‫«آنچه هر فرد در استارتاپ و کسبوکار باید بداند»‬

‫راهنمـای‬
‫تقسیم سهـام داینامیک‬

‫شیوه عادالنه تقسیم سهام برای شروع کسبوکار با سرمایه کم‬

‫مایک مویر‬

‫کیارش عباسزاده (مؤسس زودفود)‬

‫مهیار احمدپور‪ ،‬زهره لورک‪ ،‬محمد جلیلی‬

‫نشر نوین‬
 ‫مویر‪ ،‬مایک‪Moyer, Mike .‬‬ ‫‪:‬‬ ‫سرشناسه‬
‫راهنمای تقسیم سهام داینامیک‪ /‬نوشته مایک مویر‪،‬‬ ‫‪:‬‬ ‫عنوان و نام پدیدآور‬
‫ترجمه کیارش عباسزاده‪.،‬مهیار احمدپور‪ ،‬زهره لورک‪،‬‬
‫محمد جلیلی‪.‬‬
‫تهران‪ ،‬نوین توسعه‪.1398 ،‬‬ ‫‪:‬‬ ‫مشخصات نشر‬
‫‪ 218‬صفحه‪.‬‬ ‫‪:‬‬ ‫مشخصات ظاهری‬
‫‪978-622-6840-19-4‬‬ ‫‪:‬‬ ‫شابک‬
‫فیپا‬ ‫‪:‬‬ ‫فهرست نویسی‬
‫عنوان اصلی‪Slicing Pie Handbook, 2016 :‬‬ ‫‪:‬‬ ‫یادداشت‬
‫کارآفرینی‪ ،‬مدیریت مالی استارتاپ‪ ،‬سرمایهگذاری‬ ‫‪:‬‬ ‫موضوع‬
‫‪HD 62/5‬‬ ‫‪:‬‬ ‫ردهبندی کنگره‬
‫‪658/11‬‬ ‫‪:‬‬ ‫ردهبندی دیویی‬
‫‪5779062‬‬ ‫‪:‬‬ ‫شماره کتابشناسی ملی‬

‫راهنمای تقسیم سهام داینامیک‬ ‫عنوان‪:‬‬

‫مایک مویر‬ ‫مؤلف‪:‬‬

‫کیارش عباسزاده‪ ،‬مهیار احمدپور‪،‬‬ ‫مترجم‪:‬‬

‫زهره لورک‪ ،‬محمد جلیلی‬

‫‪ ،1398‬اول‬ ‫زمان و نوبت چاپ‪:‬‬

‫نشر نوین توسعه‬ ‫ناشر‪:‬‬

‫‪978-622-6840-19-4‬‬ ‫شابک‪:‬‬

‫‪ 25,000‬تومان‬ ‫قیمت نسخه ‪:pdf‬‬

‫کلیه حقوق کتاب برای ناشر محفوظ است‪.‬‬

 ‫فهرست‬

‫مقدمه مترجم ‪6 ........................................................................‬‬

‫مقدمه ‪15 ................................................................................‬‬

‫فصل ‪ )1‬آشنایی با روش تقسیم سهام داینامیک ‪19.......................‬‬

‫فصل ‪ )2‬تثبیت کن و بجنگ ‪39..................................................‬‬

‫فصل ‪ )3‬اصل تقسیم کیک ‪43 ..................................................‬‬

‫فصل ‪ )4‬چارچوب تخصیص ‪57 .................................................‬‬

‫فصل ‪ )5‬مشارکتهای نقدی ‪65.................................................‬‬

‫فصل ‪ )6‬مشارکتهای غیرنقدی ‪77 ............................................‬‬

‫فصل ‪ )7‬چارچوب بازاریابی ‪95 ....................................................‬‬

‫فصل ‪ )8‬انجماد سهام ‪109 .........................................................‬‬

‫فصل ‪ )9‬تهیه سرمایه کیک ‪117 ...................................................‬‬

‫فصل ‪ )10‬موارد حقوقی ‪125 .......................................................‬‬

‫فصل ‪ )11‬ارتقا ‪ /‬پیشبینی ‪143..................................................‬‬

‫فصل ‪ )12‬ایرادات ‪155 ...............................................................‬‬

‫فصل ‪ )13‬منابع ‪163 .................................................................‬‬

‫فصل ‪ )14‬تقسیمکننده سهام ‪169 ................................................‬‬

‫پیوست) تغییرات مدل تقسیم سهام اصلی ‪184 ............................‬‬

‫ضمایم و نمونه قراردادهای کاربردی ‪191 ........................................‬‬

 ‫در این کتاب چه چیزهایی یاد میگیرید؟‬

‫وزندهی آوردههای هر یک از مؤسسان‬ ‫‪-‬‬

‫روش عادالنه تقسیم سهام‬ ‫‪-‬‬
‫ابزار تقسیم سهام‬ ‫‪-‬‬
‫قراردادهای مرتبط با ثبت توافقات پیرامون سهام بر اساس قوانین ایران‬ ‫‪-‬‬
‫قرارداد جذب سرمایه بر اساس قوانین ایران‬ ‫‪-‬‬
‫قرارداد عدم افشا و صیانت از ایده شما بر اساس قوانین ایران‬ ‫‪-‬‬

‫چارچوبی که در این کتاب آموزش داده میشود‪ ،‬کمک میکند تا هر فرد بر‬
‫اساس آوردههایی که برای شکلگیری کسبوکار در اختیار تیم (شرکت) قرار‬
‫میدهد‪ ،‬بصورت عادالنه سهم خودش را دریافت نماید‪ .‬تحقیقات نشان میدهند‬
‫که تقسیم سهام داینامیک‪ ،‬بهترین شیوه برای پیشگیری از چالشها و‬
‫درگیریهایی است که استارتاپهای رشد یافته با آن مواجه میشوند‪.‬‬

‫این کتاب برای همه افرادی که میخواهند در مسیر کارآفرینی قدم بگذارند و‬
‫استارتاپ یا کسبوکار خودشان را آغاز کنند‪ ،‬به شدت توصیه میشود‪.‬‬

‫نظرات برخی از خوانندگان کتاب که به صورت مستقیم از سایت آمازون بدون‬

‫تغییر آورده شدهاست‪:‬‬
‫رایان‪ :‬ای کاش این کتاب را ‪ 14‬سال پیش داشتم!‬
‫الکس‪ :‬خواندن این کتاب باید برای همه افرادی که میخواهند وارد حوزه‬
‫استارتاپ شوند‪ ،‬اجباری شود‪.‬‬
‫مارک‪ :‬همه استارتاپها باید از این کتاب استفاده کنند!‬
‫مشتری آمازون‪ :‬متمرکزتر و قابل فهمتر (نسبت به کتاب قبلی مایک مویر)‬
‫جانسون‪ :‬کتابی فوقالعاده برای هرکسی که میخواهد با پول کم یا بدون‬
‫سرمایه استارتاپش را آغاز کند‪.‬‬
 ‫مقدمه مترجم‬

‫مقدمه مترجم‬

‫بیش از یک دهه از عمرم را در فضای استارتاپی ایران گذراندهام و این کتاب‬

‫من را به یاد یکی از کلیدیترین تجارب اجراییام در حوزه کسبوکار میاندازد‪.‬‬
‫دقیقا به همین دلیل است که به آن پرداختهام تا چراغ راه افرادی باشد که‬
‫میخواهند قدم در راه استارتاپ و کسبوکار بگذارند‪ .‬این کتاب؛ نسخه راهنما‪،‬‬
‫جدیدتر و کاربردیتر کتاب ‪( Slicing Pie‬تقسیم کیک) است که چند سال پس‬
‫از آن منتشر شد و بخشهای جدیدی هم به آن اضافه شده است‪ .‬به گواه‬
‫خوانندگان که نظریات آنها در سایت آمازون آمده‪ ،‬خواندن این کتاب از لحاظ‬
‫ِ‬
‫درک راحتتر و کاربردی بودن‪ ،‬به کتاب قبلی مایک مویر ارجحیت دارد‪ .‬بنابراین با‬
‫همکارانم این کتاب را برای شما ترجمه کردیم و بخشهای کاربردی متناسب با‬
‫شرایط و قوانین ایران شامل قراردادهای حقوقی جذب سرمایه و تقسیم سهام به‬
‫انتهای کتاب اضافه شد تا بتوانید از آنها بهره بگیرید‪.‬‬

‫نحوه انتخاب شریک آنقدر مهم است که کارگاههای مستقل بسیاری برای آن‬
‫برگزار کردهام‪ .‬یادتان باشد انتخاب شریک دست کمی از انتخاب همسر و ازدواج‬
‫ندارد و الزم است شرکایتان نهتنها بتوانند مکمل شما باشند بلکه در اخالق حرفهای‪،‬‬
‫فرهنگ کاری‪ ،‬دورنما‪ ،‬ارزشها و تفکر‪ ،‬مشابه شما باشند‪.‬‬
 ‫‪ | 8‬راهنمای تقسیم سهام داینامیک‬

‫تقسیم سهام به ظاهر سادهترین و در عمل یکی از پیچیدهترین کارهایی است‬

‫که مجبورید درباره آن تصمیمگیری کنید‪ .‬فارغ از اینکه با چه افرادی شراکت‬
‫میکنیم و آنها چقدر معتمد و متعهد هستند‪ ،‬ممکن است در طول زمان شرایط‪،‬‬
‫محدودیتها‪ ،‬امکانات و تواناییهای شرکا تغییر کند و از این رو تقسیم سهامی‬
‫که با فرضیات پیشین صورت گرفته است (تقسیم سهام استاتیک)‪ ،‬دیگر نمیتواند‬
‫توافقی عادالنه و راضیکننده باشد‪ .‬در این کتاب‪ ،‬تقسیم سهام به یک پای سیب‬
‫(کیک) تشبیه شده است که هر شخص‪ ،‬سهم خودش را از آن مطالبه میکند‪.‬‬
‫آنچه اغلب ما تا به امروز انجام میدادهایم‪ ،‬تقسیم سهام استاتیک بوده که در‬
‫یک زمان مشخص و با فرضیات‪ ،‬آمار‪ ،‬اعداد‪ ،‬ارقام و توافقات آن لحظه منعقد‬
‫شدهاست و پیشبینی و راهکاری برای زمانی که این معیارها و عوامل تغییر‬
‫میکنند‪ ،‬لحاظ نشدهاست‪ .‬عمدتا به دلیل کم تجربگی یا مشغله و فشار زیادی که‬
‫در شروع یک استارتاپ با آن مواجهیم‪ ،‬به نتایج تغییر شرایط نمیاندیشیم‪.‬‬

