BÀI 2: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG

NGOẠI THƯƠNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH249

 BÀI 2: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
NGOẠI THƯƠNG

LỜI HAY Ý ĐẸP VỀ ĐÀM PHÁN

“Chúng ta không bao giờ thương lượng vì sợ hãi và
càng không sợ hãi việc thương lượng”
John Fitzgerald Kennedy
“Biết địch biết ta, trăm trận không bại, biết ta mà không
biết địch trận thắng trận bại, không biết địch không
biết ta, trận nào cũng bại”.
Binh pháp Tôn tử
“Dĩ bất biến ứng vạn biến”
Hồ Chí Minh

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH250

 BÀI 2: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
NGOẠI THƯƠNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH251

 BÀI 2: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
NGOẠI THƯƠNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

Giao tiếp là nền tảng của đàm phán:
- Không có giao tiếp thì không có đàm phán, trong thực
tiễn thì sự đàm phán có thể thông qua giao tiếp trực
tiếp hoặc gián tiếp.
- Điều này có nghĩa là những quy luật xã hội học, tâm
lý học về giao tiếp có thể và cần được nghiên cứu để
vận dụng trong đàm phán kinh doanh quốc tế.

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH252

 BÀI 2: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
NGOẠI THƯƠNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

Giao tiếp có 3 khía cạnh chính: giao lưu, tác động qua lại
và tri giác
+ Khía cạnh giao lưu của giao tiếp gắn với việc tìm hiểu
những đặc điểm đặc thù của các bên giao tiếp
+ Khía cạnh tác động qua lại: Sự giao tiếp bao giờ cũng
nhằm đến sự tác động qua lại. ngôn ngữ thống nhất, cùng
hiểu biết về tình huống, hòan cảnh giao tiếp là điều kiện
cần thiết để đảm bảo sự tác động qua lại có hiệu quả.
+ Khía cạnh tri giác của giao tiếp bao hàm quá trình hình
thành hình ảnh về đối tượng giao tiếp, cho phép xác định
rõ hơn hình ảnh, phẩm chất tâm lý và đặc điểm hành vi
của người đó thông qua biểu hiện bên ngoài.
GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH253
 BÀI 2: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
NGOẠI THƯƠNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

2. Truyền thông trong giao tiếp
- Giao tiếp trước hết là một quá trình truyền và nhận thông
tin giữa những chủ thể giao tiếp với nhau và là quá trình
thông tin hai chiều.Nội dung thông tin có thể là các quan
điểm, sở thích, nhu cầu, tâm trạng.
- Quá trình trao đổi thông tin trong giao tiếp diễn ra có hiệu
qủa hay không phụ thuộc vào người phát, người nhận và
các yếu tố khác trong quá trình truyền thông như phương
tiện truyền thông, ngôn ngữ truyền thông
- Quá trình truyền thông trong giao tiếp được minh họa trong
sơ đồ sau:
GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH254
 BÀI 2: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
NGOẠI THƯƠNG
GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH255

 BÀI 2: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
NGOẠI THƯƠNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

- Sơ đồ cho thấy một người nếu muốn chuyển một ý
nghĩ trừu tượng cho một người khác thì phải mã hóa ý
nghĩ đó.
- Mã hóa là quá trình chuyển từ ý nghĩ sang lời nói, chữ
viết hay các dấu hiệu, ký hiệu và các phương tiện phi
ngôn ngữ khác như hành vi chẳng hạn.
- Sau đó thông điệp – tức là những ý nghĩ được mã hóa
được phát đi bằng các kênh truyền thông và các
phương tiện truyền thông (như lời nói, thông báo, điện
thoại, thư từ, Fax…

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH256

 BÀI 2: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
NGOẠI THƯƠNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

• Người đối tác nhận được thông điệp bằng một số
hoặc bằng tất cả các giác quan của mình và giải mã.
Việc truyền thông tin là chính xác khi cả người phát và
người nhận gán cho ký hiệu lập thành thông điệp
cùng một ý nghĩa hoặc ít ra là một ý nghĩa tương tự.
• Ví dụ gửi văn bản tiếng Anh thì người nhận cũng phải
hiểu tiếng Anh.

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH257

 BÀI 2: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
NGOẠI THƯƠNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

3. Phương tiện giao tiếp
- Phương tiện giao tiếp là tất cả những yếu tố mà
chúng ta dùng để thể hiện thái độ tình cảm, mối quan
hệ, mối quan tâm và những tâm lý khác của mình
trong giao tiếp
- Phương tiện giao tiếp hết sức đa dạng, người ta chia
thành 2 nhóm chính: ngôn ngữ và phi ngôn ngữ.

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH258

 BÀI 2: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
NGOẠI THƯƠNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

* Phương tiện giao tiếp ngôn ngữ:
- Ngôn ngữ là phương tiện giao tiếp chủ yếu của con
người. Bằng ngôn ngữ con người có thể truyền đi bất
cứ một loại thông tin nào. Ở phương tiện này giao tiếp
thường dựa vào những yếu tố sau
- Nội dung ngôn ngữ: Tức là ý nghĩa của lời nói, của từ.
Mỗi từ hay tập hợp từ đều có một vài ý nghĩa nhất
định.Ý nghĩa của ngôn ngữ có 2 hình thức tồn tại:
khách quan và chủ quan.

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH259

 BÀI 2: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
NGOẠI THƯƠNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

- Khách quan vì nó không phụ thuộc vào sở thích, ý muốn
của cá nhân nào, ví dụ không dùng từ chỉ ô tô để chỉ xích
lô và ngược lại. Tính chủ quan thể hiện ở chỗ có những từ
vô thưởng vô phạt đôi khi lại gây ra những phản ứng tích
cực hoặc tiêu cực nếu những người nhận thông tin đó là
khác nhau.
- Trong một số nhóm người đôi khi cũng có những quy định
có ý nghĩa riêng ví dụ tiếng “lóng”. Cần lưu ý là mỗi cá
nhân mỗi cộng đồng, dân tộc đều có sắc thái riêng trong
các sử dụng ngôn ngữ. Hiểu được ý cá nhân là cơ sở tạo
nên sự đồng điệu trong giao tiếp còn được gọi là khả năng
đồng cảm.

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH260

 BÀI 2: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
NGOẠI THƯƠNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

- Tính chất của ngôn ngữ Trong giao tiếp những tính
chất của ngôn ngữ như nhịp điệu, âm điệu cũng
đóng vai trò quan trọng. Có người nhờ giọng nói
ấm áp dịu dàng làm cho người khác có cảm tình
dù hình thức không khả ái. Cần truyền đạt thông
tin qua lời nói khúc chiếc rõ ràng
- Có 2 yếu tố khác có thể làm thay đổi ý nghĩa của
lời nói đó là cách uốn giọng và ngữ điệu. Cùng
một từ trả lời nhưng âm điệu và thái độ khác nhau
được người tiếp nhận hiểu khác nhau.
GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH261
 BÀI 2: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
NGOẠI THƯƠNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

* Phương tiện giao tiếp phi ngôn ngữ: Người ta xác
định rằng trong giao tiếp tác động của từ ngữ chỉ
chiếm 30 – 40%, phần còn lại do các diễn đạt
bằng cơ thể, hoặc giao tiếp không lời thông qua
nét mặt, động tác, dáng điệu và các tín hiệu khác.

