I. Hãy trình bày quá trình tâm lý? Tâm lý cá nhân có những đặc điểm gì?

Tại sao phải

nghiên cứu tâm lý cá nhân? Ví dụ? 
II. Những loại tính khí cá nhân và ảnh hưởng của nó tới giao dịch? Ví dụ?
—---------------------------------------------------------------------------------------
I/ Hãy trình bày quá trình tâm lý? Tâm lý cá nhân có những đặc điểm gì? Tại sao phải
nghiên cứu tâm lý cá nhân? Ví dụ? 

1. Tâm lý là gì?
Tâm lý là tất cả các hiện tượng tinh thần xảy ra trong đầu óc con người, nó gắn liền và điều hành
mọi hành vi, hoạt động của con người.

2. Quá trình tâm lý

2.1 Cảm giác

 Là quá trình tâm lý phản ánh những tính chất khác nhau của các sự vật và hiện
tượng khách quan đang tác động trực tiếp vào các cơ quan cảm giác.
 Là công cụ duy nhất nối liền ý thức của con người với môi trường.
 Cho biết trạng thái bên trong của cơ thể con người.
Ví dụ: Cảm giác về cảm xúc cảm giác vui sướng buồn bã lo lắng sợ hãi yêu thương hoặc giận dữ
những loại cảm giác này có thể được kích hoạt bởi các tác nhân khác nhau. 
 Cảm giác nhiệt độ: cảm giác nóng khi đang ở trong phòng không có điều hòa, cảm giác
mát mẻ khi đang ở trong một khu vực có máy lạnh hoạt động
 Cảm giác đau: cảm giác đau khi bị thương cảm giác đau đầu khi bị đau đầu

2.2 Tri giác

 Là sự phản ánh trọn vẹn các sự vật và hiện tượng khách quan khi chúng tác động
trực tiếp lên các cơ quan cảm giác, được hình thành trên cơ sở của các cảm giác.
  Không phải là phép cộng giản đơn của cảm giác (Trái ngược với cảm giác là
thường phản ánh một cách riêng lẻ về từng thuộc tính bề ngoài của sự vật, hiện
tượng theo từng cơ quan cảm thụ riêng biệt. Tuy nhiên, tri giác lại là sự tổng hợp
của các cảm giác tạo nên một hình ảnh đầy đủ, trọn vẹn về sự vật, hiện tượng).
 Liên kết và điều chỉnh các cảm giác riêng lẻ bằng các quan sát riêng thông qua
kinh nghiệm của mỗi người (Tri giác sử dụng các dữ liệu trực quan đang có do
cảm giác mang lại ngày lúc đó. Đồng thời dùng cả những kinh nghiệm đã có
trong quá khứ để có hình ảnh sự vật một cách trọn vẹn nhất nhằm gọi tên được sự
vật đó).
Ví dụ: khi chúng ta nhìn thấy một quả táo đỏ chúng ta có thể kết luận rằng đó là một quả táo và
chúng ta có thể ăn nó trong trường hợp này. Cảm giác nhìn thấy màu đỏ được chuyển đổi thành
tri giác về một quả táo vì vậy phân biệt giữa cảm giác và tri giác rất quan trọng để hiểu cách cơ
thể và tâm trí chúng ta hoạt động.

2.3 Trí nhớ

 Là quá trình tâm lý, trong đó con người ghi nhớ những hiểu biết và kinh nghiệm
đã có về các sự vật và giữ gìn, tái hiện lại hiện tượng với các tính chất nhất định
của nó mà con người có thể nhận biết.
 Giúp con người có thể bảo tồn được các tri giác trong quá trình quan sát các sự
vật và hiện tượng trong quá khứ

2.4 Tưởng tượng

 Là quá trình tâm lý nhằm tạo ra những hình ảnh mới trên những tri giác trước đó.
 Là một trong những động cơ trong hoạt động của con người.
 Giúp con người vẽ lên được các viễn cảnh, suy rộng được vấn đề
 Ví dụ: Sự ra đời các áng văn thơ, công trình nghệ thuật,...

2.5 Tư duy và ngôn ngữ

 Tư duy là sự nhận thức hiện thực khách quan một cách gián tiếp và khái quát.
 Tư duy cho phép con người phát hiện ra được những đặc trưng bản chất của sự
vật hiện tượng mà cảm giác và tri giác không phát hiện ra được.
  Ngôn ngữ là hiện thực trực tiếp của tư tưởng, đóng vai trò là tín hiệu thứ hai, biểu
thị các sự vật và hiện tượng khách quan trong óc con người.
 Là phương diện biểu đạt tư tưởng.

