PARATE KENNIS: TERMEN EN MODELLEN

1. ad Hoc aankopen
ad hoc betekent specifiek voor een bepaalde situatie of geval.
ad hoc aankopen zijn dus aankopen specifiek voor een bepaalde situatie.
andere kenmerken van en ad hoc aankoop is dat deze doorgaans meteen beslist
worden. hier gaan geen lange onderhandelingen aan voor, of andere beslissingen,...

2. AIDA
AIDA model: dit zijn 4 opeenvolgende stappen die in een reclamecampagne
stapsgewijs moeten voorkomen, beschreven worden. Attention, Intrest, Desire en
Action.
Attention: (Bekendheid) Ten eerste moet de aandacht of attentie van de potentiele
klant verkregen worden. De communicatie moet de aandacht trekken van de
consument. Dit kan door de lay-out felle kleuren te geven, speciaal lettertype,
opmaak aanpassen,
Intrest: Hier wil men de consument de positieve aspecten van het product, diensten
of van het merk tonen. Door een aantrekkelijke aanbod.
Desire: Drang, verlangen of voorkeur. Hier wordt de interesse in het product/dienst
om gezet in een verlangen. De reclamecampagne zal gericht zijn dat de consument
het product of merk waardevol zal vinden.
Action: De laatste stap van het AIDA model zal de consument overtuigen/ stimuleren
om een actie te ondergaan/te bewegen om het product aan te schaffen.

3. ARA
Authority, Responsability, accountability
Bedrijfsbeslissingen worden op 3 niveaus bepaald:
Authority: of de bevoegdheid om de jobopdracht te vervullen.
Responsibility of het deel van het bedrijf waarvoor men resultaat moet leveren.
Accountability of aan wie men in het bedrijf moet rapporteren

4. B2B

Marketingactiviteiten van een organisatie gericht op andere organisaties.

Commercieel beheer van transactie tussen bedrijven (CRM, databases, datamining, direct
marketing)
Extra uitleg: vele B2C producten kunnen ook in B2B gecommercialiseerd worden, de
meeste B2B-producten komen zelden in B2C op de markt.
Focus op besparing op persoonlijke verkoop van maatwerk met min. verlies aan
persoonlijke relatie

5. B2C
Marketingactiviteiten van een organisatie gericht op particulieren.
Focust op het commercile beheer van transacties tussen een bedrijf en privpersonen.
Extra uitleg: vele B2C producten kunnen ook in B2B gecommercialiseerd worden, de
meeste B2B-producten komen zelden in B2C op de markt.
Focus op massamarketing verpersoonlijken met min. verlies aan economics of
scale
positionering, merken, segmentatieprofielen, ..

6. CRM
CRM-> Customer relation management.
Klantenrelatie management
Bouwen en behouden van klantenrelaties dmv waarde te creren voor een
winstgevende klant.

7. Database
Digitaal opgeslagen archief, ingericht met het oog op flexibele raadpleging en
gebruik. Databases spelen een belangrijke rol voor het archiveren en actueel houden
van verschillende gegevens bij onder meer overheden, financile instellingen en
bedrijven.

8. DMU
Wat is een DMU?

Een DMU is een groep mensen die onderdeel uitmaken van de besluitvorming
rondom bepaalde aankopen. DMU staat voor Decision Making Unit en wordt vaak
toebedeeld aan b2b aankoopprocessen. Aankoopbeslissingen vinden echter ook in
de particuliere sfeer in samenspraak plaats, een gezin bijvoorbeeld, is ook een DMU.
Binnen een DMU kent met een aantal type benvloedingsgebieden; gebruikers,
inkopers, beslissers en andere mensen die invloed uitoefenen op het koopproces.
Met onderscheidt de volgende rollen:

Initiator: neemt het initiatief voor besluitvormingsproces dat tot aankoop leidt

Benvloeder: helpt bij het formuleren van de technische specificaties of verstrekt

informatie die van pas komt bij het evalueren van de beschikbare alternatieven

Adviseur: vergroot aantal te overwegen alternatieven

Gatekeeper: contactpersoon die stroom van informatie over de leveranciers beheerst

Beslisser: bepaalt met welke leverancier een contract wordt afgesloten

Inkoper heeft formeel de bevoegdheid om een leverancier te kiezen en met hem te

onderhandelen

Gebruiker: belangrijkste persoon, dit is per slot van rekening de persoon die moet
werken met het gekochte product
Verschillende koopsituaties binnen een DMU
Dan onderscheiden we nog drie verschillende koopsituaties binnen dmu, aangeduid
als new task, modified rebuy en straight rebuy.

New task: geen ervaring met dit probleem. Deze situatie gebeurt wanneer de
organisatie voor de eerste maal een bepaald type product moet inkopen of een
contract voor een dienst moet tekenen.

Modified rebuy: er is hier sprake van een aangepaste heraankoop. Een organisatie
heeft al eerder een bepaald product aangeschaft, maar wil zich opnieuw orinteren
voor een volgende aankoop.

