Nhóm 06: Phạm Thị Thùy Linh 2124012279

Nguyễn Hải Long 2124011749

Bùi Thị Phương Mai 2124010225

Vũ Nguyễn Yến Nhi 2124011644

Nguyễn Thị Ngọc Quỳnh 2124010336

Nguyễn Thị Diễm Quỳnh 2124012097

Lã Thị Hồng Vân 2124010383

Bạch Thị Yến 2124010463

Môn học: Marketing căn bản Mã nhóm: 24_12

Yêu cầu: So sánh hành vi mua của người tiêu dùng và của tổ chức.

Bài làm

Tiêu thức
CÁ NHÂN TỔ CHỨC
so sánh
- Mục đích tiêu dùng cá nhân, mua về Mua sản phẩm hàng hóa để sản xuất ra
Mục đích
để sử dụng trong gia đình hay cho cá hàng hóa khác hoặc bán lại cho người
mua sắm
nhân là chủ yếu. khác nhằm mục đích kiếm lợi nhuận.
Số lượng
Thường là nhỏ lẻ Lớn
mua hàng
Quyết định mua hàng lâu, phải xem xét và
Thời gian
Quyết định mua hàng thường nhanh cân nhắc kỹ lưỡng hơn (do các vấn đề về
quyết định
chóng vốn, uy tín của bên bán, nhu cầu của thị
mua hàng
trường,…)
Mức độ
trung thành Mức độ trung thành với nhãn hiệu sản Mức độ trung thành với nhãn hiệu sản
với sản phẩm ít hơn. phẩm lâu
phẩm

1
Hình thức
Thường mua bằng hình thức trực tiếp Thường mua bằng các hợp đồng mua bán
mua
- Chất lượng sản phẩm
- Nhận thức về thương hiệu
- Giá cả cạnh tranh
- Các yếu tố môi trường
Các nhân - Dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt
- Các yếu tố thuộc về bên trong tổ chức
tố ảnh - Hình thức giảm giá hấp dẫn
- Các yếu tố quan hệ cá nhân
hưởng - Chính sách thanh toán và giao hàng
- Các yếu tố riêng khác của tổ chức
- Dịch vụ hậu mãi
- Tác động bởi bài chia sẻ của người
thân, bạn bè
9 bước:
1) Nhận biết nhu cầu
2) Xác định đặc điểm mua hàng
5 bước:
3) Tìm kiếm nhà cung ứng
1) Nhận biết nhu cầu
4) Nhận dạng và phân tích các báo giá
Tiến trình 2) Tìm kiếm thông tin
5) Đánh giá và lựa chọn nhà cung cấp
mua 3) Đánh giá các phương án lựa chọn
6) Xác định các điều khoản mua hàng phụ
4) Quyết định mua
7) Xúc tiến các thủ tục hành chính
5) Đánh giá sau khi mua
8) Đặt hàng/ Lập đơn đặt hàng
9) Giám sát và đánh giá quá trình thực
hiện

• Làm rõ các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của tổ chức và tiến trình mua của
tổ chức
a. Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của tổ chức
- Các yếu tố môi trường:
+ Các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất chịu ảnh hưởng sâu đạm của những yếu tố thuộc
môi trường kinh tế hiện tại và tương lai. Khi mức độ không ổn định của kinh tế tăng
lên, các doanh nghiệp sản xuất có xu hướng thu hẹp đầu tư mới về dây chuyền công

