258-240‫ ص‬،(2020)1‫جزء‬/ 2 :‫ الع ــدد‬/11 ‫املجلد‬ ‫مجلـة الاقتصاد الجديد‬

‫ي بناء ٕالادراك لدى الزبون الجزائري‬9 ‫ونية و دورﻩ‬34‫التسويق عن طريق املواقع الالك‬
-‫ دراسة حالة موقع واد كنيس‬-
Marketing through websites and its role in building awareness of the
Algerian customer - a case study of the oued Keniss site-
2
‫ مراد دادو‬،1‫رابح غازي‬
،
‫ الجزائر‬،3 ‫ جامعة الجزائر‬،‫ مخ العوملة والسياسات الاقتصادية‬،‫طالب دكتوراﻩ‬1
ghazi.rabah@univ-alger3.dz
2
dadou.mourad@univ-alger3.dz ،‫ الجزائر‬،3 ‫ جامعة الجزائر‬،‫ مخ الصناعات التقليدية‬،‫أستاذ محاضر أ‬

2020/7/1 :‫تاريخ النشر‬ 2020/5/4:‫تاريخ القبول‬ 2020/1/30 :‫تاريخ الاستالم‬

:‫ملخص‬
‫ى‬9‫وني ملوقع واد كنيس وأثر ذلك ع‬F‫ى أنشطة التسويق الالك‬9‫ى التعرف ع‬7‫دف هذﻩ الدراسة إ‬31
‫( زبون ممن يتعاملون مع هذا‬108)‫ وقد تم أخذ عينة مؤلفة من‬،‫بناء ٕالادراك لدى الزبون الجزائري‬
.2019 ‫ من سنة‬b‫وني لالستبانة خالل الثالثي ٔالاخ‬F‫ ﺣيث تم اعتماد طريقة التوزيع الالك‬،‫املوقع‬
‫وني املعتمدة‬F‫ ميوال ألنشطة التسويق الالك‬n‫ا أن الزبون الجزائري أك‬3m‫ى عدة نتائج م‬7‫وتوﺻل البحث إ‬
،‫ي تزويدﻩ بما يحتاجه من معلومات تتوافق ومتطلباته‬t b‫من طرف موقع واد كنيس ملا لها من تأث‬
‫ من‬،(%80 ‫ى ما يريدون شرائه من منتجات )نسبة‬9‫ي تحصيل الزبائن ع‬t ‫وكذلك يساهم هذا املوقع‬
.‫خالل توفر ﺻور املنتجات ال}| يعرضها وكذا الاتصال املباشر بالبائع‬
.‫ ﺘﺴوﻴق إﻝﻜﺘروﻨﻲ؛ إدراك اﻝزﺒون؛ ﻤوﻗﻊ إﻝﻜﺘروﻨﻲ؛ واد ﻜﻨﻴس‬:‫كلمات مفتاحية‬
. L96 ،L81 ،M31 : JEL ‫تصنيف‬
Abstract:
This study aims to identify the electronic marketing activities of the website
of oued keniss and the impact of this on building awareness among the Algerian
customer. a sample of (108) customers who deal with this site was taken, as the
electronic distribution method of the questionnaire was approved during the last
trio of 2019. The research reached several results, including that the Algerian
customer is more inclined to the e-marketing activities approved by the oued
keniss website because of its influence in providing him with the information he
needs that corresponds to his requirements, and also this site contributes to getting
customers to what they want to buy from products (80%) ), By providing product
pictures of it and also direct contact with the seller.
Keywords: E-marketing; customer perception; website; oued keniss.
Jel Classification Codes: M31, L81, L96.
240
‫التسويق عن طريق املواقع الالك‪34‬ونية و دورﻩ ‪9‬ي بناء ٕالادراك لدى الزبون الجزائري ‪ -‬دراسة حالة موقع واد كنيس‪-‬‬

‫_______________________________________‬
‫املؤلف املرسل‪ :‬رابح غازي‪ghazi.rabah@univ-alger3.dz ،‬‬
‫‪ .1‬مقدمة‪:‬‬
‫يشهد العالم ثورة هائلة ‪t‬ي مضمار تكنولوجيا املعلومات والاتصال بما ف‡‪3‬ا الان‪F‬نيت الذي دخل‬
‫‪t‬ي كل املجاالت والاستخدامات‪ ،‬وال}| تطورت بصورة سريعة تفوق أي وسيلة أو تكنولوجيا ‪t‬ي التاريخ‬
‫البشري‪ ،‬وخالل هذﻩ الف‪F‬ة عرفت البشرية عدة ثورات ‪t‬ي مجال استخدام الان‪F‬نيت من أهمها الثورة ال}|‬
‫ﺣصلت داخل املنظمات‪ ،‬وي إنشاء مواقع خاﺻة تخص كل منظمة تعرض من خاللها كافة أنشط‘‪3‬ا‬
‫التجارية ومنتجا‪31‬ا الصناعية والخدمات ال}| تقدمها لكسب الزبون وبالتا‪7‬ي إيجاد منافذ تسويقية‬
‫لتصريف منتجا‪31‬ا‪.‬‬
‫ومن هنا ظهر التسويق الالك‪F‬وني وظهرت أهميته ‪t‬ي جميع املنظمات بشكل عام‪ ،‬إذ يعمل ع‪9‬ى‬
‫تقديم ثالث أنواع من الصفقات‪ ،‬بداية من تقديم خدمة الان‪F‬نيت نفسها‪ ،‬إ‪7‬ى التسليم الالك‪F‬وني‬
‫للخدمات الذي يعš| تسليم ﺻفقات املنتجات الخدماتيه للزبون ‪t‬ي شكل معلومات رقمية‪ ،‬وأخ‪b‬ا‬
‫استخدام الان‪F‬نيت كقناة لتوزيع الخدمات ﺣيث يتم شراء السلع ع الشبكة‪.‬‬
‫فبعد أن كان التسويق تقليديا يتم فيه البيع والشراء ع‪9‬ى املباشر‪ ،‬انتقلت املفاهيم إ‪7‬ى التسويق‬
‫ع الان‪F‬نيت والوسائل الرقمية بمختلف أشكالها‪ ،‬ﺣ}œ أﺻبح مفهوم التسويق الالك‪F‬وني من أﺣدث‬
‫الطرق لتسويق املنتجات‪ ،‬واستطاعت العديد من الدول الكى توجيه التسويق ع الان‪F‬نيت لتوف‪b‬‬
‫الجهد والوقت واملال وبالتا‪7‬ي تحسنت الوظائف التقليدية له‪.‬‬
‫مهما من ﺣياتنا اليومية‪ ،‬لكوŸ‪3‬ا مصدر من املصادر‬ ‫هذا وﺻارت شبكة الان‪F‬نيت اليوم تحتل ً‬
‫ﺣ‪žb‬ا ً‬
‫املهمة للحصول ع‪9‬ى املعلومة املنافسة ‪t‬ي تلك الوسائط التقليدية لنشر الخ أو املعلومة مثل الجرائد‪،‬‬
‫املجالت‪ ،‬و القنوات املرئية واملسموعة‪ ،‬فإ‪7‬ى جانب اعتبار هذﻩ الشبكة مصدر مهم للمعرفة‪ ،‬ومع تطور‬
‫الوسائل التقنية املساعدة ‪t‬ي ذلك‪ ،‬أﺻبح باإلمكان خلق مساﺣة جديدة يمكن استثمارها ‪t‬ي التسويق‬
‫لبعض السلع والخدمات وأما الوسائل املساعدة وتطور الطرق املختلفة الداعمة لعملية التسويق ما ي‬
‫إال جزء ضروري ومكمل للعملية التسويقية ال}| تضمن اعتماد هذﻩ الشبكة بصفة فعالة ومناسبة لها‪،‬‬
‫كما أﺻبحت أنظمة الاتصاالت واملعلومات من الضروريات ال}| ال غšœ ع‪3m‬ا بالنسبة ألي مجتمع عصري‬
‫هاما القتصاد أي الدولة‪ .‬وتحقيق رفاهية املس‘‪3‬لك ف‡‪3‬ا‪.‬‬ ‫ف¦| ر ً‬
‫افدا ً‬
‫و‪t‬ي ظل هذﻩ البيئة غ‪ b‬املستقرة وانفتاح ٔالاسواق و زيادة املنافسة‪ ،‬ونظرا للتطور الهائل لوسائل‬
‫ٕالاعالم والاتصال ونمو الو©ي لدى الفرد‪ ،‬أﺻبح يتوجب ع‪9‬ى املنظمة فهم تطلعات زبائ‪3m‬ا وترجم‘‪3‬ا ‪t‬ي‬
‫شكل منتجات تسمح بتلبي‘‪3‬ا‪ ،‬من أجل استقطابهم وكس«‪3‬م ع‪9‬ى املدى الطويل‪ ،‬سعيا م‪3m‬ا لتحقيق التم‪žb‬‬
‫‪t‬ي السوق مما ألزم عل‡‪3‬ا الاهتمام بالزبون من أجل الوﺻول إ‪7‬ى والئه وتنمية العالقة معه باعتبارﻩ ذو‬

‫‪241‬‬
‫التسويق عن طريق املواقع الالك‪34‬ونية و دورﻩ ‪9‬ي بناء ٕالادراك لدى الزبون الجزائري ‪ -‬دراسة حالة موقع واد كنيس‪-‬‬