3. Đặc điểm tâm lý cá nhân

3.1 Khí chất/ Tính khí
 Khí chất là toàn bộ những đặc điểm tâm lý riêng, thể hiện ở tốc độ xuất hiện,
cường độ của tình cảm và cử chỉ, động tác chung của con người.
 Biểu thị một số đặc điểm bề ngoài của hành vi.
 VD: Tính năng nổ, hoạt bát, nhanh nhẹn,...
 Không biểu thị chính kiến, quan điểm, năng lực của con người.

3.1.1 Các kiểu khí chất

3.1.1.1 Tính khí nóng nảy (khí chất mạnh)
Người sôi nổi thường rất năng động, có sức mạnh, có năng lực, có khả năng làm việc cao và
có thể làm việc trên một phạm vi rất lớn. Người có khí chất này là người rất hăng hái, đầy nhiệt
tình, dễ và nhanh bực tức. Loại người này say mê công việc, có nghị lực, có thể dùng nhiệt tình
của mình để lôi cuốn người khác. Nhưng khi anh ta không nhận được lợi ích gì thì dễ trở nên khó
tính và cáu gắt.
 Ưu điểm: Nhiệt tình, thẳng thắn, quyết đoán, dám nghĩ dám làm. Thường là
những người lãnh đạo trong hoạt động chung. Và rất có khả năng lôi cuốn người
khác.
 Nhược điểm: Hay vội vàng hấp tấp, nóng nảy, khó kìm nén, hay bảo thủ, hiếu
thắng, không kiên trì; khi rơi vào hoàn cảnh khó khăn sẽ thường không tự chủ
được bản thân, nhưng lại là người không để bụng, không thù dai.

3.1.1.2 Khí chất linh hoạt (nhiệt tình)

Người linh hoạt là người có thể cân bằng giữa việc ức chế và hưng phấn. Họ cũng rất năng
động, lạc quan, yêu đời nữa. Đây là người có khả năng làm việc tốt, có hiệu quả cao khi công
việc hấp dẫn và thích thú đối với họ. Họ nhanh chóng hoà nhập với mọi người, yêu đời dễ
dàng chuyển từ hoạt động này sang hoạt động khác. Người có tính khí này không thích các
công việc đơn điệu và thường hiếu danh.
 Ưu điểm: Tư duy, nhận thức nhanh, lắm sáng kiến, mưu mẹo. Có khả năng
thích nghi với mọi môi trường hoàn cảnh. Đây là loại người rất linh hoạt trong
cuộc sống. Về tình cảm thì là người dễ phát sinh tình cảm nhưng đa phần
không bền lâu, dễ thay đổi. Họ rất lạc quan yêu đời, nhanh nhẹn, có tài ngoại
giao, nhiều sáng kiến, có khả năng lãnh đạo.
 Nhược điểm: Thiếu kiên định, hấp tấp, làm việc tùy hứng, dễ nản, nhận thức
nhanh nhưng hay quên, thích ba hoa, dễ hình thành tình cảm nhưng cũng mau
tan. Vội vàng hấp tấp, lập trường không vững vàng, rất hay chủ quan. Làm
việc nhanh nhưng mà ẩu.

3.1.1.3 Khí chất bình thản (trầm tĩnh)

Có cường độ thần kinh hưng phấn và ức chế cân bằng nhưng ở mức độ tương đối (không mạnh
như khí chất nóng nảy và năng động) và không linh hoạt.
Kiểu người ít nói, nói câu nào chắc câu đấy. Hành vi chậm chạp, không bộc lộ cảm xúc ra bên
ngoài, hơi khô khan. Là người khó gần, khó làm quen, cũng khó biết tâm trạng của họ. Mối quan
hệ của họ rất hẹp vì họ không thích quan hệ rộng. Vì thế, khó thích nghi với môi trường sống.

