‫سلسلة‪# :‬التسويق_واملبيعات‬

‫مقـــال‪26# :‬‬

‫نظام املعلومات التسويقية‬

‫‪Marketing Information System‬‬
‫وناته)‬
‫(تعريفه‪ ،‬أهميته‪ ،‬مك ّ‬

‫‪www.abinsight.net‬‬ ‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫يتناول هذا املقال‪:‬‬

‫تعريف نظام املعلومات التسويقية‬

‫أهمية وفوائد نظام املعلومات التسويقية‬

‫ونات نظام املعلومات التسويقية‬

‫مك ّ‬

‫نظام التقارير (السجالت) الداخلية‬ ‫▪‬

‫نظام الذكاء التسويقي‬ ‫▪‬
‫نظام دعم القرار التسويقي‬ ‫▪‬
‫نظام البحوث التسويقية‬ ‫▪‬

‫‪Website‬‬ ‫‪Linked in‬‬ ‫‪Telegram‬‬

‫‪www.abinsight.net‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
‫ال ينظر املرشفون عىل التسويق يف الرشكات إىل املعلومات فقط كمدخالت تساعدهم‬
‫يف صنع قرار تسويقي أفضل‪ ،‬بل وباعتبارها اسرتاتيجيات هامة و أدوات تسويقية‪ .‬نظام‬
‫املعلومات التسويقية يلعب دورا ً أساسياً يف توفري املعلومات الالزمة و التي بدورها‬
‫تؤدي إىل رفع كفاءة األداء التسويقي‪.‬‬

‫يعرف نظام املعلومات التسويقية عىل أنه نظام التفاعل الدائم بني األفراد والتجهيزات‬
‫والطرائق املنهجية الهادف إىل جمع وتصنيف وتحليل وتقويم البيانات واملعلومات‬
‫ومعالجتها من أجل استخدامها من قبل موظفي التسويق ألغراض التخطيط والتنفيذ‬
‫والرقابة واملتابعة بالنسبة لسائر النشاطات التسويقية‪.‬‬

‫‪2‬‬
‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫‪ .1‬أهمية وفوائد نظام املعلومات التسويقية‬

‫يف هذا اإلطار‪ ،‬من الجدير بالذكر أن نستعرض بعض املنافع التي تحققها الرشكة من خالل‬
‫استعاملها نظام معلومات تسويقية‪:‬‬

‫‪ -1‬تنظيم و جمع املعلومـات من أمـاكنهـا املتفرقـة لترض تو يـدهـا و صـــيـاغتهـا بـاتجـا‬

‫جعلها أكرث فهام و قبوالً‪.‬‬

‫‪ -2‬تسهيل التخطيط والتنفيذ و مراقبة النشاط التسويقي يف الرشكة‪.‬‬

‫‪ -3‬ترشيد القرارات اإلدارية بصفة عامة و القرارات التسويقية خاصة‪.‬‬

‫‪ -4‬تشخيص مشاكل األداء التسويقي و العمل عىل معالجتها‪.‬‬

‫‪ -5‬جعل الرشــكة أكرث إ اطة باملعلومات التســويقية تت تصــبرث أكرث قدرة و تطورا ً يف‬
‫أدائها التسويقي‪.‬‬

‫‪ -6‬متكني اإلدارة التســـويقيـة من أن تال ظ تطور االتجـا العـام يف الســـوا أو البي ـة‬
‫الخارجية بشكل أرسع و أفضل‪.‬‬

‫والشـــكـل‬ ‫‪ -7‬تزويـد كـل قســـم يف إدارة التســـويق بـاملعلومـات الالزمـة يف الوقـ‬

‫املناسب‪.‬‬

‫‪ -8‬توفري إمكانية اســـرتجاع املعلومات بالشـــكل الذي‬

‫يلبي الحاجة الفعلية ملستخدم النظام‪.‬‬

‫‪ -9‬تحقيق االسـتخدام الكفء للموارد املتا ة للرشـكة‪،‬‬

‫و ذلك من خالل مساهمة نظام املعلومات التسويقية‬
‫يف زيادة فعالية االتصال بني مختلف الوظائف اإلدارية‪.‬‬

‫‪www.abinsight.net‬‬ ‫‪3‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫‪ .2‬مكونات نظام املعلومات التسويقية‬

‫يتألف نظام املعلومات التسويقي من عدة أنظمة فرعية‪:‬‬

‫‪ .2.1‬نظام التقارير (السجالت) الداخلية‬

‫توفر السجالت و التقارير الداخلية للرشكة العديد من املعلومات التي يلجأ إليها‬
‫املرشفون عىل التسويق لتحسني األداء التسويقي نذكر منها‪:‬‬

