De 8 stappen

voor een succesvol

Sales Playbook
Sales Playbook
In American Football werkt iedere coach met een Playbook. Daarin zijn de Best Practices per
spelsituatie vastgelegd. Wat is de beste strategie voor de aanval? Hoe verdedigen we? Wat
doen we bij Free Kicks?

Dit is in alle topsporten overgenomen. De nummer 1 prioriteit van een coach is het team
trainen in 'wat te doen in welke situatie'. Daardoor weet iedere speler exact wat van hem of
haar verwacht wordt.

In het Sales Playbook leg je de meest succesvolle verkoopprocessen vast. De doelgroep, de

buying persona’s en hun problemen. Het proces van acquisitie, lead-opvolging en face tot
face gesprekken. Daarnaast praktische zaken zoals de beste salespitch, de sterkste voordelen
en de beste afhandeling van bezwaren.

Je profiteert daardoor van eigen kennis en combineert dat met de kennis van top verkopers
en de experts van Sales-drive.

Zo creëer je je eigen systeem in sales: doelgericht, eenduidig en kwalitatief.

Het Sales Playboek is een uniek document waarin het beste op het gebied van sales is
vastgelegd. Specifiek voor jouw bedrijf en rekening houdend met jullie situatie. Je creëert je
eigen systeem in sales. Train deze systemen en geef je verkopers toegang tot de Best
Practices.

Er ontstaat uniformiteit en kwaliteit. Resultaat: meer plezier, hogere scores en meer omzet.

De 8 stappen voor een succesvol Sales Playbook

Hoe slimme verkoopmanagers hun vertegenwoordigers instellen voor succes.

Beste ervaringen voor Succes

Als verantwoordelijke voor een verkooporganisatie, stop je nooit met proberen de tijd te
verkorten voordat je team meer deals sluit. Een trefzekere manier om leads door de
verkooptrechter efficiënt te hebben, is een gestandaardiseerd beleid en procedures voor
uw verkoopproces. Ga naar het Sales Playbook. Het fungeert als een routekaart voor uw
verkoopvertegenwoordigers om hen te begeleiden bij het vinden van kwalificatie en leidt tot
het sluiten van deals. Geef het aan uw verkopers als onderdeel van hun oriëntatie op schets

2
van uw verkoopprotocollen, technieken en verwachtingen voor hun prestaties. Het hebben
van een Sales Playbook (verkoopdraaiboek) waar uw vertegenwoordigers naar kunnen
verwijzen versterkt teamefficiëntie door iedereen op dezelfde pagina te krijgen.

Gebruik dit e-book als kader voor het schrijven van uw eigen Sales Playbook. Elk bedrijf
en de industrie is anders, dus voel je vrij om het formaat van je playbook aan te passen om
het precies zo te krijgen zoals jij het wil. Onthoud dat uw playbook geen statisch document
is. Het moet continu worden bijgewerkt, net als de doelen van uw team. Hier zijn de acht
stappen die ik u aanbeveel op te nemen om van uw Sales Playbook een succes te maken:

STAP 1:
Overzicht van het bedrijf

Open uw Sales Playbook door de introductie van het bedrijf. Wees zo gedetailleerd mogelijk
over de bedrijfsgeschiedenis, kernwaarden en structuur. Jij wilt dat je team gedegen kennis
heeft van wie je bent en waar je voor staat. Het bouwt een gevoel van trots op hun werk, en
helpt hen dat bericht over te dragen aan hun potentiële klanten. Het is belangrijk dat
verkopers op de hoogte zijn van de hiërarchie van het verkoopteam. Breng in kaart wie de
managers, teamleiders en verkopers zijn en beschrijf wat ze doen. Geef aan hoe de
doelstellingen van het verkoopteam passen binnen de overkoepelende doelstellingen van
het bedrijf. Vergeet niet uw verkopers te vertellen met wie ze moeten praten als ze hulp of
ondersteuning nodig hebben.

STAP 2:
Producten en diensten

De beste verkopers zijn experts op het gebied van vaststellen van het probleem om
vervolgens het voordeel van de producten of diensten te belichten die ze verkopen aan hun
klanten. Geef in uw Playbook een solide beschrijving van wat uw bedrijf aanbiedt, hoe de
klant het gebruikt en de waarde die het oplevert. Pas op dat u niet te veel producten tegelijk
aanbiedt, in details valt en/of in herhaling treedt. U heeft dan het risico dat de verkopers
"feature-dumping" op hun leads krijgen in plaats van de klant te laten focussen op de
manieren waarop het product of service haar leven gemakkelijker zal maken. Zorg ervoor
dat u de prijzen voor elk product of dienst opneemt, inclusief alle gebundelde prijzen die u
kunt aanbieden, volume of meerdere jaren toezeggingskortingen en belangrijke upsell / add-
on producten of diensten.