‫أهمية بالغة ‪t‬ي ظل التطورات التكنولوجية الحاﺻلة ومن هنا فالسؤال الجوهري الذي يطرح نفسه‬
‫كإشكالية لهذﻩ الدراسة هو‪ :‬إ^ى أي مدى يساهم التسويق ٕالالك‪34‬وني ‪9‬ي بناء ٕالادراك لدى زبائن‬
‫موقع واد كنيس؟‬
‫ولتبسيط إشكالية الدراسة تم الاستعانة بالفرضيات التالية‪:‬‬
‫‪ -‬يقوم موقع واد كنيس ب‪žF‬ويد زوارﻩ باملعلومات الكافية عما يعرضه من منتجات؛‬
‫‪ -‬املعلومات ال}| يوفرها هذا املوقع ال تفي بالغرض املطلوب؛‬
‫‪ -‬يحتوي موقع واد كنيس ع‪9‬ى منتجات عديدة ومتعددة؛‬
‫‪ -‬يتعامل موقع واد كنيس مع السيارات املستعملة فقط‪.‬‬
‫و‪t‬ي سبيل ٕالاجابة ع‪9‬ى هذا السؤال وإجالء الغموض عن عناﺻر املوضوع وإبراز أهم مسائله‪ ،‬تمّ‬
‫تقسيم هذا العمل إ‪7‬ى املحاور التالية‪:‬‬
‫‪ -‬ماهية التسويق ٕالالك‪F‬وني؛‬
‫‪ -‬مدخل مفاهيم| عن ٕالادراك؛‬
‫‪ -‬بناء ٕالادراك لدى الزبائن ع التسويق ٕالالك‪F‬وني ملوقع واد كنيس‪.‬‬
‫‪ .2‬ماهية التسويق ٕالالك‪34‬وني‬
‫‪ 1.2‬تعريف التسوق الالك‪34‬وني‪:‬‬
‫التسويق ٕالالك‪F‬وني يعرف باسم التسويق الرقم| )‪ ( E-marketing‬وهو جزء أسا‪ |±²‬من‬
‫أنشطة التجارة ٕالالك‪F‬ونية‪ ،‬ﺣيث یعرف التسويق ٕالالك‪F‬وني بأنه " الاستخدام ٔالامثل للتقنيات الرقمية‬
‫بما ‪t‬ي ذلك تقنيات املعلومات و الاتصاالت لتفعيل إنتاجية التسويق و عملياته املتمثلة ‪t‬ي الوظائف‬
‫التنظيمية و العمليات و النشاطات املوجهة لتحديد ﺣاجات السوق املس‘‪3‬دفة وتقديم السلع‬
‫والخدمات إ‪7‬ى العمالء‪(Abdelmadjid, 1999, p. 89) .‬‬
‫ويعرف أيضا ع‪9‬ى أنه‪ " :‬توﺻيل املوقع الالك‪F‬وني الخاص بالشركة ألك نسبة من الزبائن ‪3µ‬دف‬
‫نشر وتوزيع خدما‪31‬ا"‪) .‬نيف‪b‬ن‪ ،2010 ،.‬ﺻفحة ‪(124‬‬
‫من خالل هذﻩ التعاريف تز أهمية التسويق ٕالالك‪F‬وني ‪t‬ي الوقت الحاضر إ‪7‬ى املنافسة العاملية‬
‫الحادة ع‪9‬ى السلع والخدمات‪ ،‬وفتح املجال أمام املنظمات للوﺻول إ‪7‬ى الفئة املس‘‪3‬دفة من املس‘‪3‬لك‪b‬ن‬
‫وكيفية إتباع تلك املنظمات لطرق ترويجية مدروسة مما يجعلها تنافس ‪t‬ي السوق العاملية املوﺣدة‪،‬‬
‫وتكمن هذﻩ ٔالاهمية ‪t‬ي‪:‬‬
‫‪ -‬أﺻبح التسويق ٕالالك‪F‬وني أﺣد ضروريات الحياة ‪t‬ي مجتمعنا اليوم؛‬
‫‪ -‬مئات املستخدم‪b‬ن يتصلون بشبكة الان‪F‬نيت يوميا من جميع أنحاء العالم؛‬
‫‪ -‬استغالل الان‪F‬نيت كوسيلة ترويج وعرض للخدمات واملنتجات ضرورة البد م‪3m‬ا؛‬
‫‪242‬‬
‫التسويق عن طريق املواقع الالك‪34‬ونية و دورﻩ ‪9‬ي بناء ٕالادراك لدى الزبون الجزائري ‪ -‬دراسة حالة موقع واد كنيس‪-‬‬

‫‪ -‬إمكانية الوﺻول إ‪7‬ى ٔالاسواق العاملية؛‬

‫‪ -‬تقديم السلع والخدمات وفقا لحاجات الزبائن؛‬
‫‪ -‬التسويق الالك‪F‬وني أﺻبح من ضروريات نجاح املنظمات الحديثة‪ ،‬وﺻار من الضروري إدخال هذا‬
‫النمط التسويقي ‪t‬ي أنشط‘‪3‬ا‪.‬‬
‫‪ 2.2‬طرق التسويق ٕالالك‪34‬وني‪:‬‬
‫يمكن تقسيم طرق التسويق الذي تمارسها املنظمات إ‪7‬ى الطرق التالية‪) :‬أبواليمن‪،2005 ،‬‬
‫ﺻفحة ‪(103‬‬
‫أ‪ .‬التسويق ع‪ 3i‬ال‪3i‬يد الالك‪34‬وني‪ :‬يعت التسويق من خالل اليد ٕالالك‪F‬وني واﺣد من أوائل طرق‬
‫التسويق ٕالالك‪F‬وني‪ ،‬ف¦| تتضمن التسويق ملنتج أو خدمة بقاعدة بيانات مس‘‪3‬دفة شريحة معينة من‬
‫ً‬
‫العمالء ع اليد ٕالالك‪F‬وني‪ ،‬ويعت هذا ٔالاخ‪ b‬من أفضل طرق التسويق ٕالالك‪F‬وني‪ ،‬نظرا النخفاض‬
‫تكلفته واس‘‪3‬داف الفئة الصحيحة وبساطة استخدامه‪ ،‬وسهولة تعقبه ونشرﻩ وزيادة العائد ع‪9‬ي‬
‫الاستثمار من استخدامه‪.‬‬
‫ب‪ .‬هيئة محركات البحث‪ : SEO‬ي أهم طرق التسويق الالك‪F‬وني باعتبارها فن زيادة ظهور موقعك‬
‫ٕالالك‪F‬وني ‪t‬ي النتائج ٔالاو‪7‬ى من الصفحات ٔالاو‪7‬ى‪ ،‬وهذا باستخدام الكلمات ال}| تظهر ‪t‬ي محركات البحث‬
‫‪t‬ي ال‪F‬تيب ٔالاول‪ ،‬ومن أهم مم‪žb‬ا‪31‬ا ما ي‪9‬ي )أبواليمن‪ ،2005 ،‬ﺻفحة ‪(104‬‬
‫‪ -‬قلة التكلفة مقارنة باإلعالنات املدفوعة مثل جوجل ‪ Adwords‬؛‬
‫‪ -‬زيادة عدد الزائرين و املتابع‪b‬ن ملوقعك ٕالالك‪F‬وني مجانا؛‬
‫‪ -‬تحقيق عائد ع‪9‬ي الاستثمار أفضل من ٕالاعالنات املدفوعة؛‬
‫‪ -‬زيادة املعرفة باملنتجات الجديدة و ذلك من خالل الكلمات املفتاﺣية ال}| يبحث ع‪3m‬ا العمالء؛‬
‫‪ -‬إذا كنت ‪t‬ي ال‪F‬تيب ٔالاول من النتائج ٔالاو‪7‬ى من محركات البحث‪ ،‬فهذا يعطي شهرة كب‪b‬ة بأنك من‬
‫أفضل الشركات ‪t‬ي نشاطك وبالتا‪7‬ي زيادة املبيعات؛‬
‫‪ -‬سوف تكون مصدر ثقة لألشخاص الذين يبحثون عن ﺣل ملشكال‪31‬م‪.‬‬
‫ج‪ٕ .‬الاعالنات املدفوعة‪ٕ :‬الاعالنات املدفوعة طريقة من طرق التسويق الالك‪F‬وني و ي عبارة عن إعالنات‬
‫تظهر ‪t‬ي محركات البحث وأﺣد أسرع أنواع التسويق الالك‪F‬وني‪ ،‬وتظهر بجانب أو أع‪9‬ى نتائج البحث‪،‬‬
‫وتعتمد ع‪9‬ى الكلمات املفتاﺣية ال}| تستخدمها من أجل ظهور ٕالاعالن ‪t‬ي تلك املحركات‪ ،‬ومن أهم مم‪žb‬ا‪31‬ا‬
‫ماي‪9‬ي ‪):‬أبواليمن‪ ،2005 ،‬ﺻفحة ‪(104‬‬
‫‪ -‬سرعة نتائجه؛‬
‫بناءا ع‪9‬ى أهداف املبيعات ﺣيث تدفع املقابل ‪t‬ي ﺣالة ضغط شخص ما ع‪9‬ى إعالنك‬ ‫‪ -‬التحكم ‪t‬ي امل‪žb‬انية ً‬
‫فقط؛‬
‫‪243‬‬
‫التسويق عن طريق املواقع الالك‪34‬ونية و دورﻩ ‪9‬ي بناء ٕالادراك لدى الزبون الجزائري ‪ -‬دراسة حالة موقع واد كنيس‪-‬‬

‫‪ -‬ظهور املوقع ٕالالك‪F‬وني بك‪n‬ة؛‬

‫‪ -‬سهولة تعقبه) متابعته (من خالل الكلمات املفتاﺣية ملعرفة نجاﺣه أو فشله‪) .‬أبواليمن‪ ،2005 ،‬ﺻفحة‬
‫‪(107‬‬
‫د‪ .‬قنوات التواصل الاجتما‪u‬ي‪ٕ :‬الاعالم الاجتما©ي هو نوع من التواﺻل مع العمالء بطريقة مباشرة من‬
‫أجل تسليط الضوء ع‪9‬ى قيمة منتجات و خدمات املنظمة وزيادة شهر‪31‬ا وانتشارها‪ ،‬وذلك من خالل عدة‬
‫قنوات اجتماعية مثل الفيسبوك‪ ،‬توي‪ ،F‬جوجل بلس‪ ،‬لينكد‪ ،‬انستجرام واليوتيوب‪ ،‬وهناك أيضا‬
‫تسويق ع‪9‬ى مواقع التواﺻل الاجتما©ي‪ ،‬ومن أهم مم‪žb‬اته نذكر ما ي‪9‬ي‪:‬‬
‫‪ -‬سرعة و سهولة نشر املحتوى؛‬
‫‪ -‬زيادة التعرف و شهرة العالمة التجارية من خالل قنوات التواﺻل الاجتما©ي و زيادة املبيعات؛‬
‫‪ -‬زيادة والء العمالء لعالمتك التجارية بنسبة كب‪b‬ة ‪t‬ي ﺣالة تفاعلك معهم باستخدام قنوات التواﺻل‬
‫الاجتما©ي؛‬
‫‪ -‬اس‘‪3‬داف شريحة أو فئة معينة بكفاءة ومعرفة اﺣتياجات عمالئك؛‬
‫‪ -‬إيجاد متابع‪b‬ن لصفحتك وزيادة عددهم؛‬
‫‪ -‬سرعة الرد ع‪9‬ى املتابع‪b‬ن للصفحة ومعرفة ردود فعلهم ‪t‬ي وقت قص‪b‬؛‬
‫‪ -‬زيادة عدد الزائرين ع‪9‬ى موقعك ٕالالك‪F‬وني و ارتفاع ال‪F‬تيب ‪t‬ي محركات البحث من خالل توجيه‬
‫املتابع‪b‬ن ‪t‬ي قنوات التواﺻل الاجتما©ي إ‪7‬ى املوقع ٕالالك‪F‬وني بطريقة غ‪ b‬مباشرة‪.‬‬
‫ه‪ٕ .‬الاعالن ع‪ 3i‬مواقع الان‪34‬نيت‪ٕ :‬الاعالن ع مواقع الان‪F‬نيت يختلف عن ٕالاعالنات املدفوعة‪ ،‬فهو عبارة‬
‫عن ٕالاعالن ع‪9‬ى املواقع ٕالالك‪F‬ونية ال}| يمتلكها أشخاص آخرون‪ ،‬و من أهم مم‪žb‬اته ما ي‪9‬ي‪:‬‬
‫‪ -‬متابعة املواقع ٕالالك‪F‬ونية بتكلفة أقل مقارنة بتكاليف ٕالاعالنات التقليدية؛‬
‫‪ -‬دفع التكلفة لشركة ٕالاعالنات مرة واﺣدة بغض النظر عن النتائج؛‬
‫‪ -‬سهولة قياس النتائج؛‬
‫‪ -‬سهولة الوﺻول إ‪7‬ي العمالء املس‘‪3‬دف‪b‬ن بشكل أك و ع‪9‬ى نطاق واسع‪.‬‬
‫و‪ .‬التسويق ع‪ 3i‬تطبيقات الجوال‪ :‬تصميم تطبيقات الجوال ي واﺣدة من اﺣدث أنواع التسويق‬
‫الالك‪F‬وني‪ ،‬و هذا بسبب زيادة مستخدمي الهواتف الذكية ﺣول العالم و سرعة وﺻول املعلومات ‪t‬ي‬
‫الوقت املناسب‪ ،‬من أهم مم‪žb‬ات التسويق عن طريق تطبيقات الجوال ما ي‪9‬ي‪) :‬الهواري و لبيب‪،2001 ،‬‬
‫ﺻفحة ‪(57‬‬

