26.12.2020.

POSLOVNI
MARKETING
POSLOVNI
MARKETING Sadržaj

Informacijski sustav
 Informacijski sustav za istraživanje poslovnog tržišta
za istraživanje
poslovnog tržišta  Područja istraživanja poslovnog tržišta
ISTRAŽIVANJE POSLOVNOG Područja
istraživanja  Proces istraživanja poslovnog tržišta
TRŽIŠTA I PREDVIĐANJE poslovnog tržišta

 Predviđanje prodaje na poslovnom tržištu

Proces istraživanja

PRODAJE poslovnog tržišta

Predviđanje prodaje
na poslovnom
tržištu

B2B marketing B2B marketing

2. Istraživanje poslovnog tržišta i predviđanje prodaje 2. Istraživanje poslovnog tržišta i predviđanje prodaje

1 2

POSLOVNI
MARKETING
Informacijski sustav za istraživanje poslovnog POSLOVNI
MARKETING Područja istraživanja poslovnog tržišta
tržišta
 Informacijskim sustavom poslovni subjekti Utvrđivanje tržišnog
Utvrđivanje tržišnog Utvrđivanje
kontinuirano prikupljaju, sortiraju, spremaju i potencijala udjela neregistriranih
Informacijski sustav
za istraživanje distribuiraju relevantne informacije za stručnjake Informacijski sustav
za istraživanje karakteristika tržišta
poslovnog tržišta poslovnog tržišta
 marketinški informacijski sustav.
Područja Područja
istraživanja istraživanja
poslovnog tržišta poslovnog tržišta
Utvrđivanje Analiza
Područja prodaje
Proces istraživanja Proces istraživanja
teritorijalnih istraživanja
poslovnog tržišta Izvori podataka na poslovnom tržištu poslovnog tržišta
prodajnih kvota poslovnog tržišta
Predviđanje prodaje
na poslovnom Unutarnji Vanjski Podaci iz
Predviđanje prodaje
na poslovnom
Predviđanje
tržištu podaci podaci istraživanja tržišta tržištu prodaje

Analiza
konkurencije Analiza
Prihvaćenost novih trendova
proizvoda
B2B marketing B2B marketing
2. Istraživanje poslovnog tržišta i predviđanje prodaje 3 2. Istraživanje poslovnog tržišta i predviđanje prodaje 4

3 4

1
 26.12.2020.

POSLOVNI POSLOVNI
MARKETING Greške u provođenju istraživanja MARKETING Proces istraživanja poslovnog tržišta

Prepoznavanje i utvrđivanje problema
na poslovnom tržištu
Informacijski sustav
Pogrešno utvrđena Informacijski sustav
za istraživanje potreba za istraživanjem za istraživanje
poslovnog tržišta poslovnog tržišta Analiza situacije i definiranje hipoteza 
Područja Područja
istraživanja na poslovnom tržištu
istraživanja istraživanja
poslovnog tržišta poslovnog tržišta
Izrada plana istraživanja 
Proces istraživanja Greške u Proces istraživanja
poslovnog tržišta
poslovnog tržišta provođenju poslovnog tržišta

Predviđanje prodaje istraživanja Istraživanje Predviđanje prodaje

na poslovnom
Pogrešno se na poslovnom
tržištu interpretiraju se provodi u tržištu Prikupljanje i obrada podataka s
krivo vrijeme poslovnog tržišta
rezultati istraživanja

Prezentacija rezultata
istraživanja poslovnog tržišta
B: Industrial Marketing Research Applications 3:13

B2B marketing B2B marketing

2. Istraživanje poslovnog tržišta i predviđanje prodaje 5 2. Istraživanje poslovnog tržišta i predviđanje prodaje 6

5 6

POSLOVNI POSLOVNI
MARKETING Faze procesa istraživanja poslovnog tržišta MARKETING Faze procesa istraživanja poslovnog tržišta

