‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻓﻦ اﻟﻔﻮز ﺑﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪ‬

‫ﺗﺄﻟﻴﻒ‬
‫دﻳﻒ ﻻﻛﺎﻧﻲ‬

‫ﺗﺮﺟﻤﺔ‬
‫زﻳﻨﺐ ﻋﺎﻃﻒ‬

‫ﻣﺮاﺟﻌﺔ‬
‫ﺳﺎرة ﻋﺎدل‬
Persuasion ‫اﻹﻗﻨﺎع‬
Dave Lakhani ‫دﻳﻒ ﻻﻛﺎﻧﻲ‬
‫م‬٢٠١٦ ‫اﻟﻄﺒﻌﺔ اﻷوﱃ‬
٢٠١٦ / ٨١٧٠ ‫رﻗﻢ إﻳﺪاع‬
‫ﺟﻤﻴﻊ اﻟﺤﻘﻮق ﻣﺤﻔﻮﻇﺔ ﻟﻠﻨﺎﴍ ﻣﺆﺳﺴﺔ ﻫﻨﺪاوي ﻟﻠﺘﻌﻠﻴﻢ واﻟﺜﻘﺎﻓﺔ‬
٢٠١٢ / ٨ / ٢٦ ‫ ﺑﺘﺎرﻳﺦ‬٨٨٦٢ ‫املﺸﻬﺮة ﺑﺮﻗﻢ‬

‫ﻣﺆﺳﺴﺔ ﻫﻨﺪاوي ﻟﻠﺘﻌﻠﻴﻢ واﻟﺜﻘﺎﻓﺔ‬

‫إن ﻣﺆﺳﺴﺔ ﻫﻨﺪاوي ﻟﻠﺘﻌﻠﻴﻢ واﻟﺜﻘﺎﻓﺔ ﻏري ﻣﺴﺌﻮﻟﺔ ﻋﻦ آراء املﺆﻟﻒ وأﻓﻜﺎره‬
‫وإﻧﻤﺎ ﱢ‬
‫ﻳﻌﱪ اﻟﻜﺘﺎب ﻋﻦ آراء ﻣﺆﻟﻔﻪ‬
‫ اﻟﻘﺎﻫﺮة‬،١١٤٧١ ‫ ﻣﺪﻳﻨﺔ ﻧﴫ‬،‫ ﺣﻲ اﻟﺴﻔﺎرات‬،‫ ﻋﻤﺎرات اﻟﻔﺘﺢ‬٥٤
‫ﺟﻤﻬﻮرﻳﺔ ﻣﴫ اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ‬
+ ٢٠٢ ٣٥٣٦٥٨٥٣ :‫ﻓﺎﻛﺲ‬ + ٢٠٢ ٢٢٧٠٦٣٥٢ :‫ﺗﻠﻴﻔﻮن‬
hindawi@hindawi.org :‫اﻟﱪﻳﺪ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ‬
http://www.hindawi.org :‫املﻮﻗﻊ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ‬

.‫ دﻳﻒ‬،‫ﻻﻛﺎﻧﻲ‬
.‫ﺗﺄﻟﻴﻒ دﻳﻒ ﻻﻛﺎﻧﻲ‬/‫ ﻓﻦ اﻟﻔﻮز ﺑﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪ‬:‫اﻹﻗﻨﺎع‬
٩٧٨ ٩٧٧ ٧٦٨ ٤٩٣ ٤ :‫ﺗﺪﻣﻚ‬
‫ اﻹﻗﻨﺎع‬-١
‫ اﻟﻌﻨﻮان‬-‫أ‬
١٥٣٫٨٥٢

.‫ ﺧﺎﻟﺪ املﻠﻴﺠﻲ‬:‫ﺗﺼﻤﻴﻢ اﻟﻐﻼف‬

،‫ﻳُﻤﻨَﻊ ﻧﺴﺦ أو اﺳﺘﻌﻤﺎل أي ﺟﺰء ﻣﻦ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﺑﺄﻳﺔ وﺳﻴﻠﺔ ﺗﺼﻮﻳﺮﻳﺔ أو إﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ أو ﻣﻴﻜﺎﻧﻴﻜﻴﺔ‬
‫وﻳﺸﻤﻞ ذﻟﻚ اﻟﺘﺼﻮﻳﺮ اﻟﻔﻮﺗﻮﻏﺮاﰲ واﻟﺘﺴﺠﻴﻞ ﻋﲆ أﴍﻃﺔ أو أﻗﺮاص ﻣﻀﻐﻮﻃﺔ أو اﺳﺘﺨﺪام أﻳﺔ وﺳﻴﻠﺔ‬
.‫ دون إذن ﺧﻄﻲ ﻣﻦ اﻟﻨﺎﴍ‬،‫ ﺑﻤﺎ ﰲ ذﻟﻚ ﺣﻔﻆ املﻌﻠﻮﻣﺎت واﺳﱰﺟﺎﻋﻬﺎ‬،‫ﻧﴩ أﺧﺮى‬
Arabic Language Translation Copyright © 2016 Hindawi Foundation for
Education and Culture.
Persuasion
Copyright © 2005 by Dave Lakhani.
All Rights Reserved.
Authorized translation from the English language edition published by John
Wiley & Sons, Inc. Responsibility for the accuracy of the translation rests
solely with Hindawi Foundation for Education and Culture and is not the
responsibility of Wiley. No part of this book may be reproduced in any form
without the written permission of the original copyright holder, John Wiley
& may be reproduced in any form without the written permission of the
original copyright holder, John Wiley & Sons Inc.
 ‫اﳌﺤﺘﻮﻳﺎت‬

‫‪9‬‬ ‫ﺷﻜﺮ وﺗﻘﺪﻳﺮ‬

‫‪11‬‬ ‫ﺗﻮﻃﺌﺔ‬
‫‪13‬‬ ‫ﺗﻤﻬﻴﺪ‬
‫‪21‬‬ ‫‪ -١‬اﻟﺘﻼﻋﺐ‬
‫‪29‬‬ ‫‪ -٢‬اﻹﻗﻨﺎع‬
‫‪33‬‬ ‫‪ -٣‬اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪ :‬أداة اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺨﻔﻴﺔ‬
‫‪51‬‬ ‫‪ -٤‬اﻧﺘﻘﺎل اﻟﺴﻠﻄﺔ واملﺼﺪاﻗﻴﺔ‬
‫‪57‬‬ ‫‪ -٥‬ﴎد اﻟﻘﺼﺺ‬
‫‪73‬‬ ‫‪ -٦‬اﻟﺨﱪة‬
‫‪89‬‬ ‫‪ -٧‬اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ اﻟﺘﺼﺪﻳﻖ‬
‫‪99‬‬ ‫‪ -٨‬اﻷ ُ ْﻟﻔﺔ‬
‫‪105‬‬ ‫‪ -٩‬اﻟﺘﻔ ﱡﺮد واﻹﺗﺎﺣﺔ‬
‫‪113‬‬ ‫‪ -١٠‬اﻟﻔﻀﻮل‬
‫‪119‬‬ ‫‪ -١١‬املﻼءﻣﺔ‬
‫‪125‬‬ ‫‪ -١٢‬ﻣﻨﺢ اﻹذن‬
‫‪131‬‬ ‫‪ -١٣‬أدوات اﻹﻗﻨﺎع اﻟﴪﻳﻌﺔ‬
‫‪141‬‬ ‫‪ -١٤‬ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع‬
‫‪153‬‬ ‫‪ -١٥‬ﺗﻄﺒﻴﻖ اﻹﻗﻨﺎع ﰲ اﻟﺒﻴﻊ‬
‫‪163‬‬ ‫‪ -١٦‬اﻹﻋﻼﻧﺎت ا ُمل ْﻘﻨِﻌﺔ‬
‫‪177‬‬ ‫‪ -١٧‬اﻟﺘﻔﺎوُض املﻘﻨﻊ‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫‪185‬‬ ‫‪ -١٨‬إﻗﻨﺎع اﻟﺠﻤﺎﻫري ﻋﱪ اﻟﻘﻨﻮات اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ‬

‫‪193‬‬ ‫‪ -١٩‬إﺗﻘﺎن اﻹﻗﻨﺎع‪ :‬ﻓﻦ اﻟﻔﻮز ﺑﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪ‬
‫‪199‬‬ ‫ﻣﺼﺎدر‬
‫‪203‬‬ ‫املﺮاﺟﻊ‬

‫‪6‬‬
 ‫ٍ‬
‫ﺳﻴﺪات ﰲ ﺣﻴﺎﺗﻲ‪:‬‬ ‫أﻫﺪي ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﺑﺤﺐﱟ إﱃ أﻫ ﱢﻢ أرﺑﻊ‬
‫ﺟﺪﺗﻲ؛ إﻳﺪﻳﺚ راﻣﺰي ﻣﺎﻛﻤﺎﻧﻮس‬
‫واﻟﺪﺗﻲ؛ ﺟﻮاﻧﺎ ﻻﻛﺎﻧﻲ‪-‬وﻳﻼرد‬
‫زوﺟﺘﻲ؛ ﺳﺘﻴﻔﺎﻧﻲ ﻻﻛﺎﻧﻲ‬
‫اﺑﻨﺘﻲ؛ أوﺳﱰﻳﺎ رﻳﻦ ﻻﻛﺎﻧﻲ‪.‬‬

‫وإﱃ أﺧﻮيﱠ ‪:‬‬

‫ﺑﻴﻞ وﻳﻼرد ﺟﻮﻧﻴﻮر‬
‫ﻣﺎﻳﻚ وﻳﻼرد‪.‬‬

‫وإﱃ أﻗﺮب أﺻﺪﻗﺎﺋﻲ‪:‬‬

‫ﺗﻮﻣﺎس »ﺗﻴﺪ« ﺟﻮدﻳﺮ‬
‫ﺑﻴﻞ ﺑﺮاﺳﻴﺚ‬
‫رودﻧﻲ ﺷﻼﻳﻨﺰ‬
‫ﺳﺘﻴﻒ واﺗﺲ‬
‫روﻧﺎﻟﺪ »ﺟﻮن« ﺳﺘﺎﻛﻲ‪.‬‬
 ‫ﺷﻜﺮ وﺗﻘﺪﻳﺮ‬

‫ﻋﺎل‬
‫ﻗﺪر ٍ‬‫ﻣﻦ املﺴﺘﺤﻴﻞ ﺗﺄﻟﻴﻒ ﻛﺘﺎب دون اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻣﺴﺎﻋﺪة ﻛﺒرية ﻣﻦ أﺷﺨﺎص ﻋﲆ ٍ‬
‫ﻣﻦ اﻟﱰﺣﻴﺐ واﻟﺘﻔﻬﱡ ﻢ‪ ،‬وﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﻻ ﻳﺸﺬ ﻋﻦ ﻫﺬه اﻟﻘﺎﻋﺪة؛ وأرﻳﺪ أن أﺗﻮﺟﻪ ﺑﺎﻟﺸﻜﺮ‬
‫ُ‬
‫ﻧﺴﻴﺖ أﺣﺪًا ﻓﺈن ﻫﺬا ﻟﻴﺲ ﻋﻦ ﻋﻤ ٍﺪ وأﻧﺎ أﺷﻜﺮه ﻛﺜريًا‪.‬‬ ‫ﻟﻬﺆﻻء اﻷﺷﺨﺎص ﻫﻨﺎ‪ ،‬وإذا‬
‫أﺗﻮﺟﻪ ﺑﺠﺰﻳﻞ اﻟﺸﻜﺮ إﱃ ﻋﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻷﻓﺮاد‪ ،‬ﻟﻜﻨﻲ أﺧﺺ ﺑﺎﻟﺸﻜﺮ ﺟﻮ ﻓﻴﺘﺎﱄ‪ ،‬وﻫﻮ رﺟﻞ‬
‫ﻣﺜري ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم وﻣﺆﻟﻒ راﺋﻊ؛ ﻟﻜﻞ ﻣﺎ ﻓﻌﻠﻪ ملﺴﺎﻋﺪﺗﻲ ﰲ ﺧﺮوج ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب إﱃ اﻟﻨﻮر؛ وﻣﺎت‬
‫ﺳﻬﻼ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ وﺳﺎﻋﺪﻧﻲ ﰲ ﺧﻮض‬ ‫ً‬ ‫ﻫﻮﻟﺖ‪ ،‬ﻣﺤﺮري ﰲ دار ﻧﴩ واﻳﲇ‪ ،‬اﻟﺬي ﻛﺎن اﻟﻌﻤﻞ ﻣﻌﻪ‬
‫ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻋﻦ ﻃﻴﺐ ﺧﺎﻃﺮ‪ .‬وأﺧﺺ ﺑﺎﻟﺸﻜﺮ روﺑﺮت ﺟﺮﻳﻦ‪ ،‬اﻟﺬي أ ﱠﻟﻒ ﻛﺘﺎﺑني ﻣﻦ أﻫﻢ‬
‫اﻟﻜﺘﺐ اﻟﺘﻲ ُﻛﺘِﺒﺖ ﻋﻦ اﻹﻗﻨﺎع ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‪ ٤٨» :‬ﻗﺎﻧﻮﻧًﺎ ﻟﻠﺴﻠﻄﺔ« )ﺑﻨﺠﻮﻳﻦ ﺑﻮﺗﻨﺎم‪(٢٠٠١ ،‬‬
‫و»ﻓﻦ اﻹﻏﻮاء« )ﺑﻨﺠﻮﻳﻦ ﺑﻮﻛﺲ‪(٢٠٠٣ ،‬؛ ﻟﻘﻀﺎﺋﻪ ﻣﻌﻲ ﺳﺎﻋﺎت ﻃﻮﻳﻠﺔ ﰲ وﺳﻂ اﻧﺸﻐﺎﻟﻪ‬
‫ﺑﺎﻻﻧﺘﻬﺎء ﻣﻦ ﻛﺘﺎﺑﻪ اﻟﺘﺎﱄ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ أرﻳﺪ أن أﺗﻘﺪم ﺑﺎﻟﺸﻜﺮ ﻷﻧﺠﻴﻼ دﻳﲇ‪ ،‬اﻟﻄﺒﻴﺒﺔ اﻟﻨﻔﺴﻴﺔ‬
‫أﻳﻀﺎ أن أﺗﻘﺪﱠم ﺑﺨﺎﻟﺺ اﻟﺸﻜﺮ ﻟﻜﻞ املﺴﺎﻫﻤني‬ ‫واﻟﺼﺪﻳﻘﺔ‪ ،‬ﻋﲆ إﺳﻬﺎﻣﻬﺎ اﻟﻘﻴﱢﻢ‪ ،‬وأرﻳﺪ ً‬
‫أﻳﻀﺎ ﻛﺎﺛﻲ ﻣﺎﻛﻨﺘﻮش‬ ‫أﺟﺮﻳﺖ ﻣﻌﻬﻢ ﻟﻘﺎءات ﻷﺟﻌﻞ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب راﺋﻌً ﺎ‪ .‬وأﺷﻜﺮ ً‬ ‫ُ‬ ‫َ‬
‫اﻵﺧﺮﻳﻦ اﻟﺬﻳﻦ‬
‫ملﺴﺎﻋﺪﺗﻬﺎ ﱄ ﰲ اﻟﺘﺤﺮﻳﺮ؛ إن إﺳﻬﺎﻣﺎﺗﻚ ﻻ ﺗُﻘﺪﱠر ﺑﺜﻤﻦ‪.‬‬
‫أﺗﻮﺟﻪ ﺑﺎﻟﺸﻜﺮ ﻟﻜﻞ ﻋﻤﻼﺋﻲ وﻃﻼﺑﻲ ﻋﲆ ﻃﺮﺣﻬﻢ ﻣﺜﻞ ﻫﺬه اﻷﺳﺌﻠﺔ اﻟﺮاﺋﻌﺔ‪ ،‬ﻓﻘﺪ‬
‫ﻣﻤﺘﻌﺔ‪ .‬وأﺷﻜﺮ ﺳﺘﻴﻒ واﺗﺲ )أﺣﺪ اﻟﺒﺎرﻋني ﰲ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﺪرﺟﺔ ﻣﺜرية‬ ‫ً‬ ‫ﺟﻌﻠﺘﻢ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﻜري‬
‫ري ﻣﻦ اﻷﻓﻜﺎر‬ ‫ﺻﺪﻳﻘﺎ راﺋﻌً ﺎ‪ ،‬وﻋﲆ ﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻲ ﰲ إﺛﺒﺎت ودﺣﺾ ﻛﺜ ٍ‬ ‫ً‬ ‫ﻟﻺﻋﺠﺎب( ﻋﲆ ﻛﻮﻧﻪ‬
‫اﻟﺘﻲ ﺳﺘﺠﺪﻫﺎ ﰲ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪ ،‬وأﺷﻜﺮ ﻛﻞ ﻣﻨﺪوﺑﻲ املﺒﻴﻌﺎت اﻟﺮاﺋﻌني اﻟﺬﻳﻦ ﺣﺼﻠﺖ ﻋﲆ‬
‫ﺧﺎﺻﺔ ﺗﻮد ﻛﺎرﻟﺴﻮن‪ ،‬وﺟﻮن ﻣﻴﻠﺮ‪ ،‬ورﻳﺎن ﻓﺎﻟﻨﺘﺎﻳﻦ‪ ،‬وﻧﺎﺗﺎﱄ ﻫﻮك‪،‬‬ ‫ً‬ ‫ﻓﺮﺻﺔ اﻟﻌﻤﻞ ﻣﻌﻬﻢ؛‬
‫وأﻧﺠﻴﻼ ﻛﺎرب‪ .‬وأﺗﻘﺪم ﺑﺎﻟﺸﻜﺮ ﻟﻜﻞ اﻷﺑﻄﺎل اﻟﺨﻔﻴني ﻋﲆ ﻣﺎ ﻗﺪﱠﻣﻮه ﱄ ﻣﻦ ﺗﺸﺠﻴﻊ؛ ﺷﻜ ًﺮا‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻟﺠﺎﻧﺎ ﻛﻴﻤﺐ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﻤﻊ إﱃ أﻓﻜﺎري وﺣﺪﻳﺜﻲ‪ .‬أﺷﻜﺮ ﻛﺎﺗﻠني ﺳﺘﻴﻠﻔﻠﻮج ﻹدارﺗﻬﺎ املﻜﺘﺐ ﰲ‬
‫أﺛﻨﺎء اﻧﺸﻐﺎﱄ ﺑﺎﻟﻜﺘﺎﺑﺔ‪.‬‬
‫وأﺗﻮﺟﻪ ﺑﺸﻜﺮي اﻟﺨﺎﻟﺺ إﱃ ﻛﻞ اﻟﺬﻳﻦ أﻗﻨﻌﺘﻬﻢ ﺑﺄي ﺷﻜﻞ‪ .‬أﺷﻜﺮﻛﻢ ﻋﲆ اﻟﺨﱪة‬
‫واﻟﺘﻘﻴﻴﻢ‪ ،‬ﻓﻘﺪ ﺟﻌﻠﺘﻢ ٍّ‬
‫ﺣﻘﺎ ﻇﻬﻮ َر ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﻣﻤﻜﻨًﺎ‪.‬‬
‫ﻳﻮﺟﺪ ﻋﺪد ﻣﻦ اﻟﻨﺎس اﻟﺬﻳﻦ دﻋﻤﻮﻧﻲ ﰲ ﻛﻞ ﻣﺎ أﻓﻌﻠﻪ ﻃﻮال ﺣﻴﺎﺗﻲ اﻟﺒﺎﻟﻐﺔ اﻻﻧﺸﻐﺎل‬
‫أﻳﻀﺎ؛ ﻓﺄﺷﻜﺮ رود‬ ‫واﻟﺪاﺋﻤﺔ اﻟﺘﻐري‪ ،‬وﻛﺎن ﺗﺸﺠﻴﻌﻬﻢ ﻻ ﻳُﻘﺪﱠر ﺑﺜﻤﻦ ﺧﻼل ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ً‬
‫وﻛﻴﴘ ﺷﻠﻴﻨﺰ‪ ،‬وﺑﻴﻞ وﺳﺎﻧﺪرا ﺑﺮاﺳﻴﺚ‪ ،‬وﺗﻴﺪ وﺷريي ﺟﻮدﻳري ﻟﻮﺟﻮدﻫﻢ داﺋﻤً ﺎ ﺑﺠﻮاري‪.‬‬
‫أﻳﻀﺎ ﺑﺸﻜﺮ ﺧﺎص إﱃ اﻟﺪﻛﺘﻮر ﺟﻮن ﺳﺘﻮﻛﻲ‪ ،‬اﻟﺬي ﻳﺨﺪم ﺑﻼدﻧﺎ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ ﺑﴩف ﰲ‬ ‫أﺗﻘﺪم ً‬
‫ﻂ ﰲ ﻣﻘﺪار ﻣﺎ ﻗﺪﱠﻣﻪ ﱄ ﻣﻦ دﻋﻢ ﻷﻧﻪ ﻣﻮﺟﻮد دوﻣً ﺎ‪ .‬ﺑﺎﻟﻄﺒﻊ ﻟﻦ‬ ‫اﻟﻌﺮاق‪ ،‬واﻟﺬي ﻟﻢ أﻓﻜﺮ ﻗ ﱡ‬
‫ﻳﻜﺘﻤﻞ أﺑﺪًا اﻟﺸﻜﺮ واﻟﺘﻘﺪﻳﺮ دون ﺗﻮﺟﻴﻪ اﻟﺸﻜﺮ إﱃ إﺳﻬﺎم ﻓﺮﻳﻖ ﻧﻮرﻧﱪج دي إس ﺗﻲ‬
‫وﻓﺮﻳﻖ »ذا رﻳﺠﺎن ﻳريز« واﻟﻔﺮﺳﺎن اﻷرﺑﻌﺔ‪ .‬وﻫﺬه ا ُملﺜﻞ اﻟﻌﻠﻴﺎ اﻟﺘﻲ ﴍﻋﻨﺎ ﰲ ﺑﻨﺎﺋﻬﺎ ﰲ‬
‫اﻟﺴﺎﺑﻖ ﺳﺘﻈﻬﺮ ﺑﻮﺿﻮح ﻫﻨﺎ‪.‬‬
‫ً‬
‫أﴍح ﰲ ﺗﻮﻃﺌﺔ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﻓﱰة ﻣﺮﺑﻜﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻣﻦ ﺣﻴﺎﺗﻲ أدﱠت إﱃ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ‪ ٢٠‬ﻋﺎﻣً ﺎ‬
‫ﺗﺠﺴﺪت ﻛﻠﻬﺎ ﰲ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪ .‬ﺧﻼل ذﻟﻚ اﻟﻮﻗﺖ‪ ،‬ﻛﺎن ﺛﻤﺔ أرﺑﻌﺔ أﺷﺨﺎص‬ ‫ﱠ‬ ‫ﻣﻦ اﻟﺒﺤﺚ‬
‫ُ‬
‫وﻛﻨﺖ‬ ‫أﺣﱰﻣﻬﻢ وأﺛﻖ ﺑﻬﻢ‪ ،‬وﻛﺎﻧﻮا ﻳﺴﺎﻋﺪوﻧﻨﻲ دوﻣً ﺎ ﰲ اﻟﺘﻌﻠﻢ ورؤﻳﺔ ﻣﺎ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ ﻓﻌﻠﻪ‪،‬‬
‫ﻛﻼ ﻣﻦ ﺷﻮن وﻟﻴﻨﺪا ﱄ‪،‬‬ ‫أﺣﻈﻰ ﺑﺪﻋﻤﻬﻢ ﺣﺘﻰ ﻋﻨﺪ ﻣﺨﺎﻟﻔﺘﻬﻢ ﱄ ﰲ اﻟﺮأي؛ وﻟﻬﺬا أﺷﻜﺮ ٍّ‬
‫وﻛﻴﻔﻦ ﱄ ورﻳﺘﺸﺎرد دﻳﲇ‪.‬‬
‫ﺴﺖ ﰲ‬ ‫وأﺧريًا‪ ،‬أﺗﻮﺟﻪ ﺑﺎﻟﺸﻜﺮ إﱃ زوﺟﺘﻲ واﺑﻨﺘﻲ — اﻟﻠﺘني ﻇﻨﺘﺎ أﻧﻨﻲ ﻗﺪ ُﻓﻘِ ُ‬
‫ﺪت أو ﺣُ ِﺒ ُ‬
‫ﻣﻜﺘﺒﻲ — ﻋﲆ اﻟﻮﺟﺒﺎت اﻟﺨﻔﻴﻔﺔ واﻟﻀﺤﻜﺎت‪ ،‬واﻷﻛﺜﺮ ﻣﻦ ذﻟﻚ ﻟﺘﻔﻬﱡ ﻤﻬﻤﺎ؛ ﻓﺄﻧﺘﻤﺎ ﺗﺠﻌﻼن‬
‫ﻛﻞ ﻣﺎ أﻓﻌﻠﻪ ﻣﺴﺘﺤِ ٍّﻘﺎ ﻟﻠﺠﻬﺪ‪ ،‬أﺣﺒﻜﻤﺎ‪.‬‬
‫دﻳﻒ ﻻﻛﺎﻧﻲ‬

‫‪10‬‬
 ‫ﺗﻮﻃﺌﺔ‬

‫ﻛﻞ إﻧﺴﺎن ﻳﺮﻳﺪ أن ﺗﺴري اﻷﻣﻮر ﻋﲆ ﻃﺮﻳﻘﺘﻪ‪.‬‬

‫ﻣﻨﺪ ﻧﻌﻮﻣﺔ أﻇﺎﻓﺮك وأﻧﺖ ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎع اﻟﻨﺎس‪ ،‬وأﺳﺎﻟﻴﺐُ ﻣﺜﻞ اﻟﺒﻜﺎء واﻻﺑﺘﺴﺎم وﴐب‬
‫ﺑﺪاﺋﻴﺔ — ﻫﻲ ﻃﺮق ﻓﻌﱠ ﺎﻟﺔ ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﻴﺪ‪.‬‬‫ً‬ ‫اﻟﻴﺪﻳﻦ ﻋﲆ اﻟﻄﺎوﻟﺔ — ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ ﻛﻮﻧﻬﺎ‬
‫واﻟﺘﻮﺳﻞ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ‬ ‫ﱡ‬ ‫ﻫﻞ ﺗﺬﻛﺮ اﻟﺴري ﻣﻊ واﻟﺪﺗﻚ ﻋﱪ ﻣﻤ ﱢﺮ ﻣﺤ ﱢﻞ اﻟﺒﻘﺎﻟﺔ؟‬
‫ﻛﻞ ﻗﻄﻌﺔ ﺣﻠﻮى؟ ﻟﻘﺪ ﻛﺎن ذﻟﻚ ﻧﻮﻋً ﺎ ﻣﻦ اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬
‫ﻫﻞ ﺗﺬﻛﺮ ﻣﻮاﻋَ ﺪة اﻟﻔﺘﻴﺎت ﰲ املﺪرﺳﺔ اﻟﺜﺎﻧﻮﻳﺔ؟ ﻛﺎن ذﻟﻚ ﻧﻮﻋً ﺎ ﻣﻦ اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬
‫ﺑﻌﻀﺎ ﻣﻦ اﻹﴏار‬ ‫ً‬ ‫َ‬
‫ﻓﻘﺪت‬ ‫ﻟﻜﻦ ﻳﺒﺪو أﻧﻚ ﺑﻌﺪﻣﺎ ﻃﺒﻌْ َﺖ ﺑﻄﺎﻗﺎت اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﻚ‪،‬‬
‫املﺮﺗﺒﻂ ﺑﻤﻬﺎرات اﻹﻗﻨﺎع ﻟﺪﻳﻚ‪.‬‬
‫ﻒ؛ ﻓﺈن ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﻳﺤﺘﻮي ﻋﲆ ﺣﻠﻮل اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺘﻲ ﺗﺒﺤﺚ ﻋﻨﻬﺎ‪ ،‬ﺳﻮاء ﰲ‬ ‫ﻻ َ‬
‫ﺗﺨ ْ‬
‫ﻗﻄﺎﻋﺎت املﺒﻴﻌﺎت أو اﻟﺨﺪﻣﺎت أو اﻻﺗﺼﺎﻻت اﻟﺪاﺧﻠﻴﺔ أو ﰲ ﻧﻄﺎق اﻷﺻﺪﻗﺎء أو اﻷﴎة‪.‬‬
‫دﻓ َﻊ اﻵﺧﺮﻳﻦ إﱃ رؤﻳﺔ وﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮك‪ ،‬أو اﻻﺗﻔﺎق ﻣﻊ أﻓﻜﺎرك‪ ،‬أو ﻓِ ﻌْ ﻞ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ‪،‬‬ ‫إن ْ‬
‫ﱠ‬
‫أو ﻣﺠﺮد اﻻﺗﻔﺎق ﻣﻌﻚ؛ َﻟﻤﻬﺎر ٌة و ِﻋ ْﻠﻢٌ‪ .‬وﰲ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﺳﺘﺘﻌﻠﻢ ﻫﺬه املﻬﺎرة‪.‬‬
‫اﻹﻗﻨﺎع ﻟﻴﺲ ﻣﺠﺮد ﻣﻬﺎرة ﻟﻠﺒﻴﻊ؛ وإﻧﻤﺎ ﻫﻮ ﻣﻬﺎرة ﻟﻠﺤﻴﺎة‪.‬‬
‫ﻋﱪ ﺻﻔﺤﺎت ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪ ،‬ﺳﺘُﺤَ ﱡﺚ ﻋﲆ ﺗﻐﻴري ﻃﺮق ﺗﻔﻜريك وﺗﻔﺎﻋﻠﻚ ﻣﻊ اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻓﻴﻤﺎ‬
‫ﺑﺪاﻳﺔ ﻣﻦ ﻣﻼﺑﺴﻚ وﺣﺘﻰ ﻟﻐﺔ ﺟﺴﺪك‪ .‬ﺳﺄﻃﻠﺐ ﻣﻨﻚ ﻓﻌْ َﻞ أﺷﻴﺎء‪ ،‬واﺗﺨﺎذ‬ ‫ً‬ ‫ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻖ ﺑﻜﻞ ﳾء‪،‬‬
‫ﻄﻠﺐ ﻣﻨﻚ‪ .‬ﻓﺄيﱡ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﺘﻌ ﱡﻠﻢ اﻹﻗﻨﺎع أﻓﻀﻞ ﻣﻦ رؤﻳﺔ ﻧﻔﺴﻚ وأﻧﺖ‬ ‫إﺟﺮاءات‪ ،‬وﺳﺘﻔﻌﻞ ﻣﺎ ﻳُ َ‬
‫ﺗﻘﺘﻨﻊ‪ ،‬وﺗﺘﺨﺬ إﺟﺮاءً ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ ذﻟﻚ اﻻﻗﺘﻨﺎع‪ ،‬وﺗﺴﺘﻤﺘﻊ ﺑﺎﻷﻣﺮ؟!‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﻵﺧﺮ ﰲ ﺣﺎﻟﺔ ﺷﻌﻮرﻳﺔ راﺋﻌﺔ ﺑﻌﺪﻣﺎ ﻳﻘ ﱢﺮر‬ ‫ﻳﺘﻤﺜﱠﻞ ﻣﻔﺘﺎح اﻹﻗﻨﺎع ﰲ إدﺧﺎل اﻟﺸﺨﺺ َ‬
‫رؤﻳﺔ اﻷﻣﺮ ﻣﻦ وﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮك‪ ،‬أو ﻓﻌﻠﻪ ﻛﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪ‪ .‬وﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻫﺬا‪ ،‬ﻻ ﺑﺪ ﻣﻦ ﻓﻬﻢ‬
‫ﻧﺤﻮ ﻣﻤﻜﻦ‪.‬‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﻋﲆ أﻓﻀﻞ ٍ‬
‫َ‬
‫إن أﺳﻬﻞ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﻺﻗﻨﺎع ﻣﺬﻛﻮر ٌة ﺑني ﻃﻴﱠﺎت ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب؛ أ َﻻ وﻫﻲ‪َ :‬‬
‫ادﻓ ِﻊ اﻵﺧﺮﻳﻦ إﱃ‬
‫إﻗﻨﺎع أﻧﻔﺴﻬﻢ‪ .‬وﻫﺬا ﻳﺤﺪث ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﻃﺮح اﻷﺳﺌﻠﺔ‪.‬‬
‫وﴎ ﻧﺘﻴﺠﺔ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺴﻌﻴﺪة ﻳﺘﺒﻠﻮر ﰲ ﻛﻠﻤﺎت ﺑﺴﻴﻄﺔ‪ :‬ﻋﺪم‬ ‫اﻹﻗﻨﺎع ﻣﺎ ﻫﻮ إﻻ ﻧﺘﻴﺠﺔ‪ ،‬ﱡ‬
‫اﻟﻠﺠﻮء إﱃ اﻟﺘﻼﻋﺐ؛ ﻓﺎﻹﻗﻨﺎع اﻟﻘﺎﺋﻢ ﻋﲆ اﻟﺘﻼﻋُ ﺐ ﻳﻌﻴﺶ ﻟﻔﱰة ﻗﺼرية‪ ،‬أﻣﺎ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺤﻘﻴﻘﻲ‬
‫ﻓﻴﻮﺟﺪ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺒﻘﻰ ﻷﺑﻌﺪ ﻣﻦ اﻟﻠﺤﻈﺔ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ‪.‬‬
‫إن اﻹﻗﻨﺎع ﱞ‬
‫ﻓﻦ‪،‬‬
‫وﻋﻠﻢٌ‪،‬‬
‫وﺣ ﱞﻞ وﺳﻂ‪،‬‬
‫ُ‬
‫ﺗﻮاﺻ ٍﻞ ﻣﻤﺘﺎزة‪،‬‬ ‫ُ‬
‫وﻣﻬﺎرات‬
‫أﺳﺌﻠﺔ ﱢ‬
‫ﺗﻮﺿﺢ املﻮﻗﻒ‪،‬‬ ‫ٍ‬ ‫وﻃﺮحُ‬
‫اﻵﺧﺮ إﱃ إﻗﻨﺎع ﻧﻔﺴﻪ‪،‬‬ ‫ود َْﻓ ُﻊ َ‬
‫وﻗﺮاء ُة ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب وﺗﻄﺒﻴﻖ ﻣﺎ ﺑﻪ ﻣﻦ ﻣﺒﺎدئ‪.‬‬
‫إن اﻹﻗﻨﺎع ﻧﺘﻴﺠﺔ‪،‬‬
‫واﻧﺘﺼﺎر‪.‬‬

