tiêu thụ sản phẩm. Phân bón

Khóa luận tốt nghiệp Viện Kinh tế và Quản lý
PHẦN 1
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀTIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
1.1.1 Định nghĩa
Tiêu thụ sản phẩm là những hoạt động diễn ra sau khi sản xuất ra sản phẩm nhằm
chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa hay quyền sử dụng dịch vụ cho người mua và thu tiền
về.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm tất cả những công việc đưa ra từ nhà sản
xuất đến tay người tiêu dùng. Kết quả tiêu thụ sản phẩm là những số liệu về doanh số bán
hàng, lượng hàng tồn kho… trong kỳ khi sản phẩm đã được tiêu thụ.
Bảng 1.1 So sánh một số nét giữa tiêu thụ sản phẩm và marketing
Yếu tố liên quan Tiêu thụ sản phẩm Marketing

Bắt đầu Sau khi sản phẩm đã được Trước khi sản phẩm được
sản xuất ra. sản xuất.
Kết thúc Sau khi đã thu được tiền từ Chưa kết thúc ngay cả khi
khách hàng. đã thu được tiền từ khách
hàng.
Thiết kế sản phẩm Không Có
Giá sản phẩm Có Có
Phân phối Có Có
Xúc tiến bán Có Có
Dịch vụ sau khi bán Không Có
Nghiên cứu thị trường Có Có
Như vậy ta có thể thấy rằng hoạt động tiêu marketing sẽ thúc đẩy tiêu thụ và việc
sản phẩm được tiêu thụ sẽ hỗ trợ marketing trong việc quảng bá thương hiệu.Trong cơ chế
thị trường hiện nay, khi mà trình độ công nghệ sản xuất tiên tiến, các yếu tố đầu vào thuận
lợi và năng lực sản xuất của doanh nghiệp không còn là vấn đề lớn, thì vấn đề quan trọng
đối với các nhà sản xuất hiện nay chính là tiêu thụ sản phẩm.
1.1.2 Vai trò, ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

a) Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng trong tái sản xuất xã
hội, đặc biệt trong môi trường kinh tế có tính cạnh tranh cao như hiện nay thì việc sử
SV:Điêu Đức Chung – K56 1

dụng những biện pháp marketing để thúc đẩy tiêu thụ ngày càng được các doanh
nghiệp đặc biệt quan tâm. Trong nền kinh tế thị trường có tính cạnh tranh khốc liệt
như hiện nay thì việc thúc đẩy tiêu thụ có vai trò hết sức quan trọng đối với nhà sản
xuất.
Trước tiên, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và sử dụng giá trị của
sản phẩm hàng hóa. Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thực hiện
được quá trình luân chuyển vốn để sản xuất. Nếu việc tiêu thụ sản phẩm trong doanh
nghiệp diễn ra thuận lợi, hiệu quả thì sẽ làm tăng tốc độ quay vòng vốn, làm nâng cao
kết quả sản xuất từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì vậy hoạt động tiêu thụ
có vai trò rất quan trọng và nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp mới thể hiện được khả năng, năng
lực của mình trên thị trường, thể hiện được vị thế của mình.
Tiêu thụ là cầu nối trung gian giữa doanh nghiệp với khách hàng, người tiêu dùng.
Nó là thước đo đánh giá độ tin cậy của khách hàng với sản phẩm dịch vụ của doanh
nghiệp. Từ đó doanh nghiệp có thể gần gũi khách hàng hơn, hiểu rõ và nắm bắt được
nhu cầu của họ để đáp ứng tốt hơn những yêu cầu của khách hàng và góp phần tăng
lợi nhuận cho doanh nghiệp.
b) Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là hình thức chuyển đổi hàng hóa từ hình thái hiện vật sang hình
thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có được doanh thu và từ đó tạo ra lợi nhuận.
Lợi nhuận là chỉ tiêu đánh giá quan trọng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, là nguồn bổ sung vốn tự có và là nguồn vốn hình thành các loại quỹ
trong doanh nghiệp.
Để kết quả tiêu thụ sản phẩm được ổn định và phát triển, doanh nghiệp thường
xuyên phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm nhằm mục đích sớm phát hiện ra những
tồn tại hay tìm kiếm những cơ hội mới của doanh nghiệp để xây dựng chính sách tiêu
thụ sản phẩm đúng đắn.
1.1.3 Nội dung của hoạt động tiêu thụ
 Lựa chọn thị trường mục tiêu và dự báo thị trường:

 Thiết kế các dịch vụ hỗ trợ
 Xây dựng chính sách giá bán
 Xây dựng chính sách phân phối
 Xây dựng chính sách xúc tiến bán
 Nghiên cứu thị trường

1.1.4 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi kỳ sản xuất kinh doanh, mỗi doanh nghiệp cần thiết phải tiến hành đánh
giá những kết quả đạt được và những tồn tại. Họ so sánh, đối chiếu các kết quả của họ với
đối thủ cạnh tranh và so với kế hoạch. Việc làm này giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng
quát về tình hình thực tại, từ đó có những quyết định điều chỉnh phù hợp với tình hình
hiện tại. Các con số thống kê của doanh nghiệp sẽ được phân tích và đánh giá làm cơ sở
cho các bước tiếp theo. Các con số về kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là:
Doanh thu, lợi nhuận, lượng tồn kho, thị phần…Thước đo các hiện vật này có thể là thước
đo hiện vật hay thước đo giá trị.
 Thước đo hiện vật: Chỉ lượng sản phẩm đã tiêu thụ được mà đơn vị đo của nó có
thể là cái, bộ, kg…Hạn chế của thước đo này là không so sánh được kết quả giữa
các đơn vị không sản xuất cùng một mặt hàng
 Thước đo giá trị: Chính là giá trị quy đổi của mặt hàng sản xuất, thường là tiền tệ,
là tổng giá trị của các giao dịch bán mà doanh nghiệp thực hiện.
1. Chỉ tiêu về số lượng bán
Khối lượng sản Số lượng sản Số hàng hóa mua Số hàng hóa,
phẩm
khôhàng hóa bán phẩm, hàng hóa + vào hoặc sản phẩm sản phẩm tồn
ra tồn kho đầu kỳ trong kỳ kho cuối kỳ
2. Chỉ tiêu về doanh thu
Doanh thu hàng bán Giá trị một đơn vị Sản lượng hàng i bán
×
mặt hàng i ra
3. Chỉ tiêu thị phần

Doanh s ố s ả n ph ẩ m x
Thị phần của sản phẩm x=
T ổ ng doanh s ố c ủ a ng à nh
Trong đó: Doanh số ở đây là lượng bán hay doanh thu
Bảng 1.2 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Chỉ tiêu Công thức Ý nghĩa

Tỷ số lợi nhuận trên Lợ i nhu ậ n sau thu ế Một đồng doanh thu thuần
¿
doanh thu ( ROS) Doanh thu thu ầ n từ bán hàng hóa và cung cấp
dịch vụ sẽ cho bao nhiêu

đồng lợi nhuận.

Tỷ suất lợi nhuận trên Lợ i nhu ậ n sau thu ế Một đồng chi phí bỏ ra cho
¿
chi phí bán hàng Chi ph í b á n h à ng hoạt động bán hàng hóa và
cung cấp dịch vụ sẽ cho bao
nhiêu đồng lợi nhuận.
Năng suất lao động Doanhthu thu ầ n Doanh thu trung bình của
¿
S ố lao độ ng b ì nh qu â n một người tạo ra trong một
năm
Tỷ lệ chi phí bán Chi ph í b á n h à ng Chỉ tiêu này lớn sẽ làm
¿
hàng/Doanh thu Doanhthu thu ầ n giảm lợi nhuận của doanh
nghiệp
Tỷ lệ hoàn thành kế Doanhthu th ự c t ế Phản ánh kết quả thực tế đạt
¿
hoạch Doanhthu k ế ho ạ ch được so với kế hoạch, qua
đó điều chỉnh kế hoạch cho
sát thực tế kinh doanh
Vòng quay hàng tồn Doanhthu thu ầ n
¿ ×365
kho H à ng t ồ n kho b ình qu â n
1.2 Dữ liệu và phương pháp phân tích dữ liệu

1.2.1 Dữ liệu phục vụ phân tích
Dữ liệu phục vụ cho việc phân tích kết quả tiêu thụ là các loại dữ liệu có liên quan,
các loại dữ liệu này được thu thập ở bên trong công ty hoặc thu thập từ bên ngoài thông
qua điều tra. Dữ liệu điều tra thường là những dữ liệu phục vụ trực tiếp cho doanh nghiệp
như là: nghiên cứu thị trường, thị yếu người tiêu dùng…
Có 2 loại dữ liệu:
 Dữ liệu sơ cấp: Là dữ liệu không có sẵn mà chúng ta phải thu thập cho đề tài nghiên
cứu của mình.
- Có tính cập nhật, độ tin cậy cao
- Tốn kém thời gian, chi phí
 Dữ liệu thứ cấp: Là dữ liệu có sẵn đã được sử lý thông tin để dùng cho một mục đích
nào đó.
- Ít tốn kém, có sẵn, ít tốn thời gian.
- Khó kiểm soát tính cập nhật, không phải dữ liệu nào cũng có sẵn.
Để phục vụ phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể thu thập dữ liệu từ
hai nguồn : bên trong và bên ngoài doanh nghiệp.

Bảng 1.3 Các loại dữ liệu và nguồn dữ liệu phục vụ phân tích
Các loại dữ liệu Nguồn dữ liệu

-Lượng sản xuất và tiêu thụ Các phòng ban của doanh
Bên trong doanh nghiệp -Doanh thu và lợi nhuận thần nghiệp
-Lượng tồn kho
-Giá thành và giá bán
-Khách hàng: Tổng nhu cầu, -Số liệu điều tra của
thị hiếu của khách hàng… doanh nghiệp, ngành,tạp
-Đối thủ cạnh tranh: Đặc điểm chí đã công bố.
sản xuất, năng lực sản xuất,
mục tiêu,chiến lược cạnh
Bên ngoài doanh nghiệp tranh…
-Môi trường vĩ mô: Kinh tế, -Qua các văn phòng pháp
chính trị, văn hóa - xã hội. luật của nhà nước.
-Các báo cáo, diễn đàn…
-Qua các tạp chí chuyên
ngành.
1.2.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

a) Phương pháp so sánh giản đơn
Dùng phương pháp giản đơn để phân tích kết quả tiêu thụ. Phương pháp này so sánh
có hai dạng là so sánh tuyệt đối và so sánh tương đối.
So sánh tuyệt đối: ∆C = C1 - C0
So sánh tương đối: ∆C% =[(C1 –C0)/C0]×100%
C1: số liệu kỳ phân tích
C0: số liệu kỳ gốc
b) Phương pháp thay thế liên hoàn
Theo phương pháp này nếu hàm kết quả có dạng C= f(x,y) với x, y là các yếu tố ảnh
hưởng lên hàm C.
Để biết được mức độ ảnh hưởng của mỗi yếu tố x, y lên hàm C người ta lần lượt thay
thế dần các số liệu x,y gốc để so sánh (kế hoạch, định mức…) bằng các số thực tế để phân
tích.
Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố x, y được xác định.

±∆C(X) = f(X1,Y0) – f(X0,Y0)
±∆C(Y) = f(X1,Y1) – f(X1,Y0)
Với: X1,Y1 là số liệu thực tế kỳ phân tích
X0,Y0 là số liệu kỳ gốc để so sánh
c) Phương pháp hồi quy
Hồi quy - nói theo cách đơn giản, là đi ngược lại quá khứ để nghiên cứu những dữ liệu
đã diễn ra theo thời gian (dữ liệu chuỗi thời gian) hoặc diễn ra tại cùng một thời gian (dữ
liệu thời điểm hoặc dữ liệu chéo) nhằm tìm đến một quy luật về mối quan hệ giữa chúng.
Mối quan hệ đó được biểu diễn thành một phương trình (hay mô hình) gọi là: Phương
trình hồi quy mà dựa vào đó ta có thể giải thích bằng các kết quả lượng hóa bằng bản
chất, hỗ trợ củng cố các lý thuyết và dự báo cho tương lai.
Theo thuật ngữ toán, phân tích hồi quy là sự nghiên cứu mức độ ảnh hưởng của một
hay nhiều biến số (biến giải tích hay biến độc lập), đến một biến số (biến kết quả hay biến
phụ thuộc), nhằm dự báo kết quả dựa vào các giá trị được biết trước của các biến giải
thích.
Trong phân tích hoạt động kinh doanh cũng như trong nhiều lĩnh vực khác, hồi quy là
công cụ phân tích đầy sức mạnh không thể thay thế, là phương pháp thống kê toán dùng
để ước lượng, dự báo những sự kiện xảy ra trong tương lai dựa vào quy luật quá khứ.
 Phương pháp hồi quy đơn
Còn gọi là hồi quy đơn biến, dùng xét mối quan hệ tuyến tính giữa một biến kết quả và
một biến giải thích hay là biến nguyên nhân (nếu giữa chúng có mối quan hệ nhân quả).
Trong phương trình hồi quy tuyến tính, một biến gọi là biến phụ thuộc, một biến kia là tác
nhân gây ra sự biến đổi gọi là biến độc lập.
Phương trình hồi quy đơn biến (đường thẳng) có dạng tổng quát:
Y = a + bX
Trong đó Y: là biến số phụ thuộc
X: là biến số độc lập
a: tung độ gốc hay nút chặn
b: độ dốc hay hệ số góc

Y trong phương trình trên được hiểu là Y ước lượng, người ta thường viết dưới hình thức
có nón là Ŷ.
1.3 Trình tự phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm
Bước 1: Phân tích sự biến động của kết quả tiêu thụ sản phẩm
- Phân tích khái quát kết quả tiêu thụ sản phẩm:
 Phân tích tổng lượng bán
 Phân tích tổng doanh thu
- Phân tích chi tiết kết quả tiêu thụ:
 Phân tích theo khu vực địa lý
 Phân tích theo loại sản phẩm
 Phân tích theo kênh phân phối
 Phân tích theo khách hàng
Bước 2: Phân tích kết quả nghiên cứu thị trường về kết quả và hoạt động tiêu thụ.
Bước 3: Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ
Bên trong doanh nghiệp Bên ngoài doanh nghiệp

