‫مصاحبه با خانم باقری مدیرعامل شرکت خرید اینترنتی پنبه‬

‫ریز‬
‫اسفند ‪۱۳۹۲ ,۱۷‬‬

‫شرکت خرید اینترنتی مروارید پنبه ریز به مدیریت خانم باقری و آدرس وب سایت ‪ www.panberes.ir‬و با محصوالت‬
‫بهداشتی آرایشی از قبیل مایع خوشبو کننده بدن‪ ،‬شامپو‪ ،‬دستمال کاغذی‪ ،‬دستمال حوله ای‪ ،‬پوشک بچه و بزرگسال‪،‬‬
‫مسواک‪ ،‬چسب زخم وغیره در تاریخ ‪ ۹۰/۷/۳‬مجوز فعالیت خود را دریافت کرده است‪ .‬این شرکت در شهرهای شیراز‪،‬‬
‫یزد و مشهد دارای شعب فعال است‪ .‬همچنین مجوز فعالیت این شرکت تا تاریخ ‪ ۹۴/۷/۲۸‬به مدت ‪ ۲‬سال دیگر تمدید‪ W‬شده‬
‫است‪.‬‬

‫در ادامه شما را‪  ‬به خواندن مصاحبه سایت ‪  mlmbook‬با خانم باقری مدیرعامل این شرکت‪ ،‬در مورد بازاریابی شبکه ای‬
‫و وضعیت شرکت دعوت می کنیم‪.‬‬

‫سؤال‪ :‬لطفا ً مقداری از سوابق خود را در زمینۀ تجارت و بازاریابی بیان نمایید؟‬

‫ک وزارت بهداشت و درمان‪ ،‬در معاونت تحقیقات و فناوری بودم‪ ،‬و به طور‬ ‫من قبالً مدیر پروژه های ‪ IT‬سالمت الکترونی ِ‬
‫موازی دربخش توسعه سازمان ملل روی پروژه ای در حوزه مدیریت بحران فعالیت می‌کردم‪ .‬قبل از آن در مؤسسه ای‬
‫وابسته به دانشگاه عالمه طباطبایی نیز روی پروژه های ‪ IT‬کار می‌کردم‪ .‬بعد از وزارت بهداشت و درمان در شرکت‬
‫دیگری که وابسته به وزارت نفت بود نیز روی پروژه های ‪ IT‬مشغول بوده‌ام ‪  ،‬پس از آن با تاسیس یک شرکت بازرگانی‪،‬‬
‫در حوزه ارتباطات – فناوری و بازرگانی به فعالیت پرداختم و سپس به خانواده بزرگ پنبه ریز ‪ ،‬گروه صنعتی پلیمر‬
‫بوشهر پیوستم‪.‬‬

‫تحصیالتم مدیریت بازرگانی است‪ ،‬و همچنین تحصیالت موازی در حوزۀ ‪ IT‬در دانشگاه اپتک ‪ ‬داشتم به خاطر همین‪ ،‬در‬

‫کارم دو حوزه بازرگانی و‪ IT  ‬با هم تلفیق‪ W‬شده‌اند‪.‬‬

‫در پنبه ریز ‪ ،‬گروه صنعتی پلیمر بوشهر به غیر از حوزه‪  ‬بهداشتی‪ -‬سلولزی حوزه های دیگری هم وجود دارد که در آینده‬
‫‪ ،‬حوزه های‪  ‬جدیدتری نیز وارد این مجموعه خواهد شد‪ .‬استراتژی ما این است که فقط تمرکزمان در بخش بهداشتی‪-‬‬
‫سلولزی نباشد‪ .‬استراتژی بعدی ما این است که حتی محصوالتی را که در حال حاضر وارد کننده‪ W‬آن هستیم ‪،‬تحت لیسانس‪،‬‬
 ‫تولید داخل هم داشته باشیم‪ .‬به غیر از این به دنبال ثبت برند محصوالت متنوع دیگری نیز هستیم که آن‌ها را هم به صورت‬
‫تولید داخل در سبد خرید خود داشته باشیم‪.‬‬

‫سؤال‪ :‬هدف شما از تأسیس شرکت پنبه ریز و فروش محصوالت و جذب بازاریابان چیست؟‬

‫آقای مهندس وطن دوست؛ رئیس گروه صنعتی پلیمر‪ ،‬فرد جهان‌دیده و روشنفکری هستند‪ .‬خودشان تجارت الکترونیک و‬
‫بازاریابی شبکه ای را در کشورهای پیشرفته دیده و قدرتش را حس کرده بودند‪ W.‬در آغاز این پروژه؛ پایه های تجارت‬
‫الکترونیک در ایران چندان قوی نبود و برندهای مطرح نیز چندان قوی عمل نمی‌کردند‪.‬‬

‫آقای مهندس می‌خواستند‪ ، W‬پنبه ریزی که در بازار سنتی برند شده و جایگاه باال و مطرحی دارد و موفقیت رو تجربه کرده ‪،‬‬
‫در بحث تجارت الکترونیک نیز همان جایگاه را کسب کند و همچنان پیشرو و پیش قدم باشد‪ .‬به غیر از همه این موارد ‪ ،‬در‬
‫راستای اصلی‌ترین هدفی که لیدرمان در گروه صنعتی پلیمر بوشهر داشت و ما نیز پیرو آن بودیم‪ ،‬تأکید‪ W‬بر روی اشتغال‬
‫زایی و تولید داخل بود چون می‌دانستیم از این طریق تعداد‪ W‬زیادی از افراد بدون چون و چرا و قید و بند می‌توانند‪ ،‬شاغل‬
‫شوند‪ .‬هدف ایشان این بود که در سال اول سه هزار نفر بازاریاب فعال داشته باشیم که از این طریق کسب درآمد داشته باشند‬
‫و بتوانند خانواده‌شان را تأمین کنند‪.‬‬

