Các quan niệm quản trị marketing

1. Quan điểm marketing định hướng sản xuất

Quan điểm này cho rằng xu thế của người tiêu dùng hiện nay thích những sản phẩm được bán rộng
rãi và giá cả phải chăng. Vì vậy, để thành công được các nhà quản lý cần tập trung mọi nguồn lực để tăng
quy mô sản xuất, mở rộng phạm vi tiêu thụ, nâng cao hiệu quả của hệ thống phân phối nhằm mục tiêu
đưa được một mức giá bán thấp đến tay của khách hàng. Do đó, các công ty tuân theo triết lý này sản
xuất sản phẩm của họ với số lượng lớn và bán chúng với giá thấp. Tuy nhiên, điều kiện để áp dụng quan
điểm này là:

Một là khi nền kinh tế chưa phát triển cung nhỏ hơn cầu. Số lượng người mua lớn hơn số lượng người
bán

Hai là hình thái thị trường độc quyền

Ba là ngành sản xuất mà chi phí sản xuất sản phẩm còn quá cao và nhu cầu tiêu dùng giảm xuống. Điều
này buộc các công ty phải tìm kiếm giải pháp để tăng hiệu quả công việc. Nếu năng suất không tăng, chi
phí sản xuất không giảm, sản phẩm sẽ khó tiêu thụ và doanh nghiệp sẽ khó tồn tại và phát triển

Tập trung vào sản xuất luôn là kim chỉ nam của nhiều công ty lớn, đặc biệt là trong lĩnh vực dịch vụ tài
chính và bảo hiểm.

Ưu điểm:

+ Loại bỏ hiện tượng độc quyền

+ Tăng quy mô sản xuất, giảm giá thành sản phẩm

+ Đáp ứng nhu cầu thị trường

Nhược điểm:

+ Không làm tăng cầu thị trường

+ Nhà sản xuất dễ rơi vào tình trạng không bán được sản phẩm vì có sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các
nhà cung cấp

2. Quan điểm marketing định hướng sản phẩm

Quan điểm này cho rằng xu thế của người tiêu dùng hiện nay sẽ luôn ưu thích những sản phẩm có chât
lượng cao nhất, nhiều công dụng và tính năng mới, vì vậy để thành công, các doanh nghiệp cần tập trung
nguồn lực vào việc phát triển ra các sản phẩm có chất lượng cao nhất và không ngừng cải tiến chúng.
Tuy nhiên quan điểm này có phù hợp hay không còn tùy thuộc vào các điều kiện như:

Một là thị trường độc quyền, không hoặc ít có sản phẩm thay thế, chu kỳ đời sống sản phẩm dài

Hai là thị trường cạnh tranh gay gắt về chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp có lợi thế về công nghệ sản
xuất

Ưu điểm:

+ Khuyến khích nhà sản xuất không ngừng nâng cao khoa học công nghệ
+ Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng

+ Nâng cao chất lượng cuộc sống của con người

Nhược điểm:

+ Sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các nhà cung cấp

+ Làm tăng giá thành hoặc giá bán sản phẩm quá mứcLàm tăng giá thành hoặc giá bán sản phẩm quá
mức

3. Quan điểm marketing định hướng bán hàng

Quan điểm này ngày càng nhấn mạnh rằng người tiêu dùng sẽ không mua số lượng lớn sản phẩm của
công ty trừ khi các doanh nghiệp thúc đẩy tiêu thụ và khuyến mãi

Quan điểm này đòi hỏi các nhà tiếp thị phải đầu tư nhiều hơn vào việc bán hàng và khuyến mại vì người
tiêu dùng vẫn còn ngần ngại mua hàng. Quan điểm này có thể được áp dụng theo nhiều cách, chẳng hạn
như thiết kế cửa hàng hiện đại và đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp để thuyết phục khách hàng
và quan trọng nhất là tác động đến tâm lý.

Quan điểm này đặc biệt áp dụng cho những hàng hóa có nhu cầu thụ động, tức là người mua thường
không nghĩ đến việc mua chúng. Các công ty này sử dụng nhiều phương pháp bán hàng khác nhau để
tìm kiếm khách hàng tiềm năng và sau đó thúc đẩy họ bán hàng bằng cách thuyết phục họ về giá trị của
sản phẩm

Cách làm này cũng được áp dụng với mặt hàng họ cần chủ động kinh doanh. Nếu khách hàng thích sản
phẩm nhưng còn ngần ngại về giá thì người bán có thể thương lượng, hạ giá cho khách hàng.Tuy nhiên,
tiếp thị dựa trên việc ép bán hàng ẩn chứa nhiều rủi ro nghiêm trọng. Bởi vì nghiên cứu cho thấy rằng
những khách hàng không bị thuyết phục và không hài lòng với sản phẩm có thể lan truyền danh tiếng
xấu của sản phẩm và công ty đến tận mười người trở lên, và danh tiếng của công ty sẽ bị ảnh hưởng.

Quan điểm này cũng áp dụng cho các lĩnh vực phi thương mại như gây quỹ, tuyển sinh đại học, chiến
dịch bầu cử.

