‫مصطفي شالبي محمد ‪ ،‬سمر عبدالتواب ‪ ،‬آيـة محمد أحـمد البشالوى‬

‫دور التسويق الرقمي في اتخاذ قرار الشراء في القطاع العقاري‬

‫دراسة تطبيقية على الشركات العقارية في القاهرة الكبري‬
‫‪3‬‬
‫مصطفي شالبي محمد‪ ، 1‬سمر عبدالتواب‪ ، 2‬آيـة محمد أحـمد البشالوى‬
‫ملخص البحث‬
‫تهدف هذه الدراسة إلى التعرف على دور التسويق الرقمي في اتخاذ ق ارر الشراء في‬
‫القطاع العقاري دراسة تطبيقية على الشركات العقارية بالقاهرة الكبرى‪ ،‬وذلك من خالل‬
‫ستقل التسويق الرقمي (الموقع اإللكتروني‪ ،‬وسائل التواصل االجتماعي‪،‬‬ ‫تغير الم ِّ‬
‫دراسة الم ِّ‬
‫ُ‬ ‫ُ‬
‫التسويق عبر الهاتف‪ ،‬البريد اإللكتروني) والم ِّ‬
‫تغير التابع اتخاذ قرار الشراء (مرحلة ما قبل‬ ‫ُ‬
‫الشراء‪ ،‬البحث عن المعلومات‪ ،‬تقييم البدائل‪ ،‬اتخاذ القرار‪ ،‬سلوك ما بعد الشراء)‪ ،‬ولقد‬
‫اعتمدت هذه الدراسة على المنهج الوصفي التحليلي لعينة عشوائية بسيطة قوامها ‪360‬‬
‫وتم استخدام أداة االستقصاء كوسيلة‬
‫مفردة من عمالء الشركات العقارية بالقاهرة الكبرى‪َّ ،‬‬
‫لجمع البيانات‪ ،‬وتوصلت الدراسة إلى عدة نتائج من أهمها‪ :‬يوجد أثر إيجابي للتسويق‬
‫الرقمي بأبعاده (الموقع اإللكتروني‪ ،‬وسائل التواصل االجتماعي‪ ،‬التسويق عبر الهاتف‪،‬‬
‫البريد اإللكتروني) على اتخاذ قرار الشراء‪ ،‬ولكن يتضح أن هناك بعض األبعاد المنفردة‬
‫للتسويق الرقمي ال تؤثر على بعض األبعاد المنفردة للم ِّ‬
‫تغير التابع (اتخاذ القرار الشرائي)‪،‬‬ ‫ُ‬
‫وأوصت الدراسة بتسليط الضوء على التسويق الرقمي كمدخل حديث ُي َم ِّكن الشركات‬
‫العقارية من اعتماده لزيادة روابطها مع عمالئها وكسب ثقتهم للمحافظة عليهم وجذب‬
‫عمالء جدد من خالله‪.‬‬
‫الكلمات المفتاحية‪ :‬التسويق الرقمي‪ ،‬اتخاذ قرار الشراء‪ ،‬الشركات العقارية‪ ،‬القاهرة الكبرى‪.‬‬

‫‪ 1‬أستاذ إدارة األعمال المساعد بكلية التجارة‪ -‬جامعة حلوان‬

‫‪ 2‬مدرس بقسم إدارة األعمال بكلية التجارة‪ -‬جامعة حلوان‬
‫‪ 3‬معيدة بقسم إدارة األعمال بكلية االقتصاد واألدارة‪ -‬جامعة ‪ 6‬أكتوبر‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1019‬‬
‫دور التسويق الرقمي في اتخاذ قرار الشراء في القطاع العقاري دراسة تطبيقية على الشركات العقارية‬
‫في القاهرة الكبري‬

The role of digital marketing in making the

purchase decision in the real estate sector
An applied study on real estate companies in
Greater Cairo

Abstract

This study aims to identify the role of digital marketing in

making a purchase decision in the real estate sector, an applied
study on real estate companies in Greater Cairo, through the
study of independent variable digital marketing (website, social
media, telemarketing, email) and the dependent variable that
makes the purchase decision (pre-purchase, information search,
evaluation of alternatives, decision-making, post-purchase
behaviour). To collect the data, the study reached several
results, the most important of which are: There is a positive
impact of digital marketing in its dimensions (website, social
networking sites, telemarketing, e-mail) on making a purchase
decision, but it is clear. That there are some individual
dimensions of digital marketing that do not affect some of the
individual dimensions of the dependent variable (buying
decision making), and the study recommended highlighting
digital marketing as a modern approach that real estate
companies can adopt. Increase its links with its customers and
gain their trust to maintain it and attract new customers through
it.
Keywords: digital marketing, making a purchase decision, real
estate companies, Greater Cairo.

2023 ‫ العدد االول‬- 37 ‫المجلد‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

1020
‫مصطفي شالبي محمد ‪ ،‬سمر عبدالتواب ‪ ،‬آيـة محمد أحـمد البشالوى‬

‫المقدمة‬
‫في ِّظ ِّل التغيُّر السريع الذي يشهده العالم‪ ،‬والمنافسة الملحوظة بين الشركات‬
‫المختلفة‪ ،‬أصبحت شركات األعمال تستخدم أساليب حديثة في التسويق؛ لمحاولة‬
‫تغطية االتساع الكبير في األسواق و ُّ‬
‫التقدم التكنولوجي الهائل‪ ،‬ومن أساليب التسويق‬
‫عتبر‬
‫الحديثة التي احتلت أهمية متزايدة في هذا العصر هي التسويق الرقمي‪ ،‬الذي ُي َ‬
‫م ِّ‬
‫كمالً لألنشطة التسويقية األخرى‪ ،‬وتُ ُّ‬
‫عد المنصات الرقمية المتصلة بشبكة اإلنترنت‬ ‫ُ‬
‫من الوسائل التي أحدثت طفرة نوعيَّة في مجال التسويق للمنتجات والخدمات‪ ،‬كما‬
‫أحدثت نقلة نوعيَّة في تَ َحُّول استراتيجيات التسويق التقليدية إلى استراتيجيات‬
‫المعتَ ِّمدة على الوسائل التكنولوجية الحديثة التي تتسم بسرعة‬
‫التسويق الرقمية ُ‬
‫الوصول إلى العمالء‪ ،‬وخفض تكاليف اإلعالن والدعاية‪ ،‬واالنتقال نحو أماكن‬
‫اجد العمالء؛ لذلك أصبح من الضروري مواكبة هذه التطورات في مجال التسويق‬ ‫تو ُ‬
‫سواء على مستوى القطاع التجاري عام ًة أو على مستوى القطاع العقاري خاص ًة‪.‬‬
‫(يعقوب‪ ،2021 ،‬ص‪.)200‬‬
‫النَّقالة‬ ‫أيضا تُ ِّ‬
‫شكل التطورات المتعلقة بتكنولوجيا المعلومات واالتصال والهواتف َ‬ ‫ً‬
‫التس ُابق نحو هذا‬
‫كبير أمام شركات األعمال؛ لذلك أصبح َ‬ ‫تحديا ًا‬
‫ً‬ ‫واألجهزة الذكية‬
‫قائما على مدى قدرة هذه الشركات على امتالك التكنولوجيا الحديثة‪ ،‬خاصة‬ ‫التمي ُِّّز ً‬
‫أن هذه التكنولوجيا أثََّر ْت على جميع مجاالت الحياة‪ ،‬وقامت بتحويل السوق الواقعية‬

‫إلى سوق افتراضية‪ ،‬فالتجارة اإللكترونية والتسويق بدوره لم يكن َ‬

‫بم ْنأَى عن هذه‬
‫الم َكثَّف على تكنولوجيا االتصال في مختلف‬ ‫الثورة الرقمية عن طريق االعتماد ُ‬
‫األنشطة التسويقية‪ ،‬خاصة ما َّ‬
‫تعل َق منها بتقنيات االتصال بالمستهلك والقنوات‬
‫فالتوجه إلى تََبِّني الوسائل الرقمية في عملية التسويق لم َي ُعد ًا‬
‫خيار‬ ‫ُّ‬ ‫الرقمية التفاعلية‪،‬‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1021‬‬
‫دور التسويق الرقمي في اتخاذ قرار الشراء في القطاع العقاري دراسة تطبيقية على الشركات العقارية‬
‫في القاهرة الكبري‬

‫أمام المؤسسة كما كان في السابق‪ ،‬بل أصبح ضرورة حتميَّة في سو ٍق أصبح فيه‬
‫وتَل ِّقي عروض‬
‫كل ُمستهلِّك يعيش في عاَل ٍم خاص به‪ ،‬مع زيادة الرغبة في الرفاهية َ‬
‫المستهلِّك‪َّ ،‬‬
‫أما من جهة‬ ‫التفرد عن اآلخرين‪ ،‬هذا من جهة ُ‬
‫خاصة‪ ،‬وكذلك الرغبة في ُّ‬
‫المؤسسة فالتسويق الرقمي ُيعتََبر أداة أساسية في التواصل والتفاعل المستمر مع‬
‫المستهلك‪ ،‬وله دور كبير في المعرفة الدائمة لحاجاته وتطورها‪( .‬زيدان‪،2019 ،‬‬
‫ص‪)15‬‬
‫عتبر اهتمام المستخدمين بالتسويق الرقمي في البحث عن حاجاتهم ورغباتهم ظاهرةً‬
‫ُي َ‬
‫تسويقية اجتماعية حديثة جعلت الشركات العقارية ‪ -‬وباألخص بعد جائحة كورونا‬
‫‪ -‬تعمل على تطوير وتحسين السلوك الشرائي من خالل وضع التسويق الرقمي في‬
‫أولويات العملية التسويقية لتسويق وحداتها العقارية؛ مما قد يسمح بالتأثير على‬
‫الق اررات الشرائية لدى العمالء في عملية الشراء والبيع‪ ،‬ومن هنا تبرز الحاجة‬
‫وفعالة‪ ،‬وبما أن التسويق الرقمي َوَّفر لمستخدمي شبكة‬
‫اصل سريعة َّ‬ ‫اسة آللية تو ُ‬
‫الم َّ‬
‫َ‬
‫المعَلن عنها‪ ،‬كذلك َوَّفر‬ ‫ِّ‬
‫اإلنترنت المعلومات التي تُ َمك ُن ُهم من التعرف على العقارات ُ‬
‫لهم إمكانية المقارنة فيما بينها الختيار المناسب منها‪)Aamer ,2021,p32( .‬‬
‫هن ـ ــاك ش ـ ــركات كثي ـ ـرة تق ـ ــدم العدي ـ ــد م ـ ــن الخ ـ ــدمات الهام ـ ــة ف ـ ــي مجتمعن ـ ــا‪ ،‬وته ـ ــدف‬
‫هـ ـ ذه الش ــركات إلـ ــى تق ــديم ك ــل مـ ــا يس ــاعد عل ــى نهـ ــوض ونج ــا المجتم ــع‪ ،‬وتعتبـ ــر‬
‫شـ ــركات التس ـ ــويق العقـ ــاري م ـ ــن الشـ ــركات الت ـ ــي لهـ ــا أهمي ـ ــة كبي ـ ـرة ج ـ ـ ًـدا فـ ــي عم ـ ــل‬
‫الد ارس ـ ــات التس ـ ــويقية؛ فالتس ـ ــويق العق ـ ــاري ه ـ ــو ف ـ ــرع م ـ ــن ف ـ ــروع التس ـ ــويق‪ ،‬كم ـ ــا أن‬
‫ـر ج ـ ـ ًـدا ف ـ ــي نج ـ ــا الكثي ـ ــر م ـ ــن أعم ـ ــال الش ـ ــركات العقاري ـ ــة؛ حي ـ ــث إن‬
‫دور كبي ـ ـ ًا‬
‫ل ـ ــه ًا‬
‫التسـ ـ ــويق العقـ ـ ــاري يمكنـ ـ ــه أن يحقـ ـ ــق أعلـ ـ ــى أربـ ـ ــا للشـ ـ ــركات العقاريـ ـ ــة‪ ،‬ومسـ ـ ــاعدة‬
‫الش ـ ـ ــركات العقاري ـ ـ ــة ف ـ ـ ــي بي ـ ـ ــع العق ـ ـ ــارات‪ ،‬وذل ـ ـ ــك ع ـ ـ ــن طري ـ ـ ــق التس ـ ـ ــويق الن ـ ـ ــاجح‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1022‬‬
‫مصطفي شالبي محمد ‪ ،‬سمر عبدالتواب ‪ ،‬آيـة محمد أحـمد البشالوى‬

‫لمشـ ـ ــروعاتها‪ ،‬باإلضـ ـ ــافة إلـ ـ ــى مسـ ـ ــاعدة العمـ ـ ــالء علـ ـ ــى معرفـ ـ ــة كافـ ـ ــة المعلومـ ـ ــات‬
‫عن الوحدات العقارية التي يبحثون عنها‪.‬‬
‫‪https://www.copts-united.com/Article.php?I=3669&A=446629‬‬
‫اوالً‪ :‬الدراسات السابقة‪:‬‬
‫‪ 1/1‬دراسات تناولت التسويق الرقمي‪:‬‬

