‫تعزيز القدرة على "البيع الهجومي ‪1.

‬‬
‫على الرغم من أن الفيروسات العابرة للبضائع تدفع فريق التسويق إلى تعزيز التعاون مع المبيعات المزدوجة‪ ،‬من‬
‫خالل اتخاذ معايير جديدة لتلبية احتياجات العمالء من خالل مزيج من القنوات المتاحة عن بعد‪ ،‬والتجارة‬
‫كان فريق ‪ COVID-19،‬اإللكترونية وغيرها‪ ،‬إال أن هدفها الرئيسي هو بناء عالقات مع العمالء‪ .‬قبل انتشار‬
‫المبيعات تقليديًا يلتقي بالعمالء المحتملين شخصيًا في مكان العمل‪ .‬وقد تمكنوا من دراسة لغتهم الجسمية‪ ،‬وتقييم‬
‫مستويات اهتماماتهم‪ ،‬وإقامة عالقات مع األطراف ذات الصلة‪ .‬على العكس من ذلك‪ ،‬قد يحدث أن فريق المبيعات‬
‫يواجه شخًصا واحًدا بعد أن استثمر وقًت ا أكبر وأكثر من ذلك بكثير من الوقت والجهد والموارد قبل أن يلجأ إلى‬
‫االهتمام‪ ،‬وخلق اتصال وتطوير العالقة‪ .‬هذا السياق الجديد يمنح فريق المبيعات فرصة لتعزيز مهاراتهم لتنفيذ‬
‫‪.‬مهامهم في بيئة كانت غير مستعدة للغاية‬

‫‪ B2C‬التدريب على تقنيات ‪2.‬‬

‫بين ‪ B2B‬فإن ‪ 80‬في المائة من التفاعالت التجارية ‪ Gartner Future of Sales 2025,‬وبحسب تقرير‬
‫الموردين والمشتريين ستكون عبر اإلنترنت بحلول عام ‪ .20251‬وفي الوقت نفسه‪ ،‬فإن المبتكرين األكثر اهتمامًا‬
‫في مجال المبيعات يتناولون ويدعمون بالفعل استخدام البيانات والتكنولوجيات داخل مؤسستهم لتصل إلى أعلى‬
‫أو بيع مباشر‪ ،‬في بيئة تجارية رقمية أو أندرويدية لفترة طويلة قبل ‪ B2C،‬مستوى في العالم‪ .2.‬وبدأت بيع‬
‫وبالتالي فإن اإلبداع الناشئ عن استخدام األدوات والتكنولوجيات والطرق الجديدة لتلبية العمالء ‪ B2B،‬المبيعات‬
‫‪.‬وتطويرها هو استراتيجية يمكن أن تنتجها فريقين من الشركات األجنبية‬

‫االستفادة من البيانات لخلق القيمة ‪3.‬‬

‫على الرغم من أن الشركات لديها الكثير من المعلومات المتاحة لهم‪ ،‬فإن القدرة على تنظيمها واستغاللها لتطوير‬
‫أعمالها ومشاريعها التجارية ال تزال في مرحلة من المراحل‪ .‬ومع ذلك‪ ،‬فإن المزيد والمزيد من المنظمات تستخدم‬
‫تحليالت متقدمة لتحسين البيانات التاريخية‪ .‬وبالتالي‪ ،‬فإن التعرف على االتجاهات والخطر يتيح للشركات ذات‬
‫الصلة اتخاذ إجراءات حاسمة في الوقت المناسب‬

‫‪.‬‬
‫تقديم اقتراحات القيمة ‪4.‬‬
‫كلما كانت العمالء أكثر إدراكًا عن المنتجات والخدمات‪ ،‬فإنهم أكثر سعادة في فهم القيمة التي يمكنهم الحصول‬
‫عليها من المنتجات‪ .‬بدًال من التميز في الخصائص‪ ،‬يجب على فريق التسويق أن يعتمد أكثر على القيمة المضافة‬
‫للمنتجات والخدمات‪ ،‬ويساعد العمالء في تحقيق ما كان يبدو غير ممكًنا‪ .‬من األهمية بمكان أن يستمع الموردون‬
‫‪.‬إلى احتياجات العمالء‪ ،‬ويقدمون لهم رؤى ومعلومات قيمة لمساعدتهم على حل مشاكلهم‬

