‫‪29‬‏‪8/‬‏‪2021/‬‬ ‫التسويق الموجه بالرؤى‪ :‬كيف تحّو ل رؤيتك لقرارات؟ | مدونة مستقل‬

‫آخر تحديث مايو ‪2021‬‬ ‫التسويق والمبيعات‬

‫التسويق الموجه بالرؤى‪ :‬كيف تحّو ل رؤيتك لقرارات؟‬

‫التسويق الموجه بالرؤى أو التسويق الموجه باألفكار ‪ Insight Driven Marketing‬هو استخراج رؤى وأفكار من تحليل البيانات تساهم في صنع‬
‫استراتيجيات تسويقية رشيدة قابلة للتنفيذ‪ .‬على سبيل المثال‪ ،‬عندما تحصل الشركة المزودة لخدمة اإلنترنت على بيانات مثل إعادة العميل تشغيل‬
‫جهاز االتصال (الراوتر) الخاص به أكثر من ‪ 10‬مرات في اليوم‪ ،‬فيتصل ممثل خدمة العمالء بالعميل لالستفسار عما إن كان يواجه مشكلة وكيف يساعده‬
‫في حلها؟‬

‫ما هو التسويق الموجه بالرؤى ‪Insight Driven Marketing‬؟‬

‫يقوم التسويق الموجه بالرؤى على فلسفة جوهرية وهي أن التسويق الناجح هو ذاك التسويق المخطط له جيًد ا‪ .‬ولتحقيق ذلك ينبغي الجمع بين مكونين‬
‫اثنين وهما البيانات والفكر البشري‪ .‬ال يهتم التسويق الموجه بالرؤى باستخراج البيانات بقدر ما يهتم باستخدام هذه البيانات للخروج برؤى وأفكار‬
‫تترجم إلى قرارات تسويقية ُت نفذ على أرض الواقع‪.‬‬

‫ظهر التسويق الموجه بالرؤى كأحد االتجاهات التسويقية الحديثة ليقدم للمؤسسات حلواًل مبتكرة وذكية‪ .‬وتنوعت مزايا هذه االتجاه التسويقي مع‬
‫ظهور عصر البيانات الضخمة‪ ،‬وما ُي بشر به من سيطرة وتأثير على كل قرارات المستقبل‪ ،‬ليصبح تبنيه ضرورة أكثر من كونها ميزة تقدمها لشركتك‪.‬‬

‫وألن نقطة البدء في التسويق الموجه بالرؤى ‪ Insight Driven Marketing‬هي البيانات‪ ،‬فمن المؤكد أن الشركات التي تعتمد على البيانات وتحليلها‬
‫للخروج برؤى تسويقية جديدة ستكسب ميزة تنافسية تتفوق بها على الشركات األخرى في صناعتها‪ ،‬خاصة إذا استخدمت حلول الذكاء‬
‫االصطناعي‪ ‬المناسبة للخروج برؤى سريعة للمستقبل‪.‬‬

‫كيف تستخدم التسويق بالرؤى في أعمالك؟‬

‫يعتمد نهج التسويق الموجه بالرؤى ‪ Insight Driven Marketing‬على عقلية التخطيط وتحليل البيانات‪ ،‬وتحويل المخرجات إلى حلول عملية تضمن‬
‫تحقيق ما تهدف إليه الشركة في المستقبل‪ ،‬وال غنى عن البيانات للتوصل إلى أفضل القرارات والحلول العملية الصحيحة‪ .‬لكن‪ ،‬كيف يمكن أن تبدأ‬
‫بنفسك بتطبيق هذا األمر في مؤسستك أو في شركتك؟‬

‫‪ .1‬إعداد قاعدة بيانات صحيحة‬

‫‪/https://blog.mostaql.com/insight-driven-marketing 1/6‬‬
‫‪29‬‏‪8/‬‏‪2021/‬‬ ‫التسويق الموجه بالرؤى‪ :‬كيف تحّو ل رؤيتك لقرارات؟ | مدونة مستقل‬