Straight rebuy: een organisatie heeft zoveel ervaring met de desbetreffende aankoop
dat hij geen extra informatie nodig heeft of nieuwe alternatieven hoeft te bekijken. De
wensen en eisen van een bedrijf zijn hier dus onveranderd, en de bestelling zal bij de
huidige leverancier geplaatst worden.
http://www.b2bmarketeers.nl/dmu/

9. Diensten(marketing)
= service marketing, men richt zich hier op de marketing van diensten.
Eigenschappen van dienstenmarketing:

- gebrek aan eigendom (na aankoop van een dienst kan men deze niet bezitten)
- ontastbaarheid (diensten zijn geen objecten maar transacties, dus geen tastbare
kenmerken)
- heterogeniteit (elke medewerker is belangrijk omdat de tevredenheid van de klant
voor een groot deel afhangt van de werknemer. Iedere dienst wordt steeds op een
verschillende manier geleverd en ontvangen)
- bederfelijkheid (diensten zijn vergankelijk, kunnen niet worden opgeslagen of geruild
worden)
- ondeelbaarheid (dienst wordt eerst verkocht, vervolgens wordt deze geproduceerd
en opgeleverd, consument zit mee in het proces)

10. Klantgestuurde marketing

Klantgestuurde marketing: relaties opbouwen met klant. = klantgestuurde marketing.
(zoek een product voor de klant)

11. M.A.N.
Means Authority Needs
Implicatie belang van M.A.N.
Ms: directeur, senior manager, budgetbeheerders
As: HR, recruiters en junior managers
Ns: line managers & direct managers
in B2B is het niet genoeg uw klant te kennen

je moet ook een goed zicht hebben op de value chain

o

in zijn geheel

en in het deel dat door uw verkoop geraakt wordt

je moet ook goed weten wie voor welk stuk value chain verantwoordelijk is en dus
profiteert van jouw productvoordelen
o

DAT is diegene die jou gaat helpen je product te verkopen

je moet ook goed weten wie voor welk stuk van de value chain bevoegd is
o

DAT is diegene die van jou kan kopen (of niet)

EN je moet niet alleen weten of je klantbedrijf geld heeft, je moet vooral ook weten of
(en wanneer) je bevoegde budget voor de aankoop van je product heeft.
https://docs.google.com/presentation/d/1oB0zxGG0dYCCaJCVLAbd1R3EbbzQcuKv
BICLTG7uTYk/edit#slide=id.g5fdf39697_093

12. Marketing Intelligence

Een marktonderzoek systematiek opgezet om relevante, bedrijfsexterne informatie te
verzamelen en te analyseren. Doel hiervan is om accurater en/of met meer zekerheid
bedrijfsbeslissingen te kunnen nemen.
Competitive intelligence: het onderzoeken, analyseren en formuleren van gegevens over de
volledige concurrentile omgeving van het bedrijf (werkmodellen: company profilling,
Porter5)
Business intelligence: (vnl vanuit financieel standpunt) meten en monitoren van
marktpotentilen en groeimogelijkheden.
Merger& acquisition: monitoren van samenwerkingsmogelijkheden in alle vormen en van
kansen op voor het bedrijf voordelige overnames
R&D: research & development: opvolgen van technische ontwikkelingen algemeen, in eigen
sector en in andere bedrijven met het oog op identificatie van ternds en kansen op
innovatieve differentiatie
Cultural profilling: o.a. van markten, sectoren, media, klantengroepen, .. vnl of zelfs
uitlsuitend met het zicht op internationale uitbreiding van markten.

13. Transacties

focust op het commercile beheer van transacties tussen een bedrijf en privpersonen,
focust B2B marketing

op het commercile beheer van transacties tussen bedrijven.

Vele B2C producten kunnen ook in B2B gecommercialiseerd worden, de meeste
B2B-producten komen zelden in B2C op de markt
B2B transacties >>> B2C transacties

B2C: enkel transactie van eindproduct

B2B: transacties doorheen hele waardeketen

impact B2B beslissingen >>> B2C beslissingen

B2C: meerderheid relatief korte termijn, relatief beperkte prijs, relatief beperkte
"maatschappelijke impact" per aankoop

B2B: meerderheid eerder middenlange tot lange termijn, relatief hoge prijs en relatief
brede n diepe "bedrijfsimpact" per aankoop
B2B kopers <<< B2C kopers
o

B2C: doorgaans "migrerende" populatie van individuele kopers

B2B: doorgaans beperkte kring van specialisten en hun opvolgers

https://docs.google.com/presentation/d/1oB0zxGG0dYCCaJCVLAbd1R3EbbzQcuKv
BICLTG7uTYk/edit#slide=id.g2e85969c_0_40

14. Value Chain

idem 15
hulpmiddel voor het vaststellen van manieren om meer klantwaarde te kunnen
leveren.

15. Waardeketen
Belangrijk instrument om manieren vast te stellen om meer klantwaarde te creren.
Bovendien is de waardeketen een door Porter ontwikkelde analysemethode om
concurrentievoordelen en -nadelen van de organisatie te identificeren.
Boek Kotler pagina 287
Meer uitleg boek Kotler pagina 162

16. Aankoopanalyse
Nagaan wat de beleidsfactoren zijn (kwaliteit, prijs, bepaalde standaarden,)

17. Aankoopimpact
Soort aankoopimpact

"dagelijks gebruik" ==> soort B2C maar "met procedure"

doorverkopen ==> DPP, investeringsrisico en -kost, alternatieven

productieonderdeel ==> kwaliteitseisen, "fit", gegarandeerde standardisatie

productieapparaat ==> werkzaamheid, bijdrage, betrouwbaarheid,

toekomstbestendig, relatie, reputatie, ..

investeringsgoed ==> ROI, zekerheid, expertise, link met bedrijfsflexibiliteit, ...

18. Aankoopproces (fases in)

1. Probleemherkenning: Eerste fase in het bedrijfsmatig koopproces waarin iemand in
het bedrijf beseft dat er een probleem is dat kan worden opgelost door het kopen van
een product of dienst.
2. Beschrijving behoefte: Fase in het bedrijfsmatig inkoopproces waarin het bedrijf de
algemene kenmerken en de hoeveelheid van het benodigde product omschrijft.
3. Productspecificatie: Fase in het bedrijfsmatig inkoopproces waarin de kopende
organisatie de beste technische productspecificaties voor een benodigd product
vastlegt. Dit zal gedaan worden door een waardeanalyse = een aanpak van
kostenvermindering waarbij de componenten zorgvuldig worden bestudeerd om te
bepalen of zij opnieuw ontworpen, gestandaardiseerd of goedkoper geproduceerd
kunnen worden.
4. Leverancier zoeken: Fase in het bedrijfsmatig inkoopproces waarin de afnemer de
beste leveranciers probeert te vinden.