Nhân tố thuộc về hoạt động tiêu thụ: Môi trường vĩ mô:
- Nghiên cứu thị trường và lựa chọn - Môi trường kinh tế
thị trường. - Môi trường chính trị - pháp luật
- Chính sách giá - Môi trường văn hóa xã hội
- Chính sách phân phối - Môi trường công nghệ
- Chính sách xúc tiến bán - Môi trường nhân khẩu
- Chính sách dịch vụ sau khi bán - Môi trường tự nhiên
Nhân tố không thuộc hoạt động tiêu thụ: - Khách hàng

- Sản xuất - Đối thủ cạnh tranh
- Nhân sự
- Tài chính
- Chiến lược kinh doanh chung
Bước 4: Nhận xét và đánh giá chung về kết quả tiêu thụ và nhân tố ảnh hưởng.
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm
1.4.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
A. Các nhân tố thuộc hoạt động tiêu thụ:

 Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu:
Theo hiệp hội marketing Mỹ “ nghiên cứu thị trường là chức năng liên kết giữa nhà
sản xuất với người tiêu dùng, khách hàng và cộng đồng thông qua thông tin.”
Phân loại nghiên cứu thị trường:
Có nhiều cách thức phân loại nghiên cứu thị trường. Việc phân loại nghiên cứu thị
trường có thể dựa vào đặc điểm của dữ liệu, nguồn dữ liệu, mức độ tìm hiểu về thị trường
hay mức độ thường xuyên của các dự án nghiên cứu để phân loại chúng. Dưới đây là một
số cách phân loại phổ biến nhất của phương pháp nghiên cứu thị trường.
 Nghiên cứu tại bàn và tại hiện trường

 Nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng
 Nghiên cứu đột xuất, kết hợp và liên tục
Vai trò của nghiên cứu thị trường:
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với sự
cạnh tranh khốc liệt, và khách hàng ngày càng trở nên khó tính thì vấn đề đưa ra các quyết
định marketing đòi hỏi nhà quản trị cần phải có những thông tin đa dạng từ nhiều chiều,
nhanh chóng cập nhật về khách hàng. Vì vậy, công việc nghiên cứu marketing là đánh giá
nhu cầu, thu thập thông tin và hỗ trợ nhà quản lý đưa ra quyết định.
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có nhu cầu hoặc mong
muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồng thời các hoạt động marketing của
doanh nghiệp có thể tạo ra ưu thế so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu king
doanh đã định.
Các tiêu chí để đánh giá khúc thị trường mục tiêu
1) Quy mô và sự phát triển của khúc thị trường

 Quy mô: Số lượng người mua hiện tại, chi tiêu hiện tại bình quân cho sản phẩm
 Tốc độ tăng trưởng của khúc thị trường: Số lượng người mua tương lai, mức chi
tiêu bình quân cho sản phẩm trong tương lai
2) Khả năng sinh lời và độ rủi ro: Đối thủ cạnh tranh hiện tại, đối thủ cạnh tranh tiềm
ẩn, nhà cung cấp, khả năng thương lượng của khách hàng, sản phẩm thay thế tiềm
năng.
3) Mục tiêu và nguồn lực của công ty.
 Chính sách giá
Trước khi doanh nghiệp đưa ra mức giá cuối cùng, bản thân doanh nghiệp cần phải
cân nhắc đến một số yếu tố như:

 Chi phí doanh nghiệp hay giá thành sản phẩm

 Đặc điểm của các thành phần khác trong marketing-mix: chất lượng sản phẩm,
tính khác biệt của sản phẩm, dịch vụ và danh tiếng thương hiệu, đặc điểm của
kênh phân phối, hoạt động quảng cáo, chào hàng, và hình thức truyền thông
marketing tới khách hàng.
 Các yếu tố bên ngoài như môi trường vĩ mô: Quy định của pháp luật về giá, kinh
tế, nhân khẩu, tự nhiên, văn hóa-xã hội, công nghệ.
 Môi trường cạnh tranh: đặc điểm của ngành hiện tại, đối thủ tiềm năng, sản phẩm
thay thế.
 Chất lượng và đặc điểm của sản phẩm hữu hình, dịch vụ, giá bán, chi phí sản xuất.
 Đặc điểm của khách hàng: Nhu cầu cụ thể và khả năng thanh toán của khách hàng,
sự nhạy cảm đối với giá.
 Quy trình xác định giá:
Lựa chọn thị Xác định đặc Ước tính chi Phân tích sản Lựa chọn
trường mục tiêu điểm của cầu phí phẩm phương pháp
định giá
Xác định mức

giá cuối cùng
Nguồn: Philip Kotler & Kevin Lane Keller (2009), Marketing Management. 13 th edition,
Prentice-Hall, New Jersey, USA. P. 423
 Mục tiêu định giá:
Định giá hướng lợi Định giá hướng Định giá hướng vị Mục tiêu khác
nhuận doanh số thế hiện thời
- Tối đa hóa lợi -
Tối đa hóa - ổn định vị thế - tạo hình ảnh
nhuận ngắn lượng tiêu thụ - đáp ứng cạnh dẫn đầu về
hạn hay tối đa hóa tranh chất lượng
- Đạt lợi nhuận thị phần về số - đảm bảo sống
mục tiêu lượng trong sót
ngắn hạn.
- Tối đa hóa
doanh thu
Nguồn: Giáo trình marketing cơ bản

Mục tiêu định giá của doanh nghiệp hiện nay là định giá hướng vị thế hiện thời bởi
vì mục tiêu hiện tại của doanh nghiệp chỉ là duy trì vị thế hiện có của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần định giá sát với thị trường để đáp ứng được khả năng cạnh tranh và thị
phần của mình.
 Phương pháp định giá:
Có hai cách tiếp cận trong định giá sản phẩm là: định giá hướng chi phí (cost-based
pricing) và định giá hướng thị trường ( market-based pricing).
Các phương pháp định giá theo chi phí Các phương pháp định giá theo thị
trường
- định giá theo chi phí bình quân cộng - định giá theo giá hiện hành
phụ giá - định giá theo tình thế cung cầu
- định giá theo hiệu quả đầu tư mong - định giá theo giá trị cảm nhận
đợi - đấu giá
- định giá theo chi phí tăng thêm - đấu thầu
 Chính sách sản phẩm:

Giá trị cốt lõi của sản phẩm được quyết định chủ yếu bởi các yếu tố: chức năng, chất
lượng, nhãn hiệu, của sản phẩm đó.
- Quyết định về thuộc tính sản phẩm: Điểm khác biệt lớn nhất giữa chất lượng sản
phẩm công ty so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường là tỷ lệ pha trộn hợp chất
K2O,P2O5,N2O, tỷ lệ nhất định nhằm cung cấp cho các đối tượng cây trồng Lúa, Chè,
Mía… tốt nhất có thể tại địa bàn Miền Bắc, Miền trung.
- Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm: tên nhãn hiệu, logo, khẩu hiệu và đặc điểm nhận
diện, đăng ký và bảo vệ nhãn hiệu, chiến lược mở rộng nhãn hiệu
- Quyết định về bao bì và nhãn hàng hóa: Đặc điểm về bao bì và nhãn hàng hóa hay
nhãn mác trên bao bì của sản phẩm.
- Quyết định về dịch vụ hỗ trợ: Bao gồm các dịch vụ trước khi bán và sau khi bán của
doanh nghiệp.
- Quyết định về quản trị danh mục sản phẩm: Chiến lược về đầu tư trong tương lai
cho các sản phẩm hiện có và sản phẩm mới..

 Chính sách phân phối

Phân phối là hoạt động đưa sản phẩm hữu hình (còn gọi là hàng hóa) và dịch vụ từ nhà
sản xuất tới người sử dụng. Hoạt động phân phối sản phẩm được thực hiện thông qqua
mộ mạng lưới gồm nhiều cá nhân và tổ chức.
 Thiết kế kênh phân phối:
Hình 1.1 Sơ đồ quá trình thiết kế kênh phân phối
Phân tích nhu cầu Xác định mục Lựa chọn kênh Lựa chọn cường
của khách hàng tiêu của kênh phân phối độ phân phối
về mức phục vụ
của kênh
Xây dựng các

điều khoản hợp
tác với các
thành viên của
kênh
 Quản trị các thành viên trong kênh phân phối
Để quản trị xung đột thành viên trong kênh phân phối doanh nghiệp cần có những
chính sách rõ ràng và đúng đắn như:
 Tuyển chọn các nhà trung gian một cách cẩn thận.
 Đào tạo nhà trung gian: những nhà trung gian nào đạt yêu cầu kiểm tra sẽ được
chấp nhận
 Tạo động lực cho nhà trung gian một cách thường xuyên và liên tục để họ đem lại
kết quả kinh doanh cao nhất cho nhà sản xuất.
 Xử lý xung đột : xung đột thường xuyên xảy ra trong các kênh phân phối và nhà
quản trị doanh nghiệp cần phải xử lý xung đột một cách hiệu quả không gây mất
quyền lợi giữa các bên.
 Đánh giá kết quả hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối: doanh số,
lượng tồn kho bình quân, thời gian giao hàng cho khách hàng,
 Quản trị logistics
Logistics thị trường là những hoạt động nhằm tạo nên sự dịch chuyển của dòng sản
phẩm yêu cầu từ doanh nghiệp tới các địa điểm yêu cầu.

Hoạt động logistics bao gồm: logistics đầu vào (vật tư, thiết bị) và logistics đầu ra
(thành phẩm, hàng hóa). Logistics thị trường là logistics đầu ra.
Công việc của hoạt động logistics thị trường bao gồm:
 Quản trị điểm dữ trữ
 Bảo quản và xếp dỡ vật tư
 Quản trị mức dữ trữ
 Xử lý đơn hàng, vận tải.
 Truyền thông marketing (xúc tiến bán)
Khái niệm: Là hoạt động truyền thông và kích thích việc mua sắm từ người bán tới
khách hàng và công chúng nhằm thông tin, thuyết phục và nhắc nhở thị trường về sản
phẩm và/hoặc người bán sản phẩm đó, với mục đích ảnh hưởng đến thái độ hành vi
của người nhận tin.
Nguồn: giáo trình marketing cơ bản
 Quảng cáo
Theo Philip Kotler thì quảng cáo là bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp và
khuếch trương các ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải trả
tiền.
 Ưu điểm: Khả năng bao phủ rộng, tạo sự nhận biết thương hiệu tốt, xây dựng hình
ảnh thương hiệu tốt và chi phí tính trên đầu khán giả (CPM) thấp.
 Nhược điểm: Khẳ năng thuyết phục khách hàng mua là thấp, dễ bị khách hàng bỏ
qua và nhiều phương tiện quảng cáo thiếu tính chọn lọc khán giả.
Hình 1.2 Thiết kế chương trình quảng cáo
Xác định mục Quyết định Thiết kế thông Quyết định

tiêu quảng cáo ngân sách điệp phương tiện
quảng cáo truyền thông
Đo lường kết
quả quảng cáo

 Khuyến mại
Là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán
hàng, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định.( điều 88
luật thương mại 2005).

- Đặc điểm của khuyến mại:

 Kết quả ngắn: Khuyến mại cho thấy ngay được kết quả về doanh số.
 Sức ép cạnh tranh: Các đối thủ ngày càng đưa thêm nhiều lợi ích cho nhà tiêu
dùng và trung gian điều này buộc doanh nghiệp phải tiếp túc khuyến mại nhiều
hơn.
 Kỳ vọng từ người mua: Do những người tiêu dùng cá nhân và nhà trung gian
nhận được khuyến mại nhiều lần, họ bắt đầu kỳ vọng về khuyến mại nhiều hơn.
 Chất lượng nhân viên bán lẻ thấp: Nhiều nhà bán lẻ sử dụng các nhân viên
thiếu kỹ năng hoặc đã chuyển sang hình thức bán hàng tự phục vụ.
Hình 1.3 Thiết kế chương trình khuyến mại
Xác định mục Lựa chọn công Thiết kế nội Xác định ngân
tiêu khuyến cụ khuyến mại dung chương sách
mại trình
Triển khai
thực hiện và
đánh giá
Nguồn: giáo trình marketing cơ bản
 Quan hệ công chúng (PR)

Khái niệm: là những hoạt động được thiết kế để đề cao và bảo vệ cho hình ảnh doanh
nghiệp hoặc những sản phẩm của nó
- Ưu điểm:
 Ít tốn kém
 Giới thiệu chi tiết hơn về sản phẩm và thương hiệu
 Tạo sự tin tưởng cao hơn
 Vượt qua được hạn chế của pháp luật (một số sản phẩm bị cấm quảng cáo như
sữa trẻ em dưới 12 tháng tuổi, rượu trên 15 độ cồn…)
- Nhược điểm:
 Mức độ biết đến ít

 Thiết kế chương trình PR

Hình 1.4 Quy trình thiết kế chương trình PR
Xác định mục Thiết kế thông Thực hiện kế Đánh giá kết
tiêu PR điệp và lựa hoạch PR quả PR
chọn công cụ
PR
 Bán hàng cá nhân

Khái niệm: Là hình thức giới thiệu sản phẩm mang tính chất cá nhân do một nhân
viên hoặc một nhóm nhân viên thực hiện trước các khách hàng mục tiêu (giáo trình
marketing cơ bản)
- Ưu điểm:
 Kênh thông tin hai chiều
 Tính linh hoạt trong truyền thông
 Tính chọn lọc khách hàng
 Khả năng tạo doanh số cao
- Nhược điểm:
 Chi phí cao
 Quá trình chào bán hàng cá nhân
Hình 1.5 Quá trình bán hàng cá nhân
Thăm dò và Chuẩn bị tiếp Tiếp xúc Thuyết trình Xử lý các

sàng lọc xúc và trình diễn phản hồi
Theo dõi và Kết thúc

duy trì quan chào hàng
hệ
Nguồn: Philip Kotler & Kevin Lane Keller (2009), Marketing Management. 13 th edition,
Prentice-Hall, New Jersey, USA. P. 423

 Quản trị lực lượng bán hàng

Để hoạt động bán hàng cá nhân phát huy được hiệu quả như mong đợi doanh nghiệp
cần phải quản trị lực lượng bán hàng một cách hợp lý. Dưới đây là quy trình quản trị
lực lượng bán hàng.
Hình 1.6 Quá trình quản trị lực lượng bán hàng
Tuyển chọn Hòa nhập và Thù lao và Giám sát Đánh giá kết
đào tạo động viên quả hoạt
động
 Marketing trực tiếp

Khái niệm: Là hệ thống marketing tương tác mà sử dụng một hay nhiều phương tiện
quảng cáo để tạo ra những đáp ứng có thể đo được và/hoặc những giao dịch ở bất kỳ
địa điểm nào (giáo trình marketing cơ bản).
- Lợi ích của marketing trực tiếp đối với người mua:
 Thuận tiện và tiết kiệm thời gian
 Thông tin nhiều và dễ so sánh
 Ít bị bó buộc vào nhân viên bán hàng
- Lợi ích của marketing trực tiếp đối với marketing:
 Chi phí thấp trong giao dịch với khách hàng
 Giữ bí mật chương trình tốt hơn la quảng cáo
 Linh hoạt trong việc lựa chọn và điều chỉnh thông điệp
 Thu thập được nhiều dữ liệu về khách hàng
 Giúp xây dựng quan hệ với khách hàng
 Các hình thức marketing trực tiếp

 Face to face Selling: Là hình thức bán hàng trực tiếp thông qua các nhân viên bán
hàng, tiếp xúc và bán hàng trực tiếp với khách hàng.
 mobile Marketing (bán hàng qua mạng di động): Sử dụng điện thoại để bán hàng
trực tiếp, qua việc nhận đơn đặt hàng từ khách hàng hay các hoạt động chăm sóc
khách hàng. Nó được sử dụng rộng rãi đối với khách hàng công nghiệp (B2B)…
 Direct mail Marketing (Marketing qua thư tín): Qua thư, fax, mail, doanh nghiệp
giao tiếp và thực hiện các hoạt động Marketing như gửi thư kèm theo mẫu sản
phẩm, phiếu giảm giá.
 Catalogs Marketing: Các loại Catalogs trong đó có giá, khuyến mại, điều kiện… ở
các siêu thị hay internet là ví dụ cho loại hình này.

