ĐẠI HỌC HUẾ

ế
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

Hu
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

-----------

tế
inh
cK
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:
họ

HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO

SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN AN CỰU CITY CỦA
ại

CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ IMG

Sinh Viên Thực Hiện: Giáo viên hướng dẫn:
gĐ

Nguyễn Thị Ngọc Linh Th.S Hồ Sỹ Minh

Lớp: K49C – QTKD
Mã Sinh Viên: 15K4021081
ờn
Trư

Huế, tháng 5, năm 2019

 LỜI CÁM ƠN

ế
Để hoàn thành 3 tháng thực tập trọn vẹn, em đã nhận được sự quan tâm từ
nhiều phía.

Hu
Trước tiên, em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu nhà trường, quý thầy cô
giáo khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại Học Kinh Tế Huế, đã tận tình truyền đạt
cho em những kiến thức quý báu, đặc biệt là Thầy Hồ Sỹ Minh, giảng viên đã

tế
trực tiếp hướng dẫn để em có thể hoàn thiện khóa luận tốt nghiệp.
Tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc cùng các Cô, Chú, Anh, Chị trong
công ty Cổ Phần Đầu Tư IMG Huế đã tạo điều kiện thuận lợi và hướng dẫn cho tôi

inh
trong thời gian thực tập, đặc biệt là các Cô, Chú, Anh, Chị trong Phòng Kinh Doanh đã
trực tiếp hướng dẫn và tận tình chỉ bảo tôi hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình.
Cuối cùng, em xin kính chúc quý Thầy, Cô, dồi dào sức khỏe và thành công
cK
trong sự nghiệp cao quý. Đồng kính chúc các Cô, Chú, Anh, Chị trong Công ty Cổ
Phần Đầu Tư IMG Huế luôn dồi dào sức khỏe, đạt được nhiều thành công trong công
việc.
họ

Xin chân thành Cảm ơn!

Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Ngọc Linh
ại
gĐ
ờn
Trư

i
 MỤC LỤC

ế
LỜI CÁM ƠN.................................................................................................................. i
MỤC LỤC ...................................................................................................................... ii

Hu
DANH MỤC BẢNG .......................................................................................................v
DANH MỤC SƠ ĐỒ..................................................................................................... vi
DANH MỤC HÌNH ..................................................................................................... vii

tế
PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài...............................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................1

inh
3.Đối tượng và Phạm vi nghiên cứu................................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................2
4.1. Nguồn dữ liệu ...........................................................................................................2
cK
4.2. Phương pháp nghiên cứu ..........................................................................................2
5. Ý nghĩa nghiên cứu......................................................................................................3
6. Bố cục đề tài ................................................................................................................3
PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU .........................................................................4
họ

CHƯƠNG I : TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ......................................4

1.Cơ sở lý luận về marketing mix: ..................................................................................4
1.1.1 Khái niệm về marketing mix ..................................................................................4
ại

1.1.2 Vai trò của marketing mix .....................................................................................4

1.1.3 Thành phần của marketing mix ..............................................................................6
gĐ

1.2 Các hoạt động marketing mix....................................................................................7

1.2.1 Sản phẩm ................................................................................................................7
1.2.2 Giá: .......................................................................................................................12
1.2.3 Kênh phân phối.....................................................................................................16
ờn

1.2.4 Chiêu thị ...............................................................................................................18

1.2.5 Chiến lược về xúc tiến hỗn hợp ( truyền thông marketing ) ................................20
Trư

1.3 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX ............22
1.3.1 Các yếu tố vĩ mô...................................................................................................22
1.3.2 Các yếu tố vi mô...................................................................................................25
1.3.3 Các yếu tố nội bộ ..................................................................................................27

ii
1.4 Tổng quan về lĩnh vực bất động sản........................................................................28

ế
1.4.1 Khái niệm bất động sản ........................................................................................28
1.4.2 Đặc điểm của bất động sản ...................................................................................30

Hu
1.5 Lựa chọn thị trường mục tiêu ..................................................................................32
1.5.1 Đánh giá đoạn thị trường......................................................................................32
1.5.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu : .............................................................................33

tế
1.6 Tổng quan các công trình nghiên cứu: ....................................................................37
1.6.1 Các nghiên cứu ngoài nước : ................................................................................37
1.6.2 Các nghiên cứu trong nước : ................................................................................38

inh
TÓM TẮT CHƯƠNG 1 ................................................................................................40
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX
CHO SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN.........................................................................41
cK
2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN IMG .....................................................41
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển ...........................................................................41
2.1.2. Bộ máy tổ chức của công ty cổ phần đầu tư IMG Huế .......................................42
1. Chức năng của phòng kinh doanh .............................................................................42
họ

2. Nhiệm vụ của phòng kinh doanh...............................................................................43

3. Nhiệm vụ, quyền hạn và trách nhiệm của Trưởng phòng Kinh doanh .....................44
2.1.3. Tầm nhìn, sứ mạng và giá trị cốt lõi....................................................................47
ại

2.1.4. Giới thiệu về dự án An Cựu City ........................................................................47

2.1.5 Tình hình sử dụng lao động..................................................................................56
gĐ

2.1.6 Tình hình sử dụng vốn tài sản ..............................................................................59

2.1.7 Tình hình hoạt động kinh doanh...........................................................................60
2.2 CÁC YẾU TỐ TẠO NÊN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM
BẤT ĐỘNG SẢN THEO MÔ HÌNH ĐÔ THỊ AN CỰU CITY CỦA CÔNG TY IMG
ờn

.......................................................................................................................................62
2.2.1 Các yếu tố vĩ mô...................................................................................................62
2.2.2 Các yếu tố vi mô...................................................................................................66
Trư

2.3 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO SẢN
PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN TẠI AN CỰU CITY CỦA CÔNG TY IMG .....................73
2.3.1 Phân tích nhu cầu thị trường và định vị thị trường mục tiêu................................73

iii
2.3.2 Sản phẩm ..............................................................................................................75

ế
2.3.3 Giá ........................................................................................................................77
2.3.4 Kênh phân phối.....................................................................................................78

Hu
2.3.5 Chiêu thị ...............................................................................................................79
2.4 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG CHUNG MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM BẤT
ĐỘNG SẢN THEO MÔ HÌNH KHU ĐÔ THỊ TẠI AN CỰU CITY CỦA CÔNG TY

tế
IMG ...............................................................................................................................82
2.4.1 Sản phẩm : ............................................................................................................82
2.4.2 Giá : ......................................................................................................................83

inh
2.4.3 Kênh phân phối : ..................................................................................................83
2.4.4 Chiêu thị : .............................................................................................................84
TÓM TẮT CHƯƠNG 2 ................................................................................................85
cK
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX
CHO SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN TẠI AN CỰU CITY CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN ĐẦU TƯ IMG..................................................................................................86
3.1 MỤC TIÊU – QUAN ĐIỂM – CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ............................86
họ

3.1.1 Quan điểm hoàn thiện Marketing mix tại công ty................................................86
3.1.2 Mục tiêu hoàn thiện hoạt động Marketing mix cho sản phẩm bất động sản tại An
Cựu City của công ty .....................................................................................................86
ại

3.1.3 Ma trận SWOT .....................................................................................................87

3.2 GIẢI PHÁP..............................................................................................................88
gĐ

3.2.1 Giải pháp về sản phẩm .........................................................................................88

3.2.2 Giải pháp về giá....................................................................................................89
3.2.3 Giải pháp về kênh phân phối ................................................................................90
3.2.4 Giải pháp về chiêu thị...........................................................................................92
ờn

TÓM TẮT CHƯƠNG 3 ................................................................................................97

PHÂN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ........................................................................98
1. KẾT LUẬN ...............................................................................................................98
Trư

2. KIẾN NGHỊ...............................................................................................................98
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................100

iv
 DANH MỤC BẢNG

ế
Bảng 2.1: Tình hình lao động của công ty IMG trong giai đoạn 2016-2018 ...............56

Hu
Bảng 2.2: Tổng tiền lương cơ bản và tiền lương bình quân của công ty Cổ phần IMG
2016-2018 ......................................................................................................................57
Bảng 2.3: Tổng tiền thưởng của công ty Cổ Phần IMG 2016-2018 .............................58

tế
Bảng 2.4: Tổng phúc lợi của Công ty Cổ phần IMG 2016-2018 ..................................58
Bảng 2.5: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty .................................................59
Bảng 2.6: Tình hình kinh doanh của công ty từ 2016 đến 2018 ...................................60

inh
Bảng 2.7: Tình hình bán nhà tại An Cựu City...............................................................61
Bảng 3.1 : Mô hình ma trận SWOT của An Cựu City ..................................................87
cK
họ
ại
gĐ
ờn
Trư

v
 DANH MỤC SƠ ĐỒ

ế
Sơ đồ 1.1: Trung gian làm tăng hiệu quả tiếp xúc.........................................................17

Hu
Sơ đồ 1.2 : Công cụ xúc tiến hỗn hợp ...........................................................................21
Sơ đồ 1.3: Lựa chọn thị trường mục tiêu.......................................................................34
Sơ đồ 1.4 : Mô hình bộ máy của doanh nghiệp.............................................................46

tế
inh
cK
họ
ại
gĐ
ờn
Trư

vi
 DANH MỤC HÌNH

ế
Hình 2.1 Nhà liền kề tại Khu đô thị An cựu City..........................................................50

Hu
Hình 2.2: Biệt thự phố tại Khu đô thị An cựu City .......................................................51
Hình 2.3 Biệt thự vườn tại Khu đô thị An cựu City......................................................53
Hình 2.4 : Bể bơi thông minh ở An Cựu City ..............................................................54

tế
Hình 2.5: Sân tennis ở An Cựu City..............................................................................55
Hình 2.6: Sân bóng đá cỏ nhân tạo ở An Cựu City.......................................................56
Hình 2.7: Bảng giá nhà An Cựu City từ ngày 1/1/2019 ................................................77

inh
Hình 2.8 : Lễ khai trương Trung tâm Hỗ trợ và Phát triển tài năng trẻ mồ côi IMG Huế
.......................................................................................................................................82
Hình 3.1 : Công nghệ thực tế ảo- Virtual Reality..........................................................95
cK
họ
ại
gĐ
ờn
Trư

vii
 PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ

ế
1. Tính cấp thiết của đề tài

Hu
Nhu cầu về nơi ở là một trong những nhu cầu cơ bản nhất của con người, nó bắt
đầu từ khi loài người lần đầu tiên xuất hiện trên Trái đất. Theo thời gian, nhu cầu về
nơi ở không chỉ dừng lại ở việc tìm một chỗ trú ẩn để tránh các loại hình thời tiết khắc

tế
nghiệt mà nhu cầu đó đã ngày được nâng cấp lên, con người mong muốn tìm được cho
mình những nơi ở đẹp, tiện nghi và đặc biệt là phù hợp với nhu cầu sử dụng của họ,
các yếu tố làm tăng thêm giá trị vốn có của sản phẩm ngày càng được mọi người quan

inh
tâm nhiều hơn. Nhờ vậy mà thị trường bất động sản cũng theo đó mà ra đời và phát
triển cho tới tận ngày này. Đây được coi là một trong những ngành nghề kinh doanh có
rất nhiều triển vọng và cơ hội phát triển cho các doanh nghiệp tham gia trong ngành,
cK
tuy nhiên cùng với những cơ hội đó là rất nhiều rủi ro tiềm tàng khiến các doanh
nghiệp phải luôn cố gắng không ngừng để duy trì các hoạt động sản xuất và kinh
doanh của mình. Một trong những yếu tố rất quan trọng quyết định sự thành công hay
họ

thất bại của mỗi doanh nghiệp kinh doanh bất động sản chính là chiến lược marketing
của mình. Tuy nhiên thực tế hiện nay tại Việt Nam cho thấy đa phần các doanh nghiệp
chưa có sự đầu tư đúng mức đối với các hoạt động marketing dẫn tới việc thị trường
ại

bất động sản vẫn còn khá trầm lắng. Là một sinh viên học ngành Quản trị kinh doanh,
nhận thấy thực tế này đang xảy ra tại Công Ty Cổ Phần Đầu Tư IMG, do vậy em đã
gĐ

lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện hoạt động maketing mix cho sản phẩm bất động sản An
Cựu City của Công Ty Cổ Phần Đầu Tư IMG” để có thể phân tích thực trạng và tìm
kiếm các giải pháp giúp hoạt động marketing của công ty có nhiều chuyển biến tích
cực hơn trong tương lai.
ờn

2. Mục tiêu nghiên cứu

Nghiên cứu các khái niệm cơ bản về marketing và marketing bất động sản để
làm cơ sở cho các hoạt động nghiên cứu tiếp theo
Trư

Nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing cho nhóm sản phẩm bất động sản
tại Công Ty Cổ Phần Đầu Tư IMG để có một cái nhìn tổng quan về hoạt động
marketing tại công ty

1
 Phát hiện vấn đề, xác định nguyên nhân và đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt

ế
động Marketing mix cho sản phẩm bất động sản tại An Cựu City của công ty cổ phần
đầu tư IMG.

Hu
3.Đối tượng và Phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: hoạt động Marketing mix cho sản phẩm bất động sản tại
An Cựu của công ty cổ phần đầu tư IMG dựa trên quan điểm 4P.

tế
Phạm vi nghiên cứu: các hoạt động Marketing mix tại công ty cổ phần đầu tư IMG
cho sản phẩm bất động sản tại An Cựu City, giới hạn khảo sát tại thành phố Huế. Tập
trung nghiên cứu kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2016-2018 đối với nhóm

inh
sản phẩm bất động sản để từ đó có thể nhận thấy thực trạng hoạt động marketing bất động
sản tại công ty cũng như tìm kiếm giải pháp phù hợp với thực trạng đó..
4. Phương pháp nghiên cứu
cK
4.1. Nguồn dữ liệu
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp, nguồn dữ liệu phục vụ nghiên cứu
: Phân tích và tổng hợp các nguồn dữ liệu thứ cấp từ nhiều nguồn (Các báo cáo của
họ

công ty IMG từ năm 2016 đến năm 2018, thông tin trên tạp chí, Internet, các phương
tiện truyền thông…) để đánh giá thực trạng hoạt động Marketing mix cho sản phẩm
bất động sản tại An Cựu City của công ty IMG
ại

4.2. Phương pháp nghiên cứu

Sử dụng phương pháp kết hợp nghiên cứu định tính và có khảo sát định lượng,
gĐ

nghiên cứu thực hiện có 3 bước.

- Bước 1: Sử dụng nguồn dữ liệu thứ cấp để đánh giá thực trạng hoạt động
Marketing mix cho sản phẩm bất động sản tại An Cựu City của công ty IMG.
- Bước 2: Dựa trên lý thuyết mô hình 4P, tiến hình nghiên cứu định tính để
ờn

điều chỉnh thang đo phù hợp với đề tài nghiên cứu.

- Bước 3: Tổng hợp dữ liệu thống kê, so sánh thực trạng áp dụng hoạt động
Marketing mix của công ty IMG cho sản phẩm bất động sản tại An Cựu City để nhận
Trư

biết ưu nhược điểm trong quá trình hoạt động. Từ đó đề xuất các giải pháp nhằm khắc
phục nhược điểm, phát huy ưu điểm cũng như hoàn thiện hơn nữa hoạt động
Marketing mix tại công ty.

2
5. Ý nghĩa nghiên cứu

ế
Phân tích thực trạng và đưa ra các giải pháp để hoàn thiện hoạt động Marketing
mix cho sản phẩm bất động sản tại An Cựu City của công ty cổ phần đầu tư IMG để

Hu
nâng cao năng lực cạnh tranh cho sản phẩm này tại An Cựu City.
6. Bố cục đề tài
Bố cục của đề tài này gồm các phần như sau :

tế
Phần mở đầu
Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing mix
Chương 2: Thực trạng hoạt động cho sản phẩm bất động sản tại An Cựu City

inh
của công ty cổ phần đầu tư IMG
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing mix cho sản phẩm bất
động sản tại An Cựu City của công ty cổ phần đầu tư IMG
cK
Phần kết luận
Tài liệu tham khảo
Ngoài ra luận văn còn có các danh mục và phụ lục đính
họ
ại
gĐ
ờn
Trư

3
 PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

ế
CHƯƠNG I : TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.Cơ sở lý luận về marketing mix:

Hu
1.1.1 Khái niệm về marketing mix
Hiện nay, marketing được xem là một khoa học kinh tế, là nghệ thuật kinh
doanh. Marketing có sức ảnh hưởng đến sự phát triển của doanh nghiệp, nó mang lại

tế
cho doanh nghiệp những lợi ích to lớn. Nó phát triển không ngừng theo thời gian và
được các tác giả, các nhà khoa học đưa ra các định nghĩa khác nhau:
Marketing mix hay còn gọi là Marketing hỗn hợp chỉ tập hợp các công cụ tiếp

inh
thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được mục tiêu tiếp thị trên thị trường. (Kotler,
2014).
Thuật ngữ này được sử dụng lần đầu tiên vào năm 1953 bởi Neil Borden, là chủ
cK
tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thức thêm một bước nữa và đặt
ra thuật ngữ Marketing hỗn hợp. Một nhà tiếp thị nổi tiếng, E. Jerome McCarthy, đề
nghị phân loại theo 4P năm 1960, mà nay đã được sử dụng rộng rãi. Khái niệm 4P
họ

được giải thích phần lớn trong sách giáo khoa về marketing và trong các lớp học.
(Kotler, 2014).
Marketing mix vốn được phân loại theo mô hình 4P gồm có: Product (sản
ại

phẩm), Price (giá cả), Place (phân phối), Promotion (xúc tiến) được sử dụng trong hoạt
động Marketing hàng hóa. Theo thời gian, mô hình này được phát triển thành 7Ps theo
gĐ

sự phức tạp và cải tiến của marketing hiện đại. Các chuyên gia marketing đã đưa ra 3P
bổ sung khác là Process (quy trình), People (con người), và Physical Evidence (bằng
chứng vật lý) tăng cường sức mạnh cho hoạt động Marketing khi sản phẩm không còn
dừng lại ở hàng hóa hữu hình mà còn là những dịch vụ vô hình. (Kotler, 2014).
ờn

1.1.2 Vai trò của marketing mix

Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trường, họ cũng
không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trường, với môi
Trư

trường bên ngoài của công ty. Do vậy bên cạnh các chức năng như: tài chính, sản xuất,
quản trị nhân sự thì chức năng quan trọng và không thể thiếu được để đảm bảo cho
doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là chức năng quản trị Marketing- chức năng kết

4
nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với môi trường bên

ế
ngoài để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường,
lấy thị trường - nhu cầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh.

Hu
Vai trò của Marketing mix trong chiến lược marketing là vô cùng quan trọng.
Bạn không thể nào tạo được một chiến lược tiếp thị hiệu quả nếu bỏ qua công cụ này.
Marketing mix hầu như có thể quyết định đến 70% sự thành bại của một chiến dịch :

tế
- Đối với doanh nghiệp, Marketing mix có vai trò quan trọng trong việc giúp
doanh nghiệp hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh, chiến lược thị trường và
chiến lược cạnh tranh. Nhờ các hoạt động Marketing mix mà doanh nghiệp có thể

inh
cung cấp thông tin của mình ra bên ngoài và nhận các thông tin phản hồi về doanh
nghiệp để có thể nghiên cứu và đề ra các chiến lược về sản phẩm một cách hợp lý.
Marketing mix sẽ giúp doanh nghiệp thay đổi và thích nghi được với sự cạnh tranh của
cK
các đối thủ khác, giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển trên thị trường. (Kotler,
2014).
- Đối với khách hàng, Marketing mix giúp khách hàng có thể tiếp nhận thông
họ

tin một cách đầy đủ và chính xác nhất từ doanh nghiệp, từ đó có thể đánh giá và đưa ra
lựa chọn phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. (Kotler, 2014).
Hoạt động marketing trong doanh nghiệp luôn luôn chỉ cho doanh nghiệp
ại

biết rõ những nội dung cơ bản sau đây:

- Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua bao
gĐ

nhiêu? Họ mua như thế nào? Vì sao họ mua?

- Họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá đó có những đặc tính gì? Vì sao họ
cần đặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời của hàng hoá
còn phù hợp với hàng hoá đó nữa không?
ờn

- Hàng hoá của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế gì? Có cần phải
thay đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay đổi
thì gặp điều gì?
Trư

- Giá cả hàng hoá của doanh nghiệp nên quy định như thế nào, bao nhiêu? Tại
sao lại định mức giá như vậy mà không phải mức giá khác? Mức giá trước đây còn

5
thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, khi

ế
nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hoá nào?
- Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung

Hu
gian khác? Khi nào đưa hàng hoá ra thị trường? Đưa khối lượng là bao nhiêu?
- Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hoá của doanh
nghiệp? Tại sao lại phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác? Phương

tế
tiện này chứ không phải phương tiện khác?
- Hàng hoá của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loại
dịch vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì sao doanh

inh
nghiệp lại chọn loại dịch vụ này chứ không phải loại dịch vụ khác?...
1.1.3 Thành phần của marketing mix
Sản phẩm (Product): Là những thứ mà doanh nghiệp cung câp cho thị trường,
cK
quyết định sản phẩm bao gồm: chủng loại, kích cỡ sản phẩm, chất lượng, thiết kế, bao
bì, nhãn hiệu, chức năng, dịch vụ…nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng. Vì vậy, câu hỏi
về sản phẩm trong Marketing Mix là : Doanh nghiệp có tạo ra được sản phẩm mà
họ

khách hàng của họ muốn? (Philip Kotler, 1997)

Do đó, để kế hoạch kinh doanh có tính khả thi cao, doanh nghiệp cần phải xác
định các đặc tính của sản phẩm, dịch vụ chắc chắn đáp ứng nhu cầu của khách hàng
ại

của doanh nghiệp như chức năng, chất lượng, mẫu mã, đóng gói, nhãn hiệu, phục vụ,
hỗ trợ và bảo hành.
gĐ

Giá cả (Price): Là khoản tiền mà khách hàng bỏ ra để sở hữu và sử dụng sản

phẩm/dịch vụ, quyết định giá bao gồm phương pháp định giá, mức giá, chiến thuật
điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường và người tiêu dùng… Trong chiến lược
Giá cả, Doanh nghiệp cần phải xác định: Mức giá mà khách hàng mục tiêu của doanh
ờn

nghiệp sẵn sàng trả? (Philip Kotler, 1997)

Việc định giá trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay trở nên vô
cùng quan trọng và đầy thách thức. Nếu giá sản phẩm được đặt quá thấp, doanh nghiệp
Trư

sẽ phải tập trung bán theo số lượng lớn hơn để thu về lợi nhuận. Nếu mức giá quá cao,
khách hàng sẽ dần chuyển hướng sang sản phẩm đối thủ cạnh tranh. Các yếu tố chính

6
nằm trong chiến lược giá bao gồm điểm giá ban đầu, giá niêm yết, chiết khấu %, thời

ế
kỳ thanh toán,…
Chiêu thị hay truyền thông marketing (Promotion): Là những hoạt động nhằm

Hu
thông tin sản phẩm, thuyết phục về đặc điểm của sản phẩm, xây dựng hình ảnh doanh
nghiệp và các chương trình khuyến khích tiêu thụ. Mỗi chính sách sản phẩm, giá cả,
phân phối hay chiêu thị đều có vai trò và tác động nhất định. Để phát huy một cách tối

tế
đa hiệu quả của hoạt động marketing cần có sự phối hợp nhịp nhàng, cân đối các chính
sách trên, đồng thời giữa chúng có mối quan hệ hỗ trợ nhau để cùng nhau đạt được
mục tiêu chung về marketing. (Philip Kotler, 1997)

inh
Phân phối (Place): Là hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến tay khách hàng, quyết
định phân phối gồm các quyết định : lựa chọn, thiết lập kênh phân phối, tổ chức và
quản lý kênh phân phối, thiết lập các quan hệ và duy trì quan hệ với các trung gian,
cK
vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hóa…(Philip Kotler, 1997)
- Các kênh phân phối là đại diện cho nơi mà một sản phẩm có thể được trao đổi
mua bán, trưng bày, giới thiệu. Cửa hàng phân phối có thể là đại lý bán lẻ hay các cửa
họ

hàng thương mại điện tử trên internet. Sở hữu hệ thống phân phối là yếu tố quan trọng
đưa sản phẩm đến tay khách hàng. Nếu doanh nghiệp không đầu tư, phát triển kênh
phân phối đúng mức có thể làm lãng phí công sức quảng cáo, sản xuất sản phẩm mà
ại

không đưa ra thị trường thành công.

1.2 Các hoạt động marketing mix
gĐ

1.2.1 Sản phẩm

Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đưa ra thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu và
mong muốn của khách hàng mục tiêu.
Sản phẩm hữu hình như chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, đặc tính bao
ờn

vì và nhãn hiệu.Trong khi đó sản phẩm vô hình bao gồm các khía cạnh như dịch vụ
bảo hành, sửa chữa, phục vụ khách hàng…(Kotler, 2014)
Thị trường hiện nay có rất nhiều sản phẩm giống nhau về mặt hình thức cũng
Trư

như giá cả. Để cạnh tranh và tồn tại được trong thị trường khốc liệt hiện nay, các sản
phẩm cần phải có các chiến lược phát triển hợp lý để đem đến cho khách hàng những
trải nghiệm phù hợp cũng như chất lượng phục vụ đi kèm.

7
 Khách hàng hoàn toàn có thể tìm hiểu nhiều loại sản phẩm và lựa chọn sản

ế
phẩm phù hợp nhất với họ. Chính vì vậy, các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ
lưỡng giá trị cốt lõi cũng như chu kỳ sống của sản phẩm để có thể tạo ra đƣợc nhiều

Hu
dịch vụ nhằm thỏa mãn tối đa mong muốn của khách hàng. (Kotler, 2014)
1.2.1.1 Các chiến lược phát triển sản phẩm:
Người ta nói sản phẩm mới là dòng máu nuôi bộ máy doanh nghiệp. Sản

tế
phẩm mới được phát trển để đáp ứng nhu cầu không ngừng thay đổi của người tiêu
dùng, để bắt kịp với kỹ thuật mới, công nghệ mới và để đối phó với sự cạnh tranh khốc
liệt trên thị trường. Tuy nhiên, phát triển sản phẩm mới là một điều đầy rủi ro và nhiều

inh
sản phẩm mới đã gặp thất bại. (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014)
Các bước hình thành sản phẩm mới, đưa vào thị trường và phát triển thành
công trên thị trường:
cK
- Một là mua sản phẩm từ người khác. Điều này có thể là mua sản phẩm và
tiếp thị với nhãn hiệu của riêng mình, hoặc mua thiết kế, công thức sáng chế hoặc mua
giấp phép sản xuất một sản phẩm của người khác.
họ

- Hai là tự mình phát triển sản phẩm lấy bằng các hoạt động R&D (nghiên
cứu và phát triển) của doanh nghiệp mình.
Để có thể phát triển một sản phẩm mới thành công, doanh nghiệp phải hiểu
ại

khách hàng mình muốn gì, hiểu thị trường, hiểu đối thủ cạnh tranh và phát triển một
sản phẩm mang lại giá trị ưu việt cho khách hàng.
gĐ

Các chiến lược sản phẩm bao gồm: Chiến lược tập hợp sản phẩm, chiến lược
dòng sản phẩm và chiến lược cho từng sản phẩm cụ thể
a) Chiến lược tập hợp sản phẩm:
- Chiến lược mở rộng tập hợp sản phẩm: tăng thêm các dòng sản phẩm mới
ờn

thích hợp
- Chiến lược kéo dài các dòng sản phẩm trong một tập hợp: Tìm cách tăng
thêm số mặt hàng cho mỗi dòng sản phẩm, điều này giúp công ty có được các dòng
Trư

sản phẩm hoàn chỉnh

- Chiến lược tăng chiều sâu của tập hợp sản phẩm: Tăng số mẫu biến thể của
mỗi sản phẩm như thay đổi kích cỡ, mùi vị của một sản phẩm

8
 - Chiến lược tăng giảm tính đồng nhất của tập hợp sản phẩm: được thực hiện

ế
tùy thuộc vào doanh nghiệp muốn có uy tín vững chắc trong một lĩnh vực hay tham gia
vào nhiều lĩnh vực khác nhau (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014).

Hu
b) Chiến lược dòng sản phẩm: Để tránh việc rủi ro, hiện nay các doanh nghiệp
đều có một dòng sản phẩm chứ không chỉ một sản phẩm riêng biệt. Các chiến lược về
dòng sản phẩm bao gồm:

tế
- Chiến lược thiết lập các dòng sản phẩm: Các doanh nghiệp cần phải thiết lập
được các dòng sản phẩm thích hợp và có kế hoạch để từng bước củng cố các dòng sản

inh
phẩm cả về chất lượng lẫn số lượng, góp phần giúp cho việc kinh doanh được an toàn
và hiệu quả.
- Chiến lược phát triển dòng sản phẩm: Thể hiện bởi sự phát triển các món
cK
hàng trong dòng sản phẩm đó, có thể thực hiện theo hai cách: dãn rộng và bổ sung
(Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014)
c) Chiến lược cho từng sản phẩm cụ thể
- Chiến lược đổi mới sản phẩm: Nhằm tạo ra những sản phẩm mới để bán ra
họ

trên thị trường hiện có hoặc đưa vào thị trường mới. Theo K.M.Choffray và F.Dorey
có hai chiến lược đổi mới sản phẩm là: chiến lược đổi mới phản ứng và chiến lược đổi
mới chủ động
ại

- Chiến lược bắt chước sản phẩm: Thực hiện khi doanh nghiệp không muốn
gặp phải sự rủi ro khi đổi mới sản phẩm nhưng cũng không muốn sản phẩm của mình
gĐ

lạc hậu. Doanh nghiệp thực hiện thay đổi sản phẩm bằng cách bắt chước các sản phẩm
của các doanh nghiệp đang hoạt động hiệu quả.
- Chiến lược thích ứng sản phẩm: Nâng cao chất lượng sản phẩm bằng cách
ờn

cải tiến công nghệ, nâng cao tay nghề, kiểm tra chất lượng sản phẩm và hạ giá bán
bằng cách loại bỏ chi phí vô ích để chờ đợi phản ứng của khách hàng.
- Chiến lược tái định vị sản phẩm: Tạo ra một định vị mới cho một sản phẩm
Trư

hay một nhãn hiệu trên thị trường hiện có vào tâm trí người tiêu dùng (Đinh Tiên Minh
và cộng sự, 2014)

9
1.2.1.2 Chiến lược Marketing mix theo chu kỳ sống sản phẩm

ế
a) Giai đoạn triển khai
Sản phẩm mới được doanh nghiệp tung ra thị trường và bắt đầu 1 chu kỳ sống.

