‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻓﻦ اﻟﻔﻮز ﺑﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪ‬

‫ﺗﺄﻟﻴﻒ‬
‫دﻳﻒ ﻻﻛﺎﻧﻲ‬

‫ﺗﺮﺟﻤﺔ‬
‫زﻳﻨﺐ ﻋﺎﻃﻒ‬

‫ﻣﺮاﺟﻌﺔ‬
‫ﺳﺎرة ﻋﺎدل‬
‫‪Persuasion‬‬ ‫اﻹﻗﻨﺎع‬
‫‪Dave Lakhani‬‬ ‫دﻳﻒ ﻻﻛﺎﻧﻲ‬

‫اﻟﻨﺎﴍ ﻣﺆﺳﺴﺔ ﻫﻨﺪاوي‬

‫املﺸﻬﺮة ﺑﺮﻗﻢ ‪ ١٠٥٨٥٩٧٠‬ﺑﺘﺎرﻳﺦ ‪٢٠١٧ / ١ / ٢٦‬‬

‫ﻳﻮرك ﻫﺎوس‪ ،‬ﺷﻴﻴﺖ ﺳﱰﻳﺖ‪ ،‬وﻧﺪﺳﻮر‪ ،SL4 1DD ،‬املﻤﻠﻜﺔ املﺘﺤﺪة‬

‫ﺗﻠﻴﻔﻮن‪+ ٤٤ (٠) ١٧٥٣ ٨٣٢٥٢٢ :‬‬
‫اﻟﱪﻳﺪ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ‪hindawi@hindawi.org :‬‬
‫املﻮﻗﻊ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ‪https://www.hindawi.org :‬‬

‫ﱠ‬
‫إن ﻣﺆﺳﺴﺔ ﻫﻨﺪاوي ﻏري ﻣﺴﺌﻮﻟﺔ ﻋﻦ آراء املﺆﻟﻒ وأﻓﻜﺎره‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﱢ‬
‫ﻳﻌﱪ اﻟﻜﺘﺎب ﻋﻦ آراء ﻣﺆﻟﻔﻪ‪.‬‬

‫ﺗﺼﻤﻴﻢ اﻟﻐﻼف‪ :‬ﺧﺎﻟﺪ املﻠﻴﺠﻲ‬

‫اﻟﱰﻗﻴﻢ اﻟﺪوﱄ‪٩٧٨ ١ ٥٢٧٣ ١٢٨٠ ٧ :‬‬

‫ﺻﺪر اﻟﻜﺘﺎب اﻷﺻﲇ ﺑﺎﻟﻠﻐﺔ اﻹﻧﺠﻠﻴﺰﻳﺔ ﻋﺎم ‪.٢٠٠٥‬‬
‫ﺻﺪرت ﻫﺬه اﻟﱰﺟﻤﺔ ﻋﻦ ﻣﺆﺳﺴﺔ ﻫﻨﺪاوي ﻋﺎم ‪.٢٠١٦‬‬
‫ﺟﻤﻴﻊ ﺣﻘﻮق اﻟﻨﴩ اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﺘﺼﻤﻴﻢ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب وﺗﺼﻤﻴﻢ اﻟﻐﻼف ﻣﺤﻔﻮﻇﺔ ملﺆﺳﺴﺔ ﻫﻨﺪاوي‪.‬‬
‫ﺟﻤﻴﻊ ﺣﻘﻮق اﻟﻨﴩ اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﺎﻟﱰﺟﻤﺔ اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ ﻟﻨﺺ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﻣﺤﻔﻮﻇﺔ ملﺆﺳﺴﺔ ﻫﻨﺪاوي‪.‬‬
‫ﺟﻤﻴﻊ ﺣﻘﻮق اﻟﻨﴩ اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﻨﺺ اﻟﻌﻤﻞ اﻷﺻﲇ ﻣﺤﻔﻮﻇﺔ ﻟﺠﻮن واﻳﲇ أﻧﺪ ﺻﻨﺰ‪ ،‬إﻧﻚ‪.‬‬
‫‪Copyright © 2005 by Dave Lakhani. All Rights Reserved. Authorised‬‬
‫‪translation from the English language edition published by John‬‬
‫‪Wiley & Sons, Inc. Responsibility for the accuracy of the translation‬‬
‫‪rests solely with Hindawi Foundation and is not the responsibility of‬‬
‫‪Wiley. No part of this book may be reproduced in any form without‬‬
‫& ‪the written permission of the original copyright holder, John Wiley‬‬
‫‪Sons Inc.‬‬
 ‫اﳌﺤﺘﻮﻳﺎت‬

‫‪9‬‬ ‫ﺷﻜﺮ وﺗﻘﺪﻳﺮ‬

‫‪11‬‬ ‫ﺗﻮﻃﺌﺔ‬
‫‪13‬‬ ‫ﺗﻤﻬﻴﺪ‬
‫‪21‬‬ ‫‪ -١‬اﻟﺘﻼﻋﺐ‬
‫‪29‬‬ ‫‪ -٢‬اﻹﻗﻨﺎع‬
‫‪33‬‬ ‫‪ -٣‬اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪ :‬أداة اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺨﻔﻴﺔ‬
‫‪51‬‬ ‫‪ -٤‬اﻧﺘﻘﺎل اﻟﺴﻠﻄﺔ واملﺼﺪاﻗﻴﺔ‬
‫‪57‬‬ ‫‪ -٥‬ﴎد اﻟﻘﺼﺺ‬
‫‪73‬‬ ‫‪ -٦‬اﻟﺨﱪة‬
‫‪89‬‬ ‫‪ -٧‬اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ اﻟﺘﺼﺪﻳﻖ‬
‫‪99‬‬ ‫‪ -٨‬اﻷ ُ ْﻟﻔﺔ‬
‫‪105‬‬ ‫‪ -٩‬اﻟﺘﻔ ﱡﺮد واﻹﺗﺎﺣﺔ‬
‫‪113‬‬ ‫‪ -١٠‬اﻟﻔﻀﻮل‬
‫‪119‬‬ ‫‪ -١١‬املﻼءﻣﺔ‬
‫‪125‬‬ ‫‪ -١٢‬ﻣﻨﺢ اﻹذن‬
‫‪131‬‬ ‫‪ -١٣‬أدوات اﻹﻗﻨﺎع اﻟﴪﻳﻌﺔ‬
‫‪141‬‬ ‫‪ -١٤‬ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع‬
‫‪153‬‬ ‫‪ -١٥‬ﺗﻄﺒﻴﻖ اﻹﻗﻨﺎع ﰲ اﻟﺒﻴﻊ‬
‫‪163‬‬ ‫‪ -١٦‬اﻹﻋﻼﻧﺎت ا ُمل ْﻘﻨِﻌﺔ‬
‫‪177‬‬ ‫‪ -١٧‬اﻟﺘﻔﺎوُض املﻘﻨﻊ‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫‪185‬‬ ‫‪ -١٨‬إﻗﻨﺎع اﻟﺠﻤﺎﻫري ﻋﱪ اﻟﻘﻨﻮات اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ‬

‫‪193‬‬ ‫‪ -١٩‬إﺗﻘﺎن اﻹﻗﻨﺎع‪ :‬ﻓﻦ اﻟﻔﻮز ﺑﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪ‬
‫‪199‬‬ ‫ﻣﺼﺎدر‬
‫‪203‬‬ ‫املﺮاﺟﻊ‬

‫‪6‬‬
 ‫ٍ‬
‫ﺳﻴﺪات ﰲ ﺣﻴﺎﺗﻲ‪:‬‬ ‫أﻫﺪي ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﺑﺤﺐﱟ إﱃ أﻫ ﱢﻢ أرﺑﻊ‬
‫ﺟﺪﺗﻲ؛ إﻳﺪﻳﺚ راﻣﺰي ﻣﺎﻛﻤﺎﻧﻮس‬
‫واﻟﺪﺗﻲ؛ ﺟﻮاﻧﺎ ﻻﻛﺎﻧﻲ‪-‬وﻳﻼرد‬
‫زوﺟﺘﻲ؛ ﺳﺘﻴﻔﺎﻧﻲ ﻻﻛﺎﻧﻲ‬
‫اﺑﻨﺘﻲ؛ أوﺳﱰﻳﺎ رﻳﻦ ﻻﻛﺎﻧﻲ‪.‬‬

‫وإﱃ أﺧﻮيﱠ ‪:‬‬

‫ﺑﻴﻞ وﻳﻼرد ﺟﻮﻧﻴﻮر‬
‫ﻣﺎﻳﻚ وﻳﻼرد‪.‬‬

‫وإﱃ أﻗﺮب أﺻﺪﻗﺎﺋﻲ‪:‬‬

‫ﺗﻮﻣﺎس »ﺗﻴﺪ« ﺟﻮدﻳﺮ‬
‫ﺑﻴﻞ ﺑﺮاﺳﻴﺚ‬
‫رودﻧﻲ ﺷﻼﻳﻨﺰ‬
‫ﺳﺘﻴﻒ واﺗﺲ‬
‫روﻧﺎﻟﺪ »ﺟﻮن« ﺳﺘﺎﻛﻲ‪.‬‬
 ‫ﺷﻜﺮ وﺗﻘﺪﻳﺮ‬

‫ﻋﺎل‬
‫ﻗﺪر ٍ‬‫ﻣﻦ املﺴﺘﺤﻴﻞ ﺗﺄﻟﻴﻒ ﻛﺘﺎب دون اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻣﺴﺎﻋﺪة ﻛﺒرية ﻣﻦ أﺷﺨﺎص ﻋﲆ ٍ‬
‫ﻣﻦ اﻟﱰﺣﻴﺐ واﻟﺘﻔﻬﱡ ﻢ‪ ،‬وﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﻻ ﻳﺸﺬ ﻋﻦ ﻫﺬه اﻟﻘﺎﻋﺪة؛ وأرﻳﺪ أن أﺗﻮﺟﻪ ﺑﺎﻟﺸﻜﺮ‬
‫ُ‬
‫ﻧﺴﻴﺖ أﺣﺪًا ﻓﺈن ﻫﺬا ﻟﻴﺲ ﻋﻦ ﻋﻤ ٍﺪ وأﻧﺎ أﺷﻜﺮه ﻛﺜريًا‪.‬‬ ‫ﻟﻬﺆﻻء اﻷﺷﺨﺎص ﻫﻨﺎ‪ ،‬وإذا‬
‫أﺗﻮﺟﻪ ﺑﺠﺰﻳﻞ اﻟﺸﻜﺮ إﱃ ﻋﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻷﻓﺮاد‪ ،‬ﻟﻜﻨﻲ أﺧﺺ ﺑﺎﻟﺸﻜﺮ ﺟﻮ ﻓﻴﺘﺎﱄ‪ ،‬وﻫﻮ رﺟﻞ‬
‫ﻣﺜري ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم وﻣﺆﻟﻒ راﺋﻊ؛ ﻟﻜﻞ ﻣﺎ ﻓﻌﻠﻪ ملﺴﺎﻋﺪﺗﻲ ﰲ ﺧﺮوج ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب إﱃ اﻟﻨﻮر؛ وﻣﺎت‬
‫ﺳﻬﻼ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ وﺳﺎﻋﺪﻧﻲ ﰲ ﺧﻮض‬ ‫ً‬ ‫ﻫﻮﻟﺖ‪ ،‬ﻣﺤﺮري ﰲ دار ﻧﴩ واﻳﲇ‪ ،‬اﻟﺬي ﻛﺎن اﻟﻌﻤﻞ ﻣﻌﻪ‬
‫ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻋﻦ ﻃﻴﺐ ﺧﺎﻃﺮ‪ .‬وأﺧﺺ ﺑﺎﻟﺸﻜﺮ روﺑﺮت ﺟﺮﻳﻦ‪ ،‬اﻟﺬي أ ﱠﻟﻒ ﻛﺘﺎﺑني ﻣﻦ أﻫﻢ‬
‫اﻟﻜﺘﺐ اﻟﺘﻲ ُﻛﺘِﺒﺖ ﻋﻦ اﻹﻗﻨﺎع ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‪ ٤٨» :‬ﻗﺎﻧﻮﻧًﺎ ﻟﻠﺴﻠﻄﺔ« )ﺑﻨﺠﻮﻳﻦ ﺑﻮﺗﻨﺎم‪(٢٠٠١ ،‬‬
‫و»ﻓﻦ اﻹﻏﻮاء« )ﺑﻨﺠﻮﻳﻦ ﺑﻮﻛﺲ‪(٢٠٠٣ ،‬؛ ﻟﻘﻀﺎﺋﻪ ﻣﻌﻲ ﺳﺎﻋﺎت ﻃﻮﻳﻠﺔ ﰲ وﺳﻂ اﻧﺸﻐﺎﻟﻪ‬
‫ﺑﺎﻻﻧﺘﻬﺎء ﻣﻦ ﻛﺘﺎﺑﻪ اﻟﺘﺎﱄ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ أرﻳﺪ أن أﺗﻘﺪم ﺑﺎﻟﺸﻜﺮ ﻷﻧﺠﻴﻼ دﻳﲇ‪ ،‬اﻟﻄﺒﻴﺒﺔ اﻟﻨﻔﺴﻴﺔ‬
‫أﻳﻀﺎ أن أﺗﻘﺪﱠم ﺑﺨﺎﻟﺺ اﻟﺸﻜﺮ ﻟﻜﻞ املﺴﺎﻫﻤني‬ ‫واﻟﺼﺪﻳﻘﺔ‪ ،‬ﻋﲆ إﺳﻬﺎﻣﻬﺎ اﻟﻘﻴﱢﻢ‪ ،‬وأرﻳﺪ ً‬
‫أﻳﻀﺎ ﻛﺎﺛﻲ ﻣﺎﻛﻨﺘﻮش‬ ‫أﺟﺮﻳﺖ ﻣﻌﻬﻢ ﻟﻘﺎءات ﻷﺟﻌﻞ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب راﺋﻌً ﺎ‪ .‬وأﺷﻜﺮ ً‬ ‫ُ‬ ‫َ‬
‫اﻵﺧﺮﻳﻦ اﻟﺬﻳﻦ‬
‫ملﺴﺎﻋﺪﺗﻬﺎ ﱄ ﰲ اﻟﺘﺤﺮﻳﺮ؛ إن إﺳﻬﺎﻣﺎﺗﻚ ﻻ ﺗُﻘﺪﱠر ﺑﺜﻤﻦ‪.‬‬
‫أﺗﻮﺟﻪ ﺑﺎﻟﺸﻜﺮ ﻟﻜﻞ ﻋﻤﻼﺋﻲ وﻃﻼﺑﻲ ﻋﲆ ﻃﺮﺣﻬﻢ ﻣﺜﻞ ﻫﺬه اﻷﺳﺌﻠﺔ اﻟﺮاﺋﻌﺔ‪ ،‬ﻓﻘﺪ‬
‫ﻣﻤﺘﻌﺔ‪ .‬وأﺷﻜﺮ ﺳﺘﻴﻒ واﺗﺲ )أﺣﺪ اﻟﺒﺎرﻋني ﰲ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﺪرﺟﺔ ﻣﺜرية‬ ‫ً‬ ‫ﺟﻌﻠﺘﻢ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﻜري‬
‫ري ﻣﻦ اﻷﻓﻜﺎر‬ ‫ﺻﺪﻳﻘﺎ راﺋﻌً ﺎ‪ ،‬وﻋﲆ ﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻲ ﰲ إﺛﺒﺎت ودﺣﺾ ﻛﺜ ٍ‬ ‫ً‬ ‫ﻟﻺﻋﺠﺎب( ﻋﲆ ﻛﻮﻧﻪ‬
‫اﻟﺘﻲ ﺳﺘﺠﺪﻫﺎ ﰲ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪ ،‬وأﺷﻜﺮ ﻛﻞ ﻣﻨﺪوﺑﻲ املﺒﻴﻌﺎت اﻟﺮاﺋﻌني اﻟﺬﻳﻦ ﺣﺼﻠﺖ ﻋﲆ‬
‫ﺧﺎﺻﺔ ﺗﻮد ﻛﺎرﻟﺴﻮن‪ ،‬وﺟﻮن ﻣﻴﻠﺮ‪ ،‬ورﻳﺎن ﻓﺎﻟﻨﺘﺎﻳﻦ‪ ،‬وﻧﺎﺗﺎﱄ ﻫﻮك‪،‬‬ ‫ً‬ ‫ﻓﺮﺻﺔ اﻟﻌﻤﻞ ﻣﻌﻬﻢ؛‬
‫وأﻧﺠﻴﻼ ﻛﺎرب‪ .‬وأﺗﻘﺪم ﺑﺎﻟﺸﻜﺮ ﻟﻜﻞ اﻷﺑﻄﺎل اﻟﺨﻔﻴني ﻋﲆ ﻣﺎ ﻗﺪﱠﻣﻮه ﱄ ﻣﻦ ﺗﺸﺠﻴﻊ؛ ﺷﻜ ًﺮا‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻟﺠﺎﻧﺎ ﻛﻴﻤﺐ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﻤﻊ إﱃ أﻓﻜﺎري وﺣﺪﻳﺜﻲ‪ .‬أﺷﻜﺮ ﻛﺎﺗﻠني ﺳﺘﻴﻠﻔﻠﻮج ﻹدارﺗﻬﺎ املﻜﺘﺐ ﰲ‬
‫أﺛﻨﺎء اﻧﺸﻐﺎﱄ ﺑﺎﻟﻜﺘﺎﺑﺔ‪.‬‬
‫وأﺗﻮﺟﻪ ﺑﺸﻜﺮي اﻟﺨﺎﻟﺺ إﱃ ﻛﻞ اﻟﺬﻳﻦ أﻗﻨﻌﺘﻬﻢ ﺑﺄي ﺷﻜﻞ‪ .‬أﺷﻜﺮﻛﻢ ﻋﲆ اﻟﺨﱪة‬
‫واﻟﺘﻘﻴﻴﻢ‪ ،‬ﻓﻘﺪ ﺟﻌﻠﺘﻢ ٍّ‬
‫ﺣﻘﺎ ﻇﻬﻮ َر ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﻣﻤﻜﻨًﺎ‪.‬‬
‫ﻳﻮﺟﺪ ﻋﺪد ﻣﻦ اﻟﻨﺎس اﻟﺬﻳﻦ دﻋﻤﻮﻧﻲ ﰲ ﻛﻞ ﻣﺎ أﻓﻌﻠﻪ ﻃﻮال ﺣﻴﺎﺗﻲ اﻟﺒﺎﻟﻐﺔ اﻻﻧﺸﻐﺎل‬
‫أﻳﻀﺎ؛ ﻓﺄﺷﻜﺮ رود‬ ‫واﻟﺪاﺋﻤﺔ اﻟﺘﻐري‪ ،‬وﻛﺎن ﺗﺸﺠﻴﻌﻬﻢ ﻻ ﻳُﻘﺪﱠر ﺑﺜﻤﻦ ﺧﻼل ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ً‬
‫وﻛﻴﴘ ﺷﻠﻴﻨﺰ‪ ،‬وﺑﻴﻞ وﺳﺎﻧﺪرا ﺑﺮاﺳﻴﺚ‪ ،‬وﺗﻴﺪ وﺷريي ﺟﻮدﻳري ﻟﻮﺟﻮدﻫﻢ داﺋﻤً ﺎ ﺑﺠﻮاري‪.‬‬
‫أﻳﻀﺎ ﺑﺸﻜﺮ ﺧﺎص إﱃ اﻟﺪﻛﺘﻮر ﺟﻮن ﺳﺘﻮﻛﻲ‪ ،‬اﻟﺬي ﻳﺨﺪم ﺑﻼدﻧﺎ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ ﺑﴩف ﰲ‬ ‫أﺗﻘﺪم ً‬
‫ﻂ ﰲ ﻣﻘﺪار ﻣﺎ ﻗﺪﱠﻣﻪ ﱄ ﻣﻦ دﻋﻢ ﻷﻧﻪ ﻣﻮﺟﻮد دوﻣً ﺎ‪ .‬ﺑﺎﻟﻄﺒﻊ ﻟﻦ‬ ‫اﻟﻌﺮاق‪ ،‬واﻟﺬي ﻟﻢ أﻓﻜﺮ ﻗ ﱡ‬
‫ﻳﻜﺘﻤﻞ أﺑﺪًا اﻟﺸﻜﺮ واﻟﺘﻘﺪﻳﺮ دون ﺗﻮﺟﻴﻪ اﻟﺸﻜﺮ إﱃ إﺳﻬﺎم ﻓﺮﻳﻖ ﻧﻮرﻧﱪج دي إس ﺗﻲ‬
‫وﻓﺮﻳﻖ »ذا رﻳﺠﺎن ﻳريز« واﻟﻔﺮﺳﺎن اﻷرﺑﻌﺔ‪ .‬وﻫﺬه ا ُملﺜﻞ اﻟﻌﻠﻴﺎ اﻟﺘﻲ ﴍﻋﻨﺎ ﰲ ﺑﻨﺎﺋﻬﺎ ﰲ‬
‫اﻟﺴﺎﺑﻖ ﺳﺘﻈﻬﺮ ﺑﻮﺿﻮح ﻫﻨﺎ‪.‬‬
‫ً‬
‫أﴍح ﰲ ﺗﻮﻃﺌﺔ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﻓﱰة ﻣﺮﺑﻜﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻣﻦ ﺣﻴﺎﺗﻲ أدﱠت إﱃ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ‪ ٢٠‬ﻋﺎﻣً ﺎ‬
‫ﺗﺠﺴﺪت ﻛﻠﻬﺎ ﰲ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪ .‬ﺧﻼل ذﻟﻚ اﻟﻮﻗﺖ‪ ،‬ﻛﺎن ﺛﻤﺔ أرﺑﻌﺔ أﺷﺨﺎص‬ ‫ﱠ‬ ‫ﻣﻦ اﻟﺒﺤﺚ‬
‫ُ‬
‫وﻛﻨﺖ‬ ‫أﺣﱰﻣﻬﻢ وأﺛﻖ ﺑﻬﻢ‪ ،‬وﻛﺎﻧﻮا ﻳﺴﺎﻋﺪوﻧﻨﻲ دوﻣً ﺎ ﰲ اﻟﺘﻌﻠﻢ ورؤﻳﺔ ﻣﺎ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ ﻓﻌﻠﻪ‪،‬‬
‫ﻛﻼ ﻣﻦ ﺷﻮن وﻟﻴﻨﺪا ﱄ‪،‬‬ ‫أﺣﻈﻰ ﺑﺪﻋﻤﻬﻢ ﺣﺘﻰ ﻋﻨﺪ ﻣﺨﺎﻟﻔﺘﻬﻢ ﱄ ﰲ اﻟﺮأي؛ وﻟﻬﺬا أﺷﻜﺮ ٍّ‬
‫وﻛﻴﻔﻦ ﱄ ورﻳﺘﺸﺎرد دﻳﲇ‪.‬‬
‫ﺴﺖ ﰲ‬ ‫وأﺧريًا‪ ،‬أﺗﻮﺟﻪ ﺑﺎﻟﺸﻜﺮ إﱃ زوﺟﺘﻲ واﺑﻨﺘﻲ — اﻟﻠﺘني ﻇﻨﺘﺎ أﻧﻨﻲ ﻗﺪ ُﻓﻘِ ُ‬
‫ﺪت أو ﺣُ ِﺒ ُ‬
‫ﻣﻜﺘﺒﻲ — ﻋﲆ اﻟﻮﺟﺒﺎت اﻟﺨﻔﻴﻔﺔ واﻟﻀﺤﻜﺎت‪ ،‬واﻷﻛﺜﺮ ﻣﻦ ذﻟﻚ ﻟﺘﻔﻬﱡ ﻤﻬﻤﺎ؛ ﻓﺄﻧﺘﻤﺎ ﺗﺠﻌﻼن‬
‫ﻛﻞ ﻣﺎ أﻓﻌﻠﻪ ﻣﺴﺘﺤِ ٍّﻘﺎ ﻟﻠﺠﻬﺪ‪ ،‬أﺣﺒﻜﻤﺎ‪.‬‬
‫دﻳﻒ ﻻﻛﺎﻧﻲ‬

‫‪10‬‬
 ‫ﺗﻮﻃﺌﺔ‬

‫ﻛﻞ إﻧﺴﺎن ﻳﺮﻳﺪ أن ﺗﺴري اﻷﻣﻮر ﻋﲆ ﻃﺮﻳﻘﺘﻪ‪.‬‬

‫ﻣﻨﺪ ﻧﻌﻮﻣﺔ أﻇﺎﻓﺮك وأﻧﺖ ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎع اﻟﻨﺎس‪ ،‬وأﺳﺎﻟﻴﺐُ ﻣﺜﻞ اﻟﺒﻜﺎء واﻻﺑﺘﺴﺎم وﴐب‬
‫ﺑﺪاﺋﻴﺔ — ﻫﻲ ﻃﺮق ﻓﻌﱠ ﺎﻟﺔ ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﻴﺪ‪.‬‬‫ً‬ ‫اﻟﻴﺪﻳﻦ ﻋﲆ اﻟﻄﺎوﻟﺔ — ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ ﻛﻮﻧﻬﺎ‬
‫واﻟﺘﻮﺳﻞ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ‬ ‫ﱡ‬ ‫ﻫﻞ ﺗﺬﻛﺮ اﻟﺴري ﻣﻊ واﻟﺪﺗﻚ ﻋﱪ ﻣﻤ ﱢﺮ ﻣﺤ ﱢﻞ اﻟﺒﻘﺎﻟﺔ؟‬
‫ﻛﻞ ﻗﻄﻌﺔ ﺣﻠﻮى؟ ﻟﻘﺪ ﻛﺎن ذﻟﻚ ﻧﻮﻋً ﺎ ﻣﻦ اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬
‫ﻫﻞ ﺗﺬﻛﺮ ﻣﻮاﻋَ ﺪة اﻟﻔﺘﻴﺎت ﰲ املﺪرﺳﺔ اﻟﺜﺎﻧﻮﻳﺔ؟ ﻛﺎن ذﻟﻚ ﻧﻮﻋً ﺎ ﻣﻦ اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬
‫ﺑﻌﻀﺎ ﻣﻦ اﻹﴏار‬ ‫ً‬ ‫َ‬
‫ﻓﻘﺪت‬ ‫ﻟﻜﻦ ﻳﺒﺪو أﻧﻚ ﺑﻌﺪﻣﺎ ﻃﺒﻌْ َﺖ ﺑﻄﺎﻗﺎت اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﻚ‪،‬‬
‫املﺮﺗﺒﻂ ﺑﻤﻬﺎرات اﻹﻗﻨﺎع ﻟﺪﻳﻚ‪.‬‬
‫ﻒ؛ ﻓﺈن ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﻳﺤﺘﻮي ﻋﲆ ﺣﻠﻮل اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺘﻲ ﺗﺒﺤﺚ ﻋﻨﻬﺎ‪ ،‬ﺳﻮاء ﰲ‬ ‫ﻻ َ‬
‫ﺗﺨ ْ‬
‫ﻗﻄﺎﻋﺎت املﺒﻴﻌﺎت أو اﻟﺨﺪﻣﺎت أو اﻻﺗﺼﺎﻻت اﻟﺪاﺧﻠﻴﺔ أو ﰲ ﻧﻄﺎق اﻷﺻﺪﻗﺎء أو اﻷﴎة‪.‬‬
‫دﻓ َﻊ اﻵﺧﺮﻳﻦ إﱃ رؤﻳﺔ وﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮك‪ ،‬أو اﻻﺗﻔﺎق ﻣﻊ أﻓﻜﺎرك‪ ،‬أو ﻓِ ﻌْ ﻞ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ‪،‬‬ ‫إن ْ‬
‫ﱠ‬
‫أو ﻣﺠﺮد اﻻﺗﻔﺎق ﻣﻌﻚ؛ َﻟﻤﻬﺎر ٌة و ِﻋ ْﻠﻢٌ‪ .‬وﰲ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﺳﺘﺘﻌﻠﻢ ﻫﺬه املﻬﺎرة‪.‬‬
‫اﻹﻗﻨﺎع ﻟﻴﺲ ﻣﺠﺮد ﻣﻬﺎرة ﻟﻠﺒﻴﻊ؛ وإﻧﻤﺎ ﻫﻮ ﻣﻬﺎرة ﻟﻠﺤﻴﺎة‪.‬‬
‫ﻋﱪ ﺻﻔﺤﺎت ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪ ،‬ﺳﺘُﺤَ ﱡﺚ ﻋﲆ ﺗﻐﻴري ﻃﺮق ﺗﻔﻜريك وﺗﻔﺎﻋﻠﻚ ﻣﻊ اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻓﻴﻤﺎ‬
‫ﺑﺪاﻳﺔ ﻣﻦ ﻣﻼﺑﺴﻚ وﺣﺘﻰ ﻟﻐﺔ ﺟﺴﺪك‪ .‬ﺳﺄﻃﻠﺐ ﻣﻨﻚ ﻓﻌْ َﻞ أﺷﻴﺎء‪ ،‬واﺗﺨﺎذ‬ ‫ً‬ ‫ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻖ ﺑﻜﻞ ﳾء‪،‬‬
‫ﻄﻠﺐ ﻣﻨﻚ‪ .‬ﻓﺄيﱡ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﺘﻌ ﱡﻠﻢ اﻹﻗﻨﺎع أﻓﻀﻞ ﻣﻦ رؤﻳﺔ ﻧﻔﺴﻚ وأﻧﺖ‬ ‫إﺟﺮاءات‪ ،‬وﺳﺘﻔﻌﻞ ﻣﺎ ﻳُ َ‬
‫ﺗﻘﺘﻨﻊ‪ ،‬وﺗﺘﺨﺬ إﺟﺮاءً ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ ذﻟﻚ اﻻﻗﺘﻨﺎع‪ ،‬وﺗﺴﺘﻤﺘﻊ ﺑﺎﻷﻣﺮ؟!‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﻵﺧﺮ ﰲ ﺣﺎﻟﺔ ﺷﻌﻮرﻳﺔ راﺋﻌﺔ ﺑﻌﺪﻣﺎ ﻳﻘ ﱢﺮر‬ ‫ﻳﺘﻤﺜﱠﻞ ﻣﻔﺘﺎح اﻹﻗﻨﺎع ﰲ إدﺧﺎل اﻟﺸﺨﺺ َ‬
‫رؤﻳﺔ اﻷﻣﺮ ﻣﻦ وﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮك‪ ،‬أو ﻓﻌﻠﻪ ﻛﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪ‪ .‬وﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻫﺬا‪ ،‬ﻻ ﺑﺪ ﻣﻦ ﻓﻬﻢ‬
‫ﻧﺤﻮ ﻣﻤﻜﻦ‪.‬‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﻋﲆ أﻓﻀﻞ ٍ‬
‫َ‬
‫إن أﺳﻬﻞ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﻺﻗﻨﺎع ﻣﺬﻛﻮر ٌة ﺑني ﻃﻴﱠﺎت ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب؛ أ َﻻ وﻫﻲ‪َ :‬‬
‫ادﻓ ِﻊ اﻵﺧﺮﻳﻦ إﱃ‬
‫إﻗﻨﺎع أﻧﻔﺴﻬﻢ‪ .‬وﻫﺬا ﻳﺤﺪث ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﻃﺮح اﻷﺳﺌﻠﺔ‪.‬‬
‫وﴎ ﻧﺘﻴﺠﺔ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺴﻌﻴﺪة ﻳﺘﺒﻠﻮر ﰲ ﻛﻠﻤﺎت ﺑﺴﻴﻄﺔ‪ :‬ﻋﺪم‬ ‫اﻹﻗﻨﺎع ﻣﺎ ﻫﻮ إﻻ ﻧﺘﻴﺠﺔ‪ ،‬ﱡ‬
‫اﻟﻠﺠﻮء إﱃ اﻟﺘﻼﻋﺐ؛ ﻓﺎﻹﻗﻨﺎع اﻟﻘﺎﺋﻢ ﻋﲆ اﻟﺘﻼﻋُ ﺐ ﻳﻌﻴﺶ ﻟﻔﱰة ﻗﺼرية‪ ،‬أﻣﺎ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺤﻘﻴﻘﻲ‬
‫ﻓﻴﻮﺟﺪ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺒﻘﻰ ﻷﺑﻌﺪ ﻣﻦ اﻟﻠﺤﻈﺔ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ‪.‬‬
‫إن اﻹﻗﻨﺎع ﱞ‬
‫ﻓﻦ‪،‬‬
‫وﻋﻠﻢٌ‪،‬‬
‫وﺣ ﱞﻞ وﺳﻂ‪،‬‬
‫ُ‬
‫ﺗﻮاﺻ ٍﻞ ﻣﻤﺘﺎزة‪،‬‬ ‫ُ‬
‫وﻣﻬﺎرات‬
‫أﺳﺌﻠﺔ ﱢ‬
‫ﺗﻮﺿﺢ املﻮﻗﻒ‪،‬‬ ‫ٍ‬ ‫وﻃﺮحُ‬
‫اﻵﺧﺮ إﱃ إﻗﻨﺎع ﻧﻔﺴﻪ‪،‬‬ ‫ود َْﻓ ُﻊ َ‬
‫وﻗﺮاء ُة ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب وﺗﻄﺒﻴﻖ ﻣﺎ ﺑﻪ ﻣﻦ ﻣﺒﺎدئ‪.‬‬
‫إن اﻹﻗﻨﺎع ﻧﺘﻴﺠﺔ‪،‬‬
‫واﻧﺘﺼﺎر‪.‬‬

‫ﻣﺎ ﻛﺎن ﻳﻨﺒﻐﻲ أن ﺗﻨﺘﻬﻲ أﻏﻨﻴﺔ »ﻓﻌﻠﺘﻬﺎ ﺑﻄﺮﻳﻘﺘﻲ!« ﻋﲆ ﻫﺬا اﻟﻨﺤﻮ؛ ﻓﻠﻮ ﻛﺎن‬
‫ﻓﺮاﻧﻚ ﺳﻴﻨﺎﺗﺮا أو إﻟﻔﻴﺲ ﺧﺒريًا ﰲ اﻹﻗﻨﺎع‪َ ،‬ﻟ َﻐﻨﱠﻰ ً‬
‫ﻗﺎﺋﻼ‪:‬‬
‫»ﻓﻌﻠﺘﻬﺎ ﺑﻄﺮﻳﻘﺘﻲ أﻧﺎ وﻛﻞ ﺷﺨﺺ َ‬
‫اﺗﻔ َﻖ ﻣﻌﻲ!«‬
‫ملﺎذا ﻻ ﻧﺘﻌ ﱠﻠﻢ ﻣﺰﻳﺪًا ﻣﻦ اﻟﻄﺮق ﻟﺪﻓﻊ اﻵﺧﺮﻳﻦ إﱃ رؤﻳﺔ اﻷﻣﻮر ﺑﻄﺮﻳﻘﺘﻨﺎ؟‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺘﻔﻖ ﻣﻌﻲ ﺣﺘﻰ اﻵن‪ ،‬ﻓﺎذﻫﺐْ إﱃ اﻟﺼﻔﺤﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ …‬ ‫إذا َ‬

‫ﺟﻴﻔﺮي ﺟﻴﺘﻮﻣﺮ‬

‫‪12‬‬
 ‫ﲤﻬﻴﺪ‬

‫ً‬
‫ﻣﻔﻠﺴﺎ وﻋﺎرﻳًﺎ ﰲ أﻳﺔ ﻣﺪﻳﻨﺔ ﰲ أﻣﺮﻳﻜﺎ‪ ،‬وﺑﻨﻬﺎﻳﺔ اﻟﻴﻮم ﺳﻴﺼﺒﺢ ﻟﺪيﱠ ﺛﻴﺎب‬ ‫اﺗﺮﻛﻨﻲ‬
‫ﻛﺎف ﰲ ﺟﻴﺒﻲ ﻟﻠﺒﺪء ﻣﻦ‬ ‫وﻃﻌﺎم وﺳﻜﻦ‪ ،‬وﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﻜﺴﺐ اﻟﺪﺧﻞ‪ ،‬وأﺗﺒﺎع‪ ،‬وﻣﺎل ٍ‬
‫ﺟﺪﻳﺪ‪ .‬ملﺎذا؟ ﻷﻧﻨﻲ أﻋﺮف ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻛﻴﻒ أﻗﻨﻊ اﻟﻨﺎس ﺑﻔﻌﻞ ﻣﺎ أﺣﺘﺎج ﻣﻨﻬﻢ ﻓِ ﻌْ ﻠﻪ‬
‫ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ أﻫﺪاﻓﻨﺎ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ‪.‬‬
‫دﻳﻒ ﻻﻛﺎﻧﻲ‬

‫ﻣﻌني ﻣﻦ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬وﺑﺎﻷﺧﺺ ﻣﺠﺎﻻت‬ ‫ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﺗﺸﺘﻤﻞ ﻛ ﱡﻞ أوﺟﻪ اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ اﻟﺒﴩي ﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮًى ﱠ‬
‫املﺒﻴﻌﺎت واﻟﺘﻔﺎوض واﻟﻜﺘﺎﺑﺔ اﻹﻋﻼﻧﻴﺔ واﻟﺪﻋﺎﻳﺔ واﻟﻌﻼﻗﺎت اﻹﻋﻼﻣﻴﺔ‪ .‬درس ﻋﺪﻳ ٌﺪ ﻣﻦ‬
‫ﻗﻠﻴﻼ ﻣﻨﻬﻢ ﻳﻔﻬﻤﻬﺎ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﺻﺤﻴﺢ ﺑﺎﺳﺘﻤﺮار‪.‬‬ ‫َ‬
‫اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪ ،‬إﻻ أن ً‬ ‫اﻟﺒﺎﺣﺜني واﻟﻔﻼﺳﻔﺔ واﻟﻌﻠﻤﺎء‬
‫ط اﻷﺳﺎﳼ ﻻﺳﺘﻤﺮار اﻹﻗﻨﺎع؛ ﻓﻘﺪ ﺣ ﱠﻠﻠﻮا ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻋﲆ أﻧﻬﺎ ﻋﻤﻠﻴﺔ‬ ‫ﻓﻬﻢ ﻳﺴﺘﺒﻌﺪون اﻟﴩ َ‬
‫ﻳﻤﻜﻦ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﻋﻨﺪ اﻟﴬورة‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﻢ ﻟﻢ ﻳﻔﻬﻤﻮا أن اﻹﻗﻨﺎع ﻟﻴﺲ أدا ًة ﻧﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ اﺧﺘﻴﺎرﻳٍّﺎ‪،‬‬
‫ﺑﻞ إﻧﻬﺎ أداة ﻻ ﺑﺪ ﻟﻨﺎ ﻣﻦ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺒﻘﺎء‪ .‬اﻹﻗﻨﺎع ﺟﻮﻫ ُﺮ اﻟﺤﻴﺎة ﻧﻔﺴﻬﺎ‪ ،‬ﻓﻬﻮ‬
‫ﻣﺪى ﻗﺪرﺗﻨﺎ ﻋﲆ إﻗﻨﺎع أﻧﻔﺴﻨﺎ‪ ،‬وﻣﺪى ﻗﺪرﺗﻨﺎ ﻋﲆ إﻗﻨﺎع ﻣَ ﻦ ﺣﻮﻟﻨﺎ‪ ،‬وﻣﺪى اﻗﺘﻨﺎﻋﻨﺎ ﺑﻤﺎ‬
‫ﻳُﻘﻨِﻌﻨﺎ ﺑﻪ َ‬
‫اﻵﺧﺮون‪.‬‬
‫ﺑﺪأ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﻣﻊ دراﺳﺘﻲ اﻷوﱃ ﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﻣﻨﺬ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ‪ ٢٤‬ﺳﻨﺔ‪ ،‬واﺳﺘﻤﺮ ﰲ‬
‫أوﺿﺢ اﻟﻜﻴﻔﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻌﻤﻞ ﺑﻬﺎ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﺸﻜﻞ‬ ‫اﻟﺘﻄﻮر ﻣﻨﺬ ذﻟﻚ اﻟﺤني‪ .‬وﺧﻼل ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪ ،‬ﱢ‬
‫ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻳﻤﻜﻨﻚ اﺳﺘﺨﺪاﻣُﻬﺎ ﻣﻦ‬ ‫ً‬ ‫ٍ‬
‫ﺧﻄﻮات‬ ‫ﺷﺨﴢ وﰲ اﻹﻋﻼم واﻟﺪﻋﺎﻳﺔ واملﺒﻴﻌﺎت‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ أ ُ ﱢ‬
‫ﺑني‬
‫اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻣﻦ‬ ‫أﺟﻞ ﺗﻄﻮﻳﺮ ﻗﺪرﺗِﻚ ﻋﲆ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬وﺟﺎذﺑﻴ ِﺔ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ‪ ،‬وﻗﺪرﺗﻚ ﻋﲆ اﻟﺘﺄﺛري ﰲ َ‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ دﻣْ ِﺞ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﰲ ﺣﻴﺎﺗﻚ اﻟﻴﻮﻣﻴﺔ ﺣﺘﻰ‬‫َ‬ ‫ﻇﻬﺮ ﻟﻚ‬‫أﺟﻞ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ‪ .‬وﺳﺄ ُ ِ‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﻵﺧﺮﻳﻦ وإﻗﻨﺎﻋﻬﻢ ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ وﺗﻠﻘﺎﺋﻴﺔ‪ .‬وﺳﻴﺼﺒﺢ اﻷﻣﺮ ﻃﺒﻴﻌﻴٍّﺎ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‬ ‫ﺗﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ اﻟﺘﺄﺛري ﰲ َ‬
‫ﻣﺜﻞ اﻟﻜﻼم أو اﻟﺴري‪.‬‬
‫ﻳﺨﺘﻠﻒ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﻋﻦ أي ﻛﺘﺎب ﺳﺒﻖ ﻟﻚ أن ﻗﺮأﺗَﻪ ﻋﻦ اﻹﻗﻨﺎع أو املﺒﻴﻌﺎت أو‬
‫ﺑﺪاﻳﺔ‪ ،‬ﻟﻴﺲ ﻫﺪﰲ أن أﺣ ﱢﻠﻞ اﻟﺴﺒﺐَ وراء‬ ‫ً‬ ‫ﻧﻮاح‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض؛ ﻓﺎﻻﺧﺘﻼﻓﺎت ﻋﻤﻴﻘﺔ ﻣﻦ ﻋﺪة‬
‫دﻗﻴﻘﺎ؛‬‫ﺗﺤﻠﻴﻼ ﻋﻠﻤﻴٍّﺎ ً‬‫ً‬ ‫اﺗﺨﺎذ اﻟﻨﺎس ﻟﻘﺮاراﺗﻬﻢ‪ ،‬واملﻨﻬﺠﻴﺎت اﻟﻨﻔﺴﻴﺔ ﻹﺣﺪاث ﺗﻐﻴري ﰲ اﻷﻓﺮاد‪،‬‬
‫ﻓﻤﺎ أﻓﻌﻠﻪ ﻫﻮ ﺗﻮﺿﻴﺢ اﻟﻔﺮق ﺑني اﻹﻗﻨﺎع واﻟﺘﻼﻋﺐ‪ ،‬ﰲ اﻟﺠﺰء اﻷول‪ .‬أﻣﺎ اﻟﺠﺰء اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻣﻦ‬
‫اﻟﻜﺘﺎب‪ ،‬ﻓري ﱢﻛﺰ ﻋﲆ اﻟﺠﻮاﻧﺐ واﻟﻌﻨﺎﴏ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺸﺘﻤﻞ ﻋﻠﻴﻬﺎ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﴪﻳﻊ‪.‬‬
‫أﻳﻀﺎ — ﻫﻮ أن أﻗﻨﻊ اﻵﺧﺮﻳﻦ …‬ ‫إن اﻫﺘﻤﺎﻣﻲ اﻟﻮﺣﻴﺪ — وأﻋﺘﻘﺪ أﻧﻪ اﻫﺘﻤﺎﻣﻚ أﻧﺖ ً‬
‫َﺻﻒ ﺳﺒﺐ‬ ‫ﺑﴪﻋﺔ‪ .‬وﻣﻦ ﺛَﻢﱠ‪ ،‬أﻋﺘﻘﺪ أن أﻓﻀﻞ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﻔﻌﻞ ﻫﺬا ﻫﻲ اﺳﺘﻌﺮاض اﻷوﺟﻪ‪ ،‬وو ْ‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺗﺠﻌﻠﻚ ﺗﻨﺠﺢ ﰲ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪ .‬ﻟﻦ‬ ‫ٍ‬ ‫أﻫﻤﻴﺔ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻟﻚ‪ ،‬ﺛﻢ اﻟﺒﺪء ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﰲ‬
‫أُﺛْﻘِ ﻞ ﻋﻠﻴﻚ ﺑﻜﺜري ﻣﻦ املﺮاﺟﻊ املﺒﻬﻤﺔ‪ ،‬ﺳﺄذﻛﺮ ﻓﻘﻂ أﻧ ْ َﺴﺒَﻬﺎ ﻟﻨﺠﺎﺣﻚ‪.‬‬
‫أﺧريًا‪ ،‬ﰲ اﻟﻘﺴﻢ اﻟﺜﺎﻟﺚ ﻣﻦ اﻟﻜﺘﺎب‪ ،‬أﺳﺘﻌﺮض ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬اﻟﺘﻲ ﺗﺮﺑﻂ ﺑني ﺟﻤﻴﻊ‬
‫اﻟﻌﻨﺎﴏ وﺗﻌﻄﻴﻚ ﺻﻴﻐﺔ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻹﻗﻨﺎع أي ﺷﺨﺺ ﺑﴪﻋﺔ‪ .‬ﻟﻘﺪ وﺻﻒ ﻛ ﱡﻞ ﻣَ ﻦ ﺣﴬ‬
‫ﻧﺪواﺗﻲ وﺧﻄﺒﻲ ﻫﺬا اﻟﺠﺰء ﻣﻦ اﻟﻜﺘﺎب ﺑﺄﻧﻪ ﻣﻬﻢ وﻋﺒﻘﺮي ﰲ اﻟﻮﻗﺖ ﻧﻔﺴﻪ‪ .‬ﺑﻜﻞ ﺑﺴﺎﻃﺔ‪،‬‬
‫ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻛﻞ أﺳﻠﻮب ﺗﻌ ﱠﻠﻤْ ﺘَﻪ ﰲ اﻟﺠﺰء اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻣﻦ اﻟﻜﺘﺎب ﻣﻦ‬ ‫ِ‬ ‫َ‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ‬ ‫ُ‬
‫ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع‬ ‫ﺗﻌﺮض‬
‫أﺟﻞ إﻗﻨﺎع اﻟﻨﺎس ﺑﺮأﻳﻚ‪ ،‬أو دﻓﻌﻬﻢ إﱃ اﺗﺨﺎذ اﻹﺟﺮاء اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ ﻓﻌﻠﻪ‪ .‬ﻳﻈﻦ اﻟﻨﺎس‬
‫أن ﻫﺬا أﻣ ٌﺮ ﻋﺒﻘﺮيﱞ ﺑﺴﺒﺐ ﺳﻬﻮﻟﺔ اﻟﱪﻧﺎﻣﺞ‪ ،‬وﻣﻬ ﱞﻢ ﻷﻧﻪ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ‬
‫َ‬
‫ﺗﻼﻋﺒﺖ‪.‬‬ ‫َ‬
‫أﻗﻨﻌﺖ أم‬ ‫ﻟﻠﺘﻼﻋﺐ ﺑﺸﺨﺺ آﺧﺮ‪ .‬إن ﻫﺪﻓﻚ ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ ﻫﻮ ﻣﺎ ﺳﻴﺤﺪد ﻣﺎ إذا َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﻗﺪ‬
‫ﺑﺸﺨﺺ ﻣﺎ‪ ،‬ﻓﺴﺘﺤﺪد ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ذﻟﻚ ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ أم ﻻ؛ ﻓﻔﻲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ أﻧﺖ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻗﺮرت اﻟﺘﻼﻋﺐ‬‫َ‬ ‫وإذا‬
‫وﺣﺪك ﻣَ ﻦ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ اﺗﺨﺎذ ﻫﺬا اﻟﺤﻜﻢ‪.‬‬
‫ﻛﻨﺖ‬‫أﻛﻨﺖ ﺗﻌﻤﻞ ﰲ ﻣﻬﻨﺔ ﺗﺤﺘﺎج ﻓﻴﻬﺎ إﱃ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬أم َ‬ ‫َ‬ ‫املﺜري ﰲ اﻷﻣﺮ ﻫﻮ أﻧﻚ ﺳﻮاءٌ‬
‫ﱢ‬
‫ﺗﺤﺘﺎج إﻟﻴﻪ ﻓﻘﻂ ﻣﻦ أﺟﻞ ﻣﻮاﻋﺪة ﴍﻳﻚ اﻟﺤﻴﺎة املﻨﺎﺳﺐ‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺳﺄﻋﻠﻤﻬﺎ ﻟﻚ‬
‫ﺗﻨﺎوﻟﺖ ﺑﺎﻟﺘﻔﺼﻴﻞ ﺑﻀﻌﺔ ﺟﻮاﻧﺐ أﻋﺘﻘﺪ أﻧﻚ ﺳﺘﺠﺪﻫﺎ ﻗﻴﱢﻤﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ؛‬ ‫ُ‬ ‫ﺳﺘﻨﺠﺢ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‪ .‬ﻟﻘﺪ‬
‫أدرﺟﺖ أﺟﺰاءً ﻋﻦ اﻟﻜﺘﺎﺑﺔ واﻟﺘﻔﺎوض واﻹﻋﻼن واﻟﺒﻴﻊ‪ .‬وﺳﺘﺴﺎﻋﺪك ﻫﺬه‬ ‫ُ‬ ‫ﻋﲆ ﺳﺒﻴﻞ املﺜﺎل‪:‬‬
‫وﺗﺤﺴني‬
‫ِ‬ ‫اﻷﺟﺰاء ﰲ ﻓﻬ ِﻢ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﰲ ﻣﻮاﻗﻒ إﻗﻨﺎع ﻣﻬﻨﻴﺔ ﻣﺤﺪدة ﺟﺪٍّا‪،‬‬
‫ﻗﺪرﺗﻚ ﻋﲆ اﻹﻗﻨﺎع ﰲ ﻛ ﱟﻞ ﻣﻨﻬﺎ‪.‬‬

‫‪14‬‬
 ‫ﺗﻤﻬﻴﺪ‬

‫ﺑﺪأت دراﺳﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﻟﺴﺒﺐ ﻏﺮﻳﺐ إﱃ ﺣ ﱟﺪ ﻣﺎ؛ ﺗﺮﺑﻴﺖ ﻋﲆ ﻳﺪ أ ﱟم ﻋﺰﺑﺎء ذﻛﻴﺔ ﻛﺎﻧﺖ‬ ‫ُ‬ ‫ﻟﻘﺪ‬
‫ﺗﺮﻳﺪ اﻷﻓﻀﻞ ﱄ وﻹﺧﻮﺗﻲ‪ .‬ﻛﺎﻧﺖ أﻣﻲ ﻣﺘﻌﻠﻤﺔ وﻣﺒﺪﻋﺔ وﻓﺼﻴﺤﺔ وﻣﺘﺤﻤﺴﺔ وﻣﺮﻛﺰة ﻋﲆ‬
‫ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺣﻴﺎة أﻓﻀﻞ ﻟﻨﺎ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ … ﻟﺬا ﻗﺮ َر ْت ﺗﻨﺸﺌﺘﻨﺎ ﰲ ﻛﻨﻒ ﻃﺎﺋﻔﺔ دﻳﻨﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻗﺒﻞ أن أﴍح ملﺎذا أدﱠى ﻫﺬا إﱃ دراﺳﺘﻲ ﻟﻺﻗﻨﺎع‪ ،‬دَﻋْ ﻨﻲ أﺧﱪك ﻋﻦ ﻫﺬه اﻟﻄﺎﺋﻔﺔ‬
‫اﻟﻔﺮﻳﺪة؛ ﻷﻧﻬﺎ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻛﺎﻧﺖ اﻟﺪاﻓﻊ وراء دراﺳﺘﻲ املﺘﻌﻤﻘﺔ ﻟﻺﻗﻨﺎع واﻟﺘﻼﻋﺐ واﻟﺘﺄﺛري‪.‬‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ أﻗﻮل »ﻃﺎﺋﻔﺔ دﻳﻨﻴﺔ« ﻓﺄﻧﺎ ﻻ أﺗﺤﺪث ﻋﻦ إﺣﺪى اﻟﻜﻨﺎﺋﺲ املﺴﻴﺤﻴﺔ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ‬
‫املﺘﻌﺎرف ﻋﻠﻴﻬﺎ؛ ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‪ ،‬اﻟﻌﻜﺲ ﻫﻮ اﻟﺼﺤﻴﺢ‪ .‬ﻓﻌﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ وﺟﻮد اﻋﺘﻘﺎد أﺳﺎﳼ ﰲ‬
‫ﺼﺎ‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬا ﻫﻮ وﺟﻪ اﻟﺘﺸﺎﺑﻪ اﻟﻮﺣﻴﺪ ﺑﻴﻨﻬﺎ وﺑني اﻟﺪﻳﻦ اﻟﺘﻘﻠﻴﺪي‪ .‬ﻛﺎن‬ ‫ﻛﻮن املﺴﻴﺢ ﻣﺨ ﱢﻠ ً‬
‫أﻓﺮاد ﻫﺬه اﻟﻄﺎﺋﻔﺔ ﻳﻌﺘﻘﺪون أن اﻟﻨﺴﺎء ﰲ املﺠﺘﻤﻊ — ﺑﺨﻼف إﻧﺠﺎب اﻷﻃﻔﺎل واﻟﻌﻨﺎﻳﺔ ﺑﻬﻢ‬
‫ﻗﻴﻤﺔ ﻛﺒريةٍ‪ .‬وﻟﻢ ﻳﻜﻮﻧﻮا ﻳﺸﺠﻌﻮن اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ ﺑﺸﺪة؛ ﻓﻜﺎن‬ ‫وﺑﻤﻨﺰﻟﻬﻦ وأزواﺟﻬﻦ — ﻟﺴﻦ ذوات ٍ‬
‫ﻋﲆ اﻷوﻻد ﺗﺮك املﺪرﺳﺔ ﻋﲆ اﻷﻛﺜﺮ ﰲ اﻟﺼﻒ اﻟﺜﺎﻣﻦ‪ ،‬وﻛﺎن ﻛﺜري ﻣﻦ اﻟﻔﺘﻴﺎت ﻳﱰﻛﻦ املﺪرﺳﺔ‬
‫ﰲ اﻟﺼﻒ اﻟﺴﺎدس أو اﻟﺴﺎﺑﻊ و»ﻳﺪرﺳﻦ ﰲ املﻨﺰل« ﻃﻮال ﺳﻨﻮات اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ املﻔﺮوﺿﺔ ﻣﻦ‬
‫ُ‬
‫اﻟﺮﻗﺺ واملﻮاﻋﺪة‬ ‫اﻟﻮﻻﻳﺔ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻣﺴﻤﻮﺣً ﺎ ﻟﻬﻦ اﺳﺘﺨﺪا ُم اﻟﺘﻠﻴﻔﺰﻳﻮن واﻟﺮادﻳﻮ‪ ،‬وﻻ‬
‫ﻗﺺ ﺷﻌﻮرﻫﻦ أو‬ ‫اﻟﻄﻼق‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻣﺴﻤﻮﺣً ﺎ ﻟﻠﻨﺴﺎء ﱡ‬ ‫ُ‬ ‫ﺧﺎرج ﻧﻄﺎق اﻟﻜﻨﻴﺴﺔ‪ ،‬وﻻ‬
‫َﺿﻊ ﻣﺴﺘﺤﴬات اﻟﺘﺠﻤﻴﻞ أو ارﺗﺪاء أي ﻣﻼﺑﺲ ﺗﺘﻌ ﱠﻠﻖ ﺑﺎﻟﺮﺟﺎل — اﻟﴪوال ﻋﲆ وﺟﻪ‬ ‫و ْ‬
‫ﺟﱪ اﻟﺮﺟﺎل ﻋﲆ اﻻﻟﺘﺰام ﺑﺎﻟﺸﻌﺮ اﻟﻘﺼري وﺣﻼﻗﺔ اﻟﺬﻗﻦ ﺑﺎﺳﺘﻤﺮار‪ ،‬وأن‬ ‫اﻟﺨﺼﻮص — وأ ُ ِ‬
‫ﻳﻜﻮﻧﻮا اﻟﻌﺎﺋﻞ اﻷﺳﺎﳼ ﻟﻸﴎة‪.‬‬
‫َ‬
‫ﻛﺬﻟﻚ ﻛﺎﻧﺖ ﻗﺪادﻳﺲ اﻟﻜﻨﻴﺴﺔ ﺷﺪﻳﺪة اﻟﴫاﻣﺔ‪ ،‬ﻓﻜﺎﻧﺖ ﺗُﻌﻘﺪ ﰲ أﻳﺎم اﻟﺜﻼﺛﺎء واﻟﺨﻤﻴﺲ‬
‫وﻣﺮﺗني ﻳﻮم اﻷﺣﺪ‪ ،‬وﻛﺜريًا ﻣﺎ ﻛﺎﻧﺖ ﺗﺸﺘﻤﻞ ﻋﲆ اﺟﺘﻤﺎع ﺻﻼة ﰲ ﻟﻴﻠﺔ اﻟﺠﻤﻌﺔ‪ .‬ﻛﺎﻧﺖ ﻫﺬه‬
‫املﺮاﺳﻢ ﻣﻦ اﻟﻨﻮع اﻟﱰﻫﻴﺒﻲ‪ ،‬وﻋﺎد ًة ﻣﺎ ﻛﺎﻧﺖ ﺗﺴﺘﻤﺮ ﻷﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﺛﻼث ﺳﺎﻋﺎت‪ .‬ﻟﻢ ﻳﻜﻦ‬
‫ﻣﺴﻤﻮﺣً ﺎ ﻛﺬﻟﻚ ﺑﺎﻟﺘﺤﺪث أو اﻟﺘﺤﺮك أو اﻟﻠﻌﺐ ﰲ اﻟﻜﻨﻴﺴﺔ‪ .‬ﻛﺎن اﻟﺸﻤﺎﻣﺴﺔ ﻳﻔﺮﺿﻮن ﻫﺬا‬
‫ﺑﺎﻟﻘﻮة‪ ،‬وأي ﻃﻔﻞ ﺻﻐري ﻛﺎن ﻳﺠﺮؤ ﻋﲆ ﻋﺼﻴﺎن ﻫﺬا — أو ﺣﺘﻰ ﻳﺼﻴﺒﻪ اﻟﻀﺠﺮ ﺑﻤﺎ ﻳﻜﻔﻲ‬
‫ُﺆﺧﺬ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر إﱃ اﻟﺠﺰء اﻟﺨﻠﻔﻲ ﻣﻦ اﻟﻜﻨﻴﺴﺔ وﻳ َ‬
‫ُﻌﺎﻗﺐ إذا ﻟﻢ‬ ‫ﻟﻴﺘﺤﺮك ﻣﻦ ﻣﻜﺎﻧﻪ — ﻛﺎن ﻳ َ‬
‫ﻳﻔﻌﻞ واﻟﺪاه ﻫﺬا ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪ .‬ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﻳﺤني وﻗﺖ اﻟﻌﻘﺎب‪ ،‬ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻫﻨﺎك ﻣﻔ ﱞﺮ ﻣﻨﻪ‪.‬‬
‫ﻋﺎﻧﻰ أﺣﺪ إﺧﻮﺗﻲ اﻟﺼﻐﺎر ﺑﺸﺪة ﺧﻼل ﺗﻠﻚ اﻟﺴﻨﻮات؛ ﻓﻘﺪ ﻛﺎن ﻟﺪﻳﻪ ﻣﺎ ﻳﻤﻜﻦ‬
‫ﺗﺸﺨﻴﺼﻪ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ ﺑﺎﺿﻄﺮاب ﻧﻘﺺ اﻻﻧﺘﺒﺎه وﻣﺎ أﻇﻬﺮت اﻻﺧﺘﺒﺎرات ﰲ ذﻟﻚ اﻟﺤني أﻧﻪ‬
‫ﺺ ﻗﻴﺎدات اﻟﻜﻨﻴﺴﺔ ﺣﺎﻟﺘﻪ ﻋﲆ أن »اﻟﺸﻴﻄﺎن ﻣﻮﺟﻮد‬ ‫ﺷﺨ َ‬‫ارﺗﻔﺎع ﻣﻌﺪل اﻟﺬﻛﺎء ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ .‬ﱠ‬
‫ﺑﺪاﺧﻠﻪ«‪ ،‬ووﺻﻔﻮا ﻟﻪ اﻟﺘﻌ ﱡﺮض ﻟﻠﴬب ﺑﺎﺳﺘﻤﺮار ﻣﻦ أﺟﻞ إﺧﺮاج اﻟﺸﻴﻄﺎن ﻣﻦ داﺧﻠﻪ‪ .‬أﻣﺎ‬

‫‪15‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻗﺪر‬‫ﻛﻨﺖ أﺗﻌﺠﺐ ﻣﻦ ﻗﻮة ذﻟﻚ اﻟﺸﻴﻄﺎن املﻮﺟﻮد داﺧﻞ أﺧﻲ؛ ﺑﺴﺒﺐ ﻋﺠﺰ أي ٍ‬ ‫أﻧﺎ ﻓﻜﺜريًا ﻣﺎ ُ‬
‫آﺧﺮ ﻋﻦ ﻃﺮده ﻣﻨﻪ‪) .‬ﰲ اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ‪ ،‬أﻧﺎ ﱡ‬
‫أﻛﻦ ﻛ ﱠﻞ اﻟﺘﻘﺪﻳﺮ‬ ‫ﻣﻦ اﻟﴬب أو أي ﻋﻘﺎب ﺟﺴﺪي َ‬
‫ﻷﺧﻮيﱠ ﻛﻠﻴﻬﻤﺎ‪ ،‬وأﺣﱰﻣﻬﻤﺎ ﻟﻘﺪرﺗﻬﻤﺎ ﻋﲆ اﻟﺘﺤﻤﻞ واﻟﻨﺠﺎة ﻣﻤﱠ ﺎ ﻛﺎن ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻪ ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﻴﺪ ﺗﺪﻣري‬
‫إن ﻟﻢ ﻳﻘﺘﻠﻬﻢ‪ .‬وﻟﺨﺮوﺟﻬﻤﺎ ﻣﻦ ﻫﺬا ﻛﻠﻪ ﺳﻮﻳ ْﱠني ﻧﻔﺴﻴٍّﺎ وﻧﺎﺟﺤَ ْني‪ (.‬ﻓﺈن ﴐب‬ ‫اﻵﺧﺮﻳﻦ‪ ،‬ﻫﺬا ْ‬
‫اﻟﻄﻔﻞ ﺑﻤﺜﻞ ﻫﺬه اﻟﻘﺴﻮة وﺑﺎﺳﺘﻤﺮار‪ ،‬ﻟﺪرﺟﺔ أﻧﻪ ﻛﺜريًا ﻣﺎ أوﺷﻚ أن ﻳﻌﺠﺰ ﻋﻦ اﻟﺴري‪ ،‬ﻣﻦ‬
‫اﻷﻣﻮر اﻟﺘﻲ ﺗُﺒﻌِ ﺪ ﻣﻌﻈﻢ اﻟﺸﻴﺎﻃني‪.‬‬
‫ﻓﻜﻤﺎ ﺗﺮى ﻛﺎن ﻣﻦ املﻬﻢ إﺧﺮاج اﻟﺸﻴﻄﺎن؛ ﻷن »املﺆﻣﻨني ﺑﺎﻹﻧﺠﻴﻞ« — ﻛﻤﺎ أُﻃﻠِﻖ ﻋﲆ‬
‫املﻠﻘﺐ ﺑﺮﺳﻮل آﺧِ ﺮ اﻟﺰﻣﺎن — ﻋﻠﻤﻮا ﺑﻮﺟﻮد ﻧﻌﻴﻢ ﺣﺮﰲ ﰲ املﺴﺘﻘﺒﻞ‬ ‫أﺗﺒﺎع وﻳﻠﻴﺎم ﺑﺮاﻧﺎم‪ ،‬ﱠ‬
‫اﻟﻘﺮﻳﺐ‪ ،‬و»املﺆﻣﻨﻮن ﺑﺎﻹﻧﺠﻴﻞ« ﻣﺜﻠﻬﻢ ﻓﻘﻂ ﻫﻢ ﻣَ ﻦ ﺳﻴﺬﻫﺒﻮن إﱃ ﻫﺬا اﻟﻨﻌﻴﻢ وﻳﻤﻜﻨﻬﻢ‬
‫اﻟﻮﺻﻮل إﱃ ﻣﻤﻠﻜﺔ ﷲ‪ ،‬أﻣﺎ ﻛﻞ ﺷﺨﺺ آﺧﺮ ﻓﺴﻴﻌﻴﺶ ﰲ ﻣﻌﺎﻧﺎة ﻋﲆ اﻷرض إﱃ أن ﻳُﺒﻌَ ﺚ‬
‫ﺳﻴﺘﺤﻘﻖ ﻛﻞ ﳾء ﻣﺬﻛﻮر ﰲ رؤﻳﺎ ﻳﻮﺣﻨﺎ ﺣﺮﻓﻴٍّﺎ‪ ،‬وﺗُﻮ َرد اﻟﻐﺎﻟﺒﻴﺔ اﻟﻌﻈﻤﻰ‬ ‫ﱠ‬ ‫املﻮﺗﻰ‪ ،‬وﺑﻌﺪﻫﺎ‬
‫ﻣﻦ املﺘﺒﻘني إﱃ ﺑﺤرية اﻟﻨﺎر‪.‬‬
‫ﻈﻬﺮ‬ ‫ُ‬
‫ﻳﺒﺪو ﻫﺬا أﻣ ًﺮا ﴎﻳﺎﻟﻴٍّﺎ‪ ،‬أﻟﻴﺲ ﻛﺬﻟﻚ؟ ﻓﺤﺘﻰ ﻧﺴﺨﺘﻲ املﺨﺘﴫة ﻋﻦ اﻟﻘﺼﺔ ﺗ ِ‬
‫وﺟﻮ َد ﻣﺸﻜﻼت واﺿﺤﺔ ﰲ املﻨﻄﻖ‪ ،‬ﻟﻜﻦ أﻛﺜﺮ ﻣﺎ أﺛﺎر دﻫﺸﺘﻲ‪ ،‬ﻣﻊ ﺗﻘﺪﱡﻣﻲ ﰲ اﻟﻌﻤﺮ‪،‬‬
‫ﻋﺪد اﻟﺬﻳﻦ ﺻﺪﱠﻗﻮا ﻫﺬه اﻟﻘﺼﺔ اﻟﺘﻲ ﴎدﺗُﻬﺎ ﻟﻜﻢ ﻟﻠﺘ ﱢﻮ دون ﺗﺴﺎؤل‪ .‬ﻛﺎن ﻛﺜري ﻣﻦ ﻫﺆﻻء‬
‫ﻋﺎل ﻣﻦ اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ وﻣﻦ ﺑﻴﻮت ﺳﻮﻳﺔ‪ ،‬وإن ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻛﻠﻬﻢ ﻛﺬﻟﻚ‪ ،‬وﺑﻤﺮور‬ ‫اﻷﺷﺨﺎص ﻋﲆ ﻗﺪر ٍ‬
‫ﻃﻮاﻋﻴﺔ ﻋﻦ ﺟﺰء ﻛﺒري ﻣﻦ ﻛﺴﺒﻬﻢ ﻣﻦ‬ ‫ً‬ ‫اﻷﻳﺎم واﻟﺴﻨني ﻛﺎن ﻧﻔﺲ ﻫﺆﻻء اﻟﻨﺎس ﻳﺘﺨ ﱠﻠﻮْن‬
‫وﻛﻨﻴﺴﺔ‪ ،‬ﻫﺬا إﱃ ﺟﺎﻧﺐ ﻧﴩﻫﻢ دﻋﻮ َة‬ ‫ٍ‬ ‫ﻗﺲ )ﻻ ﻳﻨﻄﺒﻖ ﻋﻠﻴﻪ ﻛﺜريٌ ﻣﻦ اﻟﻘﻮاﻋﺪ(‪،‬‬ ‫أﺟﻞ دﻋﻢ ﱟ‬
‫اﻟﺨري وﺟَ ﺬْب ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس إﱃ اﻟﻜﻨﻴﺴﺔ واﺳﺘﺪراﺟﻬﻢ ﺑﺎﻧﺘﻈﺎم ﺣﺘﻰ ﻳﺼﺒﺤﻮا ﻫﻢ أﻳﻀﺎً‬
‫ﻣﺨﻠﺼني ﻟﻬﺎ ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ‪.‬‬
‫اﺳﺘﻤﺮت ﻋﻼﻗﺘﻲ ﺑﺎﻟﻜﻨﻴﺴﺔ ﻣﻨﺬ ﻛﻨﺖ ﰲ اﻟﺴﺎﺑﻌﺔ ﻣﻦ ﻋﻤﺮي وﺣﺘﻰ ﺑﻠﻐﺖ ﺳﻦ اﻟﺴﺎدﺳﺔ‬
‫ﻋﴩة‪ ،‬ﻋﻨﺪﻣﺎ اﺗﺨﺬت أﺧريًا ﻗﺮا ًرا ﺑﻤﻔﺮدي‪ ،‬ﻣﻔﺎده أﻧﻪ ﻻ ﺑﺪ ﱄ ﻣﻦ ﺗﺮك اﻟﻜﻨﻴﺴﺔ إذا ُ‬
‫ﻛﻨﺖ‬
‫اﻟﺘﻮﻗﻒ ﻋﻦ ﺟﻠﺐ ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ املﺸﻜﻼت إﱃ املﻨﺰل‬ ‫ﱡ‬ ‫أﻧﻮي اﺳﺘﻜﻤﺎل ﺗﻌﻠﻴﻤﻲ‪ ،‬وإذا ُ‬
‫ﻛﻨﺖ أرﻳﺪ‬
‫أﻳﻀﺎ ﻣﻦ ﺗﺮك املﻨﺰل؛ ﻟﺬا‪ ،‬ﺑﻌﺪ ﻓﱰة‬ ‫وإﱃ أﴎﺗﻲ‪ .‬وﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺮك اﻟﻜﻨﻴﺴﺔ‪ ،‬ﻛﺎن ﻻ ﺑﺪ ﱄ ً‬
‫ﻗﺼرية ﻣﻦ ﻋﻴﺪ ﻣﻴﻼدي اﻟﺴﺎدس ﻋﴩ‪ ،‬أﻋﻠﻨﺖ ﻋﻦ ﻧﻮاﻳﺎي ﻷﻣﻲ وﻟﻠﻜﻨﻴﺴﺔ‪ ،‬وﴎﻋﺎن ﻣﺎ‬
‫أﺻﺒﺤﺖ ﻣﺤﺮوﻣً ﺎ ﻛﻨﺴﻴٍّﺎ‪ ،‬ﻣُﺸﻴﱠﻌً ﺎ ﺑﺼﻼة إﱃ ﷲ ﺗﺪﻋﻮه ﺑﺄن ﻳﺴﻠﻢ روﺣﻲ إﱃ إﺑﻠﻴﺲ ﻣﻦ‬
‫أﺟﻞ ﻫﻼك ﺟﺴﺪي؛ ﺣﺘﻰ أرى ﺧﻄﺌﻲ ﺑﻌﻴﻨﻲ وأﺗﻮب وأﻋﻮد إﱃ اﻟﻜﻨﻴﺴﺔ )ﻻ ﺑﺪ أن أﻋﱰف‬
‫ﺗﺴﺎءﻟﺖ ﻋﺪة ﻣﺮات ﰲ ﺣﻴﺎﺗﻲ ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧﺖ دﻋﻮﺗﻬﻢ ﻗﺪ أ ُ ِﺟﻴﺒﺖ(‪.‬‬
‫ُ‬ ‫ﺿﺎﺣ ًﻜﺎ أﻧﻨﻲ ﻗﺪ‬

‫‪16‬‬
 ‫ﺗﻤﻬﻴﺪ‬

‫ﻣﺒﺎﴍ ًة‪ ،‬اﻧﺘﻘﻠﺖ ﻣﻦ املﻨﺰل وﻟﺠﺄت إﱃ املﻜﺎن اﻟﻮﺣﻴﺪ اﻟﺬي أﺟﺪ ﻓﻴﻪ‬ ‫َ‬ ‫ﰲ اﻟﻴﻮم اﻟﺘﺎﱄ‬
‫دوﻣً ﺎ ﻋﺰاﺋﻲ وﻣﺼﺪ َر ﻏﺬاء ﻻ ﻳﻨﻀﺐ ﻟﻌﻘﲇ املﲇء ﺑﺎﻷﺳﺌﻠﺔ … املﻜﺘﺒﺔ‪ .‬وﰲ املﻜﺘﺒﺔ ﺑﺪأت‬
‫أدرس ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ اﻟﺴﺒﺐَ اﻟﺬي ﻳﺠﺬب اﻟﻨﺎس إﱃ اﻟﻄﻮاﺋﻒ‪ ،‬وﻋﲆ وﺟﻪ اﻟﺨﺼﻮص ﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻦ‬
‫ﻟﺸﺨﺺ ذﻛﻲ وﻣﺒﺪع وراﺋﻊ ﻣﺜﻞ أﻣﻲ أن ﻳﻘﺘﻨﻊ ﺑﺄن ﻛﻞ ﻣﺎ ﺗﻌﺮﻓﻪ وﺗﻌﺘﻘﺪ ﺻﺤﺘﻪ ﻛﺎن‬ ‫ٍ‬
‫ﺧﻄﺄً‪ ،‬وأن ﻛﻞ ﻣﺎ ﻗﺎﻟﻪ ﻫﺆﻻء اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺠﺪد ﻛﺎن ﺻﻮاﺑًﺎ‪ ،‬وﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ إﻗﻨﺎﻋﻬﺎ ﺑﻮﺟﻮد‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ أﻓﻀﻞ وأﻛﺜﺮ ذﻛﺎءً وأﻛﺜﺮ ﻓﺎﺋﺪ ًة ﻟﺤﻴﺎﺗﻨﺎ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ‪.‬‬
‫إن اﻟﻘﺼﺔ اﻟﺘﻲ ﻋﺮﺿﺘﻬﺎ ﻋﻠﻴﻜﻢ ﻟﻴﺴﺖ ﻗﺼﺔ ﻋﻦ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﻋﻦ اﻟﺘﻼﻋﺐ‪ ،‬وإن‬
‫ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﻻ ﻳﺪور ﺣﻮل اﻟﻄﻮاﺋﻒ‪ ،‬ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أﻧﻨﻲ أﻧﺎﻗﺶ ﻛﻴﻔﻴﺔ ﺑﻨﺎء ﺗﺒﻌﻴﺔ اﻟﻌﻤﻼء‬
‫ﻟﻄﺎﺋﻔﺔ ﻣﺎ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻻ ﻳﺘﻨﺎول ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب اﻟﻨﻮع اﻟﺴﻠﺒﻲ ﻣﻦ اﻟﺘﻼﻋﺐ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻟﻚ اﻟﺘﻲ ﺗﺸﺒﻪ اﻟﺘﺒﻌﻴﺔ‬
‫اﻟﺬي ﻻ ﻳﺼﻨﻊ ﻋﻼﻗﺔ داﺋﻤﺔ؛ ﻣﻊ أﻧﻨﻲ ﺳﺄﻋﻠﻤﻚ ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ ﻛﻴﻒ ﺗﺘﻼﻋﺐ ﺣﺘﻰ ﺗﺘﻤﻜﻦ ﻣﻦ ﻓﻬْ ِﻢ‬
‫َ‬
‫ﻟﺴﺖ ﻣﺘﻬﻤً ﺎ‬ ‫واﻟﺪﻓﺎع ﻋﻦ ﻧﻔﺴﻚ ﻣﻨﻪ‪ ،‬واﻟﺘﺄﻛﺪ ﻣﻦ أﻧﻚ‬ ‫ِ‬ ‫اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺠﺮي ﺑﻬﺎ اﻟﺘﻼﻋﺐ‪،‬‬
‫ﺑﻪ‪ .‬ﰲ ﺑﺪاﻳﺔ اﻟﻜﺘﺎب أﺗﺤﺪث ﻋﻦ اﻟﺘﻼﻋﺐ‪ ،‬وﻛﻴﻔﻴﺔ ﺣﺪوﺛﻪ‪ ،‬وﺳﺒﺐ ﻧﺠﺎﺣﻪ … ﻣﺆﻗﺘًﺎ‪ .‬وﺳﱰى‬
‫أن ﻛﺜريًا ﻣﻦ أوﺟﻪ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﻔﻌﺎل ﻣﺘﺄﺻ ٌﻞ ﰲ اﻟﺘﻼﻋﺐ‪ ،‬ﻟﻜﻦ اﻻﺧﺘﻼﻓﺎت اﻟﺒﺴﻴﻄﺔ واﻟﻨﺘﺎﺋﺞ‬
‫ﻫﻲ اﻟﺘﻲ ﺗﻤﻴﺰ أﺣﺪﻫﻤﺎ ﻋﻦ اﻵﺧﺮ‪ .‬وﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ ،‬ﻳﻔﺸﻞ اﻟﺘﻼﻋﺐ دوﻣً ﺎ‪ ،‬ﺑﻴﻨﻤﺎ ﻳﺴﺘﻤﺮ اﻹﻗﻨﺎع‬
‫اﻟﺤﻘﻴﻘﻲ‪.‬‬
‫ﻳﺪور ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﺣﻮل اﻹﻗﻨﺎع وﻓﻦ اﺳﺘﺨﺪام اﻹﻗﻨﺎع ﰲ اﻟﻔﻮز ﺑﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ‪.‬‬
‫وﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ اﻟﻔﻮز ﺑﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﺗﺠﻌﻞ ﻣﻦ ﻧﻔﺴﻚ ﺧﺒريًا ﻛﺬﻟﻚ ﰲ ﻣﺴﺎﻋﺪة اﻵﺧﺮﻳﻦ ﰲ اﻟﻔﻮز ﺑﻤﺎ‬
‫ﻳﺮﻳﺪون‪ ،‬وﻫﺬا ﻫﻮ أﻋﲆ أﺷﻜﺎل اﻹﻗﻨﺎع‪ .‬ﰲ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪ ،‬أﺧﱪﻛﻢ ﺑﻤﺎ اﻛﺘﺸﻔﺘﻪ ﻋﱪ اﻟﺴﻨﻮات‬
‫اﻟﻼﺣﻘﺔ؛ ﻷن اﻻﺳﱰاﺗﻴﺠﻴﺔ واﻟﻄﺮق اﻟﺘﻲ ﺗﻌ ﱠﻠﻤﺘﻬﺎ ﻟﺘﻐﻴري اﻵراء‪ ،‬واﻟﺘﻮﺻﻞ ﻟﺤﻠﻮل ﺗﺤﻘﻖ‬
‫ﻣﺼﻠﺤﺔ ﻟﻠﺠﻤﻴﻊ‪ ،‬واﻟﻔﻮز ﺑﻤﺎ أرﻳﺪ؛ ﺳﺘﺴﻤﺢ ﻟﻚ ﺑﺎﻟﺤﺼﻮل ﺑﴪﻋﺔ وﺑﺴﻬﻮﻟﺔ ﻋﲆ ﻛﻞ ﻣﺎ‬
‫َ‬
‫رﻏﺒﺖ ﻓﻴﻪ ﻳﻮﻣً ﺎ ﻣﻦ اﻟﺤﻴﺎة‪.‬‬
‫ﻟﻴﺴ ِﺖ اﺳﱰاﺗﻴﺠﻴﺎت ﺷﺨﺺ ﻣﺘﻼﻋِ ﺐ‬ ‫إن اﻻﺳﱰاﺗﻴﺠﻴﺎت اﻟﺘﻲ أُوﺷﻚ أن أﻋﺮﺿﻬﺎ ﻋﻠﻴﻚ َ‬
‫ﺗﺎﺑﻊ ﻟﻄﺎﺋﻔﺔ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﻫﻲ اﻷﻧﻤﺎط اﻷﺧﻼﻗﻴﺔ واﻟﻌﻤﻠﻴﺎت واﻟﻄﺮق املﺤﺪدة اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻚ‬
‫اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﰲ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻦ ﻫﺬه اﻟﺤﻴﺎة؛ ﻓﻌﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﻓﻬﻢ ﻋﻨﺎﴏ‬
‫اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺘﻲ ﻻ ﺑﺪ ﻣﻦ ﺗﻮاﻓﺮﻫﺎ ﻟﺪﻳﻚ ﻟﺘﻨﺠﺢ‪ ،‬ﻳﺰﻳﺪ ﻣﻌﺪل ﻧﺠﺎﺣﻚ‪ .‬ﻳﻘﻮم اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺤﻘﻴﻘﻲ‬
‫ﻋﲆ اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ واﻷﻣﺎﻧﺔ وﺣﺐ اﻻﺳﺘﻄﻼع واﻟﻘﺪرة ﻋﲆ ﴎد ﻗﺼﺔ ﺟﻴﺪة‪ ،‬واﺳﺘﻨﺒﺎط ﻣﻌﺎﻳري‬
‫اﻹﻗﻨﺎع ﻟﺪى ﻣَ ﻦ ﺗَﺄﻣُﻞ ﰲ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ ﺣﺘﻰ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺗﻮﻗﻌﺎﺗﻬﻢ ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ‪ .‬ﺳﺄوﺿﺢ ﻟﻚ‬
‫أﻳﻀﺎ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺣﺪوث اﻟﺘﻼﻋﺐ‪ ،‬وملﺎذا ﻳﻜﻮن اﻟﺘﻼﻋﺐ دوﻣً ﺎ أﻣ ًﺮا ﺳﻴﺌًﺎ وﻻ ﻳﻨﺠﺢ أﺑﺪًا ﻋﲆ املﺪى‬ ‫ً‬

‫‪17‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺗﻐري اﻵراء ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪،‬‬ ‫اﻟﻄﻮﻳﻞ‪ ،‬وﻃﺮﻳﻘﺔ اﺳﺘﺨﺪام أدوات إﻗﻨﺎع إﻳﺠﺎﺑﻴﺔ وﺷﺪﻳﺪة اﻟﺘﺄﺛري ﱢ‬
‫ُ‬
‫ﻓﻌﻠﺖ‬ ‫ﺑﻨﺤﻮ ﻳﺠﻌﻠﻚ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﺤﻴﺎة‪ ،‬ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻛﻤﺎ‬ ‫ٍ‬ ‫وﺗﺪﻓﻊ اﻟﻨﺎس إﱃ اﻟﺘﴫف‬
‫أﻧﺎ‪.‬‬
‫ﻘﺖ ﻛﻞ ﻫﺪف رﺋﻴﴘ وﺿﻌﺘُﻪ ﻟﻨﻔﴘ ﻣﻦ‬ ‫ﱠ‬ ‫َ‬
‫ﻤﺖ ﻃﺮﻳﻘﺔ اﻹﻗﻨﺎع اﻷﺧﻼﻗﻲ‪ ،‬ﺣﻘ ُ‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻌ ﱠﻠ ُ‬
‫ﺧﻼل اﻟﻘﺪرة ﻋﲆ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﴪﻋﺔ وﻓﺎﻋﻠﻴﺔ؛ ﻟﻴﺲ إﻗﻨﺎع اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻓﺤﺴﺐ‪ ،‬ﺑﻞ إﻗﻨﺎع ﻧﻔﴘ‬
‫أﻳﻀﺎ‪ .‬وﰲ ﺧﻀ ﱢﻢ ذﻟﻚ‪ ،‬ﻛﻨﺖ أﺳﺎﻋﺪ ﻛﺜريًا ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻛﻨﺖ أﻗﻨﻌﻬﻢ ﺑﺒﻠﻮغ أﺣﺪ‬ ‫ً‬
‫دﺧﻼ ﻣﻨﺘﻈﻤً ﺎ وﺿﻌﻨﻲ ﺿﻤﻦ ﴍﻳﺤﺔ أﻋﲆ ‪ ٣‬إﱃ ‪ ٥‬ﰲ املﺎﺋﺔ ﻣﻦ‬ ‫ً‬ ‫أﻳﻀﺎ ﱠ‬
‫ﺣﻘ ُ‬
‫ﻘﺖ‬ ‫أﻫﺪاﻓﻬﻢ‪ً .‬‬
‫أﺻﺤﺎب اﻟﺪﺧﻞ ﰲ اﻟﻮﻻﻳﺎت املﺘﺤﺪة‪ ،‬وﺗﻤ ﱠﻜﻨ ْ ُﺖ ﻣﻦ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ أﻓﻀﻞ اﻟﻮﻇﺎﺋﻒ‪ ،‬واﻟﻮﺻﻮل‬
‫إﱃ أﻓﻀﻞ اﻟﻌﻘﻮل وأﻓﻀﻞ اﻷﺷﺨﺎص — ﻣﺜﻠﻜﻢ — ﻟﻠﺘﻌﻠﻢ ﻣﻌً ﺎ ودﻋﻢ ﻣﺠﻬﻮداﺗﻲ‪ .‬ﻟﻘﺪ‬
‫ﺣﻘﻘﻪ ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻨﺎس ﰲ ﺣﻴﺎﺗﻬﻢ‬ ‫ﺣﻘ ْﻘ ُﺖ ﰲ ﺳﻨﻮات ﺣﻴﺎﺗﻲ اﻟﺘﻲ ﺗﺠﺎو َز ِت اﻷرﺑﻌني أﻛﺜﺮ ﻣﻤﱠ ﺎ ﱠ‬ ‫ﱠ‬
‫ﺑﺄﻛﻤﻠﻬﺎ‪ ،‬وﻣﺎ زاﻟﺖ ﻟﺪيﱠ — ﺷﺄﻧﻲ ﰲ ذﻟﻚ ﺷﺄﻧﻚ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ — أﻣﻮر ﻛﺜرية أرﻳﺪ أن أﻓﻌﻠﻬﺎ ﻗﺒﻞ‬
‫ﻧﻬﺎﻳﺔ ﺣﻴﺎﺗﻲ‪.‬‬
‫أﺧريًا ﺗﻤ ﱠﻜﻨ َ ْﺖ أﻣﻲ ﻣﻦ رؤﻳﺔ اﻷﺧﻄﺎء اﻟﻔﻜﺮﻳﺔ اﻟﻌﺪﻳﺪة ﰲ اﻟﻜﻨﻴﺴﺔ‪ ،‬وﺗﺮﻛﺘﻬﺎ ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‬
‫ﺑﻌﺪ ﻧﺤﻮ ﺛﻼث ﺳﻨﻮات ﻣﻦ ﺗﺮﻛﻲ ﻟﻠﻤﻨﺰل‪ ،‬ﻟﻜﻦ اﻟﺠﺬب ﻛﺎن ﻗﻮﻳٍّﺎ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ واﻟﺘﺄﺛري ﻣﺮﺗﻔﻌً ﺎ‬
‫اﻗﱰﻓ ْﺖ ﺧﻄﺄ ً ﻛﺒريًا ﺑﱰﻛﻬﺎ‬
‫َ‬ ‫ْ‬
‫ﻛﺎﻧﺖ ﻗﺪ‬ ‫ﺟﺪٍّا؛ ﻣﻤﱠ ﺎ ﺟﻌﻠﻬﺎ ﺗﺘﺴﺎءل وﻫﻲ ﻋﲆ ﻓﺮاش املﻮت ﻋﻤﱠ ﺎ إذا‬
‫اﻟﻜﻨﻴﺴﺔ‪.‬‬
‫ﺑﺪأت أﻓﻜﺮ ﺑﻌﻤﻖ ﰲ ﺳﺒﺐ اﺳﺘﻤﺮارﻫﺎ ﰲ اﻟﺘﺸﻜﻴﻚ‬ ‫ُ‬ ‫ﻋﻘﺐ وﻓﺎة أﻣﻲ ﰲ ﻋﺎم ‪،١٩٩٩‬‬
‫ﰲ ﻗﺮارﻫﺎ‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﺑﻌﺪﻣﺎ ﻋﻠﻤﺖ ﺑﺨﻄﺄ املﻌﺘﻘﺪات اﻟﺘﻲ ﺟﻌﻠﺘﻬﺎ ﻣﺮﺗﺒﻄﺔ ﺑﺎﻟﻜﻨﻴﺴﺔ ﺗﻠﻚ اﻟﻔﱰة‬
‫اﻟﻄﻮﻳﻠﺔ‪ .‬وﻛﻠﻤﺎ ﻃﺎل ﺗﻔﻜريي ﰲ املﻮﺿﻮع‪ ،‬زادت ﻧﺰﻋﺘﻲ إﱃ اﻟﺘﻔﻜري ﻓﻴﻪ ﰲ ﺳﻴﺎق اﻟﻌﻤﻞ‬
‫أﻳﻀﺎ‪.‬‬ ‫ً‬
‫َ‬
‫وﻗﺪ دﻓﻌﻨﻲ ﻫﺬا اﻟﺘﻔﻜري إﱃ ﻃﺮح ﻫﺬا اﻟﺴﺆال‪» :‬أ َﻻ ﻳﺠﺐ أن ﻳﺘﺴﺎءل ﻋﻤﻼؤك إذا‬
‫ﺳﺄﺑني ﻟﻚ ﻋﱪ ﺻﻔﺤﺎت ﻫﺬا‬ ‫ﱢ‬ ‫ﺗﺮﻛﻮك ﻋﻤﱠ ﺎ إن ﻛﺎﻧﻮا ﻗﺪ ارﺗﻜﺒﻮا ﺑﻬﺬا أﻛﱪ ﺧﻄﺄ ﰲ ﺣﻴﺎﺗﻬﻢ؟«‬
‫اﻟﻜﺘﺎب ﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺗﺒﻌﻴ ٍﺔ ﺗﺸﺒﻪ اﻟﺘﺒﻌﻴﺔ ﻟﻄﺎﺋﻔﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ‪ ،‬ﺑني ﻋﻤﻼﺋﻚ اﻟﺬﻳﻦ — ﺣﺘﻰ‬
‫إن ﻛﺎﻧﻮا ﻗﺪ اﺗﺨﺬوا اﻟﻘﺮار اﻟﺼﺤﻴﺢ؛ ﻓﺴﻴﺪﻓﻌﻬﻢ‬ ‫إن ﺗﺮﻛﻮك — ﻳﻈﻠﻮن دوﻣً ﺎ ﻳﺘﺴﺎءﻟﻮن ﻋﻤﱠ ﺎ ْ‬ ‫ْ‬
‫ً‬
‫ﻫﺬا اﻟﻬﺎﺟﺲ‪ ،‬ﻣﺼﺤﻮﺑًﺎ ﺑﻘﺪرﺗﻚ ﻋﲆ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺧﺪﻣﺔ أﻓﻀﻞ ﻟﻬﻢ‪ ،‬ﻋﲆ اﻟﻌﻮدة ﻣﺮة أﺧﺮى‪ ،‬أو‬
‫ﺳﻴﻤﻨﻊ ﻣﻌﻈﻤﻬﻢ ﻣﻦ ﺗﺮﻛﻚ ﻣﻦ اﻷﺳﺎس‪ .‬إن اﻟﺜﺒﺎت ﻋﲆ املﻌﺘﻘﺪ أﺣﺪ املﻔﺎﻫﻴﻢ اﻟﻔﻌﺎﻟﺔ اﻟﺘﻲ‬
‫ﻣﺴﺎﺣﺔ ً‬
‫ﻻﺣﻘﺎ‪.‬‬ ‫ً‬ ‫ﻔﺮد ﻟﻬﺎ‬‫ﺳﻨ ُ ِ‬
‫أردت ﻳﻮﻣً ﺎ اﻟﺤﺼﻮل‬‫َ‬ ‫ﺣﻠﻤﺖ ﻳﻮﻣً ﺎ أن اﻟﺤﻴﺎة ﻓﻴﻬﺎ أﻛﺜﺮ ﻣﻤﺎ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﻠﻴﻪ اﻵن‪ ،‬إذا‬ ‫َ‬ ‫إذا‬
‫ﻋﲆ ﻋﻼوة‪ ،‬أو ﻋﲆ وﻇﻴﻔﺔ أﻓﻀﻞ‪ ،‬أو ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ املﺒﻴﻌﺎت‪ ،‬أو إﺑﺮام ﺻﻔﻘﺎت أﻓﻀﻞ‪،‬‬

‫‪18‬‬
 ‫ﺗﻤﻬﻴﺪ‬

‫أو اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ »أﺷﻴﺎء« أﻓﻀﻞ‪ ،‬أو ﻋﲆ اﻟﴩﻳﻚ املﺜﺎﱄ‪ ،‬أو ﻋﲆ ﺣﻴﺎة أﻓﻀﻞ؛ ﻓﺴﺄوﺿﺢ ﻟﻚ‬
‫ﻄﻠِﻌﻮن ﻋﲆ أﴎار ﻫﺬه املﻬﺎرة — »اﻟﺒﺎﺋﻌﻮن ﺑﺎﻟﻔﻄﺮة« — واﻟﺒﺎرﻋﻮن ﰲ اﻹﻗﻨﺎع‬ ‫ﻣﺎ ﻳﻌﺮﻓﻪ امل ﱠ‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺗﺤﺼﻞ ﺑﻬﺎ ﻋﲆ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ وﻗﺘﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪ‪ ،‬وﺳﺄوﺿﺢ ﻟﻚ‬ ‫ً‬ ‫ﺣﻖ‪ .‬ﺳﺄوﺿﺢ ﻟﻚ‬ ‫ﻋﻦ ﱟ‬
‫أﻳﻀﺎ ﻛﻴﻒ ﺗﺘﺠﻨﱠﺐ اﻷﺧﻄﺎء اﻟﺘﻲ ارﺗﻜﺒﺘُﻬﺎ ﺧﻼل رﺣﻠﺘﻲ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻘﺼري ﻣﻨﺤﻨﻰ اﻟﺘﻌ ﱡﻠﻢ‬ ‫ً‬
‫اﻟﺨﺎص ﺑﻚ‪.‬‬
‫ﺳﻤﺤﺖ ﱄ‪ ،‬ﻓﺨﻼل اﻟﺼﻔﺤﺎت اﻟﻘﻠﻴﻠﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ ﺳﺄﻋ ﱢﻠﻤﻚ ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ وأﻫﻴﱢﺌﻚ وأد ﱢرﺑﻚ‬
‫َ‬ ‫إذا‬
‫َ‬
‫وأﻗﻮدك ﻋﱪ ﻣﻬﺎرة ﺟﺪﻳﺪة ﻟﻢ ﻳﻜﻦ واﻟﺪاك ﻳﺪرﻛﺎن ﴐورة ﺗﻌﻠﻴﻤﻬﺎ ﻟﻚ‪ ،‬وﻻ ﺗُﺪ ﱠرس ﰲ‬
‫املﺪارس‪ ،‬وﻻ ﺗُﻨﺎﻗﺶ ﻛﺜريًا ﺑني اﻷﺷﺨﺎص املﻬﺬﺑني‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﺎ ﻣﻬﺎرة ﺳﺘﻔﻴﺪك ﻛﺜريًا ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻘﻲ‬
‫ﻣﻦ ﺣﻴﺎﺗﻚ؛ ﻓﺴﻮف أوﺿﺢ ﻟﻚ ﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻨﻚ إﺗﻘﺎن »اﻹﻗﻨﺎع‪ :‬ﻓﻦ اﻟﻔﻮز ﺑﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪ«‪.‬‬

‫‪19‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻷول‬

‫اﻟﺘﻼﻋﺐ‬

‫ﻳﺄﺗﻲ اﻟﺤﺐ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﱠ‬

‫ﻳﺘﻮﻗﻒ اﻟﺘﻼﻋﺐ ﺑﺎملﺸﺎﻋﺮ؛ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻔ ﱢﻜﺮ ﰲ اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ أﻛﺜﺮ‬
‫ﻣﻤﺎ ﺗﻔﻜﺮ ﰲ رد ﻓﻌﻠﻪ ﺗﺠﺎﻫﻚ؛ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺠﺮؤ ﻋﲆ اﻟﻜﺸﻒ ﻋﻦ ﻧﻔﺴﻚ ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ؛‬
‫ً‬
‫ﺿﻌﻴﻔﺎ‪.‬‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺠﺮؤ ﻋﲆ أن ﺗﻜﻮن‬
‫اﻟﺪﻛﺘﻮرة ﺟﻮﻳﺲ ﺑﺮاذرز‬

‫ُ‬
‫ﻧﺸﺄت ﻓﻴﻬﺎ‪ ،‬وﻛﻴﻒ ﻛﺎﻧﺖ اﻟﺪاﻓ َﻊ‬ ‫َ‬
‫اﻟﻄﺎﺋﻔﺔ اﻟﺪﻳﻨﻴﺔ اﻟﺘﻲ‬ ‫ُ‬
‫وﺻﻔﺖ ﺑﺈﻳﺠﺎز‬ ‫ﰲ ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‬
‫وراء دراﺳﺘﻲ ﻟﻺﻗﻨﺎع‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺑﺪأت اﻟﺪراﺳﺔ‪ ،‬أول ﻣﺎ أدرﻛﺘﻪ أﻧﻪ ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ وﺟﻮد اﻟﻌﺪﻳﺪ‬
‫ﻣﻦ أوﺟﻪ اﻟﺸﺒﻪ ﺑني اﻟﺘﻼﻋﺐ واﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻓﻜﻠﻤﺎ زادت دراﺳﺘﻲ‪ ،‬زاد إدراﻛﻲ أن اﻟﺘﻼﻋﺐ ﻫﻮ‬
‫ً‬
‫اﺗﻔﺎﻗﺎ داﺋﻤً ﺎ‪.‬‬ ‫ﻓﻌﻼ أﺣ ُﺪ ﺳﺒﻞ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻟﻜﻨﻪ ﻣﺠﺮد إﻗﻨﺎع ﻣﺆﻗﺖ وﻟﻴﺲ‬ ‫ً‬
‫ً‬
‫وﺧﺎﺻﺔ‬ ‫ﻛﻠﻤﺔ »ﺗﻼﻋﺐ« ﺑﺄﻧﻬﺎ »ﺗﺤ ﱡﻜﻢ ﻓﻄﻦ أو ﻣﺨﺎدع‪،‬‬‫ﺗﻌﺮﻳﻒ ﻗﺎﻣﻮس اﻟﱰاث اﻷﻣﺮﻳﻜﻲ َ‬
‫ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻣﺼﻠﺤﺔ اﻟﻔﺮد اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ«؛ ﻳﻜﻮن ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻋﻨﺪ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻋﻦ اﻻﺧﺘﻼف‬
‫ﺑني اﻹﻗﻨﺎع واﻟﺘﻼﻋﺐ‪ .‬ﻓﻔﻲ اﻟﺘﻼﻋﺐ ﻳﻜﻮن اﻟﺸﺨﺺ اﻟﻮﺣﻴﺪ املﺴﺘﻔﻴﺪ ﻋﲆ املﺪى اﻟﻄﻮﻳﻞ ﻫﻮ‬
‫اﻟﺤﺚ ﻋﲆ اﻟﴩوع ﰲ ﻣﺴﺎر‬ ‫ﱡ‬ ‫اﻟﺸﺨﺺ املﺘﻼﻋِ ﺐ‪ .‬واﻵن اﻧﻈﺮ إﱃ ﺗﻌﺮﻳﻒ ﻛﻠﻤﺔ »إﻗﻨﺎع«‪» :‬ﻫﻲ‬
‫ﻋﻤﻞ أو ﺗﺒﻨﱢﻲ وﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮ‪ ،‬ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ اﻟﻨﻘﺎش أو املﻨﻄﻖ أو اﻻﺳﺘﻌﻄﺎف‪ «.‬ﺑﺎﻹﻗﻨﺎع ﺗﻮﺟﺪ‬ ‫ٍ‬
‫ﻓﺮﺻﺔ ﻟﻮﺻﻮل اﻟﻄﺮﻓني إﱃ رأي ﻣﻔﻴ ٍﺪ ﻟﻜﻠﻴﻬﻤﺎ‪.‬‬
‫ﻳﺮﻛﺰ اﻟﺘﻼﻋﺐ ﰲ ﺟﻮﻫﺮه ﻋﲆ اﻟﺸﺨﺺ املﺘﻼﻋﺐ؛ إذ ﻳﺮﻛﺰ املﺘﻼﻋﺐ ﻋﲆ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻧﺘﺎﺋﺞ‬
‫وأﻫﺪاف ﺷﺨﺼﻴﺔ دون اﻻﻛﱰاث ﺑﻨﺘﻴﺠﺔ ﻫﺬا أو ﺗﺄﺛريه ﻋﲆ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻳﺘﻼﻋﺐ ﺑﻪ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ‬
‫ﻓﺈن اﻟﺨﺪاع أو إﺧﻔﺎء اﻷدﻟﺔ املﻨﻄﻘﻴﺔ واﻟﻮاﻗﻌﻴﺔ أﺣﺪ اﻷﻣﻮر اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﰲ اﻟﺘﻼﻋﺐ؛ إذ إن‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻗﺮار‬
‫ﻳﺘﻮﺻﻞ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﻌﺎﻗﻞ إﱃ ٍ‬ ‫ﱠ‬ ‫إﻇﻬﺎر أو ﺗﻘﺪﻳﻢ اﻟﺤﻘﺎﺋﻖ ﺳﻴﺴﻤﺢ ﺑﻄﺒﻴﻌﺔ اﻟﺤﺎل ﺑﺄن‬
‫ﻣﻨﻄﻘﻲ ﻻ ﻳﺨﺪم ﻣﺼﺎﻟﺢ املﺘﻼﻋﺐ‪.‬‬ ‫ﱟ‬
‫أﻳﻀﺎ إﱃ ﺧﻠﻖ ﺳﻠﺴﻠﺔ زاﺋﻔﺔ ﻣﻦ اﻟﴩوط أو اﻟﻘﻮاﻋﺪ اﻟﺘﻲ ﺗﺤﻜﻢ‬ ‫ﻳﺴﻌﻰ اﻟﺘﻼﻋﺐ ً‬
‫املﻮاﺟﻬﺔ ﺣﺘﻰ ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﺴﺘﻤﺮ اﻟﺘﻼﻋﺐ‪ .‬ﺗﻮﺟﺪ ﺑﻄﺒﻴﻌﺔ اﻟﺤﺎل ﻋﻮاﻗﺐ ﻟﻠﺘﺼﺪي ﻟﻠﻤﺘﻼﻋﺒني‬
‫ﺗﱰاوح ﻣﺎ ﺑني اﻟﺘﻌﺮض ملﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ اﻟﺨﺪاع واﻟﺘﻌﺮض ﻟﻺﻳﺬاء اﻟﺠﺴﺪي واﻟﻨﻔﴘ وﺣﺘﻰ‬
‫»اﻟﺴﻴﻄﺮة اﻟﺬﻛﻴﺔ ﻋﻠﻴﻚ ملﺼﻠﺤﺘﻬﻢ«‪ .‬ﻋﻨﺪ ﻣﻨﺎﻗﺸﺔ اﻟﺘﻼﻋﺐ ﻣﻊ ﻋﺎملﺔ اﻟﻨﻔﺲ اﻟﺸﻬرية أﻧﺠﻴﻼ‬
‫ﻣﻤﻜﻦ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻧﻴﺔ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻧﺤﻮ‬
‫دﻳﲇ‪ ،‬ﻗﺎﻟﺖ‪» :‬ﻳُﺤﺪﱠد اﻟﺘﻼﻋﺐ ﺳﻮاء أﻛﺎن إﻳﺠﺎﺑﻴٍّﺎ أم ﺳﻠﺒﻴٍّﺎ ﺑﺄوﺿﺢ ٍ‬
‫ﻛﻴﺲ ﺑﺴﻜﻮﻳﺖ ﻣﻦ ﺧﺰاﻧﺔ اﻟﻄﻌﺎم ﻗﺒﻞ وﻗﺖ‬ ‫ﻃﻔﻼ ﻳﺤﴬ َ‬ ‫أﺧﱪت ً‬‫ُ‬ ‫اﻟﺸﺨﺺ املﺘﻼﻋِ ﺐ‪ .‬ﻓﺈذا‬
‫ﻣﺒﺎﴍ ًة وﻳﻌﺘﺰم ﺗﻨﺎوُﻟﻪ ﺑﺄﻛﻤﻠﻪ‪ ،‬أن ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻪ إﻣﺎ ﺗﻨﺎ ُو َل ﻗﻄﻌﺔ واﺣﺪة وإﻣﺎ ﻋﺪم ﺗﻨﺎوُل‬ ‫ﻧﻮﻣﻪ َ‬
‫ُ‬
‫ﺧﻠﻘﺖ ﻟﺪﻳﻪ‬ ‫أي ﺑﺴﻜﻮﻳﺖ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‪ ،‬واﺧﺘﺎر اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻗﻄﻌﺔ واﺣﺪة؛ ﻓﺈﻧﻨﻲ ﻫﻜﺬا ﻗﺪ‬
‫ﻟﻜﻦ ﻟﺼﺎﻟﺢ‬ ‫ﺗﻼﻋﺒﺖ ﺑﺎﻟﺴﻠﻮك‪ْ ،‬‬
‫ُ‬ ‫ً‬
‫ﻣﻘﺒﻮﻻ ﱄ‪ .‬ﻟﻘﺪ‬ ‫ﻟﻜﻦ داﺧﻞ ﺣﺪود ﻣﺎ أﻋﺘﱪه‬ ‫و َْﻫ َﻢ اﻻﺧﺘﻴﺎر ْ‬
‫اﻟﻄﻔﻞ اﻟﺬي ﻳﺤﺘﺎج إﱃ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻧﻮم ﻫﺎدئ ﻃﻮال اﻟﻠﻴﻞ‪«.‬‬
‫ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‪ ،‬إن ﻣﻨﺎﻗﺸﺔ اﻟﺘﻼﻋﺐ ﻣﻊ أي ﻋﺎﻟﻢ ﻧﻔﺲ ﻣﺤﱰم ﺗﺆدﱢي ﻋﲆ اﻟﺪوام ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ إﱃ‬
‫اﺳﺘﻨﺘﺎج أن اﻟﻌﺎﻣﻞ اﻟﺤﻘﻴﻘﻲ اﻟﻮﺣﻴﺪ اﻟﺬي ﻳﻤﻴﱢﺰ ﺑني اﻟﺘﻼﻋﺐ واﻹﻗﻨﺎع ﻫﻮ اﻟﻨﻴﺔ‪ .‬ﻛﺎن روﺑﺮت‬
‫ﺟﺮﻳﻦ‪ ،‬ﻣﺆﻟﻒ ﻛﺘﺎب »‪ ٤٨‬ﻗﺎﻧﻮﻧًﺎ ﻟﻠﺴﻠﻄﺔ« )ﺑﻨﺠﻮﻳﻦ ﺑﻮﺗﻨﺎم ‪ ،(٢٠٠١‬ﻗﺪ َ‬
‫أوﺿﺢَ ﻛﺜريًا ﰲ‬
‫ﺗﻌﺮﻳﻔﻪ ﻟﻠﺘﻼﻋﺐ‪ ،‬إذ ﻗﺎل‪» :‬إن ﻛﻞ ﻣﺤﺎوﻻت اﻟﺘﺄﺛري ﻫﻲ ﺗﻼﻋﺐ‪«.‬‬
‫آﺧﺮ‪ .‬ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱃ ﻛﺜريﻳﻦ‬ ‫ﻟﻘﺪ ﻣﺮ ﻛ ﱞﻞ ﻣﻨﱠﺎ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ ﺑﺘﺠﺮﺑﺔ اﻟﺘﻌ ﱡﺮض ﻟﻠﺘﻼﻋﺐ ﰲ وﻗﺖ أو َ‬
‫ﻣﻨﱠﺎ‪ ،‬ﺗﺘﻤﺜﱠﻞ ﻫﺬه اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ اﻟﺸﺎﺋﻌﺔ ﰲ ﴍاء ﺳﻴﺎرة ﻣﺴﺘﻌﻤﻠﺔ‪ ،‬وﰲ ﺣني أﻧﻨﻲ ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ ﻻ أﺿﻊ‬
‫ﻛ ﱠﻞ ﺑﺎﺋﻌﻲ اﻟﺴﻴﺎرات املﺴﺘﻌﻤﻠﺔ ﰲ ﻓﺌﺔ واﺣﺪة‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬه اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ ﻗﺪ ﻣ ﱠﺮ ﺑﻬﺎ ﻣﻌﻈﻤﻨﺎ ﰲ‬
‫ً‬
‫ﻋﺮﺿﺔ ﻟﻠﺘﻼﻋﺐ‪.‬‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻣﻦ ﺣﻴﺎﺗﻨﺎ‪ .‬إذن ﻟﻨ ُ ْﻠ ِﻖ ﻧﻈﺮة ﻋﲆ ذﻟﻚ املﻮﻗﻒ اﻟﺬي ﻳﺠﻌﻠﻨﺎ‬
‫ٍ‬
‫ﰲ أﺛﻨﺎء وﺟﺒﺔ اﻹﻓﻄﺎر املﺘﺄﺧﺮ ﺗﻘ ﱢﺮر أﻧﺖ وﴍﻳﻜﺔ ﺣﻴﺎﺗﻚ أﻧﻪ ﻗﺪ ﺣﺎن اﻟﻮﻗﺖ ﻟﴩاء‬
‫ﺳﻴﺎرة ﺟﺪﻳﺪة‪ .‬أﻧﺘﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪان ﴍاء ﺳﻴﺎر ٍة أﺣﺪث ﻣﻦ ﺗﻠﻚ اﻟﺘﻲ ﺗﻤﻠﻜﺎﻧﻬﺎ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻜﻤﺎ ﻻ‬
‫إﻧﻔﺎق املﺎل ﻋﲆ ﺳﻴﺎرة ﺟﺪﻳﺪة ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻣﻮدﻳﻞ ﻫﺬا اﻟﻌﺎم؛ ﻟﺬا ﺑﻴﻨﻤﺎ ﺗﺘﻨﺎوﻻن ﻃﻌﺎﻣﻜﻤﺎ‬ ‫َ‬ ‫ﺗﺮﻳﺪان‬
‫ﺑﺎﺋﻊ ﺳﻴﺎرات ﻣﺴﺘﻌﻤﻠﺔ‪ ،‬زاﺋ ِﺪ اﻟﻮزن‪،‬‬‫ﺗﺴﻤﻌﺎن ﻫﺬه اﻟﻜﻠﻤﺎت اﻟﺴﺎﺣﺮة ﻋﲆ اﻟﺘﻠﻴﻔﺰﻳﻮن ﻣﻦ ِ‬
‫ﺳﻮاﻟﻒ ﻃﻮﻳﻠﺔ‪ ،‬ﻳﻘﻮل‪» :‬ﺗﻌﺎ َل‪ ،‬ﻳﻮم اﻷﺣﺪ‪ ،‬اﻷﺣﺪ‪ ،‬اﻷﺣﺪ‪ ،‬إﱃ ﺳﻴﺎرات ﻛﻮرال ﺣﻴﺚ‬ ‫ُ‬ ‫ﻟﺪﻳﻪ‬
‫ﺗﺘﺤﻄﻢ اﻷﺳﻌﺎر‪ ،‬ﻓﻠﺪﻳﻨﺎ ﻣﺨﺰون ﻻ ﺑﺪ ﻣﻦ ﺗﺼﻔﻴﺘﻪ‪ .‬إن ﺧﺴﺎرﺗﻨﺎ ﻣﻜﺴﺐٌ ﻟﻚ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻻ ﺑﺪ أن‬
‫ﺿري ﻣﻦ اﻟﺬﻫﺎب‬ ‫ذﻛﻲ‪ ،‬ﺗﻨﻈﺮ إﱃ زوﺟﺘﻚ وﺗﺒﺘﺴﻢ وﺗﻘﻮل‪» :‬ﻻ ْ َ‬ ‫ﺷﺨﺺ ﱞ‬ ‫ٌ‬ ‫ﺗﺄﺗﻲ اﻟﻴﻮم!« وﻷﻧﻚ‬
‫ﺗﺨﻔﻴﻀﺎ‪ ،‬ﻛﻤﺎ أن ﻣﺜﻞ ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ ﻻ ﻳﻤﻜﻨﻪ أن ﻳﻘﻨﻌﻨﻲ ﺑﴩاء‬ ‫ً‬ ‫وإﻟﻘﺎء ﻧﻈﺮة ﺑﻤﺎ أن ﻟﺪﻳﻬﻢ‬

‫‪22‬‬
 ‫اﻟﺘﻼﻋﺐ‬

‫ﺗﺤﻘ َﻖ أو ُل ﴍط ﻣﻦ ﴍوط اﻟﺘﻼﻋﺐ واﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬وﻫﺬا اﻟﴩط ﻫﻮ‪:‬‬ ‫ﳾء ﻻ أرﻳﺪه‪ «.‬وﻫﻜﺬا ﱠ‬
‫اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﺣ ﱟﻞ‪.‬‬
‫إن اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﺣﻞ أﻣ ٌﺮ ﻣﻬﻢ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻟﻠﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻳﻤﺎرس اﻟﺘﻼﻋﺐ وﻳﺴﻌﻰ إﱃ اﻹﻗﻨﺎع؛‬
‫ﺧﻔﻔﻮا ﻣﻦ دﻓﺎﻋﺎﺗﻬﻢ إﱃ ﺣ ﱟﺪ ﻣﺎ‪ ،‬ﻓﻘﺪ أﺷﺎروا إﱃ رﻏﺒﺘﻬﻢ ﰲ‬ ‫وذﻟﻚ ﻷن ﻫﺆﻻء اﻟﺒﺎﺣﺜني ﻗﺪ ﱠ‬
‫اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﳾء ﻟﻴﺲ ﻟﺪﻳﻬﻢ‪ ،‬وﻳﺤﺘﺎﺟﻮن إﱃ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت أو ﻣﻨﺘﺠﺎت أو ﺧﺪﻣﺎت ﻣﻌﻴﻨﺔ‬
‫أﻧﺖ ﺗﻤﻠﻜﻬﺎ‪ .‬إن اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻳﺘﻌ ﱠﺮض ﻟﻠﺘﻼﻋﺐ ﻳﻜﻮن ذﻫﻨﻪ واﻋﻴًﺎ ﺑﻤﺎ ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﺤﺪث‪.‬‬
‫ﻄﻠِﻌني‬‫ﺗﺨﲇ اﻟﺒﺎﺣﺜني ﻋﻦ دﻓﺎﻋﺎﺗﻬﻢ وﺗﻘﺒﱡﻠﻬﻢ ﻓﻜﺮ َة وﺟﻮ ِد ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻟﻴﺴﻮا ﻣ ﱠ‬ ‫وﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﱢ‬
‫ﻃﻮاﻋﻴﺔ ﻵﺧﺮﻳﻦ ﺑﺘﺤﺪﱢي‬ ‫ً‬ ‫ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﻢ ﺑﺤﺎﺟﺔ إﻟﻴﻬﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ أﻫﺪاﻓﻬﻢ؛ ﻳﺴﻤﺤﻮن‬
‫ً‬
‫ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ وإﻃﻼﻋﻬﻢ ﻋﲆ اﺣﺘﻤﺎﻻت ﺟﺪﻳﺪة‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻳﺠﻌﻠﻮن أﻧﻔﺴﻬﻢ ﻋﺮﺿﺔ ﻟﻠﴩط اﻟﺜﺎﻧﻲ‪:‬‬
‫ﺣﺴﺎﺳﻴﺔ اﻟﻮﻗﺖ‪.‬‬
‫إن ﺣﺴﺎﺳﻴﺔ اﻟﻮﻗﺖ ﺷﺪﻳﺪ ُة اﻷﻫﻤﻴﺔ؛ ﻷﻧﻨﺎ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ ﻟﺪﻳﻨﺎ إﺣﺴﺎس ﺣﺎ ﱞد ﺑﺎﻟﻮﻗﺖ؛ ﻓﺜﻤﺔ‬
‫أﻣﻮر ﻳﺠﺐ أن ﺗﺤﺪث ﺑﴪﻋﺔ‪ ،‬وﻗﺮارات ﻳﺠﺐ أن ﺗُﺘﱠ َﺨﺬ ﺑﴪﻋﺔ‪ ،‬وﻛﻠﻨﺎ ﻳﻌﺮف أن اﻟﻄري املﺒﻜﺮ‬
‫ﻳﺤﺼﻞ ﻋﲆ اﻟﺪﻳﺪان‪ .‬ﻳﻌﺮف املﺘﻼﻋﺒﻮن — وﻣﺮ ًة أﺧﺮى ا ُملﻘﻨِﻌﻮن — أن اﻟﺘﺄﻛﻴﺪ ﻋﲆ ﺣﺴﺎﺳﻴﺔ‬
‫اﻟﻮﻗﺖ إﱃ ﺟﺎﻧﺐ زﻳﺎدة ﺿﻐﻂ اﻟﻮﻗﺖ ﻳﺪﻓﻊ اﻟﻨﺎس إﱃ ﺣﺎﻓﺔ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮارات ﻣﺘﻬﻮﱢرة‪ .‬وﻣﻦ‬
‫اﻷﺳﺎس ﻟﻠﴩط اﻟﺜﺎﻟﺚ ﻟﻨﺠﺎح اﻟﺘﻼﻋﺐ‪ ،‬وﻫﻮ‪ :‬اﺣﺘﻤﺎﻟﻴﺔ اﻟﺨﺴﺎرة‪.‬‬ ‫َ‬ ‫أﻳﻀﺎ أن ﻳﻀﻊ‬ ‫ﺷﺄن ذﻟﻚ ً‬
‫إذن ﺗﺬﻫﺐ إﱃ ﻣﻮﻗﻊ ﺑﻴﻊ اﻟﺴﻴﺎرات وأﻧﺖ ﺗﻌﺘﻘﺪ أن اﻷﻣﻮر ﺗﺤﺖ ﺳﻴﻄﺮﺗﻚ‪ ،‬ﰲ ﺣني‬
‫ﻣﻮﻗﻒ ﺗﺴ ﱢﻠﻢ ﻓﻴﻪ ِزﻣﺎﻣَ ﻚ ﻟﻴ ٍﺪ أﺧﺮى‪ .‬ﻓﺘﻘﺎﺑﻞ ﺑﺎﺋﻊ اﻟﺴﻴﺎرات‪،‬‬‫ٍ‬ ‫أﻧﻚ ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ ﺗﻀﻊ ﻧﻔﺴﻚ ﰲ‬
‫ً‬
‫ُﻈﻬﺮ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻋﻤﻴﻘﺔ ﺑﺎﻟﺴﻴﺎرات؛ ﻓﻬﻮ ﺣﺮﻳﺺ ﻋﲆ ﻓﻬﻢ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻚ‬ ‫ً‬ ‫وﰲ ﺣﻮاره اﻷول ﻣﻌﻚ ﻳ ِ‬
‫اﻟﻔﻌﻠﻴﺔ ﺣﺘﻰ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ أن ﻳﻌﺮض ﻋﻠﻴﻚ أﻧﺴﺐَ اﻻﺧﺘﻴﺎرات‪ ،‬ﻧﻈ ًﺮا ﻷﻧﻚ ﻻ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﻌﺮف‬
‫ﺗﺤﻘﻖ اﻟﴩط‬ ‫ﻛ ﱠﻞ ﳾء ﺑﺸﺄن ﻛﻞ ﺳﻴﺎرة‪ ،‬ﻟﻜﻨﻪ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ذﻟﻚ‪ ،‬ﻓﻔﻲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ ﻫﺬا ﻋﻤﻠﻪ‪ .‬وﻫﻜﺬا ﱠ‬
‫ري ﱢ‬
‫ﺧري‪.‬‬ ‫اﻟﺮاﺑﻊ‪ :‬اﻻﻟﺘﻘﺎء ﺑﺨﺒ ٍ‬
‫ﺑﻴﻨﻤﺎ ﺗﻜﻮن اﻟﴩوط اﻷرﺑﻌﺔ ﻛﻠﻬﺎ ﻣﺜﺎﻟﻴﺔ ﻟﻠﺘﻼﻋﺐ أو اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻓﺈن ﻧﻴﺔ اﻟﺸﺨﺺ املﺘﻼﻋِ ﺐ‬
‫أو املﻘﻨِﻊ ﻫﻲ اﻟﺘﻲ ﺳﺘﺤﺪﱢد ﻣﺎ ﻳﺤﺪث ﻟﻚ‪ ،‬وﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ ،‬ﻣﺎ ﻳﺤﺪث ﻟﻪ وﻟﻠﻌﻤﻞ‪ .‬ﺛﻤﺔ ﴍط َ‬
‫آﺧﺮ‬
‫ﻻ ﺑﺪ ﻣﻦ ﺗﻮاﻓﺮه — وﻫﻮ ﻣﻬﻢ ﻟﻠﻨﺠﺎح — ﺳﻨﻨﺎﻗﺸﻪ ﻗﺮﻳﺒًﺎ‪.‬‬
‫ﰲ ﺗﺠﺮﺑﺘﻚ اﻟﺴﻴﺌﺔ ﻣﻊ ﴍاء ﺳﻴﺎرة ﻣﺴﺘﻌﻤﻠﺔ‪ ،‬ﻛﺎﻧﺖ ﻛﻞ اﻟﴩوط اﻷرﺑﻌﺔ ﻣﺘﻮاﻓﺮة‪،‬‬
‫ﺧﱪت‬ ‫ﻋﺮﺿﺔ ملﺎ ﻛﺎن ﺳﻴﺤﺪث ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻌﺪُ؛ ﻓﺨﻼل اﻟﺘﺴﻮﱡق‪ ،‬أ ُ ِ‬ ‫ً‬ ‫وﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﺣﺘﻰ ﻣﺪر ًﻛﺎ ﻛﻢ َ‬
‫ﻛﻨﺖ‬
‫ﻋﲆ اﻷرﺟﺢ ﺑﻌﺪدٍ ﻣﻦ اﻻﺧﺘﻴﺎرات املﺨﺘﻠﻔﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻛﺎن ﻳﻮﺟﺪ اﺧﺘﻴﺎر واﺣﺪ ﻓﻘﻂ ﻫﻮ اﻷﻧﺴﺐ‬
‫ﻟﻚ‪ .‬وﻗﺪ أو ﱢﻛﺪ ﻟﻚ أﻧﻪ أﻳٍّﺎ ﻛﺎن ﻣﺎ ﻳﻘﻠﻘﻚ‪ ،‬ﻓﺈن ﺛﻤﺔ ﺗﻔﺴريًا ﻣﻨﻄﻘﻴٍّﺎ ﻟﻜﻮﻧﻪ أﻣ ًﺮا ﻻ ﻳُﻘﻠِﻖ‪.‬‬

‫‪23‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ً‬
‫ﻣﻌﻘﻮﻟﺔ؛‬ ‫َت‬‫ُﺪﻋﻤﺔ ﺑﻤﻌﻠﻮﻣﺎت وﴍوﺣﺎت ذات ﺻﺪًى ﺗﻘﻨﻲ‪ ،‬ﻓﺒَﺪ ْ‬ ‫ﻟﻘﺪ ُﻗﺪﱢﻣﺖ ﻫﺬه اﻟﻀﻤﺎﻧﺎت ﻣ ً‬
‫ﻟﺬﻟﻚ ﻗ ﱠﺮ ْر َت أﻧﺖ اﻟﴩاء‪.‬‬
‫إن ﻫﺬه ﻟﻴﺴﺖ أول ﻣﺮة ﺗﺬﻫﺐ ﻓﻴﻬﺎ إﱃ ﻣﻜﺎن ﴍاء ﺳﻴﺎرات؛ ﻟﺬا ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺤني اﻟﻮﻗﺖ‪،‬‬
‫ﻋﺮﻗﺎ وﻳﻘﻮل إﻧﻪ ﻻ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ﺑﻴﻌﻚ اﻟﺴﻴﺎرة ﺑﺎملﺒﻠﻎ اﻟﺬي‬ ‫اﺻﺪﻣﻬﻢ ﺑﻌﺮﺿﻚ‪ .‬ﻳﺘﺼﺒﱠﺐ اﻟﺒﺎﺋﻊ ً‬
‫ﺗﻌﺮﺿﻪ؛ ﻟﺬا ﻳﺬﻫﺐ ﻟريى ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﺑﺎﺳﺘﻄﺎﻋﺘﻪ ﻓﻌﻞ أي ﳾء وﻳﺮاﺟﻊ ﻣﺪﻳﺮه ﰲ اﻷﻣﺮ‪.‬‬ ‫ِ‬
‫ﺑﻌﺮض آﺧﺮ أﻗﻞ ﻣﻦ اﻟﺴﻌﺮ املﻌﻠﻖ ﻋﲆ اﻟﺴﻴﺎرة‪ ،‬ﻟﻜﻨﻪ ﻣﺎ زال أﻋﲆ ﻣﻦ املﺒﻠﻎ‬ ‫َ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻳﻌﻮد إﻟﻴﻚ‬
‫اﻟﺬي ﺗﻌﺮﺿﻪ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻳﺨﱪك ﰲ ﻫﺬا اﻟﻮﻗﺖ أن أﺣﺪ زﻣﻼﺋﻪ ﻣﻦ اﻟﺒﺎﻋﺔ ﻟﺪﻳﻪ ﻋﻤﻴ ٌﻞ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‬
‫ﻳﻮﻗﻊ اﻟﻌﻘﺪ ﺑﻌﺪُ‪ .‬ﻳُﺸﻌِ ﺮك ﻫﺬا ﺑﻘﻠﻴﻞ ﻣﻦ‬ ‫ض ﺳﻌ ًﺮا أﻋﲆ ﻣﻦ اﻟﺬي ﺗﻌﺮﺿﻪ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻪ ﻟﻢ ﱢ‬ ‫ﻋ َﺮ َ‬
‫اﻟﺘﻮﺗﺮ‪ ،‬وﺗﺘﺴﺎءل ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧﺖ ﻫﺬه ﺧﺪﻋﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ إﺗﻤﺎم اﻟﺒﻴﻊ‪ .‬إذا ﻛﺎن اﻷﻣﺮ ﻛﺬﻟﻚ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ‬
‫ﻃﺎﺋﻼ‪ ،‬أﻣﺎ إذا ﻟﻢ ﻳﻜﻦ اﻷﻣﺮ ﻛﺬﻟﻚ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﺳﺘﺨﴪ اﻟﺴﻴﺎرة‪ ،‬اﻟﺘﻲ ﴎﻋﺎن ﻣﺎ‬ ‫ً‬ ‫ﺳﺘﺪﻓﻊ ً‬
‫ﻣﺒﻠﻐﺎ‬
‫أﺻﺒﺤﺖ ﰲ ﻋﻴﻨﻴﻚ اﻟﺴﻴﺎر َة املﺜﺎﻟﻴﺔ‪ .‬ﺗﺘﻜﺮر ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻋﺪة ﻣﺮات ﺣﺘﻰ ﻳﺄﺗﻲ اﻟﺒﺎﺋﻊ أﺧريًا‬ ‫ْ‬
‫أﻳﻀﺎ ﻣﻦ اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪ دﻓﻌﻪ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﺳﺘﻜﻮن ﰲ ﺟﻌﺒﺘﻪ أﺷﻴﺎءُ إﺿﺎﻓﻴﺔ »ﻳﻤﻨﺤﻬﺎ«‬ ‫ﺑﺴﻌﺮ أﻋﲆ ً‬‫ٍ‬
‫إﻳﺎك إﻛﺮاﻣً ﺎ ﻣﻨﻪ ﻟﻚ‪ ،‬ﺗﺘﻤﺜﱠﻞ ﰲ ﺑﻌﺾ اﻹﻃﺎرات اﻟﺠﺪﻳﺪة وﻣﺸﻐﻞ ﳼ دي‪ .‬ﻫﺬا أﻓﻀﻞ ﻣﺎ‬
‫ﺧﺮﺟﺖ ﻣﻦ املﻜﺎن‪ ،‬ﻓﺈﻣﺎ أن املﺸﱰي‬ ‫َ‬ ‫ﻳﻤﻜﻨﻪ ﻓﻌﻠﻪ ﻟﻚ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺄﺧﺬ ﺧﻄﻮ ًة اﻵن؛ ﻓﺈذا‬
‫اﻵﺧﺮ ﺳﻴﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﺳﻴﺎرﺗﻚ‪ ،‬وإﻣﺎ أﻧﻚ ﺳﺘﻔﻘﺪ ﻛﻞ ﺣﻮاﻓﺰ اﻟﴩاء اﻵن‪ .‬ﻣﻊ ﻛﻞ ﻫﺬا أﻧﺖ‬ ‫َ‬
‫ﺷﺨﺺ ذﻛﻲ‪ ،‬ﻓﺘﻘ ﱢﺮر أن ﺗﻨﺘﻈﺮ؛ ﻓﺄﻧﺖ ﺗﺮﻳﺪ اﻟﺘﻔﻜري ﰲ اﻷﻣﺮ ﻟﺒﻀﻊ ﺳﺎﻋﺎت؛ ﻟﺬا ﺗُ ِﻠﺰﻣﻬﻢ‬
‫ْت اﻻﺗﺼﺎل ﺑﻬﻢ ﻗﺒﻞ ﻣﻮﻋﺪ اﻹﻏﻼق‪ ،‬وﻫﻮ‬ ‫ﺑﺎﻟﺴﻌﺮ واﻟﺨﻴﺎرات اﻟﺘﻲ ﻋﺮﺿﻮﻫﺎ ﻋﻠﻴﻚ إذا ﻋﺎود َ‬
‫اﻵﺧﺮ‪ ،‬ﻓﻌﻨﺪﻫﺎ ﻟﻦ ﻳﻜﻮن ﺑﻮﺳﻌﻬﻢ ﻓِ ﻌْ ُﻞ ﳾء‪.‬‬ ‫ﻣﺎ ﺳﻴﻔﻌﻠﻮﻧﻪ‪ ،‬إﻻ إذا ﻋﺎد املﺸﱰي َ‬
‫اﻵن أﺻﺒﺢ اﻟﻮﻗﺖ ﰲ اﻟﻠﺤﻈﺎت اﻷﺧرية ﻣﻦ وﻗﺖ ﻣﺎ ﺑﻌﺪ اﻟﻈﻬرية‪ ،‬واﻟﺸﻤﺲ ﻋﲆ‬
‫وﺷﻚ اﻻﺧﺘﻔﺎء وراء اﻷﻓﻖ ﻟﺘﻌﻠﻦ ﻧﻬﺎﻳﺔ اﻟﻴﻮم‪ ،‬وﺗﻘ ﱢﺮر أﻧﻚ ﺗﺮﻳﺪ اﻟﺴﻴﺎرة ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪ .‬ﻫﻜﺬا‬
‫ﻳﺘﺤﻘﻖ اﻟﴩط اﻷﺧري ﻟﻠﺘﻼﻋﺐ؛ ﻓﻘﺪ أﺻﺒﺤْ َﺖ ﻣﻠﺘﺰﻣً ﺎ ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ‪ .‬ﻓﻌﻦ ﻃﺮﻳﻖ اﻻﻟﺘﺰام اﻟﺬﻫﻨﻲ‬ ‫ﱠ‬
‫ﺿ َﺖ ﻧﻔﺴﻚ ﻟﺨﺴﺎرة ﻫﺎﺋﻠﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻻ ﺑﺪ ﻟﻚ ﻣﻦ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ اﻟﺴﻴﺎرة‪ .‬ﻟﻘﺪ‬ ‫واﻟﺸﻌﻮري‪ ،‬ﻋ ﱠﺮ ْ‬
‫ﺗﻤ ﱠﻜﻦ املﻘﻨِﻊ اﻟﺬﻛﻲ واملﺘﻼﻋﺐ املﺎﻛﺮ ﻣﻦ ﺟﻌﻠﻚ ﺗﻠﺘﺰم ﺑﺄﺷﻴﺎء ﺻﻐرية ﺧﻼل ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪،‬‬
‫وﻫﺬه اﻷﻣﻮر ﻫﻲ اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺘﻲ ﺗﺪﻓﻌﻚ إﱃ اﻟﺘﴫف ﺑﺘﻬﻮﱡر‪ .‬ﺑﺎﻟﻄﺒﻊ ﺛﻤﺔ ﺑﻌﺾ اﻟﺸﻜﻮك‬
‫اﺟﺘﻬﺪت ﻗﺪر اﺳﺘﻄﺎﻋﺘﻚ ﰲ اﻟﺘﻔﺎوض‪.‬‬ ‫َ‬ ‫ﻟﻜﻦ اﻟﺼﻔﻘﺔ ﺟﻴﺪة‪ ،‬وﻗﺪ‬ ‫املﺰﻋﺠﺔ‪ ،‬ﱠ‬
‫ﺗﻌﺎود اﻻﺗﺼﺎل وﺗﺨﱪﻫﻢ أﻧﻚ ﺗﺮﻳﺪ اﻟﺴﻴﺎرة‪ ،‬ﻟﻜﻨﻚ ﺗﺠﺪﻫﺎ ﻗﺪ ﺑﻴﻌﺖ ﻟﻴﺼﻴﺒﻚ اﻹﺣﺒﺎط؛‬ ‫ِ‬
‫ﻣﺒﻠﻎ أﻛﱪ ﻣﻦ‬‫ٍ‬ ‫َ‬
‫ﻓﻘﺪ ﺗﻤ ﱠﻜﻦ اﻟﺒﺎﺋﻊ اﻵﺧﺮ ﻣﻦ إﺣﻀﺎر ﻋﻤﻴﻠﻪ اﻟﺬي ﻛﺎن ﻣﺴﺘﻌِ ﺪٍّا ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻟﺪﻓﻊ‬
‫أﺟﻞ ﴍاء »ﺳﻴﺎرﺗﻚ«‪ .‬ﻳﻨﺘﺎﺑﻚ ﺣﻴﻨﻬﺎ ﺷﻌﻮ ٌر ﺑﺎﻷﳻ واﻻﻛﺘﺌﺎب‪ ،‬ﻓﻘﺪ ﻛﺎﻧﺖ ﻫﺬه »ﺳﻴﺎرﺗﻚ«‪،‬‬

‫‪24‬‬
 ‫اﻟﺘﻼﻋﺐ‬

‫اﻧﺘﻈﺮت! واﻵن ﻋﻠﻴﻚ ﺑﺪء اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻣﻦ ﺟﺪﻳﺪ وأﻧﺖ‬ ‫َ‬ ‫أردت اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻴﻬﺎ؛ ﻳﺎ ﻟﻴﺘﻚ ﻣﺎ‬ ‫َ‬ ‫ﻟﻘﺪ‬
‫ﺗﺮﻛﺖ أﻓﻀﻞ ﺻﻔﻘﺔ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق ﺗﻀﻴﻊ ﻣﻦ ﺑني ﻳﺪﻳﻚ‪ .‬ﺗﺴﺄل ﻋﻦ ﺳﻴﺎرات‬ ‫َ‬ ‫ﺗﻌﻠﻢ أﻧﻚ رﺑﻤﺎ‬
‫ﺣﴬت ﻣﺮ ًة أﺧﺮى ﰲ اﻟﻴﻮم اﻟﺘﺎﱄ‪.‬‬‫َ‬ ‫أﺧﺮى وﻳُﺒﺪِي اﻟﺒﺎﺋﻊ اﺳﺘﻌﺪاده اﻟﻜﺎﻣﻞ ﻟﻠﻤﺴﺎﻋﺪة إذا‬
‫وﻛﺬﻟﻚ ﺗﻔﻌﻞ‪.‬‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺼﻞ إﱃ املﻜﺎن ﰲ ﺻﺒﺎح اﻟﻴﻮم اﻟﺘﺎﱄ‪ ،‬ﻳﻘﺎﺑﻠﻚ اﻟﺒﺎﺋﻊ‪ ،‬اﻟﺬي ﻳﺤﻤﻞ أﺧﺒﺎ ًرا ﻣﺬﻫﻠﺔ‪:‬‬
‫ﻓﺸﻞ اﻟﺬﻳﻦ ﻛﺎﻧﻮا ﺳﻴﺸﱰون ﺳﻴﺎرﺗﻚ ﰲ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ اﻟﺘﻤﻮﻳﻞ اﻟﻜﺎﰲ‪ ،‬وﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ اﻟﺤﺼﻮل‬
‫ﻗﺮﺿﺎ ﻋﺎﱄ املﺨﺎﻃﺮ‪ .‬إﻧﻚ‬‫آﺧﺮ ﻳﻘﱰﺿﻮن ﻣﻨﻪ ً‬ ‫ﻋﻠﻴﻬﺎ إذا اﺷﱰﻳﺘﻬﺎ اﻵن ﻗﺒﻞ أن ﻳﺠﺪوا ﻣﺼﺪ ًرا َ‬
‫ﻣﺘﺤﻤﱢ ﺲ ﻟﴩاء اﻟﺴﻴﺎرة‪ ،‬ﻓﺘﺸﱰﻳﻬﺎ ﻛﻤﺎ ﻗﺎل ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪ ،‬ﻓﺄﻧﺖ ﻻ ﺗﺮﻳﺪ ﻓﻘﺪاﻧﻬﺎ ﻣﺮ ًة أﺧﺮى‪،‬‬
‫ﻓﻘﺪ أوﺷﻚ ﻫﺬا ﻋﲆ اﻟﺤﺪوث ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪.‬‬
‫ﺗﻘﻮد اﻟﺴﻴﺎرة ﺧﺎرﺟً ﺎ ﻣﻦ ﻣﻨﻄﻘﺔ ﺑﻴﻊ اﻟﺴﻴﺎرات ﺗﻠﻚ‪ ،‬وﰲ ﺻﺒﺎح اﻟﻴﻮم اﻟﺘﺎﱄ ﺗﺘﺴﺎءل‬
‫اﺗﺨﺬت اﻟﻘﺮا َر اﻟﺼﺤﻴﺢ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﺎ ﺳﻴﺎرة ﺟﻴﺪة املﻈﻬﺮ‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﺟﺎرك ﻗﺎل ﻫﺬا‪.‬‬ ‫َ‬ ‫ﻣﺎ إذا َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﻗﺪ‬
‫ري ﻣﻦ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺼﻐرية اﻟﺘﻲ ﻛﺎن ﻣﻦ املﺴﺘﺤﻴﻞ أن‬ ‫وﺑﻌﺪ ﺑﻀﻌﺔ أﻳﺎم ﺗﺒﺪأ ﰲ ﻣﻼﺣﻈﺔ ﻛﺜ ٍ‬
‫ﺗﻼﺣﻈﻬﺎ ﰲ اﺧﺘﺒﺎر ﻗﻴﺎد ٍة ملﺪة ﻋﴩ دﻗﺎﺋﻖ‪ .‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺒﺪأ ﰲ ﺗﻜﻮﻳﻦ ﻣﻼﺣﻈﺎت ذﻫﻨﻴﺔ ﻋﻤﺎ‬
‫ﻳﺤﺪث‪ ،‬ﺗﺒﺪأ ﰲ ﻣﺤﺎوﻟﺔ اﻻﺗﺼﺎل ﺑﺎﻟﺒﺎﺋﻊ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻪ ﻻ ﻳﺮد ﻋﲆ ﻣﻜﺎملﺎﺗﻚ؛ ﻓﺘﺬﻫﺐ وأﻧﺖ ﺗﻘﻮدﻫﺎ‬
‫ﺳﻴﴪﻫﻢ‬
‫ﱡ‬ ‫ٌ‬
‫ﻧﻬﺎﺋﻴﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻦ‬ ‫ﺑﺈﻳﺠﺎز أن ﺟﻤﻴﻊ ﺻﻔﻘﺎت اﻟﺒﻴﻊ‬‫ٍ‬ ‫إﱃ ﻣﻜﺎن ﺑﻴﻊ اﻟﺴﻴﺎرات ﻓﻴﺨﱪوﻧﻚ‬
‫أن ﻳﻔﺤﺼﻬﺎ ﻋﺎﻣ ُﻞ اﻟﺼﻴﺎﻧﺔ ﻟﺪﻳﻬﻢ؛ ﻓﻴﻔﺤﺼﻮﻧﻬﺎ وﺗﻜﺘﺸﻒ أﻧﻪ ﺳﻴﺘﺤﺘﻢ ﻋﻠﻴﻚ إﻧﻔﺎق ﻋﺪة‬
‫َ‬
‫أردت أن ﺗﻌﻤﻞ اﻟﺴﻴﺎرة‬ ‫ﻣﺌﺎت ﻣﻦ اﻟﺪوﻻرات ﻣﻦ أﺟﻞ إﺻﻼﺣﻬﺎ‪ .‬واﻵن ﻻ ﺧﻴﺎ َر ﻟﺪﻳﻚ؛ ﻓﺈذا‬
‫ً‬
‫ﺗﻜﻠﻔﺔ ﻓﻴﻤﺎ‬ ‫ﺟﻴﺪًا‪ ،‬ﻓﻼ ﺑﺪ أن ﺗُﺼﻠِﺤﻬﺎ‪ ،‬وإذا ﻟﻢ ﺗُﺼﻠِﺤﻬﺎ‪ ،‬ﻓﺴﺘﻮاﺟﻪ ﻣﺸﻜﻼت أﻛﱪ أو أﻛﺜﺮ‬
‫ﺑﻌﺪُ؛ وﻫﻜﺬا ﺗﺒﺪأ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﴍاء ﺳﻴﺎرﺗﻚ اﻟﺮاﺋﻌﺔ‪ .‬ﺗﺸﻌﺮ ﺑﺎﻟﺘﻌ ﱡﺮض ﻟﻠﻐﺶ واﻟﺨﺪاع وﺗﺘﺴﺎءل‬
‫ﻛﻴﻒ ُﺧﺪِﻋﺖ ﻫﻜﺬا‪.‬‬
‫ﻟﺴﺖ اﻟﻮﺣﻴﺪ املﻌ ﱠﺮض ﻟﺘﻼﻋُ ﺐ املﺘﻼﻋِ ﺒني؛ ﻓﻜﻠﻨﺎ ﻛﺬﻟﻚ‪ .‬ﻓﻤﻌﻈﻢ‬ ‫َ‬ ‫اﻷﺧﺒﺎر اﻟﺠﻴﺪة أﻧﻚ‬
‫اﻟﻨﺎس ﻻ ﻳﺴﻌﻬﻢ ﻣﻘﺎوَﻣﺔ اﻟﻘﺼﺔ اﻟﺴﻬﻠﺔ واﻷﺳﻠﻮب اﻟﺠﺬﱠاب واملﻜﻴﺪة‪ .‬إﻻ أن ﻫﺬا ﻻ ﻳﻬﻮﱢن‬
‫ﻋﻠﻴﻚ‪ ،‬أﻟﻴﺲ ﻛﺬﻟﻚ؟ ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‪ ،‬ﻣﻌﻈﻢ ﻣَ ﻦ ﻳﺘﻌﺮﺿﻮن ﻟﻠﺘﻼﻋﺐ ﻳﻘﻮﻟﻮن إﻧﻬﻢ ﻳﺸﻌﺮون‬
‫ﺑﺎﻟﻐﻀﺐ واﻟﻌﺠﺰ وﻓﻘﺪان اﻟﺴﻴﻄﺮة‪ .‬أﻣﺎ املﺘﻼﻋِ ﺐ‪ ،‬ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ أﺧﺮى‪ ،‬ﻓﻘﺪ ﻟﺒﱠﻰ ﻛﻞ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻪ‪.‬‬
‫ﻳﻨﺠﺢ اﻟﺘﻼﻋﺐ ﻋﲆ املﺪى اﻟﻘﺼري ﻓﻘﻂ ﺑﺴﺒﺐ ﻧﻘﺺ اﻟﺨﱪة أو املﻌﻠﻮﻣﺎت أو اﻟﺘﻔﻜري‬
‫اﻟﻨﻘﺪي ﻣﻦ ﺟﺎﻧﺐ اﻟﺸﺨﺺ ا ُملﺘﻼﻋَ ﺐ ﺑﻪ؛ ﻓﻔﻲ اﻟﻠﺤﻈﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺒﺪأ ﻓﻴﻬﺎ اﻟﺘﻔﻜري ﻧﻘﺪﻳٍّﺎ ﰲ‬
‫ﺿ َﺖ ﻓﻴﻪ ﻟﻠﺘﻼﻋﺐ‪ ،‬ﺗﺒﺪأ ﰲ رؤﻳﺔ ﻛﻞ إﺷﺎرات اﻟﺘﺤﺬﻳﺮ‬ ‫ﺗﺴﻠﺴﻞ اﻷﺣﺪاث أو ﰲ املﻮﻗﻒ اﻟﺬي ﺗﻌ ﱠﺮ ْ‬
‫اﻟﺘﻲ ﻛﺎﻧﺖ ﻣﻮﺟﻮد ًة أﺛﻨﺎء اﻟﺘﻔﺎﻋُ ﻞ‪ .‬ملﺎذا إذن ﻟﻢ ﺗﻨﺘﺒﻪ ﻟﻬﺎ آﻧﺬاك؟ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﺑﺴﻴﻄﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ؛‬

‫‪25‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺧﻼل ﺑﺤﺜﻨﺎ ﻋﻦ ﺣﻠﻮل‪ ،‬ﻓﺈن أي ﺣﻞ ﻳﺒﺪو ﻓﻌﱠ ًﺎﻻ ﻳَﺮﺟُ ﺢ أن ﻳﻜﻮن اﻟﺤ ﱠﻞ اﻟﺼﺤﻴﺢ‪ .‬ﻓﻨﺤﻦ‬
‫ﻧﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﻃﺮق ﻟﺘﱪﻳﺮ اﻟﺤﻞ ﻟﻠﻤﺸﻜﻠﺔ )أو اﻟﺮﻏﺒﺔ( اﻟﺘﻲ ﻧﻮاﺟﻬﻬﺎ أو »ملﻮاءﻣﺘﻪ ﺗﻌﺴﻔﻴٍّﺎ«‬
‫َ‬
‫اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ أو اﻟﺮ ﱠد ﻋﲆ ﻣﺸﻜﻠﺘﻚ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ‬ ‫ﻣﻌﻬﺎ‪ ،‬وﻳﻌﻠﻢ املﺘﻼﻋﺒﻮن أﻧﻬﻢ إن أﻇﻬﺮوا ﻟﻚ اﻟﺤ ﱠﻞ أو‬
‫ﺳﺘﺒﺪأ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﰲ ﺗﱪﻳﺮ أي اﻋﱰاﺿﺎت ﻟﺪﻳﻚ‪ ،‬وﺳﺘﺠﺪ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﺠﻌﻞ ﻫﺬا اﻟﺤﻞ ﻣﻼﺋﻤً ﺎ‪.‬‬
‫وﺳﻴﺴﺘﻤﺮ املﺘﻼﻋﺐ اﻟﺤﺎذق ﰲ إﺿﺎﻓﺔ أدﻟﺔ وﻣﺸﺎﻋﺮ‪ ،‬وﻳﺰﻳﺪ ﻋﻠﻴﻚ اﻟﻀﻐﻂ ﻣﻦ أﺟﻞ اﺗﺨﺎذ‬
‫إﺟﺮاء ﻓﻮري ﺣﺘﻰ ﺗﻔﻌﻞ‪ .‬ﺗﻘﻮل ﻋﺎملﺔ اﻟﻨﻔﺲ أﻧﺠﻴﻼ دﻳﲇ‪» :‬ﺗﻨﻄﺒﻖ ﻗﺎﻋﺪة ‪ ٢٠ / ٨٠‬ﺑﻘﻮة‬
‫ﰲ ﻫﺬا املﻮﻗﻒ؛ ﻓﻤﻦ اﻟﺴﻬﻞ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻧ َ ْﻔﻲ اﻟﺸﻚ اﻟﺬي ﺗﺒﻠﻎ ﻧﺴﺒﺘﻪ ‪ ٢٠‬ﰲ املﺎﺋﺔ‪ ،‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻄﻐﻰ‬
‫ﻋﻠﻴﻪ ﺷﻌﻮ ٌر أﻛﱪ ﺑﺎﻟﺮﻏﺒﺔ أو اﻟﱪﻫﺎن‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻈﻞ اﻟﺸ ﱡﻚ ﻣﺘﻮارﻳًﺎ ﰲ ﺧﻠﻔﻴﺔ ذﻫﻨﻚ‪،‬‬
‫ﺗﻌﺜﺮ ﻋﲆ ﻃﺮق ﻟﺘﱪﻳﺮ اﻟﺸﻚ أو اﺳﺘﺒﺪاﻟﻪ ﺑﺤﻴﺚ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﻌﻮدة إﱃ ﻣﻨﻄﻘﺔ راﺣﺘﻚ‪«.‬‬
‫ُﻔﻀﺢ أﻣ ُﺮ املﺘﻼﻋِ ﺐ‪ .‬ﻳﺸﺎرك ﻛﺜري‬ ‫ﻟﺤُ ْﺴﻦ اﻟﺤﻆ‪ ،‬ﻳﻨﻜﺸﻒ ﻛ ﱡﻞ اﻟﺘﻼﻋﺐ ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ ،‬وﻳ َ‬
‫ﺗﺠﺎرﺑَﻬﻢ ﻣﻊ ﻣَ ﻦ ﺣﻮﻟﻬﻢ‪ .‬وﰲ اﻟﺤﺎﻻت اﻟﻘﺼﻮى‪ ،‬ﺗﺘﺪاول‬ ‫ِ‬ ‫ﻣﻦ اﻟﻨﺎس — إن ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻛﻠﻬﻢ —‬
‫َ‬
‫اﻟﺸﺨﺺ واﻟﻌﻤﻠﻴﺔ؛ وﻣﻦ ﺛ َ ﱠﻢ ﻳﻤﻜﻨﻬﻢ‬
‫َ‬ ‫وﺳﺎﺋﻞ اﻹﻋﻼم اﻟﻘﺼﺔ‪ ،‬وﻳﻌﺮف اﻵﻻف‪ ،‬ﺑﻞ املﻼﻳني‪،‬‬
‫ﺗﺠﻨﱡﺐ اﻟﺘﻌ ﱡﺮض ﻟﻬﺎ‪.‬‬
‫ﻻ ﻳﻨﺠﺢ اﻟﺘﻼﻋﺐ ﻋﲆ املﺪى اﻟﻄﻮﻳﻞ ﺑﺴﺒﺐ اﺳﺘﺤﺎﻟﺔ اﺳﺘﻤﺮار اﻟﺜﻘﺔ أو اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻣﻊ‬
‫ط اﻧﻌﺪام اﻟﺘﻮاﻓﻖ‬ ‫ﺮﺻﺪ ﻧﻘﺎ ُ‬
‫اﻟﺸﺨﺺ املﺘﻼﻋِ ﺐ‪ .‬ﺗﻨﻜﺸﻒ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺨﺪاع ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ ،‬وﺗُ َ‬
‫ﺑﺂﺧﺮ؛ ﻟﺬا ﻳﺘﺤﺘﻢ‬‫وﺗُﻌﺎ َﻟﺞ‪ .‬وﰲ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن‪ ،‬ﻳﻨﺘﺞ ﻋﻦ ﻫﺬا إﺟﺮاءٌ ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ ﺑﺸﻜﻞ أو َ‬
‫آﺧﺮ ﻟﻢ ﺗﺼﻠﻪ ﺳﻤﻌﺘﻬﻢ ﺷﻔﻬﻴٍّﺎ‪ ،‬وإﻻ ﻓﺴﻴﻨﻔﻀﺢ أﻣﺮﻫﻢ‬ ‫ﻋﲆ املﺘﻼﻋﺒني اﻟﻌﺜﻮ ُر ﻋﲆ ﻫﺪف َ‬
‫إﱃ ﺣﺪ ﺑﺎﻟﻎ ﻳﺘﺴﺒﺐ ﰲ ﻓﻘﺪاﻧﻬﻢ ﻣﺼﺪاﻗﻴﺘﻬﻢ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‪ .‬ﻟﻸﺳﻒ‪ ،‬ﻳﺘﻌ ﱠﺮض ﻛﺜري ﻣﻦ اﻟﻨﺎس إﱃ‬
‫اﻟﺘﻼﻋﺐ ﻣﺮ ًة أﺧﺮى؛ ﻷن اﻟﻘﻴﻤﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺴﺘﺸﻌﺮوﻧﻬﺎ ملﺎ ﻗﺪ ﻳﺤﺼﻠﻮن ﻋﻠﻴﻪ ﺗﻜﻮن أﻋﲆ ﻣﻦ أﻟﻢ‬
‫اﻟﺘﻌ ﱡﺮض ﻟﻠﺘﻼﻋُ ﺐ‪ .‬ﰲ ﻧﻬﺎﻳﺔ اﻷﻣﺮ ﻳﺴﺘﻤﺮ ﻫﺬا اﻟﻨﺴﻖ‪ ،‬ﻟﻴﺲ ﺑﺴﺒﺐ ﻋﺪم ﺗﻤﻴﻴﺰﻫﻢ املﺘﻼﻋِ ﺐ‪،‬‬
‫ﻣﺮﺗﻔﻌﺔ ﺑﻤﺎ ﻳﻜﻔﻲ ﻟﺘﻄﻐﻰ ﻋﲆ اﻟﺘﻔﻜري اﻟﻨﻘﺪي ﰲ‬ ‫ٌ‬ ‫ﺑﻞ ﻷن ﻧﺴﺒﺔ اﻟﺨﻄﻮرة‪/‬املﻜﺎﻓﺄة املﺤﺘﻤﻠﺔ‬
‫املﺴﺄﻟﺔ‪.‬‬
‫ﺳﺄﴍح ﻟﻚ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻼﻋﺐ ﺣﺘﻰ ﺗﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ رؤﻳﺔ ﻛﻞ ﻋﻨﺎﴏﻫﺎ‪ .‬ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺪرك أﻧﻨﻲ‬
‫ﻻ أﺟﻴﺰ اﻟﺘﻼﻋُ ﺐ ﺑﺄي ﺷﻜﻞ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻲ أﻋﺘﻘﺪ أن ﻣﻦ املﻬﻢ ﻟﻚ أن ﺗﻌﺮف ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺗﻨﻔﻴﺬ اﻟﺘﻼﻋُ ﺐ‬
‫آﺧﺮ دون ﻗﺼ ٍﺪ وﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﻏري‬ ‫ﺿﺤﻴﺔ ﻟﻪ‪ ،‬وﺣﺘﻰ ﻻ ﺗﺘﻼﻋﺐ ﺑﺄي ﺷﺨﺺ َ‬ ‫ً‬ ‫ﺣﺘﻰ ﻻ ﺗﻘﻊ‬
‫أﺧﻼﻗﻲ‪.‬‬

‫‪26‬‬
 ‫اﻟﺘﻼﻋﺐ‬

‫)‪ (1‬ﻛﻴﻔﻴﺔ اﻟﺘﻼﻋُ ﺐ‬

‫ﺑﺤﺚ ﻓﻌﻠﻴﺔ‪ ،‬ﻳﺒﺤﺜﻮن ﻋﻦ إﺟﺎﺑﺎت‬ ‫اﺑﺤﺚ ﻋﻦ أﻧﺎس ﰲ ﻋﻤﻠﻴ ِﺔ ٍ‬ ‫ْ‬ ‫)‪ (١‬راﻗِ ﺐْ ﺟﻤﻬﻮرك ﺑﺪﻗﺔ؛‬
‫ووﺳﻴﻠﺔ ﻟﻠﺨﻼص‪ ،‬وﻣﻊ ﻫﺬا ﻳﺘﻤﺘﻌﻮن ﺑﺜﻘﺔ ﻣﺼﻄﻨﻌﺔ أو ﻣﱰدﱢدﻳﻦ‪.‬‬
‫ﻒ ﻣﺪى اﻫﺘﻤﺎﻣﻬﻢ اﻟﻔﻌﲇ ﺑﻚ وﺑﻤﻮﺿﻮﻋﻚ؛‬ ‫اﻛﺘﺸ ْ‬
‫ِ‬ ‫اﺧﺘﱪ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎﺗﻬﻢ واﻟﺘﺰاﻣَ ﻬﻢ؛‬ ‫ِ ْ‬ ‫)‪(٢‬‬
‫اﻃﺮحْ ﻛﺜريًا ﻣﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ ودَﻋْ ﻬﻢ ﻳﻜﺸﻔﻮن ﻋﻦ َﻛ ﱢﻢ ﻣﺎ ﻳﻌﺮﻓﻮﻧﻪ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﻋﻦ املﻮﺿﻮع‪ ،‬ﺛﻢ ﻗ ﱢﺪ ْم‬
‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻏري ﺧﺎﻃﺌﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﺎ ﺗﻜﻮن ﻣﻮﺿﻌً ﺎ ﻟﻠﺸﻜﻮك أو ﻣﺜﺎ ًرا ﻟﻠﺠﺪل؛ واﻧﻈ ْﺮ‬ ‫ٍ‬ ‫َ‬
‫ﺑﻌﺾ‬ ‫ﻟﻬﻢ‬
‫اﻋﺮض ﻣﻌﻠﻮﻣﺎﺗﻚ ﺑﺜﺒﺎت وﺛﻘﺔ‪ ،‬وﻗ ﱢﺪ ْم‬ ‫ْ‬ ‫ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧﻮا ﻳﻌﱰﺿﻮن ﻋﲆ ﻛﻼﻣﻚ ﰲ املﻘﺎﺑﻞ أم ﻻ‪.‬‬
‫ري‪.‬‬ ‫َ‬
‫ﻧﻔﺴﻚ ﻛﺨﺒ ٍ‬
‫)‪ (٣‬اﺳﺘﺨ ِﺪ ْم ﻣﺒﺎدئ ﻋﻤﻮﻣﻴﺔ ﺟﺎﻣﻌﺔ وﺷﺎﻣﻠﺔ‪ ،‬وﻋﺒﺎرات ﻣﺸ ﱠﻜﻠﺔ ﻣﻦ املﻌﺮﻓﺔ اﻟﻌﺎﻣﺔ‬
‫وادﻓ ِﻊ اﻵﺧﺮﻳﻦ إﱃ اﻻﺗﻔﺎق ﻣﻌﻚ‪.‬‬ ‫ﺗﻨﻄﻮي ﻋﲆ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﺎﻣﺔ ﻣﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎملﻮﺿﻮع‪َ ،‬‬
‫ﻃ ْﺪ ﺻﻠﺘﻚ ﺑﻬﻢ‪.‬‬‫اﻟﺜﻘﺔ‪ ،‬وﺻﺎدِ ْﻗﻬﻢ‪ ،‬وو ﱢ‬ ‫َ‬ ‫وأوﺟ ِﺪ‬
‫ِ‬ ‫اﺑﻦ ﻣﻌﻬﻢ ﻋﻼﻗﺎت‪،‬‬ ‫)‪ِ (٤‬‬
‫ﺿﻌْ ﻬﻢ ﰲ ﻣﻮﻗﻒ ﻣﺴﺘﻘﺒﲇ ﻳﺮون ﻓﻴﻪ اﻟﻨﻔ َﻊ‬ ‫ﻳﻌﱪون ﻋﻦ رﻏﺒﺘﻬﻢ واﻟﺘﺰاﻣﻬﻢ‪َ .‬‬ ‫)‪ (٥‬اﺟﻌﻠﻬﻢ ﱢ‬
‫اﻟﺬي ﻳﻌﻮد ﻋﻠﻴﻬﻢ إﺛﺮ اﺗﺒﺎع ﻧﺼﻴﺤﺘﻚ‪.‬‬
‫اﻟﻔﺮﺻﺔ اﻟﻌﻈﻴﻤﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺪﱢﻣﻬﺎ ﻟﻬﻢ‪ ،‬ﻟﻜﻦ دون اﻹﻓﺼﺎح ﻋﻦ‬ ‫َ‬ ‫)‪ (٦‬اﺑﺪأ ْ ﺑﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﺪرﻛﻮن‬
‫رﻏﺒﺔ ﻋﺎﻃﻔﻴﺔ ﰲ اﻟﻔﻜﺮة اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺪﱢﻣﻬﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻦ اﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺪرﻛﻮن أن ﻫﺬه‬ ‫ً‬ ‫ﻫﺬا‪ .‬ﻛﻮﱢن ﻟﺪﻳﻬﻢ‬
‫اﻟﻔﺮﺻﺔ ملﺮة واﺣﺪة‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻣﻦ ﺧﻼل‬ ‫َ‬ ‫إن أﻣﻜﻦ‪ ،‬ﻓﺎﻧﺰ ْع ﻣﻨﻬﻢ‬ ‫اﻟﻔﺮﺻﺔ ﻟﻦ ﺗﻈﻞ إﱃ اﻷﺑﺪ‪ْ .‬‬
‫ﻓﺮﺻﺔ واﺣﺪة أﺧرية ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ‬ ‫ً‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻌﻘﻮﻟﺔ ﺟﺪٍّا ﻣﻦ اﻟﻈﺮوف‪ ،‬وﻗ ﱢﺪ ْم ﻟﻬﻢ‬
‫ﻣﴩوﻃﺔ ﺑﺎﺗﺨﺎذﻫﻢ اﻟﻘﺮار ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪.‬‬ ‫ً‬ ‫ﻣﺎ ﺗﺮ ﱢوج ﻟﻪ‪ ،‬ﻋﲆ أن ﺗﺠﻌﻠﻬﺎ‬
‫ﻃ ْﺪ ﻋﻼﻗﺘﻚ ﺑﻬﻢ ﻣﺮ ًة أﺧﺮى ﰲ أﺛﻨﺎء ﻣﻐﺎدرﺗﻬﻢ‪.‬‬ ‫)‪ (٧‬و ﱢ‬
‫)‪ (٨‬إذا ﺑﺪءوا ﰲ ﻣﻮاﺟﻬﺘﻚ‪ ،‬ﻓﺄ َ ْﻟ ِﻖ ﺑﺎﻟﻠﻮم ﰲ ﺣﺪوث املﺸﻜﻠﺔ ﻋﲆ أي ﳾء َ‬
‫آﺧﺮ‪ .‬أ َ ْﻟ ِﻖ اﻟﻠﻮم‬
‫ﻋﲆ رﺋﻴﺴﻚ ﰲ اﻟﻌﻤﻞ‪ ،‬أﺧﱪﻫﻢ ﻋﻦ ﺟﺪﺗﻚ املﺮﻳﻀﺔ ﺟﺪٍّا‪ ،‬وﻛﻢ أﻧﻚ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻋﻜﺮ املﺰاج اﻟﻴﻮم‬
‫ﺗﻮﱄ أﻣﺮﻫﺎ‪ .‬واﺳﺄﻟﻬﻢ ﻋﻤﱠ ﺎ‬ ‫ﺑﺴﺒﺐ ﻛﻞ املﺸﻜﻼت اﻟﺘﻲ ﺗﻌﺎﻧﻲ ﻫﻲ ﻣﻨﻬﺎ واﻟﺘﻲ ﻳﺘﺤﺘﻢ ﻋﻠﻴﻚ ﱢ‬
‫إذا ﻛﺎﻧﻮا ﻗﺪ ﻣ ﱡﺮوا ﺑﺄي ﳾء ﻣﺸﺎﺑﻪ ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ‪ ،‬واﻃﻠﺐ ﻣﻨﻬﻢ اﻟﻨﺼﻴﺤﺔ أو اﻟﻌﻮن؛ اﺟﻌ ْﻠﻬﻢ‬
‫ﻳﻘﱰﺑﻮن ﻣﻨﻚ أﻛﺜﺮ‪.‬‬
‫)‪ (٩‬اﺳﺘﻤ ﱠﺮ ﰲ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺣﺘﻰ ﻳﺼﺒﺤﻮا ﻣﻠﺘﺰﻣني ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ‪ ،‬أو ﺣﺘﻰ ﻳﺘﻮﻗﻔﻮا ﻋﻦ اﻟﻌﻮدة‬
‫إﻟﻴﻚ ﻣﺮ ًة أﺧﺮى‪ .‬إذا اﻟﺘﺰﻣﻮا‪ ،‬ﻓﺄدﺧِ ْﻠﻬﻢ ﰲ داﺋﺮﺗﻚ اﻟﻀﻴﻘﺔ؛ وﻫﻲ ﻣﺠﻤﻮﻋﺘﻚ اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﺄﻓﺮاد‬
‫ﻃﻼع ﻋﻠﻴﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﻃﻠِﻌْ ﻬﻢ ﻋﲆ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت أو أﻧﺸﻄﺔ ﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﻷي ﺷﺨﺺ َ‬
‫آﺧﺮ اﻻ ﱢ‬ ‫ﻣﻌﻴﻨني‪ ،‬وأ ْ‬

‫‪27‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ً‬
‫ﻓﺮﺻﺎ‬ ‫َ‬
‫اﺳﺘﻄﻌﺖ ﺣﺘﻰ ﻳﺰﻳﺪ اﻋﺘﻤﺎدﻫﻢ ﻋﻠﻴﻚ‪ ،‬ﺛﻢ ﻗ ﱢﺪ ْم ﻟﻬﻢ‬ ‫ﺳﺎﻋِ ﺪْﻫﻢ ﺑﺄﺳﺎﻟﻴﺐ ﺑﺴﻴﻄﺔ ﻛﻠﻤﺎ‬
‫أﻛﺜﺮ ﻟﻴﻔﻌﻠﻮا ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ ﻓِ ﻌْ ﻠﻪ‪.‬‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬

‫اﻟﻨﻴﺔ ﻫﻲ اﻟﻌﻨﴫ اﻟﻮﺣﻴﺪ اﻟﺬي ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺤﺪﻳﺪه ﺑﻮﺿﻮح‪ ،‬واﻟﺬي ﻳﻤﻴﱢﺰ ﺑني اﻟﺘﻼﻋﺐ‬ ‫•‬
‫واﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬
‫»ﴎا« ﻋﲆ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺤﺼﻞ ﻋﻠﻴﻬﺎ اﻟﺸﺨﺺ املﺘﻼﻋِ ﺐ‪ ،‬أﻣﺎ‬ ‫ٍّ‬ ‫ﻳﺮ ﱢﻛﺰ اﻟﺘﻼﻋﺐ‬ ‫•‬
‫اﻹﻗﻨﺎع ﻓري ﱢﻛﺰ »ﻇﺎﻫﺮﻳٍّﺎ« ﻋﲆ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻣﺤﺼﻠﺔ ﻣﺮﺑﺤﺔ ﻟﺠﻤﻴﻊ اﻷﻃﺮاف ﺗُﻠﺒﱠﻰ ﻋﱪﻫﺎ‬
‫ُ‬
‫اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت ﻛ ﱢﻞ ﻓﺮد‪.‬‬
‫إن أﻫﻢ أرﺑﻌﺔ ﻋﻨﺎﴏ ﻻ ﺑﺪ ﻣﻦ ﺗﻮاﻓﺮﻫﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ ﻣﻤﺎرﺳﺔ اﻟﺘﻼﻋﺐ أو اﻟﺘﻌﺮض‬ ‫•‬
‫ﻟﻠﺘﻼﻋﺐ ﻫﻲ‪ :‬اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﺣﻞ‪ ،‬وﺣﺴﺎﺳﻴﺔ اﻟﻮﻗﺖ‪ ،‬وإﻣﻜﺎﻧﻴﺔ اﻟﺨﺴﺎرة‪ ،‬واﻟﺨﺒري‬
‫ﱢ‬
‫اﻟﺨري‪.‬‬
‫ﻻ ﻳﻨﺠﺢ اﻟﺘﻼﻋﺐ إﻻ ملﺪًى ﻗﺼري؛ ﻷن أﻣﺮ املﺘﻼﻋِ ﺐ وأﺳﺎﻟﻴﺐ اﻟﺘﻼﻋُ ﺐ ﻳﻨﻜﺸﻔﺎن‬ ‫•‬
‫ﻏﺎﻟﺒًﺎ ﻟﻌني املﺮاﻗﺐ اﻟﺨﺎرﺟﻲ أو ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺘﻔﻜري اﻟﻨﻘﺪي‪.‬‬
‫ً‬
‫وﺧﺎﺻﺔ ﰲ‬ ‫إن اﻟﺘﻼﻋﺐ ﻟﻴﺲ ﺑﺎﻷﻣﺮ املﻨﺎﺳﺐ ﰲ ﺟﻤﻴﻊ اﻷﺣﻮال وﰲ املﻄﻠﻖ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ‪،‬‬ ‫•‬
‫َﺧﻞ ﻛﺒري وﺣﻴﺎة‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺗﺮﻳﺪ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ د ْ‬ ‫ﺣﺎﻟﺔ اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ واملﺒﻴﻌﺎت‪ .‬ﻓﺈذا َ‬
‫ﻣﻬﻨﻴﺔ ﻃﻮﻳﻠﺔ‪ ،‬ﻓﺴﻴﺘﺤﺘﻢ ﻋﻠﻴﻚ دوﻣً ﺎ ﺗﺠﻨﱡﺐ اﻟﺘﻼﻋُ ﺐ‪.‬‬
‫ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ أن اﻟﺘﻼﻋُ ﺐَ ﻗﺼريُ املﺪى ﻟﻦ ﻳﺆدﱢي أﺑﺪًا إﱃ ﻧﺠﺎح ﻃﻮﻳﻞ املﺪى‪ ،‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﻌﻠﻖ‬ ‫•‬
‫اﻷﻣﺮ ﺑﺎﻟﺘﺄﺛري ﻋﲆ اﻟﻨﺎس؛ ﻓﺎﻟﻌﺎ َﻟﻢ ﺻﻐريٌ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ ،‬ودوﻣً ﺎ ﻣﺎ ﻳﻔﺘﻀﺢ أﻣ ُﺮ املﺘﻼﻋﺒني‪.‬‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬

‫ﻣﺎ ﻫﻲ ﻏﺎﻳﺘﻲ ﻋﻨﺪﻣﺎ أ ُ ْﻗﺪِم ﻋﲆ اﻹﻗﻨﺎع؟‬ ‫•‬

‫أﻣﺜﻠﺔ ﻋﲆ ﺗﻌ ﱡﺮﴈ ﻟﻠﺘﻼﻋُ ﺐ ﺧﻼل ﺣﻴﺎﺗﻲ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ﻳﻤﻜﻦ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﰲ‬ ‫ٍ‬ ‫أيﱡ‬ ‫•‬
‫ﺗﻔﻜريي اﻟﻨﻘﺪي؟‬
‫ﻫﻞ ﺗﻮﺟﺪ أي ﻓﺮوق أﺧﺮى ﺑني اﻹﻗﻨﺎع واﻟﺘﻼﻋﺐ‪ ،‬أو ﺗﱪﻳﺮات ﻟﻬﻤﺎ؟‬ ‫•‬

‫‪28‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻧﻲ‬

‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻋﻨﺪﻣﺎ أﻗﻮل اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬا ﻟﻴﺲ ﻣﻦ أﺟﻞ إﻗﻨﺎع اﻟﺬﻳﻦ ﻻ ﻳﻌﺮﻓﻮﻧﻬﺎ‪ ،‬ﺑﻞ ﻷﺟﻞ‬
‫اﻟﺪﻓﺎع ﻋﻤﱠ ﻦ ﻳﻌﺮﻓﻮﻧﻬﺎ‪.‬‬
‫وﻳﻠﻴﺎم ﺑﻠﻴﻚ‬

‫ﻃﻮﻳﻼ؛ ﻷﻧﻪ ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ ﻣﺘﺎﺑ ٌ‬

‫َﻌﺔ ﻣُﻮﺟَ ﺰ ٌة‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫ﻓﺼﻼ‬ ‫ﻫﺬا اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺬي ﻳﺘﺤﺪﱠث ﻋﻦ اﻹﻗﻨﺎع ﻟﻴﺲ‬
‫ﻟﻠﻔﺼﻞ اﻟﺴﺎﺑﻖ واﺳﺘﻬﻼ ٌل ﻟﺒﺎﻗﻲ اﻟﻜﺘﺎب‪ ،‬اﻟﺬي ﻳﺪور ﻛﻠﻪ ﺣﻮل اﻹﻗﻨﺎع وﻃﺮﻳﻘﺔ إﻧﺠﺎﺣﻪ‪.‬‬
‫ﻳﺮﻣﻲ ﻫﺪﰲ ﻣﻦ ﻫﺬا اﻟﻔﺼﻞ إﱃ إﻇﻬﺎر وﺟﻮد ﺑﻌﺾ اﻻﺧﺘﻼﻓﺎت ﺑني اﻹﻗﻨﺎع واﻟﺘﻼﻋﺐ‪،‬‬
‫ﻟﻜﻨﻬﺎ ﰲ اﻷﻏﻠﺐ ﺗﻜﻮن ﻧﻮاﻳﺎ داﺧﻠﻴﺔ؛ ﻧﻮاﻳﺎك أﻧﺖ اﻟﺪاﺧﻠﻴﺔ‪ .‬ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺘﺨﺬ ﻗﺮا ًرا — ﻗﺒﻞ أن‬
‫ﺗُﻘﻨِﻊ أيﱠ ﺷﺨﺺ ﺑﺄي ﳾء — ﺑﺸﺄن ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﻣﺎ ﺗﻘﻮم ﺑﻪ ﻣﻨﻄﻘﻴٍّﺎ وأﺧﻼﻗﻴٍّﺎ وﻗﺎﻧﻮﻧﻴٍّﺎ‬
‫وأدﺑﻴٍّﺎ‪ .‬إذا ﻛﺎﻧﺖ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻦ أﺣﺪ ﻫﺬه املﻌﺎﻳري ﻓﻘﻂ ﺑﺎﻟﻨﻔﻲ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ إذن ﱠأﻻ ﺗﻔﻌﻞ ذﻟﻚ‪.‬‬
‫ﺟﻤﻴﻼ؛ ﻓﻬﻮ ﻳﻜﻮن أﺷﺒﻪ ﺑﻤﺸﺎﻫﺪة‬ ‫ً‬ ‫ُﻨﻔﺬ اﻹﻗﻨﺎع ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﺻﺎﺋﺐ ﻳﻜﻮن أﻣ ًﺮا‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳ ﱠ‬
‫ﻋﺮض ﺑﺎﻟﻴﻪ ﻣﻨﻈﻢ ﺑﻌﻨﺎﻳﺔ؛ ﻓﻜﻞ ﺟﺰء ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻳﻜﻮن ﻓﺮﻳﺪًا ﰲ ﺣﺪ ذاﺗﻪ‪ ،‬وﻣﻊ ذﻟﻚ‬
‫ﻳﻜﻮن ﺑﺎﻟﴬورة ﺟﺰءًا ﻣﻦ ﻛﻞ ﺟﺰء َ‬
‫آﺧﺮ‪.‬‬
‫ﻟﺪرﺟﺔ ﻳﺼﻌﺐ ﻣﻌﻬﺎ ﻋﲆ اﻟﻨﺎس ﻋﺎد ًة اﻟﺘﻤﻴﻴ ُﺰ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻃﺎ ً‬
‫وﺛﻴﻘﺎ ﺑﺎﻟﺘﻼﻋُ ﺐ‬ ‫ﻳﺮﺗﺒﻂ اﻹﻗﻨﺎع ارﺗﺒﺎ ً‬
‫ﺗﻮاﻓﺮ ﻣﻌﻈﻢ ﻋﻨﺎﴏ اﻟﺘﻼﻋﺐ ﺣﺘﻰ ﺗﻨﺠﺢ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻟﻜﻦ اﻟﻔﺮق‬ ‫ﺑﻴﻨﻬﻤﺎ‪ .‬وﻻ ﺑﺪ ﻣﻦ ُ‬
‫ﻳﺤﺎول اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬
‫ِ‬ ‫اﻷﺳﺎﳼ ﻫﻮ ﻧﻴﺔ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي‬
‫ﺗﺤﺪﱠﺛﻨﺎ ﰲ اﻟﻔﺼﻞ اﻷول ﻋﻦ ﺗﺠﺮﺑﺔ ﴍاء ﺳﻴﺎرة ﻣﺴﺘﻌﻤﻠﺔ ﺳﻴﺌﺔ‪ ،‬وﻣﻊ ذﻟﻚ‪ ،‬ﻓﻘﺪ‬
‫أﻳﻀﺎ ﺗﺠﺮﺑﺔ ﻃﻴﺒﺔ ﻣﻊ ﴍاء ﺳﻴﺎرة‪ .‬ﰲ ﻫﺬه اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ اﻟﺠﻴﺪة ﻛﺎن اﻟﺸﺨﺺ‬ ‫ﻛﺎﻧﺖ ملﻌﻈﻤﻨﺎ ً‬
‫اﻟﺬي ﻳﺒﻴﻊ ﻟﻚ اﻟﺴﻴﺎر َة ﻣﻬﺘﻤٍّ ﺎ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﺑﻤﺴﺎﻋﺪﺗﻚ ﰲ ﺗﻠﺒﻴﺔ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻚ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻣﺜﻞ اﻫﺘﻤﺎﻣﻚ‬
‫ﺑﺘﺤﻘﻴﻘﻬﺎ‪.‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫َ‬
‫ﻛﺎﻓﺔ‬ ‫اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﺑﻂ ﺑﻬﺎ‬‫َ‬ ‫ﺗﻮﺿﺢ‬‫ﺳﻨﺘﻌ ﱠﺮف ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻌ ُﺪ ﻋﲆ ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬اﻟﺘﻲ ﱢ‬
‫ﻣﺘﻮﻗﻌﺔ ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮة ﺗُﻘﺪِم ﻓﻴﻬﺎ ﻋﲆ‬ ‫ﱠ‬ ‫ﺑﺘﻤﺎﺳﻚ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻧﺘﻴﺠﺔ‬ ‫ُ‬ ‫ﻋﻨﺎﴏ اﻹﻗﻨﺎع ﻣﻌً ﺎ‬
‫اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ‪.‬‬
‫ُﺘﻘﻦ ﺑﺎملﻤﺎرﺳﺔ‪ ،‬ﻓﻬﻮ ﻛﺎﻟﺮﻗﺼﺔ املﻨﻈﻤﺔ ﺑﻴﻨﻚ وﺑني اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي‬ ‫ﻓﻦ ﻳ َ‬ ‫إن اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺠﻴﺪ ﱞ‬
‫اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﻘﻨﻌﻪ ورﻏﺒﺎﺗِﻪ اﻟﺤﻘﻴﻘﻴﺔ‪،‬‬ ‫ِ‬ ‫ﺗﻘﻨﻌﻪ‪ ،‬وﻳﺘﻄ ﱠﻠﺐ ﻫﺬا اﻟﺘﻨﻈﻴﻢ ﻓﻬْ َﻢ‬
‫ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﺗﻨﺎﺳﺐ رﻏﺒﺎﺗﻪ املﺸﺎر‬ ‫ٍ‬ ‫وﻓﻬْ َﻢ ﻣﻌﺎﻳريه ﰲ اﺗﺨﺎذ إﺟﺮاءٍ ﻣﺎ‪ ،‬وأﺧريًا ﺗﻘﺪﻳﻢ املﻌﻠﻮﻣﺎت‬
‫إﻟﻴﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺳﻤﺔ‬‫ﻟﻜﻦ املﻘﻨﻌني ﻳﺒﻨﻮن ً‬ ‫ﺧﺎرﺟﻲ زاﺋﻒ‪ ،‬ﱠ‬ ‫ﱟ‬ ‫ﻃﻮﻳﻼ ﰲ ﺑﻨﺎء ﻣﻈﻬﺮ‬ ‫ً‬ ‫ُﻤﴤ املﺘﻼﻋِ ﺒﻮن وﻗﺘًﺎ‬ ‫ﻳ ِ‬
‫ﺷﺨﺼﻴﺔ‪ ،‬وﻫﻲ ﺟﺰء ﻣﻦ ﺷﺨﺼﻴﺘﻬﻢ ﻳﺸ ﱢﻜﻠﻮﻧﻪ ﺑﻌﻨﺎﻳﺔ ﺗﺴﻤﺢ ﻟﻬﻢ ﺑﺎﻟﺘﻔﺎﻋﻞ ﻣﻊ اﻵﺧﺮﻳﻦ‬
‫ري‪ .‬إن ﺳﻤﺎت اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ املﻘﻨﻌﺔ ﺟﺰءٌ ﻣﻘﺒﻮل ﻣﻦ ﻫﻮﻳﺔ اﻟﺸﺨﺺ‪،‬‬ ‫ﻣﻦ ﻣﻮﻗﻊ ﻗﻮ ٍة وﺗﺄﺛ ٍ‬
‫ﺑﴪﻋﺔ‬‫ٍ‬ ‫وﻳﻨﻤﱢ ﻲ اﻷﻓﺮاد ﻫﺬا اﻟﺠﺰءَ ﺑﻨﺸﺎط ووﻋﻲ ﺑﻬﺪف اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ املﺰﻳﺪ ﻣﻤﱠ ﺎ ﻳﺮﻳﺪون‬
‫ﻧﺤﻮ أﺧﻼﻗﻲ‪ ،‬ﰲ أي ﻣﻮﻗﻒ‪.‬‬ ‫وﻋﲆ ٍ‬
‫ﻳﺘﻤﺘﻊ أﻓﻀﻞ املﻘﻨﻌني ﺑﻔﻀﻮل ﻓﻄﺮي ﺑﺸﺄن اﻟﻌﺎ َﻟ ِﻢ ﻣﻦ ﺣﻮﻟﻬﻢ واﻷﻓﺮادِ اﻟﺬﻳﻦ‬
‫ِ‬
‫ﺑﺮﻏﺒﺎت اﻟﺸﺨﺺ‬ ‫ﻟﻶﺧﺮﻳﻦ؛ وﻳﻬﺘﻤﻮن‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﺔ اﻟﻘﻮى املﺤﺮﻛﺔ َ‬‫َ‬ ‫ﻳﺘﻔﺎﻋﻠﻮن ﻣﻌﻬﻢ؛ ﻓﻬﻢ ﻳﺮﻳﺪون‬
‫وأﺣﻼﻣﻪ وأﻫﺪاﻓِ ﻪ ﻣﻦ أﺟﻞ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ — ﺑﺎﻟﻄﺒﻊ — ﰲ اﻟﺘﺄﺛري ﻋﻠﻴﻪ‪ ،‬وﻟﻜﻨﻬﻢ‬ ‫ِ‬ ‫اﻟﺬي ﻳﻘﻨﻌﻮﻧﻪ‬
‫ﻗﺎﺋﻤﺔ ﻋﲆ اﻻﺣﱰام املﺘﺒﺎدَل‪ .‬ﻳﺘﻌﻠﻖ‬ ‫ٍ‬ ‫ِ‬
‫ﻃﻮﻳﻠﺔ اﻷﻣﺪ‬ ‫ٍ‬
‫ﻋﻼﻗﺔ‬ ‫أﻳﻀﺎ ﻳﺴﺘﺨﺪﻣﻮﻧﻬﺎ ﺑﺎملﺜﻞ ﰲ ﺗﻜﻮﻳﻦ‬ ‫ً‬
‫اﻵﺧﺮ ﻋﲆ املﺴﺘﻮى املﺎدي )ا ُملﻨﺘَﺞ(‪ ،‬وﻋﲆ املﺴﺘﻮى‬ ‫اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻤﻌﺮﻓﺔ ﻣﺎ ﻳﺤﺘﺎج إﻟﻴﻪ اﻟﺸﺨﺺ َ‬
‫اﻟﺸﻌﻮري‪ ،‬وﺳﺒﺐ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻪ ﺗﻠﻚ‪ ،‬ﺑﻘﺪر ﻣﺎ ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻖ ﺑﺘﻘﺪﻳﻢ املﻨﺘﺞ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ املﻨﺎﺳﺒﺔ‬
‫ﺑﺴﻌﺮ ﻣﻨﺎﺳﺐ؛ ﻓﻌﺎد ًة ﻳﺘﻔﻮﱠق ﻋﲆ أﻓﻀﻞ املﻨﺘﺠﺎت أو اﻟﺨﺪﻣﺎت املﻄﺮوﺣﺔ ﺑﺄﻓﻀﻞ اﻷﺳﻌﺎر‬
‫املﻘﺪﱠﻣﺔ ﺑﺄﺳﻮأ اﻟﻄﺮق‪ ،‬ﻣﻨﺘﺞٌ أو ﺳﻌ ٌﺮ أﺳﻮأ ﻣﻘﺪﱠم ﺑﺄﺳﻠﻮب ﻣﻘﻨِﻊ‪.‬‬
‫أﻳﻀﺎ ﺑﺎﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ املﻮاﻓﻘﺔ‬ ‫ﻣﻊ ﻫﺬا ﻓﺈن اﻹﻗﻨﺎع ﻻ ﻳﺘﻌﻠﻖ ﻓﻘﻂ ﺑﺎﻟﺒﻴﻊ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ً‬
‫واﻟﺪﻋﻢ‪ .‬إﻧﻪ ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻖ ﺑﺎﻟﺘﻮﺻﻞ إﱃ أرﺿﻴﺔ ﻣﺸﱰﻛﺔ ﻳﻤﻜﻦ ﻟﺸﺨﺼني أو أﻛﺜﺮ اﻟﺘﻼﻗﻲ ﻋﻠﻴﻬﺎ‬
‫ً‬
‫ﺑﺪاﻳﺔ ﻣﻤﺎ ﺗﺘﻨﺎوﻟﻪ‬ ‫ﰲ اﻟﻔﻜﺮ واملﻌﺘﻘﺪ‪ .‬ﻳﻮﺟﺪ اﻹﻗﻨﺎع ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﰲ ﻛﻞ ﻣﺠﺎل ﻣﻦ ﻣﺠﺎﻻت اﻟﺤﻴﺎة‪،‬‬
‫ﻳﺤﴬه ﻟﻚ ﻛﻞ ﺻﺒﺎح‪ .‬ﻓﻔﻲ اﻟﻮاﻗﻊ‪ ،‬ﻳﻘﺘﴤ ﻛﻞ ﺟﺎﻧﺐ ﻣﻦ ﺟﻮاﻧﺐ‬ ‫ﱢ‬ ‫ﻋﲆ اﻹﻓﻄﺎر ﺣﺘﻰ ﻣَ ﻦ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ — ﺣﺘﻰ أﻧﻔﺴﻨﺎ — ﻣﻦ أﺟﻞ ﻓﻌﻞ اﻷﻣﻮر اﻟﺘﻲ ﻧﺮﻳﺪ ﻣﻨﻪ ﻓﻌﻠﻬﺎ‪،‬‬ ‫ٍ‬ ‫ﺣﻴﺎﺗﻨﺎ إﻗﻨﺎع‬
‫ﺣﺘﻰ ﻧﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻤﺎ ﻧﺮﻳﺪ‪.‬‬
‫إن اﻹﻗﻨﺎع ﺷﻜﻞ ﻣﻦ أﺷﻜﺎل اﻟﻔﻨﻮن ﻳﺘﺤﺴﻦ ﺑﺎملﻤﺎرﺳﺔ؛ ﻓﻤﺎ ﻣﻦ أﺣ ٍﺪ ﻳُﻮ َﻟﺪ ﻗﺎد ًرا ﻋﲆ‬
‫اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻘﻮة )ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أﻧﻪ ﰲ أﺛﻨﺎء ﻛﺘﺎﺑﺘﻲ ﻟﻬﺬا اﻟﻜﻼم أﻗﻨﻌَ ﺘْﻨﻲ اﺑﻨﺘﻲ اﻟﺒﺎﻟﻐﺔ ﻣﻦ‬

‫‪30‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺑﺎﻟﺘﻮﻗﻒ ﰲ ﻣﻨﺘﺼﻒ اﻟﺠﻤﻠﺔ وإﻋﻄﺎﺋﻬﺎ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ دون أن ﺗﻨﻄﻖ ﺑﻜﻠﻤﺔ‬ ‫ﱡ‬ ‫اﻟﻌﻤﺮ ‪ ١٠‬أﺷﻬﺮ‪،‬‬
‫واﺣﺪة(‪ .‬ﺣﺘﻰ ﺗﺼﺒﺢ ﻣﻘﻨﻌً ﺎ ﻣﺆﺛ ًﺮا ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺴﺘﻐﺮق وﻗﺘًﺎ ﰲ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻣﺎ ﻳﺠﻌﻞ اﻟﻨﺎس‬
‫ﻳﺘﺨﺬون اﻟﻘﺮارات اﻟﺘﻲ ﻳﺘﺨﺬوﻧﻬﺎ‪ .‬ﻟﺤﺴﻦ اﻟﺤﻆ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻨﺘﻬﻲ ﻣﻦ ﻗﺮاءة ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‬
‫ﺳﺘﻜﻮن ﻗﺪ ﺗﻌ ﱠﺮ ْﻓ َﺖ ﻋﲆ ﻛﻞ ﻣﺎ ﺗﺤﺘﺎج إﱃ ﻣﻌﺮﻓﺘﻪ ﺣﺘﻰ ﺗﺼﺒﺢ ﻣﺆﺛ ًﺮا ﰲ إﻗﻨﺎﻋﻚ ﰲ أي‬
‫ً‬
‫ﻛﺎﻓﻴﺔ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ أن ﺗﺤ ﱢﻠﻞ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع‬ ‫ﻣﻮﻗﻒ؛ وﻣﻊ ﻫﺬا‪ ،‬ﻓﺈن ﻗﺮاءة ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﻟﻦ ﺗﻜﻮن‬
‫ﻮاﻃﻦ اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺗﺤﺴﻴﻨﻬﺎ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ أﻧﺖ‬ ‫اﻟﺘﻲ ﺗﻄﺒﱢﻘﻬﺎ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ‪ ،‬وﺗﺤ ﱢﻠﻞ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ ﻟﱰى ا َمل ِ‬
‫ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﰲ أﻳﺔ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﰲ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺗﻄﺒﻖ ﻛﻞ ﻣﺒﺪأ ﻣﻦ املﺒﺎدئ اﻟﺘﻲ ﺗﻮﺷﻚ ﻋﲆ‬
‫ﺗﻌ ﱡﻠﻤﻬﺎ‪ .‬أﺧريًا‪ ،‬أﻧﺖ ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ اﻟﺘﺪرﻳﺐ؛ ﻓﻼ ﺑﺪ ﻟﻚ ﻣﻦ اﺧﺘﺒﺎر إدﺧﺎل أﺳﺎﻟﻴﺐ أو أﻓﻜﺎر‬
‫ﻣﻌﻴﻨﺔ ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻘﺪﻳﻢ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ‪ ،‬ودراﺳﺔ اﻟﺘﻐﺬﻳﺔ اﻟﺮاﺟﻌﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ ﻓﻬﻢ‬
‫ﻛﻴﻔﻴﺔ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ أﻛﱪ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ أﴎع اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ وأﻓﻀﻠﻬﺎ‪.‬‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬

‫ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻖ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﺨﻠﻖ ﺑﻴﺌﺔ ﺗﺴﻤﺢ ﻟﺸﺨﺼني أو أﻛﺜﺮ ﺑﺎﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ أرﺿﻴﺔ وﻣﻌﺘﻘﺪ‬ ‫•‬
‫ﻣﺸﱰ َﻛ ْني‪.‬‬
‫ﻳﺘﻤﺜﱠﻞ ذﻟﻚ اﻟﺤﺪ اﻟﺪﻗﻴﻖ اﻟﻔﺎﺻﻞ ﺑني اﻹﻗﻨﺎع واﻟﺘﻼﻋُ ﺐ ﰲ اﻟﻨﻴﺔ‪.‬‬ ‫•‬
‫ﻛﺬﻟﻚ ﻓﺈن ﻟﻠﺪﻻﻟﺔ دو ًرا ﻛﺒريًا ﰲ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺗﻔﺴري ﻛ ﱟﻞ ﻣﻦ اﻟﺤﺪﺛ َ ْني؛ ﻓﻌﺎد ًة ﻣﺎ ﺗﻜﻮن‬ ‫•‬
‫دﻻﻟﺔ إﻳﺠﺎﺑﻴﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﺑﻴﻨﻤﺎ ﻻ ﻳﻨﻄﺒﻖ ﻫﺬا ﻋﲆ اﻟﺘﻼﻋُ ﺐ‪.‬‬ ‫ٌ‬ ‫ﻟﻺﻗﻨﺎع‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬
‫ﻣﺎ ﻫﻲ ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻲ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ﺑﺸﺄن َ‬
‫اﻟﻔ ْﺮق ﺑني ﺣﺎﻻت اﻹﻗﻨﺎع وﺣﺎﻻت اﻟﺘﻼﻋﺐ؟‬ ‫•‬
‫ﻛﻴﻒ أدت ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻲ ﺑﺸﺄن اﻻﺛﻨني إﱃ دﻋﻤﻲ أو ﻣﻨﻌﻲ ﺣﺘﻰ اﻵن؟‬ ‫•‬
‫ﻓﻀﻮﻻ ﺑﺸﺄن اﻟﻌﺎ َﻟﻢ ﻣﻦ ﺣﻮﱄ‪ ،‬وأن أﺗﺤﺪى‬
‫ً‬ ‫ﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ أن أﺻﺒﺢ أﻛﺜﺮ‬ ‫•‬
‫ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻲ ﺣﺘﻰ أﺑﻨﻲ ﻗﺎﻋﺪ ًة أوﺳﻊ ﻣﻦ املﻌﺮﻓﺔ واﻟﺨﱪة أﻃﻠﻖ ﻣﻨﻬﺎ ﺣﺠﺠﻲ‬
‫املﻘﻨﻌﺔ؟‬

‫‪31‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻟﺚ‬

‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪ :‬أداة اﻹﻗﻨﺎع اﳋﻔﻴﺔ‬

‫إن ﺷﺨﺼﻴﺘﻲ املﻬﻨﻴﺔ ﻟﺪيﱠ ﻻ ﺗﻔﻘﺪ أﺑﺪًا ﺳﻴﻄﺮﺗَﻬﺎ ﻋﲇﱠ‪ ،‬ﻓﻬﻲ ﺗﺮاﻗﺒﻨﻲ ﻃﻮال‬
‫اﻟﻮﻗﺖ‪.‬‬
‫أﺟﻨﻴﺘﺎ ﻓﺎﻟﺘﺴﻜﻮج‬