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH262

 BÀI 2: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
NGOẠI THƯƠNG
GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG
- Nét mặt: biểu lộ thái độ cảm xúc của con người.
Ngoài tính biểu cảm nét mặt còn cho ta biết ít
nhiều về cá tính con người vi dụ người có nét mặt
mềm mại ở vùng miệng thì hòa nhã thân mật biết
vui đùa, dễ thích nghi trong giao tiếp.
- Nhướng mày thường là dấu hiệu cho biết người
ta không hiểu và muốn lặp lại thông tin.
- Nhăn trán cau mày là dấu hiệu phổ biến của sự
lúng túng và sự lo lắng, đôi khi là biểu hiện của sự
giận dữ.
GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH263
 BÀI 2: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
NGOẠI THƯƠNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

- Ánh mắt
- Các cử chỉ
- Tư thế
- Diện mạo
Lưu ý : các kênh truyền thông khác nhau có thể cần
phải hiểu thế nào ?
Em bảo anh đi đi
Sao anh không ở lại
Sao mà anh ngốc thế
Không nhìn vào mắt em
GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH264
 BÀI 2: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
NGOẠI THƯƠNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

4. Không gian giao tiếp
- Không gian giao tiếp: Không gian giao tiếp cũng là
một phương tiện để bộc lộ mối quan hệ, tình cảm
giữa các bên với nhau.
- Thông thường người ta thường xích lại gần những
người chúng ta thích và tin tưởng nhưng lại tránh
xa những người chúng ta sợ và không có cảm
tình.

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH265

 BÀI 2: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
NGOẠI THƯƠNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

Người ta chia thành 4 vùng xung quanh mỗi cá
nhân
- Vùng mật thiết (0-0,5 met) vùng này chỉ tồn tại khi
có mối quan hệ thân tình với người khác hoặc
ngược lại là đánh nhau. Lúc này khứu giác và xúc
giác là phương tiện truyền thông quan trọng.
- Vùng riêng tư: (0,5 – 1,5 met): Hai người phải rất
quen nhau đến mức thấy thoải mái, mặc dù họ
chưa đến mức mật thiết.

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH266

 BÀI 2: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
NGOẠI THƯƠNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

- Vùng xã giao: (1,5 – 3,5 met) Đây là vùng tiến
hành phần lớn các họat động giao tiếp trong kinh
doanh vì nó phù hợp với quan hệ phi riêng tư.
- Vùng công cộng: (.3,5 met): là phạm vi tiếp xúc
với những người xa lạ vì mục đích công việc, là
phạm vi được các chính khách nhà nước ưa
thích.

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH267

 BÀI 2: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
NGOẠI THƯƠNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

5. Các loại hình giao tiếp cơ bản: Có nhiều cách
phân loại giao tiếp và chúng dựa vào những tiêu chí
khác nhau
(1) Dựa vào nội dung tâm lý của giao tiếp
- Giao tiếp nhằm thông báo những thông tin mới
- Giao tiếp nhằm thay đổi hệ thống động cơ và giá trị
- Giao tiếp nhằm kích thích, động viên hành động.

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH268

 BÀI 2: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
NGOẠI THƯƠNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

(2) Dựa vào đối tương giao tiếp:
- Giao tiếp liên nhân cách 2-3 người với nhau
- Giao tiếp xã hội: là giao tiếp giữa một người với
một nhóm người
- Giao tiếp nhóm: là loại hình giao tiếp đặc trưng
cho một tập thể nhỏ liên kết với nhau

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH269

 BÀI 2: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
NGOẠI THƯƠNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

(3)Dựa vào tính chất tiếp xúc:
- Giao tiếp trực tiếp
- Giao tiếp gián tiếp
(4) Dựa vào hình thức của giao tiếp
- Giao tiếp chính thức
- Giao tiếp không chính thức
(5) Dựa vào thế tâm lý của 2 bên trong giao tiếp
- Giao tiếp ở thế mạnh
- Giao tiếp ở thế yếu
- Giao tiếp ở thế cân bằng
GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH270
 BÀI 2: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
NGOẠI THƯƠNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

(6) Dựa vào thái độ và sách lược giao tiếp
- Giao tiếp kiểu Thắng - Thắng
- Giao tiếp kiểu Thắng - Thua
- Giao tiếp kiểu Thua – Thắng
- Giao tiếp kiểu Thua – Thua

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH271

 BÀI 2: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
NGOẠI THƯƠNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

(7) Dựa vào mục đích giao tiếp: Lợi ích kinh tế,
lợi ích xã hội, cộng đồng
Giao tiếp trong kinh doanh trước hết và chủ yếu
nằm trong nhóm này.
Sự phân loại các hình thức giao tiếp chỉ có tính chất
tương đối vì có sự giao thoa trong các hình thức
này.

272
 BÀI 2: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
NGOẠI THƯƠNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

6. Giao tiếp thương lượng – giao tiếp đàm phán –
đàm phán
a. Khái niệm về thương lượng:
- Thương lượng là một quá trình giao tiếp trong đó
các bên đưa ra các thông tin (bằng chứng, quan
niệm) tới đối tác nhằm thay đổi trạng thái nhận thức
của họ và từ đó chấp nhận việc thực thi trong
tương lai những họat động nào đó.
- Đàm phán cũng có nội dung gần tương tự như vậy.
Chính vì thế trong các tài liệu nhiều khi chữ thương
lượng được xem như tương đương với đàm phán.
GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH273
 BÀI 2: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
NGOẠI THƯƠNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

Dưới đây chúng ta thống nhất dùng từ đàm
phán vì nó mang tính chất kinh doanh hơn.
Như đã nêu về các loại giao tiếp đàm phán nếu
được phân chia thao mục đích thì cũng có
nhiều loại đàm phán như đàm phán về ngoại
giao, môi trường, kinh doanh, kinh tế …

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH274

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC

TẾ
(1). Khái niệm: Đàm phán kinh doanh là một quá
trình giao tiếp thương lượng trong đó các bên đưa
ra các thông tin mang tính luận chứng liên quan
đến các bằng chứng, quan niệm của họ nhằm
mục đích tác động và thay đổi nhận thức của phía
đối tác (và ngược lại từ phía bên kia) để từ đó
chấp nhận việc thực thi những họat động nào đó
trong tương lai vì mục tiêu là các lợi ích kinh tế
trong tương lai gần hoặc xa của họ.