 Kiosk Marketing: Là hình thức quảng bá sản phẩm dịch vụ thông qua các máy, hay
phương tiện cung cấp thông tin, chào mời sản phẩm được đặt ở những nơi công
cộng như sân bay, bưu điện,...
 Tivi Marketing: Là các loại hình bán hàng qua Tivi như những kênh mua hàng qua
tv thông qua điện thoại đặt hàng kết hợp với chương trình quảng cáo sản phẩm đi
kèm… hình thức này đang phát triển mạnh tại Việt Nam.
 Internet Marketing: Các hình thức bán hàng và quảng bá sản phẩm qua mạng, liên
quan tới internet marketing và e-commerce.
B. Các nhân tố không thuộc hoạt động tiêu thụ sản phẩm
 Sản xuất
Mục tiêu cơ bản của quá trình sản xuất là hoàn thành chức năng sản xuất, chế tạo ra
sản phẩm cung cấp cho khách hàng đúng số lượng với tiêu chuẩn chất lượng và thời gian
phù hợp, tạo ra và duy trì lợi thế cạnh tranh, tạo ra tính linh hoạt cao trong việc đáp ứng
nhu cầu liên tục thay đổi của khách hàng về sản phẩm và đảm bảo tính hiệu quả trong
việc tạo ra các sản phẩm cung cấp cho khách hàng.
 Nhân sự
Quản trị nhân lực là quá trình sáng tạo và sử dụng tổng thể các công cụ, phương tiện,
phương pháp và giải pháp khai thác hợp lý hiệu quả nhất năng lực, sở trường của người
lao động nhằm đảm bảo thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp và từng người lao động.
Các nội dung chủ yếu của quản trị nhân lực là công tác tuyển dụng lao động, sử dụng lao
động và phát triển đội ngũ lao động đáp ứng nhu cầu của công ty.
 Tài chính
Quản trị tài chính có chức năng cơ bản là huy động và sử dụng có hiệu quả mọi nguồn
vốn phù hợp với yêu cầu của hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp trong từng
thời kỳ. Quản trị tài chính doanh nghiệp cần phải thực hiện các nhiệm vụ chủ yếu là phân
tích tình hình tài chính và hoạch định tài chính doanh nghiệp, xác định các thời điểm cần
vốn, tìm các nguồn cung ứng vốn thíc hợp.
Nội dung chủ yếu của quản trị tài chính là hoạch định và kiểm soát tài chính, quản trị
tài chính ngắn hạn, quản trị các nguồn cung ứng tài chính, chính sách phân phối và phân
tích tình hình tài chính doanh nghiệp.

1.4.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

a. Khách hàng
 Đặc điểm cơ bản của khách hàng mà doanh nghiệp cần phải nắm rõ:
- Số lượng hiện tại và tương lai, tốc độ tăng số lượng của khách hàng.
- Nhu cầu, đòi hòi của khách hàng, quyền lực khách hàng.
- Số lần mua của khách hàng.
- Khả năng thanh toán.
- Mức sống, nghề nghiệp, tuổi, giới tính….
- Mức độ hài lòng về sản phẩm.
 Để thực hiện chính sách mềm dẻo của mình doanh nghiệp có thể phân chia khách
hàng thành những nhóm sau:
- Khách hàng cá nhân, khách hàng tổ chức.
- Khách hàng thường xuyên, không thường xuyên.
- Khách hàng mới, khách hàng cũ.
- Khách hàng trong, khách hàng ngoài.
Mức độ quan trọng của khách hàng đối với doanh nghiệp là sự sống còn, đến mức
doanh nghiệp cần phải thành lập các nhóm nghiên cứu “ hành vi người tiêu dùng” để biết
họ đang nghĩ gì và quyết định gì.
b. Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm qua việc thị phần của họ
đang chiếm giữ. Với một doanh nghiệp ngoài việc tập trung hoàn thiện bản thân còn phải
luôn để mắt tới đối thủ của họ đang làm gì.
Mô hình 5 tác lực của Michael Porter
Hình 1.7 Mô hình 5 tác lực cạnh tranh của Michael Porter
Các đối thủ nhập ngành tiềm năng
Sức mạnh Sức mạnh

thương thương
lượng của Sự cạnh tranh hiện tại trong ngành lượng của
nhà cung khách hàng
cấp
Các sản phẩm thay thế
Nguồn: Michael E. Porter (1998), Completitive Advantage of Nations. The Free Press, USA, P.5.

Với doanh nghiệp cần quan tâm đến đối thủ cạnh tranh trên những khía cạnh sau:
- Số lượng các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai.
- Mức độ ảnh hưởng đến doanh nghiệp hiện tại và tương lai.
- Điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh.
- Chiến lược cạnh tranh của đối thủ.
- Hướng tấn công của đối thủ, nguy cơ trước mắt và tương lai.
- Vị thế của đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai.
c. Môi trường vĩ mô
 Môi trường kinh tế:
Nền kinh tế suy thoái hay phát triển đều tác động mạnh mẽ và rõ rệt tới sức mua. Các
nhân tố như thu nhập, lãi suất, lạm phát… đều ảnh hưởng tới nhu cầu chung của thị
trường. Nắm bắt được xu hướng, tình trạng nền kinh tế sẽ giúp doanh nghiệp có những
chính sách về sản lượng sản xuất, giá bán hợp lý.
 Môi trường chính trị - pháp luật:
Môi trường chính trị bao gồm những vấn đề điều hành chính phủ, hệ thống luật pháp
và thông tư, chỉ thị, vai trò các nhóm xã hội. Những diễn biến các yếu tố này ảnh hưởng
rất lớn và trực tiếp đến các quyết định về chính sách tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó các loại thuế như thuế thu nhập doanh nghiệp, xuất nhập khẩu,… cũng ảnh
hưởng lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm.
 Môi trường văn hóa - xã hội:
Mỗi một nước, một khu vực đều có những nét văn hóa đặc trưng riêng cho từng vùng
miền. Trong quá trình hội nhập có sự giao thoa giữa các nền văn hóa, điều này sẽ góp
phần làm thay đổi văn hóa tiêu dùng sản phẩm… Nhiệm vụ của doanh nghiệp là nắm bắt
xu hướng thị trường để phát triển sản phẩm sao cho phù hợp, tránh sự đào thải.
 Môi trường công nghệ:
Với việc thế giới đang ngày càng sát lại nhau hơn dẫn đến nền kinh tế nước ta đã dần
tiếp thu sự phát triển của khoa học công nghệ cao làm thay đổi cơ bản sản xuất theo chiều
hướng hiện đại hóa. Với các doanh nghiệp thì khoa học kỹ thuật không những làm cho
các doanh nghiệp giảm chi phí sản xuất, chi phí bán hàng mà còn làm cho chất lượng sản
phẩm tăng lên. Công nghệ mới ra đời làm cho vòng đời sản phẩm được rút ngắn lại dẫn
đến nhiều sản phẩm thay thế hơn. Nếu biết áp dụng công nghệ đó sẽ là cơ hội cho các
doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính phát triển mạnh mẽ hơn nữa.

 Môi trường nhân khẩu:
Sự bùng nổ của dân số thế giới, cơ cấu dân cư tại khu vực thị thành và nông thôn
chênh lệnh, sự dịch chuyển dân cư ảnh hưởng tới việc làm và nhu cầu lao động, mức sống
và chính sách quốc gia…các kiểu hộ gia đình, cơ cấu độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn
đều quyết định đến nhu cầu, thái độ, hành vi của người tiêu dùng.
 Môi trường tự nhiên:
Môi trường tự nhiên không chỉ quan trọng đối với con người mà còn là yếu tố đầu vào
cực kỳ quan trọng đối với nền kinh tế. Môi trường tự nhiên bao gồm: Vị trí địa lý, tài
nguyên khoáng sản, đất đai, hệ sinh thái… Doanh nghiệp phải nắm bắt tốt cơ hội để khai
thác tốt nhất các điều kiện thuận lợi từ thiên nhiên để góp phần vào sự phát triển. Tuy
nhiên phát triển không đồng nghĩa với hủy hoại thiên nhiên, doanh nghiệp cần có những
cách thức hợp lý để sử dụng và phát triển bền vững.
1.5 Các phương hướng nâng cao kết quả tiêu thụ
- Hoàn thành tốt công tác khảo sát, điều tra, nghiên cứu thị trường: Để sản phẩm tiêu
thụ được nhanh đòi hỏi công ty phải nghiên cứu điều tra thị trường một cách nhanh
nhạy, chính xác, kịp thời, phù hợp với thực tế.
- Hoàn thiện chính sách giá bán: Mức giá bán cho người tiêu dùng, mức giá cho nhà
trung gian hợp lý rất quan trọng, nó quyết định rất nhiều đến lượng tiêu thụ sản phẩm
của công ty.
- Hoàn thiện kênh phân phối: Mở thêm điểm bán mới, nâng cao hiệu quả tại những
điểm bán hiện tại.
- Cải tiến, hoàn thiện sản phẩm: chất lượng sản phẩm, sự đa dạng, mẫu mã là yếu tố
quyết định đầu tiên trong quá trình sản xuất kinh doanh, chất lượng tốt thì công ty mới
có được uy tín trên thị trường trong và ngoài nước.
- Hoàn thiện chính sách xúc tiến bán: thực hiện tốt các hoạt động xúc tiến bán sẽ mang
lại hiệu quả tích cực, uy tín thương hiệu sản phẩm. Từ đó, mọi người sẽ được biết đến
và ưa thích sử dụng hơn.
- Hoàn thiện về cơ sở vật chất: Thay mới các máy móc cũ bằng máy móc mới, đầu tư
nhà xưởng hiện đại, chuyên môn hóa sản xuất để nâng cao chất lượng sản phẩm.
- Hoàn thiện về nhân sự: Tổ chức các lớp tập huấn cho cán bộ công nhân viên nhằm
nâng cao tay nghề cho cán bộ, tập trung đào tạo những kỹ sư có tay nghề cao tâm
huyết làm cán bộ nòng cốt cho công ty.
- Hoàn thiện về cung ứng dịch vụ: Chất lượng sản phẩm phải đồng nhất, đảm bảo, tiêu
chuẩn dịch vụ phải đồng bộ tại các điểm bán, kênh phân phối.

PHẦN 2
PHÂN TÍCH KẾT QUẢ TIÊU THỤ VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH
HƯỞNG TẠI CÔNG TY SUPE PHỐT PHÁT VÀ HÓA CHẤT
LÂM THAO
2.1 Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty
2.1.1 Giới thiệu công ty Supe Phốt Phát Và Hóa Chất Lâm Thao
Tên công ty tiếng việt : Công ty cổ phần Supe Phốt Phát Và Hóa Chất Lâm
Thao
Tên công ty tiếng Anh : Lam Thao Fertilizers and Chemicals Joint Stock
Company
Tên viết tắt : LAFCHEMCO
Logo :
Mã số doanh nghiệp : 2600108471
Địa chỉ : Khu Phương Lai 6, Thị trấn Lâm Thao, Huyện Lâm
Thao, Tỉnh Phú Thọ
Điện thoại : 210.3825139 Fax : 210.3825126
Website : http://www.supelamthao.vn
Ngày thành lập : Ngày 8 tháng 6 năm 1962
Giấy ĐKKD : 29/12/2009
Vốn điều lệ : 778.320.000.000 đồng
Mã chứng khoán : LAS
Mệnh giá cố phiếu : 10.000 đồng
Tổng số cổ phần : 77.832.000
Chi nhánh trong nước : Có 2 chi nhanh tại Hải Dương và Phú Thọ
Tại Hải Dương : Xí nghiệp NPK Hải Dương (huyện Cẩm Giàng)
Tại Phú Thọ : Xí nghiệp Axít (thị trấn Lâm Thao)
Số lượng CB-CNV : 2100 người

