Chiến lược phân phối sản phẩm tẩy tế bào chết Cocoon

Sản phẩm tẩy tế bào chết cơ thể của Cocoon thuộc dòng sản phẩm của thương hiệu The Cocoon
do đó sẽ thực hiện theo các chiến lược phân phối sản phẩm của Thương hiệu mỹ phẩm thuần chay The
Cocoon.

1. Kênh phân phối của The Cocoon

Kênh phân phối: là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nhà sản xuất
đến người tiêu dùng cuối cùng. Trong đó, các thành viên chính thức của kênh gồm nhà sản xuất, người
tiêu dùng cuối cùng và các thành viên trung gian bên cạnh đó là những cá nhân và tổ chức thực hiện các
hoạt động bổ trợ như cung cấp các dịch vụ logistics, dịch vụ bao gói,… cho các thành viên trong kênh.

Các kênh phân phối đã thực hiện được các chức năng quan trọng của mình như việc điều tra nghiên
cứu, thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược và tạo thuận lợi cho sự trao đổi, triển khai và
phổ biến những thông tin có sức thuyết phục, cố gắng đi tới những thỏa thuận về giá cả cũng như những
vấn đề xoay quanh sản phẩm của mình. Thực hiện việc phân bổ, tập hợp, sắp xếp nguồn hàng để người
tiêu dùng có được sự thuận tiện trong tiêu dùng.

Thương hiệu mỹ phẩm thuần chay The Cocoon sử dụng đa dạng các kênh phân phối cả trực tiếp và gián
tiếp qua nhiều cấp độ khác nhau và xây dựng cho mình một chiến lược phân phối thông minh. The
Cocoon sử dụng hệ thống phân phối trên toàn quốc gồm các cửa hàng, đại lý; hiện diện mạnh mẽ trên
mạng, tận dụng kênh phân phối trực tuyến như các nền tảng thương mại điện tử và mạng xã hội đưa
sản phẩm đến gần hơn với khách hàng.

* Đặc điểm của các thanh viên trong kênh phân phối của The Cocoon.

a) Đội trưởng kênh- The Cocoon

Giữ vai trò là đội trưởng của kênh phân phối, The cocoon trực tiếp điều hành, vận hành hệ thống kênh
của mình, giữ vai trò sản xuất cũng như tìm cách để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng thông qua các
kênh thành viên khác.

Nhiệm vụ của đội trưởng kênh là phải kết nối với các thành viên khác tìm và giải quyết các vấn đề khó
khăn gặp phải trong quá trình quả trị. The Cocoon cần phải xác định hướng đi của doanh nghiệp, hướng
quản trị kênh phân phối, sử dụng hợp lý hiệu quả các dòng vận động trong kênh phân phối. Kiểm soát
tốt các luồng lưu chuyển sản phẩm,thông tin, quyền sở hữu, thanh toán, thương lượng bên cạnh luồng
lưu chuyển hoạt động xúc tiến, đặt hàng, tài trợ và chấp nhận rủi ro.

b) Nhà bán lẻ

Sản phẩm tẩy tế bào chết của The Cocoon đang được phân phối, phủ sóng qua hơn 300 cửa hàng bán lẻ
trên toàn quốc tại các hệ thống mỹ phẩm được ưu chuộng hàng đầu.

- Watsons: 4 cửa hàng tại TP. Hồ Chí Minh

- Guardian: hơn 100 cửa hàng trên toàn quốc

- Sammi Shop: 14 cửa hàng tại Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh.

- Hasaki: 10 cửa hàng tại TP. Hồ Chí Minh

-Coco Shop: 7 cửa hàng tại Hà Nội

-Boshop: 3 cửa hàng tại TP.HCM

-Skin House: 4 cửa hàng tại Hà Nội

-Chanh Cosmetics Box: 4 cửa hàng tại Hà Tĩnh

Cùng với đó là hơn 200 điểm bán khác được phân bổ trên toàn quốc, với mạng lưới các điểm bán lẻ
được phân bổ rộng rãi The Cocoon có thể đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, cung cấp được cho
khách hàng sự tiện lợi khi mua sắm sản phẩm, đồng thời cũng thuận tiện cho The Cocoon tiếp cận được
lượng lớn người tiêu dùng.

