Een interventiemethode gebaseerd op de Roos van Leary

(Deze tekst is ontleend aan Management in zesvoud, 2008) © 2010 Noordhoff Uitgevers bv Zo maak je een veranderplan

De interventiemethode heet diagonaal interveniëren. De methode is gebaseerd op de Roos van Leary. Daarom
eerst een korte uiteenzetting over de Roos van Leary.

De Roos van Leary

Leary heeft de wijze waarop mensen zich communicatief gedragen, onderverdeeld in een aantal segmenten. Zie
figuur 1. Het model is opgebouwd langs twee assen: de boven-onder as en de tegen-samen as. De boven-onder as
drukt de relatieve machtsverhouding tussen betrokkenen uit en de tegen-samen as geeft de onderlinge
sympathie/antipathie weer. Het model moet worden gezien als een beschrijving van mogelijke gedragsuitingen
en niet als een beschrijving van persoonlijkheidstypes. Afhankelijk van de situatie toont iedereen de beschreven
gedragsuitingen wel eens. Anderzijds is het wel zo dat bepaalde gedragsuitingen voor sommige personen meer
typerend zijn dan andere.

Figuur 1 De Roos van Leary

Het model geeft aan welk gedrag iemand zal vertonen als hij wordt geconfronteerd met een bepaald gedrag uit
de cirkel. Leary formuleerde op basis van zijn onderzoek namelijk twee stellingen.
1. Bovengedrag van de één en bovengedrag van de ander gaan niet samen. Als in een relatie de één
overheersend gedrag vertoont, roept dat bij de ander doorgaans spontaan de neiging op zich ondergeschikt te
gedragen. Er is maar plaats voor één aap op de apenrots. De één of de ander doet er verstandiger aan
bewust positief ondergeschikt gedrag te tonen. Een effectieve manier van ondergeschikt gedrag is
bijvoorbeeld het stellen van vragen. Tenzij je allebei wilt vechten tot één van beiden zich op de apenrots
heeft gevestigd, maar je kunt er gerust van uitgaan dat de relatie met de ander dan weg is.
2. Samengedrag dat door iemand wordt uitgezonden, roept samengedrag bij de ander op, net zoals tegengedrag
van de één doorgaans tegengedrag oproept bij de ander. Als de één begint te schelden tegen de ander, komt
het dikwijls voor dat de tegenpartij zich als het ware uitgelokt voelt terug te schelden. Aan de andere kant
zal iemand die zich vriendelijk, helpend opstelt eerder coöperatief gedrag van de ander ontmoeten,
dan wanneer hij dat niet zo zou doen. In de dienstverlening is men zich van deze wet terdege bewust. Van
een agressieve, chagrijnige verkoper moeten de meeste klanten niets hebben. Om van twee kanten
samengedrag te bewerkstelligen, is het een vereiste om zelf samengedrag uit te stralen. Overigens zal
de verkoper, die samengedrag uitstraalt, wel proberen de leiding in het verkoopgesprek te houden.

Voor het gemak vatten we nu de Roos van Leary in figuur 2 samen in vier kwadranten.
 Figuur 2 Vier gedragsvarianten volgens de Roos van Leary

We lichten de vier gedragsvarianten of gedragstijlen kort toe.

1. De offensieve stijl wordt gekenmerkt door onafhankelijk, competitief, trots, kritisch, doordrukkend,
agressief, vechtgedrag. De offensieve stijl straalt uit: kijk naar mij, jij bent niet zo goed of je bent bang voor
mij.
2. De defensieve stijl kenmerkt zich door sceptisch, afwachtend, dwarsliggend en vluchtgedrag. De defensieve
stijl straalt opstandigheid uit of een houding van bemoei je niet met me.
3. De proactieve stijl wordt gekenmerkt door leidend, adviserend, sturend, steun biedend, directief en extravert
gedrag. In de proactieve stijl straalt men uit: luister naar mij en wij mogen elkaar graag.
4. De receptieve stijl kenmerkt zich door de volgende trefwoorden: vriendelijk, ontvankelijk, toegeeflijk,
afhankelijk en respectvol. De stijl straalt uit, ik ben bereid, zeg jij het maar en jij moet me leiding geven.

Alle vier de stijlen kunnen weerstand in zich bergen. Bij de tegengedragsstijlen ligt dat meteen voor de hand,
maar achter een samengedragsstijl kan zich ook weerstand verschuilen, bijvoorbeeld door de verandering zo
innig te omarmen dat de verandering als het ware wordt doodgeknuffeld.