‫ﻣﺎ ﻛﺎن ﻳﻨﺒﻐﻲ أن ﺗﻨﺘﻬﻲ أﻏﻨﻴﺔ »ﻓﻌﻠﺘﻬﺎ ﺑﻄﺮﻳﻘﺘﻲ!« ﻋﲆ ﻫﺬا اﻟﻨﺤﻮ؛ ﻓﻠﻮ ﻛﺎن‬
‫ﻓﺮاﻧﻚ ﺳﻴﻨﺎﺗﺮا أو إﻟﻔﻴﺲ ﺧﺒريًا ﰲ اﻹﻗﻨﺎع‪َ ،‬ﻟ َﻐﻨﱠﻰ ً‬
‫ﻗﺎﺋﻼ‪:‬‬
‫»ﻓﻌﻠﺘﻬﺎ ﺑﻄﺮﻳﻘﺘﻲ أﻧﺎ وﻛﻞ ﺷﺨﺺ َ‬
‫اﺗﻔ َﻖ ﻣﻌﻲ!«‬
‫ملﺎذا ﻻ ﻧﺘﻌ ﱠﻠﻢ ﻣﺰﻳﺪًا ﻣﻦ اﻟﻄﺮق ﻟﺪﻓﻊ اﻵﺧﺮﻳﻦ إﱃ رؤﻳﺔ اﻷﻣﻮر ﺑﻄﺮﻳﻘﺘﻨﺎ؟‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺘﻔﻖ ﻣﻌﻲ ﺣﺘﻰ اﻵن‪ ،‬ﻓﺎذﻫﺐْ إﱃ اﻟﺼﻔﺤﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ …‬ ‫إذا َ‬

‫ﺟﻴﻔﺮي ﺟﻴﺘﻮﻣﺮ‬

‫‪12‬‬
 ‫ﲤﻬﻴﺪ‬

‫ً‬
‫ﻣﻔﻠﺴﺎ وﻋﺎرﻳًﺎ ﰲ أﻳﺔ ﻣﺪﻳﻨﺔ ﰲ أﻣﺮﻳﻜﺎ‪ ،‬وﺑﻨﻬﺎﻳﺔ اﻟﻴﻮم ﺳﻴﺼﺒﺢ ﻟﺪيﱠ ﺛﻴﺎب‬ ‫اﺗﺮﻛﻨﻲ‬
‫ﻛﺎف ﰲ ﺟﻴﺒﻲ ﻟﻠﺒﺪء ﻣﻦ‬ ‫وﻃﻌﺎم وﺳﻜﻦ‪ ،‬وﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﻜﺴﺐ اﻟﺪﺧﻞ‪ ،‬وأﺗﺒﺎع‪ ،‬وﻣﺎل ٍ‬
‫ﺟﺪﻳﺪ‪ .‬ملﺎذا؟ ﻷﻧﻨﻲ أﻋﺮف ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻛﻴﻒ أﻗﻨﻊ اﻟﻨﺎس ﺑﻔﻌﻞ ﻣﺎ أﺣﺘﺎج ﻣﻨﻬﻢ ﻓِ ﻌْ ﻠﻪ‬
‫ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ أﻫﺪاﻓﻨﺎ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ‪.‬‬
‫دﻳﻒ ﻻﻛﺎﻧﻲ‬

‫ﻣﻌني ﻣﻦ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬وﺑﺎﻷﺧﺺ ﻣﺠﺎﻻت‬ ‫ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﺗﺸﺘﻤﻞ ﻛ ﱡﻞ أوﺟﻪ اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ اﻟﺒﴩي ﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮًى ﱠ‬
‫املﺒﻴﻌﺎت واﻟﺘﻔﺎوض واﻟﻜﺘﺎﺑﺔ اﻹﻋﻼﻧﻴﺔ واﻟﺪﻋﺎﻳﺔ واﻟﻌﻼﻗﺎت اﻹﻋﻼﻣﻴﺔ‪ .‬درس ﻋﺪﻳ ٌﺪ ﻣﻦ‬
‫ﻗﻠﻴﻼ ﻣﻨﻬﻢ ﻳﻔﻬﻤﻬﺎ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﺻﺤﻴﺢ ﺑﺎﺳﺘﻤﺮار‪.‬‬ ‫َ‬
‫اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪ ،‬إﻻ أن ً‬ ‫اﻟﺒﺎﺣﺜني واﻟﻔﻼﺳﻔﺔ واﻟﻌﻠﻤﺎء‬
‫ط اﻷﺳﺎﳼ ﻻﺳﺘﻤﺮار اﻹﻗﻨﺎع؛ ﻓﻘﺪ ﺣ ﱠﻠﻠﻮا ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻋﲆ أﻧﻬﺎ ﻋﻤﻠﻴﺔ‬ ‫ﻓﻬﻢ ﻳﺴﺘﺒﻌﺪون اﻟﴩ َ‬
‫ﻳﻤﻜﻦ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﻋﻨﺪ اﻟﴬورة‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﻢ ﻟﻢ ﻳﻔﻬﻤﻮا أن اﻹﻗﻨﺎع ﻟﻴﺲ أدا ًة ﻧﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ اﺧﺘﻴﺎرﻳٍّﺎ‪،‬‬
‫ﺑﻞ إﻧﻬﺎ أداة ﻻ ﺑﺪ ﻟﻨﺎ ﻣﻦ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺒﻘﺎء‪ .‬اﻹﻗﻨﺎع ﺟﻮﻫ ُﺮ اﻟﺤﻴﺎة ﻧﻔﺴﻬﺎ‪ ،‬ﻓﻬﻮ‬
‫ﻣﺪى ﻗﺪرﺗﻨﺎ ﻋﲆ إﻗﻨﺎع أﻧﻔﺴﻨﺎ‪ ،‬وﻣﺪى ﻗﺪرﺗﻨﺎ ﻋﲆ إﻗﻨﺎع ﻣَ ﻦ ﺣﻮﻟﻨﺎ‪ ،‬وﻣﺪى اﻗﺘﻨﺎﻋﻨﺎ ﺑﻤﺎ‬
‫ﻳُﻘﻨِﻌﻨﺎ ﺑﻪ َ‬
‫اﻵﺧﺮون‪.‬‬
‫ﺑﺪأ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﻣﻊ دراﺳﺘﻲ اﻷوﱃ ﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﻣﻨﺬ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ‪ ٢٤‬ﺳﻨﺔ‪ ،‬واﺳﺘﻤﺮ ﰲ‬
‫أوﺿﺢ اﻟﻜﻴﻔﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻌﻤﻞ ﺑﻬﺎ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﺸﻜﻞ‬ ‫اﻟﺘﻄﻮر ﻣﻨﺬ ذﻟﻚ اﻟﺤني‪ .‬وﺧﻼل ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪ ،‬ﱢ‬
‫ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻳﻤﻜﻨﻚ اﺳﺘﺨﺪاﻣُﻬﺎ ﻣﻦ‬ ‫ً‬ ‫ٍ‬
‫ﺧﻄﻮات‬ ‫ﺷﺨﴢ وﰲ اﻹﻋﻼم واﻟﺪﻋﺎﻳﺔ واملﺒﻴﻌﺎت‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ أ ُ ﱢ‬
‫ﺑني‬
‫اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻣﻦ‬ ‫أﺟﻞ ﺗﻄﻮﻳﺮ ﻗﺪرﺗِﻚ ﻋﲆ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬وﺟﺎذﺑﻴ ِﺔ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ‪ ،‬وﻗﺪرﺗﻚ ﻋﲆ اﻟﺘﺄﺛري ﰲ َ‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ دﻣْ ِﺞ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﰲ ﺣﻴﺎﺗﻚ اﻟﻴﻮﻣﻴﺔ ﺣﺘﻰ‬‫َ‬ ‫ﻇﻬﺮ ﻟﻚ‬‫أﺟﻞ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ‪ .‬وﺳﺄ ُ ِ‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﻵﺧﺮﻳﻦ وإﻗﻨﺎﻋﻬﻢ ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ وﺗﻠﻘﺎﺋﻴﺔ‪ .‬وﺳﻴﺼﺒﺢ اﻷﻣﺮ ﻃﺒﻴﻌﻴٍّﺎ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‬ ‫ﺗﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ اﻟﺘﺄﺛري ﰲ َ‬
‫ﻣﺜﻞ اﻟﻜﻼم أو اﻟﺴري‪.‬‬
‫ﻳﺨﺘﻠﻒ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﻋﻦ أي ﻛﺘﺎب ﺳﺒﻖ ﻟﻚ أن ﻗﺮأﺗَﻪ ﻋﻦ اﻹﻗﻨﺎع أو املﺒﻴﻌﺎت أو‬
‫ﺑﺪاﻳﺔ‪ ،‬ﻟﻴﺲ ﻫﺪﰲ أن أﺣ ﱢﻠﻞ اﻟﺴﺒﺐَ وراء‬ ‫ً‬ ‫ﻧﻮاح‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض؛ ﻓﺎﻻﺧﺘﻼﻓﺎت ﻋﻤﻴﻘﺔ ﻣﻦ ﻋﺪة‬
‫دﻗﻴﻘﺎ؛‬‫ﺗﺤﻠﻴﻼ ﻋﻠﻤﻴٍّﺎ ً‬‫ً‬ ‫اﺗﺨﺎذ اﻟﻨﺎس ﻟﻘﺮاراﺗﻬﻢ‪ ،‬واملﻨﻬﺠﻴﺎت اﻟﻨﻔﺴﻴﺔ ﻹﺣﺪاث ﺗﻐﻴري ﰲ اﻷﻓﺮاد‪،‬‬
‫ﻓﻤﺎ أﻓﻌﻠﻪ ﻫﻮ ﺗﻮﺿﻴﺢ اﻟﻔﺮق ﺑني اﻹﻗﻨﺎع واﻟﺘﻼﻋﺐ‪ ،‬ﰲ اﻟﺠﺰء اﻷول‪ .‬أﻣﺎ اﻟﺠﺰء اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻣﻦ‬
‫اﻟﻜﺘﺎب‪ ،‬ﻓري ﱢﻛﺰ ﻋﲆ اﻟﺠﻮاﻧﺐ واﻟﻌﻨﺎﴏ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺸﺘﻤﻞ ﻋﻠﻴﻬﺎ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﴪﻳﻊ‪.‬‬
‫أﻳﻀﺎ — ﻫﻮ أن أﻗﻨﻊ اﻵﺧﺮﻳﻦ …‬ ‫إن اﻫﺘﻤﺎﻣﻲ اﻟﻮﺣﻴﺪ — وأﻋﺘﻘﺪ أﻧﻪ اﻫﺘﻤﺎﻣﻚ أﻧﺖ ً‬
‫َﺻﻒ ﺳﺒﺐ‬ ‫ﺑﴪﻋﺔ‪ .‬وﻣﻦ ﺛَﻢﱠ‪ ،‬أﻋﺘﻘﺪ أن أﻓﻀﻞ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﻔﻌﻞ ﻫﺬا ﻫﻲ اﺳﺘﻌﺮاض اﻷوﺟﻪ‪ ،‬وو ْ‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺗﺠﻌﻠﻚ ﺗﻨﺠﺢ ﰲ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪ .‬ﻟﻦ‬ ‫ٍ‬ ‫أﻫﻤﻴﺔ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻟﻚ‪ ،‬ﺛﻢ اﻟﺒﺪء ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﰲ‬
‫أُﺛْﻘِ ﻞ ﻋﻠﻴﻚ ﺑﻜﺜري ﻣﻦ املﺮاﺟﻊ املﺒﻬﻤﺔ‪ ،‬ﺳﺄذﻛﺮ ﻓﻘﻂ أﻧ ْ َﺴﺒَﻬﺎ ﻟﻨﺠﺎﺣﻚ‪.‬‬
‫أﺧريًا‪ ،‬ﰲ اﻟﻘﺴﻢ اﻟﺜﺎﻟﺚ ﻣﻦ اﻟﻜﺘﺎب‪ ،‬أﺳﺘﻌﺮض ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬اﻟﺘﻲ ﺗﺮﺑﻂ ﺑني ﺟﻤﻴﻊ‬
‫اﻟﻌﻨﺎﴏ وﺗﻌﻄﻴﻚ ﺻﻴﻐﺔ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻹﻗﻨﺎع أي ﺷﺨﺺ ﺑﴪﻋﺔ‪ .‬ﻟﻘﺪ وﺻﻒ ﻛ ﱡﻞ ﻣَ ﻦ ﺣﴬ‬
‫ﻧﺪواﺗﻲ وﺧﻄﺒﻲ ﻫﺬا اﻟﺠﺰء ﻣﻦ اﻟﻜﺘﺎب ﺑﺄﻧﻪ ﻣﻬﻢ وﻋﺒﻘﺮي ﰲ اﻟﻮﻗﺖ ﻧﻔﺴﻪ‪ .‬ﺑﻜﻞ ﺑﺴﺎﻃﺔ‪،‬‬
‫ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻛﻞ أﺳﻠﻮب ﺗﻌ ﱠﻠﻤْ ﺘَﻪ ﰲ اﻟﺠﺰء اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻣﻦ اﻟﻜﺘﺎب ﻣﻦ‬ ‫ِ‬ ‫َ‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ‬ ‫ُ‬
‫ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع‬ ‫ﺗﻌﺮض‬
‫أﺟﻞ إﻗﻨﺎع اﻟﻨﺎس ﺑﺮأﻳﻚ‪ ،‬أو دﻓﻌﻬﻢ إﱃ اﺗﺨﺎذ اﻹﺟﺮاء اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ ﻓﻌﻠﻪ‪ .‬ﻳﻈﻦ اﻟﻨﺎس‬
‫أن ﻫﺬا أﻣ ٌﺮ ﻋﺒﻘﺮيﱞ ﺑﺴﺒﺐ ﺳﻬﻮﻟﺔ اﻟﱪﻧﺎﻣﺞ‪ ،‬وﻣﻬ ﱞﻢ ﻷﻧﻪ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ‬
‫َ‬
‫ﺗﻼﻋﺒﺖ‪.‬‬ ‫َ‬
‫أﻗﻨﻌﺖ أم‬ ‫ﻟﻠﺘﻼﻋﺐ ﺑﺸﺨﺺ آﺧﺮ‪ .‬إن ﻫﺪﻓﻚ ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ ﻫﻮ ﻣﺎ ﺳﻴﺤﺪد ﻣﺎ إذا َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﻗﺪ‬
‫ﺑﺸﺨﺺ ﻣﺎ‪ ،‬ﻓﺴﺘﺤﺪد ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ذﻟﻚ ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ أم ﻻ؛ ﻓﻔﻲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ أﻧﺖ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻗﺮرت اﻟﺘﻼﻋﺐ‬‫َ‬ ‫وإذا‬
‫وﺣﺪك ﻣَ ﻦ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ اﺗﺨﺎذ ﻫﺬا اﻟﺤﻜﻢ‪.‬‬
‫ﻛﻨﺖ‬‫أﻛﻨﺖ ﺗﻌﻤﻞ ﰲ ﻣﻬﻨﺔ ﺗﺤﺘﺎج ﻓﻴﻬﺎ إﱃ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬أم َ‬ ‫َ‬ ‫املﺜري ﰲ اﻷﻣﺮ ﻫﻮ أﻧﻚ ﺳﻮاءٌ‬
‫ﱢ‬
‫ﺗﺤﺘﺎج إﻟﻴﻪ ﻓﻘﻂ ﻣﻦ أﺟﻞ ﻣﻮاﻋﺪة ﴍﻳﻚ اﻟﺤﻴﺎة املﻨﺎﺳﺐ‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺳﺄﻋﻠﻤﻬﺎ ﻟﻚ‬
‫ﺗﻨﺎوﻟﺖ ﺑﺎﻟﺘﻔﺼﻴﻞ ﺑﻀﻌﺔ ﺟﻮاﻧﺐ أﻋﺘﻘﺪ أﻧﻚ ﺳﺘﺠﺪﻫﺎ ﻗﻴﱢﻤﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ؛‬ ‫ُ‬ ‫ﺳﺘﻨﺠﺢ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‪ .‬ﻟﻘﺪ‬
‫أدرﺟﺖ أﺟﺰاءً ﻋﻦ اﻟﻜﺘﺎﺑﺔ واﻟﺘﻔﺎوض واﻹﻋﻼن واﻟﺒﻴﻊ‪ .‬وﺳﺘﺴﺎﻋﺪك ﻫﺬه‬ ‫ُ‬ ‫ﻋﲆ ﺳﺒﻴﻞ املﺜﺎل‪:‬‬
‫وﺗﺤﺴني‬
‫ِ‬ ‫اﻷﺟﺰاء ﰲ ﻓﻬ ِﻢ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﰲ ﻣﻮاﻗﻒ إﻗﻨﺎع ﻣﻬﻨﻴﺔ ﻣﺤﺪدة ﺟﺪٍّا‪،‬‬
‫ﻗﺪرﺗﻚ ﻋﲆ اﻹﻗﻨﺎع ﰲ ﻛ ﱟﻞ ﻣﻨﻬﺎ‪.‬‬

‫‪14‬‬
 ‫ﺗﻤﻬﻴﺪ‬

‫ﺑﺪأت دراﺳﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﻟﺴﺒﺐ ﻏﺮﻳﺐ إﱃ ﺣ ﱟﺪ ﻣﺎ؛ ﺗﺮﺑﻴﺖ ﻋﲆ ﻳﺪ أ ﱟم ﻋﺰﺑﺎء ذﻛﻴﺔ ﻛﺎﻧﺖ‬ ‫ُ‬ ‫ﻟﻘﺪ‬
‫ﺗﺮﻳﺪ اﻷﻓﻀﻞ ﱄ وﻹﺧﻮﺗﻲ‪ .‬ﻛﺎﻧﺖ أﻣﻲ ﻣﺘﻌﻠﻤﺔ وﻣﺒﺪﻋﺔ وﻓﺼﻴﺤﺔ وﻣﺘﺤﻤﺴﺔ وﻣﺮﻛﺰة ﻋﲆ‬
‫ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺣﻴﺎة أﻓﻀﻞ ﻟﻨﺎ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ … ﻟﺬا ﻗﺮ َر ْت ﺗﻨﺸﺌﺘﻨﺎ ﰲ ﻛﻨﻒ ﻃﺎﺋﻔﺔ دﻳﻨﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻗﺒﻞ أن أﴍح ملﺎذا أدﱠى ﻫﺬا إﱃ دراﺳﺘﻲ ﻟﻺﻗﻨﺎع‪ ،‬دَﻋْ ﻨﻲ أﺧﱪك ﻋﻦ ﻫﺬه اﻟﻄﺎﺋﻔﺔ‬
‫اﻟﻔﺮﻳﺪة؛ ﻷﻧﻬﺎ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻛﺎﻧﺖ اﻟﺪاﻓﻊ وراء دراﺳﺘﻲ املﺘﻌﻤﻘﺔ ﻟﻺﻗﻨﺎع واﻟﺘﻼﻋﺐ واﻟﺘﺄﺛري‪.‬‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ أﻗﻮل »ﻃﺎﺋﻔﺔ دﻳﻨﻴﺔ« ﻓﺄﻧﺎ ﻻ أﺗﺤﺪث ﻋﻦ إﺣﺪى اﻟﻜﻨﺎﺋﺲ املﺴﻴﺤﻴﺔ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ‬
‫املﺘﻌﺎرف ﻋﻠﻴﻬﺎ؛ ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‪ ،‬اﻟﻌﻜﺲ ﻫﻮ اﻟﺼﺤﻴﺢ‪ .‬ﻓﻌﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ وﺟﻮد اﻋﺘﻘﺎد أﺳﺎﳼ ﰲ‬
‫ﺼﺎ‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬا ﻫﻮ وﺟﻪ اﻟﺘﺸﺎﺑﻪ اﻟﻮﺣﻴﺪ ﺑﻴﻨﻬﺎ وﺑني اﻟﺪﻳﻦ اﻟﺘﻘﻠﻴﺪي‪ .‬ﻛﺎن‬ ‫ﻛﻮن املﺴﻴﺢ ﻣﺨ ﱢﻠ ً‬
‫أﻓﺮاد ﻫﺬه اﻟﻄﺎﺋﻔﺔ ﻳﻌﺘﻘﺪون أن اﻟﻨﺴﺎء ﰲ املﺠﺘﻤﻊ — ﺑﺨﻼف إﻧﺠﺎب اﻷﻃﻔﺎل واﻟﻌﻨﺎﻳﺔ ﺑﻬﻢ‬
‫ﻗﻴﻤﺔ ﻛﺒريةٍ‪ .‬وﻟﻢ ﻳﻜﻮﻧﻮا ﻳﺸﺠﻌﻮن اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ ﺑﺸﺪة؛ ﻓﻜﺎن‬ ‫وﺑﻤﻨﺰﻟﻬﻦ وأزواﺟﻬﻦ — ﻟﺴﻦ ذوات ٍ‬
‫ﻋﲆ اﻷوﻻد ﺗﺮك املﺪرﺳﺔ ﻋﲆ اﻷﻛﺜﺮ ﰲ اﻟﺼﻒ اﻟﺜﺎﻣﻦ‪ ،‬وﻛﺎن ﻛﺜري ﻣﻦ اﻟﻔﺘﻴﺎت ﻳﱰﻛﻦ املﺪرﺳﺔ‬
‫ﰲ اﻟﺼﻒ اﻟﺴﺎدس أو اﻟﺴﺎﺑﻊ و»ﻳﺪرﺳﻦ ﰲ املﻨﺰل« ﻃﻮال ﺳﻨﻮات اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ املﻔﺮوﺿﺔ ﻣﻦ‬
‫ُ‬
‫اﻟﺮﻗﺺ واملﻮاﻋﺪة‬ ‫اﻟﻮﻻﻳﺔ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻣﺴﻤﻮﺣً ﺎ ﻟﻬﻦ اﺳﺘﺨﺪا ُم اﻟﺘﻠﻴﻔﺰﻳﻮن واﻟﺮادﻳﻮ‪ ،‬وﻻ‬
‫ﻗﺺ ﺷﻌﻮرﻫﻦ أو‬ ‫اﻟﻄﻼق‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻣﺴﻤﻮﺣً ﺎ ﻟﻠﻨﺴﺎء ﱡ‬ ‫ُ‬ ‫ﺧﺎرج ﻧﻄﺎق اﻟﻜﻨﻴﺴﺔ‪ ،‬وﻻ‬
‫َﺿﻊ ﻣﺴﺘﺤﴬات اﻟﺘﺠﻤﻴﻞ أو ارﺗﺪاء أي ﻣﻼﺑﺲ ﺗﺘﻌ ﱠﻠﻖ ﺑﺎﻟﺮﺟﺎل — اﻟﴪوال ﻋﲆ وﺟﻪ‬ ‫و ْ‬
‫ﺟﱪ اﻟﺮﺟﺎل ﻋﲆ اﻻﻟﺘﺰام ﺑﺎﻟﺸﻌﺮ اﻟﻘﺼري وﺣﻼﻗﺔ اﻟﺬﻗﻦ ﺑﺎﺳﺘﻤﺮار‪ ،‬وأن‬ ‫اﻟﺨﺼﻮص — وأ ُ ِ‬
‫ﻳﻜﻮﻧﻮا اﻟﻌﺎﺋﻞ اﻷﺳﺎﳼ ﻟﻸﴎة‪.‬‬
‫َ‬
‫ﻛﺬﻟﻚ ﻛﺎﻧﺖ ﻗﺪادﻳﺲ اﻟﻜﻨﻴﺴﺔ ﺷﺪﻳﺪة اﻟﴫاﻣﺔ‪ ،‬ﻓﻜﺎﻧﺖ ﺗُﻌﻘﺪ ﰲ أﻳﺎم اﻟﺜﻼﺛﺎء واﻟﺨﻤﻴﺲ‬
‫وﻣﺮﺗني ﻳﻮم اﻷﺣﺪ‪ ،‬وﻛﺜريًا ﻣﺎ ﻛﺎﻧﺖ ﺗﺸﺘﻤﻞ ﻋﲆ اﺟﺘﻤﺎع ﺻﻼة ﰲ ﻟﻴﻠﺔ اﻟﺠﻤﻌﺔ‪ .‬ﻛﺎﻧﺖ ﻫﺬه‬
‫املﺮاﺳﻢ ﻣﻦ اﻟﻨﻮع اﻟﱰﻫﻴﺒﻲ‪ ،‬وﻋﺎد ًة ﻣﺎ ﻛﺎﻧﺖ ﺗﺴﺘﻤﺮ ﻷﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﺛﻼث ﺳﺎﻋﺎت‪ .‬ﻟﻢ ﻳﻜﻦ‬
‫ﻣﺴﻤﻮﺣً ﺎ ﻛﺬﻟﻚ ﺑﺎﻟﺘﺤﺪث أو اﻟﺘﺤﺮك أو اﻟﻠﻌﺐ ﰲ اﻟﻜﻨﻴﺴﺔ‪ .‬ﻛﺎن اﻟﺸﻤﺎﻣﺴﺔ ﻳﻔﺮﺿﻮن ﻫﺬا‬
‫ﺑﺎﻟﻘﻮة‪ ،‬وأي ﻃﻔﻞ ﺻﻐري ﻛﺎن ﻳﺠﺮؤ ﻋﲆ ﻋﺼﻴﺎن ﻫﺬا — أو ﺣﺘﻰ ﻳﺼﻴﺒﻪ اﻟﻀﺠﺮ ﺑﻤﺎ ﻳﻜﻔﻲ‬
‫ُﺆﺧﺬ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر إﱃ اﻟﺠﺰء اﻟﺨﻠﻔﻲ ﻣﻦ اﻟﻜﻨﻴﺴﺔ وﻳ َ‬
‫ُﻌﺎﻗﺐ إذا ﻟﻢ‬ ‫ﻟﻴﺘﺤﺮك ﻣﻦ ﻣﻜﺎﻧﻪ — ﻛﺎن ﻳ َ‬
‫ﻳﻔﻌﻞ واﻟﺪاه ﻫﺬا ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪ .‬ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﻳﺤني وﻗﺖ اﻟﻌﻘﺎب‪ ،‬ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻫﻨﺎك ﻣﻔ ﱞﺮ ﻣﻨﻪ‪.‬‬
‫ﻋﺎﻧﻰ أﺣﺪ إﺧﻮﺗﻲ اﻟﺼﻐﺎر ﺑﺸﺪة ﺧﻼل ﺗﻠﻚ اﻟﺴﻨﻮات؛ ﻓﻘﺪ ﻛﺎن ﻟﺪﻳﻪ ﻣﺎ ﻳﻤﻜﻦ‬
‫ﺗﺸﺨﻴﺼﻪ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ ﺑﺎﺿﻄﺮاب ﻧﻘﺺ اﻻﻧﺘﺒﺎه وﻣﺎ أﻇﻬﺮت اﻻﺧﺘﺒﺎرات ﰲ ذﻟﻚ اﻟﺤني أﻧﻪ‬
‫ﺺ ﻗﻴﺎدات اﻟﻜﻨﻴﺴﺔ ﺣﺎﻟﺘﻪ ﻋﲆ أن »اﻟﺸﻴﻄﺎن ﻣﻮﺟﻮد‬ ‫ﺷﺨ َ‬‫ارﺗﻔﺎع ﻣﻌﺪل اﻟﺬﻛﺎء ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ .‬ﱠ‬
‫ﺑﺪاﺧﻠﻪ«‪ ،‬ووﺻﻔﻮا ﻟﻪ اﻟﺘﻌ ﱡﺮض ﻟﻠﴬب ﺑﺎﺳﺘﻤﺮار ﻣﻦ أﺟﻞ إﺧﺮاج اﻟﺸﻴﻄﺎن ﻣﻦ داﺧﻠﻪ‪ .‬أﻣﺎ‬

‫‪15‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻗﺪر‬‫ﻛﻨﺖ أﺗﻌﺠﺐ ﻣﻦ ﻗﻮة ذﻟﻚ اﻟﺸﻴﻄﺎن املﻮﺟﻮد داﺧﻞ أﺧﻲ؛ ﺑﺴﺒﺐ ﻋﺠﺰ أي ٍ‬ ‫أﻧﺎ ﻓﻜﺜريًا ﻣﺎ ُ‬
‫آﺧﺮ ﻋﻦ ﻃﺮده ﻣﻨﻪ‪) .‬ﰲ اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ‪ ،‬أﻧﺎ ﱡ‬
‫أﻛﻦ ﻛ ﱠﻞ اﻟﺘﻘﺪﻳﺮ‬ ‫ﻣﻦ اﻟﴬب أو أي ﻋﻘﺎب ﺟﺴﺪي َ‬
‫ﻷﺧﻮيﱠ ﻛﻠﻴﻬﻤﺎ‪ ،‬وأﺣﱰﻣﻬﻤﺎ ﻟﻘﺪرﺗﻬﻤﺎ ﻋﲆ اﻟﺘﺤﻤﻞ واﻟﻨﺠﺎة ﻣﻤﱠ ﺎ ﻛﺎن ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻪ ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﻴﺪ ﺗﺪﻣري‬
‫إن ﻟﻢ ﻳﻘﺘﻠﻬﻢ‪ .‬وﻟﺨﺮوﺟﻬﻤﺎ ﻣﻦ ﻫﺬا ﻛﻠﻪ ﺳﻮﻳ ْﱠني ﻧﻔﺴﻴٍّﺎ وﻧﺎﺟﺤَ ْني‪ (.‬ﻓﺈن ﴐب‬ ‫اﻵﺧﺮﻳﻦ‪ ،‬ﻫﺬا ْ‬
‫اﻟﻄﻔﻞ ﺑﻤﺜﻞ ﻫﺬه اﻟﻘﺴﻮة وﺑﺎﺳﺘﻤﺮار‪ ،‬ﻟﺪرﺟﺔ أﻧﻪ ﻛﺜريًا ﻣﺎ أوﺷﻚ أن ﻳﻌﺠﺰ ﻋﻦ اﻟﺴري‪ ،‬ﻣﻦ‬
‫اﻷﻣﻮر اﻟﺘﻲ ﺗُﺒﻌِ ﺪ ﻣﻌﻈﻢ اﻟﺸﻴﺎﻃني‪.‬‬
‫ﻓﻜﻤﺎ ﺗﺮى ﻛﺎن ﻣﻦ املﻬﻢ إﺧﺮاج اﻟﺸﻴﻄﺎن؛ ﻷن »املﺆﻣﻨني ﺑﺎﻹﻧﺠﻴﻞ« — ﻛﻤﺎ أُﻃﻠِﻖ ﻋﲆ‬
‫املﻠﻘﺐ ﺑﺮﺳﻮل آﺧِ ﺮ اﻟﺰﻣﺎن — ﻋﻠﻤﻮا ﺑﻮﺟﻮد ﻧﻌﻴﻢ ﺣﺮﰲ ﰲ املﺴﺘﻘﺒﻞ‬ ‫أﺗﺒﺎع وﻳﻠﻴﺎم ﺑﺮاﻧﺎم‪ ،‬ﱠ‬
‫اﻟﻘﺮﻳﺐ‪ ،‬و»املﺆﻣﻨﻮن ﺑﺎﻹﻧﺠﻴﻞ« ﻣﺜﻠﻬﻢ ﻓﻘﻂ ﻫﻢ ﻣَ ﻦ ﺳﻴﺬﻫﺒﻮن إﱃ ﻫﺬا اﻟﻨﻌﻴﻢ وﻳﻤﻜﻨﻬﻢ‬
‫اﻟﻮﺻﻮل إﱃ ﻣﻤﻠﻜﺔ ﷲ‪ ،‬أﻣﺎ ﻛﻞ ﺷﺨﺺ آﺧﺮ ﻓﺴﻴﻌﻴﺶ ﰲ ﻣﻌﺎﻧﺎة ﻋﲆ اﻷرض إﱃ أن ﻳُﺒﻌَ ﺚ‬
‫ﺳﻴﺘﺤﻘﻖ ﻛﻞ ﳾء ﻣﺬﻛﻮر ﰲ رؤﻳﺎ ﻳﻮﺣﻨﺎ ﺣﺮﻓﻴٍّﺎ‪ ،‬وﺗُﻮ َرد اﻟﻐﺎﻟﺒﻴﺔ اﻟﻌﻈﻤﻰ‬ ‫ﱠ‬ ‫املﻮﺗﻰ‪ ،‬وﺑﻌﺪﻫﺎ‬
‫ﻣﻦ املﺘﺒﻘني إﱃ ﺑﺤرية اﻟﻨﺎر‪.‬‬
‫ﻈﻬﺮ‬ ‫ُ‬
‫ﻳﺒﺪو ﻫﺬا أﻣ ًﺮا ﴎﻳﺎﻟﻴٍّﺎ‪ ،‬أﻟﻴﺲ ﻛﺬﻟﻚ؟ ﻓﺤﺘﻰ ﻧﺴﺨﺘﻲ املﺨﺘﴫة ﻋﻦ اﻟﻘﺼﺔ ﺗ ِ‬
‫وﺟﻮ َد ﻣﺸﻜﻼت واﺿﺤﺔ ﰲ املﻨﻄﻖ‪ ،‬ﻟﻜﻦ أﻛﺜﺮ ﻣﺎ أﺛﺎر دﻫﺸﺘﻲ‪ ،‬ﻣﻊ ﺗﻘﺪﱡﻣﻲ ﰲ اﻟﻌﻤﺮ‪،‬‬
‫ﻋﺪد اﻟﺬﻳﻦ ﺻﺪﱠﻗﻮا ﻫﺬه اﻟﻘﺼﺔ اﻟﺘﻲ ﴎدﺗُﻬﺎ ﻟﻜﻢ ﻟﻠﺘ ﱢﻮ دون ﺗﺴﺎؤل‪ .‬ﻛﺎن ﻛﺜري ﻣﻦ ﻫﺆﻻء‬
‫ﻋﺎل ﻣﻦ اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ وﻣﻦ ﺑﻴﻮت ﺳﻮﻳﺔ‪ ،‬وإن ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻛﻠﻬﻢ ﻛﺬﻟﻚ‪ ،‬وﺑﻤﺮور‬ ‫اﻷﺷﺨﺎص ﻋﲆ ﻗﺪر ٍ‬
‫ﻃﻮاﻋﻴﺔ ﻋﻦ ﺟﺰء ﻛﺒري ﻣﻦ ﻛﺴﺒﻬﻢ ﻣﻦ‬ ‫ً‬ ‫اﻷﻳﺎم واﻟﺴﻨني ﻛﺎن ﻧﻔﺲ ﻫﺆﻻء اﻟﻨﺎس ﻳﺘﺨ ﱠﻠﻮْن‬
‫وﻛﻨﻴﺴﺔ‪ ،‬ﻫﺬا إﱃ ﺟﺎﻧﺐ ﻧﴩﻫﻢ دﻋﻮ َة‬ ‫ٍ‬ ‫ﻗﺲ )ﻻ ﻳﻨﻄﺒﻖ ﻋﻠﻴﻪ ﻛﺜريٌ ﻣﻦ اﻟﻘﻮاﻋﺪ(‪،‬‬ ‫أﺟﻞ دﻋﻢ ﱟ‬
‫اﻟﺨري وﺟَ ﺬْب ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس إﱃ اﻟﻜﻨﻴﺴﺔ واﺳﺘﺪراﺟﻬﻢ ﺑﺎﻧﺘﻈﺎم ﺣﺘﻰ ﻳﺼﺒﺤﻮا ﻫﻢ أﻳﻀﺎً‬
‫ﻣﺨﻠﺼني ﻟﻬﺎ ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ‪.‬‬
‫اﺳﺘﻤﺮت ﻋﻼﻗﺘﻲ ﺑﺎﻟﻜﻨﻴﺴﺔ ﻣﻨﺬ ﻛﻨﺖ ﰲ اﻟﺴﺎﺑﻌﺔ ﻣﻦ ﻋﻤﺮي وﺣﺘﻰ ﺑﻠﻐﺖ ﺳﻦ اﻟﺴﺎدﺳﺔ‬
‫ﻋﴩة‪ ،‬ﻋﻨﺪﻣﺎ اﺗﺨﺬت أﺧريًا ﻗﺮا ًرا ﺑﻤﻔﺮدي‪ ،‬ﻣﻔﺎده أﻧﻪ ﻻ ﺑﺪ ﱄ ﻣﻦ ﺗﺮك اﻟﻜﻨﻴﺴﺔ إذا ُ‬
‫ﻛﻨﺖ‬
‫اﻟﺘﻮﻗﻒ ﻋﻦ ﺟﻠﺐ ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ املﺸﻜﻼت إﱃ املﻨﺰل‬ ‫ﱡ‬ ‫أﻧﻮي اﺳﺘﻜﻤﺎل ﺗﻌﻠﻴﻤﻲ‪ ،‬وإذا ُ‬
‫ﻛﻨﺖ أرﻳﺪ‬
‫أﻳﻀﺎ ﻣﻦ ﺗﺮك املﻨﺰل؛ ﻟﺬا‪ ،‬ﺑﻌﺪ ﻓﱰة‬ ‫وإﱃ أﴎﺗﻲ‪ .‬وﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺮك اﻟﻜﻨﻴﺴﺔ‪ ،‬ﻛﺎن ﻻ ﺑﺪ ﱄ ً‬
‫ﻗﺼرية ﻣﻦ ﻋﻴﺪ ﻣﻴﻼدي اﻟﺴﺎدس ﻋﴩ‪ ،‬أﻋﻠﻨﺖ ﻋﻦ ﻧﻮاﻳﺎي ﻷﻣﻲ وﻟﻠﻜﻨﻴﺴﺔ‪ ،‬وﴎﻋﺎن ﻣﺎ‬
‫أﺻﺒﺤﺖ ﻣﺤﺮوﻣً ﺎ ﻛﻨﺴﻴٍّﺎ‪ ،‬ﻣُﺸﻴﱠﻌً ﺎ ﺑﺼﻼة إﱃ ﷲ ﺗﺪﻋﻮه ﺑﺄن ﻳﺴﻠﻢ روﺣﻲ إﱃ إﺑﻠﻴﺲ ﻣﻦ‬
‫أﺟﻞ ﻫﻼك ﺟﺴﺪي؛ ﺣﺘﻰ أرى ﺧﻄﺌﻲ ﺑﻌﻴﻨﻲ وأﺗﻮب وأﻋﻮد إﱃ اﻟﻜﻨﻴﺴﺔ )ﻻ ﺑﺪ أن أﻋﱰف‬
‫ﺗﺴﺎءﻟﺖ ﻋﺪة ﻣﺮات ﰲ ﺣﻴﺎﺗﻲ ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧﺖ دﻋﻮﺗﻬﻢ ﻗﺪ أ ُ ِﺟﻴﺒﺖ(‪.‬‬
‫ُ‬ ‫ﺿﺎﺣ ًﻜﺎ أﻧﻨﻲ ﻗﺪ‬

