Professional Documents
Culture Documents
Bài giảng PDF Chương 4
Bài giảng PDF Chương 4
V1… 1 phenikaa-uni.edu.vn
CHƯƠNG 4
KỸ NĂNG LẬP KẾ HOẠCH
KINH DOANH
V1… 2 phenikaa-uni.edu.vn
TÀI LIỆU HỌC TẬP
▪ Barringer, B. R., & Ireland, R. D. (2019), Entrepreneurship: Successfully launching new ventures
(6th Ed.), Pearson: Chương 5 (187-208), Chương 6 (221-242).
▪ Michelle L. (2012). Business Plans Handbook: A compilation of business plans developed by
individuals throughout North America. Gale: Cengage Learning: Phụ lục (255-258).
V1… 3 phenikaa-uni.edu.vn
MỤC TIÊU
V1… 4 phenikaa-uni.edu.vn
CẤU TRÚC NỘI DUNG
V1… 5 phenikaa-uni.edu.vn
TÌNH HUỐNG KHỞI ĐỘNG
V1… 6 phenikaa-uni.edu.vn
TÌNH HUỐNG KHỞI ĐỘNG
Giả sử bạn nhận thấy có cơ hội kinh doanh trong một lĩnh vực nào đó và muốn khởi nghiệp kinh
doanh, nhưng bạn lại thiếu vốn và bạn dự định sẽ vay thêm ngân hàng. Các ngân hàng thường
có Kế hoạch/Phương án kinh doanh làm cơ sở cho vay. Bạn có biết sẽ cần có những nội dung
nào trong Kế hoạch hay Phương án kinh doanh này không, và cần phải chuẩn bị các nội dung đó
ra sao?
V1… 7 phenikaa-uni.edu.vn
4.1. ĐỐI TƯỢNG VÀ MỤC ĐÍCH CỦA KẾ HOẠCH
KINH DOANH
• Kế hoạch kinh doanh: một văn bản viết, thường có độ dài từ 25 - 30 trang, mô tả những gì
[mục tiêu] mà một doanh nghiệp khởi nghiệp [mới thành lập] muốn đạt được và cách thức mà
doanh nghiệp dự định triển khai để đạt được mục tiêu đó.
(Barringer & Ireland 2019: 222)
• Thời điểm thích hợp để chuẩn bị Kế hoạch kinh doanh: sau khi đã xác định được Mô hình
kinh doanh.
• Mục đích sử dụng kép: cho các đối tượng cả bên trong và bên ngoài doanh nghiệp
khởi nghiệp.
V1… 8 phenikaa-uni.edu.vn
4.1. ĐỐI TƯỢNG VÀ MỤC ĐÍCH CỦA KẾ HOẠCH
KINH DOANH
V1… 9 phenikaa-uni.edu.vn
4.1. ĐỐI TƯỢNG VÀ MỤC ĐÍCH CỦA KẾ HOẠCH
KINH DOANH
V1… 10 phenikaa-uni.edu.vn
4.1. ĐỐI TƯỢNG VÀ MỤC ĐÍCH CỦA KẾ HOẠCH
KINH DOANH
Link
V1… 11 phenikaa-uni.edu.vn
4.1. ĐỐI TƯỢNG VÀ MỤC ĐÍCH CỦA KẾ HOẠCH
KINH DOANH
Link
V1… 12 phenikaa-uni.edu.vn
4.2. NỘI DUNG CHÍNH CỦA KẾ HOẠCH KINH DOANH
Một số nội dung chính (thứ tự trình bày có thể thay đổi ngoại trừ Tóm tắt):
1. Tóm tắt (Executive summary);
2. Sản phẩm (Products);
3. Phân tích thị trường (Market analysis);
4. Phân tích ngành (Industry analysis);
5. Phân tích kinh tế (Economic analysis);
6. Kế hoạch marketing (Marketing plan);
7. Kế hoạch tài chính (Financial plan);
8. Đội ngũ và tổ chức (Team and organization).
