რიდერი

სამაგისტრო პროგრამა: სტრატეგიული კომუნიკაციები

სალექციო კურსი: მოლაპარაკების სტრატეგიები

კურსის ხელმძღვანელი: მაკო ჯაოშვილი

თბილისი

„ალტერბრიჯი“
 2020

მოლაპარაკება, როგორც ურთიერთგაგების პროცესი

საკვანძო საკითხები:

➢ მოლაპარაკების არსი და ძირითადი მახასიათებლები

➢ საქმიანი ურთიერთობების ფსიქოლოგია
➢ არგუმენტირებული მსჯელობა

მოლაპარაკება არის ნიჭი, რომელიც ზოგს ბუნებრივად აქვს თანდაყოლილი,

მაგრამ უმეტესობას შეუძლია მასში დახელოვნება, რადგან მისი უნარები
სწავლებადია. ჩვენ განვიხილავთ იმ ძირითად ასპექტებს, რაც დაგვეხმარება
ზუსტად ამოვიცნოთ მომლაპარაკებელი მხარის ფსიქოტიპაჟი, დავადგინოთ
მოლაპარაკების მიზანი და სასურველი შედეგები, შევიმუშაოთ ალტერნატიული
ვარიანტი შეთანხმების მისაღწევად.

გამოკითხვა რომ ჩავატაროთ - რასთან ასოცირდება მოლაპარაკების პროცესი,

უმეტესობის აზრი უკავშირდება გაყიდვებს, დიპლომატიას ან იურიდიულ
მხარეთა მოგვარებას. რათქმაუნდა, ასეც არის, მაგრამ ის გაცილებით მეტია,
რადგან ცხოვრებისეული უამრავი მომენტი, გინდ კარიერული, გინდ პირადული,
სწორედაც მოლაპარაკებას წარმოადგენს.
მოლაპარაკების ხელოვნებაში დაოსტატება გვაძლევს საშუალებას მივიღოთ
ცხოვრებაში ის, რაც გვსურს და რაც მთავარია, შევძლებთ წარმატებით მივაღწიოთ
თანხმობას. თუმცა გამომუშავებული ჩვევები მანიპულირება როდია, არც სხვებზე
საკუთარი აზრის თავსმოხვევა ან ჩვენი პიროვნულობის შეცვლაა. მთლიანობაში,
აქტუალიზაციის პროცესთა ჯამი მოიცავს საერთო ინტერესების და მოთხოვნების
დადგენას, სწორი მიზნის განსაზღვრას ანუ რომელი მხარე რას მოელის
კონკრეტული გარიგების შედეგად და საბოლოოდ, შესაბამისი პირობებით
ურთიერთშეთანხმებას.

ამდენად, მოლაპარაკება ინტერპერსონალური პროცესია, სადაც დიდი როლი

ენიჭება ურთიერთობის ფსიქოლოგიას და კომუნიკაბელურობას. ბრაინ ტრეისის
თქმით, ეფექტიანი კომუნიკაცია უმნიშვნელოვანესი უნარია, რაც განაპირობებს
დასახული მიზნის მიღწევას. ჩვენი წარმატების 85 % სწორედ ეფექტურად
დამყარებული კომუნიკაციის შედეგია. იმის მიხედვით, რამდენად უშუალო ვართ
გარშემო ადამიანებთან ურთიერთქმედებაში, განისაზღვრება ჩვენი სამომავლო
პარტნიორობა, თანამშრომლობა და კარიერული წინსვლა. ტოპ-მენეჯერებს შორის
ჩატარებულმა გამოკითხვამ აჩვენა, რომ ყველა მათგანი ცალსახად უპირატესობას
ანიჭებს ურთიერთობით მოპოვებულ ნდობას, საერთო ინტერესების აღმოჩენას და
ორმხრივ კომუნიკაციას. ყველა მათგანი აღიარებს, რომ მხოლოდ ამ უნარის
გამოყენებით შეძლეს მათ წარმატების მიღწევა ნებისმიერ გარიგებაში.
მოლაპარაკების წარმოებისას ისინი კარგად ერკვევიან როგორც საკუთარ, ასევე
საპირირისპირო მხარის ხასიათში, ინტერესებსა და სურვილებში, ფლობენ
ურთიერთქმედების პრინციპებს და არსებულ ცოდნას საფუძვლიანად იყენებენ
პრაქტიკაში.

რეალურად, ყველა ჩვენგანი მეტნაკლებად მომლაპარაკებლის როლში ვართ. ხან

შედეგიანია ჩვენ მიერ წარმოებული პროცესი, ხან ნაკლებ ეფექტური. წარმატება
დამოკიდებულია მონაწილე მხარეთა პიროვნულ თვისებებზე, ურთიერთგაგებასა
და სამომავლო პერსპექტივის გათვალისწინებაზე. ცხადია, სასწავლო კურსით ჩვენ
ვერ მივიღებთ რაიმე მზა მექანიკურ ფორმულას, მაგრამ ავითვისებთ საჭირო
ხერხებს უკეთ მოლაპარაკებისთვის. დავადგენთ შესაძლებლობებს. ინტუიციურად
შესაძლოა ვხვდებით, როგორ გავაკეთოთ, თუმცა გვჭირდება პრაქტიკული
გავარჯიშება, რათა დავეუფლოთ საკუთარი რესურსების რაციონალურ
გამოყენებას და ინდივიდუალურ მიდგომას წარმატებით მოსალაპარაკებლად.

პირველი, რაც მოგვეთხოვება, ეს არის წარუმატებლობის შიშისგან

განთავისუფლება. ზოგადად, შიშს ჩვენ ვერ გავდევნით, მაგრამ შეგვიძლია
დავმშვიდდეთ, არ ჩავარდეთ პანიკაში და მარცხს თავიდან ავირიდებთ, თუკი
სიტუაციას მოვარბილებთ გაანალიზებითა და სწორი შეფასებით. ამაში გვეხმარება
კომუნიკაციის ფსიქოლოგიური თავისებურების ცოდნა. საქმიანი საუბრის ან
მოლაპარაკების დაწყებამდე უნდა გვახსოვდეს რამდენიმე წესი, რომელთა
მეშვეობით დავამყარებთ ეფექტიან ურთიერთობას პარტნიორულ საწყისებზე:

➢ ვიმოქმედოთ ბუნებრივად - ყოველთვის შევინარჩუნოთ ინდივიდუალობა,

ნუ შევეცდებით ვიყოთ ჩვენთვის მოსაწონი ვინმე ფიგურა, მაგ. რომელიმე
პოლიტიკოსი, ვთქვათ, ჩერჩილი ან მარგარეტ ტეტჩერი ან ცნობილი
პერსონა / მსახიობი. მიმბაძველობა ყოველთვის ხელოვნური გამოდის და არ
იწვევს თანამოსაუბრის კეთილგანწყობას. იმიჯი უნდა ემყარებოდეს ჩვენს
საკუთარ „მეს“. ამისთვის უნდა ვიცოდეთ ჩვენი გონების პოტენციალი და
ჩვენივე პიროვნული მახასიათებლები. რაც უფრო მშვიდად ვართ ჩართული
საუბრის პროცესში, რაც ნაკლებად ვფიქრობთ შედეგზე და მეტ აქცენტს
ვაკეთებთ უშუალოდ საუბრის პროცესზე, მით უკეთესად ვამყარებთ
ურთიერთობას. ბუნებრიობის გამოხატვის მიზნით უნდა ვუყუროთ
თანამოსაუბრეს თვალებში და ვიყოთ გულწრფელი ჩვენი მოსაზრების
გამოთქმაში.
➢ ვაჩვენოთ ჩვენი საუკეთესო მხარე - ყოველი პიროვნება რამდენიმე „მესგან“
შედგება: „მე-მშობელი“, „მე-მეგობარი“, „მე-ხელმძღვანელი“, „მე-ბავშვი“, მე-
პროფესიონალი“ და ა.შ. ზოგჯერ ყველა „მე“ ჰარმონიულ თანაცხოვრებაშია,
ზოგჯერ კი შინაგანი კონფლიქტებია. მარტივი ჭეშმარიტება გვასწავლის,
რომ თუ გვინდა რაიმეს მივაღწიოთ, უნდა ვიყოთ გულღია პიროვნება,
ვიცნობდეთ საკუთარ სიძლიერეს და საუკეთესოდ წარმოვაჩინოთ ჩვენი
თავი.
➢ ვიფიქროთ ოპტიმისტურად - გავიხსენოთ უძველესი სიბრძნე: „თქვენ ხართ
ის, რასაც ფიქრობთ საკუთარ თავზე“. ჩვენი ცხოვრება არის საკუთრივ
ჩვენივე ფიქრების ანარეკლი. პოზიტიური აზროვნება, მოვლენების
დადებით კონტექსტში განხილვა, ადექვატური შეფასება გვეხმარება
გავნთავისუფლდეთ ნეგატიური ფაქტორებისგან, ვიყოთ ლაღი და
შინაგანად თავისუფალი პიროვნება.
➢ გამოვამჟღავნოთ ინტერესი - აქაც გულწრფელობისა და ბუნებრიობის
შენარჩუნებაა საჭირო. დაინტერესება არ უნდა იყოს ხელოვნურად
შეკოწიწებული. თუ გვსურს მივიქციოთ გარშემო მყოფთა ყურადღება,
პირველ რიგში, ჩვენ უნდა გვაინტერესებდეს, ვინ არიან ისინი, რას
წარმოადგენენ, რა მიზნები გააჩნიათ და ა.შ. ერთერთმა რეპორტიორმა
მხოლოდ მას შემდეგ მოახერხა ინტერვიუს აღება ცნობილ საოპერო
მომღერალთან, როცა აღმოაჩინა მის მაგიდაზე რომაელი ფილოსოფოსის,
სენეკას წიგნი და გულწრფელად აღფრთოვანდა, რომ მუსიკოსი
გასტროლების პერიოდშიც ახერხებს დაუთმოს დრო ასეთი მნიშვნელობის
ნაწარმოების წაკითხვას.
➢ ვიყოთ კარგი მსმენელი - მოსმენის უნარი ყველაზე მნიშვნელოვანი
საშუალებაა დავამყაროთ მეგობრული, გრძელვადიანი ურთიერთობა.
ყურადღების გამოვლენა, გულდასმით მოსმენა და გაგება, რას სურს
თანამოსაუბრეს, ნებისმიერი საქმიანი ურთიერთობის საფუძველია.
 ➢ მოვძებნოთ გადაკვეთის წერტილები - კეთილგანწყობილი, მეგობრული
ტონი ქმნის კარგ გარემოს ხელსაყრელი ურთიერთობებისთვის. საუბრის
დასაწყისში მოვერიდოთ კონფრონტაციას, აჯობებს დავინახოთ საერთო
ინტერესები, გამოვხატოთ პატივისცემა, რაც იმის მინიშნებაა, რომ
მოწადინებული ვართ თანამშრომლობის გაღრმავებასა და პარტნიორობის
განვითარებაზე. ნდობის ატმოსფეროს შექმნა არის ადამიანურ
ურთიერთობათა კულტურისა და ფსიქოლოგიის ერთერთი კანონი. არავის
მოწონს არც ზედმეტად მოკამათე და არც ადვილად „დამყოლი“ მოსაუბრე.
გაცილებით მეტად აფასებენ ისეთ ადამიანებს, ვინც საღად მსჯელობს, ღიად
აყალიბებს თავის მოსაზრებას და ობიექტურად ასაბუთებს თავის
შეხედულებას.
➢ გამოვხატოთ გულწრფელი მოწონება - ადამიანებს ყოველთვის სურთ
ყურადღების ცენტრში ყოფნა, მოწონთ საზოგადოების მხრიდან აღიარება,
ცნობილ პიროვნებებსაც მუდამ სიამოვნებთ, როცა აქებენ და მათ
შეხედულებებს იზიარებენ. საქმიანი მოლაპარაკების დროს აუცილებელია
დავიცვათ 2 პირობა: ა) გულწრფელად შევაქოთ საპირისპირო მხარე,
პროდუქტი, მიდგომა; ბ) ვიყოთ ობიექტური და მიუკერძოებელი
შემფასებელი.

უნდა გვახსოვდეს, რომ ურთიერთობაში წამოჭრილი პრობლემების გამო

შესაძლოა მოლაპარაკება არ შედგეს. ამის საბაბია:

ადამიანების მცდარი აღქმა - არაადექვატური შეფასების მიზეზი შეიძლება

იყოს: სხვების აზრი ან პირველი შთაბეჭდილება, რაც გარეგნული იერ-
სახით ან ემოციური მდგომარეობით იქმნება. ასევე ხელშემშლელია
სტერეოტიპები, რომელთა შედეგად არამართებულ დასკვნებს ვაკეთებთ
ხოლმე.
 კომუნიკაციის ბარიერები - მათ შორისაა: გადამეტებული სიმორცხვე, როცა
საუბრის პროცესში ჩართვისგან თავს ვიკავებთ ან საკუთარ ფიქრებში
„ვიძირებით“, შესაძლოა პირიქითაც მოხდეს, გაგვიტაცოს საკუთარმა
საუბარმა ან თანამოსაუბრეს ხშირად შევაწყვეტინოთ სათქმელი,
დაუსრულებელი ჩართულობით. ამის ერთერთი მიზეზია ურთიერთობის
დაბალი კულტურა, ასევე ზეემოციური რეაგირება, როცა ემოციების
მართვის სანაცვლოდ უპირობო გადაწყვეტილებას ვიღებთ. ხშირად
კომუნიკაციას აძნელებს სხვების განსჯისაკენ მიდრეკილება, როცა ე.წ.
დიდაქტიკური მეთოდით რჩევებს ან შენიშვნებს ვიძლევით ხოლმე. არის
შემთხვევები, როცა მოსაუბრე იყენებს ე.წ. “გაზარმაცებისკენ მიმართულ
შეკითხვებს“, რაც თავისთავად გულისხმობს, რომ დასმულია არა პასუხის
მისაღებად, არამედ უბრალოდ, საუბრის მიმდინარეობის გასაგრძელებლად
ან/და პასუხისგან დამოუკიდებლად, ხდება მოსაუბრის აზრის დაიგნორება.

