მოლაპარაკებების წარმოება

გვანცა კვაცაშვილი,ნინო გაგნიძე

სკოლა: 112

გაკვეთილის მიზანი:

 მოსწავლეს ზოგადი წარმოდგენა შეექმნას მოლაპარაკებების

მნიშვნელობაზე.
 ჰქონდეს ინფორმაცია მოლაპარაკებების პრინციპებზე, სუბიექტებზე და
შემდგომში შეძლოს მისი სხვადასხვა ნიშნით კლასიფიცირება.
 გაეცნოს დიპლომატიას, როგორც მოლაპარაკების ხელოვნებას.
 შეისწავლოს დავების მოგვარების საშუალებები.

გაკვეთილის შედეგი:

ტრენინგის დასრულების შემდეგ მოსწავლეებს შეექმნებათ წარმოდგენა

მოლაპარაკებების არსის მნიშვნელოვან არსზე და როლზე. ისინი
პრაქტიკული სავარჯიშების შესრულების შემდეგ უფრო მეტად შეძლებენ
აღნიშნული ინფორმაციის და ცოდნის რეალურ ცხოვრებაში გამოყენებას.

გაკვეთილის ჩატარების მეთოდები:

 „ბრეინსტორმინგი“ - გონებრივი იერიში

 ლექციური მეთოდი
 ჯგუფური მუშაობის მეთოდი
 კაზუსის ამოხსნა
გეგმა:

საკითხი მეთოდი დრო ტრენერი

„ბრეინსტორმინგი“ გონებრივი იერიში 3 წუთი ორივე ტრენერი

მოლაპარაკებების წარმოება ლექციური 10 წუთი ნინო გაგნიძე

მეთოდი

მოლაპარაკებების წარმოების ლექციური 10 წუთი გვანცა

პრინციპები/ სუბიექტები
მეთოდი კვაცაშვილი
მოსმენის სავარჯიშო 1 6 წუთი ორივე
პრობლემა/მოგვარება
(დანართი N1)

მოლაპარაკებების ლექციური 12-13 წუთი ორივე

კლასიფიცირება
მეთოდი

კაზუსი 7 წუთი ორივე

(დანართი N2)

დიპლომატია ლექციური 10 წუთი გვანცა

მეთოდი კვაცაშვილი
დავების მოგვარების ლექციური 10 წუთი ნინო გაგნიძე
საშუალებები
მეთოდი

სავარჯიშო 3 4 წუთი ორივე

(დანართი N3)

შეჯამება კითხვები 3 წუთი ორივე

 დანართი N1

სავარჯიშო N1

ინსტრუქცია: ჩამოთვალეთ მოსმენის პრობლემის მოგვარების ვარიანტები.

A - მოსმენის პრობლემით

სოფო : მარიამ, აუ ბოდიში რომ დამაგვიანდა. ჩემს დას ვეჩხუბე წამოსვლის წინ და ისე
მაწყენინა, აღარ მელაპარაკება. ძალიან ვინერვიულე.

მარიამი: 20 წუთია გარეთ ვდგავარ - გავიყინე! დაგერეკა მაინც და მანქანიდან არ

გადმოვიდოდი!

სოფო: ვაიმე მაგდენი ვეღარ მოვიფიქრე, კი მაგრამ, რატომ არ შეხვედი შიგნით?

მარიამი: რატომ და იმიტომ, რომ ბილეთი შენ გაქვს,დაგავიწყდა? და კონცერტზეც

დაგაგვიანდა, აუ რომ არ შეგვიშვან?

სოფო: სიმართლე, რომ გითხრა სულ არ მაქვს კონცერტის თავი.მოდი რა სადმე

დავსხდეთ და ჩაი დავლიოთ ცოტა განვიტვირთვა მჭირდება და დალაპარაკება
ვინმესთან.

მარიამი: ამ კონცერტს ველოდები 2 თვეა. გითხარი კიდეც ამის გამო გიორგის არ წავყევი
ძმაკაცის დაბადებისდღეზე,მესმის რომ პრობლემები გაქვს მაგრამ ჰო შეიძლება სხვაზეც
იფიქრო? სულაც არ მიკვირს შენს დასთან რომ ნაჩხუბარი ხარ.

სოფო: თუ ესეთი მნიშვნელოვანია შედი კონცერტზე.მე კი იმას დაველაპარაკები ვისთვის

მეგობარი უფრო მნიშვნელოვანია ვიდრე კონცერტი.