‫زمان راه اندازی زودفود‪ 23 ،‬سال بیشتر نداشتم؛ تازه از انگلستان‬

‫فارغالتحصیل شده بودم و تمام آنچه پسانداز خودم بود در یک میلیون تومان‬
‫پول موجود در حساب کوتاهمدت بانک پاسارگاد خالصه میشد‪ .‬آن روز برای آنکه‬
‫بتوانم با پول کم شروع کنم‪ ،‬حقوق پرسنل را بپردازم و زودفود را شکل دهم‪،‬‬
‫پرداخت خرد خرد سهام بجای حقوق تنها راهحلی بود که به ذهنم میرسید‪ .‬تمام‬
‫آن یکمیلیونوپنجاههزار تومان آورده من‪ ،‬در حساب‪ ،‬شرکت بهعنوان ‪ 35‬درصد‬
‫از سرمایه ثبتی شرکت بود که طبق قانون میبایست به حساب رسمی واریز شود‪.‬‬
‫با این روش توانستم عدهای را متقاعد کنم تا در شرکت کار کنند و به مرور سهام‬
‫بگیرند و مجبور به پرداخت حقوق به عده دیگری بودم‪ .‬پدرم بهعنوان رئیس‬
‫هیأتمدیره و عمویم بهعنوان نایب رئیس هیأتمدیره‪ ،‬این مدیرعامل جوان و‬
‫عضو هیأتمدیره را همراهی میکردند؛ کسی که اولین کسبوکار رسمی خود را در‬
‫سال ‪ ،1388‬مصمم و قاطع آغاز میکرد‪.‬‬
‫مقدمه مترجم | ‪9‬‬

‫زودفود امروز در سراسر ایران با نام اسنپفود شناخته میشود و اغلب مردم‬
‫حداقل یکبار آن را تجربه کردهاند‪ .‬ممکن است افراد زیادی که امروز در اسنپفود‬
‫کار میکنند‪ ،‬داستان شکلگیری زودفود را نشنیده باشند و ندانند چگونه این‬
‫استارتاپ کوچک از اتاق ‪ 12‬متری پشت بام منزل ما با اندک پولی آغاز شد و تا‬
‫مبدلشدن به یک کسبوکار سودآور ملی‪ ،‬اوج گرفت‪ .‬چندین میلیون‬
‫استفادهکننده از خدمات‪ ،‬یکمیلیون نصب فعال اپلیکیشن سفارش غذا در‬
‫پلتفرمهای مختلف‪ ،‬بیش از ‪ 5‬هزار رستوران‪ ،‬صدها میلیارد فروش آنالین غذا‪،‬‬
‫ایجاد اشتغال بهطور مستقیم و غیرمستقیم‪ ،‬ایجاد انگیزه برای شکلگیری‬
‫کسبوکارهای اینترنتی مشابه در همین حوزه‪ ،‬کاهش نیاز به کاغذ جهت تبلیغات‬
‫تراکتی با ایجاد بازار آنالین تبلیغات و فروش غذا‪ ،‬همکاری با برنامه جهانی غذای‬
‫سازمان ملل متحد و بسیاری دستاوردهای دیگر محصول فعالیت زودفود‬
‫(اسنپفود فعلی) است‪.‬‬

‫اگرچه در حین شکلگیری کسبوکارها‪ ،‬مؤسسان آنها تحت فشار زیاد به‬
‫دنبال چارهجویی برای حل مسائل پیش رویشان میباشند اما خیلی اوقات‬
‫راهحلهای سریع‪ ،‬بهترین راهحلها نیستند و موقتا مشکلی را حل میکنند و‬
‫مسائل بزرگتری را در آینده پیش روی ما خواهندگذاشت‪ .‬معتقدم اگر‬
‫میخواهیم فاندر توانمندی باشیم‪ ،‬الزم است یاد بگیریم چهطور بین تأمل و عمل‪،‬‬
‫تعادل برقرار کنیم‪ .‬همانقدر که تأمل زیاد میتواند ناشی از کمالگرایی منفی و‬
‫ترس از شکست باشد و فرصتها را بسوزاند؛ تعجیل بیش از حد هم میتواند‬
‫ترس از دست دادن فرصتها باشد که باز هم درنهایت ممکن‬
‫ناشی از ناپختگی و ِ‬
‫است شانس ما برای ساختن یک کسبوکار ماندگار را بر باد دهد‪.‬‬

‫به وفور در کسبوکارهای کوچک و استارتاپها دیدهام که حل نکردن و‬

‫نپرداختن به مسائل کوچک اولیه‪ ،‬بعدها بحرانهای بسیار بزرگ و الینحل را‬
‫موجب شده است؛ یکی از مهمترین این مسائل‪ ،‬سهم افراد بابت مشارکتشان در‬
 ‫‪ | 10‬راهنمای تقسیم سهام داینامیک‬

‫ساختن یک استارتاپ است که همان ابتدا باید راجع به آن صحبت و نتیجهگیری‬

‫شود‪.‬‬

‫این کتاب تقسیم سهام عادالنه را به استارتاپهایی که بصورت بوت استرپ‬

‫(شروع با سرمایه خیلی کم) یا )‪ BLS (Bootstrapped Lean Startup‬در‬
‫حال شکلگیری هستند‪ ،‬بهصورت یک چارچوب آموزش میدهد‪ .‬برای اینکه‬
‫مطالب این کتاب از لحاظ اجرایی و حقوقی بتواند کارآیی الزم را داشتهباشد‪ ،‬در‬
‫انتهای کتاب‪ ،‬تیم حقوقی دکتر فرهاد بیات معرفی و پیشنهاد میشود‪.‬‬

‫در کسبوکار دو نگاه مکمل وجود دارد که یکی از آنها ‪ MBV‬یا نگاه مبتنی بر‬
‫بازار و دیگری ‪ RBV‬یا نگاه مبتنی بر منابع است‪ .‬اولی نگاه برون سازمانی و دومی‬
‫نگاه درونسازمانی دارد‪ .‬برای شروع هر استارتاپ و کسبوکار‪ ،‬یکی از مهمترین‬
‫مواردی که باید لحاظ شود‪ ،‬منابع ارزشمندمان برای شروع است؛ منابعی چون‬
‫تخصص‪ ،‬تجربه‪ ،‬زمان‪ ،‬پول‪ ،‬ارتباطات‪ ،‬مجوز فعالیت‪ ،‬فضای کار و غیره‪ .‬بر اساس‬
‫همین منابع و آوردهها است که مایک مویر تقسیم سهام داینامیک را پیریزی‬
‫کرده و چارچوبی برای تقسیم عادالنه سهام ارائه داده است‪ .‬پس از خواندن این‬
‫کتاب‪ ،‬برای موفقیت در استراتژی کسبوکارتان و همینطور توفیق در حوزه‬
‫بازاریابی و فروش‪ ،‬نیاز دارید راجع به دو رویکرد باال بیشتر بدانید‪.‬‬

‫میخواهم تشکر کنم از آقای نوید افراز که با حضورش به تیم ما غنا بخشید و‬
‫وبسایت ایرانی تقسیم سهام داینامیک ‪ www.Slicingpie.ir‬به همت بلند ایشان‪،‬‬
‫امروز میتواند شما را برای یادگیری و پیادهسازی این متدولوژی ارزشمند یاری‬
‫رساند‪.‬‬

‫با هر کتابی که میخوانیم‪ ،‬با نویسنده زندگی میکنیم و انگار به اندازه عمر همه‬
‫این نویسندهها‪ ،‬زندگی را تجربه کردهایم‪ .‬این کتاب را بخوانید و یک کسبوکار‬
‫بزرگ را بنیان بگذارید و من را هم با اخبار خوش‪ ،‬از لذت سهمی که در موفقیت‬
‫مقدمه مترجم | ‪11‬‬

‫شما داشتهام‪ ،‬بهرهمند سازید‪ .‬همه ما آفریده شدهایم تا خودمان باشیم؛ کارآفرین‪،‬‬
‫کارفرما‪ ،‬کارمند یا فریلنسر فرقی نمیکند‪ ،‬مهم این است که چیزی با ارزش بسازید‬
‫و خلق کنید‪.‬‬

‫با احترام‬
‫‪1‬‬
‫کیارش عباس زاده‬
‫تابستان ‪1398‬‬

‫‪1‬‬
‫‪www.abbaszadeh.org‬‬
‫موفقیتها و همچنین سؤاالتتان را برایم ایمیل کنید‪consult@abbaszadeh.org :‬‬
 ‫تقدیم به بزرگان زندگیام‪،‬‬

‫مادرم‪ ،‬مربی زندگیام‪،‬‬

‫پدرم‪ ،‬مربی کسبوکارم‪،‬‬

‫برادرم‪ ،‬حامی همیشگیام‪،‬‬

‫و مادر بزرگم‪ ،‬بانوی دوست داشتنیام‬

‫که آغازگر مسیر علم در اولین سال تأسیس دانشگاه تهران بوده است‪.‬‬

‫‪ -‬کیارش عباسزاده‬
‫کیک ما از اعداد زیر برای تقسیم سهم استفاده میکند‪:‬‬

‫ضریب غیرنقدی‬
‫ضریب نقدی‬
‫‪%‬‬ ‫حق و حقوق از ایده‬
‫‪%‬‬ ‫کمیسیون فروش‬
‫‪%‬‬ ‫حق ناشی از پیداکردن سرمایهگذار‬
‫ماه‬ ‫حفاظت از کارمندان وفادار‬
‫‪%‬‬
‫پول نقد‬ ‫وسیله و خودروی شخصی‬
‫غیر نقد‬
‫سهم‬

‫اصل اولیه تقسیم کردن کیک‬

‫‪ %‬سهم هر نفر از حاصل کار = ‪ %‬سهم هر نفر از ریسک‬

 ‫تعهد نویسنده‬

‫اگر بعد از مطالعه این کتاب احساس کردید که توصیههای خوبی در بر ندارد‪،‬‬
‫حاضرم پولتان را برگردانم و بابت اتالف وقتتان هم عذرخواهی کنم‪:‬‬

‫‪Mike@SlicingPie.com‬‬

‫سلب مسئولیت‬

‫اگر چیزی در این کتاب به توصیه حقوقی شبیه بود‪ ،‬درواقع یک توصیه حقوقی‬
‫نیست‪.‬‬

‫اگر چیزی به توصیه مالی شبیه بود‪ ،‬درواقع یک توصیه مالی نیست‪.‬‬

‫من نه وکیلم و نه حسابدار‪ ،‬و نه حتی یک مشاور مالی دارای تأییدیه و رتبه‪.‬‬

‫بلکه فقط فردی هستم که میخواهم شما و اعضای تیمتان‪ ،‬چیزی را به دست‬
‫آورید که لیاقتش را دارید‪ .‬نه بیشتر و نه کمتر‪.‬‬
 ‫مقدمه‬

‫مقدمه‬

‫«قرارداد را نبند!» این واکنش من بود زمانی که در سال ‪ 2008‬محاسبات مربوط‬

‫به تقسیم سهام با توماس هلمن را دیدم‪ .‬به شخصه مشکالتی را در راهاندازی‬
‫تیمها احساس کرده بودم اما االن مدارک و مستنداتی از هزاران استارتاپ‬
‫آمریکایی در دست دارم‪ :‬متداولترین راه تقسیم سهام در یک شرکت‪ ،‬درواقع‬
‫خطرناکترین راه ممکن است‪.‬‬

‫به صورت دقیقتر‪ ،‬متوجه شدیم که ‪ 73‬درصد از استارتاپها در ماه اول‪ ،‬سهام‬
‫خود را تقسیم میکنند و منجر به بروز عدم قطعیت زیادی در مجموعه‪ ،‬استراتژیها‬
‫و مدل کسبوکار خود‪ ،‬نقشها و حد مسئولیت افراد میشوند‪ .‬اکثر تیمها زمان‬
‫اندکی را صرف مذاکره در خصوص سهم میکنند با این هدف که از مذاکرات‬
‫تنشزای مربوط به تقسیم سهام اجتناب کنند‪ .‬در نتیجه سهام را به صورت کامال‬
‫ثابت و استاتیک تقسیم میکنند؛ که درواقع هرگونه امکانی برای به تعادل رسیدن‬
‫را نیز از بین میبرد‪.‬‬