‫‪244‬‬
‫التسويق عن طريق املواقع الالك‪34‬ونية و دورﻩ ‪9‬ي بناء ٕالادراك لدى الزبون الجزائري ‪ -‬دراسة حالة موقع واد كنيس‪-‬‬

‫ً‬
‫‪ -‬التطبيق ‪t‬ي شكله العام هو برنامج يظل متواجدا ع‪9‬ى جهاز املستخدم ‪ 24‬ساعة يوميا‪ ،‬لذا فوجود‬
‫تطبيق خاص بمنتجاتك وخدماتك يوفر لك فرﺻة ذهبية ‪t‬ي أن يظل املستخدم يراﻩ كلما استخدم جواله‬
‫الذكي؛‬
‫‪ -‬أفضل ½‪|±‬ء ‪t‬ي تطبيقات الهواتف الذكية أŸ‪3‬ا تعطى الشركات إمكانية التواﺻل مع عمال¿‪3‬م ‪t‬ي الوقت‬
‫الحا‪7‬ي من خالل املوقع الجغرا‪t‬ي وتكتمل مع معلومات البيانات الشخصية و خلق فرص إيرادات جديدة‬
‫من العمالء الحالي‪b‬ن‪.‬‬
‫‪ .3‬مدخل مفاهيمي عن ٕالادراك‪:‬‬
‫يتعرض املس‘‪3‬لك إ‪7‬ى جملة من العوامل ال}| تؤثر ‪t‬ي تصرفاته وتوجه سلوكه نحو ماهو متاح من‬
‫سلع وخدمات‪ ،‬غ‪ b‬أنه ال يوجد اتفاق ﺣول تقسيم العوامل املؤثرة ع‪9‬ى سلوك املس‘‪3‬لك‪ ،‬سواءا كانت‬
‫هذﻩ العوامل داخلية أو خارجية‪.‬‬
‫ويعد السلوك الاس‘‪3‬الكي الوﺣدة ٔالاساسية للدراسات التسويقية الحديثة‪ ،‬ال}| أضحت محل‬
‫اهتمام الكث‪ b‬من رجال التسويق‪ ،‬بغية إعداد إس‪F‬اتيجيات تسويقية تتوافق وسلوكيات املس‘‪3‬لك‪b‬ن ‪t‬ي‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫جميع أطوار العملية التسويقية‪ ،‬بدأ من مرﺣلة ما قبل الشراء ثم الاس‘‪3‬الك و أخ‪b‬ا مرﺣلة ما بعد الشراء‬
‫والاس‘‪3‬الك‪ ،‬ﺣيث يخضع الفرد للكث‪ b‬من العوامل واملؤثرات ‪t‬ي ﺣياته‪ ،‬وال}| تتفاعل فيما بي‪3m‬ا لتشكل‬
‫ً‬
‫وعيه وسلوكه‪،‬فكث‪b‬ا ما نسمع أو نردد مثل هذﻩ العبارات " ليس هذا ما قصدته "أو " ليس هذا املع~‬
‫الذي فهمته"‪ ،‬إذ أن مثل هاته العبارات تش‪ b‬إ‪7‬ى أن ٔالافراد يرون ويفسرون ٔالامور ؤالاﺣداث ال}| تجري‬
‫أمامهم بطرق مختلفة‪.‬‬
‫ً‬
‫فكل ما يدركه ٔالافراد ﺣول ٔالاشياء ال}| ترتبط باملنتجات‪ ،‬هو مهم جدا بالنسبة لرجال التسويق‪،‬‬
‫ولكن ليس كل ما يدرك هو ﺣقيقي بالنسبة لهم‪ ،‬ذلك ملا يحيط ‪3µ‬م من أشياء و أﺣداث قد تتجاوز‬
‫قدرا‪31‬م ٕالادراكية واملادية‪ ،‬لذا كان وال يزال فهم ٕالادراك الح‪ |±Â‬للمس‘‪3‬لك ومضامينه النفسية يمثل‬
‫الشغل الشاغل لرجال التسويق‪ ،‬باعتبارﻩ أداة مهمة ‪t‬ي تكوين السلوك الاس‘‪3‬الكي للفرد‪.‬‬
‫‪ 1.3‬تعريف ٕالادراك‪:‬‬
‫يعرف ٕالادراك بأنه" ‪:‬عملية استقبال‪ ،‬تنقية‪ ،‬تنظيم وتفس‪ b‬املؤثرات التسويقية والبيئية من‬
‫طرف املس‘‪3‬لك" )‪(Abdelmadjid, 1999, p. 135‬‬
‫كما يعرف ٕالادراك الح‪ |±Â‬بأنه‪ ":‬كل تلك ٕالاجراءات املؤدية ألن يقوم فرد ما باختيار وتنظيم‬
‫وتفس‪ b‬مختلف املن«‪3‬ات التسويقية والبيئية ال}| يتعرض لها‪ ،‬ووضعها ‪t‬ي شكل ومضمون ملموس‪b‬ن للعالم‬
‫املحيط به‪(Kotler, Keller, bernard, & Manceau, 2006, p. 224).‬‬
‫‪ 2.3‬أنواع ٕالادراك الح…„ƒ‪ :‬ينقسم ٕالادراك الح‪ |±Â‬إ‪7‬ى‪:‬‬

‫‪245‬‬
‫التسويق عن طريق املواقع الالك‪34‬ونية و دورﻩ ‪9‬ي بناء ٕالادراك لدى الزبون الجزائري ‪ -‬دراسة حالة موقع واد كنيس‪-‬‬

‫أ‪ٕ .‬الادراك الاختياري‪ :‬يأخذ املس‘‪3‬لكون املن«‪3‬ات ال}| يتعرضون إل‡‪3‬ا بشكل اختياري توافق ﺣاجا‪31‬م‬
‫وأهدافهم وخا‪31‬م السابقة باإلضافة إ‪7‬ى خصائصهم الديموغرافية والنفسية‪ ،‬وٕالادراك الاختياري يفسر‬
‫سبب إدراك شخص‪b‬ن أو أك‪ n‬لنفس املنبه مثال ولكن إدراك كل واﺣد م‪3m‬م لها سيكون مختلفا من ناﺣية‬
‫العدد والنوع‪.‬‬
‫ب‪ٕ .‬الادراك املشوﻩ‪ :‬إن الانتباﻩ ملنبه من املن«‪3‬ات ال يعš| أنه سي‪F‬جم وسيفهم‪ ،‬ونسم| إدراك مشوﻩ‬
‫امليكان‪žb‬م الذي يدفع الفرد إ‪7‬ى تحريف املعلومة بالشكل الذي تقدمه اﺣتياجاته ورغباته‪ ،‬وهذا النوع من‬
‫ٕالادراك يخدم بالدرجة ٔالاو‪7‬ى املنتجات ذات العالمات الكى‪ ،‬ﺣيث أن املس‘‪3‬لك ونظرا لتفضيله لهذﻩ‬
‫العالمة سوف يعت املعلومة لصالحها ﺣ}œ ولو كانت املعلومة ﺣيادية أو ف‡‪3‬ا نوع من اللبس‪.‬‬
‫جـ‪ٕ .‬الادراك نصف الوا‪u‬ي‪ :‬يعتمد هذا النوع من ٕالادراك ع‪9‬ى إقحام رسائل خفية ‪t‬ي ٕالاعالن والتغليف‪،‬‬
‫و‪3µ‬ذا ينتبه املس‘‪3‬لك إ‪7‬ى هذﻩ الرسائل الخفية دون الرغبة إ‪7‬ى ذلك وال}| تؤثر ‪t‬ي هذا ٔالاخ‪ b‬وتجعله يغ‪b‬‬
‫من تصرفاته‪.‬‬
‫ويف‪F‬ض " وي "من خالل قانون ٕالادراك التسويقي ما يعرف بالحد املطلق لإلﺣساس‪ ،‬وهو الحد‬
‫الذي يستطيع الفرد ٕالاﺣساس به‪ ،‬وتمي‪žb‬ﻩ للتفريق ب‪b‬ن الوضع‪b‬ن أو املنتج‪b‬ن عند التعرض ملنبه مع‪b‬ن‪،‬‬
‫والذي يجب أن يعادل ‪%10‬أو أك‪ ،n‬ﺣ}œ يتمكن املس‘‪3‬لك من تمي‪žb‬ﻩ و إدراكه‪) .‬منصور‪ ،2006 ،‬ﺻفحة‬
‫‪(148‬‬
‫ويعت التسويق الالك‪F‬وني الوظيفة ٔالاك‪ n‬مثالية مقارنة مع الوظائف ٔالاخرى‪ ،‬فقد تمكن من‬
‫التأقلم مع التطورات التكنولوجية وأﺣدث تطورا كب‪b‬ا ‪t‬ي مختلف المجالات وكان له تأث‪ b‬ع‪9‬ى مختلف‬
‫أوجه الحياة اليومية لإلنسان‪ ،‬ومن هذﻩ المجالات سلوك املس‘‪3‬لك الذي يتأثر بكل ما يدور ‪t‬ي البيئة‬
‫املحيطة به‪.‬‬
‫فقد يبدو مصطلح التأث‪ b‬سهال ‪t‬ي ﺣ‪b‬ن أنه يمثل تحديا ملخططي ومصمم| الاتصال ‪t‬ي التسويق‬
‫الالك‪F‬وني‪ ،‬وباعتبار أن تلقي الجمهور للرسائل ال يتم بطريقة أوتوماتيكية‪ ،‬وإنما بعدة مراﺣل ‪t‬ي أذهاŸ‪3‬م‬
‫ﺣ}œ يحقق التأث‪ b‬املطلوب‪ ،‬ومن ب‪b‬ن النماذج ال}| اهتمت بدراسة كيفية استجابة املس‘‪3‬لك للرسائل‬
‫الاتصالية ‪t‬ي التسويق الالك‪F‬وني يمكن ذكر نموذج‪b‬ن‪ ،‬نموذج ه‪b‬اركية للتأث‪ b‬ونموذج أيدا‪.‬‬
‫‪ 3.3‬نموذج هŠ‪3‬اركية للتأثŠ‪:3‬‬
‫يعد هذا النموذج من النماذج املهمة ‪t‬ي تفس‪ b‬كيفية استجابة املس‘‪3‬لك للرسائل الاتصالية‪،‬‬
‫ويف‪F‬ض أن الرسائل تمر بعشرة مراﺣل تقع ما ب‪b‬ن بث الرسائل والاستجابة السلوكية وال}| يوضحها‬
‫الشكل التا‪7‬ي‪:‬‬

‫‪246‬‬
‫التسويق عن طريق املواقع الالك‪34‬ونية و دورﻩ ‪9‬ي بناء ٕالادراك لدى الزبون الجزائري ‪ -‬دراسة حالة موقع واد كنيس‪-‬‬