Hu
Đây là giai đoạn triển khai của sản phẩm đó. Ở giai đoạn này, rất ít người tiêu dùng
biết đến sự có mặt của sản phẩm, do vậy công việc chính của doanh nghiệp là giới
thiệu sản phẩm mới này đến khách hàng mục tiêu. Doanh số của sản phẩm trong giai

tế
đoạn này thường rất thấp, lợi nhuận âm do chi phí quảng bá và chi phí khách hàng
cao. Cạnh tranh cũng rất thấp.
Trong giai đoạn này khối lượng hàng hóa tăng chậm do ít người biết đến và

inh
chưa có nhiều đối chứng trong việc tiêu thụ. Chiến lược Marketing mix trong giai đoạn
này thường là:
- Sản phẩm: Sử dụng sản phẩm cơ bản, tăng cường kiểm tra chất lượng sản
cK
phẩm cũng như hiệu chỉnh kỹ thuật và thương mại sản phẩm.
- Giá cả: Sử dụng chiến lược giá hớt ván sữa (định giá thành rất cao khi tung
sản phẩm, sau đó giảm dần theo thời gian) nếu sản phẩm là hàng hot (hàng công nghệ,
họ

thời trang, xe máy, xe hơi...) hoặc chiến lượt giá xâm nhập thị trường (định giá thành
rất thấp khi tung sản phẩm, sau đó tăng dần theo thời gian) nếu sản phẩm là hàng dân
dụng (mì gói, nước giải khát, dầu gội đầu, bột giặt, nước xả vải...)
ại

- Phân phối: Có giới hạn (độc quyền hay chọn lọc), phụ phí cao.
- Chiêu thị: Bao gồm những hoạt động nhằm thông báo, thuyết phục, khuyến
gĐ

khích thị trường tiêu thụ sản phẩm và quảng bá, giao tế, bảo vệ thị phần. Hay nói khác
đi, Chiêu thị là sự phối hợp các nỗ lực nhằm thiết lập kênh truyền thông và thuyết
phục khách hàng để bán sản phẩm, dịch vụ hay cổ động cho các ý tưởng. (Đinh Tiên
Minh và cộng sự, 2014)
ờn

b) Giai đoạn tăng trưởng

Khi doanh số và lợi nhuận bắt đầu tăng với tốc độ nhanh, điều đó có nghĩa sản
phẩm ấy đã bắt đầu bước sang giai đoạn tăng trưởng. Ở giai đoạn này, càng ngày càng
Trư

có nhiều khách hàng mục tiêu biết đến sản phẩm, chi phí khách hàng bắt đầu giảm lại
dẫn đến tăng trưởng về lợi nhuận. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng bắt đầu mở rộng hệ
thống phân phối, mức độ cạnh tranh bắt đầu tăng.

10
 Trong giai đoạn này khối lượng hàng hóa bán ra tăng nhanh do đã có sự chấp

ế
nhận của thị trường. Các chiến lược Marketing mix thường là:
- Sản phẩm: Cải thiện chất lượng sản phẩm, tung thêm các dòng sản phẩm cải

Hu
biến. Sản xuất hàng loạt, đa dạng hóa sản phẩm, tiêu chuẩn hóa sản phẩm.
- Giá cả: Định giá theo giá trị sản phẩm đối với sản phẩm "hot" hoặc chi phí
sản xuất đối với sản phẩm dân dụng. Áp dụng xu hướng giảm giá nhằm mở rộng thị

tế
trường. Sử dụng thang giá theo từng thị trường khác nhau.
- Phân phối:Mở rộng mạnh các kênh phân phối. Luôn có sẵn nguồn tồn kho dự
trữ lớn và cung ứng nhanh chóng.

inh
- Chiêu thị: Giảm bớt chi phí quảng cáo nếu cần thiết, sử dụng các kênh giao
tiếp như điện thoại, SMS, email, Facebook... nhằm tạo dựng mối quan hệ thân thiết với
khách hàng. Sử dụng mạnh các thông tin đại chúng để thu hút tối đa sự quan tâm và
cK
yêu thích của khách hàng. (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014)
b) Giai đoạn bão hoà
Một sản phẩm bước sang giai đoạn bão hòa của chu kỳ sống khi doanh số của
họ

sản phẩm này bắt đầu tăng chậm lại và chuẩn bị chạm trần. Lợi nhuận ở mức cao
nhưng tăng trưởng thấp. Điều đáng chú ý là mức độ cạnh tranh trong giai đoạn này rất
cao kéo theo chi phí khách hàng tăng.
ại

- Sản phẩm: Cải tiến đặc tính và cải thiện chất lượng sản phẩm
- Giá cả: Tùy theo mức độ cạnh tranh. Đối với doanh nghiệp mới, nhỏ, chưa
gĐ

có tên tuổi thì nên định mức giá sản phẩm ngang hoặc thấp hơn đối thủ cạnh tranh.
Đối với doanh nghiệp lớn đã có tiếng tăm thì có thể định mức giá cao hơn đối thủ cạnh
tranh nhằm khẳng định chất lượng và giá trị sản phẩm.
- Phân phối: Tiếp tục sử dụng hệ thống phân phối đã tạo dựng ở các giai đoạn
ờn

trước
- Chiêu thị: Nội dung quảng cáo tập trung vào sự khác biệt của sản phẩm
doanh nghiệp so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh, tăng cường chăm sóc khách hàng,
Trư

sử dụng các công cụ sales promotion nếu cần thiết như price packs, coupons, sản phẩm
tặng kèm... (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014)

11
 d) Giai đoạn suy thoái

ế
Giai đoạn này khối lượng bán ra giảm xuống, hàng tồn kho tăng nhanh.
Nguyên nhân là do có sự tiến bộ về công nghệ, sự thay đổi sở thích của khách hàng và

Hu
cạnh tranh tăng lên. Các chiến lược Marketing mix thường là:
- Sản phẩm: Giữ nguyên hoặc cải tiến sản phẩm nếu cần thiết. Điều quan trọng
là doanh nghiệp nên tính toán sản lượng sản xuất sao cho lượng hàng tồn không bị ứ

tế
đọng khi doanh nghiệp đã hoàn toàn rút sản phẩm khỏi thị trường.Giảm bớt các mặt
hàng kinh doanh không hiệu quả.

inh
- Giá cả: Giảm giá, có thể tăng giá nếu chi phí tăng.
- Phân phối: Chọn lọc và chuyên môn hóa.
- Chiêu thị: Giảm các chi phí đến ít nhất. (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014)
cK
1.2.2 Giá:
Kotler (2014) cho rằng giá cả là số tiền mà công ty phải bỏ ra để tiếp thị dịch vụ
của mình hoặc tổng toàn bộ những giá trị mà khách hàng phải trả để sử dụng hoặc tiêu
thụ sản phẩm. Giá cả rất quan trọng trong việc xác định lợi nhuận và sự sống còn của
họ

công ty. Điều chỉnh giá ảnh hưởng đến nhu cầu và doanh thu của sản phẩm. Các nhà
tiếp thị cần phải nhận thức được sự cảm nhận sản phẩm của khách hàng để có thể thiết
lập giá hợp lý.
ại

Chiến lược giá là những định hƣớng dài hạn về giá nhằm đạt mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp. Các chiến lược về giá cần liên kết chặt chẽ với việc thiết kế
gĐ

sản phẩm, phân phối và chiêu thị nhằm hình thành một chương trình Marketing thống
nhất, đồng bộ và đạt hiệu quả (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014)
1.2.2.1 Các phương pháp định giá
ờn

Định giá dựa vào chi phí: Trực tiếp hướng vào mục tiêu chi phí và lợi nhuận
của doanh nghiệp. Có 2 cách định giá theo phương pháp này: định giá cộng chi phí và
định giá theo lợi nhuận mục tiêu.Theo phương pháp này, giá sản phẩm sẽ được tính
Trư

theo công thức:

Giá sản phẩm = Chi phí sản xuất 1 đơn vị sản phẩm + 1 khoảng lợi nhuận/từng sản phẩm

12
 Định giá dựa theo người mua: Theo phương pháp này các doanh nghiệp định

ế
giá xuất phát từ giá trị cảm nhận được từ hàng hóa của mình, tức là trên cơ sở sự cảm
nhận của người mua chứ không phải từ người bán mà doanh nghiệp xây dựng giá trị

Hu
cảm nhận trong tâm trí người mua. Giá được đề ra là để đạt được các giá trị đó, khi
người mua bỏ tiền mua là họ muốn đổi lấy lợi ích hàng hóa. Từ việc sở hữu và sử dụng
sản phẩm. Những giá trị này sẽ khác nhau với những người tiêu dùng không giống

tế
nhau. Nếu người tiêu thụ cảm thấy giá cả cao hơn giá trị của sản phẩm thì họ sẽ không
mua sản phẩm. Vì vậy, người bán đề ra giá cao hơn mức giá trị được cảm nhận thì
doanh số sẽ bị giảm, chính vì một sản phẩm giống nhau nhưng giá cả lại khác nhau ở

inh
các cửa hàng khác nhau. (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014)
Định giá dựa vào cạnh tranh: Gồm 2 phương pháp là định giá theo thời giá (chủ
yếu dựa vào giá cả của đối thủ cạnh tranh) và định giá thầu kín (dựa vào dự đoán cách
cK
định giá của đối thủ cạnh tranh hơn là chi phí và cầu của mình) (Đinh Tiên Minh và
cộng sự, 2014)
- Định giá theo thời giá: Khi định giá theo thời giá công ty căn cứ chủ yếu vào
họ

giá của đối thủ cạnh tranh, ít chú trọng đến phí tổn hay sức cầu. Công ty có thể định
giá bằng, cao hơn hay thấp hơn đối thủ cạnh tranh chính. Các công ty nhỏ thì làm theo
hãng đứng đầu. việc định giá theo thời giá rất phổ biến, nơi nào mà độ co giãn của
ại

cầu khó đo lường được thì giá thịnh hành tiêu biểu cho trí khôn tập thể của cả ngành sẽ
tạo ra được một mức doanh thu thỏa đáng. Định giá theo thời giá sẽ bảo toàn được sự
gĐ

hòa hợp của cả ngành. (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014)
- Định giá đấu thầu: Công ty định giá dựa trên những đối thủ cạnh tranh. Công
ty muốn giành được hợp đồng thì phải định giá thấp hơn các xí nghiệp khác. Công ty
không thể định giá thấp hơn phí tổn mà không phương hại đến vị trí của mình. Nhưng
ờn

càng định giá cao hơn phí tổn, cơ may đạt được hợp đồng của công ty càng ít đi. Hệ
quả thuần của hai sức kéo trái ngược nhau này có thể được miêu tả bằng thuật ngữ lợi
nhuận dự kiến của một cuộc đấu thầu đặc thù nào đó. Sử dụng lợi nhuận dự kiến như
Trư

một tiêu chuẩn để đề giá là điều có ý nghĩa đối với công ty lớn đang thực hiện nhiều
cuộc đấu thầu. (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014)

13
1.2.2.2 Các chiến lược định giá điển hình

ế
a) Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm
- Định giá dòng sản phẩm:Là quá trình mà những người bán lẻ phân loại sản

Hu
phẩm và bán với các mức giá khác nhau, nhằm hình thành nhận thức về các mức chất
lượng khác nhau trong tâm trí khách hàng. Định giá theo dòng sản phẩm sẽ phát huy
hiệu quả hơn khi khoảng cách về giá giữa các nhóm đủ rộng, sao cho người tiêu dùng

tế
nhận biết được sự khác biệt về chất lượng. Doanh nghiệp triển khai sản phẩm đa dạng,
sau đó định các bậc giá cho những sản phẩm khác nhau trong cùng một dòng đó. Các
mức giá cần tính đến những khác biệt về chi phí, đánh giá của khách hàng về các đặc

inh
điểm khác nhau và giá cả của đối thủ cạnh tranh
- Định giá sản phẩm tùy chọn: Nhiều doanh nghiệp cung cấp những sản phẩm
với những đặc tính tự chọn. Doanh nghiệp phải xác định phần nào là phần tự chọn và
cK
quyết định giá cho phần đó.
- Định giá sản phẩm bổ sung: Các doanh nghiệp trong những ngành nào đó sản
xuất các sản phẩm phải được dùng với các sản phẩm chính yếu khác, khi đó doanh
nghiệp định giá sản phẩm thấp vì kiếm lợi nhuận từ sản phẩm chính yếu đi kèm (Đinh
họ

Tiên Minh và cộng sự, 2014)

b) Chiến lược điều chỉnh giá
Định giá chiết khấu và các khoản giảm giá: Phần lớn các doanh nghiệp sẽ định
ại

giá căn bản của họ để thưởng cho các hoạt động của khách hàng như thanh toán hóa
đơn sớm, mua khối lượng lớn, mua trái mùa…
gĐ

- Chiết khấu số lượng là sự giảm giá cho những người mua nhiều. Chiết khấu
này phải được áp dụng cho mọi khách hàng nhằm khích lệ họ mua nhiều nhờ đó giảm
được nhiều phí tổn và tăng được tổng lợi nhuận của Công ty.
- Chiết khấu chức năng còn được gọi là Chiết khấu thương mại được nhà sản
ờn

xuất giành cho các thành viên trong kênh phân phối nhằm kích thích họ hòan thành tốt
các công việc của họ.
Trư

- Chiết khấu theo mùa là sự giảm giá cho các khách hàng mua hàng hay dịch vụ
vào màu vắng khách. Ví dụ các khách sạn vùng biển giảm giá phòng vào mùa đông lạnh.
Định giá phân biệt: Các Công ty thường thay đổi mức giá tùy theo đối tượng
mua (trẻ em, thương binh, sinh viên… thường được giảm giá vé xe lửa, máy bay) hoặc

14
tùy loại bao bì, cách phục vụ, chỗ ngồi (trong rạp hát, rạp chiếu bóng), theo ngày hay

ế
giờ phục vụ.
Định giá tâm lý: Giá cả thường phản ánh chất lượng sản phẩm. Do đó khi áp

Hu
dụng chính sách giá tâm lý doanh nghiệp cần xem xét yếu tố tâm lý của giá cả chứ
không đơn thuần là về khía cạnh kinh tế.
Định giá để quảng cáo: Do những hoàn cảnh nào đó, các Công ty sẽ tạm thời

tế
định giá sản phẩm thấp hơn giá niêm yết và thậm chí có lúc thấp hơn cả giá thành.
Việc định giá quảng cáo mang nhiều hình thức:
- Định giá quảng cáo bán giá vốn vào dịp đặc biệt nào đó.

inh
- Hồi khấu tiền mặt gửi trực tiếp đến khách hàng khi mua sản phẩm của Công
ty. Đây là một công cụ linh hoạt để giải quyết sản phẩm tồn đọng.
- Chiết khấu tâm lý: người bán đề ra một mức giá cao giả tạo cho một sản
cK
phẩm và rồi bán ra với giá thật thấp. (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014)
c) Chiến lược thay đổi giá
Chủ động giảm giá: Nhằm đối phó với các trường hợp nhà máy còn công suất
họ

hoạt động hay quá thừa năng lực, hoặc đối phó với đối thủ cạnh tranh để tăng thị phần,
thị phần đang suy giảm, muốn khống chế thị trường…
Chủ động tăng giá: Nhiều khi công ty phải chủ động tăng giá. Đó là khi: Do nạn
ại

lạm phát; do cầu tăng quá mức so với cung

Xuất phát từ các yếu tố như gia tăng chi phí kéo dài dẫn đến giảm dần lợi
gĐ

nhuận biên tế, lượng cầu quá lớn… Việc tăng giá thành công có thể làm gia tăng lợi
nhuận một cách đáng kể (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014)
d) Chiến lược định giá sản phẩm mới
Định giá thâm nhập thị trường: Là chiến lược đặt giá ban đầu của một sản phẩm
ờn

hay dịch vụ thấp hơn giá phổ biến trên thị trường. Các công ty sử dụng chiến lược này
với kỳ vọng sản phẩm của mình sẽ được thị trường chấp nhận rộng rãi hơn. Đó là thị
trường của những khách hàng chưa từng mua sản phẩm hoặc những khách hàng trung
Trư

thành với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Định giá thâm nhập làm tối đa hóa doanh số bán trên đơn vị sản phẩm và tạo ra
doanh thu theo thị phần nhưng lại làm ảnh hưởng đến tỷ lệ lợi nhuận. Tuy nhiên, trong

15
một số trường hợp, lợi nhuận thấp có thể ngăn cản các đối thủ cạnh tranh tham gia vào

ế
thị trường
Định giá nhằm chắt lọc thị trường: Doanh nghiệp định giá cao ngay từ đầu cho

Hu
sản phẩm mới để “chớp” thị trường. Sau khi lượng tiêu thụ chậm lại doanh nghiệp mới
hạ giá sản phẩm xuống để lôi kéo lớp khách hàng kế tiếp vốn nhạy cảm với giá. (Đinh
Tiên Minh và cộng sự, 2014)

tế
1.2.3 Kênh phân phối
Kênh phân phối là một chuỗi các địa điểm hoặc tổ chức có sẵn để làm cho sản
phẩm và dịch vụ sẵn sàng để sử dụng hoặc tiêu thụ bởi người tiêu dùng hoặc doanh

inh
nghiệp (Kotler, 2014).
Vai trò của kênh phân phối trong Marketing mix là đưa sản phẩm đến thị
trường mục tiêu. Những quyết định phân phối có ảnh hưởng đến các quyết định khác
cK
của Marketing. Chẳng hạn một quyết định về giá của công ty phụ thuộc vào việc công
ty sử dụng nhiều hay ít trung gian phân phối (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014).
Chính vì thế, sự lựa chọn hệ thống phân phối là một trong những quyết định
họ

quan trọng nhất của công ty. Tuy nhiên, những mối quan hệ chặt chẽ giữa các trung
gian cần có thời gian để phát triển. Nếu giữa các thành viên có những ràng buộc chặt
chẽ thì doanh nghiệp mới sẽ gặp nhiều khó khăn khi đang xâm nhập. Khi đã xây dựng
ại

được những liên minh trong phân phối, sản phẩm sẽ dễ dàng tung ra thị trường. Những
thành viên phân phối cần hoạt động trong sự hợp tác và những nhà phân phối mạnh sẽ
gĐ

tăng cường khả năng Marketing của công ty. Vì vậy, chiến lược phân phối hợp lý,
thuận tiện cho người mua sẽ góp phần làm cho sản phẩm lưu thông một cách thông
suốt, nhanh chóng và dễ xâm nhập thị trường (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014).
Các thành viên kênh thường đàm phán về một chức năng cụ thể mà họ sẽ
ờn

thực hiện . Đôi khi xung đột xảy ra , phá vỡ quan hệ giữa các thành viên kênh . Tất
nhiên nhà sản xuất có thể loại bỏ một trung gian nhưng không thể loại bỏ các chức
năng mà nó thực hiện . (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014)
Trư

Dưới đây là sơ đồ thể hiện vai trò của các trung gian trong quá trình thực hiên
chức năng tiếp xúc

16
 ế
Hu
tế
inh
cK
Sơ đồ 1.1: Trung gian làm tăng hiệu quả tiếp xúc
1.2.3.1 Cấu trúc kênh phân phối
Các kênh marketing của các doanh nghiệp có cấu trúc như các hệ thống mạng
họ

lưới do chúng bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập , phụ thuộc lẫn nhau ,
nói cách khác các thành viên có liên quan với nhau trong quá trình hoạt động. Nó là
một hệ thống các thành liên quan với nhau và phụ thuộc vào nhau trong quá trình tạo
ại

ra kênh phân phối, kết quả là sản phẩm dược người tiêu dùng mua và sử dụng. (Đinh
Tiên Minh và cộng sự, 2014).
gĐ

Một kênh phân phối có thể đơn giản hay phức tạp, có nhiều kiểu cấu trúc khác
nhau. Có hai kênh phân phối cơ bản là kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng và kênh
phân phối sản phẩm công nghiệp. Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng thường phức
tạp và phong phú. Tùy theo từng loại sản phẩm, từng thị trường, từng doanh nghiệp
ờn

mà số lượng kênh và cấu trúc kênh cũng khác nhau. (Đinh Tiên Minh và cộng sự,
2014).
Trư

Tuy nhiên, những cấu trúc khác nhau đó đều dựa trên những kênh cơ bản sau:
- Kênh không có trung gian gọi là kênh trực tiếp hay kênh không cấp
- Kênh có trung gian gọi là kênh gián tiếp bao gồm các kênh có từ một đến ba
cấp trung gian.

17
 - Kênh ba cấp thường được áp dụng trong công nghiệp.

ế
Kênh trực tiếp hay kênh có một trung gian được xem là kênh ngắn. Kênh có từ
hai trung gian trở lên là kênh dài. (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014)

Hu
1.2.3.2 Các chiến lược phân phối
Chiến lược phân phối rộng rãi:
- Doanh nghiệp sẽ tìm nhiều địa điểm bán hàng tạo thuận lợi cho khách hàng

tế
tìm kiếm sản phẩm nhưng sẽ mất khả năng kiểm soát hệ thống bán hàng.
- Các nhà sản xuất hàng tiêu dùng và các loại nguyên liệu vẫn dùng cách phân
phối này, khi đó lượng hàng dự trữ của họ càng nhiều ở cửa hàng càng tốt. Những loại

inh
hàng này phải tiện lợi cho việc lưu giữ tượng đối lâu
Chiến lược phân phối chọn lọc: Là phương thức trong đó số doanh nghiệp sản
xuất nhiều hơn số nhà phân phối và doanh nghiệp sản xuất không tốn nhiều chi phí để
cK
kiểm soát các địa điểm bán hàng.Thường áp dụng cho các loại hàng hóa có giá trị cao
và khách hàng thường suy nghĩ tính toán nhiều mới quyết định mua
Chiến lược phân phối độc quyền: Hạn chế số nhà phân phối trung gian, nhà
họ

trung gian không bán hàng của đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp hy vọng khách hàng
có đủ kiến thức và năng động để mua sản phẩm, tăng cường ấn tượng của sản phẩm và
có lãi cao, chọn một địa điểm để bán sản phẩm (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014).
ại

1.2.4 Chiêu thị

Là hoạt động giúp doanh nghiệp trực tiếp truyền thông đến khách hàng của mình.
gĐ

Một hỗn hợp chiêu thị gồm năm công cụ chủ yếu là quảng cáo, tuyên truyền và quan hệ
công chúng, khuyến mãi, bán hàng cá nhân và Marketing trực tiếp. (Kotler, 2014)
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức về
chất lượng hay quan điểm của sản phẩm đến khách hàng
ờn

Tuyên truyền là việc đưa ra các thông tin (vấn đề) với mục đích đẩy thái độ, suy
nghĩ, tâm lý và ý kiến của quần chúng theo chiều hướng nào đấy mà người nêu thông
tin mong muốn. Mục tiêu tối hậu của tuyên truyền hiện đại không dừng lại ở thay đổi
Trư

suy nghĩ hay thái độ của quần chúng, mà cần phải tạo hành động trong quần chúng.
Tuyên truyền không chỉ lôi kéo cá nhân ra khỏi sự tin tưởng cũ, mà cần phải làm cá
nhân đó tin mù quáng vào suy nghĩ mới và đưa đến hành động có lợi cho thế lực tuyên

18
truyền. Cá nhân bị tuyên truyền sẽ mất khả năng lựa chọn và phản xạ tự nhiên, và từ

ế
đó sẽ làm những hành động với sự tin tưởng không cần bằng chứng cụ thể
Quan hệ công chúng được định nghĩa là các phương pháp và hoạt động giao tiếp

Hu
do một cá nhân, tổ chức hoặc chính phủ sử dụng để nâng cao sự hiểu biết và xây dựng
mối quan hệ tích cực với các đối tượng bên ngoài. Theo Hiệp hội Quan hệ công chúng
của Mỹ (PRSA): “Quan hệ công chúng là quá trình giao tiếp mang tính chiến lược

tế
nhằm xây dựng mối quan hệ cùng có lợi giữa tổ chức/ doanh nghiệp và công chúng.”
Khuyến mãi là công cụ kích thích tiêu thụ của Marketing, nó làm thay đổi giá
trị của sản phẩm trong một thời gian cụ thể, ở một thị trường cụ thể. Khuyến mãi có ba

inh
đặc trưng: truyền thông, kích thích và chào mời.
Marketing trực tiếp là hệ thống các hoạt động của doanh nghiệp thực hiện nhằm
thu hút và đo lường sự tương tác từ khách hàng một cách trực tiếp. Mục đích của
cK
phương thức này là thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệ giữa doanh nghiệp và
khách hàng sử dụng những thông tin, dữ liệu khách hàng có sẵn như: email, số điện
thoại, địa chỉ
họ

Bán hàng trực tiếp là sự giao tiếp đối mặt của nhân viên bán hàng với khách
hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm.
Một hỗn hợp chiêu thị hiệu quả sẽ đóng góp quan trọng cho sự thành công của
ại

chiến lược Marketing. Đối với những sản phẩm mới, trước hết cần phải thông tin về
kiểu dáng và những đặc trưng để xây dựng được nơi khách hàng một thái độ tốt đối
gĐ

với sản phẩm. Đối với những sản phẩm thông dụng, cần nhắc nhở để gia tăng sự tin
cậy đã có của người tiêu dùng.
Các đối tượng tiếp nhận những nỗ lực chiêu thị của một doanh nghiệp rất đa
dạng, bao gồm giới tiêu thụ, cổ đông, nhóm bảo vệ người tiêu dùng, chính phủ, các
ờn

thành viên phân phối, nhân viên, cạnh tranh… Sự giao tiếp với mỗi đối tượng khác
nhau do những khác biệt về mục tiêu, sự hiểu biết và nhu cầu.
Một kế hoạch chiêu thị của doanh nghiệp thường nhấn mạnh đến sản phẩm và
Trư

công ty nhằm dẫn dắt khách hàng đến ý định mua hàng. Tuy nhiên công ty cũng có thể
lồng thêm vào hình ảnh của công ty, quan điểm phục vụ, hoạt động hỗ trợ công cộng,
hay những hiệu quả mang đến cho xã hội. Nhà sản xuất có thể hướng các nỗ lực chiêu

19
thị vào cả trung gian phân phối và ngƣời sử dụng cuối cùng. Có hai chiến lược chiêu

ế
thị chủ yếu là chiến lược đẩy và chiến lược kéo

Hu
- Chiến lược đẩy: Đây là chiến lược chú trọng vào việc “đẩy” hàng từ nhà sản
xuất hay cung cấp dịch vụ đến các cấp trung gian, chú trọng việc phân phối sỉ, các cấp
trung gian hay người bán. Khi hàng hóa tại kho các cấp trung gian đầy ắp, ắt họ sẽ tìm
cách đẩy hàng đến cấp trung gian tiếp theo hoặc đến tay người tiêu dùng. Bởi các cấp

tế
trung gian này luôn muốn bán được nhiều hàng để hưởng lợi càng nhiều và mau chóng
giải phóng kho bãi. Chiến lược đẩy thường tập trung vào bán hàng cá nhân và khuyến

inh
mãi cho các trung gian, kể cả nhân viên bán hàng. (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014).
- Chiến lược kéo: Đây là chiến lược lôi kéo khách hàng mua lẻ hay người tiêu
dùng, mua hàng của mình bằng cách dùng các công cụ tiếp thị tác động trực tiếp tạo ra
cK
nhu cầu như :
 Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng (báo chí, truyền
hình, Internet, radio, brochure…).
 Tổ chức sự kiện (event) như ngày hội tuổi thơ, ngày thế giới không sâu răng,
họ

khánh thành hay khởi công một công trình với sự chứng kiến của lãnh đạo cao cấp,
tung ra mặt hàng mới với sự xuất hiện của các nghệ sĩ danh tiếng tham gia giới thiệu
sản phẩm...
ại

 Quan hệ công chúng (public relation) nhằm tạo quan hệ tốt với các cơ quan
gĐ

truyền thông để họ giới thiệu một cách khách quan về sản phẩm/dịch vụ đến khách
hàng, người tiêu dùng.
 Tổ chức sử dụng thử (uống, ăn, đi thử…) cho khách hàng nhưng chưa bán
sản phẩm, làm cho nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng, càng muốn có sản phẩm
ờn

hoặc dịch vụ đó ngay. (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014).

1.2.5 Chiến lược về xúc tiến hỗn hợp ( truyền thông marketing )
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn sản phẩm của mình được người tiêu dùng
Trư

biết đến đều phải cần đến chiến lược xúc tiến. Đây là chiến lược vô cùng quan trọng để
sản phẩm tạo ra ấn tượng, đi vào tâm thức của khách hàng hiệu quả nhất.

20
 - Khái niệm: Xúc tiến hỗn hợp hay truyền thông Marketing là các hoạt động

ế
truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ thông qua
các phương tiện khác nhau.

Hu
Thực chất của hoạt động xúc tiến hỗn hợp là việc sử dụng các phương tiện để
truyền thông tin liên lạc với thị trường và khách hàng mục tiêu nhằm thông báo cho biết
về sự sẵn có của sản phẩm, thuyết phục họ sản phẩm này tốt hơn trên nhiều phương diện

tế
so với những sản phẩm cùng loại khác và nhắc họ mua thêm khi đã dùng hết các sản
phẩm đã mua. Khi các nỗ lực của xúc tiến hỗn hợp đã đạt được thì đồng nghĩa rằng thị
phần của công ty, số lượng hàng hoá tiêu thụ và doanh số bán sẽ được tăng lên.

inh
- Vai trò của xúc tiến hỗn hợp: Là phương tiện để doanh nghiệp thông báo,
thuyết phục và nhắc nhở khách hàng về sản phẩm, thương hiệu của doanh nghiệp. Bên
cạnh đó còn đại diện cho doanh nghiệp, là phương tiện để doanh nghiệp giao tiếp với
cK
khách hàng
Các công cụ chủ yếu của xúc tiến hỗn hợp:
Những công ty kinh doanh hiện đại thường tổ chức điều hành một hệ thống xúc
họ

tiến hỗn hợp phức tạp như quảng cáo cho sản phẩm, khuyếch chương sản phẩm,
khuyến mại, kích thích tiêu thụ, quan hệ của công ty với môi trường kinh doanh …
Nhưng nhìn chung, tất cả các hoạt động trong xúc tiến hỗn hợp được sắp xếp vào một
ại

số công cụ chủ yếu là: quảng cáo, xúc tiến bán( khuyến mại ), quan hệ công chúng(
tuyên truyền ), bán hàng cá nhân( bán hàng trực tiếp )
gĐ

Quảng Cáo Khuyến mại

Xúc tiến
hỗn hợp
Bán hàng cá Tuyên truyền
ờn

nhân

Sơ đồ 1.2 : Công cụ xúc tiến hỗn hợp

Quảng cáo: bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao ý
Trư

tưởng hàng hoá hay dịch vụ cụ thể mà được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng
cáo và họ phải thanh toán các chi phí, qua nhiều hình thức khác nhau như: quảng cáo
truyền hình, báo chí, radio, internet,...

21
 Xúc tiến bán( khuyến mại ):Xúc tiến bán là các biện pháp tác động tức thì, ngắn

ế
hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ. Xúc tiến bánhay còn gọi là
khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích

Hu
vật chất bổ sung cho người mua, nó có thể là thưởng, giảm giá, các hình thức vui chơi
có thưởng… Quảng cáo không có nghĩa là người tiêu dùng sẽ có phản ứng mua ngay,
do vậy các hoạt động xúc tiến bán sẽ hỗ trợ cho hoạt động quảng cáo để khuyến khích,

tế
cổ vũ, thôi thúc họ đi đén hành động mua nhanh hơn.
Xuất phát từ mục tiêu chiến lược Marketing của công ty đối với sản phẩm hàng
hoá ở thị trường mục tiêu để có thể xác định mục tiêu của xúc tiến bán:

inh
- Đối với người tiêu dùng: khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số
lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới.
- Đối với các trung gian phân phối: khuyến khích lực lượng phân phối này
cK
tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và
mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trường, phân phối thường xuyên, liên tục
nhằm mở rộng thị trường.
họ

Thực chất đây là công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu cung ứng, phân phối
và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hoá của công ty.
Khuyến mại: Là việc doanh nghiệp sử dụng các công cụ hỗ trợ để thúc đẩy hoạt
ại

động bán hàng trong thời gian ngắn nhằm kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng,
có thể khuyến mại bằng nhiều cách như: giảm giá, tặng kèm quà tặng, voucher,...
gĐ

Tuyên truyền: Là các hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho doanh
nghiệp, sản phẩm nhằm tìm kiếm sự đồng cảm của khách hàng để kích thích nhu cầu
tiêu dùng của khách hàng. Tuyên truyền có thể được thực hiện bằng nhiều hoạt động
như: tài trợ, từ thiện, tổ chức sự kiện. (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014).
ờn

1.3 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX
1.3.1 Các yếu tố vĩ mô
Các yếu tố vĩ mô bao gồm các yếu tố, các lực lượng mang tính chất xã hội rộng
Trư

lớn, chúng có tác động ảnh hưởng tới toàn bộ môi trường Marketing vi mô và tới các
quyết định Marketing của doanh nghiệp. Môi trường Marketing vĩ mô tập hợp tất cả
các yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và thay đổi được đây chính là nguồn

22
gốc nảy sinh các cơ hội và rủi ro cho doanh nghiệp. Những yếu tố đó là những yếu tố

ế
thuộc về nhân khẩu học, kinh tế, tự nhiên, kỹ thuật, công nghệ, chính trị pháp luật, đạo
đức và văn hóa xã hội,… (Trần Minh Đạo, 2013).