Quy mô hoạt động :Công ty cổ phần Supe phốt phát và hóa chất Lâm Thao
là Doanh nghiệp có quy mô lớn (vốn điều lệ hơn 100 tỷ
đồng và số lao động trung bình hơn 300 người.)
 Công ty mẹ và công ty liên kết
- Công ty mẹ: Tập đoàn Hóa chất Việt Nam
 Địa chỉ: 1A Tràng Tiền – Hoàn Kiếm – Hà Nội
 Quyết định thành lập: 953/QĐ-TTg ngày 23/06/2010 của Thủ tướng Chính phủ
 Số cổ phần sở hữu: 45.282.750 cổ phần
 Tỷ lệ sở hữu: 69,82% vốn điều lệ.
- Các công ty liên kết:
Công ty Cổ phần Khí công nghiệp và Dịch vụ thương mại Supe Lâm Thao
 Giấy CNĐKKD số 1803000330 đăng ký lần đầu ngày 18/08/2005 do Sở KH&ĐT
tỉnh Phú Thọ cấp;
 Vốn điều lệ đăng ký: 5.900.000.000 đồng;
 Vốn góp của Lafchemco: 1.629.880.000 đồng, chiếm 27,63% vốn điều lệ;
Công ty Cổ phần Bao bì và Thương mại Lâm Thao
 Vốn góp của Lafchemco: 4.470.225.130 đồng, chiếm 30,83% vốn điều lệ;
Công ty Cổ phần Cơ khí Supe Lâm Thao
 Vốn góp của Lafchemco: 3.010.000.000 đồng, chiếm 35% vốn điều lệ
 Các mốc quan trọng trong quá trình hình thành và phát triển
- Ngày 24/06/1962 Nhà máy Supe phốt phát Lâm Thao đã cắt băng khánh thành và
chính thức đi vào sản xuất. Công suất ban đầu của nhà máy là 40.000 tấn axit
sunfuric/năm và 100.000 tấn supe lân/năm.
- Từ năm 1973 đến năm 1974: Công ty đã cải tạo, mở rộng nâng công suất của thiết kế
sản xuất Axít sunfuric từ 40.000 tấn/năm lên 60.000 tấn/năm; Supe lân từ 100.000
tấn/năm lên 175.000 tấn/năm
- Năm 1985: Công ty nghiên cứu, sản xuất thử thành công phân bón hỗn hợp NPK

- 1988 đến năm 1994: Đầu tư chiều sâu, phát huy năng lực của các dây chuyền sản xuất
đưa công suất lên 500.000 tấn supe lân/năm.
- 1998: Công ty xây dựng một dây chuyền sản xuất phân bón hỗn hợp NPK công suất
10.000 tấn/năm
- 1999 đến năm 2004: Đầu tư xây dựng thêm một dây chuyền sản xuất Axít sunfuaric số
3, công suất 40.000 tấn/năm theo công nghệ tiếp xúc kép, hấp thụ hai lần. Đồng thời,
cải tạo mở rộng nâng công suất xí nghiệp Supe 2 lên 450.000 tấn supe lân/năm, đưa
tổng sản lượng supe lân lên 750.000 tấn/năm; sản lượng Axít sunfuric lên 250.000
tấn/năm.
- 2003: Đầu tư xây dựng dây chuyền sảnxuất phân hỗn hợpNPK công suất150.000
tấn/năm tại Xí nghiệp phân bón và Hóa chất Hải Dương (Chi nhánh của Công ty tại
Cẩm Giàng, Hải Dương) và đầu tư cải tạo chuyển đổi dây chuyền Axít 2 từ công nghệ
đốt quặng Pirit sang đốt bằng nguyên liệu lưu huỳnh với công nghệ hiện đại, chấm dứt
hoàn toàn việc thải xỉ pirit ra môi trường.
- 2004 đến 2005: Tập trung đầu tư, ứng dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật vào phục
vụ sản xuất, nghiên cứu thêm các sản phẩm mới. Công ty đầu tư cải tạo, nâng công
suất dây chuyền NPK 100.000 tấn/năm lên 150.000 tấn/năm (số 3) có sấy, đóng bao tự
động, đưa tổng công suất NPK của Công ty lên 600.000 tấn/năm, Đầu tư xây dựng 4
dây chuyền đóng bao supe lân tự động, công suất 690.000 tấn/năm, Đầu tư xây dựng
xưởng phát điện từ hơi nhiệt thừa công suất 3MW.
- 2010: Đầu tư xây dựng dây chuyền sản xuất lân nung chảy 300.000 tấn/năm.
- 01/01/2010, Công ty chính thức đi vào hoạt động theo mô hình Công ty cổ phần.
- 1/3/2012, cổ phiếu của Công ty CP Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao chính thức
được giao dịch trên sàn giao dịch chứng khoán Hà Nội (HNX).
- Trong nhiều năm liền, Công ty được Tập đoàn Hóa chất Việt Nam tặng giải thưởng
“Doanh nghiệp có doanh thu và lợi nhuận cao nhất Tập đoàn Hóa chất Việt Nam
năm”, được Thủ tướng Chính phủ tặng cờ “Đơn vị dẫn đầu phong trào thi đua”, Sản
phẩm Supe Lân Lâm Thao được bình chọn, tặng danh hiệu “Hàng Việt Nam được
người tiêu dùng yêu thích”.
 Định hướng phát triển từ năm 2015-2020

Chiến lược phát triển trung và dài hạn của Công ty
- Là nhà sản xuất, cung ứng phân bón và hóa chất hàng đầu tại Việt Nam, sản phẩm
phục vụ cho sản xuất nông nghiệp có mức tăng trưởng sản lượng bình quân 5% hàng
năm.
- Các sản phẩm hóa chất đáp ứng nhu cầu cho các ngành sản xuất công nghiệp khác của
nền kinh tế quốc dân, giữ vững thị trường, đồng thời nghiên cứu phát triển sản phẩm
mới.

- Phấn đấu trở thành doanh nghiệp sản xuất phân bón, hóa chất có sản phẩm xuất khẩu
ra thị trường nước ngoài với khối lượng lớn.
- Đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất, tăng giá trị sản lượng đáp ứng nhu cầu thị trường.
- Cải thiện môi trường làm việc và môi trường sống xung quanh Công ty.
Các mục tiêu đối với môi trường, xã hội và cộng đồng
- Tạo đủ công ăn việc làm cho người lao động, thu nhập bình quân hàng năm tăng 7%.
- Là doanh nghiệp văn hóa và có trách nhiệm xã hội cao.
- Công ty nâng cấp và cải tạo các khu thể thao, vui chơi giải trí, có trách nhiệm với đời
sống cộng đồng tại địa phương..
Kế hoạch phát triển trong tương lai
- Hoàn thiện công nghệ và dây chuyền sản xuất Supe lân theo phương pháp nghiền ướt.
- Hoàn thiện dự án sản xuất Lân Nung chảy công suất 300.000 tấn/năm.
- Đầu tư mới dây chuyền sản xuất NPK-S hàm lượng cao, công suất 150.000 tấn/năm
- Đầu tư cải tiến hệ thống xử lý nước thải tại hai dây chuyền sản xuất Supe lân.
 Các loại mặt hàng chủ yếu
1. Supe Lân
Đặc điểm:
 Phương thức sản xuất: Sản phẩm được tạo ra chủ yếu theo phương pháp
phân hủy quặng apatit bằng axit sunfuric.
 Yêu cầu kỹ thuật
TT Chỉ tiêu Đơn vị tính Mức chất lượng
1 Hàm lượng P2O5 tự do % ≤4
2 Hàm lượng P2o5 hữu hiệu % 16-16,5
3 Hàm lượng lưu huỳnh % 11
4 Hàm ẩm % 13
5 Hình dạng bên ngoài Bột màu xám sáng
Nguồn: Phòng kỹ thuật
 Bao gói: sản phẩm được đóng gói trong bao bì PP, khối lượng 50kg/bao
 Hình ảnh:

2. NPK-S
Đặc điểm:
 Phương thức sản xuất: Được sản xuất từ các phân đơn dạng khô; đạm ure,
phân lân nung chảy dạng hạt, kali clorua và các dinh dưỡng khác.
 Yêu cầu kỹ thuật:
1 Hàm lượng Ni tơ (N) % 12
2 Hàm lượng P2O5 hữu hiệu % 5
3 Hàm lượng Kali % 10
4 Hàm lượng lưu huỳnh % 14
5 Hàm ẩm % ≤5
6 Hình dạng bên ngoài Hạt từ 2-4mm
 Bao gói: sản phẩm NPK-S được đóng gói trong bao PE lồng trong bao PP
tráng PE, khối lượng phổ biến 50kg/bao.
 Hình ảnh:

3. Lân nung chảy

Đặc điểm:
 Phương thức sản xuất: Dùng nhiệt của than Antracit, nấu chảy lỏng quặng
có chứa lân (P2O5) cùng với một số phụ gia trong lò cao ở nhiệt độ 14000c -
14500c, rồi làm lạnh đột ngột bằng nước có áp lực cao. Xong sấy khô tạo
thành lân dạng hạt, đem nghiền nhỏ tạo thành lân dạng bột.
 Yêu cầu kỹ thuật:
1 P2O5 hữu ích % 17
2 CaO % 30
3 MgO % 16
4 SiO2 % 27
5 Các hóa chất và dung dịch % 10
khác
6 Hình dạng bên ngoài Bột, hạt màu xanh
sáng
 Bao gói: sản phẩm Lân nung chảy được đóng gói trong bao bì PP, khối lượng
50kg/bao
 Hình ảnh:

2.1.2 CÔNG NGHỆ SẢN XUẤT

 Sơ đồ quy trình sản xuất
Hình 2.1 Quy trình công nghệ sản xuất lân nung chảy
Lò cao
Khí lò
Cyclone tách bụi

Nước Làm nguội Nước thải
Cyclone ướt số 1
Bán thành phẩm Nước Nước thải
Cyclone ướt số 2
Sấy khô
Tháp tách ẩm
Nghiền
Lò đốt Co
Đóng bao
ống khói
Sản phẩm
Nguồn : Phòng tổng hợp

Nội dung các bước trong quy trình công nghệ:
- Bước 1: Phân lân nung chảy được sản xuất theo công nghệ lò cao của Trung Quốc,
nhiệt phân quặng Apatit loại 2,3 có hàm lượng 23% P2O5 cùng với Secpentin, phụ gia
SiO2, Phế liệu đóng rắn và than atraxit trong lò cao (nhiệt độ trung bình trong lò
khoảng 1300oC)
- Bước 2: Hỗn hợp nguyên liệu nóng chảy được tháo ra và làm nguội để đột ngột
chuyển hóa phốt pho trong quặng từ dạng bền thành dạng tan được trong axit citric có
trong đất. Sau đó bán thành phẩm được sấy khô, nghiền mịn và đóng bao. Sản phẩm là
loại phân lân mang tính kiềm, chứa 15,5-16 % P2O5, hàm ẩm 2%.

Hình 2.2 Quy trình sản xuất Supe phốt phát
Axit sunfuric Quặng Than
Khí thải Sấy quặng Buồng

chứa bụi đốt
Khí chứa Nghiền quặng dd

bụi
Pha loãng Hóa thành Xử lý Sản xuất Nước chứa

H2S04 70% Flo Na2SiF6 axit sunfuric
Trộn ủ
Sp Na2SiF6
Tái sử dụng
Supe lân Tạo hạt + đóng

bao sản phẩm
Nguồn : phòng tổng hợp
Nội dung cơ bản trong quy trình sản xuất supe phốt phát:
- Bước 1: Công đoạn nghiền quặng Apatit, ở đây quặng đi cùng chiều với khí nóng có
nhiệt độ khoảng 700oC bốc hơi nước để đạt tới độ ẩm 1-2%. Gió nóng từ lò đốt dầu
FO đi từ đầu tới cuối máy sấy nhờ quạt hút đặt dưới máy sấy, khí nóng thoát ra khỏi
máy sấy có chứa bụi và hơi nước . Để đảm bảo môi trường và thu hồi Apatit, khí nóng
được qua hệ thống Cyclon khô và Cyclon màng nước trước khi thải ra ngoài trời.
- Bước 2: Quặng từ máy sấy được đưa vào máy đập sơ bộ để tạo cỡ hạt không lớn hơn
20mm trước khi đưa vào máy nghiền mịn. Quặng từ máy đập sơ bộ được băng tải cao
su đưa tới bunke chứa, qua máy phân phối đĩa vào máy nghiền bỉ.

- Bước 3: Bột quặng từ bunke chứa được vít xoắn đưa tới thùng trộn , axit H2SO4 70%
từ xưởng axit bơm vào thùng cao vị và được hòa loãng tới nồng độ 65% và được làm
lạnh tới nhiệt độ 55-70oC
PTPƯ : 2Ca5F(PO4)3 + 7H2SO4 + 3H2O → 3 Ca(H2PO4)2.H2O + 7CaSO4 + 2HF + Q
Phản ứng xảy ra theo 2 giai đoạn chính, giai đoạn đầu 70% quặng được phân hủy
trong thiết bị phản ứng. Do phản ứng là phản ứng tỏa nhiệt nên nhiệt độ trong thùng
phản ứng lên đến 110 - 1150 C. Giai đoạn 2 được định nghĩa là giai đoạn phản ứng
còn lại xảy ra trong nhà ủ. Tốc độ phản ứng ở giai đoạn 2 rất chậm và thời gian ủ yêu
cầu tới 21 ngày.
- Bước 4: Quặng Apatit tuyển có độ ẩm từ 18-22% chứa trong kho (1) được băng tải
xích vận chuyển vào máy sấy thùng quay để sấy xuống độ ẩm 3-4% rồi sau đó được
chứa trong các xilo chứa , khi sử dụng được vít phối liệu cấp vào thùng trộn phản ứng
3-3,5 phút được chuyển sang thùng hóa thành để tiếp tục thực hiện giai đoạn 1 tạo
thành Supe phốt phát đơn. Trong giai đoạn phản ứng này khoảng 20% Flo có trong
quặng chuyển sang thể khí và thoát ra cùng với hơi nước. Hơi khí này sau đó được hút
và hấp thụ nhiều cấp (7) để thu hồi khí Flo trước khi thải theo ống khói (10) ra ngoài.
Hỗn hợp quặng Apatit và a xít sau phản ứng giai đoạn 1 được chuyển vào kho ủ (6)
với thời gian ủ 20 - 21 ngày để thực hiện hoàn toàn quá trình phản ứng. Trong thời
gian ủ, hỗn hợp Supe được đảo trộn nhiều lần bằng cầu trục và sau đó được trung hòa
a xít dư bằng bột Apatit khô trước khi được đóng bao thành phẩm.