Ưu điểm

+ Khuyến khích người sản xuất đầu tư vào khâu tiêu thụ để rút ngắn chu trình sản xuất, đơn giản hóa
quá trình sản xuất.

Nhược điểm:

+ Trong một số trường hợp, kết quả chỉ đạt được trong một khoảng thời gian ngắn

4. Quan điểm Marketing hướng vào nhu cầu

Quan điểm Marketing nhấn mạnh rằng yêu cầu đầu tiên để đạt được mục tiêu kinh doanh là xác định
nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu và tìm cách thỏa mãn chúng hiệu quả hơn các phương
thức cạnh tranh khác.
Quan điểm này thường được thể hiện qua các khẩu hiệu và phương châm của công ty, ví dụ: “Khách
hàng là thượng đế”; “Uy tín quý hơn vàng”; “Yêu khách hàng chứ không phải là sản phẩm”

Quan điểm này có nhiều điểm tương phản với quan điểm marketing định hướng bán hàng. Quan điểm
định hướng kinh doanh tập trung vào nhu cầu của người bán trong khi quan điểm tiếp thị tập trung vào
nhu cầu của người mua. Quan điểm định hướng bán hàng nhìn triển vọng từ trong ra ngoài, từ nhà máy
đến việc quảng bá và bán sản phẩm, nhằm đảm bảo lợi nhuận của công ty; còn quan điểm Marketing là
cái nhìn bên ngoài thị trường về nhu cầu của khách hàng bằng cách phối hợp các hoạt động ảnh hưởng
đến nhu cầu của khách hàng và tạo ra lợi nhuận bằng cách đáp ứng những nhu cầu đó.

Quan điểm marketing dựa trên bốn trụ yếu tố chính: thị trường mục tiêu, nhu cầu của khách hàng,
marketing phối hợp và lợi nhuận

- Thị trường mục tiêu: Không có công ty nào có thể hoạt động ở tất cả các thị trường và đáp
ứng được mọi nhu cầu. Các công ty chỉ có thể đạt được kết quả tốt nhất nếu họ xác định cẩn
thận thị trường mục tiêu và sau đó chuẩn bị chương trình tiếp thị phù hợp.

- Nhu cầu của khách hàng: Sau khi xác định được thị trường mục tiêu, công ty cần xác định
nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu. Một công ty thông minh cũng nên thường
xuyên đo lường sự hài lòng của khách hàng bằng nhiều cách khác nhau, chẳng hạn như khảo
sát, hộp thư góp ý, khiếu nại, v.v..

- Marketing phối hợp

+ Thứ nhất, chức năng tiếp thị phải được phối hợp

+ Thứ hai, tiếp thị phải được phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác nhau của công ty

Do đó, quan điểm Marketing đòi hỏi các công ty phải thực hiện các hoạt động tiếp thị bên trong và bên
ngoài. Marketing nội bộ liên quan đến việc tuyển dụng, đào tạo và động viên nhân viên. Trên thực tế,
Marketing nội bộ phải đi trước Marketing bên ngoài.

- Lợi nhuận: Mục đích của Marketing là giúp tổ chức đạt được mục tiêu của mình, trường hợp
đối với các doanh nghiệp thì mục tiêu là lợi nhuận, khả năng sinh lời

Ưu điểm:

+ Thu hút được đa số khách hàng

+ Tăng uy tín của nhà sản xuất

Nhược điểm:

+ Bị hạn chế bởi những khách hàng không mong muốn và không khuyến khích sự sáng tạo và đổi mới

5. Quan điểm Marketing đạo đức- xã hội:

Quan điểm tiếp thị xã hội và đạo đức nhấn mạnh rằng sứ mệnh của công ty là xác định nhu cầu, mong
muốn và lợi ích của thị trường mục tiêu và đáp ứng chúng một cách hiệu quả, đồng thời tác động đến thị
trường mục tiêu và hỗ trợ sự phát triển của người tiêu dùng và xã hội.
Tầm nhìn này nảy sinh từ những nghi ngờ về giá trị của một quan điểm tiếp thị thuần túy trước những
vấn đề nảy sinh trong thời điểm hiện tại, chẳng hạn như hủy hoại môi trường sống, cạn kiệt tài nguyên
thiên nhiên và dân số tăng nhanh. Vì vậy, trong hoạt động marketing mong muốn tạo ra sự kết nối lâu
dài giữa người mua, người bán và lợi ích xã hội.

Quan điểm Marketing đạo đức xã hội nêu rõ rằng các công ty nhắm đến con người trước tiên phải xem
xét và kết hợp ba loại lợi ích trước khi đưa ra quyết định: lợi ích của công ty, lợi ích của công ty, lợi ích
của khách hàng và lợi ích của công ty.

Ưu điểm:

+ Tạo ra giá trị cho cộng đồng và môi trường

+ Tăng ý thức của người tiêu dùng và người sản xuất đối với môi trường

Nhược điểm:

+ Phát triển sản phẩm và dịch vụ có tác động tích cực đến môi trường sẽ dẫn tới chi phí cao, có thể gặp
khó khăn trong việc thuyết phục khách hàng về giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ có tác động tích cực
đến xã hội.