Diagonaal interveniëren
Wat je bij weerstand moet voorkomen, is dat je als veranderaar in je natuurlijke neiging schiet in reactie op het
gedrag van de medewerker. Je vindt bijvoorbeeld een defensieve, sceptische medewerker tegenover je die
uitstraalt dat hij vindt dat jij je teveel met hem bemoeit. Je spontane neiging kan dan zijn daar tegenin te gaan,
waarbij je laat zien dat jij de baas bent en dat hij wel zal moeten luisteren en jouw plannen zal moeten
accepteren. Je probeert die neiging dus te onderdrukken. Want een dergelijke offensieve tegenreactie brengt
partijen gewoonlijk niet dichter bij elkaar. Daarom moet je het anders doen en diagonaal reageren of deftiger
gezegd interveniëren. Dat betekent dat je jouw natuurlijke spontane neiging om offensief te handelen moet
onderdrukken en juist het diagonaal tegenovergestelde daarvan moet doen.

Om dat controleren, ga je terug naar figuur 2. Plaats in figuur 2 bij het kwadrant defensief gedrag de letter M =
het gedrag van de medewerker. Trek vervolgens een stippellijn naar boven en plaats daar de letters SRM =
spontane reactie manager. Trek vervolgens een diagonale lijn schuin naar beneden en plaats daarbij de letters
GRM = gewenste reactie manager.

Het diagonaal tegengestelde gedrag van offensief gedrag is receptief gedrag. Je doet dat door bijvoorbeeld te
vragen waarom de medewerker de voorgestelde wijzigingen zo sceptisch benadert, begrip te tonen voor zijn
standpunten en daar op door te vragen. Je doet dat in de verwachting dat de medewerker, tegengesteld aan jouw
receptieve gedrag, zich minder bedreigd voelt, zich opener zal opstellen, gaat bijdragen aan het oplossen van de
voorliggende problematiek en zich proactief zal opstellen om zo te komen tot een goede vorm van
samenwerking.

In figuur 3 hebben we de weerstandsuiting van de medewerker voor elk van de vier kwadranten weergegeven, de
spontane neiging daarop van de leidinggever/veranderaar en de gedragsuiting die dat op zijn beurt weer bij de
medewerker zal opleveren.

Weerstandsuiting Spontane Diagonale interventie Gedragsneiging

van de Gedragsneiging medewerker
medewerker van de
leidinggevende
1 De sceptische Doordrukken Manager/ veranderaar onderkent Medewerker zal, omdat hij
medewerker forceren (offensief) twijfel van medewerker en vraagt zich gesterkt en minder
(defensief) daar serieus op door, toont begrip bedreigd voelt, steeds
voor situatie van de medewerker opener over oplossingen
(receptief). durven overleggen
(proactief).
2 De ja knikkende Adviseren, leiden, Manager/veranderaar is openlijk Medewerker zal, geprikkeld
medewerker steun bieden sceptisch over de door hem door deze houding van de
(receptief) (proactief) voorgestelde oplossing en klaagt manager, de neiging krijgen
dat het hem ergens nog niet zint, meer voor zichzelf op te
maar hij neemt geen initiatief komen (offensief).
(defensief).
3 De bazige Verdedigen, Manager/ veranderaar gaat Medewerker zal geleidelijk
medewerker Terugtrekken vriendelijk, geduldig exploreren gas terugnemen en er steeds
(offensief) (defensief) en vasthoudend onderhandelen meer voor voelen bepaalde
(proactief). voorstellen te accepteren
(receptiever).
4 De Toegeven, Manager/ veranderaar vindt het Medewerker zal, wellicht
doordravende instemmen onverantwoord in te stemmen, teleurgesteld, boos of
medewerker (receptief) voordat er uitgewerkte scenario’s geschrokken, voorzichtiger
(proactief) zijn van alle plannen (offensief). worden door deze
onverwachte stevigheid van
de manager (defensiever).

Figuur 3 Diagonaal interveniëren

Roos van Leary en onderhandelingstijlen

Er zijn paralellen te trekken tussen de Gedragstijl (Leary) Onderhandelingstijl (Blake & Mouton)
gedragstijlen (Roos van Leary) en de Offensief Doordrukken
onderhandelingstijlen (Blake en Mouton). Pro-actief Samenwerken (win/win)
Receptief Toegeven
Defensief Vermijden