‫ﺗﺠﺴﺪ ﺷﺨﺼﻚ اﻟﺬي ﻳﺮاه‬ ‫ﱢ‬ ‫إن ﻣَ ﺜﻞ اﻹﻗﻨﺎع ﻛﻤﺜﻞ ﺑﻨﺎء ﻣﻨﺰل‪ .‬وﺳﻤﺎت ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ‪ ،‬اﻟﺘﻲ‬
‫اﻟﺠﻤﻴﻊ وﻳﺘﻔﺎﻋﻠﻮن ﻣﻌﻪ‪ ،‬ﻫﻲ أﺳﺎس ﻫﺬا املﻨﺰل وﺟﺪراﻧﻪ‪ .‬ﺗﻌﻄﻲ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ ﻟﻘﺪرﺗﻚ‬
‫وأﺳﺎﺳﺎ‪ ،‬وﻛﺬﻟﻚ ﺗﻀﻢ ﻛﻞ املﻜﻮﻧﺎت اﻷﺧﺮى اﻟﺘﻲ ﺗﻀﻔﻲ ﻋﻠﻴﻬﺎ اﻟﺠﻤﺎل‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫ﺷﻜﻼ‬ ‫ﻋﲆ اﻹﻗﻨﺎع‬
‫واﻟﺠﺎذﺑﻴﺔ واﻟﺪفء واﻷﻣﺎن‪.‬‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﻣﻘﻨﻌً ﺎ‪ ،‬ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﻄﻮر ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ ﺑﺤﻴﺚ ﺗﺪﻋﻢ رﺳﺎﻟﺘﻚ ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ؛‬ ‫ً‬ ‫ﺣﺘﻰ ﺗﺼﺒﺢ‬
‫ﺷﻜﻼ وﺻﻮﺗًﺎ وأداءً‪ .‬وإذا ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻫﻨﺎك ﺗﻮاﻓﻖ ﺑني رﺳﺎﻟﺘﻚ‬ ‫ً‬ ‫ﻓﻴﺠﺐ أن ﺗﺘﻘﻤﺺ اﻟﺪور‬
‫وﺷﺨﺼﻴﺘﻚ‪ ،‬ﻓﻘﺪ ﻳﺘﺨﺬ اﻟﺬﻳﻦ ﺗَﺄﻣُﻞ إﻗﻨﺎﻋَ ﻬﻢ ﻗﺮا ًرا ﻳﺘﻌﺎرض ﻣﻊ ﻣﺼﺎﻟﺤﻚ‪.‬‬
‫ﻈﻬﺮ اﻷﺑﺤﺎث اﻟﺤﺪﻳﺜﺔ أن اﻷﺷﺨﺎص ﻳﺘﺨﺬون ﻗﺮاراﺗﻬﻢ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر؛ ﻓﻬﻢ‬ ‫ﺗُ ِ‬
‫ٍ‬
‫ﺑﴪﻋﺔ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺮوﻧﻪ واﺗﺨﺎذ ﻗﺮار ﺑﺸﺄﻧﻪ‪.‬‬ ‫ﻟﻴﺴﻮا ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ ﻛ ﱟﻢ ﻫﺎﺋﻞ ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت ﻟﻠﺘﻔﻜري‬
‫ﻳﺘﻨﺎول ﻣﺎﻟﻜﻮم ﺟﻼدوﻳﻞ ﰲ ﻛﺘﺎﺑﻪ اﻻﺳﺘﺜﻨﺎﺋﻲ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻔﻜري »ﻏﻤﻀﺔ« )ﻟﻴﺘﻞ‪ ،‬ﺑﺮاون‪،‬‬
‫َ‬
‫اﻛﺘﺸﺎف اﻟﻌﻤﻞ املﺰﻳﻒ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ ﰲ‬ ‫‪ ،(٢٠٠٥‬ﺑﺎﻟﺘﻔﺼﻴﻞ ﻛﻴﻒ ﻳﺘﻤﻜﻦ ﺧﱪاءُ اﻷﻋﻤﺎل اﻟﻔﻨﻴﺔ‬
‫اﻟﻠﺤﻈﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻨﻈﺮون ﻓﻴﻬﺎ إﱃ اﻟﴚء؛ ﻓﻬﻢ ﻳﺤ ﱢﻠﻠﻮن املﻌﻠﻮﻣﺎت ﴎﻳﻌً ﺎ وﻳﺘﺨﺬون ﻗﺮا ًرا ﺑﻨﺎءً‬
‫وﻗﺖ ﻃﻮﻳﻞ ﻣﻦ أن ﻳﺘﻤ ﱠﻜﻨﻮا ﻣﻦ ﴍح اﻟﺴﺒﺐ وراء ﻣﻌﺮﻓﺘﻬﻢ ﺑﺄﻧﻪ ﻋﻤﻞ ﻣﺰﻳﻒ‬ ‫ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ ،‬ﻗﺒﻞ ٍ‬
‫ﺑﻨﺤﻮ ﻗﺎﻃﻊ‪ .‬وﻫﺬا املﺒﺪأ ﻧﻔﺴﻪ ﻫﻮ اﻟﺬي ﻳﺘﻴﺢ ﱄ وﻟﻚ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮارات ﰲ ﻏﻤﻀﺔ ﻋني‪ ،‬ﺑﺸﺄن‬ ‫ٍ‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺷﺨﺺ ﺑﻌﻴﻨﻪ ﻳﺘﱠ ِﺼﻒ ﺑﺎﻷﻣﺎﻧﺔ‪ ،‬وﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧﺖ ﻟﺪﻳﻪ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻋﻤﱠ ﺎ ﻳﺘﺤﺪﱠث ﻋﻨﻪ‪،‬‬
‫ٌ‬ ‫ﻣﺎ إذا ﻛﺎن‬
‫وﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﻳﻬﺘﻢ ﺑﺎﻟﻌﻤﻞ ﻋﲆ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻣﺼﺎﻟﺤﻨﺎ‪.‬‬
‫ﺛﻤﺔ ﺛﻼﺛﺔ ﻋﻨﺎﴏ ﰲ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺮ ﱢﻛﺰ ﻋﻠﻴﻬﺎ وﺗﻨﻤﱢ ﻴﻬﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ أﻋﲆ‬
‫ﻣﺴﺘﻮﻳﺎت ﻣﻦ اﻹﻗﻨﺎع‪:‬‬
‫)‪ (١‬املﻈﻬﺮ‪.‬‬
‫)‪ (٢‬اﻟﺼﻮت وﻣﻬﺎرات اﻟﺘﻮاﺻﻞ‪.‬‬
‫)‪ (٣‬اﻟﺘﻬﻴﺌﺔ‪.‬‬
‫أرﺟﻮ ﻣﻨﻚ أن ﺗﺪرك أﻧﻨﻲ ﻋﻨﺪﻣﺎ أﺗﺤﺪث ﻋﻦ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪ ،‬ﻓﺄﻧﺎ ﻻ أﻗﱰح ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺼﻨﻊ‬
‫ٍ‬
‫ﻛﺎﻣﻠﺔ‬ ‫ﻣﻈﻬ ًﺮا ﺧﺎرﺟﻴٍّﺎ أو ﻗﻨﺎﻋً ﺎ ﺗﺮﺗﺪﻳﻪ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺤﺎول اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬وإﻧﻤﺎ أﺗﺤﺪث ﻋﻦ ﺗﻨﻤﻴ ٍﺔ‬
‫ملﺠﻤﻮﻋﺔ إﻳﺠﺎﺑﻴﺔ ﻣﻦ املﻬﺎرات اﻟﺘﻲ ﺗﺼﺒﺢ ﺟﺰءًا ﻻ ﻳﺘﺠﺰأ ﻣﻦ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ‪ .‬ﻗﺪ ﺗﺴﺘﺨﺪم‬
‫ً‬
‫ﺷﺨﺼﺎ‬ ‫ﻫﺬه املﻬﺎرات ﻃﻮال اﻟﻴﻮم ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻚ ﺗﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ دوﻣً ﺎ ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻘﻨﻊ‬
‫ﻣﺎ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺼﺒﺢ ﻟﺪﻳﻚ ﺧﱪة أﻛﱪ ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬وﻣﻊ ﻣﻤﺎرﺳﺘﻚ ﻟﻠﻤﻬﺎرات أﻛﺜﺮ وأﻛﺜﺮ‪،‬‬
‫ﺳﺘﺼﺒﺢ ﻫﺬه املﻬﺎرات ﻻ ﺷﻌﻮرﻳٍّﺎ ﺟﺰءًا ﻣﻦ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ ﺗﻄﺒﱢﻘﻬﺎ ﺗﻠﻘﺎﺋﻴٍّﺎ ﰲ املﻮاﻗﻒ املﻨﺎﺳﺒﺔ‪.‬‬

‫)‪ (1‬املﻈﻬﺮ‬
‫ﻳﺤﻜﻢ اﻟﻨﺎس ﻋﻠﻴﻚ ﻣﻦ ﻣﻈﻬﺮك‪ ،‬وأﺛﺒﺘَ ِﺖ اﻟﺪراﺳﺎت ﻣﺮا ًرا وﺗﻜﺮا ًرا أن اﻟﺮﺟﺎ َل ﻃﻮا َل اﻟﻘﺎﻣﺔ‬
‫أﻳﻀﺎ‪ .‬وﺗﺰﻳﺪ ﻓﺮص‬ ‫ﻓﺮﺻﻬﻢ أﻓﻀ َﻞ ﻣﻦ ﻗﺼﺎر اﻟﻘﺎﻣﺔ ﰲ ﻣﻘﺎﺑﻼت اﻟﻌﻤﻞ‪ ،‬وﰲ املﻮاﻋﺪة ً‬ ‫ﺗﻜﻮن ُ‬
‫ً‬
‫ﺗﻌﻴني ﻣَ ﻦ ﻳﺘﻤﺘﻌﻮن ﺑﻤﻈﻬﺮ ﺟﺬاب ﻋﻦ أﻗﺮاﻧﻬﻢ اﻷﻗﻞ ﺟﺎذﺑﻴﺔ‪ ،‬ﺣني ﻳﻜﻮﻧﻮا ﻣﺘﺴﺎوﻳﻦ ﰲ‬
‫دراﺳﺔ ﻣﻔﺼﻠﺔ ﻋﻦ اﻟﺠﺎذﺑﻴﺔ ﰲ دورﻳﺔ »اﻟﻨﴩة اﻟﻨﻔﺴﻴﺔ«‬ ‫ٌ‬ ‫ﻣﺴﺘﻮى اﻟﻜﻔﺎءة‪ .‬ﻫﺬا وﻗﺪ ﻧ ُ ِﴩت‬
‫اﻟﺘﻲ ﺗﺼﺪر ﻋﻦ اﻟﺠﻤﻌﻴﺔ اﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ ﻟﻌﻠﻢ اﻟﻨﻔﺲ‪ ،‬ﺗُﺴﻤﱠ ﻰ »ﻛﻞ ﺟﻤﻴﻞ ﺟﻴﺪ‪ ،‬وﻟﻜﻦ …‬
‫اﺳﺘﻌﺮاض ﺗﺤﻠﻴﲇ ﺑﻌﺪي ﻟﻸﺑﺤﺎث اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ ﺣﻮل اﻟﻔﻜﺮة اﻟﻨﻤﻄﻴﺔ ﻋﻦ اﻟﺠﺎذﺑﻴﺔ اﻟﺠﺴﺪﻳﺔ«‬
‫ﺑﻘﻠﻢ أﻟﻴﺲ إﻳﺘﺶ إﻳﺠﲇ‪ ،‬ورﻳﺘﺸﺎرد دي آﺷﻤﻮر‪ ،‬وﻣﻮﻧﺎ ﺟﻲ ﻣﺎﺧﻴﺠﺎﻧﻲ‪ ،‬وﻟﻮرا ﳼ ﻟﻮﻧﺠﻮ‬
‫ﰲ ﻋﺎم ‪ .١٩٩١‬إن ﻫﺬه اﻟﺪراﺳﺔ املﺜرية ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ذات أﻫﻤﻴﺔ ﻛﱪى ﻟﻜﻞ دارس ﺟﺎ ﱟد‬
‫ﻟﻺﻗﻨﺎع‪.‬‬
‫ً‬
‫ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أن ﻫﺬا ﻳﺒﺪو ﻇﺎملﺎ إﱃ ﺣﺪ ﻛﺒري‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﺎ إﺣﺪى اﻟﺤﻘﺎﺋﻖ اﻟﺒﺴﻴﻄﺔ ﰲ‬
‫اﻟﺤﻴﺎة؛ ﻓﻨﺤﻦ ﻛﺒﴩ ﻧﻜﻮﱢن أﺣﻜﺎﻣً ﺎ ﻓﻮرﻳﺔ ﻋﻦ اﻟﺒﴩ اﻵﺧﺮﻳﻦ ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ املﻌﺎﻳري‬
‫واﻟﺠﺎذﺑﻴﺔ أﺣ ُﺪ ﻫﺬه املﻌﺎﻳري‪ .‬اﻟﺠﺎﻧﺐ اﻹﻳﺠﺎﺑﻲ ﻫﻮ أﻧﻪ ﻣﻬﻤﺎ ﻛﺎن ﺷﻜﻠﻚ اﻟﻴﻮم‪،‬‬ ‫ُ‬ ‫املﺨﺘﻠﻔﺔ‪،‬‬

‫‪34‬‬
 ‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪ :‬أداة اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺨﻔﻴﺔ‬

‫ﻓﺈﻧﻚ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﺤﻮﻳﻞ اﻟﺪﻓﺔ ﻟﺼﺎﻟﺤﻚ ﺑﻨﺤﻮ ﺳﻬﻞ إﱃ ﺣ ﱟﺪ ﻣﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺒﺬل ﺟﻬﺪًا‬
‫واﻋﻴًﺎ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ﻫﺬا‪.‬‬
‫ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﻘﻴﱢﻢ ﺑﺤﺰم وأﻣﺎﻧﺔ ﻣﻈﻬ َﺮك اﻟﻴﻮمَ‪ .‬وأرﻳﺪ ﻣﻨﻚ أن ﺗﻄﺮح ﻋﲆ ﻧﻔﺴﻚ ﺑﻀﻌﺔ‬
‫أﺳﺌﻠﺔ ﺑﺴﻴﻄﺔ وﺗُ ِﺠﻴﺐ ﻋﻨﻬﺎ ﺑﺄﻣﺎﻧﺔ‪ ،‬وﺗﻨﻄﺒﻖ ﻫﺬه اﻷﺳﺌﻠﺔ ﻋﲆ اﻟﺮﺟﺎل واﻟﻨﺴﺎء ﻋﲆ ﺣ ﱟﺪ‬
‫ﺳﻮاء‪ .‬ﰲ اﻷﺷﻬﺮ اﻻﺛﻨﻲ ﻋﴩ املﺎﺿﻴﺔ‪:‬‬

‫ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺗﺼﻔﻴﻒ ﺷﻌﺮك؟‬‫َ‬ ‫ﱠﻤﺖ أو ﺟﺪ َ‬

‫ﱠدت‬ ‫ﻫﻞ ﻗﻴ َ‬ ‫•‬
‫ﻋﻼﻣﺎت ﻟﻼﻫﱰاء؟‬‫ٍ‬ ‫ﺑﺤﺜﺖ ﰲ ﻛﻞ املﻼﺑﺲ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﺗﺪﻳﻬﺎ ﻳﻮﻣﻴٍّﺎ ﻋﻦ‬ ‫َ‬ ‫ﻫﻞ‬ ‫•‬
‫ﺧﴪت أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ‪ ٤‬ﻛﻴﻠﻮﺟﺮاﻣﺎت وﻧﺼﻒ؟‬ ‫َ‬ ‫زدت أو‬ ‫ﻫﻞ َ‬ ‫•‬
‫اﺳﺘﺒﺪﻟﺖ اﻟﻘﻤﺼﺎن — أو اﻟﺒﻠﻮزات — اﻟﺘﻲ ﺗﺮﺗﺪﻳﻬﺎ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻣﺮﺗني أو ﺛﻼث‬ ‫َ‬ ‫ﻫﻞ‬ ‫•‬
‫ﻣﺮات ﰲ اﻟﺸﻬﺮ؟‬
‫ﻫﻞ ملﻌﺖ ﺣﺬاءَك ﺑﺎﻧﺘﻈﺎم ﻟﺪى ﻣﺤﱰف؟‬ ‫•‬
‫دﻗ ْﻘ َﺖ ﰲ اﺧﺘﻴﺎراﺗﻚ ﻣﻦ اﻷزﻳﺎء واملﻼﺑﺲ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﺗﺪﻳﻬﺎ ﻟﱰى ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧﺖ‬ ‫ﻫﻞ ﱠ‬ ‫•‬
‫ﺒﺔ ملﻨﺼﺒﻚ؟‬ ‫ﻣﻨﺎﺳ ً‬
‫أﺣﺪث ﺻﻴﺤﺎت أو ﻻ ﺗﺰال ِ‬ ‫َ‬ ‫ﻻ ﺗﺰال ﺗُﺴﺎ ِﻳﺮ‬
‫ﻓﺤﺼﺖ وﺟﻬﻚ ورأﺳﻚ وأذﻧَﻴْﻚ ﻋﻦ ُﻗ ْﺮب ﺑﺤﺜًﺎ ﻋﻦ ﻋﻼﻣﺎت ﻟﻠﺘﻘﺪﱡم ﰲ اﻟﺴﻦ‪،‬‬ ‫َ‬ ‫ﻫﻞ‬ ‫•‬
‫أو أﴐار ﺑﺴﺒﺐ اﻟﺸﻤﺲ‪ ،‬أو ﻋﻦ ﺷﻌﺮات ﺷﺎردة ﻻ ﺑﺪ ﻣﻦ إزاﻟﺘﻬﺎ؟‬
‫ﻧﻈﺮت ﰲ ﻗﺼﺔ ﺷﻌﺮك ﻟﱰى ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧﺖ ﺗﺘﻨﺎﺳﺐ ﻣﻊ ﺷﻜﻞ‬ ‫َ‬ ‫ﻛﻨﺖ ً‬
‫رﺟﻼ‪ ،‬ﻓﻬﻞ‬ ‫إذا َ‬ ‫•‬
‫ﻣﻨﺒﺖ اﻟﺸﻌﺮ؟‬
‫َ‬ ‫ْ‬ ‫ﱠ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺳﻴﺪة‪ ،‬ﻓﻬﻞ دﻗﻘ ِﺖ ﰲ ﺗﺼﻔﻴﻔﺔ ﺷﻌﺮك وﻟﻮﻧﻪ ﻟﱰَيْ ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧﺎ ﻳﺘﻨﺎﺳﺒﺎن‬ ‫إذا ِ‬ ‫•‬
‫ﻣﻊ ﺳﻨﻚ أو ﻳﺠﻌﻼﻧﻚ ﺗﺒﺪﻳﻦ أﺻﻐﺮ ً‬
‫ﻗﻠﻴﻼ؟‬
‫ﻓﺤﺼﺖ ﻣﻼﺑﺴﻚ ﻟﺘﺘﺄ ﱠﻛﺪ ﻣﻦ ﻋﺪم وﺟﻮد ﺛﻘﻮب أو ﻣﻨﺎﻃﻖ ﻣﺘﺂﻛﻠﺔ أو ﺑﺎﻟﻴﺔ؟‬ ‫َ‬ ‫ﻫﻞ‬ ‫•‬
‫ﺼ َﺖ ﻣﻦ اﻷﺷﻴﺎء املﻮﺟﻮدة ﰲ ﺧﺰاﻧﺘﻚ اﻟﺘﻲ ﻟﻢ ﺗﺮﺗَﺪِﻫﺎ ﻣﻨﺬ ‪ ١٢‬ﺷﻬ ًﺮا؟‬ ‫ﻫﻞ ﺗﺨ ﱠﻠ ْ‬ ‫•‬
‫ﻛﻨﺖ ﻟﻢ ﺗﺮﺗ ِﺪ ﻫﺬه اﻷﺷﻴﺎء ﻣﻨﺬ ‪ ١٢‬ﺷﻬ ًﺮا‪ ،‬ﻓﺎﻻﺣﺘﻤﺎل اﻷرﺟﺢ أﻧﻚ ﻟﻦ ﺗﺮﺗﺪﻳﻬﺎ‬ ‫)إن َ‬
‫ﻣﺮ ًة أﺧﺮى أﺑﺪًا‪ ،‬أو أن ﻃﺮازﻫﺎ ﻟﻦ ﻳﻜﻮن ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ أو راﺋﺠً ﺎ‪(.‬‬
‫ﻓﺤﺼﺖ ﻋﻦ ُﻗ ْﺮب ﻛﻴﻒ ﺗﺒﺪو ﻳﺪاك وأﻇﺎﻓﺮك؟‬ ‫َ‬ ‫ﻫﻞ‬ ‫•‬

‫ً‬
‫ﺗﺎﻓﻬﺔ‪ ،‬أو رﺑﻤﺎ ﻻ ﻃﺎﺋ َﻞ ﻣﻨﻬﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻚ‬ ‫ُ‬
‫دراﺳﺔ ﻛﻞ ﻧﻘﺎط ﻫﺬه اﻟﻘﺎﺋﻤﺔ املﺮﺟﻌﻴﺔ‬ ‫ﻗﺪ ﺗﺒﺪو‬
‫َ‬
‫ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺘﺬ ﱠﻛﺮ أن ﻛﻞ ﺷﺨﺺ ﺗﺄﻣُﻞ ﰲ إﻗﻨﺎﻋﻪ ﻳﻘﻴﱢﻢ ﻛ ﱠﻞ ﳾء ﻓﻴﻚ؛ ﻓﻠﻴﺴﺖ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﻜﺒرية‬
‫َ‬
‫ﻛﺬﺑﺖ‬ ‫واﻟﻮاﺿﺤﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺨﻄﺊ ﻓﻴﻬﺎ ﻫﻲ ﻣﺎ ﺗﺠﻌﻞ اﻹﻗﻨﺎع ﺻﻌﺒًﺎ‪ .‬ﻋﲆ ﺳﺒﻴﻞ املﺜﺎل‪ :‬إذا‬

‫‪35‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ُ‬
‫وﻓ ِﻀﺢ أﻣﺮك‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺳﺘﻨﺘﻬﻲ‪ .‬إن اﻟﻌﻼﻣﺎت اﻷﺻﻐﺮ واﻷﻗﻞ وﺿﻮﺣً ﺎ اﻟﺘﻲ ﻻ ﻧﻨﺘﺒﻪ‬
‫ﻟﻬﺎ ﻫﻲ اﻟﺘﻲ ﻳﺄﺧﺬﻫﺎ ﻋﻠﻴﻨﺎ اﻟﻨﺎس ﻻ ﺷﻌﻮرﻳٍّﺎ‪ ،‬وﻳﻤﻜﻨﻬﺎ أن ﺗﺠﻌﻞ اﻹﻗﻨﺎع ﺻﻌﺒًﺎ‪ .‬ﻓﻬﻢ‬
‫ﻟﺪﻳﻬﻢ ﺗﻮﻗﻊ داﺧﲇ؛ ﳾء ﻳﺸﺒﻪ اﻟﺨﺮﻳﻄﺔ‪ ،‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺤﺪث أي ﻋﺪم ُ‬
‫ﺗﻮاﻓﻖ ﺑني املﻌﻠﻮﻣﺎت‬
‫اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺪﱢﻣﻬﺎ واملﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﱠ‬
‫ﻳﺘﻮﻗﻌﻮﻧﻬﺎ‪ ،‬ﻳﱰدﱠدون أو ﻳﻘﻄﻌﻮن ﺻﻠﺘَﻬﻢ ﺑﻚ ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ‪.‬‬
‫ﻧﺤﻦ ﻛﺒﴩ ﻧﻘﻴﱢﻢ دوﻣً ﺎ ﻣﺌﺎت املﻌﻠﻮﻣﺎت ﰲ وﻗﺖ واﺣﺪ ﻻ ﺷﻌﻮرﻳٍّﺎ‪ ،‬وﻧﺘﺨﺬ ﻗﺮارات‬
‫ﺑﺸﺄﻧﻬﺎ ﺧﺎرج ﻧﻄﺎق اﻟﻮﻋﻲ؛ ﻓﺎﻷﺷﻴﺎء املﻔﺎﺟﺌﺔ أو ﻏري املﺘﻮاﻓِ ﻘﺔ ﺑﺸﺪ ٍة ﻓﻘﻂ ﻫﻲ اﻟﺘﻲ‬
‫ﺘﺨﺬ اﻟﻘﺮارات ﺑﺸﺄﻧﻬﺎ — ﰲ‬ ‫ﺗﺴﱰﻋﻲ اﻧﺘﺒﺎﻫﻨﺎ اﻟﻮاﻋﻲ‪ ،‬أﻣﺎ ﺑﺎﻗﻲ اﻷﺷﻴﺎء ﻓﺘُﻘﻴﱠﻢ — وﺗُ َ‬
‫اﻟﺨﻠﻔﻴﺔ‪ .‬وﻫﺬا ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ ﺳﺒﺐ ذﻟﻚ اﻟﺸﻌﻮر املﺰﻋﺞ اﻟﺬي ﻳﻨﺘﺎﺑﻚ ﺣﻴﺎل املﻮاﻗﻒ اﻟﺘﻲ ﻳﺒﺪو‬
‫وﻛﺄن ﺛﻤﺔ ﺧﻄﺒًﺎ ﻣﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻚ ﻻ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ أن ﺗﻀﻊ ﻳﺪك ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ ﻋﲆ ﻣﺎﻫﻴﺔ ذﻟﻚ »اﻟﺨﻄﺐ«‪.‬‬
‫أﺣﻴﺎﻧًﺎ ﻧﻄﻠﻖ ﻋﲆ ﻫﺬا اﺳﻢ اﻟﺤﺪس؛ إﻧﻬﺎ ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ ﺗﻠﻚ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﻼﺷﻌﻮرﻳﺔ اﻟﺸﺪﻳﺪة‬
‫اﻟﺘﻔﺼﻴﻞ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﻤﺢ ﻟﻨﺎ ﺑﺎﺗﺨﺎذ ﻋﴩات اﻟﻘﺮارات ﰲ وﻗﺖ واﺣﺪ‪ .‬وﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺘﻤ ﱡﻜﻦ ﻣﻦ‬
‫إﻗﻨﺎع َ‬
‫اﻵﺧﺮﻳﻦ ﺑﻔﺎﻋﻠﻴ ٍﺔ‪ ،‬ﻋﻠﻴﻨﺎ أن ﻧﻮﱄ اﻫﺘﻤﺎﻣً ﺎ ﺷﺪﻳﺪًا ﻟﻜﻞ ﻣﻌﻠﻮﻣﺔ ﻧﻘﺪﱢﻣﻬﺎ ﻟﺠﻤﻬﻮرﻧﺎ إذا‬
‫ﻛﻨﱠﺎ ﻧﺄﻣﻞ إدﺧﺎل رﺳﺎﻟﺘﻨﺎ إﱃ ذﻟﻚ اﻟﺪﻟﻴﻞ املﻌﻴﺎري اﻟﺪاﺧﲇ‪ ،‬اﻟﺬي ﻳﻘﻮل إن ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ‬
‫واﺳ ُﻊ املﻌﺮﻓﺔ وﺟﺪﻳ ٌﺮ ﺑﺎﻟﺜﻘﺔ‪ .‬ﻓﺄﻧﺖ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻦ ﺟﻤﻬﻮرك أن ﻳﻔﻜﺮ ﰲ ﻧﻔﺴﻪ ً‬
‫ﻗﺎﺋﻼ‪» :‬ﻳﺠﺐ أن‬
‫أﺳﺘﻤﺮ ﰲ ﻫﺬا اﻟﺘﻌﺎﻣُﻞ‪«.‬‬
‫ﺑﺸﺨﺺ ﻣﺎ أن ﻳﻈﻬﺮ ﺑﻬﺎ أو ﻳﺘﴫﱠف ﺑﻬﺎ أو‬ ‫ٍ‬ ‫َ‬ ‫ﱠ‬
‫ﻳﺘﻮﻗﻊ ﻛ ﱞﻞ ﻣﻨﱠﺎ اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻔﱰض‬
‫ﻣﺰارﻋً ﺎ‪،‬‬ ‫ﻮﺿﻊ ﻓﻴﻪ‪ .‬ﺗﺨﻴﱠ ْﻞ ﻟﻠﺤﻈﺔ إذا ﻛﺎن ﻃﺒﻴﺒﻚ ﻳﻌﻤﻞ ً‬
‫أﻳﻀﺎ ِ‬ ‫ﻳﺘﺤﺪﱠث ﺑﻬﺎ ﰲ ﻛﻞ ﻣﻮﻗﻒ ﻧ ُ َ‬
‫ﻄﻰ ﺑﺎﻟﻮﺣﻞ‪ ،‬وﺑﻨﻄﻠﻮﻧﻪ‬ ‫ودﺧﻞ ﻋﻠﻴﻚ آﺗﻴًﺎ ﻣﻦ ﻣﺰرﻋﺘﻪ ﺑﺤﺬاﺋﻪ ذي اﻟﺮﻗﺒﺔ اﻟﻌﺎﻟﻴﺔ املﻐ ﱠ‬
‫اﻟﺠﻴﻨﺰ‪ ،‬وﻳﺮﺗﺪي ﻗﺒﻌﺔ ﺑﻴﺴﺒﻮل ﺑﺎﻟﻴﺔ‪ ،‬وأﺧﱪك أﻧﻚ ﻣﺼﺎب ﺑﻤﺮض اﻟﴪﻃﺎن‪ ،‬ﻟﻜﻨﻪ ﻣﻮﺟﻮد‬
‫ملﺴﺎﻋﺪﺗﻚ ﰲ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ أﻓﻀﻞ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﻠﻌﻼج‪ .‬ﻫﻞ ﺳﻴﺘﻤﺘﻊ ﺑﻤﺼﺪاﻗﻴﺔ ﻛﺒرية ﻟﺪﻳﻚ؟ ﻫﻞ‬
‫واع؟ وﻫﻞ ﺳﻴﺰﻳﺪ‬‫ﺳﺘﻜﻮن ﺑﻴﻨﻜﻤﺎ أﻟﻔﺔ؟ ﻫﻞ ﺳﺘﻀﻄﺮ إﱃ ﺗﻘﻴﻴﻢ وﺿﻌﻪ ﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮًى ٍ‬
‫اﺣﺘﻤﺎل ﺗﻘﺒﱡﻠﻚ ﻧﺼﻴﺤﺘﻪ أم ﺳﻴﻘﻞ؟ املﺆﻛﺪ أن ﺟﺰءًا ﻛﺒريًا ﺳﻴﻌﺘﻤﺪ ﻋﲆ اﻟﻌﻼﻗﺔ اﻟﻘﺎﺋﻤﺔ‬
‫ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﺑﻴﻨﻚ وﺑني ﻫﺬا اﻟﻄﺒﻴﺐ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﺣﺘﻰ إذا ﻛﺎﻧﺖ ﻫﺬه اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻣﺜﺎﻟﻴﺔ‪ ،‬ﻓﺈن ﺳﻠﻮك‬
‫اﻟﻄﺒﻴﺐ وﺷﺨﺼﻴﺘﻪ ﻻ ﺗﺘﻮاﻓﻖ ﻣﻊ املﻌﻴﺎر اﻟﺪاﺧﲇ ﻟﺪﻳﻚ ﺑﺸﺄن اﻟﺸﻜﻞ ا ُملﻔﱰَض ﻟﻠﻄﺒﻴﺐ‬
‫ﱠ‬
‫املﺘﻮﻗﻊ ﻣﻨﻪ‪.‬‬ ‫واﻟﺴﻠﻮك‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗُﻘﻴﱢﻢ ﻧﻔﺴﻚ ﺑﻌﻨﺎﻳﺔ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام ﻫﺬه اﻟﻘﺎﺋﻤﺔ املﺮﺟﻌﻴﺔ‪ ،‬ﺳﺘﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ رؤﻳﺔ‬
‫ﻧﻔﺴﻚ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻛﻤﺎ ﻳﺮاك َ‬
‫اﻵﺧﺮون‪ .‬وﺑﻤﺠﺮد أن ﺗﻘﻴﱢﻢ ﻣﻈﻬﺮك‪ ،‬ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﻐﻴريَ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ‬

‫‪36‬‬
 ‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪ :‬أداة اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺨﻔﻴﺔ‬

‫ﻳﺠﺐ أن ﺗﺘﺨﺬ إﺟﺮاءً ﺑﺸﺄﻧﻬﺎ ﺑﴪﻋﺔ‪ ،‬ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻘﺪﻳﻢ اﻟﺼﻮرة اﻟﺘﻲ ﻳﺘﻮﻗﻌﻬﺎ ﻋﻤﻼؤك‪ ،‬أو‬
‫زﺑﺎﺋﻨﻚ‪ ،‬أو ﴍﻛﺎؤك املﺤﺘﻤﻠﻮن‪.‬‬

‫)‪ (1-1‬ارﺗﺪاء املﻼﺑﺲ املﻘﻨﻌﺔ‬

‫ﻳﻮﺟﺪ ﺗﻨﻮع ﻣﺜري ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم ﰲ اﻵراء ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻖ اﻷﻣﺮ ﺑﻨﻮﻋﻴﺔ املﻼﺑﺲ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﺗﺪﻳﻬﺎ‬
‫ُ‬
‫ﺗﺤﺪﺛﺖ ﻣﻌﻬﻢ‬ ‫ﻋﻨﺪ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ اﻟﻌﻤﻼء‪ .‬وﻗﺪ ذﻛﺮ ﱄ ﻛﺜريٌ ﻣﻦ املﺪﻳﺮﻳﻦ اﻟﺘﻨﻔﻴﺬﻳني اﻟﺬﻳﻦ‬
‫أﻧﻬﻢ ﻟﻢ ﻳﻜﻮﻧﻮا ﻟريﻳﺪوا أﺑﺪًا ﻣﻦ ﻣﻮﻇﻔﻴﻬﻢ ارﺗﺪاءَ ﻣﻼﺑﺲ أﻓﻀﻞ ﻣﻦ زﺑﺎﺋﻨﻬﻢ املﺤﺘﻤﻠني‬
‫آﺧﺮون ﺑﺄن ارﺗﺪاءَ ﺑﺬﻟﺔ أو ﻋﲆ اﻷﻗﻞ ﺳﱰة رﺳﻤﻴﺔ ﰲ ﺟﻤﻴﻊ‬ ‫أو ﻋﻤﻼﺋﻬﻢ‪ ،‬ﰲ ﺣني ﺷﻌﺮ َ‬
‫آﺧﺮون ﻳﺆﻣﻨﻮن ﺑﺄن اﻟﺰي اﻟﺮﺳﻤﻲ ﻟﻠﴩﻛﺔ )ﻗﻤﺼﺎن‬ ‫اﻷوﻗﺎت أﻣ ٌﺮ ﻣﻨﺎﺳﺐ‪ ،‬ﺑﻴﻨﻤﺎ ﻇ ﱠﻞ َ‬
‫وﺑﻨﻄﻠﻮﻧﺎت ﺗﺤﻤﻞ ﺷﻌﺎ َر اﻟﴩﻛﺔ( ﻫﻮ دوﻣً ﺎ اﻟﺰيﱡ املﻨﺎﺳﺐ‪ .‬ﺣﺘﻰ إن ﻣﺪﻳ ًﺮا ﺗﻨﻔﻴﺬﻳٍّﺎ أﺧﱪﻧﻲ‬
‫ﻣﻼﺑﺲ أﺳﻮأ ﻣﻦ زﺑﺎﺋﻨﻬﻢ املﺤﺘﻤﻠني أو ﻋﻤﻼﺋﻬﻢ‪،‬‬ ‫َ‬ ‫ﺑﺄﻧﻪ ﻛﺎن ﻳﺸﻌﺮ ﺑﺄن ارﺗﺪاء املﻮﻇﻔني‬
‫ً‬
‫ﻳﺠﻌﻞ اﻟﻌﻤﻼء ﻳﺸﻌﺮون ﻛﻤﺎ ﻟﻮ أﻧﻬﻢ أﻓﻀﻞ ﺣﺎﻻ‪ ،‬وأن املﻮﻇﻔني ﻻ ﻳﻨﻔﻘﻮن ﻛﺎﻣﻞ أﻣﻮاﻟﻬﻢ‬
‫ﻋﲆ املﻼﺑﺲ‪ .‬ﻫﺬا ﺧﻄﺄ! ﻓﺎﻟﻬﺪف ﻣﻦ املﻼﺑﺲ ﻫﻮ أن ﺗﺪﻋﻢ ﻣﺮﻛ َﺰك وﺗﻠﻔﺖ اﻻﻧﺘﺒﺎه إﻟﻴﻚ‪،‬‬
‫وﻟﻴﺲ ﻟﻠﻤﻼﺑﺲ ﰲ ﺣﺪ ذاﺗﻬﺎ‪.‬‬
‫رﺑﻤﺎ ﺗﻜﻮن إﺣﺪى املﺰاﻳﺎ اﻟﺘﻲ ﻋﺎد ًة ﻣﺎ ﻧﻐﻔﻞ ﻋﻨﻬﺎ ﻻرﺗﺪاء ﻣﻼﺑﺲ ﻣﻘﻨﻌﺔ ﻫﻲ ﺗﺄﺛريﻫﺎ‬
‫ﻋﲆ ﻣﺸﺎﻋﺮك؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﺗﺮﺗﺪي أﻧﻮاﻋً ﺎ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻣﻦ املﻼﺑﺲ ﺗﺒﺪأ ﰲ اﻟﺸﻌﻮر ﺑﺎﺧﺘﻼف ﻋﺎﻃﻔﻴٍّﺎ‬
‫وﺟﺴﺪﻳٍّﺎ؛ ﻓﺎرﺗﺪاء ﺑﺬﻟﺔ ﺟﻤﻴﻠﺔ ﻣﻬﻨﺪﻣﺔ ﻳﺠﻌﻠﻚ ﺗﺸﻌﺮ ﺑﺎﻟﺮوﻋﺔ واﻟﻘﺪرة واﻻﺳﺘﻌﺪاد‪ .‬ﻳﺸﻌﺮ‬
‫ﺑﻌﺾ اﻟﻨﺎس ﺑﻌﺪم اﻟﺮاﺣﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﺄﻧﻘﻮن ﰲ ﻣﻼﺑﺴﻬﻢ؛ ﻷﻧﻬﻢ ﻏري ﻣﻌﺘﺎدﻳﻦ ﻋﲆ ﻫﺬا‪ ،‬وﻫﺬا‬
‫ﺳﺒﺐ أﺑﺮز ﻻرﺗﺪاء ﻣﻼﺑﺲ أﻓﻀﻞ ﺑﺎﻧﺘﻈﺎم‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﺗﻌﺘﺎد ﻋﲆ ﻫﺬا اﻟﺸﻌﻮر وﻳﺼﺒﺢ ﻫﺬا ﺟﺰءًا‬
‫ﻻ ﻳﺘﺠﺰأ ﻣﻦ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ‪.‬‬
‫ً‬
‫ﻓﻌﺎﻻ ﻫﻲ‪ :‬ارﺗ ِﺪ‬ ‫أﺧريًا‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﻘﺎﻋﺪة اﻟﻌﺎﻣﺔ اﻟﺘﻲ ﻋﻠﻴﻚ اﺗﺒﺎﻋﻬﺎ ﺣﺘﻰ ﺗﺼﺒﺢ ﻣﻘﻨﻌً ﺎ‬
‫ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ ملﺮﻛﺰك‪ ،‬أو ﻣﺜﻞ ﻋﻤﻼﺋﻚ أو أﻓﻀﻞ ﻣﻨﻬﻢ ﺑﺪرﺟﺔ‪ .‬ﻣﺎذا ﻳﻌﻨﻲ أن ﺗﻜﻮن‬ ‫ً‬ ‫ﻣﻼﺑﺲ‬
‫ﻣﻼﺑﺲ ﺷﺒﻪ رﺳﻤﻴﺔ )ﺑﻮﺟﻪ ﻋﺎم‪ ،‬ﻛﻞ‬ ‫َ‬ ‫أﻓﻀﻞ ﻣﻨﻬﻢ ﺑﺪرﺟﺔ؟ أي إﻧﻪ إذا ارﺗﺪى ﻋﻤﻼؤك‬
‫ﺗﺤﺪﺛﺖ إﻟﻴﻪ ﻗﺎل ﱄ إن اﻟﺠﻴﻨﺰ ﻣﻦ املﻼﺑﺲ ﺷﺒﻪ اﻟﺮﺳﻤﻴﺔ(‪ ،‬إذن‬ ‫ُ‬ ‫ﺧﺒري ﰲ املﻈﻬﺮ اﻟﺨﺎرﺟﻲ‬
‫ﻓﺈن إﺿﺎﻓﺔ راﺑﻄﺔ ﻋﻨﻖ وﺳﱰة رﺳﻤﻴﺔ ﺗﺠﻌﻠﻚ أﻓﻀﻞ ﻣﻨﻬﻢ ﺑﺪرﺟﺔ‪ ،‬أو إﺿﺎﻓﺔ ﻃﺒﻘﺔ ﺛﺎﻟﺜﺔ‬
‫ﻟﻠﺰي ﺷﺒﻪ اﻟﺮﺳﻤﻲ اﻟﺬي ﺗﺮﺗﺪﻳﻪ؛ ﻣﻤﺎ ﻳﻌﻨﻲ ارﺗﺪاء اﻟﺮﺟﺎل ﺳﱰ ًة ﺻﺪرﻳﺔ أو ﻧﻮﻋً ﺎ ﻣﺎ ﻣﻦ‬
‫املﻌﺎﻃﻒ‪ ،‬أو ارﺗﺪاء اﻟﻨﺴﺎء ﻛﻨﺰة أو وﺷﺎﺣً ﺎ‪ .‬ﻟﻴﺴﺖ اﻟﻔﻜﺮة أن ﻳﺼﺒﺢ ﺷﻜﻠﻚ ﻏري ﻣﺘﻨﺎﺳﻖ‪،‬‬
‫وإﻧﻤﺎ أن ﺗﻤﻴﱢﺰ ﻧﻔﺴﻚ ﺑﻌﺾ اﻟﴚء ﺣﺘﻰ ﺗﺴﱰﻋﻲ اﻻﻧﺘﺒﺎه‪.‬‬

‫‪37‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﱃ ذﻟﻚ‪ ،‬ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺮﺗﺪي ﻣﻼﺑﺲ ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟﻠﺒﻴﺌﺔ‪ .‬ﻓﺈذا ﻛﻨﺖ ﺗﺒﻴﻊ ﺳﻤﺎدًا ﰲ‬
‫ﻣﺰرﻋﺔ وﺗﻠﺘﻘﻲ ﺑﻤﺰارع ﰲ اﻟﺤﻘﻞ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻘﻴﻴﻢ اﻟﱰﺑﺔ‪ ،‬ﻓﻤﻦ ﻏري املﻨﻄﻘﻲ أﺑﺪًا أن ﺗﺮﺗﺪي‬
‫ﺑﺬﻟﺔ‪ .‬وﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬا ﻳﻀﻊ ﻣﺼﺪاﻗﻴﺘﻚ وﻣﻌﺮﻓﺘﻚ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﰲ ﻣﻮﺿﻊ ﺷ ﱟﻚ‪ ،‬ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‬
‫ﻣﺜﻞ اﻟﻄﺒﻴﺐ ﰲ املﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ‪.‬‬
‫ﻳﻌﻨﻲ ارﺗﺪاؤك ﻣﻼﺑﺲ ﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮى ﻣﻼﺑﺲ ﻋﻤﻼﺋﻚ‪ ،‬أن ﺗﺮﺗﺪي ﻃﺮا ًزا ﻣﺘﻮﻗﻌً ﺎ ﻣﻦ‬
‫املﻼﺑﺲ اﻟﻨﻈﻴﻔﺔ املﻜﻮﻳﺔ واﻟﺮاﺋﺠﺔ‪ .‬ﺛﻤﺔ أﻣﻮ ٌر ﻏري ﻗﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﻤﻨﺎﻗﺸﺔ‪ ،‬ﻫﻲ‪ :‬ﻻ ﺑﺪ أن ﻳﻜﻮن‬
‫ﺷﻌﺮك‬‫ِ‬ ‫ُ‬
‫وﺗﺼﻔﻴﻔﺔ‬ ‫ً‬
‫ﻣﻜﻮﻳﺔ ﺣﺪﻳﺜًﺎ‪،‬‬ ‫ُ‬
‫وﻣﻼﺑﺴﻚ‬ ‫ً‬
‫ﻣﻘﻠﻤﺔ ﻧﻈﻴﻔﺔ‪،‬‬ ‫ﺣﺬاؤك ﻻﻣﻌً ﺎ دوﻣً ﺎ‪ ،‬وأﻇﺎﻓ ُﺮك‬
‫آﺧﺮ‪،‬‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺗﺮﺗﺪي ﻗﻤﻴﺺ اﻟﴩﻛﺔ أو أي زي رﺳﻤﻲ َ‬ ‫ﺼﺔ‪ .‬إذا َ‬ ‫ﻋﺎدﻳﺔ‪ ،‬ﺑﻤﺎ ﰲ ذﻟﻚ ﻧﻮع َ‬
‫اﻟﻘ ﱠ‬ ‫ً‬
‫ً‬
‫ﻧﻈﻴﻔﺎ وﻣﻜﻮﻳٍّﺎ ﺑﻌﻨﺎﻳﺔ‪ .‬وإذا ﻛﻨﺖ ﺗﺘﻨﻘﻞ ﺑﺎﻟﺴﻴﺎرة ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻴﻮم وﺗﺮﺗﺪي‬ ‫ﻓﻼ ﺑﺪ أن ﻳﻜﻮن‬
‫ً‬
‫اﻟﺰي اﻟﺮﺳﻤﻲ ﻟﻠﴩﻛﺔ ﻣﻦ أي ﻧﻮع‪ ،‬ﻓﻤﻦ اﻷرﺟﺢ أﻧﻬﺎ ﺳﺘﺼﺒﺢ ﻣﺠﻌﺪة ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﰲ ﻣﻨﺘﺼﻒ‬
‫ﻗﻤﻴﺺ ﻣﻜﻮيﱟ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﻣﻬﻨﺪم أﺛﻨﺎء ﻣﻮاﻋﻴﺪك‬ ‫ٍ‬ ‫اﻟﻴﻮم؛ وﻟﻬﺬا ﻓﺈن ﺗﻐﻴري ﻣﻼﺑﺴﻚ وارﺗﺪاء‬
‫ﻄﺎ ﻃﻮال اﻟﻮﻗﺖ‪.‬‬‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ — إن أﻣﻜﻦ — ﻳﺠﻌﻠﻚ ﺗﺒﺪو ﻣﻨﻀﺒ ً‬
‫إﺿﺎﻓﺔ إﱃ ذﻟﻚ ﻻ ﺑﺪ أن ﻳﻜﻮن ﻣﻘﺎس ﻣﻼﺑﺴﻚ ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ؛ ﻓﺈذا ﻛﺎن ﻣﻘﺎﺳﻬﺎ ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ‬
‫ﻓﺈﻧﻬﺎ ﺗﻐﻄﻲ ﻋﻴﻮب ﺟﺴﻤﻚ وﺗﺠﻌﻠﻚ ﺗﺒﺪو ﺣﺴﻦ املﻈﻬﺮ وﺗﺘﺤﺮك ﺟﻴﺪًا‪ ،‬وﺗﺸﻌﺮ ﺑﺸﻌﻮر‬
‫َ‬
‫زدت‬ ‫ﺟﻴﺪ وأﻧﺖ ﺗﺮﺗﺪﻳﻬﺎ؛ ﻣﻤﺎ ﻳﺆدي إﱃ ﻣﺴﺘﻮﻳﺎت أﻋﲆ ﻣﻦ اﻟﺜﻘﺔ ﺑﺎﻟﻨﻔﺲ‪ .‬إذا َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﻗﺪ‬
‫أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ‪ ٤‬ﻛﻴﻠﻮﺟﺮاﻣﺎت وﻧﺼﻒ أو ﺧﴪﺗﻬﺎ‪ ،‬ﻓﻤﻦ املﺤﺘﻤﻞ أن ﻣﻘﺎس ﻣﻼﺑﺴﻚ ﺳﻴﻜﻮن‬
‫ﻏري ﻣﻨﺎﺳﺐ؛ ﻓﺄيﱡ ﺗﻐﻴري ﰲ اﻟﻮزن ﻓﻮق ‪ ٤‬ﻛﻴﻠﻮﺟﺮاﻣﺎت وﻧﺼﻒ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ ﻗﺪ ﻳﺘﻄ ﱠﻠﺐ ﺗﻐﻴريًا‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﻔ ﱢﻜﺮ ﰲ ﻫﺬه اﻟﻔﻜﺮة ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ‪ ،‬ﻓﺎﻃﺮحْ ﻋﲆ ﻧﻔﺴﻚ‬ ‫ﰲ املﻼﺑﺲ أو اﺳﺘﺒﺪاﻟﻬﺎ ﻣﺆﻗﺘًﺎ‪ .‬إذا َ‬
‫ﻧﺤﻮ ﻣﺎ‪ ،‬دون‬ ‫ﻣﻨﺘﺞ ﻳﺒﺪو ﺳﻴﺌًﺎ أو ﻣﺪﻣ ًﺮا ﻋﲆ ٍ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻋﻤﻴﻞ ﴍاءَ‬
‫ٍ‬ ‫ﱠ‬
‫ﺗﺘﻮﻗﻊ ﻣﻦ‬ ‫ﻫﺬا اﻟﺴﺆال‪ :‬ﻫﻞ‬
‫اﻟﺘﺸﻜﻴﻚ ﰲ ﺟﻮدة املﻨﺘﺞ أو ﺻﻼﺣﻴﺘﻪ؟ إذا ﻛﺎﻧﺖ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻻ‪ ،‬إذن ﻓﻼ ﺗﻄﻠﺐ ﻣﻨﻬﻢ اﻻﻗﺘﻨﺎع‬
‫ﺑﻚ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺒﺪو ﻣﺜريًا ﻟﻠﺸﻚ‪.‬‬
‫ﺑﻴﻨﻤﺎ ﻇﻬﺮ ﻋﺪﻳ ٌﺪ ﻣﻦ اﻟﻜﺘﺐ اﻹرﺷﺎدﻳﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺘﺤﺪﱠث ﻋﻦ ﻣﺎﻫﻴﺔ املﻼﺑﺲ املﻼﺋﻢ‬
‫ارﺗﺪاؤﻫﺎ‪ ،‬ﻟﻢ ﻳﺪرس أيﱞ ﻣﻨﻬﺎ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﻛﻴﻒ ﻳﺆﺛﺮ ﻣﺎ ﺗﺮﺗﺪﻳﻪ ﰲ ﻗﺪرﺗﻚ ﻋﲆ أن ﺗﺼﺒﺢ‬
‫ُ‬
‫اﻟﺘﻘﻴﺖ ﻣﺆﺧ ًﺮا ﺑﺠﻮدﻳﺚ راﺳﺒﺎﻧﺪ‪ ،‬املﺪﻳﺮة اﻟﺘﻨﻔﻴﺬﻳﺔ ملﻌﻬﺪ ﻛﻮﻧﺴﻴﻞ‬ ‫ﻣﻘﻨﻌً ﺎ وﻣﻮﺿﻌً ﺎ ﻟﻠﺜﻘﺔ‪.‬‬
‫ﻹدارة املﻈﻬﺮ اﻟﺨﺎرﺟﻲ ﰲ ﻣﺪﻳﻨﺔ ﺑﺮوﻓﻮ ﺑﻮﻻﻳﺔ ﻳﻮﺗﺎ‪ ،‬وﻗﺪ ﺣﻠﺖ ﻫﺬه املﺸﻜﻠﺔ‪ .‬إن راﺳﺒﺎﻧﺪ‬
‫ﻣﻘﻴﺎﺳﺎ ﺑﺤﻴﺚ ﻳﺘﻤ ﱠﻜﻦ اﻟﻨﺎس ﺑﴪﻋﺔ وﺳﻬﻮﻟﺔ‬ ‫ً‬ ‫ﻫﻲ ﻣﺨﱰﻋﺔ ﻣﻘﻴﺎس اﻷﻧﺎﻗﺔ؛ ﻓﻘﺪ اﺧﱰﻋﺖ‬
‫ﺧﺰاﻧﺔ ﻣﻼﺑﺴﻬﻢ أو ﻣﺎ ﻳﺮﻳﺪون ﻗﻮﻟﻪ ﺑﻬﺬه اﻟﺨﺰاﻧﺔ‪.‬‬ ‫ُ‬ ‫ﺷﺪﻳﺪﺗني ﻣﻦ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﺎ ﺗﻘﻮﻟﻪ ﻟﻬﻢ‬
‫ﻳُﻘﻴﱠﻢ املﻈﻬﺮ اﻟﺨﺎرﺟﻲ ﺑﻤﻘﻴﺎس ﻣﻦ ﺻﻔﺮ إﱃ ‪ ،٤‬ﺑﺤﻴﺚ ﻳﺸري ﺻﻔﺮ ﻋﻦ ﺗﺄﺛري ﻣﻨﺨﻔﺾ‪،‬‬

‫‪38‬‬
 ‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪ :‬أداة اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺨﻔﻴﺔ‬

‫ﰲ ﺣني ﺗﺸري ‪ ٤‬إﱃ ﺗﺄﺛري ﻣﺮﺗﻔﻊ‪ .‬ﻳﺘﻔﻖ اﻟﺘﺄﺛري ﻛﺜريًا ﻣﻊ اﻹﻗﻨﺎع؛ ﻋﲆ ﺳﺒﻴﻞ املﺜﺎل‪ :‬ﰲ‬
‫ﻗﻤﻴﺺ‬‫ٍ‬ ‫املﺴﺘﻮى ‪) ٤‬اﻟﺘﺄﺛري املﺮﺗﻔﻊ( ﻳﺮﺗﺪي اﻟﺮﺟﺎل ﴎوا َل ﺑﺬﻟﺔ وﺳﱰ َة ﺑﺬﻟﺔ ﻣﺘﻤﺎﺷﻴ َْني ﻣﻊ‬
‫وراﺑﻄﺔ ﻋﻨﻖ‪ .‬ﻋﻨﺪ ارﺗﺪاء املﻼﺑﺲ‪ ،‬ﻛﻠﻤﺎ ﻛﺎن اﻟﺘﺒﺎﻳُﻦ ﺷﺪﻳﺪًا ﺑني اﻟﺒﺬﻟﺔ واﻟﻘﻤﻴﺺ )ﺑﺬﻟﺔ‬ ‫ِ‬
‫ﺳﻮداء‪/‬ﻗﻤﻴﺺ أﺑﻴﺾ(‪ ،‬وﻛﺎﻧﺖ اﻟﺨﻄﻮط ﺣﺎد ًة؛ زاد املﻈﻬﺮ اﻟﺴﻠﻄﻮي‪ .‬ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱃ اﻟﻨﺴﺎء‪،‬‬
‫ﻳﺘﻤﺜﱠﻞ املﺴﺘﻮى ‪ ٤‬ﰲ ارﺗﺪاء ﺗﻨﻮرة ﺑﺬﻟﺔ وﺳﱰة ﺑﺬﻟﺔ ﻣﻊ ﻗﻤﻴﺺ أو ﺑﻠﻮزة‪ ،‬أو ﻓﺴﺘﺎن ﻣﻊ‬
‫ﺳﱰة‪ ،‬أو ﴎوال ﺑﺬﻟﺔ وﺳﱰة ﺑﺬﻟﺔ ﻣﻊ ﻗﻤﻴﺺ‪ .‬أﻣﺎ املﺴﺘﻮى ‪ ٣‬ﻟﻠﺮﺟﺎل‪ ،‬ﻓﻴﺘﻤﺜﻞ ﰲ ارﺗﺪاء‬
‫ﴎوال ﻣﻊ ﻣﻌﻄﻒ رﻳﺎﴈ وﻗﻤﻴﺺ وراﺑﻄﺔ ﻋﻨﻖ‪ ،‬أﻣﺎ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱃ اﻟﻨﺴﺎء ﻓﻴﺘﻤﺜﱠﻞ ﰲ ارﺗﺪاء‬
‫ﺗﻨﻮرة أو ﺑﻨﻄﻠﻮن ﻣﻊ ﺳﱰة وﻗﻤﻴﺺ أو ﺑﻠﻮزة‪ .‬أﻣﺎ املﺴﺘﻮى ‪ ٢‬ﻟﻠﻨﺴﺎء ﻓﻴﺘﻤﺜﱠﻞ ﰲ ارﺗﺪاء‬
‫ﺗﻨﻮرة ﻣﻊ ﻗﻤﻴﺺ ذي ﻳﺎﻗﺔ ﻣﻊ ﻛﻨﺰة أو ﺳﱰة ﺻﺪرﻳﺔ‪ ،‬أو ﺗﻨﻮرة ﻣﻊ ﻗﻤﻴﺺ ﻟﻪ ﻳﺎﻗﺔ‪ ،‬أو‬
‫ﻗﻤﻴﺺ ﺑﻮﻟﻮ‪ ،‬أو ﺑﻨﻄﻠﻮن ﻣﻊ ﻗﻤﻴﺺ ﻟﻪ ﻳﺎﻗﺔ‪ .‬أﻣﺎ املﺴﺘﻮى ‪ ٢‬ﻟﻠﺮﺟﺎل ﻓﻴﺘﻤﺜﱠﻞ ﰲ ارﺗﺪاء‬
‫ﺑﻨﻄﻠﻮن ﻣﻊ ﻗﻤﻴﺺ ﻟﻪ ﻳﺎﻗﺔ وراﺑﻄﺔ ﻋﻨﻖ ﻣﻊ ﻛﻨﺰة أو ﺳﱰة ﺻﺪرﻳﺔ‪ .‬أﺧريًا‪ ،‬املﺴﺘﻮى ‪١‬‬
‫ﴎواﻻ ﻗﺼريًا ﻣﻊ ﺗﻲ ﺷريت أو ﻗﻤﻴﺺ‬ ‫ً‬ ‫ﴎواﻻ ﻣﻦ اﻟﺠﻴﻨﺰ ﻣﻊ ﺗﻲ ﺷريت‪ ،‬أو‬ ‫ً‬ ‫ﻟﻠﺮﺟﻞ ﻳﻜﻮن‬
‫ﻗﻤﻴﺺ‪ ،‬وﺑﻠﻮزة‬‫ٍ‬ ‫ﴎوال ﻣﻦ اﻟﺠﻴﻨﺰ ﻣﻊ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻃﻮﻳﻞ اﻷﻛﻤﺎم؛ وﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱃ اﻟﻨﺴﺎء‪ ،‬ﻳﺘﻤﺜﱠﻞ ﰲ‬
‫ري‪ ،‬وﻓﺴﺎﺗني ﻗﺼرية دون أﻛﻤﺎم‪ .‬ﰲ ﻣﻌﻈﻢ ﺑﻴﺌﺎت اﻹﻗﻨﺎع ﻳﻜﻮن‬ ‫وﴎوال ﻗﺼ ٍ‬
‫ٍ‬ ‫دون أﻛﻤﺎم‪،‬‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎ َع‬‫املﺴﺘﻮﻳﺎن ‪ ٣‬و‪ ٤‬ﻣﻨﺎﺳﺒني‪ ،‬وﻧﺎد ًرا ﻣﺎ ﻳﻜﻮن املﺴﺘﻮى ‪ ١‬ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ‪ ،‬إﻻ إذا َ‬
‫ﺟﺎرك ﺑﻤﺴﺎﻋﺪﺗﻚ ﰲ اﻻﻧﺘﻘﺎل!‬
‫إﻟﻴﻚ ﺑﻌﺾ اﻟﻨﺼﺎﺋﺢ اﻷﺧرية ﻟﺠﻌﻞ ﻣﻈﻬﺮك ﻣﻤﻴ ًﺰا ﺑﺤﻖ‪:‬‬
‫ﻻ ﺑﺪ أن ﻳﺘﻤﺎﳽ ﻟﻮن ﺟﻮارﺑﻚ ﻣﻊ ﻟﻮن ﻣﻼﺑﺴﻚ دوﻣً ﺎ‪ ،‬أو ﺗﻜﻮن درﺟﺔ ﻟﻮﻧﻬﺎ‬ ‫•‬
‫أﻏﻤﻖ ﻣﻦ ﺣﺎﺷﻴﺔ ﻣﻼﺑﺴﻚ‪.‬‬
‫ً‬
‫ﻣﻘﺒﻮﻻ ﻟﺪى اﻟﺮﺟﺎل‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻻ ﺑﺪ أن ﻳﻜﻮن ﻣﻬﺬﺑًﺎ دوﻣً ﺎ ﻋﲆ‬ ‫ﻳﻜﻮن ﺷﻌﺮ اﻟﻮﺟﻪ‬ ‫•‬
‫ﻧﺤﻮ ﺟﻴﺪ‪.‬‬
‫َ‬
‫ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﻜﻮن ﻗﺼﺔ اﻟﺸﻌﺮ ﻟﺪى اﻟﺮﺟﺎل أو اﻟﻨﺴﺎء ﻋﴫﻳﺔ وﺣﺴﻨﺔ املﻈﻬﺮ‪.‬‬ ‫•‬
‫ﻳﻨﺒﻐﻲ أن ﻳﻜﻮن ارﺗﺪاء اﻟﺤﲇ ﱢ ﰲ أﺿﻴﻖ اﻟﺤﺪود‪ ،‬وﻳﺠﺐ أن ﺗﻌﺰز املﻈﻬﺮ اﻟﻌﺎم‬ ‫•‬
‫دون ﺗﺸﺘﻴﺖ اﻻﻧﺘﺒﺎه‪.‬‬
‫ُ‬
‫ﻟﻴﺲ ﴐورﻳٍّﺎ ﺗﻨﻈﻴﻒ اﻟﺒﺬﻟﺔ ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮة ﺗﺮﺗﺪﻳﻬﺎ ﻓﻴﻬﺎ‪ ،‬ﻣﺎ ﻋﻠﻴﻚ إﻻ أن ﺗﻌﻠﻘﻬﺎ‬ ‫•‬
‫ﻋﲆ ﻇﻬﺮ ﻛﺮﳼ‪ ،‬وﺗﺴﻤﺢ ﻟﻬﺎ ﺑﺎﻟﺘﻌﺮض ﻟﻠﻬﻮاء ﻗﺒﻞ أن ﺗﻌﻠﻘﻬﺎ داﺧﻞ اﻟﺨﺰاﻧﺔ‪.‬‬
‫ﻓﻮاﻇﺐْ ﻋﲆ َﻛﻴﱢﻬﺎ ﺑﺎﻧﺘﻈﺎم‬
‫ِ‬ ‫إن ﻟﻢ ﺗﻜﻦ راﺋﺤﺔ اﻟﺒﺬﻟﺔ ﻛﺮﻳﻬﺔ أو ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﻣﺒﻘﻌﺔ‪،‬‬
‫ﻈﻔﻬﺎ ﻧﺤﻮ ﻣﺮﺗني أو ﺛﻼث ﰲ اﻟﺴﻨﺔ‪.‬‬ ‫وﻧ ﱢ‬

‫‪39‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻻ ﺑﺪ ﻣﻦ املﻮاﻇﺒﺔ ﻋﲆ ﻛﻲ ﺟﻤﻴﻊ املﻼﺑﺲ ﺟﻴﺪًا ﺑﺎﻧﺘﻈﺎم‪.‬‬ ‫•‬

‫ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱃ اﻟﺮﺟﺎل‪ ،‬ﻻ ﺑﺪ ﻣﻦ ُ‬
‫ﺗﻨﺎﺳﻖ ﻟﻮن اﻟﺤﺬاء ﻣﻊ ﻟﻮن اﻟﺤﺰام‪.‬‬ ‫•‬
‫ﻄﻊ ﻣﻼﺑﺲ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﴍاؤﻫﺎ‬ ‫اﺷﱰ أﻓﻀﻞ ﻗِ َ‬
‫ﻋﻨﺪ ﴍاء ﻣﻼﺑﺲ ﻋﲆ املﺴﺘﻮﻳني ‪ ٣‬و‪ِ ،٤‬‬ ‫•‬
‫ﰲ ﺣﺪود املﻌﻘﻮل‪ ،‬ﻓﺈن ﺷﻜﻠﻬﺎ ﺳﻴﺒﺪو أﻓﻀﻞ وﺳﺘﺪوم ﻓﱰ ًة أﻃﻮل‪.‬‬
‫اﺿﺒﻂ ﻣﻘﺎس ﻛﻞ ﻣﻼﺑﺴﻚ ﻣﻦ املﺴﺘﻮﻳني ‪ ٣‬و‪ ٤‬ﻟﺘﻼﺋﻢ ﺷﻜﻞ ﺟﺴﻤﻚ وﺑﻨﻴﺘﻪ‪.‬‬ ‫•‬

‫ﻳﺘﺴﺎءل اﻟﻨﺎس دوﻣً ﺎ ﻋﻤﺎ إذا ﻛﺎﻧﻮا ﻳﺮﺗﺪون املﻼﺑﺲ اﻟﺠﺎﻫﺰة أم ﻳﻔﺼﻠﻮن ﻣﻼﺑﺴﻬﻢ‪.‬‬
‫ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ ﺗﻌﺘﻤﺪ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻴﻚ إﱃ ﺣﺪ ﻛﺒري‪ ،‬وﻗﺪ اﺗﻀﺢ أن اﻟﻐﺎﻟﺒﻴﺔ اﻟﻌﻈﻤﻰ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس‬
‫ُ‬
‫ﺗﺤﺪﺛﺖ ﻣﻊ ﺳﺘﻴﻒ رﻳﺪر‬ ‫ﻻ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﺘﻤﻴﻴﺰ ﺑني اﻻﺛﻨني ﺑﻤﺠﺮد اﻟﻨﻈﺮ إﱃ ﻣﻼﺑﺴﻚ؛ ﻓﻘﺪ‬
‫ﻣﻦ ﴍﻛﺔ ﺗﻮم ﺟﻴﻤﺲ املﺤﺪودة‪ ،‬ﻣﻦ أﻛﱪ اﻟﴩﻛﺎت املﺼﻨﱢﻌﺔ ﻟﻠﻤﻼﺑﺲ اﻟﺠﺎﻫﺰة واﻟﺘﻔﺼﻴﻞ‬
‫ﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮى اﻟﺪوﻟﺔ‪ ،‬وﻗﺎل ﱄ‪» :‬ﻳﺴﺘﻔﻴﺪ اﻟﺮﺟﺎل واﻟﻨﺴﺎء ﻋﲆ ﺣ ﱟﺪ ﺳﻮاء ﻣﻦ اﻟﻘﻤﺼﺎن اﻟﺘﻲ‬
‫ﺧﺼﻮﺻﺎ ﻟﻬﻢ‪ .‬ﻓﺈذا ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻣﻦ اﻟﺼﻌﺐ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ ﻣﻼﺑﺲ ﺗﻼﺋﻢ ﺷﻜﻞ ﺟﺴﻤﻚ‪،‬‬ ‫ً‬ ‫ُﻓ ﱢ‬
‫ﺼ َﻠ ْﺖ‬
‫َ‬
‫ﺧﺼﻴﴡ ﻟﻚ وﺷﻌﻮرﻫﺎ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﻳﻮﺟﺪ ﻛﺜري‬ ‫أو ﻛﻨﺖ ﺗﺤﺐ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﺷﻜﻞ املﻼﺑﺲ املﺼﻨﻮﻋﺔ‬
‫ً‬
‫ﻣﺮﻳﺤﺔ وﺟﻴﺪ َة‬ ‫ﻄﻊ اﻟﺠﺎﻫﺰة اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻌﺪﻳﻠﻬﺎ ﻟﺘﻼﺋﻢ ﺟﺴﻤﻚ ﺟﻴﺪًا‪ ،‬وﺗﻜﻮن‬ ‫ﻣﻦ اﻟﻘِ َ‬
‫املﻈﻬﺮ وأرﺧﺺ ﻣﻦ املﻼﺑﺲ املﻔﺼﻠﺔ ﺑﻤﺌﺎت اﻟﺠﻨﻴﻬﺎت — إن ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﺑﺎﻵﻻف‪ «.‬إن ﻣﻔﺘﺎح‬
‫اﻟﻨﺠﺎح ﻫﻮ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ ﺧﻴﱠﺎط ﺟﻴﺪ وﴍاء ﻣﻼﺑﺲ ﻋﺎﻟﻴﺔ اﻟﺠﻮدة ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺼﻐريﻫﺎ وﺗﻜﺒريﻫﺎ‬
‫وﺗﻌﺪﻳﻠﻬﺎ ﻟﺘﻼﺋﻢ ﺟﺴﻤﻚ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‪.‬‬

‫)‪ (2‬اﻟﺼﻮت وﻣﻬﺎرات اﻟﺘﻮاﺻﻞ‬

‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺮاك ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﻳﺒﺪأ ﰲ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮارات ﺑﺸﺄﻧﻚ‪ ،‬وﺗﺘﺄﻛﺪ ﻫﺬه اﻟﻘﺮارات أو ﺗﺼﺒﺢ‬
‫ﻣﻮﺿﻌً ﺎ ﻟﻠﺸﻚ ﰲ اﻟﻠﺤﻈﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺘﺤﺪﱠث ﻓﻴﻬﺎ‪ .‬إذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ املﻘﺎﺑَﻠﺔ وﺟﻬً ﺎ ﻟﻮﺟﻪ‪ ،‬ﻓﺈن ﺻﻮﺗﻚ‬
‫وﻣﻬﺎراﺗﻚ ﰲ اﻟﺘﻮاﺻﻞ ﻫﻤﺎ أول ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﲆ اﻹﻃﻼق ﻳﺤﺼﻞ ﻋﻠﻴﻬﺎ اﻟﻨﺎس ﻣﻦ أﺟﻞ‬
‫ﺣﻀﻮر‬
‫ٍ‬ ‫ﺻﻮت ﻳﺸﺒﻪ ﺻﻮت ﻣﺬﻳﻊ اﻟﺮادﻳﻮ‪ ،‬وﻻ‬ ‫ٍ‬ ‫اﻟﺒﺪء ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﻘﻴﻴﻤﻚ‪ .‬أﻧﺖ ﻻ ﺗﺤﺘﺎج إﱃ‬
‫ﻳﺸﺒﻪ ﺣﻀﻮر ﺷﺨﺼﻴﺔ ﺗﻠﻴﻔﺰﻳﻮﻧﻴﺔ‪ ،‬ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟﻨﺠﺎح‪ ،‬ﻟﻜﻨﻚ ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﻌﺮف ﻛﻴﻒ‬
‫ﺗﺴﺘﺨﺪم ﺻﻮﺗﻚ وﺟﺴﻤﻚ ﻣﻦ أﺟﻞ إﻋﺪاد رﺳﺎﻟﺔ ﻗﻮﻳﺔ وﻗﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﺘﺼﺪﻳﻖ؛ ﻓﻼ ﺑﺪ أن ﺗﺪﻋﻢ‬
‫ﻣﻬﺎراﺗُﻚ ﰲ اﻟﻌﺮض ﻛ ﱠﻞ ﻣﺎ ﺗﻘﻮﻟﻪ‪.‬‬
‫ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱃ ﺻﻮﺗﻚ‪ ،‬ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ أن وﻗﻌﻪ ﻋﻠﻴﻚ ﻳﺨﺘﻠﻒ ﻋﻦ وﻗﻌﻪ ﻋﲆ أي ﺷﺨﺺ آﺧﺮ؛‬
‫ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﺗﺴﺘﻤﻊ إﱃ ﺻﻮﺗﻚ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﺗﺴﻤﻌﻪ ﻣﻦ داﺧﻞ ﺟﺴﻤﻚ وﻟﻴﺲ ﻣﻦ ﺧﺎرﺟﻪ‪ .‬وأﺣﺪ‬

‫‪40‬‬
 ‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪ :‬أداة اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺨﻔﻴﺔ‬

‫اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺸﺪﻳﺪة اﻟﻔﺎﻋﻠﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻓﻌﻠﻬﺎ ﰲ ﻋﴫﻧﺎ اﻟﺤﺎﱄ أن ﺗﺴﺠﻞ ﺻﻮﺗﻚ وﺗﺮى‬
‫ﻛﻴﻒ ﻳﺒﺪو ﻟﻜﻞ ﺷﺨﺺ ﻳﺴﺘﻤﻊ إﻟﻴﻪ‪ .‬أﻋﻠﻢ اﻵن أﻧﻚ ﺳﺘﻘﻮل‪» :‬ﻟﻘﺪ اﺳﺘﻤﻌﺖ إﱃ ﺻﻮﺗﻲ‬
‫وﻻ ﻳﻌﺠﺒﻨﻲ وﻗﻌﻪ ﰲ اﻟﺘﺴﺠﻴﻞ‪ «.‬ﰲ اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ‪ ،‬ﻋﲆ اﻷرﺟﺢ ﺻﻮﺗﻚ ﺟﻴﺪ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‪ ،‬أﻧﺖ ﻓﻘﻂ‬
‫ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ ﺗﻌ ﱡﻠﻢ ﻛﻴﻔﻴﺔ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻪ ﺟﻴﺪًا ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ أﻗﴡ ﺗﺄﺛري ﻣﻤﻜﻦ‪.‬‬
‫ﺗﺤﺪﺛﺖ ﻣﻊ أﻓﻀﻞ ﻣﺪرﺑﺔ أﺻﻮات ﰲ اﻟﺒﻼد‪ ،‬ﺳﻮزان‬ ‫ُ‬ ‫ﻋﻨﺪ ﺑﺤﺜﻲ ﰲ ﻫﺬا املﻮﺿﻮع‬
‫ﺑريﻛﲇ‪ .‬رﺑﻤﺎ ﻳﻜﻮن أﻛﺜﺮ ﻣﺎ ﺗﺸﺘﻬﺮ ﺑﻪ ﺳﻮزان ﻫﻮ ﻛﻮﻧﻬﺎ أﺣﺪ اﻷﺻﻮات اﻟﺘﻲ ﺷﺎرﻛﺖ ﰲ‬
‫أﻳﻀﺎ ﻛﺘﺎب »ﺗﺤﺪﱠث ﻟﺘﺆﺛﱢﺮ‪ :‬ﻛﻴﻒ‬ ‫ﻗﻮل‪» :‬ﺷﻜ ًﺮا ﻻﺳﺘﺨﺪاﻣﻚ إﻳﻪ ﺗﻲ آﻧﺪ ﺗﻲ‪ «.‬وﻗﺪ أ ﱠﻟﻔﺖ ً‬
‫ﺗﻄﻠﻖ اﻟﻌﻨﺎن ﻟﻠﻄﺎﻗﺔ اﻟﻜﺎﻣﻨﺔ ﰲ ﺻﻮﺗﻚ«‪ .‬ﺗﻘﻮل ﺳﻮزان إن اﻟﺨﻄﺄ اﻷﻛﱪ اﻟﻮﺣﻴﺪ اﻟﺬي‬
‫ﻳﺮﺗﻜﺒﻪ اﻟﻨﺎس ﻋﻨﺪ اﺳﺘﺨﺪام أﺻﻮاﺗﻬﻢ ﻫﻮ ﻋﺪم إﺑﺮازﻫﻢ ﻷﺻﻮاﺗﻬﻢ؛ ﻫﺬا ﻷﻧﻬﻢ ﻳﺘﺤﺪﺛﻮن‬
‫ﻣﻦ ﻣﻜﺎن ﻣﺎ ﻏري ﻗﻨﺎع اﻟﻮﺟﻪ‪ .‬ﻳﺘﻜﻮﱠن ﻗﻨﺎع اﻟﻮﺟﻪ ﻣﻦ اﻟﺸﻔﺘني واﻟﻔﻢ وﻣﻨﻄﻘﺔ اﻷﻧﻒ‪،‬‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﻠﻌﺜﻮر ﻋﲆ ﻗﻨﺎع وﺟﻬﻚ ﻫﻲ أن ﺗُﻬَ ﻤْ ِﻬﻢ‪ .‬وﻋﻠﻴﻚ اﻻﻧﺘﺒﺎه وأﻧﺖ ﺗُﻬَ ﻤْ ِﻬﻢ إﱃ‬ ‫ٍ‬ ‫وأﻓﻀ ُﻞ‬
‫ﺗﺤﺴﻦ ﻃﺮﻳﻘﺔ‬ ‫ﱢ‬ ‫ﻣﻜﺎن إﺣﺴﺎﺳﻚ ﺑﺎﻟﺬﺑﺬﺑﺔ ﰲ ﻣﻨﻄﻘﺔ اﻟﻮﺟﻪ؛ ﻫﺬا ﻫﻮ ﻗﻨﺎع اﻟﻮﺟﻪ‪ .‬وﻟﻜﻲ‬
‫ﺗﺤﺪﱡﺛﻚ‪ ،‬ﻣﺎ ﻋﻠﻴﻚ ﺳﻮى أن ﺗُﻬَ ﻤْ ِﻬﻢ ﺑﺄﻏﻨﻴﺔ ﺗﻌﺮﻓﻬﺎ‪ ،‬وﰲ ﻣﻨﺘﺼﻒ ﻫﺬه اﻟﻬﻤﻬﻤﺔ‪ ،‬اﺑﺪأ ﰲ‬
‫ﺣﺎو ْل ﺟﻌْ َﻞ اﻟﻜﻠﻤﺎت ﺗﻮ ﱢﻟﺪ اﻟﺸﻌﻮر ﻧﻔﺴﻪ ﰲ املﻨﻄﻘﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ ﻣﻦ وﺟﻬﻚ‬ ‫اﻟﻨﻄﻖ ﺑﺎﻟﻜﻠﻤﺎت‪ِ .‬‬
‫ً‬
‫إن ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﻓﻨﺎﻧًﺎ ﻣﺤﱰﻓﺎ ﰲ اﻟﺘﻌﻠﻴﻖ اﻟﺼﻮﺗﻲ‪ ،‬ﻓﺄﻧﺖ ﻻ‬ ‫ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻣﺜﻞ اﻟﻬﻤﻬﻤﺔ‪ .‬ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ أﻧﻚ ْ‬
‫آﺧﺮ )ﻣﻤﺎ‬ ‫ﺗﺤﺎول أن ﺗﺒﺪو ﻣﺜﻞ أﺣﺪ ﻣﻘﺪﻣﻲ ﺑﺮاﻣﺞ اﻷﻏﺎﻧﻲ اﻹذاﻋﻴﺔ أو أي ﺻﻮت ﻣﺤﱰف َ‬ ‫ِ‬
‫ﻗﺪ ﻳﻜﻮن أﻣ ًﺮا ﺿﺎ ٍّرا(‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﺗﺤﺎول ﻓﻘﻂ أن ﺗﺰﻳﺪ ﻣﻦ ﺗﺄﺛري ﺻﻮﺗﻚ إﱃ أﻗﴡ ﺣﺪ‪ .‬ﻳﻮﺟﺪ‬
‫ﻋﺪد ﻣﻦ اﻟﺘﻤﺮﻳﻨﺎت اﻷﺧﺮى اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﻓﻌﻠﻬﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﺴني ﺟﻮدة ﺻﻮﺗﻚ‪ ،‬وﻋﲆ‬
‫ﺗﺤﺪﺛﺖ ﻣﻌﻪ ﻋﻦ ﺗﺤﺴني اﻟﺼﻮت ﻗﺎل‬ ‫ُ‬ ‫ً‬
‫ﻣﺒﺘﺬﻻ‪ ،‬ﻓﺈن ﻛﻞ ﺧﺒري‬ ‫اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أن ﻫﺬا ﻳﺒﺪو أﻣ ًﺮا‬
‫إن اﻻﺑﺘﺴﺎم ﰲ أﺛﻨﺎء اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻳﺤﺴﻦ ﻣﻦ ﺟﻮدة ﺻﻮﺗﻚ وﻧﱪﺗﻪ‪.‬‬
‫ﻛﺬﻟﻚ ﻓﺈن اﻟﴪﻋﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺘﺤﺪﱠث ﺑﻬﺎ ﻟﻬﺎ ﺗﺄﺛري ﻛﺒري ﻋﲆ ﻣﺪى إﻗﻨﺎﻋﻚ‪ .‬إن ﺗﻐﻴريَ ﴎﻋﺘﻚ‬
‫ودرﺟﺔ ﺣﺪة ﺻﻮﺗﻚ ﻳﺠﻌﻼن اﻻﺳﺘﻤﺎع إﻟﻴﻚ أﻣ ًﺮا ﻣﺤﺒﺒًﺎ وﻣﺜريًا ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم‪ .‬إذا‬ ‫َ‬ ‫ﰲ اﻟﺤﺪﻳﺚ‬
‫ري ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص؛ ﻓﻌﺎد ًة ﻣﺎ‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺗﺘﺤﺪث أﺑﻄﺄ أو أﴎع ﻣﻦ اﻟﻼزم‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﺗﻔﻘﺪ اﻫﺘﻤﺎ َم ﻛﺜ ٍ‬
‫ﻈﺮ إﱃ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺘﺤﺪﱠﺛﻮن ﺑﺒﻂء ﻋﲆ أﻧﻬﻢ ﻏري واﺛﻘني ﻣﻦ أﻧﻔﺴﻬﻢ أو ﻻ ﻳﺘﻤﺘﻌﻮن ﺑﻘﺪر‬ ‫ﻳُﻨ َ‬
‫ﻈﺮ إﱃ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺘﺤﺪﱠﺛﻮن ﺑﺄﺳﻠﻮب ﴎﻳﻊ ﻣﺘﻘﻄﻊ إﱃ أﻧﻬﻢ ﻣﺸﺘﺘﻮن‬ ‫ﻛﺒري ﻣﻦ اﻟﺬﻛﺎء‪ ،‬وﻳُﻨ َ‬
‫أو واﻗﻌﻮن ﺗﺤﺖ ﺿﻐﻂ ﺷﺪﻳﺪ‪ .‬ﻗﺪ ﻳﻜﻮن ﻫﺬان اﻟﺘﻌﻤﻴﻤﺎن ﻛﻼﻫﻤﺎ ﻇﺎملني وﻏري ﻣﱪرﻳﻦ‪،‬‬
‫ﺗﺤﻘﻖ ﻓﺎﺋﺪ ًة‬‫ﻣﻼﺣﻈﺎت ﻛﺜريﻳﻦ ﻣﻦ أﻓﺮاد ﻣﺠﺘﻤﻌﻨﺎ‪ .‬ﺳﻮف ﱢ‬ ‫ِ‬ ‫ﻟﻜﻨﻬﻤﺎ ﻣﻊ ﻫﺬا ﻳﻌﱪان ﻋﻦ‬
‫ﻛﺒري ًة ﻟﻨﻔﺴﻚ ﺑﺎﻻﺳﺘﻤﺎع إﱃ اﻟﻜﻴﻔﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻘﻊ ﺑﻬﺎ ﺻﻮﺗﻚ ﻋﲆ آذان اﻵﺧﺮﻳﻦ‪ .‬اﻃﻠﺐْ ﻣﻦ‬

‫‪41‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫وﺟﺪت اﻧﺘﻘﺎدات واﺿﺤﺔ ﺗﺸﻌﺮ‬ ‫َ‬ ‫ﻧﻘ َﺪ ﺻﻮﺗﻚ ﺑﺄﻣﺎﻧﺔ‪ .‬إذا‬‫زﻣﻼﺋﻚ — وﻟﻴﺲ ﻣﻦ أﻗﺎرﺑﻚ — ْ‬
‫ﺑﺎﻟﺤﺎﺟﺔ إﱃ ﺗﻌﺪﻳﻠﻬﺎ‪ ،‬أو إذا ﻛﻨﺖ ﺗﺮﻳﺪ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﺗﺤﺴني ﺻﻮﺗﻚ ﺑﻮﺟﻪ ﻋﺎم؛ ﻓﺈﻧﻲ أﻧﺼﺤﻚ‬
‫ُﺤﺴﻦ ﺻﻮﺗﻪ‬ ‫ﺑﺸﺪة ﺑﺎﻟﻠﺠﻮء إﱃ ﻣﺪرب أﺻﻮات‪ .‬ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‪ ،‬أي ﺷﺨﺺ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ أن ﻳ ﱢ‬
‫اﻧﺴﻴﺎﺑﻴﺔ ﺧﻼل ﺑﻀﻊ ﺟﻠﺴﺎت ﻓﻘﻂ‪.‬‬ ‫ً‬ ‫ﻟﻴﺼﺒﺢ أﻛﺜﺮ‬
‫ﻟﻜﻲ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ‪ ،‬ﻣﻦ املﻬﻢ أن ﺗﺘﻌﻠﻢ ﺗﻐﻴري ﻧﱪة ﺻﻮﺗﻚ وأﻧﺖ ﺗﺘﺤﺪﱠث‪.‬‬
‫ﺗﺘﻐري ﻧﱪﺗﻪ‪ ،‬ﻳﺨﻠﻮ‬ ‫ﺷﺨﺺ ﻳﺘﺤﺪث ﺑﺼﻮت رﺗﻴﺐ ﻻ ﱠ‬ ‫ٍ‬ ‫وﻗﺪ ﻣﺮ ﻣﻌﻈﻤﻨﺎ ﺑﺘﺠﺮﺑﺔ اﻻﺳﺘﻤﺎع إﱃ‬
‫ﻣﻦ املﺸﺎﻋﺮ أو ﻣﻦ اﻟﺤﻴﺎة — ﻋﲆ ﻣﺎ ﻳﺒﺪو‪ .‬إن اﻟﺼﻮت اﻟﺮﺗﻴﺐ ﻳﺪﻓﻊ اﻟﻨﺎس إﱃ اﻟﱰﻛﻴﺰ‬
‫ﺗﺤﺎول إرﺳﺎ َﻟﻬﺎ إﻟﻴﻬﻢ‪ .‬إن اﻟﻬﺪف ﻣﻦ‬ ‫ِ‬ ‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ اﻟﺘﻲ‬ ‫ﻋﲆ ﺻﻮﺗﻚ وﻃﺮﻳﻘﺔ اﻹﻟﻘﺎء ً‬
‫وﻣﺤﻔﺰة؛ ﻓﻼ ﺑﺪ‬‫ﱢ‬ ‫ﺻﻮﺗﻚ ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﻫﻮ ﺗﻮﺻﻴﻞ اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻫﺎدﻓﺔ وﻣﻔﻬﻮﻣﺔ‬
‫ِ‬
‫املﺴﺘﻤﻊ‪.‬‬ ‫َ‬
‫اﻟﻨﻘﻄﺔ املﺤﻮرﻳﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺮ ﱢﻛﺰ ﻋﻠﻴﻬﺎ‬ ‫أن ﺗﻜﻮن اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ — وﻟﻴﺲ ﺻﻮﺗﻚ —‬
‫اﺳﺘﻤﺘﻌﺖ ﺑﺎﻻﺳﺘﻤﺎع إﻟﻴﻬﻢ )ﻣﺘﺤﺪﱢث ﺗﺤﻔﻴﺰي‪،‬‬ ‫َ‬ ‫ﻓ ﱢﻜ ْﺮ ﻟﻠﺤﻈﺔ ﰲ املﺘﺤﺪﺛني اﻟﻌﻈﺎم اﻟﺬﻳﻦ‬
‫ﺗﺘﻐري ﺑﺎﻧﺘﻈﺎم ﻣﻦ أﺟﻞ إﺿﺎﻓﺔ ﺗﺄﺛري‬ ‫أو َﻗﺲ‪ ،‬أو رﺑﻤﺎ ﻣﻤﺜﻞ ﻛﻮﻣﻴﺪي(‪ ،‬ﻓﺈن ﻧﱪة ﺻﻮﺗﻬﻢ ﱠ‬
‫ﻋﲆ رﺳﺎﺋﻠﻬﻢ؛ ﻓﻴﺸريون إﱃ ﺧﺎﻃﺮ أو ﻓﻜﺮة ﻣﺤﺪدة ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﺗﻐﻴري ﻧﱪة ﺻﻮﺗﻬﻢ أو‬
‫ﻣﻌﺪل اﻟﴪﻋﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺘﺤﺪﺛﻮن ﺑﻬﺎ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻳﺴﺘﺨﺪم املﺘﺤﺪﺛﻮن اﻟﻌﻈﺎم اﻟﻮﻗﻔﺎت ﻣﻦ أﺟﻞ‬
‫ﻳﺘﻮﻗﻔﻮن ﻋﻦ اﻟﻜﻼم‬ ‫ﱠ‬ ‫إﺣﺪاث أﺛﺮ ﻓﻌﱠ ﺎل؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﻳﺮﻳﺪون ﻣﻨﻚ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ أن ﺗﻔﻬﻢ أو ﺗﺘﺄﻣﱠ ﻞ‪،‬‬
‫ً‬
‫ﻗﺒﻞ اﻻﻧﺘﻘﺎل إﱃ اﻟﻨﻘﻄﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪ .‬إن اﻟﻮﻗﻔﺎت ﻣُﻘﻨِﻌﺔ؛ إذ ﺗﻘﺪﱢم ﻟﻠﻤﺴﺘﻤﻊ إﺷﺎرة ﻻ ﺷﻌﻮرﻳﺔ‬
‫ﺗﻐري ﰲ اﻷﻓﻜﺎر‪.‬‬‫ﺑﺎﻟﺘﻔﻜري ﰲ املﻌﻠﻮﻣﺔ اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ أو اﻻﻧﺘﺒﺎه ملﺎ ﺳﻴﺄﺗﻲ ﻣﻦ ﱡ‬
‫ﺗﺘﺴﻢ أﻧﻤﺎط اﻟﺨﻄﺎب ﻟﺪى املﺘﺤﺪﱢﺛني ا ُملﻘﻨِﻌني ﺑﺎﻟﱰاﺑُﻂ واﻟﺘﻤﺎﺳﻚ‪ ،‬وﻳﻌﻤﻠﻮن ﺑﺪأب‬
‫ﻋﲆ إزاﻟﺔ ﻛﻠﻤﺎت اﻟﺤﺸﻮ‪ ،‬ﻣﺜﻞ »واو اﻟﻌﻄﻒ« و»آه« و»أﺗﻌﻠﻤﻮن«‪ ،‬وﻋﴩات اﻟﻜﻠﻤﺎت‬
‫اﻟﺼﻐرية اﻷﺧﺮى اﻟﺘﻲ ﻧُﻘﺤِ ﻤﻬﺎ ﰲ ﺣﺪﻳﺜﻨﺎ اﻟﻴﻮﻣﻲ ﰲ ﻣﻮاﺿﻊ ﻣﻦ املﻤﻜﻦ ﻟﻠﻮﻗﻔﺎت أن ﺗﺆدﱢي‬
‫ﻧﻤﻂ أو إﻳﻘﺎع ﻣﺤﺪد‬ ‫وﺗﺤﺴﻦ ﻣﻦ ﻗﻮة وﻓﺎﻋﻠﻴﺔ اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ‪ .‬اﻋﻤﻞ ﻋﲆ ﺗﻨﻤﻴﺔ ٍ‬ ‫ﱢ‬ ‫ﻓﻴﻬﺎ دو ًرا ﺟﻴﺪًا‬
‫ً‬
‫ﻟﺨﻄﺎﺑﻚ؛ ﻗﺪ ﻳﻜﻮن ﻧﻤﻮذﺟً ﺎ ﺑﺴﻴﻄﺎ ﻣﺜﻞ إﻟﻘﺎء ﺧﻄﺎﺑﻚ ﺑﻮﺗرية ﺗﺸﺒﻪ ﻋﺪ إﻳﻘﺎﻋﺎت املﻮﺳﻴﻘﻰ‪،‬‬
‫ﺑﻨﻤﻂ أﻛﺜﺮ ﺗﻌﻘﻴﺪًا ﻳﺤﺎﻛﻲ إﻳﻘﺎع وﻧﱪة ودرﺟﺔ ﺻﻮت اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﺘﺤﺪث إﻟﻴﻪ‬ ‫ٍ‬ ‫أو‬
‫وﴎﻋﺔ ﺣﺪﻳﺜﻪ‪ .‬أﻳٍّﺎ ﻛﺎن أﺳﻠﻮﺑﻚ‪ ،‬ﻓﺈن أﻫﻢ ﻋﻨﴫ ﻫﻮ أن ﺗﻌﺮف ﻣﺎ ﺗﻌﺘﺰم ﻗﻮﻟﻪ ﻗﺒﻞ أن‬
‫ﺗﻘﻮﻟﻪ ﺛﻢ ﺗﻠﻘﻴﻪ ﺑﺈﻗﻨﺎع؛ ﻓﺴﻴﻈﻬﺮ أﺳﻠﻮﺑﻚ اﻟﻄﺒﻴﻌﻲ ﰲ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻤﺠﺮد أن ﺗُ ِﻠ ﱠﻢ ﺑﺎملﺎدة اﻟﺘﻲ‬
‫ﺗﺘﺤﺪﱠث ﻋﻨﻬﺎ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‪.‬‬
‫ﻃﻠﺒﺖ ﻣﻨﻚ أن ﺗﺨﱪﻧﻲ ﻋﻦ وﻇﻴﻔﺘﻚ‪ ،‬ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ أن‬ ‫ُ‬ ‫ﻋﲆ ﺳﺒﻴﻞ املﺜﺎل‪ :‬إذا‬
‫ﻣﻔﺼﻼ ﻟﻬﺎ‪ .‬ﻓﺴﺘﻨﺴﺎب ﻗﺼﺘﻚ ﻣﻦ اﻟﺒﺪاﻳﺔ إﱃ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ ،‬وﺳﻴﻜﻮن ﱡ‬
‫ﺗﻨﻔﺴﻚ‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫وﺻﻔﺎ‬ ‫ﺗﻌﻄﻴﻨﻲ‬

‫‪42‬‬
 ‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪ :‬أداة اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺨﻔﻴﺔ‬

‫ﻃﺎ ﻛﻤﺎ ﻳﻨﺒﻐﻲ‪ .‬وﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ أﺧﺮى‪،‬‬ ‫وﺳﻬﻼ‪ ،‬وﺳﻴﺘﺪﻓﻖ ﺻﻮﺗﻚ إﻳﻘﺎﻋﻴٍّﺎ ﺻﻌﻮدًا وﻫﺒﻮ ً‬ ‫ً‬ ‫ﻃﺒﻴﻌﻴٍّﺎ‬
‫ﺣﺎﻣﻼ — إن ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﻫﺬه ﻫﻲ وﻇﻴﻔﺘﻚ —‬ ‫ً‬ ‫ﻃﻠﺒﺖ ﻣﻨﻚ أن ﺗﺼﻒ ﱄ ﻛﻴﻒ ﺗﻮ ﱢﻟﺪ اﻣﺮأ ًة‬ ‫ُ‬ ‫إذا‬
‫ﺻﻌﻮﺑﺔ ﰲ ﴍح ذﻟﻚ‪ .‬رﺑﻤﺎ ﺗﻌﻠﻢ ﺑﻌﺾ ﻋﻨﺎﴏ ﻫﺬا املﻮﺿﻮع‪،‬‬ ‫ً‬ ‫ﺳﺘﻮاﺟﻪ‬
‫ِ‬ ‫ﻓﺈﻧﻚ ﻋﲆ اﻷرﺟﺢ‬
‫ﻟﻜﻨﻚ ﻟﻦ ﺗﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ ﺗﺠﻤﻴﻌﻬﺎ ﻣﻌً ﺎ ﰲ ﺻﻴﻐﺔ ﻣﻘﻨﻌﺔ؛ ﻓﻌﻨﺪ ﻣﺤﺎوﻟﺘﻚ وﺻﻒ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺗﻮﻟﻴﺪ‬
‫ﻣﺘﻘﻄﻌﺔ‪ ،‬وﻳﺼﺒﺢ ﺻﻮﺗﻚ ﻣﺘﻮﺗ ًﺮا‪ ،‬ﻛﻤﺎ ﻳﺼﺒﺢ ﻓﻤﻚ ٍّ‬
‫ﺟﺎﻓﺎ إﱃ ﺣ ﱟﺪ‬ ‫ً‬ ‫اﻟﺤﺎﻣﻞ‪ ،‬ﺗﺼﺒﺢ ﺟُ ﻤَ ﻠُﻚ‬
‫ﻣﺎ‪ ،‬وﻳﺼﺒﺢ ﺻﻮﺗﻚ ﻣﻠﻴﺌًﺎ ﺑﺎﻟﺸﻚ وﻋﺪم اﻟﻴﻘني؛ وﻛﻠﻬﺎ أﺷﻴﺎء ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ املﺴﺘﻤﻊ رﺻﺪﻫﺎ‬
‫ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ‪.‬‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ أو إﻗﻨﺎﻋﻪ ﺑﴚء ﻟﻢ ﺗﺴﺘﻌِ ﱠﺪ ﻟﻪ؛ ﻋﲆ ﺳﺒﻴﻞ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻳﺘﺤﺘﻢ ﻋﻠﻴﻚ أﺣﻴﺎﻧًﺎ اﺳﺘﻤﺎﻟﺔ‬
‫املﺜﺎل‪ :‬ﺗﻨﻀﻢ إﱃ ﻣﻨﻈﻤﺔ ﺟﺪﻳﺪة وﻳﻘﻊ اﻻﺧﺘﻴﺎر ﻋﻠﻴﻚ ﺑﺄن ﺗﻜﻮن اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻳﺨﺮج‬
‫وﻳﺤﴬ اﻟﺒﻀﺎﺋﻊ ﻣﻦ أﺟﻞ املﺰاد اﻟﺼﺎﻣﺖ ﻟﺠﻤﻊ اﻟﺘﱪﻋﺎت؛ ﻓﺘﺠﻤﻊ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ‬
‫ﻋﻦ املﺠﻤﻮﻋﺔ ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ ﻣﺎ ﺗﻌﺮﻓﻪ وﻣﺎ ﻗﻴﻞ ﻟﻚ‪ ،‬وﺗﺒﺪأ ﰲ ﻣﻬﻤﺘﻚ‪ .‬ﻋﲆ وﺟﻪ اﻟﺨﺼﻮص‪،‬‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻜﻮن ﻟﺪﻳﻚ ﻗﺪ ٌر ﺿﺌﻴﻞ ﻣﻦ املﻌﺮﻓﺔ‪ ،‬ﻣﻦ اﻷﻓﻀﻞ ﻣﺮاﺟﻌﺔ ﻣﺎ ﺗﻌﺘﺰم ﻗﻮﻟﻪ ﺑﺼﻮت‬
‫أﻧﺼ ْﺖ ﻟﻮ َْﻗﻊ ﻫﺬا اﻟﻜﻼم‪ :‬أﻳﻦ ﺗﺘﻌﺜﺮ ﰲ اﻟﻜﻼم؟ وأﻳﻦ ﺗﺘﻮﻗﻒ؟ وأﻳﻦ‬ ‫ﻣﺮﺗﻔﻊ ﻋﺪة ﻣﺮات؛ ِ‬
‫ﺗﺸﻌﺮ ﺑﻌﺪم اﻟﺜﻘﺔ؟ وﻋﻠﻴﻪ‪ ،‬اﻋﻤﻞ ﰲ ﻛﻞ ﻫﺬه اﻷﻣﺎﻛﻦ ﻋﲆ‪ :‬اﻟﺘﻘﻠﻴﻞ ﻣﻦ ﴎﻋﺘﻚ‪ ،‬واﻟﺘﻨﻔﺲ‬
‫ﺑﻮﺿﻮح ﰲ ﻫﺬه املﻨﺎﻃﻖ اﻹﺷﻜﺎﻟﻴﺔ‪ ،‬وﺗﺪ ﱠربْ ﺑﻀﻊ ﻣﺮات‬ ‫ٍ‬ ‫ﻗﺒﻞ ذِ ْﻛﺮ اﻷﻣﺮ املﻬﻢ‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﺤﺪﱠث‬
‫ﻃﻠِﺐ ﻣﻨﻚ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر دون إﻋﺪاد‪ ،‬ﻓﺘﺪ ﱠربْ ﻋﲆ اﻷﻣﺮ ﺑﻀﻊ‬ ‫اﻧﻄﻠﻖ‪ .‬أﻣﺎ إذا ُ‬ ‫ْ‬ ‫ﺛﻢ‬
‫ﻣﺮات ﰲ ذﻫﻨﻚ ﻗﺒﻞ أن ﺗﺒﺪأ ﻋﺮﺿﻚ اﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻲ‪ .‬إن اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺘﻲ ﺗﺨﻀﻊ ﻟﺘﻔﻜري ﻋﻤﻴﻖ ﺣﺘﻰ‬
‫ﺑﻌﺾ اﻟﴚء ﺗﻈﻬﺮ أﻛﺜﺮ وﺿﻮﺣً ﺎ وإﻗﻨﺎﻋً ﺎ ﰲ ﺻﻮﺗﻚ ﻣﻦ اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺘﻲ ﺗﺮﺗﺠﻠﻬﺎ‪ .‬ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ‬
‫ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ اﻻﺳﺘﻤﺎع إﱃ إﻳﻘﺎع وﻧﱪة‬‫ٍ‬ ‫ﻏﺎﻟﺒًﺎ ﺗﻤﻴﻴﺰ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻳﺮﺗﺠﻞ ﺣﺪﻳﺜﻪ‬
‫ﺻﻮﺗﻪ‪ ،‬دون أن ﺗﺴﻤﻊ ﻛﻠﻤﺔ واﺣﺪة ﻣﻤﱠ ﺎ ﻳﻘﻮﻟﻪ‪.‬‬
‫اﺳﺘﻤ ْﻊ إﱃ ﻛﺘﺐ ﺻﻮﺗﻴﺔ واﻧﺘﺒﻪ ﺟﻴﺪًا ﻟﻠﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻘﺮأ‬ ‫ِ‬ ‫ﻫﻞ ﺗﺮﻳﺪ ﺗﺤﺴني إﻳﻘﺎﻋﻚ؟‬
‫اﺳﺘﻤ ْﻊ إﱃ ِﺷﻌْ ٍﺮ ﻳ َُﻠﻘﻰ ﺑﺼﻮت ﻣﺮﺗﻔﻊ؛ ﻓﻬﺬان اﻷﻣﺮان ﻛﻼﻫﻤﺎ‬ ‫ِ‬ ‫اﻟﻘﺼﺔ‪ ،‬أو‬‫َ‬ ‫ﺑﻬﺎ اﻟﻘﺎرئ ُ‬
‫واﺿﺤﺔ ﻟﻠﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻲ ﻳُﻔﱰض أن ﻳﺒﺪو ﻋﻠﻴﻬﺎ اﻹﻳﻘﺎع ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻮاﺻﻞ‪.‬‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫رؤﻳﺔ‬ ‫ﻳﻤﻨﺤﺎﻧﻚ‬
‫ُ‬
‫اﻟﺘﻮاﺻﻞ‬ ‫ﺗﺤﺴﻦ ﻛﺜريًا ﻣﻦ ﻗﺪرﺗﻚ ﻋﲆ‬‫ﱢ‬ ‫ﻗﺼﺺ ﻳﻤﻜﻦ أن‬ ‫ٍ‬ ‫ﻛﺬﻟﻚ املﺸﺎﻫﺪة اﻟﺤﻴﺔ ﻟﺮاوي‬
‫ﻳﺘﻌني ﻋﻠﻴﻬﻢ أن ﻳﻘﻨﻌﻮك ﺑﻔﻜﺮة اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ اﻟﺘﻲ‬ ‫ﱠ‬ ‫اﻟﺸﻔﻬﻲ‪ .‬أﺧريًا‪ ،‬ادرس املﻤﺜﻠني اﻟﺬﻳﻦ‬
‫ﻳﻘﺪﱢﻣﻮﻧﻬﺎ ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮة ﺗﺸﺎﻫﺪﻫﻢ ﻓﻴﻬﺎ؛ اﺳﺘﻤ ْﻊ إﱃ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺗﺤﺪﱡﺛﻬﻢ‪ ،‬وﻛﻴﻒ ﺗﻈﻬﺮ ﻣﺸﺎﻋﺮﻫﻢ‬
‫ﰲ أﺻﻮاﺗﻬﻢ‪ ،‬وﻛﻴﻒ ﻳﺆﺛﱢﺮون ﻓﻴﻚ ﺑﻜﻠﻤﺎﺗﻬﻢ‪ ،‬وﻛﻴﻒ ﻳﺴﺘﺨﺪﻣﻮن اﻟﺴﻜﺘﺎت اﻟﺪراﻣﻴﺔ ﻟﻠﺘﺄﻛﻴﺪ‬
‫وﺗﻌﺰﻳﺰ ﺗﺄﺛري اﻟﻠﺤﻈﺔ أو اﻟﺸﻌﻮر‪.‬‬

‫‪43‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫وﺛﻴﻘﺎ ﺑﺎﻟﺼﻮت؛ ﻓﺈن اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻌﺮض ﺑﻬﺎ‬ ‫ً‬ ‫ﻳﺮﺗﺒﻂ أﺳﻠﻮب اﻟﻌﺮض ارﺗﺒﺎ ً‬
‫ﻃﺎ‬
‫َ‬
‫أﻛﻨﺖ ﺗﻌﺘﺰم اﻟﺤﺪﻳﺚ إﱃ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ أم‬ ‫ﻣﺎدﺗﻚ ﺳﺘﺤﺪﱢد ﻣﺪى ﻧﺠﺎﺣﻚ ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع؛ ﻓﺴﻮاء‬
‫ُﻌﺘﱪ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞُ‬
‫ﺳﺘﺆﺛﺮ ﻓﻘﻂ ﰲ اﻟﻨﺎس ﻋﱪ اﻟﻬﺎﺗﻒ‪ ،‬ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺘﺪرب ﻋﲆ اﻟﺤﺪﻳﺚ اﻟﺮﺳﻤﻲ‪ .‬ﻳ َ‬
‫ﻣﻨﻈﻤﺔ ﺗﻮﺳﺘﻤﺎﺳﱰز )‪ (www.toastmasters.org‬أﻓﻀ َﻞ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ﻣﺘﺎح ﻗﻠﻴﻞ اﻟﺘﻜﻠﻔﺔ‬
‫وﺳﻬﻞ اﻻﺳﺘﺨﺪام ﰲ ﻫﺬا اﻟﺸﺄن‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻫﻮ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ﺷﺪﻳﺪ اﻟﺘﺄﺛري ﻷﻧﻚ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﺗﻘﻴﻴﻢ‬
‫آﺧﺮﻳﻦ ﻣﺜﻠﻚ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‪ .‬وﺛﻤﺔ ﻓﺎﺋﺪة إﺿﺎﻓﻴﺔ اﻛﺘﺸﻔﺘﻬﺎ ﻣﻦ ﺗﻮﺳﺘﻤﺎﺳﱰز‪،‬‬ ‫ﺻﺎدق ﻣﻦ أﻓﺮاد َ‬
‫وﻫﻲ أﻧﻚ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﺠﺮﺑﺔ ﻣﻮاد ﺟﺪﻳﺪة واﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﺗﻘﻴﻴﻢ ﻣﻔﻴﺪ ﺟﺪٍّا ﻋﲆ ﻛ ﱟﻞ ﻣﻦ‬
‫املﻀﻤﻮن وأﺳﻠﻮب اﻟﻌﺮض ﻗﺒﻞ ﺗﻘﺪﻳﻤﻪ رﺳﻤﻴٍّﺎ ﻟﺠﻤﻬﻮرك‪.‬‬
‫أﻛﻨﺖ ﺗﺴﺘﺨﺪم‬‫َ‬ ‫ﺻﻴﻐﺔ ﻟﻌﺮض ﻣﺎدﺗﻚ‪ ،‬ﺳﻮاء‬ ‫ً‬ ‫ﻳﻤﻨﺤﻚ اﻟﺘﺪرﻳﺐ ﻋﲆ أﺳﻠﻮب اﻟﻜﻼم‬
‫ﻋﺮﺿﺎ ﻟﺠﻤﻬﻮر ﻛﺒري أو ملﺠﻤﻮﻋﺎت ﺻﻐرية‪ ،‬أم ﺗﺠﺮي ﺗﻔﺎﻋُ ًﻼ‬ ‫ً‬ ‫اﻟﺮﺳﻮم اﻟﺒﻴﺎﻧﻴﺔ وﺗﻘﺪﱢم‬
‫ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ‪ .‬إن ﻓﺎﺋﺪة اﻟﺘﺪرﻳﺐ ﻋﲆ أﺳﻠﻮب اﻟﻜﻼم ﺗﺘﻌﺪﱠى ﻣﺠﺮد ﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻚ ﰲ ﺗﺤﺴني ﻗﺪرﺗﻚ‬
‫ﻋﲆ اﻟﺨﻄﺎﺑﺔ؛ إذ إﻧﻪ ﻳﻤﺪك ﺑﻤﻨﻬﺠﻴﺔ ﻟﺘﻮﺻﻴﻞ رﺳﺎﻟﺘﻚ ﺑﻨﺠﺎح؛ ﻓﻴﺘﻤﻜﻦ أﻗﻮى املﻘﻨﻌني ﻣﻦ‬
‫ﻋﺮض رﺳﺎﻟﺘﻬﻢ ﺑﻮﺿﻮح وإﻳﺠﺎز ﻋﲆ أي ﺷﺨﺺ ﺑﺄﺳﻠﻮب ﻣﻨﻈﻢ وﻣﻔﻬﻮم‪ .‬ﺣﺘﻰ وﻗﺖ‬
‫ﺑﺎﻟﻎ ﻛﺨﻄﻴﺐ ﻣﻘﻨﻊ‬‫ﻛﺘﺎﺑﺔ ﻫﺬا اﻟﻜﻼم‪ ،‬رﺑﻤﺎ ﻳﻜﻮن أﺑﺮز ﻣَ ﻦ ﻳﻨﺒﻐﻲ ﻟﻪ ﺻﻘﻞ ﻣﻬﺎراﺗﻪ إﱃ ﺣ ﱟﺪ ٍ‬
‫— ﺑﴫف اﻟﻨﻈﺮ ﻋﻦ املﻌﺘﻘﺪات اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ — اﻟﺮﺋﻴﺲ ﺟﻮرج ﺑﻮش؛ ﻓﻤﻦ اﻟﻮاﺿﺢ أﻧﻪ‬
‫ﺣﻈﻲ ﺑﺘﻌﻠﻴﻢ ﺟﻴﺪ‪ ،‬وﻫﻮ أﻗﻮى ﻗﺎﺋﺪ ﰲ اﻟﻌﺎﻟﻢ‪ ،‬إﻻ أن ﻗﺪرﺗﻪ ﻋﲆ ﻋﺮض املﻌﻠﻮﻣﺎت َ‬
‫أﻋﺎﻗﺘْﻪ‬
‫ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﻴﺪ ﺧﻼل ﻣﺮﺣﻠﺔ اﻻﻧﺘﺨﺎﺑﺎت‪ ،‬وﻃﻮال ﻓﱰة رﺋﺎﺳﺘﻪ اﻷوﱃ‪ ،‬وﻳﺒﺪو أن اﻷﻣﺮ ﺳﻴﺴﺘﻤﺮ‬
‫ﻗﺎر ْن أﺳﻠﻮبَ ﺑﻮش ﺑﺄﺳﻠﻮب اﻟﺮﺋﻴﺲ ﺑﻴﻞ ﻛﻠﻴﻨﺘﻮن‪،‬‬ ‫ﰲ إزﻋﺎﺟﻪ ﻃﻮال ﻣﺪة رﺋﺎﺳﺘﻪ اﻟﺜﺎﻧﻴﺔ‪ِ .‬‬
‫اﻟﺬي ﻛﺎن ﺧﻄﻴﺒًﺎ ﻓﺼﻴﺤً ﺎ وﻣﻬﺬﺑًﺎ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ؛ ﻓﻘﺪ ﻛﺎن ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﻮﺻﻴﻞ رﺳﺎﻟﺘﻪ ﺑﺄﺳﻠﻮب‬
‫وﻣﺪروﺳﺎ‪ ،‬وﺣﺘﻰ ﰲ وﻗﺖ ﺧﻀﻮﻋﻪ ﻷﺻﻌﺐ اﻟﺘﺤﻘﻴﻘﺎت‪ ،‬ﺟﻌﻞ اﻟﻨﺎس‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫ﺻﺎدﻗﺎ وأﻣﻴﻨًﺎ‬ ‫ﻳﺒﺪو‬
‫ري ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻌﻤﻠﻮن ﻣﻊ‬ ‫ﺻﻔﻪ‪ .‬وﻣﻊ ﺛﻘﺘﻲ اﻟﺘﺎﻣﺔ ﰲ وﺟﻮد ﻛﺜ ٍ‬ ‫ﻳﻨﺤﺎزون إﱃ ﱢ‬
‫اﻟﺮﺋﻴﺲ ﺑﻮش ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﺴني ﻣﻈﻬﺮه وأﺳﻠﻮﺑﻪ ﰲ اﻟﻌﺮض‪ ،‬ﻓﺈن إﺟﺮاءه ﺑﻌﺾ اﻟﺘﻐﻴريات‬
‫اﻟﺒﺴﻴﻄﺔ ﻣﻦ ﺟﺎﻧﺒﻪ ﺳﺘﺠﻌﻠﻪ أﻛﺜﺮ إﻗﻨﺎﻋً ﺎ وﺗﺄﺛريًا‪.‬‬
‫ﺛﻤﺔ ﺑﻌﺾ اﻟﻨﻘﺎط املﻬﻤﺔ اﻟﺘﻲ ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﻀﻌﻬﺎ ﰲ اﻋﺘﺒﺎرك ﻗﺒﻞ ﻋﺮض ﻣﺎدﺗﻚ‪،‬‬
‫اﻛﺘﻤﺎﻻ‪ ،‬وﺳﺘﺼﺒﺢ أﻛﺜﺮ إﻗﻨﺎﻋً ﺎ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪:‬‬ ‫ً‬ ‫ﺳﺘﺠﻌﻞ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ أﻛﺜﺮ‬
‫ً‬
‫ﻋﺮﺿﺎ ﻋﲆ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‬ ‫اﻧﻈﺮ داﺋﻤً ﺎ إﱃ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﺘﺤﺪﱠث إﻟﻴﻪ‪ .‬إذا َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﻘﺪﱢم‬ ‫•‬
‫أﺷﺨﺎص ﻣﺨﺘﻠﻔني ﻃﻮال ﻋﺮﺿﻚ اﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻲ‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫ﻣﻦ اﻟﻨﺎس‪ ،‬ﻓﺎﻧﻈﺮ إﱃ‬

‫‪44‬‬
 ‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪ :‬أداة اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺨﻔﻴﺔ‬

‫ً‬
‫أﺳﺌﻠﺔ‬ ‫ﺣﺎو ْل ﺟﻌْ َﻞ ﻋﺮﺿﻚ اﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻲ ﺗﻔﺎﻋُ ﻠﻴٍّﺎ؛ اﺟﻌﻞ اﻟﺸﺨﺺ أو اﻟﺠﻤﻬﻮر ﻳﻄﺮح‬ ‫ِ‬ ‫•‬
‫أو ﻳ ُِﺠﻴﺐ ﻋﻦ أﺳﺌﻠﺔ‪.‬‬
‫ﻄ َﻖ ﻛﻞ ﺣﺮف ﻣﻦ ﻛﻞ ﻛﻠﻤﺔ‪.‬‬‫ﺣﺎو ْل ﻧ ْ‬
‫اﻧﻄﻖ اﻟﻜﻠﻤﺎت ﺑﻮﺿﻮح؛ ِ‬ ‫ِ‬ ‫•‬
‫ﻻ ﺗُ ِﺪ ْر ﻇﻬ َﺮك إﱃ ﺟﻤﻬﻮرك ﻓﺘﻀﻄﺮ إﱃ إدارة رأﺳﻚ ﻟﻠﺨﻠﻒ ﻟﻠﺘﺤﺪﱡث إﻟﻴﻬﻢ؛‬ ‫•‬
‫ﻛﺬﻟﻚ ﻻ ﺗُ ِﺪ ْر رأﺳﻚ إﱃ اﻟﺨﻠﻒ ﻟﺘﻘﺮأ‪ .‬إذا ﻛﺎن ﻻ ﺑﺪ ﻟﻚ أن ﺗﻘﺮأ رﺳﻤً ﺎ ﺑﻴﺎﻧﻴٍّﺎ‬
‫أو ﺗﺴﺘﺪﻳﺮ ﻣﻦ أﺟﻞ ﻋﺮض ﳾءٍ ﻣﺎ‪ ،‬ﻓﻼ ﺗﻠﺘﻔﺖ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ‪ ٩٠‬درﺟﺔ ﺑﻌﻴﺪًا ﻋﻦ‬
‫ﺟﻤﻬﻮرك‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﺤ ﱢﺮك رأﺳﻚ ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ ذﻫﺎﺑًﺎ وإﻳﺎﺑًﺎ ﺑني ﻣﺎ ﺗﻌﺮﺿﻪ أﻳٍّﺎ‬
‫ﻛﺎن وﺟﻤﻬﻮرك‪.‬‬
‫اﻟﺘﺰ ْم ﺑﻮﻗﻔﺔ ﻣﺘﺤﺮرة؛ ﻗ ﱢﻠ ْﻞ ﻣﻦ ﻋﻘﺪ ذراﻋﻴﻚ أﻣﺎم ﺻﺪرك وﻣﻦ اﻟﺤﻮاﺟﺰ اﻷﺧﺮى‬ ‫ِ‬ ‫•‬
‫ﺑﻴﻨﻚ وﺑني ﺟﻤﻬﻮرك إﱃ اﻟﺤﺪ اﻷدﻧﻰ‪.‬‬
‫اﺳﺘﺨ ِﺪ ْم ﺟﺴﻤﻚ ﰲ ﺗﺪﻋﻴﻢ رﺳﺎﻟﺘﻚ؛ ﻋﲆ ﺳﺒﻴﻞ املﺜﺎل‪ :‬اﺳﺘﻌِ ْﻦ ﺑﺤﺮﻛﺎت أوﺳﻊ‬ ‫•‬
‫وأَﺑ ِْﻖ ﻳ َﺪﻳْ َﻚ ﻣﺒﺴﻮﻃﺘني‪.‬‬
‫ﺳﻮاء أﻛﻨﺖ ﺗﻌﺮض رﺳﺎﻟﺘﻚ ﻋﲆ ﺳﻜﺎن اﻟﻌﺎﻟﻢ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ أم ﻋﲆ أﻓﺮاد ﴍﻛﺘﻚ اﻟﺬﻳﻦ ﻻ‬
‫ﻳﺘﻌ ﱠﺪوْن ﺧﻤﺴﺔ ﻣﻮﻇﻔني‪ ،‬ﻻ ﻳﻮﺟﺪ ﺳﺒﺐ ﻟﻌﺪم اﻟﻌﻤﻞ ﻋﲆ ﺻﻘﻞ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ وﻣﻬﺎراﺗﻚ ﰲ‬
‫اﻟﻌﺮض؛ ﻓﻤﺠﺮد ﻛﻮﻧﻚ ﺟﺪﻳ ًﺮا ﺑﺎﻟﺜﻘﺔ وﻣﺤﺒﻮﺑًﺎ وواﺳﻊ اﻻ ﱢ‬
‫ﻃﻼع ﻗﺒﻞ أن ﺗﻨﻄﻖ ﺑﺄول ﻛﻠﻤﺔ‪،‬‬
‫ﻓﺮﺻﺔ اﻟﺒﺪء ﰲ ﺗﺤﻄﻴﻢ اﻟﺤﻮاﺟﺰ اﻟﺘﻲ ﻳﺒﻨﻴﻬﺎ اﻟﻨﺎس ﻣﻦ أﺟﻞ ﺣﻤﺎﻳﺔ أﻧﻔﺴﻬﻢ‬ ‫َ‬ ‫ﺳﻴﻤﻨﺤﻚ‬
‫ﻣﻦ املﺘﻼﻋﺒني املﻨﻌﺪﻣﻲ اﻟﻀﻤري‪ ،‬وﻣﻤﱠ ﻦ ﻳﺄﻣﻠﻮن ﻣﻨﱠﺎ‪ ،‬ﺑﻞ ﻳﺤﺘﺎﺟﻮن ً‬
‫أﻳﻀﺎ إﱃ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ ﻣﻦ‬
‫أﺟﻞ ﻣﺼﻠﺤﺘﻬﻢ اﻟﺨﺎﺻﺔ‪.‬‬

‫)‪ (3‬اﻟﺘﻬﻴﺌﺔ‬
‫اﻟﺘﻬﻴﺌﺔ ﻫﻲ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﺗﺠﻤﻴﻊ ﻛﻞ ﻋﻨﺎﴏ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ﻣﻌً ﺎ‪ .‬إﻧﻬﺎ اﻟﻠﻤﺴﺎت اﻷﺧرية ﰲ ﻋﺮﺿﻚ‬
‫اﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻲ اﻹﺟﻤﺎﱄ‪ ،‬اﻟﺘﻲ ﺗﺪﻋﻢ اﻟﻔﻜﺮة اﻟﺘﻲ ﻳﻜﻮﱢﻧﻬﺎ ﻋﻨﻚ أﺣﺪﻫﻢ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪ .‬إﻧﻬﺎ املﺠﻬﻮد‬
‫وﻣﺘﻌﺎوﻧًﺎ‪ ،‬وﻣﻠﺘﺰﻣً ﺎ‬
‫ِ‬ ‫ﺷﺨﺼﺎ واﺳ َﻊ اﻻﻃﻼع‪،‬‬
‫ً‬ ‫املﻘﺼﻮد اﻟﺬي ﺗﺒﺬﻟﻪ واﻋﻴًﺎ ﺣﺘﻰ ﻳﺮاك َ‬
‫اﻵﺧﺮون‬
‫ٍ‬
‫ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﺗﺠﻌﻞ أيﱠ‬ ‫ً‬
‫وواﺛﻘﺎ ﻣﻦ ﻧﻔﺴﻚ ﻣﻦ ﻧﻈﺮ ٍة واﺣﺪةٍ‪ .‬إﻧﻬﺎ ﻗﺪرﺗﻚ ﻋﲆ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ‬
‫ﻣﻨﻄﻘﻴﺔ ﻋﻨﻚ وﻋﻦ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ … وﻫﺬا‬ ‫ً‬ ‫ﱠ‬
‫ﻳﺘﻮﺻﻞ إﱃ أﻛﺜﺮ اﻻﺳﺘﻨﺘﺎﺟﺎت‬ ‫ﺷﺨﺺ ﻻ ﻳﻌﺮﻓﻚ‬
‫ُﺤﱰَﻣً ﺎ ﻳﻤﻜﻦ اﻟﻮﺛﻮق ﺑﻪ‪ ،‬وﻳﻤﻜﻦ‬ ‫ﺷﺨﺼﺎ ﻣ َ‬
‫ً‬ ‫اﻻﺳﺘﻨﺘﺎج املﻨﻄﻘﻲ ﻳﺠﺐ أن ﻳﺘﻤﺜﱠﻞ ﰲ ﻛﻮﻧﻚ‬
‫اﻻﻋﺘﻤﺎد ﻋﻠﻴﻪ ﰲ ﺗﻘﺪﻳﻢ اﻟﻨﺼﻴﺤﺔ‪.‬‬

‫‪45‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻋﺎﻣﻼ رﺋﻴﺴﻴٍّﺎ ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﻄﺮح‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻔﻜﺮ اﻟﻨﺎس ﰲ‬ ‫ً‬ ‫ﺗُ َ‬

‫ﻌﺘﱪ أﺧﻼﻗﻚ وﺳﻠﻮﻛﻴﺎﺗﻚ‬
‫اﻟﻄﺮح‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﻢ ﻛﺜريًا ﻣﺎ ﻳﻔﻜﺮون ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﰲ اﻟﺘﺼﻨﱡﻊ‪ .‬وﺛﻤﺔ اﺧﺘﻼف ﺣﻘﻴﻘﻲ ﺑني املﺼﻄﻠﺤني؛‬
‫ﻓﺎﻟﺘﻄﺒﻴﻖ ﻫﻮ أن ﺗﻀﻊ ﻧﻔﺴﻚ ﺑﺼﺪق وأﺧﻼق ﰲ ﻣﻮﺿﻊ ﻗﻮة ﻣﻊ ﺟﻤﻬﻮرك‪ ،‬أﻣﺎ اﻟﺘﺼﻨﱡﻊ‬
‫ﻣﻔﺘﻌﻼ؛ ﻓﻘﺪ ﺗﱰاﺟﻊ ﻋﻦ اﻟﺤﺎﻟﺔ أو ﺗﺘﻘﻤﺼﻬﺎ ﻣﺆﻗﺘًﺎ ﻟﱰى رد‬ ‫ً‬ ‫ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ أﺧﺮى ﻓﻘﺪ ﻳﻜﻮن‬
‫َ‬
‫ﻗﻠﻴﻼ ﺑﺘﻤ ﱡﻠﻖ اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ‪.‬‬ ‫ﻓﻌﻞ اﻟﻨﺎس ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻓﺈﻧﻪ ﻳﺘﺴﻢ ً‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺮﺗﺪي ﻣﻼﺑﺲ ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ‪ ،‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺘﺤﺪث ﺟﻴﺪًا وﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻜﻮن ﻛﻴ ًﱢﺴﺎ ﰲ ﻋﺮﺿﻚ‪،‬‬
‫اﻵﺧﺮون وﻳﺴﻤﻌﻮﻧﻚ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻓﺈﻧﻚ ﺗﺠﻌﻞ َ‬
‫اﻵﺧﺮﻳﻦ‬ ‫ﻓﺄﻧﺖ ﺗﻀﻊ ﻧﻔﺴﻚ ﰲ ﺷﻜﻞ ﻳﺮاك ﻓﻴﻪ َ‬
‫اﺧﱰت ﻛﻠﻤﺔ »ﻳﻘﺪﱢروﻧﻚ« ﺑﻌﻨﺎﻳﺔ ﻷﻧﻬﺎ اﻟﻜﻠﻤﺔ اﻷﻧﺴﺐ؛ ﻓﺄﻧﺖ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻦ ﻛﻞ‬ ‫ُ‬ ‫ﻳﻘﺪﱢروﻧﻚ‪ .‬ﻟﻘﺪ‬
‫ﺷﺨﺺ ﺗﻘﺎﺑﻠﻪ أن ﻳﺴﺘﻤﻊ إﻟﻴﻚ وﻳﺤﱰم ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﻗﻮﻟﻪ‪ .‬إذا رأى اﻟﻨﺎس أﻧﻚ ﺗﺘﺼﻨﱠﻊ أو‬
‫ﺗﺘﻤ ﱠﻠﻘﻬﻢ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﳾء ﻣﻨﻬﻢ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﻢ ﺳﻴﱰﻛﻮﻧﻚ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪ .‬ﻗﺪ ﻳﺘﺤﺪﱠﺛﻮن‬
‫ﻋﻨﻚ ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻌﺪُ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻫﺬا ﻟﻦ ﻳﻜﻮن ﻛﻤﺎ ﺗَﺄﻣُﻞ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‪ .‬ﻣﻊ ﻫﺬا‪ ،‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺤﱰﻣﻚ اﻟﻨﺎس‬
‫وﻳﺤﱰﻣﻮن ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ أن ﺗﻘﻮﻟﻪ‪ ،‬ﻟﻦ ﻳﻜﻮن أﻣﺎﻣﻬﻢ ﺧﻴﺎر إﻻ اﻟﺘﻔﻜري ﰲ اﻷﻣﺮ واﺳﺘﻌﺮاﺿﻪ‬
‫ﻣﻜﺎن أﻋﻤﻖ ﻟريوا ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧﻮا ﻳﺘﻔﻘﻮن‬
‫ٍ‬ ‫ﻧﺤﻮ أﻋﻤﻖ‪ ،‬ﻓﻼ ﺑﺪ ﻟﻬﻢ ﻣﻦ ﺗﻘﻴﻴﻢ رﺳﺎﻟﺘﻚ ﻣﻦ‬
‫ﻋﲆ ٍ‬
‫ﻣﻌﻬﺎ ﻓﻜﺮﻳٍّﺎ وﻋﺎﻃﻔﻴٍّﺎ أم ﻻ‪ ،‬وﻟﻴﻌﻄﻮك ﺣﺮﻳﺔ اﻻﺳﺘﻤﺮار ﰲ إﻣﺪادﻫﻢ ﺑﻤﻌﻠﻮﻣﺎت إﺿﺎﻓﻴﺔ ﻣﻦ‬
‫آﺧﺮ ﻗﻠﺘَﻪ أو ﻓﻌﻠﺘَﻪ ﺣﺘﻰ ﻫﺬا اﻟﻮﻗﺖ‪.‬‬ ‫أﺟﻞ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ‪ ،‬وﻳﻘﺎرﻧﻮﻫﺎ ﺑﻜﻞ ﳾء َ‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻔ ﱢﻜﺮ ﰲ ﺗﻬﻴﺌﺔ ﻧﻔﺴﻚ‪ ،‬ﻣﻦ املﻬﻢ أن ﺗﻔﻜﺮ ﰲ ﺳﻠﻮﻛﻴﺎﺗﻚ؛ وﻫﻲ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺼﻐرية‬
‫اﻟﺘﻲ ﺗﻘﻮﻟﻬﺎ ﻛﺜريًا‪ .‬وﻣﻦ أﻓﻀﻞ اﻟﻄﺮق ﻟﺪراﺳﺔ ﻋﺎداﺗﻚ ﻫﻲ أن ﺗﺼﻮر ﻧﻔﺴﻚ ﺗﺼﻮﻳﺮ‬
‫ﻓﻴﺪﻳﻮ ﰲ أﺣﺪ اﻷﻳﺎم وأﻧﺖ ﺗﺘﺤﺪث ﰲ اﻟﻌﻤﻞ ﻋﱪ اﻟﻬﺎﺗﻒ‪ ،‬وﰲ ﻳﻮم آﺧﺮ ﰲ أﺛﻨﺎء ﺣﺪﻳﺜﻚ ﻣﻊ‬
‫أوﻻ ﻣﻊ ﻓﺘﺢ اﻟﺼﻮت‪ ،‬ﺛﻢ اﻛﺘﻤﻪ‪ .‬اﺟﻌﻞ‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص‪ .‬راﻗِ ﺐْ ﻧﻔﺴﻚ ﻋﻦ ﻛﺜﺐ‪ً ،‬‬
‫ﺷﺨﺼﺎ آﺧﺮ ﻳﺸﺎﻫﺪ ﻫﺬا اﻟﻔﻴﺪﻳﻮ ﻣﻌﻚ ﻟﺒﻀﻊ دﻗﺎﺋﻖ‪ ،‬ﺛﻢ اﺳﺄﻟﻪ ﻋﻦ أﻛﺜﺮ ﳾء ﻳﻼﺣﻈﻪ‬ ‫ً‬
‫ﻓﻴﻚ‪ .‬وﻫﺬه اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﺗﻼﺣﻈﻬﺎ ﰲ ﻧﻔﺴﻚ واﻟﺘﻲ ﻳﻼﺣﻈﻬﺎ ﻓﻴﻚ اﻵﺧﺮون ﻫﻲ اﻷﺷﻴﺎء‬
‫اﻟﺘﻲ ﺳﻴﺘﺬﻛﺮﻫﺎ ﺟﻤﻬﻮرك ﻋﻨﻚ‪ ،‬ﺳﻮاء أﻛﺎن ﻓﺮدًا واﺣﺪًا أم ﻛﺜريﻳﻦ‪.‬‬
‫ُ‬
‫ﺣﺮﻛﺎت اﻟﻴﺪﻳﻦ‪ ،‬ﺧﺎﺻﺔ اﻟﻬﻨﺪﻣﺔ أو‬ ‫ﻣﻦ أﻫﻢ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﻻ ﺑﺪ ﻣﻦ اﻻﻧﺘﺒﺎه إﻟﻴﻬﺎ‬
‫اﻟﺘﻨﻈﻴﻒ أو اﻟﺤﺮﻛﺎت اﻟﻌﺼﺒﻴﺔ ﺣﻮل وﺟﻬﻚ‪ .‬اﺳﺘﺨﺪم ﻳﺪﻳﻚ ﰲ ﺗﺪﻋﻴﻢ رﺳﺎﻟﺘﻚ أو اﺟﻌﻠﻬﻤﺎ‬
‫أﻳﻀﺎ ﻃﺮﻳﻘﺔ وﻗﻮﻓﻚ وﺗﺤﺮﻛﻚ؛ ﻓﻬﻞ ﺗﻘﻒ‬ ‫ﺗﺘﺪﻟﻴﺎن ﻋﲆ ﺟﺎﻧﺒﻲ ﺟﺴﻤﻚ ﰲ اﺳﱰﺧﺎء‪ .‬ﻻﺣﻆ ً‬
‫وﻗﻔﺔ ﻣﱰاﺧﻴﺔ أم ﺗﻘﻒ ﻣﻨﺘﺼﺒًﺎ وﻣﺘﻮازﻧًﺎ؟ ﻫﻞ ﺗﺤﺮك ﺟﺴﻤﻚ إﱃ اﻷﻣﺎم واﻟﺨﻠﻒ أم ﺗﺘﺄرﺟﺢ‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺘﺤﺪث إﱃ أﺷﺨﺎص أو ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت؟ ﻫﻞ ﺗﺼﺪر أﺻﻮاﺗًﺎ ﺗﺸﺘﺖ اﻻﻧﺘﺒﺎه أم ﺗﻔﻌﻞ أي‬
‫ﳾء آﺧﺮ ﻗﺪ ﻳﴫف اﻻﻧﺘﺒﺎه ﺑﻌﻴﺪًا ﻋﻤﺎ ﺗﻘﻮﻟﻪ وﻳﻮﺟﻬﻪ إﱃ ﻣﺎ ﺗﻔﻌﻠﻪ؟ إذا ﻛﺎن ﻫﺬا ﻫﻮ‬

‫‪46‬‬
 ‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪ :‬أداة اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺨﻔﻴﺔ‬

‫اﻟﺤﺎل‪ ،‬ﻓﺎﻋﻤﻞ ﻋﲆ ﺗﺼﺤﻴﺢ ﻫﺬه اﻷﻣﻮر‪ .‬ﻓﺈذا ﻛﺎﻧﺖ ﻟﺪﻳﻚ ﻣﺸﻜﻠﺔ ﰲ ﻃﺮﻳﻘﺔ وﻗﻮﻓﻚ ﻓﺎﺑﺪأ‬
‫ً‬
‫ﻃﻮﻳﻼ‪ .‬إذا‬ ‫ﰲ اﻟﻌﻤﻞ ﻋﲆ ﺣﻠﻬﺎ؛ ﻧﻈ ًﺮا ﻷن ﺗﺼﺤﻴﺢ وﻗﻔﺘﻚ وﻃﺮﻳﻘﺔ ﺳريك ﻻ ﻳﺴﺘﻐﺮق وﻗﺘًﺎ‬
‫ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﺗﻌﺮف اﻟﺴﺒﻴﻞ إﱃ ذﻟﻚ‪ ،‬ﻓﺤﺎول اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ أﺣﺪ ﻣﻤﺎرﳼ ﻃﺮﻳﻘﺔ »ﻓﻴﻠﺪﻳﻨﻜﺮﻳﺲ«‬
‫)أو ﻛﺘﺎب ﻋﻦ ﻫﺬه اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ(‪ ،‬أو ﻣﻌﺎﻟﺞ ﻳﺪوي‪ ،‬أو ﻣﺘﺨﺼﺺ ﰲ ﻋﻠﻢ اﻟﺤﺮﻛﺔ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ‬
‫أن ﻳﻌﺮﻓﻚ ﻋﲆ ﺑﻌﺾ ﻣﻦ ﺗﻤﺎرﻳﻦ ﺣﺮﻛﺔ اﻟﺠﺴﻢ اﻟﺒﺴﻴﻄﺔ ﻟﻜﻨﻬﺎ ﻓﻌﺎﻟﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ وﺳﻮف‬
‫وﺗﻮازن‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫ﺗﺴﺎﻋﺪك ﰲ اﻟﺴري واﻟﻮﻗﻮف ﺑﺎﻧﺴﻴﺎﺑﻴﺔ‬
‫أﺣﺪ اﻟﺠﻮاﻧﺐ اﻷﺧﺮى اﻟﺘﻲ ﻋﺎد ًة ﻣﺎ ﻧﻐﻔﻞ ﻋﻨﻬﺎ ﻋﻨﺪ ﺗﻬﻴﺌﺔ أﻧﻔﺴﻨﺎ ﻫﻮ آداب اﻟﺴﻠﻮك‪.‬‬
‫ﻋﺎد ًة ﻣﺎ ﻧﻤﺎرس ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﺣﻮل ﻣﺎﺋﺪة اﻟﻄﻌﺎم‪ ،‬وﻗﺪ أﻏﻔﻞ ﻛﺜري ﻣﻨﱠﺎ — أو ﻧﴘ —‬
‫ﻓﺼﻞ‬
‫ٍ‬ ‫ﺗﻌ ﱡﻠ َﻢ اﻟﺴﻠﻮﻛﻴﺎت واﻟﻘﻮاﻋﺪ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﻵداب اﻟﺴﻠﻮك‪ .‬ﰲ ﺣني أﻧﻨﻲ ﻟﻦ أﺣﺎول ﻛﺘﺎﺑﺔ‬
‫ﻛﺎﻣﻞ ﻋﻦ آداب اﻟﺴﻠﻮك )ﻓﺘﻮﺟﺪ ﻛﺘﺐ ﺗﺘﻜﻮن ﻣﻦ آﻻف اﻟﺼﻔﺤﺎت ﻋﻦ ﻫﺬا املﻮﺿﻮع(‪،‬‬ ‫ٍ‬
‫ﻓﺈﻧﻨﻲ أرﻳﺪ اﻹﺷﺎرة إﱃ أﻛﺜﺮﻫﺎ وﺿﻮﺣً ﺎ اﻟﺘﻲ ﺗﻌﺰز ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ وﻓﻜﺮة اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻋﻨﻚ‪ .‬وﻟﻜﻲ‬
‫ً‬
‫ﻣﻘﺎﺑﻠﺔ ﻣﻊ ﻣﺮﺳﻴﺪس أﻟﻔﺎرو‪ ،‬املﺪﻳﺮة‬ ‫ُ‬
‫أﺟﺮﻳﺖ‬ ‫ً‬
‫أﻫﻤﻴﺔ‪،‬‬ ‫أﻗﺪم ﻟﻚ أﺣﺪث اﻟﻨﺼﺎﺋﺢ وأﻛﺜﺮﻫﺎ‬
‫اﻟﺘﻨﻔﻴﺬﻳﺔ ﻟﴩﻛﺔ ﻓريﺳﺖ إﻣﱪﺷﻦ ﻣﺎﻧﺠﻤﻨﺖ )إدارة اﻻﻧﻄﺒﺎع اﻷول(‪ ،‬وﻫﻲ ﴍﻛﺔ ﻹدارة‬
‫آداب اﻟﺴﻠﻮك واملﻈﻬﺮ املﻬﻨﻲ‪ .‬وﻓﻴﻤﺎ ﻳﲇ ﻋﺮض ﻟﻨﺼﺎﺋﺤﻬﺎ‪:‬‬

‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺠﻠﺲ إﱃ ﻃﺎوﻟﺔ اﻟﻄﻌﺎم‪ ،‬ﻓﺈن ﻃﺒﻖ اﻟﺨﺒﺰ املﻮﺟﻮد ﻋﲆ ﻳﺴﺎرك ﻫﻮ ﻃﺒﻘﻚ‪،‬‬ ‫•‬
‫وﻛﻮب املﺎء املﻮﺟﻮد ﻋﲆ ﻳﻤﻴﻨﻚ ﻫﻮ ﻛﻮﺑﻚ‪.‬‬
‫ﻮﺿﻊ اﻟﻔﻮﻃﺔ اﻟﺼﻐرية ﻋﲆ اﻟﻔﺨﺬﻳﻦ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺠﻠﺲ أو ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻀﻊ املﻀﻴﻒ‬ ‫ﺗُ َ‬ ‫•‬
‫ﻓﻮﻃﺘﻪ ﻋﲆ ﻓﺨﺬﻳﻪ‪.‬‬
‫ﻮﺿﻊ اﻟﻔﻮﻃﺔ اﻟﺼﻐرية ﻋﲆ اﻟﻔﺨﺬﻳﻦ وﻫﻲ ﻣﻄﻮﻳﺔ إﱃ اﻷﻣﺎم‪ ،‬ﺑﻌﻴﺪًا ﻋﻦ ﺟﺬﻋﻚ‪.‬‬ ‫ﺗُ َ‬ ‫•‬
‫ﻫﺬه اﻟﻔﻮﻃﺔ ﻟﻠﻤﺎﺋﺪة وﻻ ﺗُﺴﺘﺨﺪَم ﻣﺜﻞ ﻣﻨﺎﺷﻒ اﻟﺤﻤﺎم؛ ﻓﺘُﺴﺘﺨﺪَم ملﺴﺢ اﻷﺻﺎﺑﻊ‬ ‫•‬
‫أو اﻟﻔﻢ‪ ،‬وأي ﳾء أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻫﺬا ﻳﺘﻄ ﱠﻠﺐ اﻟﺬﻫﺎب إﱃ دورة املﻴﺎه‪.‬‬
‫ﱡ‬
‫ﻟﻠﺘﻤﺨﻂ؛‬ ‫ﻣﻨﺪﻳﻼ ورﻗﻴٍّﺎ‪ ،‬ﻓﻼ ﺗُﺴﺘﺨﺪَم‬
‫ً‬ ‫إن ﻫﺬه اﻟﻔﻮﻃﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﺑﺎملﺎﺋﺪة‪ ،‬وﻟﻴﺴﺖ‬ ‫•‬
‫اﻟﺘﻤﺨﻂ ﻋﲆ ﻃﺎوﻟﺔ اﻟﻄﻌﺎم ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‪.‬‬ ‫ﱡ‬ ‫وﰲ اﻟﻮاﻗﻊ ﻣﻤﻨﻮع‬
‫ﻛﻨﺖ ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ ﺗﻨﻈﻴﻒ ﻧﻔﺴﻚ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ اﻟﺬﻫﺎب إﱃ دورة املﻴﺎه‪ .‬ﻳﻨﻄﺒﻖ ﻫﺬا‬ ‫إذا َ‬ ‫•‬
‫أﻳﻀﺎ ﻋﲆ ﺗﻨﻈﻴﻒ ﻣﺎ ﻳﺴﻘﻂ ﻋﲆ ﻣﻼﺑﺴﻚ‪.‬‬ ‫ً‬
‫ﻣ ﱢﺮ ْر أﺷﻴﺎء ﻣﺜﻞ ﺳﻠﺔ اﻟﺨﺒﺰ واﻟﺘﻮاﺑﻞ ﻗﺒﻞ أن ﺗﻨﺸﻐﻞ ﺑﻨﻔﺴﻚ‪.‬‬ ‫•‬
‫ﻛﻨﺖ أﻧﺖ املﻀﻴﻒ ﻓﺈﻧﻚ ﺗﺪﻓﻊ ﺛﻤﻦ اﻟﻄﻌﺎم‪ ،‬وﻫﺬا أﻣﺮ ﻣﻔﺮوغ ﻣﻨﻪ‪.‬‬ ‫إذا َ‬ ‫•‬

‫‪47‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻛﻨﺖ َﻗﻠ ًِﻘﺎ ﺑﺸﺄن اﻟﺠﺪل ﺣﻮل دﻓﻊ اﻟﻔﺎﺗﻮرة‪ ،‬ﻓﺎذﻫﺐ إﱃ املﻜﺎن ﻣﺒﻜ ًﺮا وأَﻋْ ِﻂ‬ ‫إذا َ‬ ‫•‬
‫ﺗﻌﻠﻴﻤﺎت ﺑﺈﺣﻀﺎر‬ ‫ٍ‬ ‫َ‬
‫ﻛﺎرت اﻻﺋﺘﻤﺎن اﻟﺨﺎص ﺑﻚ إﱃ ﻣﺴﺌﻮﱄ اﻟﺨﺪﻣﺔ وأﻋْ ِﻄﻬﻢ‬
‫اﻹﻳﺼﺎل إﻟﻴﻚ ﻋﻨﺪ اﻻﻧﺘﻬﺎء ﻣﻦ ﺗﻨﺎول اﻟﻄﻌﺎم‪.‬‬
‫أﻫﻤﻴﺔ ﻋﲆ أﻓﻀﻞ ﻣﻘﻌﺪ‬ ‫ً‬ ‫ﻋﻨﺪ ﺟﻠﻮس اﻟﻨﺎس إﱃ اﻟﻄﺎوﻟﺔ‪ ،‬ﻳﺤﺼﻞ أﻋﲆ اﻷﺷﺨﺎص‬ ‫•‬
‫ﰲ اﻟﻄﺎوﻟﺔ؛ املﻘﻌﺪ املﻄﻞ ﻋﲆ أﻓﻀﻞ ﻣﻨﻈﺮ‪.‬‬
‫ﺷﺨﺼﺎ آﺧﺮ ﻋﲆ اﻟﻄﻌﺎم أن ﻳﻘﱰح ﻣﻄﻌﻤً ﺎ‪،‬‬ ‫َ‬ ‫ً‬ ‫ﻳﺠﺐ ﻋﲆ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻳﺪﻋﻮ‬ ‫•‬
‫املﻔﻀﻠﺔ ﻗﺒﻞ اﻟﺪﻋﻮة إن أﻣﻜﻦ‪.‬‬‫ﱠ‬ ‫ﻣﺤﺎو ًﻻ اﻛﺘﺸﺎف أﻃﻌﻤﺔ ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ‬ ‫ِ‬
‫ﻮﺿﻊ ﻋﲆ وﺿﻌﻴﺔ اﻻﻫﺘﺰاز‪ ،‬ﻓﻼ ﻳﻨﺒﻐﻲ اﻟﺮد‬ ‫ﻳﺠﺐ أن ﺗُﻐ َﻠﻖ اﻟﻬﻮاﺗﻒ املﺤﻤﻮﻟﺔ أو ﺗُ َ‬ ‫•‬
‫أو إﺟﺮاء اﺗﺼﺎﻻت ﰲ أﺛﻨﺎء ﺗﻨﺎول اﻟﻄﻌﺎم‪.‬‬
‫إن ﻟﻢ ﺗﻜﻦ أﻋﴪ‪.‬‬ ‫ﺗُﺴﺘﺨﺪَم اﻟﺸﻮك واملﻼﻋﻖ دوﻣً ﺎ ﺑﺎﻟﻴﺪ اﻟﻴﴪى‪ ،‬ﺣﺘﻰ ْ‬ ‫•‬
‫ﻳﺠﺐ أﻻ ﺗﻤﺴﻚ أﺑﺪًا ﺑﺎﻟﺸﻮﻛﺔ ﻣﺜﻞ اﻟﺨﻨﺠﺮ ﺑﺤﻴﺚ ﺗﺨﺮج أﺳﻨﺎن اﻟﺸﻮﻛﺔ ﻣﻦ‬ ‫•‬
‫أﺳﻔﻞ ﻳﺪك؛ ﻓﻴﺠﺐ أن ﺗﻜﻮن ﻳﺪﻫﺎ ﰲ راﺣﺔ ﻳﺪك‪ ،‬وأﺳﻨﺎﻧﻬﺎ ﺗﺨﺮج ﻣﻦ ﺑني اﻹﺑﻬﺎم‬
‫واﻟﺴﺒﺎﺑﺔ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻐﻠﻖ ﻳﺪك وﺗﻜﻮن راﺣﺘﻬﺎ ﻣﻮﺟﱠ ﻬﺔ إﱃ أﺳﻔﻞ‪ ،‬ﻻ ﺑﺪ أن ﻳﻜﻮن‬
‫اﻟﺠﺰء اﻟﺨﻠﻔﻲ املﻘﻮس ﻣﻦ اﻟﺸﻮﻛﺔ ﺗﺤﺖ ﻃﺮف اﻷﺻﺒﻊ اﻟﺴﺒﺎﺑﺔ‪.‬‬
‫ﻄﻊ اﻟﻄﻌﺎم ﺑﴬﺑﺎت ﺧﻔﻴﻔﺔ‪ ،‬ﻣﻊ ﺳﺤﺐ‬ ‫ﻳﺠﺐ أﻻ ﻳُﺴﺘﺨﺪَم اﻟﺴﻜني ﻣﺜﻞ املﻨﺸﺎر‪ .‬ﻗ ﱢ‬ ‫•‬
‫ﻣﻘﺒﺾ اﻟﺴﻜني ﻧﺤﻮك‪ .‬إذا ﻛﻨﺖ ﺗﻮاﺟﻪ ﺻﻌﻮﺑﺔ ﰲ اﻟﺘﻘﻄﻴﻊ‪ ،‬ﻓﺎﻃﻠﺐ ﺳﻜﻴﻨًﺎ أﻛﺜﺮ‬
‫ﺣﺪﱠة‪.‬‬
‫ﺗﻨﺺ ﻗﻮاﻋﺪ آداب اﻟﺴﻠﻮك اﻟﺮﺳﻤﻴﺔ ﻋﲆ ﻋﺪم اﻟﺤﺪﻳﺚ ﰲ اﻟﻌﻤﻞ ﺣﺘﻰ اﻻﻧﺘﻬﺎء‬ ‫•‬
‫ﻣﻦ ﻃﺒﻖ املﻘﺒﻼت‪ .‬ﻣﻊ اﻷﺳﻒ ﻻ ﻳﻜﻮن ﻫﺬا اﻷﻣﺮ ﻋﻤﻠﻴٍّﺎ ﰲ ﻣﻌﻈﻢ اﻟﺤﺎﻻت ﻧﻈ ًﺮا‬
‫ً‬
‫ﺧﺎﺻﺔ ﰲ وﻗﺖ اﻟﻐﺪاء‪.‬‬ ‫وﻗﺖ ﻣﺤﺪدٍ ‪،‬‬
‫ﻟﻮﺟﻮد ٍ‬
‫َ‬
‫ﻣﻦ اﻟﻘﻮاﻋﺪ اﻟﻌﺎﻣﺔ ﻗﻀﺎءُ ﺛﻠﺚ وﻗﺖ اﻟﻮﺟﺒﺔ ﰲ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻋﻦ أﺷﻴﺎء ﻻ ﻋﻼﻗﺔ ﻟﻬﺎ‬ ‫•‬
‫ﺑﺎﻟﻌﻤﻞ‪ ،‬واﻟﺜﻠﺚ ﰲ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻋﻦ اﻟﻌﻤﻞ‪ ،‬واﻟﺜﻠﺚ اﻷﺧري ﺑﻌﻴﺪًا ﻋﻦ اﻟﻌﻤﻞ ﻣﺮ ًة أﺧﺮى‪.‬‬
‫ﻟﺨ ِﺺ اﻟﺨﻄﻮات اﻟﺘﻲ ﺳﻴﺘﺨﺬﻫﺎ ﻛﻞ ﺷﺨﺺ ﻣﻦ اﻟﺤﻀﻮر‪.‬‬ ‫ﺛﻢ ﰲ ﻧﻬﺎﻳﺔ اﻟﻮﺟﺒﺔ‪ ،‬ﱢ‬
‫ﺗﻮﺻﻞ إﱃ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺟﻴﺪة ﻟﻠﻤﺼﺎﻓﺤﺔ ﺑﺎﻟﻴﺪ‪ .‬اﻟﻨﻤﻮذج املﻌﺮوف ﻫﻮ وﺿﻊ راﺣﺔ‬ ‫ﱠ‬ ‫•‬
‫اﻟﻴﺪ ﰲ راﺣﺔ اﻟﻴﺪ‪ ،‬وإدﺧﺎل املﻨﻄﻘﺔ ﺑني اﻹﺑﻬﺎم واﻟﺴﺒﺎﺑﺔ ﰲ املﻨﻄﻘﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ ﰲ ﻳﺪ‬
‫اﻟﺸﺨﺺ اﻵﺧﺮ‪ ،‬وﻟﻒ اﻷﺻﺎﺑﻊ ﺣﻮل ﻳﺪه‪ .‬ﺣﺮك ﻳﺪك إﱃ أﻋﲆ وأﺳﻔﻞ ﻣﺮﺗني أو‬
‫ﺛﻼﺛﺔ‪ .‬ﻳﻨﻄﺒﻖ ﻫﺬا ﻋﲆ اﻟﺮﺟﺎل واﻟﻨﺴﺎء ﻋﲆ ﺣﺪ ﺳﻮاء‪.‬‬
‫ﰲ ﺣني ﻻ ﻳﺰال أﺣﺪ اﻟﺴﻠﻮﻛﻴﺎت اﻟﺘﻘﻠﻴﺪﻳﺔ اﻟﺠﻴﺪة أن ﻳﻘﻒ اﻟﺮﺟﻞ ﻋﻨﺪ وﺻﻮل‬ ‫•‬
‫ﺧﺎﺻﺔ ﰲ ﺑﻴﺌﺔ اﻟﻌﻤﻞ‪.‬‬ ‫ً‬ ‫اﻣﺮأة إﱃ املﺎﺋﺪة أو ﻣﻐﺎدرﺗﻬﺎ‪ ،‬ﻟﻢ ﻳَﻌُ ْﺪ ﻫﺬا اﻷﻣﺮ ﴐورﻳٍّﺎ‪،‬‬

‫‪48‬‬
 ‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪ :‬أداة اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺨﻔﻴﺔ‬

‫ٌ‬
‫ﻣﺸﻜﻠﺔ ﻣﺎ ﰲ اﻟﻄﻌﺎم أو اﻟﻔﺎﺗﻮرة‪ ،‬ﻓﻼ ﺗﺘﺤﺪﱠث ﻓﻴﻬﺎ ﻋﲆ املﺎﺋﺪة‪.‬‬ ‫إذا ﻇﻬﺮت‬ ‫•‬
‫اﺳﺘﺄذن ﰲ اﻟﻘﻴﺎم وﺗﺤﺪﱠث ﻣﻊ ﻣﺴﺌﻮﱄ اﻟﺨﺪﻣﺔ أو املﺪﻳﺮ ﺑﺤﺴﺐ ﻣﺎ ﻳﻘﺘﻀﻴﻪ‬
‫اﻷﻣﺮ‪.‬‬
‫ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ أﻧﻪ ﻣﻦ اﻟﻄﺒﻴﻌﻲ ﱠأﻻ ﻳﺘﺤﲆ ﻛﻞ اﻟﻨﺎس ُ‬
‫ﺑﺎﻟﺨﻠُﻖ اﻟﺮﻓﻴﻊ أو ﻳﺘﴫﻓﻮا ﺑﺤﺴﺐ‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ ﺗﻤﻠﻴﻪ آداب اﻟﺴﻠﻮك‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﻢ ﻏﺎﻟﺒًﺎ ﻣﺎ ﻳﻤﻴﺰوﻧﻬﻤﺎ‪.‬‬
‫إن اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ املﻘﻨﻌﺔ ﻻ ﺗﺘﻜﻮن ﻣﻦ ﺑﻀﻌﺔ أﺷﻴﺎء ﻛﺒرية ﺗﺆدي إﱃ ﻧﺠﺎﺣﻬﺎ‪ ،‬ﺑﻞ إن‬
‫ﻛﻞ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺼﻐرية اﻟﺼﺎﺋﺒﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻔﻌﻠﻬﺎ ﻫﻲ اﻟﺘﻲ ﺗﺆدي إﱃ اﻟﻨﺠﺎح‪ .‬ﺗﻨﺒﻊ اﻟﻘﻮة وراء‬
‫ﺗﻄﻮﻳﺮ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ ﻣﻦ إرﺷﺎد ﺟﻤﻬﻮرك إﱃ اﻻﺳﺘﻨﺘﺎﺟﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻴﻬﺎ‪،‬‬
‫وﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺜﻘﻮن ﺑﻚ‪ ،‬وﻳﺤﱰﻣﻮﻧﻚ‪ ،‬وﻳﻘﺪروﻧﻚ ﻗﺒﻞ أن ﺗﻨﻄﻖ ﺑﻜﻠﻤﺔ واﺣﺪة‪ .‬دَﻋْ ﻬﻢ ﻳﻨﺠﺬﺑﻮن‬
‫إﱃ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ اﻟﺘﻲ ﻃ ﱠﻮ ْرﺗَﻬﺎ ﺑﻌﻨﺎﻳﺔ‪ ،‬ودَﻋْ ﻬﻢ ﻳﻈﻠﻮن ﻣﻔﺘﻮﻧني ﺑﻌﻤﻘﻬﺎ وﺗﻌﻘﻴﺪﻫﺎ وﻛﻤﺎﻟﻬﺎ‪.‬‬
‫ﻓﺈذا ﻃ ﱠﻮ ْر َت ﻣﻦ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ ﺑﺤﻴﺚ ﺗﺠﻌﻠﻬﻢ ﻫﻢ أﻧﻔﺴﻬﻢ ﻳﺮﻳﺪون ﻣﻀﺎﻫﺎﺗﻬﺎ‪ ،‬ﺗﻜﻮن ﻗﺪ‬
‫أ ﱠدﻳ َْﺖ ﻋﻤﻠﻚ ﻋﲆ أﻛﻤﻞ وﺟﻪ‪.‬‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬
‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ﻫﻲ ﻋﺎﻣﻞ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺨﻔﻲ؛ إذ إﻧﻬﺎ ﺗﻌﻤﻞ ﺧﺎرج ﻧﻄﺎق اﻟﺘﻘﻴﻴﻢ اﻟﻮاﻋﻲ‬ ‫•‬
‫ﻟﺘﺴﺎﻋﺪ اﻟﻨﺎس ﰲ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮارات ﻓﻮرﻳﺔ ﺑﺸﺄن ﻫﺬه اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺼﺐﱡ ﰲ‬
‫ﻣﺼﻠﺤﺘﻨﺎ ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪.‬‬
‫ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺮ ﱢﻛﺰ ﻋﲆ اﻟﺠﻮاﻧﺐ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﰲ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ زﻳﺎدة اﻟﻨﺠﺎح إﱃ‬ ‫•‬
‫أﻗﴡ ﺣﺪ‪ ،‬وﻫﻲ‪ :‬املﻈﻬﺮ‪ ،‬واﻟﺼﻮت‪ ،‬واﻟﺘﻮاﺻﻞ‪ ،‬واﻟﺘﻄﺒﻊ‪.‬‬
‫ﱠث ﻣﻦ ﻗﻨﺎع اﻟﻮﺟﻪ ﺣﺘﻰ ﺗﻌﺮض رﺳﺎﻟﺘﻚ‬ ‫اﺳﺘﺨ ِﺪ ْم ﺻﻮﺗﻚ ﰲ زﻳﺎدة ﻗﻮﺗﻚ‪ .‬ﺗﺤﺪ ْ‬ ‫•‬
‫ﻛﻤﺎ ﻳﻨﺒﻐﻲ‪ .‬اﺳﺘﺨ ِﺪ ِم اﻟﺘﻨ ﱡﻮ َع اﻟﺼﻮﺗﻲ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺘﺄﻛﻴﺪ ﻋﲆ اﻟﻨﻘﺎط املﻬﻤﺔ ﰲ‬
‫رﺳﺎﻟﺘﻚ‪ ،‬وﻣﻦ أﺟﻞ ﺟﻌﻞ ﻣﺎ ﺗﻘﻮﻟﻪ أﻛﺜﺮ إﺛﺎر ًة ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم‪.‬‬
‫ارﺗ ِﺪ ﻣﻼﺑﺲ ﻋﲆ املﺴﺘﻮﻳني ‪ ٣‬أو ‪ ٤‬ﰲ ﻣﻌﻈﻢ ﻣﻮاﻗﻒ اﻟﻌﻤﻞ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ‬ ‫•‬
‫أﻗﴡ درﺟﺎت اﻹﻗﻨﺎع‪ .‬ﺗﺄ ﱠﻛﺪ ﻣﻦ اﻟﻨﻈﺮ إﱃ ﻧﻔﺴﻚ ﰲ املﺮآة ﺑﺎﻧﺘﻈﺎ ٍم ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺘﺄ ﱡﻛﺪ‬
‫ﻣﻦ أن ﻣﻼﺑﺴﻚ وﻣﻈﻬﺮك ﻳﺪﻋﻤﺎن ﺻﻮرﺗﻚ‪.‬‬
‫راﻗِ ﺐْ ُﺧﻠُﻘﻚ وﺳﻠﻮﻛﻴﺎﺗﻚ ﺑﺎﻧﺘﻈﺎم‪ ،‬واﺟﻌﻞ أﺳﻠﻮﺑﻚ املﻬﺬب ﻳﻤﻴﱢﺰك ﻋﻦ ﻣﻨﺎﻓِ ِﺴﻴﻚ‪.‬‬ ‫•‬
‫ﺗﺆﻫﻠﻚ ﻟﻠﻨﺠﺎح ﰲ أﻋني أﻫﻢ اﻷﺷﺨﺎص ﻟﻚ؛ ﻣﻦ ﺗَﺄْﻣُﻞ‬ ‫ً‬
‫وﺿﻌﻴﺔ ﱢ‬ ‫اﺗﺨِ ﺬْ ﻟﻨﻔﺴﻚ‬ ‫•‬
‫إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ‪.‬‬

‫‪49‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ أن اﻟﻨﺎس ﻳﺄﺧﺬون ﻋﻨﻚ اﻧﻄﺒﺎﻋً ﺎ ﺑﻤﺠﺮد رؤﻳﺘﻚ‪ ،‬ﻗﺒﻞ اﻻﺳﺘﻤﺎع إﱃ ﻛﻠﻤﺔ‬ ‫•‬
‫واﺣﺪة ﻣﻨﻚ؛ ﻓﺎﺣﺮص ﻋﲆ أن ﺗﻜﻮن ﻣُﻌِ ﺪٍّا َ‬
‫ﻧﻔﺴﻚ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ أﻋﲆ درﺟﺔ ﻣﻦ اﻟﺘﺄﺛري‪.‬‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬
‫َ‬
‫اﻟﻘﺎﺋﻤﺔ املﺮﺟﻌﻴﺔ اﻟﻮاردة ﰲ ﻫﺬا اﻟﻔﺼﻞ وﻃﺒﻘﺘُﻬﺎ ﻋﲆ ﻧﻔﴘ‬ ‫ُ‬
‫اﺳﺘﻌﺮﺿﺖ‬ ‫ﻫﻞ‬ ‫•‬
‫ﺑﺄﻣﺎﻧﺔ؟‬
‫ﻣﺎ اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺒﻌﺜﻬﺎ ﻛ ﱞﻞ ﻣﻦ ﻣﻈﻬﺮي وﺻﻮﺗﻲ ﻫﻴﺌﺘﻲ اﻟﻴﻮمَ؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ ﻫﻲ اﻟﺴﻤﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ ﺗﻌﺰﻳﺰﻫﺎ ﰲ ﺷﺨﺼﻴﺘﻲ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪ ،‬واﻟﺘﻲ ﻣﻦ ﺷﺄﻧﻬﺎ‬ ‫•‬
‫أن ﺗﺴﺎﻋﺪﻧﻲ ﻋﲆ اﻟﻨﺠﺎح؟‬
‫ﻣﺎ ﻫﻲ اﻟﺴﻤﺎت اﻟﺒﺎﻟﻐﺔ اﻟﺘﺄﺛري ﰲ ﺷﺨﺼﻴﺘﻲ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪ ،‬وﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ‬ ‫•‬
‫ﻟﺼﺎﻟﺤﻲ؟‬
‫ً‬
‫اﺣﱰاﻓﺎ‬ ‫ﻧﺤﻮ أﻓﻀﻞ ﻟﻴﻜﻮن ْ‬
‫وﻗ ُﻊ ﻛﻼﻣﻲ أﻛﺜ َﺮ‬ ‫ﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ ﺗﻌ ﱡﻠﻢ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻋﲆ ٍ‬ ‫•‬
‫وﺗﻬﺬﻳﺒًﺎ؟‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﺠﺐ ﻋﲇ ﱠ ﻓﻌﻠﻪ ﻷﻗﻨﻊ ﻧﻔﴘ ﺑﺄن ﺷﺨﺼﻴﺘﻲ ﻫﻲ أﺳﺎس ﻧﺠﺎﺣﻲ ﰲ‬ ‫•‬
‫اﻹﻗﻨﺎع؟‬

‫‪50‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺮاﺑﻊ‬

‫اﻧﺘﻘﺎل اﻟﺴﻠﻄﺔ واﳌﺼﺪاﻗﻴﺔ‬

‫إن ﻛﻞ املﺼﺪاﻗﻴﺔ وﻛﻞ اﻟﻀﻤري املﺴﺘﻴﻘﻆ وﻛﻞ أدﻟﺔ اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ ﺗﺄﺗﻲ ﻣﻦ اﻟﺤﻮاس‬
‫ﻓﻘﻂ‪.‬‬
‫ﻓﺮﻳﺪرﻳﻚ ﻧﻴﺘﺸﻪ‬

‫إن ﻟﺮﻓﺎﻗﻚ واملﺆﻳﺪﻳﻦ ﻟﻚ ﺗﺄﺛريًا ﻗﻮﻳٍّﺎ ﻋﲆ ﻗﺪرﺗﻚ ﻋﲆ اﻹﻗﻨﺎع؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﻳﻮﴆ رﺟﻞ ﻣﺜﻞ‬
‫دوﻧﺎﻟﺪ ﺗﺮاﻣﺐ ﺑﺄﺣﺪ املﴫﻓﻴني أو ﻣﺴﺌﻮﱄ اﻟﺘﻄﻮﻳﺮ‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ ﻧﺎد ًرا ﻣﺎ ﻳُﺸ ﱠﻜﻚ‬
‫ُﻨﺘﻘﺪ؛ ﺑﺴﺒﺐ اﻟﺘﺄﻳﻴﺪ اﻟﻀﻤﻨﻲ أو اﻟﴫﻳﺢ ﻟﱰاﻣﺐ ﻧﻔﺴﻪ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻳﺤﻜﻢ اﻟﻨﺎس ﻋﻠﻴﻚ‬ ‫ﻓﻴﻪ أو ﻳ َ‬
‫ﺑﻤَ ﻦ ﺗُﺮى ﺑﺼﺤﺒﺘﻬﻢ؛ ﺳﻴﻜﻮﱢن اﻟﻨﺎس ﻋﻨﻚ اﻓﱰاﺿﺎت ﻣﺒﻨﻴﺔ ﻋﲆ أﺻﺪﻗﺎﺋﻚ ورﻓﺎﻗﻚ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻦ‬
‫أن ﺗﻜﻮن ﻫﺬه اﻻﻓﱰاﺿﺎت ﻗﻮﻳﺔ اﻟﺘﺄﺛري … أو ﺷﺪﻳﺪة اﻟﺘﺪﻣري‪ ،‬ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ أﺻﺪﻗﺎﺋﻚ‬
‫ورﻓﺎﻗﻚ‪ .‬ﻋﲆ ﺳﺒﻴﻞ املﺜﺎل‪ :‬رﺑﻤﺎ ﺗﻤﻴﻞ أﻛﺜﺮ إﱃ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ أﺣﺪ أﻋﻀﺎء ﻣﻨﻈﻤﺔ ﺗﺤﺴني‬
‫اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ )ﺑﻲ ﺑﻲ ﺑﻲ( أو اﻟﻐﺮﻓﺔ اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ ملﺠﺮد ﻣﺎ ﺗﺮﻣﺰ إﻟﻴﻪ ﻫﺎﺗﺎن املﺆﺳﺴﺘﺎن‪،‬‬
‫ٌ‬
‫ﺗﺠﺮﺑﺔ ﻣﻊ ﻓﺌﺔ اﻟﴩﻛﺔ اﻟﺘﻲ ﺳﺘﺸﱰي ﻣﻨﻬﺎ املﻨﺘﺞ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ‪.‬‬ ‫ً‬
‫ﺧﺎﺻﺔ إذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﻟﺪﻳﻚ‬
‫ﻣﻌﻨﻲ ﺑﺎﻹﻗﻨﺎع أن ﻳﻄﻮﱢر ﻣﻦ ﻗﺪرﺗﻪ ﻋﲆ اﻛﺘﺴﺎب ﺗﻜﺘﱡﻞ ﻗﻮي ﻣﻦ‬ ‫ﱟ‬ ‫ﻋﲆ ﻛﻞ ﺷﺨﺺ‬
‫اﻷﺷﺨﺎص املﺴﺘﻌﺪﻳﻦ ﻟﺘﺰﻛﻴﺘﻪ‪ ،‬أو اﻻﻧﺘﻤﺎء إﱃ املﺠﻤﻮﻋﺎت أو املﻨﻈﻤﺎت اﻟﺼﺤﻴﺤﺔ‪ .‬اﻧﻈﺮ‬
‫ﺣﻮﻟﻚ اﻵن‪ ،‬ﻳﻘﺎل إن ﻣﺪى أﻫﻤﻴﺘﻚ ﻳﺘﺤﺪد ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ اﻟﻨﻈﺮ إﱃ ﻣﺘﻮﺳﻂ ﻣﺪى أﻫﻤﻴﺔ‬
‫أﺻﺪﻗﺎﺋﻚ املﻘﺮﺑني‪ .‬ﻋﲆ اﻟﻨﺤﻮ ﻧﻔﺴﻪ‪ ،‬ﻓﺈن ﻣﺪى أﻫﻤﻴﺔ إﻗﻨﺎﻋﻚ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺤﺪﻳﺪه ﻣﻦ ﺧﻼل‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗَﺄْﻣُﻞ ﰲ اﻟﺘﻔﻮق ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻓﻼ ﺑﺪ‬ ‫َ‬
‫اﻻﻗﱰان ﺑﻬﻢ؛ ﻓﺈذا َ‬ ‫اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺨﺘﺎر‬
‫ﻋﻼﻗﺎت ﻧ َ ِﺸﻄﺔ ﺑﺄﻛﺜﺮ اﻷﺷﺨﺎص واملﻨﻈﻤﺎت اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻤﻜﻦ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻴﻬﻢ إﻗﻨﺎﻋً ﺎ‪،‬‬
‫ٌ‬ ‫أن ﺗﺮﺑﻄﻚ‬
‫ٍ‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‬ ‫واﻟﺬﻳﻦ ﺗﺮﺑﻄﻬﻢ ﺻﻼت وﺛﻴﻘﺔ ﺑﻤَ ﻦ ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎﻋَ ﻬﻢ‪ .‬ﻣﻊ ذﻟﻚ‪ ،‬ﻓﺈن ﻛﻮﻧﻚ ﺟﺰءًا ﻣﻦ‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻣﺎ أو اﻟﺘﻤﺘﻊ ﺑﺄﺻﺪﻗﺎء ﻣﺆﺛﺮﻳﻦ ﻟﻴﺲ ﻛﺎﻓﻴًﺎ ﰲ ﺣﺪ ذاﺗﻪ؛ ﻓﻼ ﺑﺪ أن ﺗﻌﻤﻞ ﺑﻨﺸﺎط ﻋﲆ ﺗﻨﻤﻴﺔ‬
‫ﺿﻤﻨﻲ‪.‬‬
‫ﱟ‬ ‫ﺗﺰﻛﻴﺘﻬﻢ ﻟﻚ‪ ،‬ﺳﻮاء أﻛﺎن ﻫﺬا ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﻣﺒﺎﴍ أم‬

‫)‪ (1‬اﻧﺘﻘﺎل اﻟﺴﻠﻄﺔ واملﺼﺪاﻗﻴﺔ‬

‫ﺗﺮﺷﺢ ﺣﻼﻗﻚ ﻟﺠﺎرك‪ ،‬ﻓﻴﺒﺪأ ﻫﻮ‬ ‫ﻳﺤﺪث اﻧﺘﻘﺎل اﻟﺴﻠﻄﺔ ﻛﻞ ﻳﻮم ﰲ ﻋﴩات املﻮاﻗﻒ؛ ﻓﺄﻧﺖ ﱢ‬
‫ﰲ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﻫﺬا اﻟﺤﻼق‪ ،‬وﻛﺬﻟﻚ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ اﻟﺬﻫﺎب إﱃ أﻓﻀﻞ ﻃﺒﻴﺐ ﰲ املﺪﻳﻨﺔ‪ ،‬ﻓﻴﻜﻮن‬
‫ﻟﺪﻳﻚ ﺻﺪﻳﻖ ﻳﻨﺼﺤﻚ ﺑﻄﺒﻴﺐ ﺟﻴﺪ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ أﻓﻀﻞ وﻇﻴﻔﺔ‪ ،‬ﻳﻜﻮن‬
‫ﻟﺪﻳﻚ أﻓﻀﻞ ﻣﻌﺎرف ﻳﻤﻜﻦ اﻟﺮﺟﻮع إﻟﻴﻬﻢ ﻟﻠﺴﺆال ﻋﻨﻚ‪ .‬ﰲ ﻛ ﱟﻞ ﻣﻦ اﻷﻣﺜﻠﺔ اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ ﺣﺪث‬
‫ٌ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ‬ ‫ﴏاﺣﺔ ﻣﻦ اﻵﺧﺮ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﰲ ﻛﻞ ﻣﻨﻬﺎ ﺳﺎﻋَ َﺪ‬ ‫ً‬ ‫اﻧﺘﻘﺎل ﻓﻌﱠ ﺎل ﻟﻠﺴﻠﻄﺔ‪ ،‬ﺑﻌﻀﻬﺎ أﻛﺜﺮ‬
‫ﻗﺎﺋﻼ ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ‪» :‬أﻧﺖ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﺜﻘﺔ ﰲ ﻫﺬا اﻹﻧﺴﺎن ﻷﻧﻨﻲ أﻗﻮل ﻟﻚ ﻫﺬا وأﻧﺖ ﺗﺜﻖ‬ ‫ﻏريَه ً‬
‫ﺑﻲ‪«.‬‬
‫ﺣﺎﻣﻼ أردﻧﺎ اﻟﺬﻫﺎب إﱃ أﻓﻀﻞ ﻃﺒﻴﺐ ﻧﺴﺎء وﺗﻮﻟﻴﺪ ﰲ املﺪﻳﻨﺔ‪،‬‬ ‫ً‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻛﺎﻧﺖ زوﺟﺘﻲ‬
‫وﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻳﻘﺒﻞ أي ﻣﺮﴇ ﺟﺪد‪ ،‬وﻛﺎن ذﻟﻚ أﻣ ًﺮا ﻗﺎﻃﻌً ﺎ ﻏري ﻗﺎﺑﻞ ﻟﻠﻨﻘﺎش‪ .‬ﻛﺎن ذﻟﻚ‬
‫اﻟﻄﺒﻴﺐ ﻳﻌﺎﻟﺞ زوﺟﺔ أﺣﺪ أﺻﺪﻗﺎﺋﻲ املﻘﺮﺑني — ﻛﺎﻧﺎ ﻗﺪ ُر ِزﻗﺎ ﻟﺘﻮﱢﻫﻤﺎ ﺑﻄﻔﻞ — وﻳﻌﻤﻞ‬
‫زوﺟﺔ ﺻﺪﻳﻘﻲ أﻧﻨﺎ ﻧﺮﻳﺪ‬‫ُ‬ ‫ً‬
‫أﻳﻀﺎ ﻣﺪﻳ ًﺮا ﻟﺤﻤﻠﺔ أﺣﺪ أﻋﻀﺎء ﻣﺠﻠﺲ اﻟﺸﻴﻮخ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ذﻛ َﺮ ْت ﻟﻪ‬
‫ﺑﺤﻖ اﻟﺬﻫﺎب إﻟﻴﻪ‪ ،‬أﺗﺎح ﻟﻨﺎ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﻣﻮﻋﺪًا ﺿﻤﻦ ﺟﺪول ﻣﻮاﻋﻴﺪه‪ .‬ملﺎذا؟ ﻟﻴﺲ ﻷﻧﻪ ﻟﻢ‬
‫ﻳﻜﻦ ﻟﺪﻳﻪ وﻗﺖ ملﺰﻳﺪ ﻣﻦ املﺮﴇ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﻛﺎن املﺘﺴﻊ ﻟﺪﻳﻪ ﻓﻘﻂ ﻟﻨﻮﻋﻴﺔ املﺮﴇ اﻟﺘﻲ ﻳﺒﺤﺚ‬
‫ﻋﻨﻬﺎ‪ .‬وﻷﻧﻪ ﻛﺎن ﻳﻌﺮف زوﺟﺔ ﺻﺪﻳﻘﻲ‪ ،‬ﻛﺎن ﺳﻌﻴﺪًا ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﺑﺈﺗﺎﺣﺔ ﻣﻮﻋﺪ ﻟﻨﺎ‪ .‬وﻗﺪ ﻣﺮرﻧﺎ‬
‫ﺑﺎﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ ﻣﻊ ﻃﺒﻴﺐ اﻷﻃﻔﺎل‪.‬‬

‫)‪ (1-1‬اﻻﻧﺘﻘﺎل اﻟﴫﻳﺢ ﻟﻠﺴﻠﻄﺔ واملﺼﺪاﻗﻴﺔ‬

‫ٌ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﻣﻦ آﺧﺮ أن ﻳﺰﻛﻴﻪ‬ ‫ﺗﺤﺪث ﺣﺎﻻت اﻻﻧﺘﻘﺎل اﻟﴫﻳﺢ ﻟﻠﺴﻠﻄﺔ ﻋﺎد ًة ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻄﻠﺐ‬
‫ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻣﺎ‪ .‬ﻗﺪ ﺗﺤﺪث ﺣﺎﻻت اﻻﻧﺘﻘﺎل اﻟﴫﻳﺢ اﻷﺧﺮى ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻘﺪﻣﻚ ﺷﺨﺺ‬ ‫ٍ‬ ‫أو ﻳﻀﻤﻨﻪ‬
‫ﻗﺎﺑﻠﺘﻪ ﻟﻠﺘ ﱢﻮ إﱃ أﻗﺮاﻧﻪ أو زﻣﻼﺋﻪ؛ ﻓﺈن ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ ﻳﻀﻊ ﻋﻼﻗﺘﻪ وﻣﺼﺪاﻗﻴﺘﻪ ﻋﲆ املﺤ ﱢﻚ‬
‫ﻣﻦ أﺟﻞ ﺷﺨﺺ ﻳﻘﺪﱢﻣﻪ أو ﻳﺰ ﱢﻛﻴﻪ‪.‬‬
‫ﰲ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن‪ ،‬ﻧﻔﻮﱢت ﻋﲆ أﻧﻔﺴﻨﺎ ﻓﺮﺻﺔ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻧﻘﻞ ﴏﻳﺢ ﻟﻠﺴﻠﻄﺔ‬
‫ﺑﺴﺒﺐ ﺧﻮﻓﻨﺎ ﻣﻦ أن ﻧﻄﻠﺐ ذﻟﻚ‪ ،‬إﻻ أن ﻫﺬا اﻟﻨﻘﻞ اﻟﺒﺴﻴﻂ ﻟﻠﺴﻠﻄﺔ واملﺼﺪاﻗﻴﺔ ﻣﻨﻲ إﻟﻴﻚ‬

‫‪52‬‬
 ‫اﻧﺘﻘﺎل اﻟﺴﻠﻄﺔ واملﺼﺪاﻗﻴﺔ‬

‫ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ‪ .‬ﻣﻦ اﻷﻣﺜﻠﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻨﻄﺒﻖ أﻛﺜﺮ ﻋﲆ ﻣﺠﺎل اﻷﻋﻤﺎل‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫ﺳﻬﻮﻟﺔ وأﻛﺜﺮ‬ ‫ﻳﺠﻌﻞ اﻹﻗﻨﺎع أﻛﺜﺮ‬
‫ﻃﻠﺐ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ إﺣﺎﻻت‪ ،‬وﺟﻌﻞ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻪ إﺣﺎﻟﺘﻚ ﻳﻘﺪﱢﻣﻚ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‬
‫وﻳﻌﱪ ﻋﻦ ﺗﺰﻛﻴﺘﻪ ﻟﻚ ﰲ ﻫﺬا اﻟﻮﻗﺖ‪ .‬اﻻﺣﺘﻤﺎل اﻷﻛﱪ أن ﻫﺬا‬ ‫ﱢ‬ ‫ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ أو ﻋﱪ اﻟﻬﺎﺗﻒ‪،‬‬
‫اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ُﻗﺪﱢﻣﺖ ﻟﻪ ﻟﻠﺘ ﱢﻮ ﺳﻴﺸﱰي ﻣﻨﻚ ﺑﺴﺒﺐ ﻋﻼﻗﺘﻪ ﺑﺼﺪﻳﻘﻪ؛ املﺆﻳﱢﺪ‪.‬‬
‫إﺣﺪى اﻟﺠﻤﻌﻴﺎت ﻏري اﻟﺮﺑﺤﻴﺔ — اﻟﺘﻲ ﻋﻤﻠﺖ ﻣﻌﻬﺎ ﰲ املﺎﴈ — ﺗﻄﻠﺐ اﻟﺘﱪﻋﺎت‬
‫ﻓﺒﺪﻻ ﻣﻦ ﻣﺠﺮد ﺳﺆال‬ ‫ً‬ ‫ﻣﻦ املﻨﺎزل‪ .‬ﺟﻌﻠﺘﻬﻢ ﻳﻘﻮﻣﻮن ﺑﺘﻐﻴري واﺣﺪ ﺑﺴﻴﻂ ﰲ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ؛‬
‫اﻟﻨﺎس ﻋﻤﱠ ﻦ ﻳﺮﻳﺪ املﺴﺎﻋﺪة ﻣﻦ ﺟرياﻧﻬﻢ‪ ،‬ﻃﻠﺒﺖ ﻣﻨﻬﻢ أﻧﻨﺎ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻧﻜﻮن ﰲ ﻃﺮﻳﻘﻨﺎ ذﻫﺎﺑًﺎ‬
‫ﻣﻦ ﻣﻨﺰل أﺣﺪ اﻷﺷﺨﺎص إﱃ ﻣﻨﺰل ﺟﺎره‪ ،‬ﻧﻘﻮم ﺑﻤﺠﺮد اﻟﺘﻠﻮﻳﺢ ﻟﻬﺬا اﻟﺸﺨﺺ اﻷول ﺣني‬
‫ﻳﺼﻠﻮن إﱃ ﺑﺎب ﻣﻨﺰل ﺟﺎره‪ .‬زاد ﻓﻌﻞ اﻟﺘﻠﻮﻳﺢ اﻟﺒﺴﻴﻂ ﻫﺬا اﻟﺘﱪﻋﺎت ﺑﻨﺴﺒﺔ ﺗﻔﻮق ‪ ١٥‬ﰲ‬
‫ﻄﻖ ﻛﻠﻤﺔ واﺣﺪة‪ .‬وﻗﺎل اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻳﻄﻠﺐ اﻟﺘﱪع‬ ‫املﺎﺋﺔ‪ .‬ﻛﺎن اﻟﺘﺄﻳﻴﺪ واﺿﺤً ﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻟﻢ ﺗُﻨ َ‬
‫ﺟﺌﺖ ﻟﻠﺘ ﱢﻮ ﻣﻦ ﻣﻨﺰل ﺟﺎرك‪ ،‬وﻗﺎﻟﻮا إﻧﻚ ﺷﺨﺺ ﻣﻦ اﻟﺮاﺋﻊ‬ ‫ُ‬ ‫ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﻟﻬﺬا اﻟﺠﺎر‪» :‬ﻟﻘﺪ‬
‫اﻟﺘﺤﺪث ﻣﻌﻪ‪«.‬‬
‫ﺺ وﻗﺘًﺎ اﻵن ﻟﻜﺘﺎﺑﺔ ﻗﺎﺋﻤﺔ ﺑﻜﻞ ﻣﻌﺎرﻓﻚ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺴﺘﻄﻴﻌﻮن ﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻚ ﰲ ﻣﻮاﻗﻒ‬ ‫ﺧﺼ ْ‬
‫ﱢ‬
‫ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻳُﻄ َﻠﺐ ﻣﻨﻚ اﻹﻗﻨﺎع ﻓﻴﻬﺎ ﺑﺎﺳﺘﻤﺮار‪ ،‬واﻃﻠﺐ ﻣﻨﻬﻢ ﺗﻘﺪﻳﻤﻚ ﻋﲆ اﻷﻗﻞ ﻟﺸﺨﺺ واﺣﺪ‬
‫ﺗﺼﺪﻳﻘﺎ ﴏﻳﺤً ﺎ ﻓﺈن ﻫﺬا ﻳﻜﻮن أﻓﻀﻞ‪ ،‬ﻟﻜﻦ إذا ﻟﻢ ﻳﻔﻌﻠﻮا أو‬ ‫ً‬ ‫ﺗﺮﻳﺪ إﻗﻨﺎﻋﻪ‪ .‬إذا ﻗﺪﱠﻣﻮا ﻟﻚ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻘﺪﻳﻢ ﻓﻘﻂ‪ .‬وﺑﻤﺠﺮد‬ ‫َ‬ ‫إذا ﻟﻢ ﻳﻜﻮﻧﻮا ﻣﻦ ﻋﻤﻼﺋﻚ ﰲ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺤﺎﱄ‪ ،‬ﻓﺎﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺘﻮ ﱠﻟﻮْن‬
‫ﺣﺪوث ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻘﺪﻳﻢ ﻳﺼﺒﺢ اﻹﻗﻨﺎع أﺳﻬﻞ إﱃ ﺣﺪ ﻛﺒري؛ ﻓﺴﻴﻜﻮﱢن ﻣَ ﻦ ﺗﺮﻳﺪ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ‬
‫اﻓﱰاﺿﺎت ﺑﺸﺄﻧﻚ وﺑﺸﺄن ﺟﺪارﺗﻚ ﰲ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﺗﺠﺎرﻳٍّﺎ ﻣﻌﻬﻢ ﺑﻨﺎءً ﻓﻘﻂ ﻋﲆ ﻫﺬا اﻟﺘﻘﺪﻳﻢ‪.‬‬
‫ﻟﻜﻦ اﺣﺬ ْر‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﻢ ﻗﺪ ﻳﻌﻮدون إﱃ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻗﺪﱠﻣﻚ إﻟﻴﻬﻢ وﻳﺘﺄﻛﺪون ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺔ‪.‬‬ ‫ِ‬
‫وﺗﺄﻛ ْﺪ ﻣﻦ دﻗﺔ ﻣﺎ ﺗﻘﻮﻟﻪ ﺑﺸﺄن ﻋﻼﻗﺘﻚ ﺑﻬﺬا اﻟﺸﺨﺺ‪.‬‬ ‫ﱠ‬
‫َ‬
‫آﺧﺮ ﻣﻦ أﺷﻜﺎل ﻧﻘﻞ اﻟﺴﻠﻄﺔ ﻋﺎد ًة ﻣﺎ ﻳُﻐﻔﻞ وﻫﻮ اﻟﺸﻬﺎدات؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﻳﺨﱪ‬ ‫ﺛﻤﺔ ﺷﻜﻞ َ‬
‫أﺣﺪ املﺪﻳﺮﻳﻦ اﻟﺘﻨﻔﻴﺬﻳني ﻣﺪﻳ ًﺮا ﺗﻨﻔﻴﺬﻳٍّﺎ آﺧﺮ ﰲ اﻟﴩﻛﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ‪ ،‬ﺑﺄن أﺣﺪ املﻮردﻳﻦ أﻓﻀﻞ‬
‫ﻣﻦ ﻣﻮرد آﺧﺮ‪ ،‬ﻓﺈن ﻓﺮﺻﺔ ﻫﺬا املﻮرد ﰲ اﻟﻔﻮز ﺑﺎﻟﺘﻌﺎﻣﻞ اﻟﺘﺠﺎري ﺗﺘﺤﺴﻦ‪ .‬ﻳﻨﻄﺒﻖ اﻷﻣﺮ‬
‫ﻧﻔﺴﻪ ﰲ ﺣﺎﻟﺔ اﻣﺘﻼﻛﻚ ﺷﻬﺎدات ﻣﻜﺘﻮﺑﺔ‪ ،‬أو إذا ﻋﺮﺿﺘﻬﺎ ﻋﲆ ﻣﻮﻗﻌﻚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ‪ ،‬أو ﻓﻴﻤﺎ‬
‫ﺗﻨﴩه ﻣﻦ دﻋﺎﻳﺔ ﺻﻮﺗﻴﺔ أو ﻓﻴﺪﻳﻮ‪ .‬إن ﺣﺎﻻت اﻧﺘﻘﺎل اﻟﺴﻠﻄﺔ ﻫﺬه ﺗﻘﴤ ﻋﲆ ﻣﺨﺎوﰲ؛‬
‫إن ﺳﺒﺐ ﻗﻠﻘﻲ ﺑﺸﺄن ﻣﺎ ﺗﺨﱪﻧﻲ ﺑﻪ ﻗﺪ ﻳﻜﻮن أﻧﻨﻲ ﻻ أﻋﺮﻓﻚ‪ ،‬أو ﻋﺪم ﺗﻤﺘﻌﻲ ﺑﺨﱪة ﰲ‬
‫آﺧﺮ ﻣﺠﺎزﻳٍّﺎ وﻳﻘﻮل إﻧﻪ ﻳﺜﻖ ﺑﻚ‪ ،‬أﺑﺪأ ﰲ اﻟﺸﻌﻮر‬ ‫اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌﻚ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﻘﺪم ﺷﺨﺺ َ‬
‫ﺑﻤﺰﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﺮاﺣﺔ‪ .‬وﻣﻊ ﻛﻞ ﺷﻬﺎدة إﺿﺎﻓﻴﺔ أزداد ﺷﻌﻮ ًرا ﺑﺎﻟﺮاﺣﺔ‪.‬‬

‫‪53‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ً‬
‫ﴏاﺣﺔ‬ ‫أﺧريًا‪ ،‬إذا ﺗﻤ ﱠﻜﻨ ْ َﺖ ﻣﻦ ﺟﻌﻞ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻳﻨﻘﻞ ﻟﻚ ﺳﻠﻄﺘﻪ وﻣﺼﺪاﻗﻴﺘﻪ‬
‫ِ‬
‫اﻟﺨﺪﻣﺔ‬ ‫َ‬
‫ﻧﺘﻴﺠﺔ ﺗﺠﺮﺑﺘﻪ ﻣﻊ ا ُملﻨﺘَ ِﺞ أو‬ ‫ﱟ‬
‫ﺧﺎص ﺑﻚ‪ ،‬أو ﻳﺸﺎرك‬ ‫ُﻈﻬﺮ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﻣﺪى ﻧﺠﺎح ﳾءٍ ﻣﺎ‬
‫ﻳ ِ‬
‫اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺪﱢﻣﻬﺎ؛ ﻓﺈن ﻫﺬا ﻳﺰﻳﺪ ﻣﻦ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻻﻧﺘﻘﺎل؛ ﻓﺈﻧﻪ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﻻ ﻳﻌﻄﻴﻚ ﺳﻠﻄﺘﻪ وﻣﺼﺪاﻗﻴﺘﻪ‬
‫ﺑﺪﻻ ﻣﻨﻚ‪ ،‬وﻫﺬه أﻋﲆ درﺟﺎت ﻧﻘﻞ اﻟﺴﻠﻄﺔ‬ ‫ﻓﺤﺴﺐ‪ ،‬ﺑﻞ إﻧﻪ ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ ﻳﺆدﱢي ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع ً‬
‫واملﺼﺪاﻗﻴﺔ‪.‬‬

‫)‪ (2-1‬اﻻﻧﺘﻘﺎل اﻟﻀﻤﻨﻲ ﻟﻠﺴﻠﻄﺔ واملﺼﺪاﻗﻴﺔ‬

‫ﺗﺤﺪث ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻻﻧﺘﻘﺎل اﻟﻀﻤﻨﻲ ﻟﻠﺴﻠﻄﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺴﺘﻤﻊ اﻟﻨﺎس ملﺎ ﺗﻘﻮل ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ‬
‫ﺑﺸﺄن اﻟﻨﺎس أو اﻷﻣﺎﻛﻦ أو اﻷﺣﺪاث أو املﺆﺳﺴﺎت أو اﻟﺨﱪات املﺸﱰﻛﺔ‪.‬‬
‫ﺗﺘﻤﺘﻊ املﺆﺳﺴﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻨﺘﻤﻲ إﻟﻴﻬﺎ ﺑﻜﺜري ﻣﻦ اﻟﺴﻠﻄﺔ واملﻨﺰﻟﺔ اﻟﺮﻓﻴﻌﺔ واﻟﺜﻘﺔ املﺮﺗﺒﻄﺔ‬
‫ﺑﻬﺎ‪ .‬ﺗﺘﻤﺜﻞ املﺆﺳﺴﺎت اﻟﺘﻲ ﻗﺪ ﺗﻜﻮن ﻗﻮﻳﺔ ﻋﲆ وﺟﻪ اﻟﺨﺼﻮص ﰲ اﻟﺠﻤﻌﻴﺎت اﻷﺧﻮﻳﺔ‬
‫)املﺎﺳﻮﻧﻴني وإﻟﻚ وﴍاﻳﻨﺮز(‪ ،‬واملﺆﺳﺴﺎت اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ )اﻟﻐﺮﻓﺔ اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ‪ ،‬وﻣﻨﻈﻤﺔ ﺗﺤﺴني‬
‫اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ ﺑﻲ ﺑﻲ ﺑﻲ‪ ،‬واﻟﻐﺮﻓﺔ اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ اﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ اﻟﺼﻐرية‪ ،‬واﻟﺮوﺗﺎري‪ ،‬وﻣﻨﻈﻤﺔ‬
‫اﻟﺮؤﺳﺎء اﻟﺸﺒﺎب(‪ ،‬واملﻨﻈﻤﺎت ﻏري اﻟﻌﻠﻤﺎﻧﻴﺔ )اﻟﻜﻨﺎﺋﺲ‪ ،‬واملﻌﺎﺑﺪ‪ ،‬وﺟﻤﻌﻴﺎت رﺟﺎل اﻷﻋﻤﺎل‬
‫املﺴﻴﺤﻴني(‪ ،‬واﻟﺠﻤﻌﻴﺎت اﻟﺨريﻳﺔ )اﻟﺼﻠﻴﺐ اﻷﺣﻤﺮ اﻷﻣﺮﻳﻜﻲ‪ ،‬وﻣﺆﺳﺴﺔ ﻣﻴﻚ إﻳﻪ وﻳﺶ(‪.‬‬
‫ﻓﺤﺘﻰ املﺆﺳﺴﺎت ﻏري اﻟﺮﺳﻤﻴﺔ‪ ،‬ﻣﺜﻞ ﻧﻴﺒﻮرﻫﻮد ووﺗﺶ )ﺣﺮاﺳﺔ اﻷﺣﻴﺎء اﻟﺴﻜﻨﻴﺔ(‪ ،‬ﺗﺘﻴﺢ‬
‫ﻟﻚ ﻓﺮﺻﺔ اﻻﺧﺘﻼط ﺑﺄﺷﺨﺎص ﻟﺪﻳﻬﻢ اﺳﺘﻌﺪاد أﻛﱪ ﻟﻼﺳﺘﻤﺎع إﻟﻴﻚ واﻟﻮﺛﻮق ﺑﻚ ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ‬
‫اﻟﺨﱪات املﺸﱰﻛﺔ ﺑﻴﻨﻚ وﺑﻴﻨﻬﻢ‪ ،‬أو اﻻﻟﺘﺰام املﺸﱰك ﺑﻤﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷﻓﻜﺎر أو املﺒﺎدئ‪.‬‬
‫آﺧﺮﻳﻦ داﺧﻞ املﺆﺳﺴﺔ ﺗﻮﺟﺪ اﻟﺜﻘﺔ ﺑﻴﻨﻜﻢ ﻷﻧﻜﻢ ﻣﺘﺸﺎﺑﻬﻮن‪،‬‬ ‫أﺷﺨﺎص َ‬
‫ٍ‬ ‫ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﺗﺘﺤﺪﱠث إﱃ‬
‫أﻣﺎ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺘﺤﺪث إﱃ أﺷﺨﺎص ﻣﻦ ﺧﺎرج املﺆﺳﺴﺔ ﻓﺘﻮﺟﺪ درﺟﺔ ﻣﻦ اﻟﺜﻘﺔ ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ‬
‫ﺧﱪﺗﻬﻢ ﻣﻊ املﺆﺳﺴﺔ وﻓﻜﺮﺗﻬﻢ ﻋﻨﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺗﺤﺪث أﺷﻜﺎل أﺧﺮى ﻣﻦ اﻧﺘﻘﺎل اﻟﺴﻠﻄﺔ واملﺼﺪاﻗﻴﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻜﻮن ﻣﻮﺿﻊ ﺗﻐﻄﻴﺔ‬
‫إﻋﻼﻣﻴﺔ‪ ،‬وﻟﻬﺬا اﻟﺴﺒﺐ ﺑﺼﻔﺘﻚ ﻣﻘﻨﻌً ﺎ ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﻜﻮن ﻟﺪﻳﻚ ﺧﻄﺔ ﺷﺨﺼﻴﺔ ﻟﻠﻌﻼﻗﺎت‬
‫اﻟﻌﺎﻣﺔ‪ .‬ﻓﻤﻊ ﺑﻌﺾ اﻟﺤﺎﻻت اﻻﺳﺘﺜﻨﺎﺋﻴﺔ املﻠﺤﻮﻇﺔ‪ ،‬ﻳﺆﻣﻦ اﻟﻨﺎس ﺑﻤﺎ ﻳﺮوﻧﻪ أو ﻳﻘﺮءوﻧﻪ أو‬
‫ﻳﺴﻤﻌﻮﻧﻪ؛ ﺑﺴﺒﺐ وﺟﻮد اﻓﱰاض أﻧﻪ إذا ﻇﻬﺮ اﻟﺨﱪ ﰲ اﻟﺼﺤﻒ أو اﻷﺧﺒﺎر ﻓﺈﻧﻪ ﻳﻜﻮن‬
‫ﺻﺤﻴﺤً ﺎ ﺑﺎﻟﴬورة‪ .‬ﻧﺴﺘﻄﻴﻊ ﻛﻠﻨﺎ ذِ ْﻛﺮ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ املﺮات اﻟﺘﻲ ﻛﺎﻧﺖ ﻓﻴﻬﺎ اﻷﺧﺒﺎر ﻏري‬
‫ﺻﺤﻴﺤﺔ‪ ،‬وﻣﻊ ﻫﺬا ﻧﺴﺘﻤﺮ ﰲ ﻣﺸﺎﻫﺪﺗﻬﺎ وﺗﺼﺪﻳﻘﻬﺎ‪ .‬ﻓﻨﺤﻦ ﻧﻨﺘﺒﻪ أﻛﺜﺮ إﱃ اﻟﺴﻴﺎرات اﻟﺘﻲ‬
‫ﻄﻰ إﻋﻼﻣﻴٍّﺎ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻓﺈﻧﻨﺎ ﻧﺜﻖ‬‫ﻧﺮاﻫﺎ ﺗُﻌ َﺮض ﰲ ﻧﴩات اﻷﺧﺒﺎر‪ ،‬وﻧﺜﻖ ﰲ املﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﻲ ﺗُﻐ ﱠ‬