‫‪16‬‬
 ‫ﺗﻤﻬﻴﺪ‬

‫ﻣﺒﺎﴍ ًة‪ ،‬اﻧﺘﻘﻠﺖ ﻣﻦ املﻨﺰل وﻟﺠﺄت إﱃ املﻜﺎن اﻟﻮﺣﻴﺪ اﻟﺬي أﺟﺪ ﻓﻴﻪ‬ ‫َ‬ ‫ﰲ اﻟﻴﻮم اﻟﺘﺎﱄ‬
‫دوﻣً ﺎ ﻋﺰاﺋﻲ وﻣﺼﺪ َر ﻏﺬاء ﻻ ﻳﻨﻀﺐ ﻟﻌﻘﲇ املﲇء ﺑﺎﻷﺳﺌﻠﺔ … املﻜﺘﺒﺔ‪ .‬وﰲ املﻜﺘﺒﺔ ﺑﺪأت‬
‫أدرس ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ اﻟﺴﺒﺐَ اﻟﺬي ﻳﺠﺬب اﻟﻨﺎس إﱃ اﻟﻄﻮاﺋﻒ‪ ،‬وﻋﲆ وﺟﻪ اﻟﺨﺼﻮص ﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻦ‬
‫ﻟﺸﺨﺺ ذﻛﻲ وﻣﺒﺪع وراﺋﻊ ﻣﺜﻞ أﻣﻲ أن ﻳﻘﺘﻨﻊ ﺑﺄن ﻛﻞ ﻣﺎ ﺗﻌﺮﻓﻪ وﺗﻌﺘﻘﺪ ﺻﺤﺘﻪ ﻛﺎن‬ ‫ٍ‬
‫ﺧﻄﺄً‪ ،‬وأن ﻛﻞ ﻣﺎ ﻗﺎﻟﻪ ﻫﺆﻻء اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺠﺪد ﻛﺎن ﺻﻮاﺑًﺎ‪ ،‬وﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ إﻗﻨﺎﻋﻬﺎ ﺑﻮﺟﻮد‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ أﻓﻀﻞ وأﻛﺜﺮ ذﻛﺎءً وأﻛﺜﺮ ﻓﺎﺋﺪ ًة ﻟﺤﻴﺎﺗﻨﺎ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ‪.‬‬
‫إن اﻟﻘﺼﺔ اﻟﺘﻲ ﻋﺮﺿﺘﻬﺎ ﻋﻠﻴﻜﻢ ﻟﻴﺴﺖ ﻗﺼﺔ ﻋﻦ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﻋﻦ اﻟﺘﻼﻋﺐ‪ ،‬وإن‬
‫ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﻻ ﻳﺪور ﺣﻮل اﻟﻄﻮاﺋﻒ‪ ،‬ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أﻧﻨﻲ أﻧﺎﻗﺶ ﻛﻴﻔﻴﺔ ﺑﻨﺎء ﺗﺒﻌﻴﺔ اﻟﻌﻤﻼء‬
‫ﻟﻄﺎﺋﻔﺔ ﻣﺎ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻻ ﻳﺘﻨﺎول ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب اﻟﻨﻮع اﻟﺴﻠﺒﻲ ﻣﻦ اﻟﺘﻼﻋﺐ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻟﻚ اﻟﺘﻲ ﺗﺸﺒﻪ اﻟﺘﺒﻌﻴﺔ‬
‫اﻟﺬي ﻻ ﻳﺼﻨﻊ ﻋﻼﻗﺔ داﺋﻤﺔ؛ ﻣﻊ أﻧﻨﻲ ﺳﺄﻋﻠﻤﻚ ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ ﻛﻴﻒ ﺗﺘﻼﻋﺐ ﺣﺘﻰ ﺗﺘﻤﻜﻦ ﻣﻦ ﻓﻬْ ِﻢ‬
‫َ‬
‫ﻟﺴﺖ ﻣﺘﻬﻤً ﺎ‬ ‫واﻟﺪﻓﺎع ﻋﻦ ﻧﻔﺴﻚ ﻣﻨﻪ‪ ،‬واﻟﺘﺄﻛﺪ ﻣﻦ أﻧﻚ‬ ‫ِ‬ ‫اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺠﺮي ﺑﻬﺎ اﻟﺘﻼﻋﺐ‪،‬‬
‫ﺑﻪ‪ .‬ﰲ ﺑﺪاﻳﺔ اﻟﻜﺘﺎب أﺗﺤﺪث ﻋﻦ اﻟﺘﻼﻋﺐ‪ ،‬وﻛﻴﻔﻴﺔ ﺣﺪوﺛﻪ‪ ،‬وﺳﺒﺐ ﻧﺠﺎﺣﻪ … ﻣﺆﻗﺘًﺎ‪ .‬وﺳﱰى‬
‫أن ﻛﺜريًا ﻣﻦ أوﺟﻪ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﻔﻌﺎل ﻣﺘﺄﺻ ٌﻞ ﰲ اﻟﺘﻼﻋﺐ‪ ،‬ﻟﻜﻦ اﻻﺧﺘﻼﻓﺎت اﻟﺒﺴﻴﻄﺔ واﻟﻨﺘﺎﺋﺞ‬
‫ﻫﻲ اﻟﺘﻲ ﺗﻤﻴﺰ أﺣﺪﻫﻤﺎ ﻋﻦ اﻵﺧﺮ‪ .‬وﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ ،‬ﻳﻔﺸﻞ اﻟﺘﻼﻋﺐ دوﻣً ﺎ‪ ،‬ﺑﻴﻨﻤﺎ ﻳﺴﺘﻤﺮ اﻹﻗﻨﺎع‬
‫اﻟﺤﻘﻴﻘﻲ‪.‬‬
‫ﻳﺪور ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﺣﻮل اﻹﻗﻨﺎع وﻓﻦ اﺳﺘﺨﺪام اﻹﻗﻨﺎع ﰲ اﻟﻔﻮز ﺑﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ‪.‬‬
‫وﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ اﻟﻔﻮز ﺑﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﺗﺠﻌﻞ ﻣﻦ ﻧﻔﺴﻚ ﺧﺒريًا ﻛﺬﻟﻚ ﰲ ﻣﺴﺎﻋﺪة اﻵﺧﺮﻳﻦ ﰲ اﻟﻔﻮز ﺑﻤﺎ‬
‫ﻳﺮﻳﺪون‪ ،‬وﻫﺬا ﻫﻮ أﻋﲆ أﺷﻜﺎل اﻹﻗﻨﺎع‪ .‬ﰲ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪ ،‬أﺧﱪﻛﻢ ﺑﻤﺎ اﻛﺘﺸﻔﺘﻪ ﻋﱪ اﻟﺴﻨﻮات‬
‫اﻟﻼﺣﻘﺔ؛ ﻷن اﻻﺳﱰاﺗﻴﺠﻴﺔ واﻟﻄﺮق اﻟﺘﻲ ﺗﻌ ﱠﻠﻤﺘﻬﺎ ﻟﺘﻐﻴري اﻵراء‪ ،‬واﻟﺘﻮﺻﻞ ﻟﺤﻠﻮل ﺗﺤﻘﻖ‬
‫ﻣﺼﻠﺤﺔ ﻟﻠﺠﻤﻴﻊ‪ ،‬واﻟﻔﻮز ﺑﻤﺎ أرﻳﺪ؛ ﺳﺘﺴﻤﺢ ﻟﻚ ﺑﺎﻟﺤﺼﻮل ﺑﴪﻋﺔ وﺑﺴﻬﻮﻟﺔ ﻋﲆ ﻛﻞ ﻣﺎ‬
‫َ‬
‫رﻏﺒﺖ ﻓﻴﻪ ﻳﻮﻣً ﺎ ﻣﻦ اﻟﺤﻴﺎة‪.‬‬
‫ﻟﻴﺴ ِﺖ اﺳﱰاﺗﻴﺠﻴﺎت ﺷﺨﺺ ﻣﺘﻼﻋِ ﺐ‬ ‫إن اﻻﺳﱰاﺗﻴﺠﻴﺎت اﻟﺘﻲ أُوﺷﻚ أن أﻋﺮﺿﻬﺎ ﻋﻠﻴﻚ َ‬
‫ﺗﺎﺑﻊ ﻟﻄﺎﺋﻔﺔ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﻫﻲ اﻷﻧﻤﺎط اﻷﺧﻼﻗﻴﺔ واﻟﻌﻤﻠﻴﺎت واﻟﻄﺮق املﺤﺪدة اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻚ‬
‫اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﰲ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻦ ﻫﺬه اﻟﺤﻴﺎة؛ ﻓﻌﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﻓﻬﻢ ﻋﻨﺎﴏ‬
‫اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺘﻲ ﻻ ﺑﺪ ﻣﻦ ﺗﻮاﻓﺮﻫﺎ ﻟﺪﻳﻚ ﻟﺘﻨﺠﺢ‪ ،‬ﻳﺰﻳﺪ ﻣﻌﺪل ﻧﺠﺎﺣﻚ‪ .‬ﻳﻘﻮم اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺤﻘﻴﻘﻲ‬
‫ﻋﲆ اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ واﻷﻣﺎﻧﺔ وﺣﺐ اﻻﺳﺘﻄﻼع واﻟﻘﺪرة ﻋﲆ ﴎد ﻗﺼﺔ ﺟﻴﺪة‪ ،‬واﺳﺘﻨﺒﺎط ﻣﻌﺎﻳري‬
‫اﻹﻗﻨﺎع ﻟﺪى ﻣَ ﻦ ﺗَﺄﻣُﻞ ﰲ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ ﺣﺘﻰ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺗﻮﻗﻌﺎﺗﻬﻢ ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ‪ .‬ﺳﺄوﺿﺢ ﻟﻚ‬
‫أﻳﻀﺎ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺣﺪوث اﻟﺘﻼﻋﺐ‪ ،‬وملﺎذا ﻳﻜﻮن اﻟﺘﻼﻋﺐ دوﻣً ﺎ أﻣ ًﺮا ﺳﻴﺌًﺎ وﻻ ﻳﻨﺠﺢ أﺑﺪًا ﻋﲆ املﺪى‬ ‫ً‬

‫‪17‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺗﻐري اﻵراء ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪،‬‬ ‫اﻟﻄﻮﻳﻞ‪ ،‬وﻃﺮﻳﻘﺔ اﺳﺘﺨﺪام أدوات إﻗﻨﺎع إﻳﺠﺎﺑﻴﺔ وﺷﺪﻳﺪة اﻟﺘﺄﺛري ﱢ‬
‫ُ‬
‫ﻓﻌﻠﺖ‬ ‫ﺑﻨﺤﻮ ﻳﺠﻌﻠﻚ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﺤﻴﺎة‪ ،‬ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻛﻤﺎ‬ ‫ٍ‬ ‫وﺗﺪﻓﻊ اﻟﻨﺎس إﱃ اﻟﺘﴫف‬
‫أﻧﺎ‪.‬‬
‫ﻘﺖ ﻛﻞ ﻫﺪف رﺋﻴﴘ وﺿﻌﺘُﻪ ﻟﻨﻔﴘ ﻣﻦ‬ ‫ﱠ‬ ‫َ‬
‫ﻤﺖ ﻃﺮﻳﻘﺔ اﻹﻗﻨﺎع اﻷﺧﻼﻗﻲ‪ ،‬ﺣﻘ ُ‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻌ ﱠﻠ ُ‬
‫ﺧﻼل اﻟﻘﺪرة ﻋﲆ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﴪﻋﺔ وﻓﺎﻋﻠﻴﺔ؛ ﻟﻴﺲ إﻗﻨﺎع اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻓﺤﺴﺐ‪ ،‬ﺑﻞ إﻗﻨﺎع ﻧﻔﴘ‬
‫أﻳﻀﺎ‪ .‬وﰲ ﺧﻀ ﱢﻢ ذﻟﻚ‪ ،‬ﻛﻨﺖ أﺳﺎﻋﺪ ﻛﺜريًا ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻛﻨﺖ أﻗﻨﻌﻬﻢ ﺑﺒﻠﻮغ أﺣﺪ‬ ‫ً‬
‫دﺧﻼ ﻣﻨﺘﻈﻤً ﺎ وﺿﻌﻨﻲ ﺿﻤﻦ ﴍﻳﺤﺔ أﻋﲆ ‪ ٣‬إﱃ ‪ ٥‬ﰲ املﺎﺋﺔ ﻣﻦ‬ ‫ً‬ ‫أﻳﻀﺎ ﱠ‬
‫ﺣﻘ ُ‬
‫ﻘﺖ‬ ‫أﻫﺪاﻓﻬﻢ‪ً .‬‬
‫أﺻﺤﺎب اﻟﺪﺧﻞ ﰲ اﻟﻮﻻﻳﺎت املﺘﺤﺪة‪ ،‬وﺗﻤ ﱠﻜﻨ ْ ُﺖ ﻣﻦ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ أﻓﻀﻞ اﻟﻮﻇﺎﺋﻒ‪ ،‬واﻟﻮﺻﻮل‬
‫إﱃ أﻓﻀﻞ اﻟﻌﻘﻮل وأﻓﻀﻞ اﻷﺷﺨﺎص — ﻣﺜﻠﻜﻢ — ﻟﻠﺘﻌﻠﻢ ﻣﻌً ﺎ ودﻋﻢ ﻣﺠﻬﻮداﺗﻲ‪ .‬ﻟﻘﺪ‬
‫ﺣﻘﻘﻪ ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻨﺎس ﰲ ﺣﻴﺎﺗﻬﻢ‬ ‫ﺣﻘ ْﻘ ُﺖ ﰲ ﺳﻨﻮات ﺣﻴﺎﺗﻲ اﻟﺘﻲ ﺗﺠﺎو َز ِت اﻷرﺑﻌني أﻛﺜﺮ ﻣﻤﱠ ﺎ ﱠ‬ ‫ﱠ‬
‫ﺑﺄﻛﻤﻠﻬﺎ‪ ،‬وﻣﺎ زاﻟﺖ ﻟﺪيﱠ — ﺷﺄﻧﻲ ﰲ ذﻟﻚ ﺷﺄﻧﻚ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ — أﻣﻮر ﻛﺜرية أرﻳﺪ أن أﻓﻌﻠﻬﺎ ﻗﺒﻞ‬
‫ﻧﻬﺎﻳﺔ ﺣﻴﺎﺗﻲ‪.‬‬
‫أﺧريًا ﺗﻤ ﱠﻜﻨ َ ْﺖ أﻣﻲ ﻣﻦ رؤﻳﺔ اﻷﺧﻄﺎء اﻟﻔﻜﺮﻳﺔ اﻟﻌﺪﻳﺪة ﰲ اﻟﻜﻨﻴﺴﺔ‪ ،‬وﺗﺮﻛﺘﻬﺎ ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‬
‫ﺑﻌﺪ ﻧﺤﻮ ﺛﻼث ﺳﻨﻮات ﻣﻦ ﺗﺮﻛﻲ ﻟﻠﻤﻨﺰل‪ ،‬ﻟﻜﻦ اﻟﺠﺬب ﻛﺎن ﻗﻮﻳٍّﺎ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ واﻟﺘﺄﺛري ﻣﺮﺗﻔﻌً ﺎ‬
‫اﻗﱰﻓ ْﺖ ﺧﻄﺄ ً ﻛﺒريًا ﺑﱰﻛﻬﺎ‬
‫َ‬ ‫ْ‬
‫ﻛﺎﻧﺖ ﻗﺪ‬ ‫ﺟﺪٍّا؛ ﻣﻤﱠ ﺎ ﺟﻌﻠﻬﺎ ﺗﺘﺴﺎءل وﻫﻲ ﻋﲆ ﻓﺮاش املﻮت ﻋﻤﱠ ﺎ إذا‬
‫اﻟﻜﻨﻴﺴﺔ‪.‬‬
‫ﺑﺪأت أﻓﻜﺮ ﺑﻌﻤﻖ ﰲ ﺳﺒﺐ اﺳﺘﻤﺮارﻫﺎ ﰲ اﻟﺘﺸﻜﻴﻚ‬ ‫ُ‬ ‫ﻋﻘﺐ وﻓﺎة أﻣﻲ ﰲ ﻋﺎم ‪،١٩٩٩‬‬
‫ﰲ ﻗﺮارﻫﺎ‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﺑﻌﺪﻣﺎ ﻋﻠﻤﺖ ﺑﺨﻄﺄ املﻌﺘﻘﺪات اﻟﺘﻲ ﺟﻌﻠﺘﻬﺎ ﻣﺮﺗﺒﻄﺔ ﺑﺎﻟﻜﻨﻴﺴﺔ ﺗﻠﻚ اﻟﻔﱰة‬
‫اﻟﻄﻮﻳﻠﺔ‪ .‬وﻛﻠﻤﺎ ﻃﺎل ﺗﻔﻜريي ﰲ املﻮﺿﻮع‪ ،‬زادت ﻧﺰﻋﺘﻲ إﱃ اﻟﺘﻔﻜري ﻓﻴﻪ ﰲ ﺳﻴﺎق اﻟﻌﻤﻞ‬
‫أﻳﻀﺎ‪.‬‬ ‫ً‬
‫َ‬
‫وﻗﺪ دﻓﻌﻨﻲ ﻫﺬا اﻟﺘﻔﻜري إﱃ ﻃﺮح ﻫﺬا اﻟﺴﺆال‪» :‬أ َﻻ ﻳﺠﺐ أن ﻳﺘﺴﺎءل ﻋﻤﻼؤك إذا‬
‫ﺳﺄﺑني ﻟﻚ ﻋﱪ ﺻﻔﺤﺎت ﻫﺬا‬ ‫ﱢ‬ ‫ﺗﺮﻛﻮك ﻋﻤﱠ ﺎ إن ﻛﺎﻧﻮا ﻗﺪ ارﺗﻜﺒﻮا ﺑﻬﺬا أﻛﱪ ﺧﻄﺄ ﰲ ﺣﻴﺎﺗﻬﻢ؟«‬
‫اﻟﻜﺘﺎب ﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺗﺒﻌﻴ ٍﺔ ﺗﺸﺒﻪ اﻟﺘﺒﻌﻴﺔ ﻟﻄﺎﺋﻔﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ‪ ،‬ﺑني ﻋﻤﻼﺋﻚ اﻟﺬﻳﻦ — ﺣﺘﻰ‬
‫إن ﻛﺎﻧﻮا ﻗﺪ اﺗﺨﺬوا اﻟﻘﺮار اﻟﺼﺤﻴﺢ؛ ﻓﺴﻴﺪﻓﻌﻬﻢ‬ ‫إن ﺗﺮﻛﻮك — ﻳﻈﻠﻮن دوﻣً ﺎ ﻳﺘﺴﺎءﻟﻮن ﻋﻤﱠ ﺎ ْ‬ ‫ْ‬
‫ً‬
‫ﻫﺬا اﻟﻬﺎﺟﺲ‪ ،‬ﻣﺼﺤﻮﺑًﺎ ﺑﻘﺪرﺗﻚ ﻋﲆ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺧﺪﻣﺔ أﻓﻀﻞ ﻟﻬﻢ‪ ،‬ﻋﲆ اﻟﻌﻮدة ﻣﺮة أﺧﺮى‪ ،‬أو‬
‫ﺳﻴﻤﻨﻊ ﻣﻌﻈﻤﻬﻢ ﻣﻦ ﺗﺮﻛﻚ ﻣﻦ اﻷﺳﺎس‪ .‬إن اﻟﺜﺒﺎت ﻋﲆ املﻌﺘﻘﺪ أﺣﺪ املﻔﺎﻫﻴﻢ اﻟﻔﻌﺎﻟﺔ اﻟﺘﻲ‬
‫ﻣﺴﺎﺣﺔ ً‬
‫ﻻﺣﻘﺎ‪.‬‬ ‫ً‬ ‫ﻔﺮد ﻟﻬﺎ‬‫ﺳﻨ ُ ِ‬
‫أردت ﻳﻮﻣً ﺎ اﻟﺤﺼﻮل‬‫َ‬ ‫ﺣﻠﻤﺖ ﻳﻮﻣً ﺎ أن اﻟﺤﻴﺎة ﻓﻴﻬﺎ أﻛﺜﺮ ﻣﻤﺎ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﻠﻴﻪ اﻵن‪ ،‬إذا‬ ‫َ‬ ‫إذا‬
‫ﻋﲆ ﻋﻼوة‪ ،‬أو ﻋﲆ وﻇﻴﻔﺔ أﻓﻀﻞ‪ ،‬أو ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ املﺒﻴﻌﺎت‪ ،‬أو إﺑﺮام ﺻﻔﻘﺎت أﻓﻀﻞ‪،‬‬

‫‪18‬‬
 ‫ﺗﻤﻬﻴﺪ‬

‫أو اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ »أﺷﻴﺎء« أﻓﻀﻞ‪ ،‬أو ﻋﲆ اﻟﴩﻳﻚ املﺜﺎﱄ‪ ،‬أو ﻋﲆ ﺣﻴﺎة أﻓﻀﻞ؛ ﻓﺴﺄوﺿﺢ ﻟﻚ‬
‫ﻄﻠِﻌﻮن ﻋﲆ أﴎار ﻫﺬه املﻬﺎرة — »اﻟﺒﺎﺋﻌﻮن ﺑﺎﻟﻔﻄﺮة« — واﻟﺒﺎرﻋﻮن ﰲ اﻹﻗﻨﺎع‬ ‫ﻣﺎ ﻳﻌﺮﻓﻪ امل ﱠ‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺗﺤﺼﻞ ﺑﻬﺎ ﻋﲆ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ وﻗﺘﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪ‪ ،‬وﺳﺄوﺿﺢ ﻟﻚ‬ ‫ً‬ ‫ﺣﻖ‪ .‬ﺳﺄوﺿﺢ ﻟﻚ‬ ‫ﻋﻦ ﱟ‬
‫أﻳﻀﺎ ﻛﻴﻒ ﺗﺘﺠﻨﱠﺐ اﻷﺧﻄﺎء اﻟﺘﻲ ارﺗﻜﺒﺘُﻬﺎ ﺧﻼل رﺣﻠﺘﻲ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻘﺼري ﻣﻨﺤﻨﻰ اﻟﺘﻌ ﱡﻠﻢ‬ ‫ً‬
‫اﻟﺨﺎص ﺑﻚ‪.‬‬
‫ﺳﻤﺤﺖ ﱄ‪ ،‬ﻓﺨﻼل اﻟﺼﻔﺤﺎت اﻟﻘﻠﻴﻠﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ ﺳﺄﻋ ﱢﻠﻤﻚ ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ وأﻫﻴﱢﺌﻚ وأد ﱢرﺑﻚ‬
‫َ‬ ‫إذا‬
‫َ‬
‫وأﻗﻮدك ﻋﱪ ﻣﻬﺎرة ﺟﺪﻳﺪة ﻟﻢ ﻳﻜﻦ واﻟﺪاك ﻳﺪرﻛﺎن ﴐورة ﺗﻌﻠﻴﻤﻬﺎ ﻟﻚ‪ ،‬وﻻ ﺗُﺪ ﱠرس ﰲ‬
‫املﺪارس‪ ،‬وﻻ ﺗُﻨﺎﻗﺶ ﻛﺜريًا ﺑني اﻷﺷﺨﺎص املﻬﺬﺑني‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﺎ ﻣﻬﺎرة ﺳﺘﻔﻴﺪك ﻛﺜريًا ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻘﻲ‬
‫ﻣﻦ ﺣﻴﺎﺗﻚ؛ ﻓﺴﻮف أوﺿﺢ ﻟﻚ ﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻨﻚ إﺗﻘﺎن »اﻹﻗﻨﺎع‪ :‬ﻓﻦ اﻟﻔﻮز ﺑﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪ«‪.‬‬

‫‪19‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻷول‬

‫اﻟﺘﻼﻋﺐ‬

‫ﻳﺄﺗﻲ اﻟﺤﺐ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﱠ‬

‫ﻳﺘﻮﻗﻒ اﻟﺘﻼﻋﺐ ﺑﺎملﺸﺎﻋﺮ؛ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻔ ﱢﻜﺮ ﰲ اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ أﻛﺜﺮ‬
‫ﻣﻤﺎ ﺗﻔﻜﺮ ﰲ رد ﻓﻌﻠﻪ ﺗﺠﺎﻫﻚ؛ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺠﺮؤ ﻋﲆ اﻟﻜﺸﻒ ﻋﻦ ﻧﻔﺴﻚ ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ؛‬
‫ً‬
‫ﺿﻌﻴﻔﺎ‪.‬‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺠﺮؤ ﻋﲆ أن ﺗﻜﻮن‬
‫اﻟﺪﻛﺘﻮرة ﺟﻮﻳﺲ ﺑﺮاذرز‬

