projektni

• Matrični

Linijski model

Linijski model je najstariji sistem organizacije. Odnosi su

hijerarhijski, temelji se na nadređenosti viših i podređenosti nižih

položaja. Na ovom modelu se u većoj ili manjoj meri zasnivaju svi

drugi poznati sistemi rukovođenja.

Linijsko - štabni model

Ovaj model, pored linijskih, uključuje i štabne jedinice (kadrovi,

kontrola kvaliteta). Ovaj model eliminiše slabosti linijskog, pošto

linijskim rukovodiocima dodaje štabne specijaliste.

Funkcionalni model

Ovaj model se primenjuje u većini savremenih preduzeća. Pogodan

je i za mala i za velika preduzeća. Glavna karakteristika ovog modela

je segmentacija organizacije preduzeća prema poslovnim

funkcijama.

Divizioni model

Divizioni model se najčešće primenjuje u velikim preduzećima.

Preduzeće je podeljeno u divizije (odeljenja).

Projektni model

Predstavlja sastavljanje projektnog tima radi završetka nekog posla.

Matrični model

• Pogodan je za firme koje istovremeno proizvode veći broj različitih

proizvoda.

• Podrazumeva visok nivo komunikacija obzirom da ljudi međusobno

razmjenjuju informacije, ideje i resurse.

PROVAJDERI

• U uslovima sve oštrije konkurencije na globalnom tržištu, kompanije su

u sve većoj meri upućene jedne na druge u smislu tešnje saradnje i

podele rizika poslovanja.

• Outsoursing aktivnosti kompanije, potpuno ili delimično, predstavlja

savremeni trend!

• Sve češće se kompanije odlučuju na outsoursing kada su u pitanju

logističke aktivnosti, čime, između ostalog, omogućavaju sebi da se

maksimalno posvete svojim osnovnim delatnostima.

EFEKTI OUTSOURCINGA

• Oslobođanje od odgovornosti za obavljanje poslova koji se ne

tiču strateškog upravljanja

• Nema više kapitala matične firme koji je plasiran u skladišta,

auto parkove ili opremu za upravljanje materijalom

• Poenta: menadžment (top level) može da se fokusira na

strateška pitanja.

OUTSOURCING LOGISTIČKIH

AKTIVNOSTI: OPCIJE

Posmatrano sa aspekta upravljanja logističkim aktivnostima, postoji

nekoliko opcija:

• firme mogu same da obavljaju sve logističke aktivnosti (što je i

bila praksa u najvećem broju proizvodnih i distributivnih

preduzeća pre nekoliko decenija),

• mogu prepustiti neke logističke poslove specijalizovanim

provajderima

• mogu prepustiti sve logističke poslove specijalizovanim

provajderima.
LOGISTIKA - 3PL PROVAJDERI

• Specijalizovana preduzeća za vršenje logističkih poslova se još

nazivaju i 3PL provajderi

• Eng. Third Party Logistics

• Firme najčešće angažuju 3PL provajdere u sferi upravljanja

skladištenjem i transporta robe.

SUPPLY CHAIN OUTSOURCING

Eng. Supply chain outsourcing

• Ovo je level up: 4PL provajderi upravljaju kapacitetima i

resursima u okviru čitavog lanca kretanja proizvoda.

• Koncept je relativno nov > 4PL provajderi su još uvek retki.

SPECIFIČNOSTI PROVAJDERA U

SEKTORU USLUGA

• Firme u tercijarnom sektoru su u značajnoj meri fokusirane na

cenu usluga provajdera; konkurencija je velika pa se kvalitet

usluga, u savremenim uslovima, podrazumeva.

• Ovde treba uzeti u obzir i značaj lojalnosti korisniku – naime,

korisnik koji koristi usluge provajdera neko određeno vreme,

očekivaće svakako i niže cene usluga, kao i proiritet pri pružanju

usluga u odnosu na druge korisnike.

• Takođe je od značaja i diskrecija kada je korisnik usluga u pitanju.

Pitanja za proveru znanja

Prepuštanje logističkih aktivnosti specijalistima je u savremenim

uslovima:

• sve češće, jer menadžment može da se koncentriše na osnovnu

delatnost

• sve ređe, jer su transportni troškovi sve veći.

Koji su efekti outsourcinga?

Šta znači skraćenica „3PL“?

Posmatrano sa aspekta upravljanja logističkim aktivnostima, koje tri

opcije imaju kompanije?

4PL provajderi upravljaju kapacitetima i resursima:

• u oblasti nabavke

• u oblasti skladištenja

• u oblasti skladištenja i kontrole

• u okviru čitavog lanca kretanja proizvoda

Koje su sve specifičnosti provajdera u sektoru usluga?

POJAM I ZADATAK NABAVKE

• Nabavkom započinje svaki proces proizvodnje.