V1… 13 phenikaa-uni.edu.vn
4.2.1. TÓM TẮT
• Đưa ra một cái nhìn tổng thể và ngắn gọn về toàn bộ kế hoạch kinh doanh.
• Giúp những đọc giả bận rộn (ví dụ: nhà đầu tư) biết được đâu là điểm khác biệt chính của dự
khởi nghiệp.
• Có độ dài thường không vượt quá 02 trang.
• Xuất hiện đầu tiên nhưng phải được viết sau cùng.
V1… 14 phenikaa-uni.edu.vn
4.2.2. SẢN PHẨM
Giới thiệu sản phẩm mà bạn dự định sản xuất, kinh doanh:
• Những đặc điểm nổi bật, sáng tạo của sản phẩm;
• Giải pháp cho vấn đề của khách hàng thông qua sản phẩm.
V1… 15 phenikaa-uni.edu.vn
4.2.3. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG
V1… 16 phenikaa-uni.edu.vn
4.2.3. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG
V1… 17 phenikaa-uni.edu.vn
4.2.3. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG
V1… 18 phenikaa-uni.edu.vn
4.2.3. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG
V1… 19 phenikaa-uni.edu.vn
BÀI TẬP THỰC HÀNH
V1… 20 phenikaa-uni.edu.vn
BÀI TẬP THỰC HÀNH
Giả sử số gia đình có nhu cầu sử dụng nhang/hương ở Việt Nam tương đương tổng số gia đình cả
nước, khoảng 23.7 triệu gia đình; và số gia đình có nhu cầu sử dụng nhang ở Hà Nội tương
đương tổng số gia đình ở thủ đô, khoảng 2.2 triệu gia đình. Ước tính mỗi gia đình ở Việt Nam cũng
như ở Hà Nội chi khoảng 50 nghìn đồng/năm cho mua và thắp nhang/hương. Giả sử bạn đặt mục
tiêu đạt được 5% thị phần trong 3 năm đầu sau khởi nghiệp. Quy mô và tính hấp dẫn của thị
trường có thể được phân tích bằng công cụ TAM - SAM - SOM như sau:
V1… 21 phenikaa-uni.edu.vn
4.2.4. PHÂN TÍCH NGÀNH
Ngành (industry): là những doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh những sản phẩm hàng hoá
hoặc dịch vụ tương tự nhau.
V1… 22 phenikaa-uni.edu.vn
4.2.4. PHÂN TÍCH NGÀNH
• Phân tích ngành: Thường không chỉ bó hẹp vào đối thủ cạnh tranh mà còn cả những lực lượng
khác theo mô hình 5 lực lượng của M. Porter (đối thủ cạnh hiện tại, đối thủ tiềm ẩn, nhà cung
ứng, khách hàng, sản phẩm thay thế) cùng với đặc điểm cơ cấu và xu thế ngành.
• Chương này chỉ tập trung vào phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp - những doanh nghiệp trong
ngành và cạnh tranh với nhau trong cùng phân khúc khách hàng mục tiêu.
V1… 23 phenikaa-uni.edu.vn
4.2.4. PHÂN TÍCH NGÀNH
Thực hiện một phân tích và so sánh đơn giản về các đối thủ cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp
của bạn sẽ giúp bạn định vị tốt hơn doanh nghiệp của mình.
