‫فروش حضوری تفاوت‌ بسیار زیادی نسبت به فروش آنالین دارد‪ .

‬فروش حضوری به صورت ک امالً‬

‫شخص ی‌تر ب ه مش تریان کم ک می‌کن د ت ا محص والت و خ دمات م ورد نظ ر خ ود را انتخ اب کنن د‪.‬‬
‫بنابراین‪ ،‬مشتریان برای ارتباط با شما نیازی به ایمیل‪ ،‬تلفن یا اینترنت ندارند‪ .‬فروش حض وری دقیق ا‬
‫مانند فروش آنالین به یادگیری اصول و تکنیک‌های خاصی نیاز دارد‪.‬‬
‫اگرچه امروزه با کم ک پیش رفت تکنول وژی کانال‌ه ای زی ادی ب رای تعام ل ب ا مش تریان و مص رف‬
‫کنندگان ایجاد شده است‪ ،‬اما فروش چهره به چهره زمانی اتفاق می‌افتد که مش تری مس تقیما ً ب ه مک ان‬
‫کسب و ک ار ش ما مراجع ه کن د‪ .‬این مراجع ه می‌توان د فرص ت مناس بی ب رای تاثیرگ ذاری بیش تر ب ر‬
‫مشتری باشد‪ .‬در ادامه مقاله‪ ،‬درباره اصول ف روش حض وری ب ه ط ور کام ل ص حبت خ واهیم ک رد‪.‬‬
‫بنابراین پیشنهاد می‌کنیم تا پایان این مقاله با ما هم راه باش ید‪ .‬ب رای دری افت اطالع ات بیش تر درب اره‬
‫فروش حضوری و نکات مهم آن‪ ،‬پیشنهاد می‌کنیم به وب سایت آکادمی کسب و کار جوانبخت مراجعه‬
‫کنید‪.‬‬
‫‪ _۱‬لبخند بزنید‪.‬‬
‫قبل از اینکه درباره اصول پیچیده فروش حض وری ص حبت ک نیم‪ ،‬ابت دا قص د داریم نک ات و اص ول‬
‫ساده‌ای که باید حتما ً در فروش حضوری مورد توج ه ق رار بگ یرد را ب رای ش ما بی ان ک نیم‪ .‬یکی از‬
‫مهم‌ترین نکاتی که برای فروش حضوری محصوالت و خ دمات ب ه مش تریان بای د ب ه آن توج ه کنی د‪،‬‬
‫لبخند زدن است‪ .‬فرم صورت شما باید انتقال دهن ده ان رژی مثبت و ش ادابی باش د‪ .‬تنه ا در این ح الت‬
‫است که می‌توانید به مشتریان نشان دهید پذیرای ورود آنها به محل کسب و کار هس تید‪ .‬ف رم ص ورت‬
‫خسته و عبوس تاثیر روانی بدی بر مشتریان خواهد گذاشت‪.‬‬
‫در این ح الت‪ ،‬مش تریان تص ور می‌کنن د ش ما تم ایلی ب رای پاس خگویی ب ه س واالت آنه ا درب اره‬
‫محصوالت و خدمات ندارید‪ .‬بنابراین ترجیح می‌دهن د مح ل کس ب و ک ار را ت رک ک رده و ج ایگزین‬
‫بهتری پیدا کنند‪ .‬اگر صاحب کسب و کار هستید‪ ،‬پیشنهاد می‌کنیم نه تنها در مقابل مش تریان‪ ،‬بلک ه در‬
‫مقابل کارمندان و کارکن ان خ ود ن یز بش اش و ش اداب باش ید‪ .‬همچ نین بای د ب ه تم امی کارکن ان خ ود‬
‫آموزش دهید که در مقابل مشتریان لبخند بزنند و به گرمی از آن‌ها استقبال کنند‪.‬‬
‫اگر قصد دارید با یادگیری اصول فروش حض وری کس ب و ک ار خ ود را توس عه دهی د‪ ،‬می‌توانی د از‬