 Ưu điểm: Chu đáo, có trách nhiệm, lịch sự, tế nhị, luôn bình tĩnh. Làm việc có
nguyên tắc, kế hoạch, biết cân nhắc trước khi hành động, làm chủ được tình
huống và vô cùng kiên định. Là con người điềm đạm, chậm rãi, chắc chắn, không
vội vàng. Tình cảm tương đối ổn định.
 Nhược điểm: Thích nghi với môi trường mới chậm. Hay do dự, không quyết
đoán. Khó hình thành tình cảm.

3.1.1.4 Khí chất ưu tư (khí chất yếu)

 Tính nhạy cảm cao, tính phản ứng thấp, tính tích cực thấp, tính phản ứng thấp hơn tính tích
cực, có tính cứng nhắc, tính hướng nội, nhịp độ phản ứng chậm, tính dễ xúc cảm cao.
Phản ứng thần kinh chậm, kín đáo, không chịu được shock, ít nói, tiếng nói thì nhẹ nhàng, yếu
ớt. Hành động thiếu tính bạo dạn, rất rụt rè, nhút nhát. Nhận thức chậm, chắc, có năng khiếu
riêng. Không thích đám đông, không thích ồn ào. Thiên về sống nội tâm, không thích quan hệ
rộng. Rất chu đáo, ít làm mất lòng người khác.

 Ưu điểm: Dịu dàng, tế nhị, nhạy cảm, suy nghĩ sâu sắc, trí tưởng tượng phong
phú, tình cảm bền vững (rất chung thủy). Có tính tự giác, ý thức cao, là người
kiên trì, hoàn thành tốt nhiệm vụ trong điều kiện quen thuộc, làm việc rất cẩn
thận, chu đáo, ít làm mất lòng người khác.
 Nhược điểm: Rụt rè, nhút nhát, dễ tự ái, thầm lặng, ít cởi mở, phản ứng chậm –
không năng động, khó thích nghi với môi trường mới, dễ bi quan.

3.2 Tính cách

 KN: Tính cách là một thuộc tính tâm lý phức hợp của cá nhân bao gồm một hệ
thống thái độ của nó đối với hiện thực, thể hiện trong hệ thống hành vi cử chỉ,
cách nói năng tương ứng.
 Quyết định bản chất của cá nhân 
 Không phải là bẩm sinh
 Phụ thuộc vào rất nhiều vào thế giới quan của con người
 Là một đặc điểm riêng của cá nhân
 Tính ổn định và tính linh hoạt 
 Tính ổn định: những thái độ, hành vi ổn định, nhất quán trong mọi hoàn
cảnh.
 Tính linh hoạt: tính cách mang tính ổn định nhưng không bất biến, nó luôn
biến đổi trong mọi hoàn cảnh.
 Tính điển hình và độc đáo
 Tính điển hình: những người sống trong cùng một điều kiện xã hội, lịch sử
đều có nét tính cách điển hình, đặc trưng cho điều kiện xã hội, lịch sử đó.
  Tính độc đáo: tính cách mỗi người mỗi vẻ mang đặc điểm riêng biệt của
người đó.

3.2.1 Cấu trúc tính cách

CẤU TRÚC

HỆ THỐNG THÁI ĐỘ HỆ THỐNG HÀNH VI CỬ CHỈ

Đối
với Đối Đối
Đối
tập với với
với
thể mọi bản
lao
và ngư thân
động
xã ời
hội

4. Tại sao phải nghiên cứu tâm lý cá nhân

Nghiên cứu tâm lý có thể giúp cho việc đưa ra các quyết định đúng đắn và và tránh các tình
huống căng thẳng, giúp con người quản lý thời gian, thiết lập được các mục tiêu và sống hiệu
quả.
Mọi người sử dụng kiến thức của ngành tâm lý học hàng ngày dù họ có nhận ra hay không. Đó là
khi trò chuyện cùng bạn bè, tranh luận với đối tác hay dạy dỗ con cái. Việc hiểu được cách thức
hoạt động của tâm trí giúp bạn trong cuộc sống hàng ngày thông qua việc gắn kết các mối quan
hệ một cách chặt chẽ và đưa ra những quyết định tốt nhất.
  Xây dựng các mối quan hệ: Kiến thức tâm lý học giúp bạn dễ dàng thiết lập mối quan hệ
và tương tác với người khác bằng cách hiểu họ hơn thông qua hành vi của họ.
 Cải thiện giao tiếp: Hiểu rõ về cách người khác suy nghĩ và hành xử sẽ giúp bạn giao tiếp
tốt hơn. “Giải mã” được cử chỉ, hành động của người đối diện là một cách vô cùng hiệu
quả để cải thiện hiệu quả tương tác.
 Xây dựng sự tự tin: Bằng cách hiểu rõ hơn về tính cách bản thân, bạn có thể trở nên tự tin
hơn. Ngoài ra, biết được điểm yếu của bản thân để cải thiện nó cũng là một cách hoàn
thiện rất tốt.
 Phát triển sự nghiệp: Nắm bắt tâm lý tốt giúp bạn hiểu đồng nghiệp của mình nhiều hơn
và có cơ hội tốt hơn để xây dựng tình bạn nơi làm việc. Điều này cũng áp dụng với nắm
bắt tâm lý khách hàng hoặc đối tác.