Hu
1.3.1.1 Yếu tố dân số
Yếu tố dân số bao gồm các yếu tố như quy mô dân số, mật độ dân số, tuổi tác,
giới tính, chủng tộc, trình độ học vấn, nghề nghiệp… Đó là các khía cạnh được

tế
Marketing quan tâm nhiều nhất bởi nó liên quan trực tiếp đến con ngƣời và con người
là tác nhân tạo ra thị trường (Trần Minh Đạo, 2013).
Những biến động về dân số có thể làm thay đổi về mặt bằng chung của thị trường.

inh
Đồng thời nó cũng ảnh hưởng trực tiếp, làm thay đổi về mặt chất của thị trường.
1.3.1.2 Yếu tố kinh tế
Môi trường kinh tế quyết định sức hấp dẫn của thị trường xuất khẩu. Các yếu tố
cK
chủ chốt trong môi trường kinh tế của một quốc gia mà doanh nghiệp thường quan tâm
đó là mức độ tăng trưởng kinh tế, mức sống, cơ cấu dân cư và sự phân chia giai tầng
xã hội….. (Trần Minh Đạo, 2013).
họ

Môi trường kinh tế bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng
và cách thức tiêu dùng. Thị trường cần có sức mua cũng như người mua. Tổng sức mua
tùy thuộc vào thu nhập hiện tại, giá cả, tiền tiết kiệm và tín dụng. Những người làm
ại

marketing phải lưu ý các xu hướng chính trong thay đổi thu nhập và các động thái thay
đổi tiêu dùng của khách hàng. Các thay đổi trong những biến số kinh tế chủ yếu như thu
gĐ

nhập, tỉ trọng thu nhập dành cho tiêu dùng, cơ cấu chi tiêu, tiền tiết kiệm hay vay mượn
có một tác động rất lớn trên thị trường. Các doanh nghiệp có các sản phẩm giá trị lớn
hoặc mức sinh lợi cao cần nghiên cứu kỷ lưỡng những xu hướng biến động của môi
trường kinh tế để chủ động có những điều chỉnh thích ứng. Trong trường hợp nền kinh
ờn

tế gặp khủng hoảng,các nhà quản trị marketing cần tiến hành các bước cần thiết để thay
thế sản phẩm, giảm chi phí và vượt qua những trở ngại. (Trần Minh Đạo, 2013).
1.3.1.3 Yếu tố tự nhiên
Trư

Môi trường tự nhiên bao gồm các nguồn tài nguyên thiên nhiên được xem là
những nhân tố đầu vào cần thiết cho hoạt động của doanh nghiệp và còn có những ảnh
hưởng nhất định đến các hoạt động Marketing của doanh nghiệp đó. Do đó các nhà

23
Marketing cần phải xem xét đến yếu tố này để tận dụng lợi thế và tránh những thiệt hại

ế
do tác động của yếu tố này gây nên. (Trần Minh Đạo, 2013).
1.3.1.4 Yếu tố công nghệ

Hu
- Sức mạnh mãnh liệt nhất tác động đến cuộc sống con người là công nghệ.
- Môi trường công nghệ tác động đến quản trị marketing rất đa dạng, tùy thuộc
khả năng công nghệ của doanh nghiệp mà các tác động này có thể đem lại các cơ hội

tế
hoặc gây ra các mối đe dọa đối với việc đổi mới, thay thế sản phẩm; chu kỳ sống sản
phẩm; chi phí sản xuất v.v... của doanh nghiệp.
- Các tiến bộ về mặt khoa học kỹ thuật tác động đến thị trường ở rất nhiều mặt.

inh
Những ngành công nghiệp mới ra đời, cùng với đó là việc thay đổi căn bản hay hoàn
toàn xóa bỏ các sản phẩm hiện hữu. Những doanh nghiệp nào nắm bắt được các yếu tố
công nghệ mới để ứng dụng vào thị trường sẽ tạo ra được sức cạnh tranh cao hơn so
cK
với các đối thủ trong ngành. (Trần Minh Đạo, 2013).
1.3.1.5 Yếu tố chính trị – pháp luật
Các quyết định marketing chịu tác động mạnh mẽ của những biến đổi trong môi
họ

trường chính trị và pháp luật. Môi trường này được tạo ra từ hệ thống luật pháp luật,
các tổ chức chính quyền và gây ảnh hưởng cũng như ràng buộc các hành vi của tổ
chức lẫn cá nhân trong xã hội.
ại

Các yếu tố chính trị – pháp luật bao gồm: vấn đề điều hành của Chính phủ, hệ
thống luật pháp và các thông tin, chỉ thị, vai trò của các nhóm xã hội. Những diễn biến
gĐ

của các yếu tố này ảnh hưởng rất mạnh và trực tiếp đến các quyết định Marketing của
doanh nghiệp. Các quyết định Marketing của một doanh nghiệp thường ảnh hưởng bởi
nhiều yếu tố pháp luật. Đó có thể là các điều khoản pháp luật, các chính sách được nhà
nước, chính phủ, chính quyền địa phương ban hành. (Trần Minh Đạo, 2013).
ờn

1.3.1.6 Yếu tố văn hóa

Hành vi tiêu dùng của khách hàng chịu ảnh hƣởng sâu sức từ nền văn hóa của
dân tộc họ. Nói cách khác, các yếu tố văn hóa có tác động lớn đến hoạt động kinh
Trư

doanh của doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp cần hiểu biết môi trƣờng văn hóa mà
mình đang kinh doanh để làm cho hoạt động kinh doanh của mình phù hợp với môi
trƣờng văn hóa đó. (Trần Minh Đạo, 2013).

24
1.3.2 Các yếu tố vi mô

ế
Mục tiêu phổ biến của mọi doanh nghiệp là phục vụ quyền lợi và thỏa mãn nhu
cầu của thị trường mục tiêu đã lựa chọn. Để đạt được điều đó, doanh nghiệp phải liên

Hu
kết với các nhà cung Các nhà cung cấp - doanh nghiệp - trung gian marketing tạo nên
hệ thống marketing cốt yếu của doanh nghiệp. Ngoài ra, hoạt động marketing của
doanh nghiệp còn chịu sự tác động của các đối thủ cạnh tranh và công chúng.

tế
Như vậy, môi trường vi mô của hoạt động marketing là tổng thể các tác nhân
ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động marketing của doanh nghiệp, bao gồm : doanh
nghiệp, các nhà cung cấp, các đối thủ cạnh tranh, các trung gian marketing, các khác

inh
hàng và công chúng.
Phân tích các yếu tố vi mô dựa trên mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael
Porter.
cK
1.3.2.1 Đối thủ cạnh tranh trong ngành
Yếu tố cạnh tranh tác động lớn đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Các
nhà quản trị Marketing luôn luôn quan tâm đến hoạt động của các đối thủ cạnh tranh,
họ

đến các chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến của các đối thủ. Các doanh
nghiệp đang kinh doanh trong ngành sẽ cạnh tranh trực tiếp với nhau tạo ra sức ép trở
lại lên ngành tạo nên một cường độ cạnh tranh.
ại

Có 5 yếu tố cạnh tranh đối với một doanh nghiệp trong một ngành kinh tế nào đó:
- Cạnh tranh giữa các công ty cùng loại, tức là các doanh nghiệp trong cùng
gĐ

ngành, cung cấp cùng một loại sản phẩm dịch vụ.
- Cạnh tranh từ phía các nhà cung cấp.
- Cạnh tranh từ phía khách hàng.
- Cạnh tranh từ các sản phẩm thay thế
ờn

- Cạnh tranh từ các đối thủ mới sẽ tham gia vào ngành do xu thế hội nhập, mở
cửa thị trường.
1.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh mới tiềm ẩn
Trư

Theo Michael Porter, đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện chưa có mặt trên
trong ngành nhưng có thể ảnh hưởng tới ngành trong tương lai. Đối thủ tiềm ẩn nhiều
hay ít, áp lực của họ tới ngành mạnh hay yếu sẽ phụ thuộc vào các yếu tố sau.

25
 - Sức hấp dẫn của ngành: Yếu tố này được thể hiện qua các chỉ tiêu như tỉ suất

ế
sinh lợi, số lượng khách hàng, số lượng doanh nghiệp trong ngành.
- Những rào cản gia nhập ngành : là những yếu tố làm cho việc gia nhập vào

Hu
một ngành khó khăn và tốn kém hơn như kỹ thuật, vốn, các yếu tố thương mại như hệ
thống phân phối, thương hiệu, hệ thống khách hàng, các nguồn đặc thù bao gồm
nguyên vật liệu đầu vào, bằng cấp, phát minh, sáng chế, nguồn nhân lực…

tế
1.3.2.3 Nhà cung cấp
Các nhà cung ứng cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp hoạt động. Đó
là tài chính, điện, nước, vật tư, máy móc thiết bị. Nếu quá trình cung cấp các đầu vào

inh
này bị trục trặc thì ảnh hưởng lớn đến quá trình sản xuất của doanh nghiệp, đặc biệt
trong điều kiện cạnh tranh. Đặc biệt, giá cả và dịch vụ của nhà cung cấp có ảnh hưởng
lớn đến hoạt động của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp phải hiểu biết, quan tâm và
cK
xây dựng mối quan hệ bền vững với các nhà cung cấp.
Các nhà cung ứng đảm bảo nguồn lực cần thiết cho doanh nghiệp trong việc sản
xuất kinh doanh sản phẩm. Các nhà quản trị Marketing cần phải nắm bắt được khả
năng của các nhà cung ứng cả về chất lẫn lượng. Sự thiếu hụt hay chậm trễ về nguồn
họ

cung ứng, sự không đảm bảo về chất lượng đầu vào hoặc tăng giá từ phía nhà cung
ứng cũng gây khó khăn cho các hoạt động Marketing.
1.3.2.4 Khách hàng
ại

Khách hàng được phân làm 2 nhóm: khách hàng lẻ và nhà phân phối. Cả hai
nhóm đều gây áp lực với doanh nghiệp về giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ đi kèm
gĐ

và chính họ là người điểu khiển cạnh tranh trong ngành thông qua quyết định mua
hàng. Khách hàng là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ hoạt
động sản xuất kinh doanh của ngành.
Khách hàng là người quyết định thành bại đối với doanh nghiệp, là mục tiêu
ờn

kinh doanh của doanh nghiệp. Mục tiêu của doanh nghiệp là đáp ứng nhu cầu của
khách hàng mục tiêu. Do vậy doanh nghiệp cần hiểu rõ khách hàng.
Nhu cầu, mong muốn, khả năng thanh toán, mục đích và động cơ mua sắm của
Trư

các thị trường này là khác nhau. Do vậy, doanh nghiệp cần nghiên cứu riêng một cách
cẩn thận từng loại thị trường này. Vấn đề này sẽ được nghiên cứu kỹ trong phần phân
đoạn thị trường ở chương sau.

26
 Khách hàng được phân làm 2 nhóm: khách hàng lẻ và nhà phân phối. Cả hai

ế
nhóm đều gây áp lực với doanh nghiệp về giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ đi kèm
và chính họ là người điểu khiển cạnh tranh trong ngành thông qua quyết định mua

Hu
hàng. Có 4 tác động chính từ khách hàng đến ngành: quy mô, tầm quan trọng, chi phí
chuyển đổi khách hàng và thông tin khách hàng.
1.3.2.5 Hàng hoá thay thế

tế
Hàng hóa thay thế (hay còn gọi là sản phẩm thay thế) là hàng hóa có thể thay
thế các loại hàng hóa khác tương đương về công dụng (hoặc tiêu thụ) khi có các điều
kiện thay đổi. Hàng hóa thay thế có thể có chất lượng tốt hơn hoặc thấp hơn mặt hàng

inh
nó thay thế và đa số có mức giá rẻ hơn.
Áp lực cạnh tranh chủ yếu của sản phẩm thay thế là khả năng đáp ứng nhu cầu
so với các sản phẩm trong ngành, thêm vào nữa là các nhân tố về giá, chất lượng , các
cK
yếu tố khác của môi trường như văn hóa, chính trị, công nghệ cũng sẽ ảnh hưởng tới
sự đe dọa của sản phẩm thay thế.
1.3.3 Các yếu tố nội bộ
họ

Chúng có ảnh hưởng trực tiếp, thường xuyên và rất quan trọng tới các hoạt
động quản trị của chính ngay tổ chức đó. Những yếu tố này sẽ giúp tổ chức xác định
rõ ưu nhược điểm của mình, trên cơ sở đó đưa ra các biện pháp nhằm giảm bớt nhược
ại

điểm và phát huy ưu điểm một cách tối đa.

1.3.3.1 Nguồn nhân lực
gĐ

Bao gồm :
- Ban giám đốc doanh nghiệp
- Đội ngũ cán bộ quản lý ở cấp doanh nghiệp
- Các cán bộ quản lý ở cấp phân xưởng, đốc công và công nhân
ờn

- Con người là yếu tố cốt lõi trong mọi hoạt động của các loại hình doanh
nghiệp, quyết định sự thành công hay không của các doanh nghiệp, các tổ chức ở mỗi
quốc gia. Trong các doanh nghiệp yếu tố này cực kỳ quan trọng vì mọi quyết định liên
Trư

quan đến quá trình quản trị chiến lược đều do con người quyết định, khả năng cạnh
tranh trên thị trường mạnh hay yếu, văn hóa tổ chức tốt hay chưa tốt... đều xuất phát từ
con người.

27
 Vì vậy nhân lực là yếu tố đầu tiên trong các nguồn lực mà các nhà quản trị của

ế
các doanh nghiệp có định hưởng kinh doanh lâu dài cần xem xét, phân tích để quyết
định nhiệm vụ, mục tiêu và những giải pháp cần thực hiện.

Hu
1.3.3.2 Các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp
- Bộ phận tài chính đóng vai trò là người tìm kiếm và cung cấp nguồn tài chính
để thực hiện chương trình Marketing.

tế
- Bộ phận nghiên cứu và phát triển tập trung vào thiết kế và tạo ra sản phẩm có
những tính năng thu hút và tương thích với nhu cầu, mong muốn từ thị trường.
- Bộ phận thu mua có nhiệm vụ tìm kiếm nhà cung ứng và nguyên vật liệu

inh
thích hợp.
- Bộ phận sản xuất có nhiệm vụ tạo ra sản phẩm đúng số lượng và chất lượng.
- Bộ phận kế toán phải tính toán những khoản lời lỗ để biết được các mục tiêu
cK
Marketing đã được thực hiện như thế nào.
Tất cả các hoạt động của các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp cùng tác
động đến kế hoạch và hoạt động Marketing trong doanh nghiệp đó
họ

1.4 Tổng quan về lĩnh vực bất động sản

1.4.1 Khái niệm bất động sản
Việc phân loại tài sản thành “bất động sản” và “động sản” có nguồn gốc từ Luật
ại

cổ La Mã, theo đó bất động sản không chỉ là đất đai, của cải trong lòng đất mà còn là
tất cả những gì được tạo ra do sức lao động của con người trên mảnh đất. Bất động sản
gĐ

bao gồm các công trình xây dựng, mùa màng, cây trồng… và tất cả những gì liên quan
đến đất đai hay gắn liền với đất đai, những vật trên mặt đất cùng với những bộ phận
cấu thành lãnh thổ. (Cục Quản lý nhà – bộ xây dựng Pokkin)
Pháp luật của nhiều nước trên thế giới đều thống nhất ở chỗ coi bất động sản
ờn

(BĐS) gồm đất đai và những tài sản gắn liền với đất đai. Tuy nhiên, hệ thống pháp luật
của mỗi nước cũng có những nét đặc thù riêng thể hiện ở quan điểm phân loại và tiêu
chí phân loại, tạo ra cái gọi là “khu vực giáp ranh giữa hai khái niệm bất động sản và
Trư

động sản”.
Hầu hết các nước đều coi BĐS là đất đai và những tài sản có liên quan đến đất
đai, không tách rời với đất đai, được xác định bởi vị trí địa lý của đất (Điều 517, 518

28
Luật Dân sự Cộng hoà Pháp, Điều 86 Luật Dân sự Nhật Bản, Điều 130 Luật Dân sự

ế
Cộng hoà Liên bang Nga, Điều 94, 96 Luật Dân sự Cộng hoà Liên bang Đức…). Tuy
nhiên, Nga quy định cụ thể bất động sản là “mảnh đất” chứ không phải là đất đai nói

Hu
chung. Việc ghi nhận này là hợp lý bởi đất đai nói chung là bộ phận của lãnh thổ,
không thể là đối tượng của giao dịch dân sự. (Cục Quản lý nhà – bộ xây dựng Pokkin)
Tuy nhiên, mỗi nước lại có quan niệm khác nhau về những tài sản “gắn liền”

tế
với đất đai được coi là BĐS. Điều 520 Luật Dân sự Pháp quy định “mùa màng chưa
gặt, trái cây chưa bứt khỏi cây là BĐS, nếu đã bứt khỏi cây được coi là động sản”.
Tương tự, quy định này cũng được thể hiện ở Luật Dân sự Nhật Bản, Bộ luật Dân sự

inh
Bắc Kỳ và Sài Gòn cũ. Trong khi đó, Điều 100 Luật Dân sự Thái Lan quy định: “BĐS
là đất đai và những vật gắn liền với đất đai, bao gồm cả những quyền gắn với việc sở
hữu đất đai”. Luật Dân sự Đức đưa ra khái niệm BĐS bao gồm đất đai và các tài sản
cK
gắn với đất. (Cục Quản lý nhà – bộ xây dựng Pokkin)
Như vậy, có hai cách diễn đạt chính:
- Thứ nhất, miêu tả cụ thể những gì được coi là “gắn liền với đất đai”, và do
họ

vậy là BĐS.
- Thứ hai, không giải thích rõ về khái niệm này và dẫn tới các cách hiểu rất
khác nhau về những tài sản “gắn liền với đất đai”.
ại

Luật Dân sự Nga năm 1994 quy định về BĐS đã có những điểm khác biệt đáng
chú ý so với các Luật Dân sự truyền thống. Điều 130 của Luật này một mặt, liệt kê
gĐ

tương tự theo cách của các Luật Dân sự truyền thống; mặt khác, đưa ra khái niệm
chung về BĐS là “những đối tượng mà dịch chuyển sẽ làm tổn hại đến giá trị của
chúng”. Bên cạnh đó, Luật này còn liệt kê những vật không liên quan gì đến đất đai
như “tàu biển, máy bay, phương tiện vũ trụ…” cũng là các BĐS.
ờn

Theo Bộ luật Dân sự năm 2005 của nước Cộng hoà XHCN Việt Nam, tại Điều
174 có quy định: “BĐS là các tài sản bao gồm: Đất đai; Nhà, công trình xây dựng gắn
liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà, công trình xây dựng đó; Các tài sản
Trư

khác gắn liền với đất đai; Các tài sản khác do pháp luật quy định”.
Như vậy, khái niệm BĐS rất rộng, đa dạng và cần được quy định cụ thể bằng
pháp luật của mỗi nước và có những tài sản có quốc gia cho là BĐS, trong khi quốc

29
gia khác lại liệt kê vào danh mục BĐS. Hơn nữa, các quy định về BĐS trong pháp luật

ế
của Việt Nam là khái niệm mở mà cho đến nay chưa có các quy định cụ thể danh mục
các tài sản này.

Hu
1.4.2 Đặc điểm của bất động sản
1.4.2.1 Tính cá biệt và khan hiếm:
Đặc điểm này của BĐS xuất phát từ tính cá biệt và tính khan hiếm của đất đai.

tế
Tính khan hiếm của đất đai là do diện tích bề mặt trái đất là có hạn. Tính khan hiếm cụ
thể của đất đai là giới hạn về diện tích đất đai của từng miếng đất, khu vực, vùng, địa
phương, lãnh thổ v.v..

inh
Chính vì tính khan hiếm, tính cố định và không di dời được của đất đai nên
hàng hoá BĐS có tính cá biệt. Trong cùng một khu vực nhỏ kể cả hai BĐS cạnh nhau
đều có những yếu tố không giống nhau. Trên thị trường BĐS khó tồn tại hai BĐS hoàn
cK
toàn giống nhau vì chúng có vị trí không gian khác nhau kể cả hai công trình cạnh
nhau và cùng xây theo một thiết kế. Ngay trong một toà cao ốc thì các căn phòng cũng
có hướng và cấu tạo nhà khác nhau. Ngoài ra, chính các nhà đầu tư, kiến trúc sư đều
họ

quan tâm đến tính dị biệt hoặc để tạo sự hấp dẫn đối với khách hàng hoặc thoả mãn sở
thích cá nhân v.v.. (Cục Quản lý nhà – bộ xây dựng Pokkin)
1.4.2.2 Tính bền lâu
ại

Do đất đai là tài sản do thiên nhiên ban tặng, một loại tài nguyên được xem như
không thể bị huỷ hoại, trừ khi có thiên tai, xói lở, vùi lấp. Đồng thời, các vật kiến trúc
gĐ

và công trình xây dựng trên đất sau khi xây dựng hoặc sau một thời gian sử dụng được
cải tạo nâng cấp có thể tồn tại hàng trăm năm hoặc lâu hơn nữa.
Vì vậy, tính bền lâu của BĐS là chỉ tuổi thọ của vật kiến trúc và công trình
xây dựng. Cần phân biệt “tuổi thọ vật lý” và “tuổi thọ kinh tế” của BĐS. Tuổi thọ
ờn

kinh tế chấm dứt trong điều kiện thị trường và trạng thái hoạt động bình thường mà
chi phí sử dụng BĐS lại ngang bằng với lợi ích thu được từ BĐS đó. Tuổi thọ vật lý
dài hơn tuổi thọ kinh tế khá nhiều vì nó chấm dứt khi các kết cấu chịu lực chủ yếu
Trư

của vật kiến trúc và công trình xây dựng bị lão hoá và hư hỏng, không thể tiếp tục
an toàn cho việc sử dụng.

30
 Trong trường hợp đó, nếu xét thấy tiến hành cải tạo, nâng cấp BĐS thu được lợi

ế
ích lớn hơn là phá đi và xây dựng mới thì có thể kéo dài tuổi thọ vật lý để “chứa” được
mấy lần tuổi thọ kinh tế. Thực tế, các nước trên thế giới đã chứng minh tuổi thọ kinh tế

Hu
của BĐS có liên quan đến tính chất sử dụng của BĐS đó. Nói chung, tuổi thọ kinh tế
của nhà ở, khách sạn, nhà hát là trên 40 năm; của tuổi thọ kinh tế nhà xưởng công
nghiệp, nhà ở phổ thông là trên 45 năm v.v.. Chính vì tính chất lâu bền của hàng hoá

tế
BĐS là do đất đai không bị mất đi, không bị thanh lý sau một quá trình sử dụng, lại có
thể sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau, nên hàng hoá BĐS rất phong phú và đa
dạng, không bao giờ cạn. (Cục Quản lý nhà – bộ xây dựng Pokkin)

inh
1.4.2.3 Tính chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau :
BĐS chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau rất lớn, giá trị của một BĐS này có thể bị tác
động của BĐS khác. Đặc biệt, trong trường hợp Nhà nước đầu tư xây dựng các công
cK
trình kết cấu hạ tầng sẽ làm tăng vẻ đẹp và nâng cáo giá trị sử dụng của BĐS trong khu
vực đó. Trong thực tế, việc xây dựng BĐS này làm tôn thêm vẻ đẹp và sự hấp dẫn của
BĐS khác là hiện tượng khá phổ biến.
họ

1.4.2.4 Các tính chất khác:

Tính thích ứng : Lợi ích của BĐS được sinh ra trong quá trình sử dụng. BĐS
trong quá trình sử dụng có thể điều chỉnh công năng mà vẫn giữ được những nét đặc
ại

trưng của nó, đồng thời vẫn đảm bảo yêu cầu sử dụng của người tiêu dùng trong việc
thoả mãn nhu cầu sinh hoạt, sản xuất-kinh doanh và các hoạt động khác.
gĐ

Tính phụ thuộc vào năng lực quản lý : Hàng hoá BĐS đòi hỏi khả năng và
chi phí quản lý cao hơn so với các hàng hoá thông thường khác. Việc đầu tư xây dựng
BĐS rất phức tạp, chi phí lớn, thời gian dài. Do đó, BĐS đòi hỏi cần có khả năng quản
lý thích hợp và tương xứng.
ờn

Mang nặng yếu tố tập quán, thị hiếu và tâm lý xã hội : Hàng hoá BĐS chịu
sự chi phối của các yếu tố này mạnh hơn các hàng hoá thông thường khác. Nhu cầu về
BĐS của mỗi vùng, mỗi khu vực, mỗi quốc gia là rất khác nhau, phụ thuộc vào thị
Trư

hiếu, tập quán của người dân sinh sống tại đó. Yếu tố tâm lý xã hội, thậm chí cả các
vấn đề tín ngưỡng, tôn giáo, tâm linh v.v.. chi phối nhu cầu và hình thức BĐS. (Cục
Quản lý nhà – bộ xây dựng Pokkin)

31
1.5 Lựa chọn thị trường mục tiêu

ế
1.5.1 Đánh giá đoạn thị trường
Khi đánh giá các phân đoạn thị trường khác nhau, doanh nghiệp phải xem xét ba

Hu
yếu tố là qui mô và mức tăng trưởng của từng phân đoạn thị trường, mức độ hấp dẫn về
cơ cấu của phân đoạn thị trường, những mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp.
Qui mô và mức tăng trưởng của từng phân đoạn thị trường: Qui mô của mỗi

tế
phân đoạn thị trường phải phù hợp với khả năng đáp ứng và quan điểm phục vụ của
doanh nghiệp. Có những doanh nghiệp thích chọn phục vụ những phân đoạn thị trường
có khối lượng tiêu thụ lớn và bỏ qua những phân đoạn thị trường nhỏ. Những doanh

inh
nghiệp nhỏ thì tránh những phân đoạn thị trường lớn do nguồn lực của mình hạn chế.
Các doanh nghiệp đều mong muốn duy trì và nâng cao mức tăng trưởng của các phân
đoạn thị trường mục tiêu. Tuy nhiên, các phân đoạn thị trường đang tăng trưởng
cK
thường là đối tượng thâm nhập của đối thủ cạnh tranh. Sức ép của cạnh tranh sẽ làm
giảm khả năng sinh lời của các phân đoạn thị trường này và đòi hỏi các doanh nghiệp
phải tiêu phí nhiều hơn để duy trì khả năng hiện có của mình.
họ

Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của phân đoạn thị trường: Một phân đoạn thị trường
có thể đạt qui mô và mức tăng trưởng mong muốn, nhưng lại thiếu khả năng sinh lời.
Theo Porter, có năm lực lượng quyết định mức độ hấp dẫn nội tại về lợi nhuận lâu dài
ại

của một thị trường hay một phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp phải đánh giá đầy
đủ, đó là các đối thủ cạnh tranh trong ngành, những kẻ thâm nhập tiềm ẩn, những sản
gĐ

phẩm thay thế, người cung ứng và người mua.

Mối đe dọa của sự cạnh tranh gay gắt trong phân đoạn thị trường. Một phân
đoạn thị trường sẽ không hấp dẫn, nếu có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh tấn công,
hoặc đối thủ đã đầu tư quá nhiều vào đó, đặc biệt khi thị trường đang suy giảm sức
ờn

mua mà doanh nghiệp đã đàu tư tăng năng lực sản xuất lên quá nhiều làm tăng chi phí
cố định lên cao. Trong trường hợp này, cạnh tranh về giá cả, quảng cáo và đưa ra
những sản phẩm mới sẽ diễn ra thường xuyên.
Trư

Mối đe dọa của những người thâm nhập mới. Một phân đoạn thị trường sẽ
không được coi là hấp dẫn, nếu nó có thể thu hút những đối thủ cạnh tranh mới có khả
năng và nguồn lực mạnh để tăng được thị phần.

32
 Mối đe dọa về những sản phẩm thay thế. Khi trong một phân đoạn thị trường

ế
đang có những sản phẩm thay thế hay có khả năng xuất hiện những sản phẩm thay thế
mới, thì phân đoạn thị trường kém hấp dẫn. Doanh nghiệp phải theo dõi chặt chẽ xu

Hu
hướng thay đổi giá cả của những sản phẩm thay thế, vì nếu những ngành sản xuất sản
phẩm thay thế có trình độ công nghệ cao, sẽ làm cho giá cả và lợi nhuận trong phân
đoạn thị trường đó giảm sút.

tế
Mối đe dọa từ phía người mua. Một phân đoạn thị trường sẽ không hấp dẫn nếu
những người mua có nhiều ưu thế trong thương lượng để yêu cầu được giảm giá hay
đòi hỏi chất lượng và dịch vụ cao hơn. Mối đe dọa này sẽ tăng lên nếu sản phẩm chiếm

inh
một phần đáng kể trong chi phí của người mua mà chi phí chuyển đổi sản phẩm không
lớn, hay sản phẩm không có sự khác biệt đáng kể và người mua nhạy cảm với giá
cả.Cách phòng thủ tốt nhất là phát triển những sản phẩm tốt hơn để những người mua
cK
chủ yếu không thể từ chối.
Mối đe dọa từ phía người cung cấp. Những người cung cấp có thể gây sức ép
trong thương lượng để nâng giá hay giảm chấït lượng các sản phẩm cung ứng, đặc biệt
họ

khi sản phẩm là đầu vào quan trọng, có ít sản phẩm thay thế, hay chi phí chuyển đổi
cao. Cách ứng xử hợp lý nhất là cố gắng xây dựng những quan hệ tin cậy lẫn nhau với
những người cung cấp hay kiểm soát được nhiều nguồn cung cấp.
ại

Mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp: Ngay cả khi phân đoạn thị trường là
hấp dẫn, doanh nghiệp cũng cần phải cân nhắc xem mỗi phân đoạn thị trường đó có
gĐ

phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp hay không. Trường hợp không
đáp ứng được những mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp, thì phân đoạn thị trường hấp
dẫn sẽ bị loại bỏ. Ngay cả khi phân đoạn thị trường hấp dẫn và phù hợp với mục tiêu
của doanh nghiệp, nhưng doanh nghiệp lại không có đủ các nguồn lực cần thiết đảm
ờn

bảo thành công thì phân đoạn thị trường đó cũng sẽ không được lựa chọn.
1.5.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu :
Có 5 phương án lựa chọn thị trường mục tiêu như sau:
Trư

- Phương án 1: Tập trung vào một đoạn thị trường thuận lợi nhất để kinh doanh
một loại sản phẩm thuận lợi nhất. Phương án này thường được chọn khi công ty mới bước
vào thị trường, chưa đủ kinh nghiệm và vốn liếng, nhân lực, uy tín, tiếng tăm.