‫ما به تعهدی که به آقای مهندس وطن دوست داده بودیم عمل کردیم ؛ البته االن تعداد بازاریابان خیلی بیشتر شده است! ما‬
‫طبق آموزش‌هایی که در نتورک مارکتینگ هست در شرکت هم لیستی از اهداف خودمان را داریم که آن‌ها را به اصطالح‬
‫تیک می‌زنیم! یکی از اهدافی که داشتیم این بود که هدف لیدرمان ‪ ،‬که همان کسب درآمد سه هزار بازاریاب فعال از این‬
‫تجارت در سال اول بود تیک بخورد!‪ .‬همه با هم تالش کردیم تا هدف آقای مهندس تیک خرد! همۀ ما با هم‪ ،‬هم عقیده بودیم‬
‫که اگر آقای مهندس به هدفش برسد‪ ،‬مسلما ً آن زمان شرکت به جایگاه ویژه و خوبی خواهد رسید و هدف‌های زیر‬
‫مجموعه‌ها و خودمان هم تیک می‌خورد و به اصالح خودمان همه با هم موفقیت رو تجربه می‌کنیم ‪،‬که تجربه کردیم! و از‬
‫این قضیه نیز بسیار خوشحالیم‪.‬‬

‫سؤال‪ :‬به نظرتان چه قدر موفق بودید؟‬

‫اگر بخواهم نسبت به برنامه ریزی خودمان به شما درصد بگویم‪ ،‬از آن چیزی که فکر می‌کردیم عقب‌تریم‪ ،‬یعنی خیلی‬
‫دوست داشتیم در این جایگاهی که االن ایستاده‌ایم یک سال و نیم پیش بودیم‪ ،‬ولیکن مسائل و مشکالت مختلفی سر راه مان‬
‫قرار گرفت نه فقط در حوزۀ شرکت‪،‬بیشتر در حوزه های دیگر ‪ ! ‬مثالً وقتی خواستیم محصول جدیدی اضافه کنیم و کارهای‬
‫دیگری انجام دهیم‪ ،‬چون می‌خواستیم کار را به صورت قانونی انجام دهیم‪ ،‬یکسری مسائل جلوی سرعت کار را می‌گرفت ‪،‬‬
‫با این حال ترجیح می‌دادیم سرعتمان پایین باشد؛ ولی همه چیز را طبق قانون و در چارچوب خودش انجام دهیم‪.‬ولی اگر‬
‫بخوام نسبت به رقبا درصد موفقیتمان را بگوییم ‪۱۰۰‬درصد موفق بوده‌ایم‪.‬‬

‫سؤال‪ :‬لطفا ً نظر خود را در مورد خصوصیات یک شرکت بازاریاب چند سطحی بیان کنید؟‬
 ‫یکی از خصوصیات مهم آن در مورد محصوالت شرکت است که باید یونیک و مصرفی باشد‪ ،‬و طیف وسیعی از احتیاجات‬
‫را برآورده کند تا به عنوان راه حل مقرون به صرفه قابل پیشنهاد باشد و در بازار نیز وجود نداشته باشد و شرکت خود تولید‬
‫کننده باشد‪ ،‬که در این حوزه برای کسب ایده های جدید ‪ ،‬ما شرکت‌های مطرح دنیا را مورد مطالعه قرار می‌دهیم‪.‬‬

‫پلن درآمدزایی شرکت مسئله دیگری است که باید به آن توجه داشت ‪.‬پلن شرکت‪ ،‬باید پلن خوبی باشد‪ .‬ما پلن شرکت‌های‬
‫مطرح دنیا را مورد بررسی قرار داده‌ایم‪ ،‬پورسانتی که پرداخت می‌شود؛ باید نسبت به میزان فروش مبلغ منطقی باشد ‪ ،‬در‬
‫بازاریابی شبکه ای بر خالف پلن های هرمی نباید به این صورت باشد که یک نفر صرفا با ثبت یک جایگاه و فقط با‬
‫ورودی کردن افراد و بدون هیچ فعالیتی در حوزه فروش و ساخت سازمان فروش کنار برود و پورسانت دریافت کند‪.‬‬

‫این موضوع باید در مدت زمان منطقی اتفاق بیافتد‪ .‬اصطالحا ً ما می‌گوییم لیدرها بعد از ‪ ۵‬سال باز نشسته مالی می‌شوند؛‬
‫ولی اگر بخواهد این اتفاق ظرف یک سال اتفاق بیافتد و لیدر بازنشسته شود عمالً آن پلن مشکل دارد و به سمت هرمی بودن‬
‫می‌رود و همچنین تیم آموزش و استراتژی‌های آموزشی که خوشبختانه در این زمینه نیز از تیم خوب و حرفه ای‬
‫برخورداریم‪.‬‬

