BỘ TÀI CHÍNH

HỌC VIỆN TÀI CHÍNH

------------------

Sinh viên thực hiện: LÊ THỊ HOA

Lớp : CQ57/32.04

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:
“MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING-MIX NHẰM TĂNG DOANH THU
BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM THỜI TRANG PATOMI Ở THỊ
TRƯỜNG VIỆT NAM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ
XUẤT NHẬP KHẨU ĐỨC TÍN”

Chuyên ngành: MARKETING

Mã số: 32

Giáo viên hướng dẫn: Ths. ĐINH THỊ LEN

Hà Nội - 2023
i
 LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất với giảng viên trực tiếp
hướng dẫn- cô Đinh Thị Len đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ, hỗ trợ em trong
suốt quá trình thực hiện khóa luận này. Nhờ sự chỉ bảo của cô, em đã có thể vận
dụng những kiến thức đã học trong sách vở để áp dụng vào thực tiễn hoạt động
của doanh nghiệp. Nhờ những phương pháp và kinh nghiệm mà cô truyền đạt
cho em không chỉ giúp em thuận lợi hơn trong việc thực hiện khóa luận vừa là
hành tranh để em vận dụng vào công việc thực tế của em sau này.

Bên cạnh đó, em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban giám hiệu
Học viện Tài chính, toàn thể giảng viên Học viện Tài chính nói chung, cùng quý
thầy cô khoa Quản trị kinh doanh và bộ môn Marketing nói riêng đã truyền đạt
những kiến thức nền tảng để em có thể hoàn thành khóa luận, đã tạo điều kiện và
hỗ trợ em tận tình trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu tại trường. Nhờ
những kiến thức mà thầy cô truyền đạt đã giúp em được trang bị những kiến thức
bổ ích để em có thể tự tin bước vào giai đoạn thực tập và hoàn thành công việc.

Và cuối cùng, em cũng xin gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo của công ty cổ
phần TM và XNK Đức Tín đã tạo điều kiện cho em được thực tập tại công ty,
cảm ơn các anh chị trong công ty nói chung và trong team nói riêng, đặc biệt là
anh Phạm Thanh Hải- Leader Marketing đã tận tình giúp đỡ, cung cấp các thông
tin và luôn tạo điều kiện cho em trong suốt quá trình thực tập.

Vì điều kiện thời gian và kiến thực còn nằm trong tầm hiểu biết nhất định
nên khóa luận không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy em rất mong nhận được
những ý kiến đóng góp quý giá từ quý thầy, cô để bài khóa luận của em được
hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!

Trân trọng,

Lê Thị Hoa

i
 LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan rằng tất cả các kết quả, phân tích và đánh giá được trình
bày trong bài luận văn này là kết quả của công trình nghiên cứu của riêng em
dựa trên tình hình thực tế thực tập tại doanh nghiệp. Tất cả thông tin được trích
dẫn từ các nguồn tài liệu khác đều đã được trình bày rõ ràng và minh bạch.

Em xin chịu trách nhiệm về những nội dung được trình bày trong bài luận
văn của mình.

Hà Nội, ngày 20 tháng 5 năm 2023

Người cam đoan

Lê Thị Hoa

ii
 DANH MỤC VIẾT TẮT

Kí hiệu viết tắt Tên đầy đủ

DN Doanh nghiệp

CTCP Công ty cổ phần

TM Thương mại

XNK Xuất nhập khẩu

DTBH Doanh thu bán hàng

Ths. Thạc sĩ

PGS.TS Phó giáo sư- Tiến sĩ

iii
 Danh mục các ảnh

Hình 2.3 Áo sơ mi của thời trang Patomi.....................................................................47

Hình 2.4: Quần âu của thời trang Patomi......................................................................48
Hình 2.5: Áo polo của thời trang Patomi......................................................................49
Hình 2.6. Quần baggy của thời trang Patomi................................................................49
Hình 2.7: Hệ thống kênh phân phối của công ty Đức Tín.............................................54
Hình 2.8: Fanpage của thời trang nam Patomi của công ty Đức Tín............................58
Hình 2.7: Chi nhánh Lofuco của công ty Đức Tín tổ chức thứ 6 vui vẻ.......................59

iv
 LỜI MỞ ĐẦU
1.1. Tính cấp thiết của đề tài

Trong nền kinh tế thị trường, các DN hoạt động trong lĩnh vực sản xuất
kinh doanh khi sản xuất ra sản phẩm thì phải có các chính sách cụ thể để tổ chức
tiêu thụ sản phẩm, cung ứng hàng hóa dịch vụ đó đến tay người tiêu dùng. Chính
quá trình tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa dịch vụ đó sẽ mang lại doanh thu cho DN.
Đối với mỗi DN, doanh thu đóng vai trò vô cùng quan trọng, là yếu tố sống còn
của mỗi DN. Doanh thu có ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của DN. Tạo ra
được doanh thu đồng nghĩa với việc DN đang sản xuất ra sản phẩm hoặc cung
ứng dịch vụ phù hợp với nhu cầu của xã hội và được xã hội đón nhận. Đồng thời,
có được doanh thu là doanh nghiệp có được nguồn vốn để trang trải các khoản
chi phí trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh và thực hiện đầy đủ nghĩa
vụ với nhà nước. Trong nền kinh tế thị trường đang có sự cạnh tranh gay gắt như
hiện nay, các DN phải đối mặt với rất nhiều thách thức cả ở trong nước và nước
ngoài. Để đạt được mức doanh lợi như mong muốn, DN cần phải có những quyết
định đúng đắn về tổ chức sản xuất kinh doanh và cung ứng hàng hóa đến tay
người tiêu dùng, một trong số đó đóng vai trò quan trọng và thiết yếu chính là
các quyết định về chính sách Marketing- Mix của DN.

Hầu hết các doanh nghiệp muốn thành công trên thị trường, thu về được
nhiều doanh thu thì Marketing Mix luôn là chiến lược hàng đầu và đóng vai trò
vô cùng quan trọng. Nó đánh mạnh vào tâm lý khách hàng, định vị thương hiệu
và sản phẩm trong tâm trí khách hàng. Từ đó kích thích nhu cầu tiêu thụ sản
phẩm mà DN cung cấp. Vì vậy, có thể nói, Marketing mix chính là kim chỉ nam
cho các hoạt động của doanh nghiệp nếu doanh nghiệp muốn tăng doanh thu và
có được vị thế trên thị trường.

1
 Là một trong những thương hiệu thời trang nam thuộc CTCP TM và XNK
Đức Tín với thâm niên là 4 năm, các sản phẩm thời trang Patomi luôn mang lại
cho Đức Tín mức doanh thu lớn và có xu hướng tăng lên mỗi năm ở tất cả các thị
trường Hàn Quốc, Nhật Bản, Malaysia, Đài Loan và Việt Nam. Trong đó, ở thị
trường Việt Nam, doanh thu bán hàng từ sản phẩm thời trang Patomi dù tăng
mỗi năm nhưng vẫn còn thấp so với các thị trường khác mà thương hiệu thời
trang này có mặt. Qua tìm hiểu, nhận thấy nguyên nhân chính là do ở thị trường
nội địa, thương hiệu thời trang Patomi vẫn chưa có độ phủ nhiều, tốc độ tiêu thụ
sản phẩm chưa cao. Vì vậy, điều cấp thiết của DN chính là đưa ra những chính
sách Marketing- Mix hiệu quả nhằm phủ sóng mức độ nhận biết về sản phẩm,
kích thích nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của người tiêu dùng, từ đó tăng được doanh
thu bán hàng đối với mặt hàng này.

Nhận thấy tầm quan trọng của các chính sách Marketing- mix đối với việc
tăng doanh thu bán hàng của sản phẩm thời trang Patomi ở thị trường nội địa nên
em đã chọn đề tài: “Một số giải pháp marketing-mix nhằm tăng doanh thu
bán hàng sản phẩm thời trang Patomi ở thị trường Việt Nam tại công ty cổ
phần thương mại và xuất nhập khẩu Đức Tín” làm đề tài nghiên cứu.

1.2. Mục tiêu nghiên cứu

- Mục tiêu tổng quát: Đánh giá, phân tích, làm rõ các thực trạng vấn đề đã
và đang tồn tại trong các hoạt động Marketing- mix và thực trạng về doanh
thu của sản phẩm thời trang trên thị trường Việt Nam tại công ty cổ phẩn
TM và XNK Đức Tín từ đó đưa ra những đề xuất, kiến nghị, giải pháp
Marketing- mix nhằm tăng doanh thu sản phẩm thời trang Patomi trên thị
trường Việt Nam của công ty
- Mục tiêu cụ thể:
+ Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về marketing- mix nhằm tăng doanh
thu bán hàng trong doanh nghiệp

2
 + Nghiên cứu, thu thập và phân tích các số liệu về tình hình hoạt động của
công ty về lĩnh vực thời trang Patomi trên thị trường Việt Nam, đánh giá
thực trạng hoạt động marketing- mix của Công ty trong việc tăng doanh thu
bán hàng trong những năm qua
+ Đề xuất giải pháp cho hoạt động Marketing- mix khả thi nhằm tăng doanh
thu bán hàng sản phẩm thời trang Patomi ở thị trường Việt Nam của công ty
trong những năm tiếp theo.
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu
Marketing-Mix nhằm tăng doanh thu bán hàng
- Phạm vi nghiên cứu
+ Xét theo không gian nghiên cứu: Sản phẩm thời trang Patomi ở thị trường
Việt Nam tại CTCP TM và XNK Đức Tín
+ Xét theo thời gian nghiên cứu: Giai đoạn 2020-2022.
1.4. Phương pháp nghiên cứu
- Thu thập số liệu thứ cấp về kết quả hoạt động kinh doanh và tài liệu liên
quan đến các chiến lược marketing nội bộ của công ty giai đoạn 2021-2022
- Dùng phương pháp phân tích, so sánh số liệu giữa các năm với nhau và
giữa thị trường Việt Nam với các thị trường nước ngoài để phân tích kết
quả hoạt động kinh doanh của công ty
- Thu thập số liệu, thông tin liên quan đến đề tài từ sách, báo chí, internet,...
- Tham khảo những ý kiến cũng như sự góp ý từ các cán bộ nhân viên trong
công ty để nắm rõ hơn những điều chưa rõ.
1.5. Kết cấu của đề tài

Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, kết cấu bài
luận văn gồm 3 chương chính sau:

3
Chương 1: Lý luận về marketing-mix nhằm tăng doanh thu bán hàng trong
doanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng Marketing-mix nhằm tăng doanh thu bán hàng sản
phẩm thời trang Patomi ở thị trường Việt Nam tại công ty cổ phần thương
mại và xuất nhập khẩu Đức Tín

Chương 3: Giải pháp marketing-mix nhằm tăng doanh thu bán hàng sản
phẩm thời trang Patomi ở thị trường Việt Nam tại công ty cổ phần thương
mại và xuất nhập khẩu Đức Tín

4
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN VỀ MARKETING-MIX NHẰM TĂNG DOANH
THU BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.1. Lý luận về marketing-mix trong doanh nghiệp

1.1.1. Một vài khái niệm về marketing-mix

Khái niệm Marketing- mix: Marketing Mix (hay Marketing hỗn hợp) là
tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng
tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu. Thuật ngữ này được đề cập lần đầu tiên
vào năm 1953 bởi Neil Borden - là chủ tịch của hiệp hội marketing Hoa Kỳ
khi đó.
Theo Philip Kotler thì “Marketing Mix là tập hợp các biến số mà công ty
có thể kiểm soát và quản trị được. Nó được sử dụng để cố gắng gây được
phản ứng mong muốn từ thị trường mục tiêu”.
Chuyên gia marketing E. Jerome McCarthy đã xây dựng marketing 4P
vào những năm 1960. Thuật ngữ này sau đó đã được mở rộng thành
marketing 7P gồm: Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Kênh phân
phối), Promotion (Xúc tiến hỗn hợp), People (Con người), Process (Quá
trình), và Physical evidence (Bằng chứng hữu hình). Trong phạm vi nghiên
cứu đề tài này, tác giả tập trung nghiên cứu Marketing-mix gồm 4P: Product
(Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Kênh phân phối), Promotion (Xúc tiến hỗn
hợp).
1.1.2. Vai trò của Marketing- Mix
Hoạt động Marketing Mix đóng vai trò quyết định đến vị trí của doanh
nghiệp trên thị trường, góp phần không nhỏ vào sự thành công của doanh nghiệp.
Nhiều doanh nghiệp cũng có sản phẩm với chất lượng tốt, giá bán hợp lý
nhưng không bán được hàng trong khi sản phẩm của những doanh nghiệp khác
có thể thua kém về chất lượng giá cả nhưng lại bán rất chạy. Bởi khi tham gia

5
vào thị trường các doanh nghiệp này đã thực hiện tốt những hoạt động Marketing
Mix, đánh giá cao vai trò của hoạt động Marketing Mix. Nhờ có các hoạt động
marketing mà sản phẩm của họ tạo ra được sự khác biệt so với các đối thủ cạnh
tranh, nhờ đó khách hàng dễ dàng nhận biết được sản phẩm trên thị trường, hiểu
hết công dụng của sản phẩm và chấp nhận mua sản phẩm đó.
Trong quá khứ, khi hàng hóa của các doanh nghiệp trong nước sản xuất ra
bao nhiêu được tiêu thụ hết bấy nhiêu do cơ chế thị trường chưa mở cửa, hàng
hóa khan hiếm, chưa có sự tham gia của các doanh nghiệp nước ngoài. Nhưng
ngày nay, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì càng phải cạnh tranh
vô cùng gay gắt với đối thủ là những công ty nước ngoài, những tập đoàn đa
quốc gia đã có kinh nghiệm nhiều chục năm, có nguồn vốn dồi dào, có đội ngũ
nhân sự được trang bị kiến thức bài bản. Do đó bên cạnh việc phải chứng minh
cho người tiêu dùng thấy tính ưu việt của sản phẩm mình so với các sản phẩm
khác doanh nghiệp còn phải xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, một hình
ảnh doanh nghiệp thân thiện nhằm đảm bảo sự ổn định của thị trường.
Như vậy, Makerting Mix đã kết nối các hoạt động sản xuất của doanh
nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm
chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh. Tất cả những vấn trên
đều nằm bên trong hoạt động Marketing Mix và được giải quyết thông qua hoạt
động Marketing Mix.
1.1.3. Nội dung cơ bản của Marketing-mix trong DN
1.1.3.1. Sản phẩm( Product)
Theo quan điểm của Marketing: Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể chào bán
trên thị trường với mục đích thu được sự chú ý, sự chấp nhận, sử dụng hoặc tiêu
thụ, có khả năng thỏa mãn được một nhu cầu hay một mong muốn.
Trong hệ thống các chính sách Marketing, chính sách sản phẩm là bộ phận
giữ vị trí xương sống, trụ cột, quyết định trực tiếp đến hiệu quả và uy tín của nhà

6
kinh doanh. Chính sách sản phẩm còn ảnh hưởng to lớn đến việc triển khai và
thực hiện các chính sách khác trong hệ thống Marketing-mix. Bởi vì, nếu đã tạo
ra được những sản phẩm hoàn hảo với chất lượng cao, có uy tín và phù hợp với
tâm lý, thị hiếu tiêu dùng thì DN sẽ có điều kiện thuận lợi để hình thành chính
sách giá cả, lôi kéo các phần tử trung gian và khuyến khích họ tiêu thụ hàng hóa
đồng thời giảm bớt các chi phí xúc tiến yểm trợ.
- Các quyết định về sản phẩm:

+ Các quyết định về danh mục sản phẩm:

“ Danh mục sản phẩm là tổng hợp tất cả các loại sản phẩm và mặt hàng mà
một người bán cụ thể đưa ra cho những người mua”

Danh mục sản phẩm của công ty thông thường sẽ được sắp xếp, thống kê
theo hệ thống để vừa dễ dàng quản lý vừa tiện cho khách hàng theo dõi. Công ty
có bao nhiêu loại sản phẩm khác nhau sẽ được thống kê rõ ràng và cung ứng tới
khách hàng của DN cùng với chất lượng và phương án sử dụng mỗi sản phẩm.
Bên cạnh đó, các sản phẩm này còn có mối quan hệ với các sản phẩm khác hoặc
thiết bị sản xuất, kênh phân phối,... Chính vì vậy công ty có thể mở rộng dòng
sản phẩm, bổ sung cho từng hạng mục của mình hay giảm mật độ của các loại
sản phẩm để có tham gia lấn sân, mở rộng hoạt động kinh doanh vào những lĩnh
vực khác.

+ Các quyết định về chủng loại sản phẩm:

Philip Kotler định nghĩa: "Chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có
quan hệ chặt chẽ với nhau, bởi vì chúng thực hiện một chức năng tương tự, được
bản cho cùng một nhóm người tiêu dùng, qua cùng kênh như nhau hay tạo nên
một khung giá cụ thể.

7
  Kéo dài và bổ sung chủng loại sản phẩm: Một chủng loại sản phẩm cụ thể
có thể được mở rộng xuống phía dưới, lên phía trên hay cả hai phía hoặc
tăng thêm các mặt hàng trong khuôn khổ hiện tại của chủng loại đó.
 Hiện đại hóa chủng loại sản phẩm: Các công ty luôn có kế hoạch cải tiến
sản phẩm và khuyến khích khách hàng chuyển sang sử dụng các sản phẩm
có mức giá và chất lượng được định vị cao hơn.
 Làm nổi bật chủng loại sản phẩm: Công ty có thể lựa chọn một hay vài mặt
hàng trong loại sản phẩm của mình để làm nổi bật.
 Thanh lọc chủng loại sản phẩm: Là xác định và loại bỏ những mặt hàng yếu
kém, không đem lại lợi nhuận trong chủng loại đó.

+ Các quyết định về nhãn hiệu:

“Nhãn hiệu là tên, thuật ngữ, ký hiệu, biểu tượng hay kiểu dáng, hoặc một
sự kết hợp những yếu tố đó nhằm xác định hàng hóa hay dịch vụ của một người
bán hay một nhóm người bán và phân biệt chủng với những thứ của đối thủ cạnh
tranh”.

 Gắn hay không gắn nhãn hiệu cho sản phẩm: Sản phẩm có gắn nhãn hiệu sẽ
gây lòng tin cho khách hàng, giúp khách hàng phân biệt, nhận ra được sản
phẩm của công ty trong vô số sản phẩm cùng loại, đồng thời giúp cho các
cơ quan quản lý chống hàng giả. Tuy nhiên, khi gắn nhãn hiệu công ty phải
mất chi phí cho việc quảng cáo, chi phí để duy trì chất lượng, uy tín của sản
phẩm và đăng ký bảo hộ nhãn hiệu. Do vậy sẽ làm tăng chi phí và tăng giá
bán hàng.
 Đặt tên cho sản phẩm: DN thường có những cách đặt tên sau: Đặt tên theo
từng sản phẩm riêng biệt, đặt tên cho tất cả các sản phẩm, đặt tên sản phẩm
theo từng nhóm hàng, kết hợp tên DN và tên nhãn hiệu.

+ Các quyết định về bao bì sản phẩm:

8
 Bao bì là một công cụ marketing quan trọng. Bao bì thu hút khách hàng, mô
tả được ích dụng của sản phẩm, tạo niềm tin và ấn tượng tốt đẹp về sản phẩm.
Người tiêu dùng sẵn sàng mua sự tiện lợi, kiểu dáng đẹp, mức đáng tin cậy và uy
tín của một bao bì tốt. Bao bì chứa logo công ty cũng giúp cho khách hàng nhận
ra ngay công ty hoặc sản phẩm đó.

Để tạo ra bao bì có hiệu quả cho một sản phẩm nhà quản trị marketing phải
thông qua hàng loạt các quyết định như: xây dựng quan niệm và định hình về bao
bì sản phẩm, quyết định các khía cạnh liên quan đến bao bì, quyết định về thử
nghiệm bao bì, quyết định về các thông tin trên bao bì.