‫اتصال التسويق والمبيعات ‪5.‬‬

‫في المنظمات ذات األداء العالي ‪ ،‬ترى فريق المبيعات والتسويق عالقة وثيقة ‪ ،‬ولكن في كثير من األحيان واحدة‬
‫من األطراف‪ .‬تتلقى هذه قسمين بيانات مثيرة لالهتمام حول العمالء والفضالت‪ ،‬ولكن فريق المبيعات هو األهم‬
‫من ذلك‪ .‬على العكس من ذلك ‪ ،‬عندما يعمل كال الجانبين مًعا وتقاسم المعلومات بشكل عادل ‪ ،‬يصبح من السهل‬
‫تحديد التأثير في أعلى قفص المبيعات ‪ ،‬مما يزيد من القيمة المضافة للفرص الناجمة عنها‪ .‬هذا الظهور والتعاون‬
‫‪.‬يمكن أن يقلل من دورة المبيعات وتحسين جودة التجميل‬

‫التعاون على أساس التخطيط المتكامل للنشاطات ‪6.‬‬

‫القرارات التجارية التي تعتمد فقط على سالسل المعلومات تفتقر إلى عمق ومكان‪ .‬وباإلضافة إلى ذلك‪ ،‬فإن جمع‬
‫البيانات من جميع أنحاء المنظمة (التوفر والطلب واإلنتاج والمالية) من شأنها أن تزيد من تكلفة ذلك‪ .‬تصميم‬
‫يشكل نموذجًا جديدًا لتصميم القرار الذي يعتمد على )التخطيط التجاري المتكامل ‪ IBP‬أو( األعمال المتكاملة‬
‫المعلومات في تنظيم المبيعات وتقليص التعاون ‪ IBM‬التعاون بين التخصصات التي تديرها التكنولوجيا‪ .‬يضم‬
‫‪.‬بين الموارد البشرية والتقنية‬

‫)‪ (IA‬تلقائيات و اختبار الذكاء االصطناعي ‪7.‬‬

‫ويعد ‪ 40‬في المائة من مهام المبيعات التقليدية في الشركات قادرة على تثبيت‪ ،‬وهو ما قد يصل إلى ‪ 50‬في المئة‬
 ‫‪McKinsey‬و ‪ Salesforce‬مع التقدم التكنولوجي مثل معالجة اللغات الطبيعية‪ ،‬وفقا لبيانات مشتركة من‬
‫وفي الوقت نفسه‪ ،‬فإن الشركات تطبق التغيير الرقمي بسرعة‪ ،‬كما يظهر استثناء ‪Global Institute3.‬‬
‫‪ EY-‬االستثمارات في هذا المجال لعام ‪ ،2022‬وهي زيادة بنسبة ‪ ٪65‬مقارنة بالعامين فقط‪ ،‬وفقا لمجلة‬
‫هذه االستثمارات‪ ،‬جنبا إلى جنب مع تحقيق التوقعات والوالدة الرقمية لألجيال الشباب ‪Parthenon 20224.‬‬
‫‪.‬الموهوبين‪ ،‬تساعد على تحويل منظومة المبيعات إلى نموذج أكثر وضوحا ومتزايدا‬

‫"التركيز على أسرارك األكثر "الحمراء ‪8.‬‬

‫يستخدم العمالء بشكل متزايد المعلومات ويصلون مباشرة إلى محطات المبيعات دون تدخل فريق التسويق‪ .‬نتيجة‬
‫هذه االتجاهات إلى اكتشاف الذكاء االصطناعي‪ ،‬فإن العمالء يصلون إلى طاولة التفاوض مع فهم أفضل للمنتجات‬
‫والخدمات المتاحة في السوق‪ ،‬فضًال عن المناخ المنافس‪ .‬هذا التطور السريع في سلوك العمالء يجعله من الصعب‬
‫تقييم وتتبع مراحل الوعي والتفكير ذات الصلة بالبرمجيات التجارية التقليدية‪ .‬تعتبر هذه الظاهرة "القناة الحمراء"‬
‫نقطة اتصال خارجة عن قناة المبيعات التقليدية (باإلنترنت أو خارج اإلنترنت) والتي تساعد المشترين على‬
‫‪ .‬التفاعل والتحقق من األبحاث والتخطيط‪ ،‬ولكنها ال تتم على الفور من قبل برامج التخصيص أو التتبع‪5‬‬