5. Offerte aanvraag: Fase in het bedrijfsmatig inkoopproces waarin de afnemer

geschikte leveranciers vraagt een offerte in te dienen.
6. Keuze leverancier: Fase in het bedrijfsmatig inkoopproces waarin de afnemer de
voorstellen bekijkt en een of meerdere leveranciers selecteert.
7. Bestelprocedure bepalen: Fase in het bedrijfsmatig inkoopproces waarin de afnemer
de uiteindelijke bestelling plaatst bij de gekozen leverancier(s), onder vermelding van
de technische specificaties, de benodigde hoeveelheid, de verwachte levertijd, het
terugnamebeleid, garanties, enzovoort.
8. Prestatiecontrole: Fase in het bedrijfsmatig inkoopproces waarin de afnemer aangeeft
in hoeverre hij tevreden is over de leveranciers, en waarin hij beslist of hij de relatie
wil voortzetten, aanpassen of verbreken.

Analyse van het koopgedrag

Het is belangrijk voor verkopers om het koopgedrag te onderzoeken van de
eindverbruiker van hun product. Er zijn drie belangrijke redenen waarom een bedrijf
het aankoopgedrag van consumenten gaat analyseren.

Om alert en up to date te blijven op de reactie van de consument op specifieke

marketingstrategien en om na te gaan welke strategien gebruikt moeten worden
voor iedere verschillende doelgroep van consumenten.
Om de bevrediging die ontstaat na toepassing van de marketingmix te garanderen.
Door na te gaan waar, wanneer en hoe de consument zijn aankopen zal uitvoeren
kan een bedrijf er zeker van zijn dat ze al het nodige doen om de behoeften van de
consument te kunnen bevredigen.
Om beter en accurater te kunnen inschatten hoe consumenten zullen reageren op
toekomstige marketingstrategien.

Consumentengedrag in zes stappen

Als het gaat over het maken van de meer "ingewikkelde" aankopen kunnen we zes
stappen onderscheiden in het besluitvormingsproces van de consument. Hou er wel
rekening meer dat de uiteindelijke beslissing tot aankopen van een product slechts

een fase is in het stappenplan en dat niet alle besluitvormingen effectief leiden tot de
aankoop van een product. Bovendien is het ook belangrijk om weten dat niet alle
aankoopbeslissingen van de consument uit zes stappen zal bestaan.

Van pre-aankoop tot post-aankoop gedrag doorloopt de consument een aantal fases
die bepaalde worden door de complexiteit van de beslissing die ze moeten maken.
Hoe complexer de beslissing en hoe meer de consument betrokken is bij de aankoop
hoe meer stappen in de besluitvorming.
Het koopgedrag van de consument wordt bepaald door het niveau van
"betrokkenheid" die nodig is om een aankoopbeslissing te nemen. Betrokkenheid
hangt af van het belang en de intensiteit van de interesse in een product of dienst in
een bepaalde situatie.

Fase 1: bewust worden van een behoefte

Consumenten worden zich bewust van een behoefte of een verlangen om iets te
kopen. Ze beseffen dat er een verschil is tussen het gewenste en het werkelijke zijn.
Dit besef is een prikkel die wijst op een tekort of een verlangen naar verandering.
Zo kan de noodzaak naar een bepaalde voedingsmiddel of gewoon honger leiden tot
de wens te eten. Honger en de wens om te eten kan ook een reden zijn waarom we
aandacht besteden aan levensmiddelen die worden gepromoot of geadverteerd via
de media. Marketeers die erin slagen om de consument te bereiken op het moment
dat ze honger hebben of verlangen naar voedsel zitten in de perfecte positie om een
verkoop te sluiten door het aanbieden van heerlijke en voedzame producten om aan
de behoefte van de consument te voldoen.

Soms zijn de consumenten er zich niet eens van bewust dat ze behoefte hebben aan
een product of dienst totdat ze promoties opmerken die hen informeert over het tekort
of motivatie van een wens. Bijvoorbeeld: Het bekijken van een reclamespot over een
bepaalde stijl, merk of kleding kan je aanzetten en stimuleren tot het dragen van een
bepaald type kleding.

Fase 2: zoeken naar informatie

Om het gevoel van een tekort op te lossen en te krijgen wat ze willen of nodig hebben
zal de consument gebruik maken van het eigen geheugen. Als ze het probleem van
fase 1 herkennen heeft dit te maken met een terugkerend probleem in hun leven
zoals honger. In dit geval is er een grote kans dat ze dit probleem al meerdere malen
hebben opgelost en ze reeds op de hoogte zijn van aanvaardbare alternatieve
oplossingen.
Om verder te gaan op het hongergevoel of het verlangen om te eten. Wat als het
verlangen naar voedsel gepaard gaat met het verlangen naar een nieuwe culinaire

ervaring. Wanneer dit het geval is kan ook hier helpen om het geheugen te gebruiken
als basis bij het selecteren van locaties waar je wel eens zou willen eten die je reeds
had opgeslagen in het geheugen. Dit is ook een moment waarop de consument
gebruik zal maken van externe kanalen om meer informatie te verzamelen.
De consument zal om aanbevelingen kunnen vragen bij vrienden en familieleden of
hij raadpleegt andere bronnen zoals de website van plaatselijke restaurants, de
gouden gids, advertenties en anderen om te zoeken naar mogelijke alternatieven.
Een succesvolle zoektocht zal resulteren in een lijst van mogelijke alternatieven of de
evoked set (het aantal alternatieven die als optie worden beschouwd).