B - ისწავლეს მოსმენა

?
 დანართი N2 N3

სავარჯიშო N2

„არ დაინდო ეს დღიური“

ნინოს დედამ დაბადების დღეზე წიგნი აჩუქა. იმის გამო, რომ ნინომ „სუხიშვილების“
ანსამბლში ცეკვავს, თანაც ინგლისურზე და ცურვაზე დადის, ვერ მოიცალა წიგნის
წასაკითხად და თავის მეგობარ ანას ათხოვა.

ანამ წიგნი, რომ გადაშალა აღმოაჩინა, რომ მასში ბევრი შესავსები გრაფა იყო: წიგნის
ავტორი ხან სახელის და გვარის ჩაწერას სთხოვდა წამკითხველს, ხან თავის ისტორიას
ეკითხებოდა და ზოგჯერ ფურცლების ამოხევასაც კი სთხოვდა.

ანამ წიგნის სრულყოფილად წაკითხვისთვის ყველა დავალება შეასრულა, რომელზეც

ავტორმა მიუთითა, თუმცა ამის შედეგაც წიგნი ნინოსთვის გამოუსადეგარი გახდა.

ახლა კი ნინოს თავისი წიგნის წაკითხვა სურს.

მოაგვარეთ აღნიშნული საქმე მოლაპარაკებით.

 დანართი N3

სავარჯიშო N3

ჩამოთვლილთაგან რომელი მიგაჩნიათ კარგ დიპლომატად ?

3. თემურლენგი

5 . ერეკლე II 6. ჰიტლერი
  მოლაპარაკებების წარმოება

მოლაპარაკება არის შესაძლებლობა ორი ან მეტი მხარისათვის

მიიღოს ის, რაც სჭირდება ისე, რომ შედეგი იყოს სამართლიანი
და ორივე მხარისათვის მისაღები. მოლაპარაკება ჩვენი
ცხოვრების განუყოფელი ნაწილია. მოლაპარაკებას მარტო
სახელმწიფო მოხელეები და დიპლომატები არ აწარმოებენ, მას
მიმართავს ნებისმიერი ჩვენგანი, როდესაც ყიდულობს
სხვადასხვა ნივთებს. მასწავლებელს მიღებული შეფასების
შესახებ ეკამათება და ბევრი სხვა. ნებისმიერ დროს, როდესაც
მეორე მხარისგან რაღაცას ითხოვთ, მას კი ამ საკითხზე
განსხვავებული აზრი აქვს, სავარაუდოდ, მოლაპარაკების
სიტუაციაში აღმოჩნდებით.

მოლაპარაკების პროცესი ოთხი ეტაპისგან შედგება:

 მომზადება - მეორე მხარესთან შეხვედრამდე, კარგად უნდა განსაზღვროთ, როგორია

თქვენთვის ყველაზე მისაღები და ნაკლებად სასურველი შეთანხმება. შეხვედრამდე
რეკომენდებულია მოიძიოთ ყველანაირი ინფორმაცია დისკუსიის საგანზე,
დაგეგმოთ თქვენი სტრატეგია და მოამზადოთ შეთანხმების თქვენთვის მისაღები
რამდენიმე ვარიანტი.

 დისკუსია - დისკუსიის პროცესში თქვენ და თქვენი მოწინააღმდეგე განიხილავთ

ფაქტებს, უზიარებთ ერთმანეთს თქვენს მოსაზრებებს. ამ ეტაპზე ცდილობთ
დეტალურად განიხილოთ ორივე მხარის ინტერესები და მოიძიოთ ყველა სახის
ინფორმაცია, რომელიც ურთიერთმისაღები გადაწყვეტილების მიღებას შეუწყობს
ხელს.

 შეთავაზება/კონტრ-შეთავაზება - მოლაპარაკების პროცესში თქვენთვის მისაღებ

შეთანხმებას სთავაზობთ. მეორე მხარე ასახელებს მისთვის სასურველ ვარიანტს.
დისკუსიის პროცესში ხდება თქვენი და თქვენი მოწინააღმდეგის ვარიანტების
მიახლოვება, სანამ არ მიხვალთ კომპრომისულ გადაწყვეტილებამდე.

 შეთანხმება/შეუთანხმებლობა - შეუთანხმებლობა მოლაპარაკებას დისკუსიის ეტაპზე

აბრუნებს. შეუთანხმებლობა მოლაპარაკების ბუნებრივი ეტაპია და ნიშნავს
 ორმხრივად მისაღები ვარიანტების ძიების განახლებას. ამ გზით საბოლოოდ
შესაძლებელია ორმხრივად სასურველი შეთანხმების მიღება.