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH275

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

(2). Đàm phán kinh doanh và đàm phán kinh tế

• Đàm phán kinh doanh cũng là đàm phán về kinh
tế tuy nhiên đàm phán kinh tế mang nghĩa rộng
hơn ví dụ như các nước đàm phán với nhau về
cắt giảm thuế cho nhau thì đó là đàm phán về
kinh tế nhưng không phải là đàm phán kinh
doanh.
• Khái niệm đàm phán kinh doanh ở đây là để chỉ
đàm phán giữa các tự nhiên nhân hoặc pháp
nhân kinh tế.

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH276

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

(3). Điều kiện cần và đủ để hình thành đàm phán

kinh doanh
- Điều kiện cần: Một cuộc thương lượng đàm phán
kinh doanh phải có ít nhất là 2 bên nhưng lý do
nào đưa họ đến với nhau? đến với việc đàm
phán?
- Những nhà kinh doanh đến với đàm phán trước
hết bởi những nhu cầu mong muốn thay đổi trạng
thái họat động kinh doanh của doanh nghiệp vì
những lợi ích kinh tế.

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH277

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

− Những nhu cầu ở mức đủ mạnh dẫn tới động cơ

tìm kiếm đối tác để trao đổi thương lượng – đàm
phán.
− Khi các bên đối tác gặp nhau thì trước hết họ cần
phải hiểu là phía bên kia cũng có nhu cầu và tìm
kiếm các lợi ích kinh tế thông qua đàm phán.

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH278

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

- Điều kiện đủ:

• Một khi vì những mưu cầu lợi ích các bên có thể
đến với nhau song không phải bao giờ cũng có
thể tiếp tục quan hệ để dẫn tới đàm phán kinh
doanh nguyên nhân có thể là:
+ Nguyên nhân nội tại: những điều kiện tiên quyết
của một bên mà bên kia không thể đáp ứng
+ Những nguyên nhân khách quan: Chính phủ cấm
giao tiếp thương mại (Cấm vận).

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH279

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

- Khi tiến hành đàm phán kinh doanh không những

các bên thấy có khả năng thỏa thuận (yêu cầu và
nhân nhượng ) để từ đó đạt được những lợi ích
kinh tế nhất định mà chúng còn phải phù hợp với
những quy định nào đó của luật pháp quốc tế
cũng như của các quốc gia.
- Giao tiếp thương lượng với mục tiêu kinh doanh và
lợi ích kinh tế giữa các chủ thể - pháp nhân có
quốc tịch khác nhau là đàm phán kinh doanh quốc
tế.

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH280

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

2. CÁC YẾU TỐ TRONG ĐPKD QUỐC TẾ -RÀO

CẢN:
1) Môi trường đàm phán:
- Các bên có trụ sở ở các nước khác nhau.
- Công nghệ thông tin giúp các bên giao dịch
nhanh chóng, tuy nhiên trong một số trường hợp
người ta buộc phải đàm phán bằng cách gặp mặt
trực tiếp.
-> Những rào cản về ngôn ngữ và thủ tục
visa…

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH281

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

2) Văn hóa: là yếu tố mạnh hình thành sự suy nghĩ,

truyền đạt và cách ứng xử của con người ->ảnh
hưởng đến phong cách đàm phán và là rào cản trong
đàm phán.
- Nhiều tài liệu như đàm phán với người Nhật, Mỹ.
+ Văn hóa là yếu tố quan trọng trong giao dịch quốc tế
nhưng không phải là duy nhất.
+ Xu thế toàn cầu hóa, các nước mở rộng giao lưu,
công nghệ thông tin, Net… --> đa văn hóa trong một
con người

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH282

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

3) Ý thức hệ: Các nhà đàm phán phải đối mặt với sự
khác biệt ý thức hệ cho dù đôi khi chúng không liên
quan đến kinh doanh của 2 bên đối tác.
4) Bộ máy quan liêu: thủ tục giấy tờ, quy định vô cùng
khác nhau. WTO góp phần giảm tính quan liêu trong
quản lý các hoạt động kinh doanh quốc tế.
5) Luật lệ và chính quyền
6) Những đồng tiền khác nhau và biến động về tỷ giá.
7) Tính không ổn định và thay đổi.

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH283

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ
3. NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CỦA ĐPKD QUỐC
TẾ
(1) Không thể áp dụng máy móc rập khuôn những
nguyên tắc kinh nghiệm của người khác vào cuộc
đàm phán của mình.
(2) Đàm phán là tự nguyện, bên nào cũng có thể ngưng
hoặc từ chối tiếp tục đàm phán.
(3) Đàm phán chỉ bắt đầu khi cả hai bên đều mong
muốn có sự thay đổi nào đó và sự thay đổi sẽ có
được thông qua đàm phán với đối tác. Nếu do một
bên đơn phương quyết định thì không xảy ra đàm
phán.

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH284

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

(4) Mục đích của đàm phán là thỏa thuận.

(5) Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc với
thỏa thuận. Không đạt được thỏa thuận đôi khi tốt
hơn là đạt được thỏa thuận bất lợi.
(6) Đàm phán chỉ bắt đầu và dựa trên một số tiêu
chí nhất định mà các bên dể dàng thống nhất.
(7) Đàm phán phải đem lại lợi ích cho các bên cho
dù lợi ích đó đôi khi không bình đẳng.

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH285

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

(8) Thời gian đàm phán có thể ngắn hoặc dài và

trong thời gian đó những mục tiêu mà các bên tự
đặt ra cho mình phải đạt được là có thể thay đổi.
(9) Tiến trình của tất cả các loại đàm phán đều bị
ảnh hưởng mạnh mẽ bởi nhân cách, kỹ năng, tri
thức, thái độ và cảm xúc của những người trong
bàn đàm phán.

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH286

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

4. XÁC ĐỊNH LẬP TRƯỜNG VÀ LỢI ÍCH TRONG

ĐPKDQT
(1) Khái niệm về lập trường và quyền lợi
Việc xác định đúng lập trường và quyền lợi trong
đàm phán sẽ giúp chúng ta có cách nhìn tổng thể
và uyển chuyển hơn trong đàm phán. Trong rất
nhiều trường hợp nó cho phép tìm ra phương
thức giải quyết bế tắc
Các lập trường (Positions) được xem như là những
gì ta muốn.
Các quyền lợi (Interest) phản ánh những gì ta cần

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH287

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

- Lập trường thường làm giảm bớt số khả năng lựa

chọn mà một bên có thể.
- Giải pháp thay thế đôi khi còn tốt hơn giải pháp cũ.
- Nếu bạn chọn cách giữ lập trường thì bạn sẽ làm
hạn chế khả năng lựa chọn các giải pháp của đối
tác và ngược lại.

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH288

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

(2) Mối tương quan giữa lập trường và quyền lợi trong
đàm phán.
Trước khi đàm phán chúng ta luôn tự đặt câu hỏi
- Kết quả của đàm phán sẽ như thế nào
- Có thể đạt được thỏa thuận không
- Nếu các bên không chịu nhượng bộ
- Có phương pháp nào có thể đem lại một kết quả
thỏa thuận mà nó thỏa mãn lợi ích của các bên
nhiều hơn không và đem lại cho chúng ta nhiều giá
trị hơn không.

