1.ლიდერის პოზიციიდან განმარტეთ რეალური საზოგადოება და იმსჯელეთ მასზე.

რეალური საზოგადოება არის დროის გარკვეულ მონაკვეთში საზოგადოების ძირითადი

მიზნების და მახასიათებლების ერთობლიობა,სადაც ლიდერს უხდება მოღვაწეობაც.
ლიდერის გზის გავლა საზოგადოების წევრებისთვის წარმოუდგენელი და მიუღწეველი თუ
აღმოჩნდება, ეს აღარ იქნება გზა წარმატებული კარიერისკენ, ეს იქნება გზა
,,თვითჩაკეტვისკენ.’’
2.განმარტეთ და განიხილეთ მოქმედების სტრატეგია და მისი დანიშნულება.
სტრატეგია არის პროცესების სწორად დაწყობა, ფორმირება, როგის დავიწყოთ მოქმედება,
როდის გავმართოთ მოლაპარაკება ხალხთან, პოლიტიკოსებთან დიპლომატებთან, გათვლა,
რას მივიღებ შედეგად, როგორი მოცემულობა დადგება.
3.ჩამოთვალეთ და იმსჯელეთ კონკურენტული უპირატესობების შესახებ.
კონკურენტული უპირატესობებია:
1. მოქმედების სწორად დაგეგმვა;
2.არსებული შესაძლებლობების მაქსიმალური კაპიტალიზაცია შინაგანი ფაქტორების
გაძლიერებით.
4. იმსჯელეთ, რა არის სტრატეგიული დაგეგმვა.
სტრატეგიული დაგეგმვა არის სტრატეგიის განსაზღვრის პროცესი მისი მისიის დადგენით,
სტრატეგიული პოზიციების ანალიზით, შიდა და გარე ფაქტორებისა და იმ მოქმედებების
კვლევით, რომლებსაც შეუძლია გამოიწვიოს კონკურენტული უპირატესობების მიღწევა,
განვითარება და კაპიტალიზაცია.
5.იმსჯელეთ საერთაშორისო მოლაპარაკების დანიშნულებასა და მის მნიშვნელობაზე
საერთაშორისო პრაქტიკაში.
პრაქტიკა ადასტურებს, რომ სახელმწიფოთა უმრავლესობა უპირატესობას ანიჭებს
საერთაშორისო მოლაპარაკებას, სადაც ყველაზე სწრაფად ხდება დავის გადაწყვეტა,
გარანტირებულია მხარეთა თანასწორობა. იგი ხელს უწყობს კომპრომისის მიღწევას,
კონფლიქტის მოწესრიგებას მისი წარმოშობისთანავე, რათა არ გადაიზარდოს უფრო დიდ
მასშტაბებში, რაც საფრთხეს შეუქმნის საერთაშორისო მშვიდობას.
6. თანამედროვე საერთაშორისო სამართლის რომელი პრინციპებისა და ნორმების
შესაბამისად უნდა მიმდინარეობდეს მოლაპარაკება.
ა)დაცული უნდა იყოს სუვერენული თანასწორობა;
ბ) არ უნდა იყოს გამოყენებული ძალა ან ძალისმიერი მუქარა;
გ) არ უნდა ჩაერიონ საშინაო საქმეში;
7. ჩამოთვალეთ მოლაპარაკების ტიპები კომუნიკაციის მიხედვით და განმარტეთ თითოეული
მათგანი.
საქმიანი, საუბარი, განხილვა, განაცხადი,კამათი, პოლემიკა , დისკუსია, დებატები.
 8.ჩამოთვალეთ მოლაპარაკების ტიპები ტერიტორიული სტატუსის მიხედვით და განმარტეთ
თითოეული მათგანი.

საშინაო ან საერთაშორისო;

9. ჩამოთვალეთ მოლაპარაკების ტიპები ურთიერთზემოქმედების ხარისხის მიხედვით და

განმარტეთ თითოეული მათგანი.

კონფლიქტური ურთიერთობის ან თანამშრომლობის ჩარჩოებში;

10.ჩამოთვალეთ მოლაპარაკების ტიპები შედეგის მიხედვით და განმარტეთ ისინი.

ნაყოფიერი ან უნაყოფო;

11.განმარტეთ, რა შემთხვევაში ტარდება მოლაპარაკება.

ა) მაშინ, როდესაც ცალმხრივი მოქმედება შეუძლებელია;

ბ) მაშინ, როცა კანონმდებლობაში საჭირო პროცედურები გათვალისწინებული არ არის;

გ) მაშინ, როცა მოლაპარაკების გზით პრობლემის გადაწყვეტა უფრო ხელსაყრელია.

12.ჩამოთვალეთ როგორი უნდა იყოს მოლაპარაკების ტიპები გადაწყვეტილების პრინციპის

მიხედვით და განიხილეთ თითოეული მათგანი.

კომპრომისული, ახალი შეთანხმების, ნაწილობრივი შეთანხმების, სრული შეთანხმების.

13. განმარტეთ, მოლაპარაკების დროს რა შემთხვევაში ხორციელდება საინფორმაციო ფუნქცია.

როცა მხარეები ერთობლივი მოქმედებისთვის ჯერ მზად არ არიან. ამ დროს მხარეები

შეხედულებების ურთიერთგაცვლით ინტერესდებიან და მომავლისთვის ემზადებიან.

14.განმარტეთ, მოლაპარაკების დროს რა შემთხვევაში ხორციელდება საკომუნიკაციის

ფუნქცია?

მაშინ, როცა კომუნიკაციური ფუნქცია მხარეებს შორის ახალი კავშირების დამყარებაზეა

ორიენტირებული.

15.განმარტეთ, მოლაპარაკების დროს რა შემთხვევაში ხორციელდება საკორდინაციო-

საკონტროლო ფუნქცია?

მაშინ, როცა როცა მხრეებს შორის გარკვეული შეთანხმება უკვე არსებობს და მოლაპარაკება ადრე
მიღწეულ გადაწყვეტილებათა შესრულების შესამოწმებლად ტარდება.

16. განმარტეთ, მოლაპარაკების დროს რა შემთხვევაში ხორციელდება სხვა პრობლემისგან

პარტნიორის ჩამოცილება?
იმ სიტუაციაში ხორციელდება, როცა ერთ-ერთი მხარე კონსტრუქციული მოლაპარაკებისთვის არ
ინტერესდება და მხოლოდ პირად გამარჯვებაზეა მომზადებული.

17.განმარტეთ, მოლაპარაკების დროს რა შემთხვევაში ხორციელდება პროპაგანდული

ფუნქცია?

იმ შემთხვევაში ხორციელდება, როცა ერთ-ერთ მხარეს ან ორივეს პრობლემის გადაწყვეტის

სურვილი არ აქვს , მაგრამ კეთილი აზრის შექმნა სურს.

18.განმარტეთ, ვენის კონვენციის თანახმად, როდისაა ხელშეკრულება ბათილი.

ბათილია, თუ იგი:

ა) ეწინააღმდეგება საერთაშორისო სამართალს;

ბ) არღვევს სახელმწიფოთა თანასწორობის პრინციპს;

გ) დადებულია სახელმწიფოს წარმომადგენლის მიმართ ძალის ან ძალისმიერი მუქარის,

მოტყუების მოსყიდვის გზით.

19.განმარტეთ ხელშეკრულების რატიფიკაცია.

რატიფიკაცია არის ხელმოწერილი საერთაშორისო ხელშეკრულება, რომელიც დამტკიცებულია

სახელმწიფოს უმაღლესი საკანონმდებლო ან აღმასრულებელი ორგანოს მიერ;

20. იმსჯელეთ, ხელშეკრულების პარაფირება ნიშნავს შემოკლებულ, წინასწარ ხელმოწერას.