‫التعرف على أثر وسائل التسويق الرقمي على‬

‫ُّ‬ ‫استهدفت دراسة (شمولي‪)2019 ،‬‬
‫األداء التسويقي للبنوك التجارية في األردن‪ ،‬وقد سعى الباحث إلى التعرف على أثر‬
‫كل من (اإلعالنات الرقمية‪ ،‬تسويق المحتوى‪ ،‬تحسين ُم ِّ‬
‫حرك البحث‪ ،‬والبريد‬ ‫ٍ‬
‫اإللكتروني) على األداء التسويقي للبنوك التجارية في األردن والتي قد تضمنت ا‬
‫كال‬
‫من (التكاليف وجودة الخدمة‪ ،‬فتح أسواق جديدة‪ ،‬تقوية العالقات مع العمالء‪،‬‬
‫كو َن مجتمع الدراسة من جميع العاملين فى إدارات‬ ‫الم َّ‬
‫قد َمة)‪ ،‬وتَ َّ‬ ‫وتنويع الخدمات ُ‬
‫عامال‪ ،‬ومن نتائج هذه‬
‫ً‬ ‫التسويق للبنوك التجارية في األردن البالغ عددهم (‪)140‬‬
‫الدراسة وجود تأثير بشكل واضح في وسائل التسويق الرقمي على األداء التسويقي‬
‫للبنوك التجارية في األردن‪ ،‬وجاءت نسبة التأثير بالترتيب التنازلي كما يلي ‪( :‬البريد‬
‫اإللكتروني‪ ،‬اإلعالنات الرقمية‪ ،‬تسويق المحتوى‪ ،‬تحسين ُم ِّ‬
‫حرك البحث(‪.‬‬
‫تهدف هذه الدراسة (‪ )Marie & Chelzy ،2022‬إلى استكشاف مدى فاعلية‬
‫التسويق عبر )محرك البحث‪ ،‬تسويق المحتوى‪ ،‬التسويق عبر وسائل التواصل‬
‫االجتماعي‪ ،‬والتسويق عبر البريد اإللكتروني( كاستراتيجيات في التسويق الرقمي‬
‫تستخدمها مختلف الشركات الصغيرة والمتوسطة العاملة في ‪ NCR‬في الفليبين‪،‬‬
‫ولتحقيق أهداف الدراسة تم تصميم إستبانة لجمع البيانات من قبل أصحاب‬
‫المشروعات الصغيرة والمتوسطة في شركة ‪ ،NCR‬وجدت نتائج الدراسة أن التسويق‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1023‬‬
‫دور التسويق الرقمي في اتخاذ قرار الشراء في القطاع العقاري دراسة تطبيقية على الشركات العقارية‬
‫في القاهرة الكبري‬

‫عبر وسائل التواصل االجتماعي َف َّعال للغاية كاستراتيجية للتسويق الرقمي‪ ،‬وَل ُه‬
‫عالقة إيجابية منخفضة بشكل ملحوظ مع التسويق عبر البريد اإللكتروني‪ ،‬كما‬
‫تساهم الدراسة في تحديد فاعلية استراتيجيات التسويق الرقمي التي ستفيد شركات‬
‫األعمال من حيث زيادة مبيعاتها وفي المستقبل‪.‬‬

‫‪ 2/1‬دراسات تناولت اتخاذ قرار الشراء‪:‬‬

‫هدفت دراسة (‪ ) Ansari et al., 2019‬إلى بيان تأثير الوعي بالعالمة التجارية‬
‫وتسويق محتوى الوسائل االجتماعية على قرار شراء المستهلك في باكستان‪،‬‬
‫واعتمدت الد ارسة على المنهج الوصفي التحليلي‪ ،‬وتَ َّم جمع بيانات الدراسة عن‬
‫تكوَنت عينة هذه الدراسة من (‪)231‬‬
‫طريق استبيان تم توزيعه عبر اإلنترنت‪ ،‬حيث َّ‬
‫مستهلكا‪ ،‬وتشير نتائج هذه الدراسة إلى أن الوعي بالعالمة التجارية له عالقة‬
‫ً‬
‫المستهلِّك‪ ،‬في حين أن تسويق محتوى الوسائل‬‫إيجابية ضعيفة على قرار شراء ُ‬
‫المستهلِّك‪.‬‬
‫االجتماعية له عالقة إيجابية معتدلة على قرار شراء ُ‬
‫المنتَج‬
‫هدفت دراسة (‪ )Tiksnayana et al.. , 2022‬إلى تحديد تأثير جودة ُ‬
‫والسعر والترويج على قرار شراء منتجات ‪ Dinda Fashion Products‬في‬
‫وتكوَنت عينة هذه‬
‫َّ‬ ‫إندونيسيا‪ ،‬واعتمدت الدراسة على المنهج الوصفي التحليلي‪،‬‬
‫شخصا من مستهلكي أزياء ‪ Dinda‬في إندونيسيا‪ ،‬وأظهرت نتائج‬
‫ً‬ ‫الدراسة من (‪)80‬‬
‫المنتَج وقرار الشراء بقيمة معامل‬
‫تأثير معنوياا وإيجابياا بين جودة ُ‬
‫الدراسة أن هناك ًا‬
‫تأثير معنوياا وإيجابياا بين السعر وقرار الشراء مع قيمة‬ ‫(‪ ، )4.484‬وأن هناك ًا‬
‫تأثير معنوياا وإيجابياا بين قرار الترويج والشراء بقيمة‬
‫المعامل (‪ ، )3.958‬وأن هناك ًا‬
‫معامل (‪.)4.721‬‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1024‬‬
‫مصطفي شالبي محمد ‪ ،‬سمر عبدالتواب ‪ ،‬آيـة محمد أحـمد البشالوى‬

‫‪ 3/1‬دراسات تناولت العالقة بين التسويق الرقمي واتخاذ قرار الشراء‪:‬‬

‫هدفت دراسة )‪ (Reddy ، 2017‬إلي تحليل تأثير التسويق الرقمي على عملية‬
‫صنع القرار الشرائي للمستهلك في عملية البيع بالتجزئة لعمالء ‪ Nike‬في جنوب‬
‫أفريقيا‪ ،‬حيث كانت أبعاد التسويق الرقمي تتمثل في )التسويق عبر وسائل التواصل‬
‫االجتماعي‪ ،‬والتسويق عبر البريد اإللكتروني‪ ،‬واإلعالن عبر اإلنترنت)‪ ،‬واعتمدت‬
‫الدراسة علي المنهج التحليلي العاملي االستكشافي‪ ،‬وتشير نتائج هذه الدراسة إلى أن‬
‫المستهلك قد َتبَّنى التسويق الرقمي وأثَّر ذلك على سلوكه‪ ،‬نتيجة لذلك كان على‬
‫مؤسسات البيع بالتجزئة دمج التسويق الرقمي ضمن استراتيجياتها التسويقية‪ ،‬وثبت‬
‫أيضا أن التسويق الرقمي له تأثير على عملية صنع القرار الشرائي لدى المستهلك‪،‬‬
‫ً‬
‫وكان التأثير أكبر على مرحلة التعرف على المشكلة‪ ،‬وقرار الشراء‪ ،‬وسلوك ما بعد‬
‫الشراء‪.‬‬

‫تهدف هذه الدارسة (‪ )Purwanto ،2022‬إلى اختبار وإثبات تأثير استراتيجية‬

‫التسويق الرقمي على ق اررات الشراء من خالل الدور الوسيط للوعي بالعالمة‬
‫التجارية‪ ،‬واعتمدت الدراسة على المنهج الوصفي‪ ،‬ولتحقيق أهداف الدراسة تم‬
‫تصميم إستبانة لجمع البيانات ‪ ،‬حيث تم تجميع (‪ )320‬عينة من عمالء الشركات‬
‫تأثير‬
‫الصغيرة والمتوسطة اإلندونيسية‪ ،‬وأظهرت نتائج الدراسة أن للتسويق الرقمي ًا‬
‫إيجابياا وها اما على ق اررات الشراء وصورة العالمة التجارية كمتغير وسيط‪ ،‬كما يمكن‬
‫أن يعزز أو يزيد من تأثير متغيرات التسويق الرقمي على متغيرات قرار الشراء‪.‬‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1025‬‬
‫دور التسويق الرقمي في اتخاذ قرار الشراء في القطاع العقاري دراسة تطبيقية على الشركات العقارية‬
‫في القاهرة الكبري‬

‫ثانياً‪ :‬اإلطار النظري للبحث‪:‬‬

‫‪ 1/2‬التسويق الرقمي‪:‬‬
‫التسويق الرقمي هو التوظيف األمثل لشبكات التواصل االجتماعي‪ ،‬وشبكة‬
‫اإلنترنت‪ ،‬والتطبيقات الرقمية ألغراض االتصال بين الشركات والعمالء‪ ،‬وعن طريق‬
‫هذه العملية يتم تحديد سلوكيات واحتياجات العمالء‪ ،‬وضبط العالقة االتصالية‬
‫المتبادلة فيما بينهم‪) Obeidat،2021،p20( .‬‬
‫هو العملية التسويقية التي تتم من خالل استخدام تطبيقات اإلنترنت‪ ،‬وأدوات‬
‫التسويق الرقمية األخرى في ترويج المنتجات واإلعالن عنها والتواصل مع‬
‫الجمهور‪ ،‬وذلك عن طريق قيام الشركة الم ِّ‬
‫سوقة بإرسال تلك اإلعالنات الرقمية إلى‬ ‫ُ‬
‫ستهدَفة‪) Jamil & et al،2020،p61( .‬‬‫الم َ‬
‫الشريحة ُ‬
‫‪ 2/2‬اهميه التسويق الرقمي‬
‫َبيَّن (‪ )Mahmud, 2016, p9‬أن للتسويق الرقمي أهمية غير محدودة‪ ،‬لكن‬
‫التحول من التسويق التقليدي إلى التسويق الرقمي‪،‬‬
‫ُّ‬ ‫بعضها األكثر أهمية يتمثل في‬
‫فقد أصبح التسويق الرقمي أسرع‪ ،‬والجيل الحالي جيل يعتمد على التكنولوجيا‪ ،‬ولديه‬
‫المزيد من االعتراف بالعالمة التجارية‪ ،‬وكذلك ردود الفعل والتواصل مع المستهلكين‬
‫أصبحت فورية‪.‬‬
‫وتبرز أهمية التسويق الرقمي في جوانب عديدة‪ ،‬حيث يمكن للمنظمات عن طريق‬
‫التسويق الرقمي طر المنتجات وتسويقها على نطاق واسع‪ ،‬وذلك يتيح للعمالء‬
‫الوصول إليها بسهولة عالية‪ ،‬وتُ َم ِّكنهم من االطالع السريع على مجموعة كبيرة من‬
‫الخدمات في كافة مناطق العالم‪ ،‬وهذا يفسح المجال أمام المنظمات للحصول على‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1026‬‬
‫مصطفي شالبي محمد ‪ ،‬سمر عبدالتواب ‪ ،‬آيـة محمد أحـمد البشالوى‬

‫فرص تسويقية واسعة وتحقيق المشاركة الفاعلة بين المنظمة وعمالئها‪ ،‬وكذلك دعم‬
‫ابتكار المنتجات الجديدة وتطويرها‪( .‬شيلي‪ ،2021 ،‬ص‪.)12‬‬
‫‪ 3/2‬أبعاد التسويق الرقمي‪:‬‬
‫جدا؛ حيث تهدف‬‫مهما ً‬
‫الموقع اإللكتروني‪ :‬ويعتبر هذا الجزء من التسويق الرقمي ً‬
‫هذه اإلعالنات إلى تقديم رسالة معينة حول المنتجات أو الخدمات التي تقدمها‬
‫المنظمة من خالل المواقع اإللكترونية‪ ،‬وتزويد محتواها بالمعلومات الكافية حول ما‬
‫تقدمه هذه المنظمات‪.‬‬
‫البريد اإللكتروني‪ :‬ويتمثل هذا الجزء من التسويق في إرسال رسائل عبر البريد‬
‫اإللكتروني حول ما تقدمه المنظمة من خدمات أو منتجات للعمالء الحاليين أو‬
‫المحتملين‪ ،‬ويتم تعريف التسويق عبر البريد اإللكتروني على أنه استخدام التسويق‬
‫َ‬
‫الرقمي المباشر إلرسال اإلعالنات من خالله بهدف بناء والء العمالء وكسب ثقتهم‬
‫جذاب من‬‫وزيادة وعيهم حول العالمة التجارية للمنظمة وبتكلفة منخفضة وبشكل َّ‬
‫خالل ما تتضمنه من تصاميم ورسومات وصور وروابط ذات عالقة‪.‬‬
‫التسويق عبر الهاتف‪ :‬وهي وسيلة تسويق رقمية تهدف إلى إرسال معلومات‬
‫وعروض حول ما تقدمه المنظمات عبر الهواتف الخلوية‪ ،‬حيث يمكن إرسال‬