‫الشكل ‪ :1‬العنوان نموذج هŠ‪3‬اركية للتأثŠ‪3‬‬

‫املصدر‪ :‬الجمال راسم وعياد ‪ ،(2007)،‬ﺻفحة ‪.47‬‬

‫يمثل الشكل أعالﻩ سلم لطرق التأث‪ b‬ع‪9‬ى سلوك املس‘‪3‬لك‪ ،‬وتتمثل أدراج هذا السلم ‪t‬ي ما ي‪9‬ي‪:‬‬
‫أ‪ .‬التعرض‪ :‬يعš| تعرض املس‘‪3‬لك لرسائل التسويق الالك‪F‬وني ال}| تبث ع وسائل الاتصال املتاﺣة‪ ،‬و‪t‬ي‬
‫هذا ٕالاطار تعمل إدارة التسويق ع‪9‬ى املساعدة ‪t‬ي زيادة تعرض ٔالافراد للرسالة من خالل اختيار الوقت‬
‫واملكان املناسب‪b‬ن لعرض الرسالة‪.‬‬
‫ب‪ .‬الانتباﻩ‪ :‬تتواجد املث‪b‬ات بشكل أك‪ n‬من ﺣواسه الخمس ﺣيث يتم تحويل هذﻩ املعلومات من الحواس‬
‫إ‪7‬ى املخ‪ ،‬لكي يمكن إدراكها من طرف الجهاز العص‪) .|É‬غراهام‪ ،2002 ،‬ﺻفحة ‪(264‬‬
‫وفيما ي‪9‬ي أهم العوامل ال}| تساهم ‪t‬ي جذب الانتباﻩ وال}| لها عالقة باملث‪ b‬الخار‪È‬ي‪) :‬محمد‪،‬‬
‫‪ ،2002‬ﺻفحة ‪(51‬‬
‫‪ -‬شدة أو قوة املث‪ b‬الخار‪È‬ي كضخامة الصوت أو شدة ٕالاضاءة؛‬
‫‪ -‬حجم املث‪ b‬الذي كلما كان ‪t‬ي ﺻدد ٔالاشياء املألوفة أو املتوقعة كلما كان ع‪9‬ى درجة كب‪b‬ة من الانتباﻩ؛‬
‫‪ -‬تكرار املث‪ b‬من خالل عرضه ألك‪ n‬من مرة قصد جلب الانتباﻩ‪.‬‬
‫يضاف إ‪7‬ى هذﻩ العوامل مكان وطريقة عرض املث‪ b‬اللذان يؤثران بدرجة كب‪b‬ة ع‪9‬ى انتباﻩ املس‘‪3‬لك‬
‫وبناء عملية الانتباﻩ له وبالتا‪7‬ي إدراكه‪ ،‬ويس‪Ì‬ى املختصون ‪t‬ي مجال الان‪F‬نيت إ‪7‬ى تصميم وبناء مختلف‬
‫املواقع ال}| تجذب انتباﻩ املس‘‪3‬لك بناءا ع‪9‬ى العوامل سابقة الذكر‪.‬‬

‫‪247‬‬
‫التسويق عن طريق املواقع الالك‪34‬ونية و دورﻩ ‪9‬ي بناء ٕالادراك لدى الزبون الجزائري ‪ -‬دراسة حالة موقع واد كنيس‪-‬‬

‫جـ‪ ..‬الاهتمام‪ :‬أي الاهتمام بمضمون الرسالة و لعل أنجح وسيلة لتحديد هذا الغرض‪ ،‬ي مخاطبة‬
‫الرسالة الهتمامات ٔالافراد ومصالحهم ﺣ}œ تنجح ‪t‬ي إثارة اهتمامهم الذي يصاﺣبه تكوين الانطباع ٔالاو‪7‬ى‬
‫والصور الذهنية عن املنظمة ومنتجاتها‪.‬‬
‫د‪ .‬الفهم ‪ :‬إن إدارة التسويق ال تكفي بإثارة الاهتمام باملوقع والرسالة وإنما تس‪Ì‬ى إ‪7‬ى دعم الفهم الجيد‬
‫لها‪ ،‬وذلك باالستعانة بالشرح والتوضيح والتفس‪ b‬لنقاط عدة تمس املوضوع الذي ‪3Ï‬دف إليه املوقع‪ ،‬عن‬
‫طريق تقديم مختلف املعلومات الخاﺻة بكيفية إنتاج واستخدام املنتج وتوضيح كيفية الدفع وطريقة‬
‫إيصاله‪.‬‬
‫تكوين الاتجاﻩ‪ :‬يعت الاتجاﻩ خطوة ضرورية ‪t‬ي عملية الاقتناع ويجب أن تكون كافية لتصل الفكرة‬
‫للزبون‪.‬‬
‫الذاكرة واس‪F‬جاع املعلومات‪ :‬يتلقى ٔالافراد رسائل عديدة ومن مصادر متنوعة تس‪Ì‬ى إ‪7‬ى إثارة‬
‫اهتماماتهم‪ ،‬وﺣ}œ يتفاعل ٔالافراد فإŸ‪3‬م بحاجة إ‪7‬ى تذكرها واس‪F‬جاعها عند الضرورة وع‪9‬ى ذلك فالفرد‬
‫بحاجة إ‪7‬ى تخزين معلومات معينة ‪t‬ي الذاكرة‪ ،‬وهذا ‪t‬ي ذاته تحد يتطلب الكث‪ b‬من ٕالابداع ‪t‬ي املوقع من‬
‫أجل الانتباﻩ وترسيخه ‪t‬ي الذاكرة‪.‬‬
‫ه‪ .‬الدافع‪ :‬تتعلق الدوافع باألسباب ال}| تجعل املس‘‪3‬لك يستجيب للنامج الاتصا‪7‬ي ويتخذ قرارﻩ‬
‫الشرائي‪ ،‬ويساهم التسويق الالك‪F‬وني ‪t‬ي توف‪ b‬أسباب الشراء والقيام بالسلوك املطلوب من خالل‬
‫تدعيم ﺻورة املنظمة ال}| تساهم ‪t‬ي زيادة تحقيق قبولها ومن ثم اقتناء منتجاتها‪.‬‬
‫و‪ .‬السلوك‪ :‬عادة ما يقاس نجاح ﺣمالت التسويق الالك‪F‬وني املوجهة إ‪7‬ى املس‘‪3‬لك باالستجابة السلوكية‬
‫للحملة ال}| توضحها الزيادة ‪t‬ي املبيعات والوفاء ملنتجات املنظمة لذلك يتوجب ع‪9‬ى مخطط الامج‬
‫الاتصالية ‪t‬ي التسويق الالك‪F‬وني العمل ع‪9‬ى كسب رضا املس‘‪3‬لك ووالئه‪.‬‬
‫ز‪ .‬التدعيم‪ :‬قد يواجه املس‘‪3‬لك أﺣيانا ما يعرف بندم املش‪F‬ي وقد يرجع ذلك إ‪7‬ى خة جديدة للمنظمة‬
‫بعد الشراء‪ ،‬مثل عدم تقديم إيضاﺣات أو تخ‪9‬ي املنظمة عن مسؤولياتها بمجرد الشراء وهذا ما يؤدي إ‪7‬ى‬
‫نتائج سلبية تمس إمكانية تكرار الشراء‪.‬‬
‫‪ 4.3‬نموذج أيدا‪:‬‬
‫يتجسد نموذج آيدا ‪t‬ي أربعة مراﺣل للتأث‪ b‬النف‪ ،|±Â‬وع‪9‬ى رجل التسويق الالك‪F‬وني الناجح‬
‫ﺻياغة رسالة قادرة ع‪9‬ى التأث‪t b‬ي املس‘‪3‬لك من خالل تأث‪b‬ها ع‪9‬ى خطوات هذا النموذج املتمثلة ‪t‬ي‬
‫الانتباﻩ‪ ،‬الرغبة‪ ،‬الاهتمام والتصرف‪ ،‬وبذلك فإن نجاح التسويق الالك‪F‬وني ‪t‬ي التأث‪ b‬ع‪9‬ى سلوك‬
‫املس‘‪3‬لك يكمن ‪t‬ي نجاﺣه ‪t‬ي جذب الانتباﻩ وإثارة الاهتمام وخلق الرغبة وتحقيق التصرف )السلوك(‬
‫املطلوب‪ ،‬وقد تم شرح هذﻩ الخطوات ‪t‬ي نموذج ه‪b‬اركية للتأث‪ ،b‬أما فيما يتعلق بخلق الرغبة ‪t‬ي التعامل‬
‫مع املنظمة واقتناء منتجاتها‪ ،‬فهذا ما يفسرﻩ نموذج أيدا‪.‬‬
‫‪248‬‬
‫التسويق عن طريق املواقع الالك‪34‬ونية و دورﻩ ‪9‬ي بناء ٕالادراك لدى الزبون الجزائري ‪ -‬دراسة حالة موقع واد كنيس‪-‬‬

‫من خالل النموذج‪b‬ن نستنتج أن التسويق الالك‪F‬وني يمارس تأث‪b‬ا ع‪9‬ى إدراكات ٔالافراد من خالل‬
‫الس‪Ì‬ي إ‪7‬ى زيادة التعرض وجذب الانتباﻩ وإثارة الاهتمام ودعم الفهم الجيد للرسالة‪.‬‬
‫غ‪ b‬أن ٕالادراك وﺣدﻩ ال يكفي إلثبات قبول املنظمة والاقتناع بالسلع والخدمات ال}| تقدمها‪ ،‬بل‬
‫البد من ال‪F‬ك‪ žb‬ع‪9‬ى تغي‪ b‬اتجاهاتهم )اتجاهات املس‘‪3‬لك‪b‬ن( ال}| تمثل مواقفهم اتجاﻩ املنظمة ومنتجاتها‬
‫أي ال‪F‬ك‪ žb‬ع‪9‬ى مكونات الاتجاﻩ النف‪ |±Â‬املتمثلة ‪t‬ي املكون املعر‪t‬ي املكون الوجداني وأخ‪b‬ا املكون السلوكي‬
‫وال}| يمكن توضيحها فيما ي‪9‬ي‪) :‬القذا‪t‬ي‪ ،1997 ،‬ﺻفحة ‪(199‬‬
‫‪ -‬املكون املعر‪9‬ي)ٕالادراكي (‪ :‬يتعلق باآلراء ؤالافكار واملعتقدات الذهنية ال}| يمكن التفك‪ b‬ف‡‪3‬ا بشكل‬
‫عقالني‪ ،‬ويعمل التسويق الالك‪F‬وني ع‪9‬ى زيادة معرفة املس‘‪3‬لك من خالل مدﻩ بمختلف املعلومات‬
‫املتعلقة بالعالمة أو باملنتج أو باملنظمة‪.‬‬
‫‪ -‬املكون الوجداني‪ :‬بناءا ع‪9‬ى معرفة ومعتقدات الفرد تتكون مشاعر وعواطف تظهر ‪t‬ي شكل تفضيل أو‬
‫عدم تفضيل‪ ،‬ﺣب أو كراهية‪ ،‬إعجاب أو عدم إعجاب‪ ،‬رضا أو أشياء أخرى‪ ،‬ويحاول التسويق الالك‪F‬وني‬
‫فهم رغبات واهتمامات وتفضيالت املس‘‪3‬لك للحصول ع‪9‬ى رضاﻩ وﺣبه للمنظمة عن طريق إعطاء مجال‬
‫للتعب‪ b‬عن أفكارﻩ وآرائه‪.‬‬
‫‪ -‬املكون السلوكي‪ :‬يتعلق بممارسة النشاط السلوكي الذي يتما½‪ œ±‬مع املعتقد أي امليل والتصرف بطريقة‬
‫معينة نحو موضوع الاتجاﻩ‪ ،‬ويمثل هذا املكون بالنسبة للمس‘‪3‬لك الشراء الفع‪9‬ي والوفاء للعالمة‪.‬‬
‫ومن خالل هذا يمكن القول أن املكونات الثالث لالتجاهات النفسية تحدد الاستجابات الرئيسية‬
‫للمس‘‪3‬لك بدءا من الاستجابات ٕالادراكية ال}| توجه املكون املعر‪t‬ي إ‪7‬ى التصرف باإليجاب أو السلب نحو‬
‫موضوع املث‪ b‬الخار‪È‬ي‪ ،‬ويوضح الشكل التا‪7‬ي العالقة ب‪b‬ن الاتجاهات والاستجابة لسلوك املس‘‪3‬لك‪.‬‬
‫الشكل ‪ :2‬الاتجاهات وارتباطها باالستجابة‬