II/ Những loại tính khí cá nhân (kiểu người) thường gặp trong GD & ĐPKD

1. kiểu người cáu gắt, hay nóng nảy

Đặc điểm:
 Thường đi ra ngoài phạm vi chuyên môn của cuộc giao dịch.
 Luôn nôn nóng mất bình tĩnh, thiếu tự chủ.
 Làm cho các đối tác khác bối rối, lúng túng dẫn đến không hiểu nhau, mâu thuẫn
Quy tắc ứng xử
  Thảo luận những vấn đề còn phải bàn cãi trước khi bước vào giao dịch, đàm phán.
 Luôn luôn tỏ vẻ bình tĩnh, thản nhiên, thông thạo.
 Phát biểu các quyết định bằng ngôn ngữ của họ.
 Khi có điều kiện cho phép các đối tác khác bác bỏ ý kiến của họ, sau đó thì cự tuyệt ý
kiến đó.
 Lôi kéo họ về phía mình
 Nói chuyện tay đôi với họ khi giải lao nhằm tìm hiểu nguyên nhân dẫn đến lập trường
tiêu cực của họ.
 Trong trường hợp căng thẳng quá mức có thể đề nghị ngừng cuộc đàm phán bằng “giải
lao”
  Xếp đối tác này ngồi gần những người có uy quyền trong phòng khi giao dịch, đàm phán.
VD: 1 người luôn cố gắng kiểm soát hoàn toàn tình huống đàm phán bằng cách thể hiện sự kiểm
soát và quyền lực của mình. Họ có thể thường xuyên đưa ra những lời chỉ trích và bất mãn, và có
thể đe dọa hoặc áp đặt ý kiến của mình lên người khác.
Họ có thể sử dụng các chiến thuật thô bạo như cắt ngang lời nói của người khác hoặc không
nghe những gì đối tác đưa ra. Ngoài ra, họ có thể thể hiện sự phẫn nộ và tức giận một cách rõ
ràng, làm cho không gian đàm phán trở nên căng thẳng và khó chịu.
2. kiểu người đối thoại tích cực, thiết thực
Đặc điểm:
• Đây là kiểu người dễ chịu nhất,
yêu lao động, tốt bụng.
• Họ cho phép chúng ta cùng với họ tóm tắt kết quả giao dịch, đàm phán.
• Bình tĩnh tiến hành tranh luận
Giải pháp ứng xử:
• Cùng với họ làm rõ và kết thúc việc xem xét từng trường hợp riêng biệt.
• Tạo điều kiện cho các đối tác giao dịch khác đạt được sự đồng thuận với họ 
• Tranh thủ sự giúp đỡ, ủng hộ của họ
• Xếp họ ngồi vào chỗ trung tâm
VD: là người luôn lắng nghe và tôn trọng ý kiến của đối tác. Họ có thể đưa ra câu hỏi để hiểu rõ
hơn về quan điểm và quan tâm của đối tác, và sử dụng thông tin đó để tìm kiếm giải pháp tốt
nhất cho cả hai bên.
Họ thường sử dụng các chiến lược hợp tác để tạo ra một môi trường đàm phán tích cực và xây
dựng quan hệ đối tác lâu dài. Họ có khả năng đưa ra các giải pháp sáng tạo và tinh tế để giải
quyết mâu thuẫn, và luôn sẵn sàng để thương lượng và đưa ra những đề xuất xây dựng.
Khi đối mặt với kiểu người này trong đàm phán, đối tác có thể cảm thấy được sự lắng nghe và
tôn trọng, và có thể dễ dàng hợp tác và đạt được sự đồng ý. Việc tương tác với kiểu người này
trong đàm phán có thể mang lại kết quả tốt đẹp và xây dựng cho cả hai bên.
3. kiểu người “biết tất cả”
Đặc điểm:
• Kiểu người này nghĩ rằng mình thông thạo hơn ai hết về mọi vấn đề.
• Họ có ý kiến về mọi thứ và luôn luôn yêu cầu được phát biểu ý kiến
Quy tắc ứng xử
• Đặt họ ngồi cạnh người chủ trì giao dịch, đàm phán.
• Thỉnh thoảng nhắc nhở họ rằng mọi thành viên khác cũng muốn phát biểu ý kiến.
• Yêu cầu họ cho phép những người khác có điều kiện rút ra những kết luận trung