Thông qua các Nhà bán lẻ với khả năng giới thiệu và quảng cáo sản phẩm rộng rãi, hỗ trợ nghiên cứu
marketing, cung cấp thông tin phản hồi, giúp Cocoon có được thông tin về mức độ quan tâm, thị hiếu
của khách hàng từ đó có thể nghiên cứu, cải thiện sản phẩm cũng như phát triển các sản phẩm mới đáp
ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Bên cạnh được cung cấp các thông tin về người tiêu dùng, Cocoon
cũng sẽ khái quát, có được cái nhìn nhất định về đối thủ cạnh tranh và lực lượng khác ảnh hưởng đến
quá trinh quản trị. Ngoài ra, các nhà bán lẻ cũng giúp Cocoon xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách
hàng thông qua quá trình đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng.

c) Website

The Cocoon có 2 Website chính thức là “ cocoonvietnam.com” và “myphamthuanchay.com” cung cấp

các thông tin chi tiết về sản phẩm đồng thời có được sự uy tín nhất định giúp khách hàng yên tâm mua
sắm cũng như lựa chọn sản phẩm để sử dụng, loại bỏ được nguy cơ mua phải hàng kém chất lượng trên
thị trường.

d) Sàn TMĐT

Các sàn thương mại điện tử lớn mà The Cocoon đã tham gia liên kết như Shoppe, Tiktok, Lazada, hay
Tiki đều nhận được sự đón nhận không hề nhỏ từ khách hàng. Sự xuất hiện và liên kết với các sàn TMĐT
cung cấp các thông tin hỗ trơ tìm kiếm khách hàng, nhà bán lẻ tốt hơn so với các kênh truyền thống.
Đồng thòi các sàn TMĐT với đặc trưng là giao dịch, hậu cần, đơn giản hóa quá trình phân phối giúp kết
nối, liên hệ với khách hàng nhanh chóng hơn trong thời buổi Internet phát triển mạnh mẽ như hiện nay.

2 Thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm

2.1. Căn cứ chính để thiết kế kênh

- Căn cứ vào mục tiêu phân phối: The Cocoon mong muốn phân phối sản phẩm rộng khắp cả nước để
khách hàng có thể sử dụng các sản phẩm thuần chay an toàn đồng thời việc phân phối đa dạng qua các
kênh giúp Cocoon tăng khối lượng hàng bán, gia tăng hiệu suất phân phối, kiểm soát hoạt động phân
phối, giảm chi phí và tăng lợi nhuận.

- Căn cứ vào đặc điểm của thị trường và sản phẩm : thị trường mỹ phẩm Việt Nam là một thị trường
tiềm năng khi nhu cầu chăm sóc sắc đẹp ngày một tăng cao, bên cạnh đó dòng sản phẩm thuần chay của
Cocoon sử dụng thành phần từ thiên nhiên và nguyên liệu Việt Nam lành tính, mang lại cảm giác tin cậy
phù hợp với đa dạng khách hàng, có được quy mô khách hàng tiềm năng lớn.

- Căn cứ vào năng lực của doanh nghiệp: Cocoon ưu tiên các giải pháp về sản phẩm, đầu tư tài chính
nhằm cải thiện sản phẩm, mở rộng quy mô sản xuất từ đó cắt giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Hiện tại
vốn đầu tư của Cocoon không quá lớn nên tập trung cải thiện sản phẩm cũ, rồi sau đó mới tính đến việc
gia tăng nguồn vốn, đẩy mạnh đầu tư để Cocoon có thêm lợi thế cạnh tranh với các đối thủ, tăng độ
nhận diện thương hiệu, chiếm lĩnh thị phần trong ngành mỹ phẩm.

Ngoài ra, những căn cứ về đặc điểm của các bên trung gian như năng lực, ý muốn, chính sách kinh
doanh của các nhà phân phối, các đặc điểm về môi trường cũng là những yếu tố quan trọng giúp The
Cocoon chọn làm căn cứ để thiết kế kênh phân phối

2.2. Thiết kế kênh phân phối

* Nhu cầu của khách hàng về sản phẩm và mục tiêu ràng buộc của kênh phân phối

- Nhu cầu của khách hàng về sản phẩm

Sản phẩm tẩy da chết Cocoon nói riêng và các sản phẩm khác của thương hiệu mỹ phẩm thuần chay The
Cocoon đã và đang đáp ứng những nhu cầu của người tiêu dùng trong việc chăm sóc và làm đẹp da. Nhu
cầu sử dụng sản phẩm của The Cocoon ngày càng cao khi người tiêu dùng ngày càng quan tâm hơn đến
chăm sóc bản thân, mong muốn có được làn da khỏe mạnh, trẻ trung. Cùng với nhu cầu làm đẹp, người
tiêu dùng cũng quan tâm nhiều hơn về nguồn gốc mỹ phẩm, lo ngại về các sản phẩm chứa các loại hóa
chất độc hại tràn lan trên thị trường, điều này khiến các sản phẩm chiết xuất từ thiên nhiên như Cocoon
càng được ưa chuộng nhiều hơn.