‫سوال‪ :‬به نظرتان شرکت شما تا چه اندازه با این معیارها مطابقت دارد؟‬

‫ما یک سری بحث استراتژی دادیم و یک سری بحث چارچوب و استاندارد یک سری چارچوب و استاندارد در دنیا وجود‬
‫دارد که ما از ابتدای کار نمی‌توانستیم آن چارچوب‌های استاندارد را داشته باشیم‪ ،‬خیلی سختگیری‌ها و مشکالت هم وجود‬
‫داشت ‪،‬که البته از وقتی تیم کمیتۀ نظارت وزارت بازرگانی عوض شد شرایط بهتر شد‪.‬‬

‫یکی از کارهایی که انجام دادیم این بود که نگرش بازاریابان را از تفکر هرمی به تفکر ‪ ‬بازاریابی شبکه ای تغییر دادیم‪.‬‬
‫چون اکثر بازاریابان با دیدگاه ‪ ‬پلن های هرمی کار را شروع کرده بودند‪ W‬و نگرش هرمی داشتند؛‪ W‬بنابراین اگر ما از همان‬
‫ابتدا یک پلن استاندارد بازاریابی شبکه ای یا همان ‪ MLM‬را روی میز قرار می‌دادیم‪ ،‬خیلی از لیدرها با شکست مواجه‬
‫می‌شدند‪ W.‬ما می‌بایست قدم به قدم و همگام با تغییر نگرش بازاریابان پلن ‪ ‬را تغییر داده و استاندارد کنیم‪.‬‬

‫همین طور در مورد محصول‪ ،‬اگر از همان اول محصوالت دایکلس و دیگر محصوالت را می‌آوردیم خیلی از بچه‌ها با فید‬
‫بک‌های منفی مواجه می‌شدند‪ .‬من خودم احساس می‌کنم هر کاری را در جایگاه خودش انجام دادیم؛ یعنی ابتدا یک پلنی را‬
‫آوردیم مطابق با سلیقۀ هرمی پسندها‪ ،‬مجدداً ‪،‬کم کم نگرش را در بازاریابان تغییر دادیم و بعد از آن یک سری از‬
‫محصوالت را تغییر دادیم‪ .‬اگر قرار بود از همان ابتدا کار درست را انجام دهیم‪ ،‬مسلما ً نتیجه خوبی نمی‌گرفتیم!‬

‫ما یکسری برنامه ریزی کوتاه مدت‪ ،‬میان مدت و بلند مدت داریم‪.‬و از نظر خودم فاز به فاز کارمان را ‪ ‬خوب پیش برده‌ایم‬
‫با توجه به ساختار فرهنگی – اجتماعی مان‪ ،‬ساختار و طرز فکر بازاریابان و آن نگرشی که از قبل ‪،‬در مورد بازاریابی‬
‫شبکه ای وارد جامعه شده بود‪ ،‬اگر همه و همه را کنار هم قرار دهیم متوجه می‌شوید که با این رویکرد مرحله به مرحله‬
‫توانستیم به موفقیت دست یابیم و با معیارهای ذکر شده مطابقت ایجاد کنیم ما برای تغییر نگرش در آموزش‌هایمان روی این‬
‫قضیه خیلی کار کردیم‪ ،‬و در راستای این تغییرات یکی از فعالیت‌هایی که انجام دادیم این هست که اسپانسر ‪ ‬یک سری‬
‫سمینارها و همایش‌های بین‌المللی شدیم که در سطح مدیران شرکت‌های بزرگ و ملی برگزار می‌شود ‪.‬‬

‫در این سمینارها تعدادی سخنران بین‌المللی در مورد مدیریت فروش و بازاریابی ‪،‬تجارت ‪ ،‬مدیریت اجرایی و موضوعات‬
‫مختلف سخنرانی می‌کنند‪ W.‬ما سعی می‌کنیم در چنین همایش‌ها و سمینارهایی که مدیران شرکت‌های مطرح و سطح یک‬
‫جامعه حضور دارند شرکت کنیم‪ .‬ما در آن جا می‌گوییم که ما پنبه ریز هستیم و اولین برندی هستیم که مجوز بازاریابی‬
‫شبکه ای را داریم ‪،‬مسلما ً در چنین سمینارهایی وقتی روی نگرش چنین افرادی کار کنیم ‪ ،‬تازه آن جا مدیران متوجه خواهند‬
‫شد که بازاریابی شبکه ای ‪ ‬هم در ایران وجود دارد و در حال فعالیت است ‪،‬بعد از آن به غرفه ما می‌آیند و از ما می‌پرسند‬
‫که شما هم مثل شرکت‌های هرمی هستید و ما آنجا توضیح می‌دهیم که هرمی با بازاریابی شبکه ای فرق دارد‪ .‬مسلما ً وقتی‬
‫این موضوع آنجا به گوش آن‌ها می‌رسد ‪ ،‬دیگر ممانعتی ‪ ‬برای پذیرفتن آن ‪ ،‬نمی‌کنند‪ W‬چون از یک جایگاه باالتری و از‬
‫طریق بهتری این پیام به گوششان رسیده است‪ .‬ما نمی‌توانیم فقط از‪  ‬سطوح پایین و میانی به سمت باال برویم!‪  ‬و به همین جا‬
‫بسنده کنیم! باید این پیام را از همه طریق به گوش همه اقشار جامعه برسانیم ! در ارتباط با افراد دیگری که با آن‌ها در‬
 ‫ارتباط هستیم هم به همین شکل رفتار می‌کنیم‪ .‬و این کار را به این صورت انجام می‌دهیم که در یک سری از همایش‌هایی‬
‫که برگزار می‌کنیم‪ ،‬یک سری از اطالعات را به اقشار دیگر جامعه می‌دهیم‪.‬‬