‫المعلومات كمحتوى رسالة نصية عبر الهاتف ومن خالل أنظمة خاصة‪ُ ،‬‬
‫وي َعد‬
‫استخدام هذه الوسيلة ميزة‪ ،‬لما تتسم به من سرعة وتكاليف منخفضة نسبياا‪.‬‬
‫وسائل التواصل االجتماعي‪ :‬ويتمثل ذلك في استخدام وسائل التواصل االجتماعي‬
‫في التسويق لخدمات المنظمات‪ ،‬واستهداف الجماهير الذين يقضون أوقاتهم على‬
‫هذه الشبكات‪ ،‬مثل فيسبوك‪ ،‬وتويتر‪ ،‬ولينكدإن‪ ،‬وجوجل‪ ،‬وغيرها‪ ،‬حيث يمكن‬
‫محددة‪.‬‬ ‫وجغرافية‬ ‫ديموغرافية‬ ‫خصائص‬ ‫تحديد‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫استهدافهم‬
‫(‪)Venugopal,2016‬‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1027‬‬
‫دور التسويق الرقمي في اتخاذ قرار الشراء في القطاع العقاري دراسة تطبيقية على الشركات العقارية‬
‫في القاهرة الكبري‬

‫‪ 4/2‬اتخاذ قرار الشراء‪:‬‬

‫يعرف اتخاذ قرار الشراء على أنه عملية اختيار البديل األفضل من مجموعة البدائل‬
‫المتاحة من السلع والخدمات والتي توفر أقصى درجة ممكنة من اإلشباع لدى‬
‫المستهلك وبأقل التكاليف‪(.‬بابكر‪ ،2017،‬ص‪)23‬‬
‫دور ها اما؛ ألنه يدفع‬
‫أي فرد أو منظمة تقدم سلعة أو خدمة ما يلعب فيها المستهلك ًا‬
‫المستهلِّك طلب على هذه‬ ‫المنتَ َجة‪ ،‬فإذا لم يكن لدى ُ‬
‫لشراء هذه السلع والخدمات ُ‬
‫المنتجات‪ ،‬فبالتالي سوف يفقد الم ِّنتجون الدافع بالنسبة لإلنتاج‪ ،‬وسوف ِّ‬
‫يؤثر ذلك‬ ‫ُ‬
‫على النظام االقتصادي؛ لذا فإن نية الشراء تعني التخطيط لشراء السلع والحصول‬
‫أيضا إلى رغبة المستهلك لشراء منتج معين لعالمة‬
‫على الخدمات‪ ،‬كما تشير ً‬
‫تجارية معينة‪)Shahid , 2017, p34( .‬‬
‫‪ 5/2‬ابعاد اتخاذ قرار الشراء‪( :‬ثامر البكري ‪)2006,‬‬
‫مرحلة ما قبل الشراء (الشعور بالحاجة)‪ :‬عندما يدرك المستهلك أن لديه مشكلة أو‬
‫حاجة فإنه يسعى إلشباعها‪.‬‬
‫المقارنة بين البدائل‪ :‬البحث عن المعلومات التي تتعلق بكيفية إشباعها‪.‬‬
‫تقييم البدائل‪ :‬يقوم المستهلك بتقييم وفحص البدائل التي تم حصرها قبل اتخاذ قرار‬
‫الشراء‪.‬‬
‫قرار الشراء‪ :‬بعد قيام المستهلك بالمراحل الثالثة السابقة يكون أمام أمرين‪ :‬إما اتخاذ‬
‫قرار الشراء أو عدمه‪.‬‬
‫سلوك ما بعد الشراء‪ :‬يمثل التقييم بعد الشراء الخطوة األخيرة في عملية اتخاذ قرار‬
‫الشراء‪.‬‬
‫ثالثاً‪ :‬مشكلة البحث‪:‬‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1028‬‬
‫مصطفي شالبي محمد ‪ ،‬سمر عبدالتواب ‪ ،‬آيـة محمد أحـمد البشالوى‬

‫اتضح للباحثة من خالل الدراسات السابقة أن ألبعاد التسويق الرقمي أهمية كبيرة في‬
‫اما على المؤسسات اللجوء إلى هذه‬ ‫ِّ‬
‫تفعيل وتطوير العالقة مع العميل؛ لذلك كان لز ً‬
‫األبعاد واستثمارها في المحافظة على عالقتها بعمالئها وتطويرها باعتبار أن العالقة‬
‫مع العميل هي محور المفاهيم التسويقية الحديثة‪.‬‬
‫وتََبيَّن للباحثة من خالل الدراسة االستطالعية أنه على الرغم من أهمية التسويق‬
‫الرقمي إال أن أغلب العمالء ال يدركون أهميته‪ ،‬وكذلك غياب إدراك العديد من‬
‫المديرين والعاملين في الشركات العقارية ألهمية التسويق الرقمي وأثره على اتخاذ‬
‫قرار الشراء‪.‬‬
‫وفي ضوء الدراسات السابقة والدراسة االستطالعية التي قامت بها الباحثة يمكن‬
‫القول أن مشكلة الدراسة تتمثل في عدم قدرة الشركات العقارية من التمكن للوصول‬
‫إلى ما تطمح إليه من مبيعات لوحداتها العقارية‪ ،‬خاصة في الفترة األخيرة وبعد‬
‫اجتيا فيروس كورونا للعالم في بداية عام ‪ 2020‬أصبحت هذه الشركات عاجزة‬
‫عن ترويج مبيعاتها بالطرق التقليدية المعروفة؛ لذلك زادت أهمية هذا النوع من‬
‫معا؛‬ ‫ِّ‬
‫عتبر مال ًذا آم ًنا للعمالء والعاملين ً‬
‫التسويق ‪ -‬وهو التسويق الرقمي ‪ -‬الذي ُي َ‬
‫ألنه يوفر التباعد االجتماعي المطلوب‪ ،‬وفي الوقت ذاته يوفر للعمالء الوقت والجهد‬
‫لتسهيل اتخاذ قرار الشراء لوحداتهم العقارية‪ ،‬وتتمثل مشكلة البحث في السؤال‬
‫الرئيسي التالي‪:‬‬
‫ما دور التسويق الرقمي في اتخاذ قرار الشراء في القطاع العقاري في القاهرة‬
‫الكبرى؟‬
‫وينبثق من التساؤل الرئيس األول عدة تساؤالت وذلك على النحو التالي‪:‬‬
‫‪ -1‬ما دور استخدام الموقع اإللكتروني في إتخاذ قرار الشراء في القطاع العقاري‬
‫في القاهرة الكبري؟‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1029‬‬
‫دور التسويق الرقمي في اتخاذ قرار الشراء في القطاع العقاري دراسة تطبيقية على الشركات العقارية‬
‫في القاهرة الكبري‬

‫‪ -2‬ما دور استخدام وسائل التواصل االجتماعي في إتخاذ قرار الشراء في القطاع‬
‫العقاري في القاهرة الكبري؟‬
‫‪ -3‬ما دور استخدام التسويق عبر الهاتف في إتخاذ قرار الشراء في القطاع‬
‫العقاري في القاهرة الكبري؟‬
‫‪ -4‬ما دور استخدام البريد اإللكتروني في إتخاذ قرار الشراء في القطاع العقاري‬
‫في القاهرة الكبري؟‬
‫‪ -5‬هل هناك فروق في تبني أدوات التسويق الرقمي تعزي للمتغيرات الديموغرافية؟‬
‫رابعاً‪ :‬أهداف البحث‪:‬‬
‫تسعي هذه الدراسة إلى تحقيق األهداف التالية‪- :‬‬
‫‪ -1‬تحديد مدي مساهمة استخدام ادوات التسويق الرقمي المتمثلة في (الموقع‬
‫اإللكتروني‪ ،‬وسائل التواصل االجتماعي‪ ،‬التسويق عبر الهاتف‪ ،‬البريد‬
‫اإللكتروني) في اتخاذ قرار الشراء في القطاع العقاري في القاهرة الكبري‪.‬‬

‫‪ -2‬قياس دور الموقع اإللكتروني في إتخاذ قرار الشراء في القطاع العقاري في‬
‫القاهرة الكبرى‪.‬‬

‫‪ -3‬قياس دور وسائل التواصل االجتماعي في إتخاذ قرار الشراء في القطاع‬

‫العقاري في القاهرة الكبرى‪.‬‬

‫‪ -4‬قياس دور التسويق عبر الهاتف في إتخاذ قرار الشراء في القطاع العقاري‬
‫في القاهرة الكبرى‪.‬‬

‫‪ -5‬قياس دور البريد اإللكتروني في إتخاذ قرار الشراء في القطاع العقاري في‬
‫القاهرة الكبرى‪.‬‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1030‬‬
‫مصطفي شالبي محمد ‪ ،‬سمر عبدالتواب ‪ ،‬آيـة محمد أحـمد البشالوى‬

‫‪ -6‬تحديد لفروق في تبني أدوات التسويق الرقمي تعزي للمتغيرات‬

‫الديموغرافية‪.‬‬

‫خامساً‪ :‬أهمية البحث‪:‬‬

‫تأتي أهمية هذه الدراسة من الفائدة التي يجنيها المستفيدين من هذه الدراسة‪،‬‬
‫فمشتريي الوحدات العقارية يمكنهم االستفادة من هذه الدراسة ألجل تزويدهم بالكثير‬
‫من المعلومات التي تهمه عند نية الشراء‪ ،‬وعن طريق هذه المعلومات يمكنه التعرف‬
‫على الوحدات العقارية التي توافق احتياجاته ومتطلباته‪ ،‬وكذلك القائمين على بيع‬
‫هذه الوحدات (شركات التسويق العقاري) حيث تقوم بتزويدهم بالكثير من المعلومات‬
‫وفهم حاجات ورغبات المستهلك الالزمة ألجل الترويج الجيد عن وحداتهم العقارية‪،‬‬
‫كما ويمكن من خالل هذه الدراسة وضع مجموعة من النتائج والتوصيات‪ ،‬التي مكن‬
‫أن تسهم بشكل كبير وفعال التخاذ القرار الشرائي‪.‬‬
‫سادساً‪ :‬فروض البحث‪:‬‬
‫في ضوء ما سبق تم صياغة الفروض بما يتماشى مع متغيرات الدراسة وذلك‬
‫كالتالي‪:‬‬
‫الفرض الرئيس األول‪:‬‬
‫"ال توجد عالقة جوهرية بين التسويق الرقمي بأبعاده (الموقع اإللكتروني‪ ،‬وسائل‬
‫التواصل اإلجتماعي‪ ،‬التسويق عبر الهاتف‪ ،‬البريد اإللكتروني) وإتخاذ قرار الشراء‬
‫بأبعادها (مرحلة ما قبل الشراء‪ ،‬البحث عن المعلومات‪ ،‬تقييم البدائل‪ ،‬إتخاذ‬
‫القرار‪ ،‬سلوك ما بعد الشراء) لعمالء الشركات العقارية في القاهرة الكبرى" ويتفرع‬
‫من هذا الفرض الفروض الفرعية التالية‪:‬‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1031‬‬
‫دور التسويق الرقمي في اتخاذ قرار الشراء في القطاع العقاري دراسة تطبيقية على الشركات العقارية‬
‫في القاهرة الكبري‬

‫• " ال توجد عالقة جوهرية بين التسويق الرقمي بأبعاده (الموقع اإللكتروني‪ ،‬وسائل‬
‫التواصل اإلجتماعي‪ ،‬التسويق عبر الهاتف‪ ،‬البريد اإللكتروني) ومرحلة ما قبل‬
‫الشراء لعمالء الشركات العقارية في القاهرة الكبرى‪.‬‬
‫• " ال توجد عالقة جوهرية بين التسويق الرقمي بأبعاده (الموقع اإللكتروني‪ ،‬وسائل‬
‫التواصل اإلجتماعي‪ ،‬التسويق عبر الهاتف‪ ،‬البريد اإللكتروني) والبحث عن‬
‫المعلومات لعمالء الشركات العقارية في القاهرة الكبرى‪.‬‬
‫• " ال توجد عالقة جوهرية بين التسويق الرقمي بأبعاده (الموقع اإللكتروني‪ ،‬وسائل‬
‫التواصل اإلجتماعي‪ ،‬التسويق عبر الهاتف‪ ،‬البريد اإللكتروني) وتقييم البدائل‬
‫لعمالء الشركات العقارية في القاهرة الكبرى‪.‬‬
‫• " ال توجد عالقة جوهرية بين التسويق الرقمي بأبعاده (الموقع اإللكتروني‪ ،‬وسائل‬
‫التواصل اإلجتماعي‪ ،‬التسويق عبر الهاتف‪ ،‬البريد اإللكتروني) وإتخاذ القرار لعمالء‬
‫الشركات العقارية في القاهرة الكبرى‪.‬‬
‫• " ال توجد عالقة جوهرية بين التسويق الرقمي بأبعاده (الموقع اإللكتروني‪ ،‬وسائل‬
‫التواصل اإلجتماعي‪ ،‬التسويق عبر الهاتف‪ ،‬البريد اإللكتروني) وسلوك ما بعد‬
‫الشراء لعمالء الشركات العقارية في القاهرة الكبرى‪.‬‬
‫الفرض الرئيس الثاني‪:‬‬
‫"ال يختلف إتخاذ القرار الشرائي لعمالء الشركات العقارية في القاهرة الكبرى‬
‫بإختالف خصائصهم الديموغرافية" ويتفرع من هذا الفرض الفروض الفرعية األتية‪:‬‬
‫• ال يختلف إتخاذ القرار الشرائي لعمالء الشركات العقارية في القاهرة الكبرى‬
‫بإختالف النوع‪.‬‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1032‬‬
‫مصطفي شالبي محمد ‪ ،‬سمر عبدالتواب ‪ ،‬آيـة محمد أحـمد البشالوى‬

