规模化种植背景下，特肥如何落地营销？

随着规模化种植的发展，助力产量和品质提升的特肥产品越来越受到市场
的关注和追捧。
 
一个大规模的专业种植公司、几个超大规模的种植大户给特肥企业带来的
销量和市场影响是极大的，甚至能创造出千万级乃至上亿元的销售神话……
 
究竟多大的种植规模算是规模化种植？规模化种植背景下，特肥营销怎么
做？如何选好产品、技术定位？
 
国内规模化种植发展速度加快。近年来，随着城乡一体化的推进、土地流
转的加快，新型农业生产经营主体规模不断壮大，规模化种植业逐渐发展起来，
速度有所加快。
 
一般来说，规模化农业种植面积较大，一般超过几百亩，甚至千亩、万亩 ；
种植作物比较单一，有主粮作物，水稻、小麦、玉米，也有经济作物，棉花、
马铃薯、大豆、花生、果树等；机械化程度高，依靠社会化服务组织力量，要
求控制成本和劳动力投入；产品差异性小，市场价格波动小，亩利润低，涉及
民生，主粮有政府补贴，销售相对稳定，国家保底收购。

而分散化农业，种植面积比较小，一般小于 50 亩，种植分散；机械化程度
低，以家庭人工为主，管理精细化，种肥药投入多；生产计划性不强，市场化
程度高，价格不稳定，收益波动大；储存运输短板和品牌化营销不足，议价能
力弱。
 
我国各区域规模化农业发展的差异化十分明显，这里我们以 新疆、云南、
海南为例。
 
 “新疆传统的农业已经向规模化农业大步转变。”国投新疆罗布泊钾盐有
限责任公司技术部主任陈亮表示，中国规模化种植比较集中的有新疆、黑龙江
和内蒙古。新疆耕地面积超 1.06 亿亩，2022 年新疆耕地流转面积超过了 1000
万亩，农民专业合作社总数超过了 26000 家，土地整合的速率逐年递增，农民
对于土地流转的接受程度也越来越高，并从中获益。因为他们土地流转可以有
一部分收益，出去工作可以再得到一部分收益。农民的认知程度也越来越高，
所以促进了新疆的规模化种植的发展进程。并且新疆农作物综合机械化水平超
过了 85%，也支撑了新疆农业提质增效和转型升级。
 
云南是我国经济作物从分散性经营向规模化种植转变比较有代表性的区域。
“截至目前，云南小农经济和规模化种植依旧处于并存状态。”深耕云南市场
近 20 年的云南润杰农业科技有限公司总经理张子刚表示，云南目前大户、小户
是并存的，有的市场小户能生存，但在很多市场，那些土地流转的种植大户，
做得也非常好。
 
“在海南，规模化种植实际上是典型的老板种植，都是有自己的团队的，
公司也是越来越正规了。”海南诺泽农农业发展有限公司总经理刘华表示。但
是，在海南规模化种植有 70%的老板是不赚钱的，20%的种植老板是不赚不赔的
真正赚钱的种植户大概只占 10%甚至比例更小。
 
“在接触了内地散户市场后，对比新疆规模化的种植，发现规模化种植与
散户种植还是存在着很大的差别。”陈亮认为区别主要表现在：一是心态和思
维的不同，散户种植是治病治虫，主要在治；规模化种植是防病防虫，主要是
防。散户种植，可以等到缺素、病虫害出现了以后再治，而规模化种植一定是
提前预防。二是追求不同，规模化种植追求的是稳产，而散户种植追求的是高
产。散户种植在管理的时候可以做到很细，但是规模化种植没有办法做到绝对
的精细，因为成本太高。
 
 从云南发展的趋势来看，散户和大户最大的区别是什么呢？张子刚表示，
散户相对来说受零售店的推进影响非常大，规模化种植户相对来说要比散户要
更加理性，同时有自己对于品牌的偏好。从需求的角度出发，散户对价格最敏
感，第一需求是价格，价格越便宜越好；第二需求是资金，你能不能给我赊账。
规模化种植户第一需求就是产品不能出事儿，得安全；第二需求是效果要好。
 