‫یک سری از همایش‌ها را هم که لیدرها برگزار می‌کنند و آن جا در مورد محصول‪ ،‬شرکت‪ ،‬پلن‪ ،‬و در مورد این که‬
‫بازاریابی شبکه ای قانونی شده صحبت می‌کنند‪ W.‬این روش در شهرهای بزرگ خوب جواب می‌دهد ولی در شهرهای کوچک‬
‫هنوز حالت تدافعی وجود دارد و بازاریابان کمی تحت فشار قرار می‌گیرند‪ .‬این نیازمند این هست که وزارت بازرگانی از‬
‫طریق هر واحد و ارگانی که فکر می‌کند مرتبط هست باید اقدام کند‪ W‬و در آن استان‌ها اطالع رسانی های الزم را انجام دهد‪.‬‬
‫چون در واقع به نظر من اگر بازاریابان چه در شهرهای بزرگ و چه در شهرهای کوچک به مشکلی برخورد کنند‪ ،‬ذهنیت‬
‫نا درستی ‪ ‬در آنجا به وجود می‌آید که مانع فعالیت بازاریابان می‌شود و خیلی از افراد تحت این فشارها انصراف داده و‬
‫مجدداً به فعالیت غیر قانونی روی می‌آورند!‬

‫سؤال‪ :‬آیندۀ بازاریابی شبکه ای را در ایران چگونه ارزیابی می‌کنید؟‬

‫ما‪ ،‬لیدرمان آقای مهندس وطن دوست و تمام سازمان فروشمان ‪ ،‬همه و همه دیدگاهمان مثبت است و آینده را خوب می‌بینیم‬
‫و تصور می‌کنیم ‪ ،‬حتی باید بگویم که تا ده سال آینده را با افرادمان برنامه ریزی کرده‌ایم‪ .‬با تیم مدیریت هم همین طور‪ ،‬در‬
‫هفته گذشته جلسه ای داشتیم ‪ ‬و برای رسیدن به هدف‌های بزرگ‌تر و ساپورت بیشتر مجموعه در آینده‪ ،‬تصمیم گیری‌های‬
‫مربوطه را انجام دادیم‪ ،‬تنها یک مسئله ما و شرکت‌های دارای مجوز دیگر را می‌ترساند و آن در مورد شرکت‌هایی است که‬
‫غیرقانونی کار می‌کنند ؛آن‌ها به نحوی سابقه ‪ ، ‬اعتبار و شرایط کاری ما را هم خراب می‌کنند‪ W،‬همین دیروز جلسه ای با‬
‫بانک ملت داشتم‪ ،‬از باشگاه بانک ملت آمده بودند یک خانمی در مورد بازاریابی شبکه ای تحقیق کرده بود می‌گفت که‬
‫مجوز شما که دیگر تمدید‪ W‬نمی‌شود! من از ایشان سؤال کردم چرا فکر می‌کنید تمدید نمی‌شود؟ االن ‪ ۳‬ماه است که مجوز ما‬
‫برای ‪ ۲‬سال دیگر تمدید شده است ! گفت بگیر و نگیر داره! من از جواب این خانم تعجب کردم و دلیل اش رو پرسیدم! این‬
‫شخص گفت‪ :‬پس چرا یک سری از شرکت‌ها مجوزشان تمدید نشده و هنوز سایتشان باال نیامده است‪ .‬من هم در جواب گفتم ‪:‬‬
‫چون آن‌ها احتماالً یک سری قوانین و مقررات را درست رعایت نکردند‪ W.‬اتفاقا ً ما خیلی خوشحالیم که کسانی که قوانین و‬
‫مقررات را رعایت نمی‌کنند‪ W‬مجوزشان تمدید نشود چون آن‌ها مایه ننگی برای کسانی که قوانین و مقررات را رعایت می‌کنند‬
‫و ریشه و اصالت در کسب و کار دارند‪ ،‬می‌شوند‪.‬‬

‫تازه این نگرش برای کسی است که تحقیقات کرده و با خیلی از شرکت‌ها در ارتباط است ولی ‪ ‬هنوز چنین طرز فکری‬
‫دارد‪ ،‬که مجوز بازاریابی شبکه ای ممکن است دیگر تمدید‪ W‬نشود! من چون در سازمان هستم و در حال فعالیت هستم و‬
‫اطالعاتم از او باالتر است ‪ ‬می‌دانم این اطالعات صحیح نیست‪  ‬فکرش را بکنید‪ W‬ما هنوز در حال توضیح دادن ‪ ‬این هستیم‬
‫که بازاریابی شبکه ای با هرمی فرق می‌کند‪ .‬بعد خیلی از افراد دست روی این مورد می‌گذارند که چون فالن شرکت‬
‫مجوزش تمدید‪ W‬نشده‪ ،‬مجوز شما هم تمدید نمی‌شود! باید روی بحث بستر سازی فرهنگی و نگرش کار کرد‪ .‬شاید شما در‬
‫جریان باشید قرار بود از طرف وزارت بازرگانی در این خصوص یک مستندی ساخته شود و بودجه‌هایی نیز به آن تعلق‬
‫گرفت‪.‬که نتیجه آن همچنان مشخص نیست‪.‬‬
‫زمانی که قرار بود شرکت‌های هرمی جمع شوند به صدا و سیما‪ ،‬و حتی خیلی از ارگان‌های دیگر هم بودجه تخصیص دادند‬
‫که با تبلیغات در این زمینه به مردم اطالع رسانی کنند تا سطح آگاهی افراد افزایش یابد‪،‬تا در شرکت‌های هرمی عضو‬
‫نشوند! وقتی برای یک مورد منفی این مقدار هزینه می‌شود به نظر من پنج برابر آن باید هزینه شود تا اینکه بگوییم‬
‫شرکت‌های هرمی با بازاریابی شبکه ای فرق دارند‪ .‬شما خودتان می‌دانید که اثر موضوعات منفی خیلی بیشتر از‬
‫موضوعات مثبت است‪.‬‬

