BÀI 1

TỔNG QUAN VỀ
GIAO DNCH KINH DOANH

(Tham khảo Chương II, III, IV của Giáo trình)

Giảng viên: Th.S. Lê Thùy Dương

Trường Đại học Kinh tế quốc dân
 NỘI DUNG
1. Bản chất của GDKD

2. Mục tiêu và các hình thức GDKD

3. Một số thuật cơ bản của giao dịch

4. Các yếu tố của năng lực giao dịch

5. Các quy tắc cơ bản khi GDKD

6. Các phương pháp cơ bản của GDKD

7. Các phẩm chất của nhà kinh doanh

 1. BẢN CHẤT CỦA GDKD

1.1. Khái niệm GDKD

1.2. Bản chất của GDKD

1.3. Tính tất yếu của GDKD

1.4. Xu thế phát triển của GDKD

 1.1. KHÁI NIỆM GDKD
v GDKD: là hoạt động giao
tiếp giữa các chủ thể kinh
doanh để trao đổi các thông
tin về kinh tế và kinh doanh
nhằm thỏa mãn một nhu cầu
nào đó của nhà kinh doanh
1.2. BẢN CHẤT CỦA GDKD

Là một quá
trình trao đổi Chủ thể là các
thông tin, ý nhà kinh
tưởng và cảm doanh
xúc

Thông tin chủ yếu

thuộc lĩnh vực kinh tế
và kinh doanh
 1.2.1. QUÁ TRÌNH TRAO ĐỔI THÔNG TIN
Các kênh

Thông điệp

“Người gửi Các cản “Người nhận

– Người trở - – Người gửi”
nhận” Nhiễu

Phản hồi

Các kênh
 1.2.1. QUÁ TRÌNH TRAO ĐỔI THÔNG TIN
Yếu tố Định nghĩa Phân loại, Đặc điểm
Chủ thể Người gửi và Người nhận Ít nhất 02 chủ thể
Thông điệp Thông tin được mã hóa dưới dạng - Ngôn ngữ (lời nói, chữ viết)
ngôn ngữ có thể gửi đi được hoặc phi ngôn ngữ.
- Cùng một nội dung thông tin
có thể có nhiều cách diễn đạt
khác nhau.
Kênh TT Con đường truyền tải thông tin từ - Trực tiếp / Gián tiếp
người gửi đến người nhận - Chú ý đến cách chuyển đưa
TT
Phản hồi Sự phản ứng lại của người nhận Lời nói/ Hành động
về bản thông điệp của người gửi
Nhiễu Yếu tố cản trở việc trao đổi thông Nhiễu Vật lý (Tiếng ồn, Ánh
tin, hoặc làm hiểu không đúng về sáng…); Nhiễu xã hội (ngôn
ý nghĩa thông điệp ngữ, trình độ kiến thức, văn
hóa…)
 1.2. BẢN CHẤT CỦA GDKD
vThứ hai, Chủ thể là các nhà kinh doanh:
§ Là con người nên mang đầy đủ các đặc điểm tâm lý,
thị hiếu, văn hóa, tâm linh, ngoài ra có những phẩm
chất riêng

§ Xác định mục tiêu rõ ràng trong giao dịch đàm phán

vThứ ba, Thông tin chủ yếu thuộc lĩnh vực kinh tế
và kinh doanh
 1.3. TÍNH TẤT YẾU CỦA GDKD
Cá nhân Doanh nghiệp

• Giao tiếp là phương cách sống, • Phân công lao động xã hội →
nhu cầu không thể thiếu được của Chuyên môn hóa → Phải trao đổi
con người. hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu →
• Thông qua giao tiếp, các mối quan Các DN trong nền KTQD vừa độc
hệ được hình thành và phát triển lập, vừa phụ thuộc lẫn nhau, dựa
• Giao tiếp là điều kiện để tâm lý, vào nhau cùng tồn tại và phát triển.
nhân cách cá nhân phát triển bình
thường.
• Trong giao tiếp, nhiều phẩm chất
của con người, đặc biệt là phẩm
chất đạo đức được hình thành và
phát triển.
• Giao tiếp thỏa mãn các nhu cầu
của con người: nhu cầu được thừa
nhận, nhu cầu được quan tâm…
 1.4. XU THẾ PHÁT TRIỂN CỦA GDKD
vGDKD trong nền kinh tế quốc dân ngày càng trở nên đa
dạng và phức tạp vì:
üSự phát triển của phân công lao động xã hội

üSự phát triển về quy mô, tốc độ sản xuất

üSự phát triển của tiến bộ khoa học, công nghệ

üSự phát triển của hệ thống trung gian kinh tế/thương mại cả
về hình thức và số lượng

üSự gia tăng của khối lượng và danh mục hàng hóa sản xuất và
tiêu dùng 10
 2. MỤC TIÊU VÀ CÁC HÌNH THỨC GDKD

2.1. Mục tiêu của GDKD

2.2. Các hình thức GDKD

 2.1. MỤC TIÊU CỦA GDKD
MT ngắn hạn
Là kết quả cụ
thể mà cuộc MT trung hạn
GDKD mong Theo thời hạn
muốn đạt được MT dài hạn

MT cao
Theo mức độ
Mục tiêu đạt được MT thấp

QH xã giao bình thường

Hợp tác kinh doanh có mức độ,

theo từng thương vụ
Theo cấp độ đạt
được QH đối tác, phát triển theo thời
gian
12
Liên minh chiến lực
2.1. MỤC TIÊU CỦA GDKD