‫‪54‬‬
 ‫اﻧﺘﻘﺎل اﻟﺴﻠﻄﺔ واملﺼﺪاﻗﻴﺔ‬

‫ﺑﺎﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻨﺘﻬﻲ ﺑﻬﻢ اﻟﺤﺎل إﱃ اﻟﻈﻬﻮر ﰲ اﻷﺧﺒﺎر‪ ،‬وﻧﺴﺘﻤﻊ إﻟﻴﻬﻢ ﻷﻧﻬﻢ ﻣﺎ ﻛﺎﻧﻮا‬
‫ﻟﻴﻈﻬﺮوا ﻓﻴﻬﺎ إن ﻟﻢ ﻳﻜﻮﻧﻮا ﺧﱪاء ﰲ ﻣﺠﺎﻟﻬﻢ‪ .‬ﻳﻮﺟﺪ ﻣﺘﺴﻊ ﻟﻠﺠﻤﻴﻊ ﰲ اﻷﺧﺒﺎر؛ ﻓﺤﺘﻰ‬
‫اﻵن‪ ،‬أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ‪ ٥٠‬ﰲ املﺎﺋﺔ ﻣﻤﺎ ﺗﺮاه ﰲ اﻷﺧﺒﺎر ﻟﻴﺲ أﺧﺒﺎ ًرا ﺣﻘﻴﻘﻴﺔ‪ْ ،‬‬
‫ﻟﻜﻦ أد َرﺟَ ﻪ أو‬
‫ﺻﻨﻌﻪ وﻛﻼءُ اﻟﺪﻋﺎﻳﺔ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻌﻤﻠﻮن ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ ﻟﺒﻨﺎء ﺻﻮرة ذﻫﻨﻴﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ ﰲ ﻋﻘﻞ اﻟﻌﻤﻼء‬
‫ُﺠﺮي ﻣﻌﻚ ﻟﻘﺎءً أو‬ ‫وإﻗﻨﺎع اﻷﺷﺨﺎص‪ .‬ﻟﺬا‪ ،‬ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ دوﻣً ﺎ أن ﺗﺤﺎول ﺟﻌﻞ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻳ ِ‬
‫ﺗﻮﺻﻴﺔ أو ﺷﻬﺎد ًة ﴏﻳﺤﺔ ﰲ ﺣﻘﻚ؛ ﻓﺤﺘﻰ إذا ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻗﺪ ﺟ ﱠﺮبَ ﻣﻨﺘﺠﻚ‬ ‫ً‬ ‫ﻳﻜﺘﺐ ﻋﻨﻚ‪ ،‬ﻳﻘﺪﱢم‬
‫أو ﺧﺪﻣﺘﻚ‪ ،‬ﻓﺎﺳﺘﺨ ِﺪ ْم أﺳﺌﻠﺔ ﻗﻮﻳﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ دﻓﻌﻪ إﱃ اﻹﻗﺮار ﺑﺄﻧﻪ ﻳﻌﺘﺰم ﺗﺠﺮﺑﺘﻬﺎ‪ ،‬وﻫﻜﺬا‬
‫ﻳﺤﺪث اﻧﺘﻘﺎل اﻟﺴﻠﻄﺔ واملﺼﺪاﻗﻴﺔ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ ﺻﻨﻊ أﺧﺒﺎر ﺧﺎﺻﺔ ﺑﻚ‪ ،‬وﺳﻨﺘﺤﺪث ﻋﻦ‬
‫ﻫﺬه اﻟﻨﻘﻄﺔ أﻛﺜﺮ ﰲ اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺴﺎدس‪.‬‬
‫ﺛﻤﺔ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻷوﻗﺎت اﻷﺧﺮى اﻟﺘﻲ ﻗﺪ ﻳﻜﻮن ﻓﻴﻬﺎ ﻧﻘﻞ املﺼﺪاﻗﻴﺔ أﻣ ًﺮا ﻣﻬﻤٍّ ﺎ؛ ﻋﲆ‬
‫ﺳﺒﻴﻞ املﺜﺎل‪ :‬ﰲ املﻔﺎوﺿﺎت؛ ﻓﻤﺠﺮد ﺟﻌﻞ ﺷﺨﺺ ﻣﺤﺎﻳﺪ أو ﻣﺤﱰم ﻳﻨﻘﻞ ﻣﺼﺪاﻗﻴﺘﻪ‬
‫ﻗﺒﻮﻻ أو ﻳُﻀﻔِ ﻲ ﻣﺰﻳﺪًا ﻣﻦ املﻨﻄﻘﻴﺔ ﻋﲆ‬ ‫ً‬ ‫إﱃ ﺣﺠﺘﻚ‪ ،‬ﻣﻦ ﺷﺄﻧﻪ أن ﻳﺠﻌﻞ ﻣﻮﻗﻔﻚ أﻛﺜﺮ‬
‫ﻛﻼﻣﻚ‪ .‬ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﺗﻜﺘﺐ رﺳﺎﺋﻞ ﺑﺮﻳﺪ إﻟﻜﱰوﻧﻲ‪ ،‬أو ﺗﺮﺳﻞ ﺧﻄﺎﺑﺎت‪ ،‬ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ ﻧﻘﻞ املﺼﺪاﻗﻴﺔ‬
‫ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﻣﺤﺎﻛﺎة اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪ إﻇﻬﺎر ﺳﻠﻄﺘﻪ أو ﻣﺼﺪاﻗﻴﺘﻪ ﰲ رﺳﺎﻟﺔ اﻟﱪﻳﺪ‬
‫اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ أو املﺮاﺳﻼت اﻟﻜﺘﺎﺑﻴﺔ‪.‬‬
‫أردت أن ﻳﺰ ﱢﻛﻴﻚ اﻵﺧﺮون‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ‬ ‫َ‬ ‫إن ﻧﻘﻞ اﻟﺴﻠﻄﺔ واملﺼﺪاﻗﻴﺔ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻣﺘﺒﺎدﻟﺔ‪ ،‬ﻓﺈذا‬
‫ﺣﺎو ْل أن ﺗُﻌ َﺮف ﺑﺎﺳﺘﻌﺪادك ملﺴﺎﻋﺪة اﻟﻨﺎس ﰲ ﺗﻜﻮﻳﻦ اﻟﻌﻼﻗﺎت‬ ‫إذن أن ﺗﺰﻛﻴﻬﻢ ً‬
‫أوﻻ‪ِ .‬‬
‫اﻟﺘﻲ ﻳﺤﺘﺎﺟﻮن إﻟﻴﻬﺎ ﺣﺘﻰ ﻳﺼﺒﺤﻮا ﻣﺪﻳﻨني ﻟﻚ وﻳﺴﺎﻋﺪوك ﰲ ﺗﻜﻮﻳﻦ اﻟﻌﻼﻗﺎت املﻬﻤﺔ‬
‫ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﻟﻴﻚ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ اﺣﺮص ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻋﲆ ﻛﻴﻔﻴﺔ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻚ ﻟﻠﻤﺼﺪاﻗﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻧُﻘِ ﻠﺖ إﻟﻴﻚ؛‬
‫ﺷﺨﺼ ْني ﰲ اﻟﻠﺤﻈﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﴘء ﻓﻴﻬﺎ ﻣﻌﺎﻣَ َﻠﺔ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي وﺿﻊ ﺛﻘﺘﻪ‬ ‫َ‬ ‫ﻓﺄﻧﺖ ﺗُﺒﻌِ ﺪ ﻋﻨﻚ‬
‫أﺳﺄت ﻣﻌﺎﻣﻠﺘﻪ‪ ،‬واﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي أوﴅ ﺑﻚ‪.‬‬ ‫َ‬ ‫ﻓﻴﻚ؛ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬
‫ُ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻧﺘﻘﺎل اﻟﺴﻠﻄﺔ واملﺼﺪاﻗﻴﺔ ﻣﻦ ﺷﺨﺺ ﻣﺤﱰم أو ﻣﻮﺛﻮق ﺑﻪ إﻟﻴﻚ ﺗﻌ ﱢﺰز‬ ‫•‬
‫ﻗﺪرﺗﻚ ﻋﲆ اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬
‫ﻗﺪ ﻳﻜﻮن اﻧﺘﻘﺎل اﻟﺴﻠﻄﺔ ﴏﻳﺤً ﺎ أو ﺿﻤﻨﻴٍّﺎ‪.‬‬ ‫•‬
‫ُ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﻨﻘﻞ اﻟﴫﻳﺢ ﻟﻠﺴﻠﻄﺔ واملﺼﺪاﻗﻴﺔ إﻣﺎ ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ وإﻣﺎ‬ ‫ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﺤﺪث‬ ‫•‬
‫ﻋﱪ اﻟﺸﻬﺎدات‪.‬‬

‫‪55‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺗﺤﺪث ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﻨﻘﻞ اﻟﻀﻤﻨﻲ ﻟﻠﺴﻠﻄﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﺨﺬ اﻟﻨﺎس ﻗﺮارات ﺑﺸﺄﻧﻚ ﺑﻨﺎءً‬ ‫•‬
‫ﻋﲆ ﻣَ ﻦ ﺗﺮاﻓﻘﻬﻢ‪ ،‬وﻋﲆ املﺆﺳﺴﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻨﺘﻤﻲ إﻟﻴﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺑﺎدِ ْر ﺑﺎﻟﻌﻄﺎء ﻟﺘﺠﺪ املﻘﺎﺑﻞ‪ُ .‬ﻛ ْﻦ ﻣﺸﻬﻮ ًرا ﺑﺎﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺮاﻓﻘﻬﻢ وﺑﺎﺳﺘﻌﺪادك‬ ‫•‬
‫— ﻣﺘﻰ ﻛﺎن ذﻟﻚ ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ — أن ﺗﻨﻘﻞ ﺳﻠﻄﺘﻚ وﻣﺼﺪاﻗﻴﺘﻚ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺤﺼﻮل‬
‫ﻋﲆ ﻧﻘﻞ ﻣﺸﺎﺑﻪ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺤﺘﺎﺟﻪ‪.‬‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬

‫أﺣﺎول‬
‫ِ‬ ‫ﻣَ ﻦ اﻟﺬي أﻋﺮﻓﻪ اﻵن وﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻪ ﻧﻘﻞ اﻟﺴﻠﻄﺔ أو املﺼﺪاﻗﻴﺔ إﱄ ﱠ ﰲ ﻣﻮﻗﻒ‬ ‫•‬
‫ﻓﻴﻪ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ اﻟﺘﺄﺛريَ ﰲ اﻵﺧﺮﻳﻦ؟‬
‫ﻣَ ﻦ اﻟﺬي أﻋﺮﻓﻪ وﻳﺤﺘﺎج إﱃ ﺳﻠﻄﺘﻲ أو ﺗﺄﺛريي؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ املﺆﺳﺴﺎت اﻟﺘﻲ أﺳﺘﻄﻴﻊ اﻻﻧﻀﻤﺎم إﻟﻴﻬﺎ‪ ،‬أو ﻳﺠﺐ ﻋﲇ ﱠ اﻻﻧﻀﻤﺎم إﻟﻴﻬﺎ‪ ،‬ﻟﺘﻌ ﱢﺰز‬ ‫•‬
‫ﻣﻦ ﻗﺪرﺗﻲ ﻋﲆ اﻹﻗﻨﺎع ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ إﻣﺪادي ﺑﺴﻠﻄﺔ و‪/‬أو ﻣﺼﺪاﻗﻴﺔ ﺿﻤﻨﻴﺔ؟‬
‫ﻛﻴﻒ أﺳﺘﻄﻴﻊ اﺳﺘﺨﺪام اﻟﺸﻬﺎدات أو ﻏريﻫﺎ ﻣﻦ أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻟﺘﺄﻳﻴﺪ ﻟﺘﺴﺎﻋﺪﻧﻲ ﰲ‬ ‫•‬
‫اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ أﻛﱪ؟‬

‫‪56‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺨﺎﻣﺲ‬

‫ﴎد اﻟﻘﺼﺺ‬

‫ﻟﺪيﱠ ﺳﺘﺔ رﺟﺎل ﰲ ﺧﺪﻣﺘﻲ‬

‫)ﻋ ﱠﻠﻤﻮﻧﻲ ﻛﻞ ﻣﺎ أﻋﺮﻓﻪ(‬
‫أﺳﻤﺎؤﻫﻢ‪ :‬ﻣﺎذا وملﺎذا‬
‫وﻣﺘﻰ وﻛﻴﻒ وأﻳﻦ وﻣَ ﻦ‪.‬‬
‫رودﻳﺎرد ﻛﻴﺒﻠﻴﻨﺞ‪» ،‬اﻟﻔﻴﻞ اﻟﻄﻔﻞ«‬
‫ﺟﺴﺖ ﺳﻮ ﺳﺘﻮرﻳﺰ‬

‫ﻻ ﻳﻮﺟﺪ ﻣﺎ ﻫﻮ أروع أو أﻛﺜﺮ ﺳﺤ ًﺮا ﻣﻦ ﴎد ﻗﺼﺔ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﺟﻴﺪ‪ .‬ﻓﻼ ﺑﺪ ﻟﻚ أن ﺗﻨﺼﺖ؛‬

‫ﻓﺘﺠﺪ ﻧﻔﺴﻚ ﻣﻨﺠﺬﺑًﺎ وﻣﻨﺪﻣﺠً ﺎ ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ‪.‬‬
‫ﻛﻨﺖ وﻟﺪًا ﺻﻐريًا ﻛﺎن ﻟﺪيﱠ ﺑﻀﻌﺔ أﻣﺎﻛﻦ أﻟﻮذ إﻟﻴﻬﺎ‪ ،‬وﻛﺎﻧﺖ ﻣﻜﺘﺒﺔ ﻛﺎرﻧﻴﺠﻲ‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ُ‬
‫ﰲ ﻛﺎﻟﺪوﻳﻞ ﰲ أﻳﺪاﻫﻮ املﻜﺎن املﻔﻀﻞ ﻟﺪيﱠ ‪ .‬ﻛﺎﻧﺖ ﻣﻜﺘﺒﺔ ﻛﺎرﻧﻴﺠﻲ آﺧﺮ املﻜﺘﺒﺎت ﻣﻦ ﻧﻮﻋﻬﺎ‬
‫ﰲ اﻟﺠﺰء اﻟﺬي ﻛﻨﺖ أﻋﻴﺶ ﻓﻴﻪ ﺑﻮﻻﻳﺔ أﻳﺪاﻫﻮ؛ ﻛﺎﻧﺖ ﻋﺒﺎرة ﻋﻦ ﻣﺒﻨًﻰ ﺻﺨﺮي ﻛﺒري ﻳﻘﻊ‬
‫ﻄﻴﻪ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﻋﺸﻮاﺋﻲ أﺷﺠﺎ ُر اﻟﻠﺒﻼب‪.‬‬ ‫ﻋﲆ ﺣﺪﻳﻘﺔ ﻓﺨﻤﺔ ﺗﻈﻠﻞ ﻋﻠﻴﻪ أﺷﺠﺎر ﺿﺨﻤﺔ‪ ،‬وﺗﻐ ﱢ‬
‫ﻛﺎﻧﺖ ﻫﺬه املﻜﺘﺒﺔ ﻣﻬﻴﺒﺔ وﺟﺬاﺑﺔ ﰲ اﻟﻮﻗﺖ ﻧﻔﺴﻪ‪ .‬ﻛﺎن ﳾء ﻏﺮﻳﺐ ﻳﺤﺪث ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮة أﺳري‬
‫ﺑﺠﻮار ﻫﺬه املﻜﺘﺒﺔ؛ ﻓﻘﺪ ﻛﺎﻧﺖ ﺗﻔﺘﺢ ذراﻋَ ﻴْﻬﺎ وﺗﺪﻋﻮﻧﻲ ﻟﻠﺪﺧﻮل ﻓﻴﻬﺎ ﺑﻘﻮة ﻻ ﺗُﻘﺎوَم؛ إذ‬
‫ﺗﺤﺘﻀﻨﻨﻲ ﺑﻜﺘﺒﻬﺎ ﻣﻨﺬ ﻟﺤﻈﺔ ﻏﻠﻖ اﻟﺒﺎب اﻟﻜﺒري وراﺋﻲ‪ .‬ﺑﻤﺠﺮد دﺧﻮﱄ ﻣﻦ اﻟﺒﺎب‪ ،‬أﺧﻄﻮ‬
‫إﱃ ﻋﻮاﻟﻢ ﺟﺪﻳﺪة؛ ﻋﻮاﻟﻢ إرﻧﺴﺖ ﻫﻴﻤﻨﺠﻮاي‪ ،‬وﺟﺎك ﻛريوك‪ ،‬وزاﻳﻦ ﺟﺮاي‪ ،‬وﺑﻴﱰ ﻫﺎﺛﺎواي‬
‫ﻛﺎﺑﺴﺘﻴﻚ‪ ،‬وﺟﺎك ﻟﻨﺪن‪ ،‬وروﺑﺮت روارك‪ ،‬وﻟﻮﻳﺲ ﻻﻣﻮر‪ ،‬وﻣﺎرك ﺗﻮﻳﻦ‪ .‬ﺷﺎ َر َك ﻛ ﱞﻞ ﻣﻦ ﻫﺆﻻء‬
‫ُ‬
‫ﻗﺎﺑﻠﺖ‬ ‫ﻃﻮاﻋﻴﺔ ﰲ ﺣﻤﺎﻳﺘﻲ وﺗﻌﻠﻴﻤﻲ؛ ﻓﻘﺪ اﺻﻄﺤﺒﻮﻧﻲ إﱃ أﻣﺎﻛﻦ ﺑﻌﻴﺪة ﺣﻴﺚ‬ ‫ً‬ ‫اﻟﺮﺟﺎل‬
‫ً‬
‫ﻗﺼﺔ‬ ‫ً‬
‫ﻣﺬﻫﻠﺔ‪ .‬ﻋ ﱠﻠﻤﻨﻲ ﻛ ﱞﻞ ﻣﻨﻬﻢ ﻛﻴﻒ أﺣﻜﻲ‬ ‫ُ‬
‫وﺧﻀﺖ ﻣﻐﺎﻣﺮات‬ ‫ً‬
‫أﺷﺨﺎﺻﺎ ﻣﺜريﻳﻦ ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم‪،‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫آﺧﺮ ﻳﺮﻏﺐ ﰲ ﺗﻮﺳﻴﻊ ﻓﻜﺮي‬ ‫ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﺟﺪﻳﺪة وﻣﺘﻤﻴﺰة‪ ،‬وﻋ ﱠﺮﻓﻨﻲ ﻛ ﱞﻞ ﻣﻨﻬﻢ ﻋﲆ ﺷﺨﺺ َ‬
‫وﺧﱪﺗﻲ‪ .‬ﻟﻘﺪ ﻋ ﱠﻠﻤﻮﻧﻲ ﻛﻴﻒ أرى ﻗﺼﺔ ﰲ ﻛﻞ ﻣﻜﺎن‪ ،‬وﻋ ﱠﺮﻓﻮﻧﻲ ﻋﲆ ﻛﻴﻔﻴﺔ ﻣﺸﺎرﻛﺘﻬﺎ ﻣﻌﻚ‪.‬‬
‫أﺟﻠﺲ وأﻧﺎ أﻛﺘﺐ ﻫﺬا اﻟﻜﻼم ﰲ ﻣﺪﻳﻨﺔ ﻣﻴﻨﻴﺎﺑﻮﻟﻴﺲ ﰲ وﻻﻳﺔ ﻣﻴﻨﻴﺴﻮﺗﺎ‪ .‬ﺗﺒﻠﻎ درﺟﺔ‬
‫ُﴪﻋني‬
‫اﻟﺤﺮارة ﰲ اﻟﺨﺎرج ‪ ٢٥‬درﺟﺔ ﺗﺤﺖ اﻟﺼﻔﺮ‪ ،‬وﺣني أﻧﻈﺮ إﱃ اﻟﻨﺎس وﻫﻢ ﻳﺴريون ﻣ ِ‬
‫ﻋﻤﻴﻘﺎ ﰲ ﻣﻌﺎﻃﻔﻬﻢ وأوﺷﺤﺘﻬﻢ …‬ ‫ً‬ ‫ﺗﺤﺖ ﻧﺎﻓﺬﺗﻲ ﰲ اﻟﻔﻨﺪق أرى وﺟﻮﻫﻬﻢ وﻫﻲ ﻣﺪﻓﻮﻧﺔ‬
‫رﺟﻼ واﺣﺪًا ﻏﺮﻳﺐ اﻷﻃﻮار‪ ،‬ﻓﻘﺪ ﻛﺎن ﺟﻠﺪه ﻏري املﻐ ﱠ‬
‫ﻄﻰ أﺣﻤ َﺮ اﻟﻠﻮن وﻛﺄﻧﻪ‬ ‫ً‬ ‫ﻛﻠﻬﻢ ﻣﺎ ﻋﺪا‬
‫َ‬ ‫َ‬
‫ﻣﺤﱰق ﻣﻦ اﻟﻠﻬﺐ‪ ،‬وﺷﻌﺮه ﻣﺠﻤﺪًا‪ ،‬وﻛﺎن ﻧﻔ ُﺴﻪ املﺘﺄﻟﻢ ﻳﺨﺮج ﰲ ﺻﻮرة ﺑﺎﻟﻮﻧﺎت اﻟﻜﻼم‬
‫ﻛﺘﻠﻚ اﻟﺘﻲ ﺗﺮاﻫﺎ ﰲ اﻟﺮﺳﻮم اﻟﻜﺎرﻳﻜﺎﺗﻮرﻳﺔ‪ ،‬ﺣﻴﺚ ﺗﻨﻔﺼﻞ وﺗﺘﻼﳽ وﺗﺘﻔﺘﺖ ﰲ اﻟﺸﺎرع‪.‬‬
‫ﻛﻠﻤﺔ إدرا ُك أﻧﻪ ﻳﺴﺐﱡ وﻗﺒﻀﺘﺎه‬
‫ٍ‬ ‫وأﻧﺎ أراﻗﺒﻪ أدرﻛﺖ أﻧﻪ ﰲ ﻣﺄزق؛ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ دون ﺳﻤﺎع أﻳﺔ‬
‫ﺗﻬﺘﺰان ﺑﺎﻫﺘﻴﺎج‪ .‬ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻳﻌﻠﻢ أن أزﻣﺘﻪ ﻋﲆ وﺷﻚ أن ﺗﺴﻮء‪ ،‬ﻓﻠﻢ ﻳﻜﻦ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ﱡ‬
‫ﺗﻮﻗﻊ‬
‫اﻷﻣﺮ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻲ ﱠ‬
‫ﺗﻮﻗﻌْ ﺘُﻪ‪.‬‬
‫ﱡ‬
‫اﻟﺘﻮﻗﻒ ﻋﻦ ﻗﺮاءة اﻟﻘﺼﺔ؟ ﻟﻘﺪ ﺗﺮﻛﺘﻚ اﻵن ﺗﺘﺴﺎءل ﻋﻤﱠ ﺎ ﺣﺪث ﻓﻴﻤﺎ‬ ‫أرأﻳﺖ ﻛﻢ ﻳﺼﻌﺐ‬
‫ُ‬
‫اﻗﺘﺤﻤﺖ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام ﺑﻌﺾ اﻟﺠﻤﻞ اﻟﺒﺴﻴﻄﺔ‬ ‫ﺑﻌﺪُ‪ ،‬ﺗﺮﻳﺪ أن ﺗﻌﺮف‪ ،‬وﻻ ﺑﺪ أن ﺗﻌﺮف؛ ﻓﻘﺪ‬
‫أﺣﻼ َم ﻳﻘﻈﺘﻚ‪ ،‬وﺟﻌﻠﺘُﻚ ﺗﺨﻮض ﺗﺠﺮﺑﺔ‪ .‬أﻧﺖ ﺗﻌﺮف ﺷﻌﻮر أن ﺗﻨﺨﻔﺾ اﻟﺤﺮارة إﱃ ‪٢٥‬‬
‫درﺟﺔ ﺗﺤﺖ اﻟﺼﻔﺮ‪ ،‬أو ﻟﺪﻳﻚ ﻓﻜﺮة ﺟﻴﺪة ﻋﻦ ﻫﺬا‪ ،‬وأﻧﺎ ﻣﺘﺄﻛﺪ ﻣﻦ أﻧﻚ وأﻧﺖ ﺗﻘﺮأ ﻫﺬا‬
‫اﻟﻜﻼم ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺗﺨﻴﱡﻞ اﻟﱪد ﻳﴪي ﰲ ﻋﻤﻮدك اﻟﻔﻘﺮي‪ ،‬واﻟﺘﻨﻔﺲ ﰲ ﻫﻮاء ﺑﺎرد ﻟﺪرﺟﺔ أﻧﻪ‬
‫أﻳﻀﺎ ﻣﻦ أﻧﻚ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﺨﻴﱡﻞ ﻫﺬا اﻟﺮﺟﻞ املﺴﻜني‬ ‫ﻳﺠﻤﱢ ﺪ أﻧﻔﻚ وﻳﺤﺮق رﺋﺘﻴﻚ‪ .‬وأﻧﺎ ﻣﺘﺄﻛﺪ ً‬
‫وﺗﺘﺴﺎءل ﻋﻤﱠ ﺎ ﻳﻮﺷﻚ أن ﻳﺤﺪث ﻟﻪ‪ .‬ﻟﺬﻟﻚ ﻗﺒﻞ أن أﻋ ﱢﻠﻤﻚ أي ﳾء آﺧﺮ‪ ،‬دَﻋْ ﻨﻲ أﺧﱪك ﻋﻤﱠ ﺎ‬
‫ﻇﻬﺮ أﻣﺎم ﻋﻴﻨﻲ‪.‬‬
‫ﻳﺪق اﻟﺮﺟﻞ ﻋﲆ اﻟﺰﺟﺎج املﻮﺟﻮد أﻣﺎﻣﻪ ِآﻣ ًﻼ ﺟﺬب اﻧﺘﺒﺎه أي ﺷﺨﺺ‪ .‬ﺑﺪأ ﻳﺼﺎب‬
‫ﺑﺎﻟﱪد اﻟﺸﺪﻳﺪ‪ .‬ﺗﺤﺴﺲ اﻟﺮﺟﻞ ﻣﻔﺘﺎﺣَ ﻪ وﺣﺎ َو َل دون ﺟﺪوى ﻓﺘﺢ اﻟﺒﺎب‪ ،‬ﺑﻴﻨﻤﺎ ﻛﺎن اﻟﺮﺟﻞ‬
‫املﻮﺟﻮد ﺑﺎﻟﺪاﺧﻞ‪ ،‬اﻟﺬي ﻳﻨﻌﻢ ﺑﺎﻟﺪفء ﺑﻤﻌﻄﻔﻪ اﻟﺼﻮﰲ وﻗﺒﻌﺘﻪ املﺼﻨﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﻔﺮاء‪،‬‬
‫أﺣﺎول‬‫ِ‬ ‫ﻳﻠﻮح وﻳﺼﻴﺢ ﻣﻦ ﺧﻠﻒ اﻟﺰﺟﺎج؛ ﻓﻴﺼﻴﺢ اﻟﺮﺟﻞ اﻟﺬي ﻛﺎد ﻳﺘﺠﻤﺪ ﰲ املﻘﺎﺑﻞ‪.‬‬
‫ﺟﺎﻫﺪًا أن أﺳﻤﻊ ﻣﺎ ﻳُﻘﺎل ﻟﻜﻦ دون ﻓﺎﺋﺪة؛ إذ أﺟﻠﺲ ﰲ ﻏﺮﻓﺔ ﰲ ﻓﻨﺪق ﻳﻘﻊ ﻋﲆ اﻟﺠﻬﺔ‬
‫اﻷﺧﺮى ﻣﻦ اﻟﺸﺎرع‪ .‬ﻓﺠﺄ ًة أدار اﻟﺮﺟﻞ املﺘﺪﻓﺊ ﻇﻬﺮه وﺳﺎر ﻣﺒﺘﻌﺪًا ﻋﻦ ﻧﺎﻇﺮي‪ ،‬ﻣﺴﺒﱢﺒًﺎ‬
‫ﺟﻮﻟﺔ أﺧﺮى ﻣﻦ اﻟﺼﻴﺎح واﻟﻘﺮع ﻣﻦ اﻟﺨﺎرج أﺷﺒﻪ ﺑﺘﻠﻚ اﻟﺘﻲ ﺗﺮاﻫﺎ ﰲ اﻟﺮﺳﻮم املﺘﺤﺮﻛﺔ‪.‬‬ ‫ً‬
‫أﻣﺴﻜﺖ ﺑﻜﺎﻣريﺗﻲ ور ﱠﻛﺰﺗﻬﺎ ﻋﲆ املﺸﻬﺪ‪ ،‬ﺷﺎﻋ ًﺮا ﺑﺄن أﻣ ًﺮا ﺳﻴﺌًﺎ ﻋﲆ وﺷﻚ اﻟﺤﺪوث‪ ،‬أﺳﺘﻄﻴﻊ‬
‫اﻟﺸﻌﻮر ﺑﻪ‪ .‬ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ رؤﻳﺔ ﻗﻄﺮات ﺻﻐرية ﻣﻦ املﺎء ﺗﺘﺠﻤﱠ ﺪ ﻋﲆ وﺟﻪ ﻫﺬا اﻟﺮﺟﻞ ﺧﺎرج‬

‫‪58‬‬
 ‫ﴎد اﻟﻘﺼﺺ‬

‫اﻟﺒﺎب اﻟﺰﺟﺎﺟﻲ‪ .‬أﺗﻌﺠﱠ ﺐ ملﺎذا ﻟﻢ ﻳﻘﻒ أﺣﺪ ﻣﻦ املﺎرة وﻳﻘﺪﱢم ﻟﻪ ﻳﺪ املﺴﺎﻋﺪة‪ ،‬وﰲ ﻫﺬه‬
‫ﻗﻄﻌﺔ ﻣﻦ اﻟﻮرق ﻋﲆ‬ ‫ً‬ ‫املﺘﻮﻗﻊ؛ وﺿﻊ اﻟﺮﺟﻞ املﻮﺟﻮد ﰲ اﻟﺪاﺧﻞ‬ ‫ﱠ‬ ‫اﻟﻠﺤﻈﺔ ﺑﺎﻟﺬات ﻳﺤﺪث‬
‫اﻟﺰﺟﺎج‪ .‬ﻗ ﱠﺮﺑﺖ ﻋﺪﺳﺔ ﻛﺎﻣريﺗﻲ اﻟﺘﻲ ﻳﺒﻠﻎ ﻗﻄﺮﻫﺎ ‪ ٣٠٠‬ﻣ ﱢﻠﻴﻤﱰ وﻗﺮأت املﻜﺘﻮب‪» :‬أﻧﺎ آﺳﻒ‬
‫ﻳﺎ ﺳﻴﺪي‪ ،‬ﻟﻜﻦ اﻷﻗﻔﺎل ﻣﺘﺠﻤﺪة وﻻ ﻧﺴﺘﻄﻴﻊ ﻓﺘﺢ اﻟﺒﺎب‪ .‬اﻧﻈﺮ إﱃ أﻋﲆ‪ ،‬ﻓﺈن زوﺟﺘﻚ‬
‫ﻣﻮﻗﻒ ﺑﺎﻟﻎ اﻟﺴﻮء‬ ‫ٌ‬ ‫ﺗﻐري ﻛﻞ ﳾء؛ ﻟﻘﺪ ﺗﺤﻮﱠل‬‫ﺳﱰﻣﻲ إﻟﻴﻚ ﺑﻤﻌﻄﻔﻚ ﻣﻦ اﻟﻨﺎﻓﺬة‪ «.‬وﻫﻜﺬا ﱠ َ‬
‫إﱃ ﻣﻮﻗﻒ ﺟﻴﺪٍ‪ .‬ﺳﻘﻂ اﻟﺨﻼص ﻣﻦ ﻳﺪي اﻣﺮأة ﰲ اﻟﺪور اﻟﺨﺎﻣﺲ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ أﻏﻠﻘﺖ املﺮأة‬
‫املﻌﻄﻒ وارﺗﺪاه ﻣﴪﻋً ﺎ ﻓﻮق ﻣﻼﺑﺲ اﻟﺮﻳﺎﺿﺔ‪ ،‬ﺛﻢ ﺑﺪأ ﻳﺴري‬ ‫َ‬ ‫اﻟﻨﺎﻓﺬ َة ﺑﻌﻨﻒ‪َ ،‬‬
‫اﻟﺘﻘ َ‬
‫ﻂ اﻟﺮﺟﻞ‬
‫ﺑﺒﻂء إﱃ املﻘﻬﻰ اﻟﻮاﻗﻊ ﻋﲆ ﺑُﻌْ ﺪ ﺑﻀﻊ ﺑﻨﺎﻳﺎت ﰲ اﻟﺸﺎرع ﻧﻔﺴﻪ‪.‬‬
‫اﻧﻈﺮ ﻛﻴﻒ ﻛﺎﻧﺖ ﻧﻬﺎﻳﺔ اﻟﻘﺼﺔ ﻣﺮﺿﻴﺔ‪ ،‬وﻛﻴﻒ ﻛﺎن ﻋﻠﻴﻚ اﻻﺳﺘﻤﺮار ﰲ اﻟﻘﺮاءة‬
‫وﺻﻠﺖ إﱃ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ .‬ﻟﻘﺪ ﻛ ﱠﻮﻧ ْ َﺖ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‬
‫َ‬ ‫ﻟﺘﻌﺮف ﻣﺎذا ﺣﺪث‪ ،‬وﻛﻴﻒ ﺗﻤ ﱠﻠ َﻜﻚ ﺷﻌﻮ ٌر ﺟﻴﺪ ﻋﻨﺪﻣﺎ‬
‫ﺑﻌﺾ اﻻﺳﺘﻨﺘﺎﺟﺎت ﺑﺸﺄن اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ ،‬ﻛﻤﺎ أﻣﺪدﺗﻚ ﺑﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﻛﺎﻓﻴﺔ ﻟﺘﻤﻸ اﻟﺜﻐﺮات ﰲ اﻟﻮﻗﺖ‬
‫املﻨﺎﺳﺐ ﺣﺘﻰ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﺘﻮﺻﻞ ﻟﻼﺳﺘﻨﺘﺎﺟﺎت اﻟﺼﺤﻴﺤﺔ‪ .‬وﻫﺬا ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ ﻣﺎ ﻳﺤﺪث ﻋﻨﺪﻣﺎ‬
‫ﻗﺼﺔ ﻟﻌﻤﻴﻞ ﻣﺤﺘﻤﻞ أو أي ﺷﺨﺺ ﺗﺮﻳﺪ إﻗﻨﺎﻋﻪ ﺑﺸﺪة‪.‬‬ ‫ً‬ ‫ﺗﺤﻜﻲ‬
‫ﺗﺘﻤﺘﻊ اﻟﻘﺼﺺ ﺑﻘﻮة ﺟﻮﻫﺮﻳﺔ‪ ،‬وﻧﺤﻦ ﻧﺘﻌﻠﻢ ﻣﻦ اﻟﻘﺼﺺ ﻃﻮال ﺣﻴﺎﺗﻨﺎ‪ .‬وﻗﺪ ﺗﻌ ﱠﻠﻤﻨﺎ‬
‫اﻻﺳﺘﻤﺎع إﱃ اﻟﻘﺼﺺ واﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﻣﻐﺰى اﻟﻘﺼﺔ أو ﻣﻌﻨﺎﻫﺎ؛ وﻛﺬﻟﻚ ﻋﺮﻓﻨﺎ أن اﻟﻘﺼﺺ‬
‫ﻣﻤﺘﻌﺔ‪ .‬وﻧﺴﺘﻤﻊ إﱃ اﻟﻘﺼﺺ ﺑﻄﺮق ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﻋﻦ اﺳﺘﻤﺎﻋﻨﺎ ﻟﻠﺤﻘﺎﺋﻖ واﻷرﻗﺎم‪ ،‬وﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‬
‫أﻧﺖ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﺸﻌﻮ َر ﺑﻬﺬا اﻟﻔﺮق ﰲ ﺟﺴﻤﻚ وﺗﺮاه ﰲ ﺣﺮﻛﺘﻚ‪.‬‬
‫إذا ﺣﻜﻰ ﻟﻨﺎ ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﻗﺼﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻨﺎ ﻧﻨﺠﺬب وﻧﺴﺘﻤﻊ إﻟﻴﻬﺎ‪ ،‬ﻛﻤﺎ ﻧﺠﺪ أﻧﻔﺴﻨﺎ ﻣﻨﺠﺬﺑني‬
‫ﺑﻘﻮة إذا ﻛﺎن اﻟﺮاوي ﺟﻴﺪًا‪ .‬وإذا ﻛﺎن اﻟﺮاوي ﺳﻴﺌًﺎ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻨﺎ ﻧﺘﻐﺎﴇ ﻋﻦ ذﻟﻚ ﰲ ﻛﺜري ﻣﻦ‬
‫ً‬
‫ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟﻨﺎ‪.‬‬ ‫اﻟﺤﺎﻻت وﻧﺤﺎول ﺟﻌﻠﻬﺎ‬
‫ﺑﺎﻟﻐﺔ اﻟﺘﺄﺛري ﺣني ﺗﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ ﻹﻗﻨﺎع اﻷﺷﺨﺎص‪.‬‬ ‫َ‬ ‫ﺗﺼﺒﺢ اﻟﻘﺼﺺ‬
‫إن اﻟﺘﺤﺪي اﻟﺬي ﻳﻮاﺟﻬﻪ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻟﻨﺎس وﻫﻢ ﻳﺤﺎوﻟﻮن اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻫﻮ أﻧﻬﻢ ﻻ ﻳﺄﺧﺬون‬
‫اﻟﻮﻗﺖ اﻟﻜﺎﰲ ﻟﻠﺘﻔﻜري ﰲ ﻣﺎﻫﻴﺔ ﻗﺼﺘﻬﻢ؛ ﻓﻬﻢ ﻳُﻠﻘﻮن ﻋﺪدًا ﻣﻦ اﻟﺤﻘﺎﺋﻖ أو ﻋﺪدًا ﻣﻦ اﻷﻓﻜﺎر؛‬
‫وﻳﻔﻌﻠﻮن ذﻟﻚ ﺑﻨﻮع ﻣﻦ اﻹﻟﻘﺎء أو ﴎد اﻟﻨﻘﺎط‪ ،‬وﻋﲆ ﻫﺬا اﻟﻨﺤﻮ ﻻ ﺗﻜﻮن ﻗﺼﺔ ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‪،‬‬
‫إن ﻛﻨﺘﻢ‬ ‫ﺑﻞ ﰲ ﻫﺬه اﻟﺤﺎﻟﺔ ﺗﻜﻮن أﺷﺒﻪ ﺑﻤﺴﺄﻟﺔ ﻛﻼﻣﻴﺔ ﻻ ﺑﺪ أن ﻧﺤﻠﻬﺎ‪ .‬أﻧﺎ ﻻ أﻋﺮف ﻣﺎ ْ‬
‫ﻣﺜﲇ أم ﻻ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻨﻲ أﺣﺐ اﻟﻘﺼﺺ وأﻛﺮه املﺴﺎﺋﻞ اﻟﻜﻼﻣﻴﺔ!‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﴪد ﺣﻘﺎﺋﻖ وأرﻗﺎﻣً ﺎ ﻓﻘﻂ‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬا ﻳﺪﻓﻊ اﻟﻨﺎس إﱃ ﺧﻮض ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﻘﻴﻴﻢ‬
‫ﻣﻨﻄﻘﻴﺔ أﺣﺎدﻳﺔ اﻟﺒُﻌْ ﺪ‪ ،‬ﻓﻴﺴﺄﻟﻮن‪» :‬ﻫﻞ ‪٢ = ١ + ١‬؟« إذا ﻛﺎﻧﺖ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻻ‪ ،‬إذن ﻓﺈن‬

‫‪59‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻣﻌﻘﻮﻻ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﻟﻴﻬﻢ‪ ،‬واﻟﻨﺘﻴﺠﺔ أﻧﻪ ﻳﺼﻴﺒﻬﻢ اﻟﺸﻚ‬ ‫ً‬ ‫ﻫﺬا ﻟﻴﺲ ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ أو ﺻﺎﻟﺤً ﺎ أو ﺣﺘﻰ‬
‫ً‬
‫وﻳﺒﺪءون ﰲ ﻣﺤﺎوﻟﺔ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ أﺳﺒﺎب ﺧﻄﺌﻚ ﺑﺪﻻ ﻣﻦ اﻻﻧﺪﻣﺎج ﻣﻌﻚ‪.‬‬
‫أردت ﱠأﻻ ﻳﻼﺣﻆ ﻋﻤﻼؤك أو اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ اﻟﺜﻐﺮات ﻓﻴﻤﺎ‬ ‫َ‬ ‫إذا‬
‫ً‬
‫ﻣﻠﻴﺌﺔ ﺑﺎﻟﺼﻮر‬ ‫ﺗﻘﻮل‪ ،‬ﻓﻤﻦ املﻬﻢ أن ﺗﺤﻜﻲ ﻗﺼﺔ ﻣﺤﻜﻤﺔ اﻟﺼﻴﺎﻏﺔ‪ .‬ﻓﻼ ﺑﺪ أن ﺗﻜﻮن ﻗﺼﺘﻚ‬
‫ٌ‬
‫اﺧﺘﻼف‬ ‫أﻓﻌﺎﻻ ﻗﻮﻳﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﺮﻳﻚ ﻣﺸﺎﻋﺮ اﻟﻘﺎرئ أو املﺴﺘﻤﻊ؛ ﻓﺜﻤﺔ‬ ‫ً‬ ‫املﺠﺎزﻳﺔ‪ ،‬وﺗﻮ ﱢ‬
‫ﻇﻒ‬
‫ﻛﺒري ﺑني أرﻳﻜﺔ ﺧﴬاء وﻣﻘﻌﺪ وﺛري ﺗﺼﻞ ذراﻋﺎه إﱃ أذﻧَﻴْﻚ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻐﻮص ﺑﺪاﺧﻠﻪ وأﻧﺖ‬
‫ﻃﻔﻼ ﻋﲆ ﻓﺨﺬﻳﻚ‪ .‬وﻳﻮﺟﺪ ﻓﺮق أﻛﱪ ﺑﻜﺜري ﺑني ﻣﻘﺪم ﺧﺪﻣﺔ اﻹﻧﱰﻧﺖ‪ ،‬واملﻜﺎن اﻟﻮﺣﻴﺪ‬ ‫ﺗﻀﻊ ً‬
‫ﻋﲆ ﺷﺒﻜﺔ اﻹﻧﱰﻧﺖ اﻟﺬي ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﻓﻴﻪ اﻟﺘﻌﻠﻢ واﻟﺘﻮاﺻﻞ وﺗﺤﻘﻴﻖ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ‪ .‬إﻧﻬﺎ ﻣﻮاﺟﻬﺔ‬
‫ﻂ ﺑني ﻣﺎ‬ ‫ﻗﺼﺼﻚ رواﺑ َ‬ ‫ُ‬ ‫ﺑني ﻣﻜﺘﺒﺘﻚ اﻟﻘﺪﻳﻤﺔ اﻟﻄﺮاز وﻓﻴﻠﻢ »املﺼﻔﻮﻓﺔ«‪ .‬ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﻨﺸﺊ‬
‫ﻳﻔﻜﺮ ﻓﻴﻪ اﻟﺸﺨﺺ‪ ،‬وﻣﺎ ﻳﺆﻣﻦ ﺑﻪ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪ ،‬وﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪه أﻧﺖ أن ﻳﺆﻣﻦ ﺑﻪ وﻳﻔﻌﻠﻪ‪.‬‬
‫ﺗﻜﻮن اﻟﻘﺼﺺ ﺷﺪﻳﺪ َة اﻹﻗﻨﺎع ﻟﻌﺪة أﺳﺒﺎب وﻋﲆ ﻋﺪة ﻣﺴﺘﻮﻳﺎت‪ .‬إﻧﻨﺎ ﻣﻌﺘﺎدون ﻋﲆ‬
‫اﻻﺳﺘﻤﺎع إﱃ اﻟﻘﺼﺺ؛ إذ إﻧﻬﺎ اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻲ ﻧﺘﻌﻠﻢ ﺑﻬﺎ ﻣﻨﺬ أﻗﺪم اﻟﻌﺼﻮر‪ .‬ﻓﻘﺪ اﻧﺘﻘﻠﺖ‬
‫اﻟﺘﻘﺎﻟﻴﺪ اﻟﺸﻔﻬﻴﺔ اﻟﺸﻌﺒﻴﺔ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ اﻟﻜﻼم ﻗﺒﻞ أن ﺗﺼﺒﺢ اﻟﻄﺒﺎﻋﺔ أو وﺳﺎﺋﻞ اﻻﺗﺼﺎل‬
‫ﻣﺘﺎﺣﺔ‪ ،‬وﻻ ﺗﺰال ﻫﺬه اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ ﻣﺴﺘﻤﺮة ﺣﺘﻰ ﻳﻮﻣﻨﺎ ﻫﺬا ﻟﺪى اﻟﻜﺜريﻳﻦ ﰲ‬ ‫ً‬ ‫اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ‬
‫ﻗﺼﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻨﺎ ﻳﺠﺐ أن‬ ‫ً‬ ‫ﺻﻮرة ِﺳ َري ذاﺗﻴﺔ ﻋﺎﺋﻠﻴﺔ‪ .‬وﻗﺪ ﺗﻌ ﱠﻠﻤﻨﺎ ً‬
‫أﻳﻀﺎ أﻧﻪ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﴪد أﺣﺪﻫﻢ‬
‫ﻧﺴﺘﻤﻊ ﺑﴫف اﻟﻨﻈﺮ ﻋﻦ ﻣﺪى رداءة أﺳﻠﻮب اﻟﴪد‪ .‬ﻟﻘﺪ اﻛﺘﺸﻔﺖ ﻣﻨﺬ ﺳﻦ ﺻﻐرية ﺟﺪٍّا‬
‫أن اﻟﻘﺼﺺ ﺗﺤﻤﻞ رﺳﺎﺋﻞ وﺗﻌ ﱠﻠﻤﺖ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻓﻚ ﺷﻔﺮﺗﻬﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻓﻚ اﻟﺸﻔﺮة ﻫﺬا ﻳﺘﻄ ﱠﻠﺐ‬
‫اﻻﻧﺘﺒﺎه )وﻋﻨﺪ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻧﺤﻦ ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ اﻧﺘﺒﺎه املﺴﺘﻤﻊ(‪ .‬إن اﻟﻘﺼﺺ ﻣﻘﻨﻌﺔ ً‬
‫أﻳﻀﺎ ﻷﻧﻬﺎ‬
‫ﺗﺠﻌﻞ املﺴﺘﻤﻊ ﺟﺰءًا ﻣﻦ اﻷﺣﺪاث‪ ،‬وﺳﻮاء أﻛﺎﻧﺖ اﻟﻘﺼﺺ ﻣﻜﺘﻮﺑﺔ أم ﺷﻔﻮﻳﺔ أم ﻣﻨﻘﻮﻟﺔ‬
‫إﻟﻜﱰوﻧﻴٍّﺎ‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﻘﺼﺺ اﻟﺠﻴﺪة ﺗﺠﻌﻠﻨﺎ ﰲ ﺣﺎﻟﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺸﻮة؛ ﻓﻨﺘﺨﻴﻞ أﻧﻨﺎ ﺟﺰء ﻣﻦ‬
‫أوﻻ ﰲ ذﻫﻨﻚ‪،‬‬ ‫اﻷﺣﺪاث‪ ،‬وأﻧﺖ ﻻ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﻘﻴﺎم ﺑﺄي ﻓﻌﻞ ﺧﺎرج ﺟﺴﻤﻚ ﺣﺘﻰ ﺗﻔﻌﻠﻪ ً‬
‫أوﻻ ﺣﺘﻰ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﻨﻔﻴﺬه‪ .‬ﺗﺆﺛﺮ اﻟﻘﺼﺺ ﰲ اﻟﻨﺼﻔني اﻷﻳﻤﻦ‬ ‫ﻓﻼ ﺑﺪ أن ﺗﺘﺨﻴﻞ اﻷﻣﺮ ً‬
‫واﻷﻳﴪ ﻟﻠﻤﺦ ﻛﻠﻴﻬﻤﺎ؛ ﻓﻬﻲ ﺗﺸﺠﻌﻚ ﻋﲆ اﻟﺘﺬﻛﺮ واﻹﺣﺴﺎس؛ ﻓﺎﻟﻘﺼﺺ ﺗﺆﺛﺮ ﰲ املﺸﺎﻋﺮ‪.‬‬
‫ﻣﺘﻰ أ َ ْﻗﺪَﻣْ َﺖ ﻋﲆ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻓﻼ ﺑﺪ أن ﺗﻔﻜﺮ ﻓﻴﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪ أن ﺗﻘﻮﻟﻪ‪ ،‬وﰲ اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻳﺪ‬
‫ﺗﻮﺻﻴﻠﻬﺎ‪ ،‬وﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻦ املﺘﻠﻘﻲ أن ﻳﻔﻌﻞ؛ ﺛﻢ ﺗﺒﺪأ ﰲ ﺻﻴﺎﻏﺔ ﻗﺼﺘﻚ‪.‬‬
‫اﺧﺘﻼﻓﺎ ﺟﻮﻫﺮﻳٍّﺎ؛ ﻷﻧﻬﺎ ﻣﺼﻤﻤﺔ‬ ‫ً‬ ‫ﺗﺨﺘﻠﻒ اﻟﻘﺼﺺ املﻘﻨﻌﺔ ﻋﻦ اﻟﻘﺼﺺ املﻌﺘﺎدة‬
‫ﻋﺎل ﻣﻦ اﻻﻫﺘﻤﺎم‪ ،‬وﺧﻠﻖ رﻏﺒﺔ‪ ،‬واﻟﺴﻤﺎح ﻟﻚ‬ ‫ﻣﻦ أﺟﻞ ﺟﺬب اﻧﺘﺒﺎﻫﻚ‪ ،‬وﺗﺤﻘﻴﻖ ﻣﺴﺘﻮًى ٍ‬
‫ﺑﺎﻟﻮﺻﻮل إﱃ اﻻﺳﺘﻨﺘﺎﺟﺎت اﻟﴬورﻳﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ اﺗﺨﺎذ اﻹﺟﺮاء اﻟﺬي أرﻳﺪ ﻣﻨﻚ اﺗﺨﺎذه‪.‬‬

‫‪60‬‬
 ‫ﴎد اﻟﻘﺼﺺ‬

‫ﺗﺘﻤﺜﻞ إﺣﺪى اﻟﻘﻮى اﻟﺨﻔﻴﺔ ﻟﻠﻘﺼﺔ املﻘﻨﻌﺔ املﴪودة ﺟﻴﺪًا ﰲ ﻋﺪم ﻗﺪرة أي ﺷﺨﺺ‬
‫ﺧﺎﺻﺔ ﻣﻨﺎﻓِ ِﺴﻴﻚ‪ .‬ﻻ ﻋﺠﺐ أن ﻫﺬا اﻟﻮﺻﻒ اﻟﺬي‬‫ً‬ ‫آﺧﺮ ﻋﲆ ﴎدﻫﺎ ﺑﺎﻟﻄﺮﻳﻘﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ‪،‬‬
‫ﻋﺮﺿﺘﻪ ﻟﻠﺘ ﱢﻮ ﻳﺸﺒﻪ ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﻘﺎﺋﻤﺔ ﻋﲆ »ﺟﺬب اﻻﻧﺘﺒﺎه‪/‬إﺛﺎرة اﻻﻫﺘﻤﺎم‪/‬ﺧﻠﻖ‬
‫اﻟﺮﻏﺒﺔ‪/‬اﺗﺨﺎذ إﺟﺮاء«‪ ،‬اﻟﺘﻲ ﻛﺎﻧﺖ ﺗﻤﺜﻞ اﻷﺳﻠﻮب اﻷﺳﺎﳼ ﰲ اﻟﺪﻋﺎﻳﺔ ﻷﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻧﺼﻒ‬
‫ﻗﺮن‪ .‬واﻟﺴﺒﺐ ﰲ ذﻟﻚ ﺑﺴﻴﻂ؛ ﻓﺄﻓﻀ ُﻞ املﻌﻠﻨني روا ُة ﻗﺼﺺ اﺳﺘﺜﻨﺎﺋﻴﻮن‪ ،‬وﻛﻞ ﻣﺎ ﻳﻔﻌﻠﻮﻧﻪ‬
‫ﻫﻮ أﻧﻬﻢ ﻳﺠﺮدون ﴎد اﻟﻘﺼﺺ إﱃ أﺑﺴﻂ وأﻧﻘﻰ أﺷﻜﺎﻟﻪ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎﻹﻋﻼن‪.‬‬
‫ﻳﻮﺟﺪ اﺧﺘﻼف ﻣﻬﻢ ﻻ ﺑﺪ ﻣﻦ ﺗﻮﺿﻴﺤﻪ ﺑني اﻟﻘﺼﺺ املﻘﻨﻌﺔ واﻟﻘﺼﺺ اﻟﺮواﺋﻴﺔ؛‬
‫ﻓﺒﻴﻨﻤﺎ ﺗﺸﱰك اﻟﻘﺼﺺ اﻟﺮواﺋﻴﺔ ﻣﻊ اﻟﻘﺼﺺ املﻘﻨﻌﺔ ﰲ ﻛﺜري ﻣﻦ ﻋﻨﺎﴏ اﻟﺒﻨﺎء واﻹﻟﻘﺎء‬
‫ﻧﻔﺴﻬﺎ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﺎ ﺗﺨﺘﻠﻒ ﰲ ﻏﺎﻳﺘﻬﺎ وﻫﺪﻓﻬﺎ‪ .‬ﻓﻐﺎﻳﺔ اﻟﻘﺼﺺ اﻟﺮواﺋﻴﺔ وﻫﺪﻓﻬﺎ ﻫﻤﺎ ﺗﺴﻠﻴﺔ‬
‫اﻟﻘﺎرئ؛ ﻓﺎﻟﻬﺪف ﻣﻦ ﺗﺄﻟﻴﻔﻬﺎ ﻫﻮ اﻟﺘﺄﺛري ﻓﻴﻚ وإﺷﺒﺎع ﺣﺎﺟﺘﻚ إﱃ اﻟﻬﺮوب ﻣﻦ اﻟﻮاﻗﻊ ﺑﺸﻜﻞ‬
‫ﻣﺎ‪ .‬أﻣﺎ اﻟﻘﺼﺺ املﻘﻨﻌﺔ‪ ،‬ﻓﺘﺴﺘﻔﻴﺪ ﻣﻦ اﻟﻌﻨﺎﴏ املﺘﻔﻖ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻟﻠﺮواﻳﺎت واﻷﺷﻜﺎل اﻷﺧﺮى‬
‫ﻣﻦ اﻟﻘﺼﺺ اﻟﺸﻔﻬﻴﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﺎ ﺗُﺆ ﱠﻟﻒ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻣﺤﺼﻠﺔ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‪ .‬إﻧﻬﺎ ﺗﻬﺪف إﱃ‬
‫ً‬
‫ﻣﺴﺒﻘﺎ‪ ،‬واﺗﺨﺎذ إﺟﺮاء ﺣﺪﱠده اﻟﺸﺨﺺ اﻟﻘﺎﺋﻢ ﺑﺎﻹﻗﻨﺎع‬ ‫دﻓﻌﻚ ﻟﻠﻮﺻﻮل إﱃ اﺳﺘﻨﺘﺎج ﻣﺤﺪد‬
‫ً‬
‫ﻣﺴﺒﻘﺎ‪.‬‬

‫)‪ (1‬ﻛﻴﻔﻴﺔ ﴎد ﻗﺼﺔ ﻣﻘﻨﻌﺔ‬

‫ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ﺑﻌﺾ اﻷﻓﺮاد ﴎد ﻗﺼﺔ راﺋﻌﺔ ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮة‪ ،‬ﺑﻴﻨﻤﺎ ﻻ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﺒﻌﺾ اﻵﺧﺮ‬
‫ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ إﺗﻘﺎن اﻷﻣﺮ ﻣﻬﻤﺎ ﺣﺎوَﻟﻮا ﺟﺎﻫﺪﻳﻦ‪ .‬إﻻ أن ﴎد اﻟﻘﺼﺺ ﻣﻬﺎر ٌة ﻳﻤﻜﻨﻨﺎ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ‬
‫إﺗﻘﺎﻧﻬﺎ واﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﻣﺘﻰ أردﻧﺎ‪ .‬إﻟﻴﻚ ﺑﻌﺾ ﺧﻄﻮات ﴎد ﻗﺼﺔ ﻣﻘﻨﻌﺔ‪:‬‬

‫)‪» (١‬اﻋﺮف ﻗﺼﺘﻚ«‪ :‬إن اﻟﺴﺒﺐ ﰲ أن ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻘﺼﺺ اﻟﺘﻲ ﺗﴪدﻫﺎ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ ﻟﻴﺴﺖ‬
‫ﻣﻘﻨﻌﺔ‪ ،‬ﻫﻮ أﻧﻚ ﻻ ﺗﻔﻜﺮ ﻓﻴﻬﺎ ﺑﺘﻤﻌﱡ ﻦ‪ ،‬أو أن ﻣﻮﺿﻮﻋﻬﺎ أو اﻟﺨﱪة املﻌﺮوﺿﺔ ﻓﻴﻬﺎ ﻟﻴﺴﺖ‬
‫ﺧﺎﺻﺔ ﺑﻚ‪ ،‬ﻓﺘﺘﺒﺎدر إﱃ ذﻫﻨﻚ ﰲ ﺷﻜﻞ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻣﺘﻔﺮﻗﺔ أو ﻣﺜﺎل ﻣﻌني‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻫﺬه‬
‫ً‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﻘﺎط‬ ‫املﻌﻠﻮﻣﺎت ﻻ ﺗﺨﺮج ﰲ ﺳﻴﻞ ﺣﻘﻴﻘﻲ؛ ﻟﺬا ﻳﺒﺪو اﻷﻣﺮ ﻛﻤﺎ ﻟﻮ أﻧﻚ ﺗﴪد‬
‫ﻗﺼﺼﺎ‪ ،‬وﻣﻦ املﻔﱰض‬‫ً‬ ‫آﺧﺮون‬ ‫ً‬
‫ﻣﺘﻔﺮﻗﺔ‪ .‬اﻷﺳﻮأ ﻣﻦ ذﻟﻚ أن ﻳﴪد ﻋﻠﻴﻚ أﻧﺎس َ‬ ‫ٍ‬
‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت‬ ‫أو‬
‫ﱢ‬
‫ﻣﻨﻚ أن ﺗﻨﻘﺤﻬﺎ ﻟﺘﺼﺒﺢ ﺧﺎﺻﺔ ﺑﻚ وأﻧﺖ ﺗﻔﺘﻘﺮ إﱃ ﻛﻞ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻤﻜﻨﻚ‬
‫ﻣﻦ ﺟﻌﻞ ﻫﺬه اﻟﻘﺼﺔ ﺣﻘﻴﻘﻴﺔ وﻣﻜﺘﻤﻠﺔ؛ ﻟﺬا ﻓﺈن أﻛﺜﺮ اﻟﻘﺼﺺ املﻘﻨﻌﺔ ﻫﻲ ﺗﻠﻚ اﻟﺘﻲ َ‬
‫ﻛﻨﺖ‬
‫ً‬
‫ﻃﺮﻓﺎ ﰲ أﺣﺪاﺛﻬﺎ‪.‬‬

‫‪61‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺣﺘﻰ ﺗﺤﻈﻰ ﻗﺼﺘﻚ ﺑﺎﻻﺳﺘﺤﺴﺎن‪ ،‬ﻳﺠﺐ أن ﺗﻌﺮف ﻣﺎ ﻳﺤﺘﺎج املﺴﺘﻤﻊ أو اﻟﻘﺎرئ إﱃ‬
‫ﺗﺤﻘﻖ ﻟﻪ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻪ‪ .‬أرﻳﺪك أن ﺗﻔ ﱢﻜﺮ ﰲ ﳾء ﺗﺒﻴﻌﻪ أو ﰲ ﳾء ﻳﻨﺒﻐﻲ أن‬ ‫ﺳﻤﺎﻋﻪ ﺣﺘﻰ ﱢ‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﻣﺎ ﺑﺎﻧﺘﻈﺎم‪ .‬ﺣﺘﻰ ﺗﻜﻮن ﻗﺼﺘﻚ ﻣﻘﻨﻌﺔ‪ ،‬ﻳﺠﺐ أن ﺗﺒﺪأ ﺑﺘﺤﺪﻳﺪ ﻣﺎ ﻟﺪﻳﻚ؛‬ ‫ً‬ ‫ﺗﻘﻨﻊ ﺑﻪ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﺣﺘﻰ ﻳﻘﺘﻨﻊ؟‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﺎ ﻫﻲ اﻟﻨﻘﺎط اﻟﺘﻲ ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺬﻛﺮﻫﺎ ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮة ﺗﺘﺤﺪﱠث ﻓﻴﻬﺎ إﱃ‬
‫وﻣﺎ ﻫﻲ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﻳﺠﺐ أن ﻳﻌﺮﻓﻬﺎ ﺟﻤﻬﻮرك أو ﺳﻴﺴﺄﻟﻮن ﻋﻨﻬﺎ وﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺠﻴﺐ‬
‫ﻋﻨﻬﺎ ﺣﺘﻰ ﻳﺸﻌﺮوا ﺑﺎﻟﺮﺿﺎ؟ وﻣﺎ اﻟﺬي ﺳﻴﺴﺘﻔﻴﺪوﻧﻪ ﻣﻦ ﺣﻠﻮﻟﻚ املﻘﱰﺣﺔ؟ دو ْﱢن ﻛ ﱠﻞ ﻫﺬه‬
‫اﻟﻌﻨﺎﴏ ﰲ ﻗﺎﺋﻤﺔ ﻋﲆ ورﻗﺔ‪.‬‬
‫َ‬
‫اﻟﻨﺎس‬ ‫ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ ﺣﺪﱢدِ اﻟﱪاﻫني‪ .‬ﻣﺎ ﻫﻲ اﻷدﻟﺔ واﻟﱪاﻫني املﻮﺟﻮدة ﻟﺪﻳﻚ اﻟﺘﻲ ﺳﺘُﻘﻨِﻊ‬
‫أﻳﻀﺎ ﻳﻔﻌﻞ ﻣﺎ ﺗﻄﻠﺐ ﻣﻨﻲ أن أﻓﻌﻠﻪ؟ اﻛﺘﺐ ﻛ ﱠﻞ ﻣﺎ ﻟﺪﻳﻚ ﻣﻦ‬ ‫ﺑﺄن ﻣﺎ ﺗﻘﻮﻟﻪ ﺻﺤﻴﺢٌ ؟ ﻣَ ﻦ ً‬
‫ﺑﺮاﻫني ﰲ ورﻗﺔ اﻵن‪.‬‬
‫اﻵن‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺤﺮك ﻣﺸﺎﻋﺮي‪ .‬ﻓﻤﺎ اﻷﻟﻢ اﻟﺬي ﺳﺄﺷﻌﺮ ﺑﻪ‪ ،‬أو اﻟﺬي رﺑﻤﺎ ﺷﻌﺮ ﺑﻪ‬
‫آﺧﺮون‪ ،‬ﺑﺴﺒﺐ ﻋﺪم ﴍاء ﻣﺎ ﺗﺒﻴﻌﻪ؟ ﻫﻞ ﻓﻘﺪوا أﻣﻮاﻟﻬﻢ أو اﺣﱰاﻣﻬﻢ؟ ﻫﻞ ﻋﺎﻧَﻮْا ﻣﻦ ٍ‬
‫ﻧﻮع‬ ‫َ‬
‫ﻣﺎ ﻣﻦ اﻟﺨﺴﺎرة؟ وﻫﻞ ﻳﻮﻗﻌﻮن ﺑﺄﻧﻔﺴﻬﻢ ﰲ ﺷﻜﻞ ﻣﻦ أﺷﻜﺎل اﻟﻔﺸﻞ؟ ﻣﺎ اﻟﺬي ﺳﻴﺤﺪث‬
‫أو رﺑﻤﺎ ﻳﺤﺪث إذا ﻟﻢ ﻳﺘﺨﺬوا إﺟﺮاءً ﻣﺎ؟ اﻛﺘﺐ ﻫﺬا اﻵن‪.‬‬
‫ﻫﻴﱢﺌْﻨﻲ ﻟﻸﺳﺌﻠﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺠﺐ أن أﻃﺮﺣﻬﺎ أو اﻟﺘﻲ ﺳﺄﻃﺮﺣﻬﺎ ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﻴﺪ‪ .‬ﺣ ﱢﺪ ْد ﻫﺬه اﻷﺳﺌﻠﺔ‬
‫واﻹﺟﺎﺑﺎت ﻋﻠﻴﻬﺎ واﻛﺘﺒﻬﺎ ﰲ ﻗﺎﺋﻤﺘﻚ ً‬
‫أﻳﻀﺎ‪.‬‬
‫أﺧريًا‪ ،‬ﻣﺎذا ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻲ أن أﻓﻌﻞ؟ اﻛﺘﺐ ﻫﺬا ﺑﺪﻗﺔ ﺑﺎﻟﻐﺔ‪ ،‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﱃ اﻟﺨﻄﻮات اﻟﺘﻲ‬
‫ﻻ ﺑﺪ ﱄ ﻣﻦ اﺗﺨﺎذﻫﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ ﻓﻌﻠﻪ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ اﻛﺘﺐ اﻻﻋﱰاﺿﺎت اﻟﺘﻲ ﺳﺄوﺟﻬﻬﺎ ﻟﻚ؛ ﻓﺈذا‬
‫ﻛﻨﺖ ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﺗﻤﻮﻳﻞ‪ ،‬ﻓﺎﻛﺘﺐْ ﻫﺬا‪ ،‬أو إذا ﻛﻨﺖ ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ‬
‫ﺣﺎو ِل اﻟﺘﺨ ﱡﻠﺺ ﻣﻦ ﻛﻞ أوﺟﻪ اﻻﻋﱰاض‪.‬‬ ‫ﻣﻮاﻓﻘﺔ ﻣﻦ ﻣﺠﻠﺲ اﻹدارة‪ ،‬ﻓﺎﻛﺘﺐ ﻫﺬا ً‬
‫أﻳﻀﺎ‪ِ .‬‬
‫)‪» (٢‬اﻋﺮض ﻗﺼﺘﻚ«‪ :‬ﺗﺠﻴﺐ اﻟﻘﺼﺔ املﻘﻨﻌﺔ ﻋﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ »ﻣَ ﻦ« و»ﻣﺎذا« و»ﻣﺘﻰ«‬
‫و»أﻳﻦ« و»ملﺎذا« و»ﻛﻴﻒ« ﻋﲆ اﻟﻨﺤﻮ اﻟﺘﺎﱄ‪:‬‬

‫)أ( »ﻟﻔﺖ اﻻﻧﺘﺒﺎه«‪ :‬ﺑﻌﺪ ﻗﻠﻴﻞ ﺳﺄوﺿﺢ ﻟﻚ ﻛﻴﻒ ﺗﻘﻮل ﻋﺒﺎر ًة ﺗﺴﺘﺤﻮذ ﻋﲆ اﻻﻫﺘﻤﺎم؛‬
‫َ‬
‫ﻗﻮﻳﺔ‬ ‫ﻟﻜﻦ ﻣﺆﻗﺘًﺎ ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﻌﺮف أﻧﻚ ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺴﺘﺤﻮذ ﻋﲆ اﻻﻧﺘﺒﺎه‪ .‬ﻓﺄﻧﺖ ﺗﺮﻳﺪ ﻋﺒﺎر ًة‬
‫أﺷﺨﺎﺻﺎ ﻋﲆ ﺑُﻌْ ﺪ ‪ ١٥‬ﻗﺪﻣً ﺎ ﻣﻨﻚ ﻳﺘﻮﻗﻔﻮن ﻋﻤﺎ ﻳﻔﻌﻠﻮﻧﻪ وﻳﺄﺗﻮن‬
‫ً‬ ‫ٍ‬
‫ﻟﺪرﺟﺔ ﺗﺠﻌﻞ‬ ‫اﻟﺘﺄﺛري‬
‫ﻟﻼﺳﺘﻤﺎع إﻟﻴﻚ‪ ،‬أو ﺳريﻫﻔﻮن أذﻧﻬﻢ وﻳﺘﺨ ﱠﻠﻮْن ﻋﻦ أﺧﻼﻗﻬﻢ اﻟﺤﻤﻴﺪة ﻣﻦ أﺟﻞ اﺳﱰاق‬
‫اﻟﺴﻤﻊ‪.‬‬

‫‪62‬‬
 ‫ﴎد اﻟﻘﺼﺺ‬

‫ﺪرج أﻳﺔ ﻣﻌﻠﻮﻣﺔ‬ ‫)ب( »وﺿﻊ اﻷﺳﺎس«‪ :‬ﰲ ﻫﺬا اﻟﺠﺰء ﻣﻦ ﻗﺼﺘﻚ ﺗﻀﻊ اﻷﺳﺎس؛ ﻓﺘُ ِ‬
‫ﻻ ﺑﺪ ﻟﻠﻤﺘﻠﻘﻲ ﻣﻦ ﻣﻌﺮﻓﺘﻬﺎ ﺣﺘﻰ ﻳﻔﻬﻢ اﻟﻘﺼﺔ‪ ،‬وﺗﺴﺪ ﺛﻐﺮات ﻣﻌﺮﻓﺘﻪ‪ ،‬وﺗﻌﻄﻴﻪ ﺧﻠﻔﻴﺔ‬
‫ﻛﺎﻓﻴﺔ ﺗﻤ ﱢﻜﻨﻪ ﻣﻦ ﻓﻬﻢ ﻣﺎ ﺗﻘﻮﻟﻪ‪ .‬ﻓﻔﻲ ﻫﺬا اﻟﺠﺰء ﺗُﺪرج ﻛﻞ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﻳﺠﺐ ﻋﲆ املﺮء‬
‫ﻣﻌﺮﻓﺘﻬﺎ‪ ،‬واﻟﺘﻲ ﻗﺪ ﺣ ﱠﺪ ْدﺗَﻬﺎ ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ ﻋﲆ اﻟﻮرق‪.‬‬
‫)ﺟ( »ﺗﺤﺮﻳﻚ املﺸﺎﻋﺮ«‪ :‬أ َ ْوﻗِﺪ ﺣﻤﺎس املﺘﻠﻘﻲ‪ ،‬أو اﻧﻘﻠﻪ إﱃ ﻣﻜﺎن ﻳﺸﻌﺮ ﻓﻴﻪ ﺑﺎﻷﻟﻢ أو‬
‫اﻟﺸﻬﻮة أو اﻟﺮﻏﺒﺔ أو اﻟﺨﺴﺎرة‪ .‬ﺧﺬ ﺛﻼث ﻧﻘﺎط ﻋﲆ اﻷﻗﻞ ﻣﻦ اﻟﻘﺎﺋﻤﺔ اﻟﺘﻲ وﺿﻌﺘﻬﺎ ﻣﻦ‬
‫وﺿﻌْ ﻬﺎ ﰲ ﻫﺬا اﻟﺠﺰء ﻣﻦ ﻗﺼﺘﻚ‪ .‬ﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ اﺳﺘﺨﺪام ﻧﻘﺎط‬ ‫ﺷﺄﻧﻬﺎ أن ﺗﺤﺮك املﺸﺎﻋﺮ‪َ ،‬‬
‫ﻳﺼﻌﺐ ﻋﲆ املﺘﻠﻘﻲ أن ﻳﻌﺎرﺿﻬﺎ أو ﻳﺪرك ﻋﲆ اﻟﻔﻮر أﻧﻬﺎ ﺳﺘﺤﺪث ﻟﻪ أو ﻗﺪ ﺣﺪﺛﺖ‬
‫ﻟﺸﺨﺺ ﻳﻌﺮﻓﻪ‪) .‬ﻓﺈذا ﻟﻢ ﻳﺴﺘﻄﻊ املﺘﻠﻘﻲ اﻟﺘﺄﺛﺮ ﺑﻬﺬه اﻟﻘﺼﺔ‪ ،‬إذن ﻓﻘﺪ ﺣﺎن اﻟﻮﻗﺖ ﻟﺘﻘﺪﻳﻢ‬ ‫ٍ‬
‫ﻗﺼﺔ ﻋﻦ ﺷﺨﺺ ﻣﺜﻠﻪ ﺗﴩح ﻓﻴﻬﺎ ﻣﺎ ﺣﺪث ﻟﻪ‪(.‬‬
‫ﺷﺨﺺ ﻳﻌﺮﻓﻪ‪ ،‬أو‬ ‫ٍ‬ ‫ً‬
‫ﻣﺜﺎﻻ ﻋﲆ‬ ‫)د( »ﺗﻘﺪﻳﻢ اﻟﱪاﻫني«‪ :‬ﻣﻦ اﻷﻓﻀﻞ أن ﺗﻘﺪم ﻟﻠﻤﺘﻠﻘﻲ‬
‫أﻳﻀﺎ‪ .‬أﺧﱪه ﺑﻘﺼﺘﻪ واﺟﻌﻠﻪ ﻳﺪرك أﻧﻪ ﺷﺨﺺ ﺣﻘﻴﻘﻲ‪ .‬إذا ﻟﻢ ﻳﻜﻦ‬ ‫ﺷﺨﺺ ﻳﺸﺒﻬﻪ ً‬ ‫ٍ‬
‫ﺷﺨﺺ ﺗﺴﺘﺸﻬﺪ ﺑﻪ‪ ،‬ﻓﺎﴎد ﻗﺼﺔ ﻋﻦ ﻧﻔﺴﻚ ﺗﺰﻳﺪ ﻣﻦ املﺼﺪاﻗﻴﺔ واﻟﱪاﻫني ﰲ ﻫﺬه‬ ‫ٌ‬ ‫ﻟﺪﻳﻚ‬
‫اﻟﻨﻘﻄﺔ‪.‬‬
‫)ﻫ( »اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻦ أﺳﺌﻠﺔ املﺘﻠﻘﻲ«‪ :‬ﺟﻬﱢ ْﺰ ﻋﲆ اﻷﻗﻞ ﻣﻦ ﺛﻼﺛﺔ إﱃ ﺧﻤﺴﺔ أﺳﺌﻠﺔ ﻳﺮﺟﺢ أن‬
‫اﺳﺘﺒﺎﻗﺎ‪ .‬اﺟﻌﻞ املﺘﻠﻘﻲ ﻳﻌﺮف أﻧﻚ ﺧﺒري ﻷﻧﻚ ﺗﻌﺮف‬ ‫ً‬ ‫ﻳﻄﺮﺣﻬﺎ املﺘﻠﻘﻲ ﻋﻠﻴﻚ‪ ،‬وأ َ ِﺟﺐْ ﻋﻨﻬﺎ‬
‫ووﺿﺢ ﻛﻴﻒ‬ ‫ﱢ‬ ‫ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ اﻷﺷﻴﺎءَ اﻟﺘﻲ ﺳﻴﺴﺄل ﻋﻨﻬﺎ‪ .‬ﻗ ﱢﺪ ْم ﻣﺰﻳﺪًا ﻣﻦ اﻷدﻟﺔ ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ‪،‬‬
‫آﺧﺮ وﻣﺎ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﺗﺒﺖ ﻋﲆ ذﻟﻚ‪.‬‬ ‫ﺷﺨﺺ َ‬ ‫ٌ‬ ‫أُﺟﻴﺐ ﻋﻦ ﺳﺆال ﻣﻤﺎﺛﻞ ﻃ َﺮﺣَ ﻪ‬
‫)و( »ﺗﻘﺪﻳﻢ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻛﺎﻓﻴﺔ ﻟﻠﻤﺘﻠﻘﻲ ﻟﻴﺼﻞ إﱃ اﻻﺳﺘﻨﺘﺎج املﻄﻠﻮب«‪ :‬ﻗ ﱢﺪ ْم ﻟﻠﻤﺘﻠﻘﻲ‬
‫ﻛﺎﻓﻴﺔ ﺣﺘﻰ ﻻ ﻳﺘﺒﻘﻰ ﻟﺪﻳﻪ إﻻ ﻗﻠﻴﻞ ﻣﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺘﺎج إﱃ ﺗﻔﺎﻋُ ﻞ‪ .‬أﺧﱪه‬ ‫ً‬ ‫ﺗﻔﺎﺻﻴﻞ‬
‫ﺑﻤﺎ ﻳﺠﺐ ﻋﻠﻴﻪ ﻓﻌﻠﻪ‪ ،‬وﻣﺘﻰ وملﺎذا ﻳﺠﺐ ﻋﻠﻴﻪ ذﻟﻚ‪ .‬ﺑﺎملﺼﻄﻠﺤﺎت اﻟﻨﻔﺴﻴﺔ ﻳﺪﻓﻌﻨﺎ ﻫﺬا إﱃ‬
‫وﻣﻌﺎن‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫إﺟﺮاء ﺑﺤﺚ ﺑﺎﻻﺷﺘﻘﺎق اﻟﺘﺤﻮﻳﲇ ﻣﻦ أﺟﻞ ﻣﺤﺎوﻟﺔ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ إﺟﺎﺑﺎت‬
‫)ز( »اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ رأي املﺘﻠﻘﻲ«‪ :‬أﻧﺖ ﺗﺮﻳﺪ أن ﺗﻌﺮف ﻣﺎ إذا ﻛﺎن املﺘﻠﻘﻲ ﻗﺪ ﻓﻬﻢ‬
‫ﻣﻘﺼﺪك‪ ،‬وﻻ ﺗﺮﻳﺪ أن ﺗﺨﻤﻦ اﻷﻣﺮ؛ ﻟﺬﻟﻚ ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺴﺄﻟﻪ‪ .‬اﺳﻤﺢ ﻟﻪ ﺑﺈﻋﻄﺎﺋﻚ املﺰﻳﺪ ﻣﻦ‬
‫املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻵن ﺑﻌﺪﻣﺎ ﺳﻤﻊ ﻗﺼﺘﻚ‪ .‬اﺟﻌﻠﻪ ﻳﻮﺿﺢ ﻛﻴﻒ ﻳﻨﻄﺒﻖ ﻋﻠﻴﻪ ﻣﺎ ﻗﻠﺘَﻪ ﻟﻪ ﻟﻠﺘﻮﱢ‪.‬‬
‫ﻫﻜﺬا ﺗُﻘﺪﱠم اﻟﻘﺼﺔ املﻘﻨﻌﺔ‪ .‬وﺑﻤﺠﺮد أن ﺗُﻘﺪﱠم اﻟﻘﺼﺔ ﻋﲆ ﻫﺬا اﻟﻨﺤﻮ‪ ،‬ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﺒﺪء‬
‫ً‬
‫ﻣﻤﺘﻌﺔ‪ .‬ﻳﺠﺐ أن ﺗﻘﺪﱢم ﻛ ﱠﻞ ﻗﺼﺔ ﺗﻌﺘﺰم اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ‬ ‫ﰲ إﺿﺎﻓﺔ اﻟﺠﺰء اﻟﺬي ﻳﺠﻌﻞ اﻟﻘﺼﺔ‬
‫أﻛﻨﺖ ﺗﴪد اﻟﻘﺼﺔ ﻋﲆ ﻣﺴﻤﻊ ﺷﺨﺺ‬ ‫َ‬ ‫ﰲ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻬﺬه اﻟﺼﻴﻐﺔ ﻟﺘﻀﻤﻦ ﻧﺠﺎﺣﻚ‪ .‬وﺳﻮاء‬

‫‪63‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻛﺘﺎﺑﺔ أم ﰲ إﻋﻼن أم ﻋﲆ ﺷﺒﻜﺔ اﻹﻧﱰﻧﺖ؛‬ ‫ً‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺗﴪدﻫﺎ‬ ‫واﺣﺪ أم ﻋﲆ ﻣﺴﺎﻣﻊ ﻛﺜريﻳﻦ‪ ،‬أم َ‬
‫ﺗﻈﻞ اﻟﺼﻴﻐﺔ واﺣﺪة؛ ﻷن أﻓﻀﻞ اﻟﻘﺼﺺ ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ ﻫﻲ اﻟﺘﻲ ﺗُﺮوى ﻟﺸﺨﺺ واﺣﺪ ﰲ‬
‫املﺮة‪ ،‬ﺑﴫف اﻟﻨﻈﺮ ﻋﻦ ﻋﺪد أﻓﺮاد اﻟﺠﻤﻬﻮر أو ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺗﻠﻘﻴﻬﻢ ﻟﺮﺳﺎﻟﺘﻚ‪ .‬ﺗﺆﺛﺮ اﻟﻘﺼﺺ‬
‫املﻘﻨﻌﺔ ﰲ اﻟﻔﺮد ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ وﺗﺤﻤﻠﻚ ﻣﻌﻬﺎ ﻋﱪ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ؛ ﻷﻧﻬﺎ ﺗُﻌ َﺮض ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﺗﺠﺬﺑﻚ‬
‫آﺧﺮ ﻳﻘﺮؤﻫﺎ أو ﻳﺴﺘﻤﻊ إﻟﻴﻬﺎ‪.‬‬ ‫وﺗﺄﴎك أﻧﺖ وﻛﻞ ﺷﺨﺺ َ‬
‫وأﻳﻀﺎ اﻟﺠﺰء اﻟﺬي ﻳﻔﺸﻞ ﻓﻴﻪ‬ ‫ً‬ ‫)‪» (٣‬اﴎ ْد اﻟﻘﺼﺔ«‪ :‬إن ﴎد اﻟﻘﺼﺔ ﻫﻮ اﻟﺠﺰء املﻤﺘﻊ‪،‬‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﻳﻘﺮأ ﻟﻚ ﻗﺼﺔ )إذا ﻟﻢ ﺗﺴﺘﻄﻊ‬ ‫ٌ‬ ‫ً‬
‫ﻃﻔﻼ وﻛﺎن‬ ‫ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻨﺎس‪ .‬ﺗﺬﻛﺮ ﻋﻨﺪﻣﺎ َ‬
‫ﻛﻨﺖ‬
‫اﻟﺘﺬ ﱡﻛﺮ‪ ،‬ﻓﺎذﻫﺐ إﱃ إﺣﺪى املﻜﺘﺒﺎت أو ﻣﺤﻼت ﺑﻴﻊ اﻟﻜﺘﺐ ﺣﻴﺚ ﻳﻘﺮأ اﻟﻨﺎس ﻟﻸﻃﻔﺎل‪،‬‬
‫وﺷﺎﻫِ ْﺪ ﻣﺎ ﻳﺤﺪث(؛ ﻓﻘﺪ ﻛﺎن ﻟُﺒﻚ ﻳﺆﺧﺬ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﺣﻴﻨﻤﺎ ﻛﺎن ﻳﻘﺮأ أﺣﺪﻫﻢ ﻟﻚ ﻗﺼﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻚ‬
‫ﺷﺨﺺ ﺑﻌﻴﻨﻪ‪ .‬ﻟﻘﺪ ﻛﺎن ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ ﻫﻮ ﻣَ ﻦ ﻳﺠﻌﻞ‬ ‫ٌ‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺗﺮﻳﺪ دوﻣً ﺎ أن ﻳﻘﺮأ ﻟﻚ اﻟﻘﺼﺔ‬
‫اﻟﻘﺼﺔ ﺗﻨﺒﺾ ﺑﺎﻟﺤﻴﺎة؛ ﻓﺘﺼﺪر اﻟﺘﻨﺎﻧني أﺻﻮاﺗﻬﺎ ﻋﱪ اﻟﻘﺎرئ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﻳﺠﻌﻠﻚ ﺗﴫخ ﻣﻦ‬
‫اﻟﺮﻋﺐ‪ ،‬وﺗﺘﺤﺪﱠث اﻟﻔﺘﻴﺎت ﺑﺄﺻﻮات ﺣﺎدة ﻣﺮﺗﻔﻌﺔ ﺗﺪاﻋﺐ أذﻧﻴﻚ ﻣﻦ اﻟﺪاﺧﻞ‪ ،‬وﺗﺴﺘﻄﻴﻊ‬
‫ﻄﺎﺑني اﻟﻌﻤﻴﻘﺔ أن ﺗﻬﺰك ﻣﻦ اﻟﺪاﺧﻞ؛ ﻓﺘﺸﻌﺮ ﺑﺄﻧﻚ ﻣﺴﺤﻮر وﻻ ﺗﻄﻴﻖ اﻧﺘﻈﺎر‬ ‫أﺻﻮات اﻟﺤ ﱠ‬
‫اﻟﻜﻠﻤﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪ .‬ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﻳﻘﺮأ ﻟﻚ ﻗﺎرﺋﻚ املﻔﻀﻞ‪ ،‬ﻻ ﻳﻤﻜﻨﻚ اﻻﻛﺘﻔﺎء ﻣﻦ اﻟﻘﺼﺺ‪ .‬ﻳﺆﺛﱢﺮ‬
‫وﺗﻮاﺻﻠﻬﻢ اﻟﺒﴫي‪،‬‬ ‫ُ‬ ‫ﻗﺎرﺋﻮ اﻟﻘﺼﺺ املﻘﻨﻌﻮن ﰲ ﺣﻮاﺳﻚ ﺑﻠﻐﺔ ﺟﺴﺪﻫﻢ‪ ،‬وﻧﱪة أﺻﻮاﺗﻬﻢ‪،‬‬
‫وﺑﻤﺸﺎﻋﺮﻫﻢ؛ ﻓﻴﺒﻬﺮوﻧﻚ ﺑﻤﺸﺎﻋﺮﻫﻢ‪ ،‬وﻳﺪاﻋﺒﻮﻧﻚ ﺑﺤﺲ اﻟﻔﻜﺎﻫﺔ ﻟﺪﻳﻬﻢ‪ ،‬وﻳﻘﻮدوﻧﻚ إﱃ‬
‫اﻻﺳﺘﻨﺘﺎج املﻨﻄﻘﻲ اﻟﻮﺣﻴﺪ اﻟﺬي ﻳﻤﻜﻦ ﻷي ﺷﺨﺺ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻴﻪ‪ .‬وﻳﺎ ﻟﻪ ﻣﻦ ﺷﻌﻮر!‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺒﺪأ ﰲ ﴎد ﻗﺼﺘﻚ ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺠﺬب اﻧﺘﺒﺎه ﻣﺴﺘﻤﻌﻴﻚ وﻗ ﱠﺮاﺋﻚ‪ ،‬وأﻓﻀﻞ ﻃﺮﻳﻘﺔ‬
‫ﻟﻠﻔﺖ اﻧﺘﺒﺎﻫﻬﻢ ﻫﻲ اﺳﺘﺨﺪام ﻋﺒﺎرة ﻣﺜرية ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم‪ .‬أﺣﻴﺎﻧًﺎ ﺗﻜﻮن ﻋﺒﺎرة ﺑﺴﻴﻄﺔ ﻣﺜﻞ‪:‬‬
‫ُ‬
‫ﻓﻜﺮت ﻟﻠﺘ ﱢﻮ ﰲ …«‪،‬‬ ‫»دَﻋْ ﻨﻲ أﺣﻜﻲ ﻟﻚ ﻗﺼﺔ«‪ ،‬أو ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺑﺪء ﻛﻼﻣﻚ ﺑﺄن ﺗﻘﻮل »أﺗﻌﻠﻢ‪ ،‬ﻟﻘﺪ‬
‫أو ﺑﺴﺆال‪» :‬ﻫﻞ ﺣﺪث ﻟﻚ ﻫﺬا ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ؟« ﻓﺄي ﺳﺆال ﺳﻴﻬﻴﺊ اﻟﻨﺎس ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ ﻟﻠﺪﺧﻮل ﰲ‬
‫ﺣﺎﻟﺔ ﺗﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﻨﺼﺘﻮن إﱃ ﻗﺼﺘﻚ‪.‬‬
‫ُﺠﱪون ﻋﲆ اﻹﺟﺎﺑﺔ‪ ،‬وﻳﺴﻤﺢ ﻟﻚ‬ ‫ﺳﺆاﻻ‪ ،‬ﻓﺴﻴﺸﻌﺮ ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻨﺎس ﺑﺄﻧﻬﻢ ﻣ َ‬ ‫ً‬ ‫إذا ﻃﺮﺣﺖ‬
‫ﻫﺬا ﺑﺒﺪء ﴎد اﻟﻘﺼﺔ‪ .‬وأﻓﻀﻞ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﻄﺮح ﺳﺆال ﻫﻲ أن ﺗﺴﺄل ﺷﻴﺌًﺎ ﻣﻦ ﻗﺒﻴﻞ‪» :‬ﻫﻞ‬
‫ٍ‬
‫ﺑﻮﻗﺖ‬ ‫ﻃﺮﺣﺖ ﻋﻠﻴﻚ ﻫﺬا اﻟﺴﺆال‪» :‬ﻫﻞ ﻣﺮ ْر َت ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ‬ ‫ُ‬ ‫ﺗﻌ ﱠﺮ ْ‬
‫ﺿ َﺖ ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ إﱃ …؟« ﻟﺬا إذا‬
‫َ‬
‫ﻛﻨﺖ‬ ‫ﻓﻠﺲ واﺣﺪٍ‪ ،‬وﻣﻊ ذﻟﻚ‬ ‫َ‬
‫إﻧﻔﺎق ٍ‬ ‫َﺷﺢﱠ ﻓﻴﻪ املﺎل ﻟﺪﻳﻚ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‪ ،‬ﺑﺤﻴﺚ ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﺗﺘﺨﻴﱠﻞ‬
‫ﺗﻌﻠﻢ ﻳﻘﻴﻨًﺎ أن أﻓﻀﻞ ﳾء ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻓﻌﻠﻪ ملﺴﺘﻘﺒﻠﻚ ﻫﻮ اﺳﺘﺜﻤﺎر ﻛﻞ ﻓﻠﺲ ﺗﻤﻠﻜﻪ؟« ﻓﺈﻧﻚ‬
‫ﺗﺼﺒﺢ ﻣﺠﱪًا ﻋﲆ اﻟﺒﺤﺚ ﰲ داﺧﻠﻚ وﻣﺤﺎوﻟﺔ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ ﺗﺠﺮﺑﺔ ﻣﺸﺎﺑﻬﺔ‪) .‬اﻓﻌﻞ ﻫﺬا اﻵن‪،‬‬

‫‪64‬‬
 ‫ﴎد اﻟﻘﺼﺺ‬

‫وﻻﺣﻆ ﻣﺪى اﺳﺘﻌﺪادك ﻟﻼﺟﺘﻬﺎد ﰲ اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ إﺟﺎﺑﺔ ﻣﻼﺋﻤﺔ‪ (.‬ﻳﻌﺜﺮ اﻟﻨﺎس دوﻣً ﺎ ﻋﲆ ﻣﺜﻞ‬
‫ﻫﺬه اﻟﺘﺠﺎرب ﰲ ﺣﻴﺎﺗﻬﻢ‪ ،‬ﺣﺘﻰ إن ﻟﻢ ﻳﺘﺨﺬوا اﻹﺟﺮاء اﻟﺬي ﺷﻌﺮوا ﺑﺄﻧﻪ ﻳُﻔﱰَض ﻋﻠﻴﻬﻢ‬
‫اﺗﺨﺎذه؛ ﻓﻬﻢ ﻟﺪﻳﻬﻢ اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ اﻟﻔﻌﻠﻴﺔ واﻟﺘﺠﺮﺑﺔ اﻟﺸﻌﻮرﻳﺔ املﻨﺎﺳﺒﺘﺎن ﻟﻠﺘﻤﺎﻫﻲ ﻣﻊ اﻟﻘﺼﺔ‬
‫وﺳﻴﻌﺜﺮون ﻋﻠﻴﻬﻤﺎ‪ .‬وﺑﻤﺠﺮد اﻋﱰاﻓﻬﻢ ﺑﻤﺮورﻫﻢ ﺑﻬﺬه اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ أو ﻋﺪﻣﻪ‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬا ﻳﺘﻴﺢ‬
‫ﻗﻠﻴﻼ ﰲ اﻟﻘﺼﺔ ﻟﺠﺬب اﻧﺘﺒﺎه‬ ‫َ‬
‫ﻣﺒﺎﴍ ًة ﰲ اﻟﻘﺼﺔ‪ .‬ﻋﻠﻴﻚ ﻓﻘﻂ اﻟﺘﻌﺪﻳﻞ ً‬ ‫ﻟﻚ ﻓﺮﺻﺔ اﻟﺪﺧﻮل‬
‫اﻟﺬﻳﻦ ﻟﻢ ﻳﻤﺮوا ﺑﺎﻟﺘﺠﺮﺑﺔ‪ ،‬ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ إﺧﺒﺎرﻫﻢ ﺑﻘﺼﺔ ﺗﺠﺮﺑﺘﻚ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪.‬‬
‫أﴎار إﺿﺎﻓﻴﺔ ﻟﴪد اﻟﻘﺼﺺ ﺣني أﺣﻜﻲ ﻟﻚ ﻗﺼﺔ‬ ‫ٍ‬ ‫دَﻋْ ﻨﻲ أﻛﺸﻒ ﻟﻚ ﻋﻦ ﺑﻀﻌﺔ‬
‫ﻣﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﻤﺠﺎل املﺒﻴﻌﺎت‪.‬‬
‫إن أﻓﻀﻞ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﴪد اﻟﻘﺼﺺ ﻫﻲ ﴎدﻫﺎ ﻋﲆ أﺟﺰاء؛ ﻟﺬﻟﻚ ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺒﺪأ ﺑﻄﺮح‬
‫ﺳﺆاﻟﻚ‪ ،‬أو أي ﳾء ﻳﺠﺬب اﻫﺘﻤﺎم ﺟﻤﻬﻮرك‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﻔﻜﺮ ﰲ اﻷﻧﻮاع املﺨﺘﻠﻔﺔ ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص‬
‫اﻟﺬﻳﻦ ﺳﺘﺘﺤﺪﱠث إﻟﻴﻬﻢ ﺑﺎﻧﺘﻈﺎم‪ .‬ﻳﺘﺤﺪﱠث ﻣﻌﻈﻤﻨﺎ ﻣﻊ أرﺑﻌﺔ أو ﺧﻤﺴﺔ أﻧﻮاع ﻣﻦ اﻟﺒﴩ‬
‫ﻃﻮال ﻓﱰة أي اﻟﺘﺰام ﻣﻌﺘﺎد ﰲ ﺗﺠﺎرﺗﻨﺎ‪.‬‬
‫ﻓﺜﻤﺔ ﻣﺸﱰون‪ ،‬وﺛﻤﺔ أﺷﺨﺎص ﻣﺘﺸ ﱢﻜﻜﻮن‪ ،‬وﺛﻤﺔ ﻣَ ﻦ ﻟﺪﻳﻬﻢ أﺳﺌﻠﺔ؛ وﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﻌﺮض‬
‫ﻗﻠﻴﻼ ﻋﲆ ﻛﻞ ﻧﻮع ﻣﻦ ﻫﺆﻻء‪ ،‬وﺣﻠﻘﺎت اﻟﻮﺻﻞ‬ ‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺔ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ أو ﺗﴪد ﻗﺼﺔ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ً‬
‫ﻣﺸﱰ أو ﺷﺨﺺ ﺗﺤﺘﺎج‬ ‫ٍ‬ ‫ﻫﻲ أﺟﺰاء ﻗﺼﺘﻚ اﻟﺘﻲ ﻣﻦ ﺷﺄﻧﻬﺎ أن ﺗﺮﺑﻂ ﻗﺼﺘﻚ ﻫﺬه ﺑﺄي‬
‫إﱃ إﻗﻨﺎﻋﻪ‪ ،‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﺑﺪء اﻟﻘﺼﺔ‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺠﺬب اﻧﺘﺒﺎﻫﻪ‪ ،‬وﻫﻨﺎ ﻳﻨﺒﻐﻲ ﻟﻚ أن ﺗﺮﺑﻂ‬
‫ﻗﺼﺘﻚ ﺑﴚء ﻣﻬﻢ وﻣﺆﺛﺮ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﻟﻴﻪ‪.‬‬
‫ﻣﺜﺎﻻ ﻋﲆ ﻛﻴﻔﻴﺔ ﺗﻄﺒﻴﻘﻲ ﻫﺬا اﻷﻣﺮ إذا ُ‬
‫ﻛﻨﺖ أﺑﻴﻊ ﺳﻴﺎرات‪ .‬رﺑﻤﺎ أﺑﺪأ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ‬ ‫إﻟﻴﻚ ً‬
‫ﺑﻄﺮح اﻟﺴﺆال‪» :‬أﻧﺖ ﻫﻨﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺴﻴﺎرة اﻟﺤﻤﺮاء‪ ،‬أﻟﻴﺲ ﻛﺬﻟﻚ؟«‪ ،‬أو »ﻣﺎ اﻟﻌﻨﴫ املﻬﻢ‬
‫ﰲ اﻟﺴﻴﺎرة ﻣﻦ وﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮك؟«‪ ،‬أو »ﻣﺎ اﻟﺬي ﺗﺮى أﻧﻪ ﻣﻬﻢ ﰲ اﻟﺴﻴﺎرة ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﻟﻴﻚ؟«‬
‫آﺧﺮ ﺟﻴﺪًا‪» :‬ﻣﺎ املﻬﻢ ﰲ ﻫﺬه اﻟﺴﻴﺎرة ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﻟﻴﻚ؟«‪ ،‬ﻓﺒﺬﻟﻚ أدﻓﻊ اﻟﺸﺨﺺ‬ ‫ﺳﺆاﻻ َ‬
‫ً‬ ‫وإﻟﻴﻚ‬
‫ً‬ ‫إﱃ إﻋﻄﺎﺋﻲ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت إﺿﺎﻓﻴﺔ‪ .‬ﺛﻢ إﻟﻴﻚ أﺳﻠﻮبَ ْ ِ‬
‫ﺳري املﺤﺎدﺛﺔ ﺑﺪاﻳﺔ ﻣﻦ اﻹﺟﺎﺑﺔ‪:‬‬
‫»ﺣﺴﻨًﺎ‪ ،‬أﻧﺎ أﺑﺤﺚ ﰲ اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ ﻋﻦ ﺳﻴﺎرة ﺣﻤﺮاء ﻷﻧﻲ أرﻳﺪ ﺳﻴﺎرة رﻳﺎﺿﻴﺔ‪ .‬ﻟﻜﻨﻲ‬
‫أرﻳﺪﻫﺎ ﻣﻜﺸﻮﻓﺔ وﴎﻳﻌﺔ‪ ،‬وأﺣﺐ اﻹﻃﺎرات اﻟﺠﺪﻳﺪة املﻨﺨﻔﻀﺔ املﻨﺴﻮب‪«.‬‬
‫ﺷﺨﺼﺎ أﺗﻰ ﻫﻨﺎ ﻣﻨﺬ ﺑﻀﻌﺔ أﻳﺎم‪ ،‬وﻛﺎن ﻳﺨﻮض ﺳﺒﺎﻗﺎت‬ ‫ً‬ ‫»أﺗﻌﻠﻢ‪ ،‬ﻟﻘﺪ ﺗﺬﻛﺮت ﻟﻠﺘ ﱢﻮ أن‬
‫ﻮﺿﻊ ﻓﻴﻬﺎ أﻗﻤﺎ ُع املﺮور ﰲ ﺳﺎﺣﺔ وﻗﻮف‬ ‫ﻣﻮﻗﻒ اﻟﺴﻴﺎرات؛ أﺗﻌﺮف ﺗﻠﻚ اﻟﺴﺒﺎﻗﺎت اﻟﺘﻲ ﺗُ َ‬
‫اﻟﺴﻴﺎرات ﻟﺘﴪع اﻟﺴﻴﺎرة ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻴﻨﻬﺎ؟ ﻟﻘﺪ ﻛﺎﻧﺖ اﻟﺴﻴﺎرات اﻟﺤﻤﺮاء ﺗﺮوق ﻟﻪ ﺟﺪٍّا ً‬
‫أﻳﻀﺎ‪.‬‬
‫ﻟﻜﻦ أﺗﻌﺮف ﻣﺎذا ﻗﺎل ﱄ؟ ﻟﻘﺪ ﻗﺎل إﻧﻪ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺸﺎرك ﰲ ﻫﺬه اﻟﺴﺒﺎﻗﺎت ﻛﺎﻧﺖ اﻟﺴﻴﺎرة‬

‫‪65‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﻟﺪاﻛﻨﺔ ﺗﻨﺎﺳﺒﻪ أﻛﺜﺮ ﺑﺤﻖ؛ ﻷن اﻟﻨﺎس ﻳﺴﺘﻄﻴﻌﻮن ﺗﻤﻴﻴﺰﻫﺎ ﰲ اﻟﺤﻠﺒﺔ ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ أﻛﱪ وﺳﻂ‬
‫ﻛﻞ اﻟﺴﻴﺎرات اﻟﺤﻤﺮاء‪ ،‬وﻫﻮ ﻳﺮﻳﺪ ﻟﻔﺖ ﻛﻞ اﻷﻧﻈﺎر إﻟﻴﻪ‪.‬‬
‫ﻳﺒﺪو أن ﻛ ﱠﻞ ﻣَ ﻦ ﻟﺪﻳﻪ ﺳﻴﺎرة رﻳﺎﺿﻴﺔ ﻳﻜﻮن ﻟﻮﻧﻬﺎ إﻣﺎ أﺣﻤﺮ وإﻣﺎ أزرق زا ٍه وإﻣﺎ ﻣﺎ‬
‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ ذﻟﻚ‪ ،‬اﺧﺘﺎر ﻫﻮ ﺳﻴﺎرة ﺳﻮداء ﻷﻧﻬﺎ ﺳﺘﻜﻮن ﻣﻤﻴﺰة وﻗﺪ ﻧﺠﺢ ﻫﺬا‬ ‫ﺷﺎﺑﻪ ذﻟﻚ؛ ﻟﺬا ً‬
‫َ‬
‫أردت أن‬ ‫اﻷﻣﺮ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻣﻌﻪ‪ .‬واﻵن‪ ،‬ﺑﺎﻟﻄﺒﻊ أﻧﺎ ﻻ أﻗﻮل إن ﻫﺬا ﻫﻮ املﻨﺎﺳﺐ ﻟﻚ؛ ﻟﻜﻦ إذا‬
‫ﺗﺘﻤﻴﱠﺰ‪ ،‬وأﻧﺖ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﺗﺤﺐ ﺷﻜ َﻞ ﻫﺬه اﻹﻃﺎرات املﻨﺨﻔﻀﺔ املﻨﺴﻮب‪ ،‬واﻟﴪﻋﺔ ﻣﻬﻤﺔ ﻟﻚ؛‬
‫إذن ﻓﻌﻠﻴﻚ اﻟﺘﻔﻜري ﰲ ﻫﺬا اﻷﻣﺮ‪.‬‬
‫ﻓﻬﻞ اﻟﺘﻤﻴﺰ ﻋﻦ اﻟﺤﺸﻮد أﻣﺮ ﻣﻬﻢ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﻟﻴﻚ‪ ،‬أم ﺗﺮﻳﺪ ﺳﻴﺎر ًة ﺗﺸﺒﻪ ﻛﺜريًا ﻣﻦ‬
‫ً‬
‫ﻃﻮاﻋﻴﺔ؛‬ ‫ﻣﺜﻴﻼﺗﻬﺎ ﰲ اﻟﺸﺎرع؟« ﻫﻨﺎ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﻣﻌﻠﻮﻣﺔ أﺧﺮى ﻣﻦ املﺸﱰي‪ ،‬ﻳﻌﻄﻴﻬﺎ ﻟﻚ‬
‫ﻓﻘﺪ أﺻﺒﺢ ﺟﺰءًا ﻣﻦ ﻗﺼﺘﻚ؛ ﻓﻴﻘﻮل ﻟﻚ‪» :‬ﻻ‪ ،‬ﻻ‪ ،‬إن اﻟﺘﻤﻴﺰ ﻋﻦ اﻟﺤﺸﻮد أﻣﺮ ﻣﻬﻢ ﱄ‬
‫أﻳﻀﺎ‪» «.‬ﺣﺴﻨًﺎ‪ ،‬إذن رﺑﻤﺎ ﻳﻤﻜﻨﻨﺎ إﻟﻘﺎء ﻧﻈﺮة ﻋﲆ ﻫﺎﺗني اﻟﺴﻴﺎرﺗني‪«.‬‬
‫ً‬
‫إذا ﻛﺎﻧﺖ ﻟﺪﻳﻚ ﺳﻴﺎرة ﺣﻤﺮاء‪ ،‬ﻓﻬﻞ ﻛﻨﺖ ﺳﺘﺒﻴﻌﻬﺎ ﻟﻪ؟ ﺑﺎﻟﻄﺒﻊ‪ .‬ﻟﻜﻦ ﻣﺎذا ﻳﺤﺪث إذا‬
‫ﻓﻌﻼ ﺧﺪﻣﺔ ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ أﻓﻀﻞ؟ ﻓﺮﺑﻤﺎ ﺗﺴﺎﻋﺪه اﻟﺴﻴﺎرة اﻟﺴﻮداء ﰲ‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺗﺮﻳﺪ ً‬
‫اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻣﻈﻬﺮ ﻣﺘﻔﺮد‪ ،‬أو رﺑﻤﺎ ﻻ ﺗﻜﻮن ﻟﺪﻳﻚ ﺳﻴﺎرة ﺣﻤﺮاء ﺑﻜﻞ اﻟﻜﻤﺎﻟﻴﺎت اﻟﺘﻲ‬
‫ﻳﺮﻳﺪﻫﺎ‪ ،‬ورﺑﻤﺎ ﻫﺎﻣﺶ رﺑﺤﻚ ﰲ اﻟﺴﻴﺎرة اﻟﺴﻮداء أﻛﱪ‪ .‬ﻟﻘﺪ ﻏريت رﻏﺒﺎﺗﻪ ﻣﻦ ﺧﻼل ﴎد‬
‫ﻗﺼﺔ ﺑﺴﻴﻄﺔ ﻋﻤﱠ ﺎ ﺣﺪث ﻣﻊ ﺷﺨﺺ آﺧﺮ ورﺑﻄﻬﺎ ﺑﻤﻌﺎﻳريه‪.‬‬
‫ﺣﺎو ْل أن ﺗﻜﻮن ﻗﺼﺘﻚ ﺷﺪﻳﺪة‬ ‫أﺧريًا‪ ،‬ﺗﺄﺗﻲ ﻧﻬﺎﻳﺔ ﻗﺼﺘﻚ‪ ،‬وﻫﻲ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ إﺗﻤﺎم اﻟﺒﻴﻊ‪ِ .‬‬
‫ﻛﻨﺖ ﻗﺪ ﴎدت اﻟﻘﺼﺔ‬ ‫اﻟﺒﺴﺎﻃﺔ‪ .‬ﻣﺎ املﻘﺼﻮد ﺑﻬﺬه اﻟﻘﺼﺔ؟ وﻣﺎ اﻟﻬﺪف ﻣﻦ وراﺋﻬﺎ؟ إذا َ‬
‫ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﺻﺤﻴﺢ‪ ،‬ﻓﺈن اﻹﺟﺎﺑﺔ ﺑﻮﺿﻮح ﺳﺘﻜﻮن‪» :‬ﻫﺬا ﻫﻮ اﻻﺧﺘﻴﺎر اﻷﻣﺜﻞ ﱄ‪ «.‬ﻳﻨﺒﻐﻲ أن‬
‫ﺗﺆدي ﻧﺘﻴﺠﺔ ﺳﻤﺎع اﻟﻐﺮض ﻣﻦ اﻟﻘﺼﺔ إﱃ اﻟﺘﻮﺻﻞ إﱃ اﺳﺘﻨﺘﺎج ﻣﻨﻄﻘﻲ ﻳﺆدﱢي ﺑﺪوره إﱃ‬
‫اﺗﺨﺎذ إﺟﺮاء‪.‬‬
‫ﰲ ﺣﺎﻟﺔ اﻟﺴﻴﺎرة‪ ،‬أﻧﺖ ﺗﺤﺎول ﺗﺤﻮﻳﻞ اﻟﻌﻤﻴﻞ املﺤﺘﻤﻞ ﻣﻦ ﴍاء ﺳﻴﺎرة ﺣﻤﺮاء إﱃ‬
‫َ‬
‫أردت أن‬ ‫ﴍاء ﺳﻴﺎرة ﺳﻮداء؛ ﻟﺬﻟﻚ ﻓﺈن اﻟﻐﺮض ﻣﻦ اﻟﻘﺼﺔ ﻫﻮ أن ﺗﻘﻮل‪» :‬اﻧﻈﺮ‪ ،‬إذا‬
‫أردت أن ﺗﺘﻤﻴﺰ ﻋﻦ ﻏريك‪ ،‬إذن ﻓﻌﻠﻴﻚ ﺑﴩاء اﻟﺴﻴﺎرة اﻟﺴﻮداء ﻷن‬ ‫َ‬ ‫ً‬
‫ﻣﺨﺘﻠﻔﺎ‪ ،‬وإذا‬ ‫ﺗﻜﻮن‬
‫ﻛﻞ اﻟﻨﺎس ﻳﻘﻮدون ﺳﻴﺎرات ﺣﻤﺮاء‪ ،‬ﺑﻴﻨﻤﺎ أﻧﺖ اﻟﻮﺣﻴﺪ اﻟﺬي ﻳﻘﻮد ﺳﻴﺎرة ﺳﻮداء؛ ﻓﻬﺬه‬
‫اﻟﺴﻴﺎرة ﻫﻲ اﻟﺘﻲ ﺳﺘﻠﻔﺖ اﻻﻧﺘﺒﺎه إﻟﻴﻚ‪ «.‬ﻳﺒﺪأ ﻫﺬا اﻟﻜﻼم ﰲ ﺗﻐﻴري ﻣﻌﺎﻳري املﺸﱰي‪ ،‬وﻳﺒﺪأ‬
‫ﰲ دﻓﻌﻪ اﻟﻔﻌﻞ ﺑﻨﺤﻮ ﻳﻌﺠﺰ ﻋﻨﻪ أي ﳾء آﺧﺮ‪.‬‬

‫‪66‬‬
 ‫ﴎد اﻟﻘﺼﺺ‬

‫)‪ (2‬ﻛﺘﺎﺑﺔ ﻗﺼﺺ ﻣﻘﻨﻌﺔ ﺗﻌﻨﻲ ﻛﺘﺎﺑﺔ ﻗﺼﺺ ﺟﻴﺪة‬

‫ﺳﺎﺑﻘﺎ؛ ﻓﺈذا أردت أن ﺗﺠﻌﻞ ﺧﻄﺎﺑﺎت‬ ‫ً‬ ‫ﻻ ﻳﺨﺘﻠﻒ ﴎد اﻟﻘﺼﺺ ﺗﺤﺮﻳﺮﻳٍّﺎ ﻋﻤﺎ أوردﻧﺎه‬
‫اﻟﺒﻴﻊ اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺮرﻫﺎ أﻛﺜﺮ ﺗﺄﺛريًا‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ ﺑﴪد ﻗﺼﺺ ﻓﻴﻬﺎ‪ .‬ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﺗﻜﺘﺐ‪ ،‬وﻫﺬا ﻣﻬﻢ‬
‫ﻗﻮﻳﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﰲ ﺗﻘﺴﻴﻢ املﺎدة اﻹﻋﻼﻧﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﻌني ﺑﻬﺎ؛ ﻓﺈذا‬‫ً‬ ‫ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ ،‬ﺗﺼﺒﺢ اﻟﻘﺼﺺ أدا ًة‬
‫أردت أن ﺗﺪﻓﻊ اﻟﻨﺎس إﱃ اﺗﺨﺎذ إﺟﺮاء ﻣﺎ‪ ،‬ﻓﻼ ﺑﺪ أن ﻳﻜﻮن ﻟﺪﻳﻚ ﳾء ﻳﺴﺘﻤﺮ ﰲ ﺟﺬﺑﻬﻢ‬
‫ﻣﺮا ًرا وﺗﻜﺮا ًرا وﻳﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﻮاﺻﻠﻮن اﻟﻘﺮاءة‪ .‬ﻟﻘﺪ ﺳﻤﻊ ﻣﻌﻈﻤﻨﺎ ﻋﲆ اﻷرﺟﺢ ﻋﻦ اﻟﻐﺮض‬
‫ﻣﻦ اﻟﻌﻨﻮان؛ ﻓﺎﻟﻐﺮض ﻣﻦ اﻟﻌﻨﻮان ﻫﻮ دﻓﻌﻚ إﱃ ﻗﺮاءة اﻟﺠﻤﻠﺔ اﻷوﱃ‪ ،‬واﻟﻐﺮض ﻣﻦ ﻗﺮاءة‬
‫اﻟﺠﻤﻠﺔ اﻷوﱃ أن ﺗﺪﻓﻌﻚ إﱃ ﻗﺮاءة اﻟﺠﻤﻠﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪ ،‬وﻫﻜﺬا‪.‬‬
‫ﺗﺆدي اﻟﻘﺼﺺ ﻫﺬه اﻟﻮﻇﻴﻔﺔ ﻷن اﻟﻨﺎس ﻳﺒﺪءون ﰲ اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ اﻟﺠﺰء اﻟﺘﺎﱄ ﻣﻦ‬
‫ﻂ ﻣﻤﱠ ﻦ ﻳﻌﻴﺸﻮن ﺧﺎرج‬ ‫اﻟﻘﺼﺔ؛ اﻟﺠﺰء اﻟﺘﺎﱄ ﻣﻦ اﻷﺣﺠﻴﺔ‪ .‬رﺑﻤﺎ ﻟﻢ ﻳﺴﻤﻊ ﺑﻌﺾ ﻣﻨﻜﻢ ﻗ ﱡ‬
‫اﻟﻮﻻﻳﺎت املﺘﺤﺪة ﻋﻦ ﺑﻮل ﻫﺎرﰲ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﺑﻮل ﻫﺎرﰲ ﻫﻮ راوي ﻗﺼﺺ‪ ،‬ﻛﻞ ﻣﺎ ﻳﻔﻌﻠﻪ ﻫﻮ‬
‫رواﻳﺔ اﻟﻘﺼﺺ ﰲ اﻹذاﻋﺔ‪ ،‬وﻫﻮ ﻳﻔﻌﻞ ذﻟﻚ ﻣﻨﺬ ﻋﻘﻮد وﻣﺎ زال اﻟﻨﺎس ﻳﺴﺘﻤﻌﻮن ﻟﻪ ﱡ‬
‫ﺑﱰﻗﺐ‬
‫وﺧﺎﺻﺔ ﻟﻮﺟﻮد اﺣﺘﻤﺎل ﻛﺒري أن ﻳﻜﻮﻧﻮا ﻗﺪ ﺳﻤﻌﻮا اﻟﻘﺼﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪ ،‬ﻟﻜﻦ‬ ‫ً‬ ‫ﺷﺪﻳﺪ‪،‬‬
‫ﻟﻴﺲ ﺑﺎﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺮوﻳﻬﺎ ﺑﻬﺎ؛ ﻓﻬﻮ ﻳﺤﻜﻲ ﻧﺼﻒ اﻟﻘﺼﺔ‪ ،‬ﺛﻢ ﻳﺬﻫﺐ إﱃ ﻓﺎﺻﻞ إﻋﻼﻧﻲ‪،‬‬
‫ﺛﻢ ﻳﻌﻮد وﻳﻘﻮل‪» :‬واﻵن ﻧﻜﻤﻞ ﺑﺎﻗﻲ اﻟﻘﺼﺔ‪ «.‬ﻻ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﻨﺎس ﺗﻐﻴري املﺤﻄﺔ‪ .‬وﻣﺎ ﻟﻢ‬
‫إﻃﻼﻗﺎ ﺑﺎﻟﻘﺼﺔ ﻣﻦ اﻷﺳﺎس‪ ،‬ﻻ ﻳﻤﻜﻨﻬﻢ ﺗﻐﻴري املﺤﻄﺔ ﺧﻼل اﻟﻔﺎﺻﻞ‬ ‫ً‬ ‫ﻳﻜﻮﻧﻮا ﻏري ﻣﻬﺘﻤني‬
‫اﻹﻋﻼﻧﻲ ﺣﺘﻰ ﻻ ﻳﻔﻮﺗﻬﻢ ﺑﺎﻗﻲ اﻟﻘﺼﺔ‪ .‬ﻛﻮﱠن ﻫﺎرﰲ ﻃﺎﺋﻔﺔ ﻣﻦ املﺴﺘﻤﻌني ﺑﻘﺼﺼﻪ املﻘﻨﻌﺔ‪،‬‬
‫اﻟﺘﻲ ﻳﴪدﻫﺎ ﺑﱪاﻋﺔ ﺷﺪﻳﺪة ﻟﺪرﺟﺔ أﻧﻚ ﻻ ﺗﻤﻠﻚ إﻻ أن ﺗﺠﻠﺲ وﺗﻨﺼﺖ إﻟﻴﻬﺎ‪.‬‬
‫ﻗﺼﺼﺎ ﺟﻴﺪة‪ .‬ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ‬ ‫ً‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻜﺘﺐ ﺧﻄﺎﺑﺎت أو إﻋﻼﻧﺎت ﺟﻴﺪة‪ ،‬ﻓﺄﻧﺖ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﺗﴪد‬
‫ﻗﻄ ُﻊ اﻟﻘﺼﺔ ﰲ أي ﺟﺰء وﺟَ ﻌْ ُﻞ اﻟﻘ ﱠﺮاء ﻳﻌﻮدون إﻟﻴﻚ ﻃﻠﺒًﺎ ملﻌﺮﻓﺔ املﺰﻳﺪ‪ ،‬ﻣﺜﻠﻤﺎ ﻳﻔﻌﻞ ﺑﻮل‬
‫ﻫﺎرﰲ‪ .‬ﻓﺒﺈﻣﻜﺎﻧﻚ ﴎد ﺛﻼﺛﺔ أرﺑﺎع اﻟﻘﺼﺔ أو ﻧﺼﻔﻬﺎ‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﻘﻮل‪» :‬أﺗﻌﺮﻓﻮن‪ ،‬ﺳﺄﻋﻮد‬
‫ﺛﻮان ﻗﻠﻴﻠﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻦ إﻟﻴﻜﻢ ﺑﻌﺾ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ أرى أﻧﻪ ﺗﺠﺪر‬ ‫ﻻﺳﺘﻜﻤﺎل اﻟﻘﺼﺔ ﰲ ﻏﻀﻮن ٍ‬
‫اﻹﺷﺎرة إﻟﻴﻬﺎ‪ «.‬ﺛﻢ ﺗﺒﺪأ ﰲ وﺿﻊ ﻣﻌﺎﻳريك ﻋﻦ اﻟﴚء اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ أن ﻳﺸﱰوه أﻳٍّﺎ ﻛﺎن‪،‬‬
‫ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ رﺑﻂ ﻗﺼﺘﻚ ﺑﻤﺎ ﺗﺒﻴﻌﻪ‪.‬‬
‫ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ ﺗﺤﻜﻲ ﺟﺰءًا آﺧﺮ ﻣﻦ اﻟﻘﺼﺔ‪ ،‬وﺗﺮﺑﻄﻬﺎ ﻛﻠﻬﺎ ﺑﻌﻀﻬﺎ ﺑﺒﻌﺾ‪ .‬أﺧريًا‪ ،‬ﰲ‬
‫اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻀﻄﺮون إﱃ ﻗﺮاءة اﻟﺨﻄﺎب ﺑﺄﻛﻤﻠﻪ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﻮﺻﻮل إﱃ ﻧﻬﺎﻳﺔ اﻟﻘﺼﺔ‪،‬‬
‫ﱡ‬
‫اﻟﺘﻮﺻﻞ إﱃ اﻻﺳﺘﻨﺘﺎج‬ ‫ﺗﻜﻮن ﺑﺬﻟﻚ ﻗﺪ أﻋﻄﻴﺘَﻬﻢ ﻛ ﱠﻞ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﺤﺘﺎﺟﻮن إﻟﻴﻬﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ‬
‫املﻨﻄﻘﻲ اﻟﻮﺣﻴﺪ‪ ،‬وﻫﻮ اﻟﴩاء ﻣﻨﻚ‪.‬‬

‫‪67‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﺣﺮص ﻋﲆ أن ﱢ‬
‫ﺗﻘﺴﻤﻬﺎ إﱃ أﺟﺰاء ﻳﻤﻜﻦ َرﺑْﻄﻬﺎ ﺑﻜﻞ ﺟﺰء ﻣﻦ‬ ‫ْ‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺼﻨﻊ ﻗﺼﺼﻚ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﴩاء‪ ،‬وﻳﻤﻜﻦ ً‬
‫أﻳﻀﺎ رﺑﻄﻬﺎ ﺑﻜﻞ ﻧﻮع ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص ﻳُﺤﺘﻤَ ﻞ أن ﻳﻘﺮأ ﺧﻄﺎﺑﻚ‪ ،‬أو‬
‫َ‬
‫ﻣﺒﺎﴍ ًة‪ ،‬أو ﻋﱪ اﻟﻬﺎﺗﻒ‪ ،‬أو ﻳﺴﺘﻤﻊ إﻟﻴﻚ ﺧﻼل ﻟﻘﺎءٍ ﻣﻌﻚ ﰲ وﺳﺎﺋﻞ‬ ‫ﻳﺄﺗﻲ ﻟﻠﺤﺪﻳﺚ ﻣﻌﻚ‬
‫اﻹﻋﻼم‪.‬‬

‫)‪ (3‬ﴎد اﻟﻘﺼﺺ ﰲ وﺳﺎﺋﻞ اﻹﻋﻼم‬

‫ﻳﺘﺴﺎءل اﻟﺠﻤﻴﻊ ﻋﻦ ﻛﻴﻔﻴﺔ ﺗﻮﺻﻴﻞ ﻗﺼﺘﻬﻢ إﱃ وﺳﺎﺋﻞ اﻹﻋﻼم‪ ،‬وأﻓﻀﻞ إﺟﺎﺑﺔ ﻋﻦ ﻫﺬا أﻧﻚ‬
‫ً‬
‫راﺋﻌﺔ‪ .‬ﻣﺎ ﻫﻮ‬ ‫ﻗﺼﺔ‬‫ً‬ ‫ﻟﺪﻳﻚ اﻟﻔﺮﺻﺔ ﻟﺠﺬب اﻧﺘﺒﺎه أي ﻣﺮاﺳﻞ ﺻﺤﻔﻲ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ إﺧﺒﺎره‬
‫اﻟﻐﺮض اﻟﺤﻘﻴﻘﻲ ﻷي ﻣﺮاﺳﻞ؟ ﻻ ﻳﻨﺘﺒﻪ اﻟﻨﺎس إﱃ ﻫﺬا؛ ﻓﻼ ﺗﻨﺘﺒﻪ ﻛﱪى ﴍﻛﺎت اﻟﻌﻼﻗﺎت‬
‫اﻟﻌﺎﻣﺔ ﰲ اﻟﺪوﻟﺔ ملﺜﻞ ﻫﺬا املﻔﺘﺎح اﻟﺒﺴﻴﻂ‪ .‬ﻓﺈن ﻏﺮض املﺮاﺳﻠني اﻟﺼﺤﻔﻴني ﻫﻮ ﴎد ﻗﺼﺔ؛‬
‫ﻓﻬﺬا ﻫﻮ اﻟﴚء اﻟﻮﺣﻴﺪ اﻟﺬي ﻳﻔﻌﻠﻮﻧﻪ‪ ،‬وﻫﻢ دوﻣً ﺎ ﻳﺒﺤﺜﻮن ﻋﻦ ﻗﺼﺺ ﻣﻦ أﺟﻞ ﴎدﻫﺎ‪.‬‬
‫ﺧﺪﻣﺔ ﺗُﺪﻋَ ﻰ ﺑﺮوﻓﻨﺖ ﻣﻦ أﺟﻞ‬ ‫ً‬ ‫ُ‬
‫اﺳﺘﺨﺪﻣﺖ‬ ‫وأﻧﺎ أُﺟﺮي أﺑﺤﺎﺛﻲ اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﻬﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪،‬‬
‫ﻃﺮح ﻣﺎ ﻟﺪيﱠ ﻣﻦ أﺳﺌﻠﺔ ﻋﲆ ﴍﻛﺎت اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﻌﺎﻣﺔ‪ ،‬أو اﻻﺳﺘﻔﺴﺎر ﻣﻨﻬﺎ ﻋﻦ أﺷﺨﺎص‬
‫ﺑﺪأت ﱠ‬
‫أﺗﻠﻘﻰ اﻟﺮدودَ‪،‬‬ ‫ُ‬ ‫أردت إﺟﺮاء ﻣﻘﺎﺑﻼت ﻣﻌﻬﻢ‪ .‬ﰲ ﺧﻼل دﻗﺎﺋﻖ ﻣﻦ إرﺳﺎل اﺳﺘﻔﺴﺎري‪،‬‬
‫وﻛﺎن أﻏﻠﺒﻬﺎ ﺳﻄﺤﻴٍّﺎ‪ ،‬وﻛﺎﻧﺖ ﺟﻤﻴﻊ اﻟﺘﴫﻳﺤﺎت اﻹﻋﻼﻣﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻠﻘﻴﺘﻬﺎ ﻣﻠﻴﺌﺔ ﺑﺎملﺒﺎﻟﻐﺔ‬
‫واﻟﻮﻋﻮد وﻧﺎد ًرا ﻣﺎ ﻛﺎﻧﺖ ﻓﻌﱠ ﺎﻟﺔ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺑﺎﻟﺨﱪاء اﻟﺬﻳﻦ وﺻﻔﺘﻬﻢ‪ ،‬وﻗﺪ ﺗﺨﻠﺼﺖ ﻣﻦ‬
‫ﻣﻌﻈﻤﻬﺎ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪ .‬ﻟﻜﻦ اﻟﺘﴫﻳﺤﺎت اﻟﺘﻲ اﺣﺘﻔﻈﺖ ﺑﻬﺎ‪ ،‬ﻫﻲ اﻟﺘﴫﻳﺤﺎت اﻟﺘﻲ ﺟﺬﺑﺖ‬
‫اﻫﺘﻤﺎﻣﻲ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪ ،‬وأﺛﱠﺮت ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﰲ ﻣﺸﺎﻋﺮي؛ ﻓﻘﺪ ﺟﺬﺑﺘﻨﻲ ﺑﻘﺼﺼﻬﺎ اﻟﺴﺎﺣﺮة وﺟﻌﻠﺘﻨﻲ‬
‫ﺗﻠﻘﻴْﺘُﻪ ﻋﲆ ﺟﺰء واﺣﺪ ﻣﻦ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪،‬‬ ‫أﺷﺘﺎق إﱃ ﻣﻌﺮﻓﺔ املﺰﻳﺪ‪ .‬ﻣﻦ ﺑني أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻣﺎﺋﺔ رد ﱠ‬
‫َ‬
‫رﺳﺎﻟﺔ‬ ‫أﺧﱰ ﺳﻮى ﺗﴫﻳﺢ ﺻﺤﻔﻲ واﺣﺪ ﻷﺟﺮي ﻣﻘﺎﺑﻠﺔ ﻣﻊ ﺻﺎﺣﺒﻪ‪ ،‬وﻛﺎن ﻗﺪ ﻛﺘﺐ ﱄ‬ ‫ﻟﻢ َ ْ‬
‫ﻣﺬﻫﻠﺔ‪ ،‬ﻓﻠﻢ ﻳﺴﻌﻨﻲ إﻻ اﻹﴎاع ﺑﺎﻻﺗﺼﺎل ﺑﻪ ﻫﺎﺗﻔﻴٍّﺎ‪ .‬أﻣﺎ اﻟﺮدود اﻷﺧﺮى‬ ‫ً‬ ‫ﺑﺮﻳﺪ إﻟﻜﱰوﻧﻲ‬
‫ﱠ‬
‫أﺳﺘﺸﻒ ﺷﻴﺌًﺎ‬ ‫أﻳﻀﺎ أن‬‫اﺳﺘﻄﻌﺖ ً‬
‫ُ‬ ‫ﻓﻘﺪ ذﻫﺒﺖ ﻛﻠﻬﺎ إﱃ اﻟﻘﻤﺎﻣﺔ‪ .‬وﻣﻦ املﺜري ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم أﻧﻨﻲ‬
‫ﻋﻤﱠ ﻦ ﺳﺄﺟﺮي ﻣﻘﺎﺑﻼت ﻣﻌﻬﻢ ﻣﻦ اﻟﻘﺼﺔ اﻟﺘﻲ أوردوﻫﺎ ﰲ ردودﻫﻢ اﻷوﻟﻴﺔ‪ ،‬أو ﻣﻦ ﻋﺪم‬
‫اﻟﻘﺼﺺ ﺑﻮﺿﻮح وﻋﲆ‬ ‫َ‬ ‫ذِ ْﻛﺮﻫﻢ أﻳﺔ ﻗﺼﺔ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق؛ ﻓﻜﺎﻧﺖ اﻟﻠﻘﺎءات ﻣﻊ ﻣَ ﻦ ﻳﺮوون‬
‫وﺣﺼﻠﺖ ﻣﻨﻬﺎ ﻋﲆ أﻓﻀﻞ املﻌﻠﻮﻣﺎت؛ وأﻣﺎ اﻟﺒﺎﻗﻲ ﻓﻠﻢ أورده ﰲ‬ ‫ُ‬ ‫ﻧﺤﻮ ﺟﻴﺪ ﻫﻲ اﻷﻓﻀ َﻞ‪،‬‬
‫ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪.‬‬
‫اﺳﺘﻄﻌﺖ أن ﺗﻘﺪﱢم ﻟﻠﻤﺮاﺳﻠني ﺷﻴﺌًﺎ ﻳﺮﻳﺪوﻧﻪ‪ ،‬ﰲ اﻟﺸﻜﻞ املﻌﺘﺎد ﻟﺪﻳﻬﻢ —‬ ‫َ‬ ‫ﻟﺬﻟﻚ إذا‬
‫أﻧﺖ‪ ،‬أم ﺷﺨﺺ ﻛﺘﺐ ﻋﻨﻮاﻧًﺎ ﻋﺎدﻳٍّﺎ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‬ ‫وﻫﻮ اﻟﻘﺼﺔ — ﻓﺈﱃ ﻣَ ﻦ ﺳﻴﺴﺘﻤﻌﻮن ﰲ رأﻳﻚ؟ َ‬

‫‪68‬‬
 ‫ﴎد اﻟﻘﺼﺺ‬

‫ﰲ ﻧﴩة إﻋﻼﻣﻴﺔ ﻏري ﻣﺆﺛﺮة ﻻ ﺗﺠﺬب اﻧﺘﺒﺎه أي ﺷﺨﺺ‪ ،‬وﻻ ﺗَﻌِ ﺪه ﺑﺄي ﳾء‪ ،‬أو ﺗﺆﺛﺮ ﰲ‬
‫ﻣﺸﺎﻋﺮه؟‬
‫أﻛ ﱢﺮر‪ ،‬إن ﻗﻮة اﻟﻘﺼﺺ ﺗﻜﻤﻦ ﰲ ﻗﺪرﺗﻬﺎ ﻋﲆ اﻟﺘﺄﺛري ﰲ ﻣﺸﺎﻋﺮ اﻟﻨﺎس؛ ﻓﻬﻲ ﺗﺜري‬
‫اﻫﺘﻤﺎم اﻟﻨﺎس اﻟﻔﻜﺮي واﻟﺸﻌﻮري؛ ﻓﺘﺠﻤﻊ ﺑني اﻟﻔﻜﺮ واملﺸﺎﻋﺮ ﺑﺤﻴﺚ ﻳﺴﺘﻤﻌﺎن ﻛﻜﻴﺎن‬
‫ِ‬
‫املﺮاﺳﻠﻮن ﺑﺎﻟﻘﺼﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺮوﻳﻬﺎ‪.‬‬ ‫واﺣﺪ‪ .‬وﺗﻜﻮن اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ أن ﻳﺘﺄﺛﱠﺮ‬

‫)‪ (4‬ﻣﻤﺎرﺳﺔ ﻣﻬﺎرة ﴎد اﻟﻘﺼﺺ‬

‫ﺣﺘﻰ ﺗﺼﺒﺢ راوﻳًﺎ ﺟﻴﺪًا ﻟﻠﻘﺼﺺ‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺘﺪرب ﻋﲆ ﻗﺼﺘﻚ وﺗﺼﻘﻞ أﺳﻠﻮب إﻟﻘﺎﺋﻚ‪.‬‬
‫اﻟﻘﺼﺔ ﻣﺮ ًة واﺣﺪة ﺑﺼﻮت ﻣﺮﺗﻔﻊ إﱃ ﻧﻔﺴﻚ‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﻮاﺻﻞ اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫َ‬ ‫ﻣﺎ ﻋﻠﻴﻚ ﺳﻮى أن ﺗﺮوي‬
‫ﻋﲆ ﺗﺤﺴﻴﻨﻬﺎ ﺑﺪءًا ﻣﻦ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ‪ .‬وأﺣ ُﺪ أﻓﻀﻞ اﻷﻣﻮر اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻚ اﻻﺳﺘﺜﻤﺎر ﻓﻴﻬﺎ ﰲ‬
‫ﴎ َد اﻟﻘﺼﺺ‪ ،‬ﻫﻮ ﴍاءُ ﻣﻴﻜﺮوﻓﻮن زﻫﻴﺪ اﻟﺜﻤﻦ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻚ اﻟﺘﺴﺠﻴﻞ ﺑﻪ ﰲ‬ ‫أﺛﻨﺎء ﺗﻌ ﱡﻠﻤﻚ ْ‬
‫واﺳﺘﻤ ْﻊ إﱃ ﻣﺎ ﺗﻘﻮﻟﻪ؛ ﻫﻞ‬ ‫ِ‬ ‫ﺟﻬﺎز اﻟﻜﻤﺒﻴﻮﺗﺮ اﻟﺨﺎص ﺑﻚ‪ .‬اﴎد اﻟﻘﺼﺔ ﰲ املﻴﻜﺮوﻓﻮن‪،‬‬
‫ً‬
‫ﻣﻨﻔﻌﻼ‬ ‫ﺧﺮﺟَ ِﺖ اﻟﻘﺼﺔ ﻛﻤﺎ ﻳﻨﺒﻐﻲ؟ ﻫﻞ ﺗﺒﺪو ﺟﺪﻳ ًﺮا ﺑﺎﻟﺜﻘﺔ؟ ﻫﻞ ﺗﺒﺪو ﻣُﻘﻨِﻌً ﺎ؟ ﻫﻞ ﺗﺒﺪو‬
‫ﰲ املﻮاﺿﻊ املﻨﺎﺳﺒﺔ؟‬
‫ﴎدت ﻗﺼﺘﻚ دون أي ﺗﻐﻴري ﰲ ﻧﱪة اﻟﺼﻮت‪،‬‬ ‫َ‬ ‫آﺧﺮ ﻳﻤﻴﱢﺰ اﻟﻘﺼﺺ؛ إذا‬ ‫إﻟﻴﻚ أﻣ ًﺮا َ‬
‫ﻛﺘﺒﺖ اﻟﻘﺼﺺ دون‬ ‫َ‬ ‫ودون اﻟﺘﻌﺒري ﻋﻦ أي ﻣﺸﺎﻋﺮ ﰲ ﺻﻮﺗﻚ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﺎ ﻻ ﺗﻨﺠﺢ ً‬
‫أﻳﻀﺎ‪ .‬وإذا‬
‫أيﱢ ﺗﻼﻋُ ﺐ ﺑﺎﻟﻠﻐﺔ أو ﺑﺎملﺸﺎﻋﺮ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﺎ ﻻ ﺗﻨﺠﺢ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‪.‬‬
‫ﺗﺨﻴﱠ ْﻞ أﻧﻨﻲ أﺣﻜﻲ ﻟﻚ ﻗﺼﺔ »اﻟﺨﻨﺎزﻳﺮ اﻟﺜﻼﺛﺔ اﻟﺼﻐﺎر« أو »ذات اﻟﺮداء اﻷﺣﻤﺮ«‪،‬‬
‫وأﺗﺤﺪﱠث ﺑﺼﻮت رﺗﻴﺐ‪ .‬ﻫﻴﺎ اﻗﺮأ ﻫﺬا وﺗﺨﻴﱠ ْﻞ ﰲ رأﺳﻚ أﻗﺮب ﻣﺤﺎﻛﺎة ﻹﻟﻘﺎﺋﻲ اﻟﺮﺗﻴﺐ‪:‬‬
‫»ﺻﻨﻊ اﻟﺨﻨﺰﻳﺮ اﻷول ﺑﻴﺘﻪ ﻣﻦ اﻟﻘﺶ‪ ،‬وﺟﺎء اﻟﺬﺋﺐ وﻧﻔﺦ ﻓﻴﻪ ﻓﺄﺳﻘﻄﻪ‪ .‬أﻣﺎ اﻟﺨﻨﺰﻳﺮ اﻟﺜﺎﻧﻲ‬
‫ﴢ ﺑﻤﺎدة ﺟﻴﺪة ﻟﻠﺒﻨﺎء ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻮﺟﺪ ذﺋﺐٌ ﻳﺘﻤﺘﻊ‬ ‫ﴢ‪ ،‬وﻟﻴﺴﺖ اﻟﻌِ ِ ﱡ‬‫ﻓﻘﺪ ﺻﻨﻊ ﺑﻴﺘﻪ ﻣﻦ اﻟﻌِ ِ ﱢ‬
‫ﺑﺮﺋﺘني ﻗﻮﻳﺘني؛ ﻟﺬﻟﻚ ﺟﺎء اﻟﺬﺋﺐ وﻧﻔﺦ ﰲ اﻟﺒﻴﺖ ﻓﺄﺳﻘﻄﻪ …« ﻋﻨﺪ ﻗﺮاءة اﻟﻘﺼﺔ ﻋﲆ ﻫﺬا‬
‫ﻟﻜﻦ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻘﺮأ اﻟﻨﺴﺨﺔ اﻷﺻﻠﻴﺔ … ﺣﺴﻨًﺎ‪ ،‬ﺗﺘﺨﻴﱠﻞ اﻷﻣﺮ‪.‬‬ ‫اﻟﻨﺤﻮ‪ ،‬ﻻ ﺗﺆﺛﱢﺮ ﻓﻴﻚ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‪ْ ،‬‬
‫ﻗﺼﺼﺎ ﺟﺎﻓﺔ‪ ،‬ﻳﻨﻘﻄﻊ اﻟﻨﺎس ﻋﻨﻚ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر؛ ﻓﻬﻢ ﻳﺤﺎوﻟﻮن ﻣﻌﺮﻓﺔ‬ ‫ً‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺤﻜﻲ‬
‫»ﻛﻴﻒ أﺟﻌﻞ ﻫﺬا ﻣﻤﺘﻌً ﺎ ﱄ؟« ﻟﺬﻟﻚ ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺴﺘﻤﻊ إﱃ ﻣﺎ ﺗﻘﻮﻟﻪ وﺗﻘﺮأ ﻣﺎ ﺗﻜﺘﺒﻪ‪ .‬ﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ‬
‫أﻣﺜﻠﺔ ﺟﻴﺪة‪ ،‬وﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ اﺳﺘﺨﺪام أﻓﻌﺎل ﺟﻴﺪة وﻗﻮﻳﺔ ﺗﺠﺬب اﻧﺘﺒﺎه اﻟﻨﺎس‪،‬‬ ‫ً‬ ‫ﻣﻦ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻚ‬
‫وﺗﺪﻓﻌﻬﻢ إﱃ اﺗﺨﺎذ إﺟﺮاءٍ ﻣﺎ‪ ،‬وﺗﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﺮون اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ رؤﻳﺘﻬﺎ ﰲ ﻋﻘﻮﻟﻬﻢ‪،‬‬
‫وﺗﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﻔﻌﻠﻮن ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ ﻓﻌﻠﻪ‪.‬‬

‫‪69‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫أﺣﺪ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ أﻓﻌﻠﻬﺎ ﺑﺎﻧﺘﻈﺎم ﻫﻮ اﻟﻨﻈﺮ إﱃ اﻟﺼﻮر وﴍح ﻣﺎ ﻳﺤﺪث ﻓﻴﻬﺎ‪ .‬ﻻ‬
‫ً‬
‫ﻗﺼﺼﺎ‬ ‫ﻳﻨﺒﻐﻲ ﺣﺘﻰ أن ﺗﻌﱪ اﻟﻘﺼﺔ ﻋﻤﱠ ﺎ ﻳﺤﺪث ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﰲ اﻟﺼﻮرة؛ ﻓﺄﻧﺎ أﺧﺘﻠﻖ ﻓﺤﺴﺐ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ وأﻗﻮل ﻟﻪ‪:‬‬
‫ٍ‬ ‫ﻒ ﻣﺎ ﻳﺤﺪث ﰲ املﺸﻬﺪ‪ .‬ﺛﻢ أﻋﺮض اﻟﺼﻮرة ﻋﲆ‬ ‫وأﺻ ُ‬
‫ﻋﻦ اﻟﺼﻮرة ِ‬
‫»دَﻋْ ﻨﻲ أﺧﱪك ﺑﻘﺼﺔ ﻫﺬه اﻟﺼﻮرة‪«.‬‬
‫إذا ﻧﻈﺮوا إﻟﻴﻬﺎ وﻗﺎﻟﻮا‪» :‬ﻳﺎ ﻟﻠﻌﺠﺐ! ﻫﺬا ﻣﻤﺘﻊ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪ «.‬إذن أﻋﻠﻢ أﻧﻨﻲ ﻧﺠﺤﺖ ﰲ‬
‫»ﺣﻘﺎ! أﻫﺬا ﻣﺎ ﻳﺤﺪث؟« أو إذا ﻟﻢ ﻳﺮدوا ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‪ ،‬ﻓﺈﻧﻨﻲ أﻋﻠﻢ‬ ‫وﺻﻔﻬﺎ‪ ،‬أﻣﺎ إذا ﻗﺎﻟﻮا‪ٍّ :‬‬
‫أﻧﻨﻲ ﻋﲆ اﻷرﺟﺢ ﻟﻢ أﻧﺠﺢ ﰲ وﺻﻔﻬﺎ‪.‬‬
‫إن ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻣﺎ ﻫﻲ إﻻ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﺒﺪء ﺗﻌ ﱡﻠﻢ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﴎد ﻗﺼﺔ‪ ،‬وﺗﻌ ﱡﻠﻢ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺻﻨﻊ‬
‫ﺧﺎﺻﺔ ﺑﻚ‪ ،‬وﺗﻌﻠﻢ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺟﺬب اﻫﺘﻤﺎم اﻟﻨﺎس‪ ،‬ﻟﺘﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﻣﻮاﻗﻒ‬ ‫ٍ‬ ‫ٍ‬
‫ﻗﺼﺔ‬
‫ﻏﺮﻳﺒﺔ ﻋﻠﻴﻚ ﰲ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺤﺎﱄ‪ ،‬وﺗﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ ﺻﻨﻊ ﻗﺼﺔ ﺣﻮﻟﻬﺎ ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ وﺑﴪﻋﺔ؛ ﻷن ﻫﺬا‬
‫ﻫﻮ املﻄﻠﻮب ﻣﻨﻚ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﴩع ﰲ إﻗﻨﺎع اﻟﻨﺎس‪.‬‬
‫ﺗﻮﺟﺪ ﺛﻼث ﻗﺼﺺ ﻳﺠﺐ أن ﺗﻜﻮن ﺣﺎﴐة ﰲ ذﻫﻦ أي إﻧﺴﺎن‪ ،‬أوﻟﻬﺎ ﻗﺼﺘﻚ‬
‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﻳﺮﻳﺪ اﻟﻨﺎس ﻣﻌﺮﻓﺔ املﺰﻳﺪ ﻋﻨﻚ‪ ،‬ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺨﱪﻫﻢ ﺑﺴرية ﻣﺼﻐﺮة‬
‫ﺟﺬاﺑﺔ وﻣﻤﺘﻌﺔ ﻋﻦ ﻧﻔﺴﻚ ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ ملﻮﻗﻔﻚ‪ .‬واﻟﺴرية املﺼﻐﺮة ﺷﺄﻧﻬﺎ ﺷﺄن ﺟﻤﻴﻊ اﻟﻘﺼﺺ‬
‫اﻷﺧﺮى‪ ،‬ﺗﺘﻜﻮﱠن ﻣﻦ أﺟﺰاء‪ ،‬ﺑﺤﻴﺚ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ إﺿﺎﻓﺔ ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﻨﺪ اﻟﴬورة أو‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻜﻮن اﻟﻮﻗﺖ ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ‪ .‬أﻣﺎ اﻟﻘﺼﺔ اﻟﺜﺎﻧﻴﺔ ﻓﺘﻜﻮن ﻋﻦ ﴍﻛﺘﻚ‪ ،‬وﺗﻜﻮن اﻟﻘﺼﺔ اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ‬
‫ﻋﻦ ﻣُﻨﺘَﺠﻚ أو ﺧﺪﻣﺘﻚ‪ .‬ﺗﻌ ﱠﻠ ْﻢ إﻟﻘﺎء ﻗﺼﺘﻚ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﺟﻴﺪ وﺳﺘﺘﺤﺴﻦ ﻗﺪرﺗﻚ ﻋﲆ اﻹﻗﻨﺎع‬
‫ٍ‬
‫ﺑﴪﻋﺔ ﻟﺘﻔﻮق أﻗﺮاﻧﻚ وﻣﻨﺎﻓِ ِﺴﻴﻚ إﱃ ﺣ ﱟﺪ ﺑﻌﻴﺪٍ‪.‬‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬

‫املﻨﻄﻖ وﺗﺆﺛﱢﺮ ﰲ املﺸﺎﻋﺮ‪.‬‬

‫َ‬ ‫ﻄﻰ اﻟﻘﺼﺺ‬ ‫ﺗﺘﺨ ﱠ‬ ‫•‬
‫ً‬
‫ﻣﻘﻨﻌﺔ ﻷﻧﻨﺎ ﻗﺪ ﺗﻌﻮدﻧﺎ ﻣﻨﺬ ﻧﻌﻮﻣﺔ أﻇﺎﻓﺮﻧﺎ ﻋﲆ اﻻﺳﺘﻤﺎع إﻟﻴﻬﺎ‬ ‫ﺗﻜﻮن اﻟﻘﺼﺺ‬ ‫•‬
‫واﻻﺳﺘﻤﺘﺎع ﺑﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺗﺴﻤﺢ اﻟﻘﺼﺺ ﻟﻚ ﺑﻮﺿﻊ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﻘﻨﻌﻪ داﺧ َﻞ اﻟﺼﻮرة؛ ﻓﻴﺘﺴﻨﻰ ﻟﻪ أن‬ ‫•‬
‫ﻳﺼﺒﺢ ﺟﺰءًا ﻣﻦ اﻷﺣﺪاث‪.‬‬
‫ﺗﻜﻮن اﻟﻘﺼﺺ ﻣﺮﻳﺤﺔ ﻷﻧﻬﺎ ﺗُ َﻠﻘﻰ ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻣﺄﻟﻮﻓﺔ؛ ﻓﻼ ﺑﺪ ﻣﻦ إﻟﻘﺎء ﻗﺼﺼﻚ‬ ‫•‬
‫ﺗﺤﻘﻖ أﻗﴡ ﺗﺄﺛري ﻟﻬﺎ‪.‬‬‫ﺑﺎﻟﻄﺮﻳﻘﺔ املﻨﺎﺳﺒﺔ ﺣﺘﻰ ﱢ‬

‫‪70‬‬
 ‫ﴎد اﻟﻘﺼﺺ‬

‫ﻳﺠﺐ أن ﺗﺼﻤﱢ ﻢ ﻗﺼﺼﻚ ﺑﺤﻴﺚ ﺗﻌ ﱢﺰز اﻟﻮﻋْ َﻲ اﻟﻌﺎﻃﻔﻲ ﺑﺎملﺸﻜﻠﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺤﻠﻬﺎ اﻟﺤ ﱡﻞ‬ ‫•‬
‫اﻟﺬي ﺗﻄﺮﺣﻪ‪.‬‬
‫ﺗﻌﱪ ﻋﺎﻃﻔﻴٍّﺎ ﻋﻦ ﻛﻞ رﺟﺎل رودﻳﺎرد‬ ‫ﻋﻨﺪ ﺗﺠﻤﻴﻊ أﺟﺰاء ﻗﺼﺘﻚ‪ ،‬ﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ أﻧﻚ ﱢ‬ ‫•‬
‫أﺟﺐْ ﻋﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ‪:‬‬ ‫ﻛﻴﺒﻠﻴﻨﺞ اﻟﺴﺘﺔ اﻷوﻓﻴﺎء اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺨﺪﻣﻮﻧﻪ‪ .‬ﻋﻨﺪ ﺻﻨﻊ ﻗﺼﺘﻚ‪ِ ،‬‬
‫ﻣﺎذا وملﺎذا وﻣﺘﻰ وﻛﻴﻒ وأﻳﻦ وﻣَ ﻦ‪.‬‬
‫ُ‬
‫اﻟﻘﺼﺺ اﻟﻨﺎﺟﺤﺔ ﻣﻌﺎﻳريَ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﻘﻨِﻌﻪ‪.‬‬ ‫ُ‬ ‫ﱢ‬
‫ﺗﻐري‬ ‫•‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬

‫ﻣﺎ ﻫﻲ ﻗﺼﺘﻲ اﻟﻴﻮمَ‪ ،‬وﻛﻴﻒ أﺟﻌﻠﻬﺎ أﻓﻀﻞ؟‬ ‫•‬

‫ﻣﺎ اﻟﻘﺼﺺ اﻟﺘﻲ أﻋﺮﻓﻬﺎ وﻟﻢ أﴎدﻫﺎ ﺑﻌﺪُ‪ ،‬واﻟﺘﻲ ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﺎ ﺗﻌﺰﻳﺰ وﺿﻌﻲ؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ اﻷدﻟﺔ اﻟﺘﻲ أﻣﻠﻜﻬﺎ وﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻲ ﺗﺤﻮﻳﻠﻬﺎ إﱃ ﻗﺼﺺ ﻗﻮﻳﺔ ﻣﻘﻨﻌﺔ‪ ،‬أو ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻲ‬ ‫•‬
‫ﴎدﻫﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺪﻋﻴﻢ ﻗﺼﴢ؟‬ ‫َ ْ‬
‫ﻣﺎ أﻫﻢ ﺧﻤﺴﺔ أﺷﻴﺎء ﺗﻌ ﱠﻠﻤْ ﺘَﻬﺎ ﻣﻦ ﻫﺬا اﻟﻔﺼﻞ وأﺣﺘﺎج إﱃ ﺗﻄﺒﻴﻘﻬﺎ ﺣﺘﻰ أﺻﺒﺢ‬ ‫•‬
‫أﻛﺜﺮ إﻗﻨﺎﻋً ﺎ؟‬
‫ﻣَ ﻦ أﻛﺜﺮ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ أﺳﺘﻤﺘﻊ ﺑﺎﻻﺳﺘﻤﺎع إﱃ ﻗﺼﺼﻬﻢ‪ ،‬وﻣﺎ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ‬ ‫•‬
‫ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻲ ﺣﺬﻓﻬﺎ ﻣﻦ ﻫﺬه اﻟﻌﺮوض اﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻴﺔ ﻣﻤﱠ ﺎ ﻳﺠﻌﻞ ﻗﺼﴢ أﻛﺜﺮ ﺗﺄﺛريًا؟‬

‫‪71‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺴﺎدس‬

‫اﳋﱪة‬

‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺪﻣﱢ ﺮ اﻟﺮﺟﺎل آﻟﻬﺘﻬﻢ اﻟﻘﺪﻳﻤﺔ‪ ،‬ﺳﻴﻌﺜﺮون ﻋﲆ آﻟﻬﺔ ﺟﺪﻳﺪة ﺗﺤﻞ ﻣﺤﻠﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺑريل إس ﺑﺎك‬

‫اﻟﻘﺎدة ﻻ ﻳﺠﱪون اﻟﻨﺎس ﻋﲆ اﺗﺒﺎﻋﻬﻢ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﻳَﺪْﻋُ ﻮﻧﻬﻢ ﻟﻼﻧﻀﻤﺎم إﻟﻴﻬﻢ ﰲ رﺣﻠﺔ‪.‬‬
‫ﺗﺸﺎرﻟﺰ إس ﻻور‬

‫ﻳﺼﺒﺢ اﻹﻗﻨﺎع أﺳﻬ َﻞ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻜﻮن ﺧﺒريًا ﻣُﻌﱰ ًَﻓﺎ ﺑﻪ؛ ﻷن اﻟﻨﺎس ﺗﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﺷﺨﺺ ﺟﺪﻳﺮ‬
‫ﺑﺎﻟﺜﻘﺔ ﻳﺴﺘﻄﻴﻌﻮن ﺗﺼﺪﻳﻘﻪ‪ .‬ﻓﻬﻢ أﻛﺜﺮ اﺳﺘﻌﺪادًا ﻟﻔﺘﺢ ﻋﻘﻮﻟﻬﻢ ﻟﻺﻣﻜﺎﻧﻴﺎت اﻟﺠﺪﻳﺪة؛‬
‫ﻓﺒﻤﺠﺮد أن ﺗﻄﻮر ﻣﻜﺎﻧﺘﻚ ﻟﺘﺼﺒﺢ ﺧﺒريًا‪ ،‬ﻳﺴﻬﻞ ﻋﻠﻴﻚ اﻟﺒﺪء ﰲ ﺗﻜﻮﻳﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻷﺗﺒﺎع‪ ،‬وﻳﺼﺒﺢ إﻗﻨﺎع أﺗﺒﺎﻋﻚ أﺳﻬﻞ ﻣﻦ إﻗﻨﺎع اﻟﺬﻳﻦ ﻻ ﻳﻌﺮﻓﻮﻧﻚ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‪.‬‬
‫ﻓ ﱢﻜﺮ ﰲ اﻟﺨﱪاء اﻟﺬﻳﻦ ﻧﻠﺠﺄ إﻟﻴﻬﻢ ﻳﻮﻣﻴٍّﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻧﺼﻴﺤﺔ‪ .‬ﻳ َ‬
‫ُﻌﺘﱪ اﻟﺪﻛﺘﻮر‬
‫ُﻌﺘﱪ َرش ﻟﻴﻤﺒﻮ‬‫ﻓﻴﻞ ﻣﺎﻛﺠﺮو ﻣَ ِﻠ ًﻜﺎ ﺑﻼ ﻣﻨﺎزع ﰲ ﻣﺠﺎل ﺗﻄﻮﻳﺮ اﻟﺬات وﻋﻠﻢ اﻟﻨﻔﺲ؛ وﻳ َ‬
‫ﺧﺒريًا ﰲ أي ﳾء ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻖ ﺑﺎﻟﺘﻴﺎر املﺤﺎﻓﻆ؛ وﺑﻴﱰ دراﻛﺮ ﻫﻮ أﻛﺜﺮ ﻗﺎدة اﻟﺤﺮﻛﺔ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻴﺔ‬
‫واﻹدارﻳﺔ ﺣﻈﻮ ًة ﺑﺎﻹﺷﺎدة‪ .‬ﻳﻮﺟﺪ ﳾء ﻣﺸﱰك ﺑني ﻛﻞ ﻫﺆﻻء اﻷﺷﺨﺎص؛ ﻓﻠﺪﻳﻬﻢ ﺗﺎﺑﻌﻮن‪،‬‬
‫ً‬
‫ﻣﺼﺪاﻗﻴﺔ ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮة‬ ‫ً‬
‫ﻃﻮاﻋﻴﺔ‪ ،‬وﻳﺆﻣﻨﻮن ﺑﻬﻢ‪ ،‬وﻳﻌﻄﻮﻧﻬﻢ‬ ‫وﻫﻢ أﻧﺎس ﻳﺴﺘﻤﻌﻮن إﻟﻴﻬﻢ‬
‫ﻳﻮﺻﻮن ﺑﻬﻢ ﻷﺻﺪﻗﺎﺋﻬﻢ وزﻣﻼﺋﻬﻢ‪.‬‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ أﺗﺤﺪث ﻋﻦ اﻟﺨﱪة‪ ،‬ﻓﺈﻧﻨﻲ أﺳﺘﺨﺪم املﺼﻄﻠﺢ ﻋﲆ أﻧﻪ ﻳﺸﻤﻞ ﻛﻞ ﳾءٍ؛ ﻣﻦ‬
‫ﻄﺎ ﰲ أﺣﺪ املﺠﺎﻻت أو املﻮﺿﻮﻋﺎت‪ ،‬وﺣﺘﻰ اﻟﺘﺤﻜﻢ ﰲ ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت‬ ‫ﻛﻮن اﻟﻔﺮد ﺧﺒريًا ﺑﺴﻴ ً‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺿﺨﻤﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس‪ .‬وﻷﻏﺮاض اﻹﻗﻨﺎع ﻳﺸﻤﻞ ﻫﺬا املﺼﻄﻠﺢ اﻟﺘﻌﺮﻳﻔني اﻷول واﻟﺜﺎﻧﻲ ﻟﻜﻠﻤﺔ‬
‫‪guru‬؛ اﻷول ﺑﻤﻌﻨﻰ ﻣﻌﻠﻢ روﺣﻲ ﺷﺨﴢ ﰲ اﻟﺪﻳﺎﻧﺔ اﻟﻬﻨﺪوﺳﻴﺔ واﻟﺒﻮذﻳﺔ اﻟﺘﺒﺘﻴﺔ؛ واﻟﺜﺎﻧﻲ‬
‫ا ُملﺴﺘﺨﺪَم أﻛﺜﺮ ﻟﺨﺪﻣﺔ أﻏﺮاﺿﻨﺎ ﺑﻤﻌﻨﻰ ﻣﺴﺘﺸﺎر أو ﻣﺮﺷﺪ ﻣﻮﺛﻮق ﺑﻪ )ﻗﺎﻣﻮس اﻟﱰاث‬
‫اﻷﻣﺮﻳﻜﻲ ﻟﻠﻐﺔ اﻹﻧﺠﻠﻴﺰﻳﺔ‪ ،‬اﻟﻨﺴﺨﺔ اﻟﺮاﺑﻌﺔ(‪.‬‬
‫ﻧﺤﻮ أﻓﻀﻞ‬ ‫ﻣﻦ املﻬﻢ ﻟﻜﻞ إﻧﺴﺎن ﻳﻤﺘﻬﻦ اﻹﻗﻨﺎع أو ﻳﺄﻣﻞ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﰲ اﻟﺘﻔﺎوض ﻋﲆ ٍ‬
‫ﰲ اﻟﺼﻔﻘﺎت؛ أن ﻳﺼﺒﺢ ﺧﺒريًا — واﻷﻓﻀﻞ أن ﻳﻜﻮن ﺧﺒريًا ﻣﻌﱰ ًَﻓﺎ ﺑﻪ — ﰲ ﻣﺠﺎﻟﻪ‪.‬‬
‫ﺳﻨﺴﺘﻌﺮض ﰲ اﻟﺼﻔﺤﺎت اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ ﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺗﻄﻮﻳﺮ ﻣﻬﺎراﺗﻚ وﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻚ اﻟﺨﺎﺻﺔ‬
‫ﻟﺘﺼﻞ إﱃ ﻣﻜﺎﻧﺔ اﻟﺨﱪاء ا ُملﻌﱰَف ﺑﻬﻢ )إذا اﺗﺒﻌﺖ اﻟﺨﻄﺔ ﺑﺄﻛﻤﻠﻬﺎ‪ ،‬ﻓﺮﺑﻤﺎ ﺣﺘﻰ ﺗﺼﻞ إﱃ‬
‫ﻣﻜﺎﻧﺔ اﻟﺨﱪاء املﺸﺎﻫري(‪.‬‬
‫اﺷﱰﻳﺖ ﺷﻴﺌًﺎ ﰲ املﺎﴈ َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺮﻳﺪه‬ ‫َ‬ ‫أرﻳﺪك أن ﺗﻔ ﱢﻜﺮ ﰲ ﺧﱪﺗﻚ ﻟﻠﺤﻈﺔ‪ .‬رﺑﻤﺎ ﺗﻜﻮن ﻗﺪ‬
‫ﻟﻜﻨﻚ ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﻗﺎد ًرا ﻋﲆ ﴍاﺋﻪ‪ ،‬وﻳﺘﻤﺜﱠﻞ ﻫﺬا اﻟﴚء ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱃ ﻛﺜريﻳﻦ ﻣﻨﱠﺎ ﰲ أﺣﺪ املﻨﺘﺠﺎت‬
‫اﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺔ‪ .‬ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ املﺘﺠﺮ اﻟﻜﺒري اﻟﺬي اﺧﱰﺗَﻪ ﻋﲆ اﻷرﺟﺢ ﺳﺎرت اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ ﻋﲆ‬
‫اﻟﻨﺤﻮ اﻟﺘﺎﱄ‪ :‬ﺗﺪﺧﻞ املﺘﺠﺮ‪ ،‬وﺗﺘﺴﻮق وﺗﻘﺮأ ﺑﻄﺎﻗﺎت اﻷﺳﻌﺎر املﻠﺤﻘﺔ ﺑﺎملﻨﺘﺠﺎت‪ ،‬وﺗﻀﻐﻂ‬
‫ﻋﲆ املﻔﺎﺗﻴﺢ‪ ،‬وﺗﻔﺤﺺ ﻛﻞ املﻨﺘﺠﺎت املﻨﺘﻤﻴﺔ ﻟﻬﺬه اﻟﻔﺌﺔ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﺗﺘﺠﺎﻫﻞ ﻛﺜريًا ﻣﻦ اﻟﺒﺎﺋﻌني‬
‫ﻗﻠﻴﻼ ﻗﺒﻞ أن ﺗﺸﱰي‪ .‬ﺛﻢ ﻳﺤني‬ ‫اﻟﺬﻳﻦ ﺗﻠﺘﻘﻴﻬﻢ ﺧﻼل ﺟﻮﻟﺘﻚ ﻷﻧﻚ ﺗﺮﻳﺪ أن ﺗﺘﻔﻘﺪ املﻨﺘﺠﺎت ً‬
‫ﺣﴫت اﺧﺘﻴﺎ َرك ﺑني ﺟﻬﺎزﻳﻦ ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ ﻣﺎ رأﻳﺘَﻪ؛ ﻓﺘﺸري إﱃ أﺣﺪ اﻟﺒﺎﺋﻌني‬ ‫َ‬ ‫اﻟﻮﻗﺖ‪ ،‬ﻓﻘﺪ‬
‫اﻟﺬي ﻳﺄﺗﻲ ﺳﻌﻴﺪًا ملﺴﺎﻋﺪﺗﻚ‪ ،‬ﻓﺘﺴﺄﻟﻪ ﻋﻦ اﻟﻔﺮق ﺑني املﻨﺘﺠني ﻣﺘﻄ ﱢﻠﻌً ﺎ إﱃ ﴍح ﻣﺘﻌﻤﱢ ﻖ‪ .‬ﺛﻢ‬
‫ﻒ املﻨﺘﺞ ﻣﻦ اﻟﺒﻄﺎﻗﺎت املﻠﺼﻘﺔ ﻋﲆ اﻵﻻت‪،‬‬ ‫َﺻ َ‬
‫ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﻫﺬا اﻟﴩح؛ إذ ﻳﻘﺮأ ﻟﻚ اﻟﺒﺎﺋﻊ و ْ‬
‫ﺑﺪﻗﺔ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪ .‬ﻓﺘﺴﺄﻟﻪ ﻋﻦ ﻣﻌﻨﻰ ﻫﺬا اﻟﻜﻼم‪ ،‬وﻻ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ أن ﻳﴩﺣﻪ ﻟﻚ؛‬ ‫اﻟﺘﻲ ﻗﺪ ﻗﺮأﺗﻬﺎ ٍ‬
‫وﺑﺬﻟﻚ ﻳﻘﴤ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻋﲆ ﻣﺼﺪاﻗﻴﺘﻪ ﻟﺪﻳﻚ‪ ،‬وﻳﻘﻞ اﺣﺘﻤﺎل أن ﺗﺸﱰي أي ﳾء ﰲ ذﻟﻚ اﻟﻮﻗﺖ‬
‫إﱃ اﻟﺤﺪ اﻷدﻧﻰ‪.‬‬
‫ﻗﺎر ْن ﻫﺬا ﺑﻬﺬه اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ‪ :‬ﺗﺪﺧﻞ املﺘﺠﺮ‪ ،‬وﺗﺒﺪأ ﰲ اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﻣﺸﻐﻼت إم ﺑﻲ ﺛﺮي‪،‬‬ ‫ِ‬
‫ﻓﻴﺄﺗﻲ إﻟﻴﻚ اﻟﺒﺎﺋﻊ وﻳﺴﺄﻟﻚ ﻋﻤﺎ إذا ﻛﺎن ﻫﺬا ﻫﻮ أول ﻣﺸﻐﻞ إم ﺑﻲ ﺛﺮي ﺗﺸﱰﻳﻪ‪ ،‬ﻓﺘﺠﻴﺒﻪ‬
‫ﺑﺎﻹﻳﺠﺎب؛ ﻓﻴﻘﻮل ﻟﻚ اﻟﺒﺎﺋﻊ‪» :‬إن ﻟﺪيﱠ ﺳﺒﻌﺔ ﻣﻨﻬﺎ‪ ،‬ﻓﺒﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﱃ ﻋﻤﲇ ﰲ ﻫﺬه اﻟﻮﻇﻴﻔﺔ‬
‫أﻳﻀﺎ ﻣﻨﺴﻖ أﻏﺎﻧﻲ ﰲ اﻟﺤﻔﻼت واﻷﻓﺮاح )دي ﺟﻴﻪ(؛ ﻟﺬا أﺣﺎول دوﻣً ﺎ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ‬ ‫أﻋﻤﻞ ً‬
‫اﻷﻓﻀﻞ ﺣﺘﻰ ﻻ أﺿﻄﺮ إﱃ ﺣﻤﻞ اﻷﺳﻄﻮاﻧﺎت املﺪﻣﺠﺔ ﻣﻌﻲ ﰲ ﻛﻞ ﻣﻜﺎن‪ .‬واﻟﺠﺰء اﻟﺼﻌﺐ‬
‫ُ‬
‫وﺳﻌﺔ ﺗﺨﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ً‬
‫ﻣﺮﺗﻔﻌﺔ ﺑﺎﻟﻘﺪر اﻟﻜﺎﰲ‪،‬‬ ‫ﻧﻮع ﺗﻜﻮن ﺟﻮد ُة ﺻﻮﺗﻪ‬‫ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱄ ﱠ ﻫﻮ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ ٍ‬
‫ﻣﻌﻘﻮﻻ‪ .‬ﻷي ﻏﺮض ﺳﺘﺴﺘﺨﺪﻣﻪ؟« ﻓﺘﴩح ﻟﻪ أﻧﻚ‬ ‫ً‬ ‫ﻛﺒري ًة ﺑﺎﻟﻘﺪر اﻟﻜﺎﰲ‪ ،‬وﻳﻜﻮن ﺳﻌﺮه‬

‫‪74‬‬
 ‫اﻟﺨﱪة‬

‫ﻛﺜري اﻟﺴﻔﺮ‪ ،‬وﺗﺮﻳﺪ ﺷﻴﺌًﺎ ﻳﺠﻌﻠﻚ ﺗﺘﺠﻨﺐ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺤﺒﻮن اﻟﺤﺪﻳﺚ إﻟﻴﻚ ﻃﻮال‬
‫رﺣﻠﺔ اﻟﻄﺎﺋﺮة‪ ،‬وﻳﻘﺎﻃﻌﻮﻧﻚ ﰲ ﻫﺬا اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺬي ﺗﻌﻤﻞ ﻓﻴﻪ‪» .‬إذا ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻟﺪﻳﻚ ﻣﺎﻧﻊ‪ ،‬أﻋﺘﻘﺪ‬
‫ً‬
‫ﺑﺪاﻳﺔ‪،‬‬ ‫أن ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻲ ﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻚ ﰲ ﺣَ ْﴫ ﺗﻔﻜريك ﰲ ﻫﺬﻳﻦ اﻻﺧﺘﻴﺎرﻳﻦ‪ ،‬وﺳﺄﴍح ﻟﻚ اﻟﺴﺒﺐ‪.‬‬
‫إذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﻣﺜﲇ ﺗﺤﺘﺎج إﱃ وﺟﻮد ﻋﴩات اﻵﻻف ﻣﻦ اﻷﻏﻨﻴﺎت ﻋﲆ ﻣﺸﻐﻞ إم ﺑﻲ ﺛﺮي‬
‫ﻃﻮال اﻟﻮﻗﺖ‪ ،‬ﻓﻼ ﻳﻮﺟﺪ ﺳﺒﺐ ﻟﴩاﺋﻚ ﻧﻮﻋً ﺎ ذا ﺳﻌﺔ ﺗﺨﺰﻳﻦ ﻋﻤﻼﻗﺔ‪ .‬وإذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ‬
‫ﻃﻮﻳﻼ ﰲ ﺗﺤﻤﻴﻠﻬﺎ‪،‬‬ ‫ً‬ ‫ﺳﺘﺴﺘﺨﺪﻣﻪ ﰲ ﺗﺨﺰﻳﻦ اﻟﺼﻮر أو ﻣﺸﺎﻫﺪة اﻷﻓﻼم‪ ،‬اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﻐﺮق وﻗﺘًﺎ‬
‫ﻟﺴﺖ ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ ﺷﺎﺷﺔ ﻣﻠﻮﻧﺔ‪ .‬ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺗﺨﺰﻳﻦ ﻧﺤﻮ ﺛﻼﺛﺔ آﻻف أﻏﻨﻴﺔ ﻋﲆ ﻫﺬﻳﻦ‬ ‫َ‬ ‫إذن ﻓﺄﻧﺖ‬
‫َ‬
‫اﻟﺠﻬﺎزﻳﻦ‪ ،‬وﻫﻮ ﻣﺎ ﻳﻌﺎدل ﻧﺤﻮ ﻣﺎﺋﺘ ْﻲ أﺳﻄﻮاﻧﺔ ﻣﺪﻣﺠﺔ ﻣﻦ املﻮﺳﻴﻘﻰ‪ ،‬وﺳﻌﺮﻫﻤﺎ أﻗﻞ‬
‫ﻣﻦ ﻣﺎﺋﺘني وﺧﻤﺴني دوﻻ ًرا‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﺗﻌﺠﺒﻨﻲ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﺟﻮدة اﻟﺼﻮت ﰲ اﻟﺠﻬﺎزﻳﻦ ﻛﻠﻴﻬﻤﺎ‪،‬‬
‫وﻻ أﻋﺘﻘﺪ أن ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ اﻟﺘﻤﻴﻴﺰ ﺑني ﻣﻮﺳﻴﻘﻰ ﻣﺸﻐﻞ إم ﺑﻲ ﺛﺮي وﻣﺎ ﺗﺴﻤﻌﻪ ﰲ ﻣﺸﻐﻞ‬
‫اﻷﺳﻄﻮاﻧﺎت املﺪﻣﺠﺔ‪ .‬أﻧﺎ ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ ﻻ أﺳﺘﻄﻴﻊ اﻟﺘﻤﻴﻴﺰ ﺑﻴﻨﻬﻤﺎ‪ ،‬وﻛﺬﻟﻚ ﻋﻤﻼﺋﻲ ﻟﻢ ﻳﻌ ﱢﻠﻘﻮا‬
‫ﺷﻐﻠﺖ ﻟﻬﻢ ﻫﺬه اﻷﻏﺎﻧﻲ ﰲ ﺣﻔﻼﺗﻬﻢ‪ .‬وﻫﺬا ﻫﻮ اﻟﺠﻬﺎز اﻟﺬي أﻋﺘﻘﺪ‬ ‫ُ‬ ‫ﻂ ﻋﲆ اﻟﺠﻮدة ﻣﺘﻰ‬ ‫ﻗ ﱡ‬
‫ً‬
‫ﺗﻜﻠﻔﺔ ﺑﻜﺜري‪ ،‬وﻣﻦ ﺛ َ ﱠﻢ‬ ‫أﻧﻚ ﻳﺠﺐ أن ﺗﺸﱰﻳﻪ‪ ،‬إﻧﻪ أﻏﲆ ﺑﻌﴩﻳﻦ دوﻻ ًرا ﻟﻜﻦ ﻛﻤﺎﻟﻴﺎﺗﻪ أﻗﻞ‬
‫ﱢ‬
‫ﺳﺘﻮﻓﺮ املﺎل ﻋﲆ املﺪى اﻟﻄﻮﻳﻞ‪«.‬‬
‫اﻟﻔﺮق أﻧﻚ ﺳﺘﺨﺮج ﻣﻦ املﺘﺠﺮ اﻟﺜﺎﻧﻲ وﻣﻌﻚ ﺟﻬﺎزك اﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻲ اﻟﺠﺪﻳﺪ‪ ،‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ‬
‫إﱃ ﺣﻠﻴﻒ ﻣﻮﺛﻮق ﺑﻪ ﻋﻨﺪ ﴍاء أﺟﻬﺰة إﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ ﺷﺨﺼﻴﺔ‪ ،‬ﻋﲆ اﻓﱰاض أن املﻨﺘﺞ ﻳﺴﺘﻮﰲ‬
‫ض ﻣﺠﺎل اﻟﺨﱪة )ﰲ ﻫﺬه‬ ‫ﻳﻮﺿﺢ ﻫﺬا املﺜﺎل ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﻛﻴﻒ ﻳَﺤُ ﻮل ﻋ ْﺮ ُ‬‫اﻟﺴﻤﺎت املﻮﻋﻮدة‪ .‬ﱢ‬
‫أﻳﻀﺎ ﻣﻨﺴﻖ ﻣﻮﺳﻴﻘﻰ ﰲ اﻟﺤﻔﻼت( دون ﺗﺸﻜﻴﻚ اﻟﻌﻤﻴﻞ ﰲ‬ ‫اﻟﺤﺎﻟﺔ اﻟﺒﺎﺋﻊ اﻟﺬي ﻳﻌﻤﻞ ً‬
‫ﺗﺮﺷﻴﺢ اﻟﺒﺎﺋﻊ؛ وذﻟﻚ ﺑﻔﻀﻞ ﺧﱪة اﻟﺒﺎﺋﻊ املﻠﻤﻮﺳﺔ وﻣﻌﺮﻓﺘﻪ ﺑﺎملﻨﺘﺞ‪.‬‬
‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ ﴍﻛﺔ ﻣﻨﺎﻓﺴﻚ اﻷﻛﱪ‬ ‫اﻵن ﺗﺨﻴﱠ ْﻞ أﻧﻚ ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎع ﻋﻤﻴﻠﻚ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام ﴍﻛﺘﻚ ً‬
‫ﺣﺠﺔ ﻣﻘﻨﻌﺔ ﻣﻨﻄﻘﻴٍّﺎ‪ ،‬وﻫﻨﺎ ﻳﺄﺗﻲ دورك‪ ،‬ﻓﺘﻌﺮض ﺧﱪﺗﻚ‬ ‫ً‬ ‫ﺣﺠﻤً ﺎ ﺑﻜﺜري‪ .‬ﻳﻘﺪﱢم ﻣﻨﺎﻓﺴﻚ‬
‫املﻌﺮﻓﻴﺔ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﻋﺮض ﻣﻔﺼﻞ ملﺸﻜﻠﺔ‪ ،‬وﺣﻠﻮﻟﻬﺎ املﻤﻜﻨﺔ‪ .‬وﺗﺴﺘﻌﺮض دراﺳﺎت‬
‫ﻈﻬﺮ ﻛﻴﻒ أﻧﻚ ﺳﺎﻋﺪت ﴍﻛﺎت ﻣﺸﺎﺑﻬﺔ ﰲ ﺣﻞ ﻣﺸﻜﻼت ﻣﻤﺎﺛﻠﺔ‪ .‬ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ‬ ‫اﻟﺤﺎﻟﺔ اﻟﺘﻲ ﺗُ ِ‬
‫ﻧﺴﺨﺔ ﻣﻦ ﻛﺘﺎﺑﻚ ﻛﺪﻟﻴﻞ ﻋﲆ‬ ‫ً‬ ‫ﺨﺮج أﺳﻠﺤﺘﻚ اﻟﺜﻘﻴﻠﺔ‪ ،‬ﻓﺘﻘﺪﱢم ﻟﻌﻤﻴﻠﻚ املﺴﺘﻘﺒﲇ املﺤﺘﻤﻞ ﻫﺬا‬ ‫ﺗُ ِ‬
‫ﻃﻼﻋﻚ ﰲ ﻫﺬا املﺠﺎل‪ ،‬وﺗﻮﺟﱢ ﻬﻪ إﱃ اﺛﻨني ﻣﻦ املﺠﻼت اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ اﻟﻜﱪى اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺘﻮي‬ ‫ﺳﻌﺔ ا ﱢ‬
‫ﻋﲆ ﻣﻘﺎﻻت ﺣﺪﻳﺜﺔ ﺗﺘﺤﺪﱠث ﻋﻦ ﻣﻨﻬﺠﻴﺘﻚ اﻟﺨﺎﺻﺔ‪ .‬وأﺧريًا‪ ،‬ﺗﻘﱰح ﻋﻠﻴﻪ أن ﻳﺘﻌ ﱠﺮف ﻋﻠﻴﻚ‬
‫أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻣﺸﺎﻫﺪة ﻗﺮص دي ﰲ دي ﻳﻌﺮض ﻟﻘﺎءاﺗﻚ املﺨﺘﻠﻔﺔ ﰲ ﻗﻨﻮات ﳼ إن إن‪،‬‬
‫وإم إس إن ﺑﻲ ﳼ‪ ،‬وﻓﻮﻛﺲ ﻧﻴﻮز‪.‬‬

‫‪75‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻓﺠﺄ ًة ﺗﺠﺪ أن ﻗﻴﻤﺘﻚ ﻗﺪ ارﺗﻔﻌﺖ ﻛﺜريًا؛ ﻓﺜﻤﺔ ﺳﺒﺐٌ واﺿﺢ ﻹﻳﻤﺎن اﻟﻌﻤﻴﻞ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‬
‫ً‬
‫ﻗﻠﻴﻼ‪.‬‬ ‫ً‬
‫ﻣﺒﻠﻐﺎ أﻛﱪ‬ ‫ﺑﺄﻧﻚ ﺳﺘﺘﻤﻜﻦ ﻣﻦ إﻣﺪاده ﺑﺤ ﱟﻞ أﻓﻀﻞ‪ ،‬ﺣﺘﻰ إن ﻛﺎن ﻫﺬا ﺳﻴﻜﻠﻔﻪ‬
‫ﻃﺮف ﺛﺎﻟﺚ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻋﻤﱠ َﻘ ْﺖ‬
‫ٍ‬ ‫َ‬
‫ﻣﺼﺪاﻗﻴﺔ‬ ‫َ‬
‫اﺳﺘﻀﺎﻓﺘْﻚ‬ ‫ﻓﻘﺪ ﻣﻨﺤﻚ ﻛ ﱞﻞ ﻣﻦ املﻨﺎﻓﺬ اﻹﻋﻼﻣﻴﺔ اﻟﺘﻲ‬
‫ووﺿﺢ ﻛﺘﺎﺑﻚ أﻧﻚ ﺗﺘﻤﺘﻊ ﺑﺄﻛﺜﺮ ﻣﻦ‬ ‫ﱠ‬ ‫اﻟﺤﺎﻟﺔ اﻟﺘﻲ ﻗﺪﱠﻣْ ﺘَﻬﺎ ﻫﺬه املﺼﺪاﻗﻴﺔ أﻛﺜﺮ‪،‬‬
‫ِ‬ ‫ُ‬
‫دراﺳﺔ‬
‫ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻋﺎدﻳﺔ ﺑﺎملﺸﻜﻠﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻮاﺟﻬﻬﺎ اﻟﻌﻤﻴﻞ واﻟﺤﻞ اﻟﻼزم ﻟﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺤﺴﺪ ﻋﻠﻴﻬﺎ‪.‬‬ ‫أﻧﺖ اﻵن ﰲ ﻃﺮﻳﻘﻚ إﱃ اﻟﻮﺻﻮل إﱃ أﻋﲆ درﺟﺎت اﻟﺨﱪة اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗُ َ‬
‫ﻳﺘﻤﺜﱠﻞ املﺴﺘﻮى اﻟﻨﻬﺎﺋﻲ ﰲ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺧﱪة ﺷﺨﺼﻴﺔ ﻣﺜﺎﻟﻴﺔ ﻟﻜ ﱟﻞ ﻣﻦ ﻋﻤﻼﺋﻚ؛ ﻓﻌﻠﻴﻚ أن‬
‫ﻈﻬﺮ ﻟﻬﻢ أن ﻗﺮارﻫﻢ وﺛﻘﺘﻬﻢ ﻛﺎﻧﺎ ﰲ ﻣﻮﺿﻌﻬﻤﺎ‪ ،‬وﺗﻌﻤﱢ ﻖ ﻋﻼﻗﺘﻚ‬ ‫وﻋﺪت ﺑﻪ‪ ،‬ﻓﺘُ ِ‬
‫َ‬ ‫ﺗﺤﻘﻖ ﻣﺎ‬‫ﱢ‬
‫ً‬
‫ﻃﻮاﻋﻴﺔ وﻳﺨﺘﺎرك دوﻣً ﺎ‬ ‫ﺑﻬﻢ‪ .‬ﻓﺘﻜﻮن اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ أن ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﺗﺎﺑﻊ‪ ،‬وﻫﻮ ﺷﺨﺺ ﻳﺪﻋﻤﻚ‬
‫دون ﺗﺮدﱡد‪ .‬وﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ ﺗﺤﺘﺎج إﱃ ﺗﺪﺧﻞ ﻛﺒري ﻣﻦ أﺟﻞ إﺑﻌﺎده ﻋﻨﻚ؛ ﻓﻘﺪ أﺻﺒﺢ ﻟﺪﻳﻪ‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﺟﺪﻳﺪة ﻣﻦ املﻌﺘﻘﺪات وﻧﻤﻂ ﻓﻜﺮي ﺟﺪﻳﺪ ﻳﺮى ﻣﻦ ﺧﻼﻟﻬﻤﺎ ﻣﻨﺘﺠﻚ أو ﺧﺪﻣﺘﻚ‬
‫أو أﻓﻜﺎرك‪.‬‬
‫َ‬ ‫ُ‬
‫ﺗﻮﺟﺪ ﻓﺎﺋﺪة أﺧﺮى ﻟﻜﻮﻧﻚ ﺧﺒريًا؛ إذ ﻳﺴﻤﺢ ﻟﻚ ﻫﺬا ﺑﺄن ﺗﻜﺘﺸﻒ ﺑﻄﺮق ﻛﺎن ﻣﻦ‬
‫ُﺠﺮي اﻟﻨﺎس ﺑﺤﺜًﺎ ﻋﻦ اﺳﻤﻚ أو اﺳﻢ ﴍﻛﺘﻚ أو‬ ‫املﻤﻜﻦ أن ﺗﻐﻴﺐ ﻋﻨﻚ ﻟﻮﻻ ذﻟﻚ‪ .‬ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﻳ ِ‬
‫إﺷﺎرات ﻛﺜري ًة إﻟﻴﻚ ﰲ املﻨﺎﻓﺬ اﻹﻋﻼﻣﻴﺔ اﻟﺘﻲ أُﺟﺮﻳﺖ ﻓﻴﻬﺎ‬
‫ٍ‬ ‫ﻓﺌﺘﻬﺎ ﻋﲆ ﺟﻮﺟﻞ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﻢ ﻳﺠﺪون‬
‫ﺟﺎذﺑﻴﺔ أﻛﱪ‪ .‬ﻓﻴﻌﺜﺮون ﻋﲆ ﻣﺪوﻧﺘﻚ )املﺪوﻧﺔ ﻫﻲ ﺣﺮﻓﻴٍّﺎ‪:‬‬ ‫ً‬ ‫ﻟﻘﺎءات ﻣﻌﻚ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﻳﻀﻔﻲ ﻋﻠﻴﻚ‬‫ٌ‬
‫ﺳﺠ ﱞﻞ ﻋﲆ ﺷﺒﻜﺔ اﻹﻧﱰﻧﺖ؛ أﺷﺒﻪ ﺑﻤﻔﻜﺮة ﻋﲆ ﺷﺒﻜﺔ اﻹﻧﱰﻧﺖ‪ ،‬ﴍﻋﺖ ﰲ ﺷﻖ ﻃﺮﻳﻘﻬﺎ‬
‫ﺑﴪﻋﺔ إﱃ ﺑﻼط اﻟﺼﺤﺎﻓﺔ ﺑﻮﺻﻔﻬﺎ ﻣﻨﻔﺬًا إﻋﻼﻣﻴٍّﺎ رﺳﻤﻴٍّﺎ(‪ ،‬وﻳﻘﺮءون أﺣﺪث ﻣﺎ ﺗﻨﴩه ﰲ‬
‫ﻣﺠﺎل ﺧﱪﺗﻚ‪ .‬واﻟﺴﺒﺐ ﰲ ﻋﺜﻮرﻫﻢ ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ ﻋﲆ ﻣﺪوﻧﺘﻚ‪ ،‬أن ﻣﺤﺮﻛﺎت اﻟﺒﺤﺚ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ ﺗﻀﻊ‬
‫ﺗﺮﺗﻴﺐ أﻋﲆ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ ﻋﻼﻗﺘﻬﺎ ﺑﻤﺼﻄﻠﺤﺎت اﻟﺒﺤﺚ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻳﻌﺜﺮ ﻋﻠﻴﻚ‬ ‫ٍ‬ ‫ﺻﻔﺤﺎت املﺪوﻧﺎت ﰲ‬
‫اﻟﻨﺎس ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺸري إﻟﻴﻚ أﻗﺮاﻧﻚ ﰲ ﻟﻘﺎءاﺗﻬﻢ ﰲ ﺑﺮاﻣﺞ اﻟﺘﻠﻴﻔﺰﻳﻮن‪ ،‬ﻛﻤﺎ ﻳﻔﺘﺢ ﻟﻚ ﻛﺘﺎﺑﻚ‬
‫ﻂ ﻗﺒﻞ ﻧﴩه‪.‬‬ ‫أﺑﻮاﺑًﺎ ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﺗﺘﻤﻜﻦ ﻣﻦ ﻓﺘﺤﻬﺎ ﻗ ﱡ‬
‫اﻵن أﻧﺎ ﻋﲆ ﻳﻘني ﻣﻦ أﻧﻚ ﻗﺪ اﻗﺘﻨﻌﺖ ﻣﻦ اﻟﻔﺎﺋﺪة اﻟﺘﻲ ﺗﻌﻮد ﻋﻠﻴﻚ ﻣﻦ ﺗﻄﻮﻳﺮ ﻣﻜﺎﻧﺘﻚ‬
‫ﻛﺨﺒري‪ .‬اﻷﻣﺮ املﻬﻢ اﻟﺬي ﻳﻨﺒﻐﻲ أن ﺗﻌﺮﻓﻪ ﻋﻦ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ أﻧﻪ ﻣﻬﻤﺎ ﻛﺎﻧﺖ ﴍﻛﺘُﻚ ﺻﻐري ًة‬
‫ﻗﻠﻴﻼ ﰲ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺤﺎﱄ‪ ،‬ﻓﺈن أذﻛﻰ ﳾء ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ ﻓﻌﻠﻪ ﻫﻮ أن ﺗﺼﺒﺢ أﻓﻀ َﻞ‬ ‫أو ﺟﻤﻬﻮ ُرك ً‬
‫ﺧﺒري ﰲ ﻣﺠﺎل ﺗﺄﺛريك‪.‬‬

‫‪76‬‬
 ‫اﻟﺨﱪة‬

‫)‪ (1‬ﻛﻴﻒ ﺗﺼﺒﺢ ﺧﺒريًا ﻣﻌﱰ ًَﻓﺎ ﺑﻪ ﰲ ﺛﻼﺛني ﻳﻮﻣً ﺎ؟‬

‫ﺳﻮاء أﻛﺎﻧﺖ ﻟﺪﻳﻚ ﻗﺎﻋﺪة ﻋﺮﻳﻀﺔ ﻣﻦ اﻟﺠﻤﺎﻫري أم ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻟﺪﻳﻚ ﺟﻤﻬﻮر ﻋﲆ اﻹﻃﻼق ﰲ‬
‫اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺤﺎﱄ‪ ،‬ﺑﺈﻣﻜﺎن أي ﺷﺨﺺ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﰲ ﺧﻼل ﺛﻼﺛني ﻳﻮﻣً ﺎ ﻓﻘﻂ أن ﻳﻜﻮن ﻋﲆ اﻟﻄﺮﻳﻖ‬
‫اﻟﺼﺤﻴﺢ إﱃ أن ﻳﺼﺒﺢ ﺧﺒريًا ﻣﺸﻬﻮدًا ﻟﻪ‪ .‬ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‪ ،‬ﻫﻲ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺳﻬﻠﺔ ﻧﺴﺒﻴٍّﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﺎ ﺗﺘﻄﻠﺐ‬
‫ﺟﻬﺪًا ﻣﺮ ﱠﻛ ًﺰا ﻣﻦ ﺟﺎﻧﺒﻚ ﻟﻠﺘﺄ ﱡﻛﺪ ﻣﻦ ﺑﻘﺎء ﺧﻄﺘﻚ ﻋﲆ املﺴﺎر اﻟﺼﺤﻴﺢ‪ .‬وﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺤﺎﻓﻆ‬
‫أﻳﻀﺎ؛ ﻓﺎﻟﺨﱪاء ﻳﻈﻬﺮون وﻳﺨﺘﻔﻮن ﺑﴪﻋﺔ ﺑﺎﻟﻐﺔ‪ ،‬وﻣَ ﻦ ﻳﺒﻘﻰ ﻣﻨﻬﻢ ﻫﻢ‬ ‫ﻋﲆ ﻣﺠﻬﻮدك ً‬
‫أوﻟﺌﻚ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺮ ﱢﻛﺰون ﻋﲆ اﻟﺤﻔﺎظ ﻋﲆ ﺻﻠﺘﻬﻢ ﺑﺎﻟﻮاﻗﻊ وﻇﻬﻮرﻫﻢ‪.‬‬
‫ﻣﻌﱰﻓﺎ ﺑﻪ؛ ﻓﻴﺠﺐ أن ﺗﺘﺄﻛﺪ‬‫ً‬ ‫إن اﻟﺼﻠﺔ ﺑﺎﻟﻮاﻗﻊ ﻫﻲ أﻫﻢ ﻣﻔﺘﺎح ﻷن ﺗﺼﺒﺢ ﺧﺒريًا‬
‫ﻣﻦ ﺣﺪاﺛﺔ ﻣﻌﺮﻓﺘﻚ‪ ،‬وأن املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﻘﺪﻳﻤﻬﺎ ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﺎ ﺣ ﱡﻞ املﺸﻜﻼت أو‬
‫ﺗﻘﺪﻳ ُﻢ أﻓﻜﺎر ﺟﺪﻳﺪة ﺑﴪﻋﺔ وﺑﺪﻗﺔ وﺑﻘﺪر ﻣﻌني ﻣﻦ اﻟﺬوق اﻟﺸﺨﴢ )اﻧﻈﺮ اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻟﺚ‬
‫ﻟﻠﺘﻌ ﱡﺮف ﻋﲆ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ(‪ .‬أﺧريًا‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﻜﻮﱢن آراءً‪ .‬ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﺘﺸﺎﺑﻪ آراؤك ﻣﻊ آراء‬
‫اﻵﺧﺮﻳﻦ ﰲ ﻣﺠﺎل ﻋﻤﻠﻚ أو ﺗﺘﻌﺎرض ﻣﻊ آراﺋﻬﻢ‪ .‬إن اﻷﻣﺮ اﻟﻮﺣﻴﺪ اﻟﺬي ﻳﺸﱰك ﻓﻴﻪ ﻛﻞ‬
‫اﻟﺨﱪاء ﻫﻮ ﺗﻠﻚ اﻵراء اﻟﺘﻲ ﻳﻨﺴﺒﻮﻧﻬﺎ ﻷﻧﻔﺴﻬﻢ‪.‬‬
‫ﻣﻌﱰﻓﺎ ﺑﻪ ﰲ ﻏﻀﻮن ‪ ٣٠‬ﻳﻮﻣً ﺎ‪:‬‬ ‫ً‬ ‫إﻟﻴﻚ ﺧﺎرﻃﺔ اﻟﻄﺮﻳﻖ ﻫﺬه ﻟﻠﻨﺠﺎح ﰲ أن ﺗﺼﺒﺢ ﺧﺒريًا‬

‫)‪ (١‬ﺣ ﱢﺪ ْد ﻣﺠﺎ َل ﺧﱪﺗﻚ‪.‬‬

‫ٌ‬
‫ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻣﺴﺒﻘﺔ ﻋﻨﻪ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪ ،‬وﺣﺪﱢدِ املﻮﺿﻮ َع‬ ‫ﻣﺠﺎﻻ ﻣﻌﻴﻨًﺎ ﻟﺪﻳﻚ‬
‫ً‬ ‫ﺣ ﱢﺪ ْد ﺑﻮﺿﻮح‬ ‫•‬
‫اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪ أن ﺗﺼﺒﺢ ﺧﺒريًا ﻓﻴﻪ‪.‬‬

‫ادرس ﻣﻮﺿﻮﻋَ ﻚ ﺑﺘﻤﻌﱡ ﻦ‪.‬‬

‫ْ‬ ‫)‪(٢‬‬

‫ﻳﺘﻔﻖ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻟﺨﱪاء ﻋﲆ أن املﺮء ﻳﺤﺘﺎج ﻧﺤﻮ أﻟﻒ ﺳﺎﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﺘﺪرﻳﺐ ﺣﺘﻰ‬ ‫•‬
‫آﺧﺮ ﻳﺮﻳﺪ‬ ‫ﻳﺼﺒﺢ ﺧﺒريًا ﰲ ﳾءٍ ﻣﺎ‪ ،‬ﻣﺜﻞ‪ :‬ﻟﻐﺔ‪ ،‬أو آﻟﺔ ﻣﻮﺳﻴﻘﻴﺔ‪ ،‬أو أي ﻧﺸﺎط َ‬
‫أداءه ﺑﺎﺣﱰاف‪.‬‬
‫أﻧﺸﺊ ﺟﺪو َل ﺑﻴﺎﻧﺎت إﻟﻜﱰوﻧﻴٍّﺎ ﻳﺤﺘﻮي ﻋﲆ أﻟﻒ ﺧﺎﻧﺔ‪ .‬ﺳﺠﱢ ْﻞ ﻛ ﱠﻞ ﻣﺮة ﺗﻘﴤ‬ ‫•‬
‫ً‬
‫ﺳﺎﻋﺔ ﻋﲆ ﺗﻄﻮﻳﺮ ﺧﱪﺗﻚ‪ ،‬وﺳﺠﱢ ِﻞ اﻟﴚءَ اﻟﺬي درﺳﺘَﻪ أو ﺗﻌ ﱠﻠﻤْ ﺘَﻪ أو ﺟ ﱠﺮﺑْﺘَﻪ‬ ‫ﻓﻴﻬﺎ‬
‫أو ﻃﺒ ْﱠﻘﺘَﻪ‪.‬‬

‫‪77‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫)‪ (٣‬اﺑﺪأ ﰲ ﺗﻜﻮﻳﻦ آراء‪.‬‬

‫ﻳﺘﺒﻨﱠﻰ اﻟﺨﱪاء آراءً وﻳﺸﺎرﻛﻮﻧﻬﺎ ﻣﻊ اﻵﺧﺮﻳﻦ‪.‬‬ ‫•‬
‫اﺑﺪأ ﰲ ﻛﺘﺎﺑﺔ ﻣﻮاﺿﻴﻊ ﺗﻌﺒريﻳﺔ وﻣﻘﺎﻻت وأﺑﺤﺎث‪.‬‬ ‫•‬
‫اﻗﺾ وﻗﺘًﺎ ﰲ ﻣﺸﺎرﻛﺔ آراﺋﻚ ﻣﻊ املﺮاﺳﻠني وﻏريﻫﻢ ﻣﻦ املﺤﱰﻓني ذوي اﻟﻨﻔﻮذ‪،‬‬‫ِ‬ ‫•‬
‫اﻟﺬﻳﻦ ﺑﺎﺳﺘﻄﺎﻋﺘﻬﻢ ﻧﴩ ﻛﻼﻣﻚ‪.‬‬
‫اﺑﺪأ ﰲ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻋﲆ املﻸ ﰲ ﻣﻨﺘﺪﻳﺎت ِ‬
‫ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ ﻋﻦ ﺧﱪﺗﻚ‪.‬‬ ‫•‬

‫ﺷﺎر ْك آراءَك وأﻓﻜﺎرك املﺒﺘﻜﺮة‪.‬‬

‫)‪ِ (٤‬‬
‫ُﻔﻀﻞ ﰲ املﺠﻼت اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ‪ .‬وﺣﺘﻰ املﺠﻤﻮﻋﺎت اﻟﺼﻐرية ﻣﺜﻞ‬‫ﺣﻮارات‪ ،‬وﻳ ﱠ‬
‫ٍ‬ ‫أَﺟْ ِﺮ‬ ‫•‬
‫َ‬
‫ﻓﺮﺻﺔ اﻟﺒﺪء ﰲ ﺗﻮﺛﻴﻖ ﺧﱪﺗﻚ‪ .‬وﻫﺬا ﻟﻴﺲ‬ ‫ﺗﻮﺳﺘﻤﺎﺳﱰز ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﺎ أن ﺗﻌﻄﻴﻚ‬
‫اﻟﻮﻗﺖ املﻨﺎﺳﺐ ﻟﺘﻘﻠﻖ ﺑﺸﺄن اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ أﺟﺮ ﻣﻘﺎﺑﻞ ﻣﻌﺮﻓﺘﻚ وآراﺋﻚ؛ ﻓﻬﺬا ﻫﻮ‬
‫وﻗﺖ ﺗﺮﺳﻴﺦ ﻣﻜﺎﻧﺘﻚ ﻛﺨﺒري‪.‬‬
‫اﺣﺼﻞ ﻋﲆ ﺷﻬﺎدات ﻣﻦ ﻫﺬه املﺠﻤﻮﻋﺎت ﺑﺸﺄن ﺧﱪﺗﻚ وﻗﺪرﺗﻚ ﻋﲆ ﻣﺸﺎرﻛﺔ‬ ‫•‬
‫ﻫﺬه اﻟﺨﱪة ﺑﺎﺧﺘﺼﺎر ﻣﻔﻴﺪ‪.‬‬
‫ً‬
‫ﻣﻘﺎﻻ أو ﺗﻘﺮﻳ ًﺮا رﺳﻤﻴٍّﺎ أو ﺳﺠﱢ ْﻞ ﻛﺘﺎﺑًﺎ ﺻﻮﺗﻴٍّﺎ‪.‬‬ ‫)‪ (٥‬أ ﱢﻟ ْ‬
‫ﻒ ﻛﺘﺎﺑًﺎ أو اﻛﺘﺐْ‬
‫ﻳﻌﻄﻴﻚ اﻟﻜﺘﺎب ﻣﺼﺪاﻗﻴﺔ ﻓﻮرﻳﺔ‪.‬‬ ‫•‬
‫ً‬
‫ﻃﻮﻳﻼ‪.‬‬ ‫ﻻ ﻳﻠﺰم أن ﻳﻜﻮن اﻟﻜﺘﺎب‬ ‫•‬
‫ً‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫وﺛﻴﻘﺔ ﺣﻴﺔ ﺗُ ِ‬
‫ﻈﻬﺮ ﻟﻠﺠﻤﻴﻊ ﻣﻜﺎﻧﺘَﻚ ﻛﺨﺒري‪ ،‬وﻳﺼري ﺗﺮاﺛﺎ ﻟﻚ‪،‬‬ ‫إن ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‬ ‫•‬
‫ورﺑﻤﺎ ﻟﴩﻛﺘﻚ ً‬
‫أﻳﻀﺎ‪.‬‬
‫ﻛﻨﺖ ﺳﺘﻨﴩ‬ ‫َ‬ ‫ﺳﺠﱢ ْﻞ ﻛﺘﺎﺑًﺎ ﺻﻮﺗﻴٍّﺎ‪ ،‬ﻓﺈن إﻧﺘﺎﺟﻪ ﻳﻜﻮن ﴎﻳﻌً ﺎ وﻏري ﻣﻜﻠﻒ إذا‬ ‫•‬
‫ﻟﻨﻔﺴﻚ‪.‬‬
‫ٍّ‬
‫ﺧﺎﺻﺎ ﺑﻚ‪.‬‬ ‫)‪ (٦‬ﻗ ﱢﺪ ْم ﺑﺮﻧﺎﻣﺠً ﺎ إذاﻋﻴٍّﺎ‬
‫)‪ (٧‬اﻛﺘﺐْ ﻣﺪوﻧﺔ‪.‬‬
‫)‪ (٨‬روﱢجْ ﻟﻨﻔﺴﻚ‪.‬‬
‫أرﻳﺪ ﺗﺤﻠﻴﻞ ﻛﻞ ﻧﻘﻄﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﻘﺎط اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ اﻟﺬﻛﺮ ﺑﻤﺰﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﺘﻔﺼﻴﻞ؛ ﺣﺘﻰ ﺗﺤﺼﻞ‬
‫ﻋﲆ ﻛﺎﻓﺔ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﴬورﻳﺔ ﻟﺘﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻛ ﱟﻞ ﻣﻨﻬﺎ ﺑﻨﺠﺎح‪ .‬ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ أي‬