 მოლაპარაკების წარმოების ძირითადი პრინციპები

მოლაპარაკების წარმოება რეკომენდებულია შემდეგი პრინციპების დაცვით:

 პიროვნება და პრობლემა ერთმანეთისგან

გამიჯნეთ

 მეორე მხარის საჭიროებები გაიგეთ

 პრობლემა თქვენი ინტერესებიდან

გამომდინარე ჩამოაყალიბეთ

 მისაღები ვარიანტების ჩამონათვალი

მოამზადეთ

მოლაპარაკება დაიწყეთ იმ განწყობით, რომ პრობლემის გადაწყვეტის რამდენიმე გზა

არსებობს, რომელიც შეიძლება ორივე მხარისთვის მისაღები იყოს. ნუ ეცდებით
მოლაპარაკების წარმართვას ისე, რომ თქვენ „ნამცხვრის საუკეთესო ნაჭერი შეგხვდეთ“,
ეცადეთ მონახოთ ის გზა, რომლითაც „ნამცხვარს არა ერთ, არამედ რამდენიმე კარგ ნაჭრად
დაჭრით“.

 მოლაპარაკების სუბიექტები

აშკარა სუბიექტები - ის პირებია, რომლებიც მოლაპარაკებას

უშუალოდ თვითონ წარმართავენ და გადაწყვეტილების მისაღებად საამისო
უფლებამოსილებაც აქვთ. უმეტეს შემთხვევაში, ამ პირებს სახელმწიფო
( საკანონმდებლო, აღმასრულებელი) ან კერძო სტრუქტურებში მაღალი
თანამდებობები უკავიათ.

ფარული სუბიექტები - ხშირად ექსპერტები ან მრჩევლები არიან. მათი ამოცანაა

მოლაპარაკების საგნის შესახებ საჭირო ეთნოისტორიული, ეკონომიკური,
რელიგიური თუ სხვა სანდო წყაროების წინასწარი მოძიება. ასევე მოლაპარაკებამდე
ან თვით მოლაპარაკებისას რეალური სიტუაციის შეფასება. აღნიშნულის
საფუძველზე, ისინი სხვადასხვა ვარიანტს აფასებენ, რის მიხედვით აშკარა
სუბიექტები სათანადო გადაწყვეტილებას იღებენ. თუმცა, მათი რეკომენდაციები
სუბიექტებისათვის ნაკლებად იმპერატიულია

 მოლაპარაკებების სხვადასხვა ნიშნით კლასიფიცირება

 მხარეთა დაინტერესებულობის მიხედვით მოლაპარაკების სამი ტიპი:

ა) მოლაპარაკებები, რომელთა მონაწილეეები (ან ერთ-ერთი მონაწილე)

მდგომარეობიდან გამომდინარე ნაკლებად არიან დაინტერესებულნი.

ბ) მოლაპარაკებები, რომელთა მონაწილეეები შედეგის მიღწევისათვის ამჟღავნებენ

ზომიერ ინტერესს.

გ) მოლაპარაკებები, რომელთა მონაწილეები რეალურად არ არიან

დაინტერესებულნი ერთობლივად გადაჭრან პრობლემები.

 წარმომადგენლობის დონის მიხედვით მოლაპარაკებები შეიძლება იყოს:

ა) პოლიტიკური მოლაპარაკებები.

ბ) დიპლომატიური მოლაპარაკებები.

პოლიტიკური მოლაპარაკებები წარმოებს უმაღლეს (სახელმწიფოს და მთავრობის

მეთაურების) და მაღალ (საგარეო საქმეთა მინისტრების) დონეებზე. პოლიტიკური
მოლაპარაკებები განიხილავს ბევრად უფრო პრინციპულ საერთაშორისო და
სახელმწიფოთაშორისო ურთიერთობების საკითხებს.

დიპლომატიური მოლაპარაკებები წარმოებს დიპლომატიური წარმომადგენლობის

დონეზე. მათი დამახასიათებელი მნიშვნელობა იმაში მდგომარეობს, რომ
მოლაპარაკების მონაწილეები მოქმედებენ ინსტრუქციის გარკვეული წესებით და არა
გადაწყვეტილების დამოუკიდებლად მიღების უფლებით.