• Kao i svaki drugi proces, i nabavka podrazumeva

interakciju ljudi, opreme, metoda i kontrolnih aktivnosti.

Zadatak nabavke je:

• obezbeđenje toka materijala, za nesmetano odvijanje

procesa proizvodnje,

• uz što niže troškove.

ZAKASNELA I PREURANJENA NABAVKA

• Zakasnela nabavka ugrožava kontinuitet proizvodnje

• Preuranjena nabavka sa većom količinom od tražene dovodi do

gomilanja zaliha.

ODNOSI SA DOBAVLJAČIMA I

OKRUŽENJEM

• Za svaku firmu važno je da ima blisku saradnju sa svojim

dobavljačima i okruženjem.

Npr. pošta ili telekomunikacije (periferni saradnici, ali neophodni

za uspešno obavljanje posla).

• Potrebno je i razumevanje poslovanja dobavljača, prednosti i

slabosti. ZAŠTO?
KRITERIJUMI ZA IZBOR DOBAVLJAČA

U ovom domenu, u poslovnoj praksi figuriraju tri ključne

strategije izbora:

• Jedan dobavljač

• Manji broj dobavljača

• Veći broj dobavljača

Opravdanost strategije jednog dobavljača – ako:

• dobavljač poseduje visok renome

• je dobavljač monopolista ili ima patent

• su visoki troškovi iz više izvora snabdevanja

• dobavljač i kompanija dugoročno sarađuju.

PREDNOSTI I MANE IZBORA MANJEG

BROJA DOBAVLJAČA

Prednosti:

• Mogući su popusti

• Mogući pregovori o kvalitetu

Mane :

• Prevelika zavisnost od dobavljača, odnosno mogućnost otkazivanja isporuka

(usled različitih problema)

• Postoji mogućnost da više malih dobavljača naprave monopol nad

kompanijom, uslovljavaju kompaniju i tako izazovu značajne gubitke dok se

ne nađe supstitut

• Logično: i u obrnutom smeru može nastati analogna situacija, kada

kompanija uslovljava male dobavljače oko uslova poslovanja.

Pitanja za proveru znanja

Koji je osnovni zadatak nabavke?

Ako nabavka sa većom količinom od tražene dovodi do gomilanja

zaliha, koje su posledice zakasnele nabavke:

• negativan uticaj na planiranje transporta

• negativan uticaj na tok proizvodnje

• negativan uticaj na troškove transporta

Koje su prednosti i mane izbora manjeg broja dobavljača?

Pitanja za proveru znanja

U faktore koji dobavljača kvalifikuju kao kvalitetnog ne može se

svrstati:

• Kreditna i bankarska sposobnost

• Investiciona sposobnost

• Finansijska stabilnost

• Stručnost

U domenu izbora dobavljača, koje tri ključne strategije izbora

postoje u poslovnoj praksi?

POJAM ZALIHA

Značajan deo ukupnih poslovnih sredstava jedne kompanije čine zalihe;

one:

• Spadaju u osnovna sredstava firme

• Za sebe vežu značajan deo novčanih ulaganja

Pod zalihama se podrazumevaju:

• materijalna sredstva

• proizvodi

• energija

• informacije koje se čuvaju radi kasnijeg korišćenja i obrade

Ključni faktori u određivanju visine zaliha su:

• mogućnost skladištenja,

• raspoloživa sredstva,

• obim, učestalost i vreme tražnje,

• rizik skladištenja,

• uslovi snadbevanja.
Razlozi za formiranja zaliha podrazumevaju nekoliko različitih

situacija:

• Neophodnost kontinuiteta proizvodnog procesa;

• Nabavka materijala po povoljnijim uslovima (popusti);

• Nestašica materijala;

• Standardna pakovanja potrebnog materijala su veća od

potrebnih količina.

Imajući u vidu faze poslovnog procesa, zalihe se mogu

diferencirati u tri različite kategorije:

• sirovinske zalihe

• zalihe između faza proizvodnje

• zalihe gotovih proizvoda

Posebno su bitne ako sirovine nisu dostupne na domaćem tržištu,

što dalje povlači obavezu uvoza, čime se vremenski period od

momenta narudžbe do momenta isporuke mora prolongirati.

Cilj: efikasno planiranje proizvodnje

• Kada ih ne bi bilo, svaki stepen proizvodnje bi morao čekati

prethodni da završi proizvodni ciklus, što bi uzrokovalo kašnjenja

i neracionalnost

ZALIHE GOTOVIH PROIZVODA

• Značajan nivo ovih zaliha pruža mogućnost efikasnog

podmirivanja potreba kupaca za robom.

• Ako nekog proizvoda trenutno nema na zalihama, prodaja

može biti izgubljena, a time se gubi i poverenje kupaca

koje se inače teško može povratiti.

