BỘ MÔN MARKETING

HỌC PHẦN MARKETING CĂN BẢN

CHƯƠNG 4: THỊ TRƯỜNG VÀ

HÀNH VI KHÁCH HÀNG
 Mục tiêu nghiên cứu
2

Giới thiệu mô hình hành vi mua của người tiêu dùng

Phân tích các nội dung chính trong mô hình hành vi để trả lời
các câu hỏi:

Hiết được bản chất của hành vi mua để ứng dụng trong kinh
doanh, thuyết phục/khuyến khích/thúc đẩy hành vi mua
 Nội dung chương
3

1. Hành vi (mua) người tiêu dùng

1. Mô hình hành vi mua (kích thích – đáp lại)

2. Những yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua

3. Quá trình ra quyết định mua

2. Hành vi mua của khách hàng tổ chức

1. Khác biệt giữa thị trường tổ chức và thị trường người
tiêu dùng
2. Mô hình hành vi mua của khách hàng tổ chức

3. Những vấn đề cần lưu ý khác

 Khái quát về hành vi khách hàng
4

Hành vi là gì?
Hành vi khách hàng?
Các nhóm khách hàng
5
 Hành vi (mua) người tiêu dùng
6

Khái quát về thị trường người tiêu dùng

Mô hình hành vi mua (kích thích – đáp lại)
Những yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua
Quá trình ra quyết định mua
 Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng
7

Hộp đen ý thức Quyết định của

Các yếu tố kích thích của người tiêu dùng khách hàng

Chủ quan Các đặc tính Quá tình ra quyết

Khách quan +Chọn sản phẩm
của người định:
-Kinh tế Sản phẩm mua: + Chọn nhãn hiệu
+ Nhận biết nhu
-Chính trị Giá cả
+ Văn hoá cầu + Chọn nơi mua
-Văn hóa, xã hội Kênh phân
+ Xã hội + Tìm kiếm t.tin + Chọn lúc mua
-Cạnh tranh phối
Truyền
+ Cá nhân + Đánh giá + Số lượng mua
-Tự nhiên
thông, xúc + Tâm lý + Quyết định mua
-Công ngêệ
tiến
-Cạnh tranh + Thái độ sau
mua
Các nhóm yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua
8
Hành vi mua của khách hàng tổ chức
9
Quá trình ra quyết định mua của khách hàng tổ chức
10
Các yếu tố ảnh hưởng tới việc mua
11
 Tóm tắt chương

Khái niệm hành vi (mua) của người tiêu dùng, hành vi

(mua) của khách hàng tổ chức
Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng, mô hình hành vi
mua của khách hàng tổ chức
Các nhóm yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua của NTD, tổ
chức
Quá trình thông qua quyết định mua của NTD, tổ chức