‫• ال يختلف إتخاذ القرار الشرائي لعمالء الشركات العقارية في القاهرة الكبرى‬

‫بإختالف العمر‪.‬‬
‫• ال يختلف إتخاذ القرار الشرائي لعمالء الشركات العقارية في القاهرة الكبرى‬
‫بإختالف المستوى التعليمي‪.‬‬
‫• ال يختلف إتخاذ القرار الشرائي لعمالء الشركات العقارية في القاهرة الكبرى‬
‫بإختالف الحالة اإلجتماعية‪.‬‬
‫• ال يختلف إتخاذ القرار الشرائي لعمالء الشركات العقارية في القاهرة الكبرى‬
‫بإختالف الدخل‪.‬‬

‫سابعاً‪ :‬نموذج البحث‪:‬‬

‫المتغير التابع‬ ‫المتغير المستقل‬

‫اتخاذ قرار‬ ‫التسويق الرقمي‬
‫الشراء‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬

‫مرحلة ما‬ ‫الموقع‬
‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫قبل الشراء‬
‫‪1033‬‬ ‫اإللكتروني‬

‫البحث عن‬ ‫وسائل‬

‫المعلومات‬ ‫التواصل‬
‫االجتماعي‬
‫التسويق عبر‬
‫دور التسويق الرقمي في اتخاذ قرار الشراء في القطاع العقاري دراسة تطبيقية على الشركات العقارية‬
‫في القاهرة الكبري‬

‫ثامناً‪ :‬منهجية البحث‪:‬‬

‫‪ -‬منهج البحث‪:‬‬
‫اعتمدت الدراسة الراهنة على المنهج الوصفي باعتباره المنهج األكثر استخداماً في‬
‫العلوم االجتماعية‪ ،‬حيث يعتمد هذا المنهج على جمع البيانات من ظروف واقعية‪،‬‬
‫والوضو التام في أساليب جمع البيانات األولية‪ ،‬وعدم التحكم في محيط البحث‪.‬‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1034‬‬
‫مصطفي شالبي محمد ‪ ،‬سمر عبدالتواب ‪ ،‬آيـة محمد أحـمد البشالوى‬

‫‪ -‬عينه البحث‪:‬‬
‫سوف يعتمد البحث على أسلوب الترتيب العنقودي وليس الترتيب العشوائي لعبارات‬
‫قائمة االستقصاء‪ ،‬وذلك بتجميع العبارات المخصصة لقياس كل بعد مع بعضها‬
‫قبل االنتقال لتلك العبارات المخصصة لقياس بعد آخر‪ ،‬وهكذا حتى تنتهي العبارات‬
‫المخصصة لقياس كل متغير‪ ،‬ثم االنتقال للعبارات المخصصة لقياس أبعاد المتغير‬
‫اآلخر‪.‬‬
‫‪ -1‬مجتمع البحث‪ :‬يتكون مجتمع البحث من عمالء الشركات العقارية بالقاهرة‬
‫الكبرى‪ ،‬ونظ اًر لكبر حجم مجتمع الدراسة فقد تم تحديد أكبر ثالث شركات (شركة‬
‫في كل محافظة) والبالغ عدد عمالئهم (‪ )180000‬عميالً وفًقا للدليل اإلحصائي‬
‫للشركة‪.‬‬
‫‪ -2‬حجم العينة‪:‬‬

‫قامت الباحثة بتوزيع ‪ 420‬قائمة استقصاء من أجل خفض أخطاء المعاينة على‬
‫عمالء الشركات محل الدراسة‪ .‬حيث تم تجميع معظم هذه االستمارات عن طريق‬
‫المقابالت الشخصية بين الباحثة والمستقصي منهم‪ ،‬وذلك لحرص الباحثة على‬
‫سالمة فهم وإدراك المستقصي منهم لما تحويه قائمة االستقصاء‪ ،‬وقد راعت الباحثة‬
‫في التوزيع التمثيل األنسب للشركات الثالثة المختلفة‪ .‬ويوضح الجدول التالي نسب‬
‫االستجابة لالستقصاء‪.‬‬

‫جدول (‪)1‬‬
‫نسب االستجابة لالستقصاء‬
‫عدد االستمارات التي تم‬ ‫عدد االستمارات غير‬ ‫عدد االستمارات‬ ‫عدد االستمارات‬
‫إخضاعها للتحليل اإلحصائي‬ ‫الصالحة للتحليل‬ ‫المستردة‬ ‫الموزعة‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1035‬‬
‫دور التسويق الرقمي في اتخاذ قرار الشراء في القطاع العقاري دراسة تطبيقية على الشركات العقارية‬
‫في القاهرة الكبري‬

‫‪360‬‬ ‫‪15‬‬ ‫‪375‬‬ ‫‪420‬‬

‫تاسعاً‪ :‬التحقق من األهداف واختبار الفروض‪:‬‬

‫التحقق من الهدف األول واختبار الفرض األول‬

‫يوضح الجدول التالي نتائج تحليل االنحدار المتعدد الختبار الفرض الرئيسي األول‬
‫الذي ينص على أنه "ال يوجد تأثير جوهري للتسويق الرقمي بأبعاده (الموقع‬
‫اإللكتروني‪ ،‬وسائل التواصل االجتماعي‪ ،‬التسويق عبر الهاتف‪ ،‬البريد اإللكتروني)‬
‫على اتخاذ قرار الشراء بأبعادها (مرحلة ما قبل الشراء‪ ،‬البحث عن المعلومات‪ ،‬تقييم‬
‫البدائل‪ ،‬اتخاذ القرار‪ ،‬سلوك ما بعد الشراء) لعمالء الشركات العقارية في القاهرة‬
‫الكبرى‪:‬‬

‫جدول (‪)2‬‬
‫نتائج نماذج تحليل االنحدار المتعدد لتأثيرات أبعاد التسويق الرقمي في اتخاذ القرار‬
‫الشرائي‬

‫اختبار ف‬ ‫اختبار ت‬ ‫معامل‬ ‫معامل‬ ‫معامل‬

‫معامل‬ ‫المتغيرات‬ ‫المتغير‬
‫‪F-Test‬‬ ‫‪T-Test‬‬ ‫االنحدار‬ ‫التحديد‬ ‫االرتباط‬
‫‪Beta‬‬ ‫المستقلة‬ ‫التابع‬
‫‪B‬‬ ‫‪R2‬‬ ‫‪R‬‬
‫المعنوية‬ ‫القيمة‬ ‫المعنوية‬ ‫القيمة‬

‫الموقع‬ ‫اتخاذ‬
‫‪.000b‬‬ ‫‪63.922‬‬ ‫‪.000‬‬ ‫‪4.276‬‬ ‫‪.209‬‬ ‫‪.169‬‬ ‫‪.419‬‬ ‫‪.647a‬‬
‫اإللكتروني‬ ‫القرار‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1036‬‬
‫مصطفي شالبي محمد ‪ ،‬سمر عبدالتواب ‪ ،‬آيـة محمد أحـمد البشالوى‬

‫وسائل التواصل‬ ‫الشرائي‬

‫‪.000‬‬ ‫‪3.911‬‬ ‫‪.213‬‬ ‫‪.145‬‬
‫االجتماعي‬
‫التسويق عبر‬
‫‪.008‬‬ ‫‪2.655‬‬ ‫‪.147‬‬ ‫‪.110‬‬
‫الهاتف‬
‫‪.000‬‬ ‫‪4.995‬‬ ‫‪.254‬‬ ‫‪.188‬‬ ‫البريد اإللكتروني‬

‫ويتضح من الجدول السابق ما يلي‪:‬‬

‫‪ .1‬القوة التفسيرية للنمووذج‪ :‬بلغـت قيمـة معامـل التحديـد (‪ ،)0.419( )R2‬أي أن‬
‫المتغيــر المســتقل التســويق الرقمــي بأبعــاده (الموقــع اإللكترونــي‪ ،‬وســائل التواصــل‬
‫االجتمـ ـ ــاعي‪ ،‬التسـ ـ ــويق عبـ ـ ــر الهـ ـ ــاتف‪ ،‬البريـ ـ ــد اإللكترونـ ـ ــي) مجتمعـ ـ ــة‪ ،‬تفسـ ـ ــر‬
‫(‪ )%41.9‬من التباين في المتغير التابع اتخاذ القرار الشرائي بأبعاده (مرحلة ما‬
‫قبــل الشـراء‪ ،‬البحــث عــن المعلومــات‪ ،‬تقيــيم البــدائل‪ ،‬اتخــاذ القـرار‪ ،‬ســلوك مــا بعــد‬
‫الشراء)‪ ،‬أمـا النسـبة الباقيـة (‪ )%58.1‬فقـد ترجـع إلـى الخطـأ العشـوائي‪ ،‬أو لعـدم‬
‫إدراج متغيرات مستقلة أخرى مسئولة عن تفسير جزء من المتغير التابع‪.‬‬

‫‪ .2‬معنويووووة معاموووول االرتبوووواط (‪ :)R‬بلغـ ــت قيمـ ــة معامـ ــل االرتبـ ــا للنمـ ــوذج الكلـ ــي‬
‫(‪ ،)0.647‬وهي تشير إلى وجود عالقة ارتباطية متوسطة بين المتغيـر المسـتقل‬
‫التسـ ــويق الرقمـ ــي بأبعـ ــاده (الموقـ ــع اإللكترونـ ــي‪ ،‬وسـ ــائل التواصـ ــل االجتمـ ــاعي‪،‬‬
‫التسويق عبـر الهـاتف‪ ،‬البريـد اإللكترونـي)‪ ،‬والمتغيـر التـابع اتخـاذ القـرار الشـرائي‬
‫بأبع ــاده (مرحل ــة م ــا قب ــل الشــراء‪ ،‬البح ــث ع ــن المعلوم ــات‪ ،‬تقي ــيم الب ــدائل‪ ،‬اتخ ــاذ‬
‫الق ـرار‪ ،‬ســلوك مــا بعــد الش ـراء)‪ ،‬كمووا تشووير نتيجووة اختبووار ‪ F‬إلــى أن االنحــدار‬
‫يعتبــر معنويــا وذا داللــة إحصــائية‪ ،‬حيــث أن مس ـتوى المعنويــة أقــل مــن (‪0.05‬‬
‫‪.)%‬‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1037‬‬
‫دور التسويق الرقمي في اتخاذ قرار الشراء في القطاع العقاري دراسة تطبيقية على الشركات العقارية‬
‫في القاهرة الكبري‬

‫اختبوووار الفووورض الفرعوووي األول‪ :‬يوض ــح الج ــدول الت ــالي نت ــائج تحلي ــل االنح ــدار‬
‫المتع ــدد الختبوووار الفووورض الفرعوووي األول ال ــذي ي ــنص عل ــى أن ــه "ال يوج ــد ت ــأثير‬
‫ج ـ ـ ــوهري للتس ـ ـ ــويق الرقم ـ ـ ــي بأبع ـ ـ ــاده (الموق ـ ـ ــع اإللكترون ـ ـ ــي‪ ،‬وس ـ ـ ــائل التواص ـ ـ ــل‬
‫االجتماعي‪ ،‬التسويق عبر الهاتف‪ ،‬البريد اإللكتروني) على مرحلة ما قبل الشراء‬
‫كأحد أبعاد اتخاذ قرار الشراء لعمالء الشركات العقارية في القاهرة الكبرى"‪.‬‬

‫جدول (‪)3‬‬
‫نتائج نماذج تحليل االنحدار المتعدد لتأثيرات أبعاد التسويق الرقمي في بعد مرحلة ما قبل‬
‫الشراء‬

‫اختبار ف‬ ‫اختبار ت‬ ‫معامل‬ ‫معامل‬ ‫معامل‬

‫معامل‬ ‫المتغيرات‬ ‫المتغير‬
‫‪F-Test‬‬ ‫‪T-Test‬‬ ‫االنحدار‬ ‫التحديد‬ ‫االرتباط‬
‫‪Beta‬‬ ‫المستقلة‬ ‫التابع‬
‫‪B‬‬ ‫‪R2‬‬ ‫‪R‬‬
‫المعنوية‬ ‫القيمة‬ ‫المعنوية‬ ‫القيمة‬

‫الموقع‬
‫‪.000‬‬ ‫‪4.106‬‬ ‫‪.230‬‬ ‫‪.254‬‬
‫اإللكتروني‬
‫وسائل‬
‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪.005‬‬ ‫التواصل‬ ‫مرحلة‬
‫‪2.803-‬‬ ‫‪.175-‬‬ ‫‪.163-‬‬
‫‪.000b‬‬ ‫‪27.403‬‬ ‫االجتماعي‬ ‫‪.236‬‬ ‫‪.486a‬‬ ‫ما قبل‬
‫التسويق عبر‬ ‫الشراء‬
‫‪.039‬‬ ‫‪2.073‬‬ ‫‪.132‬‬ ‫‪.135‬‬
‫الهاتف‬
‫البريد‬
‫‪.000‬‬ ‫‪5.968‬‬ ‫‪.348‬‬ ‫‪.353‬‬
‫اإللكتروني‬