კომუნიკაციის პროცესში დაშვებული შეცდომებია:

ბრძანება, მითითება, მოთხოვნა

გაფრთხილება, მუქარა, დაპირება
დამოძღვრა, მიზანშეწონილობაზე მითითება
გადამეტებული ლოგიკური არგუმენტაცია
პიროვნული განსჯა, კრიტიკა, დადანაშაულება
დამცირება, დაუსაბუთებელი განზოგადება, ლანძღვა
არაეთიკური გარჩევა, დაკითხვა, უსაფუძვლო დასკვნები
პრობლემისგან გაქცევა, ყურადღების გადატანა, ხუმრობა

კომუნიკაციის ფსიქოლოგია გვასწავლის, რომ სიტუაციურად შერჩეული

შეკითხვების გამოყენება გვეხმარება ემოციური კონტროლის შენარჩუნებაში. ეს
გზას უხნსის საუბარს, რათა არ მოვექცეთ ჩიხში, ხოლო თუ საპასუხო რეაგირება
მიგვანიშნებს გამოუვალ მდგომარეობაზე, მაშინ უმჯობესია საუბრის გადადება.
გონივრულად დასმული შეკითხვა ნათელს ფენს საუბრის თემას ან/და საკვანძო
საკითხებს, შესაბამისად, უფრო აადვილებს არსის გაგებას. საუბარში გამოიყენება
ინფორმაციული, საკონტროლო, საორიენტაციო, დამადასტურებელი, გაცნობითი,
შემხვედრი, ალტერნატიული, მიმართულების მიმცემი შეკითხვები, რომელთა
მეშვეობით ვაზუსტებთ ინფორმაციას, მოსაუბრის პოზიციას, უკეთ ვიგებთ მის
ინტერესს და გვეძლევა დამატებითი შანსი სათანადო მოქმედებისთვის.

არგუმენტირებული მსჯელობა

მოლაპარაკების პროცესში არგუმენტაციას განსაკუთრებული როლი ენიჭება. ის

ლოგიკურად ასაბუთებს ნათქვამის მართებულობას, იძლევა ფაქტების
გადამოწმების საშუალებას და ხაზს უსვამს მოსაუბრის კომპეტენტურობას.
საქმიანი საუბარი ეფექტიანი არ გამოვა, თუ ის მოკლებულია შინაარსობრივად
დასაბუთებულ არგუმენტებს. როგორც კომუნიკაციის ნებისმიერ კომპონენტს,
არგუმენტაციასაც აქვს თავისი წესები:

➢ მოიშველიეთ მარტივი, ზუსტი, სარწმუნო ცნობები, რათა ფაქტების

მეშვეობით ადვილად გააგებინოთ რას გულისხმობთ. გახსოვდეთ, რომ
თანამოსაუბრეს უფრო ნაკლები „ესმის“ და იგებს, ვიდრე ამას წარმოაჩენს.
(გაიხსენეთ, თქვენ თავად რა დაგამახსოვრდათ ბოლოს ნანახი ან
მოსმენილი ამბიდან...)
➢ შეარჩიეთ თანამოსაუბრის ხასიათზე მორგებული არგუმენტები. ისაუბრეთ
იმაზე, რისი მოსმენაც აინტერესებს საპირისპირო მხარეს. გვახსოვდეს, რომ
მას ყოველთვის სურს ისაუბროს თავის ინტერესებზე, თავის მიზნებზე,
სარგებელზე. გადამეტებული დარწმუნება აღიზიანებს პარტნიორს,
მითუმეტეს, თუ ის აგრესიულადაა განწყობილი. მიზანშეწონილია
მოსაზრების დასაბუთება 2-3 არგუმენტით. უფრო შედეგიანია ჯერ
 საშუალო ხარისხის, შემდეგ უფრო ძლიერი არგუმენტის გამოყენება.
ერთბაშად ნათქვამი დიდი მოცულობის ინფორმაცია ძნელი აღსაქმელია.
დიდი როლი აქვს ე.წ. „პაუზის დაჭერას“.
➢ იყავით კორექტული მსჯელობაში. ნუ შეეცდებით თავს მოახვიოთ თქვენი
აზრი. ასევე უმჯობესია დაეთანხმოთ საპირისპირო მხარის მართებულ
მოსაზრებას, ვიდრე სუსტი არგუმენტით ამტკიცოთ საკუთარი ნათქვამი.
ისეთი ფრაზები, როგორიცაა: „მეტ-ნაკლებად“, „სხვა სიტყვებით რომ
ვთქვათ“, „აღნიშნულთან ერთად“, „როგორც უკვე ითქვა“ - არ მიეკუთვნება
საქმიანი დიალოგის ფორმატს.
➢ ერიდეთ არასაქმიან ფორმულირებას, რაც აფერხებს დასაბუთებულ ახსნას
და გაგებას.

საქმიან დიალოგში არ უნდა ვთქვათ ამის ნაცვლად, უმჯობესია

ცალსახად გადაწყვეტილია ერთად გადავწყვიტოთ

ვეცდები დაბრკოლებათა აღმოფხვრას ჩვენი ამოცანაა საიმედოობის ამაღლება

მუშაობა თანამშრომლობა, პარტნიორობა

ჩვენ დაგეხმარებით თქვენ შეძლებთ მიაღწიოთ

ვფიქრობ გაიგებთ დამეთანხმებით, რომ...

მე ვთვლი ხომ არ მიგაჩნიათ მართებულად, რომ...

თქვენ უნდა აღიაროთ, რომ რას ფიქრობთ ამასთან დაკავშირებით...

თქვენ ეს არ იცით ან არ გიფიქრიათ ამაზე თქვენთვის ალბათ ცნობილია, რომ

ბოლოს და ბოლოს მე დაგიმტკიცებთ... თქვენ დარწმუნდებით, რომ...

➢ თვალსაჩინოდ ახსენით არგუმენტები. შედარებისას შეეცადეთ გამოიყენოთ

თანამოსაუბრის გამოცდილება. მაგალითები და ანალოგიები
გადაჭარბების გარეშე უნდა იყოს დამარწმუნებელი. როგორც
 არგუმენტების, ასევე კონტრარგუმენტების შემთხვევაში მოქმედებს
ერთდაიგივე ხერხი: საგნის, ფაქტებისა და მონაცემების გულდასმით
შესწავლა, შეწინააღმედეგებისა და ალოგიკურობის გამორიცხვა, მკაფიო,
ლოგიკური დასკვნების ჩამოყალიბება.

არგუმენტირების ხერხები:

➢ კლასიკური - ძირითად თემასთან დაკავშირებული ფაქტების და

სტატისტიკის მოყვანა, ოღონდ ზომიერების ფარგლებში
➢ შეწინააღმდეგების მეთოდი - სუსტი მხარეების აღმოჩენით, ე.წ. თავდაცვის
პოზიციის გამოხატვა
➢ „ისრის დროული გადაწევის“ მეთოდი - ანალიტიკური აზროვნებით
შეკითხვების დასმის ტაქტიკა. მაგ. როცა ხედავთ, რომ არასწორად
მსჯელობს თანამოსაუბრე, ნუ აჩქარდებით, რომ გააჩეროთ, არამედ
შეკითხვები დაუსვით, ოღონდ შეინარჩუნეთ კეთილგანწყობილი ტონი,
რათა არ გააღიზიანოთ მოსაუბრე. მოუსმინეთ და აცადეთ, რომ თავად
დარწმუნდეს ნათქვამის მცდარობაში ან არასაკმარის დამაჯერებლობაში
➢ „დასკვნების გამოტანა“ - ლოგიკური კავშირით ზუსტი არგუმენტაცია,
რომლის გაანალიზებითაც ეტაპობრივად მივდივართ სათანადო
დასკვნამდე.
➢ შედარება - წინა მეთოდის მოდიფიცირებული ვარიანტია და გაცილებით
ეფექტური, როცა შედარებები წარმატებულად არის შერჩეული. გამოიყენება
მეტაფორა, წარმოსახვითი ანალოგია და კონტრასტული დაპირისპირება.
➢ მეთოდი “კი, მაგრამ...“ - ნაწილობრივი დათანხმება, თუმცა არა
ფორმალური, არამედ უნდა მოიცავდეს თქვენი მხრიდან პატივისცემას
გამოთქმულ მოსაზრებაზე და საკითხისადმი მოსაუბრის მიდგომის
დაფასებას, მხოლოდ ამის შემდეგ იწყება თქვენი ჯერი: “მაგრამ...“, რითიც
 აყალიბებთ საკუთარ შეხედულებას. თან სტრუქტურულად ისე უნდა
ააგოთ, რომ თავიდან აირიდოთ თანამოსაუბრის მხრიდან იგივე მეთოდის
გამოყენება.
➢ „დანაწევრების“ მეთოდი - გავს წინა მეთოდს, ოღონდ ამ შემთხვევაში
ეტაპობრივად ერთვებით: „ეს დამაჯერებელია“, „ამასთან დაკავშირებით
განსხვავებული მოსაზრებები არსებობს“, „ეს სადავო საკითხია“ და ა.შ.
უპირატესად აქცენტი უნდა გაკეთდეს „სუსტ“ მომენტებზე, რაც ნებისმიერი
რთული სიტუაციის განმუხტვის საშუალებას იძლევა.
➢ „ბუმერანგის“ მეთოდი - გულისხმობს პარტნიორის „განიარაღებას“ მისივე
ნათქვამით და განსაკუთრებით ეფექტურია, როცა გამოიყენება დროულად
და მსუბუქი იუმორით. სხვადასხვა ქვეყნების დელეგაციათა შორის
მოლაპარაკების დროს ერთერმა მხარემ იკითხა: “და რას გააკეთებთ თქვენ
ამდენი გაფიცვების შემდეგ?“, რაზეც მეორემ უპასუხა: “იგივეს, რასაც თქვენ,
ამდენი თათბირების შემდეგ“.
➢ იგნორირება - იმ შემთხვევაში, როცა ფაქტი ან არგუმენტი კამათს არ
ექვემდებარება, უმჯობესია, მისი დაიგნორება, თუმცა გვახსოვდეს, რომ
ვაიგნორებთ არა პარტნიორს, არამედ მის მიერ რაიმეს დასაბუთებისთვის
გამოთქმულ მოსაზრებას.
➢ აქცენტირება - წინა მეთოდისგან განსხავავებით, ყურადღების გამახვილება
ისეთ საკითხებზე, რაც საუბრის ლოგიკური გაგრძელების საშუალებას
იძლევა.
➢ გამოკითხვის მეთოდი - ნებისმიერი დიალოგის „მძლავრი ინსტურმენტია“.
თქვენი „კარტების“ გაუხსნელად, ყოველთვის შეიძლება დაუსვათ
პარტნიორს ისეთი შეკითხვები, რაც დაგეხმარებათ გაიგოთ მისი პოზიცია.
ამიტომ დიდი მნიშვნელობა ენიჭება ვითარების გააზრებას, შეკითხვების
თანმიმდევრობას, ტემპს, ინტონაციას, რაც გულისხმობს მოკლე, არსებით,
ზუსტ და გასაგებ საუბარს.
 ➢ „მოჩვენებითი მხარდაჭერის“ მეთოდი - თავდაპირველად ითქმება ახალი
მტკიცებულებები პარტნიორის პოზიციის მხარდასაჭერად, შემდეგ
ყალიბდება საპირისპირო შეხედულება, რომელიც ძირეულად განსხვავდება
მოსაუბრის თვალსაზრისისგან. როცა პარტნიორი აკრიტიკებს მიღებულ
წინადადებას, ყურადღებით მოსმენით დგინდება, რამდენად მართალია.
მაგრამ თუ ის კამათობს მხოლოდ კამათისთვის, ვიმახსოვრებთ, რა არ
აწყობს და ოპონენტის ყოველ შენიშვნას ვპასუხობთ დადებითი მხრიდან.
მეთოდის ეფექტურობას განაპირობებს მოსაუბრის ნათქვამის
გაანალიზებით პროფესიონალიზმისა და კომპეტენტურობის გამოვლენა,
რაც წინასწარ მომზადებას მოითხოვს.
➢ სოკრატეს მეთოდი - ეს არის შეკითხვების ტექნიკაზე აგებული მსჯელობა,
რომლის საშუალებით პასუხები ექცევა ლოგიკის ჩარჩოებში. იხ. მოყვანილი
მაგალითი:

თქვენ: - დავიწყოთ რიგითობის მიხედვით. ეთანხმებით, რომ... (მოგვყავს თეზისი)

პარტნიორი: - რათქმაუნდა, ეს ყველასთვის გასაგებია

თქვენ: - თუ ასეა, თქვენ უეჭველი ხედავთ, რომ...(რაიმე შედეგი)

პარტნიორი: - დიახ, აქ საკამათო არაფერია

თქვენ: - თუ ამაზე თანახმა ხართ, ხომ არ თვლით, რომ....

პარტნიორი - ცხადია, არა.

თქვენ: - გამოცდილება გვკარნახობს, რომ ეს მჭიდროდ უკავშირდება შემდეგ

გარემოებას...

პარტნიორი - დიახ, ზუსტად ამაზე ვსაუბრობდით ახლა

თქვენ - მშვენიერია, როგორც გამოცდილ მეწარმეს ვფიქრობ უნდა გაწყობდეთ იმ
მოგების მიღება, რასაც რეალურად გთავაზობთ ამ ხელსაყრელი პირობებით.

საქმიანი საუბრისას არაეთიკურია შემდეგი ხრიკების გამოყენება:

✓ ავტორიტეტზე აქცენტირება - ისეთი პიროვნების დასახელება და/ან

ციტატის მოყვანა, რაც საქმესთან კავშირში არაა;
✓ მოსაუბრის დისკრედიტაცია - პიროვნულ თვისებებზე ყურადღების
გამახვილება და ფაქტების დამახინჯება;
✓ კონტექსტიდან ამოგლეჯილი ფრაზები - შინაარსობრივად
იზოლირებული ფრაზების ხსენება, რაც ცვლის ნათქვამის არსს;
✓ მეორეხარისხოვანზე აქცენტირება - ყურადღების შეგნებულად გადატანა
ნაკლებ საინტერესო საკითხზე და საუბრის მიმართულების შეცვლა;
✓ მოსაუბრის დაბნევა - ბუნდოვანი საუბარი, გაუგებარი ტერმინები,
ნახევრად სიმართლის თქმა;
✓ საუბრის გაწელვა - არაფრის მთქმელი სიტყვების „რახარუხი“,
ხელოვნურად შეკოწიწებული ფაქტების არგუმენტად მოშველიება.
✓ საუბრის მიმართულების შეცვლა - არგუმენტების განხილვის გარეშე
შემდეგ საკითხზე გადასვლა
✓ ფაქტების დამახინჯება - დემაგოგიური მეთოდი, რომლის შედეგადაც
ნათქვამის გადაკეთება ხდება არგუმენტების სიმწირით.
✓ უადგილო ნათქვამი ანეგდოტი - ირონიული ან მახვილგონივრული
შენიშვნა, რომელიც მთლიანად ანგრევს არგუმენტირებული საუბრის
სქემას. აქ თავდაცვის ტაქტიკაა „იმავე მონეტით“ უპასუხო. საქმიანი
საუბარი კონფლიქტის სიტუაციაში
✓ აპელირება - თანაგრნობის გამოწვევის მცდელობა, გაურკვეველ მორალურ
პრინციპებსა და ვითარებაზე საუბარი, ხელოვნურად გამოგონილ
ფაქტებზე საუბარი
აგრესიულ და გაღიზიანებულ მოსაუბრესთან უმჯობესია დაძაბულობის
განმუხტვა. ემოციური აფექთების დროსაც კი თავშეკავება და სიდინჯის
გამოვლენა მეტად ფასობს. წარმოიდგინეთ, რომ გაკრიათ ერთგვარი „დამცველი“
გარსი, რომელშიც აგრესია ვერ აღწევს. თხოვეთ მოსაუბრეს, მშვიდად
ჩამოაყალიბოს პრეტენზია. განაცალკევეთ ფაქტები ემოციებისგან. ნუ შეაფასებთ
პარნტიორს უარყოფითად. ნუ აღელდებით და ნუ აყვებით პროვოკაციას. ნუ
შეგეშინდებათ მობოდიშება, თუ თავს დამნაშავედ გრძნობთ. მოლაპარაკების
შედეგისგან მიუხედავად ეცადეთ ურთიერთობის შენარჩუნებას.