‫بخش فروشگاه وب سایت آکادمی جوانبخت دوره‌های مورد نظر خود را تهیه کنید‪.‬‬

‫‪_۲‬اطالعات محصول را بررسی کنید‪.‬‬

‫دیگر اصول فروش حضوری‪ ،‬بررسی اطالعات محصول است‪ .‬با توجه به اینکه فروش ب ه ص ورت‬
‫چهره به چهره انجام می‌شود‪ ،‬بنابراین مانند فروش تلفنی نمی‌توانید یک متن مشخص ش ده را از روی‬
‫کاغذ بخوانید یا نکات مهم روی کاغذ یادداشت کنید‪ .‬بنابراین الزم است کسی ک ه ب ه عن وان فروش نده‬
‫حضوری فعالیت می‌کند‪ ،‬اطالعات کامل‌تر و بهتری درباره محصوالت و خدمات داش ته باش د‪ .‬چ نین‬
‫شخصی بای د اطالع ات محص والت را ب ه ط ور کام ل ب ه ذهن بس پارد و ب ه ش کل ک امالً درس ت ب ه‬
‫مشتریان منتقل کند‪.‬‬
‫بنابراین‪ ،‬بهترین راه حل برای انتقال اطالع ات کام ل و درس ت ب ه مش تریان‪ ،‬این اس ت ک ه فروش نده‬
‫حضوری چندین بار نکات مهم و ویژگی‌های محصوالت و خدمات را تمرین کن د‪ .‬هرگون ه مش کالت‬
‫مثل تپق زدن‪ ،‬لکنت زبان یا عدم توانایی پاسخگویی به سواالت مشتریان‪ ،‬می‌تواند تأثیر نامطلوبی ب ر‬
‫مصرف کنندگان داشته باشد‪ .‬زمانی که مشتریان احساس کنند شما اطالعات کافی درب اره محص والت‬
‫یا خدمات ندارید‪ ،‬به کسب و کار و کیفیت محصول اعتماد نخواهند کرد‪.‬‬
‫افرادی که بودجه کافی برای خرید دوره‌های آموزش فروش و بازاریابی را ندارند‪ ،‬می‌توانند از دور‌ه‬
‫های رایگان مجموعه جوانبخت استفاده کنند‪ .‬برای دریافت این دوره‌ها می‌توانید وبسایت این مجموعه‬
‫را مورد بررسی قرار دهید‪.‬‬

‫‪_۳‬مراقب زبان بدن خود باشید‪.‬‬

‫در فروش حضوری‪ ،‬شما به طور مستقیم با مشتریان در ارتب اط هس تید‪ .‬بن ابراین به تر اس ت م راقب‬
‫زبان بدن خود باشید‪ .‬زبان بدن می‌تواند پیام‌های گون اگون را ب ه مش تریان منتق ل کن د‪ .‬بن ابراین نح وه‬
‫ایستادن‪ ،‬نحوه نگه داشتن بازوها یا حرکات چشم ممکن است موجب آزردگی مشتریان شود‪ .‬به عنوان‬
‫مثال‪ ،‬حرکات چشم هنگام فروش حضوری محصول اهمیت بسیار زیادی دارد‪ .‬همانطور که می‌دانید‪،‬‬
‫اکثر افراد تمایل دارند هنگام برقراری مکالمه به چش مان ط رف مقاب ل نگ اه کنن د‪ .‬بن ابراین‪ ،‬یکی از‬
‫مهم‌ترین اقداماتی که می‌توانید به عنوان فروشنده حضوری انجام دهید‪ ،‬نگاه مستقیم به چش م مش تریان‬
‫است‪ .‬البته باید توجه داشته باشید که نگاه شما خیره نباشد‪.‬‬
‫در غیر این صورت‪ ،‬ممکن است موجب آزردگی مشتریان شود‪ .‬نگاه مستقیم به چشمان مشتری نشان‬