ZALIHE PREMA FUNKCIJI

• SIGURNOSNE > štite kompaniju od rizika u vezi dobavljača

(trenutne nestašice, nesigurni rokovi isporuke)

• ŠPEKULATIVNE > kada se očekuje nestašica ili rast cena sirovina

• SIGNALNE > daju znak za upućivanje nove narudžbe dobavljaču

• SERIJSKE > u vezi sa tokom proizvodnje

• SEZONSKE > usled sezonskih varijacija u tražnji

neusklađenost proizvodnih kapaciteta i tražnje

PRIMER: sezonska garderoba

Pitanja za proveru znanja

Zalihe se:

• svrstavaju u osnovna sredstava firme

• ne svrstavaju u osnovna sredstava firme

Pod zalihama se podrazumevaju:

• samo materijalna sredstva i proizvodi

• samo materijalna sredstva, proizvodi i energija

• materijalna sredstva, proizvodi, energija i informacije

Pitanja za proveru znanja

Koji su ključni faktori u određivanju visine zaliha?

Zalihe se formiraju:

• isključivo zbog kontinuiteta proizvodnog procesa

• zbog kontinuiteta proizvodnog procesa, nabavke materijala po

povoljnijim uslovima ili nestašice materijala

Posmatrano prema funkciji, koje vrste zaliha razlikujemo?

Pitanja za proveru znanja

Kontinuelni pristup podrazumeva:

• neprekidno praćenje zaliha

• periodično praćenje zaliha

Koja je ključna prednost kontinuelnog pristupa upravljanju zalihama?

Koji pristup upravljanju zalihama je, na bazi iskustava iz prakse, efikasniji:

• kontinuelni

• periodični
Pitanja za proveru znanja

Period nadgledanja i obnavljanja zaliha je ključna varijabla kod:

• oba pristupa upravljanju zalihama

• kontinuelnog pristupa

• periodičnog pristupa

Nivo zaliha se, kod periodičnog pristupa, u praksi utvrđuje inventarima

koji zapravo predstavljaju:

• identifikovanje raspoložive robe u maloprodajnim objektima

• identifikovanje raspoložive robe na dnevnoj bazi

• periodične popise robe

UPRAVLJANJE ZALIHAMA

Zajedno sa potraživanjima od kupaca nastalim po osnovu

prodaje robe na odloženo plaćanje, zalihe predstavljaju

najmanje likvidan deo tekuće imovine, tj. potrebno je

najviše vremena da se pretvore u novac.

• Poenta držanja zaliha: normalno funkcionisanje firme

• Imaju funkciju amortizera u kontinuitetu vršenja

različitih aktivnosti.

PREVELIKE / PREMALE ZALIHE

Ako su prevelike:

• Preskupo - troškovi skladištenja, potrebe vršenja inventara;

• moguće i oštećenje, zastarelost ili krađa robe.

Ako su nedovoljne:

• prekid proizvodnje

ili

• neće ispuniti zahteve potrošača

UPRAVLJANJE POPUNJAVANJEM

ZALIHA - KONTINUELNI PRISTUP

Sistem sa neprekidnim nadgledanjem

Q – količina koja se naručuje

UPRAVLJANJE POPUNJAVANJEM

ZALIHA - PERIODIČNI PRISTUP

Sistem sa periodičnim nadgledanjem

T – period nadgledanja i obnavljanja

KONTINUELNI PRISTUP –

KARAKTERISTIKE I PREDNOSTI

• Podrazumeva neprekidno praćenje zaliha

• Zalihe se popunjavaju kada padnu ispod utvrđenog nivoa

Iskustava iz prakse:

kontinuelni efikasniji, češće u upotrebi

Osnovna prednost kontinuelnog sistema:

radi se sa manjim obimom zaliha

PERIODIČNI PRISTUP –

KARAKTERISTIKE

• Koristi se kada firme nemaju stalan uvid u stanje robe na

zalihama

• Porudžbine se realizuju u fiksnim vremenskim intervalima,

nezavisno od raspoloživih zaliha

• Nivo zaliha se utvrđuje periodičnim popisima robe: to su

inventari.

POVEZANOST NABAVKE I ZALIHA -

PROGRESIVNI RAST ZALIHA

• Poseban problem je progresivni rast zaliha, onda kada ne postoji

dobra koordinacija među vertikalnim kanalima fizičke distribucije.

• Svaki nivo popunjava stanje zaliha u skladu sa tražnjom

manifestovanom na prvom nižem nivou u kanalu, što za posledicu

ima povećanje zaliha na višim nivoima kanala distribucije.

Prema iskustvima iz prakse, evidentno je da rast maloprodaje za 10%

uslovljava rast narudžbina od veleprodaje za 16%, veleprodaje od

proizvođača za 28%, a obima proizvodnje za 40%. Ponuda se, dakle,

povećava izvan obima tražnje; ovo se može izbeći jačanjem veza između

maloprodaje i proizvođača, kao i kvalitetnijom razmenom informacija o

kretanju prodaje i stanju zaliha.