‫املصدر‪ :‬امليناوي‪ ،(2002) ،‬ﺻفحة ‪.154‬‬

‫وجدير بالذكر أن هذﻩ الاستجابة ال تكون دوما ايجابية بل تكون سلبية عند عدم فهم املس‘‪3‬لك‬
‫للرسالة أو عدم التأثر ‪3µ‬ا مما يجعل سلوكه سلبيا اتجاهها‪ ،‬وقد يس‘‪3‬دف التسويق الالك‪F‬وني ‪t‬ي بعض‬
‫الحمالت الاتجاﻩ السل‪ |É‬للمس‘‪3‬لك عند ترك‪žb‬ﻩ ع‪9‬ى املخاطر كالتدخ‪b‬ن واملخدرات بمختلف أنواعها‪.‬‬

‫‪249‬‬
‫التسويق عن طريق املواقع الالك‪34‬ونية و دورﻩ ‪9‬ي بناء ٕالادراك لدى الزبون الجزائري ‪ -‬دراسة حالة موقع واد كنيس‪-‬‬

‫كما أن ٕالاعالن عن املنتجات والخدمات املتاﺣة للمس‘‪3‬لك ع الوسائل التكنولوجية وٕالالك‪F‬ونية‬
‫ُ‬
‫املتطورة يعت سالح ذو ﺣدين‪ ،‬ف¦| بال شك تخ املس‘‪3‬لك‪ ،‬ولك‪3m‬ا ‪t‬ي ذات الوقت قد تضرﻩ‪ ،‬بحيث يش‪b‬‬
‫العديد من املختص‪b‬ن إ‪7‬ى أن ٕالاعالن بصفة عامة هو التحكم ‪t‬ي السلوك الاس‘‪3‬الكي ‪3µ‬دف إثارة دوافع‬
‫الزبون للشراء‪ ،‬وبذلك زيادة الطلب ع‪9‬ى املنتجات والخدمات املعلن ع‪3m‬ا‪.‬‬
‫‪ 5.3‬تصميم ٕالاعالن‬
‫فبانتشار وسائل ٕالاعالن ٕالالك‪F‬وني املختلفة‪ ،‬والتقدم التكنولو‪È‬ي ‪t‬ي مجال التصوير السينمائي‪،‬‬
‫أﺻبح لإلعالنات ٕالالك‪F‬ونية قوة هائلة ومؤثرة ع‪9‬ى السلوك الاس‘‪3‬الكي‪ ،‬ذلك ألن تصميمها أﺻبح يعتمد‬
‫ع‪9‬ى مؤثرات فنية وسيكولوجية أهمها‪:‬‬
‫أ‪ .‬الصور والرسوم ٕالالك‪34‬ونية‪ :‬تفيد الدراسات الخاﺻة بالجوانب النفسية والسلوكية والفنية ‪t‬ي مجال‬
‫ً‬
‫ٕالاعالن‪ ،‬ع‪9‬ى أن العمل الفš| ‪t‬ي التصميم ٕالاعالني الذي يرتكز أساسا ع‪9‬ى الصورة أو الرسم‪ ،‬أو كل‡‪3‬ما ‪t‬ي‬
‫ٕالاعالن‪ ،‬وهو العنصر الرئي‪t |±Â‬ي جذب الانتباﻩ وإثارة اهتمام املس‘‪3‬لك بموضوع ٕالاعالن‪ ،‬ولذلك فإن‬
‫املصمم يركز اهتماماته ٔالاساسية ‪t‬ي العمل الفš| بأولوية سابقة عن بقية العناﺻر ٕالاعالنية ٔالاخرى‪.‬‬
‫وملا كان العنوان من العناﺻر الرئيسية ال}| تجذب الانتباﻩ‪ ،‬فإن خلق ارتباط أسا‪t |±²‬ي التصميم‬
‫بينه وب‪b‬ن الصورة أو الرسم ٕالالك‪F‬وني يؤدي إ‪7‬ى زيادة فعالية الاثنت‪b‬ن مع بعض ‪t‬ي التأث‪ b‬ع‪9‬ى سلوك‬
‫املس‘‪3‬لك‪ ،‬ففي الواقع أن الرسوم والصور لها لغة عاملية يفهمها جميع ٔالافراد بسهولة‪ ،‬ﺣيث هناك من‬
‫ً‬
‫يقول بأن الصورة الواﺣدة تقوم مقام ألف كلمة‪ ،‬مزا ‪t‬ي ذلك ﺣاسة البصر بالنسبة لشعور ٕالانسان‬
‫ودرجة فهمه‪ ،‬فقد استخدمت الصور كمؤشر عام ورئي‪ |±Â‬للتعب‪ٕ b‬الانساني‪ ،‬ﺣ}œ بدا من الطبي‪Ì‬ي أن‬
‫يتكون لدى ٔالافراد ما يمكن أن يطلق عليه العقلية البصرية‪ ،‬لدرجة أن الكلمات ال}| تستخدم للتعب‪ b‬عن‬
‫فكرة معينة البد لضمان نجاﺣها أن تخلق لدى املس‘‪3‬لك ﺻورة ذهنية لهذﻩ الفكرة‪.‬‬
‫إن إضافة ﺻورة أو رسم إ‪7‬ى ٕالاعالن ٕالالك‪F‬وني من شأنه أن يخدم الهدف الذي يس‪Ì‬ى إ‪7‬ى تحقيقه‬
‫املعلن‪ ،‬وبالتا‪7‬ي فإن أهم الوظائف ال}| يمكن للتعب‪ b‬املصور أن يؤد‪3Ï‬ا بالنسبة لإلعالن ٕالالك‪F‬وني ي‪:‬‬
‫)النادي‪ ،2011 ،‬ﺻفحة ‪(266‬‬
‫ب‪ .‬التعبŠ‪ 3‬عن ٔالافكار ٕالاعالنية بسرعة وكفاءة‪ :‬فبمجرد إظهار ﺻورة ملنتج أو خدمة ما قد ال يحقق‬
‫النتيجة املرغوبة‪ ،‬وهو إقناع املس‘‪3‬لك بضرورة هذا املنتج أو الخدمة‪ ،‬ولكن إبراز الصعوبات ال}| قد‬
‫يواجهها هذا ٔالاخ‪ b‬بدون امتالكه لهذا املنتج أو الاستفادة من هذﻩ الخدمة‪ ،‬هو من أفضل وأقوى‬
‫ٔالاساليب ٕالاقناعية املصورة‪ ،‬ال}| تضع املس‘‪3‬لك ‪t‬ي الواقع دون أن يتخيله‪ ،‬لكن هنا تجدر ٕالاشارة إ‪7‬ى‬
‫ضرورة إختيار الرسوم والصور املعة املستخدمة ‪t‬ي ٕالاعالن بعناية تامة‪ ،‬تو‪Ô‬ي بالبساطة والتناسق‬
‫والانسجام ‪t‬ي ٔالالوان‪.‬‬

‫‪250‬‬
‫التسويق عن طريق املواقع الالك‪34‬ونية و دورﻩ ‪9‬ي بناء ٕالادراك لدى الزبون الجزائري ‪ -‬دراسة حالة موقع واد كنيس‪-‬‬

‫جـ‪ .‬جذب انتباﻩ املس–•لك إ^ى ٕالاعالن ٕالالك‪34‬وني‪ :‬تحقق الصور والرسوم ٕالالك‪F‬ونية عند عرضها‪ ،‬خاﺻة‬
‫ً‬
‫‪t‬ي ظل التطور التكنولو‪È‬ي والرقم| لوسائل ٕالاتصال هدفا آخر‪ ،‬وهو املساعدة ع‪9‬ى جذب فئات محددة‬
‫من املس‘‪3‬لك‪b‬ن املهتم‪b‬ن بالواقع الاف‪F‬ا‪ٕ |±Ö‬الالك‪F‬وني من جهة‪ ،‬وخصائص املنتج أو الخدمة محل ٕالاعالن‬
‫من جهة أخرى‪،‬‬
‫د‪ .‬إثارة اهتمام القارئ أو املشاهد ملا يحويه ٕالاعالن ٕالالك‪34‬وني‪ :‬يساعد استخدام الصور والرسوم ‪t‬ي‬
‫ٕالاعالن ٕالالك‪F‬وني ع‪9‬ى إثارة اهتمام القارئ أو املشاهد بما يحويه من معلومات‪ ،‬فالصورة الجميلة‬
‫ً‬
‫واملصممة مثال بتقنية الفالش ال}| تجذب انتباﻩ القارئ أو املشاهد للتمعن ‪t‬ي محتوى هذا ٕالاعالن‪ ،‬ﺣ}œ‬
‫ولو كان ذلك مجرد فضول لدى بعض املس‘‪3‬لك‪b‬ن‪.‬‬
‫ً‬
‫ه‪ .‬ضفاء درجة من الواقعية ع™ى ٕالاعالن ٕالالك‪34‬وني‪ :‬بالرغم من أن بيئة ٕالاعالن ٕالالك‪F‬وني غالبا ما‬
‫تكون ع الواقع الاف‪F‬ا‪ ،|±Ö‬إال أن املبالغة ‪t‬ي وﺻف منتج أو خدمة ما وخصائصها ومم‪žb‬ا‪31‬ا يلقى‬
‫انتقادات شديدة من خاء ٕالاعالن‪ ،‬إذ البد وأن يحتكم للواقع وذلك باستخدام بعض الصور ال}| تخدم‬
‫ً‬
‫وتأكد نفس الهدف‪ ،‬وليس بصور خيالية باستعمال الامج ٕالالك‪F‬ونية‪ ،‬فمثال مشاهدة إعالن إلك‪F‬وني‬
‫ً‬
‫لسيارة تخ‪F‬ق الطرقات الصعبة طبيعيا‪ ،‬أك‪ n‬جدوى من وﺻف السيارة بالقوة واملتانة وغ‪b‬ها من‬
‫الصفات ‪t‬ي بيئة مصطنعة أو خيالية )النادي‪ ،2011 ،‬ﺻفحة ‪.(267‬‬
‫ً‬ ‫ً‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫و تتأثر درجة فعالية أي إعالن تأثرا ملحوظا باستخدام الصور والرسوم‪ ،‬ف¦| تؤدي دورا وظيفيا‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫ونفسيا هادفا‪ ،‬تظهر أهم مالمحه فيما ي‪9‬ي‪) :‬النادي‪ ،2011 ،‬ﺻفحة ‪(270‬‬
‫‪ -‬القيام بعملية ٕالاتصال ‪t‬ي مجال ٕالاعالن ٕالالك‪F‬وني بدرجة كفاءة أع‪9‬ى من كفاءة الكلمات ال}| يتكون‬
‫م‪3m‬ا النص ٕالاعالني‪ ،‬مما يؤدي إ‪7‬ى توﺻيل الرسالة ٕالاعالنية إ‪7‬ى املس‘‪3‬لك بطريقة سريعة‪ ،‬مقنعة‪ ،‬ومؤثرة؛‬
‫ً‬
‫‪ -‬جذب انتباﻩ الغالبية العظمœ من املس‘‪3‬لك‪b‬ن املبحرين ‪t‬ي الان‪F‬نيت إ‪7‬ى ٕالاعالن‪ ،‬فضال عن جذب نوعية‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫املس‘‪3‬لك‪b‬ن املرتقب‪b‬ن الس‘‪3‬دافهم من قبل املعلن‪b‬ن‪ ،‬أي أن الصور والرسوم هنا تلعب دورا وظيفيا يعتمد‬
‫ع‪9‬ى تحديد عدد املشاهدين لإلعالن ونوعي‘‪3‬م؛‬
‫‪ -‬إثارة الاهتمام بموضوع ٕالاعالن وباملنتج أو الخدمة املعلن ع‪3m‬ا‪ ،‬إذ تعت هذﻩ الخطوة بداية الستجابة‬
‫املس‘‪3‬لك للرسالة ٕالاعالنية‪ ،‬كما أŸ‪3‬ا تث‪ b‬الاهتمام ببقية عناﺻر ٕالاعالن؛‬
‫‪ -‬إظهار مزايا املنتج أو الخدمة‪ ،‬والتأكيد ع‪9‬ى عناﺻر الجذب ف‡‪3‬ا؛‬
‫‪ -‬إلقاء الضوء ع‪9‬ى مالمح أو خصائص‪ ،‬أو فوائد معينة للمنتج أو الخدمة املعلن ع‪3m‬ا؛‬
‫‪ -‬رسم وتوضيح الفكرة ٔالاساسية للعنوان ٕالالك‪F‬وني؛‬
‫‪31 -‬يئة الجو املناسب لقراءة ٕالاعالن ٕالالك‪F‬وني‪ ،‬وخلق تأث‪ b‬عاطفي واستجابة معينة لدى متلقي‬
‫ٕالاعالن؛‬
‫‪ -‬إضفاء عناﺻر الصدق ع‪9‬ى ٕالاعالن‪ ،‬وجعله أك‪ n‬قابلية للتصديق‪.‬‬
‫‪251‬‬
‫التسويق عن طريق املواقع الالك‪34‬ونية و دورﻩ ‪9‬ي بناء ٕالادراك لدى الزبون الجزائري ‪ -‬دراسة حالة موقع واد كنيس‪-‬‬

