mart 2023. | br. 149 | godina XVI | www.instore.

ba

ISSN 1840-4049
SARAJEVO LJUBLJANA ZAGREB BEOGRAD SKOPLJE

9. JUNI 2023.

Ekskluzivno:
EuroShop 2023.

Intervju
REPORT
9. FMCG RETAIL
SUMMIT

TRENDOVI
Godina promjena
i rasta u FMCG
Filip Luneski
Lucid Green industriji

Distribucija VODIČ KROZ

i logistika
KATEGORIJU
Bezalkoholna
pića i vode

INFOKUS
Sladoledi

Antonio Zrilić VOX POPULI

Logiko

WWW.INSTORE.BA 1
 NAJAVLJUJEMO

Drugi Social Media Summit

DIREKTOR
Samira Muratović
samira.muratovic@altermedia.ba

IZVRŠNI DIREKTOR
Admira Maslić
admira.ogric@altermedia.ba

GLAVNI I ODGOVORNI UREDNIK

Rešid Muratović
resid.muratovic@instore.ba

IZVRŠNI UREDNIK
Edina Mizić
edina.mizic@instore.ba

DIREKTORICA PRODAJE
Azemina Krnić
azemina@altermedia.ba

WEB EDITOR
Emir Muratović
emir.muratovic@altermedia.ba
DIZAJN, DTP I WEB IZDANJA
Sanel Prazina
sanel.prazina@instore.ba
SARADNICI
Marko Hrastar, Igor Ðurović,
Marinela Stjelja, Barbara Božić,
Milica Milutinović, Ana Filipović,
Alma Rastoder
STRUČNI SARADNICI
Enisa Selmanović - Salkić,
Darko Vaselić, Emir Ganibegović,
Antonio Zrilić, Kenan Uštović,
GfK, IPSOS, AC NIELSEN,
EUROMONITOR, FOCUS
TEHNIČKA PODRŠKA
Ajdin Kukuljac,
IZDAVAČ
Altermedia d.o.o.
Hasana Brkića 2
71000 Sarajevo
Bosna i Hercegovina
Tel: +387 33 710 616
Fax: +387 33 710 615
E-mail: redakcija@instore.ba
Web: www.instore.ba
InStore magazin je mjesečni,
specijalizirani magazin za trgovinu
robom široke potrošnje. Besplatno se
distribuira ciljnoj skupini: trgovcima,
proizvođačima, distributerima i
pratećoj industriji. Izdavač zadržava
pravo da odredi ciljnu grupu. InStore
magazin se ne distribuira osobama
mlađim od 18 godina. Za članke,
fotografije i oblikovanje, magazin
zadržava sva prava.
Tiraž: 5.000 primjeraka.
U prostor Doma mladih – Centra
Skenderija, 18. i 19. maja 2023.
godine održat će se drugi po
redu Social Media Summit, koji
će na jednom mjestu okupiti
svjetske i regionalne stručnjake,
predstavnike vodećih kompanija
i brendova, agencije i influencere
koji kreiraju content za društvene
mreže, što u konačnici i jeste cilj
ove konferencije.
Društvene mreže postale su
najjači kanali za interakciju,
komunikaciju i komercijalni
marketing. Eminentni govornici
svojim izlaganjima, kroz
edukativan sadržaj, objasnit će
uspjeh društvenih mreža, njihov
utjecaj, kako ih koristiti, koji su
benefiti influencer marketinga i
zbog čega odabrati određenog
influencera za saradnju, te na
koji način brendovi trebaju
usmjeriti komunikaciju i content
na društvenim kanalima.
Ovogodišnji Social Media
Summit pokriva niz važnih
tema povezanih s neprestano
razvijajućim svijetom društvenih
medija. Konceptualno pokriva
pet ključnih tema:
Social selling - prodaja
putem društvenih medija kao
način povezivanja s kupcima
i poticanja prodaje putem
društvenih medijskih platformi.
WEB 3 – i promjene koje
donosi sljedeća generacija
interneta koja naglašava
decentralizaciju, kontrolu
korisnika i transparentnost. Kroz
konferenciju će se istražiti utjecaj
WEB 3 na društvene mreže i
potencijale novih platformi za
content creatore i brendove. Tu
će se govoriti i o NFTevima (non-
fungible tokens) i Metaversu,
te kakva su iskustva sa novim
tehnologijama. 
U temi o Cybersecurityju će se
istaknuti važnost kibernetičke
sigurnosti kod zaštite ličnih i
poslovnih podataka.
U temi Trends in Social Media će
biti veliki fokus na najbrže
rastuću društvenu mrežu TIKTOK,
sve veću važnost video sadržaja,
rastuću ulogu mikro-influencera
te kreiranje sadržaja kroz Social
Audio tj. potencijali podcasta kao
komunikacijske platforme.
Sveukupno, konferencija Social
Media Summit ima cilj pružiti 
uvide i rasprave o trenutnom
i budućem stanju društvenih
medija.
sadržaj

Domaće vijesti 8

Distribucija i logistika 10

Ekskluzivno 12
EuroShop 2023.

Trendovi 16
Godina promjena i rasta u
FMCG industriji

Category management 18
Organizovanje kao faza
u procesu menadžmenta
kategorije

Intervju 22
Filip Luneski, rukovoditelj
marketinga u Lucid Green

Trendovi 24
Deset načina kako da
poboljšate korisničko iskustvo
u e-trgovini

Poslovni savjetnik 28

Inmarketing 36

Društvene mreže 38
Brendiranje vašeg FMCG
poslovanja na LinkedInu

Upravljanje ljudskim resursima 42

Vodič kroz kategoriju 43

Bezalkoholna pića i vode

Prodaja iz mog ugla 60

InFokus 63
Sladoledi

Vox populi 70

mart 2023. www.instore.ba 7

domaće vijesti

EBRD prognozira ekonomski

Bingo Group: Sva dobit
rast od 2%
ostvarena u 2022. Ekonomski rast u BiH u ovoj
reinvestirana u privredu BiH godini iznosit će 2%, dok bi u
narednoj godini mogao dostići
3%, projekcije su Evropske
banke za obnovu i razvoj
(EBRD).

Direktor EBRD-a za BiH

U Bingo trgovinama zabil-
ježeno pet miliona kupovina
više nego prethodne godine
Bingo Group, najveća domaća
poslovna grupacija, objavila
je poslovne rezultate za 2022.
godinu. Prihodi ove grupacije
iznose 1,7 milijardi KM, što je
17% više nego u 2021. godini,
dok je dobit na nivou grupe
iznosila skoro 125 miliona
KM, što je u odnosu na godi-
nu ranije rast od 25%.
U prošloj godini Bingo
Group je investirao 132
miliona KM, što znači da
je i više od cijele dobiti u
prethodnoj godini investirano
u dalji razvoj poslovanja, čime
je potvrđeno opredjeljenje
grupacije ka razvoju domaće
privrede i domaćih kompani-
ja. Tokom 30 godina svog
poslovanja Bingo Group je u
Bosni i Hercegovini investirao
preko 850 miliona KM, što
ovu grupaciju čini najvećim
domaćim investitorom.
U maju 2023. godine, u Bingo
trgovinama počinje imple-
mentacija nove sistematizaci-
je, koja uključuje novo
povećanje primanja uposlenih
za 15% u prosjeku.
Na press konferenciji, gov-
orilo se o uslovima rada, iz
perspektive najvećeg poslo-
davca u BiH.
Najavljeno je nekoliko novih
inicijativa, među kojima se
posebno ističe saradnja sa
udruženjem Think Pink.
Naime, Bingo Group u
tekućoj godini svoj fokus
stavlja na zdravlje žena,
organizacijom preventivnih
pregleda za više od 6.000
uposlenica Bingo Group, u
saradnji sa udruženjem Think
Pink.
Manuela Nesl rekla je da
će inflacija u BiH ostati na
visokom nivou, što će imati
utjecaj na ostvarivanje prihoda,
i dodala da je privatni sektor
izuzetno otporan, a bankarski
sektor dobro kapitalizovan.
Na predstavljanju izvještaja o
tranziciji za 2022-2023. godinu
pod nazivom “Neobično
poslovanje” koji govori o
utjecaju globalnih lanaca
snabdijevanja i prilika koje
proističu iz toga, ona je rekla da
je vidljivo da će ovo biti trajni
efekti ovakvih poremećaja.
Prema njenim riječima,
istraživanja EBRD-a pokazuju
da je 75 posto preduzeća ili
promijenilo dobavljače ili su
uz postojeće dodali dodatne
kako bi se obezbijedio veći nivo
otpornosti.
Pomoćni ekonomista u
Kancelariji glavnog ekonomiste
EBRD-a Lukas Kicmiler rekao
je da su pandemija, sukobi u
Ukrajini, te drugi poremećaji
doveli do reorganizacije lanca
snabdijevanja, tako da je ova
Prosječna inflacija u 2022.
iznosila 14 posto
Prosječna inflacija u BiH u
prošloj godini iznosila je 14
posto, saopćeno je iz Agencije
za statistiku BiH.
banka uradila anketu među
firmama koja je pokazala
da su tri četvrtine počele da
preduzimaju mjere za jačanje
svojih lanaca snabdijevanja.
Prema njegovim riječima,
55 posto anketiranih firmi je
povećalo zalihe kako bi bili
spremni da zadovolje svoje
potrebe, a 49 posto ih se
opredijelilo da diverzifikuju
svoje dobavljače.
Ova reorganizacija predstavlja
priliku za region s obzirom na
to da je ista anketa pokazala
da proizvođači u Njemačkoj
smatraju da su firme iz
jugoistočne Evrope pouzdanije
od onih iz jugoistočne Azije,
istakao je Kicmiler.
Da bi se ova prilika mogla
maksimalno da se iskoristi
neophodno je da se investiciona
klima unaprijedi, rekao
je Kristof Denk, izvršni direktor
EBRD-a za politiku, strategiju
i realizaciju i dodao da je
potrebno olakšati poslovanje u
BiH smanjenjem opterećenja, te
unapređenjem rada inspekcija.
Odjeća i obuća su prošle godine
u prosjeku bili jeftiniji za šest
posto u odnosu na 2021.

Bingo se odriče marže na hranu za bebe Hrana i bezalkoholna pića

Kompanija Bingo pokrenula
je akciju “Bingo za bebe” kroz
koju se u potpunosti odriče
marže za sve proizvode iz
kategorije hrane za bebe.
Akcijom “Bingo za bebe”
želimo pružiti podršku svim
roditeljima koji se susreću
sa izazovima ali i srećom
roditeljstva. Vjerujem da smo
svi svjesni demografskih iza-
zova sa kojima se naša zemlja
suočava, a naša trajna odluka
je da u fokusu našeg društ-
veno odgovornog djelovanja
bude porodica, istakao je Edin
Ibrahimović, izvršni direktor
za biznis operacije kompanije
Bingo.
Kompanija je dodala da je ovo
prva akcija ove vrste u BiH,
kao i da će akcija trajati do
kraja 2023. godine.
Akcija obuhvata sljedeće
kategorije proizvoda: hrana
za bebe, kašice, sokovi i voda
za bebe.
skuplja su u prosjeku za 21,5
posto, duhan i alkoholna pića za
1,7 posto, troškovi stanovanja
i režija za 14 posto, namještaj
i kućni aparati za 8,9 posto, a
zdravstvo za 1,5 posto.
Prošle godine, u odnosu na
prethodnu godinu, prevoz je
u prosjeku bio skuplji za 25,4
posto, komunikacije za 0,9
posto, rekreacija i kultura za 8,1
posto, obrazovanje za 1,1 posto,
restorani i hoteli za 9,3 posto,
a ostala dobra i usluge za 5,9
posto.

8 mart 2023. www.instore.ba

 Uredila: Edina Mizić,
edina.mizic@instore.ba

Kompanija Podravka BiH osigurala 30.000

KM za srednje škole u BiH
Kompanija Podravka u Bosni
i Hercegovini započinje
još jedan društveno
odgovoran projekt. Riječ je
o projektu „Ugostiteljskim
školama doniramo i buduće
kuhare podržavamo”, čiji
je krajnji cilj potpora
ugostiteljskim školama
u vidu novčane donacije.
Namjera je realizanjem
donacije osigurati bolje
uvjete za rad tokom
praktične nastave u školama
za učenike srednjih škola na
prostoru cijele BiH.
Vrijednost Podravkine
donacije je 3.000 KM po
školi, ukupno 30.000 KM za
10 škola u BiH.
Projekt se oslanja na
kampanju koja se realizira
u periodu od 1. – 30.3.
2023., kada će se od kupnje
plave Vegete, bilo kojeg
pakiranja, izdvojiti dio dobiti
za potporu ugostiteljskim
školama u Bosni i
Hercegovini. Po okončanju
kampanje, sredstva će biti
distribuirana školama kako
bi ih mogli usmjeriti u
nabavu ili obnovu opreme za
kabinete praktične nastave.
Zahvaljujući odobrenjima
i potpori nadležnih
ministarstava, ukupno sedam
škola iz Federacije, te tri
škole iz Republike Srpske će
dobiti donaciju.
Kompanija Podravka u BiH
posluje duže od 20 godina te
pokreće, realizira i aktivno
sudjeluje u projektima
važnim za lokalne zajednice.
Podravka predano djeluje
sukladno svojoj strategiji
odgovornoga ulaganja
u obrazovanje i održivi
razvoj, kako bi afirmativno
utjecala i na privredu Bosne i
Hercegovine.

Konzum i Mercator poklonili Masovni izvoz uglja u Srbiju

dva automobila Renault Bosna i Hercegovina izvezla
je prošle godine šest puta više
Austral uglja nego u godinu ranije,
a trend masovne rasprodaje
ovog energenta započet u
jeku svjetske energetske krize,
nastavio se i u prva tri mjeseca
2023. godine.
Prema podacima Uprave za
indirektno oporezivanje BiH,
prošle godine je izvezeno čak
958.152 tone mrkog uglja za
koji je naplaćeno 144,3 miliona
KM, dok je godinu ranije
izvezeno “samo” 160.840 tona
za 19,2 miliona KM.
Najveći kupac i dalje je Srbija, u
koju odlazi i do 80 posto mrkog
uglja iz BiH, dok su Hrvatska,
Austrija, Francuska i Mađarska
kupci koji iz BiH nabavljaju
daleko manje količine ovog
energenta.
Podaci govore da je od 1.
januara do 30. juna 2022.
godine, Srbija od BiH kupila
109.214 tona mrkog uglja po
cijeni od 15,4 miliona KM.
U istom periodu godinu dana
ranije, količina je iznosila
46.482 tone za 5,9 miliona KM.
Nakon što je eksplodirala
energetska kriza, od 1. jula
2022. godine do 31. decembra
Srbija je u kupovini dostigla
958.152 tona uglja, što znači
da je 850.000 tona kupljeno u
drugoj polovini godine, dakle,
osam puta više.
Trend kupovine nastavio se i u
prvom kvartalu 2023. godine
kada je izvezeno 309.786 tona
za 52,8 miliona KM.

Možete li zamisliti kolika je
sreća u nagradnoj igri osvojiti
automobil? I to najnoviji
model automobila koji je tek
stigao na naše tržište i čija
vrijednost premašuje 50.000
KM. Čini se nemogućim
i nestvarnim, ali za dvoje
najsretnijih učesnika velike
nagradne igre koju su Konzum
i Mercator organizovali u
periodu od 30. 1. do 26.
3.2023. sreća je postala
stvarnost.
Javno izvlačenje ove nagradne
igre koju svi pamte po
sloganu „Konzum ili Mercator
biraj i novi Renault Austral
điraj“ održano je danas, 29. 3. u
Mercator centru Ložionička u
Sarajevu, a izvlačenju su mogli
prisustvovati svi zainteresirani
učesnici, kupci ili slučajni
posjetitelji centra. Također,
svi zainteresirani izvlačenje
su mogli pratiti i direktno na
kanalima društvenih mreža
Konzuma i Mercatora.
Euforija je bila ogromna, jer
Konzum i Mercator poklanjaju
čak dva automobila Renault
Austral, a najsretniji učesnici
koji su svojili automobile
Renault Austral su Sedina
Mehanović i Đuro Ivanović.
„U ime kompanija Konzum
i Mercator čestitam sretnim
dobitnicima dva automobila
Renault Austral te im želim
mnogo lijepih trenutaka i
puno pređenih kilometara u
njihovim novim automobilima,
a ujedno čestitam i svim
ostalim dobitnicima vrijednih
nagrada u okviru ove nagradne
igre.
Radujem se jer smo u prilici
godinama unazad zajedno
sa našim partnerima dijeliti
radost i obradovati naše kupce
zaista vrijednim nagradama.
Možete se prisjetiti da smo
prošle godine poklonili dva
automobila Renault Kadjar,
prije toga Renault Captur i
Renault Clio, Fiate 500, Seat
Aronu i Toyotu Corrolu.
Za nas je to prilika da se
kupcima zahvalimo za
dugogodišnju lojalnost te sa
zadovoljstvom mogu reći da
i u narednom periodu za njih
pripremamo nove vrijedne
nagrade i druge benefite koji
će kupovinu u Konzum i
Mercator prodavnicama širom
BiH učiniti još atraktivnijom
i povoljnijom, a najsretniji
kupci poput dobitnika ovih
automobila će je, siguran
sam, dugo pamtiti. – izjavio je
Haris Arnautović, rukovoditelj
Službe marketinga kompanija
Konzum i Mercator.

mart 2023. www.instore.ba 9

distribucija i logistika
TRENDOVI: NA OSNOVU DOGAĐAJA IZ PROŠLOSTI MOŽEMO KONSTRUISATI MODELE I SCENARIJE BUDUĆNOSTI

Razmišljanje
na dugi i kratki rok
Na kraju sve se svodi na dvije stvari na smanjenje troškova i ulaganje u odnose sa ljudima.
Ponovo smo otkrili da Lean koncept nije mrtav i da treba eliminirati viškove i troškove iz procesa
kroz inovacije, tehnologiju i automatizaciju, te racionalizaciju procesa. Isto tako s druge
strane trebaju nam dobri odnosi sa zaposlenicima, jer su nam potrebni inventivni, proaktivni i
zadovoljni zaposlenici

(fizičar i nobelovac) kaže: koje se izmjenjuju godišnja ekonomskom životu iz 1925.

Autor: Antonio Zrilić
osnivač kompanije Logiko d.o.o
“Predviđanje je teško
pogotovo kada se radi o
budućnosti!” Međutim
neko i to mora raditi. I
mi, ljudi to radimo da bi
preživjeli. I radimo to na
jedini način kako znamo, a
doba i ovisno o klimatskim
specifičnostima možemo
predvidjeti i pripremiti
se za pojedine ekstreme.
Mnogi, s druge strane
zanemaruju cikluse koji su
isto tako neizbježni koje
godine. 
 
Njegov koncept dugotrajnih
valova dovodi do spoznaje
da je kapitalizam dugotrajno
stabilan system, jer “pegla”
kratkoročne nesavršenosti.

N
edavno sam imao
zanimljiv online
panel na kojem
su prisustvovali
međunarodni profesionalci
i lideri iz područja supply
chain managementa, a tema
je bila Razmišljanje na dugi i
kratki rok.
 
S obzirom da živimo u
zanimljiva vremena bitno
je razmišljati o budućnosti
kako bi mogili donijeti
što bolje odluke. Čovjek
je jedino biće koje uzima
predviđanje kao oružje ili
sredstvo za preživljavanje.
Predviđanje nije jednostavno
- kao što Niel Bohrs
to je da gledamo u prošlost
i onda stvaramo modele za
budućnost. Nekada to ima
smisla, a nekada i ne. Jer
historija se ne ponavlja baš
uvijek i baš na isti način.
Međutim kada gledamo na
dovoljno dug rok onda ne
možemo, a da ne vidimo neke
ponavljajuće uzorke. Čak i na
kratki rok kod izmjene noći
i dana mi sa prilično velikom
dozom sigurnosti možemo
predvidjeti da će nakon noći
doći dan i da će nakon kiše
zasjati sunce.
 