 Prepoznavanje i utvrđivanje problema na  Analiza situacije i definiranje hipoteza

poslovnome tržištu istraživanja na poslovnome tržištu
Informacijski sustav Informacijski sustav
za istraživanje
poslovnog tržišta
Krivo definiran problem  istraživanje se za istraživanje
poslovnog tržišta
Preliminarno ili izviđajno istraživanje  analiza
usmjerava u krivome smjeru dostupnih informacija
Područja Područja
istraživanja
poslovnog tržišta
Istraživanje istraživanja  jasna komunikacija istraživanja
poslovnog tržišta
Koriste se: intervjui, analiza sekundarnih
između subjekta koji će izvršiti i koji je naručio podataka, studije slučaja, pilot studije
Proces istraživanja Proces istraživanja
poslovnog tržišta istraživanje poslovnog tržišta Hipoteza = predvidivo objašnjenje za određene
Predviđanje prodaje Predviđanje prodaje događaje
na poslovnom na poslovnom
tržištu tržištu
Rezultati ostvareni analizom situacije i definiranje
hipoteze određuju nastavak ili odustajanje od
istraživanja

B2B marketing B2B marketing

2. Istraživanje poslovnog tržišta i predviđanje prodaje 7 2. Istraživanje poslovnog tržišta i predviđanje prodaje 8

7 8

2
 26.12.2020.

POSLOVNI POSLOVNI
MARKETING Faze procesa istraživanja poslovnog tržišta MARKETING Faze procesa istraživanja poslovnog tržišta

 Definiranje plana istraživanja poslovnog tržišta  Prikupljanje i obrada podataka

Tko (specijalizirana agencija ili vlastiti resursi) Primarni i sekundarni podaci
Informacijski sustav Informacijski sustav
za istraživanje Kada (doba godine, najbolji ili najlošiji rezultati…) za istraživanje
Prikupljeni podaci  sortirati, organizirati,
poslovnog tržišta poslovnog tržišta
Kako (terminski plan aktivnosti po fazama) analizirati i pretvoriti u korisne informacije za
Područja Područja
istraživanja
poslovnog tržišta
Gdje (područje, djelatnici) istraživanja
poslovnog tržišta
poslovne odluke
Proces istraživanja
Koliko će koštati (načelo racionalnosti) Proces istraživanja
poslovnog tržišta poslovnog tržišta
 Prezentiranje rezultata istraživanja
Predviđanje prodaje  Uzorak i metode istraživanja Predviđanje prodaje
na poslovnom na poslovnom Podaci moraju biti obrađeni prezentirani da
tržištu Izbor uzroka: uz što manje troškova ostvariti tržištu
donositelji poslovnih odluka mogu iste razumjeti i
maksimalno moguću pouzdanost podataka jednostavno koristiti
Kriteriji: temeljeni na vjerojatnosti ili ne Prezentacija bi trebala pokrenuti donošenje
Koriste se: povijesna, metoda ispitivanja, metoda poslovnih odluka
promatranja, eksperimentalna metoda
B2B marketing B2B marketing
2. Istraživanje poslovnog tržišta i predviđanje prodaje 9 2. Istraživanje poslovnog tržišta i predviđanje prodaje 10

9 10

POSLOVNI POSLOVNI
MARKETING Predviđanje prodaje na poslovnom tržištu MARKETING Pristup predviđanju prodaje

Utjecaj Učinak Derivirana Odozgo

Informacijski sustav
konkurencije akceleracije potražnja Informacijski sustav dolje
za istraživanje za istraživanje
poslovnog tržišta poslovnog tržišta
Predviđanje u nacionalnom
Područja
istraživanja
Područja
istraživanja
gospodarstvu
poslovnog tržišta poslovnog tržišta
Predviđanje prodaje na
Predviđanje u
Proces istraživanja poslovnome tržištu Proces istraživanja
poslovnog tržišta poslovnog tržišta djelatnostima
Predviđanje prodaje Predviđanje prodaje
na poslovnom na poslovnom
tržištu tržištu Predviđanje u poslovnome
 Ocjena moguće prodaje poslovnog subjekta u
subjektu Odozdo
kratkoročnom/dugoročnom razdoblju
 Očekivana prodaja poslovnoga subjekta skupini kupaca u gore
određenom razdoblju s određenim marketinškim programom
Opsežnost, visoki
Karakteristike Bliski kontakti s kupcima
troškovi, složenost…

B2B marketing B2B marketing

2. Istraživanje poslovnog tržišta i predviđanje prodaje 11 2. Istraživanje poslovnog tržišta i predviđanje prodaje 12

11 12

3
 26.12.2020.