‫ويتضح من الجدول السابق ما يلي‪:‬‬

‫‪ -1‬القوة التفسيرية للنمووذج‪ :‬بلغـت قيمـة معامـل التحديـد (‪ ،)0.236( )R2‬أي أن‬
‫المتغيــر المســتقل التســويق الرقمــي بأبعــاده (الموقــع اإللكترونــي‪ ،‬وســائل التواصــل‬
‫االجتمـ ـ ــاعي‪ ،‬التسـ ـ ــويق عبـ ـ ــر الهـ ـ ــاتف‪ ،‬البريـ ـ ــد اإللكترونـ ـ ــي) مجتمعـ ـ ــة‪ ،‬تفسـ ـ ــر‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1038‬‬
‫مصطفي شالبي محمد ‪ ،‬سمر عبدالتواب ‪ ،‬آيـة محمد أحـمد البشالوى‬

‫(‪ )%23.6‬م ــن التب ــاين ف ــي المتغي ــر الت ــابع مرحل ــة م ــا قب ــل الش ـراء‪ ،‬أم ــا النس ــبة‬
‫الباقيــة فقــد ترجــع إل ــى الخطــأ العش ـوائي‪ ،‬أو لع ــدم إدراج متغي ـرات مســتقلة أخ ــرى‬
‫مسئولة عن تفسير جزء من المتغير التابع‪.‬‬

‫‪ -2‬معنويوووة معامووول االرتبووواط (‪ :)R‬بلغ ــت قيم ــة معام ــل االرتب ــا (‪ ،)0.486‬وه ــي‬
‫تشير إلى وجود عالقة ارتباطيـة متوسـطة بـين المتغيـر المسـتقل التسـويق الرقمـي‬
‫بأبعاده (الموقع اإللكتروني‪ ،‬وسائل التواصل االجتماعي‪ ،‬التسويق عبـر الهـاتف‪،‬‬
‫البريــد اإللكترون ــي)‪ ،‬والمتغي ــر الت ــابع مرحل ــة م ــا قبــل الش ـراء‪ ،‬كموووا تشوووير نتيجوووة‬
‫اختبار ‪ F‬إلـى أن االنحـدار يعتبـر معنويـا وذا داللـة إحصـائية‪ ،‬حيـث إن مسـتوى‬
‫المعنوية أقل من (‪.)% 0.05‬‬

‫اختبووار الفوورض الفرعووي الثوواني‪ :‬يوضــح الجــدول التــالي نتــائج تحليــل االنحــدار‬
‫المتع ــدد الختب ــار الف ــرض الفرع ــي الث ــاني ال ــذي ي ــنص عل ــى أن ــه "ال يوج ــد ت ــأثير‬
‫ج ـ ـ ــوهري للتس ـ ـ ــويق الرقم ـ ـ ــي بأبع ـ ـ ــاده (الموق ـ ـ ــع اإللكترون ـ ـ ــي‪ ،‬وس ـ ـ ــائل التواص ـ ـ ــل‬
‫االجتم ـ ــاعي‪ ،‬التس ـ ــويق عب ـ ــر اله ـ ــاتف‪ ،‬البري ـ ــد اإللكترون ـ ــي) عل ـ ــى البح ـ ــث ع ـ ــن‬
‫المعلومــات كأحــد أبعــاد اتخــاذ ق ـرار الشـراء لعمــالء الشــركات العقاريــة فــي القــاهرة‬
‫الكبرى"‪.‬‬

‫جدول (‪)4‬‬
‫نتائج نماذج تحليل االنحدار المتعدد لتأثيرات أبعاد التسويق الرقمي في بعد البحث عن‬
‫المعلومات‬
‫اختبار ف‬ ‫اختبار ت‬ ‫معامل‬ ‫معامل‬ ‫معامل‬
‫معامل‬ ‫المتغيرات‬ ‫المتغير‬
‫‪F-Test‬‬ ‫‪T-Test‬‬ ‫االنحدار‬ ‫التحديد‬ ‫االرتباط‬
‫‪Beta‬‬ ‫المستقلة‬ ‫التابع‬
‫‪B‬‬ ‫‪R2‬‬ ‫‪R‬‬
‫المعنوية‬ ‫القيمة‬ ‫المعنوية‬ ‫القيمة‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1039‬‬
‫دور التسويق الرقمي في اتخاذ قرار الشراء في القطاع العقاري دراسة تطبيقية على الشركات العقارية‬
‫في القاهرة الكبري‬

‫الموقع‬
‫‪.000‬‬ ‫‪5.117‬‬ ‫‪.266‬‬ ‫‪.301‬‬
‫اإللكتروني‬
‫وسائل التواصل‬
‫‪.000‬‬ ‫‪5.341‬‬ ‫‪.309‬‬ ‫‪.295‬‬ ‫البحث‬
‫االجتماعي‬
‫‪.000b‬‬ ‫‪45.798‬‬ ‫‪.340‬‬ ‫‪.583a‬‬ ‫عن‬
‫التسويق عبر‬
‫‪.057‬‬ ‫‪1.906‬‬ ‫‪.113‬‬ ‫‪.118‬‬ ‫المعلومات‬
‫الهاتف‬
‫البريد‬
‫‪.820‬‬ ‫‪.228‬‬ ‫‪.012‬‬ ‫‪.013‬‬
‫اإللكتروني‬

‫ويتضح من الجدول السابق ما يلي‪:‬‬

‫‪ .1‬القوة التفسيرية للنمووذج‪ :‬بلغـت قيمـة معامـل التحديـد (‪ ،)0.340( )R2‬أي أن‬
‫المتغيــر المســتقل التســويق الرقمــي بأبعــاده (الموقــع اإللكترونــي‪ ،‬وســائل التواصــل‬
‫االجتمـ ـ ــاعي‪ ،‬التسـ ـ ــويق عبـ ـ ــر الهـ ـ ــاتف‪ ،‬البريـ ـ ــد اإللكترونـ ـ ــي) مجتمعـ ـ ــة‪ ،‬تفسـ ـ ــر‬
‫(‪ )%34.0‬مــن التبــاين فــي المتغيــر الت ــابع البح ـث عــن المعلومــات‪ ،‬أمــا النس ــبة‬
‫الباقيــة فقــد ترجــع إل ــى الخطــأ العش ـوائي‪ ،‬أو لع ــدم إدراج متغي ـرات مســتقلة أخ ــرى‬
‫مسئولة عن تفسير جزء من المتغير التابع‪.‬‬

‫‪ .2‬معنويوووة معامووول االرتبووواط (‪ :)R‬بلغ ــت قيم ــة معام ــل االرتب ــا (‪ ،)0.583‬وه ــي‬
‫تشير إلى وجود عالقة ارتباطيـة متوسـطة بـين المتغيـر المسـتقل التسـويق الرقمـي‬
‫بأبعاده (الموقع اإللكتروني‪ ،‬وسائل التواصل االجتماعي‪ ،‬التسويق عبـر الهـاتف‪،‬‬
‫البريــد اإللكترونــي)‪ ،‬والمتغيــر التــابع البحــث عــن المعلومــات‪ ،‬كمووا تشووير نتيجووة‬
‫اختبار ‪ F‬إلـى أن االنحـدار يعتبـر معنويـا وذا داللـة إحصـائية‪ ،‬حيـث إن مسـتوى‬
‫المعنوية أقل من (‪.)% 0.05‬‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1040‬‬
‫مصطفي شالبي محمد ‪ ،‬سمر عبدالتواب ‪ ،‬آيـة محمد أحـمد البشالوى‬

‫اختبووار الفوورض الفرعووي الثالووث‪ :‬يوضــح الجــدول التــالي نتــائج تحليــل االنحــدار‬
‫المتع ــدد الختب ــار الف ــرض الفرع ــي الثال ــث ال ــذي ي ــنص عل ــى أن ــه "ال يوج ــد ت ــأثير‬
‫ج ـ ـ ــوهري للتس ـ ـ ــويق الرقم ـ ـ ــي بأبع ـ ـ ــاده (الموق ـ ـ ــع اإللكترون ـ ـ ــي‪ ،‬وس ـ ـ ــائل التواص ـ ـ ــل‬
‫االجتمـاعي‪ ،‬التســويق عبـر الهــاتف‪ ،‬البريـد اإللكترونــي) علـى تقيــيم البـدائل كأحــد‬
‫أبعاد اتخاذ قرار الشراء لعمالء الشركات العقارية في القاهرة الكبرى"‪.‬‬

‫جدول (‪)5‬‬
‫نتائج نماذج تحليل االنحدار المتعدد لتأثيرات أبعاد التسويق الرقمي في بعد تقييم البدائل‬

‫اختبار ف‬ ‫اختبار ت‬ ‫معامل‬ ‫معامل‬ ‫معامل‬

‫معامل‬ ‫المتغيرات‬ ‫المتغير‬
‫‪F-Test‬‬ ‫‪T-Test‬‬ ‫االنحدار‬ ‫التحديد‬ ‫االرتباط‬
‫‪Beta‬‬ ‫المستقلة‬ ‫التابع‬
‫‪B‬‬ ‫‪R2‬‬ ‫‪R‬‬
‫المعنوية‬ ‫القيمة‬ ‫المعنوية‬ ‫القيمة‬

‫الموقع‬
‫‪.000‬‬ ‫‪4.917‬‬ ‫‪.244‬‬ ‫‪.269‬‬
‫اإللكتروني‬
‫وسائل التواصل‬
‫‪.000‬‬ ‫‪4.783‬‬ ‫‪.265‬‬ ‫‪.246‬‬ ‫تقييم‬
‫‪.000b‬‬ ‫‪58.863‬‬ ‫االجتماعي‬ ‫‪.399‬‬ ‫‪.631a‬‬
‫البدائل‬
‫التسويق عبر‬
‫‪.001‬‬ ‫‪3.276‬‬ ‫‪.185‬‬ ‫‪.189‬‬
‫الهاتف‬
‫‪.065‬‬ ‫‪1.854‬‬ ‫‪.096‬‬ ‫‪.097‬‬ ‫البريد اإللكتروني‬

‫ويتضح من الجدول السابق ما يلي‪:‬‬

‫‪ .1‬القوة التفسيرية للنمووذج‪ :‬بلغـت قيمـة معامـل التحديـد (‪ ،)0.399( )R2‬أي أن‬
‫المتغيــر المســتقل التســويق الرقمــي بأبعــاده (الموقــع اإللكترونــي‪ ،‬وســائل التواصــل‬
‫االجتمـ ـ ــاعي‪ ،‬التسـ ـ ــويق عبـ ـ ــر الهـ ـ ــاتف‪ ،‬البريـ ـ ــد اإللكترونـ ـ ــي) مجتمعـ ـ ــة‪ ،‬تفسـ ـ ــر‬
‫(‪ )%39.9‬مــن التبــاين فــي المتغيــر التــابع تقيــيم البــدائل‪ ،‬أمــا النســبة الباقيــة فقــد‬
‫ترجــع إلــى الخطــأ العشـوائي‪ ،‬أو لعــدم إدراج متغيـرات مســتقلة أخــرى مســئولة عــن‬
‫تفسير جزء من المتغير التابع‪.‬‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1041‬‬
‫دور التسويق الرقمي في اتخاذ قرار الشراء في القطاع العقاري دراسة تطبيقية على الشركات العقارية‬
‫في القاهرة الكبري‬

‫‪ .2‬معنويوووة معامووول االرتبووواط (‪ :)R‬بلغ ــت قيم ــة معام ــل االرتب ــا (‪ ،)0.634‬وه ــي‬
‫تشير إلى وجود عالقة ارتباطيـة متوسـطة بـين المتغيـر المسـتقل التسـويق الرقمـي‬
‫بأبعاده (الموقع اإللكتروني‪ ،‬وسائل التواصل االجتماعي‪ ،‬التسويق عبـر الهـاتف‪،‬‬
‫البريد اإللكتروني)‪ ،‬والمتغير التابع تقييم البدائل‪ ،‬كما تشير نتيجة اختبار ‪ F‬إلى‬
‫أن االنح ـدار يعتبــر معنويــا وذا داللــة إحصــائية‪ ،‬حيــث أن مســتوى المعنويــة أقــل‬
‫من (‪.)% 0.05‬‬

‫اختبوووار الفووورض الفرعوووي الرابوووع‪ :‬يوض ــح الج ــدول الت ــالي نت ــائج تحلي ــل االنح ــدار‬
‫المتع ــدد الختب ــار الف ــرض الفرع ــي ال ارب ــع ال ــذي ي ــنص عل ــى أن ــه "ال يوج ــد ت ــأثير‬
‫ج ـ ـ ــوهري للتس ـ ـ ــويق الرقم ـ ـ ــي بأبع ـ ـ ــاده (الموق ـ ـ ــع اإللكترون ـ ـ ــي‪ ،‬وس ـ ـ ــائل التواص ـ ـ ــل‬
‫االجتمــاعي‪ ،‬التســويق عبــر الهــاتف‪ ،‬البريــد اإللكترونــي) علــى اتخــاذ القـرار كأحــد‬
‫أبعاد اتخاذ قرار الشراء لعمالء الشركات العقارية في القاهرة الكبرى"‪.‬‬
‫جدول (‪)6‬‬
‫نتائج نماذج تحليل االنحدار المتعدد لتأثيرات أبعاد التسويق الرقمي في بعد اتخاذ القرار‬