Dugi ciklusi
 
Svjesni smo isto tako da
postoje godišnji ciklusi kroz
treba uzeti u obzir kao što
su izmjena konjunktura u
poslovnom svijetu. Iako o
tome učimo na ekonomskim
fakultetima zaboravljamo
da u kapitalizmu neizbježno
dolazi do izmjene poleta
u ekonomiji i recesija. Ovi
se ciklusi izmjenjuju svakih
pet do deset godina i to
je normalan prirodan tok.
Problem je kada se ti kratki
ciklusi pokušaju izravnati
na umjetan način, kao što se
činilo zadnjih pet godina. Ako
se to dogodi na scenu stupaju
dugotrajni privredni ciklusi
od po 50-70 godina koje
je još Nikolaj Kondratijev
prepoznao i definirao u
svojoj knjizi Dugi valovi u
Zbog tih svojih naučnih
tvrdnji Kondratijev je
završio u gulagu i strijeljan
1938. godine. Dakle, ako
pogledamo neke cikluse kao
što je ciklus ili razdoblje od
zadnje velike inflacije 1970-ih
prošlo pedeset godina, ili
od naftnih šokova koji su
također bili u sedamdesetim
godinama, onda vidimo na
što je mislio Kondratijev.
Možemo ići još dalje i
primijetiti da je zadnja velika
recesija (Prije ove iz 2008.)
bila 1929. te počinjemo i mi
zamjećivati cikluse odnosno
valove.
 
Zašto ovo govorimo? Kao
što sam napomenuo, ljudsko

10 mart 2023. www.instore.ba

biće je jedno od malobrojnih
koje ima dugotrajno lično,
ali i organizacijsko pamćenje.
To nam je možda jedino
oružje za opstanak na
ovoj Zemlji, jer na osnovu
događaja iz prošlosti možemo
konstruirati modele i
scenarije u budućnosti. I to je
dobra vijest! Dobra vijest je
da ima malo novih stvari pod
Suncem. Znamo dakle da su i
prije bile velike recesije, da su
bile velike inflacije, da je bilo
energetskih kriza i ratova.
Više manje znamo koje su
reakcije bile dobre, a koje
loše i kako je sve završilo.
Loša je vijest da je svijet u
međuvremenu postao mnogo
kompleksniji i da ima nešto
više nepoznanica u jednačini.
Ali bilo bi pre jednostavno
da je sve copy-paste pa
imamo prostora za nešto
improvizacije.
 
Trendovi
 
Problem kod dugih ciklusa
je što se oni ne primijete u
jednoj generaciji. Zato sam
u jednom od prethodnih
kolumna napisao da ne treba Šta to znači za kratki rok? Još uvijek treba s druge  Na kraju sve se svodi na dvije
  strane biti svjestan da će stvari na smanjenje troškova i
slušati savjetnike koji su nam u kratkom roku smetati
mlađi od šezdeset godina. Da Iako se sada naveliko govori ulaganje u odnose sa ljudima.
da će kompanije početi trn zvan inflacija koja je Ponovo smo otkrili da Lean
bi predvidjeli neke dugoročne potpomognuta problemima u
trendove trebamo gledati vraćati (backsourcing ili near koncept nije mrtav i da treba
shoring) proizvodnju iz Kine, snabdijevanju energijom, ali i eliminirati viškove i troškove
“znakove vremena” kao što drugih sirovina. Inflacija nam
su demografija, migracije i činjenica je da Kina ima iz procesa kroz inovacije,
toliko instaliranih kapaciteta dolazi u paketu sa niskim
slično. Još je menadžment rastom zbog povećanja tehnologiju i automatizaciju
guru, ali i jedan od najvećih da to neće biti moguće te racionalizaciju procesa.
nadomjestiti na kratki, a ulaznih troškova materijala,
mislilaca dvadesetog stoljeća ali i radne snage (u teoriji Isto tako s druge strane
Peter Drucker ustvrdio možda ni na srednji rok. Bar trebaju nam dobri odnosi
zvanim stagflacija).
da ako želiš predvidjeti ne u značajnijoj mjeri, tim   sa zaposlenicima, jer su
budućnost i poslovanje samo više što Evropa sada ima Sve ovo nije tako novo. Sa nam potrebni inventivni,
čitaj demografsku statistiku i problema sa osiguranjem inflacijom smo se u cijelom
prati demografske trendove. proaktivni i zadovoljni
dovoljno energije i za svijetu borili ranije, a sa
  postojeće kapacitete. zaposlenici. Možda
stagnacijom i niskim rastom zaboravljamo da su i partneri
Kad smo kod dugih trendova Međutim, na nešto manjem se Japan naprimjer bori već
i demografije onda nam nivou ipak se već osjeća (dobavljači i kupci) također
desetljećima. Odgovor na
puno stvari postaje jasnije: porast proizvodnje lokalnih ljudi i da treba i sa njima
ove izazove su koncepti za
Mnogi su se bojali eksplozije dobavljača u Evropi (čak i u smanjenje troškova kao što je neprestano razvijati dobre
stanovništva na Zemlji i Hrvatskoj zbog kojih izvoz Lean management i inovacije odnose, jer smo vidjeli
postavljali granice rasta. polako, ali sigurno raste). za koje vam treba rad na i u vrijeme pandemije,
Međutim sada postaje Mislim da je to prilika koju odnosima sa partnerima (bilo lock-downa i prekinutog
jasno da će globalno broj smo čekali još od pandemije i kupcima ili dobavljačima) i snabdijevanja koliko su ti
stanovnika rasti možda sada je treba zgrabiti. zaposlenicima. odnosi važni.
još do 2050, a onda početi
padati. Činjenica je da
Evropa stari, Kina isto „OPTIMIZACIJA ZALIHA U 6 KORAKA - Zalihe su posljedica mnogo
tako stari i rast stanovnika različitih strateških i taktičkih odluka u cijeloj organizaciji i autor
polako stagnira, Indija će za Vas vodi kroz “džunglu“ različitih tehnika i usmjerava na pravi put
nekoliko godina prestići Kinu kojim bi trebali doći do “svetog grala“ - optimalnih zaliha.
i postati najmnogoljudnija
zemlja. Afrika će prema rastu “OD STRATEGIJE DO AKCIJE“ - Kako žabu naučiti da vrhunske
stanovništva i privrede postati strategije pretvori u uspješne Supply Chain akcijel?
nova Kina. Afrika se u cjelini
približava brojki od milijardu “Logistika brzinom svjetlosti“ - Vrhunske taktike za ubrzanje
stanovnika i ima većinom skladišnih operacija i zadobivanje simpatija kupaca i dobavljača!.
mlado stanovništvo.

mart 2023. www.instore.ba 11

ekskluzivno
SA LICA MJESTA: INSTORE MEDIA NA NAJVEĆEM TRGOVAČKOM SAJMU U SVIJETU

EuroShop 2023
Sa više od 81.000 posjetilaca i 1.830 izlagača ovogodišnji sajam EuroShop u Dizeldorfu bio
je jedan od najvećih u svojoj pedesetogodišnjoj historiji… Velikim međunarodnim učešćem
potvrđuje poziciju vodećeg globalnog Trade Showa… Održivost je bila zajednička tema koja se
provlačila kroz sve oblasti ovogodišnjeg EuroShopa

Autor: Maksim Đurović

InStore Media

E
uroShop Retail Trade
Fair je najveći svjetski
sajam maloprodaje,
koji se svake treće
godine održava u Diseldorfu.
Predstavnici InStore Media
bili su među prisutnima na
sajmu, kao jedini trgovački
B2B medij iz regiona. Sajam
je održan od 26. februara
do 2. marta 2023. godine.
Okupio je više od 81.000
posjetilaca iz 141 zemlje i
1.830 izlagača iz 55 zemalja
svijeta.

Izlagači su pohvalili veliki

međunarodni odziv na
događaju - 68% učesnika
na EuroShopu bilo je
izvan Njemačke. Posebno
je ohrabrujući bio porast
posjeta iz jugoistočne Azije,
Afrike i Sjeverne Amerike.
Na ovogodišnjoj izložbi bila
je zastupljena 141 nacija,
kroz posjetioce, uključujući
i udaljene zemlje poput
Brazila, Australije i Novog
Zelanda.

Osnovni cilj posjete ovom

sajmu je dobijanje novih
informacija o različitim
proizvodima, trendovima i
konceptima u maloprodaji,
kao i sklapanje poslova
kupovinom proizvoda i
usluga koji su podijeljeni u
sedam tematskih dijelova, na
više od 103.000 kvadratnih
metara izložbenog prostora u
17 sajamskih hala. Posjetioci
su, osim mnogobrojnih
sajamskih aktivnosti koje su
nudili izlagači i organizatori,
mogli besplatno da
Predstavnici InStore Media iz Hrvatske i Srbije - Jelena Lazarić, Aljoša Parotat i
Maksim Đurović, i ove godine pratili su dešavanja na sajmu u Njemačkoj, kao jedina
prijavljena regionalna novinarska ekipa
prisustvuju interaktivnim Na ovogodišnjem sajmu prostoru Dizeldorfskog
stručnim forumima na sedam izlagalo je 14 kompanija iz sajma. Cijene za posjetioce
lokacija. Srbije, 10 iz Hrvatske i pet su od 70 eura za dan do 165
kompanija iz Slovenije eura za cjelokupno trajanje
Na jednom od najvećih sajma. U okviru tog iznosa,
sajmova FMCG industrije EuroShop na dlanu svaki učesnik mjesecima
bile su prisutne i brojne prije početka sajma dobija
kompanije. Događaj traje pet dana u sve neophodne informacije,

12 mart 2023. www.instore.ba

tako da kada dođe zna tačno
u kojoj od 17 hala se nalaze
njegovi potencijalni partneri
ili u kojoj sali će biti održana
određena prezentacija.
Cijene za izlagače su
formirane u zavisnosti od
pozicije u dvorani i veličine
izložbenog prostora. Pošto
je potražnja za izložbenim
prostorom iz godine u godinu
sve veća, proizvođači koji
se kontinuirano pojavljuju
kao izlagači na sajmu imaju
rezervisane bolje pozicije,
stoga imaju mogućnost da
se posjetiocima predstave sa
najboljih mjesta.
Izlaganje na sajmu je
organizovano kroz devet
tematskih dijelova, koji
uključuju mnogobrojne
kategorije i potkategorije.
Mi ćemo probati da
vam prikažemo barem
dio organizacije kako
biste dobili predstavu o
količini proizvoda koji su
predstavljeni i usluga koje
proizvođači nude na sajmu.
Devet tematskih dijelova su:
1. Expo Event marketing, 2.
Retail Marketing, 3. Retail
Technology 4. Lighting, 5.
Shopfitting, Store design &
Visual Marketing, 6. Store
Design, Materials & Surfaces,
7. Food Service Equipment,
8. Refrigeration & Energy
Management i deveti
tematski dio Specials.
Predstavit ćemo vam tri
tematska dijela gdje su bile
prisutne kompanije iz regije.
Shopfitting, Store design &
Visual Marketing
U halama 10, 11 i 12 su
izlagači predstavljali opremu
za trgovine, namještaj,
sisteme polica, arhitekturu
i dizajn trgovina, zidne
sisteme, regale, štandove,
vitrine, podove, zidnu
opremu, brojače, stolove,
trajne displeje, kolica, korpe,
kontejnere, rješenja za
maloprodaju, građevinske
materijale, grafičku
dekoraciju itd.
Retail Technology
U halama 4, 5, 6, 7 i 7a su se
na štandovima mogli vidjeti:
trajni displeji, akril i plastični
POP proizvodi, svjetleće
reklame, kartonski proizvodi,
baneri, kompletni asortiman
za štampanje velikih i malih
formata, digitalni sistem
oglašavanja, sezonski ukrasi,
tekstilni ukrasi, digitalni
POS displeji, oznake, price
tags, grafika, signalizacija,
baneri, grafički dekorativni
elementi, promotivna roba,
vitrine, reklamni posteri,
osvjetljenje, prodajni
kontejneri, podovi, prodajni
paviljoni. Kao i tehnologija:
hardver & softver, elektronski
nadzor robe, robni sisteme,
ERP rješenja, ručni uređaji,
mobilni kompjuteri,
mobilno plaćanje, aplikacije
za mobilne uređaje, POS
ekrani, ekrani na dodir, POS
štampači, štampači kupona,
POS kiosk sistemi, EFT
terminali, beskontaktne
platni sistemi, NFC rješenja,
RFID robna rješenja nadzora,
softver za POS komunikacije,
self checkout, sistemi
samoskeniranja, oznake i
cijene, elektronske cijene,
mjerenje frekvencije kupaca,
IT konsalting, sistemi za
upravljanje informacijama,
mobilni kuponi, Cloud IT
usluge, softveri za upravljanje
zalihama, rješenja za online
plaćanje, IT oprema i sistemi,
štampači cijena.
Lighting
Inovacije u općem i
ambijentalnom osvjetljenju
predstavljali su izlagača
iz segmenta rasvjete, a
akcenat je stavljen i na fokus
osvjetljenje, planiranje
osvjetljenja, sisteme
osvjetljenja, LED lampe,
kontrolnu rasvjetu, spoljašnje
osvjetljenje, fasadno
osvjetljenje, operativnu
opremu, plafonske sisteme,
dobavljače, rješenja za
maloprodaju osvijetljenih
znakova, svejtleće reklame,
osvetljene ukrase i pribore,
ogledala i sisteme ogledala,
mart 2023. www.instore.ba 13
eksluzivno
ZAPOŠLJAVANJE U NABAVI I LOGISTICI
izgradnju i automatizaciju,
halogene lampe, lampe
visokog pritiska, svjetleće
vitrine, fluorescentne sijalice.
Za nas, kao izdavače, posebno
su bili zanimljivi Forumi.
Forumi
Pored strukturiranog
postavljenog izložbenog
prostora u 17 hala, gdje su
izlagači predstavljali svoje
proizvode na najkreativnije
načine, posjetioci su mogli
da prisustvuju forumima
gdje su tokom pet dana imali
priliku uživo da prate više
od 500 predavanja iz svijeta
maloprodaje.
Forumi interaktivnog
karaktera pokrivaju sedam
oblasti kroz koje govornici
prezentuju najnovije
trendove i primjere
poslovne prakse. Forumi
su besplatni i simultano
se prevode na njemački
i engleski jezik. Profil
govornika čine profesori,
sami proizvođači, trgovci,
agencije konsultanata, medija
14 mart 2023. www.instore.ba
itd. Forumi su veoma dobro
posjećeni, pa je prosječno
na svakom prisustvovalo
do 200 posjetilaca. U istom
periodu, posjetioci mogu da
čuju prezentacije na sedam
različitih mjesta, tako da se
često mogu naći u dilemi
koju prezentaciju da izaberu
i slušaju.
Sedam foruma nose imena
bina i tematskih dijelova
samih dvorana to su: 1
Retail Technology Stage, 2.
Connected Retail Stage, 3
Store Design Stage, 4. Retail
Marketing Stage, 5. Retail
Designers´ Stage, 6. Expo
+ Event Stage i 7. Start-up
Stage.
Fokus sajma
EuroShop 2023 je ponudio
sve kako bi zadovoljio
današnje zahtjeve kupaca: u
offline maloprodaji kupci i
dalje vole da urone u svijet
iskustava i da im se prodavci
obrate kroz emocije. Sa
druge strane, ne žele da
se odreknu pogodnosti,
brzine i visokog stepena
personalizacije u kojima
uživaju dok kupuju online.
Zato je digitalizacija dobila
ogroman zamah u skoro svim
segmentima maloprodaje.
EuroShop je jasno odrazio
ovu transformaciju. Na
štandovima sajma bile su
sveprisutne riječi kao što su
pametna kupovina, povezana
maloprodaja, besprijekorna
kupovina ili usredsređenost
na kupca, ističu organizatori.
Održivost je bila zajednička
tema koja se provlačila kroz
sve oblasti ovogodišnjeg
EuroShopa. Izlagači su na
impresivan način pokazali
da održiva oprema za
prodavnice ne samo da
doprinosi zaštiti klime,
već nudi i obilje materijala
koji „pričaju priču“ – od
inovativnih, biorazgradivih
materijala za opremanje
prodavnica do izložbenih
manekena napravljenih
od sirovina dobijenih iz
okeanskog otpada. Tema
uštede energije bila je,
također, u centru pažnje,
posebno u segmentima
osvjetljenja rashladnih
ormara i prodavnica.
***
Na sajmu smo se, uz
posjetu izložbenim
prostorima kompanija iz
Srbije i Hrvatske, susreli sa
većinom vodećih trgovaca,
proizvođača i distributera iz
cijelog regiona. Naša želja je
da imamo što više izlagača
i posjetilaca iz regije. Za
sve one koji još nisu bili
na sajmu, poručujemo da
se pripreme za sljedeći
EuroShop koji će biti održan
26. marta 2026. godine.
Nikako ne bi trebalo da
propustite tako impozantnu
priredbu, gdje za malu
investiciju kao posjetilac
možete da se upoznate sa
najnovijim trendovima u
razvoju trgovačkog sektora.
EuroShop je ponovo dokazao
svoju posebnu poziciju
kao pokretačka snaga za
industriju maloprodaje.
mart 2023. www.instore.ba 15
trendovi
MALOPRODAJNI TRGOVCI PRELAZE S KULTURE KUPOVINE NA KULTURU PRODAJE

Godina promjena i rasta

u FMCG industriji
O trendovima koji nas očekuju u FMCG sektoru u 2023. godini ukratko su nam rekli Ray Gaul,
direktor Retail Cities, iz Sjedinjenih Američkih Država, i Adeel Ansari, rukovodilac globalne
MarTech implementacije u Henkelu, iz Njemačke

vidjeli i pomislili: razmislit

ću o tome neki drugi put. U
svakom slučaju, želimo da vas
podstaknemo da razmislite
o ovom događaju i njegovim
implikacijama na trade
spend (trošak proizvođača za
promociju vlastitih proizvoda
u maloprodaji).

Budući da je ovo trka, a

SAD je vodeće tržište s
kojeg Publicis-Carrefour
„krade“ pravila, već imamo
neke ideje o implikacijama
na trade spend, jednostavno
posmatrajući proizvođače
robe široke potrošnje u
SAD-u i njihove odnose s
maloprodajnim trgovcima.
Evo šta znamo:
Većim dijelom, posljednjih
trideset godina, trade
spend je s maloprodajnim
trgovcima bio na dva
načina povezan, uz podršku
specijalističkih timova za
upravljanje kategorijama. Ta
dva načina bila su: brendirana
mjesta u maloprodajnim 2D
materijalima (leci, kuponi,
lifleti), kao i u samim
trgovinama (na krajevima
gondola, istaknute reklame na
policama, uzorci, sekundarni
položaji). Category Manageri
sastavili su kalendar i teme
za razmatranje, obično s
godišnjim pregovorima.