gian.
• Tạo điều kiện cho các thành viên bày tỏ ý kiến với những điều kết luận khẳng định
của đối tác.
• Đặt cho họ những câu hỏi chuyên môn phức tạp và khi cần thiết người chủ trì giao dịch có thể
trả lời cho họ
VD: là người luôn cho rằng mình biết tất cả những gì cần thiết và tỏ ra khó chấp nhận các ý kiến
khác. Họ có thể thường xuyên đưa ra những lời chỉ trích và bất mãn, và thường cố gắng áp đặt ý
kiến của mình lên người khác.
Họ có thể sử dụng các chiến thuật khó khăn như từ chối và chống lại các đề xuất khác, cố gắng
đưa ra những luận điểm dường như không thể bị bác bỏ. Họ cũng có thể tránh những vấn đề khó
giải quyết và thường không muốn thảo luận về những vấn đề mới.
Khi đối mặt với kiểu người này trong đàm phán, có thể cảm thấy khó khăn và mất thời gian để
đạt được sự đồng ý và tìm kiếm giải pháp tốt nhất cho cả hai bên. Để giải quyết tình huống này,
cần sử dụng các chiến lược thích hợp để thuyết phục và đưa ra các lời giải thuyết phục cho đối
tác, hướng tới tạo một môi trường đàm phán xây dựng và hiệu quả.
4. kiểu người khoác lác
Đặc đểm:
 Họ thường thiếu tế nhị, vô cớ cắt ngang quá trình đàm phán.
 Họ ít chú ý đến thời gian giành cho lời phát biểu của mình
Quy tắc ứng xử
• Đặt họ ngồi gần người chủ trì đàm phán hoặc người có uy tín.
• Khi họ đi chệch hướng cần phải tế nhị ngăn lại
• Đặt câu hỏi khi họ lãng tránh đề tài đàm phán
• Hỏi ý kiến từng cá nhân tham gia đàm phán về những vấn đề họ nói ra.
• Nên quy định thời gian cho cuộc giao dịch; đàm phàn và mỗi lời phát biểu. 
• Không cho họ đánh tráo vấn đề
VD: là người không đưa ra thông tin chính xác và toàn diện về tình hình và vấn đề trong cuộc
đàm phán. Họ có thể giấu đi các thông tin quan trọng và không chia sẻ đầy đủ về quan điểm và
quan tâm của mình.
Họ có thể sử dụng các chiến thuật như trì hoãn, chuyển hướng chủ đề và giảm nhẹ tầm quan
trọng của những vấn đề quan trọng. Họ cũng có thể cố gắng tránh trách nhiệm và bịt đầu với các
vấn đề mà họ không muốn đối mặt.
Khi đối mặt với kiểu người này trong đàm phán, đối tác có thể cảm thấy khó khăn và mất niềm
tin, và không thể tìm ra giải pháp tốt nhất cho cả hai bên. Để giải quyết tình huống này, cần sử
dụng các chiến lược để đưa ra các câu hỏi cụ thể và yêu cầu các thông tin đầy đủ để có thể xác
định được vấn đề và giải quyết tình huống đàm phán một cách hiệu quả.
5. kiểu người nhút nhát
Đặc đểm:
 Thiếu tự tin khi phát biểu trước đám đông.
 Sẵn sàng im lặng, sợ phát biểu những điều mà theo quan điểm của họ là ngu ngốc, buồn
cười
Quy tắc ứng xử
 Nên đặt cho họ câu hỏi nhẹ nhàng có tính chất thông tin.
 Khuyến khích họ phát biểu, phê bình, đề xuất ý kiến, phương án.
 Giúp họ diễn đạt ý kiến.
 Kiên quyết ngăn chặn bất kỳ sự cười nhạo nào của các đối tác khác.
 Đích thân cảm ơn họ vì những đóng góp, nhận xét của họ cho cuộc giao dịch đàm phán
nhưng không nên làm điều đó với vẻ bề trên.
VD: là người không có sự tự tin trong giao tiếp và khó khăn trong việc đưa ra ý kiến và quan