2.1.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY

 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty
Hình 2.4 Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty
Đại hội đồng cổ đông
Hội đồng quản trị Ban kiểm soát
Tổng Giám đốc Công ty
Phó Tổng Giám đốc Phó Tổng Giám đốc đầu Phòng kinh Phó Tổng Giám đốc
kỹ thuật tư doanh thiết bị
Phòng KT- Phòng nghiên

AT-MT cứu SP mới Phòng XDCB Phòng Kế Văn phòng Trường Mầm Phòng Cơ
hoạch vật tư Công ty non điện
Đội BVQS& Phòng KCS

PCCC
BQL dự án Axít
Phòng TC-KT Phòng Tổ
Trạm y tế chức lao động
XN NPK XN Axít XN Supe XN NPK XN Lân XN Đời XN Cấp XN Điện

Hải Dương Phốt Phát Lâm Thao Nung Chảy sống thoát nước
Nguồn: phòng tổ chức

Số cấp quản lý: Sơ đồ quản lý của công ty gồm ba cấp là: cấp công ty, xí nghiệp,
phân xưởng.
Mô hình quản lý: theo kiểu trực tuyến - chức năng, Giám Đốc là người có quyền
quyết định cao nhất, là người lãnh đạo có nhiệm vụ quản lý toàn diện các mặt hoạt
động của công ty dưới sự hỗ trợ của các Phó Giám Đốc
- Ưu điểm: Phát huy được ưu điểm của cơ cấu trực tuyến là phân quyền để chủy huy
kịp thời truyền mệnh lệnh theo tuyến đã quy định, quản lý các bộ phận chức năng vẫn
phát huy được khả năng của mình cho người lãnh đạo cấp cao. Các ưu điểm của cơ
cấu chức năng là chuyên sâu nghiệp vụ: đảm bảo cơ sở, căn cứ cho việc ra quyết định,
hướng dẫn thực hiện quyết định
- Nhược điểm: Song khi thực hiện cơ cấu này dễ phát sinh những ý kiến tham mưu, đề
xuất khác nhau, không thống nhất giữa các bộ phận chức năng dẫn tới công việc nhàm
chán và xung đột giữa các đơn vị các thể tăng. Các đường liên lạc qua tổ chức có thể
trở nên phức tạp. Vì vậy, khó phối hợp được các hoạt động của các lĩnh vực khác
nhau đặc biệt là nếu tổ chức phải luôn điều chỉnh với các điều kiện bên ngoài thay
đổi.
 Chức năng nhiệm vụ cơ bản của bộ phận quản lý
Số lượng cán bộ công nhân viên của nhà máy được phân bổ và bố trí hợp lý với
từng chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban chức năng như sau:
- Giám Đốc: Là người quản lý mọi hoạt động của công ty và chịu các quyết định của
phó giám đốc liên quan đến việc thực hiện công việc được giám đốc phân công, đồng
thời giám đốc công ty chỉ đạo trực tiếp 1 số bộ phận cụ thể như:
o Văn phòng công ty
o Phòng kế toán tài chính
o Phòng tổ chức lao động
o Phòng kinh doanh
o Phòng kế hoạch vật tư
Các phòng này có nhiệm vụ tham mưu giúp việc cho giám đốc trên các lĩnh vực:
tổ chức quản trị hành chính, thi đua khen thưởng, xây dựng lập kế hoạch sản xuất,
hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh của công ty. Công tác quản lý vốn, tài
sản, công tác tổ chức đào tạo, mua sắm vật tư. Công tác tổ chức quản lý, tổ chức sản
xuất và tiền lương, ứng dụng các công nghệ thông tin trong quản lý sản xuất kinh
doanh.

- Phó Giám Đốc: là người giúp việc cho giám đốc công ty. Hỗ trợ giám đốc trong các
lĩnh vực như: sản xuất nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, công tác khoa học kỹ
thuật, kinh doanh sản phẩm, đầu tư xây dựng cơ bản, sửa chữa thiết bị, các hoạt động
liên quan đến đời sống văn hóa, thể dục thể thao của cán bộ công nhân viên. Được
giám đốc phân công để quản lý, điều hành 1 số hoạt động như : kỹ thuật, sản xuất,
kinh tế, đời sống, công tác đầu tư xây dựng cơ bản, công tác nội chính.
Phó Giám Đốc được sử dụng quyền hạn của giám đốc khi được ủy quyền để giải
quyết tất cả công việc thuộc phạm vi phụ trách phân công. Phó giám đốc chịu trách
nhiệm trước giám đốc, trước pháp luật về những quyết định của mình.
2.1.4 Đặc điểm lao động
Lao động là yếu tố quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh ,nó quyết định
sự sống còn của doanh nghiệp. Trong mấy năm qua cơ cấu lao động của công ty không
có nhiều sự thay đổi đáng kể nảo, số lao động duy trì ổn định ở mức 2100 người. Số
lượng không thay đổi nhưng chất lượng đội ngũ cán bộ văn phòng,cấp quản lý từ phân
xưởng có sự thay đổi về trình độ .
Bảng 2.1 Cơ cấu lao động của công ty năm 2013-2014
2013 2014 Sosánh

STT Chỉ tiêu Số lượng Cơ cấu Số lượng Cơ cấu 2014/2013
(Người) (%) (Người) (%) (%)
Tổng số lao động thực tế 2100 100 2100 100
I Phân theo giới tính

1 Nam 1377 65,6 1313 62,5 (3,1)
2 Nữ 723 34,4 787 37,5 3,1
II Phân theo trình độ
1 ĐH và CĐ 475 22 525 25 3
2 Công nhân kĩ thuật 1525 78 1550 75 (3)
III Theo độ tuổi
1 Dưới 30 tuổi 985 46,9 924 44 (2,9)
2 Từ 31 – 40 tuổi 651 31 712 33,9 2,9
3 Từ 41 – 50 tuổi 336 16 336 16

4 Trên 50 tuổi 128 6,1 128 6,1
Nguồn: Phòng tổ chức hành chính
Nhìn vào bảng cơ cấu lao động ta có thể thấy số lượng có trình độ ĐH,CĐ năm
2014 là 525 người ( 25 %, tăng 3% so với năm 2013) một tỷ lệ cao chứng tỏ chính sách
thu hút nhân tài của công ty đang thực hiện rất tốt. Với sự phát triển đội ngũ nhân viên
chất lượng cao này trong tương lai công ty có thể tận dụng nguồn lực mạnh mẽ này để
nắm bắt những cơ hội phát triển mới.
 Công tác tuyển dụng:

Khi có nhu cầu lao động, việc tuyển dụng được thông báo rộng rãi trên các
phương tiện thông tin đại chúng, thông qua trung tâm môi giới việc làm hoặc nội bộ
doanh nghiệp, sau đó công ty sẽ tổ chức kiểm tra tay nghề, thử việc. thời gian thử việc
vẫn được hưởng lương tùy theo công việc, khi đạt yêu cầu thì sẽ được tuyển dụng chính
thức, được ký kết hợp đồng lao động, đồng thời được hưởng các chế độ về
BHYT,BHXH. Trong thời gian thử việc nếu trùng vào dịp lễ tết doanh nghiệp cũng trích
thưởng khuyến khích cho những đối tượng này nếu thực tập tích cực vào chăm chỉ.
Ngoài ra doanh nghiệp cũng ưu tiên tuyển dụng con em một số CB-CNV công tác
lâu năm đã tốt nghiệp PTTH nhưng không thi đỗ đại học , cao đẳng thì sẽ được học nghề
tại các xí nghiệp trong thời gian 6 tháng đến 1 năm, hoặc gửi đi học nghề tại các trường
Trung cấp kỹ thuật. Trong thời gian học nghề doanh nghiệp thanh toán toàn bộ học phí
hoặc được hưởng lương học việc.

2.1.5 Đặc điểm về tài chính doanh nghiệp

Bảng 2.2 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2013 – 2014
Đơn vị tính: VNĐ
Chỉ tiêu Mã Năm 2013 Năm 2014 So sánh 2014/2013
số
+/- %
1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 4.770.053.934.091 5.305.310.108.931 535.256.174.840 11,2
2. Các khoản giảm trừ doanh thu 02 1.576.720.654 320.241.171.544 200%
3. Doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch 10 4.768.477.213.437 4.985.068.937.387 216.591.723.950 4,6
vụ
4. Giá vốn hàng bán 11 3.668.449.088.573 3.856.790.298.367 188.341.209.794 5,1
5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch 20 1.100.028.124.864 1.128.278.639.020 28.250.514.156 2,6
vụ
6. Doanh thu hoạt động tài chính 21 11.444.675.986 11.895.367.081 450.691.095 4,0
7. Chi phí tài chính 22 64.820.149.276 21.841.562.177 (42.978.587.099) (66,3)
Trong đó: Chi phí lãi vay 56.701.009.809 16.430.678.012 (40.270.331.797) (71)
8. Chi phí bán hàng 24 311.335.677.451 384.194.345.901 72.858.668.450 23,4
9. Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 154.947.237.042 181.176.972.098 26.229.735.056 17
10. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 30 580.369.737.081 552.961.126.075 (27.408.611.006) (4,7)
11. Thu nhập khác 31 17.719.157.928 13.562.172.093 (4.156.985.835) (23,5)

12. Chi phí khác 32 2.993.561.446 3.959.804.105 966.242.659 32,3
13. Lợi nhuận khác 40 14.725.596.482 9.602.367.988 (5.123.228.494) (34,8)
14. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 50 595.095.333.563 562.023.933.925 (33.071.399.638) (5,6)
15. Chi phí thuế TNDN hiện hành 51 148.275.657.075 123.645.265.204 (24.630.391.871) (16,6)
16. Chi phí thuế TNDN hoãn lại 52 - - - -

17. Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 60 446.819.676.488 438.378.668.721 (8.441.007.767) (1,9)
Nguồn: Phòng kế toán
Nhận xét:
- Tổng lợi nhuận sau thuế giảm 1,9% (giảm 8,4 tỷ đồng so với năm 2013) chứng tỏ kết
quả kinh doanh của công ty không được tốt, công ty cần phải nỗ lực hơn trong quá trình
tìm kiếm lợi nhuận.
- Xem xét về các chỉ tiêu phản ánh doanh thu và chi phí ta thấy:

 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2014 vẫn tăng trưởng đều 11,2%
(535 tỷ đồng). Đây là sự cố gắng và nỗ lực của doanh nghiệp trong việc tiêu thụ sản
phẩm, hàng hóa. Nhưng điều này cũng chỉ làm cho doanh thu thuần tăng 4,6% (216 tỷ
đồng) nguyên nhân là do các khoản giảm trừ doanh thu năm vừa rồi tăng cao 200%
( 320 tỷ) so với 2013 dẫn đến lợi nhuận gộm giảm chỉ còn 4.985 tỷ.
 Doanh thu hoạt động tài chính tăng 4% (450 triệu đồng). Có được điều đó một
phần là do chi phí lãi vay 2014 giảm 71% (40 tỷ đồng), chứng tỏ doanh nghiệp đã
giảm bớt sử dụng nguồn vốn vay so với kỳ trước.
 Do sự cạnh tranh từ các đối thủ cạnh tranh trong nước và sản phẩm nhái từ
Trung Quốc khiến cho việc bán hàng của công ty gặp không ít khó khăn, kèm theo
năm vừa rồi nhà nước có quy định về siết chặt quản lý xe quá tải làm ảnh hưởng lớn
tới lợi nhuận của công ty. Việc phải mở rộng tìm kiếm khách hàng mới, chăm sóc
những khách hàng thân thiết đã làm chi phí bán hàng tăng 23,4% (73 tỷ đồng) và chi
phí quản lý doanh nghiệp tăng 17% (26 tỷ ) làm cho lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh
doanh giảm 4,7% (27 tỷ) so với năm 2013. Đó là nguyên nhân khiến cho lợi nhuận
trước thuế của công ty giảm so với kỳ trước. Công ty cần phải xiết chặt quản lý và đưa
ra các chính sách bán hàng hợp lý để tiết kiệm chi phí.
2.2 Phân tích kết quả tiêu thụ của công ty trong những năm gần đây
2.2.1 Phân tích khái quát kết quả tiêu thụ
Bảng 2.3 kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 2010-2014
ĐVT: Tỉ
Năm 2010 2011 2012 2013 2014
Doanh thu bán 3.609,31 4.056,71 4.496,11 4.770,05 5.305,31
hàng và cung cấp
dịch vụ
Tỷ lệ tăng trưởng - 12,39% 10,83% 6,09% 11,22%
doanh thu
Doanh thu thuần 3.609,31 4.056,16 4.496,11 4.768,48 4.985,07
LNG về bán hàng 724,06 827,30 999,84 1.100,03 1.128,54
và cung cấp dịch
vụ
ợi nhuận thuần 375,00 410,57 509,68 580,37 553,00

Lợi nhuận sau 287,72 316,95 394,09 446,82 438,72

thuế
Tỷ lệ tăng trưởng - 10,2% 24,3% 13,4% (1,8%)
lợi nhuận
Nguồn : Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
Doanh thu bán hàng của công ty tăng trưởng đều qua các năm, bình quân ở mức
hơn 8,6% hàng năm, mức tăng trưởng này vượt so với mức tăng trưởng bình quân của
ngành phân bón là 7,57% / năm.
Về lợi nhuận của công ty năm các năm vừa rồi đều tăng trung bình 16%, riêng
năm 2014 giảm (-1,8%) so với 2013 nhưng vẫn nằm trong kế hoạch của công ty. Sự giảm
này là do sự khó khăn của nền kinh tế 2014 ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của công
ty, các khoản giảm trừ doanh thu năm vừa rồi tăng 200 lần so với 2013 và cũng trong
năm vừa rồi nhà nước xiết chặt quy định khối lượng trở của xe tải dẫn đến chi phí bán
hàng, chi phí quản lý tăng cao.
Hình 2.3 Biểu đồ phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh từ 2010-2014
tỉ đồng
6000
5000
4000
Doanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ
3000 Lợi nhuận sau thuế
2000
1000
0
2010 2011 2012 2013 2014
Nguồn: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh

2.2.2 Phân tích doanh thu theo sản phẩm
Bảng 2.4 Doanh thu bán hàng theo từng loại sản phẩm 2010-2014
ĐVT: Tỉ
2010 2011 2012 2013 2014
Năm
DT % % % % %
NPK 2.429,98 67, 2.467,17 60,8 3.247,21 72, 3.385,07 70,1 3.533,48 70,8
3 2
Supe Lân 916,98 25, 1.230,47 30,3 1.125,77 25, 1.248,41 26,2 1.232,98 24,7
4 0
Sản phẩm 262,35 7,3 359,07 8,9 123,12 2,8 134,53 3,7 218,61 4,5
khác
Doanh 3.609,31 100 4.056,71 100 4.496,11 100 4.770,05 100 4.985,07 100
thu thuần
Nguồn: phòng tổng hợp
Qua bảng trên ta có thể thấy doanh thu chủ yếu của công ty là NPK chiếm khoảng
70% tổng doanh thu bán sản phẩm. Nguyên nhân là do thị trường miền Bắc và Miền
Trung ít đối thủ mạnh cạnh tranh về sản phẩm NPK (các nhà máy Ninh Bình,Văn Điển
công suất chỉ là 150.000 tấn/năm), mặt khác sản phẩm NPK của công ty đa dạng, nhiều
chủng loại cho từng loại đất, chất lượng luôn dẫn đầu, giá cạnh tranh. Ngoài ra Supe Lân
cũng chiếm khá lớn trong doanh thu của công ty, trung bình khoảng 26% doanh thu.
Trong tương lai đây vẫn sẽ là hai dòng sản phẩm chủ lực của công ty.
Hình 2.4 Doanh thu bán hàng theo từng loại sản phẩm 2010-2014
5000
4500
4000
3500
3000
Sản phẩm khác
2500 Supe Lân
2000 NPK
1500
1000
500
0
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Nguồn: trích từ bảng kết quả hoạt động kinh doanh