საუბრის წარმატებით დასრულება ნიშნავს მივაღწიოთ დასახულ მიზანს და

მივიღოთ სასურველი შედეგი. ამისთვის აუცილებელია:

ძირითადი ან ალტერნატიული მიზნის ასრულება

თანამოსაუბრის სტიმულირება გადაწყვეტილების მისაღებად
ხელსაყრელი ატმოსფეროს შექმნა
შემდგომი კონტაქტებისთვის ურთიერთობის შენარჩუნება

თემა: საქმიანი ურთიერთობის ძირითადი მახასიათებლები

საკვანძო საკითხები:

➢ დიალოგის ფორმატში საუბარი

➢ შენიშვნები და მათზე რეაგირების ტაქტიკა

დიალოგის ფორმატში საუბრის წარმართვის ხელოვნება გვასწავლის როგორ

მოვემზადოთ ფსიქოლოგიურად. ამ პროცესში მხარეებმა უნდა იცოდნენ რა
გაითვალისწინონ საქმიანი ურთიერთობის ჩამოსაყალიბებლად და რას მოერიდონ,
რათა გამოირიცხოს ნებისმიერი სახის გაუგებრობა თუ კონფლიქტური სიტუაცია.
ამისთვის საჭიროა წინასწარ შედგეს სტრატეგიული გეგმა, რომელიც მოიცავს
შემდეგ ეტაპებს:

სამზადისი
➢ შეძლებისდაგვარად დამაჯერებლად აღწერეთ თანამოსაუბრე
➢ განსაზღვრეთ, რა ფაქტორები ქმნის ხელსაყრელ გარემოს
➢ დაადგინეთ თქვენი კომპეტენტურობის არეალი
➢ გამოიყენეთ ე.წ. „თქვენ-მიდგომა“
➢ მოამზადეთ არგუმენტები

საუბრის პროცესში
➢ დააკვირდით, გაანალიზეთ და შეაფასეთ თანამოსაუბრის რეაქცია
➢ გააცანით ალტერნატიული მიზნები, ვარიანტები, კომპრომისები
➢ გამოიყენეთ გადაწყვეტილების ეტაპობრივად მიღების ხერხი
➢ გაითვალისწინეთ შენიშვნის განეიტრალების საშუალებები
➢ შესთავაზეთ პარტნიორს მარტივი გადაწყვეტილებები

საბოლოო შედეგი
➢ დათმეთ, როცა საუბარი დასასრულს უახლოვდება
➢ დაიტოვეთ პარტნიორთან შემდგომი მისასვლელი გზა
➢ ნუ დაანახებთ პარტნიორს, რამდენად ამაყობთ გარიგებით
➢ გამოხატეთ კეთილგანწყობილი დამოკიდებულება ჟესტებით
➢ დაემხარეთ პარტნიორს მსუბუქად მიიღოს დათმობაზე წასვლა
შეკითხვების დასმის ტექნიკა

სწორად შერჩეული შეკითხვები და სიტუაციურად ზუსტი გამოყენება გვეხმარება

უკეთ ჩავწვდეთ პრობლემის არსს, გავარკვიოთ ბუნდოვანი საკითხები,
დავაზუსტოთ მონაცემები. შეკითხვებისა და უკუკავშირის მიხედვით ვიგებთ,
რამდენად ადექვატურად აღიქვა თანამოსაუბრემ გადაცემული ინფორმაცია. ასევე
მნიშვნელოვანია ემოციური კონტროლის შენარჩუნება. ემოციებმა გზა უნდა
გაუხნსას საუბარს და არ მოაქციოს ჩიხში. გამოუვალ მდგომარეობაში უმჯობესია
საუბრის გადადება. არსებობს რამდენიმე ტიპის შეკითხვა - ინფორმაციული,
საკონტროლო, საორიენტაციო, დამადასტურებელი, გაცნობითი, შემხვედრი,
ალტერნატიული, ცალმხრივი, მიმართულების მიმცემი.

კომენტარებზე / შეკითხვებზე რეაგირების რამდენიმე ხერხი:

• გადავადება- საქმიანი პრაქტიკა აჩვენებს, რომ რეპლიკა ან დასმული

შეკითხვა აქტუალობას კარგავს, როცა სხვა საკითხზე გადავიტანთ
ყურადღებას. შესაბამისად, ერთერთი ტაქტიკური სვლაა, მივმართოთ
თანამოსაუბრეს - „ნება მიბოძეთ, დავუბრუნდეთ ამ საკითხს ცოტა
მოგვიანებით, მანამ კი განვიხილოთ...“
• პერეფრაზირება - ეს არის რეფლექსური ურთიერთობის ერთერთი სახე-
სხვაობა. ის მდგომარეობს როგორც ნათქვამის გამეორებაში, ასევე ე.წ.
შერბილებაში. გვეხმარება კომენტარის ან შეკითხვის არსის უკეთ გაგებაში
და ზომიერი იუმორის გამოყენებით დამატებით ხიბლს იძენს.
• პირობითი თანხმობა - გულისხმობს ნაწილობრივ დათანხმებას და შემდეგ
ახსნით საკუთარ პოზიციაზე გადმოყვანას. ეს ხერხი გამოიყენება
კონტაქტის შენარჩუნებაში მაშინაც კი, როცა დადებითი შედეგის
პერსპექტივა ნაკლებია.
• „მოწონება-განეიტრალება“ - გავს მეთოდს: „დიახ, მაგრამ...“ კორექტულ
შენიშნვას ობიექტურად ვიღებთ და შემდეგ თავაზიანად ვანეიტრალებთ
 კონტრარგუმენტით. პასუხი უნდა იყოს გულწრფელი და არა ოფიციალური.
ტონს ძალიან დიდი მნიშვნელობა აქვს.
• „გამოკითხვა“ - არ ვეწინააღმდეგებით, არამედ გონივრულად ვიძლევით
შეკითხვებს ისე, რომ თანამოსაუბრე თავად ხსნის სიტუაციას.
უკმაყოფილო, გაღიაზიანებული ტონის ასარიდებლად ვიყენებთ ე.წ.
„ელასტიურ თავდაცვას“, რომლის მეშვეობით საუბარი არ გადადის უსიამო
დისკუსიასა და კამათში.

შენიშვნების ძირითადი სახეობები და ტაქტიკური სვლები

აგრესიული „თავდასხმა“ - ამის მიზეზია წინასწარი ანტიპათია და/ან

უსიამოვნო შთაბეჭდილებები, რაც გამოწვეულია ჩვენი მხრიდან არასწორი
ქმედებით, მცდარი არგუმენტაციით, რომლის დროსაც გადაწონის
ემოციურ-ფსიქოლოგიური დამოკიდებულება და რაციონალური დასკვნები
უკვე საქმეს ვერ შველის. შესაძლო ტაქტიკა: ანალოგიურ სიტუაციასთან
შედარება. სუბიექტური დამოკიდებულების შერბილება / განეიტრალება
და/ან მოტივის განსაზღვრა.
ირონიული შენიშვნა - მიზეზად განიხილება ჩვენი ქცევით გამოწვეული
უკმაყოფილება, მეტწილად თანამოსაუბრის ცუდი ხასიათის
მიმანიშნებელია ან საქმიან სფეროში ერთგვარი კრახით განცდილი
სიმპტომების გამოვლინებაა. შესაძლო ტაქტიკა: გადავამოწმოთ
სერიოზულად გამოითქვა თუ „სპორტული“ გამოწვევაა. ნებისმიერ
შემთხვევაში არ ღირს ანკესზე წამოგება და შფოთი. საუკეთესო პასუხია
კარგი ხუმრობა ან საერთოდ ურეაქციობა.
სუბიექტური ხასიათის შენიშვნა: ეს უფრო რთული კატეგორიას
წარმოადგენს. თანამოსაუბრეს ზოგჯერ შესაძლოა ქონდეს ამის მიზეზი,
ზოგჯერ კი ყოველგვარი ლოგიკის გარეშე უსაფუძვლოდ თქვას რაიმე.
ტაქტიკა: გავითვალისწინოთ თანამოსაუბრის ინტერესი, მისი პრობლემები
და გამოვიყენოთ ე.წ. „თქვენ- მიდგომა“, ტექნიკური მახასიათებლების
ჩამოთვლის ნაცვლად ყურადღება გავამახვილოთ უპირატესობებზე,
ვაჩვენოთ პარტნიორს რა სარგებელს მიიღებს ჩვენი შეთავაზებით.
საბაბის მოძებნა - არ წარმოადგენს შენიშვნას, უფრო გავს ერთგვარ მანევრს
საუბრის შესაწყვეტად. უფრო მეტყველებს, რომ ჯერ ვერ მივაღწიეთ
ნამდვილ საქმიან კონტაქტს, რის გამოც ჩვენი წინადადება ნაკლებ
საინტერესოა მისთვის. ტაქტიკა: სიმშვიდის შენარჩუნება, უფრო
პროფესიულად და დეტალურად ავუხსნათ საქმის ვითარება, შეთავაზების
არსი და შემდეგ გადავიდეთ უფრო მჭიდრო კონტაქტზე.
საკუთარი თავის დემონსტრირება - პირდაპირ მიუთითებს, რომ
ადამიანებს ზოგჯერ სურვილი აქვთ წარმოაჩინონ თავიანთ ცოდნა,
სტატუსი... აქ ერთგვარი პარადოქსული სიტუაციაც არსებობს - რაც მეტად
პროფესიულ დონეზე ვცდილობთ ავხსნათ, მით უფრო ღიზიანდება
თანამოსაუბრე და კიდევ უფრო მძლავრობს მის მიერ საკუთარი პოზიციის
დაცვის აუცილებლობა. ტაქტიკა: არ შევქმნათ შთაბეჭდილება, რომ ჩვენ
ვართ კაბინეტში უფროსი, არამედ ვაგრძნობინოთ, რომ მისი აზრი ასევე
მნიშვნელოვანია საბოლოო გადაწყვეტილების მისაღებად.
გამოუთქმელი შენიშვნა - მიზეზი შეიძლება იყოს უნდობლობა, ბუნებრივი
მორიდებულობა, სიმორცხვე. თანამოსაუბრე ვერ ახერხებს ან თავს იკავებს
შენიშვნის გამოხატვისგან. რაღაცაში ეჭვობს, ყოყმანობს. ტაქტიკა:
მონოლოგის რეჟიმიდან დიალოგის ფორმატში საუბრის გადაყვანა,
სიტუაციის გააქტივება შეკითხვების დასმის მეშვეობით.
ობიექტური შენიშვნა: მიმართულია საქმის არსისკენ, საკმაოდ გულღიად
გამოხატავს თავის პოზიციას და არ შეიცავს რაიმე ხრიკს. თანამოსაუბრე
კარგად ერკვევა საკითხში, აქვს მტკიცედ ჩამოყალიბებული მოსაზრება და
საკმარისი არგუმენტი მისი დასაბუთებისთვის. ტაქტიკა: არ ღირს
 სწორხაზოვანი შეწინააღმდეგება. აჩვენეთ, რომ ითვალისწინებთ მის
შეხედულებას. მაგ. „ჩვენ გვესმის თქვენი მიდგომა. ამიტომ გთავაზობთ
ასეთ ფორმას...
საერთო წინააღმდეგობა: ეს შენიშვნაზე მეტად უშუალო დაპირისპირებაა.
უფრო ფსიქოლოგიური ხასიათის ატარებს, ვიდრე საქმიანს. ასეთი რეპლიკა
არ შეიძლება იყოს კონკრეტული. გამომწვევი მიზეზია არგუმენტაციის
ნაცვლად მეორეხარისხოვან დეტალებზე ყურადღების გადატანა და თუკი
საუბრის დასაწყისში წამოჭრილი ასეთი წინააღმდეგობა უფრო გამწვავდა,
ნიშნავს, რომ თემა და არგუმენტები არასწორადაა ფორმულირებული.
ტაქტიკა: განისაზღვროს საუბრის საგანი და აქცენტები გაკეთდეს
არგუმენტაციის ფაზაში. თუ წინააღმდეგობა იზრდება, გადაისინჯოს
ტაქტიკა და თემაც ხელმეორედ ჩამოყალიბდეს ან განიმარტოს.
ბოლო მცდელობა: ასეთი შენიშვნა იშვიათად ატარებს სერიოზულ ხასიათს.
საუბრის დასრულებამდე თანამოსაუბრე ცდილობს გააჭიანუროს
გადაწყვეტილება, იწყებს სხვა განყენებული საკითხების წინა პლანზე
წამოწევას, პოტენციურ დაბრკოლებებსა და სირთულეებზე წუწუნს.
გონებით გრძნობს შემოთავაზებული ქმედებების რაციონალურობას,
თუმცა ფსიქოლოგიურად ბოლომდე მზად არაა. ტაქტიკა: არ ღირს
რეაგირება. სასარგებლოა გამოთქმულ მოსაზრებასთან დაკავშირებით
დამატებითი არგუმენტის მოშველიება და ამის შემდეგ ბუნებრივად
გადასვლა დამამთავრებელ ეტაპზე - გადაწყვეტილების მიღებაზე.