პარაფირება არის ხელშეკრულების ნამდვილობის(ავთენტურობის) დადგენის ერთ-
ერთი საშუალებაა.
21. როცა არსებობს რაიმე ხელშემშლელი პირობები მუდმივი ან გრძელვადიანი
შეთანხმების დასადებად, იგი დროებით, ხანმოკლე ვადით იდება და მას ,,მოდუს
ვივენდი’’ ეწოდება.
22. განმარტეთ, ,,გულწრფელობის პრეზუმფცია’’ .
ნიშნავს პარტნიორის მიმართ ეჭვიანობის გამორიცხვას.
23. განმარტეთ, ,,ჭეშმარიტების კონკრეტულობა’’ ნიშნავს, რომ არც ერთმა მხარემ თავისი
პოზიცია საბოლოო ჭეშმარიტებად მანამ არ უნდა მიიჩნიონ, სანამ იგი,
ურთიერთშეთანხმებით, ექსპერტიზას არ გაივლის.
24. განმარტეთ, ,,ჭეშმარიტების კატეგორიული იმპერატივი’’ გულისხმობს სიმართლეს,
მხოლოდ სიმართლეს და არაფერს სიმართლის გარდა.
25. განმარტეთ, ,,ხელშეკრულებანი უნდა სრულდებოდეს’’ ნიშნავს, რომ გაფორმებული
ხელშეკრულების ვადამდე ცალმხრივად გაუქმება ან ვალდებულებების
შეუსრულებლობა სამართლებრივი აქტის დარღვევად მიიჩნევა.
26. განმარტეთ, ,,თუ ვითარება არ იცვლება, ხელშეკრულება ძალაში რჩება’’ ნიშნავს, რომ
ხელშეკრულება მხოლოდ იმ შემთხვევაში შეიცვლება, თუ არსებული გარემოება
მნიშვნელოვნად შეიცვლება.
 27. განმარტეთ ,,ყოველგვარი დაპირება უნდა შესრულდეს’’ ნიშნავს, რომ მოლაპარაკების
შედეგი შეთანხმება უნდა იყოს. ეს კი მხარეთა ურთიერთდათმობითაა შესაძლებელი.
28. განმარტეთ, ,,მოღვაწეობის სიმეტრიულობა’’ ნიშნავს, რომ ისე უნდა მოექცეთ
პარტნიორს, როგორც გინდათ, რომ მოგექცნენ თქვენ.
29. განმარტეთ,,მყარი კურსით’’ ნიშნავს, რომ მხარეები მყარად უნდა იდგნენ არჩეულ
გზაზე.
30. განმარტეთ, ,,საქმის პრინციპი უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე პრინციპის საქმე’’
ნიშნავს, რომ რეალურად უნდა გაითვალისწინონ არსებული ვითარება და
კონკრეტული ფაქტები. ამიტომ ,,პრინციპის საქმემ’’ მეორე საფეხურზე უნდა
გადაინაცვლოს.
31. უცხოეთის დელეგაციის მიღების ორგანიზაციული მხარე გულისხმობს: მოსაწვევების
დაგზავნას, სტუმართა დახვედრას, სასტუმროში დაბინავებას, მიღების ტიპის
განსაზღვრას, მენიუს შერჩევას, ოფიციალური სიტყვის მომზადებას, სტუმრებისათვის
სუვენირების შეძენას, კულტურული პროგრამის შემუშავებას, სტუმრების გაცილების
ორგანიზაციას
32. მოლაპარაკების საგნის შესახებ ინფორმაციის წყარო შეიძლება იყოს:

ა) ლეგალური;

ბ) ნახევრად ლეგალური, ასეთ ინფორმაციას ადამიანები გარკვეული გასამრჯელოს

საზღაურად ფარულად იძლევიან. ამგვარი ინფორმაციის სხვისთვის გადაცემა
სამართლებრივად უკანონოა.

გ)კონფიდენციალური(საიდუმლო), ინფორმაციის მიღება ზოგჯერ თანხის გარეშეც ხდება,

მაგრამ ყველა შემთხვევაში პიროვნება ჩრდილში რჩება. ამგვარი ინფორმაციის გადაცემაც
სამართლებრივად უკანონოა.

დ) არალეგალური ინფორმაცია მისი მოპარვით ან ასლის გადაღებით მიიღება.

33. საცნობარო ინფორმაცია მოიცავს:

ა) სავალუტო კურსის უახლეს დონეს; ბ) საბაჟო და სატრანსპორტო ტარიფებს, საფრახტო

განაკვეთებს; გ) პარტნიორის ქვეყანაში მოქმედი ზომა-წონის საზომ ერთეულებს;

34. მოლაპარაკება საერთაშორისოა, თუ მისი მხარეები სხვადასხვა ქვეყნის მოქალაქეები

არიან ან ერთ-ერთი მხარე საერთაშორისო ორგანიზაციის სახელით გამოდის.
35. რას გულისხმობს ხელშეკრულების შესავალი ანუ პრეამბულა.

პრეამბულა ფრანგული სიტყვაა და ნიშნავს ,,შესავალს’’. მასში ჩამოთვლილია

ხელშეკრულების მხარეები, მისი დადების მოტივები, ამოცანები და პრინციპები.

36. რას გულისხმობს ხელშეკრულების ძირითადი ნაწილი.

ძირითადი ნაწილი გადმოგვცემს კონკრეტულ შეთანხმებებს რაიმე საკითხზე.

 37. რას გულისხმობს ხელშეკრულების დასკვნითი ნაწილი.

დასკვნით ნაწილში ნაჩვენებია ხელშეკრულების მოქმედების ვადა, დენონსაცია (შეწყვეტა) და

პროლონგაცია(გაგრძელება).

38. რომელ ენებზე ფორმდება საერთაშორისო ხელშეკრულება.

ორმხრივი ხელშეკრულება მოლაპარაკებაში მონაწილე სახელმწიფოთა ენებზე ფორმდება.

ორივე ტექსტი თანაბარმნიშვნელოვანია.

39. რას გულისხმობს ტერმინი ,,მოდუს პროცედენტი’’.

ქცევის წესი, რომელიც ნიშნავს თუ როგორ უნდა შესრულდეს და განხორციელდეს

საქმიანობა, რომელიც შეესაბამება საერთაშორისო ხელშეკრულების მოთხოვნებს.

40. რა არის უცხო სახელმწიფოთა ფირმების წარმომადგენლების საგარეო ვიზიტის მიზანი:

კონტაქტების დამყარების შესაძლებლობათა გარკვევა, მოლაპარაკების ჩატარება,

ხელშეკრულების ან შეთანხმების ხელმოწერა, ბაზრობებისა და სხვათა ორგანიზაცია.

41. იმსჯელეთ მოლაპარაკების დასაწყისის ფსიქოლოგიური მნიშვნელობასა და

დანიშნულებაზე.

ფსიქოლოგიური თვალსაზრისით, საუბრის დაწყება მოლაპარაკების მნიშვნელოვანი ეტაპია,

რადგანაც ამ დროს ხდება პარტნიორთან კონტაქტის დამყარება, ურთიერთობის ნორმალური
ატმოსფეროს შექმნა და განსახილველი საკითხისადმი პარტნიორის ყურადღების მიქცევა. ამ
დროს ყალიბდება პირველი შთაბეჭდილებები

42. გადმოეცით საქმიანი საუბრის შემადგენელი ეტაპები.

ა)პრობლემის გაცნობა და მისი გადმოცემა, ბ)გადაწყვეტილების მიღებაზე მოქმედი

ფაქტორების დაზუსტება, გ)გადაწყვეტილების შერჩევა, დ)გადაწყვეტილების მიღება;
ე)მოსაუბრემდე მისი დაყვანა.

43. გადმოეცით თანამოსაუბრეთა დარწმუნების თქვენთვის ცნობილი წესები:

ჰომეროსის წესი- მოყვანილი არგუმენტების რიგითობა გავლენას ახდენს მოსაუბრის

დამაჯერებლობაზე.

სოკრატეს წესი-ჩვენთვის მნიშვნელოვან საკითხზე დადებითი გადაწყვეტილების მისაღებად

მოსაუბრეს ისეთი კითხვა დავუსვათ, რომელზეც დადებით პასუხს გაგვცემს, ამის შემდეგ
მთავარი კითხვა დავსვათ.

პასკალის წესი-ნუ მივამწყვდევთ თანამოსაუბრეს კუთხეში, მივცეთ საშუალება ,,შეინარჩუნოს

საკუთარი სახე.’’
 44. გადმოეცით თქვენთვის ცნობილი ფსიქოლოგიური რჩევები მოლაპარაკებისას.
განიხილეთ ისინი.

მოსაუბრეს კატეგორიულად ნუ განვუცხადებთ, რომ ის ცდება;

თუ ჩვენ ვცდებით, ამის შესახებ აუცილებლად ვაღიაროთ;

საუბარი მეგობრულ ტონში წარვმართოთ;

ისე ავაწყოთ ფრაზები, რომ დადებითი პასუხები მივიღოთ.

45. კამათის თავიდან ასაცილებლად ფსიქოლოგები მიიჩნევენ:

ყურადღებით მოვუსმინოთ და გამოვავლინოთ, რომ ვუსმენთ და გავიგეთ პარტნიორის

ნათქვამი; ვისაუბროთ საკუთარ თავზე და არა პარტნიორზე. უკეთესია თქვათ, ,,მე
მოტყუებულად ვგრძნობ თავს’’, ვიდრე-,,თქვენ დაარღვიეთ თქვენი სიტყვა, პირობა’’.

46. როგორ უნდა შევქმნათ ფსიქოლოგიური ატმოსფერო.ისაუბრეთ მის მნიშვნელობაზე.

დასაწყისში სასურველია პარტნიორი დავარწმუნოთ საკუთარი მნიშვნელობის ან იმ ფირმის

ავტორიტეტში, რომელსაც ის რეალურად წარმოადგენს: არ უნდა ვისაუბროთ ძალიან
ხმამაღლა ან ხმადაბლა, სწრაფად ან ნელა; შევეცადოთ ყოველ პრობლემაში ,,საკვანძო
ფიგურა’’ ვიპოვოთ. აღნიშნულ ფიგურას შეუძლია პრობლემების გადაწყვეტა.

47. ჩამოთვალეთ ის პრინციპები, რომლებიც უნდა დაიცვათ საუბრის დასაწყისში. იმსჯელეთ

მათზე.

რაციონალობა - აუცილებელია გამოვიჩინოთ თავშეკავება იმ შემთხვევაშიც კი, როცა

თანამოსაუბრე უარყოფით ემოციებს ამჟღავნებს.

ურთიერთგაგება-შევეცადოთ გავუგოთ თანამოსაუბრეს.