‫می‌دهد که برای او ارزش و اهمیت قائل هستید و به خواسته‌های او توجه دارید‪ .‬یکی دیگ ر از نک ات‬
‫زبان بدن هنگام فروش حضوری‪ ،‬تکان دادن سر است‪ .‬در زمانی که مشتری در حال ص حبت اس ت‪،‬‬
‫می‌توانید با تکان دادن سر نشان دهید که به سخنان او توجه دارید‪ .‬البته تکان دادن سر نبای د ب ه ش کل‬
‫افراطی انجام شود‪ .‬زیرا در این حالت مشتری احساس می‌کن د ش ما مض طرب هس تید ی ا تمای ل داری د‬
‫سریع‌تر مکالمه را به پایان برسانید‪.‬‬
‫‪_۴‬گوش کنید و دلسوز باشید‪.‬‬
‫یکی دیگر از اصول فروش حضوری‪ ،‬گوش کردن به سخنان مشتریان است‪ .‬حتما برای شما هم اتفاق‬
‫افتاده است که وارد یک مغازه شوید و از فروشنده درباره ویژگی‌های محصول مورد نظر خود سوال‬
‫کنید‪ .‬در این ح ال‪ ،‬ب رخی از فروش ندگان ب ه ط ور دقی ق و ج زئی ب ه س خنان ش ما گ وش می‌کنن د ت ا‬
‫محصولی مطابق با نظر شما پیدا کنند‪ .‬اما برخی دیگر‪ ،‬تمایلی برای شنیدن س خنان مش تریان از خ ود‬
‫نشان نمی‌دهند‪ .‬مراجعه کنندگان و مشتریان توجه بسیار زیادی به این مسئله دارند‪.‬‬
‫یک فروشنده حضوری باید به نیازهای مشتری خود توجه کرده و راه‌حل مناسبی برای رض ایت ه ر‬
‫دو طرف پیدا کن د‪ .‬ب ه عن وان مث ال‪ ،‬ف رض کنی د وارد ی ک مغ ازه کفش فروش ی ش ده و از فروش نده‬
‫می‌خواهید یک کفش طبی چرم با رنگ قهوه‌ای به شما معرفی کند‪ .‬فروشندگان دلسوز یا فروش ندگانی‬
‫که توجه بسیار زیادی به نظر مشتریان دارند؛ در صورتی که کفش را در مغازه موجود نداشته باشند‪،‬‬
‫در هم ان لحظ ه این موض وع را ب ه مش تری اطالع می‌دهن د‪ .‬ام ا فروش ندگانی ک ه توج ه زی ادی ب ه‬
‫خواسته‌ها و نظرات مشتریان ندارند‪ ،‬سعی می‌کنند محصوالت دیگری را به جای محصول مورد نظر‬
‫مش تری مع رفی کنن د‪ .‬یکی از نک ات بس یار مهم هنگ ام ف روش حض وری محص والت این اس ت ک ه‬
‫فروشنده باید بیشتر از صحبت کردن گوش دهد‪.‬‬
‫اگر برای موفقیت در فروش حضوری و تلفنی نیاز به مشاوره دارید‪ ،‬پیشنهاد می‌ک نیم از بخش تم اس‬
‫با ما در وب سایت آکادمی جوانبخت نکات مهم را دریافت کنید‪.‬‬

‫‪_۵‬مسائل را از منظر دیگری ببینید‪.‬‬

‫یکی از اصول مهم فروش حضوری‪ ،‬این است که فروش ندگان مس ائل را از گمنظ ر دیگ ری ببینن د و‬
‫درک بهتری نسبت به موقعیت مذاکره حضوری داشته باشند‪ .‬برای اینکه مراحل فروش حض وری ب ه‬
‫خوبی پیش برود‪ ،‬باید دیدگاه مشتریان را مورد بررسی قرار دهید‪ .‬خود را به جای مشتری بگذارید و‬