კომენტარების განეიტრალების ფსიქოლოგია

მოქმედება „აქ და ახლა“ - ე.წ. ჩარჩოების დადგენა. განვსაზღვროთ

შენიშვნის ხასიათი დროში, სივრცეში და გავლენის არეალში. ზოგჯერ
კომენტარი თანამოსაუბრის „შენიღბულ“ ტაქტიკას წარმოადგენს, რაც
განპირობებულია უნდობლობით, ჭოჭმანით, ცუდი განწყობით და ა.შ.
ყველაზე ცინიკურ თუ ირონიულ კომენტარზეც კი პასუხი უნდა იყოს
მშვიდი, მეგობრული, ბუნებრივი, ზედმეტი განზოგადებისა და გრიმასების
გარეშე
უხეში დაპირისპირების გამორიცხვა - მოვერიდოთ ისეთ ფრაზებს, რაც
საუბარს კამათში გადაზრდის, მხარეთა შორის დაპირისპირებას გაზრდის
და სიტუაციას დაძაბავს
პატივისცემის გამოხატვა - ვაფასებთ, პატივს ვცემთ თანამოსაუბრის
პიროვნულ მხარეს, მის მოსაზრებას, მაშინაც კი თუ ნაკლებ მოსაწონია.
სიმართლის აღიარება - ზოგჯერ კომენტარს აკეთებენ მხოლოდ იმიტომ,
რომ გამოხატონ საკუთარი აზრი, მოახდინონ ავტორიტეტის,
პიროვნულობის დემონსტრირება. ასეთ შემთხვევაში კიდევ უფრო საჭიროა
პატივისცემით მოვეკიდოთ გამოთქმულ მოსაზრებას.
პირად შეფასებებში თავშეკავება - საქმიან საუბრებში თავიდან ავირიდოთ
ისეთი ფრაზები, როგორიცაა „მე თქვენ ადგილას ასე მოვიქცევი“, „ჩემი
ხელმძღვანელობა სხვაგვარად ფიქრობს, თუმცა მე პირადად სხვა აზრი
მაქვს“,
პასუხის ლაკონურობა - ისეთივე ტაქტიკური მეთოდია, როგორც
არგუმენტაცია. რაც უფრო მოკლედ, საქმიანად და კონკრეტულად
ვუპასუხებთ, მით უფრო დამაჯერებელი და სანდოა.
თანამოსაუბრის რეაქციის კონტროლი - ძალიან გვეხმარება დავაკვირდეთ
თანამოსაუბრის მიმიკას, ჟესტებს, სახის გამომეტყველებას. მისი
დამოკიდებულების დადგენა შეგვიძლია ე.წ. საკონტროლო შეკითხვების
მეშვეობით, მაგ. ხომ არ ფიქრობთ, რომ საქმე ეხება...
უპირატესობის დაუშვებლობა - პარნტიორს შეიძლება დარჩეს
შთაბეჭდილება, რომ ვცდილობთ ჩვენი პროფესიონალიზმის დამტკიცებას,
ეს ერთი მხრივ, იწვევს არასრულფასოვნების კომპლექსს, მეორე მხრივ,
 აიძულებს მას კონტრშეტევაზე გადავიდეს, რაც თავისთავად ძაბავს
სიტუაციას.

როგორ ავირიდოთ კონფლიქტი მოლაპარაკების დროს

ემოციურად დაძაბულ სიტუაციაშიც თავშეკავება და სიდინჯე დიდად ფასობს.

წარმოიდგინეთ, რომ გაკრიათ დამცველი გარსი, რომელშიც აგრესია ვერ აღწევს.
გაღიზიანებულ მოსაუბრესთან სიტუაციის განმუხტვის მიზნით თხოვეთ,
მშვიდად ჩამოაყალიბოს პრეტენზია: განაცალკევეთ ფაქტები ემოციებისგან. ნუ
შეაფასებთ პარნტიორს უარყოფითად. არ აღელდეთ, არ აყვეთ პროვოკაციას. ნუ
შეგეშინდებათ მობოდიშება, თუ თავს დამნაშავედ გრძნობთ. მოლაპარაკების
შედეგისგან მიუხედავად ეცადეთ ურთიერთობის შენარჩუნებას.

მოლაპარაკების წარმატებით დასრულება ნიშნავს დასახული მიზნის მიღწევას.

სასურველი შედეგი გულისხმობს ძირითად საკითხზე თანხმობას ან
ალტერნატიული გადაწყვეტილების მიღებას; შემდგომი კონტაქტებისთვის
ხელსაყრელი ატმოსფეროს შექმნას და გრძელვადიანი ურთიერთობის
შენარჩუნებას. აქ გამოიყოფა რამდენიმე ეტაპი

❖ პირობითი მოლაპარაკება
❖ ეტაპობრივი გადაწყვეტილება
❖ არსებით საკითხზე შეთანხმება
თემა: მოლაპარაკება პარტნიორული მეთოდით

მოლაპარაკება პარტნიორული ურთიერთქმედების პროცესია, რომლის დროსაც

სისტემა „სუბიექტი-სუბიექტთან“ მუშაობს ერთობლივი ძალებით მხარეთა წინაშე
წამოჭრილი საკითხების მოსაგვარებლად. მხოლოდ მაშინ ვიღებთ საუკეთესო
შედეგს, როცა მუდმივად ვსწავლობთ და ვაუმჯობესებთ მოლაპარაკების უნარებს
დაგროვილი ცოდნის პრაქტიკაში გამოყენებით. დღევანდელ საქმიან სამყაროში
დომინირებს მიდგომა, რომლის მიხედვითაც მოლაპარაკება ორმხრივ მომგებიან
კომუნიკაციას წარმოადგენს. ამის საფუძველზე მოლაპარაკების შედეგად
სამართლიანად და ობიექტურად მოგებულია ნებისმიერი მხარე. რამდენადაც
არსებობს განსხვავებული ფუნქციური დანიშნულების მოლაპარაკებები, რომელთა
საგანიც, ბუნებრივია, ასევე სხვადასხვაა, ყოველ მათგანს მიზნობრივად
სპეფიციკური სამზადისი ესაჭიროება.

რას გულისხმობს საქმიანი საუბრისთვის მომზადება?!

პირველ რიგში, კარგად დამუშავებული წინადადების წარდგენას, სადაც მოკლედ

და გასაგებად არის ჩამოყალიბებული კონკრეტული შეთავაზების პირობა!
საერთაშორისო პარტნიორებისგან განსხვავებით ადგილობრივი ბიზნესის
წარმომადგენლების მიერ მომზადებული წინადადება მეტწილად ზოგადი ან
ზედაპირული ხასიათისაა. ამის საპირისპიროდ, ბევრჯერ გვინახავს უცხოელი
კოლეგები რთულ სიტუაციებშიც კი რაოდენ სწრაფად რეაგირებენ ყოველ
ნათქვამსა თუ ქმედებაზე.

ნებისმიერი საქმის მსგავსად, მოლაპარაკებასაც სჭირდება სათანადო დაგეგმვა,

რაც ტრადიციულ მოდელს წარმოადგენს:

• გენერალური გეგმა
• სტრატეგიული გეგმა
 • სამოქმედო გეგმა
• მასალის მოგროვება
• სისტემატიზაცია
• კალენდარული გეგმა-გრაფიკი
• დამხმარე საშუალებათა გამოყენება
• გარემოსთან ადაპატაციის სქემა
• გავარჯიშების სქემა

საქმიანი საუბრის სპეციფიკა განსაზღვრავს ამ ჩამონათვალიდან რომელს რა დრო

დავუთმოთ. ერთერთ ამერიკელ ბიზნესმენს თავის დევიზად აქვს: „წვრილმანები
არ თამაშობს გადამწყვეტ როლს, არამედ წყვეტს ყველაფერს“. თუმცა
სრულყოფილება არ გულისხმობს დიდხანს ადგილის ტკეპნას. მარკ ტვენის
ცნობილი ფრაზა: „სწორად არჩეული ბილიკიც კი ვერ მიგიყვანთ დანიშნულების
ადგილას, თუკი მასზე შეყოვნდებით დიდი ხნით“ ზუსტად მიანიშნებს, რომ
რაციონალურად გამოვიყენოთ დროც და არჩეული მიმართულებაც. ლირიკული
გადახვევა: ერთხელ ფერწერის ერთი მოყვარული აკვირდებოდა როგორ
ასწორებდა მიქელანჯელო თავის ტილოზე ხან ერთ, ხან მეორე დეტალს. ბოლოს
მან აღტაცებით შესძახა: - „რასაც ცვლით, ეს წვრილმანებია“. გენიალურმა
შემოქმედმა მიუგო: „დიახ, წვრილმანია, რომელსაც სრულყოფილებისკენ
მივყავართ. სწორედ ასეთი დეტალები ქმნის შედევრს“.

გახსოვდეთ, რომ საქმიან მოლაპარაკებამდე თქვენი პარტნიორი(ც) შეეცდება

წინასწარ მოძებნოს თქვენი სისუსტე, რასაც საუბრის პროცესში გამოიყენებს თავის
სასარგებლოდ. როგორ მოვემზადოთ ფსიქოლოგიურად, როგორ ავირიდოთ
მოლაპარაკების პროცესში წამოჭრილი დამაბენეველი სიტუაცია?! განვსაზღვროთ
წინასწარ და რაზეც შესაძლებელია, გავჩუმდეთ; რაზეც ვერ გავჩუმდებით,
მოვამზადოთ განმარტება; ესაუბრეთ კოლეგებს, მეგობრებს, დაინტერესებულ
ადამიანებს, ვიდრე ამას თქვენი ოპონენტი გააკეთებს; გაიარეთ კონსულტაცია
ექსპერტებთან იმ საკითხებზე, რაშიც ნაკლებ კომპეტენტური ხართ; ისწავლეთ
პაუზის გონივრული გამოყენება: ჯერ დაფიქრდით, მერე ილაპარაკეთ.

საქმიან საუბარში წარმატების მისაღწევად გვეხმარება შემდეგი თვისებების,

მოთხოვნებისა და წესების შემოქმედებითი გამოყენება:

✓ პროფესიული ცოდნა - განაპირობებს დამაჯერებლად, ობიეტურად და

სიღრმისეულად საუბარს, ზედმიწევნით კარგად უნდა ერკვეოდეთ თემის
გარშემო საკითხებში
✓ სიცხადე - პროფესიული ცოდნა და გამოცდილება გეხმარებათ ფაქტების და
მონაცემების ლოგიკურ დაკავშირებაში, რაც ხელს უწყობს საუბრის
დამაჯერებლობას
✓ თვალსაჩინოება - ასოციაციებით, პარალელებითა და ტექ. საშუალებებით
ნათქვამს შეძინეთ მეტი კონკრეტიკა, ამით მსმენელის ყურადღებას
ამახვილებთ არსებით საკითხზე, აქცენტს აკეთებთ მნიშვნელოვან
მომენტებზე და ნათლად წარმოაჩენთ ნათქვამის არსს.
✓ მუდმივი მიზანმიმართულება - საუბრის ძირითად თემაზე აქცენტების
გაკეთება გულისხმობს საუბრის დასაწყისში, შუაში და ბოლოში,
განსაკუთრებით საუბრის დამთავრებისას კიდევ ერთხელ მინიშნებას, რა
არის მოლაპარაკების მიზანი და მოსალოდნელი შედეგი
✓ რიტმი - საკვანძო საკითხების გამოყოფით და რაც მთავარია, საუბრის
ბოლოს ინტენსიობის მატებით ანუ აქცენტის გაძლიერებით თქვენ საუბარი
უფრო დინამიკური და საინტერესო ხდება მოსასმენად და რაც მთავარია,
დასამახსოვრებლად.
✓ გამეორება - აუცილებელია ძირითადი საკითხი, ის, რაც მოლაპარაკების
საგანს შეადგენს, რამდენჯერმე გაიმეოროთ და ახსნათ სხვა და სხვა
კონტექსტში, ეს ხელს უწყობს დამახსოვრების პროცესს და რაც უფრო
მნიშნველოვანია, აადვილებს გადაწყვეტილების მიღებას.
 ✓ მოულოდნელობა - კარგად მოფიქრებული, მაგრამ მოულოდნელობის
ეფექტით ნათქვამი სიტყვა ან ქმედება ხიბლს მატებს დიალოგს, ამასაც
ორმაგი დატვირთვა აქვს: ერთი ის, რომ განმუხტოთ სიტუაცია
დაძაბულობის შემთხვევაში, მეორე, რაც უფრო მნიშვნელოვანია,
გამოავლინოთ პროცესისადმი არაორდინარული დამოკიდებულება, რითაც
გრძელვადიან ჭრილში დაანახებთ თქვენთან ურთიერთობის პერსპექტივას.
✓ ინტენსიურობა - ინტონაციებით „აღმა-დაღმა“ სვლით გაუადვილეთ
მსმენელს ყურადღების კონცენტრაცია და აზრობრივ აღქმა. გახსოვდეთ,
კომუნიკაციის ეფექტიანობისთვის გაცილებით მნიშვნელოვანია „როგორ“
საუბრობთ. სწორად შერჩეული ტონი, საუბრის დინამიკურობა, ოპტიმიზმი
განაპირობებს პროცესში ორმხრივ ჩართულობას.
✓ ინფორმაციის გადაცემის მოცულობა - ყოველთვის დაიცავით შინაარსის
ოპტიმალური საზღვრები, მოარგეთ ძირითადისათქმელის მოცულობა იმ
კონკრეტულ დროს, რასაც მსმენელი დაუთმობს ყურადღების
გასამახვილებლად. უმჯობესია, ცოტა ნაკლები ისაუბროთ, ვიდრე
გადაამეტოთ.
✓ იუმორის გრძნობა - ხელს უწყობს სიტუაციის განმუხტვას ყველაზე
დაძაბული მოლაპარაკების დროსაც კი, თუმცა აქაც მნიშვნელოვანია
შესაფერისად მორგებული ნათქვამი, ტონი, სახის გამომეტყველება, რაც
უნდა მიუთითებდეს თქვენს შინაგან სილაღეზე, პარტნიორისადმი
პატივისცემის გამოხატვაზე და არა ცინიზმზე, ნიშნის მოგებასა და
ირონიულობაზე.

რა ხერხს მივმართოთ საუბრის დასაწყებად?!