‫به تیمهایی که با این شیوه سهام را تقسیم میکنند‪ ،‬اصطالح «قرارداد بستن‬
‫سریع» را نسبت میدهم‪ .‬تحلیلهای ما نشان داده است که چنین تیمهایی با‬
‫خطای واضح و شدید مالی بعد از اولین سرمایهگذاری مواجه میشوند‪ .‬این خطا‬
‫با فرض ثابت ماندن همهچیز‪ ،‬در کاهش توانمندیها یا ارزشگذاری ضعیف خود‬
‫البته اینها مشکالت مالی هستند‪ ،‬تنشهای ساختاری‬ ‫را نشان میدهد‪.‬‬
‫متعددی نیز از چنین تقسیمبندی غلط سهامی ایجاد خواهد شد که مشکالت‬
‫بزرگتری در پی خواهد داشت‪.‬‬
 ‫‪ | 16‬راهنمای تقسیم سهام داینامیک‬

‫ا گر در ابتدای مسیر راهاندازی یک کسبوکار هستید و شریک شما‪ ،‬خواهان‬

‫یک قرارداد سریع است‪ ،‬شاید بهتر باشد از شر او خالص شوید تا بتوانید ببینید‬
‫چه چیزی در عمل مهم است‪ .‬فشارها را تحمل نکنید‪ .‬حتی وقتی یک استارتاپ‬
‫ایده خوبی دارد‪ ،‬میتواند با چنین تصمیمهایی کامال متوقف شود‪ .‬البته‬
‫استارتاپهایی هم وجود دارند که با وجود تقسیم سهام استاتیک موفق شدند‪،‬‬
‫مثل ‪ Zipcar‬با مدیرعاملی رابین چیس یا فیسبوک با مدیریت مارک زاکربرگ و‬
‫شراکت او با ادوارد ساورین‪ .‬البته اولی باعث خشم مدیرعامل و دومی باعث بروز‬
‫دعاوی حقوقی متعددی بین شرکا شد‪.‬‬

‫مقابل هر استارتاپی که از فاجعه تقسیم استاتیک سهام جان سالم بهدر‬

‫ِ‬ ‫در‬
‫میبرد‪ ،‬تعداد بیشماری به همین دلیل شکست میخورند‪ .‬درواقع نحوه تقسیم‬
‫سهام‪ ،‬مهمترین تصمیمی است که شرکا با آن مواجه خواهند شد‪ .‬مطمئن شوید‬
‫که تصمیم شما برای تقسیم استاتیک سهام‪ ،‬شانستان را برای موفقیت (و نه‬
‫شکست) باالتر خواهد برد‪ .‬به انتظارات فضایی همکاران خود بهعنوان یک‬
‫کارآفرین توجه نکنید‪ ،‬حداقل در روزهای اول‪ .‬طبیعتا تمام تجارب ناموفق مثل‬
‫رابین و مارک‪ ،‬زمانی سهام را تقسیم کرده بودند که قرار نبود با مشکل بزرگی مواجه‬
‫شوند‪.‬‬

‫مؤسسان چگونه میتوانند از خشم و عصبانیت‪ ،‬تنشهای مخرب و مشکالت‬

‫حقوقی که با تقسیم نامناسب سهم اتفاق میافتد جلوگیری کنند؟ رابین چیس‬
‫به سختی متوجه شد که باید چیزی اصیلتر و خالصتر از سهم را تقسیم کند‪،‬‬
‫چیزی که در تمام عدم قطعیتها‪ ،‬ثابتقدم باقی بماند و بتواند عواقب خود را نیز‬
‫تحت تأثیر قرار دهد‪ .‬شاید خالصترین راه ممکن این است که سرمایه مصرف‬
‫شده را به جای سهم تقسیم کنند‪ .‬در آمریکا‪ ،‬معموال سرمایه مصرف شده مبتنی‬
‫بر زمانی است که افراد تخصیص میدهند‪ ،‬اما ‪ 10‬درصد تیمها ترجیح میدهند از‬
‫سرمایه مبتنی بر نقشه راه و مرحله عطف استفاده کنند‪ .‬در چنین حالتی باید‬
‫مقدمه | ‪17‬‬

‫ِ‬
‫عطف بسیار مشخص و شفافی با دیدگاه کامال صحیح درون تیم ایجاد‬ ‫مراحل‬
‫شود‪ .‬استفاده از چنین روشی در مقایسه با سهام ثابت‪ ،‬پیشرفت قابل توجهی به‬
‫حساب میآید‪ .‬در بسیاری از مواقع‪ ،‬زمان صرف شده‪ ،‬نماینده ضعیفی از کارهای‬
‫انجامشده در یک استارتاپ‪ ،‬و مالک ضعیفی برای تقسیم سهام بین افراد است‪.‬‬

‫در طول چهار سال گذشته‪ ،‬من تاثیر شگرف مایک مویر را روی توسعه‬
‫روشهای تقسیم دینامیک دیدهام‪ .‬پس از سالها آزمودن‪ ،‬مسیر و روشی برای‬
‫تقسیم سهام پیشنهاد داده که مشکالت مربوط به دعاوی سهامداران را کاهش‬
‫میدهد و چارچوب مشخصی را برای به کارگرفتن آن ارائه مینماید‪ .‬عالوه براین‬
‫ابزاری در اختیارتان میگذارد که از مدل او به راحتی استفاده کنید‪.‬‬

‫لطفا توجه داشته باشید که با چه مخاطراتی مواجه خواهید شد‪ ،‬ابتدا مکالمه‬
‫جدی را با شرکای خود در خصوص این مخاطرات داشته باشید‪ ،‬سپس روش‬
‫مایک را هم ببینید و شاهد باشید که چگونه در نقاط حساس و کلیدی‬
‫کسبوکارتان به شما کمک خواهد کرد‪.‬‬

‫دکتر نوام واسرمن‬

‫‪Founding Director, Founder Central initiative‬‬

‫دانشگاه کالیفرنیای جنوبی‬

‫نویسنده کتاب ‪The Founder’s Dilemmas‬‬

 ‫فصل ‪ )1‬آشنایی با روش تقسیم سهام داینامیک‬

‫فصل ‪1‬‬

‫آشنایی با روش «تقسیم سهام داینامیک‪»1‬‬

‫هدف من در زندگی‪ ،‬این است که اطمینان حاصل کنم هر کارفرما و شرکتش‬

‫به جایگاهی که شایستهاش است‪ ،‬دست مییابد‪.‬‬

‫در عصری زندگی میکنیم که از کارآفرینان و شرکای جدید شرکتها‬

‫سوءاستفاده میشود‪ ،‬و ما چندان به این موضوع توجه نمیکنیم‪ .‬تقسیم ناعادالنه‬
‫حقوق صاحبان سهام به یک قانون تبدیل شده است و تنها در شرایطی خاص رخ‬
‫نمیدهد‪ .‬رعایت عدالت به ندرت اتفاق میافتد‪ .‬درواقع همه میخواهند منصف‬
‫باشند‪ ،‬ولی در عمل این موضوع را رعایت نمیکنند‪ .‬شیوه «تقسیم سهام‬
‫داینامیک» مدل منصفانهای است که به افراد اجازه میدهد نیت رعایت انصاف را‬
‫با عمل همراه کنند‪.‬‬

‫قبل از اینکه به سراغ اصل مطلب برویم‪ ،‬قصد دارم یک دید کلی از شیوه‬
‫تقسیم سهام داینامیک ارائه کنم‪ .‬با وجود این که نمیتوان یک تعریف ساده و‬
‫عامهپسند از آن ارائه کرد‪ ،‬زمانیکه بهطور نسبی از این مفهوم سر در بیاورید‪،‬‬
‫استفاده از آن برایتان ملموس خواهد شد‪ .‬باید بدانید که عقل سلیم انسان‪ ،‬معایبی‬
‫نیز دارد؛ البته ممکن است که تا کنون نیز با این مشکالت مواجه شدهباشید‪ ،‬به‬

‫‪ .‬نام این فصل در کتاب اصلی (‪ )slicing pie‬است که برای سهولت خوانندگان و روانی ترجمه‪،‬‬ ‫‪1‬‬

‫بهعنوان تقسیم سهام داینامیک ترجمه شدهاست‪.‬‬

 ‫‪ | 20‬راهنمای تقسیم سهام داینامیک‬

‫خصوص اگر در راهبرد عادالنه خود ضرری را تجربه کرده باشید‪ .‬هنگامیکه خواندن‬
‫این کتاب را تمام کنید دقیقا میدانید که چگونه انصاف را در شراکت رعایت کنید‪.‬‬

‫تقسیم سهام داینامیک‪ ،‬فرایند سادهای برای پیاده کردن تسهیم عادالنه به‬
‫روشی پویا و در عین حال اساسی است‪ .‬این مدل عادالنهترین روش شراکت را‬
‫برای شرکتهای تازهتأسیس ارائه میکند‪ .‬این مدل بهخصوص برای‬
‫کسبوکارهای خودراهانداز‪ ،1‬تجارتهایی که در ابتدا سوددهی ندارند و افرادی که‬
‫برای اولین بار سرمایهگذاری میکنند‪ ،‬طراحی شده است‪.‬‬

‫این مدل بینالمللی‪ ،‬مناسب برای همه و خودانطباقدهنده است‪ .‬بهطوریکه‬

‫در صورت ایجاد تغییرات‪ ،‬عدالت را حفظ میکند‪ .‬استارتاپها دائما تغییر میکنند‪.‬‬
‫افراد مختلف به شرکت اضافه شده یا از آن جدا میشوند‪ .‬استراتژیهای مختلف‬
‫مورد استفاده قرار میگیرد‪ .‬منابع مالی (در صورت وجود) خرج شده و به مرور‪،‬‬
‫افراد بیشتر از قبل در موفقیت شرکت سهیم میشوند‪ .‬تنها چیزی که در مورد هر‬
‫استارتاپی ثابت است‪ ،‬تغییرات آن است‪.‬‬

‫قاعده انصاف در استارتاپ‬

‫«انصاف در استارتاپ» حق سهمی از سود شرکت را به صاحب شرکت میدهد‪.‬‬

‫این سهم میتواند مقداری از سود آتی یا درآمد حاصل از فروش باشد‪.‬‬

‫تقسیم سهام داینامیک مبتنی بر یک اصل ساده است‪ :‬سهم هر فردی از سود‬
‫برابر است با میزانی که آن فرد برای رسیدن به سود‪ ،‬ریسک کرده است‪.‬‬

‫زمانی که یک فرد در استارتاپی مشارکت میکند و برای مشارکت خود پولی‬

‫دریافت نمیکند‪ ،‬درواقع با مشارکتش در حال ریسک کردن است‪ .‬به این امید که‬
‫در آینده به پاداشی دست یابد‪ ،‬در حالیکه زمان و میزان پاداشهای آتی مشخص‬