‫‪ .2.1.1‬التقارير املالية و املحاسبية‬

‫والتي تحتوي جم املبيعات "سنوية ‪/‬شهرية‪/‬أسبوعية" و كذلك التكاليف و التدفقات‬

‫النقدية‪ ،‬الطلبات املقدمة من العمالء‪ ،‬املوزعني‪ ،‬ركة املخزونات‪ ،‬معدالت الطلب عىل‬
‫مختلف املنتجات عرب فرتات زمنية مختلفة‪ ،‬بيانات عن املوردين و تشمل تحديد املوردين‬
‫الذين يوفرون الطلبات يف موعدها باملقارنة بتريهم و املوردون الذين يتعاملون مع‬
‫املنافسني‪.‬‬

‫‪ .2.1.2‬التقارير التشغيلية‬

‫وتتعلق بجدولة اإلنتاج و تقارير قوى البيع فهذ التقارير لها أهمية بالتة للنشاط‬
‫املناسب يساعد عىل زيادة‬ ‫التسويقي‪ .‬توفري هذ البيانات بالرسعة و الدقة و الوق‬
‫فعالية األداء التسويقي وبصفة خاصة القدرة عىل خدمة األسواا و العمالء و تحقيق‬
‫االنسياب املطلوب للمعلومات بني مختلف اإلدارات بالوظيفة داخل الرشكة‪.‬‬

‫‪4‬‬
‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫‪ .2.2‬نظام الذكاء التسويقي‬

‫هو مجموعة من الوسائل التي تسمرث ملدراء التسويق باالستعالم املتواصل عن‬
‫التطورات و تتريات البي ة التسويقية‪.‬‬

‫يحصل اإلداريون عىل املعلومات الخارجية يف املجاالت التجارية والتسويقية عن طريق‬

‫متابعة الكتب والصحف واملجالت املتخصصة واأل اديث مع الزبائن واملوردين وغريهم‪،‬‬
‫وكذلك عن طريق تبادل اآلراء واألفكار مع إداريني آخرين يف مجال الرشكة نفسها‪.‬‬

‫فدور الذكاء التسويقي هو تحسني اتخاذ القرار االسرتاتيجي و متابعة و تقييم أفعال‬
‫املنافسني‪ ،‬و تجنب املخاطر أو التهديدات و معالجتها بشكل مبكر و اقتناص الفرص‬
‫املتا ة يف السوا‪.‬‬

‫يسمرث هذا النظام للرشكة مبال ظة و‬

‫مراقبة بي تها و التقاط املعلومات و‬
‫اإلشارات التي تصدر عنها الستتاللها‬
‫يف بناء أو تعديل اسرتاتيجياتها و يف اتخاذ قراراتها‪ .‬و بفضل نظام الذكاء التسويقي‬
‫تكون الرشكة عىل إطالع دائم مبا يحدث بي تها و هذا ما يؤدي إىل تحقيق التكيف البي ي‪.‬‬

‫هناك عدة مجاالت يجب متابعة تطوراتها أهمها‪:‬‬

‫• املجاال التكنولوجي‪ :‬من خالل جمع البيـانـات عن التطورات و االبتكـارات التكنولوجيـة‬

‫التي تخص مجال عمل الرشكة‪.‬‬
‫• املجاال التجاار ‪ :‬من خالل متـابعـة تطور ا تيـاجـات الزبـائن‪ ،‬اهتاممـاتهم‪ ،‬أذواقهم و‬
‫عالقاتهم بالرشكة‪ ،‬و من جهة أخرى متابعة عروض املوردين‪.‬‬
‫• املجاال التناافسااااااااي‪ :‬من خالل جمع البيـانـات املتعلقـة بـاملنـافســـني الحـاليني و‬
‫املرتقبني ألهميتها يف إعداد اسرتاتيجية التنافس‪.‬‬

‫‪www.abinsight.net‬‬ ‫‪5‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
‫• املجاال الجتامعي‪ :‬من خالل إدراك الرشـــكـة ملختلف التتريات التي ميكن أن تحـدث‬
‫داخـل املجتمع و كـذلـك تحليـل عوامـل البي ـة االجتامعيـة‪ ،‬كتطور النمو الـدميترايف‪،‬‬
‫توزيع السكان ‪...‬إلخ‪.‬‬