პირველ რიგში, შევქმნათ კეთილგანწყობილი დამოკიდებულება. შევინარჩუნოთ

ურთიერთობის ეთიკა და არ დავძაბოთ თანამოსაუბრე ზედმეტი შეკითხვებით, არ
ვაიძულოთ დაიცვას თავი. კომუნიკაციის ბარიერების ასარიდებლად საქმიანი
პრაქტიკით ცნობილია რამდენიმე ვერსია, რითაც გაიმყარებთ საქმიანი
მოლაპარაკების უნარებს:

„ყინულის გალღობა“, რაც გულისხმობს ზოგადი ხასიათის შესავალს,

თანამოსაუბრესთან კონტაქტის დამყარების მიზნით.
„კაუჭის“ მოდება - ეს არის ფსიქოემოციური ფონის შექმნა, რომლის
მიხედვითაც ახერხებთ სიტუაციის ან პრობლემის განმარტებას, მსმენელის
ყურადღების შეჩერებას არსებით საგანზე.
წარმოსახვის სტიმულირება - ეტაპობრივად დასმული შეკითხვებით
პრობლემის შესახებ თემის გაშლა ეხმარება მომლაპარაკებელ მხარეებს
ჩაწვდენ საქმის ვითარებას, გაარკვიონ ერთმანეთის დამოკიდებულება და
გააკეთონ მოსალოდნელი შედეგის პროგნოზი.
„ე.წ. ნაჯახის მეთოდი“ - პირდაპირი მიდგომით, შესავლის გარეშე,
უშუალოდ საუბრის ძირითადი თემით დაწყება. ურთიერთობის „ცივი“ და
შესაძლოა ცოტა მჭახე ფორმაა, თუმცა რაციონალურად ითვლება ხანმოკლე
საქმიანი შეხვედრებისთვის, პირქუშ, არაკომუნიკაბელურ
თანამოსაუბრესთან.

კომუნიკაციის ფსიქოლოგიის მიხედვით, ნებისმიერი საუბრის დაწყების მიზანია

ინტერესის აღძვრა. ამიტომ ზემო დასახელებული მეთოდებით ვსარგებლობთ
სიტუაციურად, რათა საუბრის მანერა მოვარგოთ თანამოსაუბრის ხასიათს, თემის
სპეციფიკას, მისაღწევ შედეგს.

ინფორმაციის გადაცემის ფაზა არის შემდეგი პროცესების ჯაჭვი: თანამოსაუბრის

ინფორმირება (ზოგადი და მიზანმიმართული), შეკითხვების დასმა (ძირითადი
თემის გარშემო), თანამოსაუბრის მოსმენა (მნიშვნელოვანი რგოლი, გავიგოთ რა
სურს საპირისპირო მხარეს), თანამოსაუბრის რეაქციებზე დაკვირვება
(ფსიქოლოგიური ანალიზი და შეფასება). გამოვიყენოთ ე.წ. „თქვენ-მიდგომა“, რაც
გულისხმობს მიმართვის ფორმად ვსარგებლობთ შემდეგი ფრაზებით:
„რამდენადაც თქვენთვის ცნობილია“. „თქვენ დაგაინტერესებთ“, „თქვენი
პრობლემა ეხება...“ „გნებავთ, რომ გაიგოთ“....

ძალიან მნიშვნელოვანია შევძლოთ გულდასმით მოსმენა. ყურადღებიანი, კარგად

ნაწრთობი მსმენელი გაცილებით მეტს იგებს საქმის ვითარებასა და იმ
დეტალებზე, რაც გავლენას ახდენს საუბრის სპეციფიკაზე. შესაბამისად, საქმიანი
საუბარი ან/და მოლაპარაკება კიდევ უფრო საინტერესოდ მიმდინარეობს.

ინფორმაციის გადაცემის პროცესში დიდი როლი ენიჭება თვითკონტროლს და

დიპლომატიური ტაქტიანობას, რაც ნიშნავს, რომ არ შევეხოთ დელიკატურ
საკითხებს, არ შევაწყვეტინოთ საუბარი უხეში ჩარევით, არ ვისაუბროთ
დაუსრულებლად, უსიამო ფაქტი ვახსენოთ მხოლოდ იმ დოზით, რაც საჭიროა
ძირითად თემასთან დაკავშირებით რაიმე განმარტებისთვის, ვიყოთ კორექტული
კონტრარგუმენტების გამოთქმისას, შევინარჩუნოთ თავაზიანობა საუბრის
ბოლომდე და არ გამოვხატოთ აღელვება მაშინაც, როცა მოლაპარაკება
არასასურველ ხასიათს იღებს. ეს ყველაფერი აგვარიდებს მოლაპარაკების ჩიხში
შესვლას.

გადაცემული ინფორმაცია უნდა იყოს ზუსტი, კონკრეტული, შინაარსობრივად

საინტერესო, თვალსაჩინო და პროფესიულად მომზადებული. განსაკუთრებული
ყურადღება ექცევა ლაკონურობას. არსებობს თქმულება სპარტანელებზე - პატარა
ბერძნული ქალაქ-სახელმწიფოს მკვიდრნი შიმშილობის გამო მეზობელ
სპარტანელებს ეახლნენ. ერთერთმა შიკრიკმა საკმაოდ ვრცლად ისაუბრა და
გრძელი სიტყვის ბოლოს წარმოთქვა სათხოვარი დახმარების შესახებ.
სპარტანელებმა მიუგეს, რომ ამდენი რამის მოსმენით ვეღარ გაიგეს თხოვნა. მაშინ
მეორე შიკრიკმა აჩვენა ცარიელი ტომარა და პირდაპირ უთხრა: „ხომ ხედავთ
ცარიელია, თუ შეიძლება დაგვეხმარეთ და აგვივსეთ რაიმე სარჩოთი“.
სპარტანელებმა თხოვნა შეუსრულეს, თუმცა მიანიშნეს, რომ შემდეგ ჯერზე კიდევ
უფრო მოკლედ ეთქვათ. „ტომარა რომ ცარიელია, ვხედავთ და რომ უნდა ავავსოთ
-ვიცით, ახსნა აღარაა საჭირო“ - ასეთი იყო მათი დამოკიდებულება. ☺

საქმიან საუბარში დუმილის ფაზა, ისევე როგორც დროულად გამოყენებული

პაუზა მართლაც “ოქროდ“ ფასობს. ზომიერების ფარგლებში დუმილი მიუთითებს
ჩვენს კომპეტენტურობაზე, თავშეკავებულობაზე, მოსმენის კულტურაზე.
ექსპერტები გვირჩევენ ვისარგებლოთ ფორმულით: 60/40, რაც ნიშნავს, რომ 60%
უსმენთ და 40% საუბრობთ. რაც მეტ სიდინჯეს ვავლენთ მოსმენისას, მით უკეთ
ვაანალიზებთ სიტუაციას. გვახსოვდეს, რომ საქმიან მოლაპარაკებაში სისწრაფე
ხშირად წამგებიანია. გაცილებით მეტად ფასობს მისაღები შედეგისკენ
დაფიქრებით, აწონ-დაწონვით გახანგრძლივებული პროცესი.

მოლაპარაკების მოსამზადებელი ეტაპებია:

➢ ურთიერთხელსაყრელი ინტერესების გამოვლენა

➢ პარტნიორთან სასაუბრო ფორმატის განსაზღვრა
➢ საორგანიზაციო საკითხების მოგვარება
➢ რამდენიმე ვარიანტის განხილვა
➢ საერთო მიდგომის შემუშავება

მოლაპარაკების პროცესს ესაჭიროება ორგანიზაციული მხარის

უზრუნველყოფა. ეს განსაკუთრებით საჭიროა, როცა მოლაპარაკებას
ვაწარმოებთ უცხოელ პარტნიორებთან ერთად. ამ შემთხვევაში გვჭირდება
ისეთი ტექნიკური საკითხების მოგვარებაც, როგორიცაა დახვედრა,
სასტუმროში დაბინავება, კულტურული პროგრამის მომზადება და ა.შ.
ამასთანავე, წინასწარ გავწეროთ დღის წესრიგი და ყველა სხვა თანამდევი
პროცესი, რაც მოლაპარაკების შემადგენელი კომპონენტია. ძალიან
მნიშვნელოვანია მოლაპარაკების ადგილისა და დროის შერჩევა.
ადგილის შერჩევას ფსიქოლოგიური დატვირთვაც აქვს. საკუთარ ტერიტორიაზე
ვხვდებით თუ პარტნიორის ოფისში ან ნეიტრალურ სივრცეში, განსხვავებულად
ვემზადებით.

საკუთარ „მოედანზე“ შეხვედრის ბენეფიტებია: ვაკონტროლებთ სიტუაციას,

უფრო თავდაჯერებულები ვართ „შინაურულ“ გარემოში, „თამაშის“ წესებს ჩვენ
ვადგენთ, საჭიროებისამებრ, ადგილზევე ვრთავთ სხვა კომპეტენტურ კოლეგას. აქ
ერთგვარი ნეგატიური მომენტებიცაა, კერძოდ, ა) ვერ მოვიმიზეზებთ, რომ არ
გვაქვს დამატებითი ინფორმაცია/მასალა; ბ)„მასპინძლის“ როლში ვართ და
გარკვეულწილ ვალდებულებას ვგრძნობთ მოსული სტუმრის მიმართ;
გ)საორგანიზაციო საკითხებმა შესაძლოა ყურადღება გაგვიფანტოს.

თავის მხრივ, პარტნიორის ტერიტორიაზე შეხვედრასაც აქვს უპირატესობა:

მთლიანად კონცენტრირებული ვართ მოლაპარაკების საგანზე და არა
საორგანიზაციო საკითხებზე; შეგვიძლია დამატებითი ინფორმაციის
მიწოდებისგან თავი შევიკავოთ (უბრალოდ, თან არ გვაქვს ☺ ) ორგანიზების
„ტვირთი“ მთლიანად დამხვდურს კისერზეა.

ნეიტრალური ადგილის შერჩევა რეკომენდებულია ა) კონფლიქტურ სიტუაციებში,

ბ) როცა გვინდა თანაბრად ჩავერთოთ საუბრის პროცესში, არ დავკავდეთ სხვა
ტექნიკური საკითხების მოგვარებით და/ან „საკუთარ მოედანზე“ მასპინძლობის
ხიბლით.

მოლაპარაკების მაგიდაზე უნდა იყოს მხოლოდ საჭირო დოკუმენტები, სუფთა

ქაღალდები და კალმისტრები, ასევე სასმელი წყალი და საფერფლე, თუკი მოწევა
ნებადართულია. დაუშვებელია, ხილით ან/და კანაპეებითა თუ სხვა ნუგბარით
მაგიდის გაწყობა. ამისთვის ცალკე კუთხე უნდა გამოიყოს.

საორგანიზაციო საკითხების ნუსხაშია ასევე მოლაპარაკების პროცესში ჩართულ

მხარეთა შესახებ ინფორმაციის მოგროვება. განსახილველი თემის გარშემო
ექსპერტებთან კონსულტაციები, მოგროვილი მასალის დახარისხება, ე.წ.
პროტოკოლის შედგენა და სხვა.

რაც შეეხება მოლაპარაკების შინაარსობრივ მხარეს, აქ საჭიროა სიტუაციური

ანალიზის მეშვეობით ჩაწვდეთ პრობლემის არსს, გაარკვიოთ სიტუაციის
მსვლელობა, ფაქტობრივად, უნდა დასვათ სწორი „დიაგნოზი“. ეს
მოსამზადებელი ეტაპის საკვანძო მომენტია. საყოველთაო პრაქტიკა ადასტურებს,
რომ ნებისმიერი მოლაპარაკების ხერხემალია მონაწილე მხარეთა ინტერესებისა და
მოთხოვნების დადგენა. ინტერესებზე აქცენტი - მოლაპარაკების საგნის
განმსაზღვრელია. ამის მიხედვით ყალიბდება საერთო მიდგომა - კონცეპცია,
რომელიც მოლაპარაკების პროცესში როგორც წესი არ იცვლება, თუმცა მცირე
კორექტივები დასაშვებია. წინასწარ ასევე განისაზღვრება რამდენიმე პოტენციური
ვარიანტი განსახილველად. მათი გადარჩევა, ცხადია, უშუალოდ მოლაპარაკების
პროცესში ხდება, თუმცა მზადების პროცესში პრიორიტეტულად ლაგდება
რომელი როდის და რა ფორმით უნდა იყოს წარდგენილი. ამასთანავე, იქმნება
განსახილველი წინანადების მონახაზი და ყველა არსებით საკითხთან
დაკავშირებით ყალიბდება მყარი არგუმენტი. შეძლებისდაგვარად
გაითვალისწინეთ პარტნიორის პირადი თვისებები, ასევე მისი ეთნიკურ-
რელიგიური წარმომავლობა, რაც გარკვეულ გავლენას ახდენს საუბრის
მიმართულებაზე. მოლაპაკარებისთვის მზადება მოიცავს ყველა საჭირო
დოკუმენტისა თუ მონაცემის თავმოყრას, მასალის დამუშავებას, ექსპერტების
რეკომენდაციებსა და რჩევებს.

მზადების პროცესში გამოიყენეთ შემდეგი საშუალებები:

➢ თანამშრომლებთან / კოლეგებთან თათბირი - აქ შედის სამუშაო

შეხვედრები, „გონებრივი შტურმი“, საჯარო განხილვები და შიდა
შეთანხმებები.
 ➢ საქმიანი იმიტაციური „თამაშები“ - წინასწარ სიტუაციის „გათამაშება“,
რომლის დროსაც როლურად განაწილებულია პოტენციური წინადადები,
შეკითხვები, სავარაუდო პასუხები, მოსალოდნელი შედეგები. თუმცა მათ
ორგანიზებას გარკვეული სირთულეებიც ახლავს, ამიტომ მხოლოდ
მაღალკვალიფიციურ სპეციალისტებთან ერთად არის რეკომენდებული
ასეთი მეთოდის გამოყენება.
➢ არჩევანის სტიმულირება - მისი არსი მდგომარეობს შედარებით რისკიანი
გადაწყვეტილების მისაღებად ბიძგის მიცემაში. აქაც ფსიქოლოგიური
მომზადება და სიტუაციის კარგად აწონ-დაწონვაა საჭირო. ზოგჯერ
უმჯობესია იმის მზაობაც გვქონდეს, რომ მოლაპარაკება გადავდოთ
გარკვეული ხნით, ვიდრე სასურველ არჩევანის გაკეთებამდე ყველა
შესაძლო ბერკეტს არ გამოვძებნით.