‫‪ .1‬به انگلیسی (‪ )Bootstrapped‬راهاندازی کسبوکار بدون سرمایه یا با حداقل سرمایه کم‬

‫فصل ‪ )1‬آشنایی با روش تقسیم سهام داینامیک | ‪21‬‬

‫نیست‪ .‬درنتیجه اندازه شراکت در ریسک‪ ،‬مشخص و برابر با ارزش منصفانه‬

‫شراکت در بازار خواهد بود‪.‬‬

‫از آنجا که غیرممکن است بدانیم چه زمانی پاداش در انتظار شرکا است یا‬
‫حتی اصال پاداشی در کار خواهد بود یا نه‪ ،‬هیچگاه نمیتوانیم بدانیم برای دست‬
‫یافتن به پاداش چقدر باید ریسک کنیم‪ .‬درواقع هر شراکتی شرطبندی روی آینده‬
‫است و هیچکس دقیقا نمیداند که این شرطبندی چهزمانی تمام میشود‪.‬‬

‫کارتبازی‬
‫تصور کنید در حال ورقبازی هستید‪ .‬شما و هم تیمیتان نمیدانید که آیا‬
‫میتوانید برنده شوید یا نه‪ .‬یا اینکه چقدر میتوانید ببرید‪ .‬به بیان دیگر‪ ،‬آینده‬
‫پیشبینیناپذیر است‪ .‬تنها چیزی که میتوانید در مورد آن مطمئن باشید این‬
‫است که آنچه به اشتراک گذاشتهاید‪ ،‬ممکن است کامال از دست برود!‬

‫اگر سود به دست آورید و میزان سرمایهگذاریتان یکسان باشد‪ ،‬آن را به صورت‬
‫‪ 50-50‬تقسیم میکنید؛ اما اگر مثال دوبرابر شریکتان شرط ببندید‪ ،‬آیا تقسیم ‪50‬‬
‫‪ 50-‬همچنان عادالنه است؟ احتماال نه‪ .‬بلکه ‪ 75‬درصد آنچه بردهاید برای‬
‫شماست‪ ،‬زیرا ‪ 75‬درصد ریسک برای شما بوده است‪ .‬این درواقع ماهیت شیوه‬
‫تقسیم سهام داینامیک است‪.‬‬

‫اگر حساب مبلغی که افراد سرمایهگذاری میکنند را داشته باشید‪ ،‬میتوانید‬

‫دقیقا حساب کنید که سهم هرکس چقدر است‪ .‬به همین سادگی!‬

‫یک مدل پویا‬

‫تقسیم سهام داینامیک شیوهای پویا است‪ ،‬زیرا در گذر زمان تغییر میکند‪ .‬به‬
‫این دلیل که روزانه با تصمیمگیریهای فوری‪ ،‬مخارج متفاوت‪ ،‬امکانات‪ ،‬منابع و‬
 ‫‪ | 22‬راهنمای تقسیم سهام داینامیک‬

‫ملزومات مواجه میشوید‪ .‬توجه و نگهداری تمام این حسابها نیاز به مقداری‬
‫انضباط دارد‪ ،‬حال آنکه سودهای آتی آن بسیار زیاد خواهد بود‪.‬‬

‫هنگامیکه از شیوه تقسیم سهام داینامیک استفاده میکنید هرکسی از جمله‬

‫خودِ شما‪ ،‬آنچه که استحقاقش را دارد‪ ،‬به دست میآورد‪ .‬درست از لحظهی شروعِ‬
‫کار در چنین شرکتی‪ ،‬در حال افزودن به سهمتان از «سهام» هستید‪ .‬خواستههای‬
‫شما به صورت کامال همراستا با دیگران قرار خواهد گرفت‪ ،‬بنابراین اگر تیم و‬
‫کسبوکارتان را دوست دارید‪ ،‬میتوانید آسوده باشید و اطمینان داشته باشید که‬
‫به پول‪ ،‬وقت و سایر مشارکتهای شما به صورت کامال عادالنه رسیدگی خواهد‬
‫شد‪ .‬اگر تیم را دوست ندارید‪ ،‬میتوانید مشارکت را ترک کنید و آنوقت قوانین‬
‫حذف (که در ذیل به آنها اشاره شده است) وارد عمل شده و همچنان همه راضی‬
‫هستند‪.‬‬

‫روشی جدید برای تقسیم عادالنه‬

‫تقسیم سهام داینامیک‪ ،‬روشی جدید برای تفکر عادالنه در مورد شراکت است‪.‬‬
‫این روش‪ ،‬شیوههای قدیمی تفکر درباره تقسیم عادالنه را به چالش میکشد‪ ،‬زیرا‬
‫در استارتاپها روشهای سنتی کارایی ندارند‪ .‬افراد تالش میکنند مدلها را به‬
‫کار ببرند‪ ،‬اما هیچگاه به نتیجهای منصفانه نمیرسند‪ .‬دالیل زیر نشان میدهد که‬
‫چرا روشهای سنتی کارایی ندارند‪:‬‬

‫مشکل «تقسیم مقرر شده»‬

‫به صورت سنتی‪ ،‬شرکتها از روش پیشفرض مقرر یا ایستا استفاده میکنند‪.‬‬
‫در روش سنتی‪ ،‬سود شراکت به هریک از شرکا براساس میزان همکاری‬
‫احتمالیشان در آینده تقسیم میشود‪ .‬این کار مثل این است که حقوق ساالنه‬
‫فردی در روز اول کاری به وی پرداخت شود‪ ،‬فقط به این دلیل که به رئیسش قول‬
‫داده که سخت کار کند! ممکن است به نظرتان سادهلوحانه باشد‪ ،‬ولی این اتفاقی‬
‫فصل ‪ )1‬آشنایی با روش تقسیم سهام داینامیک | ‪23‬‬

‫است که دائما رخ میدهد؛ زیرا بسیاری از کارفرمایان تصور میکنند که میتوانند‬

‫آینده را پیشبینی کنند‪ .‬درواقع اگر چنین تصوری نداشتند‪ ،‬احتماال به هیچوجه‬
‫اعتمادبهنفس کافی برای تأسیس شرکت و کسبوکار را نمییافتند‪ .‬خوشبینی و‬
‫توان آیندهنگری را نمیدهند‪.‬‬
‫ِ‬ ‫اعتمادبهنفس مهم بوده‪ ،‬اما به هیچکس‬

‫بنابراین مؤسسان با خواستههای صحیح وارد این روش تقسیم سهام‬

‫میشوند و براساس پیشبینیهایشان بر اساس معادله زیر عمل میکنند‪:‬‬

‫ارزش همکاری شما‬

‫سهم شما =‬
‫ارزش کل‬

‫حل این معادله آسان است‪ ،‬اما بهشرطیکه کارفرمایان عدد واقعی را بدانند‪.‬‬
‫مثال اگر شما ‪ 100،000,000‬تومان سرمایهگذاری کنید و کل مبلغ سرمایهگذاری شده‬
‫‪ 1،000،000,000‬تومان باشد‪ ،‬سهم شما ‪ 10‬درصد خواهدبود‪.‬‬

‫بهنظر عادالنه است‪ ،‬زیرا همان مقداری را دریافت میکنید که در تناسب با‬
‫مشارکتتان است‪ .‬اما مشکل اینجاست که در بیشتر موارد مقدار اصلی اعتبار‬
‫(ارزش کلی) مشخص نیست و کارفرمایان سعی میکنند با پیشبینی‪ ،‬تخمین یا‬
‫حدس به آن برسند‪.‬‬

‫مؤسسان باید مقدار ارزش مشارکت هر فرد را پیشبینی نمایند (مقدار‬

‫سودرسانی به شرکت) و همچنین باید میزان سود آتی شرکت را نیز پیشبینی‬
‫کنند (که احتماال در ابتدا صفر است)‪ .‬واضح است که پاسخ به این دو سؤال‪،‬‬
‫برخواسته از تصوراتی است که در حقیقت هیچ ارزشی ندارند و ناکارآمد تلقی‬
‫میشوند‪.‬‬

‫در بهترین حالت‪ ،‬این پاسخها فقط حدس و گمانند و در بدترین حالت‪،‬‬
‫خیاالت و رؤیاپردازیهایی ِصرف در مورد آینده! غیرممکن است که بتوان تقسیم‬
 ‫‪ | 24‬راهنمای تقسیم سهام داینامیک‬

‫سهام ثابت و از پیش تعیینشدهای ایجاد کرد که منصفانه باشد‪ .‬حتی اگر شدنی‬
‫هم باشد‪ ،‬روشی که امروز درست به نظر میآید‪ ،‬احتماال فردا اشتباه خواهد بود‪،‬‬
‫زیرا استارتاپها بهصورت روزانه تغییر میکنند‪ .‬تقسیم سهام‪ ،‬بحثی بسیار پیچیده‬
‫و چالشی است و به همین دلیل اکثر مؤسسان‪ ،‬یا کال از آن خودداری میکنند یا‬
‫درصدها را به صورت مساوی در نظر میگیرند‪.‬‬

‫تمام تقسیمات پویا هستند‬

‫دیر یا زود همهی تقسیم سهامها‪ ،‬باید بازتنظیم شوند‪ .‬در روشهای قدیمی‪،‬‬
‫تقسیم سهام به درستی تنظیم نمیشد‪ .‬این نحوه تنظیم کردن باعث ایجاد درگیری‬
‫آتی بین اعضای تیم میشود و هر کاری منجر به یک درگیری دیگر در آینده‬
‫میشود‪ .‬من این مدل را «تثبیت کن و بجنگ‪ »1‬مینامم‪.‬‬

‫چهچیزی ممکن است تغییر کند‬

‫شاید از خود بپرسید که چهچیزی ممکن است تغییر کند تا باعث چنین‬
‫درگیریهایی شود‪ .‬جواب این است‪ :‬همهچیز‪ .‬تمام آن چیزی که تصور میکنید‬
‫شما و شرکایتان در قبال زمان‪ ،‬سرمایه‪ ،‬امکانات و‪ ...‬انجام میدهید با زمانیکه‬
‫شرکت واقعا شروع به کار میکند‪ ،‬متفاوت خواهد بود‪ .‬زمانیکه تغییر رخ میدهد‪،‬‬
‫با یکی از این دو احتمال مواجه خواهید شد‪:‬‬

‫واقعیت احتمالی نخست این است که سهم شما کمتر از آن چیزی است که‬
‫مستحقش هستید‪.‬‬

‫ارزش همکاری شما‬

‫سهم شما >‬
‫ارزش کل‬

‫‪1‬‬
‫‪Fix and Fight‬‬
‫فصل ‪ )1‬آشنایی با روش تقسیم سهام داینامیک | ‪25‬‬

‫اگر چنین چیزی رخ بدهد احتماال راضی نخواهید بود‪ .‬اگر کمتر از استحقاقتان‪،‬‬
‫سهم داشته باشید‪ ،‬به این معناست که فرد یا افرادی هستند که بیشتر از حق خود‬
‫سهم گرفتهاند و به ضرر شما تمام شده است‪ .‬ناراحتکننده است‪ .‬ممکن است‬
‫حتی تالش کنید تا افرادی را که بیش از حقشان سهم گرفتهاند بیابید و با قدرت‬
‫وکالی گرانقیمت (اگر توان مالیاش را داشته باشید) مقداری از حق خود را‬
‫بازگردانید‪ .‬این اتفاق خیلی از اوقات رخ میدهد (مثل شبکههای اجتماعی‪.)1‬‬