U SAD-u, u kratkom periodu

Ray Gaul, CEO, Carrefour, jedan od najvećih
maloprodajnih trgovaca u
Evropi i Latinskoj Americi,
Retail Cities i Publicis, jedan od najvećih
svjetskih oglašivača, osnovali
platformu Carrefour Links.
Cilj Carrefour-Publicisa
je da podigne evropske i
latinoameričke maloprodajne
medijske prakse na nivo onih
od samo dvije godine, timovi
za upravljanje kategorijama
zauzeli su sporedne pozicije
u godišnjim pregovorima
i procesu periodičnog
pregleda linija. Category

M
ožda ste u su zajednički tim koji spaja u SAD-u. Da, kako kažu, Managere nadziru stručnjaci
decembru, dok svoje najveće maloprodajne igraju igru follow-the-leader. za medijski plasman.
ste se pripremali marketinške resurse. Leader = SAD (Amazon, Category Manageri sada
da postignete Walmart, Kroger, Target i podnose izvještaje timovima
Publicis u program donosi tako dalje). za medijski plasman. Uloga
dobre rezultate za kraj godine
svoju platformu CitrusAd timova za medijski plasman
i odete na odmor, propustili koju pokreće Epsilon, a Možda ste vidjeli ovu vijest je maksimizacija potrošnje
neke vijesti. Ponovimo: Carrefour svoju analitičku i zanemarili je. Možda ste je potrošača brenda na

16 mart 2023. www.instore.ba


platformama za oglašavanje
u vlasništvu trgovaca, u
nekoliko novih domena:
Metaverse, društvene mreže,
oglašavanje zasnovano na
aplikacijama itd. Također,
žele da elektrificiraju medije
u trgovinama i personalizuju
tradicionalne medije kao što
su leci, kuponi i lifleti.
Rezultat je promjena kulture
u pregovorima kakvu nikada
nismo vidjeli u modernoj
Adeel Ansari, Head of Global MarTech
Implementation, Henkel
Očekuje se da će industrija
robe široke potrošnje
(FMCG) doživjeti neke
velike promjene u 2023.
Prema mom mišljenju, glavni
trendovi koji će, vjerovatno,
oblikovati industriju ove
godine su sljedeći:
maloprodaji, uključujući
kulturnu promjenu koju
su uvele internet trgovine,
poput Amazona i Alibabe.
Kulturna promjena može se
pojednostavljeno posmatrati
kroz fraze. Category
Manageri bili su ljudi
koji su za život zarađivali
KUPOVINOM. Govorili bi
nešto poput: „Dajte mi svoju
najbolju ponudu ili ću se
obratiti drugom dobavljaču“.
Povećani fokus na održivost:
potrošači nastavljaju da
budu ekološki svjesniji, kao i
posljednjih nekoliko godina, i
zahtijevaju proizvode koji su
održivi i ekološki prihvatljivi.
Od robnih marki očekuje
se da odgovore smanjenjem
Timovi za medijski plasman
su ljudi koji za život zarađuju
PRODAJOM. Kažu nešto
poput: „Pogledajte do
koliko potrošača možete
doći ako svoj oglas postavite
ovdje. Dakle, koliko dana
oglašavanja želite da vam
prodam”?
Tako maloprodajni
trgovci prelaze s kulture
KUPOVINE na kulturu
PRODAJE.
svog ugljeničnog otiska,
korištenjem obnovljivih
materijala i minimiziranjem
otpada.
Rast internet maloprodaje:
internet kupovina postala
je popularnija nego ikad,
ne samo zbog korone, već i
Pripremila:
redakcija InStore magazina
Suvišno je napominjati da
će vam trebati vremena da
natjerate timove za medijski
plasman da govore istim
jezikom kao i timovi za
upravljanje kategorijama.
Pitanje za vas je: “Koliko
vremena imam”?
Odgovor, vjerovatno, već
znate.
***
zbog općeg pomaka prema
praktičnosti kupovine od
kuće, a očekuje se da će se
taj trend nastaviti i 2023.
Brendovi će morati da
se fokusiraju na digitalni
marketing i e-trgovine
za dopiranje do kupaca i
izgradnju odnosa s njima.
Personalizacija i
prilagođavanje: potrošači
traže proizvode koji su
prilagođeni njihovim
specifičnim potrebama
i preferencijama. Od
brendova se očekuje da
ponude više prilagođenih
proizvoda i usluga, kao što
su personalizirani planovi
ishrane i prilagođene navike
za njegu kože.
Zdravlje i dobrobit: očekuje
se da će se fokus na zdravlje
i dobrobit nastaviti u 2023, a
potrošači će tražiti proizvode
koji su prirodni, organski
i bez štetnih hemikalija.
Brendovi će morati da se
prilagode ovom trendu,
nudeći zdravije proizvode
i promovišući zdrav način
života.
Inovacije u pakovanju: od
robnih marki se očekuje da
se fokusiraju na inovativna
rješenja: pakovanja koja
su održiva, prikladna za
isporuku i skladištenje i
jednostavna za korištenje.
To može uključivati
biorazgradivo pakovanje,
pakovanje koje se može
reciklirati i „pametno“
pakovanje, koje pruža
informacije o proizvodu i
olakšava skladištenje.
Zaključno, očekuje se da će
2023. biti godina promjena
i rasta u FMCG industriji.
Brendovi će morati da se
prilagode promjenjivim
potrebama i preferencijama
potrošača nudeći održive,
zdrave i personalizovane
proizvode.
mart 2023. www.instore.ba 17
category management
LAKŠI I BEZBOLNIJI PRELAZ NA NOVI NAČIN ORGANIZOVANJA I UPRAVLJANJA POSLOVANJEM

Organizovanje kao faza

u procesu menadžmenta
kategorije

Pod stvaranjem adekvatne organizacije se podrazumijeva ukupnost organizacionih promjena

u kompaniji, koje trebaju dovesti do veće efikasnosti i efektivnosti. Najčešće korišteni termin
za ove promjene je reinženjering. On predstavlja koncept poslovanja koji pretpostavlja da
je značajnije poboljšanje performansi preduzeća moguće ostvariti samo ako se napuste
tradicionalni principi poslovanja i radikalno redizajniraju bazični poslovni procesi
Uvođenje menadžmenta biti vođenje kategorija kao implementaciju sljedeća tri
kategorije u poslovanje, zasebnih poslovnih jedinica. koraka:
nalaže prilagođavanje Značajno je, također,
organizacione strukture napomenuti da je potrebno • Određivanje grupa
Autor: dr. Darko Vaselić,
novom načinu upravljanja, što kreirati timove na čelu sa kategorija koje vode
Business Development Manager, znači da je potrebno izvršiti menadžerima kategorija, koji pojedini menadžeri
Slovenija, Croatia, BiH prilagođavanje organizacione će imati funkciju upravljanja kategorija
Johnson & Johnson strukture maloprodajnih kategorijama. Članovi tima • Ocjena neophodnog

O
kompanija novim principima su funkcijski menadžeri i rada na menadžmentu
rganizovanje, poslovanja. specijalisti. Na taj način svake individualne grupe
generalno Jedna od najbitnijih se uvodi timski pristup u kategorija
posmatrano, promjena je uvođenje pozicije upravljanje. • Adekvatna organizacija
predstavlja menadžera kategorije, kojom će biti realizovan
usmjeravanje resursa kako bi odnosno angažovanje osobe Kreiranje nove menadžment grupe
se ostvarili strateški ciljevi. kojoj će osnovni zadatak organizacije podrazumijeva kategorija

18 mart 2023. www.instore.ba

Pod stvaranjem adekvatne
organizacije se podrazumijeva
ukupnost organizacionih
promjena u kompaniji, koje
trebaju dovesti do veće
efikasnosti i efektivnosti.
Najčešće korišteni termin
za ove promjene je
reinženjering. Reinženjering
predstavlja koncept
poslovanja koji pretpostavlja
da je značajnije poboljšanje
performansi preduzeća
moguće ostvariti samo ako se
napuste tradicionalni principi
poslovanja i radikalno
redizajniraju bazični poslovni
procesi.
Organizaciona struktura
u okviru menadžmenta
kategorije
Prilikom uvođenja procesa
menadžmenta kategorije,
potrebno je izvršiti
prilagođavanje organizacione
strukture maloprodajnih
kompanija novim principima
poslovanja. Pod ovim se
podrazumijeva uvođenje
timova koji će imati potpunu
odgovornost za poslovanje
kategorija kojima upravljaju.
Ova promjena je u skladu
sa trendovima uvođenja
fleksibilnih organizacija,
začetih 90-ih godina prošlog
stoljeća. Putem fleksibilnih
organizacija se nastoji postići
unapređenje responzivnosti
kompanija i povećanje
efikasnosti i efektivnosti
poslovnih procesa. Pored
samog redizajniranja
organizacione strukture,
potrebno je mijenjati i
organizacionu kulturu, koja
u izmijenjenim okolnostima
treba podržati novi način
poslovanja.
Uvođenjem timova
postiže se fleksibilnost
organizacije
Organizacione promjene
vezane uz menadžment
kategorije su, upravo, na
tragu navedenih trendova.
Naime, putem uvođenja
timova menadžmenta
kategorije, želi se postići
fleksibilnost organizacije,
ali isto tako i unaprijediti
efikasnost i efektivnost
poslovnih procesa unutar
maloprodajne kompanije.
U praksi se susreću dva
osnovna oblika timskog
pristupa organizovanju
Izlaganje na
policama
Propaganda Cijene Planogrami
Slika 1. Primjer maloprodajne organizacije sa punom odgovornošću menadžera kategorije
za potrebe menadžmenta
kategorije: puna i djelimična
odgovornost menadžera
kategorije.
Prvi, jedini čisti oblik timskog
organizovanja polazi od
potpunog uvažavanja principa
menadžmenta kategorije. On
daje menadžerima kategorija
mogućnost strateškog
donošenja odluka, uz
istovremeno očekivanje pune
odgovornosti za rezultate
kategorije. Na taj način se
menadžeru kategorije daju
sredstva koja su mu potrebna
za uspješno obavljanje
posla. U ovom slučaju, on
upravlja timom specijalista
neophodnih za obavljanje
posla iz oblasti menadžmenta
kategorije (Slika 1).
Pored navedenog oblika
potpune odgovornosti
menadžera kategorije, u
praksi se susreće i oblik
Izlaganje na
policama
Propaganda Cijene
Slika 2. Primjer maloprodajne organizacije sa nepotpunom odgovornošću menadžera kategorije
Izvršni menadžment
Direktor menadžmenta
kategorije
Menadžer kategorije
Analitička Asistencija u
podrška men. kat.
nepotpune odgovornosti
menadžera kategorije. U
datom slučaju organizovanja,
svi neophodni funkcijski
specijalisti, nisu uključeni u
timove menadžera kategorije.
Pojedini zadaci iz funkcijskih
oblasti su koordinisani
od strane direktora
menadžmenta kategorija.
Samim tim što ne upravlja
kompletnim procesom
vezanim na mendžment
kategorije, ograničava se
nadležnost i odgovornost
menadžera kategorije za
postignute rezultate. Ipak,
navedeni slučaj, i dalje,
obezbjeđuje jedinstveni
menadžment kategorije,
obzirom da su sve neophodne
aktivnosti objedinjene u
menadžeru kategorije i
direktoru menadžmenta
kategorije (Slika 2).
Za razliku od navedena
dva modaliteta pune i
Izvršni menadžment
Direktor menadžmenta
kategorije
Analitička Menadžer
podrška kategorije
Planogrami
Asistencija
u men.
Ponovna
nabavka
Ponovna
nabavka
Logistika
Tim menadžmenta
nepotpune odgovornosti
menadžera kategorije,
određene kompanije, u
praksi, implementiraju model
organizovanja sa djelimičnom
odgovornosti menadžera
kategorije. U navedenom
slučaju, recimo, izlaganje
je izdvojena funkcija od
menadžmenta kategorije
i direktno je odgovorna
izvršnom menadžmentu.
U tom slučaju, izvršni
menadžment je zadužen
za koordinisanje funkcije
izlaganja na policama i tima
menadžmenta kategorije.
Značajan nedostatak se sastoji
u tome što je menadžment
kategorije lišen mogućnosti
direktnog utjecaja na
propagandu, cijene i
planograme (Slika 3).
Najnepovoljnije rješenje,
koje se može sresti u praksi,
je puko inkorporiranje
menadžmenta kategorije u
Ponovna
nabavka
Tim menadžmenta
mart 2023. www.instore.ba 19
category management

linijsku organizacionu šemu

hijerarhijske strukture (Slika
4). Navedenim se, uglavnom, Izvršni menadžment
deklarativno proglašava
uvođenje menadžmenta
kategorije, dok su stvarni
rezultati teško ostvarivi. Izlaganje na Izlaganje na
Jednostavan razlog je što je policama policama
menadžment tim razvlašten,
te se od njega ne mogu
očekivati niti rezultati (Slika Propaganda Cijena Planogrami Analitička
podrška
Menadžer Ponovna
nabava
Logistika

4).
Asistencija
S obzirom na specifičnosti u men.
tržišta regije, te na
zahtjevnost menadžmenta Tim menadžmenta
kategorije proizvoda, pri
uvođenju menadžmenta
kategorije proizvoda, Slika 3. Primjer maloprodajne organizacije sa djelimičnom nadležnošću menadžmenta kategorije
prihvatljivo je usvajanje
matrične organizacione
strukture, u ograničenom
vremenskom periodu. U Izvršni menadžment
ovom modelu će pojedinci
iz pojedinih funkcijskih
područja (logistika,
Izlaganje na Analitička Direktor men. Ponovna
finansije…) i dalje ostati Logistika
policama podrška kategorije nabavka
odgovorni svom dosadašnjem
nadređenom, ali će ujedno
biti i članovi tima koji Menadžer
upravlja kategorijom Propaganda Cijene Planogrami

i tako biti odgovorni i

menadžeru kategorije.
Na navedeni način, može
se postići lakši prelaz sa
tradicionalne organizacione
strukture na novi način
upravljanja proizvodima
putem menadžment timova.
To može spriječiti osjećaj
gubitka kontrole, ali isto tako
spriječiti i pojavu određenih
otpora unutar pojedinih
funkcija u maloprodajnoj
Asistencija
u men.
Tim menadžmenta
Slika 4. Primjer menadžmenta kategorije u tradicionalnoj maloprodajnoj organizacionoj strukturi
kompaniji. Postoji opći izvanredne rezultate. Stoga, Literatura:
konsenzus, da se matrične matrična organizacija može Vaselić, D. (2016).
organizacije u dosta slučajeva poslužiti za lakši i bezbolniji
u praksi nisu održale. Ali, isto prelaz na novi način Međuzavisnost Shopper
tako, postoji saglasnost da organizovanja i upravljanja marketinga i Category
tamo gdje su opstale, su dale poslovanjem. menadžmenta, doktorski rad

20 mart 2023. www.instore.ba

mart 2023. www.instore.ba 21
intervju
FILIP LUNESKI, RUKOVODITELJ MARKETINGA U LUCID GREEN
Stvaramo industriju koja
će promijeniti svijet
“Ova industrija je u startu u nepovoljnom položaju, jer ne kreće s neutralne tačke, nego iz
minusa. Prelaz iz ilegalne, kriminalne industrije u tržišno reguliranu industriju ne događa se
preko noći. Ne smijemo zaboraviti da su decenije potrošene na stigmatiziranje kanabisa”
I
ndustrija kanabisa u
svijetu se razvija četiri
puta brže od preostalih
klasičnih industrija,
zbog čega su potrebne
brze reakcije i na tržištima
regiona. Kako bismo doznali
koje su prilike i izazovi ove
industrije u Sjedinjenim
Američkim Državama,
razgovarali smo s Philipom
Luneski, rukovoditeljem
marketinga tehnološke
kompanije Lucid Green
iz New Yorka, kompanije
koja svojim jedinstvenim
rješenjima standardizira
industriju kanabisa.
U razgovoru s Luneskim
doznajemo da je jedan
od glavnih zadataka
demistificirati industriju
kanabisa i predstaviti je
javnosti kao novu, inovativnu
industriju koja će biti u
stalnom rastu i razvoju za
dobrobit svih u zemlji i
naravno za korisnike, odakle
god bili.
Nakon dugog razdoblja
karijere provedenog u
industriji piva, trenutno
radite u tehnološkoj
kompaniji čiji je fokus
industrija kanabisa? Recite
nam više o čemu se radi.
Da, u pravu ste, nakon osam
godina u industriji piva, i
ukupno 15 godina u industriji
pića, dobio sam novi
izazov. Kompanija u kojoj
radim je u IT/tehnološkoj
industriji, a trenutno smo
orijentirani na kanabis.
To je zaista uzbudljiva
simbioza, po meni, jedne od
najrelevantnijih industrija
današnjice. Promjena je
22 mart 2023. www.instore.ba
došla vrlo spontano, što je
posebno zadovoljstvo, jer
za odlazak iz AB InBeva,
najveće i najuglednije
alkoholne kompanije na
svijetu, potreban vam je zaista
dobar razlog! Međutim, u
karijeri, i uopće u životu,
vodim se filozofijom da
imam svrhu u onome što
radim. Vjerujem da kada
pred sobom imamo ovako
visok cilj, onda je motivacija,
inspiracija i općenito želja
da što više uložimo sebe u
ono što radimo puno više
izražena. Pritom je i nivo
nelagodnosti veći, što znači
da prepoznajemo priliku za
dalju nadogradnju i razvoj.
I budući da jako vjerujem u
kontinuirani razvoj, kada mi
je gospodin Larry Levy, koji
je suosnivač i izvršni direktor
Lucid Greena, prišao i
objasnio svoju viziju o tome
kako će ova kompanija
utjecati na industriju
kanabisa kroz sofisticirana
softverska rješenja, bio
sam zaista fascinira. Nakon
nekoliko iscrpnih razgovora,
dogovorili smo se da ću se
pridružiti izvršnom timu
kao rukovoditelj marketinga
i tako je započela ova nova
saga mog profesionalnog
puta, na čemu sam uistinu
sretan i zahvalan.
Vizija o kojoj smo razgovarali
je sljedeća: naša kompanija
će postaviti novi standard
u industriji kanabisa, u
svim segmentima lanca
snabdijevanja, tj. od
proizvodnje do potrošnje
(sjeme do potrošnje). Na
taj način će se pomoći svim
zainteresovanim stranama
da unaprijede svoje procese
kroz pametna rješenja koja
su odgovor na enormnu
regulaciju tržišta. Duga i
složena rečenica, ali takva je
stvarnost industrije kanabisa,
posebno u Americi. Budući
da ova biljka nije legalna na
saveznoj razini, a svih 38
država u kojima je dopuštena
za prodaju i konzumaciju
imaju svoje propise koji su
radikalno strogi, možete
zamisliti da je to zaista
složen sistem regulacije. Kad
se tome doda da se radi o
industriji koja iz crne i sive
ekonomije prelazi u legalan
status, broj operativnih i
birokratskih zavrzlama je
nedefiniran. Navest ću samo
nekoliko kratkih primjera
kako bi čitatelji dobili jasniju
sliku što sve to znači na
terenu.
Kad god proizvod promijeni
vlasništvo, naprimjer, od
proizvođača do distributera
ili trgovca, zakon zahtijeva da
svaki pojedini proizvod ima
novu (regulatornu) oznaku
koja će sadržavati podatke
koje zahtijeva regulatorno
tijelo u toj zemlji. Drugim
riječima, svaki se paket mora
ukloniti iz kutija za otpremu,
staviti nove naljepnice,
proizvode vratiti u kutiju i
proces nastaviti. Ovaj propis
rezultira 20.000 dolara
mjesečno, samo za jedan
objekat koji prodaje kanabis
(dispanzer). Naša tehnologija
kroz sofisticirane QR kodove
koje nazivamo LucidID
u potpunosti rješava ovaj
problem.
Koliko je u SAD-u razvijena
proizvodnja prehrambenih
i neprehrambenih
proizvoda?
Američko tržište se ne može
uspoređivati ​​ni s jednim
drugim, prije svega zbog
kompleksnosti koju sam
spomenuo u odnosu na
federalnu nezakonitost, te
regulaciju na državnom nivou
koja je trenutno različita na