‫ببینید که متقاضیان برای خرید محصوالت و خ دمات چ ه خواس ته‌هایی دارن د و ه دف آن‌ه ا از خری د‬
‫چیست‪ .‬تنها در این صورت است که می‌توانید دلسوزانه به مشتریان کمک کنید تا خرید بهتری داش ته‬
‫باشند‪ .‬بسیاری از فروشندگان حضوری افکار تک بع دی دارن د و ص رفا ً تم امی مس ائل را از دی دگاه‬
‫خود به عنوان یک فروشنده مورد بررسی قرار می‌دهند‪.‬‬
‫به عنوان مثال‪ ،‬برخی از فروشندگان حاضر به تخفیف گذاری روی محصوالت نیستند‪ .‬زیرا از نظر‬
‫آنها تخفیف گذاری میزان س ود محص والت را ک اهش می‌ده د و فای ده‌ای ب رای کس ب و ک ار نخواه د‬
‫داشت‪ .‬ولی برخی از فروشندگان حضوری ترجیح می‌دهند محص والت و خ دمات خ ود را ب ا تخفی ف‬
‫کوچک به مشتریان ارائه دهند‪ .‬زیرا می‌دانند که تمامی مشتریان تمایل دارن د محص والت را ب ا قیمت‬
‫کمتری نسبت به باقی محصوالت موجود در بازار خریداری کنند‪.‬‬
‫به عنوان یک فروشنده حض وری‪ ،‬بای د تم امی س ناریوهایی ک ه در ذهن مش تریان ق رار دارد را پیش‬
‫بینی کنید‪ .‬این به شما کمک می‌کند که دو بار درباره اعمال خود فکر کنی د‪ .‬ی ک ب ار از نظ ر این ک ه‬
‫می‌خواهید مشتریان با شما چگونه رفتار کنند و دوم این که می‌خواهید رفتار شما ب ا مش تریان چگون ه‬
‫باشد‪.‬‬
‫‪ _۶‬ایجاد ارتباط را در اولویت قرار دهید‪.‬‬
‫درست است که فروشندگان حضوری تعداد مشتریان کمتری نسبت به فروشندگان تلفنی یا فروش ندگان‬
‫آنالین دارند‪ ،‬ولی این موضوع نباید سبب شود که فروشندگان حضوری صرفا ً به فروش محص ول ی ا‬
‫خدمات فکر کنند‪ .‬گاهی اوقات ممکن اس ت ب رخی از فروش ندگان بخواهن د ب ه زور و ب ه ه ر نح وی‬
‫محصوالت را به فروش برسانند‪.‬‬
‫این یک استراتژی نادرست است و نه تنها مشتری را برای خرید محصول و خدمات ترغیب نمی‌کند‪،‬‬
‫بلکه در نهایت موجب آزردگی مشتریان شده و نظر آن‌ها را نسبت به کسب و کار ش ما تغی یر خواه د‬
‫داد‪ .‬بنابراین اگر می‌خواهید فروش موفقی داشته باش ید‪ ،‬بای د ی ک اص ل مهم را در ف روش حض وری‬
‫رعایت کنید‪ .‬هدف فروشندگان نباید صرفا ً ف روش محص والت و خ دمات باش د‪ .‬در ابت دا‪ ،‬فروش ندگان‬
‫بای د ب ه ایج اد رابط ه ب ا مش تری فک ر کنن د‪ .‬برق راری ارتب اط‪ ،‬اول ویت بیش تری نس بت ب ه ف روش‬
‫محصوالت دارد‪ .‬مشتریانی که ارتباط صمیمی با فروش ندگان داش ته دارن د‪ ،‬ش اید در هم ان لحظ ه از‬
‫کسب و کار مورد نظر خرید نکنند‪.‬‬
‫ولی در آینده‪ ،‬قطعا ً این کسب و کار را به سایر آشنایان و دوستان خود معرفی کرده و ممکن است در‬