‫يعتمد التسويق الموجه بالرؤى على الحصول على البيانات الصحيحة ذات الصلة وتنظيمها بطريقة فعالة‪ ،‬لذلك ينبغي على الُم سّو ق التأكد من أن قاعدة‬
‫بيانات الشركة جاهزة للمهمة وتستوفي الشروط األربعة التالية‪:‬‬

‫بيانات رقمية شاملة‬

‫تحتاج الشركة إلى تجميع بيانات تفصيلية لتحسين استراتيجياتها التسويقية إلى أقصى قدر ممكن‪ .‬قد تتضمن هذه البيانات معلومات االتصال والنوع‬
‫والموقع‪ ،‬والمؤهل الدراسي والعمل‪ ،‬وتاريخ عمليات الشراء‪ ،‬إلى جانب االهتمامات والتفضيالت والحسابات االجتماعية‪ .‬إضافة إلى بيانات أخرى غير‬
‫تقليدية كالبيانات المتعلقة بسلوكيات العمالء مثل‪ :‬المكالمات الهاتفية مع خدمة العمالء‪ ،‬أو إجمالي عدد األميال التي قطعها العميل بالنسبة لشركة تأمين‬
‫السيارات‪.‬‬

‫بيانات منقحة ومنظمة‬

‫البيانات الصحيحة يجب أن تكون دقيقة ومحدثة‪ ،‬وعادة ما يتم النظر إلى بيانات العميل على أنها قديمة إذا لم يجِر عمليات شراء أو تفاعل مع العالمة‬
‫التجارية خالل آخر عدة أشهر‪ .‬غير أن البيانات تتقادم في التسويق الموجه بالرؤى ‪ Insight Driven Marketing‬على نحو أسرع من ذلك‪ ،‬بالتالي‬
‫تحتاج بيانات عمليات المشتريات والسلوك والتفاعل إلى تحديث مستمر فوري أو شبه فوري‪.‬‬

‫كذلك تحتاج قاعدة البيانات إلى تنظيف من وقت آلخر‪ .‬مثًال الرسائل الدورية التي ُت رسل إلى المشتركين الخاملين منذ فترة‪ ،‬تكشف عما إذا كانت بيانات‬
‫هذا العميل تستحق أن تبقى في قاعدة البيانات أم ال؟ إذ ينبغي حذفها إذا لم يستجب العميل بعد بضع محاوالت‪ .‬يساعد تنقيح قائمة العمالء بانتظام‬
‫على إنتاج رؤى ذات صلة وتجعل البيانات أكثر سهولة في اإلدارة‪.‬‬

‫بعد تجميع وتنقيح البيانات ينبغي دمج هذه الفيوض المختلفة في مكان واحد إلدارتها‪ ،‬يطلق عليها منصة إدارة البيانات وهي منصة مركزية ُت مّكن‬
‫الشركات من جمع وتنظيم بيانات الجمهور المستهدف سواء بيانات الطرف األول أو الثاني أو الثالث من أي مصدر عبر اإلنترنت أو الهاتف‪.‬‬

‫‪ .2‬تدَّر ج في استخدام البيانات‬

‫ينفق المسوقون ساعات ال تحصى في جمع البيانات ربما دون استراتيجية واضحة لتوظيف هذه البيانات في عملية اتخاذ القرار‪ ،‬سيناريو متكرر يؤدي‬
‫إلى إصابتهم باإلرهاق الذهني لينتهي األمر بعودتهم إلى اتخاذ القرارات بناًء على الحدس واالفتراضات‪.‬‬

‫من أجل الخروج من هذه الدائرة المغلقة قد يكون التدرج حاًل مناسًب ا‪ ،‬ابدأ بمجموعة بسيطة من مصادر البيانات الضرورية التخاذ قرار رشيد واطمئن‬
‫إلى أنها ذات تأثير مؤكد لكي تحقق منها نتائج ناجحة صغيرة‪ ،‬ثم استنبط منها رؤية يتبعها عمل على أرض الواقع‪ ،‬بعد ذلك تدرج في دمج مزيد من‬
‫مصادر البيانات اإلضافية مع مرور الوقت‪.‬‬