38 mjesta. Tako je i stepen
razvoja u Sjedinjenim
Američkim Državama teško
odrediti jer je medicinska
marihuana (CBD)
legalizirana u Kaliforniji
1996. godine, dok se u državi
New York to dogodilo 2021.
godine. Razlika je još veća za
rekreacijski kanabis (THC).
Živim u New Yorku i tu se
trenutno postavljaju temelji
industrije, dok u Kaliforniji,
Coloradu i Nevadi postoje
stotine kompanija, hiljade
dispanzera i kupovina
proizvoda koji sadrže kanabis
je apsolutno svakodnevica,
za mnoge ljude i način
života. Razlog tome je
činjenica da je većina ljudi
već educirana o dobrobitima
ove biljke, pa je time razbijen
mit o štetnoj drogi koji je
decenijama demoniziran.
Dispanzeri su trgovine
koje isključivo prodaju
proizvode od kanabisa i za
to imaju posebnu dozvolu.
U Kaliforniji postoje
dispanzeri koje izgledaju
poput modernih muzeja pa
je doživljaj “šopinga” u njima
zaista poseban.
Prodaju li se ti proizvodi i u
velikim trgovačkim lancima
i koliko je teško s njima
uspostaviti saradnju? Kako
najbolje upravljati ovom
kategorijom proizvoda?
Ova tema se trenutno
postavlja na sto i bit će
vruća tema u godinama
koje dolaze. Budući da je
industrija u povoju, postoje
mnoge nepoznanice, rizici,
nedostaci i kao što sam
maloprije spomenuo, previše
regulatornih komplikacija.
To još uvijek sprečava ulazak
velikih lanaca u industriju.
Po meni je bolje da se to ne
događa, bar dok se industrija
ne postavi na zdrave temelje,
a tu prije svega mislim na
normalno funkcioniranje u
okviru zakona, prije svega
legalizaciju na federalno
nivo. Zakoni ovakvi kakvi
jesu zaista su destruktivniji
za cijelu industriju i dok
se regulatorni segment ne
normalizira, komercijalizacija
kanabisa bi dugoročno samo
više štetila nego koristila.
S druge strane, upravljanje
kategorijom gotovo da i
ne postoji, jer dispanzeri i
sami proizvođači nemaju
dovoljno podataka o tržištu,
o trendovima, preferencijama
potrošača, njihovim
navikama i svemu što je bitno
potrebno za optimizaciju
i promociju kategorije. Ali
tu je i uzbuđenje, po mom
mišljenju, jer učestvujemo i
utječemo na stvaranje nove
industrije koja će promijeniti
svijet, na mnogo načina!
Naravno, pozitivno!
Vaša preporuka/mišljenje
kako proizvođači treba
razviti svijest o brendu
ove kategorije proizvoda,
s obzirom da potrošači iz
Adria regiona još uvijek
imaju predrasude ili
nemaju dovoljno znanja?
Mislite li da ovim korakom
počinje razvoj brenda,
pa čak i cijele kategorije
proizvoda?
Ova industrija je u startu u
nepovoljnom položaju, jer ne
kreće s neutralne tačke, nego
iz minusa. Prelaz iz ilegalne,
kriminalne industrije u
tržišno reguliranu industriju
ne događa se preko noći.
Ne smijemo zaboraviti da
su decenije potrošene na
stigmatiziranje kanabisa. Sada
kada je istina već dostupna,
a to je da su te predrasude
izgrađene s određenim
namjerama, prije svega
političkim, trebat će još više
rada i truda da se ta stigma
skine. To znači adekvatnu
edukaciju masa, posebno
kada je riječ o medicinskom
kanabisu, jer istina je da
ima veliki broj zdravstvenih
dobrobiti. Pogled na ovu
industriju treba dobrim
dijelom gledati kroz tu
prizmu, a zatim se fokusirati
na komercijalizaciju.
Ova industrija je prilično
osjetljiva, toliko da gotovo
da nema mjesta za greške.
U tom smislu, odgovornost
je svakog ko sudjeluje u
ovoj industriji da uloži u
edukaciju i prezentaciju
validnih informacija koje
će pridonijeti adekvatnom
razumijevanju što ti proizvodi
sadrže, kako ih konzumirati i
koliko često.
Koliko su krajnji potrošači
u SAD-u svjesni postojanja
ovih proizvoda i njihovih
prednosti? Ima li povećanja
prodaje?
Iako i dalje postoje mnoge
barijere, trenutni rast ove
industrije je nezaustavljiv.
Projekcije za ovu godinu
su da će prihodi doseći
oko 50 milijardi dolara, a
eksponencijalnim rastom
ta će se brojka povećati
na 80 milijardi u sljedećih
pet godina. S obzirom da
je marketing velikoj mjeri
ograničen, ovo su zaista
impresivni rezultati i samo
su dokaz da potrošači
prepoznaju potencijal
industrije. Već sam spomenuo
da 38 saveznih država u
SAD-u ima neki oblik
legalizacije kanabisa, a već je
izvjesno da će se to podići na
federalnom nivou u sljedećih
nekoliko godina. Kada se to
dogodi, nebo će biti granica,
što ova industrija itekako
zaslužuje.
Šta mislite, koje primjere
kompanije iz Adria Regiona
koje proizvode proizvode
od kanabisa mogu uzeti od
američkih kompanija?
Kada govorimo o poređenju
Adria tržište i američkog
tržišta, moramo biti precizni
da je, bar u ovom trenutku,
riječ o medicinskom
kanabisu. Većina američkih
proizvođača zaista su
strastveni uzgajivači i jako
vjeruju u moć ove biljke koja
nudi niz prednosti, prije
svega zdravstvenih. Njihov
Razgovarala: Alma Rastoder,
alma@instore.mk
prvi i posljednji cilj je pomoći
ljudima da prepoznaju
prednosti koje mogu pomoći
kod nesanice, depresije, raka,
raznih povreda i mnogih
drugih. Za kraj ću vam otkriti
zanimljiv podatak koji ide
ruku pod ruku - jedan od
dvojice suosnivača moje
kompanije, Paul Botto,
prije pet godina zadobio je
17 prijeloma desne noge,
nakon teškog incidenta na
skijanju. Nekoliko mjeseci
trpio je ogromne bolove, a
nisu mu pomogli ni lijekovi
koje je primao u renomiranoj
bolnici u Bostonu. Jedan od
najeminentnijih prijedloga
doktora bila je amputacija.
Međutim, Paul nije želio
prihvatiti tu opciju pa je
odlučio nastaviti s terapijama,
ali i isprobati ulje kanabisa.
Bol se smanjila za 80%
nakon samo nekoliko dana
korištenja, a nakon samo
jedne sedmice Paul je
otpušten kući na liječenje uz
minimalnu bol. Sada Paul
i ja igramo ping-pong, a uz
to, on je i trener hokeja za
djecu. Paul nije bio svjestan
efekata ovog proizvoda sve
dok se nije povrijedio. To
je bila inspiracija, zajedno
s Larryjem, da osnuju ovu
kompaniju i to promjene! Do
sada uspjeh je veliki, a ja sam
sretan što sam dio te priče.
To je moja svrsishodnost.
mart 2023. www.instore.ba 23
trendovi
DESET NAČINA KAKO DA POBOLJŠATE KORISNIČKO ISKUSTVO U E-TRGOVINI

“Out-of-the-box”
pristup poslovanju
Poboljšanje korisničkog iskustva u e-trgovini je lako uz unošenje nekoliko jednostavnih
promjena u vašu strategiju. Implementacija promjena zasnovanih na povratnim informacijama
kupaca će u velikoj mjeri doprinijeti njihovom korisničkom iskustvu i pokazati vašoj zajednici
želju da usvojite njihove prijedloge

Pripremila:
Svetlana Videnov,
svetlana@instore.rs

N
avike potrošača se
stalno mijenjaju,
a kompanije su
pod pritiskom da
obezbjede besprijekorno
korisničko iskustvo (CX)
koje odražava te promjene.
Očekivanja potrošača su veća
nego ikad, sa 73% potrošača
koji tvrde da je korisničko
iskustvo odlučujući faktor
prilikom kupovine.

Dakle, kako kompanije mogu

da poboljšavaju iskustvo
svojih korisnika u e-trgovini?
Osvojiti kupce sa izuzetnom
CX strategijom jeste prvi
korak za svaki brend koji želi
da poveća svoju e-prodaju.
Kompanije bi trebalo da se
fokusiraju na kontinuitet,
bezbjednost, efikasnost,
personalizaciju i optimizaciju
mobilnih uređaja kako bi

poboljšale iskustvo svojih
korisnika u e-trgovini.
Ovaj vodič će istražiti
praktične načine za razvoj
uspješne CX strategije i
stvaranje besprijekornog
korisničkog iskustva u
e-trgovini.
mreže, web stranice,
ili razgovorom putem
chata ili uživo u fizičkim
prodavnicama. Njihovo
kupovno iskustvo treba da
bude besprijekorno i bez
stresa.
2
. Pružite kupovine. Proces je sličan
personalizovano i u B2B i B2C e-trgovini.
iskustvo Napravite profil za svakog
posjetioca analizirajući
Personalizovanje korisničkog njegove aktivnosti i kreirajte
iskustva, tako što ćete im korisničko iskustvo u skladu
pokazati srodne proizvode i sa njegovim potrebama,

1
. Omogućite
kontinuirano
višekanalno iskustvo
Korisnici u e-trgovini
komuniciraju sa brendom
preko više kanala, zbog čega
je dosljednost ključna. Kako
bi kupili željeni proizvod,
kupci će razgovarati sa
brendom putem različitih
kanala kao što su društvene
Kompanije često griješe i
nude više kanala koji zajedno
ne čine cjelinu. Kupci
ne vole da se ponavljaju.
Većina kupaca, čak 86%,
spremna je da plati više za
odlično korisničko iskustvo.
Mapiranje vašeg korisničkog
puta od početka do kraja
može pomoći u razvoju
dosljednog višekanalnog
iskustva.
sadržaj drugih korisnika, od
vitalnog je značaja za vašu
CX strategiju. Potrošači su
četiri puta više skloniji ka
kliktanju na personalizovane
poruke u mobilnim
aplikacijama tokom svoje
kupovine.
Da biste svojim klijentima
pružili personalizovano
iskustvo, morate razumjeti
njihovo ponašanje prilikom
navode stručnjaci iz ove
oblasti.
Personalizacija obuhvata
web stranice, e-poštu,
aplikacije i društvene
mreže. Dizajniranje ličnog
iskustva za vašeg kupca
koristeći njegove podatke
o pregledima stvorit će
jedinstven i dinamičan
proces kupovine za svakog
pojedinca. Personalizacija,

24 mart 2023. www.instore.ba

također, može da generiše
veće zadovoljstvo kupaca i da
poveća stope konverzije do
15%.

3
. Poboljšajte
bezbjednost i
skladištenje podataka
o kupcima

Stvaranje zaštite za vaše

korisnike od bezbjednosnih
prijetnji dio je efikasne CX
strategije. Jednostavni načini
da poboljšate bezbjednost
vaše e-prodavnice uključuju:

• Šifrovanje vaše online

prodavnice;
• Uključivanje protokola
za zaštitu lozinkom;
• Upotreba provjerenog
čitača kartica;
• Dodavanje
bezbjednosnih
priključaka na web
stranicu.

Dvofaktorska autentifikacija,
također, može pomoći
lošeg kvaliteta. Web lokacije korisničko iskustvo. da postavljaju jednostavna

5
vašim korisnicima da zaštite
koje ne reaguju na mobilnim pitanja. Ovo će omogućiti
svoje podatke kada koriste
uređajima, također, neće . Povećajte efikasnost kupcima da sami sebe usluže i
vašu prodavnicu. Kreiranje
impresionirati vaše korisnike. pomoću alata za smanje vrijeme čekanja.
bezbjednog okruženja za
Uključivanje slika visoke automatizaciju
kupovinu također će povećati
rezolucije i kratkih video Alati za automatizaciju su
povjerenje kupaca u vaš
snimaka moglo bi da vas Alati za automatizaciju moćan element CX strategije.
brend.
izdvoji od konkurencije. e-trgovine, kao što Oni također smanjuju
su chat-botovi, mogu troškove kompanije i vrijeme
Trebalo bi posebno da vodite
računa o politici privatnosti Uvjerite se da se slike poboljšati putovanje kupaca odgovora na pitanja kupaca.

i uslovima pretplate na vašu
stranicu. Veoma je važno da
korisnici budu sigurni da
će njihove adrese e-pošte,
brojevi telefona i svi drugi
osjetljivi podaci, kao što su
njihove platne kartice, biti
bezbjedni. Ovo uključuje
njihovu zaštitu od neželjene
pošte i potvrdu da nećete
prodavati njihove informacije
drugim kompanijama.
učitavaju korisnicima samo
kada je to potrebno. Ako
unaprijed učitate mnogo slika
visoke rezolucije i kratkih
video snimaka, to može
smanjiti performanse vaše
web lokacije i izazvati loše
smanjenjem vremena čekanja.
Danas su dostupni mnogi
chat-botovi i programi
vještačke inteligencije
(AI) sa konverzacijskom
inteligencijom koja
omogućava korisnicima
6
. Kombinujte
interakciju sa ljudima
i AI 
Korištenje vještačke
inteligencije pomaže da
se zaposlenima oslobodi
dragocjeno vrijeme i dopušta
im da se bave važnim
pitanjima korisnika.

4
Neki korisni načini da se
. Koristite upadljive pomogne ljudima pomoću
vizuelne elemente  vještačke inteligencije su:

• Glasovna pretraga;
Koristite slike i video zapise • Preporuke proizvoda;
visokog kvaliteta kako biste • Virtuelni asistenti;
privukli pažnju kupaca. • Pronalaženje podataka o
Vizuelni elementi vaše web korisnicima.
stranice odražavaju proizvod
koji prodajete. Koristite slike Jedan od najboljih načina
proizvoda koje kupci mogu za kombinovanje vještačke
da zumiraju da bi vidjeli inteligencije sa ljudskom
detalje. interakcijom jeste kroz
probiranje ogromnih količina
Kupcu je potrebno manje podataka.
od pola sekunde da oformi
mišljenje o vašoj web stranici. AI može da analizira
Izgubit ćete kupce ako je povratne informacije kupaca
vaša we stranica spora ili kako bi utvrdio da li su

mart 2023. www.instore.ba 25

trendovi

pozitivne ili negativne. AI

alati mogu analizirati tekst
kako bi utvrdili da li je
kupac nezadovoljan. Ovo
može pomoći kompanijama
da analiziraju svoju CX
strategiju i fokusiraju se na
ono u čemu korisnik uživa.
Vještačku inteligenciju,
također, možete koristiti
da analizirate kritike
konkurenata i povratne
informacije kako biste
poboljšali reputaciju vašeg
brenda.”
Vještačka inteligencija može
da smanji količinu skupih
ljudskih grešaka i pronađe
informacije o korisnicima
daleko brže od čovjeka.

7
. Pratite korisničke
trendove pomoću alata
za praćenje 

Praćenje ponašanja
kupaca vam omogućava
da ostanete korak ispred
drugih kompanija. Ako
ubijedite svoje korisnike da
se registruju na vašoj web
stranici i naprave profil,
možete vidjeti njihove
omiljene proizvode i
kupovne navike. Možete da
koristite analitičke alate na
odabranoj platformi da biste
pratili preglede proizvoda, ramena svakog zaposlenog. mogu da koriste prilikom lako uz unošenje nekoliko
stope konverzije, prosječnu Kupci će komunicirati kreiranja sadržaja. jednostavnih promjena u vašu

potrošnju i još mnogo toga.
Ako želite da saznate više o
svojim korisnicima, možete
koristiti i kvalitativne metode
da istražite njihove potrebe.
Individualni intervjui i
korisnički testovi mogu biti
odličan izvor neprocjenjivih
podataka za optimizaciju vaše
CX strategije.
sa vašim zaposlenima na
različitim tačkama tokom
svog korisničkog puta.
Analiza korisničkog puta
vaših kupaca zajedno sa vašim
zaposlenima im omogućava
da razumiju njihov doprinos
i kako mogu da ojačaju vašu
strategiju. Svako ko se poveže
sa vašim kupcima odgovoran
je za pružanje pozitivnog
iskustva.
10
. Pružite
inovativno
iskustvo vašim
kupcima
 
Dodavanje novih i
uzbudljivih iskustava na
korisničko putovanje vaših
kupaca će ih natjerati da
se vrate opet. Kupci vole
besplatne proizvode, popuste
strategiju. Implementacija
promjena zasnovanih na
povratnim informacijama
kupaca će u velikoj mjeri
doprinijeti njihovom
korisničkom iskustvu i
pokazati vašoj zajednici želju
da usvojite njihove prijedloge.
Kada budete pokušavali da
pronađete način da poboljšate

9
Interakcija sa vašim
klijentima putem recenzija
i testimonijala je vrijedan
iskustvo vaših korisnika,
i programe lojalnosti koji
. Probudite ih nagrađuju za odabir vaše zapamtite sljedeće: 
kreativnost sa

metod praćenja njihovog
ponašanja. Internet je
pun mjesta na kojima vaši
klijenti mogu da iznesu svoje
1cijenjenim
prodavnice. Kako biste duže
internim kreatorima zadržali pažnju kupaca i . Personalizacija pomaže
sadržaja  kupcu da se osjeća
spriječili frustraciju, možete
da obezbijedite vodiče za
Interno kreiranje sadržaja korištenje vaših proizvoda

mišljenje, od postova na
blogu do foruma. Ako je vaša
baza klijenata nezadovoljna,
znat ćete za to. Redovno
komunicirajte sa svojim
koristi kreativnost i
znanje vaših zaposlenih
za generisanje postova na
društvenim mrežama sa
kojima će vaši pratioci moći
2
i uputstva na vašoj web . Kupci komuniciraju sa
stranici. brendom preko različitih
kanala
“Out-of-the-box” pristup

3
klijentima da biste saznali šta da se povežu. Korištenje vašem poslovanju i donošenje . Jednostavne promjene
žele od vašeg brenda. postojećih članova tima je novih inovativnih ideja mogu imati velikog

8
korisno, jer razumiju identitet na sto će vas izdvojiti od
utjecaja
. Podijelite obaveze brenda i potrebe kupaca. konkurencije.

4
vezane za korisnike u Zaposleni su možda dobili
kompaniji  Zaključak . Držite prst na pulsu CX
povratne informacije od vaših
trendova da biste nastavili
kupaca o sadržaju koji im se
Podsjetite svoj tim da dopao ili nije, a koji onda Poboljšanje korisničkog da gradite svoju e-trgovinu i
korisničko iskustvo pada na iskustva u e-trgovini je povećali svoju bazu kupaca.

26 mart 2023. www.instore.ba

mart 2023. www.instore.ba 27
poslovni savjetnik
EUROMONITOR INTERNATIONAL: TIPOVI POTROŠAČA I RAZUMIJEVANJE PUTA KOJI VODI DO KUPOVINE (2. DIO)

Kako da targetirate
pravog kupca
„Privatno i profesionalno mislim da se uspjeh kompanije prije svega mjeri sa dobrobiti za
društvenu zajednicu, a zatim materijalnom i nematerijalnom dobrobiti za zaposlenike i vlasnike
kompanije“

Autor: Lisa Holmes

Head of Practice – Consumer
Insights
Euromonitor International

Z
a ovu godinu, globalnom nivou: Sigurni Obazrivi Planeri, Impulsivni broju, predstavili smo
identifikovali Tradicionalisti, Neustrašivi Trošioci, Minimalistički vam prva tri tipa, u ovom
smo osam tipova Strijelci, Uravnoteženi Tragači i Konzervativni donosimo još tri, a u
potrošača na
Optimisti, Osnaženi Aktivisti, “Kućni tip”. U prethodnom narednom preostala dva.