დამრიგებლური ტონის უარყოფა - ნუ ვეცდებით პარტნიორი დავარიგოთ.

ინტერესების და არა პოზიციების პრიორიტეტი-საუბრის მიზანია არა გამოთქმული პოზიციების

დაცვა, არამედ რეალური ინტერესების დაცვა.

48. განმარტეთ, რას გულისხმობს არგუმენტაცია და რას მოითხოვს იგი?

პარტნიორზე დიდ გავლენას ახდენს არგუმენტაცია. არგუმენტაცია არის ლოგიკური

მოსაზრებების მეშვეობით რაიმეს დარწმუნების ხერხი. არგუმენტაციაში ორ ძირითად მიდგომას
გამოყოფენ: 1. დამადასტურებელი არგუმენტაცია და 2. კონტრარგუმენტაცია.

48. ჩამოთვალეთ არგუმენტაციის ტაქტიკის ძირითადი დებულებები. განიხილეთ თითოეული

მათგანი.

1. ტაქტიკის არჩევა უნდა შევარჩიოთ პარტნიორის თავისებურებათა გათვალისწინებით.

2. წინააღმდეგობათა დაძლევა უკეთესია კრიტიკული საკითხების მოლაპარაკების დასაწყისში ან
არგუმენტაციიის ბოლო ფაზაში განვიხილოთ.

3. არგუმენტაციის პერსონიფიკაცია გამოვავლინოთ პარტნიორის რეალური პოზიცია და მისი

გათვალისწინებით ჩვენი არგუმენტები აქტიურად ჩავრთოთ.

49. ჩამოთვალეთ მოლაპარაკების პროცესში გამოყენებული შენიღბული ხრიკები. იმსჯელეთ

მათზე.

გამოძალვა ანუ პარტნიორის გამოუვალ მდგომარეობაში ჩაყენება, მოთხოვნების ულტიმატურობა,

მცდარი ინფორმაციის მიწოდება.

50. განმარტეთ სიღრმისეული ინტერესი, როგორც ფარული და რთული კატეგორია.

ინტერესები ხშირად ფარული და ძნელად შესაცნობი და არათანმიმდევრულია. როცა მხარეები

საკუთარ პოზიციებს მყარად იცავენ, ეს ნიშნავს, რომ მათ საწინააღმდეგო ინტერესები აქვთ.
ტიპური მაგალითებია: საქონლის სარეალიზაციო ფასი, საგარანტიო მოთხოვნები, შრომის
ანაზღაურების ფორმები და ა.შ.

51. ძირეული ინტერესი იგივეა რაც სიღრმისეული ინტერესი, ესაა საქონლის სარეალიზაციო
ფასი, შრომის ანაზღაურების ფორმები, საქონლის მიწოდების ვადები და პირობები.

52. განმარტეთ მოთხოვნილებათა დაკმაყოფილების ფენომენი, როგორც ადამიანის ქცევის

ძრითადი მოტივი (მასლოუს მოდული)

მოთხოვნათა დაკმაყოფილება ადამიანის ქცევის ძირითადი მოტივია . ამ პროცესს კარგად ხსნის

ამერიკელი ფსიქოლოგის აბრაჰაამ მასლოუს მოდელი. იგი გამოყოფს შვიდი საფეხურის
მოთხოვნილებას, კერძოდ:

ფიზიოლოგიური მოთხოვნილებები, უშიშროების მოთხოვნილებები, სიყვარულისა და

კუთვნილების მოთხოვნილებები, პატივისცემისა და დაფასების მოთხოვნილებები,შემეცნებითი
მოთხოვნილებები, ესთეტიკური მოთხოვნილებები, თვითაქტუალიზაციის მოთხოვნები.

53. განმარტეთ, რაში მდგომარეობს გამოუვალი სიტუაციის ფსიქოლოგია.

ამგვარი ვითარება დამახასიათებელია ნებისმიერი რანგისა და დონის მოლაპარაკებისთვის - ეს

ნიშნავს, რომ მხარეები კონკრეტულ საკითხზე შეთანხმებას ვერ აღწევენ.ჩიხური სიტუაციიდან
გამოსვლის სამი ასპექტი აქვს: პირველი რეაქცია-ამ დროს აუცილებელია უარყოფითი ემოციების
დაოკება. შეფასება - რომ შევაფასოთ სიტუაცია, უნდა გავანაალიზოთ ის მომენტები, რომლებსაც
მივაღწიეთ. პესპექტივა-ერთობლივ ინტერესებზე ყურადღების გადატანა, შესვენების
გამოცხადება, გარკვეულ დათმობაზე წასვლა.

54. ჩამოთვალეთ მოლაპარაკების თეორიული წანამძღვრები. განიხილეთ თითოეული მათგანი.

მოლაპარაკება ადასტურებს, რომ მისი საშუალებით ყველაზე სწრაფად ხდება დავის
გადაწყვეტა, გარანტირებულია მხარეთა თანასწორობა. ეს კი ხდება თეორიული
წანამძღვრების საფუძველზე, როგორიცაა: კომპრომისი(დათმობა), სახელმწიფოთა სუვერენული
თანასწორობა, შიდა საქმეებში ჩაურევლობის პრინციპები.

55. განმარტეთ მოლაპარაკების პროცესში ,,მომზადების’’ ეტაპის მნიშვნელობა.რის საშუალებას

იძლევა იგი.

მოლაპარაკებისთვის მომზადება წარმატების საწინდარია. ამიტომ ნებისმიერი მოლაპარაკება

დეტალურად, წერილობით უნდა დაიგეგმოს. ეს საშუალებას იძლევა: საკუთარი ინტერესების
დასაცავად საჭირო არგუმენტები წინასწარ შევარჩიოთ, პარტნიორის საწინააღმდეგო
სავარაუდო მოსაზრებები განვჭვრიტოთ, ჩვენი პოზიციის სამართლიანობაში დავრწმუნდეთ.

56. ჩამოთვალეთ რა ძირითად საკითხებს ითვალისწინებს მოლაპარაკების დაგეგმვა და

დაახასიათეთ თითოეული მათგანი.

მოლაპარაკების მიზნის დასახვა, დასახული მიზნის მისაღწევად შესაბამისი ამოცანების

განსაზღვრა, ჩატარების ვადის დადგენა, ადგილის შერჩევა , საჭირო თანხის გამოყოფა.

57. ჩამოთვალეთ და განიხილეთ რა განსხვავებაა მოლაპარაკების კონკრეტულ, პოზიტიურ,

რეალურ და იდეალურ მიზნებს შორის.

კონკრეტული მიზნის დასახვა მოლაპარაკების მომზადების ეტაპზე პირველი ნაბიჯია. ამ

დროს მოლაპარაკების მონაწილემ უნდა იცოდეს რა სურს, რას უნდა, რომ მიაღწიოს.
იდეალური მიზანი ძნელი მისაღწევია იმიტომ, რომ მეორე მხარესაც აქვს თავისი ინტერესები,
მოთხოვნები და არგუმენტები. რეალური მიზანი მისაღწევია მაშინ, თუ ორივეს მიზნები
ემთხვევა, თუ არადა, მაშინ მხარეები დათმობაზე უნდა წავიდნენ. პოზიტიური მიზანი
აბსტრაქტული არ უნდა იყოს. იგი დაკონკრეტებულია და მიღწევადი.

58. რას ნიშნავს მიზნების პრიორიტეტულობის განსაზღვრა.იმსჯელეთ, რა მნიშვნელობა აქვს

აღნიშნულს.

სასურველია მიზნების პრიორიტეტულობის განსაზღვრა მაშინ, როცა უშუალოდ

მოლაპარაკების პროცესში რაღაცის დათმობა გვიწევს. უნდა გავარკვიოთ, მოცემული
მიზნებიდან რომელია მთავარი, ფასეული.

59.ჩამოთვალეთ მოლაპარაკების მიზნები და განმარტეთ როგორ გავანაწილოთ ისინი დროში.

ყოველი მოლაპარაკებისთვის აუცილებელია მიზნების განაწილება დროშიც-

მიმდინარე(უახლესი), ხანგრძლივვადიანი და პერსპექტიული.

60.რისთვის გვჭირდება ,,შესაძლებლობათა საზღვრების დადგენა’’ და რა დადებითი ან

უარყოფითი მხარეები აქვს მას.
მოლაპარაკების დაწყებამდე აუცილებელია მხარეთა შესაძლებლობების დასაშვები ან
დაუშვებელი საზღვრების განსაზღვრა. ეს საჭიროა იმისთვის, რომ მონაწილეებს საშუალება
ჰქონდეთ შესაძლებლობის ფარგლებში თავისუფლად, გაბედულად იმოქმედონ.

61. როგორ ინფორმაციას უნდა ფლობდნენ მოლაპარაკების მონაწილეები და განიხილეთ ისინი:

ინფორმაცია მოლაპარაკების საგნის შესახებ, პარტნიორის პიროვნების შესახებ,

სამართლებრივი გარემოს შესახებ.

62. ჩამოთვალეთ და დაახასიათეთ ინფორმაციის მიღების წყაროები:

1.ლეგალური, ნახევრად ლეგალური ---ასეთ ინფორმაციას ადამიანები გარკვეული

გასამრჯელოს საზღაურად და ფარულად იძლევიან.