‫ُ‬
‫ﻧﺸﺄت ﻓﻴﻬﺎ‪ ،‬وﻛﻴﻒ ﻛﺎﻧﺖ اﻟﺪاﻓ َﻊ‬ ‫َ‬
‫اﻟﻄﺎﺋﻔﺔ اﻟﺪﻳﻨﻴﺔ اﻟﺘﻲ‬ ‫ُ‬
‫وﺻﻔﺖ ﺑﺈﻳﺠﺎز‬ ‫ﰲ ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‬
‫وراء دراﺳﺘﻲ ﻟﻺﻗﻨﺎع‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺑﺪأت اﻟﺪراﺳﺔ‪ ،‬أول ﻣﺎ أدرﻛﺘﻪ أﻧﻪ ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ وﺟﻮد اﻟﻌﺪﻳﺪ‬
‫ﻣﻦ أوﺟﻪ اﻟﺸﺒﻪ ﺑني اﻟﺘﻼﻋﺐ واﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻓﻜﻠﻤﺎ زادت دراﺳﺘﻲ‪ ،‬زاد إدراﻛﻲ أن اﻟﺘﻼﻋﺐ ﻫﻮ‬
‫ً‬
‫اﺗﻔﺎﻗﺎ داﺋﻤً ﺎ‪.‬‬ ‫ﻓﻌﻼ أﺣ ُﺪ ﺳﺒﻞ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻟﻜﻨﻪ ﻣﺠﺮد إﻗﻨﺎع ﻣﺆﻗﺖ وﻟﻴﺲ‬ ‫ً‬
‫ً‬
‫وﺧﺎﺻﺔ‬ ‫ﻛﻠﻤﺔ »ﺗﻼﻋﺐ« ﺑﺄﻧﻬﺎ »ﺗﺤ ﱡﻜﻢ ﻓﻄﻦ أو ﻣﺨﺎدع‪،‬‬‫ﺗﻌﺮﻳﻒ ﻗﺎﻣﻮس اﻟﱰاث اﻷﻣﺮﻳﻜﻲ َ‬
‫ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻣﺼﻠﺤﺔ اﻟﻔﺮد اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ«؛ ﻳﻜﻮن ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻋﻨﺪ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻋﻦ اﻻﺧﺘﻼف‬
‫ﺑني اﻹﻗﻨﺎع واﻟﺘﻼﻋﺐ‪ .‬ﻓﻔﻲ اﻟﺘﻼﻋﺐ ﻳﻜﻮن اﻟﺸﺨﺺ اﻟﻮﺣﻴﺪ املﺴﺘﻔﻴﺪ ﻋﲆ املﺪى اﻟﻄﻮﻳﻞ ﻫﻮ‬
‫اﻟﺤﺚ ﻋﲆ اﻟﴩوع ﰲ ﻣﺴﺎر‬ ‫ﱡ‬ ‫اﻟﺸﺨﺺ املﺘﻼﻋِ ﺐ‪ .‬واﻵن اﻧﻈﺮ إﱃ ﺗﻌﺮﻳﻒ ﻛﻠﻤﺔ »إﻗﻨﺎع«‪» :‬ﻫﻲ‬
‫ﻋﻤﻞ أو ﺗﺒﻨﱢﻲ وﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮ‪ ،‬ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ اﻟﻨﻘﺎش أو املﻨﻄﻖ أو اﻻﺳﺘﻌﻄﺎف‪ «.‬ﺑﺎﻹﻗﻨﺎع ﺗﻮﺟﺪ‬ ‫ٍ‬
‫ﻓﺮﺻﺔ ﻟﻮﺻﻮل اﻟﻄﺮﻓني إﱃ رأي ﻣﻔﻴ ٍﺪ ﻟﻜﻠﻴﻬﻤﺎ‪.‬‬
‫ﻳﺮﻛﺰ اﻟﺘﻼﻋﺐ ﰲ ﺟﻮﻫﺮه ﻋﲆ اﻟﺸﺨﺺ املﺘﻼﻋﺐ؛ إذ ﻳﺮﻛﺰ املﺘﻼﻋﺐ ﻋﲆ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻧﺘﺎﺋﺞ‬
‫وأﻫﺪاف ﺷﺨﺼﻴﺔ دون اﻻﻛﱰاث ﺑﻨﺘﻴﺠﺔ ﻫﺬا أو ﺗﺄﺛريه ﻋﲆ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻳﺘﻼﻋﺐ ﺑﻪ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ‬
‫ﻓﺈن اﻟﺨﺪاع أو إﺧﻔﺎء اﻷدﻟﺔ املﻨﻄﻘﻴﺔ واﻟﻮاﻗﻌﻴﺔ أﺣﺪ اﻷﻣﻮر اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﰲ اﻟﺘﻼﻋﺐ؛ إذ إن‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻗﺮار‬
‫ﻳﺘﻮﺻﻞ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﻌﺎﻗﻞ إﱃ ٍ‬ ‫ﱠ‬ ‫إﻇﻬﺎر أو ﺗﻘﺪﻳﻢ اﻟﺤﻘﺎﺋﻖ ﺳﻴﺴﻤﺢ ﺑﻄﺒﻴﻌﺔ اﻟﺤﺎل ﺑﺄن‬
‫ﻣﻨﻄﻘﻲ ﻻ ﻳﺨﺪم ﻣﺼﺎﻟﺢ املﺘﻼﻋﺐ‪.‬‬ ‫ﱟ‬
‫أﻳﻀﺎ إﱃ ﺧﻠﻖ ﺳﻠﺴﻠﺔ زاﺋﻔﺔ ﻣﻦ اﻟﴩوط أو اﻟﻘﻮاﻋﺪ اﻟﺘﻲ ﺗﺤﻜﻢ‬ ‫ﻳﺴﻌﻰ اﻟﺘﻼﻋﺐ ً‬
‫املﻮاﺟﻬﺔ ﺣﺘﻰ ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﺴﺘﻤﺮ اﻟﺘﻼﻋﺐ‪ .‬ﺗﻮﺟﺪ ﺑﻄﺒﻴﻌﺔ اﻟﺤﺎل ﻋﻮاﻗﺐ ﻟﻠﺘﺼﺪي ﻟﻠﻤﺘﻼﻋﺒني‬
‫ﺗﱰاوح ﻣﺎ ﺑني اﻟﺘﻌﺮض ملﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ اﻟﺨﺪاع واﻟﺘﻌﺮض ﻟﻺﻳﺬاء اﻟﺠﺴﺪي واﻟﻨﻔﴘ وﺣﺘﻰ‬
‫»اﻟﺴﻴﻄﺮة اﻟﺬﻛﻴﺔ ﻋﻠﻴﻚ ملﺼﻠﺤﺘﻬﻢ«‪ .‬ﻋﻨﺪ ﻣﻨﺎﻗﺸﺔ اﻟﺘﻼﻋﺐ ﻣﻊ ﻋﺎملﺔ اﻟﻨﻔﺲ اﻟﺸﻬرية أﻧﺠﻴﻼ‬
‫ﻣﻤﻜﻦ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻧﻴﺔ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻧﺤﻮ‬
‫دﻳﲇ‪ ،‬ﻗﺎﻟﺖ‪» :‬ﻳُﺤﺪﱠد اﻟﺘﻼﻋﺐ ﺳﻮاء أﻛﺎن إﻳﺠﺎﺑﻴٍّﺎ أم ﺳﻠﺒﻴٍّﺎ ﺑﺄوﺿﺢ ٍ‬
‫ﻛﻴﺲ ﺑﺴﻜﻮﻳﺖ ﻣﻦ ﺧﺰاﻧﺔ اﻟﻄﻌﺎم ﻗﺒﻞ وﻗﺖ‬ ‫ﻃﻔﻼ ﻳﺤﴬ َ‬ ‫أﺧﱪت ً‬‫ُ‬ ‫اﻟﺸﺨﺺ املﺘﻼﻋِ ﺐ‪ .‬ﻓﺈذا‬
‫ﻣﺒﺎﴍ ًة وﻳﻌﺘﺰم ﺗﻨﺎوُﻟﻪ ﺑﺄﻛﻤﻠﻪ‪ ،‬أن ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻪ إﻣﺎ ﺗﻨﺎ ُو َل ﻗﻄﻌﺔ واﺣﺪة وإﻣﺎ ﻋﺪم ﺗﻨﺎوُل‬ ‫ﻧﻮﻣﻪ َ‬
‫ُ‬
‫ﺧﻠﻘﺖ ﻟﺪﻳﻪ‬ ‫أي ﺑﺴﻜﻮﻳﺖ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‪ ،‬واﺧﺘﺎر اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻗﻄﻌﺔ واﺣﺪة؛ ﻓﺈﻧﻨﻲ ﻫﻜﺬا ﻗﺪ‬
‫ﻟﻜﻦ ﻟﺼﺎﻟﺢ‬ ‫ﺗﻼﻋﺒﺖ ﺑﺎﻟﺴﻠﻮك‪ْ ،‬‬
‫ُ‬ ‫ً‬
‫ﻣﻘﺒﻮﻻ ﱄ‪ .‬ﻟﻘﺪ‬ ‫ﻟﻜﻦ داﺧﻞ ﺣﺪود ﻣﺎ أﻋﺘﱪه‬ ‫و َْﻫ َﻢ اﻻﺧﺘﻴﺎر ْ‬
‫اﻟﻄﻔﻞ اﻟﺬي ﻳﺤﺘﺎج إﱃ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻧﻮم ﻫﺎدئ ﻃﻮال اﻟﻠﻴﻞ‪«.‬‬
‫ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‪ ،‬إن ﻣﻨﺎﻗﺸﺔ اﻟﺘﻼﻋﺐ ﻣﻊ أي ﻋﺎﻟﻢ ﻧﻔﺲ ﻣﺤﱰم ﺗﺆدﱢي ﻋﲆ اﻟﺪوام ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ إﱃ‬
‫اﺳﺘﻨﺘﺎج أن اﻟﻌﺎﻣﻞ اﻟﺤﻘﻴﻘﻲ اﻟﻮﺣﻴﺪ اﻟﺬي ﻳﻤﻴﱢﺰ ﺑني اﻟﺘﻼﻋﺐ واﻹﻗﻨﺎع ﻫﻮ اﻟﻨﻴﺔ‪ .‬ﻛﺎن روﺑﺮت‬
‫ﺟﺮﻳﻦ‪ ،‬ﻣﺆﻟﻒ ﻛﺘﺎب »‪ ٤٨‬ﻗﺎﻧﻮﻧًﺎ ﻟﻠﺴﻠﻄﺔ« )ﺑﻨﺠﻮﻳﻦ ﺑﻮﺗﻨﺎم ‪ ،(٢٠٠١‬ﻗﺪ َ‬
‫أوﺿﺢَ ﻛﺜريًا ﰲ‬
‫ﺗﻌﺮﻳﻔﻪ ﻟﻠﺘﻼﻋﺐ‪ ،‬إذ ﻗﺎل‪» :‬إن ﻛﻞ ﻣﺤﺎوﻻت اﻟﺘﺄﺛري ﻫﻲ ﺗﻼﻋﺐ‪«.‬‬
‫آﺧﺮ‪ .‬ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱃ ﻛﺜريﻳﻦ‬ ‫ﻟﻘﺪ ﻣﺮ ﻛ ﱞﻞ ﻣﻨﱠﺎ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ ﺑﺘﺠﺮﺑﺔ اﻟﺘﻌ ﱡﺮض ﻟﻠﺘﻼﻋﺐ ﰲ وﻗﺖ أو َ‬
‫ﻣﻨﱠﺎ‪ ،‬ﺗﺘﻤﺜﱠﻞ ﻫﺬه اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ اﻟﺸﺎﺋﻌﺔ ﰲ ﴍاء ﺳﻴﺎرة ﻣﺴﺘﻌﻤﻠﺔ‪ ،‬وﰲ ﺣني أﻧﻨﻲ ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ ﻻ أﺿﻊ‬
‫ﻛ ﱠﻞ ﺑﺎﺋﻌﻲ اﻟﺴﻴﺎرات املﺴﺘﻌﻤﻠﺔ ﰲ ﻓﺌﺔ واﺣﺪة‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬه اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ ﻗﺪ ﻣ ﱠﺮ ﺑﻬﺎ ﻣﻌﻈﻤﻨﺎ ﰲ‬
‫ً‬
‫ﻋﺮﺿﺔ ﻟﻠﺘﻼﻋﺐ‪.‬‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻣﻦ ﺣﻴﺎﺗﻨﺎ‪ .‬إذن ﻟﻨ ُ ْﻠ ِﻖ ﻧﻈﺮة ﻋﲆ ذﻟﻚ املﻮﻗﻒ اﻟﺬي ﻳﺠﻌﻠﻨﺎ‬
‫ٍ‬
‫ﰲ أﺛﻨﺎء وﺟﺒﺔ اﻹﻓﻄﺎر املﺘﺄﺧﺮ ﺗﻘ ﱢﺮر أﻧﺖ وﴍﻳﻜﺔ ﺣﻴﺎﺗﻚ أﻧﻪ ﻗﺪ ﺣﺎن اﻟﻮﻗﺖ ﻟﴩاء‬
‫ﺳﻴﺎرة ﺟﺪﻳﺪة‪ .‬أﻧﺘﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪان ﴍاء ﺳﻴﺎر ٍة أﺣﺪث ﻣﻦ ﺗﻠﻚ اﻟﺘﻲ ﺗﻤﻠﻜﺎﻧﻬﺎ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻜﻤﺎ ﻻ‬
‫إﻧﻔﺎق املﺎل ﻋﲆ ﺳﻴﺎرة ﺟﺪﻳﺪة ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻣﻮدﻳﻞ ﻫﺬا اﻟﻌﺎم؛ ﻟﺬا ﺑﻴﻨﻤﺎ ﺗﺘﻨﺎوﻻن ﻃﻌﺎﻣﻜﻤﺎ‬ ‫َ‬ ‫ﺗﺮﻳﺪان‬
‫ﺑﺎﺋﻊ ﺳﻴﺎرات ﻣﺴﺘﻌﻤﻠﺔ‪ ،‬زاﺋ ِﺪ اﻟﻮزن‪،‬‬‫ﺗﺴﻤﻌﺎن ﻫﺬه اﻟﻜﻠﻤﺎت اﻟﺴﺎﺣﺮة ﻋﲆ اﻟﺘﻠﻴﻔﺰﻳﻮن ﻣﻦ ِ‬
‫ﺳﻮاﻟﻒ ﻃﻮﻳﻠﺔ‪ ،‬ﻳﻘﻮل‪» :‬ﺗﻌﺎ َل‪ ،‬ﻳﻮم اﻷﺣﺪ‪ ،‬اﻷﺣﺪ‪ ،‬اﻷﺣﺪ‪ ،‬إﱃ ﺳﻴﺎرات ﻛﻮرال ﺣﻴﺚ‬ ‫ُ‬ ‫ﻟﺪﻳﻪ‬
‫ﺗﺘﺤﻄﻢ اﻷﺳﻌﺎر‪ ،‬ﻓﻠﺪﻳﻨﺎ ﻣﺨﺰون ﻻ ﺑﺪ ﻣﻦ ﺗﺼﻔﻴﺘﻪ‪ .‬إن ﺧﺴﺎرﺗﻨﺎ ﻣﻜﺴﺐٌ ﻟﻚ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻻ ﺑﺪ أن‬
‫ﺿري ﻣﻦ اﻟﺬﻫﺎب‬ ‫ذﻛﻲ‪ ،‬ﺗﻨﻈﺮ إﱃ زوﺟﺘﻚ وﺗﺒﺘﺴﻢ وﺗﻘﻮل‪» :‬ﻻ ْ َ‬ ‫ﺷﺨﺺ ﱞ‬ ‫ٌ‬ ‫ﺗﺄﺗﻲ اﻟﻴﻮم!« وﻷﻧﻚ‬
‫ﺗﺨﻔﻴﻀﺎ‪ ،‬ﻛﻤﺎ أن ﻣﺜﻞ ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ ﻻ ﻳﻤﻜﻨﻪ أن ﻳﻘﻨﻌﻨﻲ ﺑﴩاء‬ ‫ً‬ ‫وإﻟﻘﺎء ﻧﻈﺮة ﺑﻤﺎ أن ﻟﺪﻳﻬﻢ‬

‫‪22‬‬
 ‫اﻟﺘﻼﻋﺐ‬

‫ﺗﺤﻘ َﻖ أو ُل ﴍط ﻣﻦ ﴍوط اﻟﺘﻼﻋﺐ واﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬وﻫﺬا اﻟﴩط ﻫﻮ‪:‬‬ ‫ﳾء ﻻ أرﻳﺪه‪ «.‬وﻫﻜﺬا ﱠ‬
‫اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﺣ ﱟﻞ‪.‬‬
‫إن اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﺣﻞ أﻣ ٌﺮ ﻣﻬﻢ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻟﻠﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻳﻤﺎرس اﻟﺘﻼﻋﺐ وﻳﺴﻌﻰ إﱃ اﻹﻗﻨﺎع؛‬
‫ﺧﻔﻔﻮا ﻣﻦ دﻓﺎﻋﺎﺗﻬﻢ إﱃ ﺣ ﱟﺪ ﻣﺎ‪ ،‬ﻓﻘﺪ أﺷﺎروا إﱃ رﻏﺒﺘﻬﻢ ﰲ‬ ‫وذﻟﻚ ﻷن ﻫﺆﻻء اﻟﺒﺎﺣﺜني ﻗﺪ ﱠ‬
‫اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﳾء ﻟﻴﺲ ﻟﺪﻳﻬﻢ‪ ،‬وﻳﺤﺘﺎﺟﻮن إﱃ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت أو ﻣﻨﺘﺠﺎت أو ﺧﺪﻣﺎت ﻣﻌﻴﻨﺔ‬
‫أﻧﺖ ﺗﻤﻠﻜﻬﺎ‪ .‬إن اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻳﺘﻌ ﱠﺮض ﻟﻠﺘﻼﻋﺐ ﻳﻜﻮن ذﻫﻨﻪ واﻋﻴًﺎ ﺑﻤﺎ ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﺤﺪث‪.‬‬
‫ﻄﻠِﻌني‬‫ﺗﺨﲇ اﻟﺒﺎﺣﺜني ﻋﻦ دﻓﺎﻋﺎﺗﻬﻢ وﺗﻘﺒﱡﻠﻬﻢ ﻓﻜﺮ َة وﺟﻮ ِد ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻟﻴﺴﻮا ﻣ ﱠ‬ ‫وﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﱢ‬
‫ﻃﻮاﻋﻴﺔ ﻵﺧﺮﻳﻦ ﺑﺘﺤﺪﱢي‬ ‫ً‬ ‫ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﻢ ﺑﺤﺎﺟﺔ إﻟﻴﻬﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ أﻫﺪاﻓﻬﻢ؛ ﻳﺴﻤﺤﻮن‬
‫ً‬
‫ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ وإﻃﻼﻋﻬﻢ ﻋﲆ اﺣﺘﻤﺎﻻت ﺟﺪﻳﺪة‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻳﺠﻌﻠﻮن أﻧﻔﺴﻬﻢ ﻋﺮﺿﺔ ﻟﻠﴩط اﻟﺜﺎﻧﻲ‪:‬‬
‫ﺣﺴﺎﺳﻴﺔ اﻟﻮﻗﺖ‪.‬‬
‫إن ﺣﺴﺎﺳﻴﺔ اﻟﻮﻗﺖ ﺷﺪﻳﺪ ُة اﻷﻫﻤﻴﺔ؛ ﻷﻧﻨﺎ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ ﻟﺪﻳﻨﺎ إﺣﺴﺎس ﺣﺎ ﱞد ﺑﺎﻟﻮﻗﺖ؛ ﻓﺜﻤﺔ‬
‫أﻣﻮر ﻳﺠﺐ أن ﺗﺤﺪث ﺑﴪﻋﺔ‪ ،‬وﻗﺮارات ﻳﺠﺐ أن ﺗُﺘﱠ َﺨﺬ ﺑﴪﻋﺔ‪ ،‬وﻛﻠﻨﺎ ﻳﻌﺮف أن اﻟﻄري املﺒﻜﺮ‬
‫ﻳﺤﺼﻞ ﻋﲆ اﻟﺪﻳﺪان‪ .‬ﻳﻌﺮف املﺘﻼﻋﺒﻮن — وﻣﺮ ًة أﺧﺮى ا ُملﻘﻨِﻌﻮن — أن اﻟﺘﺄﻛﻴﺪ ﻋﲆ ﺣﺴﺎﺳﻴﺔ‬
‫اﻟﻮﻗﺖ إﱃ ﺟﺎﻧﺐ زﻳﺎدة ﺿﻐﻂ اﻟﻮﻗﺖ ﻳﺪﻓﻊ اﻟﻨﺎس إﱃ ﺣﺎﻓﺔ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮارات ﻣﺘﻬﻮﱢرة‪ .‬وﻣﻦ‬
‫اﻷﺳﺎس ﻟﻠﴩط اﻟﺜﺎﻟﺚ ﻟﻨﺠﺎح اﻟﺘﻼﻋﺐ‪ ،‬وﻫﻮ‪ :‬اﺣﺘﻤﺎﻟﻴﺔ اﻟﺨﺴﺎرة‪.‬‬ ‫َ‬ ‫أﻳﻀﺎ أن ﻳﻀﻊ‬ ‫ﺷﺄن ذﻟﻚ ً‬
‫إذن ﺗﺬﻫﺐ إﱃ ﻣﻮﻗﻊ ﺑﻴﻊ اﻟﺴﻴﺎرات وأﻧﺖ ﺗﻌﺘﻘﺪ أن اﻷﻣﻮر ﺗﺤﺖ ﺳﻴﻄﺮﺗﻚ‪ ،‬ﰲ ﺣني‬
‫ﻣﻮﻗﻒ ﺗﺴ ﱢﻠﻢ ﻓﻴﻪ ِزﻣﺎﻣَ ﻚ ﻟﻴ ٍﺪ أﺧﺮى‪ .‬ﻓﺘﻘﺎﺑﻞ ﺑﺎﺋﻊ اﻟﺴﻴﺎرات‪،‬‬‫ٍ‬ ‫أﻧﻚ ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ ﺗﻀﻊ ﻧﻔﺴﻚ ﰲ‬
‫ً‬
‫ُﻈﻬﺮ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻋﻤﻴﻘﺔ ﺑﺎﻟﺴﻴﺎرات؛ ﻓﻬﻮ ﺣﺮﻳﺺ ﻋﲆ ﻓﻬﻢ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻚ‬ ‫ً‬ ‫وﰲ ﺣﻮاره اﻷول ﻣﻌﻚ ﻳ ِ‬
‫اﻟﻔﻌﻠﻴﺔ ﺣﺘﻰ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ أن ﻳﻌﺮض ﻋﻠﻴﻚ أﻧﺴﺐَ اﻻﺧﺘﻴﺎرات‪ ،‬ﻧﻈ ًﺮا ﻷﻧﻚ ﻻ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﻌﺮف‬
‫ﺗﺤﻘﻖ اﻟﴩط‬ ‫ﻛ ﱠﻞ ﳾء ﺑﺸﺄن ﻛﻞ ﺳﻴﺎرة‪ ،‬ﻟﻜﻨﻪ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ذﻟﻚ‪ ،‬ﻓﻔﻲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ ﻫﺬا ﻋﻤﻠﻪ‪ .‬وﻫﻜﺬا ﱠ‬
‫ري ﱢ‬
‫ﺧري‪.‬‬ ‫اﻟﺮاﺑﻊ‪ :‬اﻻﻟﺘﻘﺎء ﺑﺨﺒ ٍ‬
‫ﺑﻴﻨﻤﺎ ﺗﻜﻮن اﻟﴩوط اﻷرﺑﻌﺔ ﻛﻠﻬﺎ ﻣﺜﺎﻟﻴﺔ ﻟﻠﺘﻼﻋﺐ أو اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻓﺈن ﻧﻴﺔ اﻟﺸﺨﺺ املﺘﻼﻋِ ﺐ‬
‫أو املﻘﻨِﻊ ﻫﻲ اﻟﺘﻲ ﺳﺘﺤﺪﱢد ﻣﺎ ﻳﺤﺪث ﻟﻚ‪ ،‬وﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ ،‬ﻣﺎ ﻳﺤﺪث ﻟﻪ وﻟﻠﻌﻤﻞ‪ .‬ﺛﻤﺔ ﴍط َ‬
‫آﺧﺮ‬
‫ﻻ ﺑﺪ ﻣﻦ ﺗﻮاﻓﺮه — وﻫﻮ ﻣﻬﻢ ﻟﻠﻨﺠﺎح — ﺳﻨﻨﺎﻗﺸﻪ ﻗﺮﻳﺒًﺎ‪.‬‬
‫ﰲ ﺗﺠﺮﺑﺘﻚ اﻟﺴﻴﺌﺔ ﻣﻊ ﴍاء ﺳﻴﺎرة ﻣﺴﺘﻌﻤﻠﺔ‪ ،‬ﻛﺎﻧﺖ ﻛﻞ اﻟﴩوط اﻷرﺑﻌﺔ ﻣﺘﻮاﻓﺮة‪،‬‬
‫ﺧﱪت‬ ‫ﻋﺮﺿﺔ ملﺎ ﻛﺎن ﺳﻴﺤﺪث ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻌﺪُ؛ ﻓﺨﻼل اﻟﺘﺴﻮﱡق‪ ،‬أ ُ ِ‬ ‫ً‬ ‫وﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﺣﺘﻰ ﻣﺪر ًﻛﺎ ﻛﻢ َ‬
‫ﻛﻨﺖ‬
‫ﻋﲆ اﻷرﺟﺢ ﺑﻌﺪدٍ ﻣﻦ اﻻﺧﺘﻴﺎرات املﺨﺘﻠﻔﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻛﺎن ﻳﻮﺟﺪ اﺧﺘﻴﺎر واﺣﺪ ﻓﻘﻂ ﻫﻮ اﻷﻧﺴﺐ‬
‫ﻟﻚ‪ .‬وﻗﺪ أو ﱢﻛﺪ ﻟﻚ أﻧﻪ أﻳٍّﺎ ﻛﺎن ﻣﺎ ﻳﻘﻠﻘﻚ‪ ،‬ﻓﺈن ﺛﻤﺔ ﺗﻔﺴريًا ﻣﻨﻄﻘﻴٍّﺎ ﻟﻜﻮﻧﻪ أﻣ ًﺮا ﻻ ﻳُﻘﻠِﻖ‪.‬‬

‫‪23‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ً‬
‫ﻣﻌﻘﻮﻟﺔ؛‬ ‫َت‬‫ُﺪﻋﻤﺔ ﺑﻤﻌﻠﻮﻣﺎت وﴍوﺣﺎت ذات ﺻﺪًى ﺗﻘﻨﻲ‪ ،‬ﻓﺒَﺪ ْ‬ ‫ﻟﻘﺪ ُﻗﺪﱢﻣﺖ ﻫﺬه اﻟﻀﻤﺎﻧﺎت ﻣ ً‬
‫ﻟﺬﻟﻚ ﻗ ﱠﺮ ْر َت أﻧﺖ اﻟﴩاء‪.‬‬
‫إن ﻫﺬه ﻟﻴﺴﺖ أول ﻣﺮة ﺗﺬﻫﺐ ﻓﻴﻬﺎ إﱃ ﻣﻜﺎن ﴍاء ﺳﻴﺎرات؛ ﻟﺬا ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺤني اﻟﻮﻗﺖ‪،‬‬
‫ﻋﺮﻗﺎ وﻳﻘﻮل إﻧﻪ ﻻ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ﺑﻴﻌﻚ اﻟﺴﻴﺎرة ﺑﺎملﺒﻠﻎ اﻟﺬي‬ ‫اﺻﺪﻣﻬﻢ ﺑﻌﺮﺿﻚ‪ .‬ﻳﺘﺼﺒﱠﺐ اﻟﺒﺎﺋﻊ ً‬
‫ﺗﻌﺮﺿﻪ؛ ﻟﺬا ﻳﺬﻫﺐ ﻟريى ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﺑﺎﺳﺘﻄﺎﻋﺘﻪ ﻓﻌﻞ أي ﳾء وﻳﺮاﺟﻊ ﻣﺪﻳﺮه ﰲ اﻷﻣﺮ‪.‬‬ ‫ِ‬
‫ﺑﻌﺮض آﺧﺮ أﻗﻞ ﻣﻦ اﻟﺴﻌﺮ املﻌﻠﻖ ﻋﲆ اﻟﺴﻴﺎرة‪ ،‬ﻟﻜﻨﻪ ﻣﺎ زال أﻋﲆ ﻣﻦ املﺒﻠﻎ‬ ‫َ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻳﻌﻮد إﻟﻴﻚ‬
‫اﻟﺬي ﺗﻌﺮﺿﻪ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻳﺨﱪك ﰲ ﻫﺬا اﻟﻮﻗﺖ أن أﺣﺪ زﻣﻼﺋﻪ ﻣﻦ اﻟﺒﺎﻋﺔ ﻟﺪﻳﻪ ﻋﻤﻴ ٌﻞ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‬
‫ﻳﻮﻗﻊ اﻟﻌﻘﺪ ﺑﻌﺪُ‪ .‬ﻳُﺸﻌِ ﺮك ﻫﺬا ﺑﻘﻠﻴﻞ ﻣﻦ‬ ‫ض ﺳﻌ ًﺮا أﻋﲆ ﻣﻦ اﻟﺬي ﺗﻌﺮﺿﻪ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻪ ﻟﻢ ﱢ‬ ‫ﻋ َﺮ َ‬
‫اﻟﺘﻮﺗﺮ‪ ،‬وﺗﺘﺴﺎءل ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧﺖ ﻫﺬه ﺧﺪﻋﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ إﺗﻤﺎم اﻟﺒﻴﻊ‪ .‬إذا ﻛﺎن اﻷﻣﺮ ﻛﺬﻟﻚ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ‬
‫ﻃﺎﺋﻼ‪ ،‬أﻣﺎ إذا ﻟﻢ ﻳﻜﻦ اﻷﻣﺮ ﻛﺬﻟﻚ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﺳﺘﺨﴪ اﻟﺴﻴﺎرة‪ ،‬اﻟﺘﻲ ﴎﻋﺎن ﻣﺎ‬ ‫ً‬ ‫ﺳﺘﺪﻓﻊ ً‬
‫ﻣﺒﻠﻐﺎ‬
‫أﺻﺒﺤﺖ ﰲ ﻋﻴﻨﻴﻚ اﻟﺴﻴﺎر َة املﺜﺎﻟﻴﺔ‪ .‬ﺗﺘﻜﺮر ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻋﺪة ﻣﺮات ﺣﺘﻰ ﻳﺄﺗﻲ اﻟﺒﺎﺋﻊ أﺧريًا‬ ‫ْ‬
‫أﻳﻀﺎ ﻣﻦ اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪ دﻓﻌﻪ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﺳﺘﻜﻮن ﰲ ﺟﻌﺒﺘﻪ أﺷﻴﺎءُ إﺿﺎﻓﻴﺔ »ﻳﻤﻨﺤﻬﺎ«‬ ‫ﺑﺴﻌﺮ أﻋﲆ ً‬‫ٍ‬
‫إﻳﺎك إﻛﺮاﻣً ﺎ ﻣﻨﻪ ﻟﻚ‪ ،‬ﺗﺘﻤﺜﱠﻞ ﰲ ﺑﻌﺾ اﻹﻃﺎرات اﻟﺠﺪﻳﺪة وﻣﺸﻐﻞ ﳼ دي‪ .‬ﻫﺬا أﻓﻀﻞ ﻣﺎ‬
‫ﺧﺮﺟﺖ ﻣﻦ املﻜﺎن‪ ،‬ﻓﺈﻣﺎ أن املﺸﱰي‬ ‫َ‬ ‫ﻳﻤﻜﻨﻪ ﻓﻌﻠﻪ ﻟﻚ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺄﺧﺬ ﺧﻄﻮ ًة اﻵن؛ ﻓﺈذا‬
‫اﻵﺧﺮ ﺳﻴﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﺳﻴﺎرﺗﻚ‪ ،‬وإﻣﺎ أﻧﻚ ﺳﺘﻔﻘﺪ ﻛﻞ ﺣﻮاﻓﺰ اﻟﴩاء اﻵن‪ .‬ﻣﻊ ﻛﻞ ﻫﺬا أﻧﺖ‬ ‫َ‬
‫ﺷﺨﺺ ذﻛﻲ‪ ،‬ﻓﺘﻘ ﱢﺮر أن ﺗﻨﺘﻈﺮ؛ ﻓﺄﻧﺖ ﺗﺮﻳﺪ اﻟﺘﻔﻜري ﰲ اﻷﻣﺮ ﻟﺒﻀﻊ ﺳﺎﻋﺎت؛ ﻟﺬا ﺗُ ِﻠﺰﻣﻬﻢ‬
‫ْت اﻻﺗﺼﺎل ﺑﻬﻢ ﻗﺒﻞ ﻣﻮﻋﺪ اﻹﻏﻼق‪ ،‬وﻫﻮ‬ ‫ﺑﺎﻟﺴﻌﺮ واﻟﺨﻴﺎرات اﻟﺘﻲ ﻋﺮﺿﻮﻫﺎ ﻋﻠﻴﻚ إذا ﻋﺎود َ‬
‫اﻵﺧﺮ‪ ،‬ﻓﻌﻨﺪﻫﺎ ﻟﻦ ﻳﻜﻮن ﺑﻮﺳﻌﻬﻢ ﻓِ ﻌْ ُﻞ ﳾء‪.‬‬ ‫ﻣﺎ ﺳﻴﻔﻌﻠﻮﻧﻪ‪ ،‬إﻻ إذا ﻋﺎد املﺸﱰي َ‬
‫اﻵن أﺻﺒﺢ اﻟﻮﻗﺖ ﰲ اﻟﻠﺤﻈﺎت اﻷﺧرية ﻣﻦ وﻗﺖ ﻣﺎ ﺑﻌﺪ اﻟﻈﻬرية‪ ،‬واﻟﺸﻤﺲ ﻋﲆ‬
‫وﺷﻚ اﻻﺧﺘﻔﺎء وراء اﻷﻓﻖ ﻟﺘﻌﻠﻦ ﻧﻬﺎﻳﺔ اﻟﻴﻮم‪ ،‬وﺗﻘ ﱢﺮر أﻧﻚ ﺗﺮﻳﺪ اﻟﺴﻴﺎرة ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪ .‬ﻫﻜﺬا‬
‫ﻳﺘﺤﻘﻖ اﻟﴩط اﻷﺧري ﻟﻠﺘﻼﻋﺐ؛ ﻓﻘﺪ أﺻﺒﺤْ َﺖ ﻣﻠﺘﺰﻣً ﺎ ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ‪ .‬ﻓﻌﻦ ﻃﺮﻳﻖ اﻻﻟﺘﺰام اﻟﺬﻫﻨﻲ‬ ‫ﱠ‬
‫ﺿ َﺖ ﻧﻔﺴﻚ ﻟﺨﺴﺎرة ﻫﺎﺋﻠﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻻ ﺑﺪ ﻟﻚ ﻣﻦ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ اﻟﺴﻴﺎرة‪ .‬ﻟﻘﺪ‬ ‫واﻟﺸﻌﻮري‪ ،‬ﻋ ﱠﺮ ْ‬
‫ﺗﻤ ﱠﻜﻦ املﻘﻨِﻊ اﻟﺬﻛﻲ واملﺘﻼﻋﺐ املﺎﻛﺮ ﻣﻦ ﺟﻌﻠﻚ ﺗﻠﺘﺰم ﺑﺄﺷﻴﺎء ﺻﻐرية ﺧﻼل ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪،‬‬
‫وﻫﺬه اﻷﻣﻮر ﻫﻲ اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺘﻲ ﺗﺪﻓﻌﻚ إﱃ اﻟﺘﴫف ﺑﺘﻬﻮﱡر‪ .‬ﺑﺎﻟﻄﺒﻊ ﺛﻤﺔ ﺑﻌﺾ اﻟﺸﻜﻮك‬
‫اﺟﺘﻬﺪت ﻗﺪر اﺳﺘﻄﺎﻋﺘﻚ ﰲ اﻟﺘﻔﺎوض‪.‬‬ ‫َ‬ ‫ﻟﻜﻦ اﻟﺼﻔﻘﺔ ﺟﻴﺪة‪ ،‬وﻗﺪ‬ ‫املﺰﻋﺠﺔ‪ ،‬ﱠ‬
‫ﺗﻌﺎود اﻻﺗﺼﺎل وﺗﺨﱪﻫﻢ أﻧﻚ ﺗﺮﻳﺪ اﻟﺴﻴﺎرة‪ ،‬ﻟﻜﻨﻚ ﺗﺠﺪﻫﺎ ﻗﺪ ﺑﻴﻌﺖ ﻟﻴﺼﻴﺒﻚ اﻹﺣﺒﺎط؛‬ ‫ِ‬
‫ﻣﺒﻠﻎ أﻛﱪ ﻣﻦ‬‫ٍ‬ ‫َ‬
‫ﻓﻘﺪ ﺗﻤ ﱠﻜﻦ اﻟﺒﺎﺋﻊ اﻵﺧﺮ ﻣﻦ إﺣﻀﺎر ﻋﻤﻴﻠﻪ اﻟﺬي ﻛﺎن ﻣﺴﺘﻌِ ﺪٍّا ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻟﺪﻓﻊ‬
‫أﺟﻞ ﴍاء »ﺳﻴﺎرﺗﻚ«‪ .‬ﻳﻨﺘﺎﺑﻚ ﺣﻴﻨﻬﺎ ﺷﻌﻮ ٌر ﺑﺎﻷﳻ واﻻﻛﺘﺌﺎب‪ ،‬ﻓﻘﺪ ﻛﺎﻧﺖ ﻫﺬه »ﺳﻴﺎرﺗﻚ«‪،‬‬