28 mart 2023. www.instore.ba

mart 2023. www.instore.ba 29
30 mart 2023. www.instore.ba
mart 2023. www.instore.ba 31
32 mart 2023. www.instore.ba
mart 2023. www.instore.ba 33
34 mart 2023. www.instore.ba
mart 2023. www.instore.ba 35
inmarketing
ANALIZA: PORUKE SU ZNAČAJNA POKRETAČKA SNAGA U KOMUNIKACIJSKOJ STRATEGIJI BRENDOVA

Kako će aplikacije za
razmjenu poruka utjecati na
marketing u 2023?
Moderne mušterije mnogo bolje reaguju na jednostavan i autentičan ton komunikacije koji dolazi
sa naloga različitih biznisa unutar messengera. Navedeni trendovi znače da kompanije ove godine
moraju da uključe messenger u svoj marketinški plan – to je postala nužnost, a ne samo diskusija
za budućnost

Autor: Limor Bejli poruka („messengera“). U porodicom i kolegama. i primamljiviji od samog

direktor Odjeljenja za partnerske istoj studiji ustanovljeno je da Posljedično, poruke su već teksta.
poslove
Rakuten Viber
mlađa generacija – oni od 16 značajna pokretačka snaga
do 24 godina – svakoga dana u komunikacijskoj strategiji · Ta vrsta komunikacije nije

“L
rofitabilnost
„LO“. Tako
je glasila
prva poruka
poslana na preteči modernog
interneta davne 1969. godine.
Bio je to neuspješni pokušaj
američkog studenta Čarlija
Kilna da prenese funkciju
„login“ na kompjuter. Od tog
doba, instant slanje poruka
je značajno napredovalo
i postalo je vjerovatno
najpopularniji način
povezivanja ljudi. Najnovije
studije pokazuju da prosječno
provodimo dva i po sata
unutar aplikacija za razmjenu
provode skoro tri sata unutar
aplikacija za razmjenu poruka.  menadžeri povezuju se sa
 
Korisnička podrška, kupovina,
zabava, čak i plaćanja – sve
to se sada obavlja putem
aplikacija za razmjenu poruka.
Pri tom, nema naznaka
da će se taj trend usporiti,
naprotiv, u messengeru sada
postoje mogućnosti da se
interaktivnim sadržajima
(eng: rich media – snimci,
GIF-ovi, grafici itd.) poboljša
iskustvo korisnika svakoga
dana. Sve više ljudi okreće
se messengeru kako bi
komunicirali sa prijateljima,
brendova jer – marketinški
korisnicima tamo gdje se
korisnici nalaze.
 
Brojni su razlozi za rast
i popularnost aplikacija
za razmjenu poruka. Da
navedemo nekoliko:
· Pogodno je imati
mogućnost da vodite
razgovor s bilo kojeg mjesta i
u bilo koje vrijeme.
· Mogućnost da se šalju
multimedijalne poruke, kao
što su video snimci, slike i
različite vrste fajlova koji
mogu da budu informativniji
nametljiva i ostavlja opciju
želite li da komunicirate
pozivom ili porukama.   
U današnjem svijetu, i biznisi
prilagođavaju svoj način
komunikacije sa potrošačima
– promjena od korporativne
komunikacije na distanci
do ličnijeg i prijateljskijeg
tona. Primjera radi, 77%
biznisa koji su slali poruke
klijentima tokom pandemije
planira da i dalje to čini.
Moderne mušterije mnogo
bolje reaguju na jednostavan i
autentičan ton komunikacije
koji dolazi sa naloga različitih
biznisa unutar messengera.

36 mart 2023. www.instore.ba

Navedeni trendovi znače da
kompanije ove godine moraju
da uključe messengere u
svoj marketinški plan – to je
postala nužnost, a ne samo
diskusija za budućnost.

Evo nekoliko marketinških

trendova unutar messengera
na koje treba da obratite
pažnju u 2023. godini:

· Još više lične poruke:

kako poruke postaju sve
popularnije, a brendovi sve
više usvajaju neposredniji
način komunikacije,
vidjet ćemo i sve više
sadržaja koji je namijenjen
isključivo konkretnim
mušterijama – segmentima
publike – u skladu sa
njihovim interesovanjima i
preferencama. Povezivanje Personalizovane poruke
servisa za odnose s klijentima
(CRM, od eng: Customer
Relationship Management) Prema internim podacima se u smjeru razumijevanja potreba i želja klijenta, kao
ili baze podataka kupaca Vibera, unutar aplikacije nešto složenijeg ljudskog i da budu spremni da se
je na globalnom nivou izražavanja. Još smo u upuste u razgovor s kupcem u
(CDP od eng: Customer
razmijenjeno 12 milijardi veoma ranoj fazi usvajanja te realnom vremenu.    
Data Platform) sa aplikacijom
poruka sa chat-botovima, tehnologije i u 2023. godini
personalizacije radi postala što pokazuje popularnost viđat ćemo češće takve
je norma u 2023. godini Svjedoci smo munjevitog
automatizovanih razgovora. slučajeve. uspona platformi za razmjenu
– to će vam omogućiti da Zato je najbolje da sada
marketinške kampanje poruka u posljednjoj deceniji.
počnete i da budete među · Laserska usredsređenost na
podignete na viši nivo.   Pojedine velike kompanije
pionirima novog pristupa.       korisničku podršku: potrošači
  očekuju momentalnu brzo su uhvatile korak sa
· Veća (i kreativnija) upotreba · Vještačka inteligencija interakciju, a biznisi tom promjenom u ponašanju
interaktivnog sadržaja: video preuzima kormilo: vještačka nastavljaju da unapređuju korisnika, i danas je potpuno
snimci i slike će biti i dalje inteligencija (AI – Artificial svoje vještine komunikacije uobičajeno razgovarati sa
obilato korišteni u porukama intelligence) igrat će sve veću s kupcima. Pružanje izvrsne brendovima istim sredstvom
jer nude neuporedivo ulogu unutar messnegera, korisničke podrške putem koje smo ranije koristili
primamljivije iskustvo za pošto biznisi nastoje da je messengera postaje sve za ličnu poruku. U 2023.
korisnika od pukog teksta. koriste za personalizaciju i popularnije. Brendovi će godini sigurno ćemo vidjeti
Istovremeno, i vi možete kako bi razumjeli ponašanje morati da nauče da na pitanja još biznisa unutar aplikacija
da stvorite koherentnu korisnika. Chat-botovi odgovaraju brže i sa većim za razmjenu poruka, kao i
predstavu o sebi kao brendu već koriste elemente procentom uspješnosti, da dalju evoluciju komunikacije
koristeći napredne opcije mašinskog učenja i razvijaju uvijek budu korak ispred brendova i korisnika.
koje messengeri nude.
Stvorite sopstvenog chat-
bota, koristite tehnologiju
„uvećane realnosti“,
igrice i drugi sadržaj sa
prepoznatljivim elementima
dizajna koji je u skladu
sa glasom i vizuelnim
identitetom vašeg brenda. Te
opcije omogućuju vam da još
dublje uvučete svoju publiku
u atmosferu koju vi želite da
stvorite, te da tako produžite
i poboljšate to koliko se
publika bavi vašim sadržajem.   
 
· Povećana upotreba chat-
botova: Skorašnji veliki
proboj u tehnologiji čet-
botova znači da će chat-
botovi postati opće mjesto u
aplikacijama, s obzirom na
to da biznisi traže načine da
automatizuju svoj marketing Korisnička podrška putem poslovnih poruka i vještačke inteligencije
i korisničku podršku.

mart 2023. www.instore.ba 37

društvene mreže
BRENDIRANJE VAŠEG FMCG POSLOVANJA NA LINKEDINU

Strategije za stvaranje
snažne prisutnosti
U posljednjih nekoliko godina, LinkedIn se pojavio kao jedan od najmoćnijih alata za brendiranje
u poslovnom svijetu. S više od 900 miliona članova diljem svijeta, LinkedIn pruža jedinstvenu
priliku za FMCG poslovanja da se povežu sa svojom ciljanom publikom, izgrade odnose i prikažu
svoj jedinstveni vrijednosni prijedlog

Piše: Barbara Imenšek

LinkedIn & Marketing strategist
https://www.linkedin.com/in/bar-
baraimensek/

K
ako FMCG
industrija nastavlja
rasti i razvijati
se, neprestano
se traže novi načini
kako bi se razlikovala od
konkurencije i istakla se.
Jedan od najučinkovitijih
načina postizanja ovog cilja
je kroz brendiranje. Snažan
brend ne samo da pomaže
u privlačenju i zadržavanju
kupaca, već stvara osjećaj
povjerenja i vjerodostojnosti,
što može biti posebno važno
u FMCG industriji.

U posljednjih nekoliko
godina, LinkedIn se pojavio
kao jedan od najmoćnijih
alata za brendiranje u
poslovnom svijetu. S preko
900 miliona članova diljem
svijeta, LinkedIn pruža
jedinstvenu priliku za FMCG
poslovanja da se povežu sa
svojom ciljanom publikom,
izgrade odnose i prikažu
svoj jedinstveni vrijednosni
prijedlog. U ovom članku,
istražit ćemo neke strategije
za stvaranje snažne
prisutnosti na LinkedInu za
FMCG kompanije.
Stvaranje angažujućeg
sadržaja
Prvi i najvažniji korak u
brendiranju vašeg FMCG
poslovanja na LinkedInu
je stvaranje angažujućeg
sadržaja. To znači stvaranje
sadržaja koji je relevantan,
informativan i vrijedan za
vašu ciljanu publiku. U
FMCG industriji, to može
uključivati teme poput
održivosti, zdrave prehrane ili
sigurnosti hrane. Stvaranjem
sadržaja koji se obraća
potrebama i interesima vaše
publike, moći ćete uspostaviti
vaš brend kao misao vodilju u
vašoj industriji.
Prilikom stvaranja sadržaja,
važno je imati na umu
različite vrste sadržaja koji
najbolje funkcionišu na
LinkedInu. Naprimjer,
dugački članci, videozapisi
i infografike obično se
dobro performiraju, jer vam
omogućavaju da pružite
detaljnije informacije i
uvide. Također, možete
eksperimentirati s različitim
formatima i stilovima kako
biste vidjeli što najbolje
rezonira s vašom publikom.
Upotreba vizuelnog
sadržaja
Osim stvaranja angažujućeg
sadržaja, upotreba vizuelnog
sadržaja također može
pomoći u jačanju vašeg
brenda na LinkedInu. To
uključuje sve, od logotipa
vaše kompanije i slike na
naslovnici do vizuala koje
koristite u vašim objavama i
člancima. Vizuali ne samo da
čine vaš sadržaj privlačnijim
i primamljivijim, već također
pomažu u jačanju identiteta
vašeg brenda.
Prilikom korištenja vizuala,
važno je osigurati da su
u skladu s cjelokupnim
izgledom i osjećajem vašeg
brenda. To znači korištenje
iste šeme boja, tipografije i
vizuala na svom LinkedIn
sadržaju. Dosljednost je
ključna kada je u pitanju
brendiranje, jer pomaže u
stvaranju osjećaja poznavanja
i povjerenja s vašom
publikom.
Prikazivanje vaše
jedinstvene vrijednosne
ponude
Prikazivanje vaše jedinstvene
vrijednosne ponude je
bitno za brending vašeg
poslovanja na LinkedInu.
To znači naglašavanje onoga
što vaš brend razlikuje od
konkurencije, bilo da je to

38 mart 2023. www.instore.ba

vaša posvećenost održivosti,
fokus na kvalitetu ili
inovativni proizvodi.
Jedan od načina da prikažete
svoju jedinstvenu vrijednosnu
ponudu je kroz stranicu vaše
kompanije na LinkedInu.
Ova stranica bi trebala pružiti
pregled vašeg poslovanja,
uključujući vašu misiju,
vrijednosti i ključne razlike
u odnosu na konkurenciju.
Također možete koristiti ovu
stranicu za prikazivanje vaših
proizvoda i usluga, istaknuti
kulturu vaše kompanije i
podijeliti bilo kakva priznanja
koja ste dobili.
Još jedan način za
prikazivanje vaše jedinstvene
vrijednosne ponude je kroz
sadržaj koji naglašava vaša
stručna znanja. Stvaranjem
sadržaja koji pruža vrijedne
uvide i perspektive u
vašoj industriji, možete
pozicionirati svoj brend
kao pouzdan.. To ne samo
da pomaže u izgradnji
vjerodostojnosti i povjerenja
sa vašom publikom,
već također pomaže u
diferenciranju vašeg brenda
od konkurencije.
Angažovanje zaposlenika
Angažovanje zaposlenika
može igrati ključnu ulogu
u brendingu vašeg FMCG
poslovanja na LinkedInu.
Kada su zaposlenici
angažirani i aktivni na
društvenim medijima, mogu
pomoći u jačanju vašeg
brenda, dosegnuti širu
publiku i povećati svjesnost o
vašem brendu.
Dijeljenjem updatea
kompanije, uvida i sadržaja
koji naglašava vaša stručna
znanja, zaposlenici
također mogu pomoći
u uspostavljanju vašeg
brenda kao thought lidera u
FMCG industriji. Nadalje,
angažovanje zaposlenika
može pomoći u izgradnji
povjerenja i vjerodostojnosti s
vašom publikom, jer pokazuje
da su vaši zaposlenici
strastveni i stručni u vezi
vaših proizvoda i usluga.
Ukratko, angažovanje
zaposlenika je moćan alat
za jačanje prisutnosti vašeg
brenda na LinkedInu i
izgradnju lojalne publike
među vašom ciljnom
publikom.
Zaključno, brendiranje
vašeg poslovanja na
LinkedInu zahtijeva strateški
pristup koji uključuje
kreiranje angažirajućeg
sadržaja, korištenje
vizuala, predstavljanje vaše
jedinstvene vrijednosne
ponude i uključivanje vaših
zaposlenika. Slijedeći ove
strategije, možete uspostaviti
vaš brend kao thought lidera
u vašoj industriji, povezati
se sa ciljanom publikom
i razlikovati vaš brend od
konkurencije. Kako FMCG
industrija nastavlja evoluirati,
LinkedIn će vjerovatno
postati još važniji alat za
brendiranje i uspostavljanje
snažne online prisutnosti.

O autorici:
Imam 20 godina iskustva u različitim marketinškim,
prodajnim i istraživačkim pozicijama (Brand manager u FMCG
industriji, Rukovodilac istraživanja, Menadžer za razvoj novih
poslova, Accpint direktor u reklamnim agencijama SM JWT
i Kompas dizajn). Gdje god sam radila, bila sam odgovorna
za širu regiju (zemlje bivše Jugoslavije i istočnu Evropu). U
jednom sam trenutku odlučila da želim više slobode pa sam
počela freelancingom. U posljednjih 18 mjeseci shvatila sam
da se moram fokusirati na nešto na čemu mogu upotrijebiti
sve svoje znanje. Pokazalo se da je LinkedIn prava platforma
za to. Volim osobni pristup pri radu s ljudima, s pojedincima
kojim pomažem u izgradnji top ličnih profila i strategija za
privlačenje klijenata ili kompanija prilikom razvoja strategije
i programa ‘Employee Advocacy’. Sva znanja i obuke iz
proteklih godina pomažu mi da ljudima sa kojima radim
dovedem do postizanja njihovih ciljeva.
Ako imate bilo kakvih pitanja, slobodno me kontaktirajte.
https://www.linkedin.com/in/barbaraimensek/

mart 2023. www.instore.ba 39

DOMANO – VINA DUBOKIH KORIJENA

VINA DOMANO
Novi vizualni identitet vinarije priča fascinantnu
priču o jednom dijelu Hercegovine

Duga vinska povijest Domanovića

Njegovanje kulta grožđa i vina na ovome

području seže duboko u prošlost, a ta je
činjenica temeljena na rimskim iskopinama
i nalazištima tih krajeva. Mjesto Domanovići
prvi se put spominje početkom XV stoljeća
pod imenom Rečice, a kasnije je ime dobilo
po Domanu – rodonačelniku tog područja.
Tamošnji stanovnici većinom su se bavili
poljoprivredom i vinarstvom, a tako je nastala
i sorta dubravska žilavka.

Žilavka – autohtona hercegovačka sorta

Žilavka je sorta koja opstaje samo

u Hercegovini specifičnoj po često
negostoljubivom terenu za vegetaciju. Takav
tip terena, pun kamena i krša, s izrazito malo
zemlje, tjera biljke da budu žilave i otporne,
a kako bi opstale, prisiljene su razviti duboko
korijenje do darežljivih slojeva i naleta rijeka
ponornica.

40 mart 2023. www.instore.ba

Pozicioniranje brenda

Brend imidž kreiran je na

atributima hercegovački i autohtono koji
su usmjereni na stvaranje prepoznatljive
vinske regije i njezinih sorti. Isticanjem
geografskih posebnosti regije, načina
života, povijesnih elemenata naslijeđa,
autohtonih sorti i njihovih karakteristika
pridonosi se stvaranju regionalnog
brenda.

Implementacija brend strategije

Naziv brenda „Domano vina“ referira se na

lokaciju vinarije (Domanovići) uz izravnu
poveznicu s poviješću toga kraja i činjenicu
da ime mjesta potječe od rodonačelnika
Domana koji se spominje još u XV. stoljeću.
Na taj način koriste se geografski i
povijesni motivi u kreiranju brenda.
Inspiracija za logotip proizašla je iz duljine
korijena žilavke, u pojedinim slučajevima
korijen ove sorte može doprijeti do
pedeset metara u dubinu. Osim korijena,
inspiracija za logotip vezana je i uz
činjenicu da ova sorta grožđa seže u
duboku prošlost kraja u kojem raste.
Dizajn etikete inspiriran je krševitim tlom
na kojem žilavka raste i koje njezin korijen
uspješno probija kako bi prikupila svu
potrebnu vodu i nutrijente.

Za novi vizualni identitet Vina Domano

zaslužna je jedva od najnagrađivanijih i
najuspješnijih hrvatskih keativnih agencija
u ovom dijelu Europe, Bruketa&Žinić&Grey.