ამერიკელმა მკვლევარებმა ფიშერმა და ბრაუნმა გამოყვეს 6 ძირითადი ელემენტი,

რასაც ეფუძნება პარტნიორებს შორის ურთიერთობა:

1. რაციონალურობა - ვინარჩუნებთ სიმშვიდეს, ვმართავთ ემოციებს, მაშინაც

კი, როცა საპირისპირო მხარე არაადექვატურად რეაგირებს
2. ურთიერთგაგება - მაქსიმალურად ვუგებთ პარტნიორს.
3. დაპირება - მთელი პროცესის განმავლობაში აქტიური მოსმენით
ვაყალიბებთ სათანადო პირობას
4. სანდოობა - ვიყენებთ მხოლოდ გადამოწმებულ ინფორმაციას, სტატისტიკას
და ფაქტებს წინასწარ ვაზუსტებთ.
5. მეგობრული ტონი - თავიდან ვირიდებთ მენტორულ, დიდაქტიკურ
საუბრის მანერას. ვქმნით კეთილგანწყობას დიალოგის ფორმატში
სასაუბროდ
6. მიმღებლობა - გვესმის ერთმანეთის და ვართ გულღია ინფორმაციის
გაცვლასა თუ არსებით საკითხებზე მსჯელობაში.
მოლაპარაკების პროცესი ერთერთი მარტივი გზაა კონფლიქტური სიტუაციების
თავიდან ასარიდებლად. სწორად მიმდინარე მოლაპარაკება ამცირებს
დაძაბულობას და სტრესს დაპირისპირებულ მხარეებს შორის. მისი მეშვეობით
რეგულირდება გამოუვალ სიტუაციაში მყოფ მხარეთა შორის გაუგებრობაც კი,
როცა ერთი შეხედვით ჩიხში შესული მდგომარეობიდან გამოსავალის მოძებნა
ხდება გრძელვადიანი პერსპექტივაში მხარეთა საჭიროებების გათვალისწინებით.
პარტნიორულ ურთიერთობაზე აგებული მოლაპარაკება ხელს უწყობს
ჰარმონიული ინტერპერსონალური გარემოს შექმნა-შენარჩუნებას.

მოლაპარაკების პროცესები მართლაც ერთგვარი ხელოვნებაა, რადგან თანდათან

იხვეწება პერსონალურ დონეზე მიმდინარე ცვლილებები, უმჯობესდება მხარეთა
შორის დამოკიდებულება და ურთიერთგაგების პრინციპით იქმნება მოგება-
მოგების სცენარი.

პარტნიორული მიდგომით მხარეთა ურთიერთშეთანხმება გულისხმობს წინასწარ

დადგენილი ვადების დაცვას, მიმდინარე პროცესებში გამჭვირვალობას, გულღია
საუბრებს, მოლაპარაკების საგანთან დაკავშირებული პირობების დეტალურ
განხილვებს, არგუმენტირებულ მსჯელობას, სამომავლო პერსპექტივების
გათვალისწინებას, ნებისმიერი იურიდიული პროცედურის დაზუსტებას, მხარეთა
შორის გასაფორმებელი ხელშეკრულების ყველა პუნქტის დაზუსტებას,
საჭიროებისამებრ ახსნა-განმარტებას და ინფორმაციის გადამოწმებას.

მოლაპარაკების სხვადასხვა სახეებს შორის ყველაზე ეფექტური სწორედ მოგება-

მოგებაზე ორიენტირებული მეთოდია, რომელიც აერთიანებს შემადგენელ 4
ძირითად ელემენტს შორის ურთიერთობის პრინციპებს:

ადამიანები - გავავლოთ ზღვარი მონაწილეებსა და მოლაპარაკების საგანს შორის

ინტერესები - კონცენტრირებას ვახდენთ საერთო ინტერესზე და არა პოზიციებზე

ვარიანტები - გადაწყვეტილების მიღებამდე გამოვყოთ შესაძლებლობათა არეალი

კრიტერიუმები - შედეგის საფუძველია რომელიმე ობიექტური ნორმა

მოკლედ მიმოვიხილოთ თვითეული მათგანი. როგორც ვიცით, წარმატებული

მოლაპარაკებისთვის კრიტიკას ექვემდებარება არა პიროვნება, არამედ მისი
ქმედება, საქციელი. შევხედოთ ამ თეზისს საპირისპირო ჭრილში, რაც
გულისხმობს, რომ რეალურად მოლაპარაკების პროცესში მხარეთა
წარმომადგენლების სახით მონაწილეობენ არა აბსტრაქტული სუბიექტები, არამედ
ცოცხალი ადამიანები თავიანთი პიროვნული მახასიათებლებით. ამიტომ
რამდენიმე მარტივი წესი გვკარნახობს:

1. მოლაპარაკების ყოველი რაუნდი ვაწარმოოთ ურთიერთობათა შემდგომი

გაგრძელების პრინციპით;
2. პრობლემა გავმიჯნოთ ურთიერთობებისგან ანუ სიტუაციით
უკმაყოფილება არ უნდა გახდეს პიროვნულ დონეზე გაუგებრობის
წინაპირობა
3. დავაყენოთ ჩვენი თავი პარტნიორის ადგილას ანუ შევხედოთ საკითხს მისი
გადმოსახედიდან
4. საკუთარი შეხედულებებით ნუ გამოვიტანთ ნაჩქარევ დასკვნებს, არამედ
ადექვატურად შევაფასოთ სიტუაცია ფაქტებზე დაყრდნობით.
5. დამნაშავის ნაცვლად მოვძებნოთ გამოსავალი, განვსაჯოთ პრობლემა და
არა ადამიანები.
6. საჭიროებისამებრ გადავდგათ არაორდინარული ნაბიჯები
7. გადაწყვეტილების მიღებაში ჩავრთოთ ყველა დაინტერესებული მხარე
8. გამოვიყენოთ ურთიერთობის სიმბოლური ჟესტები დაძაბულობის
მოსახსნელად
9. ვისაუბროთ ისე, რომ ჩვენი ესმოდეთ, ხოლო მოსმენისას ჩავწვდეთ
ნათქვამის არსს, რათა გასაგები გახდეს რას გულისხმობს თანამოსაუბრე.

ფრაზები, რაც დაგვეხმარება ამ მეთოდის პრაქტიკულ რეალიზებაში:

არ ვთქვათ უმჯობესია ვთქვათ

თქვენ დაარღვიეთ პირობა ჩვენ თავს მოტყუებულად ვგრძნობთ

უხეში და ხისტი ადამიანი ხართ განვიცდით უპატივცემულობას

თქვენი დილეტანტიზმი საკითხს მივუდგეთ პროფესიული

აღსაშფოთებელია კუთხით

არ გვაწყობს ერთი საკითხიდან გვირჩევნია პრობლემის შესწავლა უფრო

მეორეზე გადახტომა სიღრმისეულად

თქვენი არგუმენტები ნაკლებ ვერ დავინახე ლოგიკური დასაბუთება

სარწმუნოა

გვახსოვდეს, რომ მოლაპარაკების პროცესში უმთავრესი როლი აქვს საერთო

ინტერესების აღმოჩენას! მოთხოვნილებები და მათი დაკმაყოფილება - აი, რა არის
ნებისმიერი მოლაპარაკების ამოსავალი წერტილი. ხელშემშლელია მიდგომა,
რომლის მიხედვითაც მხარეებს მიაჩნიათ, რომ თუკი მათი პოზიცია
განსხვავებულია, ასევე წინააღმდეგობრივი იქნება მათი ინტერესებიც. ამიტომ არა
განსხვავების ძებნა, არამედ ურთიერთხელსაყრელი ინტერესის პოვნა არის
დამაკავშირებელი ხიდი ოპტიმალური შეთანხმების მისაღწევად.

რამდენიმე ნაბიჯი პოზიციების მიღმა დაფარული ინტერესების აღმოსაჩენად:

✓ პარტნიორის პოზიციიდან საკითხის შესწავლა

✓ რა გადაწყვეტილება მოეწონება პარტნიორს?
✓ საბაზისო მოთხოვნებზე აქცენტების გაკეთება
✓ საკუთარი ინტერესების გამჟღავნება
✓ ინტერესების დაკონკრეტება / განმარტება
✓ ჯერ ინტერესებისა და ვარაუდების გამოხატვა, შემდგომ დასკვნების და
რეკომენდაციების ფორმულირება
 ✓ ახალი იდეებისადმი გულღია მზაობა - მოლაპარაკების წარმატებას
განაპირობებს კიდევ ერთი შესაძლებლობის, ვარიანტის, მიდგომის
გამონახვა.
✓ დელიკატურობის შენარჩუნებით სიმტკიცის გამოვლენა

პოლიტიკურ, დიპლომატიურ თუ საქმიან მოლაპარაკებათა წარმოების მსოფლიო

პრაქტიკა ასაბუთებს თეზისს იმის შესახებ, რომ ადამიანები უკეთ უსმენენ, როცა
გრძნობენ, რომ მათი ესმით. მოლაპარაკების პროცესში საპირისპირო მხარე ჩვენს
მიმართ დაინტერესებას მხოლოდ მას შემდეგ გამოხატავს, როცა დარწმუნდება,
რომ პატივს ვცემთ მის შეხედულებებს, ინტერესებს, მოთხოვნებს. ამოცანას რომ
წარმატებით გავართვათ თავი, საჭიროა კონკრეტულად, ზუსტად განვმარტოთ
ჩვენი ინტერესების „კანონიერება,“ გავერკვეთ საპირისპირო მხარის საჭიროებებში,
გამოვავლინოთ ყურადღება მთელი საუბრის მანძილზე, დავარწმუნოთ მეორე
მხარე, ჩვენ ადგილას რომ იყოს, იგივე განცდა დაეუფლება.

ასევე გვახსოვდეს, რომ მნიშვნელოვანია საუბრის ტონი, რომლის გამოც ხშირად

მოსაუბრე ეძებს კონტრარგუმენტს, გადადის თავდაცვაზე ან თავდასხმაზე.
ყოველთვის შეინარჩუნეთ მეგობრული განწყობა და იფიქრეთ სამომავლო
ურთიერთობის რაკურსში. წარსულზე დავის ნაცვლად, უმჯობესია, ვიფიქროთ, რა
იქნება უკეთესი მომავალ პერსპექტივაში საქმის წინ წასაწევად.

რეკომენდებულია საქმიანი საუბრის პროცესშივე ჩამოვწეროთ ორივე მხარეთა

ყველა ინტერესი, გულღიად ვიმსჯელოთ ამ ინტერესთა დასაცავად და საკუთარი
აზრი დავასაბუთოთ ფაქტებიდან გამომდინარე მტკიცებულების ერთობლიობით.

პარტნიორის ინტერესთა განსაზღვრამდე საკუთარ თავს უნდა დავუსვათ 2

შეკითხვა:

• ვის გადაწყვეტილებაზე მსურს გავლენის მოხდენა?

 • იცის თუ არა მეორე მხარემ, ჩვენი აზრით რა გადაწყვეტილებას მიიღებს
ის?!

ამ შეკითხვებზე მკაფიო პასუხი ჩვენ თუ არ გაგვაჩნია, ასევე შეიძლება არ ქონდეს

მეორე მხარესაც. ტიპიური შეცდომაა, როცა გვგონია, რომ ორივე მხარეს ერთნაირი
ინტერესი გვამოძრავებს ან ერთნაირად ვრეაგირებთ საკითხის მოგვარებაზე.
პრაქტიკა აჩვენებს, რომ მოლაპარაკებათა უმეტესობისას აქცენტი კეთდება
მხოლოდ ფულზე და არა ძირითად ადამიანურ მოთხოვნებზე. არადა, სწორედ
ისინი წარმოადგენს წარმატებით დასრულებული გარიგების გასაღებს. საჭიროა
განვაცალკევოთ პრობლემა პირადი დამოკიდებულებისგან, ორივე მხარის
ინტერესი განვიხილოთ როგორც საერთო პრობლემის შემადგენელი ნაწილი და
თავაზიანი, ერთობლივი გულისხმიერებით მოვძებნოთ გამოსავალი.

ხშირია შემთხვევები, როცა მოლაპარაკების მაგიდასთან მსხდომი მხარეები იღებენ

გარკვეულ გადაწყვეტილებას, მაგრამ ის საუკეთესო როდია. გავიხსენოთ,
ცნობილი ფსიქოლოგიური ტესტი ფორთოხლის შესახებ დებს შორის კამათზე.
როცა დებმა შუაზე გაყვეს ფორთოხალი, აღმოჩნდა, რომ ერთს რბილობი უნდოდა
საჭმელად, ამიტომ კანი გადააგდო, ხოლო მეორეს კანი ჭირდებოდა ტორტის
ცომისთვის, შესაბამისად, რბილობი არ გამოიყენა. ბუნებრივია, ოპტიმალური
გამოსავალი არა შუაზე გაყოფა იყო, არამედ რბილობი მთლიანად ერთ დას
რგებოდა, ხოლო კანი - მეორეს.

უძველეს ჩინეთში მიაჩნდათ, რომ ნებისმიერი გარიგება სრულდება სამიდან

ერთერთი გამოსავლიანობით: ან თქვენ ითვისებთ ოქროთი სავსე ტომარას, ან
კლდიდან აგდებთ მოწინააღმდეგეს ან იკლავთ თავს. ანალოგიური მიდგომა
გვხვდება დღევანდელ საქმიან ურთიერთობათა დროს ანუ ზეწოლა, კომპრომისი,
დათმობა.
მოლაპარაკების უნარებს შორის ერთერთი უმნიშვნელოვანესია ვარიანტების
შერჩევაში დახელოვნება. პრობლემისადმი ასეთ შემოქმედებით მიდგომას
უცხოელი სპეციალისტები ადარებენ გოლფის თამაშისას სიტუაციურად
სხვადასხვა ჯოხის შერჩევას. შეგახსენებთ, რომ საქმიანი ურთიერთობის
წარუმატებლობას განაპირობებს წინასწარი მცდარი მოსაზრებები ან
დაუსაბუთებელი კრიტიკა. ამის გამო მხარეები ზოგჯერ არ ცდილობენ სხვა
ვარიანტების მოძებნას და პირდაპირ დათმობაზე მიდიან. მათ მიაჩნიათ, რომ
სხვადასხვა შესაძლებლობების გამოძებნა საქმეს უფრო გაართულებს, ამიტომ
ერთადერთი გამოსავალის ძებნაში უფრო არსებულ პოზიციას ეყრდნობიან, ვიდრე
შესაძლო ვარიანტების განხილვას.

4 შეცდომიდან ერთერთი, რაც იწვევს მოლაპარაკების წარუმატებელობას, არის

„მოგება/წაგების“ პოზიცია ანუ ე.წ. „ნამცხვრის“ წილის გაზრდის სანაცვლოდ, მისი
შუაზე გაყოფის მცდელობა. ასეთ დროს ერთი მხარის მოთხოვნები კმაყოფილდება
მეორეს ხარჯზე. მცდარი პოზიციაა აგრეთვე „პრობლემის მოგვარება - მათი
პრობლემაა“. ეს არის საკუთარი ინტერესებით ზედმეტად გატაცება, პრობლემის
არსში წვდომის უუნარობა და საკითხის მოგვარების პარტნიორზე გადაბრალება.