Khi mua sản phẩm của The Cocoon khách hàng thường có những yêu cầu nhất định đảm bảo sự hài lòng
và hiệu quả sản phẩm như:

+Sản phẩm chất lượng: sản phẩm cần đáp ứng các tiêu chuẩn chất lượng cao về khoa học, thành phần
sử dụng an toàn và mang lại hiệu quả nhất định cho khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm.

+ Thông tin sản phẩm: cung cấp các thông tin về nguồn gốc sản phẩm, thành phần được sử dụng trong
sản phẩm, cách sử dụng sản phẩm hiệu quả, ngày sản xuất và hạn sử dụng cũng cần được cung cấp một
cách rõ ràng, đầy đủ.

+ Dịch vụ hỗ trợ: ngoài những yêu cầu về sản phẩm, khách hàng ngày nay cũng quan tâm hơn đến trải
nghiệm khi sử dụng sản phẩm từ quá trình tư vấn, mua hàng, thanh toán và sau sử dụng sản phẩm, do
đó The Cocoon cũng cần phải hỗ trợ khách hàng trong tư vấn, giải đáp những thắc mắc của khách hàng
khi lựa chọn tiêu dùng sản phẩm.

Mục tiêu và ràng buộc của các phương án kênh chủ yếu

- Mục tiêu của kênh: các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp đều cần đáp ứng những nhu cầu cần thiết
của khách hàng nhằm mang lại trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm. Các kênh
phân phối trực tiếp mang lại lợi ích trực tiếp về kiểm soát, quan hệ trực tiếp với khách hàng tiềm năng,
phân biệt Cocoon với các đối thủ, thu thập dữ liệu về thói quen mua hàng và địa chỉ đối tượng khách
hàng. Còn kênh phân phối gián tiếp giúp chia sẻ chi phí giúp doanh nghiệp tập trung vào lĩnh vực kinh
doanh cốt lỗi do hưởng lợi từ sự chuyên môn của tối tác phân phối

- Ràng buộc của kênh: việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp sẽ đòi hỏi sự đầu tư ban đầu đáng kể dẫn
đến chi phí sản phẩm cao hơn đối thủ còn kênh phân phối gián tiếp dễ mắc phải tình trạng kiểm soát
hạn chế về trải nghiệm khách hàng ảnh hưởng đến cải thiện sản phẩm và hình ảnh thương hiệu, phụ
thuộc vào các bên trung gian dẫn đến nguy cơ xung đột và tự chủ giảm.

Đánh giá kênh và lựa chọn tổ chức kênh

+ The Cocoon lựa chọn đa dạng các kênh phân phối phổ biến bao gồm cửa hàng của chính thương hiệu,
nền tảng thương mại điện tử, chuỗi cửa hàng chăm sóc sức khỏe và sắc đẹp. Trong tình hình hiện nay
khi xu hướng lựa chọn mua hàng online, bán hàng trực tuyến qua các sàn TMĐT là xu hướng tất yếu mà
the Cocoon đã nhanh chóng bắt kịp. Khách hàng có tâm lý sẽ đến trực tiếp cửa hàng một lần hoặc sau
khi trải nghiệm mua sắm nếu thấy uy tín, chất lượng, mẫu mã sản phẩm đúng như quảng cáo thì sau đó
khách hàng sẽ đặt mua trực tuyến và tiếp tục giới thiệu cho người thân bạn bè. Do đó, cần tiếp tục thực
hiện đa dạng các kênh phân phối để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

+ Số lượng thành viên kênh rất là ít, đơn giản, thậm chí còn chưa có đại lý của hãng. Doanh thu hầu như
được thu về từ việc bán hàng qua các trang TMĐT, qua website và từ việc cung cấp hàng hóa cho các
nhà bán lẻ.
+ So sánh với mô hình phân phối của các hãng mĩ phẩm khác thì The Cocoon còn thiếu khá nhiều mắt
trong hệ thống phân phối. Và điều này cần phải cải thiện trong tương lai nếu muốn phát triển hơn nữa
hãng mỹ phẩm này.

3. Chiến lược phân phối

The Cocoon lựa chọn chiến lược phân phối rộng rãi ( Extensive distribution strategy) sử dụng nhiều kênh
phân phối sản phẩm đến khách hàng nhằm gia tăng nhận thức,nhận diện về sản phẩm của The Cocoon.