Fase 3: evaluatie van alternatieven

Als de consument bereid is om de verschillende alternatieven te vergelijken of te
overwegen is er behoefte aan beoordelingscriteria. Welke zaken zijn het meest
belangrijk als elk alternatief wordt gevalueerd? Het gebruik van een aantal criteria
zal de consument helpen om te bepalen welke alternatieven meer kans hebben om te
voldoen aan hun behoeften. Door die criteria zal de consument ook in staat zijn om
alternatieven te rangschikken en op die manier overwegingen en uitsluitingen maken.

Fase 4: de aankoopbeslissing
Dit is de fase waarin de consument kiest tot de effectieve aankoop van een
alternatief. Deze keuze omvat de opslag, het product, de verpakking, de wijze van
aankoop, enzovoort. Het verstrekken van informatie die de aankoopbeslissing
kunnen benvloeden zoals betalingsmogelijkheden, parkeermogelijkheden,
openingsurenopties voor de betaling, het gemak van parkeren, openingstijden
kunnen extra redenen zijn waarom de consument nu juist voor een bepaald product
zullen kiezen.

Fase 5: de daadwerkelijke aankoop

Veel mensen combineren fase vier en vijf alsof ze altijd samen voorkomen. Bij meer
complexe aankopen kan er heel wat tijd verstrijken tussen deze beide fasen. Fase vijf
is de meest lastige fase omdat de daadwerkelijk aankoop kan afwijken van het
gekozen alternatief uit fase vier toen de aankoopbeslissing werd genomen. Dit kan
veroorzaakt worden door een wijziging in de koopkracht van de consument of doordat
een andere optie opeens geschikter lijkt te zijn dan eerder overwogen.

Stage 6: post-aankoop evaluatie

Nu de daadwerkelijke aankoop is gedaan volgt de fase van de post-aankoop
evaluatie. Dit is de fase waarin de consument zal evalueren of hij de juiste beslissing
heeft genomen. In geval van complexere aankopen, meer bepaalde producten uit
een hogere prijsklasse of producten met een hoge betrokkenheid van de consument

wordt de dissonantie gereduceerd door de marketeer door garanties, proefperiodes

en na-verkoop communicatie.

19. Aankooprisico
= Financieel risico (bv niet tevreden, geld terug.) geld teruggeven vermindert
aankooprisico van de consument en vergroot de kans op aankoopwaarschijnlijkheid..

20. Cost of ownership

Total cost of ownership is de totale kost die iemand betaalt voor het bezit van een
product. Dit gaat dus verder dan enkel de aanschaffing ervan.
Case voorbeeld: auto voor 5 personen, een van Skda, en een van Volkswagen.
Motorinhoud en aantal passagiers is hetzelfde. Toch kost de Volkswagen standaard
5.000 euro meer in aankoop dan de Skda. Maar de Skda heeft maar 2jaar
garantie, en de Volkswagen 4 jaar. Ook beschik de VW bijvoorbeeld over een startstop systeem waardoor aan ieder rood licht, de motor uitvalt, en als je terug
ontkoppelt, hij terug start. Door dit systeem bespaart de Volkswagen gemiddeld 2liter
per 100km aan brandstof tegenover de Skda. Verder, na 3 jarig gebruik wil je de
auto terug verkopen, de Volkswagen heeft een herverkoopwaarde van minimum 40%
en de Skda maar een van 20% (zakt dus veel sneller in waarde)
Uiteindelijk komt het er dus op neer dat hoewel de Volkswagen in aankoop 5000 euro
duurder is, toch goedkoper is over de volledige TCO dan de Skda. Hier moet bij een
aankoop dus ook steeds over nagedacht worden, ook al lijkt het ene product veel
goedkoper in aankoop, het kan op de totale levensduur van dat product wel duurder
uitvallen dan het andere.
Case van volkswagen&skoda is besproken in de les

21. DPP
direct product profitability
Direct product profitability (DPP) is a method of measuring a products handling costs
from the time it reaches the warehouse until a customer buys it in the retail store.
http://www.marketingbinder.com/glossary/direct-product-profitability-ddp-definition/

22. evolutie 1-on-1 naar DMU

1op1 marketing

Marketing waarbij marketingprogrammas worden toegespitst op de behoeften en de

voorkeuren van individuele klanten. In B2B gebeurt dit steeds vaker tussen een
aankoopteam en een verkoopteam. Iedereen moet overtuigd zijn binnen het team.

23. Incentive
Nuttig product met de naam van de adverteerder dat de klant als geschenk wordt
aangeboden. (zoals powerbank/ sleutelhanger/flessenopener,)

24. JIT
Just In Time aankopen. Deze methode wordt vooral gebruikt om geen verlieskost te
hebben door een te hoge stock of voorraad. Men koopt steeds enkel de hoeveelheid
in die men op die dag/periode verwerkt. Dus geen mogelijke 'waste' aan grondstoffen
of dergelijke door een voorraad die vervalt.
we leveren alleen als de klant het vraagt
we stemmen onze productie af op de noden van de klant

25. POS
Point Of Sale (POS) is een computergestuurd kassasysteem.In tegenstelling tot
standaardkasregistersystemen (ECR) is een POS veel uitgebreider, met name in
rapportages, beheer en verkoop.Een POS systeem bestaat uit hardware en software.
Voor hardware wordt meestal een Windowscomputersysteem gebruikt welke veelal
uitgerust is met een touchscreen. Daarnaast zijn er tal van uitbreidingen mogelijk
zoals; Bon en keuken printers, barcode scanners, klantendisplays,
vingerafdruklezers, mobiel handterminals en elektronische kassaladen.
Voordelen POS-systemen:

Uitgebreide dataopslag met meestal een "oneindig" journaalarchief.