3
STAP 3:
Persona's van de koper

Buyer persona's zijn karakterschetsen van jouw ideale klant. Het zijn fictieve mensen
gebaseerd op harde gegevens over uw doelgroep. Ze worden gebruikt om beslissingen te
nemen over hoe u uw product op de markt brengt en kan ook waardevol zijn om uw
verkoopteam aanwijzingen te geven op wie ze zich moet richten. Identificeer uw koper
persona's, zij helpen uw verkopers gerichter te zoeken. Beperk je tot meer gekwalificeerde
leads, wat resulteert in meer omzet. Ongeacht in welke branche u zich bevindt, voorop staat
het ontdekken van de behoeften, uitdagingen en verlangens van de mensen aan wie u wilt
verkopen. Om dit te kunnen realiseren, moet u diep duiken in wie deze mensen zijn op
individueel niveau.

Als u verschillende markten bedient, is het van cruciaal belang dat je elke Buyer persona's
duidelijk definieert zodat alle berichten en waarde proposities gedurende de verkoopcyclus
resoneert met uw koper.

Om een buyer persona voor uw bedrijf te creëren, stel je de volgende situatie voor:

• Persona-naam (het helpt ze tot leven te brengen en maakt ze gemakkelijker te

visualiseren)
• Demografie (leeftijd, inkomen, locatie, Opleidingsniveau)
• Wat is hun branche?
• Wat zijn de uitdagingen waarmee we momenteel worden geconfronteerd? Hun industrie?
• Wat is hun taak?
• Wat doen ze in de loop van een dag, hun baan?
• Aan wie rapporteren ze?
• Hoeveel werknemers hebben ze?
• Hoe worden hun prestaties beoordeeld?
• Wat zijn hun pijnpunten of vaak uitdagingen?
• Wat zijn hun waarden?

STAP 4:
Verkoopproces

Dit is misschien wel het belangrijkste onderdeel van je speelboek. Wees zo duidelijk en
gedetailleerd als u kan zijn als u uw verkoopproces schetst. Vanaf uw eerste contact met
leads, tot het einde.

Neem deze stappen op bij het indelen van uw verkoopwerkwijze:

4
Leads:

• Wat is een MQL (marketing gekwalificeerde lead)

Een Marketing Qualified Lead (MQL) is een prospect die voldoet aan een of
meerdere buyer persona criteria. Een MQL is de eerste, meest eenvoudige
kwalificatie van een lead in de sales funnel.
• Waar komen ze vandaan en hoe doe je dat?
• Hoe en waar kunt u contactgegevens van potentiële klanten
vinden?
• Advies om besluitvormers te bereiken
• Wat is een SQL (sales gekwalificeerde lead)
Een Sales Qualified Lead (SQL) is een lead die
(verregaande) interesse heeft getoond in een product of
dienst van het bedrijf en de salesafdeling kan opvolgen.
• Wanneer verandert een MQL in een SQL?
• Wie is verantwoordelijk voor de kwalificatie?
• Script om te bellen om in aanmerking te komen
• Hoe worden ze gediskwalificeerd?

Kans fasen, waaronder:

• Een kans identificeren

• Bepalen van probleem en impact
• Validatie van voordelen en waarde
• Waarde bevestigen met kracht
• Onderhandelen
• Gesloten gewonnen
• Gesloten verloren

E-mails:

• Hoeveel moet u er sturen?

• Wanneer moet u ze verzenden?
• E-mailscript maken

Verkoopproces, Omgaan met reacties:

• Verwijzingen
• Opvolgen met non-responders

5
Bezwaren beheren:

• Hoe om te gaan met verschillende soorten roadblocks met leads, inclusief voorbeelden van
veelvoorkomende situaties en reacties

Demo's:

• Creëer een kans voor uw lead omvat status, betrouwbaarheidspercentage, waarde,

geschatte afsluiting en een toegewezen verkoopvertegenwoordiger voor het opvolgen
• Demoproces, inclusief lengte, vragen, doorlopen stappen, weerleggingen behandelen en
volgende stappen

Voorstellen:

• Wie komt in aanmerking voor een voorstel en waarvoor, in fase van de trechter die u
heeft gemaakt?
• Uw offertetraject van creatie tot verzenden, inclusief alle tools of gestandaardiseerde
formaten

De deal sluiten:

• Wat is uw slotverklaring?
• Wanneer volg je op?

