‫لإلستامع بصوت الروبوت مريم‬ ‫سلسلة‪# :‬التسويق_واملبيعات‬

‫إضغط هنا‬ ‫مقـــال‪46# :‬‬

‫أو امسح الرمز املربع‬ ‫‪ 10‬يوليو ‪2023‬‬

‫رواية القصص يف التسويق‬

‫السالح الرسي لجذب عمالئك!‬

‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪1‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫يتناول هذا املقال‪:‬‬

‫قوة رسد القصص‬

‫إعداد املشاعر يف رواية القصص‬

‫تقنيات عملية رسد القصص‬

‫االستفادة من رواية القصص عرب منصات مختلفة‬

‫‪2‬‬
‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
‫يف عامل األعامل شديد التنافسية‪ ،‬يبحث رواد األعامل وأصحاب الرشكات الناشئة‬

‫واملسوقون دامئا عن اسرتاتيجيات مبتكرة تكسبهم ميزة عن املنافسني‪ .‬يظهر رسد‬

‫القصص يف التسويق كأداة فعالة يف هذا املسعى‪ .‬ينجذب البرش بطبيعتهم إىل‬

‫القصص؛ فهي تساعدنا عىل فهم والتواصل مع العامل من حولنا‪ .‬هنا تكمن أهمية رسد‬

‫القصص يف املبيعات‪.‬‬

‫يتخطى رسد القصص أسلوب التسويق التقليدي‪ .‬ال يتعلق األمر فقط مبا ميكن أن يفعله‬

‫منتجك أو خدمتك؛ يتعلق األمر بصياغة رسد له صدى مع قيم جمهورك واحتياجاتهم‬

‫ومشاعرهم‪ .‬عندما تدمج العالمة التجارية أسلوب رسد القصص يف اسرتاتيجية مبيعاتها‬

‫بنجاح‪ ،‬فإنها تخلق اتصاال أكرث عمقا مع العمالء املحتملني‪ .‬وهذا بدوره يجعل العالمة‬

‫التجارية تربز يف مساحة السوق املزدحمة‪ .‬من خالل رسد القصص‪ ،‬ميكن للعالمات‬

‫التجارية أن تنقل تفردها وثقافتها وقيمها بطريقة جذابة‪ .‬املحصلة هي أن العمالء ال‬

‫يشرتون منتجا أو خدمة فقط؛ لقد أصبحوا جزءا من قصة تتوافق مع هويتهم‪.‬‬

‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪3‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫‪ .1‬قوة رسد القصص‬

‫املفتاح إلطالق العنان لقوة رسد القصص يف املبيعات هو فهم األسس النفسية‪ .‬كانت‬

‫القصص جزءا جوهريا من التواصل البرشي منذ فجر التاريخ‪ .‬يرتدد صداها معنا ألن أدمغتنا‬

‫مصممة لتذكر املعلومات وتفسريها بشكل أكرث فاعلية عندما تُنسج يف رسد‪ .‬تعكس‬

‫عنارص القصة‪ ،‬مثل الشخصيات والحبكات‪ ،‬تعقيدات الحياة الواقعية‪ ،‬مام يجعلها قابلة‬
‫للتواصل واملشاركة‪.‬‬

‫عالوة عىل ذلك‪ ،‬تثري القصص املشاعر‪ .‬سواء كانت مشاعر املتعة أو التعاطف أو الفرح أو‬

‫الحنني إىل املايض‪ ،‬فإن الرحلة العاطفية التي تأخذنا بها القصة تجعلها ال تُنىس‪ .‬هذا‬

‫االرتباط العاطفي مهم لرواد األعامل واملسوقني ألن العواطف هي التي تقود القرارات‪.‬‬

