营销渠道管理练习题

一、单项选择题
1．在评估渠道成员绩效的所有标准中，最重要，也是应用最普遍的标准是（ ）。
A．库存状况 B．顾客服务和技术支持能力
C．销售能力 D．销售业绩
2．君乐宝乳业与每日优鲜合作，以便利用每日优鲜作为生鲜电商强大的冷链物流配送
能力来缩短自己高端鲜奶的配送时间，它们采取的营销渠道模式属于（ ）。
A.传统营销渠道 B.垂直营销渠道
C.水平营销渠道 D.混合营销渠道
3.B2B 模式下，网络营销渠道建设的关键是 （ ）
A．订货系统 B．配送系统
C．结算系统 D．支付系统
4．串货是一种典型的（ ）的情形，它是指中间商向自己销售区域以外的其他地区销
售产品，也就是中间商跨区销售产品的行为。
A．水平渠道冲突 B. 垂直渠道冲突
C．多渠道冲突 D．现实冲突
5．下列促销形式中属于直接推式促销策略的是( )。
A．明确销售任务指标 B．协助渠道成员销售
C．店内促销 D．商品展示会
6．营销渠道的起点是（ ）。
A．制造商 B．中间商
C．消费者 D．辅助商
7．制造商直接向消费者销售产品的渠道类型称为（ ）
A．直接渠道 B．间接渠道
C．短渠道 D．长渠道
8、采用混合品牌之前，企业应预先估计到可能发生的竞争行为，要尽量使生产者品牌
和中间商品牌的( )有一定的差异。
A．产品实体 B．产品包装
C．产品型号 D．产品功能
9．通常，产品的单位价值越高，渠道就越（ ）。
A．短 B．长 C．窄 D．宽
10.生产企业对网络渠道与传统渠道供应不同型号的产品，属于渠道区隔中的（ ）。

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 A．品牌区隔 B．价格区隔
C．促销区隔 D．产品类型区隔
11.渠道设计的重点是（ ）的建立。
A．渠道长度 B．渠道宽度
C．渠道组织 D．渠道结构
12.对拟选择的每位中间商，根据其分销产品的能力和条件评分，再根据这些因素的重
要性分别赋予一定的权重，然后计算每个中间商的总加权得分，从中选择得分较高者
作为渠道成员，这种选择渠道成员的方法称为（ ）。
A．销售费用分析法 B．销售量分析法
C． 评分法 D．定性判断法
13．根据（ ）原则，企业应该选择那些在经营方向和专业能力等方面能够履行企业所
期望的渠道功能的中间商。
A．合作共赢 B．分工合作 C．产品销售 D．形象匹配
14．企业为了促使中间商愿意执行某种市场营销功能（如运输、仓储、服务）而提供的
一种价格减让，这种折扣称为( )。
A．回款折扣 B．提货折扣 C．季节折扣 D．功能折扣
15．卡侬集团是一家在全球生产和销售体育用品的企业，开设运动用品专业连锁商店，
商店中销售的产品全部为迪卡侬品牌。迪卡侬集团采用的营销渠道模式属于（ ）垂
直营销渠道。
A.管理式 B.合同式 C.加盟式 D.公司式
16．下列不属于渠道调整的方式的是（ ）。
A．调整渠道政策 B．开发新渠道
C．增减某些渠道成员 D．增减某类渠道
17．威胁策略的控制力来源为（ ）。
A．奖赏权力 B．感召权力 C．强制权力 D．合法权力
18．企业为那些大量提货的中间商提供的一种减价，以鼓励中间商购买更多的产品，
这种折扣称为( )。
A．季节折扣 B．回款折扣
C．功能折扣 D．提货折扣
19.渠道控制力的基础是（ ）。
A．感召权力 B．强制权力
C．合法权力 D．奖赏权力
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20.渠道冲突的根源在于（ ）。
A．角色对立 B．渠道成员之间所固有的依赖性
C．资源稀缺 D．决策领域有分歧
二、多项选择题
1.为了获得想要的中间商加入渠道，企业可以向中间商提供（ ）等具有诱惑力的优
厚条件。
A．管理上的支持 B．广告和促销支持
C．销售培训 D．有获利潜力的产品线
2.从渠道的宽度来看，主要有（ ）等策略可以供企业选用。
A．选择性分销 B．长渠道
C．密集性分销 D．．独家分销
3．营销渠道的流程包括（ ）。
A．物流 B．所有权流 C．促销流 D．谈判流
4．渠道结构主要包括（ ）。
A．长度结构 B．密度结构
C．宽度结构 D．广度结构
5．B2C 模式下，网络营销渠道建设的关键是（ ） 。
A．订货系统 B．结算系统
C．配送系统 D．谈判系统
6．水平营销渠道的类型有（ ）。
A.制造商水平营销渠道 B.制造商与中间商水平营销渠道
C.中间商水平营销渠道 D.促销联盟
7．串货的原因有（ ）。
A．销售目标过高 B．激励不当
C．渠道监管乏力 D．价差对中间商的诱惑
8.营销渠道可以提供（ ） 等方面的服务。
A．购买批量和服务支持 B．等待时间
C．空间便利性 D．产品品种
9.渠道冲突可以用（ ）等指标来衡量。
A．冲突问题的重要性 B．冲突强度
C．冲突问题的关联性 D．冲突频率
10.渠道创新的方向有（ ）。