+ Quyết định về dịch vụ hỗ trợ sản phẩm:

Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm ảnh hưởng đến nhận thức của khách hàng về sản
phẩm của doanh nghiệp, trong nhiều trường hợp doanh nghiệp còn sử dụng nó
như một công cụ cạnh tranh với các sản phẩm khác trên thị trường. Các doanh
nghiệp có thể lựa chọn những dịch vụ sau để hỗ trợ cho sản phẩm: Bảo hành bảo
trì và sửa chữa sản phẩm, chuyên chở, lắp đặt, sản phẩm, cung cấp các chi tiết,
phụ tùng thay thế, tư vấn tiêu dùng, sử dụng thử sản phẩm,...

Khi quyết định dịch vụ hỗ trợ sản phẩm, những vấn đề cơ bản đặt ra là:
Quyết định về loại hình dịch vụ sẽ cung cấp, quyết định về mức độ cung cấp
dịch vụ, quyết định về chất lượng dịch vụ, quyết định về hình thức cung cấp dịch
vụ, quyết định về giá cả dịch vụ…

+ Quyết định phát triển sản phẩm mới

Phát triển sản phẩm mới là một vấn đề mang tính sống còn đối với nhiều
doanh nghiệp. Trước hết, sản phẩm mới cho phép các doanh nghiệp thỏa mãn
nhu cầu thị trường không ngừng tăng lên. Đó cũng chính là nền tảng để doanh
nghiệp thực hiện chiến lược giữ vững thị trường truyền thống và phát triển thị

9
trường tiềm năng, gia tăng khả năng cạnh tranh thị trường. Quá trình phát triển
sản phẩm mới trải qua nhiều giai đoạn bao gồm: hình thành và lựa chọn ý tưởng
- Soạn thảo và thẩm định dự án - Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm -
Thiết kế kỹ thuật hoàn thiện sản phẩm - Thử nghiệm sản phẩm - Triển khai sản
xuất, tung sản phẩm mới ra thị trường.

Hình 1.1. Sơ đồ quá trình phát triển sản phẩm mới

1.1.3.2. Giá( Price)

Giá cả là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua
hàng của người tiêu dùng. Giá cả là nhân tố duy nhất trong marketing mix tạo ra
thu nhập, còn những nhân tố còn lại tạo ra giá thành. So với những yếu tố khác
thì giá cả chính là yếu tố dễ thay đổi nhất trong hệ thống Marketing-mix

- Phương pháp định giá:

10
 Căn cứ vào 3 nhân tố cơ bản tác động tới giá cả của sản phẩm là nhu cầu
của khách hàng, giá của đối thủ cạnh tranh, và chi phí cho một đơn vị sản phẩm,
doanh nghiệp có thể lựa chọn 3 phương pháp định giá cơ bản là: định giá căn cứ
vào chi phí( cost based pricing); định giá căn cứ vào khách hàng (cusomer based
pricing); định giá căn cứ vào các đối thủ cạnh tranh (competitor based pricing).

- Các chiến lược giá cho sản phẩm mới

+ Chiến lược giá "Hớt váng": các doanh nghiệp thường đặt giá bán sản phẩm của
mình ở mức cao nhất có thể, cho những đoạn thị trường người mua sẵn sàng
chấp nhận sản phẩm mới đó. Khi mức tiêu thụ giảm xuống, họ có thể giảm giá
để thu hút những khách hàng vốn nhạy cảm về giá. Bằng cách này, doanh nghiệp
bán sản phẩm mới sẽ đạt được mức doanh thu và lợi nhuận cao ngay ở giai đoạn
đầu của chu kỳ sống sản phẩm.

+ Chiến lược giá "Thâm nhập": DN ấn định mức giá bán sản phẩm mới của họ
thấp nhằm theo đuổi mục tiêu "giành được thị phần lớn" và lợi nhuận trong dài
hạn. Những doanh nghiệp áp dụng chiến lược này cho rằng: sản phẩm mới sẽ có
tuổi thọ dài, nhờ vào việc bán giá ban đầu thấp, thị phần sẽ gia tăng nhanh
chóng. Họ sẽ khai thác được "hiệu quả quy mô", giá có thể tiếp tục giảm xuống
mà vẫn thu được lợi nhuận mong muốn.

- Các chính sách điều chỉnh giá cơ bản:

+ Giá hai phần: một phần của mức giá, người tiêu dùng chi trả cho người cung
ứng để được quyền sử dụng sản phẩm ở mức tối tiểu; phần thứ hai của giá, người
tiêu dùng chỉ tra cho những tiêu dùng vượt quá mức tối thiểu

+ Giá trọn gói: thay vì bán sản phẩm riêng lẻ, người bán sẽ tập hợp một số sản
phẩm để bán chúng thành "bộ" hoặc gói".

11
+ Giá theo khu vực địa lý: các doanh nghiệp phải định giá bán sản phẩm của
mình cho khách hàng theo các khu vực địa lý.

+ Giá khuyến mại: là hình thức điều chỉnh giá tạm thời, nhằm hỗ trợ cho các
hoạt động xúc tiến bán như : định giá lỗ để lôi kéo khách hàng, định giá cho
những đợt bán hàng đặc biệt, giá trả góp, bán hàng theo phiếu mua hàng, chiết
giá về tâm lí.

+ Giá phân biệt: các doanh nghiệp điều chỉnh mức giá cơ bản đề phù hợp với
những điều kiện khác biệt của khách hàng, của sản phẩm, của những yếu tố khác
chứ không phải vì chi phí.

- Các chiến lược thay đổi giá:

+ Chiến lược chủ động giảm giá: DN chủ động giảm giá sản phẩm trong các
trường hợp sau:

 Trong nền kinh tế thị trường, cung và cầu là 2 yếu tố chủ đạo tác động đến
giá cả của sản phẩm. Khi cung lớn hơn cầu là khi DN xem xét quyết định
giảm giá thành của sản phẩm/ dịch vụ. Việc giảm giá sẽ giúp sản phẩm/dịch
vụ tăng khả năng cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh, từ đó giúp giữ vững
hay gia tăng thị phần.
 Trong các trường hợp khác, DN chủ động giảm giá vì muốn gia tăng thị
phần, thống lĩnh thị trường hay hạ gục đối thủ cạnh tranh. Trong các thị
trường sản phẩm tiêu dùng thì giá là yếu tố mang tính quyết định để khách
hàng lựa chọn mua sản phẩm của DN hay đối thủ cạnh tranh. Khi các doanh
nghiệp dẫn đầu thị trường (market leader) giảm giá sẽ khiến các doanh
nghiệp có thị phần nhỏ buộc phải giảm giá theo, từ đó dẫn đến nhiều hệ lụy
khác như tổn thất về doanh thu, hay tệ nhất là phải từ bỏ thị phần, đóng cửa
doanh nghiệp.

12
+ Chiến lược chủ động tăng giá:

 Khi cầu lớn hơn cung, các DN sẽ chủ động tăng giá để thu được nhiều lợi
nhuận hơn.
 Đôi khi DN chủ động tăng giá vì sự thay đổi trong chiến lược định vị sản
phẩm của DN đó, hay vì giá của nguyên liệu đầu vào tăng
Việc tăng giá hầu như đều sẽ tác động tiêu cực đến thái độ của khách hàng
về sản phẩm/dịch vụ. Chính vì vậy, các doanh nghiệp thường sẽ áp dụng
các biện pháp như tặng kèm sản phẩm khác, miễn phí dịch vụ kèm theo để
giữ chân khách hàng, từ đó giúp giữ vững thị phần.
1.1.3.3. Phân phối( Place)

Trong Marketing, phân phối được hiểu là các quá trình tổ chức, kinh tế, kỹ
thuật nhằm điều hành và vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu
dùng đạt hiệu quả kinh tế cao.

Chiến lược phân phối đóng vai trò quan trọng nhất trong quá trình tiêu thụ
hàng hoá, đúng kênh, đúng lúc, đúng nhu cầu người tiêu dùng bằng những loại
hình phân phối hợp lý, với mục đích mang lại lợi nhuận và tài sản vô hình cao
nhất cho doanh nghiệp.

Việc chọn lựa kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định
Marketing khác. Giá cả, doanh thu của doanh nghiệp phụ thuộc khá nhiều vào
việc tổ chức, sử dụng kênh phân phối, chất lượng đội ngũ bán hàng, dịch vụ bán
hàng sau phân phối. Bất kỳ nhà sản xuất nào cũng nỗ lực thiết lập hệ thống phân
phối hàng hóa đến người tiêu dùng một cách trực tiếp hoặc gián tiếp, thông qua
nhà trung gian hay một công ty chuyên về phân phối hàng hoá.

13
 Hình 1.2. Mô hình kênh phân phối hàng tiêu dùng với số cấp khác nhau
(Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản-chủ biên: Ths. Ngô Minh Cách &
PGS.TS Đào Thị Minh Thanh (2010), Nhà xuất bản Tài chính, Hà Nội)

Các kênh phân phối có thể được mô tả bằng số lượng các cấp trung gian của
nó. Mỗi người trung gian sẽ thực hiện một số công việc nhất định nhằm đem sản
phẩm tới gần người tiêu dùng hơn và tạo thành một cấp trong kênh phân phối

Vì nhà sản xuất và người tiêu dùng là điểm đầu và điểm cuối của mỗi kênh
phân phối, nên họ cũng là những bộ phận của kênh. Người ta thường dùng số cấp
trung gian để chỉ độ dài của một kênh phân phối. Do đặc điểm khác nhau của sản
phẩm và dịch vụ mà các kênh phân phối cũng được thiết kế khác nhau, bao gồm
kênh phân phối hàng tiêu dùng, kênh phân phối tư liệu sản xuất và kênh phân
phối dịch vụ.

- Một số phương thức phân phối

14
+ Chiến lược phân phối rộng rãi( chiến lược phân phối mạnh): doanh
nghiệp bán sản phẩm qua vô số trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối.
Trong trường hợp này doanh nghiệp cố gắng đưa sản phẩm và lịch vụ của họ tới
càng nhiều người bán lẻ càng tốt. Phân phối rộng rãi thường được sử dụng cho
các sản phẩm và dịch vụ thông thường, ví dụ thuốc lá, kẹo cao su

+ Phân phối duy nhất (độc quyền): là phương thức phân phối ngược với phân
phối rộng rãi, trên mỗi khu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm qua
một trung gian thương mại duy nhất. Việc này thường đi đôi với bán hàng độc
quyền, nghĩa là người sản xuất yêu cầu các nhà buôn của mình không bán các
mặt hàng cạnh tranh. Kiểu phân phối duy nhất này thường gặp trong các ngành
như xe hơi, thiết bị.

+ Phân phối chọn lọc: doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian
thương mại được chọn lọc cho những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân
phối. Đây là hình thức phân phối phổ biến nhất và thường dùng cho các loại
hàng mua có suy nghĩ và cho các công ty đang tìm cách thu hút các trung gian
thương mại.

- Các hình thức tổ chức kênh phân phối

+ Các kênh truyền thống: được mô tả như một tập hợp ngẫu nhiên các doanh
nghiệp và cá nhân độc lập về chủ quyền và quản lý và mỗi thành viên kênh ít
quan tâm tới hoạt động của cả hệ thống. Giữa các thành viên ở trong kênh truyền
thống hoạt động vì mục tiêu riêng của họ chứ không phải vì mục tiêu chung của
cả kênh. + Kênh phân phối liên kết dọc: bao gồm một nhà sản xuất, một hay
nhiều người bán sỉ, bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất. Giữa các thành
viên kênh có sự chủ động liên kết và kết nối chặt chẽ. Có 3 kiểu hệ thống phân
phối liên kết dọc: kênh phân phối dọc của DN, kênh phân phối dọc theo hợp
đồng và kênh phân phối dọc có quản lý.

15
+ Kênh phân phối liên kết ngang: hai hay nhiều công ty sẵn sàng hợp lực về tri
thức, kỹ thuật, năng lực sản xuất, tài nguyên marketing để cùng nhau khai thác
những khả năng Marketing đang mở ra.

+ Kênh phân phối nhiều kênh: DN xây dựng kênh phân phối nhiều kênh để
cùng lúc chiếm lĩnh một số thị trường.

- Các quyết định trong kênh phân phối

+ Tuyển chọn các thành viên của kênh: Công ty phải biết thu hút các trung
gian có chất lượng cho kênh dự định. Những trung gian tốt có đặc điểm: khả
năng am hiểu và quan hệ tốt với khách hàng, kinh nghiệm, thâm niên, khả năng
hợp tác, hiệu quả và uy tín trong kinh doanh và có khả năng phát triển mạnh mẽ
trong tương lai

+ Kích thích thành viên kênh: Các trung gian phải được kích thích để làm việc
có hiệu quả hơn. Công ty cần phải hiểu được nhu cầu và ước muốn của họ, từ đó
lựa chọn các phương thức phù hợp để đáp ứng. Có 3 kiểu tiếp cận với các trung
gian: Hợp tác, hùn hạp và lập chương trình phân phối.

 Hợp tác: Được kích thích bằng mức tiền lời cao, tiền thưởng, thi đua doanh
số, trợ cấp quảng cáo, trợ cấp trưng bày hàng hóa
 Hùn hạp: thể hiện cách làm ăn lâu dài, vì lợi ích chung đối với nhà phân
phối
 Lập chương trình phân phối: Hai bên cùng lập ra mục tiêu kinh doanh, kế
hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại.

+ Đánh giá các thành viên kênh:

Nhà sản xuất phải đánh giá được theo định kì về hoạt động của trung gian
theo các tiêu chuẩn như: định mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung
bình, thời gian giao hàng cho khách, cách xử lý khi có hàng hóa bị thất lạc, hư

16
hòng, mức độ hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của công
ty và những dịch vụ mà họ phải cung cấp cho khách hàng.

Mức độ doanh số đạt được của các trung gian có thể được so sánh với cùng
kì trước đó để đo được tăng giảm bao nhiêu.

1.1.3.4. Xúc tiến hỗn hợp( Promotion)

Chính sách xúc tiến hỗn hợp trong marketing bao gồm tất cả các hoạt động
và giải pháp nhằm đề ra và thực hiện các chiến lược, chiến thuật xúc tiến hỗn
hợp nhằm thúc đẩy bán hàng, nâng cao uy tín và vị thế, tăng cường khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.

- Một số hình thức xúc tiến bán hàng thường được áp dụng

+ Quảng cáo

Quảng cáo là hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao những ý
tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng
cáo, chủ thể phải thanh toán khoản chi phí.

Quảng cáo có thể tạo ra hình ảnh cho hàng hóa, định vị nó trong người tiêu
dùng Song, cũng có thể sử dụng quảng cáo để kích thích tiêu thụ nhanh, đồng
thời thu hút khách hàng phân tán về không gian với chi phí hiệu quả cho mỗi lần
tiếp xúc quảng cáo.

+ Xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là một hoạt động truyền thông mang đến cho khách hàng
những lợi ích bổ sung như phiếu mua hàng, các cuộc thi, xổ số, trò chơi có
thưởng, quà tặng,...Công cụ này thu hút sự chú ý và thường xuyên cung cấp
thông tin để dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm. Ngoài ra, xúc tiến bán hàng

17
khuyến khích việc mua hàng nhờ đưa ra những lợi ích phụ thêm do mua hàng
hóa của doanh nghiệp.

+ Quan hệ công chúng:

Quan hệ công chúng, hay giao tiếp cộng đồng (tiếng Anh: public relations,
viết tắt là PR) là việc một cơ quan tổ chức hay doanh nghiệp chủ động quản lý
các quan hệ giao tiếp cộng đồng để tạo dựng và giữ gìn một hình ảnh tích cực
của mình. Các hoạt động quan hệ công chúng bao gồm các việc quảng bá thành
công, giảm nhẹ ảnh hưởng của các thất bại, công bố các thay đổi, và nhiều hoạt
động khác.

Quan hệ công chúng là các chương trình khác nhau như tài trợ, tổ chức các
sự kiện, làm từ thiện, tham gia các hoạt động cộng đồng, họp báo, vận động hành
lang,...được thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của một doanh nghiệp cụ
thể hay một sản phẩm.

+ Bán hàng cá nhân:

Đây là hình thức truyền thông mà người bán cố gắng thúc đẩy và thuyết
phục khách hàng tương lai mua sản phẩm hay dịch vụ của công ty hay thực hiện
các ý tưởng Không giống như quảng cáo, bán hàng cá nhân đòi hỏi phải có sự
tiếp xúc giữa người mua và người bán thậm chí là cả mặt đối mặt hay thông qua
các phương tiện giao tiếp như điện thoại.

Mục đích của việc bán hàng cá nhân không chỉ đơn thuần nhằm bán được
món hàng mà còn bao hàm nhiều mục đích khác. Chẳng hạn như thu thập thông
tin về nhu cầu, giúp khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm, quan hệ, phục vụ
tốt để lưu giữ khách hàng.

18
+ Marketing trực tiếp: là việc sử dụng thư, điện thoại và các công cụ liên lạc
gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm
năng

1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến Marketing-Mix của DN

1.1.4.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
Môi trường Marketing vĩ mô là các yếu tố bên ngoài môi trường, có ảnh
hưởng rất lớn đến sự thành công của doanh nghiệp, chiến lược và việc ra quyết
định. Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố, các lực lượng mang tính xã hội rộng
lớn có tác động đến toàn bộ doanh nghiệp. Mục đích của việc nghiên cứu môi
trường vĩ mô là để theo dõi, nắm bắt và xử lý kịp thời các quyết định marketing
nhằm thích ứng với sự thay đổi. Môi trường vĩ mô bao gồm 6 nhóm chính:

- Môi trường kinh tế: Môi trường kinh tế giúp doanh nghiệp dự đoán được
khả năng tài chính mà lượng khách hàng tiềm năng có thể chi trả cho mỗi sản
phẩm. Vì vậy, nó ảnh hưởng trực tiếp đến chính sách giá của DN như: các
quyết định trong việc lựa chọn phương pháp định giá đối với sản phẩm trên
thị trường, với mức giá lựa chọn để phù hợp với thị trường thì liệu có bù đắp
được chi phí cho công ty hay không, có đủ khả năng cạnh tranh hay không.
Và khi mức thu nhập như vậy thì vấn đề khách hàng quan tâm khi lựa chọn
sản phẩm là gì? Có phải giá cả hay không hay là chất lượng sản phẩm, hay
mẫu mã, bao bì sản phẩm,…? Tất cả những câu hỏi này đều liên quan đến các
chính sách trong marketing – mix, chính vì thế mà việc nghiên cứu môi
trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến lợi nhuận của công ty.
- Môi trường nhân khẩu học: bao gồm sự phân bố dân cư, tốc độ tăng dân
số, giới tính, độ tuổi, sắc tộc, nghề nghiệp. DN phải nghiên cứu xu thế nhân
khẩu học để có thể dự đoán được lượng khách hàng tiềm năng trong tương
lai, dự đoán được biến đổi trong xã hội về trình độ học vấn, về thu nhập, về tỷ
lệ lứa tuổi trong tương lai. Điều này có ảnh hưởng đến các quyết định về

19
 chủng loại sản phẩm, về bao bì phù hợp với lứa tuổi; về phương thức phân
phối trên thị trường, đặc biệt là các quyết định về xúc tiến thương mại như
phương tiện quảng cáo nào tác động đến dân số chủ yếu trên thị trường,…Từ
đó, nó ảnh hưởng rất lớn đến các chính sách marketing – mix.
- Môi trường tự nhiên: là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động
của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến chi phí khi một số loại nguyên liệu bị khan
hiếm hay năng lượng đắt đỏ làm cho chi phí cận biên tăng lên, lũ lụt hay hạn
hán xảy ra… Khi nạn khan hiếm xảy ra thì không chỉ chi phí sản xuất tăng
làm cho giá thành sản phẩm tăng mà nó còn kéo theo một loạt những ảnh
hưởng khác như: chính sách phân phối bị ảnh hưởng dẫn đến việc vận chuyển
bị hạn chế do yếu tố tự nhiên làm ảnh hưởng, từ đó dẫn đến việc giao hàng
không đúng hạn và lại ảnh hưởng đến chính sách xúc tiến của công ty. Đây
chỉ là một trong số những ảnh hưởng trong số rất nhiều tác động tiêu cực khi
môi trường tự nhiên không thuận lợi đối với công ty.
- Môi trường khoa học công nghệ: Việc nghiên cứu môi trường khoa học
công nghệ giúp doanh nghiệp nắm bắt được những công nghệ tiến bộ, phát
triển của thời đại từ đó tăng cường công tác hoàn thiện hàng hóa đã có sẵn
cũng như sáng tạo ra nhiều hàng hóa mới. Môi trường khoa học công nghệ
ảnh hưởng rất tốt đến chính sách sản phẩm.
- Môi trường chính trị- pháp luật: bao gồm các đường lối, quy định, chính
sách của chính phủ cùng cơ cấu tổ chức hệ thống quản lý hành chính, môi
trường pháp luật. Những vấn đề này có thể can thiệp trực tiếp, gây ra những
cản trở hoặc tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp phát triển hoạt động
truyền thông. Khi hiểu rõ về môi trường chính trị, pháp luật sẽ giúp thương
hiệu linh hoạt trước những thay đổi của quốc gia sở tại cũng như thích nghi
và giải quyết kịp thời những bất lợi của điều kiện chính trị.
1.1.4.2. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô

20
 Bên cạnh việc ảnh hưởng của những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô thì các
quyết định marketing-mix của DN còn chịu sự tác động rất lớn từ môi trường vi
mô. Những yếu tố thuộc môi trường vi mô bao gồm các yếu tố liên quan chặt chẽ
đến doanh nghiệp và nó ảnh hưởng đến khả năng của doanh nghiệp khi phục vụ
khách hàng. Bao gồm:

- Đối thủ cạnh tranh: Lợi ích của họ luôn đối lập với lợi ích của doanh
nghiệp do đó họ sẽ luôn tìm cách để loại doanh nghiệp ra khỏi cuộc chiến.
Doanh nghiệp không những phải tránh né những thủ đoạn của đối thủ mà còn
phải tìm hiểu về họ, nắm bắt được những đường đi nước bước để để luôn có
những đề phòng, ứng xử linh hoạt với mọi hành động của họ. Có thể nói, đối
thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến tất cả chính sách marketing-mix của DN, từ
chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối hay xúc tiến hỗn hợp bởi vì DN phải
thay đổi liên tục và tạo nên sự khác biệt để không bị các đối thủ vượt lên.
- Nhà cung ứng: là những người cung ứng cho những yếu tố cần thiết cho
quá trình sản xuất kinh doanh như: máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu, nhiên
liệu,... Việc thay đổi giá cả hay chất lượng của mặt hàng cung ứng thì đều ảnh
hưởng đến chính sách về sản phẩm và chính sách về giá cả trong Marketing-
mix. Giá cả của các mặt hàng cung ứng nếu tăng lên thì sẽ kéo theo giá cả sản
phẩm sẽ tăng lên, chất lượng của mặt hàng cung ứng thay đổi sẽ ảnh hưởng
đến chất lượng sản phẩm. Từ đó ảnh hưởng đến quyết định mua của người
tiêu dùng.
- Các trung gian Marketing: Bao gồm các tổ chức dịch vụ, các doanh
nghiệp và các cá nhân giúp công ty tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm, hàng
hóa, dịch vụ của mình đến người tiêu dùng cuối cùng. Số lượng, chất lượng,
thời gian cung ứng, giá cả,... của các trung gian này đều có thể tác động đến
hoạt động marketing-mix của DN, đặc biệt là chính sách phân phối của DN.
Vì vậy, DN cần cân nhắc xem có thể tự cung cấp dịch vụ này hay thuê ngoài,

21
 và nếu thuê ngoài thì phải tạo được một môi trường hợp tác tốt nhất cho chính
DN.
- Khách hàng: Khách hàng là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại
của doanh nghiệp. Khách hàng tạo nên thị trường, quy mô thị trường ảnh
hưởng bởi số lượng và sức mua của khách hàng. DN thường chia khách hàng
thành 5 loại thị trường: thị trường người tiêu dùng; thị trường khách hàng; thị
trường buôn bán trung gian; thị trường cơ quan, tổ chức chính trị, xã hội và
thị trường quốc tế. Mỗi nhóm khách hàng này đều có nhu cầu và hành vi mua
sắm khác nhau. Điều đó ảnh hưởng đến tất cả các quyết định Marketing-mix
của DN. DN cần quyết định về chủng loại sản phẩm phù hợp, về bao bì bao
gói phù hợp với lứa tuổi; các quyết định về phương thức phân phối trên thị
trường và các chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm truyền thông và những ưu
đãi dành cho từng nhóm khách hàng khác nhau.

- Công chúng: đó là bất kỳ nhóm nào, tổ chức nào có mối quan tâm thực sự
hoặc có thể sẽ quan tâm hay ảnh hưởng tới khả năng đạt được các mục tiêu
của doanh nghiệp. Người ta chia công chúng trực tiếp làm 3 nhóm:công
chúng tích cực, công chúng tìm kiếm, công chúng không mong muốn. Trong
các quyết định Marketing của mình, DN cần quan tâm đúng mực đến các tầng
lớp công chúng bên ngoài để tranh thủ sự ủng hộ của họ nhằm góp phần nâng
cao danh tiếng và uy tín của DN.
- Doanh nghiệp: Các yếu tố bên trong DN gồm: tổ chức hệ thống, nhân sự,
tài sản vô hình, khả năng tài chính,...Trong đó, yếu tố nhân sự ảnh hưởng sâu
rộng đến các chính sách marketing – mix, nó được thể hiện chuyên môn hóa
các bộ phận trong công ty, ví dụ như: bộ phận nghiên cứu marketing sẽ
chuyên môn nghiên cứu nhu cầu khách hàng, thị trường, đối thủ,…chính sự
chuyên môn làm cho hiệu quả công việc cao hơn và dẫn đến các quyết định
trong marketing – mix hiệu lực hơn. Khả năng tài chính của công ty cũng ảnh

22
 hưởng lớn đến các quyết định marketing của công ty. Nó được thể hiện ở khả
năng huy động vốn cho sản xuất của công ty, ví dụ: khi công ty dự định sản
xuất một sản phẩm mới thì công ty cần phải đầu tư công nghệ để sản xuất ra
sản phẩm đó, khi sản phẩm được đưa ra thị trường công ty phải lựa chọn kênh
phân phối và lựa chọn hoạt động xúc tiến.
1.2. Lý luận về marketing-mix nhằm tăng doanh thu bán hàng
1.2.1. Khái quát về bán hàng và doanh thu bán hàng
1.2.1.1. Khái niệm về bán hàng và doanh thu bán hàng
 Khái niệm về bán hàng

Bán hàng là một nghề xuất hiện từ rất lâu trong sự phát triển kinh tế - xã hội
của loài người. Xã hội càng phát triển, nhu cầu mua - bán, trao đổi hàng hóa
ngày càng gia tăng, nghề bán hàng lại càng phát triển mạnh mẽ và công việc bán
hàng cũng trở nên đa dạng và phức tạp.

- Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về bán hàng:

+ Bán hàng là hình thức giới thiệu bằng miệng về hàng hóa hay dịch vụ thông
qua sự giao tiếp của người bán với người mua, nhằm mục đích bán được hàng.

+ Bán hàng là hoạt động trao hàng và thu tiền của nhân viên.

+ Bán hàng là một hoạt động kinh doanh mà mục tiêu là đưa hàng hóa dịch vụ
đến thỏa mãn nhu cầu của những đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội.

 Các định nghĩa trên đây xem xét bán hàng từ những góc độ và quan điểm
khác nhau. Điều đó cũng dẫn đến việc xem xét vai trò của người bán hàng
không giống nhau. Tuy nhiên có thể hiểu một cách khái quát nhất là: Bán hàng
là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu
cầu hay mong muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của
cả hai bên.

23
 Bán hàng là một hoạt động trung gian, thực hiện chức năng cầu nối giữa
cung - cầu về hàng hóa, giữa san xuất và tiêu dùng. Thông qua hoạt động bán
hàng, hàng hóa sẽ vận động di chuyển từ nhà sản xuất kinh doanh tới các đối
tượng tiêu dùng, hoàn thiện một chu trình san xuất kinh doanh và tái sản xuất
xã hội.
 Khái niệm về doanh thu bán hàng

Trong hoạt động kinh doanh, để tạo ra được sản phẩm hàng hoá dịch vụ các
doanh nghiệp phải dùng tiền để mua sắm nguyên nhiên vật liệu,nhiên liệu, công
cụ,dụng cụ ..... để tiến hành sản xuất,tạo ra sản phẩm hàng hoá và các dịch vụ,
tiến hành tiêu thụ sản phẩm hàng hoá cung cấp dịch vụ và thu tiền về tạo nên
doanh thu của doanh nghiệp.

Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp được hiểu là toàn bộ số tiền mà DN
thu được từ việc buôn bán các loại sản phẩm, hàng hóa và thực hiện cung cấp
dịch vụ trong một khoảng thời gian nhất định.

1.2.1.2. Tầm quan trọng của việc tăng doanh thu bán hàng đối với DN

Doanh thu bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế cơ bản phản ánh mục đích kinh
doanh cũng như kết quả về tiêu thụ hàng hóa, thành phẩm. Tăng doanh thu là
một trong những mục tiêu thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của DN. Bên
cạnh đó, việc tăng DN có nghĩa là tăng lượng tiền về cho DN và tăng lượng sản
phẩm hàng hóa tung ra thị trường.

- Việc tăng doanh thu bán hàng giúp DN thực hiện tốt các chứng năng kinh
doanh, thu hồi vốn nhanh, bù đắp các khoản chi phí kinh doanh, thực hiện tốt
các nghĩa vụ với Nhà nước cũng như các cán bộ nhân viên trong DN.
- Doanh thu bán hàng là nguồn tài chính quan trọng giúp DN trang trải các
khoản chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh góp phần đảm bảo cho hoạt
động sản xuất kinh doanh của DN diễn ra liên tục và tạo ra nhiều lợi nhuận

24
 mà không bị ngắt quãng. Do đó khi doanh thu tăng thì doanh nghiệp có khả
năng tự chủ về vốn, không phải phụ thuộc vào nguồn vốn từ bên ngoài và làm
giảm chi phí về vốn. Bên cạnh đó, việc doanh thu tăng góp phần tăng các quỹ
cho DN từ đó mở rộng quy mô sản xuất. Đồng thời việc tăng doanh thu sẽ
giúp DN hoàn thành đầy đủ các nghĩa vụ đối với nhà nước.
- Ngoài ra, khi doanh thu của một DN tăng chứng tỏ rằng DN đang có uy tín
và vị thế trên thương trường, từ đó củng cố vững chắc vị trí của DN, góp
phần cho sự tồn tại và phát triển của DN.
1.2.2. Cách thức xác định doanh thu bán hàng

Tổng DTBH được hiểu cơ bản chính là toàn bộ số tiền ban đầu các chủ thể
đã thu được sau khi thực hiện các hoạt động bán sản phẩm, cung cấp dịch vụ.
Tổng doanh thu sẽ được tính thông qua công thức như sau: Tổng DTBH = Số
lượng sản phẩm x Giá bán.

Theo chuẩn mực kế toán số 14, điều kiện ghi nhận DTBH: DN chỉ ghi nhận
DTBH khi thỏa mãn đồng thời các điều kiện sau;

+ Doanh nghiệp đã chuyển giao phần lớn rủi ro và lợi ích gắn liền với
quyền sở hữu sản phẩm, hàng hóa cho người mua

+ Doanh nghiệp không còn nắm giữ quyền quản lý hàng hóa như người sở
hữu hoặc quyền kiểm soát hàng hóa

+ Doanh thu được xác định tương đối chắc chắn. Khi hợp đồng quy định
người mua được quyền trả lại sản phẩm, hàng hoá, đã mua theo những điều kiện
cụ thể, doanh nghiệp chỉ được ghi nhận doanh thu khi những điều kiện cụ thể đó
không còn tồn tại và người mua không được quyền trả lại sản phẩm, hàng hoá
(trừ trường hợp khách hàng có quyền trả lại hàng hóa dưới hình thức đổi lại để
lấy hàng hóa, dịch vụ khác)

25
 + Doanh nghiệp đã thu được hoặc sẽ thu được lợi ích kinh tế từ giao dịch
bán hàng

+ Xác định được chi phí liên quan đến giao dịch bán hàng

1.2.3. Ảnh hưởng của hoạt động Marketing-mix trong việc tăng doanh thu
bán hàng của DN

Hoạt động Marketing-mix có ảnh hưởng rất lớn đến việc tăng hay giảm
doanh thu bán hàng của DN, tác động thông qua các chính sách sản phẩm, giá
cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Mỗi yếu tố tác động theo khía cạnh khác nhau
nhưng đều đóng vai trò quan trọng trong việc tăng DTBH của DN

Sản phẩm: Nếu một sản phẩm sản xuất ra vừa được đảm bảo mặt hàng có
giá trị, chất lượng cao vừa có vẻ ngoài bắt mắt có thể làm hài lòng, thỏa mãn nhu
cầu khách hàng thì sẽ kích thích, thúc đẩy người tiêu dùng lựa chọn sử dụng sản
phẩm của DN. Hơn nữa, nếu một sản phẩm tạo được sự khác biệt, định vị được
trong tâm trí người tiêu dùng thì cũng sẽ thúc đẩy lượng sản phẩm được tiêu thụ.
Như vậy, chính sách sản phẩm là yếu tố ảnh hưởng hàng đầu trong việc tăng
doanh thu bán hàng của DN.

Giá cả: Giá cả quyết định trực tiếp đến lượng cầu hàng hóa. Giả định với
mức thu nhập không thay đổi, giá giảm sẽ thúc đẩy lượng cầu tăng hoặc ngược
lại giá tăng sẽ kéo theo lượng cầu giảm xuống. Đồng thời, một sản phẩm được
định giá hợp lý, tương xứng hay không sẽ tác động trực tiếp đến quyết định mua
hàng của người tiêu dùng. Giá cả vì thế mà tác động rất lớn đến khối lượng hàng
hóa bán ra, đến DTBH và lợi nhuận của DN.

Phân phối: Trong quyết định mua hàng của người tiêu dùng, họ sẽ xem xét
đến việc lựa chọn phương thức vận chuyển nào tiện lợi cho họ nhất. Việc DN lựa
chọn được kênh phân phối phù hợp với từng sản phẩm, từng đối tượng khách

26
hàng sẽ giúp cho khách hàng cảm thấy tiện lợi, đáp ứng được với điều kiện của
họ thì họ sẽ mua sản phẩm của DN. Từ đó, lượng hàng hóa tiêu thụ cũng tăng lên
dẫn đến tăng DTBH.

Xúc tiến hỗn hợp: Từng sản phẩm, từng đối tượng khách hàng sẽ phù hợp
với mỗi loại truyền thông khác nhau. Công việc của DN chính là xác định được
mỗi đối tượng khách hàng sẽ tiếp cận được với sản phẩm thông qua phương tiện
nào. Từ đó có thể triển khai đúng hướng để khách hàng có thể biết đến sản phẩm
và đưa ra quyết định mua hàng. Đồng thời, các hoạt động xúc tiến bán hàng như
giảm giá, khuyến mãi cũng là yếu tố quan trọng thúc đẩy người tiêu dùng tiêu
thụ sản phẩm. Quá trình xúc tiến thương mại này là vô cùng cần thiết vì nó có
thể làm tăng DTBH đồng thời tối ưu hóa được lợi nhuận của công ty.

1.3. Kinh nghiệm tại một số doanh nghiệp và bài học rút ra về marketing -
mix nhằm tăng doanh thu bán hàng
1.3.1. Kinh nghiệm tại một số doanh nghiệp
1.3.1.1. Công ty cổ phần TM và DV Hoàng Dương( Canifa)

Canifa là thương hiệu thời trang có chính sách marketing-mix thành công
có vai trò định vị thương hiệu và mang đến sự tăng trưởng lớn trong DTBH:

Về chính sách sản phẩm: Canifa hướng tới hầu hết các đối tượng khách
hàng.Với slogan “Fashion for all”, Canifa phần nào đã khẳng định vị thế của
mình khi hướng tới khách hàng tại tất cả lứa tuổi, không phân biệt giới tính. Hiện
nay các dòng sản phẩm của Canifa được chia thành 4 loại chính: nam, nữ, bé trai
và bé gái. Ngoài ra, sự phân hóa cũng được thể hiện tại chất liệu sản phẩm. Các
sản phẩm được phân chia tùy theo các mùa trong năm. Với chính sách sản phẩm
đa dạng, Canifa đã đáp ứng được nhu cầu của khối lượng lớn khách hàng và
lượng tiêu thụ hàng hóa từ đó mà tăng nhanh chóng.

27
 Chiến lược giá của Canifa cho tất cả các sản phẩm có thể nói là hợp lý, giá
cả đi đôi với chất lượng. Canifa xây dựng chính sách giá cả phải chăng, hướng
tới phân đoạn khách hàng bình dân, đảm bảo tương xứng với thu nhập của nhiều
đối tượng khách hàng. Bên cạnh đó, trong 1 số dịp đặc biệt, lễ Tết, thương hiệu
thời trang này còn hỗ trợ ưu đãi với nhiều chính sách giá riêng biệt. Phân khúc
khách hàng có thu nhập trung bình chiếm tỷ trọng cao trong xã hội, vì vậy, việc
hướng tới phân khúc khách hàng này thì Canifa đã có cơ hội rất lớn để thúc đẩy
lượng hàng hóa bán ra và tăng DTBH

Về hệ thống phân phối, Canifa áp dụng 2 hình thức phân phối chủ yếu là
phân phối tại các cửa hàng kinh doanh trực tiếp và phân phối qua nền tảng
Internet thông qua trang webnhằm đảm bảo tiếp cận với khách hàng một cách
rộng rãi và tối ưu nhất. Như vậy, khách hàng của Canifa có thể lựa chọn việc
mua hàng tại các cửa hàng hoặc mua hàng qua trang web của công ty tùy vào
điều kiện của họ sao cho họ cảm thấy tiện lợi nhất.

Về các hoạt động xúc tiến hỗn hợp, Canifa luôn có những bước đi khôn
khéo để tăng độ nhận diện từ đó tăng doanh thu. Đầu tiên, về quảng cáo, Canifa
luôn quảng cáo sản phẩm của mình trên các kênh truyền hình nhiều người xem
như VTV1, VTV3. Canifa tài trợ cho hàng loạt chương trình về thời trang như
Vietnam’s Next Top Model, Cotton USA™ Fashion Design Contest... làm tăng
độ nhận diện thương hiệu. Về khuyến mãi, hãng triển khai nhiều chương trình tri
ân khách hàng như giảm giá sản phẩm theo mùa, hay với những dịp lễ đặc biệt
để thu hút, giành khách hàng về phía mình từ cơn bão khuyến mãi của các đối
thủ cạnh tranh.

 Từ việc thực hiện kết hợp các yếu tố của Marketing-mix là sản phẩm, giá
cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp, Canifa đã thu được nhiều kết quả tốt như
năng suất lao động tăng 30%, giảm 15% chi phí sản xuất, doanh thu năm 2019
tăng 25% so với năm trước. Bên cạnh đó, Canifa ngày càng khẳng định được

28
 vị thế của mình trong ngành thời trang, tạo được sự uy tín trên thị trường và
tạo được niềm tin nơi khách hàng.
1.3.1.2. Hãng thời trang Eva de Eva

Chiến lược Marketing của Eva de eva là nhân tố then chốt trong việc tăng
doanh thu và phát triển thương hiệu của hãng này.

Về chính sách sản phẩm, để đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của người
tiêu dùng, Eva đã không ngừng đổi mới mẫu mã sản phẩm, nâng cao chất lượng
sản phẩm, tạo uy tín và niềm tin cho tất cả các khách hàng. Bên cạnh đó, công ty
cũng cho ra mắt nhiều sản phẩm phụ kiện đi kèm theo sản phẩm vừa trang trọng
vừa hiện đại tạo nên sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh.

Về chính sách giá cả, Eva de eva định giá cho từng loại sản phẩm đơn cử.
Giá trực tuyến cũng sẽ có sự chênh lệch so với giá mua tại shop tùy theo những
chương trình khuyến mãi thêm. Nhìn chung, giá mẫu sản phẩm của hãng này
nằm ở phân khúc tầm trung.