‫عندما يتصل العمالء عاطفيا‪ ،‬فمن املرجح أن يتذكروا‬

‫عالمتك التجارية وأن يصبحوا دعاة مخلصني‪.‬‬

‫إن رسد القصص يبني الثقة‪ .‬عندما‬

‫تحيك عالمة تجارية قصة تعكس‬

‫تخلق‬ ‫فإنها‬ ‫ورسالتها‪،‬‬ ‫قيمها‬

‫أنهم‬ ‫العمالء‬ ‫الشفافية‪ .‬يشعر‬

‫يعرفون العالمة التجارية عىل املستوى الشخيص‪ .‬هذه األلفة هي أساس للثقة‪ ،‬وهو‬

‫أمر ال غنى عنه يف العالقة بني العميل والعالمة التجارية‪.‬‬

‫تكمن قوة رواية القصص يف جوهرها يف قدرتها عىل التفاعل مع الناس عىل املستوى‬

‫النفيس‪ ،‬وإثارة املشاعر‪ ،‬وبناء الثقة‪ .‬ميكن لرواد األعامل األذكياء وأصحاب الرشكات‬

‫الناشئة واملسوقني الذين يستغلون هذه القوة إنشاء روابط دامئة مع عمالئهم‪.‬‬

‫‪4‬‬
‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫‪ .2‬إعداد املشاعر يف رواية القصص‬

‫غالبا ما كان النهج التقليدي يف التسويق واملبيعات يتمثل يف تقديم مشكلة ثم تقديم‬

‫حل لها‪ .‬يف حني أن هذه الطريقة لها مزاياها‪ ،‬إال أن القيادة العاطفية من خالل رسد‬

‫القصص ميكن أن تكون أكرث تأثريا‪ .‬عندما يركز رواد األعامل واملسوقون عىل رواية القصص‬

‫العاطفية‪ ،‬فإنهم يستفيدون من جوهر ما يجعل العمالء يقررون‪ ،‬وبالتايل يخلقون اتصاال‬
‫أعمق بكثري‪.‬‬

‫للقيادة بالعاطفة‪ ،‬من الرضوري أن تفهم قيم جمهورك وتطلعاتهم ونقاط األمل‪ .‬اصنع‬

‫رسدا يتحدث مبارشة عن هذه الجوانب‪ .‬استخدم عنارص رسد القصص مثل الشخصيات التي‬

‫ميكن االرتباط بها والصور الحية والحبكة الجذابة الستحضار املشاعر التي تتامش مع‬

‫رسالة عالمتك التجارية‪.‬‬

‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪5‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
‫مثال كالسييك عىل العالمة التجارية التي تستخدم أسلوب الرسد العاطفي بشكل فعال‬

‫هو ‪ .Nike‬ركزت إحدى حمالتهم‪ ،"Dream Crazy" ،‬التي يشارك فيها كولني كايربنيك‪،‬‬

‫عىل موضوع اإلميان بيشء ما‪ ،‬حتى لو كان ذلك يعني التضحية بكل يشء‪ .‬مل تركز رشكة‬

‫‪ Nike‬عىل منتجاتها‪ .‬بدال من ذلك‪ ،‬روت قصة لها صدى مع تطلعات الناس ومعتقداتهم‬

‫وعواطفهم‪ .‬أثارت هذه الحملة شعورا باإللهام والشجاعة والتصميم بني الجمهور‪.‬‬

‫تتعدد فوائد تكوين املشاعر من خالل رسد القصص‪ .‬فهو ال يجعل عالمتك التجارية ال تُنىس‬

‫فحسب‪ ،‬بل إنه يعزز أيضا الوالء والتأييد بني العمالء‪ .‬عندما يشعر العميل بأنه مستثمر‬

‫عاطفيا‪ ،‬فمن املرجح أن يظل مخلصا وحتى سفريا للعالمة التجارية‪ ،‬ويشارك القصة مع‬

‫اآلخرين‪ .‬ميكن أن يكون هذا االتصال العاطفي هو العامل املحدد الذي مييز عالمتك‬

‫التجارية يف نظر العميل‪.‬‬

‫‪6‬‬
‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫‪ .3‬تقنيات عملية رسد القصص‬