2.კონფიდენციალური(საიდუმლო)---ასეთ ინფორმაციას ადამიანები სამსახურებრივი

მდგომარეობით ფლობენ;

3.არალეგალური ინფორმაცია მოპარვით ან ასლის გადაღებით მიიღება.

63. იმსჯელეთ, რატომ იყენებენ ფსევდომოლაპარაკების მეთოდს.

ფსევდომოლაპარაკების მეთოდს იყენებენ მაშინ, როცა ინფორმაცია ძნელად

ხელმისაწვდომია. კერძოდ, სანდო პირს ,,მოლაპარაკების’’ დაწყებას ავალებენ, რომელიც
პარტნიორის ქცევას ყურადღებით აკვირდება, სათანადო ინფორმაციას აგროვებს და შემდეგ
შემკვეთს გადასცემს.

64. რას გულისხმობს არგუმენტაცია და რას მოითხოვს იგი.

პარტნიორზე დიდ გავლენას ახდენს არგუმენტაცია. არგუმენტაცია არის ლოგიკური

მოსაზრებების მეშვეობით რაიმეს დარწმუნების ხერხი. არგუმენტაციაში ორ ძირითად მიდგომას
გამოყოფენ: 1. დამადასტურებელი არგუმენტაცია და 2. კონტრარგუმენტაცია.

65.ჩამოთვალეთ არგუმენტაციის ტაქტიკის ძირითადი დებულებები.იმსჯელეთ თითოეულ

მათგანზე.

1. ტაქტიკის არჩევა უნდა შევარჩიოთ პარტნიორის თავისებურებათა გათვალისწინებით.

2. წინააღმდეგობათა დაძლევა უკეთესია კრიტიკული საკითხების მოლაპარაკების დასაწყისში ან

არგუმენტაციიის ბოლო ფაზაში განვიხილოთ.

3. არგუმენტაციის პერსონიფიკაცია გამოვავლინოთ პარტნიორის რეალური პოზიცია და მისი

გათვალისწინებით ჩვენი არგუმენტები აქტიურად ჩავრთოთ.

66. ჩამოთვალეთ შენიღბული ხრიკები და დაახასიათეთ ისინი.

გამოძალვა ანუ პარტნიორის გამოუვალ მდგომარეობაში ჩაყენება, მოთხოვნების ულტიმატურობა,
მცდარი ინფორმაციის მიწოდება.

67. განმარტეთ სიღრმისეული ინტერესი, როგორც ფარული და რთული კატეგორია.

ინტერესები ხშირად ფარული და ძნელად შესაცნობი და არათანმიმდევრულია. როცა მხარეები

საკუთარ პოზიციებს მყარად იცავენ. ეს ნიშნავს, რომ მათ საწინააღმდეგო ინტერესები აქვთ.
ტიპური მაგალითებია: საქონლის სარეალიზაციო ფასი, საგარატიო მოთხოვნები, შრომის
ანაზღაურების ფორმები და ა.შ.

68.განმარტეთ ძირეული ინტერესი.

იგივეა რაც სიღრმისეული ინტერესი, ესაა საქონლის სარეალიზაციო ფასი, შრომის ანაზღაურების
ფორმები, საქონლის მიწოდების ვადები და პირობები

69. მოთხოვნილებათა დაკმაყოფილება, როგორც ადამიანის ქცევის ძირითადი მოტივი ( მასლოუს

მოდული). დაახასიათეთ თითოეული მათგანი.

მოთხოვნათა დაკმაყოფილება ადამიანის ქცევის ძირითადი მოტივია . ამ პროცესს კარგად ხსნის

ამერიკელი ფსიქოლოგის აბრაჰაამ მასლოუს მოდელი. იგი გამოყოფს ხუთი საფეხურის
მოთხოვნას:

ფიზიოლოგიური მოთხოვნილებები, უშიშროების მოთხოვნილებები, სოციალური

მოთხოვნილებები, სოციალური მოთხოვნა, პატივისცემის მოთხოვნას.

70. განმარტეთ გამოუვალი მდგომარეობის ფსიქოლოგია და შეაფასეთ მისი მნიშვნელობა.

ამგვარი ვითარება დამახასიათებელია ნებისმიერი რანგისა და დონის მოლაპარაკებისთვის - ეს

ნიშნავს, რომ მხარეები კონკრეტულ საკითხზე შეთანხმებას ვერ აღწევენ.ჩიხური სიტუაციიდან
გამოსვლას სამი ასპექტი აქვს: პირველი რეაქცია-ამ დროს აუცილებელია უარყოფითი ემოციების
დაოკება. შეფასება - რომ შევაფასოთ სიტუაცია, უნდა გავაანალიზოთ ის მომენტები, რომლებსაც
მივაღწიეთ. პერსპექტივა-ერთობლივის ინტერესებზე ყურადღების გადატანა, შესვენების
გამოცხადება, გარკვეულ დათმობაზე წასვლა.

71. განმარტეთ ალტერნატივის შემუშავების ფსიქოლოგია. იმსჯელეთ მასზე.

ტერმინი ალტერნატივა ორი ერთმანეთის საპირისპირო შესაძლებლობიდან ერთ-ერთის არჩევის

აუცილებლობას ნიშნავს. ამ დროს მესამე შესაძლებლობა არ არსებობს.ალტერნატივის შემუშავება
სამი სტადიისგან შედგება: ალტერნატივის შემუშავება, მისი არჩევა და ცხოვრებაში გატარება.

72.განმარტეთ ობიექტურობის ფსიქოლოგია და იმსჯელეთ მის მნიშვნელობაზე.

მოლაპარაკების დროს პრობლემების გადაწყვეტის შედარებით ეფექტური მეთოდია

ურთიერთშეთანხმებით შერჩეული ობიექტური კრიტერიუმების გამოყენება. ხშირად ამ
კრიტერიუმების გამოყენება რთულია. ობიექტური კრიტერიუმების გამოყენებით შეთანხმების
მიღწევისას მხარეთა ვალდებულებები მცირდება. ასეთ დროს მხარეებმა უნდა შეიმუშაონ
აუცილებელი ობიექტური კრიტერიუმი, როგორიცაა: საბაზრო ფასები, ექსპერტთა
შეფასებები.

73. რას გულისხმობს ფსიქოლოგიური ფენომენოლოგია.

ცნება ,,ფსიქოლოგიური ფენომენოლოგია’’ ნიშნავს ადამიანის ქცევის იშვიათ, უჩვეულო

მოვლენას, რომელსაც ადგილი აქვს გადაწყვეტილების შემუშავებასა და მიღებაში. ამ დროს
მოქმედებს რისკის პოზიტიურობა, პასუხისმგებლობა, ჯგუფური აზროვნება, ლიდერობა.

74. რას გულისხმობს ფსიქოლოგიური სტილი.

ყოველ ადამიანს ინფორმაციის შერჩევის, აღქმისა და დამუშავების საკუთარი მიდგომა აქვს

და, ამის საფუძველზე, გადაწყვეტილებასაც განსხვავებულად იღებს. ამ პროცესში
მონაწილეობენ ისეთი კატეგორიები, როგორიცაა ცოდნა, ცნობიერება, არაცნობიერება,
ინტუიცია, შეგრძნება. ისინი ერწყმიან ერთმანეთს და გადაწყვეტილების მიღებაში
კონკრეტულ ფსიქოლოგიურ სტილს ქმნიან.

75. განიხილეთ ექსტრემალურ სიტუაციაში მოლაპარაკების თავისებურებები.

ექსტრემალურ სიტუაციებში მოლაპარაკების სუბიექტები შეიძლება იყონ არა მარტო

დამნაშავეები, არამედ მშვიდობიანი მოსახლეობა, ასეთ სიტუაციაში მოლაპარაკების
წარმართვა დამნაშავეთა მხრიდან შემდეგი თავისებურებებით ხასიათდება: მოულოდნელი
მოქმედება, ,,ფსიქოლოგიური შეტევა’’.... მოლაპარაკების მეორე მხარის ამოცანაა
ექსტრემისტების დამშვიდება, ვითარების დასაზუსტებლად მოლაპარაკების გაჭიანურება.

76. ჩამოთვალეთ მოლაპარაკების სტრატეგიების ტიპები. ისაუბრეთ მათ არსზე.

არსებობს ძირითადი სტრატეგიების ტიპები, როგორიცაა:სტრატეგია ,,წაგება-წაგება’’, რომელიც

გულისხმობს, რომ მოლაპარაკების ერთ-ერთი მონაწილე შეგნებულად მიდის წაგებაზე და
პარტნიორსაც წამგებ მდგომარეობაში აყენებს. სტრატეგია ,,წაგება-მოგება’’ იმით ხასიათდება,
რომ ერთ-ერთი მხარე დამარცხებისთვის წინასწარ არის განწყობილი. ,,მოგება-წაგების’’
სტრატეგიას ახასიათებს ის, რომ მხარეები თავდასხმა-დაცვის პოზიციებზე არიან
ერთდროულად. ეს კი გადაწყვეტილების მიღებას ხელს უშლის.

77. განიხილეთ მოლაპარაკების ტაქტიკის არსი.