Cụ thể

Hợp lý Linh hoạt

Mục tiêu
đúng
Định lượng
Nhất quán được

Khả thi
 2.2. CÁC HÌNH THỨC GDKD
vTheo tính chất của mối quan hệ giao dịch

Giao dịch Giao dịch qua

trực tiếp trung gian

Hai hoặc nhiều chủ thể kinh doanh Việc thiết lập quan hệ giao dịch
trực tiếp giao dịch với nhau mà giữa các chủ thể kinh doanh có sự
không có sự tham dự của chủ thể tham dự của chủ thể trung gian
trung gian (trung gian thương mại/môi giới)
 2.2. CÁC HÌNH THỨC GDKD
Theo địa điểm giao dịch

GD tại
văn phòng

GD tại Địa điểm GD tại

cửa hàng giao dịch Sở Giao dịch

GD tại
Hội chợ -
Triển lãm
15
3. CÁC THUẬT CƠ BẢN CỦA GIAO DNCH

Thuật
Thuật
Nói dối
Khẩn cầu
không ác ý
Các thuật
cơ bản của
GDKD

Thuật
Chiều theo
sở thích 16
 3.1. THUẬT KHẨN CẦU
vChọn đúng thời cơ

vTrung thực, thẳng thắn

vGiữ đúng lễ nghi

vKhông khúm núm cũng

không kênh kiệu

vKiên trì, nhẫn nại

vLinh hoạt, nhạy cảm

17
 3.2. THUẬT NÓI DỐI KHÔNG ÁC Ý
v Nịnh nhưng không khoa trương
v Không nên thổi phồng câu nói dối
v Không nên nói dối nhiều quá
v Nói dối không được sơ hở
v Nói dối trực diện khó hơn nói dối
qua vật trung gian
v Luôn nhớ câu nói dối của mình
v Cần chuẩn bị một câu nói dối khác
đề phòng câu trước bị lật tẩy
18
 3.3. THUẬT CHIỀU THEO SỞ THÍCH
v Phát hiện “điểm sáng” của đối tác
v Kích thích “điểm hưng phấn” của đối tác
v Tìm “điểm hứng thú” của đối tác
v Chú ý đến sở thích vật chất của đối tác giao dịch
v Cần tôn trọng tính chân thành

19
4. CÁC YẾU TỐ CỦA NĂNG LỰC GD

Khả năng diễn thuyết Khả năng thống ngự

Năng lực giao dịch

Khả năng gây ấn tượng Khả năng tự kiềm chế

20
 4.1. KHẢ NĂNG DIỄN THUYẾT
v Khắc phục tâm lý sợ sệt, hướng nội
v Làm rõ yếu lĩnh diễn thuyết:
üAi?
üVới ai?
üTrong hoàn cảnh nào?
üNói gì?
v Vận dụng khéo léo số liệu, tư liệu
v Theo dõi “đèn xanh”, “đèn đỏ”
v Khống chế ngữ điệu và âm lượng
v Sử dụng “ngôn ngữ cơ thể”, đặc biệt là mặt và mắt
v Chú ý tư thế diễn thuyết 21
 4.2. KHẢ NĂNG THỐNG NGỰ
Khả năng khống
chế, chi phối và điều
khiển của con người
khi giao tiếp

v Tăng cường khả năng thống ngự:

üLàm rõ đối tượng thống ngự: được quyết định bởi địa vị
xã hội của người thống ngự
üXây dựng bản ngã để thu hút đối tác
üGiao lưu tình cảm, trở thành “tri kỷ” của đối tượng thống
ngự
v Điều tiết khả năng thống ngự của bản thân khi giao tiếp với
người khác 22
 4.3. KHẢ NĂNG QUYẾN RŨ
vChỉ khả năng gây ấn tượng và hấp dẫn người khác của
một người trong hoạt động giao dịch.

vGây ấn tượng về:

üđức hạnh

üphẩm chất

ühọc thức

ühình thức

ütính cách
23
 4.4. KHẢ NĂNG TỰ KIỀM CHẾ
v Chỉ khả năng tự kiềm chế bản thân
trước thái độ của người khác.
v Tự kiềm chế trong quá trình giao
dịch:
ü Phân tích trạng thái bản ngã nào
chủ đạo trong quá trình giao tiếp
ü Cố gắng duy trì trạng thái bản ngã
thành niên
ü Biết cách điều chỉnh trạng thái
bản ngã tùy theo đối tượng, thời
gian và tình hình giao dịch
v Biết khoan dung
v Biết kiềm chế giận dữ
24
5. CÁC QUY TẮC CƠ BẢN KHI GDKD

Tạo ấn
tượng ban
đầu tốt đẹp
Thể hiện sự
Quy tắc chân thành
giữ chữ tín và quan
tâm

QUY
TẮC

Quy tắc Tìm hiểu

định vị đối tác
Coi trọng
cá tính và
tôn trọng
đối tác 25
6. CÁC PHẨM CHẤT CỦA NHÀ KD

Có cao vọng

Giỏi kỹ năng
Dám chấp nhận
quản trị kinh
doanh rủi ro

Có đầu óc nhạy
Có lòng tự tin
bén
 7. CÁC PHƯƠNG PHÁP CƠ BẢN CỦA GDKD

Phương pháp
Phương pháp Phương pháp
Phương pháp trả lời nhẹ
nhàng, ý tứ chuyển bại hài hước,
Thăm dò thành thắng châm biếm
sâu xa

Áp dụng với Bình tĩnh, tự Sử dụng nghệ

Quan sát môi tin, tận dụng
trường và đối người có tính thuật trình
cách nóng mọi cơ hội diễn
tác thoát hiểm
nảy

Nhạy bén, Áp dụng với

chuyển hướng người gia Học ngôn ngữ
Liên tục tấn
kịp thời nếu trưởng, độc công dí dỏm
GD có nguy đoán, chuyên
cơ bế tắc quyền
www.themegallery.com