Về hệ thống kênh phân phối, hiện nay công ty có 2 kênh phân phối chính:
Phân phối qua kênh truyền thống và phân phối qua kênh hiện đại. Về phân phối
qua kênh truyền thống, các sản phẩm của Eva de eva được trưng bày và bán tại
các showroom chính của công ty. Về kênh phân phối hiện đại, ngoài trang web
giới thiệu và bán sản phẩm, công ty thành lập một trang web bán hàng shop
online trên mạng.

Về hoạt động xúc tiến hỗn hợp, Eva de Eva có những ưu đãi khủng tri ân
khách hàng với những mã giảm giá lên tới 70% cho các dịp lễ, tết. Về quảng cáo,
Eva de Eva luôn chú trọng, đề cao, không ngừng sáng tạo và đã đạt được thành
công không nhỏ trong việc nâng cao doanh thu bán hàng của mình. Về hoạt động
quan hệ công chúng, EVA đã và đang tịch cực hoạt động trong các lĩnh vực xã
hội, nhân văn vì cộng đồng. Hàng năm công ty luôn dành một khoảng hơn 17 tỷ

29
đồng cho các hoạt động từ thiện, ủng hộ đồng bào lũ lụt, tài trợ cho một số
chương trình truyền hình quan trọng.

 Trên đây là những hoạt động Marketing-mix của thương hiệu thời trang Eva
de Eva không những giúp hãng thời trang đạt được DTBH lớn, ngày càng có
uy tín và vị thế mà còn giúp công ty vực dậy mạnh mẽ ngay cả trong giai đoạn
Covid 19.
1.3.2. Bài học rút ra
- Về sản phẩm: thời trang Patomi của công ty cổ phần TM và XNK Đức
Tín nên không ngừng đổi mới sản phẩm, cho ra mắt những mẫu mã sản phẩm
phù hợp với xu hướng của thị trường. Đồng thời, công ty có thể mở rộng tệp
khách hàng của mình, không chỉ kinh doanh các mẫu mã dành cho nam là
chính mà có thể mở rộng thêm, hướng tới các đối tượng khác hàng khác nhau
như phụ nữ, trẻ em. Có như thế, DN mới có thể mở rộng thị phần của mình,
đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Thay vì “có gì bán đó”,
team Marketing cần thấu hiểu tâm lý và hành vi người dùng, và tạo ra những
sản phẩm/dịch vụ phù hợp từ những năng lực cốt lõi của công ty mình.
- Về giá cả: giá bán cần phù hợp với khả năng chi tiêu của khách hàng và
bảo đảm được biên lợi nhuận mong muốn. Đồng thời đưa ra những chiến dịch
mạnh mẽ như “giảm giá, giảm giá và giảm giá hơn nữa”.
- Về phân phối: Trong bối cảnh công nghệ ngày càng phát triển, các sàn
thương mại điện tử đang phát triển mạnh mẽ thì giải pháp tốt nhất là khai thác
các kênh tương tác và bán hàng Online, hoặc cung cấp các sản phẩm và dịch
vụ tại nhà.
- Về xúc tiến hỗn hợp: Các hoạt động truyền thông cần vừa giúp cho khách
hàng mục tiêu hiểu được những giá trị của sản phẩm/dịch vụ của doanh
nghiệp, vừa thể hiện được sự quan tâm và những hành động cụ thể mà công
ty đang triển khai để bảo vệ và chăm sóc sức khỏe cho khách hàng. Đồng

30
 thời, việc tài trợ, ủng hộ những hoạt động cộng đồng để phòng chống thiên
tai, lũ lụt,... không những giúp DN có cơ hội giúp đỡ cộng đồng vừa giúp xây
dựng được hình ảnh của DN, tạo được sự thiện cảm của cộng đồng

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MARKETING-MIX NHẰM TĂNG DOANH

THU BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM THỜI TRANG PATOMI Ở THỊ
TRƯỜNG VIỆT NAM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT
NHẬP KHẨU ĐỨC TÍN
2.1. Khái quát về Công ty Cổ phần thương mại và xuất nhập khẩu Đức Tín
2.1.1. Khái quát chung về Công ty Cổ phần thương mại và xuất nhập khẩu
Đức Tín
- Tên Công ty: Công ty Cổ phần thương mại và xuất nhập khẩu Đức Tín
- Địa chỉ trụ sở chính: Số 55, đường 23, Khu đô thị Thành phố Giao Lưu,
Phường Cổ Nhuế 2, Quận Bắc Từ Liêm, Thành phố Hà Nội, Việt Nam
- Điện thoại: 0933382555
- Mã số thuế: 0108970525
- Giám đốc công ty: NGHIÊM VĂN TIẾN
- Quy mô: 500 nhân sự
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty Cổ phần thương mại và xuất nhập khẩu Đức Tín thành lập năm
2019. Trải qua quá trình hoạt động có hiệu quả được cấp đăng ký kinh doanh số
năm 2019 tại Hà Nội, mã số thuế của Doanh nghiệp 0108970525.

Công ty Cổ phần Thương mại và Xuất nhập khẩu Đức Tín được thành lập
và chính thức đi vào hoạt động từ năm 2019. Tiền thân của công ty Đức Tín là
Công Ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Hoàng Huy. Trải qua hơn 5 năm xây
dựng và phát triển, Đức Tín đã đạt được nhiều thành tựu nhất định. Trở thành

31
công ty hoạt động trong lĩnh vực Thương mại điện tử và Xuất nhập khẩu đa nền
tảng - đa quốc gia

2.1.3. Tầm nhìn, sứ mệnh và văn hóa doanh nghiệp của công ty

Tầm nhìn

Tầm nhìn của Đức Tín Group là phát triển trở thành tập đoàn thương mại
điện tử số 1 thế giới, mang thương hiệu Việt vươn tầm thế giới. Chúng tôi luôn
nỗ lực từng ngày để cải tiến sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ, quy trình và
đội ngũ nhân sự làm việc chuyên nghiệp. Từng bước hiện đại hóa các khâu trong
quy trình chăm sóc khách hàng để đem đến cho khách hàng sự phục vụ tuyệt vời
nhất. Nâng tầm thương hiệu Việt

Sứ mệnh

Sứ mệnh của Đức Tín là xây dựng và phát triển con người, mang đến những
giá trị tốt đẹp nhất cho cộng động. Chúng tôi hướng tới 3 nhóm đối tượng với
các sứ mệnh được xây dựng như sau:

- Đối với khách hàng: Mang sản phẩm có giá trị và trải nghiệm tốt nhất cho
khách hàng.
- Đối với nhân sự : chuyển hoá lãnh đại-kiến tạo tương lai
- Đối với cộng đồng: xây dựng 1 cộng đồng sống đẹp

Văn hóa doanh nghiệp

Khái niệm kinh doanh, ý tưởng, chiến lược, kế hoạch, tầm nhìn thường trở
thành nền tảng cho công cuộc xây dựng doanh nghiệp nhưng để duy trì phát triển
lâu dài điều này còn phụ thuộc nền văn hóa doanh nghiệp hay có thể xem nó là
linh hồn doanh nghiệp. Văn hóa này có lớn mạnh hay không phụ thuộc vào bộ
máy điều hành và cách “chèo lái” của lãnh đạo.

32
 Văn hóa doanh nghiệp của Đức Tín Group chú trọng vào xây dựng và phát
triển con người. Lấy con người làm cốt lõi với những đức tính tốt đẹp nhất. Đề
cao giá trị của con người, của khách hàng. Con người phát triển – tập thể phát
triển – doanh nghiệp phát triển. Văn hóa doanh nghiệp của Đức Tín được xây
dựng qua 7 giá trị cốt lõi sau: Yêu thương (mỗi thành viên luôn biết giúp đỡ,
chia sẻ với nhau), Trải nghiệm khách hàng (luôn trao đến khách hàng sản phẩm
và dịch vụ tuyệt vời nhất), Chính trực (minh bạch, rõ ràng trong mọi trường
hợp), Học tập, đổi mới sáng tạo không ngừng, Kỷ luật là sức mạnh, Sự tử tế và
lòng biết ơn, Tập trung vào kết quả.

2.1.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty

(Nguồn: Phòng hành chính- nhân sự)

Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của CTCP TM và XNK Đức Tín

Chức năng nhiệm vụ chủ yếu của từng bộ phận

+ Giám đốc: Là người đứng đầu công ty, có chức năng điều hành và giám sát
mọi hoạt động của công ty như: Khai thác và phụ trách các hoạt động về
Marketing và kinh doanh của toàn bộ các chi nhánh thông qua những báo cáo

33
theo ngày, tuần hay tháng mà các chi nhánh cung cấp. Trong quá trình ra quyết
định, giám đốc được sự quan tham mưu trực tiếp của các phòng ban, chịu trách
nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động của công ty.

+ Phó giám đốc: Là người giúp việc giám đốc giải quyết các công việc thuộc
phạm vi, quyền hạn do giám đốc phân công hoặc uỷ nhiệm.

+ Bộ phận chăm sóc khách hàng:

Công việc chính của nhân viên kinh doanh đó chính là tìm kiếm khách
hàng. Bên cạnh đó, nhân viên kinh doanh có nhiệm vụ chăm sóc khách hàng cũ,
thường xuyên liên lạc với khách hàng, cập nhật danh sách khách hàng cũng như
những ưu đãi của công ty.

Phụ trách hỗ trợ, giám sát và gia quyết định các vấn đề phát sinh, những
vấn đề năm trong phạm vi giải quyết của người nhân viên kinh doanh, đảm bảo
dịch vụ mang đến khách hàng là tốt nhất.

+ Bộ phận kế toán: Phản ánh và ghi chép tất cả các nghiệp vụ kinh tế phát
sinh của công ty vào sổ sách kế toán theo đúng quy định chế độ của nhà nước,
đảm bảo vốn cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, thu hồi và
thanh toán các khoản nợ…

+ Bộ phận Marketing: Tất cả các công việc Marketing như: Tiếp cận khách
hàng, tư vấn kí kết hợp đồng, lập chiến lược Marketing, thực thi các chương
trình, báo cáo với giám đốc và khách hàng đều được thực hiện tập trung ở phòng
Marketing.

+ Bộ phận Sale: Đảm nhiệm việc tư vấn và giới thiệu sản phẩm cho khách
hàng, tư vấn về mẫu mã sản phẩm mà khách hàng nên lựa chọn và chốt đơn

Tổ chức bộ máy phòng Marketing

34
 (Nguồn: Phòng hành chính- nhân sự)

Hình 2.2: Tổ chức bộ máy phòng Marketing của công ty

Có thể nói bộ phận Marketing là trợ thủ đắc lực cho ban lãnh đạo công ty
trong việc đưa ra các quyết định liên quan đến sự phát triển và tạo dựng thương
hiệu của công ty. Mỗi thành viên thực hiện những công việc khác nhau phục vụ
cho những mục đích sử dụng thông tin khác nhau.

Đánh giá: Nhìn chung, trình độ của nhân viên phòng Marketing của công ty
tương đối cao. Hầu hết các nhân viên đều có trình độ cao đẳng đại học cụ thể
như: Học viện Tài Chính, đại học Kinh tế Quốc dân, đại học FPT, Học viện
Ngân hàng,...Qua đây cho thấy công ty khá chú trọng trong việc tuyển chọn và
đào tạo nguồn nhân lực từ đó tạo ra những nhân sự chất lượng nhằm nâng cao
hiệu quả kinh doanh.

+ Leader Marketing: là người phụ trách, chỉ đạo chung và tham mưu chính
cho lãnh đạo về các chiến lược Marketing cho doanh nghiệp, là người hướng
dẫn, chỉ đạo, kiểm tra, điều chỉnh những công việc mà các thành viên đã làm sao
cho hợp lý nhất, là người cung cấp tài nguyên cho team.

+ Team Content

35
  Chịu trách nhiệm lên kế hoạch cho các định hướng và phát triển nội dung
trên các trang website, mạng xã hội của công ty cũng như các dự án quản lý
và phát triển nội dung cho khách hàng.
 Đề xuất các chương trình khuyến mại, thể hiện được sự uy tín của công ty
đối với khách hàng.
 Biên tập nội dung sao cho tiếp cận đúng với khách hàng mục tiêu, truyền tải
đầy đủ, chính xác nội dung giúp khách hàng nắm rõ được những ưu điểm
nổi bật của dịch vụ logistics của công ty.

+ Team SEO

 Phân tích, đánh giá từ khóa.

 Tối ưu hóa tìm kiếm từ khóa Google
 Phân tích đối thủ cạnh tranh để biết đối thủ hơn thua mình ở điểm nào từ đó
tìm ra điểm khác biệt trong cách SEO mang lại hiệu quả cao mà không tốn
nguồn lực và rút ngắn thời gian.
 SEO từ khóa lên Top bộ máy tìm kiếm và đảm bảo duy trì vị trí Top lâu dài.
 Phân tích tình trạng website để đánh giá hiệu quả hoạt động, từ đó có hướng
điều chỉnh
 Thành thạo các công cụ để làm SEO

+ Team Facebook Ads

 Lập kế hoạch chạy FB Ads.

 Chạy và tối ưu quảng cáo đảm bảo ngân sách đã cho.
 Theo dõi đánh giá để tối ưu chi phí, các chỉ số và tỷ lệ chuyển đổi của các
chiến dịch quảng cáo đảm bảo kết quả theo đúng lộ trình và mục tiêu đề ra.

+ Team Google Adword

36
 Nhân viên sẽ triển khai các chiến dịch quảng cáo trên Google Ads theo kế
hoạch đã đề ra của công ty

 Theo dõi, thống kê, phân tích các số liệu, hiệu chỉnh và tối ưu các chiến
dịch quảng cáo.
 Theo dõi đánh giá để tối ưu chi phí, các chỉ số của các chiến dịch quảng cáo
đảm bảo kết quả theo đúng lộ trình và mục tiêu đề ra.
2.1.5. Các lĩnh vực kinh doanh chính của công ty
- Mỹ phẩm

+ Là nhà phân phối độc quyền thương hiệu mỹ phẩm Phinic với các dòng sản
phẩm chất lượng cao được sự tin yêu của người tiêu dùng. Dòng sản phẩm trị
nám Mishafuta của thương hiệu Phinic đã làm mưa làm gió trên thị trường từ khi
ra đời và tạo được tiếng vang lớn với cộng đồng làm đẹp.

+ Xây dựng nhà máy với quy trình sản xuất đẹp chuẩn quốc tế, được bộ Y tế và
các cơ quan có liên quan kiểm định và cấp phép.

+ Các sản phẩm mĩ phẩm công ty sản xuất và phân phối đều có chứng nhận
FDA, với sứ mệnh đem đến cho khách hàng các sản phẩm chất lượng nhất,
chúng tôi cam kết sản phẩm Đức Tín phân phối là những sản phẩm đạt chuẩn và
có tính hiệu quả cao, đem lại sự hài lòng cho khách hàng ngay từ lần đầu sử
dụng.

- Thời trang

+ Thương hiệu thời trang Nam Fatomi đã tạo được thành công với dòng sản
phẩm sơ mi trắng – mang thương hiệu Patomi đến gần hơn với người tiêu dùng
trong và ngoài nước. Với thành công này, Đức Tín không ngừng cải tiến và cho
ra thị trường các dòng sản phẩm thời trang chất lượng, đáp ứng yêu cầu ngày 1
cao của người tiêu dùng.

37
- Xuất nhập khẩu

+ Phát triển thương hiệu Đức Tín Logistic, là đối tác vận chuyển tin cậy trong và
ngoài nước tới các thị trường: Hàn Quốc – Nhật Bản – Đài Loan – Việt Nam.
Với quy trình vận chuyển nhanh chóng – tiện lợi, sự phục vụ chuyên nghiệp,
Đức Tín luôn đem đến cho khách hàng những trải nghiệm tuyệt vời nhất

+ Đức Tín Logistic là đối tác vận chuyển của hơn 500 khách hàng lớn và hàng
nghìn khách hàng nhỏ lẻ. Đức Tín luôn đặt lợi ích của khách hàng nên hàng đầu,
với tiêu chí Nhanh chóng – tiện lợi – giá rẻ, công ty tự hào được đồng hành và
phát triển cùng các đối tác.

- Thực phẩm chức năng:

+ Đáp ứng nhu cầu ngày một cao của thị trường, Đức Tín Group đã nghiên cứu,
sản xuất và đưa ra thị trường các dòng sản phẩm Giảm cân, Viêm Xoang, Dạ
Dày,…. đem đến cho người tiêu dùng các sản phẩm chất lượng đạt chuẩn FDA
với quy trình tư vấn đạt chất lượng cao

+ Sản phẩm tốt – dịch vụ chất lượng đã tạo nên tên tuổi của Đức Tín, nhận được
rất nhiều phản hồi tích cực của khách hàng.

2.1.6. Đặc điểm sản phẩm và thị trường tiêu thụ

Công ty Cổ phần Thương mại và Xuất nhập khẩu Đức Tín hoạt động trong
lĩnh vực thương mại điện tử, thời trang, mỹ phẩm, thực phẩm chức năng và xuất
nhập khẩu.

- Về lĩnh vực thương mại điện tử: Đức Tín phân phối sản phẩm của mình
trên các sàn thương mại điện tử tại thị trường đó, chẳng hạn như ở thị trường
Việt Nam có Shopee, Lazada hay Tiktokshop,... Với việc công nghệ ngày
càng phát triển, các sàn thương mại điện tử đang ngày càng trở nên phổ biến

38
 thì việc tận dụng các sàn TMĐT này để phân phối và kinh doanh đã giúp
Đức Tín tăng được lượng tiêu thụ sản phẩm và từ đó nâng cao doanh thu cho
công ty.
- Về lĩnh vực mỹ phẩm: Đức Tín tự hào là nhà phân phối độc quyền của
thương hiệu mỹ phẩm Phinic với các dòng mỹ phẩm làm mưa làm gió trên
các thị trường Nhật Bản, Hàn Quốc như dòng trị nám, trị mụn, mặt nạ và sữa
rửa mặt Mishafuta. Các dòng mỹ phẩm này chiếm một phần lớn trong doanh
thu của công ty. Về độ tuổi của dòng mỹ phẩm thì Đức Tín hướng đến giới
tính nữ với độ tuổi trung bình từ 20 tuổi trở lên.
- Về lĩnh vực thời trang: Đối tượng khách hàng chính mà Đức Tín đang
hướng tới chủ yếu là khách hàng nam với độ tuổi khá trẻ, tuy nhiên không có
những sản phẩm cho khách hàng nữ, trẻ em và người già. Thời trang trang
Patomi khá nổi tiếng với mẫu áo sơ mi và áo polo dành cho nam giới và mẫu
sản phẩm này cũng đem tới doanh thu chính cho lĩnh vực thời trang của công
ty.
- Về lĩnh vực thực phẩm chức năng: Đức Tín khá có vị thế trên các thị
trường nước ngoài về phân phối các thực phẩm giảm cân, xương khớp hay dạ
dày của thương hiệu Phinic. Mỗi sản phẩm sẽ có những đối tượng khách
hàng khác nhau. Các thực phẩm giảm cân sẽ chủ yếu hướng tới khách hàng
là nữ ở độ tuổi sau sinh trở đi bởi vì khi đó khách hàng sẽ có nhu cầu lấy lại
vóc dáng thon gọn. Còn đối với sản phẩm xương khớp thì hướng tới đối
tượng khách hàng là cả nam và nữ. Đối với sản phẩm này sẽ có ba nhóm
khách hàng để có thể tập trung đó là những người cao tuổi có bệnh xương
khớp, người trung tuổi mua với mục đích biếu tặng, đây là nhóm khách hàng
rộng nhất, và cuối cùng là những người trẻ tuổi vận động hay chơi thể thao bị
chấn thương.
 Như vậy, trước khi triển khai đánh sản phẩm nào trên thị trường nào, bộ
phận Marketing sẽ tìm hiểu về tệp khách hàng, nhu cầu và insight của

39
 khách hàng để có thể triển khai các chiến lược marketing một cách hiệu quả
nhất.
- Thị trường tiêu thụ

Hiện nay, Công ty Cổ phần Thương mại và Xuất nhập khẩu Đức Tín tập
trung khai thác thị trường nước ngoài như: Hàn Quốc, Nhật Bản, Malaisia, Đài
Loan và thị trường Việt Nam. Công ty Cổ phần Thương mại và Xuất nhập khẩu
Đức Tín là công ty chiếm một thị phần nhỏ trong thị trường Việt Nam. Công ty
đang không ngừng đa dạng hóa các sản phẩm để có thể phục vụ cho tất cả các
đối tượng khách hàng.

