FACTORS INFLUENCING CONSUMER BEHAVIOR

Wednesday, September 6, 2023

12:33 PM
 
1. PSYCHOLOGICAL INFLUENCES ON CONSUMER
BEHAVIOR
TÁC ĐỘNG TÂM LÝ ĐẾN HÀNH VI CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
Các yếu tố tâm lý: diễn giải quá trình mua hàng (buying processes) và định hướng
các nỗ lực tiếp thị (marketing efforts):
 Motivation: Nguồn năng lượng kích thích hành vi nhằm thỏa mãn một nhu cầu
(stimulates behavior to satisfy a need). Nhu cầu của người tiêu dùng là trọng tâm
của quan điểm tiếp thị nên marketers cố gắng khơi dậy những nhu cầu này.
 Personality: consumer’s personality guides and directs behavior
 Perception
 Selective Perception (Nhận thức có chọn lọc): exposure, comprehension,
retention
o Selective Exposure - Tiếp xúc chọn lọc: Xảy ra ở giai đoạn sau
mua hàng (postpurchase stage) trong quá trình ra quyết định của
người tiêu dùng (when consumers read advertisements for the
brand they just bought). Hoặc cũng có thể xảy ra khi nhu cầu xuất
hiện.
o Selective comprehension - Hiểu biết có chọn lọc: người dùng diễn
giải thông tin cho phù hợp, nhất quán với thái độ và niềm tin của
họ
o Selective retention - Ghi nhớ có chọn lọc: Người mua sẽ không
nhớ hết tất cả những thông tin họ nghe, đọc hoặc nhìn thấy -->
Ảnh hưởng đến giai đoạn tìm kiếm trong quá trình ra quyết định
mua của người tiêu dùng --> give consumers product brochures…
 Perceived Risk (Nhận thức rủi ro): người tiêu dùng lo lắng vì không đoán
trước kết quả của việc mua hàng nhưng tin rằng có thể có những hậu
quả tiêu cực như:
o The size of the financial outlay required to buy the product
o The risk of physical harm
o The performance of the product
o Psychosocial - Tâm lý xã hội
 Nhận thức được tầm quan trọng của rủi ro nhận thức, các công ty đã
phát triển các chiến lược để giảm bớt cảm nhận rủi ro của người tiêu
dùng và khuyến khích mua hàng như: đảm bảo sự chứng thực từ những
người có ảnh hưởng (Colgate - được khuyên dùng bởi các nha sĩ), đạt
được con dấu phê duyệt, cung cấp bản dùng thử miễn phí, chế độ bảo
hành hay đưa ra hướng dẫn sử dụng rộng rãi,…
 Learning
Nhiều hành vi của người tiêu dùng được học hỏi. Họ tìm hiểu nguồn thông tin nào
cần tham khảo để biết thông tin về sản phẩm và dịch vụ, tiêu chí đánh giá nào cho
các lựa chọn thay thế hay nói tổng quan là cách đưa ra quyết định mua hàng.
"Learning" đề cập đến hành vi xuất phát từ (1) kinh nghiệm lặp đi lặp lại và (2) lý
luận
 Values
  Beliefs
 Attitudes
 Lifestyle
2. PSYCHOLOGICAL INFLUENCES ON CONSUMER
BEHAVIOR
3.  

Thoả mãn cá nhân, hoàn thiện bản thân

Thành tích, địa vị, uy tín,…
 
Tình bạn, tình yêu,…
 
Tự bảo vệ, sức khoẻ thể chất và tài chính
Cơ bản, được thoả mãn trước tiên