SUŠTINA OPTIMIZACIJE

Optimalna porudžbina:

MINIMIZIRA SUMU

troškova nabavke

troškova držanja zaliha

TROŠKOVI NABAVKE I TROŠKOVI

DRŽANJA ZALIHA

Troškovi nabavke:

• činovnički troškovi

• administrativni troškovi

Troškovi držanja zaliha – kapital „zarobljen“ u zalihama, plus:

• operativni troškovi (izgradnja skladišta, manipulisanje robom)

• Trošk. gubitka vrednosti robe na zalihama (pad tržišne cene, oštećenja)

OPTIMALNA PORUDŽBINA

40

35

30

0
25

20

15

10

50

40

35

30

25

20

15

10

50

Količina za naručivanje

Troškovi

Optimalna

količina

narudžbe
Ukupni troškovi

Troškovi zaliha

Troškovi naručivanja

• U slučaju da se naruči veća količina,

trošk. nabavke su niži dok su

troškovi držanja zaliha viši

• Ako se naruči manja količina robe,

tada su troškovi držanja zaliha niži a

troškovi nabavke viši.

GRAFIK – levo i desno od “20” na x-osi

Pitanja za proveru znanja

Kontinuelni pristup podrazumeva:

• neprekidno praćenje zaliha

• periodično praćenje zaliha

Koja je ključna prednost kontinuelnog pristupa upravljanju zalihama?

Koji pristup upravljanju zalihama je, na bazi iskustava iz prakse, efikasniji:

• kontinuelni

• periodični

Pitanja za proveru znanja

Period nadgledanja i obnavljanja zaliha je ključna varijabla kod:

• oba pristupa upravljanju zalihama

• kontinuelnog pristupa

• periodičnog pristupa

Nivo zaliha se, kod periodičnog pristupa, u praksi utvrđuje inventarima

koji zapravo predstavljaju:

• identifikovanje raspoložive robe u maloprodajnim objektima

• identifikovanje raspoložive robe na dnevnoj bazi

• periodične popise robe.

Pitanja za proveru znanja

Svaki tip preduzetničke firme:

1. nužno ne zahteva marketing (to zavisi od delatnosti firme)

2. nužno ne zahteva marketing (to zavisi od delatnosti firme i broja zaposlenih)

3. zahteva marketing (bez izuzetaka)

Da li MSP, generalno posmatrano, mogu imati markentiške prednosti zbog svoje

veličine?

MSP generalno imaju neke velike markentiške prednosti zbog svoje veličine.

Ne samo da se očekuje od male firme da bude više fleksibilna već i da reaguje

brže od konkurenata. Mali obim operacija čini profitabilnim istraživanje

manjih tržišnih mesta, ciljajući specifičan sektor tržišta koji je suviše mali za

veliku firmu da bi ga fokusirala.

Pitanja za proveru znanja

Marketing malih i srednjih firmi je, u odnosu na velike kompanije:

1. delimično različit

2. fundamentalno različit

3. približno identičan, obzirom na marketing planiranje

Šta sve opisuje marketing plan?

Marketing plan opisuje kako će se proizvodi ili usluge prodavati, kome, po

kojoj ceni, u kojim količinama, kao i način distribucije proizvoda ili usluga.

Takođe, on pruža i potrebne informacije za organizacioni, kadrovski i

finansijski plan i treba da da tržišnu procenu proizvoda i usluga koje malo

preduzeće planira da ponudi kao i da pripremi marketing strategiju.

Koje su ključne politike strategije marketing plana?

Ključne politike strategije marketing plana su:

• politika proizvoda i usluga,

• politika cena i

• politika promocije.
Razvoj brenda je usko povezan sa razvojem novog proizvoda, pri čemu se ova dva

procesa:

1. uvek i bezuslovno poklapaju

2. ne moraju poklapati

Na koja ključna pitanja valja dati odgovor u procesu stvaranja brenda?

U procesu stvaranja brenda, otvara se nekoliko ključnih pitanja:

• Koje ime dati svom proizvodu (ponudi),

• Kome će sve ponuda biti namenjena,

• Kakve se inicijalne reakcije mogu očekivati od javnosti i posebno kupaca,

• Kako ga lako identifikovati,

• Kako ga učiniti različitim od drugih,

• Koliko brend treba da bude različit od direktne konkurencije,

• Koje su opasnosti da se uđe u tuđi “trade mark”,

• Kakav će biti vizuelni identitet,

• Na šta sve sugeriše novi brend,

• Kako sinhronizovati sve komponente brenda , itd

U čemu se ogleda razlika između pristupa marketinga odnosa i marketing miksa?