‫أما مصادر هذه البيانات فأهمها‪:‬‬

‫املعارض التجارية‬
‫رشاء منتجات املنافسني و فحصها‬
‫التقارير املنشورة عن املنافسني‬
‫مقابالت مع املوظفني السابقني للمنافسني‬
‫الصحف و املجالت املتخصصة‬
‫صفحات مواقع اإلنرتن‬
‫اإلعالنات‪.‬‬

‫بينام تسعت الرشكات واملنظامت املنظمة تنظيامً جيدا ً إىل الحصول عىل بيانات نوعية‬
‫عن الجوانب والنشاطات التسويقية وذلك عن طريق‪:‬‬

‫تشـــجيع املوزعني عىل جمع البيـانـات الرضـــوريـة‪ ،‬ويف بعض الرشـــكـات يتم تعيني‬
‫موظفني مختصـــني بتيـة قيـامهم بجمع البيـانـات واملعلومـات التســـويقيـة من‬
‫مختلف املصادر الخارجية‪.‬‬

‫رشاء املنظمة للمعلومات من املوردين الجانبيني‪ ،‬يث توجد الرشــكات التي تقوم‬
‫ببيع التري معطيات عن املســـاهمة يف الســـوا‪ ،‬أســـعار الجملة والتجزئة ونســـبة‬
‫املحالت التجارية التي تسوا بعض السلع‪.‬‬

‫قيام بعض الرشــكات من خالل أقســام متخصــصــة بجمع ونرشــ وتوزيع املعلومات‬
‫التسويقية عىل رجال األعامل سب الطلب‪.‬‬

‫‪6‬‬
‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫‪ .2.3‬نظام دعم القرار التسويقي‬

‫ميكن تعريف نظام دعم القرار التسويقي عىل أنه مجموعة من األدوات اإل صائية و‬
‫مناذج القرارات و الربامج املعدة سلفاً و التي تساعد مديري التسويق يف تحليل البيانات‬
‫و ترشيد القرارات التسويقية‪.‬‬

‫فمن خالله ميكن استخدام مجموعة من النامذج و النظم اإل صائية بهدف تحليل العالقة‬
‫بني املتتريات التسويقية‪ ،‬أو التنبؤ ببعض املتتريات التسويقية‪ ،‬كحجم املبيعات‬
‫املتوقفة‪ ،‬إضافة إىل إمكانية تحليل البيانات‬
‫التسويقية تحليالً وصفياً و تقدميه بشكل تقارير‬
‫ملدير التسويق‪ .‬ويضم هذا النظام‪:‬‬

‫البنك اإلحصايئ‪ :‬مجموعة من الطرائق الحديثة‬

‫يف املعالجة اإل صائية للبيانات‪ ،‬والتي تتيرث‬
‫إمكانات تحديد العالقات واالرتباطات يف مجال‬
‫انتقاء املعطيات وتحديد درجة دقتها اإل صائية‪.‬‬
‫إن هذ الطرائق متكن اإلدارة من الحصول عىل اإلجابات املطلوبة بالنسبة لبعض األس لة‬
‫مثل‪:‬‬

‫ـــيف‪ ،‬و ما هي أهمية كل‬ ‫ما هو معنت املتتريات األســـاســـية التي تؤلر يف الت‬
‫متتري؟‬

‫ــيف يف ال رفع األســعار عىل الســلع بنســبة ‪ %10‬ومصــاريف‬ ‫ماذا ســيحدث للت‬
‫اإلعالن بحدود ‪%20‬؟‬

‫مـا هي املؤرشات التي تـدفعني للحكم عىل أن املســـتهلكني ســـيقـدمون عىل‬

‫رشاء سلعتي بدالً من السلع املنافسة األخرى؟‬

‫‪www.abinsight.net‬‬ ‫‪7‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
‫بنك النامذج‪ :‬مجموعة من النامذج الرياضية التي متكن اإلدارة من اتخاذ القرارات‬
‫التسويقية املثىل‪ .‬هذ النامذج متكن اإلدارة من الحصول عىل اإلجابة بالنسبة للعديد من‬
‫التساؤالت مثل‪ " :‬وماذا؟ إذا ً" "وماذا أفضل؟"‪.‬‬

‫‪ .2.4‬نظام البحوث التسويقية‬

‫وهو جمع البيانات واملعلومات بشكل منتظم ملعالجة الة من الحاالت التسويقية التي‬
‫تواجه الرشكة والعمل عىل معالجتها وتحليلها وتحديد النتائج املتوقع التوصل إليها‪.‬‬