điểm của mình. Họ có thể cảm thấy lo lắng và bị áp lực trong cuộc đàm phán, và do đó không
dám thể hiện ý kiến và quan điểm của mình một cách rõ ràng và thẳng thắn.
Họ có thể sử dụng các chiến thuật như nghe và tán thành, tuy nhiên đôi khi lại không đưa ra ý
kiến của mình hoặc thực hiện các đề xuất của đối tác mà không có sự đánh giá và phản hồi tích
cực.
Khi đối mặt với kiểu người này trong đàm phán, đối tác có thể cảm thấy khó khăn trong việc tìm
hiểu và đưa ra giải pháp tốt nhất cho cả hai bên. Để giải quyết tình huống này, cần tạo ra một
môi trường đàm phán thoải mái và hỗ trợ để khuyến khích người nhút nhác đưa ra ý kiến của
mình, cung cấp thông tin đầy đủ và tạo ra sự thoải mái để họ có thể đóng góp một cách tích cực.
6. kiểu người bình thản khó lay chuyển
Đặc đểm:
Kín đáo, cảm thấy mình sống ngoài thời gian và không gian cũng như ngoài lề đề tài, tình huống
của cuộc giao dịch, đàm phán cụ thể. Họ cho rằng điều đó không đáng làm họ bận tâm và cố
gắng
Quy tắc ứng xử
• Trao đổi về những kinh nghiệm của bản thân họ và xin những lời khuyên.
• Hỏi họ những vấn đề cụ thể mà họ biết, họ quan tâm.
• Đề nghị họ cho ý kiến nhận xét về các vấn đề chuyên môn sâu. 
• Khi có điều kiện, tranh thủ tìm hiểu nguyên nhân của hành vi đó.
VD: là người có khả năng giữ được sự bình tĩnh và kiểm soát cảm xúc của mình trong mọi tình
huống. Họ có khả năng lắng nghe và hiểu quan điểm của đối tác, đồng thời đưa ra ý kiến của
mình một cách rõ ràng và thẳng thắn.
Họ có thể sử dụng các chiến thuật như giải thích và thảo luận các vấn đề một cách khách quan và
cởi mở. Họ thường áp dụng các chiến lược đàm phán tích cực và tìm cách tạo ra giải pháp tốt
nhất cho cả hai bên.
Khi đối mặt với kiểu người này trong đàm phán, đối tác có thể cảm thấy tin tưởng và thoải mái
khi đưa ra các vấn đề và ý kiến của mình. Kiểu người này có thể giúp tạo ra một môi trường đàm
phán tích cực và xây dựng các mối quan hệ lâu dài và có lợi cho cả hai bên.
Tuy nhiên, trong một số tình huống đàm phán căng thẳng và khó khăn, kiểu người này có thể bị
coi là quá bình tĩnh và không đưa ra những phản hồi nhanh chóng và quyết đoán. Để giải quyết
tình huống này, cần tạo ra các tình huống đàm phán thử thách và khuyến khích người bình tĩnh
khó lay chuyển đưa ra ý kiến một cách nhanh chóng và quyết đoán.
7. kiểu người thờ ơ
Đặc đểm:
 Đề tài giao dịch, đàm phán không làm cho họ quan tâm.
 Họ sẵn sàng “ngủ quên” trong suốt thời gian giao dịch, đàm phán.
Quy tắc ứng xử
• Đặt câu hỏi mang tính chất thông tin đối với họ.
• Làm sao cho đề tài giao dịch, đàm phán có dạng hấp dẫn lôi cuốn. 
• Đặt câu hỏi mang tính chất kích thích.
• Tìm hiểu cái gì làm cho họ quan tâm
VD: là người không có sự quan tâm và tâm huyết với cuộc đàm phán và không đưa ra những đề
xuất và phản hồi tích cực. Họ thường không chủ động trong việc tìm hiểu thông tin và không
quan tâm đến quy trình đàm phán.
Họ có thể sử dụng chiến thuật trì hoãn và đưa ra những thông tin không đầy đủ hoặc không chính