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH289

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

Các cuộc đàm phán trong thực tế thường xảy ra

trong các trường hợp
(a) Cuộc đàm phán rơi vào khuôn mẫu: Các bên
đưa ra lập trường của mình, tìm cách bảo vệ lập
trường của mình và tiến công lập trường của đối
tác, các bên thấy căng và nhượng bộ từng bước
một để cuối cùng đi đến một thỏa thuận.
Điều này thường xảy ra khi các bên đàm phán
không quan tâm đến mối quan hệ hợp tác lâu dài.
Cụ thể là gì ????

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH290

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

- Các nhà đàm phán chỉ tập trung bảo vệ quyền lợi
của mình, vô hình chung họ đã tự trói buộc mình
vào lập trường đó.
- Bảo vệ lập trường trở thành mục tiêu đàm phán
của họ, họ cho rằng đó là cách duy nhất để đáp
ứng nhu cầu của mình.
- Với cách đàm phán như vậy, hai bên sẽ khó đạt
được sự thỏa thuận. Nếu đạt được sự thỏa thuận
thì chỉ là cưa đôi phần chênh lệch lập trường của
hai bên mà thôi. Kết quả là gì ???

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH291

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

- Các bên không tìm ra được những cách giải quyết

sáng tạo, có thể đáp ứng được nhu cầu của tất cả
các bên tham gia.
- Cách tiếp cận này khiến cuộc đàm phán mang tính
cạnh tranh và ảnh hưởng xấu tới quan hệ của các
bên.
Chính kiểu đàm phán này mang tính thắng thua
nên người ta còn gọi là kiểu đàm phán Thắng –
Thua, Thua – Thắng.
Nguyên nhân sâu xa của vấn đề ?????

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH292

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

Thường thì người ta không thống nhất được với

nhau về cách thức trao đổi. Nguyên nhân là do:
+ Những khác biệt về quan điểm
+ Những lợi ích đối lập (người mua muốn giá thấp,
người bán muốn giá cao).
-> Đàm phán chính là để xác định một phương thức mà
các bên muốn trao đổi. Lý do cơ bản thúc đẩy người
ta đến với nhau và thực hiện đàm phán chính là tìm
các thỏa mãn nhu cầu nào đó của mình. Nhu cầu là
lợi ích cần có chứ không phải là “Ý muốn phi thực tế”

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH293

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

(b) Đàm phán dựa trên mối quan tâm lợi ích – không
khuôn mẫu
- Khi ta dùng gốc quyền lợi làm điểm mấu chốt để ta
và đối tác cố gắng tìm kiếm các giải pháp mọi
người sẽ có khả năng linh họat hơn trong tiến
trình đàm phán và ra quyết định.
- Nhận ra lợi ích của ta và những lợi ích gốc của đối
tác đàm phán, nhiều tới mức có thể, sẽ giúp cho
cuộc đàm phán vượt qua những trở ngại để tiến
đến sự đồng thuận.

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH294

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

Người bán:
- Mấu chốt quan trọng cuối cùng trong đàm phán
bao giờ cũng là vấn đề giá. Đạt được mức giá bán
cần thiết cho một loại sản phẩm trong điều kiện
người mua mua một số lượng nào đó, loại sản
phẩm có phẩm cấp nào đó, thanh tóan theo
phương thức nào đó được xem như quyền lợi gốc
của người bán.
Người mua: Đúng: hàng, chất lượng, thời gian, địa
điểm

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH295

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

c) Đàm phán trên lợi ích cho phép

- Hai hoặc nhiều bên làm việc với nhau để đạt được một
thỏa thuận
- Tìm ra một giải pháp khả thi cho những sự khác biệt
- Thống nhất được phương thức trao đổi: trao cho tôi cái
tôi muốn và đổi lại anh sẽ nhận được cái anh cần
(thực tế nhiều khi các nhà đàm phán không thấy hết
cái muốn và cái cần)
- Hai hay nhiều bên có những lợi ích chung và lợi ích
xung đột cùng nhau tìm ra và thống nhất một giải
pháp để giải quyết vấn đề.

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH296

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

Tóm lại:
- Mục đích của các bên khi tham gia đàm phán là để
thỏa mãn nhu cầu của mình một cách tốt nhất chứ
không phải là bảo vệ lập trường hay chiến thắng đối
tác.
- Chúng ta theo đuổi lợi ích của mình và đối tác cũng
như vậy. Các bên tham gia đàm phán vì họ muốn vấn
đề được giải quyết và tin rằng đàm phán có thể giúp
họ đạt được nhiều lợi ích ích hơn.
- Cùng có lợi là yếu tố cốt lõi của đàm phán.

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH297

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

- Đàm phán dựa trên lợi ích là cơ sở cho một hình

thức đàm phán mà người ta gọi là đàm phán cùng
thắng. Sở dĩ như vậy là vì khi dựa trên đàm phán
lợi ích người đàm phán muốn đạt được những lợi
ích nhưng cũng tôn trọng lợi ích của đối tác và họ
hiểu rằng nếu chỉ đem lại lợi ích cho mình thì cuộc
đàm phán sẽ đổ vỡ.
- Đàm phán là tìm phương cách hóa giải những
xung đột lợi ích, những khác biệt về quan điểm
thông qua một giải pháp được tất cả các bên chấp
nhận.

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH298

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

MỤC ĐÍCH CỦA A MỤC ĐÍCH CỦA B

Đàm phán

2 1 3

MỤC ĐÍCH CỦA A MỤC ĐÍCH CỦA B

Hợp đồng
KHÔNG ĐƯỢC CHẤP KHÔNG ĐƯỢC CHẤP NHẬN
NHẬN

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH299

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

Trong đó:
- Khu vực 1, như trình bày trong sơ đồ là khu vực thỏa
thuận lý tưởng.
- Khu vực 2 là khu vực mục đích của A mà B phải chấp
nhận.
- Khu vực 3 là khu vực mục đích của B mà A phải chấp
nhận.
Chính vì tính chất đòi hỏi nhượng bộ lẫn nhau về quyền
lợi giữa các bên tham gia đàm phán trong các cuộc
đàm phán nói chung “mặc cả” (bargaining) thay cho
thuật ngữ “đàm phán”.