 მონაწილეთა რაოდენობის მიხედვით მოლაპარაკებები:

ა) ორმხრივი მოლაპარაკებები.
ბ)მრავალმხრივი მოლაპარაკებები (რომლებშიც შეიძლება შევიდეს გაეროს
გენერალური ასაბლეის სესიები და რეგიონალური საერთაშორისო ორგანიზაციების
(მაგ. ეუთოს) სხდომები. ასევე დიდი რვიანის სამიტები.

 შედეგიანობის თვალსაზრისით მოლაპარაკებები:

ა) შედეგიანი;

ბ) უშედეგო.

 რეგულირების ხარისხის მიხედვით მოლაპარაკებები:

ა) ერთჯერადი მოლაპარაკებები.

ბ) რეგულალური მოლაპარაკებები. ამ უკანასკნელის დადებით მხარეს წარმოადგენს

ის გარემოება, რომ ასეთ მოლაპარაკებებს აქვთ მუდმივი და უცვლელი დღის წესრიგი
(მაგალითად ეუთოს სესიების სხდომები).

 მოლაპარაკებების კლასიფიცირება:

ა) მოლაპარაკებები ეკონომიკურ საკითხზე.

ბ) მოლაპარაკებები სამხედრო საკითხზე.

გ) მოლაპარაკებები ეკოლოგიურ საკითხზე.

დ) მოლაპარაკებები ჰუმანიტარულ საკითხზე.

ე) მოლაპარაკებები პოლიტიკურ და სხვა საკითზე.

 გადაწყვეტილების პრინციპების მიხედვით მოლაპარაკებები:

ა) კომპრომისული (ურთიერთდამთმობი),

ბ) თვისებრივი სიახლის (ახალი შეთანხმება),

გ) წინააღმდეგობათა ნაწილობრივი დაძლევის (ნაწილობრივი შეთანხმება),

დ) წინააღმდეგობათა მოხსნის (სრული შეთანხმება),

ე) ასიმეტრიული გადაწყვეტილების (მხარეებზე სარგებლის არათანაბარი

განაწილება) და სხვა.
  მოლაპარაკება არსებობს პირდაპირი და ირიბი.

პირველ შემთხვევაში მხარეეები კონტაქტს მოლაპარაკების მაგიდასთან უშუალოდ

ამყარებენ, მეორე სიტუაციაში შუამავალი (მედიატორი) მონაწილეობს და
მოლაპარაკების სუბიექტები, უმეტესად, განცალკევებულად იმყოფებიან.

მეორე ვარიანტი მხარეებს შორის, ძირითადად, კონფლიქტური, მტრული

დამოკიდებულების დროს გამოიყენება.

 დიპლომატია, როგორც მოლაპარაკების წარმართვის ხელოვნება

,,დიპლომატია’’ წარმოიშვა ბერძნული სიტყვა

„Diploma“-სგან, „დიპლომატია’’, როგორც
სახელმწიფოს საგარეო საქმიანობის განმსაზღვრელი
სიტყვა და მე-16-17 საუკუნეების მიჯნაზე შემოვიდა
გამოყენებაში. წარმომადგენლობები. სახელმწიფო
ორგანოებში ისეთი სამსახურები ჩამოყალიბდა,
რომელთაც დავალებული ჰქონდათ საზღვარგარეთის
ქვეყნებთან მიმოწერისა და ურთიერთობების
წარმოება, უცხო სახელმწიფოთა ელჩების და
დელეგაციების მიღება, მოლაპარაკებების გამართვა.

დღეს დიპლომატი არის ოფიციალური პირი, საგარეო საქმეთა სამინისტროს მუშაკი,

რომელიც ახორციელებს პოლიტიკურ კავშირებს უცხო სახელმწიფოების
წარმომადგენლებთან, როგორც საკუთარ ქვეყანაში, ისე საზღვარგარეთ
დიპლომატიურ წარმომადგენლობებსა და საერთაშორისო ორგანიზაციებში
მუშაობის დროს. დიპლომატიას, ხშირად მოლაპარაკებას მეცნიერებასა და
ხელოვნებასაც უწოდებენ. საერთაშორისო სარბიელზე მოლაპარაკებები არის
ძირითადი საშუალება პრობლემათა მოწესრიგების დარგში.