‫‪24‬‬
 ‫اﻟﺘﻼﻋﺐ‬

‫اﻧﺘﻈﺮت! واﻵن ﻋﻠﻴﻚ ﺑﺪء اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻣﻦ ﺟﺪﻳﺪ وأﻧﺖ‬ ‫َ‬ ‫أردت اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻴﻬﺎ؛ ﻳﺎ ﻟﻴﺘﻚ ﻣﺎ‬ ‫َ‬ ‫ﻟﻘﺪ‬
‫ﺗﺮﻛﺖ أﻓﻀﻞ ﺻﻔﻘﺔ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق ﺗﻀﻴﻊ ﻣﻦ ﺑني ﻳﺪﻳﻚ‪ .‬ﺗﺴﺄل ﻋﻦ ﺳﻴﺎرات‬ ‫َ‬ ‫ﺗﻌﻠﻢ أﻧﻚ رﺑﻤﺎ‬
‫ﺣﴬت ﻣﺮ ًة أﺧﺮى ﰲ اﻟﻴﻮم اﻟﺘﺎﱄ‪.‬‬‫َ‬ ‫أﺧﺮى وﻳُﺒﺪِي اﻟﺒﺎﺋﻊ اﺳﺘﻌﺪاده اﻟﻜﺎﻣﻞ ﻟﻠﻤﺴﺎﻋﺪة إذا‬
‫وﻛﺬﻟﻚ ﺗﻔﻌﻞ‪.‬‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺼﻞ إﱃ املﻜﺎن ﰲ ﺻﺒﺎح اﻟﻴﻮم اﻟﺘﺎﱄ‪ ،‬ﻳﻘﺎﺑﻠﻚ اﻟﺒﺎﺋﻊ‪ ،‬اﻟﺬي ﻳﺤﻤﻞ أﺧﺒﺎ ًرا ﻣﺬﻫﻠﺔ‪:‬‬
‫ﻓﺸﻞ اﻟﺬﻳﻦ ﻛﺎﻧﻮا ﺳﻴﺸﱰون ﺳﻴﺎرﺗﻚ ﰲ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ اﻟﺘﻤﻮﻳﻞ اﻟﻜﺎﰲ‪ ،‬وﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ اﻟﺤﺼﻮل‬
‫ﻗﺮﺿﺎ ﻋﺎﱄ املﺨﺎﻃﺮ‪ .‬إﻧﻚ‬‫آﺧﺮ ﻳﻘﱰﺿﻮن ﻣﻨﻪ ً‬ ‫ﻋﻠﻴﻬﺎ إذا اﺷﱰﻳﺘﻬﺎ اﻵن ﻗﺒﻞ أن ﻳﺠﺪوا ﻣﺼﺪ ًرا َ‬
‫ﻣﺘﺤﻤﱢ ﺲ ﻟﴩاء اﻟﺴﻴﺎرة‪ ،‬ﻓﺘﺸﱰﻳﻬﺎ ﻛﻤﺎ ﻗﺎل ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪ ،‬ﻓﺄﻧﺖ ﻻ ﺗﺮﻳﺪ ﻓﻘﺪاﻧﻬﺎ ﻣﺮ ًة أﺧﺮى‪،‬‬
‫ﻓﻘﺪ أوﺷﻚ ﻫﺬا ﻋﲆ اﻟﺤﺪوث ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪.‬‬
‫ﺗﻘﻮد اﻟﺴﻴﺎرة ﺧﺎرﺟً ﺎ ﻣﻦ ﻣﻨﻄﻘﺔ ﺑﻴﻊ اﻟﺴﻴﺎرات ﺗﻠﻚ‪ ،‬وﰲ ﺻﺒﺎح اﻟﻴﻮم اﻟﺘﺎﱄ ﺗﺘﺴﺎءل‬
‫اﺗﺨﺬت اﻟﻘﺮا َر اﻟﺼﺤﻴﺢ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﺎ ﺳﻴﺎرة ﺟﻴﺪة املﻈﻬﺮ‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﺟﺎرك ﻗﺎل ﻫﺬا‪.‬‬ ‫َ‬ ‫ﻣﺎ إذا َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﻗﺪ‬
‫ري ﻣﻦ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺼﻐرية اﻟﺘﻲ ﻛﺎن ﻣﻦ املﺴﺘﺤﻴﻞ أن‬ ‫وﺑﻌﺪ ﺑﻀﻌﺔ أﻳﺎم ﺗﺒﺪأ ﰲ ﻣﻼﺣﻈﺔ ﻛﺜ ٍ‬
‫ﺗﻼﺣﻈﻬﺎ ﰲ اﺧﺘﺒﺎر ﻗﻴﺎد ٍة ملﺪة ﻋﴩ دﻗﺎﺋﻖ‪ .‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺒﺪأ ﰲ ﺗﻜﻮﻳﻦ ﻣﻼﺣﻈﺎت ذﻫﻨﻴﺔ ﻋﻤﺎ‬
‫ﻳﺤﺪث‪ ،‬ﺗﺒﺪأ ﰲ ﻣﺤﺎوﻟﺔ اﻻﺗﺼﺎل ﺑﺎﻟﺒﺎﺋﻊ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻪ ﻻ ﻳﺮد ﻋﲆ ﻣﻜﺎملﺎﺗﻚ؛ ﻓﺘﺬﻫﺐ وأﻧﺖ ﺗﻘﻮدﻫﺎ‬
‫ﺳﻴﴪﻫﻢ‬
‫ﱡ‬ ‫ٌ‬
‫ﻧﻬﺎﺋﻴﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻦ‬ ‫ﺑﺈﻳﺠﺎز أن ﺟﻤﻴﻊ ﺻﻔﻘﺎت اﻟﺒﻴﻊ‬‫ٍ‬ ‫إﱃ ﻣﻜﺎن ﺑﻴﻊ اﻟﺴﻴﺎرات ﻓﻴﺨﱪوﻧﻚ‬
‫أن ﻳﻔﺤﺼﻬﺎ ﻋﺎﻣ ُﻞ اﻟﺼﻴﺎﻧﺔ ﻟﺪﻳﻬﻢ؛ ﻓﻴﻔﺤﺼﻮﻧﻬﺎ وﺗﻜﺘﺸﻒ أﻧﻪ ﺳﻴﺘﺤﺘﻢ ﻋﻠﻴﻚ إﻧﻔﺎق ﻋﺪة‬
‫َ‬
‫أردت أن ﺗﻌﻤﻞ اﻟﺴﻴﺎرة‬ ‫ﻣﺌﺎت ﻣﻦ اﻟﺪوﻻرات ﻣﻦ أﺟﻞ إﺻﻼﺣﻬﺎ‪ .‬واﻵن ﻻ ﺧﻴﺎ َر ﻟﺪﻳﻚ؛ ﻓﺈذا‬
‫ً‬
‫ﺗﻜﻠﻔﺔ ﻓﻴﻤﺎ‬ ‫ﺟﻴﺪًا‪ ،‬ﻓﻼ ﺑﺪ أن ﺗُﺼﻠِﺤﻬﺎ‪ ،‬وإذا ﻟﻢ ﺗُﺼﻠِﺤﻬﺎ‪ ،‬ﻓﺴﺘﻮاﺟﻪ ﻣﺸﻜﻼت أﻛﱪ أو أﻛﺜﺮ‬
‫ﺑﻌﺪُ؛ وﻫﻜﺬا ﺗﺒﺪأ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﴍاء ﺳﻴﺎرﺗﻚ اﻟﺮاﺋﻌﺔ‪ .‬ﺗﺸﻌﺮ ﺑﺎﻟﺘﻌ ﱡﺮض ﻟﻠﻐﺶ واﻟﺨﺪاع وﺗﺘﺴﺎءل‬
‫ﻛﻴﻒ ُﺧﺪِﻋﺖ ﻫﻜﺬا‪.‬‬
‫ﻟﺴﺖ اﻟﻮﺣﻴﺪ املﻌ ﱠﺮض ﻟﺘﻼﻋُ ﺐ املﺘﻼﻋِ ﺒني؛ ﻓﻜﻠﻨﺎ ﻛﺬﻟﻚ‪ .‬ﻓﻤﻌﻈﻢ‬ ‫َ‬ ‫اﻷﺧﺒﺎر اﻟﺠﻴﺪة أﻧﻚ‬
‫اﻟﻨﺎس ﻻ ﻳﺴﻌﻬﻢ ﻣﻘﺎوَﻣﺔ اﻟﻘﺼﺔ اﻟﺴﻬﻠﺔ واﻷﺳﻠﻮب اﻟﺠﺬﱠاب واملﻜﻴﺪة‪ .‬إﻻ أن ﻫﺬا ﻻ ﻳﻬﻮﱢن‬
‫ﻋﻠﻴﻚ‪ ،‬أﻟﻴﺲ ﻛﺬﻟﻚ؟ ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‪ ،‬ﻣﻌﻈﻢ ﻣَ ﻦ ﻳﺘﻌﺮﺿﻮن ﻟﻠﺘﻼﻋﺐ ﻳﻘﻮﻟﻮن إﻧﻬﻢ ﻳﺸﻌﺮون‬
‫ﺑﺎﻟﻐﻀﺐ واﻟﻌﺠﺰ وﻓﻘﺪان اﻟﺴﻴﻄﺮة‪ .‬أﻣﺎ املﺘﻼﻋِ ﺐ‪ ،‬ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ أﺧﺮى‪ ،‬ﻓﻘﺪ ﻟﺒﱠﻰ ﻛﻞ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻪ‪.‬‬
‫ﻳﻨﺠﺢ اﻟﺘﻼﻋﺐ ﻋﲆ املﺪى اﻟﻘﺼري ﻓﻘﻂ ﺑﺴﺒﺐ ﻧﻘﺺ اﻟﺨﱪة أو املﻌﻠﻮﻣﺎت أو اﻟﺘﻔﻜري‬
‫اﻟﻨﻘﺪي ﻣﻦ ﺟﺎﻧﺐ اﻟﺸﺨﺺ ا ُملﺘﻼﻋَ ﺐ ﺑﻪ؛ ﻓﻔﻲ اﻟﻠﺤﻈﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺒﺪأ ﻓﻴﻬﺎ اﻟﺘﻔﻜري ﻧﻘﺪﻳٍّﺎ ﰲ‬
‫ﺿ َﺖ ﻓﻴﻪ ﻟﻠﺘﻼﻋﺐ‪ ،‬ﺗﺒﺪأ ﰲ رؤﻳﺔ ﻛﻞ إﺷﺎرات اﻟﺘﺤﺬﻳﺮ‬ ‫ﺗﺴﻠﺴﻞ اﻷﺣﺪاث أو ﰲ املﻮﻗﻒ اﻟﺬي ﺗﻌ ﱠﺮ ْ‬
‫اﻟﺘﻲ ﻛﺎﻧﺖ ﻣﻮﺟﻮد ًة أﺛﻨﺎء اﻟﺘﻔﺎﻋُ ﻞ‪ .‬ملﺎذا إذن ﻟﻢ ﺗﻨﺘﺒﻪ ﻟﻬﺎ آﻧﺬاك؟ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﺑﺴﻴﻄﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ؛‬

‫‪25‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺧﻼل ﺑﺤﺜﻨﺎ ﻋﻦ ﺣﻠﻮل‪ ،‬ﻓﺈن أي ﺣﻞ ﻳﺒﺪو ﻓﻌﱠ ًﺎﻻ ﻳَﺮﺟُ ﺢ أن ﻳﻜﻮن اﻟﺤ ﱠﻞ اﻟﺼﺤﻴﺢ‪ .‬ﻓﻨﺤﻦ‬
‫ﻧﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﻃﺮق ﻟﺘﱪﻳﺮ اﻟﺤﻞ ﻟﻠﻤﺸﻜﻠﺔ )أو اﻟﺮﻏﺒﺔ( اﻟﺘﻲ ﻧﻮاﺟﻬﻬﺎ أو »ملﻮاءﻣﺘﻪ ﺗﻌﺴﻔﻴٍّﺎ«‬
‫َ‬
‫اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ أو اﻟﺮ ﱠد ﻋﲆ ﻣﺸﻜﻠﺘﻚ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ‬ ‫ﻣﻌﻬﺎ‪ ،‬وﻳﻌﻠﻢ املﺘﻼﻋﺒﻮن أﻧﻬﻢ إن أﻇﻬﺮوا ﻟﻚ اﻟﺤ ﱠﻞ أو‬
‫ﺳﺘﺒﺪأ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﰲ ﺗﱪﻳﺮ أي اﻋﱰاﺿﺎت ﻟﺪﻳﻚ‪ ،‬وﺳﺘﺠﺪ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﺠﻌﻞ ﻫﺬا اﻟﺤﻞ ﻣﻼﺋﻤً ﺎ‪.‬‬
‫وﺳﻴﺴﺘﻤﺮ املﺘﻼﻋﺐ اﻟﺤﺎذق ﰲ إﺿﺎﻓﺔ أدﻟﺔ وﻣﺸﺎﻋﺮ‪ ،‬وﻳﺰﻳﺪ ﻋﻠﻴﻚ اﻟﻀﻐﻂ ﻣﻦ أﺟﻞ اﺗﺨﺎذ‬
‫إﺟﺮاء ﻓﻮري ﺣﺘﻰ ﺗﻔﻌﻞ‪ .‬ﺗﻘﻮل ﻋﺎملﺔ اﻟﻨﻔﺲ أﻧﺠﻴﻼ دﻳﲇ‪» :‬ﺗﻨﻄﺒﻖ ﻗﺎﻋﺪة ‪ ٢٠ / ٨٠‬ﺑﻘﻮة‬
‫ﰲ ﻫﺬا املﻮﻗﻒ؛ ﻓﻤﻦ اﻟﺴﻬﻞ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻧ َ ْﻔﻲ اﻟﺸﻚ اﻟﺬي ﺗﺒﻠﻎ ﻧﺴﺒﺘﻪ ‪ ٢٠‬ﰲ املﺎﺋﺔ‪ ،‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻄﻐﻰ‬
‫ﻋﻠﻴﻪ ﺷﻌﻮ ٌر أﻛﱪ ﺑﺎﻟﺮﻏﺒﺔ أو اﻟﱪﻫﺎن‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻈﻞ اﻟﺸ ﱡﻚ ﻣﺘﻮارﻳًﺎ ﰲ ﺧﻠﻔﻴﺔ ذﻫﻨﻚ‪،‬‬
‫ﺗﻌﺜﺮ ﻋﲆ ﻃﺮق ﻟﺘﱪﻳﺮ اﻟﺸﻚ أو اﺳﺘﺒﺪاﻟﻪ ﺑﺤﻴﺚ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﻌﻮدة إﱃ ﻣﻨﻄﻘﺔ راﺣﺘﻚ‪«.‬‬
‫ُﻔﻀﺢ أﻣ ُﺮ املﺘﻼﻋِ ﺐ‪ .‬ﻳﺸﺎرك ﻛﺜري‬ ‫ﻟﺤُ ْﺴﻦ اﻟﺤﻆ‪ ،‬ﻳﻨﻜﺸﻒ ﻛ ﱡﻞ اﻟﺘﻼﻋﺐ ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ ،‬وﻳ َ‬
‫ﺗﺠﺎرﺑَﻬﻢ ﻣﻊ ﻣَ ﻦ ﺣﻮﻟﻬﻢ‪ .‬وﰲ اﻟﺤﺎﻻت اﻟﻘﺼﻮى‪ ،‬ﺗﺘﺪاول‬ ‫ِ‬ ‫ﻣﻦ اﻟﻨﺎس — إن ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻛﻠﻬﻢ —‬
‫َ‬
‫اﻟﺸﺨﺺ واﻟﻌﻤﻠﻴﺔ؛ وﻣﻦ ﺛ َ ﱠﻢ ﻳﻤﻜﻨﻬﻢ‬
‫َ‬ ‫وﺳﺎﺋﻞ اﻹﻋﻼم اﻟﻘﺼﺔ‪ ،‬وﻳﻌﺮف اﻵﻻف‪ ،‬ﺑﻞ املﻼﻳني‪،‬‬
‫ﺗﺠﻨﱡﺐ اﻟﺘﻌ ﱡﺮض ﻟﻬﺎ‪.‬‬
‫ﻻ ﻳﻨﺠﺢ اﻟﺘﻼﻋﺐ ﻋﲆ املﺪى اﻟﻄﻮﻳﻞ ﺑﺴﺒﺐ اﺳﺘﺤﺎﻟﺔ اﺳﺘﻤﺮار اﻟﺜﻘﺔ أو اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻣﻊ‬
‫ط اﻧﻌﺪام اﻟﺘﻮاﻓﻖ‬ ‫ﺮﺻﺪ ﻧﻘﺎ ُ‬
‫اﻟﺸﺨﺺ املﺘﻼﻋِ ﺐ‪ .‬ﺗﻨﻜﺸﻒ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺨﺪاع ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ ،‬وﺗُ َ‬
‫ﺑﺂﺧﺮ؛ ﻟﺬا ﻳﺘﺤﺘﻢ‬‫وﺗُﻌﺎ َﻟﺞ‪ .‬وﰲ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن‪ ،‬ﻳﻨﺘﺞ ﻋﻦ ﻫﺬا إﺟﺮاءٌ ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ ﺑﺸﻜﻞ أو َ‬
‫آﺧﺮ ﻟﻢ ﺗﺼﻠﻪ ﺳﻤﻌﺘﻬﻢ ﺷﻔﻬﻴٍّﺎ‪ ،‬وإﻻ ﻓﺴﻴﻨﻔﻀﺢ أﻣﺮﻫﻢ‬ ‫ﻋﲆ املﺘﻼﻋﺒني اﻟﻌﺜﻮ ُر ﻋﲆ ﻫﺪف َ‬
‫إﱃ ﺣﺪ ﺑﺎﻟﻎ ﻳﺘﺴﺒﺐ ﰲ ﻓﻘﺪاﻧﻬﻢ ﻣﺼﺪاﻗﻴﺘﻬﻢ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‪ .‬ﻟﻸﺳﻒ‪ ،‬ﻳﺘﻌ ﱠﺮض ﻛﺜري ﻣﻦ اﻟﻨﺎس إﱃ‬
‫اﻟﺘﻼﻋﺐ ﻣﺮ ًة أﺧﺮى؛ ﻷن اﻟﻘﻴﻤﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺴﺘﺸﻌﺮوﻧﻬﺎ ملﺎ ﻗﺪ ﻳﺤﺼﻠﻮن ﻋﻠﻴﻪ ﺗﻜﻮن أﻋﲆ ﻣﻦ أﻟﻢ‬
‫اﻟﺘﻌ ﱡﺮض ﻟﻠﺘﻼﻋُ ﺐ‪ .‬ﰲ ﻧﻬﺎﻳﺔ اﻷﻣﺮ ﻳﺴﺘﻤﺮ ﻫﺬا اﻟﻨﺴﻖ‪ ،‬ﻟﻴﺲ ﺑﺴﺒﺐ ﻋﺪم ﺗﻤﻴﻴﺰﻫﻢ املﺘﻼﻋِ ﺐ‪،‬‬
‫ﻣﺮﺗﻔﻌﺔ ﺑﻤﺎ ﻳﻜﻔﻲ ﻟﺘﻄﻐﻰ ﻋﲆ اﻟﺘﻔﻜري اﻟﻨﻘﺪي ﰲ‬ ‫ٌ‬ ‫ﺑﻞ ﻷن ﻧﺴﺒﺔ اﻟﺨﻄﻮرة‪/‬املﻜﺎﻓﺄة املﺤﺘﻤﻠﺔ‬
‫املﺴﺄﻟﺔ‪.‬‬
‫ﺳﺄﴍح ﻟﻚ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻼﻋﺐ ﺣﺘﻰ ﺗﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ رؤﻳﺔ ﻛﻞ ﻋﻨﺎﴏﻫﺎ‪ .‬ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺪرك أﻧﻨﻲ‬
‫ﻻ أﺟﻴﺰ اﻟﺘﻼﻋُ ﺐ ﺑﺄي ﺷﻜﻞ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻲ أﻋﺘﻘﺪ أن ﻣﻦ املﻬﻢ ﻟﻚ أن ﺗﻌﺮف ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺗﻨﻔﻴﺬ اﻟﺘﻼﻋُ ﺐ‬
‫آﺧﺮ دون ﻗﺼ ٍﺪ وﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﻏري‬ ‫ﺿﺤﻴﺔ ﻟﻪ‪ ،‬وﺣﺘﻰ ﻻ ﺗﺘﻼﻋﺐ ﺑﺄي ﺷﺨﺺ َ‬ ‫ً‬ ‫ﺣﺘﻰ ﻻ ﺗﻘﻊ‬
‫أﺧﻼﻗﻲ‪.‬‬

‫‪26‬‬
 ‫اﻟﺘﻼﻋﺐ‬

‫)‪ (1‬ﻛﻴﻔﻴﺔ اﻟﺘﻼﻋُ ﺐ‬

‫ﺑﺤﺚ ﻓﻌﻠﻴﺔ‪ ،‬ﻳﺒﺤﺜﻮن ﻋﻦ إﺟﺎﺑﺎت‬ ‫اﺑﺤﺚ ﻋﻦ أﻧﺎس ﰲ ﻋﻤﻠﻴ ِﺔ ٍ‬ ‫ْ‬ ‫)‪ (١‬راﻗِ ﺐْ ﺟﻤﻬﻮرك ﺑﺪﻗﺔ؛‬
‫ووﺳﻴﻠﺔ ﻟﻠﺨﻼص‪ ،‬وﻣﻊ ﻫﺬا ﻳﺘﻤﺘﻌﻮن ﺑﺜﻘﺔ ﻣﺼﻄﻨﻌﺔ أو ﻣﱰدﱢدﻳﻦ‪.‬‬
‫ﻒ ﻣﺪى اﻫﺘﻤﺎﻣﻬﻢ اﻟﻔﻌﲇ ﺑﻚ وﺑﻤﻮﺿﻮﻋﻚ؛‬ ‫اﻛﺘﺸ ْ‬
‫ِ‬ ‫اﺧﺘﱪ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎﺗﻬﻢ واﻟﺘﺰاﻣَ ﻬﻢ؛‬ ‫ِ ْ‬ ‫)‪(٢‬‬
‫اﻃﺮحْ ﻛﺜريًا ﻣﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ ودَﻋْ ﻬﻢ ﻳﻜﺸﻔﻮن ﻋﻦ َﻛ ﱢﻢ ﻣﺎ ﻳﻌﺮﻓﻮﻧﻪ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﻋﻦ املﻮﺿﻮع‪ ،‬ﺛﻢ ﻗ ﱢﺪ ْم‬
‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻏري ﺧﺎﻃﺌﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﺎ ﺗﻜﻮن ﻣﻮﺿﻌً ﺎ ﻟﻠﺸﻜﻮك أو ﻣﺜﺎ ًرا ﻟﻠﺠﺪل؛ واﻧﻈ ْﺮ‬ ‫ٍ‬ ‫َ‬
‫ﺑﻌﺾ‬ ‫ﻟﻬﻢ‬
‫اﻋﺮض ﻣﻌﻠﻮﻣﺎﺗﻚ ﺑﺜﺒﺎت وﺛﻘﺔ‪ ،‬وﻗ ﱢﺪ ْم‬ ‫ْ‬ ‫ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧﻮا ﻳﻌﱰﺿﻮن ﻋﲆ ﻛﻼﻣﻚ ﰲ املﻘﺎﺑﻞ أم ﻻ‪.‬‬
‫ري‪.‬‬ ‫َ‬
‫ﻧﻔﺴﻚ ﻛﺨﺒ ٍ‬
‫)‪ (٣‬اﺳﺘﺨ ِﺪ ْم ﻣﺒﺎدئ ﻋﻤﻮﻣﻴﺔ ﺟﺎﻣﻌﺔ وﺷﺎﻣﻠﺔ‪ ،‬وﻋﺒﺎرات ﻣﺸ ﱠﻜﻠﺔ ﻣﻦ املﻌﺮﻓﺔ اﻟﻌﺎﻣﺔ‬
‫وادﻓ ِﻊ اﻵﺧﺮﻳﻦ إﱃ اﻻﺗﻔﺎق ﻣﻌﻚ‪.‬‬ ‫ﺗﻨﻄﻮي ﻋﲆ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﺎﻣﺔ ﻣﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎملﻮﺿﻮع‪َ ،‬‬
‫ﻃ ْﺪ ﺻﻠﺘﻚ ﺑﻬﻢ‪.‬‬‫اﻟﺜﻘﺔ‪ ،‬وﺻﺎدِ ْﻗﻬﻢ‪ ،‬وو ﱢ‬ ‫َ‬ ‫وأوﺟ ِﺪ‬
‫ِ‬ ‫اﺑﻦ ﻣﻌﻬﻢ ﻋﻼﻗﺎت‪،‬‬ ‫)‪ِ (٤‬‬
‫ﺿﻌْ ﻬﻢ ﰲ ﻣﻮﻗﻒ ﻣﺴﺘﻘﺒﲇ ﻳﺮون ﻓﻴﻪ اﻟﻨﻔ َﻊ‬ ‫ﻳﻌﱪون ﻋﻦ رﻏﺒﺘﻬﻢ واﻟﺘﺰاﻣﻬﻢ‪َ .‬‬ ‫)‪ (٥‬اﺟﻌﻠﻬﻢ ﱢ‬
‫اﻟﺬي ﻳﻌﻮد ﻋﻠﻴﻬﻢ إﺛﺮ اﺗﺒﺎع ﻧﺼﻴﺤﺘﻚ‪.‬‬
‫اﻟﻔﺮﺻﺔ اﻟﻌﻈﻴﻤﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺪﱢﻣﻬﺎ ﻟﻬﻢ‪ ،‬ﻟﻜﻦ دون اﻹﻓﺼﺎح ﻋﻦ‬ ‫َ‬ ‫)‪ (٦‬اﺑﺪأ ْ ﺑﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﺪرﻛﻮن‬
‫رﻏﺒﺔ ﻋﺎﻃﻔﻴﺔ ﰲ اﻟﻔﻜﺮة اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺪﱢﻣﻬﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻦ اﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺪرﻛﻮن أن ﻫﺬه‬ ‫ً‬ ‫ﻫﺬا‪ .‬ﻛﻮﱢن ﻟﺪﻳﻬﻢ‬
‫اﻟﻔﺮﺻﺔ ملﺮة واﺣﺪة‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻣﻦ ﺧﻼل‬ ‫َ‬ ‫إن أﻣﻜﻦ‪ ،‬ﻓﺎﻧﺰ ْع ﻣﻨﻬﻢ‬ ‫اﻟﻔﺮﺻﺔ ﻟﻦ ﺗﻈﻞ إﱃ اﻷﺑﺪ‪ْ .‬‬
‫ﻓﺮﺻﺔ واﺣﺪة أﺧرية ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ‬ ‫ً‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻌﻘﻮﻟﺔ ﺟﺪٍّا ﻣﻦ اﻟﻈﺮوف‪ ،‬وﻗ ﱢﺪ ْم ﻟﻬﻢ‬
‫ﻣﴩوﻃﺔ ﺑﺎﺗﺨﺎذﻫﻢ اﻟﻘﺮار ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪.‬‬ ‫ً‬ ‫ﻣﺎ ﺗﺮ ﱢوج ﻟﻪ‪ ،‬ﻋﲆ أن ﺗﺠﻌﻠﻬﺎ‬
‫ﻃ ْﺪ ﻋﻼﻗﺘﻚ ﺑﻬﻢ ﻣﺮ ًة أﺧﺮى ﰲ أﺛﻨﺎء ﻣﻐﺎدرﺗﻬﻢ‪.‬‬ ‫)‪ (٧‬و ﱢ‬
‫)‪ (٨‬إذا ﺑﺪءوا ﰲ ﻣﻮاﺟﻬﺘﻚ‪ ،‬ﻓﺄ َ ْﻟ ِﻖ ﺑﺎﻟﻠﻮم ﰲ ﺣﺪوث املﺸﻜﻠﺔ ﻋﲆ أي ﳾء َ‬
‫آﺧﺮ‪ .‬أ َ ْﻟ ِﻖ اﻟﻠﻮم‬
‫ﻋﲆ رﺋﻴﺴﻚ ﰲ اﻟﻌﻤﻞ‪ ،‬أﺧﱪﻫﻢ ﻋﻦ ﺟﺪﺗﻚ املﺮﻳﻀﺔ ﺟﺪٍّا‪ ،‬وﻛﻢ أﻧﻚ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻋﻜﺮ املﺰاج اﻟﻴﻮم‬
‫ﺗﻮﱄ أﻣﺮﻫﺎ‪ .‬واﺳﺄﻟﻬﻢ ﻋﻤﱠ ﺎ‬ ‫ﺑﺴﺒﺐ ﻛﻞ املﺸﻜﻼت اﻟﺘﻲ ﺗﻌﺎﻧﻲ ﻫﻲ ﻣﻨﻬﺎ واﻟﺘﻲ ﻳﺘﺤﺘﻢ ﻋﻠﻴﻚ ﱢ‬
‫إذا ﻛﺎﻧﻮا ﻗﺪ ﻣ ﱡﺮوا ﺑﺄي ﳾء ﻣﺸﺎﺑﻪ ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ‪ ،‬واﻃﻠﺐ ﻣﻨﻬﻢ اﻟﻨﺼﻴﺤﺔ أو اﻟﻌﻮن؛ اﺟﻌ ْﻠﻬﻢ‬
‫ﻳﻘﱰﺑﻮن ﻣﻨﻚ أﻛﺜﺮ‪.‬‬
‫)‪ (٩‬اﺳﺘﻤ ﱠﺮ ﰲ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺣﺘﻰ ﻳﺼﺒﺤﻮا ﻣﻠﺘﺰﻣني ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ‪ ،‬أو ﺣﺘﻰ ﻳﺘﻮﻗﻔﻮا ﻋﻦ اﻟﻌﻮدة‬
‫إﻟﻴﻚ ﻣﺮ ًة أﺧﺮى‪ .‬إذا اﻟﺘﺰﻣﻮا‪ ،‬ﻓﺄدﺧِ ْﻠﻬﻢ ﰲ داﺋﺮﺗﻚ اﻟﻀﻴﻘﺔ؛ وﻫﻲ ﻣﺠﻤﻮﻋﺘﻚ اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﺄﻓﺮاد‬
‫ﻃﻼع ﻋﻠﻴﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﻃﻠِﻌْ ﻬﻢ ﻋﲆ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت أو أﻧﺸﻄﺔ ﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﻷي ﺷﺨﺺ َ‬
‫آﺧﺮ اﻻ ﱢ‬ ‫ﻣﻌﻴﻨني‪ ،‬وأ ْ‬

‫‪27‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ً‬
‫ﻓﺮﺻﺎ‬ ‫َ‬
‫اﺳﺘﻄﻌﺖ ﺣﺘﻰ ﻳﺰﻳﺪ اﻋﺘﻤﺎدﻫﻢ ﻋﻠﻴﻚ‪ ،‬ﺛﻢ ﻗ ﱢﺪ ْم ﻟﻬﻢ‬ ‫ﺳﺎﻋِ ﺪْﻫﻢ ﺑﺄﺳﺎﻟﻴﺐ ﺑﺴﻴﻄﺔ ﻛﻠﻤﺎ‬
‫أﻛﺜﺮ ﻟﻴﻔﻌﻠﻮا ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ ﻓِ ﻌْ ﻠﻪ‪.‬‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬

‫اﻟﻨﻴﺔ ﻫﻲ اﻟﻌﻨﴫ اﻟﻮﺣﻴﺪ اﻟﺬي ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺤﺪﻳﺪه ﺑﻮﺿﻮح‪ ،‬واﻟﺬي ﻳﻤﻴﱢﺰ ﺑني اﻟﺘﻼﻋﺐ‬ ‫•‬
‫واﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬
‫»ﴎا« ﻋﲆ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺤﺼﻞ ﻋﻠﻴﻬﺎ اﻟﺸﺨﺺ املﺘﻼﻋِ ﺐ‪ ،‬أﻣﺎ‬ ‫ٍّ‬ ‫ﻳﺮ ﱢﻛﺰ اﻟﺘﻼﻋﺐ‬ ‫•‬
‫اﻹﻗﻨﺎع ﻓري ﱢﻛﺰ »ﻇﺎﻫﺮﻳٍّﺎ« ﻋﲆ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻣﺤﺼﻠﺔ ﻣﺮﺑﺤﺔ ﻟﺠﻤﻴﻊ اﻷﻃﺮاف ﺗُﻠﺒﱠﻰ ﻋﱪﻫﺎ‬
‫ُ‬
‫اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت ﻛ ﱢﻞ ﻓﺮد‪.‬‬
‫إن أﻫﻢ أرﺑﻌﺔ ﻋﻨﺎﴏ ﻻ ﺑﺪ ﻣﻦ ﺗﻮاﻓﺮﻫﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ ﻣﻤﺎرﺳﺔ اﻟﺘﻼﻋﺐ أو اﻟﺘﻌﺮض‬ ‫•‬
‫ﻟﻠﺘﻼﻋﺐ ﻫﻲ‪ :‬اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﺣﻞ‪ ،‬وﺣﺴﺎﺳﻴﺔ اﻟﻮﻗﺖ‪ ،‬وإﻣﻜﺎﻧﻴﺔ اﻟﺨﺴﺎرة‪ ،‬واﻟﺨﺒري‬
‫ﱢ‬
‫اﻟﺨري‪.‬‬
‫ﻻ ﻳﻨﺠﺢ اﻟﺘﻼﻋﺐ إﻻ ملﺪًى ﻗﺼري؛ ﻷن أﻣﺮ املﺘﻼﻋِ ﺐ وأﺳﺎﻟﻴﺐ اﻟﺘﻼﻋُ ﺐ ﻳﻨﻜﺸﻔﺎن‬ ‫•‬
‫ﻏﺎﻟﺒًﺎ ﻟﻌني املﺮاﻗﺐ اﻟﺨﺎرﺟﻲ أو ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺘﻔﻜري اﻟﻨﻘﺪي‪.‬‬
‫ً‬
‫وﺧﺎﺻﺔ ﰲ‬ ‫إن اﻟﺘﻼﻋﺐ ﻟﻴﺲ ﺑﺎﻷﻣﺮ املﻨﺎﺳﺐ ﰲ ﺟﻤﻴﻊ اﻷﺣﻮال وﰲ املﻄﻠﻖ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ‪،‬‬ ‫•‬
‫َﺧﻞ ﻛﺒري وﺣﻴﺎة‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺗﺮﻳﺪ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ د ْ‬ ‫ﺣﺎﻟﺔ اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ واملﺒﻴﻌﺎت‪ .‬ﻓﺈذا َ‬
‫ﻣﻬﻨﻴﺔ ﻃﻮﻳﻠﺔ‪ ،‬ﻓﺴﻴﺘﺤﺘﻢ ﻋﻠﻴﻚ دوﻣً ﺎ ﺗﺠﻨﱡﺐ اﻟﺘﻼﻋُ ﺐ‪.‬‬
‫ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ أن اﻟﺘﻼﻋُ ﺐَ ﻗﺼريُ املﺪى ﻟﻦ ﻳﺆدﱢي أﺑﺪًا إﱃ ﻧﺠﺎح ﻃﻮﻳﻞ املﺪى‪ ،‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﻌﻠﻖ‬ ‫•‬
‫اﻷﻣﺮ ﺑﺎﻟﺘﺄﺛري ﻋﲆ اﻟﻨﺎس؛ ﻓﺎﻟﻌﺎ َﻟﻢ ﺻﻐريٌ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ ،‬ودوﻣً ﺎ ﻣﺎ ﻳﻔﺘﻀﺢ أﻣ ُﺮ املﺘﻼﻋﺒني‪.‬‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬

‫ﻣﺎ ﻫﻲ ﻏﺎﻳﺘﻲ ﻋﻨﺪﻣﺎ أ ُ ْﻗﺪِم ﻋﲆ اﻹﻗﻨﺎع؟‬ ‫•‬

‫أﻣﺜﻠﺔ ﻋﲆ ﺗﻌ ﱡﺮﴈ ﻟﻠﺘﻼﻋُ ﺐ ﺧﻼل ﺣﻴﺎﺗﻲ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ﻳﻤﻜﻦ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﰲ‬ ‫ٍ‬ ‫أيﱡ‬ ‫•‬
‫ﺗﻔﻜريي اﻟﻨﻘﺪي؟‬
‫ﻫﻞ ﺗﻮﺟﺪ أي ﻓﺮوق أﺧﺮى ﺑني اﻹﻗﻨﺎع واﻟﺘﻼﻋﺐ‪ ،‬أو ﺗﱪﻳﺮات ﻟﻬﻤﺎ؟‬ ‫•‬

‫‪28‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻧﻲ‬

‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻋﻨﺪﻣﺎ أﻗﻮل اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬا ﻟﻴﺲ ﻣﻦ أﺟﻞ إﻗﻨﺎع اﻟﺬﻳﻦ ﻻ ﻳﻌﺮﻓﻮﻧﻬﺎ‪ ،‬ﺑﻞ ﻷﺟﻞ‬
‫اﻟﺪﻓﺎع ﻋﻤﱠ ﻦ ﻳﻌﺮﻓﻮﻧﻬﺎ‪.‬‬
‫وﻳﻠﻴﺎم ﺑﻠﻴﻚ‬

‫ﻃﻮﻳﻼ؛ ﻷﻧﻪ ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ ﻣﺘﺎﺑ ٌ‬

‫َﻌﺔ ﻣُﻮﺟَ ﺰ ٌة‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫ﻓﺼﻼ‬ ‫ﻫﺬا اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺬي ﻳﺘﺤﺪﱠث ﻋﻦ اﻹﻗﻨﺎع ﻟﻴﺲ‬
‫ﻟﻠﻔﺼﻞ اﻟﺴﺎﺑﻖ واﺳﺘﻬﻼ ٌل ﻟﺒﺎﻗﻲ اﻟﻜﺘﺎب‪ ،‬اﻟﺬي ﻳﺪور ﻛﻠﻪ ﺣﻮل اﻹﻗﻨﺎع وﻃﺮﻳﻘﺔ إﻧﺠﺎﺣﻪ‪.‬‬
‫ﻳﺮﻣﻲ ﻫﺪﰲ ﻣﻦ ﻫﺬا اﻟﻔﺼﻞ إﱃ إﻇﻬﺎر وﺟﻮد ﺑﻌﺾ اﻻﺧﺘﻼﻓﺎت ﺑني اﻹﻗﻨﺎع واﻟﺘﻼﻋﺐ‪،‬‬
‫ﻟﻜﻨﻬﺎ ﰲ اﻷﻏﻠﺐ ﺗﻜﻮن ﻧﻮاﻳﺎ داﺧﻠﻴﺔ؛ ﻧﻮاﻳﺎك أﻧﺖ اﻟﺪاﺧﻠﻴﺔ‪ .‬ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺘﺨﺬ ﻗﺮا ًرا — ﻗﺒﻞ أن‬
‫ﺗُﻘﻨِﻊ أيﱠ ﺷﺨﺺ ﺑﺄي ﳾء — ﺑﺸﺄن ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﻣﺎ ﺗﻘﻮم ﺑﻪ ﻣﻨﻄﻘﻴٍّﺎ وأﺧﻼﻗﻴٍّﺎ وﻗﺎﻧﻮﻧﻴٍّﺎ‬
‫وأدﺑﻴٍّﺎ‪ .‬إذا ﻛﺎﻧﺖ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻦ أﺣﺪ ﻫﺬه املﻌﺎﻳري ﻓﻘﻂ ﺑﺎﻟﻨﻔﻲ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ إذن ﱠأﻻ ﺗﻔﻌﻞ ذﻟﻚ‪.‬‬
‫ﺟﻤﻴﻼ؛ ﻓﻬﻮ ﻳﻜﻮن أﺷﺒﻪ ﺑﻤﺸﺎﻫﺪة‬ ‫ً‬ ‫ُﻨﻔﺬ اﻹﻗﻨﺎع ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﺻﺎﺋﺐ ﻳﻜﻮن أﻣ ًﺮا‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳ ﱠ‬
‫ﻋﺮض ﺑﺎﻟﻴﻪ ﻣﻨﻈﻢ ﺑﻌﻨﺎﻳﺔ؛ ﻓﻜﻞ ﺟﺰء ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻳﻜﻮن ﻓﺮﻳﺪًا ﰲ ﺣﺪ ذاﺗﻪ‪ ،‬وﻣﻊ ذﻟﻚ‬
‫ﻳﻜﻮن ﺑﺎﻟﴬورة ﺟﺰءًا ﻣﻦ ﻛﻞ ﺟﺰء َ‬
‫آﺧﺮ‪.‬‬
‫ﻟﺪرﺟﺔ ﻳﺼﻌﺐ ﻣﻌﻬﺎ ﻋﲆ اﻟﻨﺎس ﻋﺎد ًة اﻟﺘﻤﻴﻴ ُﺰ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻃﺎ ً‬
‫وﺛﻴﻘﺎ ﺑﺎﻟﺘﻼﻋُ ﺐ‬ ‫ﻳﺮﺗﺒﻂ اﻹﻗﻨﺎع ارﺗﺒﺎ ً‬
‫ﺗﻮاﻓﺮ ﻣﻌﻈﻢ ﻋﻨﺎﴏ اﻟﺘﻼﻋﺐ ﺣﺘﻰ ﺗﻨﺠﺢ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻟﻜﻦ اﻟﻔﺮق‬ ‫ﺑﻴﻨﻬﻤﺎ‪ .‬وﻻ ﺑﺪ ﻣﻦ ُ‬
‫ﻳﺤﺎول اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬
‫ِ‬ ‫اﻷﺳﺎﳼ ﻫﻮ ﻧﻴﺔ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي‬
‫ﺗﺤﺪﱠﺛﻨﺎ ﰲ اﻟﻔﺼﻞ اﻷول ﻋﻦ ﺗﺠﺮﺑﺔ ﴍاء ﺳﻴﺎرة ﻣﺴﺘﻌﻤﻠﺔ ﺳﻴﺌﺔ‪ ،‬وﻣﻊ ذﻟﻚ‪ ،‬ﻓﻘﺪ‬
‫أﻳﻀﺎ ﺗﺠﺮﺑﺔ ﻃﻴﺒﺔ ﻣﻊ ﴍاء ﺳﻴﺎرة‪ .‬ﰲ ﻫﺬه اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ اﻟﺠﻴﺪة ﻛﺎن اﻟﺸﺨﺺ‬ ‫ﻛﺎﻧﺖ ملﻌﻈﻤﻨﺎ ً‬
‫اﻟﺬي ﻳﺒﻴﻊ ﻟﻚ اﻟﺴﻴﺎر َة ﻣﻬﺘﻤٍّ ﺎ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﺑﻤﺴﺎﻋﺪﺗﻚ ﰲ ﺗﻠﺒﻴﺔ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻚ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻣﺜﻞ اﻫﺘﻤﺎﻣﻚ‬
‫ﺑﺘﺤﻘﻴﻘﻬﺎ‪.‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫َ‬
‫ﻛﺎﻓﺔ‬ ‫اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﺑﻂ ﺑﻬﺎ‬‫َ‬ ‫ﺗﻮﺿﺢ‬‫ﺳﻨﺘﻌ ﱠﺮف ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻌ ُﺪ ﻋﲆ ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬اﻟﺘﻲ ﱢ‬
‫ﻣﺘﻮﻗﻌﺔ ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮة ﺗُﻘﺪِم ﻓﻴﻬﺎ ﻋﲆ‬ ‫ﱠ‬ ‫ﺑﺘﻤﺎﺳﻚ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻧﺘﻴﺠﺔ‬ ‫ُ‬ ‫ﻋﻨﺎﴏ اﻹﻗﻨﺎع ﻣﻌً ﺎ‬
‫اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ‪.‬‬
‫ُﺘﻘﻦ ﺑﺎملﻤﺎرﺳﺔ‪ ،‬ﻓﻬﻮ ﻛﺎﻟﺮﻗﺼﺔ املﻨﻈﻤﺔ ﺑﻴﻨﻚ وﺑني اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي‬ ‫ﻓﻦ ﻳ َ‬ ‫إن اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺠﻴﺪ ﱞ‬
‫اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﻘﻨﻌﻪ ورﻏﺒﺎﺗِﻪ اﻟﺤﻘﻴﻘﻴﺔ‪،‬‬ ‫ِ‬ ‫ﺗﻘﻨﻌﻪ‪ ،‬وﻳﺘﻄ ﱠﻠﺐ ﻫﺬا اﻟﺘﻨﻈﻴﻢ ﻓﻬْ َﻢ‬
‫ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﺗﻨﺎﺳﺐ رﻏﺒﺎﺗﻪ املﺸﺎر‬ ‫ٍ‬ ‫وﻓﻬْ َﻢ ﻣﻌﺎﻳريه ﰲ اﺗﺨﺎذ إﺟﺮاءٍ ﻣﺎ‪ ،‬وأﺧريًا ﺗﻘﺪﻳﻢ املﻌﻠﻮﻣﺎت‬
‫إﻟﻴﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺳﻤﺔ‬‫ﻟﻜﻦ املﻘﻨﻌني ﻳﺒﻨﻮن ً‬ ‫ﺧﺎرﺟﻲ زاﺋﻒ‪ ،‬ﱠ‬ ‫ﱟ‬ ‫ﻃﻮﻳﻼ ﰲ ﺑﻨﺎء ﻣﻈﻬﺮ‬ ‫ً‬ ‫ُﻤﴤ املﺘﻼﻋِ ﺒﻮن وﻗﺘًﺎ‬ ‫ﻳ ِ‬
‫ﺷﺨﺼﻴﺔ‪ ،‬وﻫﻲ ﺟﺰء ﻣﻦ ﺷﺨﺼﻴﺘﻬﻢ ﻳﺸ ﱢﻜﻠﻮﻧﻪ ﺑﻌﻨﺎﻳﺔ ﺗﺴﻤﺢ ﻟﻬﻢ ﺑﺎﻟﺘﻔﺎﻋﻞ ﻣﻊ اﻵﺧﺮﻳﻦ‬
‫ري‪ .‬إن ﺳﻤﺎت اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ املﻘﻨﻌﺔ ﺟﺰءٌ ﻣﻘﺒﻮل ﻣﻦ ﻫﻮﻳﺔ اﻟﺸﺨﺺ‪،‬‬ ‫ﻣﻦ ﻣﻮﻗﻊ ﻗﻮ ٍة وﺗﺄﺛ ٍ‬
‫ﺑﴪﻋﺔ‬‫ٍ‬ ‫وﻳﻨﻤﱢ ﻲ اﻷﻓﺮاد ﻫﺬا اﻟﺠﺰءَ ﺑﻨﺸﺎط ووﻋﻲ ﺑﻬﺪف اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ املﺰﻳﺪ ﻣﻤﱠ ﺎ ﻳﺮﻳﺪون‬
‫ﻧﺤﻮ أﺧﻼﻗﻲ‪ ،‬ﰲ أي ﻣﻮﻗﻒ‪.‬‬ ‫وﻋﲆ ٍ‬
‫ﻳﺘﻤﺘﻊ أﻓﻀﻞ املﻘﻨﻌني ﺑﻔﻀﻮل ﻓﻄﺮي ﺑﺸﺄن اﻟﻌﺎ َﻟ ِﻢ ﻣﻦ ﺣﻮﻟﻬﻢ واﻷﻓﺮادِ اﻟﺬﻳﻦ‬
‫ِ‬
‫ﺑﺮﻏﺒﺎت اﻟﺸﺨﺺ‬ ‫ﻟﻶﺧﺮﻳﻦ؛ وﻳﻬﺘﻤﻮن‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﺔ اﻟﻘﻮى املﺤﺮﻛﺔ َ‬‫َ‬ ‫ﻳﺘﻔﺎﻋﻠﻮن ﻣﻌﻬﻢ؛ ﻓﻬﻢ ﻳﺮﻳﺪون‬
‫وأﺣﻼﻣﻪ وأﻫﺪاﻓِ ﻪ ﻣﻦ أﺟﻞ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ — ﺑﺎﻟﻄﺒﻊ — ﰲ اﻟﺘﺄﺛري ﻋﻠﻴﻪ‪ ،‬وﻟﻜﻨﻬﻢ‬ ‫ِ‬ ‫اﻟﺬي ﻳﻘﻨﻌﻮﻧﻪ‬
‫ﻗﺎﺋﻤﺔ ﻋﲆ اﻻﺣﱰام املﺘﺒﺎدَل‪ .‬ﻳﺘﻌﻠﻖ‬ ‫ٍ‬ ‫ِ‬
‫ﻃﻮﻳﻠﺔ اﻷﻣﺪ‬ ‫ٍ‬
‫ﻋﻼﻗﺔ‬ ‫أﻳﻀﺎ ﻳﺴﺘﺨﺪﻣﻮﻧﻬﺎ ﺑﺎملﺜﻞ ﰲ ﺗﻜﻮﻳﻦ‬ ‫ً‬
‫اﻵﺧﺮ ﻋﲆ املﺴﺘﻮى املﺎدي )ا ُملﻨﺘَﺞ(‪ ،‬وﻋﲆ املﺴﺘﻮى‬ ‫اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻤﻌﺮﻓﺔ ﻣﺎ ﻳﺤﺘﺎج إﻟﻴﻪ اﻟﺸﺨﺺ َ‬
‫اﻟﺸﻌﻮري‪ ،‬وﺳﺒﺐ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻪ ﺗﻠﻚ‪ ،‬ﺑﻘﺪر ﻣﺎ ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻖ ﺑﺘﻘﺪﻳﻢ املﻨﺘﺞ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ املﻨﺎﺳﺒﺔ‬
‫ﺑﺴﻌﺮ ﻣﻨﺎﺳﺐ؛ ﻓﻌﺎد ًة ﻳﺘﻔﻮﱠق ﻋﲆ أﻓﻀﻞ املﻨﺘﺠﺎت أو اﻟﺨﺪﻣﺎت املﻄﺮوﺣﺔ ﺑﺄﻓﻀﻞ اﻷﺳﻌﺎر‬
‫املﻘﺪﱠﻣﺔ ﺑﺄﺳﻮأ اﻟﻄﺮق‪ ،‬ﻣﻨﺘﺞٌ أو ﺳﻌ ٌﺮ أﺳﻮأ ﻣﻘﺪﱠم ﺑﺄﺳﻠﻮب ﻣﻘﻨِﻊ‪.‬‬
‫أﻳﻀﺎ ﺑﺎﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ املﻮاﻓﻘﺔ‬ ‫ﻣﻊ ﻫﺬا ﻓﺈن اﻹﻗﻨﺎع ﻻ ﻳﺘﻌﻠﻖ ﻓﻘﻂ ﺑﺎﻟﺒﻴﻊ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ً‬
‫واﻟﺪﻋﻢ‪ .‬إﻧﻪ ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻖ ﺑﺎﻟﺘﻮﺻﻞ إﱃ أرﺿﻴﺔ ﻣﺸﱰﻛﺔ ﻳﻤﻜﻦ ﻟﺸﺨﺼني أو أﻛﺜﺮ اﻟﺘﻼﻗﻲ ﻋﻠﻴﻬﺎ‬
‫ً‬
‫ﺑﺪاﻳﺔ ﻣﻤﺎ ﺗﺘﻨﺎوﻟﻪ‬ ‫ﰲ اﻟﻔﻜﺮ واملﻌﺘﻘﺪ‪ .‬ﻳﻮﺟﺪ اﻹﻗﻨﺎع ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﰲ ﻛﻞ ﻣﺠﺎل ﻣﻦ ﻣﺠﺎﻻت اﻟﺤﻴﺎة‪،‬‬
‫ﻳﺤﴬه ﻟﻚ ﻛﻞ ﺻﺒﺎح‪ .‬ﻓﻔﻲ اﻟﻮاﻗﻊ‪ ،‬ﻳﻘﺘﴤ ﻛﻞ ﺟﺎﻧﺐ ﻣﻦ ﺟﻮاﻧﺐ‬ ‫ﱢ‬ ‫ﻋﲆ اﻹﻓﻄﺎر ﺣﺘﻰ ﻣَ ﻦ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ — ﺣﺘﻰ أﻧﻔﺴﻨﺎ — ﻣﻦ أﺟﻞ ﻓﻌﻞ اﻷﻣﻮر اﻟﺘﻲ ﻧﺮﻳﺪ ﻣﻨﻪ ﻓﻌﻠﻬﺎ‪،‬‬ ‫ٍ‬ ‫ﺣﻴﺎﺗﻨﺎ إﻗﻨﺎع‬
‫ﺣﺘﻰ ﻧﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻤﺎ ﻧﺮﻳﺪ‪.‬‬
‫إن اﻹﻗﻨﺎع ﺷﻜﻞ ﻣﻦ أﺷﻜﺎل اﻟﻔﻨﻮن ﻳﺘﺤﺴﻦ ﺑﺎملﻤﺎرﺳﺔ؛ ﻓﻤﺎ ﻣﻦ أﺣ ٍﺪ ﻳُﻮ َﻟﺪ ﻗﺎد ًرا ﻋﲆ‬
‫اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻘﻮة )ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أﻧﻪ ﰲ أﺛﻨﺎء ﻛﺘﺎﺑﺘﻲ ﻟﻬﺬا اﻟﻜﻼم أﻗﻨﻌَ ﺘْﻨﻲ اﺑﻨﺘﻲ اﻟﺒﺎﻟﻐﺔ ﻣﻦ‬

‫‪30‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺑﺎﻟﺘﻮﻗﻒ ﰲ ﻣﻨﺘﺼﻒ اﻟﺠﻤﻠﺔ وإﻋﻄﺎﺋﻬﺎ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ دون أن ﺗﻨﻄﻖ ﺑﻜﻠﻤﺔ‬ ‫ﱡ‬ ‫اﻟﻌﻤﺮ ‪ ١٠‬أﺷﻬﺮ‪،‬‬
‫واﺣﺪة(‪ .‬ﺣﺘﻰ ﺗﺼﺒﺢ ﻣﻘﻨﻌً ﺎ ﻣﺆﺛ ًﺮا ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺴﺘﻐﺮق وﻗﺘًﺎ ﰲ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻣﺎ ﻳﺠﻌﻞ اﻟﻨﺎس‬
‫ﻳﺘﺨﺬون اﻟﻘﺮارات اﻟﺘﻲ ﻳﺘﺨﺬوﻧﻬﺎ‪ .‬ﻟﺤﺴﻦ اﻟﺤﻆ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻨﺘﻬﻲ ﻣﻦ ﻗﺮاءة ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‬
‫ﺳﺘﻜﻮن ﻗﺪ ﺗﻌ ﱠﺮ ْﻓ َﺖ ﻋﲆ ﻛﻞ ﻣﺎ ﺗﺤﺘﺎج إﱃ ﻣﻌﺮﻓﺘﻪ ﺣﺘﻰ ﺗﺼﺒﺢ ﻣﺆﺛ ًﺮا ﰲ إﻗﻨﺎﻋﻚ ﰲ أي‬
‫ً‬
‫ﻛﺎﻓﻴﺔ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ أن ﺗﺤ ﱢﻠﻞ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع‬ ‫ﻣﻮﻗﻒ؛ وﻣﻊ ﻫﺬا‪ ،‬ﻓﺈن ﻗﺮاءة ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﻟﻦ ﺗﻜﻮن‬
‫ﻮاﻃﻦ اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺗﺤﺴﻴﻨﻬﺎ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ أﻧﺖ‬ ‫اﻟﺘﻲ ﺗﻄﺒﱢﻘﻬﺎ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ‪ ،‬وﺗﺤ ﱢﻠﻞ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ ﻟﱰى ا َمل ِ‬
‫ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﰲ أﻳﺔ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﰲ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺗﻄﺒﻖ ﻛﻞ ﻣﺒﺪأ ﻣﻦ املﺒﺎدئ اﻟﺘﻲ ﺗﻮﺷﻚ ﻋﲆ‬
‫ﺗﻌ ﱡﻠﻤﻬﺎ‪ .‬أﺧريًا‪ ،‬أﻧﺖ ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ اﻟﺘﺪرﻳﺐ؛ ﻓﻼ ﺑﺪ ﻟﻚ ﻣﻦ اﺧﺘﺒﺎر إدﺧﺎل أﺳﺎﻟﻴﺐ أو أﻓﻜﺎر‬
‫ﻣﻌﻴﻨﺔ ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻘﺪﻳﻢ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ‪ ،‬ودراﺳﺔ اﻟﺘﻐﺬﻳﺔ اﻟﺮاﺟﻌﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ ﻓﻬﻢ‬
‫ﻛﻴﻔﻴﺔ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ أﻛﱪ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ أﴎع اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ وأﻓﻀﻠﻬﺎ‪.‬‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬

‫ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻖ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﺨﻠﻖ ﺑﻴﺌﺔ ﺗﺴﻤﺢ ﻟﺸﺨﺼني أو أﻛﺜﺮ ﺑﺎﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ أرﺿﻴﺔ وﻣﻌﺘﻘﺪ‬ ‫•‬
‫ﻣﺸﱰ َﻛ ْني‪.‬‬
‫ﻳﺘﻤﺜﱠﻞ ذﻟﻚ اﻟﺤﺪ اﻟﺪﻗﻴﻖ اﻟﻔﺎﺻﻞ ﺑني اﻹﻗﻨﺎع واﻟﺘﻼﻋُ ﺐ ﰲ اﻟﻨﻴﺔ‪.‬‬ ‫•‬
‫ﻛﺬﻟﻚ ﻓﺈن ﻟﻠﺪﻻﻟﺔ دو ًرا ﻛﺒريًا ﰲ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺗﻔﺴري ﻛ ﱟﻞ ﻣﻦ اﻟﺤﺪﺛ َ ْني؛ ﻓﻌﺎد ًة ﻣﺎ ﺗﻜﻮن‬ ‫•‬
‫دﻻﻟﺔ إﻳﺠﺎﺑﻴﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﺑﻴﻨﻤﺎ ﻻ ﻳﻨﻄﺒﻖ ﻫﺬا ﻋﲆ اﻟﺘﻼﻋُ ﺐ‪.‬‬ ‫ٌ‬ ‫ﻟﻺﻗﻨﺎع‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬
‫ﻣﺎ ﻫﻲ ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻲ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ﺑﺸﺄن َ‬
‫اﻟﻔ ْﺮق ﺑني ﺣﺎﻻت اﻹﻗﻨﺎع وﺣﺎﻻت اﻟﺘﻼﻋﺐ؟‬ ‫•‬
‫ﻛﻴﻒ أدت ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻲ ﺑﺸﺄن اﻻﺛﻨني إﱃ دﻋﻤﻲ أو ﻣﻨﻌﻲ ﺣﺘﻰ اﻵن؟‬ ‫•‬
‫ﻓﻀﻮﻻ ﺑﺸﺄن اﻟﻌﺎ َﻟﻢ ﻣﻦ ﺣﻮﱄ‪ ،‬وأن أﺗﺤﺪى‬
‫ً‬ ‫ﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ أن أﺻﺒﺢ أﻛﺜﺮ‬ ‫•‬
‫ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻲ ﺣﺘﻰ أﺑﻨﻲ ﻗﺎﻋﺪ ًة أوﺳﻊ ﻣﻦ املﻌﺮﻓﺔ واﻟﺨﱪة أﻃﻠﻖ ﻣﻨﻬﺎ ﺣﺠﺠﻲ‬
‫املﻘﻨﻌﺔ؟‬

‫‪31‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻟﺚ‬

‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪ :‬أداة اﻹﻗﻨﺎع اﳋﻔﻴﺔ‬

‫إن ﺷﺨﺼﻴﺘﻲ املﻬﻨﻴﺔ ﻟﺪيﱠ ﻻ ﺗﻔﻘﺪ أﺑﺪًا ﺳﻴﻄﺮﺗَﻬﺎ ﻋﲇﱠ‪ ،‬ﻓﻬﻲ ﺗﺮاﻗﺒﻨﻲ ﻃﻮال‬
‫اﻟﻮﻗﺖ‪.‬‬
‫أﺟﻨﻴﺘﺎ ﻓﺎﻟﺘﺴﻜﻮج‬

‫ﺗﺠﺴﺪ ﺷﺨﺼﻚ اﻟﺬي ﻳﺮاه‬ ‫ﱢ‬ ‫إن ﻣَ ﺜﻞ اﻹﻗﻨﺎع ﻛﻤﺜﻞ ﺑﻨﺎء ﻣﻨﺰل‪ .‬وﺳﻤﺎت ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ‪ ،‬اﻟﺘﻲ‬
‫اﻟﺠﻤﻴﻊ وﻳﺘﻔﺎﻋﻠﻮن ﻣﻌﻪ‪ ،‬ﻫﻲ أﺳﺎس ﻫﺬا املﻨﺰل وﺟﺪراﻧﻪ‪ .‬ﺗﻌﻄﻲ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ ﻟﻘﺪرﺗﻚ‬
‫وأﺳﺎﺳﺎ‪ ،‬وﻛﺬﻟﻚ ﺗﻀﻢ ﻛﻞ املﻜﻮﻧﺎت اﻷﺧﺮى اﻟﺘﻲ ﺗﻀﻔﻲ ﻋﻠﻴﻬﺎ اﻟﺠﻤﺎل‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫ﺷﻜﻼ‬ ‫ﻋﲆ اﻹﻗﻨﺎع‬
‫واﻟﺠﺎذﺑﻴﺔ واﻟﺪفء واﻷﻣﺎن‪.‬‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﻣﻘﻨﻌً ﺎ‪ ،‬ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﻄﻮر ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ ﺑﺤﻴﺚ ﺗﺪﻋﻢ رﺳﺎﻟﺘﻚ ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ؛‬ ‫ً‬ ‫ﺣﺘﻰ ﺗﺼﺒﺢ‬
‫ﺷﻜﻼ وﺻﻮﺗًﺎ وأداءً‪ .‬وإذا ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻫﻨﺎك ﺗﻮاﻓﻖ ﺑني رﺳﺎﻟﺘﻚ‬ ‫ً‬ ‫ﻓﻴﺠﺐ أن ﺗﺘﻘﻤﺺ اﻟﺪور‬
‫وﺷﺨﺼﻴﺘﻚ‪ ،‬ﻓﻘﺪ ﻳﺘﺨﺬ اﻟﺬﻳﻦ ﺗَﺄﻣُﻞ إﻗﻨﺎﻋَ ﻬﻢ ﻗﺮا ًرا ﻳﺘﻌﺎرض ﻣﻊ ﻣﺼﺎﻟﺤﻚ‪.‬‬
‫ﻈﻬﺮ اﻷﺑﺤﺎث اﻟﺤﺪﻳﺜﺔ أن اﻷﺷﺨﺎص ﻳﺘﺨﺬون ﻗﺮاراﺗﻬﻢ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر؛ ﻓﻬﻢ‬ ‫ﺗُ ِ‬
‫ٍ‬
‫ﺑﴪﻋﺔ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺮوﻧﻪ واﺗﺨﺎذ ﻗﺮار ﺑﺸﺄﻧﻪ‪.‬‬ ‫ﻟﻴﺴﻮا ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ ﻛ ﱟﻢ ﻫﺎﺋﻞ ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت ﻟﻠﺘﻔﻜري‬
‫ﻳﺘﻨﺎول ﻣﺎﻟﻜﻮم ﺟﻼدوﻳﻞ ﰲ ﻛﺘﺎﺑﻪ اﻻﺳﺘﺜﻨﺎﺋﻲ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻔﻜري »ﻏﻤﻀﺔ« )ﻟﻴﺘﻞ‪ ،‬ﺑﺮاون‪،‬‬
‫َ‬
‫اﻛﺘﺸﺎف اﻟﻌﻤﻞ املﺰﻳﻒ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ ﰲ‬ ‫‪ ،(٢٠٠٥‬ﺑﺎﻟﺘﻔﺼﻴﻞ ﻛﻴﻒ ﻳﺘﻤﻜﻦ ﺧﱪاءُ اﻷﻋﻤﺎل اﻟﻔﻨﻴﺔ‬
‫اﻟﻠﺤﻈﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻨﻈﺮون ﻓﻴﻬﺎ إﱃ اﻟﴚء؛ ﻓﻬﻢ ﻳﺤ ﱢﻠﻠﻮن املﻌﻠﻮﻣﺎت ﴎﻳﻌً ﺎ وﻳﺘﺨﺬون ﻗﺮا ًرا ﺑﻨﺎءً‬
‫وﻗﺖ ﻃﻮﻳﻞ ﻣﻦ أن ﻳﺘﻤ ﱠﻜﻨﻮا ﻣﻦ ﴍح اﻟﺴﺒﺐ وراء ﻣﻌﺮﻓﺘﻬﻢ ﺑﺄﻧﻪ ﻋﻤﻞ ﻣﺰﻳﻒ‬ ‫ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ ،‬ﻗﺒﻞ ٍ‬
‫ﺑﻨﺤﻮ ﻗﺎﻃﻊ‪ .‬وﻫﺬا املﺒﺪأ ﻧﻔﺴﻪ ﻫﻮ اﻟﺬي ﻳﺘﻴﺢ ﱄ وﻟﻚ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮارات ﰲ ﻏﻤﻀﺔ ﻋني‪ ،‬ﺑﺸﺄن‬ ‫ٍ‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺷﺨﺺ ﺑﻌﻴﻨﻪ ﻳﺘﱠ ِﺼﻒ ﺑﺎﻷﻣﺎﻧﺔ‪ ،‬وﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧﺖ ﻟﺪﻳﻪ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻋﻤﱠ ﺎ ﻳﺘﺤﺪﱠث ﻋﻨﻪ‪،‬‬
‫ٌ‬ ‫ﻣﺎ إذا ﻛﺎن‬
‫وﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﻳﻬﺘﻢ ﺑﺎﻟﻌﻤﻞ ﻋﲆ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻣﺼﺎﻟﺤﻨﺎ‪.‬‬
‫ﺛﻤﺔ ﺛﻼﺛﺔ ﻋﻨﺎﴏ ﰲ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺮ ﱢﻛﺰ ﻋﻠﻴﻬﺎ وﺗﻨﻤﱢ ﻴﻬﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ أﻋﲆ‬
‫ﻣﺴﺘﻮﻳﺎت ﻣﻦ اﻹﻗﻨﺎع‪:‬‬
‫)‪ (١‬املﻈﻬﺮ‪.‬‬
‫)‪ (٢‬اﻟﺼﻮت وﻣﻬﺎرات اﻟﺘﻮاﺻﻞ‪.‬‬
‫)‪ (٣‬اﻟﺘﻬﻴﺌﺔ‪.‬‬
‫أرﺟﻮ ﻣﻨﻚ أن ﺗﺪرك أﻧﻨﻲ ﻋﻨﺪﻣﺎ أﺗﺤﺪث ﻋﻦ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪ ،‬ﻓﺄﻧﺎ ﻻ أﻗﱰح ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺼﻨﻊ‬
‫ٍ‬
‫ﻛﺎﻣﻠﺔ‬ ‫ﻣﻈﻬ ًﺮا ﺧﺎرﺟﻴٍّﺎ أو ﻗﻨﺎﻋً ﺎ ﺗﺮﺗﺪﻳﻪ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺤﺎول اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬وإﻧﻤﺎ أﺗﺤﺪث ﻋﻦ ﺗﻨﻤﻴ ٍﺔ‬
‫ملﺠﻤﻮﻋﺔ إﻳﺠﺎﺑﻴﺔ ﻣﻦ املﻬﺎرات اﻟﺘﻲ ﺗﺼﺒﺢ ﺟﺰءًا ﻻ ﻳﺘﺠﺰأ ﻣﻦ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ‪ .‬ﻗﺪ ﺗﺴﺘﺨﺪم‬
‫ً‬
‫ﺷﺨﺼﺎ‬ ‫ﻫﺬه املﻬﺎرات ﻃﻮال اﻟﻴﻮم ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻚ ﺗﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ دوﻣً ﺎ ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻘﻨﻊ‬
‫ﻣﺎ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺼﺒﺢ ﻟﺪﻳﻚ ﺧﱪة أﻛﱪ ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬وﻣﻊ ﻣﻤﺎرﺳﺘﻚ ﻟﻠﻤﻬﺎرات أﻛﺜﺮ وأﻛﺜﺮ‪،‬‬
‫ﺳﺘﺼﺒﺢ ﻫﺬه املﻬﺎرات ﻻ ﺷﻌﻮرﻳٍّﺎ ﺟﺰءًا ﻣﻦ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ ﺗﻄﺒﱢﻘﻬﺎ ﺗﻠﻘﺎﺋﻴٍّﺎ ﰲ املﻮاﻗﻒ املﻨﺎﺳﺒﺔ‪.‬‬