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH300

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

5. CÁC PHƯƠNG PHÁP – MÔ HÌNH ĐÀM PHÁN

Theo tính cách và vị thế, quan niệm về lập trường và lợi
ích các doanh nhân thường đến đàm phán kinh
doanh với các phương pháp sau đây:
(1) Đàm phán cứng:
Người đàm phán cứng rắn ít coi trọng gìn giữ quan
hệ, xem đàm phán là cuộc đọ sức thắng thua mà ai
mạnh hơn người đó thắng. Họ muốn đối phương
nhượng bộ còn họ thì không. Mục đích là đạt được
điều mình muốn kể cả áp dụng tiểu xảo man trá. Xu
hướng đàm phán là Thắng – Thua

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH301

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

Đặc trưng của Đàm phán kiểu cứng:

- Là kiểu đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng
rắn rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình
cương quyết không chịu nhượng bộ, hoặc nếu có
là những nhượng bộ hết sức nhỏ nhặt.
- Nếu gặp đối tác yếu thì cuộc đàm phán diễn ra
nhanh. Người đàm phán cứng dùng mọi mưu kế
áp đảo đối tác, dồn bất lợi cho họ. Gặp đối tác
cứng khác thì Cưa đôi hoặc đổ bể đàm phán.

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH302

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

(2) Đàm phán mềm

- Người theo hướng đàm phán mềm chú trọng gìn giữ
mối quan hệ, dễ dãi thường lảng tránh xung đột cá
nhân và chuẩn bị sẵn một số nhượng bộ để đạt được
thỏa thuận.
+ Nếu gặp đối tác cứng thường cay đắng vì bị lợi
dụng và thua cuộc. Họ chấp nhận thiệt hại thực hiện
hợp đồng hoặc sau đó phá ngang
- Nếu gặp đối tác cùng kiểu đàm phán thì cuộc đàm
phán diễn ra nhanh, thuận lợi, khả năng ký được hợp
đồng cao.

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH303

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

Đặc trưng Đàm phán kiểu mềm: Còn gọi là đàm

phán kiểu hữu nghị trong đó người đàm phán:
* Đặt mục đích đạt được thỏa thuận lên hàng đầu
chứ không phải chiếm ưu thế
* Không coi đối phương là địch thủ mà luôn coi như
bạn bè
* Cố gắng giữ quan hệ, ký được hợp đồng, hiệu quả
không được xem trọng.
* Dễ chấp nhận thất bại khi gặp đối tác “đàm phán
Cứng”

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH304

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

Đàm phán kiểu mềm hay kiểu cứng thì đều không tối ưu
vì kết quả đàm phán chỉ được coi là tốt khi đạt được
ba tiêu chuẩn sau:
- Nếu đạt được thỏa thuận thì thỏa thuận đó phải đáp
ứng được lợi ích chính đáng của hai bên, giải quyết
các lợi ích đối kháng một các công bằng.
- Phải mang lại hiệu quả cho cả hai bên
- Kết quả đàm phán phải cải thiện hay ít ra không làm
tổn hại đến quan hệ giữa hai bên.
Đàm phán theo kiểu mặc cả lập trường (Cứng & Mềm
không đáp ứng được cả ba tiêu chuẩn trên).

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH305

 BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

(3) Đàm phán nguyên tắc:

- Với con người là ôn hòa, với công việc là cứng rắn trên
cơ sở hợp lý.
- Tập trung vào lợi ích chứ không phải lập trường. Chủ
trương thành thật, không dùng gian kế.
- Cùng tìm kiến lợi ích chung.
- Vạch nhiều phương án để các bên lựa chọn.
- Kết quả của cuộc thỏa thuận dựa trên những tiêu
chuẩn khách quan khoa học (Insist that the result be
based on some objective standard)

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH306

 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
1. ĐỊNH NGHĨA HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Hợp đồng là sự thỏa thuận giữa 2 hay nhiều người nhằm mục đích
tạo lập, chuyển dịch, biến đổi hay chấm dứt một nghĩa vụ.
Hợp đồng kinh tế là sự thỏa thuận bằng văn bản, tài liệu giao dịch
giữa các bên ký kết về việc thực hiện công việc sản xuất, trao đổi
hàng hóa, dịch vụ, nghiên cứu tiến bộ khoa học kỹ thuật và các
thỏa thuận khác có mục đích kinh doanh với quy định rõ quyền và
nghĩa vụ của mỗi bên để xây dựng và thực hiện kế hoạch của
mình
Hợp đồng mua bán hàng hóa là sự thỏa thuận giữa các chủ thể nhằm
xác lập, thực hiện và chấm dứt các quan hệ trao đổi hàng hóa.

307
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG

Định nghĩa hợp đồng ngoại thương

Là văn bản pháp lý được ký kết giữa 2 bên thương nhân ở hai quốc
gia khác nhau nhằm thỏa thuận những vấn đề có liên quan đến
mua bán hàng hóa.
Đặc điểm
Chủ thể của hợp đồng: có cơ sở kinh doanh tại hai quốc gia khác
nhau
Đồng tiền thanh toán: là ngoại tệ đối với một trong hai hoặc cả hai
bên quốc gia.
Hàng hóa: được vận chuyển khỏi nước người bán khi thực hiện hợp
đồng.
308
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Phân loại hợp đồng ngoại thương
Theo thời gian thực hiện hợp đồng:
Hợp đồng ngắn hạn: ký kết trong thời gian tương đối ngắn và
sau khi hai bên đã hoàn thành nghĩa vụ của mình thì quan
hệ pháp lý giữa 2 bên về hợp đồng đó cũng kết thúc.
Hợp đồng dài hạn: có thời gian thực hiện lâu dài và trong thời
gian đó việc giao hàng được tiến hành làm nhiều lần.
Theo nội dung quan hệ kinh doanh:
Hợp đồng xuất khẩu
Hợp đồng nhập khẩu
Hợp đồng tạm nhập – tái xuất
Hợp đồng tạm xuất – tái nhập
Hợp đồng gia công
Hợp đồng chuyển giao công nghệ
309
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Yêu cầu trong hợp đồng ngoại thương

Các bên tham gia hợp đồng phải hợp pháp: người ký kết hợp
đồng hợp pháp

Hợp đồng phải có hình thức hợp pháp: bằng văn bản

Nội dung hợp đồng phải hợp pháp: không có điều khoản trái
pháp luật và phải đầy đủ các điều khoản

310
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG

KẾT CẤU CỦA MỘT SALES/PURCHASES CONTRACT

a. Phần mở đầu, gồm
§ Quốc hiệu
§ Tên hợp đồng, số và ký hiệu hợp đồng
§ Những căn cứ xác lập hợp đồng
b. Thông tin về chủ thể hợp đồng:
§ Tên
§ Địa chỉ
§ Các số máy fax, telex, phone, địa chỉ email, website …
c. Nội dung của văn bản hợp đồng
d. Phần ký kết hợp đồng
311
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG

KẾT CẤU CỦA MỘT SALES/PURCHASES CONTRACT

Art 1: commodity Art 11: Claim
Art 2: Quality Art 12: Arbitration
Art 3: Quantity Art 13: Force Majeures
Art 4: Packing and marking Art 14: Inspection
Art 5: Price Art 15: Training
Art 6: Shipment Art 16: Installation - Test run - Commissioning
Art 7: Payment Art 17: Confidentiality
Art 8: Warranty Art 18: Patent right
Art 9: Penalty Art 19: Termination of the contract
Art 10: Insurance Art 20: other clauses

312
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Nội dung của hợp đồng ngoại thương
Điều khoản về tên hàng (commodity): tên thông thường, tên
khoa học, tên đặc biệt…
§ Tên hàng kèm theo tên địa phương sản xuất ra nó nếu
có làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm.
§ VD: nước mắm Phú Quốc
§ Tên hàng kèm với qui cách chính của hàng đó:
§ VD: xe tải 25 tấn, xe Toyota 12 chỗ ngồi.
§ Tên kèm tên nhà sản xuất ra nó:
§ VD: bia Sài Gòn, Giầy Nike.