Bảng 2.5 kết cấu chi phí bán hàng 2010-2014

ĐVT: tỉ
Chỉ tiêu 2010 2011 2012 2013 2014
Giá vốn hàng 2.884,44 3.228,86 3.495,01 3.668,45 3.856,52
bán
GVHH/DTT 79,92% 79,60% 77,73% 76,93% 77,36%
Chi phí tài 99,529 101,906 71,492 64,82 21,841
chính
CPTC/DTT 2,76% 2,51% 1,59% 1,36% 0,44%
Chi phí bán 178,234 221,366 290,068 311,335 384,194
hàng
CPBH/DTT 4,94% 5,46% 6,45% 6,53% 7,71%
Chi phí quản lý 82,654 110,983 140,519 154,947 181,4
doanh nghiệp
CPQLDN/ 2,29% 2,74% 3,13% 3,25% 3,64%
DTT
Chi phí khác 1,621 3,04 4,16 2,993 5,561
CPK/DTT 0,04% 0,07% 0,09% 0,06% 0,11%
Nguồn: Trích từ bảng kết quả hoạt động kinh doanh
Qua bảng trên ta thấy đối với các doanh nghiệp sản xuất, giá vốn hàng bán luôn
chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng chi phí hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Trong những năm gần đây công ty tăng cường quản lý sản xuất để tiết giảm hao
phí nguyên vật liệu trong quá trình sản xuất. Chi phí tài chính chủ yếu là chi phí lãi vay,
sau thời kỳ lạm phát cao năm 2008-2010 lãi suất cho vay của các ngân hàng giảm qua các
năm nên chi phí tài chính của công ty giảm mạnh chỉ chiếm khoảng 0,44% doanh thu
thuần của công ty. Ngược lại chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp lại tăng
dần qua các năm do công ty mở rộng quy mô sản xuất, kinh doanh và đẩy mạnh mở rộng
thị trường tiêu thụ, đồng thời cạnh tranh trong ngành phân bón ngày càng gay gắt nên
công tác bán hàng cần phải chú trọng để đảm bảo tiêu thụ tốt sản phẩm, giữ vững thị phần
của công ty

Hình 2.5 Kết cấu chi phí của công ty
4500
4000
3500
3000
Chi phí khác
2500 Chí phí quản lý doanh nghiệp
Chi phí bán hàng
2000
Chi phí tài chính
1500 Giá vốn hàng bán
1000
500
0
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Nguồn: bảng kêt quả hoạt động kinh doanh
2.2.3 Phân tích kết quả theo kênh phân phối

Bảng 2.6 Lượng tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối
ĐVT: 1000 tấn
2012 2013 2014 So sánh
Chỉ tiêu Sản lượng % Sản % Sản % 2013/210 2014/2013
lượng lượng 2
Trực tiếp 172 15 150 12 155 11 (3%) (1%)
Gián tiếp 978 85 1.100 88 1247 89 3% 1%
Tổng 1.150 100 1.250 100 1.402 100
Nguồn: Phòng tổng hợp
Qua bảng số liệu ta thấy lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yếu thông qua
kênh phân phối gián tiếp (thông qua các nhà buôn đến các nhà bán lẻ sản phẩm, đây cũng
là khách hàng chính của doanh nghiệp) chiếm >85% tổng sản lượng tiêu thụ. So với năm
2012 thì lượng sản phẩm tiêu thụ theo kênh gián tiếp đã tăng 4%. Lượng bán trực tiếp chủ
yếu cho các khu trang trại lớn và số lượng còn lại bán trực tiếp tại nhà máy.

2.2.4 Phân tích kết quả tiêu thụ theo khu vực địa lý
Bảng 2.7 Lượng sản phẩm tiêu thụ phân theo khu vực địa lý
ĐVT: 1000 tấn

Chỉ tiêu 2012 2013 2014
Số lượng % Số lượng % Số lượng %
Miền bắc 966 84 1012 81 1121 80
Miền Trung 161 14 175 14 181 13
Miền Nam 18,4 3,6 50 4 70 5
Xuất khẩu 4,6 0,4 13 1 30 2
Tổng 1.150 100 1.250 100 1.402 100
Nguồn: Phòng tổng hợp
Qua bảng tiêu thụ theo khu vực địa lý ta có thể thấy thị trường chủ yếu của công ty
chính là khu vực miền bắc với trung bình 82% tổng lượng tiêu thụ, điều này dễ hiểu bởi vị
trí địa lý thuận lợi với khu vực sản xuất nên khâu vận chuyển sẽ nhanh hơn và tiết kiệm
chi phí, thị trường lớn thứ hai đó là khu vực miền trung với 13% năm 2014, sản phẩm chủ
yếu tiêu thụ ở đây là NPK. Miền nam ít hơn với trung bình chỉ khoảng 4% sản lượng tiêu
thụ, tăng dần qua các năm ( 2012 là 3,6% nhưng đến năm 2014 đã là 5%). Lượng xuất
khẩu chỉ chiểm 2% năm 2014 nhưng đây hứa hẹn là khúc thị trường tiềm năng mà công ty
có thể khai thác trong những năm tới.
Hình 2.6 Sản lượng tiêu thụ theo khu vực địa lý từ 2012-2014

2.2 Phân tích kết quả nghiên cứu thị trường

2.2.3 Mục đích của cuộc khảo sát
Mục đích: Là nhằm xác định mức độ nhận biết và ưa thíc của khách hàng đối với sản
phẩm của công ty.
2.2.4 Quy trìn khảo sát

 Bước 1: Xây dựng bảng câu hỏi
Xây dựng bảng câu hỏi dựa trên ý kiến đóng góp của giáo viên hướng dẫn. Phỏng
vấn thử 5 khách hàng ngẫu nhiên để kiểm tra mức độ rõ ràng của bảng câu hỏi. Sau
đó tiến hành hiệu chỉnh lại bảng câu hỏi và bắt đầu điều tra.
 Bước 2: Xác định số mẫu cần thiết và thang đo cho việc khảo sát
Kích thước mẫu dự tính là N= 20, thang đo sử dụng trong khảo sát là thang đo
likert. Nó bao gồm 5 cấp độ phổ biến từ 1 đến 5 để tìm hiểu mức độ đánh giá của
người trả lời.
 Bước 3: Phát phiếu điều tra khách hàng

Danh sách khách hàng nhận được phiếu điều tra được lựa chọn một cách không
ngẫu nhiên phi xác xuất tại một địa điểm cụ thể
 Bước 4: Sử lý thông tin dữ liệu thông qua việc sử dụng phần mềm Microsoft Excel
Sau khi thu thập được số lượng mẫu thích hợp tiến hành phân tích dữ liệu thông
qua phần mềm Microsoft Excel.
2.2.5 Phân tích mô tả kết quả nghiên cứu
Qua kết quả thu được từ phiếu điều tra, người thực hiện tiến hành phân tích dữ liệu và đưa
ra nhận xét:
2.3 Phân tích các nhân tố bên trong ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ
2.3.3 Phân tích các nhân tố thuộc hoạt động tiêu thụ
 Nghiên cứu thị trường và dự báo thị trường
Phải nói rằng công tác nghiên cứu thị trường hiện nay của công ty chưa được chú trọng.
Dù công ty đã có phòng nghiên cứu thị trường nhưng hoạt động không hiệu quả, còn
mang tính bị động chưa thực sự xâm nhập và tìm hiểu rõ nhu cầu thị trường luôn biến đổi.
Một phần do trình độ đội ngũ nhân viên thị trường còn kém và phải đảm nhiệm nhiều
công việc một lúc rất khó để nhân viên có thể dành hết tâm sức thực hiện công việc

nghiên cứu thị trường, tìm kiếm các nhu cầu sản phẩm mới, thị trường mới. Phần lớn việc
tiêu thụ của công ty là các bạn hàng cũ, mối quan hệ truyền thống của các nhà phân phối.
 Chính sách giá

Hiện tại công ty đang áp dụng chính sách định giá thành sản phẩm dựa vào chi phí sản
xuất. Chi phí sản xuất bao gồm các khoản chi phí: chi phí khấu hao tài sản cố định, chi
phí nguyên vật liệu, chi phí tiền lương, chi phí quản lý chung, chi phí bán hàng, chi
phí quản lý doanh nghiệp, nộp thuế và các khoản phải nộp khác.
Phương pháp định giá sản phẩm:
Giá dự kiến = Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm + lãi dự kiến
Ngoài ra công ty áp dụng chính sách chiết khấu bán hàng theo tỷ lệ lô hàng, thời hạn
thanh toán trong quá trình giao dịch
Bảng 2.8 Giá bán các sản phẩm của công ty Supe trên thị trường
STT SẢN PHẨM QUY CÁCH GIÁ BÁN (đ)
1 Supe lân 50kg/bao 150.000
2 Lân nung chảy 50kg/bao 130.000
3 NPK-S 50kg/bao 225.000
Nguồn : phòng kinh doanh
Chiết khấu:
 Hiện nay, đa số các sản phẩm phân bón, hóa chất của Công ty đều được áp dụng
chính sách chiết khấu thanh toán nhằm quay nhanh vòng vốn của Công ty.
 Hàng năm, vào đầu mùa vụ công ty xây dựng chính sách chiết khấu cho khách hàng,
thống nhất chiết khấu trên phiếu xuất kho đối với sản phân bón hóa học là 5% đây là
cách chiết khấu trực tiếp trên hoá đơn.
 Còn cách chiết khấu tiền mặt trong tháng, công ty áp dụng theo từng mức thu tiền về
trong tháng đối với khách hàng ký hợp đồng với công ty. Cụ thể được thể hiện qua
bảng như sau:
Bảng 2.9 Mức chiết khấu theo doanh số bán hàng trong tháng
STT Số tiền Mức chiết khấu
1 Trên 5.000.000 đ 3,0%
2 Trên 10.000.000 đ 4%

3 Trên 20.000.000 đ 4,5%
4 Trên 40.000.000 đ 5%
5 Từ 60.000.000 đ trở lên 6%
Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty
 Ngoài ra Công ty còn áp dụng chính sách chiết khấu dứt nợ với mức chiết khấu 2,0%
cho khách hàng thanh toán tối thiểu 1 triệu đồng.
 Chính sách phân phối
Công ty sử dụng cả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp để cung cấp sản phẩm tới tay
khách hàng, cụ thể:
- Kênh phân phối trực tiếp: là kênh phân phối mà trong đó không có mặt nhà trung
gian, tức là chỉ bao gồm công ty Supe Lâm Thao trực tiếp sản xuất rồi bán lại cho
người tiêu dùng bằng những cách sau:
 Bán hàng từ xa qua thư điện tử, điện thoại, internet.
 Bán tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty.
 Bán trực tiếp từ kho của công ty.
- Kênh phân phối gián tiếp : là kênh phân phối mà trong đó có mặt nhà trung gian, tức
là bao gồm những nhà buôn độc lập hoặc các đại lý ký kết hợp đồng với công ty.Hiện
nay, công ty có hơn 200 đại lý bán phân bón.
Ưu điểm Nhược điểm
 Kiểm soát sản phẩm và dịch vụ tốt hơn.  Khả năng bao phủ thị trường
 Chi phí biến đổi thấp hơn về mặt địa lý sẽ kém hơn vì
khách hàng của công ty chủ
 Chi phí cố định thấp khi sử dụng hình thức
yếu là hộ gia đình nông dân,
bán hàng từ xa và bán từ kho của công ty
việc sử dụng các phương tiện
 Có khả năng phục vụ khách hàng mọi lúc, truyền thông sẽ không nhạy
mọi nơi, thuận tiện, có lợi cho khách hàng bén, đòi hỏi chi phí quảng cáo
vì giá sản phẩm sẽ được bán đúng giá sẽ phải tăng cao để giới thiệu
niêm yết và thực hiện chiết khấu tốt theo và tạo lòng tin với khách hàng.
quy định sẵn có của công ty.

Hình 2.6 Kênh phân phối
Công ty Supe Phốt Người tiêu dùng

Phát và Hóa Chất
Lâm Thao
Đại lý cấp 1
Nguồn : phòng Marketing
 Chính sách xúc tiến bán

Các phương pháp xúc tiến bán mà doanh nghiệp đã sử dụng: Để thành công trong
hoạt động kinh doanh công ty cần giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình với khách
hàng tiềm năng thông qua các hình thức như: quảng cáo, khuyến mãi, PR, bán hàng cá
nhân và marketing trực tiếp.
- Quảng cáo: Công ty quảng cáo trên tờ báo nông nghiệp, dán tờ áp phích, làm
catalog là bìa cứng khổ A4 gồm nhiều sản phẩm của công ty, tặng bảng hiệu cho
khách hàng ở khu vực ở các tỉnh Hải Dương, Bắc Giang, Hà Tây, Nam Định, Thái
Nguyên, Hưng Yên, Thái Bình…và một số tỉnh miền núi phía Bắc
- Khuyến mãi: Công ty đã tổ chức chương trình khuyến mãi bằng cách duy trì cố định
06 - 07 lần/năm đối với những khách hàng có doanh số bán hàng lớn.Khuyến mãi tờ
rơi 01 – 03 sản phẩm/quý luân phiên các sản phẩm (xây dựng dựa trên doanh số, thu
tiền khách hàng tương ứng với từng mức thưởng, hình thức thưởng có thể là sản phẩm,
hiện vật, hiện kim, du lịch…) Cụ thể, chính sách khuyến mãi gần nhất của công ty áp
dụng trên từng phiếu đặt hàng áp dụng cho hóa đơn trên 100 triệu đồng là 1 chuyến du
lịch lên Sapa.
- Quan hệ với công chúng: trong những năm qua công ty luôn tích cực tham gia các
phong trào thi đua, các sự kiện tổ chức nhằm phát triển nông nghiệp tham gia ủng hộ
giúp đỡ người nghèo, ủng hộ đồng bào bị thiên tai thể hiện tinh thần tương thân tương
ái cùng các tổ chức xã hội. Tất cả các chương trình trên đã tạo dựng hình ảnh thương
hiệu Công ty Supe Phốt phát và Hóa Chất Lâm Thao trong tư tưởng của khách hàng

và các tổ chức xã hội.