‫‪78‬‬
 ‫اﻟﺨﱪة‬

‫ﻂ‬ ‫أﺳﺘﻌﺮ ُ‬
‫ض ﰲ اﻟﻔﻘﺮات اﻟﻘﻠﻴﻠﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ أﺑﺴ َ‬ ‫ِ‬ ‫ً‬
‫ﺳﺎﺑﻘﺎ؛ ﻟﺬا‬ ‫َ‬
‫ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻛﻞ اﻟﻨﻘﺎط املﺬﻛﻮرة‬ ‫ﺷﺨﺺ‬
‫اﻟﻄﺮق ﻟﺘﺤﻮﻳﻞ ﻫﺬه اﻟﺨﻄﻮات إﱃ واﻗﻊ‪.‬‬

‫)‪ (1-1‬ﺣ ﱢﺪ ْد ﻣﺠﺎل ﺧﱪﺗﻚ‬

‫إن اﻟﱰﻛﻴﺰ أﻣﺮ ﻣﺤﻮري ﻟﻠﺘﻌ ﱡﻠﻢ اﻟﴪﻳﻊ‪ ،‬وﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﺠﺎل ﺧﱪﺗﻚ ﻫﻮ أول ﺧﻄﻮة ﰲ ﻃﺮﻳﻘﻚ‬
‫إﱃ أن ﺗﺼﺒﺢ ﺧﺒريًا؛ ﻓﺎﻟﻌﻤﻮﻣﻴﺎت ﻻ ﺗﻜﻔﻲ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﴍﻋﺖ ﰲ دراﺳﺔ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻟﻢ أﻓﻌﻞ ﻫﺬا‬
‫ﺑﻬﺪف أن أﺻﺒﺢ أﻓﻀ َﻞ ﺧﺒري ﰲ ﻣﺠﺎل اﻹﻗﻨﺎع‪ .‬ﻟﻜﻦ ﻣﻊ ﻣﺮور اﻟﻮﻗﺖ‪ ،‬ﻋﻨﺪﻣﺎ أﺻﺒﺤﺖ‬
‫ﻋﻠﻤﺖ أﻧﻨﻲ ﻳﺠﺐ أن أﻣﻴﱢﺰ ﻧﻔﴘ‪ ،‬وأن أﺻﺒﺢ‬‫ُ‬ ‫َ‬
‫ﻣﺠﺎﱄ املﺒﻴﻌﺎت واﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪،‬‬ ‫أﻛﺜﺮ ﺷﻬﺮ ًة ﰲ‬
‫ُ‬
‫ﻓﻘﺮرت ﺗﻌﺰﻳ َﺰ أﺑﺤﺎﺛﻲ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ ﻷﺻﺒﺢ ﺧﺒريًا ﰲ إﻗﻨﺎع اﻟﻨﺎس‪.‬‬ ‫ً‬
‫ﻣﺨﺘﻠﻔﺎ ﻋﻦ ﻛﻞ ﻣَ ﻦ ﺣﻮﱄ؛‬
‫ﻓﺒﻤﺠﺮد أن ﺗﻘ ﱢﺮر ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ أن ﺗﺸﺘﻬﺮ ﺑﻪ‪ ،‬وﺗﺤﺪﱢد ﻣﺠﺎ َل ﺧﱪﺗﻚ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻚ إذن أن ﺗﴩع ﰲ‬
‫ﻣﻌﺮﻓﺔ أﺳﺎﺳﻴﺔ ﺟﻴﺪة ﰲ ﻣﺠﺎل‬‫ٌ‬ ‫ﻧﺤﺖ ﻣﻜﺎﻧﻚ ﺑني ﺻﻔﻮف اﻟﺨﱪاء‪ .‬ﻳﺠﺐ أن ﺗﺘﻮاﻓﺮ ﻟﺪﻳﻚ‬
‫ً‬
‫ﻣﻌﺮﻓﺔ‪.‬‬ ‫ﻋﻤﻠﻚ‪ ،‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗُﻀﻴﱢﻖ ﻧﻄﺎق ﺗﺮﻛﻴﺰك ﻳﻤﻜﻨﻚ أن ﺗﺼﺒﺢ أﻛﺜﺮ‬

‫)‪ (2-1‬ادرس املﻮﺿﻮع ﺑﺈﻣﻌﺎن‬

‫ﻟﻜﻲ ﺗﺼﺒﺢ ﺧﺒريًا‪ ،‬أﻧﺖ ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ ﻓﻬﻢ املﻮﺿﻮع اﻷﺳﺎﳼ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‪ .‬اﺣﺼﻞ ﻋﲆ ﺗﺪرﻳﺐ‬
‫إﺿﺎﰲ أو ﻣﻌﺮﻓﺔ إﺿﺎﻓﻴﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻻ ﺗﻔﻬﻢ ﺷﻴﺌًﺎ ﻣﺎ ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ‪ ،‬أو ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻜﻮن املﻮﺿﻮع‬
‫ْ‬
‫اﺣﺮص ﻋﲆ دراﺳﺔ اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ ﻟﻠﻘﺎدة اﻟﻔﻜﺮﻳني ﰲ‬ ‫ﺧﺎرج ﻧﻄﺎق ﻣﻌﺮﻓﺘﻚ اﻟﺤﺎﱄ‪.‬‬
‫وﺗﴪع اﺳﺘﻴﻌﺎﺑﻚ‪.‬‬
‫ﱢ‬ ‫ً‬ ‫َ‬
‫ﻣﺠﺎل ﻋﻤﻠﻚ‪ ،‬وﺗﻌ ﱠﻠ ْﻢ ﻣﻨﻬﻢ ﻣﺒﺎﴍة ﺣﺘﻰ ﺗﻌﻤﱢ ﻖ ﻣﻌﺮﻓﺘﻚ‬

‫)‪ (3-1‬اﺑﺪأ ﰲ ﺗﻜﻮﻳﻦ آراء‬

‫أﻳﻀﺎ آراء إذا َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺄﻣﻞ‬ ‫ﺳﺎﺑﻘﺎ‪ ،‬ﻳﺘﺒﻨﱠﻰ اﻟﺨﱪاء آراءً‪ ،‬وﻻ ﺑﺪ أن ﺗﻜﻮن ﻟﺪﻳﻚ أﻧﺖ ً‬ ‫ً‬ ‫ﻛﻤﺎ ذﻛﺮﻧﺎ‬
‫ً‬
‫ﻣﻌﺮوﻓﺎ ﻛﺄﺣﺪ روﱠاد اﻟﻔﻜﺮ ﰲ ﻣﺠﺎﻟﻚ‪ .‬إذا ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻟﺪﻳﻚ رأيٌ‬ ‫ﰲ ﻣﻤﺎرﺳﺔ اﻹﻗﻨﺎع وأن ﺗﺼﺒﺢ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺘﻔﻖ ﻣﻌﻬﺎ ﺑﺸﺪة‪،‬‬‫ﻓﺎدرس آراء روﱠاد اﻟﻔﻜﺮ‪ ،‬وﻛﻮ ْﱢن رأﻳﻚ ﺑﻨﺎءً ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ .‬إذا َ‬
‫ْ‬ ‫ﻣﺒﺘﻜﺮ‪ ،‬إذن‬
‫ﻛﻨﺖ ﻻ ﺗﺘﻔﻖ ﻣﻌﻬﺎ‪ ،‬ﻓﻜﻮ ْﱢن رأﻳًﺎ ﻋﻦ ﺳﺒﺐ ﻋﺪم ﺻﺤﺘﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﻓﻜﻮ ْﱢن رأﻳًﺎ ﻋﻦ ﺳﺒﺐ ﺻﺤﺘﻬﺎ‪ ،‬وإذا َ‬
‫ً‬
‫ﻗﻴﻤﺔ ﻟﺪى أﺗﺒﺎﻋﻚ‪ ،‬اﻟﺬﻳﻦ‬ ‫ُﻔﻀﻞ أن ﺗﻜﻮﱢن أﻓﻜﺎ ًرا وآراءً ﻣﺒﺘﻜﺮ ًة؛ إذ إﻧﻬﺎ ﺗﻜﻮن اﻷﻋﲆ‬
‫ﻫﺬا وﻳ ﱠ‬
‫ﺳﻴﻌﻤﻠﻮن ﻋﲆ ﻧﴩ رﺳﺎﻟﺘﻚ‪ ،‬ﺑﻤﺎ ﰲ ذﻟﻚ وﺳﺎﺋﻞ اﻹﻋﻼم‪ .‬وﺑﻤﺠﺮد ﺗﻜﻮﻳﻨﻚ ﻵراﺋﻚ وأﻓﻜﺎرك‬

‫‪79‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫املﺒﺘﻜﺮة‪ ،‬اﺟﻤﻌﻬﺎ ﰲ ﻣﻘﺎﻃﻊ ﺻﻮﺗﻴﺔ ﺻﺎﻟﺤﺔ ﻟﻼﺳﺘﺨﺪام ﺑﺤﻴﺚ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻋ ْﺮ ُ‬

‫ض رأﻳﻚ وﺳﺒﺐ‬
‫ووﺿﻮح ﻟﻠﻤﺴﺘﻤﻌني إﻟﻴﻪ‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫ٍ‬
‫ﺑﴪﻋﺔ‬ ‫ﺻﺤﺘﻪ وأﻫﻤﻴﺘﻪ‬

‫ﺷﺎر ْك آراءَك وأﻓﻜﺎرك املﺒﺘﻜﺮة‬

‫)‪ِ (4-1‬‬
‫ﻣﻦ املﻬﻢ ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ أن ﺗﺸﺎرك أﻓﻜﺎرك وآراءك؛ ﻓﻴﺠﺐ أن ﺗﺮى ﺛﻤﺮ َة ﻛ ﱢﻞ ﻣﺎ ﺑﺬ ْﻟﺘَﻪ‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷﺗﺒﺎع ﰲ ﺗﺮﺳﻴﺦ ﻣﻜﺎﻧﺘﻚ؛ ﻟﺬا‬‫ٍ‬ ‫ﺷﺎق‪ .‬وﺗﺘﻤﺜﻞ أوﱃ ﺧﻄﻮات ﺗﻜﻮﻳﻦ‬ ‫ﻋﻤﻞ ﱟ‬
‫ﻣﻦ ٍ‬
‫ُ‬
‫اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺮﻏﺐ ﰲ اﻟﺘﺄﺛري ﻓﻴﻬﻢ ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪.‬‬ ‫اﺣﺮص ﻋﲆ أن ﻳﻌﺮف آراءَك وأﻓﻜﺎ َرك‬‫ْ‬
‫ﻫﺬا ﻫﻮ اﻟﻮﻗﺖ املﻨﺎﺳﺐ ﻟﻠﺒﺪء ﰲ ﻣﺨﺎﻃﺒﺔ وﺳﺎﺋﻞ اﻹﻋﻼم اﻟﺘﻲ ﺗﺨﺪم ﻋﻤﻠﻚ‪ .‬ﺣ ﱢﺪ ْد‬
‫دورﻳﺎت ﻣﺘﺨﺼﺼﺔ أو ﻣﺠﻼت ﻣﺴﺘﻬﻠﻜني ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ ﺗﺨﺪم ﺳﻮﻗﻚ‪ ،‬واﻓﺘﺢ ﺣﻮا ًرا ﻣﻊ املﺤﺮرﻳﻦ‬
‫ﻳﻮﺿﺢ‬ ‫ﺪرج ﻛ ﱡﻞ املﺠﻼت ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ ﺟﺪو َل ﺗﺤﺮﻳﺮ ﻋﲆ ﻣﻮﻗﻌﻬﺎ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ‪ ،‬ﱢ‬ ‫ﻋﻦ ﻣﻮﺿﻮﻋﻚ‪ .‬ﺗُ ِ‬
‫املﻮﺿﻮﻋﺎت اﻟﺘﻲ ﺳﺘﻈﻬﺮ ﰲ اﻷﻋﺪاد اﻟﻘﺎدﻣﺔ؛ اﺳﺘﺨ ِﺪ ْم ﺟﺪو َل اﻟﺘﺤﺮﻳﺮ ﻫﺬا ﻛﻨﻘﻄﺔ ﺑﺪاﻳﺔ‬
‫ﻟﺘﻜﻮﻳﻦ ﻋﻼﻗﺎﺗﻚ‪ .‬وﻣﻦ املﻬﻢ أن ﺗﺤﺪﱢد ﺳﺒﺐَ ﻛﻮﻧﻚ ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ ﻟﻜﺘﺎﺑﺔ ﻫﺬا املﻘﺎل وﻛﻮﻧﻚ ﺧﺒريًا‬
‫وﻗﺖ ﺣﺪﻳﺜﻚ‬ ‫ﻣﻮﺛﻮﻗﺎ ﺑﻪ‪ ،‬وأن ﺗﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ ﻋﺮض رﺳﺎﻟﺘﻚ ﺑﻮﺿﻮح وإﻳﺠﺎز؛ ﺣﻴﺚ ﺳﻴﻜﻮن ُ‬ ‫ً‬
‫ﻣﻊ املﺤﺮر ﻋﻨﺪ اﻻﺗﺼﺎل ﺑﻪ ﻗﺼريًا ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪.‬‬
‫ﱢ‬ ‫َ‬
‫ﺧﺪﻣﺎت ﻳﻤﻜﻨﻚ ﴍاؤﻫﺎ‪ ،‬ﺗﻌﻄﻴﻚ ﻓﺮﺻﺔ ﺗﻠﻘﻲ إرﺷﺎدات ﻓﻌﱠ ﺎﻟﺔ ﻣﻦ‬ ‫ٌ‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ ً‬
‫أﻳﻀﺎ‬
‫أﺷﺨﺎص ﻳﺠﺮون ﻣﻌﻬﻢ ﻟﻘﺎءً ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﰲ أي ﻣﻮﺿﻮع‪ ،‬وأﻓﻀ ُﻞ ﻫﺬه‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﺤﺮرﻳﻦ ﻳﺒﺤﺜﻮن ﻋﻦ‬
‫ٍ‬
‫إﺧﻄﺎرات‬ ‫اﻟﺨﺪﻣﺎت ﻫﻲ »ﺑﻲ آر ﻧﻴﻮز واﻳﺮ« )‪(www.prnewswire.com‬؛ ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ ﱢ‬
‫ﺗﻠﻘﻲ‬
‫ﻋﺪ َة ﻣﺮات ﰲ اﻟﻴﻮم ﻣﻦ ﻋﴩات املﺤﺮرﻳﻦ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺒﺤﺜﻮن ﻋﻦ ﺧﱪاء ﻣﺜﻠﻚ ﻹﺟﺮاء ﻟﻘﺎءٍ‬
‫ﻨﴩ ﻋﺎد ًة ﰲ اﻟﻘﺮﻳﺐ اﻟﻌﺎﺟﻞ‪.‬‬ ‫ﻣﻌﻬﻢ ﻣﻦ أﺟﻞ ﻣﻘﺎﻻت ﺳﺘُ َ‬

‫ً‬
‫ﻣﻘﺎﻻ أو ﺗﻘﺮﻳ ًﺮا رﺳﻤﻴٍّﺎ أو ﺳﺠﱢ ْﻞ ﻛﺘﺎﺑًﺎ ﺳﻤﻌﻴٍّﺎ‬ ‫)‪ (5-1‬أ ﱢﻟ ْ‬
‫ﻒ ﻛﺘﺎﺑًﺎ أو اﻛﺘﺐْ‬
‫ُ‬
‫ﺗﺄﻟﻴﻒ اﻟﻜﺘﺐ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ‬ ‫ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ ﻣﻬﺎﺑﺔ ﻫﺬا اﻷﻣﺮ ﰲ ﻧﻈﺮ ﺑﻌﺾ اﻟﻨﺎس‪ ،‬ﻓﻘﺪ أﺻﺒﺢ‬
‫وﻃﺒﺎﻋﺘﻬﺎ أﺳﻬ َﻞ ﻣﻦ ذي ﻗﺒ ُﻞ‪ .‬وﻻ ﻳﺰال اﺗﱢﺒﺎع اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻘﻠﻴﺪﻳﺔ ﰲ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻧﺎﴍ ﻛﺒري‬
‫املﻔﻀﻞ ﻹﺻﺪار ﻛﺘﺎﺑﻚ‪ .‬ﻟﻦ أﺣﺎول أن أوﺿﺢ ﻟﻚ ﻛﻴﻒ‬ ‫ﱠ‬ ‫وﺣﻤﻠﻪ ﻋﲆ ﻧﴩ ﻛﺘﺎﺑﻚ‪ ،‬ﻫﻮ اﻟﺴﺒﻴﻞ‬
‫ﻟﻜﻦ ﻳﻮﺟﺪ ﻋﺪﻳ ٌﺪ ﻣﻦ اﻟﻜﺘﺐ اﻟﺠﻴﺪة‬ ‫ﻋﺮض ﻟﻜﺘﺎﺑﻚ واﻻﺗﺼﺎل ﺑﺎملﺤ ﱢﺮرﻳﻦ‪ْ ،‬‬ ‫ﱢ‬
‫ﺗﻨﻔﺬ ﻋﻤﻠﻴﺔ إﻋﺪاد ٍ‬
‫ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﺣﻮل ﻫﺬا املﻮﺿﻮع‪ ،‬وﻗﺪ ﻳﻜﻮن اﺳﺘﺜﻤﺎ ُر ﻣﺒﻠﻎ ﺻﻐري ﰲ ﻫﺬا ﺷﻴﺌًﺎ ﻻ ﻳُﻘﺪﱠر ﺑﺜﻤﻦ‪.‬‬
‫ٌ‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ ﺟﺪٍّا ﻟﻄﺒﺎﻋﺔ ﻛﺘﺒﻬﻢ‪ ،‬وﻗﺪ‬ ‫ﻳﺮى ﻛﺜري ﻣﻦ اﻟﻨﺎس أن اﻟﻨﴩ ﻷﻧﻔﺴﻬﻢ‬
‫ﺑﺪأت اﻟﻜﺘﺐ اﻟﺘﻲ ﻳﻨﴩﻫﺎ ﻣﺆ ﱢﻟﻔﻮﻫﺎ ﻷﻧﻔﺴﻬﻢ ﺗﺤﻈﻰ ﺑﻤﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ اﻻﻫﺘﻤﺎم اﻹﻳﺠﺎﺑﻲ؛ وﺣني‬

‫‪80‬‬
 ‫اﻟﺨﱪة‬

‫ﺗُﺒﺎع ﻋﲆ ﻣﻮﻗﻊ ‪ ،Amazon.com‬ﻻ ﻳﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﺳﻮى ﻗﻠﻴﻠني ﻣﻦ ﺗﻤﻴﻴﺰ اﻟﻔﺎرق إذا ﻛﺎﻧﺖ اﻟﻜﺘﺐ‬
‫ذات ﻃﺒﺎﻋﺔ ﺟﻴﺪة‪ .‬وﻳﻮﺟﺪ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻟﴩﻛﺎت اﻟﺘﻲ ﺳﺘﺴﺎﻋﺪك ﻃﻮال ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻧﴩك ﻟﻜﺘﺎﺑﻚ‬
‫ً‬
‫ﻣﻌﻘﻮﻟﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ؛ إذ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﴍاء‬ ‫َ‬
‫اﻟﺘﻜﻠﻔﺔ‬ ‫ﺑﻨﻔﺴﻚ‪ ،‬ﻛﻤﺎ أن اﻟﻄﺒﺎﻋﺔ ﺑﺤﺴﺐ اﻟﻄﻠﺐ ﺗﺠﻌﻞ‬
‫أﻗﻞ ﻋﺪد ﻣﻤﻜﻦ ﻣﻦ اﻟﻨ ﱡ َﺴﺦ‪.‬‬
‫ﺗﺄﻟﻴﻒ ﻛﺘﺎب أو ﻣﻘﺎل أو‬‫َ‬ ‫ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﻣﻦ ﺧﻼﻟﻬﺎ‬ ‫ً‬ ‫ﻻﺣﻘﺎ ﰲ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‬ ‫ﺳﺄﻋﺮض ً‬
‫أوﻻ أرﻳﺪ اﻟﺘﺤﺪﱡث ﻋﻦ املﻘﺎﻻت واﻟﺘﻘﺎرﻳﺮ اﻟﺮﺳﻤﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﻓﻨﻲ ﰲ ‪ ٣٠‬ﻳﻮﻣً ﺎ أو أﻗﻞ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ً‬ ‫ﺗﻘﺮﻳﺮ ﱟ‬
‫ً‬
‫ﻓﻜﻞ املﺠﻼت ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ ﺗﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﻣﻘﺎﻻت ﻣﻜﺘﻮﺑﺔ ﺟﻴﺪًا ﰲ اﻟﻮﻗﺖ املﻨﺎﺳﺐ‪ ،‬ﺧﺎﺻﺔ املﺠﻼت‬
‫املﺘﺨﺼﺼﺔ‪ .‬ﻣﺮ ًة أﺧﺮى‪ ،‬ﰲ اﻟﺒﺪاﻳﺔ ورﺑﻤﺎ إﱃ اﻷﺑﺪ‪ ،‬اﻟﻔﻜﺮ ُة ﻟﻴﺴﺖ ﰲ ﺗﺤﻮﻳﻞ ﻣﺎ ﺗﻜﺘﺒﻪ إﱃ‬ ‫ﱢ‬
‫ﻣﺮﻛﺰ رﺑﺤﻲ؛ ﻓﺴﻴﺨﱪك ﻛﺜريٌ ﻣﻦ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻜﺘﺒﻮن ﺑﺎﻧﺘﻈﺎم ﻛﺠﺰء ﻣﻦ ﺟﻬﻮدﻫﻢ ﰲ اﻹﻗﻨﺎع‬
‫ﻣﺎﻻ ﻣﻦ ﻛﺘﺎﺑﻚ أو ﻣﻘﺎﻟﺘﻚ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﺳﺘﺠﻨﻴﻪ ﺑﺴﺒﺐ ﻛﺘﺎﺑﻚ أو ﻣﻘﺎﻟﺘﻚ‪.‬‬ ‫أﻧﻚ ﻟﻦ ﺗﺠﻨﻲ ً‬
‫إن املﻘﺎﻻت املﻜﺘﻮﺑﺔ ﺟﻴﺪًا واملﺸﺘﻤﻠﺔ ﻋﲆ أﻓﻜﺎرك وآراﺋﻚ اﻟﻔﺮﻳﺪة أﺳﻠﻮبٌ راﺋﻊ‬
‫ﻟﻠﺤﺼﻮل ﻋﲆ أﺗﺒﺎع وﻣﻨﺢ ﻣﺼﺪاﻗﻴﺔ ملﻮاﻗﻔﻚ؛ ﻓﻤﻌﻈﻢ اﻟﻨﺎس ﻳﺆﻣﻨﻮن ﺑﺄن املﻘﺎﻻت ﻻ‬
‫ﻳﻜﺘﺒﻬﺎ إﻻ اﻟﺼﺤﻔﻴﻮن اﻷﻛﻔﺎء أو اﻟﺨﱪاء‪ .‬رﺑﻤﺎ ﻳﻜﻮن ﻫﺬا ﺻﺤﻴﺤً ﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻦ اﻟﺼﻮاب ً‬
‫أﻳﻀﺎ‬
‫ً‬
‫ﻣﺼﺪاﻗﻴﺔ ملﺠﺮد اﻋﺘﻘﺎدﻫﻢ‬ ‫أن اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻘﺮءون ﻫﺬه املﻘﺎﻻت ﻋﺎد ًة ﻣﺎ ﻳﻌﻄﻮﻧﻬﺎ‬
‫ﻣﻄﺒﻮﻋﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﺎ ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﻴﺪ أﻓﻀﻞ ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻟﺪﻳﻬﻢ‪.‬‬ ‫ً‬ ‫ﺑﺄﻧﻬﺎ ﻣﺎ داﻣﺖ‬
‫ٍ‬
‫ﻧﻈﺮﻳﺎت أو ﻋﻤﻠﻴﺎت‬ ‫إن اﻟﺘﻘﺎرﻳﺮ اﻟﺮﺳﻤﻴﺔ ﻫﻲ ﺗﻘﺎرﻳﺮ ﻣﻔﺼﻠﺔ ﺗﴩح أﻓﻜﺎ ًرا أو‬
‫ﺪﻣﺞ ﻓﻴﻬﺎ أﻓﻜﺎرك وآراءك ﻣﻌً ﺎ‪ ،‬ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻮﺻﻴﻞ رﺳﺎﻟﺔ ﻣﻘﻨﻌﺔ ﻋﻦ ﺳﺒﺐ ﺻﻮاب‬ ‫ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﺗُ ِ‬
‫أﻫﻤﻴﺔ ﻛﺒرية ﰲ ﺑﻨﺎء ﻣﺼﺪاﻗﻴﺘﻚ ﻛﺨﺒري؛‬ ‫ٌ‬ ‫ﺑﻌﺾ اﻷﻓﻜﺎر أو ﺻﺤﺘﻬﺎ‪ .‬وﻟﻠﺘﻘﺎرﻳﺮ اﻟﺮﺳﻤﻴﺔ‬
‫ﻣﻔﺼﻠﺔ ﻋﻦ ﴍﻛﺘﻚ ﻣﻦ اﻟﺪاﺧﻞ وﻋﻦ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﻔﻜريك‪.‬‬ ‫ﱠ‬ ‫ً‬
‫رؤﻳﺔ‬ ‫ﻷﻧﻬﺎ ﺗﻘﺪﱢم ﻟﻠﻨﺎس‬
‫َ‬
‫ﺗﺘﻮﱃ ﺑﻨﻔﺴﻚ ﻛﺘﺎﺑﺔ ﻫﺬه اﻟﺘﻘﺎرﻳﺮ اﻟﺮﺳﻤﻴﺔ‪ ،‬وﻟﻴﺲ ﻣﻦ اﻟﴬوري‬ ‫ﱠ‬ ‫ﻟﻴﺲ ﻣﻦ اﻟﻼزم أن‬
‫ﺗﺨﺼﻚ وﺣﺪك؛ ﻓﺒﺈﻣﻜﺎﻧﻚ أن ﺗﻘﺘﺒﺲ ﻣﻦ أﺑﺤﺎث )ﻣﻊ وﺿﻊ‬ ‫ﱡ‬ ‫أن ﺗﺤﺘﻮي ﻋﲆ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت‬
‫ً‬
‫ﺣﻘﻮق اﻟﻄﺒﻊ واﻟﻘﻴﻮد اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻴﺔ ﰲ ذﻫﻨﻚ( وﻳﻤﻜﻨﻚ ﺣﺘﻰ ﺟﻌْ ُﻞ اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻳﺠﺮون أﺑﺤﺎﺛﺎ ﻋﲆ‬
‫آﺧﺮﻳﻦ ﰲ‬ ‫وﻳﺤﺴﻨﻮﻧﻬﺎ )وﻳﻜﺘﺒﻮﻧﻬﺎ(‪ .‬ﻣﻦ املﻌﺘﺎد واملﻘﺒﻮل أن ﺗﺴﺘﻌني ﺑﺄﺷﺨﺎص َ‬ ‫ﱢ‬ ‫أﻓﻜﺎرك‬
‫آﺧﺮ ﻟﺘﺤﺴني ﻣﻜﺎﻧﺘﻚ ﻛﺨﺒري‪ ،‬ﻓﺎﻛﺘﺐْ‬ ‫ﻛﺘﺎﺑﺔ اﻟﺘﻘﺎرﻳﺮ اﻟﺮﺳﻤﻴﺔ ﺑﺎﺳﻤﻚ‪ .‬إذا ﻟﻢ ﺗﻔﻌﻞ ﺷﻴﺌًﺎ َ‬
‫ﺗﻘﺮﻳﺮك اﻟﺮﺳﻤﻲ اﻷول اﻟﻴﻮ َم وو ﱢزﻋْ ﻪ ﻋﲆ أﻗﺮاﻧﻚ وﻣَ ﻦ ﺗﺮﻏﺐ ﰲ اﻟﺘﺄﺛري ﻓﻴﻬﻢ‪.‬‬
‫إن اﻟﺴﺒﺐ اﻷﻛﱪ ﰲ ﻋﺪم إﻧﻬﺎء ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻨﺎس ﻟﻬﺬه اﻟﺨﻄﻮة‪ ،‬ﻫﻮ ﺷﻌﻮرﻫﻢ ﺑﺄن اﻟﻜﺘﺎﺑﺔ‬
‫ﺑﺎﻟﻐﺔ اﻟﺼﻌﻮﺑﺔ‪ .‬دَﻋُ ﻮﻧﻲ أﻋﺮض ﻋﻠﻴﻜﻢ ﻋﻤﻠﻴﺔ‬ ‫َ‬ ‫أﻣﺮ ﺷﺎق ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ ،‬وأﻧﻬﺎ ﺗﺠﻌﻞ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬

‫‪81‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺳﻬﻠﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻦ ﻷي ﺷﺨﺺ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﰲ ﺗﺄﻟﻴﻒ ﻛﺘﺎب أو ﻛﺘﺎﺑﺔ ﻣﻘﺎل أو ﺗﻘﺮﻳﺮ‬
‫ﻓﻨﻲ ﰲ ‪ ٣٠‬ﻳﻮﻣً ﺎ أو أﻗﻞ‪:‬‬

‫ﻆ أﻧﻨﻲ ﻗﻠﺖ »ﻣﻮﺿﻮﻋً ﺎ« وﻟﻴﺲ »ﻋﻨﻮاﻧًﺎ«(؛ إذ ﻳﻨﺸﻐﻞ ﻛﺜريٌ‬ ‫ﺣ ﱢﺪ ْد ﻣﻮﺿﻮﻋً ﺎ )ﻻﺣِ ْ‬ ‫•‬
‫ﻄﻮْن أﺑﺪًا ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ‪.‬‬‫ﻣﻦ اﻟﻨﺎس ﰲ ﻛﺘﺎﺑﺔ ﻋﻨﻮان راﺋﻊ‪ ،‬وﻻ ﻳﺘﺨ ﱠ‬
‫ﻋﺎﻣﺔ ﻋﲆ املﻘﺎل‪ ،‬ﺑﺤﻴﺚ ﺗﻜﺘﺐ ﻓﻜﺮ ًة واﺣﺪة أو‬ ‫ً‬ ‫اﻛﺘﺐْ ﺟﺪو َل املﺤﺘﻮﻳﺎت أو ﻧﻈﺮ ًة‬ ‫•‬
‫ﻓﺼﻞ ﰲ ﺻﻔﺤﺔ ﻣﻨﻔﺼﻠﺔ‪.‬‬ ‫ٍ‬ ‫َ‬
‫ﻋﻨﻮان‬
‫ﺣ ﱢﺪ ْد ﺳﺒ َﻊ ﻧﻘﺎط ﺗﺮﻳﺪ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻋﻨﻬﺎ ﰲ ﻛﻞ ﻓﺼﻞ ﻣﻮﺟﻮد ﰲ ﺻﻔﺤﺔ ﺟﺪول‬ ‫•‬
‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ ذﻟﻚ ﺣ ﱢﺪ ْد ﺳﺒ َﻊ ﻧﻘﺎط ﺗﺮﻳﺪ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻋﻨﻬﺎ‪ ،‬ﻛ ﱞﻞ ﰲ ﺻﻔﺤﺔ‪،‬‬ ‫املﺤﺘﻮﻳﺎت؛ أو ً‬
‫ً‬
‫ﻣﻘﺎﻻ‪.‬‬ ‫إذا َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﻜﺘﺐ‬
‫ﺿ ْﻊ ﻛﻞ ﺻﻔﺤﺔ ﻣﻦ ﺻﻔﺤﺎت ﺟﺪول املﺤﺘﻮﻳﺎت أو ﻣﻦ ﺻﻔﺤﺎت اﻟﻨﻘﺎط اﻟﺴﺒﻊ‬ ‫َ‬ ‫•‬
‫ﰲ ﻣﻠﻒ ﻣﻨﻔﺼﻞ‪.‬‬
‫اﺟﻤ ْﻊ أيﱠ أﺑﺤﺎث أو ﺣﻘﺎﺋﻖ أو اﻗﺘﺒﺎﺳﺎت أو ﺻﻮر أو ﻣﻮاد أﺧﺮى ﴐورﻳﺔ ﻣﻦ‬ ‫•‬
‫أﺟﻞ ﻛﻞ ﻣﻮﺿﻮع ﻣﻮﺟﻮد ﰲ ﺟﺪول ﻣﺤﺘﻮﻳﺎﺗﻚ‪ ،‬أو ﰲ ﺻﻔﺤﺎت اﻟﻨﻘﺎط اﻟﺴﺒﻊ‪،‬‬
‫وﺿﻌْ ﻬﺎ ﰲ املﻠﻒ‪ .‬ﻳﺠﺐ أن ﺗﺘﻢ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﺠﻤﻴﻊ املﺒﺪﺋﻴﺔ ﰲ ﻳﻮم واﺣﺪ أو أﻗﻞ ﻟﻜﻞ‬ ‫َ‬
‫اﻧﺨﺮﻃﺖ ﰲ اﻷﻣﺮ ﺑﺤﻖ‪ ،‬ﻓﺒﺈﻣﻜﺎﻧﻚ ﻋﺎد ًة ﺗﺠﻤﻴﻊ ﻛﻞ‬ ‫َ‬ ‫ﻣﻮﺿﻮع‪) .‬إﻟﻴﻚ ﻣﻌﻠﻮﻣﺔ‪ :‬إذا‬
‫اﻷﺷﻴﺎء ﰲ ﻳﻮم أو ﻳﻮﻣني‪ ،‬ﻛﺤﺪ أﻗﴡ‪ ،‬ﻓﻘﻂ إذا ر ﱠﻛ ْﺰ َت ﻋﲆ ﻫﺬه املﻬﻤﺔ‪(.‬‬
‫اﺑﺪأ ﰲ ﺗﺄﻟﻴﻒ ﻛﺘﺎﺑﻚ‪ .‬اﺑﺪأ ﰲ ﻛﺘﺎﺑﺔ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﺎﻟﻨﻘﺎط اﻟﺴﺒﻊ ﰲ ﻛﻞ‬ ‫•‬
‫اﺳﺘﻤ ﱠﺮ ﰲ اﻟﻜﺘﺎﺑﺔ ﺣﺘﻰ ﺗﻨﺘﻬﻲ ﻣﻦ‬ ‫ِ‬ ‫اﺑﻦ ﻣﻘﺎ َﻟﻚ ﺣﻮل اﻟﻨﻘﺎط اﻟﺴﺒﻊ‪.‬‬ ‫ﻓﺼﻞ‪ ،‬أو ِ‬
‫ﻛﺎﻓﺔ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﴬورﻳﺔ ﻟﻠﺴﺒﻊ ﻧﻘﺎط‪ .‬ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ اﺧﺘﻴﺎر اﻻﻧﺘﻘﺎل إﱃ اﻟﻔﺼﻞ‬
‫اﻟﺘﻮﻗﻒ ﻋﻨﺪ ﻫﺬا اﻟﺤﺪ ﰲ ﻫﺬا اﻟﻴﻮم‪ .‬ﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ اﻹﺟﺎﺑﺔ وأﻧﺖ ﺗﻜﺘﺐ ﻋﻦ‬ ‫ﱡ‬ ‫اﻟﺘﺎﱄ‪ ،‬أو‬
‫ﻛﻨﺖ ﻣﻨﺰﻋﺠً ﺎ ﻣﻦ‬‫اﻷﺳﺌﻠﺔ »ﻣﻦ« و»ﻣﺎذا« و»ﻣﺘﻰ« و»أﻳﻦ« و»ملﺎذا« و»ﻛﻴﻒ«‪ .‬إذا َ‬
‫ﺑﺸﺨﺺ ﻳﻜﺘﺐ ﻟﻚ‪.‬‬‫ٍ‬ ‫اﻟﻜﺘﺎﺑﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﻳﻤﻜﻨﻚ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ ﻛﺎﺗﺐ ﻣﺴﺎﻋﺪ‪ ،‬أو اﻻﺳﺘﻌﺎﻧﺔ‬
‫إن اﻷﻣﺮ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﺑﻬﺬه اﻟﺒﺴﺎﻃﺔ‪.‬‬
‫واﺻ ْﻞ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺣﺘﻰ ﺗﻨﺘﻬﻲ ﻣﻦ ﻛﻞ اﻟﻔﺼﻮل‪.‬‬ ‫ِ‬ ‫•‬
‫ﻫﻨﱢﺊْ ﻧﻔﺴﻚ ﻋﲆ ﻛﺘﺎﺑﺔ أول ﻛﺘﺎب أو ﻣﻘﺎل أو ﺗﻘﺮﻳﺮ ﻓﻨﻲ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‪.‬‬ ‫•‬

‫ﺗﻨﻄﺒﻖ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ ﻋﲆ اﻟﻜﺘﺐ اﻟﺴﻤﻌﻴﺔ ﺑﺎﺳﺘﺜﻨﺎء أﻣﺮ واﺣﺪ‪ :‬ﺑﻤﺠﺮد أن ﺗﻜﺘﺐ ﻛﻞ‬
‫ﳾء‪ ،‬ﺗﺬﻫﺐ أﻧﺖ )أو املﻮﻫﺒﺔ اﻟﺼﻮﺗﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﺄﺟﺮﻫﺎ( إﱃ اﺳﺘﻮدﻳﻮ ﺗﺴﺠﻴﻞ‪ ،‬وﺗﺴﺠﱢ ﻞ‬

‫‪82‬‬
 ‫اﻟﺨﱪة‬

‫ﻛﺘﺎﺑَﻚ ﻋﲆ أﺳﻄﻮاﻧﺔ ﻣﺪﻣﺠﺔ‪ .‬ﻳﻤﻜﻨﻚ ً‬

‫أﻳﻀﺎ ﺗﺴﺠﻴﻞ اﻟﺘﻘﺎرﻳﺮ اﻟﺮﺳﻤﻴﺔ وﺗﻀﻌﻬﺎ ﻋﲆ ﻣﻮﻗﻌﻚ‬
‫ﻋﲆ ﺷﺒﻜﺔ اﻹﻧﱰﻧﺖ ﻣﻦ أﺟﻞ ﻣَ ﻦ ﺗﺮﻏﺐ ﰲ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ‪.‬‬

‫ٍّ‬
‫ﺧﺎﺻﺎ ﺑﻚ‬ ‫)‪ (6-1‬ﻗ ﱢﺪ ْم ﺑﺮﻧﺎﻣﺠً ﺎ إذاﻋﻴٍّﺎ‬

‫ﻳﻨﺠﺢ ﺗﻘﺪﻳﻢ اﻟﱪاﻣﺞ اﻹذاﻋﻴﺔ إﱃ ﺣﺪ ﺑﺎﻟﻎ ﰲ ﺗﺮﺳﻴﺦ ﻣﺼﺪاﻗﻴﺘﻚ؛ وﰲ ﻋﴫﻧﺎ اﻟﺤﺎﱄ‪،‬‬

‫ﻓﱰات ﻣﻦ‬‫ٌ‬ ‫ﺷﺨﺺ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ أن ﻳﻔﻌﻞ ﻫﺬا؛ ﻓﻴﻮﺟﺪ ﰲ ﻛﻞ ﻣﺤﻄﺔ إذاﻋﻴﺔ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ أي‬
‫أﺷﺨﺎص ﻣﺜﻠﻚ وﻣﺜﲇ ﻟﻴﻘﺪﱢﻣﻮا ﻓﻴﻬﺎ ﺑﺮاﻣﺠﻬﻢ اﻹذاﻋﻴﺔ اﻟﺨﺎﺻﺔ‪.‬‬ ‫ٍ‬ ‫اﻟﻮﻗﺖ ﺗﺒﻴﻌﻬﺎ املﺤﻄﺔ إﱃ‬
‫ﺗﱰاوح ﻫﺬه اﻟﻔﱰة ﻋﺎد ًة ﺑني ‪ ٣٠‬و‪ ٦٠‬دﻗﻴﻘﺔ‪ .‬وﺣﺘﻰ وﻗﺖ ﺗﺄﻟﻴﻒ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻚ‬
‫ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺑﺮﻧﺎﻣﺠﻚ اﻹذاﻋﻲ ﺑﻤﺒﻠﻎ زﻫﻴﺪ ﻻ ﻳﺘﻌﺪﱠى ‪ ٦٠‬دوﻻ ًرا ﰲ اﻷﺳﺒﻮع‪.‬‬
‫إن املﻴﺰة ﰲ اﻟﱪاﻣﺞ اﻹذاﻋﻴﺔ أﻧﻚ ﻻ ﻳﺠﺐ أن ﺗﻘﺪﱢﻣﻬﺎ ﻣﻦ املﺪﻳﻨﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﻜﻦ ﻓﻴﻬﺎ‬
‫)ﻳﻜﻮن ﻫﺬا ﻣﻔﻴﺪًا إذا ﻛﺎﻧﺖ ﻫﺬه ﻫﻲ ﻣﻨﻄﻘﺔ ﻧﻔﻮذك اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ(؛ إذ ﻳﻤﻜﻨﻚ أن ﺗﻘﺪﱢم‬
‫ُ‬
‫املﺤﻄﺔ‬ ‫اﻟﱪﻧﺎﻣﺞ اﻹذاﻋﻲ ﻋﱪ اﻟﻬﺎﺗﻒ ﻣﻦ أي ﻣﻜﺎن‪ .‬ﻣﺎ ﻋﻠﻴﻚ ﺳﻮى أن ﺗﺘﺼﻞ‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﺬﻳﻊ‬
‫ُ‬
‫املﺤﻄﺔ ﺧﻼل اﻟﻔﱰة اﻟﺰﻣﻨﻴﺔ‬ ‫ً‬
‫ﻣﺴﺒﻘﺎ وﺗﺬﻳﻌﻪ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﺠَ ﻚ ﻋﲆ اﻟﻬﻮاء‪ ،‬أو ﻗﺪ ﺗﺴﺠﱢ ﻞ اﻟﱪﻧﺎﻣﺞ‬
‫اﻟﺘﻲ ﺗﻤﺘﻠﻜﻬﺎ‪.‬‬
‫ً‬
‫إذاﻋﻴﺔ ﺑﻬﺬه اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ‪ ،‬واﻧﺘﻘﻠﻮا‬ ‫ﻟﻘﺪ أﻋ ﱠﺪ ﻛﺜريٌ ﻣﻦ اﻟﺸﺨﺼﻴﺎت اﻟﻨﺎﺟﺤﺔ وﻗﺪﱠﻣﻮا ﺑﺮاﻣﺞَ‬
‫إﱃ إذاﻋﺔ ﺑﺮاﻣﺠﻬﻢ ﻋﲆ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻣﺤﻄﺔ؛ ﺑﻌﻀﻬﻢ ﻳﻔﻌﻞ ﻫﺬا ﺑﻨﻔﺴﻪ واﻟﺒﻌﺾ اﻵﺧﺮ ﻳﺴﺘﻌني‬
‫ﺑﺪﻻ ﻣﻨﻬﻢ‪ .‬ﺑﻨﺎءً‬‫ﺑﴩﻛﺎت اﻟﻮﺳﺎﻃﺔ ﻟﻼﺗﺼﺎل ﺑﺎﻟﺠﻤﺎﻫري ﻟﺘﺘﻮﱃ ﻫﺬه اﻟﴩﻛﺎت ﻫﺬا اﻷﻣﺮ ً‬
‫ﻋﲆ ﻫﺪﻓﻚ وﻣﺪى اﻟﺘﺄﺛري اﻟﺬي ﺗﻨﺸﺪه‪ ،‬واﻟﺠﻬﺪ اﻟﺬي ﻟﺪﻳﻚ اﺳﺘﻌﺪا ٌد ﻟﺒﺬﻟﻪ ﰲ املﴩوع‪،‬‬
‫إذاﻋﺔ ﺑﺮﻧﺎﻣﺠﻚ ﻋﲆ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻣﺤﻄﺔ إذاﻋﻴﺔ أﻣ ًﺮا ﻣﻨﻄﻘﻴٍّﺎ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻋﺎد ًة ﻣﺎ‬ ‫ُ‬ ‫ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﻜﻮن‬
‫ﻳﺆﺗﻲ ﴍاء ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ املﺤﻄﺎت ﺛﻤﺎ َره‪ ،‬وذﻟﻚ ﺗﻮﻓريًا ﻟﻠﻮﻗﺖ‪.‬‬
‫ﴎا ﻻ ﻳﻌﺮﻓﻪ ﻛﺜريون ﻋﻦ ﺑﺮاﻣﺞ اﻹذاﻋﺔ؛ ﻓﻔﻲ اﻟﻠﺤﻈﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺼﺒﺢ ﻟﻚ ﻓﻴﻬﺎ‬ ‫وإﻟﻴﻚ ٍّ‬
‫ﺷﺨﺼﻴﺔ إﻋﻼﻣﻴﺔ رﺳﻤﻴﺔ ﺑﻜﻞ ﻣﺎ ﻳﺼﺤﺐ ذﻟﻚ ﻣﻦ اﻣﺘﻴﺎزات‪،‬‬ ‫ً‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﺠﻚ اﻟﺨﺎص‪ ،‬ﺗﺼﺒﺢ‬
‫ﺗﻌﻨﻲ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﻟﻴﻨﺎ ﺳﻬﻮﻟﺔ اﻟﻮﺻﻮل؛ ﻓﻼ ﻳﻤﻜﻦ ﻟﻜﺜري ﻣﻦ اﻟﻨﺎس أو أﻗﺴﺎم اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﻌﺎﻣﺔ‬
‫ﺑﻮﺿﻮح ﻣﻊ اﻟﺸﺨﺺ‬ ‫ٍ‬ ‫َر ْﻓﺾ ﻓﺮﺻﺔ اﻻﺳﺘﻀﺎﻓﺔ ﻋﲆ اﻟﻬﻮاء‪ ،‬إذا ﻛﺎن ﻣﺎ ﺗﺘﺤﺪﱠث ﻋﻨﻪ ﻳﺘﻼءم‬
‫آﻧﻔﺎ ﻋﻦ اﺷﺘﻬﺎرك ﺑﻤَ ﻦ ﺗﻈﻬﺮ ﺑﺼﺤﺒﺘﻬﻢ؟ ﺣﺴﻨًﺎ‪،‬‬ ‫اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪ اﺳﺘﻀﺎﻓﺘﻪ‪ .‬أﺗﺬ ﱠﻛﺮ ﻣﺎ ذﻛﺮﻧﺎه ً‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﻣﺎ وﺗﺴﺎﻋﺪه ﰲ ﻧﴩ رﺳﺎﻟﺘﻪ أو‬ ‫ً‬ ‫ﻫﺬا ﻫﻮ ﺣﻠﻚ اﻟﺴﺤﺮي‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺴﺘﻀﻴﻒ‬
‫ﺑﻨﺎء ﻣﺼﺪاﻗﻴﺘﻪ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﻳﺼﺒﺢ ﻣﺪﻳﻨًﺎ ﻟﻚ وﻋﲆ اﻷرﺟﺢ ﺳريد ﻟﻚ ﻫﺬا املﻌﺮوف إن اﺳﺘﻄﺎع‪.‬‬

‫‪83‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻻ أرﻳﺪ أن أﺗﺮك ﻟﺪﻳﻚ اﻧﻄﺒﺎﻋً ﺎ ﺑﺄﻧﻚ ﺳﺘﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﻣﻴﺰة اﻟﻮﺻﻮل اﻟﴪﻳﻊ إﱃ أي‬
‫إذاﻋﻲ‪ ،‬ﻓﻬﺬا ﻻ ﻳﺤﺪث؛‬
‫ﱞ‬ ‫ﺷﺨﺺ ﰲ ﻣﺠﺎل اﻟﺘﺠﺎرة أو اﻟﺼﻨﺎﻋﺔ ﺑﻤﺠﺮد أن ﻳﺼﺒﺢ ﻟﻚ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ‬
‫ﻓﻜﻠﻤﺎ ارﺗﻔﻊ ﺷﺄن اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪ اﺳﺘﻀﺎﻓﺘﻪ‪ ،‬زادت ﺻﻌﻮﺑﺔ اﺳﺘﻀﺎﻓﺘﻪ‪ .‬اﺳﺘﺨ ِﺪ ْم‬
‫ﺗﺄﺛريك ﻣﻊ ﻣَ ﻦ ﺗﺴﺘﻀﻴﻔﻬﻢ‪ .‬اﺳﺄﻟﻬﻢ إذا ﻣﺎ ﻛﺎﻧﻮا ﻳﺴﺘﻄﻴﻌﻮن ﺗﻘﺪﻳﻤﻚ ﻷﺷﺨﺎص آﺧﺮﻳﻦ‬
‫ﻋﻼﻗﺔ ﺑﻬﻢ‪ .‬ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱃ ﻣﻌﻈﻢ ﻣَ ﻦ ﻳﺴﻌﻮن ﻟﺘﺸﻜﻴﻞ‬ ‫ٍ‬ ‫ﺗﺮﻳﺪ اﺳﺘﻀﺎﻓﺘﻬﻢ إذا ﻛﺎﻧﻮا ﻋﲆ‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷﺗﺒﺎع‪ ،‬ﻻ ﻳﻜﻮن ﻫﺪﻓﻬﻢ اﺳﺘﻀﺎﻓﺔ أﺷﻬﺮ املﻌﺮوﻓني ﰲ ﻣﺠﺎل ﻋﻤﻠﻬﻢ؛ إذ ﻳﻮﺟﺪ‬
‫إن ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻣﺌﺎت اﻟﺨﱪاء اﻷﻗﻞ ﺷﻬﺮ ًة اﻟﺬﻳﻦ ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﻢ إﻋﻄﺎؤك وإﻋﻄﺎء ﺑﺮﻧﺎﻣﺠﻚ‬ ‫ﻋﴩات ْ‬
‫ً‬
‫ﻣﺼﺪاﻗﻴﺔ‪ .‬ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ أن ﻫﺪﻓﻚ وﻫﺪف ﺑﺮﻧﺎﻣﺠﻚ ﻫﻮ ﺑﻨﺎء ﻣﻜﺎﻧﺘﻚ ﻛﺨﺒري‪ ،‬وﻟﻴﺲ ﺑﻨﺎء ﻣﻜﺎﻧﺘﻚ‬
‫ﻛﻤﻘﺪﱢم ﺑﺮاﻣﺞ إذاﻋﻴﺔ‪.‬‬

‫)‪ (7-1‬اﻛﺘﺐ ﻣﺪوﻧﺔ‬

‫ً‬
‫ﻃﻮﻳﻠﺔ ﻣﺜﻞ‬ ‫إن اﻟﴚء اﻟﺮاﺋﻊ ﰲ ﻣﺪوﻧﺎت اﻹﻧﱰﻧﺖ ﻫﻮ ﻋﺪم ﱡ‬
‫ﺗﻮﻗﻊ أي أﺣﺪ أن ﺗﻜﻮن اﻷﻓﻜﺎر‬
‫املﻘﺎل أو اﻟﻜﺘﺎب‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻟﻴﺲ ﻫﻨﺎك ﻣَ ﻦ ﻳﻌﱰض ﻋﲆ ذﻟﻚ‪ ،‬إذا ﻛﺎﻧﺖ ﻣﻜﺘﻮﺑﺔ ﺟﻴﺪًا‪.‬‬
‫ً‬
‫ﻣﺴﺎﺣﺔ ﻟﻌﺮض‬ ‫ﺗﻤﺜﱢﻞ املﺪوﻧﺎت أدوات راﺋﻌﺔ ﻟﻌﺪة أﺳﺒﺎب؛ اﻷول ﻫﻮ أﻧﻬﺎ ﺗﻌﻄﻴﻚ‬
‫ﱟ‬
‫ﻣﺘﺄن‪ ،‬ﻟﻜﻦ املﺪوﻧﺎت ﺑﻄﺒﻴﻌﺘﻬﺎ ﻳﻜﻮن‬ ‫آراﺋﻚ‪ .‬ﻫﺬا ﻻ ﻳﻌﻨﻲ أﻧﻬﺎ ﻻ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﺨﻀﻊ ﻟﺘﻔﻜري‬
‫ﻗﺮاؤﻫﺎ ﻣﺤﺪودﻳﻦ‪ ،‬ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أﻧﻬﻢ داﺋﻤً ﺎ ﻣﺎ ﻳﻠﺘﺰﻣﻮن ﺑﻤﺘﺎﺑﻌﺘﻬﺎ‪ .‬ﻣﺎ إن ﺗﻌﺮض ﻓﻜﺮﺗﻚ‬
‫ﻣﺒﺎﴍة ﻣﻦ ﻛ ﱟﻞ ﻣﻦ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺮﺳﻠﻮن ﻟﻚ‬ ‫ِ‬ ‫ﰲ ﻣﺪوﻧﺔ‪ ،‬ﺗﺤﺼﻞ ﻃﻮال اﻟﻮﻗﺖ ﻋﲆ ﺗﻌﻠﻴﻘﺎت‬
‫ﻣﺒﺎﴍ ًة ﻋﻦ ﺧﻮاﻃﺮﻫﻢ وأﻓﻜﺎرﻫﻢ‪ ،‬وﻣﻦ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻀﻌﻮن‬ ‫َ‬ ‫رﺳﺎﺋﻞ إﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ‪ ،‬ﱢ‬
‫ﻳﻌﱪون ﻓﻴﻬﺎ‬
‫ﻋﲆ ﻣﺪوﻧﺘﻚ رواﺑﻂ ﻵراء ﻣﻨﺸﻮرة ﻋﲆ ﻣﺪوﻧﺎﺗﻬﻢ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺤﻈﻰ ﻣﺪوﻧﺘﻚ وأﻓﻜﺎرك ﺑﻤﺰﻳﺪ‬
‫ﻣﻦ اﻻﻫﺘﻤﺎم‪ ،‬ﺳﻴﻀﻌﻚ ﻛﺜري ﻣﻦ املﺪوﻧني اﻵﺧﺮﻳﻦ دوﻣً ﺎ ﻋﲆ ﻗﻮاﺋﻢ اﻟﻘﺮاءات اﻟﺘﻲ ﻳﻮﺻﻮن‬
‫ﺑﻬﺎ ﺣﺘﻰ ﻳﺬﻫﺐ ﻗ ﱠﺮاء ﻣﺪوﻧﺎﺗﻬﻢ إﱃ ﻗﺮاءة ﻣﺪوﻧﺘﻚ‪ .‬ﻳﺘﻤﺘﻊ املﺪوﻧﻮن ﻫﺆﻻء ﺑﻤﺼﺪاﻗﻴﺔ ﻛﺒرية‬
‫ﻋﻨﺪ ﻗ ﱠﺮاﺋﻬﻢ وﺳﻴﻨﻘﻠﻮﻧﻬﺎ ﻟﻚ ﻋﻦ ﻃﻴﺐ ﺧﺎﻃﺮ‪.‬‬
‫اﻟﺴﺒﺐ اﻟﺜﺎﻧﻲ ﰲ ﻛﻮن املﺪوﻧﺎت أداة ﺷﺪﻳﺪة اﻟﻔﻌﺎﻟﻴﺔ ﻫﻮ أﻧﻬﺎ ﻣﻦ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻌﺎﻣﻞ‬
‫ﻣﻌﻬﺎ ﻣﺤﺮﻛﺎت اﻟﺒﺤﺚ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﺟﻴﺪ ﺟﺪٍّا؛ ﻓﺒﺴﺒﺐ ﺳﻬﻮﻟﺔ رﺑﻄﻬﺎ ﺑﻜﻠﻤﺎت اﻟﺒﺤﺚ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ‬
‫وﺗﺤﺪﻳﺜﻬﺎ املﺴﺘﻤﺮ‪ ،‬ﺗﻤﻴﻞ إﱃ اﻟﻈﻬﻮر ﰲ ﻣﻮاﻗﻊ ﻣﺘﻘﺪﻣﺔ ﰲ ﻧﺘﺎﺋﺞ ﻣﺤﺮك اﻟﺒﺤﺚ‪ .‬ﻟﻨﺴﺘﺨﺪم‬
‫ﻣﺪوﻧﺘﻲ ﻛﻤﺜﺎل‪ .‬ﻛﺜري ﻣﻦ ﻣﺼﻄﻠﺤﺎت اﻟﺒﺤﺚ اﻟﺘﻲ ﻛﻨﺖ ﺳﺄﺿﻄﺮ إﱃ دﻓﻊ ﻣﺒﺎﻟﻎ ﺿﺨﻤﺔ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﰲ ﺟﻮﺟﻞ أو ﻏريه ﻣﻦ ﻣﺤﺮﻛﺎت‬ ‫ٌ‬ ‫ﻣﻦ املﺎل ﻧﻈريﻫﺎ‪ ،‬ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮة ﻳﻨﻘﺮ‬

‫‪84‬‬
 ‫اﻟﺨﱪة‬

‫ً‬
‫وﻧﺘﻴﺠﺔ ﻟﺬﻟﻚ أﺻﺒﺤَ ْﺖ ﻣﺪوﻧﺘﻲ‬ ‫ﺑﺤﺚ اﻟﺘﻨﺴﻴﺐ ﻏري املﺠﺎﻧﻴﺔ؛ ﻳﻮﺟﺪ ﰲ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ أﻧﴩﻫﺎ‪،‬‬
‫ﺗﻈﻬﺮ ﰲ أﻋﲆ ﻣﻜﺎن ﰲ ﺟﻤﻴﻊ ﻣﺤﺮﻛﺎت اﻟﺒﺤﺚ اﻟﺘﻲ أرﻳﺪﻫﺎ‪.‬‬
‫ﻣﺴﺒﻘﺎ ﻳﻜﻮن ﻋﻦ ﻛﻠﻤﺎت اﻟﺒﺤﺚ‬ ‫ً‬ ‫ﻋﻨﺪ ﻛﺘﺎﺑﺔ ﻣﺪوﻧﺘﻚ‪ ،‬أﻫﻢ ﺑﺤﺚ ﻳﺠﺐ ﻋﻠﻴﻚ إﺟﺮاؤه‬
‫اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ واﻟﻌﺒﺎرات اﻟﺘﻲ ﻳﺒﺤﺚ ﻋﻨﻬﺎ اﻟﻨﺎس ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻴﻚ وإﱃ ﻓﺌﺘﻚ‪ .‬ﺗﻮﺟﺪ‬
‫أﻣﺎﻛﻦ راﺋﻌﺔ ﻹﺟﺮاء أﺑﺤﺎث ﻣﻦ أﺟﻞ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻋﺪد اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺒﺤﺜﻮن ﻋﻦ ﻣﺼﻄﻠﺤﺎت أو‬
‫ﻋﺒﺎرات ﻣﻌﻴﻨﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻦ أﻓﻀﻠﻬﺎ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق ﻫﻮ ﻣﻮﻗﻊ ‪http://inventory.overture.com.‬‬
‫ﻓﻤﺎ ﻋﻠﻴﻚ إﻻ أن ﺗﻜﺘﺐ اﻟﻜﻠﻤﺔ أو اﻟﻌﺒﺎرة اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻳﺪﻫﺎ ﰲ ﻣﺮﺑﻊ اﻟﺒﺤﺚ‪ ،‬وﺳﻴﺠﻌﻠﻚ ﻋﲆ‬
‫آﺧﺮ ﻳﺒﺤﺜﻮن ﻋﻨﻪ‬ ‫اﻟﻔﻮر ﺗﻌﺮف ﻋﺪد اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺒﺤﺜﻮن ﻋﻦ ﻫﺬه اﻟﻜﻠﻤﺔ أو املﺼﻄﻠﺢ وأي ﳾءٍ َ‬
‫ذي ﺻﻠﺔ‪ .‬ﺑﻤﺠﺮد أن ﺗﺤﺪد املﺼﻄﻠﺤﺎت واﻟﻌﺒﺎرات اﻟﺘﻲ ﻳﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ اﻟﻨﺎس‪ ،‬ﺗﺒﺪأ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ‬
‫ﴎا ﻻ ﻳﻌﺮﻓﻪ‬‫ﰲ ﻛﺘﺎﺑﺔ أﺷﻴﺎء ﺗﻨﴩﻫﺎ ﰲ ﻣﺪوﻧﺘﻚ ﺣﻮل ﻫﺬه املﺼﻄﻠﺤﺎت واﻟﻌﺒﺎرات‪ .‬وإﻟﻴﻚ ٍّ‬
‫أﻳﻀﺎ ذﻛﺮ ﻫﺬا املﺼﻄﻠﺢ أو اﻟﻌﺒﺎرة ﰲ ﻋﻨﻮان ﻣﻨﺸﻮراﺗﻚ ﰲ ﺗﺤﺴني ﻣﻜﺎن‬ ‫ﻛﺜريون‪ :‬ﻳﺴﺎﻋﺪ ً‬
‫ﻇﻬﻮرك ﰲ ﻣﺤﺮك اﻟﺒﺤﺚ‪ ،‬وﻳﻜﻮن ﻫﺬا دوﻣً ﺎ أول ﻣﺎ ﻳﺮاه اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺒﺤﺜﻮن ﻋﻦ ﻫﺬا املﺼﻄﻠﺢ‪،‬‬
‫ﻣﻤﺎ ﻳﺸﺠﻌﻬﻢ ﻋﲆ اﻟﻀﻐﻂ ﻋﲆ اﻟﺮاﺑﻂ ﺑﺴﺒﺐ ﺻﻠﺘﻪ اﻟﻮﺛﻴﻘﺔ‪.‬‬
‫ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ أﻓﻀﻞ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ‪ ،‬اﺟﻌﻞ ﻣﺎ ﺗﻨﴩه ﰲ ﻣﺪوﻧﺘﻚ ﻳﱰاوح ﺑني ‪ ٢٠٠‬و‪٤٠٠‬‬
‫ﻛﻠﻤﺔ؛ ﻓﻬﺬا ﻳﺠﻌﻞ ﺗﺼﻨﻴﻔﻬﺎ أﻋﲆ ﰲ ﻧﺘﺎﺋﺞ ﻣﺤﺮك اﻟﺒﺤﺚ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﺗﺄﻛﺪ ﻣﻦ إﻧﺸﺎء رواﺑﻂ ﻣﻦ‬
‫ﻣﻜﺎﻧﺔ أﻋﲆ ً‬
‫أﻳﻀﺎ‪.‬‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﺪوﻧﺘﻚ ملﻮاﻗﻊ اﻟﴩﻛﺎت أو اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺬﻛﺮﻫﻢ‪ ،‬ﻓﻬﺬا ﻳﻀﻌﻚ ﰲ‬
‫إن ﻟﻢ ﻳﻜﻮﻧﻮا ﻳﻌﺮﻓﻮﻧﻚ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ؛ ﻓﻜﻞ إﻧﺴﺎن ﻳﺒﺤﺚ ﻋﻦ‬ ‫أﻳﻀﺎ اﻟﻨﺎس ﺗﻌﺮﻓﻚ ْ‬ ‫ﻳﺠﻌﻞ ﻫﺬا ً‬
‫اﺳﻤﻪ ﰲ ﻣﺤﺮك اﻟﺒﺤﺚ‪ ،‬وإذا ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻫﺬا ﻳﺤﺪث‪ ،‬ﻓﻼ ﺑﺪ ﻟﻪ أن ﻳﺤﺪث — وﻋﲆ اﻷرﺟﺢ‬
‫ﺳﻴﺤﺪث — ﻗﺮﻳﺒًﺎ‪.‬‬
‫اﻧﴩ ﺷﻴﺌًﺎ ﻋﲆ ﻣﺪوﻧﺘﻚ ﻣﺮﺗني أو ﺛﻼﺛًﺎ ﰲ اﻷﺳﺒﻮع‪ ،‬واﺟﻌﻞ أﻓﻜﺎرك ﺣﺪﻳﺜﺔ وﻣﺴﱰﺳﻠﺔ‪.‬‬
‫إذا ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻟﺪﻳﻚ أي ﳾء ﻣﺒﺘﻜﺮ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻋﻨﻪ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻚ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻋﻦ اﻟﺼﻴﺤﺎت‬
‫آﺧﺮون‪.‬‬‫اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ ﰲ ﻣﺠﺎﻟﻚ‪ ،‬أو اﻟﺘﻌﻠﻴﻖ ﻋﲆ أﻓﻜﺎر ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻳﺘﺪاوﻟﻬﺎ َ‬

‫)‪ (8-1‬روﱢجْ ﻟﻨﻔﺴﻚ‬

‫أﻳﻀﺎ ﱠأﻻ‬
‫ﻳُﺼ ِﺒﺢ اﻟﺨﱪاء ﺧﱪاء ﻷﻧﻬﻢ ﻻ ﻳﺨﺎﻓﻮن ﻣﻦ ﻧﴩ أﻓﻜﺎرﻫﻢ اﻟﺨﺎﺻﺔ‪ ،‬وﻋﻠﻴﻚ أﻧﺖ ً‬
‫ﺗﺨﺎف؛ ﻓﻤﺎ ﻋﻠﻴﻚ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ إﻻ أن ﺗﻔﻜﺮ ﰲ ﺑﻨﺎء ﻣﻜﺎﻧﺘﻚ ﻛﺨﺒري ﻋﲆ أﻧﻬﺎ ﺟﺰء ﴐوريﱞ‬
‫ﻣﻦ أداﺋﻚ ﻟﻌﻤﻠﻚ‪ .‬ﻓﺎﻷﺷﻬﺮ ﻋﺎد ًة ﻫﻮ ﻣَ ﻦ ﻳﻔﻮز ﺑﺎﻟﺴﺒﺎق اﻟﻄﻮﻳﻞ‪ ،‬وأﻧﺖ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ ﺗﺒﻨﻲ أﺳﺎس‬
‫ﺷﻬﺮﺗﻚ‪.‬‬

‫‪85‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﺣﺮص ﻋﲆ ﻇﻬﻮر ﻛﻞ ﻗﺼﺎﺻﺎﺗﻚ اﻟﺼﺤﻔﻴﺔ ﻋﲆ ﻣﻮﻗﻌﻚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ ﺣﻴﺚ ﻳﻤﻜﻦ‬ ‫ْ‬

‫َ‬
‫ﺷﺎر ْك ﻧﺠﺎﺣﻚ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ إرﺳﺎل ﻣﻘﺎﻻت ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ ﻛﺘﺒﺘﻬﺎ ﺑﻨﻔﺴﻚ ﻟﻌﻤﻼﺋﻚ‬ ‫ﻟﻶﺧﺮﻳﻦ رؤﻳﺘﻬﺎ‪ِ .‬‬
‫اﻟﺤﺎﻟﻴني أو املﺤﺘﻤﻠني‪ .‬ﻓ ﱢﻜ ْﺮ ﻓﻴﻬﺎ ﻋﲆ أﻧﻬﺎ ﻓﺮص ﺗﺴﻮﻳﻘﻴﺔ إﺿﺎﻓﻴﺔ‪ .‬ﺗﻘﻊ ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺔ ﻧﴩ‬
‫ُ‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‬ ‫رﺳﺎﻟﺘﻚ ﻋﲆ ﻋﺎﺗﻘﻚ أﻧﺖ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻛﻠﻤﺎ أ ﱠدﻳ َْﺖ وﻇﻴﻔﺘﻚ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ أﻓﻀﻞ‪ ،‬ﺳﺎرﻋَ ْﺖ‬
‫ً‬
‫ﻧﻴﺎﺑﺔ ﻋﻨﻚ‪.‬‬ ‫أﺗﺒﺎﻋﻚ اﻟﺘﻲ ﻛﻮﱠﻧﺘﻬﺎ ﺣﺪﻳﺜًﺎ ﺑﺎﻟﺒﺪء ﰲ ﻧﴩﻫﺎ‬
‫اﺳﺘﻔِ ْﺪ ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ ﻣﻦ اﻟﻔﺮﺻﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺪﱢﻣﻬﺎ ﻟﻚ ﺧﱪﺗﻚ اﻟﺤﺪﻳﺜﺔ اﻟﺘﻜﻮﱡن‪ ،‬وﺳﺘُﻔﺘﺢ‬
‫وﺷﺎر ْك‬
‫ِ‬ ‫اﻷﺑﻮاب أﻣﺎﻣﻚ‪ .‬ر ﱢﻛ ْﺰ ﺟﻬﻮدك ﻋﲆ ﻧﴩ أﻓﻜﺎرك ورﺳﺎﻟﺘﻚ ﰲ ﻛﻞ ﻓﺮﺻﺔ ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ‪،‬‬
‫ﻧﺠﺎﺣﻚ ﰲ ﺗﻮﺻﻴﻞ رﺳﺎﻟﺘﻚ إﱃ اﻷﺳﻤﺎع ﻣﻊ أﻛﺜﺮ اﻟﻌﻤﻼء املﻘ ﱠﺮﺑني إﻟﻴﻚ؛ ﻓﻬﺬا ﺳﻴﺆدي‬
‫ً‬
‫وﺷﺨﺼﺎ ﻳﺮﻳﺪ اﻟﻨﺎس إﺟﺮاءَ ﺗﻌﺎﻣُﻼت ﺗﺠﺎرﻳﺔ ﻣﻌﻪ؛‬ ‫إﱃ أن ﺗﺼﺒﺢ راﺋﺪًا ﰲ ﻣﺠﺎل ﻋﻤﻠﻚ‪،‬‬
‫ﻓﺎﻟﴚء اﻟﻮﺣﻴﺪ اﻟﺬي ﻳﻤﻴﺰ اﻟﻘﺎﺋﺪ ﻫﻮ ﻋﺪد أﺗﺒﺎﻋﻪ وﺟﻮدﺗﻬﻢ‪.‬‬
‫ً‬
‫ﺳﺎﻧﺤﺔ أﻣﺎﻣﻚ ﻟﺘﺼﺒﺢ ﺧﺒريًا؛ إذن ﻣﺎ اﻟﺬي ﺳﺘﻔﻌﻠﻪ اﻟﻴﻮ َم‬ ‫ﻫﻜﺬا أﺻﺒﺤﺖ اﻟﻔﺮﺻﺔ‬
‫ﻟﺘﺤﺴني ﺧﱪات أﺗﺒﺎﻋﻚ؟‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬

‫ﻳﺮﻳﺪ اﻟﻨﺎس اﻻﺳﺘﻤﺎع إﱃ أﺻﺤﺎب املﻌﺮﻓﺔ اﻟﻮاﺿﺤﺔ اﻟﺘﻲ ﻻ ﻳﻤﺘﻠﻜﻮﻧﻬﺎ ﻫﻢ‬ ‫•‬

‫أﻧﻔﺴﻬﻢ‪ ،‬وﺗﺼﺪﻳﻘﻬﻢ‪ .‬ﻓريﻳﺪون اﻟﺘﻌ ﱡﻠﻢ ﻣﻤﱠ ﻦ ﻳَ َﺮوْن أﻧﻬﻢ ﻳﺘﻤﺘﻌﻮن ﺑﻤﻌﺮﻓﺔ‬
‫ﻣﺘﺨﺼﺼﺔ ﻳﻤﻜﻦ اﻻﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻨﻬﺎ‪.‬‬
‫ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ ﻟﻴﺲ ﻣﻦ اﻟﺼﻌﺐ اﻟﻮﺻﻮل إﱃ ﻣﻜﺎﻧﺔ اﻟﺨﱪاء‪ ،‬ﻟﻜﻦ ذﻟﻚ ﻳﺘﻄﻠﺐ ﺟﻬﺪًا‬ ‫•‬
‫ﻣﺮﻛ ًﺰا‪.‬‬
‫ﻳﺘﺒﻨﻰ املﺮﺷﺪون واﻟﺨﱪاء آراءً ﻳﺸﺎرﻛﻮﻧﻬﺎ ﺑﺎﻧﻔﺘﺎح ﻣﻊ اﻵﺧﺮﻳﻦ‪ ،‬ﻳﺘﻔﻖ ﺑﻌﻀﻬﺎ‬ ‫•‬
‫ﺑﻌﻀﻬﺎ اﻵﺧﺮ‪ .‬ﻳﺘﺤﺪﱠى — ﰲ اﻟﻐﺎﻟﺐ —‬ ‫ُ‬ ‫ﻣﻊ ﺗﻘﺎﻟﻴﺪ املﺠﺎل‪ ،‬ﺑﻴﻨﻤﺎ ﻳﺘﻌﺎرض ﻣﻌﻬﺎ‬
‫وﺷﺎر ْﻛﻬﺎ اﻟﻴﻮمَ‪.‬‬
‫ِ‬ ‫أﺷﻬ ُﺮ اﻟﺨﱪاء ﻫﺬه اﻟﺘﻘﺎﻟﻴﺪَ‪ .‬ﻛﻮ ْﱢن آراءَك اﻟﺨﺎﺻﺔ‬
‫ً‬
‫ﻧﻴﺎﺑﺔ‬ ‫ﺑﻤﺠﺮد أن ﺗﺤﺘﻞ ﻣﻜﺎﻧﻚ ﺑني اﻟﺨﱪاء‪ ،‬ﺳﻴﻌﻤﻞ أﺗﺒﺎﻋﻚ ﻋﲆ ﻧﴩ رﺳﺎﻟﺘﻚ‬ ‫•‬
‫ﻋﻨﻚ‪.‬‬
‫ً‬
‫ﻣﺪوﻧﺔ‪ ،‬واﺳﺘﺨ ِﺪ ْم ﻗﻮ َة اﻟﺼﺤﺎﻓﺔ ﰲ‬ ‫ً‬
‫ﻣﻘﺎﻻ أو‬ ‫ﻒ ﻛﺘﺎﺑًﺎ أو اﻛﺘﺐْ ﺗﻘﺮﻳ ًﺮا ﻓﻨﻴٍّﺎ أو‬ ‫أ ﱢﻟ ْ‬ ‫•‬
‫إﺿﻔﺎء ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ املﺼﺪاﻗﻴﺔ واﻟﺜ ﱢ َﻘﻞ ﻋﲆ أﻓﻜﺎرك‪.‬‬

‫‪86‬‬
 ‫اﻟﺨﱪة‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬

‫ﺗﺨﺼﴢ أﺗﻤﺘﻊ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﺑﺨﱪة أو أرﻳﺪ أن أﺻﺒﺢ ﺧﺒريًا‬ ‫ﱡ‬ ‫ﰲ أي ﻣﺠﺎل ﻣﺤﺪﱠد ﰲ‬ ‫•‬
‫ﺑﻪ؟‬
‫ﱡ‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي أﺣﺘﺎج إﱃ دراﺳﺘﻪ أو ﺗﻌﻠﻤﻪ ﺣﺘﻰ أﺳﺘﻜﻤﻞ ﺧﱪﺗﻲ ﻛﺨﺒري؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﻓﻌﻠﺘُﻪ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ وﻳﺠﻌﻠﻨﻲ إﱃ ﺣ ﱟﺪ ﻣﺎ ﰲ ﻣﻜﺎﻧﺔ ﺧﺒري ﻣﻌﱰَف ﺑﻪ؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ ﻫﻮ أول ﻛﺘﺎب ﺳﺄؤ ﱢﻟﻔﻪ‪ ،‬أو أول ﺗﻘﺮﻳﺮ ﻓﻨﻲ أو ﻣﻘﺎل ﺳﺄﻛﺘﺒﻪ‪ ،‬وإﱃ ﻣَ ﻦ‬ ‫•‬
‫ﺳﺄﻋﻄﻴﻪ؟‬
‫ﻣَ ﻦ املﺴﺘﻌِ ﺪون ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ ﻟﻠﻨﻈﺮ إﱄ ﱠ ﻋﲆ أﻧﻲ راﺋ ُﺪ ٍ‬
‫ﻓﻜﺮ‪ ،‬وﻛﻴﻒ أﺳﺘﻄﻴﻊ اﻟﺘﺄﺛري ﻓﻴﻬﻢ‬ ‫•‬
‫آﺧﺮﻳﻦ ﻣﺜﻠﻬﻢ؟‬ ‫ﺣﺘﻰ ﻳﺸﺎرﻛﻮا ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ ﻣﻊ َ‬

‫‪87‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺴﺎﺑﻊ‬

‫اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ اﻟﺘﺼﺪﻳﻖ‬

‫ﻳﻌﱪ ﻋﻦ رﻏﺒﺎﺗﻪ؛‬ ‫إن ﻣﺎ ﻳﺼﺪﻗﻪ املﺮء ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ أدﻟﺔ ﻏري ﻛﺎﻓﻴﺔ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق ﱢ‬
‫ٌ‬
‫ﺣﻘﻴﻘﺔ‬ ‫ﺗﻠﻚ اﻟﺮﻏﺒﺎت اﻟﺘﻲ ﻻ ﻳﺪرﻛﻬﺎ ﻫﻮ ﻧﻔﺴﻪ ﻋﺎد ًة‪ .‬ﻓﺈذا ﻋُ ِﺮﺿﺖ ﻋﲆ اﻹﻧﺴﺎن‬
‫ً‬
‫داﻣﻐﺔ‪،‬‬ ‫ُ‬
‫اﻷدﻟﺔ ﻋﻠﻴﻬﺎ‬ ‫ﺗﺘﻨﺎﰱ ﻣﻊ ﻓﻄﺮﺗﻪ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﺳﻴﻔﺤﺼﻬﺎ ﻋﻦ ﻛﺜﺐ‪ ،‬وإذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ‬
‫ﻓﺈﻧﻪ ﺳريﻓﺾ ﺗﺼﺪﻳﻘﻬﺎ‪ .‬ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ أﺧﺮى‪ ،‬إذا ﻋُ ِﺮض ﻋﻠﻴﻪ أﻣ ٌﺮ ﻳﻌﻄﻴﻪ ﻣﱪ ًرا‬
‫ﻟﻠﺘﴫﱡف ﺑﻤﺎ ﻳﺘﻮاﻓﻖ ﻣﻊ ﻓﻄﺮﺗﻪ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﺳﻴﻘﺒﻠﻪ ﺣﺘﻰ ﰲ ﻇﻞ ﻋﺪم ﻛﻔﺎﻳﺔ اﻷدﻟﺔ‬
‫ﻋﲆ ﺻﺤﺘﻪ؛ وﻫﺬه ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺗﻔﺴري أﺻﻞ اﻟﺨﺮاﻓﺎت‪.‬‬
‫ﺑﺮﺗﺮاﻧﺪ راﺳﻞ‬

‫ﻳﻮﺟﺪ ﻟﺪى ﻛ ﱟﻞ ﻣﻨﱠﺎ ﻋﺪد ﻛﺒري ﻣﻦ املﻌﺘﻘﺪات اﻟﺘﻲ ﻧﻌﺘ ﱡﺰ ﺑﻬﺎ وﻧﻜﻮن ﻣﺴﺘﻌﺪﻳﻦ ﻟﻠﺪﻓﺎع ﻋﻨﻬﺎ‬
‫ً‬
‫ﻣﺮوﻧﺔ‪،‬‬ ‫ﺑﻜﻞ ﻣﺎ أوﺗﻴﻨﺎ ﻣﻦ ﻗﻮة‪ .‬وﺛﻤﺔ ﻣﻌﺘﻘﺪات أﺧﺮى ﻣﻦ ﺗﻠﻚ اﻟﺘﻲ ﻧﺆﻣﻦ ﺑﻬﺎ ﺗﻜﻮن أﻛﺜﺮ‬
‫وﻳﻤﻜﻦ ﺗﻐﻴريﻫﺎ ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ ﻧﺴﺒﻴ ٍﺔ‪ .‬ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ ،‬ﻳﺘﻤﺤﻮر ﻛﻞ ﻣﻮﻗﻒ ﻳُﻤﺎ َرس ﻓﻴﻪ اﻹﻗﻨﺎع ﺣﻮل‬
‫آﺧﺮ ﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮًى ﻣﺎ‪.‬‬ ‫ﺷﺨﺺ َ‬
‫ٍ‬ ‫ﺗﻐﻴري ﻣﻌﺘﻘﺪات‬
‫ﻣﻦ املﻌﺘﻘﺪات اﻟﺒﺴﻴﻄﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺆﻣﻦ ﻣﻌﻈﻢ اﻷﻣﺮﻳﻜﻴني ﺑﺼﺤﺘﻬﺎ‪ ،‬أن اﻟﺤﺮﻳﺔ ﺑﻜﻞ‬
‫ﺣﻖ ﻟﻜﻞ أﻣﺮﻳﻜﻲ‪ .‬وﻣﻌﻈﻢ اﻷﺷﺨﺎص ﻣﺴﺘﻌﺪون ﻟﻠﺪﻓﺎع ﻋﻦ ﻫﺬه‬ ‫أﺷﻜﺎﻟﻬﺎ اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻴﺔ ﱞ‬
‫اﻟﻔﻜﺮة أﻳٍّﺎ ﻛﺎﻧﺖ اﻟﺘﻜﻠﻔﺔ؛ ﻷﻧﻬﺎ ﺗﻤﺜﱢﻞ ﻣﺒﺪأ ً أﺳﺎﺳﻴٍّﺎ ﻳﻘﻮم ﻋﻠﻴﻪ ﻣﺠﺘﻤﻌﻨﺎ‪ .‬إﻻ أﻧﻪ ﻳﻤﻜﻦ‬
‫ﻳﻐري ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﻣﻌﺘﻘﺪات اﻟﻨﺎس؛ ﻓﻔﻲ ﻳﻮم اﻟﺤﺎدي ﻋﴩ ﻣﻦ ﺳﺒﺘﻤﱪ‬ ‫ﻟﺤﺪث واﺣﺪ أن ﱢ‬
‫ﻋﺎم ‪ ،٢٠٠١‬ﻋﻨﺪﻣﺎ اﺻﻄﺪﻣﺖ ﻃﺎﺋﺮﺗﺎن ﺑﱪﺟَ ْﻲ ﻣﺮﻛﺰ اﻟﺘﺠﺎرة اﻟﻌﺎملﻲ ﰲ ﻣﺪﻳﻨﺔ ﻧﻴﻮﻳﻮرك‪،‬‬
‫ﱡ‬
‫اﻟﺘﻐريات اﻟﺘﻲ ﻛﺎن‬ ‫ٍ‬
‫ﻟﺤﻈﺔ‪ .‬ﺗﺒﻠﻮر أﺣ ُﺪ أﺑﺮز‬ ‫ري ﻣﻦ اﻷﺷﻴﺎء ﰲ‬‫ﺗﻐري َْت ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻨﺎ ﺣﻮل ﻛﺜ ٍ‬
‫ﱠ‬
‫اﻟﻨﺎس ﻋﲆ اﺳﺘﻌﺪادٍ ﻟﺘﻘﺒﱡﻠﻬﺎ دون ﻧﻘﺎش )ﻋﲆ اﻷﻗﻞ ﻟﻔﱰ ٍة ﻣﻦ اﻟﻮﻗﺖ(‪ ،‬ﰲ اﻟﻘﻴﻮد اﻟﺘﻲ‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻧﻌﱪ ﻋﻤﱠ ﺎ‬‫ُﻓ ِﺮﺿﺖ ﻋﲆ ﺣﺮﻳﺎت ﻣﻌﻴﻨﺔ‪ .‬ملﺎذا؟ ﻷﻧﻪ ﻛﺎن ﻣﻦ اﻷﺻﻠﺢ ﻟﻨﺎ أن ﻧﻜﻮن ِآﻣﻨني ﻋﲆ أن ﱢ‬
‫ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت ﻗﺒﻞ اﻟﻌﻮدة إﱃ املﺴﺘﻮﻳﺎت‬ ‫ٍ‬ ‫ﻧﺘﻤﺘﱠﻊ ﺑﻪ ﻣﻦ ﺣﺮﻳﺎت؛ وﻗﺪ ﻛﻨﱠﺎ‬
‫اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ ﻣﻦ اﻟﺤﺮﻳﺔ‪.‬‬
‫ﻳﻌﱪ ﻋﻦ ﻋﻤﻠﻴﺔ‬ ‫ً‬
‫ﺑﻴﻨﻤﺎ ﻗﺪ ﻳﺮى ﺑﻌﻀﻬﻢ املﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ ﺣﺎﻟﺔ ﻗﺼﻮى‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﰲ اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ ﱢ‬
‫اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻳﻤﻜﻦ ﻷي ﺷﺨﺺ ﻳﻌﻴﺶ ﰲ اﻟﻮﻻﻳﺎت املﺘﺤﺪة ﻓﻬﻤﻬﺎ‪ .‬ﻓﻘﺪ اﺣﺘﺪم اﻟﺨﻼف‬
‫ﻣﻘﺒﻮﻻ ﰲ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺤﺎﱄ‪،‬‬ ‫ً‬ ‫ﰲ اﻟﺪوﻟﺔ ﺑﺄﻛﻤﻠﻬﺎ ﻋﻤﺎ إذا ﻛﺎن ﺗﻌﺬﻳﺐ اﻹرﻫﺎﺑﻴني املﺸﺘﺒﻪ ﻓﻴﻬﻢ‬
‫وﻫﻮ ﳾء ﻛﺎن ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻨﺎس ﺿﺪه ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ‪ ،‬ﻋﲆ اﻷﻗﻞ ﻧﻈﺮﻳٍّﺎ‪ .‬ﻟﻘﺪ ﺑﺎت ﻳﺘﻮﺟﺐ ﻋﻠﻴﻨﺎ‬
‫ﻓﺠﺄ ًة أن ﻧﺘﺠﺎدل ﺣﻮل ﻓﻜﺮة ﻣﻘﺪار اﻟﻘﻮة اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ ﻟﻘﻮاﺗﻨﺎ اﻟﻌﺴﻜﺮﻳﺔ وﺳﻠﻄﺎت ﺗﻨﻔﻴﺬ‬
‫آﺧﺮ‪ ،‬ﻣﻦ أﺟﻞ اﺳﺘﺨﻼص ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت‬ ‫اﻟﻘﻮاﻧني واﻟﺴﻠﻄﺎت اﻷﻣﻨﻴﺔ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﺿﺪ إﻧﺴﺎن َ‬
‫ﻣﻨﻪ ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﺎ إﻧﻘﺎذ آﻻف اﻷرواح‪ .‬ﻟﻘﺪ ﻛﻨﱠﺎ ﻋﲆ اﺳﺘﻌﺪادٍ ﻟﻔﺤﺺ ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻨﺎ وﺗﻐﻴريﻫﺎ ﺑﻄﺮق‬
‫ﻂ‪.‬‬‫ﻟﻢ ﻧﻔ ﱢﻜﺮ ﻓﻴﻬﺎ ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ ﻗ ﱡ‬
‫آﺧﺮ ﻟﻠﻤﻌﺘﻘﺪات؛ ﻓﻨﺤﻦ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ اﻹﻳﻤﺎن ﺑﴚء ﻣﺎ‪ ،‬وﻧﺮﻳﺪ‬ ‫أﻳﻀﺎ ﺟﺎﻧﺐ َ‬ ‫ﻳﻮﺟﺪ ً‬
‫أن ﻧﺆﻣﻦ ﺑﴚء أﻛﱪ ﻣﻨﱠﺎ‪ .‬وﺣﺘﻰ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺮون أﻧﻔﺴﻬﻢ آﻟﻬﺔ‪ ،‬ﻳﺆﻣﻨﻮن‪ ،‬ﺑﻄﺮﻳﻘﺘﻬﻢ اﻟﺨﺎﺻﺔ‪،‬‬
‫ﺑﻨﻈﺎم ﻣﻌﺘﻘﺪات وأﻓﻜﺎر أﻛﱪ ﻣﻦ أﻧﻔﺴﻬﻢ‪ ،‬ﻓﻬﻢ ﻳﺤﺘﺎﺟﻮن إﱃ اﻟﻄﻤﺄﻧﻴﻨﺔ اﻟﺘﻲ ﻻ ﺳﺒﻴ َﻞ‬
‫إﻟﻴﻬﺎ إﻻ ﺑﺎﻹﻳﻤﺎن‪ .‬وﻣﻦ املﺜري ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم أن ﻛﺜريًا ﻣﻦ ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻨﺎ اﻟﺮاﺳﺨﺔ ﻻ ﻳﻮﺟﺪ ﻟﻬﺎ‬
‫أﺳﺎس واﻗﻌﻲ؛ ﻓﻤﺎ ﻣﻦ أﺣﺪ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ إﺛﺒﺎت وﺟﻮد إﻟﻪ أﻋﻈﻢ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻣﻼﻳني اﻷﺷﺨﺎص ﺣﻮل‬ ‫ٌ‬
‫ُ‬
‫ﺑﺘﻨﺎﺳﺦ أرواح‬ ‫ً‬
‫ﻋﻈﻴﻤﺔ ﰲ ﻫﺬا اﻻﻋﺘﻘﺎد‪ .‬ﻫﺬا وﻳﺆﻣﻦ ﻛﺜريٌ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس‬ ‫ً‬
‫راﺣﺔ‬ ‫اﻟﻌﺎﻟﻢ ﻳﺠﺪون‬
‫اﻟﺒﴩ ﺑﻌﺪ املﻮت‪ ،‬أو ﺑﻮﺟﻮد ﺣﻴﺎة ﺧﺎرج ﻣﺠﺮﺗﻨﺎ‪ .‬ﻻ ﻳﻤﻜﻦ إﺛﺒﺎت أيﱟ ﻣﻦ ﻫﺬه اﻷﺷﻴﺎء‬
‫ً‬
‫وﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‬ ‫أﺳﺎﺳﺎ ﻣﺸﱰ ًﻛﺎ‪،‬‬ ‫ً‬ ‫ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﻗﺎﻃﻊ‪ ،‬إﻻ أن ﻣﺘﻌﺔ اﻻﻋﺘﻘﺎد ﺗﻌﻄﻲ املﺆﻣﻨني ﺑﻬﺎ‬
‫ِﻔﺔ ﻣﻦ اﻷﺻﺪﻗﺎء واملﻌﺎرف‪ ،‬وﻣﺠﺘﻤﻌً ﺎ؛ إﻧﻬﺎ ﺗﺨﻠﻖ ﻣﺴﺘﻮًى ﻣﻦ اﻷﻣﺎن‪ ،‬وﻳﻤﻜﻨﻬﺎ ﺗﻮﺟﻴﻪ‬ ‫ﻣﺘﺂﻟ ً‬
‫اﻟﺴﻠﻮك ﺑﻄﺮق ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‪ .‬ﻓﺎملﻌﺘﻘﺪات اﻟﺪﻳﻨﻴﺔ ﺗﻮﺟﱢ ﻪ ﺳﻠﻮﻛﻴﺎت ﻛﺜريﻳﻦ‪ ،‬وﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ اﺗﱢﺒﺎع‬
‫ﻋﺪة ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﻣﻦ املﻌﺘﻘﺪات ﻧﻀﻔﻲ ﻋﲆ ﺣﻴﺎﺗﻨﺎ ﻧﻈﺎﻣً ﺎ وأﻣﺎﻧًﺎ وﻣﻌﻨًﻰ‪.‬‬
‫أي ﺷﺨﺺ ﻳﺘﺤﺪﱠى ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻨﺎ ﻳﺘﻌ ﱠﺮض ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﻟﻮاﺑﻞ ﻣﻦ اﻻﻧﺘﻘﺎدات‪ ،‬وﻋﺎد ًة ﻣﺎ‬
‫ﻳُﺼﻨﱠﻒ ﻋﲆ أﻧﻪ ﻣﻬﺮﻃﻖ‪ .‬ﻓﻜﺜريًا ﻣﺎ ﺗﻌﺮض اﻟﻌﻠﻤﺎء واﻟﺒﺎﺣﺜﻮن ﻋﱪ اﻟﺰﻣﺎن ﻟﻠﺴﺨﺮﻳﺔ‬
‫ً‬
‫ﺻﺎﻟﺤﺔ‪ .‬إﻧﻨﺎ‬ ‫ملﺠﺮد ﺗﺠ ﱡﺮﺋﻬﻢ ﻋﲆ اﻓﱰاض أن ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻨﺎ اﻟﺮاﺳﺨﺔ ﻣﻨﺬ ﻓﱰة ﻃﻮﻳﻠﺔ ﻟﻢ ﺗَﻌُ ْﺪ‬
‫ﰲ ﺣﺎﺟﺔ ﺷﺪﻳﺪة إﱃ اﻟﺤﻔﺎظ ﻋﲆ ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻨﺎ‪ ،‬ﻟﺪرﺟﺔ أﻧﻨﺎ ﻧﻌﻴﻖ اﻟﺘﻘﺪﱡم ﻣﻦ أﺟﻞ ﺣﻤﺎﻳﺔ‬
‫ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻨﺎ اﻟﻐﺎﻟﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻃﻮﻳﻼ ﰲ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻋﻦ املﻌﺘﻘﺪات وﻛﻴﻒ ﺗﺆﺛﺮ ﻓﻴﻨﺎ ﻟﺴﺒﺐ وﺟﻴﻪ ﺟﺪٍّا؛‬ ‫ً‬ ‫ﻗﻀﻴﺖ وﻗﺘًﺎ‬
‫ُ‬ ‫ﻟﻘﺪ‬
‫إن أﻛﱪ ﺳﺒﺐ ﻟﻔﺸﻞ ﻣﻌﻈﻢ اﻟﺤﺠﺞ املﻘﻨﻌﺔ ﻫﻮ أﻧﻨﺎ ﻧﻔﺸﻞ ﰲ إﻣﻌﺎن اﻟﻨﻈﺮ ﰲ املﻌﺘﻘﺪات‬

‫‪90‬‬
 ‫اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ اﻟﺘﺼﺪﻳﻖ‬

‫َﻟﺔ د َْﻓﻊ اﻵﺧﺮﻳﻦ‬‫اﻟﺘﻲ ﻧﺤﺎول ﺗﻐﻴريﻫﺎ؛ ﻓﻨﺤﻦ ﰲ اﻟﻐﺎﻟﺐ ﻧﺮى أن ﻛﻞ ﻣﺎ ﻧﻔﻌﻠﻪ ﻻ ﻳﻌﺪو ﻣﺤﺎو َ‬
‫ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺑﻌﺾ اﻟﴚء‪ ،‬ﻟﻜﻨﻨﺎ ﻧﻐﻔﻞ ﻋﻦ ﻓﻬﻢ ﺟﻤﻴﻊ املﻌﺘﻘﺪات اﻟﺮاﺳﺨﺔ‬ ‫ٍ‬ ‫إﱃ اﻟﻘﻴﺎم ﺑﻔﻌﻞ‬
‫اﻟﺘﻲ ﻗﺪ ﻳﺆﺛﱢﺮ ﻓﻴﻬﺎ ﺗﻐﻴريُ ﻫﺬا اﻟﺘﴫﱡف‪.‬‬
‫دﻋﻮﻧﺎ ﻧﻨﻈﺮ إﱃ ﳾء ﺑﺴﻴﻂ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ ،‬ﻣﺜﻞ اﻣﺮأ ٍة ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎ َع زوﺟﻬﺎ ﺑﺈﻧﺰال ﻣﻘﻌﺪ‬
‫ً‬
‫ﻟﻄﻴﻔﺎ‪،‬‬ ‫املﺮﺣﺎض‪ .‬ﺗﻮﺟﺪ ﺣﺠﺔ ﻣﻨﻄﻘﻴﺔ ﰲ إﻧﺰال ﻣﻘﻌﺪ املﺮﺣﺎض ﺗﺘﻤﺜﱠﻞ ﰲ ﻛﻮﻧﻪ ﺳﻠﻮ ًﻛﺎ‬
‫ﺣﺎﻻ‪ ،‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﱃ‬ ‫وﻳﺠﻌﻞ ﺷﻜﻞ املﺮﺣﺎض ﻳﺒﺪو أﻓﻀﻞ‪ ،‬وﻳﺠﻌﻞ ﻫﺬه اﻟﺰوﺟﺔ أﻓﻀﻞ ً‬
‫ﺣﺠﺔ ﺗﺘﻤﺜﱠﻞ ﰲ أن اﻷﻣﺮ إذا ﻛﺎن‬ ‫ٌ‬ ‫ﻋﴩات اﻷﺳﺒﺎب اﻷﺧﺮى‪ .‬وﻋﲆ اﻟﻨﺎﺣﻴﺔ اﻷﺧﺮى‪ ،‬ﺛﻤﺔ‬
‫ﻨﺰل ﻫﻲ املﻘﻌﺪ‪ ،‬وﻳﺠﺐ ﻋﻠﻴﻬﺎ أن ﺗﻨﻈﺮ ﻗﺒﻞ‬ ‫ﺑﻤﺜﻞ ﻫﺬه اﻷﻫﻤﻴﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﻳﻤﻜﻦ ﻟﻠﻤﺮأة أن ﺗُ ِ‬
‫أن ﺗﺠﻠﺲ ﻷن اﻟﺮﺟﻞ ﻳﻨﻈﺮ وﻳﺮﻓﻊ املﻘﻌﺪ ﺣﺴﺒﻤﺎ ﺗﻘﺘﴤ اﻟﴬورة ﻣﻦ أﺟﻞ اﺳﺘﺨﺪام‬
‫املﺮﺣﺎض‪ .‬وﻳﻤﻜﻦ ﻟﻬﺬا اﻟﺠﺪل أن ﻳﺴﺘﻤﺮ إﱃ اﻷﺑﺪ‪ ،‬وﻫﺬا ﻣﺎ ﻳﺤﺪث ﰲ ﻛﺜري ﻣﻦ املﻨﺎزل‬
‫ﺣﺘﻰ ﰲ ﻋﴫﻧﺎ اﻟﺤﺎﱄ‪.‬‬
‫اﻟﻘﻀﻴﺔ ﻫﻨﺎ ﻫﻲ أن ﻫﺬا اﻟﺠﺪل ﻗﺪ ﻳﻜﻮن أﻋﻤﻖ ﻣﻦ ﻣﺠﺮد ﻣﻌﺮﻓﺔ ﺳﺒﺐ ﴐورة رﻓﻊ‬
‫ٍ‬
‫ﻣﻌﺘﻘﺪات‬ ‫ﻣﻘﻌﺪ املﺮﺣﺎض أو إﻧﺰاﻟﻪ؛ ﻓﻜﺜريًا ﻋﻨﺪ اﻟﺤﺪﻳﺚ إﱃ أﺣﺪ اﻷﻃﺮاف ﺗﺠﺪه ﻳﺘﺒﻨﻰ‬
‫ﺗﻐري رأﻳﻪ ﺑﻌﻴﺪ ًة ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ .‬ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﺗﺘﺤﺪﱠث إﱃ اﻟﺴﻴﺪة‪ ،‬ﺗﺠﺪ أﻧﻬﺎ ﺗﺆﻣﻦ ﺑﺄن‬ ‫َ‬
‫اﺣﺘﻤﺎﻟﻴﺔ ﱡ‬ ‫ﺗﺠﻌﻞ‬
‫ﻋﻼﻣﺔ ﻋﲆ ﺣُ ْﺴﻦ ُﺧﻠُﻖ اﻟﺮﺟﻞ وﺗﻬﺬﻳﺒﻪ‪ ،‬ﻛﺬﻟﻚ ﺗﻌﺘﻘﺪ أﻧﻬﺎ ﻋﻼﻣﺔ ﻋﲆ اﺣﱰام‬ ‫ٌ‬ ‫إﻧﺰال املﻘﻌﺪ‬
‫زوﺟﻬﺎ ﻟﻬﺎ؛ ﻷن واﻟﺪﻫﺎ ﻛﺎن ﻳﻔﻌﻞ ذﻟﻚ دوﻣً ﺎ ﻟﻮاﻟﺪﺗﻬﺎ‪ .‬ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ أﺧﺮى‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﺰوج‬
‫ﻂ‪ ،‬وﻛﺎن‬ ‫ﻣﺘﻤﺴﻚ ﺑﺎﻟﺴﻠﻮﻛﻴﺎت اﻟﺬﻛﻮرﻳﺔ‪ ،‬وﺑﻤﺎ أن واﻟﺪه ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻳ ُِﻨﺰل ﻣﻘﻌ َﺪ املﺮﺣﺎض ﻗ ﱡ‬ ‫ﱢ‬
‫ً‬
‫ﻓﺈن ﺗ ْﺮ َﻛﻪ ﻟﻠﻤﻘﻌﺪ ﻣﺮﻓﻮﻋً ﺎ ﻳﻜﻮن ﻋﻼﻣﺔ ﻋﲆ أﻧﻪ ﻳﺘﺤ ﱠﻜﻢ ﰲ‬‫ﻳﺪاﻓﻊ ﻋﻦ ﻣﻮﻗﻔﻪ أﻣﺎم واﻟﺪﺗﻪ‪ ،‬ﱠ‬
‫وإن إﻧﺰاﻟﻪ ﻳﻘﻮض ﺳﻠﻄﺘﻪ‪.‬‬ ‫املﻨﺰل‪ ،‬ﱠ‬
‫ﺣﺘﻰ ﻳﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻛ ﱡﻞ ﻃﺮف ﻣﻦ ﺣﻤﻞ اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ ﻋﲆ املﻮاﻓﻘﺔ‪ ،‬ﻻ ﺑﺪ ﻟﻬﻤﺎ ﻣﻦ ﻓﻬﻢ‬
‫ﻣﺎﻫﻴﺔ املﻌﺘﻘﺪات اﻟﺘﻲ ﻳﺤﺎوﻻن ﺗﻐﻴريﻫﺎ‪ .‬ﻓﺒﻤﺠﺮد أن ﺗﻔﻬﻢ املﻌﺘﻘﺪ وﻣﺪى رﺳﻮﺧﻪ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻚ‬
‫َﺿﻊ أﺳﺎس‬ ‫اﻟﺘﻮﺻﻞ إﱃ اﺳﱰاﺗﻴﺠﻴﺔ ﻓﻌﱠ ﺎﻟﺔ ﻹﺣﺪاث ﺗﻐﻴري ﰲ ﻫﺬا املﻌﺘﻘﺪ‪ ،‬أو و ْ‬ ‫ﱡ‬ ‫أن ﺗﺒﺪأ ﰲ‬
‫ﻳﺸﺘﻤﻞ ﻋﲆ ﻫﺬا املﻌﺘﻘﺪ‪ .‬ﻋﺎد ًة ﻣﺎ ﻧﺸﻌﺮ ﺑﴬورة ﺗﻐﻴري املﻌﺘﻘﺪ ﰲ ﺣني ﻳﻜﻮن دﻣﺠﻪ ﻛﻤﺎ‬
‫ﺑﺄس ﺑﻪ؛ ﻓﻐﺎﻟﺒًﺎ ﻣﺎ ﺗﻜﻮن اﻻﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻦ ﻗﻮة املﻌﺘﻘﺪ وﺗﺤﻘﻴﻖ ﻧﺘﻴﺠﺔ أﻓﻀﻞ ﻣﻦ‬ ‫ﻫﻮ ﻻ َ‬
‫ً‬
‫ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ ﺑﻜﺜري‪.‬‬ ‫اﺳﺘﻐﻼﻟﻪ أﻛﺜﺮ‬
‫ﻛﻨﺖ أﺑﻴﻊ ﺑﺮﻣﺠﻴﺎت ﻣﺎﻛﻴﻨﺎت ﺗﺴﺠﻴﻞ املﺪﻓﻮﻋﺎت اﻟﻨﻘﺪﻳﺔ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ )اﻟﱪاﻣﺞ‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ُ‬
‫اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺪﻳﺮ ﻫﺬه املﺎﻛﻴﻨﺎت(‪ ،‬ﻛﺎن ﻫﻨﺎك اﻋﺘﻘﺎد ﺑﺄن وﻇﻴﻔﺔ ﻫﺬه املﺎﻛﻴﻨﺎت ﻳﺠﺐ‬
‫أﻻ ﺗﺘﻌﺪﱠى أﻣ ًﺮا واﺣﺪًا‪ ،‬أ َ َﻻ وﻫﻮ إدارة ﻣﺨﺰون اﻟﺴﻠﻊ وﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺒﻴﻊ‪ .‬وﺑﻤﺠﺮد اﻻﻧﺘﻬﺎء‬

‫‪91‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫املﻌﻠﻮﻣﺎت ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ ﰲ ﻧﻈﺎم اﻟﺤﺴﺎﺑﺎت‪ ،‬وﻳﺒﺪأ ﻋﻤﻞ املﺤﺎﺳﺒني ﻣﻦ‬ ‫ُ‬ ‫ﻣﻦ ﻫﺬا اﻟﺠﺰء‪ ،‬ﺗﺪﺧﻞ‬
‫ﻫﺬه اﻟﻨﻘﻄﺔ‪ .‬إﻻ أﻧﻪ ﻛﺎن ﻫﻨﺎك ﻛﺜريٌ ﻣﻦ اﻷﻣﻮر املﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻟﻌﻤﻞ اﻹﺿﺎﰲ‪ ،‬واﺣﺘﻤﺎل ﺣﺪوث‬
‫أﺧﻄﺎء ﰲ اﻟﺒﻴﺎﻧﺎت‪ ،‬ﻣﻤﱠ ﺎ أدﱠى إﱃ ﻋﺪم ﺻﺤﺔ اﻻﻋﺘﻘﺎد اﻟﺴﺎﺑﻖ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻛﺎﻧﺖ ﻫﺬه ﻫﻲ اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ‬
‫املﻄﺒﻘﺔ ﻣﻨﺬ ﻣﻄﻠﻊ اﻟﻘﺮن؛ ﺣﻴﺚ ﻛﺎﻧﺖ اﻷﻣﻮال ﺗﺪﺧﻞ ﰲ ﺻﻨﺪوق املﺎﻛﻴﻨﺔ اﻟﺼﻐري ﻟﻴﺨﺮج‬
‫ﺠﺮي أﻧﺖ اﻟﺤﺴﺎﺑﺎت‪.‬‬ ‫اﻟﺒﺎﻗﻲ‪ ،‬وﰲ ﻧﻬﺎﻳﺔ اﻟﻴﻮم‪ ،‬ﺗُ ِ‬
‫ﻛﺎﻧﺖ ﺗﻮﺟﺪ ﻣﺸﻜﻠﺔ واﺣﺪة ﻓﻘﻂ ﰲ ﻫﺬا اﻻﻋﺘﻘﺎد ﻟﻨﺎ؛ وﻫﻲ أن ﺑﺮاﻣﺠﻨﺎ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ‬
‫ﺻﻤﱢ ﻤﺖ ﻋﲆ أﺳﺎس ﻓﻜﺮ ِة ﴐور ِة رﺑ ِْﻂ اﻟﺤﺴﺎﺑﺎت ﺑﻤﺎﻛﻴﻨﺔ ﺗﺴﺠﻴﻞ املﺪﻓﻮﻋﺎت اﻟﻨﻘﺪﻳﺔ‪.‬‬ ‫ﻗﺪ ُ‬
‫ﻧﺤﻦ ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ ﺗﻐﻴري اﻋﺘﻘﺎدﻫﻢ‪ .‬ﻛﺎن ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻨﺎ إﻧﻔﺎق ﻣﻼﻳني اﻟﺪوﻻرات ﰲ ﺗﻨﻈﻴﻢ ﺣﻤﻼت‬
‫إﻋﻼﻧﻴﺔ ﻋﲆ ﻣﺪى اﻟﺴﻨني ﻋﲆ أﻣﻞ أن ﺗﺪﻓﻊ اﻟﻨﺎس إﱃ اﻟﺘﻔﻜري ﰲ ﻫﺬه املﺸﻜﻠﺔ‪ ،‬أو ﻳﻤﻜﻨﻨﺎ‬
‫ﻓﺒﺪﻻ ﻣﻦ ﻋﺮض‬ ‫اﻻﻋﺘﻤﺎد ﻋﲆ املﻌﺘﻘﺪ املﻮﺟﻮد ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻟﺪى اﻟﻨﺎس‪ ،‬وﻫﺬا ﻣﺎ ﻓﻌﻠﻨﺎه ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ‪ً .‬‬
‫أﻳﻀﺎ ﺗﺸﻐﻴﻞ ﻣﺎﻛﻴﻨﺔ ﺗﺴﺠﻴﻞ املﺪﻓﻮﻋﺎت اﻟﻨﻘﺪﻳﺔ‪،‬‬ ‫ﻣﻨﺘﺠﻨﺎ ﻋﲆ أﻧﻪ ﺣﺰﻣﺔ ﻣﺤﺎﺳﺒﻴﺔ ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﺎ ً‬
‫اﻋﺘﻤﺪﻧﺎ ﻋﲆ املﻌﺘﻘﺪ؛ ﻓﻌﺮﺿﻨﺎ اﻟﱪﻧﺎﻣﺞَ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ ﻋﲆ أﻧﻪ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞٌ ﻟﺘﺸﻐﻴﻞ املﺎﻛﻴﻨﺔ ﻳﻤﻜﻦ‬
‫أردت‪ .‬ﻻ ﻳﺘﺤﺘﻢ ﻋﻠﻴﻚ اﺳﺘﺨﺪام وﻇﻴﻔﺔ املﺤﺎﺳﺒﺔ‪،‬‬ ‫َ‬ ‫َ‬
‫وﻇﻴﻔﺔ املﺤﺎﺳﺒﺔ إذا‬ ‫أن ﻳﺆدﱢي اﺧﺘﻴﺎرﻳٍّﺎ‬
‫ﻟﻜﻨﻬﺎ ﻣﻮﺟﻮدة‪ .‬ﻋﺮﺿﻨﺎ ﺑﻌﺾ اﻟﺤﺠﺞ اﻟﺒﺴﻴﻄﺔ ﻋﻦ ﻛ ﱢﻢ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺬي ﺳﻴﻮﻓﺮه اﻟﱪﻧﺎﻣﺞ‪،‬‬
‫ﱠ‬
‫وﺗﻮﻗ ْﻔﻨﺎ ﻋﻨﺪ ﻫﺬا اﻟﺤﺪ‪ .‬وﻛﺎﻧﺖ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ أﻧﻨﺎ‬ ‫وﻛﻴﻒ أﻧﻪ ﻳﻘ ﱢﻠﻞ ﻣﻦ أﺧﻄﺎء إدﺧﺎل اﻟﺒﻴﺎﻧﺎت‪،‬‬
‫اﻋﺘﻤﺪﻧﺎ ﻋﲆ اﻋﺘﻘﺎد أن اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺴﺘﺨﺪﻣﻮن اﻟﱪﻧﺎﻣﺞ ﻫﻢ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻋﲆ ﺣﻖ‪ ،‬وﻗﺪﱠﻣْ ﻨﺎ ﺑﺮﻧﺎﻣﺠﻨﺎ‬
‫ﻋﲆ أﻧﻪ ﻳﺘﻮاﻓﻖ ﻣﻊ ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ‪ ،‬وأﻋﻄﻴﻨﺎﻫﻢ ﻛﺬﻟﻚ ﺑﻌﺾ اﻷدﻟﺔ املﻮﺟﺰة ﻋﲆ وﺟﻮد‬
‫إﻣﻜﺎﻧﻴﺎت أﺧﺮى ﻣﺘﺎﺣﺔ إذا أرادوا اﺳﺘﻜﺸﺎﻓﻬﺎ‪.‬‬
‫ﻛﺎﻧﺖ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ ﻣﺜري ًة ﺟﺪٍّا ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم؛ ﻓﻘﺪ ازدﻫﺮت ﻓﺌﺔ ﻣﻨﺘﺠﻨﺎ ﺑﻨﺴﺒﺔ ﺗﻔﻮق أﻛﺜﺮ‬
‫ﻣﻦ ‪ ٥٠٠‬ﰲ املﺎﺋﺔ ﰲ ﺳﻨﺔ واﺣﺪة‪ ،‬ﻛﺬﻟﻚ ﺷﻬﺪﻧﺎ زﻳﺎد ًة ﻣﺘﻨﺎﺳﺒﺔ ﰲ ﻋﺪد املﺴﺘﺨﺪﻣني‬
‫واملﺸﱰﻳﻦ ﻣﻦ املﺘﺨﺼﺼني ﰲ أدوات اﻟﺪﻋﻢ اﻟﻔﻨﻲ ملﻨﺘﺠﻨﺎ املﺤﺎﺳﺒﻲ‪ .‬واﻟﺴﺒﺐ وراء ذﻟﻚ‬
‫ﻳﺘﻤﺜﻞ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﰲ أن ﻣﻌﻈﻢ اﻷﺷﺨﺎص ﺣﺎوﻟﻮا ﺑﻌﺪ ﺣﺼﻮﻟﻬﻢ ﻋﲆ اﻟﱪﻧﺎﻣﺞ اﻟﺠﺪﻳﺪ اﻟﺪﻓﺎع‬
‫ﻋﻦ اﻋﺘﻘﺎدﻫﻢ اﻟﻘﺪﻳﻢ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ إﺛﺒﺎت ﺻﺤﺘﻪ‪ ،‬وﻛﺎن اﻟﺴﺒﻴﻞ اﻟﻮﺣﻴﺪ ﻹﺛﺒﺎت ﺻﺤﺘﻪ ﻫﻮ‬
‫إﺛﺒﺎت أن اﻟﻔﻜﺮة اﻟﺠﺪﻳﺪة ﺧﺎﻃﺌﺔ‪ ،‬وﻫﻮ ﻣﺎ ﻳﺘﻄﻠﺐ ﻣﻨﻬﻢ ﺗﺠﺮﺑﺔ اﻟﱪﻧﺎﻣﺞ‪ .‬وﻧﺘﻴﺠﺔ ﻟﺘﺠﺮﺑﺔ‬
‫وﺗﻐريت ﻣﻌﺘﻘﺪات ﻣﻌﻈﻤﻬﻢ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪.‬‬ ‫ﱠ‬ ‫اﻟﱪﻧﺎﻣﺞ‪ ،‬اﺧﺘﱪوا اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ اﻟﺘﻲ أردﻧﺎ ﻟﻬﻢ ﻣﻌﺮﻓﺘﻬﺎ‬
‫ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ‪ ،‬ﻧﺎد ًرا ﻣﺎ ﻳﻮﺟﺪ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ﺗﺸﻐﻴﻞ إﻟﻜﱰوﻧﻲ ملﺎﻛﻴﻨﺎت ﺗﺴﺠﻴﻞ املﺪﻓﻮﻋﺎت اﻟﻨﻘﺪﻳﺔ ﻏري‬
‫اﻟﺘﻐري اﻟﻬﺎﺋﻞ وﺗﻘﺒﱡﻞ املﻌﺘﻘﺪات اﻟﺠﺪﻳﺪة ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗُ ﱠ‬
‫ﻐري‬ ‫ﱡ‬ ‫ﻣُﺪﻣﺞ ﰲ وﻇﻴﻔﺔ املﺤﺎﺳﺒﺔ‪ .‬ﻳﺤﺪث‬
‫املﻌﺘﻘﺪات‪.‬‬

‫‪92‬‬
 ‫اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ اﻟﺘﺼﺪﻳﻖ‬

‫ﺗﻮﺟﺪ ﻟﺪﻳﻨﺎ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ اﻟﺘﺼﺪﻳﻖ؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﺗُﻌﺮض ﻋﻠﻴﻨﺎ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﺟﺪﻳﺪة‪ ،‬ﻧﺆﻣﻦ‬
‫ﻋﺎد ًة ﺑﻤﺎ ﻧﺮاه وﻧﺴﻤﻌﻪ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪ ،‬وﻫﺬا ﻣﺎ ﻳُﻄ َﻠﻖ ﻋﻠﻴﻪ اﻟﺘﺼﺪﻳﻖ اﻟﺘﻠﻘﺎﺋﻲ‪ .‬وﺣﺘﻰ ﻳﻤﺮ‬
‫املﻌﺘﻘﺪ ﻋﱪ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻻﺧﺘﺒﺎرات ﻟﻨﺮى ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﻫﺬا املﻌﺘﻘﺪ اﻟﺠﺪﻳﺪ ﺻﺤﻴﺤً ﺎ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ‬
‫أم ﻻ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻨﺎ ﻧﺴﺘﻤﺮ ﰲ ﺗﺼﺪﻳﻖ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺠﺪﻳﺪة‪ ،‬وﻫﻲ ﺣﺎﻟﺔ ﺗُﺴﻤﱠ ﻰ ﺑﺒﻘﺎء اﻟﺘﺼﺪﻳﻖ‪.‬‬
‫ﺗﻮﺟﺪ ﻟﺪﻳﻨﺎ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ أﻧﻤﺎط إدراك اﻧﺘﻘﺎﺋﻴﺔ ﺗﺴﻤﺢ ﻟﻨﺎ ﺑﺮؤﻳﺔ اﻷﻣﻮر ﻛﻤﺎ ﺗﺨﱪﻧﺎ‬
‫ً‬
‫ﻋﻘﻠﻴﺔ‬ ‫ﻄﺎ‬ ‫ﺗﺮﻛﻴﺒﺎت أو ﺧﻄ ً‬
‫ٍ‬ ‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ رؤﻳﺘﻬﺎ ﻋﲆ ﺣﻘﻴﻘﺘﻬﺎ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ؛ ﻓﻨﺤﻦ ﻧﻜﻮﱢن‬ ‫ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻨﺎ ً‬
‫ﺗﺴﻤﺢ ﻟﻨﺎ ﺑﱰﺗﻴﺐ وﺗﺒﺴﻴﻂ املﻌﻠﻮﻣﺎت املﻮﺟﻮدة ﺣﻮﻟﻨﺎ‪ .‬ﺗﻔﺮض ﻫﺬه اﻟﻨﻤﺎذج ﻋﻠﻴﻨﺎ وﻋﲆ‬
‫اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻣﺎ ﻧﺤﺒﻪ وﻣﺎ ﻧﻜﺮﻫﻪ وﻛﻞ ﳾء ﻧﻔﻌﻠﻪ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ‪.‬‬
‫ﺗﻌﻤﻞ ﻫﺬه املﺨﻄﻄﺎت ﻣﺜﻞ املﺼﻔﺎة اﻟﺘﻲ ﺗﺴﻤﺢ ﻟﻨﺎ ﺑﺮؤﻳﺔ اﻟﻌﻨﺎﴏ املﺨﺘﻠﻔﺔ ﻷﺣﺪ‬
‫املﻮاﻗﻒ أو ﻋﺪم رؤﻳﺘﻬﺎ‪ ،‬وﻫﻲ ﺗﺪﻋﻢ ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻨﺎ ﺑﺸﺄن اﻟﺼﻮرة اﻟﺘﻲ ﻳﻔﱰض أن ﻳﻜﻮن ﻋﻠﻴﻬﺎ‬
‫رث اﻟﺜﻴﺎب وﻻ ﻳﺒﺪو ﻋﻠﻴﻪ اﻟﺤﺼﻮل‬ ‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﱢ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﺎ ﻧﺮاه‪ .‬ﻟﻘﺪ ﻣﺮرﻧﺎ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ ﺑﺘﺠﺮﺑﺔ رؤﻳﺔ‬
‫ﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮًى ﺗﻌﻠﻴﻤﻲ ﺟﻴﺪ‪ ،‬ﻓﻨﺤﻜﻢ ﻋﻠﻴﻪ‪ ،‬وﻧﺠﺪ ﻋﻨﺪ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻣﻌﻪ أﻧﻪ ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ ﻟﺒﻖ ﰲ‬
‫اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ وﻣﺜري ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم‪ ،‬ﻟﻜﻨﻪ ﻛﺎن ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﻳﺆدي ﺑﻌﺾ اﻷﻋﻤﺎل ﰲ اﻟﺤﻈرية أو‬
‫ﰲ ﺳﻴﺎرﺗﻪ‪ .‬إن املﺸﻜﻠﺔ املﻮﺟﻮدة ﻟﺪﻳﻨﺎ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ أﻧﻨﺎ ﻧﺮى ﺷﻴﺌًﺎ ﻣﺎ وﻧﻔﴪه ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﺑﻤﺎ‬
‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ اﺧﺘﺒﺎر ﻣُﻌﺘﻘﺪﻧﺎ ﻟﻨﺮى إذا ﻛﺎن ﺻﺤﻴﺤً ﺎ ﰲ‬ ‫ﻳﺘﻮاﻓﻖ ﻣﻊ أﻧﻤﺎﻃﻨﺎ اﻟﻔﻜﺮﻳﺔ اﻟﺨﺎﺻﺔ‪ً ،‬‬
‫ﻫﺬا املﻮﻗﻒ أم ﻻ‪ .‬وﺣﺘﻰ ﺗﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ ﺗﻌﻠﻴﻖ ﻋﻤﻞ ﻧﻤﺎذﺟﻚ وﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻚ‬
‫ﻟﻔﱰة ﻃﻮﻳﻠﺔ ﺑﻤﺎ ﻳﻜﻔﻲ ﻟﺘﺨﺘﱪﻫﺎ‪ ،‬ﻓﱰى إذا ﻣﺎ ﻛﺎﻧﺖ ﺗﻨﻄﺒﻖ ﻋﲆ ﻫﺬا املﻮﻗﻒ اﻟﺬي ﺗﺘﻌ ﱠﺮض‬
‫إﻟﻴﻪ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ أم ﻻ‪.‬‬
‫ﱠ‬
‫أﺣﺪ اﻟﺘﺤﺪﻳﺎت اﻷﺧﺮى اﻟﺘﻲ ﺗﻮاﺟﻪ ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻨﺎ وﻧﻤﺎذﺟﻨﺎ اﻟﻌﻘﻠﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻧﺘﺒﻨﺎﻫﺎ ﻋﻦ‬
‫اﻟﻌﺎﻟﻢ‪ ،‬ﻫﻮ أﻧﻬﺎ ﺗﻈﻞ ﻣﻮﺟﻮدة ﺣﺘﻰ ﻋﻨﺪ وﺟﻮد أدﻟﺔ ﻣﻀﺎدة؛ ﻷﻧﻨﺎ ﻧﻤﻴﻞ إﱃ ﺗﺠﺎﻫﻞ ﻣﺎ ﻻ‬
‫ﻳﺘﻤﺎﳽ ﻣﻊ ﺗﻔﺴريﻧﺎ‪.‬‬
‫أوﻻ اﺧﺘﺒﺎر املﻌﺘﻘﺪات اﻟﺘﻲ ﻳﺆﻣﻦ اﻟﻨﺎس‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺗﺄﻣﻞ ﰲ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ ً‬ ‫إذا َ‬
‫ﺑﺼﺤﺘﻬﺎ وﺗﺘﻮاﻓﻖ ﻣﻊ وﺿﻌﻚ‪ ،‬وﺗﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﺘﺄﻛﺪون ﻣﺮة أﺧﺮى ﻣﻦ ﺻﺤﺔ ﻫﺬه املﻌﺘﻘﺪات‪.‬‬
‫ﺑﻤﺠﺮد إﻋﺎدة اﻟﺘﺄﻛﺪ ﻣﻦ املﻌﺘﻘﺪات‪ ،‬ﺗﻜﻮن ﻗﺪ ﺑﺪأت ﰲ ﻧﻘﻞ اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ إﱃ ﻣﻜﺎن‬
‫ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻓﻴﻪ إﻋﺎدة ﺗﺸﻜﻴﻞ ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ ﻟﺘﺸﻤﻞ رؤﻳﺘﻚ‪.‬‬
‫أﻳﻀﺎ ﻣَ ِﺮﻧًﺎ ﰲ ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻚ‪ ،‬وﺗﻌﻤﻞ ﺑﺎﻧﺘﻈﺎم ﻋﲆ اﺧﺘﺒﺎر أﻧﻤﺎﻃﻚ اﻟﻔﻜﺮﻳﺔ‬ ‫ﻳﺠﺐ أن ﺗﻈﻞ ً‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺘﻌﻠﻖ ﺑﺄﻧﻮاع ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻣﻦ اﻷﻓﺮاد أو املﻌﺘﻘﺪات إذا ﻛﻨﺖ راﻏﺒًﺎ ﰲ ﺗﻐﻴريﻫﺎ‪ .‬وﻻ ﺑﺪ أن‬
‫داﻋﻤﺔ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫وأدﻟﺔ‬ ‫ﺗﺸﺠﻊ اﻟﻨﺎس ﻋﲆ اﺧﺘﺒﺎر ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ‪ ،‬وﺗﻘﺪﱢم ﻟﻬﻢ أﻓﻜﺎ ًرا ﺟﺪﻳﺪ ًة‬
‫اﻟﺘﻔﻜري ﻓﻴﻬﺎ‪.‬‬

‫‪93‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﻷﻣﺮ املﺜري ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻖ ﺑﺎملﻌﺘﻘﺪات ﻫﻮ أﻧﻬﺎ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﺘﻐري ﺑﺒﻂء أو ﺑﴪﻋﺔ‬
‫ﻓﺎﺋﻘﺔ‪ ،‬ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ املﻮﻗﻒ وﺣﺎﻟﺔ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﺤﺎول ﺗﻐﻴري ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻪ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺼﺎب‬
‫اﻟﻨﺎس ﺑﺪرﺟﺔ ﻛﺎﻓﻴﺔ ﻣﻦ اﻹﺣﺒﺎط أو اﻟﻀﻐﻂ ﺑﺸﺄن ﻣﺸﻜﻠﺔ أو ﺣﺪث ﻣﻌني‪ ،‬ﺗﻜﻮن ﻟﺪﻳﻬﻢ‬
‫ً‬
‫ﻣﺘﻨﻔﺴﺎ ﻛﺒريًا ﰲ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ ﻫﺬا اﻟﺤﻞ‪.‬‬ ‫رﻏﺒﺔ ﺷﺪﻳﺪة ﰲ اﻟﺘﻌﻠﻖ ﺑﺤﻞ‪ ،‬أي ﺣﻞ‪ ،‬وﻳﺠﺪون‬
‫وﻳﺴﻤﺢ ﻟﻬﻢ ﻫﺬا املﺘﻨﻔﺲ — ﻫﺬا اﻹﻧﺠﺎز — ﺑﺘﺸﻜﻴﻞ ﻣﻌﺘﻘﺪ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪ .‬وﻫﺬه إﺣﺪى‬
‫ﺗﻘﻨﻴﺎت اﻟﺘﺤﻮﻳﻞ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ ﻣَ ﻦ ﻳﺠﺘﺬﺑﻮن اﻟﻨﺎس ﻹﺣﺪى اﻟﻌﻘﺎﺋﺪ‪ ،‬وﺳﺘﻨﺠﺢ‬
‫أﻳﻀﺎ ﻣﻌﻚ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺒﺪأ دراﺳﺔ املﺠﺎﻻت‪ ،‬اﻟﺘﻲ ﻳﺸﻌﺮ ﻓﻴﻬﺎ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪ اﻟﺘﺄﺛري ﻓﻴﻪ‬ ‫ً‬
‫ﺑﺈﺣﺒﺎط ﺑﺎﻟﻎ‪ ،‬ﺑﺈﻣﻌﺎن‪ .‬ﺗﺴﻤﺢ اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ اﻟﺘﺤﺮر‪ ،‬أو اﻟﺨﻼص ﻣﻦ ﻣﺸﻜﻠﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ‪ ،‬ﻟﻠﻨﺎس‬
‫ﺑﺘﻐﻴري ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ )وﴎﻋﺔ( أﻛﱪ‪.‬‬
‫ﰲ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن‪ ،‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻧﴩع ﰲ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻧﺮﻳﺪ ﺗﻐﻴري املﻌﺘﻘﺪ املﻮﺟﻮد ﻟﺪى‬
‫اﻟﺸﺨﺺ اﻵﺧﺮ ﻟﻴﺼﺒﺢ ﻣﺜﻞ املﻌﺘﻘﺪ اﻟﺬي ﻧﺘﺒﻨﺎه‪ .‬ﻧﺎد ًرا ﻣﺎ ﻳﻜﻮن ﻣﻦ اﻟﴬوري أن ﺗﺪﻓﻊ‬
‫اﻟﻨﺎس إﱃ اﻻﻋﺘﻘﺎد ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﰲ وﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮك‪ ،‬أو ﺗﻐﻴري ﻣﻮﻗﻔﻬﻢ ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ ﺣﺘﻰ ﺗﺤﻤﻠﻬﻢ ﻋﲆ‬
‫اﺗﺨﺎذ اﻹﺟﺮاء اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪه‪.‬‬
‫أﺣﻴﺎﻧًﺎ ﻣﺠﺮد ﺣﻤﻞ اﻟﻨﺎس ﻋﲆ ﺗﻌﻠﻴﻖ اﻹﻳﻤﺎن ﺑﻤﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ ﻳﺘﻴﺢ ﻟﻚ اﻟﻔﺮﺻﺔ اﻟﺘﻲ‬
‫ﺳﺆال ﺣﻮل‬
‫ٍ‬ ‫ﺗﺤﺘﺎج إﻟﻴﻬﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﻓﻜﺮة ﺟﺪﻳﺪة‪ ،‬وأﺣﻴﺎﻧًﺎ ﻻ ﻳﻜﻮن ﻋﻠﻴﻚ ﺳﻮى ﻃﺮح‬
‫املﻌﺘﻘﺪ اﻟﺤﺎﱄ‪ .‬ﻓﻔﻲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ ،‬ﻳﺘﻤﺜﱢﻞ ﻫﺪﻓﻚ ﻛﻤﺤﱰف ﻟﻺﻗﻨﺎع ﰲ ﺧﻠﻖ ﻣﻌﺘﻘ ٍﺪ ﺟﺪﻳﺪٍ‪ ،‬وﺣﻤﻞ‬
‫اﻟﻨﺎس ﻋﲆ ﺗﻐﻴري ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﺗﺴﻤﺢ ﻟﻬﻢ ً‬
‫أﻳﻀﺎ ﺑﺘﻘﺒﻞ ﻣﻌﺘﻘﺪك‪.‬‬
‫إن أﺻﻌﺐ ﻣﻌﺘﻘﺪات ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻐﻴريﻫﺎ ﻫﻲ ﺗﻠﻚ اﻟﺘﻲ ﺗﻌﺘﻤﺪ اﻋﺘﻤﺎدًا ﻛﺒريًا ﻋﲆ اﻹﻳﻤﺎن‬
‫ٍ‬
‫ﻣﻌﺘﻘﺪات ﻳﻤﻜﻦ‬ ‫أو ﻧﻘﺺ اﻷدﻟﺔ‪ .‬وﻟﻬﺬا اﻟﺴﺒﺐ ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ ﺗﻜﻮن املﻌﺘﻘﺪات اﻟﺪﻳﻨﻴﺔ أﺻﻌﺐَ‬
‫أردت ﺗﺤﻮﻳﻞ ﻛﺎﺛﻮﻟﻴﻜﻲ إﱃ املﻮرﻣﻮﻧﻴﺔ‪ ،‬ﻓﺈن ﻣﻬﻤﺘﻚ ﺗﻜﻮن ﺑﺎﻟﻐﺔ اﻟﺼﻌﻮﺑﺔ‪،‬‬ ‫َ‬ ‫ﺗﻐﻴريﻫﺎ؛ ﻓﺈذا‬
‫ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أن املﻌﺘﻘﺪﻳﻦ ﻛﻠﻴﻬﻤﺎ — ﻇﺎﻫﺮﻳٍّﺎ — ﻳﻘﻮﻣﺎن ﻋﲆ أﺳﺎس واﺣﺪ‪ .‬ﻟﻴﺲ ﻋﻠﻴﻚ‬
‫ً‬
‫أﻫﻤﻴﺔ ﺗﻐﻴريًا‬ ‫ري ﻣﻦ املﻌﺘﻘﺪات اﻷﻗﻞ‬‫أن ﺗﻐري ﻣﻌﺘﻘﺪًا ﻛﺒريًا‪ ،‬ﺑﻞ أﻧﺖ ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ ﺗﻐﻴري ﻛﺜ ٍ‬
‫ﺟﺬرﻳٍّﺎ‪ ،‬ﻣﻦ أﺟﻞ ﺣﻤﻞ اﻟﻨﺎس ﻋﲆ اﻟﻨﻈﺮ إﱃ ﻓﻜﺮﺗﻚ ﺑﻌني اﻻﻋﺘﺒﺎر‪ .‬واﻟﺘﺤﺪي اﻵﺧﺮ اﻟﺬي‬
‫ﻳﻮاﺟﻬﻚ ﻣﻊ ﻣﺜﻞ ﻫﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ املﻌﺘﻘﺪات‪ ،‬ﻫﻮ أﻧﻬﺎ ﻋﺎد ًة ﻣﺎ ﺗُﻘﻴﱠﻢ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﻣﻄﻠﻖ‪.‬‬
‫)ﻛﺄن ﺗﻌﺘﻘﺪ أن املﻮرﻣﻮﻧﻴﺔ ﻋﻘﻴﺪة‪ ،‬ﺑﻴﻨﻤﺎ اﻟﻜﺎﺛﻮﻟﻴﻜﻴﺔ ﻟﻴﺴﺖ ﻛﺬﻟﻚ‪ ،‬أو اﻟﻌﻜﺲ‪ ،‬ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ‬
‫ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻚ‪(.‬‬
‫إن ﻗﻀﻴﺔ املﻌﺘﻘﺪات ﻫﻲ إﺣﺪى اﻟﻘﻀﺎﻳﺎ اﻟﺘﻲ ﻳﻌﺎﻧﻲ ﻣﻨﻬﺎ املﻌﻠﻨﻮن ﻛﻞ ﻳﻮم‪ .‬ﻓﻜﻴﻒ‬
‫أﻗﻨﻌﻚ ﺑﱰك ﻋﻼﻣﺔ ﺗﺠﺎرﻳﺔ ﺑﻌﻴﻨﻬﺎ وﻛﻞ ﻣﺎ ﺗﻌﻨﻴﻪ ﻟﻚ ﺑﻌﺪ ‪ ٢٠‬ﺳﻨﺔ ﻣﻦ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ؛ ﻣﻦ‬

‫‪94‬‬
 ‫اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ اﻟﺘﺼﺪﻳﻖ‬

‫أﺟﻞ ﻋﻼﻣﺔ ﺗﺠﺎرﻳﺔ أﺧﺮى ﺗﺠﺮﺑﺘﻚ ﻣﻌﻬﺎ ﻣﺤﺪودة؟ اﺗﻀﺢ أن اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻦ ﻫﺬا اﻟﺴﺆال‬
‫ﻟﻴﺴﺖ ﺑﺎﻟﺼﻌﻮﺑﺔ اﻟﺘﻲ ﻗﺪ ﺗﻈﻨﻬﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﺎ ﻧﺎد ًرا ﻣﺎ ﺗُﻄﺒﱠﻖ ﻛﻤﺎ ﻳﻨﺒﻐﻲ‪.‬‬
‫ﺛﻤﺔ ﻋﻼﻗﺔ وﺛﻴﻘﺔ ﺑني املﻌﺘﻘﺪات‪ ،‬واﻟﺬاﻛﺮة‪ ،‬واﻟﺘﻜﺮار‪ ،‬وﻣﺼﺪاﻗﻴﺔ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي‬
‫ﻳﻮﺻﻞ اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ اﻟﺠﺪﻳﺪة‪ .‬ﻓﺈذا أﺧﱪﺗﻚ أن ﺛﻤﺔ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﺘﻜﻮﱠن ﻣﻦ ﺛﻼث ﺧﻄﻮات ﻟﺘﻐﻴري‬
‫املﻌﺘﻘﺪات‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﻳﻮﺟﺪ اﺣﺘﻤﺎل ﻛﺒري أن ﺗﺘﻘﺒﱠﻞ ﻫﺬا ﻋﲆ أﻧﻪ ﺣﻘﻴﻘﺔ ﻷﻧﻨﻲ ﺧﺒري ﰲ اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬
‫وإذا ﺳﻤﻌﺖ اﻟﻔﻜﺮة ﻧﻔﺴﻬﺎ ﺗُﻄ َﺮح ﰲ ﻋﺪة ﻣﻨﺎﻓﺬ إﻋﻼﻣﻴﺔ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﺎ ﺗﺒﺪأ ﰲ اﻟﺘﺤﻮل‬
‫ﻟﺤﻘﻴﻘﺔ وﻣﻌﺘﻘﺪ ﺗﺆﻣﻦ ﺑﻬﻤﺎ‪ .‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺒﺪأ ﰲ إﺧﺒﺎر اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻋﻦ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﺗﺼﺪﱢق‬
‫ﻋﲆ ﻫﺬه اﻟﻔﻜﺮة وﻫﺬا املﻌﺘﻘﺪ؛ ﻓﻴﱰﺗﺐ ﻋﲆ ذﻟﻚ ﺗﺤﻮﱡل ﻓﻜﺮة وﺟﻮد ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻣﻦ ﺛﻼث‬
‫ٍ‬
‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺔ ﻋﺎﻣﺔ‪.‬‬ ‫ﺧﻄﻮات ﻟﺘﻐﻴري املﻌﺘﻘﺪات إﱃ ﻣﻌﺘﻘﺪ ﻣُﻌﱰف ﺑﻪ ﻋﲆ ﻧﻄﺎق واﺳﻊ‪ ،‬أو إﱃ‬
‫ﻳﻮﺟﺪ ﻋﺪد ﻛﺒري ﻣﻦ ﻣﺜﻞ ﻫﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ املﻌﺘﻘﺪات اﻟﺸﺎﺋﻌﺔ اﻟﺘﻲ ﻧﺘﺒﻨﺎﻫﺎ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ‪ ،‬واﻟﺘﻲ‬
‫ﺳﻤﻌﺖ ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ أﻧﻚ ﺗﻔﻘﺪ‬
‫َ‬ ‫اﺗﻀﺢ أﻧﻬﺎ ﻟﻴﺴﺖ ﺻﺤﻴﺤﺔ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق؛ ﻋﲆ ﺳﺒﻴﻞ املﺜﺎل‪ :‬ﻫﻞ‬
‫‪ ٩٠‬ﰲ املﺎﺋﺔ ﻣﻦ ﺣﺮارة ﺟﺴﻤﻚ ﻋﱪ رأﺳﻚ؟ إذا ﻛﺎن ﻫﺬا ﺻﺤﻴﺤً ﺎ‪ ،‬ﻓﻠﻦ ﺗﻮﺟﺪ ﺣﺎﺟﺔ إﻻ‬
‫دﻣﺖ ﺗﺮﺗﺪي ﻗﺒﻌﺔ! ﻟﻜﻦ اﻵن‬ ‫َ‬ ‫إﱃ أﺧﻒ املﻼﺑﺲ ﰲ أﻛﺜﺮ أوﻗﺎت اﻟﱪد اﻟﻘﺎرص ﰲ اﻟﺸﺘﺎء ﻣﺎ‬
‫ﻣﺜﻼ ﻋﻠﻴﻚ‬‫اﻗﱰﺣﺖ ً‬
‫ُ‬ ‫دﻣﺖ ﻗﺪ ﺷ ﱠﻜﻜﺖ ﰲ ﺻﺤﺔ املﻌﺘﻘﺪ‪ ،‬ﻓﺈن ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﻔ ﱢﻜﺮ ﻓﻴﻪ‪ .‬ﻓﺈذا‬ ‫ُ‬ ‫ﻣﺎ‬
‫ﺠﺮي اﺧﺘﺒﺎ ًرا ﺑﺄن ﺗﺮﺗﺪي ﺛﻮب ﺳﺒﺎﺣﺔ ﻻ ﻳﻐﻄﻲ اﻟﺠﺴﻢ ﺑﺄﻛﻤﻠﻪ‪ ،‬وﺗﻘﻒ ﺑﻪ ﰲ ﻇﺮوف‬ ‫ُ‬
‫أن ﺗ ِ‬
‫ﻣﻨﺎﺧﻴﺔ ﺗﺤﺖ اﻟﺼﻔﺮ ملﺪة ﺳﺎﻋﺔ‪ ،‬وﻻ ﺗﺮﺗﺪي ﻣﻊ ﻫﺬا إﻻ ﻗﺒﻌﺔ ﺻﻮﻓﻴﺔ ﻃﻮﻳﻠﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﺳﱰى‬
‫وﺳﺘﻐريه ﻋﲆ اﻷرﺟﺢ‪.‬‬‫ﱢ‬ ‫املﺸﻜﻠﺔ ﰲ ﻫﺬا املﻌﺘﻘﺪ ﻣﻦ ﻓﻮرك‪،‬‬
‫َ‬
‫وﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﻐﻴريه‪ ،‬ﻟﻜﻦ دَﻋْ ﻨﻲ أﺣ ﱢﻠﻞ‬ ‫َ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺻﻨﻊ املﻌﺘﻘﺪ‬ ‫ﰲ اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ ﻟﻘﺪ ﻗﺪ ُ‬
‫ﱠﻣﺖ ﻟﻚ ﻟﻠﺘ ﱢﻮ‬
‫ﻄﻴﺔ ﺣﺘﻰ ﺗﺘﻤﻜﻦ ﻣﻦ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺻﻨﻊ املﻌﺘﻘﺪات وﺗﻐﻴريﻫﺎ‬ ‫ﺗﺤﻠﻴﻼ أﻛﺜﺮ ﺧ ﱢ‬
‫ً‬ ‫اﻷﻣﺮ‬
‫ﻧﺤﻮ ﻓﻌﺎل‪.‬‬
‫ﻋﲆ ٍ‬

‫)‪ (1‬اﻟﺨﻄﻮات اﻟﺴﺒﻊ ﻟﺘﺸﻜﻴﻞ املﻌﺘﻘﺪات وﺗﻐﻴريﻫﺎ‬

‫ﻟﻜﻲ ﺗﺸﻜﻞ ﻣﻌﺘﻘﺪًا ﺟﺪﻳﺪًا‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ ﻋﺮض املﺎدة ﺑﺄﺳﻠﻮب ﺟﺪﻳﺮ ﺑﺎﻟﺜﻘﺔ‪ .‬وأﻓﻀﻞ وﺳﻴﻠﺔ ﻟﻌﺮض‬
‫املﺎدة ﻫﻲ أن ﺗﻌﺮﺿﻬﺎ ﻣﻦ وﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮ ﺧﺒري‪ .‬ﻧﺤﻦ ﻣُﻠ َﺰﻣﻮن ﰲ ﻣﺠﺘﻤﻌﻨﺎ ﺑﻌﺪم ﻣﺠﺎدﻟﺔ‬
‫اﻟﺨﱪاء‪ ،‬ﻓﻨﺤﻦ ﻧﺴﺘﻤﻊ ملﺎ ﻳﻘﻮﻟﻮﻧﻪ وﻧﺘﻘﺒﱠﻞ آراءﻫﻢ ﻷﻧﻬﻢ ﻳﺘﻤﺘﻌﻮن ﺑﻤﻌﺮﻓﺔ ﻣﺘﺨﺼﺼﺔ‬
‫َ‬
‫ﻛﻴﻔﻴﺔ اﻛﺘﺴﺎب ﻟﻘﺐ ﺧﺒري ﰲ اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺴﺎدس اﻟﺬي ﻳﺘﻨﺎول‬ ‫ُ‬
‫ﻋﺮﺿﺖ‬ ‫ﻧﻔﺘﻘﺮ إﻟﻴﻬﺎ‪ .‬وﻗﺪ‬
‫اﻟﺨﱪة‪ ،‬ﻟﻜﻦ اﻵن ﻣﻦ املﻬﻢ أن ﺗﺪرك ﻓﻘﻂ أﻧﻪ ﻳﺠﺐ ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﻌﺮض ﻣﺎدﺗﻚ ﺑﺜﻘﺔ وإﻳﻤﺎن‬

‫‪95‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫َ‬
‫أﻛﻨﺖ ﺧﺒريًا أم ﻻ‪ .‬ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‪ ،‬ﻣﻦ اﻟﺼﻌﺐ ﺑﻌﺾ اﻟﴚء أن ﻳﺠﺎدﻟﻚ أﺣﺪ‬ ‫وﻣﺼﺪاﻗﻴﺔ‪ ،‬ﺳﻮاء‬
‫َ‬
‫ﰲ ﻛﻮﻧﻚ ﺧﺒريَ اﻟﻌﺎﻟﻢ اﻷول ﰲ آراﺋﻚ اﻟﺨﺎﺻﺔ‪.‬‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﺣﻮل اﻟﻔﻜﺮة اﻟﺘﻲ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻂ أو ﺣﺪﱢدِ املﻌﺘﻘﺪ اﻟﺤﺎﱄ اﻟﺮاﺳﺦ ﻟﺪى‬ ‫)‪ (١‬اﺳﺘﻨﺒ ْ‬
‫ﴍﻛﺔ ﻣﻌﻠﻨﺔ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻋﺮض ﻣﻌﺮﻓﺘﻚ ﺑﺎملﻌﺘﻘﺪ اﻟﺮاﺳﺦ ﻫﺬا ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ‬ ‫ً‬ ‫ﺗﻌﺮﺿﻬﺎ‪ .‬إذا َ‬
‫ﻛﻨﺖ‬
‫ً‬
‫ﺳﺆاﻻ‪» :‬ﻣﺎ اﻟﺬي‬ ‫أﺑﺤﺎﺛﻚ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ‪ .‬ﻓﺈذا ﻛﻨﺖ ﺗﺒﻴﻊ وﺟﻬً ﺎ ﻟﻮﺟﻪ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻓﻘﻂ أن ﺗﻄﺮح‬
‫ﻳﻬﻤﻚ ﰲ »س«؟« ﻓﺎﻟﻨﺎس ﻳﻤﻴﻠﻮن إﱃ اﻟﺘﻌﺒري ﻋﻦ ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ ﺑﺸﺄن ﳾءٍ ﺑﻌﻴﻨﻪ ﻋﻨﺪ ﻃﺮح‬
‫ﻫﺬا اﻟﺴﺆال ﻋﻠﻴﻬﻢ‪ ،‬ﻟﻜﻦ إذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﻣﺘﺄﻛﺪًا ﻣﻦ ﺳﺒﺐ أﻫﻤﻴﺔ ﻫﺬا اﻷﻣﺮ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻃﺮح‬
‫اﻟﺴﺆال اﻻﺳﺘﻴﻀﺎﺣﻲ‪» :‬ﻣﺎ ﺳﺒﺐ أﻫﻤﻴﺔ ﻫﺬا اﻷﻣﺮ ﻟﻚ؟«‬
‫)‪ (٢‬ﺣ ﱢﺪ ْد ﻣﻮاﺿ َﻊ اﻹﺣﺒﺎط أو اﻟﻠﺒﺲ املﺤﻴﻄﺔ ﺑﺎملﻮﺿﻮع‪.‬‬
‫اﻋﺮض اﻟﻔﻜﺮة اﻟﺠﺪﻳﺪة أو اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻦ ﺟﻤﻬﻮرك إدرا َﻛﻬﺎ ﺑﺜﻘﺔ وﺑﺮاﻋﺔ‪،‬‬ ‫ِ‬ ‫)‪(٣‬‬
‫وادﻋﻤﻬﺎ ﺑﺄدﻟﺔ ﻣﻮﺛﻮﻗﺔ ﻋﲆ ﺻﺤﺘﻬﺎ‪ .‬وإذا ﻛﻨﺖ ﺗﺤﺎول ﺗﻐﻴري ﻣﻌﺘﻘﺪ راﺳﺦ ﺑﺸﺪة‪ ،‬ﻓﺮﺑﻤﺎ‬
‫ﺗﺤﺘﺎج إﱃ ﻋﺮض أدﻟﺘﻚ ﻋﺪة ﻣﺮات وﻋﱪ ﻋﺪد ﻣﻦ املﺼﺎدر املﻮﺛﻮق ﺑﻬﺎ‪ .‬ﻋﻨﺪ ﺗﻐﻴري‬
‫املﻌﺘﻘﺪات‪ ،‬ﻣﻦ املﻬﻢ ﻟﻜﻲ ﺗﺪﻓﻊ اﻟﻨﺎس إﱃ اﻟﻮﻋﻲ ﺑﺎﻟﻔﻜﺮة اﻟﺠﺪﻳﺪة أن ﺗﻮﺟﺪ أدﻟﺔ ﻣﺴﺘﻘﻠﺔ‬
‫ﻃﻼع ﻋﻠﻴﻬﺎ وﺣﺪﻫﻢ‪ .‬وﻧﻈ ًﺮا ﻷﻧﻬﻢ ﻗﺪ أﺻﺒﺤﻮا اﻵن ﻋﲆ وﻋْ ٍﻲ ﺗﺎم‬ ‫ﻛﺎﻓﻴﺔ ﻳﺴﺘﻄﻴﻌﻮن اﻻ ﱢ‬
‫ﺑﺎﻟﻔﻜﺮة اﻟﺠﺪﻳﺪة‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﻢ ﺳﻴﻨﺠﺬﺑﻮن ﻋﲆ اﻟﻔﻮر إﱃ اﻷدﻟﺔ اﻟﺼﺤﻴﺤﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺮوﻧﻬﺎ‪،‬‬
‫ﻣﺪرﻛني ﻟﻜﻞ وﻗﺎﺋﻊ اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ ﻣﻦ ﺣﻮﻟﻬﻢ‪ .‬ﻣﻊ ذﻟﻚ‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ اﻻﺣﱰاس‬ ‫ﻓﻴﺼﺒﺤﻮن ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ِ‬
‫ﻫﻨﺎ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ؛ إذا ﻛﺎن ﻣﻮﻗﻔﻚ أو ﻣﻨﺘَﺠﻚ أو ﺧﺪﻣﺘﻚ ﻣﺜريًا ﻟﻠﺠﺪل أو ﺳﻠﺒﻴٍّﺎ ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ أو‬
‫أﻳﻀﺎ‪ ،‬وﺳﻴﺼﺒﺢ ﻣﻦ اﻷﺳﻬﻞ ﻋﻠﻴﻪ اﻻﺣﺘﻔﺎظ‬ ‫أﺧﺮى‪ ،‬ﻓﺈن ﺟﻤﻬﻮرك ﺳﻴَﻌِ ﻲ ﻫﺬه اﻟﻮﻗﺎﺋﻊ ً‬
‫ﺗﺒني اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ ﻛﻤﺎ ﻫﻲ‪.‬‬ ‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ اﺳﺘﻐﺮاق اﻟﻮﻗﺖ ﰲ ﱡ‬ ‫ﺑﻤﻌﺘﻘﺪاﺗﻪ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ ً‬
‫ﻣﺸﻜﻠﺔ ﰲ ﺗﻐﻴري ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻪ‪ ،‬ﻓﺎﻃﻠﺐْ ﻣﻨﻬﻢ‬ ‫ٍ‬ ‫)‪ (٤‬إذا ﻛﺎن ﺟﻤﻬﻮرك ﻣﺎ زال ﻳﻌﺎﻧﻲ ﻣﻦ‬
‫اﻟﺘﴫف »ﻛﻤﺎ ﻟﻮ أﻧﻬﻢ« ﻳﺆﻣﻨﻮن ﺑﴚء ﻣﻌني ﻟﻠﺤﻈﺔ ﻓﻘﻂ‪ ،‬واﺳﺄﻟﻬﻢ ﻋﻤﺎ ﺳﻴﻔﻌﻠﻮﻧﻪ ﻋﲆ‬
‫ﻧﺤﻮ ﻣﺨﺘﻠﻒ وﻛﻴﻒ ﺳﻴﻔﻌﻠﻮﻧﻪ؛ ﻓﺴﻴﺠﱪﻫﻢ ﺗﴫﱡﻓﻬﻢ »ﻛﻤﺎ ﻟﻮ أﻧﻬﻢ« ﻳﺆﻣﻨﻮن ﺑﺎﻟﴚء‬
‫ﻋﲆ ﺗﻘﺒﱡﻞ املﻌﺘﻘﺪ — ﻋﲆ اﻷﻗﻞ ﻣﺆﻗﺘًﺎ — ﻋﲆ أﻧﻪ ﻣﺎ ﻳﻌﺘﻘﺪوﻧﻪ؛ وﺑﻤﺠﺮد أن ﻳﻔﻌﻠﻮا ﻫﺬا‪،‬‬
‫ﻳﺼﺒﺤﻮن ﰲ ﺳﺒﻴﻠﻬﻢ ﻹﻗﻨﺎع أﻧﻔﺴﻬﻢ‪.‬‬
‫ﻣﻮاﻗﻒ ﺗﻜﻮن اﻟﻔﻜﺮ ُة ﻓﻴﻬﺎ دﻗﻴﻘﺔً‬
‫َ‬ ‫)‪ (٥‬أ ﱢﻛ ْﺪ ﻋﲆ ﻓﻜﺮﺗﻚ ﻣﺮا ًرا وﺗﻜﺮا ًرا‪ ،‬وﻗ ﱢﺪ ْم ﻟﻬﻢ‬
‫ً‬
‫وﺻﺤﻴﺤﺔ‪.‬‬
‫أدﻟﺔ ﻋﲆ ﺗﻌ ﱡﺮض‬‫دﻟﻴﻼ‪ ،‬واﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺠ ﱢﺮﺑﻮن ﻣﻨﺘَﺠَ ﻚ أو ﺧﺪﻣﺘﻚ‪ ،‬أو أ َ ِرﻫﻢ ً‬ ‫)‪ (٦‬ﻗ ﱢﺪ ْم ﻟﻬﻢ ً‬
‫ﻏريوا ﻣُﻌﺘﻘﺪﻫﻢ‪.‬‬ ‫آﺧﺮﻳﻦ ملﺜﻞ ﻫﺬه اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ وﻗﺪ ﱠ‬ ‫َ‬

‫‪96‬‬
 ‫اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ اﻟﺘﺼﺪﻳﻖ‬

‫ﻳﻐريون ﻣﻌﺘﻘﺪﻫﻢ‪ ،‬ﻛﺎﻓِ ﺌْﻬﻢ ﻋﲆ ﻫﺬا اﻟﺴﻠﻮك‪،‬‬

‫)‪ (٧‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺸ ﱢﻜﻞ اﻟﻨﺎس ﻣُﻌﺘﻘﺪًا ﺟﺪﻳﺪًا أو ﱢ‬
‫واﺟﻌﻠﻬﻢ ﺟﺰءًا ﻣﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﺣﴫﻳﺔ ﻣﺜﻞ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ اﻟﻨﺨﺒﺔ‪ ،‬أو ﺟﺰءًا ﻣﻦ ﻧﺎدٍ ﻳﻘﺘﴫ ﻋﲆ‬
‫اﻷﻋﻀﺎء ﻓﺤﺴﺐ‪ ،‬أو ﺟﺰءًا ﻣﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ اﻷﻋﻀﺎء املﻔﻀﻠني‪ .‬ﺗﺎ ِﺑ ْﻊ ﻣﻌﻬﻢ دوﻣً ﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ‬
‫اﻟﺤﻔﺎظ ﻋﲆ ﺑﻘﺎء املﻌﺘﻘﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻤﺠﺮد أن ﺗﻨﺠﺢ ﰲ ﺗﻐﻴري ﻣﻌﺘﻘﺪ أو ﺗﺸﻜﻴﻞ واﺣ ٍﺪ ﺟﺪﻳﺪ ﻟﺪى أﺣﺪﻫﻢ‪ ،‬ﻳﺼﺒﺢ إﻗﻨﺎع‬
‫ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ ﰲ املﺴﺘﻘﺒﻞ أﺳﻬ َﻞ ﻛﺜريًا؛ ﻷﻧﻚ ﻗﺪ أﻓﺪﺗَﻪ وﻫﻮ ﻳﺜﻖ ﺑﻚ‪ ،‬وﻗﺪ ﺷ ﱠﻜ َ‬
‫ﻠﺖ ﻟﺪﻳﻪ‬
‫آﺧﺮ … وﻫﻮ وﺟﻮد ﻋﻼﻗﺔ ﺑﻴﻨﻜﻤﺎ وﻗﻮاﺳﻢ ﻣﺸﱰﻛﺔ‪ ،‬وﻛﻼﻛﻤﺎ ﺗﺆﻣﻨﺎن ﺑﺎﻟﴚء‬ ‫اﻵن ﻣﻌﺘﻘﺪًا َ‬
‫ﻧﻔﺴﻪ‪.‬‬
‫ٍ‬
‫ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻣﺎ‪.‬‬ ‫ٌ‬
‫رﻏﺒﺔ ﰲ اﻹﻳﻤﺎن ﺑﺄﻓﻜﺎر وﻣﺒﺎدئ أﺳﻤﻰ أو أﻓﻀﻞ‬ ‫ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ أﻧﻨﺎ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ ﻟﺪﻳﻨﺎ‬
‫ٍ‬
‫ﺣﺎﺟﺔ‬ ‫وﻧﻜﻮن ﰲ أﺗ ﱢﻢ اﺳﺘﻌﺪادٍ ﻟﺘﺼﺪﻳﻖ ﻫﺬه اﻷﻓﻜﺎر وﺗﺸﻜﻴﻞ ﻣﻌﺘﻘﺪات ﺟﺪﻳﺪة ﻋﻨﺪ وﺟﻮد‬
‫ﻣﻌﻴﻨﺔ أو ﺷ ﱟﻚ ﻣﻌني ﰲ أذﻫﺎﻧﻨﺎ‪ .‬وﻣﻦ ﺧﻼل ﻓﻬْ ِﻢ ﻣﺪى أﻫﻤﻴﺔ املﻌﺘﻘﺪات‪ ،‬و َﻛ ﱢﻢ اﻟﻘﺮارات‬
‫ً‬
‫ﻣﻨﻄﻘﻴﺔ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻨﺎ‬ ‫ً‬
‫ﻋﺎﻃﻔﻴﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻛﻮﻧﻬﺎ‬ ‫املﺮﺗﺒﻄﺔ ﺑﻬﺬه املﻌﺘﻘﺪات اﻟﺘﻲ ﺗﻜﻮن‬
‫زﻳﺎدة ﻧﺠﺎﺣﻨﺎ ﰲ ﺧﻠﻖ ﺑﻴﺌﺔ إﻗﻨﺎﻋﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬
‫ﺗﺮﺗﺒﻂ املﻌﺘﻘﺪات ﻛﺜريًا ﺑﺎملﻮاﻗﻒ اﻟﺮاﺳﺨﺔ ﻟﺪﻳﻨﺎ وﻧﺤﻦ ﻧﺪاﻓﻊ ﻋﻦ ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻨﺎ ﺑﻜﻞ‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ أوﺗﻴﻨﺎ ﻣﻦ ﻗﻮة‪ .‬ﻳﺴﻤﺢ ﻟﻚ ﻓﻬْ ُﻢ ﻣﻌﺘﻘﺪات اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ‬
‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ ﻣﺤﺎوﻟﺔ‬ ‫ﺑﺎﻟﱰﻛﻴﺰ ﻋﲆ اﺳﺘﺨﺪام ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ ﻛﺄﺳﺎس ﻟﻌﻤﻠﻚ‪ً ،‬‬
‫ﺗﻐﻴريﻫﺎ أو ﺗﺸﻜﻴﻞ اﻋﺘﻘﺎدٍ ﺟﺪﻳﺪٍ‪.‬‬
‫ﻳﻐري اﻟﻨﺎس ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ ﻋﲆ اﻷرﺟﺢ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺒﺤﺜﻮن ﻋﻦ ﺣ ﱟﻞ ﻹﺣﺪى املﺸﻜﻼت‬ ‫ﱢ‬ ‫•‬
‫ُ‬
‫اﻟﺘﻨﻔﻴﺲ اﻟﻌﺎﻃﻔﻲ‬ ‫ً‬
‫اﻟﺘﻲ ﻛﺜريًا ﻣﺎ ﺳﺒﱠﺒﺖ ﻟﻬﻢ ﺗﻮﺗ ًﺮا أو ﻗﻠﻘﺎ أو ارﺗﺒﺎ ًﻛﺎ؛ ﻓﻴﺘﻴﺢ ﻟﻬﻢ‬
‫ﻣﻌﺘﻘﺪات ﺟﺪﻳﺪ ٍة ﺑﴪﻋﺔ‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫َ‬
‫ﺗﻜﻮﻳﻦ‬
‫ﻳﺠﺐ أن ﺗﻌﺮض أﻓﻜﺎ َرك اﻟﺠﺪﻳﺪ ًة ﺑﺈﻳﻤﺎن وﻣﺼﺪاﻗﻴﺔ‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺧ ْﻠ َﻖ ﺑﻴﺌﺔ‬ ‫•‬
‫ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻘﺒﱡ ُﻞ اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺠﺪﻳﺪة ﻓﻴﻬﺎ‪.‬‬
‫ﻛﻤﺘﺨﺼﺺ ﰲ اﻹﻗﻨﺎع أن ﺗﻌﺮض‬ ‫ﱢ‬ ‫ﻳﺮﻳﺪ ﻛﻞ ﻓﺮد اﻹﻳﻤﺎن ﺑﴚءٍ ﻣﺎ‪ ،‬ووﻇﻴﻔﺘُﻚ‬ ‫•‬
‫ُ‬
‫واﻋﺘﻨﺎﻗﻬﺎ‪.‬‬ ‫ُ‬
‫ﺗﺼﺪﻳﻘﻬﺎ‬ ‫اﻟﻔﻜﺮة اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ ﻟﻠﺬﻳﻦ ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ‬
‫أﻛﺜ ُﺮ اﻷﺷﺨﺎص اﺳﺘﻌﺪادًا ﻟﺘﻨﺤﻴﺔ ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ أو أﻧﻤﺎﻃﻬﻢ اﻟﻔﻜﺮﻳﺔ ﺟﺎﻧﺒًﺎ ﻳﻜﻮﻧﻮن‬ ‫•‬
‫أﻓﻀ َﻞ املﺆﻫﻠني ﻹﻗﻨﺎع اﻵﺧﺮﻳﻦ‪.‬‬

‫‪97‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬

‫ﻣﺎ املﻌﺘﻘﺪات اﻟﺘﻲ أﻋﺘﻨﻘﻬﺎ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ‪ ،‬واﻟﺘﻲ رﺑﻤﺎ ﺗﺘﺴﺒﱠﺐ ﰲ ﻋﺮﻗﻠﺔ ﺗﻘﺪﱡﻣﻲ؟‬ ‫•‬
‫ٌ‬
‫اﺧﺘﻼف ﰲ املﻌﺘﻘﺪات ﻣﻦ اﻟﺘﻤ ﱡﻜﻦ ﻣﻦ إﻗﻨﺎع اﻟﺸﺨﺺ‬ ‫ﻣﺎ اﻟﻮاﻗﻌﺔ اﻟﺘﻲ ﻣﻨﻌﻨﻲ ﻓﻴﻬﺎ‬ ‫•‬
‫َ‬
‫اﻵﺧﺮ؟‬
‫ﻣﺎ املﻌﺘﻘﺪات املﺸﱰﻛﺔ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﺑﻴﻨﻲ وﺑني اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺠﺐ ﻋﲇ ﱠ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ اﻟﻔﻜﺮة أو املﻔﻬﻮم اﻟﺬي ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ ﺗﻘﺪﻳﻤﻪ وﻳﻤﻜﻦ َملﻦ أﻗﻨﻌﻬﻢ اﻹﻳﻤﺎن ﺑﻪ؟‬ ‫•‬
‫ﻣَ ﻦ اﻟﺬﻳﻦ أﻋﺮﻓﻬﻢ أو أﻋﻤﻞ ﻣﻌﻬﻢ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ‪ ،‬وأﺣﺘﺎج إﱃ ﺗﻐﻴري ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ ﻣﻦ أﺟﻞ‬ ‫•‬
‫ﺗﻮﻃﻴﺪ ﻋﻼﻗﺘﻨﺎ؟‬
‫ﻣﺎ اﻷدﻟﺔ اﻟﺘﻲ ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻲ ﺗﻘﺪﻳﻤﻬﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺪﻋﻴﻢ املﻌﺘﻘﺪ اﻟﺠﺪﻳﺪ اﻟﺬي أﻗﺪﱢﻣﻪ؟‬ ‫•‬

‫‪98‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻣﻦ‬

‫ا ُﻷ ْﻟﻔﺔ‬

‫اﻷ ُ ْﻟﻔﺔ ﻫﻲ أﺻﻞ أﻗﺮب اﻟﺼﺪاﻗﺎت‪ ،‬وأﺷﺪ ﺣﺎﻻت اﻟﻜﺮاﻫﻴﺔ‪.‬‬

‫أﻧﻄﻮان رﻳﻔﺎرول‬

‫إن اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ اﻟﺒﺴﻴﻄﺔ ﻋﻦ اﻷﻟﻔﺔ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺑﺎﻹﻗﻨﺎع ﻫﻲ‪ :‬ﻛﻠﻤﺎ زادت اﻷﻟﻔﺔ ﺑﻴﻨﻨﺎ وﺑني‬
‫اﻟﻨﺎس أو اﻷﻣﺎﻛﻦ أو اﻷﺣﺪاث أو املﻨﺘﺠﺎت أو اﻟﺨﺪﻣﺎت أو املﻮاﻗﻒ‪ ،‬زاد اﺣﺘﻤﺎل أن ﻧﺮاﻫﻢ‬
‫ﻋﱪ ﻧﻤﻂ ﻋﻘﲇ ﻳﻜﻮن إﻣﺎ ﺟﻴﺪًا وإﻣﺎ ﺳﻴﺌًﺎ َ‬
‫ﻣﺒﺎﴍ ًة‪ ،‬ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ ﺧﱪاﺗﻨﺎ اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ‪.‬‬
‫ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﻨﺠﺎح ﰲ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺤﺪد اﻟﴚء املﺄﻟﻮف ﻟﻠﺸﺨﺺ أو املﺠﻤﻮﻋﺔ‬
‫اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻳﺪ ﺗﻐﻴري رأﻳﻬﺎ‪ .‬ﻣﺎ اﻷﺳﺎس املﺸﱰك اﻟﻘﺎﺋﻢ ﺑﻴﻨﻜﻤﺎ؟ ﻣﺎ اﻟﺨﱪات املﺸﱰﻛﺔ املﻮﺟﻮدة‬
‫ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻛﻘﺎﻋﺪة ﻣﺸﱰﻛﺔ؟ إﱃ أي ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت أو ﻣﻨﻈﻤﺎت ﻳﻨﺘﻤﻮن؟ ﻣَ ﻦ اﻟﺬي ﻳﻜﺮﻫﻮﻧﻪ أو‬
‫ﻳﻨﻔﺮون ﻣﻨﻪ ﺑﻮﺟﻪ ﻋﺎم؟ وﻣَ ﻦ اﻟﺬي ﻳﺤﺒﻮﻧﻪ؟ وﻣﺎ اﻟﺨﱪة اﻟﺘﻲ ﻳﺮﻳﺪون ﺟﻤﻴﻌً ﺎ اﻟﺤﺼﻮل‬
‫ﻋﻠﻴﻬﺎ؟ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﻓﻬﻢ اﻷﺷﻴﺎء املﺄﻟﻮﻓﺔ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻻﻧﻀﻤﺎم إﻟﻴﻬﻢ ﰲ اﻟﻘﺎﻋﺪة املﺸﱰﻛﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻟﺨﱪات أو اﻟﺮﻏﺒﺎت املﺸﱰﻛﺔ‪.‬‬
‫ﻣﻮﻗﻊ ﻓﻌﲇ ﱟ ﻣﺸﱰكٍ ‪ ،‬ﻧﺠﱪ‬
‫ٍ‬ ‫ﻣﺠﺎل ذي أرﺿﻴﺔ ﻣﺸﱰﻛﺔ‪ ،‬ﺑﻞ ذي‬ ‫ٍ‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻧﻔﺘﺢ ﺣﻮا ًرا ﰲ‬
‫ﻣﺄﻟﻮف؛ ﻓﻨﺤﻦ ﻧﻀﻌﻬﻢ ﻋﺎﻃﻔﻴٍّﺎ ﰲ ﻣﻜﺎن‬‫ٍ‬ ‫ﻣﻨﻈﻮر‬
‫ٍ‬ ‫اﻟﻨﺎس ﻋﲆ اﻟﺒﺪء ﰲ اﻟﻨﻈﺮ إﱃ املﻮﻗﻒ ﻣﻦ‬
‫ﻳﺨﺘﱪون ﻓﻴﻪ ﻣﺸﺎﻋ َﺮ وأﻓﻜﺎ ًرا ﻗﺪﻳﻤﺔ‪ .‬ﰲ ﻣﺠﺎل املﺒﻴﻌﺎت‪ ،‬ﻳﺘﻤﺜﱠﻞ ﻫﺬا ﰲ ﻣﻔﻬﻮم اﻷﻟﻢ واملﺘﻌﺔ؛‬
‫ﻓﻜﺮة اﺑﺘﻌﺎد اﻟﻨﺎس ﻋﻦ اﻷﻟﻢ إزاء املﺘﻌﺔ‪ .‬ﻳﻤﻜﻨﻨﺎ اﻻﻋﺘﻤﺎد إﻣﺎ ﻋﲆ املﺨﻄﻄﺎت اﻹﻳﺠﺎﺑﻴﺔ وإﻣﺎ‬
‫ﻋﲆ املﺨﻄﻄﺎت اﻟﺴﻠﺒﻴﺔ‪ ،‬ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ اﻻﺗﺠﺎه اﻟﺬي ﻧﺮﻳﺪ اﻟﺘﺤﺮك ﻓﻴﻪ‪.‬‬
‫ﻋﻤﻴﻞ ﻣﻬ ﱟﻢ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ أﺛﻨﺎء ﻋﻤﻠﻴﺔ إﻃﻼق ﻧﻈﺎم ﺟﺪﻳﺪ‬‫ٍ‬ ‫ﻛﻨﺖ أﻋﻤﻞ ﻣﻊ‬‫ﻣﻨﺬ ﻋﺪة ﺳﻨﻮات‪ُ ،‬‬
‫ملﺎﻛﻴﻨﺎت ﺗﺴﺠﻴﻞ املﺪﻓﻮﻋﺎت اﻟﻨﻘﺪﻳﺔ‪ .‬ﻛﺎن ﻋﻤﻠﻪ ﻣﻮﺳﻤﻴٍّﺎ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ؛ إذ ﻛﺎن أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ‪ ٦٠‬ﰲ‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻣﺒﻴﻌﺎت ﻣﺪﺗﻬﺎ ‪ ٤٥‬ﻳﻮﻣً ﺎ‪ .‬وﻛﺎن أﺣﺪ‬ ‫ٍ‬ ‫املﺎﺋﺔ ﻣﻦ ﺣﺠﻢ ﻣﺒﻴﻌﺎﺗﻪ اﻟﺴﻨﻮﻳﺔ ﻳﺤﺪث ﰲ ﻓﱰة‬
‫اﻟﺘﺤﺪﻳﺎت اﻟﺘﻲ واﺟﻬَ ﺘْﻨﺎ آﻧﺬاك ﻫﻮ ﺗﺮﻛﻴﺐ املﻨﺘﺞ ﺑﺎﻟﻨﺤﻮ املﻼﺋﻢ ﰲ أﻛﺸﺎك املﺮﻛﺰ اﻟﺘﺠﺎري؛‬
‫ﻳﺘﻮﱃ ﺗﺮﻛﻴﺒﻬﺎ ﻣﻮﻇﻔﻮن ﻓﻨﻴﻮن ﻣﺪ ﱠرﺑﻮن‪ ،‬وﻫﻮ ﻣﺎ ﻛﺎن ﻳﻨﺘﺞ ﻋﻨﻪ ﻋﺪ ٌد ﻣﺮﺗﻔﻊ‬ ‫ﱠ‬ ‫ﻷﻧﻬﺎ ﻋﺎد ًة ﻻ‬
‫ﻣﻦ اﺗﺼﺎﻻت اﻟﺪﻋﻢ ﻟﻄﺎﻗﻢ اﻟﺪﻋﻢ اﻟﺪاﺧﲇ ﻟﺪى ﻫﺬا اﻟﻌﻤﻴﻞ‪ .‬وﺑﴫف اﻟﻨﻈﺮ ﻋﻦ ﻣﻮﺿﻊ‬
‫ﻳﺘﻠﻘﻰ ﻋﺪدًا ﻣﺮﺗﻔﻌً ﺎ ﻣﻦ اﻻﺗﺼﺎﻻت‪ ،‬ﻛﺎن اﻟﻌﻤﻴﻞ‬ ‫اﻟﺨﻄﺄ‪ ،‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻛﺎن ﻓﺮﻳﻖ اﻟﺪﻋﻢ اﻟﺪاﺧﲇ ﱠ‬
‫ﻳﻤﻴﻞ إﱃ إﻟﻘﺎء اﻟﻠﻮم ﻋﲆ اﻟﺒﺎﺋﻊ‪ ،‬وﻫﻮ ﻣﺎ ﺣﺪث ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ‪.‬‬
‫ﻛﻨﺖ أﻋﺮف أﻧﻨﻲ ﻟﻜﻲ أﺗﻤﻜﻦ ﻣﻦ اﻹﺑﻘﺎء ﻋﲆ اﺳﺘﻤﺮار املﴩوع وﻣﻨﻊ املﺸﻜﻠﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻟﺨﺮوج ﻋﻦ اﻟﺴﻴﻄﺮة‪ ،‬ﻳﺠﺐ ﻋﲇ ﱠ أن أﻗﻨﻊ ﻣﺪﻳﺮ ﻗﺴﻢ ﺗﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ املﻌﻠﻮﻣﺎت واﻟﺪﻋﻢ ﺑﺘﺤﻤﱡ ﻞ‬
‫ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ ﻟﱰﻛﻴﺐ اﻟﻮﺣﺪات‪ُ .‬ﻗﻮ ِﺑﻠﺖ ﻣﺤﺎوﻻﺗﻲ اﻷوﱃ‬ ‫ً‬ ‫واﻟﺘﻮﺻﻞ إﱃ ﻃﺮﻳﻘﺔ أﻛﺜﺮ‬ ‫ﱡ‬ ‫املﺴﺌﻮﻟﻴﺔ‬
‫ﺗﺠﺮﺑﺔ ﻣﺸﱰﻛﺔ‪،‬‬ ‫ً‬ ‫اﻛﺘﺸﻔﺖ أن ﻟﺪﻳﻨﺎ ﻧﺤﻦ اﻻﺛﻨني‬ ‫ُ‬ ‫ﺑﺎﻟﺮﻓﺾ‪ ،‬وﺑﻌﺪ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻣﻌﻪ ﻟﻔﱰة‪،‬‬
‫ﺑﺪأت أﺿﻊ ﻛ ﱠﻞ ﺗﺠﺎرﺑﻨﺎ‬ ‫ُ‬ ‫وﻫﻲ اﻟﺘﺠﻨﱡﺪ ﰲ اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﻌﺴﻜﺮﻳﺔ‪ .‬وﺑﻤﺠﺮد اﻛﺘﺸﺎﰲ ﻟﻬﺬا اﻷﻣﺮ‪،‬‬
‫ﻣﻌﺪات دون املﺴﺘﻮى‪ ،‬وأﺷﺨﺎص‬ ‫ٍ‬ ‫املﺸﱰﻛﺔ ﻣﻊ اﻟﺘﻐ ﱡﻠﺐ ﻋﲆ املﻬﺎم املﺴﺘﺤﻴﻠﺔ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام‬
‫ﻻ ﻳﻌﺮﻓﻮن ﻃﺮﻳﻘﺔ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﰲ إﻃﺎر ﺗﺠﺮﺑﺘﻨﺎ املﺸﱰﻛﺔ ﻣﻊ اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﻌﺴﻜﺮﻳﺔ؛ ﻓﺪﻓﻌﺘُﻪ‬
‫إﱃ اﻻﻧﺨﺮاط ﰲ اﻟﴪد ﻋﲆ ﻣﺴﺎﻣﻌﻲ أﺳﻮأ َ ﺗﺠﺮﺑﺔ ﻣ ﱠﺮ ﺑﻬﺎ ﰲ اﻟﺠﻴﺶ‪ ،‬وﻛﻴﻒ أﻣﻜﻨﻪ ﺣﻠﻬﺎ‪.‬‬
‫ْت ﻣﻌﻪ ﻣﺮ ًة أﺧﺮى إﱃ اﻟﻘﻀﻴﺔ‬ ‫وﺑﻌﺪﻣﺎ ﺑﺎت ﻣﺸﺤﻮﻧًﺎ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﺑﺎملﺸﺎﻋﺮ إزاء ﻫﺬه اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ‪ ،‬ﻋُ ﺪ ُ‬
‫َ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ‬ ‫ﻣﻮﺿﻊ اﻻﻫﺘﻤﺎم؛ وﻫﻲ ﺗﺮﻛﻴﺐ ﻫﺬه اﻟﻮﺣﺪات ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﺻﺤﻴﺢ‪ .‬ﻟﻘﺪ ﺣ ﱠﻮ ْﻟ ُﺖ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ‬
‫واﻵﺧﺮ ﻳﺨﴪ«‪ ،‬إﱃ ﻓﻜﺮة »أﻧﻨﺎ ﰲ ﻫﺬا اﻷﻣﺮ‬ ‫َ‬ ‫ﺗﻔﻜريه ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﻣﻦ ﻓﻜﺮة أن »أﺣﺪﻧﺎ ﻳﻔﻮز‬
‫ﺗﻮﺻﻞ إﱃ ﺣ ﱟﻞ )ﻣﻊ ﺑﻌﺾ‬ ‫ﱠ‬ ‫ﻣﻌً ﺎ‪ ،‬ﻓﻜﻴﻒ ﻧﺠﻌﻠﻪ ﻳﻨﺠﺢ؟« ﰲ ﻏﻀﻮن ﻋﴩ دﻗﺎﺋﻖ ﻛﺎن ﻗﺪ‬
‫َ‬
‫اﻹرﺷﺎد اﻟﺒﺴﻴﻂ( ﻟﺠﻌﻞ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺗﻨﺠﺢ‪ .‬وﰲ ﻧﻬﺎﻳﺔ ﺣﺪﻳﺜﻨﺎ ﻗﺎل ﱄ‪» :‬أﺗَﻌْ َﻠﻢ‪ ،‬ﻻ ﺑﺪ‬
‫ﻟﻬﺆﻻء املﻮﻇﻔني أن ﻳﺼﺒﺤﻮا ﻣﺒﺪﻋني ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻛﻤﺎ ﻛﻨﱠﺎ ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ؛ ﻓﻼ ﺑﺪ ﻟﻬﻢ أن ﻳﺪرﻛﻮا‬
‫ﻳﺘﻘﺎﺿﻮْن أﺟ ًﺮا ﻧﻈري ﺣﻠﻬﻢ ﻟﻠﻤﺸﺎﻛﻞ‪ .‬ﺳﺄﻋﻤﻞ ﻋﲆ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻫﺬا ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪ «.‬وﻛﺎﻧﺖ‬ ‫َ‬ ‫أﻧﻬﻢ‬
‫وإﻗﺎﻣﺔ ﻋﻼﻗﺔ ﻣﻊ ﻣﻮ ﱢرد ﻣﺎﻛﻴﻨﺎت ﺗﺴﺠﻴﻞ املﺪﻓﻮﻋﺎت‬ ‫َ‬ ‫َ‬
‫ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻣﻮﺳ ٍﻢ ﻧﺎﺟﺢ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪،‬‬ ‫اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ‬
‫اﻟﻨﻘﺪﻳﺔ ﻟﻠﻌﻤﻴﻞ‪ ،‬ﻻ ﺗﺰال ﻣﺴﺘﻤﺮة إﱃ ﻳﻮﻣﻨﺎ ﻫﺬا‪.‬‬
‫ُ‬
‫أوﺿﺤﺖ ﻟﻚ ﻟﻠﺘﻮﱢ‪.‬‬ ‫ﺳﻮف ﻳﺴﺎﻋﺪك اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ أﺳﺎس ﻣﺄﻟﻮف ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻛﻤﺎ‬
‫أوﺟﺪت ﺑﻴﻨﻚ وﺑﻴﻨﻪ ﻧﻮﻋً ﺎ ﻣﻦ اﻷﻟﻔﺔ‪ ،‬وأﺻﺒﺤَ ْﺖ ﺑﻴﻨﻚ وﺑﻴﻨﻪ‬ ‫َ‬ ‫ﻓﻤﻦ اﻷﺳﻬﻞ إﻗﻨﺎع ﺷﺨﺺ‬
‫أﻳﻀﺎ أن ﻳُﻘﻨِﻌﻚ‬ ‫ﻟﻜﻦ اﺣﺬ ْر‪ ،‬ﻓﻤﻦ اﻟﺴﻬﻞ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ً‬ ‫ﺷﺨﺺ ﻗﺎﺑﻠﺘَﻪ ﻟﻠﺘﻮﱢ‪ِ .‬‬
‫ٍ‬ ‫ﻋﻼﻗﺔ‪ ،‬أﻛﺜﺮ ﻣﻦ إﻗﻨﺎع‬
‫اﺣﺮص ﻋﲆ ﻋﺪم اﻟﱰاﺟﻊ ﰲ ﻣﻮﻗﻔﻚ‪ ،‬ﰲ ﺣني ﻋﻠﻴﻚ اﻟﺜﺒﺎت ﻋﻠﻴﻪ‪.‬‬ ‫ْ‬ ‫ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ؛ ﻟﺬا‬

‫‪100‬‬
 ‫اﻷ ُ ْﻟﻔﺔ‬

‫اﻗﱰﺑﺖ ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ ﻣﻨﻬﻢ‪،‬‬ ‫َ‬ ‫اﻋﻤ ْﻞ ﻋﲆ ﻣﻌﺮﻓﺔ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺗَﺄْﻣُﻞ ﰲ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ؛ ﻓﻜﻠﻤﺎ‬
‫ﻄﻬﻢ ﰲ أﺛﻨﺎء ﺣﺪﻳﺜﻬﻢ‬ ‫ف ﻋﲆ ﻣﺎ ﻳﺤﺒﻮﻧﻪ وﻣﺎ ﻳﻜﺮﻫﻮﻧﻪ‪ ،‬واﻓﻬ ْﻢ ﺧﻄ َ‬ ‫ﻛﺎن ﻫﺬا أﻓﻀﻞ‪ .‬ﺗﻌ ﱠﺮ ْ‬
‫ﻋﻦ املﺒﻴﻌﺎت واﻹﻗﻨﺎع وﻣﻨﺘﺠﻬﻢ وﻋﻤﻠﻚ وأي ﳾء ﻗﺪ ﻳﻌﻄﻴﻚ ﻣﻴﺰ ًة ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻌﺪُ‪ .‬ﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ ﻓﻬﻢ‬
‫أملﻬﻢ وﻣﺸﺎﻛﻠﻬﻢ اﻟﺘﻲ ﻳﺮﻳﺪون ﺣﻠﻬﺎ‪.‬‬
‫أﻳﻀﺎ أن ﺗﺪﻋﻬﻢ ﻳﺘﻌﺮﻓﻮن ﻋﻠﻴﻚ ﺑﻌﺾ اﻟﴚء‪ .‬ﻳﺠﺐ دوﻣً ﺎ أن ﺗﻜﻮن ﻣﻌﺮﻓﺘﻚ‬ ‫ﻣﻦ املﻔﻴﺪ ً‬
‫ﺑﻤَ ﻦ ﺗﻘﻨﻌﻬﻢ أﻓﻀﻞ ﻣﻦ ﻣﻌﺮﻓﺘﻬﻢ ﺑﻚ؛ ﻓﻴﺠﺐ أن ﻳﺘﻌﺮﻓﻮا ﻋﲆ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ اﻟﻌﺎﻣﺔ وﻋﲆ‬
‫ﺳﻤﻌﺘﻚ وﻳﻌﺮﻓﻮا اﻟﻘﻠﻴﻞ ﻋﻨﻚ أﻧﺖ ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﻳﺸﻌﺮوا ﺑﺄن ﻋﻼﻗﺘﻬﻢ ﺑﻚ ﻣﻤﻴﺰة‪ ،‬ﻟﻜﻦ‬
‫ﻻ ﺗُﻌْ ِﻂ أﺣﺪﻫﻢ أﺑﺪًا ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﺗﻜﻔﻲ ﻟﺘﻜﻮﻧﺎ ﺳﻮاءً ﰲ ﻣﻌﺮﻓﺔ أﺣﺪﻛﻤﺎ ﺑﺎﻵﺧﺮ‪ .‬ﻳﺠﺐ أن‬
‫ﺗﺤﻘﻖ اﻟﻨﺠﺎح‪ .‬ﰲ‬ ‫ﺗﺤﺎﻓﻆ ﻋﲆ وﺟﻮد ﻣﺴﺎﻓﺔ ﺑﺴﻴﻄﺔ وأﻧﺖ ﺗﺨﻠﻖ ﺷﻌﻮ ًرا ﺑﺎﻷﻟﻔﺔ ﺣﺘﻰ ﱢ‬
‫اﺳﺘﻄﻼع ﻟﻠﺮأي أﺟ َﺮﺗْﻪ ﺻﺤﻴﻔﺔ ﻧﻴﻮﻳﻮرك ﺗﺎﻳﻤﺰ‪/‬ﻣﺤﻄﺔ ﳼ ﺑﻲ إس ﻧﻴﻮز ﰲ ﻋﺎم ‪،١٩٩٩‬‬ ‫ٍ‬
‫ً‬
‫ﺷﺨﺼﻴﺔ‬ ‫ً‬
‫ﻣﻌﺮﻓﺔ‬ ‫ﱠ‬
‫ﻗﺎل اﻟﺨﺎﺿﻌﻮن ﻟﻪ إﻧﻬﻢ ﻳﺘﻮﻗﻌﻮن ﻣﻦ ‪ ٨٥‬ﰲ املﺎﺋﺔ ﻣﻦ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻌﺮﻓﻮﻧﻬﻢ‬
‫ٍ‬
‫ﺑﺈﻧﺼﺎف‪.‬‬ ‫َ‬
‫اﻟﺘﴫﱡف‬
‫ُﻈﻬﺮ اﺳﺘﻄﻼع اﻟﺮأي ﻫﺬا ﻣﺪى أﻫﻤﻴﺔ ﻣﻌﺮﻓﺔ اﻟﻨﺎس وأن ﺗﺪﻋﻬﻢ ﻳﺄﻧﺴﻮن إﻟﻴﻚ‪ .‬وﻣﻦ‬ ‫ﻳ ِ‬
‫املﺜري ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم‪ ،‬أﻧﻪ ﻛﻠﻤﺎ زاد ﻣﺎ ﺗﻌﺮﻓﻪ ﻋﻦ اﻟﻨﺎس‪ ،‬ﺑﴫف اﻟﻨﻈﺮ ﻋﻦ ﻣﻘﺪار ﻣﺎ ﻳﻌﺮﻓﻮﻧﻪ‬
‫اﻗﺾ وﻗﺘًﺎ ﰲ ﻣﻌﺮﻓﺔ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺮﻳﺪ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ‪.‬‬ ‫ﻫﻢ ﻋﻨﻚ‪ ،‬زاد ﺷﻌﻮرﻫﻢ ﺑﺎﻷﻟﻔﺔ ﻣﻌﻚ‪ِ .‬‬
‫ف ﻋﻠﻴﻬﻢ‬ ‫ﻓﺤﺎو ِل اﻟﺘﻌ ﱡﺮ َ‬
‫ِ‬ ‫إذا ﻟﻢ ﺗﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ اﻟﺘﻌ ﱡﺮف ﻋﻠﻴﻬﻢ ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ ﺑﺄﻗﻞ درﺟﺔ ﻣﻦ املﻌﺮﻓﺔ‪،‬‬
‫ﻗﺪر املﺴﺘﻄﺎع ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻏري رﺳﻤﻴﺔ‪ ،‬ﻣﻦ ﺧﻼل إﺟﺮاء ﺑﺤﺚ ﻋﻨﻬﻢ ﻗﺒﻞ أن ﺗﻠﺘﻘﻲ ﺑﻬﻢ؛ ﺣﺘﻰ‬
‫ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﻃ ْﺮحَ أﺳﺌﻠﺔ ﻣﺪروﺳﺔ ﺟﻴﺪًا ﺗﺠﺬب اﻫﺘﻤﺎﻣﻬﻢ ﺑﴪﻋﺔ‪.‬‬
‫ﻧﺤﻦ ﻛﺒﴩ ﻧﺤﺐ أن ﻧﺴﻤﻊ أﺷﻴﺎء ﻋﻦ أﻧﻔﺴﻨﺎ‪ ،‬وﻧﺤﺐ أن ﻧﻌﺮف أن اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻳﻌﺮﻓﻮن‬
‫ﺠﺮي ﺑﺤﺜﻚ ﻋﲆ ﻣﻮﻗﻊ ﺟﻮﺟﻞ ﻗﺒﻞ اﻟﻠﻘﺎء‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻚ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ ﻛ ﱟﻢ ﻛﺒ ٍ‬
‫ري‬ ‫أﺷﻴﺎء ﻋﻨﱠﺎ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗُ ِ‬
‫ﻣﻦ املﻮاﺿﻊ اﻟﺘﻲ ﻳﺸﺎر ﻓﻴﻬﺎ إﱃ اﻷﺷﺨﺎص‪ ،‬واﻟﺘﻲ رﺑﻤﺎ ﻻ ﻳﻌﻠﻤﻮن ﺷﻴﺌًﺎ ﻋﻦ وﺟﻮدﻫﺎ‪.‬‬
‫ﺑﺪﻻ ﻋﻨﻚ‬ ‫ﺑﺤﺚ ً‬ ‫ٍ‬ ‫ﺠﺮي أيﱠ‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ ﰲ ﺟﻮﺟﻞ أداة ﺟﺪﻳﺪة ﺗُﺴﻤﱠ ﻰ »إﺟﺎﺑﺎت ﺟﻮﺟﻞ«‪ ،‬ﺗُ ِ‬
‫ﺟﺮي أﺑﺤﺎﺛﻲ املﺘﻌ ﱢﻠﻘﺔ‬ ‫ﻛﻨﺖ أ ُ ِ‬
‫ﻣﻘﺎﺑﻞ رﺳﻮ ٍم ﺗﺒﺪأ ﻣﻦ دوﻻر واﺣﺪ إﱃ ‪ ٢٠٠‬دوﻻر‪ .‬ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ُ‬
‫ُ‬
‫وﺣﺼﻠﺖ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ‬ ‫ﻋﺜﺮت ﻋﲆ ﻛﺜري ﻣﻦ املﺼﺎدر اﻟﻘﻴﱢﻤﺔ ﺑﺄﻗﻞ ﻣﻦ ‪ ٥‬دوﻻرات‪،‬‬ ‫ُ‬ ‫ﺑﻬﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪،‬‬
‫ﻋﲆ إﺟﺎﺑﺎت ﺷﺪﻳﺪة اﻟﺘﻔﺼﻴﻞ‪ .‬ﺑﺎﻟﻄﺒﻊ‪ ،‬إذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﺗﺮﻳﺪ أداء اﻟﻌﻤﻞ ﻛﻠﻪ ﺑﻨﻔﺴﻚ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻦ‬
‫أﻳﻀﺎ‪ .‬ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ ،‬ﻧﻈ ًﺮا‬ ‫ﻧﻴﺎﺑﺔ ﻋﻨﻚ دون ﻣﻘﺎﺑﻞ ً‬‫ً‬ ‫ﻷﻣﻨﺎء املﻜﺘﺒﺎت اﻟﺒﺤﺜﻴﺔ أداء ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻌﻤﻞ‬
‫ﻟﻌﺪم وﺟﻮد ﻣﺼﺎدر ﻟﻠﻤﻌﻠﻮﻣﺎت أﻓﻀﻞ ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص املﻘﺮﺑني ﻣﻦ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪ‬

‫‪101‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻣﺴﺘﻄﺎع ﻣﻦ‬
‫ٍ‬ ‫ﻗﺪر‬ ‫َ‬
‫ﺷﺒﻜﺔ ﻋﻼﻗﺎﺗﻚ ﻟﺘﺤﺪﻳﺪ املﻌﺎرف املﺸﱰﻛﺔ‪ ،‬واﺟﻤ ْﻊ أﻛﱪَ ٍ‬ ‫إﻗﻨﺎﻋﻪ‪ ،‬اﺳﺘﺨ ِﺪ ْم‬
‫ً‬
‫ﻣﺴﺒﻘﺎ‪.‬‬ ‫املﻌﻠﻮﻣﺎت‬
‫ﺑﻤﺠﺮد أن ﺗﺠﻤﻊ املﻌﻠﻮﻣﺎت‪ ،‬اﺳﺘﺨﺪِﻣْ ﻬﺎ‪ .‬وﺟﱢ ِﻪ اﻟﺤﻮا َر ﰲ اﻻﺗﺠﺎه اﻟﺬي ﻳﺴﺘﺤﴬ‬
‫ذِ ْﻛ َﺮ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻣﻬﻤﺔ ﻣﻦ اﻟﺘﻲ ﺟﻤﻌﺘﻬﺎ‪ .‬اﺳﺘﺨ ِﺪ ْم ﻫﺬه املﻌﻠﻮﻣﺎت ﰲ ﻋﺮض ﻣﺪى ﻣﻌﺮﻓﺘﻚ‬
‫ﺑﺎﻟﺸﺨﺺ أو وﻇﻴﻔﺘﻪ ﻓﻘﻂ ﺑﻬﺪف ﻃﺮح ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ اﻟﺘﻔﺼﻴﻠﻴﺔ‪ ،‬اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻴﺢ ﻟﻚ ﺧﻠﻖ‬
‫ﺷﺎر ْك ً‬
‫ﻗﻠﻴﻼ ﻣﻦ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎﺗﻚ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‬ ‫ﻣﻨﺎخ ﻣﻦ اﻷﻟﻔﺔ وﺟﻤﻊ ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت ﺑﻨﻔﺴﻚ‪ِ .‬‬ ‫ٍ‬
‫ﱠث ﻋﻦ املﻌﺮﻓﺔ املﺸﱰﻛﺔ أو اﻷﺻﺪﻗﺎء‬‫ﻋﻨﺪ اﻟﺤﺎﺟﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺴﻬﻴﻞ ﺳري اﻟﺤﻮار؛ ﻓﺘﺤﺪ ْ‬
‫ً‬
‫ﻣﺄﻟﻮﻓﺎ‪ .‬ﻋﻘﺐ اﻟﺤﻮار‬ ‫ً‬
‫ﺷﺨﺼﺎ‬ ‫املﺸﱰﻛني أو اﻟﺨﱪة املﺸﱰﻛﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺧﻠﻖ اﻟﺸﻌﻮر ﺑﻜﻮﻧﻚ‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ راﺋﻌﺔ ﻟﱰﺳﻴﺦ ﻫﺬا اﻟﺸﻌﻮر ﺑﺎﻷﻟﻔﺔ؛ ﻓﺎﺣﺮص ﻋﲆ إرﺳﺎل رﺳﺎﻟﺔ‬ ‫ً‬ ‫ُ‬
‫املﺘﺎﺑﻌﺔ‬ ‫ﺗﻜﻮن‬
‫ﻗﺼرية‪ ،‬أو إﺟﺮاء ﻣﻜﺎملﺔ ﻫﺎﺗﻔﻴﺔ‪.‬‬