‫العثور على مقاومة ضد التضخم ‪9.‬‬

‫يواجه معظم الشركات حاليا ضغوط التضخم من مصادر مختلفة‪ ،‬مع الموردين الذين يزدادون تكاليف المواد على‬
‫طول سلسلة التوريد واألسعار‪ .‬وتشير هذه الزيادة إلى مخاوف بشأن تأثير التكاليف وتسامح العمالء مع ارتفاع‬
‫األسعار‪ ،‬باإلضافة إلى الضغوط على الحد األدنى من المبيعات والمبيعات المتاحة للمؤسسات‪ .‬على الجانب اآلخر‬
‫من الحدود‪ ،‬فإن المشتريين الذين يواجهون أيًض ا التوترات التضخمية يضغطون على ميزانيتهم وارتفاع تكاليفهم‬
‫على المنتجات والخدمات‪ .‬كل هذه الظواهر تؤدي إلى انخفاض الفرص في الفريقين التجاريين‪ ،‬مما يؤدي إلى‬
‫تأثيرات سلبية على الشبكة بأكملها‪ .‬في هذه المناخ المستمر من ارتفاع األسعار‪ ،‬يجب على الشركات الحصول‬
‫على رؤية عن التأثيرات في الوقت الحقيقي لتحديد األوضاع‪ ،‬والتكيف مع استراتيجياتهم‪ ،‬والسيطرة على تأثير‬
‫‪.‬العمليات في مرحلة مبكرة‬

‫ثقافة العدالة من خالل الشفافية ‪10.‬‬

‫‪ (Diversity,‬تظهر المنظمات التجارية التي تستخدم الممارسات األكثر تطورا في مجال التنوع والعدالة والتنمية‬
‫أسعار الفائدة المتوقعة وأعلى معدل التبادل والتمتع بالعمالء‪ .6.‬مع تنوع )‪Equity and Inclusion – DEI‬‬
‫فريق المبيعات ومستخدميها‪ ،‬تراجع العصر الذي كان يعيش فيه العمليات المباشرة واالنقسامات المؤسسية‪ .‬يمكن‬
‫للشركات التي تتطلع إلى التطور الحقيقي والتكامل أن تنجح في تحقيق ذلك إال من خالل تكوين الشفافية‬
‫والمسؤولية كقيم أساسية في الثقافة في مكان العمل‪ .‬على سبيل المثال‪ ،‬قد تظهر الشفافية عدم المساواة في األجور‬
‫بين الجنسين في منظمة المبيعات‪ ،‬أو تظهر التفضيل في تخصيص فرص أكثر إثارة لالهتمام‪ .‬والمديرين على‬
‫يعرفون أيًض ا أن القدرة على تحديد وتكرار وتواصل ‪ DEI‬المبيعات الذين يعرفون القيمة التجارية التي يقدمها‬
‫‪.‬النتائج أمًرا مهًم ا لتطوير وصقل فريق التسويق الناجح والمتنوع‬

‫التأمل في اإلشارات الجيوسياسية ‪11.‬‬

‫ويجب على المنظمات العالمية النظر في الجوانب الجيوسياسية مثل الحرب في أوكرانيا التي تستمر في تدمير‬
‫االقتصاد العالمي‪ .‬في هذا السياق‪ ،‬تسعى البلدان إلى التعامل معها وتجديد مكانتها في المسرح العالمي من خالل‬
‫اتخاذ طريقة مختلفة‪ ،‬وتأثيرها على الشركات يعتمد على موقعها الجغرافي والمكان الذي تقوم به األعمال‬
‫التجارية‪ .7.‬ال يمكن ألصحاب المبيعات الذين يرغبون في توسيع نطاق التوسع إلى أسواق جديدة أن يتجاهلوا‬
‫التوترات الجيوسياسية في تقدير مخاطرهم‪ .‬تحتاج إلى تقييم التأثيرات المحتملة للضغوط الحكومية‪ ،‬والتحالفات‬
‫‪.‬االقتصادية المختلفة‪ ،‬والتهديدات التجارية‪ ،‬والتدخالت في سلسلة التوريد‪ ،‬أو القوانين المتعلقة بتوظيف العمالء‬

