Изкуството да обучаваш.

Кратки насоки за обучение на нови кадри и превръщането им в звезди.

Разделението по дни е препоръчително да се спазва в зависимост от нивото
на схващане на обучавания и ангажиментите на неговия обучаващ. Идеята
да се направи в рамките на една работна седмица е по-силен старт на
обучавания колега.
Препоръчително е да се създаде „онлайн картон“ на обучавания: кой ден
какво е преподавано, ниво на схващане, колко пъти е обяснявана дадена
точка, ниво на напредък, степен на изпълнение на задачите или на
неизпълнение, защото всичко се забравя, а понякога трябва да се напомня
или поощрява /дай боже всеки му да трябва само да поощрява /.
Та ето я моята импровизация да систематизирам какво се изисква от
обучаващия:

1. Ден Първи:
 Задължително да си носи/направи снимка за визитка /дайте за
пример колега с внушителна визитка и някой с не толкова хубава
снимка/, празен телефон за служебна СИМ карта. Помагаме да си
инсталира приложение за записване на разговори, съветваме да си
купи слушалка, селфи стик, хубава камера /ако няма на телефона/.
Показваме му как да си организира добре работното място –
компютър, чекмедже, развеждане из офиса. Поръчка на бадж,
визитки и стикери за фарминг;
 Даваме да прочете хартата, питаме дали е ясно всичко и приканваме
да задава въпроси, относно точките;
 Обясняваме колко важен елемент е визията – прическа, парфюм,
грим и маникюр /за жените/, костюм по мярка, изгладена риза, чиста
и представителна кола, модерен телефон и др.;
 Създаване на профили в базата данни на Нов Дом 1, личен имейл,
профили в imot.bg, homes.bg, качване на снимката навсякъде;
 Покана за присъствие с нас на интервю с нов клиент-купувач, оглед
на нов имот с клиент-продавач за да натрупа наблюдения върху
стила ти на работи и комуникация с клиентите. Питаме го какво
мисли за работния процес, наблягаме, че няма нищо сложно.
2. Ден Втори:
 Обяснение на всички функции на базата данни: всеки един
клавиш/бутон за какво служи, как да въвежда телефони на клиенти,
как да качва оферти, как да описва инфото за нас брокерите коректно
и пълно, как да качва снимки и т.н. В тази точка е задължително да
изискваме да си записва някъде, това което му обясняваме и да му
покажем всичко. Показваме как да снима правилно, с каква техника,
насърчаваме да снима и видео, показваме как да обработваме
снимките с Пикаса;
 Въвеждане в паролите на платформите и сайтовете, които ползваме
общо: Gmail, OLX и т.н. Отново приканваме някъде да записва, за да
не задава едни и същи въпроси неколкократно;
 Обясняваме колко често е препоръчително и задължително да
обновяваме базата си данни и офертите в сайтовете. Насърчаваме, че
трябва да си прослушва периодично клиентите-купувачи дали са
купили, продължават ли да търсят или имат промяна в критериите.
Даваме за задача да актуализира наши оферти и да тренира разговор
с продавачи по телефона;
 Даваме скриптове при разговор с нови продавачи по телефона/на
живо, как да се справя с аргументи, че не работят с агенции/брокери,
как да обръщат нещата ако не дават комисионна, но най-важната цел
е да достигне до оглед и жив контакт.
Даване на скриптове за работа с купувачи, обаждания по телефона,
покана за среща в офиса и т.н.;
 Даваме да прочете шаблоните за качване на оферти, да прочете
някои наши оферти за различните типове строителство как са
структурирани, обясняваме за заглавието и тялото на офертата.
 Покана за присъствие с нас на интервю с нов клиент-купувач, оглед
на нов имот с клиент-продавач за да натрупа наблюдения върху
стила ти на работи и комуникация с клиентите. Питаме го какво
мисли за работния процес и изминалия ден, какво научи днес?
3. Ден Трети:
 Обясняваме за различните типове строителства – ново/старо,
панел/ЕПК/ПК, образуване на понятията
едностаен/двустаен/тристаен и т.н. при старо и ново строителство,
начин на формиране и образуване на чиста, светла и обща площ при