Đặc điểm 1 Tương đương Tương đương Tương đương … Tương đương
… … … … … …
V1… 24 phenikaa-uni.edu.vn
4.2.4. PHÂN TÍCH NGÀNH
Ví dụ: Bảng phân phân tích đối thủ cạnh tranh của Trường Đại học Phenikaa
Bảng ma trận phân phân tích đối thủ cạnh tranh
Trường Đại học Trường Đại
Trường Đại Trường Đại Trường Đại
RMIT (khác học Vin (khác
Đặc điểm học Kinh tế học Ngoại học Đại
phân khúc phân khúc
quốc dân thương Nam
KHMT) KHMT)
Học phí hệ
Tương đương Tương đương Thấp hơn Thấp hơn Cao hơn
chuẩn
Cơ sở vật chất Tốt hơn Tốt hơn Tương đương Thấp hơn Tốt hơn
Năng lực
nghiên cứu Tương đương Tốt hơn Tương đương Tương đương Tốt hơn
của giảng viên
V1… 25 phenikaa-uni.edu.vn
CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM
Câu 1: Kế hoạch kinh doanh được sử dụng cho các nhóm đối tượng nào?
V1… 26 phenikaa-uni.edu.vn
CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM
V1… 27 phenikaa-uni.edu.vn
BÀI TẬP THỰC HÀNH
Hãy tìm một sản phẩm (hàng hoá hoặc dịch vụ) của một doanh nghiệp bất kỳ tại Việt Nam và:
• Xác định phân khúc hoặc các phân khúc khách hàng mục tiêu cho loại sản phẩm đó;
• Xác định đối thủ cạnh tranh trực tiếp của doanh nghiệp đó cho loại sản phẩm và trong phân khúc
khách hàng mục tiêu của họ;
• Phân tích đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp bằng Bảng phân tích ma trận đối thủ cạnh tranh.
V1… 28 phenikaa-uni.edu.vn
GIẢI QUYẾT TÌNH HUỐNG KHỞI ĐỘNG
Giả sử bạn và một số người nữa dự định mở một quán ăn cạnh Trường Đại học Phenikaa
và hướng tới phục vụ sinh viên và những khách hàng có thu nhập từ thấp tới trung bình.
Giá bán trung bình của mỗi suất ăn dự kiến là 25 ngàn đồng, trong đó chi phí chiếm
khoảng 40%. Bạn cần đầu tư trang thiết bị ban đầu (cho bàn ghế, đồ bếp..) là 12 triệu
đồng, và dự kiến dùng trong 1 năm. Bạn phải chi phí hàng tháng (cho thuê cửa hàng; điện,
nước, internet; nhân công) là 20 triệu. Giả sử nhóm của bạn có đủ vốn và không cần
vay ngoài.
Hãy cho biết mỗi ngày, mỗi tháng bạn cần bán được bao nhiêu suất ăn hay phải thu
được bao nhiêu tiền thì mới hòa vốn và bắt đầu có lãi?
V1… 30 phenikaa-uni.edu.vn
4.2.5. PHÂN TÍCH KINH TẾ
• Phân tích kinh tế có nhiều nội dung (chi phí khởi sự, các nguồn doanh thu, điểm hoà vốn).
• Chương này tập trung vào 03 nội dung:
▪ Chi phí cố định;
▪ Chi phí biến đổi;
▪ Điểm hòa vốn.
V1… 31 phenikaa-uni.edu.vn
4.2.5. PHÂN TÍCH KINH TẾ
a. Chi phí cố định – Định phí (Fixed costs - FC): những loại chi phí ít hoặc không thay đổi theo
sự thay đổi của quy mô sản xuất, phân phối, bán hàng; hoặc những chi phí mà doanh nghiệp
vẫn phải bỏ ra dù có bán được hàng hóa, dịch vụ hay không.
Ví dụ:
• Khấu hao tài sản cố định, đầu tư ban đầu;
• Tiền thuê nhà xưởng, mặt bằng;
• Lương cơ bản cho khối văn phòng, chức năng;
• Trả lãi suất ngân hàng;
• Trả phí bảo hiểm;
• …
V1… 32 phenikaa-uni.edu.vn
4.2.5. PHÂN TÍCH KINH TẾ
b. Chi phí biến đổi – Biến phí (Variable costs - VC): những loại chi phí thường thay đổi theo sự
tăng giảm của quy mô sản xuất, kinh doanh.