‫‪ .3‬حّل ل البيانات‬

‫‪/https://blog.mostaql.com/insight-driven-marketing 2/6‬‬
‫‪29‬‏‪8/‬‏‪2021/‬‬ ‫التسويق الموجه بالرؤى‪ :‬كيف تحّو ل رؤيتك لقرارات؟ | مدونة مستقل‬

‫تحليل البيانات في التسويق الموجه بالرؤى يعني دراسة البيانات بهدف الوصول إلى رؤى قّي مة وليس مجرد التعرف على الزيادة في أرقام المبيعات‪ .‬أي‬
‫التحليل الذي يسفر عن اكتشاف أفكار قابلة للتنفيذ والوصول إلى رؤى المعة تدفع أداء الشركة خطوة لألمام‪ .‬ويجب أن يسلط التحليل الضوء على‬
‫البيانات التي تحسن اإليرادات وليس فقط تلك التي يسُه ل قياسها‪.‬‬

‫على سبيل المثال عندما اكتشفت شركة ديش نتورك للخدمات التلفزيونية أن نسبة كبيرة من مبيعات الشركة تتم عبر مكالمات الهاتف مقارنة بتلك التي‬
‫تتم عبر اإلنترنت‪ ،‬وأن ما يقرب من نصف المشتركين الجدد يتواصلون هاتفًي ا مع أحد ممثلي خدمة العمالء قبل شراء الخدمة؛ من أجل ذلك وضعت‬
‫تحليل المحادثات الهاتفية كأولوية‪ ،‬وكان من نتيجة ذلك أن ارتفع معدل التحويل بنسبة ‪.%60‬‬

‫رغم أن من األسهل قياس معدل فتح رسائل البريد اإللكتروني وزيارات موقع الويب‪ ،‬إال أن التسويق الموجه بالرؤى يكثف االهتمام بتحليل األنشطة‬
‫التي تترجم إلى مبيعات‪ ،‬وهو ما كان يعني لـ ديش نتورك‪  ‬تحليل المكالمات الهاتفية بالطريقة نفسها التي يتم بها تحليل أي نشاط رقمي آخر‪.‬‬

‫‪ .4‬وّظ ف حلول التعلم اآللى‬

‫التعلم اآللى هو أحد أنواع الذكاء االصطناعي الذي يتيح للحواسيب التعلم بدون تعليمات برمجية صريحة‪ ،‬يكشف التعلم اآللى عن رؤى هامة تجعل‬
‫صورة التحليل أكثر اكتماًال ويوفر سياًق ا مهًم ا لدراسة البيانات‪ .‬مثًال‪ :‬لنفترض أنك ترغب في معرفة أفضل الصفحات أداًء على موقعك‪ ،‬ستخبرك الحلول‬
‫التقليدية أن الصفحات (أ) و(ب) تحصد أكبر عدد من الزيارات‪.‬‬

‫لكن قد تختلف النتائج تماما إذا ُض يق نطاق التحليل ليركز على بلد معين‪ .‬يستطيع التعلم اآللى إخبارك أن الصفحات (أ) و(ب) تحقق أداء جيًد ا في‬
‫السعودية‪ ،‬بينما تحقق الصفحة (ج) أداء أفضل في مصر‪ ،‬سيكشف لك التعلم اآللي رؤى كانت غائبة عنك ويتيح لك تخطيًط ا أفضل لتحسين أداء‬
‫صفحات موقعك ألقصى درجة في مواقع جغرافية مختلفة‪.‬‬

‫من األدوات األخرى التي تستخدم تقنية التعلم اآللى تلك األدوات التي تمسح الشبكات االجتماعية والمواقع اإلخبارية بحًث ا عن اآلراء اإليجابية والسلبية‬
‫حول العالمات التجارية مثل ‪ YouScan‬و ‪ BrandMentions‬وعلى الصعيد العربي تتطور أدوات مماثلة لمسح المحتوى المكتوب باللغة العربية‪.‬‬