მოლაპარაკების პროცესში ძლიერია ის მხარე, რომელსაც აქვს ძლიერი ფინანსური რეზერვი,

ფართო კავშირები, სამხედრო ძალა, გავლენიანი წრე. ამ ტაქტიკის გარდა, გამოიყენება
ფსიქოლოგიური ზეწოლა საქმის არსზე. მაგალითებია: მოლაპარაკებაზე უარის თქმა,
ექსტრემალური მოთხოვნების გამოყენება.

78. იმსჯელეთ სიცრუეზე, როგორც თავდაცვის საშუალებაზე.

მოლაპარაკების დროს სიცრუისთვის დასაშვები მიზეზი მრავალია. ერთ-ერთია სიცრუე,
როგორც თავდაცვა.მისი მიზანია უსიამოვნებისაგან თავის არიდება.

79. იმსჯელეთ სიცრუეზე, როგორც სამსახურეობრივი მოვალეობის ნაწილზე.

ზოგიერთი პროფესიის ადამიანები სამსახურებრივი აუცილებლობიდან ან პროფესიული

საქმიანობიდან გამომდინარე, ხშირად ცრუობენ. ასეთებია სპეცსამსახურებისა და
სამართალდამცავი ორგანოების თანამშრობლები, ჯანდაცვის მუშაკები,

80. იმსჯელეთ სიცრუეზე, როგორც ლოიალურობის გამოხატულებაზე.

სიცრუის, როგორც ლოიალურობის, მიზანია კორპორაციული საიმედოობის, ერთგულების

დამტკიცება.

81. იმსჯელეთ სიცრუეზე, როგორც დროის გაყვანის საშუალებაზე.

ადამიანები ცრუობენ, როცა გრძნობენ, რომ ავიწროებენ, მათ კი სიტუაციის გაანალიზების

დრო არა აქვთ და სხვ.

82. განმარტეთ სიცრუის მიზანი.ისაუბრეთ მის მნიშვნელობაზე.

სიცრუის მიზანი ერთადერთია-შეგნებულად სხვა ადამიანის შეცდომაში შეყვანა.

83. ჩამოთვალეთ მოტყუების სახესხვაობები.განიხილეთ თითოეული მათგანი.

ესენია: დეზინფორმაცია, ჭორი, მითქმა-მოთქმა, ფაქტების დამახინჯება, შანტაჟი,

ცილისწამება, მანიპულაცია და სხვ.

84. ჩამოთვალეთ მოტყუების დადებითი ფუნქციები იცნობთ.განიხილეთ ისინი.

,,გამამხნევებელი’’ ფუნქცია, როცა შეგნებული დეზინფორმაცია სუბიექტის შინაგანი ძალების

მობილიზებას, მოჭარბებას იწვევს. მატებს. ,,შეპირებითი’’ ფუნქცია, როცა ინფორმაცია
სუბიექტს იმისთვის მიეწოდება , რომ კეთილდღეობას შეპირდეს, იმედი გაუღვივოს და
მიზნებს მიაღწიოს.

85. ჩამოთვალეთ სავაჭრო აგენტების ფუნქციები.განიხილეთ თითოეული მათგანი.

მათი ფუნქციაა კლიენტების მოდუნება-დაყოლიება, ურთიერთობაში ინტიმური ატმოსფეროს

ხელოვნურად შექმნა, ინტერესისა და ნდობის გამოწვევა.

86. განიხილეთ ,,ცრუ ნიშნების’’ ნაკრები. იმსჯელეთ თითოეულ მათგანზე.

ცრუ ინფორმაციის მიმცემი ადამიანების ქცევა ინდივიდუალურია. ამიტომ, რთულია

გარკვევა იმისა, თუ კონკრეტული ადამიანისთვის რომელი ნიშნებია დამახასიათებელი ამ
დროს. თუმცა, ზოგადად, ცრუ ნიშნების ნაკრები ცნობილია. მაგალითად, იგი ხასიათდება
ნერვული სიცილით ან ნაძალადევი სიმკაცრით, მოჩვენებითი კეთილბუნებოვნებით ან
გაკვირვებით.

87.რას გულისხმობს მედიაცია. სად წარმოიშვა იგი და რა არის მისი მიზანი.

მედიაცია არის მესამე, ნეიტრალური სახელმწიფოს შუამდგომლობა სხვა სახელმწიფოებს

შორის პოლიტიკური, ეკონომიკური თუ სხვა ხასიათის საერთაშორისო დავაში. მედიაციის
მიზანია ნეიტრალური მხარის მონაწილეობით მოლაპარაკების პროცესის ოპტიმიზაცია.
მედიაციის სამშობლო ჩინეთია. ჩამოყალიბდა, როგორც გარკვეული საქმიანობა, მეოცე
საუკუნის 60-იან წლებში აშშ-ში.

88. რაში მდგომარეობს მედიაციის სპეციფიკა.

მედიაციის დროს მოლაპარაკებაში მონაწილეობა ნებაყოფლობითია, ხოლო სასამართლოში-

სავალდებულო.მედიაციის დროს ფინანსური ხარჯები მინიმალურია, სასამართლოში კი-
მნიშვნელოვანი.მედიაციის დროს მოლაპარაკების საგანი და შედეგი შეიძლება საიდუმლო
იყოს, სასამართლოში კი-არა.

89.რას ითვალისწინებს ,,კეთილი სამსახურის’’ პრაქტიკა.

საერთაშორისო კონფლიქტების მშვიდობიანი მოგვარების ერთ-ერთი საშუალებაა ,,კეთილი

სამსახურის’’ პრაქტიკა. იგი ითვალისწინებს რომელიმე სახელმწიფოს მიერ ხელის შეწყობას,
პირდაპირი მოლაპარაკების დაწყებას. შუამავლობისგან განსხვავებით, როცა მესამე
სახელმწიფო თვითონ ერევა მოლაპარაკებაში მოდავე სახელმწიფოებს შორის და წარმართავს
ამ პროცესს, კეთილი სამსახურის გამწევი სახელმწიფო არ ახდენს გავლენას მოლაპარაკების
მსვლელობაზე.

90. ჩამოთვალეთ მედიატორის ფუნქციები.იმსჯელეთ მათზე.

ორგანიზატორული ფუნქცია, ანალიტიკური ფუნქცია, კომუნიკაციური ფუნქცია

შემოქმედებითი ფუნქცია

91. რას სწავლობს ეთნოლოგიური ფსიქოლოგია, როგორც კომპლექსური მეცნიერება.

ენთოლოგიური ფსიქოლოგია სწავლობს ხალხთა ყოფა-ცხოვრებას, მათ ნივთიერ და სულიერ

ცხოვრებას, კულტურას, სპეციფიკას. იგი კომპლექსური მეცნიერებაა, მოიცავს სოციოლოგიის,
ფილოსოფიის, ფსიქოლოგიის, კულტუროლოგიის, ლინგვისტიკის საკითხებს.

92. როდის შეიქმნა ფსიქოანალიზი და ბიჰევიორიზმი.რა არის მათი არსი.

მე-20 საუკუნეში შეიქმნა ფსიქოანალიზი და ბიჰევიორიზმი. ფსიქოანალიზმმა (ფუძემდებელი

ფროიდი) ადამიანის ქცევის მამოძრავებელ ძალად ბიოლოგიური ინსტიქტები, არაცნობიერი
სწრაფვა ჩათვალა, ბიჰევიორიზმმა კი-(ფუძემდებელი უოტსონი) უარყო ცნობიერება და
ფსიქოლოგიის ობიექტად გარეგნული ქცევა მიიჩნია.
93. განმარტეთ ტიპოლოგია, როგორც მოწესრიგებული სისტემა.იმსჯელეთ, რა მნიშვნელობა აქვს
მის ცოდნას.

ტიპოლოგია მოწესრიგებული, მეცნიერულად დასაბუთებელი სისტემაა, რომელიც ადამიანებს

შორის ურთიერთობის გაუმჯობესებისთვის გამოიყენება. მისი ცოდნა სასარგებლოა
პარტნიორებთან, მეგობრებთან, უახლოეს ადამიანებთან ურთიერთობაში.

94. განმარტეთ რა არის კულტურა. მისი როლი საზოგადოების ცხოვრებაში.

ტერმინი“კულტურა“ ლათინური წარმოშობისაა და ნიშნავს დამუშავებას, მოვლას. იგი

გამოიყენება ფართო აზრით და აღნიშნავს ყველაფერს იმას, რაც ადამიანის მიერ არის
დამუშავებული, ითვლება კულტურის ფენომენად. კულტურას მიზნობრივი ფუნქცია აქვს.
მასში რეალიზებულია ადამიანური მიზანი.

95. რა არის რელიგია. მისი როლი საზოგადოების ცხოვრებაში.

რელიგია არის შეხედულებათა, ემოციათა და შესაბამისი კულტის სისტემა, რომელიც

ემყარება რწმენას ღმერთის, როგორც სამყაროს შემოქმედის შესახებ. ყოველი რელიგია სამ
მომენტს შეიცავს- შეხედულებებს, გრძნობებსა და კულტს. შეხედულებები ეხება ღვთის
სამყაროს შექმნას.

96. რას გულისხმობს დიპლომატია. დიპლომატიის გავრცელებული ფორმები.