Pristup marketinga odnosa baziran je na potpuno drugačijoj filozofiji od

marketing miksa – on se, naime, oslanja na saradnju i poverljiv odnos s

potrošačima; u tom smislu, marketing se shvata kao interaktivan proces u

društvenom kontekstu gdje su izgradnja i upravljanje odnosima od velike

važnosti.

• Mnogi vlasnici malih i srednjih preduzeća vrlo često nesvesno obavljaju svoje

poslovne aktivnosti kroz izgradnju i upravljanje odnosima. Oni ne definišu svoj

marketing miks u smislu proizvoda, cene, distribucije i promocije, već su

skloniji interaktivnom marketingu. Vlasnici malih firmi, naime, stiču iskustvo

u interakcijama sa ciljnim tržištima zato što znatno skloniji direktnim

kontaktima sa potrošačima nego indirektnom, masovnom marketingu.

• Preduzetnici se dobro snalaze u komunikaciji sa potrošačima i rado se

odlučuju da poslušaju i odgovore na njihove zahteve, pre nego da se upuštaju

u formalno istraživanje tržišta kako bi ga razumeli na pravi način.

Pitanja za proveru znanja

Brend:

1. se ne menja protekom vremena

2. nije zauvek dat (vrši se povremena revizija)

Fokus kod marketinga odnosa je na:

1. razvoju marketinškog okvira koji je prikladniji za male firme i koji potencira

izgradnju dugoročnih veza baziranih na poverenju i komunikaciji

2. razvoju mreža i interakcija koje su prikladnije za velika nego za mala i srednja

Preduzeća

Šta treba proveriti pre davanja naziva firmi?

Nije jednostavno biti kreativan, razlikovati se od drugih a istovremeno

postići nedvosmislenost pri izboru naziva firme!

• Pre davanja naziva firmi, potrebno je proveriti u privrednom sudu da li

već postoji preduzeće pod takvim imenom.

• Ako MSP želi biti prvo na spisku u publikacijama, onda je dobro da ime

počinje prvim slovima abecede.

Naziv MSP treba da bude:

1. kreativan

2. jednostavan

3. lak za pamćenje

4. svi navedeni odgovori su tačni

Šta predstavlja logotip preduzeća i koji mu je glavni cilj?

Logotip (logo, simbol) je vizuelni identitet poslovnog subjekta.

• Lepo dizajniran logo doprinosi lakšem prepoznavanju.

• Logo se prvi primeti

U čemu se sastoji problem kod imena preduzeća kada dođe do promene njegove

pretežne delatnosti?

Ako dođe do promene pretežne delatnosti > ime zbunjuje.

Tada se menja ime, a to iziskuje novu marketinšku kampanju.

Ime mora biti podesno za širenje delatnosti u raznim pravcima.

Šaljivi nazivi za preduzeće su:

1. mogući u svim delatnostima, pa čak i više nego poželjni jer se tako na

efektan način približavamo potencijalnim potrošačima naših proizvoda ili

usluga

2. u nekim delatnostima apsolutno neprihvatljivi

Značaj promocije:

1. se vremenom ne menja i uvek zavisi od kreativnosti zaposlenih u sferi

marketinga

2. vremenom raste i sve više utiče na celokupne aktivnosti preduzeća

Koji instrumenti se u praksi koriste kada je reč o odnosima sa javnošću?

Insturmenti PR

• Vesti (kreiranje informacija)

• Vizuelni identitet: logotip, slogan, vizit karte, objekat, oblačenje...

• Marketing opšte dobrobiti

Ekonomska i privredna propaganda su:

1. sinonimi

2. pojmovi različitog značenja

Pitanja za proveru znanja

Prvi i osnovni razlog za promociju, a ujedno i njen glavni cilj, je:

• Da budu bolje informisani,

• Da se uvere u prednosti proizvoda tj. usluge,

• Da se podsete na dati proizvod ili uslugu.

1. da se prvenstveno potrošači, a onda i okolina preduzeća, upoznaju sa

njegovim poslovanjem, odnosno proizvodima

2. da se proizvod ili usluga uspešno proda tj. plasira na tržištu

Na šta se odnose ograničenja MSP u domenu promocije i kako mala preduzeća

treba da rešavaju probleme proistekle iz ovih ograničenja?

Mnoga mala preduzeća imaju ograničene materijalne izvore i s toga se suočavaju

sa ograničenjima u nizu svojih promotivnih aktivnosti. Zato uspešna MSP

pokušavanja da uvedu "reč usmenog reklamiranja“, poznato i kao "potrošačeva

preporuka."

Pitanja za proveru znanja

Servis potrošača podrazumeva pružanje usluga kupcu:

• nakon kupovine

• pre, za vreme i nakon kupovine

• tokom kupovine proizvoda ili usluga

Ako je marketing nadležan za privlačenje potrošača (sa aspekta zadataka

određenih grupacija marketinških instrumenata), za šta je odgovoran servis

potrošača?

