‫▪ قنوات التوزيع‬

‫اللي هي الطرق اللي الشركات تستعملها عشان توصل منتجاتها لألسواق‪.‬‬

‫▪ الكيانات المرتبطة‬
‫يعني ناس كتير مرتبطين ببعض و كل واحد ليه دور محدد عشان يوصل المنتج للمستهلك‪.‬‬
‫▪ مثال‬
‫مثالً شركة بتعمل صابون ممكن توصل للمستهلك بطرق مختلفة‪ .‬مثالً ممكن تبيع الصابون لـ موزعين جملة و هم يبيعوها لـ‬
‫محالت التجزئة و المحالت دي تبيعها للمستهلك‪ .‬و ممكن كمان الشركة تبيع الصابون مباشرة للمستشفيات و الفنادق‪.‬‬
‫▪ التكلفة والفعالية‬
‫كل قناه من القنوات دي ليها تكلفة مختلفة و كل قناه ليها فعالية مختلفة في إيصال المنتج للمستهلك‪.‬‬
‫▪ أهمية اختيار قنوات التوزيع‬
‫يعني الزم الشركة تختار قنوات التوزيع بعناية و تحسنها عشان توصل منتجاتها للمستهلك بشكل فعّال‪.‬‬
‫في الماضي‪ ،‬كانت قنوات التوزيع زي ما هي‪ ،‬مجرد وسيلة توصيل المنتجات للعمالء‪ .‬كانت زي البقال اللي يبيع في دكانه‪ ،‬أو التاجر اللي‬ ‫•‬
‫يبيع في السوق‪.‬‬
‫لكن مع تغير الزمن‪ ،‬بقى الموضوع مختلف خالص‪.‬‬ ‫•‬
‫دلوقتي‪ ،‬قنوات التوزيع بقى لها دور مهم جدا ً في نجاح أي شركة‪.‬‬ ‫•‬
‫شركة “‪ "dell‬مثالً‪ ،‬اتبعت طريقة جديدة في بيع أجهزة الكمبيوتر‪.‬‬ ‫•‬
‫بدل ما تبيع أجهزتها من خالل تجار التجزئة‪ ،‬بدأت تبيعها مباشرة للعمالء على اإلنترنت‪.‬‬ ‫•‬
‫وسمح لها ده بتحقيق أرباح ضخمة‪.‬‬ ‫•‬
‫الطريقة دي اسمها "إلغاء الوساطة"‪ .‬يعني إزالة الوسيط من عملية البيع‪.‬‬ ‫•‬
‫وبدى من بعدها شركات كتيرة تطبق نفس الطريقة‪ ،‬زي أمازون وإكسبييديا وأبل‪.‬‬ ‫•‬
‫كل ده بيبين إن قنوات التوزيع بقى لها دور كبير في قواعد اللعبة في السوق‪.‬‬ ‫•‬
‫قنوات التوزيع مش مجرد قنوات مادية تتدفق من خاللها المنتجات‪ ،‬لكن هي في األساس طريقة للتواصل مع العمالء وتوفير وسيلة لتقديم القيمة‬
‫اللي بيطمح لها العمالء‪.‬‬

‫يجب أن تعمل قنوات التوزيع في االتجاهين التنين؛ خدمة العميل‪ ،‬وتوفير وسيلة لفهم كل من العميل والسوق‪.‬‬

‫من أجل ضمان السير السلس لهذا التدفق ثنائي االتجاه للمنتجات والمعلومات‪ ،‬هناك حاجة إلنشاء اتصاالت جيدة بين جميع الكيانات في القناة‪.‬‬
‫المشكلة هي أن الكيانات غالبا ً ما يكونوا مستقلين عن بعضهم البعض مع مستويات منخفضة من المعلومات المشتركة بينهم‪ ،‬مما يتسبب في عمل‬
‫القناة بشكل غير فعال وغير كفؤ‪.‬‬
 ‫مهم جدا ً إن ربط تصميم سلسلة التوريد باقتراح القيمة‪.‬‬

‫اقتراح القيمة هو السبب اللي بيخلي الناس تتعامل معانا‪ .‬ده هو نقطة البداية لتطوير استراتيجية "الدخول للسوق" (تطوير عرض المنتج‪/‬الخدمة‬
‫ونظام تقديم القيمة لدعم هذا العرض)‪.‬‬