Ví dụ:
• Nguyên vật liệu đầu vào;
• Lao động trực tiếp;
• Chi phí hoa hồng/marketing;
• Chi phí đóng gói sản phẩm;
• Cước vận chuyển sản phẩm;
• …
V1… 33 phenikaa-uni.edu.vn
4.2.5. PHÂN TÍCH KINH TẾ
Nguồn: MISA.vn
V1… 34 phenikaa-uni.edu.vn
4.2.5. PHÂN TÍCH KINH TẾ
Link
V1… 35 phenikaa-uni.edu.vn
4.2.6. KẾ HOẠCH MARKETING
• Kế hoạch marketing có nhiều nội dung (chiến lược marketing, sản phẩm, định giá, khyến mãi,
phân phối, bán hàng, v.v.).
• Một số nội dung về chiến lược, sản phẩm, truyền thông, phân phối đã được đề cập trong
Chương 3 về Mô hình kinh doanh.
• Chương này tập trung vào một nội dung chính là Định giá.
• Định giá phù hợp giúp doanh nghiệp thực hiện hiệu quả nội dung “nhận lại giá trị” sau khi đã
“tạo ra và chuyển giao giá trị” cho khách hàng và bên có liên quan khác.
V1… 36 phenikaa-uni.edu.vn
4.2.6. KẾ HOẠCH MARKETING
Chi phí
V1… 37 phenikaa-uni.edu.vn
4.2.6. KẾ HOẠCH MARKETING
V1… 38 phenikaa-uni.edu.vn
4.2.6. KẾ HOẠCH MARKETING
V1… 39 phenikaa-uni.edu.vn
4.2.6. KẾ HOẠCH MARKETING
Chi phí
V1… 40 phenikaa-uni.edu.vn
4.2.6. KẾ HOẠCH MARKETING
V1… 41 phenikaa-uni.edu.vn
4.2.6. KẾ HOẠCH MARKETING
V1… 42 phenikaa-uni.edu.vn
4.2.6. KẾ HOẠCH MARKETING
$ $$
Giá bán
V1… 43 phenikaa-uni.edu.vn
4.2.6. KẾ HOẠCH MARKETING
Không có một phương pháp định giá nào phù hợp với tất cả sản phẩm dịch vụ vì 02 lý do
chính:
• Bối cảnh bên trong doanh nghiệp khác nhau: chi phí, mục tiêu lợi nhuận, kế hoạch kinh
doanh, nguồn vốn, v.v..
• Bối cảnh bên ngoài khác nhau: đối thủ cạnh tranh, sản phẩm thay thế, nhu cầu thị trường,
v.v..
Nguồn: MISA.vn
V1… 44 phenikaa-uni.edu.vn
4.2.6. KẾ HOẠCH MARKETING
• Khảo sát để biết cảm nhận và mức giá sẵn sàng chi trả của khách hàng
• Một số tỷ lệ được chấp nhận rộng rãi như:
Nguồn: MISA.vn
V1… 45 phenikaa-uni.edu.vn
BÀI TẬP THỰC HÀNH
V1… 46 phenikaa-uni.edu.vn
BÀI TẬP THỰC HÀNH
V1… 47 phenikaa-uni.edu.vn
4.2.7. KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH
V1… 48 phenikaa-uni.edu.vn
4.2.7. KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH
• Báo cáo kết quả kinh doanh = Kết quả kinh doanh trong một khoảng thời gian nhất
định đã diễn ra;
• Dự báo kết quả kinh doanh = Ước tính kết quả kinh doanh trong một khoảng thời
gian nhất định ở tương lai (ví dụ: tháng, quý, hoặc năm tới);
• Cho biết dự kiến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp khởi nghiệp liệu sẽ đem
lại lợi nhuận hay không, còn gọi là Dự báo Lãi/Lỗ.