რამდენადაც ერთი მხარის პოზიცია შესაძლოა ეწინააღმდეგებოდეს მეორე

მხარისას და ამან შეიძლება მოლაპარაკება ჩიხში მოაქციოს, სხვადასხვა
ვარიანტების განხილვა ოპტიმალური ვერსიის შესარჩევად არის ყველაზე
საუკეთესო გზა. პროცესში შესაძლოა დამატებითი იდეებიც გაჩნდეს და ახალი
შესაძლებლობებიც გამოიძებნოს. ეს ადვილად მიღწევადია აზროვნების შემდეგი
სტილით:

1. რეალური პრობლემის სწორი ფორმულირება

2. პრობლემის დეტალური ანალიზი - დიაგნოზი
3. საერთო სტრატეგიის აღწერა - ერთიანი მიდგომა
4. ეფექტური და კონკრეტული ქმედების შემუშავება
პოტენციური შეთანხმება შეიძლება იყოს: ძლიერი ან სუსტი, გრძელვადიანი ან
დროებითი, ყოვლისმომცველი ან ნაწილობრივი, არსებითი ან პროცედურული,
პირველხარისხოვანი ან მეორეხარისხოვანი. საერთო ინტერესების ხაზგასმა
ყოველთვის განაპირობებს მეგობრულ, ეფექტიან მოლაპარაკებას.
განსხვავებულობა, რაც ექვემდებარება განხილვებს, გამოიხატება შემდეგი 4
ვარიანტით:

1. სხვაობა ინტერესებში

ერთ მხარეს აინტერესებს მეორესთვის

მნიშვნელოვანია

ფორმა შინაარსი

ეკონომიკური მოსაზრება პოლიტიკური შეხედულება

მიმდინარე პროცესი სამომავლო პერსპექტივა

მყისიერი შედეგი ხანგრძლივი

ურთიერთობები

მატერიალური სულიერი ფასეულობები

დაინტერესება

ცვლილებები ტრადიციები

კონკრეტული შემთხვევა პრესტიჟი, რეპუტაცია

2. სხვაობა მტკიცებულებებში - როცა ორივე მხარე ხისტად იცავს თავის

პოზიციას, მიაჩნია, რომ მხოლოდ მისი მოსაზრებაა მართებული და
გადაწყვეტილების მიღება ჭიანურდება, ასეთ შემთხვევაში მიზანშეწონილია
არბიტრის ჩართვა და შეთანხმების მისაღწევად ზოგჯერ კენჭისყრის
პრინციპის გამოყენება.
3. სხვაობა სამომავლო პროგნოზის გაკეთებაში, როცა ერთ მხარეს მიმდინარე
მდგომარეობა უფრო აღელვებს, ვიდრე არსებული სიტუაციიდან
 გამომდინარე შედეგები. ამ შემთხვევაში განმარტება სამომავლო
პერსპექტივის შესახებ და მომგებიანი რაკურსით სწორი საერთო ხედვის
ჩამოყალიბება მოლაპარაკების წარმატებით დასრულების საწინდარია.
4. სხვაობა რისკისადმი დამოკიდებულებაში - აქ შესაძლოა ორივე მხარისთვის
ხელსაყრელ პირობებზე მოლაპარაკება, თუკი რისკი განხილული იქნება,
როგორც დამატებით სარგებელის მომტანი. მთავარია, განისაზღვროს რას
ამჯობინებს მეორე მხარე და რაც მთავარია, მიღებული გადაწყვეტილება
მისთვისაც ასევე ადვილად აღსაქმელი უნდა იყოს. ვთქვათ, ერთერთი მხარე
ფრთხილობს, რადგან ხედავს გარკვეულ საშიშროებას, მაშინ მეორე მხარემ
უნდა დაუსაბუთოს რისკთან დაკავშირებული ეჭვის უსაფუძვლობა. მძიმე
გადაწყვეტილების წინაშე დაყენების მაგივრად შევთავაზოთ მსუბუქი
არჩევანის გაკეთება.

შეთანხმების მისაღწევად რეკომენდებულია:

➢ პრობლემაზე საუბრის სანაცვლოდ, მისგან გამოსავლის შეთავაზება

➢ კონკრეტული განხილვისთვის წინასწარი პროექტის დამუშავება
➢ გადაწყვეტილებ(ებ)ისთვის სამართლიანი დასაბუთების მინიჭება
➢ ოპტიმისტური პროგნოზით შექმნილი წინადადების გაანალიზება

საქმიანი პრაქტიკა აჩვენებს, რომ პარტნიორული ურთიერთობა მყარდება,

როდესაც მხარეთა ინტერესები განიხილება ობიექტური კრიტერიუმების ჭრილში.
ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, როცა მოლაპარაკების პროცესში რამდენიმე
მხარეა ჩართული ან რთულ / ძლიერ პარტნიორთან გვიწევს მოლაპარაკების
წარმოება.

თეორიულად კრიტერიუმები უნდა მიესადაგებოდეს ორივე მხარის ინტერესებს,

ამავდროულად უნდა იყოს სამართლიანი და პრაქტიკული. აზრთა
სხვადასხვაობის შემთხვევაში გამოიყენება შემდეგი სამართლებრივი
პროცედურები: ნაწილობრივი გადაწყვეტილების მიღება, მორიგეობით არჩევანის
გაკეთება, კენჭისყრა, მესამე მხარის ჩართვა- არბიტრი, შუამავალი, ექსპერტი.

საქმიან ურთიერთობათა პროცესში ხდება ხოლმე გავლენის მოხდენის მცდელობა

ან ცდუნება რაიმე ფორმით: მაგ. მუქარა, რეკეტი, დემაგოგიური მოწოდება,
ქრთამი, რაიმე დაპირება... პარტნიორული მოლაპარაკება გულისხმობს
სამართლიან-ობიექტურობის შენარჩუნებას ნებისმიერი სადაო საკითხის
მოგვარების, გარიგებისა თუ შეთანხმების მისაღწევად.

შეჯამებისთვის შეიძლება ითქვას, რომ მთლიანობაში მოლაპარაკების პროცესი

მოიცავს 3 ძირითად ეტაპს:

პირველი - თვალსაზრისის, ინტერესების, კონცეპციის ურთიერთგაგება

მეორე - არგუმენტირებული განხილვა, დასაბუთება, წინადადებათა ანალიზი

მესამე - პოზიციებზე შეთანხმება და ხელშეკრულების გაფორმება

თავის მხრივ, მესამე ეტაპი 2 ფაზიანია:

1. მონახაზის ანუ საერთო სქემის შექმნა

2. დეტალების დაზუსტება და საბოლოო თანხმობა

ყოველ ეტაპზე გამოიყენება საკუთარი პოზიციის გამოხატვის 4 საშუალება:

ღია - პარტნიორის პირდაპირი ინფორმირება, შემდგომი ახსნები და

კითხვებზე პასუხით დეტალური აღწერა;
დახურული - დისკუსია, რომლის დროსაც გარკვეული საკითხები
განხილვას არ ექვემდებარება, ამან შესაძლოა ჩაშალოს კიდევაც
მოლაპარაკება;
 საერთო შეხედულებებზე ხაზგასმა - აადვილებს მოლაპარაკების პროცესს,
გამოიყენება, როცა მხარეები რეალურად მიისწრაფვიან კონკრეტულ
დადებითი შედეგებისკენ;
სხვაობათა აქცენტირება - გამოიყენება, როდესაც მხარეები მომართული
არიან ჩაშალონ მოლაპარაკება და ეძებენ საბაბს.

როცა მოლაპარაკების მიზანია შეთანხმების მიღწევა პარტნიორული

ურთიერთობების გაღრმავების მოტივით, რეკომენდებულია საუბრის დაწყება
ინტენსიურად ღია პოზიციით და საერთო ინტერესებზე ხაზგასმით.
დანართი 1. მოლაპარაკებათა მაგალითები / შესანიშნავი მომლაპარაკებლის
ჯილდო

„ჰარვარდბიზნესრევიუ“

„დისნეი“ ყიდულობს „ლუკასფილმს“

2013 წლის 30 ოქტომბერს „უოლტდისნეის“ კომპანიამ სენსაციური განცხადება

გააკეთა: მან შეიძინა „ვარსკვლავური ომების“ ცნობილი ბრენდსახლი
„ლუკასფილმი“ მისი დამფუძნებლის ჯორჯ ლუკასისგან, რომელიც თავისი
კომპანიის ერთადერთი აქციონერი იყო. ამ შენაძენმა დისნეის კორპორაციას
გაუმყარა ანიმაციისა და სუპერგმირების ინდუსტრიაში ლიდერის სახელი,
საშუალება მისცა გაეზიარებინა უკვე საკმაოდ შემოსავლიანი „ვარსკლავური
ომების“ მედიასა და იმპერიის მერჩენდაიზინგში არსებული უზარმაზარი
კაპიტალი. დისნეიმ პირობა დადო, რომ ყოველ 2-3 წელიწადში აწარმოებდა
ვარსკვლავური ომების სერიის ახალ ფილმებს. აქციების შეძენა ასევე
გულისხმობდა გამოსაშვებად გამზადებული მომდევნო სამი ფილმის სცენარის
დამუშავებას. 68 წლის ლუკასმა ეს გადაწყვეტილება მას შემდეგ მიიღო, როცა
დაგეგმა პენსიაზე გასვლა. როგორც „ნიუ იორკ ტაიმსი“ იუწყებოდა, ჰოლივუდში
ცნობილი მომლაპარაკებლის, უოლტ დისნეის კორპორაციის წარმომადგენლის
რობერტ აიგერის სიტყვებით, ამ შემოქმედებითი მემკვიდრეობის მისაღებად
პირადად აწარმოებდა მოლაპარაკებას ლუკასთან 2011 წლიდან და საკმაოდ დიდი
ნდობა დაიმსახურა.

“ეფლის“ სარჩელი
2011 წლის აპრილში „ეფლმა“ შეიტანა სარჩელი სასარმართლოში „სამსუნგის“
წინააღმდეგ, როცა კორეულმა კომპანიამ გამოუშვა „გალაქსის“ სერიის
ტელეფონები, რაც კოპირებული იყო „ეფლის“ მიერ შემუშავებული „აიფონისგან“.

„სამსუნგი“ აპროტესტებდა უკაბელო გადამცემი ტექნოლოგიების გამოყენების

გამო სალიცენზიო თანხის გადახდას. ამ პერიოდში საკმაოდ მომრავლდა
პატენტები მსოფლიოს მრავალ ქვეყანაში და შესაბამისად, იმატა სასამართლო
პროცესებმა. ორივე კომპანია მონაცვლეობით ადანაშაულებდა ერთმანეთს
„სმარტფონებისა“ და „ტაბლეტების“ გარეგნული იერსახისა და ფუნქციების
კოპირებაში.

მაისის დასაწყისში კომპანიებმა გამოთქვეს კომპრომისზე წასვლის სურვილი.

კალიფორნიის სასამართლო განხილვებზე მათ გაანახევრეს სადაო პატენტების
რაოდენობა. თუმცა მაშინაც კი, როდესაც ორივე კომპანიის ხელმძღვანელები
მედიაციის მეშვეობით ცდილობდნენ დავის მოგვარებას, 2 დღიანმა
მოლაპარაკებამ უშედეგოდ ჩაიარა. „ეფლის“ მოთხოვნა იყო, აეკრაძალათ
„სამსუნგის“ Galaxy Tab.10.1 ტელეფონების გაყიდვა, რადგან ის წარმოადგენდა
„ეფლის“ მეორე თაობის აიფონების სარკისებრ ანალოგს.

ორივე მხარე იტოვებდა იმედს, რომ გვერდს აუვლიდნენ სასამართლო დავას. იმის
გათვალისწინებით, რომ „სამსუნგი“ არის „ეფლის“ ერთერთი მსხვილი
მომწოდებელი, დარწმუნებული იყვნენ, რომ აირიდებდნენ დაპირისპირებას და
საქმე მოგვარდებოდა გრძელვადიანი პარტნიორობის ფარგლებში. თუმცა არც
ერთი მხარე არ თმობდა თავის პოზიციას. საბოლოოდ, ორჯერ გაიგზავნა სარჩელი
სასამართლოში, რის შედეგადაც ეფლმა მოიგო 409 მლნ დოლარი.

როგორც ეს მაგალითი აჩვენებს, ბიზნეს-მოლაპარაკების დროს მედიაცია ანუ

დავების მოგვარების ტექნიკური საშუალება, უშედეგოა, თუკი მონაწილეები არ
ცდილობენ გამოსავლის მოძებნას. როცა მომლაპარაკებელი მხარეები თვლიან,
რომ ზედმეტად მეტი დრო და ენერგია დაუთმეს განხილვებს, ასეთ შემთხვევაში
ყველა მცდელობა ფუჭად დახარჯულია.

აქედან მორალი: რაც დიდხანს იწელება დავა, მით უფრო რთულდება მოგვარება.
ამიტომ რჩევა - ყველა ღონე იხმარეთ, რომ დროულად მიაღწიოთ შეთანხმებას
მოლაპარაკებისა თუ მედიაციის მეშვეობით, ვიდრე ამას სასამართლო გადაწყვეტს.

ირანის ბირთვული არჩევანი

2012 წლის 5 მარტს თეთრ სახლში შეხვედრისას, ისრაელის პრემიერ მინისტრმა,

ბენჟამინ ნეტანიაჰუმ გამოხატა სკეპტიკური დამოკიდებულება, რომ
საერთაშორისო ზეწოლით ირანის ლიდერები შეაჩერებდნენ ქვეყნის ბირთვულ
პროგრამას. „ნიუ იორკ თაიმსი“ წერდა, რომ მან განცხადებით მიმართა ბარაკ
ობამას, რათა დასავლეთს არ განეახლებინა მოლაპარაკება ირანთან, თუკი ის არ
შეწყვეტდა ბირთვულ შეიარაღებაში ურანით გამდიდრების ოპერაციებს.

ობამა, რომელიც ითვლება ყველაზე მომთმენ და ცნობილ მომლაპარაკებლად, არ

დაეთანხმა, რადგან მიაჩნდა, რომ ასეთი ულტიმატუმი დასაწყისიდანვე ჩიხში
მოაქცევს მოლაპარაკების პროცესს. მან ნეტანიუაჰუს შესთავაზა გამოეყენებინა
ეკონომიკური სანქციები და საომარ მოქმედებაზე გადასვლამდე მიეცა დრო
დიპლომატებისთვის. ამასობაში, ზოგიერთმა რესპუბლიკელმაც გამოიჩინა
სულსწრაფობა და იწინასწარმეტყველა, რომ ირანსა და აშშ-ს შორის მოლაპარაკება
წარმატებით დასრულდებოდა.