Khi lựa chọn chiến lược phân phối rộng rãi sẽ có những lợi thế cũng như những hạn chế riêng

* Lợi thế

- Phạm vi rộng: Sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường là lớn nhất.

- Nâng cao nhận thức về sản phẩm: Chiến lược phân phối rộng rãi làm tăng nhận thức về sản phẩm và
giúp tạo ra tiếng vang trong số các khách hàng tiềm năng thông qua các hoạt động tiếp thị sản phẩm.

- Tạo ra sự cạnh tranh giữa các nhà phân phối/kênh phân phối; nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối.

* Bên cạnh những lợi thế đem lại cho doanh nghiệp thì chiến lược phân phối rộng rãi cũng có một số
điểm hạn chế như sau:

- Đòi hỏi nhiều nỗ lực hơn: Thay vì tập trung vào một vài cửa hàng, chiến lược phân phối rộng khắp đòi
hỏi doanh nghiệp phải tiêu hao sức lực của mình qua vô số kênh marketing.

- Khó kiểm soát: Do phạm vi tiếp cận rộng rãi, các công ty có thể gặp khó khăn trong việc kiểm soát mức
độ bao phủ thị trường, cũng có thể gặp khó khăn trong việc tăng doanh số bán hàng nếu họ không có đủ
nguồn lực để thực hiện chiến lược này. Thậm chí nhà sản xuất sẽ mất quyền kiểm soát hoạt động của
kênh (trưng bày, sắp xếp, dịch vụ bổ sung, giá bán).

-Hiệu quả kém trong việc xây dựng uy tín hình ảnh thương hiệu.

-Nguy cơ hàng giả, hàng nhái cao.

* Đánh giá:

Tính đến thời điểm hiện tại, việc The Cocoon lựa chọn chiến lược phân phối rộng rãi với hơn 300 điểm
bán và phủ sóng trên nhiều diễn đàn lớn đã đem lại được những thành tích nhất định, đưa khách hàng
đến gần hơn với những sản phẩm của mình khi The Cocoon được nhiều người biết đến là một trong
những thương hiệu nội địa tiên phong theo xu hướng mỹ phẩm thuần chay.

4. Quản lý kênh

* Điều kiện lựa chọn thành viên tham gia kênh

Để có thể tổ chức kênh một cách hợp lý, đạt được hiệu quả cao trong thúc đẩy đưa sản phẩm của doanh
nghiệp đến gần hơn với người tiêu dùng, tạo được sự thuận lợi nhất đối với khách hàng khi lựa chọn
tiêu dùng sản phẩm, The Cocoon đã lựa chọn các thành viên tham gia kênh dựa trên nhiều yếu tố, tiêu
chuẩn. Một số các tiêu chuẩn được quan tâm hàng đầu như:

+ Nhà phân phối đảm bảo quyền lợi minh bạch và rõ ràng, uy tín trong hệ thống : mỹ phẩm là thị trường
có tỉ lệ cạnh tranh rất cao việc lựa chọn của khách hàng là yếu tố quyết định sự sống còn của các thương
hiệu. Do đó doanh nghiệp sẽ chọn những nhà phân phối đảm bảo được tính minh bạch giữa các mắt
xích trong chuỗi phân phối.
+ Nhà phân phối có điều kiện tài chính vững vàng: với vai trò là nhà phân phối, số lượng mỗi lần nhập
hàng là rất lớn cùng với giá thành sản phẩm cũng khá cao do vậy nhà phân phối cần phải có vốn để nhập
hàng. Vì thế những nhà phân phối có nguồn tài chính vững chắc sẽ nhận được sự thu hút của các doanh
nghiệp

+ Nhà phân phối có khả năng bao phủ thị trường, tiềm lực về hệ thống phân phối: thông qua hệ thống
khách hàng DN sẽ lựa chọn những nhà phân phối có tiềm lực bán hàng tốt nhất để đem lại lợi ích cho cả
hai bên, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận.

+ Nhà phân phối có hệ thống quản lý chặt chẽ, có trách nhiệm và làm việc chuyên nghiệp, tuân thủ thỏa
thuận giữa hai bên.