‫‪ .5‬إنشاء رسائل تسويقية مخصصة‬

‫من األهداف الرئيسية التي يسعى التسويق الموجه بالرؤى إلى تحقيقها هي إرسال رسائل مخصصة ذات صلة بالعمالء‪ ،‬لما لها من تأثير تفاعلي عميق‬
‫يصنع تجربة استخدام فريدة ذات قيمة تعزز من والء العميل للعالمة التجارية‪.‬‬

‫‪/https://blog.mostaql.com/insight-driven-marketing 3/6‬‬
‫‪29‬‏‪8/‬‏‪2021/‬‬ ‫التسويق الموجه بالرؤى‪ :‬كيف تحّو ل رؤيتك لقرارات؟ | مدونة مستقل‬

‫يتطلب التخصيص إلقاء نظرة ثاقبة على البيانات وصياغة أكثر من شخصية للمشترين‪ .‬على سبيل المثال‪ :‬لنفترض أن أحد المتاجر الحظ أن العمالء‬
‫المرشحين لعدم الشراء مجددا ينقسمون إلى شخصيتين‪ :‬أولهما عميل يشترى منتجات عديدة من أقسام مختلفة‪ ،‬واآلخر تقتصر مشترياته على قسم‬
‫المالبس الرياضية‪ .‬وبالتالي تحتاج كل من الشخصيتين محتوى تسويقي مختلف يناسب سلوكهم الشرائي‪.‬‬

‫قد يأخذ التخصيص أشكاال أخرى منها‪ :‬تناسب العروض مع اهتمامات العميل وتفضيالته وعاداته في التسوق وأي معلومات أخرى تعرفها عنه‪ .‬كذلك‬
‫يعني أال تخصص حمالت التسويق عبر البريد اإللكتروني بناء على نوع أو بلد المستلم فقط‪ ،‬بل يعني استخراج رؤى من البيانات تخبرنا هل التسويق عبر‬
‫البريد اإللكتروني هو أفضل طريقة للوصول إلى هذا العميل أم ال في المقام األول‪.‬‬

‫‪ .6‬تكَّي ف سريعا مع أي تغيير في البيانات‬

‫بالعودة إلى مسألة التنقيح التي أشرنا لها في شروط قاعدة البيانات‪ُ ،‬ي ستخدم التسويق الموجه بالرؤى ‪ Insight Driven Marketing‬البيانات المنقحة‬
‫لرسم التفاعالت التي يجب حدوثها مع العميل بما يساعد الشركة على تجنب القيام بسلوك خاطئ معه‪ .‬لنفترض أن عميًال اشترى منتًج ا مؤخرا ثم أبلغ‬
‫عن شكوى إلى خدمة العمالء‪.‬‬

‫في الظروف العادية سيتلقى العميل خالل بضع ساعات من عملية الشراء رسالة على بريده اإللكتروني تدعوه إلى ترك تقييم وكتابة مراجعة عن المنتج‪،‬‬
‫لكن إذا ُح ِد ثت بيانات العميل واسُت خرج رؤى من نتيجة مكالمته مع الدعم الفني وتم التكيف السريع معها؛ ستتمكن من إيقاف إرسال هذه الرسالة‬
‫التلقائية التي تثبت أن الشركة غير مدركة لشكوى العميل وستوفر على عالمتك التجارية إضافة مراجعة سيئة من عميل غير راٍض ‪.‬‬

‫لم يعد كافيا أن تقوم بدور المراقب والمتتبع فحسب للبيانات الرقمية‪ ،‬لكن في ظل البيئة االقتصادية سريعة التقلب بين عشية وضحاها ينبغي أن تستند‬
‫عملية صنع القرار إلى الحقائق والبيانات المؤثرة في اإليرادات‪ ،‬وهو ما يفسح المجال أمام التسويق الموجه بالرؤى لكي يستخدم تلك البيانات ويحللها‬
‫بذكاء للوصول إلى رؤى تتوغل بتأثيرها في دورة حياة االستثمار بالكامل بدءا من التخطيط وحتى التقييم‪.‬‬