‫)‪ (1‬ﺗﻄﺒﻴﻖ اﻷﻟﻔﺔ‬

‫ﻣﺜﻼ‪ ،‬أن أﻛﺘﺐ ﺷﻴﺌًﺎ واﺣﺪًا ﻋﲆ اﻷﻗﻞ‬ ‫ﻣﻦ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ أﻓﻌﻠﻬﺎ دوﻣً ﺎ ﰲ املﻌﺎرض اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ‪ً ،‬‬
‫أدرﻛﺘُﻪ ﻋﻦ اﻟﺸﺨﺺ‪ ،‬ﻋﲆ ﻇﻬﺮ ﺑﻄﺎﻗﺔ ﻋﻤﻠﻪ اﻟﺘﻲ أﺣﺼﻞ ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ .‬ﺛﻢ‪ ،‬ﻋﻨﺪﻣﺎ أﻛﻮن ﰲ املﻄﺎر‬
‫ﻳﺘﻠﻘﻰ‬‫أﻫﻤﻴﺔ‪ .‬ﱠ‬
‫ً‬ ‫ﰲ اﻧﺘﻈﺎر ذﻫﺎﺑﻲ إﱃ املﻮﻗﻊ اﻟﺘﺎﱄ‪ ،‬أرﺗﱢﺐ ﻫﺬه اﻟﺒﻄﺎﻗﺎت ﻣﻦ اﻷﻫﻢ إﱃ اﻷﻗﻞ‬
‫اﺗﺼﺎﻻ ﻫﺎﺗﻔﻴٍّﺎ ﻣﻨﻲ ﻣﻦ املﻄﺎر‪ ،‬وأﻗﻮل ﻟﻪ ﺷﻴﺌًﺎ ﻣﻦ ﻗﺒﻴﻞ‪» :‬دان‪،‬‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫أﻫﻤﻴﺔ‬ ‫اﻷﺷﺨﺎص اﻷﻛﺜﺮ‬
‫ﱢ‬
‫ﻣﻌﻚ دﻳﻒ ﻻﻛﺎﻧﻲ ﻣﻦ ﴍﻛﺔ ﺑﻮﻟﺪ أﺑﺮوﺗﺶ‪ .‬ﻟﻘﺪ ﻛﻨﺖ أﻓﻜﺮ‪ ،‬وأﻧﺎ أﺟﻠﺲ ﻫﻨﺎ ﰲ املﻄﺎر‪،‬‬
‫ﰲ ﺣﺪﻳﺜﻨﺎ ﻋﻦ أﺧﻮﻳﺔ ﴍاﻳﻨﺮز‪ .‬ﻳﺒﺪو أن ﻋﺪدﻧﺎ ﻳﻘﻞ أﻛﺜﺮ وأﻛﺜﺮ؛ ﻟﺬا ﻣﻦ اﻟﺮاﺋﻊ أن ﻳﻘﺎﺑﻞ‬
‫املﺮء ﻋﻀﻮًا ﺟﺪﻳﺪًا‪ .‬ﺷﻜ ًﺮا ﻟﻘﻀﺎﺋﻚ ﻣﻌﻲ ﺑﻌﺾ اﻟﻮﻗﺖ ﰲ اﻟﻜﺸﻚ اﻟﺨﺎص ﺑﻚ‪ ،‬وآﻣﻞ أن‬
‫ﻄ َﻠﻊ إﱃ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻣﻌﻚ اﻷﺳﺒﻮع اﻟﻘﺎدم‬ ‫ﻳﻜﻮن املﻌﺮض ﻗﺪ ﺳﺎر ﻣﻌﻚ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﻣﻤﺘﺎز‪ ،‬وأﺗ ﱠ‬
‫ﻷﺗﺎﺑﻊ ﻣﻌﻚ ﺣﺪﻳﺜﻨﺎ‪ .‬أﺗﻌﻠﻢ‪ ،‬ﻟﺪيﱠ ﻓﻀﻮل ﺑﺸﺄن ﳾء واﺣﺪ ﻓﻘﻂ؛ وﻫﻮ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻫﻞ ﺳﺒﻖ‬
‫أﻳﻀﺎ‬‫زرت ﻣﺴﺘﺸﻔﻰ ﴍاﻳﻨﺮز ﻟﻸﻃﻔﺎل ﰲ ﻣﺪﻳﻨﺔ ﺳﻮﻟﺖ ﻟﻴﻚ ﺳﻴﺘﻲ؟ ﻟﺪيﱠ ﻓﻀﻮل ً‬ ‫َ‬ ‫ﻟﻚ أن‬
‫َ‬
‫أردت اﻟﻮﺻﻮل إﱄ ﱠ ﻗﺒﻞ‬ ‫ﻷﻋﺮف ﻣﺰﻳﺪًا ﻋﻦ ﺗﺠﺎرﺑﻚ ﻣﻊ اﻷﺧﻮﻳﺔ‪ .‬أﺗﻤﻨﱠﻰ ﻟﻚ ﻳﻮﻣً ﺎ راﺋﻌً ﺎ‪ ،‬وإذا‬
‫اﻷﺳﺒﻮع اﻟﻘﺎدم ﻓﻬﺬا ﻫﻮ رﻗﻢ ﻫﺎﺗﻔﻲ‪ ،‬وﺳﺄﻛﻮن ﺳﻌﻴﺪًا ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﱢ‬
‫ﺑﺘﻠﻘﻲ اﺗﺼﺎﻟﻚ‪«.‬‬
‫ري‬
‫إن ﻫﺬه املﻜﺎملﺔ اﻟﺘﻠﻴﻔﻮﻧﻴﺔ اﻟﺒﺴﻴﻄﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺪﻋﻢ ﺧﻠﻔﻴﺘﻨﺎ املﺸﱰﻛﺔ ﻗﺪ أدﱠت إﱃ ﻛﺜ ٍ‬
‫ﻣﻦ اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺮاﺋﻌﺔ‪ ،‬ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱄ ﱠ ﻛﺎﻧﺖ ﻣﺮﺑﺤﺔ ﻋﲆ اﻟﺼﻌﻴﺪﻳﻦ املﻬﻨﻲ واﻟﺸﺨﴢ‪ .‬ﻓﺄﻧﺎ‬
‫ً‬
‫ﻓﺮﻳﻘﺎ رﻳﺎﺿﻴٍّﺎ‬ ‫أﺳﺘﻄﻴﻊ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ ﳾء ﻣﺸﱰك ﺑﻴﻨﻲ وﺑني أي ﺷﺨﺺ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ؛ ﻗﺪ ﻳﻜﻮن‬
‫ﻳﺸﺠﻌﻪ ﻛﻼﻧﺎ‪ ،‬أو ﺻﻠﺔ ﺑﺎﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﻌﺴﻜﺮﻳﺔ‪ ،‬أو ﻋﻼﻗﺔ ﺑﺈﺣﺪى اﻟﺠﻤﻌﻴﺎت اﻷﺧﻮﻳﺔ‪ ،‬أو‬

‫‪102‬‬
 ‫اﻷ ُ ْﻟﻔﺔ‬

‫اﻟﻨﺸﺄة ﰲ ﻣﻨﻄﻘﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻣﻦ اﻟﺪوﻟﺔ أو اﻟﻌﺎﻟﻢ أو اﻟﺤﻴﺎة ﻓﻴﻬﺎ‪ ،‬أو ﻣﺠﺮد أن ﻛﻠﻴﻨﺎ ﻟﺪﻳﻪ‬
‫ﺑﻨﺎت‪.‬‬
‫ﻳﻤﻜﻨﻨﺎ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ اﻟﻘﻮاﺳﻢ املﺸﱰﻛﺔ واﻷﻟﻔﺔ ﰲ أي ﳾء ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ أرى ﻣﻘﺮ‬
‫ﴍﻛﺔ ﺷﺨﺺ‪ ،‬أﺗﺴﺎءل ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﰲ اﻷﺻﻞ ﻣﻦ ﻫﺬه املﺪﻳﻨﺔ‪ .‬أﺣﻴﺎﻧًﺎ ﺗﻜﻮن اﻹﺟﺎﺑﺔ‬
‫ﺑﺎﻹﻳﺠﺎب‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﺎ ﻛﺜريًا ﻣﺎ ﺗﻜﻮن ﺑﺎﻟﻨﻔﻲ‪ ،‬وﻣﻊ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﺑﺎﻟﻨﻔﻲ ﻳﺄﺗﻲ ﴍح ﻛﻴﻔﻴﺔ وﺻﻮﻟﻪ‬
‫ﻣﻦ ﻣﻜﺎن ﻧﺸﺄﺗﻪ أﻳٍّﺎ ﻛﺎن إﱃ ﻫﺬا املﻜﺎن املﻘﻴﻢ ﻓﻴﻪ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ؛ ﻓﻴﻤﺪك ﻫﺬا اﻟﺴﺆال اﻟﺒﺴﻴﻂ‬
‫ٍ‬
‫ﻣﺸﱰﻛﺔ‪،‬‬ ‫ﺑﻘﺪر ﻛﺒري ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻚ دَﻣْ ﺠﻬﺎ ﻣﻌً ﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ ﺧﻠﻔﻴ ٍﺔ‬
‫ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﰲ ﺧﻠﻖ اﻷﻟﻔﺔ‪ .‬واﻷﻟﻔﺔ ﻃﺮﻳﻘﺔ أﺧﺮى ﻻﺳﺘﻌﺎرة املﺼﺪاﻗﻴﺔ واﻟﺴﻠﻄﺔ‬
‫ﻣﻦ ﺷﺨﺺ أو ﻣﻮﻗﻒ أو ﻣﺆﺳﺴﺔ أو ﺣﺪث‪ ،‬ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻌﺰﻳﺰ ﻣﻮﻗﻔﻚ‪.‬‬
‫ﻛﺎف ﻟﺨﻠﻖ ﻣﺴﺘﻮﻳﺎت‬ ‫ٌ‬
‫وﻗﺖ ٍ‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻜﻮن ﺑﺼﺪد إﻗﻨﺎع ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت وﻻ ﻳﺘﻮاﻓﺮ ﻟﺪﻳﻚ‬
‫ﻣﺮﺗﻔﻌﺔ ﻣﻦ اﻷﻟﻔﺔ‪ ،‬اﺳﺘﻔِ ْﺪ ﻣﻦ اﻟﺨﱪات املﺸﱰﻛﺔ ﺑﻴﻨﻜﻢ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ؛ ﻓﻘﺪ ﻣ ﱠﺮ ﻛﻞ ﺷﺨﺺ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ‬
‫ﻳﺠﻠﺲ أﻣﺎﻣﻚ ﺑﺘﺠﺮﺑﺔ ﺣﻀﻮر اﺟﺘﻤﺎﻋﺎت ﻣﻤﻠﺔ‪ ،‬أو اﻻﺳﺘﻤﺎع إﱃ ﻣﺘﺤﺪﺛني ﻳﺘﻜﻠﻤﻮن ﺑﻨﻤﻂ‬
‫ﱠث ﻋﻦ ﻫﺬه اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ‪ ،‬وﻣﺎ اﻟﺬي ﺳﺘﻔﻌﻠﻪ ﺣﺘﻰ ﺗﺠﻌﻞ ﺗﺠﺮﺑﺘﻚ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‪ .‬ﻗ ﱢﺪ ْم ﻟﻬﻢ‬ ‫رﺗﻴﺐ‪ .‬ﺗﺤﺪ ْ‬
‫ﻋﻼﻣﺎت ﻣﻠﻤﻮﺳﺔ‪ .‬ﺳﻴﺘﻤﻜﻨﻮن ﻣﻦ اﻟﺘﻮﺣﺪ ﻣﻊ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﺗﺠﻌﻞ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﺎت ﺻﻌﺒﺔ‪ ،‬ﻣﺜﻞ‬
‫اﻟﻜﺮﳼ ﻏري املﺮﻳﺢ‪ ،‬أو اﻟﺸﺨﺺ ذي اﻟﺸﻌﺮ اﻟﻀﺨﻢ اﻟﺬي ﻳﺤﺠﺐ ﻋﻨﻬﻢ اﻟﺮؤﻳﺔ‪ .‬ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ‬
‫اﻧﺘﻘِ ْﻞ ﺑﻬﻢ إﱃ ﺧﻠﻔﻴﺔ ﻣﺄﻟﻮﻓﺔ أﺧﺮى ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ إﺧﺒﺎرﻫﻢ ﺑﺎﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻲ ﺳﺘﺠﻌﻞ ﺑﻬﺎ ﻫﺬه‬
‫ً‬
‫ﺗﺠﺮﺑﺔ ﻣﺸﱰﻛﺔ ﺟﺪﻳﺪة ﺗﻜﻮن أﻧﺖ راﺋﺪﻫﺎ‪.‬‬ ‫َ‬
‫اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﻫﺬه املﺮة‪ .‬اﺻﻨ ْﻊ‬
‫اﻗﺾ اﻵن ﺑﻌﺾ اﻟﻮﻗﺖ ﰲ دراﺳﺔ‬ ‫أﻳٍّﺎ ﻛﺎن ﻣَ ﻦ ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎﻋﻪ أو ﻛﻴﻒ ﺗﻔﻌﻞ ذﻟﻚ‪ِ ،‬‬
‫ْ‬
‫ﻋﻼﻗﺎﺗﻚ‪ ،‬وﺣ ﱢﺪ ْد أي ﻣﻨﻬﺎ ﺳﻴﺴﺘﻔﻴﺪ ﻣﻦ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻣﺴﺘﻮًى أﻋﲆ ﻣﻦ اﻷﻟﻔﺔ‪ ،‬واﺑﺪأ ﰲ اﻟﻌﻤﻞ؛‬
‫أﻟﻔﺔ وﺗﺤﻘﻴﻖ ﻣﺴﺘﻮًى ﻣﻦ اﻟﺮاﺣﺔ واﻟﻮد ﺳﻴﻌﻮد‬ ‫ﻓﻜﻞ ﻣﺠﻬﻮد ﺗﺒﺬﻟﻪ ﰲ ﺧﻠﻖ ﺑﻴﺌﺔ أﻛﺜﺮ ً‬
‫ﻋﻠﻴﻚ ﺑﻌﴩة أﻣﺜﺎل ﻣﺎ ﺑﺬﻟﺘَﻪ‪.‬‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬
‫ﻧﺤﻦ ﻧﻤﻴﻞ إﱃ ﺣﺐﱢ ﻣَ ﻦ ﻳﺸﺒﻬﻮﻧﻨﺎ واﻟﺜﻘﺔ ﻓﻴﻬﻢ‪.‬‬ ‫•‬
‫اﻷﻟﻔﺔ ﺗﺆدﱢي إﱃ اﻟﺜﻘﺔ‪.‬‬ ‫•‬
‫اﻋﻤﻞ دوﻣً ﺎ ﻋﲆ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﳾء ﻋﻦ ﻛﻞ ﺷﺨﺺ ﺗﺮﻳﺪ إﻗﻨﺎﻋﻪ‪ .‬ﰲ ﻫﺬه اﻟﺤﺎﻟﺔ‪ ،‬ﻣﻦ‬ ‫•‬
‫ﺗﻠﻘﻲ »املﻌﻠﻮﻣﺎت« ﻣﻦ إﻋﻄﺎﺋﻬﺎ؛ ﻓﻴﻜﻮن اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻟﺪﻳﻪ أﻛﱪ ﻗﺪر‬ ‫اﻷﻓﻀﻞ ﱢ‬
‫اﻵﺧﺮ ﻫﻮ اﻟﺸﺨﺺ اﻷوﻓﺮ ﺣ ٍّ‬
‫ﻈﺎ ﰲ ﻟﻌﺒﺔ اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬ ‫ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﻦ َ‬

‫‪103‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺣﺎو ْل ْ‬
‫ﻧﻘ َﻞ ﻛﻞ املﺤﺎدﺛﺎت اﻹﻗﻨﺎﻋﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺨﻮﺿﻬﺎ ﻣﻦ أﺣﺪ اﻟﻘﻮاﺳﻢ املﺸﱰﻛﺔ إﱃ‬ ‫ِ‬ ‫•‬
‫ﺧﱪة ﻣﺸﱰﻛﺔ ﺟﺪﻳﺪة ﺗﺼﻨﻌﻮﻧﻬﺎ ﻣﻌً ﺎ‪.‬‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬

‫ﰲ أي ﻧﻮع ﻣﻦ اﻟﻌﻼﻗﺎت ﻳﺠﺐ ﻋﲇ ﱠ زﻳﺎدة اﻷﻟﻔﺔ؟‬ ‫•‬

‫ﻣﺎ اﻷﺳﺌﻠﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ ﻃﺮﺣﻬﺎ ملﺴﺎﻋﺪﺗﻲ ﰲ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ ﺧﻠﻔﻴﺔ ﻣﺸﱰﻛﺔ ﺑﴪﻋﺔ‬ ‫•‬
‫أﻛﱪ‪ ،‬وﰲ َﺧ ْﻠﻖ ﺷﻌﻮر ﺑﺎﻷﻟﻔﺔ؟‬
‫ﻣﺎ ﻫﻲ أﻛﺜﺮ ﺧﱪة ﻣﺸﱰﻛﺔ ﻟﺪيﱠ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﰲ ﺧﻠﻖ اﻷﻟﻔﺔ ﴎﻳﻌً ﺎ؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ ﻫﻲ املﺸﻜﻼت اﻟﺸﺎﺋﻌﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻮاﺟﻬﻬﺎ ﻛﻞ إﻧﺴﺎن ﻳﺤﺘﺎج إﱃ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻲ أو‬ ‫•‬
‫ﺧﺪﻣﺎﺗﻲ؟‬
‫ﻣَ ﻦ ﻫﻢ املﻌﺎرف املﺸﱰﻛﻮن ﺑﻴﻨﻲ وﺑني ﺷﺨﺺ أرﻳﺪ اﻟﺘﺄﺛري ﻓﻴﻪ ﺑﻌﻤﻖ اﻟﻴﻮمَ‪،‬‬ ‫•‬
‫واﻟﺬﻳﻦ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ اﻟﻠﺠﻮء إﻟﻴﻬﻢ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ رؤﻳﺔ ُﻣﻠِﻤﱠ ﺔ ﺑﻬﺬا اﻹﻧﺴﺎن‬
‫اﻟﺬي أﺣﺎول إﻗﻨﺎﻋﻪ؟‬

‫‪104‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺘﺎﺳﻊ‬

‫اﻟﺘﻔﺮد واﻹﺗﺎﺣﺔ‬
‫ﱡ‬

‫أن ﻳﺼﺒﺢ املﺮء واﺣﺪًا ﺿﻤﻦ اﻷﻏﻠﺒﻴﺔ ﻟﻴﺲ ﺑﺎﻷﻣﺮ اﻟﺠﺪﻳﺮ ﺑﻮﻗﺖ اﻷذﻛﻴﺎء؛ ﻓﺜﻤﺔ‬
‫ﻣﺎ ﻳﻜﻔﻲ ﻣﻦ أﻧﺎس ﻳﻔﻌﻠﻮن ذﻟﻚ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ …‬
‫ﺟﻮدﻓﺮي ﻫﺎروﻟﺪ ﻫﺎردي‬

‫)‪ (1‬اﻟﺘﻔ ﱡﺮد‬

‫ﻳﺮﻏﺐ ﻛﻞ ﻓﺮد ﰲ أن ﻳﺼﺒﺢ ﻣﺘﻤﻴ ًﺰا؛ ﻓﻨﺤﻦ ﻻ ﻧﺮﻳﺪ أن ﻧﺘﻤﻴﱠﺰ ﻓﻘﻂ ﻛﺄﻓﺮاد‪ ،‬ﺑﻞ ﻧﺮﻳﺪ ً‬
‫أﻳﻀﺎ‬
‫أن ﻧﺘﻤﻴﱠﺰ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ املﺠﻤﻮﻋﺎت اﻟﺘﻲ ﻧﻨﺘﻤﻲ إﻟﻴﻬﺎ‪ ،‬واﻟﺴﻴﺎرات اﻟﺘﻲ ﻧﻘﻮدﻫﺎ‪ ،‬واملﻼﺑﺲ اﻟﺘﻲ‬
‫ﻧﺮﺗﺪﻳﻬﺎ‪ .‬وﻛﺜريًا ﻣﺎ ﻛﺎن — وﺳﻴﻈﻞ — ارﺗﻴﺎ ُد ﻣﺪرﺳﺔ ﻣﺮﻣﻮﻗﺔ أو اﻻﻧﺘﻤﺎء إﱃ ﻧﺎدٍ ﺗﻘﺘﴫ‬
‫ﻋﻀﻮﻳﺘﻪ ﻋﲆ اﻟﻨﺨﺒﺔ؛ ﻣﻔﺘﺎﺣً ﺎ ﻳﻔﺘﺢ ﻛﺜريًا ﻣﻦ اﻷﺑﻮاب أﻣﺎم ﻣَ ﻦ ﻳﻨﺘﻤﻮن إﱃ ﻫﺬه اﻷﻣﺎﻛﻦ‪.‬‬
‫وﰲ اﻟﺤﻜﻮﻣﺔ واﻷﻣﻦ اﻟﻘﻮﻣﻲ‪ ،‬ﻳﺘﻤﻴﺰ أﻋﻀﺎء ﺟﻤﻌﻴﺔ ﺳﻜﺎل آﻧﺪ ﻛﺮوﺳﺒﻮﻧﺰ ﰲ ﺟﺎﻣﻌﺔ ﻳﻴﻞ‪.‬‬
‫ﻛﻤﺎ أن ﻛﺜريًا ﻣﻦ رﺟﺎل اﻷﻋﻤﺎل واﻟﺴﻴﺎﺳﻴني اﻟﻨﺎﺟﺤني ﻣﺎﺳﻮﻧﻴﻮن‪.‬‬
‫ﻟﻴﺴﺖ ﻓﻜﺮة اﻻﺧﺘﻼف )ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أن ﻫﺬا ﺟﺰءٌ ﻣﻬﻢ ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﻴﺪ( وﺣﺪﻫﺎ ﻫﻲ ﻣﺎ‬
‫أﻳﻀﺎ اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ اﻟﻘﺪرة ﻋﲆ اﻟﻮﺻﻮل إﱃ آﺧﺮﻳﻦ‬ ‫ﻳﺠﻌﻞ اﻟﻨﺎس ﻳﻨﺸﺪون اﻟﺘﻔﺮد؛ ﻓﺘﻮﺟﺪ ً‬
‫ً‬
‫ﺻﺪﻳﻘﺎ أو ﻋﲆ‬ ‫ﻣﺜﻠﻚ‪ .‬ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﺗﻨﺘﻤﻲ إﱃ ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت ﻣﺘﻤﻴﺰة‪ ،‬ﺗﺠﺪ ﰲ ﻛﻞ ﻣﻜﺎن ﺗﺬﻫﺐ إﻟﻴﻪ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻳﻨﺘﻤﻲ‬ ‫ٍ‬ ‫ﺷﺨﺼﺎ ﺑﻴﻨﻚ وﺑﻴﻨﻪ ﳾء ﻣﺸﱰك‪ ،‬ﺣﺘﻰ إذا ﻟﻢ ﺗﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ‬ ‫ً‬ ‫اﻷﻗﻞ‬
‫إﱃ ﻣﺠﻤﻮﻋﺘﻚ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻚ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ أﺷﺨﺎص ﻳﺮﻳﺪون اﻻﻧﺘﻤﺎء إﻟﻴﻬﺎ‪.‬‬
‫ﻧﻈ ًﺮا ﻷن اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ اﻟﺘﻔﺮد ُﻣﻠِﺤﱠ ﺔ إﱃ ﻫﺬه اﻟﺪرﺟﺔ‪ ،‬ﻳﺠﺐ أن ﺗﻜﻮن ﻟﺪى ﻛﻞ إﻧﺴﺎن‬
‫»داﺋﺮة داﺧﻠﻴﺔ«‪ ،‬واﻟﺪاﺋﺮة اﻟﺪاﺧﻠﻴﺔ ﻫﻲ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻟﺪﻳﻬﻢ ﻗﺪر ٌة ﺧﺎﺻﺔ‬
‫ٍ‬
‫وﺧﺪﻣﺎت ﻻ ﺗﻮﺟﺪ ﻟﺪى أيﱢ ﺷﺨﺺ‬ ‫ٍ‬
‫ﻣﻨﺘﺠﺎت‬ ‫ٍ‬
‫ﻣﻌﺮﻓﺔ أو ﺣﺘﻰ إﱃ‬ ‫ﻋﲆ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻴﻚ‪ ،‬أو إﱃ‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ُ‬
‫ﻣﺠﺎﻟﺲ إدارة‬ ‫ري ﻣﻦ اﻟﴩﻛﺎت واملﺆﺳﺴﺎت ﻏري اﻟﺮﺑﺤﻴﺔ ﻋﲆ ﺣ ﱟﺪ ﺳﻮاء‬ ‫َ‬
‫آﺧﺮ‪ .‬ﺗﻮﺟﺪ ﻟﺪى ﻛﺜ ٍ‬
‫ﻣﺤﱰﻓﺔ أو ﺗﻄﻮﱡﻋﻴﺔ ﺗﺴﺎﻋﺪﻫﻢ ﰲ إدارة ﻣﺆﺳﺴﺎﺗﻬﻢ‪ .‬ﻫﺬا وﻳُﻌَ ﱡﺪ اﻟﻌﻤ ُﻞ ﰲ ﻣﺠﺎﻟﺲ اﻹدارة‬
‫ﻣﺘﺨﺼﺺ ﰲ اﻹﻗﻨﺎع؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﻳﺮى أﻗﺮاﻧﻚ وﻣَ ﻦ ﺗﺮﻳﺪ‬ ‫ﱢ‬ ‫ﺧﻄﻮ ًة ﻣﺆﺛﺮة ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ وﻣﺘﻤﻴﺰة ﻷي‬
‫ري ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن‪.‬‬ ‫اﻟﺘﺄﺛري ﻓﻴﻬﻢ أﻧﻚ أﺣﺪ أﻋﻀﺎء ﻣﺠﻠﺲ اﻹدارة‪ ،‬ﺗﺮﺗﻔﻊ ﻣﻜﺎﻧﺘﻚ ﰲ أﻋﻴﻨﻬﻢ ﰲ ﻛﺜ ٍ‬
‫ﻛﺬﻟﻚ ﻳﻌﻄﻴﻚ وﺟﻮدك ﺿﻤﻦ أﻋﻀﺎء ﻣﺠﻠﺲ إدارة ﻣﺴﺘﻮًى آﺧﺮ ﻣﻦ اﻟﻮﺻﻮل اﻟﺤﴫي‪،‬‬
‫ﻟﻴﺲ ﻓﻘﻂ إﱃ اﻟﺘﻨﻔﻴﺬﻳني ﰲ اﻟﴩﻛﺔ وﻏريﻫﻢ ﻣﻦ أﻋﻀﺎء ﻣﺠﻠﺲ اﻹدارة‪ ،‬وإﻧﻤﺎ إﱃ أﻋﻀﺎء‬
‫وﺳﻴﻠﺔ أﺧﺮى ﻟﺘﻌﺰﻳﺰ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ‬ ‫ٌ‬ ‫ﻣﺠﺎﻟﺲ اﻹدارة اﻷﺧﺮى‪ .‬إن اﻟﻌﻤﻞ ﰲ وﻇﻴﻔﺔ ﻣﺘﻔﺮدة‬
‫وﺻﻮل إﺿﺎﻓﻴﺔ‪ً.‬‬ ‫ٍ‬ ‫اﻟﻌﺎﻣﺔ‪ ،‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﱃ أﻧﻪ ﻳﻌﻄﻴﻚ ﰲ اﻟﻮﻗﺖ ﻧﻔﺴﻪ ﻣﻴﺰ َة‬
‫ﻓﺮﺻﺔ ﻟﺘﻜﻮﻳﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﺣﴫﻳﺔ‬ ‫ً‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ ﻓﺎﺋﺪة أﺧﺮى ملﺠﺎﻟﺲ اﻹدارة؛ ﻓﻬﻲ ﺗﺘﻴﺢ ﻟﻚ‬
‫ﻣﻦ املﺴﺘﺸﺎرﻳﻦ اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺮﻳﺪ اﻟﺘﻤ ﱡﻜﻦ ﻣﻦ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻴﻬﻢ ﴎﻳﻌً ﺎ‪ .‬إن ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت اﻟﻌﻘﻞ املﺪﺑﱢﺮ‪،‬‬
‫اﻟﺘﻲ روﱠج ﻟﻬﺎ ﻧﺎﺑﻠﻴﻮن ﻫﻴﻞ ﰲ ﻛﺘﺎﺑﻪ اﻟﺸﻬري »ﻓ ﱢﻜ ْﺮ ﺗﺼﺒﺢ ﻏﻨﻴٍّﺎ« )ﻓﺎوﺳﻴﺖ‪ ،‬ﻧﻴﻮﻳﻮرك‪،‬‬
‫‪ ،(١٩٦٩‬ﻫﻲ ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت ﺣﴫﻳﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻣﻦ املﺴﺘﺤﻴﻞ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ اﻻﻧﻀﻤﺎ ُم ﻟﻜﺜري ﻣﻨﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺗﺴﺘﻐﻞ املﺆﺳﺴﺎت ﻏري اﻟﺮﺑﺤﻴﺔ ﻫﺬا اﻟﺘﻔ ﱡﺮد ﻃﻮال اﻟﻮﻗﺖ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺟﻤﻊ ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ‬
‫املﺎل‪ .‬ﻗﺪ ﺗﻈﻬﺮ أﺳﻤﺎء املﺘﱪﻋني ﺑﺎملﺎل ﰲ اﻟﺼﺤﻒ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻳﺤﺼﻞ املﺘﱪﻋﻮن ﺑﻤﺒﺎﻟﻎ أﻛﱪ ﻋﲆ‬
‫ﺗﻘﺪﻳﺮ ﺧﺎص‪ ،‬ﻓﺮﺑﻤﺎ ﻳﺼﺒﺤﻮن أﻋﻀﺎءً ﻓﻀﻴﱢني وﻳُﺸﺎر إﻟﻴﻬﻢ ﰲ اﻟﺼﺤﻒ ﻋﲆ ﻫﺬا اﻟﻨﺤﻮ‪.‬‬ ‫ٍ‬
‫أﻣﺎ املﺘﱪﻋﻮن ﻋﲆ أﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮًى‪ ،‬ﻓﻘﺪ ﻳُﺸﺎر إﻟﻴﻬﻢ ﰲ ﻗﺴﻢ ﻣﻨﻔﺼﻞ ﻟﺸﻜﺮﻫﻢ وﺗُﻘﺪﱠم إﻟﻴﻬﻢ‬
‫ﻟﻮﺣﺎت ﺗﺬﻛﺎرﻳﺔ وﺟﻮاﺋﺰ ﻧﻈري ﺳﺨﺎﺋﻬﻢ‪ .‬وﺑﺎﻟﻄﺒﻊ‪ ،‬اﻟﺴﺒﻴ ُﻞ اﻟﻮﺣﻴﺪ ﻟﻼﻧﻀﻤﺎم إﻟﻴﻬﻢ ﻫﻮ‬
‫ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺗﱪﱡﻋﺎت ﻋﲆ املﺴﺘﻮى ﻧﻔﺴﻪ‪.‬‬
‫إن ﻟﺪيﱠ اﻟﻴﻮ َم داﺋﺮ ًة داﺧﻠﻴﺔ ﺗﺘﻜﻮﱠن ﻣﻦ ﺑﻌﺾ أﻓﻀﻞ املﺴﺘﺸﺎرﻳﻦ ﰲ اﻟﻌﺎﻟﻢ؛ ﺳﺘﺘﻌ ﱠﺮف‬
‫ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﻴﺪ ﻋﲆ أﺳﻤﺎء ﻫﺆﻻء وﺳﺘﺤﺐ اﻻﺗﺼﺎل ﺑﻬﻢ‪ ،‬واﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﻮﺣﻴﺪة ﻋﲆ اﻹﻃﻼق اﻟﺘﻲ‬
‫ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻣﻦ ﺧﻼﻟﻬﺎ اﻻﻟﺘﻘﺎء ﺑﻬﺆﻻء ﻫﻲ ذاﺗﻬﺎ اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻲ اﺗﺒﻌﺘُﻬﺎ أﻧﺎ؛ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﺟﻌﻞ‬
‫ﻓﺮﺻﺔ ﻹﺛﺒﺎت أﻫﻤﻴﺘﻲ‪.‬‬‫ً‬ ‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﻳﺰ ﱢﻛﻴﻨﻲ ﻛﺈﺿﺎﻓﺔ ﻣﻬﻤﺔ ﻟﻠﻤﺠﻤﻮﻋﺔ‪ ،‬ﺛﻢ ﻳﻌﻄﻴﻨﻲ‬ ‫ٍ‬
‫أﻳﻀﺎ داﺋﺮ ٌة داﺧﻠﻴﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻼء ﻳﺘﻤﺘﱠﻌﻮن ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻴﺔ اﻟﻮﺻﻮل اﻟﺤﴫي‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ ﻟﺪيﱠ ً‬
‫ﻟﺒﻌﺾ ﻣﻦ أﻛﺜﺮ املﻮاد اﻟﺘﻲ أﺣﺘﻔﻆ ﺑﻬﺎ ﺑﻌﻨﺎﻳ ٍﺔ ﻓﺎﺋﻘﺔ‪ ،‬أﺗﺼﻞ ﺑﻬﻢ ﺑﺎﻧﺘﻈﺎم ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ‪ ،‬وﻋﺎد ًة‬
‫ﻧﺼﻒ اﻟﺬﻳﻦ أرادوا أن‬ ‫َ‬ ‫ُ‬
‫رﻓﻀﺖ‬ ‫ﻣﺒﺎﴍ ًة ﻟﻀﻤﺎن ﻧﺠﺎح ﻋﻤﻠﻴﺔ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ‪ .‬ﻟﻘﺪ‬ ‫َ‬ ‫أﺗﺤﺪﱠث ﻣﻌﻬﻢ‬
‫ﻳﺼﺒﺤﻮا ﺟﺰءًا ﻣﻦ ﻫﺬه املﺠﻤﻮﻋﺔ ﻷﻧﻬﻢ ﻟﻢ ﻳﻜﻮﻧﻮا ﻣﻨﺎﺳﺒني أﺧﻼﻗﻴٍّﺎ أو ﻋﺎﻃﻔﻴٍّﺎ أو ﻣﺎدﻳٍّﺎ‪،‬‬
‫ﻬﺔ ﻟﻮﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮي؛ ﻓﺄﻧﺎ ﻻ أرﻳﺪ ﰲ ﻫﺬه املﺠﻤﻮﻋﺔ ﺳﻮى‬ ‫أو ﻟﻢ ﺗﻜﻦ وﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮﻫﻢ ﻣﺸﺎ ِﺑ ً‬
‫رﺑﺢ ﻣﻨﻬﻢ‪.‬‬ ‫ﺣﻤﺎﺳﺎ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺤﺼﻴﻞ أﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮى ٍ‬ ‫ً‬ ‫اﻷﺷﺨﺎص اﻷﻛﺜﺮ وﻻءً واﻷﻛﺜﺮ‬

‫‪106‬‬
 ‫اﻟﺘﻔ ﱡﺮد واﻹﺗﺎﺣﺔ‬

‫ملﺎذا؟ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﺑﺴﻴﻄﺔ؛ ﻓﻬﺬه املﺠﻤﻮﻋﺔ ﻫﻲ املﻜﺎن اﻟﺬي ﻳﺤﺪث ﻓﻴﻪ ﺗﻘﺪﱡم ﺣﻘﻴﻘﻲ؛ ﻓﻔﻴﻬﺎ‬
‫ﻮﺿﻊ ﻓﻴﻬﺎ اﺳﱰاﺗﻴﺠﻴﺎت اﻹﻗﻨﺎع اﻟﻬﺎدﻓﺔ ﻟﺘﻠﺒﻴﺔ ﺣﺎﺟﺔ ﺧﺎﺻﺔ‪ ،‬وﺗُ َ‬
‫ﺨﺘﱪ‪.‬‬ ‫ﺗُ َ‬
‫ﻌﻘﺪ اﻟﺼﻔﻘﺎت وﺗُ َ‬
‫ﻳﻨﺘﻤﻲ ﺑﻌﺾ أﺷﻬﺮ ﺧﱪاء املﺒﻴﻌﺎت واملﻔﺎوﺿني ﰲ اﻟﻌﺎﻟﻢ ﻟﻬﺬه املﺠﻤﻮﻋﺔ‪ ،‬وﻳﻄﺎﻟﺒﻮن‬
‫ﻂ أﻋﻀﺎءُ ﻫﺬه املﺠﻤﻮﻋﺔ اﻟﺨﺎﺻﺔ ﻋﻦ ‪١٠٠‬‬ ‫ﺑﻌﺪم اﻟﺘﻘﻠﻴﻞ ﻣﻦ ﺗﻔ ﱡﺮدﻫﻢ؛ وﻟﻬﺬا ﻟﻢ ﻳﺰد ﻗ ﱡ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﻦ ﺟﻤﻴﻊ أﻧﺤﺎء اﻟﻌﺎﻟﻢ‪ ،‬وﻻ ﺳﺒﻴﻞ ﻟﻠﺘﻔﻜري ﰲ ﺿﻢ أي ﺷﺨﺺ َ‬
‫آﺧﺮ ﻟﻬﺬه املﺠﻤﻮﻋﺔ‬
‫إﻻ ﺑﺨﺮوج أﺣﺪ أﻓﺮادﻫﺎ أو ﻣﻮﺗﻪ ﺣﺮﻓﻴٍّﺎ‪ .‬إﻻ أن ﻫﺆﻻء اﻷﺷﺨﺎص املﺎﺋﺔ ﻣﺴﺌﻮﻟﻮن ﻋﻦ ﻣﻼﻳني‬
‫َ‬
‫أﺻﺒﺤﺖ‬ ‫اﻟﺪوﻻرات اﻟﺘﻲ ﺗُﺴﺘﺜﻤَ ﺮ ﰲ ﻣﺠﺎل اﻟﺘﺠﺎرة ﻛﻞ ﻋﺎم‪ .‬ﺗﺨﻴﱠ ْﻞ ﻣﺎ ﺳﻴﺤﺪث ﻟﻚ إذا‬
‫ﺗﺘﻤﺘﱠﻊ ﺑﻬﺬا املﺴﺘﻮى ﻣﻦ اﻟﻮﺻﻮل إﱃ ﺑﻌﺾ أﻋﻈﻢ اﻟﻌﻘﻮل‪ ،‬وﺑﺄن ﻳﻜﻮن اﺳﻤﻚ ﺿﻤﻦ أروع‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت املﻌﺎرف ﰲ اﻟﻮﻻﻳﺎت املﺘﺤﺪة ﰲ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺤﺎﱄ‪ .‬ﺛ ِْﻖ ﰲ ﻛﻼﻣﻲ ﻋﻨﺪﻣﺎ أﻗﻮل ﻟﻚ إن‬
‫اﻟﻔﺮص ﺗﻔﻮق ﻛﻞ ﺗﺨﻴﱡﻞ‪.‬‬
‫زادت رﻏﺒﺘﻚ ﰲ اﻻﻧﻀﻤﺎم وأﻧﺎ أﴍح ﻟﻚ ﻫﺬه املﺠﻤﻮﻋﺔ؟ ﻫﻞ ﺗﺮى‬ ‫ْ‬ ‫َ‬
‫ﻻﺣﻈﺖ ﻛﻢ‬ ‫ﻫﻞ‬
‫َ‬
‫ﺑﺪأت‬ ‫ً‬
‫ﻣﺆﻫﻼ ﻟﺬﻟﻚ أم ﻻ؟ ﻫﻞ‬ ‫ﻛﻴﻒ ﺟﻌﻠﻚ اﻟﻔﻀﻮل اﻟﺬي ﺻﻨﻌﺘﻪ ﺗﺘﺴﺎءل ﻋﻤﱠ ﺎ إذا َ‬
‫ﻛﻨﺖ‬
‫ﻗﻠﻴﻼ ﻣﺎ ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﺤﺪث ﻟﻌﻤﻠﻚ إذا ﺗﻤ ﱠﻜﻨﺖ ﻣﻦ اﻻﻧﻀﻤﺎم؟ ﺳﻴﺠﻴﺐ ﺑﻌﺾ اﻟﻨﺎس‬ ‫ﺗﺘﺨﻴﱠﻞ ً‬
‫ﺑﺄس ﰲ ذﻟﻚ؛ ﻷن ﻫﺆﻻء اﻟﻨﺎس ﻟﻦ ﻳﻜﻮﻧﻮا ﻣﻨﺎﺳﺒني‪ .‬ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ‬ ‫ﻋﲆ ﻫﺬه اﻷﺳﺌﻠﺔ ﺑﺎﻟﻨﻔﻲ وﻻ َ‬
‫ً‬
‫ﻧﺼﻨﻊ ﺷﻴﺌًﺎ ﻣﺘﻔﺮدًا ﻻ ﻧﺮﻳﺪ أن ﻧﻀ ﱠﻢ إﻟﻴﻪ ﺳﻮى أﺷﺨﺎص ﻣﺤﺪﱠدﻳﻦ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ ،‬وﻋﺎدة ﻻ ﻧﺮﻳﺪ‬
‫ً‬
‫ﺟﺬاﺑﺔ ﰲ املﻘﺎم اﻷول‪.‬‬ ‫اﻟﺬﻳﻦ ﻻ ﻳﺮون ﻓﻜﺮ َة اﻟﺘﻤﻴﱡﺰ‬
‫ﰲ ﻣﺠﺎل اﻹﻗﻨﺎع ﻳﻜﻮن اﻟﺘﻤﻴﱡﺰ ﻣﻬﻤٍّ ﺎ ﻟﺴﺒﺐ َ‬
‫آﺧﺮ؛ ﻓﺎﻟﺘﻔ ﱡﺮد ﻳﻤﻜﻦ اﻟﺘﻨﺒﺆ ﺑﻪ‪ .‬ﻳﺰﻳﺪ‬
‫اﺣﺘﻤﺎل اﺗﱢﺒﺎع املﻨﺘﻤني ﻟﻠﻤﺠﻤﻮﻋﺔ ﻟﺘﴫﱡﻓﺎت أﻓﺮاد املﺠﻤﻮﻋﺔ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ اﺗﱢﺒﺎﻋﻬﻢ ﺗﴫﻓﺎت‬
‫اﻷﺷﺨﺎص املﻮﺟﻮدﻳﻦ ﺧﺎرﺟﻬﺎ؛ ﻓﻤﻦ املﺮﺟﺢ أﻛﺜﺮ أن ﻳﺴﺘﺠﻴﺐ اﻷﻋﻀﺎء ﻋﲆ ﻧﺤﻮ إﻳﺠﺎﺑﻲ‬
‫ﻟﻠﻌﺮوض اﻟﺨﺎﺻﺔ وﻃﻠﺒﺎت املﺴﺎﻋﺪة أو اﻟﺘﻘﺪﻳﻢ أو اﻹﺣﺎﻟﺔ‪.‬‬
‫إن اﻟﺴﺆال اﻟﺬي ﻳﺠﺐ أن ﺗﻄﺮﺣﻪ ﻋﲆ ﻧﻔﺴﻚ ﻫﻮ‪» :‬ﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ إﻧﺸﺎء ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‬
‫ﻣﺘﻔﺮدة ﻟﻠﺬﻳﻦ أرﻏﺐ ﰲ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ؟« ﺗﻜﻮن اﻹﺟﺎﺑﺔ ملﻌﻈﻢ اﻟﻨﺎس ﺑﺴﻴﻄﺔ ﻧﺴﺒﻴٍّﺎ‪ .‬ﻓﻴﻤﻜﻨﻚ‬
‫اﻟﺒﺪء ﺑﺘﻨﻈﻴﻢ ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ ﺗﻜﻮن ﻓﺮﺻﺔ ﺣﻀﻮرﻫﺎ ﻣﺤﺪودة؛ ﻗﺪ ﺗﻜﻮن ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﻜﺸﻒ ﻋﻦ‬
‫ﺗﻐري ﻛﺒري ﰲ ﴍﻛﺘﻚ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻳﻤﻜﻨﻚ إﻧﺸﺎء ﻣﺠﻠﺲ إدارة وﺗﺪﻋﻮ‬ ‫ﻣﻨﺘﺞ ﺟﺪﻳﺪ أو ﻟﻺﻋﻼن ﻋﻦ ﱡ‬
‫ﻣَ ﻦ ﺗﺮﻳﺪ اﻟﺘﺄﺛري ﻓﻴﻬﻢ ﺑﺸﺪة ﻷن ﻳﻜﻮﻧﻮا ﺟﺰءًا ﻣﻨﻪ‪ ،‬أو ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺗﻜﻮﻳﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻟﻠﻌﻘﻮل‬
‫املﺪﺑﱢﺮة ﺗﻜﻮن ﻋﻀﻮﻳﺘُﻬﺎ ﺷﺪﻳﺪ َة اﻟﺤﴫﻳﺔ‪.‬‬

‫‪107‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺗﻮﺟﺪ ﻃﺮق ﻛﺜرية ﻟﺨﻠﻖ اﻟﺘﻔ ﱡﺮد ﻟﻌﻤﻼﺋﻚ‪ ،‬وإﻟﻴﻚ ﺑﻌﺾ اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻚ اﻟﺒﺪء‬
‫ﺑﻬﺎ‪:‬‬
‫ﺷ ﱢﻜ ْﻞ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﻳﺤﺼﻞ أﻓﺮادﻫﺎ ﻋﲆ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﺷﺪﻳﺪة اﻟﺨﺼﻮﺻﻴﺔ أو‬ ‫•‬
‫آﺧﺮ‪.‬‬‫ﺷﺨﺺ َ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻋﺮوض ﻣﻤﻴﺰ ٍة ﻣﻘﺘﴫة ﻋﻠﻴﻬﻢ‪ ،‬أو ﺗُﻘﺪﱠم ﻟﻬﻢ ﻗﺒﻞ أي‬ ‫ٍ‬
‫ﺷ ﱢﻜ ْﻞ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﺗﻜﻮن ﻋﻀﻮﻳﺘﻬﺎ ﻣﺤﺪدة ﺑﻀﻮاﺑﻂ ﺗﻤﻨﺢ أﻓﺮادَﻫﺎ ﻣﻴﺰ َة اﻟﻮﺻﻮل‬ ‫•‬
‫ﻓﺮص أﺧﺮى ﻻ ﺗُﺘﺎح إﻻ ﺑﻌﻀﻮﻳﺔ ﻫﺬه املﺠﻤﻮﻋﺔ‪.‬‬ ‫أﺷﺨﺎص آﺧﺮﻳﻦ أو ٍ‬ ‫ٍ‬ ‫إﱃ‬
‫ﻣﻜﺎن ﻳﻘﻴﻤﻮن ﻓﻴﻪ‪،‬‬ ‫ٍ‬ ‫ً‬
‫أﺳ ْﺲ ﻧﺎدﻳًﺎ‪ ،‬أو ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻦ ﻟﻸﻓﺮاد اﻻﻧﺘﻤﺎء إﻟﻴﻪ ﻣﻦ أي‬ ‫ﱢ‬ ‫•‬

‫وﻳﻜﻮن ﻣﻘﺘﴫً ا ﻋﲆ أذواﻗﻬﻢ اﻟﺨﺎﺻﺔ؛ ﺗﴬب ﻛ ﱞﻞ ﻣﻦ ﺟﻤﻌﻴﺔ »اﻟﻘﺒﻌﺔ اﻟﺤﻤﺮاء«‬

‫و»ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ اﻷﺻﺪﻗﺎء« اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﻤﺠﻠﺔ »ﻓﺎﺳﺖ ﻛﻤﺒﺎﻧﻲ« ﻣﺜﺎ َﻟ ْني راﺋﻌَ ْني ﻋﲆ ﻫﺬا‬
‫اﻷﻣﺮ‪ .‬ﻓﺎﻟﺴﻴﺪات ﻣﻦ ﺳﻦ اﻟﺨﻤﺴني ﻋﺎﻣً ﺎ )أو أﺻﻐﺮ(‪ ،‬اﻟﻼﺗﻲ ﻳ ُِﺮد َْن اﻻﺣﺘﻔﺎء‬
‫ﺑﺤﻴﺎﺗﻬﻦ ﻗﺒﻞ ﺳﻦ اﻟﺸﻴﺨﻮﺧﺔ‪ ،‬ﻳﺠﺘﻤﻌﻦ ﻣﻌً ﺎ ﺑﺼﻔﺔ ﻣﻨﺘﻈﻤﺔ )ﻣﺮﺗﺪﻳﺎت ﻗﺒﻌﺎﺗﻬﻦ‬
‫اﻟﺤﻤﺮاء( ﻻﺣﺘﺴﺎء اﻟﺸﺎي وﺗﺒﺎدُل أﻃﺮاف اﻟﺤﺪﻳﺚ‪ .‬أﻣﺎ »ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ اﻷﺻﺪﻗﺎء«‬
‫اﻟﺘﺎﺑﻌﺔ ملﺠﻠﺔ »ﻓﺎﺳﺖ ﻛﻤﺒﺎﻧﻲ«‪ ،‬ﻓﺘﺘﻴﺢ ﻟﻘ ﱠﺮاﺋﻬﺎ ﻣﻦ ذوي اﻟﻌﻘﻮل املﺘﺸﺎﺑﻬﺔ أن‬
‫ﻳﻠﺘﻘﻮا ﺑﺼﻔﺔ ﻣﻨﺘﻈﻤﺔ ﻟﻠﺘﻮاﺻﻞ ﺑﻌﻀﻬﻢ ﻣﻊ ﺑﻌﺾ‪ .‬وﻫﺎﺗﺎن املﺠﻤﻮﻋﺘﺎن ﻛﻠﺘﺎﻫﻤﺎ‬
‫أﺷﺨﺎص ﻳﺮﻳﺪون اﻟﺘﻤﺘﱡﻊ ﺑﻬﻮﻳﺔ ﻋﻠﻨﻴﺔ ﻣﺘﻔﺮدة ﻋﲆ أﻣﻞ اﻟﺤﺼﻮل‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﻘﺘﴫﺗﺎن ﻋﲆ‬
‫ﻣﻜﺴﺐ ﻣﺎ؛ وﻗﺪ ﻳﻜﻮن املﻜﺴﺐ اﻟﺬي ﻳﺤﺼﻠﻮن ﻋﻠﻴﻪ ﻋﺎﻃﻔﻴٍّﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻪ ﻗﺪ ﻳﻜﻮن‬ ‫ٍ‬ ‫ﻋﲆ‬
‫ﻛﺬﻟﻚ ﻣﺎﻟﻴٍّﺎ‪.‬‬
‫ﺑﻨﺤﻮ‬
‫ٍ‬ ‫ﺿ ْﻊ ﺑﺮﻧﺎﻣﺠً ﺎ ﻳﺠﺐ ﻋﲆ اﻟﻨﺎس اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺸﱰﻛﻮن ﻓﻴﻪ أن ﻳﻜﻮﻧﻮا ﱠ‬
‫ﻣﺆﻫﻠني‬ ‫َ‬ ‫•‬
‫اﺳﺘﺜﻨﺎﺋﻲ ﻟﻜﻲ ﻳﺸﱰﻛﻮا ﻓﻴﻪ أو ﻳﺼﺒﺤﻮا ﺟﺰءًا ﻣﻨﻪ‪.‬‬
‫ﺿﺨﻤﺔ ﻣﻌﻚ ﻋﲆ‬ ‫ً‬ ‫َ‬
‫ﻣﺒﺎﻟﻎ‬ ‫ً‬
‫ﻋﺮوﺿﺎ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﺣِ ْﻜ ًﺮا ﻋﲆ ﻣَ ﻦ أﻧﻔﻘﻮا‬ ‫اﺟﻌ ْﻞ ﻣﺒﻴﻌﺎت أو‬ ‫•‬
‫ٍ‬
‫ملﺠﻤﻮﻋﺔ‬ ‫ﺧﺎﺻﺎ‬ ‫ٍّ‬ ‫َ‬
‫وﺿﻌﺖ ﺑﺮﻧﺎﻣﺠً ﺎ‬ ‫ﻣﺪار اﻟﺴﻨﺔ املﺎﺿﻴﺔ‪ .‬اﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﻌﺮﻓﻮن أﻧﻚ ﻗﺪ‬
‫ً‬
‫ﻣﻦ اﻟﻨﺎس أﻣﺜﺎﻟﻬﻢ‪ ،‬وأﺧﱪﻫﻢ ﺑﻤﺎ ﻳﻌﻮد ﻋﻠﻴﻬﻢ ﻧﺘﻴﺠﺔ ﻟﺬﻟﻚ‪.‬‬
‫ﻗﺎﺋﻤﺔ ﺑﺎﻟﺬﻳﻦ ﻳﺴﺘﻄﻴﻌﻮن اﻻﺗﺼﺎل ﺑﻚ أﻳٍّﺎ ﻛﺎﻧﺖ اﻟﻈﺮوف … ﺛﻢ اﺟﻌﻠﻬﻢ‬ ‫ً‬ ‫دو ْﱢن‬ ‫•‬
‫ﻳﻌﺮﻓﻮن أﻧﻬﻢ ﻣُﺪ َرﺟﻮن ﻋﲆ ﻫﺬه اﻟﻘﺎﺋﻤﺔ‪.‬‬
‫ﺗﻮﺟﺪ ﺻﻠﺔ وﺛﻴﻘﺔ ﺑني اﻟﺘﻔ ﱡﺮد واﻟﻬﻮﻳﱠﺔ؛ ﻓﻌﻤﻼؤك أو اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺗﻮ ﱡد إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ‬
‫ﻳﺮﻳﺪون أن ﻳﺘﻤﻴﱠﺰوا ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ؛ ﻓﻬﻢ ﻳﺒﺬﻟﻮن ﺟﻬﺪًا ﻛﺒريًا ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺘﺄ ﱡﻛﺪ ﻣﻦ ﻣﻌﺮﻓﺔ‬
‫اﻟﻨﺎس ﺑﻬﻢ وﻣﺎ ﻳﻤﺜﱢﻠﻮﻧﻪ‪ .‬وﺑﻤﺠﺮد ﻣﺮاﻗﺒﺔ ﺳﻠﻮﻛﻬﻢ وﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﺎ ﻳﺮﻏﺒﻮن أن ﻳﺸﺘﻬﺮوا ﺑﻪ‪،‬‬
‫ﺗﺼﺒﺢ أﻛﺜ َﺮ ﻗﺪر ًة ﻋﲆ اﻟﱰوﻳﺞ ﻟﻔﺮﺻﺘﻚ اﻟﺤﴫﻳﺔ ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﺗﺘﻮاﻓﻖ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻣﻊ رﻏﺒﺎﺗﻬﻢ‪.‬‬

‫‪108‬‬
 ‫اﻟﺘﻔ ﱡﺮد واﻹﺗﺎﺣﺔ‬

‫ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ وﺟﻮد ﻓﺮق ﺑني اﻟﺘﻔﺮد واﻟﴪﻳﺔ؛ ﻓﻼ ﻳﺮﻳﺪ إﻻ ﻋﺪد ﻗﻠﻴﻞ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس أن‬
‫ﻳﺸﺘﻬﺮوا ﺑﻤﺎ ﻳﻔﻌﻠﻮن‪ ،‬أﻣﺎ اﻟﻐﺎﻟﺒﻴﺔ اﻟﻌﻈﻤﻰ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس‪ ،‬ﺑﴫف اﻟﻨﻈﺮ ﻋﻦ ﻣﺪى ِﺻ َﻐﺮ‬
‫ﺣﺠﻢ ﻣﺠﻤﻮﻋﺘﻬﻢ أو ﻣﺪى إﻳﺜﺎر أﻫﺪاﻓﻬﻢ‪ ،‬ﻓريﻳﺪون ﻗﺪ ًرا ﻣﻦ اﻟﺘﻘﺪﻳﺮ ﻻﻧﺘﻤﺎﺋﻬﻢ ملﺠﻤﻮﻋﺘﻚ‪.‬‬
‫ﻓﻘﺪ ﻳﺮﻏﺒﻮن ﰲ ﺑﻌﺾ اﻟﻐﻤﻮض ﺣﻮل ﻋﻤﻠﻬﻢ وﻛﻴﻔﻴﺔ ﻗﻴﺎﻣﻬﻢ ﺑﻪ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﻢ ﻳﺮﻳﺪون ﻣﻦ‬
‫اﻟﻨﺎس أن ﻳﺮﻏﺒﻮا ﰲ اﻻﻧﻀﻤﺎم إﻟﻴﻬﻢ )إذا ﻟﻢ ﻳﻔﻌﻠﻮا‪ ،‬ﻓﺈن ﻋُ ﻤْ ﺮ ﻫﺬه املﺆﺳﺴﺔ ﺳﻴﻜﻮن‬
‫ﻗﺼريًا ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ(‪ .‬ﻳﺮﻳﺪ اﻟﺠﻤﻴﻊ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ أن ﻳﻜﻮن اﻻﻧﻀﻤﺎ ُم ﻣﺤﻜﻮﻣً ﺎ‪ ،‬وﻳﺮﻳﺪون اﻟﺸﻌﻮ َر ﺑﺄﻧﻪ‬
‫ﻳﺘﻄ ﱠﻠﺐ ﻗﺪ ًرا ﻣﻦ اﻟﺠﻬﺪ ﻟﻴﺼﺒﺢ املﺮء ﺟﺰءًا ﻣﻦ اﻷﻣﺮ ﺑﺄﻛﻤﻠﻪ‪.‬‬

‫)‪ (2‬اﻹﺗﺎﺣﺔ‬

‫اﻟﻨﺎس إﱃ اﺗﺨﺎذ إﺟﺮاءٍ ﻣﺎ؛ ﻓﻜ ﱠﻞ ﻋﺎم ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ ﰲ ﻓﱰة اﻟﻜﺮﻳﺴﻤﺎس‬ ‫َ‬ ‫ﻧﻘﺺ املﻌﺮوﺿﺎت‬ ‫ﻳﺪﻓﻊ ُ‬
‫ﻟﻌﺒﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻻ ﺑﺪ أن ﻳﺤﺼﻞ ﻋﻠﻴﻬﺎ اﻟﺠﻤﻴﻊ … وﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺤني اﻟﻮﻗﺖ ﻳﻌﻠﻤﻮن أﻧﻬﺎ‬ ‫ٌ‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ‬
‫ﻗﺪ ﺑﻴﻌﺖ ﻛﻠﻬﺎ‪ .‬وﻣﻊ ﻫﺬا ﻗﺪ ﻳُﻘﺪِم اﻟﻨﺎس ﻋﲆ املﻐﺎﻻة ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻫﺬه اﻟﻠﻌﺒﺔ‬
‫املﺮﻏﻮب ﻓﻴﻬﺎ اﻟﺘﻲ أﺻﺒﺤﺖ ﻏري ﻣﺘﻮاﻓﺮة؛ ﻓﻘﺪ ﻳﺪﻓﻌﻮن ‪ ١٠‬أﺿﻌﺎف وأﺣﻴﺎﻧًﺎ ‪ ١٠٠‬ﺿﻌﻒ‬
‫ﺿﻨﺎ ﻟﻪ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ‬ ‫آﺧﺮ ﻋﲆ اﻟﻨﺪرة — ﻗﺪ ﺗﻌ ﱠﺮ ْ‬ ‫اﻟﺴﻌﺮ ملﺠﺮد اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ .‬وﻳﺘﺠﺴﺪ ﻣﺜﺎل َ‬
‫— ﰲ املﺰاد؛ ﻓﺘﺒﺎع أﺷﻴﺎء اﺳﺘُﺨﺪِﻣﺖ ﻟﻌﺪة ﻣﺮات ﺑﻨﻔﺲ ﺳﻌﺮ ﻣﺜﻴﻼﺗﻬﺎ اﻟﺤﺪﻳﺜﺔ أو ﺑﺄﻋﲆ‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﻣﺎ ﻳﺨﴙ ﻓﻘﺪان ﻓﺮﺻﺔ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ املﻨﺘﺞ )اﻟﺼﻔﻘﺔ اﻟﻜﱪى(‬ ‫ً‬ ‫ﻣﻦ ﺳﻌﺮﻫﺎ؛ ﻷن‬
‫اﻟﺬي ﻳﺮﻳﺪه‪.‬‬
‫ﻣﻬﻤﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﰲ‬ ‫ً‬ ‫ُ‬
‫اﻹﺗﺎﺣﺔ أدا ًة‬ ‫ﻣﻤﺎرس اﻹﻗﻨﺎع املﺎﻫِ ﺮ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﻜﻮن‬‫ِ‬ ‫ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱃ‬
‫ﺗﺸﺠﻴﻊ اﻟﻌﻤﻼء املﺤﺘﻤﻠني ﻋﲆ اﺗﺨﺎذ إﺟﺮاء ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪ .‬ﻋﻠﻴﻚ اﺳﺘﺨﺪام اﻹﺗﺎﺣﺔ ﺑﻄﺮﻳﻘﺘني؛‬
‫ﺗﺘﻤﺜﱠﻞ اﻷوﱃ ﰲ اﻟﺤﺪ ﻣﻦ إﺗﺎﺣﺔ املﻨﺘﺞ‪ ،‬واﻟﺜﺎﻧﻴﺔ ﰲ اﻟﺤﺪ ﻣﻦ ﻋﺪد املﻨﺘﺠﺎت املﺘﻮاﻓﺮة ﺑﺴﻌﺮ‬
‫ﻣﻌني أو اﻟﻌﺪد املﺘﺎح‪ ،‬ﻣﻊ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺣﻮاﻓﺰ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻻﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻦ ﻋﺮﺿﻚ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪.‬‬
‫أﻳﻀﺎ‬ ‫ﻳﺤﺪث أﻣﺮ ﻣﺜري ﺟﺪٍّا ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺒﺪأ ﰲ اﻟﺘﺤﻜﻢ ﰲ ﺗﻮاﻓﺮﻫﺎ‪ ،‬ﻓﺄﻧﺖ ﱢ‬
‫ﺗﺤﻘﻖ ً‬
‫اﻟﺘﻤﻴﱡﺰ؛ ﻓﺈن اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻳﺤﺼﻞ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻋﲆ ﻣﻨﺘﺠﻚ أو ﻳﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﻣﻨﺘﺠﻚ ﺑﻜﻞ ﻣﺎ‬
‫ﻓﻴﻪ ﻣﻦ ﺣﻮاﻓﺰ إﺿﺎﻓﻴﺔ‪ ،‬ﻳﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﳾء ﻻ ﻳﻮﺟﺪ ﻟﺪى ﻛﺜريﻳﻦ‪.‬‬
‫وﺿ ُﻊ‬‫ﺛﻤﺔ ﻃﺮﻳﻘﺔ أﺧﺮى ﻟﺰﻳﺎدة اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ املﻨﺘﺞ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ اﻟﺘﺤ ﱡﻜﻢ ﰲ ﺗﻮاﻓﺮه‪ ،‬وﻫﻲ ْ‬
‫اﺷﱰﻳﺖ اﻟﻴﻮ َم ﻓﺈن اﻟﺴﻌﺮ ﺳﻴﻜﻮن ‪ ٩٩‬دوﻻ ًرا‪ ،‬أﻣﺎ إذا‬ ‫َ‬ ‫ﱢ‬
‫ﻣﺘﻐرية‪ .‬ﻓﺈذا‬ ‫اﺳﱰاﺗﻴﺠﻴ ِﺔ ﺗﺴﻌ ٍ‬
‫ري‬
‫اﻧﺘﻈﺮت إﱃ ﻳﻮم اﻟﺠﻤﻌﺔ‬ ‫َ‬ ‫َ‬
‫واﺷﱰﻳﺖ ﻏﺪًا ﻓﺈن اﻟﺴﻌﺮ ﺳريﺗﻔﻊ إﱃ ‪ ١٢٥‬دوﻻ ًرا‪ ،‬وإذا‬ ‫َ‬
‫اﻧﺘﻈﺮت‬

‫‪109‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻓﺈن اﻟﺴﻌﺮ ﺳﻴﺼﺒﺢ ‪ ١٥٠‬دوﻻ ًرا‪ .‬ﻓﻤﻊ ﻛﻞ ﻳﻮم ﻳﻤﺮ ﻳﺘﺰاﻳﺪ اﻟﻀﻐﻂ ﻟﻠﴩاء ﻋﲆ اﻷﺷﺨﺎص‬
‫اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺘﺄﺧﺮون ﰲ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار‪.‬‬
‫ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‪ ،‬ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮة أﺳﺘﺨﺪم ﻫﺬه اﻻﺳﱰاﺗﻴﺠﻴﺔ ﻳﺘﺼﻞ ﺑﻲ اﻟﻨﺎس ﺑﻌﺪ اﻟﻴﻮم اﻷﺧري‬
‫وﻳﻘﺪﱢﻣﻮن ﻋﺬ ًرا ﻣﺎ ﻟﺴﺒﺐ ﻋﺪم ﺗﻤ ﱡﻜﻨﻬﻢ ﻣﻦ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ املﻨﺘﺞ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﻢ ﻳﺠﺐ أن ﻳﺤﺼﻠﻮا‬
‫ﻃﻮﻳﻼ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ .‬ﻋﺎد ًة ﻻ‬ ‫ً‬ ‫ﻋﻠﻴﻪ ﺑﺎﻟﺴﻌﺮ اﻷﺻﲇ‪ .‬ﻓﻬﻢ ﻳﺮﻳﺪون املﻨﺘﺞ ﻟﻜﻨﻬﻢ اﻧﺘﻈﺮوا وﻗﺘًﺎ‬
‫أﻋﻄﻴﻪ ﻟﻬﻢ ﺑﺎﻟﺴﻌﺮ املﻨﺨﻔﺾ؛ ﻷﻧﻨﻲ أرﻳﺪﻫﻢ أن ﻳﺘﺨﺬوا ﻗﺮا ًرا أﴎع ﰲ املﺮة املﻘﺒﻠﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ‬
‫أﻗﺪﱢم ﻟﻬﻢ اﻟﻌﺮض‪ .‬إذا ﻛﺎن ﻟﺪﻳﻬﻢ ﺳﺒﺐٌ ﻣﻨﻄﻘﻲ ﻟﻌﺪم ﺗﻤ ﱡﻜﻨﻬﻢ ﻣﻦ اﻻﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻦ اﻟﻌﺮض‪،‬‬
‫وﺗﻮﺟﺪ ﻟﺪيﱠ ﻣﻨﺘﺠﺎت ﻣﺘﺒﻘﻴﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻨﻲ ﻗﺪ أﻓ ﱢﻜﺮ ﰲ إﻋﻄﺎﺋﻬﺎ ﻟﻬﻢ ﺑﺎﻟﺴﻌﺮ املﻨﺨﻔﺾ‪ .‬إن‬
‫ﻟﺸﺨﺺ ﻟﻢ ﻳﺴﺘﻔﺪ ﻣﻦ‬ ‫ٍ‬ ‫املﺸﻜﻠﺔ ﰲ اﻟﺤﺪ ﻣﻦ إﺗﺎﺣﺔ املﻨﺘﺞ‪ ،‬ﺛﻢ إﻋﻄﺎﺋﻪ ﺑﺴﻌﺮ ﻣﻨﺨﻔﺾ‬
‫اﻟﻌﺮض ﰲ اﻟﻮﻗﺖ املﻨﺎﺳﺐ؛ ﻫﻲ أﻧﻚ ﺗﻌﻮﱢدﻫﻢ ﻋﲆ ﻋﺪم اﻻﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻨﻪ؛ ﻓﻬﻢ ﻳﻌﻠﻤﻮن أن‬
‫ﺑﺎﺳﺘﻄﺎﻋﺘﻬﻢ اﻟﻌﻮدة واﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ املﻨﺘﺞ ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻌ ُﺪ ﺑﺎﻟﺴﻌﺮ ﻧﻔﺴﻪ‪ .‬ﻳﺮﺗﻜﺐ ﻛﺜريٌ ﻣﻦ‬
‫املﺴﻮﱢﻗني ﻋﲆ ﺷﺒﻜﺔ اﻹﻧﱰﻧﺖ ﻫﺬه اﻟﻐﻠﻄﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳُﻌﻠِﻨﻮن ﻋﻦ ﺧﺼﻢ‪ ،‬ﺛﻢ ﻳﻤﺪون ﻫﺬا‬
‫اﻟﺴﻠﻌﺔ ﺑﺎﻟﺴﻌﺮ اﻷﻗﻞ ﻷي ﺷﺨﺺ ﻳﻄﻠﺒﻬﺎ‪ .‬وﻫﺬه ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ وﺻﻔﺔ‬ ‫َ‬ ‫اﻟﺨﺼﻢ‪ ،‬ﺛﻢ ﻳﻘﺪﱢﻣﻮن‬
‫ﻟﻌﺪم ﺣﺼﻮﻟﻚ أﺑﺪًا ﻋﲆ ﻫﺎﻣﺶ اﻟﺮﺑﺢ اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪه‪ ،‬وﻟﻠﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻋﻤﻼء دون املﺴﺘﻮى‪.‬‬
‫ﺳﻌﺮ ﻣﺎ؛ ﻓﻴﺠﺐ أن ﺗﺤﺮص وأﻧﺖ ﺗﻘﺪﱢم ﺧﺼﻤً ﺎ‬ ‫ٍ‬ ‫اﻟﺨﺼﻢ ﻫﻮ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ اﻟﺤﺪ ﻣﻦ إﺗﺎﺣﺔ‬
‫ﺣﻘ َﻘ ْﺖ ﻫﺬه‬‫ﻋﲆ ﻋﺪم ﺗﻌﻮﱡد اﻟﻨﺎس ﻋﲆ اﻟﺘﻔﻜري ﰲ أﻧﻪ ﺳﻴﻜﻮن ﻣﻮﺟﻮدًا ﻃﻮال اﻟﻮﻗﺖ‪ ،‬وإﻻ ﱠ‬
‫ﻧﺘﻴﺠﺔ ﻋﻜﺴﻴﺔ‪ .‬ﻳﻔﻌﻞ ﻫﺬا اﻷﻣ َﺮ أﺣ ُﺪ أﻛﱪ ﻣﺘﺎﺟﺮ اﻟﺼﻨﺎﻋﺎت اﻟﺤِ َﺮﻓﻴﺔ ﰲ اﻟﺒﻼد‬ ‫ً‬ ‫ُ‬
‫اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ‬
‫ُ‬
‫ﺳﻠﺴﻠﺔ املﺘﺎﺟﺮ‬ ‫ﻛﻞ ﻳﻮم أﺣﺪ؛ ﻳﻤﻜﻨﻚ اﻟﺒﺤﺚ ﰲ ﺻﺤﻴﻔﺔ ﻳﻮم اﻷﺣﺪ ﰲ أﻳﺔ ﻣﺪﻳﻨﺔ ﺗﻮﺟﺪ ﺑﻬﺎ‬
‫ﻗﺴﻴﻤﺔ ﺧﺼﻢ ﺑﻨﺴﺒﺔ ‪ ٤٠‬ﰲ املﺎﺋﺔ ﻋﲆ إﺣﺪى اﻟﺴﻠﻊ؟ ﻓﻼ ﻳﻮﺟﺪ أي‬ ‫َ‬ ‫ﻫﺬه‪ ،‬وﺳﺘﺠﺪ دوﻣً ﺎ‬
‫ً‬
‫ﺳﺒﺐ ﻟﺪﻓﻊ أي ﺳﻌﺮ ﻛﺎﻣﻞ ﻷﻳﺔ ﺳﻠﻌﺔ ﰲ ﻫﺬا املﺘﺠﺮ‪ ،‬ﺧﺎﺻﺔ ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﴩاء اﻟﻜﺒرية‪.‬‬
‫أﻧﺎ أﻓﻬﻢ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ اﻟﺤﺠﺔ اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﺤﻀﻮر اﻟﻨﺎس ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﺧﺼﻢ ‪ ٤٠‬ﰲ‬
‫املﺎﺋﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﻢ ﻳﺪﻓﻌﻮن أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ذﻟﻚ ﺑﻜﺜري‪ ،‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻔﻌﻠﻮن ﻫﺬا ﻳﻜﻮن أﻣ ًﺮا راﺋﻌً ﺎ‪ .‬إﻻ أﻧﻨﻲ‬
‫أﻓﻀﻞ أن أﺟﻌﻞ املﺸﱰﻳﻦ ﻋﻨﺪي ﻳﻌﺘﺎدون ﻋﲆ ﳾء ﻣﺨﺘﻠﻒ؛ ﻓﺄﻧﺎ أﻗﺪﱢم اﻟﺨﺼﻢ ﻟﻌﻤﻼﺋﻲ‬ ‫ﱢ‬
‫املﻔﻀﻠني اﻟﺬﻳﻦ أﻋﻠﻢ أﻧﻬﻢ ﺳﻴﻈﻠﻮن ﻣﻌﻲ ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ ﻋﺎداﺗﻬﻢ اﻟﴩاﺋﻴﺔ وأُﻛﺎﻓِ ﺌﻬﻢ ﻋﲆ وﻻﺋﻬﻢ‪.‬‬ ‫ﱠ‬
‫أﻣﺎ اﻟﻌﻤﻼء اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺴﺘﺠﻴﺒﻮن ﺑﺎﻧﺘﻈﺎ ٍم ﻟﺼﻔﻘﺎت ﻋﺮوض اﻟﺨﺼﻢ‪ ،‬ﻓﻴﻔﻌﻠﻮن ﻫﺬا ً‬
‫أﻳﻀﺎ ﻣﻊ‬
‫ﻣﻨﺎﻓِ ِﺴﻴﻚ‪.‬‬
‫أﻳﻀﺎ ﻋﲆ ﺑﻨﺎء ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ؛ إذ إن اﻟﺤﺪ ﻣﻦ إﻣﻜﺎﻧﻴﺔ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻴﻚ‪،‬‬ ‫ﺗﻨﻄﺒﻖ اﻹﺗﺎﺣﺔ ً‬
‫ﻧﻮع ﻣﻦ‬
‫وأﻳﻀﺎ اﻟﺤﺪ ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت ﺣﻮل ﻛﻴﻔﻴﺔ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻴﻚ ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ‪ ،‬ﻳﻌﻤﻼن ﻋﲆ ﺧﻠﻖ ٍ‬ ‫ً‬

‫‪110‬‬
 ‫اﻟﺘﻔ ﱡﺮد واﻹﺗﺎﺣﺔ‬

‫اﻟﺘﻤﻴﱡﺰ وﺷﻌﻮر ﻗﻮيﱟ ﺑﴬورة اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻴﻚ‪ ،‬وإﺟﺮاء ﺻﻔﻘﺎت ﺗﺠﺎرﻳﺔ ﻣﻌﻚ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗُﺘﺎح‬
‫اﻟﻔﺮﺻﺔ ﻟﺬﻟﻚ‪.‬‬
‫ﻛﻄﺮﻳﻘﺔ ﻟﺘﺠﻨﱡﺐ اﻟﻨﺎس اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻨﺒﻐﻲ ﻟﻚ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﻦ املﻬﻢ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻋﺪم اﺳﺘﺨﺪام ﻫﺬا اﻷﺳﻠﻮب‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﱰﺳﻴﺦ ﻓﻜﺮة أﻧﻚ ﻣﺸﻐﻮل وﻣﻄﻠﻮب‪ .‬إن املﺤﱰﻓني‬ ‫ٌ‬ ‫اﻟﺘﺤﺪﱡث إﻟﻴﻬﻢ؛ ﻓﻬﻮ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ‬
‫اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺴﺘﺤﻘﻮن أﺗﻌﺎﺑَﻬﻢ ﻟﻴﺲ ﻣﻦ اﻟﺴﻬﻞ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻴﻬﻢ؛ ﻓﻬﻢ ﻣﺸﻐﻮﻟﻮن ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﺑﻤﺴﺎﻋﺪة‬
‫ﻋﻤﻼﺋﻬﻢ اﻷوﻓﻴﺎء‪.‬‬
‫اﺣﺮص ﻋﲆ‬ ‫ْ‬ ‫ﺗﺘﻤﺜﱠﻞ إﺣﺪى اﺳﱰاﺗﻴﺠﻴﺎت ﺗﻨﻔﻴﺬ ذﻟﻚ ﰲ اﻟﺘﺤ ﱡﻜﻢ ﰲ ﺟﺪول ﻣﻮاﻋﻴﺪك‪.‬‬
‫ﻟﺘﻠﻘﻲ ﻣﻜﺎملﺎﺗﻬﻢ‪ ،‬وﺑﺎﻷوﻗﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻜﻮن‬ ‫إﺧﺒﺎر ﻣﻮﻇﻒ اﻻﺳﺘﻘﺒﺎل ﻟﺪﻳﻚ ﺑﻤَ ﻦ أﻧﺖ ﻣﺴﺘﻌِ ﱞﺪ ﱢ‬
‫ﺑﺪﻗﺔ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ أن ﻳﻘﻮﻟﻪ‬‫أﻳﻀﺎ أن ﺗﻜﺘﺐ ٍ‬ ‫ﻓﻴﻬﺎ ﻣﺘﺎﺣً ﺎ ﻟﻠﺤﺪﻳﺚ ﻣﻌﻬﻢ ﺧﻼل اﻟﻴﻮم‪ .‬وﻣﻦ املﻬﻢ ً‬
‫ﻧﺼﻬﺎ ﻛﺎﻵﺗﻲ‪» :‬إن اﻟﻮﻗﺖ اﻟﻮﺣﻴﺪ‬ ‫ٍ‬
‫رﺳﺎﻟﺔ ﱡ‬ ‫ٍ‬
‫ﺣﺎﺟﺔ إﱃ‬ ‫ﻣﻮﻇﻒ اﻻﺳﺘﻘﺒﺎل ﻟﺪﻳﻚ؛ ﻓﺄﻧﺖ ﰲ‬ ‫ُ‬
‫املﺘﺎح ﰲ ﻣﻮاﻋﻴﺪ ﺟﻮن اﻟﻴﻮ َم ﻫﻮ اﻟﺴﺎﻋﺔ اﻟﺮاﺑﻌﺔ إﻻ اﻟﺮﺑﻊ ﻣﺴﺎءً‪ ،‬ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻲ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﻮﻋ ٍﺪ‬
‫ﻟﻚ ﻹﺟﺮاء اﺗﺼﺎل ﻣﺒﺪﺋﻲ ملﺪة ‪ ١٥‬دﻗﻴﻘﺔ ﰲ ﻫﺬا اﻟﻮﻗﺖ‪ ،‬ﻫﻞ ﻳﻨﺎﺳﺒﻚ ﻫﺬا؟« ﺗﻮﺟﺪ ﴐورة‬
‫ﻣﻮﻇﻒ اﻻﺳﺘﻘﺒﺎل ﻳﻌﻄﻲ‬ ‫َ‬ ‫ﻛﺒرية ﻟﻠﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻫﺬا املﻜﺎن ﰲ ﺟﺪول املﻮاﻋﻴﺪ‪ .‬اﺟﻌ ْﻞ دوﻣً ﺎ‬
‫آﺧﺮ ﻟﻠﻴﻮم اﻟﺘﺎﱄ أو اﻟﺬي ﻳﻠﻴﻪ إذا ﺗﻮاﻓﺮ‬ ‫ﻛﻨﺖ ﻣﺘﺎﺣً ﺎ‪ ،‬واﺧﺘﻴﺎ ًرا َ‬
‫املﺘﺼ َﻞ اﺧﺘﻴﺎ ًرا ﻟﻠﻴﻮم إذا َ‬
‫ﻟﺪﻳﻚ اﻟﻮﻗﺖ‪.‬‬
‫ﺑﻌﻀﺎ ﻣﻨﻜﻢ ﻳﻘﻮل اﻵن‪» :‬أﻧﺎ ﻟﻴﺲ ﻟﺪيﱠ ﻣﻮﻇﻒ اﺳﺘﻘﺒﺎل؛ ﻓﺄﻧﺎ أر ﱡد ﻋﲆ‬ ‫ً‬ ‫أﻋﻠﻢ أن‬
‫ٍ‬
‫ﺑﺨﺪﻣﺔ ﻟﻠﺮ ﱢد ﻋﲆ‬ ‫ﻣﻮﻇﻔﺎ‪ .‬ﻳﻤﻜﻨﻚ اﻻﺳﺘﻌﺎﻧﺔ‬ ‫ً‬ ‫وﻋني‬ ‫اﺗﺼﺎﻻﺗﻲ ﺑﻨﻔﴘ‪ «.‬ﱠ‬
‫ﺗﻮﻗ ِﻒ اﻵن ﻋﻦ ﻫﺬا‪ ،‬ﱢ ْ‬
‫اﺳﺘﻘﺒﺎل ﻋﱪ اﻹﻧﱰﻧﺖ ﻣﻘﺎﺑﻞ ﻣﺒﻠﻎ زﻫﻴ ٍﺪ ﻣﻦ املﺎل ﰲ اﻟﻴﻮم‪ .‬ﺳﻴﺨﱪك‬ ‫ٍ‬ ‫ِ‬
‫ﺧﺪﻣﺔ‬ ‫اﻟﻬﺎﺗﻒ أو‬
‫ﻛﺜريٌ ﻣﻦ املﺪﻳﺮﻳﻦ اﻟﺘﻨﻔﻴﺬﻳني أﻧﻬﻢ ﻳﺮدﱡون ﻋﲆ ﻫﻮاﺗﻔﻬﻢ ﺑﺄﻧﻔﺴﻬﻢ‪ ،‬وﻫﺬا ﺻﺤﻴﺢ‪ .‬ﻟﻜﻦ‬
‫املﺒﺎﴍة ﻻ ﺗﻮﺟﺪ إﻻ ﻟﺪى اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺟﻌﻠﻬﻢ ﻫﺆﻻء املﺪﻳﺮون اﻟﺘﻨﻔﻴﺬﻳﻮن‬ ‫ِ‬ ‫أرﻗﺎﻣﻬﻢ‬
‫املﺒﺎﴍة‪ .‬وإذا َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﴫﱡ‬ ‫ِ‬ ‫ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻳﺸﻌﺮون ﺑﺄﻧﻬﻢ ﻣﺘﻤﻴﺰون ﻣﻦ ﺧﻼل إﻋﻄﺎﺋﻬﻢ أرﻗﺎﻣﻬﻢ‬
‫ﻗﻄﻌً ﺎ ﻋﲆ اﻟﺮد ﻋﲆ ﻫﺎﺗﻔﻚ ﺑﻨﻔﺴﻚ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ اﺗﱢﺒﺎع اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ؛ ﺣ ﱢﺪ ْد ﻣﻮﻋﺪًا ﰲ وﻗﺖ ﻻﺣﻖ‬
‫ﰲ ﻫﺬا اﻟﻴﻮم أو اﻟﻴﻮم اﻟﺘﺎﱄ‪ ،‬ﻟﺘﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ اﻟﻌﻮدة إﱃ ﺟﺪول ﻣﻮاﻋﻴﺪك‪.‬‬
‫أﻛﻨﺖ ﺗﻜﻮﱢن ﻃﺎﺋﻔﺔ ﻣﺘﻌﺼﺒﺔ أم ﻃﺎﺋﻔﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻼء‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﺤﴫﻳﺔ واﻹﺗﺎﺣﺔ‬ ‫َ‬ ‫ﺳﻮاء‬
‫ﻋﻨﴫان أﺳﺎﺳﻴﺎن ﻟﻨﺠﺎﺣﻚ‪ .‬ﻳﺮﻳﺪ اﻟﻌﻤﻼء اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﺣﺎﻓﺰ؛ ﻓﻬﻢ ﻳﺮﻳﺪون اﻟﺤﺼﻮل‬
‫ُﻜﺎﻓﺌﻮا ﻋﲆ ﺗﻤﻴﱡﺰﻫﻢ وﴎﻋﺔ ﺗﴫﱡﻓﻬﻢ‪ .‬ﺧﻼل أﻋﻮام‬ ‫ﺧﺎﺻﺔ‪ ،‬وﻳﺮﻳﺪون أن ﻳ َ‬
‫ٍ‬ ‫ٍ‬
‫ﻣﻤﻴﺰات‬ ‫ﻋﲆ‬
‫ُ‬
‫ﻓﺮﺻﺔ‬ ‫ﻧﺸﺄﺗﻲ ﰲ ﻛﻨﻒ اﻟﻄﺎﺋﻔﺔ‪ ،‬ﻛﺎﻧﺖ املﻜﺎﻓﺄة ﻫﻲ دﺧﻮل اﻟﺠﻨﺔ واﻟﺤﻴﺎة اﻷﺑﺪﻳﺔ‪ ،‬وﻛﺎﻧﺖ‬
‫اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻣﻊ اﻟﻜﺎﻫﻦ‪ ،‬أو ﻗﻀﺎء ﺑﻌﺾ اﻟﻮﻗﺖ ﻣﻌﻪ‪ ،‬ﻋﲆ اﻟﻘﺪر ﻧﻔﺴﻪ ﻣﻦ اﻷﻫﻤﻴﺔ؛ ﻓﺒﻤﺠﺮد‬

‫‪111‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫أن ﺗﻘﴤ وﻗﺘًﺎ ﻣﻌﻪ‪ ،‬ﺗﺼﺒﺢ ﻣﺘﻤﻴﱢ ًﺰا‪ ،‬وﺗﺼﺒﺢ ﻣﻤﱠ ﻦ ﻳﺘﻤﺘﻌﻮن ﺑﺎﻟﺘﻔ ﱡﺮد واملﺰاﻳﺎ اﻟﺨﺎﺻﺔ؛ وﻣﻦ‬
‫ﻫﻨﺎ‪ ،‬ﻳﺼﺒﺢ ﻣﻦ اﻟﺴﻬﻞ ﺗﺼﺪﻳﻘﻚ‪ .‬وﻛﺬﻟﻚ ﻛﺎﻧﺖ اﻟﻘﺪرة ﻋﲆ اﻻﻧﻔﺼﺎل ﻋﻦ اﻟﻌﺎ َﻟﻢ اﻟﺬي‬
‫أﻳﻀﺎ؛ ﻓﺈذا ﻟﻢ َ ِ‬
‫ﺗﺨﱰ اﻵن‪ ،‬ﻓﺜﻤﺔ‬ ‫ﻳ َ‬
‫ُﻌﺘﻘﺪ أﻧﻪ ﻳﺘﺠﻪ إﱃ اﻟﺠﺤﻴﻢ‪ .‬ﻛﺎﻧﺖ اﻹﺗﺎﺣﺔ ﻣﺤﺪودة ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ً‬
‫اﺣﺘﻤﺎﻻت ﻛﺒرية ﺑﺄن ﻏﺪًا ﺳﻴﻜﻮن اﻷوان ﻗﺪ ﻓﺎت‪.‬‬
‫ﺗﻮﺻ ْﻞ إﱃ‬
‫ﱠ‬ ‫ﱡ‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺗﻘﺪﻳﻤﻪ ﻟﻌﻤﻼﺋﻚ وﻳﻤﻜﻨﻬﻢ أن ﻳﻠﺘﻔﻮا ﺣﻮ َﻟﻪ وﻳﺼﺪﱢﻗﻮه؟‬
‫ﻫﺬا اﻟﴚء‪ ،‬وﻻ ﺗُﺘِﺤْ ﻪ إﻻ ﻟﻬﺆﻻء اﻟﻌﻤﻼء اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺮﻳﺪوﻧﻪ‪ .‬ﻻ ﺗﻘﻠﻖ‪ ،‬ﻓﺈن املﺠﻤﻮﻋﺔ ﺳﺘﻜﱪ ﻷن‬
‫آﺧﺮﻳﻦ ﻟﻴﺼﺒﺤﻮا ﻣﺜﻠﻬﻢ‪ .‬وأﻧﺖ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‬ ‫اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻨﺘﻤﻮن إﻟﻴﻬﺎ ﺳﻴﺼﺒﺤﻮن ﻣﺒﻌﻮﺛني ﻳﺠﻨﱢﺪون َ‬
‫اﻷﺳﻬﻞ اﻹﻗﻨﺎ ُع ﺑﻤﺠﺮد أن ﻳﺤﺪث ﻧﻘ ٌﻞ ﻟﻠﺴﻠﻄﺔ واملﺼﺪاﻗﻴﺔ‪.‬‬
‫ِ‬ ‫ﺗﻌﻠﻢ ﻛﻢ ﻳﺼﺒﺢ ﻣﻦ‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬

‫ً‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﻣﺎ ﻣﻦ ﺗﻤﻴﱡﺰ‪ ،‬زادت إﻣﻜﺎﻧﻴﺔ إﻗﻨﺎﻋﻪ‪.‬‬ ‫ﻛﻠﻤﺎ زاد ﻣﺎ ﺗُﺸﻌِ ﺮ ﺑﻪ‬ ‫•‬
‫إﻗﻨﺎع املﺠﻤﻮﻋﺎت اﻟﺤﴫﻳﺔ أﺳﻬﻞ ﻣﻦ إﻗﻨﺎع املﺠﻤﻮﻋﺎت اﻟﻌﺎﻣﺔ‪.‬‬ ‫•‬
‫اﻟﺘﻤﻴﱡﺰ ﻫﻮ أﺣﺪ ﻣﻔﺎﺗﻴﺢ ﺗﻜﻮﻳﻦ ﻃﺎﺋﻔﺔ‪ ،‬ﺳﻮاء أﻛﺎﻧﺖ ﻃﺎﺋﻔﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻼء أم ﻣﻦ‬ ‫•‬
‫اﻟﻌﻼﻣﺎت اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ‪.‬‬
‫ﺛﻤﺔ ارﺗﺒﺎط وﺛﻴﻖ ﺑني اﻟﺘﻤﻴﱡﺰ واﻟﻬﻮﻳﺔ‪ .‬أ ﱢﻛ ْﺪ ﻋﲆ اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑني ﻫﻮﻳﺎت اﻟﻨﺎس‬ ‫•‬
‫ﻧﺤﻮ أﺳﻬﻞ وأﴎع ﺑﻜﺜري‪.‬‬‫وﺗﻤﻴﱡﺰﻫﻢ‪ ،‬وﺳﺘﺠﺪ أﻧﻚ ﺗﻘﻨﻌﻬﻢ ﺑﻮﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮك ﻋﲆ ٍ‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬

‫ﻣَ ﻦ ﰲ داﺋﺮة ﺗﺄﺛريي — ﺳﻮاء أﻛﺎن ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻼء اﻟﺤﺎﻟﻴني أم املﺤﺘﻤﻠني — ﻳﺠﺐ‬ ‫•‬
‫أن أﺟﻌﻠﻪ ﻣﺘﻤﻴ ًﺰا؟‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻲ ﺻﻨﻌﻪ وﺳﻴﺠﻌﻞ اﻟﻨﺎس ﻳﺸﻌﺮون ﺑﺎﻻﻧﺘﻤﺎء؛ ﻋﲆ ﺳﺒﻴﻞ املﺜﺎل‪:‬‬ ‫•‬
‫ﻗﺎﺋﻤﺔ ﺗﺮﺳﻞ إﻟﻴﻬﺎ ﻧﴩة إﺧﺒﺎرﻳﺔ أو راﺑﻄﺔ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﻃﺒﻌﺔ ﻣﻤﻴﺰة؟‬
‫ﻣﺎ املﺠﻤﻮﻋﺎت املﺘﻤﻴﺰة اﻟﺘﻲ أﻧﺘﻤﻲ إﻟﻴﻬﺎ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ وأﺳﺘﻄﻴﻊ ﻣﺸﺎرﻛﺔ إﻣﻜﺎﻧﻴﺔ‬ ‫•‬
‫اﻻﺗﺼﺎل ﺑﻬﺎ ﻣﻊ اﻟﺬﻳﻦ أرﻳﺪ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ؟‬

‫‪112‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﻌﺎﴍ‬

‫اﻟﻔﻀﻮل‬

‫إن أول وأﺑﺴﻂ ﺷﻌﻮر ﻧﻜﺘﺸﻔﻪ ﰲ اﻟﻌﻘﻞ اﻟﺒﴩي ﻫﻮ اﻟﻔﻀﻮل‪.‬‬

‫إدﻣﻮﻧﺪ ﺑريك‬

‫اﻟﻔﻀﻮل ﻗﺘﻞ اﻟﻘﻄﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻦ اﻟﻘﻨﺎﻋﺔ أﻋﺎ َدﺗْﻬﺎ ﻟﻠﺤﻴﺎة‪.‬‬

‫ﻳﻮﺟني أوﻧﻴﻞ‬

‫ﻋﻨﺪ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻋﻦ ﻣﺸﺎﻋﺮ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﻔﻀﻮل ﻳﺄﺗﻲ ﻋﲆ ﻗﻤﺘﻬﺎ‪ .‬ﻏﺎﻟﺒﻴﺔ ﻛﺘﺐ املﺒﻴﻌﺎت‬
‫واﻹﻗﻨﺎع ﺳﺘﻘﻮل ﻟﻚ إن اﻷﻟﻢ واملﺘﻌﺔ ﻫﻤﺎ املﺸﺎﻋﺮ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﺎ ﻟﻢ ﺗﺼﺐ ﺑﺬﻟﻚ إﻻ ﺟﺎﻧﺒًﺎ‬
‫ﺷﻌﺮت ﺑﺎﻟﻔﻀﻮل ً‬
‫أوﻻ‬ ‫َ‬ ‫ﻣﻦ اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ؛ ﻓﺄﻧﺖ ﻻ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ أن ﺗﺘﺤﺮك إزاء اﻷﻟﻢ أو املﺘﻌﺔ إﻻ إذا‬
‫ملﻌﺮﻓﺔ ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﻫﻨﺎك ﺳﻌﺮ أﻗﻞ ﻣﻦ أﻗﻞ ﺳﻌﺮ‪ ،‬أو ﺳﻌﺮ أﻋﲆ ﻣﻦ أﻋﲆ ﺳﻌﺮ‪ .‬واﻟﻔﻀﻮل‬
‫ﻫﻮ أول ﺷﻌﻮر ﻧﺘﻌﻠﻤﻪ‪ ،‬ﻓﻬﻮ اﻷﺳﺎس اﻟﺬي ﺑُﻨِﻴﺖ ﻋﻠﻴﻪ ﻛ ﱡﻞ ﻣﻌﺮﻓﺘﻨﺎ وﺧﱪاﺗﻨﺎ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ‪.‬‬
‫واﻟﻔﻀﻮل ﻫﻮ اﻟﺪاﻓﻊ ﻟﻠﺘﻐﻴري‪.‬‬
‫ﰲ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن ﻳﻜﻮن اﻟﺴﺒﺐ وراء ﻋﺪم اﻗﺘﻨﺎع اﻟﻨﺎس ﻫﻮ ﻋﺪم إﺛﺎرة ﻓﻀﻮﻟﻬﻢ‬
‫أوﻻ ﻛﻤﺎ ﻳﻨﺒﻐﻲ‪ .‬ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺪرك أﻧﻪ ﻻ ﻳﻮﺟﺪ ﺳﺒﺐ ﻟﺘﻐﻴري اﻟﻨﺎس رأﻳَﻬﻢ اﻟﺤﺎﱄ ﻋﻦ أي ﳾء‬ ‫ً‬
‫ﻌﺘﱪ‬‫إﻻ إذا أﺻﺒﺢ ﻟﺪﻳﻬﻢ ﻓﻀﻮ ٌل ﺑﺸﺄن اﻻﺧﺘﻴﺎرات اﻷﺧﺮى اﻟﺘﻲ ﻗﺪ ﺗﻜﻮن ﻣﻮﺟﻮد ًة‪ .‬ﻫﺬا وﺗُ َ‬
‫ُ‬
‫اﻷﺳﺌﻠﺔ‬ ‫ﻣﺮﺗﻔﻌﺔ ﻣﻦ اﻟﻔﻀﻮل‪ ،‬وﺗﺴﻤﺢ ﻟﻚ‬ ‫ٍ‬ ‫ٍ‬
‫ﻣﺴﺘﻮﻳﺎت‬ ‫اﻷﺳﺌﻠﺔ ﻣﻦ أﻓﻀﻞ اﻷدوات ﻹﺛﺎر ِة‬
‫أﻳﻀﺎ ﺑﺈرﺷﺎد اﻟﻨﺎس إﱃ اﻻﺳﺘﻨﺘﺎﺟﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻳﺪﻫﺎ‪.‬‬ ‫ً‬
‫أوﻻ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﺜري ﻓﻀﻮﻟﻬﻢ‪ .‬ﻣﺎ اﻟﺬي‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺗﺮﻳﺪ إﻗﻨﺎع اﻟﻨﺎس ﺑﻌﻤﻖ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ ً‬ ‫إذا َ‬
‫ﺳﻴﺠﻌﻠﻬﻢ ﺣﺘﻰ ﻳﻔ ﱢﻜﺮون ﰲ اﺣﺘﻤﺎل ﺧﻄﺄ رأﻳﻬﻢ أو ﻋﺪم ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻪ؟ واﻷﻫﻢ ﻣﻦ ﻫﺬا‪ ،‬ﻛﻴﻒ‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺳﻴﻌﺮﻓﻮن أﻧﻬﻢ ﻗﺪ اﺗﺨﺬوا ﻗﺮا ًرا ﺟﻴﺪًا؟ ﺑﻤﺠﺮد ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻫﺬﻳﻦ اﻷﻣﺮﻳﻦ‪ ،‬ﺗﺼﺒﺢ ﻣﺘﻘﺪﱢﻣً ﺎ ﻋﲆ‬
‫ﻛﻞ ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻚ‪.‬‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ إﺣﺪى ﺻﻴﻎ اﻟﺴﺆال اﻟﺘﺎﱄ‪» :‬ﻣﺎ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﻦ أواﺋﻞ اﻷﺳﺌﻠﺔ اﻟﺘﻲ أﻃﺮﺣﻬﺎ ﻹﻗﻨﺎع‬
‫ﺗﺘﺤﻘﻖ ﻣﻦ‬ ‫ﱠ‬ ‫ٌ‬
‫ﻧﺘﻴﺠﺔ ﻻ ﺑﺪ أن‬ ‫ﺷﺨﺺ‬
‫ٍ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻔﻚ ﻟﻠﻨﺠﺎح؟ أو ﻛﻴﻒ ﺗﻌﺮف أﻧﻚ ﱠ‬
‫ﺣﻘ ْﻘﺘَﻪ؟« ﻟﻜﻞ‬
‫ﻗﺮارات‪ ،‬ﻳﻔﻌﻠﻮن ذﻟﻚ ﻷﻧﻬﻢ‬ ‫ٍ‬ ‫ﺟ ﱠﺮاء أي ﻗﺮار ﻳﺘﺨﺬه‪ ،‬وﻏﺎﻟﺒﻴﺔ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻻ ﻳﺘﺨﺬون‬
‫ﻳﺤﻘﻘﻮن اﻟﻨﺠﺎح‪ .‬إن اﻷﻣﺮ‬ ‫ﻳﺠﻬﻠﻮن ﺗﻤﺎﻣً ﺎ اﻟﻜﻴﻔﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺳﻴﻌﺮﻓﻮن ﺑﻬﺎ أﻧﻬﻢ ﻧﺠﺤﻮا ﺣني ﱢ‬
‫ﺣﻘﺎ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻖ ﺑﻬﺬا اﻟﺴﺆال أﻧﻪ ﻳﺠﻌﻞ اﻟﻨﺎس ﻓﻀﻮﻟﻴني ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻷﻧﻬﻢ ﻧﺎد ًرا‬ ‫املﺜري ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم ٍّ‬
‫ﻣﺎ ﻓﻜﺮوا ﰲ إﺟﺎﺑﺘﻪ‪ .‬وﻫﺬه اﻟﻔﺠﻮة اﻟﺘﻲ ﻳﻀﻄﺮون ﺧﻼﻟﻬﺎ ﻟﻠﺘﻔﻜري ﺗﺘﻄ ﱠﻠﺐ أن ﻳﺼﺒﺤﻮا‬
‫أﺳﺌﻠﺔ وﻳﺘﻮﺻﻠﻮا ﻹﺟﺎﺑﺎﺗﻬﺎ‪ .‬وﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫ً‬ ‫ﻓﻀﻮﻟﻴني؛ ﺣﻴﻨﺌﺬٍ‪ ،‬ﻳﺠﺐ أن ﻳﻄﺮﺣﻮا ﻋﲆ أﻧﻔﺴﻬﻢ‬
‫إﻟﻴﻚ‪ ،‬ﻳﻜﻮن ﻫﺬا أﻓﻀﻞ وﻗﺖ ﺗﻄﺮح ﻓﻴﻪ أﻓﻜﺎ ًرا ﺟﺪﻳﺪة؛ ﻷﻧﻬﻢ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﰲ ﺣﺎﻟﺔ ﻣﻦ اﻟﻔﻀﻮل‬
‫اﻟﺬﻫﻨﻲ‪ .‬ﻻ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ اﻟﺘﺄﻛﻴﺪ ﺑﻤﺎ ﻳﻜﻔﻲ ﻋﲆ ﻣﺪى أﻫﻤﻴﺔ أن ﺗﺪﻓﻊ أي ﺷﺨﺺ ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎﻋﻪ‬
‫ْ‬
‫ﻷن ﻳﺤﺪﱢد اﻟﻜﻴﻔﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺳﻴﻌﺮف ﺑﻬﺎ أﻧﻪ »ﻗﺪ ﻧﺠﺢ«‪.‬‬
‫ﻳﺆدﱢي ﺳﺆال »ﻛﻴﻒ ﺗﻌﺮف« إﱃ ﻗﻠﺐ املﻌﺎﻳري اﻟﺘﻲ ﺗﻮﺟﺪ ﻟﺪى اﻟﻨﺎس ﻋﻦ املﻨﺘﺞ أو‬
‫اﻟﺨﺪﻣﺔ أو ﺣﺘﻰ اﻟﻔﻜﺮة اﻟﺘﻲ ﻳﺤﺼﻠﻮن ﻋﻠﻴﻬﺎ؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﺗﺪﻓﻊ اﻟﻨﺎس إﱃ وﺻﻒ ﻣﺎ ﻳﺮﻳﺪوﻧﻪ‬
‫ﻗﻄﻌﺖ ﻧﺼﻒ اﻟﻄﺮﻳﻖ ﻧﺤﻮ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻦ ﺳﺆال »ﻛﻴﻒ ﺳﺘﻌﺮف‬ ‫َ‬ ‫ً‬
‫دﻗﻴﻘﺎ‪ ،‬ﺗﻜﻮن ﻗﺪ‬ ‫ً‬
‫وﺻﻔﺎ‬
‫ﺗﺤﻘﻖ اﻟﻨﺠﺎح؟« أﻣﺎ اﻟﺠﺰء اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪ ،‬ﻓﻴﺘﻤﺜﱠﻞ ﰲ ﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺨﱪوﻧﻚ ﻛﻴﻒ‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﱢ‬
‫ﺳﻴﻌﺮﻓﻮن أن ﻗﺮارﻫﻢ ﻛﺎن ﺻﺎﺋﺒًﺎ‪ .‬ﻓﻤﻦ املﻬﻢ أن ﺗﻌﺮف ﻛﻴﻒ ﺳﻴﺪرﻛﻮن أﻧﻬﻢ ﻗﺪ اﺗﺨﺬوا‬
‫اﻟﻘﺮار اﻟﺼﺤﻴﺢ؛ ﻟﻜﻲ ﺗﺘﺄ ﱠﻛﺪ أن اﻟﺤﻞ اﻟﺬي ﺗﺮﺷﺪﻫﻢ إﻟﻴﻪ ﻫﻮ اﻟﺬي ﺳﻴﻈﻠﻮن ﻣﻘﺘﻨﻌني ﺑﻪ‪.‬‬
‫ﻳﻮﺟﺪ ﻋﺪﻳ ٌﺪ ﻣﻦ اﻟﻄﺮق ﻹﺛﺎرة اﻟﻔﻀﻮل ودﻋﻤﻪ؛ ﻓﺎﻹدﻻء ﺑﻌﺒﺎرات اﺳﺘﻔﺰازﻳﺔ ﻳﺒﺪأ ﰲ‬
‫إﺛﺎرة ﻓﻀﻮل اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﻘﻨﻌﻪ‪ .‬وﻗﺪ ﺗﺸﺘﻤﻞ اﻟﻌﺒﺎرات اﻻﺳﺘﻔﺰازﻳﺔ ﻋﲆ ﺣﻘﺎﺋﻖ أو‬
‫ﺪﱄ ﺑﺘﴫﻳﺢ‬ ‫ﻣﺰاﻋﻢ ﻣﺪﻫﺸﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻋﻦ ﻣﻨﺘﺞ أو ﺧﺪﻣﺔ أو ﻣﻔﻬﻮم ﺗﻨﺎﻗﺸﻪ؛ ﻓﻌﺎد ًة ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗُ ِ‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﻋﲆ‬ ‫ً‬ ‫َ‬
‫ﺳﺎﻋﺪت‬ ‫ﻣﺬﻫﻞ‪ ،‬ﺗﺠﱪ اﻟﻨﺎس ﻋﲆ اﻟﺘﻔﻜري ﰲ ﻣﻮﺿﻮﻋﻚ ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﺟﺪﻳﺪة‪ .‬وإذا‬
‫ً‬
‫ﺻﻨﻊ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺟﺪﻳﺪة ﰲ اﻟﺘﻔﻜري‪ ،‬ﻳﻜﻮن اﻟﻔﻀﻮل واﻷﺳﺌﻠﺔ أﻣﺮﻳﻦ ﺣﺘﻤﻴني‪ .‬وﻣﺮة أﺧﺮى‪،‬‬
‫ﺣﺎﻟﺔ ﻣﻦ اﻻﺣﺘﻴﺎج إﱃ املﺰﻳﺪ ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت‪،‬‬ ‫اﻟﺘﴫﻳﺤﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻄ ﱠﻠﺐ أﺳﺌﻠﺔ ﺗﻀﻊ اﻷﻓﺮاد ﰲ ٍ‬
‫ﻓﺈذا ﺗﻤ ﱠﻜﻨ ْ َﺖ ﻣﻦ ﺗﻬﻴﺌﺔ ﻧﻔﺴﻚ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﺟﻴﺪ‪ ،‬ﻓﺴﺘﺼﺒﺢ ﻣﺼﺪرﻫﻢ اﻷﺳﺎﳼ ﻟﻠﻤﻌﻠﻮﻣﺎت‪.‬‬
‫أﻳﻀﺎ أن ﺗﺜري اﻟﻔﻀﻮل اﻟﺸﺪﻳﺪ؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﻧﺘﻌ ﱠﺮض‬ ‫ﻳﻤﻜﻦ ﻟﻠﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻔﺼﻴﻠﻴﺔ ً‬
‫ﻳﺘﻌني ﻋﻠﻴﻨﺎ اﻟﺒﺤﺚ واﺗﺨﺎذ ﻗﺮار‪ .‬وﺧﻼل ﻫﺬا اﻟﻮﻗﺖ‪ ،‬ﻋﻨﺪﻣﺎ‬ ‫ﱠ‬ ‫ملﻌﻠﻮﻣﺎت ﺟﺪﻳﺪة ﻻ ﻧﻔﻬﻤﻬﺎ‪،‬‬
‫ﻗﺎﺑﻠﻴﺔ ﻟﻠﺘﻐﻴري‪ .‬وﰲ ﻫﺬه اﻟﻠﺤﻈﺎت‪ ،‬ﻳﻜﻮن ﻣﻦ املﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ً‬ ‫ﺗﻜﻮن ﻋﻘﻮﻟﻨﺎ ﻣﻔﺘﻮﺣﺔ‪ ،‬ﻧﻜﻮن أﻛﺜﺮ‬
‫ﺧ ْﻠ ُﻖ ﻣﺴﺘﻮًى ﺟﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﻔﻀﻮل ﺑﺸﺄن ﻣﻌﺘﻘﺪات ﻗﺪﻳﻤﺔ وﺣﻠﻮل ﺟﺪﻳﺪة‪.‬‬

‫‪114‬‬
 ‫اﻟﻔﻀﻮل‬

‫املﺒﺎﴍ ﺑﺸﺄن املﺰاﻋﻢ واملﻌﺘﻘﺪات ﻫﻮ إﺣﺪى اﻟﻄﺮق اﻟﻔﻌﱠ ﺎﻟﺔ ﰲ إﺛﺎرة‬ ‫ِ‬ ‫إن اﻟﺘﺴﺎؤل‬
‫ﻣﺴﺘﻮًى ﻣﺮﺗﻔﻊ ﻣﻦ اﻟﻔﻀﻮل‪ .‬وﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺘﺴﺎؤل ﺑﺸﺄن املﺰاﻋﻢ ﻛﻤﺎ ﻳﻨﺒﻐﻲ‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ اﺳﺘﺨﺪام‬
‫ﻗﺪر ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻣﻦ اﻟﻠﺒﺎﻗﺔ‪ .‬ﻳﻮﺟﺪ ﻓﺎرق ﻛﺒري ﺑني اﻟﺘﺴﺎؤل ﺑﺸﺄن أﺣﺪ املﺰاﻋﻢ وﺑني اﻟﻄﻌﻦ‬
‫ﻓﻴﻪ؛ ﻓﺎﻟﻄﻌﻦ ﺑﻄﺒﻴﻌﺘﻪ ﻳﻤﻴﻞ إﱃ ﺧﻠﻖ ﴏاع وﻳﺪﻓﻊ اﻟﻨﺎس إﱃ اﻟﺪﺧﻮل ﰲ ﺣﺎﻟﺔ دﻓﺎﻋﻴﺔ؛‬
‫ﺑﴫاﺣﺔ وﴍح‬‫ٍ‬ ‫املﺒﺎﴍ‪ ،‬ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ أﺧﺮى‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﻳﺸﺠﱢ ﻊ اﻟﻨﺎس ﻋﲆ اﻟﺤﺪﻳﺚ‬ ‫ِ‬ ‫أﻣﺎ اﻟﺘﺴﺎؤل‬
‫ﺑﴫاﺣﺔ ﻫﻜﺬا‪ ،‬ﻳﻌﻄﻴﻚ ﻫﺬا اﻟﻔﺮﺻﺔ ﻟﻄﺮح‬ ‫ٍ‬ ‫أﻓﻜﺎرﻫﻢ أو ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ‪ .‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﺤﺪﺛﻮن‬
‫ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ اﻟﺬﻛﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻬﺪف إﱃ دﻓﻌﻬﻢ إﱃ إﻋﺎدة اﻟﺘﻔﻜري ﰲ رأﻳﻬﻢ‪ ،‬أو رﺑﻤﺎ‬
‫ﻣﺒﺎﴍ‪ ،‬ﻳﻌﱰﻓﻮن ﺑﻌﺪم‬ ‫ِ‬ ‫ﺣﺘﻰ اﻟﺘﺸ ﱡﻜﻚ ﻓﻴﻪ‪ .‬وﻛﺜري ﻣﻦ اﻟﻨﺎس‪ ،‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﻌ ﱠﺮﺿﻮن ﻟﺘﺴﺎؤل‬
‫ﻣﻌﺮﻓﺘﻬﻢ ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ ﺳﺒﺐَ إﻳﻤﺎﻧﻬﻢ ﺑﴚءٍ ﻣﺎ‪ ،‬أو ﻳﻌﱰف ﻛ ﱞﻞ ﻣﻨﻬﻢ ﺑﺎﻋﺘﻘﺎده ﰲ ﳾءٍ ﻣﺎ‬
‫ً‬
‫ﺻﺎدﻗﺎ ﰲ‬ ‫ِ‬
‫املﺒﺎﴍ ﻓﻘﻂ ﺗﺒﺪو‬ ‫ﻻﻋﺘﻘﺎد واﻟﺪﻳﻪ أو ﴍﻳﻚ ﺣﻴﺎﺗﻪ ﻓﻴﻪ‪ .‬وﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺘﺴﺎؤل‬
‫رﻏﺒﺘﻚ ﰲ اﻟﺘﻌ ﱡﻠﻢ ﺑﻴﻨﻤﺎ ﺗﺠﻤﻊ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻗﻴﱢﻤﺔ ﻳﻤﻜﻨﻚ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﰲ اﻹﻗﻨﺎع‪ .‬ﺗﺼﺒﺢ ﻟﺪﻳﻚ‬
‫أﻳﻀﺎ — ﻣﻦ ﺧﻼل اﺗﺠﺎه أﺳﺌﻠﺘﻚ — ﰲ دﻓﻌﻬﻢ إﱃ اﻟﻮﺻﻮل إﱃ ﺗﺒﻨﱢﻲ وﺟﻬﺔ‬ ‫اﻟﻔﺮﺻﺔ ً‬
‫ً‬
‫ﻣﺴﺒﻘﺎ‪.‬‬ ‫اﻟﺘﻮﺻﻞ إﱃ اﻟﺨﻼﺻﺔ اﻟﺘﻲ ﺣ ﱠﺪ ْدﺗَﻬﺎ‬ ‫ﱡ‬ ‫ﻧﻈﺮك أو‬
‫ط ﺑﻌﺾ املﻌﻠﻮﻣﺎت ﻣﻦ ﻗﺼﺘﻚ‪،‬‬ ‫ﻛﺬﻟﻚ ﻣﻦ اﻟﻄﺮق اﻷﺧﺮى ﻹﺛﺎرة اﻟﻔﻀﻮل إﺳﻘﺎ ُ‬
‫ط ﺑﻌﺾ املﻌﻠﻮﻣﺎت ﻟﻜﻦ ﻣﻊ اﻹﺷﺎرة إﻟﻴﻬﺎ‪ ،‬أو إﻋﻄﺎءُ‬ ‫ﻟﻜﻦ ﻣﻊ اﻹﺷﺎرة إﻟﻴﻬﺎ‪ .‬ﻓﻴُﻌَ ﱡﺪ إﺳﻘﺎ ُ‬
‫ً‬
‫إﺿﺎﻓﻴﺔ ﻋﻠﻴﻬﺎ؛ أﺣ َﺪ اﻷﺷﻜﺎل‬ ‫ٍ‬
‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت‬ ‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﺛﻢ اﻹﺷﺎرة ﻋﲆ اﻟﻔﻮر إﱃ أﻧﻚ ﺳﺘﻌﻄﻴﻬﻢ‬
‫املﺒﺎﴍ‪ .‬ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﻧﻘﺪﱢم ﻓﻘﻂ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻏري ﻣﻜﺘﻤﻠﺔ‪ ،‬ﻧﺪﻓﻊ اﻷﻓﺮاد‬ ‫ِ‬ ‫اﻷﺧﺮى ﻷﺳﻠﻮب اﻟﺘﺴﺎؤل‬
‫ﺳﻤﺤﺖ ﻟﻬﻢ ﺑﻤﻞء اﻟﻔﺮاﻏﺎت‪ ،‬ﻓﻤﻦ املﻬﻢ إﺟﺮاء اﺧﺘﺒﺎر ﻟﻠﺘﺄ ﱡﻛﺪ‬ ‫َ‬ ‫إﱃ ﻣﻞء اﻟﻔﺮاﻏﺎت‪ .‬وإذا‬
‫ﻣﻦ أﻧﻬﻢ ﻗﺪ ﻣﻠﺌﻮﻫﺎ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﺻﺤﻴﺢ‪ .‬وإذا أﺧﻄﺌﻮا أو ﻟﻢ ﻳُﺜ َ ْﺮ ﻓﻀﻮﻟﻬﻢ وﻃﺮﺣﻮا ﻋﻠﻴﻚ‬
‫ﻣﺰﻳﺪًا ﻣﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ أن ﺗﻌﻮد ﻟﺘﻌﻄﻴﻬﻢ املﻌﻠﻮﻣﺎت ﺣﺘﻰ ﻻ ﻳﺮﺣﻠﻮا دون اﻟﺤﺼﻮل‬
‫ﻋﲆ اﻟﻘﺼﺔ ﻛﺎﻣﻠﺔ‪ .‬ﻓﺎﻟﻐﺮض ﻣﻦ ﻓﻜﺮة اﻟﺤﺬف ﻫﻮ أن ﺗﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﻔ ﱢﻜﺮون وﻳﺘﺴﺎءﻟﻮن‪ .‬ﰲ‬
‫ُ‬
‫اﺳﺘﺨﺪﻣﺖ ﻫﺬه اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺨﺎﻣﺲ اﻟﺬي ﺗﺤﺪﱠﺛﻨﺎ ﻓﻴﻪ ﻋﻦ ﴎد اﻟﻘﺼﺺ‪،‬‬
‫ﻣﻦ أﺟﻞ إﺛﺎرة ﻓﻀﻮﻟﻚ ﺑﺸﺪة‪.‬‬
‫ﺧﺎﺻﺔ ﺗﺜري ﻓﻀﻮل اﻟﻨﺎس ﻋﲆ اﻟﻔﻮر؛ ﻣﺎ ﻋﻠﻴﻚ إﻻ أن‬ ‫ً‬ ‫ﴎ‬
‫ﻛﻠﻤﺔ ﱟ‬‫َ‬ ‫دَﻋْ ﻨﻲ أﻗﺪﱢم ﻟﻚ‬
‫اﺣﺮص ﻋﲆ اﺳﺘﺨﺪام ﻛﻠﻤﺔ »ﻓﻀﻮل« ﻷﻧﻬﺎ ﺗﺘﻄ ﱠﻠﺐ ﻣﻨﻬﻢ أن‬ ‫ْ‬ ‫ﺗﺴﺄﻟﻬﻢ ﻋﻤﱠ ﺎ ﻳﺜري ﻓﻀﻮﻟﻬﻢ‪.‬‬
‫ﻳﺼﺒﺤﻮا ﻓﻀﻮﻟﻴني ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﺤﺘﻢ ﻋﻠﻴﻬﻢ اﻟﺘﻔﻜري ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺜري ﻓﻀﻮﻟﻬﻢ؛ ﻓﺄﻧﺎ ﻋﺎد ًة‬
‫ﺣﻘﺎ ﺑﺸﺄن ﻫﺬا املﻨﺘﺞ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ؟‬ ‫أﻃﺮح اﻟﺴﺆال‪ :‬ﻣﺎ اﻟﴚء اﻟﻮﺣﻴﺪ اﻟﺬي ﻳﺜري ﻓﻀﻮﻟﻚ ٍّ‬
‫ﻜﻨﺖ ﺳﺄﻃﺮح ﻋﻠﻴﻚ اﻟﺴﺆال‪ :‬ﻣﺎ‬ ‫ﻟﻮ أﻧﻨﺎ — أﻧﺎ وأﻧﺖ — ﻛﻨﱠﺎ ﻧﺠﻠﺲ اﻵن وﺟﻬً ﺎ ﻟﻮﺟﻪ‪َ ،‬ﻟ ُ‬

‫‪115‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻛﻨﺖ ﺳﺄﻧﺘﻈﺮ إﺟﺎﺑﺘﻚ‪ .‬وﺑﻤﺠﺮد أن ﺗﻨﺘﻬﻲ ﻣﻦ‬ ‫أﻛﺜﺮ ﳾء ﻳﺜري ﻓﻀﻮﻟﻚ ﺑﺸﺄن اﻹﻗﻨﺎع؟ ﺛﻢ ُ‬
‫آﺧﺮ‪ .‬إن ﻫﺬا اﻟﺴﺆال اﻟﺘﺎﱄ اﻟﺒﺴﻴﻂ ﻳُﻌِ ﻴﺪك‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪ ،‬ﻛﻨﺖ ﺳﺄﺳﺄﻟﻚ ﻋﻤﱠ ﺎ إذا ﻛﺎن ﻳﻮﺟﺪ ﳾء َ‬
‫إﱃ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﺳﺘﺠﻮاب داﺧﻠﻴﺔ‪ ،‬وﰲ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن‪ ،‬ﻳﻜﺸﻒ ﻋﻦ ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت‪.‬‬
‫أﺣﺪ ﻣﻔﺎﺗﻴﺢ ﺑﻨﺎء ﻃﺎﺋﻔﺔ ﻓﻌﱠ ﺎﻟﺔ ﻫﻮ أن ﻳﻜﻮن ﻟﺪﻳﻚ ﻛﻞ اﻹﺟﺎﺑﺎت‪ .‬وﻣﻦ اﻟﺴﻬﻞ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‬
‫أن ﻳﺒﺪو أن ﻟﺪﻳﻚ ﻛ ﱠﻞ اﻹﺟﺎﺑﺎت‪ ،‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺘﺤ ﱠﻜﻢ ﰲ اﻷﺳﺌﻠﺔ واﻟﻔﻀﻮل؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﺗﺮﺳﺦ ﻣﻜﺎﻧﺘﻚ‬
‫َ‬
‫ﻧﻮﻋﻴﺔ‬ ‫ﻓﺮﺻﺔ ﻛﺒرية ﻟﺘﻮﺟﻴﻪ اﻷﺳﺌﻠﺔ‪ .‬ﻣﻦ املﻨﻄﻘﻲ أﻧﻚ ﻟﻦ ﺗﻄﺮح إﻻ‬ ‫ٌ‬ ‫ﻛﺨﺒري‪ ،‬ﺗﺼﺒﺢ ﻟﺪﻳﻚ‬
‫اﻷﺳﺌﻠﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻨﻬﺎ ﺑﺎﻹﻳﺠﺎب ﻋﱪ املﻨﺘﺞ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺪﱢﻣﻬﺎ‪ .‬داﺧﻞ‬
‫ﻤﺖ ﰲ‬ ‫ً‬
‫ودراﺳﺔ‪ .‬وﺑﺎﻟﻄﺒﻊ إذا ﺗﺤ ﱠﻜ َ‬ ‫ً‬
‫ﻋﻤﻴﻘﺎ‬ ‫اﻟﻄﺎﺋﻔﺔ‪ ،‬ﻳﺘﻄ ﱠﻠﺐ ﻛﺜريٌ ﻣﻦ ﻫﺬه اﻷﺳﺌﻠﺔ ﺗﻔﻜريًا‬
‫أﻳﻀﺎ اﻟﺘﺤ ﱡﻜﻢ ﰲ اﻹﺟﺎﺑﺎت واملﺼﺎدر اﻟﺘﻲ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ املﺮءُ اﻟﻌﺜﻮ َر‬ ‫اﻷﺳﺌﻠﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﻳﺴﻬﻞ ﻋﻠﻴﻚ ً‬
‫َ‬
‫اﻹﻳﻤﺎن‪.‬‬ ‫ﻋﲆ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻓﻴﻬﺎ‪ .‬وﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ ،‬داﺧﻞ أي ﻃﺎﺋﻔﺔ‪ ،‬أيﱡ ﳾء ﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻔﺴريه ﻳﺘﻄ ﱠﻠﺐ‬
‫أﻣﺎ ﰲ اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ أو اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪ ،‬ﻓﺄي ﳾء ﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻔﺴريه ﻳﺘﻄ ﱠﻠﺐ ﻣﺰﻳﺪًا‬
‫ﻣﻦ اﻟﺪراﺳﺔ‪ .‬وﻛﻠﻤﺎ زاد ﻛ ﱡﻢ اﻟﺪراﺳﺔ املﻄﻠﻮﺑﺔ‪ ،‬زادت ﻓﺮﺻﺘﻚ ﰲ ﺗﻮﺟﻴﻪ اﻻﻛﺘﺸﺎف‪ .‬ملﺎذا؟‬
‫اﻹﺟﺎﺑﺔ ﺑﺴﻴﻄﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ؛ إن وﻗﺖ اﻟﻨﺎس ﻣﺤﺪو ٌد ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ ،‬وﻳﺮﻳﺪون اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ اﻟﺘﻮﺟﻴﻪ؛‬
‫ﻓﻬﻢ ﻳﺤﺒﻮن اﻟﺸﻌﻮر ﺑﺎﻟﻔﻀﻮل ﻟﻠﺤﻈﺔ واﺣﺪة‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﻢ ﻳﺮﻳﺪون إرﺿﺎء ﻓﻀﻮﻟﻬﻢ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪.‬‬
‫ﺑﺎﻟﺘﻤﺴﻚ ﺑﺄول ﺣ ﱟﻞ ﻣﻨﻄﻘﻲ ﻳﻈﻬﺮ أﻣﺎﻣﻬﻢ‪.‬‬ ‫ﱡ‬ ‫وﺗﺴﻤﺢ ﻫﺬه اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ إرﺿﺎء اﻟﻔﻀﻮل ﻟﺪﻳﻬﻢ‬
‫أﻓﻀﻞ ﻃﺮق اﻟﺘﻌ ﱡﺮف ﻋﲆ آﻟﻴﺔ ﻋﻤﻞ اﻟﻔﻀﻮل ﺗﺘﻤﺜﱠﻞ ﰲ اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑني اﻟﺮﺟﻞ واملﺮأة؛‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ أن ﺗﺜري ﻓﻀﻮﻟﻪ )أو ﻓﻀﻮﻟﻬﺎ(‪ .‬ﺗﻮﺟﺪ ﻟﺪى اﻟﻨﺎس‬ ‫ٍ‬ ‫أردت ﻣﻮاﻋَ ﺪ َة‬
‫َ‬ ‫ﻓﺈذا‬
‫رﻏﺒﺔ ﻓﻄﺮﻳﺔ ﰲ اﻟﺘﻌ ﱡﺮف ﻋﲆ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺒﺪون ﻟﻬﻢ ﻏﺎﻣﻀني؛ ﻓﻤﻦ ﺷﺒﻪ املﺴﺘﺤﻴﻞ‬
‫إﻣﺎﻃﺔ اﻟﻠﺜﺎم ﻋﻦ ﻏﻤﻮﺿﻚ ملﺠﺮد إرﺿﺎء ﻓﻀﻮﻟﻬﻢ‪ .‬وإذا ﻟﻢ ﺗﻔﻌﻞ ﺷﻴﺌًﺎ ﺧﻼل‬ ‫َ‬ ‫ﱠأﻻ ﻳﺤﺎوﻟﻮا‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻻﺳﺘﻜﺸﺎف‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﻢ ﺳﻴﻜﺘﺸﻔﻮن ﻓﻘﻂ ﻣﺎ ﻳﺤﺘﺎﺟﻮﻧﻪ ﻣﻦ أﺟﻞ اﺗﺨﺎذ‬ ‫َ‬ ‫إﺟﺮاﺋﻬﻢ‬
‫وﺑﻌﺾ اﻹرﺿﺎء‪ ،‬واﺳﺘﺒ ِﺪ ْل‬ ‫َ‬ ‫ٍ‬
‫إرﺷﺎدات‬ ‫َ‬ ‫َ‬
‫اﻟﻘﺮار‪ .‬ﻟﻜﻦ إذا أﺛ ْﺮ َت ﻓﻀﻮﻟﻬﻢ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ أن ﺗﻌﻄﻴﻬﻢ‬
‫ﻫﺬا ﺑﻤﺰﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﻐﻤﻮض‪ ،‬ﻓﺘﺨﻠﻖ ﻟﺪﻳﻬﻢ رﻏﺒﺔ أﻛﱪ ﰲ املﻌﺮﻓﺔ؛ ﻓﻜﻠﻤﺎ زاد اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺬي‬
‫ﻓﺒﺪﻻ ﻣﻦ اﻟﻨﻈﺮ إﻟﻴﻚ ﻋﲆ‬ ‫ً‬ ‫ﻳﻘﻀﻴﻪ اﻟﻨﺎس ﻣﻌﻚ )واﻟﺘﻔﻜري ﻓﻴﻚ( زادت اﻷﻟﻔﺔ ﺑﻴﻨﻚ وﺑﻴﻨﻬﻢ‪.‬‬
‫أﻧﻚ ﺷﺨﺺ ﻳﻼﺣﻘﻬﻢ‪ ،‬ﻳﺼﺒﺤﻮن ﻫﻢ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺴﻌﻮن وراء املﻌﺮﻓﺔ‪ .‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳُﺜﺎر ﻓﻀﻮﻟﻬﻢ‪،‬‬
‫ً‬
‫ﺳﻬﻼ‪.‬‬ ‫ﻳﺼﺒﺢ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ‬
‫َ‬
‫اﻛﺘﺸﺎف‬ ‫ﻳﻌﺮف أﻋﻀﺎء اﻟﻄﻮاﺋﻒ وﻣﻌﺘﺎدو اﻟﺘﻼﻋﺐ ﻫﺬا اﻷﻣ َﺮ وﻳﺴﺘﻐﻠﻮﻧﻪ؛ ﻓﻴﺠﻌﻠﻮن‬
‫ﻟﻜﻦ ذﻟﻚ ﻻ ﻳﺤﺪث إﻻ ﻋﱪ ﻋﻤﻠﻴ ٍﺔ ﺗﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳُﺤﻜِﻤﻮن ﻗﺒﻀﺘﻬﻢ ﻋﻠﻴﻚ أﻛﺜﺮ‬ ‫ﺳﻬﻼ‪ ،‬ﱠ‬ ‫ً‬ ‫اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ‬
‫ﻓﺄﻛﺜﺮ؛ إذ ﻳﺴﻤﺤﻮن ﻟﻚ ﺑﻄﺮح أﺳﺌﻠﺔ ﰲ اﻟﺒﺪاﻳﺔ وﻳﻌﻄﻮﻧﻚ اﻹﺟﺎﺑﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺘﺎج إﻟﻴﻬﺎ‪،‬‬

‫‪116‬‬
 ‫اﻟﻔﻀﻮل‬

‫ﺗﺘﻮﻗﻒ ﻋﻦ ﻃﺮح اﻷﺳﺌﻠﺔ وﺗﺒﺪأ ﰲ‬ ‫ﱠ‬ ‫ﻟﻜﻦ ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺼﺒﺢ أﻛﺜ َﺮ ﺷﻌﻮ ًرا ﺑﺎﻟﺮاﺣﺔ‪،‬‬
‫ﺣﻘﻘﻮا ﻣﺎ ﻳﺮﻳﺪوﻧﻪ‪ ،‬وﺣﺘﻰ ﺗﻨﺴﺤﺐ ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺒﺪأ ﰲ‬ ‫اﻟﺤﻜﻲ‪ .‬ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ ﻳﻜﻮﻧﻮن ﻗﺪ ﱠ‬
‫وإن ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﺗﺸﻌﺮ ﺑﻔﻀﻮل ﺷﺪﻳﺪ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ ﱠأﻻ ﺗﻌﻴﺪ ﻓﺘﺢَ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻃﺮح‬ ‫إﻋﺎدة ﺗﻘﻴﻴﻢ ﻗﺮاراﺗﻚ‪ْ .‬‬
‫اﻷﺳﺌﻠﺔ ﻣﺮ ًة أﺧﺮى‪.‬‬
‫ﻣﻦ أﻫﻢ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﻋﻠﻴﻚ ﺗﺬ ﱡﻛﺮﻫﺎ؛ أن إﺛﺎرة اﻟﻔﻀﻮل ﺑﻬﺪف اﻟﻔﻀﻮل ﰲ ﺣﺪ ذاﺗﻪ‬
‫ﻓﺎﺣﺮص ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺒﺪأ ﰲ إﺛﺎرة اﻟﻔﻀﻮل ﻋﲆ أن ﺗﻜﻮن ﻟﺪﻳﻚ ﺧﻄﺔ ﺗﺆدﱢي‬ ‫ْ‬ ‫ﻗﺪ ﺗﺆﺧﺮ اﻟﻘﺮارات؛‬
‫َ‬
‫اﻛﺘﺸﺎﻓﻬﺎ‪ ،‬وإﱃ اﻟﻘﺮارات‬ ‫إﱃ وﺻﻮل اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﻘﻨﻌﻪ إﱃ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻪ‬
‫َ‬ ‫ُ‬
‫اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻳﺪه أن ﻳﺘﺨﺬﻫﺎ‪ .‬إن اﻟﻬﺪف ﻣﻦ إﺛﺎرة اﻟﻔﻀﻮل ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱃ املﻘﻨِﻊ ﻫﻮ ﻛ ْ ُ‬
‫ﴪ ﻗﴩ ِة‬
‫املﻌﺘﻘﺪات اﻟﺼﻠﺒﺔ‪ ،‬وﺗﻐﻴريُ ﻋﺎد ِة ﻋﺪم اﻟﺘﻔﻜري‪.‬‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬
‫ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺜري اﻟﻔﻀﻮل ﻛﻠﻤﺎ اﺳﺘﻄﻌﺖ؛ ﻓﺎﻟﻔﻀﻮل ﻫﻮ اﻟﺰﻳﺖ اﻟﺬي ﻳﺴﻬﱢ ﻞ ﺣﺮﻛﺔ‬ ‫•‬
‫ﻋﺠﻼت اﻟﺘﻐﻴري‪.‬‬
‫ً‬ ‫َ‬
‫أﺳﺌﻠﺔ ﺟﻴﺪة؛ ﻓﻌﻠﻴﻚ اﻟﺘﺴﺎؤل ﻣﺒﺎﴍة ﺑﺸﺄن‬‫ٍ‬ ‫َ‬
‫ﻣﻦ أﺟﻞ إﺛﺎرة اﻟﻔﻀﻮل ﻋﻠﻴﻚ ﻃ ْﺮح‬ ‫•‬
‫املﺰاﻋﻢ واملﻌﺘﻘﺪات‪.‬‬
‫ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ أﻧﻪ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻜﻮن اﻷﺷﺨﺎص ﻓﻀﻮﻟﻴني ﻳﺼﺒﺢ اﻟﺘﻐﻴري ﻣﻤﻜﻨًﺎ‪.‬‬ ‫•‬
‫إن ﻫﺪﻓﻚ ﻣﻦ إﺛﺎرة اﻟﻔﻀﻮل ﻫﻮ ﺗﻮﺟﻴ ُﻪ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻛﺘﺸﺎف املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺠﺪﻳﺪة اﻟﺘﻲ‬ ‫•‬
‫ﺳﺘﺴﺎﻋﺪ اﻵﺧﺮﻳﻦ ﰲ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار املﻨﻄﻘﻲ اﻟﻮﺣﻴﺪ املﻤﻜﻦ … وﻫﻮ اﻟﻘﺮار اﻟﺬي‬
‫ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ اﺗﺨﺎذه‪.‬‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬
‫ﻣﺎ اﻷﺳﺌﻠﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ ﻃﺮﺣﻬﺎ ﻹﺛﺎرة ﻓﻀﻮل ﻋﻤﻼﺋﻲ املﺤﺘﻤﻠني ﻷﻗﴡ درﺟﺔ؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﻻ ﻳﻌﺮﻓﻪ اﻟﻐﺎﻟﺒﻴﺔ اﻟﻌﻈﻤﻰ ﻣﻦ ﻋﻤﻼﺋﻲ املﺤﺘﻤﻠني أو ﻻ ﻳﺪرﻛﻮﻧﻪ‪ ،‬وإذا‬ ‫•‬
‫ٍ‬
‫ﻧﺘﻴﺠﺔ ﺟﺪﻳﺪةٍ؟‬ ‫ﻋﺮﻓﻮه ﻓﺴﻴﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﺘﻮﺻﻠﻮن إﱃ‬
‫ﻣﺎ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ إﺳﻘﺎﻃﻬﺎ وﺳﻴﺠﻌﻞ إﺳﻘﺎﻃﻬﺎ ﻋﻤﻼﺋﻲ املﺤﺘﻤﻠني‬ ‫•‬
‫ً‬
‫أﺳﺌﻠﺔ ﺟﻴﺪ ًة؟‬ ‫ﻳﻄﺮﺣﻮن‬
‫ﻣﺎ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ أﺳﺘﻄﻴﻊ اﻟﺘﻠﻤﻴﺢ إﻟﻴﻬﺎ‪ ،‬واﻟﺘﻲ ﻣﻦ ﺷﺄﻧﻬﺎ دﻓﻌﻬﻢ إﱃ اﻟﻮﺻﻮل‬ ‫•‬
‫إﱃ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ اﻟﺼﺤﻴﺤﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻤ ﱢﻜﻨﻬﻢ ﻣﻦ ﻣﻞء اﻟﻔﺮاﻏﺎت؟‬

‫‪117‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺤﺎدي ﻋﴩ‬

‫اﳌﻼءﻣﺔ‬

‫إن ﻟﻢ ﻳﻜﻦ إﻋﻼﻧﻚ‪ ،‬أو ﻓﻜﺮﺗﻚ‪ ،‬ﻣﻼﺋﻤً ﺎ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻲ‪ ،‬ﻓﺈن ﻋﺪم اﻛﱰاﺛﻲ‬
‫ﺳﻴﺆدﱢي ﺑﺈﻋﻼﻧﻚ إﱃ اﻟﻔﺸﻞ اﻟﺬرﻳﻊ‪.‬‬
‫دﻳﻒ ﻻﻛﺎﻧﻲ‬

‫إن أﺣﺪ اﻷﺳﺒﺎب اﻟﺸﺎﺋﻌﺔ ﻟﻌﺪم اﻗﺘﻨﺎع اﻟﻨﺎس ﺑﻤﺎ ﺗﻘﻮل ﻫﻮ ﻋﺪم ﺻﻠﺘﻪ ﺑﻬﻢ وﻋﺪم اﻧﻄﺒﺎﻗﻪ‬ ‫ﱠ‬
‫ﻋﻠﻴﻬﻢ‪ .‬ﻧﻈﺮة واﺣﺪة ﴎﻳﻌﺔ ﻋﲆ ﺻﻨﺪوق ﺑﺮﻳﺪك ﺳﺘﻜﺸﻒ ﻟﻚ ﻋﻦ ﻋﺪد اﻟﻌﺮوض ا ُمل َ‬
‫ﺮﺳﻠﺔ‬
‫ﺻﻠﺔ ﻟﻬﺎ ﺑﻚ‬ ‫إﻟﻴﻚ ملﺠﺮد أن ﻣﻌﺎﻳريَ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻳﺒﺪو أﻧﻬﺎ ﺗﻨﻄﺒﻖ ﻋﻠﻴﻚ‪ .‬املﺸﻜﻠﺔ اﻟﺤﻘﻴﻘﻴﺔ أﻧﻬﺎ ﻻ َ‬
‫ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‪ ،‬وﺗﺰداد املﺸﻜﻠﺔ ﺳﻮءًا ﻣﻊ اﻟﻜ ﱢﻢ اﻟﻜﺒري ﻣﻦ اﻟﺮﺳﺎﺋﻞ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ ﻏري املﺮﻏﻮب‬
‫ﻓﻴﻬﺎ اﻟﺘﻲ ﱠ‬
‫ﻧﺘﻠﻘﺎﻫﺎ ﺑﺼﻔﺔ ﻳﻮﻣﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻳﺘﺒﻠﻮر ﻣﺒﺪأ املﻼءﻣﺔ ﰲ إﻣﺪاد املﺮء ﺑﺎملﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﺤﺘﺎج إﻟﻴﻬﺎ ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻪ‬
‫ورﻏﺒﺎﺗﻪ اﻟﻮاﺿﺤﺔ‪ .‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻖ اﻷﻣﺮ ﺑﺎﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻳﺄﺧﺬ ﻣﺒﺪأ املﻼءﻣﺔ ﺑُﻌْ ﺪًا أﻋﻤﻖ؛ إذ ﻳﻨﻄﺒﻖ‬
‫أﻳﻀﺎ ﻋﲆ ﻧﻮﻋﻴﺔ اﻟﺮﺳﺎﺋﻞ اﻟﺘﻲ ﻧﺮﺳﻠﻬﺎ‪ .‬ﻓﻼ ﺑﺪ أن ﺗﺴﺄل ﻧﻔﺴﻚ ﻛﻴﻒ ﻳﺮى اﻟﻌﻤﻴﻞ ﻧﻔﺴﻪ‬ ‫ً‬
‫ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ أن ﺗﻜﻴﱢﻒ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ‪ ،‬ﺳﻮاء ﰲ املﻘﺎﺑﻼت‬ ‫ٍ‬ ‫ﺣﺘﻰ ﺗﻌﺮف ﻣﺎ ﻳﻨﺎﺳﺒﻪ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ أﻧﺖ‬
‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ أم ﻋﱪ املﻨﺎﻓﺬ اﻹﻋﻼﻧﻴﺔ‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﺗﺠﺬب ﻋﻤﻴﻠﻚ ﻋﲆ وﺟﻪ اﻟﺨﺼﻮص‪.‬‬
‫ف ﻋﲆ اﻟﻌﻤﻴﻞ‪ ،‬وﻓﻬْ ِﻤﻪ ﻛﻔﺮد أو‬ ‫اﺳﺘﻐﺮﻗﺖ وﻗﺘًﺎ ﰲ اﻟﺘﻌ ﱡﺮ ِ‬
‫َ‬ ‫ﺗﻌﻨﻲ املﻼءﻣﺔ ً‬
‫أﻳﻀﺎ أﻧﻚ ﻗﺪ‬
‫َ‬
‫أدرﻛﺖ ﻣﺎ ﻳﻬﺘﻢ‬ ‫أﻳﻀﺎ أﻧﻚ‬‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺧﺪﻣﺘﻪ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ أﻓﻀﻞ‪ .‬وﺗﻌﻨﻲ ً‬
‫ﺑﻪ ﰲ ﺣﻴﺎﺗﻪ ووﻇﻴﻔﺘﻪ ووﻗﺖ ﻓﺮاﻏﻪ وﰲ ﻣﻌﻈﻢ ﻟﺤﻈﺎﺗﻪ اﻟﺨﺎﺻﺔ‪ .‬وﺗﻌﻨﻲ املﻼءﻣﺔ ً‬
‫أﻳﻀﺎ‬
‫إدرا َﻛﻚ ﺟﺪو َل ﻣﻮاﻋﻴﺪه‪ ،‬وﻣﻌﺮﻓﺘﻚ أﻧﺴﺐَ وﻗﺖ ﻟﺘﻘﺪﻳﻢ ﻋﺮﺿﻚ أو ﻓﻜﺮﺗﻚ ﻟﻪ‪ .‬ﻻ ﻳﻌﻨﻲ ذﻟﻚ‬
‫آﺧﺮﻳﻦ ﻣﺜﻠﻪ؛ ﻓﻌﻠﻴﻚ‬ ‫درﺳﺘَﻪ ﻣﻦ ﺧﻼل دراﺳﺔ َ‬ ‫ﺑﺎﻟﴬورة أن ﺗﻌﺮف اﻟﻌﻤﻴﻞ ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻚ ْ‬
‫أﺳﺌﻠﺔ أﻛﺜﺮ ﻣﻤﱠ ﺎ ﺗﻘﺪﱢﻣﻪ ﻣﻦ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت‪ ،‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻘﺪﱢم ﻟﻪ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت‪ ،‬ﻳﺠﺐ أن‬ ‫ً‬ ‫ﻋﺎد ًة أن ﺗﻄﺮح‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻫﺎدﻓﺔ ملﻼءﻣﺔ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻪ ﻋﲆ وﺟﻪ اﻟﺨﺼﻮص؛ ﻓﺄﻧﺖ — ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ — ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﻗﺮاءة‬ ‫ً‬ ‫ﺗﻜﻮن‬
‫ذﻫﻨﻪ ﻷﻧﻚ ﺗﻌﺮف ﻣﺜﻠﻪ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻣﺎ ﻳﺤﺘﺎج إﻟﻴﻪ‪ ،‬وﻣﺎ اﻟﺬي ﺳﻴﺴﺘﻔﻴﺪه ﻣﻦ ﻋﻼﻗﺘﻪ ﺑﺸﺨﺺ‬
‫ِ‬
‫ﻣﻼءﻣﺔ‬ ‫ﻣﺜﻠﻚ‪ .‬ﺑﻤﺠﺮد أن ﺗﻔﻌﻞ ﻫﺬا‪ ،‬ﻳﻜﻮن ﻣﺎ ﺗﻌﺮﺿﻪ ﻋﲇ ﱠ ﻣﻼﺋﻤً ﺎ ﱄ‪ .‬إن اﻟﻄﺮﻳﻖ ﺑني‬
‫وﻋﻼﻗﺔ املﻨﻔﻌﺔ املﺘﺒﺎدﻟﺔ ﺑﻴﻨﻚ وﺑني اﻟﻌﻤﻴﻞ ﻗﺼريٌ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪.‬‬ ‫ِ‬ ‫ﻋﺮﺿﻚ‬
‫ﻣﺆﺳﺴﺔ ﴍﻛﺎء ﻳﺎﻧﻜﻠﻮﻓﻴﺘﺶ ﻛﻤﺎ ذﻛﺮ ﺟﻴﻪ واﻛﺮ‬ ‫ُ‬ ‫أﻇﻬﺮت دراﺳﺔ ﺣﺪﻳﺜﺔ أﺟ َﺮﺗْﻬﺎ‬ ‫ْ‬
‫ﺳﻤﻴﺚ ﰲ اﻟﺠﻤﻌﻴﺔ اﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ ﻟﻮﻛﺎﻻت اﻹﻋﻼن )‪ ١٥‬أﺑﺮﻳﻞ‪ ،٢٠٠٤ ،‬ﻣﺆﺗﻤﺮ اﻟﺠﻤﻌﻴﺔ‬
‫ﺟﺮﻳﺖ ﻋﻠﻴﻬﻢ‬ ‫اﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ ﻟﻮﻛﺎﻻت اﻹﻋﻼن‪ ،‬ﻣﻴﺎﻣﻲ‪ ،‬ﻓﻠﻮرﻳﺪا(؛ أن ‪ ٥٩‬ﰲ املﺎﺋﺔ ﻣﻦ اﻟﺬﻳﻦ أ ُ ِ‬
‫اﻟﺪراﺳﺔ ﺷﻌﺮوا ﺑﺄن »ﻣﻌﻈﻢ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ واﻟﺪﻋﺎﻳﺔ ﻻ ﻳﻨﺎﺳﺐ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻬﻢ ﺑﺄي ﺣﺎل«‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ‬
‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ‬ ‫ﻗﻠﻴﻼ ً‬
‫أﻇﻬ َﺮ ِت اﻟﺪراﺳﺔ أن ‪ ٣٣‬ﰲ املﺎﺋﺔ ﻟﺪﻳﻬﻢ اﺳﺘﻌﺪاد ﻟﻠﺤﻴﺎة ﰲ ﻣﺴﺘﻮًى أﻗﻞ ً‬
‫ﻣﺠﺘﻤﻊ ﻳﺨﻠﻮ ﻣﻦ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ واﻟﺪﻋﺎﻳﺔ‪.‬‬ ‫ٍ‬ ‫اﻟﺤﻴﺎة ﰲ‬
‫ﻋﻤﻼ إﺟﺮاﻣﻴٍّﺎ‪ ،‬أن ﺗﻈﻦ أﻧﻚ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ إﻗﻨﺎع أي‬ ‫إن ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ً‬ ‫إن ﻣﻦ ﻏري املﻨﻄﻘﻲ‪ْ ،‬‬
‫ﺷﺨﺺ ﺑﺄي ﳾء ﻻ ﻳﻬﺘﻢ ﺑﻪ‪ .‬وﻟﻸﺳﻒ ﻧﺤﻦ ﻧﺤﺎول ﻓﻌْ َﻞ ﻫﺬا ﺑﺼﻔﺔ ﻳﻮﻣﻴﺔ؛ ﻓﻼ ﺗﺰال‬
‫اﻟﻔﻜﺮ ُة اﻟﻘﺪﻳﻤﺔ‪ ،‬املﺘﻤﺜﱢﻠﺔ ﰲ ﻛﻮن »املﺒﻴﻌﺎت واﻹﻗﻨﺎع ﻟﻌﺒﺔ أرﻗﺎم«‪ ،‬ﺳﺎﺋﺪ ًة ﻟﺪرﺟﺔ أن ﻛﻤٍّ ﺎ‬
‫ﻛﺒريًا ﻣﻦ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻻ ﻳﻠﻘﻰ أيﱠ اﻫﺘﻤﺎم‪ .‬ﻟﻴﺴﺖ املﺸﻜﻠﺔ اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ ﻋﺪم ﺣﺼﻮل‬
‫ﻣﺤﺎوﻻﺗﻚ ﻋﲆ أي اﻫﺘﻤﺎم‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﺗﻜﻤﻦ املﺸﻜﻠﺔ ﰲ أن اﺳﺘﻤﺎع اﻟﻨﺎس ﻟﻚ وﻟﻜﻞ ﻣﻌﻠﻮﻣﺔ ﻻ‬
‫ﻗﺸﺔ أﺧﺮى ﻋﲆ ﻇﻬﺮ اﻟﺒﻌري ﺗﻘﺼﻤﻪ ﰲ ﻧﻬﺎﻳﺔ املﻄﺎف‪ .‬ﻓﻼ ﺗﻘﺘﴫ‬ ‫ﻋﻼﻗﺔ ﻟﻬﻢ ﺑﻬﺎ‪ ،‬ﻳﺼﺒﺢ ً‬ ‫َ‬
‫دﻓﺎﻋﻴﺔ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﻛﺬﻟﻚ ﻳﺼﺒﺤﻮن ﰲ ﺣﺎﻟﺔ ﻣﻦ اﻟﻼﻣﺒﺎﻻة‪.‬‬ ‫ً‬ ‫َ‬
‫ﻣﻮاﻗﻒ‬ ‫اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ ﻋﲆ اﺗﺨﺎذ اﻟﻨﺎس‬
‫ﻣﺒﺎل ﺑﺄي ﳾء ﻳﺘﺤﺪﱠث‬ ‫ٍ‬ ‫ﻓﺄﻓﻀﻞ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﻌﺪم اﻟﺘﻌﺮض ﻟﻺﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻫﻲ أن ﻳﺼﺒﺢ املﺮء ﻏريَ‬
‫ﻃﻮﻳﻼ ﺣﺘﻰ ﻳﺘﻜﻮﱠن‪ ،‬وﻟﻜﻨﻪ ﻳﺴﺘﻐﺮق وﻗﺘﺎً‬ ‫ً‬ ‫اﻵﺧﺮ‪ .‬ﻳﺴﺘﻐﺮق اﻟﺸﻌﻮر ﺑﺎﻟﻔﺘﻮر وﻗﺘًﺎ‬ ‫ﻋﻨﻪ َ‬
‫أﻃﻮل ﺣﺘﻰ ﻳﺒﻄﻞ أﺛﺮه‪.‬‬
‫أردت إﻗﻨﺎع ﺷﺨﺺ واﺣﺪ أو ﻣﺪرج ﻣﻠﻌﺐ ﻣﲇء ﺑﺎﻷﺷﺨﺎص‪ ،‬ﻳﺠﺐ أن ﺗﺘﺄ ﱠﻛﺪ‬ ‫َ‬ ‫إذا‬
‫ﻣﺮﺗﺒﻄﺔ ﺑﺎﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻬﻢ ورﻏﺒﺎﺗﻬﻢ‪ .‬اﻧﺘﺒﻪ ﺟﻴﺪًا ملﺎ ﻗﻠﺘﻪ ﻟﻠﺘﻮﱢ‪:‬‬‫ٌ‬ ‫ﻣﻦ أن املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺪﱢﻣﻬﺎ‬
‫»ﻣﺮﺗﺒﻄﺔ ﺑﺎﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻬﻢ ورﻏﺒﺎﺗﻬﻢ‪«.‬‬
‫إن ﻛﻞ ﺷﺨﺺ ﺗﺘﺤﺪﱠث إﻟﻴﻪ ﺳﺘﻜﻮن اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻪ ورﻏﺒﺎﺗﻪ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‪ ،‬وﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺤﺪﱢد‬
‫ﻣﺎﻫﻴﺔ ﻫﺬه اﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎت واﻟﺮﻏﺒﺎت ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ ﺣﺘﻰ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﺘﻌﺎﻣُﻞ ﻣﻌﻬﺎ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻋﻠﻴﻚ‬
‫ﻗﻴﻤﺔ ﻋﲆ‬ ‫َ‬ ‫اﻟﺘﺄ ﱡﻛﺪ ﻣﻦ أﻧﻚ ﺗﺴﺘﻬﺪف اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺼﺤﻴﺢ ﺑﺮﺳﺎﻟﺘﻚ أو ﺣﺠﺘﻚ املﻘﻨﻌﺔ؛ ﻓﻼ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﺑﺄي ﳾء ﻻ ﻳﻬﺘﻢ ﺑﻪ‪ .‬ﻓﻼ ﻳﻮﺟﺪ ﻣﻨﺘﺞ أو ﺧﺪﻣﺔ أو ﺣﺠﺔ‬ ‫ٍ‬ ‫اﻹﻃﻼق ملﺤﺎوﻟﺔ إﻗﻨﺎع‬
‫إن و ُِﺟﺪ‪ ،‬ﻓﺈن ﻟﻜﻞ ﺷﺨﺺ أو ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‬ ‫ﺑﻮﺟﻪ ﻋﺎم‪ ،‬وﺣﺘﻰ ْ‬ ‫ٍ‬ ‫واﺣﺪة ﺗﻨﺎﺳﺐ ﺟﻤﻴ َﻊ اﻷﺷﺨﺎص‬
‫ﺧﺎﺻﺔ ﻻ ﺑﺪ ﻣﻦ ﺗﻠﺒﻴﺘﻬﺎ ﺣﺘﻰ ﻳﺼﺒﺢ اﻷﻣﺮ ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ ﻟﻬﻢ‪.‬‬ ‫ً‬ ‫ٍ‬
‫اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت ورﻏﺒﺎت‬

‫‪120‬‬
 ‫املﻼءﻣﺔ‬

‫إن أﻓﻀﻞ ﺳﺆال ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﻄﺮﺣﻪ ﻋﲆ ﻧﻔﺴﻚ ﻫﻮ‪» :‬ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﺠﻌﻞ ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ‬
‫ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ ﻟﺮﺳﺎﻟﺘﻲ؟« وﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻦ ﻫﺬا اﻟﺴﺆال اﻟﺒﺴﻴﻂ ﺳﺘﺤﺴﻦ ﻓﺮﺻﻚ ﰲ‬ ‫ِ‬
‫اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ اﻟﺸﺨﺺ أو اﻷﺷﺨﺎص املﻨﺎﺳﺒني ﻟﺮﺳﺎﻟﺘﻚ‪.‬‬
‫ﻋﻤﻠﺖ ﻟﺪﻳﻪ ﻣﺪﻳ ًﺮا ﻟﴩﻛﺔ ﻛﺒرية ﻟﻼﺳﺘﺸﺎرات‬ ‫ُ‬ ‫ﺷﺨﺺ إﺛﺎر ًة ﻟﻠﻤﻘﺖ‬
‫ٍ‬ ‫ﻛﺎن أﺷﺪ‬
‫ﻏﺸﺎﺷﺎ ﻋﺪﻳﻢ اﻷﺧﻼق إﱃ أﻗﴡ درﺟﺔ‪ ،‬ﻛﺎن ﻳﻌﺘﻘﺪ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ‬ ‫ً‬ ‫اﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺔ‪ .‬ﺑﺨﻼف ﻛﻮﻧﻪ‬
‫أن ﻛﻞ ﺷﺨﺺ ﻳﺘﺤﺪﱠث إﻟﻴﻪ — أو ﻧﺘﺤﺪﱠث إﻟﻴﻪ — ﻳﺠﺐ أن ﻳﺤﻮل ﻋﻤﻠﻪ إﱃ ﴍﻛﺘﻨﺎ أو‬
‫ﻳُﻄﻠِﻌﻨﺎ ﻋﲆ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت اﻻﺗﺼﺎل ﺑﻘﺎﺋﻤﺔ ﻣﻌﺎرﻓﻪ‪ .‬وﻛﺎن ﻳﺸﺠﱢ ﻊ ﻓﺮﻳﻖ املﺒﻴﻌﺎت ﻟﺪﻳﻪ ﻋﲆ‬
‫ﻋﻼﻗﺔ ﻟﻬﺎ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق ﺑﺎﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﻟﻌﻤﻼء املﺤﺘﻤﻠني اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ‪ ،‬ﰲ‬ ‫َ‬ ‫ﻋﺮض ﺧﺪﻣﺎت أﺧﺮى ﻻ‬
‫إن ﻟﻢ ﺗﻜﻦ اﻟﺨﱪة ﺑﺘﻠﻚ اﻟﺨﺪﻣﺎت‬ ‫أﺛﻨﺎء ﻋﺮوض ﺗﻘﺪﻳﻤﻴﺔ وﺛﻴﻘﺔ اﻟﺼﻠﺔ ﺑﺎﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻬﻢ‪ ،‬ﺣﺘﻰ ْ‬
‫املﻌﺮوﺿﺔ ﻣﺘﻮاﻓﺮة‪ .‬ﻛﺎن ﻳﻘﻒ ﰲ اﻟﻐﺮﻓﺔ‪ ،‬وﻣﻊ ﻧﻬﺎﻳﺔ اﻟﻌﺮض اﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻲ ﻳﺒﺪأ ﰲ ﺳﺆال ﻛﻞ‬
‫املﻮﺟﻮدﻳﻦ ﰲ اﻟﻐﺮﻓﺔ ﻋﻤﱠ ﻦ ﻳﻌﺮﻓﻮﻧﻪ وﻳﻤﻜﻨﻪ أن ﻳﺴﺎﻋﺪه ﰲ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻼء‬
‫املﺤﺘﻤﻠني ﰲ أﻧﺸﻄﺔ ﺗﺠﺎرﻳﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ‪ .‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﱃ ﻛﻮن اﻟﺘﻮﻗﻴﺖ ﺳﻴﺌًﺎ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ ،‬ﻓﺈن ﻣﻌﻈﻢ‬
‫املﻮﺟﻮدﻳﻦ ﰲ اﻟﻐﺮﻓﺔ ﻻ ﻳﻬﺘﻤﻮن ﻋﲆ اﻹﻃﻼق ﺑﺎﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻪ؛ ﻓﻬﺆﻻء اﻷﺷﺨﺎص ﻟﺪﻳﻬﻢ أﻫﺪاف‬
‫ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻟﻴﺲ ﻣﻦ ﺿﻤﻨﻬﺎ إﺗﺎﺣﺔ ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ اﻟﺼﻔﻘﺎت اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ ﻟﻪ‪ .‬ﻛﺎن ﻫﺬا املﻮﻗﻒ أﺷﺒﻪ إﱃ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﻌﺮف أيﱠ ﺷﺨﺺ‬ ‫ﺣ ﱟﺪ ﻣﺎ ﺑﺎﻟﺬﻫﺎب إﱃ ﻃﺒﻴﺒﻚ‪ ،‬ﻓﺘﺠﺪه ﻳﺴﺄﻟﻚ ﻗﺒﻞ أن ﺗﻐﺎدر ﻋﻤﱠ ﺎ إذا َ‬
‫أﻳﻀﺎ ﰲ ﺑﻴﻊ اﻟﺴﻴﺎرات‪ .‬إن ﻣﺼﺪاﻗﻴﺘﻪ ﺗﻨﻬﺎر ﻋﲆ‬ ‫ﻋﲆ وﺷﻚ ﴍاء ﺳﻴﺎر ٍة ﻗﺮﻳﺒًﺎ ﻷﻧﻪ ﻳﻌﻤﻞ ً‬
‫اﻟﻔﻮر‪ .‬وﻫﺬا ﻣﺜﺎل راﺋﻊ ﻋﲆ اﻟﻜﻴﻔﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﺆدﱢي ﺑﻬﺎ اﻹﺧﻔﺎق ﰲ ﺗﻘﺪﻳﻢ أﻓﻜﺎر‬
‫ﻣﻼﺋﻤﺔ إﱃ ﺗﺪﻣري ﻓﺮص اﻟﺮﺑﺢ ﰲ اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ‪.‬‬‫ٍ‬ ‫وﻋﺮوض‬
‫واﻵن‪ ،‬ﻻ ﺗﺨﻄﺊ ﻓﻬﻤﻲ؛ ﻓﺄﻧﺎ ﻻ أﻗﻮل إﻧﻚ ﻳﺠﺐ أﻻ ﺗﻄﻠﺐ ﺗﺮﺷﻴﺤﺎت ﻟﻌﻤﻼء ﻣﺤﺘﻤﻠني‪،‬‬
‫وإﻧﻤﺎ ﻳﻮﺟﺪ وﻗﺖ وﻣﻜﺎن ﻟﻬﺬا‪ .‬ﻓﺈن ﻃﻠﺐ أﺳﻤﺎء ﻋﻤﻼء ﻣﺤﺘﻤﻠني ﺟﺰءٌ ﻣﻦ ﻋﻤﻠﻴﺔ املﺒﻴﻌﺎت‪،‬‬
‫وﻳﺤني وﻗﺖ ﻃﻠﺐ ﻫﺬه اﻟﱰﺷﻴﺤﺎت ﻋﻨﺪ إﻏﻼق اﻟﺼﻔﻘﺔ اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ ﺑﻨﺠﺎح‪ .‬أﻣﺎ اﻟﻮﻗﺖ‬
‫اﻵﺧﺮ املﻨﺎﺳﺐ ﻟﻄﻠﺐ ﻣﺜﻞ ﻫﺬه اﻟﱰﺷﻴﺤﺎت‪ ،‬ﻓﻬﻮ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻘ ﱢﺮر اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﻄﻠﺐ ﻣﻨﻪ‬
‫آﺧﺮ ﻏري ﻋﺠﺰك ﻋﻦ أداء املﻄﻠﻮب‬ ‫ﻒ ﻋﻦ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﺗﺠﺎرﻳٍّﺎ ﻣﻌﻚ ﻟﺴﺒﺐ َ‬ ‫ﱡ‬
‫اﻟﺘﻮﻗ َ‬ ‫اﻟﱰﺷﻴﺤﺎت‬
‫ﻣﻨﻚ‪.‬‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺪرس ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص ﺗﺮﻳﺪ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ‪ ،‬اﻃﺮح ﻋﲆ ﻧﻔﺴﻚ ﻫﺬه اﻷﺳﺌﻠﺔ‪:‬‬
‫ً‬
‫ﺣﺎﺟﺔ ملﻨﺘﺠﻲ أو ﺧﺪﻣﺘﻲ؟‬ ‫ً‬
‫رﻏﺒﺔ أو‬ ‫ﻫﻞ أﻇﻬﺮ ﻫﺆﻻء اﻟﻨﺎس‬ ‫•‬
‫ﻫﻞ ﻳﺤﺘﺎج ﻫﺆﻻء اﻟﻨﺎس إﱃ ﻣﻨﺘﺠﻲ ﻟﻜﻨﻬﻢ ﻻ ﻳﻌﱰﻓﻮن ﺑﺬﻟﻚ؟ وﻫﻞ ﻣﺎ زاﻟﻮا ﻏري‬ ‫•‬
‫ﻣﺪرﻛني ﻟﻮﺟﻮد ﻣﺸﻜﻠﺔ؟‬

‫‪121‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻫﻞ ﻣُﻨﺘَﺠﻲ ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻟﺮﻏﺒﺎﺗﻬﻢ‪ ،‬ﻣﺎدﻳٍّﺎ وﻋﻤﻠﻴٍّﺎ؟‬ ‫•‬

‫َ‬
‫ﺟﻤﻌﺖ‬ ‫ﻋﺮﺿﺎ ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ ملﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس‪ ،‬ﻓﻬﻞ‬ ‫ً‬ ‫َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺤﺎول أن ﺗﻘﺪﱢم‬ ‫إذا‬ ‫•‬
‫ِﺼ ُﻔﻬﻢ ﻋﲆ اﻷﻗﻞ ﻟﺪﻳﻬﻢ ﻣﻌﺮﻓﺔ أو‬ ‫املﺠﻤﻮﻋﺔ اﻟﺼﺤﻴﺤﺔ ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص؟ ﻫﻞ ﻧ ْ‬
‫ﺧﱪة أو ﻣﺸﻜﻼت ﺗﺸﺒﻪ ﺗﻠﻚ اﻟﺘﻲ ﻳﻌﺎﻟﺠﻬﺎ ﻣُﻨﺘَﺠُ ﻚ أو ﺧﺪﻣﺘﻚ أو ﻓﻜﺮﺗﻚ؟‬
‫ﻫﻞ ﻋ ﱠﺪ ْﻟ َﺖ ﻗﺎﺋﻤﺘﻚ ﺑﻌﻨﺎﻳﺔ ﻗﺒﻞ اﻟﺒﺪء ﰲ زﻳﺎرة اﻷﺷﺨﺎص ﻷي ﺳﺒﺐ؟ ﻓﻠﻢ ﺗَﻌُ ِﺪ‬ ‫•‬
‫اﻟﺘﻌﻤﻴﻤﺎت ﺗﻜﻔﻲ )ذﻛﻮر أﻛﱪ ﻣﻦ ‪ ٤٠‬ﺳﻨﺔ‪ ،‬واﻟﺪﺧﻞ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ‪ ٧٠‬أﻟﻒ دوﻻر ﰲ‬ ‫ُ‬
‫اﻟﺴﻨﺔ‪ ،‬وﻳﻤﺘﻠﻜﻮن ﺳﻴﺎرة رﻳﺎﺿﻴﺔ(؛ ﻓﻴﺠﺐ أن ﺗﻜﻮن أﻛﺜﺮ ﺗﺤﺪﻳﺪًا )ذﻛﻮر ﻳﱰاوح‬
‫ﺳﻨﻬﻢ ﻣﺎ ﺑني ‪ ٣٥‬و‪ ،٤٥‬واﻟﺪﺧﻞ ﻋﲆ اﻷﻗﻞ ‪ ١٠٠‬أﻟﻒ دوﻻر‪ ،‬وﻟﺪﻳﻬﻢ ﺳﻴﺎرة‬
‫ﺑﻮرش ﺑﻮﻛﺴﱰ أو ﺑﻲ إم دﺑﻠﻴﻮ زد ﺛﺮي‪ ،‬وﻳﺸﱰون ﺣُ ﱠﻼت ﻋﲆ اﻷﻗﻞ ﻣﺮة ﻛﻞ‬
‫ﺷﻬﺮ(‪ .‬ﻓﻜﻠﻤﺎ زادت ﻣﻌﺮﻓﺘﻚ ﺑﻌﻤﻼﺋﻚ املﺤﺘﻤﻠني‪ ،‬زاد اﺣﺘﻤﺎل ﻣﻼءﻣﺔ ﻣﺎ ﺗﻌﺮﺿﻪ‬
‫ﻋﻠﻴﻬﻢ ﻟﻬﻢ‪.‬‬
‫اﺳﺘﻄﻌﺖ ﺗﺤﺪﻳ َﺪ ﺷﺨﺼﻴﺔ ﻋﻤﻴﻠﻚ ﺑﻮﺿﻮح‪ ،‬ﻓﺴﻴﺼﺒﺢ ﻟﺪﻳﻚ اﺣﺘﻤﺎ ٌل ﻛﺒري‬ ‫َ‬ ‫أﺧريًا‪ ،‬إذا‬
‫أن ﺗﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﻋﺮض أو ﻓﻜﺮة ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟﻪ‪ .‬أﻣﺎ اﻟﺨﻄﻮة اﻷﺧرية‪ ،‬ﻓﻬﻲ أن ﺗﺘﺄ ﱠﻛﺪ أﻧﻚ‬
‫ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻟﻠﻌﻤﻴﻞ‪ .‬ﻓﺈذا ﻛﺎﻧﺖ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ أو أﺳﻠﻮﺑﻚ ﻻ ﻳﺘﻤﺎﳽ ﻣﻊ ﻣﻌﺎﻳري اﻟﻌﻤﻴﻞ ﰲ ﻣﻼءﻣﺔ‬
‫اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻳﺜﻖ ﻓﻴﻪ أو ﻳﺴﺘﻤﻊ إﻟﻴﻪ أو ﻳﺸﱰي ﻣﻨﻪ أو ﻳﻜﻮﱢن ﻋﻼﻗﺔ ﻣﻌﻪ‪ ،‬ﺗﺼﺒﺢ ﻏري‬
‫ﺑﻔﺮﺻﺔ ﺛﺎﻧﻴ ٍﺔ ﻣﻌﻪ‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫ﻣﻼﺋﻢ‪ .‬وﺑﻤﺠﺮد أن ﻳﺼﺒﺢ ﻣﺎ ﺗﻌﺮﺿﻪ ﻏري ﻣﻼﺋ ٍﻢ‪ ،‬ﻻ ﺗﺤﻈﻰ‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﴩع ﰲ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ اﻟﺘﺄﻛﺪ ﻣﻦ ﻓﻬﻢ اﻟﺘﻮﻗﻌﺎت املﻮﺟﻮدة ﻟﺪى ﻋﻤﻴﻠﻚ املﺤﺘﻤﻞ‪.‬‬
‫ﻳﺘﻮﻗﻌﻮن إذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﺗﻌﺮف؛ ﻓﻼ ﺗﻮﺟﺪ ﻃﺮﻳﻘﺔ أﺧﺮى ﻟﻴﺼﺒﺢ ﻋﺮﺿﻚ ﻣﻼﺋﻤً ﺎ‬ ‫اﺳﺄﻟﻬﻢ ﻣﺎذا ﱠ‬
‫أﺳﺌﻠﺔ ﺟﻴﺪ ًة ﻋﲆ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪ اﻟﺘﺄﺛري ﻓﻴﻪ‪ .‬ﺗﺒﺪأ املﻼءﻣﺔ‬‫ً‬ ‫أﻓﻀﻞ ﻣﻦ أن ﺗﻄﺮح‬
‫ﺷﻌﺮت ﺑﺎﻻﻫﺘﻤﺎم ﺑﺎﻟﻌﻤﻴﻞ واﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻪ‪ ،‬ﻳﻜﻮن ﻋﺮﺿﻚ ﻣﻼﺋﻤً ﺎ ﻟﻪ أﻛﺜﺮ‬ ‫َ‬ ‫ﺑﺎﻻﻫﺘﻤﺎم‪ ،‬ﻓﺈذا‬
‫ٍ‬
‫ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ‬ ‫ﻣﻦ ﺷﺨﺺ »ﻻ ﻳﺮﻳﺪ ﺳﻮى ﺑﻀﻊ دﻗﺎﺋﻖ ﻣﻦ وﻗﺖ اﻟﻌﻤﻴﻞ ﻟريى إذا ﻣﺎ ﻛﺎن‬
‫ﺧﺪﻣﺎﺗﻪ«‪.‬‬
‫َ‬
‫ﺧﴪت ﻋﻤﻴﻠﻚ املﺤﺘﻤﻞ‪.‬‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫ﻗ ﱢﺪ ْم ﻋﺮوﺿﺎ ﻣﻼﺋﻤﺔ‪ ،‬وإﻻ‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬
‫ﻣﺆﻫ ًﻼ‪ ،‬ﻓﺈن أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻧﺼﻒ اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ ﺳﻴﺸﻌﺮون‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻻ ﺗﻜﻮن ﱠ‬ ‫•‬
‫ﺑﺄن ﻣﺎ ﺳﺘﻘﻮﻟﻪ ﻟﻴﺲ ِ‬
‫ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ ﻟﻬﻢ‪.‬‬

‫‪122‬‬
 ‫املﻼءﻣﺔ‬

‫ﺛﻤﺔ ﻋﻼﻗﺔ وﺛﻴﻘﺔ ﺑني املﻼءﻣﺔ واﻷﻟﻔﺔ؛ ﻓﺈذا َ‬

‫ﻛﻨﺖ ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ ﻟﻠﻌﻤﻴﻞ‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬا ﺑﺴﺒﺐ‬ ‫•‬
‫ﻣﻌﺮﻓﺘﻚ ﺷﻴﺌًﺎ ﻣﺎ ﻋﻨﻪ‪ ،‬وﻛﻠﻤﺎ زاد ﻣﺎ ﺗﻌﺮﻓﻪ ﻋﻨﻪ‪ ،‬زاد ﻣﺎ ﺗﺸﻌﺮ ﺑﻪ ﻣﻦ أﻟﻔﺔ‪.‬‬
‫اﻗﺾ وﻗﺘﻚ ﰲ اﺧﺘﻴﺎر اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺳﺘﻘﻨﻌﻬﻢ أو ﺳﱰﺳﻞ إﻟﻴﻬﻢ رﺳﺎﻟﺘﻚ‬ ‫ِ‬ ‫•‬
‫ﺑﻌﻨﺎﻳﺔ؛ ﻓﺎﻷﻣﺮ ﻳﺸﺒﻪ ﺣﻜﻤﺔ اﻟﻨﺠﺎرﻳﻦ اﻟﻘﺪﻳﻤﺔ »ﻋﻠﻴﻚ اﻟﻘﻴﺎس ﻣﺮﺗني‪ ،‬واﻟﻘﻄﻊ‬
‫ﻣﺮة واﺣﺪة«‪.‬‬
‫اﺣﺮص ﻋﲆ ﻣﻼءﻣﺔ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ وأﺳﻠﻮﺑﻚ وﻋﺮﺿﻚ ﻷﺳﻠﻮب ﺣﻴﺎة اﻟﻌﻤﻴﻞ أو ﻋﻤﻠﻪ‬ ‫•‬
‫ً‬
‫ﻣﻼءﻣﺔ ﻟﻪ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪.‬‬ ‫أو ﺷﺨﺼﻴﺘﻪ‪ ،‬وﺳﻴﺼﺒﺢ ﻣﺎ ﺗﻄﺮﺣﻪ أﻛﺜﺮ‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬

‫ﻣﺎ اﻟﺬي أﻓﻌﻠﻪ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ ﻟﻠﺘﺄ ﱡﻛﺪ ﻣﻦ أن رﺳﺎﻟﺘﻲ ﺳﺘﺬﻫﺐ إﱃ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺼﺤﻴﺢ أو‬ ‫•‬
‫املﺠﻤﻮﻋﺔ اﻟﺼﺤﻴﺤﺔ؟‬
‫ﻣﺎ أﻛﺜﺮ اﻟﻘﻀﺎﻳﺎ املﻬﻤﺔ اﻟﺘﻲ ﻣﻦ املﺆﻛﺪ أﻧﻬﺎ ﺗﻮاﺟﻪ ﺟﻤﻬﻮري؟‬ ‫•‬
‫ً‬
‫ﻣﻌﺮﻓﺔ ﺑﻤَ ﻦ أرﻳﺪ إﻗﻨﺎﻋﻪ؟‬ ‫ﻛﻴﻒ أﺻﺒﺢ أﻛﺜﺮ‬ ‫•‬
‫ﻣﺘﺨﺼ ٍ‬
‫ﺼﺔ ﻣﻦ ﺑني اﻟﺤﺸﻮد اﻟﺘﻲ أﻋﻤﻞ‬ ‫ﱢ‬ ‫ٍ‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت‬ ‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ ﻓﻌﻠﻪ ﻟﺘﻜﻮﻳﻦ‬ ‫•‬
‫ً‬
‫ﻣﻼءﻣﺔ ﻟﻬﺎ؟‬ ‫ﻣﻌﻬﺎ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ وأﺻﺒﺢ أﻛﺜﺮ‬

‫‪123‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻋﴩ‬

‫ﻣﻨﺢ اﻹذن‬

‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻧَﺪَع ﺿﻴﺎءﻧﺎ ﻳﺴﻄﻊ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻨﺎ ﻧﺴﻤﺢ ﻟﻶﺧﺮﻳﻦ — ﻻ إرادﻳٍّﺎ — أن ﻳﻔﻌﻠﻮا‬

‫ﻣﺜﻠﻨﺎ‪ .‬وﻣﻊ ﺗﺤﺮرﻧﺎ ﻣﻦ ﻣﺨﺎوﻓﻨﺎ‪ ،‬ﻓﺈن ﻣﺠﺮد ﺣﻀﻮرﻧﺎ ﻳﺤﺮر اﻵﺧﺮﻳﻦ ً‬
‫أﻳﻀﺎ‬
‫ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﻣﻦ ﻣﺨﺎوﻓﻬﻢ‪.‬‬
‫ﻣﺎرﻳﺎن وﻳﻠﻴﺎﻣﺴﻮن‬

‫ﻫﺬا املﻮﺿﻮع ﻣﻦ أﻛﺜﺮ املﻮﺿﻮﻋﺎت اﻟﺘﻲ ﻳُﺴﺎء ﻓﻬﻤﻬﺎ ﻋﻨﺪﻣﺎ أﺗﺤﺪث إﱃ ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت ﻣﻦ‬
‫اﻷﺷﺨﺎص؛ ﻓﻘﺪ ﻳﺒﺪو ﺗﺒﺠﱡ ﺤً ﺎ ﻣﻨﻲ ﺑﻌﺾ اﻟﴚء أن أﻋﺘﻘﺪ أن ﺑﺎﺳﺘﻄﺎﻋﺘﻲ ﻣﻨﺤﻚ اﻹذن‬
‫ﻛﻼ ﻣﻨﻜﻢ ﻳﺮﺟﻮﻧﻲ ﰲ ﺻﻤﺖ ﺑﺄن أﻣﻨﺤﻪ اﻹذن إذا ﻧﺠﺤﺖ ﰲ إﺛﺎرة‬ ‫ﻟﻜﻦ ٍّ‬
‫ﺑﺎﻟﻌﻤﻞ ﻣﻌﻲ‪ .‬ﱠ‬
‫ً‬
‫راﺟﻴﺔ‪» :‬دَﻋْ ﻨﻲ‪ ،‬أرﻳﺪ أن أﻛﻮن ﺟﺰءًا‬ ‫اﻟﻔﻀﻮل واﻟﺮﻏﺒﺔ واﻟﺘﻤﻴﺰ واﻟﻨﺪرة‪ .‬ﻓﻌﺎﻃﻔﺘﻚ ﺗﴫخ‬
‫ﻣﻦ ﻫﺬا‪ «.‬واملﻨﻄﻖ ﻳﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﺘﱪﻳﺮ ﻗﺮارك‪.‬‬
‫إن ﻣﻨﺢ اﻹذن ﻫﻮ ﻃﺮﻳﻘﺔ أﺧﺮى ﻟﻠﺘﻌﺒري ﻋﻦ إﺗﻤﺎم اﻟﺼﻔﻘﺔ أو إﻧﻬﺎء ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع‬
‫ﺑﻨﺘﻴﺠﺔ ﻣﻨﻄﻘﻴﺔ ﰲ ﺻﺎﻟﺤﻚ‪ .‬ﻳﻮﺟﺪ اﺧﺘﻼف واﺣﺪ ﺑﺴﻴﻂ؛ ﻓﻌﻨﺪ »إﺗﻤﺎم« ﺻﻔﻘﺔ‪ ،‬ﺗﻄﻠﺐ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ اﻟﻌﻤ َﻞ ﻣﻌﻚ وﺗﻈﻞ ﻟﺪﻳﻪ ﻛﺎﻓﺔ اﻟﺴﻠﻄﺎت‪ .‬أﻣﺎ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺄذن ﻟﻬﻢ‪ ،‬ﻓﺄﻧﺖ ﺗﺘﻴﺢ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﻦ‬
‫ﻓﺮﺻﺔ ﻟﻔﱰة ﻣﺤﺪودة ﻟﺒﺪء ﻋﻼﻗﺔ ﻣﻌﻚ؛ ﻫﻨﺎ أﻧﺖ ﺗﺤﺘﻔﻆ ﺑﺎﻟﺴﻠﻄﺔ‪ .‬ﻓﺒﻤﺠﺮد إﻋﻄﺎء اﻹذن‬ ‫ً‬
‫ﻳﻤﻜﻦ ﺳﺤﺒﻪ‪ ،‬وﺑﺎملﺼﻄﻠﺤﺎت اﻟﻄﺎﺋﻔﻴﺔ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺣﺮﻣﺎن اﻟﺸﺨﺺ ﻛﻨﺴﻴٍّﺎ ﺑﻌﺪ أن ﺗﻜﻮن ﻗﺪ‬
‫ً‬
‫ﺻﻌﻮﺑﺔ؛ ﻓﻌﺎد ًة ﻣﺎ ﻳﻨﺪم املﺘﻌﺮﺿﻮن‬ ‫ﻣﻨﺤﺘﻪ اﻹذن ﺑﺎﻻﻧﻀﻤﺎم‪ ،‬ﻟﻜﻦ َ‬
‫ﻃ ْﺮد اﻟﻌﻤﻴﻞ ﻳﻜﻮن أﻛﺜﺮ‬
‫ﻟﻠﺤﺮﻣﺎن اﻟﻜﻨﴘ‪ ،‬وﻳﻌﻤﻠﻮن ﺑﺠﻬﺪ ﺷﺪﻳﺪ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﻌﻮدة إﱃ اﻣﺘﻴﺎزاﺗﻚ اﻟﺠﻴﺪة ﺑﺤﻴﺚ‬
‫ﻳﺼﺒﺤﻮن ﺟﺰءًا ﻣﻦ املﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﺮة أﺧﺮى‪ ،‬ﱠ‬
‫ﻟﻜﻦ اﻟﻌﻤﻼء املﻄﺮودﻳﻦ ﻧﺎد ًرا ﻣﺎ ﻳﻔﻌﻠﻮن ﻫﺬا‪.‬‬
‫درﺳﺖ اﻟﻄﻮاﺋﻒ‪ ،‬أدرﻛﺖ أن ﻫﺬا ﻛﺎن أﺣﺪ أﺳﺒﺎب ﻣﻌﺎﻧﺎة واﻟﺪﺗﻲ ﻣﻊ ﻗﺮار‬ ‫ُ‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ‬
‫ﺗﺮك اﻟﻄﺎﺋﻔﺔ ﻟﻔﱰة ﻃﻮﻳﻠﺔ ﺑﻌﺪﻣﺎ ﺗﺮﻛﺘﻬﺎ وﺗﻌ ﱠﺮﺿﺖ ﻟﻠﺤﺮﻣﺎن اﻟﻜﻨﴘ؛ ﻓﻘﺪ اﻧﺘﺎﺑﻬﺎ ذﻟﻚ‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﻟﻘﻠﻖ املﺰﻋﺞ — ﺑﺎﻟﻄﺒﻊ — ﻣﻦ أﻧﻬﻢ رﺑﻤﺎ ﻛﺎﻧﻮا ﻋﲆ ﺣﻖ‪ ،‬ﻟﻜﻦ اﻷﻣﺮ اﻷﻫﻢ ﻫﻮ ﻣﺸﺎﻋﺮ‬
‫اﻟﻘﺒﻮل واﻻرﺗﻴﺎح اﻟﺘﻲ ﻛﺎن ﻳﺠﻠﺒﻬﺎ اﻻﻧﺘﻤﺎء إﱃ املﺠﻤﻮﻋﺔ؛ وﻛﺎﻧﺖ ﻫﻨﺎك اﻟﻔﻜﺮة اﻟﺘﻲ ﻛﺎﻧﺖ‬
‫إن ﻇ ﱠﻞ أﻓﺮاد املﺠﻤﻮﻋﺔ‬ ‫ﻂ ْ‬‫أﻣﻲ ﻣﻘﺘﻨﻌﺔ ﺑﻬﺎ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‪ ،‬وﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﺎ إﻗﺼﺎء ﻧﻔﺴﻬﺎ ﻗ ﱡ‬
‫ﻳﻌﺘﻨﻘﻮﻧﻬﺎ‪ .‬واملﺸﻜﻠﺔ ﻫﻲ أﻧﻪ ﻛﺎن ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﻢ أن ﻳﺬ ﱢﻛﺮوﻫﺎ ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ ﺑﻜﻞ ﻣﺸﺎﻋﺮ اﻟﻔﻀﻮل‬
‫واﻟﺮﻏﺒﺔ اﻟﺘﻲ ﺟﻌﻠﺘﻬﺎ ﺗﻨﻀﻢ إﱃ ﻫﺬه اﻟﻄﺎﺋﻔﺔ ﻣﻦ اﻟﺒﺪاﻳﺔ‪ ،‬ﻓﻘﺪ ﻛﺎﻧﺖ ﻻ ﺗﺰال ﺗﺒﺤﺚ ﻋﻦ‬
‫ﺗﺘﻮﺻﻞ إﻟﻴﻬﺎ‪ ،‬وﻛﺎن ﻛﺜريون ﻣﻤﱠ ﻦ ﺗﻌﺮﻓﻬﻢ وﺗﻌﺘﱪﻫﻢ ﻣﻦ أﺻﺪﻗﺎﺋﻬﺎ‬ ‫ﱠ‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺎت اﻟﺘﻲ ﻟﻢ‬
‫ﺗﻮﺻﻠ ْﺖ ﻫﻲ إﻟﻴﻬﺎ؛ وﻛﺎﻧﺖ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ أن اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ‬ ‫َ‬ ‫ﱠ‬ ‫ﻣﺎ زاﻟﻮا ﻳﺒﺤﺜﻮن ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺑﺔ املﺜﲆ اﻟﺘﻲ‬
‫ﻗﻮﻳﺔ ﻟﺪﻳﻬﺎ ﻟﻔﱰة ﻃﻮﻳﻠﺔ‪ ،‬ﺑﻌﺪﻣﺎ أﻇﻬَ َﺮ املﻨﻄﻖ أن ﻗﺮار ﺗَ ْﺮﻛِﻬﺎ ﻟﻠﻄﺎﺋﻔﺔ ﻛﺎن‬‫ً‬ ‫اﻟﻌﻮدة ﻇﻠﺖ‬
‫ً‬
‫ﻃﺒﻴﻌﻴﺔ‪ .‬وﻣﻦ املﺜري ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم أن واﻟﺪﺗﻲ ﻟﻢ ﺗﺸﻌﺮ ﻗ ﱡ‬
‫ﻂ ﺑﺄﻧﻪ ﻛﺎن‬ ‫ﺻﺎﺋﺒًﺎ وأﻧﻬﺎ ﺗﻌﻴﺶ ﺣﻴﺎ ًة‬
‫ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﺎ اﻋﺘﻨﺎق املﻌﺘﻘﺪات اﻹﻳﺠﺎﺑﻴﺔ ﻋﻦ اﻟﺮب واﻟﺪﻳﻦ املﺘﺸﺎرﻛﺔ ﻓﻴﻤﺎ ﺑني أﻓﺮاد اﻟﻄﺎﺋﻔﺔ‬
‫)ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻛ ﱡﻞ ﻣﺎ ﻳﺆﻣﻨﻮن ﺑﻪ ﺳﻴﺌًﺎ‪ ،‬ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أن اﻟﻐﺎﻟﺒﻴﺔ اﻟﻌﻈﻤﻰ ﻛﺎﻧﺖ ﻛﺬﻟﻚ(‪ ،‬دون‬
‫اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ إذﻧﻬﻢ وﺗﻘﺒﱡﻠﻬﻢ‪.‬‬

‫)‪ (1‬أﻫﻤﻴﺔ ﻣﻨﺢ اﻹذن‬

‫ﻳﺠﺐ أن ﺗﺪرك أن ﻣﻨْﺢَ اﻹذن أﺣ ُﺪ اﻻﻣﺘﻴﺎزات املﻬﻤﺔ ﻟﻚ ﺑﺴﺒﺐ ﻣﻮﺿﻊ اﻟﺴﻠﻄﺔ اﻟﺬي ﻳﻀﻌﻚ‬
‫ﻳﻐري ﻣﺴﺎر اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻟﺼﺎﻟﺤﻚ؛ ﻷن ذوي اﻟﺴﻠﻄﺔ اﻟﺬﻳﻦ رﻓﻌﻨﺎ‬ ‫ﻓﻴﻪ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻓﺈن ﻣﻨﺢ اﻹذن ﱢ‬
‫ﻣﻦ ﺷﺄﻧﻬﻢ إﱃ ﻣﺴﺘﻮًى ﻣﻌني )ﻣﻜﺎﻧﺔ اﻟﺨﱪاء(‪ ،‬ﻫﻢ وﺣﺪﻫﻢ اﻟﻘﺎدرون ﻋﲆ إﻋﻄﺎﺋﻨﺎ اﻹذن؛‬
‫َ‬
‫وﺿﻌﺖ ﻧﻔﺴﻚ‬ ‫ﻟﺬا ﺑﻤﺠﺮد أن ﺗﻀﻊ ﻧﻔﺴﻚ ﰲ وﺿﻊ اﻟﻘﺪرة ﻋﲆ إﻋﻄﺎء اﻹذن‪ ،‬ﺗﻜﻮن ﻗﺪ‬
‫ﻓﻌﻠﺖ ﺷﻴﺌًﺎ ﻏري ﻣﻨﺎﺳﺐ‪،‬‬
‫َ‬ ‫ً‬
‫أﻳﻀﺎ ﰲ ﻣﻜﺎﻧﺔ املﺴﺘﺸﺎر املﻮﺛﻮق ﺑﻪ‪ .‬وﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻐﻴري ﻫﺬا إﻻ إذا‬
‫ارﺗﻜﺒﺖ ﺧﻄﺄ ً ﻳﺠﱪ ﻋﻤﻼءك املﺤﺘﻤﻠني ﻋﲆ إﻋﺎدة ﺗﻘﻴﻴﻤﻚ ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ‪ .‬إن ﻟﻢ ﻳﺤﺪث ﻫﺬا‪،‬‬‫َ‬ ‫أو‬
‫ﱢ‬
‫ﻳﺼﺒﺢ ﻟﻚ ﺗﺄﺛريٌ ﻣﻠﺤﻮظ ﰲ ذﻟﻚ اﻟﺠﺰء املﺘﻌﻠﻖ ﺑﻌﻤﻠﻚ ﻣﻦ ﺣﻴﺎة ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ‪.‬‬
‫أﺷﺨﺎﺻﺎ ﻳﺮﺟﻮن ﰲ ﺻﻤﺖ أن ﻳﻨﻘﺎدوا وراء َ‬
‫آﺧﺮﻳﻦ‪ ،‬وأﻧﻬﻢ‬ ‫ً‬ ‫ﻛﺜريًا ﻣﺎ ﺗﺴﻤﻊ أن ﺛﻤﺔ‬
‫ﻳﻨﺘﻈﺮون أن ﻳﺨﱪﻫﻢ أﺣﺪﻫﻢ ﺑﻤﺎ ﻋﻠﻴﻬﻢ أن ﻳﻔﻌﻠﻮه؛ وﻫﺬا ﻳﻨﻄﺒﻖ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻋﲆ ﺣﺎﻻت‬
‫اﻹﻗﻨﺎع؛ ﻓﺈن اﻟﻐﺎﻟﺒﻴﺔ اﻟﻌﻈﻤﻰ ﻣﻦ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺸﱰون أي ﳾء ﻳﺮﻳﺪون ﻣﻨﻚ ﱠأﻻ ﺗﺨﱪﻫﻢ‬
‫ﻄﻤْ ﺌِﻨﻬﻢ ﺑﺄﻧﻬﻢ ﻳﺘﺨﺬون اﻟﻘﺮار اﻟﺼﺤﻴﺢ‪ .‬ﺑﻤﺠﺮد ﺣﺪوث‬ ‫ﻓﺤﺴﺐ ﺑﻤﺎ ﻳﻔﻌﻠﻮن‪ ،‬وإﻧﻤﺎ أن ﺗُ َ‬
‫ﻫﺬا‪ ،‬ﻳﻜﻮن آﺧِ ﺮ ﻣﺎ ﻳﺤﺘﺎﺟﻮن إﻟﻴﻪ ﻫﻮ أن ﺗﺨﱪﻫﻢ ﺑﺄن ﻛﻞ ﳾء ﻋﲆ ﻣﺎ ﻳﺮام؛ ﻓﻬﻢ ﻳﺤﺘﺎﺟﻮن‬
‫إﱃ ﻃﻤﺄﻧﻴﻨﺔ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ اﻹذن ﺣﺘﻰ ﻳﺴﻘﻄﻮا — ﻣﺠﺎ ًزا — إﱃ اﻟﻮراء‪ ،‬ﻣﻐﻤﴤ اﻟﻌﻴﻨني‬
‫ﻣﻄﻤﺌﻨني‪ ،‬ﺑني ذراﻋﻴﻚ دون ﺧﻮف ﻣﻦ اﻟﺘﻌﺮض ﻷذًى‪ .‬ﻛﻞ ﻣﺎ ﻋﻠﻴﻚ ﻓﻌﻠﻪ ﻫﻮ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ‬

‫‪126‬‬
 ‫ﻣﻨﺢ اﻹذن‬

‫أﻧﻔﺴﻬﻢ ﺑﺄن ﻫﺬا ﻣﺎ ﻳﺮﻳﺪوﻧﻪ‪ ،‬ﻓﻬﻢ ﻻ ﻳﺮﻳﺪون ﻣﻨﻚ ﺳﻮى‬ ‫ﺗﺴﻬﻴﻞ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ؛ ﺳﻴ ُْﻘﻨِﻌﻮن َ‬
‫أن ﺗﺨﱪﻫﻢ ﺑﺄن ﻳﻔﻌﻠﻮا ﻫﺬا‪ .‬وأﻧﺖ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺨﱪ اﻟﻨﺎس ﺑﻔﻌﻞ أي ﳾء‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﺗﻤﻨﺤﻬﻢ إذﻧًﺎ‬
‫ﻣﻨﻚ ﺑﻔﻌﻠﻪ؛ ﻓﺈذا دَﻋَ ْﻮﺗُﻚ إﱃ ﻣﻨﺰﱄ ﻓﺈﻧﻨﻲ آذن ﻟﻚ ﺑﺰﻳﺎرﺗﻪ‪ ،‬وإذا دَﻋَ ْﻮﺗُﻚ ﻟﺘﺼﺒﺢ ﺟﺰءًا ﻣﻦ‬
‫ﻗﺎﻋﺪة ﻋﻤﻼﺋﻲ املﻘ ﱠﺮﺑني واملﻮﺛﻮق ﺑﻬﻢ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﺗﺤﻈﻰ ﻋﻨﺪﻫﺎ ﺑﺈذن ﻣﻨﻲ‪ .‬إن اﻹذن ﻳﻤﻨﺢ املﺮء‬
‫ﺷﻌﻮ ًرا ﺟﻴﺪًا وﻣﺮﻳﺤً ﺎ‪.‬‬
‫ﺗﻮﺟﺪ ﻋﺪة أﺳﺒﺎب ﻧﻔﺴﻴﺔ ﻟ َﻜﻮْن ﻣﻨﺢ اﻹذن أﺣ َﺪ ﺗﻠﻚ اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺘﻲ ﻧﺘﻘﺒﱠﻠﻬﺎ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺻﻐريًا وﻛﺎن‬ ‫وﻧﺘﺒﻌﻬﺎ دون ﺗﻔﻜري‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﻧﻔ ﱢﻜﺮ ﻓﻴﻬﺎ ﻋﲆ ﻫﺬا اﻟﻨﺤﻮ‪ .‬أﺗَﺬْ ُﻛﺮ ﻋﻨﺪﻣﺎ َ‬
‫ﻋﻠﻴﻚ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ إذن ﻟﻠﻨﻬﻮض ﻋﻦ ﻃﺎوﻟﺔ اﻟﻄﻌﺎم‪ ،‬أو ﻟﻠﺬﻫﺎب إﱃ دورة املﻴﺎه ﰲ‬
‫املﺪرﺳﺔ؟ ﻛﺎن ﻟﺰاﻣً ﺎ ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺴﺄل إذا ﻛﺎن ﻫﺬا ﻣﺴﻤﻮﺣً ﺎ‪ ،‬وﺑﻤﺠﺮد ﺣﺼﻮﻟﻚ ﻋﲆ اﻹذن‬
‫ﺗﻤﺎرس‬‫ﺣﺼﻠﺖ ﻋﲆ إذن ﻣﻦ ﺳﻠﻄﺔ ﻋﻠﻴﺎ‪ .‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ِ‬ ‫َ‬ ‫ﻻ ﺗﺼﺒﺢ ﻫﻨﺎك ﻋﻮاﻗﺐ ﻟﺘﴫﱡﻓﻚ؛ ﻷﻧﻚ‬
‫اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﻣﺎ إن ﺗﻤﻨﺢ اﻹذن‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﻘﻨﻌﻪ ﻳﻜﻮن ﰲ ﺣِ ﱟﻞ ﻣﻦ ﻛﻞ ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺔ‬
‫ﻷﻧﻚ — اﻟﺴﻠﻄﺔ اﻟﻌﻠﻴﺎ — ﻗﺪ ﻣﻨﺤﺘَﻪ اﻹذن‪.‬‬
‫ﻳﻮﺟﺪ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻟﻄﺮق اﻟﺨﻔﻴﺔ ﻹﻋﻄﺎء اﻹذن؛ وﻣﻦ أﻓﻀﻞ ﻫﺬه اﻟﻄﺮق اﻟﻀﻤﺎن‪ .‬ﻓﺈذا‬
‫ﺿﻤﻨﺖ ﻟﻚ أن ﺷﻴﺌًﺎ ﻣﺎ ﺳﻴﺤﺪث‪ ،‬أو أن إﺟﺮاءات ﻣﻌﻴﻨﺔ ﺳﺘُﺘﱠ َﺨﺬ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﺗﺤﺼﻞ ﺑﺬﻟﻚ ﻋﲆ‬ ‫ُ‬
‫إن ﻟﻢ ﻳﻨﺠﺢ‪ ،‬ﺗﻜﻮن ﰲ ﺣِ ﱟﻞ ﻣﻦ اﻷﻣﺮ ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ أﺧﺮى‪.‬‬ ‫إذن ﻣﻨﻲ ﻻﺗﺨﺎذ إﺟﺮاءٍ ﻣﺎ؛ ﻷﻧﻪ ْ‬
‫أﺗَﺬْ ُﻛﺮ ﻣﺎ ﺣﺪث ﻋﻨﺪﻣﺎ أوﻗﻔﻚ ﻣﴩف اﻟﺪور أو ﻣﺪﻳﺮ املﺪرﺳﺔ ﰲ ﻣﻨﺘﺼﻒ اﻟﺮواق؟ ﻟﻘﺪ‬
‫ﺣﺼﻠﺖ ﻋﲆ إذن ﺑﺎﻟﺘﻮاﺟﺪ ﰲ‬ ‫َ‬ ‫ﻄﻴﻪ ﻷﻧﻚ َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﻗﺪ‬ ‫اﺳﺘﻄﻌﺖ ﺗﺨ ﱢ‬
‫َ‬ ‫ﻛﺎن ﻫﺬا ﺗﺤ ﱢﺪﻳًﺎ ﻟﻚ ﻟﻜﻨﻚ‬
‫ﻃﻌِ ﻦ ﰲ ﺻﺤﺔ إذﻧﻚ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﺗﺤ ﱡﻞ ﻫﺬا ﺑﺎﻟﺬﻫﺎب إﱃ اﻟﺴﻠﻄﺔ اﻟﺘﻲ ﻣﻨﺤَ ﺘﻚْ‬ ‫ﻫﺬا املﻜﺎن‪ .‬وإذا ُ‬
‫أﻳﻀﺎ ﺑﺎﻵﻟﻴﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﻳﻄﻌﻦ ﴍﻳ ُﻚ‬ ‫اﻹذن ﻹﺛﺒﺎت ﻣﻮﻗﻔﻚ‪ .‬ﺗﻌﻤﻞ اﻟﻀﻤﺎﻧﺎت ً‬ ‫َ‬
‫ﻃﺮة ﺑﺈﻇﻬﺎر أن‬ ‫ﺣﺠﺔ املﺨﺎ َ‬
‫ِ‬ ‫رﺋﻴﺴﻚ ﰲ اﻟﻌﻤﻞ ﰲ ﻗﺮارك‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﺮ ﱠد ﻋﲆ‬ ‫ُ‬ ‫ﺣﻴﺎﺗﻚ أو‬
‫ﻟﺪﻳﻚ ﺿﻤﺎﻧًﺎ‪ .‬إن ﻟﺪﻳﻚ إذﻧًﺎ ﺑﺎﺗﺨﺎذ ﻫﺬا اﻟﻘﺮار؛ ﻷﻧﻪ إذا ﻛﺎن ﻗﺮا ًرا ﺧﺎﻃﺌًﺎ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﻻ ﻳﺰال‬
‫ﻣﻦ املﻤﻜﻦ أن ﺗﱪئ ﻧﻔﺴﻚ؛ ﻓﺄﻧﺖ ﻟﺪﻳﻚ ﺿﻤﺎن‪.‬‬
‫إﺣﺪى اﻟﻄﺮق اﻟﺨﻔﻴﺔ اﻷﺧﺮى ملﻨﺢ اﻹذن ﻫﻲ ﺣﺎﻓﺰ اﻻﺧﺘﺒﺎر أو اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ‬
‫أﻋﻄﻴﻚ ﺣﺎﻓِ َﺰ اﻻﺧﺘﺒﺎر أو اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ‪ ،‬ﻓﺄﻧﺎ أﻣﻨﺤﻚ إذﻧًﺎ ﻣﻨﻲ ﺑﺎﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ املﻨﺘﺞ وإﺛﺒﺎت‬
‫أﻳﻀﺎ ﻋﲆ إذن ﺑﴩاء املﻨﺘﺞ ﻷﻧﻲ ﻗﺪ‬ ‫ﻗﻠﺖ ﻟﻚ إﻧﻪ ﺳﻴﺆدﻳﻬﺎ‪ .‬ﺗﺤﺼﻞ ً‬ ‫َ‬
‫اﻟﻮﻇﻴﻔﺔ اﻟﺘﻲ ُ‬ ‫ﺗﺄدﻳﺘﻪ‬
‫ﺿﻤﻤﺘﻚ إﱃ املﺠﻤﻮﻋﺔ؛ ﻓﺄﻧﺖ اﻵن ﺟﺰء ﻣﻦ املﺠﻤﻮﻋﺔ اﻟﺘﻲ ﻟﺪﻳﻬﺎ أﺛﺎث ﻣﻦ اﻟﺠﻠﺪ ﰲ ﻛﻞ‬ ‫ُ‬
‫ﻏﺮﻓﺔ ﰲ املﻨﺰل‪ ،‬أو اﻟﺘﻲ ﻟﺪﻳﻬﺎ ﴎﻳﺮ ﻣﻦ ﻧﻮع ﺧﺎص‪ ،‬أو اﻟﺘﻲ ﺗﻘﻮد ﺳﻴﺎرة ﺑﻮرش ﺑﻮﻛﺴﱰ؛‬
‫وﻟﺪﻳﻚ إذن ﻣﻦ ﻛ ﱢﻞ ﻣَ ﻦ ﻳﺸﺒﻬﻮﻧﻚ ﺑﺎﻻﻧﻀﻤﺎم ﻟﻨﺎدﻳﻬﻢ‪ .‬إﻧﻚ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﺗﻄﻤني املﺠﻤﻮﻋﺔ‬