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 A．渠道扁平化 B．渠道品牌化
C．渠道集成化 D．渠道伙伴化和渠道下沉化
11.常见的直接激励包括( )等方式。
A．折扣 B．返利
C．资金支持 D．日常工作支持
12 企业对渠道成员绩效的评估标准主要有（ ）。
A．销售业绩 B．库存状况
C．销售能力 D．态度和竞争
13.网络营销渠道面临的安全问题包括_（ ）。
A．人身安全 B．贷款安全
C．个人信息安全 D．信用卡和账号安全
14．渠道控制方式有（ ）。
A．合同控制 B．品牌控制
C．价格控制 D．利益控制
15.管理式垂直营销渠道的特点有（ ）
A. 有统一的营销策略 B.有一个龙头企业
C.有一个组织体系 D.渠道成员间关系紧密
16.产品决策与渠道管理相互影响，渠道中的产品决策主要涉及到( )与渠道管理之间
的关系。
A．产品定位 B．产品品牌策略
C．产品差异化 D．产品售后服务决策
17．渠道间接激励的方式包括( )。
A．惩罚 B．加强终端管理
C．精神激励 D．股权激励
18．店内促销有多种形式包括( )。
A．名人现场宣传 B．商品陈列生动化
C．样品试用活动 D．现场抢购活动
19．请求策略的渠道权力来源为（ ）。
A．奖赏权力 B．专家权力
C．强制权力 D．感召权力
20．选择渠道成员的标准包括（ ）。
A．销售能力 B．产品线

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 C．信誉 D．规模和管理能力
三、判断题（正确的在括号内打“√”，错误的打“×”。 ）
（ ）1．企业在进行渠道评估时，使用定性指标就能使评估结果客观地反映渠道系统
绩效。
（ ）2．渠道合作是指渠道成员为了达到共同目标而产生的互利互惠的行为意愿和行
为。
（ ）3．生产企业不能同时使用网络直接营销渠道和网络间接营销渠道。
（ ）4．付款流是一种前向流程，货款在营销渠道中由顾客向制造商流动。
（ ）5．股权激励，也称为期权激励，是企业为了激励和留住核心人才而推行的一种
短期激励机制。
（ ）6．营销渠道的参与者是与制造商的产品分销有关的全部组织。
（ ）7．管理式垂直营销渠道的龙头企业既可以是生产企业，也可以是商业机构。
（ ）8．在寻找渠道成员时，企业应该充分发挥本公司地区销售组织的作用，但无需
对销售人员寻找中间商付出的努力给予奖励。
（ ）9．可供选择的渠道结构方案数量与企业规模成正比。规模越大的企业，可供选择
的渠道结构方案越多，更有可能挑选到最合适的渠道结构。
（ ）10．分销目标是根据企业的总体目标和营销目标制定出来，并为这些目标的实
现而服务的。
（ ）11．具有感召力的渠道成员可能是生产企业，也可能是中间商。
（ ）12．公司式垂直营销渠道既可以由企业主导，也可以由中间商主导。
（ ）13．在对渠道成员进行存货水平考核时，可以将实际存货水平与存货计划相比较。
（ ）14．企业应该选择规模最大的中间商，它们是企业最佳的渠道成员。
( )15．在产品成长期，企业通常会进行渠道成本控制，以防止利润进一步被侵蚀。
（ ）16．销量返利的实质就是一种变相降价，不需要确定返利标准。
（ ）17．网络直销渠道将会取代传统营销渠道和网络间接营销渠道。
（ ）18．渠道权力是一个渠道成员控制或影响另一个渠道成员思想的能力。
（ ）19．潜在冲突是渠道成员由于在目标、认知和领域等方面存在着差异和矛盾而出
现行为上的对抗的冲突状态。
( )20.在产品成长期，企业通常会进行渠道成本控制，以防止利润进一步被侵蚀。
四、简答题
1、渠道激励的动机理论包括：

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2．混合营销渠道如何运用不当，可能会带来哪些问题？

3、影响渠道结构的因素有哪些？

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4．中间商的需求有哪些？

5、简述渠道控制的六力模型。

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6、管理网络营销渠道与传统营销渠道之间的冲突的常见做法有哪些？