‫دفعات بعدی برای خرید به کسب و کار مورد نظر مراجعه کنند‪ .‬با توجه به اینکه فروش حضوری به‬
‫صورت چهره به چهره انجام می‌شود‪ ،‬برقراری ارتباط و اعتماد سازی در میان مشتریان کار ساده‌ای‬
‫خواهد بود‪ .‬بنابراین باید کاری انجام دهید که مشتریان به شما احترام گذاشته و با لبخند مح ل کس ب و‬
‫کار را ترک کنند‪ .‬برقراری ارتباط موثر‪ ،‬درک بهتری از نیاز مشتریان در اختی ار فروش ندگان ق رار‬
‫می‌دهد و در نهایت فروش را آسان‌تر می‌سازد‪.‬‬
‫‪ _۷‬به شخصیت مشتریان توجه کنید‪.‬‬
‫شما به عنوان یک فروشنده حضوری‪ ،‬شخصیت ثابتی دارید‪ .‬ولی تعداد مشتریان بس یار زی اد اس ت و‬
‫هر کدام از آن‌ها شخصیت‌ها و رفتارهای مختلفی دارند‪ .‬بنابراین باید مطمئن شوید که ب ه شخص یت و‬
‫رفتار مشتری خود توج ه زی ادی داری د‪ .‬همچ نین بای د بدانی د ک ه چگون ه رفت ار خ ود را ب ا توج ه ب ه‬
‫شخصیت مشتریان تغییر دهید‪ .‬زمانی که مشتری وارد محل کسب و کار ش د‪ ،‬ابت دا زب ان ب دن‪ ،‬ط رز‬
‫صحبت و نحوه رفتار او را بررسی کنید‪.‬‬
‫برخی از مشتریان از رفتار حرفه‌ای فروشندگان حضوری احساس بهتری دری افت می‌کنن د‪ .‬آن‌ه ا از‬
‫فروشندگان انتظار دارند که تا حد امکان اطالعات درست محصوالت و خ دمات را بی ان کنن د‪ .‬ب رای‬
‫این دسته از مشتریان‪ ،‬رفتار با اعتماد به نفس و شخص یت محکم فروش نده اهمیت بیش تری نس بت ب ه‬
‫برخورد صمیمی دارد‪ .‬در مقابل‪ ،‬برخی از مشتریان ترجیح می‌دهند با فروشنده برخورد شخصی‌تر و‬
‫صمیمی‌تری داشته باشند‪.‬‬
‫این دسته از مشتریان از فروشندگان حضوری انتظار دارند که لحن مناس ب و برخ ورد خ وبی داش ته‬
‫باشند‪ .‬بنابراین یک فروشنده حضوری‪ ،‬باید قب ل از ه ر چ یزی بتوان د شخص یت خ ود را متناس ب ب ا‬
‫افراد مختلف تغییر دهد‪ .‬تنها در این صورت است که می‌تواند مشتریان گوناگونی را به سمت کسب و‬
‫کار خود جذب کرده و فروش بیشتری داشته باشد‪.‬‬
‫‪ _۸‬به یاد داشته باشید که شهرت بر فروش مقدم است‪.‬‬
‫تمامی فروشندگان باید به این اصل مهم فروش حضوری توجه داش ته باش ند‪ .‬قب ل از اینک ه ب ه فراین د‬
‫فروش محصوالت فکر کنید‪ ،‬ابتدا باید به دنبال توسعه شهرت و نام تجاری کس ب و ک ار خ ود باش ید‪.‬‬
‫تقدم فروش بر شهرت ممکن است تعداد محدودی مشتری را به سمت کسب و کار شما جذب کن د‪ .‬ام ا‬
‫در نهایت نخواهد توانست مشتریان مدرن را به سمت خود بکشاند‪ .‬برخی از مشتریان ب ه ن ام و نش ان‬