33
 - Phương án 2: Chuyên môn hoá theo khả năng. Công ty chọn một số đoạn thị

ế
trường phù hợp với khả năng cuả công ty để kinh doanh.
- Phương án 3: Chuyên môn hoá theo thị trường. Công ty chọn một thị trường

Hu
nào đó và cung cấp các sản phẩm của mình. Nói cách khác, công ty cung cấp tất cả các
sản phẩm cho một thị trường được lựa chọn phù hợp.
- Phương án 4: Chuyên môn hoá theo sản phẩm. Công ty chọn một sản phẩm

tế
thuận lợi và cung cấp cho tất cả các đoạn thị trường.
- Phương án 5: Bao phủ toàn bộ thị trường với tất cả các loại sản phẩm khác nhau.
Để đáp ứng nhu cầu của thị trường, công ty có thể chọn các chiến lược khác

inh
nhau. Sau đây là 3 chiến lược Marketing đáp ứng thị trường:
- Marketing không phân biệt
- Marketing phân biệt
cK
- Marketing tập trung

Marketing không phân biệt

Marketing mix Toàn bộ thị trường
họ

Marketing phân biệt

Marketing mix 1 Đoạn thị trường 1

Marketing mix 2 Đoạn thị trường 2

ại

Marketing mix 3 Đoạn thị trường 3

Marketing tập trung
gĐ

Đoạn thị trường 1

Marketing mix
Đoạn thị trường 2

Đoạn thị trường 3

ờn

Sơ đồ 1.3: Lựa chọn thị trường mục tiêu

a) Chiến lược Marketing không phân biệt
Chiến lược Marketing không phân biệt là chiến lược trong đó công ty tập trung
Trư

vào những cái đồng nhất trong nhu cầu, bỏ qua các điểm khác biệt nhỏ của các phần
thị trường khác nhau. Do vậy sản phẩm của công ty cũng như các biến số Marketing
mix nhằm vào nhu cầu của đông đảo khách hàng.

34
 Ưu điểm quan trọng của Marketing không phân biệt là tiết kiệm chi phí sản

ế
xuất, chi phí Marketing do hiệu quả tăng theo quy mô. Điều này giúp cho công ty đặt
giá thấp, và như vậy phù hợp với thị trường nhạy cảm về giá.

Hu
Nhược điểm của chiến lược Marketing không phân biệt là:
- Khó khăn khi hoàn cảnh kinh doanh thay đổi bởi vì quy mô thị trường càng
lớn thì càng khó thay đổi.

tế
- Do nhu cầu thị trường đa dạng nên sản phẩm của công ty khó lòng đáp ứng
nhu cầu của đông đảo khách hàng.
- Việc bỏ qua thị trường nhỏ sẽ dẫn tới nguy cơ tiềm ẩn cho các đối thủ cạnh

inh
tranh xâm nhập vào thị trường.
Chiến lược Marketing không phân biệt có thể được áp dụng khi mức độ cạnh
tranh trên thị trường chưa gay gắt và thị trường vẫn còn tăng trưởng. (Nhà xuất bản
cK
Lao động 2012)
b) Chiến lược Marketing phân biệt
Theo chiến lược Marketing phân biệt, công ty tham gia nhiều đoạn thị trường khác
họ

nhau với các chương trình Marketing phân biệt cho từng đoạn thị trường. Như vậy, với
mỗi đoạn thị trường, công ty xây dựng một chiến lược Marketing hỗn hợp riêng.
Chiến lược Marketing phân biệt có khả năng xâm nhập sâu vào các đoạn thị
ại

trường nhờ đáp ứng nhu cầu riêng biệt của khách hàng trên mỗi đoạn, do vậy sẽ giảm
bớt nguy cơ bị các đối thủ mới nhảy vào cạnh tranh. Thị trường càng trạnh tranh mạnh
gĐ

thì các công ty càng cần thiết sử dụng chiến lược này. Hiện nay, nhiều công ty thực
hiện chiến lược Marketing phân biệt
Nhược điểm của chiến lược này là chi phí sẽ lớn. Đó là các chi phí sản xuất, chi
phí Marketing do phải sản xuất và bán nhiều loại sản phẩm. Điều mà các công ty quan
ờn

tâm là cần phải cân đối được số đoạn thị trường phù hợp và quy mô của từng đoạn.
Nếu công ty chọn quá nhiều đoạn thị trường thì sẽ làm giảm hiệu quả kinh doanh.
(Nhà xuất bản Lao động 2012)
Trư

c) Chiến lược Marketing tập trung

Chiến lược Marketing tập trung nhằm vào một đoạn thị trường nào đó phù hợp
với khả năng cuả mình. Đây là chiến lược phù hợp với các công ty mới tham gia thị

35
trường, khả năng tài chính, công nghệ, nhân lực còn hạn chế. Theo chiến lược này,

ế
công ty có thể tập trung được tiềm lực vào đoạn thị trường được chọn, tức là thực hiện
chuyên môn hoá cao độ. Do vậy, công ty nâng cao được chất lượng, hạ giá bán, đáp

Hu
ứng tốt nhu cầu của thị trường. Tuy nhiên, nhược điểm của chiến lược này là độ rủi ro
lớn nếu có biến động về nhu cầu thị trường. (Nhà xuất bản Lao động 2012)
d) Các căn cứ để lựa chọn chiến lược

tế
Khi chọn chiến lược chiếm lĩnh thị trường, công ty phải cân nhắc các yếu tố
sau đây:
- Khả năng tài chính của công ty

inh
- Nếu khả năng tài chính có hạn, thì công ty nên chọn một đoạn thị trường
thuận lợi nhất, tức là chọn chiến lược Marketing tập trung.
- Mức độ đồng nhất của sản phẩm.
cK
- Đối với một số mặt hàng có tính đồng nhất cao như thép, hoá chất, xăng dầu
thì phù hợp với chiến lược Marketing không phân biệt. Đối với các mặt hàng tính đồng
nhất thấp như điện thoại di động, quần áo, xe máy... thì nên dùng chiến lược
họ

Marketing phân biệt.

- Giai đoạn của chu kỳ sống.
- Khi công ty mới đưa sản phẩm ra thị trường thì chỉ nên chào bán một phương
ại

án sản phẩm mới. Điều đó có nghĩa là công ty sử dụng chiến lược Marketing không
phân biệt hay Marketing tập trung.
gĐ

- Mức độ đồng nhất của thị trường.

- Nếu thị trường có tính đồng nhất cao, tức là có thị hiếu tương tự nhau thì
công ty nên dùng chiến lược Marketing không phân biệt.
- Chiến lược Marketing của các đối thủ cạnh tranh.
ờn

- Chiến lược của công ty còn tuỳ thuộc vào chiến lược của các đối thủ cạnh
tranh. Nếu các đối thủ áp dụng chiến lược Marketing không phân biệt thì sẽ có cơ hội
cho chúng ta sử dụng chiến lược Marketing phân biệt hoặc Marketing tập trung (thị
Trư

trường ngách). Nếu các đối thủ áp dụng chiến lược Marketing phân biệt thì chúng ta
cũng buộc phải áp dụng chiến lược Marketing phân biệt, nhưng nhằm vào các đoạn thị
trường mà công ty chúng ta có thế mạnh hơn.

36
1.6 Tổng quan các công trình nghiên cứu:

ế
1.6.1 Các nghiên cứu ngoài nước :
Thuật ngữ này được sử dụng lần đầu tiên vào năm 1953 bởi Neil Borden, là chủ

Hu
tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thức thêm một bước nữa và đặt
ra thuật ngữ Marketing hỗn hợp. Một nhà tiếp thị nổi tiếng, E. Jerome McCarthy, đề
nghị phân loại theo 4P năm 1960, mà nay đã được sử dụng rộng rãi. Mô

tế
hình Marketing 4P được những người làm marketing dùng như một công cụ để thực
hiện chiến lược marketing. Bộ phận marketing trong cách doanh nghiệp thường sử
dụng phương pháp này để tạo ra phản ứng tối ưu từ thị trường bằng cách “trộn lẫn” 4

inh
yếu tố theo cách tối ưu nhất. Điều quan trọng là cần hiểu là các nguyên tắc của
Marketing 4P là các thành tố có thể kiểm soát được.
Marketing mix được phân loại theo mô hình 4P gồm có: Product (sản phẩm),
cK
Price (giá cả), Place (phân phối), Promotion (xúc tiến) được sử dụng trong hoạt động
Marketing hàng hóa.
Năm 1981, dựa trên nghiên cứu của McCarthy (1960), Bernard H. Boms và
Mary J. Bitner đã phát triển hỗn hợp tiếp thị truyền thống thành tiếp thị hỗn hợp mở
họ

rộng (tiếp thị dịch vụ ) với sự mở rộng thêm 3 thành phần: con người, quy trình và
bằng chứng vật lý. Cách nhìn nhận này được đánh giá là có sự nhìn nhận một cách đầy
đủ và hoàn chỉnh. Các nhân tố này ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu mua sắm, sự hài
ại

lòng của khách hàng, giúp doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm dịch vụ hơn.
Marketing Mix (4P) luôn là chiến lược Marketing được các ông lớn trên thế
gĐ

giới tin tưởng bởi tính điển hình và độ hiệu quả của nó.
Ví dụ nổi bật: Starbucks là một ví dụ kinh điển cho sức mạnh của việc sử dụng
marketing mix nhuần nhuyễn.
Starbucks đã làm thế nào để có được vị trí số một trong lòng khách hàng trên toàn thế
ờn

giới như hiện nay. Câu trả lời chính là ở chiến lược marketing mix (4P) của họ. Trong
chiến lược marketing mix này, MarketingAI sẽ đi vào phân tích 4 chữ P – tương ứng
Trư

với 4 yếu tố, bao gồm:

 Product – Sản phẩm : Chữ P đầu tiên này tập trung vào việc các doanh
nghiệp sẽ cung cấp sản phẩm gì cho người tiêu dùng. Và Starbucks luôn không ngừng
đổi mới sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

37
  Price – Giá cả : Không nhắm vào giá cả, Starbucks tập trung đánh vào giá trị

ế
sản phẩm, bằng cách đưa ra thông điệp truyền thông rằng họ cung cấp những sản phẩm
có giá trị cao cho khách hàng. Từ những hạt cà phê chất lượng cao được chọn lọc cẩn

Hu
thận, sản phẩm sẽ trải qua quy trình chế biến nghiêm ngặt, với sự thực hiện của đội
ngũ nhân viên được đào tạo bài bản. Chính vì thế, các sản phẩm của Starbucks chắc
chắn sẽ không thể rẻ. Hay nói cách khác, Starbucks áp dụng mức giá tầm trung bình –

tế
cao để mang lại trải nghiệm tuyệt vời nhất cho khách hàng mục tiêu của họ.
 Place – Địa điểm: Place trong marketing mix đề cập đến chuyện sản phẩm sẽ
được phân phối tại các địa điểm mà khách hàng có thể sử dụng dịch vụ của hãng. Với

inh
Starbucks, hãng đưa ra tầm nhìn khá rõ ràng, đó là xây dựng mối quan hệ trực tiếp và
cá nhân hóa với khách hàng. Tầm nhìn này dẫn đến chuyện hãng phân phối sản phẩm
của mình tại các quán cà phê, cửa hàng trực tuyển của Starbucks, qua ứng dụng
cK
Starbucks App, và qua các nhà bán lẻ.
 Promotion – Khuyến mại : Starbucks là nhãn hàng “chịu chi” cho các hoạt
động truyền thông, khuyến mại, với hình thức đa dạng và sáng tạo.
họ

1.6.2 Các nghiên cứu trong nước :

Tại Việt Nam, marketing được giảng dạy và thực hành từ cuối những năm 80
của thế kỷ XX nên còn rất non trẻ so với các ngành khoa học khác. Phần lớn các tài
ại

liệu marketing sử dụng hiện tại để giảng dạy và nghiên cứu chủ yếu là sách giáo khoa
được biên soạn dựa vào mô hình 4P và chịu ảnh hưởng rất mạnh của P.Kotler và Mc
gĐ

Carthy. Vì vậy, một sự khái quát tiến trình phát triển của lý thuyết marketing, xem xét
những thay đổi và định hướng nghiên cứu mới về marketing sẽ đặt ra rất nhiều gợi ý
cho giới nghiên cứu và thực hành marketing tại Việt Nam để theo kịp tiến triển của
thực tiễn marketing của thế giới. Quan điểm định hướng thị trường và tiến trình sáng
ờn

tạo giá trị trên nền tảng của marketing quan hệ được xem là xu hướng phát triển chính
yếu của marketing hiện nay, và vì vậy cần được nghiên cứu và phát triển hơn trong
tương quan với trình độ phát triển và văn hóa của nước ta.
Trư

Trong quá trình thực hiện đề tài, tác giả đã tham khảo các nghiên cứu, các khóa
luận đã được thực hiện trước đó để rút ra cho mình những bài học kinh nghiệm, phục
vụ cho việc nghiên cứu được tiến hành thuận lợi hơn.

38
 “Hoàn thiện chính sách Marketing – Mix của khách sạn Villa Huế” của tác giả

ế
Lê Diễm Hằng. Tác giả dựa trên tính đặc thù của khách sạn, nhu cầu khách hàng và
các kết quả nghiên cứu đã tìm hiểu, qua đó đã đề xuất hệ thống 5 nhóm giải pháp hoàn

Hu
thiện chính sách Marketing-Mix của khách sạn Villa Huế, bao gồm: chính sách sản
phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến quảng bá và các giải
pháp hoàn thiện chính sách Marketing-Mix của khách sạn Villa Huế

tế
“Hoàn thiện chính sách marketing - mix tại Công ty cổ phần Bê tông và Xây
dựng Thừa Thiên Huế: của tác giả Hoàng Thị Ngọc Trang. Tác giả đã nghiên cứu đề
tài lấy ý kiến của khách hàng về chính sách marketing – mix tại công ty đề đưa ra

inh
những chính sách Marketing cho công ty. Tác giả đã vận dụng những kiến thức và lý
luận đã được trang bị ở trường, kết với với những hiểu biết vẫn về tình hình thực tế đã
đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách marketing – mix cho công ty.
cK
Tuy nhiên hạn chế của nghiên cứu này là về thời gian nên kích thước mẫu nghiên cứu
có thể chưa mang tính đại diện cho tổng thể
Ví dụ nổi bật: Heineken là một thương hiệu bia nổi tiếng trên thế giới và đã có
họ

mặt trên thị trường Việt Nam hơn 10 năm qua. Nó không chỉ nổi tiếng về đẳng cấp,
chất lượng mà còn bắt mắt về hình ảnh cũng như phủ kín được thị phần của Việt Nam.
Chiến lược Marketing mix của Heineken đã để gây sự ấn tượng lớn như vậy trong lòng
ại

khách hàng, chiến lược marketing mix được Heineken xây dựng và phối hợp vô cùng
đúng đắn, tạo nên thành công nhất định cho hãng bia này không chỉ trên thị trường
gĐ

Việt Nam mà còn trên khắp thế giới.

ờn
Trư

39
 TÓM TẮT CHƯƠNG 1

ế
Trong chương 1, tác giả đã trình bày tóm tắt về bất động sản tại Công ty cổ phần đầu

Hu
tư IMG cũng như Marketing mix dựa trên mô hình lý thuyết 4P. Chúng ta có thể thấy
Marketing mix có vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh bất động sản khu
đô thị của công ty, chúng góp phần định hướng và phát triển cho các hoạt động khác

tế
của công ty. Các khái niệm về Marketing mix, thành phần và hoạt động của Marketing
mix, cũng như yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động này sẽ là tiền đề để phân tích thực
trạng hoạt động Marketing mix trong công ty, đồng thời đề ra các giải pháp nhằm hoàn

inh
thiện hoạt động Marketing mix tại công ty IMG. Trong chương 2, tác giả sẽ phân tích
về môi trường kinh doanh cũng như thực trạng hoạt động Marketing mix tại công ty.
Từ đó, sẽ có cái nhìn tổng quan về toàn cảnh thị trường cũng như mức độ cạnh tranh
cK
giữa các doanh nghiệp trong cùng phận khúc, tìm ra được các ưu khuyết điểm và là cơ
sở để đề xuất các giải pháp Marketing mix hợp lý cho công ty
họ
ại
gĐ
ờn
Trư

40
 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX

ế
CHO SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN

Hu
2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN IMG
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
Giới thiệu chung

tế
Công ty Cổ Phần Đầu Tư IMG Huế thuộc Công Ty Cổ Phần Đầu Tư IMG.
Thành lập
Giấy phép kinh doanh: số 3300506931 do Sở Kế hoạch & Đầu tư Tỉnh Thừa

inh
Thiên Huế cấp ngày 20/11/2009 với tên CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ IMG HUẾ
(tiền thân là CHI NHÁNH PETRO QUẢNG NGÃI TẠI HUẾ).
Tên công ty bằng tiếng Anh: IMG HUE INVESTMENT JOINT STOCK
cK
COMPANY
Tên công ty viết tắc: IMGH JSC
Công ty là công ty cổ phần có tư cách pháp nhân phù hợp với pháp luật hiện
họ

hành của VN
Trụ sở đăng ký của công ty
Địa chỉ giao dịch: Đường số 7, Khu đô thị mới An Cựu, Phường An Đông,
ại

Thành Phố Huế

Địa chỉ: Đường số 7, Khu đô thị mới An Cựu, Phường An Đông, Thành Phố
gĐ

Huế
Điện thoại: (0234) 3935785
Website: http://www.ancuucity .com.vn
Fax: ancuucity@yahoo.com
ờn

Website: http://www.ancuucity .com.vn

Người sáng lập: ông Lê Tự Minh
Giám đốc Điều hành: ông Nguyễn Hồng Phúc.
Trư

Vốn điều lệ: 97 tỷ đồng

Tổng giá trị tài sản hiện nay: 1.000 tỷ đồng.
Cổ đông: Công ty Cổ phần Đầu tư IMG nắm tỷ lệ 98%.

41
 Mục đích thành lập

ế
- Công ty IMG khẳng định vị thế số một trong lĩnh vực bất động sản tại Tp.
Huế

Hu
- Công ty được thành lập để huy động vốn có hiệu quả trong việc phát triển kinh
doanh những ngành nghề đã được cấp phép đăng ký kinh doanh ở trên, nhằm mục tiêu thu
lợi nhuận cao, tạo việc làm ổn định cho người lao động, mang lại lợi tức cho cổ đông,

tế
theo nguyên tắc dân chủ, công khai và thống nhất, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà
nước, tạo tích lũy cho Công ty nhằm phát triển kinh doanh ngày càng lớn mạnh.
Lĩnh vực hoạt động

inh
- Sàn giao dịch bất động sản.
- Xây dựng nhà các loại.
- Kinh doanh BĐS, quyền sử dụng đất thuộc sở hữu, chủ sử dụng hoặc đi thuê,
cK
tư vấn, môi giới, đấu giá bất động sản, đấu giá quyền sử dụng đất.
- Kiểm tra, phân tích kỹ thuật (Tư vấn giám sát công trình xây dựng).
Phạm vi kinh doanh và hoạt động của công ty
họ

- Công ty được phép lập kế hoạch và tiến hành tất cả các hoạt động kinh doanh
theo ngành nghề của Công ty đã được công bố trên Cổng thông tin đăng ký doanh
nghiệp quốc gia và Điều lệ này, phù hợp với quy định của pháp luật hiện hành và thực
ại

hiện các biện pháp thích hợp để đạt được các mục tiêu của Công ty.
- Công ty có thể tiến hành hoạt động kinh doanh trong các ngành, nghề khác
gĐ

được pháp luật cho phép và được Đại hội đồng cổ đông thông qua.
2.1.2. Bộ máy tổ chức của công ty cổ phần đầu tư IMG Huế
Phòng kinh doanh
1. Chức năng của phòng kinh doanh
ờn

- Tham mưu cho Ban Tổng Giám đốc điều hành hoạt động sản xuất kinh
doanh đúng ngành nghề, đúng pháp luật, mang lại hiệu quả cao.
- Xây dựng chiến lược kinh doanh chung của Công ty theo từng giai đoạn:
Trư

Ngắn hạn – Trung hạn – Dài hạn; công tác tài chính – ngân hàng.
- Thực hiện các chức năng liên quan đến hoạt động của công ty

42
 - Theo dõi, hỗ trợ, tổng hợp báo cáo cho Ban Tổng Giám đốc về tình hình hoạt

ế
động của toàn Công ty
- Xây dựng kế hoạch, chiến lược kinh doanh theo tháng, quý, năm

Hu
- Giám sát và kiểm tra chất lượng công việc, sản phẩm của các bộ phận khác
nhằm mang đến khách hàng chất lượng dịch vụ cao.
- Có quyền nghiên cứu, đề xuất với lãnh đạo các chiến lược kinh doanh

tế
- Nghiên cứu đề xuất, lựa chọn đối tác đầu tư liên doanh, liên kết
- Nghiên cứu về thị trường, đối thủ cạnh tranh
- Xây dựng cách chiến lược PR, marketing cho các sản phẩm theo từng giai

inh
đoạn và đối tượng khách hàng.
2. Nhiệm vụ của phòng kinh doanh
- Thực hiện xây dựng chiến lược, kế hoạch ngân sách hàng năm, kế hoạch
cK
công việc của Phòng từng tháng để trình Tổng giám đốc phê duyệt.
- Tổ chức bộ máy nhân sự, phân công công việc trong Phòng để hoàn thành
ngân sách năm, kế hoach công việc của phòng/ban đã được phê duyệt từng thời kỳ.
- Thực hiện các báo cáo nội bộ theo Quy định của Công ty và các báo cáo khác
họ

theo yêu cầu của Ban điều hành.

- Xây dựng các quy trình, quy định nghiệp vụ thuộc lĩnh vực của Phòng; đánh
giá hiệu quả các quy trình, quy định này trong thực tế để liên tục cải tiến, giúp nâng
ại

cao hoạt động của Công ty.

- Lập báo cáo thống kê, phân tích, đánh giá, nhận xét tình hình sản xuất kinh
gĐ

doanh thuộc các lĩnh vực trong các kỳ họp giao ban hoặc họp đột xuất gởi UBND tỉnh,
các Sở, ngành có liên quan đúng theo quy định.
- Tổng hợp, phân tích số liệu về tình hình sản xuất kinh doanh của các công ty
thành viên, liên kết; tình hình đầu tư tài chính của Công ty.
ờn

- Làm các thủ tục thành lập, giải thể, sáp nhập, thay đổi giấy chứng nhận đăng
ký kinh doanh của Công ty, Chi nhánh đúng theo luật định.
Trư

- Thống kê, đối chiếu hợp đồng, khối lượng hoàn thành, công nợ lĩnh vực tư
vấn với các phòng ban khác; đồng thời đề xuất hướng xử lý về việc thực hiện hợp
đồng, thu hồi nợ khó đòi, các hồ sơ cắt giảm chi phí tư vấn, xây lắp khi có Quyết định
phê duyệt quyết toán vốn đầu tư công trình được cấp có thẩm quyền phê duyệt.

43
 - Tính phân bổ lãi vay lĩnh vực địa ốc phục vụ công tác tính giá bán của Sàn

ế
giao dịch và công tác quyết toán của Phòng Kế toán – Tài vụ; phối hợp Phòng Kế toán
– Tài vụ cung cấp hồ sơ, số liệu, thuyết minh phục vụ cho yêu cầu của đơn vị Kiểm

Hu
toán hàng năm, cơ quan Thuế (nếu có)
- Soạn thảo các loại văn bản liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
Phòng và Công ty .

tế
- Lĩnh vực nhà hàng: Chủ động phối hợp với Ban điều hành, Ban lãnh đạo nhà
hàng xây dựng kế hoạch doanh thu tháng, năm; hỗ trợ nhà hàng một số việc khác khi
có yêu cầu.

inh
- Xây dựng và thực hiện tốt quy chế phối hợp giữa các bộ phận có liên quan,
để giải quyết công việc mang tính thống nhất và đạt hiệu quả cao.
- Các nhiệm vụ đột xuất khác do Ban tổng giám đốc phân công.
cK
- Tìm kiếm và phát triển khách hàng mới thuộc nhóm khách hàng mục tiêu của
Công ty.
- Tìm kiếm khách hàng thực hiện đầu tư, góp vốn liên doanh, liên kết theo kế
hoạch và chiến lược phát triển của Công ty.
họ

- Tìm kiếm, duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng. Chăm sóc khách
hàng theo chính sách của Công ty.
- Thu thập và quản lý thông tin khách hàng và hồ sơ khách hàng theo quy định.
ại

Đầu mối về việc thu nhập, quản lý thông tin khách hàng để phục vụ cho công tác đánh giá
xếp hạng khách hàng, thẩm định và tái thẩm định các hồ sơ khách hàng.
gĐ

3. Nhiệm vụ, quyền hạn và trách nhiệm của Trưởng phòng Kinh doanh
- Quản lý, điều hành hoạt động của Phòng Kinh doanh theo quy chế của
Phòng, quy chế của Công ty và theo quy định của Pháp luật.
- Chịu trách nhiệm trước Tổng Giám đốc về kết quả thực hiện nhiệm vụ được giao.
ờn

- Được quyền đề nghị bổ nhiệm, miễn nhiệm, tuyển dụng, chấm dứt hợp đồng lao
động, đào tạo, khen thưởng, kỷ luật đối với người lao động thuộc bộ phận mình phụ trách.
Trư

Phòng kỹ thuật: Là đơn vị thuộc bộ máy quản lý của công ty, có chức
năng tham mưu về công tác kỹ thuật, công nghệ, định mức và chất lượng sản phẩm.
- Thiết kế, triển khai giám sát về kỹ thuật các sản phẩm làm cơ sở để hạch
toán, đấu thầu và ký kết các hợp đồng kinh tế.

44
 - Kết hợp với phòng Kế hoạch Vật tu theo dõi, kiểm tra chất lượng, số lượng

ế
hàng hoá, vật tư khi mua vào hoặc xuất ra.
- Kiểm tra, giám sát, nghiệm thu chất lượng sản phẩm

Hu
Phòng khai thác dịch vụ: Quản lí và khai thác dịch vụ sân bóng đá. Phối hợp
triển khai hoạt động marketing đối với dịch vụ sân bóng. Tham gia xây dựng và quản
lí hình ảnh, thương hiệu công ty.
Phòng kế toán:

tế
- Thu thập, xử lí thông tin, số liệu kế toán theo đối tượng và nội dung công
việc kế toán, theo quy định Công ty và chế độ kế toán.

inh
- Kiểm tra, giám sát các khoản thu chi; kiểm tra việc quản lí, sử dụng tài sản
và nguồn hình thành tài sản; phát hiện và ngăn ngừa các hành vi vi phạm quy định
quản lí tài chính kế toán.
- Phân tích thông tin, số liệu kế toán; tham mưu, đề xuất các giải pháp phục vụ
cK
yêu cầu quản trị và quyết định quản lí sản xuất kinh doanh. Cung cấp thông tin, báo
cáo theo quy định của pháp luật.
- Trực tiếp thực hiện các chế độ, chính sách kế toán, tài chính, thống kê
họ

- Lập kế hoạch và thực hiện công tác quản lý thu – chi hàng tháng, quý, năm
đảm bảo hoạt động SXKD có hiệu quả; cân đối nguồn thu, chi và điều hoà sử dụng
vốn trong toàn Tập đoàn; tổng hợp công nợ phải thu – nợ phải trả
- Xác định các chi phí, giá thành, tổng hợp và phân tích kết quả hoạt động
ại

- Lập báo cáo tài chính, báo cáo thuế; bảo quản, lưu trữ các chứng từ kế toán
- Thực hiện thanh toán tiền lương và các chế độ khác cho nhân viên
gĐ

- Xây dựng và và thực hiện tốt Quy chế phối hợp giữa các bộ phận có liên
quan nhằm đảm bảo tính thống nhất cao trong giải quyết công việc
- Các nhiệm vụ khác theo Quy chế hoạt động của Phòng Kế toán – Tài vụ,
ờn

Quy chế của Tập đoàn và các quy định của pháp luật có liên quan.
Phòng nhân sự:
- Thực hiện công tác tuyển dụng nhân sự đảm bảo chất lượng theo yêu cầu,
Trư

chiến lược của Công Ty. Tổ chức và phối hợp với các đơn vị khác đào tạo và tái đào
tạo. Tổ chức quản lý nhân sự toàn Công ty.
- Xây dựng quy chế lương thưởng, các biện pháp khuyến khích người lao
động, thực hiện các chế độ cho người lao động.

45
 - Chấp hành và tổ chức thực hiện các chủ trương, quy định của Công ty.

ế
Nghiên cứu, soạn thảo và trình duyệt các quy định, quy trình áp dụng trong Công ty,
xây dựng cơ cấu tổ chức của Công ty, các Bộ phận và triển khai thực hiện trong toàn

Hu
bộ Công ty.
- Thực hiện công tác Hành chính. Quản lý sử dụng và bảo vệ tài sản của công
ty. Đảm bảo an ninh trật tự, an toàn lao động, vệ sinh lao động, vệ sinh lao động và

tế
phòng chống cháy nổ trong Công ty.
- Tham mưu đề xuất cho BGĐ xử lý các vấn đề thuộc lĩnh vực Hành chính
Nhân sự. Hỗ trợ các Bộ phận khác trong khác trong việc quản lý Nhân sự, là cầu nối

inh
giữa BGĐ và Người lao động trong Công ty.
Chăm sóc khách hàng: Theo dõi làm thủ tục sạng tên Giấy chứng nhận
Quyền sử dụng đất cho khách hàng. Theo dõi tình trạng của giấy chứng nhận Quyền
cK
sử dụng đất. Thu phí an ninh vệ sinh Khu đô thị. Tiếp thu ý kiến phản ánh của cư dân
báo cáo lên BGĐ. Hội đồng quản trị
họ

Ban cố vấn Ban giám đốc Ban kiểm soát

ại
gĐ

Giám đốc công ty Giám đốc CSBT

ờn

Phòng Phòng kỹ
Trư

Phòng Phòng kế Phòng

kinh toán CSKH hành chính thuật
doanh nhân sự

Sơ đồ 1.4 : Mô hình bộ máy của doanh nghiệp

46
2.1.3. Tầm nhìn, sứ mạng và giá trị cốt lõi

ế
Tầm nhìn của công ty: Kiến tạo những công trình kiến trúc giao hưởng tại những
vị trí chiến lược. Đem lại giá trị chân thực, bền vững cho khách hàng, đối tác và xã

Hu
hội.Trở thành một tập đoàn đầu ty bất động sản và dịch vụ du lịch hàng đầu Việt Nam.
Sứ mạng của công ty: Đem đến những sản phẩm, dịch vụ tốt nhất và hoàn thiện
nhất cho khách hàng. Mang lại lợi ích cao nhất cho nhân viên, khách hàng và cổ đông.

tế
Cùng với đó là tạo động lực và môi trường thuận lợi nhất để nhân viên phát huy khả
năng sáng tạo.
Giá trị cốt lõi của công ty:

inh
- Trách nhiệm: Là một doanh nghiệp, công ty luôn có trách nhiệm phải lắng
nghe để phục vụ khách hàng, hợp tác để cùng phát triển với đối tác và đóng góp để
giúp ích cho xã hội.
cK
- Tốc độ: công ty đầu tư và phát triển các công trình, dự án của mình với lòng
đam mê của một nghệ sĩ dành cho tác phẩm nghệ thuật.
- Hiệu quả: Với tinh thần của những người chiến sĩ làm nhiệm vụ, chúng tôi
luôn quyết tâm hoành thành những mục tiêu đề ra trong kinh doanh, xây dựng và phát
họ

triển hiệu quả nhất

- Luôn minh bạch trong chiến lược đầu tư phát triển. Luôn trung tín trong định
hướng kinh doanh. Luôn tối ưu trong phương thức làm việc và phục vụ khách hàng.
ại

Luôn nỗ lực sáng tạo để phát triển không ngừng.

2.1.4. Giới thiệu về dự án An Cựu City
gĐ

2.1.4.1. Quy mô, chất lượng

Sở hữu vị trí chiến lược cách chợ An Cựu khoảng 0,6 km, cách Cầu Tràng Tiền
lịch sử 2,5 km và cách Trung tâm Hội nghị và Sự kiện Thành phố 0,9 km, An Cựu
City đang có nhiều điều kiện thuận lợi để trở thành khu tài chính và hành chính mới
ờn

của thành phố Huế.

