Bài tập phân bổ chỉ tiêu và ngân

sách bán hàng

yêu cầu thảo luận theo nhóm
 Đề thảo luận:
Tình huoáng 13:
Anh A laø tröôûng phoøng moät coâng ty kinh doanh, phaân phoái döôïc. Tình hình kinh doanh naêm qua cuûa coâng ty nhìn
chung töông ñoái toát. Vì theá, sau khi hoïp toång keát, Ban giaùm ñoác coâng ty ñaõ ñaët chæ tieâu cho phoøng anh A trong naêm tôùi
phaûi ñaït doanh soá 04 tyû ñoàng. Möùc chæ tieâu naøy cao hôn naêm ngoaùi 10%. Ban giaùm ñoác cuõng coù lôøi khen ngôïi nhöõng anh
chò em ñaõ ñaït thaønh tích toát vaø löu yù nhaéc nhôû nhöõng anh chò em laøm chöa toát. Qua ñoù, Ban giaùm ñoác cuõng ñeà nghò
phoøng phaûi trình keá hoaïch kinh doanh mới cho naêm tôùi vaø nhaán maïnh raèng caàn phaûi coù giaûi phaùp naâng cao hieäu quaû
kinh doanh vaø taêng cöôøng thu nhaäp cho anh chò em leân.
Anh A trieäu taäp anh chò em trong boä phaän ñeå baøn phöông höôùng thöïc hieän muïc tieâu keá hoaïch. Nhaèm khuyeán khích
caùc anh chò em phaùt huy khaû naêng laøm vieäc vaø ñoàng thôøi tìm caùch taêng thu nhaäp cuûa anh chò em, anh A baøn baïc vôùi anh
chò em moät keá hoaïch tröôùc khi trình leân Seáp nhö sau:
-Toaøn boä phaän phuï traùch goàm 10 ngöôøi vì theá moãi anh chò em phaûi coù nghóa vuï ñem veà doanh soá (doanh thu) cho coâng
ty laø: 400.000.000 ñoàng/ naêm vaø löông coá ñònh haøng thaùng cuûa moãi ngöôøi vaãn laø 4.400.000 ñoàng.
-Nhöng neáu ngöôøi naøo laøm vöôït doanh soá (doanh thu) treân thì seõ ñöôïc chia 2% treân toång doanh soá (doanh thu) cheânh
leäch ñoù. Neáu anh chò em naøo khoâng ñaït chæ tieâu treân thì chæ nhaän 60-99 % löông so vôùi ñoàng nghieäp. Keá hoaïch treân coù
khaû naêng laø Ban giaùm ñoác seõ duyeät vì ñaõ coù 5,7 doanh nghieäp laøm thí ñieåm moâ hình naøy vaø coù keát quaû khaù.
Ña soá anh chò em ñeàu ñoàng tình nhöng coù 02 ngöôøi khoâng ñoàng tình vôùi keá hoaïch treân.
1/ Nghieân cöùu, phaân tích chieán löôïc phaân bổ chæ tieâu cuûa Phoøng anh A?.
2/ Neáu baïn laø anh tröôûng phoøng, baïn phaûi laøm gì?.

Câu 1: Anh (chị) hãy ghi rõ các nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng được cho trong bảng sau theo đúng các
chức năng quản trị:
Câu 2: Hãy sắp xếp các tiêu chuẩn dưới đây theo đúng loại được cho vào trong bảng sau: (2 điểm)
Nhiệt tình, Ân cần, Nhạy cảm, Lạc Quan, Kiên trì, Kiên Nhẫn, Đam mê, Tích cực, Thích thử thách, Có định hướng, Nghiêm túc,
Linh hoạt, Trung thực, Có động cơ, Chân thực, Vui vẻ

Câu 3: Anh (chị) hãy vẽ sơ đồ quy trình đào tạo nhân viên bán hàng, sau đó trình bày tóm
tắt các bước của quy trình này. (3 điểm)
Câu 4: Anh (chị) hãy liệt kê các khoản chi phí đào tạo bán hàng phổ biến trong các doanh
nghiệp? (2 điểm)

Câu 5: Anh (chị) hãy giải thích vì sao triết lý bán hàng trong giai đoạn chú trọng đến sản phẩm là chỉ cần
cung cấp đủ số lượng cho khách hàng với mức giá vừa phải.
Câu 6: Anh (chị) hãy giải thích vì sao triết lý bán hàng trong giai đoạn chú trọng đến việc bán hàng là
bằng mọi cách phải bán được càng nhiều hàng càng tốt kể cả dùng những kỷ xảo bán hàng, tiểu xảo thúc
ép và lừa dối bán hàng.
Câu 7: Anh (chị) hãy giải thích vì sao triết lý bán hàng trong giai đoạn chú trọng khách hàng là thỏa mãn
càng nhiều nhu cầu và ước muốn khách hàng thì càng bán được nhiều hàng.
Câu 8: Anh (chị) hãy giải thích vì sao triết lý bán hàng trong giai đoạn chú trọng mối quan hệ là tập
trung vào lòng trung thành của khách hàng.
Câu 9: Anh (chị) hãy trình bày tóm tắt vấn đề đạo đức doanh nghiệp có thể đối mặt trong hoạt động bán
hàng và nêu ra hướng giải quyết như thế nào sẽ phù hợp với đạo đức kinh doanh?
Câu 10: Anh (chị) hãy trình bày tóm tắt vấn đề đạo đức mà nhà quản lý bán hàng có thể đối mặt trong
hoạt động quản lý đội ngũ bán hàng và nêu ra hướng giải quyết như thế nào sẽ phù hợp với đạo đức
kinh doanh?
Câu 11: Anh (chị) hãy trình bày tóm tắt vấn đề đạo đức mà một nhân viên bán hàng có thể đối mặt trong
hoạt động bán hàng và nêu ra hướng giải quyết như thế nào sẽ phù hợp với đạo đức kinh doanh?