Sa aspekta zadataka određenih grupacija marketinških instrumenata možemo reći da je

marketing nadležan za privlačenje potrošača, dok je za servis potrošača odgovoran za

zadržavanje potrošača (uz podršku svih aktivnosti iz domena marketinga i logistike).

Pitanja za proveru znanja

Posmatrano sa aspekta servisa potrošača, za zadržavanje potrošača presudnim se

smatra:

• adekvatno servisiranje potrošača

• ispunjavanje kupčevih očekivanja

Šta obuhvataju socijalni, a šta personalni faktori koji utiču na ponašanje

potrošača?

Socijalni faktori
Čovek se često poistovećuje sa grupom > referentna grupa.

1. Primarne ref. grupe: porodica, prijatelji, a potom komšije, kolege.

Porodica: odnos prema novcu, potrošnji, štednji...

2. Sekundarne: profesionalna udruženja, verske organizacije... (EKSTREMNE: AMIŠI)

Psihološki faktori

• Motivacija

• Percepcija - LIČNI DOŽIVLJAJ neke situacije.

• VEROVANJE takođe vrši jak uticaj na ponašanje potrošača. PRIMER: štednja je nesigurna.

Personalni faktori

STAROSNA DOB = različite navike i sklonost ka potrošnji.

Kupovna moć - ANALIZE BUDUĆIH TRENDOVA

PRIMER: Raste spremnost za kupovinu ako se očekuje rast cena u budućnosti.

Koje su komponente servisa potrosaca u maloprodaji

Odgovarajuća lokacija i mogućnost parkiranja vozila u blizini prodajnog objekta;

• Prostranost prodajnog objekta;

• Raspolozivost zaliha proizvoda;

• Uslovi plaćanja i mogučnost besplatne isporuke;

• Kvalitet pakovanja robe;

• Vreme realizacije, pouzdanost, tačnost isporuke;

• Učestalost obnavljanja asortimana;

• Pogodnosti u modalitetima poručivanja;

• Fleksibilnost vremena primanja narudžbi;

• Kompetentnost zaposlenih, što zapravo podrazumeva nivo kvaliteta usluživanja

kupaca;

• Brzina reagovanja na reklamacije kupaca;

• Mogućnost zamene kupljene robe

Imajući u vidu ulogu SP za postizanje i održavanje konkurentnosti kompanije,

formulisanje i usaglašavanje strategije servisa potrošača:

• vrši se po potrebi i to od strane logističkih menadžera

• razmatra se na operativnom nivou u skladu sa potrebama kupaca konkretnih

proizvoda

• pozicionirano je u samom vrhu, na strateškom nivou

Pri konkretnom definisanju stategije SP, koja dva aspekta valja uzeti u obzir?

Segmentiranja tržišta podrazumeva:

• grupisanje kupaca prema datom kriterijumu

• grupisanje proizvoda prema datom kriterijumu

• obe navedene opcije se koriste u praksi

• grupisanje kupaca je važnije u slučaju MSP

U čemu se ogleda suštinska razlika između rezidencijalnih i poslovnih korisnika

kada govorimo o osnovama za segmentaciju?

Za razliku od rezidencijalnih korisnika (običnih ljudi, pojedinaca) koji konzumiraju

proizvode i usluge, poslovni (ili biznis korisnici, pod čime se podrazumevaju firme i

organizacije) ih koriste za sticanje profita.

Poslovnih korisnika je manje i za njih je karakteristično da kupuju veće količine

proizvoda. Oni znatno rigoroznije analiziraju ponudu a o kupovini često odlučuje tim

Kako se u praksi segmentiraju proizvodi i šta podrazumeva Paretovo pravilo?

Performanse same kompanije; ovaj kriterijum za segmentaciju podrazumeva

industrijsku granu kojoj firma pripada, zatim veličinu kompanije, kriterijume na bazi

kojih se odlučuje o kupovini, i sl.;

• Bihejvioristički kriterijumi odnose se na status kupaca (stalni ili kupuju prvi put),

proceduru kupovine, stopu korišćenja proizvoda, i sl.;

• Kriterijumi geografskog karaktera često mogu biti vrlo bitni; u izvesnim sektorima

privrede preduzeća su geografski grupisana jer postoje potrebe za sličnim

proizvodima; takođe, lokacije korisnika su ponekad izuzetno važne obzirom da troškovi

transporta mogu značajni faktori uticaja na ukupnu cenu.

Na osnovu iskustava iz prakse došlo se do spoznaje da postoje bitne razlike u

doprinosu pojedinih proizvoda ukupnom prometu; prema rezultatima empirijskih

studija, u velikom broju slučajeva važi Paretovo pravilo, prema kome proizvodi

koji u asortimanu učestvuju 20% doprinose ostvarenim prodajama sa 80%, i

obrnuto. Shodno tome, kompanija mora razvrstati proizvoda prema njihovom

uticaju odnosno prema stepenu njihove značajnosti za ukupno poslovanje; radi

se, dakle, o ABC analizi, koja podrazumeva da se prozvodi grupišu pri čemu grupi

A pripadaju proizvodi sa najmanjim učešćem u asortimanu a najvećim udelom u

ostvarenim prodajama.