“随着规模化种植的发展，适合水肥一体化、改良土壤培肥地力（有机肥、
生物肥、土壤调理剂）、科学施肥（配方肥、水溶肥、中微肥、抗逆产品）等
产品有很大市场空间。”北京新禾丰农化资料有限公司董事长王世成表示，随
着农业用工成本不断提高，传统农事操作用工用时多，规模化种植迫切需要轻
简化提升。机械化整地、播种、浇水、打药、收获，智能化浇水灌溉、排水，
新技术、新机械不断迭代更新。新技术的推广，需要优先考虑投入产出比，这
是一个动态发展的过程，最终还是要比拼效果和成本。与此同时，社会化服务
组织将成为技术集成重要力量。
 
陈亮指出，随着规模化种植的发展，对肥料行业也提出了更高的要求。主
要表现在：一是肥料的绿色高效化，倒逼化肥产品向养分高效、绿色增产、环
境友好转型升级。二是肥料功能的多元化，经过连年耕作，土壤肥力不断下降，
土壤的问题也是直接影响到粮食健康安全的问题。未来肥料产品除了提供必需
的营养元素外，还要具有其他如抗病虫害、调节植物生长等功能，从而保证作
物的高产优质。三是肥料单质化。随着种植管理水平的提高，种植户的经营管
理模式也更加专业，越来越多的企业、合作社、种植大户开始自己培肥。例如
哈密的甜瓜种植户，他们从事甜瓜种植已经十年以上，种植水平非常高，已经
成为专业的瓜农。所以他们能够按照甜瓜作物的需求自己配肥，那么将来对单
质肥料的需求可能有进一步的增长。
 
规模化的种植背景带来了很多变化。那么，对于特肥的生产企业、经营企
业，最终如何随着变化将对应的营销活动落到实际的行动当中去呢？
 
 特肥的规模化、平民化
 
“规模化种植背景下，特肥应该规模化、平民化。”陈亮认为，目前我国
的特肥价格总体还是偏高的。所以，它的推广范围限制在一些经济价值比较高
的作物上，难以得到大面积的推广。国投罗钾在以打造新型肥料高效产业链为
目标的实施过程中，聚焦土壤改良、全程营养、减肥增效、品质提升四个功能。
在原有的硫酸钾、硫酸钾镁肥的基础上开发了全水溶硫酸钾、速溶硫酸钾、黄
腐酸型硫酸钾等，还有螯合态微量元素型的硫酸钾和硫酸钾镁肥、功能性水溶
肥等系列新产品。建成了 10 万吨全水溶硫酸钾及特种钾镁肥生产线和年产 3 万
吨速溶硫酸钾的生产装置。
 
“如果能够将这种规模化生产带来的成本优势惠及更多的农民，让特肥进
入平民时代，特肥市场将会进入一个快速发展的新时代。”陈亮表示。
  
建立稳定的品牌基础、信任基础
 
“从市场营销的角度来讲，我们要去理解种植大户第一需求是什么。”张
子刚表示，种植大户第一需求是安全，第二需求才是资金，第三是性价比。
 
通过散户和大户心态对比，我们的营销推广、产品设计就会有一个非常明
确的指向。比如种植大户技术水平相对会比较高，那么他对产品的选择也会更
慎重。那么更慎重的前提，性价比当然是一个方面，更重要的是要稳定。
 
“那么，未来我们针对规模化种植的营销，特肥企业重点应该是在如何让
大户安心，如何让大户放心。”张子刚认为，特别是在市场已经成熟的前提下，
建立一个比较稳定的品牌基础、信任基础。比其他的定位更加重要。
 
产品分级，个性化定制方案
 
“产品是有采购名录的，种植公司只采购名录上的那些产品。”刘华表示，
得想办法把你的产品放进采购目录。进入企业采购目录是特肥落地营销的敲门
砖。
 
实际上应该把农资产品逐渐进行分类。真正的规模化种植户，对常规农药、
常规肥料的需求是越便宜越好。因为信息来源已经决定了，种植户对常规产品
已经有了基本的判断能力。但是对特肥，那你就得给我解决问题，解决一些个
性化的问题。
 
“另外，现在出现了一种趋势：规模化种植户开始做个性化定制方案。”
刘华介绍，比如海南火龙果种植户想 5 月采摘，因为 5 月火龙果的收购价格是
最高的。火龙果如果是 5 月采收，就需要 2 月催花，但是 2 月刚好是海南温度
最低的时候，在低温下怎么去让火龙果开花？再比如，海南的地标作物海南绿
橙，这几年连续出现了糖分上不上去的问题。为什么糖分上不上去呢？海南是
热带地区，但是琼中每年 11 月、12 月长期下雨，这个时期又是绿橙上市的时候，
在低温下怎么让水果的糖分被积累起来？