STAP 5:
Met behulp van de CRM

Om uniformiteit binnen uw team te garanderen, moet elke verkoper worden getraind in hoe
uw bedrijf de CRM gebruikt. Wees duidelijk over het proces waarvan u verwacht dat uw
verkopers ze volgen. Geef aan wat elke fase betekent en wanneer bewegen leidt naar de
volgende fase, die informatie over leads is verplicht en omvatten, hoe u rapporten maakt en
analyseert en waar dingen zich op het dashboard bevinden. Wees specifiek over wat u van
het CRM-gebruik van verkopers verwacht op een dagelijkse, wekelijkse, maandelijkse of
driemaandelijkse basis.

6
STAP 6:
Uw verkoopmethodologie

Een verkoopmethode kan worden gedefinieerd als het 'hoe' van verkopen. Het past binnen
de overkoepelende paraplu van uw verkoopproces als specifiek, gestandaardiseerde
methoden om met klanten om te gaan. Veel verkoopteams worden voortdurend
bijgeschoold met bedrijven die verschillende verkoop en leer methodologieën.

Elke methodologie is een beetje anders, maar wat ze hebben allemaal gemeen: het
stroomlijnen van de verkoop en het verkoopproces van het team. Als uw team een
verkoopmethode volgt, identificeer het in het playbook van uw verkoopproces. Informeer
uw vertegenwoordigers over de theorieën achter de methodologie, evenals de opleiding die
ze kunnen verwachten en ontvangen.

STAP 7:
Activiteiten en resultaten meten

Maak uw verwachtingen van uw verkoopteam duidelijk door de sleutel van uw bedrijf te

schetsen in prestatie-indicatoren (KPI's). KPI's zijn de metrics waarmee het bedrijf zijn succes
op maand-, kwartaal- of jaarbasis meet. Het is belangrijk dat u een overzicht maakt van uw
activiteiten en resultaten waarmee u uw bedrijf in de gaten houdt, zo dicht mogelijk bij
elkaar, zodat het verkoopteam kan streven naar het behalen van die doelen.

Veel voorkomende KPI's zijn:

• Omzet
• Kosten per lead
• Klantwaarde
• Lengte van verkoopcyclus

U wilt uw vertegenwoordigers ook informeren welke verwachtingen aan hen als individuen
worden gesteld. Maak duidelijke afspraken over quota, korte én lange termijn
verkoopdoelen. Dit is ook een goede sectie om op te nemen in hun activiteit vereisten,
waaronder zaken als verwachtingen voor benaderde bedrijven en gemaakte afspraken.

7
STAP 8:
Compensatie en commissie

Dit is het gedeelte waar je uiteenzet hoe het verkoopteam haar doelen kan overtreffen en
succes stimuleert voor zichzelf en het bedrijf. Maak zo duidelijk mogelijk hoeveel verkopers
verdienen bovenop hun basissalaris voor deals die ze hebben gesloten. Het
compensatiepakket van een verkoper neemt vele vormen aan. Bijna elke verkoper krijgt een
soort commissie, maar er zijn een verscheidenheid aan bepalingen die een bedrijf kan
stellen. Sommige bedrijven bieden mogelijk commissie op alle nieuwe accounts, terwijl
anderen het misschien alleen aanbieden op deals ter waarde van een bepaald bedrag.
Ondertussen betalen sommigen bedrijven hun vertegenwoordigers een bepaald percentage
van "vernieuwingsinkomsten" van klanten die hebben bijgetekend voor nog een jaar of een
nieuwe grote opdracht.

Als u uw verkooporganisatie opschaalt, mag u dat ook doen door een verscheidenheid aan
compensatiepakketten op basis van verschillende rollen in uw verkoopteams. Het is dus
belangrijk om die pakketten duidelijk te maken. Bijvoorbeeld accountmanagers versus
account managers, uitgaande BDR, inkomende BDR, MKB sales, mid-market sales, zakelijke
verkoop en verkoopingenieurs.

Samengevat
Uw verkoopproces zal in de loop van de tijd evolueren als de productlijn van uw bedrijf
groeit, prijzen worden aangepast, uw optimale klant verandert, strategieën verschuiven en
doelen groter worden. Werk uw Playbook bij om deze wijzigingen goed weer te geven en
vergeet niet uw team hiervan op de hoogte te stellen.

Doe uzelf en uw mogelijke opvolgers een groot plezier door samen met uw team een
verkoop-playbook te maken en actueel bij te houden. U zal ervaren dat als je team zich aan
de normen houdt, het haar efficiënter door de trechter leidt en ze sneller deals gaat sluiten.
Nadien gaat u zich afvragen wat u ooit zonder Sales Playbook gedaan zou hebben.