წარმატებულ დიპლომატს უნდა ჰქონდეს პოლიტიკური გამჭრიახობა, ანალიტიკური

ნიჭი, ასევე, როგორც წინათ, დღესაც მნიშვნელოვანია დიპლომატიისათვის, იყოს
ადმინისტრატორიც. მას უნდა ქონდეს სხვადასხვა სახის ოპერაციების მართვის
უნარი.მომავალ დიპლომატს უნდა ჰქონდეს კარგი ზოგადი ჰუმანიტარული
განათლება, განსაკუთრებით ისტორიაში, მათ შორის დიპლომატიის ისტორიასა და
საერთაშორისო ურთიერთობებში. მან
უნდა იცოდეს გეოგრაფია,
იურისპრუდენცია. რელიგიის
საკითხები, ეკონომიკა, პროტოკოლი
და ეტიკეთი. აუცილებლად უნდა ფლობდეს რამდენიმე უცხო ენას. დიპლომატიის
სარბიელზე მუშაობის დროს დიპლომატს უნდა შეეძლოს პოლიტიკური ანგარიშის
და წერილის, ასევე საინფორმაციო, სამეცნიერო, კულტურის სფეროს, საკონსულო და
სხვა სახის ანგარიშების შედგენა.

 დავების მოგვარების საშუალებები

კონფლიქტის მოგვარების საშუალებებია: მოლაპარაკება, სასამართლო, არბიტრაჟი,

მედიაცია.

მოლაპარაკება - არის მხარეებს შორის მიმდინარე პროცესი, რომელიც მიმართულია

გარკვეული შედეგის, შეთანხმების მისაღწევად. განასხვავებენ მოლაპარაკების
პოზიციურ და კოოპერატიულ სახეებს. პოზიციური მოლაპარაკების შედეგად ერთი
მხარე იღებს სასურველ შედეგს, იგებს დავას, ხოლო მეორე მხარე წაგებული რჩება.
კოოპერატიული, ე.წ. win-win, მოლაპარაკების შედეგი აკმაყოფილებს ორივე მხარეს.

სასამართლო - კი, საქმის აღძვრა ხდება ერთ-ერთი მხარის მიერ და პროცესი არის
საჯარო. მოსამართლეს მხარეები ვერ აირჩევენ. სამართლოს გადაწყვეტილებით
კმაყოფილდება მხოლოდ მოსარჩელის ან მხოლოდ მოპასუხის მოთხოვნები, ასევე
სასამართლო პროცესი მიმდინარეობს შეჯიბრებითობის პრინციპზე დაყრდნობით.
არ არის სწრაფი პროცესი.

მედიაცია - მედიაცია ეს არის დავების გადაწყვეტის

ალტერნატიული საშუალება, რომელიც შესაძლებელს ხდის
მხარეების მორიგებას სასამართლო პროცესის გარეშე.

ეს არის სასამართლოსგან სრულიად განსხავებული

ინსტიტუტი. მედიაციის პროცესს უძღვება მესამე
ნეიტრალური პირი, რომელიც დაპირსპირებულ მხარეებს
ეხმარება დავის მოგვარებაში ისე, რომ ის ფაქტობრვად არ იღებს ამაში მონაწლეობას.
ეს უკანასკნელი გულისხმობს იმას, რომ მხარეები თავად იღებენ გადაწყეტილებას და
თავად მიდიან საბოლოო დასკვნებამდე. მედიატორი კი, პროცესის სწორი
წარმართვის გზით, ცდილობს დაინახოს მხარეთა ინტერესები და მიზნები და ისინი
თავად მიიყვანოს შეთანხმებამდე. პროცესის წარმატებით დასრულების შემთხვევაში
სახეზე იქნება: „Win-Win Situation”

არბიტრაჟი, ეს არის დავის მოგვარების ერთ-ერთი

ალტერნატიული ფორმა. სადაც არსებობს არბიტრი, მესამე
ნეიტრალური პიროვნება, იგივე კერძო მოსამართლე. ის აძლევს მხარეებს რჩევებს
თუ როგორ გადაწყვიტონ დავა. არბიტრაჟი უფრო მეტად ჰგავს სასამართლო
პროცესს, ვიდრე მედიაციას, რადგან აქ არბიტრის მიერ ხდება გადაწყვეტილების
მიღება, რომელიც შესასრულებლად არის სავალდებულო. არბიტრაჟის დასასრულს,
მედიაციისგან განსხვავებით სახეზეა რეზულტატი, რომელიც აკმაყოფილებს და
სასარგებლოა ერთი მხარისათვის მხოლოდან კიდევ შეიძლება ორივე მხარე იყოს
უკმაყოფილო.