ZADNJI USPJESI VINA DOMANO – MUNDUS VINI 2023

Na proljetnom izdanju jednog od najkredibilnijih

vinskih natjecanja u svijetu, vina Domano u
konkurenciji poznatih vinskih brandova iz cijelog
svijeta osvajaju dvije velike zlatne medalje za
Domano Žilavku Selekciju 2021. te Domano Cuvee Red
2019.
Vinarija Domano mjesto je za okupljanje istinskih
ljubitelja vina, ali i entuzijasta željnih spoznaje o
dobroj kapljici, njenom nastanku, čuvanju i kušanju.
Vinariju možete posjetiti svakim danom od 7.00-15.30
i uživati uz stručno vodstvo kroz njezine podrume.

mart 2023. www.instore.ba 41

upravljanje ljudskim resursima
VJEŽBOM DO SAVRŠENSTVA
Znam ja, kako ti je
Ključno je da ne reagujete uvijek oštro i na prvu. Tako nanosite štetu najviše sebi, pa onda i
ljudima oko sebe. Budite empatični prema drugima – svako ima neku bitku koju bije ili teret koji
nosi, o kojem vi ne znate ništa
Autorica: Enisa Selmanović Salkić
www.consultor.ba
enisa@consultor.ba
A
znate li stvarno?
Znate li kako je
ljudima oko vas?
Znaju li oni kako
je vama? Razumijete li se
međusobno? Ili kao u Čolinoj
pjesmi: znam ja ko si ti, znam
odakle si, ali ne znam šta si
čekala do sad.
U realnom biznisu ti stihovi
bi bili: ne znam šta je bilo,
do jučer je izgledao kao da je
sve ok.
Izgledao vjerovatno jeste, ali
to je samo površina. A, šta
je bilo ispod površine? Ako
ne znate, onda niste pričali,
niste slušali i niste vodili.
Ako znate, a ignorisali ste –
pa onda vam je optimizam
došao glave i definitivno niste
razumjeli ono što vam se
govorilo.
E, kako razumjeti? Kako
stvarno razumjeti? Toliko je
pitanja, a odgovor samo jedan
– emocionalna inteligencija.
Po definiciji, emocionalna
inteligencija je sposobnost
razumijevanja i upravljanja
vlastitim emocijama kako
bi uspješno i pozitivno
prevazilazili izazove,
upravljali konfliktima, nosili
se sa stresom, učinkovito
komunicirali i izgradili
empatiju prema drugima.
Da prevedem – to je ono
kada vam neko kome ste
tri puta objasnili i četvrti
put dođe sa istom greškom,
a vi odolite porivu da se
derete, psujete i otkinete mu
glavu, nego lijepo sjednete
i opet mu objasnite sa puno
saosjećanja zbog njegovog
42 mart 2023. www.instore.ba
potpunog izostanka želje da
uradi kako treba. Ili kada
vam neko govori da mu je
teško, a vi umjesto da kažete
„ma proći će“ ili „svima je
teško“, malo se udubite u
tematiku pa kroz razgovor
utvrdite zašto mu je teško. I
to razumijete. Pa onda možda
ispravite krivu percepciju
ili riješite problem za koji
niste ni znali da ga imate. Ali
riješite.
Kako da budete emocionalno
inteligentni, a da ne
provodite dane čitajući
motivacione citate, radite
jogu i pijete smoothie od
celera?
Prvo i osnovno, a vjerovatno
i najteže – realno sagledajte
sebe. Kada burno reagujete,
zbog čega, zašto? Šta su vam
okidači? Ili ste previše fini,
pa se osjećate kao otirač.
Zašto je to tako? Kada
dobijate napade panike?
Zbog čega? Kakvi su ljudi iz
vašeg okruženja? Kakvi su
vaši odnosi sa njima? Koga
smatrate prijateljima? S kim
volite provoditi vrijeme?
Zašto?
Ovo su skoro pa filozofska
razmišljanja, ali zaista je
potrebno da razmislite o
sebi. Kako se ponašate u
određenim situacijama, kako
reagujete na stres, kako se
ponašate u konfliktu...puno
je pitanja koje morate sami
postaviti sebi da bi došli do
odgovora. Koji će vam se
sviđati ili neće, koji će vas
iznenaditi ili neće – sve je
to potpuno ok i dio procesa.
Bitno je da se osvijestite.
Na putu samootkrivanja
dobro je razgovarati i sa
drugima. Ali biti otvoren za
sve što možete čuti. Važno
je i kako vas vide drugi. I da,
dio može otpasti na njihovu
percepciju, ali dobar dio je
ono što vi stvarno jeste i kako
se ponašate prema njima i
sa njima. Kada prođete kroz
cijeli proces, dobit ćete i
odgovore na pitanja. Kada
imate odgovore, onda znate u
kojem smjeru trebate ići.
Drugi korak jeste da naučite
upravljati svojim emocijama.
Naučite šta su vaši okidači.
Šta je to što kod vas izazove
negativnu reakciju. Kakva
ponašanja, koji ljudi, koji
događaji? Čitajte, pričajte
s nekim ko zna, istražujte
– bezbroj je alata koji vam
mogu pomoći.
Recimo, dobijete mail koji
vas je doslovno izbacio iz
cipela. Na uši vam izlazi para
i ljutito kliknete na Reply i
počinjete pisati svoj ljutiti
odgovor. Stop. Kada dobijete
mail koji vas jako naljuti, ne
odgovarajte odmah. Ljuti
ste, razum vam je u magli i
niste orijentisani na rješenje.
Izađite i prošetajte. Popijte
vodu. Popijte kafu. Gledajte
slike egzotičnih plaža - šta
god je potrebno samo da
prođe taj prvi udar naleta
bijesa.
Kada osjetite da ste se smirili,
onda mail pročitajte ponovo,
utvrdite šta je problem i
pišite svoj odgovor. Ako se
u toku ponovnog čitanja ili
pisanja opet iznervirate –
stop. Odmaknite se i ohladite
glavu. Ili kada vam dođe onaj
maloprije spomenuti, četvrti
put sa istom greškom – ako
zaista ne možete da budete
veći čovjek i ne prebijete
ga odmah, jednostavno mu
recite da dođe malo kasnije.
Tako ćete dobiti vrijeme da se
ohladite i smirite.
Ključno je da ne reagujete
uvijek oštro i na prvu. Tako
nanosite štetu najviše sebi,
pa onda i ljudima oko sebe.
Budite empatični prema
drugima – svako ima neki
bitku koju bije ili teret
koji nosi, o kojem vi ne
znate ništa. Morate zastati
i zamisliti se u cipelama
čovjeka preko puta vas.
Možda je opet pogriješio
zato što mu djetetu rastu
zubi i nije cijelu noć spavao.
Da, nije to vaš problem,
ali pokažite saosjećanje.
Nenaspavanog i zabrinutog
čovjeka koji je opet pogriješio
i skupio hrabrost da dođe i
to vam prizna – ne trebate
dokrajčiti galamom ili
vrijeđanjem. Pokažite
razumijevanje i pomozite
mu. I tako vježbajte empatiju.
Nije lako, ali – vježbom do
savršenstva.
 BEZALKOHOLNA
Vodič kroz kategoriju PIĆA I VODE

mart 2023. www.instore.ba 43

istraživanje
BRANDPULS ISTRAŽIVANJE

Veliki broj korisnika

na bh. tržištu
Podaci korišteni u analizi koja slijedi su prikupljeni u drugoj polovini 2022. godine na teritoriji
Bosne i Hercegovine

Pripremila: Lea Ćirić, researcher

Public Affairs, IPSOS
lea.ciric@ipsos.com

U
okviru
BRANDpuls
istraživanja
kontinuirano
se prate marketinški
pokazatelji uspjeha
za različite kategorije
proizvoda u segmentu
prehrane, a podaci se
mogu analizirati u vidu
demografije, lifestylea
potrošača, kao i njihovih
kupovnih navika.

Marketinški pokazatelji su
važni za uspješno vođenje
brenda kroz sliku stanja
brenda i ranog uočavanja
mogućih problema i
prilika. Podaci korišteni
u analizi koja slijedi su
prikupljeni u drugoj
polovini 2022. godine
na teritoriji Bosne i
Hercegovine.

BEZALKOHOLNA GAZIRANA
PIĆA

Bezalkoholna gazirana pića

koristi 80% potrošača u
Bosni i Hercegovini, dobi
od 15 do 64 godine.

U heavy usere, odnosno

one koji bezalkoholna
gazirana pića piju barem
4-6 puta sedmično ili češće
spada 34% potrošača.
U grupu medium usera
spada 30% potrošača, a to
su oni koji bezalkoholna
gazirana pića piju 2-3
puta sedmično do jednom
sedmično. Potrošači
koji piju bezalkoholna
gazirana pića rjeđe od
jednom mjesečno, jednom
mjesečno ili 2-3 puta
mjesečno jesu „light“
korisnici i njih je 16%.
Kada poredimo navike
korištenja sa drugom
polovinom, 2021. godine,
možemo reći da je broj
heavy korisnika nešto
manji, dok je medium
korisnika i light korisnika
približno jednako.
Kada poredimo sa približno jednako.
cjelokupnom populacijom,
među korisnicima Korisnici bezalkoholnih
bezalkoholnih gaziranih gaziranih pića spadaju
pića nema spolnih ili u grupu bezbrižnih
dobnih razlika, tačnije i hedonista. U središtu
muškarci i žene, i mlađi životnog zbivanja
i stariji konzumiraju pripadnika ovog segmenta
bezalkoholna gazirana pića nalazi se težnja za dobrim

46 mart 2023. www.instore.ba

provodom i zabavom.
Osobe su društvenog
karaktera, visoko vrednuju
slobodno vrijeme,
često izlaze radi zabave
posjećujući kina i koncerte
ili provode vrijeme uz
kompjuter družeći se s
prijateljima i poznanicima.

Nešto više od polovine

korisnika bezalkoholnih
gaziranih pića (55%)
smatra da su ova pića
osvježavajuća, ali i da
nisu dobra za zdravlje.
42% korisnika radije
pije manje slađa gazirana
bezalkoholna pića, dok
41% smatra da su poznate
marke ovih pića preskupe.
38% češće konzumira
bezalkoholna gazirana pića
u ugostiteljskim objektima
nego kod kuće.

IZVORSKA VODA

Izvorsku vodu koristi

nešto manje od polovine
(48%) potrošača u Bosni
i Hercegovini, dobi od 15
do 64 godine.

U heavy usere, odnosno

one koji izvorsku vodu
piju barem 4-6 puta
sedmično ili češće spada
19% potrošača. U grupu
medium usera spada 17%
potrošača, a to su oni koji
izvorsku vodu piju 2-3
puta sedmično do jednom
sedmično. Potrošači koji
piju izvorsku vodu rjeđe
od jednom mjesečno,
jednom mjesečno ili 2-3
puta mjesečno jesu light
korisnici i njih je 12%.

Kada poredimo navike

korištenja sa drugom
polovinom, 2021. godine,
možemo reći da je broj
heavy korisnika približno
jednak, dok je medium
korisnika i light korisnika
nešto manje.

Kada poredimo sa
cjelokupnom populacijom,
među korisnicima izvorske
vode nema spolnih razlika,
tačnije i muškarci i žene,
konzumiraju izvorske vode
približno jednako. Nešto ovog segmenta sklone 68% korisnika izvorske kaže da im je bitno
više je korisnika 15-19 su kupovati proizvode vode smatra da je ova da je voda koju biraju
godina. kako bi njima izrazile voda osvježavajuća, a 61% domaćeg porijekla. Dok
svoju osobnost i pokazale smatra da je pakovanje nešto manje od polovine
Korisnici izvorskih voda drugima da su trendu. od 0,5l najpraktičnije (48%) korisnika kod kuće
spadaju u grupu statusnih Statusno kupovanje čini za konzumaciju kada su pije isključivo vodu iz
potrošača. Osobe iz sastavni dio njihova života. van kuće. 51% korisnika vodovoda.

mart 2023. www.instore.ba 47

Juicy Vitamin Water
Optimist - Energija
nadahnuta voćem!
U današnjem svijetu, zdravlje je postalo važnije
nego ikad prije. Ljudi se sve više trude da ostanu
u formi i da brinu o svom tijelu i umu. I upravo
zato smo kreirali Juicy Witamin Water Optimist -
osvježavajući napitak na bazi naranče, jasmina
i juza koji ne samo da će ispuniti vaš organizam
hranjivim tvarima, već će vas i osnažiti da se
suočite sa svim izazovima života.

Ova vitaminska voda je puna esencijalnih vitamina

i minerala koji pomažu u poboljšanju vašeg
imunološkog sustava i povećanju vaše vitalnosti.
Od vitamina B7, B12 i C do magnezija i cinka, Juicy
Witamin Water Optimist je izvrstan izvor hranjivih
tvari koje su ključne za zdrav život.

Bez dodanog šećera i kalorija, ovaj napitak je

savršen za sve koji žele uživati u osvježavajućem
okusu bez da brinu o svom unosu kalorija.

Uz Juicy Witamin Water Optimist, svaki gutljaj

je poput osvježavajućeg iskustva za tijelo i um.
Postanite optimist i pronađite unutarnju snagu da
se nosite sa svim izazovima koje život baca na vas.
Isprobajte Juicy Witamin Water Optimist i vidite
kako vaša pozitivnost i optimizam rastu, kao i vaša
vitalnost i zdravlje.

Nabavite svoju bocu Juicy Witamin Water Optimist

danas i doživite revoluciju u svijetu osvježavajućih
napitaka!

48 mart 2023. www.instore.ba

mart 2023. www.instore.ba 49
istraživanje Pripremio: Jasmin Vakufac,
Client Executive

KRETANJA U KATEGORIJI

Kategorija bilježi količinski rast

Prema NielsenIQovoj klasifikaciji u ovu grupu kategorija uključeni su voćni sokovi (100% voće,
voćni napici i nektari), gazirani napici raznih okusa poput cole i narandže, te ledeni čajevi

B
ezalkoholna pića kod mnogih
potrošača imaju važnu ulogu
kod pružanja osvježenja,
pogotovo u ljetnim mjesecima
kako bi se lakše nosili sa visokim
temperaturama. Prema NielsenIQovoj
klasifikaciji u ovu grupu kategorija
uključeni su voćni sokovi (100% voće,
voćni napici i nektari), gazirani napici
raznih okusa poput cole i narandže te
ledeni čajevi. Raznolikost proizvoda
unutar ove grupe kategorija koja bilježi
količinski rast od 4% na tržištu BiH,
može zadovoljiti bezbroj različitih ukusa
u različitim prilikama, poput osvježenja
na društvenim događajima, koncertima,
nakon sportskih aktivnosti i slično.

GAZIRANI NAPICI

Količinski najveću kategoriju u grupi

predstavljaju gazirani napici (51%). Ovaj
slatki napitak je svoje prve mjehuriće
dobio u drugoj polovici 18. stoljeća,
kada je u proces proizvodnje uključen
ugljični dioksid. Izrazita popularnost
gaziranih napitaka je prisutna i danas pa
tako gledajući bh. tržište, gazirani napici
bilježe količinski rast od skoro 4%,
dakle nešto usporeniji rast u usporedbi
s cjelokupnom grupom kategorija. Kroz
tradicionalne trgovine se prodaje 52%
kategorije. Promatrajući okuse na bh.
tržištu, potrošači su zainteresirani za
isprobavanje novih okusa, međutim
i dalje su najpopularniji okusi cole i
narandže koji čine preko 70% kategorije
i bilježe povećanje prodaje (Cola
3% i Narandža skoro 2%). Dakle,
tradicionalni okusi su i dalje prvi
odabir za mnoge potrošače, dok i drugi,
inovativni okusi pobuđuju interes kod tiče segmenata, voćni napici i voćni morali pronaći alternativu pivi, vinu i
potrošača. nektari čine preko 90% kategorije. drugim vrstama alkohola. Ledeni čajevi
Prodaja voćnih napitaka je veća za 10%, bilježe rast prodaje preko 6% na tržištu
VOĆNI SOKOVI dok voćni nektari imaju pad prodaje BiH. Prodaja je najviše zastupljena u
u odnosu na kategoriju, preko 4%. tradicionalnim trgovinama koja čini
Slijede voćni sokovi koji mogu biti u Segment 100% voćnih sokova je u padu 54% kategorije. Gledajući pakiranja,
obliku nektara, voćnih napitaka i 100% kao i voćni nektari, međutim na nešto 1.5L kao veličina s najvećim količinskim
voćnih sokova. Kao što je slučaj i kod blažoj razini od 1%. udjelom od skoro 65% raste kao i
gaziranih napitaka, prisutan je veliki kategorija preko 6%, dok pakiranja 500-
broj okusa između kojih potrošači mogu LEDENI ČAJEVI
1499 ml rastu preko 8%.
birati. Voćni sokovi bilježe rast kao i
gazirani napici, skoro 4%. Kako bi se Još jedan saputnik u ljetnim vrućinama
pobrinuli za unos voća kroz sokove, koji će predstavljati rješenje za Promatrajući navedene tri kategorije
potrošači svoje omiljene sokove najviše osvježenje je i ledeni čaj. Prvi recepti u grupi, prisutan je rast u odnosu na
kupuju u tradicionalnim trgovinama za ledeni čaj su se pojavili u 19. godinu prije. Napici su dio druženja
koji prodaju više od 60% kategorije stoljeću, ali njegovoj popularnosti je i raznih javnih događaja tako da i u
te u istim formatima kategorija prati pridonijelo razdoblje prohibicije u nadolazećem ljetu možemo očekivati
rast kao i na ukupnom tržištu. Što se SAD-u (1920-1933.) kad su potrošači veću potražnju za njima.

50 mart 2023. www.instore.ba

mart 2023. www.instore.ba 51
istraživanje
ANALIZA KATEGORIJE U LECIMA

Najviše se ulagalo u
kategoriju voćnih sokova
Za potrebe ove analize ipak ćemo gledati podatke iz malo bliže prošlosti pa ćemo tako
uspoređivati MAT 2023. (Februrar 2023. – Mart 2022.) i MAT 2022. (Februar 2022. – Mart 2021.),
a glavni parametar će nam biti broj promocija u lecima i već prije spomenuti GAV

Piše: Josip Pedić,

jpedic@hr.focusmr.com

K
oliko je važan
segment
bezalkoholnih
pića pokazuje
podatak da uz segment
slatkiša i grickala, mesa i
mesnih proizvoda, segment
bezalkoholnih pića se
u zadnjih pet godina
nalazi na trećem mjestu
prehrambenih kategorija
po količini ulaganja u
promocije vezane za letke
trgovca. Dapače u zadnjih
pet godina ovaj segment
bilježi porast od skoro 2%
pa tako za 2022. godinu
GAV (gross advertising
value- bruto oglasna
vrijednost ) iznosi 10,7%
ukupnog GAV-a za FOOD
segment.

54 mart 2023. www.instore.ba

Za potrebe ove analize ipak ćemo gledati
podatke iz malo bliže prošlosti pa ćemo
tako upoređivati MAT 2023. (Februrar
2023. – Mart 2022.) i MAT 2022. (Februar
2022. – Mart 2021.), a glavni parametar
će nam biti broj promocija u lecima i već
prije spomenuti GAV.

Kategorija sa najvećim ulaganjem

je kategorija voćnih sokova sa
42,1% ukupnog GAV udjela unutar
bezalkoholnih pića. To je pad od 3,3%
u odnosu na MAT 2022., a kategorija
koja bilježila najveći porast ulaganja je
kategorija mineralnih vodi (sa i bez okusa)
koja za MAT 2023. ima udio od 19,8%.
Ako im dodamo kategoriju gaziranih pića
na bazi „cole“ dolazimo do GAV udjela od
72%.

Unutar zadnja 24 mjeseca u ovom

segmentu se oglašavalo preko 150
različitih proizvođača, a gledajući u
totalu GAV-a možemo izdvojiti nekoliko
vodećih: Stanić Beverages sa 13,3%,
Sarajevski Kiseljak sa 10,7% i Fructal sa
8,3%. Pregledom grafa sa ostalim top
proizvođačima, jasno je vidljivo da se radi
o velikom broju domaćih i regionalnih
proizvođača koji su lideri ove kategorije.

Kako se radi o 20-tak kategorija koje smo

grupirali u malo veće segmente radi lakšeg
prikaza, u nastavku ćemo prikazati udio
promocija za top proizvođače sljedećih
kategorija: Voćni sokovi i Mineralne vode
(sa i bez okusa), a gdje je opet vidljivo
da imamo dobru zastupljenost domaćih i
regionalnih proizvođača i relativno mali
udio privatne robne marke.

FOCUS Research je jedna od vodećih agencija

u Evropi koja se bavi ispitivanjem tržišta
i savjetovanjem. Svojim klijentima već 25
godina u 35 evropskih zemalja dostavljamo
podatke, sistemska i programska rješenja za
obradu podataka. U FOCUS-u se kontinuirano
prate svi trendovi u oglašavanju, a što se tiče
regije jugoistočne Evrope, najveći fokus je
na kvalitativnim i kvantitativnim analizama
letaka trgovaca i proizvođača.

mart 2023. www.instore.ba 55

 Donosimo vam
uzbudljive vijesti iz
svijeta nagradnih igara

Brend Juicy u periodu od 3.4.- 21.5.2023. godine organizira

nagradnu igru pod nazivom “Juicy kupi i nagradu pokupi ” u
maloprodajnom lancu Bingo.

Sve što trebate učiniti jest kupiti bilo koji proizvod brenda Juicy
u ukupnoj količini od 2l i više te pošaljete tekstualnu poruku sa
sadržajem ime prezime i grad i broj fiskalnog računa na broj 091
112 416, i sačuvaj fiskalni račun kao dokaz, u slučaju da baš vi
budete sretni dobitnik. Pored SMS poruke svi korisnici koji kupe
gore pomenute artikle u navedenoj minimalnoj količini mogu
da se registruju i putem web platofrme www.juicynagradjuje.ba
unesu tražene podatke ime prezime i grad i broj fiskalnog računa
te na taj način imaju mogućnost osvajanja nagrade. Svaki račun
predstavlja jedan ulaz za nagradnu igru, a igrači mogu sudjelovati
neograničen broj puta i povećati svoje šanse za osvajanje nagrada.