An Cựu City được quy hoạch khoa học với 469 ngôi nhà phố, 138 biệt thự phố,
Trư

28 biệt thự vườn và đồng thời còn có 2,2 ha dành riêng cho nhà cao tầng cùng với các
dịch vụ tiện ích khác. An Cựu City vừa có nét cổ kích đặc trưng của Cố Đô Huế, vừa
mang âm hưởng hiện đại của đất nước ngày nay, đây thật sự là vùng đất mang lại cảm
giác thanh bình cho mỗi người dân nơi đây.

47
 Khu Đô thị An Cựu City là dự án đô thị kiểu mẫu theo mô hình của Khu Đô thị

ế
Phú Mỹ Hưng do Công ty cổ phần Đầu tư Việt Long Huế, nay là Công ty Cổ phần
Đầu tư IMG Huế thực hiện.

Hu
Khu Đô thị An Cựu City có tổng diện tích 33 ha trong quy hoạch tổng thể 1.700
ha của Khu Đô thị mới An Vân Dương được Viện Quy hoạch Đô thị Nông thôn - Bộ
Xây dựng lập.

tế
Quy mô xây dựng
Biệt thự: An Cựu City có 28 căn biệt thự vườn đẳng cấp có diện tích đất từ

inh
267,5m2 đến 317m2, trung bình là 280m2 với kích thước 14mx20m. Nhà xây 2 tầng
với tổng diện tích sàn 250m2, tầng 01 rộng 125m2 sàn kết hợp với sân vườn tường rào
tạo thành một không gian sống hoàn chỉnh.
cK
Biệt thự phố: 236 căn biệt thự phố với diện tích khu đất 7mx18m=126m2, mặt
tiền nhà rộng 7m được thiết kế theo hình thức biệt thự song lập tạo nên một khu phố
hoàn chỉnh, đồng bộ với những không gian thay đổi bằng lôgia và ban công thoáng
nhưng vẫn riêng biệt cho từng nhà.
họ

Nhà liền kề: 298 căn nhà liên kế tại An Cuu City với thiết kế theo kiểu nhà lệch
tầng đã tạo nên những không gian thoáng đãng, tận dụng hợp lý các diện tích sàn tạo
nên những căn phòng tiện ích cho cuộc sống tương lai.
ại

Chất lượng công trình: với định hướng phát triển và mong muốn đem lại
những giá trị tốt nhất cho cuộc sống của cư dân Khu Đô thị An Cựu City nên tất
gĐ

cả những vấn đề liên quan đến thiết kế - quy hoạch - xây dựng - vật liệu và môi
trường sống đều được IMG Huế coi trọng để đảm bảo chất lượng công trình hoàn
hảo nhất.
ờn

Thiết kế: Thông qua Sở Xây Dựng Tỉnh Thừa Thiên Huế và Hội Kiến trúc
sư Tỉnh Thừa Thiên Huế, IMG Huế đã tổ chức một cuộc thi trên khắp cả nước với
hơn 40 đơn vị tham dự từ đó đã chọn ra được mẫu nhà hiện đại, công năng phù hợp
Trư

với nhu cầu sử dụng, đáp ứng cho tất cả mọi nhu cầu sống, phong cách sống của
khách hàng.

48
 Kết cấu công trình: Để đảm bảo ngôi nhà bền vững với thời gian, công ty

ế
cũng đã tổ chức thi kết cấu cho những ngôi nhà, giải pháp tối ưu được chọn là khung
BTCT móng cọc sâu 22m

Hu
Về thi công công trình:
- Thông qua đấu thầu lựa chon các nhà thầu lớn, có uy tín từ Hà Nội, Huế, Đà
Nẵng để thực hiện việc thi công xây dựng.

tế
- Những vật liệu cao cấp được sử dụng xây dựng đều được kiểm định qua các
phòng thí nghiệm.
Về giám sát công trình:

inh
- Lựa chọn tập đoàn giám sát Apave giám sát độc lập.
- Cùng với giám sát Apave công ty có thêm đội ngủ giám sát và khuyến khích
khách hàng cùng tham gia giám sát ngôi nhà của mình.
cK
Về mặt quản lý an toàn thi công:
- Dự án yêu cầu các đơn vị thi công lập biện pháp an toàn lao động, bố trí nhân
viên quản lý chuyên môn để tiến hành thường xuyên kiểm tra chuyên môn, hàng tuần
họ

chủ đầu tư và đơn vị giám sát tổ chức một lần kiểm tra toàn diện để đánh giá, chuẩn bị
kỹ các công việc bảo vệ thi công để đảm bảo an toàn lao động.
Về mặt quản lý vệ sinh môi trường:Để đảm bảo môi trường được xanh, sạch
ại

đẹp, trong quá trình thi công ngoài dự án, việc vệ sinh nội bộ từng nhà thầu thi công
công ty còn thêm một bộ phận chuyên trách làm vệ sinh cho toàn khu đảm bảo luôn
gĐ

xanh, sạch - đẹp

Chất lượng xây dựng hạ tầng: Một yếu tố quan trọng quyết định chất lượng
cuộc sống của khu cư dân An Cựu là hệ thống hạ tầng kỹ thuật.Tại đây với một hệ
thống hạ tầng đồng bộ, hoàn chỉnh và chất lượng cao bao gồm:Hệ thống giao thông
ờn

đường BT nhựa mịn, hệ thống cấp nước sạch, hệ thống thoát nước thải, nước bẩn, hệ
thống điện ngầm, hệ thống thông tin liên lạc, viễn thông,...Tất cả được các đơn vị thi
công hàng đầu đảm trách dưới sự giám sát chặt chẽ về mặt chất lượng bởi tập đoàn
Trư

Apave cùng các cơ quan quản lý nhà nước. Hệ thống hạ tầng kỹ thuật của khu Đô thị
mới An Cựu được đánh giá là đồng bộ nhất hiện nay so với các dự án khác đang thực
hiện tại Huế.

49
2.1.4.1. Thiết kế dự án

ế
Bao gồm: Nhà biệt thự phố, Nhà liền kề, Nhà biệt thự phố
NHÀ LIỀN KỀ

Hu
tế
inh
cK
họ

Hình 2.1 Nhà liền kề tại Khu đô thị An cựu City

(Nguồn: Trang web công ty – www.ancuucity.com.vn)
ại

Nhà liên kề là loại hình nhà ở xuất hiện theo nhu cầu phát triển của đô thị hóa.
Nhà liên kế thường có mặt tiền hẹp nhưng vẫn mang tính riêng biệt nên bố trí không
gĐ

gian cần phải nghiên cứu tạo cho người sử dụng cảm giác không thấy gò bó mà vẫn
thấy thoải mái rộng rãi.
Góc nhìn của ngôi nhà chủ yếu là từ mặt trước nên thiết kế cần có sự thay đổi
không gian tạo cảm giác sinh động .Do vậy sự kết hợp mặt đứng là một phương án
ờn

thiết kế hợp lý làm cho mỗi ngôi nhà không bị đơn điệu lại tạo nên sự thống nhất đồng
bộ trong khu phố.
Trư

496 căn nhà liên kế tại An Cuu City với thiết kế theo kiểu nhà lệch tầng đã tạo
nên những không gian thoáng đãng tận dụng hợp lý các diện tích sàn tạo nên những
căn phòng tiện ích cho cuộc sống tương lai.

50
 Mặt tiền nhà rộng 4,5m với hình thức thiết kế lệch tầng làm cho ngôi nhà rộng

ế
hơn cùng với sự kết hợp lấy sáng ở mái cầu thang làm cho không gian trong nhà tràn
ngập tự nhiên và đó chính là sức sống cho những ngôi nhà có mặt tiền và diện tích đất

Hu
không lớn.
Nhà liên kế diện tích đất 4,5m x 18m = 81m2 với tổng diện tích sàn 211m2.
Tầng 1 diện sàn 65,25m2 phần còn lại là sân vườn vừa đủ tạo nên một không gian

tế
sống hài hòa với thiên nhiên, phòng khách, bếp và phòng ăn, vệ sinh là không gian sử
dụng chính của tầng 1. Tầng 2 với hai phòng ngủ kép kín được bố trí lệch tầng tạo
thêm sự sinh động đem lại sự sống cho không gian.Tầng 3 một phòng ngủ và một

inh
phòng thờ.Tầng mái với một diện tích sàn mái 16m2 là nơi cần thiết cho sinh hoạt của
mỗi gia đình.
Tổng thể các khu nhà liên kế đều được quy hoạch, thiết kế đồng bộ, đường giao
cK
thông rộng 11,5m cùng với đường nội bộ 2m tạo ra những khu phố hiện đại đáp ứng
cho nhu cầu sống tương lai.
NHÀ BIỆT THỰ PHỐ
họ
ại
gĐ
ờn
Trư

Hình 2.2: Biệt thự phố tại Khu đô thị An cựu City
(Nguồn: Trang web công ty – www.ancuucity.com.vn)

51
 Biệt thự phố là loại hình nhà ở mới xuất hiện theo nhu cầu phát triển của đô thị.

ế
Biệt thự phố giúp cho bộ mặt đô thị thoát khỏi cảm giác chật chội của những căn nhà
chia lô san sát mà không chiếm quá nhiều diện tích như những căn biệt thự vườn.

Hu
Góc nhìn của ngôi nhà chủ yếu là từ mặt trước nên thiết kế không phức tạp
như biệt thự vườn. Ngôi nhà có thể giáp với công trình khác ở mặt bên, mặt sau
nhưng mặt trước vẫn có thể mang phong cách của những ngôi biệt thự kiểu mới –

tế
biệt thự phố.
Do diện tích mặt bằng không lớn nên biệt thự phố thường phải xây cao tầng
hơn biệt thự vườn. Để cho ngôi nhà không bị cảm giác giống nhà chia lô thì phần

inh
xử lý mặt tiền phải khéo léo sao cho giảm bớt cảm giác cao. Giải pháp giật các tầng
trên vào sâu vừa giúp cho ngôi nhà giảm cảm giác cao vừa tạo không gian đưa cây
xanh lên tầng cao.
cK
Biệt thự phố vườn An Cuu City tọa lạc tại các khu A,C,G,H,L,M đây là khu
vực bao quanh khu công viên 3,4ha, bao quanh các khu biệt thự phố vườn này là các
tuyến đường rộng từ 11,5m đến 26m.
họ

206 căn biệt thự phố vườn với diện tích khu đất 7mX18m=126m2, mặt tiền nhà
rộng 7m được thiết kế theo hình thức biệt thự song lập tạo nên một khu phố hoàn
chỉnh, đồng bộ với những không gian thay đổi bằng lôgia và ban công thoáng nhưng
ại

vẫn riêng biệt cho từng nhà.

Hình thức kiến trúc được nghiên cứu thiết kế rất hài hòa nhưng mang tính cách
gĐ

sang trọng, bởi không gian kiến trúc và sử dụng vật liệu được kết hợp đồng bộ mang
tính vừa hiện đại vừa dân tộc. Nhà xây 3 tầng với tổng diện tích sàn 237m2 là không
gian sống cho một gia đình thoải mái và rất tiện nghi.
Tầng 1 với 88,5m2 sàn gồm: phòng khách, bếp – phòng ăn, một phòng ngủ
ờn

và vệ sinh.Tầng 2 với 3 phòng ngủ trong đó có một phòng master và ban công.Tầng
3 chỉ với 1 phòng ngủ,phòng thờ,vệ sinh, kho và sân phơi, sân chơi đã làm thay đổi
không gian kiến trúc làm cho ngôi nhà cảm giác thoáng hơn và không bị tận dụng
Trư

quá không gian.

Tất cả đã tạo nên một không gian sống thật sự sang trọng tiện nghi cho mỗi gia
đình tại An Cuu City.

52
BIỆT THỰ VƯỜN

ế
(Nguồn: Trang web công ty – www.ancuucity.com.vn)

Hu
tế
inh
cK
Hình 2.3 Biệt thự vườn tại Khu đô thị An cựu City
Biệt thự từ xưa đến nay luôn là mô hình nhà ở cao cấp với không gian công
họ

cộng cho cả gia đình, không gian riêng cho mỗi thành viên và những góc vườn giúp
thư giãn, nghỉ ngơi. Biệt thự được xây dựng trên khu đất đủ lớn để công trình không
có mặt nào liền kề khu đất khác và thường có chiều cao từ 1 đến 3 tầng.
ại

Biệt thự vườn An Cựu City tọa lạc tại khu K trong Mặt bằng quy hoạch phân lô
Khu đô thị mới An Cựu là ví trí rất thoáng, giữa khu công viên 3,4ha và khu cao tầng,
gĐ

bao quanh là các tuyến đường rộng, phía Bắc giáp đường An Bình rộng 19,5m, phía
Tây và Tây Bắc giáp đường An Vương rộng 14,5m, phía Đông và Đông Nam giáp
đường An Huy rộng 16,5m, phía Tây Nam giáp đường An Cư rộng 26m.
An Cựu City chỉ với 28 căn biệt thự vườn đẳng cấp diện tích đất từ 267,5m2
ờn

đến 317m2, trung bình là 280m2 kích thước 14mx20m. Nhà xây 2 tầng với tổng diện
tích sàn 250m2, tầng 01 rộng 125m2 sàn kết hợp với sân vườn tường rào tạo thành một
không gian sống hoàn chỉnh.Phòng khách, gara, bếp ăn và một phòng ngủ là không
Trư

gian sử dụng của tầng 01. Tầng 02 với 3 phòng ngủ một phòng thờ tất cả được kết hợp
với các ban công là không gian chuyển tiếp từ vườn vào nhà và là những không gian

53
nghỉ với các góc nhìn ra thiên nhiên đã tạo cho những ngôi biệt thự này một không

ế
gian sống lý tưởng cho gia chủ.
Phong cách kiến trúc của những biệt thự này là sự kết hợp giữa hiện đại và dân

Hu
tộc, giữa con người với thiên nhiên.Bằng tất cả tâm huyết của nhà Đầu Tư và sự say
mê tìm tòi của các Kiến trúc sư đã tạo ra những sản phẩm chất lượng đem lại cuộc
sống thoải mái và thật tiện nghi.

tế
Diện tích khuôn viên đất: (14x20)=280m2
- Diện tích sàn xây dựng(2 tầng): 250m2
- Gồm các phòng: 1 phòng khách, 1 phòng thờ, 1 phòng ăn + bếp, 4 phòng

inh
ngủ, 4 phòng vệ sinh, Gara ô tô,
- Sân vườn, hàng rào cổng ngõ
CÁC TIỆN ÍCH
cK
Bể bơi Thông minh: rộng 1.300m2 công nghệ châu Âu với 6 làn bơi, hệ thống
tạo sóng, mát xa, cầu nhảy, bể vầy…Nhà phục vụ bể bơi rộng rãi thoáng mát kết hợp
không gian party ngoài trời có thể tổ chức tiệc nhỏ, sinh nhật cho mọi người vừa vui
họ

chơi và tắm.
ại
gĐ
ờn
Trư

Hình 2.4 : Bể bơi thông minh ở An Cựu City

(Nguồn: Trang web công ty – www.ancuucity.com.vn)

54
04 Sân tennis đạt chuẩn quốc tế:

ế
- Sân tennis gồm 4 sân tiêu chuẩn thi đấu, mặt sân công nghệ sơn của Mỹ, sân
tập, hệ thống đèn cao áp… làm hài lòng những tay vợt chuyên nghiệp nhất.

Hu
- Khán đài 150 chỗ kết hợp khu giải khát và shop thể thao.

tế
inh
cK
họ

Hình 2.5: Sân tennis ở An Cựu City

(Nguồn: Trang web công ty – www.ancuucity.com.vn)
Hồ sinh thái:Hồ sinh thái với làn nước trong xanh, rộng 3.600m2 là lá phổi,
ại

điều hòa vi khí hậu cho khu đô thị mới An Cựu.

Đường đi dạo:Vỉa hè 6m chỉ dành cho người đi bộ, tập thể dục bao quanh khu
gĐ

công viên. Sân tập dưỡng sinh người già rộng rãi... sẽ là động lực để mỗi cư dân An
Cựu luyện tập mỗi ngày.
Trường mẫu giáo:Trường mầm non chất lượng cao Glassland.
ờn

Sân bóng đá cỏ nhân tạo:Ngoài hệ thống sân Tenis và hồ bơi đang hoạt động
trong Khu Đô thị mới An Cựu City, IMG Huế đã đưa vào khai thác cụm sân cỏ nhân
tạo hiện đại và tiện nghị thành phố Huế gồm:
Trư

- 04 sân theo tiêu chuẩn FIFA

- Hệ thống đàn chiếu sáng ban đêm
- Canteen liền kề phục vụ giải khát & ăn uống

55
 - Như vậy, với hệ thống liên hoàn các cơ sở vật chất dành cho tập luyện thể

ế
thao nằm trong khuôn viên an bình và không khí trong lành của An Cưu City, IMG
Huế hy vọng sẽ cung cấp cho người dân Tp. Huế một địa điểm thuận tiện để tập luyện

Hu
thể thao nhằm tăng cường sức khỏe và nâng cao chất lượng cuộc sống.

tế
inh
cK
họ

Hình 2.6: Sân bóng đá cỏ nhân tạo ở An Cựu City

(Nguồn: Trang web công ty – www.ancuucity.com.vn)
2.1.5 Tình hình sử dụng lao động
ại

Bảng 2.1: Tình hình lao động của công ty IMG trong giai đoạn 2016-2018
(Đvt: người)
gĐ

2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017

Chỉ tiêu
SL SL SL SL SL
TL TL TL TL TL
(người) (người) (người) (người) (người)
% % % % %
Tổng số
54 100 56 100 58 100 2 3.7 2 3.5
nhân viên
ờn

Nam 40 74.07 42 75 43 74.14 2 5 1 2.3

Nữ 14 25.93 14 25 15 25.86 0 0 1 7.1
Sau đại học 14 25.92 15 26.78 16 27.58 1 07.14 1 06.67
Đại học 15 27.78 16 28.57 16 27.58 1 06.67 0 0
Trư

Cao đẳng 5 09.25 5 08.92 5 08.6 0 0 0 0

Trung cấp 5 09.25 5 08.92 6 10.3 0 0 1 20
Phổ thông 15 27.78 15 28.57 15 25.86 0 0 0 0
(Nguồn: Phòng Kế toán – Công ty Cổ Phần Đầu Tư IMG Huế)

56
 Qua bảng số liệu cho thấy nguồn nhân sự của công ty có xu hướng tăng lên.

ế
Năm 2017 tăng1 nhân viên so với năm 2016. Năm 2018 tăng lên 2 nhân viên so với
năm 2017 .Sự tăng lên nguồn lao động này là do công ty tập trung tăng sự phát triển về

Hu
khu đô thị biệt thự vườn.
Xét về trình độ của nguồn lao động, sau đại học và đại học hiện nay vẫn chiếm đa
số so với các trình độ còn lại. Do tính chất công việc của công ty đòi hỏi trình độ và kiến

tế
thức chuyên môn cao, đặc biệt là nhân viên kinh doanh khi tuyển dụng được đánh giá cao
về kỹ năng bán hàng, thuyết phục khách hàng, giao tiếp hơn là trình độ học vấn.
Đối với nhân viên phổ thông, công ty đã đào tạo từ năm 2016 đến nay ,không

inh
thêm bất cứ nhân viên nào. Họ đã hoàn thành tốt công việc mà công ty mong muốn
Bảng 2.2: Tổng tiền lương cơ bản và tiền lương bình quân của công ty Cổ phần
IMG 2016-2018
cK
(Đvt: triệu đồng)

Chỉ tiêu 2017/2016 2018/2017

2016 2017 2018 +/- % +/- %
họ

Tổng tiền
lương cơ bản 28.747 30.820 31.802 2.073 7,21 982 3,19
ại

Tiền lương
6,5 6,83 7,0 0,3 4,62 0,2 2,94
bình quân
gĐ

(Nguồn: Phòng Kế toán – Công ty Cổ Phần Đầu Tư IMG Huế)

Tiền lương cơ bản hàng năm điều tăng lên đáng kể ,do nhân viên ở công ty đa
số là những người đã làm lâu dài có kinh nghiệm về công việc của mình. Năm 2017
tăng 2073 triệu đồng do thị trường bất động sản khu đô thị năm 2017 đang rất phát
ờn

triển so với năm 2016 ,nhân viên ở công ty IMG được tăng lương đúng theo năng lực
và sự phát triển của công ty. Năm 2018 tăng 1000 triệu đồng so với năm 2017, nguyên
nhân do có nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường hiện nay nên việc kinh doanh có
Trư

phần chững lại hơn. Công ty IMG là một trong những công ty có ưu đãi rất cao đối với
nhân viên, tiền lương cơ bản sẽ tăng hàng năm và dựa theo năng lực, sự gắn bó của
nhân viên đối với công ty.

57
 Bảng 2.3: Tổng tiền thưởng của công ty Cổ Phần IMG 2016-2018

ế
(Đvt: triệu đồng)
Chỉ tiêu 2017/2016 2018/2017

Hu
2016 2017 2018
+/- % +/- %

Tổng tiền thưởng

1.080,4 1.106,4 1.078,3 26,00 0,24 -28,10 -2,54
cho các dịp lễ như

tế
1/1, 30/4, 1/5, 2/9 ,...

Tổng tiền thưởng

inh
12.238 11.256 10.296 -982 -8,02 -960 -8,53
tháng 13

Tổng tiền thưởng

cá nhân hoàn thành 720,2 743,6 653,4 23,40 3,25 -90,20 -12,13
cK
vượt trội công việc
được giao

Tổng tiền thưởng

họ

cá nhân , tập thể có 300,5 303,5 304,5 3 1,0 1 0,33

thành tích xuất sắc
ại

(Nguồn: Phòng Kế toán – Công ty Cổ Phần Đầu Tư IMG Huế)

Bảng 2.4: Tổng phúc lợi của Công ty Cổ phần IMG 2016-2018
gĐ

(Đơn vị: triệu đồng)

Chỉ tiêu 2017/2016 2018/2017
2016 2017 2018
+/- % +/- %
2.146 1.565 1.371 -581 -27,07 -194 -12,40
ờn

Tổng
phúc lợi

(Nguồn: Phòng Kế toán – Công ty Cổ Phần Đầu Tư IMG Huế)

Trư

Công ty IMG là công ty luôn có những chính sách thưởng tốt đối với nhân viên,
và có những đãi ngộ ưu đãi. Mỗi năm công sẽ có những chính sách thưởng bất thường,
thưởng định kì, tiền thưởng trong dịp lễ, chăm sóc sức khoẻ cho nhân viên, du lịch

58
hằng năm, bảo hiểm chăm sóc sức khoẻ cho nhân viên,... Đây là nguồn động lực cho

ế
nhân viên ngày càng phát triển khả năng và năng lực của mình.
Nhân thấy rằng 2018 do tình hình kinh doanh có phần chững lại nên tổng số các

Hu
tiền thưởng có phần giảm so với 2 năm trước, công ty cần đưa ra thêm những hình
thức ,chiến lược đúng đắn để cạnh tranh trong thị trường quyết liệt như hiên nay. Công
ty cần đổi mới để thể hiện thương hiệu của mình trên thị trường bất động sản khu đô

tế
thị Huế
2.1.6 Tình hình sử dụng vốn tài sản
Bảng 2.5: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty

inh
(Đvt: triệu đồng)

Năm cK So sánh

2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017

Chỉ tiêu SL % SL %

A. Tổng tài sản 354.707 360.565 365.433 +5858 +1,6 +4868 +1,3
họ

1. Tài sản ngắn hạn 332.714 315.293 316.701 -17421 -5,2 +1408 +0,4

2. Tài sản dài hạn 21.993 45.272 48.732 +23279 +105,8 +3460 +7,6
ại

B. Tổng nguồn vốn 354.707 360.565 365.433 +5858 +1,6 +4868 +1,3

1. Nợ phải trả 225.418 229.430 223.770 +4012 +1,7 -5660 +2,5

gĐ

2. Vốn chủ sở hữu 129.289 131.135 141.663 +1846 +1,4 +10528 +8,0

(Nguồn: Phòng Kế toán – Công ty Cổ Phần Đầu Tư IMG Huế)

Quy mô về nguồn vốn và tài sản của công ty thay đổi tăng lên trong các giai từ
ờn

2016-2018 .Cụ thể , nguồn vốn và tài sản từ 2016 đến 2017 tăng 1,6%, nguyên nhân là
do công ty đầu tư để phát triển cơ sở hạ tầng, thiết bị, đặc biệt là là xây dựng thêm
nhiều tiện ích cho dự án để thu hút khách hàng. Nguồn vốn của công ty không ngừng
Trư

tăng, từ năm 2017 đến năm 2018 tăng lên 8% cho thấy khả năng kinh doanh của công
ty đang phát triển.

59
 2.1.7 Tình hình hoạt động kinh doanh

ế
Tình hình hoạt động kinh doanh chung của công ty
Bảng 2.6: Tình hình kinh doanh của công ty từ 2016 đến 2018

Hu
Năm Năm Năm 2017/2016 2018/2017
Chỉ tiêu 2016 2017 2018 +/-
+/-(triệu
(triệu (triệu (triệu % (triệu %
đồng)

tế
đồng) đồng) đồng) đồng)
Doanh thu 52405 62017 63388 9612 18.34 1371 2.21
Chi phí 39711 43984 45012 4273 10.76 1028 2.34

inh
Lợi nhuận
12694 18033 18376 5339 42.06 343 1.9
trước thuế
Thuế 2539 3607 3675 1068 42.06 68.6 1.9
cK
Lợi nhuận
10155 14426 14701 4271 42.06 274.4 1.9
sau thuế
(Nguồn: Phòng Kế toán – Công ty Cổ Phần Đầu Tư IMG Huế)
họ

Nhận xét: Tình hình kinh doanh của công ty đang phát triển, tổng thể năm 2017
và 2018 tăng so với năm 2016.
Về doanh thu: Tổng doanh thu 2017 tăng so với năm 2016 là 9612 triệu đồng
ại

tương ứng với 18.34%. Nguyên nhân là do sự phát triển và công ty có chính sách tốt.
Tổng doanh thu năm 2018 tăng so với năm 2017 là 1371 triệu đồng tương ứng với 2.21%.
gĐ

Tốc độ phát triển ở giai đoạn này có phần chững lại, nguyên nhân là do thị trường xuất
hiện nhiều đối thủ cạnh tranh với nhiều dự án lớn. Điều này dẫn đến tình trạng cung ngày
càng lớn, khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn hơn. Công ty cần phải đưa ra các
chính sách mới để thu hút khách hàng và khẳng định vị thế của mình
ờn

Về chi phí: Chi phí năm 2017 tăng so với 2016 là 4273 triệu đồng tương ứng với
10.76%. Chi phí năm 2018 tăng so với năm 2017 là 1028 triệu đồng tương ứng 2.34%.
Trư

Chi phí tăng lên là do công ty đầu tư xây dựng thêm cơ sở hạ tầng, sự tăng lên của giá
vốn hàng hóa, chi phí quản lí doanh nghiệp, chi phí bán hàng và các chi phí triển khai
các chương trình marketing để quảng bá cho dự án.

60
 Về lợi nhuận: Lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2017 so với năm 2016 tăng

ế
4271 triệu đồng tương ứng với 42.06%. Năm 2018 so với năm 2017 là 274.4 triệu đồng
tương ứng 1.9%. Lợi nhuận của công ty nhìn chung tăng, năm 2018 vẫn chưa thực sự tăng

Hu
so với năm 2017.
Tóm lại, tình hình hoạt động của công ty trong năm 2018 không bằng 2017, mà
nguyên nhân chính là sự cạnh tranh đến từ các dự án khác. Đối diện với tình hình này,

tế
để đứng vững và có một vị trí trong thị trường, công ty cần phải có những chính sách,
chiến lược mới để dự án ngày càng được nhiều người biết đến và thúc đẩy doanh số
bán hàng, tăng lợi nhuận trong thời gian tiếp theo.

inh
Bảng 2.7: Tình hình bán nhà tại An Cựu City
Nhà liền kề Nhà biệt thự phố Nhà biệt thự vườn
Số lượng 298 236 28
cK
Số lượng nhà đã xây (căn) 208 102 28
Số lượng nhà đã bán (căn) 202 86 15
Tỷ lệ đã xây/đã bán 97.12% 84.31% 53.57%
họ

Số lượng nhà đang xây 50 32 0

Tiến độ hoàn thành 10% 80% 0
Số lượng nhà đã bán (căn) 1 27 0
ại

Tỷ lệ đang xây/đã bán 2% 84.38% 0

(Nguồn: Phòng Kinh Doanh – Công Ty Cổ Phần Đầu Tư IMG Huế)
gĐ

Nhận xét:
- Sản phẩm chủ yếu có số giao dịch thành công tại An Cựu City hiện nay đang
là sản phầm nhà liền kề. Với tỉ lệ đã xây/đã bán là 97,12%. Đây là sản phẩm chủ lực,
có giá cả và thiết kế phù hợp với đa số khách hàng
ờn

- Sản phẩm nhà biệt thự phố có tỉ lệ đã xây/đã bán tương đối cao với 84,31%.
Sở dĩ có tỷ lệ giao dịch thấp hơn so với nhà liền kề là do sản phẩm nhà biệt thự phố có
Trư

giá cao hơn tùy vị trí căn nhà.

- Sản phẩm nhà biệt thự vườn là sản phẩm có tốc độ bán chậm nhất so với 2
loại nhà còn lại. Vì sản phẩm nhà biệt thự vườn có mức giá cao, đối tượng khách hàng
ở phân khúc cao hơn, đối tượng khách hàng ít.

61
2.2 CÁC YẾU TỐ TẠO NÊN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO SẢN

ế
PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN THEO MÔ HÌNH ĐÔ THỊ AN CỰU CITY CỦA
CÔNG TY IMG

Hu
2.2.1 Các yếu tố vĩ mô
2.2.1.1 Yếu tố dân số
Việt Nam là một đất nước có số dân đông (gần 90 triệu người) nên mức độ tiêu

tế
thụ ngày càng cao, cho thấy tiềm năng khai thác của thị trường và những cơ hội mở
rộng kinh doanh trong tương lai cần được quan tâm nhiều.
Một vấn đề khác liên quan đến sự biến đổi thị trường là quá trình đô thị hóa và

inh
phân bố lại dân cư. Tốc độ đô thị hóa đang diễn ra nhanh chóng, số dân thành thị ngày
một tăng lên. Đây cũng là một thuận lợi nữa của công ty bởi lượng vùng thị trường chủ
yếu của công ty là ở các đô thị, công nghiệp.
cK
Nền kinh tế ngày càng một phát triển, trình độ văn hóa giáo dục trong dân cư
nói chung ngày một tăng lên. Mức độ hiểu biết và khả năng tiếp nhận công nghệ mới
của người dân theo đó cũng tăng lên. Đồng thời, nhu cầu được sử dụng các sản phẩm
họ

công nghệ cao trở thành một xu hướng tất yếu. Điều này dẫn đến một cái nhìn khả
quan về khả năng tấn công thị trường. Công ty cần có những chính sách phân khúc thị
trường theo trình độ và ngành nghề để việc xâm nhập thị trường có hiệu quả.
ại

Cùng với sự gia tăng mạnh mẽ của tầng lớp giàu có thì nhu cầu đầu tư của họ cũng
tăng lên đáng kể. Tuy nhiên, những kênh đầu tư được ưa chuộng những năm trước đây
gĐ

như chứng khoán, vàng hay ngoại tệ lại không phải là kênh đầu tư hấp dẫn trong một hai
năm qua. Bất động sản theo mô hình đô thị là một xu hướng đầu tư nổi bật
2.2.1.2 Yếu tố kinh tế
Yếu tố kinh tế cũng là một yếu tố có ảnh hưởng đến hoạt động marketing của
ờn

công ty. Hoạt động marketing phụ thuộc vào tình hình kinh tế ổn định, phụ thuộc vào
thu nhập, giá cả, số tiền tiết kiệm, lãi suất… nó phụ thuộc vào sức mua của người dân.
Hoạt động marketing cần nắm vững về mặt kinh tế của từng khu vực thị trường để từ
Trư

đó có thể đưa ra các chương trình marketing phù hợp với người tiêu dùng, kích thích
khách hàng dùng sản phẩm của mình. Cho đến nay, môi trường kinh tế Việt Nam hết
sức thuận lợi, với sự tăng trưởng kinh tế ổn định, giá trị đồng tiền Việt Nam đang

62
tương đối ổn định, mức thu nhập của người dân ngày càng cao chứng tỏ sức mua của

ế
người dân ngày càng lớn. Người làm marketing của công ty cần có biện pháp theo dõi
chặt chẽ những xu hướng chủ yếu trong thu nhập và chi tiêu của người tiêu dùng.