xác, gây ra sự khó khăn cho các bên tham gia cuộc đàm phán.
Khi đối mặt với kiểu người này trong đàm phán, đối tác có thể gặp khó khăn trong việc tìm hiểu
và giải quyết các vấn đề. Kiểu người thờ ơ có thể gây ra sự bất mãn và thất vọng, làm mất niềm
tin và động lực cho đối tác.
Để giải quyết tình huống này, cần tìm hiểu và hiểu rõ lý do khiến người thờ ơ không có tâm
huyết trong đàm phán và đưa ra các lý do và lợi ích của việc hợp tác và đàm phán tích cực.
Ngoài ra, cần tạo ra một môi trường đàm phán thoải mái và hỗ trợ để khuyến khích người thờ ơ
đưa ra ý kiến và phản hồi tích cực và đóng góp cho cuộc đàm phán một cách xây dựng.
8. kiểu người quan trọng hóa vấn đề
Đặc đểm:
 Không chịu được sự phê bình (dù là trực tiếp hay gián tiếp)
 Cảm thấy và xử sự như một nhân cách đứng trên tất cả những người còn lại
Quy tắc ứng xử
 • Cần đề nghị nhẹ nhàng làm sao cho họ bình đẳng với các thành viên khác.
• Không cho phép bất kỳ sự phê phán nào đối với những người lãnh đạo có mặt hoặc vắng mặt
cũng như các cá nhân khác.
• Luôn luôn ghi nhớ chính xác rằng ở đây chỉ bàn về một chủ đề giao dịch, đàm phán và ai là
người đề xướng ra nó.
• Sử dụng phương pháp “vâng...,nhưng” sẽ rất có lợi đối với kiểu người này.
VD: là những người tập trung quá nhiều vào một vấn đề cụ thể, đôi khi là một chi tiết nhỏ, và coi
đó là vấn đề lớn nhất cần được giải quyết trong cuộc đàm phán.
Ví dụ, trong một cuộc đàm phán mua bán xe hơi, nếu người đại diện bên mua chỉ tập trung vào
giá cả và coi đó là vấn đề quan trọng nhất mà bỏ qua các yếu tố khác như thời gian giao hàng,
chất lượng xe, hoặc các yếu tố hậu mãi, thì họ đang quan trọng hóa vấn đề.
Kiểu người này có thể làm mất thời gian và làm chậm tiến độ của cuộc đàm phán. Họ có thể đẩy
đối tác vào một tư thế khó khăn và khiến cho các bên đàm phán không thể tiến đến một thỏa
thuận chung được.
9. Kiểu người hay vặn hỏi
Đặc đểm:
 “sinh ra” chỉ để “sáng tác” ra những câu hỏi bất kể chúng có cơ sở thực tế hay bịa đặt.
 bị “bốc cháy” bởi ý muốn vặn hỏi về tất cả các vấn đề
Quy tắc ứng xử
• Chuyển tất cả các câu hỏi cho mọi người (nếu có liên quan chung đến đề tài
giao dịch, đàm phán), còn nếu chỉ có một câu hỏi thì chuyển cho chính họ trả lời.
• Đối với câu hỏi mang tính chất thông tin, trả lời ngay lập tức:
• Ngay lập tức thừa nhận lẽ phải và quyền của họ nếu như không có điều kiện trả lời cụ thể.
VD: là những người thường sử dụng các câu hỏi khó để đặt người đối diện vào tình thế bất lợi và
đạt được lợi thế cho mình.
Ví dụ, trong một cuộc đàm phán về việc bán một căn hộ, người mua có thể sử dụng các câu hỏi
như "Tại sao giá căn hộ lại cao hơn so với giá trung bình trong khu vực này?", "Tại sao căn hộ
này đã được bán lại nhiều lần?", hoặc "Tại sao chủ sở hữu trước đó lại không ở lại đây lâu hơn?"
để tạo ra sự bất ổn trong tâm lý của người bán.
Kiểu người này có thể khiến đối tác cảm thấy bị dồn vào góc và cảm thấy bất an trong khi tham
gia vào cuộc đàm phán. Điều này có thể dẫn đến một tình huống xấu hơn trong đàm phán.