- Bán hàng cá nhân: Hiện nay công ty có 10 nhân viên bán hàng hoạt động ở khắp
các khu vực, mỗi nhân viên phụ trách 2 hoặc 3 tỉnh và chịu trách nhiệm trước Phó
giám đốc bán hàng về hoạt động tiếp thị, giới thiệu sản phẩm và chính sách về công
tác bán hàng của công ty, giao hàng, thu tiền.Ngoài ra công ty thường xuyên kết hợp
với hoạt động giao hàng, những chuyến công tác viếng thăm đại lý của ban lãnh đạo
công ty chào hàng và giới thiệu sản phẩm.
- Marketing trực tiếp: công ty tiến hành gửi thư thông báo chương trình khuyến mãi
sắp được áp dụng thì kèm theo những catalog…Khi đến mùa vụ hay khi có những
thay đổi thời tiết bất ngờ ảnh hưởng đến sự phát triển vụ mùa, công ty tiến hành gửi
thư đến từng khu vực, giúp họ khắc xử lý khắc phục hậu quả, nhờ đó mà công ty xây
dựng được hình ảnh tốt đẹp trong mắt người tiêu dùng giúp tăng lượng tiêu thụ sản
phẩm.
2.4.2 Phân tích các nhân tố không thuộc hoạt động tiêu thụ
 Sản xuất
Các sản phẩm của công ty luôn được kiểm tra chất lượng trước khi đưa ra thị trường
tiêu thụ. Nguyên vật liệu đầu vào cũng được kiểm tra một cách nghiêm ngặt để đảm bảo
chất lượng sản phẩm, tạo sự tin tưởng cho khách hàng.
Công ty cũng chú trọng phát triển phòng R&D để luôn cho ra các sản phẩm mới, phù
hợp với nhu cầu của người sử dụng. Dây chuyền công nghệ được đầu tư hiện đại, bảo
dưỡng định kỳ để đảm bảo sản xuất liên tục không gặp sự cố dẫn đến thiếu sản phẩm
cung ứng cho thị trường.
 Nhân sự
Công ty đẩy mạnh các hoạt động đào tạo bồi dưỡng, đặc biệt nắm bắt các yêu cầu
về kỹ năng nghiệp vụ đảm bảo phù hợp với tiêu chuẩn ISO 9001.
Đào tạo nhân viên mới: Sau khi tuyển dụng thành công nhân viên mới công ty sẽ tổ chức
khóa đào tạo để nắm rõ các quy định lao động, trách nhiệm, quyền hạn được giao, phương
pháp và kỹ năng thực hiện.
Đào tạo thường xuyên: Căn cứ vào nhu cầu phát triển của công ty, năng lực, trình
độ cán bộ và mức độ gắn bó của công ty, công ty vạch ra mức độ đào tạo cử đi đào tạo
hay đào tạo tại chỗ.

Việc có một đội ngũ cán bộ, công nhân viên có kỹ năng tốt không trực tiếp thúc
đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ nhưng gián tiếp thúc đẩy tiêu thụ. Trình độ nhân viên cao
sẽ giúp việc vận hành tốt hơn, tạo ra sản phẩm chất lượng cao.
 Tài chính
Trong những năm gần đây do sự khó khăn từ thị trường công ty thường phải chi nhiều
cho các hoạt động xúc tiến bán, các trương chình quảng cáo trên tivi. Để nhằm thúc đẩy
hoạt động tiêu thụ công ty đưa ra các chính sách hộ trợ tài chính cho các nhà phân phối để
quay vòng vốn, có được hàng cung cấp cho thị trường tránh tình trạng khan hiếm. Hỗ trợ
tài chính cũng làm cho các nhà phân phối giảm bới rủi ro và tin tưởng trở thành những
nhà phân phối trung thành với công ty.
2.3.4 Nhận xét đánh giá từ các kết quả phân tích môi trường bên trong
Bảng 2.10 Phân tích điểm mạnh và điểm yếu từ môi trường bên trong
Yếu tố môi trường bên trong Điểm mạnh Điểm yếu

Nghiên cứu thị trường - Công tác nghiên cứu,
tìm kiếm thị trường mới
còn kém, chưa đi sâu tìm
hiểu thực tế.
Sản phẩm - Hệ thống quản lý chất
lượng tiêu chuẩn ISO
9001
- Chất lượng cao, uy tín
Giá - Mức giá cạnh tranh tại - Không quản lý được giá
nhà máy. bán trên thị trường
Phân phối - Công tác giao nhận hàng - Hệ thống phân phối còn
nhanh chóng. hạn chế.
Xúc tiến bán - Tham gia nhiều hội chợ - Kinh phí dành cho các
triển lãm trong nước. hoạt động xúc tiến bán
- Tổ chức hội nghị khách còn hạn chế
hàng hàng năm. - Ít các chương trình
quảng cáo ấn tượng trên
các phương tiện truyền
thông
2.4 Phân tích các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ
2.4.3 Khách hàng

Khách hàng là sự sống còn của mọi doanh nghiệp, các doanh nghiệp còn thường
xuyên phải thành lập các nhóm nghiên cứu hành vi người tiêu dùng để có thể biết họ suy
nghĩ gì, cần gì. Hiện nay công ty chủ yếu phân phối sản phẩm phân bón của mình thông
qua các nhà phân phối chính của công ty, các nhà phân phối sẽ trực tiếp cung ứng sản
phẩm đến các đại lý và người tiêu dùng. Hiện nay công ty có gần 200 nhà phân phối và
đại lý chính thức. Doanh thu của công ty phụ thuộc vào các nhà phân phối và đại lý.
Đặc điểm các nhà phân phối của công ty đều có tiềm lực tài chính mạnh mẽ, có thị
trường riêng tại khu vực, và đều là những doanh nghiệp lâu năm trong lĩnh vực kinh
doanh phân bón. Mối quan hệ giữa nhà phân phối và công ty luôn gắn bó mật thiết, hợp
tác sao cho hai bên đều có lợi. Nhà phân phối thì quan tâm nhiều đến chính sách xúc tiến
bán của công ty như hỗ trợ thanh toán, chiết khấu, khuyến mại, và hỗ trợ giá bán tại các
khu vực khác nhau. Ngược lại công ty thì quan tâm đến doanh số bán hàng, thị phần,
doanh thu.
2.4.4 Đối thủ cạnh tranh

Nền kinh tế càng phát triển với nhiều ngành nghề dịch vụ hấp dẫn mới và sự khó
khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm vẫn là nỗi lo lớn đối với người nông dân. Tình trạng
người nông dân bỏ việc nông chạy theo xu thế xảy ra khá là nhiều dẫn đến tình trạng cạnh
tranh ngày càng khó khăn chưa kể trên thị trường tràn ngập phân bón kém chất lượng từ
Trung Quốc cạnh tranh về giá. Dưới đây là một vài đối thủ cạnh tranh lớn trong nước:
- CTCP Phân Đạm và Hóa Chất Dầu Khí:

Địa chỉ: 43 Mạc Đĩnh Chi, Phường Đa Cao, Quận 1, TP-HCM
Website: www.dmp.vn
Vốn điều lệ : 3.800.000.000.000 đ (bà ngàn tám trăm tỷ đồng)
Ngành nghề kinh doanh: phân bón, các hóa chất phục vụ ngành dầu khí, nông nghiệp
Nguồn lực: hơn 1900 người, trong đó có khoảng 53% trình độ cao đẳng trở lên.
- CTCP Phân Bón Đình Điền:
Địa chỉ: C12/21 Tân Khiên, Bình Chánh, TP- HCM
Website: www.Binhdien.com
Vốn điều lệ : 476.400.000.000đ
Ngành nghề kinh doanh: sản xuất kinh doanh các loại phân bón vô cơ, hữu cơ, vi sinh
Nguồn lực: 1500 người, trong đó có khoảng 47% có trình độ cao đẳng trở lên.
- CTCP Lân Ninh Bình:

Địa chỉ: Xã Ninh An, Huyện Hoa Lư, Tỉnh Ninh Bình
Website: www.niferco.com.vn
Vốn điều lệ: 104.875.000.000đ
Ngành nghề kinh doanh: sản xuất phân bón và hợp chất hữu cơ
Nguồn nhân lực: 1500 người, trình độ cao đẳng trở lên chiếm 45%
Nhóm đối thủ này thường xuyên có ảnh hưởng mạnh đến những thay đổi của công
ty, chẳng hạn thay đổi về giá, về chính sách chiết khấu, khuyến mãi….Tuy nhiên hiện
nay, đối thủ “đáng gờm” nhất vẫn là công ty cổ phần Phân đạm và hóa chất dầu khí ,
vì đây là 1 công ty lớn, có nguồn tài chính dồi dào, có chiến lược xây dựng và phát
triển thương hiệu hoàn chỉnh, thành lập từ khá lâu và rất uy tín trên thị trường, có cùng
chung thị trường mục tiêu với công ty Supe Lâm Thao và cũng có chung khách hàng
mục tiêu tuy nhiên thì giá sản phẩm của công ty này khá cao và chỉ tập trung vào
những khách hàng lớn, không chú trọng những khách hàng nhỏ.
2.4.5 Môi trường vĩ mô

 Môi trường kinh tế
Đồng tiền Việt Nam mất giá so với đô la Mỹ làm giảm khả năng nhập khẩu và có lợi
cho sử dụng hàng trong nước và xuất khẩu. Các nhà nhập khẩu và sản xuất phân bón phân
bón ở Việt Nam chưa có mối liên kết chặt chẽ dẫn tới nhập quá nhiều so với nhu cầu, trên
thị trường có hiện tượng làm giá, dẫn tới giá phân bón biến động thất thường.
 Môi trường chính trị - pháp luật
Chính sách “tam nông”
Quy hoạch đất đai đảm bảo cho an ninh lương thực chưa được phê duyệt, tình hình lấy
đất nông nghiệp cho đô thị và công nghiệp vẫn đang tiếp diễn mạnh.
Luật bảo vệ môi trường tác động không chỉ đến sản xuất mà cả trong phân phối, sử
dụng phân bón và tiết kiệm năng lượng. Mới đây 2014 nhà nước áp dụng quy định về áp
tải xe trọng tải gây khó khăn trong vấn đề vận chuyển hàng đi tiêu thụ.
1/1/2015 mặt hàng phân bón sẽ không nằm trong đối tượng chịu thuế GTGT 5%, đây
sẽ là vấn đề khó khăn đối với doanh nghiệp sản xuất phân bón cũng như người dân. Để
đạt được yêu cầu này chắc chắn chi phí sẽ tăng thêm do đầu tư các giải pháp xử lý dẫn
đến giá cả tăng.
 Môi trường nhân khẩu học
Với tốc độ tăng dân số như hiện nay, vấn đề an ninh lương thực cần được nhà nước
đặc biệt quan tâm, nhất là trong bối cảnh diện tích trồng lúa được dự báo ngày càng giảm
do công nghiệp hóa, hiện đại hóa và biến đổi khí hậu
 Môi trường công nghệ

Trong công nghệ sản xuất phân bón: Hiện tại công nghệ sản xuất ure của PVFCCO vẫ
là công nghệ hiện đại của thế giới, ít gây ô nhiễm môi trường so với sản xuất phân ure từ
than. Đối với NPK hiện có 4 cấp: công nghệ hóa chất tạo hạt, công nghệ nung chảy tạo
hạt, công nghệ dùng hơi nước tạo hạt và phối trộn 3 loại N,P,K. Đối với sản xuất phân
hữu cơ và vi sinh, công nghệ tùy thuộc vào nguồn nguyên liệu đầu vào như rác thải, phân
bùn, sỉ than….
 môi trường tự nhiên
Nguần nguyên liệu chủ yếu để sản xuất phân bón là than đá, quặng apatit, khí tự
nhiên. Tình hình sản xuất của công ty phụ thuộc khá nhiều vào các nguần nguyên liệu
này. Trong những năm qua do ảnh hưởng của nhiều sự kiện chính trị thế giới tác động đến
nền kinh tế nói chung và biến động đến thị trường nguyên vật liệu nói riêng, giá nguyên
vật liệu tăng không ổn định đã làm ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động sản xuất của
doanh nghiệp.
Mùa vụ cũng ảnh hưởng lớn đến tình hình sản xuất của công ty. Phân bón là ngành hỗ
trợ nông nghiệp nên liên quan trực tiếp đến tính mùa vụ và sự phân bố diện tích đất nông
nghiệp. Ở nước ta cây lúa chiếm diện tích lớn nhất tập trung chủ yếu ở miền nam vì vậy
cây lúa là đối tượng sử dụng phân bón nhiều nhất. Ở Việt Nam có 3 mùa vụ chính: vụ
Đông ( mùa vụ tháng 10), vụ Đông - Xuân (tháng 12-tháng 1), vụ Hè – Thu (tháng 5-
tháng 6). Trong đó vụ Đông - Xuân là vụ chính trong năm, chiếm 40% diện tích thu
hoạch, lượng phân bón sử dụng trong mùa này luôn cao hơn hai mùa còn lại.
2.4.6 Nhận xét đánh giá từ kết quả phân tích môi trường bên ngoài
Bảng 2.11 Bảng tổng hợp phân tích cơ hội và thác thức
Các yếu tố bên ngoài Cơ hội Thách thức
Kinh tế - Nền kinh tế tăng trưởng - Sự cạnh tranh gay gắt từ
ổn định. sản phẩm phân bón nước
- Thị trường rộng mở xuất ngoài
khẩu hàng hóa mang lại - Giá sản phẩm liên tục
nhiều lợi thế. biến động.
Chính trị - Pháp luật - Chính trị ổn định là cơ - Quy định về trọng tải xe
sở cho việc phát triển lâu khiến doang nghiệp gặp
dài khó khăn trong vấn đề
- Chính sách “ Tam nông” vận chuyển.
- Hàng hóa phân bón
không thuộc diện chịu
thuế gtgt 5%.
Nhân khẩu học - Dân đông dẫn đến quy - Diện tích đất nông
mô thị trường lớn. nghiệp ngày càng hạn
hẹp

Công nghệ - Dây chuyền sản xuất - Chi phí đầu tư xây dựng,
hiện đại, bảo dưỡng lớn
Văn hóa xã hội - Người dân ngày càng tin - Xu hướng ham sản phẩm
tưởng sản phẩm trong rẻ dẫn đến cơ hội cho
nước, sản phẩm kém chất
- Nghề nông vẫn là một lượng vẫn tràn lan trên
nét văn hóa từ xưa. thị trường.
Môi trường tự nhiên - Biến đổi khí hậu - Một số nguyên vật liệu
- Nhiều nguyên vật liệu có như lưu huỳnh…chủ yếu
sẵn với hàm lượng lớn. nhập từ nước ngoài,
không kiểm soát được
giá
2.5 Đánh giá chung kết quả tiêu thụ và nhân tố ảnh hưởng
 Ưu điểm
- Doanh thu các loại sản phẩm công ty đều tăng.
- Phân phối gián tiếp đem lại hiệu quả cao và doanh thu lớn cho công ty.
- Chất lượng sản phẩm cao khiến người tiêu dùng hài lòng.
- Mức giá hợp lý, cạnh tranh trong ngành.
- Doanh thu ở các thị trường truyền thống được giữ vững và tăng trưởng.
 Nhược điểm
- Công tác nghiên cứu thị trường chưa hiệu quả, vẫn lệ thuộc vào thị trường truyền
thống.
- Chính sách xúc tiến bán còn ít, chưa thật hiệu quả.