2.1.7. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của CTCP TM và XNK Đức Tín
giai đoạn 2020-2022
Bảng 2.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của CTCP TM và XNK
Đức Tín( giai đoạn 2020-2022)
( Đơn vị: đồng)

Năm 2021 so với năm Năm 2022 so với năm

2020 2021

Chênh Chênh
lệch lệch
Chênh lệch tương Chênh lệch tương
Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 tuyệt đối đối(%) tuyệt đối đối(%

1. Tổng
doanh thu 90.279.235.487 101.864.152.365 113.658.566.638 11.584.916.878 12,83 11.794.414.273 11,58

Doanh thu
bán hàng và
cung cấp
dịch vụ 89.822.969.062 101.193.497.378 112.969.638.169 11.370.528.316 12,66 11.776.140.791 11,64

Doanh thu 456.266.425 670.654.987 688.928.469 214.388.562 46,99 18.273.482 2,72

hoạt động

40
 tài chính

2. Giá vốn
hàng bán 65.248.364.341 71.657.128.635 75.687.266.485 6.408.764.294 9,82 4.030.137.850 5,62

3. Tổng chi
phí 4.967.256.784 5.336.696.592 5.726.812.548 369.439.808 7,44 390.115.956 7,31

Chi phí
hoạt động
tài chính 0 0 0 0 0 0 0

Chi phí
quản lý DN 4.967.256.784 5.336.696.592 5.726.812.548 369.439.808 7,44 390.115.956 7,31

3. Lợi
nhuận

Lợi nhuận
trước thuế 20.063614.362 24.870.327.138 3.224.448.7605 4.806.712.776 23,96 7.374.160.467 29,65

Thuế thu
nhập DN 4.012.722.872 4.974.065.428 6.448.897.521 961.342.555,2 23,96 1.474.832.093 29,65

Lợi nhuận
sau thuế 16.050.891.490 19.896.261.710 25.795.590.084 3.845.370.221 23,96 5.899.328.374 29,65

(Nguồn: Phòng kế toán)

Theo bảng số liệu trên ta thấy kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của CTCP
TM và XNK Đức tín đang có xu hướng tăng theo từng năm, cụ thể như sau:

- Tổng doanh thu: Tổng doanh thu của CTCP TM và XNK Đức Tín năm
2020 là 90.279.235.487 đồng, năm 2021 tổng doanh thu tăng lên
101.864.152.365 đồng, tăng 11.584.916.878 đồng, tương ứng tăng 12,83% so
với năm 2020. Năm 2022, tổng doanh thu tăng lên 113.658.566.638 đồng,
tăng 11.794.414.273 đồng, tương ứng tăng 11,58 % so với năm 2021. Phần
lớn doanh thu công ty đạt được đều đến từ hoạt động bán hàng và cung cấp
dịch vụ. Ngoài ra, công ty không đầu tư nhiều vào các hoạt động tài chính nên

41
 khoản mục doanh thu đến từ hoạt động tài chính của công ty chủ yếu đến từ
lãi suất tiền gửi ngân hàng. Tổng doanh thu tăng mạnh theo từng năm trong
giai đoạn 2020-2022 chứng tỏ rằng nhu cầu về mỹ phẩm, thực phẩm chức
năng và thời trang đang ngày càng tăng cao và DN đang làm rất tốt việc đáp
ứng và thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
- Giá vốn hàng bán: Năm 2020 giá vốn là 65.248.364.341đồng, năm 2021
tăng lên 71.657.128.635 đồng, tương ứng 9,82%. Đến năm 2022 giá vốn là
75.687.266.485 đồng tăng tương ứng 5,62%. Ta có thể nhận thấy giá vốn qua
từng năm thay đổi do số lượng hàng hóa mà công ty bán được phù hợp với
doanh thu hàng năm. Giá vốn hàng bán là khoản mục chiếm tỉ trọng lớn trong
việc ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của công ty CTCP TM và XNK Đức
Tín.
- Tổng chi phí: Tổng chi phí của công ty tăng qua từng năm và phù hợp sự
tăng trưởng của tổng doanh thu khi tăng đều trong cả 2 năm 2021 và 2022. Vì
công ty thực hiện hoạt động kinh doanh bằng số vốn tự có nên không phát
sinh các khoản vay ngân hàng, do đó chi phí hoạt động tài chính của công ty
không có.
Cụ thể năm 2020, tổng chi phí của công ty là 4.967.256.784 đồng, năm
2021 tăng lên 5.336.696.592 đồng, tăng 369.439.808 đồng, tương ứng tăng
7,44% . Do lượng hàng bán ra nhiều hơn năm trước nên công ty đã có những
điều chỉnh về nhân sự sản xuất, tăng một số chi phí cho việc bán hàng nên
tổng chi phí của năm 2013 tăng hơn so với năm 2020. Đến năm 2022, do thị
trường ngày càng mở rộng, lượng cầu về thời trang và các loại thực phẩm
chức năng càng tăng hơn nên tổng chi phi quản lý doanh nghiệp đã tăng lên
5.726.812.548 đồng, tăng 390.115.956 đồng, tương ứng tăng 7,31% so với
năm 2021. Công ty đã đưa ra mục tiêu doanh thu tăng, nên đã đầu tư thêm cửa
hàng, mở rộng hơn thị trường, vì vậy tổng chi phí tăng hơn so với các năm
trước.

42
- Lợi nhuận: Năm 2020 lợi nhuận trước thuế của công ty là
20.063.614.362đồng, thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp ngân sách là 20%
tương ứng 4.012.722.872đồng, do đó năm 2020 doanh nghiệp đạt mức lợi
nhuận 16.050.891.490đồng. Năm 2021, do thị phần của công ty tăng lên, kéo
theo doanh thu tăng, và mức chi phí tăng hợp lý dẫn đến lợi nhuận của năm
2021 là 19.896.261.710 đồng, tương ứng tăng 23,96% so với năm trước. Đến
năm 2022, tổng doanh thu tăng hơn so với năm 2021 song công ty vẫn kiểm
soát tốt chi phí quản lý DN nên lợi nhuận của năm 2022 là 25.795.590.084
đồng, tăng 5.899.328.374 đồng, tương ứng tăng 29,65% so với năm 2021.
Việc lợi nhuận của công ty tăng dần qua mỗi năm cho thấy công ty vẫn kiểm
soát được mức chi phí, hoạt động sản xuất kinh doanh đang tiến hành rất hiệu
quả.
2.2. Thực trạng marketing-mix nhằm tăng doanh thu bán hàng sản phẩm
thời trang Patomi ở thị trường Việt Nam tại Công ty cổ phần thương
mại và xuất nhập khẩu Đức Tín
2.2.1. Giới thiệu sản phẩm thời trang Patomi tại CTCP TM và XNK Đức
Tín
Thương hiệu thời trang Nam Patomi là thương hiệu đã có mặt trên thị
trường với thâm niên là 4 năm. Thương hiệu thời trang này đã tạo được
thành công với dòng sản phẩm sơ mi trắng – mang thương hiệu Patomi đến
gần hơn với người tiêu dùng trong và ngoài nước. Ngoài ra, Patomi còn cung
cấp nhiều mẫu mã sản phẩm đa dạng cho cả nam và nữ đồng thời cho ra mắt
nhiều sản phẩm tùy theo mỗi mùa. Với thành công này, Đức Tín không
ngừng cải tiến và cho ra thị trường các dòng sản phẩm thời trang chất lượng,
đáp ứng yêu cầu ngày một cao của người tiêu dùng. Hiện tại, các sản phẩm
thời trang của Patomi đang được tiêu thụ tại 5 quốc gia: Hàn Quốc, Nhật
Bản, Đài Loan, Malaysia và Việt Nam.

43
 Mỗi quốc gia sẽ có những đối tượng khách hàng mục tiêu với các đặc
điểm khác nhau. Chẳng hạn như, tại Hàn Quốc, người dân Hàn Quốc nói
chung và những người trẻ nói riêng là những người tiêu dùng rất khó tính và
họ rất quan tâm đến sản phẩm mà mình tiêu dùng, một trong số đó là sản
phẩm thời trang, đặc biệt là về nguồn gốc của sản phẩm. Họ không phải là
những người quá chi li, cũng không quá coi trọng giá cả sản phẩm. Họ
thường quan tâm đến chủng loại sản phẩm, chất lượng và sự tiện lợi. Vì vậy,
việc thời trang Patomi liên tục cập nhật những sản phẩm mới với chất lượng
tốt và nguồn gốc rõ ràng chính là điểm thu hút khách hàng Hàn Quốc tiêu thụ
các sản phẩm của công ty. Đối với người tiêu dùng Nhật Bản, từ lâu họ đã có
xu hướng thích tiêu dùng sản phẩm có chất lượng hơn là những sản phẩm đại
trà. Và xu hướng này vẫn được kéo dài đến nay, đặc biệt là đối với người
tiêu dùng trẻ tuổi. Vì thế, thương hiệu thời trang Patomi- một thương hiệu
khá có tiếng ở Nhật Bản, với quy trình sản xuất và kiểm tra nghiêm ngặt để
cho ra những sản phẩm có chất lượng tốt sẽ theo kịp xu hướng tiêu dùng của
người Nhật Bản, tăng lượng tiêu thụ sản phẩm. Đây là 2 quốc gia có lượng
tiêu thụ sản phẩm thời trang của Patomi lớn nhất. Còn nhìn chung, các khách
hàng mục tiêu của tất cả các thị trường đều dựa vào uy tín và thương hiệu để
lựa chọn mua sản phẩm. Vì khi nhắc đến thương hiệu sản phẩm thường là
khách hàng đã biết phong cách, chất lượng, giá thành của thương hiệu đó, từ
đó họ có thể dễ dàng chọn sản phẩm mà họ ưa thích. Và Đức Tín cũng đang
cố gắng từng ngày để phủ sóng về thời trang Patomi để không chỉ dừng lại ở
5 quốc gia này mà còn mở rộng ra thêm nhiều quốc gia khác.
2.2.2. Thực trạng Marketing-mix đối với sản phẩm thời trang Patomi ở thị
trường Việt Nam của CTCP TM và XNK Đức Tín

Hiện nay, CTCP TM và XNK Đức Tín đang phân phối các sản phẩm thời
trang Patomi vào 5 thị trường chính đó là Hàn Quốc, Nhật Bản, Đài Loan,

44
Malaysia và Việt Nam. Trong đó, thị trường Việt Nam là một thị trường khá
tiềm năng nên đây được lựa chọn là một trong những thị trường tiêu của công ty.
Để thực hiện được chiến lược kinh doanh trên thị trường này, công ty CP TM và
XNK Đức Tín đã đưa ra kế hoạch Marketing-mix dựa trên 4 công cụ chính là sản
phẩm(Product), Giá cả( Price), phân phối( place) và xúc tiến hỗn
hợp( promotion).

2.2.2.1. Sản phẩm( Product)

Hiện nay, CTCP TM và XNK Đức Tín phát triển thương hiệu thời trang
Patomi với các danh mục sản phẩm là: áo sơ mi, áo thun, áo polo, quần âu, quần
short, quần kaki, quần baggy. Trong đó bao gồm đa dạng các loại mẫu mã sản
phẩm khác nhau. Vì thời trang Patomi chủ yếu hướng tới đối tượng là nam giới
nên danh mục sản phẩm sẽ chỉ duy trì chủ yếu là áo và quần. Trong khi đó, công
ty sẽ bổ sung sản phẩm cho từng danh mục sản phẩm một cách thường xuyên tại
nhiều thời điểm. Qua mỗi năm, thông qua việc nghiên cứu thị trường, phát hiện
và nắm bắt xu hướng thời trang của từng thời điểm, công ty đang ngày càng đa
dạng mẫu mã sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của khách hàng phù hợp với xu hướng
thời trang hiện tại.

Về chất lượng sản phẩm và giá trị cảm nhận: Chất lượng sản phẩm luôn là
yếu tố quan tâm hàng đầu của công ty. Đức Tín luôn luôn tìm tòi, khám phá ra
thị hiếu của người tiêu dùng để có thể thỏa mãn mọi điểm chạm của khách hàng.
Chính vì vậy, công ty luôn có quy trình kiểm tra nghiêm ngặt đối với cả khâu
nhập nguyên liệu đầu vào và sản phẩm đầu ra.

+ Về chất liệu: Nhập nguồn nguyên liệu có chất lượng uy tín, không chứa chất
động hại làm ảnh hưởng đến chất lượng của người tiêu dùng. Công ty luôn có
bước kiểm tra chất lượng, thành phần trước khi tiến hành tạo ra sản phẩm. Đa số

45
chất liệu để sản xuất sản phẩm đều thân thiện với môi trường và an toàn với
người tiêu dùng.

+ Về thiết kế: Các mẫu mã sản phẩm của Đức Tín luôn bắt kịp xu hướng thời
trang mới nhất. Nhờ việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu insight của khách
hàng, Patomi của Đức Tín đã tạo ra những dòng sản phẩm chất lượng cao, nhằm
hài lòng với thị hiếu của người tiêu dùng trong nước và nước ngoài. Sản phẩm
Patomi là sự phá cách khi kết hợp giữa màu sắc và chất liệu mới, giữa kiểu dáng
thời trang và công nghệ tiên tiến, luôn cho ra đời những sản phẩm thời trang có
chất lượng cao và phù hợp với phong cách thời trang của từng đối tượng khách
hàng.

Một số hình ảnh sản phẩm của thương hiệu thời trang Patomi:

46
Hình 2.3 Áo sơ mi của thời trang Patomi

47
Hình 2.4: Quần âu của thời trang Patomi

48
 Hình 2.5: Áo polo của thời trang Patomi

Hình 2.6. Quần baggy của thời trang Patomi

( Nguồn: Công ty cổ phần TM và XNK Đức Tín)

49
+ Về bao bì: Sản phẩm được đóng gói gọn gàng trong túi ni lông PE, khi bán
sản phẩm ở ngoài có túi xách ni lông to hơn hoặc hộp giấy với thiết kế tao nhã,
lịch sự, có ghi tên thương hiệu, địa chỉ công ty, địa chỉ cửa hàng bán sản phẩm
và số điện thoại và có logo của thương hiệu Patomi.

 Như vậy, có thể thấy dù danh mục sản phẩm không nhiều nhưng công ty
luôn chú trọng phát triển danh mục sản phẩm bằng cách đa dạng hóa sản phẩm
của mình. Với các tiêu thức liên quan đến sản phẩm, Patomi đang muốn hướng
đến cho khách hàng về một thương hiệu có sản phẩm chất lượng tốt. Có thể nói
việc cho ra những sản phẩm độc đáo, bắt kịp xu hướng là tiền đề để tăng lượng
tiêu thụ sản phẩm của DN từ đó tăng doanh thu. Tuy nhiên, bên cạnh việc sản
phẩm của công ty đa dạng mẫu mã nhưng chưa có sự đột phá về ý tưởng và các
đối tượng khách hàng mà công ty hướng đến còn hạn chế, chỉ phát triển sản
phẩm cho nam chứ không hướng tới đối tượng là nữ giới, người già và trẻ em.
Công ty cũng chưa đưa nhãn hiệu của mình trực tiếp lên các sản phẩm quần, áo
để tăng nhận diện sản phẩm và thương hiệu. Đó là lý do dù DTBH vẫn tăng
hàng năm nhưng chưa cao.
2.2.2.2. Giá cả( Price)
- Cảm nhận về giá của người tiêu dùng:

Bảng 2.4. Bảng giá một số sản phẩm tiêu biểu của thương hiệu thời trang
Patomi

Đơn vị tính: đồng

50
 Sản phẩm Giá

Áo sơ mi 600000

Áo thun 450000

Quần Âu 400000

Áo polo 350000

Quần short 550000

Quần baggy 500000

Quần kaki 500000

( Nguồn: Bảng giá sản phẩm của năm 2022)

Với bảng giá này, ta thấy giá cả của các sản phẩm mà Đức Tín đưa ra thị
trường có mức giá cả trung bình, không quá cao đối với mức thu nhập hiện nay
của người tiêu dùng. Đây là mức giá phù hợp để các cửa hàng có thể tiêu thụ
hàng hóa cho doanh nghiệp

Với mức giá trung bình này, Patomi muốn người tiêu dùng hiểu được
thương hiệu đang muốn hướng tới phân khúc thị trường có thu nhập tầm trung.
Mức giá này cũng không phải quá thấp nên người tiêu dùng sẽ nghĩ rằng đây
không phải một sản phẩm tệ, kiểu dáng lỗi thời mà là một sản phẩm có chất
lượng tốt, kiểu dáng theo xu hướng và phù hợp với số tiền mà mình bỏ ra. Từ
việc này, khách hàng có thể hiểu hơn về thương hiệu và định vị thương hiệu
trong tâm trí của họ.

- Chiến lược giá cho sản phẩm mới

51
+ Khi thực hiện chiến lược tung ra thị trường những mẫu mã hoàn toàn mới
thì công ty luôn theo đuổi chiến lược giá "Hớt váng thị trường", công ty đưa
chính sách giá cao nhằm thu lợi nhuận mức tối đa có thể từ việc cung cấp một
sản phẩm mới với chất lượng và kiểu dáng độc đáo. Những người có nhu cầu cao
sẽ sẵn sàng chi trả cho sản phẩm mới này.

+ Với những sản phẩm đã lỗi thời và đã bão hoà mà còn tồn đọng thì công ty
sẽ áp dụng giá bán hoà vốn và có phần lỗ để thu hồi vốn và quay vòng tiếp tục
quá trình sản xuất tiếp theo.

+ Chính sách giá tiếp theo là chính sách giá đối phó với đối thủ cạnh tranh.
Công ty luôn theo sát và nắm vững những đường đi nước bước của đối thủ cạnh
tranh nhằm có những biện pháp giá phù hợp không để đối thủ qua mặt dễ dàng.
Song việc áp dụng chính sách giá này chỉ là tạm thời, vì công ty không theo đuổi
việc chạy đua giảm giá mà công ty lấy việc đáp ứng chất lượng và dịch vụ tốt là
mực tiêu và hoạt động lâu dài của công ty. Tuy nhiên trong nhiều dịp kỉ niệm,
ngày lễ tết, công ty cũng mở các đợt khuyến mại hấp dẫn nhằm thu hút khách
hàng và cũng để tạo được cho khách hàng trung thành một niềm tin về hình ảnh
đẹp của công ty. Đó có thể là giảm giá hoặc tặng kèm những món quà khi mua
các sản phẩm.

Đối thủ cạnh tranh của Patomi có thể kể đến là thời trang Nam SSStutter, một
trong những thương hiệu thời trang khá có tiếng trên thị trường Việt Nam. Các
mức giá mà SSStutter gắn cho sản phẩm của mình đó là:

Bảng 2.4. Bảng giá một số sản phẩm tiêu biểu của thương hiệu thời trang
SSStutter

52
 Đơn vị tính: Đồng

Sản phẩm Giá

Áo sơ mi 499000-549000
Áo polo 399000
Quần âu 549000
Áo thun 349000
Quần baggy 499000
( Nguồn: Website của hãng thời trang SSStutter)

Từ bảng trên, ta thấy các sản phẩm thời trang của SSStutter có mức giá
tương đương với các sản phẩm thời trang của Patomi. Tuy nhiên, SSStutter lại
thực hiện chiêu thức thiết lập giá số lẻ cho các sản phẩm của mình. Việc định giá
số lẻ như vậy thực chất là một chiến thuật đánh vào tâm lý của khách hàng với
giá cả sản phẩm. Chẳng hạn như, mức giá 499000 đồng và 500000 đồng, mặc dù
hơn kém nhau 1000 đồng nhưng vẫn tạo cho khách hàng cảm giác 499000 đồng
rẻ hơn rất nhiều vì còn chưa tới đầu 5. Chính điều này đã tạo cơ hội cho SSStuter
nhờ vào việc định giá số lẻ cho sản phẩm đồng thời tăng độ cạnh tranh của sản
phẩm về giá so với các đối thủ cạnh tranh. Còn với Patomi, công ty từ trước đến
nay luôn để mức giá chẵn cho các sản phẩm của mình ở thị trường Việt Nam,
đây cũng là một trong những lý do khiến lượng sản phẩm tiêu thụ ở Việt Nam
còn ít.