Hu
Đối với sản phẩm khu đô thị của công ty thì sản phẩm chú trọng vào đối tượng
khách hàng có mức thu nhập nhập khá. Vì vậy hoạt động marketing của công ty càng
chú ý nhiều đến môi trường kinh tế nói chung, môi trường kinh tế Việt Nam và ngoài

tế
ra còn xem xét đến từng khu vực cụ thể để từ đó có chiến lược marketing phù hợp để
phát triển.
Thừa Thiên-Huế là một cực tăng trưởng của vùng kinh tế trọng điểm miền

inh
trung. Nền kinh tế của tỉnh liên tục tăng trưởng khá với tốc độ tăng trưởng kinh tế bình
quân hằng
Thừa Thiên Huế quan tâm đẩy mạnh phát triển kinh tế - xã hội gắn với bảo tồn,
cK
phát huy các giá trị văn hoá. Thành phố Huế vừa mang dáng dấp hiện đại, vừa mang
nét đẹp cổ kính với di sản văn hoá thế giới, đóng vai trò hạt nhân đô thị hoá lan toả và
kết nối với các đô thị vệ tinh. Môi trường thu hút đầu tư lành mạnh và tạo điều kiện
thuận lợi cho nhà đầu tư có năng lực. Hạ tầng giao thông ngày càng hiện đại, chống
họ

được chia cắt vùng miền, tạo ra động lực phát triển giữa nông thôn và thành thị.
2.2.1.3 Yếu tố tự nhiên
Các yếu tố thuộc môi trường tự nhiên có thể kể đến là vị trí địa lý, thời tiết khí
ại

hậu, tính chất mùa vụ… Những nhân tố thuộc môi trường tự nhiên có ảnh hưởng đến
quá trình phát triển cơ hội và khả năng khai thác cơ hội kinh doanh của tất cả các
gĐ

doanh nghiệp nói chung và với công ty IMG

Đối với công ty thì yếu tố môi trường tự nhiên có ảnh hưởng mạnh nhất đó
chính là yếu tố thời tiết. Hiện nay, mục tiêu mà công ty đặt ra là đưa sản phẩm của
mình đến tất cả các tỉnh thành trong cả nước. Do chịu tác động của biến đổi khí hậu
ờn

nên từ tháng 3 đến tháng 8 nắng nóng lên đến đỉnh điểm.
Khí hậu Thừa Thiên-Huế kiểu khí hậu nhiệt đới gió mùa. Những tháng đầu năm
Trư

có nắng ấm. Thỉnh thoảng lụt vào tháng 5. Các tháng 6, 7, 8 có gió mạnh. Mưa lũ và
có gió đông vào tháng 9, 10. Tháng 11 thường có lụt. Cuối năm mưa kéo dài. Nhưng
hiện nay do sự phát triển của Thành phô Huế đã xây dựng các đường ống lớn để ngăn
nước ứ đọng và tình trạng lũ lụt từ 3-4 năm gần đây giảm đáng kể

63
 Ngoài ra yếu tố thời tiết còn ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của công

ế
ty. Hiện tại sản phẩm của công ty còn có mặt trên khắp các tỉnh thành trong cả nước
nên yếu tố tự nhiên ảnh hưởng đến khả năng cung cấp kịp thời sản phẩm, xử lý các

Hu
đơn đặt hàng của công ty, ngoài ra còn ảnh hưởng đến việc chăm sóc khách hàng của
công ty.
2.2.1.4 Yếu tố công nghệ

tế
Bất động sản khu đô thị là một trong những ngành có tốc độ thay đổi và phát
nhạy bén nhất hiện nay. Lúc trước, khách hàng tìm hiểu nhu cầu chính qua báo chí,
radio, truyền hình thì hiện tại với sự phát triển của internet cùng mạng xã hội, khách

inh
hàng đã có rất nhiều cách để tìm hiểu thông tin về sản phẩm mà mình đang quan tâm.
Bước vào thời kỳ cách mạng công nghiệp 4.0 hiện nay, bên cạnh đó cơ chế thị
trường ngày càng được lan rộng thì việc ứng dụng các công nghệ kỹ thuật là điều cần
cK
thiết.
Đặc biệt, đối với những sản phẩm có giá trị lớn như bất động sản khu đô thị,
công nghệ chiếm đến 90% để tiếp cận và cung cấp thông tin cho khách hàng. Để thu
họ

hút thật nhiều khách hàng và cạnh tranh với các đối thủ khác, doanh nghiệp cần phải
cập nhật và đổi mới công nghệ hàng ngày.
Đặc biệt, có một số phân khúc bất động sản đặc thù như bất động sản khu đô thị,
ại

việc Marketing đến đúng đối tượng mà không gây phản cảm là một việc rất quan trọng và
đòi hỏi các nhà Marketing cần có kế hoạch và chiến lược một cách hợp lý nhất.
gĐ

2.2.1.5 Yếu tố chính trị – pháp luật

Việc kinh doanh của một công ty chịu ảnh hưởng rất lớn từ môi trường chính trị
và pháp luật của nước sở tại về các chính sách, luật kinh doanh, thông tư, chỉ thị, thủ
tục, quy định của Nhà nước…và các chính sách này ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động
ờn

marketing của doanh nghiệp.

Công ty cổ phần đầu tư IMG là công ty hoạt động tuân thủ đúng theo quy định
của nhà nước và pháp luật. Công ty luôn thực hiện tốt các chế độ phúc lợi cho nhân
Trư

viên, các chính sách thưởng bất ngờ, chăm sóc sức khoẻ cho nhân viên, nộp đầy đủ
thuế,…Việc nắm bắt rõ các quy định về chính trị và pháp luật giúp đưa ra các quyết
định đúng đắn, có lợi cho hoạt động của công ty.

64
 Hiện nay cần phải quan tâm đến đến các vấn đề đạo đức trong kinh doanh và

ế
trách nhiệm xã hội rất đáng được quan tâm.Tuy nhiên, xét sau cùng thì các chính sách
về chính trị, pháp luật nhằm mục đích bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng.

Hu
Trong những năm qua, tình hình chính trị tại Việt Nam được đánh giá là khá ổn
định so với các nước trên toàn thế giới và trong khu vực. Chính phủ liên tục ban hành
các chính sách cải cách cũng như ưu đãi để thúc đẩy các quá trình đầu tư và thu hút

tế
vốn từ các doanh nghiệp. Điều này góp phần thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế cũng
như tạo ra các sân chơi lành mạnh và cạnh tranh công bằng cho các doanh nghiệp nói
chung và bất động sản nói riêng.

inh
Ngay từ năm 2012, đề án phát triển Khu đô thị An Cựu City đã được phê duyệt.
Đề án này đã khiến khu An Cựu phát triển cao nhất nhì ở Huế.
2.2.1.6 Yếu tố văn hóa
cK
Đời sống của người dân ngày càng tăng cao, kéo theo đó là các nhu cầu hưởng
thụ cao. Trước đây, khi nói đến việc khu đô thị thì chỉ nghĩ đến các khách hàng có
doanh thu cao… nhưng giờ đây, với sự phát triển và quy hoạch đồng bộ của nhà nước,
cùng với sự đầu tư của các chủ đầu tư lớn và uy tín, hàng loạt các dự án khu đô thị đã
họ

xuất hiện với mức giá và sự tiện nghi mà đa số mọi khách hàng có thể chấp nhận
được…Đây là dấu hiệu đáng mừng không chỉ cho nền kinh tế và cho các nhà đầu tư
bất động sản. Các nhà Marketing cần nắm bắt các yếu tố văn hóa để ứng dụng phù hợp
ại

vào trong chiến lược của doanh nghiệp mình.

Thừa Thiên Huế là tỉnh có nền văn hóa đa dạng và phong phú, đậm chất văn
gĐ

hóa địa phương. Do là nơi đóng đô của các triều đình nên Huế được thừa hưởng rất
nhiều các địa điểm di tích, các công trình cổ xưa. Điều này thu hút các khách hàng
muốn Huế chính là nơi sinh sống và nghỉ ngơi sau này.
Hiện nay, tỉnh đang xây dựng môi trường văn hoá lành mạnh, đậm đà bản sắc
ờn

văn hoá dân tộc và bản sắc văn hoá Huế gắn với bảo tồn, phát huy giá trị các di sản văn
hoá truyền thống, là khâu đột phá để phát triển du lịch. Nghiên cứu, từng bước hoàn
thiện bản sắc văn hoá Huế, đặc trưng văn hoá Huế để xây dựng Huế trở thành trung tâm
Trư

văn hoá đặc sắc của Việt Nam; xem đây là lợi thế so sánh lâu dài để phát triển Huế, làm
cho Huế ngày càng đặc sắc, thúc đẩy các ngành du lịch, dịch vụ phát triển và đây là lợi
thế khiến Sản phẩm bât động sản khu độ thị trở nên hot hơn bao giờ hết.

65
2.2.2 Các yếu tố vi mô

ế
2.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh trong ngành
Là một phân khúc đặc thù trong ngành bất động sản, số lượng doanh nghiệp

Hu
tham gia vào thị trường bất động sản khu độ thị Huế còn khá ít và chỉ có một số chủ
đầu tư có tiềm lực là có thể khai thác và phát triển được.
Tập đoàn ANNAM GROUP

tế
Là đơn vị doanh nghiệp hoạt động nhiều năm trong lĩnh vực xây dựng, kinh doanh bất
động sản và dịch vụ nhà đất tại địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Được thành lập từ năm
2003, tiền thân là Công ty CP Bất động sản Ân Nam, trải qua 15 năm phát triển và

inh
trưởng thành Công ty đã chuyển đổi thành mô hình Tập đoàn với 12 công ty thành
viên; 05 Phòng Ban trực thuộc Tập đoàn hoạt động trên các lĩnh vực: Bất động sản;
Xây dựng; Kinh doanh Vật liệu xây dựng và Dịch vụ Du lịch, Tập đoàn
cK
ANNAMGROUP là một trong những nhà đầu tư Bất động sản lớn nhất của tỉnh Thừa
Thiên Huế nói riêng và khu vực Bắc miền Trung nói chung. Tập đoàn
ANNAMGROUP liên doanh, liên kết, hợp tác với các tổ chức Tài chính, Ngân hàng,
họ

Công nghệ, Nhân lực...

Dự án nổi bật : Dự án khu đô thị Phú Mỹ An
- Vị trí: Khu A thuộc khu đô thị mới An Vân Dương
ại

- Quy mô diện tích: 16,414 ha

Các khu chức năng chính của Phú Mỹ An
gĐ

- Khu hỗn hợp dịch vụ - thương mại - khách sạn - căn hộ cao cấp : 55.663 m2
- Khu biệt thự : 28.586 m2
- Khu Y tế - văn hóa - giáo dục : 4.837 m2
- Khu cây xanh và quảng trường trung tâm : 9.765 m2
ờn

- Giao thông: 50.450 m2

Nhận xét : Bất động sản khu đô thị Phú Mỹ An có phố kinh doanh đi bộ sầm
uất, quảng trường nhạc nước, phòng khám tiêu chuẩn quốc tế, bên cạnh đó có cả công
Trư

viên cây xanh, trường mầm non tiêu chuẩn quốc tế, có khu thể thao: sân tennis; bể bơi
ngoài trời; phòng tập GYM, Spa,... rất hiện đại. Tiện ích của dự án này thuận lợi hơn
nhiều so với An Cựu City và giá cá chỉ giao động từ 3-5 tỷ đồng đây cũng chính là đối

66
thủ cạnh tranh lớn so với Công ty IMG. Với Việc xây dựng sau An Cựu City nên rút ra

ế
được nhiều kinh nghiệm về thiết kế, xây dựng, cơ sở hạ tầng làm bắt mắt khách hàng
hơn. Dự án Phú Mỹ An với 110 căn biệt thự đơn lập, được thiết kế theo kiến trúc tân

Hu
cổ điển và 64 căn biệt thự liền kề.Khách biệt với đối thủ thì An Cựu City có biệt thự
vườn, đối với những khách hàng thích không gian thoáng mát yên tĩnh và sang trọng
thì sản phẩm Biệt thự vườn của dự án An Cựu City vẫn được lựa chọn hàng đầu. Xong

tế
bên cạnh đó dự án An Cựu City là dự án đi trước và tạo được lòng tin ,sự uy tín đối
với khách hàng nên vẫn được biết đến nhiều so với các dự án khu đô thị hiện nay.
Công ty cổ phần Đầu tư An Dương (AD INVEST): Là doanh nghiệp hoạt

inh
động trên các lĩnh vực đầu tư xây dựng và kinh doanh bất động sản, với sự tham gia
góp vốn thành lập của các cổ đông có uy tín trong nước.
Bộ máy quản lý của AD INVEST là những nhân sự có năng lực chuyên môn; có
cK
nhiều năm kinh nghiệm trong: quản lý đầu tư xây dựng, kinh doanh bất động sản, kinh
doanh thương mại; và từng giữ những vị trí chủ chốt tại các cơ quan quản lý nhà nước,
các công ty lớn, có các quan hệ chặt chẽ với các cấp, ngành từ Trung ương đến địa
họ

phương cũng như các công ty trong và ngoài nước. Đội ngũ nhân viên của công ty đã qua
các khóa đào tạo chuyên môn nghiệp vụ cao, có nhiều kinh nghiệm, đam mê sáng tạo,
nhiệt huyết trong công việc, đoàn kết quyết tâm xây dựng Công ty lớn mạnh.
ại

Với những lợi thế hiện nay, công ty đã xây dựng định hướng phát triển trong
một số lĩnh vực chủ yếu sau:
gĐ

- Đầu tư xây dựng và kinh doanh các loại hình sản phẩm: nhà ở, văn phòng
cho thuê, trung tâm thương mại, khu đô thị mới, khu du lịch sinh thái, khu vui chơi
giải trí…
- Đầu tư xây dựng hạ tầng kỹ thuật, giao thông, dân dụng.
ờn

- Cung cấp các dịch vụ: tư vấn đầu tư, xúc tiến và quản lý đầu tư, quản lý dự án…
Dự án nổi bật: Dự án An Đông Villas
- Khu vực: Thành phố Huế
Trư

- Loại hình : Khu đô thị

- Quy mô diện tích: 13,20ha
- Đơn vị thi công: Công ty Cổ phần Đầu tư An Dương

67
 - Khởi công: Quý IV/2010

ế
- Tiến độ hoàn thành: 2015
- Trạng thái dự án: Đang triển khai

Hu
Nhận xét: An Đông Villas với ý tưởng mới lạ và độc đáo tạo ra một khu ở mới
có nhiều nét đặc trưng riêng mà các dự án khác trên địa bàn chưa có. Thuận lợi của dự
án này chính là vì nằm ở vị trí đắc địa của Tỉnh Thừa Thiên Huế. Lấy trục đường 26m

tế
làm tuyến phố chủ đạo, dự án xây dựng các dãy biệt thự song lập, tứ lập để tạo sự
hoành tráng cho tuyến phố. Đây là sản phẩm đẳng cấp với tỷ lệ cây xanh lớn sẽ tạo sự
thoáng đãng gần gũi với phong cách sống của người Huế, đều này đã tạo sự thành

inh
công cho dự án An Đông Villas. Lấy khối nhà chung cư cao cấp (cao 15 tầng) làm
điểm nhấn tạo ra sự khác lạ so với các khu đô thị khác. Xong bên cạnh đó với tuyến
phố như vậy thì xe cộ đi lại khá đông đúc ,không phải sự lựa chọn hoàn hảo đối với
cK
những khách hàng thích sự yên tĩnh hay những khách hàng lớn tuổi muốn có không
gian thoáng mát để nghỉ ngơi tuổi già. Vì vậy An Cựu City vẫn là đối thủ cạnh tranh
khá là gay gắt đối với dự án khu đô thị An Đông Villas, mỗi dự án đều có tiện ích nổi
họ

bật và thu hút khách hàng theo mỗi điểm nổi bật riêng khiến họ cảm thấy hài lòng.
Tập đoàn APEC: Là một trong những Công ty uy tín nhất tại Việt Nam trong
lĩnh vực đầu tư và phát triển Bất Động Sản, được biết đến như một trong những nhà
ại

phát triển khu đô thị, khu nghỉ dưỡng và khu công nghiệp lớn nhất cả nước
Dự án nổi bật : Royal Park Huế
gĐ

Nằm tại trung tâm khu B, khu đô thị mới An Vân Dương với tổng diện tích 34,7
ha … Ngay từ khi trước khi khởi công dự án, APEC Group đã đầu tư hơn 5 tỷ đồng
dành riêng cho việc trồng cây và cải tạo hai tuyến đường công 60m và 100m bao
quanh khu dự án. Royal Park Huế mang đến cho thị trường BĐS Huế 3 loại hình sản
ờn

phẩm: Shophouse, Đất nền, Biệt thự (bao gồm biệt thự đơn lập và biệt thự song lập).
Dự án là công trình đầu tiên tại Huế cung cấp toàn diện các tiện ích tiêu chuẩn quốc tế
ngay trong khu dự án như Fitness Center, Bể bơi bốn mùa, Skybar, Clubhouse, Phố đi
Trư

bộ, Phố ẩm thực, Vườn Hồng Lavie en Rose, Vườn Nhật Fuji, Bể cá Koi, Quảng
trường ánh sáng Shiny Square, Con đường thanh xuân, Vườn tịnh tâm Zen Garden,
Khu vui chơi trẻ em Disneyland , Ốc đảo Liti, trường mầm non quốc tế Montessori…

68
 Nhận xét: Được đánh giá là một dự án mang tầm vóc quốc tế, Royal Park Huế

ế
được đánh giá khá cao so với thị trường bất động sản khu đô thị hiện nay. Dự án này
cũng chính là mối đe doạ với An Cựu City khi nó thực sự là đưa ra những sản phẩm

Hu
cạnh tranh rất gay gắt đối với sản phẩm hay công trinh ,cơ sở hạ tầng. Khu đô thị An
Cựu City được biết là một trong những khu đô thị đánh dấu sâu đậm đối với khách
hàng ở Huế khi là một trong những khu đô thị hàng đầu, với không gian yên tĩnh

tế
thoáng mát là tiện ích ,bên cạnh đó cần phải có sự đổi mới để tạo ra thêm nhiều lựa
chọn cho khách hàng
Công ty CP Đầu tư và Xây dựng Số 8 - CiC 8

inh
Công ty Xây dựng Số 8 ra đời từ năm 1989, trực thuộc Bộ Xây Dựng, năm
1995 chuyển sang trực thuộc Tổng Công ty Xây Dựng Số 1, Bộ Xây Dựng. Ngày
24/12/2004, Đại Hội đồng Cổ đông lần đầu tiên diễn ra thành công và Công ty Cổ
cK
phần Đầu tư và Xây dựng Số 8 chính thức được thành lập. Hiện nay trụ sở chính Công
ty đặt tại 400/5 Ung Văn Khiêm. P.25, Q. Bình Thạnh, TP.Hồ Chí Minh.
Công ty đã được đánh giá và chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu
họ

chuẩn quốc tế ISO-9001:2000 do Công ty DET NORSKE VERITAS AS

INDOCHINA - S.R VIETNAM của NA UY cấp và được tái chứng nhận vào ngày 21
tháng 8 năm 2006. Tháng 7/2009, Công ty tiếp tục được đánh giá tái chứng nhận hệ
ại

thống quản lý chất lượng theo tiểu chuẩn quốc tế ISO 9001:2008.
Là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong ngành Xây dựng, Công ty Cổ
gĐ

phần Đầu tư và Xây dựng Số 8 đã được các nhà đầu tư trong nước cũng như nước
ngoài đánh giá cao về khả năng và kinh nghiệm thi công công trình qua hàng loạt các
công trình xây dựng dân dụng, công nghiệp và hạ tầng cơ sở trong cả nước.
Dự án nổi bật : Khu đô thị Đông Nam Thuỷ An
ờn

Khu đô thị mới Đông Nam Thủy An nằm ở phía Nam TP. Huế; khởi công từ
năm 2007 với tổng mức đầu tư hơn 220 tỷ đồng trên diện tích khoảng 251.956 m², do
Công ty CP Đầu tư và Xây dựng số 8 (CIC8) làm chủ đầu tư; bao gồm khu dân cư
Trư

mới, khu biệt thự, nhà vườn, chung cư, khách sạn, cao ốc văn phòng…
Cách trung tâm thành phố 3km, Khu Đô thị mới Đông Nam Thủy An - Tp. Huế
là cửa ngõ của khu quy hoạch mở rộng thành phố về hướng nam đã được Thủ tướng

69
Chính phủ phê duyệt. Với ưu thế nằm cạnh sông An Cựu, sát đường Quốc lộ 1A, cách

ế
bến xe phía Nam khoảng 0.5km và trên tuyến đường Tự Đức - Thuận An. Phía Tây
giáp Đài Phát Sóng, phía Bắc giáp trục đường sông Lợi Nông. Khu Đô thị mới Đông

Hu
Nam Thuỷ An trở thành một trung tâm thương mại và kinh tế quan trọng liên kết với
các khu vực trong toàn tỉnh.
Nhận xét: Được đầu tư xây dựng cách đây hơn 10 năm, Dự án Khu đô thị mới

tế
Đông Nam Thủy An vẫn thi công chậm trễ, kéo theo nhiều hệ lụy như dân xây nhà
không theo quy hoạch, không có sổ đỏ, không có điện, đường sá xuống cấp, ngập
úng. Thời điểm nào mới hoàn thành khu đô thị này vẫn đang là một dấu hỏi lớn. Hiện

inh
nay khu đô thị này được đánh giá là sơ sài và xuống cấp. Hệ thống điện, thảm nhựa
mặt đường, trồng cây, lát vỉa hè, hố ga thoát nước... còn xây dựng dở dang, tạm bợ với
nhiều đống đất, đá “án ngữ” xung quanh. Được biết, chủ đầu tư là Công ty CP Đầu tư
cK
và Xây dựng số 8 đã mất khả năng về tài chính dẫn đến không thể hoàn thiện các hạng
mục thi công như đã đề ra. Hiện chủ đầu tư đang tiến hành những thủ tục để chuyển
nhượng dự án cho nhà đầu tư mới theo hình thức xử lý nợ xấu. Với hệ thống hạ tầng
họ

kỹ thuật của Khu đô thị mới An Cựu được đánh giá là đồng bộ nhất hiện nay so với
các dự án khác đang thực hiện tại Huế nên Khu đô thị An Cựu Cỉty là nơi được đánh
giá đáng sống nhất hiện nay
ại

Công ty Cổ phần Bất động sản Minh Điền Vital (MIDIVI)

Công ty Cổ phần Bất động sản Minh Điền Vital (MIDIVI) – một thành viên của
gĐ

Tập đoàn BITEXCO. Được thành lập và hoạt động theo giấy chứng nhận kinh doanh
số 3301350500 cấp ngày 08/09/2011
- Có tên giao dịch: MIDIVI .,JS
- Lĩnh vực hoạt động: Kinh doanh bất động sản
ờn

Dự án nổi bật: Dự án The Manor Crown Tower Huế

- Vị trí: Đường Tố Hữu, phường Xuân Phú, Tp. Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế.
- Quy mô diện tích :41.940m2
Trư

- Loại hình: Căn hộ, nhà phố thương mại

- Tòa nhà gồm 18 tầng trên diện tích 1 ha, mật độ xây dựng 52%. Theo thiết kế
khối phức hợp cao tầng gồm nhà phố thương mại

70
 - Có 30 căn shophouse 4 tầng và 60 căn hộ cao cấp 2-3 phòng ngủ được chào

ế
bán thu hút sự quan tâm của hàng trăm vị khách, trung tâm thương mại, rạp chiếu
phim, gym, spa, nhà hàng, hồ bơi tại tầng 5 và trên mái của tầng 5; các căn hộ cao cấp

Hu
từ tầng 6 đến tầng 18.
Nhận xét : Theo chủ đầu tư dự án shophouse có giá 5,4 tỷ đồng, căn hộ cao cấp
giá từ 1,25 tỷ đồng, mức giá thấp nên đây chính là thách thức lớn đối với Công ty IMG

tế
nói chung và dự án An Cựu City nói riêng. Bên cạnh đó chúng ta hãy đặt câu hỏi ,với
mức giá chênh lệch thì sản phẩm sẽ như thế nào? Ở An Cựu City khách hàng sẽ cảm
giác thấy được mình làm chủ chính toà nhà của họ tạo sự thoải mái ,và không cần mất

inh
quá nhiều thời gian khi di chuyển ,nhưng đối với The Manor Crown Tower Huế chủ
yếu là nhà phức hợp cao tầng với những căn hộ cao cấp, nhu cầu vui chơi, giải trí cho
đến sinh hoạt của người dân ở đây sẽ không thuận tiện so với dự án An Cựu City. Do
cK
thu nhập tăng, thói quen sinh hoạt thay đổi nhu cầu về không gian sống tiện ích cũng
gia tăng do đó khách hàng cần lựa chọn sản phẩm đáp ứng tốt tất cả những gì họ cần
Công ty Cổ phần Bất động sản Minh Điền Vital (MIDIVI)
họ

 Công ty Cổ phần Bất động sản Minh Điền Vital (MIDIVI) – một thành viên
của Tập đoàn BITEXCO
 Được thành lập và hoạt động theo giấy chứng nhận kinh doanh số
ại

3301350500 cấp ngày 08/09/2011

 Có tên giao dịch: MIDIVI .,JS
gĐ

 Lĩnh vực hoạt động: Kinh doanh bất động sản Dự án nổi bật: Dự án The
Manor Crown Tower Huế
 Vị trí: Đường Tố Hữu, phường Xuân Phú, Tp. Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế. -
Quy mô diện tích :41.940m2
ờn

 Loại hình: Căn hộ, nhà phố thương mại

 Tòa nhà gồm 18 tầng trên diện tích 1 ha, mật độ xây dựng 52%. Theo thiết kế
Trư

khối phức hợp cao tầng gồm nhà phố thương mại. Có 30 căn shophouse 4 tầng và 60
căn hộ cao cấp 2-3 phòng ngủ được chào bán thu hút sự quan tâm của hàng trăm vị
khách. - 4 tầng ở khối đế; trung tâm thương mại, rạp chiếu phim, gym, spa, nhà hàng,
hồ bơi tại tầng 5 và trên mái của tầng 5; các căn hộ cao cấp từ tầng 6 đến tầng 18.

71
 Nhận xét : Theo chủ đầu tư dự án shophouse có giá 5,4 tỷ đồng, căn hộ cao

ế
cấp giá từ 1,25 tỷ đồng, mức giá thấp nên đây chính là thách thức lớn đối với Công
ty IMG nói chung và dự án An Cựu City nói riêng. Bên cạnh đó chúng ta hãy đặt

Hu
câu hỏi ,với mức giá chênh lệch thì sản phẩm sẽ như thế nào? Ở An Cựu City khách
hàng sẽ cảm giác thấy được mình làm chủ chính toà nhà của họ tạo sự thoải mái ,và
không cần mất quá nhiều thời gian khi di chuyển ,nhưng đối với The Manor Crown

tế
Tower Huế chủ yếu là nhà phức hợp cao tầng với những căn hộ cao cấp, nhu cầu
vui chơi, giải trí cho đến sinh hoạt của người dân ở đây sẽ không thuận tiện so với
dự án An Cựu City. Do thu nhập tăng, thói quen sinh hoạt thay đổi nhu cầu về

inh
không gian sống tiện ích cũng gia tăng do đó khách hàng cần lựa chọn sản phẩm
đáp ứng tốt tất cả những gì họ cần
2.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh mới tiềm ẩn
cK
Huế là một thành phố trọng điểm để phát triển trở thành đặc khu kinh tế. Vì thế,
bất động sản khu đô thị tại nơi đây đang trở nên sốt hơn bao giờ hết. Đặc biệt, với các
chính sách ưu đãi của nhà nước dành cho các tổ chức. Với sự phát triển hiện nay thì
họ

các tập đoàn lớn trong nước và ngoài nước đang là đối thủ cạnh tranh đáng lo ngại như
tập đoàn Vingroup hay Sungroup,...
2.2.2.3 Nhà cung cấp
ại

Với tiềm lực cũng như kinh nghiệm trong ngành bất động sản khu đô thị của
mình, công ty IMG dễ dàng tìm được các nhà cung ứng thích hợp để luôn đảm bảo tiến
gĐ

độ cũng như chất lượng của dự án. Từ đơn vị xây dựng đến đơn vị thiết kế, giám sát…
đều là các đơn vị nước ngoài có uy tín lớn, họ cam kết đảm bảo sẽ mạng lại cho khách
hàng những giá trị sống tốt nhất cũng như chất lượng nhất.
2.2.2.4 Khách hàng
ờn

Đối với mỗi doanh nghiệp, khách hàng luôn là yếu tố quyết định đến sự phát
triển và tồn tại của mình. Đối tượng khách hàng mà bất động sản khu đô thị nhắm đến
là những khách hàng có nhu cầu khá . Tuy nhiên, phân khúc bất động sản khu đô thị là
Trư

một phân khúc có những tính chất đặc thù, Thành phố Huế phát triển vài năm gần đây,
việc Marketing để khách hàng có thể hiểu và nhận ra được cơ hội đầu tư thật sự là một
việc không hề đơn giản.

72
 Áp lực khách hàng của IMG không chỉ đến từ việc giúp khách hàng biết đến

ế
sản phẩm của mình, mà còn đến từ những đối thủ cạnh tranh khác. Công ty phải nắm
bắt được xu hướng của khách hàng cũng như có những chiến lược Marketing hợp lý để

Hu
cạnh tranh được với các đối thủ, hướng khách hàng đến những giá trị đặc biệt mà chỉ
công ty IMG đem lại được cho khách hàng.
2.2.2.5 Sản phẩm thay thế

tế
Áp lực chủ yếu của bất động sản khu đô thị An Cựu City đến chủ yếu từ các sản
phẩm tương tự tại như các chung cư hiện đại Xuân Phú, Vincoland ,… Đây cũng là
một áp lực không hề nhỏ dành cho doanh nghiệp khi ngày càng có nhiều sản phẩm

inh
được tung ra, với chất lượng và giá bán không hề kém cạnh.
Phân tích và tìm ra được những nhóm khách hàng phù hợp với sản phẩm nhất
sẽ giúp doanh nghiệp chiếm được ưu thế trong việc truyền tải nội dung Marketing đến
cK
khách hàng.
2.3 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO SẢN
PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN TẠI AN CỰU CITY CỦA CÔNG TY IMG
2.3.1 Phân tích nhu cầu thị trường và định vị thị trường mục tiêu
họ

2.3.1.1 Phân tích nhu cầu thị trường

Mô hình phát triển chung của các khu đô thị mới là dựa trên khả năng đáp ứng
thành công bốn nhu cầu cơ bản của cư dân: làm việc, sinh sống, học tập và vui chơi.
ại

Trong đó, làm việc là yếu tố tiên quyết và quan trọng nhất. Trên cương vị khách hàng,
trước hết họ cần một nơi ở có thể thuận tiện cho việc đi làm.
gĐ

Từ giữa năm 2016, nhu cầu về việc sở hữu bất động sản theo mô hình đô thị tại
Việt Nam ngày càng cao và đang có xu hướng gia tăng mạnh mẽ. Theo đó số lượng
căn hộ và biệt thự xây tập trung tăng đáng kể và xuất hiện nhiều ông lớn trong ngành
Bất động sản tham gia như Vingroup, Sungroup, FLC...
ờn

Tại Huế nói riêng, mảnh đất cố đô với nhiều di tích thắng cảnh, cùng với sự
phát triển của 3 mũi nhọn : du lịch, văn hoá và kinh tế của Huế, các dự án bất động sản
Huế đã ngày một bức phá thay đổi ngoạn mục, tạo nên một diện mạo hoàn toàn mới
Trư

cho TP Huế. Thị trường bất động sản ở Huế cũng đang có xu hướng gia tăng mạnh, có
nhiều dự án bứt phá mạnh mẽ nhưng đi đầu vẫn là dự án An Cựu City do tập đoàn
IMG đầu tư và nhà phát triển dự án là Đất Xanh Bắc Miền Trung.