2
 nghệ, thiết bị và tìm cách giảm bớt mức tồn kho. Trong hoàn cảnh như vậy, người làm
marketing công nghiệp chỉ có thể kích thích việc đầu tư thêm ở mức độ rất hạn chế.
+ Ngoài ra, các doanh nghiệp sản xuất cũng chịu những tác động của sự phát triển công
nghệ, các văn bản pháp luật, chính sách mới và cạnh tranh. Người làm marketing tư
liệu sản xuất phải tiên liệu những yếu tố ấy, xác định xem chúng sẽ tác động đến người
mua ra sao và cố gắng biến chúng thành những cơ hội kinh doanh.
- Các yếu tố thuộc về bên trong tổ chức:
Mỗi doanh nghiệp sản xuất đều có những mục tiêu, chính sách, thủ tục, cơ cấu tổ chức và
các hệ thống riêng. Người làm marketing công nghiệp phải cố gắng tìm hiểu chúng. Họ
cần biết:
+ Những ai tham gia vào quyết định mua của doanh nghiệp?
+ Những tiêu chuẩn đánh giá của họ là gì?
+ Các chính sách và hạn chế của doanh nghiệp đối với người mua như thế nào?
Đó một số xu hướng phổ biến hiện nay trong tổ chức lĩnh vực mua tư liệu sản xuất mà
những người làm marketing công nghiệp cần lưu ý: tăng cường và hoàn thiện bộ phận cung
ứng; cung ứng tập trung; hợp đồng dài hạn.
- Các yếu tố quan hệ cá nhân:
Có rất nhiều người tham gia vào quá trình mua sắm của doanh nghiệp sản xuất với những
chức vụ, thẩm quyền, sự đồng cảm và sức thuyết phục khác nhau. Mỗi người đều có khả
năng tác động đến người khác và chịu sự ảnh hưởng trở lại của họ. Đây là nhóm yếu tố rất
khó kiểm soát, vì trong nhiều trường hợp, người làm marketing công nghiệp sẽ không biết
được những biến động về hành vi tập thể nào xảy ra trong suốt tiến trình mua sắm, mặc dù
họ có thể có được đầy đủ thông tin về những yếu tố quan hệ cá nhân của những người tham
gia mua sắm.
- Các yếu tố riêng khác của tổ chức:
Mỗi tổ chức có tham gia trong tiến trình quyết định mua đều có những động cơ, nhận thức,
xu hướng riêng. Những điều này chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố như tuổi tác, thu nhập,
trình độ học vấn, bằng cấp chuyên môn, cá tính, thái độ đối với rủi ro và do đó hình thành
nên những phong cách mua khác nhau của các tổ chức.
b. Tiến trình mua của tổ chức
1) Nhận biết nhu cầu

3
Trong bước này, tổ chức mua hàng thường sẽ nhận diện, đánh giá nhu cầu. Nhu cầu đó có thể
nhằm phục vụ cho hoạt động sản xuất (mua nguyên liệu) hay kiếm lợi nhuận (mua bán lại)
hoặc nhu cầu phục vụ cho hoạt động sử dụng trong văn phòng.
2) Xác định đặc điểm mua hàng
Tổ chức mua hàng sẽ xác định đặc điểm mua hàng gồm: chủng loại sản phẩm mua, thời điểm
mua, hình thức mua, phương pháp mua…
3) Tìm kiếm nhà cung ứng
Tổ chức mua hàng có thể tìm kiếm nhà cung ứng thông qua nhiều nguồn như: danh sách các
nhà cung ứng trước đây, nhà cung ứng được giới thiệu từ các đối tác khác hay từ nhân viên
trong công ty… đồng thời dạng khách hàng này cũng thường chọn ít nhất 3 nhà cung ứng để
yêu cầu cung cấp những thông tin liên quan.
4) Nhận dạng và phân tích các báo giá
Khi phân tích báo giá, khách hàng này quan tâm đến giá bán, điều kiện giao hàng, điều khoản
thanh toán, thời gian bảo hành…
5) Đánh giá và lựa chọn nhà cung cấp
Nhà cung ứng được lựa chọn cần đáp ứng: cung ứng sản phẩm đúng yêu cầu, đúng số lượng,
giá bán hợp lý, giao hàng đúng thời gian, có chế độ bảo hành tốt và phải có thái độ phục vụ
chuyên nghiệp.
6) Xác định các điều khoản mua hàng phụ như trách nhiệm pháp lý khi không thực hiện đúng
hợp đồng đã ký kết hoặc khi có tình huống bất ngờ xảy ra.
7) Xúc tiến các thủ tục hành chính như tiến hành ký hợp đồng, chuẩn bị các hóa đơn - chứng
từ có liên quan.
8) Đặt hàng
Khách hàng này thường đặt hàng với số lượng lớn (tuỳ hình thức và phương pháp mua) do đó,
dạng khách hàng này cũng rất chú ý đến các khoản chiết khấu theo số lượng hàng mua.
9) Giám sát và đánh giá quá trình thực hiện
Khách hàng này rất chú ý đến khâu giao hàng, rất quan tâm đến chất lượng và số lượng hàng.
Do đó, nhà cung ứng cũng phải cần chú trọng đến công việc này trong quá trình bán hàng.
Ngoài ra đánh giá quá trình thực hiện giao hàng của nhà cung ứng cũng là một trong những
cách thức đánh giá chất lượng phục vụ của nhà cung ứng.