Konkurentska prednost predstavlja prednost koju određena kompanija ostvaruje

u odnosu na konkurenciju, posmatrano sa aspekta:

• zadovoljavanja zahteva i potreba potrošača

• profitabilnosti

Koja tri različita stadijuma međuzavisnosti postoje kada se radi o odnosu između

obima prodaje i unapređenja funkcionisanja servisa potrošača?

Analiza odnosa između obima prodaje i unapređenja funkcionisanja servisa

potrošača ukazuje na postojanje tri različita stadijuma međuzavisnosti:

1. Prvi, ulazni odnosno početni interval podrazumeva intenzivan rast prodaje u

odnosu na unapređenja realizovana u domenu servisa potrošača;

2. U toku centralnog, glavnog intervala, pri unapređenju performansi servisa

potrošača prodaja prvo raste proporcionalno, a zatim se taj rast usporava;

3. Poslednju fazu karakteriše obrnuta proporcionalnost posmatranih

indikatora, što znači da rast prodaje ne prati poboljšanja u domenu servisa

potrošača

Pitanja za proveru znanja

Da li način prikupljanja podataka o potrošačima može uticati na pouzdanost

informacija na osnovu kojih se kasnije donose ocene o konkurentskoj poziciji

kompanije, i zašto?

Modalitet prikupljanja podataka takođe može uticati u izvesnoj meri na pouzdanost

informacija na osnovu kojih se kasnije donose ocene o konkurentskoj poziciji; potrošači su

često subjektivni u iznošenju stavova po nekom pitanju, kao i da na odgovore neretko

utiče trenutno raspoloženje i emocije, što sve skupa može rezultovati neracionalnim

odgovorima i stavovima.

Konkretna konkurentska prednost se manifestuje u:

• ponudi jeftinije robe ili usluga potrošačima

• ponudi veće vrednosti potrošačima nego što to čine konkurenti, nevezano za

modalitet kako se to postiže

Od čega se polazi pri implementaciji konkurentne strategije servisa potrošača?

Pri implementaciji konkurentne strategije servisa potrošača polazi se, dakle,

od razdvajanja bitnih od manje važnih komponenti servisa potrošača, kako bi

kompanija bila u mogućnosti da svoje napore fokusira tamo gde će i efekti biti

maksimalni.

Pitanja za proveru znanja

Posmatrano sa aspekta značaja za razvoj malih preduzeća, inovacija je:

1. stvaranje novih ideja i kreativnih rešenja

2. proces konverzije novih ideja u komercijalni uspeh na tržištu

3. iskazivanje kreativnosti u poslovanju i odnosu sa kupcima proizvoda odn.

usluga

Strateškim planom se:

1. određuju ciljevi i načini njihovog ostvarivanja

2. rešavaju problemi ostvarenih etapnih ciljeva

Pitanja za proveru znanja

Koje dve vrste vrste inovacija razlikujemo posmatrano sa aspekta uticaja tržišta?

Vučena od strane tražnje („demand pull“) – Identifikuju se potrebe

potrošača i stvaraju se novi proizvodi (ili inoviraju stari) kako bi se

odgovorilo tim potrebama. Takvi proizvodi uglavnom donose stabilne

prihode i nose relativno mali rizik, s obzirom da su nastali usled

potrebe koja je identifikovana na tržištu (primeri: automatski menjač

kod automobila, karavan, kabriolet).

• Gurnuta od strane ponude („supply push“) – Ponuda nije zasnovana na

tržišnoj potrebi, već preduzeće samo kreira potrebe i tražnju za svojim

proizvodom. Ovakve inovacije nose mnogo veći rizik (ali i veći

potencijalni profit), prvenstveno zbog činjenice da tržište može da ne

prihvati proizvod.

Inovativnost:

1. je isto što i kreativnost

2. nije isto što i kreativnost

Koje su ključne karakteristike inovacija baziranih na novom znanju?

Inovacije koje uspeju na tržištu, donose najveći profit. Inovacije koje imaju izvor u znanju, razlikuju se od
svih drugih inovacija po dve osnovne karakteristike - dužine vremenskog raspona i činjenici da
predstavljaju konvergenciju više raznih vrsta znanja. • Vremenski raspon od inovacije do novog proizvoda
je duži kod inovacija zasnovanih na znanju u odnosu na sve druge inovacije. • Vreme realizacije čine dva
vremenska perioda, i to: prvo, postoji dug vremenski period između inovacije, tj. pojave novog znanja i
početka njegove primenjivosti na tehnologiju, i drugo, vreme koje protekne pre nego što se rezultati
nove tehnologije ne pretvore u nove proizvode, procese ili usluge

Za upravljanje kompanijom je od suštinskog značaja da svaka

poslovna odluka bude bazirana na:

1. Tačnim i pravovremenim informacijama

2. Tačnim i proverenim informacijama

Koje su osnovne funkcije informacionog sistema?