‫اختبار ف‬ ‫اختبار ت‬ ‫معامل‬ ‫معامل‬ ‫معامل‬

‫معامل‬ ‫المتغيرات‬ ‫المتغير‬
‫‪F-Test‬‬ ‫‪T-Test‬‬ ‫االنحدار‬ ‫التحديد‬ ‫االرتباط‬
‫‪Beta‬‬ ‫المستقلة‬ ‫التابع‬
‫‪B‬‬ ‫‪R2‬‬ ‫‪R‬‬
‫المعنوية‬ ‫القيمة‬ ‫المعنوية‬ ‫القيمة‬

‫الموقع‬
‫‪.223‬‬ ‫‪1.222‬‬ ‫‪.070‬‬ ‫‪.080‬‬
‫اإللكتروني‬
‫وسائل‬
‫‪.022‬‬ ‫‪2.302‬‬ ‫‪.147‬‬ ‫‪.141‬‬ ‫التواصل‬
‫اتخاذ‬
‫‪.000b‬‬ ‫‪21.355‬‬ ‫االجتماعي‬ ‫‪.194‬‬ ‫‪.440a‬‬
‫القرار‬
‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫التسويق عبر‬
‫‪.124‬‬
‫‪1.542-‬‬ ‫‪.101-‬‬ ‫‪.106-‬‬ ‫الهاتف‬
‫البريد‬
‫‪.000‬‬ ‫‪6.289‬‬ ‫‪.377‬‬ ‫‪.394‬‬
‫اإللكتروني‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1042‬‬
‫مصطفي شالبي محمد ‪ ،‬سمر عبدالتواب ‪ ،‬آيـة محمد أحـمد البشالوى‬

‫ويتضح من الجدول السابق ما يلي‪:‬‬

‫‪ .1‬القوة التفسيرية للنمووذج‪ :‬بلغـت قيمـة معامـل التحديـد (‪ ،)0.194( )R2‬أي أن‬
‫المتغيــر المســتقل التســويق الرقمــي بأبعــاده (الموقــع اإللكترونــي‪ ،‬وســائل التواصــل‬
‫االجتمـ ـ ــاعي‪ ،‬التسـ ـ ــويق عبـ ـ ــر الهـ ـ ــاتف‪ ،‬البريـ ـ ــد اإللكترونـ ـ ــي) مجتمعـ ـ ــة‪ ،‬تفسـ ـ ــر‬
‫(‪ )%19.4‬مــن التبــاين فــي المتغيــر التــابع اتخــاذ الق ـرار‪ ،‬أمــا النســبة الباقيــة فقــد‬
‫ترجــع إلــى الخطــأ العشـوائي‪ ،‬أو لعــدم إدراج متغيـرات مســتقلة أخــرى مســئولة عــن‬
‫تفسير جزء من المتغير التابع‪.‬‬

‫‪ .2‬معنويوووة معامووول االرتبووواط (‪ :)R‬بلغ ــت قيم ــة معام ــل االرتب ــا (‪ ،)0.440‬وه ــي‬
‫تشير إلى وجود عالقة ارتباطيـة متوسـطة بـين المتغيـر المسـتقل التسـويق الرقمـي‬
‫بأبعاده (الموقع اإللكتروني‪ ،‬وسائل التواصل االجتماعي‪ ،‬التسويق عبـر الهـاتف‪،‬‬
‫البريد اإللكتروني)‪ ،‬والمتغير التابع اتخاذ القرار‪ ،‬كما تشير نتيجة اختبار ‪ F‬إلـى‬
‫أن االنحــدار يعتبــر معنويــا وذا داللــة إحصــائية‪ ،‬حيــث أن مســتوى المعنويــة أقــل‬
‫من (‪.)% 0.05‬‬

‫‪ .3‬اختبووار الفوورض الفرعووي الخووامس‪ :‬يوضـح الجــدول التــالي نتـائج تحليــل االنحــدار‬
‫المتعــدد الختبــار الفــرض الفرعــي الخــامس الــذي يــنص علــى أنــه "ال يوجــد تــأثير‬
‫ج ـ ـ ــوهري للتس ـ ـ ــويق الرقم ـ ـ ــي بأبع ـ ـ ــاده (الموق ـ ـ ــع اإللكترون ـ ـ ــي‪ ،‬وس ـ ـ ــائل التواص ـ ـ ــل‬
‫االجتماعي‪ ،‬التسويق عبر الهاتف‪ ،‬البريد اإللكتروني) على سلوك ما بعد الشـراء‬
‫كأحد أبعاد اتخاذ قرار الشراء لعمالء الشركات العقارية في القاهرة الكبرى‪.".‬‬

‫جدول (‪)7‬‬
‫نتائج نماذج تحليل االنحدار المتعدد لتأثيرات أبعاد التسويق الرقمي في بعد سلوك ما بعد‬
‫الشراء‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1043‬‬
‫دور التسويق الرقمي في اتخاذ قرار الشراء في القطاع العقاري دراسة تطبيقية على الشركات العقارية‬
‫في القاهرة الكبري‬

‫اختبار ف‬ ‫اختبار ت‬ ‫معامل‬ ‫معامل‬ ‫معامل‬

‫معامل‬ ‫المتغيرات‬ ‫المتغير‬
‫‪F-Test‬‬ ‫‪T-Test‬‬ ‫االنحدار‬ ‫التحديد‬ ‫االرتباط‬
‫‪Beta‬‬ ‫المستقلة‬ ‫التابع‬
‫‪B‬‬ ‫‪R2‬‬ ‫‪R‬‬
‫المعنوية‬ ‫القيمة‬ ‫المعنوية‬ ‫القيمة‬

‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫الموقع‬

‫‪.355‬‬
‫‪.926-‬‬ ‫‪.054-‬‬ ‫‪.061-‬‬ ‫اإللكتروني‬
‫وسائل‬
‫‪.001‬‬ ‫‪3.290‬‬ ‫‪.215‬‬ ‫‪.204‬‬ ‫التواصل‬ ‫سلوك‬
‫‪.000b‬‬ ‫‪17.078‬‬ ‫االجتماعي‬ ‫‪.161‬‬ ‫‪.402a‬‬ ‫ما بعد‬
‫التسويق عبر‬ ‫الشراء‬
‫‪.002‬‬ ‫‪3.099‬‬ ‫‪.207‬‬ ‫‪.216‬‬
‫الهاتف‬
‫البريد‬
‫‪.177‬‬ ‫‪1.353‬‬ ‫‪.083‬‬ ‫‪.085‬‬
‫اإللكتروني‬

‫ويتضح من الجدول السابق ما يلي‪:‬‬

‫‪ .1‬القوة التفسيرية للنمووذج‪ :‬بلغـت قيمـة معامـل التحديـد (‪ ،)0.161( )R2‬أي أن‬
‫المتغيــر المســتقل التســويق الرقمــي بأبعــاده (الموقــع اإللكترونــي‪ ،‬وســائل التواصــل‬
‫االجتمـ ـ ــاعي‪ ،‬التسـ ـ ــويق عبـ ـ ــر الهـ ـ ــاتف‪ ،‬البريـ ـ ــد اإللكترونـ ـ ــي) مجتمعـ ـ ــة‪ ،‬تفسـ ـ ــر‬
‫(‪ )%16.1‬م ــن التب ــاين ف ــي المتغي ــر الت ــابع س ــلوك م ــا بع ــد الشـ ـراء‪ ،‬أم ــا النس ــبة‬
‫الباقيــة فقــد ترجــع إل ــى الخطــأ العش ـوائي‪ ،‬أو لع ــدم إدراج متغي ـرات مســتقلة أخ ــرى‬
‫مسئولة عن تفسير جزء من المتغير التابع‪.‬‬

‫‪ .2‬معنويوووة معامووول االرتبووواط (‪ :)R‬بلغ ــت قيم ــة معام ــل االرتب ــا (‪ ،)0.402‬وه ــي‬
‫تشير إلى وجود عالقة ارتباطيـة متوسـطة بـين المتغيـر المسـتقل التسـويق الرقمـي‬
‫بأبعاده (الموقع اإللكتروني‪ ،‬وسائل التواصل االجتماعي‪ ،‬التسويق عبـر الهـاتف‪،‬‬
‫البري ــد اإللكترون ــي)‪ ،‬والمتغي ــر الت ــابع س ــلوك م ــا بع ــد الش ـراء‪ ،‬كموووا تشوووير نتيجوووة‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1044‬‬
‫مصطفي شالبي محمد ‪ ،‬سمر عبدالتواب ‪ ،‬آيـة محمد أحـمد البشالوى‬

‫اختبار ‪ F‬إلـى أن االنحـدار يعتبـر معنويـا وذا داللـة إحصـائية‪ ،‬حيـث إن مسـتوى‬
‫المعنوية أقل من (‪.)% 0.05‬‬

‫عاش اًر‪ :‬نتائج وتوصيات البحث‪:‬‬

‫‪ 11/1‬نتائج البحث‪:‬‬

‫‪ -1‬يتم رفض الفرض الرئيسي األول وهو ما يعني أنه يوجد تأثير‬ ‫‪.1‬‬
‫جوهري للتسويق الرقمي بأبعاده (الموقع اإللكتروني‪ ،‬وسائل التواصل‬
‫االجتماعي‪ ،‬التسويق عبر الهاتف‪ ،‬البريد اإللكتروني) على اتخاذ القرار الشرائي‬
‫بأبعاده (مرحلة ما قبل الشراء‪ ،‬البحث عن المعلومات‪ ،‬تقييم البدائل‪ ،‬اتخاذ‬
‫القرار‪ ،‬سلوك ما بعد الشراء)؛ وفيما يخص نتائج اختبار الفروض الفرعية‪ ،‬يتم‬
‫رفضهم جميعاً بشكل جزئي‪ ،‬وذلك اعتمادا على نتائج التحليل اإلحصائي‬
‫للفروض الفرعية لهذا الفرض كما يلي‪:‬‬

‫أن أبعاد المتغير المستقل التسويق الرقمي الخاصة بـ (الموقع‬ ‫أ‪.‬‬

‫اإللكتروني‪ ،‬التسويق عبر الهاتف‪ ،‬البريد اإللكتروني) لها تأثير إيجابي‬
‫معنوي ذات داللة إحصائية على بعد (مرحلة ما قبل الشراء) كأحد أبعاد‬
‫اتخاذ القرار الشرائي حيث يقل مستوى المعنوية عن (‪)%0.05‬؛ أما بعد‬
‫(وسائل التواصل االجتماعي) له تأثير سلبي معنوي ذات داللة إحصائية‬
‫على بعد (مرحلة ما قبل الشراء) كأحد أبعاد اتخاذ القرار الشرائي حيث إن‬
‫مستوى المعنوية يقل من (‪.)%0.05‬‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1045‬‬
‫دور التسويق الرقمي في اتخاذ قرار الشراء في القطاع العقاري دراسة تطبيقية على الشركات العقارية‬
‫في القاهرة الكبري‬

‫أن أبعاد المتغير المستقل التسويق الرقمي الخاصة بـ (الموقع‬ ‫ب‪.‬‬

‫اإللكتروني‪ ،‬وسائل التواصل االجتماعي‪ ،‬التسويق عبر الهاتف) لها تأثير‬
‫إيجابي معنوي ذات داللة إحصائية على بعد (البحث عن المعلومات) كأحد‬
‫أبعاد اتخاذ القرار الشرائي حيث يقل مستوى المعنوية عن (‪)%0.05‬؛ أما‬
‫بعد (البريد اإللكتروني) ليس له تأثير معنوي ذات داللة إحصائية على بعد‬
‫(البحث عن المعلومات) كأحد أبعاد اتخاذ الق ارر الشرائي حيث إن مستوى‬
‫المعنوية يزيد من (‪.)%0.05‬‬
‫أن أبعاد المتغير المستقل التسويق الرقمي الخاصة بـ (الموقع‬ ‫ج‪.‬‬
‫اإللكتروني‪ ،‬وسائل التواصل االجتماعي‪ ،‬التسويق عبر الهاتف) لها تأثير‬
‫إيجابي معنوي ذات داللة إحصائية على بعد (تقييم البدائل) كأحد أبعاد‬
‫اتخاذ القرار الشرائي حيث يقل مستوى المعنوية عن (‪)%0.05‬؛ أما بعد‬
‫(البريد اإللكتروني) ليس له تأثير معنوي ذات داللة إحصائية على بعد‬
‫(تقييم البدائل) كأحد أبعاد اتخاذ القرار الشرائي حيث إن مستوى المعنوية‬
‫يزيد من (‪.)%0.05‬‬
‫أن أبعاد المتغير المستقل التسويق الرقمي الخاصة بـ (وسائل التواصل‬ ‫د‪.‬‬
‫االجتماعي‪ ،‬البريد اإللكتروني) لها تأثير إيجابي معنوي ذات داللة‬
‫إحصائية على بعد (اتخاذ القرار) كأحد أبعاد اتخاذ القرار الشرائي حيث يقل‬
‫مستوى المعنوية عن (‪)%0.05‬؛ أما أبعاد (التسويق عبر الهاتف‪ ،‬البريد‬
‫اإللكتروني) ليس لهما تأثير معنوي ذات داللة إحصائية على بعد (اتخاذ‬
‫القرار) كأحد أبعاد اتخاذ القرار الشرائي حيث إن مستوى المعنوية يزيد من‬
‫(‪.)%0.05‬‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1046‬‬
‫مصطفي شالبي محمد ‪ ،‬سمر عبدالتواب ‪ ،‬آيـة محمد أحـمد البشالوى‬