Geen beperking in artikelaantallen.

Gemakkelijk in bediening ten opzichte van een ECR-kassa.

Efficinter werken door handige functies zoals voorraadbeheer, kasbeheer en PIN

koppelingen.

Nadelen POS-systemen

Hoge aanschafprijs.

Storingsgevoeliger ten opzichte van een ECR-kassa.

http://nl.wikipedia.org/wiki/Point_of_sale

26. Pull marketing

Promotiestrategie waarbij de marketingactiviteiten (reclame en consumentengerichte
promotie) gericht zijn op de eindgebruikers om hen tot kopen te bewegen. Als de strategie
slaagt, vraagt de consument de detaillist om het product; de detaillist vraagt de groothandel
of de producent en de groothandel vraagt de producent.

27. Push marketing

Een promotiestrategie waarbij het product door de distributiekanalen moet worden geduwd
met behulp van het verkoopapparaat en de handels promotie. De producent richt de
promotie op de groothandel of rechtstreeks op de detaillist; de groothandel richt de promotie
op de detaillist en de detaillist richt de promotie op de consument.

28. ROI
Return On Investment
De Engelse term return on investment geeft het rendement op de investering aan.
Indien de investering een verlies oplevert dan is de return on investment een negatief
getal. Een alternatieve omschrijving is Rate of Return. De R.O.I. van een geheel
bedrijf kan men berekenen door de nettowinst te delen door de boekwaarde van de
totale activa. De R.O.I. van een deelproject kan men berekenen door de specifieke
opbrengst voor een project te delen door de specifieke investering.
http://nl.wikipedia.org/wiki/Return_on_investment
Return on investment: Nettorendement op een marketinginvestering gedeeld door de
kosten van de marketinginvestering.

29. Samenwerkingsmodellen
1. Opdrachtgever werkt samen met n extern bureau, uitsluitend via afdeling
communicatie.
2. Opdrachtgever werkt via afdeling communicatie, maar ook rechtstreeks met n
extern bureau.
3. Opdrachtgever werkt via afdeling communicatie, maar ook rechtstreeks met
meerdere externe bureaus.
30. SFP

Een zelfvervullende voorspelling of selffulfilling prophecy is een voorspelling die direct

of indirect leidt tot het uitkomen van die voorspelling, je geloof in je overtuigingen en
handelt in functie daarvan waarvan je je overtuigingen waar gaat maken

31. Brainstorming
In korte tijd samen alle ideen op tafel gooien.
Een instrument van teamworking om in een organisatie zonder beperkingen ideen los te
weken in een korte tijdspanne.

32. Desk research

Wat is deskresearch nu eigenlijk?
Deskresearch is het verzamelen van gegevens/informatie over een onderwerp uit
bronnen als websites, databanken, catalogi, kranten, tijdschriften, archieven, in
elektronische of papieren vorm en het integreren van die informatie met bestaande
kennis.
Systematische deskresearch
Bij veel opdrachten en projecten is het slim om je Deskresearch systematisch uit te
voeren en te werken volgens een stappenplan. Dit bespaart tijd en geeft betere
resultaten. In STIP worden de volgende 6 stappen uitgelegd:

https://bib.hva.nl/nl/informatievindenenverwerken/Deskresearchwatisdat/Paginas/defa
ult.aspx

33. Direct marketing

Direct marketing is een Engelse term voor reclame maken voor producten door
potentile klanten direct en persoonlijk te benaderen.
Voordelen van direct marketing[bewerken]
Als mogelijke voordelen van de techniek direct marketing worden genoemd:

de mogelijkheid tot het bijhouden van klantgegevens

de mogelijkheid tot het opbouwen van een langdurige, structurele, duurzame

relatie

het uitschakelen van onderdelen van de waardeketen

het persoonlijke karakter

de meetbaarheid

de mogelijkheid om precies te testen wat klanten echt willen

de voorspelbaarheid van kosten en resultaten

geringe afhankelijkheid van media omdat direct marketing meestal in eigen

beheer wordt ontwikkeld

http://nl.wikipedia.org/wiki/Direct_marketing
Rechtstreekse communicatie met een zorgvuldig uitgekozen doelgroep van
individuele klanten, die dient om een directe respons te krijgen en een blijvende
relatie met de klant op te bouwen.

34. e-blasts - cold & warm calling

E-blast -> uitsturen van massa emails om klanten te verkrijgen of om klanten wakker
te maken. (= e-mailmarketing naar hele grote groep mensen)
Cold calling: onaangekondigd opbellen van personen.
Warm calling: Aangekondig bellen -> verkoop voeren

35. FAB-denkmodel
FAB-model
Features: kenmerken/ eigenschappen van het product (T, A, AUG)
Advantages: voordelen die uit deze kenmerken zouden kunnen komen (= voordelen
van het product)
Benefit: "probleemhouders" waarvoor dit voordeel een effectieve meerwaarde levert

36. Informatie: houdbaarheid,betrouwbaarheid, relevantie, nut

Informatie over de concurrent: Informatie die inzicht geeft in het huidige en

toekomstige gedrag van de concurrent.

Informatieverzameling: Fase in het verkoopproces waarin de verkoper zoveel

mogelijk aan de weet probeert te komen over een potentile klant voordat hij een
bezoek aflegt.