დიპლომატია არის საგარეო საქმიანობის განხორციელების მშვიდობიანი ფორმა. ვიწრო

გაგებით კი ,,დიპლომატია’’ გულისხმობს მოლაპარაკებათა წარმართვის ხელოვნებას, რომელიც
გათვალისწინებულია საერთაშორისო კონფლიქტების გადასაჭრელად. დიპლომატიის
გავრცელებული ფორმებია ოფიციალური ვიზიტები, მოლაპარაკებები, კონგრესები,
კონფერენციები, ხელშეკრულების გაფორმება.

97. ვინ არის დიპლომატი და რა მოეთხოვება მას.

დიპლომატი არის თანამდებობის პირი, რომელიც ახორციელებს საქმიანობას თავისი და

უცხო სახელმწიფოების ოფიციალურ ურთიერთობებთან დაკავშირებით. იგი არის საგარეო
ურთიერთობათა უწყების თანამშრომელი, რომელიც მუდმივად ან დროებით უშუალოდ
მონაწილეობს ამ უწყების საქმიანობაში. დიპლომატს მაღალი პროფესიონალიზმი და
კეთილშობილური თვისებები მოეთხოვება.

98. ჩამოთვალეთ დიპლომატიური კლასები. ისაუბრეთ მათ მნიშვნელობაზე.

კლასი არის ის ფენომენი, რომელიც განაპირობებს დიპლომატიური წარმომადგენლის

მდგომარეობას, ადგილსამყოფელს სახელმწიფოში. წარმომადგენლობათა მეთაურობა სამ
კლასად იყოფა: ელჩებისა და ნუნციების კლასი; დესპანებისა და ინტერნუციების კლასი;
საქმეთა რწმუნებულები.

99. განმარტეთ დიპლომატიური რანგები. ისაუბრეთ მათ მნიშვნელობაზე.

დიპლომატიური რანგები სამსახურებრივი წოდებებია, რომლებიც ენიჭება საგარეო საქმეთა
უწყებებისა და საზღვარგარეთ არსებულ დიპლომატიურ წარმომადგენლობათა პერსონალს.
უმაღლესი დიპლომატიური რანგებია: საგანგებო და სრულუფლებიანი ელჩი, საგანგებო და
სრულუფლებიანი დესპანი; უმცროსი დიპლომატიური რანგები: უფროსი მრჩეველი,
მრჩეველი, უმცროსი მრჩეველი.

100. ჩამოთვალეთ დიპლომატიური პრივილეგიები. რას გულისხმობს ისინი.

დიპლომატიური პრივილეგია გულისხმობს ხელშეუხლებობას, იმუნიტეტს, სამსახურეობრივი

მოვალეობის შესრულების დროს იურისდიქციიდან ამოღებას.

101. რას გულისხმობს დიპლომატიური იმუნიტეტები. ისაუბრეთ მათ მნიშვნელობაზე.

იმუნიტეტი ენიჭება სახელმწიფო მეთაურებს, საგარეო საქმეთა მინისტრებს და სხვა მაღალი

სახელმწიფო თანამდებობის პირებს.

102. რას წარმოადგენს დიპლომატიური წარმომადგენლობა.ისაუბრეთ მის მნიშვნელობაზე.

დიპლომატიური წარმომადგენლობა არის სახელმწიფოს საგარეო უწყების საზღვარგარეთული

ორგანო, რომელსაც დიპლომატიური წარმომადგენელი ხელმძღვანელობს. დიპლომატიურ
წარმომადგენლობას, რომელსაც ხელმძღვანელობს ელჩი, ჰქვია საელჩო, ხოლო დიპლომატიურ
წარმომადგენლობას, რომელსაც მეთაურობს დესპანი ან მუდმივ საქმეთა რწმუნებული-
დიპლომატიური მისია.

103.რას ნიშნავს საერთაშორისო თავაზიანობა.რა როლი ენიჭება მას.

წერილობითი ხელშეკრულებები, რომლებშიც საერთაშორისო ურთიერთობების დროს

სახელმწიფოთა ქცევის წესებია დაფიქსირებული, საერთაშორისო ეტიკეტის განსაკუთრებული
ნაწილია.

104. რა როლს ასრულებს დიპლომატიური პროტოკოლი.

დიპლომატიური პროტოკოლი არის ზოგადმიღებული წესების, ტრადიციებისა და წესების

ერთობლიობა, რომელსაც იცავენ სახელმწიფოთა მთავრობების, საგარეო საქმეთა უწყებების,
დიპლომატიური წარმომადგენლობებისა და სხვათა ოფიციალური პირები საერთაშორისო
ურთიერთობათა პროცესში.

105. მოლაპარაკების თეორიული წანამძღვრები. განიხილეთ თითოეული მათგანი.

მოლაპარაკება ადასტურებს, რომ მისი საშუალებით ყველაზე სწრაფად ხდება დავის

გადაწყვეტა, გარანტირებულია მხარეთა თანასწორობა. ეს კი ხდება თეორიული
წანამძღვრების საფუძველზე, როგორიცაა: კომპრომისი(დათმობა), სახელმწიფოთა სუვერენული
თანასწორობა, შიდა საქმეებში ჩაურევლობის პრინციპები.

106. მოლაპარაკების პროცესში ,,მომზადების’’ ეტაპის მნიშვნელობა.რას იძლევა იგი.

მოლაპარაკებისთვის მომზადება წარმატების საწინდარია. ამიტომ ნებისმიერი მოლაპარაკება
დეტალურად, წერილობით უნდა დაიგეგმოს. ეს საშუალებას იძლევა: საკუთარი ინტერესების
დასაცავად საჭირო არგუმენტები წინასწარ შევარჩიოთ, პარტნიორის საწინააღმდეგო
სავარაუდო მოსაზრებები განვჭვრიტოთ, ჩვენი პოზიციის სამართლიანობაში დავრწმუნდეთ.

107. რა ძირითად საკითხებს ითვალისწინებს მოლაპარაკების დაგეგმვა.იმსჯელეთ მათზე.

მოლაპარაკების მიზნის დასახვა, დასახული მიზნის მოსაღწევად შესაბამისი ამოცანების

განსაზღვრა, ჩატარების ვადის დადგენა, ადგილის შერჩევა , საჭირო თანხის გამოყოფა.

108. იმსჯელეთ მოლაპარაკების კონკრეტულ, პოზიტიურ, რეალურ და იდეალურ მიზნებს

შორის განსხვავებაზე.

კონკრეტული მიზნის დასახვა მოლაპარაკების მომზადების ეტაპზე პირველი ნაბიჯია. ამ

დროს მოლაპარაკების მონაწილემ უნდა იცოდეს რა სურს, რას უნდა რომ მიაღწიოს.
იდეალური მიზანი ძნელი მისაღწევია იმიტომ, რომ მეორე მხარესაც აქვს თავისი ინტერესები,
მოთხოვნები და არგუმენტები. რეალური მიზანი მისაღწევია მაშინ, თუ ორივეს მიზნები
ემთხვევა, თუ არადა, მაშინ მხარეები დათმობაზე უნდა წავიდნენ. პოზიტიური მიზანი
აბსტრაქტული არ უნდა იყოს. იგი დაკონკრეტებულია და მიღწევადი.

109. რას ნიშნავს მიზნების პრიორიტეტულობის განსაზღვრა.

სასურველია მიზნების პრიორიტეტულობის განსაზღვრა მაშინ, როცა უშუალოდ

მოლაპარაკების პროცესში რაღაცის დათმობა გვიწევს. უნდა გავარკვიოთ, მოცემული
მიზნებიდან რომელია მთავარი, ფასეული.

110. როგორ გავანაწილოთ მიზნები დროში.იმსჯელეთ ვადებზე.

ყოველი მოლაპარაკებისთვის აუცილებელია მიზნების განაწილება დროშიც-

მიმდინარე(უახლესი), ხანგრძლივვადიანი და პერსპექტიული.

111. რისთვის გვჭირდება ,,შესაძლებლობათა საზღვრების დადგენა’’ და რა დადებითი ან

უარყოფითი მხარეები აქვს მას.

მოლაპარაკების დაწყებამდე აუცილებელია მხარეთა შესაძლებლობების დასაშვები ან

დაუშვებელი საზღვრების განსაზღვრა. ეს საჭიროა იმისთვის, რომ მონაწილეებს საშუალება
ჰქონდეთ შესაძლებლობის ფარგლებში თავისუფლად, გაბედულად იმოქმედონ.

112. როგორ ინფორმაციას უნდა ფლობდნენ მოლაპარაკების მონაწილეები.ისაუბრეთ ამ

ცოდნის მნიშვნელობაზე.

ინფორმაცია მოლაპარაკების საგნის შესახებ, პარტნიორის პიროვნების შესახებ,

სამართლებრივი გარემოს შესახებ.

113. ჩამოთვალეთ და დაახასიათეთ ინფორმაციის მიღების წყაროები:

ლეგალური, ნახევრად ლეგალური, ასეთ ინფორმაციას ის ადამიანები გარკვეული
გასამრჯელოს საზღაურად და ფარულად იძლევიან. კონფიდენციალური(საიდუმლო), ასეთ
ინფორმაციას ადამიანები სამსახურებრივი მდგომარეობით ფლობენ; არალეგალური
ინფორმაცია მოპარვით ან ასლის გადაღებით მიიღება.