‫‪ .4‬بناء ٕالادراك لدى الزبائن ع‪ 3i‬التسويق ٕالالك‪34‬وني ملوقع واد كنيس‪:‬‬

‫موقع واد كنيس )‪(Ouedkniss‬هو أشهر املواقع للبيع والشراء ‪t‬ي الجزائر‪ ،‬أسسه مجموعة من‬
‫الشباب الجامعي‪b‬ن سنة ‪ ،2006‬ينشر هذا املوقع الالك‪F‬وني العديد من ٕالاعالنات املبوبة املجانية‬
‫املوضوعة من طرف منظمات أو تجار أو هواة موجهة للراغب‪b‬ن ‪t‬ي الحصول ع‪9‬ى سلعة أو خدمة ما أو بيع‬
‫ما يملكونه‪ ،‬وبات العديد من الجزائري‪b‬ن يلجئون إ‪7‬ى موقع’’ وادي كنيس ‪.‬كوم ’’ع شبكة الان‪F‬نيت الذي‬
‫أخد اسم سوق ٔالاثاث والخردوات املتواجدة برويسو ببلدية ﺣس‪b‬ن داي بالعاﺻمة للبحث عن آخر‬
‫العروض الجديدة واملتوفرة ال}| تل‪ |É‬متطلبا‪31‬م وأذواقهم‪.‬‬
‫فبمجرد النقر ع‪9‬ى هذا املوقع الالك‪F‬وني تظهر سلسلة من العناوين ال}| تخص كل شرائح املجتمع‬
‫سواء املتعلقة بشراء أو بيع منازل وعقارات وكراء شقق أو عروض لسيارات مستعملة‪ ،‬وكذا عتاد ٕالاعالم‬
‫ٓالا‪7‬ي ؤالاجهزة املتعددة الوسائط إضافة إ‪7‬ى عروض العمل وﺣ}œ ٕالاعالنات الخاﺻة باملوضة والتجميل‬
‫وغ‪b‬ها‪ ،‬ولم ت‪žF‬عزع شعبية هذا املوقع رغم استحداث مواقع شب‡‪3‬ة به‪.‬‬
‫ومع متجر واد كنيس سوف يتم إدخال بضاعتك تلقائيا ‪t‬ي السوق الاف‪F‬ا‪ |±Ö‬الذي يستقبل‬
‫أك‪ n‬من ‪ 600.000‬زائر يوميا من مختلف أنحاء الوطن‪ ،‬ونجد أن بعض املتاجر تحقق أك‪ n‬من ‪ %80‬من‬
‫مبيعا‪31‬ا ع موقع واد كنيس وذلك من خالل إضافة إعالنات مصحوبة بصور منتجا‪31‬ا‪.‬‬
‫وهناك خدمة )‪ (Store‬املتمثلة ‪t‬ي العرض الخاص باملح‪F‬ف‪b‬ن لبيع مختلف املنتجات‪ :‬وكالة عقارية‪،‬‬
‫وكالة سياﺣية ‪...‬الخ‪.‬‬
‫‪ 1.4‬عرض وتحليل نتائج الاستبيان‪:‬‬
‫بعد تقديم موقع واد كنيس وتحرير الاستبيان املب‪b‬ن ‪t‬ي امللحق رقم ‪ ،01‬تم توزيعه إلك‪F‬ونيا‬
‫الرابط‬ ‫ع‬ ‫فيسبوك(‬ ‫الاجتما©ي‬ ‫التواﺻل‬ ‫وموقع‬ ‫ٕالايميل‬ ‫)ع‬
‫)‪https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSdXdmHnq8bjEIdbXr2e2-‬‬
‫‪ ( fmRhwfnl_1XzwDZkgrSs02pYBfug/viewform‬ع‪9‬ى عينة مؤلفة من ‪ 108‬مفردة وكانت‬
‫نسبة الاستجابة ‪ %95,37‬أي ‪ 103‬فرد من حجم العينة املستقصاة‪ ،‬خالل الف‪F‬ة املمتدة من شهر‬
‫أكتوبر إ‪7‬ى غاية Ÿ‪3‬اية شهر ديسم من سنة ‪.2019‬‬
‫‪ 2.4‬البيانات الشخصية‪:‬‬
‫أ‪ .‬توزيع أفراد العينة حسب الجنس‪ :‬نالﺣظ من خالل تحليل نتائج الاستبيان أن الذكور أك‪ n‬زيارة‬
‫ملوقع واد كنيس بنسبة ‪ %63,1‬من ٕالاناث ال}| قدرت نسب‘‪3‬ن بـ‪. %36,9‬‬
‫ب‪ .‬توزيع أفراد العينة حسب السن‪ :‬تم تقسيم العينة إ‪7‬ى أربع فئات وكانت الفئة ٔالاك‪ n‬زيارة للموقع‬
‫هم فئة الشباب الذي ت‪F‬اوح أعمارهم ما ب‪b‬ن ‪ 20‬و‪ 30‬سنة واملقدرة بـ ‪ ،% 76,7‬تل‡‪3‬ا الفئة من ‪31‬سنة‬

‫‪252‬‬
‫التسويق عن طريق املواقع الالك‪34‬ونية و دورﻩ ‪9‬ي بناء ٕالادراك لدى الزبون الجزائري ‪ -‬دراسة حالة موقع واد كنيس‪-‬‬

‫إ‪7‬ى أقل من ‪ 50‬سنة بنسبة ‪ ،% 20‬وكانت الفئة أقل من ‪ 20‬سنة ي نسبة ضئيلة جدا وقدرت بـ‪،%2,9‬‬
‫أما الفئة أك من ‪ 50‬سنة ف¦| منعدمة تماما‪.‬‬
‫ج ـ‪ .‬املستوى التعليمي‪ :‬بالنسبة للمستوى التعليم| كانت الفئة ذات املستوى الجام‪Ì‬ي ي الفئة أك‬
‫زيارة ملوقع واد كنيس وال}| قدرت بنسبة ‪ ،%66‬ونسبة ‪ %22,3‬و‪ %11,7‬لفئ}| الدراسات العليا‬
‫والثانوي ع‪9‬ى ال‪F‬تيب‪.‬‬
‫د‪ .‬الحالة املهنية‪ :‬نالﺣظ انه هناك تقارب ب‪b‬ن فئة املوظف‪b‬ن بنسبة ‪ %37,9‬وفئة الطلبة بنسبة‬
‫‪%30,1‬تل‡‪3‬ا نسبة ٔالاعمال الحرة والبطال‪b‬ن وكذا فئة املسؤول‪b‬ن ذوي املناﺻب العليا بنسبة ‪،%13,6‬‬
‫‪ %11,9‬و‪ %6,7‬ع‪9‬ى التوا‪7‬ي‪ ،‬كما نالﺣظ انعدام فئة املتقاعدين‪.‬‬
‫‪ 3.4‬استخدام الان‪34‬نيت‪:‬‬
‫أ‪ .‬نسبة الاش‪34‬اك ‪9‬ي الان‪34‬نيت‪ :‬كانت معظم ٕالاجابات بنعم بنسبة ‪ %87,4‬وهناك ‪ %12,6‬ليس لد‪3Ï‬م‬
‫اش‪F‬اك ‪t‬ي الان‪F‬نيت‪.‬‬
‫ب‪ .‬تصفح مواقع التسوق ٕالالك‪34‬وني‪ :‬نالﺣظ نسبة ‪ %79,6‬من حجم العينة يقومون بتصفح هذﻩ‬
‫ٔالاسواق وال}| تتمثل ‪t‬ي‪ :‬واد كنيس‪ ،‬كواست‪ ،‬أمازون‪ ،‬جوميا‪ ،‬إباي‪ ،‬ع‪9‬ي بابا‪...‬الخ(‪.‬‬
‫ج ـ‪ .‬شراء املنتجات من هذﻩ املواقع‪ :‬انقسمت الفئت‪b‬ن ب‪b‬ن املش‪F‬ين من هذﻩ املواقع بنسبة ‪%51‬‬
‫و‪ %49‬لغ‪ b‬املش‪F‬ين‪.‬‬
‫د‪ .‬املدة ال¨ƒ تستغرق ‪9‬ي التسوق ع‪ 3i‬الان‪34‬نيت‪ :‬تم تقسيم املدة إ‪7‬ى أربع فئات وعرفت تقارب النسب‬
‫فيما بي‪3m‬ا إال أن مدة نصف ساعة ﺣصلت ع‪9‬ى النسبة العليا ال}| قدرت بـ ‪ %34,8‬تل‡‪3‬ا نسبة ‪ %27‬ملدة‬
‫ساعة و‪ %21,3‬و‪ %16,9‬ألك‪ n‬من ساعت‪b‬ن‪.‬‬
‫‪ 4.4‬دور التسويق ٕالالك‪34‬وني ‪9‬ي بناء إدراكات الزبون‪:‬‬
‫أ‪ .‬تصفح موقع واد كنيس‪:‬أجمعت معظم ٕالاجابات )نسبة ‪ (%98‬من حجم العينة تلجأ إ‪7‬ى تصفح‬
‫موقع واد كنيس ونسبة ‪ %2‬من حجم العينة ﺻرﺣت بعدم تصفحها للموقع‪.‬‬
‫ب‪ .‬التعرف ع™ى املوقع‪ :‬استحوذت الطريقة ال}| تم التعرف عل‡‪3‬ا عن طريق ﺻديق ع‪9‬ى أك نسبة‬
‫وال}| قدرت بـ ‪ %59‬من حجم العينة‪ ،‬ولعب ٕالاعالن ‪t‬ي ذلك بنسبة ‪ %23‬والصدفة بـ‪.%18‬‬
‫ج ـ‪ .‬البيانات ال¨ƒ يتيحها املوقع عن املنتجات املعروضة‪ :‬انقسمت ٕالاجابات ب‪b‬ن املتوسطة بـ‪%50‬‬
‫والقيمة بـ ‪ ،%42,2‬أما بالنسبة لعدم وجود املعلومة والضعيفة ف¦| نسب ضئيلة فقد قدرت بـ ‪%4,9‬‬
‫و‪ %2,9‬ع‪9‬ى ال‪F‬تيب‪.‬‬
‫د‪ .‬دافع التسوق ع‪ 3i‬املوقع‪ :‬اشتملت الجاذبية للتسوق ع هذا املوقع ع‪9‬ى توفر املنتجات وك‪31n‬ا‬
‫بنسبة ‪ %47,5‬ووفرة املعلومات عن املنتجات املتاﺣة بنسبة ‪ %25,3‬ونسبة ‪ %11,1‬لشهرة الاسم‬
‫التجاري و‪ %10,1‬بنسب التوﺻيل ملقر السكن ‪ ،‬و‪ %6,1‬بسبب املنتجات ذات جودة‪.‬‬
‫‪253‬‬
‫التسويق عن طريق املواقع الالك‪34‬ونية و دورﻩ ‪9‬ي بناء ٕالادراك لدى الزبون الجزائري ‪ -‬دراسة حالة موقع واد كنيس‪-‬‬