‫در اکثر مواقع برای مواردی که می‌خواهد منع شود‪ ،‬خیلی سریع و خوب هزینه می‌کنند؛ ولی در موردهای مثبت این طور‬
‫نیست! می‌دانید ضربه اصلی را این وسط شرکت‌ها و بازاریابانش خواهند خورد‪ ،‬حاال شما فکر می‌کنید که در این شرایط‬
‫سخت یکی از شرکت‌ها بیاید بگوید که ما همان گلد کوئست هستیم و دارای مجوز قانونی از وزارت بازرگانی ‪ .‬بعد فرد‬
‫می‌بیند که این شرکت مجوز بازاریابی شبکه ای از وزارت بازرگانی هم دریافت کرده است! پس گلد کوئست قانونی شده!‬
‫پس پنبه ریز هم گلدکوئست است و بعد هم تمام شرکت‌های دارای مجوز گلد کوئست هستند‪W.‬‬

‫فکرش را بکنید‪ W‬چهار تا شرکت زحمت می‌کشند این نگرش را تصحیح کنند‪ W،‬آن وقت یک شرکت می‌آید و می‌گوید شما چه‬
‫کار دارید ما همان گلد کوئست هستیم هفت میلیون بدهید و فالن چیز را بخرید و فکر کنید‪ W‬محصول را توی جوی آب‬
‫ریخته‌اید‪ W،‬محصول بهانه است پلن مهم است‬

‫عملکرد به این صورت تمام زحمت‌های ما را هم به باد می‌دهد‪.‬‬

‫سؤال‪ :‬نظر شما راجع به دیگر شرکت‌هایی که در ایران مشغول فعالیت هستند چیست؟‬

‫شرکت‌های دیگر قبالً روی کاالی مصرفی کار نمی‌کردند‪ W،‬یکی از خصوصیاتی که در زمینۀ محصوالت گفتم این است که‬
‫جنس باید مصرفی باشد و افراد به آن نیاز داشته باشند‪ .‬ما خودمان این موضوع را خیلی رعایت می‌کنیم که مشتری بیشتر از‬
‫نیازش خریدی نداشته باشد در واقع اصطالحا ً می‌گوییم که خانه‌هایشان را تبدیل به انبار نکنند‪ W،‬ما برای این موضوع حتی‬
‫روش‌های کنترلی هم قرار داده‌ایم که هیچ کس بیشتر از نیازش خرید نکند‪.‬‬

‫ُخب شرکت‌های دیگر در ابتدا محصوالت مصرفی و مورد نیاز خانوار را نداشتند‪ .‬بعد از آن سبد خریدشان را اصالح‬
‫کردند و همه به سمت محصوالت مصرفی رفته‌اند ولی اینکه خیلی شاخه به شاخه هم کار کنند خوب نیست‪ ،‬بازاریابان باید‬
‫تمرکز داشته باشند‪ ،‬نیازی نیست که من به عنوان بازاریاب وقتی به شما می‌رسم از صفر تا صد تمام نیازهای شما را‬
‫برآورده کنم‪.‬به بازاریابان ‪ ‬نیز باید اطالعات کافی در آن رسته منتقل کرد؛ مثالً اگر من ‪ ‬می‌خواهم مشکالت پوست و موی‬
‫شما را برطرف کنم؛ باید اطالعات و تخصص‌های الزم را در این زمینه کسب کنیم یا اگر قرار است نیاز پوشاک شما را‬
‫برآورده کنم؛ باید اطالعات خوبی در مورد پوشاک داشته باشم‪ .‬واقعا ً نمی‌شود ‪ ‬در ابتدای کار در مورد تمام رسته‌ها آموزش‬
‫اولیه را داد‪ .‬همۀ این‌ها باید ‪  ‬قدم به قدم انجام شود‪ .‬من باید مطمئن شوم بازاریابان در مورد بخش پوست و مو همۀ موارد را‬
‫می‌دانند بعد به سراغ بخش‌های دیگر مثل پوشاک یا مواد غذایی یا لوازم بروم‪ .‬آن‌ها باید در یک زمینۀ اطالعاتی خوبی‬
‫دربارۀ آن رسته داشته باشند تا بتوانند‪ W‬نیازهای افراد را بر آورده کنند در واقع ذات بازاریابی این است ‪ ،‬نه فقط صرفا ً بحث‬
‫بازاریابی شبکه ای‪ .‬ولی در مورد نقاط ضعفشون‪ ،‬من ترجیح می‌دهم در مورد نقاط ضعف شرکت‌ها صحبت نکنم !ولی از‬
‫نقاط مثبت آن‌ها این بود که محصوالتشان به سمت محصوالت مصرفی و مورد نیاز خانواده‌ها رفته است‪.‬‬
 ‫سؤال‪ :‬نظر شما راجع به تنوع محصوالت یک شرکت چیست؟‬