A sada, najzanimljiviji dio - što se može osvojiti u ovoj uzbudljivoj

nagradnoj igri? Glavne nagrade su dva vaučera za putovanje u
vrijednosti od 2000 KM, 14 poklon setova za plažu (torba, peškir),
14 kofera, 14 potrošačkih kartica u vrijednosti od 100 KM te 196
paketa soka Juicy.

Ova nagradna igra sigurno će privući veliki broj sudionika, stoga ne

propustite priliku da i vi osvojite nevjerojatne nagrade! Iskoristite
priliku da svoje omiljeno piće pretvorite u nezaboravno putovanje,
praktične torbe za plažu i kofer ili osvježavajuće sokove.

56 mart 2023. www.instore.ba

mart 2023. www.instore.ba 57
 MLJEKARA LIVNO
Vrhunski sirevi koji se stvaraju stoljećima

Mljekara Livno je mjesto gdje

najbolji majstori prave sir
dokazano vrhunske kvalitete.
Svakodnevno svježe mlijeko
dolazi s obližnjih farmi gdje
krave pasu bujnu travu i
mirisnu floru dinarskih livada
smještenih između 700 i 1100
metara nadmorske visine.

Uz svako spominjanje Livna,

ljudima u podsvijest odmah
dođe i Livanjski sir. A to opet
nije slučajno. To je dokaz
da se radi o jedinstvenom i
prepoznatljivom proizvodu
koji se već dugi niz godina
uvijek iznova dokazuje i
nameće svojom kvalitetom i
posebnošću.

58 mart 2023. www.instore.ba

Mljekara Livno nije
više ime koje je
poznato samo kod
nas i u zemljama
iz našeg okruženja.
Međunarodne nagrade
dobivene u posljednje
dvije godine potvrđuju
da Livanjski sir i ostali
proizvodi Mljekare Livno
postaju sve poznatiji
i u drugim dijelovima
svijeta.

Međunarodni institut
za kvalitetu i okus (ITQI)
iz Brisela nagradio
je Mljekaru Livno
prestižnom nagradom
Superior Taste Award.
Livanjski sir dobio je
maksimalne tri zlatne
zvjezdice za izniman
okus i superiornu
kvalitetu te se na taj
način svrstao uz bok sa
najpoznatijim svjetskim
sirevima.

Na prestižnom
natjecanju World
Cheese Awards koje
je održano u Walesu
(Ujedinjeno Kraljevstvo),
Sirevi Mljekare Livno
osvojili su 4 medalje nezaboravne trenutke masnih kiselina, ali pojačan fizički i psihički
(jednu srebrnu i tri s dragim ljudima. Zato, manje bjelančevina napor jer utiče na
brončane medalje). uzmite si vremena za od kravljeg. Što je smanjenje stresa.
Na prethodnom smijeh, dijeljenje priča i viša koncentracija
World Cheese Awards uživanje u međusobnom masnih kiselina to Za Livanjski sir volimo
natjecanju koje je društvu uz ukusan je kozji sir jači i ima reći da je sir s pričom
održano u Oviedu obrok. specifičniji ukus, a i želimo da svi koji u
(Španjolska) Livanjski Livanjski sir je stekao manje bjelančevina u njemu uživaju osjete tu
sir također je bio reputaciju dara kojeg mlijeku daje mu glatku
priču. Posjetite Mljekaru
nagrađen. Dobio je je užitak dati i užitak i kremastu teksturu.
Livno i isprobajte cijeli
srebrnu medalju. primiti. Na kojoj god Bez velike količine
spektar nagrađivanih
strani bili, pobjeda Vam bjelančevina u mlijeku,
Livanjski sir neizostavan kozji sir ima drugačiju sireva. O Livanjskom
je zajamčena.
je na trpezama za Odnedavno u strukturu od kravljeg. siru se svaki dan
sve obiteljske i javne prodaji nude i kozje Kozje mlijeko i kozji otkrivaju novi detalji i
prigode. Druženje i sireve—100% kozji sir spadaju u zdrave činjenice, kako se pravi
zajedničko vrijeme sir, miješani kozji namirnice. Preporučuju ili što možete učiniti s
provedeni uz njegovu sir i mladi kozji sir. se posebno u ishrani njim. To je neiscrpan
degustaciju izvrstan Kozje mlijeko ima višu djece, trudnica, kao i izvor inspiracije i
su način za uživanje i koncentraciju pojedinih kod osoba koje imaju putovanje bez kraja.

mart 2023. www.instore.ba 59

prodaja iz mog ugla
DOBRO ILI LOŠE?

Da li je promjena na bolje
moguća i kod vas?
Kormilo prodajnih ciljeva, volumena, marži, distribucije... okreće i isprepliće sa ličnim
dostignućima i karakterima osobe, njenih „ljudskih“ karakteristika, osobina, kvaliteta u
komunikaciji sa drugima, empatiji... tj. osobinama koje su izuzetno bitne u životu svakog
ljudskog bića

provoditi sopstveni život. Možda… Pogledajte, bez obzira u

Autor: Emir Ganibegović
emirgany@gmail.com
Uhvaćeni u zamku „vrtuljka
života“, koji nas ponekad tako
„zavrti“ da nas je strah, muka
nam je, gubimo svijest...
postajemo sve manje i manje
svjesni sami sebe od silnog
Kada će promjena na bolje
da se desi i kod vas?
U današnjem životu, u
vremenu surovog kapitalizma,
a nažalost nismo još uvijek
kojem se radnom/životnom
okruženju nalazite, oko sebe i
vidjet ćete:
“Nadređeni bez znanja da vas
vode,

D
ragi moji,
Život je, život je,
život je… kada
dišeš, jedeš, spavaš i imaš sve
biološke funkcije ljudskog
bića kao bazu, no znamo da
to nije suština – nego cijeli
utrošak našeg vremena ide
ka nadogradnji te baze, a
to je da težimo kvalitetno
preskakanja prepreka koje
nam isti postavlja. Kolege
prodavači - prodaje li se,
ispunjavaju li se ciljevi, trči
li se, stresira li se, jede li
se, spava li se? Kako je sa
autoritetima iznad vas?
Vašim (divnim) šefovima,
partnerima… jesu li malo
bolji prema vama? Mislite li
da će u ovoj godini možda
biti bolje u tim odnosima?
ni u tom agregatnom
stanju, jer kod nas još vlada
imperijalni feudalizam
(država podijeljena na “feude”
kojima se imperijalno vlada
strahom i neznanjem) došlo
je do nesrazmjerno niske
vrijednosti ljudskog bića i
svih vrlina koje bi trebale
da krase isto: iskrenost,
briga za bližnjeg, empatija,
solidarnost, kolegijalnost…
kolege koje podmeću noge,
sastanke bez smisla i reda,
uređenje koje vas do kosti
ujeda,
i razmišljanje - kada i ovaj
rok će proći - da sebi mogu
doći…
A onda dolazim kući i
umjesto smijeha i zagrljaja -
problemi novi...
Mislim da ću pući - pa dokle
višeeeee...???

60 mart 2023. www.instore.ba

Već odavno ne rezervi vozim,
pitanje je trena kada mašina
će stati,
I vidim oko sebe konzilij i
riječi: „Nemojte da se pati...“
Kako izlaz naći, gdje je više to
svjetlo ili tinjala svijeća bar,
na kraju tunela životnoga
i kako spokojno (do)čekati
kraj...”

Evo smislih i malo brzih

stihova za nas, ali opet
vjerujte, u RADU je spas!

Ako ne živite prema

stihovima odozgo – sretni
ste. A ako ipak tako živite –
svjesni ste i to je dobro za
početak promjene na bolje!
A kada će promjena na bolje
da se desi, to opet zavisi samo
od vas!
Pedeset mi je godina, u
radnom vijeku sam od
komercijaliste do National
Sales Managera za tada
12. (Procter & Gamble) i
33. (MARS) korporaciju
na svijetu proveo mnogo
godina, a sa pozicije vlasnika
vlastitog (prodajna edukacija
i konsalting) businessa
zadnjih 15 godina imam
pogled na stvari “sa jedne
i druge strane” poslovno-
prodajnog života i velika mi
je želja da svima koji ovo
čitaju prenesem svoja znanja
i zaključke i pokušam olakšati
život.
Mnogo puta smo čuli za
fraze: „Uzmi život u svoje
ruke“, „Ti si gospodar svoje
sudbine“, „Što posiješ-to
ćeš i požnjeti“ i bla, bla, bla.
Izlizano, otrcano, dosadno...
No, da li je tako?
Moj posao me inspiriše da
pratim trendove, najviše
u prodaji, proučavam šta
se dešava na „prvoj liniji
regionalnog i svjetskog
prodajnog fronta“, a i
u back-up podršci iza...
Definitivni zaključak je da
se kormilo prodajnih ciljeva,
volumena, marži, distribucije
okreće i isprepliće sa ličnim
dostignućima i karakterima
osobe, njenih „ljudskih“
karakteristika, osobina,
kvaliteta u komunikaciji
sa drugima, empatiji tj.
osobinama koje su izuzetno
bitne u životu svakog
ljudskog bića.
Put ka postizanju ciljeva
Svi težimo ka raznim
ciljevima. No, tu postoji
zamka! Put je da trebamo
da budemo u onome što
psiholozi nazivaju protokom
ili „imerzivnom“ svjedočenju
– to su one aktivnosti gdje
smo potpuno uključeni,
srcem i mozgom fokusirani, u
nešto, a u našem trenutnom
stanju postojanja, tj. umjesto
da smo sretni dok radimo i
težimo ka nekom cilju, mi
ciljeve doživljavamo kao teški
rad i opterećenje. A trebamo
uživati na putu...
Kod sebe su to uspjeli
izgraditi doktori, vrhunski
sportisti, planinari... uživaj i
na putu ka postizanju cilja, a
ne samo kada ga dostigneš!
Jer, šta ako u međuvremenu
zbog mnogih (nepredviđenih)
okolnosti cilj bude
promijenjen ili nemoguć
za ostvariti? Iako nam
postizanje naših ciljeva neće
uvijek donijeti sreću, ako
nismo sretni na putu, onda
bi se trebali zapitati vrijedi li
uopće putovati?
Većina teži ka materijalnim
ostvarenjima i to je glavni
razlog intenzivnog rada,
no ono što je jasno je da
je imati više novca (izvan
tačke zadovoljavanja
osnovnih potreba) nebitno
u poređenju sa dobrim
kvalitetnim odnosima,
brigom o svom mentalnom i
fizičkom zdravlju i smislenim
životom u skladu sa svojim
uvjerenjima i vrijednostima,
a koji ne trebaju biti
zanemareni tokom našeg puta
ka bilo kom cilju – i to odmah
i sada... Ipak i nažalost, ove
stvari često žrtvujemo u
potrazi za više novca. A priče
o materijalnom opstaju, jer
podržavaju ekonomski sistem
koji je dizajniran da poveća
produktivnost „zaposlenika“,
veći BNP i time donese
veći prihod od poreza, a ne
da poboljša dobrobit ljudi i
planete.
Postoje mnoge priče o
tome šta sretan život
podrazumijeva. Naš klasični
primjer je „kada ovo
postignem, bit ću sretan“. Ali
šta se dešava sada, dok si na
putu ka ostvarenju nekog
od ciljeva? Jučer je već u
našim sjećanjima i ne može
se vratiti, sutra ne znamo
šta se može desiti, pa zašto
tako lako dopuštamo da
nam „sada“ izmakne? Sada
je u suštini ono što imamo u
svojim rukama, a ne prošlost
ili budućnost. Nadalje, svi
ćemo se na svojim putevima
u nekom trenutku suočiti sa
krizom. Možda ćemo uspjeti
sanirati rane i vratiti se u
sedlo, ali da bismo psihički
pronašli put kroz krizu
potrebna nam je podrška
drugih osoba. Također,
moramo sebi dati vremena
da shvatimo šta se dogodilo
i da osiguramo da i dalje
idemo naprijed. Sve je to
neophodno za otpornost i
nova jaka iskustva koja će nas
ojačati na našem putu
Dok hodamo kroz život,
ne zaboravimo na naše
okruženje i prirodu iz koje
potičemo! Ništa nije ljepše
od ležanja pod noćnim
zvjezdanim nebom, a nakon
cjelodnevnog pješačenja kroz
planine. Ljudi su potekli
iz prirode, postojbina su
im šume, planine i livade,
ne urbani i prenapučeni
gradovi. No, provodimo
toliko vremena u zatvorenom
prostoru, asfaltnoj prašini,
ciglama i staklu i prostorima
koji nam sigurno skraćuju
život. Priroda je neophodna
za naše blagostanje - ne
samo da bismo se osjećali
mirno i spokojno u ovom
trenutku, već i da bismo
bili produktivniji na svim
poljima...
Fraza Prodaja je život – život
je prodaja zaista vrijedi.
Konstantno, htjeli mi to

mart 2023. www.instore.ba 61

prodaja iz mog ugla
priznati ili ne, prodaja
je oko nas: Prodajemo
se roditeljima, partneru,
nadređenom, prijateljima i
zato ću vam do kraja ovog
članka skrenuti pažnju na par
stvari koje dokazano djeluju i
u prodaji i u komunikaciji, a,
naravno, i u životu:
1. Komunikacija – budi
nasmijan, ne mrgud – čak i
kada ti je teško
- otvoreno komuniciraj sa
svojim okruženjem, budi
iskren;
- kada me pitaš: “Kako si?”
- imaj vremena da saslušaš
moj odgovori i budi strpljiv u
slušanju, a možda mi dodatno
postaviš i poneko iskreno
pitanje kada čuješ isti;
- imaj vremena da postaviš i
srcem izgradiš svoju “zonu
utjecaja” iskrenom brigom
za svoje radno okruženje:
postavi sebi zadatak da
svojom inicijativom i
komunikacijom pozoveš po
jednog novog “člana” svoje
ekipe na kafu tokom pauze ili
poslije radnog dana, ili se sjeti
vlastitog telefonskog imenika
u minimalnom ritmu od
jedne nove osobe sedmično;
- kroz iskrenu komunikaciju
pokaži interes za sve
probleme koje kolega ima
- poslovne, ali i private, ne
troši vrijeme na gluposti,
gradi se sa ljudima od kojih
62 mart 2023. www.instore.ba
možeš učiti;
- obavezno iskreno reci svoje
mišljenje za informacije koje
dobijaš – bez ustručavanja, ali
ljubazno – nikada agresivno,
bez obzira na okolnosti;
- pokušaj što vise imati
komunikaciju 1 na 1 – u
komunikaciji sa jednim
sagovornikom se najbolje
uči, jer moraš pričati, ili još
bolje slušati – tzv. Aktivna
komunikacija.
2. Planiraj, vizualiziraj,
kreiraj
- planiraj, jednostavno se
skloni, zatvori oči i vidi se
u filmu od sutra, za mjesec,
godinu… mozak je čudo,
počinje vrtjeti film kao da se
on zaista dešava;
- zapisuj planove i ciljeve:
čuvena lista, pravio sam je
milion puta, ali natjeraj se da
je imaš;
- postavi privatne i poslovne
ciljeve (sam sa sobom piješ
kafu dok analiziraš/postavljaš
iste, najbolje rano ujutro).
3.Uči, uči, uči…
- stvori svoje vrijeme od
minimalno sat (idealno dva)
dnevno – toliko nam traje
jedan film ili utakmica;
- za početak lezi/ustani sat
ranije i naravno taj zarađeni
sat ranije ujutro koristi za
fizičku aktivnost, npr. šetnja
ili plankovi/sklekovi (1/3
vremena), te učenje, planove,
razmišljanje (2/3 vremena)
- nemojte se bojati
nadređenih, uvijek recite
šta mislite, ali smireno, sa
argumentima i znanjem o
temi;
- ako ne znate – šutite, dok
ne naučite.
No, kako doći do više
vremena za nas? Evo jedne
od ideja: Imate li kolegu
ili kolegicu sa posla koji
stalno pričaju na sve moguće
teme i dosadni su? Ili osobu
koja dijeli previše detalja
o vlastitom privatnom
životu? Ili one koji stalno
kukaju kako su trebali ranije
otići iz naše zemlje… Ako
je tako, a naravno da jeste,
nalazite se u istom čamcu
kao polovina zaposlenih
ljudi na planeti koji navode
ometanje “dosadnih” kolega
i pretjerano intimiziranje
kao neke od svojih najvećih
smetnji na radnom mjestu.
Rad od kuće je donekle
uspješno promijenio
postavke dosadnjakovića
– no mi smo ponovo u
“starom normalnom” znači
pokušajte aktivno izbjegavati
takve osobe ili sigurno još
bolje – iskreno i otvoreno
komunicirajte sa takvim
kolegom ili možda njegovim
nadređenim o izazovu
pretjeranog smaranja i
brbljanja i eto vam dodatnog
vremena za vas. Na radnom
mjestu ipak provedemo
trećinu raspoloživog
dana. No, budite uporni i
oprezni: 62% zaposlenih
koji su dosadni, na otvorenu
komunikaciju o tome da su
takvi su “konstatovali” da to
znaju! Znači, znam da sam
dosadan, ali nastavljam – šta
ću, takav sam ili dodatno
npr. osobe koje stalno
preglasno razgovaraju na
telefon i ometaju druge. Eh,
tu je već vrijeme da se sa
tim upozna nadređeni, a ako
on ne reaguje, a i vi ste već
pokušali, tražite premještaj
u mirniji office, a ako i to ne
ide - kupite slušalice ili ako
ste osoba iz prodajnog posla
– tražite da idete (što više)
na teren. Morate se znati do
kraja izboriti na sve moguće
načine za više vlastitog
vremena i mira za sebe!
Za kraj ovog članka,
očekujem da pokušate
razmisliti i molim vas
pomaknite se odmah i sada iz
zone komfora, ka zoni rada,
učenja, napretka, iskrenosti
i empatije i prestanite
“odrađivati” vlastiti život –
nego ga uzmite u svoje ruke!
P.S. Facebook, Instagram,
LinkedIn su odlični “gutači
vremena”, ali smanjite ih ili
skroz “ukinite” i eto vam još
mnogo prostora… za vas!
Ostajte mi zdravo!
Srdačno Vaš,
Emir
INFOCUS SLADOLEDI

mart 2023. www.instore.ba 63

istraživanje
BRANDPULS ISTRAŽIVANJE

Impulsni sladoledi
Impulsne sladolede koristi 72% potrošača u Bosni i Hercegovini (76%), dobi od 15 do 64 godine.
Kada poredimo sa cjelokupnom populacijom, među korisnicima impulsnih sladoleda nema
spolnih razlika, tačnije i muškarci i žene konzumiraju impulsne sladolede približno jednako

Pripremila: Lea Ćirić, researcher

Public Affairs, IPSOS
lea.ciric@ipsos.com

U
okviru
BRANDpuls
istraživanja
kontinuirano
se prate marketinški
pokazatelji uspjeha
za različite kategorije
proizvoda u segmentu
prehrane, a podaci se
mogu analizirati u vidu
demografije, lifestylea
potrošača, kao i njihovih
kupovnih navika.
Marketinški pokazatelji su
važni za uspješno vođenje
brenda kroz sliku stanja
brenda i ranog uočavanja
mogućih problema i
prilika. Podaci korišteni
u analizi koja slijedi su
prikupljeni u drugoj
polovini 2022. godine
na teritoriji Bosne i
Hercegovine.

64 mart 2023. www.instore.ba

Impulsni sladoledi

Impulsne sladolede koristi 72%

potrošača u Bosni i Hercegovini
(76%), dobi od 15 do 64 godine.

U heavy usere, odnosno one koji

impulsne sladolede konzumiraju
barem 2-3 puta sedmično ili
češće spada 33% potrošača.
U grupu medium usera spada
25% potrošača, a to su oni koji
impulsne sladolede konzumiraju
jednom sedmično do 2-3
puta mjesečno. Potrošači koji
konzumiraju impulsne sladolede
rjeđe od jednom mjesečno ili
jednom mjesečno jesu „light“
korisnici i njih je 14%.