‫ه‪ .‬البيانات ال¨ƒ يتيحها هذا املوقع عن معروضاته‪ :‬بالنسبة للرأي ﺣول البيانات ال}| يتيحها املوقع‬
‫عن معروضاته طغت فئة التما½‪ |±‬مع التطلعات ع‪9‬ى النسبة الكى ال}| ت‪F‬اوح بـ‪ ،%38‬تل‡‪3‬ا البيانات‬
‫املوجهة بنسبة ‪ ،%28‬وﺣسب طموﺣات الفرد بنسبة ‪ %18‬وع‪9‬ى أن هذﻩ املعلومات ال تفي بالغرض‬
‫بنسبة ‪ %16‬كأﺻغر نسبة‪.‬‬
‫و‪ .‬مساهمة موقع واد كنيس ‪9‬ي الحصول ع™ى املنتجات‪ :‬يتضح لنا مدى مساهمة موقع واد كنيس ‪t‬ي‬
‫تزويد زوارﻩ باملنتجات ال}| يريدها‪ ،‬وذك بنسبة تقدر بـ ‪ ،%80‬وهذا راجع إ‪7‬ى ﺻور املنتجات ال}|‬
‫يعرضها هذا املوقع بنسبة ‪ %35,7‬من حجم العينة و‪ 26,2‬راجع إ‪7‬ى الاتصال املباشر بالبائع‪b‬ن ونسبة‬
‫‪ %28,6‬من خالل املقارنة ب‪b‬ن املنتجات املتاﺣة‪ ،‬أما مساهمة ٕالاعالنات ‪t‬ي تزويد الزبائن موقع واد‬
‫كنيس باملنتجات فكانت بنسبة ‪.%9,5‬‬
‫ز‪ .‬تقييم املوقع‪ :‬أما بالنسبة لتقييم املوقع فقد اجتمعت ٓالاراء ع‪9‬ى أن هذا املوقع جيد وممتاز ويل‪|É‬‬
‫ﺣاجات الزبائن‪ ،‬وهناك أقلية أقرت أن هذا املوقع متوسط‪.‬‬
‫حـ‪ .‬ثقة الزبائن ‪9‬ي التعامل مع موقع واد كنيس‪ :‬هناك رضا للزبائن املتعامل‪b‬ن مع منتجات موقع واد‬
‫كنيس بنسبة ‪ %55,4‬وكذا هناك ﺣيادية تقدر بـ ‪ %39,6‬من حجم العينة ونالﺣظ أن نسبة ضئيلة‬
‫)‪ (%5‬تعت غ‪ b‬راضية عن التعامل مع موقع واد كنيس‪.‬‬
‫‪ 5 .4‬تفسŠ‪ 3‬النتائج‪:‬‬
‫من خالل النتائج املتحصل عل‡‪3‬ا من الاستبيان نالﺣظ نسبة الذكور أك‪ n‬إقباال ع‪9‬ى التسوق‬
‫الالك‪F‬وني من نسبة ٕالاناث‪ ،‬كما نجد أيضا أن فئة الشباب ي الفئة ٔالاك‪ n‬تداوال للمواقع الالك‪F‬ونية‬
‫بصفة عامة وموقع واد كنيس بصفة خاﺻة‪ ،‬وهذا راجع إ‪7‬ى مدى مواكبة تلك الفئة لتكنولوجيات‬
‫الاتصال الحديثة‪ ،‬ونجد أن فئة ذوي املستوى الجام‪Ì‬ي لها اتصال مباشر ‪t‬ي التعامل مع موقع واد‬
‫كنيس وهذا ما أثبتته فئة املوظف‪b‬ن الذين يتعاملون بشكل أك مع هذا املوقع‪ ،‬وكذا فئة الطلبة وهو‬
‫ما يب‪b‬ن اﺣ‪F‬افية هذا املوقع ‪t‬ي تسويق منتجاته بالطرق الالك‪F‬ونية الحديثة ال}| تتطلب مهارة ‪t‬ي‬
‫التعامل واختيار ما هو أنسب من منتجات‪ ،‬وهذا باعتبار أن هذﻩ الفئة مثقفة وذات مدخول‪.‬‬
‫ونستنتج أيضا أن نسبة كب‪b‬ة من املستقصي‪b‬ن لد‪3Ï‬م اش‪F‬اك ‪t‬ي الان‪F‬نيت ويقومون بتصفح‬
‫الان‪F‬نيت )يتسوقون إلك‪F‬ونيا( وهذا ما يب‪b‬ن مالئمة العينة املدروسة ملوضوع الدراسة‪ ،‬بحيث تدوم‬
‫مدة تسوقهم من نصف ساعة إ‪7‬ى ساعة بأك نسبة‪ ،‬وهذا راجع إ‪7‬ى مدى تطلعهم ع‪9‬ى معروضات هذﻩ‬
‫املواقع وكذا مواكب‘‪3‬م لكل ما هو جديد فيه‪.‬‬
‫وأثبتت النتائج أن موقع واد كنيس من ب‪b‬ن أك‪ n‬املواقع زيارة وهذا ما يب‪b‬ن تناسب موقع واد‬
‫كنيس كنموذج للدراسة‪ ،‬وجاءت أغلبية ٕالاجابات ع‪9‬ى أن كلمة الفم لها دور بارز ‪t‬ي تعرف الفئة‬

‫‪254‬‬
‫التسويق عن طريق املواقع الالك‪34‬ونية و دورﻩ ‪9‬ي بناء ٕالادراك لدى الزبون الجزائري ‪ -‬دراسة حالة موقع واد كنيس‪-‬‬

‫املستقصاة ع‪9‬ى واد كنيس‪ ،‬وهذا لسمعة وشهرة املوقع وما يتيحه من بيانات ومنتجات متعددة‪ ،‬و‪t‬ي‬
‫مختلف املجاالت ال}| تل‪ |É‬الحاجات امل‪žF‬ايدة للزبائن مع تطور الزمن‪.‬‬
‫ونستنتج كذلك أن موقع واد كنيس يساهم ‪t‬ي تحصيل الزبائن ع‪9‬ى ما يريدون شرائه من‬
‫املنتجات تل‪ |É‬رغبا‪31‬م )نسبة ‪ ،(%80‬وذلك من خالل توفر ﺻور املنتجات ال}| يعرضها هذا املوقع وكذا‬
‫الاتصال املباشر بالبائع وهذا ما يو‪Ô‬ي بشفافية وسهولة التسوق فيه‪ ،‬مما أعطى رضا الزبائن للتعامل‬
‫مع هذا املوقع‪.‬‬
‫‪ .5‬خاتمة‪:‬‬
‫نستنتج من خالل هذﻩ الدراسة أن التسويق الالك‪F‬وني يمارس تأث‪b‬ا ع‪9‬ى إدراكات الزبائن من‬
‫خالل الس‪Ì‬ي إ‪7‬ى زيادة التعرض وجذب الانتباﻩ وإثارة الاهتمام ودعم الفهم الجيد للرسالة‪.‬‬
‫كما أن ٕالاعالن عن املنتجات والخدمات املتاﺣة للمس‘‪3‬لك ع الوسائل التكنولوجية وٕالالك‪F‬ونية‬
‫ُ‬
‫املتطورة يعت سالح ذو ﺣدين‪ ،‬ف¦| بال شك تخ املس‘‪3‬لك‪ ،‬ولك‪3m‬ا ‪t‬ي ذات الوقت قد تضرﻩ‪ ،‬بحيث يش‪b‬‬
‫العديد من املختص‪b‬ن إ‪7‬ى أن ٕالاعالن بصفة عامة هو التحكم ‪t‬ي سلوك الفرد ‪3µ‬دف إثارة دوافعه للشراء‪،‬‬
‫وبذلك زيادة الطلب ع‪9‬ى املنتجات والخدمات املعلن ع‪3m‬ا‪.‬‬
‫كما أن عرض الصور والرسوم ٕالالك‪F‬ونية ‪ ،‬خاﺻة ‪t‬ي ظل التطور التكنولو‪È‬ي والرقم| لوسائل‬
‫ٕالاتصال يساعد ع‪9‬ى جذب فئات محددة من املس‘‪3‬لك‪b‬ن املهتم‪b‬ن بالواقع الاف‪F‬ا‪ٕ |±Ö‬الالك‪F‬وني من جهة‪،‬‬
‫وإبراز خصائص املنتج أو الخدمة محل ٕالاعالن من جهة أخرى‪،‬ويساعد استخدام الصور والرسوم ‪t‬ي‬
‫ٕالاعالن ٕالالك‪F‬وني ع‪9‬ى إثارة اهتمام القارئ أو املشاهد بما يحتويه من معلومات‪ ،‬فالصورة الجميلة‬
‫ً‬
‫واملصممة مثال بتقنية الفالش ال}| تجذب انتباﻩ القارئ أو املشاهد للتمعن ‪t‬ي محتوى هذا ٕالاعالن‪ ،‬ﺣ}œ‬
‫ولو كان ذلك مجرد فضول لدى بعض املس‘‪3‬لك‪b‬ن‪.‬‬
‫نتائج الدراسة‪:‬‬
‫‪ -‬يعت املستوى التعليم| عامل مؤثر ‪t‬ي الولوج إ‪7‬ى التسوق ٕالالك‪F‬وني؛‬
‫‪ -‬أخذ موقع واد كنيس شهرته من ما يعرف" بكلمة الفم" الذي أعطته جمهور واسع ‪t‬ي مجال‬
‫التسويق ٕالالك‪F‬وني وثقة ‪t‬ي التعامل ؛‬
‫‪ -‬تعد الصور الحية للمنتجات وسيلة هامة للمفاضلة ب‪b‬ن البدائل املتاﺣة‪ ،‬وهو ما يعطي فرﺻة أك‬
‫للزبون ‪t‬ي اختيار ما هو أنسب إلشباع ﺣاجاته؛‬
‫‪ -‬تلعب العروض ال}| يوفرها هذا موقع واد كنيس دور بارز ‪t‬ي التعرف ع‪9‬ى ما يريدﻩ الزبائن من‬
‫ﺣاجات‪ ،‬خاﺻة من خالل توفر تقنية البحث املتقدم ٔالاسعار‪.‬‬
‫التوصيات‪:‬‬
‫‪ -‬محاولة إدراج موقع واد كنيس كتطبيق ع‪9‬ى الهواتف الذكية؛‬
‫‪255‬‬
‫التسويق عن طريق املواقع الالك‪34‬ونية و دورﻩ ‪9‬ي بناء ٕالادراك لدى الزبون الجزائري ‪ -‬دراسة حالة موقع واد كنيس‪-‬‬