‫حتی اگر از پیش‪ ،‬این قرار را بپذیرید‪ ،‬باز هم عادالنه نیست‪ .‬تنها دلیلی که‬
‫افراد ممکن است چنین چیزی را بپذیرند این است که راه دیگر یا اطالعات دقیقی‬
‫ندارند‪ .‬این داستان در بسیاری از موقعیتها صادق است‪ .‬بسیاری از افراد عادت‬
‫کردهاند که از روی استیصال یا بیتوجهی‪ ،‬از دیگران استفاده (بخوانید‬
‫سوءاستفاده!) کنند‪.‬‬

‫اگر شما هم گرفتار چنین قضایایی شده باشید (همانطور که خیلی از ما دچار‬
‫شدهایم)‪ ،‬احتماال تالش میکنید که دفعات بعد با حواس جمع‪ ،‬خود را از مهلکه‬
‫نجات دهید‪ .‬هرقدر درد تحمیل شده سختتر باشد‪ ،‬تالش برای دور کردن خودتان‬
‫از مهلکه بیشتر خواهد شد‪ ،‬حتی اگر به این معنا باشد که دیگری در این موقعیت‬
‫باید بازنده باشد‪ .‬این ما را به واقعیت دوم که باز هم منصفانه نیست‪ ،‬میرساند‪:‬‬

‫ارزش همکاری شما‬

‫سهم شما <‬
‫ارزش کل‬

‫در این مورد بیشتر از آنچه حقتان است‪ ،‬دارید‪ .‬در بسیاری از موارد هرچه پول‪،‬‬
‫دانش یا قدرت یک طرف بر دیگری برتری داشته باشد‪ ،‬باعث افزایش سهم وی‬
‫به ضرر طرف دیگر میشود‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫‪The Social Network‬‬
 ‫‪ | 26‬راهنمای تقسیم سهام داینامیک‬

‫اگر با این حقیقت که فرد دیگر کمتر از حقش دارد‪ ،‬مشکلی نداشته باشید‪،‬‬
‫این وضع ممکن است شما را راضی کند‪ .‬امیدوارم که چنین فردی نباشید‪ .‬اگر‬
‫هستید‪ ،‬پس روش تقسیم سهام داینامیک برای شما مناسب نیست و نباید در‬
‫شرکتی که با این روش اداره میشود‪ ،‬شراکت کنید‪ .‬تعداد بیشماری فرصت برای‬
‫شما وجود دارد تا از دیگران سوءاستفاده کنید‪ .‬میدانم که ممکن است این حرف‬
‫کمی تند باشد‪ ،‬ولی فکر نمیکنم درست باشد که از دیگران سوءاستفاده کنید‪.‬‬

‫من طرفدار عادل بودن هستم‪ .‬معتقدم هر فرد تنها باید به اندازه حق خودش‬
‫سود ببرد؛ نه بیشتر و نه کمتر‪ .‬دوست ندارم با افرادی کار کنم که میخواهند از‬
‫من یا دیگران سوءاستفاده کنند و خودم هم نمیخواهم از دیگران سوءاستفاده‬
‫کنم‪ .‬میخواهم به افرادی که به من در راه ترقی کمک میکنند‪ ،‬پاداش دهم‪.‬‬

‫با توجه به دورنمای کنونی سرمایهگذاری در استارتاپها‪ ،‬عادل بودن کمی‬

‫سخت است‪ .‬ما در دنیایی زندگی میکنیم که افراد گاهی بدون آنکه خودشان‬
‫بدانند در حال سوءاستفاده از دیگران هستند‪.‬‬

‫ممکن است با عدل و شفافیت راحت نباشید‪ .‬مشکلی نیست‪ ،‬ولی دیگران را‬
‫وادار به استفاده از روش دیگری نکنید‪ .‬خودتان فاصله بگیرید‪.‬‬

‫چاله تمساح‬

‫از آنجا که با ایجاد تغییرات حاصل از مدل تقسیم سهام داینامیک‪ ،‬شرایط‬
‫عوض میشود‪ ،‬گروهی که در روش قبلی‪ ،‬کمتر از حقشان دریافت کردهاند‪،‬‬
‫تمساحهای کوچکتر (<) و گروهی که بیشتر دریافت کردهاند‪ ،‬تمساحهای‬
‫بزرگتر (>) میشوند‪ .‬تمساحهای کوچکتر ناراضی شده و اقدام به مذاکره‬
‫میکنند‪ .‬این اتفاقات باعث مسمومیت فضای شرکت و ایجاد جدال میشود‪ .‬من‬
‫این را مذاکرات چاله تمساح مینامم‪.‬‬
‫فصل ‪ )1‬آشنایی با روش تقسیم سهام داینامیک | ‪27‬‬

‫تمساحهای بزرگتر‬ ‫تمساحهای کوچکتر‬

‫در هر تقسیم سهام از پیش معین شده‪ ،‬هر مذاکرهای درواقع چاله تمساح‬
‫است؛ زیرا دیر یا زود چیزی تغییر خواهد کرد و عدالت از میان میرود‪.‬‬

‫زمانی که چاله تمساح را به کار میگیریم؛ آن را با ترس و عدم اطمینان به‬

‫دیگری و همچنین حس شدید صیانت از خود انجام میدهیم‪ .‬قابل توجه است‬
‫که؛ اینها مصالح مناسب برای ساخت کسبوکاری موفق نیستند‪.‬‬

‫هرگاه اتفاقی میافتد مؤسسان باید به عقب و به چاله تمساح برگردند تا دوباره‬
‫مذاکره کنند‪ .‬تغییر همیشگی است‪ ،‬پس این فرایند‪ ،‬جدال همیشگی‪ .‬این جدال‬
‫روزانه تکرار شده و در نهایت باعث ضعف روابط کاری میشود‪ .‬واقعا کابوس است!‬

‫تالشهای ما برای جلوگیری از افتادن در چاله تمساح‪ ،‬گران تمام میشوند و‬

‫غالبا اصل مشکلمان را تشدید میکنند‪.‬‬

‫تمساحها را خارج کنید‬

‫کاری مملو از اطمینان‪ ،‬انصاف و همکاری ایجاد‬
‫ِ‬ ‫اگر میخواهید یک محیط‬
‫کنید که همه با انگیزه باشند‪ ،‬باید تمساحها را از معادله خارج کنید‪.‬‬

‫تقسیم سهام داینامیک یک راهحل است؛ راهحلی جامع‪ .‬روشی برای اجرای‬
‫تقسیم سهام منصفانه و پویا‪.‬‬

‫تقسیم سهام داینامیک دو جزء اصلی دارد‪:‬‬

 ‫‪ | 28‬راهنمای تقسیم سهام داینامیک‬

‫‪ )1‬تخصیص چارچوبی که مشخص کند؛ هرکسی باید چقدر سهم بگیرد‪.‬‬

‫‪ )2‬چارچوبی جایگزین برای مواقعی که یک فرد شرکت را ترک میکند‪.‬‬

‫همانطور که پیشتر اشاره شد‪ ،‬این مدل پویاست‪ .‬یعنی در طول زمان تغییر‬
‫میکند تا عادالنه بماند‪ .‬این بخش گاهی باعث اضطراب افراد میشود‪ ،‬اما با من‬
‫همراه باشید تا در نهایت مفهوم آن را درک کنید‪ .‬تحقیقات نشان میدهد‬
‫شرکتهایی که از مدلی پویا بهره میبرند بهتر از آنهایی هستند که از مدلی ثابت‬
‫استفاده میکنند (همانطور که نوام واسرمن‪ 1‬در مقدمه این کتاب به آن اشاره‬
‫کردهاست‪ ).‬بعضی گمان میکنند که مدل ثابت‪ ،‬اطمینان بیشتری به شرکا‬
‫میبخشد‪ .‬بله؛ تنها اطمینانی دارید این است که نهایتا به درون چاله تمساح‬
‫خواهید افتاد!‬

‫محاسبه سرمایهها‬
‫برای استفاده از مدل تقسیم سهام داینامیک‪ ،‬باید بتوانید ارزش منصفانه و‬
‫عقالنی بازار را مشخص کنید‪ .‬این کار بسیار آسانتر از پیشبینی آینده است‪.‬‬

‫برای مثال بیایید فرض کنیم که شما یک برنامهنویس مجرب با تعداد زیادی‬
‫پروژه موفق هستید‪ .‬ارزش زمان شما بسیار بیشتر از زمان یک برنامهنویس‬
‫مبتدی تازه فارغالتحصیل شدهاست که هیچ تجربه جدی ندارد‪ .‬هرکدام از شما‬
‫میتواند در بازار آزاد‪ ،‬مقدار حقوقی متناسب با مهارت و تجربهاش به دست آورد‪.‬‬

‫میزان حقوق عادالنه شما براساس میزان مشارکتتان در جهت سوددهی‬

‫شرکت‪ ،‬مطابق با تفاوتهای موجود در مهارتها‪ ،‬تحصیالت و تجربه است‪ .‬در‬
‫صورت برابربودن تمامی فاکتورها‪ ،‬اگر مهارت شما باالتر باشد‪ ،‬به صورت منطقی‬
‫درآمد بیشتری را درخواست میکنید‪ .‬بدیهی است کاری که یک برنامهنویس‬

‫‪1. Noam Wasserman‬‬

‫فصل ‪ )1‬آشنایی با روش تقسیم سهام داینامیک | ‪29‬‬

‫مجرب در چند ساعت انجام میدهد‪ ،‬ممکن است برای یک تازهکار هفتهها یا‬
‫ماهها زمان ببرد‪.‬‬

‫تطبیق‬
‫دو نوع مشارکت وجود دارد؛ مشارکت نقدی و غیرنقدی‪ .‬مشارکت نقدی‪ ،‬پول‬
‫فرد را مصرف میکند‪ ،‬در حالی که مشارکت غیرنقدی با پول فرد سروکار ندارد‪.‬‬
‫مثال زمان‪ ،‬مشارکت غیرنقدی و پول خرج کردن‪ ،‬مشارکت نقدی است‪.‬‬

‫در بیشتر موارد پول ذخیرهکردن سختتر از پول درآوردن است‪ .‬اگر فردی‬
‫سالیانه ‪ 100،000,000‬تومان دریافتی داشتهباشد‪ ،‬نمیتواند تمام این مقدار را ذخیره‬
‫کند‪ .‬کارفرما؛ مالیات کارفرما و کارمند؛ مالیات کارمندی را پرداخت میکند‪ .‬نهایتا‬
‫وقتی افراد چیزی میخرند‪ ،‬مالیات خرید یا مالیات ارزش افزوده را میپردازند‬
‫که قدرت خرید با پول را به مقدار قابل توجهی پایین میآورد‪ .‬بنابراین کسی که در‬
‫حال مشارکت با پولش است‪ ،‬بیش از آن کسیکه بدون پول مشارکت میکند‪ ،‬در‬
‫حال ریسک کردن است‪.‬‬