37. Klant
Een klant is de afnemer van een goed of dienst van een leverancier. In principe is
het zo dat hier betaling tegenover staat. Voor veel organisaties zijn klanten een
belangrijke bron om direct of indirect inkomsten te verwerven. Het woord 'klant' is
ontstaan vanuit de betekenis: genteresseerde.
http://nl.wikipedia.org/wiki/Klant

38. Klantenfiche: wat moet je weten van je prospect en wat moet je blijven in t oog
houden als hij klant wordt
Een opsomming van al de nuttige informatie van je klant
voorbeeld: wordt in veel (luxe) hotels gebruikt, wat voor soort kamer hun gast voorheen
reserveerde, bepaalde voorkeuren (roomservice, niet-rokerskamer,...) zodat de klant dit niet
steeds opnieuw moet doorgeven, maar zijn vaste kamer al klaar staat voor hem bij
aankomst.
dit is om de klantentevredenheid te boosten. eigenlijk hetzelfde systeem als cookies op
websites, ze weten welke producten je hebt gekocht en bekeken, en passen hun site zo
goed mogelijk aan naar jou voorkeuren. zo gaat een klant ook sneller naar de gerelateerde
artikelen kijken en daar ook producten uit aankopen.

39. LTV Lifetime Value

Lifetime Value: De waarde van de totale stroom aankopen die een klant zou doen tijdens de
duur van de relatie.

40. Offertes
Aanbod om voor een vast bedrag werk te doen. Een voorstel tot het aangaan van
een overeenkomst. Een opgave van een prijs en leveringsconditie voor een order of
project van potentile leveranciers, aangevraagd door de koper.

41. Probleemkeuze

Probleemherkenning: Eerste fase in het bedrijfsmatig koopproces waarin iemand in

het bedrijf beseft dat er een probleem is dat kan worden opgelost door het kopen van
een product of dienst.

Problem solving unit: Alle personen en eenheden die op een of andere wijze
meehelpen aan het oplossen van het probleem van de B2B-klant.

42. Prospect
Klanten of potentile klanten, je doelgroep die je wil bereiken/ aanboren.

42. Sales Funnel: = proces van probleemhouder suspect prospect klant

Een sales funnel is een verkoopportaal. Het vormt bezoekers om tot kopers. Wanneer
ze door de funnel heen gaan, komen ze binnen als bezoeker. Dan vormen ze tot
gekwalificeerde lead om en uiteindelijk tot klant.
Een sales funnel is een omgekeerde piramide of trechter met bovenin de potentiele
klant en onderin de opdrachten/verkopen. Door de omzetting van prospect
(toekomstige klant) naar klant inzichtelijk te maken, is HET gemakkelijk uit te rekenen
hoeveel potentiele klanten je nodig hebt voor een bepaalde hoeveelheid
opdrachten/verkopen. Zo reken je uit hoeveel omzet je kan behalen. Wanneer de
funnel smaller wordt en ze bij het verkoop deel aankomt, zijn de prospects al
voorbewerkt om er van je te kopen.

43. Suspect
een vaag vermoeden dat iemand klant van jou bedrijf wil worden, of als je bedrijf al
veel soortgelijke klanten heeft en een goede kans maakt, vaak is er nog geen contact
geweest (term om aan te geven in welke fase van het verkoopproces een potentile
klant zich bevindt)

44. Turnability van prospects

De omzetbaarheid van u prospects naar echte klanten. Uit de 10prospects kun je 3 klanten
halen. Dat is een prospect turnability van 30%
Turnability slaagt op dat een potentile klant nog kan kiezen om effectief een klant te worden
of niet.
dan 'draait' in dit geval toch 70% weg vn u bedrijf

45. Verkoopproces (5 stappen)

De stappen die de verkoper neemt bij de verkoop: het opsporen en klasseren van
potentile klanten, informatieverzameling vooraf, presentatie en bezwaren, het
afsluiten van de order en de nazorg.
Stap 1: definieer wat een goede lead is

Elke organisatie moet een helder beeld hebben van de doelgroep waar ze het beste
zaken mee kan doen. Kijk eens naar de goede klanten die nu zaken met u doen en
beantwoord dan de volgende vragen:

1. Wat doen ze precies?

2. Hoe doen ze het?
3. Welke uitdagingen komen ze tegen?
4. Wat speelt er allemaal in hun bedrijfstak?
5. Hoe helpen wij ze daarbij?
Hoe nauwkeuriger uw antwoord des te beter bent u in staat om uw ideale doelgroep
te definiren. Bedenk dat 50% tot 60% van uw verkoopsucces afhangt van het
benaderen van de juiste prospects! Aan de hand van deze definitie kunt u ook leads
beoordelen. En de vraag beantwoorden: "heeft het zin er tijd en energie in te steken?"
Stap 2. Ontwikkel een follow-up proces

Beschrijf in concrete stappen wat u gaat doen wanneer iemand reageert op

bijvoorbeeld een advertentie, een vraag stelt via uw website of telefonische informeert
over uw producten of diensten. En zorg er vervolgens voor dat iedereen in uw
organisatie op precies dezelfde manier reageert. Laat niets aan het toeval over. De
meeste gemaakte fouten zijn:

1. Verzuimen het proces helder op papier te zetten.

2. Beginnen op het punt waarop een prospect aangeeft interesse te hebben en je
vervolgens niet bekommeren om de lange termijn.
3. Het proces baseren op verkoopacties in plaats van de positie die de prospect
inneemt in de koopcyclus.
Stap 3. Een plan voor de langere termijn

Voor leads die gewoon wat informatie willen, kan je best af en toe nog eens bellen of
ze al interesse hebben, of een mailtje sturen met nieuwe informatie van uw bedrijf.
Stap 4. Leg de verantwoordelijkheid bij iemand anders neer

Verkopers zijn gericht op korte termijn successen. Ze moeten scoren en hun quota
halen. Geef ze dan eens ongelijk als ze leads die niet meteen tot een verkoop leiden
links laten liggen. Geef deze leads in handen van geduldige types die in staat zijn
over de grens van bijvoorbeeld twee of drie maanden heen te kijken. Roep hiervoor
een speciale afdeling in het leven. Het is de taak van deze mensen geregeld contact

te onderhouden. Door deze contacten worden de wensen en behoeften van de

potentile klant geleidelijk ontwikkeld. Zodra de lead hot wordt, geeft deze speciale
afdeling het estafettestokje weer door aan de verkoop.
Stap 5. Volg uw leads

Zorg er voor dat iedereen in de organisatie binnen n druk op de knop de status van
een lead kan inzien. Op deze manier is iedereen binnen de organisatie in staat betere
besluiten te nemen. Bovendien ontdekt u waar de mogelijke bottlenecks in uw
verkoopproces zitten.