‫اگر که در همان تنوع‪ ،‬کامل باشند‪ ،‬نه؛ ولی اگر قرار باشد که من یک عینک داشته باشم و یک ساعت بعد ده قلم لوازم‬
‫آرایشی و دو تا کیف و یک کفش‪ ،‬مشکل وجود دارد؛ اما اگر در پوشاک و لوازم آرایشی و بهداشتی و مواد غذایی کامل‬
‫باشم‪ ،‬این خیلی خوب و حرفه ای تر است! ولی اگر قرار باشد ساعت ‪ ،‬خودکار‪ ،‬لوازم آرایش‪ ،‬مواد غذایی و هر آنچه که‬
‫تازه به دست ما رسیده و سودش برای شرکت هم خوب است را برای فروش بگذاریم این اصالً ‪ ‬روش اصولی نیست!‬

‫و به گونه ای بی احترامی به بازاریاب محسوب می‌شود ‪ ،‬این یعنی اینکه من هر آنچه ‪ ،‬از هر جا محصول به دستم می‌آید و‬
‫در سبد خریدم می‌گذارم تو باید بفروشی چون سودش برای شرکت خوب است!‬

‫در بحث بازاریابی شبکه ای با بررسی شرکت‌های قدمت دار و مطرح دنیا می‌بینیم که در بحث تولید و تأمین محصول برای‬
‫رسیدن به موفقیت؛ باید حرف اول را بزنی‪ ،‬ما در این بحث سرمایه گذاری زیادی کردیم‪ .‬ما تمام تالشمان را برای تولید و‬
‫تأمین محصول آن هم از نوع خاص و با کیفیت می‌کنیم‪ .‬ما مدل تأمین و تولید را خیلی مهم می‌دانیم و شرکت‌ها هم باید آن را‬
‫رعایت کنند‪.‬‬

‫سؤال‪ :‬به نظر شما برای این که بازاریابان یک شرکت موفق و سالم عمل کنند‪ ،‬شرکت چه برنامه‌هایی را باید مدنظر‬
‫داشته باشد؟‬

‫خود ما بر روی آموزش و تیم آموزشی خیلی تأکید داریم و سرمایه گذاری می‌کنیم؛ زیرا پایۀ بازاریابی شبکه ای آموزش‬
‫است‪ ،‬این که بتوانیم آموزش مناسب داشته باشیم و نحوۀ انتقال آموزش خوبی داشته باشیم‪ .‬ما اعتقاد داریم که هر چقدر بر‬
‫روی نگرش بازاریابان‪ ،‬استراتژی‌های آن‌ها و چارچوب کاری آن‌ها بیشتر انرژی بگذاریم‪ ،‬لیدرهای سالم‌تر و حرفه ای‬
‫تری را در مجموعه خواهیم داشت؛ وقتی لیدر آموزش دیده‪ W‬و حرفه ای باشد مسلما ً مجموعۀ خوبی هم خواهیم داشت که خدا‬
‫را شکر ما واقعا ً لیدرهای حرفه ای و سالمی داریم! در واقع از همکاری‪ ،‬همفکری ‪ ‬و هم صحبتی با لیدرهایمان واقعا ً لذت‬
‫می‌بریم‪.‬‬

‫ما روی محصوالت بهداشتی و سلولزی کار می‌کنیم‪ ،‬یک سری اطالعات پایه ای و نیمه تخصصی در این زمینه به افراد‬
‫منتقل می‌کنیم‪  ‬یک سری آموزش‌های فروش مستقیم و آموزش در مورد سازمان فروش هم داریم‪ .‬ما هر سه ماه یک بار‬
‫همایش‌هایی برگزار می‌کنیم که اصطالحا ً به آن لیدر شیب می‌گوییم در این همایش‌ها ‪ ‬عملکرد گذشته و استراتژی‌های آینده‬
‫را به لیدرهایمان منتقل می‌کنیم‪.‬‬

‫یکی از کارهایی که ‪ ‬در این حوزه انجام داده‌ایم و از نقاط قوت ما به حساب می‌آید این است که یکی از کتاب‌های بازاریابی‬
‫شبکه ای معروف در دنیا را ترجمه کردیم‪ ،‬کار ترجمۀ آن تمام شده است در حال حاضر مشغول انجام کارهای مربوط به‬
‫مجوزش هستیم که در آخرین همایش لیدر شیب خود از آن پرده برداری کردیم ‪ .‬نام این کتاب هست ‪“ ‬اولین میلیون دالر‬
‫خود را در بازاریابی شبکه ای کسب کنید” ترجمه این کتاب جزء فعالیت‌های زیر ساختی ‪ ‬و فرهنگ سازی بوده که شرکت‬
 ‫برای همه بازاریابان نه فقط بازاریابان خود‪ ،‬انجام داده است تا بتوانند‪ W‬منابع آموزشی به روز و کاربردی دنیا را در اختیار‬
‫داشته باشند‪.‬‬