313
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Nội dung của hợp đồng ngoại thương
Điều khoản về tên hàng (commodity): tên thông thường, tên
khoa học, tên đặc biệt…
§ Tên hàng kèm theo công dụng của hàng
§ VD: Rice paste (base element for preparation of
spring roll)
§ Tên hàng kèm theo chất lượng hàng
§ VD: Frozen basa fish
§ Tên hàng kèm theo tiêu chuẩn kỹ thuật định trước
§ VD: Tiger brand home appliances made in Japan
(220v – 50 Hz)

314
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG

Cà phê nhân Buôn Mê Thuột, vụ mùa 2004, hạng đặc

biệt TCVN 4193:2001

315
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Nội dung của hợp đồng ngoại thương
Điều khoản phẩm chất (Quality or specification): tính năng, quy cách, kích
thước, tác dụng, công suất…
§ Quy cách phẩm chất giống mẫu cho trước
§ VD: As sample, as agreed sample

§ Quy cách phẩm chất dựa vào tiêu chuẩn hàng có sẵn.
§ Chủ yếu sử dụng đối với trường hợp sảm phẩm có tiêu chuẩn
sẵn.
§ VD: bột nhựa PVC đăng ký theo tiêu chuẩn quốc tế với các
chủng loại:
§ Dùng để sản xuất khớp nối, khuôn ký hiệu là: MVP – 58/K-58
§ Dùng để sản xuất ống nhựa bọc dây cáp điện: MVP – 66/K-
66
316
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG

Quy cách là những thông số kỹ thuật liên quan đến

hàng hóa như công suất, kích cỡ, trọng lượng…
Những thông số kỹ thuật này phản ánh chất lượng của
hàng hóa
Specification:
Mainboard ECS 845GV-M3 – Socket 478
CPU Intel Pentium 4 Processor – Socket 478
DDRAM 128MB – Bus 333
FDD 1.44MB
HDD 40.0 GB
Monitor 15 inch Samsung SyncMaster
Medium Tower Case ATX ROBO
Keyboard PS/2 ROBO Multimedia
Mouse PS/2 ROBO Optical Scroll
CD Rom 52X
317
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Nội dung của hợp đồng ngoại thương
Điều khoản phẩm chất (Quality or specification): tính năng, quy cách,
kích thước, tác dụng, công suất…

§ Quy định phẩm chất dựa vào nhãn hiệu (ký hiệu, hình vẽ, chữ
viết để phân biệt hàng hóa)
§ Chú ý nhãn hiệu đã được đăng ký chưa? Tại thị trường nào, nơi sản
xuất ở đâu?

§ Quy định chất lượng dựa vào tài liệu kỹ thuật.

§ Kèm theo các bảng thuyết minh, catalogue, chỉ dẫn lắp đặt và hướng
dẫn vận hành.

318
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
DỰA VÀO NHÃN HIỆU HÀNG HOÁ
Nhãn hiệu là những ký
hiệu, hình vẽ, chữ... để
phân biệt hàng hoá của cơ
sở sản xuất này với cơ sở
sản xuất khác

319
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
DỰA VÀO TÀI LIỆU KỸ THUẬT

The quality is pursuant to

the technical document
herein as attached which
has been approved by the
buyer and is an integral part
of this contract

320
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Nội dung của hợp đồng ngoại thương
Điều khoản phẩm chất (Quality or specification): tính năng, quy
cách, kích thước, tác dụng, công suất…

§ Quy định chất lượng theo hiện trạng thực tế của hàng
hóa
§ Người bán sẽ không chịu trách nhiệm về chất lượng
hàng hóa đã giao
§ VD: “as it is” hoặc “as it sale”
§ Dùng trong bán hàng phế liệu, phế phẩm, phế thải

321
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Nội dung của hợp đồng ngoại thương
Điều khoản phẩm chất (Quality or specification): tính năng, quy cách,
kích thước, tác dụng, công suất…
§ Quy định phẩm chất qua mô tả hàm lượng các chất chủ yếu
quyết định phẩm chất hàng.
§ VD: gạo 25% tấm được quy định như sau:
§ Độ ẩm tối đa 14% (moisture max 14%)
§ Tạp chất tối đa 0.5% (foreign matter max 0.5%)…

§ Quy định phẩm chất dựa vào sự mô tả hàng hóa.

§ Hình dáng, màu sắc, kích cỡ, công dụng…

§ Quy định phẩm chất dựa vào các chỉ tiêu quen dùng.
§ FAQ (fair average quality)
§ GMQ (good merchantable quality)
322
SALES/PURCHASES CONTRACT
BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG

Hợp đồng nhập khẩu phân bón

Specification
Nitrogen 46% min
Moisture 0.5% max
Biuret 1.0% max
Color white

323
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Nội dung của hợp đồng ngoại thương
Điều khoản về số lượng (quantity)
§ Đơn vị tính số lượng:
§ Hệ met:
§ 1MT = 1000kg
§ 1ST (1 tấn Mỹ) = 907kg
§ 1LT (1 tấn Anh) = 1016kg
§ 1 pound = 0.454kg
§ 1 ounce = 28.35gram
§ Bán dầu:
§ 1MT = 1000kg
§ 1 gallon Anh = 4.546 l
§ 1 gallon Mỹ = 3.527 l
§ 1 barrel = 159 l = 35 UK gallon = 42 USA gallon.
324
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Nội dung của hợp đồng ngoại thương
Điều khoản về số lượng (quantity)
§ Đơn vị tính số lượng:
§ Mua bán vải:
§ 1m = 1.0936 yard
§ 1 yard = 0.936 m
§ 1 feet = 0.3048 m
§ 1 m = 3.281 feet.
§ Mua bán café:
§ 1 bag Columbia = 72kg
§ 1 bag Anh = 60kg
§ 1 bag Singapore = 69kg
§ 1 bag quốc tế = 50kg
325
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Nội dung của hợp đồng ngoại thương
Điều khoản về số lượng (quantity)
§ Quy định số lượng trong hợp đồng:
§ Cách 1: quy định chính xác số lượng hàng hóa XNK (cái,
chiếc)
§ Cách 2: quy định phòng chừng
§ About 10,000 MT
§ More or less 10,000 MT
§ Approximately 10,000 MT
§ Plus or minus 10,000 MT 2%
§ From 9,800 MT to 10,200 MT
Đối với ngũ cốc: 0,5%; đối với cà phê: 0,3%; gỗ xuất khẩu:
10% SALES/PURCHASES CONTRACT 326
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Nội dung của hợp đồng ngoại thương
Điều khoản về số lượng (quantity)
§ Phương pháp quy định trọng lượng
§ Trọng lượng cả bì (Gross Weight)
Gross Weight = Net weight + Tare
§ Trọng lượng tịnh (Net weight)
§ Trọng lượng thương mại (Commercial weight): trọng
lượng hàng hóa có độ ẩm tiêu chuẩn
Giá trị giao dịch = Commercial weight x Unit price
§ Trọng lượng thực tế (Actual weight): là trọng lượng xác
định tại thời điểm nhận hàng.