‫تقسیم سهام داینامیک‪ ،‬برای مشارکتکننده نقدی و غیرنقدی‪ ،‬ضریبهایی‬

‫(یا به عبارت دیگر نرمالسازهایی) را در نظر گرفتهاست‪ .‬در مورد این ضریبها در‬
‫همین کتاب توضیح خواهیمداد‪ .‬اکنون بهعنوان یک روش تطبیقی به آن نگاه‬
‫کنید‪.‬‬

‫هر چیزی ارزش منصفانه بازار را دارد‬

‫در ادامه کتاب‪ ،‬توصیف محاسبه ارزش منصفانه بازار برای هرگونه مشارکت‪ ،‬از‬
‫پول گرفته تا زمان‪ ،‬تجهیزات‪ ،‬منابع و‪ ...‬آورده شدهاست‪ .‬هدف‪ ،‬محاسبه مخارج‬
‫فرصتهای ایجاد شده و نیازهای شرکت است‪.‬‬
 ‫‪ | 30‬راهنمای تقسیم سهام داینامیک‬

‫مشخصکردن میزان ارزش منصفانه بازار معموال کاری ساده است‪ ،‬اما گاهی‬
‫ظرافتهای خاصی دارد‪ .‬مثال ارزش منصفانه وانت کارنکرده بستگی به این دارد‬
‫که این وانت از تولیدکننده خریداری شده باشد یا اینکه مدت زیادی در پارکینگ‬
‫خانه پارک بوده باشد‪ .‬در این مثال ارزش منصفانه اساسا همان پول خرج‬
‫شدهاست‪ ،‬در حالیکه در موارد آتی ارتباط بیشتری با ارزش فروش مجدد دارد‪.‬‬

‫فرمول تقسیم سهام داینامیک‬

‫اگر ارزش منصفانه از پیش تطابق یافته (که محاسبه آسانی دارد) را با ارزش‬
‫آینده (که محاسبهاش غیرممکن است) عوض کنیم‪ ،‬برای محاسبهمانجایگزین‬
‫عالی خواهیم داشت‪:‬‬

‫ارزش همکاری شما‬

‫سهم شما =‬
‫ارزش کل‬

‫تبدیل میشود به‬

‫ارزش تنظیم شده منصفانه همکاری شما‬

‫سهم شما =‬
‫ارزش تنظیم شده منصفانه کل‬

‫در این کتاب و همچنین در وبسایت ‪ slicingpie.com‬از اصطالح «قطعات»‬

‫استفاده میکنم‪ .‬قطعه (قطعهای از کیک) درواقع یک واحد خیالی به نمایندگی‬
‫از ارزش منصفانه بازار در یک شر ِ‬
‫اکت پرریسک است‪ .‬قطعه‪ ،‬نه معادل سهم است‬
‫و نه ارزشی حقیقی دارد‪ .‬تنها به ما کمک میکند که درصدی صحیح را اندازهگیری‬
‫کنیم‪ .‬فرمول تقسیم سهام داینامیک بدینگونه است‪:‬‬

‫قطعات شما‬
‫سهم شما =‬
‫همه قطعات‬
‫فصل ‪ )1‬آشنایی با روش تقسیم سهام داینامیک | ‪31‬‬

‫بیایید یک مثال خیالی را در نظر بگیریم که اعضای آن در پول‪ ،‬زمان‪ ،‬روابط‪،‬‬

‫ایدهها و باقی منابع مشارکت میکنند‪ .‬به منظور سادهسازی فرض میکنیم که‬
‫هریک از این مشارکتها به یک قطعه تبدیل شدهاند (‪ .)S‬دو شریک داریم ُنروین‬
‫و َانسون‪ .‬در ربع‪ 1‬اول هر دو ‪ S100‬سرمایهگذاری میکنند (که میتواند ترکیبی از‬
‫پول‪ ،‬زمان و‪ ...‬باشد)‪.‬‬

‫ربع ‪1‬‬ ‫ربع ‪2‬‬ ‫ربع ‪3‬‬ ‫ربع ‪4‬‬ ‫کل‬ ‫تقسیم‬
‫ُنروین‬ ‫‪S100‬‬ ‫‪S100‬‬ ‫‪% 50‬‬
‫َانسون‬ ‫‪S100‬‬ ‫‪S100‬‬ ‫‪% 50‬‬

‫‪S200‬‬
‫منطقی است که هرکدام صاحب نیمی از این کسبوکار هستند و از آنجایی‬
‫که واحد همکاریهایشان تبدیل به قطعات شدهاست‪ ،‬بنابراین ارزش شراکت‬
‫هردویشان برابر است‪ ،‬باوجود اینکه احتماال در این هنگام شرکت هیچ ارزشی‬
‫ندارد (چرا که به تازگی شروع بهکار کردهاست)‪ .‬در ربع بعدی انسون ‪ S100‬دیگر‬
‫سرمایهگذاری میکند‪ ،‬در حالی که نروین هیچ سرمایهای نمیگذارد‪ ،‬شاید به این‬
‫دلیل که مشغول شغل روزمرهاش بوده است‪ .‬این اتفاقی است که درصورت تقسیم‬
‫سود به حالت ثابت ‪ 50-50‬روی میدهد‪:‬‬

‫ربع ‪1‬‬ ‫ربع ‪2‬‬ ‫ربع ‪3‬‬ ‫ربع ‪4‬‬ ‫کل‬ ‫تقسیم‬
‫َانسون‬ ‫‪S100‬‬ ‫‪S100‬‬ ‫‪S200‬‬ ‫‪50%‬‬
‫ُنروین‬ ‫‪S100‬‬ ‫‪S0‬‬ ‫‪S100‬‬ ‫‪50%‬‬

‫‪S300‬‬

‫در مدل تقسیم ثابت‪ ،‬انسون هیچ انگیزهای برای سرمایهگذاری و مشارکت‬
‫اضافی نخواهدداشت؛ زیرا تقسیم در هر صورت ‪ 50-50‬باقی میماند‪ .‬این منصفانه‬

‫‪ 1‬در اصطالح منظور چهار قسمت کیک یا پای سیب است که هر قسمت آن یک ربع میشود‪.‬‬
 ‫‪ | 32‬راهنمای تقسیم سهام داینامیک‬

‫نیست؛ زیرا انسون و نروین باید به چاله تمساح رفته و دوباره درخصوص نحوه‬
‫تقسیم سود‪ ،‬مذاکره کنند‪ .‬در مدل تقسیم سهام داینامیک‪ ،‬درصد سود شرکا‬
‫اینگونه است‪.‬‬

‫این منصفانه بوده و هردو نفر راضیاند‪ .‬شاید کسی اعتراض کند که‬
‫سرمایهگذاری اولیه ریسک بیشتری دارد‪ ،‬ولی اندازهگیری ریسک در استارتاپ‬
‫مانند اندازهگیری ارزش در آینده غیرممکن است‪.‬‬

‫حال اگر در دومین ربع‪ ،‬مشتری اصلی شرکت‪ ،‬تصمیم به قطع همکاری بگیرد‪،‬‬
‫چه میشود؟ این بدین معناست که مرحله بعدی سرمایهگذاری با ریسکی بیشتر‬
‫از مرحله قبل بوده است‪ .‬بنابراین انسون محتاطتر از نروین عمل میکند‪:‬‬

‫ربع ‪1‬‬ ‫ربع ‪2‬‬ ‫ربع ‪3‬‬ ‫ربع ‪4‬‬ ‫کل‬ ‫تقسیم‬
‫َانسون‬ ‫‪S100‬‬ ‫‪S100‬‬ ‫‪S0‬‬ ‫‪S200‬‬ ‫‪% 40‬‬
‫ُنروین‬ ‫‪S100‬‬ ‫‪S0‬‬ ‫‪S200‬‬ ‫‪S300‬‬ ‫‪% 60‬‬

‫‪S500‬‬

‫در مدل پویا‪ ،‬هر شریک همچنان مقدار سهم صحیحی خواهدداشت‪ .‬ارزش‬
‫نهایی شرکت همچنان نامعلوم است‪ .‬تنها چیزی که مشخص شده‪ ،‬مقداری است‬
‫که هرکس نسبت به دیگری سرمایهگذاری کردهاست‪ .‬انسون با اینکه سهم کمتری‬
‫دارد‪ ،‬راضی است‪ .‬چرا که میداند بدون سرمایهگذاری نروین شرکت احتماال‬
‫شکست میخورد‪ .‬در نهایت در آخرین ربع هیچیک سرمایهگذاری نمیکنند؛ زیرا‬
‫شرکت فروش‪ 1،000،000‬دالری داشتهاست‪.‬‬

‫ربع ‪1‬‬ ‫ربع ‪2‬‬ ‫ربع ‪3‬‬ ‫ربع ‪4‬‬ ‫کل‬ ‫تقسیم‬
‫َانسون‬ ‫‪S100‬‬ ‫‪S100‬‬ ‫‪S0‬‬ ‫‪S0‬‬ ‫‪S200‬‬ ‫‪% 40‬‬
‫ُنروین‬ ‫‪S100‬‬ ‫‪S0‬‬ ‫‪S200‬‬ ‫‪S0‬‬ ‫‪S300‬‬ ‫‪% 60‬‬

‫‪S500‬‬
‫فصل ‪ )1‬آشنایی با روش تقسیم سهام داینامیک | ‪33‬‬

‫نروین ‪ $600،000‬و انسون ‪ $400،000‬دریافت میکند‪ .‬این دقیقا همان مقداری‬

‫است که هریک باید داشتهباشند‪ .‬هیچیک از آنها نمیتوانست پیشبینی کند که‬
‫در مدت کمتر از یک سال یکمیلیون دالر فروش داشتهباشند ولی هرکدام از‬
‫آنها‪ ،‬همانمقدار که برای پیشرفت شرکت الزم بود‪ ،‬سرمایهگذاری کردهاست‪ .‬این‬
‫مدل همیشه در تعادل قرار دارد‪.‬‬

‫در بیشتر موارد‪ ،‬افراد پیش از آغاز تالش میکنند تا مشخص نمایند به چه‬
‫مقدار پول‪ ،‬زمان و منابع نیاز دارند‪ .‬سپس تالش میکنند تا درآمدهای آتی را‬
‫مشخص کنند و پس از آن تقسیم مقرر شدهای را تعیین میکنند‪ .‬واقعا کابوس‬
‫است! بدون استفاده از تقسیم سهام داینامیک‪ ،‬آنها درون چاله تمساح افتاده و‬
‫مجبور به جدال میشوند‪ .‬قطعا هیچکس دوست ندارد که در این چاله بیفتد!‬

‫در مدل تقسیم سهام داینامیک با پول‪ ،‬زمان یا منابع دیگر سرمایهگذاری انجام‬
‫میشود و در هر زمانی آنها میتوانند مطمئن باشند آنچه را که نسبت به دیگران‬
‫حقشان است‪ ،‬دارند‪.‬‬

‫خداحافظی کردن!‬

‫یکی از مخربترین اتفاقات برای هر استارتاپی در مراحل اولیه‪ ،‬خروج یکی از‬
‫اعضای تیم است‪ .‬این موقعیت هم بار احساسی سختی دارد و هم ممکن است‬
‫که به دلیل از دستدادن یکی از استعدادهای تیم نیاز به جایگزینی باشد‪ .‬در این‬
‫مواقع است که بحث تقسیم عادالنه پیش آمده و تمساحها‪ ،‬سرهای زشتشان را‬
‫باال میآورند‪.‬‬