‫مثالً‪ ،‬شركة كارفور‪ ،‬أكبر بائع تجزئة في مصر‪ ،‬كان عندها من البداية اقتراح قيمة واضح "أسعار مناسبة" وقدمته من خالل سلسلة توريد‬
‫منخفضة التكلفة وفعالة‪.‬‬
 ‫الناس بتشتري المنتجات أو الخدمات عشان عندهم "مشاكل" محتاجين "حلول" ليها‪.‬‬

‫الشركات اللي فاهمة الموضوع ده بتبقى مهتمة بشكل كبير بتطوير حلول لمشاكل الشرا من خالل تقديم قيمة للعمالء‪ .‬الشركات دي هتسعى‬
‫لتطوير سالسل توريد وقنوات توزيع مرنة تقدر تتكيف مع احتياجات العمالء اللي بتتغير‪.‬‬

‫الشركات دي بتركز على دور الوسطاء‪ .‬لو اتستخدم وسطاء‪ ،‬الزم يتعتبروا شركاء في نظام تقديم القيمة‪ .‬الزم دورهم في تقديم القيمة اللي بيحلم‬
‫بيها العمالء يتحدد بوضوح‪.‬‬
‫نظام توصيل القيمة هو نظام يضمن حصول العمالء على أفضل‬
‫كلما زادت قدرة الوسطاء على أن يصبحوا "بائعي قيمة مضافة" كان ذلك أفضل‪ .‬على‬
‫قيمة ممكنة لعمليات الشراء الخاصة بهم‪ .‬يتضمن هذا النظام‬
‫سبيل المثال‪ ،‬من خالل توفير إمكانية التخصيص‪ ،‬أو من خالل تقديم الدعم الفني أو تقليل‬
‫جميع الخطوات والمكونات التي تشارك في عملية توصيل‬
‫تكاليف البحث للمستخدمين النهائيين‪.‬‬
‫المنتج أو الخدمة من الشركة المصنعة إلى العميل النهائي‪.‬‬
‫من المهم أن يتم دمج شركاء القنوات بسالسة في نظام توصيل القيمة الكلي‪ .‬يجب أن‬
‫الوسطاء هم األشخاص أو الشركات الذين يشاركون في عملية‬
‫يشاركوا نفس األهداف االستراتيجية ويكونوا ملتزمين بعرض القيمة الشامل‪.‬‬
‫توصيل القيمة ولكنهم ليسوا من الشركات المصنعة أو العمالء‬
‫النهائيين‪ .‬يمكن أن يشمل ذلك تجار التجزئة‪ ،‬والموزعين‪،‬‬
‫بدون وجود رغبة في العمل معًا بشكل وثيق‪ ،‬لن يعمل نظام توصيل القيمة بكفاءة‪.‬‬
‫ووكالء البيع‪ ،‬والشركات اللوجستية‪.‬‬
‫ضا لجميع أصحاب‬
‫يوضح هذا الجزء من نظام توصيل القيمة أهمية التواصل الفعال حول القيمة المقدمة‪ .‬يجب أن تكون هذه القيمة واضحة ليس فقط للمستهلك النهائي‪ ،‬ولكن أي ً‬
‫المصلحة داخل الشركة وشركائها في القنوات‪.‬‬

‫كيف يتم ذلك؟‬

‫تطوير رؤية مشتركة‪ :‬من المهم أن يكون لدى جميع األطراف فهم مشترك للقيمة التي يتم تقديمها‪ .‬يمكن تحقيق ذلك من خالل التفكير من ناحية "سلسلة من العمالء"‪.‬‬
‫فهم العمالء‪ :‬يجب أن يعرف كل شخص في الشركة من يخدمون ولماذا‪ .‬يجب أن يكونوا قادرين على تحديد مساهمتهم في نظام توصيل القيمة وقيمة االقتراح العامة‪.‬‬
‫الهروب من العقلية المغلقة‪ :‬يجب أن تتجاوز الشركات التركيز على المبيعات فقط وأن تركز على تفاعل العمالء بشكل عام‪.‬‬
‫فوائد التواصل الفعال حول القيمة‪:‬‬