‫بالنسبة إىل رواد األعامل واملسوقني‪ ،‬ميكن أن تكون معرفة كيفية دمج رواية القصص‬

‫يف التسويق واملبيعات حافزا لنجاح غري مسبوق‪ .‬فيام يل بعض العنارص األساسية‬

‫والنصائح إلنشاء رسد مقنع‪.‬‬

‫‪ .3.1‬عنارص القصة‬

‫اإلعداد‬ ‫الح ة‬ ‫الشخصيات‬

‫‪Setting‬‬ ‫‪Plot‬‬ ‫‪Characters‬‬

‫• ضع سيا لقصتك من‬ ‫• قم نا ح ية تعير‬ ‫• قدم شخصييات ك ين‬

‫خالل وضع ا يف يئة‬
‫مالمئة‪ .‬ك ن أن ي ون‬
‫موقعييييياي ماديييييياي أو‬
‫موقفاي‪.‬‬
‫رحليييية أو تحييييول أو‬ ‫أن ييييييييرت ط ييييييييا‬
‫التغلب عىل التحديات‪.‬‬ ‫جم ورك‪ .‬يف سييا‬
‫العالميييية التجارييييية‬
‫ك ن أن ي يون هيء‬
‫املءسسيييييييييييون أو‬
‫املوظفييييييييييييون أو‬
‫العمال ‪.‬‬

‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪7‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫‪ .3.2‬رسد رحلة رشكة ناشئة‬

‫تعترب ‪ Airbnb‬مثاال يحتذى به لرشكة ناشئة تستخدم أسلوب رسد القصص‪ .‬يف البداية‪،‬‬

‫كافحوا من أجل اكتساب القوة‪ .‬جاء االخرتاق عندما قرروا مشاركة القصص‬

‫الشخصية للمضيفني والضيوف‪ .‬من خالل الصور والرسد‪ ،‬عرضوا التجارب‬

‫الفريدة التي مر بها الناس باستخدام ‪ - Airbnb‬كيف جعلت السفر‬

‫أكرث شخصية وسمحت لألفراد بالشعور وكأنهم يف منازلهم يف‬

‫أجزاء مختلفة من العامل‪.‬‬

‫كانت الشخصيات يف قصص ‪ Airbnb‬أشخاصا حقيقيني‪ ،‬ومتحورت‬

‫الحبكة حول تجارب سفرهم‪ ،‬وكان املكان عبارة عن مجموعة متنوعة من املنازل‬

‫واملواقع‪.‬‬

‫‪ .3.3‬صياغة قصة تتوافق مع عالمتك التجارية‬

‫تعرف عىل جم ورك‪ :‬افهم قيم جمهورك ونقاط أملهم وتطلعاتهم‪.‬‬

‫التوافق مع قيم العالمة التجارية‪ :‬يجب أن تعكس قصتك قيم عالمتك التجارية ورسالتها‪.‬‬

‫كن صادقاي‪ :‬األصالة يف رسد القصص تعزز الثقة‪ .‬تبادل الخربات الحقيقية والعواطف‬

‫الحقيقية‪.‬‬

‫إرشاك الحواس‪ :‬استخدم لغة ومرئيات حية لخلق تجربة متعددة الحواس‪.‬‬

‫إنشا اتصال‪ :‬استهدف من قصتك إثارة املشاعر وإنشاء رابطة مع الجمهور‪.‬‬

‫‪8‬‬
‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
‫ميكن أن يكون تطبيق تقنيات رسد القصص هذه يف اسرتاتيجية املبيعات الخاصة بك قويا‬

‫بشكل ال يصدق‪ .‬ألصحاب الرشكات الناشئة ورجال األعامل واملسوقني‪ ،‬ال يقتص األمر عىل‬

‫بيع منتج أو خدمة؛ يتعلق األمر بإرشاك جمهورك يف رسد هادف يعكس جوهر عالمتك‬

‫التجارية‪.‬‬

‫‪ .4‬ا ستفادة من رواية القصص عب منصات مختلفة‬

‫بالنسبة إىل رواد األعامل وجهات التسويق‪ ،‬من الرضوري إدراك أن رسد القصص ال يناسب‬

‫الجميع‪ .‬تلبي منصات التسويق املختلفة سلوكيات وتفضيالت الجمهور املتنوعة‪ .‬يعد‬
‫تكييف رسدك ليناسب الوسيط أمرا بالغ األهمية لزيادة التفاعل‪.‬‬