‫‪127‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫آﺧﺮ ﻳﻘﻮد ﺳﻴﺎرة ﺑﻮرش ﰲ إﺣﺪى اﻹﺷﺎرات‪ ،‬وﻳﺮﻣﻘﻚ‬ ‫)وإذﻧﻬﺎ( ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻘﻒ ﺑﺠﻮار ﺷﺨﺺ َ‬
‫ﺑﺘﻠﻚ اﻟﻨﻈﺮة أو ﺗﻠﻚ اﻹﻳﻤﺎءة اﻟﺘﻲ ﺗﻨﻢ ﻋﻦ املﻌﺮﻓﺔ‪ .‬وﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ إذن ﺑﻌﺪم ﺗﻐﻴري رأﻳﻚ‬
‫ٍ‬
‫ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻻ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ أي ﺑﺎﺋﻊ‬ ‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﻋﻦ ﺳﻴﺎرﺗﻚ؛ ﻷﻧﻪ ﺑﺬﻟﻚ ﻳﺪﻋﻢ‬ ‫ٌ‬ ‫أﺑﺪًا ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺴﺄﻟﻚ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺨﺘﱪ اﻟﺴﻴﺎرة ﻓﺤﺴﺐ‪.‬‬‫إن َ‬ ‫ﻓِ ﻌْ ﻠﻬﺎ َﻛ ْﻢ أﻧﺖ ﻣﺘﻤﻴﱢﺰ وﻣﻮﺿﻊ ﺣﺴﺪ َ‬
‫اﻵﺧﺮﻳﻦ … ﺣﺘﻰ ْ‬
‫وﺛﻤﺔ ﻃﺮﻳﻘﺔ أﻛﺜﺮ وﺿﻮﺣً ﺎ ملﻨﺢ اﻹذن‪ ،‬وﻫﻲ إﺧﺒﺎر اﻟﻨﺎس ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﺑﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ‬
‫ﻓﻌﻠﻪ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﲇ؛ ﻓﺘﺨﱪﻫﻢ ﺑﺎﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺠﺐ ﻋﻠﻴﻬﻢ َﺧﻮْﺿﻬﺎ‪ ،‬ﺛﻢ اﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺒﺪءوﻧﻬﺎ‪ .‬أﻧﺖ‬
‫ﻓﻘﻂ ﺗﻔﱰض )ﻳﺸﺒﻪ ﻫﺬا إﺗﻤﺎم اﻟﺼﻔﻘﺔ اﻻﻓﱰاﴈ ﰲ ﺗﺪرﻳﺐ املﺒﻴﻌﺎت( أﻧﻬﻢ ﻳﻨﻮون اﻟﻘﻴﺎم‬
‫ﺑﴚء‪ ،‬وأن ﻟﺪﻳﻬﻢ اﻟﺴﻠﻄﺔ ﻻﺗﺨﺎذ اﻹﺟﺮاء اﻟﺬي ﺗﺴﺎﻋﺪﻫﻢ ﰲ اﺗﺨﺎذه اﻵن‪ .‬إﻧﻚ ﺑﻤﺠﺮد‬
‫ﻣﺴﺎﻋﺪة اﻟﻨﺎس ﰲ ﻓﻌﻞ ﳾء ﺑﺴﻴﻂ ﻣﺜﻞ ﺑﺪء ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺑﻌﻴﻨﻬﺎ واﺣﱰام ﺳﻠﻄﺘﻬﻢ واﻻﻋﱰاف‬
‫ﺑﻬﺎ‪ ،‬ﺗﻤﻨﺤﻬﻢ اﻹذن ﺑﺎﺗﺨﺎذ إﺟﺮاءٍ ﻣﺎ‪.‬‬
‫ﻟﻘﺪ وﺻﻞ اﻟﺤﺎل ﺑﻲ ً‬
‫أﻳﻀﺎ إﱃ أن أﻗﻮل ﻟﻠﻨﺎس ﻣﻤﺎزﺣً ﺎ‪» :‬ﻟﺪﻳﻚ إذ ٌن ﻣﻨﻲ ﺑﻔﻌﻞ ﻫﺬا‪«.‬‬
‫ﺣﺮﺻﺎ ﺷﺪﻳﺪًا ﻋﲆ أﻻ ﺗﻘﻮل ﻫﺬا ﺑﻨﱪ ٍة ﺗﻨ ﱡﻢ ﻋﻦ اﻟﺘﻬﺪﻳﺪ‪ ،‬وأن ﻳﻜﻮن‬ ‫ً‬ ‫ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺤﺮص‬
‫أﺳﻠﻮﺑﻚ ﻣﺎزﺣً ﺎ‪ ،‬وأن ﺗﻜﻮن ﻋﻼﻗﺘﻚ وﻃﻴﺪ ًة ﺑﺎﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﺤﺪﱢﺛﻪ ﻗﺒﻞ أن ﺗﻘﻮل ﻫﺬا‪.‬‬
‫إن ﻫﺬا اﻹذن اﻟﺒﺴﻴﻂ — ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أﻧﻪ ﻳﺒﺪو ﻣﻦ اﻟﻌﺪواﻧﻴﺔ‪ ،‬ﺑﻞ ﻳﻜﺎد ﻳﻜﻮن ً‬
‫أﻳﻀﺎ‬
‫ﻣﻦ اﻟﻐﺮاﺑﺔ أن ﺗﻔﻜﺮ ﻓﻴﻪ — ﻳﻨﺠﺢ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮى اﻟﻼوﻋﻲ‪ .‬ﻓﺘﻤﺎﻣً ﺎ ﻣﺜﻠﻤﺎ ﻛﺎﻧﺖ‬
‫اﻷﺳﺘﺎذة ﺳﻤﻴﺚ ﺗﻤﻨﺤﻚ اﻹذن ﺑﺎﻟﺬﻫﺎب إﱃ اﻟﺤﻤﺎم ﰲ اﻟﺼﻒ اﻷول اﻻﺑﺘﺪاﺋﻲ‪ ،‬أُﻋﻄﻴﻚ اﻹذن‬
‫ﺑﺈﻧﻔﺎق ﻣﻠﻴﻮن دوﻻر ﻋﲆ ﻣﴩوع ﺗﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺠﺪﻳﺪ‪ .‬ﻳﻜﻮن أﻓﻀﻞ اﺳﺘﺨﺪام‬
‫ٍ‬
‫ﺣﺎﺟﺔ‬ ‫ﻟﻬﺬا اﻷﺳﻠﻮب ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻜﻮن اﻟﺸﺨﺺ َ‬
‫اﻵﺧﺮ ﻣﱰ ﱢددًا ﰲ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار؛ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻜﻮن ﰲ‬
‫ﺣﻘﻴﻘﻴ ٍﺔ إﱃ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار‪ ،‬ﻟﻜﻨﻪ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﻋﺎﺟ ٌﺰ ﻋﻦ اﺗﺨﺎذه‪.‬‬
‫ﻋﺎد ًة ﻣﺎ ﻳﻜﻮن ﻣﻦ املﺠﺪي ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ ،‬ﰲ املﻔﺎوﺿﺎت وﻣﻮاﻗﻒ اﻹﻗﻨﺎع اﻷﺧﺮى اﻟﺘﻲ ﻻ‬
‫اﻵﺧﺮﻳﻦ اﻟﺘﴫﱡف ﻛﻤﺎ ﻟﻮ أﻧﻬﻢ ﻗﺪ اﺗﺨﺬوا‬ ‫ﺗﺮﻛﺰ ﻋﲆ ﻣﻨﺘﺠﺎت‪ ،‬ﻣَ ﻨْﺢُ اﻹذن ﺑﺄن ﺗﻄﻠﺐ ﻣﻦ َ‬
‫ﻗﺮا ًرا ﺑﻌﻴﻨﻪ‪ .‬وﺛﻤﺔ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺟﻴﺪة ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻳﻤﻜﻨﻚ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ‪ ،‬وﻫﻲ أن ﺗﺴﺄل اﻟﻨﺎس ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ‬
‫ﻋﻤﺎ إذا ﻛﺎﻧﻮا ﻻ ﻳﻤﺎﻧِﻌﻮن ﰲ اﻟﺪﺧﻮل ﻣﻌﻚ ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﻔﻜري إﺑﺪاﻋﻴﺔ ﴎﻳﻌﺔ؛ ﻓﺘﻘﻮل‪» :‬ﻟﻘﺪ‬
‫ﻗﺮارات ﺟﻴﺪة‪ ،‬وأرﻳﺪ ﻣﻨﻚ ﺗﺠﺮﺑﺘﻬﺎ ﻣﻌﻲ‬ ‫ٍ‬ ‫ﺗﻌﻠﻤﺖ ﻫﺬه اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﻔﻌﱠ ﺎﻟﺔ ٍّ‬
‫ﺣﻘﺎ ﰲ اﺗﺨﺎذ‬ ‫ُ‬
‫َ‬
‫اﺗﺨﺬت ﻫﺬا اﻟﻘﺮار ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪ .‬ﻣﺎذا‬ ‫اﻵن‪ «.‬ﺛﻢ ﺗﺴﺘﻤﺮ ﻓﺘﻘﻮل‪» :‬أرﻳﺪ ﻣﻨﻚ اﻟﺘﴫﱡف ﻛﻤﺎ ﻟﻮ أﻧﻚ‬
‫ً‬
‫ﺳﺘﻜﻮن اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ؟ ﻫﻞ ﻫﻲ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ؟ وﻣﺎ اﻷﺣﺪاث اﻟﺘﻲ ﺗﺮاﻫﺎ ﻧﺘﻴﺠﺔ ﻟﻘﺮارك؟«‬
‫اﺧﺘﺒﺎر ﻣﺎ ﺗﻘﺪﱢﻣﻪ‪ ،‬ﺗﻤﻨﺤﻬﻢ‬
‫ِ‬ ‫ﰲ اﻟﻠﺤﻈﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﻓﻴﻬﺎ إدﺧﺎل اﻟﻨﺎس ﰲ ﻣﺮﺣﻠﺔ‬
‫اﻹذن ﺑﺎﻟﺘﴫﱡف وﻳ َْﻘﺒَﻠﻮن ﻫﻢ ﻫﺬا اﻹذن‪ .‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺄذن ﻟﻬﻢ ﰲ املﺮة اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪ ،‬ﻳﺼﺒﺢ ﺗﻘﺒﱡﻠﻪ‬

‫‪128‬‬
 ‫ﻣﻨﺢ اﻹذن‬

‫أﺳﻬﻞ ﻋﻠﻴﻬﻢ‪ .‬أﺗﺬ ُﻛﺮ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺤﺪﱠﺛﻨﺎ ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ ﻋﻦ رﻏﺒﺔ اﻟﻨﺎس ﰲ رؤﻳﺔ أﻧﻔﺴﻬﻢ وﻫﻢ ﻳﺘﺨﺬون‬
‫اﻹﺟﺮاء ﰲ أذﻫﺎﻧﻬﻢ‪ ،‬ﻗﺒﻞ اﺗﺨﺎذه ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻋﲆ أرض اﻟﻮاﻗﻊ؟ ﺣﺴﻨًﺎ‪ ،‬إن اﻟﺘﴫف ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ‬
‫»ﻛﻤﺎ ﻟﻮ« ﻳﻤﺪﻫﻢ ﺑﻬﺬه اﻟﺨﱪة اﻟﺪاﺧﻠﻴﺔ‪ ،‬وﻳﺒﺪءون ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﰲ رﺑﻂ ﻛﻞ ﻣﺸﺎﻋﺮﻫﻢ‬
‫أﻳﻀﺎ؛ ﻷﻧﻬﻢ ﻗﺪ‬ ‫وﻣﱪراﺗﻬﻢ املﻨﻄﻘﻴﺔ ﺑﺎﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪ .‬وﻳﻜﻮن اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار ﻣﻌﻚ أﺳﻬﻞ ﻋﻠﻴﻬﻢ ً‬
‫أﻳﻀﺎ أن ﻳﻜﻮﻧﻮا ﻗﺪ أﻇﻬﺮوا أيﱠ أوﺟﻪ اﻋﱰاض‬ ‫ﻓﻌﻠﻮا ﻫﺬا ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪ .‬وﻣﻦ املﺤﺘﻤﻞ ً‬
‫أو رﻓﺾ أﺧﺮى ﻟﻢ ﺗﻜﺘﺸﻔﻬﺎ ﺑﻌﺪُ‪ ،‬وﺑﻤﺠﺮد أن ﺗﻜﺘﺸﻔﻬﺎ‪ ،‬ﻣﺎ ﻋﻠﻴﻚ إﻻ أن ﺗﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌﻬﺎ‬
‫»ﺗﴫﱠف ﻛﻤﺎ ﻟﻮ« ﻣﺮ ًة أﺧﺮى ﺑﻌﺪ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻦ ﻣﺸﻜﻼﺗﻬﻢ‪.‬‬ ‫ْ‬ ‫وﺗﻄﻠﺐ ﻣﻨﻬﻢ ﺧﻮض ﻋﻤﻠﻴﺔ‬
‫ٍ‬
‫ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ‬ ‫ﻋﺎد ًة ﻋﻨﺪ اﻟﺒﻴﻊ ملﺠﻤﻮﻋﺎت ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص‪ ،‬ﻧﺴﺘﻌني ﺑﺄﺳﻠﻮب ﻣﻨﺢ اﻹذن‬
‫ﺷﺨﺺ‬ ‫ٍ‬ ‫ﴏﻳﺤﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﺎ ﺧﻔﻴﺔ ﰲ اﻟﻮﻗﺖ ﻧﻔﺴﻪ؛ ﻓﻨﺠﻌﻞ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ أﺣ َﺪ اﻷﺷﺨﺎص ﻳﻠﺘﻔﺖ إﱃ‬ ‫ٍ‬
‫آﺧﺮ وﻳﻘﻮل‪» :‬ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ اﻟﻘﻴﺎم ﺑﺬﻟﻚ‪ «.‬إن ﻣﺠﺮد اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ إذن ﻣﻦ ﺷﺨﺺ آﺧﺮ ﺑﻔﻌﻞ‬ ‫َ‬
‫ﳾء‪ ،‬ﻳُﻀﺎﻋِ ﻒ ﻛﺜريًا ﻋﺪ َد اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻔﻌﻠﻮن ذﻟﻚ اﻟﻔﻌﻞ؛ ﻋﲆ ﺳﺒﻴﻞ املﺜﺎل‪ :‬اﻟﺘﻮﺟﱡ ﻪ‬
‫إﱃ ﻧﻬﺎﻳﺔ اﻟﻘﺎﻋﺔ ﻟﴩاء ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻨﺎ‪ .‬ﺳﺄﺟﻌﻞ ﻛﻞ ﺷﺨﺺ ﰲ ﺑﺪاﻳﺔ اﻟﱪﻧﺎﻣﺞ ﻳﻠﺘﻔﺖ إﱃ ﺷﺨﺺ‬
‫ﺗﺤﺴﻦ ﺣﻴﺎﺗﻚ‬ ‫ﱢ‬ ‫ﻳﺘﻌني ﻋﻠﻴﻚ ﻓﻌﻠﻪ ﺣﺘﻰ‬ ‫ﱠ‬ ‫أو ﺷﺨﺼني وﻳﻘﻮل‪» :‬ﻣﺴﻤﻮح ﻟﻚ ﺑﺄن ﺗﻔﻌﻞ ﻣﺎ‬
‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ أو ﺣﻴﺎﺗﻚ املﻬﻨﻴﺔ اﻟﻴﻮمَ‪ ،‬وﺳﺄدﻋﻤﻚ ﰲ ذﻟﻚ‪«.‬‬
‫ﻗﻠﻴﻼ؛ ﻓﻴﻤﻜﻨﻚ أن‬ ‫ﰲ املﺠﻤﻮﻋﺎت اﻷﻗﻞ ﻋﺪدًا‪ ،‬ﻣﺎ ﻋﻠﻴﻚ ﺳﻮى أن ﺗﻌﺪﱢل ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ً‬
‫ﺗﺪﻓﻊ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ﻣﻨﺢ اﻹذن إﱃ ﻣﻨﺤﻪ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪ ،‬ﺑﺄن ﺗﻄﻠﺐ ﻣﻨﻪ ﻓﻌﻞ ذﻟﻚ‪.‬‬
‫ﻗﺪ أﻗﻮل‪ ،‬ﻋﲆ ﺳﺒﻴﻞ املﺜﺎل‪ ،‬ﺷﻴﺌًﺎ ﻣﻦ ﻗﺒﻴﻞ‪» :‬ﺳﻴﺪ ﺑﻼك‪ ،‬ﻫﻞ ﺣﺼﻞ ﻛﻞ املﻮﺟﻮدﻳﻦ ﻫﻨﺎ ﻋﲆ‬
‫ﻣﻨﻄﻘﻴﺔ ﻟﺼﺎﻟﺢ اﻟﴩﻛﺔ اﻟﻴﻮمَ؟« ﺳﺘﺄﺗﻲ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻏﺎﻟﺒًﺎ‬ ‫ً‬ ‫إذﻧﻚ ﺑﺎﺗﺨﺎذ أﻓﻀﻞ وأﻛﺜﺮ اﻟﻘﺮارات‬
‫ﺑﺎﻹﻳﺠﺎب؛ ﻣﻤﱠ ﺎ ﻳﻤ ﱢﻜﻦ املﻮﺟﻮدﻳﻦ ﰲ اﻟﻐﺮﻓﺔ ﻣﻦ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ أﺳﺘﺨﺪم ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬
‫ﻳُﻘﺎل ﱄ دوﻣً ﺎ إن ﻫﺬه ﻫﻲ املﺮة اﻷوﱃ اﻟﺘﻲ ﻳﻘﺪﱢم ﻓﻴﻬﺎ اﻟﺴﻴﺪ ﺑﻼك دَﻋْ ﻤَ ﻪ ﻷي ﻣﴩوع‪،‬‬
‫ُ‬
‫املﺠﻤﻮﻋﺔ ﰲ‬ ‫ﻳﺘﻌني ﻋﻠﻴﻬﻢ اﻟﻘﻴﺎم ﺑﻪ‪ .‬ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻌﺪُ‪ ،‬إذا وﻗﻌَ ِﺖ‬ ‫ﱠ‬ ‫َ‬
‫ﺣﺮﻳﺔ اﻟﻘﻴﺎم ﺑﻤﺎ‬ ‫أو ﻳﻌﻄﻴﻬﻢ‬
‫ﻣﺄزق‪ ،‬أذ ﱢﻛﺮﻫﻢ ﺑﺄن اﻟﺴﻴﺪ ﺑﻼك ﻣَ ﻨَﺤَ ﻬﻢ إذﻧًﺎ ﻣﻨﻪ ﺑﺎﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار اﻟﺼﺤﻴﺢ ﻟﻠﴩﻛﺔ؛ وﺑﻌﺪ‬ ‫ٍ‬
‫ذﻟﻚ أﻗﺪﱢم ﻟﻬﻢ أﻓﻀ َﻞ ﺣ ﱟﻞ ﻟﺪيﱠ ﻟﻠﴩﻛﺔ‪.‬‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺘﻌﺜﺮ املﺠﻤﻮﻋﺎت‪ ،‬أﺳﺘﺨﺪم ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ ﺣﺘﻰ أﺧﺮﺟﻬﺎ ﻣﻦ ﻋﺜﺮﺗﻬﺎ؛‬
‫ﻧﻬﺎﺋﻲ‬
‫ﱟ‬ ‫ﺑﺎﻟﺘﻮﺻﻞ إﱃ أﻓﻀﻞ ﺣ ﱟﻞ‬ ‫ﱡ‬ ‫ﻓﺄﻃﻠﺐ ﻣﻨﻬﻢ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ أن ﻳﺄذن ﻛ ﱡﻞ واﺣ ٍﺪ ﻣﻨﻬﻢ ﻟﻐريه‬
‫ﻟﻠﴩﻛﺔ ﴎﻳﻌً ﺎ‪ ،‬أو أدﻓﻌﻬﻢ إﱃ أن ﻳﻤﻨﺤﻮا اﻹذن ﺑﺎﻟﻮﺻﻮل إﱃ ﺣ ﱟﻞ ﰲ ﺧﻼل ﻓﱰة زﻣﻨﻴﺔ‬
‫أﻳﻀﺎ ﻋﲆ اﺗﺨﺎذ إﺟﺮاءٍ ﻣﺎ ﰲ‬ ‫ﻣﻌﻴﻨﺔ‪ .‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻤﻨﺤﻮن إذﻧﻬﻢ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﻢ ﻳﻮاﻓﻘﻮن ً‬
‫اﻟﺘﻮﺻﻞ إﱃ ﺣ ﱟﻞ ﻣﺎ ﰲ ﺻﺎﻟﺢ املﺠﻤﻮﻋﺔ أو اﻟﴩﻛﺔ‪.‬‬ ‫ﱡ‬ ‫ﺧﻼل ﻓﱰة زﻣﻨﻴﺔ ﻣﺤﺪدة‪ ،‬أو‬

‫‪129‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﻟﻄﻤﺄﻧﺔ ﻫﻲ آﺧِ ﺮ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺧﻔﻴﺔ ﰲ ﻣﻨﺢ اﻹذن ﺳﺄﺗﺤﺪث ﻋﻨﻬﺎ ﻫﻨﺎ؛ ﻓﻤﺠﺮد إﺧﺒﺎر‬
‫اﻟﻨﺎس ﺑﺄﻧﻬﻢ ﻳﺘﺨﺬون اﻟﻘﺮا َر اﻟﺼﺤﻴﺢ‪ ،‬وأﻧﻚ ﺗﺪﻋﻢ ﻗﺮا َرﻫﻢ ﻫﺬا‪ ،‬ﻫﻮ ﻃﺮﻳﻘﺔ راﺋﻌﺔ ملﻨﺤﻬﻢ‬
‫اﻹذن‪ .‬ﻳﺤﺘﺎج اﻟﻨﺎس ﻋﺎد ًة إﱃ اﻹذن واﻟﻄﻤﺄﻧﻴﻨﺔ ﻷﻧﻬﻢ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﻳﺨﺎﻓﻮن ﻣﻦ اﺗﺨﺎذ ٍ‬
‫ﻗﺮار‬
‫وﺗﺒﺚ ﻓﻴﻬﻢ اﻟﻄﻤﺄﻧﻴﻨﺔ‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﻳﺘﻤ ﱠﻜﻨﻮا ﻣﻦ‬ ‫ﱠ‬ ‫ﺳﻴﺊ‪ ،‬وﻣﻦ اﻟﻮاﺟﺐ ﻋﻠﻴﻚ ﻫﻨﺎ أن ﺗﻤﻨﺤﻬﻢ اﻹذن‬ ‫ٍ‬
‫ﱠ‬
‫اﻟﻮﺻﻮل إﱃ اﻟﻘﺮار اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪﻫﻢ أن ﻳﺘﻮﺻﻠﻮا إﻟﻴﻪ‪.‬‬
‫ﻟﻶﺧﺮﻳﻦ‪ ،‬وﻳﻘﺒﻠﻮا إذﻧﻚ‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺰﻳﺢ اﻟﺴﺘﺎر وﺗﺪﻋﻮﻫﻢ إﱃ اﻟﺪﺧﻮل‪.‬‬ ‫ﺑﻤﺠﺮد أن ﺗﺄذن َ‬
‫ﻗﻴﻤﺔ اﻻﻧﺘﻤﺎء ملﺎ ﺗﺪﻋﻮﻫﻢ إﻟﻴﻪ‪ ،‬واﺳﻤﺢْ ﻟﻜﻞ اﻟﺬﻳﻦ ﻣﻨﺤﺘﻬﻢ اﻹذن‬ ‫َ‬ ‫أﻇﻬ ْﺮ ﻟﻬﻢ ﻣﺮ ًة أﺧﺮى‬
‫ِ‬
‫َ‬ ‫ﱢ‬
‫ﺑﺘﺠﺮﺑﺔ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻛﻞ ﻣﺎ ﻗﻄﻌﺘﻪ ﻟﻬﻢ ﻣﻦ وﻋﻮد؛ ﻓﺤﻴﻨﺌ ٍﺬ ﻓﻘﻂ ﺳﻴﺘﺤﻤﱠ ﺴﻮن ﻷﻗﴡ‬
‫درﺟﺔ ﻣﻤﻜﻨﺔ‪ .‬وﻣﻦ ذﻟﻚ اﻟﺤني ﻓﺼﺎﻋﺪًا‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺴﺘﻤﺮ ﰲ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺧﱪة وﻋﻼﻗﺔ ﺗﺠﻌﻼﻧﻬﻢ‬
‫ً‬
‫ﻗﻮﻳﺔ ﺟﺪٍّا‬ ‫ﻳﻌﻮدون إﻟﻴﻚ داﺋﻤً ﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ املﺰﻳﺪ … ﻋﲆ أن ﺗﻜﻮن ﻫﺬه اﻟﻌﻼﻗﺔ‬
‫ﺑﺎﺳﺘﻤﺮار ﻋﻤﱠ ﺎ إذا ﻛﺎﻧﻮا اﺗﺨﺬوا اﻟﻘﺮا َر‬
‫ٍ‬ ‫ﻟﺪرﺟﺔ ﺗﺠﻌﻠﻬﻢ‪ ،‬إذا ﺣﺪث أن ﺗﺮﻛﻮك‪ ،‬ﻳﺘﺴﺎءﻟﻮن‬‫ٍ‬
‫اﻟﺼﺤﻴﺢ‪.‬‬
‫ٍ‬
‫ﺑﺤﻜﻤﺔ‪.‬‬ ‫إن اﻹذن ﻫﻮ أﺣﺪ أﺷﻜﺎل اﻟﺴﻴﻄﺮة‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻪ‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬

‫ﺳﻦ ﺻﻐرية ﺟﺪٍّا‪ ،‬وﻣَ ﻨْﺢ اﻹذن ﻟﻶﺧﺮﻳﻦ‬ ‫ﻣﺘﺄﺻﻞ ﺑﺪاﺧﻠﻨﺎ ﻣﻨﺬ ﱟ‬‫ﱢ‬ ‫إن ﻣﻨْﺢَ اﻹذن‬
‫ﱠ‬ ‫•‬
‫ﻳﺸﺠﱢ ﻌﻬﻢ ﻋﲆ اﺗﺨﺎذ اﻹﺟﺮاءات اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ اﺗﺨﺎذﻫﺎ‪.‬‬
‫ﻳﻌﻄﻲ اﻹذن ﺷﻌﻮ ًرا ﺑﺎﻹﺑﺮاء‪.‬‬ ‫•‬
‫ُ‬
‫ﺗﺠﺮﺑﺔ املﻨﺘﺠﺎت واﺧﺘﺒﺎرﻫﺎ ﻣﻦ اﻷﺳﺎﻟﻴﺐ اﻟﺨﻔﻴﺔ ملﻨﺢ اﻹذن‪ ،‬اﺳﺘﺨﺪِﻣْ ﻬﻤﺎ‬ ‫ﺗُ َ‬
‫ﻌﺘﱪ‬ ‫•‬
‫ﻳﺤﻘﻖ ﺻﺎﻟﺤﻚ‪.‬‬ ‫ﻛﺜريًا ﺑﻤﺎ ﱢ‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬

‫ﻣﺎ اﻟﻄﺮق اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ اﻟﺒﺪء ﺑﻬﺎ ﰲ ﻣﻨﺢ اﻹذن ﺣﺘﻰ أُﺣﺪِث ﺗﻐﻴريًا وأﺳﺘﻄﻴﻊ‬ ‫•‬
‫اﻟﺨﺮوج ﻣﻦ املﺂزق؟‬
‫ﻣﺘﻰ ﻳﺠﺐ ﻋﲇ ﱠ ﻣَ ﻨْﺢ اﻹذن ﺧﻼل ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع؟‬ ‫•‬
‫ﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ اﺳﺘﺨﺪام اﻹذن ﰲ ﺗﻜﻮﻳﻦ ﻃﺎﺋﻔﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻼء اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻌﺘﻤﺪون ﻋﲇﱠ؟‬ ‫•‬

‫‪130‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻟﺚ ﻋﴩ‬

‫أدوات اﻹﻗﻨﺎع اﻟﴪﻳﻌﺔ‬

‫إن اﻟﻬﺒﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﺤﺼﻞ ﻋﻠﻴﻬﺎ املﺮء ﻧﻈري اﻟﻌﻄﺎء ﻻ ﺣﴫَ ﻟﻬﺎ ﺑﺤﻴﺚ ﻳﻜﺎد ﻳﻜﻮن‬
‫ﻗﺒﻮﻟﻬﺎ أﻣ ًﺮا ﻣُﺠﺤِ ًﻔﺎ‪.‬‬
‫رود ﻣﺎﻛﻴﻮن‬

‫ﻓﺼﻮﻻ ﻛﺎﻣﻠﺔ ﻟﻜﺜري ﻣﻦ أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻹﻗﻨﺎع املﻬﻤﺔ‪ .‬ﻣﻊ ﻫﺬا‪ ،‬ﻳﺨﺘﻠﻒ ﻫﺬا‬ ‫ً‬ ‫ﺼﻨﺎ ﺣﺘﻰ اﻵن‬ ‫ﱠ‬
‫ﺧﺼ ْ‬
‫أﻫﻤﻴﺔ‪ ،‬ﺑﻞ ﻋﲆ اﻟﻌﻜﺲ‪ ،‬ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‪ .‬ﻓﻬﺬه اﻷﺳﺎﻟﻴﺐ‬ ‫ً‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ ً‬
‫ﻗﻠﻴﻼ‪ .‬ﻫﺬا ﻻ ﻳﻌﻨﻲ أﻧﻪ أﻗﻞ‬
‫ري ﻣﻦ املﻤﺎرﺳﺔ أو املﻬﺎرة؛ وﻟﻬﺬا اﻟﺴﺒﺐ‬ ‫ﺳﺘﻔﻬﻤﻬﺎ ﴎﻳﻌً ﺎ‪ ،‬وﺳﺘﺘﻤﻜﻦ ﻣﻦ ﺗﻄﺒﻴﻘﻬﺎ دون ﻛﺜ ٍ‬
‫ﻣﺘﺄﺧﺮ ﻣﻦ اﻟﻜﺘﺎب؛ ﻓﺄﻧﺎ أرﻳﺪك أن ﺗﺘﻌ ﱠﻠﻢ املﻬﺎرات اﻷﻛﺜﺮ ﺗﻌﻘﻴﺪًا‬‫ﱢ‬ ‫أﻳﻀﺎ وﺿﻌْ ﺘُﻬﺎ ﰲ ﺟﺰء‬
‫ً‬
‫أوﻻ؛ إذ إن ﺗﺮﺳﻴﺨﻬﺎ ﻳﺴﺘﻐﺮق وﻗﺘًﺎ أﻃﻮل‪.‬‬ ‫ً‬
‫ﺑﺪاﻫﺔ‪ ،‬وﺳرياﻫﺎ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻟﺬﻳﻦ‬ ‫ً‬ ‫أﻳﻀﺎ ﻣﻦ أﻛﺜﺮ أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻹﻗﻨﺎع‬ ‫ﻫﺬه اﻷﺳﺎﻟﻴﺐ ً‬
‫ﺳﺘﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ ﻣﻌﻬﻢ ﻋﲆ ﺣﻘﻴﻘﺘﻬﺎ‪ .‬ﻟﻜﻦ ﺣﺘﻰ إذا ﺗﻌ ﱠﺮﻓﻮا ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬا ﻻ ﻳﻌﻨﻲ أﻧﻬﺎ ﻟﻦ‬
‫ُﺤﺼﻨﻮن ﻣﻨﻪ‪ .‬ﻟﻜﻦ ﺗﻈﻞ‬ ‫ﺗﻨﺠﺢ؛ ﻓﻜﺜريًا ﻣﺎ ﻳﺘﻌﺮف اﻟﻨﺎس ﻋﲆ ﳾءٍ ﻣﺎ وﻳﻈﻨﻮن أﻧﻬﻢ ﻣ ﱠ‬
‫ﱠ‬
‫وﺗﺤﻘﻖ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ املﺮﺟﻮﱠة‪ .‬ﻳﺘﻤﺜﻞ اﻻﺳﺘﺨﺪام‬ ‫ﱢ‬ ‫اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺗﺆدي ﻣﻔﻌﻮﻟﻬﺎ ﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮًى أﻋﻤﻖ‬
‫اﻷﻣﺜﻞ ﻷدوات اﻹﻗﻨﺎع اﻟﴪﻳﻌﺔ ﰲ أن ﺗﺆدﱢي دو ًرا داﻋﻤً ﺎ؛ ﺣﻴﺚ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺟَ ﻤْ ﻌﻬﺎ ﻣﻊ ﻏريﻫﺎ‬
‫ﻣﻦ اﻷﺳﺎﻟﻴﺐ اﻷﻛﺜﺮ ﺗﻌﻘﻴﺪًا ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ اﺳﱰاﺗﻴﺠﻴ ٍﺔ ﺷﺪﻳﺪ ِة اﻟﻔﺎﻋﻠﻴﺔ‪.‬‬

‫)‪ (1‬املﻀﺎﻫﺎة اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ‬

‫ﻳُﻄﻠِﻌﻨﺎ اﻟﺪﻛﺘﻮر روﺑﺮت ﺳﻴﺎﻟﺪﻳﻨﻲ ﰲ ﻛﺘﺎﺑﻪ اﻟﻜﻼﺳﻴﻜﻲ »اﻟﺘﺄﺛري‪ :‬ﻋﻠﻢ وﻣﻤﺎرﺳﺔ« )آﻟﻦ‬
‫وﺑﻴﻜﻮن‪ (٢٠٠١ ،‬ﻋﲆ املﺒﺪأ اﻟﺬي ﻳﺴﻤﱢ ﻴﻪ اﻟﺪﻟﻴ َﻞ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‪ .‬ﻳﺘﻤﺜﱠﻞ ﻣﺒﺪأ اﻟﺪﻟﻴﻞ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﻵﺧﺮون ﺻﻮاﺑًﺎ؛ ﻟﻬﺬا ﻓﺈن ﻋﺮﺿﻚ ﻷدﻟﺔ‬ ‫ﰲ أﻧﻨﺎ ﻧﺤﺪﱢد اﻟﺼﻮابَ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻣﺎ ﻳﺮاه َ‬
‫اﻵﺧﺮون ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻖ ﺑﺎﻟﻔﻜﺮة اﻟﺘﻲ ﺗﻌﺮﺿﻬﺎ‪ ،‬ﻳُﻌَ ﱡﺪ أﺣ َﺪ اﻷﺳﺎﻟﻴﺐ‬ ‫أو أﻣﺜﻠﺔ ﻋﲆ ﻣﺎ ﻳﻔﻌﻠﻪ َ‬
‫اﻟﻔﻌﱠ ﺎﻟﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﰲ دﻓﻊ اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻻﺗﺨﺎذ إﺟﺮاءٍ ﺑﻌﻴﻨﻪ ﰲ ﺣﺎﻟﺔ ﻋﺪم ﺗﺄ ﱡﻛﺪﻫﻢ ﻣﻤﱠ ﺎ ﻳﺠﺐ ﻋﻠﻴﻬﻢ‬
‫ﻓﻌﻠﻪ‪.‬‬
‫ً‬
‫إن اﻟﺴﺒﺐ وراء اﺳﺘﺨﺪاﻣﻲ ملﺼﻄﻠﺢ »املﻀﺎﻫﺎة« اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﺑﺪﻻ ﻣﻦ »اﻟﺪﻟﻴﻞ«‬
‫ﻗﻠﻴﻼ ﻣﻦ ﻫﺬا؛ ﻓﺄﻧﺎ أرى أن اﻟﻨﺎس ﻟﺪﻳﻬﻢ‬ ‫اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‪ ،‬ﻫﻮ أﻧﻨﻲ أﻋﺘﻘﺪ أن ﻫﺬا املﺒﺪأ أﻋﻤﻖ ً‬
‫ﺗﺘﺤﻘﻖ‪ ،‬وﻳﺒﺤﺜﻮن دوﻣً ﺎ ﻋﻦ ﺷﺨﺺ ﻳﺸﺒﻬﻬﻢ‪ .‬ﻓﻬﻢ‬ ‫ﱠ‬ ‫اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻳﻌﺮﻓﻮﻧﻬﺎ ﻟﻜﻨﻬﺎ ﻻ‬
‫ﱠ‬
‫ﻳﺮﻳﺪون ﺷﺒﻴﻬً ﺎ اﺟﺘﻤﺎﻋﻴٍّﺎ‪ ،‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻌﺜﺮون ﻋﻠﻴﻪ ﻳﺘﺨِ ﺬون إﺟﺮاءً ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ملﺤﺎﻛﺎة ﺳﻠﻮﻛﻪ‪،‬‬
‫وﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻘﺪﱢم ﻟﻬﻢ ﻫﺬا اﻟﺸﺒﻴﻪ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﻣﻴﺰة ﻛﺒرية؛ ﻓﺄﻧﺖ ﻫﻨﺎ ﺗﻔﻌﻞ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﻣﺎ ﻳﻔﻌﻞ ﺷﻴﺌًﺎ ﺑﻌﻴﻨﻪ‪ ،‬إذ ﺗﺴﻤﺢ ﻟﻬﻢ ً‬
‫أﻳﻀﺎ ﺑﺎﻻﻗﺘﻨﺎع‬ ‫ً‬ ‫ﻣﺠﺮد إﺧﺒﺎرﻫﻢ ﻓﺤﺴﺐ أن‬
‫ﺑﻔﻜﺮة أﻧﻪ ﻻ ﺑﺄس ﻣﻦ ﻓﻌﻞ ﻫﺬا اﻟﴚء‪ .‬إﻧﻚ ﺗﺮﺷﺪﻫﻢ وﺗﺨﱪﻫﻢ ﺑﺪﻗﺔ ﺑﻤﺎ ﻳﺠﺐ ﻋﻠﻴﻬﻢ‬
‫آﺧﺮ ﻣﺜﻠﻬﻢ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻳﻔﻌﻞ ﻫﺬا اﻟﴚء ﻛﺬﻟﻚ‪.‬‬ ‫ﺷﺨﺼﺎ َ‬‫ً‬ ‫ﻓﻌﻠﻪ‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﻘﺪﱢم ﻟﻬﻢ ﺷﺒﻴﻬً ﺎ؛‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﻳﻔﻌﻞ ﺷﻴﺌًﺎ‬ ‫ٌ‬ ‫ﺣﺎﻟﺔ ﻣﺜﺎل اﻟﺪﻟﻴﻞ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‪ ،‬ﺗﺘﻤﺜﱠﻞ اﻟﻔﻜﺮة ﰲ أﻧﻪ إذا ﻛﺎن‬ ‫ِ‬ ‫ﰲ‬
‫ﻣﺎ‪ ،‬ﻓﻤﻦ اﻷرﺟﺢ أن ﻫﺬا اﻟﴚء ﺻﺤﻴﺤً ﺎ‪ .‬أﻣﺎ ﰲ ﺣﺎﻟﺔ املﻀﺎﻫﺎة اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ‪ ،‬ﻓﻨﺤﻦ ﻧﺪرك‬
‫أوﻻ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﻢ ﻻ ﻳُﻤﺎﻧِﻌﻮن اﺗﱢﺒﺎ َع املﺠﻤﻮﻋﺔ‬ ‫أن اﻟﻨﺎس ﻳﺮﻳﺪون اﻟﺸﻌﻮ َر ﺑﺄﻧﻬﻢ أﻓﺮاد ﻣﺴﺘﻘﻠﻮن ً‬
‫املﺘﻤﻴﺰة؛ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺸﺒﻬﻮﻧﻬﻢ‪.‬‬
‫ﻣﻤﻜﻦ ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص‬ ‫ٍ‬ ‫ْ‬
‫ﻟﻜﻲ ﺗﺴﺘﺨﺪم املﻀﺎﻫﺎة اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﰲ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬اﻋﺮض أﻛﱪَ ﻋﺪدٍ‬
‫ﻟﻜﻦ ِﺻ ْﻔﻬﻢ ﺑﺎﻟﺘﻤﻴﱡﺰ ﻷﻧﻬﻢ ﻳﺸﺒﻬﻮﻧﻚ‪ .‬إن ﻫﺬا اﻷﻣﺮ‬ ‫اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗُﻘﻨِﻌﻪ‪ْ ،‬‬ ‫َ‬ ‫اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺸﺒﻬﻮن‬
‫أﻣﺮ رﺑﻤﺎ ﻟﻢ ﻳﻔﻌﻠﻮه ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ؛ ﻓﺎﻟﻔﻜﺮة‬ ‫ري ﻣﻦ اﻟﺸﺠﺎﻋﺔ ﻟﻺﻗﺪام ﻋﲆ ﻓِ ﻌْ ﻞ ٍ‬ ‫ﺑﻘﺪر ﻛﺒ ٍ‬
‫ٍ‬ ‫َ‬
‫اﻟﻨﺎس‬ ‫ﻳﻤ ﱡﺪ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻳﻔﻌﻞ ﻫﺬا‪ ،‬وإﻧﻤﺎ أن ﻛﻞ ﺷﺨﺺ ﻣﺜﲇ ﻳﻔﻌﻞ ﻫﺬا‪ .‬ﻳﻜﻮن املﺸﱰون‬ ‫ٍ‬ ‫ﻟﻴﺴﺖ ﰲ أن ﻛﻞ‬
‫أﻗﻠﻴﺔ‪ ،‬وﻫﺬا ﳾء‬‫ٌ‬ ‫ﻋﺮﺿﺔ ﻟﻠﻤﻀﺎﻫﺎة اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﻷﻧﻬﻢ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ‬ ‫ً‬ ‫املﺒﻜﺮون ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﺎت أﻛﺜﺮ‬
‫وﺳﺒْﻘﻬﻢ إﱃ ﴍاء‬ ‫ﺑﻬﻮﻳﱠﺔ ﺗﻘﻮم ﻋﲆ ﻓﻜﺮ ِة ﺗﻐ ﱡﻠﺒﻬﻢ ﻋﲆ ﻣﻨﺎﻓِ ﺴﻴﻬﻢ َ‬ ‫ﻳﺮوق ﻟﻬﻢ؛ إﻧﻬﻢ ﻳﺘﻤﺘﻌﻮن ِ‬
‫املﻨﺘﺞ‪.‬‬

‫ُ‬
‫اﻟﺘﻮاﻓﻖ‬ ‫)‪(2‬‬
‫ُ‬
‫وﺛﻴﻖ اﻟﺼﻠﺔ ﺑﺎملﻀﺎﻫﺎة اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ؛ ﻓﺎﻟﺘﻮاﻓﻖ ﻟﻴﺲ إﻻ اﻻﺗﻔﺎق ﰲ اﻟﺮأي‪ .‬ﻓﺘﻐﻴري‬ ‫إن اﻟﺘﻮاﻓﻖ‬
‫ً‬
‫ﺷﺨﺼﺎ‬ ‫ُ‬
‫رأي اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺗﻘﻨِﻌﻬﻢ ﻳﺼﺒﺢ أﺳﻬ َﻞ ﻛﺜريًا ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ إﻇﻬﺎر أن‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﻳُ ِﻜﻨﱡﻮن ﻟﻪ اﻻﺣﱰام‪ ،‬ﻳﺸﺎرﻛﻬﻢ اﻟﺮأي ﻧﻔﺴﻪ‪.‬‬
‫ً‬ ‫َ‬
‫آﺧﺮ ﻣﺜﻠﻬﻢ أو‬

‫‪132‬‬
 ‫أدوات اﻹﻗﻨﺎع اﻟﴪﻳﻌﺔ‬

‫اﻟﻮﻗﺖ اﻟﻜﺎﰲ وأﻧﺖ ﺗﺴﺘﻌِ ﱡﺪ ﻟﻺﻗﻨﺎع ﻟﻠﻌﺜﻮر ﻋﲆ آراء ﻣﺸﱰﻛﺔ ﺑﻴﻨﻚ وﺑني اﻟﻌﻤﻴﻞ‬ ‫َ‬ ‫ُﺧ ِﺬ‬
‫أﻛﻨﺖ ﺗﺸﱰك ﻣﻌﻪ ﰲ رأي واﺣﺪ أم ﻛﺜري‬ ‫َ‬ ‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﺮأي ﻣﺸﱰك؛ ﻓﺴﻮاء‬ ‫َ‬ ‫املﺤﺘﻤﻞ‪ .‬اﺑﺪأ ْ‬
‫ِ‬
‫ﻧﻘﻄﺔ اﺗﻔﺎق ﺣﻮل اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺠﺪﻳﺪة‪ .‬إن‬ ‫ﻣﻦ اﻵراء‪ ،‬ﺳﻴﻜﻮن ﻣﻦ اﻷﺳﻬﻞ ﻛﺜريًا اﻟﻮﺻﻮ ُل إﱃ‬
‫ُ‬
‫اﻟﺘﻮاﻓﻖ وﺗﺰﻳﺪ ﻣﻊ ﺗﺰاﻳُﺪ اﻟﺘﻮاﻓﻖ‪.‬‬ ‫اﻟﺜﻘﺔ ﻛﺎﻣﻨﺔ ﰲ‬
‫رأي ﻣﺸﱰكٍ ﻣﻊ ﺷﺨﺺ ﻳﺜﻖ ﻓﻴﻪ ﻣَ ﻦ‬ ‫ﻳُﻌ ﱠﺰز اﻧﺘﻘﺎل اﻟﺴﻠﻄﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ ﺗﻘﺪﻳﻢ ٍ‬
‫أﻳﻀﺎ أﻛﺜﺮ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻘﺪﱢﻣﻚ ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ ﻋﲆ أﻧﻚ ﺗﺸﺎرﻛﻪ اﻟﺮأيَ‬ ‫ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ؛ ﺑﻞ ﻳُﻌ ﱠﺰز ً‬
‫ﻧﻔﺴﻪ‪.‬‬
‫ُ‬
‫إن ﺣﺸﺪ اﻟﺘﻮاﻓﻖ ﻋﲆ ﻣﺪار ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﻳُﺴﻬﱢ ﻞ ﻛﺜريًا ﻋﲆ ﺟﻤﻬﻮرك اﻟﻮﺻﻮ َل إﱃ‬
‫ري ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص‪ ،‬وذﻟﻚ ﺑﺴﺒﺐ‬ ‫ﺑﻮﺟﻪ ﺧﺎص ﻋﻨﺪ إﻗﻨﺎع ﻛﺜ ٍ‬ ‫ٍ‬ ‫اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻳﺪﻫﺎ‪ .‬ﻳﺼﺢﱡ ﻫﺬا‬
‫ﺎﻟﺔ ﻳﻼﺣﻈﻮﻧﻬﺎ وﻳﺸﺎرﻛﻮن ﻓﻴﻬﺎ‪ .‬وﻛﻠﻤﺎ زاد‬ ‫ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻓﻌﱠ ً‬
‫ً‬ ‫املﻀﺎﻫﺎة اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ‪ ،‬ﻓﺘﻜﻮن ﻫﺬه‬
‫ﻋﺪد اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻮاﻓﻘﻮﻧﻚ اﻟﺮأي وﻳﺸﺎرﻛﻮﻧﻚ إﻳﺎه‪ ،‬زاد اﺣﺘﻤﺎل أن ﻳﺸﺎرﻛﻮك اﻟﺮأيَ‬
‫ﰲ اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺠﺪﻳﺪة اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺪﱢﻣﻬﺎ‪ ،‬ﻛﺬﻟﻚ ﻳﺰﻳﺪ ﻫﺬا ﻣﻦ اﺣﺘﻤﺎل إﻋﺠﺎﺑﻬﻢ ﺑﻚ‪ ،‬وﺳﻨﺘﻨﺎول ﻫﺬا‬
‫املﻮﺿﻮع ﺑﻤﺰﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﺘﻔﺼﻴﻞ ﺑﻌﺪ ﻗﻠﻴﻞ‪.‬‬

‫)‪ (3‬اﻟﺘﻘﻤﱡ ﺺ اﻟﻌﺎﻃﻔﻲ‬

‫ﻳﺤﻜﻲ أﻟﻴﻜﺲ ﻣﺎﻧﺪوﺳﻴﺎن‪ ،‬اﻟﺬي ﺳﺘﺘﻌﺮف ﻋﻠﻴﻪ أﻛﺜﺮ ﰲ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻻﺣﻘﺔ ﰲ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪،‬‬
‫ﻃﻒ‪ .‬ﺧﻼل ﻧﺪواﺗﻪ اﻟﺸﻬرية اﻟﺘﻲ‬ ‫راﺋﻌﺔ ﻋﻦ َ‬
‫اﻟﻔ ْﺮق ﺑني اﻟﺘﻘﻤﱡ ﺺ اﻟﻌﺎﻃﻔﻲ واﻟﺘﻌﺎ ُ‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫ﻗﺼﺔ‬
‫ﻌﻘﺪ ﻋﻦ ﺑُﻌْ ﺪ‪ ،‬ﻳﴩح اﻷﻣﺮ ﻋﲆ اﻟﻨﺤﻮ اﻟﺘﺎﱄ‪ :‬ﺗﺨﻴﱠ ْﻞ أﻧﻚ ﰲ ﻣﺮﻛﺐ ﻳﻬﺘ ﱡﺰ وﻳﺘﺄرﺟﺢ ﰲ‬ ‫ﺗُ َ‬
‫اﻷﻣﻮاج املﺘﻮﺳﻄﺔ اﻻرﺗﻔﺎع‪ ،‬ﻓﺘﺠﺪ أن ﺻﺪﻳﻘﻚ اﻟﺬي ﻳﻘﻒ ﻋﻨﺪ ﺣﺎﺟﺰ املﺮﻛﺐ ﻗﺪ أ ُ ِﺻﻴﺐ‬
‫ﻗﻠﻴﻼ‪ ،‬وراح ﻳﺘﻘﻴﱠﺄ ﰲ اﻟﺒﺤﺮ ﻣﻦ ﻓﻮق ﺣﺎﺟﺰ اﻟﺴﻔﻴﻨﺔ‪ ،‬ﻓﺘﺬﻫﺐ‬‫ﺑﺪوار اﻟﺒﺤﺮ‪ ،‬وﺷﺤﺐ ﻟﻮﻧﻪ ً‬
‫إﻟﻴﻪ وﺗﺮﺑﱢﺖ ﻋﲆ ﻇﻬﺮه وﺗﻘﻮل ﻟﻪ إﻧﻚ ﺗﺸﻌﺮ ﺑﺎﻷﺳﻒ ﻋﲆ ﻣﺮﺿﻪ؛ ﻫﺬا ﻫﻮ اﻟﺘﻌﺎﻃﻒ‪ .‬أﻣﺎ‬
‫َ‬
‫وﺑﺪأت ﺗﺘﻘﻴﱠﺄ ﻣﻌﻪ ﻟﻬﺬا اﻟﺴﺒﺐ؛‬ ‫ذﻫﺒﺖ إﻟﻴﻪ وأﻧﺖ ﺗﺸﻌﺮ ﺑﺎﻷﳻ ﻧﺤﻮه‪ ،‬وأﺻﺎﺑَﻚ اﻹﻋﻴﺎء‬‫َ‬ ‫إذا‬
‫ﻓﺈن ﻫﺬا ﻫﻮ اﻟﺘﻘﻤﱡ ﺺ اﻟﻌﺎﻃﻔﻲ‪.‬‬
‫ﻫﺬه ﻗﺼﺔ راﺋﻌﺔ )ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أﻧﻬﺎ ﺗﺼﻮﻳﺮﻳﺔ ﺑﻌﺾ اﻟﴚء( ﻟﺘﺒﺴﻴﻂ ﻓﻜﺮة ﻣﻌﻘﺪة؛‬
‫ﻓﺄﻧﺖ ﻛﻤﻤﺎرس ﻟﻺﻗﻨﺎع‪ ،‬ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻦ اﻵﺧﺮﻳﻦ أن ﻳﺘﻘﻤﱠ ﺼﻮا ﻓﻜﺮﺗﻚ ﻋﺎﻃﻔﻴٍّﺎ؛ ﻓﱰﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ‬
‫ﻃﻒ ﻣﻊ ﻣﻮﻗﻔﻚ وﻣﺸﺎﻋﺮك ودواﻓﻌﻚ وﻓﻬﻤﻬﺎ‪ .‬وﻋﻨﺪ وﺻﻮل اﻟﻨﺎس إﱃ ﺣﺎﻟﺔ اﻟﺘﻘﻤﱡ ﺺ‬ ‫اﻟﺘﻌﺎ ُ‬
‫اﻟﻌﺎﻃﻔﻲ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﻢ َﻗ ﱠﻠﻤﺎ ﻳﺮون أن ﻗﺮارك ﻟﻴﺲ اﻟﻘﺮار اﻟﺼﺤﻴﺢ‪.‬‬

‫‪133‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺗﻌ ﱢﺰز املﺸﺎﻋﺮ ﻣﻦ اﻟﺘﻘﻤﺺ اﻟﻌﺎﻃﻔﻲ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ أي ﳾء؛ ﻓﻜﻠﻤﺎ ﺗﻤﻜﻨﺖ ﻣﻦ ﺟﻌﻞ ﻗﺮار‬
‫اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻣﺒﻨﻴٍّﺎ ﻋﲆ اﻟﻌﺎﻃﻔﺔ‪ ،‬زادت ﻗﺪرﺗﻚ ﻋﲆ ﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺮﺗﺒﻄﻮن ﺑﻚ وﺑﻔﻜﺮﺗﻚ‪ ،‬وزادت‬
‫ٍ‬
‫ﺷﺒﻴﻬﺔ ﺑﺘﺠﺎرب‬ ‫آﺧﺮون —‬ ‫أﺷﺨﺎص َ‬
‫ٌ‬ ‫ُ‬
‫ﴎﻋﺔ ﺗﻘﻤﱡ ﺼﻬﻢ اﻟﻌﺎﻃﻔﻲ‪ .‬وﺑﻌَ ْﺮ ِض ﺗﺠﺎرب ﻣَ ﱠﺮ ﺑﻬﺎ‬
‫وإﻇﻬﺎر ﻛﻴﻒ ﺣُ ﱠﻠ ْﺖ ﻣﺸﻜﻼﺗﻬﻢ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﻢ ﻳﺼﻠﻮن إﱃ‬‫ِ‬ ‫اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ —‬
‫أﻗﴡ درﺟﺎت اﻟﺘﻘﻤﱡ ﺺ اﻟﻌﺎﻃﻔﻲ‪.‬‬
‫إن ﻣﻔﺘﺎح اﺳﺘﺨﺪام اﻟﺘﻘﻤﱡ ﺺ اﻟﻌﺎﻃﻔﻲ أﻧﻚ ﻻ ﺗﺮﻳﺪ أن ﻳﺸﻌﺮ اﻟﻨﺎس ﺑﺎﻷﳻ ﻧﺤﻮك‬
‫ﺷﺨﺺ َ‬
‫آﺧﺮ‬ ‫ٍ‬ ‫)ﻳﺘﻌﺎﻃﻔﻮن ﻣﻌﻚ(‪ ،‬ﻓﺄﻧﺖ ﺗﺮﻳﺪﻫﻢ أن ﻳﺘﻘﻤﱠ ﺼﻮا ﺷﻌﻮ َرك )أو ﺷﻌﻮ َر أيﱢ‬
‫ﻣﺜﻠﻬﻢ( إﱃ اﻟﺪرﺟﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺼﻌﺐ ﻣﻌﻬﺎ ﱠأﻻ ﻳﺘﺨﻴﱠﻠﻮا ﻋﺪم ﻣﺸﺎرﻛﺘﻚ اﻟﺮأي‪.‬‬

‫)‪ (4‬اﻷﻓﻜﺎر ﻏري املﱰاﺑﻄﺔ‬

‫ﺗﻮﺟﺪ ﻣﻘﻮﻟﺔ ﻣﻔﺎدﻫﺎ أن رﺣﻠﺔ اﻷﻟﻒ ﻣﻴﻞ ﺗﺒﺪأ ﺑﺨﻄﻮة واﺣﺪة‪ .‬أﻧﺎ أﻋﻠﻢ أن ﻫﺬه املﻘﻮﻟﺔ ﻻ‬
‫ﺗﺘﺤﺪﱠث ﻋﻦ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﺎ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗُ َ‬
‫ﻄﺒﱠﻖ ﻋﻠﻴﻪ ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ‪.‬‬
‫ﺷﺨﺺ إﻗﻨﺎﻋً ﺎ ﺗﺎﻣٍّ ﺎ ﻳﻮﻣً ﺎ‪ ،‬ﻧﺎﺗﺠً ﺎ ﻋﻦ دﻓﻊ ذﻟﻚ اﻟﺸﺨﺺ إﱃ ﻗﺒﻮل‬ ‫ٍ‬ ‫ﻟﻢ ﻳﻜﻦ إﻗﻨﺎ ُع‬
‫ري ﻣﻦ‬‫اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎﻋﻪ إﱃ ﻗﺒﻮل ﻛﺜ ٍ‬ ‫َ‬ ‫ﻓﻜﺮة ﻛﱪى؛ ﻓﺎﻹﻗﻨﺎع ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﺪﻓﻊ ﺧﻼﻟﻬﺎ‬
‫اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺼﻐرية‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻘﻠﻴﺺ ﺣﺠﻢ اﻟﻔﻜﺮة اﻟﻜﺒرية إﱃ ﺣﺠﻢ ﻣﻘﺒﻮل‪ .‬ﻓﻤﻦ اﻷﺳﻬﻞ‬
‫أوﻻ؛ ﻓﺒﻤﺠﺮد أن ﺗﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﺘﻘﺒﱠﻠﻮن‬ ‫ﻋﲆ اﻟﻨﺎس ﺗﻘﺒﱡ ُﻞ اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺼﻐرية واﻟﺘﻐﻴريات اﻟﺒﺴﻴﻄﺔ ً‬
‫ﻓﻜﺮة أو ﻓﻜﺮﺗني ﺻﻐريﺗني‪ ،‬ﻳﺼﺒﺢ دﻓﻌﻬﻢ إﱃ ﻗﺒﻮل اﻟﻔﻜﺮة اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ أﺳﻬﻞ ﻛﺜريًا‪.‬‬
‫َ‬
‫املﻮاﻓﻘﺔ«؛ وﻫﻲ ﻓﻜﺮة‬ ‫ﻳﺠﺐ أن ﺗﻨﺘﺒﻪ ﻣﻦ ﻓﻀﻠﻚ إﱃ أﻧﻨﻲ ﻻ أﺗﺤﺪث ﻋﻦ »ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‬
‫ً‬
‫ﻟﻠﻤﻮاﻓﻘﺔ ﻓﺤﺴﺐ ﻋﲆ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷﺷﻴﺎء‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﻌﺮض ﻋﻠﻴﻬﻢ ﻓﻜﺮة ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ‬ ‫َ‬ ‫دﻓﻊ اﻟﻨﺎس‬
‫ً‬
‫اﺣﺘﻤﺎﻻ ﻛﺒريًا‬ ‫واﻓ ُﻘﻮا‪ ،‬ﻓﺈن ﺛﻤﺔ‬
‫إن َ‬ ‫ﺧﺪﻋﺔ ﺳﺨﻴﻔﺔ‪ ،‬ﻓﺤﺘﻰ ْ‬ ‫ٌ‬ ‫ﻘﺔ ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ .‬إن ﻫﺬه ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ‬‫املﻮاﻓ َ‬
‫َ‬
‫ﺑﺄن ﱢ‬
‫ﻳﻐريوا رأﻳَﻬﻢ ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻌﺪُ‪.‬‬
‫ﺗﺘﻤﺜﱠﻞ اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺼﺤﻴﺤﺔ ﻻﺳﺘﺨﺪام اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺼﻐرية ﰲ دﻓﻊ اﻟﻨﺎس إﱃ املﻮاﻓﻘﺔ ﻋﲆ‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ أﻓﻜﺎر ﺻﻐﺮى ﻏري ﻣﱰاﺑﻄﺔ‪ ،‬أو اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻣﻮاﻓﻘﺎت ﺻﻐﺮى ﻣﺘﻌ ﱢﻠﻘﺔ ﺑﻔﻜﺮة‬
‫أﻳﻀﺎ اﻟﱰﻛﻴﺰ ﻋﲆ أﻛﺜﺮ اﻷﻓﻜﺎر‬ ‫ﻣﺘﻨﺎﺳﺒﺔ ﻣﻊ اﻟﻘﺮار اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ اﺗﺨﺎذَه‪ .‬وﻗﺪ ﺗﺮﻳﺪ ً‬
‫أوﻻ؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﱢ‬
‫ﺗﺪﻗﻖ ﰲ اﺧﺘﻴﺎر اﻷﻓﻜﺎر املﺆﺛﺮة‪ ،‬ﺗﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ‬ ‫ﺗﺄﺛريًا اﻟﺘﻲ ﻣﻦ اﻟﺴﻬﻞ ﺗﻘﺒﱡﻠﻬﺎ ً‬
‫ﻗﻴﺎدة ﺟﻤﻬﻮرك ﺑﺒﻂءٍ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﺑﺜﺒﺎت‪ ،‬إﱃ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮار ﻧﻬﺎﺋﻲ ﺑﺎﻟﻎ اﻷﻫﻤﻴﺔ‪ ،‬ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ‬
‫ﺳﻬﻮﻟﺔ اﺗﺨﺎذه ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﻟﻴﻬﻢ‪.‬‬

‫‪134‬‬
 ‫أدوات اﻹﻗﻨﺎع اﻟﴪﻳﻌﺔ‬

‫أﻳﻀﺎ ﻣﻦ أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺨﻔﻴﺔ ﻷﻧﻬﺎ ﺗﺴﺘﺨﺪم‬ ‫ﻌﺘﱪ اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺼﻐﺮى ﻏري املﱰاﺑﻄﺔ ً‬ ‫ﺗُ َ‬
‫واﻟﺘﻮﺻﻞ إﱃ ﻋﺪة‬ ‫ﱡ‬ ‫اﻟﺸﻌﻮر ﺑﺎﻹﻧﺠﺎز؛ ﻓﺒﻤﺠﺮد اﻟﻮﺻﻮل إﱃ ﺣ ﱟﻞ ﺑﺸﺄن ﺑﻌﺾ اﻷﺷﻴﺎء‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﻣﺎ ﻫﻨﺎﻟﻚ‬ ‫ً‬ ‫ﻣﻮاﻓﻘﺎت‪ ،‬ﻳﻨﺘﺎب املﺮءَ ﺷﻌﻮ ٌر ﺟﻴﺪ؛ ﻓﺘﺸﻌﺮ ﺑﺄﻧﻚ ﺗﺘﻤﺘﻊ ﺑﻘﻮة داﻓﻌﺔ‪ ،‬ﺑﺄن‬
‫ﻳﻔﻬﻤﻚ وأﻧﺖ ﺗﻔﻬﻤﻪ‪ .‬وﻳﺰﻳﺪ ﻫﺬا ﻣﻦ إﻋﺠﺎب اﻟﻨﺎس ﺑﻚ ﻟﻮﺟﻮد ﳾء ﻣﺸﱰك ﺑﻴﻨﻜﻢ اﻵن‪ .‬إن‬
‫اﻟﺮاﺑﻄﺔ اﻟﺸﺎﺋﻌﺔ اﻟﻘﺎﺋﻤﺔ ﻋﲆ ﺣﻞ املﺸﻜﻼت املﺸﱰﻛﺔ ﺗﻜﻮن ﻓﻌﱠ ﺎﻟﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﰲ ﺗﻌﻤﻴﻖ اﻷﻟﻔﺔ‬
‫واﻟﻌﻼﻗﺔ‪.‬‬
‫ﻻ ﻳﺮﻏﺐ ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻨﺎس ﰲ اﻟﻌﻮدة إﱃ املﺸﻜﻼت اﻟﺘﻲ ﺗﺨ ﱠﻠﺼﻮا ﻣﻨﻬﺎ ﻣﺮ ًة أﺧﺮى؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ‬
‫ري ﻣﻦ املﺸﻜﻼت أو اﻟﺠﺰء اﻷﻛﱪ ﻣﻦ ﻣﺸﻜﻠﺔ ﻛﺒرية‪ ،‬ﻳﺼﺒﺢ‬ ‫ﻳﻜﻮﻧﻮا ﻗﺪ اﻧﺘﻬﻮا ﻣﻦ ﺣ ﱢﻞ ﻛﺜ ٍ‬
‫ﻟﺪﻳﻬﻢ اﺳﺘﻌﺪا ٌد ﻹﻧﻬﺎء اﻟﺤﻞ ﻣﻊ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻗﻄﻌﻮا ﻣﻌﻪ ﻛ ﱠﻞ ﻫﺬا اﻟﺸﻮط؛ وﻣﻦ ﺛ َ ﱠﻢ ﻳﻘ ﱡﻞ‬
‫ﺷﺨﺺ ﺟﺪﻳﺪ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻠﻮح ﰲ اﻷﻓﻖ أﻣ ُﻞ إﻧﻬﺎءِ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﻘﺎﺋﻤﺔ‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫َ‬
‫اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻣﻊ‬ ‫اﺣﺘﻤﺎ ُل ﺑﺪﺋﻬﻢ‬

‫)‪ (5‬اﻹﻋﺠﺎب‬
‫أردت إﻗﻨﺎ َع اﻟﻨﺎس؛ ﻓﻜﻠﻨﺎ ﻧﺮﻏﺐ‬
‫َ‬ ‫ٌ‬
‫ﺳﻤﺔ ﻗﻴﱢﻤﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﻨﻤﱢ ﻴﻬﺎ إذا‬ ‫إن ﺣﺐ اﻟﻨﺎس ﻟﻚ‬
‫ﺷﺨﺺ ﺗﺤﺒﻪ أﺳﻬ ُﻞ ﻛﺜريًا ﻣﻦ ﺗﻘﺒﱡﻠِﻬﺎ‬
‫ٍ‬ ‫ﰲ ﻋﻘﺪ ﺻﻔﻘﺎت ﻣﻊ أﻧﺎس ﻧﺤﺒﻬﻢ‪ .‬وﺗﻘﺒﱡ ُﻞ اﻷﻓﻜﺎر ﻣﻦ‬
‫ﻣﻦ ﺷﺨﺺ ﻻ ﺗﻬﺘﻢ ﺑﻪ‪.‬‬
‫ﻻ ﻳﻌﻨﻲ أن ﺗﻜﻮن ﻣﺤﺒﻮﺑًﺎ أن ﺗﺼﺒﺢ أﻓﻀﻞ ﺻﺪﻳﻖ ﻟﻜﻞ ﺷﺨﺺ ﺗﴩع ﰲ إﻗﻨﺎﻋﻪ‪،‬‬
‫ﻟﻄﻴﻔﺎ وﻣﺮﻳﺤً ﺎ ﰲ ﺗﻌﺎﻣُﻠﻚ‪ .‬وإﻟﻴﻚ ﺑﻌﺾ اﻟﺴﻤﺎت اﻟﺘﻲ‬ ‫ً‬ ‫وإﻧﻤﺎ ﻳﻌﻨﻲ أﻧﻚ ﻳﺠﺐ أن ﺗﻜﻮن‬
‫ﺗﺰﻳﺪ ﻣﻦ ﻣﺤﺒﺔ َ‬
‫اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻟﻨﺎ‪:‬‬
‫وﺟﻮد ﺧﱪات ﻣﺸﱰﻛﺔ‪.‬‬ ‫•‬
‫اﻻﻧﺘﻤﺎء إﱃ اﻟﺨﻠﻔﻴﺔ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ‪.‬‬ ‫•‬
‫اﻻﻧﺘﻤﺎء إﱃ املﻨﻄﻘﺔ اﻹﻗﻠﻴﻤﻴﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ‪.‬‬ ‫•‬
‫اﻟﺘﻤﺘﻊ ﺑﺸﺨﺼﻴﺔ ﻟﻄﻴﻔﺔ‪.‬‬ ‫•‬
‫اﻟﻔﺼﺎﺣﺔ واﻷﻧﺎﻗﺔ‪.‬‬ ‫•‬
‫وﺗﺮوﻳﺞ اﻹﺷﺎﻋﺎت‪.‬‬
‫ِ‬ ‫ِ‬
‫اﻟﻨﻤﻴﻤﺔ‬ ‫َر ْﻓﺾ‬ ‫•‬

‫ﻃﻼع واﻻﺳﺘﻌﺪاد ملﺸﺎرﻛﺔ املﻌﻠﻮﻣﺎت‪.‬‬ ‫ﺳﻌﺔ اﻻ ﱢ‬ ‫•‬

‫اﻹﻧﺼﺎت ﺑﺎﻧﺘﺒﺎه ﰲ اﻟﺤﻮارات‪.‬‬ ‫•‬
‫ﻣﺸﺎرﻛﺔ أﺷﻴﺎء ﺣﻮل أﻧﻔﺴﻨﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻮﻃﻴﺪ اﻟﻌﻼﻗﺔ‪.‬‬ ‫•‬

‫‪135‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺣﺲ اﻟﻔﻜﺎﻫﺔ املﻼﺋﻢ ﻣﻦ أﺟﻞ إﺿﻔﺎء ﺣﻴﻮﻳﺔ ﻋﲆ املﻮاﻗﻒ‪.‬‬‫ﺗﻮﻇﻴﻒ ﱢ‬ ‫•‬

‫اﻟﺘﻤﺘﱡﻊ ﺑﻤﻬﺎرة اﻟﺘﺤﺪﱡث ﺑﻠﺒﺎﻗﺔ‪.‬‬ ‫•‬
‫اﻟﺘﻤﺘﱡﻊ ﺑﺜﻘﺔ ﺟﻴﺪة ﰲ اﻟﻨﻔﺲ وﺑﺤﺎﻟﺔ ﻣﺰاﺟﻴﺔ ﺟﻴﺪة ﺑﻮﺟﻪ ﻋﺎم‪.‬‬ ‫•‬

‫ﺻﻌﻮﺑﺔ ﰲ ﻛﺴﺐ ﻣﺤﺒﺔ اﻵﺧﺮﻳﻦ؛ ﻓﺤﺘﻰ اﻷﺷﺨﺎص‬ ‫ً‬ ‫ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‪ ،‬ﻻ ﻳﻮاﺟﻪ ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻨﺎس‬
‫ﻏري املﺤﺒﻮﺑني ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﻢ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻫﺬا؛ ﻓﻬﻢ ﻋﺎد ًة ﻻ ﻳﺪرﻛﻮن أن اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻻ ﻳﻜﱰﺛﻮن‬
‫ﺑﴩﻛﺘﻬﻢ‪.‬‬
‫ﻣﻊ ﻫﺬا‪ ،‬أن ﺗﻜﻮن ﻣﺤﺒﻮﺑًﺎ أﻣ ٌﺮ ﻳﺤﺘﺎج إﱃ ﺟﻬﺪ ﻣﺴﺘﻤﺮ؛ ﻓﻜﻠﻨﺎ ﻧﻤ ﱡﺮ ﺑﺄﻳﺎم ﺳﻴﺌﺔ أو‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﻌﺘﺰم إﻗﻨﺎع‬ ‫َ‬ ‫ﺣﻘﺎ ﺑﻬﻢ ﻋﲆ املﺴﺘﻮى اﻟﺸﺨﴢ‪ .‬إذا‬ ‫ﻧﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ أﺷﺨﺎص ﻻ ﻧﻬﺘ ﱡﻢ ٍّ‬
‫إن ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﺗﺤﺒﻬﻢ‪ .‬أﻧﺎ ﻻ أﻗﱰح‬ ‫ﻣﻌﻈﻢ اﻟﺬﻳﻦ ﺗﻘﺎﺑﻠﻬﻢ‪ ،‬ﻓﻼ ﺑﺪ أن ﺗﺤﻈﻰ ﺑﻤﺤﺒﺘﻬﻢ ﺣﺘﻰ ْ‬
‫ﻟﻜﻦ ﰲ ﺑﻌﺾ اﻷﺣﻴﺎن‬ ‫ﻧﺤﻮ ﻏري ﻣﻼﺋﻢ‪ْ ،‬‬ ‫أن ﺗﺴﻤﺢ ﻟﻠﻨﺎس ﺑﺎﺳﺘﻐﻼﻟﻚ أو اﻟﺘﴫﱡف ﻋﲆ ٍ‬
‫إن َ‬
‫ﻛﻨﺖ‬ ‫ﺷﺨﺺ ﺣﺘﻰ ْ‬
‫ٍ‬ ‫ﺳﻴﺎق ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻓﻴﻪ اﻟﺘﻌﺎﻣُﻞ ﻣﻊ‬ ‫ٍ‬ ‫وﺧ ْﻠﻖ‬‫ﻳﺘﺤﺘﻢ ﻋﻠﻴﻚ ﻛﺘﻤﺎن ﻣﺸﺎﻋﺮك َ‬
‫ﻟﻦ ﺗﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌﻪ ﰲ ﺳﻴﺎق ﻃﺒﻴﻌﻲ‪.‬‬
‫ﺗُﻌﺘﱪ ﻓﻜﺮ ُة َﻛﻮ ِْن املﺮء ﻣﺤﺒﻮﺑًﺎ إﺣﺪى اﻟﻨﻘﺎط اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ؛ ﻷﻧﻪ ﻟﻴﺲ ﻣﻦ اﻟﺼﻌﺐ ﻋﻠﻴﻨﺎ‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﺑﺪاﻓﻊ ﻣﻦ ﻋﺪم اﻛﱰاﺛﻨﺎ ﺑﻪ أو ﻛﺮاﻫﻴﺘﻨﺎ ﻟﻪ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‪ .‬ﻛﻤﺎ أﻧﻪ‬ ‫ً‬ ‫ﺟﻤﻴﻌً ﺎ أن ﻧﺮﻓﺾ‬
‫ﻣﻌﻘﻮﻻ‪ .‬إن اﻟﺤﺐ ﻳﻘﻮم‬ ‫ً‬ ‫ﻣﻦ ﺷﺒﻪ املﺴﺘﺤﻴﻞ ﱠأﻻ ﻧﺴﺎﻋﺪ ﻣَ ﻦ ﻧﺤﺒﻬﻢ إذا ﻛﺎن ﻣﺎ ﻳﻄﻠﺒﻮﻧﻪ‬
‫اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻟﻨﺎ وﻧﺮﻳﺪﻫﺎ‪ ،‬وﻟﺪﻳﻨﺎ اﺳﺘﻌﺪاد ﻛﺎﻣﻞ‬ ‫ﻋﲆ ﺣﺎﺟﺔ ﻋﺎﻃﻔﻴﺔ؛ ﻓﻨﺤﻦ ﻧﺤﺘﺎج إﱃ ﻣﺤﺒﺔ َ‬
‫املﺤﺒﺔ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻳﺠﻌﻠﻨﺎ اﻟﺤﺐﱡ أﻛﺜ َﺮ ﺗﻤﻴﱡ ًﺰا‪ ،‬ﻓﻼ ﻳﻤﻜﻦ‬ ‫َ‬ ‫ملﻜﺎﻓﺄة اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺒﺎدﻟﻮﻧﻨﺎ‬
‫ﻧﺴﻴﺎﻧﻨﺎ ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ؛ ﻓﺒﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱃ اﻟﺸﺨﺺ ﻏري املﺤﺒﻮب‪ ،‬ﻳﻜﻮن اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻳﺼﺎدﻗﻪ‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﻧﺴﻴﺎﻧﻪ ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ‪ ،‬ﻻ ﻳﻤﻜﻨﻪ ﻧﺴﻴﺎﻧﻚ ﺑﻘﺪر ﻣﺎ ﻻ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻧﺴﻴﺎن‬ ‫ً‬ ‫وﻳﺤﺒﻪ‬
‫اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻗﻄﻊ ﻋﻠﻴﻚ ﺣﺎرة اﻟﻘﻴﺎدة ﺑﺴﻴﺎرﺗﻪ ﻫﺬا اﻟﺼﺒﺎح‪.‬‬
‫ﻧﻤﻴﻞ ﻋﻨﺪ اﻻﺧﺘﻴﺎر إﱃ اﺧﺘﻴﺎر اﻟﺬﻳﻦ ﻧﺤﺒﻬﻢ واﻟﺬﻳﻦ ﻳﺸﺒﻬﻮﻧﻨﺎ؛ ﻓﻌﲆ ﺳﺒﻴﻞ املﺜﺎل‪:‬‬
‫ﺳﺘﻔﻀﻞ اﺧﺘﻴﺎ َر اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي‬ ‫ﱢ‬ ‫ﻋﻨﺪ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮار ﺻﻌﺐ ﺑﺸﺄن اﻻﺧﺘﻴﺎر ﻣﻦ ﺑني املﻮردﻳﻦ‪،‬‬
‫ﺗﺠﺎﻫﻪ ﺑﺄي ﳾء ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‪.‬‬ ‫َ‬ ‫ﺷﺨﺺ ﻟﻢ ﺗﺸﻌﺮ‬
‫ٍ‬ ‫ﺗﺤﺒﻪ ﻋﲆ‬
‫إﻧﻨﺎ ﻧﺤﺐ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺸﺒﻬﻮﻧﻨﺎ؛ ﻟﺬا ﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ اﻟﱰﻛﻴﺰ ﻋﲆ اﻟﻘﻮاﺳﻢ املﺸﱰﻛﺔ ﻣﻦ‬
‫َ‬
‫اﺳﺘﻄﻌﺖ‪ .‬ﻗ ﱢﺪ ِم‬ ‫ﺳﺎر ْع إﱃ ﻣ ﱢﺪ ﻳ ِﺪ اﻟﻌﻮن ﻣﺘﻰ‬‫أﺟﻞ رﻓﻊ ﻣﺴﺘﻮى ﻋﻼﻗﺔ اﻟﺼﺪاﻗﺔ املﺘﺒﺎدﻟﺔ‪ِ .‬‬
‫ف ﻋﲆ ﻫﻮاﻳﺎت ﺷﺨﺼﻴ ٍﺔ‬ ‫َ‬
‫اﻟﻨﺼﻴﺤﺔ أو املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻻ ﺗﻜﻮن ﻣﺘﻮاﻓﺮ ًة ﺑﺨﻼف ذﻟﻚ‪ .‬ﺗﻌ ﱠﺮ ْ‬
‫رﺳﺎﻟﺔ ﺑﻤﻘﺎل إﺧﺒﺎري ﻋﻦ ﳾء َ‬
‫ﺗﻨﺎﻗ ْﺸﺘُﻤﺎ‬ ‫ً‬ ‫أرﺳ ْﻞ‬
‫ﱠث ﻋﻨﻬﺎ‪ِ .‬‬ ‫ﻣﻌﻴﻨﺔ أو ﻣﻮاﻃﻦ ﺷﻐﻒ وﺗﺤﺪ ْ‬
‫ٍ‬
‫ﺑﺸﺄﻧﻪ‪.‬‬

‫‪136‬‬
 ‫أدوات اﻹﻗﻨﺎع اﻟﴪﻳﻌﺔ‬

‫ﺳﻨﺘﺤﺪﱠث ﺑﻤﺰﻳﺪ ﻣﻦ اﻻﺳﺘﻔﺎﺿﺔ ﰲ ﻣﻮﺿﻮع اﻟﻌﻄﺎء ﻣﻦ أﺟﻞ اﻷﺧﺬ ﻋﻤﱠ ﺎ ﻗﺮﻳﺐ‪،‬‬

‫ﻟﻜﻨﻨﻲ أرﻳﺪ اﻵن أن أُﻃﻠِﻌﻚ ﻋﲆ أﺣﺪ أﴎاري ﻏري املﻌﺮوﻓﺔ؛ ﻓﻜﻞ ﻣﻌﺮض ﺗﺠﺎري أذﻫﺐ‬
‫ﻳﻮﻗﻌﻮن‬‫ﺗﻮﻗﻊ ﻋﲆ ﳾءٍ ﻣﺎ‪ .‬أﺣﺼﻞ أﻧﺎ ﻋﲆ أي ﳾء ﱢ‬ ‫إﻟﻴﻪ ﻳﻜﻮن ﻣﻠﻴﺌًﺎ ﺑﺸﺨﺼﻴﺎت ﺷﻬرية ﱢ‬
‫ﺛﻼث ﻣﻨﻪ‪ .‬ﻻ ﺗﺨﺠ ْﻞ ﻣﻦ ﻫﺬا(‪ .‬ﻻ ﻳﻬﻤﻨﻲ ﻧﻮع اﻟﴚء‬ ‫ﻋﻠﻴﻪ )أﺣﻴﺎﻧًﺎ أﺣﺼﻞ ﻋﲆ ﻗﻄﻌﺘني أو ٍ‬
‫ً‬
‫ﻣﻠﻴﺌﺔ ﺑﺎﻟﻬﺪاﻳﺎ اﻟﺮاﺋﻌﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺠﻌﻠﻨﻲ‬ ‫ً‬
‫ﺧﺰاﻧﺔ‬ ‫ﻳﻮﻗﻌﻮن ﻋﻠﻴﻪ؛ واﻟﺴﺒﺐُ وراء ذﻟﻚ أن ﻟﺪيﱠ‬ ‫اﻟﺬي ﱢ‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﻣﺤﺒﻮﺑًﺎ‪.‬‬ ‫ً‬
‫ﺑﺎملﺼﺎرع املﺤﱰف ﺟﻮﻟﺪﺑريج‪،‬‬
‫ِ‬ ‫َ‬
‫اﻋﱰﻓﺖ ﺑﺄﻧﻚ ﻣﻦ أﺷﺪ املﻌﺠَ ﺒني‬ ‫ﺗﺨﻴﱠ ْﻞ ﻣﺎ ﻳﺤﺪث إذا‬
‫رﺳ ُﻞ إﻟﻴﻚ ﺻﻮر ًة ‪ ١٠ × ٨‬ﻣﻠﻮﱠﻧﺔ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺗﻮﻗﻴﻌﻪ‪ .‬ﺳﺘﺤﺒﻨﻲ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر … ورﺑﻤﺎ‬ ‫وﺑﻌﺪ ﻳﻮﻣني أ ُ ِ‬
‫ﻧﻈﺮت إﱃ ﻣﺠﻤﻮﻋﺘﻲ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ‪ ،‬ﻓﺴﺘﺠﺪﻫﺎ ﺗﺤﺘﻮي ﻋﲆ ﻛﺮات ﻗﺪم وﺑﻴﺴﺒﻮل‪ ،‬وﻛﺮات‬ ‫َ‬ ‫ﻛﺜريًا‪ .‬إذا‬
‫ﺳﻠﺔ‪ ،‬وﻛﺮات ﻗﺪم ﺻﻐرية‪ ،‬وﻗﻤﺼﺎن رﻳﺎﺿﻴﺔ‪ ،‬وﺻﻮر ﻣﻦ ﻛﻞ ﺣﺠﻢ وﻧﻮع‪ ،‬وﻛﺘﺐ وﻣﺠﻼت‪،‬‬
‫وﻣﻨﺎﺷﻒ‪ ،‬وﻛﺮات ﺟﻮﻟﻒ‪ ،‬وزﺟﺎﺟﺎت ﺑرية‪ ،‬وﻣﺴﺘﺤﴬات ﺗﺠﻤﻴﻞ‪ ،‬وﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﻋﴩات اﻷﺷﻴﺎء‬
‫ﺑﺪاﻳﺔ ﻣﻦ ﺳﻴﻠﻔﺴﱰ ﺳﺘﺎﻟﻮن ﺣﺘﻰ ﻗﺎﺋﺪات‬ ‫ً‬ ‫أﺷﺨﺎص‬
‫ٍ‬ ‫اﻷﺧﺮى؛ ﻛﻞ ﻫﺬه اﻷﺷﻴﺎء ﱠ‬
‫ﻣﻮﻗﻌﺔ ﻣﻦ‬
‫ﻓﺮﻳﻖ ﻣﺸﺠﱢ ﻌﺎت ﻓﺮﻳﻖ ﺳﺎن ﻓﺮاﻧﺴﻴﺴﻜﻮ ﻓﻮرﺗﻲ ﻧﺎﻳﻨﺮز‪ ،‬وﻟﻢ ﻳﻜ ﱢﻠ ْﻔﻨﻲ أيﱞ ﻣﻨﻬﺎ ً‬
‫ﻓﻠﺴﺎ واﺣﺪًا‪.‬‬
‫ﺷﺨﺺ راﺋﻊ اﻵن‪ ،‬ﺑﻌﺪ أن ﱠ‬
‫ﺗﻠﻘﻮْا‬ ‫ٌ‬ ‫وﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺮى ﻛ ﱠﻞ ﻫﺆﻻء اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻌﺘﻘﺪون أﻧﻲ‬
‫ﺟﻤﻴﻌً ﺎ ﻣﺜ َﻞ ﻫﺬه اﻟﻬﺪاﻳﺎ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ﻣﻨﻲ‪.‬‬

‫)‪ (6‬أَﻋْ ِﻂ ﺣﺘﻰ ﺗﺄﺧﺬ‬

‫املﺘﺄﺻﻠﺔ ﻗﻮ ًة؛ ﻓﺈذا‬
‫ﱢ‬ ‫ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﱃ اﻟﺘﻤﺘﻊ ﺑﺤﺐ اﻟﻨﺎس‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﻌﻄﺎء ﻳﻄﻠﻖ أﺣﺪ أﻛﺜﺮ ﻣﺒﺎدﺋﻨﺎ‬
‫ﺷﺨﺺ ﺷﻴﺌًﺎ‪ ،‬ﻧﺸﻌﺮ ﺑﺄﻧﻪ ﻳﺠﺐ ﻋﻠﻴﻨﺎ إﻋﻄﺎؤه ﺷﻴﺌًﺎ ﰲ املﻘﺎﺑﻞ‪ .‬ﻳُﻄﻠِﻖ ﺳﻴﺎﻟﺪﻳﻨﻲ‬ ‫ٌ‬ ‫أﻋﻄﺎﻧﺎ‬
‫ﻋﲆ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻗﺎﻧﻮن اﻟﺘﺒﺎدُل‪ .‬ﻳﴩح اﻟﻘﺎﻧﻮ ُن اﻟﻔﻜﺮ َة‪ ،‬أﻣﺎ ﻣﺒﺪأ أن ﺗﻌﻄﻲ ﻣﻘﺎﺑ َﻞ أن‬
‫ﱠ‬
‫ﻳﺘﺤﻘﻖ ﺑﻬﺎ ﻫﺬا‪.‬‬ ‫َ‬
‫اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻲ‬ ‫ﺗﺄﺧﺬ ﻓﻴﺼﻒ‬
‫ﻛﻮﺳﻴﻠﺔ »ﻟﻨﴩ اﺳﻤﻬﺎ ﰲ اﻟﺴﻮق«‪ .‬ﺗﻜﻮن ﻫﺬه اﻟﻬﺪاﻳﺎ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻳﻘﺪﱢم ﻛﺜري ﻣﻦ اﻟﴩﻛﺎت ﻫﺪاﻳﺎ‬
‫أﺷﻜﺎﻻ ﺗُﺜﺒﱠﺖ ﺑﺎملﻐﻨﺎﻃﻴﺲ أو ﻗﻤﺼﺎﻧﺎ أو أﻛﻮاﺑًﺎ‪ ،‬أو ﻏريﻫﺎ ﻣﻦ اﻷﺷﻴﺎء‬
‫ً‬ ‫ً‬ ‫ﻋﺎد ًة أﻗﻼم ﺣﱪ أو‬
‫اﻟﺤﺎﺻﻠﻮن ﻋﻠﻴﻬﺎ أﺷﻴﺎءَ ﻳﻤﻜﻦ اﻟﺘﺨ ﱡﻠﺺ ﻣﻨﻬﺎ‪ .‬أﻧﺎ ﻋﺎد ًة ﻻ أﻋﺘﱪ‬
‫ِ‬ ‫اﻟﺼﻐرية اﻟﺘﻲ ﻳﻌﺘﱪﻫﺎ ﻋﺎد ًة‬
‫ﻣﻌﻈ ُﻢ املﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﻲ ﺗُﻮ ﱠزع ﻋﲆ اﻟﻌﻤﻼء ﺑﻬﺪف اﻟﺪﻋﺎﻳﺔ وﺗﻜﻠﻒ أﻗ ﱠﻞ ﻣﻦ ﺑﻀﻌﺔ دوﻻرات؛‬
‫أﺷﻴﺎءَ ﻣﻤﻴﺰة ﺑﻤﺎ ﻳﻜﻔﻲ ﻟﺘﺤﻔﻴﺰ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﻌﻄﺎء ﰲ ﻣﻘﺎﺑﻞ اﻷﺧﺬ ﻟﺪى ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻨﺎس ﺑﻘﻮة‪ .‬ﻣﻊ‬
‫ﺻﻌﻮﺑﺔ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ ،‬زاد اﻟﺸﻌﻮر ﺑﺘﻔ ﱡﺮدﻫﺎ وزاد َِت‬‫ُ‬ ‫ذﻟﻚ‪ ،‬ﻛﻠﻤﺎ زاد ﺗﻤﻴﱡﺰ اﻟﻬﺪﻳﺔ وزاد ْ‬
‫َت‬

‫‪137‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻌﻄﻲ اﻟﻬﺪﻳﺔ‪ ،‬ﻗﺪ ﻳﻜﻮن ﻟﻬﺬا‬ ‫ﻮﺟﺪ ﻫﺬه اﻟﺤﴫﻳﺔ وﺗُ ِ‬ ‫اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗُ ِ‬
‫ﻣﺜﺎل ﻋﲆ اﻟﻌﻄﺎء ﻣﻦ أﺟﻞ اﻷﺧﺬ ﻫﻮ املﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ اﻟﺬي ﺗﺤ ﱠﺪﺛ ْ ُﺖ‬ ‫ﺗﺄﺛريٌ ﻗﻮي ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ .‬وﺧريُ ٍ‬
‫ﺣﺼﻠﺖ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻣﺠﺎﻧًﺎ ﻣﻦ املﻌﺎرض اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ؛ ﻓﻬﺬه‬ ‫ُ‬ ‫ﻓﻴﻪ ﻋﻦ ﺗﻮزﻳﻊ اﻟﺴﻠﻊ ﱠ‬
‫املﻮﻗﻌﺔ‪ ،‬اﻟﺘﻲ‬
‫اﻟﻬﺪاﻳﺎ ﺗﺤﻤﻞ ﻃﺎﺑﻌً ﺎ ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ؛ إذ إﻧﻬﺎ ﻣﻘﺘﴫة ﻋﲆ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي أﻋﻄﻴﻬﺎ ﻟﻪ‪ ،‬وﺗﻮﺟﺪ‬
‫رﻏﺒﺔ ﺷﺪﻳﺪة ﰲ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻫﺬا املﻨﺘﺞ‪.‬‬
‫ﺑﺎﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ َﻛﻮْن ﺑﻌﺾ اﻟﻨﺎس ﻗﺪ ﻳﺴﺘﺠﻴﺒﻮن ﺑﺄﻋﺪاد ﻛﺒرية ﻟﻌﺮوض ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻋﻨﺪ‬
‫إرﺳﺎل ﻫﺪاﻳﺎ ﻋﺎﻣﺔ‪ ،‬ﻳﺒﺪو أن ﻫﺬه اﻷﻋﺪاد ﰲ اﻧﺨﻔﺎض؛ ﻋﲆ ﺳﺒﻴﻞ املﺜﺎل‪ :‬ﻣﻠﺼﻘﺎت‬
‫اﻟﻌﻨﺎوﻳﻦ اﻟﱪﻳﺪﻳﺔ املﺠﺎﻧﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻣﻦ ﺟﻤﻌﻴﺔ املﺤﺎرﺑني اﻷﻣﺮﻳﻜﻴني املﻌﺎﻗني‪،‬‬
‫اﺳﺘﺒﺎﻗﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻨﺎس إﻣﺎ‬ ‫ً‬ ‫ﻗﺪ ﺗﺸﺠﱢ ﻌﻚ ﻋﲆ إرﺳﺎل ﺗﱪﱡع ﺑﺴﻴﻂ ﻷﻧﻬﻢ ﻗﺪ و ﱠزﻋﻮﻫﺎ‬
‫ﺳﻴﺴﺘﺨﺪﻣﻮﻧﻬﺎ وإﻣﺎ ﺳﻴﺘﺨﻠﺼﻮن ﻣﻨﻬﺎ دون اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ودون ﻣﻨﺢ ﺗﱪﱡﻋﺎت؛ وﻳﺘﻤﺜﻞﱠ‬
‫اﻟﺴﺒﺐ وراء ﺿﻌﻒ ﺗﺄﺛري ﻫﺬا اﻷﺳﻠﻮب‪ ،‬ﰲ ﻋﺪد اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺴﻴﺌﻮن اﺳﺘﺨﺪا َم ﻫﺬا‬
‫ﻳﺘﻠﻘﺎه ﻛ ﱞﻞ ﻣﻨﱠﺎ ﰲ وﻗﺘﻨﺎ اﻟﺤﺎﱄ‪.‬‬ ‫املﺒﺎﴍ اﻟﺬي ﱠ‬ ‫ِ‬ ‫املﻔﻬﻮم‪ ،‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﱃ َﻛ ﱢﻢ اﻟﱪﻳﺪ‬
‫ﻛﺬﻟﻚ ﻳﻔﻬﻢ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻟﻨﺎس ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ ﻣﺒﺪأ اﻟﺘﺒﺎدل وﻣﺪى ﻧﺠﺎﺣﻪ؛ ﻟﺬا ﻳﻤﻨﻌﻮن املﺸﱰﻳﻦ‬
‫واملﻮﻇﻔني ﻣﻦ ﻗﺒﻮل ﻫﺪاﻳﺎ ﻣﻦ أي ﻧﻮع؛ ﺣﺘﻰ إن ﻛﺜريًا ﻣﻦ اﻟﺪورات اﻟﺘﺪرﻳﺒﻴﺔ ﻋﻦ اﻟﺘﻔﺎوض‬
‫واﻟﴩاء وﺻﻠﺖ إﱃ ﺣﺪ ﴍح اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ وﻛﻴﻔﻴﺔ ﺗﻄﺒﻴﻘﻬﺎ‪ ،‬وﴍح اﻟﺴﺒﺐ وراء ﴐورة ﻋﻜﺲ‬
‫ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ وإﻋﻄﺎء ﻫﺪاﻳﺎ َملﻦ ﻳﺒﻴﻌﻮن ﻟﻬﻢ دون ﻗﺒﻮل ﻫﺪاﻳﺎ ﰲ املﻘﺎﺑﻞ‪.‬‬
‫ﻋﻴﻨﺔ ﻣﻦ‬ ‫إن ﻣﻦ أﻛﺜﺮ اﻟﻄﺮق اﻟﻔﻌﺎﻟﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺑﻬﺎ أن ﺗﻌﻄﻲ ﻟﻜﻲ ﺗﺄﺧﺬ‪ ،‬أن ﺗﻘﺪﱢم ً‬
‫ﺳﺎﻋﺔ ﻣﻦ وﻗﺘﻲ‬ ‫ً‬ ‫أﺧﺼﺺ‬ ‫ﱢ‬ ‫ﻋﻴﻨﺔ ﻣﻦ اﻟﺨﺪﻣﺎت ﻟﻠﻨﺎس ﺣﺘﻰ ﻳﺠ ﱢﺮﺑﻮﻫﺎ‪ .‬ﻋﺎد ًة ﻣﺎ‬ ‫املﻨﺘﺠﺎت أو ً‬
‫ﴍﻛﺔ أرﻳ ُﺪ أن أﻋﻤﻞ ﻣﻌﻬﺎ ﻋﲆ املﺪى اﻟﻄﻮﻳﻞ‪ .‬ﻳﺸﺠﱢ ﻊ ﻫﺬا‬ ‫ٍ‬ ‫ﻟﻠﻌﻤﻞ ﻣﻊ ﺑﺎﺋﻊ ﻣﺘﻌﺜﺮ ﰲ ﻋﻤﻠﻪ ﰲ‬
‫اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ إﻋﻄﺎﺋﻲ ﺷﻴﺌًﺎ ﰲ املﻘﺎﺑﻞ‪ .‬وﻣﻦ املﺜري ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم‬ ‫َ‬ ‫اﻟﻌﻄﺎء اﻻﺳﺘﺒﺎﻗﻲ اﻟﺒﺴﻴﻂ ﺑﺸﺪة‬
‫ﻣﺘﻮﻗﻌً ﺎ ﰲ ﻣﺠﺘﻤﻌﻨﺎ اﻟﻴﻮمَ؛ ﻓﻠﻢ ﺗَﻌُ ْﺪ ﺗﺒﺪو ﻛﻬﺪاﻳﺎ‪ ،‬وﻣﻦ‬ ‫ﱠ‬ ‫اﻟﺒﺎﻟﻎ أن اﻟﻌﻴﻨﺎت أﺻﺒﺤﺖ ﺷﻴﺌًﺎ‬
‫ﺛ َ ﱠﻢ ﻓﺈﻧﻬﺎ ﻻ ﺗﻠﻔﺖ اﻧﺘﺒﺎ َه اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺤﺼﻠﻮن ﻋﻠﻴﻬﺎ‪.‬‬
‫اﻟﺴﺒُﻞ اﻷﺧﺮى ﻟﻠﻌﻄﺎء ﻣﻦ أﺟﻞ اﻷﺧﺬ ﻫﻮ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺗﻨﺎ ُزﻻت؛ إﻧﻪ أﺷﺒﻪ ﺑﺘﻠﻚ اﻟﻔﻜﺮة‬ ‫أﺣﺪ ﱡ‬
‫اﻟﻘﺪﻳﻤﺔ املﺘﻤﺜﻠﺔ ﰲ ﺗﺒﺎدُل املﻌﺮوف‪ .‬إن ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺗﻨﺎ ُزﻻت ﰲ ﺑﺪاﻳﺔ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﻳﺆدﱢي إﱃ‬ ‫ﱢ‬
‫ﻃﺎ ﺷﺎﺋﻜﺔ وﻳﻤﻜﻨﻚ‬ ‫ف ﻋﲆ اﻷﻣﻮر اﻟﺘﻲ ﺗﻤﺜﱢﻞ ﻧﻘﺎ ً‬ ‫ﺣﺎو ِل اﻟﺘﻌ ﱡﺮ َ‬ ‫ري ﻣﻦ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ اﻟﻄﻴﺒﺔ‪ِ .‬‬ ‫ﻛﺜ ٍ‬
‫ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ اﻟﺘﻨﺎ ُزل ﻋﻨﻬﺎ ﻋﻨﺪ ﺑﺪء اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪ ،‬وﺑﻌﺪ ﻗﻠﻴﻞ ﻣﻦ املﻘﺎوَﻣﺔ ﻗ ﱢﺪ ِم اﻟﺘﻨﺎ ُز َل‪ .‬ﻣﻊ ﻫﺬا ﻻ‬
‫ﺧﺎﺻﺔ املﺸﱰﻳﻦ‪ ،‬ﰲ املﻄﺎ َﻟﺒﺔ ﺑﻤﺰﻳﺪ‬ ‫ً‬ ‫ﺗﻘ ﱢﺪ ْم ﻛﺜريًا ﻣﻦ اﻟﺘﻨﺎ ُزﻻت‪ ،‬ﻓﻜﺜريًا ﻣﺎ ﻳﺴﺘﻤﺮ اﻟﻨﺎس‪،‬‬
‫وﻣﺰﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﺘﻨﺎ ُزﻻت‪ .‬ﰲ اﻟﺤﺎﻟﺔ املﺜﲆ‪ ،‬ﺳﺘﻘﺪﱢم ﺗﻨﺎ ُز ًﻻ واﺣﺪًا أو ﺗﻨﺎ ُزﻟني ﺣﺘﻰ ﺗﺪﻓﻊ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬

‫‪138‬‬
 ‫أدوات اﻹﻗﻨﺎع اﻟﴪﻳﻌﺔ‬

‫إﱃ اﻷﻣﺎم‪ ،‬ﻋﺎﻟِﻤً ﺎ أﻧﻚ ﺳﺘﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﻣﺮدو ٍد ﰲ وﻗﺖ ﻗﺮﻳﺐ‪ .‬ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ‪ ،‬ﺑﻤﺠﺮد ﺣﺼﻮل اﻟﻨﺎس‬
‫ﺷﺨﺺ َ‬
‫آﺧﺮ‪،‬‬ ‫ٍ‬ ‫ﻋﲆ ﺗﻨﺎ ُز ٍل‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﻢ ﻧﺎد ًرا ﻣﺎ ﻳﺮﻳﺪون اﻟﻌﻮدة إﱃ اﻟﻨﻈﺮ ﰲ ﻋﺮوض أﺧﺮى ﻣﻊ‬
‫وﺣﺘﻰ إن ﻛﺎﻧﻮا ﻣﺴﺘﻌﺪﻳﻦ ﻟﻠﻨﻈﺮ ﰲ ﻋﺮوض أﺧﺮى‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﻢ ﻋﺎد ًة ﻟﻦ ﻳﺤﺼﻠﻮا ﻋﲆ اﻟﺘﻨﺎ ُزﻻت‬
‫ً‬
‫ﻗﻴﻤﺔ ﻟﻬﻢ‪ .‬ﻗ ﱢﺪ ِم اﻟﻘﻠﻴ َﻞ ﻛﻠﻤﺎ ﻛﺎن ذﻟﻚ ﻣﻼﺋِﻤً ﺎ‪.‬‬ ‫ﻧﻔﺴﻬﺎ‪ ،‬وﺳﺘﺒﺪو ﺗﻨﺎ ُزﻻﺗﻚ أﻛﺜﺮ‬

‫)‪ (7‬ﺗﺤﻤﱡ ﻞ املﺴﺌﻮﻟﻴﺔ‬

‫ﻣﻦ أواﺋﻞ اﻟﺪروس اﻟﺘﻲ ﺗﻌ ﱠﻠﻤﻬﺎ ﻣﻌﻈﻤﻨﺎ ﻓﻜﺮ ُة اﻟﻮﻓﺎء ﺑﺎﻟﻮﻋﺪ‪ .‬ﻓﺘﺤﻤﱡ ُﻞ املﺴﺌﻮﻟﻴﺔ ﺷﻌﻮ ٌر‬
‫ﻗﻮيﱞ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻟﻜ ﱟﻞ ﻣﻨﱠﺎ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ؛ ﻓﻨﺤﻦ ﻧﺸﻌﺮ ﺑﴬورة ﻓﻌﻞ ﻛﻞ ﳾء ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ اﺗﻔﻘﻨﺎ ﻋﲆ ﻓﻌﻠﻪ‪،‬‬
‫ﺑﴫف اﻟﻨﻈﺮ ﻋﻦ ﻣﺪى ﺗﺄﺛريه ﻋﻠﻴﻨﺎ ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻌﺪُ‪ .‬وﻧﻈ ًﺮا ملﻌﺮﻓﺘﻨﺎ ﺑﻘﻮة ﺗﺤﻤﱡ ﻞ املﺴﺌﻮﻟﻴﺔ‪،‬‬
‫ﻄﻊ اﻟﺘﺰاﻣﺎت ﻋﲆ أﻧﻔﺴﻬﻢ‪.‬‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺺ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺠﻴﺪ ﺟﻤﻬﻮ َره إﱃ ﻗِ ْ‬
‫ﱢ‬ ‫ﻳﺪﻓﻊ‬
‫املﻮاﻓﻘﺔ ﻋﲆ ﺧﻄﻮات ﻗﺎدﻣﺔ ﻓﻌﻠﻴﺔ ﻣﺤﺪﱠدة اﻟﻮﻗﺖ‪،‬‬ ‫َ‬ ‫إن ْ‬
‫دﻓ َﻊ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗُﻘﻨِﻌﻪ إﱃ‬ ‫ﱠ‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق ﻟﺒﺪء د َْﻓﻊ اﻟﻨﺎس ﻟﺘﺤﻤﱡ ﻞ املﺴﺌﻮﻟﻴﺔ‪ .‬ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﰲ ﻛﻞ ﺻﻔﻘﺔ‬ ‫ٍ‬ ‫َﻟﻬُ َﻮ أﻓﻀﻞ‬
‫إﻗﻨﺎع أﻧﺘﻬﻲ ﻣﻨﻬﺎ أﺣﺼ ُﻞ ﻋﲆ ﺧﻄﻮات ﺗﺎﻟﻴﺔ ﻣﺤﺪدة ﺑﴫف اﻟﻨﻈﺮ ﻋﻦ ﻣﺴﺘﻮى اﻻﻟﺘﺰام‪.‬‬
‫واﻷﻫﻢ ﻣﻦ ذﻟﻚ أن أﺗﺎﺑﻊ ﺣﺘﻰ أﺟﻌﻞ ﺟﻤﻬﻮري ﻳﻌﻠﻢ أﻧﻨﻲ أُوﱄ اﻫﺘﻤﺎﻣﻲ ﻟﻬﺬه اﻟﺨﻄﻮات‬
‫ﻟﺰم ﻧﻔﴘ ﺑﺨﻄﻮة أو اﺛﻨﺘني ﻋﲆ اﻷﻗﻞ ﻣﻦ اﻟﺨﻄﻮات‬ ‫أﻳﻀﺎ أن أ ُ ِ‬
‫اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ وأﺗﺎﺑﻌﻬﺎ‪ .‬أﺣﺎول ً‬
‫أﻳﻀﺎ‪ .‬ﺑﻮﺟﻮد ﺧﻄﻮات أﺳﺘﻄﻴﻊ‬ ‫ﻇﻬﺮ أﻧﻲ أﺗﺤﻤﱠ ُﻞ املﺴﺌﻮﻟﻴﺔ ً‬ ‫اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ أﺳﺘﻄﻴﻊ ﺗﻨﻔﻴﺬﻫﻤﺎ ﺣﺘﻰ أ ُ ِ‬
‫اﺗﺼﺎل ﺑﺎﻟﺸﺨﺺ ﻣﻦ أﺟﻞ ﻣﻨﺎﻗﺸﺔ ﻣﺎ‬ ‫ٍ‬ ‫أﻳﻀﺎ ﰲ اﻟﺒﻘﺎء ﻋﲆ‬ ‫ﱡ‬
‫اﻟﺤﻖ ً‬ ‫ﺗﻨﻔﻴﺬﻫﺎ‪ ،‬ﻳﻜﻮن ﻟﺪيﱠ‬
‫ﺣﺪث ﻣﺆﺧ ًﺮا‪.‬‬
‫ﺷﺨﺺ ﰲ ﻣﺠﺎﱄ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻛﻨﺖ أﻋﻤﻞ ﰲ اﻟﺒﻴﻊ ﻟﻠﴩﻛﺎت‪ ،‬ﺟﻌﻠﺘﻨﻲ ﻫﺬه اﻟﻔﻜﺮة أﻓﻀﻞ‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ُ‬
‫ﻳﻌﺎو ُد‬
‫ذﻫﺒﺖ‪ .‬وﺑﻴﻨﻤﺎ ﻛﺎﻧﺖ اﺗﺼﺎﻻت ﻣﻨﺪوﺑﻲ املﺒﻴﻌﺎت اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻻ ﺗﻠﻘﻰ ﺟﻮاﺑًﺎ أو ﻻ ِ‬ ‫ُ‬ ‫أﻳﻨﻤﺎ‬
‫أﻋﺎو ُد‬
‫ﻣﺘﻮﻗﻊ‪ .‬ﻛﺎن اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ِ‬‫ﱠ‬ ‫أﺣ ٌﺪ اﻻﺗﺼﺎ َل ﺑﻬﻢ‪ ،‬ﻛﺎﻧﺖ ﻣﻜﺎملﺎﺗﻲ ﻳُ َﺮ ﱡد ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺑﺎﻧﺘﻈﺎم‬
‫ﻳﺘﻮﻗﻌﻮن ﻣﻜﺎملﺎﺗﻲ‪ ،‬وﰲ اﻟﻮاﻗﻊ ﻛﺎﻧﻮا ﻳُﻄﺎﻟِﺒﻮن ﺑﻬﺎ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ ﰲ ﺑﻌﺾ اﻷﺣﻴﺎن‪،‬‬ ‫اﻻﺗﺼﺎ َل ﺑﻬﻢ ﱠ‬
‫ُ‬
‫اﻟﺘﺰﻣﺖ ﺑﻮﻋﺪي أﻣﺎﻣﻬﻢ‪.‬‬ ‫ﻷﻧﻨﻲ‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺒﺪأ ﺟﻬﻮدك ﰲ اﻹﻗﻨﺎع ﰲ أﺧﺬ اﺗﺠﺎ ٍه ﻻ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﺎ اﻟﺴريَ ﻓﻴﻪ‪ ،‬ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﰲ أﻛﺜﺮ‬
‫اﻷﺣﻴﺎن أن ﺗُﻌِ ﻴﺪﻫﺎ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ اﻹﺷﺎرة إﱃ اﻻﻟﺘﺰاﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻧ ُ ﱢﻔﺬَت‪ .‬ﻳﺤﺪث ﻫﺬا ﻋﲆ وﺟﻪ‬
‫اﻵﺧﺮ دوره املﺘﻔﻖ ﻋﻠﻴﻪ‪ .‬ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻋﺎد ًة اﻟﺤﺪﻳﺚ ﰲ اﻷﻣﺮ‬
‫اﻟﺨﺼﻮص ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻻ ﻳﻨﻔﺬ اﻟﺸﺨﺺ َ‬
‫ﻣﺮة أﺧﺮى ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻣﺜﻞ أن ﺗﻘﻮل‪» :‬ﻟﻘﺪ اﺗﻔﻘﻨﺎ ﻋﲆ أن أﻓﻌﻞ ﻫﺬا وأن ﺗﻔﻌﻞ أﻧﺖ‬

‫‪139‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫َ‬
‫اﻟﺘﺰﻣﺖ‬ ‫ُ‬
‫اﻧﺘﻬﻴﺖ ﻣﻦ املﻬﻤﺔ املﻮﻛﻠﺔ إﱄ ﱠ‪ ،‬ﻓﻬﻞ ﻳﻮﺟﺪ أي ﳾء ﻳﻤﻨﻌﻚ ﻣﻦ ﺗﻨﻔﻴﺬ ﻣﺎ‬ ‫ذﻟﻚ‪ .‬وﻗﺪ‬
‫ﺑﻪ وأﺳﺘﻄﻴﻊ أن أﺳﺎﻋﺪك ﻓﻴﻪ؟« وﺑﺬﻟﻚ ﻳﻌﻮد اﻟﻀﻐﻂ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺘﻨﻔﻴﺬ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪.‬‬
‫إن أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﴪﻳﻌﺔ ﻫﻲ اﻷدوات اﻟﺘﻲ ﺳﺘﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ ﻛ ﱠﻞ ﻳﻮم؛ ﺳﺘﻄﺒﻘﻬﺎ ﰲ‬
‫ﻋﺪد ﻣﻦ املﻮاﻗﻒ‪ .‬اﺳﺘﺨ ِﺪ ْم أدوات اﻹﻗﻨﺎع اﻟﴪﻳﻌﺔ ﻛﺠﺰء ﻣﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻹﻗﻨﺎع‬
‫ﺑﻬﺪف دﻋﻢ اﺳﱰاﺗﻴﺠﻴﺔ أﻛﱪ ﺑﻜﺜري‪ ،‬وﺳﺘﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﻧﺘﺎﺋﺞ أﻓﻀﻞ‪ .‬ﻓ ﱢﻜ ْﺮ ﰲ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ‬
‫ﻣﺜﻠﻤﺎ ﻳﺴﺘﺨﺪم اﻟﻨﺤﱠ ﺎت اﻹزﻣﻴﻞ‪ ،‬ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺘﻐ ﱡﻠﺐ ﻋﲆ اﻻﻋﱰاﺿﺎت‪ .‬وﻣﺜﻞ اﻟﻨﺤﱠ ﺎت ً‬
‫أﻳﻀﺎ‪،‬‬
‫ﺳﺘﺤﻮﱢل اﻟﻨﻘﺮ ُة أو اﻟﻨﻘﺮﺗﺎن اﻷﺧريﺗﺎن ﺟﻬﻮدَك اﻹﻗﻨﺎﻋﻴﺔ إﱃ ﺗﺤﻔﺔ ﻓﻨﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬

‫ﻗﺪ ﺗﻜﻮن أدوات اﻹﻗﻨﺎع اﻟﴪﻳﻌﺔ ﻓﻌﱠ ﺎﻟﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﺎ ﻋﺎد ًة ﻣﺎ ﺗﻤﺜﱢﻞ أﻛﺜﺮ‬ ‫•‬
‫ﻣﺤﺎوﻻﺗﻚ ﻟﻔﺘًﺎ ﻟﻼﻧﺘﺒﺎه إﱃ اﻟﺘﺄﺛري أو اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬وﻣﻦ اﻷﻓﻀﻞ أن ﺗﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ ﺿﻤﻦ‬
‫ﺟﻬﻮ ٍد أﻛﱪ‪.‬‬
‫ُﻌﺘﱪ اﻟﻌﻄﺎء ﻣﻦ أﺟﻞ اﻷﺧﺬ أوﺿﺢَ ﻧﻮع ﻣﻦ أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﴪﻳﻌﺔ‪ ،‬ﱠ‬
‫ﻟﻜﻦ‬ ‫ﻳ َ‬ ‫•‬
‫ﱢ‬ ‫ً‬ ‫ُ‬
‫ص ﻧﺠﺎﺣﻚ ﺗﺼﺒﺢ أﻛﱪَ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻜﻮن اﻟﻬﺪﻳﺔ ﻣﻘﺘﴫة ﻋﲆ املﺘﻠﻘﻲ ﻓﺤﺴﺐ‪.‬‬ ‫ُﻓ َﺮ َ‬
‫ر ﱢﻛ ْﺰ ﺟﻬﻮدك‪.‬‬
‫إﻧﻨﺎ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ ﻧﺸﻌﺮ ﺑﴬورة اﻟﻮﻓﺎء ﺑﺎﻻﻟﺘﺰاﻣﺎت‪ .‬اﺣﺼ ْﻞ ﻋﲆ وﻋﻮ ٍد وﺣﻤﱢ ِﻞ َ‬
‫اﻵﺧﺮ‬ ‫•‬
‫ﻧﻔﺬْ ﺟﻤﻴ َﻊ اﻟﺘﺰاﻣﺎﺗﻚ ﻣﻦ أﺟﻞ إﻟﺰام اﻟﻄﺮف َ‬
‫اﻵﺧﺮ ﺑﺘﻨﻔﻴﺬ‬ ‫ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺔ ﺗﻨﻔﻴﺬِﻫﺎ‪ .‬ﱢ‬
‫َ‬
‫اﻟﺘﺰاﻣﺎﺗﻪ‪.‬‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬

‫أيﱞ ﻣﻦ أدوات اﻹﻗﻨﺎع اﻟﴪﻳﻌﺔ أﺳﺘﻄﻴﻊ ﺗﻄﺒﻴﻘﻬﺎ ﰲ أﺣﺪ ﻣﴩوﻋﺎﺗﻲ اﻟﺘﻲ أﻋﻤﻞ‬ ‫•‬
‫ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ؟‬
‫ﻣَ ﻦ اﻟﺬي ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ ﺗﺤﻤﻴﻠﻪ املﺴﺌﻮﻟﻴﺔ وﻟﻢ أﻓﻌﻞ ﻫﺬا ﺑﻌﺪُ؟‬ ‫•‬
‫ﺣﺎﻟﺔ ﻳﻜﻮﻧﻮن ﻓﻴﻬﺎ أﻛﺜﺮ ﻗﺪر ًة ﻋﲆ اﻟﺘﻘﻤﱡ ﺺ‬
‫ٍ‬ ‫ﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ أن أدﻓﻊ َ‬
‫اﻵﺧﺮﻳﻦ إﱃ‬ ‫•‬
‫اﻟﻌﺎﻃﻔﻲ ملﻮﻗﻔﻲ؟‬

‫‪140‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺮاﺑﻊ ﻋﴩ‬

‫ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﻟﺘﻬﻴﺌﺔ ‪ +‬اﻟﻌﺮض اﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻲ × اﻟﺘﺄﺛري = اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬

‫دﻳﻒ ﻻﻛﺎﻧﻲ‬

‫ﻗﺪ ﻳﻜﻮن ﻫﺬا اﻟﻔﺼﻞ ﻫﻮ اﻷﻫﻢ ﰲ اﻟﻜﺘﺎب ﺑﺄﻛﻤﻠﻪ ﻷﻧﻪ ﻳﻌﺮض ﺧﺮﻳﻄﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﻣﻦ‬
‫اﻟﺒﺪاﻳﺔ إﱃ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ .‬ﻟﻘﺪ أ ُ ﱢﻟﻒ ﻋﺪﻳ ٌﺪ ﻣﻦ اﻟﻜﺘﺐ اﻟﺘﻲ ﺗﻐﻄﻲ ﻛﺎﻓﺔ ﻋﻨﺎﴏ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع‪،‬‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺣﺪوث اﻹﻗﻨﺎع واﻟﻌﻤﻠﻴﺎت‬ ‫َ‬ ‫ﻛﻤﺎ و ُِﺿﻌَ ﺖ ﻧﻤﺎذجُ ﻋﻠﻤﻴﺔ ﺷﺪﻳﺪة اﻟﺘﻔﺼﻴﻞ ﺗﺴﺘﻌﺮض‬
‫ﺑﺎﻟﻐﺔ اﻷﻫﻤﻴﺔ‪،‬‬ ‫ُ‬ ‫اﻟﻮاﺟﺐ ُ‬
‫ﺗﻮاﻓﺮﻫﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺘﺄﺛري ﰲ اﻟﻨﺎس أو ﺗﻐﻴري آراﺋﻬﻢ‪ .‬ﻫﺬه اﻷﻋﻤﺎ ُل‬
‫اﻟﻮﻗﺖ ﻟﺘﻄﺒﻴﻖ ﻧﻤﺎذج ﻋﻠﻤﻴﺔ ﺗﻔﺼﻴﻠﻴﺔ ﰲ‬ ‫َ‬ ‫ﻟﻜﻦ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﻌﺎدي )ﻣﺜﲇ وﻣﺜﻠﻚ( ﻻ ﻳﻤﻠﻚ‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷدوات وﺧﻄﺔ ﻻﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ‪.‬‬‫ٍ‬ ‫ٍ‬
‫ﺣﺎﺟﺔ إﱃ‬ ‫ﻣﻮاﻗﻔﻪ اﻟﻔﺮدﻳﺔ؛ ﻓﻨﺤﻦ ﰲ‬
‫ﻣﻦ ﺑني ﻛﻞ اﻟﻨﺼﻮص اﻟﻌﻠﻤﻴﺔ اﻟﺘﻲ ُﻛﺘِﺒﺖ ﺣﺘﻰ وﻗﺘﻨﺎ ﻫﺬا‪ ،‬ﻟﻢ ﻳُﺆ ﱢﻟﻒ أﺣ ٌﺪ اﻟﻜِﺘﺎبَ‬
‫اﻟﺬي ﻳﻘﻮل ﻓﻴﻪ ﻣﺎ ﻋﻠﻴﻚ ﻓﻌﻠﻪ‪ ،‬واﻟﻮﻗﺖ املﻨﺎﺳﺐ ﻟﻔﻌﻠﻪ‪ ،‬وﺳﺒﺐ ﻧﺠﺎﺣﻪ‪ .‬أﻧﺎ ﻻ أﻋﻠﻢ اﻟﺴﺒﺐ‪،‬‬
‫ﻟﻜﻦ ﺑﻌﺪ ﺗﺄﻟﻴﻔﻲ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎبَ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ ﺗﺨﻤني اﻹﺟﺎﺑﺔ؛ إذ ﻳﺒﺪو اﻷﻣﺮ إﱃ ﺣ ﱟﺪ ﻛﺒري ﻛﻤﺎ‬ ‫ْ‬
‫ﻟﻮ أﻧﻚ ﺗُﻌ ﱢﻠﻢ اﻟﻨﺎس اﻟﺘﻼﻋُ ﺐ‪ .‬ﻓﺈذا ﻛﺎن ﻫﺪﻓﻬﻢ ﻫﻮ اﻟﺘﻼﻋﺐ‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب واملﺒﺎدئ‬
‫آﺧﺮون ﺳﺘﺠﻌﻠﻬﻢ ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﻴﺪ أﻛﺜﺮ ﻣﻬﺎر ًة ﰲ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪ .‬ﻣﺮ ًة‬ ‫اﻷﺧﺮى اﻟﺘﻲ ﴍﺣﻬﺎ ﻣﺆ ﱢﻟﻔﻮن َ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ أﺧﻼﻗﻴٍّﺎ وﻣﻌﻨﻮﻳٍّﺎ‪،‬‬ ‫ٍ‬ ‫أﺧﺮى ﻳﺮﺟﻊ اﻷﻣﺮ إﱃ اﻟﻨﻴﺔ؛ ﻓﺈذا ﻛﺎﻧﺖ ﻧﻴﺘﻚ ٍّ‬
‫ﺣﻘﺎ ﻣﺴﺎﻋﺪة‬
‫وﻗﺖ ﻣﴣ؛ وﻳﺼﺢﱡ اﻷﻣﺮ ﻧﻔﺴﻪ إذا‬ ‫ﻧﺤﻮ أﻓﻀﻞ ﻣﻦ أي ٍ‬ ‫ﻓﺈﻧﻚ ﺳﺘﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ ﻓﻌﻞ ﻫﺬا ﻋﲆ ٍ‬
‫اﻟﻔﺮق اﻟﻮﺣﻴﺪ اﻟﺬي ﺳﱰاه ﰲ‬ ‫ُ‬ ‫ﻛﺎن ﻗﺼﺪك ﻫﻮ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﺑﺄي ﺛﻤﻦ‪ ،‬وﺳﻴﻜﻮن‬
‫ُﻘﺎﺿﻮن‬‫ُﻜﺘﺸﻒ املﺘﻼﻋِ ﺒﻮن وﻳﻜﺮﻫﻬﻢ اﻟﻨﺎس‪ ،‬ﺑﻞ ﻳ َ‬ ‫اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ اﻟﻄﻮﻳﻠﺔ املﺪى‪ .‬ﻓﻔﻲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ ﻳ َ‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻈﻮْن ﺑﺎﺣﱰام اﻟﻨﺎس وﻣﺤﺒﺘﻬﻢ؛‬ ‫أﻳﻀﺎ ﰲ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن‪ ،‬أﻣﺎ ا ُملﻘﻨِﻌﻮن املﺘﻤﻴﺰون‪ ،‬ﻓﻴﺤ َ‬
‫ً‬
‫ذﻟﻚ ﻷﻧﻬﻢ ﻳﺴﺘﻄﻴﻌﻮن اﻟﺘﺄﺛري ﻓﻴﻤَ ﻦ ﺣﻮﻟﻬﻢ ودﻓﻌﻬﻢ إﱃ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻧﺘﺎﺋﺞ راﺋﻌﺔ‪.‬‬
‫اﺳﺘﻌﺮﺿﺖ ﰲ ﻓﺼﻮل ﺳﺎﺑﻘﺔ أﻫﻢ اﻷدوات اﻟﻔﺮدﻳﺔ ﰲ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬وﻗﺪﱠﻣﺖ ﻟﻚ أﻓﻜﺎ ًرا‬ ‫ُ‬
‫ﻈﻤً ﺎ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام ﻛﻞ‬ ‫ﺗﺸﻦ ﻫﺠﻮﻣً ﺎ ﻣﻨ ﱠ‬
‫ﱡ‬ ‫ﱢ‬
‫ﻓﺴﺄوﺿﺢ ﻟﻚ ﻛﻴﻒ‬ ‫ﻋﻦ ﻣﻮاﺿﻊ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ‪ ،‬أﻣﺎ اﻵن‬
‫املﻬﺎرات اﻟﺘﻲ ﺗﻌ ﱠﻠﻤْ ﺘَﻬﺎ ﺣﺘﻰ اﻵن ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ رﻣﺰﻳﺔ ﺳﺘﺴﻤﺢ ﻟﻚ ﺑﺈﻗﻨﺎع أي ﺷﺨﺺ‪ .‬ﻫﺬا ﻫﻮ‬
‫املﻔﺘﺎح اﻟﴪي ﻟﻠﺤﺼﻮل ﻋﲆ أي ﳾء ﺗﺮﻳﺪه‪.‬‬
‫ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺑﺴﻴﻄﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ وﺗﺸﺘﻤﻞ ﻋﲆ ﺛﻼث ﺧﻄﻮات ﻓﻘﻂ‪ :‬اﻟﺘﻬﻴﺌﺔ واﻟﻌﺮض‬
‫واﻟﺘﺄﺛري‪ .‬ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻘﺴﻴﻤﻬﺎ إﱃ ﺧﻄﻮﺗني ﻓﻘﻂ‪ :‬اﻟﺘﻬﻴﺌﺔ واﻟﻌﺮض؛ ﻧﻈ ًﺮا ﻷن اﻟﺘﺄﺛري‬
‫ﻳﺠﺐ أن ﻳﺤﺪث — أو ﻫﻮ ﻳﺤﺪث ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ — ﺧﻼل اﻟﺨﻄﻮﺗني اﻷوﱃ واﻟﺜﺎﻧﻴﺔ‪.‬‬

‫)‪ (1‬اﻹﻗﻨﺎع اﻟﻔﻌﱠ ﺎل ﰲ ﺛﻼث ﺧﻄﻮات‬

‫)‪ (1-1‬اﻟﺘﻬﻴﺌﺔ‬
‫ﻳﺘﻤﺜﱠﻞ اﻟﺠﺰء اﻷول ﻣﻦ ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﰲ ﺗﻬﻴﺌﺔ ﻧﻔﺴﻚ وﺟﻤﻬﻮرك‪ .‬ﺗﺘﻜﻮﱠن اﻟﺘﻬﻴﺌﺔ ﻣﻦ‬
‫ﺛﻼﺛﺔ ﻋﻨﺎﴏ‪:‬‬
‫)‪» (١‬اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ«‪ :‬ﻗﺒﻞ ﺑﺪء اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪ ،‬ﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ ﺑﻨﺎء ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﻣﻨﺎﺳﺐ‪ .‬وأﻫﻢ‬
‫اﻟﻨﻘﺎط اﻟﺘﻲ ﻋﻠﻴﻚ اﻟﺘﺄﻛﺪ ﻣﻨﻬﺎ‪ :‬اﻟﻘِ ﺼﺔ اﻟﺘﻲ ﺳﱰوﻳﻬﺎ‪ ،‬واملﻼﺑﺲ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﺗﺪﻳﻬﺎ‪ ،‬وأﻧﺎﻗﺔ‬
‫ً‬
‫ﺑﺪاﻳﺔ ﻣﻦ اﻟﻠﻘﺎء اﻷول؛‬ ‫ﻣﻈﻬﺮك‪ ،‬واﻟﺘﻤﺘﻊ ﺑﺎﻟﺨﱪة‪ ،‬واﻟﻌﺮض‪ .‬اﺳﻤﺢْ ﻟﺸﺨﺼﻴﺘﻚ أن ﺗﻈﻬﺮ‬
‫ُ‬
‫اﻟﻨﺎس ﺑﺄﺳﻠﻮب إﻳﺠﺎﺑﻲ ﻳﻨ ﱡﻢ ﻋﻦ اﻟﺜﻘﺔ‪.‬‬
‫َ‬ ‫ﻓﻘﺒ َﻞ أن ﺗﺘﻔ ﱠﻮ َه ﺑﻜﻠﻤﺔ‪ ،‬ﻳﺠﺐ أن ﺗﺠﺬب ﺷﺨﺼﻴﺘُﻚ‬
‫ﻻ ﺑﺪ أن ﻳﻌﺮﻓﻮك ﻋﲆ ﺣﻘﻴﻘﺘﻚ ﺑﻮﺻﻔﻚ ﻣﻨﻘِ ﺬَﻫﻢ؛ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻪ ﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻬﻢ ﰲ‬
‫ﺣ ﱢﻞ املﺸﻜﻠﺔ اﻟﺘﻲ ﺣَ ﱠﻠ ْﺖ ﺑﻬﻢ‪.‬‬
‫ُ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ‬ ‫ﻳﻨﺎﺳﺐ ﻗﺪرﺗﻚ؛ ﻓﻜﺜريًا ﻣﺎ ﺗﻔﺸﻞ‬‫)‪» (٢‬ﺗﻬﻴﺌﺔ اﻟﺠﻤﻬﻮر«‪ :‬ﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ أن ﺟﻤﻬﻮرك ِ‬
‫ﻣﺘﺨﺼﴢ اﻹﻗﻨﺎع ﻳﺨﺘﺎرون اﻟﺠﻤﻬﻮ َر اﻟﺨﻄﺄ ﻟﺮﺳﺎﻟﺘﻬﻢ‪ ،‬أو‬ ‫ﱢ‬ ‫اﻹﻗﻨﺎع ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ ﻷن‬
‫ﻷﻧﻬﻢ ﻻ ﻳُﺠْ ُﺮون أﺑﺤﺎﺛًﺎ ﻛﺎﻓﻴﺔ أو ﻳُﻌِ ﺪﱡون ﺟﻤﻬﻮرﻫﻢ ﺟﻴﺪًا؛ ﻓﻤﻦ اﻟﴬوري أن ﺗﻔﻬﻢ ﻃﺒﻴﻌﺔ‬
‫َ‬
‫املﻜﺘﺸﻔﺔ ﺣﺪﻳﺜًﺎ‪.‬‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺗﺮﻳﺪ أن ﺗﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ اﺳﺘﺨﺪام ﻛﻞ أدواﺗﻚ‬ ‫َ‬ ‫اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺨﺎﻃﺒﻬﻢ إذا‬
‫ُ‬
‫ﻟﻜﻦ إذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﻟﺪﻳﻬﻢ ﺳﻠﻄﺔ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار اﻟﺬي‬‫ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ اﻟﺘﺄﺛري ﰲ أي ﺷﺨﺺ‪ْ ،‬‬
‫ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ اﺗﺨﺎذه‪ ،‬أو ﻋﲆ اﻷﻗﻞ اﻟﺘﺄﺛري ﰲ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﻘﺎدر ﻋﲆ اﺗﺨﺎذ ﻫﺬا اﻟﻘﺮار؛ إذن‬
‫ً‬
‫ﻃﺎﺋﻼ‪.‬‬ ‫ﻓﺈﻧﻚ ﺗﻀﻴﱢﻊ ﻣﺠﻬﻮدًا‬

‫‪142‬‬
 ‫ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﻟﺘﻘﻴﺖ ﺑﻬﻢ ﻳﻘﻀﻮن ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ وﻗﺘَﻬﻢ ﰲ ﻫﺬه‬ ‫ُ‬ ‫ﺟﻤﻴﻊ اﻟﺒﺎﺋﻌني ﻏري اﻟﻨﺎﺟﺤني اﻟﺬﻳﻦ‬
‫اﻟﻐﻠﻄﺔ؛ ﻓﻬﻢ ﻳﺤﺎوﻟﻮن اﻟﺘﺄﺛريَ وإﻗﻨﺎ َع اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳَﺴﻬُ ﻞ اﻟﺘﺄﺛري ﻓﻴﻬﻢ أو إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ‪،‬‬
‫ﻫﺆﻻء اﻟﺬﻳﻦ ﻟﻴﺲ ﻟﺪﻳﻬﻢ ﻣﺎ ﻳﺨﺎﻓﻮن ﻋﻠﻴﻪ وﻻ ﻳﺘﻤﺘﻌﻮن ﺑﺴﻠﻄﺔ اﻟﻔﻌﻞ‪ .‬وﺗﻜﻮن اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ‬
‫ﻌﺔ؛ ﻻ ﳾءَ ﻳﺤﺪث ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‪.‬‬ ‫ﱠ‬
‫ﻣﺘﻮﻗ ً‬
‫واﺛﻘﺎ ﻣﻦ أن اﻟﺘﻮﻗﻴﺖ ﺻﺤﻴﺢٌ ‪ ،‬وأن ﺟﻤﻬﻮرك‬ ‫ﻋﻨﺪ ﺗﻬﻴﺌﺔ ﺟﻤﻬﻮرك‪ ،‬ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﻜﻮن ً‬
‫ﺣﺎﻟﺔ ﺗﻤﻜﻨﻪ ﻣﻦ اﺳﺘﻘﺒﺎل رﺳﺎﻟﺘﻚ‪ .‬ﻻ‬ ‫ٍ‬ ‫ً‬
‫ﺷﺨﺼﺎ واﺣﺪًا أم ﻛﺜريﻳﻦ — ﰲ‬ ‫— ﺳﻮاء أﻛﺎن‬
‫ﻣﻜﺎملﺎت ﻣﻦ ﻣﻨﺪوﺑﻲ املﺒﻴﻌﺎت ٍّ‬
‫)ﺣﻘﺎ‪ ،‬أر ﱡد ﻋﲆ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ ﺣﴫ ﻋﺪد املﺮات اﻟﺘﻲ ﱠ‬
‫أﺗﻠﻘﻰ ﻓﻴﻬﺎ‬
‫ﻛﻞ ﻣﻜﺎملﺎت ﻣﻨﺪوﺑﻲ املﺒﻴﻌﺎت ﺣﺘﻰ أﻋﺮف ﻓﻘﻂ ﻣﺪى ﺑﺮاﻋﺘﻬﻢ ﰲ أداء ﻋﻤﻠﻬﻢ(‪ ،‬وأﻗﻮل ﻟﻬﻢ‬
‫ﻣﻮﻓﻖ‪ ،‬إﻻ أﻧﻬﻢ ﻳﺘﺠﺎﻫﻠﻮن ذﻟﻚ وﻳﺴﺘﻤﺮون ﰲ ﻣﺤﺎوﻟﺔ‬ ‫ﻓﻴﻬﺎ إن اﺧﺘﻴﺎرﻫﻢ ﻟﻠﺘﻮﻗﻴﺖ ﻏري ﱠ‬
‫ﺗﺤﻘﻖ اﻟﻌﻤﻠﻴﺎت ﻣﻦ ﻫﺬا اﻟﻨﻮع ﺷﻴﺌًﺎ واﺣﺪًا ﻻ ﻏري‪ ،‬أ َ َﻻ وﻫﻮ ﻧﻔﻮ ُر اﻟﻌﻤﻴﻞ‬ ‫اﻟﱰوﻳﺞ ملﻨﺘﺠﻬﻢ‪ .‬ﱢ‬
‫ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‪ .‬ﻓﺄﻧﺖ ﺗﺮﻳﺪ أن ﻳﻜﻮن ﺟﻤﻬﻮرك ﻣﺘﻘﺒ ًﱢﻼ وﻣﺘﻔﻬﱢ ﻤً ﺎ ﺳﺒﺐَ ﻗﻀﺎﺋﻜﻢ اﻟﻮﻗﺖ ﻣﻌً ﺎ‪ .‬ﺣﺘﻰ إذا‬
‫ﱡ‬
‫اﻟﺘﻮﺻﻞ‬ ‫ﻛﺎن ﺟﻤﻬﻮرك ﻋﺪواﻧﻴٍّﺎ‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﻘﺎﻋﺪة املﺸﱰﻛﺔ اﻟﺘﻲ ﻋﻠﻴﻚ إﻳﺠﺎدﻫﺎ ﻫﻲ اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ‬
‫ﺣﻼ ﻳﻜﻮﻧﻮن ﻣﺴﺘﻌِ ﺪﱢﻳﻦ ﻟﺘﻘﺒ ٍﱡﻞ واﺣﺪٍ‪.‬‬ ‫إﱃ ﺣ ﱟﻞ؛ ﻓﺎﻷﺷﺨﺎص اﻟﻌﺪاﺋﻴﻮن اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺮﻳﺪون ٍّ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﻌﺮض ﻗﺼﺘﻚ ﻋﱪ ﻧﻈﺎم ﺗﻮﺻﻴﻞ ﻣﻦ ﻃﺮف ﺛﺎﻟﺚ‪ ،‬ﻛﺨﺪﻣﺎت اﻟﻌﻼﻗﺎت‬ ‫َ‬ ‫إذا‬
‫ُ‬
‫اﻟﻌﺎﻣﺔ أو وﻛﺎﻻت اﻹﻋﻼن‪ ،‬ﻓﺘﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ أن رﺳﺎﻟﺘﻚ ﺗﻮﺟﱠ ﻪ ﻟﻸﺷﺨﺎص املﻨﺎﺳﺒني‪ .‬ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﻴﺪ‬
‫أﺷﺨﺎص ﻣﻤﱠ ﻦ ﻳﻘﺮءون ﻣﺠﻠﺔ »ﻫﺎي ﺗﺎﻳﻤﺰ« ﻣﺴﺘﻌِ ﺪﱡون ﻟﴩاء ﻛﺘﺎﺑﻚ ﻋﻦ اﻟﺴﻤﺎد‪،‬‬ ‫ٌ‬ ‫ﻳﻮﺟﺪ‬
‫ْ‬
‫ﻓﺎﺑﻌﺚ‬ ‫ﻟﻜﻦ ﺗﻮﺟﺪ أﻋﺪاد أﻛﱪ ﺑﻜﺜري ﺗﻘﺮأ ﻣﺠﻠﺔ »اﻟﺒﺴﺘﻨﺔ اﻟﻌﻀﻮﻳﺔ« و»أﺧﺒﺎر اﻷرض اﻷم«؛‬
‫ﺑﺮﺳﺎﻟﺘﻚ إﱃ ﻣَ ﻦ ﻳﺮﺟﺢ اﻗﺘﻨﺎﻋﻬﻢ واﺗﺨﺎذﻫﻢ إﺟﺮاءً ﺑﺸﺄن ذﻟﻚ‪.‬‬
‫)‪» (٣‬إﻋﺪاد اﻟﻘﺼﺔ«‪ :‬اﻵن ﻳﺠﺐ إﻋﺪاد اﻟﻘﺼﺺ ﰲ أﺟﺰاء أو ﻗﻄﻊ‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ‬
‫أﻣﺜﻠﺔ ﻣﺤﺪد ٍة وﻣﻮاد دﻋﺎﺋﻴ ٍﺔ ﻣﺘﺼﻠﺔ ﺑﻤﺎ ﻳﺮوﻧﻪ ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ أو‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﻼءﻣﺘﻬﺎ ﻟﻠﺠﻤﻬﻮر‪ ،‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﱃ‬
‫ﻣﻬﻤٍّ ﺎ ﻟﻬﻢ‪ .‬أﻋﺪ اﻟﺘﺤﻘﻖ ﻣﻦ ﺟﻤﻬﻮرك وﻗﺼﺘﻚ ﻗﺒﻞ ﻋﺮﺿﻬﺎ ﻟﻜﻲ ﺗﺜﻖ أن ﻟﺪﻳﻚ املﻌﻠﻮﻣﺎت‬
‫اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺘﺎج إﻟﻴﻬﺎ ﻟﻌﺮض ﻗﺼﺔ ﻣﻘﻨﻌﺔ‪.‬‬

‫)‪ (2-1‬اﻟﻌﺮض‬

‫اﻟﺠﺰء اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻣﻦ ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﻫﻮ أن ﺗﻌﺮض ﻗﺼﺘﻚ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﻓﻌﱠ ﺎل إﱃ ﺟﻤﻬﻮرك املﺤﺪد‬
‫ﺑﻮﺿﻮح‪ .‬وﺣﺘﻰ ﺗﻌﺮض ﻗﺼﺘﻚ ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ ﻋﻠﻴﻚ أن ﱢ‬
‫ﺗﺤﻘﻖ ﺷﻴﺌَ ْني‪.‬‬

‫‪143‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫وأﻫﻤﻴﺔ ﻣﺒﺎﴍة وﺗﻜﻮﱢن ﻧﻮﻋً ﺎ ﻣﻦ اﻷﻟﻔﺔ‪ .‬إن ﻋﺮﺿﻚ‬ ‫ً‬ ‫ً‬

‫ﺻﻠﺔ‬ ‫ﻮﺟﺪ‬ ‫ﰲ اﻟﺒﺪاﻳﺔ‪ ،‬ﻳﺠﺐ أن ﺗُ ِ‬
‫اﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻲ ﻳﺘﻜﻮﱠن ﻣﻦ ﻗﺼﺘﻚ وﺷﺨﺼﻴﺘﻚ؛ ﻟﺬا ﻋﻠﻴﻚ اﻟﺘﺄﻛﺪ — ﻣﻨﺬ ﻟﺤﻈﺔ ﻇﻬﻮرك — ﱠ‬
‫أن‬
‫رﺳﺎﻟﺔ ﻣﺆﺛﱢﺮة؛ ﻓﺄﻧﺖ ﺗﺮﻳﺪ أن ﺗﺠﺬب اﻻﻧﺘﺒﺎه‪.‬‬ ‫ً‬ ‫ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ ﺗﺮﺳﻞ‬
‫ﱢ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺘﺤﺪﱠث إﱃ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‪ ،‬ﻓﺮﺗﺐْ أن‬ ‫وﻗﺖ ﻣﻨﺎﺳﺐٌ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻟﺘﻨﻤﻴﺔ اﻷﻟﻔﺔ‪ .‬إذا َ‬ ‫إن ﻫﺬا ٌ‬
‫ْ‬
‫اﺣﺮص‬ ‫ﻛﺔ ﺳﻠﻄﺘﻪ ﻣﻌﻚ‪.‬‬ ‫ﻳُﻘﺪﱢﻣﻚ أﺣ ُﺪ أﻋﻀﺎء املﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ أﻫﻞ اﻟﺜﻘﺔ اﻟﺬي ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ﻣﺸﺎ َر َ‬
‫ﻋﲆ ﻛﺘﺎﺑﺔ املﻘﺪﻣﺔ ﺑﺤﻴﺚ ﺗﺴﺘﻔﻴﺪ إﱃ أﻗﴡ ﺣ ﱟﺪ ﻣﻦ ﻫﺬا اﻟﺤﺪﻳﺚ‪ .‬ﰲ اﻟﺤﺎﻟﺔ املﺜﺎﻟﻴﺔ‪ ،‬ﺗﺮﺑﻄﻚ‬
‫ﻋﻼﻗﺔ وﻃﻴﺪة‪ ،‬وﻳﻤﻜﻨﻪ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻋﻦ ﺑﻌﺾ اﻟﺘﺠﺎرب اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‬ ‫ٌ‬ ‫ﺑﺎﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻳﻘﺪﱢﻣﻚ‬
‫اﻟﺸﺨﺺ ﺑﺄﻳﺔ ﺗﺠﺎرب ﺷﺨﺼﻴﺔ ﻣﻌﻚ‪ ،‬ﻓﺎﻛﺘﺐْ ﻫﺬا‬ ‫ُ‬ ‫اﻟﺘﻲ ﻣ ﱠﺮ ﺑﻬﺎ ﻣﻌﻚ‪ .‬إذا ﻟﻢ ﻳﻤﺮ ﻫﺬا‬
‫ﻴﻒ ﺳﻄ ًﺮا ﻣﺜﻞ ﻫﺬا ﰲ املﻘﺪﻣﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻘﺮؤﻫﺎ‬ ‫ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﰲ ﻧﻘﻞ اﻟﺴﻠﻄﺔ‪ .‬ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱄ ﱠ‪ ،‬ﻗﺪ أ ُ ِﺿ ُ‬
‫ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ‪ ،‬ﻋﲆ اﻟﻨﺤﻮ اﻟﺘﺎﱄ‪» :‬أﻋﺮف أن دﻳﻒ ﺧﺒريٌ ﰲ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬وﻟﻬﺬا اﻟﺴﺒﺐ أﻧﺎ‬
‫ﺣﻈﻴﺖ ﺑﻬﺬه اﻟﻔﺮﺻﺔ ﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻪ ﻟﻜﻢ‪ .‬أﻧﺎ أﻋﻠﻢ أﻧﻨﺎ‪ ،‬أﻧﺎ وأﻧﺘﻢ‪ ،‬ﺳﻨﺘﻌ ﱠﻠﻢ‬ ‫ُ‬ ‫ﻣﺘﺤﻤﱢ ﺲ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻷﻧﻲ‬
‫ﻛﺜريًا ﻣﻦ اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺠﺪﻳﺪة‪ .‬ﻓﺮﺣﱢ ﺒﻮا ﻣﻌﻲ ﺑﺼﺪﻳﻘﻨﺎ دﻳﻒ ﻻﻛﺎﻧﻲ‪ «.‬ﻟﻚ أن ﺗﺮى ﻣﺪى اﻟﺪﻗﺔ‬
‫اﻟﺘﻲ ِﺻﻴﻎ ﺑﻬﺎ ﻫﺬا اﻟﻜﻼم‪ ،‬وﻣﻊ ﻫﺬا ﻓﺈن ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺼﺪﻳﻖ ﻗﺪ اﻛﺘﻤ َﻠ ْﺖ وﻛﺬا ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻣﺸﺎرﻛﺔ‬
‫ﺷﺨﺺ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﻮﻗﻔﺎ ﻳﺴﺘﻤﻊ ﻓﻴﻪ اﻟﻨﺎس إﱃ‬ ‫ً‬ ‫ُ‬
‫ﺧﻠﻘﺖ‬ ‫اﻟﺴﻠﻄﺔ‪ .‬ﻟﻢ أذﻛﺮ أي ﳾء ﻏري ﺻﺤﻴﺢ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ‬
‫آﺧﺮ ﻳﺜﻖ ﺑﻪ وﻳﺤﱰﻣﻪ‪.‬‬ ‫ﺷﺨﺼﺎ َ‬ ‫ً‬ ‫ﻳﺜﻘﻮن ﺑﻪ وﻫﻮ ﻳﻘﺪﱢم‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﻣﺎ ﻷول ﻣﺮة وﺗﻘﻨﻌﻪ وﺟﻬً ﺎ ﻟﻮﺟﻪ‪ ،‬ﻳﻜﻮن ﻫﺬا ﻫﻮ اﻟﻮﻗﺖ‬ ‫ً‬ ‫َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﻘﺎﺑﻞ‬ ‫إذا‬
‫املﻨﺎﺳﺐ ﻟﻄﺮح اﻷﺳﺌﻠﺔ وﺗﻨﻤﻴﺔ اﻷﻟﻔﺔ ﺑﻴﻨﻜﻤﺎ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻛﺘﺸﺎف ﺧﱪات ﻣﺸﱰﻛﺔ‪ ،‬ودﻓﻊ‬
‫إﻋﻼن ﻷﻳﺔ وﺳﻴﻠﺔ‬
‫ٍ‬ ‫ِ‬
‫ﻛﻠﻤﺎت‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺗﻜﺘﺐ‬ ‫ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ إﱃ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻋﻦ ﻧﻔﺴﻪ ﺑﴫاﺣﺔ‪ .‬إذا َ‬
‫إﻋﻼﻣﻴﺔ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ أن ﺗﻌﺮض ﻓﻴﻬﺎ ﻣﺸﻜﻠﺔ ﺷﺎﺋﻌﺔ ﺳﻴﺘﻌ ﱠﺮض ﻟﻬﺎ ﺟﻤﻬﻮرك وﺳﻴﺴﺎﻋﺪﻫﻢ‬
‫آﺧﺮﻳﻦ‬ ‫ﻣُﻨﺘَﺠُ ﻚ أو ﺧﺪﻣﺘُﻚ ﰲ ﺣﻠﻬﺎ‪ .‬وادﻋ ْﻢ ﻫﺬا اﻟﻜﻼ َم ﺑﺸﻬﺎدات ﺷﺨﺼﻴﺔ ﻣﻦ أﺷﺨﺎص َ‬
‫ﺟ ﱠﺮﺑﻮا اﻟﺤ ﱠﻞ اﻟﺬي ﺗﻄﺮﺣﻪ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪.‬‬
‫اﺳﺘﻌﺮاض ﻗﺼﺼﻚ ﺑﴪﻋﺔ ﰲ ذﻫﻨﻚ وﺗﻌﺪﻳﻠ ِﻬﺎ؛ ﻓﻴﺠﺐ‬ ‫ِ‬ ‫أﻳﻀﺎ ﺗﺴﻨﺢ ﻟﻚ ﻓﺮﺻﺔ‬ ‫ﻫﻨﺎ ً‬
‫ﻛﻼ ﻣﻦ »ﺗﺄﺛري اﻟﺼﺪارة« و»ﺗﺄﺛري اﻟﺤﺪاﺛﺔ«‪ .‬ﻓﻌﻨﺪ ﻋﺮض‬ ‫أن ﺗﺆ ﱢﻟﻒ ﻗﺼﺘﻚ ﺑﺤﻴﺚ ﺗﺴﺘﺨﺪِم ٍّ‬
‫ﻗﺎﺋﻤﺔ ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﲆ اﻟﻨﺎس‪ ،‬ﻳﺰﻳﺪ اﺣﺘﻤﺎل ﺗﺬ ﱡﻛﺮﻫﻢ أو َل وآﺧِ َﺮ أﺷﻴﺎء ﺳﻤﻌﻮﻫﺎ أﻛﺜﺮ‬
‫ﻣﻦ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﺗُﺬ َﻛﺮ ﰲ املﻨﺘﺼﻒ؛ ﻟﺬا ﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ اﺳﺘﺨﺪام اﻟﺘﺄﺛريَﻳْﻦ ﻛﻠﻴﻬﻤﺎ ﻋﻨﺪ ﻋﺮض‬
‫ﺗﺘﺠﺴﺪ ﰲ اﻟﻘﻮل املﺄﺛﻮر اﻟﻘﺪﻳﻢ‬ ‫ﱠ‬ ‫ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﺘﺬ ﱡﻛ ِﺮ ﻫﺬا‬
‫ٍ‬ ‫ﻗﺼﺘﻚ ﻋﲆ ﻓﺮد أو ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‪ .‬وأﺳﻬﻞ‬
‫»أﺧﱪْﻫﻢ ﺑﻤﺎ ﺳﺘﻘﻮﻟﻪ ﻟﻬﻢ‪ ،‬ﺛﻢ ُﻗ ْﻠﻪ ﻟﻬﻢ‪ ،‬ﺛﻢ ِ‬
‫أﺧﱪْﻫﻢ ﺑﻤﺎ ﻗﻠﺘَﻪ ﻟﻬﻢ‬ ‫اﻟﺨﺎص ﺑﻤﺠﺎل اﻟﺘﺪرﻳﺐ‪ِ :‬‬
‫ﻟﻠﺘﻮﱢ‪«.‬‬

‫‪144‬‬
 ‫ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻒ َ‬
‫أﻳﺔ‬ ‫أﺿ ْ‬
‫راﺟ ْﻊ أﺟﺰاءَ ﻗﺼﺘﻚ وﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ أﻧﻬﺎ ﺗﻨﺎﺳﺐ املﺠﻤﻮﻋﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺨﺎﻃﺒﻬﺎ‪ِ .‬‬ ‫ِ‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت إﺿﺎﻓﻴﺔ ﻻ ﺑﺪ ﻣﻦ اﺣﺘﻮاء اﻟﻘﺼﺔ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻟﺘﺼﺒﺢ ﻣﻜﺘﻤﻠﺔ وﻣﺆﺛﺮة‪ .‬ﺗﺪ ﱠربْ ﻋﲆ‬
‫ﺑﺎﺳﺘﻤﺮار ﻗﺒﻞ وﻗﺘﻪ اﻟﻔﻌﲇ ﺣﺘﻰ ﺗُﺼﻘِ ﻠﻪ وﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﺄدﻳﺘﻪ ﺑﺎﺳﱰﺳﺎل‬ ‫ٍ‬ ‫ﻋﺮﺿﻚ اﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻲ‬
‫ﺳﻠﺲ وﻣﻨﻈﻢ‪ .‬وإن ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﺗﻌﺮف ﻛﻴﻒ ﻳﺒﺪو ذﻟﻚ‪ ،‬ﻓﻤﺎ ﻋﻠﻴﻚ إﻻ أن ﺗﺄﺧﺬ أﺣﺪ ﻛﺘﺐ‬
‫ﻋﺎل؛ ﺳﺘﺸﻌﺮ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﺑﺎﻟﺸﻜﻞ اﻟﺬي ﻳﺠﺐ أن ﺗﺼﺒﺢ ﻋﻠﻴﻪ‬ ‫اﻷﻃﻔﺎل وﺗﻘﺮأه ﺑﺼﻮت ٍ‬
‫ﻗﺼﺘُﻚ؛ ﺳﺘﺠﺪ أن ﻟﻘﺼﺘﻚ وﺗري ًة وإﻳﻘﺎﻋً ﺎ‪ ،‬ﻫﻨﺎﻟﻚ ﺗﺜﻖ أن ﻗﺼﺘﻚ أﺻﺒﺤﺖ ﺟﺎﻫﺰ ًة‪.‬‬
‫ﺣ ﱢﺪ ْد أوﺟ َﻪ اﻻﻋﱰاض واﻟﻨﻘﺎط اﻟﺸﺎﺋﻜﺔ املﺤﺘﻤﻠﺔ ور ﱠد ﻋﻠﻴﻬﺎ وﺗﻐ ﱠﻠﺐْ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﰲ ﻋﺮﺿﻚ‬
‫ﻓﺮص‪ ،‬واﺳﺘﻌِ ﱠﺪ ﻻﺳﺘﺒﺎق املﻨﺘﻘﺪﻳﻦ‬ ‫ٍ‬ ‫اﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻲ؛ ﻓﻌﻠﻴﻚ أن ﺗُﺤﻮﱢل ﻧﻘﺎط املﻌﺎرﺿﺔ إﱃ‬
‫وﺟﺪت ﻣﺸﻜﻼت ﻣﻌﻴﻨﺔ ﰲ املﻜﺎن اﻟﺬي ﺳﺘﻘﻨﻊ اﻟﻨﺎس ﻓﻴﻪ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ أن‬ ‫َ‬ ‫املﺤﺘﻤﻠني‪ .‬وإذا‬
‫ﻔﺴﺪ ﻋﻮاﻣ ُﻞ اﻟﺘﺸﺘﻴﺖ إﻳﻘﺎﻋَ ﻚ‪ ،‬وﺗﺴﻤﺢ ﻟﻠﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﻘﻨﻌﻪ‬ ‫ﺗُﺼﻠِﺤﻬﺎ ﻗﺒﻞ أن ﺗﺒﺪأ؛ ﻓﻘﺪ ﺗُ ِ‬
‫آﺧﺮ ﻏريك‪.‬‬ ‫ﺑﱰﻛﻴﺰ اﻧﺘﺒﺎﻫِ ﻪ ﻋﲆ ﳾءٍ َ‬
‫اﻵﺧﺮ اﻟﺬي ﻋﻠﻴﻚ إﻧﺠﺎزه ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ ﻳﺘﻤﺜﱠﻞ ﰲ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﻋﺮض ﺗﻘﺪﻳﻤﻲ ﻣﺆﺛﺮ‪.‬‬ ‫اﻷﻣ ُﺮ َ‬
‫اﺑﺪأ ْ ﺑﻘﺼﺔ أو ﻓﻜﺮة ﻣﺆﺛﺮة وادﻋﻤْ ﻬﺎ ﺑﻘﺼﺔ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ﺟﻤﻬﻮ ُرك اﻟﺘﻤﺎﻫﻲ ﻣﻌﻬﺎ‪.‬‬
‫اﻋﺮض ﻣﺎ‬‫ْ‬ ‫ﻗﺎﻧﻮن اﻟﺘﻐﺎﻳُﺮ ﻟﺼﺎﻟﺤﻚ؛ ﻓﺎﻃﻠﺐْ أﻛﺜ َﺮ ﻣﻤﱠ ﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﰲ اﻟﺒﺪاﻳﺔ‪ ،‬ﺛﻢ‬ ‫َ‬ ‫اﺳﺘﺨ ِﺪ ْم‬
‫ﻳﻮاﺟﻪ املﺮء ﻗﺮا ًرا ﻣﻬﻤٍّ ﺎ وﻳُﻄ َﻠﺐ ﻣﻨﻪ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮار أﺑﺴﻂ‪ ،‬ﻓﺈن ﻛﺜريًا‬ ‫ِ‬ ‫ﺗﺮﻳﺪه ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ‪ .‬ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ‬
‫ﻣﻨﱠﺎ ﺳﻴﺘﺨﺬون إﺟﺮاءً ِﺑﻨَﺎءً ﻋﲆ اﻟﻘﺮار اﻷﺑﺴﻂ‪.‬‬
‫اﺷﻐ ْﻞ ﺟﻤﻬﻮ َرك ﺑﻔﻌﻞ أﺷﻴﺎء أﺛﻨﺎءَ اﺳﺘﻤﺮارك ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع؛ ﻓﺎﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﻠﺘﺰﻣﻮن‬
‫ﺻﻔﻚ‬ ‫ﺑﻔﻌﻞ أﺷﻴﺎء ﺻﻐرية ﻏري ﻣﱰا ِﺑﻄﺔ ﻃﻮال ﻋﺮﺿﻚ اﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻲ‪ .‬اﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺄﺧﺬون ﱠ‬
‫وﻳﻠﺘﺰﻣﻮن أﻣﺎﻣﻚ وﻳﺘﻌﺎﻃﻔﻮن ﻣﻌﻚ ﻣﻦ ﺧﻼل إﻋﺪادِ ﻣﻮاﻗﻒ وﺳﻴﻨﺎرﻳﻮﻫﺎت ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﻢ‬
‫وﴎدِ أﺟﺰاءٍ ﻣﻦ ﻗﺼﺘﻚ ﻳﺴﺘﻄﻴﻌﻮن اﻟﺘﻌﺎﻃﻒ ﻣﻌﻬﺎ‪ .‬اﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺤﺒﻮﻧﻚ‬ ‫اﻻﺗﻔﺎق ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ْ َ ،‬‬
‫ً‬
‫واﺟﻌﻞ ﻣﺸﻜﻼﺗﻚ ﻣﺄﻟﻮﻓﺔ وﺷﺒﻴﻬﺔ ﺑﻤﺸﻜﻼﺗﻬﻢ‪.‬‬
‫اﺳﺘﺨ ِﺪ ْم رﺳﻮﻣﺎت اﻟﺠﺮاﻓﻴﻚ أو اﻟﻜﺘﻴﺒﺎت أو املﻮاد اﻟﺼﻮﺗﻴﺔ أو أﻳٍّﺎ ﻣﻦ ُﺳﺒُﻞ اﻟﺪﻋﻢ‬
‫ﻆ ﻋﲆ ﺗﺮﻛﻴﺰ أﻛﱪ‬ ‫اﻷﺧﺮى اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺘﺎج إﻟﻴﻬﺎ ﰲ ﻋﺮض ﻓﻜﺮﺗﻚ وﻟﻴﺲ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ذﻟﻚ‪ .‬ﺣﺎﻓِ ْ‬
‫ً‬
‫ﺷﺨﺼﺎ واﺣﺪًا‬ ‫َ‬
‫أﻛﻨﺖ ﺗﻘﻨﻊ‬ ‫ﻋﺪد ﻣﻤﻜﻦ ﻣﻦ اﻟﺠﻤﻬﻮر ﻋﻠﻴﻚ وﻋﲆ رﺳﺎﻟﺘﻚ‪ ،‬وﻫﺬا ﻳﺼﺢﱡ ﺳﻮاء‬
‫ﺟﻴﺸﺎ ﻣﻦ اﻟﺒﴩ‪.‬‬ ‫أم ً‬
‫اﻟﺘﻮاﺻﻞ ﻣﻊ اﻟﻨﺎس‪ ،‬ﻳﺄﺗﻲ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ‪ ٥٠‬ﰲ املﺎﺋﺔ‬ ‫ُ‬ ‫ر ﱢﻛ ْﺰ ﻋﲆ اﻟﻠﻐﺔ ﻏري اﻟﻠﻔﻈﻴﺔ؛ ﻓﻌﻨﺪ‬
‫ﻣﻦ اﻹﺷﺎرات اﻟﺘﻲ ﻳﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ اﻟﻨﺎس ﰲ ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﺼﺪق واﻷﻣﺎﻧﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﻈﺮ ﰲ اﻟﻮﺟﻪ‪ .‬ﻳﻠﺠﺄ‬

‫‪145‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫َ‬
‫ﻣﺎﻫﻴﺔ‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺼﻮ اﻹﻗﻨﺎع املﺆﺛﱢﺮون ﻋﺎد ًة إﱃ ﺗﺼﻮﻳﺮ أﻧﻔﺴﻬﻢ ﺑﻜﺎﻣريات اﻟﻔﻴﺪﻳﻮ ﺣﺘﻰ ﻳَ َﺮوْا‬ ‫ﱢ‬
‫ﺗﻮاﺻﻠﻬﻢ ﻏري اﻟﻠﻔﻈﻲ ﻟﺠﻤﻬﻮرﻫﻢ‪.‬‬ ‫ُ‬ ‫اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺒﻌﺜﻬﺎ أﺳﻠﻮبُ‬
‫ُﴩ ًﻗﺎ‪،‬‬
‫اﺑﺘﺴ ْﻢ ﰲ أﻛﺜﺮ اﻷﺣﻴﺎن؛ ﻓﺎﻻﺑﺘﺴﺎم ﻳﺠﻌﻞ وﺟﻬﻚ ﻣ ِ‬ ‫وﺟﻪ ﺟﻴﺪ ًة؛ ِ‬ ‫ﺗﻌﺒريات ٍ‬
‫ِ‬ ‫اﺳﺘﺨ ِﺪ ْم‬
‫ﱡ‬
‫اﻟﺘﺒﺴﻢ‬ ‫ﺑﺘﺪﻓﻖ اﻟﺘﻌﺎﺑري اﻷﺧﺮى ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ‪ ،‬وﻳﻨ ﱡﻢ ﻋﻦ ﺛﻘﺔ وﺳﻌﺎدة وﺣﻤﺎس‪ .‬ﻛﻤﺎ أن‬ ‫وﻳﺴﻤﺢ ﱡ‬
‫ُﻈﻬﺮ إﻧﺴﺎﻧﻴﺘﻚ‪ .‬ﻳﺒﻠﻎ ﻃﻮﱄ ﻧﺤﻮ ﻣﱰﻳﻦ‪ ،‬ووزﻧﻲ‬ ‫ﺷﺨﺼﺎ ﻳﺴﻬﻞ اﻟﺘﻘ ﱡﺮب إﻟﻴﻪ وﻳ ِ‬ ‫ً‬ ‫ﻳﺠﻌﻞ ﻣﻨﻚ‬
‫رﻃﻼ‪ ،‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﱃ أن ﺻﺪري اﻟﻌﺮﻳﺾ وﺧﴫي اﻟﺼﻐري ﻳﺠﻌﻼﻧﻲ أﺑﺪو ﻣﺨﻴﻔﺎً‬ ‫ً‬ ‫‪٢٥٠‬‬
‫ﻟﺒﻌﺾ اﻟﻨﺎس؛ املﺸﻜﻠﺔ ﻫﻲ أﻧﻨﻲ ﻟﻢ ﻳﺴﺒﻖ ﱄ أن ﻧﻈﺮت ﰲ املﺮآة وﺷﻌﺮت ﺑﺎﻟﺨﻮف ﻣﻦ‬
‫ﻛﻨﺖ ﻣﺘﺤﻤﱢ ًﺴﺎ ﻟﻠﻤﻮﺿﻮع ﻛﺜريًا ﻟﺪرﺟﺔ‬ ‫ﺷﻜﲇ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺑﺪأت اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻋﻦ اﻹﻗﻨﺎع ﻷول ﻣﺮةٍ‪ُ ،‬‬
‫ﻣﺘﺤﻔﻆ وﻏﻠﻴﻆ وﻋﺪواﻧﻲ‪،‬‬ ‫ﱢ‬ ‫أﻧﻲ ﻧﺴﻴﺖ أن أﺑﺘﺴﻢ وأﻧﺎ أﺗﺤﺪﱠث‪ ،‬ﻓﺸﻌﺮ اﻟﻨﺎس ﺑﺄﻧﻲ إﻧﺴﺎن‬
‫ذﻛﺮت ﻧﻔﴘ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ أن أﺑﺘﺴﻢ‬ ‫ُ‬ ‫اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ اﻟﺘﻲ أردﺗُﻬﺎ‪ .‬وﻋﻨﺪﻣﺎ‬‫َ‬ ‫وﻫﺬه ﻟﻴﺴﺖ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‬
‫ﻋﲆ اﻷﻗﻞ ﻣﺮ ًة واﺣﺪة ﻛ ﱠﻞ دﻗﻴﻘﺔ‪ ،‬ﺗﻤ ﱠﻜﻨ ْ ُﺖ ﻣﻦ ﺗﻐﻴري آراء ﺟﻤﻬﻮري ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ‪ ،‬واﻵن ﺗﺄﺗﻲ‬
‫ﺣﺸﻮ ٌد ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص املﺘﺤﻤﺴني ﻟﺘﺘﺤﺪﱠث ﻣﻌﻲ ﺑﻌﺪ اﻧﺘﻬﺎء ﺧﻄﺒﻲ‪.‬‬
‫َ‬
‫إن اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺗﻘﻨﻌﻬﻢ ﻻ ﻳﻘﺮءون اﻷﻓﻜﺎر‪ ،‬وﺑﻌﻀﻬﻢ ﻻ ﻳﺠﻴﺪ ﻓﻬْ ﻢ اﻹﺷﺎرات‬
‫اﻟﺨﻔﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﱰﻛﻬﺎ وراءك؛ ﻟﺬا ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﻄﻠﺐ ﻣﻨﻬﻢ ﻓﻌْ َﻞ ﳾءٍ ﻣﺎ‪ ،‬أو ﺗﺨﱪﻫﻢ ﺑﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪ‬
‫ﺗﻮﻗﻌﺎﺗﻬﻢ وﺗﺘﻨﺎﺳﺐ ﻣﻊ‬ ‫اﻋﺮض ﻃﻠﺒَﻚ ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﺗﺘﻨﺎﺳﺐ ﻣﻊ ﱡ‬ ‫ْ‬ ‫ﻣﻨﻬﻢ ﻓﻌﻠﻪ ﰲ املﺮﺣﻠﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪.‬‬
‫اﻹذﻋﺎن ﻋﻨﺪ ﻋﺮض ﻃﻠﺒﻚ‪.‬‬ ‫َ‬ ‫ﱠ‬
‫وﺗﻮﻗ ِﻊ‬ ‫َ‬
‫اﻟﺜﻘﺔ‬ ‫أﺑﺮز‬
‫ﻋﺮﺿﻚ اﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻲ؛ ِ‬
‫ﻂ اﻟﺸﺒﻜﻲ‪ ،‬وﻫﻮ أداة ﺗﺴﻤﺢ ﻟﻚ ﺑﻮﺻﻒ ﻣﺎ ﻳﺮاه اﻟﻨﺎس ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ أو‬ ‫اﺳﺘﺨ ِﺪ ِم اﻟﺘﻨﺸﻴ َ‬
‫ﻳﺸﻌﺮون ﺑﻪ ﺑﻌﺪ اﻟﺤﺪﻳﺚ إﻟﻴﻚ وﺗﺬﻛﺮﻫﻢ ﺑﺤﺪﻳﺜﻚ أو ﻋﺮﺿﻚ اﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻲ‪ .‬ﻓﻴﺴﺎﻋﺪك اﻟﺘﻨﺸﻴﻂ‬
‫اﻟﻨﺎس ﺗﺘﺬ ﱠﻛﺮ وﺗﺴﺘﻌﻴﺪ‬ ‫َ‬ ‫اﻟﺸﺒﻜﻲ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﰲ رﺑﻂ أﺟﺰاء ﻗﺼﺘﻚ ﺑﻌﻀﻬﺎ ﺑﺒﻌﺾ‪ ،‬ﻣﻤﱠ ﺎ ﻳﺠﻌﻞ‬
‫َ‬
‫اﻷﻓﻜﺎر واﻟﺸﻌﻮر اﻟﺬي أﺛﺎرﺗﻪ ﻗﺼﺘﻚ ﰲ وﻗﺖ ﻻﺣﻖ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻳﺆﻳﱢﺪ ﻣﺎ ﻗﻠﺘﻪ ﺑﺸﺄن ﺣﺪث‬
‫ﻟﺸﺨﺺ ﻳﺠﻤﻊ ﺗﱪﻋﺎت ﻣﻦ أﺟﻞ ﺟﻤﻌﻴﺔ أوملﺒﻴﺎد‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﺜﺎﻻ ﻋﲆ اﻟﺘﻨﺸﻴﻂ اﻟﺸﺒﻜﻲ‬ ‫ﻣﻌني؛ ﻓﺈﻟﻴﻚ ً‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﻳﺠﻠﺲ ﻋﲆ ﻛﺮﳼ ﻣﺘﺤﺮك ﻣﻦ اﻵن ﻓﺼﺎﻋﺪًا‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ أن‬ ‫ً‬ ‫املﻌﺎﻗني‪» :‬ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮة ﺗﺮى‬
‫ﺷﺨﺺ ﰲ ﻇﺮوف ﺻﻌﺒﺔ ﻋﲆ ﺗﺤﻘﻴﻖ‬ ‫ٍ‬ ‫ﺗﺴﺄل ﻧﻔﺴﻚ‪ :‬ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ ﻓِ ﻌْ ﻠﻪ اﻵن ملﺴﺎﻋﺪة‬
‫ﻓﺮص اﺳﺘﺜﻨﺎﺋﻴﺔ؟«‬
‫اﻋﺮض ﺻﻮرة ﻣﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ ملﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ ﻓﻌﻠﻪ أو اﻟﺸﻌﻮر ﺑﻪ؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﻳﻜﻮن اﻟﻨﺎس ﰲ‬ ‫ً‬ ‫ً‬ ‫ْ‬
‫ﻛﺘﺎﺑﺔ‪ ،‬اﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﻨﺘﻘﻠﻮن إﱃ املﺴﺘﻘﺒﻞ‬ ‫ً‬ ‫ذروة ﺗﺄﺛﱡﺮﻫﻢ اﻟﻌﺎﻃﻔﻲ‪ ،‬ﺳﻮاء أﻛﺎن وﺟﻬً ﺎ ﻟﻮﺟﻪ أم‬
‫ﻳﻨﻔﺬون‬ ‫وﻳﻔﻜﺮون ﰲ اﻟﻜﻴﻔﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺳﺘﻜﻮن ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺣﻴﺎﺗﻬﻢ وﺷﻌﻮرﻫﻢ ووﺟﻮدﻫﻢ‪ ،‬ﺑﻌﺪﻣﺎ ﱢ‬
‫اﻹﺣﺴﺎس اﻟﺬي‬‫َ‬ ‫ﻣﺎ ﺗﻘﱰﺣﻪ ﻋﻠﻴﻬﻢ أﻳٍّﺎ ﻛﺎن ﻟﻔﱰة ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻣﻦ اﻟﻮﻗﺖ؛ أو اﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺘﺨﻴﱠﻠﻮن‬

‫‪146‬‬
 ‫ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺳﻴﺸﻌﺮون ﺑﻪ ﻣﻦ ﺟ ﱠﺮاء اﺗﺨﺎذﻫﻢ ﻗﺮا ًرا ﺻﺤﻴﺤً ﺎ أو ﺣﺼﻮﻟﻬﻢ ﻋﲆ املﺴﺎﻋﺪة‪ .‬ﺛﻤﺔ ﺳﺆا ٌل‬
‫راﺋﻊ ﻋﻠﻴﻚ ﻃﺮﺣﻪ أﺛﻨﺎء ﻣﻤﺎرﺳﺘﻚ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬أ َ َﻻ وﻫﻮ‪» :‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻨﻈﺮ إﱃ اﻟﻘﺮار اﻟﺬي اﺗﺨﺬﺗَﻪ‬
‫ً‬
‫ﻣﺨﺘﻠﻔﺎ؟‬ ‫اﻟﻴﻮ َم ﺑﻌﺪ ﺧﻤﺲ ﺳﻨﻮات ﻣﻦ اﻵن )أو أي ﻓﱰة زﻣﻨﻴﺔ ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ(‪ ،‬ﻣﺎ اﻟﺬي ﺳﻴﻜﻮن‬
‫ﻧﺘﻴﺠﺔ ﻫﺬا اﻟﻘﺮار اﻟﺬي ﺗﺘﺨﺬه اﻵن؟« ﺳﻴﺤﺪث أﺣﺪ أﻣﺮﻳﻦ؛‬ ‫َ‬ ‫وﻣﺎ اﻟﺸﻌﻮر اﻟﺬي ﺳﻴﻨﺘﺎﺑﻚ‬
‫ﺳريون إﻣﺎ ﻧﺘﻴﺠﺔ ﻋﺪم اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار وإﻣﺎ ﻧﺘﻴﺠﺔ اﺗﺨﺎذه‪ ،‬وﺳﻴﻌﻄﻴﻚ اﻷﻣﺮان ﻛﻼﻫﻤﺎ‬
‫اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺘﺎج إﻟﻴﻬﺎ‪ .‬ﻓﺈذا اﺗﺨﺬوا اﻟﻘﺮا َر وﻛﺎﻧﻮا ﺳﻌﺪاء ﺑﺎﻷﻣﺮ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﰲ ﺳﺒﻴﻠﻚ إﱃ‬ ‫َ‬
‫ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻫﺪﻓﻚ‪ .‬أﻣﺎ إذا ﻟﻢ ﻳﺘﺨﺬوا اﻟﻘﺮار‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ أن ﺗﻌﺮف ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﻌﺘﻘﺪون أﻧﻪ ﺳﻴﺤﺪث‬
‫ﻛﻴﻔﻴﺔ ﺗﺠﻨﱡﺐ ﻫﺬه اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ اﻟﺤﺘﻤﻴﺔ اﻟﺘﻲ وﺿﻌﻮﻫﺎ ﻷﻧﻔﺴﻬﻢ‪.‬‬ ‫َ‬ ‫إذا ﻟﻢ ﻳﻔﻌﻠﻮا‪ ،‬وأ َ ِرﻫﻢ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻋﲆ ﺣﺪة ﺑﻌﺪ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺑﺼﺪد إﻗﻨﺎع ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻛﺒرية وﺗﺮﻳﺪ أن ﺗﻘﻨﻊ ﻛ ﱠﻞ‬ ‫َ‬ ‫إذا‬
‫ﺣﺪﻳﺜﻚ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ إذن ﺗﺮﻳﺪ ﺟَ ﺬْب ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻛﺒرية ﻣﻦ اﻟﻨﺎس إﻟﻴﻚ ﺑﻌﺪ ﺣﺪﻳﺜﻚ‪ .‬اﺣﻚِ ﻗﺼﺔً‬
‫ﻒ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻗﺒﻞ اﻻﻧﺘﻬﺎء ﻣﻨﻬﺎ‪ُ .‬ﻗ ْﻞ ﻟﻬﻢ إن وﻗﺘﻚ ﻗﺪ اﻧﺘﻬﻰ؛ ﻟﺬا‬ ‫ﱠ‬
‫وﺗﻮﻗ ْ‬ ‫ﺟﺬﱠاﺑﺔ وﻣﺆﺛﺮة ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪،‬‬
‫ﺗﺤﻘﻖ‬‫ﻳﻨﺒﻐﻲ ﻷي ﺷﺨﺺ ﻳﺮﻳﺪ أن ﻳﺴﻤﻊ ﺑﺎﻗﻲ اﻟﻘﺼﺔ أن ﻳﺄﺗﻲ ملﻘﺎﺑﻠﺘﻚ ﰲ ﻣﺆﺧﺮة اﻟﻘﺎﻋﺔ‪ .‬ﱢ‬
‫اﺳﺘﺜﻨﺎﺋﻴﺔ ﰲ ﺣﺎﻟﺔ اﻟﱪﻳﺪ اﻟﺼﻮﺗﻲ‪ .‬اﺑﺪأ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﰲ ﴎد اﻟﻘﺼﺔ‬ ‫ً‬ ‫ﻫﺬه اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ ً‬
‫أﻳﻀﺎ ﻧﺘﺎﺋﺞَ‬
‫ﺛﻢ ُﻗ ْﻞ‪» :‬أﺧﴙ أن اﻟﻮﻗﺖ ﻗﺪ اﻧﺘﻬﻰ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻜﻢ اﻻﺗﺼﺎل ﺑﻲ ﻋﲆ ﻫﺬا اﻟﺮﻗﻢ‪ ،‬وﺳﺄﻧﻬﻲ ﻟﻜﻢ‬
‫اﻟﻘﺼﺔ إذا وﺟﺪﺗﻢ أﻧﻔﺴﻜﻢ ﻣﻬﺘﻤني ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪«.‬‬

‫)‪ (3-1‬اﻟﺘﺄﺛري‬
‫اﻟﺘﺄﺛري ﰲ ﺟﻤﻬﻮرك ﻫﻮ اﻟﺨﻄﻮة اﻷﺧرية ﰲ ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع‪ .‬ﻳﻜﻤﻦ ﻣﻔﺘﺎح ﺗﻌﺰﻳﺰ ﺗﺄﺛريك ﰲ‬
‫ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻛﻞ أداة ﺗﻌ ﱠﻠﻤْ ﺘَﻬﺎ ﰲ اﻟﻔﺼﻮل اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ ﺑﻘﺪر املﺴﺘﻄﺎع‪ .‬ﻳﻌﻤﻞ اﻟﺘﻄﺒﻴﻖ املﺘﺄﻧﻲ ﻟﻬﺬه‬
‫اﻷدوات ﻋﲆ وﺿﻌﻚ ﰲ ﻣﻜﺎﻧﺔ ﺷﺪﻳﺪة اﻟﺘﻤﻴﱡﺰ‪ ،‬وﺳﻴﺠﻌﻞ اﻷﻣﻮر ﺗﺴري ﰲ ﺻﺎﻟﺤﻚ‪ .‬ﺗﻮﺟﺪ‬
‫ﻋﻨﺎﴏُ اﻟﺨﻄﻮة اﻟﻨﻬﺎﺋﻴﺔ ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﰲ ﻛ ﱟﻞ ﻣﻦ اﻟﺨﻄﻮات اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ‪ .‬ﻋﲆ ﻣﺪار‬
‫ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎﻋﻪ‪ ،‬ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﻄﺒﱢﻖ ﺟﻤﻴﻊ املﺒﺎدئ املﻨﺎﺳﺒﺔ اﻟﻘﺎدرة‬ ‫ِ‬ ‫ﺗﻔﺎﻋُ ﻠﻚ ﻣﻊ اﻟﺠﻤﻬﻮر اﻟﺬي‬
‫وﻓﺮﺻﺔ ﻟﻺﻗﻨﺎع‪.‬‬‫ٍ‬ ‫ﻋﲆ اﻟﺘﺄﺛري ﰲ ﻛﻞ ﺧﻄﻮة ﻋﲆ اﻟﻄﺮﻳﻖ‪ ،‬ﻣﻦ أﺟﻞ ﺧ ْﻠ ِﻖ ﻗﻮ ِة ﺗﺄﺛ ٍ‬
‫ري ﻫﺎﺋﻠﺔ‬
‫اﺳﺘﻄﻌﺖ ذﻟﻚ‪ .‬ﻣﻦ املﻤﻜﻦ أن‬‫َ‬ ‫اﺑﺪأ ْ ﰲ ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻣﺒﺪأ اﻟﻌﻄﺎء ﻣﻦ أﺟﻞ اﻷﺧﺬ ﺣﻴﺜﻤﺎ‬
‫ﻧﺤﻮ أﺧﻼﻗﻲ وﻗﺎﻧﻮﻧﻲ( ﻣ ِ‬
‫ُﺜﻤ ًﺮا ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪،‬‬ ‫ﺑﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﴎﻳﺔ )ﺑﺎﻟﻄﺒﻊ ﻋﲆ ٍ‬‫ٍ‬ ‫ﻳﻜﻮن إﻣﺪا ُد ﺟﻤﻬﻮرك‬
‫أﻳﻀﺎ إﻃﻼﻋُ ﻬﻢ ﻋﲆ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت اﻻﺗﺼﺎل املﻮﺟﻮدة ﻟﺪﻳﻚ‪ ،‬أو ﻋﲆ ﺷﺒﻜﺔ ﻋﻼﻗﺎﺗﻚ‪،‬‬ ‫ورﺑﻤﺎ ﻳﻜﻮن ً‬
‫ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻣﺒﺘﻜﺮة؛ إﺣﺪى اﻟﻄﺮق اﻟﻔﻌﺎﻟﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ .‬إذا ﻛﺎن ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ إﻋﻄﺎء اﻟﺠﻤﻬﻮر اﻟﺬي‬
‫أوﻻ‪ ،‬ﻓﺎﺳﺘﻐ ﱠﻞ ﻫﺬه اﻟﻔﺮﺻﺔ‪ .‬وﻣﻦ املﺜري ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم أن ﺗﻜﻠﻔﺔ ﻫﺬا‬ ‫ﺗﻌﺘﺰم اﻟﺘﺄﺛري ﻓﻴﻪ ﺷﻴﺌًﺎ ً‬

‫‪147‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﻟﴚء ﻳﺠﺐ أﻻ ﺗﻜﻮن ﻣﺮﺗﻔﻌﺔ )ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أن اﻟﺴﻌﺮ‪ ،‬أو اﻟﻘﻴﻤﺔ اﻟﻀﻤﻨﻴﺔ‪ ،‬ﻗﺪ ﻳﻜﻮن‬
‫ﻣﺮﺗﻔﻌً ﺎ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ(‪ ،‬ﻓﻘﻂ ﻳﺠﺐ أن ﻳﻜﻮن ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ ﻟﺠﻤﻬﻮرك‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﻳﻜﻮن ﻓﻌﱠ ًﺎﻻ‪.‬‬
‫ﻋني أو‬‫ﻧﻘ َﻞ اﻟﺴﻠﻄﺔ ﻣﺘﻰ ﻛﺎن ﻫﺬا ﻣﻤﻜﻨًﺎ‪ ،‬ﺳﻮاء أﻛﺎن ﺿﻤﻨﻴٍّﺎ أم واﺿﺤً ﺎ‪ .‬ﱢ ْ‬ ‫اﺳﺘﺨ ِﺪ ْم ْ‬
‫وﺳﻠﻄﺔ ﻋﲆ ﻣَ ﻦ ﺗﺮﻳﺪ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ‪ ،‬واﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺆﻳﺪوﻧﻚ‬ ‫ٌ‬ ‫ﺑﺄﺷﺨﺎص ﻟﺪﻳﻬﻢ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﺗﺄﺛريٌ‬ ‫ٍ‬ ‫اﻟﺘﻖ‬
‫ِ‬
‫ﺑﺸﻜﻞ ﻣﻦ اﻷﺷﻜﺎل‪ ،‬إﻣﺎ ﺑﻮﺿﻮح ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﺗﺄﻳﻴﺪﻫﻢ ﻟﻚ ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ أو ﻛﺘﺎﺑﻴٍّﺎ‪،‬‬
‫وإﻣﺎ ﺿﻤﻨﻴٍّﺎ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﻣﺮاﻓﻘﺘﻚ ﻟﻬﻢ‪ ،‬أو اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﺻﻮرة ﻣﻌﻬﻢ‪ ،‬أو اﻻﺳﺘﺸﻬﺎد ﺑﻬﻢ‬
‫ﰲ ﻋﺮﺿﻚ اﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻲ‪.‬‬
‫ﻛﻮﱢن ﻣﻌﺘﻘﺪات ﺟﻤﻬﻮرك ورﻏﺒﺘﻬﻢ ﰲ اﻹﻳﻤﺎن ﺑﴚءٍ ﻣﺎ‪ .‬ادﻋ ِﻢ املﻌﺘﻘﺪات اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ أو‬
‫ﻂ ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻚ ﺑﻤﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﺗُﻌِ ﻴﺪ إﻟﻘﺎءَ اﻟﻀﻮء ﻋﲆ‬ ‫اﻟﺮاﺳﺨﺔ ﻣﻨﺬ وﻗﺖ ﻃﻮﻳﻞ؛ وارﺑ ْ‬
‫ً‬
‫ﺧﺎﺻﺔ‬ ‫ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ وﺗﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﺘﺤﻤﱠ ﺴﻮن ﻟﺘﻜﻮﻳﻦ ﻣﻌﺘﻘﺪات ﺟﺪﻳﺪة‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬا ﻳﻌﻄﻴﻚ ﻣﻴﺰ ًة‪،‬‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻖ اﻷﻣ ُﺮ ﺑﺠﻬﻮد اﻹﻗﻨﺎع اﻷﻛﱪ ﻣﺜﻞ إﻧﺸﺎء ﻋﻼﻣﺔ ﺗﺠﺎرﻳﺔ‪.‬‬
‫ٍ‬
‫وﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﺗﻔﻴﺪ‬ ‫ِ‬
‫املﻨﺎﺳﺒﺔ‪،‬‬ ‫ادﻋ ْﻢ ﺳﻠﻄﺘﻚ أو ﻣﻜﺎﻧﺘﻚ ﻛﺨﺒري ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام ُﺳﺒ ُِﻞ اﻟﺘﻔﺎﻋُ ﻞ‬
‫أﻛﺜﺮ ﻣَ ﻦ ﺗﺮﻳﺪ اﻟﺘﺄﺛريَ ﻓﻴﻬﻢ؛ ﻓﻬﺬا ﻫﻮ وﻗﺖ ﻋﺮض اﻟﺸﻬﺎدات اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪ ،‬واملﻘﺎﻻت اﻟﺘﻲ‬
‫ﺪﱄ‬‫أﻳﻀﺎ ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗُ ِ‬ ‫ﻛﺘﺒﺘَﻬﺎ‪ ،‬واﻷﻣﺜﻠﺔ ﻋﲆ وﺳﺎﺋﻞ اﻹﻋﻼم اﻟﺘﻲ ﺗﺤ ﱠﺪﺛ َ ْﺖ ﻋﻨﻚ‪ .‬وﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ ً‬
‫واﺛﻘﺎ وﻣﺤﺪدًا ﰲ ﻋﺮﺿﻚ اﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻲ‪،‬‬ ‫ﺑﺘﴫﻳﺤﺎت ﺣﺎﺳﻤﺔ ﻋﻤﱠ ﺎ ﻳﺠﺐ ﻓﻌﻠﻪ؛ ﻓﻼ ﺑﺪ أن ﺗﻜﻮن ً‬
‫ﻧﻘ ِﺺ اﻟﺜﻘﺔ ﺑﺎﻟﻨﻔﺲ‬ ‫وﺗﻘﺪﱢم إﺟﺎﺑﺎت ﻋﲆ اﻷﺳﺌﻠﺔ واﻟﺤﻠﻮل املﻘﱰﺣﺔ‪ .‬ﻻ ﻣﺠﺎ َل ﻟﻠﻀﻌﻒ أو ْ‬
‫اﺳﱰاﺣﺔ ﺣﺘﻰ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺟﻤﻊ‬ ‫ٍ‬ ‫أﺧﺬَ‬
‫واﺛﻘﺎ ﰲ ﻧﻔﺴﻚ‪ ،‬ﻓﺎﻗﱰحْ ْ‬ ‫ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ؛ إن ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ً‬
‫املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺘﺎج إﻟﻴﻬﺎ ﺑﴪﻋﺔ‪.‬‬
‫ً‬
‫ﺗﻔﺼﻴﻼ‪.‬‬ ‫ﺣﺎو ْل إﺛﺎر َة ﻓﻀﻮل ﺟﻤﻬﻮرك‪ ،‬وادﻓﻌْ ﻬﻢ إﱃ إدﺧﺎﻟﻚ ﰲ ﺣﻮار وأﺳﺌﻠﺔ أﻛﺜﺮ‬ ‫ِ‬
‫ً‬
‫اﻋﺮض ﻋﻠﻴﻬﻢ ﻃﺮﻗﺎ ﻏري ﺗﻘﻠﻴﺪﻳﺔ‬ ‫ْ‬ ‫ً‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫اﻃﺮحْ ﺳﻴﻨﺎرﻳﻮﻫﺎت أو أﺳﺌﻠﺔ ﺻﻌﺒﺔ أو آراءً ﻣﻔﺎﺟﺌﺔ‪.‬‬
‫ﺣﻠﻮﻻ‪ ،‬واﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺸﺎرﻛﻮن ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ ﰲ اﻟﺘﻮﺻﻞ إﱃ‬ ‫ً‬ ‫إﻧﺠﺎزات أو ﻗﺪﱠﻣَ ْﺖ‬
‫ٍ‬ ‫ﰲ اﻟﺘﻔﻜري ﱠ‬
‫ﺣﻘ َﻘ ْﺖ‬
‫ﺗﻔﺼﻴﻼ‪ .‬ﺗﺤ ﱠﺪ أﺳﺌﻠﺘﻬﻢ‬ ‫ً‬ ‫ﻃﺮق ﺟﺪﻳﺪة ﰲ اﻟﺘﻔﻜري‪ ،‬ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﻃﺮح أﺳﺌﻠﺔ أﻓﻀﻞ وأﻛﺜﺮ‬
‫أﺳﺌﻠﺔ ﺗﻘﺘﴤ أن ﻳﻜﻮﻧﻮا أﻛﺜﺮ ﺗﺤﺪﻳﺪًا ﰲ ردودﻫﻢ‪ .‬اﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺼﻠﻮن إﱃ‬ ‫ً‬ ‫واﻃﺮحْ ﻋﻠﻴﻬﻢ‬
‫وﺻﻠﺖ إﻟﻴﻬﺎ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪ ،‬وإﱃ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ اﻟﻮﺻﻮ َل إﻟﻴﻬﺎ‪ ،‬وذﻟﻚ ﻣﻦ‬ ‫َ‬ ‫اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ اﻟﺘﻲ‬
‫ﺧﻼل أﺳﺌﻠﺘﻚ‪.‬‬
‫اﺳﺘﺨ ِﺪ ِم اﻹﺗﺎﺣﺔ ﻟﻠﺘﺄﻛﻴﺪ ﻋﲆ ﺳﺒﺐ ﴐورة اﺗﺨﺎذ إﺟﺮاء ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪ .‬ﰲ أﺛﻨﺎء‬ ‫َ‬
‫ﺗﺪرﻳﺐ ﻋﺎﱄ َ‬‫ٍ‬ ‫ﺗﻠﻘﻴ ُْﺖ إﻋﻼﻧًﺎ إﻟﻜﱰوﻧﻴٍّﺎ ﻣﻦ ﴍﻳﻚ ﺗﺠﺎري ﻳﺒﻴﻊ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞَ‬ ‫ﺗﺄﻟﻴﻔﻲ ﻟﻬﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﱠ‬
‫اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ اﻹﻋﻼﻧﻴﺔ أﻧﻪ ﻻ ﻳﻮﺟﺪ ﺳﻮى‬ ‫ُ‬ ‫اﻟﺠﻮدة ﺑﺴﻌﺮ ‪ ١٤٩٧‬دوﻻ ًرا‪ ،‬وﻗﺪ ذﻛ َﺮ ِت‬

‫‪148‬‬
 ‫ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع‬

‫‪ ٧٠٠‬ﻧﺴﺨﺔ ﻓﻘﻂ ﻣﻦ ﻫﺬا اﻟﱪﻧﺎﻣﺞ‪ ،‬وﻛﻞ ﻣﻨﻬﺎ ﻟﻬﺎ رﻗ ٌﻢ ﻣﺘﺴﻠﺴﻞ‪ ،‬وﺑﻤﺠﺮد ﺑﻴﻊ ﻫﺬا اﻟﻌﺪد‬
‫ﻟﻦ ﻳُﻨﺘَﺞ ﻣﺰﻳ ٌﺪ ﻣﻦ اﻟﻨ ﱡ َﺴﺦ‪ ،‬ﺛﻢ اﻧﺘﻬﻰ اﻹﻋﻼن ﻋﻨﺪ ﻫﺬا اﻟﺤﺪ‪ .‬وﺑﻌﺪ ﻧﺤﻮ أرﺑﻊ ﺳﺎﻋﺎت‬
‫رﺳﺎﻟﺔ إﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ أﺧﺮى ﺗُﻌ ِﻠﻤُﻨﻲ ﺑﺄﻧﻪ ﻗﺪ ﺑﺎع ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ‪ ٣٩٢‬ﻧﺴﺨﺔ ﻣﻦ اﻟﱪﻧﺎﻣﺞ‪،‬‬ ‫ً‬ ‫ﺗﻠﻘﻴ ُْﺖ‬‫ﱠ‬
‫ﻃﻠﺒﺖ اﻵن وﻛﺎن‬ ‫ُ‬ ‫واﻟﻮﻗﺖ ﻳﻨﻔﺪ أﻣﺎﻣﻲ ﻷﺣﺼﻞ ﻋﲆ ﻧﺴﺨﺘﻲ‪ ،‬وأﺧﱪﻧﻲ ً‬
‫أﻳﻀﺎ ﺑﺄﻧﻨﻲ إذا‬
‫ﻃﻠﺒﻲ رﻗﻢ ‪ ،٧٠١‬ﻓﺈﻧﻪ ﺳﻴﻀﻄﺮ إﱃ إﻋﺎدة املﺎل إﱄ ﱠ‪ .‬ﻋﲇ ﱠ اﻻﻋﱰاف أﻧﻪ ﺑﺴﺒﺐ اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ‬
‫اﺿﻄﺮرت إﱃ إﻟﻘﺎء ﻧﻈﺮة ﻣﻄﻮﻟﺔ ﻋﲆ املﻮﻗﻊ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ‪ ،‬وﻣﻌﺮﻓﺔ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ‬ ‫ُ‬ ‫اﻟﺜﺎﻧﻴﺔ‪،‬‬
‫ﻳﺒﻴﻌﻬﺎ ﺣﺘﻰ أﺗﺄ ﱠﻛﺪ ﻣﻦ أﻧﻨﻲ ﻻ أﺿﻴﻊ ﻣﺎ ﻗﺪ أﻧﺪم ﻋﻠﻴﻪ ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻌﺪُ‪ .‬إن ﻫﺬا ﻣﺜﺎ ٌل راﺋﻊ ﻋﲆ‬
‫ﺗﻮاﻓﺮ املﻨﺘﺞ وزﻳﺎدة اﻟﺮﻏﺒﺔ ﻣﻦ ﺧﻼل ﺿﻐﻂ اﻟﻮﻗﺖ‪.‬‬ ‫اﻟﺤ ﱢﺪ ﻣﻦ ُ‬
‫أﺣﺪ اﻟﺴﺒﻞ اﻷﺧﺮى ﻻﺳﺘﺨﺪام اﻹﺗﺎﺣﺔ ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ ﻫﻮ زﻳﺎدة ﺿﻐﻂ اﻟﻮﻗﺖ ﻛﻤﺎ ﰲ املﺜﺎل‬
‫اﻟﺴﺎﺑﻖ‪ .‬ﻳﻤﻜﻦ ﻗﻴﺎس اﻟﻮﻗﺖ ﺑﻌﺪة ﻃﺮق‪ ،‬ﻟﻜﻦ اﻷﻣﺮ ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻖ ﺑﴬورة ﻓﻌﻞ ﳾءٍ‬
‫ﺑﴪﻋﺔ وإﻻ ﺳﺘﺼﺒﺢ ﻏريَ ﻣﺘﺎﺣﺔ أو أﻏﲆ‪ ،‬وﻟﻬﺬا‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﻌني ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻓﺎﺋﺪ ٍة ﻣﺎ‬
‫أﻳﻀﺎ ﻓﻴﻤﺎ‬‫اﻟﺴﺒﺐ ﻳﻮﺟﺪ ﺗﺎرﻳﺦ ﺻﻼﺣﻴﺔ ﻟﻘﺴﺎﺋﻢ اﻟﴩاء‪ .‬وﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﺼﺒﺢ اﻟﻮﻗﺖ ﻣﺤﺪودًا ً‬
‫ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺑﻤﴩوع ﺑﻌﻴﻨﻪ؛ ﻓﺈذا ﻟﻢ ﻳُﺘﱠﺨﺬ ﻗﺮا ٌر ﻣﺎ ﰲ وﻗﺖ ﻣﻌني‪ ،‬ﻓﻠﻦ ﻳﺘﻮاﻓﺮ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﻜﺎﰲ ﻟﺒﺪء‬
‫املﴩوع أو إﻧﻬﺎﺋﻪ ﰲ ﺧﻼل اﻹﻃﺎر اﻟﺰﻣﻨﻲ املﺤﺪد‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻗﺪ ﺗﺰﻳﺪ اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ ﻣﻊ اﻟﻮﻗﺖ؛‬
‫ﻧﺔ ﺑﺎﻟﺴﻌﺮ اﻟﺬي ﺗﺤﺼﻞ ﻋﻠﻴﻪ إذا‬ ‫اﺷﱰﻳﺖ اﻵن ﻣﻘﺎ َر ً‬
‫َ‬ ‫ٍ‬
‫ﺻﻔﻘﺔ أﻓﻀﻞ إذا‬ ‫إذ إﻧﻚ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ‬
‫ً‬
‫اﻧﺘﻈﺮت‪ ،‬أو ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﺣﻮاﻓﺰ ﻟﻦ ﺗﻜﻮن ﻣﺘﺎﺣﺔ ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻌﺪُ‪.‬‬ ‫َ‬
‫اﺳﺘﺨ ِﺪ ْم ﻣﻔﻬﻮ َم اﻷﻓﻌﺎل اﻟﺼﻐرية ﻏري املﱰاﺑﻄﺔ ﺣﺘﻰ ﺗﺪﻓﻊ ﺟﻤﻬﻮ َرك إﱃ اﺗﺨﺎذ‬
‫إﺟﺮاءات ﺻﻐرية ﺗﺆدﱢي إﱃ إﺟﺮاءات أﻛﱪ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ اﻧﻀﻤﱠ ْﺖ واﻟﺪﺗﻲ ﻟﻠﻄﺎﺋﻔﺔ‪ ،‬ﻟﻢ ﻳﻄﻠﺒﻮا ﻣﻨﻬﺎ‬
‫وﺗﺘﺨﲆ ﻋﻦ أﺻﺪﻗﺎﺋﻬﺎ‪،‬‬ ‫ﱠ‬ ‫ً‬
‫ﺗﺎﺑﻌﺔ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻟﻠﺮﺟﺎل‪،‬‬ ‫اﻟﺘﺨﲇ ﻋﻦ ﻣﺪﺧﺮات ﻋﻤﺮﻫﺎ‪ ،‬وأن ﺗﺼﺒﺢ‬ ‫ﱢ‬
‫ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ دﻋﻮ ًة ﻋﲆ اﻟﻌﺸﺎء ﺣﺘﻰ ﺗﻠﺘﻘﻲ ﺑﺒﻌﺾ اﻷﺷﺨﺎص؛ ﻓﻼ ﺿريَ ﰲ‬ ‫ٍ‬ ‫وإﻧﻤﺎ ﻗﺪﱠﻣﻮا ﻟﻬﺎ‬
‫ً‬
‫ذﻟﻚ‪ .‬دﻋﺎﻫﺎ ﻫﺆﻻء اﻷﺷﺨﺎص إﱃ ﺣﻀﻮر ﺧﺪﻣﺔ ﰲ اﻟﻜﻨﻴﺴﺔ‪ ،‬وﻻ ﺿريَ ﰲ ﻫﺬا أﻳﻀﺎ‪ .‬ﺛﻢ‬
‫دﻋﺎﻫﺎ اﻟﻜﺎﻫﻦ إﱃ اﻟﺤﻀﻮر ﻣﺮ ًة أﺧﺮى؛ ﻻ ﻳﺒﺪو ﻫﺬا اﻟﺘﺰاﻣً ﺎ إﱃ ﺣﺪ ﻛﺒري‪ ،‬ﻟﺬﻟﻚ ذﻫﺒ َْﺖ‪ .‬وﰲ‬
‫اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪ ،‬دﻋﺎﻫﺎ اﻟﻜﺎﻫﻦ إﱃ املﺬﺑﺢ ﻟﺘُﻘِ ﱠﺮ ﺑﺄن اﻟﺴﻴﺪ املﺴﻴﺢ ﻫﻮ ﻣﺨﻠﺼﻬﺎ اﻟﺸﺨﴢ‪.‬‬
‫ﱠت ﻛ ﱡﻞ‬
‫ﻣﻨﻄﻘﻴﺔ ﰲ ﻇﻞ ﺗﻄﻮﱡر اﻷﺣﺪاث؛ ﻓﺄد ْ‬ ‫ً‬ ‫ﻛﺎﻧﺖ ﻫﺬه ﺧﻄﻮة ﻛﺒرية ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﺎ ﻛﺎﻧﺖ‬
‫ﺧﻄﻮة ﺻﻐرية إﱃ ﺧﻄﻮة أﺧﺮى‪ .‬وﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ ﺗﻄﺒﻴﻖ اﻷﻣﺮ ﻧﻔﺴﻪ ﻣﻊ ﻋﻤﻼﺋﻚ؛ ﻓﺪ َْﻓﻌُ ﻬﻢ إﱃ‬
‫املﻮاﻓﻘﺔ ﻋﲆ ﺳﻠﺴﻠﺔ ﻣﻦ اﻟﺨﻄﻮات اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺘﺨﺬوﻧﻬﺎ ﻣﻌً ﺎ أﻣ ٌﺮ ﻏري ﻻﻓﺖ‪ .‬ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ‪،‬‬ ‫َ‬
‫أﻧﺠ ِﺰ اﻟﺠﺰءَ املﻄﻠﻮب ﻣﻨﻚ ﺑﺎﻻﻧﺘﻬﺎء ﻣﻦ ﺧﻄﻮاﺗﻚ ﺑﺄﻗﴡ ﴎﻋﺔ ﻣﻤﻜﻨﺔ وأﻋﻠ ِْﻦ ﻋﻦ ﻫﺬا‪.‬‬ ‫ِ‬
‫املﺴﺌﻮﻟﻴﺔ ﺑﺄن ﺗﻄﻠﺐ ﻣﻨﻬﻢ ﺗﻨﻔﻴﺬَ اﻟﺨﻄﻮات اﻟﺘﻲ اﺗﻔﻘﺘﻢ ﻋﻠﻴﻬﺎ؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﻳﻌﻠﻤﻮن‬ ‫َ‬ ‫ﺣﻤﱢ ْﻠﻬﻢ‬