 Có thể thấy rằng, công ty Đức Tín đưa ra khá nhiều các chính sách giá, những
chính sách giá này vừa đa dạng, vừa dễ đáp ứng nhu cầu khách hàng với các
mức giá tương ứng đối với mỗi sản phẩm khác nhau, vừa nâng cao tính cạnh
tranh về giá, lại vừa có những chính sách giá hợp lý cho sản phẩm mới vì công ty
Đức Tín luôn là một trong các công ty tiên phong trong các sản phẩm với mẫu
mã thiết kế độc đáo. Tuy công ty có áp dụng chính sách khuyến mại kèm theo

53
chính sách giá nhưng các đối thủ cạnh tranh của công ty cũng có thể dễ dàng bắt
chước và áp dụng tương tự đồng thời với việc thiết lập mức giá chẵn cho sản
phẩm thì chính sách giá của công ty cũng dễ dàng mất đi tính cạnh tranh.
2.2.2.3. Phân phối( Place)

Ở thị trường Việt Nam, các sản phẩm được trưng bày tại các đại lý bán
buôn, bán lẻ tại các tỉnh trong nước, điển hình là Hà Nội và Thành phố Hồ Chí
Minh. Sau đây là sơ đồ hệ thống kênh phân phối mà CTCP TM và XNK Đức Tín
áp dụng trong thời gian qua:

Hình 2.7: Hệ thống kênh phân phối của công ty Đức Tín
( Nguồn: Phòng Marketing- Công ty cổ phần TM và XNK Đức
Tín)

Từ sơ đồ trên, ta thấy công ty Đức Tín sử dụng dạng kênh phân phối hỗn
hợp, vừa tổ chức bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng vừa khai thác lợi thế
trong hệ thống phân phối của trung gian. Cụ thể là:

+ Kênh 1: Công ty trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua cửa
hàng giới thiệu sản phẩm tại công ty. Đây là hình thức phân phối và bán hàng
trực tiếp, đảm bảo uy tín, chất lượng sản phẩm của CTCP TM và XNK Đức Tín.

54
Các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm không chỉ thực hiện việc bán lẻ mà còn
thực hiện cả chức năng giao dịch với khách hàng, nắm bắt và cung cấp thông tin
về thị trường và các thông tin khác, giúp cho bộ phận marketing lên kế hoạch và
thực hiện chiến lược thị trường của công ty.

+ Kênh 2: Đây là kênh phân phối mang lại khá nhiều hiệu quả cho công ty. Ở
kênh phân phối này sản phẩm của công ty thông qua các nhà bán lẻ rồi đến tay
người tiêu dùng. Các sản phẩm của công ty được giao cho các đại lý bán lẻ với
giá thấp hơn giá thị trường và các đại lý bán lẻ này thực hiện phân phối sản
phẩm lẻ ra tới tay người tiêu dùng. Các nhà bán lẻ này là những khách hàng
thường xuyên của công ty. Thông thường khối lượng sản phẩm họ nhập vào khá
lớn và ổn định.

+ Kênh 3: Sản phẩm của công ty được phân phối qua trung gian là các nhà bán
buôn sau đó từ nhà bán buôn sản phẩm được phân phối tới các đại lý bán lẻ và từ
nhà bán lẻ các sản phẩm tới tay người tiêu dùng.

 Các kênh phân phối của công ty được tổ chức khá chặt chẽ, đặc biệt là kênh
thứ nhất, thứ hai và thứ 3.Xét riêng thị trường Việt Nam, ở kênh thứ nhất, do
các sản phẩm thời trang được bán trực tiếp cho khách hàng từ các cửa hàng của
công ty nên việc công ty giám sát hoạt động của nó chặt chẽ nhất vì các cửa
hàng này tập trung gần công ty nên áp dụng các biện pháp chính sách với sản
phẩm là dễ dàng nhất. Ở kênh thứ 2 và kênh thứ 3, do các sản phẩm thời trang
được bán ra qua trung gian là các nhà bán buôn và nhà bán lẻ sau đó mới tới
khách hàng nên qua mỗi trung gian là nhà bán buôn và nhà bán lẻ thì ngoài
những ưu đãi của công ty thì mỗi trung gian sẽ có những ưu đãi, chiến lược thu
hút khách hàng của riêng họ. Như vậy, việc lựa chọn các kênh phân phối này để
phân phối các sản phẩm thời trang patomi của công ty đang mang lại hiệu quả
rất lớn cho công ty.
- Lựa chọn và mức chiết khấu cho thành viên kênh

55
 Công ty đã và đang xây dựng một mạng lưới đại lý bán hàng ổn định
nhằm quản lý tốt số lượng đơn đặt hàng đều với mục tiêu mang lại sản phẩm
hoàn hảo nhất cho khách hàng.

Đối với các nhà bán buôn, công ty dành cho họ ưu đãi về giá khá lớn.
Với số lượng hàng nhập lớn, giá trên mỗi sản phẩm chỉ chênh lệch 50000-
70000 đồng so với giá thành của sản phẩm đó. Còn đối với các đại lý bán lẻ,
công ty sẽ dành cho họ mức chiết khấu là 10% trên tổng đơn hàng mà họ
nhập.

Đối với những nhà bán buôn và bán lẻ trung thành có số lượng đơn đặt
hàng lớn, ngoài ưu đai và chiết khấu được hưởng, công ty có các chính sách
đãi ngộ để kích thích họ như: Mỗi năm vào dịp lễ tết, có chương trình ưu đãi
quà tặng là những chuyến tham quan, du lịch với mục đích học hỏi, giao lưu
giữa các đại lý với nhau. Như vậy, có thể thấy, các chính sách ưu đãi mà công
ty dành cho các nhà bán buôn và các đại lý bán lẻ khá hấp dẫn, tạo nên sự
trung thành và giữ chân được các nhà bán buôn và bán lẻ hợp tác cùng công
ty đồng thời tìm kiếm thêm nhiều sự hợp tác khác.

 Nhìn chung, chính sách phân phối của công ty Đức Tín đã tương đối phù
hợp với mặt hàng thời trang mà công ty cung cấp. Những chính sách lựa chọn
và mức chiết khấu thành viên kênh phân phối cũng khá đơn giản, tạo điều kiện
cho các đại lý, công ty nhỏ có nhu cầu hợp tác với công ty. Chính chính sách
phân phối cũng góp phần tạo nên sự tăng trưởng DTBH của các sản phẩm
phẩm thời trang ở thị trường Việt Nam nói riêng và tổng doanh thu của công
ty nói chung giai đoạn 2020-2022. Tuy nhiên, điều kiện để trở thành đại lý của
công ty Đức Tín quá dễ dàng, một số đại lý không tập trung phát triển sản
phẩm thời trang Patomi của Đức Tín.
- Công ty đang sử dụng dịch vụ giao hàng của DHL Express. Đây là dịch vụ
vận chuyển cả trong nước và quốc tế, phù hợp với việc kinh doanh hiện tại

56
 cũng như định hướng phát triển của công ty. Dịch vụ chuyển phát này luôn
đáp ứng được sự chính xác, giao hàng đúng thời gian và thái độ làm việc rất
cẩn thận, lịch sự và chuyên nghiệp. Tuy nhiên, vẫn có những lúc hàng quá tải
nên dẫn đến giao hàng chậm trễ cho khách hàng khiến khách hàng hủy đơn
hàng vì không giao trong thời gian mà họ mong muốn.
2.2.2.4. Xúc tiến hỗn hợp( Promotion)

Để đưa thương hiệu Patomi đến gần hơn với người tiêu dùng, đặc biệt là
sản phẩm làm nên tên tuổi của Patomi, áo sơ mi nam, ngoài hình thức thông qua
kênh phân phối, thì thương hiệu Patomi còn được giới thiệu thông qua các hoạt
động quảng cáo, triển lãm, truyền thông... Hiện nay, khách hàng đều có thể biết
đến Patomi thông qua trang web, fanpage, tạp chí, catalogue...Đây là những kênh
thông tin rất phổ biến, dễ dàng. nhanh chóng và có thể tiếp cận đến khách hàng
một cách hiệu quả.

Công ty tiến hành quảng cáo và quảng bá hình ảnh thương hiệu thời trang
Patomi thông qua các phương tiện:

- Quảng cáo qua internet

Patomi còn có Fanpage trên trang mạng xã hội Facebook. Trong xu thế
công nghệ thông tin ngày càng phát triển thì đây là kênh thông tin được giới trẻ,
nhân viên văn phòng yêu thích, có thể dễ dàng tiếp cận đến các đối tượng khách
hàng mục tiêu. Tuy nhiên, nội dung quảng cáo trên các website và trên Fanpage
còn ít, chưa thực sự ấn tượng và nổi bật, điều này hạn chế tác dụng của hình thức
quảng cáo trên Internet.

57
 Hình 2.8: Fanpage của thời trang nam Patomi của công ty Đức Tín
( Nguồn: Công ty cổ phần TM và XNK Đức Tín)

- Quan hệ công chúng:

Trong bối cảnh hiện đại, khi quảng cáo đang mất dần đi vị thế trong tâm trí
người tiêu dùng thì quan hệ công chúng lại đóng vai trò quan trọng trong việc
xây dựng hình ảnh về công ty, sản phẩm và dịch vụ.

Nhận thức được điều này, công ty luôn có những nghĩa cử cao đẹp để chia
sẻ với cộng đồng như: đến thăm và tặng quà các em nhỏ có hoàn cảnh khó khăn
hay mắc bệnh hiểm nghèo, dành một phần lợi nhuận của công ty để trao học
bổng cho các học sinh nghèo vượt khó, ủng hộ đồng bào lũ lụt

Công ty còn có những hoạt động để gắn kết nhân viên của mình như: tổ
chức sinh nhật cho các cán bộ nhân viên theo từng tháng, tổ chức thứ 6 vui vẻ
hàng tuần, tham quan, du lịch, liên hoan vào các dịp lễ, Tết, tặng quà cưới hỏi,...

58
Đây là một số hoạt động thiết thực giúp nhân viên của công ty gắn bó, hết lòng
vì công ty hơn, phát triển mối quan hệ đồng nghiệp giữa các nhân viên.

Hình 2.7: Chi nhánh Lofuco của công ty Đức Tín tổ chức thứ 6 vui vẻ
- Bán hàng cá nhân:

Hiện tại, tại các cửa hàng và đại lý của Patomi đều có những nhân viên tư
vấn, tương tác trực tiếp với khách hàng. Tại mỗi cửa hàng, công ty sẽ có 5-6
người, được sắp xếp ở các vị trí khác nhau, trong đó có 3 người phụ trách việc
tiếp đón và tư vấn, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Nhân viên tại các cửa
hàng của Đức Tín chuyên nghiệp, có khả năng giao tiếp tốt, thân thiện và nhiệt
tình giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng. Nhân viên còn được tham gia các lớp
học về kĩ năng bán hàng, thấu hiểu tâm lý khách hàng,...Hiện nay, công ty đã có
một đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, năng động và sẵn sàng thực chiến. Tuy
nhiên, vẫn chưa có sự phối kết hợp giữa các nhân viên với các thiết kế viên để có
làm thỏa mãn khách hàng ngay từ khâu tư vấn.

59
- Marketing trực tiếp:

Marketing trực tiếp của công ty Đức Tín mới chỉ dừng lại ở việc marketing
qua catalog. Mỗi khi khách hàng mua sản phẩm của công ty sẽ được nhân viên
xin số điện thoại và địa chỉ email. Mỗi khi có mặt hàng mới hay chương trình
khuyến mãi, giảm giá, công ty sẽ gửi những catalog giới thiệu thông tin chi tiết
về sản phẩm hay chương trình tới địa chỉ email của khách hàng.

Đây là một cách tiếp cận khách hàng có chi phí thấp nhưng không phải là
phương pháp mang lại hiệu quả thực sự cho công ty bởi vì không phải ai cũng
thường xuyên kiểm tra email hoặc nếu nhận được quá nhiều email quảng cáo thì
khách hàng có thể thấy bị làm phiền và sẽ cho mail vào spam hoặc chặn luôn
người gửi.

- Xúc tiến bán

Các hoạt động khuyến mại mang lại hiệu quả rất cao, khuyến khích người
tiêu dùng đến cửa hàng nhiều hơn và kích thích các đại lý đặt hàng với số lượng
lớn. Công ty Đức Tín xây dựng chương trình khuyến mại cho các trung gian
phân phối về các mức chiết khấu cho từng cấp trung gian và người tiêu dùng vào
dịp các dịp lễ, đặc biệt là vào dịp cuối năm khi nhu cầu mua quần áo mới tăng
cao. Trên thực tế, khi công ty đưa ra chương trình khuyến mãi thì ngay lập tức
các đối thủ cạnh tranh sẽ đưa ra chương trình khuyến mãi tương ứng nên không
phải lúc nào hoạt động khuyến mãi cũng giúp công ty đạt được mục tiêu doanh
thu và lợi nhuận đã đề ra.

Mỗi số chương trình khuyến mãi mà Thời trang Patomi áp dụng để tăng
lượng tiêu thụ sản phẩm như: Tuần đầu của mỗi tháng sẽ giảm 30% cho tất cả
các sản phẩm tại cửa hàng, mua hóa đơn trên 2 triệu sẽ nhận được voucher giảm
giá 40% cho lần mua hàng sau, giảm 50% cho tất cả các sản phẩm vào các dịp lễ,
Tết. Nhờ việc triển khai các chương trình khuyến mãi này mà thu hút được nhiều

60
 khách hàng đến mua hàng hoặc mua với hóa đơn có giá trị cao để được nhận ưu
đãi. Đây là những chiến lược hiệu quả mà công ty đang thực hiện ở tất cả các
cửa hàng.

 Nhìn chung, công ty đã có quan tâm đến các hoạt động khác nhau trong chính
sách xúc tiến như: hoạt động quảng cáo, hoạt động bán hàng cá nhân, hoạt động
xúc tiến. Tuy nhiên, những hình thức quảng cáo của công ty chưa đủ: công ty
vẫn chưa thực sự quan tâm đến vấn đề quảng cáo sản phẩm của DN mình. Hình
thức quảng cáo chỉ mới dừng lại ở việc giới thiệu hình ảnh sản phẩm thông qua
website và fanpage facebook. Hoạt động marketing trực tiếp cũng chưa được
công ty chú trọng phát triển. Công ty cũng chưa có nhiều những hoạt động PR
nhằm nâng cao mối quan hệ với các khách hàng và đại lý của mình.
2.2.3. Đánh giá doanh thu bán hàng đối với sản phẩm thời trang Patomi tại
CTCP TM và XNK Đức Tín

Bảng 2.2: Tổng DTBH của sản phẩm thời trang và DTBH của sản phẩm
thời trang nam Patomi trên thị trường Việt Nam
Đơn vị tính: Đồng
Năm 2021 so với năm Năm 2022 so với năm
2020 2021

Chênh Chênh
lệch lệch
Chênh lệch tương Chênh lệch tương
Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 tuyệt đối đối(%) tuyệt đối đối(%)

Tổng DT bán
hàng sản
phẩm thời
trang nam
Patomi 20.846.268.669 24.659.662.863 30.659.269.953 3.813.394.194 18,29 5.999.607.090 24,33

DT bán hàng 2.864.813.215 2.942.648.265 3.256.696.147 77.835.050 2,72 314.047.882 10,67

sản phẩm thời

61
 trang nam
Patomi trên
TT Việt Nam

(Nguồn: Phòng kế toán)

Theo bảng số liệu trên, tổng doanh thu bán hàng của sản phẩm thời trang
nói chung và doanh thu bán hàng của sản phẩm thời trang trên thị trường Việt
Nam nói riêng của CTCP TM và XNK Đức Tín có xu hướng tăng dần qua các
năm. DTBH của thời trang Patomi năm 2021 tăng 3.813.394.194 đồng, tương
ứng tăng 18,29% so với năm 2020. DTBH của Patomi năm 2022 tăng
5.999.607.090 đồng, tương ứng tăng 24,33% so với năm 2021. DTBH sản phẩm
thời trang Patomi trên thị trường Việt Nam cũng có xu hướng tăng, từ con số
2.864.813.215 đồng, chiếm 13,74% trong tổng DTNH sản phẩm thời trang
Patomi lên con số 3.256.696.147 đồng, chiếm 10,62% trong giai đoạn 2020 –
2022.

Như vậy, có thể thấy cả tổng DTBH của thời trang Patomi và DTBH thời
trang Patomi trên thị trường Việt Nam đều tăng trong giai đoạn 2020-2022. Tổng
DTBH đang là một trong những lĩnh vực phát triển nhất, mang lại nhiều doanh
thu cho DN. Tuy nhiên, DTBH trên thị trường Việt Nam của loại sản phẩm này
lại đang chiếm tỷ trọng khá thấp trong tổng DTBH sản phẩm thời trang Patomi
nói chung. Nguyên nhân có thể là do hãng thời trang do công ty phân phối chưa
có nhiều độ phủ trên thị trường Việt Nam, người tiêu dùng Việt Nam vẫn chưa
biết nhiều đến thương hiệu thời trang này. Chính vì vậy mà lượng tiêu thụ sản
phẩm chưa cao dẫn tới doanh thu trên thị trường Việt Nam còn thấp.

2.2.3.1. So sánh DTBH sản phẩm thời trang nam Patomi ở thị trường Việt
Nam và các thị trường khác đang phân phối sản phẩm

62
 Bảng 2.3. Bảng so sánh DTBH mặt hàng thời trang ở thị trường Hàn Quốc
và Việt Nam
Đơn vị tính: Đồng

Năm 2021 so với năm Năm 2022 so với

2020 năm 2021

Chênh Chênh
lệch lệch
Chênh lệch tương Chênh lệch tương
Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 tuyệt đối đối(%) tuyệt đối đối(%)

Tổng DTBH
sản phẩm
thời trang
Patomi 20.846.268.669 24.659.662.863 30.659.269.953 3.813.394.194 18,29 5.999.607.090 24,33

DTBH sản
phẩm thời
trang
Patomi trên
TT Việt
Nam 2.864.813.215 2.942.648.265 3.256.696.147 77.835.050 2,72 314.047.882 10,67

DTBH sản
phẩm thời
trang
Patomi trên
TT Hàn
Quốc 5.062.166.352 7.346.852.582 9.187.431.996 2.284.686.230 45,13 1.840.579.414 25,05

DTBH sản
phẩm thời
trang
patomi trên
trên TT
Nhật Bản 4.684.259.358 6.268.473.941 8.241.382.536 1.584.214.583 33,82 1.972.908.595 31,47

DTBH sản 4.486.259.566 4.068.436.952 5.184.298.398 -417.822.614 -9,31 1.115.861.446 27,43

phẩm thời
trang
patomi trên
trên TT Đài

63
Loan

DTBH sản
phẩm thời
trang
patomi trên
trên TT
Malaysia 3.748.770.178 4.033.251.123 4.789.460.876 284.480.945 7,59 756.209.753 18,75

(Nguồn: Phòng kế toán- CTCP TM và XNK Đức Tín)

Qua bảng số liệu trên, ta có thể thấy DTBH sản phẩm thời trang Patomi của
Hàn Quốc chiếm tỷ trọng khá cao trong tổng doanh thu mặt hàng thời trang của
công ty cổ phần TM và XNK Đức Tín và đang có xu hướng tăng qua mỗi năm.
Năm 2022, DTBH của Patomi trên thị trường Hàn Quốc là 9.187.431.996 đồng,
tăng 4.125.265.644 đồng so với năm 2020. Đối với thị trường Nhật Bản, DTBH
Patomi năm 2022 tăng 3.557.123.178 đồng so với năm 2020 và tăng đều qua các
năm. Nhìn vào DTBH Patomi tại thị trường Đài Loan, năm 2022 tăng
698.038.832 đồng so với năm 2020. Tuy nhiên, DTBH lại có sự giảm nhẹ ở năm
2021, giảm 417.822.614 đồng so với năm 2020 nhưng nhìn chung DTBH vẫn
tăng tính trong giai đoạn 2020-2022. Và thị trường cuối cùng là Malaysia, với
mức tăng trưởng DTBH từ 3.748.770.178 đồng lên 4.789.460.876 đồng. Mức
tăng trưởng DT của thị trường Malaysia khá chậm, tuy nhiên vẫn giữ được sự
tăng trưởng ổn định trong giai đoạn này.