‫زيادة الرضا عن العمل‪ :‬عندما يفهم الموظفون مساهمتهم في القيمة المقدمة‪ ،‬يكونون أكثر رضا عن عملهم‪.‬‬
‫تحسين التنسيق‪ :‬يصبح التنسيق بين مختلف أصحاب المصلحة أسهل عندما يكون هناك فهم مشترك للقيمة‪.‬‬
‫زيادة فعالية المبيعات‪ :‬يصبح من األسهل على فريق المبيعات إقناع العمالء بقيمة المنتج أو الخدمة عندما يكونون هم أنفسهم يفهمون هذه القيمة بشكل واضح‪.‬‬
 ‫الزم التواصل يبقى ذو اتجاهين‪.‬‬
‫من أهم أدوار أي قناة توزيع هي إنها تسمع للعميل‪.‬‬
‫كتير من الشركات بنت نجاحها على قدرتها على سماع آراء العمالء في‬
‫منتجاتها وتصميماتها وألوانها في المحالت من خالل مندوبي المبيعات‪.‬‬
 ‫مع زيادة استخدام الشركات لقنوات كتيرة للوصول للسوق وزيادة عدد زباينها‪ ،‬بيبقى‬
‫صعب عليها تفهم التكلفة الحقيقية لخدمة زبون محدد من خالل قناة معينة‪.‬‬

‫في فرق في "تكلفة الخدمة" بين القنوات المختلفة‪ .‬مثالً‪ ،‬خدمة الزبون من خالل قناة تعتمد‬
‫على اإلنترنت هتحتاج توصيل المنتجات للبيوت بالوحدات‪ .‬قارن ده مع نفس الزبون اللي‬
‫يروح متجر ويشتري المنتج من على الرف بالطريقة العادية‪.‬‬

‫لذلك‪ ،‬تكاليف التوصيل النسبية للقناتين هتكون مختلفة تماما ً‪.‬‬

 ‫لما بتعمل استراتيجية توزيع لمنتجك‪ ،‬الزم تفكر ازاي هتقسم الفلوس اللي هتجيبها من البيع بين كل حد شارك في العملية دي‪.‬‬

‫لو استخدمت وسطاء (تاجر‪ ،‬موزع‪ ،‬مندوب مبيعات) هيبقى لهم نسبة من كل عملية بيع‪.‬‬

‫النسبة دي مش أرباح للمورد‪ ،‬ده مجرد تعويض عن التكلفة والمخاطرة اللي اتحملها الوسيط‪.‬‬

‫هامش القناة هو الفرق بين ما يدفعه المستخدم النهائي (سعر الشارع) وما كان سيحصل عليه المورد إذا باع المنتج بنفسه (سعر بوابة المصنع)‪.‬‬

‫بعبارة أخرى‪ ،‬هو العمولة التي يحصل عليها الوسيط (موزع أو بائع طرف ثالث) مقابل بيع منتج أو خدمة من المورد إلى المستخدم النهائي‪.‬‬
 ‫كل واحد بيختلف عن التاني في احتياجاته‪ ،‬والمنتجات كمان بتختلف في خصائصها‪.‬‬

‫في منتجات عمرها قصير‪ ،‬و في منتجات بتتلف بسرعة‪ ،‬و في منتجات ربحها كتير‪ ،‬و في منتجات‬
‫ربحها قليل‪ ،‬و كده‪.‬‬

‫عشان كده‪ ،‬الزم طريقة توصيل المنتجات للعمالء تختلف على حسب احتياجاتهم و خصائص‬
‫المنتجات‪.‬‬

‫النتيجة‪ :‬كل شركة الزم تعمل حلول مختلفة لسلسلة التوريد عشان تقدر تخدم كل الناس‪.‬‬
 ‫الضغوطات التنافسية وتطورات التكنولوجيا أدت خالل العقود األخيرة إلى تغييرات جذرية في قنوات التوزيع‪.‬‬

‫أحد أهم محركات هذه التغييرات هو االنتشار السريع لإلنترنت‪ ،‬سواء في مجال التسوق عبر اإلنترنت أو المعامالت بين الشركات‪.‬‬

‫أدى اإلنترنت إلى ربط البائعين والمشترين بشكل أكبر‪ ،‬وعطل القنوات الموجودة‪ ،‬مما أثر على دور الوسطاء‪.‬‬

‫في كثير من الحاالت‪ ،‬تم إلغاء الحاجة إلى الوسطاء‪ ،‬وهو ما يُعرف بـ "إلغاء الوساطة"‪.‬‬

‫صا جديدة لهؤالء الوسطاء لالستفادة من االحتياجات المتغيرة للعمالء والموردين من خالل العمل كـ "وسطاء معلومات"‪ ،‬أي "استخدام المعلومات‬
‫في حاالت أخرى‪ ،‬أوجد فر ً‬
‫والمعرفة لخلق قيمة جديدة لعمالئهم"‪.‬‬