მოლაპარაკებათა წარმოების პროგრამის ხელმძღვანელი, ცნობილი

მომლაპარაკებელი რობერტ მნუკინი გვირჩევს, რომ ვიდრე წინასწარ ვიტყვით,
რომ მოლაპარაკება იქნება არარაციონალური ან წარუმატებელი, უმჯობესია,
გავაანალიზოთ სიტუაცია, მოლაპარაკების პოტენციური გადაწყვეტილებები,
შესაძლო ხარჯებისა და სარგებლის ჩათვლით. ისეთი ფაქტორების შესწავლა,
როგორიცაა ორივე მხარის ინტერესები, ალტერნატიული ვერსიები, პოტენციური
გარიგების სქემა და ა.შ. იძლევა შანსს განვსაზღვროთ წარმატებით დასრულებული
გარიგების მოდელი.

„ფისკალური ჩავარდნა“

2012 წელს, ობამას ხელმეორედ არჩევნისთანავე გაკეთდა მინიშნება მდიდარი

ამერიკელებისთვის საგადასახადო ტარიფებთან დაკავშირებით მოქნილობის
გამოვლენის შესახებ, რაც გულისხმობდა რესპუბლიკელთა კონგრესის მიერ
შეთანხმებული გეგმის თანახმად არსებული დეფიციტის შემცირებას და
„ფისკალური ჩავარდნის“ თავიდან აცილებას. თუმცა, რამდენიმე კვირის შემდეგ,
ობამამ განაცხადა, რომ მსხვილი გადამხდელებისთვის დაწესდებოდა უფრო
მაღალი გადასახადები.

ამის პასუხად რესპუბლიკელთა უმეტესობამ აღნიშნა, რომ ისინი მხარს არ

დაუჭერდნენ გადასახადების გაზრდას არც ერთი ამერიკელისთვის. თუმცა, 2012
წლის დეკემბრის დასაწყისში, რესპუბლიკელების ზოგიერთმა ლიდერმა აწონ-
დაწონა სიტუაცია და მოამზადა კანონმდებლობის სათადარიგო ვერსია -
გაეხანგრძლივებინათ საშუალო კლასის გადასახადების შემცირებაზე
მოლაპარაკება 2013 წლის იანვრის ბოლომდე ან თებერვლამდე.
რესპუბლიკელების მიერ კომპრომისის ძიების პროცესი ასახავს დემოკრატებთან
შედარებით მათ სუსტ პოზიციას - მოლაპარაკებით მიღწეული შეთანხმების
საუკეთესო ალტერნატივაზე -BATNA.

ამ შემთხვევაში, საზოგადოებრივი აზრის გამოკითხვამ აამაღლა ობამას, როგორც

ცნობილი მომლაპარაკებლის რეპუტაცია, რადგან ამერიკელთა უმრავლესობამ
მოიწონა ტოპ-გადამხდელებისთვის 2%-ით გაზრდილი გადასახადები და
გამოთქვა აზრი, რომ დემოკრატებზე მეტად რესპუბლიკელებს დაადანაშაულებს
ფისკალურ ჩავარდნაში. უფრო მეტიც, თვით ეს „ჩავარდნის“ პროცესი გაცილებით
უკეთესი BATNA იყო დემოკრატების მხრიდან, ვიდრე რესპუბლიკელი
კოლეგებისთვის, რამდენადაც ხარჯების შემცირება და კლინტონის დროინდელი
საგადასახადო კოდექსი რესპუბლიკელებთან შედარებით ნაკლებ ტვირთს
წარმოადგენდა დემოკრატებს.

მორალი: ყველაზე მნიშვნელოვანი მოლაპარაკების წინ უნდა გავითვალისწინოთ

ცნობილი მომლაპარაკებლების გამოცდილება, გონივრულად მეტი დრო
დავუთმოთ რთული სიტუაციებიდან ან/და ე.წ. ჩიხიდან გამოსვლის გზების
ძიებას და BATNA-ს მომზადებას.

დანართი 2. Top 10 მკაცრი თამაშების ტაქტიკა მოლაპარაკების პროცესში

1. უკიდურესი მოთხოვნები, რასაც თან ახლავს ნელი, უმნიშვნელო დათმობები.

ნუ მისცემთ საშუალებას ძლიერ მოთხოვნას „შებოჭოს“ თქვენი მოლოდინი.
მკაფიოდ ჩამოაყალიბეთ საკუთარი პირობები, ალტერნატივები და ქვედა ზღვარი -
ნუ შეგაშინებთ აგრესიული მოწინააღმდეგე.

2. ვალდებულებათა მიღების ტაქტიკა. თქვენმა ოპონენტმა შეიძლება გითხრათ,

რომ მას „ხელფეხი“ აქვს შეკრული ან მხოლოდ შეზღუდული თავისუფლება აქვს
ხელშეკრულების ფარგლებში სამოქმედოდ. დარწმუნდით, რომ ეს ტაქტიკა
რეალურია.
3. რას გვთავაზობს Take-it-or-leave-it - მიიღო ან შეეშვა - ასეთი წინადადებები არ
ექვემდებარება განხილვას. სცადეთ მიმართვის ფორმა დააიგნოროთ და აქცენტი
გააკეთოთ წინადადების შინაარსზე.

4. მოწვევა შეუქცევად შეთავაზებებზე - როცა აკეთებთ წინადადებას, დაელოდოთ

შემხვედრ შეთავაზებას, ვიდრე შეუდგებით თქვენი მოთხოვნების შემცირებას. ნუ
გააკეთებთ „ფსონს“ საკუთარი თავის წინააღმდეგ.

5. თქვენი „შეჯანჯღარების“ მცდელობა. თქვენი ოპონენტი განაგრძობს მოთხოვნას

იმ იმედით, თქვენ როდის მიაღწევთ ზღვარს. არ წამოეგოთ ამ ანკესზე.
კატეგორიული მოთხოვნები და მცირე დათმობები მოწმობს მოლაპარაკების მკაცრ
გამანაწილებელ მენტალობაზე. ეს სტრატეგია, რომელიც მოლაპარაკებას
განიხილავს როგორც მომგებიან სცენარს და შესაძლოა ეფექტური იყოს ფასის
მხრივ, იშვიათად უწყობს ხელს პარტნიორული ურთიერთობის აგებას.
ინტეგრირებული სტრატეგია მოლაპარაკებას განიხილავს როგორც პოტენციურ
არაწამგებიან სცენარს, რომელშიც ყოველი მხარე იღებს თავის კუთვნილ წილს.
ამასთანავე, ასეთი მიდგომა ურთიერთობებს განიხილავს როგორც პროცესის
განუყოფელ ნაწილს. ინტეგრირებული მომლაპარაკებლები იყენებენ
მოლაპარაკების ტაქტიკას, რაც მიმართულია ფასეულობების შექმნასა და მხარეთა
შორის ბარიერების გადალახვაზე. .

6. პირადი შეურაცხყოფა. ასეთი პიროვნული თავდასხმები შეიძლება

განპირობებული იყოს თქვენი სისუსტით. აიღეთ შესვენება, თუ გრძნობთ, რომ
ღელავთ და ემოციების მართვა გიძნელდებათ.

7. ბლეფი, „დაბოლება“, ტყუილი. ფაქტების დამახინჯებამ და გაბუქვამ შესაძლოა

ამოგაგდოთ ჩვეული რიტმიდან. იყავით სკეპტიკურად განწყობილი, ოღონდ
შეინარჩუნეთ თავაზიანობა.
8. მუქარა და გაფრთხილებები. როგორ ვებრძოლოთ მათ? აღიარეთ და წინ
აღუდექით, რაც დაგეხმარებათ მათ დაძლევაში.

9. თქვენი ალტერნატივების შემცირება. გაიმყარეთ თქვენი საუკეთესო

ალტერნატივა BATNA და ნუ მისცემთ თქვენს მოწინააღმდეგეს საშუალებას
გავლენა მოახდინოს თქვენს გადაწყვეტილებაზე.

10. კარგი პოლიციელი, ცუდი პოლიციელი. ერთერთი თქვენი მოწინააღმდეგე

იქნება დამთმობი, მეორე - მკაცრი. თუმცა უნდა გესმოდეთ, რომ ისინი
ერთობლივად მოქმედებენ და თქვენც წარადგინეთ საკუთარი ცუდი პოლიციელი,
თუკი ასეთი გჭირდებათ.

დანართი 3. მოლაპარაკების დიდოსტატები

ჰარვარდის სამართლის სკოლამ 2014 წლის აპრილში საუკეთესო მოლაპარაკებათა

წარმოებისთვის ჯილდო გადასცა სინგაპურის საგარეო საქმეთა სამინისტროს,
საგანგებო დავალებათ ელჩს, ტემბუსუს უნივერსიტეტის რექტორს, პროფ. ტომი
კოჰს, რომელიც ამავდროულად ხელმძღვანელობს საერთაშორისო სამართლის
ცენტრს და არის სპეციალური მრჩეველი კუან იუს სახელობის სახელმწიფო
პოლიტიკის სკოლასთან არსებული პოლიტიკური სწავლების ინსტიტუტში. ის
აღიარებულია როგორც ერთერთი გამორჩეული მომლაპარაკებელი ამერიკა-
სინგაპურის თავისუფალი სავაჭრო ხელშეკრულების გაფორმებისას, ის
ხელმძღვანელობდა მოლაპარაკების პროცესებს ბალტიისა და აზიის ქვეყნებში
ტერიტორიული და ჰუმანიტარული დავების მოგვარების თაობაზე, წარმატებით
ჩაატარა უპრეცედენტოდ გლობალური 2 მეგაკონფერენცია: გაერთიანებული
ერების ორგანიზაციის მესამე კონფერენცია საზღვაო სამართლის საკითხებზე და
გაერთიანებული ერების ორგანიზაციის კონფერენცია გარემოს დაცვით
პრობლემებზე, ე.წ. „რიოს-სამიტი“.

2000 წლიდან მოყოლებული ამ ჯილდოს მფლობელები გახდნენ: ელჩი რიჩარდ

ჰოლბრუკი, მარტი აჰტისაარი, ფინეთის ყოფილი პრეზიდენტი, ჯეიმს ბეიკერი,
ამერიკის ყოფილი სახელმწიფო მდივანი, ჯორჯ მიტჩელი, ამერიკის ყოფილი
სენატორი და სხვ. დამსახურებული აღიარება ყოველწლიურად მიმდინარეობს.

დანართი 4. როლური თამაში მოლაპარაკების უნარების გასავარჯიშებლად

სიტუაციური ანალიზი - დეველოპერული კომპანია IMK ეკოლოგიურად სუფთა
გარემოში აშენებს მრავალფუნქციურ ბიზნესკლასის საცხოვრებელ კომპლექსს. მის
ერთერთ კონკურენტულ უპირატესობას წარმოადგენს ბიზნესშესაძლებლობათა
გასაფართოებლად საკუთრებაში არსებული მიწის ნაკვეთი პანორამული ხედით.
ამ მიზნით:

ა) ეძებს პოტენციურ ინვესტორს, რომელიც დააბანდებს კაპიტალს

ინფრასტრუქტურის განვითარებაში;

ბ) აწაროებს მოლაპარაკებას ბანკთან, რათა მიიღოს ხელსაყრელი პირობით უძრავი

ქონების გაყიდვის გარანტიები;

გ) არჩევს გაყიდვის აგენტ(ებ)ს, ვინც გონივრულად მოკლე პერიოდში შეძლებს

ფართის შეძენით პოტენციური მყიდველის დაინტერესებას;

მოლაპარაკების საგანი: მრავალმხრივი ჩართულობით გაყიდვების სტიმულირება

მონაწილე მხარეები:

➢ კომპანიის ხელმძღვანელობა
➢ პოტენციური ინვესტორი
➢ ბანკის წარმომადგენელი
➢ გაყიდვების აგენტი
➢ დაინტერესებული მყიდველი

დავალების პირობა: კომპანიის ხელმძღვანელი გაყიდვის აგენტს მას შემდეგ

დაიქირავებს, თუკი ის შეძლებს ფართის შეძენით დააინტერესოს მყიდველი.
მყიდველს გადაწყვეტილების მიღებას გაუადვილებს გადახდის პირობებზე
საბანკო შეღავათები. ბანკი მოწადინებულია ჩაერთოს უძრავი ქონების ბიზნესის
ხელშეწყობაში. კომპანიის ხელმძღვანელმა უნდა დაარწმუნოს ინვესტორი
შეძენილი ფართის კომერციული დანიშნულებით გამოყენებაში. ინვესტორს
გააჩნია რამდენიმე მნიშვნელოვანი აქტივი საქართველოში და სურს სარფიანი
გარიგებით საქმიანობის შემდგომი გაღრმავება.

მინიშნება: როლების გადანაწილების შედეგად დაადგინეთ ყოველი კონკრეტული

მოლაპარაკების მიზანი, განიხილეთ მოსალოდნელი შედეგის პროგნოზი და
მხარეთა შორის მოლაპარაკებით შეთანხმების მიღწევის ვარიანტები.
მოლაპარაკების წარმოებამდე განსაზღვრეთ ინტერესები, მოთხოვნები და
შეხვედრის ადგილი.
დამატებითი მასალა:

https://www.youtube.com/watch?v=1FeM6kp9Q80 - მოლაპარაკების არსი

https://www.youtube.com/watch?v=3T0FaGPe4R4 - მოლაპარაკების 4 ეტაპი

https://www.youtube.com/watch?v=u4AUOzW6nXs - მოლაპარაკების 10 წესი & 5

ფრაზა

https://www.youtube.com/watch?v=BldEUM1Ha94 - მოლაპარაკებისას დაშვებული 7

შეცდომა

https://www.youtube.com/watch?v=bgz2vNMTpxQ - 3 მარტივი რჩევა შეთანხმების

მისაღწევად

https://www.youtube.com/watch?v=SrL6OrA-z_w – 3 key strategies of effective

negotiators

https://www.youtube.com/watch?v=qtU3zrc-kIU – How to negotiate so everyone wins,

especially you

https://www.youtube.com/watch?v=Z4kqMTf_fUg - Убеждай и побеждай -

секреты аргументации от Никиты Непряхина

https://www.youtube.com/watch?v=sajCKwxXG_g - The Art of Negotiation, Negotiating

in challenging times,

https://www.youtube.com/watch?v=rCmvMDrCWjs Conducting Effective Negotiations