‫مدل تقسیم سهام داینامیک برای چنین شرایطی طراحی شدهاست که؛ هم‬
‫برای کارمند و هم شرکت نیاز به برقراری عدالت وجود دارد‪.‬‬

‫هر فرد ممکن است در یکی از چهار موقعیت زیر شرکت را ترک بگوید‪:‬‬
 ‫‪ | 34‬راهنمای تقسیم سهام داینامیک‬

‫‪ )1‬فسخ با دلیل‬
‫‪ )2‬فسخ بدون دلیل‬
‫‪ )3‬استعفا با دلیل مناسب‬
‫‪ )4‬استعفا بدون دلیل‬

‫در بعضی از موارد‪ ،‬مثل فسخ با دلیل شرکت در تنگنا قرار گرفته و باید تالش‬
‫کند تا کارمندی را جایگزین کند و زمان از دست رفته را جبران نماید‪ .‬در مواردی‬
‫شبیه این‪ ،‬کارمند بار این خروج را تحمل میکند که درواقع مانعی در برابر کمکاری‬
‫است‪ .‬اما در مواردی چون استعفا با دلیل مناسب‪ ،‬کارمند با نیت مناسب عمل‬
‫میکند‪ ،‬اما شرکت مرتکب کارهایی میشود که در شرایط کارمند تأثیر منفی‬
‫میگذارد‪ .‬در این شرایط‪ ،‬شرکت میبایست بار این خروج را تحمل کند که درواقع‬
‫مانعی در برابر تصمیمات ناخوشایند تیم مدیریتی در قبال کارمندان به وجود‬
‫میآید‪ .‬توصیف جزئی این موقعیتها در ادامه کتاب آمدهاست‪.‬‬

‫اگر کسی شرکت را ترک کند‪ ،‬مدل خود را دوباره تنظیم میکند تا شرکت با‬
‫این تغییرات تطابق پیدا کند‪ .‬درنهایت شما‪ ،‬شرکا و دیگران همیشه مقدار منصفانه‬
‫خود را دریافت میکنید‪.‬‬

‫بیایید به مثال قبلیمان برگردیم‪ .‬فرض کنید در ربع دوم‪ ،‬نروین تصمیم به‬
‫خروج از این کسبوکار بگیرد؛ زیرا شغلی با حقوق بسیار مناسب در جای دیگری‬
‫پیدا کردهاست‪ .‬این استعفا بدون هیچ دلیل خاصی است‪ .‬ممکن است دلیل این‬
‫کار برای خود نروین کافی باشد‪ ،‬ولی مسلما برای شرکت اینگونه نیست‪ .‬در مدل‬
‫تقسیم سهام داینامیک‪ ،‬نروین متحمل لطمه مالی میشود و سهم عادالنهای را‬
‫که بهدلیل هرگونه مشارکت غیرملموس مثل زمان داشتهاست‪ ،‬از دست خواهدداد‬
‫(با مشارکتهای ملموس مثل پول و منابع‪ ،‬به گونهای دیگر برخورد میشود تا‬
‫امکان کالهبرداری کاهش یابد)‪.‬‬
‫فصل ‪ )1‬آشنایی با روش تقسیم سهام داینامیک | ‪35‬‬

‫برای سادهکردن موضوع تصور میکنیم که نروین تنها مشارکت زمانی داشته و‬
‫اینگونه سهم خود را از دست میدهد‪ .‬بله؛ این برای نروین مطلوب نیست‪ .‬ولی‬
‫خروج او بدین معناست که شرکت باید برای جایگزینی او تالش کند و این‬
‫موقعیت ناخوشایندی است‪ .‬اگر او میخواهد سهمش را حفظ کند‪ ،‬باید تا آخر‬
‫همراه پروژه باقی بماند‪ .‬پس از خروج او‪ ،‬انسون صاحب ‪ 100‬درصد شرکت است‬
‫و شریکی هم ندارد‪.‬‬

‫ربع‪1‬‬ ‫ربع ‪2‬‬ ‫ربع‪3‬‬ ‫ربع‪4‬‬ ‫کل‬ ‫تقسیم‬

‫َانسون‬ ‫‪S100‬‬ ‫‪S100‬‬ ‫‪S200‬‬ ‫‪% 100‬‬
‫ُنروین‬
‫‪S200‬‬

‫خوشبختانه انسون موفق میشود مِ ریلی را بهعنوان شریک پیدا کرده و او‬
‫میتواند بعضی مهارتهای نروین را جایگزین کند‪ .‬مدل تقسیم سهام داینامیک‪،‬‬
‫به سادگی تالشهای مریلی را تطابق میدهد‪.‬‬

‫ربع‪1‬‬ ‫ربع ‪2‬‬ ‫ربع‪3‬‬ ‫ربع‪4‬‬ ‫کل‬ ‫تقسیم‬

‫َانسون‬ ‫‪S100‬‬ ‫‪S100‬‬ ‫‪S0‬‬ ‫‪S200‬‬ ‫‪% 67‬‬
‫ُنروین‬
‫مِ ریلی‬ ‫‪S100‬‬ ‫‪S100‬‬ ‫‪% 33‬‬

‫‪S300‬‬

‫همکاریهای او تبدیل به قطعات شده و پروژه مجددا پیش میرود‪.‬‬

‫ممکن است آن فروش یکمیلیون دالری دیرتر رخ بدهد‪ ،‬ولی آنها همچنان‬
‫شانس چنین اتفاقی را دارند‪ .‬شاید به نظر شما عجیب باشد این چنین از زمان‬
‫نروین صرفنظر کنیم‪ ،‬ولی درواقع کامال منطقی است‪ .‬این محاسبات‪ ،‬بازتاب‬
 ‫‪ | 36‬راهنمای تقسیم سهام داینامیک‬

‫ارزش حقیقی نیستند‪ .‬آنها تنها راههایی برای مشخص کردن مقدار صحیح‬
‫سهمها هستند‪ .‬ارزش واقعی شرکت همچنان هیچ است‪.‬‬

‫فرض کنیم انسون تصمیم میگیرد شرکت را به مشتری اصلیاش که ‪ 500‬مایل‬

‫دورتر از آن است‪ ،‬نزدیک کند‪ .‬مریلی دوست ندارد خانوادهاش از هم بپاشد‪،‬‬
‫بنابراین تصمیم به استعفا میگیرد‪ .‬این استعفا با دالیل موجه است‪ .‬تصمیم‬
‫انسون برای جابهجایی شرکت‪ ،‬مریلی را در وضعیت بدی که خودش هیچ‬
‫تقصیری در آن نداشتهاست‪ ،‬قرار میدهد‪ .‬در این مورد شرکت باید تاوان این‬
‫خروج را بدهد‪ .‬مریلی اجازه این را دارد که قطعات (سهامش) را حفظ کند‪.‬‬

‫هنگامیکه انسون به منطقه جدید میرود‪ ،‬آنه را برای انجام وظایف مریلی‬
‫استخدام میکند‪.‬‬

‫ربع‪1‬‬ ‫ربع ‪2‬‬ ‫ربع‪3‬‬ ‫ربع‪4‬‬ ‫کل‬ ‫تقسیم‬

‫َانسون‬ ‫‪S100‬‬ ‫‪S100‬‬ ‫‪S0‬‬ ‫‪S100‬‬ ‫‪S300‬‬ ‫‪% 60‬‬
‫ُنروین‬

‫مِ ریلی‬ ‫‪S100‬‬ ‫‪S100‬‬ ‫‪% 20‬‬

‫آنه‬ ‫‪S100‬‬ ‫‪S100‬‬ ‫‪% 20‬‬

‫‪S500‬‬

‫یکبار دیگر این مدل پویا باعث میشود؛ همه چیز عادالنه باشد‪ .‬هرکسی به‬
‫نسبت سایرین آنچه را که مستحقش است‪ ،‬دریافت میکند‪ .‬مریلی همچنان‬
‫سهمی از شرکت را در اختیار دارد‪ ،‬زیرا عادالنه نبود که آن را پس بدهد‪ .‬آنه میداند‬
‫که انسون عادالنه با مریلی برخورد کرده و به کار کردن با او اعتماد دارد‪ ،‬زیرا میداند‬
‫که با وی نیز منصفانه برخورد شده و همه راضیاند‪ .‬حتی نروین هم از شغل‬
‫جدیدش راضی است‪ ،‬زیرا میداند که با انتخاب آگاهانه خودش از مشارکت خارج‬
‫شده و چون شرکت را در هنگام نیاز رها کرده‪ ،‬پس هیچ قطعه (سهمی) در آن‬
‫ندارد‪.‬‬
‫فصل ‪ )1‬آشنایی با روش تقسیم سهام داینامیک | ‪37‬‬

‫نتیجهگیری‬

‫هدف فصل اول این بود که توجه شما را به روش تقسیم سهام داینامیک و‬
‫بهطور کلی به روشهای تسهیم پویا جلب کرده و شما را با روش کار آنها و‬
‫اهمیتشان آشنا کند‪ .‬امیدوارم که ارزش این روش را متوجه شوید‪ .‬به جای اینکه‬
‫با تمساحها کشتی بگیرید‪ ،‬بهتر است روی برپایی شرکت با افرادی که قصد دارند‬
‫با شما منصفانه رفتار کنند‪ ،‬تمرکز کنید‪.‬‬

‫این کتاب در ادامه به صورت جزئی عملکرد این مدل را توضیح میدهد‪ .‬هدف‬
‫این است که با تکرار‪ ،‬وارد عمق بیشتری از این مطالب شوم و شما را کامال در‬
‫عادالنهترین روش تقسیم سهام برای استارتاپها غوطهور کنم!‬
 ‫فصل ‪ )2‬تثبیت کن و بجنگ‬

‫فصل ‪2‬‬

‫‪1‬‬
‫تثبیت کن و بجنگ‬

‫مدل تقسیم سهام داینامیک‪ ،‬آنچنان که پیشتر و در کتاب اصلی من‬

‫مشاهده نمودید بدین صورت است‪ :‬تأمین مالی شرکتتان بدون منابع مالی‪ .‬این‬
‫روش برای تقسیم عادالنه یا سهام استارتاپ در میان شرکای اولیه است که شامل‬
‫مؤسسان‪ ،‬سرمایهگذاران‪ ،‬کارمندان‪ ،‬مشاوران و سایر شریکانی میشود که مشارکت‬
‫داشته و شرکت نمیتواند برای آنها پول پرداخت کند‪ .‬اگر شما روش ارائهشده را‬
‫به دقت پیادهکنید‪ ،‬شاهد تقسیم عادالنه بینقصی خواهیدبود‪.‬‬

‫روش سنتی (تثبیت کن و بجنگ)‬

‫بیشتر افراد‪ ،‬حتی افراد بسیار باهوش‪ ،‬باتجربه و با اهداف خوب‪ ،‬برای دست‬
‫یافتن به روشی مناسب جهت تقسیم عادالنه سهام بسیار تالش میکنند‪ ،‬چراکه‬
‫بحثهای متعدد پیرامون این نوع تقسیم‪ ،‬یافتن مدل صحیح را تقریبا غیرممکن‬
‫میکند‪.‬‬