Nhìn vào những con số này, ta có thể thấy ở tất cả các thị trường khác,
BTBH thời trang Patomi vẫn chiếm tỷ trọng cao hơn so với doanh thu ở thị
trường Việt Nam, đặc biệt là 2 thị trường lớn là Nhật Bản và Hàn Quốc. Hai thị
trường này có DTBH Patomi chiếm tỷ trọng cao và tăng trưởng lớn trong giai
đoạn 2020-2022. Còn 2 thị trường Đài Loan và Malaysia mặc dù chiếm tỷ trọng
thấp hơn và tăng chậm hơn nhưng so với DTBH trên thị trường Việt Nam thì vẫn
cao hơn. Nguyên nhân là do ở các thị trường khác, các mẫu mã của thời trang
Patomi Đức Tín đã có 1 độ phủ nhất định, người tiêu dùng Hàn Quốc biết nhiều

64
đến thương hiệu, có thể nói là ưa chuộng và ủng hộ các mẫu mã sản phẩm của
thương hiệu này. Đặc biệt, ở Hàn Quốc, doanh thu từ thời trang phần lớn đến từ
các đơn hàng sỉ với số lượng lớn, vì vậy doanh thu cũng từ đó mà tăng lên khá
nhiều. Còn ở Việt Nam, mặc dù là thị trường nội địa nhưng các sản phẩm thường
được đưa ra thị trường muộn hơn, đồng thời công ty cũng chưa chú trọng nhiều
đến hoạt động marketing nên độ nhận diện thương hiệu chưa cao. Vì vậy, vấn đề
đặt ra đó là cần phải tăng độ nhận diện thương hiệu cho các mặt hàng thời trang
của Đức Tín trên thị trường Việt Nam để tạo độ nhận biết và niềm tin từ người
tiêu dùng, từ đó cải thiện doanh thu trên thị trường này.

2.2.4. Đánh giá chung về Marketing-mix nhằm tăng DTBH đối với sản
phẩm thời trang Patomi tại CTCP TM và XNK Đức Tín
2.2.4.1. Những kết quả đạt được

Theo như số liệu của bảng 2.1 và 2.2, số liệu từ phòng kế toán, ta có thể
thấy nhờ những chiến lược Marketing-mix hiệu quả nên tổng doanh thu nói
chung và doanh thu mặt hàng thời trang nói riêng của công ty Đức Tín đều có
những bước tăng trưởng đáng kể.

Về sự hài lòng của khách hàng, công ty cũng đã có những khách hàng thân
thiết, hầu hết các khách hàng đều có sự tin tưởng khi quyết định mua sản phẩm
của công ty. Công ty đã và đang ngày càng phát triển, danh mục sản phẩm đa
dạng về mẫu mã và kiểu dáng hơn.

Công ty đã có những điều chỉnh tích cực hơn để có chiến lược hoạt động
hiệu quả trong thời gian dài sắp tới. Các hoạt động liên quan đến đặt hàng, thanh
toán đều rất tiện lợi, nhanh chóng, luôn làm hài lòng khách hàng. Đội ngũ nhân
viên năng động, có chuyên môn, tay nghề cao và được đào tạo một cách bài bản.

Nhìn chung, về hoạt động marketing nói chung của công ty đã mang lại
được những lợi ích và hiệu quả đáng kể cho công ty, giúp công ty luôn tạo được

65
niềm tin cho khách hàng và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
không ngừng tăng lên dẫn tới doanh thu bán hàng cũng tăng lên. Những chiến
lược này không chỉ giúp công ty giữ chân khách hàng cũ mà còn thu hút được
một lượng lớn khách hàng mới

Công ty đưa ra được những biện pháp Marketing cụ thể, hiệu quả đóng góp
tích cực và nhanh chóng cho việc bán được hàng của công ty, tăng doanh thu bán
hàng nói chung và doanh thu cho mặt hàng thời trang Patomi nói riêng và tạo
dựng được hình ảnh tốt đẹp trong tâm trí khách hàng:

Về sản phẩm: Công ty đã cho ra mắt những mẫu mã sản phẩm có kiểu dáng
đa dạng và phong phú, cùng với mẫu mã đẹp và chất lượng thì công ty còn có
nhiều về định hướng thiết kế và làm đa dạng hoá các loại sản phẩm cùng chủng
loại tạo cho khách hàng nhiều lựa chọn.

Về giá: công ty Đức Tín đưa ra khá nhiều các chính sách giá, những chính
sách giá này vừa đa dạng, vừa dễ đáp ứng nhu cầu khách hàng với các mức giá
tương ứng đối với mỗi sản phẩm khác nhau, lại vừa nâng cao tính cạnh tranh về
giá với các đối thủ cạnh tranh, lại vừa có những chính sách giá hợp lý cho sản
phẩm mới.

Về chính sách phân phối: hệ thống trưng bày sản phẩm phân phối rộng
khắp, tại hầu hết các tỉnh thành lớn trong nước, đặc biệt là Hà Nội và TP Hồ Chí
Minh. Những chính sách lựa thành viên kênh phân phối cũng khá đơn giản, tạo
điều kiện dễ dàng cho những đại lý, cửa hàng nhỏ có nhu cầu hợp tác với công
ty. Chính chính sách phân phối cũng góp phần tạo làm gia tăng doanh thu bán
hàng sản phẩm thời trang Patomi trên thị trường Việt Nam của công ty trong
những năm gần đây.

Về xúc tiến hỗn hợp: công ty cũng đã sử dụng những hình thức như quảng
cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng và bán hàng cá nhân. Tất cả hình thức này

66
góp phần thúc đẩy doanh thu của công ty tăng nhờ việc tiếp cận được nhiều
khách hàng mục tiêu mới

 Hạn chế:

Sản phẩm của công ty tuy đa dạng, luôn bắt kịp xu hướng thời trang, tuy
nhiên các đối tượng khách hàng mà công ty hướng đến còn hạn chế. Công ty
cũng chưa đưa được nhãn hiệu của mình trực tiếp lên sản phẩm để tăng độ nhận
diện sản phẩm và thương hiệu.

Về chính sách giá: công ty có áp dụng chính sách giá kèm theo những chính
sách khuyến mại nhưng các đối thủ cạnh tranh cũng có thể làm điều đó nên
chính sách giá của công ty có thể dễ dàng mất đi tính cạnh tranh. Đồng thời việc
công ty định giá số chẵn cho sản phẩm cũng chưa gây được nhiều sự thu hút đối
với khách hàng.

Về bán hàng cá nhân, mặc dù có đội ngũ nhân viên có kĩ năng chuyên môn
nhưng vẫn chưa có sự phối kết hợp giữa các nhân viên với các thiết kế viên để có
làm thỏa mãn khách hàng ngay từ khâu tư vấn.

Về chính sách phân phối, việc điều kiện trở thành đại lý quá dễ dàng nên
các đại lý đôi khi không tập trung phát triển sản phẩm của công ty. Thêm vào đó,
vì sử dụng dịch vụ vận chuyển thuê ngoài nên sẽ có những trường hợp quá tải
đơn hàng dẫn đến thời gian giao hàng chậm dẫn đến nhiều khách hàng có thể
hủy đơn hàng vì không giao trong thời gian mà họ mong muốn ảnh hưởng đến
doanh thu bán hàng.

Về quảng cáo, các chiến lược quảng cáo còn sơ sài, những chiến lược quảng
cáo đang thực hiện kém thu hút khách hàng, hiệu quả chưa cao

Về xúc tiến: Chương trình khuyến mại của công ty không kết hợp cùng
quảng cáo nên chưa đạt hiệu quả tiêu thụ cao hơn.

67
 Về marketing trực tiếp: Phương pháp DN đang áp dụng chưa phải là
phương pháp mang lại hiệu quả thực sự cho công ty bởi vì không phải ai cũng
thường xuyên kiểm tra email hoặc nếu nhận được quá nhiều email quảng cáo thì
khách hàng có thể thấy bị làm phiền và sẽ cho mail vào spam hoặc chặn luôn
người gửi.

2.2.4.2. Nguyên nhân của những hạn chế của chính sách Marketing-mix
- Nguyên nhân chủ quan:

+ Công ty còn thiếu nhiều kinh nghiệm trong công tác thực hiện chương trình
marketing hỗn hợp do công ty không thuê ngoài mà tự mình thực hiện nên khó
tránh khỏi những thiếu sót.

+ Chưa có tầm nhìn và chiến lược cụ thể: Công ty vẫn còn hoang mang mỗi
khi thị trường hay môi trường kinh doanh có biến động, chưa có những chiến
lược cụ thể để đối phó với những thay đổi bất ngờ

+ Công ty chỉ mới chú trọng đa dạng hóa và nâng cao chất lượng sản phẩm
mà chưa đầu tư nhiều vào các hoạt động quảng bá hình ảnh thương hiệu, sản
phẩm của công ty.

- Nguyên nhân khách quan:

+ Do tình hình kinh tế: Tình hình kinh tế phức tạp, dịch bệnh hoành hành –
đặc biệt đại dịch Covid-19 cuối năm 2019 có nhiều biến động, đây cũng chính là
thời điểm công ty vừa ra đời, đang loay hoay tìm hướng đi mà chưa chú trọng
được nhiều vào các hoạt động Marketing. Việc có nhiều đối thủ cạnh tranh đang
phát triển mạnh mẽ cũng là một thách thức đối với doanh nghiệp.

+ Do môi trường khoa học – công nghệ có nhiều biến động lớn: Sự biến
động trong môi trường này có ảnh hưởng lớn tới doanh nghiệp. Khoa học – công
nghệ thay đổi liên tục theo ngày, theo giờ, doanh nghiệp phải đầu tư một phần

68
lớn nguồn lực của mình mỗi khi phải cập nhật những công nghệ mới, phải thay
đổi các chiến lược của mình để phù hợp với yêu cầu của thị trường.

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MARKETING-MIX NHẰM TĂNG DOANH SỐ

BÁN HÀNG SẢN PHẨM THỜI TRANG Ở THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT NHẬP KHẨU ĐỨC
TÍN
3.1. Bối cảnh thị trường của CTCP TM và XNK Đức Tín

Sau một thời gian dài duy trì xuất siêu, trong những tháng đầu năm 2021,
cán cân thương mại của nước ta đã chuyển sang nhập siêu do sản xuất và xuất
khẩu gặp nhiều khó khăn bởi sự dùng phát của dịch bệnh Covid-19 lần thứ 4;
nhập khẩu có xu hướng tăng cả về lượng (do nhu cầu nguyên vật liệu đầu vào
sản xuất tăng để đón đầu sự phục hồi cầu hàng hóa tại các thị trường) và giá cả
nguyên nhiên vật liệu trên thị trường thế giới tăng cao. Tuy nhiên, kể từ tháng
10/2021 cho đến cuối năm, xuất khẩu được phục hồi sau thời gian dài dừng các
hoạt động sản xuất để thực hiện giãn cách xã hội tại nhiều địa phương, nhất là tại
TP. Hồ Chí Minh và các tỉnh phía Nam, cán cân thương mại bắt đầu xuất siêu từ
tháng 10.

Theo nguồn báo Nhân dân, “dự báo năm 2023, bối cảnh kinh tế thế giới và
trong nước có những diễn biến mới, nhanh chóng và khó lường như áp lực lạm
phát gia tăng, nhu cầu nhập khẩu giảm, doanh nghiệp khó khăn về vốn, giá xăng
dầu và nguyên vật liệu biến động mạnh… gây khó khăn cho sản xuất, kinh
doanh cũng như hoạt động xuất nhập khẩu của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, dịch
bệnh và chính sách “không Covid” ở một số nơi cũng ảnh hưởng mạnh mẽ đến
thị trường xuất khẩu của Việt Nam”. Đây chính là những thách thức từ môi
trường bên ngoài mà Đức Tín phải đối mặt, đòi hỏi phải có những chiến lược,

69
chính sách phù hợp với biến động thị trường nếu muốn tiếp tục tồn tại và phát
triển.

Trong thời gian qua, Trung tâm xúc tiến thương mại, đầu tư thành phố Hà
Nội và Thành phố Hồ Chí Minh đã tổ chức nhiều chương trình hỗ trợ xúc tiến
thương mại nhằm cung cấp, cập nhật thông tin thị trường, xu hướng tiêu dùng,
kết nối cung cầu với các thị trường tiềm năng dành cho doanh nghiệp, trong đó
có hai thị trường truyền thống và đầy tiềm năng là Nhật Bản và Hàn Quốc. Đây
cũng chính là thuận lợi, là cơ hội cho CTCP TM và XNK Đức Tín bởi vì 2 thị
trường xuất khẩu chính của công ty là Nhật Bản và Hàn Quốc.

3.2. Mục tiêu, phương hướng của công ty cổ phần thương mại và xuất
nhập khẩu Đức Tín trong thời gian tới

Trong những năm 2023 đến năm 2025 công ty đặt ra mục tiêu tăng trưởng
ổn định ở 10% cho sản phẩm thời trang nam Patomi. Ở thị trường Việt Nam,
công ty sẽ thực hiện mở rộng thị phần, thị trường ra các khu vực tiềm năng khác
miền Bắc và một số tỉnh miền Nam mà công ty chưa khai thác, tăng số lượng sản
xuất, chất lượng sản phẩm và đưa sản phẩm thời trang Patomi đi vào sâu, rộng
trong thị trường thời trang, tăng tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường từ 4% hiện nay lên
đến khoảng 10% năm 2025 dẫn tới chiếm lĩnh thị trường và phát triển thương
hiệu tốt hơn trong tương lai đồng thời tăng tỷ trong doanh thu sản phẩm thời
trang Patomi ở thị trường Việt Nam so với tổng doanh thu sản phẩm thời trang
của công ty. Xuất phát từ thực trạng và mục tiêu trên, DN nên lưu ý phát triển
sản xuất tiêu thụ sản phẩm thời trang theo một số định hướng cụ thể sau:

- Phát triển sản phẩm thời trang hướng tới các đối tượng khách hàng rộng
hơn, thay vì chỉ cung cấp sản phẩm cho nam ở độ tuổi trẻ thì có thể mở
rộng ra cả nữ giới, trẻ em và người lớn tuổi.

70
 - Cải thiện dòng sản phẩm với mẫu mã đẹp hơn, chất lượng tốt hơn và giá
thành vẫn giữ nguyên không thay đổi.
3.3. Giải pháp marketing-mix nhằm tăng doanh thu bán hàng sản phẩm
thời trang Patomi ở thị trường Việt Nam tại công ty cổ phần thương
mại và xuất nhập khẩu Đức Tín
3.3.1. Giải pháp về sản phẩm

Thực tế hiện nay, trên thị trường thời trang trong nước đang cạnh tranh
khốc liệt với các thương hiệu thời trang của nước ngoài. Do vậy, để sản phẩm
của công ty có thể cạnh tranh được trên thị trường thì DN cần phải có một chiến
lược phát triển sản phẩm rõ ràng. Công ty cần không ngừng đa dạng hóa sản
phẩm, nghiên cứu và phát triển thêm nhiều dòng sản phẩm phù hợp với xu
hướng thời trang.

Bên cạnh những sản phẩm là thế mạnh, làm nên thương hiệu của thời trang
Patomi như áo sơ mi nam hay áo polo nam thì công ty Đức Tín cần phải đưa ra
nhiều mẫu mã thiết kế mới hơn nữa. Các sản phẩm của công ty phải có kiểu dáng
độc đáo mới lạ, khác với những sản phẩm thời trang đã có mặt trên thị trường
của các đối thủ cạnh tranh cũng như của chính công ty đã cho ra mắt trước đó.

Nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng và nhu cầu tìm và sở hữu một
sản phẩm mới, độc đáo mà chưa ai có đang được các khách hàng ưa chuộng. Sản
phẩm thời trang là một loại sản phẩm có vòng đời rất ngắn, nhanh lỗi mốt, vì vậy
công ty phải không ngừng cải tiến sản phẩm, sáng tạo ra nhiều điểm mới để
tránh lỗi mốt, tránh những sự trùng lặp đã quá nhiều trên thị trường. Sản phẩm
thời trang phải tạo ra được nhiều nét riêng biệt và đặc thù của từng loại sản
phẩm. Công ty nên đưa ra nhiều loại sản phẩm phù hợp với nhiều đối tượng
khách hàng và nhu cầu của khách hàng đối với từng loại sản phẩm. Từ khâu thiết
kế phải định hình được những chi tiết phải khác với các sản phẩm đã có cùng
loại và tạo được tính thẩm mỹ cao mà các sản phẩm trước đó chưa có. Với việc

71
 tạo ra sản phẩm có nhiều chi tiết mới, khác lạ sẽ giúp việc tiêu thụ sản phẩm của
công ty dễ dàng và cũng thu hút khách hàng tìm đến công ty nhiều hơn.

Để tăng độ nhận biết của người tiêu dùng đối với thương hiệu và sản phẩm
của công ty thì công ty nên thiết kế nhãn hiệu của thương hiệu lên trực tiếp các
sản phẩm, người ta có thể không nhớ tên thương hiệu nhưng rất dễ nhớ logo và
nhãn hiệu của hãng nếu nó được in lên quần áo.

3.3.2. Giải pháp về giá

Để tạo được hiệu quả cao trong kinh doanh, tìm kiếm khách hàng mới và
nâng cao khả năng cạnh tranh thì đòi hỏi công ty phải đưa ra những biện pháp
hợp lý nhất về giá.

Công ty nên áp dụng chính sách giá linh hoạt, ví dụ như cùng một sản phẩm
áo sơ mi sẽ có các mức giá khác nhau tùy thuộc vào kiểu dáng và chất liệu. Điều
này giúp khách hàng có được những sản phẩm phù hợp với khách hàng và vừa
với túi tiền của họ.

Ngoài ra, công ty xác định mục tiêu giá là tối đa hóa lợi nhuận. Vì vậy, để
có thể đứng vững và phát triển trong nền kinh tế cạnh tranh gay gắt bằng giá,
công ty có thể sử dụng các chính sách sau:

- Công ty có thể áp dụng chiến lược giá phân biệt, tức là phân ra từng vùng địa lý
khác nhau và xác định mức giá phù hợp với từng vùng địa lý. Ví dụ, khi có
chính sách thâm nhập vào các huyện, xã có thu nhập thấp thì công ty nên giữ
nguyên giá để tránh mâu thuẫn với các đại lý và người tiêu dùng khác nhưng sẽ
tặng voucher giảm 10% cho lần mua hàng tiếp theo. Ngoài ra, công ty có thể sử
dụng chiến lược phân biệt giá này để phân biệt khách hàng. Đối với khách hàng
quen thuộc, có thẻ thành viên thì công ty sẽ giảm 5% trên tổng giá trị đơn hàng

72
 còn đối với khách hàng không thường xuyên thì phải trả nguyên giá trên hóa
đơn mà không được giảm trừ.
- Công ty có thể xem xét các biện pháp nhằm hạ giá thành sản phẩm như:

+ Tổ chức tốt công tác nguồn nguyên liệu để chủ động thu mua, không gây ra
hiện tượng bị ép giá. Công ty nên tìm kiếm nhiều nguồn nguyên liệu khác nhau,
từ đó tìm hiểu và so sánh về giá cả, từ đó lựa chọn được nguồn nguyên liệu chất
lượng tốt với giá rẻ. Hoặc DN cũng có thể chủ động trong việc dự trữ nguồn
nguyên liệu đầu vào để phòng trường hợp khan khiếm và giá bị đẩy lên cao.