327
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG

Trọng lượng cả bì (gross weight)

Trọng lượng tịnh (net weight)
Trọng lượng tịnh = Trọng lượng cả bì - Trọng lượng bì
Trọng lượng lý thuyết
Trọng lượng thương mại
100 + WTC
GTM = GTT X
100 + WTT

328
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG

VÍ DỤ
Hợp đồng mua bán 120MT bông, độ ẩm quy định
trong hợp đồng là 10%. Khi nhận hàng 120MT; độ ẩm
15%, vậy người mua thanh toán cho bao nhiêu MT
hàng?

GTM = 120 x (110 : 115) = 114.78 MT

329
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Nội dung của hợp đồng ngoại thương
Điều khoản về giao hàng (Shipment or Delivery)
§ Thời hạn giao hàng:
§ Thời hạn giao hàng có định kỳ
§ “Shipment date: 23rd September 2010”
§ “Shipment date in September 2010”
§ “Shipment should be effected from 20th September 2010 to 30th September 2010 at
buyer’s option” hoặc “not later than 30th September 2010”
§ Thời hạn giao hàng không định kỳ (ít được sử dụng)
§ “Shipment by first available steamer”: giao hàng cho chuyến tàu đầu tiên.
§ “Subject to shipping space available”: giao hàng khi nào có khoang tàu
§ “Subject to the opening of L/C”: giao hàng khi nhận được L/C
§ “Subject to export license”: giao hàng khi nhận được giấy phép xuất khẩu

330
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Nội dung của hợp đồng ngoại thương

Điều khoản về giao hàng (Shipment or Delivery)

§ Thời hạn giao hàng:

§ Thời hạn giao hàng ngay.

§ Prompt: giao nhanh
§ Immediately: giao ngay lập tức
§ As soon as possible: giao càng sớm càng tốt

331
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Nội dung của hợp đồng ngoại thương
Điều khoản về giao hàng (Shipment or Delivery)
§ Địa điểm giao hàng: phụ thuộc vào điều kiện thương mại quốc
tế được lựa chọn khi ký hợp đồng.
§ VD: FOB Hochiminh City, CIF Kobe port.
§ Quy định cảng giao hàng, cảng đến và cảng thông quan
§ Port of loading shall be: HCM City port
§ Port of destination shall be one of Taiwan Port
§ Quy định một cảng và nhiều cảng:
§ 1 địa điểm đi và 1 địa điểm đến
§ Nhiều cảng đi và nhiều cảng đến: XK gạo 100,000 MT FOB
Saigon Port, Cantho Port…

332
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Nội dung của hợp đồng ngoại thương
Điều khoản về giao hàng (Shipment or Delivery)
§ Phương thức giao hàng:
§ Giao nhận sơ bộ: tiến hành ở ngay địa điểm sản xuất hàng hóa
hoặc ở nơi gửi hàng
§ Giao nhận cuối cùng: xác nhận người bán đã hoàn thành nghĩa
vụ giao hàng
§ Giao nhận về số lượng: cân, đo, đong, đếm
§ Giao nhận về chất lượng: công dụng, tính năng, hiệu suất…

333
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Nội dung của hợp đồng ngoại thương
Điều khoản về giao hàng (Shipment or Delivery)

§ Thông báo giao hàng:

§ Trước khi giao hàng: hàng sẵn sàng để giao hoặc
ngày đem ra cảng để giao, thông báo về tên tàu đến
cảng lấy hàng
§ Sau khi giao hàng: thông báo tình hình hàng đã giao,
kết quả giao hàng

§ Các quy định khác: có chuyển tải không, có giao hàng

từng phần không?...

334
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Nội dung của hợp đồng ngoại thương
Điều khoản về giao hàng (Shipment or Delivery)

§ VD:
§ Latest date of shipment: in September 2012
§ Partial shipment: not allowed
§ Transshipment: any New Zealand port
§ Port of destination: HCMC port, Vietnam
§ Notice of shipment: within 5 working days after the
departure date of cargo vessel, the seller shall notify
by fax to the buyer following ship’s particular …

335
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Câu hỏi:
Điều khoản giao hàng quy định thời hạn giao hàng 20/9/2011
Địa điểm giao hàng:
+ Cảng đi: Cát Lái, TPHCM
+ Cảng đến: Hồng Kông
Ngày 20/9/2011 hàng hoá sẽ ở đâu theo điều kiện:
vFOB Cat Lai port, Incoterms 2010
vCFR Hong Kong port, Incoterms 2010
vDAT Hong Kong port, Incoterms 2010
vDDP buyer’s warehouse, Incoterms 2010

336
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Nội dung của hợp đồng ngoại thương
Điều khoản về giá cả (Unit Price)
§ Đồng tiền tính giá: đồng tiền mạnh, có khả năng chuyển
đổi.
§ Quy định mức giá: dựa trên giá cả quốc tế
§ Nhập khẩu bình gas lạnh Freon 22:
§ Unit price: USD 2.4/kg CIF HCM 2000
§ Total amount: USD 26,128.50

337
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Nội dung của hợp đồng ngoại thương
Điều khoản về giá cả (Unit Price)
§ Phương pháp quy định mức giá:
§ Giá cố định (fixed price): áp dụng đối với hợp đồng có
giá trị nhỏ, thời gian ngắn, giá cả ít thay đổi
§ Giá quy định sau: Giá sẽ được xác định vào thời điểm
giao hàng hoặc giá sẽ được tính tại thời điểm thanh
toán theo giá quốc tế tại sở giao dịch hàng hóa…
§ Giá linh hoạt (flexible price hay reversible price)
§ VD: Unit price: USD 220/MT FOB Saigon Port 2000
and it will vary by mutual agreement, if when
shipment the price be changed about 10%.
338
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Giảm giá

§Giảm giá do trả tiền sớm

§Giảm giá do mua với số lượng lớn
§Giảm giá thời vụ

Phương pháp giảm giá

§Giảm giá đơn: P1 = P0 (1 – d)

§Giảm giá kép (chain discount rate)

P1 = P0 (1 – d1) (1 – d2) (1 – d3)… (1 – dn)