‫اتخاذ قرارات مثيرة للجدل من خالل التخطيط التجاري أفضل ‪12.‬‬

‫تحتاج المنظمات التجارية المقاومة إلى محيطات األعمال التي تثق في توقعاتها التجارية وتتعرف على اتخاذ‬
‫القرارات بشكل دقيق وواضح وسريع‪ .‬هذه الثقة ال تأتي فقط من وجود البيانات‪ ،‬بل تعتمد أيضا على فهم فعال‬
‫للطبيعة والتأثيرات‪ .‬باإلضافة إلى ذلك‪ ،‬فإنها تشير إلى استخدام عبارة واضحة لغة مشتركة لجميع المنظمات‬
‫والمواقع‪ ،‬من أجل تحقيق تفسير واضح ومستقيم ومباشر للنتائج‪ .‬بغض النظر عن كمية البيانات المتاحة‪ ،‬يهدف‬
‫‪.‬التوقيع السليم إلى تشجيع اتخاذ القرارات وتطوير الثقة داخل المنظمة التجارية‬
 ‫تعزيز القدرة على "البيع الهجومي )‪1‬‬
‫يتطلب ‪ COVID-19.‬تحتاج فرق المبيعات إلى تكييف استراتيجياتها مع تغيرات الواقع الجديد الناجم عن جائحة‬
‫األمر اآلن تعزيز القدرة على البيع الهجومي من خالل استخدام مزيج من القنوات عن بعد والتجارة اإللكترونية‬
‫لبناء عالقات مع العمالء‪ .‬هذا النهج يتطلب تطوير مهارات جديدة لفريق المبيعات لضمان نجاحهم في بيئة جديدة‬
‫وغير مستعدة‬

‫‪ B2C‬التدريب على تقنيات )‪2‬‬

‫ستتم عبر اإلنترنت بحلول ‪ B2B‬يشير إلى أن ‪ %80‬من التفاعالت التجارية ‪ Gartner Future of Sales 2025‬تقرير‬
‫عام ‪ ، 2025‬مما يبرز أهمية استخدام البيانات والتكنولوجيات في تحسين أداء فرق المبيعات‪ .‬باإلضافة إلى ذلك‪ ،‬اإلبداع في‬
‫‪.‬في بيئة تجارية رقمية متطورة ‪B2C‬و ‪ B2B‬تلبية احتياجات العمالء وتطويرها يمثل استراتيجية حيوية للشركات‬

‫االستفادة من البيانات لخلق القيمة )‪3‬‬

‫رغم وجود كمية كبيرة من المعلومات المتاحة‪ ،‬إال أن تنظيمها واستخدامها بشكل فّعال لتحسين األعمال ال يزال تحٍد‬
‫للشركات‪ .‬استخدام التحليالت المتقدمة يمكن أن يمّك ن المنظمات من استخالص قيمة أكبر من البيانات واتخاذ‬
‫قرارات مستنيرة بناًء على االتجاهات والمخاطر المحتملة‬

‫تقديم اقتراحات القيمة )‪4‬‬

‫تحقيق الرضا لدى العمالء يتأتى عبر فهمهم للقيمة المضافة التي تقدمها المنتجات والخدمات‪ ،‬وليس فقط من خالل‬
‫الخصائص‪ .‬يجب على فرق التسويق التركيز على تقديم القيمة المضافة وتلبية احتياجات العمالء بتوجيههم وتقديم‬
‫رؤى قيمة‬

‫اتصال التسويق والمبيعات )‪5‬‬

‫في المنظمات ذات األداء العالي‪ ،‬تتمتع عالقة وثيقة بين فرق المبيعات والتسويق‪ ،‬حيث يتم مشاركة البيانات‬
‫والمعلومات بشكل متبادل‪ .‬عندما يتم تحقيق هذا التعاون والتنسيق بشكل جيد‪ ،‬يمكن تحسين دورة المبيعات وزيادة‬
‫‪.‬القيمة المضافة للفرص التجارية‬

‫التعاون على أساس التخطيط المتكامل للنشاطات )‪6‬‬

‫اتخاذ القرارات التجارية بناًء فقط على سالسل المعلومات يمكن أن يفتقر إلى العمق والتوجيه الصحيح‪ .‬تصميم األعمال‬
‫يقدم نموذجًا جديدًا التخاذ القرارات يعتمد على التعاون بين التخصصات المختلفة ويضمن ‪ IBP،‬المتكاملة‪ ،‬مثل‬
‫‪.‬استخدام المعلومات بشكل أكثر فعالية وتكلفة مناسبة‬