Câu 12: Anh (chị) hãy trình bày năm bước trong kỹ năng bán hàng cơ bản ?
(3-4 điểm)
Câu 13 : Anh (chị) hãy trình bày nguyên nhân, dấu hiệu nhận biết và cách xử lý
tình huống khách hàng thờ ơ với nhân viên bán hàng? (2 điểm)
Câu 14 : Anh (chị) hãy trình bày nguyên nhân, dấu hiệu nhận biết và cách xử lý
tình huống khách hàng hoài nghi trong khi bán hàng? (2 điểm)
Câu 15 : Anh (chị) hãy trình bày nguyên nhân, dấu hiệu nhận biết và cách xử lý
tình huống khách hàng hiểu lầm trong khi bán hàng? (2 điểm)
Câu 16: Anh (chị) hãy trình bày nguyên nhân, dấu hiệu nhận biết và cách xử lý
tình huống khách hàng phản đối trong khi bán hàng? (2 điểm)
Câu 17 : Anh (chị) hãy liệt kê đầy đủ các hoạt động chăm sóc khách hàng ? (2
điểm)

Câu 18:

Anh/chị hãy dự báo doanh số bán hàng năm 2017 cho công ty X theo các phương pháp hoặc kỹ thuật gợi ý như sau:
1. Kỹ thuật giản đơn. (0,5điểm)
2. Kỹ thuật giản đơn có tính sai số (sử dụng số liệu 3 năm gần nhất). (1điểm)
3. Phương pháp dịch chuyển trung bình, tính cho hai năm gần nhất. (0,5 điểm)
4. Phương pháp san bằng số mũ. (1điểm)
5 Phân tích khuynh hướng để lựa chọn kết quả cuối cùng trong các phương pháp được tính từ câu (1) đến câu (5); giả
định rằng thị trường sản phẩm này đang phát triển mạnh. (1điểm)
6. Sử dụng phương pháp điều chỉnh theo mùa để dự báo doanh số bán hàng chi tiết trong các quý của năm 2017?
(1điểm)

 Câu 19:
Hãy lập bảng phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo quý cho từng vùng : Miền Bắc, Miền Trung và
Miền Nam của công ty sản xuất bột đinh dưỡng Moon Kid, dựa vào dữ liệu sau:
-Doanh thu chỉ tiêu năm 2019 dành cho toàn quốc là 1.000 tỷ đồng/ năm
-Chỉ tiêu phân bổ dành ba Vùng Miền Bắc, Vùng Miền Trung, Vùng Miền Nam lần lượt là
35%, 25% và 40% doanh thu bán hàng toàn quốc
-Tỷ lệ tiêu thụ so với doanh thu Vùng theo từng quý của các Vùng được cho ở bảng dưới
đây:

Câu 20: Anh (chị) hãy trình bày tóm tắt kỹ thuật dự báo bằng phương pháp nghiên cứu thị trường?
Theo anh (chị), kỹ thuật dự báo bằng phương pháp này có các ưu và nhược điểm gì? Để thực hiện
phương pháp này thành công, nhà quản trị bán hàng cần phải làm gì?
Câu 21: Anh (chị) hãy trình bày tóm tắt kỹ thuật dự báo bằng phương pháp tập hợp đánh giá từ
nhân viên bán hàng? Theo anh (chị), kỹ thuật dự báo bằng phương pháp này có các ưu và nhược
điểm gì? Để thực hiện phương pháp này thành công, nhà quản trị bán hàng cần phải làm gì?
Câu 22: Anh (chị) hãy trình bày tóm tắt kỹ thuật dự báo bằng phương pháp tổng hợp ý kiến các
chuyên gia và nhà quản trị? Theo anh (chị), kỹ thuật dự báo bằng phương pháp này có các ưu và
nhược điểm gì? Để thực hiện phương pháp này thành công, nhà quản trị bán hàng cần phải làm gì?
Câu 23: Anh (chị) hãy nêu tên tất cả các kỹ thuật dự báo bán hàng định chất và định lượng? Theo
anh (chị), kỹ thuật dự báo loại nào trong hai loại trên sẽ hiệu quả hơn cho việc lập dự ra báo bán
hàng chính xác?
Câu 24: Anh (chị) hãy liệt kê các khoản ngân sách bán hàng phổ biến trong các doanh nghiệp.