339
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
VD:
Trị giá lô hàng là 1 triệu USD
- Buyer được giảm giá 20% do đúng đợt khuyến mãi
- Giảm 5% do mua số lượng lớn
- Bạn hàng quen thuộc nên được giảm thêm 2% nữa
- Tính số tiền NM phải trả NB theo giảm giá đơn và giảm
giá kép

340
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Nội dung của hợp đồng ngoại thương
Điều khoản về thanh toán (payment)
§ Đồng tiền thanh toán (currency of payment): người mua
phải thanh toán cho người bán khi hàng đã được giao.
§ Thời hạn thanh toán (time of payment):
§ Thanh toán trước: đặt cọc hoặc cam kết thực hiện hợp đồng
§ Thanh toán ngay: có tính quy ước, thực hiện trong thời hạn hợp
lý cho phép người mua xem xét chứng từ giao hàng
§ Thanh toán sau: người bán cung cấp tín dụng cho người mua
§ Trả tiền kết hợp

341
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Nội dung của hợp đồng ngoại thương
Điều khoản về thanh toán (payment)
§ Phương thức thanh toán:
§ L/C:
§ T/T:
§ Nhờ thu: nhờ thu trơn, nhờ thu kèm chứng từ
§ Ghi sổ: mở tài khoản để ghi nợ

342
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
QUY TRÌNH THỰC HIỆN
PHƯƠNG THỨC TÍN DỤNG CHỨNG TỪ
(3)
Ngân hàng phát (6b) Ngân hàng thông
hành báo
(Issuing bank) (7a) (Advising bank)

(2) (8) (4) (6a) (7b)

(1)
Người yêu cầu mở
Người thụ hưởng
thư tín dụng
(Beneficiary)
(Applicant) (5)
SALES/PURCHASES CONTRACT 343
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Bộ chứng từ sử dụng trong thanh toán:
§Hối phiếu
§Vận đơn
§Đơn bảo hiểm
§Hóa đơn thương mại
§Chứng nhận số lượng, trọng lượng hàng
§Chứng nhận xuất xứ hàng
§Chứng nhận bao bì đóng gói
§Kiểm dịch động vật (nếu có)

344
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Điều khoản bao bì
§Dùng để chứa đựng hàng hóa theo tiêu chuẩn đơn vị
§Bảo vệ hàng hóa tránh tổn thất, hư hại do tác động của môi
trường
§Tăng giá trị của sản phẩm
§Kích thích nhu cầu, hướng dẫn sản phẩm, phân biệt hàng
hóa.

345
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Nội dung của hợp đồng ngoại thương
Điều khoản bao bì, ký mã hiệu (packing and marking)
§ Loại bao bì: đay, thùng gỗ, thùng carton, chai thủy tinh,
nhựa.
§ Chất lượng bao bì: kích thước, mẫu mã, trọng lượng bao
bì.
§ VD: bao bì phù hợp với vận chuyển đường sắt, đường biển,
đường hàng không
§ Số lớp bao bì
§ Giá cả bao bì tính chung hay riêng…
§ Tỷ lệ % bao bì để thay thế.

346
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Nội dung của hợp đồng ngoại thương

Điều khoản bao bì, ký mã hiệu (packing and marking)

§ Ký mã hiệu bao bì.
§ VD: Packing 732 cartons/1 container 20’ (1kg x
12tins/carton)
Marking: Snow brand Full Cream Powder
Made in New Zealand
§ Phương pháp cung cấp bao bì:
§ Bên bán cung cấp bao bì cùng với việc giao hàng cho
bên mua
§ Bên bán ứng trước bao bì để đóng gói hàng hóa, sau
khi nhận hàng, bên mua trả lại bao bì
§ Bên mua gửi bao bì đến trước để đóng gói.
347
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG

PACKING

“50 kgs net in new white double polypropylene

woven bag with good quality. Export standard
method of packing is applied. Tare weight of
empty bag is about 240 grams each. 2% of total
bag as empty bags to be supplies free of charge”

348
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Nội dung của hợp đồng ngoại thương

Điều khoản bảo hành (warranty)

§ Người bán không chịu trách nhiệm bảo hành thì sẽ ghi:
“Unless expressly stipulated on the face of this contract,
seller make no warranty or condition, or impliedly, as to
the fitness and suitability of the goods for any particular
purpose”

349
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Điều khoản phạt và bồi thường thiệt hại (penalty)
§ Phạt chậm giao hàng
§ “In case of delay shipment happens, the maximum allowance is
15 days from the L/C opening date, the penalty for delay interest
will be based on annual rate 15 percent of the total contract
amount”
§ Phạt giao hàng không phù hợp về số lượng và chất lượng:
§ “In case of inadequate cargo as stipulation in contract, this cargo
must be re-exported returning to the seller”
§ Phạt do chậm thanh toán:
§ “If the seller has implemented the articles of the contract exactly,
the buyer does not pay to the seller through TTR 15 days after
shipment date the buyer has to compensate for the seller 3% of
the total contract value”
§ Phạt trong trường hợp hủy hợp đồng:
§ “If buyer or seller wanted to cancel the contract, 5% of total
contract value would be charged as penalty to that party”
350
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Nội dung của hợp đồng ngoại thương
Điều khoản bảo hiểm
§ “Insurance: covered by the seller,
§ Covering “all risks” for 110% of Invoice value, Insurance
certificate showing claim payable in Hochiminh City,
Vietnam by the Vietnam Insurance Company, Hochiminh
City Brand”
Điều khoản trọng tài (Arbitration)
§ “All disputes or differences which cannot be settled
amicably will be arbitrated by VIETNAM
INTERNATIONAL ARBITRATION CENTRE at the
Chamber of Commerce and Industry of Vietnam. The
arbitration will be final and biding upon both parties, all of
charges will be borne by the losing party. The settlement
of all disputes and differences must be based on
Incoterms 2000”
351
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Điều khoản inspection

§Manufacturer’s inspection at Loading port shall be final. In

case, if any difference from quantity and/or quality of this
contract. The Buyer should claim within 40 days from the date
of final discharging within Vinacontrol’s report and the Seller
should investigate the claim within 15 days from the date of
submitting claim letter. After confirming within 15 days the
Seller should settle the claim

352
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG

Other tems and conditions:

Any amendments or modifications to the contract shall
be made by fax or in writing with the confirmation of the
two parties
The contract is made in English in 4 equal copies, 2
copies for each party
The contract comes into force upon the date of
signature and shall be valid until 10th April, 2005

353
SALES/PURCHASES CONTRACT
 BÀI 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Cho một lô hàng 10.000 MT có giá là:
- Giá thành ở đầu Việt Nam là: 250USD/MT
HCMC port, Vietnam.
- Mức cước vận tải biển là: 50USD/MT
- Tỉ lệ phí bảo hiểm hàng là: 1.75%

Tính giá CIF của lô hàng trên?

354
SALES/PURCHASES CONTRACT