‫‪149‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫أﻧﻚ ﺳﺘﺆدﱢي اﻟﺠﺰء اﻟﺨﺎص ﺑﻚ‪ ،‬وﺳﺘﺘﺎﺑﻊ ﻣﻌﻬﻢ ﻟﻠﺘﺄ ﱡﻛﺪ ﻣﻦ اﻧﺘﻬﺎﺋﻬﻢ ﻣﻦ اﻟﺠﺰء اﻟﺨﺎص‬
‫ﺧﺎﺻﺔ ﻋﻨﺪ وﺟﻮد أ ُ ْﻟﻔﺔ‬
‫ً‬ ‫ﺑﻬﻢ‪ ،‬ﻳﺰﻳﺪ اﺣﺘﻤﺎل إﻧﺠﺎزﻫﻢ اﻟﻌﻤﻞ ﻷﻧﻬﻢ ﻻ ﻳﺮﻳﺪون أن ﻳﺨﺬﻟﻮك‪،‬‬
‫وﻣَ ﺤَ ﺒﱠﺔ ﺑﻴﻨﻜﻢ‪.‬‬
‫ﺗﻮﺟﺪ ﺻﻠﺔ وﺛﻴﻘﺔ ﺑني ﺗﺤﻤﱡ ﻞ املﺴﺌﻮﻟﻴﺔ واﻷﻓﻌﺎل اﻟﺒﺴﻴﻄﺔ ﻏري املﱰاﺑﻄﺔ؛ ﻷن اﻟﻨﺎس‬
‫ﻳﻜﻮﻧﻮن أﻛﺜﺮ اﺳﺘﻌﺪادًا ﻟﺘﺤﻤﱡ ﻞ املﺴﺌﻮﻟﻴﺔ ﻋﻦ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ اﻟﺼﻐرية ﻣﻨﻬﺎ ﻟﺘﺤﻤﱡ ﻞ ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺔ‬
‫اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ اﻟﻜﺒرية‪.‬‬
‫أﺻﺒﺢ اﻵن ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ أن ﺗﺮى ﻣﺪى أﻫﻤﻴﺔ اﺳﺘﺨﺪام اﻷدوات املﺨﺘﻠﻔﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ‬
‫ﻣﺴﺘﻮﻳﺎت أﻋﲆ ﻣﻦ اﻹﻗﻨﺎع‪ .‬ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ‪ ،‬ﻗﺪ ﺗﺴﺘﻤﺮ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺘﻲ ﺗﻘﻮم ﺑﻬﺎ ﺑﻀﻊ‬
‫دﻗﺎﺋﻖ أو أﻳﺎم ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ املﻄﻠﻮﺑﺔ وﻣﺴﺘﻮﻳﺎت اﻹﻗﻨﺎع املﻄﻠﻮﺑﺔ‪ .‬وﰲ اﻟﻔﺼﻮل اﻟﻘﺎدﻣﺔ‪،‬‬
‫ﺳﻨﻄﺒﻖ ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﻋﲆ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ‪ ،‬وﻋﲆ إﻋﺪاد ﺣﻤﻠﺔ إﻋﻼﻧﻴﺔ ﻗﻮﻳﺔ‪ ،‬وﻛﺘﺎﺑﺔ ﻧ ُ َﺴﺦ‬
‫ﻗﺼﺼﻨﺎ وﺟﻤﻬﻮرﻧﺎ‪،‬‬ ‫َ‬ ‫وﺧﻄﺎﺑﺎت ﻣُﻘﻨِﻌﺔ‪ ،‬وﻋﲆ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‪ .‬ﺧﻄﻮة ﺑﺨﻄﻮة‪ ،‬ﺳﻨﻬﻴﱢﺊ‬
‫وﻧﻌﺮض رﺳﺎﻟﺘﻨﺎ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﻣﺆﺛﺮ ﻋﲆ ﺟﻤﻬﻮرﻧﺎ املﺨﺘﺎر ﺑﻌﻨﺎﻳ ٍﺔ‪ ،‬وﻧﻀﻴﻒ أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻹﻗﻨﺎع‬
‫اﻟﻮاﺣﺪ ﺗﻠﻮ اﻵﺧﺮ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺘﻜﺴري املﻨﻬﺠﻲ ﻟﻠﺮﻓﺾ اﻟﻔﻄﺮي‪ ،‬وﺗﻌﺰﻳﺰ اﻟﺸﻌﻮر ﺑﺎﻟﻘﺒﻮل‬
‫واﻟﺮﻏﺒﺔ‪ ،‬وﻟﺪﻓﻊ اﻟﻘﺮار ﻧﺤﻮ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ اﻟﺘﻲ اﺧﱰﻧﺎﻫﺎ ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪.‬‬
‫ﻛﺘﺎﺑﺔ‪ ،‬أو ﻋﱪ‬‫ً‬ ‫ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﻨﺘﺒﻪ إﱃ أن ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻄﺒﻴﻘﻬﺎ وﺟﻬً ﺎ ﻟﻮﺟﻪ‪ ،‬أو‬
‫ُ‬
‫ﻓﺮﺻﺔ‬ ‫ﺷﺒﻜﺔ اﻹﻧﱰﻧﺖ‪ ،‬أو ﻋﱪ اﻟﺘﻠﻴﻔﺰﻳﻮن أو اﻟﺮادﻳﻮ‪ ،‬أو ﰲ أي ﻣﺠﺎل َ‬
‫آﺧﺮ ﺗُﺘﺎح ﻟﻚ ﻓﻴﻪ‬
‫ﺷﺨﺺ َ‬
‫آﺧﺮ‪.‬‬ ‫ٍ‬ ‫اﻟﺘﺄﺛري ﰲ‬
‫ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أن اﻟﺘﻼﻋُ ﺐ ﻳﺘﱠ ِﺴﻢ ﺑﺄﻧﻪ أﻗ ﱡﻞ ﺗﻌﻘﻴﺪًا إﱃ ﺣﺪ ﻛﺒري‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ أﻣﺮ ﺳﻠﺒﻲ وﺗﺄﺛريه‬
‫ﴎﻳﻊ اﻟﺰوال‪ .‬رﺑﻤﺎ ﺗﺒﺪو ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﻣﻌﻘﺪة ﻟﻠﻮﻫﻠﺔ اﻷوﱃ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﺎ ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ ﻟﻴﺴﺖ ﻛﺬﻟﻚ؛‬
‫ﻓﺈﻧﻬﺎ ﺗﺼﺒﺢ — ﺑﻘﻠﻴﻞ ﻣﻦ املﻤﺎرﺳﺔ — ﺟﺰءًا ﻣﻦ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ وﻃﺮﻳﻘﺔ ﺗﻌﺎﻣُﻠﻚ‪ ،‬ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻣﺜﻞ‬
‫واﻟﺘﻨﻔﺲ‪ ،‬وﺳﺘﺼﺒﺢ ﻣﻬﺎر ًة ﺗﺠﻴﺪ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ دون أن ﺗَﻌِ ﻲ ذﻟﻚ‪ ،‬وﺳﺘﺼﺒﺢ ﻣ ِ‬
‫ُﺪر ًﻛﺎ‬ ‫ﱡ‬ ‫اﻷﻛﻞ‬
‫ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻟﻨﺘﺎﺋﺠﻬﺎ‪ .‬ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﰲ ﻛﺎﻓﺔ املﺠﺎﻻت‪ ،‬ﻋﻼو ًة ﻋﲆ أﻧﻬﺎ ﺗﺘﻴﺢ ﻟﻚ‬
‫ﻓﺮﺻﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻜﻔﺎءة ﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺼﻮﱡرﻫﺎ؛ إﻧﻬﺎ ﻣﻬﺎر ٌة ﺳﺘﻤﻴﱢﺰك وﺗﻔﻴﺪك ﻛﺜريًا ﻃﻮال ﻣﺎ ﺑﻘﻲ‬ ‫َ‬
‫ﻣﻦ ﺣﻴﺎﺗﻚ‪.‬‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬
‫ﺗﺬ ﱠﻛ ِﺮ املﻌﺎدﻟﺔ‪ :‬اﻟﺘﻬﻴﺌﺔ ‪ +‬اﻟﻌﺮض × اﻟﺘﺄﺛري = اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬ ‫•‬
‫َ‬
‫اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ اﻟﺘﻲ ﺳﺘﺒﻌﺜﻬﺎ واﻟﻨﺘﻴﺠﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻏﺐ ﻓﻴﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﺑﻮﺿﻮح‬
‫ٍ‬ ‫ﺣ ﱢﺪ ْد‬ ‫•‬

‫‪150‬‬
 ‫ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺣ ﱢﺪ ْد ﺟﻤﻬﻮرك ﺑﻮﺿﻮح ﻗﺒﻞ ﺗﻘﺪﻳﻢ اﻟﻌﺮض‪.‬‬ ‫•‬

‫اﻋﺮض ﻋﻨﺎﴏ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﺤﺴﺐ اﻟﺤﺎﺟﺔ ﻃﻮال ﻋﺮض اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻘﻮﻳﺔ‬ ‫ْ‬ ‫•‬
‫اﻟﺘﺄﺛري‪.‬‬
‫ﺗﺪ ﱠربْ ﻋﲆ ﻣﻌﺎدَﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﺣﺘﻰ ﺗﺼﺒﺢ ﺟﺰءًا ﻣﻦ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ‪ ،‬وﺣﺘﻰ ﺗﻄﺒﱢﻘﻬﺎ ﰲ‬ ‫•‬
‫ﻛﻞ ﻣﻮﻗﻒ دون ﺗﻔﻜري‪ .‬إن ﻫﺬه اﻟﻘﺪرة ﻫﻲ ﺟﻮﻫﺮ ﻣﺤﱰﰲ اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬

‫ﻣﺎ املﻮاﻗﻒ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ دﻋﻤﻬﺎ ﺑﺘﻄﺒﻴﻖ ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع؟‬ ‫•‬
‫ﻣﻦ اﻟﺠﻤﻬﻮر اﻟﺬي ﻳﻤﻜﻦ إﺿﺎﻋﺔ وﻗﺘﻲ ﻣﻌﻪ وﻣَ ﻦ اﻟﺬﻳﻦ ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻲ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻣﻌﻬﻢ‬ ‫•‬
‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ ذﻟﻚ؟‬‫ً‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ أُﻗﻴﱢﻢ ُﻓ َﺮﴆ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ‪ ،‬ﻣﺎ ﻋﻨﺎﴏ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺘﻲ ﻳﺠﺐ ﻋﲇ ﱠ أن أﻗﻮم ﺑﻬﺎ ﺿﻤﻦ‬ ‫•‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ؟‬
‫ﻣَ ﻦ ِﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ أﻋﺮﻓﻬﻢ ﻳﻄﺒﱢﻖ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺟﻴﺪًا؟ وﻛﻴﻒ أﺟﻌﻠﻪ‪ ،‬أو‬ ‫•‬
‫أﺟﻌﻠﻬﺎ‪ ،‬ﻳﺮﺷﺪﻧﻲ ﻃﻮال ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع؟‬
‫ﺑﺈﻋﺎدة اﻟﻨﻈﺮ ﰲ اﻟﺼﻔﻘﺎت اﻟﺘﻲ ﺧﴪﺗﻬﺎ‪ ،‬ﻣﺎ اﻟﺬي ﻛﺎن ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻲ ﺗﻐﻴريه ﺣﺘﻰ‬ ‫•‬
‫أﻗﻨﻌﻬﻢ ﺑﻔﻌﻞ ﻣﺎ أرﻳﺪه؟‬

‫‪151‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺨﺎﻣﺲ ﻋﴩ‬

‫ﺗﻄﺒﻴﻖ اﻹﻗﻨﺎع ﰲ اﻟﺒﻴﻊ‬

‫ﻳﻌﻴﺶ ﻛﻞ ﺷﺨﺺ ﻋﲆ ﺑﻴﻊ ﳾءٍ ﻣﺎ‪.‬‬

‫روﺑﺮت ﻟﻮﻳﺲ ﺳﺘﻴﻔﻨﺴﻮن‬

‫ﻗﺪ ﻳﺒﺪو ﻏﺮﻳﺒًﺎ ﻟﻠﺒﻌﺾ أن ﻳﻮﺟﺪ ﻓﺼﻞ ﻛﺎﻣﻞ ﻣﻨﻔﺼﻞ ﻋﻦ اﻟﺒﻴﻊ ﰲ ﻛﺘﺎب ﻋﻦ اﻹﻗﻨﺎع‪ .‬إﻻ أن‬
‫ٌ‬
‫ﺷﺨﺺ‬ ‫رأﻳﺖ‪ ،‬أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻣﺠﺮد ﻋﺮض ﺳﻤﺎت وﻓﻮاﺋﺪ ﻋﲆ أﻣﻞ أن ﻳﻘﺘﻨﻊ‬ ‫َ‬ ‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻛﻤﺎ‬
‫ُ‬
‫اﻟﺸﺨﺺ‬ ‫ﻟﺒﻴﺌﺔ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ﻓﻴﻬﺎ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﺎ ﺑﺤﺠﺘﻚ‪ .‬إن اﻟﺒﻴﻊ املﻘﻨﻊ ﻫﻮ ﺑﺎﻷﺣﺮى اﻟﺘﺸﻜﻴ ُﻞ اﻟﺪﻗﻴﻖ‬
‫اﻟﺬي ﻳﺸﱰي ﻣﻨﺘﺠﻚ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮار واﺣﺪ ﻓﻘﻂ ﺟﻴﺪ وﻣﻨﻄﻘﻲ‪.‬‬
‫ﻣﺒﺎﴍة ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ أيﱡ ﺷﺨﺺ ﺗﺬ ﱡﻛﺮﻫﺎ وﺗﻄﺒﻴﻘﻬﺎ‬ ‫ِ‬ ‫َ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺑﻴﻊ‬ ‫أﻋﺮض ﻫﻨﺎ‬
‫ً‬ ‫َ‬
‫ﺑﻨﺠﺎح‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ أﴍح اﻟﻜﻴﻔﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺑﻬﺎ ﺟﻌﻞ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ أﻛﺜﺮ ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام‬
‫ري ﻣﻦ اﻷﺳﺎﻟﻴﺐ املﺨﺘﻠﻔﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻌ ﱠﻠﻤﺘﻬﺎ ﺣﺘﻰ اﻵن‪ .‬وأرﻳﺪك أن ﺗﺘﺬ ﱠﻛﺮ أﻧﻪ أﻳٍّﺎ ﻛﺎن ﻣﺎ ﺗﻘﻨﻊ‬‫ﻛﺜ ٍ‬
‫اﻟﺸﺨﺺ ﺑﻪ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﺳﺘﺒﻴﻌﻪ؛ ﻓﺎﻟﺤﻴﺎة ﻛﻠﻬﺎ ﺑﻴﻊ وﴍاء‪ ،‬وﻻ ﺗﻮﺟﺪ اﺳﺘﺜﻨﺎءات‪.‬‬
‫اﻛﺘﺸﻔﺖ ﻃﻮال ﺳﻨﻮات ﻣﻦ ﺗﻌﻠﻴﻢ اﻟﻨﺎس ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ وإدارة ﻓﺮق املﺒﻴﻌﺎت أن ﻣﺸﻜﻠﺔ‬ ‫ُ‬
‫ﺗﺘﻠﺨﺺ ﰲ واﺣﺪة ﻣﻦ اﻟﺤﺎﻻت اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬ ‫اﻟﺒﻴﻊ ﱠ‬

‫أﻧﻚ ﻻ ﺗﺤﺐ اﻟﺒﻴﻊ‪.‬‬ ‫)‪(١‬‬

‫أﻧﻚ ﻻ ﺗﻔﻬﻢ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ‪.‬‬ ‫)‪(٢‬‬
‫أﻧﻚ ﻻ ﺗﺤﺐ اﻟﺒﺎﺋﻌني وﻫﻢ ﻳﻌﻠﻤﻮن ذﻟﻚ‪.‬‬ ‫)‪(٣‬‬
‫أﻧﻚ ﻻ ﺗﺒﻴﻊ ﺑﺎﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺮﻳﺪ ﻋﻤﻼؤك املﺤﺘﻤﻠﻮن اﻟﴩاءَ ﺑﻬﺎ‪.‬‬ ‫)‪(٤‬‬
‫إن املﻘﻮﻟﺔ اﻟﻘﺪﻳﻤﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻘﻮل إن اﻟﻨﺎس ﻻ ﻳﺤﺒﻮن أن ﻳُﺒﺎع ﻟﻬﻢ ﺻﺤﻴﺤﺔ؛ ﻓﻜﻞ اﻟﻨﺎس‬
‫ﻳﺤﺒﻮن اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻛﺎﻓﺔ املﻌﻠﻮﻣﺎت املﻄﻠﻮﺑﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮار ﺟﻴﺪ‪ ،‬أ َ َﻻ ﺗﺘﻔﻖ ﻣﻌﻲ؟‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫وﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ ﻫﺬا ﻫﻮ ﺟﻮﻫﺮ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ؛ إﻋﻄﺎء اﻟﻨﺎس ﻣﺎ ﻳﻜﻔﻲ ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت املﺜرية‬
‫وواﺿﺢ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‪ .‬وإﻏﻼق اﻟﺼﻔﻘﺔ ﻣﺎ ﻫﻮ إﻻ ﻣﺠﺮد ﺗﻮﺻﻴﻞ‬ ‫ٍ‬ ‫ري‬
‫ﻗﺮار ﻣﺴﺘﻨ ٍ‬
‫ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم ﻻﺗﺨﺎذ ٍ‬
‫أن ﺗﻀﻐﻂ‬ ‫ﻣﻮﺿﻊ ْ‬
‫ٍ‬ ‫ﻆ أﻧﻲ ﻟﻢ أﻗﻞ ﰲ أيﱢ‬ ‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار ﻫﺬه إﱃ ﻧﺘﻴﺠﺔ ﻣﻨﻄﻘﻴﺔ‪ .‬ﻻﺣِ ْ‬
‫َ‬
‫ﻋﻠﻤﺖ أو‬ ‫آﺧﺮ ﻗﺪ ﺗﻜﻮن‬‫ﻋﻠﻴﻬﻢ أو ﺗﺤﺎﴏﻫﻢ أو ﺗﺘﻔﺎوض ﻣﻌﻬﻢ أو ﺗﺴﺘﺨﺪم أيﱠ ﳾء َ‬
‫ﺳﻤﻌﺖ ﻋﻦ ﻧﺠﺎﺣﻪ ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ‪.‬‬ ‫َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﻨﻮي اﻣﺘﻼك ﻋﻤﻠﻚ اﻟﺨﺎص‬ ‫وإﻟﻴﻚ اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ ا ُمل ﱠﺮة ﺑﺸﺄن اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺘﺠﺎري؛ ﻓﺈذا َ‬
‫وﺑﴪﻋﺔ؛ ﻷن ﺟﻤﻴﻊ‬‫ٍ‬ ‫َ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ‪،‬‬ ‫أو ﺗﻨﻤﻴﺔ ﻋﻤﻠﻚ اﻟﺘﺠﺎري اﻟﺤﺎﱄ‪ ،‬ﻓﻤﻦ اﻷﻓﻀﻞ أن ﺗﺄ َﻟﻒ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ ﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮًى ﻣﺎ‪ .‬ﻫﺬا ﻻ ﻳﻌﻨﻲ أن ﺗﺴﺘﻤﺘﻊ ﺑﺎﻟﺨﺮوج‬ ‫َ‬ ‫اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ ﺗﻤﺎرس‬
‫ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ ﻟﻠﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﺻﻔﻘﺎت وإﺗﻤﺎﻣﻬﺎ ﺑﻨﻔﺴﻚ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﻣﻦ اﻷﻓﻀﻞ أن ﺗﻔﻬﻢ ﻣﻘﺘﻀﻴﺎت‬
‫اﻷﻣﺮ‪ ،‬وﻛﻴﻔﻴﺔ ﻗﻴﺎس ﻣﺪى ﻧﺠﺎح ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺒﻴﻊ ﰲ ﻋﻤﻠﻚ اﻟﺘﺠﺎري‪ ،‬ﻛﻤﺎ ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺤﱰم‬
‫ﻗﺮرت ﺗﻌﻴني ﻣﻨﺪوﺑﻲ ﻣﺒﻴﻌﺎت وإﻳﻜﺎل‬ ‫َ‬ ‫اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺆدﱡون ﻫﺬه اﻟﻮﻇﻴﻔﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻜﺮﻫﻬﺎ‪ ،‬ﻫﺬا إذا‬
‫ﻫﺬه املﻬﻤﺔ إﻟﻴﻬﻢ‪.‬‬
‫أردت ﻧﺠﺎح ﺗﺴﻮﻳﻘﻚ؛ ﻓﻼ ﺑﺪ أن ﺗﻌﺮف‬ ‫َ‬ ‫ﻣﻦ اﻟﴬوري أن ﺗﺘﻌ ﱠﻠﻢ ﺷﻴﺌًﺎ ﻋﻦ اﻟﺒﻴﻊ إذا‬
‫ﻣﺎﻫﻴﺔ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻟﺪﻓﻊ اﻟﻨﺎس إﱃ إﻧﻔﺎق أﻣﻮاﻟﻬﻢ اﻟﺘﻲ ﺣﺼﻠﻮا ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺑﻌﻨﺎءٍ ﻟﺪﻳﻚ؛ ﻓﻬﻢ ﺳﻴﻨﻔﻘﻮن‬ ‫َ‬
‫أﻣﻮاﻟﻬﻢ ﻋﲆ أﻳﺔ ﺣﺎل‪ ،‬واﻷﻣﺮ ﻳﻌﻮد إﻟﻴﻚ ﰲ إدراك ﻣﺎ املﻄﻠﻮب ﻟﺪﻓﻌﻬﻢ إﱃ إﻧﻔﺎﻗﻪ ﻟﺪﻳﻚ‪.‬‬
‫ﻛﻨﺖ ﻣﻨﺸﻐِ ًﻼ ﺑﺈدارة‬ ‫ُ‬
‫اﻟﻮﻗﺖ ملﻤﺎرﺳﺔ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ‪ ،‬أو إذا َ‬ ‫إذا ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻟﺪﻳﻚ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﺒﻴﻊ‬ ‫ٍ‬ ‫اﻟﻌﻤﻞ أو ﺗﻮﺻﻴﻞ املﻨﺘﺞ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ‪ ،‬ﻓﺄﻧﺖ ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ ﺗﻌﻴني‬
‫ﺷﺨﺼﺎ‬‫ً‬ ‫ً‬
‫ﻧﻴﺎﺑﺔ ﻋﻨﻚ‪ ،‬ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺨﺘﺎر‬ ‫َ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ‬ ‫ﱠ‬
‫ﻟﻴﺘﻮﱃ‬ ‫ً‬
‫ﺷﺨﺼﺎ‬ ‫ﻌني‬ ‫ً‬
‫ﻧﻴﺎﺑﺔ ﻋﻨﻚ‪ .‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗُ ﱢ‬
‫ﻟﺪﻳﻪ ﺳﺠ ﱡﻞ ﻧﺠﺎﺣﺎت ﻣُﻮﺛﱠﻖ‪ ،‬وﻟﺪﻳﻪ ﺧﱪة ﻛﺒرية ﰲ املﺒﻴﻌﺎت أو ﺗﺪرﻳﺐ ﻣُﻮﺛﱠﻖ ﰲ املﺒﻴﻌﺎت‪ ،‬أو‬
‫ُﻔﻀﻞ أن ﺗﻜﻮن ﻟﺪﻳﻪ ﺧﱪة ﰲ ﻣﺠﺎل ﻋﻤﻠﻚ‪ ،‬أو ﰲ ﻣﻨﺘﺠﻚ ﻋﲆ وﺟﻪ اﻟﺨﺼﻮص‪،‬‬ ‫ﻛﻼﻫﻤﺎ‪ ،‬وﻳ ﱠ‬
‫ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻄﺒﻴﻘﻬﺎ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﻋﲆ اﻟﻌﻤﻼء املﱰدﱢدﻳﻦ ﻋﲆ ﻋﻤﻠﻚ‪ .‬ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ ﻋﻠﻴﻚ اﻟﺘﺄ ﱡﻛﺪ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‬
‫ﻣﻦ أن اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ اﺧﱰﺗَﻬﻢ ﻳﻔﻬﻤﻮن ﺟﻴﺪًا أﺳﻠﻮبَ اﻹﻗﻨﺎع‪ .‬وأﻓﻀﻞ ﳾء ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻓﻌﻠﻪ‬
‫أن ﺗﻌﻄﻴﻬﻢ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎبَ ﻟﻴﻘﺮءوه ﰲ أول أﺳﺒﻮع ﻟﻬﻢ ﰲ اﻟﻌﻤﻞ )واﻷرﺟﺢ أن ﻛﺒﺎر ﻣﻨﺪوﺑﻲ‬
‫املﺒﻴﻌﺎت ﻗﺪ ﻗﺮءوه ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ(‪ ،‬وإذا ﻟﻢ ﻳﺤﺼﻠﻮا ﻋﲆ اﻟﺘﺪرﻳﺐ اﻟﺘﻘﻠﻴﺪي ﰲ ﻣﺠﺎل املﺒﻴﻌﺎت‪،‬‬
‫ﻓﺎﺟﻌَ ْﻠﻬﻢ ﻳﺸﺎرﻛﻮن ﰲ أﺣﺪ اﻟﱪاﻣﺞ ﺣﺘﻰ ﻳﻤﻜﻨﻬﻢ ﺗﻌ ﱡﻠﻢ ﻣﻨﻬﺠﻴﺔ ﺗﻘﻨﻴﺔ ﻛﺎﻣﻠﺔ‪.‬‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻧﻘﺪﱢم ﺗﺪرﻳﺒًﺎ ﻋﲆ املﺒﻴﻌﺎت‪ ،‬ﻓﺈﻧﻨﺎ ﻧُﺪ ﱢرس ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺑﻴﻊ ﻛﺎﻣﻠﺔ ﺗﺒﺪأ ﺑﺠﻤﻊ املﻌﻠﻮﻣﺎت‬
‫وﺗﻨﺘﻬﻲ ﺑﺨﺪﻣﺔ اﻟﻌﻤﻴﻞ ﺑﻌﺪ إﺗﻤﺎم ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ‪ .‬وإﻟﻴﻚ اﻟﺨﱪَ املﺜري؛ إﻧﻨﺎ ﻻ ﻧُﺪ ﱢرس ﻫﺬه‬
‫ﺗﻄﺒﻴﻖ أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻹﻗﻨﺎع ﰲ‬ ‫َ‬ ‫اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺣﺘﻰ ﻧﻬﺎﻳﺔ ﻓﱰة اﻟﺘﺪرﻳﺐ‪ ،‬ﻟﻜﻲ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ املﺘﺪرﺑﻮن‬

‫‪154‬‬
 ‫ﺗﻄﺒﻴﻖ اﻹﻗﻨﺎع ﰲ اﻟﺒﻴﻊ‬

‫ﻛﻞ ﺧﻄﻮة‪ .‬ﻛﻤﺎ أﻧﻨﺎ ﻧﻄﺎﻟﺐ ﺑﺄن ﺗﻜﻮن أﻗﺴﺎ ُم اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﺟﺰءًا ﻣﻦ اﻟﺘﺪرﻳﺐ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻧﻘﺪﱢم‬
‫اﻟﺘﺪرﻳﺐَ داﺧﻞ اﻟﴩﻛﺎت‪ .‬ﻳﺴﻤﺢ ﻛﺜري ﺟﺪٍّا ﻣﻦ اﻟﴩﻛﺎت ﺑﻔﺼﻞ ﺟﺰﺋﻲ — وﻋﺎد ًة ﻳﻜﻮن‬
‫ﻛﺎﻣﻼ — ﺑني املﺒﻴﻌﺎت واﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪ ،‬وﻫﺬا ﺧﻄﺄ ﻓﺎدح؛ إذ إن ﻟﻜ َﻠﻴْﻬﻤﺎ دو ًرا ﻓﻌﱠ ًﺎﻻ ﰲ‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫ﻓﺼﻼ‬
‫إﻗﻨﺎع اﻟﻌﻤﻼء‪.‬‬
‫ً‬
‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ أن أﻋﺮض ﻋﻠﻴﻚ ﻫﻨﺎ اﻟﺤﻠﻘﺔ اﻟﺪراﺳﻴﺔ ﻋﻦ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻛﺎﻣﻠﺔ‪ ،‬أو ﱡد أن أﻋﻄﻴﻚ‬ ‫ً‬
‫ﺒﺔ اﻟﻌﻤﻼء‬ ‫ﻃ َ‬ ‫درﺳﺎ ﻗﺼريًا ﻋﻦ اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺸﱰي ﺑﻬﺎ اﻟﻨﺎس‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﻣﺨﺎ َ‬ ‫ً‬
‫ﺑﺎﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺮﻳﺪوﻧﻬﺎ‪ ،‬ﻛﻲ ﺗﺤﺜﱠﻬﻢ ﻋﲆ اﻟﺘﻌﺎﻣُﻞ ﻣﻌﻚ ﺗﺠﺎرﻳٍّﺎ‪ .‬ﺳﺄﻋﺮض ﻋﻠﻴﻚ ً‬
‫أﻳﻀﺎ‬
‫إﻗﻨﺎع ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﻄﺒﻴﻘﻬﺎ ﻃﻮال اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫أﺳﺎﻟﻴﺐَ‬

‫)‪ (1‬ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﺮﻳﺪه ﻋﻤﻼؤﻧﺎ‬

‫ﺗﻮﺟﺪ أﺷﻴﺎءُ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻳﺮﻳﺪﻫﺎ ﻋﻤﻼؤك‪:‬‬
‫ً‬
‫ﻣﻌﻴﻨﺔ أو إﻗﺮا ًرا ﺑﻬﺬه اﻟﺤﺎﺟﺔ‪.‬‬ ‫ً‬
‫ﺣﺎﺟﺔ‬ ‫أن ﻳﺪرﻛﻮا أن ﻟﺪﻳﻬﻢ‬ ‫•‬
‫ﺣ ﱞﻞ ﻣﻨﺎﺳﺐ‪.‬‬ ‫•‬
‫ٌ‬
‫إﺟﺎﺑﺎت ﻋﻦ أﺳﺌﻠﺘﻬﻢ‪.‬‬ ‫•‬
‫اﻟﺘﻮﺻﻞ إﱃ ﻗﺮار ﺻﺤﻴﺢ‪.‬‬‫ﱡ‬ ‫ٌ‬
‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﺗﻔﺼﻴﻠﻴﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ‬ ‫•‬
‫اﻻﻃﻤﺌﻨﺎ ُن إﱃ ﺣﺼﻠﻮﻫﻢ ﻋﲆ ﻣﺎ ﻳﺤﺘﺎﺟﻮن إﻟﻴﻪ واﺗﺨﺎذﻫﻢ اﻟﻘﺮار اﻷﻣﺜﻞ )ﻗﻴﻤﺔ(‪.‬‬ ‫•‬
‫ﺣﺼﻮﻟُﻬﻢ ﻋﲆ اﻹذن ﻣﻨﻚ ﻻﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار اﻵن‪.‬‬ ‫•‬

‫َ‬
‫اﺳﺘﻄﻌﺖ ﺗﻮﻓري ﻫﺬه اﻷﺷﻴﺎء‪،‬‬ ‫ﴎ ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻖ ﺑﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ؛ ﻓﺈذا‬‫ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‪ ،‬ﻻ ﻳﻮﺟﺪ ﱞ‬
‫ﺻﻔﻘﺔ ﺑﻴﻊ ﻧﺎﺟﺤﺔ ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮة‪ .‬ﻳﺮﻳﺪ اﻟﻨﺎس ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﺧﺪﻣﺔ‪،‬‬ ‫َ‬ ‫ﻓﺴﻮف ﺗﻌﻘﺪ‬
‫ﻈﻬﺮ ﻟﻬﻢ‬‫وﺛﻴﻘﺔ اﻟﺼﻠﺔ ﺑﺎﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻬﻢ‪ ،‬وﺗﺠﻴﺐ ﻋﻦ أﺳﺌﻠﺘﻬﻢ وﺗُ ِ‬ ‫َ‬ ‫وﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻘﺪﱢم ﻟﻬﻢ أﺷﻴﺎءَ‬
‫ً‬
‫ﻗﻴﻤﺔ‪ ،‬ﻓﺄﻧﺖ ﻻ ﺗﺤﺪﱢد ﻓﻘﻂ ﻣﻌﺎﻳريَ اﻟﴩاء ﻟﺪﻳﻬﻢ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﺗﺠﻌﻠﻬﺎ ﺗﺘﱠ ِﺠﻪ ﻟﺼﺎﻟﺤﻚ ﺑﺸﺪة‪.‬‬
‫ُ‬
‫وﻗﺖ‬ ‫ً‬
‫ﺻﻌﻮﺑﺔ‪ ،‬ﻃﺎل‬ ‫إن ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ — ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ — ﺑﺴﻴﻄﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ ،‬وﻛﻠﻤﺎ زدﺗَﻬﺎ‬
‫َ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ‬ ‫ﺼ ُﺖ‬ ‫ﺗﻮﺻﻴﻠﻚ ﻟﻠﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ اﻟﺬﻛﺮ ﻟﻌﻤﻼﺋﻚ‪ ،‬وﻃﺎﻟﺖ دور ُة اﻟﺒﻴﻊ‪ .‬وﻗﺪ ﱠ‬
‫ﻟﺨ ْ‬
‫اﻟﺒﻴﻊ املﻘﻨﻊ ﰲ ﺧﻤﺲ ﻧﻘﺎط ﺗُﺴﻬﱢ ﻞ ﻓﻬﻤﻬﺎ وﺗﻄﺒﻴﻘﻬﺎ‪ ،‬وﻫﺬه اﻟﻨﻘﺎط ﻫﻲ‪:‬‬

‫ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﻌﻤﻼء املﺤﺘﻤﻠني املﻨﺎﺳﺒني‪.‬‬ ‫•‬

‫ﺑﺪء ﴎد اﻟﻘﺼﺔ‪.‬‬ ‫•‬

‫‪155‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ واﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ واﻟﺘﺸﺠﻴﻊ‪.‬‬ ‫•‬

‫إرﺷﺎد ﻫﺆﻻء اﻟﻌﻤﻼء ﻧﺤﻮ اﻟﻘﺮار اﻷﻣﺜﻞ‪.‬‬ ‫•‬
‫إﺗﺎﺣﺔ اﻟﻔﺮﺻﺔ ﻟﻬﻢ ﻟﻠﴩاء‪.‬‬ ‫•‬

‫)‪ (1-1‬ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﻌﻤﻼء املﺤﺘﻤﻠني املﻨﺎﺳﺒني‬

‫ﺗﻈﻞ اﻟﺨﻄﻮة اﻷوﱃ ﰲ اﻟﺒﻴﻊ املﻘﻨﻊ أن ﻳﻜﻮن ﻣﺎ ﺗﻘﺪﱢﻣﻪ ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ ﻻﺣﺘﻴﺎج اﻟﻌﻤﻴﻞ؛ ﻓﻌﻠﻴﻚ ً‬
‫أوﻻ‬
‫أن ﺗﺤﺪد اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻟﺪﻳﻬﻢ ﺣﺎﺟﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ وﻳﻜﻮﻧﻮن ِ‬
‫ﻣﻨﺎﺳﺒني ملﻨﺘﺠﻚ أو ﺧﺪﻣﺘﻚ‪ .‬إن‬
‫ﻛﻼ ﻣﻦ اﻟﺒﺎﺋﻌني املﺒﺘﺪﺋني وذوي اﻟﺨﱪة ﻳﺮﺗﻜﺒﻮﻧﻪ‪ ،‬ﻫﻮ إﺿﺎﻋﺘﻬﻢ ﻟﻠﻮﻗﺖ‬ ‫أﻛﱪ ﺧﻄﺄ أرى ٍّ‬
‫ﻣﻊ أي ﺷﺨﺺ ﻳﺘﺤﺪﱠث ﻣﻌﻬﻢ‪ .‬ﻓﺈذا ﻟﻢ ﺗﺴﺘﻄﻊ ﺗﺤﺪﻳﺪ َﻛﻮْن اﻟﻌﻤﻼء املﺤﺘﻤﻠني ﻣﻨﺎﺳﺒني‬
‫ﻟﻚ أم ﻻ‪ ،‬ﻗﺒﻞ ﺑﺪء اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻣﻌﻬﻢ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ أن ﺗﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ ﻓﻌﻞ ﻫﺬا ﰲ أﻗﻞ ﻣﻦ ﺛﻼث دﻗﺎﺋﻖ‪،‬‬
‫ً‬
‫ﻫﺎﺋﻼ ﻣﻦ وﻗﺘﻚ اﻟﺜﻤني‪.‬‬ ‫وإﻻ ﻓﺴﺘﻬﺪر ﻗﺪ ًرا‬
‫إن ﻣﻦ أﻗﺪم اﻟﺤِ ﻴَﻞ ﰲ ﺗﺮﺳﺎﻧﺔ ﻣﺪﻳﺮ املﺒﻴﻌﺎت ﻣﺴﺎﻋَ ﺪة ﻣﻨﺪوﺑﻲ املﺒﻴﻌﺎت ﰲ ﻣﻌﺮﻓﺔ‬
‫َ‬
‫اﻟﻮﻗﺖ اﻟﻜﺎﰲ ﻟﻔﻌﻞ ذﻟﻚ ﺑﺄﻧﻔﺴﻬﻢ‪ ،‬وإذا‬ ‫ﻗﻴﻤﺔ وﻗﺘﻬﻢ؛ ﻓﻤﻌﻈﻢ ﻣﻨﺪوﺑﻲ املﺒﻴﻌﺎت ﻟﻦ ﻳﺄﺧﺬوا‬
‫ﻓﻌﻠﻮا‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﻢ ﻋﺎد ًة ﻣﺎ ﻻ ﻳﻠﺘﺰﻣﻮن ﺑﺘﻄﺒﻴﻖ اﻷﻣﺮ ﺑﺼﻔﺔ ﻳﻮﻣﻴﺔ‪ .‬ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ أﺧﺮى‪ ،‬ﻫﻨﺎك‬
‫أﻓﻀﻞ ‪ ٥‬ﰲ املﺎﺋﺔ ﻣﻦ ﻣﻤﺜﱢﲇ املﺒﻴﻌﺎت ﻳﻌﻴﺸﻮن وﻳﻤﻮﺗﻮن ﻋﲆ اﻟﺮﻗﻢ اﻟﺬي ﻳﻤﺜﱢﻞ َ‬
‫ﻗﻴﻤﺔ وﻗﺘﻬﻢ‬
‫ﺑﺼﻔﺔ ﻳﻮﻣﻴﺔ؛ ﻷﻧﻬﻢ ﻳﻌﺮﻓﻮن ﻣﻘﺪار ﻣﺎ ﻳﺮﻳﺪون ﺟﻤﻌﻪ ﻣﻦ املﺎل وﻛﻢ اﻟﻮﻗﺖ املﺘﺒﻘﻲ ﻟﺪﻳﻬﻢ‬
‫ﻛﻨﺖ أﺳﺘﻄﻴﻊ ﺗﻮﺻﻴ َﻞ ﻣﺪى‬ ‫ﻟﻴﺠﻤﻌﻮه ﻓﻴﻪ‪ .‬دَﻋْ ﻨﻲ أﻃﺮح ﻋﻠﻴﻚ ﻫﺬا اﻟﺴﺆال ﻷرى ﻣﺎ إذا ُ‬
‫أﻫﻤﻴﺔ ﻫﺬه اﻟﻔﻜﺮة‪ .‬إذا ﻛﺎن أﻣﺎﻣﻚ ‪ ٣٠‬ﻳﻮﻣً ﺎ ﻟﻠﺤﺼﻮل ﻋﲆ ‪ ١٠‬آﻻف دوﻻر ﻣﻦ أﺟﻞ إﻧﻘﺎذ‬
‫اﻵﺧﺮ؟ ﺑﺎﻟﻄﺒﻊ‬‫ﻛﻨﺖ ﺳﺘﺬﻫﺐ إﱃ اﻟﺼﻴﺪ ﻣﻊ أﺻﺪﻗﺎﺋﻚ ﻳﻮﻣً ﺎ ﺑﻌﺪ َ‬ ‫ﺷﺨﺺ ﺗﺤﺒﻪ‪ ،‬ﻓﻬﻞ َ‬ ‫ٍ‬ ‫ﺣﻴﺎة‬
‫ﻻ‪ ،‬ﺑﻞ ﺳﱰ ﱢﻛﺰ ﻋﲆ ﻫﺪﻓﻚ ﺣﺘﻰ ﱢ‬
‫ﺗﺤﻘﻘﻪ‪.‬‬
‫إن ﻟﻢ ﺗَ ُﻘ ْﻢ ﻗ ﱡ‬
‫ﻂ ﺑﻬﺬا اﻟﺘﺪرﻳﺐ‪ ،‬ﻓﺄﻧﺎ أرﻳﺪك أن ﺗﻔﻌﻠﻪ اﻵن؛ ﻓﻤﺎ ﻋﻠﻴﻚ إﻻ أن ﺗﻜﺘﺐ ﻣﻘﺪار‬ ‫ْ‬
‫َ‬
‫املﺎل اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪ ﺟﻤﻌﻪ ﰲ اﻟﻌﺎم اﻟﻘﺎدم‪ .‬اﻗﺴ ْﻢ ﻫﺬا املﺒﻠﻎ ﻋﲆ ‪ ،٢٠٨٠‬وﻫﻮ ﻋﺪد ﺳﺎﻋﺎت‬
‫َ‬
‫ﻗﻴﻤﺔ ﻛ ﱢﻞ ﺳﺎﻋﺔ ﻣﻦ ﺳﺎﻋﺎت ﻋﻤﻠﻚ‪ .‬اﻗﺴ ْﻢ ﻫﺬا اﻟﺮﻗﻢ‬ ‫ﻋﻤﻠﻚ ﰲ اﻟﺴﻨﺔ‪ ،‬وﺳﻴﻜﻮن اﻟﻨﺎﺗﺞ ﻫﻮ‬
‫ﻋﲆ ﻓﱰات ﻣﻘﺪارﻫﺎ ‪ ١٠‬دﻗﺎﺋﻖ‪ ،‬وﺳﺘﻌﺮف ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ ﻣﻘﺪار املﺎل اﻟﺬي ﺗﺮﻏﺐ ﰲ اﺳﺘﺜﻤﺎره‬
‫ﻣﻊ ﻛﻞ ﺷﺨﺺ ﻗﺒﻞ املﴤ ُﻗﺪﻣً ﺎ‪ .‬ﻟﻨﻔﱰض أﻧﻚ ﺗﺮﻳﺪ ﺗﺤﺼﻴﻞ ‪ ١٠٠‬أﻟﻒ دوﻻر ﰲ اﻟﺴﻨﺔ‪،‬‬
‫ف ﻋﻈﻴ ٌﻢ ﻟﻺﻗﻨﺎع‪ .‬ﺗﺒﺪو املﻌﺎدﻟﺔ ﻋﲆ اﻟﻨﺤﻮ‬‫ﻣﺤﱰ ٌ‬
‫ِ‬ ‫وﻫﻮ ﺻﺎﰲ اﻟﺤﺪ اﻷدﻧﻰ ملﺎ ﻳﺤﺼﻞ ﻋﻠﻴﻪ‬
‫اﻟﺘﺎﱄ‪ ١٠٠ :‬أﻟﻒ دوﻻر ﻋﲆ ‪ ٤٨٫٠٧ = ٢٠٨٠‬دوﻻ ًرا ﰲ اﻟﺴﺎﻋﺔ‪ ،‬ﻣﻘﺴﻮﻣﺔ ﻋﲆ ‪) ٦‬ﻓﱰات‬
‫ﻣﺪﺗﻬﺎ ‪ ١٠‬دﻗﺎﺋﻖ( = ‪ ٨٫٠١‬دوﻻرات‪.‬‬

‫‪156‬‬
 ‫ﺗﻄﺒﻴﻖ اﻹﻗﻨﺎع ﰲ اﻟﺒﻴﻊ‬

‫ﻓﻨﻈري ﻛﻞ ‪ ١٠‬دﻗﺎﺋﻖ ﺗﻘﻀﻴﻬﺎ ﰲ ﻓﻌﻞ أي ﳾء ﺗﻨﻔﻖ ‪ ٨٫٠١‬دوﻻرات‪ .‬وﻟﻜﻞ ﻧﺸﺎط‬

‫ﺷﺨﺺ ﻏري ﻣﻨﺎﺳﺐ‪ .‬وإﻟﻴﻚ‬ ‫ٍ‬ ‫ﺗﻔﻌﻠﻪ ﺛﻤﻦ‪ ،‬وﻻ ﻳﻮﺟﺪ أﻏﲆ ﻣﻦ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺬي ﺗﻘﻀﻴﻪ ﻣﻊ‬
‫اﻟﺴﺒﺐ؛ ﻳﺮﺟﻊ ﻫﺬا إﱃ أن ﻛﻞ ﺳﺎﻋﺔ ﺗﻘﻀﻴﻬﺎ ﻣﻊ ﺷﺨﺺ ﻏري ﻣﻨﺎﺳﺐ‪ ،‬أو ﰲ أداء ﻣﻬﻤﺔ‬
‫ﻣﻬﺪر ٍة ﻟﻠﻮﻗﺖ‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﻄﺮﺣﻬﺎ ﻣﻦ ﻋﺪد اﻟﺴﺎﻋﺎت املﺘﺒﻘﻴﺔ ﻟﻚ ﻟﺘﻜﺴﺐ املﺎﺋﺔ أﻟﻒ دوﻻر‬
‫اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻳﺪﻫﺎ‪ ،‬أو ﻋﻠﻴﻚ إﺿﺎﻓﺔ ﺳﺎﻋﺎت إﺿﺎﻓﻴﺔ ﰲ ﻣﻘﺎﺑﻠﻬﺎ )اﻟﻌﻤﻞ ﰲ اﻟﻠﻴﻞ وﻋﻄﻼت ﻧﻬﺎﻳﺔ‬
‫اﻷﺳﺒﻮع واﻷﻋﻴﺎد واﻹﺟﺎزات( ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻌﻮﻳﺾ اﻟﺴﺎﻋﺎت اﻟﺘﻲ أﻫﺪرﺗَﻬﺎ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺠﺮي‬
‫ﻗﻴﻤﺔ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻓﻘﻂ ﻣﻊ‬‫َ‬ ‫ﺣﺴﺎﺑﺎﺗﻚ وﺗﻜﻮن أﻣﻴﻨًﺎ ﺑﺸﺄن َﻛ ﱢﻢ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺬي أﺿﻌﺘَﻪ‪ ،‬ﺳﺘﺪرك‬
‫اﻟﻌﻤﻼء املﺤﺘﻤﻠني املﻨﺎﺳﺒني‪.‬‬
‫اﺣﺮص ﻋﲆ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﺎ إذا ﻛﺎن اﻟﻌﻤﻴﻞ ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ أم ﻻ ﺑﴪﻋﺔ وﺑﻜﻔﺎءة‪ .‬ﻓﻴﻤﺎ ﻳﲇ اﻷﺳﺌﻠﺔ‬
‫اﻟﺘﻲ ﻋﻠﻴﻚ ﻃﺮﺣﻬﺎ‪:‬‬

‫ﻫﻞ ﺗﻮﺟﺪ ﺣﺎﺟﺔ ُﻣﻠِﺤﱠ ﺔ ﻟﺪى ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ أﺳﺘﻄﻴﻊ ﺗﻠﺒﻴﺘﻬﺎ؟‬ ‫•‬
‫ﻫﻞ ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ ﻳﻌﻤﻞ ﻋﲆ ﻣﴩوع ﻣﺘﻮﺳﻂ املﺪى أﺳﺘﻄﻴﻊ املﺴﺎﻋﺪة ﻓﻴﻪ؟‬ ‫•‬
‫ﻫﻞ ﻳﺘﻤﺘﻊ ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ ﺑﺴﻠﻄﺔ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار‪ ،‬أو ﻟﻪ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﺗﺄﺛريٌ ﻋﲆ املﴩوع‬ ‫•‬
‫ِ‬
‫ﺑﺴﻠﻄﺔ اﺗﺨﺎذِ اﻟﻘﺮار؟‬ ‫واﻟﺸﺨﺺ املﺘﻤﺘﱢﻊ‬
‫اﻟﺘﻮاﺻﻞ ﻣﻊ ﺻﺎﻧﻊ اﻟﻘﺮار اﻟﻨﻬﺎﺋﻲ ﰲ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻣﺎ ﻗﺒﻞ ﻋﻤﻠﻴﺔ‬ ‫ُ‬ ‫ﻫﻞ ﺳﺄﺗﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ‬ ‫•‬
‫اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار؟‬
‫ﻫﻞ ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ‪ ،‬أو ﻫﺬه اﻟﴩﻛﺔ‪ ،‬ﻟﺪﻳﻪ اﻟﻘﺪرة املﺎﻟﻴﺔ ﻋﲆ اﻟﺘﻌﺎﻣُﻞ اﻟﺘﺠﺎري‬ ‫•‬
‫ً‬
‫ﺣﻘﻴﻘﺔ ﻣﻦ ﻫﺬا اﻷﻣﺮ‪(.‬‬ ‫ﻣﻌﻲ؟ )ﻻ ﺗﺤﻜﻢ ﻋﲆ اﻟﻜﺘﺎب ﻣﻦ ﻋﻨﻮاﻧﻪ‪ ،‬ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺘﺄ ﱠﻛﺪ‬
‫ﻫﻞ ﻛﻞ اﻟﻈﺮوف اﻟﻔﻨﻴﺔ املﻄﻠﻮﺑﺔ ﻣﺘﻮاﻓﺮة ﻟﻴﺴﺘﺨﺪم ﻫﺬا اﻹﻧﺴﺎ ُن ﻣُﻨﺘَ ِﺠﻲ أو‬ ‫•‬
‫ﺧﺪﻣﺘﻲ؟‬
‫ﻫﻞ ﻳﺘﻤﺘﱠﻊ ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ ﺑﺎﻟﺨﱪة اﻟﻼزﻣﺔ ﻻﺳﺘﺨﺪام ﻣُﻨﺘَ ِﺠﻲ أو ﺧﺪﻣﺘﻲ؟‬ ‫•‬
‫ﻫﻞ ﺗﻮﺟﺪ أي ﴍوط أﺧﺮى ﻻ ﻳﻤﻜﻦ اﻟﻮﻓﺎء ﺑﻬﺎ‪ ،‬ﻗﺪ ﺗﺠﻌﻞ ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ ﻏري‬ ‫•‬
‫ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ؟‬

‫)‪ (2-1‬اﺑﺪأ ﰲ ﴎد ﻗﺼﺘﻚ‬

‫ﺑﻤﺠﺮد ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻛﻮن اﻟﻌﻤﻼء املﺤﺘﻤﻠني ﻣﻨﺎﺳﺒني أم ﻻ‪ ،‬ﻳﺤني وﻗﺖ اﻟﺒﺪء ﰲ ﴎد ﻗﺼﺘﻚ‪.‬‬
‫وﻗﺒﻞ أن ﺗﺒﺪأ ﰲ ﴎد ﻗﺼﺘﻚ ﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ ﺟﻌﻞ ﺟﻤﻬﻮرك ﻳﺪرك أﻧﻚ ﻗﺪ ﺳﻤﻌْ ﺘَﻪ‪ ،‬وﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ‬

‫‪157‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ً‬
‫ﻣﺴﺒﻘﺎ‬ ‫ﻣﻦ اﺳﺘﻌﺪادﻫﻢ ﻟﻼﺳﺘﻤﺎع إﻟﻴﻚ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺒﺪأ؛ ﻓﺎﻟﺠﻤﻬﻮر املﺴﺘﻌِ ﺪ ﻫﻮ اﻟﺠﻤﻬﻮر ا ُملﻌَ ﱡﺪ‬
‫ﻟﻠﴩاء‪.‬‬
‫ْت ﻟﴪد ﻗﺼﺘﻚ وﺟﻬً ﺎ‬ ‫اﺳﺘﺤﴬت ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ اﻹﻗﻨﺎﻋﻴﺔ واﺳﺘﻌﺪد َ‬ ‫َ‬ ‫ﻳﻨﺒﻐﻲ أن ﺗﻜﻮن ﻗﺪ‬
‫إن ﻟﻢ ﻳﺤﺪث ﻫﺬا‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ إﺟﺮاء اﻟﺘﻐﻴريات اﻟﻼزﻣﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ‬ ‫ﻟﻮﺟﻪ أو ﻋﱪ اﻟﻬﺎﺗﻒ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ْ‬
‫ﻣﻜﺘﻤﻠﺔ اﻟﻨﻀﺞ أﻣﺎم ﻋﻤﻼﺋﻚ املﺤﺘﻤﻠني ﻟﻴﻔﺤﺼﻮﻫﺎ‪ .‬إذا َ‬
‫ﻛﻨﺖ‬ ‫َ‬ ‫إﻇﻬﺎر ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ املﻘﻨﻌﺔ‬
‫ﻧﺼﻴﺤﺔ أﺧﺮى ﻣﻦ‬ ‫ً‬ ‫ﺗﺘﺤﺪﱠث ﻋﱪ اﻟﻬﺎﺗﻒ‪ ،‬ﻳﺠﺐ أن ﻳﻜﻮن ﺻﻮﺗﻚ واﺿﺤً ﺎ وﻧﻘﻴٍّﺎ‪ .‬وإﻟﻴﻚ‬
‫ﺳﻮزان ﺑريﻛﲇ‪ ،‬املﺪﻳﺮ اﻟﺘﻨﻔﻴﺬي ﻟﴩﻛﺔ ذا ﺟﺮﻳﺖ ﻓﻮﻳﺲ‪ :‬ﻻ ﺗﺘﻨﺤﻨﺢْ وأﻧﺖ ﺗﺘﺤﺪﱠث ﻋﱪ‬
‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ ذﻟﻚ‪ .‬ﻓﻼ ﻳﺮﻳﺪ أﺣﺪ اﻻﺳﺘﻤﺎ َع إﻟﻴﻚ وأﻧﺖ ﺗﺘﻨﺤﻨﺢ‪.‬‬ ‫اﻟﻬﺎﺗﻒ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺗﻨﺎوُل رﺷﻔﺔ ﻣﺎء ً‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺘﺤﺪﱠث وﺟﻬً ﺎ ﻟﻮﺟﻪ‪ ،‬ﻓﺘﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ أن ﻣﻼﺑﺴﻚ ﺗﺨﻠﻮ ﻣﻦ اﻟﻌﻴﻮب‪ ،‬وأن ﺻﻮﺗﻚ‬ ‫أﻣﺎ إذا َ‬
‫ووﻗﻔﺘﻚ وأﺳﻠﻮب ﻋﺮﺿﻚ ﺟﻤﻴﻌﻬﺎ ﺟﺎﻫﺰ ٌة ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‪.‬‬
‫أﻇﻬ ْﺮ ﻟﻪ أﻧﻚ ﻗﺪ‬ ‫اﺑﺪأ ﻗﺼﺘﻚ ﺑﺘﻜﺮار املﺸﻜﻼت املﻬﻤﺔ اﻟﺘﻲ ﻋﺮﺿﻬﺎ ﻋﻤﻴﻠﻚ املﺤﺘﻤﻞ‪ِ .‬‬
‫أﻋﺪدت ﻗﺼﺘﻚ ﺟﻴﺪًا‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﺎ ﺳﺘﻀ ﱡﻢ ﻛﺜريًا‬ ‫َ‬ ‫ﺳﻤﻌﺖ ﻣﺎ ﻗﺎﻟﻪ‪ ،‬ﺛﻢ اﺑﺪأ ﰲ ﻋﺮض ﻗﺼﺘﻚ‪ .‬إذا‬ ‫َ‬
‫وﻓ َﺮص ﻃﺮح املﺰﻳﺪ ﻣﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ اﻟﺘﻮﺿﻴﺤﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﻣﻦ اﻟﻌﻨﺎﴏ املﻘﻨﻌﺔ ُ‬
‫اﺣﺮص ﻋﲆ اﻻﺳﺘﻌﺎﻧﺔ‬ ‫ْ‬ ‫ﰲ أﺛﻨﺎء ﻋﺮض اﻟﻘﺼﺔ‪ ،‬ﻣﻦ املﻬﻢ أن ﺗﻄﺒﱢﻖ ﻣﺒﺪأ َ ﻧﻘﻞ اﻟﺴﻠﻄﺔ‪.‬‬
‫ﺑﺪراﺳﺎت ﺣﺎﻟﺔ أو ﺷﻬﺎدات ﻣﻦ أﺟﻞ دﻋﻢ ﻣﺎ ﺗﻘﻮﻟﻪ‪ .‬ﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ ارﺗﺒﺎط اﻟﺸﻬﺎدات ودراﺳﺎت‬
‫اﻟﺤﺎﻟﺔ ﺑﺎملﺸﻜﻼت اﻟﺘﻲ ﻳﻌﺎﻧﻲ ﻣﻨﻬﺎ ﻋﻤﻴﻠُﻚ املﺤﺘﻤﻞ‪.‬‬

‫)‪ (3-1‬اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ واﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ واﻟﺘﺸﺠﻴﻊ‬

‫ﰲ أﺛﻨﺎء ﴎد ﻗﺼﺘﻚ‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ إﺛﺎرة اﻟﻔﻀﻮل ﺑﺸﺪة‪ .‬ادﻓ ْﻊ ﻋﻤﻼءك املﺤﺘﻤﻠني إﱃ ﻃﺮح أﺳﺌﻠﺔ‬
‫ﺗﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﺘﻌﻤﱠ ﻘﻮن أﻛﺜﺮ ﰲ ﻗﺼﺘﻚ‪ .‬وﺑﻴﻨﻤﺎ ﺗﻌ ﱢﻠﻤﻬﻢ ﻗﺼﺘﻚ ﺷﻴﺌًﺎ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻹﺟﺎﺑﺔ‬
‫ﻋﻦ أﺳﺌﻠﺘﻬﻢ املﺤﺪدة‪ ،‬ﺳﱰﺷﺪﻫﻢ إﱃ اﻟﺴﺒﺐ وراء ﻛﻮﻧﻚ أﻧﺖ‪ ،‬وﺣﻠﻮﻟﻚ ﻋﲆ وﺟﻪ اﻟﺘﺤﺪﻳﺪ‪،‬‬
‫ﺳﺘﺤﻘﻖ ﻗﺪ ًرا ﻛﺒريًا ﻣﻦ املﺼﺪاﻗﻴﺔ‪ ،‬وﺗﻌﺮض ﺧﱪﺗﻚ ﻋﱪ اﻻﺳﺘﺨﺪام‬‫ﱢ‬ ‫أﻓﻀ َﻞ ﺧﻴﺎر ﻟﻬﻢ‪ .‬إﻧﻚ‬
‫املﻨﺎﺳﺐ ﻟﻨﻘﻞ اﻟﺴﻠﻄﺔ واملﺼﺪاﻗﻴﺔ‪ .‬ﻟﻜﻦ ﺳﻴﺼﺒﺢ ﻟﺪﻳﻬﻢ ﻣﺰﻳ ٌﺪ ﻣﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ‪.‬‬
‫ﻓﺮﺻﺔ ﻟﺪﻓﻌﻬﻢ ﻧﺤﻮ اﻟﺘﻌﻤﱡ ﻖ أﻛﺜﺮ ﰲ اﻷﻣﺮ؛ ﻷﻧﻚ ﺗﻌﺮف أﻧﻪ‬ ‫ٌ‬ ‫ْ‬
‫أﺻﺒﺤﺖ ﻟﺪﻳﻚ اﻵن‬
‫ﻛﻠﻤﺎ زاد اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺬي ﺗﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﻘﻀﻮﻧﻪ ﻣﻌﻚ‪ ،‬ﻗ ﱠﻞ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺬي ﺳﻴﻘﻀﻮﻧﻪ ﻣﻊ ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻚ‪.‬‬
‫ﻓﻤﻦ ﺧﻼل ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ واﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ واﻟﺘﺸﺠﻴﻊ‪ ،‬ﺗﺤﺜﱡﻬﻢ ﻋﲆ ﻣﻨْﺤِ ﻚ ﻣﺰﻳﺪًا ﻣﻦ‬
‫املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع وﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﻌﺎﻳريﻫﻢ ﰲ اﻟﴩاء‪ .‬ﻓﻜﻠﻤﺎ زاد ﻣﺎ‬

‫‪158‬‬
 ‫ﺗﻄﺒﻴﻖ اﻹﻗﻨﺎع ﰲ اﻟﺒﻴﻊ‬

‫أﺻﺒﺤﺖ ﻣﻌﻠﻤﻬﻢ أو ﺧﺒريﻫﻢ اﻟﺨﺎص‪ ،‬وأدرﻛﻮا أن ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﻢ اﻻﻋﺘﻤﺎد ﻋﻠﻴﻚ‪.‬‬‫َ‬ ‫ﺗﻌ ﱢﺮﻓﻬﻢ ﻋﻠﻴﻪ‪،‬‬
‫َ‬
‫وﻛﻠﻤﺎ زاد اﻋﺘﻤﺎدُﻫﻢ ﻋﻠﻴﻚ‪ ،‬ﻗ ﱠﻞ اﺣﺘﻤﺎل اﻋﺘﻤﺎدﻫﻢ ﻋﲆ أي ﺷﺨﺺ آﺧﺮ‪.‬‬
‫أﻳﻀﺎ؛ ﻓﺈن‬ ‫ﺗﺴﺎﻋﺪك ﻧﻮﻋﻴﺔ املﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﲆ اﻟﻔﻮز ﰲ ﻫﺬا اﻟﺠﺰء ﻣﻦ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ ً‬
‫اﻹﺟﺎﺑﺎت املﺪروﺳﺔ واملﺪﻋﻮﻣﺔ ﺟﻴﺪًا واملﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟﻠﻌﻤﻼء ﺳﺘﺤﻮﱢل اﻷﻣﻮ َر ﻟﺼﺎﻟﺤﻚ‪ .‬ﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ‬
‫ﺗﺮاﺑُﻂ إﺟﺎﺑﺎﺗﻚ ﻣﻊ اﻟﻜﻴﻔﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺳﻴﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﺑﻬﺎ اﻟﺤ ﱡﻞ اﻟﺬي ﺗﻘﺪﱢﻣﻪ ﻣﻦ ﺣ ﱢﻞ ﻣﺸﻜﻼﺗﻬﻢ‬
‫املﺤﺪدة‪ .‬ﺷﺠﱢ ﻌْ ﻬﻢ ﻋﲆ ﺗﺤﺪﱢي اﻟﺤﻞ اﻟﺬي ﺗﻘﺪﱢﻣﻪ أو اﻟﺘﺸﻜﻴﻚ ﻓﻴﻪ‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﻮﺻﻮل‬
‫اﺳﺘﻤ ﱠﺮ ﰲ ﺗﻌﻠﻴﻤﻬﻢ واﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻦ أﺳﺌﻠﺘﻬﻢ‬‫ِ‬ ‫إﱃ أﺻﻞ ﻣﺨﺎوﻓﻬﻢ اﻟﺤﻘﻴﻘﻴﺔ ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ‪.‬‬
‫وﺗﺸﺠﻴﻌﻬﻢ ﺣﺘﻰ ﺗﺼﺒﺢ ﻟﺪﻳﻬﻢ ﻛﺎﻓﺔ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﺤﺘﺎﺟﻮن إﻟﻴﻬﺎ أو اﻟﺘﻲ ﻃﻠﺒﻮﻫﺎ‪.‬‬

‫)‪ِ (4-1‬‬
‫أرﺷﺪْﻫﻢ إﱃ اﺗﺨﺎذ أﻓﻀﻞ ﻗﺮار‬

‫ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺟَ ﻨْﻲ املﺎل ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ؛ ﻓﻔﻲ أﺛﻨﺎء اﺳﺘﻤﺮارك ﰲ ﴎد ﻗﺼﺘﻚ‪ ،‬اﺑﺪأ ْ ﰲ ﺟﻌﻞ‬
‫ﻗﺮارات ﺻﻐري ًة وﻳﻮاﻓﻖ ﻋﲆ أﺷﻴﺎء ذات ﺗﺒﻌﺎت ﺑﺴﻴﻄﺔ؛ ﻓﺒﻬﺬه اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ‬ ‫ٍ‬ ‫ﺟﻤﻬﻮرك ﻳﺘﱠﺨِ ﺬ‬
‫أﻧﺖ ﺗُﻌِ ﺪﱡﻫﻢ ﻻﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار اﻟﻨﻬﺎﺋﻲ‪.‬‬
‫وﻛﻠﻤﺎ زاد ﻋﺪد اﻟﻘﺮارات املﺘﻌ ﱢﻠﻘﺔ ﺑﻤﺴﺎﺋﻞ ﺻﻐرية‪ ،‬اﻟﺘﻲ ﺗﺠﻌﻞ ﻋﻤﻼءَك املﺤﺘﻤﻠني‬
‫ﻳﻠﺘﺰﻣﻮن ﺑﻬﺎ ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ‪ ،‬أﺻﺒﺢ ﻣﻦ اﻷﺳﻬﻞ ﻋﻠﻴﻬﻢ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮار اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ اﻟﺘﺠﺎري ﻣﻌﻚ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺒﻴﻊ ﺳﻴﺎرات‪ ،‬ﻓﺒﺈﻣﻜﺎﻧﻚ ﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﻌﱰﻓﻮن ﺑﺎﻟﻠﻮن اﻟﺬي ﻳﺤﺒﻮﻧﻪ‪ ،‬أو‬ ‫ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ .‬إذا َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺒﻴﻊ أﺟﻬﺰة إﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ‪،‬‬ ‫أﻧﻮاع اﻟﻜﻤﺎﻟﻴﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﺮﻳﺪون أن ﺗﻮﺟﺪ ﰲ اﻟﺴﻴﺎرة‪ .‬أﻣﺎ إذا َ‬
‫اﺧﺘﺒﺎر ﻫﺬه اﻷﺟﻬﺰة ﻓﻴﻬﺎ‪،‬‬‫ِ‬ ‫ﻓﺴﻴﻤﻜﻨﻚ ﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺘﻔﻘﻮن ﻋﲆ اﻷﻣﺎﻛﻦ اﻟﺘﻲ ﻳﺮﻳﺪون إﺟﺮاءَ‬
‫وﺗﺤﺪﻳﺪ ﻧﻮﻋﻴﺔ املﺸﺎرﻛني ﰲ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺪﻓﻌﻬﻢ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ إﱃ اﺗﺨﺎذ ﻣﺜﻞ ﻫﺬه‬
‫اﻟﻘﺮارات اﻟﺼﻐرية ﰲ أذﻫﺎﻧﻬﻢ‪ ،‬ﻓﺄﻧﺖ ﺑﺬﻟﻚ ﺗﻨﻘﻠﻬﻢ إﱃ ﻣﻜﺎن ﻻ ﺑﺪ ﻟﻬﻢ أن ﻳﺮوك وﻳﺮوا‬
‫ﻣﻨﺘﺠﻚ ﻓﻴﻪ‪ ،‬ﻧﻈ ًﺮا ﻟﻮﺟﻮدك أﻣﺎﻣﻬﻢ وإﺟﺎﺑﺘﻚ ﻋﻦ أﺳﺌﻠﺘﻬﻢ‪.‬‬
‫أﻳﻀﺎ ﺗﻤﻬﱢ ﺪ اﻟﻄﺮﻳﻖ ﻻﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار اﻟﻨﻬﺎﺋﻲ إﻣﺎ ﺑﺈﺗﻤﺎم اﻟﴩاء وإﻣﺎ‬ ‫ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ‪ً ،‬‬
‫أﺟﺒﺖ ﻋﻦ ﻛﺎﻓﺔ اﻷﺳﺌﻠﺔ وأﺻﺒﺢ اﻟﻌﻤﻼء املﺤﺘﻤﻠﻮن ﻣﺴﺘﻌِ ﺪﱢﻳﻦ‬ ‫َ‬ ‫ﺑﺎﺗﺨﺎذ اﻟﺨﻄﻮات اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪ :‬إذا‬
‫ﻟﻠﴩاء‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ اﻻﻧﺘﻘﺎل ﻋﲆ اﻟﻔﻮر إﱃ اﻟﺨﻄﻮة اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ؛ ﻓﺘﺪﻋﻬﻢ ﻳﺸﱰون‪ .‬ﺗﻮﺟﺪ ﻋﻤﻠﻴﺎت‬
‫ﴍاء ﻛﺜرية ﻻ ﻳﻤﻜﻦ إﺗﻤﺎﻣﻬﺎ ﰲ ﻳﻮم واﺣﺪ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﺣﺘﻰ ﺗﻜﻮن ﻣﺘﺤ ﱢﻜﻤً ﺎ ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع‪،‬‬
‫ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﻈﻞ ﻣﺘﺤ ﱢﻜﻤً ﺎ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺤﺪث ﰲ املﺮﺣﻠﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪ .‬إذن‪ ،‬ﺧﻼل ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ ﻋﻠﻴﻚ أن‬
‫ﺗﻮارﻳﺦ وأ ُ ُ‬
‫ﻃ ٍﺮ زﻣﻨﻴﺔ‬ ‫َ‬ ‫َ‬
‫ﻣﺎﻫﻴﺔ اﻟﺨﻄﻮات اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ؛ ﻓﺎﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺘﻔﻘﻮن ﻣﻌﻚ ﻋﲆ‬ ‫ﺗﺤﺪﱢد ﺑﻮﺿﻮح‬
‫ﻣﺴﺌﻮﻻ ﻋﻦ ﻣﺎذا ﰲ ﻫﺬه‬ ‫ً‬ ‫ﻟﻠﺨﻄﻮات اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻳﻤﻜﻨﻚ أن ﺗﺤﺪﱢد ﺑﻮﺿﻮح ﻣَ ﻦ ﺳﻴﻜﻮن‬

‫‪159‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫املﺮﺣﻠﺔ‪ ،‬ﻟﺘﺘﺄ ﱠﻛﺪ ﻣﻦ ﺑﺪء ﺗﻄﺒﻴﻖ أﺳﻠﻮب ﺗﺤﻤﱡ ﻞ املﺴﺌﻮﻟﻴﺔ‪ .‬ﺳﻴﻔﻌﻞ اﻟﻨﺎس ﰲ ﻣﻌﻈﻢ اﻷﺣﻴﺎن‬
‫ﺷﺨﺼﺎ َ‬
‫آﺧﺮ ﺳﻴﺤﺎﺳﺒﻬﻢ‪.‬‬ ‫ً‬ ‫ﻣﺎ ﻳَﻌِ ﺪُون ﺑﻪ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻌﺮﻓﻮن أن‬
‫ﻳﺘﻮﺻﻠﻮا إﱃ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮار اﻟﴩاء ﺑﻌ ُﺪ ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ‪ ،‬ﻓﻤﻦ اﻟﴬوري أن ﺗﻜﻮن‬ ‫ﱠ‬ ‫ْ‬
‫إن ﻟﻢ‬
‫ﺣﺮﻳﺼﺎ ﻋﲆ اﻟﻮﻓﺎء ﺑﺎملﻮاﻋﻴﺪ اﻟﻨﻬﺎﺋﻴﺔ واﻻﻟﺘﺰاﻣﺎت املﺘﻔﻖ ﻋﻠﻴﻬﺎ؛ ﻓﺴﻴﺤﻜﻢ اﻟﻌﻤﻼء املﺤﺘﻤﻠﻮن‬ ‫ً‬
‫ﻈﻬﺮ‬‫أﻳﻀﺎ ﻋﺪدًا ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت ﺗُ ِ‬
‫ﻋﻠﻴﻚ ﻋﲆ أﺳﺎس ﻗﺪرﺗﻚ ﻋﲆ أداء اﻟﻌﻤﻞ‪ ،‬وﺳﻴﻘﺪﱢﻣﻮن ﻟﻚ ً‬
‫ﻟﻚ ﻃﺒﻴﻌﺘَﻬﻢ ﻛﻌﻤﻼء ﺑﻤﺮور اﻟﻮﻗﺖ‪ .‬ﻟﺬا ﻋﻠﻴﻚ اﻻﻧﺘﺒﺎه ﺟﻴﺪًا؛ ﻓﻬﻞ ﻳﻠﺘﺰﻣﻮن ﺑﻤﻮاﻋﻴﺪﻫﻢ‬
‫آﺧﺮ‪،‬‬‫اﻟﻨﻬﺎﺋﻴﺔ؟ وﻫﻞ ﻟﺪﻳﻬﻢ اﻟﻘﺪرة ﻋﲆ اﻟﻮﻓﺎء ﺑﺎﻟﺘﺰاﻣﺎﺗﻬﻢ؟ ﻫﻞ ﻳﻌﺘﻤﺪون ﻋﲆ ﺷﺨﺺ َ‬
‫وإذا ﻛﺎن ﻫﺬا ﻳﺤﺪث ﻓﻠﻤﺎذا؟ إن ﻛﻞ ﻣﻌﻠﻮﻣﺔ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻴﻬﺎ ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ‬
‫ﻣﺘﺨﺼﺺ اﻹﻗﻨﺎع‬ ‫ﱢ‬ ‫ﻣﻬﻤﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻟﻨﺠﺎﺣﻚ ﻋﲆ املﺪى اﻟﻄﻮﻳﻞ‪ .‬أﻗﻮل ﻣﺮ ًة أﺧﺮى‪ ،‬إن‬ ‫ً‬ ‫ﺗﻜﻮن‬
‫ِ‬
‫اﺳﺘﻤ ﱠﺮ ﰲ إﻋﺎدة إﻟﺰام‬ ‫ﻗﺪر ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت ﻳﺘﺤ ﱠﻜﻢ ﰲ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ وﻳﻔﻮز‪.‬‬ ‫اﻟﺬي ﻳﺤﺼﻞ ﻋﲆ أﻛﱪ ٍ‬
‫اﻟﻌﻤﻼء املﺤﺘﻤﻠني ﺑﺤﺴﺐ اﻟﺤﺎﺟﺔ وﺗﺤﻘﻴﻖ اﻷﻫﺪاف واﻟﻮﻓﺎء ﺑﺎملﻮاﻋﻴﺪ اﻟﻨﻬﺎﺋﻴﺔ‪ .‬وﻫﺬا وﻗﺖ‬
‫ﻣﺒﺎﴍة ﻟﻬﻢ‪،‬‬‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻣﺤﺪد ًة ﺗﻜﻮن ﻟﻬﺎ ﻓﺎﺋﺪ ٌة ِ‬
‫ٍ‬ ‫راﺋﻊ ﻟﻠﻌﻄﺎء ﻣﻦ أﺟﻞ اﻷﺧﺬ؛ ﻓﻘ ﱢﺪ ْم ﻟﻠﴩﻛﺔ‬
‫وﻗ ﱢﺪ ْم ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺘﻰ أﻣﻜﻦ ﻫﺬا وﻛﺎن أﺧﻼﻗﻴٍّﺎ‪ ،‬واﻓﻌﻞ اﻷﻣﺮ ﻧﻔﺴﻪ ﻣﻊ اﻟﻬﺪاﻳﺎ اﻟﺨﺎﺻﺔ أو‬
‫اﻷﺷﻴﺎء املﻘﺪﱠﻣﺔ ﻣﺠﺎﻧًﺎ اﻟﺘﻲ ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﺎ َرﺑْﻂ ﻋﻤﻼﺋﻚ املﺤﺘﻤﻠني ﺑﻚ‪ .‬ﻣﺮ ًة أﺧﺮى‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ اﻟﺘﺄ ﱡﻛﺪ‬
‫ٌ‬
‫وﻗﺎﻧﻮﻧﻴﺔ‪ ،‬وﺗﺴﻤﺢ‬ ‫ٌ‬
‫أﺧﻼﻗﻴﺔ‬ ‫ﻣﻦ أن ﺟﻤﻴ َﻊ ﺟﻬﻮدك اﻟﺘﻲ ﺗﺒﺬﻟﻬﺎ ﰲ اﻟﻌﻄﺎء ﻣﻦ أﺟﻞ اﻷﺧﺬ‬
‫ﺑﻬﺎ ﻛ ﱞﻞ ﻣﻦ ﴍﻛﺘﻚ وﴍﻛﺘﻬﻢ‪.‬‬
‫اﺳﺘﻤ ﱠﺮ ﰲ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺣﺘﻰ ﻳﺤني وﻗﺖ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار‪ .‬رﺑﻤﺎ ﺗﺤﺘﺎج إﱃ ﺗﻮﺟﻴﻬﻬﻢ‬ ‫ِ‬
‫إﱃ ﻫﺬا اﻟﻘﺮار ﰲ وﻗﺖ ﻣﺒﻜﺮ ﻗﺒﻞ اﺳﺘﻌﺪادﻫﻢ ﻻﺗﺨﺎذه‪ ،‬وﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﻓﻌﻞ ﻫﺬا ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ‬
‫اﺳﺘﺨﺪام اﻟﺘﻔ ﱡﺮد واﻟﻨﺪرة‪ .‬ﻳﻤﻜﻨﻚ اﺳﺘﺨﺪام اﻟﻨﺪرة ﻣﻦ ﺧﻼل إﻇﻬﺎر ﻛﻴﻔﻴﺔ ﺗﺄﺛري ﻋﺪم‬
‫أﻳﻀﺎ إﻇﻬﺎر ﻫﺬا ﻋﻦ‬ ‫ﻟﻘﺮار ﻣﺎ ﻋﲆ إﻃﺎرﻫﻢ اﻟﺰﻣﻨﻲ أو ﺟﺪول اﻟﺘﺴﻠﻴﻢ‪ .‬ﻳﻤﻜﻨﻚ ً‬ ‫ٍ‬ ‫اﺗﺨﺎذﻫﻢ‬
‫َ‬
‫ﻃﺮﻳﻖ ﺗﻮﺿﻴﺢ اﻷﻋﻤﺎل املﺘﺄﺧﺮة املﱰاﻛﻤﺔ‪ ،‬أو أي وﺿﻊ آﺧﺮ ﻟﻠﻌﻤﻴﻞ ﻗﺪ ﻳﺠﻌﻠﻪ ﰲ ﻣﻜﺎﻧﺔ‬
‫ﻓﻘﺪان اﻟﺒﻀﺎﺋﻊ املﺘﺴ ﱠﻠﻤﺔ أو ﱡ‬
‫ﺗﺄﺧ ِﺮﻫﺎ‬ ‫ِ‬ ‫ُ‬
‫اﻟﺨﻮف ﻣﻦ‬ ‫ﻣﺘﺄﺧﺮة ﻋﲆ ﻃﺮﻳﻖ إﻧﺠﺎز املﻬﺎم‪ .‬ﻳ َ‬
‫ُﻌﺘﱪ‬ ‫ﱢ‬
‫اﻟﺤﴫﻳﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ إﺿﺎﻓﺔ ﻃﺒﻘﺔ إﺿﺎﻓﻴﺔ ﻣﻦ‬ ‫َ‬ ‫أﺣ َﺪ اﻟﺤﻮاﻓﺰ اﻟﻘﻮﻳﺔ ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع‪ِ .‬‬
‫أﻇﻬ ِﺮ‬
‫ٍ‬
‫ﺧﺎﺻﺔ ﻻ‬ ‫اﻟﺮﻏﺒﺔ‪ .‬أ َ ِرﻫﻢ ﻛﻴﻒ ﺳﻴﺼﺒﺤﻮن ﺟﺰءًا ﻣﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ أو ﺳﻴﺤﺼﻠﻮن ﻋﲆ ﺣﻮاﻓﺰ‬
‫ﺗُﺘﺎح إﻻ ﻟﻠﻌﻤﻼء اﻷواﺋﻞ أو اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺸﱰون ﰲ ﺧﻼل ﻓﱰة ﻣﺤﺪدة ﻣﻦ اﻟﻮﻗﺖ‪ .‬أ َ ِرﻫﻢ ﻛﻴﻒ‬
‫ٍ‬
‫أﺣﺪاث‬ ‫أن ﻗﺮارﻫﻢ ﺳﻴﻤﻨﺤﻬﻢ اﻟﻘﺪر َة ﻋﲆ اﻟﻮﺻﻮل إﱃ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس‪ ،‬أو إﱃ‬
‫ﻛﺎﻧﻮا ﺳﻴُﻤﻨَﻌﻮن ﻣﻦ ﺣﻀﻮرﻫﺎ ﰲ املﻌﺘﺎد‪.‬‬

‫‪160‬‬
 ‫ﺗﻄﺒﻴﻖ اﻹﻗﻨﺎع ﰲ اﻟﺒﻴﻊ‬

‫)‪ (5-1‬اﺳﻤَ ﺢْ ﻟﻬﻢ ﺑﺎﻟﴩاء‬

‫ﺗﺘﻤﺜﱠﻞ آﺧِ ﺮ ﺧﻄﻮة ﰲ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﰲ إﺗﺎﺣﺔ ﻓﺮﺻﺔ اﻟﴩاء ﻟﻠﻌﻤﻼء‪ .‬ﻻ أﺳﺘﻄﻴﻊ أن‬
‫َ‬
‫ﻓﺮﺻﺔ‬ ‫ﺷﺎﻫﺪت ﻓﻴﻬﺎ ﻣﻨﺪوﺑﻲ ﻣﺒﻴﻌﺎت ﻳﺘﺤﺪﱠﺛﻮن ﺣﺘﻰ ﻳﻔﻘﺪوا‬‫ُ‬ ‫أﺧﱪك ﻋﻦ ﻋﺪد املﺮات اﻟﺘﻲ‬
‫ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ اﻻﺳﺘﻤﺮار ﰲ اﻟﺤﺪﻳﺚ‪ ،‬وإﻗﻨﺎع‬ ‫ٍ‬ ‫إﺗﻤﺎم اﻟﺒﻴﻊ؛ ﻓﻬﻢ ﻳﺸﻌﺮون ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ‬
‫ﻟﺪرﺟﺔ ﺗﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﺘﺴﺒﱠﺒﻮن ﰲ اﻻرﺗﺒﺎك أو اﻟﱰدﱡد؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﻳﻜﻮن ﻋﻤﻼؤك‬ ‫ٍ‬ ‫اﻟﻨﺎس وﻃﻤﺄﻧﺘﻬﻢ‬
‫املﺤﺘﻤﻠﻮن ﻣﺴﺘﻌِ ﺪﱢﻳﻦ ﻟﻠﴩاء‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺒﻴﻊ ﻟﻬﻢ‪.‬‬
‫ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ ﻳﻜﻮﻧﻮن ﻗﺪ أﻗﻨﻌﻮا أﻧﻔﺴﻬﻢ ﺑﺄﻧﻬﻢ ﻳﺘﺨﺬون اﻟﻘﺮار اﻟﺼﺎﺋﺐ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‪.‬‬
‫اﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﻨﻬﻤﻜﻮن ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ آﻟﻴﺎت اﻟﴩاء ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪ ،‬وإذا ﻛﺎن ﻫﺬا ﻳﻌﻨﻲ ﻛﺘﺎﺑﺔ ﻋﻘﺪٍ‪،‬‬
‫ﻣﴩوع ﻳﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﺘﺨﺬون أوﱃ ﺧﻄﻮات‬ ‫ٍ‬ ‫ﻓﺎﻓﻌﻞ ﻫﺬا ﻋﲆ اﻟﻔﻮر واﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺒﺪءون ﰲ ﺗﻨﻔﻴﺬ‬
‫اﻟﺘﻨﻔﻴﺬ‪ .‬وإذا ﻛﺎن اﻷﻣﺮ ﻳﻌﻨﻲ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ أﺧﺬ املﺎل‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ أن ﺗﺪﻓﻌﻬﻢ إﱃ اﻟﻮﺻﻮل إﱃ ﻣﺮﺣﻠﺔ‬
‫إﺗﻤﺎم اﻟﺒﻴﻊ؛ ﻓﺒﻤﺠﺮد أن ﺗﺒﺪأ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪ ،‬ﻳﻜﻮن ﻣﻦ املﻘﺒﻮل ﺗﻤﺎﻣً ﺎ أن ﺗﻄﺮح أﺳﻌﺎ ًرا ﻋﺎﻟﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻓﺈذا ﻛﻨﺖ ﺗﺒﻴﻊ اﻟﺴﻠﻊ ﺑﺎﻟﺘﺠﺰﺋﺔ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ أن ﺗﻘﺪﱢم ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻚ ذات اﻟﻘﻴﻤﺔ املﻀﺎﻓﺔ املﺮﺗﻔﻌﺔ‬
‫وﻫﺎﻣﺶ اﻟﺮﺑﺢ اﻟﻌﺎﱄ اﻵن‪ .‬ﻓﺈذا ﻛﻨﺖ ﺗﺒﻴﻊ ﺳﻠﻌً ﺎ ﺑﺎﻫﻈﺔ اﻟﺜﻤﻦ‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬا ﻫﻮ وﻗﺖ زﻳﺎدة‬
‫ﺳﻌﺮ اﻟﻀﻤﺎﻧﺎت أو اﻟﺘﺄﻣني أو أي ﳾء آﺧﺮ ﻳﻤ ﱢﻜﻨﻚ ﻣﻦ زﻳﺎدة ﺣﺠﻢ ﻣﻌﺎﻣﻠﺘﻚ اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ‬
‫ورﺑﺤﻴﺘﻬﺎ؛ ﻓﺈن أﻧﺴﺐ وﻗﺖ ﺗﻄﻠﺐ ﻓﻴﻪ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس ﴍاء ﳾءٍ آﺧﺮ‪ ،‬ﻫﻮ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻜﻮﻧﻮن‬
‫ﻣﻨﻬﻤﻜني ﰲ اﻟﴩاء‪.‬‬
‫ﺑﻤﺠﺮد أن ﺗﻨﺠﺢ ﰲ اﻟﺒﻴﻊ ﻟﻌﻤﻼﺋﻚ ﻷول ﻣﺮة‪ ،‬ﺗﻨﻘﻠﻬﻢ إﱃ داﺧﻞ داﺋﺮة ﺗﺄﺛريك املﺴﺘﻤﺮ؛‬
‫ﻓﺮﺻﺎ ﻋﺪﻳﺪة ﻟﻠﴩاء ﻣﻨﻚ ﰲ ﻛﺜري‬ ‫ً‬ ‫ﺣﻴﺚ ﺳﺘﺘﻄﻮر ﻋﻼﻗﺘﻬﻢ ﺑﻚ ووﻻؤﻫﻢ ﻟﻚ وأﻧﺖ ﺗﻘﺪﱢم ﻟﻬﻢ‬
‫ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن‪.‬‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺒﺪأ ﰲ اﻟﺘﻔﻜري ﰲ اﻟﺒﻴﻊ ﰲ ﺳﻴﺎﻗﻪ املﻨﺎﺳﺐ‪ ،‬ﺳﺘﺠﺪ أﻧﻪ ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ ﻣﻤﺘﻊ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪،‬‬
‫وﺳﺘﺪرك أن اﻟﺒﻴﻊ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﻫﻮ اﻟﺠﺰء ﻣﻦ ﻋﻤﻠﻚ اﻟﺘﺠﺎري اﻟﺬي ﻳﻌﻄﻲ ﻟﻌﻤﻼﺋﻚ أﻛﺜﺮ وأﻓﻀﻞ‬
‫املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻬﻢ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ .‬ﻓﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ ﻫﻲ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺬي ﻳﺤﺼﻞ ﻓﻴﻪ اﻟﻨﺎس‬
‫ﻋﲆ اﻟﺨﺪﻣﺔ‪ ،‬أﻣﺎ اﻟﺒﺎﻗﻲ ﻓﻬﻮ ﻣﺤﺾ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﻮﺻﻴﻞ؛ ﻓﻤﺎ ﺗﻔﻌﻠﻪ ﺑﻌﺪ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ ﻣﺎ ﻫﻮ‬
‫إﻻ اﻣﺘﺪاد ﻟﻬﺬه اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ اﻷوﱃ اﻟﺘﻲ ﺗﺬ ﱢﻛﺮﻫﻢ دوﻣً ﺎ ﺑﺎﻟﻘﺮار اﻟﺮاﺋﻊ اﻟﺬي اﺗﺨﺬوه‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ‬
‫ﻓﺈﻧﻪ ﻳﺬ ﱢﻛﺮﻫﻢ ﺑﻤﺪى ﻣﺎ ﺳﺘﻜﻮن ﻋﻠﻴﻪ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﴩاء املﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ ﻣﻦ ﺳﻬﻮﻟﺔ وﺑﺮاﻋﺔ؛ ﻟﻦ‬
‫ﺧﺪﻣﺔ أﻓﻀﻞ ﻣﻦ‬ ‫ً‬ ‫ﻳﻀﻄﺮوا إﱃ اﻻﻧﺘﺒﺎه ﺑﻌﺪ اﻵن إﱃ أي إﻋﻼن آﺧﺮ؛ ذﻟﻚ ﻷﻧﻬﻢ ﻟﻦ ﱠ‬
‫ﻳﺘﻠﻘﻮْا‬
‫اﻟﺘﻲ ﺣﺼﻠﻮا ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻣﻌﻚ‪.‬‬

‫‪161‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ أن ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ ﻣﺎ ﻫﻲ إﻻ ﺗﺠﻤﻴﻊ ﻷﺳﺎﻟﻴﺐ اﻟﺒﻴﻊ املﻨﺎﺳﺒﺔ ﺑﻌﻀﻬﺎ ﻣﻊ ﺑﻌﺾ‪،‬‬

‫ﻣﺘﻮﻗﻌﺔ‪ .‬وﻫﺬه اﻟﺨﻄﻮات اﻟﺨﻤﺲ ﻫﻲ أﺳﻬﻞ‬‫ﱠ‬ ‫ﻣﻦ أﺟﻞ دﻋﻢ ﻗﺼﺘﻚ ﻟﻠﻮﺻﻮل إﱃ ﻧﺘﻴﺠﺔ‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ أﻋﺮﻓﻬﺎ ﺗﻀﻤﻦ ﻧﺠﺎحَ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ ﺑﺈﻗﻨﺎع‪.‬‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬

‫ﺗﺬ ﱠﻛ ِﺮ اﻟﺨﻄﻮات اﻟﺨﻤﺲ‪ :‬ﺣﺪﱢدِ اﻟﻌﻤﻼء املﺤﺘﻤﻠني املﻨﺎﺳﺒني‪ ،‬واﺑﺪأ ﰲ ﴎد ﻗﺼﺘﻚ‪،‬‬ ‫•‬
‫ِ‬
‫وأرﺷﺪْﻫﻢ إﱃ اﻟﻘﺮار اﻷﻣﺜﻞ ﻟﻬﻢ‪،‬‬ ‫وﻋ ﱢﻠﻢ ﻋﻤﻼءك وأ َ ِﺟﺐْ ﻋﻦ أﺳﺌﻠﺘﻬﻢ وﺷﺠﱢ ﻌْ ﻬﻢ‪،‬‬
‫واﺳﻤَ ﺢْ ﻟﻬﻢ ﺑﺎﻟﴩاء‪.‬‬
‫ْ‬
‫اﻋﺮض أﺳﺎﻟﻴﺐَ اﻹﻗﻨﺎع املﻨﺎﺳﺒﺔ ﻃﻮال اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪.‬‬ ‫•‬
‫اﺣﺮص ﻋﲆ إﺛﺎرة اﻟﻔﻀﻮل وﺧﻠﻖ رﻏﺒﺔ ﻟﺪﻳﻬﻢ ﺑﺎﺳﺘﻤﺮار ﻃﻮال ﴎد ﻗﺼﺘﻚ‪.‬‬ ‫•‬
‫ﻒ ﻋﻦ اﻟﻜﻼم واﺑﺪأ‬ ‫اﺳﻤﺢْ ﻟﻌﻤﻼﺋﻚ ﺑﺎﻟﴩاء؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﺨﺬون ﻗﺮارﻫﻢ‪ ،‬ﱠ‬
‫ﺗﻮﻗ ْ‬ ‫•‬
‫ﺑﺎﻟﺘﺴﻬﻴﻞ‪.‬‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬

‫ﻫﻞ أﺣﺪﱢد ﻣﺪى ﻣﻼءﻣﺔ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ أﺑﻴﻊ ﻟﻬﻢ اﻟﻴﻮ َم ﺑﺎﻟﺪرﺟﺔ اﻟﻜﺎﻓﻴﺔ؟‬ ‫•‬
‫َﻛ ْﻢ ﻣﻦ املﺎل أﻫﺪر ﻋﲆ ﻋﻤﻼء ﻣﺤﺘﻤﻠني ﻏري ﻣﻨﺎﺳﺒني ﺳﻨﻮﻳٍّﺎ؟‬ ‫•‬
‫ُ‬
‫ﺣﻔﻈﺖ اﻟﺨﻄﻮات اﻟﺨﻤﺲ ﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ املﻘﻨﻊ ﻋﻦ ﻇﻬﺮ ﻗﻠﺐ؟‬ ‫ﻫﻞ‬ ‫•‬

‫‪162‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺴﺎدس ﻋﴩ‬

‫اﻹﻋﻼﻧﺎت اﳌ ُ ْﻘ ِﻨﻌﺔ‬

‫َ‬
‫وﺟﺪت أن اﻹﻋﻼﻧﺎت‬ ‫وﺿﻌﺖ ﰲ ﴍﻛﺘﻚ اﻟﺼﻐرية ﻣﻠﻴﻮن دوﻻر‪ ،‬وﻓﺠﺄ ًة‬
‫َ‬ ‫ﻟﻨﻘﻞ إﻧﻚ‬
‫ﻻ ﺗُﺠﺪِي ﻧﻔﻌً ﺎ واملﺒﻴﻌﺎت ﰲ اﻧﺨﻔﺎض‪ .‬وﻛ ﱡﻞ ﳾء ﰲ ﺣﻴﺎﺗﻚ ﻳﻌﺘﻤﺪ ﻋﲆ ﻫﺬه‬
‫اﻟﴩﻛﺔ؛ ﻣﺴﺘﻘﺒﻠﻚ ﻳﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ ،‬وﻣﺴﺘﻘﺒﻞ أﴎﺗﻚ ﻳﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ ،‬وﻋﺎﺋﻼت‬
‫آﺧﺮﻳﻦ ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻴﻬﺎ … اﻵن‪ ،‬ﻣﺎذا ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻲ؟ ﺗﺠﻤﻴﻞ اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ؟ أم‬‫أﺷﺨﺎص َ‬
‫ﻳﺘﻮﻗﻒ ﻋﻦ اﻟﻬﺒﻮط وﻳﺒﺪأ ﰲ اﻟﺼﻌﻮد؟‬‫ﺗﺮﻳﺪ رؤﻳﺔ ﻣﻨﺤﻨﻰ املﺒﻴﻌﺎت اﻟﻠﻌني وﻫﻮ ﱠ‬
‫روﴎ رﻳﻔﺰ‪ ،‬اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ ﰲ اﻹﻋﻼن‬

‫ﺳﺘﺜري اﻟﻔﻘﺮة اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ ﻏﻀﺐَ ﻛﺜريﻳﻦ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس‪ ،‬وﻫﺬا ﻣﺎ ﻳﺠﺐ أن ﻳﺤﺪث‪ .‬ﻳﻔﱰض ﺑﻬﺎ‬
‫أﻳﻀﺎ أن ﺗﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﻔ ﱢﻜﺮون وﺗﺴﺎﻋﺪﻫﻢ ﰲ ﻛﺴﺐ املﺰﻳﺪ ﻣﻦ املﺎل‪ .‬وإذا ﻟﻢ ﱢ‬
‫ﺗﺤﻘﻖ ﻧﺘﺎﺋﺞ‬ ‫ً‬
‫أﺧﺮى‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﺎ ﺳﺘﺠﻌﻠﻚ ﺗﺘﺨﺬ ﻗﺮا ًرا واﻋﻴًﺎ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺒﺘﻜﺮ إﻋﻼﻧًﺎ ﰲ املﺮة املﻘﺒﻠﺔ‪.‬‬
‫ﻗﻠﻴﻠﻮن ﺟﺪٍّا ﻫﻢ ﻣَ ﻦ ﻳﺪرﻛﻮن ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﺠﻌﻞ اﻹﻋﻼن ﻣُﻘﻨِﻌً ﺎ ﰲ وﻗﺘﻨﺎ اﻟﺤﺎﱄ‪ ،‬وﻗﻠﻴﻠﻮن‬
‫ﺟﺪٍّا ﻫﻢ أﺻﺤﺎب اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻌﺮﻓﻮن ﻛﻴﻒ ﻳﺪرﻛﻮن ﻣﺎ إذا ﻛﺎن اﻹﻋﻼن ﻣﺮﺑﺤً ﺎ‬
‫أم ﻻ‪ .‬إن ﻣﻌﻈﻢ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻜﺘﺒﻮن ﻣﺤﺘﻮى اﻹﻋﻼﻧﺎت وﻳﺒﺘﻜﺮوﻧﻬﺎ ﻻ ﻳﻤﻠﻜﻮن أدﻧﻰ ﻓﻜﺮة ﻋﻦ‬
‫اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻟﺘﻲ ﺗﺠﻌﻞ اﻹﻋﻼﻧﺎت ﺗﻨﺠﺢ‪ .‬أﻧﺎ ﻻ أﺗﺤﺪﱠث ﻋﻦ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻌﻤﻠﻮن ﰲ اﻟﻮﻛﺎﻻت اﻟﻜﺒرية‬
‫أﻳﻀﺎ — إﻧﻤﺎ أﺗﺤﺪﱠث ﰲ اﻷﺳﺎس ﻋﻦ اﻟﺬﻳﻦ‬ ‫— ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أن ﻛﺜريًا ﻣﻨﻬﻢ ﻻ ﻳﻌﺮﻓﻮن ً‬
‫ﻳﺼﻨﻌﻮن ﻟﻚ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ؛ أﺗﺤﺪﱠث ﻋﻦ ذﻟﻚ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻳﻌﻤﻞ ﰲ اﻟﺼﺤﻴﻔﺔ أو املﺠﻠﺔ‬
‫اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ ﺣﻴﺚ ﻳُﺠﻤﱢ ﻊ إﻋﻼﻧﻚ‪ ،‬أو ﻣﺬﻳﻌﺔ اﻟﻬﻮاء ﺗﻠﻚ ﰲ ﻣﺤﻄﺘﻚ اﻹذاﻋﻴﺔ اﻟﺨﺎﺻﺔ اﻟﺘﻲ‬
‫ﻣﺒﺎﴍ ًة‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﺆدﱢﻳﻬﺎ ﺑﺼﻮﺗﻬﺎ ً‬
‫أﻳﻀﺎ‪ .‬أﺗﺤﺪﱠث‬ ‫َ‬ ‫ﺗﻜﺘﺐ اﻹﻋﻼﻧﺎت ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻻ ﺗﻜﻮن ﻋﲆ اﻟﻬﻮاء‬
‫أﻳﻀﺎ ﻋﻦ املﺪﻳﺮﻳﻦ املﺤﺒﻄني اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻌﻤﻠﻮن ﰲ وﻛﺎﻻت اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﻜﱪى أو ﰲ املﺤﻄﺎت‬ ‫ً‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﻟﺼﻐرية اﻟﺘﻲ ﺗُﻔﺘَﺢ ﺑﺎﺷﱰاك؛ أﻗﺼﺪ اﻟﺴﻴﺪة ﻏري اﻟﺒﺎرﻋﺔ ﰲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺘﻲ ﻛﺎﻧﺖ ﺗﻌﻤﻞ‬
‫ﺗﺮﻗ ْﺖ ﺣﺘﻰ أﺻﺒﺤﺖ ﻣﺪﻳﺮة ﻗﺴﻢ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪ ،‬واﻟﻜﺎﺗﺐ‬‫ﻣﻮﻇﻔﺔ اﺳﺘﻘﺒﺎل‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﺎ ﺑﻤﺮور اﻟﻮﻗﺖ ﱠ‬ ‫َ‬
‫رﻗﻴْﺘَﻪ أﻧﺖ ﻟﻴﺼﺒﺢ ﻛﺎﺗﺐَ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ‪ ،‬ﻻ ﻟﴚء ﺳﻮى أﻧﻪ … ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﻜﺘﺎﺑﺔ‪.‬‬ ‫اﻟﺘﻘﻨﻲ اﻟﺬي ﱠ‬
‫ﻫﺆﻻء ﻫﻢ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺼﻤﱢ ﻤﻮن اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﺘﻲ ﻧﺎد ًرا ﻣﺎ ﺗﻨﺠﺢ‪ ،‬وﻫﺬا ﺧﻄﺆك؛ ﻓﺄﻧﺖ‬
‫اﻟﺬي ﻋﻴﱠﻨْﺘَﻬﻢ‪.‬‬
‫واﻵن ﺑﻌﺪﻣﺎ ﺟﻌﻠﺘﻚ ﺗﺴﺘﺸﻴﻂ ﻏﻀﺒًﺎ‪ ،‬دَﻋْ ﻨﻲ أﺧﱪك أﻧﻪ ﻳﻮﺟﺪ أﻣﻞ؛ ﻓﻼ ﻳﻮﺟﺪ ﻟﺪى‬
‫أﺣﺪ ﻣﻦ ﻫﺆﻻء اﻷﺷﺨﺎص ﻧﻮاﻳﺎ ﺳﻴﺌﺔ‪ .‬ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‪ ،‬اﻟﻌﻜﺲ ﻫﻮ اﻟﺼﺤﻴﺢ؛ ﻓﻬﻢ ﻳﺮﻳﺪوﻧﻚ‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻫﺬا‪ .‬ﺳﺄﻋﺮض ﻋﻠﻴﻚ ﰲ ﻫﺬا اﻟﻔﺼﻞ‬ ‫َ‬ ‫ﻈﻬﺮ ﻟﻬﻢ‬‫أن ﺗﻜﺴﺐ املﺎل؛ ﻟﺬا دَﻋْ ﻨﺎ ﻧ ُ ِ‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ راﺋﻌﺔ ﻟﺘﺼﻤﻴﻢ إﻋﻼﻧﺎت ﻧﺎﺟﺤﺔ‪ .‬ﺗﻮﺟﺪ ﺧﻄﻮﺗﺎن ﻟﺼﻨﻊ إﻋﻼﻧﺎت ﻣﻘﻨﻌﺔ وﻣﺮﺑﺤﺔ‪:‬‬

‫)‪ (1‬ﻛﻴﻒ ﺗﺼﻨﻊ إﻋﻼﻧﺎت ﻣﺮﺑﺤﺔ وﻣﻘﻨﻌﺔ؟‬

‫)‪ (١‬اﺑﺘﻜﺎر إﻋﻼﻧﺎت ﺗﺠﺬب اﻻﻧﺘﺒﺎه وﺗﻌﺮض ﻗﺼﺔ ﻣﻘﻨﻌﺔ‪.‬‬

‫)‪ (٢‬ﻗﻴﺎس ﻛﻔﺎءة إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ‪.‬‬
‫ﻛﺎﻣﻼ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻛﺘﺎﺑﺔ إﻋﻼن ﻣﺜﺎﱄ‪ ،‬أو إﻣﺪادِ ك ﺑﻘﺎﺋﻤﺔ ﻃﻮﻳﻠﺔ‬ ‫ً‬ ‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ إﻋﻄﺎﺋِﻚ ً‬
‫درﺳﺎ‬ ‫ً‬
‫ﺑﻜﻠﻤﺎت ﺗﺴﺎﻋﺪ ﻋﲆ اﻟﺒﻴﻊ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻛﻠﻤﺎت أﺧﺮى‪ ،‬ﺳﺄﻓﻌﻞ ﻣﻌﻚ ﺷﻴﺌًﺎ أﻓﻀﻞ؛ ﺳﺄﻗﺪﱢم‬
‫ً‬
‫ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ واﺗﺒﺎﻋً ﺎ‪ ،‬ﺣﺘﻰ‬ ‫ﻟﻚ ﻣﺒﺎدئ َ ﻛﺘﺎﺑﺔ اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺗﻌ ﱡﻠﻤﻬﺎ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق اﻷﻛﺜ َﺮ‬
‫ﻇﻬﺮ ﻟﻚ ﻛﻴﻒ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ‬ ‫ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﻄﺒﻴﻘﻬﺎ ﻋﲆ اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺒﺘﻜﺮﻫﺎ اﻟﻴﻮمَ‪ .‬ﺳﺄ ُ ِ‬
‫املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺘﻮاﻓﺮ ﻟﺪﻳﻚ ﺣﺘﻰ ﺗﺠﻌﻞ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ ﻓﻌﱠ ﺎﻟﺔ‪ .‬ﺗﻨﻄﺒﻖ ﻫﺬه املﺒﺎدئ ﻋﲆ‬
‫اﻹﻋﻼﻧﺎت املﻄﺒﻮﻋﺔ‪ ،‬وإﻋﻼﻧﺎت اﻟﺮادﻳﻮ واﻟﺘﻠﻴﻔﺰﻳﻮن واﻹﻧﱰﻧﺖ واﻟﻼﻓﺘﺎت وﻟﻮﺣﺎت اﻹﻋﻼﻧﺎت‬
‫املﺒﺎﴍ‪ ،‬وﺣﺘﻰ ﻋﲆ رﺳﺎﺋﻠﻚ املﻮﺟﱠ ﻬﺔ ﻟﻠﻌﻤﻼء ﻋﻨﺪ‬ ‫ِ‬ ‫واﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺼﻞ ﻋﱪ اﻟﱪﻳﺪ‬
‫اﻧﺘﻈﺎرﻫﻢ ﻋﲆ اﻟﻬﺎﺗﻒ‪ .‬إذا ﺗﻌﺎﻣَ ْﻠ َﺖ ﻣﻊ ﻫﺬه املﺒﺎدئ ﺑﺠﺪﻳﺔ وﻃﺒ ْﱠﻘﺘَﻬﺎ ﻋﲆ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ وﻧﻤﻮذج‬
‫ٍ‬
‫وﺑﺘﻜﻠﻔﺔ أﻗﻞ‬ ‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻟﺪﻳﻚ‪ ،‬ﻓﺴﺘﺘﻤﻜﻦ ﻣﻦ اﻟﺴﻴﻄﺮة ﻋﲆ ﺳﻮﻗﻚ ﺑﺸﻜﻞ أﴎع وأﻓﻀﻞ‪،‬‬
‫ﻣﻦ ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻚ‪.‬‬
‫ﻗﺒﻞ اﻻﺳﺘﻔﺎﺿﺔ ﰲ اﻷﻣﺮ‪ ،‬أرﻳﺪ أن أﺗﺤﺪﱠث إﻟﻴﻚ ﺑﺘﻔﺼﻴﻞ أﻛﺜﺮ ﻋﻦ اﻟﺴﺒﺐ وراء ﻓﺸﻞ‬
‫ﻓﻜﺮة اﻻﺳﺘﻌﺎﻧﺔ ﺑﻮﻛﻴﻠﻚ اﻹﻋﻼﻧﻲ أو ﻓﺮﻳﻘﻪ ﻟﺘﺼﻤﻴﻢ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ‪ .‬ﻓ ﱢﻜ ْﺮ ﰲ اﻟﻜﻢ اﻟﻬﺎﺋﻞ ﻣﻦ‬
‫اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﻜﻮن ﻫﺆﻻء اﻟﻨﺎس ﻣﺴﺌﻮﻟني ﻋﻦ ﺗﺼﻤﻴﻤﻬﺎ ﻳﻮﻣﻴٍّﺎ؛ إﻧﻬﻢ ﻣﺴﺌﻮﻟﻮن ﻋﻦ‬
‫اﺑﺘﻜﺎر ﻣﺌﺎت اﻹﻋﻼﻧﺎت ﰲ اﻟﺴﻨﺔ‪ ،‬وﻛﺜريٌ ﻣﻦ ﻫﺬه اﻹﻋﻼﻧﺎت ملﻨﺎﻓﺴﻴﻚ‪.‬‬

‫‪164‬‬
 ‫اﻹﻋﻼﻧﺎت ا ُمل ْﻘﻨِﻌﺔ‬

‫إﻟﻴﻚ اﻟﻜﻴﻔﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺴري ﺑﻬﺎ اﻷﻣﻮ ُر ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺤﺼﻞ اﻟﻮﻛﻴ ُﻞ اﻹﻋﻼﻧﻲ ﻋﲆ إﻋﻼﻧﻚ‪:‬‬
‫ٍ‬
‫ﻧﻘﺎط ﻣﻬﻤﺔ ﻗﻠﻴﻠﺔ ﺗﺮﻳﺪ‬ ‫ﺳﻴﺴﺄﻟﻚ اﻟﻮﻛﻴ ُﻞ اﻹﻋﻼﻧﻲ أو ﻛﺎﺗﺐُ اﻹﻋﻼﻧﺎت املﻮﺟﻮد ﰲ املﻜﺘﺐ ﻋﻦ‬
‫ﺗﻮﺿﻴﺤﻬﺎ؛ ﻋﺎد ًة ﻣﺎ ﺗﻜﻮن ﻫﺬه اﻟﻨﻘﺎط ﺣﻮل ﻣﺪى اﻟﺠﻮدة اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺪﱢﻣﻬﺎ‪ ،‬وﺣﻮل ﺧﺪﻣﺘﻚ‪،‬‬
‫ٍّ‬
‫ﺧﺎﺻﺎ ﻳﺴﺎﻋﺪ‬ ‫ﺑﻴﻊ‬
‫وﺳﺎﻋﺎت ﻋﻤﻠﻚ‪ ،‬واملﻜﺎن املﻨﺎﺳﺐ ﻟﻚ‪ ،‬ﻛﺬﻟﻚ ﺳريﻏﺒﻮن أن ﺗﻀﻊ ﺳﻌ َﺮ ٍ‬
‫ﰲ ﺗﺴﻴري اﻷﻋﻤﺎل‪ ،‬ﺛﻢ ﻳﴩﻋﻮن ﰲ ﻛﺘﺎﺑﺔ اﻹﻋﻼن‪.‬‬
‫ﺿ ْﻊ ﻧﻔﺴﻚ ﻣﻜﺎﻧﻬﻢ؛ ﺗﺨﻴﱠ ْﻞ أﻧﻚ ﻣُﻜ ﱠﻠﻒ ﺑﻜﺘﺎﺑﺔ ﻋﴩات اﻹﻋﻼﻧﺎت ﰲ اﻟﻴﻮم ﻟﻌﺪد ﻛﺒري‬ ‫َ‬
‫ﻣﻦ اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ؛ ﺑﻌﻀﻬﺎ ﻣﻦ ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻚ‪ ،‬وﺑﻌﻀﻬﺎ ﻳﺘﻄ ﱠﻠﺐ ﻗﺪ ًرا ﻛﺒريًا ﻣﻦ اﻟﺘﻔﻜري‪،‬‬
‫وﺑﻌﻀﻬﺎ ﻻ ﺑﺪ ﻣﻦ اﻟﺘﻔﻜري ﻓﻴﻪ ﻟﻜﻦ ﻫﺬا ﻟﻦ ﻳﺤﺪث‪ .‬ﻣﺎذا ﺳﻴﺤﺪث؟ ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﻴﺪ ﺳﺘﻔ ﱢﻜﺮ‬
‫ﺑﺘﻤﻌﱡ ﻦ ﻟﺒﻀﻊ دﻗﺎﺋﻖ‪ ،‬ﺛﻢ ﺳﺘﻔ ﱢﻜﺮ ﰲ ﻛﻞ اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻷﺧﺮى اﻟﺘﻲ ﻛﺘﺒﺘَﻬﺎ‪ ،‬وﺗﺄﺧﺬ ﻣﻨﻬﺎ أﻓﻀﻞ‬
‫اﻟﻌﺒﺎرات واﻷﻓﻜﺎر واﻟﻌﺮوض وﺗﻀﻌﻬﺎ ﻣﻌً ﺎ ﰲ إﻋﻼن ﺟﺪﻳﺪ … أ َ َﻻ وﻫﻮ إﻋﻼﻧﻚ‪ .‬ﻫﻞ ﻫﺬا‬
‫ٍّ‬
‫ﺣﻘﺎ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪه؟‬
‫ﺗﻮﻗﻊ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ املﱰﺗﺒﺔ ﻋﲆ ﻫﺬا اﻷﺳﻠﻮب ﺑﺎﻟﻄﺒﻊ‪ ،‬وﻟﻦ ﺗﻜﻮن ﺑﻄﺒﻴﻌﺔ اﻟﺤﺎل‬ ‫ﻣﻦ اﻟﺴﻬﻞ ﱡ‬
‫ﺷﻜﻼ وﻣﻮﺿﻮﻋً ﺎ ﻣﺜﻞ‬‫ً‬ ‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ ذﻟﻚ أن إﻋﻼﻧﻚ ﺳﻴﺒﺪو‬‫ﻣﻘﻨﻌﺔ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق؛ ﻓﻤﺎ ﺳﻴﺤﺪث ً‬ ‫ً‬
‫إﻋﻼن ﻣﻨﺎﻓﺴﻚ‪ ،‬وﻫﻮ ﻣﺎ ﺳﻴﺘﺴﺒﱠﺐ ﰲ أﻣﺮ ﻣﻦ اﺛﻨني؛ إﻣﺎ ﺳﻴﻀﻴﻊ إﻋﻼﻧﻚ ﺑني ﺑﺎﻗﻲ اﻟﺮﺳﺎﺋﻞ‬
‫اﻟﺘﻲ ﻳﺘﻨﺎﻓﺲ ﺿﺪﻫﺎ‪ ،‬وإﻣﺎ أﻧﻪ ﺳﻴﺪﻋﻢ رﺳﺎﻟﺔ ﻣﻨﺎﻓﺴﻚ إذا ﻛﺎﻧﺖ إﻋﻼﻧﺎﺗﻪ ذات ﺗﻮاﺗُﺮ أﻋﲆ‬
‫ً‬
‫اﺗﺴﺎﻗﺎ ﻣﻦ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ‪.‬‬ ‫وأﻛﺜﺮ‬
‫اﻷﻣﺮ ﻧﻔﺴﻪ ﻳﻨﻄﺒﻖ ﻋﲆ ﻓﻜﺮة ﺗﻘﻠﻴﺪ إﻋﻼﻧﺎت ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻚ‪ ،‬أو ﺗﻮاﺟُ ﺪ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ ﰲ ﻛﻞ‬
‫ﻳﺤﻘﻖ ﻟﻬﻢ اﻟﻨﺠﺎح‪ .‬اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ أﻧﻚ‬‫اﻷﻣﺎﻛﻦ اﻟﺘﻲ ﺗﻮﺟﺪ إﻋﻼﻧﺎﺗﻬﻢ ﻓﻴﻬﺎ؛ ﻷن ﻫﺬا ﻻ ﺑﺪ أﻧﻪ ﻣﺎ ﱢ‬
‫ْت إﻋﻼﻧﺎت ﻣﻨﺎﻓﺴﻚ ﻓﺈﻧﻚ ﺗﺴﺎﻋﺪه ﰲ ﺗﺄﻛﻴﺪ رﺳﺎﻟﺘﻪ‪ .‬إن أﻫﻢ ﳾء ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻓﻌﻠﻪ‬ ‫إذا ﻗ ﱠﻠﺪ َ‬
‫ﰲ اﻹﻋﻼن ﻫﻮ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ رﺳﺎﻟﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﺑﻚ واﻹﻗﻨﺎع ﺑﻬﺎ؛ ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﻘﻮل ﺷﻴﺌًﺎ ﻻ ﻳﻤﻜﻦ‬
‫ﻟﻐريك أن ﻳﻘﻮﻟﻪ‪ .‬إن اﺣﺘﻤﺎﻻت ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻚ ﻷﻧﺴﺐ ﻣﺎ ﻳﻘﺪﱢﻣﻮﻧﻪ ﰲ إﻋﻼﻧﺎﺗﻬﻢ ﺿﺌﻴﻠﺔ‬
‫ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ ،‬وﻟﻴﺲ ﺑﺎﻟﻔﻜﺮة اﻟﺴﺪﻳﺪة أن ﺗﻘ ﱢﻠﺪﻫﻢ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻖ اﻷﻣﺮ ﺑﺎﻟﺮﺳﺎﻟﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻌﺮﺿﻬﺎ‪.‬‬
‫ً‬
‫ﻧﺎﺟﺤﺔ وأﻧﺖ ﻻ ﺗﻤﻠﻚ‬ ‫ﻓﺘﺘﺠﺴﺪ ﰲ أﻧﻪ إذا ﻛﺎﻧﺖ إﻋﻼﻧﺎﺗُﻬﻢ‬
‫ﱠ‬ ‫أﻣﺎ املﺸﻜﻠﺔ اﻷﺧﺮى ﰲ اﻟﺘﻘﻠﻴﺪ‬
‫ُ‬
‫أﻫﺪاﻓﻚ ﻋﻦ أﻫﺪاﻓﻬﻢ‪ ،‬ﻓﺴﺘﻜﻮن ﻟﺬﻟﻚ ﻧﺘﺎﺋﺞ ﻋﻜﺴﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﻧﻔﺲ ﻣﻴﺰاﻧﻴﺘﻬﻢ‪ ،‬أو ﺗﺨﺘﻠﻒ‬
‫أرﻳﺪك أن ﺗﺠ ﱢﺮب ﻫﺬا اﻟﺘﺪرﻳﺐ ﴎﻳﻌً ﺎ ﻟﱰى ﻣﺎ أﻗﺼﺪه‪ ،‬وﻟﱰى َﻛ ْﻢ ﻣﻦ اﻟﺴﻬﻞ أن‬
‫ﺗﺠﻌﻞ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ أﻓﻀﻞ وأﻛﺜﺮ ﺟﺬﺑًﺎ ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم‪ .‬اﻧﻈﺮ إﱃ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ ﺑﻤﻨﻈﻮر ﻣﺨﺘﻠﻒ‪،‬‬
‫اﻧﺲ ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻚ ﺑﺸﺄن اﻟﺠﻮاﻧﺐ اﻟﺠﻴﺪة أو اﻟﺴﻴﺌﺔ ﰲ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ ﻣﺆﻗﺘًﺎ‪،‬‬‫اﻟﻴﻮ َم ﻓﻘﻂ‪َ .‬‬
‫َ‬
‫واﻓﻘﺖ ﻋﲆ ﻓﻜﺮة أن إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ‬ ‫وﻃﺒ ْﱢﻖ ﻫﺬه املﺒﺎدئ ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ ،‬وﺳﱰى ﻛﻢ ﺳﺘﺼﺒﺢ ﻓﻌﱠ ً‬
‫ﺎﻟﺔ‪ .‬إذا‬

‫‪165‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﺘﻐري ﻟﻸﺣﺴﻦ‪ ،‬إذن ﻓﺄﻧﺖ ﰲ ﺳﺒﻴﻠﻚ إﱃ زﻳﺎدة أﻋﻤﺎﻟﻚ اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ‪ ،‬أﻣﺎ إذا ﻟﻢ‬
‫وﻓ ْﺮ َت ﻋﲆ ﻧﻔﺴﻚ إﺣﺪى‬ ‫ﺗﺴﺘﻄﻊ أن ﺗﺠﻌﻞ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ أﻓﻀﻞ ﻣﻤﱠ ﺎ ﻫﻲ ﻋﻠﻴﻪ‪ ،‬ﻓﺘﻬﺎﻧﻴﻨﺎ؛ ﻟﻘﺪ ﱠ‬
‫ﺧﻄﻮات اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ … أو ﻫﺬا ﻳﻌﻨﻲ أﻧﻚ ﺗﻘﱰب إﱃ ﺣﺪ ﺧﻄري ﻣﻦ ﻓﻘﺪان ﻗﺪر ﻫﺎﺋﻞ ﻣﻦ ﻋﻤﻠﻚ‬
‫اﻟﺘﺠﺎري‪.‬‬
‫أﺧﺮجْ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ املﻄﺒﻮﻋﺔ‪ ،‬وإﻋﻼﻧﺎﺗﻚ اﻟﺘﻠﻴﻔﺰﻳﻮﻧﻴﺔ‪ ،‬وإﻋﻼﻧﺎﺗﻚ‬ ‫إﻟﻴﻚ ﻣﺎ أرﻳﺪك أن ﺗﻔﻌﻠﻪ‪ِ :‬‬
‫املﺒﺎﴍ‪ ،‬وإﻋﻼﻧﺎت دﻟﻴﻞ اﻟﻬﺎﺗﻒ‪ ،‬وإﻋﻼﻧﺎﺗﻚ‬ ‫ِ‬ ‫املﻮﺟﻮدة ﻋﲆ ﺷﺒﻜﺔ اﻹﻧﱰﻧﺖ‪ ،‬وﺧﻄﺎﺑﺎت اﻟﱪﻳﺪ‬
‫اﻹذاﻋﻴﺔ‪ .‬رﺗﱢﺒْﻬﺎ ﺑﺤﻴﺚ ﻳﻤﻜﻨﻚ اﻟﻌﻤﻞ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻟﺒﻀﻊ دﻗﺎﺋﻖ ﻓﻘﻂ‪.‬‬
‫اﻵن أرﻳﺪك أن ﺗﺰﻳﻞ ﻛﻞ إﺷﺎرة إﻟﻴﻚ أو إﱃ ﴍﻛﺘﻚ وﺗﻀﻊ ﻣﻜﺎﻧﻬﺎ اﺳﻢ ﻣﻨﺎﻓﺴﻚ‬
‫ﻏريْﻧﺎ‬‫أو ﺷﻌﺎره‪ ،‬وأﺳﺄل ﻧﻔﺴﻚ ﻫﺬا اﻟﺴﺆال‪ :‬ﻫﻞ ﺳﻴﺪرك أي ﺷﺨﺺ اﻟﻔﺮق ﺑﻴﻨﻨﺎ إذا ﱠ‬
‫أﻳﻀﺎ‪ :‬ﻫﻞ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ﻣﻨﺎﻓﴘ أن ﻳﻘﻮل ﻋﻦ ﻧﻔﺴﻪ‬ ‫اﻟﺸﻌﺎرات أو اﻷﺳﻤﺎء؟ أﺳﺄل ﻧﻔﺴﻚ ً‬
‫اﻷﺷﻴﺎء ذاﺗﻬﺎ اﻟﺘﻲ أﻗﻮﻟﻬﺎ ﻋﻦ ﻧﻔﴘ؟‬
‫ﻗﻠﻴﻼ ﻣﻦ إﺟﺎﺑﺎﺗﻚ؟ إذا ﻛﺎن ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻨﺎس ﰲ أﻳﺔ ﻓﺌﺔ ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﻢ ﻗﻮل‬ ‫اﻧﺪﻫﺸﺖ ً‬
‫َ‬ ‫ﻫﻞ‬
‫أﺷﻴﺎء ﻣﺘﻤﺎﺛﻠﺔ ﰲ ﺟﻮﻫﺮﻫﺎ ﺑﺪﻗﺔ وإﺣﻜﺎم‪ ،‬ﻓﺈﱃ أي ﻣﺪًى ﺳﻴﺼﻌﺐ ﻋﲆ اﻟﻌﻤﻴﻞ املﺤﺘﻤﻞ‬
‫اﺗﺨﺎذ ﻗﺮار اﻟﴩاء؟ ملﺎذا ﺳﻴﺨﺘﺎروﻧﻚ ﻋﲆ ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻚ ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻗﺪﱠﻣْ ﺘَﻬﺎ ﻟﻬﻢ‬
‫ﻟﻠﺘﻮﱢ؟‬
‫َ‬
‫ﻓﻘﺪت اﻷﻣﻞ؟ وﻛﺬا ﻓﻌَ ﻞ ﻋﻤﻼؤك املﺤﺘﻤﻠﻮن املﻬﻤﻮن؛ ﻓﻬﻢ ﺳريﺿﻮن ﺑﺄول ﻣَ ﻦ‬ ‫َ‬ ‫ﻫﻞ‬
‫ﻳﺠﻴﺐ ﻋﲆ اﺗﺼﺎﻟﻬﻢ أو ﻋﻦ أﺳﺌﻠﺘﻬﻢ أو اﻟﺬي ﻳﻘﺪﱢم أﻗﻞ ﺳﻌﺮ‪.‬‬
‫ً‬
‫ﴍﺳﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﰲ ﻓﺌﺘﻚ‪ ،‬وملﺎذا ﻗ ﱠﻠ ْﻠ َﺖ ﻣﻦ ﺷﺄن‬ ‫واﻵن‪ ،‬ﻫﻞ ﺗﺮى ملﺎذا ﺗُ َ‬
‫ﻌﺘﱪ املﻨﺎﻓﺴﺔ‬
‫أﻳﻀﺎ أن ﺗﺮى َﻛ ْﻢ‬ ‫أﺻﺒﺤﺖ ﺗﺘﻨﺎﻓﺲ ﻋﲆ اﻟﺴﻌﺮ؟ ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴ ٍﺔ أﺧﺮى‪ ،‬أﻳﻤﻜﻨﻚ ً‬ ‫َ‬ ‫ﻧﻔﺴﻚ ﺣﺘﻰ‬
‫ﻣﻦ اﻟﺴﻬﻞ أن ﺗﻤﻴﱢﺰ ﻧﻔﺴﻚ وﺗﺘﻨﺎﻓﺲ ﻋﲆ اﻟﻘﻴﻤﺔ ً‬
‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ اﻟﺴﻌﺮ؟‬
‫ﻧﺼﻴﺤﺔ ﻣﻦ روﴎ‬ ‫ً‬ ‫ﻗﺒﻞ أن أﺧﱪك ﺑﻌﻨﺎﴏ اﻹﻋﻼن اﻟﺠﻴﺪ‪ ،‬أرﻳﺪك أن ﺗﻀﻊ ﰲ ذﻫﻨﻚ‬
‫رﻳﻔﺰ‪ ،‬أﺣﺪ أﻓﻀﻞ ا ُملﻌﻠِﻨني ﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮى اﻟﺪوﻟﺔ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‪» :‬ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺠﻌﻞ ا ُملﻨﺘَﺞ ﻣﺜريًا‬
‫ً‬
‫ﻣﺨﺘﻠﻔﺎ‪ .‬وﻫﺬا ﻣﺎ ﻻ ﻳﺪرﻛﻪ إﱃ اﻵن ﻛﺜريٌ ﺟﺪٍّا ﻣﻦ‬ ‫ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم‪ ،‬وﻟﻴﺲ ﻓﻘﻂ أن ﺗﺠﻌﻞ اﻹﻋﻼن‬
‫ﻣﺆ ﱢﻟﻔﻲ اﻹﻋﻼﻧﺎت ﰲ اﻟﻮﻻﻳﺎت املﺘﺤﺪة ﰲ ﻋﴫﻧﺎ اﻟﺤﺎﱄ« )»اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ ﰲ اﻟﺪﻋﺎﻳﺔ«‪ ،‬ﻛﻨﻮﺑﻒ‪،‬‬
‫‪.(١٩٦١‬‬
‫إن اﻟﻜﻠﻤﺔ املﺤﻮرﻳﺔ ﰲ ﻫﺬه املﻘﻮﻟﺔ ﻫﻲ »ا ُملﻨﺘَﺞ«؛ ﻓﺎﻟﻨﺎس ﻻ ﺗﺮﻳﺪ أن ﺗﺴﻤﻊ ﻛﻞ‬
‫ﺗﻠﻚ اﻷﻣﻮر ﻋﻨﻚ‪ ،‬وﻋﻦ ﻣﺪى روﻋﺘﻚ‪ ،‬وﻣﺪى روﻋﺔ ﻋﻤﻠﻚ اﻟﺘﺠﺎري‪ ،‬وﻛﻢ ﻫﻢ ﻣﺤﻈﻮﻇﻮن‬
‫ﻟﺘﻌﺎﻣُﻠﻬﻢ ﻣﻊ ﻣﻮﻇﻔﻴﻚ اﻻﺳﺘﺜﻨﺎﺋﻴني؛ ﺑﻞ ﻳﺮﻳﺪون ﻣﻌﺮﻓﺔ أن املﻨﺘﺞ اﻟﺬي ﻟﺪﻳﻚ ﺳﻴﻠﺒﱢﻲ‬

‫‪166‬‬
 ‫اﻹﻋﻼﻧﺎت ا ُمل ْﻘﻨِﻌﺔ‬

‫اﺣﺘﻴﺎﺟﻬﻢ‪ ،‬وأﻧﻚ ﺳﺘﺴﺘﻄﻴﻊ ﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻬﻢ ﰲ اﻟﺘﺄ ﱡﻛﺪ ﻣﻦ أﻧﻬﻢ ﻳﻤﻠﻜﻮن ﻛﻞ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ‬
‫ﻳﺤﺘﺎﺟﻮن إﻟﻴﻬﺎ ﻻﺗﺨﺎذ ﻗﺮار اﻟﴩاء‪ .‬إذا اﻗﺘﻨﻌﻮا ﰲ اﻟﺒﺪاﻳﺔ ﺑﻬﺬا‪ ،‬ﺛﻢ ﺟﺎءوا إﱃ ﻣﺘﺠﺮك‬
‫ﻳﺘﻮﻗﻌﻮﻧﻬﺎ‪ ،‬ﻓﻌﻨﺪﻫﺎ ﻓﻘﻂ ﺳﻴﺒﺪءون ﰲ ﺗﺼﺪﻳﻖ ﻗﺼﺼﻚ ﻋﻦ‬ ‫ﱠ‬ ‫وﺣﺼﻠﻮا ﻋﲆ اﻟﺨﱪة اﻟﺘﻲ‬
‫اﻟﺠﻮدة واﻟﺨﺪﻣﺔ وﺗﻔﻮﱡق ﻣﻮﻇﻔﻴﻚ‪.‬‬
‫إن اﻛﺘﺸﺎف ﺣﻘﻴﻘﺘﻚ‪ ،‬أو ﻛﺸﻒ اﻟﻨﻘﺎب ﻋﻨﻬﺎ‪ ،‬ﻫﻤﺎ ﻃﺮﻳﻘﺘﺎن ﻣﺨﺘﻠﻔﺘﺎن ﻟﻘﻮل اﻟﴚء‬
‫أردت أن ﺗﻌﺮف ﻣﺎ املﺨﺘﻠﻒ ﻟﺪﻳﻚ‪ ،‬ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﺠﻌﻞ اﻟﻨﺎس ﺗﺮﻳﺪ اﻟﴩاء ﻣﻨﻚ )أو‬ ‫َ‬ ‫ﻧﻔﺴﻪ؛ ﻓﺈذا‬
‫ﺳﻴﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﺮﻳﺪون اﻟﴩاء ﻣﻨﻚ(‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ أن ﺗﻌﻤﱢ ﻖ ﺑﺤﺜﻚ وﺗﻜﺘﺸﻒ ﻫﺬا اﻟﴚء؛ ﻋﻠﻴﻚ أن‬
‫أﺳﺌﻠﺔ ﺷﺪﻳﺪة اﻟﺘﻔﺼﻴﻞ ﻋﻦ ﻋﻤﻠﻚ اﻟﺘﺠﺎري وﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻚ وﻋﻤﻼﺋﻚ وﺗﺎرﻳﺨﻚ وﻧﻔﺴﻚ‪.‬‬ ‫ً‬ ‫ﺗﻄﺮح‬
‫ﺳﺘﺘﻮﺻﻞ إﱃ ﻧﻘﻄﺔ ﺗﻤﻴﱢﺰك أو إﱃ ﻋﺮض ﺑﻴﻊ ﻣﻤﻴﺰ؛‬ ‫ﱠ‬ ‫ﺑﻌﺪﻣﺎ ﺗﺒﺤﺚ ﰲ ﻛﻞ ﻫﺬه اﻷﺷﻴﺎء‪،‬‬
‫اﻟﴚء اﻟﻮﺣﻴﺪ اﻟﺬي ﻳﻤﻜﻦ ﺑﻨﺎءُ ﻗﺼﺘﻚ ﺑﺄﻛﻤﻠﻬﺎ ﺣﻮﻟﻪ‪.‬‬
‫ﴍﻛﺔ ﺗُﺪﻋَ ﻰ ﻓﻴﺪوﺟري )‪،(www.fidogear.com‬‬ ‫ٌ‬ ‫دَﻋْ ﻨﻲ أﴐب ﻟﻚ ً‬
‫ﻣﺜﺎﻻ‪ :‬أﺣ ُﺪ ﻋﻤﻼﺋﻲ‬
‫وﻫﻲ ﺗﺼﻨﱢﻊ أﻃﻮاق اﻟﻜﻼب واملﻌﺎﻃﻒ واﻷﺣﺬﻳﺔ اﻟﻘﺼرية اﻟﺮﻗﺒﺔ واﻷﻟﺠﻤﺔ واملﻘﺎود‪ .‬ﻟﻴﺴﺖ‬
‫أﺷﻴﺎء ﻣﻤﻴﺰة‪ ،‬أﻟﻴﺲ ﻛﺬﻟﻚ؟ … أم ﺗﺮاﻫﺎ أﺷﻴﺎء ﻣﻤﻴﺰة؟‬
‫أﺳ َﺴﺘْﻬﺎ ﺟﺪة ﺗﺒﻠﻎ ﻣﻦ اﻟﻌﻤﺮ ‪ ٧٠‬ﻋﺎﻣً ﺎ ﺗﺤﺐ‬ ‫ﻗﻠﺖ ﻟﻚ إن ﴍﻛﺔ ﻓﻴﺪوﺟري ﱠ‬ ‫ﻣﺎذا ﻟﻮ ُ‬
‫اﻟﻜﻼب‪ ،‬وﻟﻢ ﺗُ ِﺮ ْد ﻓﻘﻂ أن ﺗﻔﻌﻞ ﺷﻴﺌًﺎ ﻋﻘﺐ ﺗﻘﺎﻋُ ﺪﻫﺎ ﻳﺸﻐﻞ وﻗﺘﻬﺎ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ أرادت ﻣﺴﺎﻋﺪة‬
‫ﻗﻠﺖ ﻟﻚ إن ﻛﻞ ﳾء ﻳُﺒﺎع وﻫﻮ ﻳﺤﻤﻞ ﺷﻌﺎر ﻓﻴﺪوﺟري ﻣﺼﻨﻮ ٌع‬ ‫أﻳﻀﺎ؟ ﻣﺎذا ﻟﻮ ُ‬ ‫اﻟﻜﻼب ً‬
‫ﺧﺼﻮﺻﺎ ﻟﻜﻠﺒﻚ ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ املﻘﺎﺳﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺮﺳﻠﻬﺎ إﻟﻴﻬﻢ؟ واﻵن ﻣﺎذا ﻟﻮ ُ‬
‫ﻗﻠﺖ‬ ‫ً‬ ‫ﻳﺪوﻳٍّﺎ‪ ،‬وﻳُﺼﻨﱠﻊ‬
‫ﻟﻚ إن أﺳﻌﺎر ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻬﻢ ﻻ ﺗﺨﺘﻠﻒ ﻋﻦ اﻷﺳﻌﺎر اﻟﺘﻲ ﺗﺠﺪﻫﺎ ﰲ املﺘﺠﺮ املﺤﲇ اﻟﻜﺒري؟ ﻫﻞ‬
‫ﻈﻬﺮ ﻟﻚ ملﺎذا ﻋﻠﻴﻚ‬ ‫َ‬
‫املﻌﻠﻮﻣﺔ ﺗﻠﻮ اﻷﺧﺮى ﻟﻨ ُ ِ‬ ‫ﻧﺤﻘﻖ ﻫﻜﺬا أﻳﺔ ﻧﺘﻴﺠﺔ‪ ،‬ﻻ ﺳﻴﻤﺎ أﻧﻨﺎ ﻧﻀﻴﻒ‬ ‫ﱢ‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﻣﻤﻴ ًﺰا‬
‫ً‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺗﻘﺪﱢر ﺣﻴﻮاﻧﻚ اﻷﻟﻴﻒ؟ إن اﻟﺘﻔ ﱡﺮد ﻫﻮ ﻣﺎ ﻳﺠﻌﻠﻚ‬ ‫ﴍاء ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻬﻢ إذا َ‬
‫وﻳﺠﻌﻞ اﻟﻨﺎس ﺗﺄﺗﻲ إﻟﻴﻚ ﰲ ﻋﺎ َﻟﻢ ﻣﲇء ﺑﺎﻷﺷﻴﺎء املﺘﺸﺎ ِﺑﻬﺔ‪.‬‬
‫أﻛﺘﺸﻒ اﻟﴚءَ املﻤﻴﱠﺰ ﻋﻨﺪك‪:‬‬‫ﻓﻴﻤﺎ ﻳﲇ ﺑﻌﺾ اﻷﺳﺌﻠﺔ اﻟﺘﻲ أرﻳﺪ ﻃﺮﺣﻬﺎ ﻋﻠﻴﻚ ﺣﺘﻰ ِ‬
‫ﺑﺪأت ﰲ ﻫﺬا اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺘﺠﺎري؟ وملﺎذا اﺧﱰﺗَﻪ ﻋﲆ وﺟﻪ‬
‫َ‬ ‫أﺧﱪﻧﻲ ﺑﻘﺼﺘﻚ؛ ﻛﻴﻒ‬ ‫•‬
‫اﻟﺨﺼﻮص؟‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﺜري ﺷﻐﻔﻚ ﰲ ﻫﺬا اﻟﻌﻤﻞ؟‬ ‫•‬
‫ﻳﺤﻘﻘﻪ ﻟﻚ ﻫﺬا اﻟﻌﻤﻞ ﻋﲆ املﺴﺘﻮى اﻟﺸﺨﴢ؟‬‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﱢ‬ ‫•‬
‫ﺗﻮﻓﺮﻫﺎ ﻋﲆ وﺟﻪ اﻟﺨﺼﻮص؟‬ ‫اﺧﱰت ﻫﺬه املﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﻲ ﱢ‬
‫َ‬ ‫ملﺎذا‬ ‫•‬
‫ُ‬
‫اﻟﻨﺎس ﻣﻦ ﻣﻌﺮﻓﺘﻪ إذا ﻋﺮﻓﻮه ﻋﻦ ﻋﻤﻠﻚ؟‬ ‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﺳﻴُﺼﺪَم‬ ‫•‬

‫‪167‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﺤﺎول ﻣﻨﺎﻓِ ﺴﻮك ﺗﻘﻠﻴﺪَك ﻓﻴﻪ؟‬ ‫•‬

‫ﻣﻔﺎﺟﺂت ﺳﺎر ًة؟‬
‫ٍ‬ ‫وﻳﻔﺎﺟﺌﻬﻢ‬
‫ِ‬ ‫ﺑﺎﺳﺘﻤﺮار ﻟﻌﻤﻼﺋﻚ‬
‫ٍ‬ ‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﺗﻔﻌﻠﻪ‬ ‫•‬
‫ملﺎذا ﺗﻔﻌﻞ ﻫﺬا؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ املﺸﻜﻼت اﻟﺘﻲ ﺗﺤﻠﻬﺎ ﻟﻌﻤﻼﺋﻚ؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﺴﺒﱢﺐ اﻹﺣﺒﺎط ﻋﺎد ًة ﻟﻌﻤﻼﺋﻚ املﺤﺘﻤﻠني ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺒﺤﺜﻮن ﻋﻦ ﻣﻨﺘﺠﻚ أو‬ ‫•‬
‫ﺧﺪﻣﺘﻚ؟‬
‫ً‬
‫ﻛﻴﻒ ﺗﻀﻴﻒ ﻗﻴﻤﺔ ملﻨﺘﺠﺎﺗﻚ أو ﺧﺪﻣﺎﺗﻚ‪ ،‬ﻻ ﺗﻮﺟﺪ ﻟﺪى ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻚ أو ﻻ ﻳﺴﺘﻄﻴﻌﻮن‬ ‫•‬
‫إﺿﺎﻓﺘﻬﺎ؟‬
‫ﻛﻴﻒ ﺗﻌﺮف ﻫﺬا؟‬ ‫•‬
‫َ‬
‫درﺳﺖ ﻓﻴﻬﺎ ﻣﻨﺎﻓِ ﺴﻴﻚ؟‬ ‫ﻣﺘﻰ ﻛﺎﻧﺖ آﺧِ ﺮ ﻣﺮة‬ ‫•‬
‫أﺧﱪﻧﺎ ﻋﻦ ﺧﻠﻔﻴﺘﻚ؛ ملﺎذا أﻧﺖ ﺧﺒري ﰲ ﻣﺠﺎل ﻋﻤﻠﻚ؟‬ ‫•‬
‫إذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﺧﺒريًا ﰲ ﻋﻤﻠﻚ‪ ،‬ﻓﻤﺎ اﻟﺬي ﻋﻠﻴﻚ ﻓﻌﻠﻪ ﻟﺘﺼﺒﺢ ﺧﺒريًا؟‬ ‫•‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ إﺧﺒﺎ َر ﻋﻤﻴﻠﻚ املﺤﺘﻤﻞ ﺑﺜﻼﺛﺔ أﺷﻴﺎء ﻓﻘﻂ ﻋﻦ ﻋﻤﻠﻚ‪ ،‬ﻋﲆ أن‬ ‫إذا َ‬ ‫•‬
‫ﻳﺘﺨﺬ ﻗﺮا َر اﻟﴩاء ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ ﻫﺬه اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺜﻼﺛﺔ‪ ،‬ﻓﻤﺎذا ﺳﺘﻜﻮن ﻫﺬه اﻷﺷﻴﺎء؟‬
‫ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﻋﻦ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﻳﻘﻮﻟﻬﺎ ﻣﻨﺎﻓِ ﺴﻮك ﻋﻦ أﻧﻔﺴﻬﻢ؟‬ ‫ً‬ ‫وﻛﻴﻒ ﺳﺘﻜﻮن‬
‫ملﺎذا ﻋﲆ وﺟﻪ اﻟﺘﺤﺪﻳﺪ ﺳﻴﺘﺨﺬون ﻗﺮا ًرا ﺟﻴﺪًا ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ ﻫﺬه املﻌﺎﻳري اﻟﺜﻼﺛﺔ؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﺠﺐ أن ﻳﺴﻤﻌﻪ اﻟﻨﺎس ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮة ﻗﺒﻞ أن ﻳﺸﱰوا ﻣﻨﻚ؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ ﻫﻲ أﻛﺜﺮ ﺛﻼﺛﺔ أﺳﺌﻠﺔ ﺷﺎﺋﻌﺔ ﻳﻄﺮﺣﻬﺎ اﻟﻨﺎس ﻋﻠﻴﻚ ﻗﺒﻞ اﺗﺨﺎذﻫﻢ ﻗﺮا َر اﻟﴩاء؟‬ ‫•‬
‫ﻣَ ﻦ ﻫﻮ أﻫﻢ ﻣﻨﺎﻓِ ﺲ ﻟﻚ؟ وملﺎذا؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﺗﻌﺮﻓﻪ ﻋﻦ ﻣﻨﺘﺠﻚ أو ﺧﺪﻣﺘﻚ وﺗﺄﻣﻞ أن ﻳﻔﻬﻤﻪ اﻟﻨﺎس؟ وﻣﺎ ﺳﺒﺐ أﻫﻤﻴﺔ‬ ‫•‬
‫ﻫﺬا اﻷﻣﺮ؟‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﺳﺘﻜﺸﺎف ﻣﻔﺼﻠﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻣﻊ ﻧﻔﺴﻚ وﻣﻮﻇﻔﻴﻚ‪ ،‬ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ‬ ‫َ‬ ‫ﺠﺮي‬‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗُ ِ‬
‫ﻣﺴﺘﻮًى واﺣﺪ ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت‪ .‬ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ ﺗﻄﺒﱢﻖ اﻷﻣ َﺮ ﻧﻔﺴﻪ ﻣﻊ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﺨﺘﺎرة ﻣﻦ‬
‫اﻟﻌﻤﻼء‪ ،‬وﺗﺘﺸ ﱠﻜﻞ ﻫﺬه املﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺸﱰون ﻣﻨﻚ ﺑﺎﺳﺘﻤﺮار … ﻋﻤﻼﺋﻚ‬
‫املﺨﻠﺼني‪ .‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﱃ اﻷﺳﺌﻠﺔ املﺤﺪدة اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺪﱠﺛﻨﺎ ﻋﻨﻬﺎ ﻟﻠﺘﻮﱢ‪ ،‬أرﻳﺪك أن ﺗﻄﺮح ﻋﲆ‬
‫ﻋﻤﻼﺋﻚ اﻷﺳﺌﻠﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫أﻧﺖ ﻋﻤﻴﻞ ﻣﻬﻢ ﺟﺪٍّا ﻟﻨﺎ وﻧﺤﻦ ﻧﺮﻳﺪ ﺟﺬب أﺷﺨﺎص َ‬
‫آﺧﺮﻳﻦ ﻣﺜﻠﻚ‪ .‬ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﺠﻌﻠﻨﺎ‬ ‫•‬
‫اﺧﺘﻴﺎ َرك اﻷول ﻟﴩاء »س« َ‬
‫)ﺿ ِﻊ اﺳ َﻢ ﻣﻨﺘﺠﻚ أو ﺧﺪﻣﺘﻚ ﻫﻨﺎ(؟‬

‫‪168‬‬
 ‫اﻹﻋﻼﻧﺎت ا ُمل ْﻘﻨِﻌﺔ‬

‫ﺷﺨﺺ َ‬
‫آﺧﺮ ﰲ ﻓﺌﺘﻨﺎ؟‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﻧﻔﻌﻠﻪ أﻓﻀﻞ ﻣﻦ أي‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ ﺳﺒﺐ أﻫﻤﻴﺔ ﻫﺬا اﻷﻣﺮ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﻟﻴﻚ؟‬ ‫•‬
‫ﻓﺄﺧﱪْﻧﻲ‬ ‫َ‬
‫ﻫﻞ ﺗﺘﺨﻴﱠﻞ أن ﺗﺘﻌﺎﻣﻞ ﺗﺠﺎرﻳٍّﺎ ﻣﻊ أي ﻣﻜﺎن آﺧﺮ؟ إذا ﻛﺎﻧﺖ إﺟﺎﺑﺘﻚ ﻧﻌﻢ‪ِ ،‬‬ ‫•‬
‫ﻓﺄﺧﱪْﻧﻲ ﺑﺎﻟﺴﺒﺐ‪.‬‬
‫ِ‬ ‫ﻋﻦ ﻫﺬا املﻜﺎن‪ْ ،‬‬
‫وإن ﻛﺎﻧﺖ ﻻ‪،‬‬
‫ﻣﺮرت ﺑﻬﺎ ﺣﺘﻰ ﺗﺨﺘﺎر اﻟﺘﻌﺎ ُﻣ َﻞ ﻣﻌﻨﺎ؟‬
‫َ‬ ‫ﻫﻞ ﻳﻤﻜﻨﻚ أن ﺗﺨﱪﻧﻲ ﺑﺎﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻲ‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﻧﻔﻌﻠﻪ ﺑﺎﺳﺘﻤﺮار وﻳﻔﺎﺟﺌﻚ؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ اﻟﴚء املﻤﻴﺰ ﻟﺪﻳﻚ وﻳﺠﻌﻠﻨﺎ ﻣﻨﺎﺳﺒني ﻟﻠﺘﻌﺎﻣُﻞ ﻣﻌﻚ؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﻤﻜﻨﻨﺎ ﻓﻌﻠﻪ ﺣﺘﻰ ﻧﺠﻌﻞ ﺗﺠﺮﺑﺘﻚ ﻣﻌﻨﺎ أﻓﻀﻞ وأﻛﺜﺮ اﻟﺘﺠﺎرب اﻟﺘﻲ‬ ‫•‬
‫ً‬
‫رﺳﻮﺧﺎ ﰲ ذاﻛﺮﺗﻚ؟‬ ‫َ‬
‫ﻣﺮرت ﺑﻬﺎ ﰲ ﻫﺬا املﻮﻗﻒ‬
‫أﺿﻔﺖ ﻃﺒﻘﺔ أﺧﺮى ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت املﻔﻴﺪة اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﻣﻦ ﺧﻼﻟﻬﺎ ﺗﺼﻤﻴ َﻢ‬‫َ‬ ‫اﻵن ﻗﺪ‬
‫أﻛﺜﺮ اﻹﻋﻼﻧﺎت إﻗﻨﺎﻋً ﺎ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‪ ،‬ﻟﻜﻨﻨﺎ ﺳﻨﺘﺨﺬ ﺧﻄﻮة أﺧﺮى أﻋﻤﻖ ﻟﻠﺘﺄ ﱡﻛﺪ ﻣﻦ ﺣﺼﻮﻟﻨﺎ‬
‫ﻋﲆ ﻛﻞ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻧﺤﺘﺎج إﻟﻴﻬﺎ‪ .‬ﻓﺴﻨﺬﻫﺐ إﱃ ﻋﻤﻴﻞ ﺟﻴﺪ ﱠ‬
‫ﺗﻮﻗﻒ ﻋﻦ اﻟﺘﻌﺎﻣُﻞ ﻣﻌﻚ أو‬
‫اﻟﴩاء ﻣﻨﻚ‪ ،‬وﻧﻄﺮح ﻋﻠﻴﻪ اﻷﺳﺌﻠﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﺟﻌﻠﻚ ﺗﱰﻛﻨﺎ وﺗﺘﺠﻪ إﱃ اﻟﺘﻌﺎﻣُﻞ ﻣﻊ ﻏريﻧﺎ؟‬ ‫•‬
‫ﻧﺤﻮ أﻓﻀﻞ؟‬‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﻛﺎن ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻨﺎ ﻓﻌﻠﻪ ﺣﺘﻰ ﻧﺨﺪﻣﻚ ﻋﲆ ٍ‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﺗﺘﻔ ﱠﺮد ﺑﻪ وﻟﻢ ﻧﺴﺘﻄﻊ ﺧﺪﻣﺘﻪ‪ ،‬ﻣﻤﱠ ﺎ ﺟﻌﻠﻚ ﺗﺘﺤﻮﱠل إﱃ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﻏريﻧﺎ؟‬ ‫•‬
‫ﻫﻞ ﻳﻮﺟﺪ أي ﳾء ﻋﲆ اﻹﻃﻼق ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻪ دﻓﻌﻚ إﱃ اﻟﻌﻮدة ﻟﺘﺼري ﻋﻤﻴﻠﻨﺎ ﻣﺠﺪدًا؟‬ ‫•‬
‫َ‬
‫اﺧﱰت ﻋﲆ أﺳﺎﺳﻬﺎ ﻣﻮ ﱢردك اﻟﺤﺎﱄ؟‬ ‫ﻫﻞ ﻳﻤﻜﻨﻚ إﻃﻼﻋﻲ ﻋﲆ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻲ‬ ‫•‬
‫ﻫﻞ ﺛﻤﺔ أيﱡ ﳾء ﻓﻌﻠﻨﺎه ﺗﺘﻤﻨﱠﻰ أن ﻳﻔﻌﻠﻪ ﻣﻮردك اﻟﺠﺪﻳﺪ ً‬
‫أﻳﻀﺎ؟‬ ‫•‬
‫اﺳﺘﻐﺮﻗﺖ ﻣﻦ اﻟﻮﻗﺖ ﻟﺘﺘﺨﺬ ﻗﺮا َر اﻟﺘﺤﻮﱡل ﻋﻨﱠﺎ إﱃ ﻣﻮردك اﻟﺤﺎﱄ؟‬
‫َ‬ ‫ﻛﻢ‬ ‫•‬
‫ً‬
‫ﻫﻞ ﺛﻤﺔ ﳾءٌ ﻣﺎ ﻻ ﻳﻔﻌﻠﻪ ﻣﻮردك اﻟﺠﺪﻳﺪ‪ ،‬وﺳﺘﺼﺒﺢ أﻛﺜﺮ ﺳﻌﺎدة إذا ﻣﺎ ﻓﻌﻠﻪ؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﻗﺪ ﻳﺠﻌﻠﻚ ﺗﱰك ﻫﺬا املﻮ ﱢرد إﱃ ﺷﺨﺺ َ‬
‫آﺧﺮ ﻏريﻧﺎ؟‬ ‫•‬

‫ﺑﺈﺿﺎﻓﺔ ﻫﺬه اﻟﻄﺒﻘﺔ اﻷﺧرية ﻣﻦ اﻟﺘﻌﻘﻴﺪ واﻹﺟﺎﺑﺎت ﻋﻦ ﻫﺬه اﻷﺳﺌﻠﺔ‪ ،‬ﺗﻜﻮن ﻗﺪ‬
‫َ‬
‫ﺑﻌﺾ اﻷﻓﻜﺎر واملﻌﻠﻮﻣﺎت‬ ‫َ‬
‫ﺣﺼﻠﺖ ﻋﲆ ﻛ ﱟﻢ ﻫﺎﺋﻞ ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ أن ﺗﺨﻠﻖ ﻣﻨﻪ‬
‫ً‬
‫أﺳﺎﺳﺎ ﻟﺘﻤﻴﱡﺰك وﻹﻋﻼﻧﺎﺗﻚ؛ أﻋﻨﻲ ذﻟﻚ اﻟﻨﻮع‬ ‫واﻟﻘﺼﺺ املﺬﻫﻠﺔ واملﺆﺛﺮة‪ ،‬اﻟﺘﻲ ﺳﺘﺼﺒﺢ‬
‫ري ﻣﻦ‬
‫أﻳﻀﺎ ﻋﲆ ﻛﺜ ٍ‬‫ﻣﻦ اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﺬي ﻳﺠﺬب اﻫﺘﻤﺎم اﻟﻨﺎس‪ .‬ﻋﻼوة ﻋﲆ ذﻟﻚ‪ ،‬ﺳﺘﻌﺜﺮ ً‬
‫املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﰲ ﺗﺤﺴني ﺧﺪﻣﺘﻚ‪.‬‬

‫‪169‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ٍ‬
‫إﻋﻼﻧﺎت ﺗﺠﺬب اﻻﻧﺘﺒﺎه وﺗﴪد ﻗﺼﺔ ﻣﻘﻨﻌﺔ‬ ‫)‪ (2‬ﺻﻤﱢ ْﻢ‬
‫إذن ﻣﺎ ﻫﻲ ﻣﻮاﺻﻔﺎت اﻹﻋﻼن اﻟﺮاﺋﻊ؟ إن أﻫﻢ ﳾء ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺘﺬ ﱠﻛﺮه ﺑﺸﺄن أي إﻋﻼن )أو‬
‫ﱠ‬
‫وﺗﺤﺚ‬ ‫ﻗﺼﺔ أ ُ ﱢﻟ َﻔﺖ ﺣﺘﻰ ﺗﺠﺬب اﻻﻧﺘﺒﺎه ﺑﻠﻄﻒ‪،‬‬ ‫ً‬ ‫أﻳﺔ رﺳﺎﻟﺔ ﻣﻘﻨﻌﺔ( أﻧﻚ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﺗﴪد‬
‫اﻟﺠﻤﻬﻮر‪ ،‬وﺗﻘﻨﻌﻪ‪ ،‬وﺗﺪﻓﻌﻪ ﻧﺤﻮ اﺗﺨﺎذ إﺟﺮاءٍ ﻣﺎ‪.‬‬
‫ﺗﺘﱠ ِﺴﻢ ﻛﻞ اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﻜﱪى ﺑﺄن ﻟﻬﺎ ﻋﻨﻮاﻧًﺎ أﻳٍّﺎ ﻛﺎﻧﺖ وﺳﻴﻠﺔ ﻋﺮﺿﻬﺎ‪ .‬إن ﻫﺪف اﻟﻌﻨﻮان‬
‫ﻫﻮ ﻟﻔﺖ اﻻﻧﺘﺒﺎه‪ ،‬واﻻﺳﺘﺤﻮاذ ﻋﻠﻴﻪ‪ ،‬وإﻗﻨﺎﻋﻚ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﻣﻦ اﻟﺠﻤﻠﺔ أو اﻟﻔﻜﺮة اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪ .‬ﺗﺠﺐ‬
‫ﻛﴪ اﻟﺸﻌﻮر‬ ‫ﻓﻬﺪف اﻟﻌﻨﻮان اﻟﺮاﺋﻊ ﻫﻮ ْ ُ‬ ‫ُ‬ ‫ﻋﻨﻮان ﻳﺠﺬب اﻻﻫﺘﻤﺎم وﻳﺴﺘﺤﻮذ ﻋﻠﻴﻪ؛‬ ‫ٍ‬ ‫ﺻﻴﺎﻏﺔ‬
‫اﻟﻌﺎم ﺑﻌﺪم اﻟﺮاﺣﺔ‪ ،‬اﻟﺬي ﻳﺴﺘﻮﱄ ﻋﻠﻴﻨﺎ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻧﺘﻌ ﱠﺮض ﻹﻋﻼﻧﺎت ﰲ اﻟﺘﻠﻴﻔﺰﻳﻮن أو اﻟﺮادﻳﻮ‬
‫ﻣﺒﺎﴍ ًة ﻋﻦ اﻷﺷﻴﺎء املﻬﻤﺔ‬ ‫َ‬ ‫أو ﰲ اﻟﺼﺤﻒ واملﺠﻼت؛ ﻓﺎﻟﻌﻨﻮان ﻳﺠﺬب أﺳﻤﺎﻋﻨﺎ‪ ،‬وﻳﺤﺪﱢﺛﻨﺎ‬
‫ﻟﻨﺎ‪ ،‬أو ﻳﻠﻔﺖ ﻧﻈﺮﻧﺎ وﻳﺠﱪﻧﺎ ﻋﲆ ﻗﺮاءﺗﻪ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﻳﺪﻓﻌﻨﺎ إﱃ ﻗﺮاءة اﻟﺠﻤﻠﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺗﺮ ﱢﻛﺰ اﻹﻋﻼﻧﺎت املﻘﻨﻌﺔ ﻋﲆ اﻟﻌﻤﻴﻞ وﻟﻴﺲ املﻌﻠﻦ‪ .‬ﻟﻜﻲ ﺗﺠﺬب اﻧﺘﺒﺎه اﻟﻌﻤﻴﻞ‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ أن‬
‫ﺗﺠﻌﻠﻪ ﻳﻌﺮف ﻣﺎ اﻟﺬي ﺳﻴﺴﺘﻔﻴﺪه ﻣﻨﻚ‪ ،‬وإذا ﻟﻢ ﻳﺴﺘﻄﻊ إﻋﻼﻧﻚ أن ﻳﻤﻴﱢﺰك ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﻋﻦ‬
‫ﺑﻨﺤﻮ ﻳﺠﻌﻞ اﻟﻌﻤﻴﻞ ﻳﺘﺴﺎءل ِﻟ َﻢ ﻻ ﻳﺄﺧﺬك ﰲ اﻋﺘﺒﺎره‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﻟﻦ ﻳﻨﺠﺢ‪ .‬ﺗﺘﺤﺪث‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻚ‬
‫ﻣﺒﺎﴍ ًة إﱃ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﻘﻨﻌﻪ؛ ﻓﻬﻲ ﺗﺨﻠﻖ ﺣﻮا ًرا وﺟﻬً ﺎ ﻟﻮﺟﻪ ﺗﴪد‬ ‫َ‬ ‫اﻹﻋﻼﻧﺎت املﻤﻴﺰة‬
‫ﻓﻴﻪ ﻗﺼﺔ‪ ،‬وﺗﺠﻴﺐ ﻓﻴﻪ ﻋﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ‪ ،‬وﺗﺤﺜﻨﺎ ﻓﻴﻪ ﻋﲆ ﺗﻌ ﱡﻠﻢ املﺰﻳﺪ‪ ،‬أو اﺗﺨﺎذ إﺟﺮاءٍ ﻣﺎ‪.‬‬
‫أﻫﻤﻴﺔ ﻟﻠﻌﻤﻴﻞ‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﺠﻴﺐ ﻋﻨﻪ‪.‬‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫ﺳﺆاﻻ ﻳﻤﺜﻞ‬ ‫إن ﺟﻤﻴﻊ اﻹﻋﻼﻧﺎت املﻤﻴﺰة ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ ﺗﻄﺮح‬
‫وﺗﺤﺘﻮي ﻋﲆ أدﻟﺔ ﻣﻮﺛﱠﻘﺔ ﻋﲆ اﻟﻨﺠﺎح‪ ،‬واﺳﺘﺤﻘﺎق اﻟﺜﻘﺔ‪ ،‬واﻟﺨﱪة وﻣﺎ إﱃ ذﻟﻚ‪ ،‬وﻻ ﺗﻌﺘﻤﺪ‬
‫أردت‬ ‫َ‬ ‫ﻋﲆ اﻟﻌﺒﺎرات اﻟﺴﻄﺤﻴﺔ ﻏري املﺪﻋﻮﻣﺔ ﻣﺜﻞ‪» :‬ﻧﺤﻦ أﻓﻀﻞ ﻣﻦ ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻨﺎ«‪ .‬ﻓﺈذا‬
‫ﺷﺨﺺ‬ ‫ٍ‬ ‫ﺷﺨﺺ ﻳﺜﻘﻮن ﺑﻪ أو‬ ‫ٍ‬ ‫َ‬
‫وﻣﺼﺪاﻗﻴﺔ‬ ‫َ‬
‫ﺳﻠﻄﺔ‬ ‫أن ﻳﺼﺪﱢﻗﻚ ﻋﻤﻼؤك‪ ،‬ﻓﺎﻧﻘ ْﻞ إﱃ ﻧﻔﺴﻚ‬
‫ﻳﺸﺒﻬﻬﻢ‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﻳﺴﺘﻄﻴﻌﻮن وﺿﻊ ﺛﻘﺘﻬﻢ ﻓﻴﻚ ﻛﺬﻟﻚ‪.‬‬
‫ﺗﻌﻄﻲ اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻻﺳﺘﺜﻨﺎﺋﻴﺔ اﻟﻌﻤﻼء ﺳﺒﺒًﺎ ﺣﻘﻴﻘﻴٍّﺎ ﻟﺘﺼﺪﻳﻖ أن ﻣﺎ ﺗﻘﻮﻟﻪ ﺻﺤﻴﺢٌ ؛‬
‫أﻃﺮاف ﺛﺎﻟﺜﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻘﺪﻳﻢ اﻟﱪاﻫني ﺑﺎﻟﻨﻴﺎﺑﺔ ﻋﻨﻬﻢ‪.‬‬ ‫ٍ‬ ‫ﻓﻬﻲ ﺗﺴﺘﺨﺪم ﺷﻬﺎدات وﺗﺼﺪﻳﻘﺎت‬
‫ﺧﺎض‬ ‫َ‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﺔ أن ﻏريﻫﻢ‬‫َ‬ ‫ﻓﻼ أﺣ َﺪ ﻳﺮﻳﺪ أن ﻳﻜﻮن أو َل ﻣَ ﻦ ﻳﺨﻮض اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ‪ ،‬إﻧﻬﻢ ﻳﺮﻳﺪون‬
‫اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ وﺣﺼﻞ ﻋﲆ ﻧﺘﻴﺠﺔ راﺋﻌﺔ‪ ،‬وﻟﻢ ﺗﻜﻦ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ ﻣﺤﺒﻄﺔ‪.‬‬ ‫َ‬
‫ٍ‬
‫وﺟﻤﻴﻠﺔ‬ ‫ﺻﻮر ﺣﻴﻮﻳ ٍﺔ‬‫ٍ‬ ‫ﺗﺴﺘﻌني اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﺸﺪﻳﺪة اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻜﻠﻤﺎت ﺗﺴﻤﺢ ﻟﻨﺎ ﺑﺘﻜﻮﻳﻦ‬
‫ﰲ أذﻫﺎﻧﻨﺎ ﺗﺸﻤﻠﻨﺎ؛ ﻓﻬﻲ ﺗﺘﺤﺪﱠث ﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮﻳﺎت ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‪ ،‬ﻓﺘﺠﻌﻠﻨﺎ ﻧﻨﺪﻣﺞ ﻣﻌﻬﺎ ﺷﻌﻮرﻳٍّﺎ‬
‫ﻓﻌﻼ اﺳﺘﺤﻀﺎر ذﻛﺮﻳﺎت ﻣﻮﺟﻮدة ﻟﺪى اﻟﻨﺎس‪،‬‬ ‫أردت ً‬
‫َ‬ ‫وﺑﴫﻳٍّﺎ وﺳﻤﻌﻴٍّﺎ ووﺟﺪاﻧﻴٍّﺎ‪ .‬إذا‬
‫راﺋﺤﺔ ﳾءٍ ﻣﺎ‪ .‬ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ أﻃﻠﺐ ﻣﻨﻚ اﻟﺘﻔﻜري ﰲ راﺋﺤﺔ ﺳﻴﺎرة ﺟﺪﻳﺪة‪ ،‬ﻣﺎ‬ ‫ِ‬ ‫ﻓﺎﻃﻠﺐْ ﻣﻨﻬﻢ ﺗﺬ ﱡﻛﺮ‬

‫‪170‬‬
 ‫اﻹﻋﻼﻧﺎت ا ُمل ْﻘﻨِﻌﺔ‬

‫واﺛﻘﺎ ﻣﻦ أن ﻫﺬا‬ ‫اﻟﺴﻴﺎرة اﻟﺘﻲ ﺗﻔﻜﺮ ﻓﻴﻬﺎ؟ ﻓﺈذا ﺳﺄﻟﺘﻚ ﻋﻦ راﺋﺤﺔ ﺑﻴﺖ ﺟﺪﺗﻚ‪ ،‬ﻓﺴﺄﻛﻮن ً‬
‫ﻗﻠﺖ ﻟﻚ إن ﻋﺪم ﺗﺠﻔﻴﻔﻚ ﻟﻠﺴﺠﺎﺟﻴﺪ ﺟﻴﺪًا ﺑﻌﺪ ﺗﻨﻈﻴﻔﻬﺎ ﺳﻴﺠﻌﻞ‬ ‫ﺳﻴﺄﺧﺬك إﱃ ﻫﻨﺎك‪ .‬وإذا ُ‬
‫ﺳﱰ ُد إﱃ‬ ‫راﺋﺤﺘﻬﺎ ﻣﺜﻞ راﺋﺤﺔ ﺣﻔﺎﺿﺎت اﻷﻃﻔﺎل املﺘﺴﺨﺔ‪ ،‬ﻓﺄﻧﺎ ﻣﺘﺄ ﱢﻛﺪ أن اﻟﺼﻮرة اﻟﺘﻲ َ ِ‬
‫ﺣﺎﺳﺔ ﻣﺜﻞ ﺣﺎﺳﺔ‬ ‫ٌ‬ ‫ﻟﻜﻦ ﻫﻞ ﺗﺮى ﻛﻢ ﻣﻦ اﻟﺴﻬﻞ أن ﺗﺠﺬب‬ ‫ً‬
‫ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‪ْ .‬‬ ‫ذﻫﻨﻚ ﺳﺘﻜﻮن‬
‫ً‬
‫ﺗﺠﺮﺑﺔ؟‬ ‫اﻧﺘﺒﺎﻫﻚ وﺗﺠﻌﻠﻚ ﺗﻌﻴﺶ‬ ‫َ‬ ‫اﻟﺸﻢ‬
‫ﻻ ﺗﻀﻊ اﻹﻋﻼﻧﺎت املﻤﺘﺎزة املﻌﺎﻳري اﻟﺘﻲ ﻳُﻘﻴﱠﻢ املﻨﺎﻓِ ﺴﻮن ﻋﲆ أﺳﺎﺳﻬﺎ ﻓﺤﺴﺐ‪ ،‬ﺑﻞ‬
‫ﺿ ْﻊ ﻣﻌﻴﺎ ًرا ﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﻷﺣﺪ ﻏريك ﺗﺤﻘﻴﻘﻪ‪ .‬ﺗﻤﻴﱢﺰك اﻹﻋﻼﻧﺎت املﻤﻴﺰة ﻋﻦ ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻚ؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ‬ ‫َ‬
‫ﺗﻀﻊ أﺳﻤﺎءﻫﻢ أو ﺷﻌﺎراﺗﻬﻢ ﻣﻜﺎن اﺳﻤﻚ أو ﺷﻌﺎرك‪ ،‬وﺗﻘﻮل إﻧﻬﻢ ﻻ ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﻘﻮﻟﻮا‬
‫ﻫﺬا اﻟﴚء ﻋﻦ أﻧﻔﺴﻬﻢ‪ ،‬إذن ﻓﺈن إﻋﻼﻧﻚ ﻟﻪ ﻓﺮﺻﺔ ﺣﻘﻴﻘﻴﺔ ﰲ ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟﻨﺠﺎح‪.‬‬
‫وﻋﺒﺎرات ﺗﴩح اﻟﺼﻮر َة ﻛﺎﻣﻠﺔً‬ ‫ٍ‬ ‫ٍ‬
‫ﻛﻠﻤﺎت وﺻﻮ ًرا‬ ‫ﻣﻦ اﻟﴬوري أن ﺗﺴﺘﺨﺪم إﻋﻼﻧﺎﺗُﻚ‬
‫ﻟﻠﻌﻤﻴﻞ‪ ،‬وﺗﻌﺮض ﺷﻴﺌًﺎ ﻳﻌﻠﻢ أﻧﻪ ﻗﺪ ﺣﺪث‪ ،‬أو ﻳﺨﴙ ﺣﺪوﺛﻪ ﻟﻪ إذا ﻟﻢ ﻳﺴﺘﺨﺪم ﻣﻨﺘﺠﻚ أو‬
‫ﱢ‬
‫املﺘﺨﺼﺼﺔ‬ ‫اﻹﻋﻼﻧﺎت املﻤﻴﺰة ﺑﺎﻟﻮﺿﻮح واﻹﻳﺠﺎز واﻟﺨﻠ ﱢﻮ ﻣﻦ املﺼﻄﻠﺤﺎت‬ ‫ُ‬ ‫ﺧﺪﻣﺘﻚ‪ .‬ﺗﺘﺴﻢ‬
‫رﺑﻂ؛‬ ‫أو اﻟﻜﻠﻤﺎت اﻟﻌﴫﻳﺔ اﻟﺘﻲ ﻗﺪ ﻻ ﻳﻔﻬﻤﻬﺎ ﻛﺜريون‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻻ ﺑﺪ أن ﻳﺘﻮاﻓﺮ ﻓﻴﻬﺎ ﻋﺎﻣ ُﻞ ٍ‬
‫ﻄﺔ ﰲ ذﻫﻨﻚ ﺑﺤﻴﺚ‬ ‫وﻫﻮ ﳾء ﻳﺮﺑﻂ ﻛ ﱠﻞ ﻫﺬه اﻷﻓﻜﺎر ﻣﻌً ﺎ ﰲ ﺗﺠﺎﻧُﺲ‪ ،‬وﻳﺠﻌﻠﻬﺎ ﻛﺬﻟﻚ ﻣﱰا ِﺑ ً‬
‫ﺗﻌﺮف ﻣﺎ اﻟﺬي ﺗﺴﻤﻌﻪ أو ﺗﺮاه‪ ،‬وﻣَ ﻦ ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ‪ .‬وﻫﻜﺬا ﻳﺒﺪأ إﻧﺸﺎء اﻟﻌﻼﻣﺎت اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ‬
‫ٍ‬
‫ﻃﻮﻳﻠﺔ ﻣﻦ اﻟﻮﻗﺖ‪.‬‬ ‫ﻋﲆ ﻣﺪى ﻓﱰ ٍة‬
‫إﺣﺪى اﻟﺴﻤﺎت اﻷﺧﺮى اﻟﺘﻲ ﺗﺘﱠﺴﻢ ﺑﻬﺎ اﻹﻋﻼﻧﺎت املﻤﻴﺰة؛ ﺗﺮﻛﻴ ُﺰﻫﺎ ﻋﲆ ﳾء واﺣﺪ‬
‫ﱠ‬
‫ﻳﺘﻐري‬ ‫ﻳُﴩَ ح ﻣﺮا ًرا وﺗﻜﺮا ًرا ﻋﱪ أﻳﺔ وﺳﻴﻠﺔ إﻋﻼﻧﻴﺔ ﻗﺪ ﻳﺘﻌ ﱠﺮض ﻟﻬﺎ اﻟﻌﻤﻴﻞ املﺤﺘﻤﻞ‪ ،‬وﻻ‬
‫ﺣﻤﻠﺔ إﻋﻼﻧﻴﺔ ﺟﺪﻳﺪة‪ .‬ﻳﺠﺐ أن ﺗﺘﺬ ﱠﻛﺮ دوﻣً ﺎ أن ﻫﺪف اﻹﻋﻼن ﻫﻮ ﺑﻴﻊ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻫﺬا اﻟﴚء ﺣﺘﻰ ﺑَ ْﺪءِ‬
‫ﺷﺨﺺ واﺣ ٍﺪ ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮة‪.‬‬ ‫ٍ‬ ‫ﳾءٍ ﻣﺎ إﱃ‬
‫ﻋﻤﻞ واﺣ ٍﺪ ﰲ ﻛﻞ إﻋﻼن؛ ﻓﺈذا‬ ‫أﺧريًا ﺗﺮ ﱢﻛﺰ اﻹﻋﻼﻧﺎت املﻤﻴﺰة ﻋﲆ ﻓﻜﺮ ٍة واﺣﺪ ٍة أو ﺑﻨ ِﺪ ٍ‬
‫أردت أن ﺗﻘﻮل ‪ ١٠‬أﺷﻴﺎء‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ أن ﺗﻌﺮﺿﻬﺎ ﰲ ‪ ١٠‬إﻋﻼﻧﺎت ﻣﻨﻔﺼﻠﺔ‪ .‬وﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ اﺣﺘﻮاء‬ ‫َ‬
‫ﻛﻞ إﻋﻼن ﻋﲆ دﻋﻮة ﻟﻠﻌﻤﻞ ﺗﺨﱪ ﻓﻴﻬﺎ ﻋﻤﻼءك املﺤﺘﻤﻠني ﺑﻤﺎ ﻳﻔﻌﻠﻮﻧﻪ ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ‪.‬‬
‫ﻣﻦ اﻟﴬوري أن ﺗﻘﴤ وﻗﺘًﺎ ﰲ اﻟﱰﻛﻴﺰ ﻋﲆ ﻛﺘﺎﺑﺔ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ‪ ،‬وإﻋﺎدة ﻛﺘﺎﺑﺘﻬﺎ‪ ،‬وإﺟﺮاء‬
‫ﻛﺘﺎﺑﺔ اﻹﻋﻼﻧﺎت وإﻋﺎد َة ﻛﺘﺎﺑﺘﻬﺎ‬ ‫َ‬ ‫اﻷﺑﺤﺎث ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺣﺘﻰ ﺗﺼﻞ ﺑﻬﺎ إﱃ درﺟﺔ اﻹﺗﻘﺎن‪ .‬إﻻ أن‬
‫ﻟﻴﺴﺘﺎ ﻛﺎﻓﻴﺘني‪ ،‬ﻓﻴﺠﺐ أن ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﺪى ﻓﺎﻋﻠﻴﺘﻬﺎ ﰲ ﺗﻜﻮﻳﻦ ﻋﻤﻼء ﺟﺪدٍ وﻋﺎﺋ ٍﺪ‬
‫ﺗﺤﻘﻖ أﻳٍّﺎ ﻣﻦ اﻷﻣﺮﻳﻦ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ اﻟﺘﺨ ﱡﻠﺺ ﻣﻨﻬﺎ وإﻋﺎدة املﺤﺎوﻟﺔ‪ .‬ﻓﺈذا‬ ‫ﺟﺪﻳﺪٍ‪ .‬وإذا ﻛﺎﻧﺖ ﻻ ﱢ‬
‫ﻟﻢ ﻳﻜﻦ املﺆﴍ ﻳﺮﺗﻔﻊ‪ ،‬ﻓﺈن إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ ﻻ ﱢ‬
‫ﺗﺤﻘﻖ ﻧﺠﺎﺣً ﺎ‪.‬‬

‫‪171‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫أرﻳﺪ أن أﻗﺪﱢم ﻟﻚ ﺑﻌﺾ اﻟﻨﺼﺎﺋﺢ اﻷﺧرية ﻟﺼﻨﻊ إﻋﻼﻧﺎت ﺟﻴﺪة‪ :‬ﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ وﺟﻮد إﻳﻘﺎع‬
‫ﰲ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ‪ ،‬ﻣﺜﻞ أﻏﻨﻴﺔ أو ﻗﺼﻴﺪة‪ ،‬وأن ﺑﻬﺎ ﻧﻐﻤﺎت‪ ،‬وﻫﻮ ﺷﻌﻮر ﻳﺤﻤﱢ ﺴﻚ وﻳﺠﻌﻠﻚ ﺗﻨﺪﻣﺞ‬
‫أﺣﻴﺎن ﻛﺜري ٍة ﻋﻨﺪ‬
‫ٍ‬ ‫ُ‬
‫وﺟﺪت ﰲ‬ ‫ﻣﻌﻬﺎ وﻳﺸﺠﱢ ﻌﻚ ﻋﲆ اﻻﺳﺘﻤﺮار ﰲ ﻣﺸﺎﻫﺪﺗﻬﺎ وﻣﺴﺎﻳَ َﺮﺗﻬﺎ؛ ﻓﻘﺪ‬
‫ﻛﺘﺎﺑﺘﻲ ﻟﻺﻋﻼﻧﺎت أﻧﻪ ﻣﻦ املﻔﻴﺪ اﻻﺳﺘﻤﺎع إﱃ املﻮﺳﻴﻘﻰ؛ إذ إﻧﻬﺎ ﺗﺬ ﱢﻛﺮﻧﻲ ﺑﺎﻟﻮﺗرية واﻹﻳﻘﺎع‪.‬‬
‫َ‬
‫وﺗﺘﻨﺎﻏﻢ اﻟﺼﻮ ُر املﺮﺋﻴﺔ ﻣﻊ‬ ‫اﻟﻜﻠﻤﺎت اﻹﻳﻘﺎ َع ﻟﻠﺼﻮر املﺮﺋﻴﺔ‪،‬‬
‫ُ‬ ‫ﰲ وﺳﺎﺋﻞ اﻹﻋﻼم املﺮﺋﻴﺔ‪ ،‬ﺗﺼﻨﻊ‬
‫ري ﻣﻦ اﻹﻋﻼﻧﺎت ﻟﺘﺒﺪأ ﰲ اﻟﻌﺜﻮر‬ ‫ً‬
‫ﻧﺘﻴﺠﺔ ﻓﻌﱠ ﺎﻟﺔ‪ .‬وأﻧﺎ أﺷﺠﱢ ﻌﻚ ﻋﲆ ﻓﺤْ ِﺺ ﻛﺜ ٍ‬ ‫ﱢ‬
‫ﻟﺘﺤﻘﻖ‬ ‫اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ‬
‫ﻋﲆ ﻫﺬا اﻹﻳﻘﺎع‪ ،‬وﺗﺸﻌﺮ ﺑﻪ وﺗﺮى ﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻨﻚ دَﻣْ ﺠﻪ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺼﻨﻊ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ اﻟﺨﺎﺻﺔ‪.‬‬
‫ﺑﻌﺾ اﻟﻜﺘﺐ اﻟﺘﻲ ﺳﺘﺴﺎﻋﺪك ﰲ اﻟﺒﺪء ﰲ ﻫﺬه‬ ‫ﻂ‪ ،‬ﻓﺈﻟﻴﻚ َ‬ ‫إن ﻟﻢ ﺗﻜﺘﺐ إﻋﻼﻧًﺎ ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ ﻗ ﱡ‬
‫ْ‬
‫ﻧﺤﻮ أﻓﻀﻞ‪:‬‬‫اﻵﺧﺮون ﻋﲆ ٍ‬ ‫أﻳﻀﺎ ﰲ ﺗﻘﻴﻴﻢ اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﻜﺘﺒﻬﺎ ﻟﻚ َ‬ ‫اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪ ،‬وﺳﺘﺴﺎﻋﺪك ً‬

‫ﻛﺘﺎب دﻳﻔﻴﺪ أوﺟﻴﻠﻔﻲ »أوﺟﻴﻠﻔﻲ ﻋﻦ اﻹﻋﻼن« )ﻧﻴﻮﻳﻮرك‪ :‬ﻛﺮاون‪.(١٩٨٣ ،‬‬

‫ﻛﺘﺎب دﻳﻨﻴﺲ ﻫﻴﺠﻨﺰ »ﻓﻦ ﻛﺘﺎﺑﺔ اﻹﻋﻼن« )ﻧﻴﻮﻳﻮرك‪ :‬ﻣﺎﻛﺠﺮو ﻫﻴﻞ‪.(٢٠٠٣ ،‬‬
‫ﻛﺘﺎب دﻳﻔﻴﺪ ﻣﻮرﻳﻞ »دروس ﻣﺴﺘﻔﺎدة ﻣﻦ رﺣﻠﺔ ﻋﻤﺮ ﻣﻊ اﻟﻜﺘﺎﺑﺔ« )ﺳﻴﻨﺴﻴﻨﺎﺗﻲ‪ ،‬أوﻫﺎﻳﻮ‪:‬‬
‫راﻳﱰز داﻳﺠﺴﺖ ﺑﻮﻛﺲ‪.(٢٠٠٣ ،‬‬

‫إﻟﻴﻚ ﻫﺬا املﻔﻬﻮم اﻟﺠﻴﺪ ﻟﺘﻀﻌﻪ ﰲ ذﻫﻨﻚ؛ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺼﻤﻴﻢ إﻋﻼﻧﺎت راﺋﻌﺔ دون ﺗﻜﻠﻔﺔ‬
‫ً‬
‫ﻣﺤﱰﻓﺎ ﰲ‬ ‫ً‬
‫راﺋﻌﺔ‪ .‬إذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﻓﻨﱠﺎﻧًﺎ‬ ‫ُ‬
‫اﻟﺒﺎﻫﻈﺔ اﻟﺜﻤﻦ ﻋﺎد ًة‬ ‫ُ‬
‫اﻹﻋﻼﻧﺎت‬ ‫ﺑﺎﻫﻈﺔ‪ ،‬وﻻ ﺗﻜﻮن‬
‫ﺼﺎ ﰲ ﺻﻨﻊ اﻹﻋﻼﻧﺎت‪ ،‬ﻓﺎﺳﺘﻌِ ْﻦ ﺑﻤﺴﺎﻋَ ﺪ ٍة ﻣﻦ ﻣﺤﱰﻓني ﻟﺘﺠﻌﻞ‬ ‫ﻣﺘﺨﺼ ً‬
‫ﱢ‬ ‫اﻟﺠﺮاﻓﻴﻜﺲ أو‬
‫ً‬
‫ﻧﺤﻮ ﻣﻤﻜﻦ ﺷﻜﻼ وﻣﻮﺿﻮﻋً ﺎ؛ ﻓﻠﻴﺲ ﻣﻦ اﻟﴬوري أن ﺗﺼﻞ ﺑﻬﺎ‬ ‫إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ ﺗﺒﺪو ﻋﲆ أﻓﻀﻞ ٍ‬
‫إﱃ درﺟﺔ اﻟﻜﻤﺎل‪ ،‬ﻓﺈن أﻛﺜﺮ ﺟﺎﺋﺰة ﻗﺪ ﺗﻄﻤﺢ أن ﺗﻔﻮز ﺑﻬﺎ إﻋﻼﻧﺎﺗُﻚ ﻫﻲ ﺟﺎﺋﺰة ﺑﻨﺠﺎﻣني‬
‫ﻓﺮاﻧﻜﻠني اﻟﺘﻲ ﻻ ﻳﻜﺎد ﻳﺘﻌﺪﱠى ﺣﺠﻤُﻬﺎ ﺣﺠ َﻢ ﻣﺤﻔﻈﺔ ﻧﻘﻮدك‪.‬‬
‫إذا ﻟﻢ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ اﻹﺟﺎﺑﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺘﺎج إﻟﻴﻬﺎ أو ﻟﻢ ﱢ‬
‫ﺗﺤﻘﻖ إﻋﻼﻧﺎﺗُﻚ اﻟﻨﺠﺎحَ املﻄﻠﻮب‪،‬‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﺼﻤﻴﻢ ذﻟﻚ اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﺬي‬ ‫ٍ‬ ‫ﻓﺎﺳﺘﺜﻤﺮ أﻣﻮاﻟﻚ ﰲ ﺗﻌﻴني‬
‫ﻳﺆﺗﻲ ﺛﻤﺎره؛ ﻓﺈﻧﻚ ﺳﺘﺴﺘﻌﻴﺪ ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ أي ﻣﺒﻠﻎ أﻧﻔﻘﺘَﻪ ﻣﻦ املﺎل ﰲ ﺻﻨﻊ اﻹﻋﻼن‪ ،‬ﻣﻦ ﺧﻼل‬
‫اﻹﻋﻼﻧﺎت ذات اﻟﺘﺄﺛري اﻷﻓﻀﻞ اﻟﺘﻲ ﺗﺠﺬب ﻣﺰﻳﺪًا ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻼء املﻨﻔﻘني ﻟﻠﻤﺎل أﻛﺜﺮ ﻣﻦ أي‬
‫وﻗﺖ ﻣﴣ‪.‬‬‫ٍ‬

‫‪172‬‬
 ‫اﻹﻋﻼﻧﺎت ا ُمل ْﻘﻨِﻌﺔ‬

‫)‪ (3‬ﻗﻴﺎس ﻛﻔﺎءة اﻹﻋﻼﻧﺎت‬

‫إن أﻓﻀﻞ ﻗﻴﺎس ملﺪى ﻧﺠﺎح إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ ﻫﻮ َﻛ ﱡﻢ اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ اﻟﺰاﺋﺪة ﻫﺬا اﻟﻌﺎم ﻋﻦ‬
‫أﻳﻀﺎ وﻋﻠﻴﻚ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ‪.‬‬ ‫اﻟﻌﺎم املﺎﴈ‪ ،‬إﻻ أن ﻫﻨﺎك ﻣﻌﺎﻳري أﺧﺮى ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ً‬
‫ﻓﻌﻨﺪ ﻗﻴﺎس اﻷﻣﻮال‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ ﻗﻴﺎﺳﻬﺎ ﻛﻞ ﻳﻮم‪ ،‬وﻛﻞ أﺳﺒﻮع‪ ،‬وﻛﻞ ﺷﻬﺮ‪ ،‬وﻛﻞ ﺳﻨﺔ‪ .‬وﻋﻨﺪﻣﺎ‬
‫ﺗﻮﻗﻊ اﻟﺘﻮﺟﱡ ﻬﺎت وﻣﻌﺮﻓﺔ ﻣﺘﻰ ﺗﻜﻮن إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ‬ ‫ﺗﺴﺘﺨﺪم ﻫﺬه اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ ﰲ اﻟﻘﻴﺎس‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻚ ﱡ‬
‫ُ‬
‫اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻘﻴﻴ َﻢ اﻟﺬي‬ ‫ﻳﺤﻘﻖ ﳾءٌ ﻣﺎ اﻟﻨﺠﺎحَ املﻄﻠﻮب‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﺗﻌﻄﻴﻚ ﻫﺬه‬ ‫ﻣﺆﺛﺮ ًة‪ ،‬وﻣﺘﻰ ﻻ ﱢ‬
‫ﻳﻤﻜﻨﻚ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻪ ﰲ ﺟﻌﻞ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ أﻛﺜﺮ إﻗﻨﺎﻋً ﺎ‪.‬‬
‫ﻋﺪ ُد ﻣَ ﻦ ﻳﺬﻫﺒﻮن إﱃ ﻣﺘﺠﺮك أو ﻳﺘﺼﻠﻮن ﺑﴩﻛﺘﻚ ﻳﻜﻮن ﻣﺆﴍًا ﺟﻴﺪًا ﻋﲆ ﻣﺪى‬
‫ً‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺑﺴﻴﻄﺔ‬ ‫ﺗﺠﺎوُب اﻟﻨﺎس ﻣﻊ رﺳﺎﻟﺘﻚ‪ .‬ﻳﻤﺜﱢﻞ ﺗﺘﺒﱡ ُﻊ ﻋﺪدِ املﺘﻌﺎﻣﻠني ﻣﻌﻚ ﻛ ﱠﻞ ﺳﻨﺔ‬
‫ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻟﺘﺤﺪﻳﺪ ﻣﺎ ﻳﺤﺪث ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺒﺪأ ﺣﻤﻠﺔ إﻋﻼﻧﻴﺔ ﺟﺪﻳﺪة‪.‬‬
‫ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻳُﻌ َﻠﻦ ﻋﻨﻬﺎ؛ ﻣﻦ اﻟﻄﺮق‬‫ٍ‬ ‫ٍ‬
‫ﺧﺪﻣﺔ‬ ‫ﻣﻌني أو‬
‫ٍ‬ ‫إن ﺗﻮﺛﻴﻖ أي ارﺗﻔﺎع ﰲ ﻣﺒﻴﻌﺎت ﳾءٍ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﻨﻮي اﻟﱰﻛﻴﺰ ﰲ اﻹﻋﻼﻧﺎت ﻋﲆ ﺑﻴﻊ ﻣﻨﺘﺞ واﺣﺪ‬ ‫اﻟﻔﻌﱠ ﺎﻟﺔ ﰲ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ اﻹﻋﻼن‪ .‬إذا َ‬
‫أو ﺧﺪﻣﺔ واﺣﺪة‪ ،‬ﻓﺈن ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ ﻳﺠﺐ أن ﺗﻜﻮن ﻛﺒري ًة ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﺑﻤﺎ ﻳﻜﻔﻲ ﻟﺘﻈﻞ اﻟﺤﻤﻠﺔُ‬
‫َ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ اﻹﺟﻤﺎﻟﻴﺔ ﻛﺒري ًة‬ ‫ﻣﺒﻴﻌﺎت ﺑﺘﺨﻔﻴﻀﺎت إﺿﺎﻓﻴﺔ ﺗﺠﻌﻞ‬ ‫ٍ‬ ‫ض‬ ‫ً‬
‫ﻣﺮﺑﺤﺔ‪ ،‬أو ﻋﻠﻴﻚ ﻋَ ْﺮ َ‬
‫ﺑﻤﺎ ﻳﻜﻔﻲ ﻟﺘﱪﻳﺮ اﻟﺤﻤﻠﺔ‪.‬‬
‫زدت ﻣﻦ ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ ﺗﺴﻮﻳﻖ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻚ ﻋﺪة ﻣﺮات‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﺳﱰى اﻟﻨ ﱢ َﺴﺐ املﺘﻘﺎرﺑﺔ ﺗﺰﻳﺪ‬ ‫إذا َ‬
‫زﻳﺎد ًة ﻫﺎﺋﻠﺔ‪ .‬ﻳﺤﺪث ﻫﺬا ﻟﻌﺪة أﺳﺒﺎب؛ ﻳﺘﺬ ﱠﻛﺮ اﻟﻨﺎس رﻏﺒﺘﻬﻢ ﰲ ﴍاء ﻣﻨﺘﺠﻚ أو ﺧﺪﻣﺘﻚ‪،‬‬
‫وأﺧريًا ﻳﺘﺨﺬون اﻹﺟﺮاء‪ ،‬أو ﻳﻨﺘﻘﻞ ﻫﺆﻻء اﻷﺷﺨﺎص املﱰدﱢدون إﱃ اﺗﺨﺎذ إﺟﺮاءٍ ﻷﻧﻚ ﻗﺪﱠﻣْ َﺖ‬
‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﺟﺪﻳﺪ ًة أو ﻣﺜري ًة ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم ﺟﻌ َﻠﺘْﻬﻢ ﻳﺘﺨﺬون ﻫﺬا اﻹﺟﺮاء‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫ﻟﻬﻢ‬
‫ﻗﺪ ﻳﻜﻮن اﺳﺘﺨﺪا ُم أرﻗﺎ ِم ﻫﻮاﺗﻒ ﻣﺠﺎﻧﻴﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ أو أرﻗﺎ ِم ﻫﻮاﺗﻒ ﻋﺎدﻳﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻣﻦ‬
‫أﺟﻞ ﺗﺘﺒﱡﻊ أﺣﺪ اﻹﻋﻼﻧﺎت‪ ،‬أو ﺻﻔﺤﺎت ﻫﺒﻮط ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻋﲆ ﻣﻮﻗﻌﻚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ‪ ،‬أو ﻓﻘﺮات‬
‫ﻋﺮوض ﺧﺎﺻﺔ ﺗُﺒ ﱡَﺚ ﰲ املﺤﻄﺎت املﺨﺘﻠﻔﺔ ﰲ وﺳﺎﺋﻞ اﻹﻋﻼم؛ أﺣ َﺪ اﻷﺳﺎﻟﻴﺐ اﻟﻔﻌﱠ ﺎﻟﺔ ﰲ‬
‫وﺳﻴﻠﺔ إﻋﻼﻣﻴ ٍﺔ ﻣﺤﺪدةٍ‪ .‬ﻣﻦ اﻟﺼﻌﺐ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻚ ﰲ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﺪى ﺗﺄﺛري إﻋﻼﻧﻚ ﰲ‬
‫ً‬
‫ﺗﻨﻔﻴﺬ ﻫﺬا اﻷﻣﺮ ﰲ ﻇﻞ وﺟﻮد ﻣﻴﺰاﻧﻴﺔ ﺻﻐرية‪ ،‬ﻟﻜﻨﻪ ﻟﻴﺲ ﻣﺴﺘﺤﻴﻼ؛ ﻋﲆ ﺳﺒﻴﻞ املﺜﺎل‪:‬‬
‫ﺳﻠﺴﻠﺔ ﻣﻦ اﻹﻋﻼﻧﺎت ﰲ اﻹذاﻋﺔ‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﻘﻴﱢﻢ ﻣﺎذا ﻳﺤﺪث ﻋﲆ ﻣﺪار ﻓﱰة ﻋَ ْﺮﺿﻬﺎ‪ .‬ﺑﻌﺪ‬ ‫ً‬ ‫ﺗﻘﺪﱢم‬
‫ذﻟﻚ‪ ،‬اﻧﻘ ْﻞ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ إﱃ وﺳﻴﻠﺔ إﻋﻼﻣﻴﺔ أﺧﺮى وﻛ ﱢﺮر اﻻﺧﺘﺒﺎر‪ .‬ﺛﻤﺔ ﻣﺸﻜﻼت ﺟﻮﻫﺮﻳﺔ ﰲ‬
‫ﺎﻟﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﰲ اﺳﺘﻬﺪاف ﻣﺸﱰﻳﻦ‬ ‫وﺳﻴﻠﺔ إﻋﻼﻣﻴﺔ ﻓﻌﱠ ً‬
‫ٌ‬ ‫اﻻﺧﺘﺒﺎر ﻣﻦ ﻫﺬا اﻟﻨﻮع؛ ﻓﻘﺪ ﺗﻜﻮن‬
‫ﻟﻮﺳﻴﻠﺔ أﺧﺮى ﺗﺄﺛريٌ أﻛﱪ ﻋﲆ املﺸﱰﻳﻦ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺴﺘﻐﺮﻗﻮن ﻓﱰةً‬ ‫ٍ‬ ‫ﻓﻮرﻳني‪ ،‬ﰲ ﺣني ﻳﻜﻮن‬