‫أن أبعاد المتغير المستقل التسويق الرقمي الخاصة بـ (وسائل التواصل‬ ‫ه‪.‬‬
‫االجتماعي‪ ،‬التسويق عبر الهاتف) لها تأثير إيجابي معنوي ذات داللة‬
‫إحصائية على بعد (سلوك ما بعد الشراء) كأحد أبعاد اتخاذ القرار الشرائي‬
‫حيث يقل مستوى المعنوية عن (‪)%0.05‬؛ أما أبعاد (الموقع اإللكتروني‪،‬‬
‫البريد اإللكتروني) ليس لهما تأثير معنوي ذات داللة إحصائية على بعد‬
‫(سلوك ما بعد الشراء) كأحد أبعاد اتخاذ القرار الشرائي حيث أن مستوى‬
‫المعنوية يزيد من (‪.)%0.05‬‬
‫‪ -2‬بالنسبة لتوزيع عينة الدراسة وفقا للخصائص الديموغرافية‪ ،‬فقد أظهرت النتائج‬
‫ما يلي‪:‬‬
‫بالنسبة للنوع‪ ،‬فإن الغالبية العظمى من عينة الدراسة هم من‬ ‫أ‪.‬‬
‫الذكور‪ ،‬إذ بلغت نسبتهم (‪ )%63.6‬من إجمالي حجم العينة‪.‬‬
‫بالنسبة للعمر‪ ،‬فإن الغالبية العظمى من عينة الدراسة تقع أعمارهم‬ ‫ب‪.‬‬
‫في الفئة العمرية من ‪ 40‬سنة إلى ‪ 50‬سنة إذ بلغت نسبتهم (‪.)%38.6‬‬
‫بالنسبة للمستوى التعليمي‪ ،‬فإن الغالبية العظمى من عينة الدراسة‬ ‫ج‪.‬‬
‫يقع مستواهم التعليمي في المستوي فوق الجامعى إذ بلغت نسبتهم‬
‫(‪ )%43‬من إجمالي حجم العينة‪.‬‬
‫بالنسبة للحالة اإلجتماعية‪ ،‬فإن الغالبية العظمى من عينة الدراسة‬ ‫د‪.‬‬
‫متزوجون إذ بلغت نسبتهم (‪.)%57.5‬‬
‫بالنسبة لمستوى الدخل‪ ،‬الغالبية العظمى من عينة الدراسة يقع مستوى‬ ‫ه‪.‬‬
‫دخلهم في الفئة من ‪ 10000‬جنيه فما فوق؛ إذ بلغت نسبتهم (‪)%41.9‬‬
‫من إجمالي حجم العينة‪.‬‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1047‬‬
‫دور التسويق الرقمي في اتخاذ قرار الشراء في القطاع العقاري دراسة تطبيقية على الشركات العقارية‬
‫في القاهرة الكبري‬

‫‪ 11/2‬توصيات البحث‪:‬‬
‫في ضوء الشق النظري والعملي للبحث‪ ،‬والذي تناول دراسة دور التسويق الرقمي‬
‫في اتخاذ قرار الشراء في القطاع العقاري‪ ،‬يمكن تقديم بعض التوصيات واإلرشادات‬
‫التي تساعد الشركات العقارية علي زيادة االهتمام بالتسويق الرقمي واالحتفاظ‬
‫بالعمالء المواليين لهم وجذب العمالء الجدد‪،‬‬
‫وفي ضوء ما تم التوصل إليه من نتائج‪ :‬يمكن التقدم بالتوصيات اآلتية‪:‬‬

‫‪ -1‬تطبيق فلسفة االهتمام بالتسويق الرقمي بأبعاده المختلفة بجانب وسائل التسويق‬
‫التقليدية‪ ،‬وذلك بضرورة تمثيل الشركة الكترونياً من خالل المنصات االلكترونية‬
‫المختلفة والتي تتمثل في انشاء موقع الكتروني خاص بالشركة‪ ،‬بجانب تواجدها‬
‫علي منصات التواصل االجتماعي المختلفة مثل الفيسبوك واالنستجرام وغيرها‪،‬‬
‫وذلك من شأنه أن يجذب أكبر عدد من العمالء من خالل الترويج االعالني‬
‫اإليجابي عن الخدمات والوحدات العقارية للشركات‪ ،‬بجانب تعيين موظفين مبيعات‬
‫باستخدام التليفون‪ ،‬للتواصل مع العمالء بشكل مباشر مما يضفي مزيد من الثقة‬
‫المتبادلة بين العميل والشركة‪.‬‬
‫‪ -2‬علي الشركات محل الدراسة أن تستهدف بشكل أكبر العمالء من فئات الذكور‬
‫وفي الفئة العمرية من ‪ 40‬ل ‪ 50‬سنة‪ ،‬وأصحاب الدراسات العليا باعتبارهم اكثر‬
‫الفئات المسئولة عن عملية اتخاذ القرار‪ ،‬والتعرف علي احتياجاتهم من خالل وسائل‬
‫االتصال الحديثة مثل مواقع التواصل االجتماعي‪ ،‬وذلك وفقاً لنتائج الدراسة‪ ،‬ويمكن‬
‫ذلك عن طريق االستعانة بشركات تسويق الكتروني متخصصة حيث تتيح‬
‫اإلعالنات الممولة المختلفة علي جوجل والفيسبوك وانستجرام وغيرها هذه الفئات‬
‫بصورة صحيحه مما يجعل من السهل الوصول لهذه الفئات من العمالء بصورة‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1048‬‬
‫مصطفي شالبي محمد ‪ ،‬سمر عبدالتواب ‪ ،‬آيـة محمد أحـمد البشالوى‬

‫سليمة‪ ،‬وان يتولى فريق المبيعات ايضاً التواصل معهم هاتفياً بجانب التواصل عبر‬
‫المنصات المختلفة‪.‬‬
‫‪ -3‬تسليط الضوء على التسويق الرقمي كمدخل حديث ُي َم ِّكن الشركات العقارية من‬
‫اعتماده لزيادة روابطها مع عمالئها وكسب ثقتهم للمحافظة عليهم وجذب عمالء‬
‫جدد من خالله‪ ،‬وذلك من خالل وضع ميزانية مناسبة وفق رؤية شاملة تستمر لمدة‬
‫شهور وربما أعوام‪ ،‬من أجل تقديم كافة التفاصيل والوصول بشكل صحيح لفئات‬
‫العمالء المستهدفة والعمل على جذب أكبر شريحة مناسبة للعمالء التي تستهدفهم‬
‫الشركات محل الدراسة‪.‬‬
‫‪ -4‬على الشركات محل الدراسة االهتمام بعالج شكاوى عمالئها بشكل فوري حتى‬
‫ال يتم خسارة هؤالء العمالء‪ ،‬ويؤدي ذلك إلى نقل رسائلهم السلبية لزمالئهم وجيرانهم‬
‫والتوصية السلبية لخدمات هذه الشركات‪ ،‬ويتيعن على الشركات العقارية محل‬
‫الدراسة توظيف فريق كامل من خدمة العمالء لتلقي الشكاوى والعمل على حلها‪،‬‬
‫مما يساهم في صنع صورة إيجابية وسمعة جيدة عن الشركة‪ ،‬حيث من مهام فريق‬
‫خدمة العمالء هو متابعة عملية الشراء في مراحلها المختلفة‪ ،‬حتى بعد إتمام عملية‬
‫الشراء مما يعزز من ثقة العمالء في الشركة‪.‬‬
‫‪ -5‬القيام بتصميم رسالة إعالنية إلكترونية تتوافق مع االرتبا الذهني للعالمة لدي‬
‫العمالء وهذا سينعكس باإليجاب في مرحلتي جمع المعلومات وتقييم البدائل ضمن‬
‫مراحل اتخاذ القرار الشرائي‪ ،‬وذلك من خالل وضع كافة التفاصيل المتعلقة‬
‫بالوحدات التي تقوم الشركة ببيعها وتسويقها من خالل منصاتها المختلفة سواء‬
‫الموقع الرسمي أو منصات التواصل االجتماعي لدي الشركة‪ ،‬حيث يضيف ذلك‬
‫مزيد من الثقة لدي العمالء في الشركة‪ ،‬وتضع الشركة امام عمالءها كافة التفاصيل‬
‫بشفافية‪.‬‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1049‬‬
‫دور التسويق الرقمي في اتخاذ قرار الشراء في القطاع العقاري دراسة تطبيقية على الشركات العقارية‬
‫في القاهرة الكبري‬

‫‪ -6‬االهتمام بملتقيات الدردشة على مواقع التواصل االجتماعي لدورها الفعال في‬
‫العمالء بالشركات محل‬ ‫دعم مرحلة البحث عن المعلومات وتقييم البدائل وارتبا‬
‫الدراسة في حالة التعليقات اإليجابية عن الخدمات التي تقدمها‪ ،‬وذلك من خالل‬
‫االستعانة بفريق يكن مسئول عن إدارة حسابات الشركة في منصات التواصل‬
‫االجتماعي المختلفة لتلقي واستالم رسائل وتعليقات العمالء عبر المنصات المختلفة‬
‫والرد عليها وفقاً لسياسات الشركة‪.‬‬
‫‪ -7‬تسهيل اإلجراءات الخاصة بالتعامل مع العمالء بداي ًة من طلبهم للمنتج أو‬
‫الخدمة‪ ،‬ومرو ار باألنشطة الخاصة بهم‪ ،‬وبعمليات وإجراءات الحصول على الخدمة‬
‫من أجل إشباع حاجاتهم ورغباتهم‪ ،‬ويجب على الشركات العقارية ان تقوم بتعيين‬
‫فريق متابعة يشرف بشكل مباشر على تنفيذ مراحل عمليات الشراء والتدخل السريع‬
‫لحل المشكالت التي قد تنتج من المسئول عن عملية الشراء مع العمالء للشركة‪.‬‬

‫‪ -8‬الربط بين خطط الشركة الرئيسية مع استراتيجيات الشركة التسويقية‪ ،‬وذلك من‬
‫أجل تحقيق المنافع المتبادلة بين الشركة وعمالئها‪ ،‬حيث يجب على الشركة‬
‫تخصيص إدارة للتسويق منفصلة تتمتع بكافة المزايا والصالحيات الخاصة بمهامها‬
‫الوظيفية من أجل وضع الرؤي والسياسات واهداف إدارة التسويق داخل الشركة‪.‬‬

‫المراجع‪:‬‬

‫أوالً‪ :‬المراجع العربية‪:‬‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1050‬‬
‫مصطفي شالبي محمد ‪ ،‬سمر عبدالتواب ‪ ،‬آيـة محمد أحـمد البشالوى‬

‫‪-‬ثامر البكري‪" )2006( ،‬التسويق أسس ومفاهيم معاصرة"‪ ،‬دار اليازوردي‪ ،‬ب ‪ ،‬عمان‪ ،‬ص‬
‫‪.94-92‬‬
‫‪-‬زيدان كريمة‪ )2019( ،‬مساهمة التسويق الرقمي في تنمية العالقة مع الزبون دراسة ميدانية‬
‫لعينة من زبائن متعاملي الهاتف النقال في الجزائر‪ ،‬رسالة دكتوراة‪ ،‬جامعة أكلي محند أولحاج‪،‬‬
‫البويرة‪ ،‬الج ازئر‪،‬ص‪.15‬‬
‫‪-‬شمولي‪ ،‬العون (‪ .)2019‬أثر أدوات التسويق الرقمي على األداء التسويقي للبنوك التجارية في‬
‫األردن‪ ،‬رسالة ماجستير‪ ،‬جامعة آل البيت‪ ،‬المفرق‪ ،‬األردن‪.‬‬
‫‪-‬شيلي‪ ،‬إلهام (‪ .)2021‬اعتماد عناصر التسويق اإللكتروني ضمن آليات االندماج وتطبيق‬
‫االقتصاد الرقمي‪ ،‬مجلة مينا للدراسات االقتصادية‪.152-12 :)5(3 ،‬‬
‫‪-‬فاطمة عبد الحليم أحمد بابكر‪ (2017).‬التسويق الوردي دراسة العوامل المؤثرة على النية‬
‫والقرار الشرائي لدى النساء‪ ،‬جامعة السودان للعلوم والتكنولوجيا‪ ،‬ص‪.23‬‬
‫‪-‬يعقوب‪ ،‬منذر وعمر‪ ،‬حربية (‪ .)2021‬دور التسويق الرقمي في تعزيز االستراتيجيات المعتمدة‬
‫على مصفوفة ‪ :Ansoff‬دراسة استطالعية في متجر العالمية في مدينة الموصل‪ ،‬مجلة المثنى‬
‫للعلوم اإلدارية واالقتصادية‪.214-200 :)3(11 ،‬‬

‫ثانياً‪ :‬المراجع األجنبية‪:‬‬

‫‪-Aamer, W. (2021). Exploring the Moderating Role of Openness to‬‬

‫‪Experience in the Relationship between Perceived Risk and Online‬‬
‫‪Purchase Intention (Doctoral dissertation), P32.‬‬

‫‪-Ansari, S., Ghori, M. U. & Kazi. (2019). Impact of Brand Awareness‬‬

‫‪and Social Media Content Marketing on Consumer Purchase Decision.‬‬
‫‪Journal of Public Value and Administrative Insights, 2(2).‬‬

‫‪-Jamil, A. & Jusoh, M. & Yusuf, D (2020). The Impact of E-Marketing‬‬

‫‪on Business Performance in Northern Malaysia, International Journal of‬‬
‫‪Business and Management, 4 (5): 61.‬‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1051‬‬
‫دور التسويق الرقمي في اتخاذ قرار الشراء في القطاع العقاري دراسة تطبيقية على الشركات العقارية‬
‫في القاهرة الكبري‬

-Mahmud, F. (2016). Internship Report on Impact of Digital Marketing

on Brand Awareness, BRAC Business School, ID: 13104254, 9-27.