‫من املعروف أن النشاط التسويقي مل يعد محصورا ً ما بني مر لتي اإلنتاج و نقل امللكية‬
‫للمستهلك‪ ،‬بل أن األمر يتعدى ذلك بكثري‪ ،‬يث أنه يسبق عملية اإلنتاج قيام املؤسسة‬
‫بإجراء البحوث التي تهدف الكتشاف و دراسة السوا و املستهلك و معرفة متطلباته و‬
‫رغباته‪ .‬و يتبع عملية البيع لتحديد ردود فعل املستهلك عن البضاعة من يث رضا ‪،‬‬
‫مال ظاته‪ ،‬اقرتا اته عنها و ا تاملية استمرار يف الرشاء مستقبالً من عدمه‪.‬‬

‫ا ً أساسياً يف نظام‬ ‫و من هنا برزت اجة الرشكات إىل بحوث التسويق التي تعترب عن‬
‫عىل دراسة أعامل و أنشطة املنتج فقط‬ ‫املعلومات التسويقي يث أن دورها ال يقت‬
‫إمنا ميتد إىل دراسة الطرف املقابل و هو املستهلك الستقصاء رأيه يف أعامل و أنشطة‬
‫املؤسسة و التي تتمثل يف السلع و الخدمات التي يحصل عليها‪.‬‬

‫‪8‬‬
‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫كام أن هناك بعض اإلرشادات التي تزيد من فعالية بحوث التسويق و هي‪:‬‬

‫يجـب أن تكون البحوث متصـــلـة بـا تيـاجـات معينـة‪ :‬يـث يجـب أن يتم إجراء بحوث‬
‫التســـويق للتعبري عن ـاجـة اإلدارة و متخـذي القرارات للمعلومـات التي ينطوي‬
‫عليها و تكون ذات صلة مبشكلة أو ظاهرة تسويقية معينة‪.‬‬

‫التوقي املناسـب للبحث التسـويقي و ذلك كون القرارات التسـويقية ترتبط بجدول‬
‫زمني محـدد و بـالتـاإ فـإن املعلومـات يجـب أن تتوافر يف الوقـ الـذي يتالءم مع‬
‫توقي هذ القرارات‪.‬‬

‫كفــاءة البحــث‪ :‬و يتحكم فيهــا عــامالن مهامن األول‬

‫قيمـة املعلومـات التي يحتوي عليهـا البحـث يف‬
‫دود التكلفة املناســبة و الثاي يتعلق مبدى‬
‫مالمئة نتائج البحث ملوضــوع أو مشــكلة القرار‬
‫الواجب إصدار ‪.‬‬

‫دقــة الـبـحــث‪ :‬و تـتــألـر بــدرجــة اخـتـيــار املـجـتـمـع‪،‬‬

‫العينة و أساليب جمع البيانات و عدم التحيز‪.‬‬

‫ميزانية البحث‪ :‬يجب أن تكون هناك ميزانية كافية تتطي مرا ل البحث املختلفة‪.‬‬

‫االســـتمراريـة‪ :‬يجـب أن تكون هنـاك اســـتمراريـة يف إجراء بحوث التســـويق لتوفري‬

‫املعلومات الالزمة لحل املشكالت التسويقية‪.‬‬

‫املوضوعية‪ :‬يجب أن يتميز دور البا ث باملوضوعية و الحياد‪.‬‬

‫الثقة و املصـــداقية‪ :‬و تعد من األســـاســـيات الهامة للبحث التســـويقي الفاعل‪ ،‬و‬
‫تنعكس قـابليـة البحـث لتكرار بـاســـتخـدام املقـاييس نفســـهـا يف مواقف و ظروف‬
‫متشابهة‪.‬‬

‫‪www.abinsight.net‬‬ ‫‪9‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
‫ومن املعروف أيضاً أن هناك مجموعة من الطرائق التي تتبعها الرشكات إلجراء البحوث‬
‫التسويقية كأن تقوم إ دى الرشكات بتكليف طالب وأساتذة إ دى الكليات بإجراء بعض‬
‫البحوث التسويقية الخاصة بها وتقديم النتائج بشكل جاهز‪ ،‬كام ميكن أن تلجأ إىل منظامت‬
‫متخصصة بإجراء البحوث التسويقية‪ .‬لكن غالبية الرشكات تشكل يف بنيانها التنظيمي‬
‫قسامً خاصاً للبحوث والدراسات التسويقية‪.‬‬

‫يسعت رجال البحوث التسويقية بشكل مستمر لتوسيع نشاطاتهم لتشتمل عىل‪:‬‬

‫دراسة طبيعة السوا‬

‫معرفة اإلمكانات املحتملة لألسواا‬
‫تحليل توزيع مساهامت الرشكات يف تتطية اجات السوا‬
‫تحليل املبيعات‬
‫دراسة سلع املنافسني‬
‫التنبؤ قصري األمد واآلجل‬
‫دراسة ردود األفعال عىل السلع الجديدة‬
‫دراسة سياسات التسعري‪.‬‬