46. aanbod matching

Selectie op "vinkbaarheid"
Voorbereiding:

marketing intelligence

segment-definitie + "signaalfactoren"

aanbod "matching"

lead generation
Campagne-opstart:

client profiling

aanpak- en verkoper-matching

verkenning (brief, prospectie, ...)

Verkooptraject:
o

op maat van mensen bij klant

https://docs.google.com/presentation/d/1dchjbdI4n5RJDbSxAAlotPUKIL9vEUNflykuM
XoOlqA/edit#slide=id.g21e448b1_0_105

47. assumpties
Assumptie is iets waarvan je denkt dat het zo is, benoeming, aanneming, opnemen,...
http://www.encyclo.nl/begrip/assumptie
Iets waarvan je denkt dat het zo is. Een veronderstelling

Voorbeeld: De assumptie dat er verschil moet zijn tussen goedkope en dure

koelkasten

48. Client profiling

demografische, geografische en psychografische kenmerken van een klant +
kooppatronen, kredietwaardigheid en aankoopgeschiedenis
Het is een manier om een portret van uw klanten te creren om u te helpen de
ontwerpbeslissingen met betrekking tot uw dienst. Uw klanten zijn onderverdeeld in
groepen waarvan de klanten met dezelfde doelen en kenmerken bij elkaar zitten.

50. Full costing

Full costing is een afgeleide van de TCO ofwel Total Cost of Ownership. Men gaat na
hoeveel een product of dienst gaat kosten voor het bedrijf voor de volledige periode
dat men dit gebruikt.
Bv. Advertentie kost 400 euro per week. Men gaat 5 weken adverteren, dus de full
costing is 2000euro voor die specifieke advertentie.
= kostprijsberekening

51. Lead generation

In praktijk: Een tip naar potentile klanten, naar eventuele "suspects" of zelfs
"prospects", soms een naam van een mogelijk genteresseerde aankoper, referentie,
opinion leader, ....

Lead Generation = het generenen (bekomen) van leads

52. Marketing
Het is een sociaal managementproces waarin individuen en groepen verkrijgen wat
zij nodige hebben en wensen, door producten en waarde te creren en deze met
andere uit te wisselen.
(Boek Kotler pagina 278)
Definitie van marketing:
Marketing wordt vaak op 1 lijn gesteld met verkopen en reclame maken. Dat heeft
onder andere te maken met dagelijkse lawine van radio- en tv-commercials,
advertenties, reclamedrukwerk, telefonische verkoop, banners op het internet en het
toenemende gebruik van sociale media. Maar hoe belangrijk ook, verkopen en

reclame maken zijn nog maar een klein deel van het werkgebied van marketing. Het
oude ideen van verkopen via informatie geve (telling en selling) is een gepasseerd
station. Nu gaat het om klantbehoefte te bevredigen. Als de marketeer een goed
inzicht heeft in de behoeften van klanten, producten ontwikkelt die bijzondere waarde
bieden (verderop ook wel superieure waarde genoemd), de juiste prijs aan de
producten verbindt en ze effectief distribueert en promoot, zullen de producten
meestal goed lopen. Verkopen en reclame maken zijn slchets onderdeel van de
zogenoemde marketingmix - het instrumentarium waarmee de markt wordt bewerkt.
(Boek Kotler pagina 2)

53. Omgevingsanalyse
Een omgevingsanalyse brengt factoren in kaart, die niet benvloedbaar zijn, maar
waar rekening mee moet worden gehouden. Voorbeelden hiervan zijn het
economisch klimaat, sociaal-culturele ontwikkelingen en veranderende wetten en
regels.
http://nl.wikipedia.org/wiki/Omgevingsanalyse
Een volledige, systematische, onafhankelijke en periodieke doorlichting van de
externe en interne omgeving (doelstellingen, strategien en activiteiten) van het
bedrijf, waarbij sterktes en zwaktes en kansen en bedreigingen worden
geconstateerd.
DEPEST : demografisch, economisch, politiek-juridisch, ecologisch, sociaal-cultureel,
technologisch
54. organic merge
het samenvoegen van organische en lokale zoekopdrachten waardoor ze uwe
zoekgeschiedenis kunnen achterhalen en zo de nodige reclame kunne geven
55. overstijgend aanpakken van verkoopprobleem
verkoopproblemen pakken bij de kern, niet bij het probleem zelf, men gaat verder
zoeken
56. probleemanalyse
Probleemanalyse
Het analyseren van een probleem is de eerste stap naar de oplossing ervan. Hoewel
direct nadenken over een oplossing voor een bepaald probleem, is het gemakkelijker
om eerst na te denken over het probleem opzich. Een probleem analyseren wordt
gemakkelijker als je jezelf vragen stelt die het probleem vanuit verschillende hoeken
benaderd. Hierbij wordt de 4 W-methode gebruikt:

Wie

Wat

Waar

Wanneer

(Hoe en de gevolgen)
vragen die helpen bij het analyseren van een probleem:

Wat gebeurt er?

Wie veroorzaakt het probleem?

Waar vindt het probleem plaats?

Wanneer doet het probleem zich voor?

Hoe vaak vindt het probleem plaats?