-Marie Abigail, Chelzy Divine. (2022) Effective Digital Marketing

Strategies Used by MSMEs in NCR Under New Normal. Journal of
Business and Management Studies, 4(1), 2709-0876. Journal
Homepage:
-Obeidat, A. (2021). E-Marketing and its Impact on the Competitive
Advantage, Ilkogretim Online - Elementary Education Online, 20(5):
196-207.

-Purwanto, A. (2022). How The Role of Digital Marketing and Brand

Image on Food Product Purchase Decisions? An Empirical Study on
Indonesian SMEs in the Digital Era. Journal of Industrial Engineering
& Management Research, 3(6), 34-41.

-Reddy, G. (2017). Digital marketing impact on the consumer decision

making process in Nike's customer retail operations in South Africa.
Doctoral dissertation, University of Pretoria.

-Shahid, Z., Hussain, T., & Zafar, F. (2017). The impact of brand
awareness on the consumers' purchase intention. Journal of Marketing
and Consumer Research, 33(3), 34-38.

-Tiksnayana,Bagus, Kusuma (2022). Impact of Product Quality, Price,

and Promotion on Purchase Decision of Dinda Fashion Products in
Denpasar, Budapest International Research and Critics Institute-

2023 ‫ العدد االول‬- 37 ‫المجلد‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

1052
‫ آيـة محمد أحـمد البشالوى‬، ‫ سمر عبدالتواب‬، ‫مصطفي شالبي محمد‬

Journal (BIRCI-Journal), Volume 5, No 2, www.bircu-

journal.com/index.php/birci.

-Venugopal, G. (2016)، Digital Marketing - Elixir of Business. IOSR

Journal of Business and Management, 1(2).

-https://www.copts-united.com/Article.php?I=3669&A=446629

‫تكوين قائمة االستقصاء‬

:‫ معلومات ديموغرافية‬:‫أوال‬

‫أنثي‬ ‫ذكر‬ :‫ النوع‬.1

2023 ‫ العدد االول‬- 37 ‫المجلد‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

1053
‫دور التسويق الرقمي في اتخاذ قرار الشراء في القطاع العقاري دراسة تطبيقية على الشركات العقارية‬
‫في القاهرة الكبري‬

‫من ‪ 30‬سنة الي اقل من ‪ 40‬سنة‬ ‫‪ .2‬العمر‪ :‬اقل من ‪ 30‬سنة‬

‫من ‪ 50‬فما فوق‬ ‫من ‪ 40‬سنة الي اقل من ‪50‬سنة‬

‫دراسات عليا‬ ‫جامعي‬ ‫دون الجامعي‬ ‫‪ .3‬المستوى التعليمي‪:‬‬

‫متزوج ‪ /‬متزوجة‬ ‫أعزب ‪ /‬عزباء‬ ‫‪ .4‬الحالة االجتماعية‪:‬‬

‫من ‪ 3000‬جنيه إلى أقل‬ ‫أقل من ‪ 3000‬جنية‬ ‫‪ .1‬مستوى الدخل‪:‬‬

‫من‬ ‫من ‪ 5000‬جنيه إلى أقل من ‪ 10000‬جنية‬ ‫من ‪5000‬‬

‫‪ 10000‬جنية فأكثر‬

‫ثانياً‪ :‬األسئلة التالية تتعلق بالتسويق الرقمي‪ ،‬من فضلك ضع عالمة √ أمام الخانة التى تتناسب‬
‫مع رآيك الشخصي‪.‬‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1054‬‬
 ‫مصطفي شالبي محمد ‪ ،‬سمر عبدالتواب ‪ ،‬آيـة محمد أحـمد البشالوى‬

‫موافق إلي حدا ما‬

‫غير موافق تماما‬

‫موافق تماما‬
‫غير موافق‬
‫العبووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووارات‬

‫محايد‬
‫م‬

‫أوال المتغير المستقل (التسويق الرقمي)‬

‫‪ .1‬الموقع اإللكتروني‬

‫يحتوي الموقع اإل لكتروني للشركة العقارية على كل ما‬

‫‪1.‬‬
‫أحتاجه من معلومات عن وحداتها العقارية‪.‬‬

‫أستطيع مقارنة األسعار الخاصة بعروض الشركة بسهولة‬

‫من خالل خدمات التسويق عبر الموقع اإل لكتروني للشركة‬ ‫‪2.‬‬

‫العقارية‪.‬‬
‫يساعدني الموقع اإللكتروني للشركة لمتابعتي آخر‬
‫‪3.‬‬
‫التطورات والتحديثات في العروض العقارية‪.‬‬

‫التسويق عبر الموقع اإل لكتروني يتيح صوراً وفيديوهات‬

‫حية عن مواقع العروض مما يوفر عناء السفر والمعاينة‬ ‫‪4.‬‬
‫المبدئية‪.‬‬

‫‪ .2‬وسائل التواصل االجتماعي‬

‫أثق بالمعلومات التي توفرها الحمالت اإلعالنية للشركة‬

‫‪1.‬‬
‫العقارية عبر منصات التواصل االجتماعي‪.‬‬

‫تستخدم الشركة العقارية وسائل التواصل االجتماعي لتقديم‬

‫حوافز لتنشيط المبيعات العقارية مثل الخصومات أو‬ ‫‪2.‬‬

‫الهدايا‪.‬‬
‫تحفزني اإلعالنات عبر وسائل التواصل االجتماعي للشركة‬
‫‪3.‬‬
‫العقارية في التعرف أكثر على طبيعة خدماتها‪.‬‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1055‬‬
‫دور التسويق الرقمي في اتخاذ قرار الشراء في القطاع العقاري دراسة تطبيقية على الشركات العقارية‬
‫في القاهرة الكبري‬

‫تتطابق الخدمات التي تقدمها الشركة العقارية مع الخدمات‬

‫‪4.‬‬
‫المعروضة عبر وسائل التواصل االجتماعي‪.‬‬

‫‪ .3‬التسويق عبر الهاتف‬

‫يعتبر استخدام الهاتف المحمول وسيلة مهمة في الوصول‬

‫‪1.‬‬
‫إلى المعلومات الخاصة بالشركة العقارية‪.‬‬

‫أستعين بالهاتف المحمول إلجراء عمليات التفاوض مع‬

‫‪2.‬‬
‫الشركة العقارية‪.‬‬

‫يسهل التسويق عبر الهاتف االستفادة من أفضل العروض‬

‫‪3.‬‬
‫العقارية للشركة‪.‬‬

‫تقوم الشركة العقارية بالتواصل مع المنتفعين من خالل‬

‫‪4.‬‬
‫الرسائل النصية القصيرة‪.‬‬
‫موافق إلي حدا ما‬
‫غير موافق تماما‬

‫موافق تماما‬
‫غير موافق‬

‫العبووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووارات‬
‫محايد‬

‫م‬

‫تابع المتغير المستقل (التسويق الرقمي)‬

‫‪ .4‬البريد اإللكتروني‬

‫ترسل الشركة العقارية اإلعالنات والعروض العقارية بشكل‬

‫‪1.‬‬
‫مستمر عبر البريد اإللكتروني‪.‬‬

‫يتصف التعامل مع الشركة العقارية عبر البريد اإللكتروني‬

‫‪2.‬‬
‫باحترام الخصوصية‪.‬‬

‫يساهم البريد اإل لكتروني في عدم الحاجة للذهاب للشركة‬

‫‪3.‬‬
‫من أجل إتمام عملية الحجز‪.‬‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1056‬‬
‫مصطفي شالبي محمد ‪ ،‬سمر عبدالتواب ‪ ،‬آيـة محمد أحـمد البشالوى‬

‫يساعد التواصل مع الشركة العقارية عبر البريد اإل لكتروني‬

‫‪4.‬‬
‫في سرعة الرد على الشكاوى واالستفسارات‪.‬‬

‫ثالثاً‪ :‬األسئلة التالية تتعلق بإتخاذ قرار الشراء‪ ،‬من فضلك ضع عالمة √ أمام الخانة التى‬
‫تتناسب مع رآيك الشخصي‪.‬‬

‫موافق إلي حدا ما‬

‫غير موافق تماما‬

‫موافق تماما‬
‫غير موافق‬

‫العبووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووارات‬
‫محايد‬

‫م‬

‫ثانياً المتغير التابع (إتخاذ قرار الشراء)‬

‫‪ .1‬مرحلة ما قبل الشراء‬

‫تلبى الوحدات العقارية والخدمات التي يتم اإلعالن عنها‬

‫‪1.‬‬
‫عبر المنصات الرقمية للشركة العقارية حاجاتي‪.‬‬

‫تخلق اإلعالنات عبر المنصات الرقمية للشركة العقارية‬

‫‪2.‬‬
‫لدي الرغبة في شراء عقار جديد‪.‬‬

‫‪ .2‬البحث عن المعلومات‬

‫تقدم المنصات الرقمية للشركة العقارية كافة المعلومات‬

‫‪1.‬‬
‫المتعلقة بالخدمات التي ابحث عنها‪.‬‬

‫تساعدني المنصات الرقمية في تكوين فكرة جيدة عن‬

‫‪2.‬‬
‫الوحدات العقارية المعروضة للشركة العقارية‪.‬‬

‫تقدم لي المنصات الرقمية للشركة العقارية معلومات‬

‫‪3.‬‬
‫صحيحه وغير مضللة عن وحداتها العقارية‪.‬‬

‫تقدم لي المنصات الرقمية للشركة العقارية معلومات‬

‫‪4.‬‬
‫حقيقية عن أسعار وحداتها العقارية‪.‬‬

‫‪ .3‬تقييم البدائل‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1057‬‬
‫دور التسويق الرقمي في اتخاذ قرار الشراء في القطاع العقاري دراسة تطبيقية على الشركات العقارية‬
‫في القاهرة الكبري‬

‫توفر لي المنصات الرقمية معلومات كافية للتعرف على‬

‫‪1.‬‬
‫أبرز البدائل المتاحة للوحدات العقارية‪.‬‬

‫تساعدني المنصات الرقمية للشركة العقارية على المفاضلة‬

‫‪2.‬‬
‫بين البدائل المتاحة‪.‬‬

‫يساعدني سعر الخدمة المعلن عنة في المنصات الرقمية‬

‫‪3.‬‬
‫للشركة العقارية على المقارنة مع أسعار الشركات‬
‫المنافسة‪.‬‬
‫موافق إلي حدا ما‬
‫غير موافق تماما‬

‫موافق تماما‬
‫غير موافق‬

‫العبووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووارات‬
‫محايد‬

‫م‬

‫تابع المتغير التابع (إتخاذ قرار الشراء)‬

‫‪ .4‬اتخاذ قرار الشراء‬

‫أفضل استخدام المنصات الرقمية للشركة العقارية في‬

‫‪1.‬‬
‫عمليات الشراء‪.‬‬

‫تساعدني اإلعالنات التي تقدمها المنصات الرقمية للشركة‬

‫‪2.‬‬
‫العقارية على اتخاذ القرار الشرائي المناسب‪.‬‬

‫تمتاز عملية شراء الوحدات العقارية المعلن عنها عبر‬

‫‪3.‬‬
‫المنصات الرقمية بالبساطة والسهولة‪.‬‬

‫تلتزم الشركة العقارية من خالل المنصات الرقمية باألسعار‬

‫‪4.‬‬
‫وفقا لما هو معلن عنه‪.‬‬
‫المقدمة وبوقت التسليم ً‬

‫أتخذ القرار بالحصول على الخدمة من الشركة العقارية‬

‫‪5.‬‬
‫التي تقدم خدماتها بجودة عالية‪.‬‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1058‬‬
‫مصطفي شالبي محمد ‪ ،‬سمر عبدالتواب ‪ ،‬آيـة محمد أحـمد البشالوى‬

‫‪1.‬‬ ‫سلوك ما بعد الشراء‬

‫تتطابق مواصفات العقار أو الخدمات المعلن عنها عبر‬

‫المنصات الرقمية للشركة العقارية مع الواقع الفعلي للعقار‬ ‫‪1.‬‬
‫بعد االستالم‪.‬‬

‫تتيح لي المنصات الرقمية للشركة العقارية التعبيرعن‬

‫‪2.‬‬
‫مالحظاتي و آرائي عن العروض العقارية المعلن عنها‪.‬‬

‫كانت تجربة الشراء عبر المنصات الرقمية للشركة العقارية‬

‫‪3.‬‬
‫أحسن مما توقعته‪.‬‬
‫عموما أنا راض عن تجربة الشراء عبر المنصات الرقمية‬
‫‪4.‬‬
‫للشركة العقارية‪.‬‬

‫المجلد ‪ - 37‬العدد االول ‪2023‬‬ ‫المجلة العلمية للبحوث والدراسات التجارية‬

‫‪1059‬‬