‫‪ .2.4.1‬مجالت وأشكال البحث التسويقي‬

‫اإلعالن‪ :‬و يتضـــمن‪ :‬بحوث أذواا املســـتهلكني‪ ،‬بحوث النصـــوص اإلعالمية‪ ،‬دراســـة‬
‫وسائل اإلعالن‪ ،‬دراسة كفاية ومردود اإلعالنات‪.‬‬

‫‪ :‬ويتضـــمن‪ :‬التنبؤ قصـــري وطويـل األمـد‪،‬‬ ‫وتحليلاه اليتصااااد‬ ‫النشاااال التجاار‬

‫السياسات السعرية‪ ،‬دراسة أصناف السلع واألسواا الدولية وغري ذلك‪.‬‬

‫‪10‬‬
‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
‫مساوولية الرشاكة‪ :‬ول دراسـة مشـكالت إعالم املسـتهلكني‪ ،‬دراسـة كيفية التألري‬
‫يف البي ــة املحيطــة‪ ،‬دراســـــة املوانع (الحــدود) القــانونيــة يف مجــاالت اإلعالن‬
‫والتحفيز‪ ،‬دراسة القيم العامة واملشكالت االجتامعية‪.‬‬

‫تصاني السال ‪ :‬ويشـمل‪ :‬دراسـة ردود األفعال تجا السـلعة‪ ،‬دراسـة السـلع البديلة‬
‫واملنافسة‪ ،‬دراسة مسألة العبوات والتتليف‪.‬‬

‫املبيعات (الترصاي)) واسساوا ‪ :‬وتشــمل‪ :‬القدرة االســتيعابية املحتملة للســوا‪،‬‬

‫تحليل توزيع نســب تتطية ا تياجات الســوا بني الرشــكات‪ ،‬دراســة طبيعة الســوا‪،‬‬
‫ـــيف‪ ،‬دراســـة أقنية التوزيع‪ ،‬التســـويق التجريبي‪ ،‬دراســـة اســـرتاتيجية‬ ‫تحليل الت‬
‫يف‪.‬‬ ‫تحفيز الت‬

‫‪ .2.4.2‬مراحل إنجاز البحث التسويقي‬

‫التعرف عىل‬
‫جم البيانات‬ ‫تحديد مصادر البيانات‬ ‫املشكلة وتحديد‬
‫أهداف البحث‬

‫عرض النتائج‬
‫تحليل البيانات‬
‫واملعلومات‬

‫‪www.abinsight.net‬‬ ‫‪11‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
‫نسعت يف ‪ Business Insight‬إىل تحقيق جرس من الثقة واملعرفة يصل بني املستثمرين‬
‫الراغبني بإقامة مشاريع ريادية جري ة وبني رواد األعامل أصحاب الكفاءة لتنفيذ تلك‬
‫املشاريع‪ ،‬ومن جهة أخرى دراسة فرص السوا للرشكات الصاعدة لتوسيع مجاالت‬
‫استثامرها بشكل صحيرث والعمل عىل تطويرها لتكون قادرة كرشكة عىل االنتشار والتطور‬
‫واملنافسة‪...‬‬

‫نقدم يف ‪ Business Insight‬خدمات‪:‬‬

‫التحليل املاإ وإعداد املوازنات‪،‬‬ ‫تصميم وتطوير األعامل‪،‬‬

‫املراقبة والتقييم‪،‬‬ ‫إعداد وكتابة املشاريع‪،‬‬

‫إدارة وضبط الجودة‪،‬‬ ‫ابتكار وتصميم الخدمات واملنتجات‪،‬‬

‫التوظيف واملوارد البرشية‪،‬‬ ‫تحسني العمليات‪،‬‬

‫استشارات األعامل‪.‬‬ ‫إعداد البحوث والتقارير‪،‬‬

‫دراسات الجدوى‪،‬‬

‫إذا وجدت هذا املقال مفيداً‪ ،‬ميكنك مشاركته عىل وسائل التواصل االجتامعي‬
‫مع فظ قوا النرش‬
‫إن كان لديك رأي‪ ،‬مال ظاتك محل تقدير كبري! قم بالتعليق هنا أو اتصل بنا‬

‫‪www.abinsight.net‬‬ ‫‪info@abinsight.net‬‬
‫‪+90 552 645 91 10‬‬