Kada poredimo navike

korištenja sa drugom
polovinom, 2021. godine,
možemo reći da je broj heavy
korisnika i medium korisnika
nešto manji, dok je light
korisnika približno jednako.

Kada poredimo sa cjelokupnom

populacijom, među korisnicima
impulsnih sladoleda nema
spolnih razlika, tačnije i
muškarci i žene konzumiraju
impulsne sladolede približno
jednako. Kada govorimo o
dobnim razlikama, korisnici
15-29 godina nešto češće
konzumiraju impulsne
sladolede.

Korisnici sladoleda spadaju u

grupu bezbrižnih hedonista
i osviještenih individualaca.
U središtu životnog zbivanja
pripadnika ovog segmenta nalazi
se težnja za dobrim provodom i
zabavom. Osobe su društvenog
karaktera, visoko vrednuju
slobodno vrijeme, često izlaze
radi zabave posjećujući kina i
koncerte ili provode vrijeme uz
računar družeći se s prijateljima
i poznanicima. Vole se zabavljati
s prijateljima i poznanicima, ali
svoje interese ne svode samo na
dobar provod.

Nešto manje od polovine

korisnika impulsnih sladoleda
(49%) vole isprobavati nove
sladolede u pakovanju za jednu
osobu. Trećina korisnika (33%)
smatra da su trgovačke marke
sladoleda u pakovanju za jednu
osobu jednako kvalitetne kao
proizvođačke. 32% korisnika
kaže da im je kod sladoleda
u pakovanju za jednu osobu
najvažnija njegova cijena, a 22%
sladoled u pakovanju za jednu
osobu jede i zimi.

mart 2023. www.instore.ba 65

istraživanje
KRETANJA U KATEGORIJI

Vanilija omiljeni okus

Tradicionalni okusi su i dalje najpopularniji potrošačevi odabiri, međutim pojava novog okusa na
tržištu budi znatiželju za njegovim isprobavanjem, pogotovo pakiranja sladoleda sa četiri okusa
gdje pojedine kombinacije okusa bilježe dvocifreni rast količinske prodaje

P
ribližavanjem ljetnih
mjeseci i ljetnih
vrućina, jedno od
prvih rješenja za
osvježenjem pronalazimo
u sladoledu koji prema
NielsenIQovoj klasifikaciji
kategorije sladoleda obuhvaća
porodična pakiranja i
impulsne sladolede, sorbete,
smrznute jogurte i deserte/
kolače na bazi sladoleda.
Ljetni mjeseci su period
veće konzumacije sladoleda
pa vjerovatno da ćemo i
ovo ljeto prvo krenuti sa
nama omiljenim okusima uz
isprobavanje novih.

66 mart 2023. www.instore.ba

 Pripremio: Jasmin Vakufac,
Client Executive

Na tržištu Bosne i Hercegovine

kategorija sladoleda raste skoro 10%.
Promatrajući segmente, osvrnut
ćemo se prvo na impulsne sladolede
i porodična pakiranja i njihovo
povećanje prodaje. Impulsni sladoledi
(rast skoro 3%) se uglavnom kupuju
u tradicionalnim oblicima trgovine,
skoro 60% prodaje. Porodična
pakiranja su segment sladoleda koji
se kupuje uglavnom u modernim
formatima trgovine, preko 60% i
kao segment s najvećim količinskim
udjelom od skoro 60%, bilježi
izraženiji rast prodaje u odnosu na
kategoriju, 15%.

Što se tiče okusa, vanilija je najčešći

odabir kod bh. potrošača gledajući
prema njegovom količinskom
udjelu (8%), a prodaja je u padu s
preko 7%. Na drugom mjestu, a
ujedno i najpopularnija kombinacija
okusa je okus vanilije i čokolade
(6%) s rastom prodaje od skoro
30%. Tradicionalni okusi su i dalje
najpopularniji potrošačevi odabiri,
međutim pojava novog okusa na
tržištu budi znatiželju za njegovim
isprobavanjem, pogotovo pakiranja
sladoleda sa četiri okusa gdje
pojedine kombinacije okusa bilježe
dvocifreni rast količinske prodaje.

Široka paleta okusa koji su trenutno

prisutni na tržištu su raj za ljubitelje
sladoleda. Kao i neke druge
kategorije koje će nam poslužiti kao
osvježenje ovoga ljeta, istu namjenu
ćemo tražiti i u sladoledu s dolaskom
većih temperatura.

mart 2023. www.instore.ba 67

Zagarantovan kvalitet. Maksimalna fleksibilnost.
Porsche Approved garancija – zaštita od nepredviđenih troškova za popravke
Emocionalno iskustvo vožnje
sa najvišim nivoom zaštite:
Porsche Approved garancija
nudi sigurnost nakon isteka
garancije za novi automobil.
Čak i za starija vozila. Sa
najvećom fleksibilnošću.
Porsche predstavlja bezbrižno
uživanje u vožnji. Zato Porsche
garantuje kvalitet svojih vozila i svih
Porscheovih originalnih dijelova,
čak i nakon isteka garancije za novi
automobil, uz Porsche Approved
garanciju. Pokriva popravke svih
komponenti vozila do 151 godina,
širom svijeta i bez vlastitog učešća.
Mogućnost prilagođavanja roka
trajanja
Nadalje, nudi potpunu fleksibilnost.
Vozači Porschea sada mogu
sklopiti ugovor s rokom trajanja
do 36² mjeseci i u skladu sa tim ga
produžiti. Prije je to bilo moguće
samo na 12 ili 24 mjeseca. Sa novim,
dodatnim trajanjem, vozači Porschea
mogu prilagoditi garanciju svojim
individualnim potrebama. I uživati u
bezbrižnoj vožnji, bez obzira gdje se i
kada zapute.
Za dugi vijek trajanja i zadržavanje
vrijednosti
Sveobuhvatna zaštita osigurava
dugovječnost vozila i doprinosi
68 mart 2023. www.instore.ba
da ono zadrži vrijednost. Kroz vozila, na primjer pukotine u koži
profesionalne popravke, prilikom sjedišta. Druga pokriva funkcionalno
kojih certificirani Porscheovi tehničari relevantne dijelove koji se troše
koriste samo originalne dijelove. tokom uobičajene upotrebe i koje
treba redovno provjeravati i mijenjati
Dodatna prednost: Porsche Approved
u planiranim intervalima servisiranja
garancija čak daje dodatnu vrijednost
vozilu u slučaju preprodaje, jer je i održavanja. Kao i optičke i akustične
vezana za vozilo i stoga u potpunosti modifikacije, one nisu pokrivene
odgovornošću za materijalne
prelazi na novog vlasnika, ako se
nedostatke i isključene su iz Porsche
automobil prodaje privatno ili u Approved garancije.
Porscheovom centru.
Bez straha od kvarova
Vlasnici Porscheovih automobila
mogu jednostavno kupiti Approved Porsche Approved garancija ne važi
garanciju nakon garancije za novi samo u radionici, već i na putu. Ne
automobil. Porsche Approved samo da štiti vlasnike Porscheovih
garancija vrijedi najmanje 12 mjeseci automobila od neočekivanih troškova
i može se produžiti do ukupno popravke, uz Porsche asistenciju
151 godina. Preduslov: u trenutku također garantuje mobilnost u slučaju
zaključenja ili produženja, vozilo je nesreća ili kvarova.
prešlo manje od 200.000 kilometara i
nije starije od 14 godina. Ako je vozilo
mlađe, može se odabrati garancijski
rok od 24 ili 36² mjeseci. Ako vozilo
trenutno nema nikakvu Porscheovu
garanciju, potrebno je uspješno
dovršiti pregled u skladu s našom
kontrolnom listom koja obuhvata 111
tačaka.
Sve osim potrošnih dijelova
Garancija pokriva sve komponente,
uključujući troškove rada i materijal.
Međutim, postoje područja u kojima
se Porsche Approved garancija ne
primjenjuje, a jedno od njih se odnosi
na prirodne promjene zbog starenja
koje ne narušavaju funkcionalnost
mart 2023. www.instore.ba 69
vox populi
OBNOVLJIVI IZVORI ENERGIJE KORISNI ZA OKOLIŠ I EKONOMIJU
Sve što je u nama i oko nas
Prema izvještaju Evropske banke za obnovu i razvoj, investicije u obnovljive izvore energije u
Bosni i Hercegovini iznosile su oko 0,15% BDP-a u 2019. godini. To je daleko ispod preporučenih
2% BDP-a koje je neophodno uložiti kako bi se ostvarili ciljevi Pariške klimatske konvencije
Piše: mr. Kenan Uštović
kenan.ustovic@hotmail.com
J
ednom davno, u
jednoj šumi u Bosni
i Hercegovini, živio
je jedan lovac i jedan
zec. Lovac je uvijek bio pun
energije i života, dok je zec,
iako sitan, bio prilično mudar
i snalažljiv. Jednog dana,
lovac je odlučio da će uhvatiti
zeca i skuhati ga za večeru.
Međutim, zec je bio spreman
za ovaj izazov i odlučio je
da će se boriti za svoj život.
Iako je bio mali, zec je imao
puno energije i iskoristio
ju je da pobjegne od lovca.
Ova priča nas uči važnoj
lekciji o energiji: energija
je ključna za preživljavanje.
To se posebno odnosi na
Bosnu i Hercegovinu, koja
je trenutno u fazi energetske
tranzicije što bi trebalo
da znači da planiramo
prelazak sa fosilnih goriva na
obnovljive izvore energije,
s ciljem smanjenja emisije
štetnih plinova i zaštite
okoliša.
Uvijek smo učili i slušali
kako smo zemlja koja ima
veliki potencijal za obnovljive
izvore energije, poput
hidroenergije, vjetroenergije
70 mart 2023. www.instore.ba
i solarnih panela. Međutim,
iako postoji velika želja za
prelaskom na obnovljive
izvore energije, trenutni
sastav energije u zemlji je
prilično komplikovan, a da
ne govorimo o tome da ga
je vrijeme pregazilo. Stoga,
prelazak na obnovljive izvore
energije nije lagan zadatak,
kao što nije ni većina drugih
zadataka koji se postavljaju
pred našu zemlju. Prema
istraživanju provedenom
od strane Međunarodne
agencije za obnovljivu
energiju (IRENA), Bosna i
Hercegovina ima potencijal
za instaliranje 8 GW
kapaciteta obnovljivih izvora
energije do 2030. godine, što
bi moglo smanjiti emisiju
štetnih plinova za oko 23,5
miliona tona godišnje. Ovo bi
moglo imati značajan utjecaj
na kvalitetu zraka u zemlji.
O trenutnoj kvaliteti zraka
u našoj državi, pogotovo u
zimskim mjesecima, suvišno
je govoriti, a za to najviše
krivimo emisije štetnih
plinova iz termoelektrana
koje koriste ugalj kao gorivo.
Investirati u obnovljive
izvore energije
Kako bi se ostvario potencijal
za obnovljive izvore energije
mi moramo napraviti velike
korake u modernizaciji
svog sistema. To uključuje
investiranje u obnovljive
izvore energije, poboljšanje
infrastrukture i uspostavljanje
novih tržišta za obnovljivu
energiju. Prema IRENA-
inom istraživanju, ovakva
investicija bi mogla donijeti
velike ekonomske koristi,
uključujući stvaranje novih
radnih mjesta i smanjenje
uvoza fosilnih goriva. Na
našu veliku žalost još uvijek
smo visoko ovisni o fosilnim
gorivima, a termoelektrane su
i dalje glavni izvor električne
energije.
Prema podacima Agencije
za statistiku BiH, u 2020.
godini oko 60% električne
energije u BiH proizvedeno
je iz termoelektrana na ugalj.
To znači da smo jedna od
najzagađenijih zemalja u
Evropi i da svakodnevno
udišemo zagađeni zrak.
Ipak, postoje naznake da
se situacija mijenja. BiH
je potpisnica Pariškog
sporazuma o klimatskim
promjenama i obvezala se da
će do 2030. godine smanjiti
emisije stakleničkih plinova
za 43% u odnosu na razinu
iz 1990. godine. Ali, znali
smo mi sami sebe i slagati
kroz historiju, zar ne? Ovo
je veliki izazov, ali i prilika
za razvoj novih tehnologija i
otvaranje novih radnih mjesta
u sektoru obnovljivih izvora
energije.
Ista ova Agencija za statistiku
BiH, u 2020. godini je
dala informaciju da je udio
obnovljivih izvora energije
u proizvodnji električne
energije iznosio 11,4%.
To je povećanje u odnosu
na prethodne godine, ali
još uvijek daleko od cilja
koji je postavljen za 2030.
godinu. Parafrazirat ću
jednu rečenicu sa interneta:
„Međutim, postoje pozitivni
primjeri koji nam mogu
biti uzor. Naprimjer,
hidroelektrane na rijeci Drini
čine oko 20% proizvodnje
električne energije u BiH,
a planira se izgradnja novih
hidroelektrana na drugim
rijekama u zemlji.“Da li
je za vas ovo pozitivan ili
negativan primjer?
Nedostatak strategije i
stabilnosti
Međutim, kao i u svakom
području, postoje i izazovi u
implementaciji energetske
tranzicije u Bosni i
Hercegovini. Jedan od
glavnih izazova je nedostatak
jasne strategije i koordinacije
između različitih nivoa vlasti
i sektora. Osim toga, politička
nestabilnost i korupcija su
problemi koji otežavaju dalji
napredak u ovoj oblasti.
Ove posljednje tri rečenice
sam sigurno već desetinu
puta napisao na različite
teme. Mislim da je već
možemo usvojiti kao neku
konstantu za sve tekstove
koje pišem o našoj državi.
S druge strane, postoje
primjeri uspješne primjene
obnovljivih izvora energije u
Bosni i Hercegovini. Jedan
takav primjer je solarna
elektrana kod Konjica, koja
je instalirana 2016. godine
i ima kapacitet od 1,2 MW.
Ovakvih primjera je dosta
manje.
Istraživanje koje je
sprovedeno 2020. godine
o stavovima građana naše
zemlje prema obnovljivim
izvorima energije pokazalo je
da 78% ispitanika podržava
povećanje korištenja
obnovljivih izvora energije,
dok je samo 7% protiv.
Također, većina ispitanika
smatra da bi država trebala
uložiti više u razvoj
obnovljivih izvora energije
i smanjiti upotrebu fosilnih
goriva. Ovaj pozitivan
stav građana treba da nam
bude vjetar u leđa za dalji
napredak u implementaciji
energetske tranzicije u Bosni
i Hercegovini.
Da bi se ostvarili ciljevi u
ovoj oblasti, potrebno je
mnogo više od pozitivnih
stavova i naše želje. Potrebna
je podrška državnih
institucija, investitora i
građana. Jedan od načina za
podršku razvoju obnovljivih
izvora energije jesu i
subvencije.
Nedavno je Vlada Federacije
BiH objavila javni poziv
za dodjelu bespovratnih
sredstava za projekte iz
oblasti obnovljivih izvora
energije i energetske
efikasnosti. Možda se nakon
ovoga, nešto i pokrene po
ovom pitanju, pa i ostali
nivoi vlasti krenu istom
ovom putanjom. Iako
smo svjedoci da nam se
naši nivo vlasti nikada ne
takmiče u dobru, samo u
tome ko će više... (slobodno
sami možete završiti ovu
rečenicu). Kako bi se ubrzao
proces energetske tranzicije,
neophodno je i povećanje
investicija u ovu oblast.
Prema izvještaju Evropske
banke za obnovu i razvoj,
investicije u obnovljive
izvore energije u Bosni i
Hercegovini iznosile su
oko 0,15% BDP-a u 2019.
godini. To je daleko ispod
preporučenih 2% BDP-a
koje je neophodno uložiti
kako bi se ostvarili ciljevi
Pariške klimatske konvencije.
Osnaživanje lokalnih
zajednica
Da bi se ostvarili ambiciozni
ciljevi u oblasti obnovljivih
izvora energije, potrebno
je i osnaživanje lokalnih
zajednica. Lokalne zajednice
igraju važnu ulogu u ovom
procesu, jer su one najbolje
upoznate sa specifičnim
izazovima i potrebama
svog područja. Lokalne
zajednice mogu dati značajan
doprinos u razvoju malih
hidroelektrana, solarnih
elektrana, ali i u edukaciji
građana o važnosti korištenja
obnovljivih izvora energije.
Mislim da budućnost leži u
tome da se našem čovjeku
uspije dokazati da ovi
projekti mogu biti ekonomski
isplativi. Prema istraživanju
koje je sproveo UNDP,
investicije u obnovljive
izvore energije u Bosni i
Hercegovini su tri puta
isplativije od investicija
u fosilna goriva. Ova
činjenica upućuje na to da
bi investiranje u obnovljive
izvore energije moglo
donijeti koristi ne samo za
okoliš, već i za ekonomiju.
Kao što je već spomenuto,
energetska tranzicija
u Bosni i Hercegovini i održivog razvoja. Kao
nije jednostavan proces. što je rekao Ban Ki-moon,
Međutim, uz pravu podršku bivši generalni sekretar
i angažman svih relevantnih Ujedinjenih naroda:
aktera, ovaj proces može biti “Klimatske promjene
uspješan. Kao što je rekao su jedna od najvećih
Elon Musk, osnivač Tesle i prijetnji koja se suočava
SpaceX-a: “Energija se mora sa čovječanstvom, ali
proizvoditi na održiv način istovremeno predstavljaju i
ili se neće proizvoditi uopće.” jednu od najvećih prilika.”
Ovo je izjava koju bi trebalo
uzeti u obzir u našoj zemlji.
Bosna i Hercegovina ima
priliku da postane lider u
U konačnici, energetska
tranzicija u Bosni i regionu u oblasti obnovljivih
izvora energije, a za to je
Hercegovini nije samo
pitanje očuvanja okoliša i potrebna zajednička vizija,
smanjenja emisija gasova podrška i angažman svih
relevantnih aktera, što
staklene bašte. To je i pitanje
iskreno mislim da se nikada
ekonomske stabilnosti,
sigurnosti opskrbe energijom neće dogoditi.
O autoru
Kenan Uštović je stručnjak za razvoj poslovanja, s fokusom na
projektni menadžment, investicije i razvoj prodajnih sistema.
Na Ekonomskom fakultetu u Sarajevu magistrirao je prodajni
menadžment, analizirajući mogućnosti da kompanije izgrade
konkurentsku prednost diferenciranjem prodajnih politika. Autor
je brojnih naučno - istraživačkih radova, a napisao je i veliki broj
poslovnih članaka objavljenih u domaćim i stranim biznis maga-
zinima. Aktivan trener prodajnih, soft skills i poslovnih vještina.
Svoju karijeru dugu preko 15 godina gradio je u internacionalnim
kompanijama. Bio je direktor predstavništva američke kompanije
za veleprodaju industrijskih maziva, a poslije toga i voditelj odjela
za razvoj poslovanja, proizvoda i podršku u bankarskom sektoru.
Osam godina radio je u jednoj od najvećih naftnih kompaniji u BiH
gdje je zadužen za realizaciju i praćenje investicione djelatnosti,
upravljanje projektima i razvoj proizvoda i usluga. Bio je direktor
prodaje u jednom od najvećih osiguravajućih društava u BiH, i ak-
tivno učestvovao u projektu pokretanja rudnika u Varešu. Trenutno
je generalni direktor u kompaniji NOSTRO koja se bavi proizvodn-
jom madraca, tapaciranog namještaja i opremanja enterijera. 
 
Otvoren je za sve poslovne prijedloge, pa ga možete kontaktirati 
preko LinkedIn profila: 
https://www.linkedin.com/in/kenanustovic/ 
mart 2023. www.instore.ba 71