12-3-2018 Ontwerp ideaal salesproces

Ontwerp ideaal salesproces

salesgids.com/management/ontwerp-ideaal-salesproces/

November 15, 2011

Checklist verkoop Ideaal bij uw voorbereidingen!

Bruikbaar format in Word

Praktische handvaten!

Handige download in Word

Voorbeeld in Word, 38 pag.

Een optimaal sales ritme draagt bij aan een maximale netto salestijd en een lerende
organisatie die steeds slimmer en dus succesvoller te werk gaat.

Maar hoe kom je nu tot een best practice, maatwerk sales ritme?

Plan-do-check-act
In tegenstelling tot sales, is het in veel bedrijfsprocessen – zoals bijvoorbeeld productie en
logistiek – vanzelfsprekend dat er wordt gewerkt met een vaste aanpak en procedure. En dat
hierop procesmetingen plaatsvinden in volledige transparantie waarmee men continue stuurt
op het optimaliseren van de processen. De grondslag van dit permanente leer-/
verbeterproces ligt in de Japanse ‘kaizen’ filosofie. Dit is een zeer succesvolle manier van
management waarbij je gestructureerd en planmatig je werkzaamheden plant en uitvoert,
analyseert en reflecteert op de resultaten hiervan en vervolgens aanpassingen doet om daarna
nog beter te plannen, uitvoeren etc. In Nederland staat deze werkwijze ook wel bekend als
‘plan-do-check-act’ management. Zie hiervoor onderstaand model.

Als je deze werkwijze doorvoert in het salesproces, zal de performance van het verkoopteam
blijvend verbeteren.
12-3-2018 Ontwerp ideaal salesproces

Hiervan zijn tal van praktijkvoorbeelden. Hieronder volgt een aanpak om het sales proces op
die manier in te richten.

Gebruik een checklist van de relevante sales (management) activiteiten. Als voorbeeld kan het
algemene RedFoxBlue sales lemniscaat (zie hieronder) dienen. Loop er met het sales team
stapsgewijs door heen om vast te stellen:

welke stappen overbodig zijn of ontbreken voor de specifieke sales aanpak van het
sales team;
wat de precieze inhoud is van iedere stap (schrijf de inhoud van de stappen uit het sales
lemniscaat na afloop beknopt uit als handleiding);
wat per stap de verantwoordelijken, tijdsbesteding en frequentie etc. zijn (zie het
aanvullende voorbeeld hieronder);
schets daarna hoe de indeling van het weekritme er grafisch uit komt te zien en scherp
dit waar nodig samen nog aan.

In de stap hiervoor heb je het sales proces langs plan/do/check/act in kaart gebracht. Nu is het
zaak om alle daarin benoemde sales (management) taken in een vast ritme te zetten.

Waarom is dat ritme nu eigenlijk zo belangrijk? Enkele

redenen:
Uit onderzoek blijkt dat mensen over het algemeen niet goed in staat zijn om veel zaken
tegelijk of door elkaar heen te doen. Ze verliezen dan het overzicht, ze worden minder
efficiënt, de stress neemt toe, de kwaliteit loopt sterk terug en ze beleven er zelf bovendien
minder plezier aan.
Als mensen zich daarentegen langere tijd kunnen focussen op 1 activiteit, dan neemt de focus
toe en komen ze in een ‘flow’. En dit zorgt voor betere prestaties.

Vergelijk dit met een marathon loper: die moet eerst enkele kilometers opwarmen voordat hij
in een ‘cadans’ raakt. Als je activiteiten dus kort ‘tussen de bedrijven door’ doet dan doe je dit
dus altijd in de opwarmperiode en presteer je nooit optimaal.

Hoe kun je nu de sales (management) taken een goede vaste structuur geven langs een
optimaal ritme? Hieronder vind je een voorbeeld van hoe een sales afdeling zich moet
organiseren om een optimaal sales proces te kunnen uitvoeren met maximale netto sales tijd
voor de verkopers:

Sales ritme actie Input en tools Proces en deadline Ritme en

betrokkenen

1. Marktbewerkings- December; revisie per kwartaal Ieder kwartaal

Marktbewerkings- plannen,accountplannen (SM en
plan team verkoper)
opstellen.

2. Maandplan Misser analyse, Vrijdag voor start maand gereed en Maandelijks(SM)

totaal team kansenplan, concurrentie aan de verkoper sturen
maken analyse,maandplannen
verkoper’s
12-3-2018 Ontwerp ideaal salesproces

3. Sales meeting Sales meeting manual Eerste maandag- ochtend van de Maandelijks(SM,
maandplan (start maand (opstart) en eerste maandag verkopers en
en evaluatie) ochtend na de maand (evaluatie) binnendienst)

4. Sales meeting Sales meeting manual Wekelijks op Wekelijks (SM,

maandagochtend verkopers en
binnendienst)

5. Rapportages Sales meeting manual, Op vrijdag alle rapportages Wekelijks (SM)

aan SM sales boost, maandplan versturen aan sales manager

6. Coaching Coaching manual Iedere vrijdag heeft TM bilateralen Wekelijks(SM en

met verkoper (iedere verkoper verkoper)
komt eens per 2 weken aan bod)

7. Joint visit Coaching manual, Iedere dinsdag en donderdag met Maandelijks

coaching maandplan, bilateralen minimaal met 2 verkopers per dag plannen(SM en
verkopers)

8. Misser analyse Misser analyse Binnendienst levert output op Wekelijks(SM en

donderdag aan de TM binnen)

9. Bilateraal Sales meeting manual, Iedere maandagmid-dag (eerste Wekelijks (SM

account plan, maandplan van de maand: maandplan) en commercieel
directeur)

10. Sales Agenda beheer door Iedere eerste vrijdagmiddag van de Maandelijks
management sales manager maand (alle SM’s en
meeting commercieel
directeur)

11. Modulaire Training manual Nader te bepalen Nader te

trainingen door bepalen
de team manager

12. Sales boost Sales boost document Iedere woensdagochtend Wekelijks(SM en

verkoper)