114. როდის და რატომ იყენებენ ფსევდომოლაპარაკების მეთოდს.

ფსევდომოლაპარაკების მეთოდს იყენებენ მაშინ, როცა ინფორმაცია ძნელად

ხელმისაწვდომია. კერძოდ, სანდო პირს ,,მოლაპარაკების’’ დაწყებას ავალებენ, რომელიც
პარტნიორის ქცევას ყურადღებით აკვირდება, სათანადო ინფორმაციას აგროვებს და შემდეგ
შემკვეთს გადასცემს.

115. რა თავისებურებებით ხასიათდება მოლაპარაკების პროცესი საერთაშორისო დონეზე.

მოლაპარაკება საერთაშორისოა, თუ მისი მხარეები სხვადასხვა ქვეყნის მოქალაქეები არიან ან

ერთ-ერთი მხარე საერთაშორისო ორგანიზაციის სახელით გამოდის. ამ დროს აუცილებელია
ვიცოდეთ ეროვნული თავისებურებები, თითოეულ მხარეს უნდა ჰყავდეს თარჯიმანი,
წინასწარ უნდა შევისწავლოთ დელეგაციათა პოზიციები, შემუშავებისა და დაახლოების
მიზნით.

116. ჩამოთვალეთ და დაახასიათეთ მოლაპარაკების ორგანიზაციის პრინციპები:

დელეგაციის ფორმირება, მოლაპარაკებაზე ქცევის სტრატეგიული მეთოდების შერჩევა.

დელეგაციის ფორმირება გულისხმობს დელეგაციის შემადგენლობის განსაზღვრას, ასევე,
დელეგაციის მეთაურის დანიშვნას. ამას ეწოდება თანასწორობის პრინციპი.

117. რა მნიშვნელოვან ასპექტს ითვალისწინებენ მოლაპარაკების მაგიდასთან მონაწილეთა

განლაგების დროს.

მაგიდასთან მონაწილეთა დასმის რამდენიმე ვარიანტი არსებობს: მეთაურები მაგიდის

თავში სხდებიან, ხოლო მათ გასწვრივ, დელეგაციის დანარჩენი წევრები რანგების მიხედვით
განლაგდებიან. მეორე ვარიანტი - მეთაურები მაგიდის ცენტრში ერთმანეთის პირისპირ სხდებიან,
დელეგაციის წევრები კი - მარჯვნივ და მარცხნივ. თუ ბევრი მხარე მონაწილეობს, მაშინ ისინი
ქვეყნების თანხვედრით სხდებიან.

118. მოლაპარაკებაში რა როლს ასრულებს რეგლამენტი და რა არის მისი ფსიქოლოგიური

მნიშვნელობა.

რეგლამენტის შემუშავება და პარტნიორთან შეთანხმება მოლაპარაკების არსებითი ნაწილია. მის

გარეშე მოლაპარაკება შეიძლება არც შედგეს. რეგლამენტი რამდენიმე ნაწილს მოიცავს.
უპირველსად, ესაა მოლაპარაკების საერთო მიზნების ფორმირება, რომელიც ორივე მხარის მიერ
განსაზღვრული და თანხვედრი უნდა იყოს. წინააღმდეგ შემთხვევაში მოლაპარაკება აზრს კარგავს.

119. დღის წესრიგის შეთანხმებამდე მოლაპარაკების მონაწილენი რა პრინციპებს იცავენ:

მხარეებმა უნდა ჩამოაყალიბონ და ურთიერთშეათანხმონ ის პრობლემები, რომლებიც სურთ
მოლაპარაკებაზე განიხილონ. დაადგენენ მთავარ თემას, შემდეგ შედარებით ნაკლებ
მნიშვნელოვან თემებს. განხილვისაგან წინასწარ თავს იკავებენ.

120. საერთო ინტერესების განსაზღვრის დროს რას გვთავაზობენ ფსიქოლოგები. იმსჯელეთ

მათზე.

1) როგორ ვუყურებ პრობლემას მე; 2) როგორ ხედავს პრობლემას პარტნიორი; 3) როგორ აღიქვამს
პრობლემას უცხო (ნეიტრალური) ადამიანი.

121. რას გულისხმობს წინადადებათა პაკეტის შედგენა. რისი საშუალებაა იგი ზოგადად.

წინადადებათა პაკეტში მხარეთა პოზიციები მკაფიოდ უნდა იყოს ფორმულირებული.

წინადადებათა პაკეტში შეიძლება ექსპერტთა შეფასებები, ვარიანტების ახალი პროექტები და
ტექნიკურ-ეკონომიკური გაანგარიშებებიც იყოს. მხედველობაში უნდა მივიღოთ ისიც, რომ
წინადადებათა პაკეტი ის დოკუმენტია, რომელიც მხარეებს საშუალებას აძლევს მოლაპარაკების
წარმართვის დროს მათთვის სასურველი სტრატეგია და ტაქტიკა აირჩიონ და თავიანთი
ინტერესები დაიცვან.

122. ფსიქოლოგიური თვალსაზრისით, რას მივაქციოთ ყურადღება საუბრის დასაწყისში.

ფსიქოლოგიური თვალსაზრისით, საუბრის დაწყება მოლაპარაკების მნიშვნელოვანი ეტაპია და

მას ყურადღება უნდა მიექცეს. ამ ეტაპის ამოცანებია: პარტნიორთან სასურველი კონტაქტის
დამყარება, ურთიერთობის ნორმალური ატმოსფეროს შექმნა განსახილველი საკითხისადმი
პარტნიორის ყურადღების მოქცევა.

123. ჩამოთვალეთ და დაახასიათეთ მოლაპარაკების სტადიები და ფაზები:

მოლაპარაკების სტადებია: მოლაპარაკებისთვის მომზადება;

მოლაპარაკების ჩატარება;
მოლაპარაკების შედეგები;
მოლაპარაკების ფაზები: პრობლემის ანალიზი;
მოლაპარაკების დაგეგმვა;
შედეგების ანალიზი;
124.ჩამოთვალეთ და დაახასიათეთ არგუმენტაციის მეთოდები:

არგუმენტაციის მეთოდებია: ფუნდამენტური მეთოდი, რომელიც ფაქტებითა და ციფრებით

თანამოსაუბრის გაცნობას ნიშნავს.
შედარების მეთოდი, ყველაზე ეფექტური ხერხი, დასკვნის გამოტანის მეთოდი, ამ დროს ყოველი
შემდეგი მოსაზრება წინა მოსაზრებიდან გამოდის.
დანაწილების მეთოდი, ამ დროს ცალკეული მომენტები მოკლედ ხასიათდება.
125. ჩამოთვალეთ და აღწერეთ ხელშეკრულების სახეები:
ესაა ხელშეკრულება, რომელიც, როგორც სამართლებრივი აქტი, მოლაპარაკების საგნის მიმართ
მხარეთა უფლებებს, ვალდებულებას და პასუხისმგებლობას ადგენს. არსებობს ეკონომიკური,
პოლიტიკური, სამხედრო სავაჭრო-საფინანსო და სხვა ტიპის ხელშეკრულებები. შედარებით
გავრცელებულია პაქტი, კონვენცია, დეკლარაცია.
126. ჩამოთვალეთ და დაახასიათეთ მედიაციის პრინციპები.

მოლაპარაკების პროცესში მედიატორმა შემდეგი პრინციპები უნდა დაიცვას. მათ შორის მთავარია:
ნებაყოფლობითობა, მხარეთა თანასწორუფლებიანობა, ნეიტრალურობა, კონფიდენციალურობა.
ნებაყოფლობითობა გულისხმობს იმას, რომ მედიაციის პროცესში არა იძულებით, არამედ
ნებაყოფლობით ერთვებიან, ხოლო თვით მედიატორს თავისუფლად ირჩევენ. ამასთანავე, ყველა
გადაწყვეტილება მხარეთა ურთიერთშეთანხმებით მიიღება და თითოეულ მათგანს
მოლაპარაკების შეწყვეტა ყოველთვის შეუძლია.

მხარეთა თანასწორუფლებიანობა გულისხმობს იმას, რომ მხარეებს თავისი აზრის

გამოთქმის,დღის წესრიგის განსაზღვრის , შეთანხმების პირობებისა და სხვათა შესახებ თანაბარი
უფლება უნდა მიეცეს.

ნეიტრალურობა გულისხმობს, რომ მომრიგებლის ფუნქციებს ნეიტრალური მხარე ასრულებს.

კონფიდენციალურობა გულისხმობს, რომ მედიატორს უფლება არა აქვს ერთ მხარესთან

ინდივიდუალური საუბრით მიღებული ინფორმაცია, მასთან შეუთანხმებლად, მეორე მხარეს
აცნობოს.

127.განმარტეთ მედიაციის ფუნქციები.

მოლაპარაკების პროცესში მედიატორი შემდეგ ფუნქციებს ასრულებს: ორგანიზატორული,

ანალიტიკური, კომუნიკაციური, შემოქმედებითი, მაკონტროლებელი, სასწავლო. მედიატორმა
უნდა უზრუნველყოს: განსახილველი პრობლემის არსში ჩაწვდომა, შეხედულებებში გარკვევა,
მოლაპარაკების მონაწილეებს შორის კონტაქტის დამყარება, კულტურული ურთიერთობის
დამყარება.