новото и старото строителство. Даваме полезни съкращения, които
да използва при записки: ПМ /паркомясто/, БТ /без тераса/, ЗР /за
ремонт/, БА /без асансьор/ и др.
 Обясняваме за начина на формиране на комисионните в цената, защо
работим и какво съдържа като стойност нашата услуга. Какво ще
изкара като доход един млад брокер от една половинка при средна
сделка в София на имот за 100 000€ и комисионна по 3% от двете
страни = 6000€ х 30% = 1800лева само от една половинка! Как се
разпределя при сделка комисионната между брокерите, какви са
правилата за делене и че всяка договорка е между брокери. Та да се
документира в записан разговор или писмена комуникация за да
няма сърдити;
 Източници на оферти: имот бг, нов дом 1: свободни оферти и Нов
Дом 1, оферти на конкуренти брокери без снимки, хоумс бг, олх и
други сайтове. Насърчаваме да започне да си прави филтри и да
следи излизането на нови обяви. Стриктно да проверява дали вече я
има качена от други и да се води по хартата на брокера.
 Обясняваме за фарминг, колко е важно промотирането сред приятели
и познати с какво се занимаваме, промяна на профилната снимка и
кавър пикчъра във фейсбук, туитър, вайбър;
 Покана за присъствие с нас на интервю с нов клиент-купувач, оглед
на нов имот с клиент-продавач за да натрупа наблюдения върху
стила ти на работи и комуникация с клиентите. Питаме го какво
мисли за работния процес и изминалия ден, какво научи днес?
4. Ден Четвърти:
 Синхронизираме си графика с ангажименти и му отделяме по
няколко часа на ден за насрочване на оглед на нови оферти /пример:
днес съм свободен между 13:00 и 17:00 и мога да присъствам с теб на
огледи, така че ми пиши какво си ни организирал/. Задаваме му
таргет по 1 нова оферта на ден първата седмица, а след това по 2
нови оферти на ден;
 Обясняваме ползите и предимствата за нас и за клиентите от
ексклузивните договори с купувачи и продавачи. Отваряме им очите,
че няма по-смислена услуга от ексклузивната – сигурна комисионна
при кадърно сключен договор;
 Подробно разглеждане на всички договори, с които му се налага да
работи занапред – договори за поръчка х4 /има се предвид
ексклузивен и не ексклузивен за купувач или продавач/, договор за
сътрудничество, договор за депозит, декларация за получен депозит,
протокол-опис и др. Обясняваме, че само управител има право да ги
разписва, да си носи винаги в него/колата подписан екземпляр за
продавачите, за да не изпуска възможност за предложение за
ексклузив при оглед на нов имот;
 Обяснение за работа със сгради, инвеститори, строители, как да
търси и намира нова сграда и какво да говори като открие такава на
място или по телефона.
 Покана за присъствие с нас на интервю с нов клиент-купувач, оглед
на нов имот с клиент-продавач за да натрупа наблюдения върху
стила ти на работи и комуникация с клиентите. Питаме го какво
мисли за работния процес и изминалия ден, какво научи днес?
5. Ден Пети:
 Обяснение за сключване на сделката: депозит, предварителен
договор, нотариална сделка – кешова или с банков ипотечен кредит.
Как се изповядва сделка, какво струва на едната и другата страна,
как да им спестим пари, как да мине всичко чисто и безпроблемно.
Запознаване с нотариуси, с които работим, банки и директори близки
контакти, кредитни консултанти и т.н.
 Въвеждане в драйв – какво е сграда, как се качва, как се правят
етажни разпределения с цени и квадратури, как се качват обяви в
сграда – по 1 или 2 от вид едностаен, двустаен, тристаен и т.н.
 ТУК ТРЯБВА ДА НАПИША ОЩЕ ДВЕ ТОЧКИ, НО МИ ТРЯБВА
ОЩЕ МАЛКО ВРЕМЕ ЗА ДА ЗАВЪРША ФАЙЛА. ИДЕЯТА Е ДА
СТАНАТ 5 ДНИ по 5 ТОЧКИ…
 Покана за присъствие с нас на интервю с нов клиент-купувач, оглед
на нов имот с клиент-продавач за да натрупа наблюдения върху
стила ти на работи и комуникация с клиентите. Питаме го какво
мисли за работния процес и изминалия ден, какво научи днес?