PHẦN 3
THIẾT KẾ BIỆN PHÁP NÂNG CAO KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM PHÂN BÓN
3.1 Chiến lược phát triển kinh doanh của công ty trong thời gian tới
3.1.1 Xu hướng phát triển ngành phân bón trong thời gian tới
Ngành nông nghiệp là ngành kinh tế mũi nhọn của nước ta vì vậy nhu cầu phân
bón rất lớn và ổn định tạo điều kiện cho ngành phân bón phát triển. Tuy nhiên, hiện nay
ngành đang đứng trước tình trạng cung vượt cầu (phân Urea) và giá thế giới đang trong xu
hướng giảm giá, vì vậy sẽ kéo theo giá phân bón trong nước giảm ảnh hưởng đến lợi
nhuận của các doanh nghiệp phân bón trong thời gian tới.
Hiện tại, nước ta đã đáp ứng được 80% nhu cầu phân bón phục vụ cho nông nghiệp
trong nước. Dự kiến đến năm 2018, sản lượng phân bón trong nước sản xuất cơ bản đáp
ứng được nhu cầu sản xuất nông nghiệp với 100% lượng urê, lân và NPK; 70-80% lượng
phân DAP và 30% lượng SA. Việc chủ động được nguồn cung phân bón có ý nghĩa quan
trọng trong việc bình ổn giá thị trường trong nước cũng như tránh được những rủi ro từ
chính sách xuất khẩu ở các nước, đặc biệt là Trung Quốc - thị trường cung ứng khoảng
80% lượng nhập khẩu phân bón của Việt Nam thời gian qua.
 Lợi nhuận dự kiến sẽ tăng với tốc độ chậm hơn do:
1. Dư cung thị trường: Các doanh nghiệp sản xuất phân bón phải giảm giá bán để duy
trì thị phần, nếu các doanh nghiệp này không tạo ra bất kỳ sự khác biệt nào trong
chất lượng cũng như dịch vụ cung cấp so với các đối thủ khác trên thị trường.
2. Xu hướng giảm giá toàn cầu: các doanh nghiệp trong nước sẽ khó có thể cạnh
tranh với các sản phẩm bên ngoài nếu giá của họ cao hơn. Khách hàng sẽ chọn
mức giá tốt nhất trong các nhà cung cấp.
3. Xu hướng tăng giá đầu vào toàn cầu: Các doanh nghiệp sản xuất phân bón được trợ
cấp từ chính phủ dưới dạng mua nguyên vật liệu đầu vào với giá thấp hơn giá thị
trường.
4. Từ ngày 1/1/2015 mặt hàng phân bón sẽ không nằm trong diện chịu thuế GTGT
đầu ra 5%, Quy định áp trọng tải cũng là thách thức không nhỏ đối với các doanh
nghiệp.
 Doanh thu từ xuất khẩu sẽ đóng góp nhiều hơn vào tổng doanh thu của toàn ngành
Nhờ vị trí địa lý thuận lợi khi không chỉ nằm ở trung tâm Đông Nam Á mà còn được bao
quanh bởi biển. Việt Nam có nhiều lợi thế thương mại khi xuất khẩu phân bón sang các

quốc gia khác trong khu vực như : Lào, Malaysia, Thái Lan, Campuchia… Chi phí vận
chuyển thấp cũng như nhu cầu phong phú từ các nước Châu Á hứa hẹn tăng trưởng doanh
thu mạnh ở khúc thị trường xuất khẩu cho ngành phân bón Việt Nam.
Cầu phân bón ở một số quốc gia 2014

Quốc gia Cầu ( tấn)
Mi-an-ma 600.000/năm
Thái Lan 2.500.000/năm
Campuchia 300.000/năm
Phi-lip-pin 1.000.000/năm
Hàn Quốc 900.000/năm
Nguồn: PVFCCo
 Nhập khẩu phân bón dự kiến sẽ giảm
Khối lượng phân bón nhập khẩu đã giảm trong năm 2014 từ khoảng 2,5 triệu tấn năm
2013 xuống còn 2 triệu tấn 2014. Dự kiến sẽ liên tục giảm trong những năm tiếp theo.
3.1.2 Định hướng hoạt động của công ty trong những năm tới
Công ty định hướng duy trì vị thế ổn định, tiếp tục đổi mới công tác quản lý quan tâm
đầu tư, đảm bảo chất lượng, tăng cường nâng cao uy tín thương hiệu sản phẩm.
Năm 2015 là năm mà nền kinh tế thế giới có nhiều biến động phức tạp do yếu tố
chính trị-xã hội. Việt Nam đang trong giai đoạn tái cơ cấu nền kinh tế nên còn nhiều khó
khăn. Các mục tiêu và định hướng trong thời gian tới:
Về sản xuất:
 Duy trì nhà máy phân bón NPK 730.000 tấn hàng năm.
 Duy trì nhà máy sản xuất phân Lân 915.000 tấn/ năm.
 Dây chuyền sản xuất Lân nung chảy 300.000 tấn/năm đạt hiệu quả 100 %.
 Hình thành cơ sở sản xuất hóa chất quy mô lớn, công nghệ hiện đại.
Về kinh doanh phân bón
 Thị phần NPK duy trì ở mức tối thiểu 35%, sản phẩm lân ở mức 20%.
 Mở rộng thị trường ra nước ngoài, tập trung một số nước ở khu vực ĐNA, mục tiêu
chiếm khoảng 10% tổng doanh thu.
 Tiêu thụ 100% sản phẩm phân bón sản xuất được.
Về đầu tư
 Hoàn thành đúng tiến độ dự án kho chứa Supe Lân.
 Xây dựng mới dự án điều chỉnh “Axit 300.000 tấn/năm kết hợp phát điện”.
 Dự án đầu tư xây dựng hệ thống xử lý nước thải xí nghiệp Supe, Lân nung chảy.
 Dự án đầu tư xâ dựng nhà điều hành xí nghiệp NPK Hải Dương.
 Dự án đầu tư xây dựng dây chuyền NPK hàm lượng cao công suất 200.000 tấn/năm.

 Mua sắm thiết bị phục vụ sản xuất, nghiên cứu xây dựng cảng Sông Hồng.
Về nhân sự, lao động
 Công tác đạo tạo, bồi dưỡng, quy hoạch cán bộ cần tiếp tục được quan tâm, nâng cao
chất lượng trình độ chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ trẻ, cán bộ đầu mối đơn
vị sản xuất
 ổn định lực lượng lao động, đảm bảo từng bước nâng cao hơn nữa đời sống vật chất,
tinh thần cho người lao động. Duy trì lao động ở mức 2.000 người.
3.2 Biện pháp 1:

3.2.1 Căn cứ biện pháp
 Căn cứ vào phần phân tích ở phần 2.
 Căn cứ vào tình hình thực tế và xu hướng phát triển của Công ty.
 Căn cứ vào lợi ích các bên tham gia.
3.2.2 Mục tiêu của biện pháp
 Giao lưu, gặp gỡ giữa các nhà phân phối và đại diện người tiêu dùng nhằm giới
thiệu sản phẩm, hướng dẫn sử dụng và thiết chặt mối quan hệ giữa các bên.
 Cùng với nhà phân phối bàn về một số chính sách phân phối của công ty.
 Thông qua người sử dụng để tìm hiểu mong muốn của khách hàng.
3.2.3 Nội dung của biện pháp
Đối tượng
 Các thành viên của các nhà phân phối trong nước.
 Người tiêu dùng trực tiếp sản phẩm (người gần khu vực tổ chức hội thảo hoặc là
người dân trong cả nước có nhu cầu tìm hiểu sản phẩm và cách sử dụng hiệu quả.
Thông báo
 Thời gian khai mạc 8h, 25/9/2015

 Công ty có chính sách hỗ trợ đi lại cho các thành viên: 500.000đ/nhà phân phối
 Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm chuẩn bị
 Gửi thư mời cho tất cả nhà phân phối của công ty trước ngày 10/9/2015
 Trước thời điểm hội thảo diễn ra 3 hôm phòng kinh doanh sẽ cử người gọi điện
nhắc nhở về cuộc gặp mặt.
 Liên hệ với sở nông nghiệp và phát triển nông thôn các tỉnh miền bắc cử cán bộ
khuyến nông tại các đơn vị đi tham dự hội thảo.
 Liên hệ với báo Nông nghiệp Việt Nam để đưa tin, viết bài.

Yêu cầu
 Thành viên trong nhóm nhà phân phối đến đúng giờ.
 Tôn trọng sự chỉ đạo của ban tổ chức trong suốt thời gian diễn ra sự kiện
 Mang theo giấy mời ( đối với các nhà phân phối, đại lý chính thức )
 Các thành viên tham gia cần đăng ký với ban tổ chức trước ngày 15/9/2015
Địa điểm: 936, đại lộ Hùng Vương, P. Thọ Sơn, Tp. Việt Trì, T. Phú thọ
Thời gian: 8h đến 12h ngày 25/9/2015
Bên công ty bao gồm các thành viên
 Ban giám đốc: Giám đốc công ty, Phó giám đốc công ty phụ trách kinh doanh
 Các trưởng phòng: Nghiên cứu thị trường, marketing, tổ chức hành chính, R&D
 Các nhân viên thuộc bộ phận thị trường, phát triển sản phẩm, nhân viên kinh
doanh.
Ban tổ chức: Các thành viên trong công ty (6 người)
 Nhiệm vụ của ban tổ chức là lập kế hoạch, bàn bạc, thống nhất điều hành và duy trì
cuộc hội thảo.
 4 người sẽ chịu trách nhiệm bên trong cuộc hội nghị giữa công ty và nhà phân
phối.
 2 người sẽ chịu trách nhiệm tổ chức, giám sát hội thảo bên ngoài
Ban hậu cần: …

tiêu thụ sản phẩm. Phân bón

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

tiêu thụ sản phẩm. Phân bón

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Khóa luận tốt nghiệp Viện Kinh tế và Quản lý

Yếu tố liên quan Tiêu thụ sản phẩm Marketing

1.1.2 Vai trò, ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

SV:Điêu Đức Chung – K56 1

1.1.3 Nội dung của hoạt động tiêu thụ

 Lựa chọn thị trường mục tiêu và dự báo thị trường:

SV:Điêu Đức Chung – K56 2

2. Chỉ tiêu về doanh thu

3. Chỉ tiêu thị phần

Trong đó: Doanh số ở đây là lượng bán hay doanh thu

Chỉ tiêu Công thức Ý nghĩa

SV:Điêu Đức Chung – K56 3

đồng lợi nhuận.

1.2 Dữ liệu và phương pháp phân tích dữ liệu

SV:Điêu Đức Chung – K56 4

Các loại dữ liệu Nguồn dữ liệu

1.2.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

So sánh tuyệt đối: ∆C = C1 - C0

So sánh tương đối: ∆C% =[(C1 –C0)/C0]×100%

C1: số liệu kỳ phân tích

C0: số liệu kỳ gốc

b) Phương pháp thay thế liên hoàn

Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố x, y được xác định.

SV:Điêu Đức Chung – K56 5

±∆C(X) = f(X1,Y0) – f(X0,Y0)

±∆C(Y) = f(X1,Y1) – f(X1,Y0)

Với: X1,Y1 là số liệu thực tế kỳ phân tích

X0,Y0 là số liệu kỳ gốc để so sánh

c) Phương pháp hồi quy

 Phương pháp hồi quy đơn

Trong đó Y: là biến số phụ thuộc

X: là biến số độc lập

a: tung độ gốc hay nút chặn

b: độ dốc hay hệ số góc

SV:Điêu Đức Chung – K56 6

Bên trong doanh nghiệp Bên ngoài doanh nghiệp

Nhân tố không thuộc hoạt động tiêu thụ: - Khách hàng

SV:Điêu Đức Chung – K56 7

 Nghiên cứu tại bàn và tại hiện trường

Vai trò của nghiên cứu thị trường:

1) Quy mô và sự phát triển của khúc thị trường

SV:Điêu Đức Chung – K56 8

 Chi phí doanh nghiệp hay giá thành sản phẩm

Xác định mức

 Mục tiêu định giá:

SV:Điêu Đức Chung – K56 9

 Phương pháp định giá:

 Chính sách sản phẩm:

SV:Điêu Đức Chung – K56 10

 Chính sách phân phối

Xây dựng các

Nguồn: Giáo trình marketing cơ bản

 Quản trị các thành viên trong kênh phân phối

SV:Điêu Đức Chung – K56 11

Hình 1.2 Thiết kế chương trình quảng cáo

Xác định mục Quyết định Thiết kế thông Quyết định

Nguồn: Giáo trình marketing cơ bản

SV:Điêu Đức Chung – K56 12

- Đặc điểm của khuyến mại:

Hình 1.3 Thiết kế chương trình khuyến mại

Nguồn: giáo trình marketing cơ bản

 Quan hệ công chúng (PR)

SV:Điêu Đức Chung – K56 13

 Thiết kế chương trình PR