128. ჩამოთვალეთ და დაახასიათეთ მედიაციის ფსიქოლოგიური საფუძვლები.

მხარეების რიგრიგობით მოსმენა, გარიგება, მაქოური დიპლომატია(მედიატორი მხარეებს შორის

გამუდმებით დადის ანუ მაქოსავით მოძრაობს და მონაწილეებს არიგებს), ერთ-ერთ მონაწილეზე
ზეწოლა, სადირექტივო ზემოქმედება, რეფლექსური ჩარევა, კონტექსტური ჩარევა,
დამოუკიდებელი ჩარევა, მართვის საშუალებები.

129. ჩამოთვალეთ და დაახასიათეთ მედიატორის ქცევის მოდელები.

მოლაპარაკების სხვადასხვა ფაზაზე მედიატორის ქცევის მოდელი განსხვავებულია.ესენია:

პირისპირ შეხვედრა, საწყისი, გაგრძელებისა და დამთავრების ფაზები.

130. განმარტეთ ეთნოფსიქოლოგიური ფენომენი.

ეთნოფსიქოლოგიური ფენომენი არის მეცნიერება, რომელიც სწავლობს ხალხთა ყოფა-
ცხოვრებას,მათ ნივთიერ და სულიერ კულტურას, სპეციფიკურ თავისებურებებს. იგი
კომპლექსური მეცნიერებაა და მოიცავს სოციოლოგიის,
ფსიქოლოგიის,ფილოსოფიის,კულტუროლოგიის, ანთროპოლოგიის, ლინგვისტიკის და სხვათა
ფუძემდებლურ საკითხებს.

131. რას გულისხმობს საერთაშორისო კულტურული ჰორიზონტები. რით განსხვავდებიან

კულტურები ერთმანეთისგან.

ადამიანები ცდებიან, როცა ფიქრობენ, რომ ,,ადამიანები ყველგან ერთნაირი არიან“,სინამდვილეში

სხვადასხვა კულტურის ადამიანები ერთმანეთისაგან განსხვავდებიან ფასეულობათა
პრიორიტეტებით,რელიგიური მრწამსით, სამართლებრივი ნორმებისადმი დამოკიდებულებით,
სივრცითი აღქმის უნარით, მიმიკით, ჟესტებით, ქცევის მანერებით და ა.შ.

132. რას გულისხმობს მოლაპარაკების პროცესის ფორმირება. დაახასიათეთ ისინი.

მოლაპარაკების პროცესის ფორმირება გულისხმობს: მოლაპარაკების წამყვანის ურთიერთობას

მონაწილეებთან,მოლაპარაკების მაგიდასთან მონაწილეთა განაწილებას, მოლაპარაკების პროცესში
დამსწრეთა მონაწილეობას, თვით მოლაპარაკების მსვლელობას.

133. ჩამოთვალეთ პარტნიორის შენიღბული ქცევის სახეები. დაახასიათეთ ისინი.

ხშირად პარტნიორი შენიღბულად იქცევა: საკუთარ პოზიციასთან ცრუ აქცენტების მინიშნება და

პარტნიორისათვის მიუღებელი წინადადების შეთავაზება, გამოძალვა ანუ პარტნიორის გამოუვალ
მდგომარეობაში ჩაყენება,მოთხოვნების ულტიმატურობა(კატეგორიულობა), ზრდადი
მოთხოვნების დაყენება, მცდარი ინფორმაციის მიწოდება, საკუთარი შეფასებებისა და
ინტერესების თანდათანობით მიწოდება, საკუთარ წინადადებაზე უარის თქმა...

134.რას გულისხმობს საკუთარ პოზიციასთან ცრუ აქცენტების მინიშნება და პარტნიორისათვის

მიუღებელი წინადადების შეთავაზება.

საკუთარ პოზიციასთან ცრუ აქცენტების მინიშნება და პარტნიორისათვის მიუღებელი

წინადადების შეთავაზება, ამ მეთოდის არსია ის, რომ შედარებით მეორეხარისხოვანი საკითხის
რთულად დასმით, პარტნიორი უხერხულ მდგომარეობაში ჩააყენოს, შემდეგ კი დაუთმოს და
პარტნიორი უფრო არსებით საკითხზე დაიყოლიოს.

135.რას გულისხმობს გამოძალვა ანუ პარტნიორის გამოუვალ მდგომარეობაში ჩაყენება.შეაფასეთ

აღნიშნული.

გამოძალვა ანუ პარტნიორის გამოუვალ მდგომარეობაში ჩაყენება ხდება მოლაპარაკების

დასასრულს.

136. რას გულისხმობს მოთხოვნების ულტიმატურობა(კატეგორიულობა).

მოთხოვნების ულტიმატურობა(კატეგორიულობა)- ურთიერთობის ეს ფორმა მოლაპარაკება არ
არის, იგი ერთის სასარგებლოდ საკითხის გადაწყვეტაა.

137. რას გულისხმობს ზრდადი მოთხოვნების დაყენება.

ზრდადი მოთხოვნების დაყენება ხდება მაშინ, როცა ერთი მხარე გრძნობს, რომ მის მოთხოვნებს
პარტნიორი მუდმივად ეთანხმება, იგი ახალ-ახალ მოთხოვნებს აყენებს, რომლებშიც ერთი პატარა
პრობლემა მაინც გადასაწყვეტია.

138. რას გულისხმობს საკუთარი შეფასებებისა და ინტერესების თანდათანობითი მიწოდება.

საკუთარი შეფასებებისა და ინტერესების თანდათანობით მიწოდება გულისხმობს იმას, რომ

პარტნიორი აიძულოს თავისი აზრები პირველმა გამოთქვას, ხოლო თვითონ შედეგის შესაბამისად
იმოქმედოს.

139. რას გულისხმობს მცდარი ინფორმაციის მიწოდება.რა მნიშვნელობა აქვს აღნიშნულს.

მცდარი ინფორმაციის მიწოდება იშვიათად ხდება, რადგან დღეს ინფორმაციის ჭეშმარიტების

დადგენა საკმაოდ ადვილია.

140. რას გულისხმობს ორგვარი განმარტება. რა მნიშვნელობა აქვს აღნიშნულს.

ზოგჯერ პარტნიორი ხელშეკრულებაში ჩაწერილ ტექსტს შეგნებულად სხვანაირ განმარტებას

აძლევს და ამას ხელსაყრელ სიტუაციაში მისთვის სასარგებლოდ იყენებს.

141. გადმოეცით ლიდერის ზოგადი აღწერილობა. იმსჯელე აღნიშნულზე.

142. გადმოეცით ლიდერის ათი თვისება. მოკლედ განიხილეთ თითოეული მათგანი.

143. გადმოეცით წარმატებული გუნდის შექმნის პირობები და იმსჯელეთ მათზე;

144. ისაუბრეთ ლიდერის პერსონალურ თვისებებზე;

145. რა იგულისხმება ლიდერის ეთიკაში.რა მნიშვნელობა აქვს აღნიშნულს.

146. მორალური გადაწყვეტილებისას სხვადასხვა მიდგომა; განიხილეთ ვარიანტები.

147. ეფექტური პრეზენტაციის მომზადების წინაპირობები.იმსჯელეთ მის მნიშვნელობაზე.

148.იმსჯელეთ, რა ადგილი უკავია ეთნოფსიქოლოგიურ ფენომენს საერთაშორისო

მოლაპარაკებაში.

149.იმსჯელეთ, რა ადგილი უკავია საერთაშორისო კულტურულ ჰორიზონტს მოლაპარაკებებში.

150.ჩამოთვალეთ ეროვნებათშორისი ურთიერთობების დროს არსებული მიდგომები. იმსჯელეთ.

1. ძლიერი და სუსტი მხარეების ჩვენებით შეაფასეთ ანალიტიკური გადაწყვეტილების მიღება
პრობლემის გადაწყვეტის გზის განსაზღვრის მიხედვით.
2. ძლიერი და სუსტი მხარეების ჩვენებით შეაფასეთ ანალიტიკური გადაწყვეტილების მიღება
მოსალოდნელი შედეგების განსაზღვრის მიხედვით.
3. ძლიერი და სუსტი მხარეების ჩვენებით შეაფასეთ ანალიტიკური გადაწყვეტილების მიღება
არჩევანის სისწორის განსაზღვრის მიხედვით.

4.ლიდერის ათი თვისება-იმსჯელეთ და შეაფასეთ თითოეული მათგანი.

5.აბრაჰაამ მასლოუს ,,მოთხოვნილებათა პირამიდა’’ -იმსჯელეთ თქვენი ცხოვრების მიხედვით.

6.კულტურათა სხვადასხვაობის გაცნობიერება-გათავისება გემზე.

7. საკუთარი კონკრეტული გამოცდილებიდან გამომდინარე, განიხილეთ შემთხვევა,როცა

მოლაპარაკებაში მედიატორად მონაწილეობდით და იგი წარმატებით დამთავრდა.

8. საკუთარი კონკრეტული გამოცდილებიდან გამომდინარე, განიხილეთ შემთხვევა,როცა

მოლაპარაკებაში მედიატორად მონაწილეობდით და იგი წარმატებით დამთავრდა.