73
 Khi cuộc sống của khách hàng ngày càng bận rộn, họ không có đủ thời gian cho

ế
việc mua đất, xây nhà, hoàn thiện nội thất, thì nhu cầu cho những đô thị kiểu mẫu,
được thiết kế hiện đại, đẳng cấp, thông minh sẽ ngày một tăng cao. Những nhà đầu tư

Hu
đón đầu được xu hướng đó nhất định sẽ giành được thị phần và thành công trong
ngành bất động sản đầy cạnh tranh này.
2.3.1.2 Định vị thị trường mục tiêu

tế
Tại nhiều nước phát triển trên thế giới, bất động sản khu đô thị là một trong
những dòng sản phẩm hấp dẫn nhất hiện nay. Ở Việt Nam, bất động sản khu đô thị là
một loại hình kinh doanh khá quen thuộc. Vậy đâu là đối tượng khách hàng mục tiêu

inh
của bất động sản khu đô thị?
Theo các chuyên gia bất động sản, nhóm khách hàng chính mà bất động sản
khu đô thị là những người có lối sống hưởng thụ và những người có khoản thu nhập
cK
nhàn rỗi và các nhà đầu tư
Nhà đầu tư: Nhiều nhà đầu tư thông thái đang tìm đến phân khúc bất động sản
khu đô thị. Điều mà các nhà đầu tư này thực sự chú ý là tính thanh khoản và giá trị gia
tăng của dòng tiền được sinh ra từ bất động sản đó là bao nhiêu, có đều đặn và an toàn
họ

hay không? Họ thích thú với việc mua các bất động sản khu đô thị ở giai đoạn tiền xây
dựng khi mức giá của nó còn thấp và bán ra với giá cao hơn, khi mà dự án đã đi vào
hoạt động đều đặn.
ại

Những người có lối sống hưởng thụ: Những người có lối sống hưởng thụ là
những người thành đạt, họ kiếm ra nhiều tiền và muốn dành tiền đó để có những
gĐ

khoảnh khắc sống mới. Bất động sản khu đô thị được thiết kế sang trọng, tiện ích đầy
đủ phục vụ mọi nhu cầu của cuộc sống.
Những người có khoản tiền “nhàn rỗi”: Những người có khoản tiền “nhàn
rỗi” lớn có xu hướng chọn bất động sản khu đô thị là nơi để “gửi tiền” vì sinh lợi hấp
ờn

dẫn nhất. So với việc đầu tư vàng, chứng khoán, ngoại tệ… đã không còn hấp dẫn và
mang lại nhiều rủi ro thì đây là kênh đầu tư bất động sản được coi là hợp lý nhất hiện
Trư

nay. Đặc biệt, với dòng bất động sản khu đô thị, Chủ đầu tư cam kết lợi nhuận tối thiểu
hấp dẫn hơn hẳn các kênh đầu tư còn lại, những người có khoản tiền nhàn rỗi hoàn
toàn có thể tin tưởng đầu tư vào loại hình sản phẩm này.

74
 Thị trường mục tiêu: Do phân khúc khu đô thị là một phân phân khúc thị trường

ế
có những đặc trưng riêng của nó, nên thị trường mục tiêu của Công ty IMG chỉ tập
trung chủ yếu vào các thành phố lớn như Hà Nội, TP.HCM, TP.Đà Nẵng, Huế… Các

Hu
thành phố lớn này tập trung một số lượng lớn những khách hàng đầu tư, hoặc có trong
tay một lượng tiền nhàn rỗi…
2.3.2 Sản phẩm

tế
2.3.2.1 Thực trạng hoạt động về sản phẩm
Thương hiệu sản phẩm: Là sản phẩm khu đô thị đầu tiên của công ty IMG tại
Huế, dự án An Cựu City mang lại sự hài hòa của những đường tinh tế cùng phong

inh
cách hiện đại và sang trọng.
Khu đô thị An Cựu City có tổng diện tích 33 ha trong khu quy hoạch tổng thể
1700 ha của khu đô thị mới An Vân Dương. Là khu đô thị kiểu mẫu theo mô hình của
cK
khu đô thị Phú Mỹ Hưng. Vị trí khu đô thị An Cựu City được đánh giá là vị trí đắc địa
và là nơi giao thoa của các trục đường huyết mạch của tỉnh Thừa Thiên Huế.
Quy mô xây dựng của dự án có tổng 562 căn hộ trong khu thấp tầng, trong đó
họ

28 căn biệt thự, 206 căn biệt thự phố, 496 căn nhà liền kề. Với phong cách thiết kế đan
xen giữa hiện đại và cổ điển, công năng phù hợp với nhu cầu sử dụng, đáp ứng cho tất
cả mọi nhu cầu, phong cách sống của khách hàng, được lựa chọn và chắc lọc từ hơn 40
ại

đơn vị từ cuộc thi được IMG Huế tổ chức trên cả nước.

Tiện ích trong khu đô thị với đầy đủ các tiện nghi cao cấp như hồ bơi, sân
gĐ

tennis, khu công viên, sân bóng đá, đường chạy bộ, khu vui chơi trẻ em, nhà trẻ,… tạo
nên một hệ thống hài hòa mang lại giá trị tốt nhất cho cuộc sống cư dân.
Đặc điểm sản phẩm: Dự án An Cựu City là khu đô thị tiêu chuẩn cao. Gồm 3
loại hình đầu tư: Nhà liền kề, biệt thự phố, biệt thự vườn, dự án An Cựu City đem
ờn

lại cho khách hàng những lựa chọn đầu tư đa dạng với nhiều mức giá cả khác nhau
và hấp dẫn.
Nhà liền kề: Nhà liên kề diện tích đất 4,5m x 18m = 81m2 với tổng diện tích
Trư

sàn 210m2. Tầng 1 có diện tích sàn là 65,25m2, phần còn lại là sân vườn vừa đủ tạo
nên một không gian sống hài hòa với thiên nhiên, phòng khách, bếp và phòng ăn, vệ
sinh là không gian sử dụng chính của tầng 1. Tầng 2 với hai phòng ngủ kép kín được

75
bố trí lệch tầng tạo thêm sự sinh động đem lại sự sống cho không gian.Tầng 3 có 1

ế
phòng ngủ và 1 phòng thờ.Tầng mái với diện tích sàn mái 16m2 là nơi cần thiết cho
sinh hoạt của mỗi gia đình.

Hu
Nhà biệt thự phố: Biệt thự phố An Cựu City tọa lạc tại các khu A, B, G, H,
L, M đây là khu vực bao quanh khu công viên 3,4ha, bao quanh các khu biệt thự
phố vườn này là các tuyến đường rộng từ 11,5m đến 26m. Biệt thự phố với diện

tế
tích khu đất 7m x 18m = 126m2, mặt tiền nhà rộng 7m được thiết kế theo hình
thức biệt thự song lập tạo nên một khu phố hoàn chỉnh, đồng bộ với những không
gian thay đổi bằng lô-gia và ban công thoáng nhưng vẫn riêng biệt cho từng nhà.

inh
Hình thức kiến trúc hài hòa nhưng mang tính cách sang trọng, bởi không gian
kiến trúc và sử dụng vật liệu được kết hợp đồng bộ mang tính vừa hiện đại vừa
dân tộc. Nhà xây 3 tầng với tổng diện tích sàn 237m2 là không gian sống cho một
cK
gia đình thoải mái và rất tiện nghi.Tầng 1 với 88,5m2 sàn gồm: phòng khách, bếp
– phòng ăn, một phòng ngủ và vệ sinh.Tầng 2 với 3 phòng ngủ trong đó có một
phòng master và ban công. Tầng 3 chỉ với 1 phòng ngủ, phòng thờ, vệ sinh, kho,
họ

sân phơi và sân chơi đã làm thay đổi không gian kiến trúc, làm cho ngôi nhà cảm
giác thoáng hơn và không bị tận dụng quá không gian.
Biệt thự vườn: Diện tích khuôn viên đất: (14 x 20) = 280m2.
ại

- Diện tích sàn xây dựng (2 tầng): 250m2.

- Gồm các phòng:1 phòng khách,1 phòng thờ, 1 phòng ăn và bếp, 4 phòng
gĐ

ngủ, 4 phòng vệ sinh, Gara ô tô.

- Sân vườn, hàng rào cổng ngõ.
3 sản phẩm của dự án An Cựu City đang rất được các khách hàng quan tâm ,và
rất hài lòng khi đã trải nghiệm
ờn

Chất lượng sản phẩm: được đầu tư và lên kế hoạch kỹ lưỡng từ những ngày đầu
ra sản phẩm, Dự án An Cựu City luôn đảm bảo chất lượng thi công cũng như thiết kế
sản phẩm. Với việc kết hợp cùng những đơn vị uy tín hàng đầu trong và ngoài nước
Trư

như Vneco, KTG, Huy Hoàng đầu tư vào công ty IMG ,công ty tự tin sẽ đem lại
những giá trị tốt nhất cho khách hàng.

76
2.3.3 Giá

ế
2.3.3.1 Thực trạng hoạt động về giá
Ngay từ đầu, khi bắt tay nghiên cứu và quyết định tham gia vào thị trường bất

Hu
động sản khu đô thị An Cựu City, công ty IMG đã xác định được đây là một thị
trường đầy khó khăn và có sự cạnh tranh cao. Mức giá cũng như mức lợi nhuận đưa ra
đối với từng dòng sản phẩm phải thực sự hợp lý và tương xứng với chất lượng. So với

tế
các đối thủ cạnh tranh khác ở Huế mức giá của từng dòng sản phẩm thể hiện như sau:

inh
cK
họ
ại
gĐ
ờn
Trư

Hình 2.7: Bảng giá nhà An Cựu City từ ngày 1/1/2019

(Nguồn: Trang web công ty – www.ancuucity.com.vn)

77
 Công ty đã áp dụng một số chính sách giá nổi bật như sau.

ế
Hỗ trợ vay vốn ngân hàng – Thế chấp bằng chính thẻ Hồng căn nhà khách mua
được hỗ trợ trả lãi vay lên đến 18 tháng.

Hu
Chiết khấu 7,1% giá trị căn nhà khi khách hàng trả trước.
Thanh toán 50% - chìa khóa trao tay nhận nhà ở ngay (50% còn lại trả góp
không lãi suất trong 25 tháng).

tế
Nếu khách hàng không sử dụng gói ưu đãi trả chậm (trả ngay 100% giá trị) thì
Công ty sẽ có ưu đãi trả trước cho khách với lãi suất 10%/năm/50% số tiền và số ngày trả
trước.

inh
2.3.4 Kênh phân phối
Công ty bán hàng qua 2 kênh: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp thông qua trung
gian
cK
- Kênh phân phối trực tiếp là loại kênh phân phối mà trong đó những thành
phần tham gia chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng. Các hàng hóa sản xuất sẽ được
phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng mà sẽ không phải thông qua bất kỳ khâu trung
họ

gian nào cả. Bạn có thể hiểu kênh phân phối trực tiếp là: P (producer) --> C
(Consumer). Công ty đưa ra chính sách đối với nhân viên trong phòng kinh doanh
chịu trách nhiệm phân phối dự án An Cựu City như sau:
 Đối với nhân viên kinh doanh tại IMG Huế: nhân viên sẽ được ký hợp đồng
ại

vô thời hạn với điều khoản quan là sau 4 tháng nếu nhân viên đó không bán được nhà
gĐ

sẽ tự động chấm dứt hợp đồng.

 Các nhân viên kinh doanh đăng tin bán nhà lên các website, diễn đàn. Công
ty sẽ hỗ trợ 50% chi phí đăng tin và 50% còn lại thì nhân viên sẽ tự chịu.Nhân viên
kinh doanh khi bán được 1 sản phẩm nhà sẽ nhận được hoa hồng trên một sản phẩm đó
ờn

và được cộng thưởng doanh số.

- Đối với kênh gián tiếp thông qua trung gian: Là dạng kênh phân phối mà
trong đó doanh nghiệp “bán” hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người
Trư

mua trung gian (nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ). Tuỳ theo từng trường hợp, khách hàng
trực tiếp của doanh nghiệp là bán buôn hoặc bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp bán
hàng cho người sử dụng sản phẩm hàng hoá

78
 Công ty lựa chọn Đất Xanh Bắc Miền Trung là nhà phát triển dự án. Đất Xanh

ế
là một công ty có uy tín trên thị trường bất động sản hiện nay. Các sản phẩm nhà của
dự án An Cựu City được quảng bá, đăng tin rao bán và được hưởng lợi theo hợp đồng

Hu
đã thõa thuận. Ngày 4/4/2018, Đất Xanh Bắc Miền Trung và Tập đoàn IMG đã đi ký
kết hợp đồng độc quyền phát triển dự án An Cựu City, trong đó công ty Cổ phần Đất
Xanh Bắc Miền Trung sẽ độc quyền phân phối các sản phẩm nhà của An Cựu City

tế
gồm: nhà biệt thự, nhà phố liền kề và biệt thự vườn. Cả hai đều cam kết sẽ thay đổi
toàn bộ diện mạo của khu đô thị An Cựu City.
2.3.5 Chiêu thị

inh
2.3.5.1 Thực trạng hoạt động về chiêu thị
Thị trường bất động sản ngày càng cạnh tranh gay gắt, điều này đòi hỏi các
doanh nghiệp phải nỗ lực hơn nữa trong các công tác Marketing của mình để đạt hiệu
cK
quả tối đa trong kinh doanh. Hoạt động chiêu thị hiện nay là yếu tố then chốt và quyết
định đến thành công của cả doanh nghiệp
Tổng chi phí cho hoạt động chiêu thị tăng dần qua các năm, ứng với đó là
họ

doanh thu cũng tăng dần. Trong đó, chi phí dành cho hoạt động quảng cáo, đặc biệt là
quảng cáo qua mạng luôn chiếm thị phần cao nhất. Điều này cũng dễ hiểu trong thị
trường công nghệ phát triển mạnh như hiện nay. Khách hàng biết đến sản phẩm và chủ
ại

đầu tư qua công nghệ nhiều hơn, dẫn đến các công ty phải nỗ lực hơn nữa trong việc
phát triển các hoạt động công nghệ số, vừa để cạnh tranh các đối thủ trực tiếp, vừa
gĐ

quảng bá thương hiệu của mình đến khách hàng.

Chi phí dành cho hoạt động quan hệ công chúng và khuyến mãi luôn ở mức ổn
định, xấp xỉ từ 20% đến 30%. Hai hoạt động này là 2 hoạt động truyền thống nhưng
lúc nào cũng cần thiết đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Trong 2 năm 2017 và 2018,
ờn

chi phí cho 2 hoạt động này tăng mạnh, do có nhiều sản phẩm được tung ra thị trường,
công ty cần phải có những chính sách khuyến mãi và truyền thông một cách hợp lý để
cạnh tranh và đảm bảo chỉ tiêu về doanh thu
Trư

Hoạt động Marketing trực tiếp là hoạt động không thể thiếu trong doanh
nghiệp, giúp doanh nghiệp tìm kiếm được nhiều khách hàng tiềm năng cũng như phát
triển sản phẩm. Tuy nhiên, tùy từng thời điểm mà mỗi mức chi phí sẽ khác nhau.

79
Nguồn lực bán hàng trực tiếp đến chủ yếu từ con người, công ty có thể giảm thiểu chi

ế
phí thông qua nhiều hình thức khác nhau.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng như phát triển thương hiệu của mình,

Hu
công ty IMG đã có các hoạt động chiêu thị để thu hút khách hàng, các hoạt động này
thể hiện rõ trong các yếu tố sau đây:
- Quảng cáo: Công ty thực hiện các hình thức quảng cáo qua mạng như:

tế
Facebook , Google,… hay đăng tin bán nhà tại các trang web về BĐS như
homedy.com, datxanh.vn, alonhadat.com.vn,…Tất cả các thông tin về dự án và các
vấn đề liên quan đều được cập nhật và đăng tải đầy đủ trên website của công ty.

inh
Qua các năm nhận thấy rằng chi phí quảng cáo dành cho sản phẩm nhà liền kề
luôn chiếm nhiều so với 2 sản phẩm còn lại, Sản phẩm dao động từ 1,5 – 3,5 tỷ,đây là
dòng sản phẩm đã tạo nên uy tín trên thị trường bất động sản khu đô thị, và được nhiều
cK
nhiều tin dùng và biết đến , số lượng sản phẩm nhiều từ 200-300 sản phẩm, Giá tiền đi
đôi với chất lượng cao khiến cho sản phẩm này luôn thu hút mọi khách hàng ,việc
quảng cáo để có thể thu hút tối đa lượng khách hàng
họ

 Đối với sản phẩm biệt thự vườn việc tìm kiếm được khách hàng phù hợp với
dòng sản phẩm này không hề dễ dàng do đây là sản phẩm có gía trị cao dao động từ7 –
12 tỷ. Đặc biệt, khi mà khách hàng có thể lên mạng để tìm kiếm thông tin, công ty chủ
ại

trương đăng thông tin của sản phẩm, đăng tin bán sản phẩm lên các diễn đàn mua bán,
các group có đông đảo người dùng để nhiều người biết đến tiện năng và sự hấp dẫn
gĐ

của sản phẩm này.

 Chi phí quảng cáo dành cho sản phẩm biệt thự phố và nhà biệt thự vườn
chiếm 50%, việc duy trì quảng cáo trực tuyến để truyền tải thông tin và thương hiệu
đến khách hàng là việc cần thiết để đảm bảo chỉ tiêu doanh thu đạt được
ờn

- Quan hệ công chúng: Định kỳ hàng tháng, trên các tờ báo giấy và báo mạng
lớn như Báo Mới ,Báo Thừa Thiên Huê, Việt Nam Net, … công ty đều cho đăng tải
các bài quảng cáo giới thiệu về sản phẩm. Song song với đó là những nhận xét của
Trư

chính khách hàng tạo sự tin cậy tối đa cho khách hàng.
 Chi phí quan hệ công chúng được tập trung chủ yếu cho sản phẩm Biệt Thự
Vườn, 2 sản phẩm còn lại được rải đều chi phí. Với những sản phẩm có giá trị cao như

80
bất động sản khu đô thị, việc quảng bá thương hiệu thường xuyên để tạo được ấn

ế
tượng trong lòng khách hàng là việc rất cần thiết.
- Khuyến mãi : Khác với chi phí quảng cáo và chi phí quan hệ công chúng, chi

Hu
phí dành cho khuyến mãi được chia đều cho cả 3 dòng sản phẩm. Sản phẩm biệt thự
vườn là sản phẩm có chi phí khuyến mãi cao nhất vì đây là dòng sản phẩm có giá trị
cao, các chính sách khuyến mãi hấp dẫn sẽ thu hút được một số lượng khách hàng tìm

tế
hiểu về sản phẩm, ngay cả khi họ chưa có nhu cầu thực sự.
 Khách hàng quan tâm nhiều đến chất lượng cũng như các dịch vụ hậu mãi.
Các chính sách khuyến mãi sẽ góp phần kích thích khách hàng, giải quyết được các

inh
sản phẩm có vị trí và giá không được tốt lắm.
- Marketing trực tiếp: Để quảng bá và giới thiệu sản phẩm đến khách hàng một
cách rộng nhất, các nhân viên kinh doanh của công ty sẽ gọi điện, nhắn tin và gặp mặt
cK
trực tiếp khách hàng tại văn phòng. Nhân viên của công ty được đào tạo và huấn luyện
ngay từ khi tuyển vào công ty, mỗi nhân viên của IMG đều nắm vững về sản phẩm và
cách tư vấn chuyên nghiệp cho khách hàng. Hàng tuần công ty đều mời các giám đốc,
họ

quản lý về để huấn luyện và chia sẽ những kinh nghiệm trong cách bán hàng, cách tư
vấn, cách thu hút khách hàng…
 Công ty đã xây dựng được đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, năng động,
ại

nhiệt huyết, truyền lửa cho khách hàng. Nhân viên tư vấn là bộ mặt của công ty, thể
hiện cho sản phẩm mà công ty đang muốn bán.
gĐ

 Ngày 07/9/2018 Tập đoàn IMG đã khai trương và đưa vào sử dụng Trung
tâm Hỗ trợ và Phát triển tài năng trẻ mồ côi IMG Huế. Phương châm hoạt động của
Tập đoàn IMG “Tạo dựng giá trị bền vững cho xã hội và các thế hệ tương lai”, từ đó
IMG xác nhận chiến lượt dài hạn là cùng đồng thời phát triển hoạt động kinh doanh
ờn

hiệu quả, việc thực hiện trách nhiệm với cộng đồng, nhất là cộng đồng trẻ em chịu
nhiều bất hạnh cần đặc biệt quan tâm. Đó chính là nguyên nhân IMG thành lập Trung
Trư

tâm Hỗ trợ và Phát triển tài năng trẻ mồ côi IMG Huế, với quyết tâm góp một phần
nhỏ để chữa lành vết đau trong tâm hồn bằng tình yêu thương thực sự nhằm giúp các
em trưởng thành, hoàn thiện về nhân cách và thể chất trở thành một công dân tốt trong
tương lai.

81
 ế
Hu
tế
inh
Hình 2.8 : Lễ khai trương Trung tâm Hỗ trợ và Phát triển tài năng trẻ mồ côi
IMG Huế
cK
( Nguồn: baomoi.com )
2.4 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG CHUNG MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM
BẤT ĐỘNG SẢN THEO MÔ HÌNH KHU ĐÔ THỊ TẠI AN CỰU CITY CỦA
họ

CÔNG TY IMG
2.4.1 Sản phẩm :
Điểm mạnh:
ại

- Dự án An Cựu City có 3 loại hình sản phẩm với mức giá từ thấp đến cao
cùng với định hướng phát triển và mong muốn đem lại những giá trị tốt nhất cho cuộc
gĐ

sống của khách hàng, dễ dàng cho khách hàng lựa chọn.
- Các thiết kế trong mỗi loại hình sản phẩm đều hiện đại kết hợp với phong
cách cổ điển, khách hàng ít hay nhiều tuổi đều có thể lựa chọn. Thiết kế ở An Cựu
City với màu sắc hài hòa, dễ chịu, thiết kế đơn giản, sang trọng phù hợp với đa số
ờn

khách hàng.
- Vị trí dự án nằm ngay trung tâm thành phố, gần các khu trung tâm hành
chính, gần các tuyến đường phát triển và gần các nơi công cộng quan trọng như trường
Trư

học, bệnh viện, ....

- Hệ thống hạ tầng đồng bộ, hoàn chỉnh và chất lượng cao bao gồm :
 Hệ thống giao thông đường BT nhựa mịn

82
  Hệ thống cấp nước sạch

ế
 Hệ thống thoát nước thải, nước bẩn
 Hệ thống điện ngầm

Hu
 Hệ thống thông tin liên lạc, viễn thông ....
 Hệ thống sân tennis, sân bóng, bể bơi, trung tâm thể dục được quy hoạch
đồng bộ.

tế
Dự án An Cựu City là một trong những dự án lớn đầu tiên về nhà ở tại Thừa
Thiên Huế, cộng với những chính sách, hoạt động hay sự kiện của công ty thì uy tín
của công ty ngày càng cao đối với khách hàng cũng như trên thị trường BĐS Huế.

inh
Điểm yếu :
- Mô hình thiết kế bao gổm 3 loại sản phẩm khác nhau nên việc thiết kế và thi
công phức tạp, cần nhiều thời gian.
cK
- Là dự án tiên phong theo mô hình khu đô thị tại địa phương nên khách hàng
cảm thấy lạ lẫm dẫn đến việc đón nhận của khách hàng còn khá ít.
2.4.2 Giá :
họ

Điểm mạnh :
- Mức giá của sản phẩm thể hiện tương xứng so với sản phẩm, nhắm đúng vào
đối tượng khách hàng của công ty.
ại

- Các chương trình khuyến mãi và dịch vụ hậu mãi đi kèm với giá có sự thu
hút khách hàng cao, tạo được sự hài lòng về sản phẩm.
gĐ

Điểm yếu: Xuất hiện các đối thủ cạnh tranh với các dự án có phong cách mới lạ
nhưng giá thành lại tương đương, thậm chí rẻ hơn, tạo ra sự so sánh không nhỏ cho
khách hàng.
2.4.3 Kênh phân phối :
ờn

Điểm mạnh :
- Có sự phối hợp và hỗ trợ giữa các nhân viên bán hàng với nhau, khách hàng
Trư

có thể tìm hiểu và trực tiếp tham quan dự án bất cứ lúc nào.
- Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, và có kinh nghiệm bán hàng.
Điểm yếu: Ngoài thành phố Huế, khách hàng tại các tỉnh thành lân cận như Đà
Nẵng, Quảng Bình gặp khó khăn trong việc tìm hiểu thông tin và tham quan dự án.

83
2.4.4 Chiêu thị :

ế
Điểm mạnh :
- Các hoạt động quảng cáo và truyền thông của công ty được thực hiện một

Hu
cách thường xuyên và chuyên nghiệp. Khách hàng tiếp xúc hàng ngày với sản phẩm
thông qua các kênh mạng như Facebook, Google,...
- Việc xây dựng Trung tâm Hỗ trợ và Phát triển tài năng trẻ mồ côi IMG Huế

tế
đã làm cho nhiều người biết đến công ty IMG và các sản phẩm của họ hơn vì nó giúp
cho mọi người bao gồm cả phía lãnh đạo tỉnh và khách hàng có thiện cảm và gợi cảm
xúc rằng An Cựu City là một nơi an bình đầy tình yêu thương. Công ty đã thành công

inh
lớn trong việc tạo nên hình ảnh trong lòng khách hàng
- Các chính sách chiết khấu và khuyến mãi luôn được áp dụng thường xuyên.
Khách hàng được tham quan, trải nghiệm sản phẩm và các dịch vụ đi kèm dù chưa
cK
quyết định mua sản phẩm.
- Tổ chức các sự kiện lớn như các giải đá bóng, tennis, .... cho dân văn phòng,
công chức.
họ

Điểm yếu :
- Chưa quảng cáo mạnh trên truyền hình và ngoài đường, nơi mà khách hàng
có thể dễ dàng bắt gặp và bị thu hút nhất.
ại

- Chưa tạo được ấn tượng mạnh về thương hiệu trong lòng khách hàng so với
các đối thủ khác như Vingroup, ....
gĐ
ờn
Trư

84
 TÓM TẮT CHƯƠNG 2

ế
Trong chương 2, tác giả đã trình bày tổng quan hoạt động kinh doanh cũng như

Hu
các đối thủ cạnh tranh của công ty về phân khúc bất động sản theo mô hình khu đô thị.
Bên cạnh đó, tác giá cũng đã phân tích tổng quan về thực trạng hoạt động Marketing
mix của công ty cho sản phẩm bất động sản khu đô thị; cũng như phân tích kết quả

tế
khảo sát của khách hàng về hoạt động này. Từ đó, xác định được những ưu nhược
điểm mà công ty đang gặp phải khi thực hiện hoạt động Marketing mix. Và đây cũng
là tiền đề để tác giả xây dựng các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing mix tại

inh
công ty.
Thông qua các phân tích trong 2 chương trước, tác giả sẽ đưa ra các giải pháp
trong chương 3, nhằm hoàn thiện và nâng cao hoạt động Marketing mix cho sản phẩm
cK
bất động sản theo mô hình khu đô thị tại An Cựu City của công ty.
họ
ại
gĐ
ờn
Trư

85
 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX

ế
CHO SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN TẠI AN CỰU CITY CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN ĐẦU TƯ IMG

Hu
3.1 MỤC TIÊU – QUAN ĐIỂM – CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
3.1.1 Quan điểm hoàn thiện Marketing mix tại công ty
Có thể nói, Marketing là một yếu tố không thể thiếu trong doanh nghiệp, đặc biệt

tế
là trong ngành bất động sản. Càng ngày xã hội càng phát triển, nhu cầu của khách
hàng tăng cao, mức độ cạnh tranh trong ngành cũng ngày càng gay gắt. Marketing trở
thành cầu nối giữa hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và thị trường, cũng như là

inh
cách tốt nhất để doanh nghiệp giới thiệu và thu hút khách hàng đến với sản phẩm của
mình.
Thực tiễn hoạt động kinh doanh tại công ty IMG trong những năm gần đây cho
cK
thấy một sự thiếu vắng về chiến lược Marketing bài bản và cụ thể, các hoạt động
Marketing của công ty đều rời rạc và chưa có hệ thống. Thị trường bất động sản lại là
một phân khúc mới, có sự cạnh tranh cao, cần có những chiến lược và kế hoạch có tính
họ

đột phá. Chính vì vậy, việc đưa ra một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing
mix cho sản phẩm bất động sản tại công ty IMG là một việc cấp bách và vô cùng cần
thiết, phù hợp với tình hình hoạt động hiện tại của công ty.
ại

3.1.2 Mục tiêu hoàn thiện hoạt động Marketing mix cho sản phẩm bất động sản
tại An Cựu City của công ty
gĐ

. Mục tiêu của việc hoàn thiện hoạt động Marketing mix cho sản phẩm bất động
sản tại An Cựu City là giúp công ty tận dụng được ưu điểm, khắc phục được nhược
điểm cũng như có các định hướng đúng đắn trong việc Marketing mix hiện tại. Từ đó,
góp phần hoàn thành mục tiêu kinh doanh đã đề ra, đưa công ty IMG trở thành một
ờn

trong những đơn vị hàng đầu về bất động sản trên thị trường Huế hiện nay.
Trong thời gian tới Công ty IMG sẽ tiếp tục cố gắng nâng cao chất lượng và hiệu
quả các hoạt động truyền thông Marketing mix. Đồng thời mở rộng phạm vi phân phối
Trư

các sản phẩm là các dự án bất động sản của công ty tại An Cựu City đến với nhiều đối
tượng khách hàng và các khu vực mới mở rộng thuộc tỉnh Thừa Thiên Huế, cũng như
vươn ra thị trường đầy tiềm năng như Đà Nẵng.