‫دالیل بیشماری وجود دارد که روشهای قدیمی را بانی ایجاد مشکالت فراوان‬
‫میداند‪ ،‬اما مشکل اصلی این است که بیشتر مردم از روش تثبیتشده‬
‫استفادهمیکنند‪ .‬اساس این روش بر ارزشی استوار است که در آینده ایجاد‬

‫نام این فصل در کتاب اصلی (‪ )Fix & Fight‬است که برای سهولت خوانندگان و روانی ترجمه‪،‬‬ ‫‪1‬‬

‫بهعنوان «تثبیت کن و بجنگ» ترجمه شدهاست‪.‬‬

 ‫‪ | 40‬راهنمای تقسیم سهام داینامیک‬

‫میشود‪ .‬تقسیم از پیش تعیینشده به این معناست که بستههای سهام به صورت‬

‫از پیش مشخصشده براساس میزانی که شرکت برای شرکا پیشبینی سودآوری‬
‫دارد‪ ،‬تقسیم میشوند‪ .‬مؤسس شرکت باید خوشبین باشد‪ ،‬اما پیشبینی صحیح‬
‫آینده امری است که تقریبا برای انسان محال است‪ .‬این را با امر غیرممکن‬
‫محاسبه ارزش افزوده همراه کنید‪ .‬اکنون دستوری عالی برای موفق نشدن دارید!‬

‫البته وقتی امور آنطور که باید پیش نرود‪ ،‬تیم باید به عقب بازگشته و دوباره‬
‫سر میز مذاکره بنشیند‪ .‬روش جدید آنها براساس پیشبینی جدیدشان‬
‫خواهدبود‪ ،‬که درست مثل شیوههای سابق‪ ،‬اشتباه است‪.‬‬

‫این روند همچنین در روزهای ابتدایی تأسیس شرکت نیز وجود دارد‪ .‬هربار‬
‫این مذاکرههای تکراری‪ ،‬ناراحتکنندهتر از دفعه قبل بوده و شرکا را بیشتر در مقابل‬
‫هم قرار میدهد‪ .‬اصوال درگیری بر سر این موضوع است که چهکسی ارزش‬
‫بیشتری به شرکت اضافه کرده و هریک مستحق چه مقداری است‪.‬‬

‫هربار در این دعوا یک سری دعاوی طوالنی حقوقی وجود خواهدداشت‪ .‬تمام‬
‫این بحثها مانند چسب زخم بوده و مشکل اساسی را که همان تقسیم از پیش‬
‫مقرر شده سهام است‪ ،‬حل نشده باقی میگذارد‪ .‬این روند تنها باعث جنگ و دعوا‬
‫و درگیری خواهدبود‪.‬‬

‫گاهی افراد به استانداردهای سنتی اعتماد کرده و طبق آن مشخص میکنند‬

‫هرفرد باید چقدر سهم بگیرد‪ .‬حساب کتابهای تخمینی همیشه وجود دارد‪ ،‬ولی‬
‫مدل تثبیتشده همچنان پابرجاست؛ مگر اینکه همهچیز براساس برنامه‬
‫ِ‬ ‫مشکل‬
‫ِ‬
‫تعیینشده پیش برود‪ .‬در غیر اینصورت دعوای دیگری پیش میآید!‬

‫روزانه در سرتاسر دنیا‪ ،‬کارآفرینانی با قصد خیر‪ ،‬بهنحوی وارد معامالت سهامی‬
‫میشوند‪ ،‬که باعث نتیجه عکس شده و تمام رویاهایشان نقش بر آب میشود‪.‬‬
‫این سناریوها را تصور کنید‪:‬‬
‫فصل ‪ )2‬تثبیت کن و بجنگ | ‪41‬‬

‫فرانک بازاریاب است‪ .‬او شرکتی را تأسیس میکند‪ .‬تام را بهعنوان‬

‫برنامهنویس استخدام کرده و ‪ 50‬درصد سهام را به او میدهد (تثبیتکردن)‪.‬‬
‫تام میخواهد که برنامهنویس کمکی استخدام کند و ‪ 10‬درصد به او سهم‬
‫بدهد‪ .‬این ‪ 10‬درصد از سهم چهکسی داده میشود؟ فرانک؟ تام؟ یا هر دو‬
‫(جنگیدن)؟ تقسیم سهام داینامیک این مشکل را حل میکند!‬

‫جیل‪ ،‬برنامهنویس بوده و ایده جدیدی برای یک نرمافزار ورزشی دارد‪.‬‬

‫جو‪ ،‬بازاریاب است و عاشق این ایده میشود و قول میدهد که پس از‬
‫اجرایی شدنش آن را به افرادی که با آنها در ارتباط است‪ ،‬بفروشد‪ .‬آنها‬
‫سهام را بهصورت ‪ 60‬درصد برای جیل و ‪ 40‬درصد برای جو تقسیمبندی‬
‫میکنند (تثبیتکردن)‪ .‬جیل شغلش را ترک گفته و بهمدت یکسال‬
‫مشغول طراحی این نرمافزار میشود‪ .‬جو نیز مشغول کار دیگری شده و‬
‫دیگر قصد فروختن این برنامه را ندارد؛ ولی همچنان درصدش را میخواهد‪،‬‬
‫زیرا او ‪ $5000‬سرمایهگذاری کردهاست (جنگیدن)‪ .‬تقسیم سهام داینامیک‪،‬‬
‫اجازه این کار را به جو نمیدهد‪ ،‬ولی همچنان با او عادالنه برخورد میکند‪.‬‬

‫لن‪ ،‬مایلز را استخدام میکند و ‪ 25‬درصد در طول قرارداد یکساله به او‬

‫سهم میدهد (تثبیتکردن)‪ .‬مایلز به سختی کار کرده و کارش را به اتمام‬
‫میرساند‪ .‬لن او را بدون هیچ دلیل مناسبی‪ ،‬درست یک هفته قبل از موعد‬
‫مقرر پرداخت اخراج میکند (جنگیدن)‪ .‬تقسیم سهام داینامیک اجازه‬
‫سوءاستفاده لن از مایلز را نمیدهد‪.‬‬

‫سیندی‪ ،‬رون را استخدام میکند تا به ازای ‪35‬درصد سهم‪ ،‬برنامهای را‬

‫برای او بنویسد (تثبیتکردن)‪ .‬در حالی که رون نیمهوقت روی برنامه کار‬
‫میکند‪ ،‬سیندی به سختی برای آمادهکردن بازار برای محصول تالش میکند‪.‬‬
‫او به رون ‪ $4000‬در طول شش ماه پرداخت میکند؛ یعنی تمام پولش را!‬
‫رون کار نوشتن برنامه را تمام میکند ولی تصمیم میگیرد که سهم بیشتری‬
 ‫‪ | 42‬راهنمای تقسیم سهام داینامیک‬

‫دریافت کند و این را دقیقا قبل از تحویل کار به سیندی اعالم میکند‬
‫(جنگیدن)‪ .‬تقسیم سهام داینامیک به رون اجازه نمیدهد که نرمافزار‬
‫سیندی را گروگان نگه دارد!‬

‫جان و میلتون شرکتی را به صورت ‪ 50-50‬تأسیس میکنند‬

‫(تثبیتکردن)‪ .‬در طول سال اول‪ ،‬آنها به موفقیتی بزرگ و به مرحله‬
‫سوددهی میرسند‪ .‬میلتون در حادثهای کشته شده و همسرش مالی‪50 ،‬‬
‫درصد او را به ارث میبرد‪ .‬اکنون جان باید تمام کارها را خودش انجام دهد‪.‬‬
‫آیا او باید ‪ 50‬درصد سهم را به مالی بدهد؟ (جنگیدن)‪ .‬تقسیم سهام‬
‫داینامیک با ارائه راهکار اخالقی‪ ،‬مالی را راضی میکند‪.‬‬

‫شما و من وارد کسبوکار ‪ 50-50‬میشویم (تثبیتکردن)‪ .‬شما همهی‬

‫کارها را انجام میدهید‪ ،‬ولی من صاحب نیمی از شرکتم‪ ...‬حال چه میشود‬
‫(جنگیدن)؟ تقسیم سهام داینامیک به شما راه چارهای میدهد که اگر‬
‫شریکتان مثل سنگ بیعمل باشد‪ ،‬بتوانید با او برخورد مناسبی‬
‫داشتهباشید‪.‬‬

‫از آنجایی که بسیاری از این مؤسسان شیوه سنتی «تثبیت کن و بجنگ» را‬
‫مورد استفاده قرار دادهاند‪ ،‬همه آنها احتماال با مشکالت عدیدهای مواجه‬
‫خواهندشد که درنهایت به از بینرفتن کسبوکار منتهی میشود‪.‬‬

‫تقسیم سهام داینامیک راهحلی است که تمام این مؤسسان به آن نیاز دارند‪.‬‬
‫این تنها روشی است که واقعا کار میکند‪ .‬معتقدم هر مؤسس و کارفرما در سراسر‬
‫دنیا باید از تقسیم سهام داینامیک استفاده کند‪ .‬در پایان این کتاب مطمئنم که‬
‫شما هم با من موافق خواهیدبود!‬

‫دوستان به دوستان اجازه تثبیتکردن و جنگیدن را نمیدهند!‬

 ‫فصل ‪ )3‬اصل تقسیم کیک‬

‫فصل ‪3‬‬

‫اصل تقسیم سهام داینامیک‬

‫تقسیم سهام داینامیک‪ ،‬روشی جهانی و مناسب برای تمام مشکالت‬

‫استارتاپهای خودراهنداز میباشد‪ .‬متوجه هستم که این عبارت‪ ،‬خیلی شجاعانه‬
‫مطرح میشود‪ .‬به ویژه در دنیایی که استفاده از عبارت «بستگیدارد» بسیار شایع‬
‫است‪ ،‬یعنی تقریبا همهچیز به خیلی چیزهای دیگر بستگی دارد‪ .‬باوجود این‪ ،‬من‬
‫از این جمله استفاده میکنم‪ ،‬چراکه باور دارم از آن در همهجا میتوان بهرهبرد‪.‬‬
‫زمانیکه این مدل را طراحی میکردم‪ ،‬هدفم جهانی شدنش بود‪.‬‬

‫دلیلی که باعث شد تصور کنم این مدل‪ ،‬مدلی جهانی است این بود که اصل‬
‫اساسی پشت آن ساده بوده و ابهام خاصی ندارد‪ .‬اصل تقسیم سهام داینامیک‬
‫این است‪:‬‬

‫سهم شما از پاداش و سود = درصدی که به ریسک میاندازید‬

‫پاداشی که من از آن صحبت میکنم‪ ،‬مالی است و بهصورت سود یا درآمد‬

‫حاصل از فروش میباشد‪ .‬هرکس مستحق دریافت بخشی از پاداش است‪ ،‬به‬
‫گونهای که منعکسکننده بخشهایی باشد که به خطر انداختهاند تا آن پاداش را‬
‫بهدست آورد‪ .‬بعضی معتقدند مقدار سهمشان باید بیش از مقداری باشد که به‬
‫خطر انداختهاند‪ .‬ولی بیشتر افراد حاضر نیستند با فردی کار کنند که حاضر است‬
‫به قیمت ضرر دیدن دیگران‪ ،‬سود ببرد‪.‬‬