‫ما بر این باوریم که اگر نگرش‪ ،‬این است که می‌خواهیم در جایگاه شرکت‌های موفق و مطرح دنیا قرار بگیریم؛ پس‬
‫آموزش‌هایی که به بازاریابان می‌دهیم هم باید در سطح جهانی باشد تا آن‌ها هم بتوانند در سطح لیدرهای موفق دنیا قرار‬
‫بگیرند‪.‬‬

‫‪ -‬بعضی از شرکت‌ها عنوان می‌کنند ما به دلیل گستردگی حجم بازاریابان نمی‌توانیم نظارت کافی بر روی آن‌ها داشته باشیم‪.‬‬

‫بعضی مواقع تخلف بازاریابان به آن‌ها تذکر داده می‌شود و آن‌ها می‌گویند که در این شهرستان‪ ،‬بازاریاب تخلف کرده و این‬
‫به ما ربطی ندارد؟ شما برای این موضوع چه راهکاری دارید؟‬

‫ما این مساله را از طریق لیدرها و حتی خود بازاریابان کنترل می‌کنیم‪ ،‬برخی از تخلف‌های که در‪  ‬فروش و پرزنت کردن‬
‫غیر اصولی اتفاق می افتند را از طریق فیلترهایی که در نرم افزارمان می‌گذاریم‪،‬کنترل می‌کنیم‪ .‬مثالً وقتی در یک شهر‬
‫کوچک فردی بیش از نیازش خرید می‌کند با لیدرش تماس می‌گیریم و از او سؤال می‌کنیم که چرا فالن شخص تعداد‬
‫خریدهایی که می‌زند‪ ،‬باالست! چون ممکن است این موارد منجر به تشکیل انبار خانگی شود! بجای فروشگاه خانگی!‬

‫هدف ما این است که هر خانه یک فروشگاه کوچک شود! نه هر خانه یک انبار کوچک شود!‬

‫اصوالً بازاریاب‌های ‪  ‬ما خیلی مراقب هستند‪ .‬در شهرهای بزرگ چون گروه های کراس الین زیاد است در واقع به طرق‬
‫مختلف خبرهای شرکت را به هم می‌رسانند‪W.‬‬

‫همچنین ‪ ‬برخوردهایی که از طرف دولت با افراد متخلف می‌شود نیز باعث می‌شود تا ما از موضوع بی خبر نمانیم‪ ،‬که در‬
‫صورت مواجه شدن با چنین افرادی‪  ،‬یک سری موارد تنبیهی در نظر گرفته‌ایم‪.‬‬

‫بعضی از اتفاق‌ها هم هست که واقعا ً خیلی سخت می‌شود جلوی آن را گرفت !‬

‫به هر حال چون ما ارتباط خوبی با وزارت بازرگانی داریم به بازاریابان می‌گوییم که اگر قانونی عمل نکنید یا فالن اتفاق‬
‫بیافتد کدتان را به بازرگانی اعالم می‌کنیم و ممکن است کد شما بالک شود! ‪ ‬مثالً داشتیم موردی که از طرف‪ ،‬پول گرفته‬
‫شده ولی ثبت سفارش انجام نشده! و سریع اقدام عملی شده و جلوی فعالیت آن بازاریاب گرفته شده است‪ .‬در بازاریابی شبکه‬
‫ای همه اتفاقاتی که می‌افتد سریع پخش می‌شود و باالخره ما باید آن را حل کنیم‪ .‬شرکت‌ها باید اطالع رسانی خوب در همه‬
‫موارد داشته باشند و ما هم سعی می‌کنیم این اصل را رعایت کنیم ‪.‬‬

‫از نظر ما نتورکرها هیچ مسأله ای غیر قابل حل نیست!‬

 ‫سؤال‪ :‬شما چه برنامه‌هایی برای حمایت از مصرف کننده نهایی دارید؟‬

‫ما یک تغییر پلن داشتیم در مورد مصرف کنندۀ نهایی که در واقع همان مصرف کننده ای است که نمی‌خواهد درگیر کار‬
‫بازاریابی شبکه ای شود ‪.‬درصد تخفیفی را همان لحظه خرید برای او در نظر گرفته‌ایم و همچنین ارسال رایگان سفارش‬
‫اش‪  ‬در یک حد مشخص را هم انجام می‌دهیم‪ .‬این را در بحث حمایت از مصرف کنندۀ نهایی داشتیم‪ .‬یک پروژه ای هم‬
‫هست که آن را با همکاری بانک ملت می‌خواهیم جلو می ببریم و در آن پروژه هم روی بحث مصرف کنندۀ نهایی نظر‬
‫خاصی داریم‪.‬‬