86
3.1.3 Ma trận SWOT

ế
Bảng 3.1 : Mô hình ma trận SWOT của An Cựu City
SWOT S: Điểm mạnh(Strengs) W:Điểm yếu(Weakness)

Hu
 Công ty có IMG ở cả 3
miền của đất nước.
 Các sản phẩm công ty
cung cấp có giá phù hợp
trên thị trường
 Hoạt động Marketing của
công ty diễn ra thường
xuyên nhưng nội dung còn
đơn giản.
 Cơ cấu tổ chức công ty

tế
 Công ty có đội ngũ nhân
viên có trình độ chuyên môn
kỹ thuật cao, nhất là phòng
kỹ thuật
còn khá đơn giản, không có
nhiều phòng ban cụ thể.
 Công tác nghiên cứu,
phát triển thị trường chưa

inh
 Thị phần của công ty được nâng cao.
trong thị trường được đánh  Chưa thu hút được những
giá ngày càng cao khách hàng mới.
 Có kinh nghiệm chủ động
cK
đàm phán với nhà cung cấp
và khách hàng. Các nhân
viên marketing có nhiều
kinh nghiệm trong trong quá
trình tiếp xúc và giao tiếp
họ

với khách hàng.

-Sản phẩm hiện đại, sang
trọng, bên cạnh đó mang
nhiều tiện ích cho khách
hàng khi sử dụng.
ại

-Hệ thống hạ tầng kỹ thuật

của khu Đô thị được đánh
giá là đồng bộ nhất hiện nay
gĐ

so với các dự án khác đang

thực hiện tại Huế.
O:Cơ hội (Opportunities)
 Có cơ hội tiếp xúc và
hợp tác với nhiều công ty
ờn
T: Thách thức( Theats)
 Nhiều đối thủ cạnh tranh
trở nên mạnh lên trong

,đặc biệt là các công ty có những năm gần đây.

nhiều kinh nghiệm và kỹ  Các sản phẩm trên thị
thuật chuyên môn cao. trường ngày càng hiện đại,
 Nhu cầu của thị trường đa dạng mẫu mã và kích
Trư

trong nước ngày càng tăng. thước.

 Sự mở rộng của các công  Thị trường ngành thường
trình khu đô thị mới xuyên biến động, bất ổn.
 Ngày càng có nhiều nhu
cầu về khu đô thị

87
3.2 GIẢI PHÁP

ế
3.2.1 Giải pháp về sản phẩm
Cơ sở đề xuất giải pháp

Hu
- Thiết kế cảnh quan và thiết kế chi tiết từng sản phẩm chưa thực sự thu hút
khách hàng, chưa tạo ra được sự quan tâm nhiều.
- Sản phẩm chưa thực sự mang tính đột phá, tạo nên sự ấn tượng và khác biệt

tế
nên khó tạo được sự chú ý và hấp dẫn khách hàng.
Nội dung giải pháp
- Đầu tư thời gian và tiền bạc vào quá trình thiết kế tổng quan và thiết kế chi

inh
tiết từng sản phẩm. Trên thị trường hiện nay có rất nhiều sản phẩm tương đồng, việc
xây dựng sự khác biệt trong thiết kế và chất lượng sẽ tạo ra sức hút đáng kể đến mỗi
khách hàng. Không gian, thiết kế và chất lượng xây dựng là những yếu tố then chốt tạo
cK
nên ấn tượng và tạo ra sự khác biệt của sản phẩm.
- Không gian của sản phẩm bất động sản phải hướng đến thiên nhiên, hòa
quyện vào thiên nhiên, trau chuốt đến những điểm nhỏ nhất của sản phẩm từ cây cối,
họ

loại cây trồng xung quanh, loại hoa, các khu vực khác nhau sẽ sử dụng không gian chủ
đạo là gì… Những điều đó mới tạo nên cái hồn của sản phẩm, tạo ra sự khác biệt của
sản phẩm, hoàn toàn khác với những sản phẩm công nghiệp vô hồn. Hiện tại, có rất
ại

nhiều sản phẩm bất động sản xây dựng theo 1 kiểu thiết kế đồng bộ, rập khuôn, ồ ạt,
không mang nét riêng, rất dễ mờ nhạt.
gĐ

- Thiết kế từng sản phẩm bất động sản phải đầu tư có chiều sâu, mặc dù để có
một thiết kế hoàn thiện cho một sản phẩm bất động sản cao cấp như một căn biệt thự cần
chi phí rất cao, cần những chuyên gia đẳng cấp nước ngoài, cần có thời gian nghiên cứu
về khí hậu, về ý nghĩa của toàn bộ dự án, về từng khu dự án sẽ phù hợp với một loại thiết
ờn

kế khác nhau. Đi sâu vào hơn là về thiết kế chi tiết bên trong, từ hướng sáng, chất liệu sản
phẩm, phong thủy… từng chi tiết đều cần tỉ mỉ và hoàn hảo, như vậy mới có 1 sản phẩm
hoàn hảo và thành công về cả sản phẩm lẫn thương hiệu lâu dài.
Trư

- Sản phẩm biệt thự vườn và biệt thự phố là loại hình có giá trị cao, khách
hàng đều là những người đòi hỏi nhiều yêu cầu. Công ty cần có các gói thiết kế phù
hợp với từng nhu cầu của khách hàng như giao hoàn thiện, giao thô, giao không nội

88
thất… để đảm bảo các khách hàng đều cảm thấy hài lòng và có nhiều sự lựa chọn phù

ế
hợp với sở thích.
3.2.2 Giải pháp về giá

Hu
Cơ sở đề xuất giải pháp
Trên thị trường hiện nay, việc các nhà đầu tư chạy theo thị trường bằng hàng loạt
chính sách cam kết lợi nhuận hấp dẫn cũng như cuộc chạy đua về giá cả đã làm cho khách

tế
hàng hoang mang và không biết đầu tư vào đâu để vừa an toàn vừa đạt được lợi nhuận cao
nhất. Chiến lược cần thiết của công ty IMG chính là tạo ra sự khác biệt, không chạy đua
theo thị trường mà tạo ra những giá trị đầu tư bền vững cho khách hàng.

inh
 Nội dung giải pháp
Để có thể đưa ra được một mức giá hợp lý nhất mà vẫn đảm bảo tính cạnh tranh
so với các dự án khác, các bộ phận Tài chính – Kế toán – Marketing cần phải phối hợp
cK
chặt chẽ với nhau. Trước mắt cần phải thu thập đầy đủ nhu cầu của khách hàng cũng
như các chính sách giá của các đối thủ cạnh tranh. Song song với đó, việc tính giá cần
phải dựa trên các nguyên tắc về mặt lợi nhuận thu được, chi phí công ty phải bỏ ra,
họ

tính toán đến các yếu tố về ngân hàng và phương thức thanh toán để nhằm có lợi cho
khách hàng mà vẫn thu được lợi ích cao nhất cho công ty.
Công ty có thể kết hợp với các Ngân hàng lớn để hỗ trợ cho vay, khách hàng sử
ại

dụng đòn bẩy tài chính, lấy lợi nhuận sinh ra trả cho dòng vốn vay, trong khi bất động
sản giá trị cũng tăng cao khi hình thành và đưa vào sử dụng.
gĐ

Trong ngắn hạn, áp dụng các chính sách giảm giá kết hợp với chiết khấu khi tung
ra các đợt sản phẩm mới. Giữ nguyên chính sách cam kết lợi nhuận 10% liên tục trong
10 năm để tạo sự thu hút đối với khách hàng.
Trong dài hạn, khi các loại hình sản phẩm đã hoàn thiện và đưa vào sử dụng,
ờn

công ty sẽ tổ chức các tour trải nghiệm cho khách hàng để khách hàng có thể cảm nhận
về chất lượng sản phẩm và có sự đánh giá so với các sản phẩm cạnh tranh khác. Lúc
này chất lượng sản phẩm sẽ quyết định đến khả năng đầu tư của khách hàng, mức giá
Trư

cao nhưng không quá chênh lệch so với thị trường cũng sẽ vẫn có sức hút đối với
khách hàng.

89
 Đặc biệt, tạo ra những sản phẩm có diện tích phù hợp, kết quả là tổng giá trị sẽ

ế
phù hợp hơn với túi tiền của khách hàng, tạo được tính thanh khoản cao hơn cho khách
hàng, thu hút khách hàng hơn.

Hu
3.2.3 Giải pháp về kênh phân phối
Cơ sở đề xuất giải pháp
Văn phòng giao dịch chỉ có tại thành phố Huế nên khách hàng tập trung chủ yếu

tế
ở thành phố này, các khách hàng tại các khu vực lớn khác chưa được khai thác triệt để.
Nội dung giải pháp
Do đặc thù về loại hình và giá cả của sản phẩm, khách hàng chỉ tập trung chủ

inh
yếu ở Huế nên trong thời gian hiện tại công ty chỉ tập trung phát triển ở thành phố này.
Trong thời gian sắp tới, với việc cân đối chi phí và mức độ thu hút sản phẩm của thị
trường, công ty phải tăng cường mở rộng thêm chi nhánh tại Đà Nẵng. Lượng khách
cK
hàng tại thành phố này rất tiềm năng, lại ít đối thủ cạnh tranh.
Song song với đó là việc tìm kiếm những khu vực tập trung nhiều khách hàng
đầu tư để có các biện pháp khai thác hợp lý.
họ

Công ty nên đặt vị trí văn phòng ở địa điểm thuận lợi khách hàng dễ tìm đến, lựa
chọn những nơi có cơ sở vật chất tiện nghi, thuận tiện giao thông cũng như dễ dàng.
Có thể lựa chọn vị trí thuê với hợp đồng dài hạn và khảo sát về giao thông cũng như
ại

môi trường xung quanh, đáp ứng tâm lý của khách hàng, nâng cao lợi thế của công ty.
Đồng thời tiến hành xây dựng một số hạng mục mô hình mẫu, khuôn viên nhỏ để
gĐ

khách hàng tiện quan sát, cảm thấy hài lòng về những sản phẩm mình được xem tận
mắt, đồng thời chứng minh được năng lực của công ty. Từ đây khách hàng thêm tin
tưởng về dự án tương lai.
Công ty phải trang bị những nhân viên kinh doanh đầy năng động, sáng tạo, được
ờn

trang bị đầy đủ kiến thức về thị trường, đối thủ, sản phẩm... có thể tư vấn cho các
khách hàng vào bất cứ lúc nào, tại bất cứ nơi đâu. Đồng thời các chuyên viên khách
hàng có đội ngũ hỗ trợ về pháp lý, hợp đồng... để có thể cung cấp cho khách hàng các
Trư

thông tin một cách đầy đủ nhất, giúp khách hàng ký kết hợp đồng mua sản phẩm một
cách thuận tiện và nhanh chóng nhất.

90
 Để hỗ trợ đội ngũ bán hàng trong việc cập nhật tiến độ bán hàng, tình trạng còn

ế
trống của các sản phẩm, cũng như ghi nhận doanh số... mỗi nhân viên bán hàng được
cung cấp một tài khoản riêng để đăng nhập vào website của dự án và truy xuất thông

Hu
tin. Các thông tin về hợp đồng mới ký, tình trạng căn hộ, các thay đổi... được cập nhật
mỗi ngày 02 lần vào 12h00 trưa và 21h00.
Để tìm kiếm một đại lý có năng lực và phù hợp với chiến lược công ty là một

tế
việc không hề đơn giản. Số lượng đại lý phân phối bất động sản tại Tp.Đà Nẵng tuy
nhiều nhưng lại chuyên về các mảng bất động sản truyền thống như nhà phố, căn
hộ, đất nền… Việc cần làm hiện tại đối với công ty chính là lập ra một bộ phận

inh
quan hệ đối tác, tìm kiếm và phát triển các đối tác tiềm năng. Bộ phận này sẽ có
trách nhiệm lựa chọn các đối tác phù hợp, hỗ trợ và đào tạo kỹ năng cho nhân viên
của các đại lý. Công ty cũng nên có các chính sách hoa hồng cho các đại lý phù hợp
cK
để thu hút đƣợc nhiều đại lý về phân phối cho sản phẩm, tạo đƣợc sức hút thị
trường đối với khách hàng .
Công ty nên tổ chức các buổi hội thảo về sản phẩm, mời các cộng tác viên ở các
họ

nơi, vì trên thị trường bất động sản, có rất nhiều môi giới lâu năm, thường nắm trong
tay rất nhiều khách đầu tư lớn, những khách hàng giàu có lượng tiền nhàn rỗi, đã đầu
tư vào căn hộ, nhà phố hoặc đất nền. Nếu những nhân viên này có thể hiểu được sản
ại

phẩm đầu tư tốt như công ty đang có, họ có thể giới thiệu cho khách hàng cơ hội đầu
tư này.
gĐ

Xây dựng chính sách khách hàng cũng là đối tác. Với những chính sách hấp dẫn
cho khách hàng khi giới thiệu bạn bè đầu tư vào sản phẩm này. Bởi lẽ, các khách hàng
có tiền thường có rất nhiều bạn bè, đối tác, hoặc nhóm đầu tư có nhiều tiền nhàn rỗi
nhưng chưa biết đầu tư vào kênh nào. Nếu làm tốt khâu này, sẽ rất dễ bán được sản
ờn

phẩm và thậm chí, thương hiệu của sản phẩm cũng sẽ được truyền đi rất nhanh.
Sản phẩm biệt thự vườn là dòng sản phẩm có giá trị rất cao, và chỉ thỏa mãn một
số đối tượng khách hàng nhất định. Công ty phải lập ra một đội ngũ chuyên dành để tư
Trư

vấn cho dòng sản phẩm này. Bởi với một dòng sản phẩm có giá trị từ 10 đến 15 tỷ,
khách hàng rất khó tính và đòi hỏi nhân viên tư vấn phải am hiểu cũng như có chiều
sâu về khả năng tư vấn đầu tư. Đội ngũ nhân viên này sẽ chịu trách nhiệm theo sát và

91
hỗ trợ, tư vấn mọi yêu cầu của khách hàng, nâng cao tối đa khả năng thành công của

ế
giao dịch.
Sản phẩm biệt thự phố là dòng sản phẩm có mức giá vừa phải. Để phân phối

Hu
dòng sản phẩm này một cách hiệu quả nhất, công ty nên giao lại cho các đơn vị phân
phối phía dưới. Kết hợp cùng với mức giá và chính sách hợp lý, sẽ không khó để
thuyết phục khách hàng đầu tư.

tế
3.2.4 Giải pháp về chiêu thị
3.2.4.1 Marketing online
 Cơ sở đề xuất giải pháp

inh
Thị trường bất động sản hiện nay đã dần chuyển sang công nghệ hóa. Khách
hàng chủ yếu tìm kiếm sản phẩm trên các kênh mạng xã hội và Google. Mức độ cạnh
tranh cao dẫn đến khách hàng có rất nhiều thông tin để lựa chọn sản phẩm.
cK
 Nội dung giải pháp
Tập trung chủ yếu vào kênh SEO web (Search Engine Optimization), nơi khách
hàng có thể tìm kiếm thông tin nhanh nhất về sản phẩm. Công ty nên thuê các đối tác
họ

có kinh nghiệm về SEO, Google Adword để khi khách hàng tìm kiếm trên công cụ tìm
kiếm như Google, Yahoo, Bing…, sản phẩm của công ty luôn đứng đầu và thu hút
khách hàng click vào Website. Song song với đó là việc thiết kế và cập nhật nội dung
ại

cho Website, tạo ra nhiều nội dung có giá trị đối với khách hàng. Việc thiết kế giao
diện Website là quan trọng nhất, vì sản phẩm là dòng bất động sản cao cấp nếu công ty
gĐ

cho thiết kế làm một giao diện Website như một cái nhà cấp 4, hay một căn nhà mặt
phố bình thường thì chắc chắn sau này sẽ không hiệu quả. Vì thế Công ty xây dựng
website http://www.ancuucity.com.vn/ làm website riêng cho mình. Qua đó, công ty
có thể truyền tải tất cả các thông tin đến cho khách hàng như: sản phẩm, các chương
ờn

trình khuyến mãi, các sự kiện, hệ sinh thái hay môi trường sống của dự án. Công ty có
thể đăng video quảng cáo lên tại website công ty, đăng video ở đây để nhiều người có
Trư

thể biết hơn và tăng thời gian lưu lại trên website. Đồng thời, đây cũng là một kênh mà
khách hàng có thể liên hệ với công ty.. Ngoài ra Website bắt buộc phải có giao diện
Mobile.

92
 Hiện nay quảng cáo trên Facebook là một kênh bán hàng không thể thiếu đối với

ế
bất kì lĩnh vực nào. Sử dụng các kênh quảng cáo nhưquảng cáo thu hút khách hàng,
quảng cáo đối tượng tiềm năng… kết hợp với việc nhắm đối tượng khách hàng phù

Hu
hợp với sản phẩm, công ty có thể giới thiệu sản phẩm đến rất nhiều người sử dụng
Facebook, đặc biệt là những khách hàng chưa hề biết đến sản phẩm. Đăng tin bán nhà
lên các group trên facebook như Mua Bán Nhà Đất Tại Huế, Bất Động Sản Huế,…

tế
Các Trang phổ biến nhiều người tại Huế tham gia như Thừa Thiên Huế, Trang Tìm
kiếm việc làm tại Huế. Chi phí để đăng tin lên các trang này khá thấp nên ít tốn chi
phí. Đa số những người ở Huế có sử dụng mạng xã hội đều tham gia vào các nhóm

inh
này. Lượt like, comment tại các trang này là tốt. Nếu đăng video vào các trang này sẽ
thu hút được bàn tán của nhiều người, dễ tạo ra được sự lan truyền ở trên mạng xã hội.
Quảng cáo hiển thị: Google display network là một kênh Marketing online không
cK
mới, nhưng cực kỳ hiệu quả khi sử dụng. Kênh này tập trung vào việc sử dụng banner
với hình ảnh bắt mắt, nội dung súc tích được gắn lên các trang báo mạng lớn. Công ty
cần thiết kế banner cũng như lên danh sách các trang báo mạng uy tín, có lượng người
họ

truy cập hàng ngày lớn. Cùng với đó là việc tiếp thị lại khách hàng (Remarketing) sẽ
để lại ấn tượng hấp dẫn về mặt sản phẩm trong mỗi khách hàng.
Các kênh mạng xã hội khác như Facebook, … cũng có một lượng khách không
ại

nhỏ đang sử dụng. Công ty nên liên hệ với các đối tác quảng cáo để được tư vấn về
cách giới thiệu sản phẩm đến khách hàng một cách hiệu quả và tốn ít chi phí nhất.
gĐ

3.2.4.2 Quan hệ công chúng

Cơ sở đề xuất giải pháp
Là công ty đi đầu về bất động sản theo mô hình khu đô thị nên thương hiệu của
công ty chưa lớn, lượng khách hàng biết đến công ty và sản phẩm cũng chưa thật
ờn

nhiều.
Nội dung giải pháp
Công ty cần tích cực tham gia các hoạt động dành cho doanh nghiệp bất động
Trư

sản, liên hệ với các đối tác để tăng mật độ phủ sóng thương hiệu công ty trên truyền
hình, báo chí… Cùng với các sự kiện trực tiếp, công ty nên truyền thông trên hệ thống
báo giấy tin tức, báo ngành như Thanh niên, Tuổi trẻ, Dân trí, Lao động... cùng với các

93
bài viết thị trường và quảng bá trên các báo mạng để thu hút hơn nữa lượng quan tâm

ế
của khách hàng.
Tham gia các buổi lễ, ngày hội liên quan đến vấn đề đầu tư bất động sản như

Hu
Viet Building, Real Estate Investment... Từ đó có cơ hội để giới thiệu và quảng bá
thương hiệu cũng như sản phẩm công ty đến khách hàng một cách rộng rãi.
Treo các băng rôn hay phát tờ rơi trước khi diễn ra các sự kiện kèm theo thông

tế
điệp mặc định của chiến dịch.Treo những băng rôn trên các tuyến phố, gần các trung
tâm thương mại, siêu thị, các công ty, các cơ quan lớn ở trung tâm thành phố.Trên
những phương tiện quảng cáo như băng rôn, tờ rơi: công ty tập trung đưa những hình

inh
ảnh về sản phẩm kèm với những lợi thế của công ty thông qua thông điệp đến khách
hàng:
- Vị trí đắc địa: tọa lạc ngay mặt tiền đường Hoàng Quốc Việt, thuộc khu đô
cK
thị mới an vân dương, gần các địa điểm quan trọng trong thành phố.
- Diện tích, thiết kế: các mẫu nhà đa dạng, phù hợp với nhiều lựa chọn của
khách hàng, có nơi để xe ô tô.
họ

- Khu dân sinh lý tưởng: Hội ngộ tầng lớp tri thức, bác sĩ, doanh nhân thành đạt.
- Môi trường học tập chất lượng cao cho con em: Trường mầm non Thảo
Nguyên Xanh, Trường mầm non Lạc Việt,…
ại

- Quy tụ tất cả các tiện ích nổi trội: Tennis, sân bóng, bể bơi, công viên xanh,…
- Tính thanh khoản và gia tăng giá trị đầu tư rất mạnh.
gĐ

Là một hoạt động có chi phí thấp, dễ thực hiện nhưng nếu được đặt đúng các vị
trí có nhiều khách hàng tiềm năng thì rất có hiệu quả.
Công ty cần thiết lập các booth tư vấn tại Huế và thành phố Đà Nẵng, chạy quảng
cáo Frame hoặc LCD tại các tòa nhà tại Đà Nẵng và Thành phố Hồ Chí Minh; chạy Street
ờn

banner treo dọc tuyến đường tại hầm Hải Vân và tuyến đường tại sân bay Phú Bài; đồng
thời kết hợp với quảng cáo trên các tạp chí dành cho giới thượng lưu như Heritage, và đại
chúng như Tuổi trẻ, Doanh nhân Sài Gòn, Tạp chí Golf, Tạp chí Vietjet...
Trư

Tổ chức các giải bóng đá và tennis

Công ty sẽ gửi thư mời đến các công ty, tập đoàn tại thành phố Huế để mời tham
gia, tài trợ giải đấu. Giải sẽ được tổ chức ngay tại sân của khu đô thị nên người tham

94
gia sẽ đến thị sát trực tiếp thêm vào đó khán giả đến xem, tất cả đều là những khách

ế
hàng mục tiêu của công ty.
Những người chơi tennis thường là những doanh nhân, những người có mức

Hu
sống cao. Đó là những khách hàng tiềm năng của sản phẩm bất động sản nói chung và
của dự án An Cựu City nói riêng.
Ứng dụng công nghệ thực tế ảo và hình ảnh trải nghiệm 360 độ

tế
Sử dụng ứng dụng công nghệ này để thể hiện một không gian hay vật thể. Khách
hàng có thể tương tác bằng cách nhấp chuột như phóng to, thu nhỏ, di chuyển,… khách
hàng có thể quan sát cảnh quan dưới mọi góc độ một cách sinh động và chi tiết nhất như

inh
đang thực sự trải nghiệm ở bên ngoài. Khách hàng có thể “dạo quanh” công trình mọi lúc
mọi nơi mà họ không nhất thiết phải tới nơi. Điều này tạo thuận lợi cho khách hàng và rút
ngắn thời gian của họ. Thậm chí, khách hàng có thể tùy chỉnh, sữa đổi thiết kế hay nội thất
cK
căn nhà theo ý muốn của họ. Điều này tăng sự tương tác của khách hàng và giúp công ty
nắm bắt được nhu cầu của khách hàng tốt hơn, từ đó có những chỉnh sửa thích hợp để
mang lại một sản phẩm hoàn thiện nhất đến với khách hàng.
họ
ại
gĐ
ờn
Trư

Hình 3.1 : Công nghệ thực tế ảo- Virtual Reality

( Nguồn : tapchikientruc.com.vn )

95
3.2.4.3 Các chương trình khuyến mãi

ế
Cơ sở đề xuất giải pháp
Các chương trình khuyến mãi hiện nay còn ít, chưa tạo được nhiều ấn tượng đối

Hu
với khách hàng. Hiện nay trên thị trường, các công ty khác đều tung ra hàng loạt
những chính sách khuyến mãi hấp dẫn để thu hút khách hàng quan tâm đến sản phẩm.
Nội dung giải pháp

tế
Chính sách khuyến mãi cho sản phẩm Villas: Tặng một vài sản phẩm nội thất
hoặc cây cảnh đi kèm cho khách hàng đặt mua sản phẩm, chiết khấu 2% khi khách
hàng mua trong các đợt event…

inh
Chính sách khuyến mãi cho sản phẩm Nhà liền kề: Tặng bộ đồ gia dụng, sản
phẩm nội thất, .... phù hợp với căn nhà nếu khách hàng đặt mua, giảm giá trực tiếp 5%
trên giá bán khi khách hàng đã mua sản phẩm trước đây của công ty IMG. Hỗ trợ lãi
cK
suất ngân hàng 0% trong 1 năm đầu tiên nếu khách hàng vay vốn. Khách hàng vay
50% không cần chứng minh thu nhập.
họ
ại
gĐ
ờn
Trư

96
 TÓM TẮT CHƯƠNG 3

ế
Thị trường bất động sản hiện nay đầy ắp những cạnh tranh và thách thức. Muốn

Hu
đạt hiệu quả tốt trong kinh doanh bất động sản, công ty CP Đầu Tư IMG cần phải có
những chiến lược đúng đặn kết hợp với các giải pháp tài chính, kỹ thuật hợp lý. Mặt
khác, phải có kế hoạch và chiến lược Marketing mix cụ thể, hệ thống để làm tiền đề

tế
cho sự phát triển ổn định và bền vững của công ty.
Trong chương 3 tác giả đã đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động
Marketing mix tại công ty CP Đầu Tư IMG. Tất cả các yếu tố đều được phân tích đánh

inh
giá để nhận ra các vấn đề còn tồn tại cũng như đẩy mạnh phát phát triển và hoàn thiện
hơn nữa hoạt động Marketing mix tại công ty, đồng thời cung cấp cho công ty cái nhìn
tổng quan về các chiến lược Marketing mix, góp phần hoàn thành mục tiêu kinh doanh
cK
đã đề ra.
họ
ại
gĐ
ờn
Trư

97
 PHÂN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

ế
1. KẾT LUẬN
Hiện nay, thị trường bất động sản theo mô hình đô thị tại Việt Nam nói chung

Hu
cũng như tại Huế nói riêng đang cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Một phân khúc bất
động sản mới nhưng đầy tiềm năng đã kéo theo hàng loạt công ty bất động sản nhảy
vào đầu tư và phân phối. Nhận thức được vấn đề này, đề tài “Hoàn thiện hoạt động

tế
Marketing mix cho sản phẩm bất động sản tại An Cựu City của công ty cổ phần đầu
tư IMG Huế” là một nỗ lực nhằm tìm ra các phương pháp để hoàn thiện và nâng
cao hiệu quả hoạt động Marketing mix tại công ty, góp phần vào sự phát triển

inh
chung của công ty.
Để thực hiện được đề tài nghiên cứu này, tác giả đã tiến hành nghiên cứu các lý
thuyết về Marketing mix, các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing mix kết hợp
cK
với thực trạng hoạt động Marketing mix tại công ty cũng như khảo sát ý kiến của
khách hàng và chuyên gia. Từ đó, tác giả có cái nhìn tổng quát về hoạt động
Marketing mix tại công ty, tìm ra các ưu nhược điểm để từ đó đưa ra được các giải
họ

pháp phù hợp với thực trạng, góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty
trong phân khúc bất động sản mô hình khu đô thị.
Các giải pháp và kiến nghị mà tác giả đưa ra trong đề tài dựa vào quá trình phân
ại

tích với cơ sở khoa học và phương pháp nghiên cứu rõ ràng vì vậy tác giả tin những
những giải pháp này là phù hợp với công ty và có thể góp phần nâng cao năng lực
gĐ

cạnh tranh của công ty trên thị trường. Công ty có thể sử dụng đề tài như một kênh
tham khảo để hoàn thiện và nâng cao hơn nữa hoạt động Marketing mix tại công ty.
Tuy nhiên do hạn chế về kinh nghiệm, phạm vi và thời gian thực hiện, đề tài không thể
tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của
ờn

Quý Thầy, Cô để luận văn được hoàn thiện hơn nữa.

2. KIẾN NGHỊ
Công ty CP Đầu Tư IMG cần quan tâm đầu tư cho công tác nghiên cứu thị
Trư

trường, có các kế hoạch định kỳ để khảo sát và tìm hiểu, cập nhật nhu cầu thị trường
cũng như xu hướng của khách hàng đối với bất động sản nói chung và sản phẩm bất
động sản theo mô hình đô thị nói riêng để có các điều chỉnh kịp thời và phù hợp.

98
 Ngoài ra, công ty cần phải thường xuyên cập nhật tình hình kinh doanh của các

ế
đối thủ trên thị trường đề tìm hiểu và học tập các chính sách hiệu quả của đối thủ, qua
đó giữ vựng vị thế của công ty trên thị trường.

Hu
Công ty nên lập ra các mục như: hòm thư góp ý online, khách hàng nghĩ gì… để
có thể thu thập được các ý kiến phản hồi của khách hàng. Thiết lập kênh giao tiếp với
khách hàng thông qua Website, Email và mạng xã hội như Facebook, ... Trả lời nhanh

tế
chóng các câu hỏi cũng như trợ giúp khách hàng trong các vấn để phát sinh. Từ đó, rút
ra được những kinh nghiệm cũng như cải tiến được quy trình sao cho thỏa mãn được
tối đa mọi khách hàng.

inh
cK
họ
ại
gĐ
ờn
Trư

99
 TÀI LIỆU THAM KHẢO

ế
1. CBRE Việt Nam, 2015. Triển vọng thị trường bất động sản Việt Nam 2016.
2. Đinh Tiên Minh, Quách Thị Bửu Châu, Nguyễn Văn Trưng, Đào Hoài Nam,

Hu
2014. Marketing căn bản. Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản Lao Động.
3. Philip Kotler, 1997, Quản trị Marketing (Dịch từ tiếng Anh), Người dịch Vũ
Trọng Hùng, Hà Nội: Nhà xuất bản Lao động Xã Hội.
4. Trần Minh Đạo, 2013, Giáo trình Marketing căn bản, Hà Nội: Nhà xuất bản Đại
học Kinh tế quốc dân

tế
5. Đào Duy Huân, 2010. Giáo trình thị trường bất động sản. Đại học Kinh Tế - Tài
Chính Tp.HCM (UEF).
6. PGS.TS.Nguyễn Văn Phát, TS.Nguyễn Thị Minh Hòa, (2015), Giáo trình

inh
marketing văn bản, NXB Đại học Huế.
7. Nguyễn Thị Minh Hòa, Lê Quang Trực, Phan Thị Thanh Thủy (2014), Giáo
trình quản trị marketing, NXB ĐH Huế.
8. Phan Thị Thanh Thủy, (2013), Bài giảng Quản trị marketing, khoa Quản trị
cK
kinh doanh, ĐH Kinh tế Huế.
9. Hoàng trọng – Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu
với SPSS, Đại học Kinh tế TP HCM, Nhà xuất bản Hồng Đức.
10. Trương Đình Chiến, (2008), Giáo trình quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản
họ

Đại học Kinh tê Quốc dân.

11. Cục Quản lý nhà – bộ xây dựng Pokkin
12. Các bước trong chiến lược marketing mix. Nhà xuất bản Lao động. 2/2012
https://marketingai.admicro.vn
ại

https://thongtinphapluatdansu.edu.vn
gĐ

https://luanvan1080.com

https://text.xemtailieu.com

http://www.luatsurieng.vn

https://vinno.vn
ờn

http://eba.htu.edu.vn

https://voer.edu.vn
Trư

http://www.dankinhte.vn

https://vi.wikipedia.org

https://www.saga.vn

100
 https://mycollects.wordpress.com

ế
http://quantri.vn

Hu
http://vietbao.vn

http://luanvan.net.vn

http://marketingbox.vn

https://www.slideshare.net

tế
https://www.img.vn

http://ancuucity.com.vn

inh
https://luanvanaz.com

http://annamgroup.vn

https://cafeland.vn
cK
https://baomoi.com

http://www.marketingchienluoc.com

https://hocvien.haravan.com
họ

https://tailieu.vn
ại
gĐ
ờn
Trư

101