‫تم النشر في‪ :‬التسويق الرقمي منذ ‪ 12‬شهر‬

‫فاطمة فارس‬

‫باحثة وكاتبة مهتمة بالتسويق‪ ،‬وبإثراء المحتوى العربي‪.‬‬

‫وظفني‬

‫مقاالت ذات صلة‬

‫التسويق الرقمي‬ ‫التسويق الرقمي‬ ‫مبيعات‬

‫ماذا تعرف عن صوت العالمة‬ ‫كيف تصمم المزيج الترويجي‬ ‫االقتصاد السلوكي‪5 :‬‬
‫التجارية ‪brand voice‬؟‬ ‫‪ promotional mix‬المناسب‬ ‫استراتيجيات ذكية لزيادة‬
‫لك؟‬ ‫مبيعاتك‬
‫تخّي ل أّن ك تتلقى مكالمة هاتفية‪ ،‬وأنت ال تعرف‬
‫هوّي ة المتصل بعد تقرر الرد وقبل أن يعّر فك‬ ‫حتى المنتج الرائع ال يباع تلقائًي ا‪ ،‬بل يحتاج‬ ‫تطّو ر االقتصاد السلوكي "‪Behavioral‬‬

‫الشخص على اسمه‪ ،‬تجد نفسك تعرفه من خالل‬ ‫المستهلكون إلى معلومات حوله قبل الشراء‬ ‫‪ "economics‬في السنوات الماضية بشكٍل‬
‫التعرف على‪..‬‬ ‫تعرفهم على الميزات والفوائد التي يقدمها‬ ‫كبير‪ ،‬وأصبحت تعتمد عليه الكثير من الشركات‬
‫المنتج أو‪..‬‬ ‫والمؤسسات حول العالم لفهم سلوك‪..‬‬

‫‪/https://blog.mostaql.com/insight-driven-marketing 4/6‬‬
‫‪29‬‏‪8/‬‏‪2021/‬‬ ‫التسويق الموجه بالرؤى‪ :‬كيف تحّو ل رؤيتك لقرارات؟ | مدونة مستقل‬

‫ابدأ مشروعك‬

‫أضف تعليق‬

‫الموقع اإللكتروني *‬ ‫البريد اإللكتروني *‬ ‫االسم *‬

‫التعليق‬

‫إرسال التعليق‬

‫روابط‬ ‫مستقل‬

‫أضف مشروعك‬ ‫نبذة عن مستقل‬

‫مستقل هو منّص ة تصل بين أصحاب المشاريع والمستقلين في العالم العربي‪.‬‬
‫معرض األعمال‬ ‫ابحث عن مستقلين‬
‫إن كنت صاحب مشاريع تستطيع استخدام مستقل النجاز مشاريعك من‬
‫موقع مستقل‬ ‫تصفح المشاريع‬
‫خالل االنترنت بسهولة وأمان وتستطيع كمستقل تصّف ح المشاريع الموجودة‬
‫وإضافة عروضك على المشاريع التي تستطيع إنجازها‪ .‬يضمن مستقل‬
‫حقوقك كاملة ويعمل وسيًط ا بين صاحب المشروع والمستقل‪.‬‬

‫اتصل بنا‬

‫سياسة الخصوصية‬

‫شروط االستخدام‬

‫األسئلة الشائعة‬

‫مستقل‪ ،‬أحد مشاريع شركة حسوب‪ .‬جميع الحقوق محفوظة ‪© 2020‬‬

‫‪/https://blog.mostaql.com/insight-driven-marketing 5/6‬‬
‫‪29‬‏‪8/‬‏‪2021/‬‬ ‫التسويق الموجه بالرؤى‪ :‬كيف تحّو ل رؤيتك لقرارات؟ | مدونة مستقل‬

‫إعالنات حسوب‬ ‫
‬ ‫حسوب ‪I/O‬‬ ‫
أكاديمية حسوب
موسوعة حسوب
‬ ‫بعيد‬ ‫
‬ ‫خمسات‬ ‫
‬ ‫مستقل‬ ‫
‬ ‫أنا‬

‫صور‬

‫‪/https://blog.mostaql.com/insight-driven-marketing 6/6‬‬