POSLOVNI
MARKETING Karakteristike predviđanja prodaje
POSLOVNI
MARKETING Metode predviđanja prodaje na poslovnome tržištu

 Nužno kod:
razvoja novih proizvoda i Metode predviđanja prodaje na poslovnom tržištu
Informacijski sustav Informacijski sustav
za istraživanje
poslovnog tržišta
osvajanja novih tržišta. za istraživanje
poslovnog tržišta

Područja Područja
istraživanja  Značajno i za: istraživanja
poslovnog tržišta poslovnog tržišta Kvalitativne metode: Kvantitativne metode:
Proces istraživanja
financijsko planiranje poslovanja, Proces istraživanja  mišljenje stručnjaka,  testiranje tržišta,
poslovnog tržišta
planiranje kadrova, poslovnog tržišta
 Delphi tehnika,  statističke metode.
Predviđanje prodaje Predviđanje prodaje  mišljenje prodajnog osoblja,
na poslovnom kontrolu. na poslovnom
 ispitivanje namjera kupaca.
tržištu tržištu

 Naime, predviđanjem prodaje utvrđuju se vrijednosti

koje poslovni subjekti planiraju ostvariti i kao takve
predstavljaju referentnu točku za usporedbu
ostvarenih veličina s onima koje su predviđene.
B2B marketing B2B marketing
2. Istraživanje poslovnog tržišta i predviđanje prodaje 13 2. Istraživanje poslovnog tržišta i predviđanje prodaje 14

13 14

POSLOVNI POSLOVNI
MARKETING Kvalitativne metode predviđanja prodaje MARKETING Kvalitativne metode predviđanja prodaje

 Karakteristika:  Delphi metoda

Osiguravaju subjektivne procjene prodaje od Stručnjaci iz poduzeća i vanjski stručnjaci
Informacijski sustav Informacijski sustav
za istraživanje stručnjaka, prodajnog osoblja i poslovnih kupaca tj. za istraživanje
Dugoročna predviđanja prodaje
poslovnog tržišta poslovnog tržišta
temelje se na njihovim mišljenjima.
Područja Područja U više krugova dok se ne dosegne konsenzus
istraživanja istraživanja
poslovnog tržišta poslovnog tržišta
 Predviđanje prodaje na osnovi mišljenja stručnjaka
Proces istraživanja Proces istraživanja  Mišljenje prodajnog osoblja
poslovnog tržišta + jednostavna, jeftina, korisna za kratkoročno poslovnog tržišta

Predviđanje prodaje razdoblje, zajedničko prisustvo poslovnih ljudi iz Predviđanje prodaje

Sposobnost prodajne sile da uočava pojave na
na poslovnom
tržištu različitih područja u poduzeću
na poslovnom
tržištu
tržištu koje utječu na prodaju
- pojedini stručnjaci iz nekih područja nemaju Prodajno osoblje destimulirano realno ili
dovoljno spoznaja o kretanjima na tržištu optimistički gledati na povećanje prodaje
Poznavanje uskog područja na kome se djeluje te
nema cjelovite slike situacije na tržištu
B2B marketing B2B marketing
2. Istraživanje poslovnog tržišta i predviđanje prodaje 15 2. Istraživanje poslovnog tržišta i predviđanje prodaje 16

15 16

4
 26.12.2020.