+ Liên kết với các công ty khác để tạo nguồn hàng ổn định. Có chế độ hợp lý và
thỏa đáng để hợp tác lâu dài. Chẳng hạn như liên kết với các bạn hàng cung cấp
nguyên vật liệu, nhằm đạt được mức giá ổn định về nguyên liệu đầu vào. Nếu tạo
được mối quan hệ tốt với các công ty đó, DN sẽ luôn được ưu tiên trong việc
cung cấp nguyên vật liệu chất lượng và đạt được giá ổn định. Tránh tình trạng
nguồn hàng không ổn định và phải mua với số tiền lớn.

- Công ty nên đi trước đối thủ trong việc đưa ra các chính sách giá ưu đãi vào mỗi
dịp lễ, tết hay các ngày đặc biệt để thu hút khách hàng tìm đến với sản phẩm
của mình sớm hơn so với đối thủ
- Công ty có thể xem xét cách thiết lập cách định giá số lẻ đối với các sản phẩm
của mình. Việc định giá như vậy là chiêu thức tâm lý đánh vào tâm lý của
khách hàng đối với giá của sản phẩm, tạo cảm giác rẻ hơn so với việc để giá
chẵn. Khách hàng sẽ cảm thấy 499000 đồng rẻ hơn so với 500000 đồng. Chính
điều này sẽ tạo cơ hội cho DN nhờ vào việc định giá số lẻ cho sản phẩm.
3.3.3. Giải pháp về phân phối
- Công ty cần có những hoạt động nhằm phát triển mối quan hệ giữa công ty
và các đại lý bán buôn, bán lẻ của mình
- Có các chính sách hỗ trợ các đại lý nhằm thúc đẩy lượng tiêu thụ sản phẩm.
Chẳng hạn như nếu sản lượng thực tế tiêu thụ trong quý lớn hơn sản lượng

73
 kế hoạch của quý thì đại lý được hưởng một tỷ lệ giảm giá là 5% đơn giá của
từng sản phẩm. Sản lượng tiêu thụ mà công ty áp dụng cho các thành viên
dựa trên cơ sở: tình hình tiêu thụ của thị trường tại nơi đặt đại lý và mức tiêu
thụ của đại lý vào cùng thời điểm của năm trước đó
- Hỗ trợ đào tạo nhân viên tại các đại lý

Công ty thường xuyên cử nhân viên kinh doanh đến khảo sát và đồng thời giúp
đỡ các đại lý bổ sung kiến thức về sản phẩm nhằm thực hiện tốt công tác bán
hàng và tư vấn cho khách hàng về sản phẩm. Sự hiểu biết về sản phẩm, thái độ
phục vụ khách hàng của lực lượng bán hàng là yếu tố hết sức quan trọng để tạo
niềm tin, uy tín và sự thu hút của khách hàng. Tuy nhiên, hiện nay việc tuyển
chọn, đào tạo nhân viên bán hàng chỉ mới được thực hiện ở các cửa hàng của
công ty còn hầu hết các đại lý vẫn tự đảm nhiệm nên đôi khi các nhân viên bán
hàng chỉ đảm nhận việc giao hàng và thu tiền. Vì vậy để giúp đỡ các đại lý nâng
cao hiệu quả bán hàng thì công ty nên hỗ trợ các đại lý huấn luyện và đào tạo đội
ngũ bán hàng bằng cách:

+ Thường xuyên mở lớp đào tạo, bồi dưỡng nhân viên bán hàng và mời các
nhân viên bán hàng của các đại lý đến tham gia

+ Mở ra các cuộc thi đua về người có doanh số bán hàng cao nhất và sẽ có
những phần thưởng để khích lệ tinh thần

- Công ty nên làm việc một cách cẩn thận, thường xuyên với đối tác vận
chuyển hàng hóa nhằm tránh việc giao hàng chậm trễ, thất lạc hàng hóa
3.3.4. Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp

Ngoài việc có sản phẩm tốt, giá cả hợp lý, hấp dẫn, hệ thống phân phối phù
hợp thì các chính sách xúc tiến hỗn hợp cũng đóng vai trò hết sức quan trọng
trong việc đạt được mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận.

74
 Công ty có thể tổ chức và tiến hành thực hiện các chính sách xúc tiến hỗn
hợp như sau:

- Khuyến mại:

Công ty có thể thực hiện các chương trình khuyến mãi như: Khi mua hàng
tại các cửa hàng, đại lý với hóa đơn trên 3 triệu có thể được tham gia bốc thăm
trúng thưởng, phần thưởng là một chiếc áo sơ mi nam cùng các mã giảm giá tại
cửa hàng.

Hoạt động khuyến mại khi được thực hiện phải kết hợp với quảng cáo để
thu được hiệu quả cao hơn. Những đợt có khuyến mại, công ty nên đăng tải đầy
đủ thông tin lên website, fanpage của công ty( yêu cầu người tham gia chia sẻ
bài đăng lên facebook cá nhân),... Ngoài ra, cũng có thể treo poster về chương
trình khuyến mãi bên ngoài các cửa hàng của công ty hoặc đại lý để thu hút
người đi đường.

- Quan hệ công chúng:

Biện pháp quan trọng đó là công ty có thể đào tạo cho nhiều đối tượng gặp
khó khăn vào các vị trí như làm việc trong kho, làm việc tại nhà máy sản xuất.
Hoạt động đào tạo nhân đạo vừa giúp cho những người khó khăn có việc làm để
nuôi sống bản thân, vừa có được sự chú ý của xã hội cũng như các cơ quan báo
chí và truyền thông đưa tin và xây dựng hình ảnh công ty không chỉ quan tâm
đến các hoạt động kinh doanh mà còn quan tâm đến các vấn đề xã hội, vấn đề
nhân đạo. Hoạt động đó sẽ giúp cho công ty tạo được thêm niềm tin, chữ tín với
khách hàng vừa xây dựng một hình ảnh tốt nhất với khách hàng, người tiêu dùng
và với xã hội.

Công ty nên tăng đường nâng cao mối quan hệ với với khách hàng, đại lý
bằng cách tổ chức hội nghị khách hàng thường niên, thông qua đó tổng kết hoạt

75
động bán hàng và trao thưởng cho các đại lý có số lượng hàng bán ra cao nhất và
các nhân viên có thành tích xuất sắc nhất

- Marketing trực tiếp:

Công ty cần phải cải thiện các quy trình làm việc và các công cụ marketing
trực tiếp của mình đã có. Như thường xuyên theo định kỳ, phải thay đổi mẫu mã
mới của catalogue, cập nhật mới nhiều mẫu sản phẩm mới ra. Phát huy hết khả
năng của phương tiện này là phân phối catalogue tới các đại lý, showroom, đối
tác và khách hàng đặc biệt của mình một cách nhanh chóng hiệu quả mà không
gây lãng phí. Lấy thông tin khách hàng từ phòng kinh doanh để gọi điện, gửi
email, thư hỏi thăm để hỏi về cảm nhận của khách hàng về sản phẩm, quan tâm
khách hàng để từ đó có thể giới thiệu thêm các chương trình khuyến mãi để kích
thích khách hàng trở lại mua hàng.

Marketing trực tiếp nên được kết hợp với cả 3 yếu tố là quảng cáo xúc tiến
bán hàng và bán hàng cá nhân để đi đến bán hàng trực tiếp. Nó là một hệ thống
tương tác của Marketing sử dụng một ngay nhiều phương tiện quảng cáo để tác
động đến phản ứng đáp lại của KH. Marketing trực tiếp sử dụng phương tiện
quảng cáo trả lời trực tiếp để bán hàng và tìm hiểu khách hàng cụ thể, nhằm thiết
lập mối quan hệ thường xuyên và đầy đủ với khách hàng.

- Bán hàng cá nhân:

Với lợi thế là có đội ngũ trẻ trung, năng động và có trình độ thì việc đào tạo
thêm các kiến thức về bán hàng trực tiếp và ngoại giao, tạo dựng hình ảnh của
công ty trong khi bán hàng là rất cần thiết và quan trọng. Làm được công tác
này thì hình ảnh công ty mới được lưu giữ trong tâm trí khách hàng, giữ chân
khách hàng cũ và thu hút thêm nhiều khách hàng mới từ sự giới thiệu của khách
hàng truyền thống.

76
 Công ty có thể tiến hành tuyển thêm đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp,
để các nhân viên này có thể đi tìm kiếm khách hàng ở các khu vực tiềm năng.
Nhiệm vụ của đội ngũ nhân viên này là đi kiếm tự do các khách hàng mới, chăm
sóc khách hàng cũ, kết hợp với các phòng ban khác như phòng tiếp tân, đặc biệt
là phòng thiết kế để tư vấn chăm sóc khách hàng hài lòng nhất. Quy trình làm
việc là đi tìm kiếm khách hàng, thông tin khách hàng để tư vấn giới thiệu về sản
phẩm của công ty. Các nhân viên này sẽ chịu sự quản lý của phòng marketing,
do phòng marketing điều phối và tính lương.

 Các giải pháp cho chính sách Marketing-mix trên đều hướng đến việc tăng
DTBH sản phẩm thời trang Patomi của công ty Đức Tín. Giải pháp về sản phẩm
giúp cho công ty đáp ứng được nhu cầu về thời trang ngày càng cao của khách
hàng và mở rộng thêm đối tượng khách hàng mục tiêu nhằm tăng tốc độ tiêu thụ
sản phẩm. Giải pháp về giá giúp DN đưa ra được chính sách giá phù hợp với từng
sản phẩm, từng đối tượng khách hàng và từng vùng địa lý khác nhau để phù hợp
với khả năng thanh toán của khách hàng đồng thời giảm được giá thành sản phẩm
để tối ưu được doanh thu, lợi nhuận của công ty. Về chính sách phân phối, các
giải pháp này cho phép DN phát triển mối quan hệ tốt đẹp với các đại lý, hỗ trợ
các đại lý cả về yếu tố nhân sự và giá cả, từ đó góp phần thúc đẩy tốc độ tiêu thụ
sản phẩm của các đại lý để họ tiếp tục nhập hàng của công ty nhiều hơn. Và cuối
cùng về chính sách xúc tiến hỗn hợp, những giải pháp này giúp DN đưa thương
hiệu của mình đến với nhiều khách hàng mục tiêu hơn, vừa giữ được khách hàng
cũ, vừa tìm kiếm thêm được khách hàng mới. Bên cạnh đó, việc thực hiện các
biện pháp xúc tiến bán, đưa ra các chính sách ưu đãi sẽ thu hút khách hàng, góp
phần đẩy mạnh lượng sản phẩm thời trang được tiêu thị.
3.4. Điều kiện để thực hiện các giải pháp Marketing-mix nhằm tăng doanh
thu bán hàng tại CTCP TM và XNK Đức Tín
3.4.1. Đối với công ty

77
- Nâng cao nhận thức của ban lãnh đạo và nhân viên công ty về vai trò của
marketing-mix trong điều kiện kinh doanh trong bối cảnh thị trường ngày nay
- Công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường: Cần phải tích cực
nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để biết được họ cần gì và tìm cách đáp ứng
một cách nhanh nhất. Bên cạnh đó, công ty cũng cần phải nghiên cứu về đối thủ
cạnh tranh để biết được tiềm lực và phương thức hoạt động của họ để có thể
đưa ra các công cụ cạnh tranh hợp lý
- Công ty cần chi nhiều ngân sách hơn cho các hoạt động marketing-mix. Do
chưa nhận thức được hết tầm quan trọng của hệ thống marketing-mix nên ngân
sách mà công ty sẵn sàng chi cho các hoạt động marketing-mix còn khá eo hẹp
nên hệ thống marketing-mix hoạt động chưa tốt. Vì vậy, công ty nên đầu tư
nhiều hơn cho hoạt động Marketing-mix, đặc biệt là các chính sách xúc tiến
thương mại của công ty.
- Quan tâm hơn nữa đến công tác tuyển chọn nhân viên. Để có đội ngũ nhân
viên thật sự tốt thì công ty cần làm tốt ngay từ công tác tuyển chọn. Công ty có
thể tuyển chọn những sinh viên mới tốt nghiệp đại học, bên cạnh đó sẽ ưu tiên
người có khả năng giao tiếp tốt và có nhiều năm kinh nghiệm.
- Việc quan trọng trong việc phát triển sản phẩm mới chính là phải tạo được sự
khác biệt so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và khác biệt so với chính
những sản phẩm của công ty đã cho ra mắt trước đó. Để có thể tạo ra được
những sản phẩm độc đáo và có tính khác biệt cao thì việc quan trọng mà công
ty phải làm đó là:
+ Công ty cần có đội ngũ lao động có trình độ tay nghề cao. Đây là công
việc mà công ty hoàn toàn có thể thực hiện được. Vì đội ngũ lao động của
công ty đã có trình độ nên việc đào tạo sáng tác mẫu mã sản phẩm sẽ không
gặp nhiều khó khăn. Việc thiết kế để tạo ra sản phẩm phải được thực hiện tập
trung và thành lập một nhóm chuyên thiết kế các sản phẩm, chốt được mẫu
mã đẹp, được giám đốc phê duyệt và sau đó tiến hành truyền đạt lại cho công

78
 nhân ở các dây chuyền, thực hiện các công đoạn để hoàn thành một sản
phẩm thành quả cuối cùng
+ Tăng cường nghiên cứu khách hàng một cách tỉ mỉ, cẩn trọng và chuyên
nghiệp để có thể nắm bắt nhu cầu và thông tin khách hàng. Từ đó, công ty sẽ
dễ dàng tạo ra những sản phẩm thời trang phù hợp để đáp ứng nhu cầu của
khách hàng
+ Công nghệ hiện đại và kĩ thuật tiến bộ là phương tiện mạnh nhất và chủ
yếu nhất để công ty tìm kiếm lợi nhuận. Bởi vì đó là điều kiện cơ bản để tạo
ra một sản phẩm có chất lượng cao và hình thức đẹp, giảm chi phí sản xuất
và nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Vì vậy, công ty
nên chú trọng đầu tư vào việc nâng cấp các máy móc, thiết bị, dây chuyền
sản xuất để nâng cao chất lượng, đa dạng hóa sản phẩm nhằm đáp ứng nhu
cầu của thị trường.
3.4.2. Đối với nhà nước
- Nhà nước hỗ trợ về tiền thuế

DN phải đóng các khoản tiền thuế cho nhà nước như: thuê thu nhập DN,
thuế VAT, thuế nhập khẩu nguyên vật liệu. Số tiền mỗi năm công ty phải nộp
cho nhà nước là rất lớn, điều này ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của
công ty, làm cho giá thành sản phẩm tăng lên và sản phẩm cũng khó tiêu thụ
hơn. Vì vậy, để giúp DN hoạt động kinh doanh tốt hơn, đạt nhiều lợi nhuận hơn
thì nhà nước nên có những chính sách hỗ trợ thuế như giảm thuế, miễn thuế.
Điều này giúp cho DN giảm được 1 khoản phải nộp cho nhà nước để đầu tư vào
phát triển công ty

- Nhà nước cần đầu tư xây dựng, phát triển cơ sở hạ tầng, vật chất kĩ thuật
+ Thứ nhất, nhà nước cần đầu tư phát triển hệ thống giao thông đường bộ để
thuận lợi cho việc giao hàng của công ty, giúp công ty vận chuyển lên các địa
bàn kinh doanh một cách dễ dàng, rút ngắn được thời gian vận chuyển, tiết

79
 kiệm được chi phí thì nhà nước cần đầu tư nhiều hơn vào hệ thống giao thông,
đặc biệt là giao thông đường bộ
+ Thứ hai, nhà nước cần phát triển hệ thống ngân hàng, hệ thống tín dụng để
công ty có nhiều nguồn huy động vốn khi cần thiết, khi đó công ty sẽ có cơ
hội mở rộng quy mô kinh doanh của mình, có thể đầu tư nhiều hơn vào các
hoạt động marketing-mix của mình
+ Thứ ba, phát triển hệ thống thông tin liên lạc, các phương tiện thông tin đại
chúng như báo chí, truyền hình, internet,...giúp cho việc truyền thông tin, hình
ảnh của công ty đến các khách hàng mục tiêu được dễ dàng và thuận tiện hơn.

KẾT LUẬN
Có thể nói, marketing nói chung và marketing-mix nói riêng chính là cầu
nối giữa DN với khách hàng của mình. DN muốn nâng cao lợi nhuận, doanh thu,
thị phần hay khả năng cạnh tranh thì không thể thiếu việc thực hiện các biện
pháp marketing-mix. Và để DTBH của DN nói chung và DTBH sản phẩm thời
trang Patomi nói riêng, DN cần đưa ra những biện pháp Marketing-mix phù hợp
với từng thời điểm và tình hình cạnh tranh.

Nhận thức được tầm quan trọng của các biện pháp Marketing-mix trong
việc tăng trường DTBH sản phẩm thời trang, những năm gần đây, CTCP TM và
XNK Đức Tín đã và đang tích cực xây dựng và phát triển việc thực hiện các biện
pháp về sản phẩm, giá bán, phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Qua thời gian thực
tập tại công ty CPCP TM và XNK Đức Tín, em được tiếp cận với cách thức tổ
chức, quản lý nhân sự cũng như việc thực hiện một số biện pháp Marketing-mix
tại công ty. Từ đó, em có thể hiểu sâu sắc hơn các kiến thức đã được học ở
trường.

Do kiến thức và thời gian có hạn nên bài khóa luận của em không thể tránh
khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của quý

80
thầy cô để bài khóa luận của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn
các thầy cô giáo trong trường đã giảng dạy cho em những kiến thức quý báu để
em có thể vận dụng trong quá trình thực tập. Và em cũng xin chân thành cảm ơn
cô Đinh Thị Len cùng các anh chị bộ phận marketing của CTCP TM và XNK
Đức Tín đã giúp em hoàn thành bài khóa luận này.

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 20 tháng 5 năm 2023

Sinh viên

Lê Thị Hoa

81
 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Ths. Ngô Minh Cách- PGS.TS Đào Thị Minh Thanh – “Giáo trình
Marketing căn bản” (2008) - Nhà xuất bản Tài Chính
2. Ths. Ngô Minh Cách- “Giáo trình Quản trị bán hàng” (2010)- Nhà xuất
bản Tài Chính
3. Ths. Ngô Minh Cách- PGS.TS Đào Thị Minh Thanh- “ Giáo trình Quan
hệ công chúng” (2015)- Nhà xuất bản Tài Chính
4. PGS. TS Đào Thị Minh Thanh - Ths. Nguyễn Quang Tuấn – “ Giáo trình
Quản trị kênh phân phối” ( 2010) - Nhà xuất bản Tài Chính
5. Báo cáo tài chính năm 2020, 2021, 2022 của công ty cổ phần Thương mại
và Xuất Nhập Khẩu Đức Tín
6. Bảng giá sản phẩm của Công ty Cổ phần TM và XNK Đức Tín- Phòng Kế
toán CTCP TM và XNK Đức Tín
7. Các tài liệu, kế hoạch kinh doanh năm 2020, 2021, 2022 của CTCP TM và
XNK Đức Tín
8. Phóng viên Khánh Trình- Hỗ trợ mở rộng thị trường xuất nhập
khẩu( 04/2023)- Báo Nhân Dân

82
 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

Họ và tên giáo viên hướng dẫn: ..............................................................................

Nhận xét quá trình thực tập tốt nghiệp của sinh viên: ............................................
Khóa: ............................. Lớp: ........................................................................
........................................
Đề tài: .....................................................................................................................
.................................................................................................................................
Nội dung nhận xét:
1. Về ý thức tổ chức kỷ luật của sinh viên:
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................

83
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
2. Về chất lượng, nội dung và hình thức của luận văn:
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
Điểm: - Bằng số: ....................
- Bằng chữ: .................
Hà Nội, ngày tháng năm 2023

84
 Người nhận xét
(Ký tên)

85
 NHẬN XÉT CỦA NGƯỜI PHẢN BIỆN

Họ và tên người phản biện: ....................................................................................

Nhận xét quá trình thực tập tốt nghiệp của sinh viên: ............................................
Khóa: ............................. Lớp: ........................................................................
........................................
Đề tài: .....................................................................................................................
.................................................................................................................................
Nội dung nhận xét:
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
Điểm: - Bằng số: ....................
- Bằng chữ: .................
Hà Nội, ngày tháng năm 2023
Người nhận xét
(Ký tên)

86