Informacioni sistem predstavlja integrisani skup komponenti za

prikupljanje, obradu i prenos informacija.

Shodno tome, definišu se i osnovne funkcije informacionog sistema:

• Unos podataka

• Čuvanje podataka

• Obrada podataka

• Analiza podataka

• Formiranje izveštaja

• Prezentacija izveštaja

Posmatrano sa aspekta odlučivanja, koje koristi odnosno benefite

možemo ostvariti implementacijom informacionih sistema?

• Zahvaljujući konstantnom prikupljanju relevantnih podataka i njihovoj

odgovarajućoj obradi mogu se dobiti informacije o svim važnim

karakteristikama datog poslovnog sistema; to se odnosi prevashodno

na aktuelno stanje sistema, kretanje troškova, rokove, kvalitet i sl.;

• Na bazi prikupljenih podataka, moguće je praviti različite analize kao i

prognoze budućih stanja i situacija za dati sistem;

• Promptna razmena relevantnih informacija pruža mogućnost

kvalitetnijeg odlučivanja kao i značajnog skraćenja vremena reagovanja

segmenata sistema koji su za to zaduženi

Pitanja za proveru znanja

Na kojim osnovnim principima se bazira informacioni sistem?

• Primena obrade nad elementarnim podacima (izbegava se moguće

nameštanje izveštavanja)

• Svođenje ručnog rada na dokumentaciji na minimum

• Čuvanje podataka, i to sve dok su aktuelni

• Mogućnost valorizacije efikasnosti sistema

• Pravovremeno informisanje svih upravljačkih nivoa

Izveštaji se mogu dostavljati:

1. Menadžmentu kompanije i poslovnim partnerima

2. Menadžmentu kompanije, kupcima i poslovnim partnerima

3. Isključivo menadžmentu kompanije

U savremenim uslovima, elektronsko poslovanje inkorporira:

1. Kompanije i finalne potrošače

2. Firme, dobavljače i finalne potrošače

3. preduzeća, klijente i sektor javne uprave

Za šta su primarno zainteresovani posetioci Web prezentacije neke

kompanije?

Posetioci Web prezentacije su primarno zainteresovani za

informacije koje im realno mogu biti od koristi, dajući odgovor na

njihove specifične zahteve, potrebe i nedoumice.

Takođe ih privlači mogućnost da dobiju neki poklon, da neku

vrednu informaciju dobiju besplatno ili da se besplatno zabave, a

to je često glavni razlog zbog koga će posećivati neko Web

mesto

Koji su bitni marketinški aspekti izgradnje Web mesta?

• Kreiranju Web-a mora prethoditi analiza interesa predvidivih posetilaca;

od zadovoljenja tog interesa zavisiće uspešnost Web mesta

• Web mesto zamenjuje skupe telefonske pozivne centre

• Web mesto može da pruži personalizovane usluge, jer korisnik može

specificirati svoj profil tj. svoje specifične interese za informacijama

• Važno je i motivisanje posetilaca da ponovo posete Web prezentaciju

• Komunikacija korisnika sa preduzećem - da korisnik što kraće čeka na

odgovor

• Prezentacija treba da sadrži i godišnji poslovni rezultat, referentne liste

korisnika i sl

Pitanja za proveru znanja

Šta se podrazumeva pod time kada se kaže da Web mesto može da

pruži personalizovane usluge?

Elektronsko poslovanje omogućava unutrašnju integraciju koja

obuhvata elektronsko slanje raznih vrsta poslovnih dokumenata:

1. u sve delove preduzeća

2. u sve delove zemlje

Koji su principi logističkog informisanja?

Primena logističkog informacionog sistema u domenu upravljanja

zalihama odnosi se na:

1. povećanje ili smanjenje zaliha, uključujući i periodično ažuriranje baze

podataka vezane za zalihe proizvoda

2. povećanje ili smanjenje zaliha, uključujući i kontinualno ažuriranje

baze podataka vezane za zalihe proizvoda

Kako se manifestuje kompleksnost implementacije logističkog

informacionog sistema?

Pitanja za proveru znanja

Integrisani logistički informacioni sistemi podrazumevaju postojanje četiri

osnovna podsistema: istraživanje i obaveštavanje, obrada naloga odnosno

porudžbina, izveštavanje i:

1. Slanje naloga dobavljačima

2. Praćenje

3. Podrška odlučivanju

4. Realizacija porudžbina

Šta povezuje podsisteme integrisanog logističkog informacionog sistema?