POSLOVNI POSLOVNI
MARKETING Kvalitativne metode predviđanja prodaje MARKETING Kvantitativne metode predviđanja prodaje

 Ispitivanje namjera kupaca  Karakteristika:

Korisno kad je mali broj kupaca Temelje se na podacima iz prošlosti koji se statistički
Informacijski sustav Informacijski sustav
za istraživanje
poslovnog tržišta
Namjere za kupnju ali ne i stvarna kupnja za istraživanje
poslovnog tržišta
obrađuju.
Područja
istraživanja
Područja
istraživanja  Testiranje tržišta
poslovnog tržišta poslovnog tržišta
Upotreba kod uvođenja novog proizvoda
Proces istraživanja Proces istraživanja
poslovnog tržišta poslovnog tržišta Ugrožavanje tajnosti podataka o proizvodu /tržištu
Predviđanje prodaje Predviđanje prodaje
na poslovnom
tržištu
na poslovnom
tržištu  Statističke metode
Ekstrapolacija trenda
Korelacija trenda
Regresijska analiza
Analiza vremenskih serija
B2B marketing B2B marketing
2. Istraživanje poslovnog tržišta i predviđanje prodaje 17 2. Istraživanje poslovnog tržišta i predviđanje prodaje 18

17 18

POSLOVNI POSLOVNI
MARKETING Kvantitativne metode predviđanja prodaje MARKETING Kvantitativne metode predviđanja prodaje

 Regresijska analiza
 Ekstrapolacija trenda
Regresijom se predviđa prodaja na temelju spoznaja
Analiza odnosa prodaje i vremena u kojem je
Informacijski sustav Informacijski sustav o drugim varijablama koje utječu na prodaju
za istraživanje
poslovnog tržišta
ostvarena za istraživanje
poslovnog tržišta

Područja
Pretpostavka: prodaja ostvarena u određenom Područja  Analiza vremenskih serija
istraživanja
poslovnog tržišta
vremenu u prošlosti nastaviti će se kretati istraživanja
poslovnog tržišta Temelji se na informacijama o prošloj prodaji i
jednakom putanjom i u budućnosti pretpostavci da će se takva kretanja nastaviti i u
Proces istraživanja Proces istraživanja
poslovnog tržišta poslovnog tržišta
budućnosti. Traži se obrazac kretanja prodaje u
Predviđanje prodaje  Korelacija trenda Predviđanje prodaje
prošlosti i ako se pronađe projicira se u budućnost.
na poslovnom na poslovnom
tržištu Utvrđuju se veličine koje utječu na buduće tržištu
Uključuje:
promjene u prodaji
analizu trenda,
Ne dolazi se do spoznaja o uzrocima takvog analizu ciklusa,
stanja, već samo do toga da veza među pojavama analizu utjecaja sezone i
postoji te utvrđuje se jačina te veze analizu slučajnih događaja.
B2B marketing B2B marketing
2. Istraživanje poslovnog tržišta i predviđanje prodaje 19 2. Istraživanje poslovnog tržišta i predviđanje prodaje 20

19 20

5
 26.12.2020.

POSLOVNI
MARKETING Zaključak

 Objašnjen je marketinški informacijski sustav, izvori

podataka i stvaranje baze podataka.
Informacijski sustav
za istraživanje
poslovnog tržišta
 Opisan je proces istraživanja tržišta na tržištu poslovne
potrošnje.
Područja
istraživanja
poslovnog tržišta
 Uspoređene su metode istraživanja i istaknute njihove
prednosti i nedostaci za istraživanje poslovnog tržišta.
Proces istraživanja
poslovnog tržišta  Spoznati su razlozi korištenja uzoraka i identificirane
Predviđanje prodaje primjerene vrste uzoraka za poslovno tržište.
na poslovnom
tržištu
 Spoznati je način obrade podataka i prezentacije
rezultata istraživanja.
 Raspravljene su kvalitativne i kvantitativne metode
predviđanja prodaje.

B2B marketing
2. Istraživanje poslovnog tržišta i predviđanje prodaje 21

21