‫سؤال‪ :‬در بحث محصوالت اقدامی انجام داده‌اید؟‬

‫بیشترین برنامه را برای محصوالت داریم‪ .‬به دلیل اینکه گروه صنعتی پلیمر بوشهر یکی از گروه های صنعتی موفق کشور‬
‫است از حمایت‌های خوبی درشهر بوشهر و در بحث تولید برخورداریم‪ .‬به هر حال تجربه تولید در پلیمر واقعا ً عالی و حرفه‬
‫ای هست‪ ،‬همۀ این موارد می‌تواند‪ ،‬دست به دست هم داده تا سرعتمان را باال ببرد و از لحاظ مالی هم در بحث توسعه‬
‫مشکلی نداریم‪ .‬در حوزه محصوالت بهداشتی‪ ،‬آرایشی و بحث واردات‪ ،‬فعالیت‌هایی را انجام داده‌ایم ‪،‬در حوزه واردات‬
‫توانستیم نمایندگی انحصاری محصوالت با کیفیت بلیتا ایتالیا را داشته باشیم‪ .‬در مورد محصوالت وارداتی هم که نمایندگی‬
‫انحصاری ‪ ‬یک برند مطرح ایتالیایی را داریم‪  ‬قرار هست تولید داخل تحت لیسانس داشته باشیم ولی فعالً در حال برنامه‬
‫ریزی است و تا مرحلۀ عملی شدن زمان می‌برد؛ اما فعالً در همان جا مشخصات ما روی لیبل می‌خورد و ذکر می‌شود “این‬
‫کاال صرفا ً جهت فروش در سیستم بازاریابی شبکه ای شرکت پنبه ریز تولید گردیده‪ W‬و هرگونه فروش به روش‌های دیگر‬
‫مجاز نمی‌باشد ” ما به بازاریابان منتقل کرده‌ایم‪  ‬که حق فروش به مغازه و داروخانه را ندارند‪ W‬و در صورت مشاهده با‬
‫بازاریاب شبکه ای که کاال را به خرده فروش می‌فروشد برخورد می‌شود و کدش جهت مسدود شدن به وزارت بازرگانی‬
‫اعالم می‌شود‪.‬‬

‫سؤال‪ :‬نظر شما راجع به پرداخت پورسانت و توزیع آن در شبکه چیست؟‬

‫ما دوست داریم هر دو قشر را داشته باشیم هم مصرف کننده‪ W‬و هم لیدرها‪ ،‬ولی خوب دوست داریم لیدرهایمان پورسانت‌های‬
‫خوب و باالیی دریافت کنند‪ W،‬یعنی هر چه بازاریابان ‪ ‬ما اعداد باالتری دریافت کنند‪ W،‬ما بیشتر لذت می‌بریم‪.‬‬

‫‪۲۴‬درصد از ‪ ‬امتیاز کل کاال را به خرده فروشی می‌دهیم و به ترتیب از ‪ %۵‬تا ‪ %۵/۱‬را در سطوح ‪ ‬به اصطالح یونی لول‬
‫می‌دهیم‪ ،‬در صدی را بعنوان پورسانت حجمی و ‪ ‬پاداش ماهیانه می‌دهیم درصدی هم ‪ ‬به حامیان و راهبران سیستم تعلق پیدا‬
‫می‌کند‪ .‬خرده فروشی را طوری در نظر گرفته‌ایم که مصرف کنندۀ نهایی آن عدد و رقمی که می‌خواهد به عنوان تخفیف‬
‫خرید اینترنتی داشته باشد را دریافت کند‪.‬دقیقا ً طبق قوانینی که وزارت بازرگانی اعالم کرده ‪ ،‬همان را رعایت کرده‌ایم‪.‬‬
 ‫سوال‪ :‬شما فرمودید که شما شرکت‌های مطرح و پلن ها و برنامه‌هایشان را بررسی می‌کنید شرکت‌های مطرح دنیا سعی‬
‫می‌کنند سود خرده فروشی شان خیلی باال باشد‪ ،‬شما هم همین رویکرد را دارید؟‬

‫تقریبا ً بله؛ ولی عرض کردم که در حال حاضر در ایران دقیقا ً چنین پلن هایی را نمی‌توان اجرا کرد‪ ،‬چون از نظر ما لیدرها‬
‫هستند‪ W‬که حرف اول را می‌زنند‪ W،‬ما به اندازۀ الزم و کافی و در حد پلن های مطرح دنیا پورسانت خرده فروشی را در نظر‬
‫گرفته و پرداخت می‌کنیم؛حتی ما یک تخفیف ‪ %۱۰‬به مصرف کنندۀ‪ W‬نهایی می‌دهیم که در پلن مشارکتی ندارد و در کنار آن‬
‫یک تخفیف خرده فروشی داریم که به کسی ‪ ‬تعلق می‌گیرد که کاال را می‌خرد و می‌فروشد که همان عدد ‪ ۲۴‬درصد است‪.‬‬

‫سؤال‪ :‬نقاط ضعف و قوت شرکت خود را چگونه ارزیابی می‌کنید؟‬

‫همیشه داشتن قدمت و اصالت باعث افتخار است؛ ولی بعضی مواقع با داشتن آن قدمت ‪ ‬و اصالت نمی‌توان یک سری کارها‬
‫را انجام دهی! آن اصالتی که برند دارد باعث می‌شود که میانبرهایی که شرکت‌های دیگر انجام می‌دهند‪ W،‬ما نتوانیم انجام‬
‫دهیم‪ ،‬چون ما نمی‌خواهیم به برندمان آسیبی برسد ‪ ،‬زیرا برند ما از نظر خودمان بسیار قداست دارد و چون نمی‌خواهیم به‬
‫آن لطمه ای وارد شود در برخی موارد سرعتمان پایین می‌آید‪ .‬ولی در عوض همین عامل ‪ ‬منجر به ماندگار تر شدن‬
‫می‌شود!‬

‫نقطه قوتمان این است که در بین شرکت‌هایی که ‪ ‬در حا‬