‫تجاری اهمیت بسیار زیادی می‌دهند‪.‬‬
‫برای این دسته از مشتریان‪ ،‬هزینه خرید محصول و خدمات اهمیت چندانی ندارد‪ .‬آنچ ه ک ه ب رای این‬
‫مشتریان مهم می‌باشد‪ ،‬شهرت برند محص والت اس ت‪ .‬اولین ک اری ک ه ه ر مش تری قب ل از ورود ب ه‬
‫محل کسب و کار انجام می‌ده د‪ ،‬این اس ت ک ه بفهم د چ ه کس ی هس تید و محص والت ش ما چ ه وج ه‬
‫تمایزی با سایر رقبا دارند‪ .‬بنابراین‪ ،‬بعد از ورود مشتریان به محل کسب و کار به طور کامل درباره‬
‫نام و نشان تجاری خود صحبت کنید و نوعی احساس عالقه و اعتم اد در مش تریان ایج اد س ازید‪ .‬این‬
‫مسئله به برندسازی کسب و کار کمک می‌کند‪.‬‬
‫زمانی که مشتریان از نام و نشان تجاری ی ک کس ب و ک ار مطل ع ش وند‪ ،‬آن را ب ه س ایر اف راد ن یز‬
‫معرفی خواهند کرد و از طریق تبلیغات دهان به دهان‪ ،‬کس ب و ک ار ش ما ش هرت بس یار زی ادی پی دا‬
‫خواه د ک رد‪ .‬از روش‌ه ای مختلفی می‌ت وان این ک ار را انج ام داد‪ .‬ب ه عن وان مث ال‪ ،‬یکی از به ترین‬
‫روش‌ها این است که سایر رسانه‌های اجتماعی مثل وبسایت خود را به مشتریان معرفی کنید‪ .‬همچ نین‬
‫نماد اعتماد و تمامی مدارک و مجوزات را به مشتریانی که صبر و حوصله ک افی دارن د نش ان دهی د‪.‬‬
‫در این حالت‪ ،‬قادر خواهید بود بدون اینکه حتی یک لایر خرج کنید‪ ،‬یک بازاریابی وسیع در سراس ر‬
‫سطح شهر داشته باشید‪.‬‬
‫سخن پایانی‬
‫در این مقاله به طور کامل درباره اصول فروش حض وری ص حبت ش د‪ .‬اص ول ف روش حض وری و‬
‫بازاریابی بسیار متنوع هستند‪ .‬اما در این مقال ه س عی ش د ت ا ب رخی از مهم‌ت رین تکنیک‌ه ای ف روش‬
‫حضوری در اختیار شما قرار بگیرد‪ .‬برای اینکه در زمینه فروش حضوری ب ه م وفقیت برس ید‪ ،‬بای د‬
‫ارتباط کامالً درستی با مشتریان داشته باشید‪.‬‬
‫به عنوان مثال‪ ،‬در وهله اول به ظاهر خود توجه کنید‪ .‬ظاهر شما باید متناسب با نوع فعالیت کس ب و‬
‫کار باشد‪ .‬همچنین زبان ب دن و برخ ورد درس ت ب ا مش تریان اهمیت بس یار زی ادی دارد‪ .‬فروش ندگان‬
‫حضوری باید نسبت به مشتریان خود نیز بین باشند و به طور کامل به س خنان مش تریان گ وش دهن د‪.‬‬
‫اگر به کسب اطالعات بیشتر درب اره ف روش حض وری عالقه‌من د هس تید‪ ،‬پیش نهاد می‌ک نیم مق االت و‬
‫وبالگ‌های مجموعه جوانبخت را مطالعه کنید‪.‬‬

‫‪/https://www.salesman.org/principles-of-selling‬‬
‫‪/https://alphaperformance.co.za/4-steps-to-selling-face-to-face‬‬