‫‪ -‬توف‪ b‬خاﺻية الدفع ٕالالك‪F‬وني من خالل هذا املوقع‪.‬‬

‫‪ .6‬قائمة املراجع‪:‬‬
‫‪- Abdelmadjid, a. (1999). Le Comportement Du Consommateur – Face aux‬‬
‫‪Variable D’action Marketing (éd. 12eme ). France: Sans édition.‬‬
‫‪- Kotler, p., Keller, k. l., bernard, d., & Manceau, D. (2006). Marketing‬‬
‫‪Management (éd. 12zme édition). France: Pearson édition.‬‬
‫‪ -‬داولنيغ غراهم‪ .(2002) .‬تكوين سمعة الشركة )ٕالاﺻدار الطبعة ٔالاو‪7‬ى(‪) .‬وليدشحادة‪ ،‬امل‪F‬جمون( السعودية‪:‬‬
‫مكتبة العبيكة‪.‬‬
‫رمضان محمد القذا‪t‬ي‪ .(1997) .‬العلوم السياسية ‪t‬ي مجال ٕالادارة وٕالانتاج )ٕالاﺻدار الطبعة ٔالاو‪7‬ى(‪ .‬مصر‪:‬‬ ‫‪-‬‬
‫املكتب الجام‪Ì‬ي الحديث‪.‬‬
‫شمت‪ ،‬ﺣس‪b‬ن نيف‪b‬ن‪ .(2010) .‬التسويق الدو‪7‬ي وٕالالك‪F‬وني‪ .‬مصر‪ :‬دار اليازوري للنشر والتوزيع‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ -‬عبد البا‪ß‬ي ﺻالح الدين محمد‪ .(2002) .‬السلوك الفعال ‪t‬ي املنظمات ‪ .‬مصر‪ :‬دار الجامعية للنشر‪.‬‬
‫‪ -‬عبد الغš| عمرو أبواليمن‪ .(2005) .‬فرص وتحديات التسويق ٕالالك‪F‬وني ‪t‬ي ظل الاتجاﻩ نحو العوملة )ٕالاﺻدار‬
‫د‪.‬ط(‪ .‬السعودية‪ :‬دار ٕالاسراء للنشر والتوزيع‪.‬‬
‫‪-‬‬
‫كاسر‪ ،‬نصر منصور‪ .(2006) .‬سلوك املس‘‪3‬لك ‪ -‬مدخل ٕالاعالن )ٕالاﺻدار الطبعة ٔالاو‪7‬ى(‪ٔ .‬الاردن‪ :‬دار ﺣامد‪.‬‬
‫‪ -‬موك الهواري‪ ،‬و هالة لبيب‪ .(2001) .‬التسويق الالك‪F‬وني والتطورات الحديثة )ٕالاﺻدار د‪.‬ط(‪ .‬مصر‪ :‬د‪.‬ن‪.‬‬
‫‪ -‬نور الدين أﺣمد النادي‪ٕ .(2011) .‬الاعالن التقليدي وٕالالك‪F‬وني )ٕالاﺻدار الطبعة ٔالاو‪7‬ى(‪ٔ .‬الاردن‪ :‬مكتبة‬
‫املجتمع العربي‪.‬‬
‫‪ .7‬مالحق‪:‬‬

‫امللحق رقم‪ :1‬استمارة استبيان ‪9‬ي إطار التحضŠ‪ 3‬إلعداد بحث علمي‬
‫‪t‬ي إطار إنجاز بحث علم| بعنوان ‪ :‬التسويق عن طريق املواقع الالك‪34‬ونية ودورﻩ ‪9‬ي بناء ٕالادراك لدى‬
‫الزبون الجزائري ‪ ،‬يسرني ويشرفš| أن نقدم لكم هذﻩ الاستمارة‪ ،‬ملشاركتكم ‪t‬ي هذﻩ الدراسة‪ ،‬ف‪Èb‬ى منكم التكرم‬
‫باإلجابة بموضوعية ع‪9‬ى جملة ٔالاسئلة املوجودة ملا لها من أثر كب‪ b‬ع‪9‬ى صحة النتائج ال}| سوف يتوﺻل إل‡‪3‬ا هذا البحث‪.‬‬
‫كما نعلمكم بأن هذﻩ البيانات سوف تستخدم ألغراض البحث العلم| فقط وستعامل بسرية تامة‪،‬‬
‫شاكرين لكم سلفا ﺣسن تعاونكم‪.‬‬
‫‪ ‬الرجاء وضع عالمة )‪t (x‬ي الخانة املقابلة لإلجابة ال}| تراها مناسبة‪:‬‬
‫املحور ٔالاول‪:‬بيانات شخصية‬
‫‪-1‬الجنس‪:‬‬
‫‪ -‬أن‪œä‬‬ ‫‪-‬ذكر‬
‫‪-2‬السن‪:‬‬
‫‪-‬أقل من ‪ 20‬سنة‪.‬‬
‫‪-‬من ‪ 20‬سنة إ‪7‬ى أقل من ‪ 31‬سنة‪.‬‬
‫‪256‬‬
‫التسويق عن طريق املواقع الالك‪34‬ونية و دورﻩ ‪9‬ي بناء ٕالادراك لدى الزبون الجزائري ‪ -‬دراسة حالة موقع واد كنيس‪-‬‬

‫‪-‬من ‪ 31‬سنة إ‪7‬ى أقل من ‪ 50‬سنة‪.‬‬

‫‪-‬من ‪ 50‬سنة فما فوق‪.‬‬
‫‪-3‬املستوى التعليمي‪:‬‬
‫‪ -‬دراسات عليا‬ ‫‪ -‬جام‪Ì‬ي‬ ‫‪-‬ثانوي‬
‫‪-4‬ما®ي حالتك املهنية؟‬
‫‪-‬متقاعد‬ ‫‪-‬طالب‬ ‫‪-‬أعمال ﺣرة‬ ‫‪-‬مسؤول‬ ‫‪ -‬موظف‬
‫‪ -‬مهنة أخرى ‪..................................................‬‬ ‫‪ -‬بطال‬
‫املحور الثاني‪:‬استخدام الان‪34‬نيت‬
‫‪ -1‬هل لديك اش‪34‬اك ‪9‬ي خدمة الان‪34‬نت؟‬
‫‪ -‬ال‬ ‫‪-‬نعم‬
‫‪-2‬هل سبق لك أن تصفحت مواقع )متاجر( تسويق الك‪34‬ونية؟‬
‫‪ -‬ال‬ ‫‪-‬نعم‬
‫‪ -‬إذا كان الجواب بنعم ماي هذﻩ املواقع؟‪............................................................ :‬‬
‫‪-3‬هل سبق لك وأن قمت بشراء أﺣد املنتجات من هذﻩ املواقع؟‬
‫‪ -‬ال‬ ‫نعم‬
‫‪ -4‬كم ي املدة ال}| تستغرقها ‪t‬ي التسوق ع الان‪F‬نيت؟‬
‫‪ -‬أك‪n‬‬ ‫‪ -‬ساعت‪b‬ن‬ ‫‪ -‬ساعة‬ ‫‪ -‬نصف ساعة‬
‫املحور الثالث‪:‬دور التسويق ٕالالك‪34‬وني ‪9‬ي بناء ادراكات الزبون‬
‫‪-1‬هل سبق لك أن تصفحت موقع واد كنيس؟‬
‫‪-‬ال‬ ‫‪ -‬نعم‬
‫‪ -2‬إذا كان الجواب بنعم كيف تعرفت ع™ى هذا املوقع؟‬
‫ﺻدفة‬ ‫عن طريق ﺻديق‬ ‫عن طريق ٕالاعالن‬
‫‪ -3‬كيف تبدو لك البيانات ال}| يتيحها هذا املوقع عن املنتجات ال}| يعرضها؟‬
‫‪ -‬التوجد معلومات‬ ‫‪ -‬ضعيفة‬ ‫‪ -‬متوسطة‬ ‫‪ -‬قيمة‬
‫‪ -4‬ماهو الدافع الذي يجذبك أك‪ n‬للتسوق ع هذا املوقع؟‬
‫‪-‬منتجات كث‪b‬ة ومتوفرة‬ ‫‪-‬منتجات ذات جودة‬
‫‪ -‬شهرة الاسم التجاري‬ ‫‪-‬التوﺻيل ملقر السكن‬
‫‪ -‬نظرا لوفرة املعلومات عن املنتجات املتاﺣة‬
‫‪ -5‬كيف ترى البيانات ال}| يتيحها هذا املوقع عن معروضاته؟‬
‫‪ -‬ﺣسب طموﺣاتك‬ ‫‪ -‬موجهة‬
‫‪-‬ال تفي بالغرض‬ ‫‪ -‬تماشيا تطلعاتك‬
‫‪ -6‬هل يساهم موقع واد كنيس ‪t‬ي ﺣصولك عما تريدﻩ من منتجات؟‬
‫‪-‬ال‬ ‫‪ -‬نعم‬
‫‪ -7‬إذا كان الجواب بنعم فكيف يساهم ‪t‬ي ذلك؟‬
‫‪257‬‬
‫التسويق عن طريق املواقع الالك‪34‬ونية و دورﻩ ‪9‬ي بناء ٕالادراك لدى الزبون الجزائري ‪ -‬دراسة حالة موقع واد كنيس‪-‬‬

‫‪ -‬من خالل ٕالاعالنات‬

‫‪ -‬من خالل ﺻور املنتجات املعروضة‬
‫‪ -‬من خالل الاتصال املباشر بالبائع‬
‫‪ -‬من خالل املقارنة ب‪b‬ن البدائل املتاﺣة‬
‫‪ -8‬ما مدى تقييمك للعروض ال}| يقدمها هذا املوقع؟ ‪.............................................‬‬
‫‪ -9‬ما مدى ثقتكم ‪t‬ي التعامل مع منتجات موقع واد كنيس؟‬
‫‪ -‬محايد‬ ‫‪-‬غ‪ b‬راض‬ ‫‪ -‬راض‬

‫‪258‬‬