‫‪173‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫وﺳﻴﻠﺔ إﻋﻼﻣﻴ ٍﺔ‬

‫ٍ‬ ‫ﻣﺸﻜﻠﺔ أﺧﺮى ﰲ ﻣﺪى ﺟﻮدة اﺳﺘﻬﺪاف‬ ‫ٌ‬ ‫أﻃﻮل ﻣﻦ اﻟﻮﻗﺖ‪ .‬ﺑﻴﻨﻤﺎ ﺗﺘﻤﺜﱠﻞ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺨﺘﱪ اﻻﻧﺪﻓﺎع ﻟﻠﴩاء أو اﻟﴩاء اﻟﻔﻮري‪ ،‬ﻓﺈن‬ ‫ﺑﻮﺳﻴﻠﺔ أﺧﺮى‪ .‬ﻣﻊ ﻫﺬا‪ ،‬إذا َ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﻘﺎ َر ً‬
‫ﻧﺔ‬
‫ﻣﻨﻬﺠﻴﺔ اﺧﺘﺒﺎر ﻣﺜﻞ ﻫﺬه ﻋﲆ‬ ‫َ‬ ‫ﻫﺬا ﻗﺪ ﻳﻜﻮن أﺳﻠﻮﺑًﺎ ﻓﻌﱠ ًﺎﻻ ﻟﻠﻘﻴﺎس؛ أﻣﺎ إذا َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺳﺘﺴﺘﺨﺪم‬
‫أﺷﻬﺮ ﻋﲆ اﻷﻗﻞ‪،‬‬ ‫ٍ‬ ‫ِ‬
‫ﺛﻼﺛﺔ‬ ‫املﺪى اﻟﻄﻮﻳﻞ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ اﺧﺘﺒﺎر إﺣﺪى اﻟﺤﻤﻼت ﻋﲆ ﻣﺪار‬
‫ﻗﺒﻞ اﻻﻧﺘﻘﺎل إﱃ وﺳﻴﻠﺔ إﻋﻼﻣﻴﺔ أﺧﺮى وإﺟﺮاء اﻻﺧﺘﺒﺎر ﻋﻠﻴﻬﺎ‪.‬‬
‫دﻗﺔ ﻟﻌﺪة أﺳﺒﺎب؛ ﺑﺪاﻳﺔ‪ً،‬‬ ‫اﻟﺘﻌﻘﺐ اﻟﺸﺎﺋﻌﺔ وأﻗﻠﻬﺎ ً‬ ‫ﱡ‬ ‫ُﻌﺘﱪ ﻃ ْﺮحُ اﻷﺳﺌﻠﺔ أﻛﺜ َﺮ أﺷﻜﺎل‬‫ﻳ َ‬
‫ﻳﻔﴪ اﻟﺴﺒﺐَ‬‫إن ﺣﺪث؛ وﻫﺬا ﱢ‬ ‫ﻻ ﻳﺘﺬ ﱠﻛﺮ ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻨﺎس أﻳﻦ ﺳﻤﻌﻮا ﻋﻨﻚ ﻷول ﻣﺮة‪ ،‬ﻫﺬا ْ‬
‫وراء إﻳﻬﺎم ﺟﻤﻴﻊ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ أﺧﱪوك ﺑﺄﻧﻬﻢ ﻗﺪ ﺳﻤﻌﻮا ﻋﻨﻚ ﰲ اﻟﺘﻠﻴﻔﺰﻳﻮن‪ ،‬ﰲ ﺣني‬
‫ﻣﺘﻌﺎوﻧني؛ ﻟﺬا ﻓﺈﻧﻬﻢ‬‫ِ‬ ‫ﻂ‪ .‬ﻳﺤﺎول اﻟﻨﺎس أن ﻳﻜﻮﻧﻮا‬ ‫أن ﻣﻨﺘﺠﻚ ﻟﻢ ﻳﻈﻬﺮ ﻋﲆ اﻟﺘﻠﻴﻔﺰﻳﻮن ﻗ ﱡ‬
‫ً‬
‫أﺳﺌﻠﺔ‬ ‫أﺳﺌﻠﺔ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ أن ﺗﺴﺄل ﻋﻦ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻣﺤﺪﱠدة؛ اﻃﺮح‬ ‫ً‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺳﺘﻄﺮح‬ ‫ﻳﺨﻤﱢ ﻨﻮن‪ .‬إذا َ‬
‫ﻣﻦ ﻗﺒﻴﻞ‪ :‬ﻣﺎ املﺤﻄﺔ اﻟﺘﻠﻴﻔﺰﻳﻮﻧﻴﺔ اﻟﺘﻲ رأﻳﺘَﻨﻲ ﻓﻴﻬﺎ؟ ﻣﺎ دﻟﻴﻞ اﻟﺼﻔﺤﺎت اﻟﺼﻔﺮاء اﻟﺬي‬
‫اﺳﺘﻤﻌﺖ إﱄ ﱠ؟ ﻳﻜﻮن ﻃﺮح اﻷﺳﺌﻠﺔ إﱃ ﺣ ﱟﺪ ﻣﺎ أﻛﺜﺮ‬ ‫َ‬ ‫ﺗﺴﺘﺨﺪﻣﻪ؟ وﻋﲆ أﻳﺔ ﻣﺤﻄﺔ إذاﻋﻴﺔ‬
‫َ‬
‫رﻣﺰ ﰲ اﻹﻋﻼن ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺳﺆاﻟﻬﻢ ﻋﻨﻪ ﻣﻤﱠ ﺎ‬ ‫ْ‬
‫ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ ﰲ ﺣﺎﻟﺔ اﻟﻄﺒﺎﻋﺔ؛ ﺣﻴﺚ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ وﺿ َﻊ ٍ‬ ‫ً‬
‫ﺣﻘﻖ اﻻﺳﺘﺠﺎﺑﺔ‪.‬‬ ‫ﻳﺸري إﱃ اﻹﻋﻼن اﻟﺬي ﱠ‬
‫إن أﻫﻢ ﳾء ﻳﺠﺐ ﺗﺬ ﱡﻛﺮه ﺑﺸﺄن ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺘﺒﱡﻊ ﻫﻮ أن ﺗﻘﻮم ﺑﻬﺎ؛ ﻓﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺘﺒﱡﻊ ﻣﻦ أﻫﻢ‬
‫ﻋﻨﺎﴏ ﻧﻤ ﱢﻮ ﻋﻤﻠﻚ اﻟﺘﺠﺎري وﺗﺼﻤﻴﻢ إﻋﻼﻧﺎت أﻛﺜﺮ إﻗﻨﺎﻋً ﺎ‪ .‬ﻓﻼ ﺑﺪﻳﻞ ﻟﻠﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺠﻴﺪة‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺘﺒﱡﻊ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ اﻟﺒﺪء ﻣﻦ اﻵن‪،‬‬‫َ‬ ‫ﺗﻤﺎرس‬
‫ملﺴﺎﻋﺪﺗﻚ ﰲ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮار أﻓﻀﻞ‪ .‬وإذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ِ‬
‫ً‬
‫ﻧﺘﻴﺠﺔ ﻟﻬﺬا‪.‬‬ ‫وﺳﻴﺰﻳﺪ رﺑْﺤُ ﻚ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‬
‫أﻳﻀﺎ‬ ‫ﻟﻢ ﻧﺘﻌ ﱠﻠﻢ ﺧﻼل ﻫﺬا اﻟﻔﺼﻞ ﻓﻘﻂ ﻛﻴﻒ ﻧﺠﻌﻞ اﻹﻋﻼﻧﺎت أﻛﺜﺮ إﻗﻨﺎﻋً ﺎ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ً‬
‫ﺗﺨﺼﺺ وﻗﺘًﺎ ملﺮاﺟﻌﺔ ﻧﺘﺎﺋﺞ املﺠﻬﻮد اﻟﺬي ﺗﺒﺬﻟﻪ‪،‬‬ ‫ﱢ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺔ ﻗﻴﺎس ﻣﺪى ﻧﺠﺎﺣﻬﺎ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ‬
‫ﻗﻴﻤﺔ ﻣﺎﻟﻴﺔ ﻟﻠﺮﺳﺎﺋﻞ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﺳﻠﻬﺎ‪.‬‬‫ً‬ ‫ﺳﺘﺴﺘﻄﻴﻊ أن ﺗﺠﻌﻞ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ أﻛﺜﺮ إﻗﻨﺎﻋً ﺎ‪ ،‬وﺗﻌﻄﻲ‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬

‫ﻗﺼﺺ ﺟﻴﺪ ُة اﻟﴪد ذات ﻣﻐ ًﺰى أﺧﻼﻗﻲ ﻳﻀﻤﻦ اﺗﺨﺎذ‬‫ٌ‬ ‫اﻹﻋﻼﻧﺎت املﻘﻨﻌﺔ ﻫﻲ‬ ‫•‬
‫اﻟﺠﻤﻬﻮر إﺟﺮاءً ﻣﻌﻴﻨًﺎ‪.‬‬
‫اﻹﻋﻼﻧﺎت املﻘﻨﻌﺔ ﺗﻘﺪﱢم ﺷﻴﺌًﺎ واﺣﺪًا ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮة؛ ﻓﻬﻲ ﻻ ﺗﺤﺎول ﺣﺸ َﺪ ﻛﺜ ٍ‬
‫ري ﻣﻦ‬ ‫•‬
‫اﻷﺷﻴﺎء ﰲ ﻋﺮض واﺣﺪ‪ ،‬ﺑﻞ ﺗﻌﺮض ﻧﻘﻄﺔ ﻣﺤﺪدة وﺗﻌﻤﻞ ﻋﲆ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻬﺎ‪.‬‬

‫‪174‬‬
 ‫اﻹﻋﻼﻧﺎت ا ُمل ْﻘﻨِﻌﺔ‬

‫ﺗﺴﺘﺨﺪم اﻹﻋﻼﻧﺎت املﻘﻨﻌﺔ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ ﻛﻞ أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺘﻲ ﺗﻌ ﱠﻠﻤﺘﻬﺎ ﻋﲆ ﻣﺪار‬ ‫•‬
‫اﻟﻜﺘﺎب‪.‬‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬

‫ﻣﺎ اﻟﺬي أﺳﺘﻄﻴﻊ أن أﻗﻮﻟﻪ ﺑﺸﻜﻞ ﺣﺎﺳﻢ ﻋﻦ ﻋﻤﲇ اﻟﺘﺠﺎري‪ ،‬وﻻ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ أيﱞ ﻣﻦ‬ ‫•‬
‫ﻣﻨﺎﻓﴘ ﻗﻮﻟﻪ ﻋﻦ أﻋﻤﺎﻟﻬﻢ؟‬
‫ﱠ‬
‫ﻣَ ﻦ ﻫﻢ ﺟﻤﻬﻮري؟ وﻣﺎ اﻟﻘﺼﺔ اﻟﺘﻲ أرﻳﺪ ﴎدﻫﺎ ﻋﻠﻴﻬﻢ؟‬ ‫•‬
‫ﻃﻼﻋﻲ ﻋﲆ إﻋﻼﻧﺎﺗﻲ اﻟﻘﺪﻳﻤﺔ‪ ،‬ﻣﺎ اﻟﺬي أراه ﻓﻴﻬﺎ وﻳﺠﺐ ﺗﻐﻴريه ﰲ اﻹﻋﻼﻧﺎت‬‫ﻋﻨﺪ ا ﱢ‬ ‫•‬
‫ً‬
‫ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ؟‬ ‫املﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ ﺣﺘﻰ ﺗﺼﺒﺢ أﻛﺜﺮ‬
‫ﻫﻞ ﻳﻌﻤﻞ اﻷﺷﺨﺎص املﻨﺎﺳﺒﻮن ﻋﲆ ﺻﻴﺎﻏﺔ اﻟﺮﺳﺎﺋﻞ اﻟﺘﻲ أرﻳﺪ أن ﺗﺮﺳﻠﻬﺎ‬ ‫•‬
‫ﴍﻛﺘُﻨﺎ؟‬

‫‪175‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺴﺎﺑﻊ ﻋﴩ‬

‫اﻟﺘﻔﺎوض اﳌﻘﻨﻊ‬
‫ُ‬

‫ﰲ اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺘﺠﺎري‪ ،‬أﻧﺖ ﻻ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﻣﺎ ﺗﺴﺘﺤﻘﻪ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﻣﺎ‬

‫ﺗﺘﻔﺎوض ﻋﻠﻴﻪ‪.‬‬
‫ﺷﺴﱰ إل ﻛﺎراس‬

‫ُض ﻣﻦ أﺻﻌﺐ املﻬﺎم‪ ،‬وﻫﻮ ﻣﻦ أﻛﺜﺮ املﻬﺎم ا ُملﺴﺎء‬ ‫ﻳﻌﺘﱪ ﻛﺜري ﻣﻦ رﺟﺎل اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﻔﺎو َ‬
‫ﻓﻬﻤُﻬﺎ اﻟﺘﻲ ﻳُﻄ َﻠﺐ ﻣﻨﻬﻢ ﺗﺄدﻳﺘﻬﺎ‪ .‬ﻓﻤﺠﺮد اﻟﺘﻔﻜري ﰲ ﻛﻠﻤﺔ »ﺗﻔﺎوُض« ﻳﺜري اﻟﺨﻮف ﰲ‬
‫ﻧﺤﻮ ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ُض ﻋﲆ ٍ‬ ‫ﻛﺜريﻳﻦ ﻣﻦ ﳾء واﺣﺪ‪ ،‬أ َ َﻻ وﻫﻮ اﺣﺘﻤﺎل اﻟﺨﺴﺎرة‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳُﺆدﱠى اﻟﺘﻔﺎو ُ‬
‫ﻳﺠﺐ ﱠأﻻ ﻳﻮﺟﺪ أيﱡ ﻃﺮف ﺧﺎﴎ؛ ﻓﻴﺠﺐ أن ﻳﺸﻌﺮ اﻟﺠﻤﻴﻊ أن اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻬﻢ ﻗﺪ ﻟُﺒﱢﻴﺖ‪ ،‬أو أن‬
‫اﻟﴚء اﻟﺼﺤﻴﺢ ﻗﺪ ﺣﺪث‪ .‬وﻣﻦ واﻗﻊ ﺧﱪﺗﻲ ﻓﺈن املﻔﺎوﺿﺎت اﻟﻮﺣﻴﺪة ﻏري ا ُمل ْﺮ ِﺿﻴﺔ ﻫﻲ‬
‫اﻟﺘﻲ ﻳﺸﻌﺮ ﻓﻴﻬﺎ أﺣ ُﺪ اﻷﻃﺮاف — ﺳﻮاء أﻛﺎن ﻣﻌﻪ ﺣﻖ ﰲ ذﻟﻚ أم ﻻ — أن اﻟﻄﺮف َ‬
‫اﻵﺧﺮ‬
‫ﻳﺴﺘﻐِ ﱡﻠﻪ‪.‬‬
‫وﺑﺪﻻ ﻣﻦ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮارات‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫ﺿﺤﻴﺔ ﻟﺘﺤﻴﱡﺰاﺗﻬﻢ‪،‬‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﻔﺎوض اﻟﻨﺎس ﻏﺎﻟﺒًﺎ ﻣﺎ ﻳﻘﻌﻮن‬
‫ﻋﲆ أﺳﺎس ﺳﻠﻴﻢ‪ ،‬ﻳﺒﺪءون ﰲ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮارات ﻋﺎﻃﻔﻴﺔ ﻏري ﻣﻨﻄﻘﻴﺔ‪ .‬ﺗﻜﻮن ﻫﺬه اﻟﻘﺮارات‬
‫ﻣﺒﻨﻴﺔ ﻋﲆ ﻣﻌﺘﻘﺪات ﻏري ﻣﻨﻄﻘﻴﺔ‪ ،‬أو ﺣﺘﻰ ﻣﻌﺘﻘﺪات ﺧﻔﻴﺔ ﻻ ﻳﺆﻣﻦ‬ ‫ً‬ ‫ﰲ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن‬
‫ﻛﺜريون ﻣﻦ اﻟﻨﺎس ﺑﻮﺟﻮدﻫﺎ ﻟﺪﻳﻬﻢ‪.‬‬
‫ﺗﻮﺟﺪ أداة راﺋﻌﺔ ﻋﲆ ﻣﻮﻗﻊ ‪ www.implicit.harvard.edu‬ﺗﺴﻤﺢ ﻟﻚ ﺑﺎﺧﺘﺒﺎر‬
‫ﺗﺤﻴﱡﺰاﺗﻚ ﺣﻮل ﻋﺪدٍ ﻣﻦ اﻷﺷﻴﺎء‪ ،‬ﻣﻨﻬﺎ‪ :‬اﻟﻌِ ْﺮق‪ ،‬واﻟﺘﻮﺟﱡ ﻪ اﻟﺠﻨﴘ‪ ،‬واﻟﻮزن‪ ،‬واﻹﻋﺎﻗﺎت‪،‬‬
‫وأﺷﻴﺎء ﻛﺜرية ﻏريﻫﺎ‪ .‬ﻣﻦ املﺜري ﺟﺪٍّا ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم أن ﺗﻌﺮف ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻚ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ اﻟﻮاﻋﻴﺔ وﻏري‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﻟﻮاﻋﻴﺔ ﺑﺸﺄن ﺑﻌﺾ اﻷﺷﻴﺎء؛ ﻓﻌﺎد ًة ﻣﺎ ﺗﻌﻴﻘﻨﺎ ﺗﺤﻴﱡﺰاﺗُﻨﺎ ﻏري اﻟﻮاﻋﻴﺔ ﻋﻦ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻣﺎ ﻧﺮﻳﺪ‪،‬‬
‫ﻣﺪﻓﻮﻧﺔ ﺑﺪاﺧﻠﻨﺎ‪.‬‬‫ٌ‬ ‫ﻟﺪرﺟﺔ أﻧﻨﺎ ﻻ ﻧﺮى اﻟﻌﻘﺒﺎت ﰲ ﻃﺮﻳﻘﻨﺎ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ اﻟﻨﺠﺎح ﻷن ﻫﺬه اﻷﺣﻜﺎم‬
‫ﺿﺎ ﻧﺎﺟﺤً ﺎ‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﻜﻮن ﻣﺘﺼﺎﻟﺤً ﺎ ﻣﻊ ﻧﻔﺴﻚ‪ ،‬وﻛﺬﻟﻚ ﻳﺠﺐ أن‬ ‫ﻣﻔﺎو ً‬
‫ِ‬ ‫ﺣﺘﻰ ﺗﺼﺒﺢ‬
‫ﺗﻜﻮن ﻟﺪﻳﻚ ﻓﻜﺮ ٌة واﺿﺤﺔ ﻋﻤﱠ ﺎ ﻳﺠﺐ أن ﺗﻜﻮن ﻋﻠﻴﻪ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ املﻨﺎﺳﺒﺔ واملﻘﺒﻮﻟﺔ؛ ﻓﻔﻲ ﻛﺜري‬
‫أﻫﺪاف ﻏري واﻗﻌﻴﺔ وﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺤﻘﻴﻘﻬﺎ‪،‬‬ ‫ٌ‬ ‫َ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض وﻟﺪﻳﻬﻢ‬ ‫ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن ﻳﺒﺪأ اﻟﻨﺎس‬
‫ﻧﺎﺟﺢ‪ .‬ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‪،‬‬ ‫ٍ‬ ‫ﻗﺪر ﻣﻦ اﻹﻗﻨﺎع أن ﻳ ِ‬
‫ُﻔﴤ إﱃ ﺗﻔﺎو ٍُض‬ ‫وﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺤﺪث ﻫﺬا‪ ،‬ﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﻷيﱢ ٍ‬
‫ً‬
‫اﻧﻔﻌﺎﻻ‪ .‬وﰲ‬ ‫ﺳﻴﺤﺪث اﻟﻌﻜﺲ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ؛ ﻓﻴﻨﺸﺄ ﻣﺰﻳ ٌﺪ ﻣﻦ اﻟﴫاع‪ ،‬وﺳﺘﺼﺒﺢ اﻷﻃﺮاف أﻛﺜﺮ‬
‫وﺿ ٍﻊ ﻳﻔﺮض ﻋﻠﻴﻪ اﻟﺪﻓﺎ َع ﻋﻦ ﻣﻮﻗﻔﻪ ﻏري املﻨﻄﻘﻲ‪ ،‬وﻻ‬ ‫اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ ،‬ﺳﻴﺼﺒﺢ ﻛﻞ ﺷﺨﺺ ﰲ ْ‬
‫ﻳﻤﻜﻦ ﻷﺣ ٍﺪ ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟﻔﻮز‪.‬‬
‫إن وﺻﻒ اﻟﺘﻔﺎوُض ﻋﲆ أﻧﻪ ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟﻔﺎﺋﺪة ﻟﺠﻤﻴﻊ اﻷﻃﺮاف ﻫﻮ اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﻠﺒﻘﺔ‬
‫ﻟﻜﻦ‪ ،‬ﻋﲆ اﻟﻨﺎﺣﻴﺔ اﻷﺧﺮى‪ ،‬اﻟﻮاﻗﻊ‬ ‫ملﻨﺎﻗﺸﺔ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ اﻟﺘﻲ ﻳُﻔﱰَض أن ﻳُﺴﻔِ ﺮ ﻋﻨﻬﺎ اﻟﺘﻔﺎوُض‪ْ .‬‬
‫ﻫﺪف واﺣﺪ ﰲ ذﻫﻨﻪ‪ ،‬ﻫﻮ‬ ‫ٌ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ؛ ﻓﻠﻜﻞ ﺷﺨﺺ ﻳﺠﻠﺲ ﻋﲆ ﻃﺎوﻟﺔ املﻔﺎوﺿﺎت‬
‫اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ أﻓﻀﻞ ﺻﻔﻘﺔ ﻣﻤﻜﻨﺔ ﻟﻨﻔﺴﻪ‪ .‬ﻣﻊ وﺿﻊ ﻫﺬا ﰲ اﻻﻋﺘﺒﺎر‪ ،‬ﻣﻦ املﻬﻢ أن ﻳﺪرك‬
‫اﻵﺧﺮﻳﻦ؛‬ ‫ﺑﻨﺘﻴﺠﺔ اﻷﺷﺨﺎص َ‬ ‫ِ‬ ‫ا ُملﻘﻨِﻊ املﺘﻔﻮﱢق أﻧﻪ )أو أﻧﻬﺎ( ﻻ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ رﺑﻂ أي ﻣﺸﺎﻋﺮ‬
‫ﺟﻠﺴﺔ‬‫ِ‬ ‫اﻵﺧﺮ ﰲ ﻧﻬﺎﻳ ِﺔ‬ ‫ﻧﺘﻴﺠﺔ ﺗﺴﻤﺢ ﻟﻠﺸﺨﺺ َ‬ ‫ٍ‬ ‫ﱡ‬
‫اﻟﺘﻮﺻﻞ إﱃ‬ ‫ﻓﻼ ﻳ ََﺴﻊ املﺮء إﻻ اﻟﱰﻛﻴﺰ ﻋﲆ‬
‫ً‬
‫ﻣﻘﺒﻮﻟﺔ‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوُض ﺑﺎﻟﺸﻌﻮر ﺑﺄن ﻫﺬه اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ ﻫﻲ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ اﻟﺘﻲ أرادﻫﺎ‪ ،‬أو ﻋﲆ اﻷﻗﻞ ﺗﻜﻮن‬
‫ﻳﺘﺤﻘﻖ اﻟﻔﻮز ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ إﻻ ﻋﻨﺪ ﺗﻠﺒﻴﺔ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﻟﻄﺮﻓني‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﰲ ﺑﻌﺾ‬ ‫ﱠ‬ ‫ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﻟﻴﻪ‪ .‬ﻻ‬
‫اﻟﺤﺎﻻت‪ ،‬ﺳﻴﺨﺮج أﺣﺪ اﻷﺷﺨﺎص ﻣﻦ ﺟﻠﺴﺔ اﻟﺘﻔﺎوُض ﺷﺎﻋ ًﺮا ﺑﺄﻧﻪ اﻟﻔﺎﺋﺰ‪ ،‬ﺑﻴﻨﻤﺎ ﻳﻨﺘﺎب‬
‫اﻵﺧﺮ ﺷﻌﻮ ٌر ﺑﺄﻧﻪ ﻟﻢ ﻳﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﻣﺎ أراد‪ .‬إن ﻣﺎ ﻳﺠﺐ أن ﻳﺤﺪث ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺸﻌﺮ‬ ‫اﻟﻄﺮف َ‬
‫اﻵﺧﺮ ﺑﺄﻧﻪ ﻟﻢ ﻳﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﻣﺎ أراده‪ ،‬ﻫﻮ أن ﻳﻔﻬﻢ ﺳﺒﺐَ اﻟﻮﺻﻮل إﱃ ﻫﺬه اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ‬ ‫اﻟﻄﺮف َ‬
‫وﻳﺘﻘﺒﱠﻠﻪ‪ .‬ﻓﺈذا ﻟﻢ ﻳﺤﺪث ﻫﺬا‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﻋﺎد ًة ﻣﺎ ﻳﻠﻐﻲ اﻻﺗﻔﺎق‪ ،‬وﻳﺠﺐ أن ﺗﺒﺪأ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻣﺮ ًة‬
‫أﺧﺮى أو ﺗﻨﺘﻘﻞ إﱃ ﻣﺴﺘﻮًى ﻣﺨﺘﻠﻒ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ أﻓ ﱢﻜﺮ ﰲ اﻟﺘﻔﺎوُض‪ ،‬أرى أن روﺑﺮت إﺳﺘﺎﺑﺮوك‬
‫ﻣﻘ ِﺖ اﻵﺧﺮﻳﻦ ﺿﺪه‪،‬‬ ‫ﺿﺔ دون إﺛﺎرة ْ‬‫ﺼﻪ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻗﺎل‪» :‬إن اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﻌ ﱠﻠ َﻢ املﻌﺎ َر َ‬ ‫ﻟﺨ َ‬‫ﻗﺪ ﱠ‬
‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ اﻟﺪﺑﻠﻮﻣﺎﺳﻴﺔ‪«.‬‬ ‫َ‬ ‫ﴎ ﻳﻤﻴﱢﺰ‬‫ﻗﺪ اﻛﺘﺸﻒ أﻫ ﱠﻢ ﱟ‬
‫ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﺗُﻄﺒﱠﻖ ﻛﻞ أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺘﻲ ﺗﻌ ﱠﻠﻤْ ﺘَﻬﺎ ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ ﰲ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﻋﲆ ﻫﺬا املﻮﻗﻒ‪.‬‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ‬‫ٌ‬ ‫إن اﻟﻔﻜﺮة اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺠﺐ أن ﺗﻀﻌﻬﺎ ﰲ ذﻫﻨﻚ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺄﻣﻞ أن ﻳﻌﻄﻴﻚ‬
‫أﺣ َﺪ اﻻﻣﺘﻴﺎزات‪ ،‬ﻫﻲ أن ﺗﻘﻮل ﻟﻨﻔﺴﻚ‪» :‬ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﺠﺐ ﻋﲇ ﱠ أن أﻗﺪﱢﻣﻪ ﰲ ﻫﺬه اﻟﺼﻔﻘﺔ؟«‬
‫ُﺿﺎ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﻣﺠﺮد ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺑﻴﻊ‪،‬‬ ‫إذا ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻟﺪﻳﻚ ﻣﺎ ﺗﻘﺪﱢﻣﻪ‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬا ﻟﻴﺲ ﺗﻔﺎو ً‬

‫‪178‬‬
 ‫اﻟﺘﻔﺎوُض املﻘﻨﻊ‬

‫وﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﻨﺘﻬﺞ ﻫﺬا اﻷﺳﻠﻮبَ ‪ .‬ﻓﺎﻟﺘﻔﺎوُض ﺑﺤﻜﻢ ﺗﻌﺮﻳﻔﻪ ﻳﺘﻄ ﱠﻠﺐ أﺧﺬًا وﻋﻄﺎءً؛ ﻓﻴﺠﺐ‬
‫ﻟﻠﺘﺨﲇ ﻋﻨﻪ ﺣﺘﻰ‬ ‫ﱢ‬ ‫أن ﺗﻌﺮف ﻣﺎ اﻟﴚء اﻟﺬي ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﺨﴪه‪ ،‬وﻣﺎ اﻟﺬي ﻟﺪﻳﻚ اﺳﺘﻌﺪا ٌد‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺒﻴﻊ ﰲ ﻧﻬﺎﻳﺘﻬﺎ ﻣﻦ‬ ‫ُ‬ ‫ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺣﻤﺎﻳﺔ ﻫﺬا اﻟﴚء‪ .‬ﰲ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن‪ ،‬ﺗﺘﻄ ﱠﻠﺐ‬
‫ﺑﻌﺾ اﻟﺘﻔﺎوُض‪ ،‬وﻛﺜريًا ﻣﺎ ﺗُﺠ َﺮى ﻫﺬه املﻔﺎوَﺿﺎت ﻋﲆ اﻟﴩوط أو‬ ‫َ‬ ‫ا ُملﻘﻨِﻌني املﺤﱰﻓني‬
‫ﻫﺎﻣﺶ اﻟﺮﺑﺢ أو اﻟﻌﻤﻮﻟﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺤﺼﻞ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻣﻨﺪوب املﺒﻴﻌﺎت‪.‬‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوُض ﺑﺈﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ اﻟﺪﺧﻮل ﰲ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻣﻦ ﻣﺮﻛﺰ ﻗﻮة‬ ‫ُ‬ ‫ﻟﻜﻲ ﺗﺒﺪأ‬
‫اﻟﺤﻘﺎﺋﻖ ا ُمل ِﻠﺰﻣﺔ ﺑﺸﺄن ﻣﺎ‬
‫َ‬ ‫ﻃﻼع؛ ﻓﻴﺠﺐ أن ﺗﻌﺮف‬ ‫وﺳﻠﻄﺔ؛ ﻳﻌﻨﻲ ﻫﺬا أن ﺗﻜﻮن واﺳ َﻊ اﻻ ﱢ‬
‫ﻳﻤﻜﻦ وﻣﺎ ﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﻓﻌﻠﻪ‪ ،‬وﻳﺠﺐ أن ﺗﻌﺮف اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﺑﻬﺎ ﻗﺪ ٌر ﻣﻦ املﺮوﻧﺔ واﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ‬
‫ﻣﺜﻼ‪ :‬اﻟﻀﻤﺎﻧﺎت‬ ‫ﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻐﻴريﻫﺎ‪ ،‬ﻛﺬﻟﻚ ﻳﺠﺐ أن ﺗﻌﺮف اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ ﻣﻘﺎﻳَﻀﺘُﻬﺎ‪ً ،‬‬
‫ﻗﻠﻴﻼ ﻣﻦ‬‫ﺠﺮي ً‬ ‫اﻟﻄﻮﻳﻠﺔ اﻷﻣﺪ ﻧﻈري اﻟﺪﻓﻊ ﻣﻘﺪﻣً ﺎ‪ .‬ﺑﻤﺠﺮد أن ﺗﻌﺮف ﺣﺪودك‪ ،‬ﻻ ﺑﺪ أن ﺗُ ِ‬
‫اﻵﺧﺮ ﻣﻦ ﻃﺎوﻟﺔ املﻔﺎوَﺿﺎت‪.‬‬ ‫اﻷﺑﺤﺎث ﻋﲆ ﺣﺪود اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺠﺎﻟﺲ ﻋﲆ اﻟﻄﺮف َ‬
‫ُض وﺷﻴ ُﻚ‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺗﻌﻠﻢ أن اﻟﺘﻔﺎو َ‬ ‫أﻗﱰح أن ﺗﻔﻌﻠﻬﺎ ﰲ وﻗﺖ ﻣﺒﻜﺮ إذا َ‬ ‫أﺣﺪ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ِ‬
‫َﺿﻮا ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ ﻣﻊ اﻟﺸﺨﺺ‬ ‫أﺷﺨﺎص ﺗﻔﺎو ُ‬
‫ٍ‬ ‫آﺧﺮﻳﻦ أو‬ ‫اﻟﺤﺪوث؛ ﻫﻮ اﻟﺘﺤﺪﱡث إﱃ ﻣﻮردﻳﻦ َ‬
‫أﺳﻠﻮب ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ‪ ،‬ودرﺟﺔ ﻣﺮوﻧﺘﻪ‪ ،‬واﻋﺮف أﻧﻮا َع‬ ‫ِ‬ ‫َ‬
‫ﻣﻌﺮﻓﺔ‬ ‫ﺣﺎو ْل‬
‫أو اﻟﴩﻛﺔ اﻷﺧﺮى‪ِ .‬‬
‫اﻟﺘﻨﺎزﻻت اﻟﺘﻲ ﻗﺪﱠﻣَ ﻬﺎ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻔﻌﻞ ﻫﺬا ﺗﺒﺪأ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻋﺮض ﻗﻀﻴﺘﻚ‪ ،‬وﻣﺎ اﻟﺬي‬
‫درﺟﺔ اﺳﺘﻌﺪادك ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ‪َ ،‬ﻗ ﱠﻞ ﻣﻘﺪا ُر ﻣﺎ ﻳﻤﻜﻦ أن‬ ‫ُ‬ ‫ﱠ‬
‫ﺗﺘﻮﻗﻌﻪ ﰲ املﻘﺎﺑﻞ‪ .‬ﻛﻠﻤﺎ ارﺗﻔﻌَ ْﺖ‬
‫ﻳﺤﺪث ﻣﻦ ﺗﺤﺎﻳُﻞ‪.‬‬
‫ﻌﺘﱪ اﻟﴫاﺣﺔ واﻷﻣﺎﻧﺔ ﻣﻔﺘﺎﺣني ﻣﻬﻤني ﰲ ﺗﻜﻮﻳﻦ اﻷﻟﻔﺔ واﻟﺜﻘﺔ ﻋﻨﺪ ﺑﺪء ﻋﻤﻠﻴﺔ‬ ‫ﺗُ َ‬
‫اﻟﺘﻔﺎوُض؛ ﻓﻴﺠﺐ أن ﺗﺘﺄ ﱠﻛﺪ ﻣﻦ ﺗﻤﺎﳾ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ ﻟﻴﺲ ﻓﻘﻂ ﻣﻊ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﻌﻤﻞ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﻌﻤﻞ‪ ،‬ﻋﲆ ﺳﺒﻴﻞ املﺜﺎل‪،‬‬ ‫أﻳﻀﺎ؛ ﻓﺈذا َ‬ ‫ﻣﻌﻪ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﻣﻊ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺳﺘﺘﻔﺎوض ﻣﻌﻪ ً‬
‫ﻣﻊ ﻣﺪﻳﺮ إﺣﺪى اﻟﴩﻛﺎت اﻟﻌﻘﺎرﻳﺔ ﺣﺘﻰ وﻗﺖ اﻟﺘﻔﺎوُض‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﺘﺤﺪﱠث إﱃ ﻣﺤﺎﻣﻲ ﻫﺬا‬
‫املﺪﻳﺮ ﻣﻦ أﺟﻞ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ إﺟﺮاء ﺑﻌﺾ اﻟﺘﻐﻴريات ﻋﲆ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ‪ .‬ﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ‬
‫ﻣﺴﺒﻘﺎ ﺑﻘﺎﺋﻤﺔ ﻣﻦ اﻷﻓﻜﺎر‬ ‫ً‬ ‫أن ﻣﻼﺑﺴﻚ ﻋﲆ ﻧﻔﺲ ﻣﺴﺘﻮى ﻣﻼﺑﺴﻪ‪ ،‬وﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ اﺳﺘﻌﺪادك‬
‫واﻟﺘﻮﻗﻌﺎت اﻟﺘﻲ ﻟﺪﻳﻚ اﺳﺘﻌﺪاد ملﻨﺎﻗﺸﺘﻬﺎ‪.‬‬
‫املﻮاﻓﻘﺔ ﻋﲆ اﻟﻘﺮارات‬ ‫َ‬ ‫ﻻ ﻳﻨﺒﻐﻲ أن ﺗُﺠ َﺮى املﻔﺎوﺿﺎت إﻻ ﺑني ﺷﺨﺼني ﻟﺪﻳﻬﻤﺎ ﺳﻠﻄﺔ‬
‫اﻟﺘﻲ ﺗُﻄ َﺮح ﻋﲆ ﻃﺎوﻟﺔ املﻔﺎوَﺿﺎت؛ ﻓﺈذا ﻟﻢ ﺗﻘﺎ ِﺑﻞ أﺣ َﺪ ﺻﻨﱠﺎع اﻟﻘﺮار‪ ،‬ﻓﻤﻦ ﻣﺼﻠﺤﺘﻚ‬
‫أن ﺗﻨﺘﻈﺮ ﺣﺘﻰ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﻣﻘﺎﺑﻠﺔ أﺣﺪﻫﻢ؛ ﻓﺈن ﻋﺪم اﻟﺴﻤﺎح ﻟﺼﺎﻧﻊ اﻟﻘﺮار ﺑﺎﻟﺠﻠﻮس إﱃ‬
‫اﺗﻔﺎﻗﺎت‪َ ،‬ﻟﻬُ ﻮ ﻣﻦ أﺳﺎﻟﻴﺐ املﻤﺎﻃﻠﺔ‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫ﱡ‬
‫ﻟﻠﺘﻮﺻﻞ إﱃ‬ ‫ﻃﺎوﻟﺔ اﻟﺘﻔﺎوُض‬

‫‪179‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫أوﻻ؛ ﻓﻌﻠﻴﻚ أن ﺗﺴﺄل‬ ‫اﻋﺮض دوﻣً ﺎ أﻛﺜ َﺮ ﻧﺘﻴﺠﺔ ﺗﺮﻏﺐ ﻓﻴﻬﺎ ً‬ ‫ْ‬ ‫ﻋﻨﺪ اﻟﺒﺪء ﰲ اﻟﺘﻔﺎوُض‬
‫ري ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن ﻋﻨﺪ ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﺘﻮﻗﻌﺎت ﰲ وﻗﺖ ﻣﺒﻜﺮ‬ ‫ﺑﺸﻜﻞ ﻣﺤﺪد ﻋﻤﱠ ﺎ ﺗﺮﻳﺪه‪ .‬ﻓﻔﻲ ﻛﺜ ٍ‬
‫اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗُﻘﻨِﻌﻪ ﻫﺬا ﻋﲆ أﻧﻪ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺮﻳﺪ اﻟﻌﻤﻞ ﻟﻠﻮﺻﻮل إﻟﻴﻬﺎ‪،‬‬ ‫ُ‬ ‫ﺳﻴﺘﻘﺒﱠﻞ‬
‫ﻣﺘﻮاﺿﻌﺔ‪ ،‬ﻓﺴﻴﻜﻮن ﻣﻦ اﻟﺼﻌﺐ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‬ ‫ِ‬ ‫ً‬ ‫َ‬
‫ﺑﺪأت ﺑﺪاﻳﺔ‬ ‫وﺳﻴﻌﻤﻞ ﻧﺤﻮ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻫﺬا اﻟﻬﺪف‪ .‬إذا‬
‫أن ﺗﻔﺎوض ﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮًى أﻋﲆ ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻌ ُﺪ ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوُض‪ ،‬وﻟﻦ ﺗﻜﻮن أﻣﺎﻣﻚ أي ﻣﺴﺎﺣﺔ‬
‫ﻟﻌﻤﻞ ﺗﻨﺎ ُزﻻت‪ .‬إن اﻟﻌﻄﺎء ﻣﻦ أﺟﻞ اﻷﺧﺬ ﻳﻤﺜﱢﻞ ﺟﺰءًا ﻣﻦ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ ﰲ اﻟﺘﻔﺎوض؛ ﻓﺈذا‬
‫اﻵﺧﺮ ﺑﺪوره‬ ‫أوﻻ‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬا ﺳﻴﺰﻳﺪ ﻛﺜريًا ﻣﻦ اﺣﺘﻤﺎل ﺗﻨﺎ ُزل اﻟﺸﺨﺺ َ‬ ‫اﺳﺘﻄﻌﺖ اﻟﺘﻨﺎ ُزل ً‬
‫َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﻣﻨﺘﺒﻬً ﺎ ﺑﺸﺪة‪ ،‬ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﺳﺘﺨﺪام اﻟﺘﻨﺎ ُزل ﻣﻦ ﺟﺎﻧﺒﻚ‬ ‫)ﺑﻞ ﻳﺴﻬﱢ ﻞ ذﻟﻚ ً‬
‫أﻳﻀﺎ(‪ .‬وإذا َ‬
‫اﻟﺸﺨﺺ اﻷﻛﺜﺮ‬ ‫ُ‬ ‫ِ‬
‫اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ‬ ‫ُﻈﻬﺮ أﻧﻪ ﰲ‬ ‫اﻵﺧﺮ ﻋﲆ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺗﻨﺎ ُزل أﻛﱪ ﻟﻴ ِ‬ ‫ﰲ ﺣﻤﻞ اﻟﻄﺮف َ‬
‫ﻛﺮﻣً ﺎ‪.‬‬
‫رﺳ ْﺨ َﺖ ﻣﻜﺎﻧﺘﻚ ﻛﺨﺒري ﻛﻤﺎ ﻳﻨﺒﻐﻲ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻚ إﺣﻀﺎر ﻫﺬه املﻜﺎﻧﺔ ﻣﻌﻚ إﱃ ﻏﺮﻓﺔ‬ ‫إذا ﱠ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻟﻢ‬ ‫ٍ‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض ﰲ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن؛ ﺗﻜﻮن ﻟﻬﺬا أﻫﻤﻴﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﻋﻨﺪ ﺗﻔﺎوُﺿﻚ ﻣﻊ‬
‫َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺳﺘﺘﻔﺎوض ﻣﻊ ﺷﺨﺺ ﺑﺨﻼف اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي أﻗﻨﻌﺘﻪ‪،‬‬ ‫َ‬ ‫ﺗﻘﻨﻌﻪ ﻣﻦ اﻷﺳﺎس‪ .‬وإذا‬
‫ﻳﻜﻮن ﻣﻦ املﺴﺘﺤﺐ ﻏﺎﻟﺒًﺎ أن ﻳﻮﺟﺪ اﻟﺸﺨﺺ اﻷول ﰲ اﻟﻐﺮﻓﺔ‪ .‬وﺳﺒﺐ ذﻟﻚ ﺑﺴﻴﻂ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ؛‬
‫ﻣﻠﺘﺰﻣً ﺎ أﻣﺎﻣﻚ‪ ،‬وﺳﻴﻜﻮن ﻣﻦ اﻟﺼﻌﺐ ﻋﻠﻴﻪ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻋﺪم اﻟﻮﻓﺎء‬ ‫ﻓﻘﺪ أﺻﺒﺢ ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ ِ‬
‫ﺑﻬﺬا اﻻﻟﺘﺰام‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻓﺈن ﻟﻪ ﻣﺼﻠﺤﺔ ﻛﺒرية ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﰲ ﻧﺘﻴﺠﺔ ﻫﺬه املﻔﺎوﺿﺎت‪ ،‬ﻷﻧﻪ ﻣﻠﺘﺰم‬
‫ﻋﺎﻃﻔﻴٍّﺎ ﺑﺤﺼﻮﻟﻚ ﻋﲆ ﻣﺎ اﺗﻔﻘﺘﻤﺎ ﻋﻠﻴﻪ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻳﺰﻳﻞ ﻫﺬا اﻟﻜﺜريَ ﻣﻦ اﻟﺨﺪاع واﻟﺰﻳﻒ اﻟﺬي‬
‫اﺗﻔﺎق ﻋﲆ ﻗﻀﻴﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ‪،‬‬ ‫ٌ‬ ‫اﻵﺧﺮون إدﺧﺎ َﻟﻪ‪ .‬ﻓﺈذا ﻛﺎن ﺛﻤﺔ‬ ‫ﻗﺪ ﻳﺤﺎول املﻔﺎوﺿﻮن املﺤﱰﻓﻮن َ‬
‫ﻓﻤﻦ املﻤﻜﻦ ﺗﺴﻮﻳﺔ اﻟﺘﺴﺎؤﻻت ﺑﺸﺄن ﻫﺬه اﻟﻘﻀﻴﺔ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﺳﺆال اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي أﺑ َﺮ َم‬
‫ﻫﺬا اﻻﺗﻔﺎق‪.‬‬
‫ﻳﺘﺤﲆ ﻓﻴﻬﺎ ﺑﺎﻟﺼﱪ؛‬ ‫ﱠ‬ ‫ٍ‬
‫أﺳﺌﻠﺔ‪ ،‬ﻋﲆ املﺮء أن‬ ‫إن اﻟﺘﻔﺎوُض ﻛﺬﻟﻚ ﻋﺒﺎرة ﻋﻦ ﻟﻌﺒﺔ ﻃ ْﺮ ِح‬
‫وﻛﻠﻤﺎ زاد َﻛ ﱡﻢ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺟﻤﻌﻬﺎ ﻣﻦ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﺘﻔﺎوَض ﻣﻌﻪ ﻋﻦ ﻏﺎﻳﺎﺗﻪ‬
‫ﺗﻮﺻﻠﻚ ﻟﻨﺘﻴﺠﺔ ﻣﻘﺒﻮﻟﺔ‪.‬‬ ‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ وﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻪ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ﻋﻦ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪ ،‬زاد اﺣﺘﻤﺎ ُل ﱡ‬
‫ﻒ — ﻣﺘﻰ أﻣﻜﻦ — اﻻﺳﺘﺤﺴﺎن واﻷﻟﻔﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺘﺄﺛري ﻋﲆ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي‬ ‫أ َ ِﺿ ْ‬
‫ﺗﺘﻔﺎوض ﻣﻌﻪ‪ .‬اﺣﻤﻠﻪ ﻋﲆ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﺧﺎرج املﻮﺿﻮع‪ ،‬ﻋﻦ أﺷﻴﺎء ﺑﺴﻴﻄﺔ ﻣﺜﻞ اﻟﻄﻘﺲ؛‬
‫ﻓﺎﻻﺗﻔﺎق ﺧﺎرج املﻔﺎوﺿﺎت ﻋﲆ أﻧﻪ ﻳﻮم ﻟﻄﻴﻒ أو ﻳﻮم ﺳﻴﺊ‪ ،‬ﻳﺨﻠﻖ ﺑﻴﻨﻜﻤﺎ ﺷﻴﺌًﺎ ﻣﺸﱰ ًﻛﺎ‪،‬‬
‫َ‬
‫اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ‬ ‫ﻟﻜﻦ ﺗﺬ ﱠﻛ ِﺮ‬
‫ﻄﺎ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ْ ،‬‬ ‫ﻣﺜﻞ واﻗﻊ ﻣﺸﱰك ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻻﻧﻄﻼق ﻣﻨﻪ‪ .‬ﻳﺒﺪو اﻷﻣﺮ ﺑﺴﻴ ً‬
‫اﻟﺘﻲ ﻳﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ أﻋﻀﺎءُ اﻟﻄﻮاﺋﻒ؛ ﻓﻬﻢ ﻳﺒﺪءون ﺑﻤﻌﺘﻘ ٍﺪ أﺳﺎﳼ ﻳﻮﺟﺪ ﻟﺪى ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻨﺎس‪،‬‬

‫‪180‬‬
 ‫اﻟﺘﻔﺎوُض املﻘﻨﻊ‬

‫ً‬
‫واﻧﻄﻼﻗﺎ ﻣﻦ ﻫﺬا املﻌﺘﻘﺪ‪،‬‬ ‫وﻫﻮ ﻓﻜﺮة اﻟﺨﻼص واملﺨ ﱢﻠﺺ؛ أﻣﺮ ﻳﻤﻜﻨﻜﻢ اﻻﺗﻔﺎق ﻋﻠﻴﻪ ﻣﻌً ﺎ‪،‬‬
‫ﻣﺎ ﻋﻠﻴﻬﻢ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ إﻻ اﻟﺒﻨﺎء ﻋﲆ ﻫﺬه املﻌﺘﻘﺪات املﺸﱰﻛﺔ ﺑﻴﻨﻜﻤﺎ‪.‬‬
‫ﺛﻤﺔ ﺳﺒﻊ ﺧﻄﻮات ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﻋﻠﻴﻚ اﺗﱢﺒﺎﻋﻬﺎ ﺣﺘﻰ ﺗﺒﻠﻎ أﻗﴡ ﻗﺪرة ﻋﲆ‬
‫اﻹﻗﻨﺎع‪:‬‬
‫أوﻻ ﻣﺘﻰ أﻣﻜﻦ؛ ﻓﻌﺎد ًة ﺳﺘﺠﺪه‬ ‫)‪ (١‬د َِع اﻟﻄﺮف اﻟﺬي ﺗﺘﻔﺎوض ﻣﻌﻪ ﻳﻌﺮض اﻗﱰاﺣﻪ ً‬
‫ﻛﻨﺖ ﻋﲆ اﺳﺘﻌﺪادٍ ﻟﻘﺒﻮﻟﻬﺎ؛ ﻓﻴﻨﺘﻬﻲ اﻟﺘﻔﺎوض ﻗﺒﻞ‬ ‫ﻃﺎ أﻛﺜﺮ إرﺿﺎءً ﻣﻦ ﺗﻠﻚ اﻟﺘﻲ َ‬ ‫ﻳﻘﺪﱢم ﴍو ً‬
‫اﻟﻔﺮﺻﺔ ملﻌﺮﻓﺔ ﻣﻮﻗﻔﻪ ﻗﺒﻞ أن ﺗﻜﺸﻒ ﻋﻦ‬ ‫َ‬ ‫أن ﻳﺒﺪأ‪ .‬إذا ﻟﻢ ﻳﺤﺪث ذﻟﻚ‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬا ﻳﻌﻄﻴﻚ‬
‫ﻣﻮﻗﻔﻚ‪ ،‬ﻓﺘﺼﺒﺢ ﻟﺪﻳﻚ ﻓﺮﺻﺔ ﻟﺘﻌﺪﻳﻞ ﻋﺮﺿﻪ ﻗﺒﻞ ﻃﺮﺣﻪ‪.‬‬
‫اﺧﺘﱪ املﺰاﻋ َﻢ ﻟﺘﻌﺮف اﻟﺠﻮاﻧﺐ اﻟﻘﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﺘﻔﺎوُض وﺗﻠﻚ اﻟﺘﻲ ﻻ ﻳﻤﻜﻦ اﻟﺘﻔﺎوُض‬ ‫ِِ‬ ‫)‪(٢‬‬
‫ﻓﺘﺤﻘ ْﻖ ﻣﻦ اﻷﻣﺮ‪ .‬اﺳﺄﻟﻬﻢ ﻋﻦ‬ ‫ﱠ‬ ‫ﻓﻴﻬﺎ‪ .‬ﻓﺈذا ﻗﺎل ﺷﺨﺺ‪» :‬إﻧﻨﺎ ﻧﻔﻌﻞ دوﻣً ﺎ اﻷﻣﺮ »س««‪،‬‬
‫ﺣﺎو ْل أن ﺗﻌﺮف ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧﺖ ﻫﺬه‬ ‫وﺟﻮد ﺣﺎﻟﺔ ﻟﻢ ﻳﻔﻌﻠﻮا ﻫﺬا ﻓﻴﻬﺎ أو ﻟﻦ ﻳﻔﻌﻠﻮه ﻓﻴﻬﺎ‪ِ .‬‬
‫ﻗﺎﻋﺪة ﻣﻠﺰﻣﺔ ﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻄﻮﻳﻌﻬﺎ‪ ،‬أم أﻧﻬﺎ ﳾء ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻨﻔﻴﺬه ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﻣﺨﺘﻠﻒ؛ إذ إن‬
‫ً‬
‫ﻣﻄﻠﻘﺎ‪.‬‬ ‫ﻧﺤﻮ ﻣﺨﺘﻠﻒ ﻳﻌﻨﻲ أﻧﻪ ﻟﻴﺲ أﻣ ًﺮا‬ ‫اﻻﻋﱰاف ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻴﺔ أداء اﻟﴚء ﻋﲆ ٍ‬
‫اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻓﻴﻪ ﻗﻠﻴﻼً‬
‫َ‬ ‫ً‬
‫)‪ (٣‬ﺑﻤﺠﺮد اﻧﺘﻬﺎﺋﻚ ﻣﻦ اﺧﺘﺒﺎر ﳾءٍ ﻣﺎ‪ ،‬دَﻋْ ﻪ وﺷﺄﻧﻪ ﻗﻠﻴﻼ؛ ﻓﺄﺟﱢ ِﻞ‬
‫َ‬
‫أوﻻ‪ ،‬واﺣﺼﻞ ﻋﲆ ﻣﻮاﻓﻘﺔ ﻋﲆ‬ ‫اﻵﺧﺮ ﺑﺄﻧﻚ ﺗﺮﻳﺪ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﰲ ﻣﻮﺿﻮﻋﺎت أﺧﺮى ً‬ ‫اﻟﻄﺮف َ‬ ‫َ‬ ‫وأﺧﱪ‬
‫ِِ‬
‫ﺗﻮﺻ ْﻞ إﱃ ﻣﻮاﻓﻘﺔ ﻋﲆ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﺗﻌﺮف أن ﺑﺎﺳﺘﻄﺎﻋﺘﻚ‬ ‫أﺷﻴﺎء ﻟﻴﺴﺖ ذات أﻫﻤﻴﺔ ﻛﺒرية‪ .‬ﱠ‬
‫َ‬
‫املﻮاﻓﻘﺔ‪،‬‬ ‫أوﻻ؛ ﻓﻜﻠﻤﺎ أﻣﻜﻨﻚ ﺟﻌﻞ اﻷﻃﺮاف اﻷﺧﺮى ﺗﻌﺘﺎد ﻋﲆ‬ ‫اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ َ‬
‫ﻣﻮاﻓﻘﺔ ﻋﻠﻴﻬﺎ ً‬
‫زادت ﻓﺮﺻﺘﻚ ﰲ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ ﺣ ﱟﻞ ﺟﻴ ٍﺪ ﻳﻨﺎﺳﺐ ﺟﻤﻴﻊ اﻷﻃﺮاف‪.‬‬
‫ٌ‬
‫ﺷﺨﺺ‬ ‫ﺗﺴﺘﺠﺐْ ﻟﻼﺳﺘﻔﺰاز اﻟﻌﺎﻃﻔﻲ؛ ﻓﻔﻲ ﻛﻞ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﻔﺎو ٍُض ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ ﺳﻴﻮﺟﺪ‬ ‫ِ‬ ‫)‪ (٤‬ﻻ‬
‫اﻟﻬﺪف ﻣﻦ وراء ﻫﺬه‬ ‫َ‬ ‫اﻋﺮف ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ‬ ‫ْ‬ ‫ﻧﺤﻮ ﻋﺪاﺋﻲ ﺑﻐﻴﺾ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ﻣﺮاده‪.‬‬ ‫ﻳﺘﴫﱠف ﻋﲆ ٍ‬
‫ﱠث ﰲ اﻷﻣﺮ وﰲ ﺳﻠﻮﻛﻪ‬ ‫وواﺻ ِﻞ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪ .‬وإذا اﺳﺘﻤ ﱠﺮ ﰲ اﻟﻀﻐﻂ ﻋﻠﻴﻚ‪ ،‬ﻓﺘﺤﺪ ْ‬ ‫ِ‬ ‫اﻟﺘﴫﱡﻓﺎت‬
‫ﺣﺎﺟﺔ إﱃ اﻟﺪﻓﺎع ﻋﻦ وﺟﻬﺎت ﻧﻈﺮﻫﻢ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ‬ ‫ٍ‬ ‫ﱢ‬
‫واملﺘﺨﺼﺼني ﻟﻴﺴﻮا ﰲ‬ ‫ﻣﺒﺎﴍ ًة‪ .‬إن اﻟﺨﱪاء‬ ‫َ‬
‫اﻟﺘﺤﺪﱡث ﰲ ﺳﻠﻮك اﻷﻓﺮاد و ُﻛ ْﻦ ﻣﺴﺘﻌِ ﺪٍّا ملﻐﺎدرة املﻜﺎن إذا رﻓﻀﻮا اﻻﺳﺘﻤﺎع ﻟﺼﻮت اﻟﻌﻘﻞ‪.‬‬
‫ﻣﻮاﻓﻘﺔ أﺣﺪ اﻷﻃﺮاف وﺗﺮﻛﻪ‬ ‫َ‬ ‫ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺪرك أن ﰲ ﻛﻞ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﻔﺎوُض ﻳﻮﺟﺪ اﺣﺘﻤﺎ ُل ﻋﺪ ِم‬
‫ﺗﺨ َﺶ أن ﺗﻜﻮن أﻧﺖ ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ ﰲ اﻟﻈﺮوف املﻨﺎﺳﺒﺔ‪ ،‬ﻓﻘﺪ ﻳﻀﻌﻚ ﻫﺬا ﰲ‬ ‫ﻟﻠﻤﻜﺎن‪ .‬ﻻ ْ‬
‫ﻣﻮﻗﻒ ﻗﻮ ٍة ﰲ وﻗﺖ ﻻﺣﻖ‪.‬‬ ‫ِ‬
‫اﻟﺘﻮﺻﻞ إﱃ اﺗﻔﺎق ﺑﺸﺄن‬ ‫ﱡ‬ ‫ﱠث ﺑﴫاﺣﺔ ﻋﲆ ﻃﺎوﻟﺔ املﻔﺎوﺿﺎت‪ .‬ﻗﺒﻞ أن ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ‬ ‫)‪ (٥‬ﺗﺤﺪ ْ‬
‫اﻵﺧﺮﻳﻦ؛ ﻓﻬﺬا‬ ‫ﻣﺎ ﺳﺘﻔﻌﻠﻪ أو ﻣﺎ ﻟﻦ ﺗﻔﻌﻠﻪ‪ ،‬ﻳﺠﺐ أن ﻳﺘﺤﺪﱠث ﻛ ﱡﻞ ﺷﺨﺺ ﺑﴫاﺣﺔ أﻣﺎم َ‬

‫‪181‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻣﻦ ﺷﺄﻧﻪ ﺣ ﱡﻞ أي ﻣﺄزق‪ .‬ﻓﺈذا ﻋﺮﻓﺖ أﻧﻚ ﻻ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﻮﻓﺎءَ ﺑﴩوﻃﻲ ﻷن ﻫﺬا ﺳﻴﺠﻌﻠﻚ‬
‫ﱡ‬
‫اﻟﺘﻮﺻﻞ‬ ‫ﺗﻔﻠﺲ‪ ،‬ﻓﻠﻦ ﻳﻜﻮن ﻣﻦ املﻨﻄﻘﻲ أن أﺟﻌﻠﻚ ﺗﺒﺪأ ﰲ ﺗﻨﻔﻴﺬ املﴩوع‪ ،‬وﺳﻴﻜﻮن ﻋﻠﻴﻨﺎ‬
‫ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ إﱃ ﻃﺮﻳﻘﺔ أﺧﺮى‪.‬‬
‫ُض ﺑﺈﻋﺎدة ذِ ْﻛﺮ ﻣﺎ ﺳﻴﻔﻌﻠﻪ ﻛ ﱡﻞ ﻃﺮف وﺗﻮﺛﻴﻖ اﻟﺨﻄﻮات اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪ .‬ﺑﻤﺠﺮد‬ ‫)‪ (٦‬اﺧﺘ ِﻢ اﻟﺘﻔﺎو َ‬
‫اﻻﻧﺘﻬﺎء ﻣﻦ ﻫﺬا‪ ،‬ﺗﺎ ِﺑ ِﻊ اﻟﻌﻤﻞ ﻋﲆ ﺗﻨﻔﻴﺬ اﻟﺨﻄﻮات‪ .‬ﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ اﻻﻃﻤﺌﻨﺎن إﱃ اﺳﺘﻴﻌﺎب ﻛﻞ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻟﻨﺘﻴﺠﺔ املﻔﺎوﺿﺎت‪.‬‬ ‫ٍ‬
‫اﺳﺘﻤ ﱠﺮ ﰲ اﻹﻗﻨﺎع‪ .‬ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻣﺘﻰ أﻣﻜﻦ ﺗﻨﺎ ُو ُل اﻟﻌﺸﺎء‬
‫ِ‬ ‫)‪ (٧‬أﺧريًا‪ ،‬ﻣﻦ أﺟﻞ إﺗﻤﺎم اﻻﺗﻔﺎق‪،‬‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺘﻔﺎوض ﻣﻌﻬﻢ‪ ،‬أو إرﺳﺎ ُل ﻫﺪﻳ ٍﺔ ﻣﺎ إﻟﻴﻬﻢ‪ً .‬‬
‫أوﻻ‪:‬‬ ‫ﻣﻊ اﻟﺸﺨﺺ أو اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ َ‬
‫ﱠ‬
‫وﺗﺘﻮﻗﻊ‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺒﺪأ ﰲ ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻓﻜﺮة اﻟﻌﻄﺎء ﻣﻦ أﺟﻞ اﻷﺧﺬ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﺑﺬﻟﻚ ﺗﻌﻄﻴﻬﻢ ﺷﻴﺌًﺎ‬
‫ظ ﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮى اﻟﺘﺰاﻣﻬﻢ‪ .‬ﺛﺎﻧﻴًﺎ‪ :‬ﻳﺪﻋﻢ ﻫﺬا ﻓﻜﺮ َة اﻟﴩَاﻛﺔ ﺑﻴﻨﻜﻢ‬ ‫ﻣﻨﻬﻢ ﰲ املﻘﺎﺑﻞ اﻟﺤﻔﺎ َ‬
‫ً‬
‫ﺧﺎﺻﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ‬ ‫ووﺟﻮد ﺛﻘﺔ واﻫﺘﻤﺎم ﻣﺘﺒﺎدَل ﺑﻴﻨﻜﻢ‪ .‬ﺑﺎﻟﻄﺒﻊ ﻻ ﻳﻤﻜﻨﻚ دوﻣً ﺎ أن ﺗﻔﻌﻞ ﻫﺬا‪،‬‬
‫ﻳﻜﻮن اﻟﺘﻔﺎوُض ﻧﺎ ِﺑﻌً ﺎ ﻣﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﻈﺮوف اﻟﺴﻠﺒﻴﺔ‪ .‬ﻟﻜﻦ ﺣﺘﻰ ﰲ ﻫﺬا اﻟﺤﺎﻟﺔ ﻳﻤﻜﻨﻚ‬
‫إن ﺗﻤﺜ ﱠ َﻞ ﻫﺬا ﰲ اﻟﺘﻌﺒري ﻋﻦ‬
‫املﻌﱪة‪ ،‬ﺣﺘﻰ ْ‬‫اﻟﺘﻌﺒري ﻋﻦ ﺗﻘﺪﻳﺮك ﻟﻶﺧﺮﻳﻦ ﺑﺒﻌﺾ اﻟﻄﺮق ﱢ‬
‫أ َ َﺳﻔِ ﻚ ﻟﻮﺻﻮل اﻷﻣﻮر إﱃ ﻫﺬا اﻟﺤﺪ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻚ ﺗﺤﱰﻣﻬﻢ ﻟﺤﻀﻮرﻫﻢ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻻﺗﻔﺎق‪ .‬ﻫﺬا ﻟﻴﺲ‬
‫وﻗﺖ اﻟﺘﺄ ﱡﻛﺪ ﻣﻦ رﺳﻮخ اﺗﻔﺎﻗﻚ‪.‬‬
‫اﻟﺘﻔﺎﺧﺮ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ُ‬ ‫ُ‬ ‫َ‬
‫وﻗﺖ‬

‫ﺿ ْﻊ ﻧﺼﺐ ﻋﻴﻨﻴﻚ ﻋﲆ ﻣﺪار ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوُض — ﻣﺜﻞ ﻛﻞ ﻣﻮاﻗﻒ اﻹﻗﻨﺎع — أن‬ ‫َ‬
‫اﺣﺮص ﻋﲆ ﺑﻨﺎء ﻣﺴﺘﻮًى ﻣﺎ ﻣﻦ اﻷﻟﻔﺔ‬ ‫ْ‬ ‫ﻣﺮوﻧﺔ ﻫﻮ اﻷﻗﺪ ُر ﻋﲆ اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬ ‫ً‬ ‫اﻟﺸﺨﺺ اﻷﻛﺜﺮ‬
‫ﻟﻜﻦ ﻣﻊ اﻻﻧﺘﺒﺎه إﱃ اﻟﺘﻔﺎﺻﻴﻞ‬ ‫ﻆ ﻋﻠﻴﻪ‪ .‬اﺳﺘﻤ ﱠﺮ ﰲ اﻟﱰﻛﻴﺰ ﻋﲆ اﻟﺼﻮرة اﻟﺸﺎﻣﻠﺔ‪ْ ،‬‬ ‫وﺣﺎﻓِ ْ‬
‫اﻟﺼﻐرية‪ .‬ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ ﻛ ﱠﻞ ﻣﺎ ﺗﻘﺪﱢﻣﻪ ﺟﻴﺪًا‪ ،‬وﻻ ﺗَﺄ ْ ِت ﻋﲆ ذِ ْﻛﺮ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺪﱢﻣﻬﺎ إﻻ ﻋﻨﺪ اﻟﺤﺎﺟﺔ؛‬
‫ﻻت ﻛﺜري ًة‬ ‫ﱢ‬
‫ووﺿﺢْ أﻧﻚ ﻗﺪﱠﻣْ َﺖ ﺗﻨﺎ ُز ٍ‬ ‫ﻓﺈذا ﻗﺪﱠﻣْ َﺖ ﻛﺜريًا ﻣﻦ اﻟﺘﻨﺎ ُزﻻت‪ ،‬ﻓﺎ ْﻟﻔِ ِﺖ اﻻﻧﺘﺒﺎه إﻟﻴﻬﺎ‬
‫واﻵن ﺗﺮﻳﺪ ﺷﻴﺌًﺎ ﰲ املﻘﺎﺑﻞ‪.‬‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺼﻞ اﻟﺘﻔﺎوُض إﱃ ﻧﻬﺎﻳﺔ ﻧﺎﺟﺤﺔ‪ُ ،‬ﻛ ْﻦ ﺳﻌﻴﺪًا‪ .‬ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﻜﻮن املﻔﺎوﺿﺎت‬
‫ﻣﻤﺘﻌﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ ،‬ﻓﻬﻲ ﺗﺸﺒﻪ ﻟﻌﺒﺔ اﻟﺸﻄﺮﻧﺞ؛ إذ ﻳﺒﺬل ﻛﻞ اﻟﻼﻋﺒني ﻗﺼﺎرى ﺟﻬﺪﻫﻢ‪ .‬وﺑﻤﺠﺮد‬ ‫ً‬
‫ﻷن ﻫﺬه ﻟﻦ ﺗﻜﻮن آﺧِ ﺮ‬ ‫ض ﻣﺎ ﻛﺎن ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ ﻓﻌﻠﻪ ﻟﺘﺼﺒﺢ أﻛﺜﺮ إﻗﻨﺎﻋً ﺎ؛ ﱠ‬ ‫اﺳﺘﻌﺮ ْ‬
‫ِ‬ ‫اﻧﺘﻬﺎﺋﻬﺎ‪،‬‬
‫أﺻﺒﺤﺖ أﻓﻀ َﻞ ﰲ املﺮة املﻘﺒﻠﺔ‪.‬‬
‫َ‬ ‫ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺗﺪﺧﻞ ﻓﻴﻬﺎ‪ .‬وﻛﻠﻤﺎ زادت ﻣﻌﺮﻓﺘﻚ‪،‬‬

‫‪182‬‬
 ‫اﻟﺘﻔﺎوُض املﻘﻨﻊ‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬

‫ﻗﺪ ﻳﻮﺟﺪ ﻓﺎﺋﺰون وﺧﺎﴎون ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻳﻈﻞ ﺑﺈﻣﻜﺎن اﻟﻄﺮﻓني‬ ‫•‬
‫ﻛﻠﻴﻬﻤﺎ املﴤﱡ ﻗﺪﻣً ﺎ‪.‬‬
‫ﻳﺠﺐ ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻛﻞ أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺘﻲ ﺗﻌ ﱠﻠﻤْ ﺘَﻬﺎ ﻋﲆ ﻣﺪار اﻟﻜﺘﺎب ﺧﻼل ﻋﻤﻠﻴﺔ‬ ‫•‬
‫اﻟﺘﻔﺎوُض‪.‬‬
‫ﻋﻠﻴﻚ اﻻﺳﺘﻤﺮار ﰲ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻌﺪ اﻧﺘﻬﺎء اﻟﺘﻔﺎوُض ﻟﺘﺘﺄ ﱠﻛﺪ ﻣﻦ رﺳﻮخ اﺗﻔﺎﻗﻚ‪.‬‬ ‫•‬
‫إذا وﺻﻠﺘﻢ إﱃ ﻃﺮﻳﻖ ﻣﺴﺪود أو ﻓﱰة اﻧﻔﻌﺎل ﺷﺪﻳﺪة‪ ،‬ﻓﺎﺳﻤﺢْ ﺑﻮﺟﻮد ﻓﱰة‬ ‫•‬
‫ﺑﻌﺾ اﻟﻮﻗﺖ ﻟﺘﺴﺘﺠﻤﻊ‬ ‫ً‬
‫ﻓﺮﺻﺔ ﻟﺴﻴﺎدة اﻵراء ﻏري اﻻﻧﻔﻌﺎﻟﻴﺔ‪ ،‬وﺧﺬْ َ‬ ‫ﻟﻠﺘﻬﺪﺋﺔ‪ ،‬واﺗﺮك‬
‫ﻧﻔﺴﻚ‪.‬‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬
‫ﻫﻞ ﻳﺠﺐ ﻋﲇ ﱠ اﻟﻔﻮز ﰲ ﻛﻞ ﺗﻔﺎوض أﺧﻮﺿﻪ ﺣﺘﻰ ﱢ‬
‫أﺣﻘﻖ أﻫﺪاﰲ؟ إذا ﻛﺎن ﻫﺬا‬ ‫•‬
‫ﺻﺤﻴﺢ‪ ،‬ﻓﻬﻞ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ اﻻﻋﱰاف ﺑﻤﺎ ﱢ‬
‫أﺣﻘﻘﻪ ﻣﻦ ﻧﺠﺎح واﻟﺴﻌﺎدة ﺑﻪ ﺣﺘﻰ ْ‬
‫إن ﻟﻢ‬
‫َ‬
‫اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ املﺜﲆ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱄ ﱠ؟‬ ‫ﱢ‬
‫أﺣﻘﻖ‬
‫ﻫﻞ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ أن أﻇﻞ ﻣﺘﺤﻜﻤً ﺎ ﰲ اﻧﻔﻌﺎﻻﺗﻲ ﻃﻮال ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‪ ،‬ﺣﺘﻰ إن ﻟﻢ‬ ‫•‬
‫اﻟﻄﺮف َ‬
‫اﻵﺧﺮ ﻫﻜﺬا؟‬ ‫ُ‬ ‫ﻳﻜﻦ‬
‫ُ‬
‫أدرﻛﺖ ﻋﺪ َم إﻣﻜﺎﻧﻴﺔ ﺗﻠﺒﻴﺔ‬ ‫َ‬
‫اﻟﺸﺠﺎﻋﺔ ﻟﱰك ﻃﺎوﻟﺔ املﻔﺎوﺿﺎت إذا‬ ‫ﻫﻞ أﻣﻠﻚ‬ ‫•‬
‫اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻲ؟‬
‫ﻫﻞ أﺣﺮص داﺋﻤً ﺎ ﻋﲆ اﻟﺘﻔﺎوُض ﻣﻊ ﺻﺎﻧﻊ اﻟﻘﺮار أو ﰲ وﺟﻮده؟‬ ‫•‬

‫‪183‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻣﻦ ﻋﴩ‬

‫إﻗﻨﺎع اﳉﲈﻫﲑ ﻋﱪ اﻟﻘﻨﻮات اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ‬

‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻮﻟﻴﺖ ﻣﻨﺼﺐ اﻟﺮﺋﺎﺳﺔ‪ ،‬ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻗﺪ ﺳﻤﻊ ﻋﻤﱠ ﺎ ﻳُﻌ َﺮف ﺑﺎﺳﻢ اﻟﺸﺒﻜﺔ‬
‫اﻟﻌﻨﻜﺒﻮﺗﻴﺔ اﻟﻌﺎملﻴﺔ إﻻ ﻋﻠﻤﺎءُ ﻓﻴﺰﻳﺎء اﻟﻄﺎﻗﺔ اﻟﻌﺎﻟﻴﺔ … واﻵن‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﻗﻄﺘﻲ ﻟﻬﺎ‬
‫ﺻﻔﺤﺔ ﻋﲆ اﻹﻧﱰﻧﺖ‪.‬‬
‫اﻟﺮﺋﻴﺲ ﺑﻴﻞ ﻛﻠﻴﻨﺘﻮن‬

‫أردت اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ ﺗﻌ ﱡﻠﻢ اﻹﻗﻨﺎع إﻟﻜﱰوﻧﻴٍّﺎ‪ .‬وأﻧﺎ ﻻ أﺗﺤﺪﱠث — ﰲ ﻫﺬا اﻟﺴﻴﺎق‬
‫َ‬ ‫إذا‬
‫— ﻋﻦ وﺳﺎﺋﻞ اﻟﺒﺚ اﻹﻋﻼﻣﻲ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ ﻣﺜﻞ اﻹذاﻋﺔ واﻟﺘﻠﻴﻔﺰﻳﻮن‪ ،‬وإﻧﻤﺎ أﺗﺤﺪﱠث ﻋﻦ‬
‫ﻛﻴﻔﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام ﺗﻘﻨﻴﺎت اﻹﻧﱰﻧﺖ‪.‬‬
‫ﰲ ﺣني أن ﻛﺜريﻳﻦ ﻳﺘﺤﺪﱠﺛﻮن ﻋﻦ ﻛﻴﻔﻴﺔ اﺳﺘﺨﺪام اﻹﻧﱰﻧﺖ‪ ،‬ﻓﺈن ﻗﻠﻴﻠني ﻫﻢ ﻣَ ﻦ‬
‫ﻛﻴﻔﻴﺔ ﺗﻮﻇﻴﻒ اﻹﻧﱰﻧﺖ ﰲ اﻹﻗﻨﺎع‪ .‬ﻟﺤﺴﻦ اﻟﺤﻆ‪ ،‬ﻳﻨﻄﺒﻖ ﻫﻨﺎ ﻛﺜري ﻣﻦ ﻗﻮاﻋﺪ‬ ‫َ‬ ‫ﻳﺴﺘﻜﺸﻔﻮن‬
‫وﺳﺎﺋﻞ اﻹﻋﻼم اﻟﺘﻘﻠﻴﺪﻳﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ‪ ،‬إﻻ أن ﻫﻨﺎك ﺑﻌﺾ اﻻﺧﺘﻼﻓﺎت اﻟﻜﺒرية واملﻠﺤﻮﻇﺔ اﻟﺘﻲ‬
‫ﻳﺠﺐ أن ﺗﻌﻴﻬﺎ‪.‬‬
‫أرﻳﺪ أن أﻗﻮل ﺷﻴﺌًﺎ واﺣﺪًا ﻗﺎﻃﻌً ﺎ‪ :‬إن اﺳﺘﺨﺪام اﻹﻧﱰﻧﺖ ﰲ إﻗﻨﺎع ﺟﻤﻬﻮرك — ﺳﻮاء‬
‫ﺷﺨﺺ — أﺻﺒﺢ إﺟﺒﺎرﻳٍّﺎ ﰲ ﻋﴫﻧﺎ اﻟﺤﺎﱄ؛‬ ‫ٍ‬ ‫ً‬
‫ﺷﺨﺼﺎ واﺣﺪًا أم ﻣﻠﻴﻮن‬ ‫أﻛﺎن ﻫﺬا اﻟﺠﻤﻬﻮر‬
‫ﻓﻘﺪ أﺻﺒﺢ اﻹﻧﱰﻧﺖ ﻗﻮة أﺳﺎﺳﻴﺔ ﰲ ﺟﻤﻴﻊ ﻣﺠﺎﻻت ﺣﻴﺎﺗﻨﺎ‪ ،‬وﻫﻮ ﻳﻤﺪﻧﺎ ﺑﻮﺳﻴﻠﺔ ﺷﺒﻪ ﻓﻮرﻳﺔ‬
‫ﻟﻠﻮﺻﻮل إﱃ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻛﺎن اﻟﻌﺜﻮ ُر ﻋﻠﻴﻬﺎ ﰲ املﺎﴈ ﻗﺪ ﻳﺴﺘﻐﺮق ﻣﻨﱠﺎ أﻳﺎﻣً ﺎ أو ﺣﺘﻰ أﺳﺎﺑﻴﻊ‪.‬‬
‫إن ﺧﺎﺻﻴﺔ اﻟﻮﺻﻮل ﻫﺬه ﺗﺤﺘﱢﻢ ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﻜﻮن ﻗﺎد ًرا ﻋﲆ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻋﱪ املﻨﻔﺬ اﻟﺬي‬
‫ﻳﻠﺠﺄ إﻟﻴﻪ اﻟﻨﺎس ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺘﺄ ﱡﻛﺪ ﻣﻦ ﺻﺤﺔ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻗﺪﱠﻣْ ﺘَﻬﺎ ﻟﻬﻢ‪ ،‬أو اﻟﻌﺜﻮر ﻋﻠﻴﻚ‬
‫ﰲ املﻘﺎم اﻷول‪.‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻫﻨﺎك ﻋﺪﻳ ٌﺪ ﻣﻦ اﻟﺘﻘﻨﻴﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ أﻓﻀ ُﻞ ا ُملﻘﻨِﻌني ﰲ ﻣﻮاﻗﻌﻬﻢ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ‬

‫اﻟﺘﻘﻨﻴﺔ اﻷوﱃ ﰲ املﻮﻗﻊ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ ﻧﻔﺴﻪ؛ ﻓﻴﺠﺐ أن ﻳﻌﺮض‬ ‫ُ‬ ‫ﻟﺘﻮﺻﻴﻞ رﺳﺎﺋﻠﻬﻢ‪ .‬ﺗﺘﻤﺜﱠﻞ‬
‫ﻣﻮﻗﻌﻚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ ﺻﻮر ًة ﺗﺘﻮاﻓﻖ ﻣﻊ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ وﺻﻮرة ﴍﻛﺘﻚ‪ .‬ﻻ أﺳﺘﻄﻴﻊ أن أﺧﱪك‬
‫ﺑﻤﻈﻬﺮ وأﺳﻠﻮب‬‫ٍ‬ ‫ُ‬
‫اﻟﺘﻘﻴﺖ ﺑﻬﻢ‪ ،‬واﻟﺬﻳﻦ ﻛﺎﻧﻮا ﻳﺘﻤﺘﻌﻮن‬ ‫ﻋﻦ ﻋﺪد اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺮاﺋﻌني اﻟﺬﻳﻦ‬
‫راﺋﻌني ﰲ اﻟﺤﺪﻳﺚ‪ ،‬وﻟﺪﻳﻬﻢ رﺳﺎﻟﺔ ﻣﺆﺛﺮة‪ ،‬ﺛﻢ ﻋﻨﺪﻣﺎ أذﻫﺐ إﱃ ﻣﻮﻗﻌﻬﻢ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ ﻣﻦ‬
‫أﺟﻞ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻔﺼﻴﻠﻴﺔ‪ ،‬أﺟﺪه ﻛﻤﺎ ﻟﻮ أن ﻣَ ﻦ ﺻﻤﱠ ﻤَ ﻪ ﻟﻴﺲ إﻻ‬
‫ﻫﺎو ﻳﻔﺘﻘﺮ إﱃ أي ﻗﺪرة ﻋﲆ ﺗﺼﻤﻴﻢ اﻟﺠﺮاﻓﻴﻜﺲ أو اﻟﻜﺘﺎﺑﺔ أو اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬وﻓﺠﺄ ًة ﻳﺼﺒﺢ ر ﱡد‬ ‫ٍ‬
‫ﺿﺎ ﻣﻊ رد ﻓﻌﲇ ﺗﺠﺎه ﻣﻮﻗﻌﻪ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ؛ وﻣﻦ ﺛ َ ﱠﻢ ﻳﻨﺒﻐﻲ ﱄ‬ ‫ﻣﺘﻌﺎر ً‬
‫ِ‬ ‫ﻓﻌﲇ ﺗﺠﺎه اﻟﺸﺨﺺ‬
‫ﻄﻠِﻌً ﺎ ﺑﺎﻟﻘﺪر اﻟﺬي ﺑﺪا ﻋﻠﻴﻪ‬‫أن أﺗﺴﺎءل ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﻋﻤﱠ ﺎ إذا ﻛﺎن ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ ﻧﺎﺟﺤً ﺎ وﻣ ﱠ‬
‫ﻟﻠﻮﻫﻠﺔ اﻷوﱃ‪ .‬ﻓﺎﻟﻨﺎس — ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ — ﻳﺤﻜﻤﻮن ﻋﻠﻴﻚ ﻣﻦ ﻣﻮﻗﻌﻚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ‪.‬‬
‫وﻟﺴﺖ ﻓﻨﺎن ﺟﺮاﻓﻴﻜﺲ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻲ أﻋﺮف ﺑﻌﺾ‬ ‫ُ‬ ‫ﻟﺴﺖ ﻣﺼﻤﱢ ﻤً ﺎ ﻟﻠﻤﻮاﻗﻊ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ‪،‬‬ ‫ُ‬ ‫أﻧﺎ‬
‫أوﻻ‪ :‬ﻳﺠﺐ أن ﻳﻜﻮن ﺗﺤﻤﻴﻞ املﻮﻗﻊ‬ ‫اﻷﺷﻴﺎء ﻋﻤﱠ ﺎ ﻳﻤﻜﻨﻪ أن ﻳﺠﻌﻞ ﻣﻮﻗﻌَ ﻚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ ﻣﻘﻨﻌً ﺎ‪ً .‬‬
‫اﻟﺘﻨﻘﻞ ﻓﻴﻪ؛ ﻓﻴﻨﺒﻐﻲ أن أﺗﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ أﻳﺔ ﻣﻌﻠﻮﻣﺔ أرﻳﺪﻫﺎ ﰲ املﻮﻗﻊ‬ ‫ﴎﻳﻌً ﺎ وﻳﺴﻬﻞ ﱡ‬
‫ﱠ‬
‫ﻓﻴﺘﻌني‬ ‫ﺑﻌﺪ ﻧﻘﺮﺗني أو ﺛﻼث‪ .‬ﺛﺎﻧﻴًﺎ‪ :‬ﻳﺠﺐ أن ﻳﻜﻮن ﺗﺼﻤﻴ ُﻢ اﻟﺠﺮاﻓﻴﻜﺲ ﰲ املﻮﻗﻊ ﻣ ِ‬
‫ُﺒﻬﺠً ﺎ؛‬
‫واﻣﻀﺔ‪ ،‬أو ﺧﻄﻮط‬ ‫ٍ‬ ‫ُﻨﺴﻖ ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﺗﺴﺎﻋﺪ ﻋﲆ اﻟﻘﺮاءة‪ ،‬وﻫﺬا ﻳﻌﻨﻲ ﻋﺪم وﺟﻮد أﺿﻮاء‬ ‫أن ﻳ ﱠ‬
‫ﻏﺮﻳﺒﺔ‪ ،‬أو ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت ﻏري ﺳﻠﺴﺔ‪ .‬ﺛﺎﻟﺜًﺎ‪ :‬ﻳﺠﺐ أن ﻳﺤﺘﻮي املﻮﻗﻊ ﻋﲆ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﺗﻜﻔﻲ ﻟﻠﺮد‬
‫ﻟﻠﺘﻮاﺻﻞ ﻣﻌﻚ ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ إذا ﻛﺎن ﻟﺪيﱠ ﻣﺰﻳﺪ ﻣﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ‪ .‬ﻛﻤﺎ‬ ‫ُ‬ ‫ٍ‬
‫ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ‬ ‫ﻋﲆ أﺳﺌﻠﺘﻲ‪ ،‬وﺗﻤﺪﻧﻲ‬
‫أﻳﻀﺎ أن ﻳﺤﺘﻮي ﻋﲆ رﺳﺎﻟﺔ إﺧﺒﺎرﻳﺔ‪ ،‬أو ﻏريﻫﺎ ﻣﻦ وﺳﺎﺋﻞ اﻻﺗﺼﺎل املﻨﺘﻈﻤﺔ ﻣﻨﻚ‪،‬‬ ‫ﻳﺘﻌني ً‬
‫ﱠ‬
‫ﺣﺘﻰ أﺳﺘﻄﻴﻊ اﻻﺳﺘﻤﺎع إﻟﻴﻚ وﺗﻜﻮﻳﻦ ﻋﻼﻗﺔ ﻣﻌﻚ‪ .‬ﻳﺠﺐ أن ﻳُﻌَ ﱠﺪ ﻫﺬا ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ‬
‫ﻟﻠﺮد اﻵﱄ ﺣﺘﻰ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ أي ﺷﺨﺺ اﻟﺘﺴﺠﻴ َﻞ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر واﺳﺘﻘﺒﺎل املﻌﻠﻮﻣﺎت ﻣﻨﻚ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ‬
‫ﻗﺎﺋﻤﺔ ﺑﺎﻟﺬﻳﻦ ﻳﺴﺘﻤﺘﻌﻮن ﺑﻌﻤﻠﻚ‪ ،‬وﻫﻢ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺼﺒﺤﻮن‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﻦ املﻔﻴﺪ ﻟﻚ إﻋﺪاد‬
‫ض رﻗﻢ ﻫﺎﺗﻔﻚ ﺑﻮﺿﻮح ﰲ ﻛﻞ ﺻﻔﺤﺔ ﻣﻦ املﻮﻗﻊ‪.‬‬ ‫ﻣﺮﺷﺤني ﻣﺜﺎﻟﻴني ﻟﻺﻗﻨﺎع‪ .‬ﻋﺎد ًة ﻳﺠﺐ ﻋ ْﺮ ُ‬
‫راﺑﻌً ﺎ‪ :‬ﺳﻴﻀﻢ املﻮﻗﻊ اﻟﺘﺴﺠﻴﻼت اﻟﺼﻮﺗﻴﺔ واملﺮﺋﻴﺔ ﰲ ﻛﻞ املﺠﺎﻻت املﻬﻤﺔ‪ .‬إن املﻴﺰة اﻟﻜﱪى‬
‫ﺑﺎﻟﺘﻮاﺻﻞ ﻛﻤﺎ ﻳﺮﻳﺪون ﺑﺎﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺮﻳﺪوﻧﻬﺎ؛ ﻓﻴﻤﻜﻨﻬﻢ‬ ‫ُ‬ ‫ﻟﻺﻧﱰﻧﺖ ﻫﻲ أﻧﻪ ﻳﺴﻤﺢ ﻟﻠﻨﺎس‬
‫ً‬
‫اﻟﻘﺮاءة أو اﻻﺳﺘﻤﺎع أو املﺸﺎﻫﺪة ﰲ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺬي ﻳﻨﺎﺳﺒﻬﻢ وﻓﻘﺎ ﻷذواﻗﻬﻢ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺗُﻌَ ﱡﺪ املﻠﻔﺎت اﻟﺼﻮﺗﻴﺔ وﻣﻠﻔﺎت اﻟﻔﻴﺪﻳﻮ أﻫ ﱠﻢ ﺳﻼﺣَ ْني ﰲ ﺣﻤﻠﺘﻚ ﻟﻺﻗﻨﺎع ﻋﲆ اﻹﻧﱰﻧﺖ‪.‬‬
‫ﺧﻼل ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﺤﺚ اﻟﺘﻲ أﺟﺮﻳﺘُﻬﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪ ،‬أُﺗِﻴﺤﺖ ﱄ ﻓﺮﺻﺔ زﻳﺎرة ﻣﻊ أرﻣﺎﻧﺪ‬
‫ﻣﻮرﻳﻦ — ﻣﺆﺳﺲ ﻣﻮﻗﻊ »ذا ﺑﻴﺞ ﺳﻴﻤﻴﻨﺎر« — وﻫﻲ أﻓﻀﻞ ﺣﻠﻘﺔ دراﺳﻴﺔ إﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ‬

‫‪186‬‬
 ‫إﻗﻨﺎع اﻟﺠﻤﺎﻫري ﻋﱪ اﻟﻘﻨﻮات اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ‬

‫ﻟﻺﻗﻨﺎع ﰲ اﻟﺒﻼد ﰲ ﻋﴫﻧﺎ اﻟﺤﺎﱄ‪ ،‬ﻛﻤﺎ أﻧﻪ ﴍﻳﻚ ﻣﺆﺳﺲ ﻣﻊ أﻟﻴﻜﺲ ﻣﺎﻧﺪوﺳﻴﺎن ورﻳﻚ‬
‫راداﺗﺰ ﰲ ﻣﻮﻗﻊ »أودﻳﻮ ﺟﻴﻨريﻳﺘﻮر« وﻣﻮﻗﻊ »إﻧﺴﺘَﻨﺖ ﻓﻴﺪﻳﻮ ﺟﻴﻨريﻳﺘﻮر«‪ .‬أﺧﱪﻧﻲ أرﻣﺎﻧﺪ‬
‫ﺣﺴ َﻦ اﻻﺳﺘﺠﺎﺑﺔ اﻹﻗﻨﺎﻋﻴﺔ‬
‫ﻛﻴﻒ أن ﻣﺠﺮد إﺿﺎﻓﺔ اﻟﺼﻮت إﱃ ﻣﻮﻗﻌﻪ ﰲ أﺣﺪ املﺠﺎﻻت املﻬﻤﺔ ﱠ‬
‫َ‬
‫اﻟﻨﺎس ﺑﻤﺎ ﻳﺠﺐ ﻋﻠﻴﻬﻢ ﻓﻌﻠﻪ‬ ‫ﺑﺄﻛﺜﺮ ﻣﻦ ‪ ٣٠٠‬ﰲ املﺎﺋﺔ‪ .‬وﺑﺤﺴﺐ رأي أرﻣﺎﻧﺪ‪ ،‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺨﱪ‬
‫ﻋﲆ وﺟﻪ اﻟﺘﺤﺪﻳﺪ ﻋﱪ ﺗﺴﺠﻴﻞ ﺻﻮﺗﻲ ﻋﻨﺪ زﻳﺎرﺗﻬﻢ ملﻮﻗﻌﻚ‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬا ﻳﺰﻳﺪ ﻛﺜريًا ﻣﻦ‬
‫ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ ﻫﺬا املﻮﻗﻊ؛ ﻓﻔﻲ ﻣﺜﺎل زﻳﺎدة اﻻﺳﺘﺠﺎﺑﺔ اﻹﻗﻨﺎﻋﻴﺔ ﺑﻨﺤﻮ ‪ ٣٠٠‬ﰲ املﺎﺋﺔ‪ ،‬ﻛﺎن ﻟﺪى‬
‫أرﻣﺎﻧﺪ ﻣﻠﻒ ﺻﻮﺗﻲ ﺻﻐري اﻟﺤﺠﻢ ﻳﻌﻤﻞ ﺗﻠﻘﺎﺋﻴٍّﺎ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻨﻘﺮ أي ﺷﺨﺺ ﻋﲆ املﻮﻗﻊ‪ .‬ﻳﻘﻮل‬
‫اﻛﺘﺐ اﺳﻤﻚ ﰲ املﺮﺑﻊ املﻮﺟﻮد ﻋﲆ ﻳﻤﻴﻨﻚ وﻋﻨﻮان‬
‫ِ‬ ‫ﱡ‬
‫ﺗﺼﻔﺢ املﻮﻗﻊ‪،‬‬ ‫املﻠﻒ‪» :‬ﻗﺒﻞ أن ﺗﺒﺪأ ﰲ‬
‫ﺑﺮﻳﺪك اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ اﻷﺳﺎﳼ‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﻧﺴﺘﻄﻴﻊ أن ﻧﺮﺳﻞ إﻟﻴﻚ ﺗﻘﺮﻳ ًﺮا ﻣﻬﻤٍّ ﺎ ﻋﻦ »س«‪ «.‬ﻫﺬا‬
‫وﻗﺖ ﻃﻮﻳﻞ‬ ‫ُﻈﻬﺮ ﻣﺪى رﻏﺒﺔ اﻟﻨﺎس ﰲ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻣﺎ ﻋﻠﻴﻬﻢ ﻓﻌﻠﻪ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﻢ ﻻ ﻳﺮﻳﺪون ﻗﻀﺎء ٍ‬ ‫ﻳ ِ‬
‫ﱡ‬
‫ﻟﻠﺘﻮﺻﻞ إﱃ ذﻟﻚ‪.‬‬
‫ﻟﺼﻔﺎت اﻟﻮﻳﺐ ﻣﺜﻞ ﻏريﻫﺎ ﻣﻦ اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻷﺧﺮى‪،‬‬ ‫ِ‬ ‫أﻳﻀﺎ أن ﺗﻮﺟﺪ ﻋﻨﺎوﻳﻦ‬‫ﻳﺠﺐ ً‬
‫ﺗﻮﻗﻊ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺗﺤﺘﻪ‪،‬‬ ‫ﻟﻠﻤﺘﻠﻘﻲ ﱡ‬
‫ﱢ‬ ‫ِ‬
‫املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ‬ ‫وﻳﺠﺐ أن ﱢ‬
‫ﻳﻌﱪ اﻟﻌﻨﻮان ﻋﻦ‬
‫ﺳﺆاﻻ ﻣﺜريًا ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم‬‫ً‬ ‫وﺳﺒﺐ أﻫﻤﻴﺔ ﻫﺬه املﻌﻠﻮﻣﺎت ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﻟﻴﻪ؛ أو ﻳﺠﺐ أن ﺗﻄﺮح ﻋﻠﻴﻪ‬ ‫ِ‬
‫ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﺳﻴﺠﱪه ﻋﲆ اﻟﺘﻌﻤﱡ ﻖ ﰲ اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ إﺟﺎﺑﺔ‪ .‬اﺟﻌﻞ ﻣﻮﻗﻌﻚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ ﻣﻤﺘﻌً ﺎ وزاﺧ ًﺮا‬
‫ً‬
‫ﺗﺠﺎرﻳﺔ ﰲ املﻘﺎم‬ ‫ً‬
‫ﻣﻌﺮﻓﻴﺔ ﰲ املﻘﺎم اﻷول‪ ،‬وأدا ًة‬ ‫ﺑﺎملﻌﻠﻮﻣﺎت؛ ﻓﺎﻟﻨﺎس ﻳﻌﺘﱪون اﻟﻮﻳﺐ أدا ًة‬
‫ﻣﻬﻤﺔ ﺗﻮﻓري املﻌﻠﻮﻣﺎت واﻹﻗﻨﺎع ﻛﻤﺎ ﻳﻨﺒﻐﻲ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﻳﻜﻮن ﻧﺎﺟﺤً ﺎ‪.‬‬ ‫َ‬ ‫اﻟﺜﺎﻧﻲ‪ ،‬وإذا أدﱠى ﻣﻮﻗﻌﻚ‬
‫ﺳﺠﻼت ﻋﲆ‬ ‫ﱠ‬ ‫ﱠﻧﺎت‪ .‬وا ُملﺪوﱠﻧﺎت ﻫﻲ‬
‫ﻣﻦ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﻮﺛﻴﻘﺔ اﻟﺼﻠﺔ ﺑﺎملﻮاﻗﻊ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ ا ُملﺪو ُ‬
‫ﺷﺒﻜﺔ اﻹﻧﱰﻧﺖ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ا ُملﺴﺘﺨﺪِم ﺗﺤﺮﻳ َﺮﻫﺎ ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ ﺑﺎﻟﻐﺔ؛ ﻓﺄيﱡ ﺷﺨﺺ ﻳﺠﻴﺪ اﺳﺘﺨﺪا َم‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ﻣﻌﺎﻟﺞ اﻟﻜﻠﻤﺎت ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ﻛﺘﺎﺑﺔ ﻣﺪوﻧﺔ‪ .‬وأﻓﻀﻞ ﺗﺼﻮﻳﺮ ﻟﻠﻤﺪوﻧﺔ ﻫﻮ ﺗﺸﺒﻴﻬﻬﺎ‬
‫َ‬
‫أﺣﺪث‬ ‫ﺑﺼﺤﻴﻔﺔ املﺬﻛﺮات اﻟﻴﻮﻣﻴﺔ؛ ﻓﺎملﺪوﻧﺔ ﻫﻲ ﺻﺤﻴﻔﺔ ﻳﻮﻣﻴﺔ أو أﺳﺒﻮﻋﻴﺔ ﺗﻌﺮض ﻓﻴﻬﺎ‬
‫ﺧﻮاﻃﺮك وأﻓﻜﺎرك ﰲ ﻣﻮﺿﻮع ﻣﺤﺪد‪.‬‬
‫ﺳﻤﻌﺖ ﻋﲆ اﻷرﺟﺢ ﻋﻦ املﺪوﻧﺎت‪ ،‬ﺣﺘﻰ إن ﻟﻢ ﺗﻜﻦ‬ ‫َ‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻘﺮأ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﺳﺘﻜﻮن ﻗﺪ‬
‫ﻈ ْﺖ ﺑﻪ ﻣﻦ اﻫﺘﻤﺎم ﺧﻼل اﻻﻧﺘﺨﺎﺑﺎت اﻟﺮﺋﺎﺳﻴﺔ‬ ‫ﻗﺮأت واﺣﺪ ًة ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪ ،‬ﺑﺴﺒﺐ ﻛﻞ ﻣﺎ ﺣَ َ‬‫َ‬ ‫ﻗﺪ‬
‫ﻋﺎم ‪ ٢٠٠٤‬واﻟﺤﺮب ﻋﲆ اﻟﻌﺮاق‪ .‬ﺗﺮﺟﻊ ﻗﻮة ﺗﺄﺛري املﺪوﻧﺎت ﻟﻌﺪة أﺳﺒﺎب‪ ،‬أﻫﻤﻬﺎ ﺣﻘﻴﻘﺔ أﻧﻬﺎ‬
‫ري ﻣﻦ ﺻﻔﺤﺎت‬ ‫ﻧﺔ ﺑﻜﺜ ٍ‬ ‫ﺗﺤﺘ ﱡﻞ أﺣ َﺪ ﻣﺮاﻛﺰ اﻟﺼﺪارة ﰲ ﻣﻌﻈﻢ ﻣﺤﺮﻛﺎت اﻟﺒﺤﺚ اﻟﻜﱪى ﻣﻘﺎ َر ً‬
‫اﻟﻮﻳﺐ‪ ،‬ﺑﺴﺒﺐ ﻣﻼءﻣﺘﻬﺎ ﻟﻜﻠﻤﺎت اﻟﺒﺤﺚ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ وﺣﺪاﺛﺔ ﻣﺤﺘﻮاﻫﺎ‪ .‬وأﻧﺎ ﻟﺪيﱠ ﻣﺪوﻧﺔ‬
‫ﺧﺎﺻﺔ اﺳﺘﺨﺪﻣﻬﺎ ﰲ ﺗﻘﺪﻳﻢ املﺸﻮرات )ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻗﺮاءﺗﻬﺎ ﻋﲆ ‪،www.boldapproach.com‬‬

‫‪187‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻓﻤﺎ ﻋﻠﻴﻚ إﻻ اﻟﺬﻫﺎب إﱃ ﻫﺬا املﻮﻗﻊ واﻟﻨﻘﺮ ﻋﲆ اﻟﺸﻌﺎر( اﻟﺘﻲ وﺿﻌَ ﺘْﻨﻲ ﰲ ﺗﺮﺗﻴﺐ أﻋﲆ‬
‫ﺑﻜﺜري ﻣﻦ أﻛﱪ ﻣﻨﺎﻓﺴني ﱄ ﻋﻨﺪ اﻟﺒﺤﺚ ﻋﲆ اﻹﻧﱰﻧﺖ ﻋﻦ ﻛﻠﻤﺎت أﺳﺎﺳﻴﺔ ﻣﺜﻞ اﻹﻋﻼن‬
‫دﻓ ُﻊ ﻣﺒﻠﻎ ﻳﱰاوح ﻣﺎ ﺑني ‪ ٥‬و‪ ١٠‬دوﻻرات‬ ‫واﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪ .‬ودون ﻫﺬه اﻟﺨﺎﺻﻴﺔ‪ ،‬رﺑﻤﺎ ﺗﺤﺘﱠ َﻢ ﻋﲇ ﱠ ْ‬
‫أﻣﻮال ﻣﻘﺎﺑﻞ ﻛﻞ ﻧﻘﺮة ﻟﻠﻮﺻﻮل‬‫ٍ‬ ‫ﰲ اﻟﻨﻘﺮة اﻟﻮاﺣﺪة ﰲ ﻣﺤﺮﻛﺎت اﻟﺒﺤﺚ اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺘﴤ دﻓﻊ‬
‫إﱃ ﻣﻮﻗﻌﻚ‪ ،‬ﻣﺜﻞ ﺟﻮﺟﻞ‪ ،‬ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻣﺜﻞ ﻫﺬا اﻟﱰﺗﻴﺐ‪.‬‬
‫أﻳﻀﺎ إﱃ أﻧﻬﺎ ﺗﻮﻓﺮ ﻟﻚ ﻣﻨﻔﺬًا ﻟﻠﺘﻌﺒري ﻋﻦ أﻓﻜﺎرك‪،‬‬ ‫ﺗﺮﺟﻊ ﻗﻮة ﺗﺄﺛري املﺪوﻧﺎت ً‬
‫وﻣﻜﺎﻧًﺎ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﻨﺎس ﻓﻴﻪ ﻗﺮاءﺗﻬﺎ واﻟﺘﻌﻠﻴﻖ ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ .‬وﻧﻈ ًﺮا ﻷن املﺪوﻧﺎت ﺑﺪأت ﺗُ َﺮى ﻋﲆ‬
‫ﺑﺤﺚ وﺳﺎﺋﻞ اﻹﻋﻼم ﰲ املﺪوﻧﺎت ﻋﻦ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت وﺧﱪاء‬ ‫ُ‬ ‫إﻋﻼﻣﻲ ﻋﻤﲇﱞ‪ ،‬ﺗﺰاﻳَ َﺪ‬
‫ﱞ‬ ‫أﻧﻬﺎ ﻣﻨﻔﺬٌ‬
‫ﻳﻤﻜﻨﻬﺎ اﺳﺘﻀﺎﻓﺘﻬﻢ ﻟﻠﺤﺪﻳﺚ ﺣﻮل ﺷﺘﻰ املﻮﺿﻮﻋﺎت املﺜﺎرة ﰲ اﻟﻌﺎ َﻟﻢ‪ .‬وﺑﺎﺳﺘﺨﺪام ﺗﻘﻨﻴﺔ‬
‫آر إس إس‪ ،‬أو ﺻﻴﻐﺔ اﻟﺘﻮزﻳﻊ املﺒﺴﻂ‪ ،‬ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﻨﺎس اﻻﺷﱰاك ﰲ ﻣﺪوﻧﺘﻚ‪ ،‬ﻓﻴ َِﺼﻞ ﻛ ﱡﻞ‬
‫أوﻻ ﺑﺄول )أو ﻋﲆ ﻣﺪار أي ﻓﱰات زﻣﻨﻴﺔ‬ ‫َ‬
‫ﻣﺒﺎﴍ ًة ً‬ ‫ﻣﺎ ﺗﻨﴩه إﱃ ﺳﻄﺢ ﻣﻜﺘﺐ ﺣﻮاﺳﻴﺒﻬﻢ‬
‫ﻄﻠﻌﻮن ﻋﲆ أﺣﺪث ﺧﻮاﻃﺮك ﺑﻤﺠﺮد ﻧﴩك إﻳﺎﻫﺎ‪ .‬ﺛﻤﺔ وﻇﻴﻔﺘﺎن ﻟﻜ ﱟﻞ‬ ‫ﻳﺤﺪﱢدوﻧﻬﺎ(‪ ،‬ﺑﺤﻴﺚ ﻳ ﱠ‬
‫ٌ‬
‫وإﻣﻜﺎﻧﻴﺔ‬ ‫ِ‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﺘﺎﺑﻌني ﻳﺤﺒﻮﻧﻚ‪،‬‬ ‫ﻣﻦ ﻫﺬه اﻟﺘﻘﻨﻴﺎت اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ‪ ،‬أ َ َﻻ وﻫﻤﺎ‪ :‬ﺗﻜﻮﻳﻦ‬
‫ٍ‬
‫ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻣﺎ‪.‬‬ ‫ٌ‬
‫ﺣﴫﻳﺔ ﻟﻠﻮﺻﻮل إﻟﻴﻚ‬

‫)‪ (1‬ﻛﻴﻒ ﺗﻘﻨﻊ اﻟﺠﻤﺎﻫري ﺑﻤﻜﺎملﺔ ﻫﺎﺗﻒ؟‬

‫ﺗﻌﺘﱪ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﺎت ﻋﻦ ﺑُﻌْ ﺪ‪ ،‬أو اﻟﺘﺪرﻳﺐ ﻋﻦ ﺑُﻌْ ﺪ‪ ،‬أﺑﺴﻂ وﺳﻴﻠﺔ ﻹﻗﻨﺎع ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷﻓﺮاد‬
‫»ﺑﺸﺨﺼﻬﻢ« دون اﻟﺤﺎﺟﺔ إﱃ اﻟﺴﻔﺮ ﻟﺮؤﻳﺘﻬﻢ‪ .‬ﺗﺨﺘﻠﻒ اﻟﻨﺪوات ﻋﻦ ﺑُﻌْ ﺪ ﻋﻦ املﺆﺗﻤﺮات‬
‫اﻟﻬﺎﺗﻔﻴﺔ اﻟﺘﻘﻠﻴﺪﻳﺔ‪ ،‬ﻣﻦ ﺣﻴﺚ إﻧﻬﺎ ﺗﻤﺘﻠﺊ ﺑﺄﻧﺎس ﻳﻨﺠﺬﺑﻮن إﻟﻴﻚ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻛﺘﺎﺑﻚ‪ ،‬أو‬
‫رﺳﺎﻟﺘﻚ اﻹﺧﺒﺎرﻳﺔ‪ ،‬أو ﻣﻮﻗﻌﻚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ‪ ،‬أو ﻣﺪوﻧﺘﻚ‪ ،‬أو أﻳﺔ وﺳﻴﻠﺔ إﻋﻼﻣﻴﺔ أﺧﺮى؛‬
‫ﻓﺘﻜﻮن ﻟﺪﻳﻬﻢ رﻏﺒﺔ ﰲ اﻻﺳﺘﻤﺎع إﱃ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ أن ﺗﻘﻮﻟﻪ‪ ،‬ﻓﻬﻢ أﺗﺒﺎﻋﻚ وﻳﺮﻳﺪون اﻟﻮﺻﻮل‬
‫إﻟﻴﻚ‪.‬‬
‫إن أﻟﻴﻜﺲ ﻣﺎﻧﺪوﺳﻴﺎن ﻫﻮ اﻟﺨﺒري اﻷول ﰲ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﺎت ﻋﻦ ﺑُﻌْ ﺪ‪ ،‬وﻳﺤﺼﻞ ﻋﲆ دﺧﻞ‬
‫ﻣﻦ ﺳﺒﻌﺔ أرﻗﺎم ﰲ ﻛﻞ ﺳﻨﺔ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻫﺬه اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﺎت‪ .‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﱃ ذﻟﻚ‪ ،‬اﺑﺘ َﻜ َﺮ أداة‬
‫ﱠﺛﺖ ﻣﻊ أﻟﻴﻜﺲ وﻗﺪ أﺧﱪﻧﻲ ﺗﻜ ﱡﺮﻣً ﺎ ﻋﻦ أﻫﻢ‬‫إﻗﻨﺎع ﻓﺮﻳﺪة ﺗُﺴﻤﱠ ﻰ »آﺳﻚ داﺗﺎﺑﻴﺰ«‪ .‬وﻗﺪ ﺗﺤﺪ ُ‬
‫املﻮﺿﻮﻋﺎت املﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﺈﻗﻨﺎع اﻟﻨﺎس ﻋﱪ اﻟﻬﺎﺗﻒ أو اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﺎت ﻋﻦ ﺑُﻌْ ﺪ‪ .‬ﻻ ﻋﺠﺐَ أن أﻟﻴﻜﺲ‬
‫ﻳﺴﺘﺨﺪم ﻛﺜريًا ﻣﻦ اﻟﺘﻘﻨﻴﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻌ ﱠﻠﻤْ ﺘَﻬﺎ أﻧﺖ ﰲ ﻓﺼﻮل أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻹﻗﻨﺎع ﰲ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪،‬‬
‫ﻟﻜﻦ ﻣﻊ ﺑﻌﺾ اﻟﺘﻐﻴريات اﻟﻔﺮﻳﺪة‪.‬‬

‫‪188‬‬
 ‫إﻗﻨﺎع اﻟﺠﻤﺎﻫري ﻋﱪ اﻟﻘﻨﻮات اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ‬

‫اﻟﺘﻮاﺻ َﻞ ﻋﱪ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﺎت ﻋﻦ ﺑُﻌْ ﺪ ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ‪ ،‬وإﻗﻨﺎ َع‬‫ُ‬ ‫ﻳﻘﻮل أﻟﻴﻜﺲ إﻧﻚ ﻛﻲ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ‬
‫اﻟﻨﺎس ﺑﺎﺗﺨﺎذ إﺟﺮاءٍ ﻣﺎ‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ اﻟﺘﺤﺪث ﺑﺎﻟﺼﻮر؛ ﻓﻌﻠﻴﻚ إﴍاك اﻟﻨﺎس ﰲ اﻟﺤﺪث ﺣﺘﻰ‬
‫ﻳﻈﻠﻮا ﻣﻬﺘﻤني‪ .‬ﻗﺪ ﻳﺒﺪو اﻟﺤﻔﺎظ ﻋﲆ اﻫﺘﻤﺎم اﻟﻨﺎس ملﺪة ﻣﻦ ‪ ٦٠‬إﱃ ‪ ٩٠‬دﻗﻴﻘﺔ ﻋﱪ اﻟﻬﺎﺗﻒ‬
‫أﻣ ًﺮا ﺻﻌﺒًﺎ؛ ﻷﻧﻬﻢ ﻻ ﻳﺴﺘﻄﻴﻌﻮن رؤﻳﺘﻚ وأﻧﺖ ﻻ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ أن ﺗﺮاﻫﻢ؛ ﻟﺬا ﻳﻜﻮن ﻣﻦ اﻟﺴﻬﻞ‬
‫ً‬
‫ﻗﺪﻳﻤﺔ ﻣﻊ‬ ‫ﻋﻠﻴﻬﻢ ﺗﺄدﻳﺔ ﻋﺪة ﻣﻬﺎم أﺧﺮى‪ ،‬أو ﻳﺘﺸﺘﺖ اﻧﺘﺒﺎﻫﻬﻢ‪ .‬ﻳﺴﺘﺨﺪم أﻟﻴﻜﺲ ﻓﻜﺮ ًة‬
‫أوراﻗﺎ ﻳﻤﻠﺌﻮﻧﻬﺎ ﰲ أﺛﻨﺎء إﻟﻘﺎﺋﻪ ﻟﻠﻤﺤﺎﴐة؛ ﻓﻴﻘﻮل‬ ‫ً‬ ‫ﺗﻐﻴري ﺑﺴﻴﻂ؛ ﻓﻬﻮ ﻳﻌﻄﻲ املﺸﺎرﻛني‬
‫أﻟﻴﻜﺲ‪» :‬أرﻳﺪ أن أﺣﻈﻰ ﺑﺎﻧﺘﺒﺎﻫﻚ اﻟﻜﺎﻣﻞ‪ ،‬ﻓﺈذا ﺟﻌﻠﺘُﻚ ﺗﻜﺘﺐ وﺗﺴﺠﱢ ﻞ ﻣﻠﺤﻮﻇﺎت‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ‬
‫اﺳﺘﻄﻌﺖ زﻳﺎد َة ﻣﺸﺎرﻛﺘﻚ اﻟﻔﻌﱠ ﺎﻟﺔ‪ ،‬زاد اﺣﺘﻤﺎ ُل اﺗﺨﺎذك‬ ‫ُ‬ ‫ﺳﺘﻀﻄﺮ إﱃ اﻟﱰﻛﻴﺰ ﻣﻌﻲ‪ .‬وﻛﻠﻤﺎ‬
‫ﻟﻺﺟﺮاء اﻟﺬي أرﻳﺪ ﻣﻨﻚ اﺗﺨﺎذه‪«.‬‬
‫ﻳﺴﺎﻋﺪ اﺳﺘﺨﺪام اﻻﺳﺘﻌﺎرات واﻷﻓﻌﺎل املﺒﻨﻴﺔ ﻟﻠﻤﻌﻠﻮم ﰲ ﺟﺬب اﻧﺘﺒﺎه اﻟﺠﻤﻬﻮر ﻋﱪ‬
‫ﺗﻌﱪ ﻋﻦ‬ ‫اﻟﻬﺎﺗﻒ أو وﺟﻬً ﺎ ﻟﻮﺟﻪ؛ ﻟﺬا اﺣﺮص ﻋﲆ اﺳﺘﺨﺪام ﻛﻠﻤﺎت ﺗﺼﻮﻳﺮﻳﺔ وﻛﻠﻤﺎت ﱢ‬
‫اﺳﺘﻄﻌﺖ إدﺧﺎﻟﻬﻢ ﰲ اﻟﺼﻮرة‪،‬‬ ‫َ‬ ‫اﻟﺤﺮﻛﺔ ﰲ وﺻﻒ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻦ ﺟﻤﻬﻮرك أن ﻳﻔﻌﻠﻪ؛ ﻓﻜﻠﻤﺎ‬
‫زاد اﺣﺘﻤﺎل اﻗﺘﻨﺎﻋﻬﻢ ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪.‬‬
‫ﺟﺬب ﺷﺪﻳﺪ ﻳﺠﺬب اﻧﺘﺒﺎه اﻟﻨﺎس ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪ .‬ﰲ‬ ‫ٍ‬ ‫ﺑﻌﻨﴫ‬
‫ِ‬ ‫اﺣﺮص ﻋﲆ ﺑﺪء ﻣﻜﺎملﺘﻚ‬
‫ﻣﻌﻈﻢ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﺎت اﻟﻬﺎﺗﻔﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﻐﺮق ‪ ٦٠‬دﻗﻴﻘﺔ‪ ،‬ﻳﻜﻮن أﻛﱪ ﻋﺪد ﻣﻦ املﺴﺘﻤﻌني‬
‫وأردت ﻣﻨﻬﻢ ﴍاءَه‬ ‫َ‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺗﺒﻴﻊ ﺷﻴﺌًﺎ‬
‫ﺣﺎﴐً ا ﺧﻼل اﻟﻌﴩﻳﻦ دﻗﻴﻘﺔ اﻷوﱃ ﻣﻦ املﻜﺎملﺔ؛ ﻓﺈذا َ‬
‫ﰲ ﻧﻬﺎﻳﺔ املﻜﺎملﺔ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ ﻋﺮض أول دﻋﻮة ﻻﺗﺨﺎذ إﺟﺮاء ﰲ ﻧﻬﺎﻳﺔ أول ﻋﴩﻳﻦ دﻗﻴﻘﺔ ﻣﻦ‬
‫ً‬
‫ﻣﺄﻟﻮﻓﺎ ﻟﻚ إذا ﻛﺎن ﻗﺪ‬ ‫املﻜﺎملﺔ‪ .‬ﻫﻞ ﺗﺒﺪو ﻫﺬه اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ ﻣﺄﻟﻮﻓﺔ ﺑﻌﺾ اﻟﴚء؟ ﺳﻴﻜﻮن اﻷﻣﺮ‬
‫ﺷﺎﻫﺪت إﻋﻼﻧًﺎ ﺗﻠﻴﻔﺰﻳﻮﻧﻴٍّﺎ ﺗﺠﺎرﻳٍّﺎ؛ ﻓﻔﻲ اﻟﺜﻠﺚ اﻷول ﻣﻦ ﻫﺬا اﻹﻋﻼن ﺗﻈﻬﺮ‬ ‫َ‬ ‫ﺳﺒﻖ ﻟﻚ أن‬
‫ﺗﺨﺼﺺ ‪ ٢٠‬دﻗﻴﻘﺔ أﺧﺮى ﻛﺎﻣﻠﺔ ﻟﻠﻤﺤﺘﻮى‪،‬‬ ‫ﱢ‬ ‫دﻋﻮة ﻻﺗﺨﺎذ إﺟﺮاء اﻟﴩاء‪ .‬ﻋﻠﻴﻚ ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ أن‬
‫واﻗﺾ اﻟﺪﻗﺎﺋﻖ اﻟﻌﴩ اﻷﺧرية ﻣﻦ املﻜﺎملﺔ ﰲ ﻋﺮض أﺳﺒﺎﺑﻚ‬ ‫ِ‬ ‫وأَﺗِﺢْ وﻗﺘًﺎ ﻗﺼريًا ﻟﻸﺳﺌﻠﺔ‪،‬‬
‫املﻘﻨﻌﺔ ﻻﺗﺨﺎذ إﺟﺮاء واﻟﴩاء ﺗﻮٍّا‪.‬‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﲆ ﻋﻘﺪ املﺆﺗﻤﺮات ﻋﻦ ﺑُﻌْ ﺪ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻌﻠﻴﻢ اﻟﺠﻤﻬﻮر ﻛﺠﺰءٍ ﻣﻦ‬ ‫َ‬ ‫إذا‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺑﻴﻊ ﻣﺴﺘﻤﺮة‪ ،‬ﻳﻨﺒﻐﻲ ﻟﻚ أن ﺗﻈﻞ ﻣﺮ ﱢﻛ ًﺰا ﻋﲆ املﺤﺘﻮى ﻃﻮال ﻣﺪة املﻜﺎملﺔ‪ .‬ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ‬
‫ﻓﺮﺻﺔ ﻟﻄﺮح اﻷﺳﺌﻠﺔ ﺑﻌﺪ ‪ ٢٠‬دﻗﻴﻘﺔ ﻣﻦ ﺑﺪء املﻜﺎملﺔ‪ ،‬ﺛﻢ ﻣﺮ ًة أﺧﺮى‬ ‫ٍ‬ ‫َ‬
‫إﺗﺎﺣﺔ‬ ‫إﱄ ﱠ‪ ،‬ﱢ‬
‫أﻓﻀ ُﻞ‬
‫ُ‬
‫اﻷﺳﺌﻠﺔ أدا ًة ﺑﺎﻟﻐﺔ اﻟﺘﺄﺛري؛ ذﻟﻚ أﻧﻪ إذا‬ ‫ﺑﻌﺪ ﻣﺮور ﻧﺤﻮ ‪ ٤٠‬دﻗﻴﻘﺔ ﻣﻦ املﻜﺎملﺔ‪ .‬ﺗُ َ‬
‫ﻌﺘﱪ‬
‫ﺳﺆاﻻ‪ ،‬ﻓﺈن ﻛﺜريﻳﻦ ﺳﻴﺘﺴﺎءﻟﻮن ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺑﺔ‪ ،‬وﻣﻦ ﺛ َ ﱠﻢ ﺗُﺘﺎح ﻟﻚ ﻓﺮﺻﺔ ﺧﺪﻣﺔ‬ ‫ً‬ ‫ﻃﺮح أﺣﺪﻫﻢ‬
‫املﺠﻤﻮﻋﺔ ﺑﺄﻛﻤﻠﻬﺎ ﺑﺈﺟﺎﺑﺘﻚ‪.‬‬

‫‪189‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻳﺠﺐ أن ﺗﺴﺠﱢ ﻞ ﻛ ﱠﻞ ﻧﺪوة ﺗُﻠﻘِ ﻴﻬﺎ ﻋﻦ ﺑُﻌْ ﺪ‪ .‬ﺑﻤﺠﺮد ﺗﺴﺠﻴﻞ ﻫﺬه اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﺎت‪ ،‬ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ‬
‫أﻳﻀﺎ ﺗﺤﻮﻳﻠﻬﺎ‬‫إﺿﺎﻓﺘﻬﺎ إﱃ ﻣﻜﺘﺒﺔ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎﺗﻚ املﻮﺟﻮدة ﻋﲆ ﻣﻮﻗﻌﻚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ‪ .‬ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ً‬
‫إﱃ ﻛﺘﺐ ﺳﻤﻌﻴﺔ أو ﺗﻘﺎرﻳﺮ ﺧﺎﺻﺔ ﺗﻘﺪﱢﻣﻬﺎ ﻛﻬﺪاﻳﺎ َملﻦ ﺗﺮﻳﺪ اﻟﺘﺄﺛري ﻓﻴﻬﻢ‪ .‬إذا ﻗﺪﱠﻣْ َﺖ ﻧﺪواﺗﻚ‬
‫ﰲ ﺻﻮرة ﻫﺪاﻳﺎ‪ ،‬ﻓﺘﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ أﻧﻬﺎ ﻣﺤﺪﱠدة ﺑﻘﻴﻤﺔ ﻧﻘﺪﻳﺔ‪ .‬ﺗﺒﻠﻎ ﺗﻜﻠﻔﺔ ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻜﺘﺐ اﻟﺴﻤﻌﻴﺔ‬
‫املﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ ﰲ ﻋﴫﻧﺎ اﻟﺤﺎﱄ ﻋﲆ اﻷﻗﻞ ‪ ٢٤٫٩٥‬دوﻻ ًرا‪ ،‬ﻓﻴﺠﺐ أن ﻳﻨﻄﺒﻖ‬
‫أﻳﻀﺎ‪ .‬ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ أن اﻟﻨﺎس ﺳﺘﻈﻞ ﺗﻨﻈﺮ إﱃ ﺷﺒﻜﺔ اﻹﻧﱰﻧﺖ ﻋﲆ أﻧﻬﺎ ﻣﺼﺪ ٌر‬ ‫ﻫﺬا ﻋﲆ ﻛﺘﺒﻚ ً‬
‫ﻟﻠﻤﻌﻠﻮﻣﺎت‪ ،‬وﻛﻠﻤﺎ زاد َﻛ ﱡﻢ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ إﻣﺪا َد ﻋﻤﻼﺋﻚ املﺤﺘﻤﻠني ﺑﻪ‪ ،‬زاد اﺣﺘﻤﺎل‬
‫ﻧﺠﺎﺣﻚ ﰲ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ .‬ﻓﻜﻠﻤﺎ ﻗﺮءوا وﺗﻌ ﱠﺮﻓﻮا ﻋﲆ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻣﻨﻚ‪ ،‬زاد إﻳﻤﺎﻧﻬﻢ ﺑﻚ‬
‫وﻗﻮيَ اﺗﱢﺒﺎﻋﻬﻢ ﻟﻚ‪.‬‬

‫ﱞ‬
‫ﺧﺎص‬ ‫إذاﻋﻲ‬
‫ﱞ‬ ‫)‪ (2‬ﻟﻴﻜﻦ ﻟﻚ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞٌ‬

‫داﺋﻤً ﺎ ﻟﻴﺲ ﻫﻨﺎك ﺳﻮى ﻃﺮﻳﻘﺘني ﻟﻴﻜﻮن ﻟﻚ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ إذاﻋﻲ ﺧﺎص؛ اﻷوﱃ ﻫﻲ أن ﺗﺤﺼﻞ‬
‫ﻋﲆ ﺷﻬﺎدة ﰲ اﻟﺒﺚ اﻹذاﻋﻲ وﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ وﻇﻴﻔﺔ ﰲ اﻹذاﻋﺔ إن اﺳﺘﻄﻌﺖ‪ .‬واﻟﻄﺮﻳﻘﺔ‬
‫اﻟﺜﺎﻧﻴﺔ ﻫﻲ ﴍاء ﻓﱰة ﻣﻦ اﻟﻮﻗﺖ ﰲ اﻹذاﻋﺔ وإذاﻋﺔ ﺑﺮﻧﺎﻣﺠﻚ ﺧﻼﻟﻬﺎ‪ .‬ﻳﻈﻞ اﻟﺨﻴﺎر اﻟﺜﺎﻧﻲ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺮﻳﺪ إﻗﻨﺎع ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت ﻛﺒرية ﻣﻦ اﻟﻨﺎس ﺑﺄﺳﻠﻮب ﺗﻔﻜريك؛‬ ‫ﻓﻜﺮ ًة ﺟﻴﺪة وﻋﻤﻠﻴﺔ إذا َ‬
‫ﺣﻴﺚ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﻨﺎس اﻻﺳﺘﻤﺎع إﻟﻴﻚ ﰲ اﻹذاﻋﺔ ﰲ ﻋﺪة ﻣﻨﺎﻃﻖ ﰲ اﻟﺪوﻟﺔ ﺑﺄﻗﻞ ﻣﻦ ‪١٠٠‬‬
‫ﺟﻤﻬﻮر ﻣﻦ‬
‫ٍ‬ ‫دوﻻر ﰲ اﻟﺴﺎﻋﺔ ﻛﻞ أﺳﺒﻮع‪ .‬وﻳ َ‬
‫ُﻌﺘﱪ ﻫﺬا اﺳﺘﺜﻤﺎ ًرا ﺻﻐريًا ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻧﻈريَ ﺗﻜﻮﻳﻦ‬
‫اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺘﻔﻘﻮن ﻣﻌﻚ‪.‬‬
‫إذاﻋﻲ ﺧﺎص ﺑﻚ‪ ،‬ﺗُﻌ َﺮف ﺑﺎﻟﺒﺚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ‪.‬‬ ‫ﱟ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ‬
‫ٍ‬ ‫ٌ‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺟﺪﻳﺪة ﻹﻋﺪاد‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ‬
‫وﻗﺪ أدﱠى ﻇﻬﻮر أﺟﻬﺰة ﺗﺸﻐﻴﻞ املﻮﺳﻴﻘﻰ اﻟﺮﻗﻤﻴﺔ إﱃ اﻧﺒﺜﺎق ﻫﺬه اﻟﻔﻜﺮة اﻟﺜﻮرﻳﺔ‪ .‬ﺗﺘﻤﺜﱠﻞ‬
‫أدوات ﺗﺴﺠﻴﻞ ﺑﺘﻜﻠﻔﺔ ﺣﻮاﱄ ‪ ٢٠٠‬دوﻻر‪ ،‬وﺟﻬﺎ ُز ﻛﻤﺒﻴﻮﺗﺮ‬ ‫ُ‬ ‫اﻟﻔﻜﺮة ﰲ أن أي ﺷﺨﺺ ﻟﺪﻳﻪ‬
‫ﺷﺨﴢ‪ ،‬ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ إﻋﺪا َد ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ إذاﻋﻲ‪ .‬إذا ﺳﺎر ذﻟﻚ ﻛﻤﺎ ﻳﻨﺒﻐﻲ‪ ،‬ﻓﺴﻴﻜﻮن اﻟﱪﻧﺎﻣﺞ‬
‫ﻣﻘﺪﻣﺔ وﻣﻮﺳﻴﻘﻰ ﺗﺴﺒﻖ ﺣﺪﻳﺜﻚ‪ .‬ﻳُﻌَ ﱡﺪ اﻟﱪﻧﺎﻣﺞ ﻣﺜﻞ أي ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ﺣﻮاري ﻋﺎدي ﻗﺪ ﺗﺴﺘﻤﺘﻊ‬
‫ُﺮﺳﻞ إﱃ‬‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ إذاﻋﺘﻪ ﻋﲆ اﻟﻬﻮاء‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﻳُﺴﺠﱠ ﻞ ﻛﻤﻠﻒ ﺻﻮﺗﻲ‪ ،‬ﻳ َ‬ ‫ﻟﻜﻦ‪ً ،‬‬
‫إﻟﻴﻪ ﰲ اﻹذاﻋﺔ؛ ْ‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ﺗﺠﻤﻴﻊ ﻳﺠﻤﻊ اﻟﱪاﻣﺞ املﺴﺠﻠﺔ ﻋﲆ ﻫﺬا اﻟﻨﺤﻮ وﻳﺮﺳﻠﻬﺎ َ‬
‫ﻣﺒﺎﴍ ًة إﱃ ﺻﻨﺪوق اﻟﻮارد‬
‫ﰲ اﻟﱪﻳﺪ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ ﻟﺠﻤﻬﻮرك‪ .‬ﺷﺎ َر َك ﻣﺬﻳﻊ اﻟﻔﻴﺪﻳﻮ اﻟﺴﺎﺑﻖ ﰲ ﻗﻨﺎة إم ﺗﻲ ﰲ آدام ﻛﺎري‬
‫ﺗﺠﻤﻴﻊ ﻋﲆ ﺷﺒﻜﺔ اﻹﻧﱰﻧﺖ‪ ،‬ﻳُﻌ َﺮف ﺑﺎﺳﻢ‬ ‫ٍ‬ ‫وﻣﻮﻗﻊ‬
‫ِ‬ ‫ﺑﺚ إﻟﻜﱰوﻧﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ﱟ‬
‫ِ‬ ‫ﰲ اﺑﺘﻜﺎر أول‬

‫‪190‬‬
 ‫إﻗﻨﺎع اﻟﺠﻤﺎﻫري ﻋﱪ اﻟﻘﻨﻮات اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ‬

‫‪ .www.ipodder.org‬وﻛﻤﺎ ﻳﺤﺪث ﻣﻊ املﺪوﻧﺎت‪ ،‬ﻳﺒﺤﺚ اﻟﻨﺎس ﻋﻦ اﻟﱪاﻣﺞ اﻟﺘﻲ ﻳﺮﻳﺪون‬

‫ﻄﻠِﻌﻮن ﻋﲆ آﺧِ ﺮ ﻣﺴﺘﺠﺪاﺗﻚ ﺑﻤﺠﺮد‬ ‫اﻻﺳﺘﻤﺎع إﻟﻴﻬﺎ‪ ،‬وﻳﺸﺎرﻛﻮن )دون أي رﺳﻮم(‪ ،‬وﻳ ﱠ‬
‫ﻧﴩك إﻳﺎﻫﺎ‪.‬‬
‫اﻟﺘﺨﺼﺺ‪ .‬ﻟﻘﺪ‬ ‫ﱡ‬ ‫ً‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ راﺋﻌﺔ ﻹﻗﻨﺎع اﻟﺠﻤﻬﻮر اﻟﺸﺪﻳﺪ‬ ‫اﻟﺒﺚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ‬‫ﱡ‬ ‫ﻳ َ‬
‫ُﻌﺘﱪ‬
‫اﻟﺒﺚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ ﰲ اﻟﻮﺻﻮل إﱃ ﻣﻨﺪوﺑﻲ املﺒﻴﻌﺎت وأﺻﺤﺎب اﻷﻋﻤﺎل‬ ‫اﺳﺘﺨﺪﻣﺖ ﱠ‬
‫ُ‬
‫املﺘﻨﻘﻠني؛ ﻓﻜﺜري ﻣﻦ ﻣﻨﺪوﺑﻲ املﺒﻴﻌﺎت وأﺻﺤﺎب اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ اﻟﻨﺎﺟﺤني ﻳﻜﻮﻧﻮن‬
‫ً‬
‫وﻧﺘﻴﺠﺔ ﻟﺬﻟﻚ ﻳﻤﺘﻠﻚ ﻛﺜري ﻣﻨﻬﻢ أﺟﻬﺰ َة‬ ‫ﻃﻮال اﻟﻮﻗﺖ إﻣﺎ ﰲ ﺳﻴﺎراﺗﻬﻢ أو ﻋﲆ ﻣﺘﻦ ﻃﺎﺋﺮات؛‬
‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ ﻣﺠﺮد اﻻﺳﺘﻤﺎع إﱃ املﻮﺳﻴﻘﻰ‪.‬‬ ‫وﻳﻔﻀﻠﻮن اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﰲ اﻟﺘﻌ ﱡﻠﻢ ً‬ ‫ﱢ‬ ‫ﺗﺸﻐﻴﻞ ﻣﻮﺳﻴﻘﻰ‪،‬‬
‫أُﻋِ ﱡﺪ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞَ اﻟﺒﺚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ اﻟﺨﺎص ﺑﻲ ﺑﺎﻟﺼﻴﻐﺔ اﻟﺘﻘﻠﻴﺪﻳﺔ ﻟﻠﱪاﻣﺞ اﻹذاﻋﻴﺔ‪ ،‬ﺣﺘﻰ إﻧﻨﻲ‬
‫أﺿﻤﱢ ﻨﻪ إﻋﻼﻧﺎت ﺗﺠﺎرﻳﺔ أروﱢج ﻓﻴﻬﺎ ملﻨﺘﺠﺎﺗﻲ أو ﻟﻨﻔﴘ‪ .‬أﻧﺎ ﺑﺬﻟﻚ ﻻ أﻋﻤﻞ ﻓﺤﺴﺐ ﻋﲆ‬
‫ﻟﺠﻤﻬﻮر ﻟﺪﻳﻪ‬
‫ٍ‬ ‫أﻳﻀﺎ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻲ وﺧﺪﻣﺘﻲ‬ ‫إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ وﺗﺮﺳﻴﺦ ﻣﻜﺎﻧﺘﻲ ﻛﺨﺒري‪ ،‬وإﻧﻤﺎ أﺑﻴﻊ ً‬
‫اﺳﺘﻌﺪاد وﻃﺎﻟﺐ ﺑﺎﻻﺳﺘﻤﺎع إﱄ ﱠ‪ .‬ﻳﻜﻮن اﻟﺒﺚ اﻹذاﻋﻲ ﻋﺸﻮاﺋﻴٍّﺎ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻖ ﺑﻤَ ﻦ‬
‫ﺑﺪﻗﺔ ﺑﺎﻟﻐﺔ ﻷن‬ ‫ٍ‬ ‫ﻳﺴﺘﻤﻌﻮن إﻟﻴﻚ؛ أﻣﺎ اﻟﺒﺚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ‪ ،‬ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ أﺧﺮى‪ ،‬ﻓﻴﻜﻮن ﻣﻮﺟﱠ ﻬً ﺎ‬
‫ﻣﺴﺘﻤﻌﻴﻚ ﻛﺎﻧﻮا ﻳﺒﺤﺜﻮن ﻋﻦ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﺷﺪﻳﺪة اﻟﺘﺤﺪﻳﺪ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻋﺜﺮوا ﻋﻠﻴﻚ‪ .‬ﻟﻠﺤﺼﻮل ﻋﲆ‬
‫ﻧﻈﺮة ﻋﺎﻣﺔ ﻛﺎﻣﻠﺔ ﻋﻦ اﻟﺒﺚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ وﻛﻴﻔﻴﺔ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻪ ﰲ اﻟﺒﻴﻊ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻚ زﻳﺎرة املﻮﻗﻊ‬
‫اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ ‪.www.howtopodcastprofit.com‬‬
‫ﻣﻦ املﻬﻢ أن ﺗﻜﻮن ﻣﻮا ِﻛﺒًﺎ ﻟﻠﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ املﺘﺎﺣﺔ اﻟﺘﻲ ﺳﺘﺴﺎﻋﺪك ﰲ اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬
‫إﻟﻜﱰوﻧﻲ ﻣﻦ أﺟﻞ دﻋﻢ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪ ،‬ﺣﺘﻰ أﺑﻘﻲ اﻟﻘ ﱠﺮاء ﻣ ﱠ‬
‫ﻄﻠِﻌني‬ ‫ﱟ‬ ‫ﻣﻮﻗﻊ‬
‫ٍ‬ ‫أﻋﻤﻞ اﻵن ﻋﲆ إﻧﺸﺎء‬
‫ﻋﲆ أﺣﺪث اﻟﺘﻄﻮﱡرات اﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺔ ﰲ ﻣﺠﺎل اﻹﻗﻨﺎع ﻋﲆ ‪.www.howtopersuade.com‬‬
‫ف ﻋﲆ ﻛﻞ اﻷﺷﻴﺎء املﺘﺎﺣﺔ ملﺴﺎﻋﺪﺗﻚ ﰲ أن‬ ‫اﺣﺮص ﻋﲆ زﻳﺎرة ﻫﺬا املﻮﻗﻊ ﻛﺜريًا‪ ،‬وﺗﻌ ﱠﺮ ْ‬
‫ﺗﺼﺒﺢ أﻛﺜﺮ ﻗﺪر ًة ﻋﲆ اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬
‫َ‬
‫ﻣﻤﺎرﺳﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﺼﻔﺔ‬ ‫ﻳﺠﺐ أن ﻳﻜﻮن ﻟﺪﻳﻚ ﻣﻮﻗﻊ إﻟﻜﱰوﻧﻲ ﻣﺆﺛﱢﺮ إذا َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﻨﻮي‬ ‫•‬
‫أﺳﻠﻮب ﻳﺰﻳﺪ ﻣﻌﺮﻓﺘﻬﻢ ﺑﻚ‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫ﻣﺴﺘﻤﺮة‪ .‬ﻓﺎﻟﻨﺎس ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ‬
‫ﻳﻨﺒﻐﻲ أن ﺗﻀﻴﻒ ﻣﻠﻔﺎت ﺻﻮﺗﻴﺔ وﻣﻠﻔﺎت ﻓﻴﺪﻳﻮ إﱃ ﻣﻮﻗﻌﻚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ ﻟﺘﺠﻌﻠﻪ‬ ‫•‬
‫ﻣﻘﻨﻌً ﺎ ﻷﻗﴡ درﺟﺔ‪.‬‬

‫‪191‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻳﻮﺟﺪ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻷدوات — ﻣﺜﻞ املﺪوﻧﺎت واﻟﺒﺚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ — اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺎﻋﺪك‬ ‫•‬
‫ﻣﺤﺒﺔ ﻟﻚ‪ ،‬اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻤﻜﻨﻚ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ ﺑﺄﻗﻞ درﺟﺔ ﻣﻦ‬ ‫ً‬ ‫ﰲ اﻟﺘﻌ ﱡﺮف ﻋﲆ أﻛﺜﺮ اﻟﻨﺎس‬
‫اﻟﺴﻬﻮﻟﺔ‪ ،‬ﻋﻼوة ﻋﲆ دﻋﻤﻬﺎ ﻣﻜﺎﻧﺘَﻚ ﻛﺨﺒري‪.‬‬
‫ﺗُ َ‬
‫ﻌﺘﱪ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﺎت ﻋﻦ ﺑُﻌْ ﺪ أﻛﺜ َﺮ اﻟﺴﺒﻞ اﻟﻔﻌﱠ ﺎﻟﺔ وﻏري املﻜ ﱢﻠﻔﺔ ﻹﻗﻨﺎع اﻟﺠﻤﺎﻫري‬ ‫•‬
‫دون اﻻﻟﺘﻘﺎءِ ﺑﻬﻢ ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ أو ﺗﺮكِ ﻣﻜﺘﺒﻚ‪.‬‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬

‫ﻣﺎ اﻟﺘﻘﻨﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﻹﻗﻨﺎع ﺟﻤﻬﻮري ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ أﻛﱪ؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ اﻟﺘﻐﻴريات اﻟﺘﻲ ﻳﺠﺐ ﻋﲇ ﱠ أن أﺟﺮﻳﻬﺎ ﻋﲆ ﺻﻔﺤﺘﻲ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ ﻟﺠﻌﻠﻬﺎ‬ ‫•‬
‫ﺗﺘﻨﺎﺳﺐ ﻣﻊ ﺷﺨﺼﻴﺘﻲ وﺻﻮرﺗﻲ اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ؟‬
‫ﻣﺎ اﻟﺘﻐﻴريات اﻟﺘﻲ ﻳﺠﺐ أن أﺟﺮﻳﻬﺎ ﻋﲆ ﺻﻔﺤﺘﻲ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ ﻟﺘﺴﻬﻴﻞ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ‬ ‫•‬
‫وﺟﻌﻠﻬﺎ أﻛﺜﺮ ﺛﺮاءً ﺑﺎملﻌﻠﻮﻣﺎت؟‬

‫‪192‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺘﺎﺳﻊ ﻋﴩ‬

‫إﺗﻘﺎن اﻹﻗﻨﺎع‪ :‬ﻓﻦ اﻟﻔﻮز ﺑﲈ ﺗﺮﻳﺪ‬

‫ﻳﺠﺐ أن ﺗﺪ ﱢرب ﺣﺪﺳﻚ … ﻳﺠﺐ أن ﺗﺜﻖ ﰲ اﻟﺼﻮت اﻟﺨﺎﻓﺖ ﰲ أﻋﻤﺎﻗﻚ اﻟﺬي‬

‫ﻳﺨﱪك ﺑﻤﺎ ﻋﻠﻴﻚ ﻗﻮﻟﻪ ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ‪ ،‬وﺑﻤﺎ ﺗﻘﺮر ﻓﻌﻠﻪ‪.‬‬
‫إﻧﺠﺮﻳﺪ ﺑﺮﺟﻤﺎن‬

‫ُﺘﻘﻦ ﻋﱪ املﻤﺎرﺳﺔ واﻟﺘﻄﺒﻴﻖ‪ .‬وﻣﻦ‬ ‫إن اﻹﻗﻨﺎع — ﺷﺄﻧﻪ ﺷﺄن أﻳﺔ ﻣﻬﺎرة أﺧﺮى — ﻳ َ‬
‫ﺗﺘﻮﻗﻒ‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺗﺮﻳﺪ ﺗﺤﻘﻴﻖ أﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮﻳﺎت ﻣﻦ اﻟﻘﺪرة ﻋﲆ اﻹﻗﻨﺎع — ﱠأﻻ ﱠ‬ ‫اﻟﴬوري — إذا َ‬
‫املﻮاﻗﻒ اﻟﺘﻲ ﱠ‬
‫ﺣﻘ َ‬
‫ﻘﺖ ﻓﻴﻬﺎ ﻧﺠﺎﺣً ﺎ‬ ‫َ‬ ‫ﻋﻦ اﻟﺘﻌ ﱡﻠﻢ؛ وﻟﻜﻲ ﺗﺘﻘﻦ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻳﺠﺐ أن ﺗﺴﺠﱢ ﻞ ﺑﻌﻨﺎﻳﺔ‬
‫ﻛﻼ ﻣﻦ ﻫﺬه املﻮاﻗﻒ‬ ‫ﻓﺸﻼ ذرﻳﻌً ﺎ‪ .‬ﻳﺠﺐ أن ﺗﻔ ﱢﻜﻚ وﺗﺤ ﱢﻠﻞ ٍّ‬
‫ﻓﺸﻠﺖ ﻓﻴﻬﺎ ً‬
‫َ‬ ‫اﺳﺘﺜﻨﺎﺋﻴٍّﺎ وﺗﻠﻚ اﻟﺘﻲ‬
‫ﻟﺘﻌﺜﺮ ﻋﲆ ﻣﻔﺎﺗﻴﺢ ﺗﻘﻮدك إﱃ اﻟﻨﺠﺎح‪ .‬وﻫﺬا اﻟﺘﺤﻠﻴﻞ اﻟﻌﻤﻴﻖ ﻫﻮ ﻣﺎ ﻳﺪ ﱢرب ﺗﻔﻜريَك اﻟﻮاﻋﻲ‬
‫ﺑﺤﻴﺚ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﺤﺪﻳ َﺪ اﻷﺳﻠﻮب اﻟﺬي ﺗﻄﺒﱢﻘﻪ ووﻗﺖ ﺗﻄﺒﻴﻘﻪ ﻋﲆ وﺟﻪ اﻟﺪﻗﺔ‪ .‬اﻷﻫﻢ ﻣﻦ‬
‫ذﻟﻚ أﻧﻪ ﻳﺪ ﱢرب ﻋﻘﻠﻚ اﻟﺒﺎﻃﻦ وﻳﺴﺎﻋﺪك ﰲ ﺗﺪرﻳﺐ ﺣﺪﺳﻚ‪ .‬واﻟﺤﺪس ﻫﻮ ذﻟﻚ اﻟﺠﺰء اﻟﺬي‬
‫ٍ‬
‫ﻣﻮاﻓﻘﺎت ﻋﲆ ﻣﺎ ﺗﻔﻌﻠﻪ‪.‬‬ ‫ٍ‬
‫ﺗﺤﺬﻳﺮات أو‬ ‫ً‬
‫ﺧﻔﻴﺔ أو‬ ‫ٍ‬
‫إﺷﺎرات‬ ‫ﻳﻔﴪ اﻟﻌﺎ َﻟ َﻢ ﻣﻦ ﺣﻮﻟﻚ وﻳﻌﻄﻴﻚ‬‫ﱢ‬
‫اﻹﻗﻨﺎع ﰲ ﺟﻮﻫﺮه ﻫﻮ ﻓﻦ اﻟﻔﻮز ﺑﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪ‪ .‬ﻟﻘﺪ ﻓﺸﻞ ﻣﻌﻈﻤﻨﺎ ﻃﻮال ﺣﻴﺎﺗﻨﺎ ﰲ اﻟﻮﺻﻮل‬
‫ﻣﻴﴪ ًة ﻟﻨﺎ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﻓﺸﻠﻨﺎ‬ ‫إﱃ ﻣﺴﺘﻮﻳﺎت اﻟﻨﺠﺎح اﻟﺘﻲ ﻧﺤﻠﻢ ﺑﻬﺎ‪ ،‬وﻫﺬا ﻟﻴﺲ ﻷﻧﻬﺎ ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﱠ‬
‫ﰲ اﻟﻮﺻﻮل إﱃ ﻫﺬه اﻷﻫﺪاف املﻌﻘﻮﻟﺔ ﻷﻧﻨﺎ ﻓﺸﻠﻨﺎ ﰲ إﻗﻨﺎع ﻣَ ﻦ ﻳﺴﺘﻄﻴﻌﻮن ﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻨﺎ ﰲ‬
‫ﺗﺤﻘﻴﻘﻬﺎ‪ .‬واﻟﺴﺒﺐ اﻷﻛﱪ ﰲ ﻋﺪم ﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻬﻢ ﻟﻨﺎ ﻫﻮ أﻧﻨﺎ ﻟﻢ ﻧﻄﻠﺐ ذﻟﻚ ﻣﻨﻬﻢ؛ ﻓﺎﻟﻨﺎس ﻻ‬
‫ﻟﻜﻦ ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ‪،‬‬
‫ﻳﻤﻜﻨﻬﻢ ﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻚ ﰲ ﺗﺤﻘﻴﻖ أﺣﻼﻣﻚ ﺑﺎﻟﻨﺠﺎح إذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﺗﻌﺮف ﺑﻮﺟﻮدﻫﺎ‪ْ .‬‬
‫َ‬
‫ﺳﺎﻋﺪت ﻣﺎ ﻳﻜﻔﻲ‬ ‫ﻛﻤﺎ ﻗﺎل زﻳﺞ زﻳﺠﻠﺮ‪» :‬ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻛﻞ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﰲ اﻟﺤﻴﺎة إذا‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص اﻵﺧﺮﻳﻦ ﰲ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻣﺎ ﻳﺮﻳﺪون‪») «.‬أﴎار إﺗﻤﺎم ﺻﻔﻘﺎت اﻟﺒﻴﻊ«‪،‬‬

‫ﺑريﻛﲇ ﻟﻠﻨﴩ‪ (١٩٨٥ ،‬ﻓﻔﻦ اﻹﻗﻨﺎع ﻳﺘﻤﺜﱠﻞ ﰲ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﺎ ﻳﺮﻳﺪه اﻟﺬﻳﻦ ﺗﻘﻨﻌﻬﻢ وﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻬﻢ‬
‫ﰲ ﺗﺤﻘﻴﻘﻪ‪.‬‬
‫ﻛﻬﻮس‬
‫ٍ‬ ‫ﻓﻦ اﻹﻗﻨﺎع ﺟﻴﺪًا ﺟﺪٍّا ﻋﲆ ﻣﺮ اﻟﺴﻨﻮات؛ ﻓﻘﺪ ﺗﺤﻮل ﻣﺎ ﺑﺪأ ﻣﻌﻲ‬ ‫ﻟﻘﺪ أﻓﺎدﻧﻲ ﱡ‬
‫ﺑﻤﻌﺮﻓﺔ أﺳﺒﺎب ﻓﺸﻞ اﻷﻣﻮر إﱃ إدراكٍ ﻟﻸﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﺗﺆدﱢي إﱃ ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟﻨﺠﺎح‪ .‬وﻣﻦ املﺜري‬
‫آﺧﺮ؛ ﻓﻴﻮﺟﺪ‬‫وﺟﺪت أن إﻗﻨﺎﻋﻲ ﻟﻨﻔﴘ ﻻ ﻳﺨﺘﻠﻒ ﻛﺜريًا ﻋﻦ إﻗﻨﺎع ﺷﺨﺺ َ‬ ‫ُ‬ ‫ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم أﻧﻨﻲ‬
‫رﺿﻴﺖ ﺑﺎﻟﻨﺘﻴﺠﺔ‪ ،‬ﺗﺼﺒﺢ‬ ‫ُ‬ ‫ﺟﺰء ﻣﻨﻲ ﻳﺮﻳﺪ اﻻﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻦ أي ﳾء أﻗﻨﻊ ﻧﻔﴘ ﺑﻔﻌﻠﻪ؛ ﻓﺈذا‬
‫ض ﺑﻬﺎ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻲ‬ ‫َ‬
‫أﻗﻨﻌﺖ ﻧﻔﴘ‪ .‬أﻣﺎ إذا ﻟﻢ أ ْر َ‬
‫ُ‬ ‫ﻘﺔ ﻣﻊ أﻓﻌﺎﱄ‪ ،‬وأﻛﻮن ﺑﺬﻟﻚ ﻗﺪ‬ ‫أﻓﻜﺎري ﻣﺘﻮاﻓِ ً‬
‫أردت اﻟﺘﺨ ﱡﻠﺺ ﻣﻨﻪ أو ﺗﻐﻴريه‪ .‬وأﺣﻴﺎﻧًﺎ أﺗﴫﱠف‬ ‫ُ‬ ‫أﺳﺘﻤ ﱡﺮ ﰲ ﺗﻜﺮار اﻟﺴﻠﻮك ﻧﻔﺴﻪ اﻟﺬي‬ ‫ِ‬
‫ﻛﻨﺖ أﺳﺘﻄﻴﻊ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ اﻧﺘﻬﺎج ﺳﻠﻮكٍ ﺟﺪﻳﺪٍ‪ .‬إذن‬ ‫ُ‬ ‫ﺑﺄﺳﻠﻮب »ﻛﻤﺎ ﻟﻮ أﻧﻨﻲ«؛ ﻷرى ﻣﺎ إذا‬
‫إن ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﻣﺘﺄ ﱢﻛﺪًا ﻣﻦ أن ﻫﺬا‬ ‫ﺳﺄﻃﻠﺐ ﻣﻨﻚ اﻟﺘﴫﱡف ﻛﻤﺎ ﻟﻮ أﻧﻚ ﻣﺘﻤﻴﺰ ﰲ اﻹﻗﻨﺎع ﺣﺘﻰ ْ‬
‫ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﻓﻌﻠﻪ‪ .‬ﺟ ﱢﺮ ِب اﻷﻣﺮ ملﺪة أﺳﺒﻮع‪ ،‬واﻧﻈ ْﺮ ﻣﺎ ﻳﻌﻨﻴﻪ اﻷﻣﺮ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﻟﻴﻚ‪ .‬ﻋﲆ اﻷﻏﻠﺐ‬
‫ﻟﻦ ﺗﺠﺪ اﻷﻣﺮ ﺑﺎﻟﺼﻌﻮﺑﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻈﻨﻬﺎ‪.‬‬
‫ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ ،‬أرﻳﺪ أن أﻋﺮض ﻋﻠﻴﻚ ﺳﺘﺔ ﻣﺒﺎدئ ﺳﺘُﻜ ﱢﻠﻞ ﺟﻬﻮدَك ﰲ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﺎﻟﻨﺠﺎح‬
‫اﻋﺘﱪ ﻫﺬه املﺒﺎدئ ﺟﺰءًا ﻣﻦ إﻃﺎر اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺬي ﺗﺒﻨﻲ ﻋﻠﻴﻪ ﺟﻬﻮدَك ﰲ‬ ‫اﻟﺒﺎﻫﺮ ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮة‪ْ ِ .‬‬
‫اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬

‫)‪ (1‬ﺳﺘﺔ ﻣﺒﺎدئ ﻟﻺﻗﻨﺎع‬

‫ﺑﻮﺿﻮح‬
‫ٍ‬ ‫)‪» (١‬اﻟﱰﻛﻴﺰ ﻋﲆ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ«‪ :‬ﺣﺘﻰ ﺗﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ‪ ،‬ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺤﺪﱢد‬
‫ﻧﺤﻮ‬‫ٍ‬ ‫ﻫﺪﻓﻚ ﻋﲆ‬‫َ‬ ‫ﻫﺪﻓﻚ ﻣﻦ إﻗﻨﺎع اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎﻋﻪ؛ ﻓﻴﺠﺐ أن ﺗﻌﺮض‬
‫ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﺗﺴﻤﺢ ﻟﻠﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﺤﺎول اﻟﺘﺄﺛريَ ﻓﻴﻪ ﺑﺎﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار اﻷﻓﻀﻞ واﻟﻮﺣﻴﺪ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻓﻌﱠ ﺎل‬
‫اﻟﻮاﺿﺢ أﻣﺎﻣﻪ‪ .‬وﻋﻠﻴﻚ ﺑﺎﻻﺳﺘﻤﺮار ﰲ اﻟﺘﻌﺮﻳﻒ واﻟﺘﻮﺿﻴﺢ واﻹرﺷﺎد واﻟﺴﻤﺎح ﻟﻬﺬا اﻟﺸﺨﺺ‬
‫ﱡ‬
‫ﺑﺎﻟﺘﻮﺻﻞ إﱃ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻳﺪﻫﺎ‪.‬‬
‫)‪» (٢‬اﻟﱰﻛﻴﺰ ﻋﲆ املﺼﻠﺤﺔ اﻟﻌﻠﻴﺎ«‪ :‬إن املﺼﻠﺤﺔ اﻟﻌﻠﻴﺎ ﻟﻠﻔﺮد أو املﺠﻤﻮﻋﺔ ذات أﻫﻤﻴﺔ‬
‫ﻌﺘﱪ ﺟﺰءًا ﻣﻦ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺄﺛري‪ .‬ﻓﺎﻹﻗﻨﺎع ﻻ ﻳﻨﺠﺢ ﻋﲆ املﺪى اﻟﻄﻮﻳﻞ‬ ‫ﻗﺼﻮى‪ ،‬وﻋﺎد ًة ﻣﺎ ﺗُ َ‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺮ ﱢﻛﺰ ﻋﲆ ﺧﺪﻣﺔ ﻣﺼﺎﻟﺤﻚ أﻧﺖ ﻓﻘﻂ؛ ﻟﺬا ﻳﺠﺐ أن ﺗﻀﻊ ﰲ ذﻫﻨﻚ املﺼﺎﻟﺢ اﻟﻌﻠﻴﺎ‬
‫ﻟﻸﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺳﺘﻘﻨﻌﻬﻢ‪ .‬وإذا ﻟﻢ ﺗﻀﻊ ﻫﺬه املﺼﺎﻟﺢ ﰲ ذﻫﻨﻚ‪ ،‬ﻓﺈن ﻗﺪرﺗﻚ ﻋﲆ إﻗﻨﺎع‬

‫‪194‬‬
 ‫إﺗﻘﺎن اﻹﻗﻨﺎع‪ :‬ﻓﻦ اﻟﻔﻮز ﺑﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪ‬

‫أﻳﻀﺎ ﺑﺄن ﺗﺘﴬﱠ ر أﻧﺖ‬ ‫أي ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص ﴎﻋﺎن ﻣﺎ ﺳﺘﺰول‪ .‬وﺛﻤﺔ اﺣﺘﻤﺎ ٌل ﻛﺒري ً‬
‫واﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺗﻘﻨﻌﻬﻢ إذا ﻛﺎﻧﺖ ﻧﻴﺘُﻚ اﻟﺘﻼﻋُ ﺐ وﻟﻴﺲ اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬
‫ﺗﺬ ﱠﻛ ِﺮ املﺜﺎ َل اﻟﺬي ذﻛﺮﺗُﻪ ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ ﻋﻦ ﺗﺠﺮﺑﺘﻲ ﻣﻊ إﺣﺪى اﻟﻄﻮاﺋﻒ‪ .‬ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ ،‬ﺑﻘﻲ‬
‫ﻏريت ﻛﺜريًا ﻣﻦ أﺳﺎﻟﻴﺒﻬﺎ ﺣﺘﻰ‬ ‫ﻫﻨﺎك ﻋﺪد ﻛﺒري ﻣﻦ اﻷﻋﻀﺎء ﰲ املﺠﻤﻮﻋﺔ‪ ،‬وﻣﻦ املﺆﻛﺪ أﻧﻬﺎ ﱠ‬
‫ﻛﻨﺖ أﻋﺮﻓﻬﻢ ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ ﺗﺮﻛﻮﻫﺎ‪ ،‬وواﺟَ َﻪ‬ ‫ﻳﺴﺘﻤﺮ اﻟﻨﺎس ﰲ اﻻﻧﻀﻤﺎم إﻟﻴﻬﺎ؛ ﻓﻤﻌﻈﻢ اﻟﺬﻳﻦ ُ‬
‫ﻛﺜريٌ ﻣﻨﻬﻢ ﻣﺸﻜﻼت ﻛﺒرية ﰲ ﺣﻴﺎﺗﻬﻢ‪ ،‬ﻣﺜﻞ اﻹدﻣﺎن واﻻﻧﺘﺤﺎر واﻟﻔﺸﻞ املﺘﻜﺮر ﰲ اﻟﺤﻴﺎة‬
‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ؛ وﻫﺬه ﻫﻲ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ اﻟﺤﻘﻴﻘﻴﺔ ﻟﻠﺘﻼﻋﺐ‪ .‬ﻛﻤﺎ أن أﻛﺜﺮ املﺴﺌﻮﻟني ﻋﻦ اﻟﺘﻼﻋﺐ‬
‫ِ‬
‫املﺸﻜﻼت ﻧﻔﺴﻬﺎ‪ .‬ﻟﻘﺪ ﻓﻘﺪوا‬ ‫ﻛﻨﺖ أﻧﺘﻤﻲ إﻟﻴﻬﺎ؛ ﻳﻮاﺟﻬﻮن‬ ‫واﻟﺨﺪاع ﰲ ﻫﺬه املﺠﻤﻮﻋﺔ اﻟﺘﻲ ُ‬
‫ﻛﺎﻣﻞ ﻣﺼﺪاﻗﻴﺘﻬﻢ؛ ﻓﻠﻦ ﻳﺼﺪﻗﻬﻢ أﺣﺪ‪ ،‬ﻓﻠﻢ ﻳﺴﺘﻄﻴﻌﻮا اﻻﺳﺘﻤﺮار ﰲ اﻟﺨﺪاع إﱃ اﻷﺑﺪ‪ .‬وﻟﻢ‬
‫ﻫﻮﻳﱠﺘَﻬﻢ ً‬
‫أﻳﻀﺎ‪.‬‬ ‫ﺗﻜﻦ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ ﻛﺸﻒ أﻣﺮ ﺗﻼﻋُ ﺒﻬﻢ ﻓﺤﺴﺐ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﻓﻘﺪاﻧﻬﻢ ِ‬
‫اﻟﺼﺪق‪ ،‬ﰲ ﺣني أﻧﻪ ﻣﻦ املﻘﺒﻮل‬‫َ‬ ‫)‪» (٣‬اﻟﺼﺪق«‪ :‬داﺋﻤً ﺎ ﻣﺎ ﻳﻘﻮل املﻘﻨﻌﻮن املﺤﱰﻓﻮن‬
‫ﻣﻤﺎرﺳﻮ اﻹﻗﻨﺎع أﺣﺪاﺛًﺎ ﺗﺘﻨﺎﺳﺐ ﺟﻴﺪًا ﻣﻊ رﺳﺎﻟﺘﻬﻢ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﻢ ﻻ ﻳﺘﻌﻤﱠ ﺪون‬ ‫ِ‬ ‫ﺗﻤﺎﻣً ﺎ أن ﻳﻨﺴﺞ‬
‫ﻣﺴﺎﺣﺔ ﻟﻠﻐﺶ ﰲ اﻹﻗﻨﺎع املﺤﱰف‪،‬‬ ‫ٌ‬ ‫اﻟﻜﺬبَ أو اﻟﺘﻀﻠﻴ َﻞ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻏﺎﻳﺘﻬﻢ؛ ﻓﻼ ﺗﻮﺟﺪ‬
‫وﻫﺬا أﻓﻀﻞ ﺗﺠ ﱟﻞ ﻟﺘﻠﻚ اﻟﻔﻜﺮة اﻟﻘﺪﻳﻤﺔ ﺑﺄن املﺮء ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ ﻳُﻌ َﺮف ﺑﺴﻠﻮﻛﻪ‪ .‬وﻣﺤﱰﻓﻮ‬
‫اﻻﻟﺘﻔﺎف ﺣﻮﻟﻬﻢ واﻟﻌﻤﻞ ﻣﻌﻬﻢ … وإﻣﺎ‬ ‫َ‬ ‫ُ‬
‫اﻟﻨﺎس‬ ‫ً‬
‫أﺷﺨﺎﺻﺎ ﻳﺮﻳﺪ‬ ‫اﻹﻗﻨﺎع ﻳُﻌ َﺮﻓﻮن إﻣﺎ ﺑﻜﻮﻧﻬﻢ‬
‫اﺧﱰ ﺟﻴﺪًا ﻗﺒﻞ اﺧﺘﻴﺎرك ﻣﻤﺎرﺳﺔ اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬ ‫ْ‬ ‫َ‬ ‫ﺑﻜﻮﻧﻬﻢ ﻣﺤﺘﺎﻟني وﻣﺸﺒﻮﻫني وﻛﺎذﺑني‪.‬‬
‫أﻫﺪاﻓﺎ ﻣﺤﺪدة‬‫ً‬ ‫)‪» (٤‬اﻟﱰﻛﻴﺰ ﻋﲆ اﻟﻬﺪف واﻟﻮﻗﺖ«‪ :‬ﻳﻀﻊ ﻣﻤﺎرﺳﻮ اﻹﻗﻨﺎع ﻷﻧﻔﺴﻬﻢ‬
‫ﻳﺤﻘﻘﻮا إﻧﺠﺎزات ﻣﻬﻤﺔ؛ ﻓﺈذا ﻟﻢ ﻳﺴﺘﻄﻴﻌﻮا اﻟﺘﺄﺛري ﰲ ﺷﺨﺺ ﻣﺤﺪد أو‬ ‫ﻃ ًﺮا زﻣﻨﻴﺔ ﺣﺘﻰ ﱢ‬ ‫وأ ُ ُ‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﰲ ﺧﻼل إﻃﺎر زﻣﻨﻲ ﻣﺤﺪﱠد ﻣﺘﻌ ﱢﻠﻖ ﺑﻬﺪﻓﻬﻢ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﻢ ﻳﻨﺴﻮن اﻷﻣﺮ ﺑﺮﻣﺘﻪ‬
‫ﻗﻴﻤﺔ ﻣﻦ أن ﻳُﻬﺪَر ﻋﲆ أﺷﺨﺎص ﻟﻦ ﻳﻘﺘﻨﻌﻮا ﺑﺄﺳﻠﻮب ﺗﻔﻜريك‬ ‫ً‬ ‫وﻳﻤﻀﻮن‪ .‬ﻓﺎﻟﻮﻗﺖ أﻛﺜﺮ‬
‫ﺣني ﻳﻜﻮن ذﻟﻚ ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ‪.‬‬
‫آﺧﺮ ﻣﻦ املﺸﻜﻼت‬ ‫ﻛﺜريًا ﻣﺎ ﻳﺨﱪﻧﻲ ﻣﻤﺜﻠﻮ املﺒﻴﻌﺎت أن اﻻﻗﺘﺼﺎد أو اﻟﺤﺮب أو أي ﻋﺪد َ‬
‫ﻗﺪ ﻣﻨﻌﻬﻢ ﻣﻦ اﻟﻮﺻﻮل إﱃ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻣﻌﺪل املﺒﻴﻌﺎت املﻄﻠﻮب ﻣﻨﻬﻢ؛ ﻓﺄر ﱡد ﻋﻠﻴﻬﻢ ﺑﺄن ﻫﺬا‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ اﻟﴚءَ اﻟﺬي ﺗﺒﻴﻌﻪ؛ ﻓﻴﺸﱰي اﻟﻨﺎس دوﻣً ﺎ‬ ‫ٌ‬ ‫ﻛﻠﻪ »ﻫﺮاء«‪ .‬ﻓﻔﻲ ﻛﻞ اﻷوﻗﺎت ﻳﺸﱰي‬
‫اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﻳﺤﺘﺎﺟﻮن إﻟﻴﻬﺎ‪ .‬أﻧﺎ ﻻ أﻗﻮل إن اﻟﺒﻴﻊ وإﻗﻨﺎع اﻟﻨﺎس ﺑﺎﻟﴩاء ﻟﻦ ﻳﻜﻮن ﺻﻌﺒًﺎ‬
‫ﻣﺴﺘﺤﻴﻼ‪ .‬واﻟﺴﺒﺐ اﻟﻮﺣﻴﺪ ﰲ ﻋﺪم ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟﻨﺎس ﻣﻌﺪ َل‬ ‫ً‬ ‫ﰲ ﺑﻌﺾ اﻷﺣﻴﺎن‪ ،‬وﻟﻜﻨﻪ ﻟﻴﺲ‬
‫ﺷﺨﺺ‪ ،‬ﻫﻮ أﻧﻬﻢ ﻻ ﻳﺮ ﱢﻛﺰون ﻋﲆ اﺳﺘﺜﻤﺎر‬ ‫ٍ‬ ‫املﺒﻴﻌﺎت املﻄﻠﻮب ﻣﻨﻬﻢ‪ ،‬أو اﻟﻌﺠﺰ ﻋﻦ إﻗﻨﺎع‬
‫ﻛﻨﺖ أﻧﺖ‬‫وﻗﺘﻬﻢ‪ ،‬أو أن ﻣﻨﺘﺠﻬﻢ أو ﺧﺪﻣﺘﻬﻢ ﻟﻴﺲ ﻣﻔﻴﺪًا‪ .‬ﻓﺈذا ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻣﻨﺘﺠﻚ ﻣﻔﻴﺪًا أو َ‬

‫‪195‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﻵﺧﺮﻳﻦ ﺑﺄﻧﻪ ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻟﻬﻢ‪ .‬ﺳﻮف ﺗﻜﻮن‬ ‫ﻒ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﻋﻦ إﻗﻨﺎع َ‬ ‫ﱠ‬

‫ﻓﺘﻮﻗ ْ‬ ‫ﻧﻔﺴﻚ ﻻ ﺗﺜﻖ ﺑﻪ‪،‬‬
‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ ذﻟﻚ‪ ،‬اﺳﺘﺨ ِﺪ ْم ﻣﻬﺎرات اﻹﻗﻨﺎع املﺘﻄﻮﱢرة ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻟﺪﻳﻚ‬ ‫ﻣﺘﻨﺎﻗِ ًﻀﺎ ﻣﻊ ﻧﻔﺴﻚ داﺋﻤً ﺎ‪ً .‬‬
‫ﺻﻌﺐ‪ ،‬أﻗﴤ‬ ‫ٍ‬ ‫ٍ‬
‫ﻣﺤﻴﻂ‬ ‫ُ‬
‫أردت اﻟﺒﻴ َﻊ ﰲ‬ ‫ﰲ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ وﻇﻴﻔﺔ أﺣﻼﻣﻚ‪ .‬ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱄ ﱠ‪ ،‬إذا‬
‫ﻃﻮﻳﻼ ﺟﺪٍّا ﰲ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻋﻤﻼﺋﻲ املﺤﺘﻤﻠني ﺑﻌﻨﺎﻳ ٍﺔ ﺣﺘﻰ أﺳﺘﻄﻴﻊ ﺑﺬْ َل أﻗﴡ درﺟﺔ ﻣﻦ‬ ‫ً‬ ‫وﻗﺘًﺎ‬
‫اﻟﺠﻬﺪ ﻣﻊ ﻛ ﱟﻞ ﻣﻨﻬﻢ‪.‬‬
‫)‪» (٥‬املﻌﺮﻓﺔ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ«‪ :‬ﻳﺘﻌ ﱠﺮف ﻛﻞ ﻣﻤﺎرس ﻟﻺﻗﻨﺎع ﻋﲆ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻌﺘﺰم‬
‫اﻟﺘﺄﺛري ﻓﻴﻬﻢ؛ ﻓﻬﻢ ﻻ ﻳﺨﺘﺎرون ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ اﻟﻔﺮص اﻟﺴﺎﻧﺤﺔ‪ .‬إن املﺘﻼﻋﺒني ﻳﺨﺘﺎرون اﻟﻔﺮص‬
‫اﻟﺴﺎﻧﺤﺔ ﻷﻧﻬﻢ ﻻ ﻳﻬﺘﻤﻮن ﺑﻤﻮاﺻﻠﺔ اﻟﺘﻌﺎﻣُﻞ ﻣﻊ اﻟﻨﺎس ﺑﻌﺪ اﺳﺘﻐﻼﻟﻬﻢ‪ ،‬أﻣﺎ أﻧﺖ ﻓﻼ‪.‬‬
‫إن أﻫﻢ ﻋﻤﻼء ﺳﺘﺤﻈﻰ ﺑﻬﻢ ﻫﻢ اﻟﺬﻳﻦ اﺷﱰوا ﺷﻴﺌًﺎ ﻣﻨﻚ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ وﻳﺸﻌﺮون ﺑﺄﻧﻬﻢ‬
‫ﺣﺼﻠﻮا ﻋﲆ ﺧﺪﻣﺔ ﺟﻴﺪة؛ ﻓﻬﻢ ﺳﻴﺴﺎﻋﺪون ﰲ ﺗﺮوﻳﺞ ﻣﻨﺘﺠﻚ‪ ،‬وﺳﻴﺠﻠﺒﻮن أﺻﺪﻗﺎءﻫﻢ‬
‫وﺟرياﻧﻬﻢ إﻟﻴﻚ‪ ،‬وﺳﻴﺰ ﱡﻛﻮﻧﻚ ﺑﻄﻴﺐ ٍ‬
‫ﻧﻔﺲ‪.‬‬
‫ﺑﺄس ﻣﻦ أن ﺗﻜﻮن ﻟﺪﻳﻚ ﻣﺠﻤﻮﻋﺘﺎن ﻣﻦ اﻷﺻﺪﻗﺎء املﻘﺮﺑني ﺟﺪٍّا ﻣﻨﻚ‪ ،‬اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺤﺼﻞ‬ ‫ﻻ َ‬
‫ﻋﻠﻴﻬﻢ ملﺠﺮد ﻫﺪف اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻋﻤﻞ‪ .‬ﻻ ﺗﺸﻌﺮ ﺑﺄﻧﻚ ﻻ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﺼﻨﻴﻒ اﻟﻨﺎس؛ ﻓﺄﻧﺖ‬
‫ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﻓﻌﻞ ذﻟﻚ‪ ،‬وﻻ ﻋﻴﺐ ﻓﻴﻪ‪ .‬ﻓﻴﻮﺟﺪ ﻛﺜريون أﻋﺘﱪﻫﻢ أﺻﺪﻗﺎء ﻋﺮﺿﻴني أﻋﺮف ﻋﻨﻬﻢ‬
‫ٍ‬
‫ﺻﺪاﻗﺔ ﻓﻘﻂ‬ ‫ُ‬
‫ﻋﻼﻗﺔ‬ ‫آﺧﺮ‪ ،‬وﺗﺮﺑﻄﻨﻲ ﺑﻬﻢ‬ ‫ﺣني إﱃ َ‬ ‫وأﺗﻮاﺻ ُﻞ ﻣﻌﻬﻢ ﻣﻦ ٍ‬
‫َ‬ ‫ﻛﺜريًا ﻣﻦ اﻷﺷﻴﺎء‪،‬‬
‫ﺑﻌﻀﺎ ﻃﻮال‬ ‫ً‬ ‫ﻟﻶﺧﺮ‪ .‬ﻳﻈﻞ ﻳﺘﻮﺟﺐ ﻋﻠﻴﻨﺎ إﻗﻨﺎع ﺑﻌﻀﻨﺎ‬ ‫ﺑﺴﺒﺐ ﻣﺎ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ﻛ ﱞﻞ ﻣﻨﱠﺎ ﻓﻌﻠﻪ َ‬
‫ﻧﺔ ﺑﺸﺨﺺ ﻻ ﺗﺮﺑﻄﻨﻲ ﺑﻪ أي ﻋﻼﻗﺔ ﻋﲆ‬ ‫اﻟﻮﻗﺖ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻣﻦ اﻷﺳﻬﻞ ﻛﺜريًا إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ ﻣﻘﺎ َر ً‬
‫اﻹﻃﻼق‪ .‬وﻟﺪيﱠ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻛﺎﻣﻠﺔ ﻣﻦ اﻷﺻﺪﻗﺎء‪ ،‬ﻋﺪدﻫﻢ أﻗﻞ ﻛﺜريًا‪ ،‬وﻋﻼﻗﺘﻲ ﺑﻬﻢ أﻗﺪم ﻛﺜريًا‬
‫ﺗﻮﻗﻊ اﻟﺤﺼﻮل ﻣﻨﻬﻢ ﻋﲆ أي ﳾء ﰲ املﻘﺎﺑﻞ‪.‬‬ ‫ﺣﺘﻰ إﻧﻨﻲ ﻳﻤﻜﻦ أن أﻓﻌﻞ أي ﳾء ﻟﻬﻢ دون ﱡ‬
‫وﻻ أﺣﺘﺎج إﱃ إﻗﻨﺎع ﻫﺆﻻء اﻷﺻﺪﻗﺎء؛ ﻓﻬﻢ ﺳﻴﻔﻌﻠﻮن أي ﳾء ملﺠﺮد أﻧﻪ ﻳﺠﺐ ﻓﻌﻠﻪ‪ .‬ﻫﻞ‬
‫ً‬
‫ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ ﰲ اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬ ‫ﺗﺮى اﻟﻔﺮق؟ ﺑﻤﺠﺮد أن ﺗﻔﻌﻞ ﻫﺬا‪ ،‬ﺳﺘﺼﺒﺢ أﻛﺜﺮ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺮﻳﺪ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﺎﺣﱰاف أو ﺣﺘﻰ ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ اﻟﱰﻛﻴﺰ‬ ‫ﱢ‬
‫»اﻟﺘﺤﲇ ﺑﺎﻷﺧﻼق«‪ :‬إذا َ‬ ‫)‪(٦‬‬
‫ﻧﺤﻮ أﺧﻼﻗﻲ ﰲ اﺗﺠﺎه إﻳﺠﺎﺑﻲ ملﺼﻠﺤﺔ ﻛﻞ املﻌﻨﻴني‪ .‬ﻓﻼ ﻳﻮﺟﺪ ﺳﺒﺐٌ‬
‫ﻋﲆ دﻓﻊ اﻟﻨﺎس ﻋﲆ ٍ‬
‫ﻟﻠﺘﺨﲇ ﻋﻦ اﻷﺧﻼق‪ .‬ﻋﲆ ﻣﺪار اﻟﺠﺰء اﻷول ﻣﻦ ﻫﺬا اﻟﻌﻘﺪ‪ ،‬ﻧﺮى ﻣﺎ ﻳﺤﺪث ﻋﻨﺪﻣﺎ‬ ‫ﱢ‬ ‫وﺟﻴﻪ‬
‫ُ‬
‫واﻟﴩﻛﺎت اﻟﱰﻛﻴ َﺰ ﻋﲆ أﺧﻼﻗﻴﺎﺗﻬﻢ‪ .‬ﻟﻴﺲ اﻷﻓﺮاد وﺣﺪﻫﻢ ﻫﻢ ﻣَ ﻦ ﻳﺘﻌ ﱠﺮﺿﻮن‬ ‫ﻳﻔﻘﺪ اﻷﻓﺮا ُد‬
‫ﻟﻠﴬر‪ ،‬وإﻧﻤﺎ اﻵﻻف اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺘﺄﺛﺮون ﺑﻬﻢ ﻛﺬﻟﻚ؛ ﻓﻔﻲ ﻣﺠﺘﻤﻊ اﻟﻴﻮم اﻟﺬي ﻳﺴﻬﻞ ﻓﻴﻪ‬
‫ﻟﺰﻟﺔ واﺣﺪ ٍة ﰲ اﻷﺧﻼق أن ﺗﺆذي ﻣﺌﺎت‪ ،‬إن ﻟﻢ ﻳﻜﻦ آﻻف اﻷﺷﺨﺎص‪.‬‬‫اﻟﺘﻮاﺻﻞ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻦ ٍ‬
‫ُ‬

‫‪196‬‬
 ‫إﺗﻘﺎن اﻹﻗﻨﺎع‪ :‬ﻓﻦ اﻟﻔﻮز ﺑﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪ‬

‫)‪ (2‬ﺧﻄﻮات ﻓﻮرﻳﺔ ﻹﺗﻘﺎن اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺳﻴﻜﻮن ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﺑﻤﺜﺎﺑﺔ أﺳﺎس ﺻﻠﺐ وﻣﺮﺟﻊ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﺮﺟﻮع إﻟﻴﻪ ﰲ ﻣﻮاﻗﻒ ﻣﺤﺪدة‬
‫ﺗﺪرﻳﺐ وﺟﻬً ﺎ ﻟﻮﺟﻪ ﺣني‬ ‫ٍ‬ ‫أو ﰲ أﺣﻴﺎن ﻛﺜرية ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺘﺬﻛري‪ .‬ﻳﻤﻜﻨﻚ أن ﺗﺄﺗﻲ ﻟﺤﻀﻮر‬
‫ﻳﻤﻜﻨﻚ ذﻟﻚ؛ ﻓﺴﺘﺘﻌ ﱠﻠﻢ املﺰﻳ َﺪ ﻣﻦ اﻟﺘﻔﺎﻋُ ﻞ ﻣﻊ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷﻓﺮاد ﻣﻦ ﺟﻤﻴﻊ ﻣﺸﺎرب اﻟﺤﻴﺎة‬
‫واﻟﺜﻘﺎﻓﺎت واﻟﺨﱪات‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﺳﺘﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ رؤﻳﺔ اﻟﻔﺮوق اﻟﺪﻗﻴﻘﺔ ﰲ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺘﻲ ﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﻷي‬
‫ﻫﺪﻳﺔ ﻟﴩاء ﻛﺘﺎﺑﻲ وﻗﻀﺎء ﻫﺬا اﻟﻮﻗﺖ ﻣﻌﻲ‪ ،‬ﻫﺬه اﻟﻬﺪﻳﺔ‬ ‫ً‬ ‫ﻛﺘﺎب ﺗﻐﻄﻴﺘﻬﺎ‪ .‬أرﻏﺐُ أن أﻗﺪﱢم ﻟﻚ‬ ‫ٍ‬
‫ﺗﺘﻤﺜﱠﻞ ﰲ رﺳﺎﻟﺔ إﺧﺒﺎرﻳﺔ ﺷﻬﺮﻳﺔ؛ ﻟﺬا ﻣﻦ ﻓﻀﻠﻚ ُز ْر ﻣﻮﻗﻊ ‪www.howtopersuade.com‬‬
‫وﺳﺠﱢ ْﻞ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎﺗﻚ‪ .‬ﺳﺘﺘﻌ ﱠﺮف ﰲ ﻫﺬا املﻮﻗﻊ ﻋﲆ أﺣﺪث اﻻﻛﺘﺸﺎﻓﺎت واﻷﻓﻜﺎر وأﺳﺎﻟﻴﺐ‬
‫اﻟﺘﻔﻜري املﺮﺗﺒﻄﺔ ﺑﺎﻹﻗﻨﺎع‪ .‬ﻣﺎ دام ﻟﺪﻳﻚ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ اﻹﺧﺒﺎرﻳﺔ ﻫﺪﻳﺘﻲ ﻟﻚ‪.‬‬
‫ِ‬
‫ﺳﺄواﺻﻞ‬ ‫ﻛﺬﻟﻚ أﻧﺼﺢ ﺑﺰﻳﺎرة ﻣﻮﻗﻊ ‪ www.howtopersuade.com‬ﺑﺎﺳﺘﻤﺮار ﻷﻧﻨﻲ‬
‫أﻳﻀﺎ ﺑﻠﻘﺎءات ﻣﺴﺠﱠ ﻠﺔ وﻏريﻫﺎ ﻣﻦ ﻓﺮص‬ ‫ﺗﺤﺪﻳﺜَﻪ‪ ،‬ﻟﻴﺲ ﻓﻘﻂ ﺑﻤﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ املﺮاﺟﻊ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ً‬
‫ﺳﻤﺤﺖ ﱄ‪ ،‬أرﻳﺪ أن أﺻﺒﺢ ﻣﻌ ﱢﻠﻤَ ﻚ اﻟﺸﺨﴢ ﻣﻊ ﺑﺪء ﺗﺤﺴﻴﻨﻚ ﻷﺳﻠﻮﺑﻚ ﰲ‬ ‫َ‬ ‫اﻟﺘﻌ ﱡﻠﻢ‪ .‬وإذا‬
‫ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ ﻛ ﱠﻞ ﻳﻮم؛ ﻓﺎملﻤﺎرﺳﺔ واﻟﺘﻄﺒﻴﻖ ﻫﻤﺎ ﻣﻔﺘﺎﺣﺎك ﻹﺗﻘﺎن اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬ ‫ً‬ ‫اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬وﺟﻌﻠﻪ أﻛﺜﺮ‬
‫أﻧﺎ أﺗﻄ ﱠﻠﻊ ﻟﺘﺤﻘﻴﻘﻚ اﻟﻨﺠﺎح ﻣﻊ ﻣﻤﺎرﺳﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻤﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ اﻟﻔﺎﻋﻠﻴﺔ ﻛ ﱠﻞ ﻳﻮم‪ ،‬وأﺗﻄ ﱠﻠﻊ‬
‫ً‬
‫ﻗﺼﺔ ﻗﺼرية ﻋﻤﱠ ﺎ ﺗﻌ ﱠﻠﻤْ ﺘَﻪ وأﻧﺠ ْﺰﺗَﻪ‬ ‫ً‬
‫رﺳﺎﻟﺔ ﻗﺼرية أو‬ ‫اﻗﺘﻄ ْﻊ وﻗﺘًﺎ ﻟﺘﱰك ﱄ‬
‫ﻟﺴﻤﺎع ﻗﺼﺼﻚ‪ِ .‬‬
‫ﻋﻘﺐ ﻗﺮاءة ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪ .‬ﻳﺴﻌﺪﻧﻲ ﻛﺜريًا أن أﻧﴩ ﻗﺼﺘﻚ ﻋﲆ ﻣﻮﻗﻌﻲ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ ﺣﺘﻰ‬
‫آﺧﺮون ً‬
‫أﻳﻀﺎ‪.‬‬ ‫ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻢ ﻣﻨﻬﺎ َ‬
‫ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ أن ﻛﻞ ﳾء ﺗﻨﺨﺮط ﻓﻴﻪ ﻳﺘﻄ ﱠﻠﺐ ﻗﺪ ًرا ﻣﻦ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬وﻗﺪ أﺻﺒﺢ ﻟﺪﻳﻚ اﻵن‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﻣﺎ‬‫ً‬ ‫اﻵن وأﻗﻨﻊ‬ ‫اذﻫﺐ َ‬
‫ِ‬ ‫ﻛ ﱡﻞ املﻬﺎرات اﻟﺘﻲ ﺳﺘﺤﺘﺎج إﻟﻴﻬﺎ ﻟﻠﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻤﺴﺎﻋﺪﺗﻚ ﰲ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻴﻪ؛ ﻓﻘﺪ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﻣﻜﺎﻓﺄﺗﻚ اﻟﻜﱪى ﰲ ﺣﻮارك اﻟﻘﺎدم!‬

‫‪197‬‬
 ‫ﻣﺼﺎدر‬

‫ُ‬
‫أﴍت ﻋﲆ ﻣﺪار اﻟﻜﺘﺎب إﱃ ﻋﺪﻳ ٍﺪ ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص واملﻨﺎﻓﺬ ﻣﻦ أﺟﻞ ﻣﻌﺮﻓﺔ املﺰﻳﺪ ﻋﻦ ﻋﻨﺎﴏ‬
‫أردت ﻓﺘﺢ ﻣﻔﻜﺮﺗﻲ اﻟﺘﻲ ﺗﻀﻢ أﻓﻀﻞ أﺷﺨﺎص ﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮى اﻟﻌﺎ َﻟﻢ‬ ‫ُ‬ ‫ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻟﻺﻗﻨﺎع‪ .‬ﻟﻘﺪ‬
‫ﰲ أﻫﻢ اﻟﺠﻮاﻧﺐ املﺘﻤﺜﱢﻠﺔ ﰲ اﻻﺳﺘﺸﺎرات ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﺴني اﻟﺼﻮرة‪ ،‬وإﻗﺎﻣﺔ املﺆﺗﻤﺮات ﻋﱪ‬
‫اﻟﻬﺎﺗﻒ‪ ،‬وﺷﺒﻜﺔ اﻹﻧﱰﻧﺖ‪ ،‬وﴍاء أﻣﺎﻛﻦ ﰲ املﺤﻄﺎت اﻹذاﻋﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺳﺘﺠﺪ ﰲ ﻣﻮﻗﻊ ‪ www.howtopersuade.com‬ﻛﻤٍّ ﺎ ﻛﺒريًا ﻣﻦ املﺼﺎدر اﻷﺧﺮى‬
‫اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻚ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ‪ ،‬ﺗﻀﻢ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﻦ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ﺗﺮﻛﻴﺐ اﻟﺼﻮت ‪Instant Audio‬‬
‫‪ ،Generator‬وﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ﺻﻨﻊ اﻟﻔﻴﺪﻳﻮ ‪ ،Instant Video Generator‬وﻗﺎﻋﺪة ﺑﻴﺎﻧﺎت ‪،Ask‬‬
‫وأﻣﺎﻛﻦ ﴍاء ﻓﱰات إذاﻋﻴﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺑﺮﻧﺎﻣﺠﻚ اﻹذاﻋﻲ اﻟﺨﺎص‪.‬‬

‫)‪ (1‬املﻼﺑﺲ‬

‫‪Steve Reeder‬‬
‫‪Tom James, Inc.‬‬
‫‪www.tomjames.com‬‬
‫‪208-938-5245‬‬

‫ﻳﺘﺨﺼﺺ ﺗﻮم ﺟﻴﻤﺲ ﰲ اﻷزﻳﺎء واملﻼﺑﺲ اﻟﺠﺎﻫﺰة اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻨﺎﺳﺐ ﻣﻊ أي ﻣﻴﺰاﻧﻴﺔ‪ .‬ﻳ َ‬
‫ُﻌﺘﱪ‬
‫ﺳﺘﻴﻒ رﻳﺪر أوﺳﻊ اﻷﺷﺨﺎص ا ﱢ‬
‫ﻃﻼﻋً ﺎ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻤﻜﻨﻚ اﻟﺤﺪﻳﺚ إﻟﻴﻬﻢ ﰲ ﻫﺬا املﺠﺎل‪ .‬ﻳﺄﺗﻲ‬
‫ﺗﻮم ﺟﻴﻤﺲ إﱃ املﻜﺎن اﻟﺬي ﺗﻮﺟﺪ ﻓﻴﻪ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻠﺒﻴﺔ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻚ‪ ،‬وﻳﻤﻜﻨﻪ اﻟﺬﻫﺎب إﱃ أي‬
‫ﻣﻜﺎن ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ ﰲ ﺟﻤﻴﻊ أﻧﺤﺎء اﻟﺒﻼد‪.‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫)‪ (2‬اﻟﻬﺪاﻳﺎ‬

‫‪Jon Clark‬‬
‫‪Clark and Christopher‬‬
‫‪www.palmtreepromos.com‬‬
‫‪941-235-0271‬‬

‫ُﻌﺘﱪ ﺟﻮن اﻟﺨﺒري اﻷول ﰲ ﻫﺪاﻳﺎ اﻟﴩﻛﺎت واﻟﺒﻀﺎﺋﻊ املﺼﻨﻮﻋﺔ ﺑﺤﺴﺐ اﻟﻄﻠﺐ‪ ،‬اﻟﺘﻲ‬ ‫ﻳ َ‬
‫ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺗﻘﺪﻳﻤﻬﺎ إﱃ ﻋﻤﻼﺋﻚ‪ .‬ﻳﻤﻜﻦ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻣﺸﻮرات ﺟﻮن دوﻣً ﺎ ﺣﻮل ﻫﺬا املﻮﺿﻮع‬
‫ﺑﺎﻧﺘﻈﺎ ٍم ﰲ أي ﻣﻜﺎن ﻣﻦ اﻟﺒﻼد‪.‬‬

‫)‪ (3‬ﻣﺴﺘﺸﺎرو ﺗﺤﺴني املﻈﻬﺮ‬

‫‪Mercedes Alfaro‬‬
‫‪First Impression Management, Inc.‬‬
‫‪www.firstimpressionmanagement.com‬‬
‫‪888-324-6243‬‬

‫ﱢ‬
‫وﻣﺘﺨﺼﺼﺔ ﰲ‬ ‫ﻣﺮﺳﻴﺪس أﻟﻔﺎرو ﻫﻲ رﺋﻴﺴﺔ ﴍﻛﺔ ﻓريﺳﺖ إﻣﱪﺷﻦ ﻣﺎﻧﺠﻤﻨﺖ املﺤﺪودة‪،‬‬
‫آداب اﻟﺴﻠﻮك ﰲ اﻟﴩﻛﺎت واﻟﺘﺤ ﱡﻜﻢ ﰲ اﻟﺼﻮرة املﻬﻨﻴﺔ‪.‬‬

‫‪Maggie McQuown‬‬
‫‪Visible Edge Inc.‬‬
‫‪www.visibleedge.com‬‬
‫‪972-247-0234‬‬

‫ﻣﺘﺨﺼﺼﺔ ﰲ ﺗﻘﺪﻳﻢ املﺸﻮرات ﺑﺸﺄن املﻼﺑﺲ اﻟﺘﻲ ﱢ‬

‫ﺗﺤﻘﻖ ﻟﻚ اﻟﻨﺠﺎح ﰲ‬ ‫ﱢ‬ ‫ﻣﺎﺟﻲ ﻣﺎﻛﻮون‬
‫ﻣﺠﺎل اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬

‫‪Judith Rasbanc‬‬
‫‪Conselle, Inc.‬‬

‫‪200‬‬
 ‫ﻣﺼﺎدر‬

‫‪www.conselle.com‬‬
‫‪1207-224-801‬‬

‫ﺟﻮدﻳﺚ ﻣﺼﻤﱢ ﻤﺔ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ‪ ،Style Scale‬اﻟﺬي أرى أﻧﻪ أﺣﺪ أﻓﻀﻞ اﻷدوات اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ‬
‫اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﰲ ﺗﺤﺪﻳﺪ املﻼﺑﺲ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﺗﺪﻳﻬﺎ ﰲ أﻳﺔ ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ‪.‬‬

‫)‪ (4‬اﻹﻗﻨﺎع ﻋﱪ اﻹﻧﱰﻧﺖ‬

‫‪Armand Morin‬‬
‫‪The Big Seminar‬‬
‫‪www.bigseminar.com‬‬
‫‪919-570-3409‬‬

‫أرﻣﺎﻧﺪ ﻫﻮ أﻫﻢ ﺧﺒري وﻣﺪرب ﰲ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام اﻹﻧﱰﻧﺖ ﰲ اﻟﻮﻻﻳﺎت املﺘﺤﺪة اﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ؛‬
‫آﻻف اﻷﺷﺨﺎص ﻋﲆ اﻟﻌﻨﺎﴏ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﻟﻠﻨﺠﺎح ﰲ‬ ‫ﻓﻘﺪ د ﱠرﺑ َْﺖ ﴍﻛﺘﻪ — ﺑﻴﺞ ﺳﻤﻴﻨﺎر — َ‬
‫اﻹﻗﻨﺎع ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام اﻹﻧﱰﻧﺖ‪.‬‬

‫)‪ (5‬اﻟﻨﺪوات ﻋﱪ اﻟﻬﺎﺗﻒ‬

‫‪Alex Mandossian‬‬
‫‪www.askmylist.com‬‬
‫‪415-382-1212‬‬

‫ﻳﻘﺪﱢم أﻟﻴﻜﺲ ﻣﺎﻧﺪوﺳﻴﺎن اﻟﺘﺪرﻳﺐَ ﻷﻓﻀﻞ ﻣﻘﺪﱢﻣﻲ اﻟﻨﺪوات ﻋﱪ اﻟﻬﺎﺗﻒ ﰲ اﻟﺒﻼد‪ .‬ﻓﺈذا‬
‫َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺮﻳﺪ اﻹﻗﻨﺎع ﻋﱪ اﻟﻬﺎﺗﻒ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ اﻟﺤﺪﻳﺚ إﱃ أﻟﻴﻜﺲ‪.‬‬

‫‪Shannon Seek‬‬
‫‪Seek Solutions‬‬
‫‪www.rentabridge.com‬‬
‫‪866-924-8856‬‬

‫‪201‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ً‬
‫ﻣﻌﺮﻓﺔ ﺑﻜﻞ ﳾء ﺗﻘﻨﻲ ﺗﺤﺘﺎج إﻟﻴﻪ ﻣﻦ أﺟﻞ إﻟﻘﺎء ﻧﺪوة ﻋﱪ اﻟﻬﺎﺗﻒ؛ ﻓﻬﻲ‬ ‫ﺗﻮﻓﺮ ﺷﺎﻧﻮن‬
‫أﻓﻀﻞ ﻣﺰوﱢد ﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﻬﺎﺗﻒ ﻣﻦ أﺟﻞ إﺟﺮاء ﻣﺜﻞ ﻫﺬه اﻟﻨﺪوات ﰲ اﻟﺒﻼد‪.‬‬

‫)‪ (6‬اﻟﺘﺪرﻳﺐ اﻟﺼﻮﺗﻲ‬

‫‪Susan Berkley‬‬
‫‪The Great Voice Company Inc.‬‬
‫‪www.greatvoice.com‬‬
‫‪800-333-8108‬‬

‫ﺗﻌ ﱠﻠ ْﻢ ﻣﻦ أﻓﻀﻞ ﻣﺪ ﱢرﺑﺔ ﺻﻮت ﰲ أﻣﺮﻳﻜﺎ؛ ﻓﺄﻧﺎ ﻟﻢ أﺗﺤﺪﱠث إﱃ أي ﺷﺨﺺ أﻓﻀﻞ ﻣﻦ ﺳﻮزان‬
‫ﺑريﻛﲇ‪.‬‬

‫‪202‬‬
 ‫اﳌﺮاﺟﻊ‬

‫اﻹﻗﻨﺎع‬

Joseph Campbell, The Power of Myth, 2nd ed. (New York: Anchor Books,
1991).
Robert Cialdini, Influence—The Psychology of Persuasion, 2nd ed. (New
York: Perennial Currents, 1998).
Robert Greene, The 48 Laws of Power (New York: Penguin Putnam, 2000).
Robert Greene, The Art of Seduction (New York: Penguin Books, reprint
edition, 2003).
Kevin Hogan, The Psychology of Persuasion (Gretna, LA: Pelican Publishing,
1996).
Robert Levine, The Power of Persuasion (Hoboken, NJ: Wiley, 2003).
Kathleen Kelley Reardon, Persuasion in Practice (Thousand Oaks, CA: Sage
Publications, 1991).

‫املﺒﻴﻌﺎت واﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬

Jeffery Gitomer, The Sales Bible, 2nd ed. (Hoboken, NJ: Wiley, 2003).
John Klymshyn, Move the Sale Forward (Aberdeen, WA: Silver Lake Pub-
lishing, 2003).
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

Dave Lakhani, Making Marketing Work (Audio Book) (Boise, ID: BA Books,
2004).
Jay Conrad Levinson, Guerrilla Marketing, 3rd ed. (Boston: Houghton Mif-
flin, 1998).
Blaine Parker, Million Dollar Mortgage Radio (Philadelphia: Xlibris, 2004).
Annette Simmons, The Story Factor (New York: Perseus Books Group,
2002).
Jon Spoolstra, Marketing Outrageously (Bard Press, 2001).
Mark Stevens, Your Marketing Sucks (New York: Crown Business, 2003).
Elmer Wheeler, Tested Sentences That Sell (Upper Saddle River, NJ: Prentice
Hall, 1983).
Roy H. Williams, Secret Formulas of the Wizard of Ads (Bard Press, 1999).

204