* Kích thích các thành viên tham gia kênh

Sau khi đã lựa chọn được các thành viên kênh phân phối cụ thể, DN cần phải thuyết phục họ tham gia
vào kênh phân phối. Cocoon luôn cố gắng khuyên khích, động viên các thành viên tham gia kênh phân
phối. Hiểu được rằng các trung gian là những doanh nghiệp kinh doanh độc lập, có sức mạnh và có chiến
lược riêng, họ hoạt động, nỗ lực bán cả nhóm hàng chứ không phải riêng mặt hàng của Cocoon do đó
Cocoon đã cố gắng tìm hiểu để có những chính sách thích ứng với nhu cầu mong muốn của họ.

Nhằm tạo được quan hệ liên kết chặt chẽ trong kênh, The Cocoon lựa chọn phát triển các chính sách
khuyến khích các thành viên kênh bằng phương pháp cộng tác.

Dựa trên kì vọng của các nhà phân phối, The Cocoon đưa ra những chính sách ưu đãi khi những nhà
phân phối tham gia kênh của mình.

- Chính sách hỗ trợ: các nhà bán lẻ luôn được hỗ trợ về hình ảnh, vận hành, chương trình khuyến mãi và
thúc đẩy bán hàng, cập nhật thông tin về sản phẩm và chính sách của hãng cùng với các hoạt động,
chương trình marketing, tài liệu thúc đẩy bán hàng. Hỗ trợ đổi hàng đối với sản phẩm lỗi bảo hành trong
7 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn và được đổi 50% tổng đơn hàng mới trong vòng 3 tháng. Hỗ trợ trả hàng
trong vòng 7 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn và ký biên bản bàn giao hàng hóa

- Chính sách về giá: triển khai các chính sách về vận chuyển, kết hợp sản phẩm thành những combo cùng
khuyến mãi đặc biệt để khách hàng mua nhiều hơn từ đó doanh thu của các kênh phân phối cũng tăng
lên.

Cocoon luôn mong muốn tạo dựng mối quan hệ đối tác dài hạn với các nhà phân phối dựa trên cơ sở
những cam kết hợp tác và chia sẻ mục tiêu. Chủ động tìm kiếm những cơ hội kinh doanh đồng thời chia
cũng sẵn sàng chia sẻ lợi ích, cơ hội đối với các nhà phân phối. Thực hiện điều chỉnh các chính sách hợp
lý, công bằng để nâng cao hiệu quả hợp tác kinh doanh giữa các bên. Đồng thời cam kết bảo vệ tối đa
cho các nhà bán lẻ trước những biến động của thị trường và sự cạnh tranh.

Luôn quan tâm, tìm kiếm cơ hội phát triển cũng như sẵn sàng chia sẻ cơ hội, lợi ích kinh doanh với các
cửa hàng bán lẻ, cũng như luôn có những điều chỉnh hợp lý nâng cao hiệu quả hợp tác quan hệ kinh
doanh của 2 bên. Hợp tác trên cở sở vì lợi ích của cả2 bên, thường xuyên chia sẻ thông tin về sả. phẩm
và hỗ trợ kịp thời. Chính sách hỗ trợ côngbằng và hợp lý trên toàn bộ kênh phân phối. Cam kết bảo vệ
tối đa cho các nhà bán lẻ trước những biến động của thị trường và cạnh tranh.

* Đánh giá và điều chỉnh các sắp đặt trong kênh

The Cocoon khá chú trọng đến việc đánh giá định kỳ hoạt động của các kênh thành viên, chú trọng đến
vận hành chiến lược kênh phân phối trong chuỗi cung ứng
- Hệ thống tiêu chuẩn đánh giá hoạt động kênh phân phối dựa trên doanh số đạt được, mức độ kho
trung binhg, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hóa bị hư hỏng,thất thoát; mức độ hợp tác trong các
chương trình quảng cáo và huấn luyện của doanh nghiệp cũng như chất lượng dịch vụ mà nhà phân phối
cung cấp cho khách hàng

- Chính sách bao phủ thị trường: Cocoon xem xét và quyết định số lượng điểm bán ở mỗi khu vực,
khoảng cách giữa các điểm bám nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng đồng thời hạn chế cạnh tranh nội bộ
kênh, bảo vệ kênh thành viên nhằm cải thiện hiệu quả so với các thương hiệu khác

- The Cocoon tiến hành xem xét, thực hiện loại trừ cắt giảm những nhà phân phối không đáp ứng được
yêu cầu đã đề ra trong thỏa thuận dựa trên chỉ số đo độ phủ của thị trường

- Phân tích những sự thay đổi của thị hiếu khách hàng, xu hướng mua sắm để điều chỉnh các chiến lược
phù hợp với các kênh phân phối cũng như mong muốn của khách hàng.

- Kiểm soát mâu thuẫn trong kênh phân phối