‫)‪ (1‬املﻈﻬﺮ‬
‫ﻳﺤﻜﻢ اﻟﻨﺎس ﻋﻠﻴﻚ ﻣﻦ ﻣﻈﻬﺮك‪ ،‬وأﺛﺒﺘَ ِﺖ اﻟﺪراﺳﺎت ﻣﺮا ًرا وﺗﻜﺮا ًرا أن اﻟﺮﺟﺎ َل ﻃﻮا َل اﻟﻘﺎﻣﺔ‬
‫أﻳﻀﺎ‪ .‬وﺗﺰﻳﺪ ﻓﺮص‬ ‫ﻓﺮﺻﻬﻢ أﻓﻀ َﻞ ﻣﻦ ﻗﺼﺎر اﻟﻘﺎﻣﺔ ﰲ ﻣﻘﺎﺑﻼت اﻟﻌﻤﻞ‪ ،‬وﰲ املﻮاﻋﺪة ً‬ ‫ﺗﻜﻮن ُ‬
‫ً‬
‫ﺗﻌﻴني ﻣَ ﻦ ﻳﺘﻤﺘﻌﻮن ﺑﻤﻈﻬﺮ ﺟﺬاب ﻋﻦ أﻗﺮاﻧﻬﻢ اﻷﻗﻞ ﺟﺎذﺑﻴﺔ‪ ،‬ﺣني ﻳﻜﻮﻧﻮا ﻣﺘﺴﺎوﻳﻦ ﰲ‬
‫دراﺳﺔ ﻣﻔﺼﻠﺔ ﻋﻦ اﻟﺠﺎذﺑﻴﺔ ﰲ دورﻳﺔ »اﻟﻨﴩة اﻟﻨﻔﺴﻴﺔ«‬ ‫ٌ‬ ‫ﻣﺴﺘﻮى اﻟﻜﻔﺎءة‪ .‬ﻫﺬا وﻗﺪ ﻧ ُ ِﴩت‬
‫اﻟﺘﻲ ﺗﺼﺪر ﻋﻦ اﻟﺠﻤﻌﻴﺔ اﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ ﻟﻌﻠﻢ اﻟﻨﻔﺲ‪ ،‬ﺗُﺴﻤﱠ ﻰ »ﻛﻞ ﺟﻤﻴﻞ ﺟﻴﺪ‪ ،‬وﻟﻜﻦ …‬
‫اﺳﺘﻌﺮاض ﺗﺤﻠﻴﲇ ﺑﻌﺪي ﻟﻸﺑﺤﺎث اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ ﺣﻮل اﻟﻔﻜﺮة اﻟﻨﻤﻄﻴﺔ ﻋﻦ اﻟﺠﺎذﺑﻴﺔ اﻟﺠﺴﺪﻳﺔ«‬
‫ﺑﻘﻠﻢ أﻟﻴﺲ إﻳﺘﺶ إﻳﺠﲇ‪ ،‬ورﻳﺘﺸﺎرد دي آﺷﻤﻮر‪ ،‬وﻣﻮﻧﺎ ﺟﻲ ﻣﺎﺧﻴﺠﺎﻧﻲ‪ ،‬وﻟﻮرا ﳼ ﻟﻮﻧﺠﻮ‬
‫ﰲ ﻋﺎم ‪ .١٩٩١‬إن ﻫﺬه اﻟﺪراﺳﺔ املﺜرية ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ذات أﻫﻤﻴﺔ ﻛﱪى ﻟﻜﻞ دارس ﺟﺎ ﱟد‬
‫ﻟﻺﻗﻨﺎع‪.‬‬
‫ً‬
‫ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أن ﻫﺬا ﻳﺒﺪو ﻇﺎملﺎ إﱃ ﺣﺪ ﻛﺒري‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﺎ إﺣﺪى اﻟﺤﻘﺎﺋﻖ اﻟﺒﺴﻴﻄﺔ ﰲ‬
‫اﻟﺤﻴﺎة؛ ﻓﻨﺤﻦ ﻛﺒﴩ ﻧﻜﻮﱢن أﺣﻜﺎﻣً ﺎ ﻓﻮرﻳﺔ ﻋﻦ اﻟﺒﴩ اﻵﺧﺮﻳﻦ ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ املﻌﺎﻳري‬
‫واﻟﺠﺎذﺑﻴﺔ أﺣ ُﺪ ﻫﺬه املﻌﺎﻳري‪ .‬اﻟﺠﺎﻧﺐ اﻹﻳﺠﺎﺑﻲ ﻫﻮ أﻧﻪ ﻣﻬﻤﺎ ﻛﺎن ﺷﻜﻠﻚ اﻟﻴﻮم‪،‬‬ ‫ُ‬ ‫املﺨﺘﻠﻔﺔ‪،‬‬

‫‪34‬‬
 ‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪ :‬أداة اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺨﻔﻴﺔ‬

‫ﻓﺈﻧﻚ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﺤﻮﻳﻞ اﻟﺪﻓﺔ ﻟﺼﺎﻟﺤﻚ ﺑﻨﺤﻮ ﺳﻬﻞ إﱃ ﺣ ﱟﺪ ﻣﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺒﺬل ﺟﻬﺪًا‬
‫واﻋﻴًﺎ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ﻫﺬا‪.‬‬
‫ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﻘﻴﱢﻢ ﺑﺤﺰم وأﻣﺎﻧﺔ ﻣﻈﻬ َﺮك اﻟﻴﻮمَ‪ .‬وأرﻳﺪ ﻣﻨﻚ أن ﺗﻄﺮح ﻋﲆ ﻧﻔﺴﻚ ﺑﻀﻌﺔ‬
‫أﺳﺌﻠﺔ ﺑﺴﻴﻄﺔ وﺗُ ِﺠﻴﺐ ﻋﻨﻬﺎ ﺑﺄﻣﺎﻧﺔ‪ ،‬وﺗﻨﻄﺒﻖ ﻫﺬه اﻷﺳﺌﻠﺔ ﻋﲆ اﻟﺮﺟﺎل واﻟﻨﺴﺎء ﻋﲆ ﺣ ﱟﺪ‬
‫ﺳﻮاء‪ .‬ﰲ اﻷﺷﻬﺮ اﻻﺛﻨﻲ ﻋﴩ املﺎﺿﻴﺔ‪:‬‬

‫ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺗﺼﻔﻴﻒ ﺷﻌﺮك؟‬‫َ‬ ‫ﱠﻤﺖ أو ﺟﺪ َ‬

‫ﱠدت‬ ‫ﻫﻞ ﻗﻴ َ‬ ‫•‬
‫ﻋﻼﻣﺎت ﻟﻼﻫﱰاء؟‬‫ٍ‬ ‫ﺑﺤﺜﺖ ﰲ ﻛﻞ املﻼﺑﺲ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﺗﺪﻳﻬﺎ ﻳﻮﻣﻴٍّﺎ ﻋﻦ‬ ‫َ‬ ‫ﻫﻞ‬ ‫•‬
‫ﺧﴪت أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ‪ ٤‬ﻛﻴﻠﻮﺟﺮاﻣﺎت وﻧﺼﻒ؟‬ ‫َ‬ ‫زدت أو‬ ‫ﻫﻞ َ‬ ‫•‬
‫اﺳﺘﺒﺪﻟﺖ اﻟﻘﻤﺼﺎن — أو اﻟﺒﻠﻮزات — اﻟﺘﻲ ﺗﺮﺗﺪﻳﻬﺎ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻣﺮﺗني أو ﺛﻼث‬ ‫َ‬ ‫ﻫﻞ‬ ‫•‬
‫ﻣﺮات ﰲ اﻟﺸﻬﺮ؟‬
‫ﻫﻞ ملﻌﺖ ﺣﺬاءَك ﺑﺎﻧﺘﻈﺎم ﻟﺪى ﻣﺤﱰف؟‬ ‫•‬
‫دﻗ ْﻘ َﺖ ﰲ اﺧﺘﻴﺎراﺗﻚ ﻣﻦ اﻷزﻳﺎء واملﻼﺑﺲ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﺗﺪﻳﻬﺎ ﻟﱰى ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧﺖ‬ ‫ﻫﻞ ﱠ‬ ‫•‬
‫ﺒﺔ ملﻨﺼﺒﻚ؟‬ ‫ﻣﻨﺎﺳ ً‬
‫أﺣﺪث ﺻﻴﺤﺎت أو ﻻ ﺗﺰال ِ‬ ‫َ‬ ‫ﻻ ﺗﺰال ﺗُﺴﺎ ِﻳﺮ‬
‫ﻓﺤﺼﺖ وﺟﻬﻚ ورأﺳﻚ وأذﻧَﻴْﻚ ﻋﻦ ُﻗ ْﺮب ﺑﺤﺜًﺎ ﻋﻦ ﻋﻼﻣﺎت ﻟﻠﺘﻘﺪﱡم ﰲ اﻟﺴﻦ‪،‬‬ ‫َ‬ ‫ﻫﻞ‬ ‫•‬
‫أو أﴐار ﺑﺴﺒﺐ اﻟﺸﻤﺲ‪ ،‬أو ﻋﻦ ﺷﻌﺮات ﺷﺎردة ﻻ ﺑﺪ ﻣﻦ إزاﻟﺘﻬﺎ؟‬
‫ﻧﻈﺮت ﰲ ﻗﺼﺔ ﺷﻌﺮك ﻟﱰى ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧﺖ ﺗﺘﻨﺎﺳﺐ ﻣﻊ ﺷﻜﻞ‬ ‫َ‬ ‫ﻛﻨﺖ ً‬
‫رﺟﻼ‪ ،‬ﻓﻬﻞ‬ ‫إذا َ‬ ‫•‬
‫ﻣﻨﺒﺖ اﻟﺸﻌﺮ؟‬
‫َ‬ ‫ْ‬ ‫ﱠ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺳﻴﺪة‪ ،‬ﻓﻬﻞ دﻗﻘ ِﺖ ﰲ ﺗﺼﻔﻴﻔﺔ ﺷﻌﺮك وﻟﻮﻧﻪ ﻟﱰَيْ ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧﺎ ﻳﺘﻨﺎﺳﺒﺎن‬ ‫إذا ِ‬ ‫•‬
‫ﻣﻊ ﺳﻨﻚ أو ﻳﺠﻌﻼﻧﻚ ﺗﺒﺪﻳﻦ أﺻﻐﺮ ً‬
‫ﻗﻠﻴﻼ؟‬
‫ﻓﺤﺼﺖ ﻣﻼﺑﺴﻚ ﻟﺘﺘﺄ ﱠﻛﺪ ﻣﻦ ﻋﺪم وﺟﻮد ﺛﻘﻮب أو ﻣﻨﺎﻃﻖ ﻣﺘﺂﻛﻠﺔ أو ﺑﺎﻟﻴﺔ؟‬ ‫َ‬ ‫ﻫﻞ‬ ‫•‬
‫ﺼ َﺖ ﻣﻦ اﻷﺷﻴﺎء املﻮﺟﻮدة ﰲ ﺧﺰاﻧﺘﻚ اﻟﺘﻲ ﻟﻢ ﺗﺮﺗَﺪِﻫﺎ ﻣﻨﺬ ‪ ١٢‬ﺷﻬ ًﺮا؟‬ ‫ﻫﻞ ﺗﺨ ﱠﻠ ْ‬ ‫•‬
‫ﻛﻨﺖ ﻟﻢ ﺗﺮﺗ ِﺪ ﻫﺬه اﻷﺷﻴﺎء ﻣﻨﺬ ‪ ١٢‬ﺷﻬ ًﺮا‪ ،‬ﻓﺎﻻﺣﺘﻤﺎل اﻷرﺟﺢ أﻧﻚ ﻟﻦ ﺗﺮﺗﺪﻳﻬﺎ‬ ‫)إن َ‬
‫ﻣﺮ ًة أﺧﺮى أﺑﺪًا‪ ،‬أو أن ﻃﺮازﻫﺎ ﻟﻦ ﻳﻜﻮن ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ أو راﺋﺠً ﺎ‪(.‬‬
‫ﻓﺤﺼﺖ ﻋﻦ ُﻗ ْﺮب ﻛﻴﻒ ﺗﺒﺪو ﻳﺪاك وأﻇﺎﻓﺮك؟‬ ‫َ‬ ‫ﻫﻞ‬ ‫•‬

‫ً‬
‫ﺗﺎﻓﻬﺔ‪ ،‬أو رﺑﻤﺎ ﻻ ﻃﺎﺋ َﻞ ﻣﻨﻬﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻚ‬ ‫ُ‬
‫دراﺳﺔ ﻛﻞ ﻧﻘﺎط ﻫﺬه اﻟﻘﺎﺋﻤﺔ املﺮﺟﻌﻴﺔ‬ ‫ﻗﺪ ﺗﺒﺪو‬
‫َ‬
‫ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺘﺬ ﱠﻛﺮ أن ﻛﻞ ﺷﺨﺺ ﺗﺄﻣُﻞ ﰲ إﻗﻨﺎﻋﻪ ﻳﻘﻴﱢﻢ ﻛ ﱠﻞ ﳾء ﻓﻴﻚ؛ ﻓﻠﻴﺴﺖ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﻜﺒرية‬
‫َ‬
‫ﻛﺬﺑﺖ‬ ‫واﻟﻮاﺿﺤﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺨﻄﺊ ﻓﻴﻬﺎ ﻫﻲ ﻣﺎ ﺗﺠﻌﻞ اﻹﻗﻨﺎع ﺻﻌﺒًﺎ‪ .‬ﻋﲆ ﺳﺒﻴﻞ املﺜﺎل‪ :‬إذا‬

‫‪35‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ُ‬
‫وﻓ ِﻀﺢ أﻣﺮك‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺳﺘﻨﺘﻬﻲ‪ .‬إن اﻟﻌﻼﻣﺎت اﻷﺻﻐﺮ واﻷﻗﻞ وﺿﻮﺣً ﺎ اﻟﺘﻲ ﻻ ﻧﻨﺘﺒﻪ‬
‫ﻟﻬﺎ ﻫﻲ اﻟﺘﻲ ﻳﺄﺧﺬﻫﺎ ﻋﻠﻴﻨﺎ اﻟﻨﺎس ﻻ ﺷﻌﻮرﻳٍّﺎ‪ ،‬وﻳﻤﻜﻨﻬﺎ أن ﺗﺠﻌﻞ اﻹﻗﻨﺎع ﺻﻌﺒًﺎ‪ .‬ﻓﻬﻢ‬
‫ﻟﺪﻳﻬﻢ ﺗﻮﻗﻊ داﺧﲇ؛ ﳾء ﻳﺸﺒﻪ اﻟﺨﺮﻳﻄﺔ‪ ،‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺤﺪث أي ﻋﺪم ُ‬
‫ﺗﻮاﻓﻖ ﺑني املﻌﻠﻮﻣﺎت‬
‫اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺪﱢﻣﻬﺎ واملﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﱠ‬
‫ﻳﺘﻮﻗﻌﻮﻧﻬﺎ‪ ،‬ﻳﱰدﱠدون أو ﻳﻘﻄﻌﻮن ﺻﻠﺘَﻬﻢ ﺑﻚ ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ‪.‬‬
‫ﻧﺤﻦ ﻛﺒﴩ ﻧﻘﻴﱢﻢ دوﻣً ﺎ ﻣﺌﺎت املﻌﻠﻮﻣﺎت ﰲ وﻗﺖ واﺣﺪ ﻻ ﺷﻌﻮرﻳٍّﺎ‪ ،‬وﻧﺘﺨﺬ ﻗﺮارات‬
‫ﺑﺸﺄﻧﻬﺎ ﺧﺎرج ﻧﻄﺎق اﻟﻮﻋﻲ؛ ﻓﺎﻷﺷﻴﺎء املﻔﺎﺟﺌﺔ أو ﻏري املﺘﻮاﻓِ ﻘﺔ ﺑﺸﺪ ٍة ﻓﻘﻂ ﻫﻲ اﻟﺘﻲ‬
‫ﺘﺨﺬ اﻟﻘﺮارات ﺑﺸﺄﻧﻬﺎ — ﰲ‬ ‫ﺗﺴﱰﻋﻲ اﻧﺘﺒﺎﻫﻨﺎ اﻟﻮاﻋﻲ‪ ،‬أﻣﺎ ﺑﺎﻗﻲ اﻷﺷﻴﺎء ﻓﺘُﻘﻴﱠﻢ — وﺗُ َ‬
‫اﻟﺨﻠﻔﻴﺔ‪ .‬وﻫﺬا ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ ﺳﺒﺐ ذﻟﻚ اﻟﺸﻌﻮر املﺰﻋﺞ اﻟﺬي ﻳﻨﺘﺎﺑﻚ ﺣﻴﺎل املﻮاﻗﻒ اﻟﺘﻲ ﻳﺒﺪو‬
‫وﻛﺄن ﺛﻤﺔ ﺧﻄﺒًﺎ ﻣﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻚ ﻻ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ أن ﺗﻀﻊ ﻳﺪك ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ ﻋﲆ ﻣﺎﻫﻴﺔ ذﻟﻚ »اﻟﺨﻄﺐ«‪.‬‬
‫أﺣﻴﺎﻧًﺎ ﻧﻄﻠﻖ ﻋﲆ ﻫﺬا اﺳﻢ اﻟﺤﺪس؛ إﻧﻬﺎ ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ ﺗﻠﻚ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﻼﺷﻌﻮرﻳﺔ اﻟﺸﺪﻳﺪة‬
‫اﻟﺘﻔﺼﻴﻞ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﻤﺢ ﻟﻨﺎ ﺑﺎﺗﺨﺎذ ﻋﴩات اﻟﻘﺮارات ﰲ وﻗﺖ واﺣﺪ‪ .‬وﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺘﻤ ﱡﻜﻦ ﻣﻦ‬
‫إﻗﻨﺎع َ‬
‫اﻵﺧﺮﻳﻦ ﺑﻔﺎﻋﻠﻴ ٍﺔ‪ ،‬ﻋﻠﻴﻨﺎ أن ﻧﻮﱄ اﻫﺘﻤﺎﻣً ﺎ ﺷﺪﻳﺪًا ﻟﻜﻞ ﻣﻌﻠﻮﻣﺔ ﻧﻘﺪﱢﻣﻬﺎ ﻟﺠﻤﻬﻮرﻧﺎ إذا‬
‫ﻛﻨﱠﺎ ﻧﺄﻣﻞ إدﺧﺎل رﺳﺎﻟﺘﻨﺎ إﱃ ذﻟﻚ اﻟﺪﻟﻴﻞ املﻌﻴﺎري اﻟﺪاﺧﲇ‪ ،‬اﻟﺬي ﻳﻘﻮل إن ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ‬
‫واﺳ ُﻊ املﻌﺮﻓﺔ وﺟﺪﻳ ٌﺮ ﺑﺎﻟﺜﻘﺔ‪ .‬ﻓﺄﻧﺖ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻦ ﺟﻤﻬﻮرك أن ﻳﻔﻜﺮ ﰲ ﻧﻔﺴﻪ ً‬
‫ﻗﺎﺋﻼ‪» :‬ﻳﺠﺐ أن‬
‫أﺳﺘﻤﺮ ﰲ ﻫﺬا اﻟﺘﻌﺎﻣُﻞ‪«.‬‬
‫ﺑﺸﺨﺺ ﻣﺎ أن ﻳﻈﻬﺮ ﺑﻬﺎ أو ﻳﺘﴫﱠف ﺑﻬﺎ أو‬ ‫ٍ‬ ‫َ‬ ‫ﱠ‬
‫ﻳﺘﻮﻗﻊ ﻛ ﱞﻞ ﻣﻨﱠﺎ اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻔﱰض‬
‫ﻣﺰارﻋً ﺎ‪،‬‬ ‫ﻮﺿﻊ ﻓﻴﻪ‪ .‬ﺗﺨﻴﱠ ْﻞ ﻟﻠﺤﻈﺔ إذا ﻛﺎن ﻃﺒﻴﺒﻚ ﻳﻌﻤﻞ ً‬
‫أﻳﻀﺎ ِ‬ ‫ﻳﺘﺤﺪﱠث ﺑﻬﺎ ﰲ ﻛﻞ ﻣﻮﻗﻒ ﻧ ُ َ‬
‫ﻄﻰ ﺑﺎﻟﻮﺣﻞ‪ ،‬وﺑﻨﻄﻠﻮﻧﻪ‬ ‫ودﺧﻞ ﻋﻠﻴﻚ آﺗﻴًﺎ ﻣﻦ ﻣﺰرﻋﺘﻪ ﺑﺤﺬاﺋﻪ ذي اﻟﺮﻗﺒﺔ اﻟﻌﺎﻟﻴﺔ املﻐ ﱠ‬
‫اﻟﺠﻴﻨﺰ‪ ،‬وﻳﺮﺗﺪي ﻗﺒﻌﺔ ﺑﻴﺴﺒﻮل ﺑﺎﻟﻴﺔ‪ ،‬وأﺧﱪك أﻧﻚ ﻣﺼﺎب ﺑﻤﺮض اﻟﴪﻃﺎن‪ ،‬ﻟﻜﻨﻪ ﻣﻮﺟﻮد‬
‫ملﺴﺎﻋﺪﺗﻚ ﰲ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ أﻓﻀﻞ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﻠﻌﻼج‪ .‬ﻫﻞ ﺳﻴﺘﻤﺘﻊ ﺑﻤﺼﺪاﻗﻴﺔ ﻛﺒرية ﻟﺪﻳﻚ؟ ﻫﻞ‬
‫واع؟ وﻫﻞ ﺳﻴﺰﻳﺪ‬‫ﺳﺘﻜﻮن ﺑﻴﻨﻜﻤﺎ أﻟﻔﺔ؟ ﻫﻞ ﺳﺘﻀﻄﺮ إﱃ ﺗﻘﻴﻴﻢ وﺿﻌﻪ ﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮًى ٍ‬
‫اﺣﺘﻤﺎل ﺗﻘﺒﱡﻠﻚ ﻧﺼﻴﺤﺘﻪ أم ﺳﻴﻘﻞ؟ املﺆﻛﺪ أن ﺟﺰءًا ﻛﺒريًا ﺳﻴﻌﺘﻤﺪ ﻋﲆ اﻟﻌﻼﻗﺔ اﻟﻘﺎﺋﻤﺔ‬
‫ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﺑﻴﻨﻚ وﺑني ﻫﺬا اﻟﻄﺒﻴﺐ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﺣﺘﻰ إذا ﻛﺎﻧﺖ ﻫﺬه اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻣﺜﺎﻟﻴﺔ‪ ،‬ﻓﺈن ﺳﻠﻮك‬
‫اﻟﻄﺒﻴﺐ وﺷﺨﺼﻴﺘﻪ ﻻ ﺗﺘﻮاﻓﻖ ﻣﻊ املﻌﻴﺎر اﻟﺪاﺧﲇ ﻟﺪﻳﻚ ﺑﺸﺄن اﻟﺸﻜﻞ ا ُملﻔﱰَض ﻟﻠﻄﺒﻴﺐ‬
‫ﱠ‬
‫املﺘﻮﻗﻊ ﻣﻨﻪ‪.‬‬ ‫واﻟﺴﻠﻮك‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗُﻘﻴﱢﻢ ﻧﻔﺴﻚ ﺑﻌﻨﺎﻳﺔ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام ﻫﺬه اﻟﻘﺎﺋﻤﺔ املﺮﺟﻌﻴﺔ‪ ،‬ﺳﺘﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ رؤﻳﺔ‬
‫ﻧﻔﺴﻚ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻛﻤﺎ ﻳﺮاك َ‬
‫اﻵﺧﺮون‪ .‬وﺑﻤﺠﺮد أن ﺗﻘﻴﱢﻢ ﻣﻈﻬﺮك‪ ،‬ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﻐﻴريَ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ‬

‫‪36‬‬
 ‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪ :‬أداة اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺨﻔﻴﺔ‬

‫ﻳﺠﺐ أن ﺗﺘﺨﺬ إﺟﺮاءً ﺑﺸﺄﻧﻬﺎ ﺑﴪﻋﺔ‪ ،‬ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻘﺪﻳﻢ اﻟﺼﻮرة اﻟﺘﻲ ﻳﺘﻮﻗﻌﻬﺎ ﻋﻤﻼؤك‪ ،‬أو‬
‫زﺑﺎﺋﻨﻚ‪ ،‬أو ﴍﻛﺎؤك املﺤﺘﻤﻠﻮن‪.‬‬

‫)‪ (1-1‬ارﺗﺪاء املﻼﺑﺲ املﻘﻨﻌﺔ‬

‫ﻳﻮﺟﺪ ﺗﻨﻮع ﻣﺜري ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم ﰲ اﻵراء ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻖ اﻷﻣﺮ ﺑﻨﻮﻋﻴﺔ املﻼﺑﺲ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﺗﺪﻳﻬﺎ‬
‫ُ‬
‫ﺗﺤﺪﺛﺖ ﻣﻌﻬﻢ‬ ‫ﻋﻨﺪ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ اﻟﻌﻤﻼء‪ .‬وﻗﺪ ذﻛﺮ ﱄ ﻛﺜريٌ ﻣﻦ املﺪﻳﺮﻳﻦ اﻟﺘﻨﻔﻴﺬﻳني اﻟﺬﻳﻦ‬
‫أﻧﻬﻢ ﻟﻢ ﻳﻜﻮﻧﻮا ﻟريﻳﺪوا أﺑﺪًا ﻣﻦ ﻣﻮﻇﻔﻴﻬﻢ ارﺗﺪاءَ ﻣﻼﺑﺲ أﻓﻀﻞ ﻣﻦ زﺑﺎﺋﻨﻬﻢ املﺤﺘﻤﻠني‬
‫آﺧﺮون ﺑﺄن ارﺗﺪاءَ ﺑﺬﻟﺔ أو ﻋﲆ اﻷﻗﻞ ﺳﱰة رﺳﻤﻴﺔ ﰲ ﺟﻤﻴﻊ‬ ‫أو ﻋﻤﻼﺋﻬﻢ‪ ،‬ﰲ ﺣني ﺷﻌﺮ َ‬
‫آﺧﺮون ﻳﺆﻣﻨﻮن ﺑﺄن اﻟﺰي اﻟﺮﺳﻤﻲ ﻟﻠﴩﻛﺔ )ﻗﻤﺼﺎن‬ ‫اﻷوﻗﺎت أﻣ ٌﺮ ﻣﻨﺎﺳﺐ‪ ،‬ﺑﻴﻨﻤﺎ ﻇ ﱠﻞ َ‬
‫وﺑﻨﻄﻠﻮﻧﺎت ﺗﺤﻤﻞ ﺷﻌﺎ َر اﻟﴩﻛﺔ( ﻫﻮ دوﻣً ﺎ اﻟﺰيﱡ املﻨﺎﺳﺐ‪ .‬ﺣﺘﻰ إن ﻣﺪﻳ ًﺮا ﺗﻨﻔﻴﺬﻳٍّﺎ أﺧﱪﻧﻲ‬
‫ﻣﻼﺑﺲ أﺳﻮأ ﻣﻦ زﺑﺎﺋﻨﻬﻢ املﺤﺘﻤﻠني أو ﻋﻤﻼﺋﻬﻢ‪،‬‬ ‫َ‬ ‫ﺑﺄﻧﻪ ﻛﺎن ﻳﺸﻌﺮ ﺑﺄن ارﺗﺪاء املﻮﻇﻔني‬
‫ً‬
‫ﻳﺠﻌﻞ اﻟﻌﻤﻼء ﻳﺸﻌﺮون ﻛﻤﺎ ﻟﻮ أﻧﻬﻢ أﻓﻀﻞ ﺣﺎﻻ‪ ،‬وأن املﻮﻇﻔني ﻻ ﻳﻨﻔﻘﻮن ﻛﺎﻣﻞ أﻣﻮاﻟﻬﻢ‬
‫ﻋﲆ املﻼﺑﺲ‪ .‬ﻫﺬا ﺧﻄﺄ! ﻓﺎﻟﻬﺪف ﻣﻦ املﻼﺑﺲ ﻫﻮ أن ﺗﺪﻋﻢ ﻣﺮﻛ َﺰك وﺗﻠﻔﺖ اﻻﻧﺘﺒﺎه إﻟﻴﻚ‪،‬‬
‫وﻟﻴﺲ ﻟﻠﻤﻼﺑﺲ ﰲ ﺣﺪ ذاﺗﻬﺎ‪.‬‬
‫رﺑﻤﺎ ﺗﻜﻮن إﺣﺪى املﺰاﻳﺎ اﻟﺘﻲ ﻋﺎد ًة ﻣﺎ ﻧﻐﻔﻞ ﻋﻨﻬﺎ ﻻرﺗﺪاء ﻣﻼﺑﺲ ﻣﻘﻨﻌﺔ ﻫﻲ ﺗﺄﺛريﻫﺎ‬
‫ﻋﲆ ﻣﺸﺎﻋﺮك؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﺗﺮﺗﺪي أﻧﻮاﻋً ﺎ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻣﻦ املﻼﺑﺲ ﺗﺒﺪأ ﰲ اﻟﺸﻌﻮر ﺑﺎﺧﺘﻼف ﻋﺎﻃﻔﻴٍّﺎ‬
‫وﺟﺴﺪﻳٍّﺎ؛ ﻓﺎرﺗﺪاء ﺑﺬﻟﺔ ﺟﻤﻴﻠﺔ ﻣﻬﻨﺪﻣﺔ ﻳﺠﻌﻠﻚ ﺗﺸﻌﺮ ﺑﺎﻟﺮوﻋﺔ واﻟﻘﺪرة واﻻﺳﺘﻌﺪاد‪ .‬ﻳﺸﻌﺮ‬
‫ﺑﻌﺾ اﻟﻨﺎس ﺑﻌﺪم اﻟﺮاﺣﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﺄﻧﻘﻮن ﰲ ﻣﻼﺑﺴﻬﻢ؛ ﻷﻧﻬﻢ ﻏري ﻣﻌﺘﺎدﻳﻦ ﻋﲆ ﻫﺬا‪ ،‬وﻫﺬا‬
‫ﺳﺒﺐ أﺑﺮز ﻻرﺗﺪاء ﻣﻼﺑﺲ أﻓﻀﻞ ﺑﺎﻧﺘﻈﺎم‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﺗﻌﺘﺎد ﻋﲆ ﻫﺬا اﻟﺸﻌﻮر وﻳﺼﺒﺢ ﻫﺬا ﺟﺰءًا‬
‫ﻻ ﻳﺘﺠﺰأ ﻣﻦ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ‪.‬‬
‫ً‬
‫ﻓﻌﺎﻻ ﻫﻲ‪ :‬ارﺗ ِﺪ‬ ‫أﺧريًا‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﻘﺎﻋﺪة اﻟﻌﺎﻣﺔ اﻟﺘﻲ ﻋﻠﻴﻚ اﺗﺒﺎﻋﻬﺎ ﺣﺘﻰ ﺗﺼﺒﺢ ﻣﻘﻨﻌً ﺎ‬
‫ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ ملﺮﻛﺰك‪ ،‬أو ﻣﺜﻞ ﻋﻤﻼﺋﻚ أو أﻓﻀﻞ ﻣﻨﻬﻢ ﺑﺪرﺟﺔ‪ .‬ﻣﺎذا ﻳﻌﻨﻲ أن ﺗﻜﻮن‬ ‫ً‬ ‫ﻣﻼﺑﺲ‬
‫ﻣﻼﺑﺲ ﺷﺒﻪ رﺳﻤﻴﺔ )ﺑﻮﺟﻪ ﻋﺎم‪ ،‬ﻛﻞ‬ ‫َ‬ ‫أﻓﻀﻞ ﻣﻨﻬﻢ ﺑﺪرﺟﺔ؟ أي إﻧﻪ إذا ارﺗﺪى ﻋﻤﻼؤك‬
‫ﺗﺤﺪﺛﺖ إﻟﻴﻪ ﻗﺎل ﱄ إن اﻟﺠﻴﻨﺰ ﻣﻦ املﻼﺑﺲ ﺷﺒﻪ اﻟﺮﺳﻤﻴﺔ(‪ ،‬إذن‬ ‫ُ‬ ‫ﺧﺒري ﰲ املﻈﻬﺮ اﻟﺨﺎرﺟﻲ‬
‫ﻓﺈن إﺿﺎﻓﺔ راﺑﻄﺔ ﻋﻨﻖ وﺳﱰة رﺳﻤﻴﺔ ﺗﺠﻌﻠﻚ أﻓﻀﻞ ﻣﻨﻬﻢ ﺑﺪرﺟﺔ‪ ،‬أو إﺿﺎﻓﺔ ﻃﺒﻘﺔ ﺛﺎﻟﺜﺔ‬
‫ﻟﻠﺰي ﺷﺒﻪ اﻟﺮﺳﻤﻲ اﻟﺬي ﺗﺮﺗﺪﻳﻪ؛ ﻣﻤﺎ ﻳﻌﻨﻲ ارﺗﺪاء اﻟﺮﺟﺎل ﺳﱰ ًة ﺻﺪرﻳﺔ أو ﻧﻮﻋً ﺎ ﻣﺎ ﻣﻦ‬
‫املﻌﺎﻃﻒ‪ ،‬أو ارﺗﺪاء اﻟﻨﺴﺎء ﻛﻨﺰة أو وﺷﺎﺣً ﺎ‪ .‬ﻟﻴﺴﺖ اﻟﻔﻜﺮة أن ﻳﺼﺒﺢ ﺷﻜﻠﻚ ﻏري ﻣﺘﻨﺎﺳﻖ‪،‬‬
‫وإﻧﻤﺎ أن ﺗﻤﻴﱢﺰ ﻧﻔﺴﻚ ﺑﻌﺾ اﻟﴚء ﺣﺘﻰ ﺗﺴﱰﻋﻲ اﻻﻧﺘﺒﺎه‪.‬‬