7、简述营销渠道的结构。

8．企业应该如何预防渠道冲突？

五、案例分析
1、沃尔玛的渠道权利运用
在 2009 年的夏天，世界最大的零售商沃尔玛在营销渠道中毫无疑问地拥有强大的力
量。沃尔玛向所有在其店中销售产品的制造商宣布，它们必须追随沃尔玛新的“绿色”
环境措施。所有厂商必须估算并披露在制造产品时造成的环境成本并让沃尔玛使用这些
信息开发一个绿色打分系统，通过商标将信息提供给消费者。绿色计划的全部费用由沃
尔玛 10 万家供应商承担。尽管该计划将需要几年才能完全实施，但该计划的某些部分
将在 2011 年中期实现。供应商不能选择退出该计划，因此不论规模大小，所有供应商

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必须参与到计划中，如果不参与，沃尔玛将不与它们继续合作。
问题:
从权力的角度探讨这种状况，以及你认为沃尔玛试图运用的是何种渠道权力？

2、传统经销商的明天
庄老板是国内某著名家居照明企业在南方某中心城市的经销商，他与厂家发生了
激烈冲突。进入该城市不久的国际连锁超卖巨头——百安居使他受到了前所未有的冲击
首先，他原有下游的零售客户生意萎缩，传统终端的走货越来越少；其二，零售价格
下滑，他的利润空间被压缩；最后，厂家应百安居要求开始直供，这样这部分销量不
能记入他的返利销量中。郁闷的他把怨气都发泄到厂家身上，要求厂家停止直供，并管
控价格，增加返利幅度。但厂家的回答是：传统的专业灯具市场萎缩，百安居销量越来
越大，而且还要再开四家分店，厂家也是迫不得已，必须要与他合作，不然竞争对手
抢先进入，可能整个市场丢了，而且供给经销商的价格已经比直供百安居的价格低了
许多，不能再降价了。
根据资料，结合所学知识，回答提出问题。
1、批发商面临着哪些挑战？
2、批发商是否会消亡？批发商还有存在的必要吗？
3、批发商应如何应对挑战，获得生存与发展？
4、厂家面对我国流通领域的变革，应如何进行渠道的设计和管理？

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3、A 药企对经销商的返利政策
（一）销售进度返利政策
1、只要经销商在每个季度完成了当年度销售任务总量的 25%，即可享受该项政策；
2、进度返利不同品种按不同比例执行，“仲景胃灵丸”、“宝宝一贴灵”、“珍菊降
压片”的进度返利点数分别为 1.5%、1%、0.5%；
3、进度返利在下一季度的第一个月末兑现，返利采用安排经销商销售人员外出观光
旅游等形式给予。
（二）年度总量返利政策
1、经销商在完成当年各自的年度销售任务总量之后，不论经销商规模大小，按统一
标准享受返利:“仲景胃灵丸”按照 2%、“宝宝一贴灵”按照 1.5% “珍菊降压片”按照
1%的标准；
2、返利由 A 药企在第二个销售年度的第一个月末以现金的形式向经销商支付。
（三）及时回款返利政策
1、每批及时结清货款的经销商，按月享受当月回款总额 0.5%的及时回款返利，连续
180 天无应收账款的经销商，享受 180 天回款总额 1%的回款返利；全年无应收账款的
经销商，除以上两项之外，另外享受年度销售总量 0.5%的回款返利；
2、以上返利为累加返利，经销商可重复享受，但如出现一次拖欠货款行为即取消
返利。
问题:
1、A 公司返利的形式有哪些？
2、你认为 A 公司返利时注意到了哪些事项？
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4、米其林驰加新政让店主寒心（第 7 章）
米其林驰加连锁在中国市场一直是轮胎行业连锁的成功典范之一，驰加门店数已
逾上千家，成为了具有行业影响力的汽车售后服务品牌。然而，近年来，米其林驰加的
一些新政策引起了不少加盟店的不满。
根据《驰加全国加盟商运营质量评估手册》，要求全部陈列米其林轮胎或者指定的
品牌，如果摆放竞品轮胎，那么该店标准陈列项目将获得为 0 分。这个指标分数和驰加
门店“质量基金”有关，如果摆放竞品轮胎则这一项将得不到米其林驰加质量基金在
标准陈列项目的分数。一位向媒体倾诉不满的米其林驰加店主表示，按要求摆放的轮胎
中会有一部分在自己的门店根本没有市场，摆放就是占地方。而另一些不允许摆放的轮
胎品牌在自己门店很畅销，但是却不能摆放，这会严重影响门店的销量。第二个让驰加
店主不满的地方是，驰加要求门店必须摆放经过驰加授权的相关商品，驰加在“评估
手册”里用“必须有”来强调这点。强制要求摆放的有：驰加专供加德士机油、驰加专
供壳牌机油、力派制动片、专供力魔养护品等产品。
除此之外，驰加在合同签订之前没有把相关的政策和轮胎店主讲明讲透，引起众
多店主的不满，影响了米其林的与店主之间的信任。
问题：驰加的新政策引起的潜在冲突原因有哪些？

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