‫خذ ‪ ،GoPro‬عىل سبيل املثال‪ .‬عىل موقعها عىل اإلنرتنت‪ ،‬تستخدم ‪ GoPro‬عىل نطاق‬

‫واسع صورا عالية الدقة وقصصا مفصلة لعرض املغامرات التي تم التقاطها من خالل‬

‫الكامريات الخاصة بهم‪ .‬الرسد متعمق ويقدم صورة كاملة ملا ميكن أن تفعله منتجاتهم‪.‬‬

‫عىل النقيض من ذلك‪ ،‬عىل وسائل التواصل‬

‫االجتامعي‪ ،‬تستخدم ‪ GoPro‬مقاطع فيديو أقص‬

‫وأرسع ومحتوى من إنشاء املستخدم لنقل نفس‬

‫الرسالة‪ .‬يتسم رسد القصص عىل وسائل التواصل‬

‫االجتامعي بخطى رسيعة‪ ،‬ويركز عىل العنارص املرئية ويحدث تأثريا فوريا‪ .‬يتناسب هذا‬

‫مع طبيعة وسائل التواصل االجتامعي حيث عادة ما يكون للجامهري فرتة انتباه أقص‪.‬‬

‫يف املحصلة‪ ،‬من الرضوري للعالمات التجارية تصميم نهج رسد القصص وفقا للمنصة‬

‫التي يستخدمونها‪ .‬يضمن القيام بذلك أن يظل الرسد جذابا وينقل رسالة العالمة التجارية‬

‫بشكل فعال إىل رشائح مختلفة من الجمهور‪.‬‬

‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪9‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
‫يعتب رسد القصص يف اسرتاتيجيات التسويق وامل يعات أداة‬

‫قوية ل نا العالقات العاطفية والثقة مع العمال ‪ .‬من خالل‬

‫دمج الشخصيات ذات الصلة وإرشاك الح ات وموا مة الرسد‬

‫مع قيم العالمة التجارية ك ن ألصحاب املشاريع وأصحاب‬

‫تُنس متيزهم‬ ‫الرشكات الناشئة واملسوقي إنشا تجارب‬

‫تقلل من شأن قوة القصة املصممة جيداي يف‬ ‫عن غريهم‪.‬‬

‫ال قية‪.‬‬ ‫رفع عالمتك التجارية فو‬

‫‪10‬‬
‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫نسعى يف ‪ Business Insight‬إىل تحقيق جرس من الثقة واملعرفة‬
‫يصل بني املستثمرين الراغبني بإقامة مشاريع ريادية جريئة وبني رواد‬
‫األعامل أصحاب الكفاءة لتنفيذ تلك املشاريع‪ ،‬ومن جهة أخرى دراسة‬
‫فرص السوق للرشكات الصاعدة لتوسيع مجاالت استثامرها بشكل‬
‫صحيح والعمل عىل تطويرها لتكون قادرة كرشكة عىل االنتشار والتطور واملنافسة‪...‬‬

‫نقدم يف ‪ Business Insight‬خدمات‪:‬‬

‫التحليل املايل وإعداد املوازنات‪،‬‬
‫املراقبة والتقييم‪،‬‬
‫إدارة وضبط الجودة‪،‬‬
‫التوظيف واملوارد البرشية‪،‬‬
‫استشارات األعامل‪.‬‬
‫تصميم وتطوير األعامل‪،‬‬
‫إعداد وكتابة املشاريع‪،‬‬
‫ابتكار وتصميم الخدمات واملنتجات‪،‬‬
‫تحسني العمليات‪،‬‬
‫إعداد البحوث والتقارير‪،‬‬
‫دراسات الجدوى‪،‬‬

‫إذا وجدت هذا املقال مفيدا‪ ،‬ميكنك مشاركته عىل وسائل التواصل االجتامعي‬

‫مع حفظ حقوق النرش‬

‫إن كان لديك رأي‪ ،‬مالحظاتك محل تقدير كبري! قم بالتعليق هنا أو اتصل بنا‬

‫‪www.abinsight.net‬‬ ‫‪info@abinsight.net‬‬
‫‪+90 552 645 91 10‬‬