V1… 49 phenikaa-uni.edu.vn
4.2.7. KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH
Cách xây dựng: Kết quả kinh doanh (Lãi/Lỗ) = Doanh thu – Chi phí
V1… 50 phenikaa-uni.edu.vn
4.2.7. KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH
Năm/ Năm/
CHỈ TIÊU Mã số Tháng Tháng
… …
1. Tổng doanh thu hoạt động kinh doanh 13940473 14959411 16094113 15080733
Dự báo kết quả kinh doanh trong 4 quý năm 2. Các khoản giảm trừ doanh thu 62647 29136 14622 12079
thực phẩm như sau (đơn vị: ngàn đồng). Hãy 5. Lợi nhuận gộp ? ? ? ?
tính các kết quả kinh doanh sau đây: 6. Doanh thu hoạt động tài chính 320283 341815 338615 379191
• Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp 7. Chi phí tài chính 132477 135025 142793 207243
dịch vụ? 9. Chi phí bán hàng 2636294 3316046 3260867 3335005
• Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh? 10. Chi phí quản lý doanh nghiệp
11. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
368929 377094 400896 448926
14. Lợi nhuận khác (12) - (13) -7799 -24878 -29046 66193
15. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 2764352 2576058 2859883 2295242
16. Chi phí thuế TNDN hiện hành 462233 490432 534337 469247
17. Chi phí thuế TNDN hoãn lại 18804 -16641 2674 -43126
18. Chi phí thuế TNDN (16) + (17) 481037 473791 537011 426121
V1… 52 phenikaa-uni.edu.vn
4.2.8. ĐỘI NGŨ VÀ TỔ CHỨC
V1… 53 phenikaa-uni.edu.vn
4.2.8. ĐỘI NGŨ VÀ TỔ CHỨC
• Nghiên cứu cho thấy 50-70% doanh nghiệp mới được sáng lập bởi hơn một thành viên.
(Nguồn: Barringer & Ireland 2019: 341)
• Khởi nghiệp theo nhóm cho phép đa dạng hóa về năng lực, kinh nghiệm, quan hệ, nguồn lực, v.v..
• Số lượng nhà sáng lập được cho là hiệu quả nhất: 2 người; hoặc từ 2 - 4 người; trên 4 người
thường mang tới sự “hỗn loạn”/chaos.
• Những nội dung chính:
▪ Hồ sơ thành viên: đặc điểm nhân khẩu học, kinh nghiệm…
▪ Cơ cấu tổ chức: các vị trí - vai trò của từng thành viên.
▪ Hình thức pháp lý: công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, công ty hợp danh, công ty
tư nhân.
(Nguồn: Steve Blank, 2013)
V1… 54 phenikaa-uni.edu.vn
CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM
Câu 1: Hãy sắp xếp các loại chi phí sau đây thành hai nhóm Chi phí cố định và Chi phí biến đổi:
o Chi phí hoa hồng/marketing
o Lương cơ bản cho khối văn phòng, chức năng
o Chi phí đóng gói sản phẩm
o Trả lãi suất ngân hàng
o Trả phí bảo hiểm
o Nguyên vật liệu đầu vào
o Lao động trực tiếp
o Khấu hao tài sản cố định, đầu tư ban đầu
o Tiền thuê nhà xưởng, mặt bằng
o Cước vận chuyển sản phẩm
V1… 55 phenikaa-uni.edu.vn
GIẢI QUYẾT TÌNH HUỐNG KHỞI ĐỘNG 2
V1… 56 phenikaa-uni.edu.vn
TỔNG KẾT CHƯƠNG 4
1. Xác định được đối tượng hướng tới của kế hoạch kinh doanh trong khởi nghiệp;
2. Nhận biết được những nội dung chính của kế hoạch kinh doanh trong khởi nghiệp;
3. Phác thảo được một số nội dung của kế hoạch kinh doanh trong khởi nghiệp.
V1… 57 phenikaa-uni.edu.vn