De antwoorden op deze vragen moet je in de goede richting sturen zodat je naar een
oplossing kan beginnen zoeken. Als er zich een probleem voordoet tussen 2
personen, kijk dan naar beide kanten en verhalen en probeer deze te begrijpen. Een
probleem analyseren behoort te gebeuren met feiten, niet met meningen en
gevoelens. Een goede probleemanalyse:

Schets een duidelijk beeld van het probleem en de doelstelling

Zorgt ervoor dat je gaat werken aan de kern van het probleem

Kost in de meeste gevallen veel tijd

Is gebaseerd op feiten, niet op gevoelens/meningen

Stappen van een probleem te analyseren

1. Probleem analyseren
2. Verzamelen van informatie over de oorzaken en mogelijke oplossingen
3. Vorm een oordeel over de gevonden informatie
4. Zoek naar de beste oplossing voor jouw situatie
5. Trek een conclusie

57. project management

beheersing van projecten: organisatie, plan, uitvoering en afronding

Een project is een tijdelijke inspanning ontworpen om een uniek product, dienst te
produceren of resultaat met een gedefinieerd begin en einde (meestal de tijd beperkt
en vaak beperkt door financiering of deliverables) ondernomen om unieke doelen en
doelstellingen te voldoen, meestal ongeveer gunstige verandering te brengen of
toegevoegde waarde.

58. SMART
Specifiek
Meetbaar
Acceptabel
Realistisch
Tijdsgebonden
S

Specifiek, exact en zonder vage zever die ruimte laat

voor excuses

M Meetbaar ==> zeg hoe je gaat meten + definieer

wanneer je "succes" meet
A Aanvaardbaar voor je baas/bedrijf/opdrachtgever ==> je
werkt met OPM, wat je oplevert is zelden exact wat je
opdrachtgever vraagt want die kent "de stiel niet" DUS je
moet je doel uitleggen
R Realistisch: "aanvaardbaar" is niet genoeg voor vertrouwen,
je moet ook betrouwbaarheid "bewijzen"
T Timing = maak duidelijke afspraken met controleerbare
tussendoelen
https://docs.google.com/presentation/d/1TWdjssWL3bSKw6ygTiSMkcDZQAZ2O02kkDEwSPalBE/edit#slide=id.g10258562_0_35

59. SWOT
De bevindingen van de interne en externe doorlichting, waarbij de aandacht wordt
gevestigd op de kritische sterke en zwakke punten van de organisatie en de kansen
en bedreigingen uit de omgeving. (Strength, Weakness, Opportunities, Threats)

61. Verkopen

product of dienst aanbieden tegen betaling en dus doorgaans met de bedoeling

hieruit winst te maken.
http://www.encyclo.nl/begrip/verkopen

Verkoop binnendienst: Verkopers die de klanten van het bedrijf van dienst zijn en
nieuwe klanten werven en klanten ontvangen op kantoor.

Verkoop buitendienst: Externe verkopers die reizen om klanten te bezoeken.

62. Verkopen op maat

hierin past de verkoper zijn product of dienst aan naar de specifieke wensen van de
klant. voorbeeld: keukens. de klant kan uit een hele boel standaard
keukengeraamtes kiezen, maar zelf ook volledig een keuken op maat laten tekenen
en uitwerken. typisch kenmerk van dit soort verkopen is dat het meestal duurder is.
of een kostuum op maat gemaakt. dit kostuum wordt speciaal gemaakt volgens de
wensen en maat van de klant.

63. white paper

een document dat beschrijft hoe overheidsbeleid, een technologie, en/of product een
specifiek probleem oplost
64. beurzen & events
hier kan een bedrijf een stand zetten zodat prospects hen kunnen benaderen
waardoor ze informatie op maat verkrijgen Gebeurtenissen die op touw worden gezet
om een boodschap over te brengen op een doelgroep, zoals een persconferentie en
feestelijke openingen.

65. nieuwsbrieven
kan zowel per post als digitaal (e-mail) worden verstuurd/ontvangen. een klant die is
geabonneerd of ingeschreven op deze brief ontvangt periodiek het laatste nieuws van
dat bedrijf. laatste nieuwe collectie of update over het bedrijf enzoverder.
(eigen uitleg aangevuld met bron)
http://www.encyclo.nl/begrip/Nieuwsbrief

66. event

gebeurtenis, georganiseerd door verkoper om klanten/ prospects te lokken, meer klanten te

genereren, meer naamsbekendheid te verkijgen.
67. 7 Ps
Product
Prijs
Plaats
Promotie
People
Process
Physical evidence
Diensten: 7 P's
1. Product: bij dienstenmarketing is het product een beleving of ervaring (vergankelijk
want geen ding), onaantastbaarheid is de belangrijkste kenmerk van een dienst
2. Prijs: bij een dienst is het moeilijker om waarde te schatten dan bij een product
omdat het vaak met bepaalde kennis of capaciteiten te maken heeft waar geen vaste
prijs aan vast hangt
3. Plaats: een dienstverlening kan zowel op afstand als in persoon gebeuren,
persoonlijke dienstverlening gebeurt als de klant naar de dienstverlener gaat of
andersom
4. Proces: wat voor, tijdens en na de dienstverlening komt
5. People: iedereen die tijdens het proces van een dienst betrokken is (klanten,
dienstverleners, tussenpersonen...)
6. Promotie: deze kan bij diensten subjectief zijn eerder dan objectief omdat men vaak
geen vaste prijzen heeft voor diensten, promotie hangt af van relatie tussen klant en
dienstverlener
7. Physical evidence: dit is de omgeving waarin klanten een bepaalde dienstverlening
terugvinden, men moet hierbij stilstaan bij tevreden klanten omdat hun mening vaak
een dienstverlening in een bepaald licht zet