‫)‪ (IA‬تلقائيات و اختبار الذكاء االصطناعي )‪7‬‬

‫تشير إلى أن ‪ %40‬من مهام المبيعات ‪McKinsey Global Institute‬و ‪ Salesforce‬بيانات مشتركة من‬
‫التقليدية قابلة للتثبيت‪ ،‬ويمكن أن تصل إلى ‪ %50‬مع التقدم التكنولوجي‪ .‬الشركات تسارع في تطبيق التغيير‬
‫الرقمي‪ ،‬مما يظهر زيادة بنسبة ‪ %65‬في االستثمارات في هذا المجال‪ .‬هذه االستثمارات تساعد في تحويل‬
‫منظومة المبيعات إلى نموذج أكثر وضوحًا وفاعلية‪ ،‬مع التركيز على تحقيق توقعات ووالدة رقمية لألجيال‬
‫‪.‬الشابة‬
‫التركيز على أسرارك األكثر "الحمراء )‪8) 8‬‬
‫تزداد استخدام العمالء للمعلومات ووصولهم مباشرة إلى نقاط المبيعات‪ ،‬مما يدفع الكتشاف الذكاء االصطناعي‪ .‬هذا التطور يعني‬
‫أن العمالء يصلون إلى طاولة التفاوض مع فهم أفضل للمنتجات والخدمات والمنافسة‪ُ .‬يعرف هذا النمط بـ "القناة الحمراء"‪ ،‬حيث‬
‫يتفاعل المشترون ويقومون بالبحث والتخطيط خارج قنوات المبيعات التقليدية‪ ،‬دون أن يتم ذلك بشكل فوري من قبل برامج‬
‫التخصيص أو التتبع‪5‬‬

‫العثور على مقاومة ضد التضخم )‪9‬‬

 ‫يواجه معظم الشركات ضغوط التضخم من مصادر مختلفة‪ ،‬مما يؤدي إلى زيادة التكاليف وارتفاع األسعار‪ ،‬مما‬
‫يؤثر على تسامح العمالء والمبيعات المتاحة‪ .‬تحتاج الشركات إلى الحصول على رؤية واضحة حول تأثيرات هذه‬
‫‪.‬الظروف والتكيف مع استراتيجياتها بشكل فعال وفي وقت مبكر‬

‫ثقافة العدالة من خالل الشفافية )‪10‬‬

‫يمكن أن يساهم في تحسين أسعار الفائدة المتوقعة ومعدل التبادل)‪ (DEI‬استخدام الممارسات المتقدمة في مجال التنوع والعدالة والتنمية‬
‫وتعزيز رضا العمالء‪ .‬تعتبر الشفافية والمسؤولية قيًم ا أساسية في ثقافة مكان العمل‪ ،‬ويمكن أن تسهم في إزالة االنقسامات المؤسسية‬
‫وتعزيز التطور والتكامل في الشركات‪ .‬تحديد النتائج وتكرارها وتواصلها يعتبر أساسًيا لتطوير وتعزيز فرق التسويق الناجحة‬
‫‪.‬والمتنوعة‬

‫التأمل في اإلشارات الجيوسياسية )‪11‬‬

‫يجب على المنظمات النظر في العوامل الجيوسياسية مثل الحروب والتوترات الدولية في تحديد مخاطرها وتأثيرها على أعمالها‪ .‬ال‬
‫يمكن ألصحاب المبيعات تجاهل هذه العوامل عند التوسع إلى أسواق جديدة‪ ،‬بل يحتاجون إلى تقييم التأثيرات المحتملة للتحالفات‬
‫االقتصادية والقوانين المتعلقة بتوظيف العمالء والتدخالت في سلسلة التوريد وغيرها‬

‫اتخاذ قرارات مثيرة للجدل من خالل التخطيط التجاري أفضل )‪12‬‬

‫المنظمات التجارية المقاومة تحتاج إلى توقعات تجارية موثوقة وقدرة على اتخاذ قرارات دقيقة وسريعة‪ .‬هذه الثقة‬
‫تعتمد على فهم فّع ال للبيانات واستخدام لغة مشتركة واضحة لتفسير النتائج وتشجيع اتخاذ القرارات الصحيحة‬
‫‪.‬داخل المنظمة‬