‫‪37‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﱃ ذﻟﻚ‪ ،‬ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺮﺗﺪي ﻣﻼﺑﺲ ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟﻠﺒﻴﺌﺔ‪ .‬ﻓﺈذا ﻛﻨﺖ ﺗﺒﻴﻊ ﺳﻤﺎدًا ﰲ‬
‫ﻣﺰرﻋﺔ وﺗﻠﺘﻘﻲ ﺑﻤﺰارع ﰲ اﻟﺤﻘﻞ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻘﻴﻴﻢ اﻟﱰﺑﺔ‪ ،‬ﻓﻤﻦ ﻏري املﻨﻄﻘﻲ أﺑﺪًا أن ﺗﺮﺗﺪي‬
‫ﺑﺬﻟﺔ‪ .‬وﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬا ﻳﻀﻊ ﻣﺼﺪاﻗﻴﺘﻚ وﻣﻌﺮﻓﺘﻚ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﰲ ﻣﻮﺿﻊ ﺷ ﱟﻚ‪ ،‬ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‬
‫ﻣﺜﻞ اﻟﻄﺒﻴﺐ ﰲ املﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ‪.‬‬
‫ﻳﻌﻨﻲ ارﺗﺪاؤك ﻣﻼﺑﺲ ﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮى ﻣﻼﺑﺲ ﻋﻤﻼﺋﻚ‪ ،‬أن ﺗﺮﺗﺪي ﻃﺮا ًزا ﻣﺘﻮﻗﻌً ﺎ ﻣﻦ‬
‫املﻼﺑﺲ اﻟﻨﻈﻴﻔﺔ املﻜﻮﻳﺔ واﻟﺮاﺋﺠﺔ‪ .‬ﺛﻤﺔ أﻣﻮ ٌر ﻏري ﻗﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﻤﻨﺎﻗﺸﺔ‪ ،‬ﻫﻲ‪ :‬ﻻ ﺑﺪ أن ﻳﻜﻮن‬
‫ﺷﻌﺮك‬‫ِ‬ ‫ُ‬
‫وﺗﺼﻔﻴﻔﺔ‬ ‫ً‬
‫ﻣﻜﻮﻳﺔ ﺣﺪﻳﺜًﺎ‪،‬‬ ‫ُ‬
‫وﻣﻼﺑﺴﻚ‬ ‫ً‬
‫ﻣﻘﻠﻤﺔ ﻧﻈﻴﻔﺔ‪،‬‬ ‫ﺣﺬاؤك ﻻﻣﻌً ﺎ دوﻣً ﺎ‪ ،‬وأﻇﺎﻓ ُﺮك‬
‫آﺧﺮ‪،‬‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺗﺮﺗﺪي ﻗﻤﻴﺺ اﻟﴩﻛﺔ أو أي زي رﺳﻤﻲ َ‬ ‫ﺼﺔ‪ .‬إذا َ‬ ‫ﻋﺎدﻳﺔ‪ ،‬ﺑﻤﺎ ﰲ ذﻟﻚ ﻧﻮع َ‬
‫اﻟﻘ ﱠ‬ ‫ً‬
‫ً‬
‫ﻧﻈﻴﻔﺎ وﻣﻜﻮﻳٍّﺎ ﺑﻌﻨﺎﻳﺔ‪ .‬وإذا ﻛﻨﺖ ﺗﺘﻨﻘﻞ ﺑﺎﻟﺴﻴﺎرة ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻴﻮم وﺗﺮﺗﺪي‬ ‫ﻓﻼ ﺑﺪ أن ﻳﻜﻮن‬
‫ً‬
‫اﻟﺰي اﻟﺮﺳﻤﻲ ﻟﻠﴩﻛﺔ ﻣﻦ أي ﻧﻮع‪ ،‬ﻓﻤﻦ اﻷرﺟﺢ أﻧﻬﺎ ﺳﺘﺼﺒﺢ ﻣﺠﻌﺪة ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﰲ ﻣﻨﺘﺼﻒ‬
‫ﻗﻤﻴﺺ ﻣﻜﻮيﱟ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﻣﻬﻨﺪم أﺛﻨﺎء ﻣﻮاﻋﻴﺪك‬ ‫ٍ‬ ‫اﻟﻴﻮم؛ وﻟﻬﺬا ﻓﺈن ﺗﻐﻴري ﻣﻼﺑﺴﻚ وارﺗﺪاء‬
‫ﻄﺎ ﻃﻮال اﻟﻮﻗﺖ‪.‬‬‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ — إن أﻣﻜﻦ — ﻳﺠﻌﻠﻚ ﺗﺒﺪو ﻣﻨﻀﺒ ً‬
‫إﺿﺎﻓﺔ إﱃ ذﻟﻚ ﻻ ﺑﺪ أن ﻳﻜﻮن ﻣﻘﺎس ﻣﻼﺑﺴﻚ ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ؛ ﻓﺈذا ﻛﺎن ﻣﻘﺎﺳﻬﺎ ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ‬
‫ﻓﺈﻧﻬﺎ ﺗﻐﻄﻲ ﻋﻴﻮب ﺟﺴﻤﻚ وﺗﺠﻌﻠﻚ ﺗﺒﺪو ﺣﺴﻦ املﻈﻬﺮ وﺗﺘﺤﺮك ﺟﻴﺪًا‪ ،‬وﺗﺸﻌﺮ ﺑﺸﻌﻮر‬
‫َ‬
‫زدت‬ ‫ﺟﻴﺪ وأﻧﺖ ﺗﺮﺗﺪﻳﻬﺎ؛ ﻣﻤﺎ ﻳﺆدي إﱃ ﻣﺴﺘﻮﻳﺎت أﻋﲆ ﻣﻦ اﻟﺜﻘﺔ ﺑﺎﻟﻨﻔﺲ‪ .‬إذا َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﻗﺪ‬
‫أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ‪ ٤‬ﻛﻴﻠﻮﺟﺮاﻣﺎت وﻧﺼﻒ أو ﺧﴪﺗﻬﺎ‪ ،‬ﻓﻤﻦ املﺤﺘﻤﻞ أن ﻣﻘﺎس ﻣﻼﺑﺴﻚ ﺳﻴﻜﻮن‬
‫ﻏري ﻣﻨﺎﺳﺐ؛ ﻓﺄيﱡ ﺗﻐﻴري ﰲ اﻟﻮزن ﻓﻮق ‪ ٤‬ﻛﻴﻠﻮﺟﺮاﻣﺎت وﻧﺼﻒ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ ﻗﺪ ﻳﺘﻄ ﱠﻠﺐ ﺗﻐﻴريًا‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﻔ ﱢﻜﺮ ﰲ ﻫﺬه اﻟﻔﻜﺮة ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ‪ ،‬ﻓﺎﻃﺮحْ ﻋﲆ ﻧﻔﺴﻚ‬ ‫ﰲ املﻼﺑﺲ أو اﺳﺘﺒﺪاﻟﻬﺎ ﻣﺆﻗﺘًﺎ‪ .‬إذا َ‬
‫ﻧﺤﻮ ﻣﺎ‪ ،‬دون‬ ‫ﻣﻨﺘﺞ ﻳﺒﺪو ﺳﻴﺌًﺎ أو ﻣﺪﻣ ًﺮا ﻋﲆ ٍ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻋﻤﻴﻞ ﴍاءَ‬
‫ٍ‬ ‫ﱠ‬
‫ﺗﺘﻮﻗﻊ ﻣﻦ‬ ‫ﻫﺬا اﻟﺴﺆال‪ :‬ﻫﻞ‬
‫اﻟﺘﺸﻜﻴﻚ ﰲ ﺟﻮدة املﻨﺘﺞ أو ﺻﻼﺣﻴﺘﻪ؟ إذا ﻛﺎﻧﺖ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻻ‪ ،‬إذن ﻓﻼ ﺗﻄﻠﺐ ﻣﻨﻬﻢ اﻻﻗﺘﻨﺎع‬
‫ﺑﻚ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺒﺪو ﻣﺜريًا ﻟﻠﺸﻚ‪.‬‬
‫ﺑﻴﻨﻤﺎ ﻇﻬﺮ ﻋﺪﻳ ٌﺪ ﻣﻦ اﻟﻜﺘﺐ اﻹرﺷﺎدﻳﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺘﺤﺪﱠث ﻋﻦ ﻣﺎﻫﻴﺔ املﻼﺑﺲ املﻼﺋﻢ‬
‫ارﺗﺪاؤﻫﺎ‪ ،‬ﻟﻢ ﻳﺪرس أيﱞ ﻣﻨﻬﺎ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﻛﻴﻒ ﻳﺆﺛﺮ ﻣﺎ ﺗﺮﺗﺪﻳﻪ ﰲ ﻗﺪرﺗﻚ ﻋﲆ أن ﺗﺼﺒﺢ‬
‫ُ‬
‫اﻟﺘﻘﻴﺖ ﻣﺆﺧ ًﺮا ﺑﺠﻮدﻳﺚ راﺳﺒﺎﻧﺪ‪ ،‬املﺪﻳﺮة اﻟﺘﻨﻔﻴﺬﻳﺔ ملﻌﻬﺪ ﻛﻮﻧﺴﻴﻞ‬ ‫ﻣﻘﻨﻌً ﺎ وﻣﻮﺿﻌً ﺎ ﻟﻠﺜﻘﺔ‪.‬‬
‫ﻹدارة املﻈﻬﺮ اﻟﺨﺎرﺟﻲ ﰲ ﻣﺪﻳﻨﺔ ﺑﺮوﻓﻮ ﺑﻮﻻﻳﺔ ﻳﻮﺗﺎ‪ ،‬وﻗﺪ ﺣﻠﺖ ﻫﺬه املﺸﻜﻠﺔ‪ .‬إن راﺳﺒﺎﻧﺪ‬
‫ﻣﻘﻴﺎﺳﺎ ﺑﺤﻴﺚ ﻳﺘﻤ ﱠﻜﻦ اﻟﻨﺎس ﺑﴪﻋﺔ وﺳﻬﻮﻟﺔ‬ ‫ً‬ ‫ﻫﻲ ﻣﺨﱰﻋﺔ ﻣﻘﻴﺎس اﻷﻧﺎﻗﺔ؛ ﻓﻘﺪ اﺧﱰﻋﺖ‬
‫ﺧﺰاﻧﺔ ﻣﻼﺑﺴﻬﻢ أو ﻣﺎ ﻳﺮﻳﺪون ﻗﻮﻟﻪ ﺑﻬﺬه اﻟﺨﺰاﻧﺔ‪.‬‬ ‫ُ‬ ‫ﺷﺪﻳﺪﺗني ﻣﻦ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﺎ ﺗﻘﻮﻟﻪ ﻟﻬﻢ‬
‫ﻳُﻘﻴﱠﻢ املﻈﻬﺮ اﻟﺨﺎرﺟﻲ ﺑﻤﻘﻴﺎس ﻣﻦ ﺻﻔﺮ إﱃ ‪ ،٤‬ﺑﺤﻴﺚ ﻳﺸري ﺻﻔﺮ ﻋﻦ ﺗﺄﺛري ﻣﻨﺨﻔﺾ‪،‬‬

‫‪38‬‬
 ‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪ :‬أداة اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺨﻔﻴﺔ‬

‫ﰲ ﺣني ﺗﺸري ‪ ٤‬إﱃ ﺗﺄﺛري ﻣﺮﺗﻔﻊ‪ .‬ﻳﺘﻔﻖ اﻟﺘﺄﺛري ﻛﺜريًا ﻣﻊ اﻹﻗﻨﺎع؛ ﻋﲆ ﺳﺒﻴﻞ املﺜﺎل‪ :‬ﰲ‬
‫ﻗﻤﻴﺺ‬‫ٍ‬ ‫املﺴﺘﻮى ‪) ٤‬اﻟﺘﺄﺛري املﺮﺗﻔﻊ( ﻳﺮﺗﺪي اﻟﺮﺟﺎل ﴎوا َل ﺑﺬﻟﺔ وﺳﱰ َة ﺑﺬﻟﺔ ﻣﺘﻤﺎﺷﻴ َْني ﻣﻊ‬
‫وراﺑﻄﺔ ﻋﻨﻖ‪ .‬ﻋﻨﺪ ارﺗﺪاء املﻼﺑﺲ‪ ،‬ﻛﻠﻤﺎ ﻛﺎن اﻟﺘﺒﺎﻳُﻦ ﺷﺪﻳﺪًا ﺑني اﻟﺒﺬﻟﺔ واﻟﻘﻤﻴﺺ )ﺑﺬﻟﺔ‬ ‫ِ‬
‫ﺳﻮداء‪/‬ﻗﻤﻴﺺ أﺑﻴﺾ(‪ ،‬وﻛﺎﻧﺖ اﻟﺨﻄﻮط ﺣﺎد ًة؛ زاد املﻈﻬﺮ اﻟﺴﻠﻄﻮي‪ .‬ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱃ اﻟﻨﺴﺎء‪،‬‬
‫ﻳﺘﻤﺜﱠﻞ املﺴﺘﻮى ‪ ٤‬ﰲ ارﺗﺪاء ﺗﻨﻮرة ﺑﺬﻟﺔ وﺳﱰة ﺑﺬﻟﺔ ﻣﻊ ﻗﻤﻴﺺ أو ﺑﻠﻮزة‪ ،‬أو ﻓﺴﺘﺎن ﻣﻊ‬
‫ﺳﱰة‪ ،‬أو ﴎوال ﺑﺬﻟﺔ وﺳﱰة ﺑﺬﻟﺔ ﻣﻊ ﻗﻤﻴﺺ‪ .‬أﻣﺎ املﺴﺘﻮى ‪ ٣‬ﻟﻠﺮﺟﺎل‪ ،‬ﻓﻴﺘﻤﺜﻞ ﰲ ارﺗﺪاء‬
‫ﴎوال ﻣﻊ ﻣﻌﻄﻒ رﻳﺎﴈ وﻗﻤﻴﺺ وراﺑﻄﺔ ﻋﻨﻖ‪ ،‬أﻣﺎ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱃ اﻟﻨﺴﺎء ﻓﻴﺘﻤﺜﱠﻞ ﰲ ارﺗﺪاء‬
‫ﺗﻨﻮرة أو ﺑﻨﻄﻠﻮن ﻣﻊ ﺳﱰة وﻗﻤﻴﺺ أو ﺑﻠﻮزة‪ .‬أﻣﺎ املﺴﺘﻮى ‪ ٢‬ﻟﻠﻨﺴﺎء ﻓﻴﺘﻤﺜﱠﻞ ﰲ ارﺗﺪاء‬
‫ﺗﻨﻮرة ﻣﻊ ﻗﻤﻴﺺ ذي ﻳﺎﻗﺔ ﻣﻊ ﻛﻨﺰة أو ﺳﱰة ﺻﺪرﻳﺔ‪ ،‬أو ﺗﻨﻮرة ﻣﻊ ﻗﻤﻴﺺ ﻟﻪ ﻳﺎﻗﺔ‪ ،‬أو‬
‫ﻗﻤﻴﺺ ﺑﻮﻟﻮ‪ ،‬أو ﺑﻨﻄﻠﻮن ﻣﻊ ﻗﻤﻴﺺ ﻟﻪ ﻳﺎﻗﺔ‪ .‬أﻣﺎ املﺴﺘﻮى ‪ ٢‬ﻟﻠﺮﺟﺎل ﻓﻴﺘﻤﺜﱠﻞ ﰲ ارﺗﺪاء‬
‫ﺑﻨﻄﻠﻮن ﻣﻊ ﻗﻤﻴﺺ ﻟﻪ ﻳﺎﻗﺔ وراﺑﻄﺔ ﻋﻨﻖ ﻣﻊ ﻛﻨﺰة أو ﺳﱰة ﺻﺪرﻳﺔ‪ .‬أﺧريًا‪ ،‬املﺴﺘﻮى ‪١‬‬
‫ﴎواﻻ ﻗﺼريًا ﻣﻊ ﺗﻲ ﺷريت أو ﻗﻤﻴﺺ‬ ‫ً‬ ‫ﴎواﻻ ﻣﻦ اﻟﺠﻴﻨﺰ ﻣﻊ ﺗﻲ ﺷريت‪ ،‬أو‬ ‫ً‬ ‫ﻟﻠﺮﺟﻞ ﻳﻜﻮن‬
‫ﻗﻤﻴﺺ‪ ،‬وﺑﻠﻮزة‬‫ٍ‬ ‫ﴎوال ﻣﻦ اﻟﺠﻴﻨﺰ ﻣﻊ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻃﻮﻳﻞ اﻷﻛﻤﺎم؛ وﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱃ اﻟﻨﺴﺎء‪ ،‬ﻳﺘﻤﺜﱠﻞ ﰲ‬
‫ري‪ ،‬وﻓﺴﺎﺗني ﻗﺼرية دون أﻛﻤﺎم‪ .‬ﰲ ﻣﻌﻈﻢ ﺑﻴﺌﺎت اﻹﻗﻨﺎع ﻳﻜﻮن‬ ‫وﴎوال ﻗﺼ ٍ‬
‫ٍ‬ ‫دون أﻛﻤﺎم‪،‬‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎ َع‬‫املﺴﺘﻮﻳﺎن ‪ ٣‬و‪ ٤‬ﻣﻨﺎﺳﺒني‪ ،‬وﻧﺎد ًرا ﻣﺎ ﻳﻜﻮن املﺴﺘﻮى ‪ ١‬ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ‪ ،‬إﻻ إذا َ‬
‫ﺟﺎرك ﺑﻤﺴﺎﻋﺪﺗﻚ ﰲ اﻻﻧﺘﻘﺎل!‬
‫إﻟﻴﻚ ﺑﻌﺾ اﻟﻨﺼﺎﺋﺢ اﻷﺧرية ﻟﺠﻌﻞ ﻣﻈﻬﺮك ﻣﻤﻴ ًﺰا ﺑﺤﻖ‪:‬‬
‫ﻻ ﺑﺪ أن ﻳﺘﻤﺎﳽ ﻟﻮن ﺟﻮارﺑﻚ ﻣﻊ ﻟﻮن ﻣﻼﺑﺴﻚ دوﻣً ﺎ‪ ،‬أو ﺗﻜﻮن درﺟﺔ ﻟﻮﻧﻬﺎ‬ ‫•‬
‫أﻏﻤﻖ ﻣﻦ ﺣﺎﺷﻴﺔ ﻣﻼﺑﺴﻚ‪.‬‬
‫ً‬
‫ﻣﻘﺒﻮﻻ ﻟﺪى اﻟﺮﺟﺎل‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻻ ﺑﺪ أن ﻳﻜﻮن ﻣﻬﺬﺑًﺎ دوﻣً ﺎ ﻋﲆ‬ ‫ﻳﻜﻮن ﺷﻌﺮ اﻟﻮﺟﻪ‬ ‫•‬
‫ﻧﺤﻮ ﺟﻴﺪ‪.‬‬
‫َ‬
‫ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﻜﻮن ﻗﺼﺔ اﻟﺸﻌﺮ ﻟﺪى اﻟﺮﺟﺎل أو اﻟﻨﺴﺎء ﻋﴫﻳﺔ وﺣﺴﻨﺔ املﻈﻬﺮ‪.‬‬ ‫•‬
‫ﻳﻨﺒﻐﻲ أن ﻳﻜﻮن ارﺗﺪاء اﻟﺤﲇ ﱢ ﰲ أﺿﻴﻖ اﻟﺤﺪود‪ ،‬وﻳﺠﺐ أن ﺗﻌﺰز املﻈﻬﺮ اﻟﻌﺎم‬ ‫•‬
‫دون ﺗﺸﺘﻴﺖ اﻻﻧﺘﺒﺎه‪.‬‬
‫ُ‬
‫ﻟﻴﺲ ﴐورﻳٍّﺎ ﺗﻨﻈﻴﻒ اﻟﺒﺬﻟﺔ ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮة ﺗﺮﺗﺪﻳﻬﺎ ﻓﻴﻬﺎ‪ ،‬ﻣﺎ ﻋﻠﻴﻚ إﻻ أن ﺗﻌﻠﻘﻬﺎ‬ ‫•‬
‫ﻋﲆ ﻇﻬﺮ ﻛﺮﳼ‪ ،‬وﺗﺴﻤﺢ ﻟﻬﺎ ﺑﺎﻟﺘﻌﺮض ﻟﻠﻬﻮاء ﻗﺒﻞ أن ﺗﻌﻠﻘﻬﺎ داﺧﻞ اﻟﺨﺰاﻧﺔ‪.‬‬
‫ﻓﻮاﻇﺐْ ﻋﲆ َﻛﻴﱢﻬﺎ ﺑﺎﻧﺘﻈﺎم‬
‫ِ‬ ‫إن ﻟﻢ ﺗﻜﻦ راﺋﺤﺔ اﻟﺒﺬﻟﺔ ﻛﺮﻳﻬﺔ أو ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﻣﺒﻘﻌﺔ‪،‬‬
‫ﻈﻔﻬﺎ ﻧﺤﻮ ﻣﺮﺗني أو ﺛﻼث ﰲ اﻟﺴﻨﺔ‪.‬‬ ‫وﻧ ﱢ‬

‫‪39‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻻ ﺑﺪ ﻣﻦ املﻮاﻇﺒﺔ ﻋﲆ ﻛﻲ ﺟﻤﻴﻊ املﻼﺑﺲ ﺟﻴﺪًا ﺑﺎﻧﺘﻈﺎم‪.‬‬ ‫•‬

‫ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱃ اﻟﺮﺟﺎل‪ ،‬ﻻ ﺑﺪ ﻣﻦ ُ‬
‫ﺗﻨﺎﺳﻖ ﻟﻮن اﻟﺤﺬاء ﻣﻊ ﻟﻮن اﻟﺤﺰام‪.‬‬ ‫•‬
‫ﻄﻊ ﻣﻼﺑﺲ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﴍاؤﻫﺎ‬ ‫اﺷﱰ أﻓﻀﻞ ﻗِ َ‬
‫ﻋﻨﺪ ﴍاء ﻣﻼﺑﺲ ﻋﲆ املﺴﺘﻮﻳني ‪ ٣‬و‪ِ ،٤‬‬ ‫•‬
‫ﰲ ﺣﺪود املﻌﻘﻮل‪ ،‬ﻓﺈن ﺷﻜﻠﻬﺎ ﺳﻴﺒﺪو أﻓﻀﻞ وﺳﺘﺪوم ﻓﱰ ًة أﻃﻮل‪.‬‬
‫اﺿﺒﻂ ﻣﻘﺎس ﻛﻞ ﻣﻼﺑﺴﻚ ﻣﻦ املﺴﺘﻮﻳني ‪ ٣‬و‪ ٤‬ﻟﺘﻼﺋﻢ ﺷﻜﻞ ﺟﺴﻤﻚ وﺑﻨﻴﺘﻪ‪.‬‬ ‫•‬

‫ﻳﺘﺴﺎءل اﻟﻨﺎس دوﻣً ﺎ ﻋﻤﺎ إذا ﻛﺎﻧﻮا ﻳﺮﺗﺪون املﻼﺑﺲ اﻟﺠﺎﻫﺰة أم ﻳﻔﺼﻠﻮن ﻣﻼﺑﺴﻬﻢ‪.‬‬
‫ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ ﺗﻌﺘﻤﺪ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻴﻚ إﱃ ﺣﺪ ﻛﺒري‪ ،‬وﻗﺪ اﺗﻀﺢ أن اﻟﻐﺎﻟﺒﻴﺔ اﻟﻌﻈﻤﻰ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس‬
‫ُ‬
‫ﺗﺤﺪﺛﺖ ﻣﻊ ﺳﺘﻴﻒ رﻳﺪر‬ ‫ﻻ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﺘﻤﻴﻴﺰ ﺑني اﻻﺛﻨني ﺑﻤﺠﺮد اﻟﻨﻈﺮ إﱃ ﻣﻼﺑﺴﻚ؛ ﻓﻘﺪ‬
‫ﻣﻦ ﴍﻛﺔ ﺗﻮم ﺟﻴﻤﺲ املﺤﺪودة‪ ،‬ﻣﻦ أﻛﱪ اﻟﴩﻛﺎت املﺼﻨﱢﻌﺔ ﻟﻠﻤﻼﺑﺲ اﻟﺠﺎﻫﺰة واﻟﺘﻔﺼﻴﻞ‬
‫ﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮى اﻟﺪوﻟﺔ‪ ،‬وﻗﺎل ﱄ‪» :‬ﻳﺴﺘﻔﻴﺪ اﻟﺮﺟﺎل واﻟﻨﺴﺎء ﻋﲆ ﺣ ﱟﺪ ﺳﻮاء ﻣﻦ اﻟﻘﻤﺼﺎن اﻟﺘﻲ‬
‫ﺧﺼﻮﺻﺎ ﻟﻬﻢ‪ .‬ﻓﺈذا ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻣﻦ اﻟﺼﻌﺐ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ ﻣﻼﺑﺲ ﺗﻼﺋﻢ ﺷﻜﻞ ﺟﺴﻤﻚ‪،‬‬ ‫ً‬ ‫ُﻓ ﱢ‬
‫ﺼ َﻠ ْﺖ‬
‫َ‬
‫ﺧﺼﻴﴡ ﻟﻚ وﺷﻌﻮرﻫﺎ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﻳﻮﺟﺪ ﻛﺜري‬ ‫أو ﻛﻨﺖ ﺗﺤﺐ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﺷﻜﻞ املﻼﺑﺲ املﺼﻨﻮﻋﺔ‬
‫ً‬
‫ﻣﺮﻳﺤﺔ وﺟﻴﺪ َة‬ ‫ﻄﻊ اﻟﺠﺎﻫﺰة اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻌﺪﻳﻠﻬﺎ ﻟﺘﻼﺋﻢ ﺟﺴﻤﻚ ﺟﻴﺪًا‪ ،‬وﺗﻜﻮن‬ ‫ﻣﻦ اﻟﻘِ َ‬
‫املﻈﻬﺮ وأرﺧﺺ ﻣﻦ املﻼﺑﺲ املﻔﺼﻠﺔ ﺑﻤﺌﺎت اﻟﺠﻨﻴﻬﺎت — إن ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﺑﺎﻵﻻف‪ «.‬إن ﻣﻔﺘﺎح‬
‫اﻟﻨﺠﺎح ﻫﻮ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ ﺧﻴﱠﺎط ﺟﻴﺪ وﴍاء ﻣﻼﺑﺲ ﻋﺎﻟﻴﺔ اﻟﺠﻮدة ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺼﻐريﻫﺎ وﺗﻜﺒريﻫﺎ‬
‫وﺗﻌﺪﻳﻠﻬﺎ ﻟﺘﻼﺋﻢ ﺟﺴﻤﻚ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‪.‬‬

‫)‪ (2‬اﻟﺼﻮت وﻣﻬﺎرات اﻟﺘﻮاﺻﻞ‬

‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺮاك ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﻳﺒﺪأ ﰲ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮارات ﺑﺸﺄﻧﻚ‪ ،‬وﺗﺘﺄﻛﺪ ﻫﺬه اﻟﻘﺮارات أو ﺗﺼﺒﺢ‬
‫ﻣﻮﺿﻌً ﺎ ﻟﻠﺸﻚ ﰲ اﻟﻠﺤﻈﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺘﺤﺪﱠث ﻓﻴﻬﺎ‪ .‬إذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ املﻘﺎﺑَﻠﺔ وﺟﻬً ﺎ ﻟﻮﺟﻪ‪ ،‬ﻓﺈن ﺻﻮﺗﻚ‬
‫وﻣﻬﺎراﺗﻚ ﰲ اﻟﺘﻮاﺻﻞ ﻫﻤﺎ أول ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﲆ اﻹﻃﻼق ﻳﺤﺼﻞ ﻋﻠﻴﻬﺎ اﻟﻨﺎس ﻣﻦ أﺟﻞ‬
‫ﺣﻀﻮر‬
‫ٍ‬ ‫ﺻﻮت ﻳﺸﺒﻪ ﺻﻮت ﻣﺬﻳﻊ اﻟﺮادﻳﻮ‪ ،‬وﻻ‬ ‫ٍ‬ ‫اﻟﺒﺪء ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﻘﻴﻴﻤﻚ‪ .‬أﻧﺖ ﻻ ﺗﺤﺘﺎج إﱃ‬
‫ﻳﺸﺒﻪ ﺣﻀﻮر ﺷﺨﺼﻴﺔ ﺗﻠﻴﻔﺰﻳﻮﻧﻴﺔ‪ ،‬ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟﻨﺠﺎح‪ ،‬ﻟﻜﻨﻚ ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﻌﺮف ﻛﻴﻒ‬
‫ﺗﺴﺘﺨﺪم ﺻﻮﺗﻚ وﺟﺴﻤﻚ ﻣﻦ أﺟﻞ إﻋﺪاد رﺳﺎﻟﺔ ﻗﻮﻳﺔ وﻗﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﺘﺼﺪﻳﻖ؛ ﻓﻼ ﺑﺪ أن ﺗﺪﻋﻢ‬
‫ﻣﻬﺎراﺗُﻚ ﰲ اﻟﻌﺮض ﻛ ﱠﻞ ﻣﺎ ﺗﻘﻮﻟﻪ‪.‬‬
‫ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱃ ﺻﻮﺗﻚ‪ ،‬ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ أن وﻗﻌﻪ ﻋﻠﻴﻚ ﻳﺨﺘﻠﻒ ﻋﻦ وﻗﻌﻪ ﻋﲆ أي ﺷﺨﺺ آﺧﺮ؛‬
‫ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﺗﺴﺘﻤﻊ إﱃ ﺻﻮﺗﻚ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﺗﺴﻤﻌﻪ ﻣﻦ داﺧﻞ ﺟﺴﻤﻚ وﻟﻴﺲ ﻣﻦ ﺧﺎرﺟﻪ‪ .‬وأﺣﺪ‬

‫‪40‬‬
 ‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪ :‬أداة اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺨﻔﻴﺔ‬

‫اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺸﺪﻳﺪة اﻟﻔﺎﻋﻠﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻓﻌﻠﻬﺎ ﰲ ﻋﴫﻧﺎ اﻟﺤﺎﱄ أن ﺗﺴﺠﻞ ﺻﻮﺗﻚ وﺗﺮى‬
‫ﻛﻴﻒ ﻳﺒﺪو ﻟﻜﻞ ﺷﺨﺺ ﻳﺴﺘﻤﻊ إﻟﻴﻪ‪ .‬أﻋﻠﻢ اﻵن أﻧﻚ ﺳﺘﻘﻮل‪» :‬ﻟﻘﺪ اﺳﺘﻤﻌﺖ إﱃ ﺻﻮﺗﻲ‬
‫وﻻ ﻳﻌﺠﺒﻨﻲ وﻗﻌﻪ ﰲ اﻟﺘﺴﺠﻴﻞ‪ «.‬ﰲ اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ‪ ،‬ﻋﲆ اﻷرﺟﺢ ﺻﻮﺗﻚ ﺟﻴﺪ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‪ ،‬أﻧﺖ ﻓﻘﻂ‬
‫ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ ﺗﻌ ﱡﻠﻢ ﻛﻴﻔﻴﺔ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻪ ﺟﻴﺪًا ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ أﻗﴡ ﺗﺄﺛري ﻣﻤﻜﻦ‪.‬‬
‫ﺗﺤﺪﺛﺖ ﻣﻊ أﻓﻀﻞ ﻣﺪرﺑﺔ أﺻﻮات ﰲ اﻟﺒﻼد‪ ،‬ﺳﻮزان‬ ‫ُ‬ ‫ﻋﻨﺪ ﺑﺤﺜﻲ ﰲ ﻫﺬا املﻮﺿﻮع‬
‫ﺑريﻛﲇ‪ .‬رﺑﻤﺎ ﻳﻜﻮن أﻛﺜﺮ ﻣﺎ ﺗﺸﺘﻬﺮ ﺑﻪ ﺳﻮزان ﻫﻮ ﻛﻮﻧﻬﺎ أﺣﺪ اﻷﺻﻮات اﻟﺘﻲ ﺷﺎرﻛﺖ ﰲ‬
‫أﻳﻀﺎ ﻛﺘﺎب »ﺗﺤﺪﱠث ﻟﺘﺆﺛﱢﺮ‪ :‬ﻛﻴﻒ‬ ‫ﻗﻮل‪» :‬ﺷﻜ ًﺮا ﻻﺳﺘﺨﺪاﻣﻚ إﻳﻪ ﺗﻲ آﻧﺪ ﺗﻲ‪ «.‬وﻗﺪ أ ﱠﻟﻔﺖ ً‬
‫ﺗﻄﻠﻖ اﻟﻌﻨﺎن ﻟﻠﻄﺎﻗﺔ اﻟﻜﺎﻣﻨﺔ ﰲ ﺻﻮﺗﻚ«‪ .‬ﺗﻘﻮل ﺳﻮزان إن اﻟﺨﻄﺄ اﻷﻛﱪ اﻟﻮﺣﻴﺪ اﻟﺬي‬
‫ﻳﺮﺗﻜﺒﻪ اﻟﻨﺎس ﻋﻨﺪ اﺳﺘﺨﺪام أﺻﻮاﺗﻬﻢ ﻫﻮ ﻋﺪم إﺑﺮازﻫﻢ ﻷﺻﻮاﺗﻬﻢ؛ ﻫﺬا ﻷﻧﻬﻢ ﻳﺘﺤﺪﺛﻮن‬
‫ﻣﻦ ﻣﻜﺎن ﻣﺎ ﻏري ﻗﻨﺎع اﻟﻮﺟﻪ‪ .‬ﻳﺘﻜﻮﱠن ﻗﻨﺎع اﻟﻮﺟﻪ ﻣﻦ اﻟﺸﻔﺘني واﻟﻔﻢ وﻣﻨﻄﻘﺔ اﻷﻧﻒ‪،‬‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﻠﻌﺜﻮر ﻋﲆ ﻗﻨﺎع وﺟﻬﻚ ﻫﻲ أن ﺗُﻬَ ﻤْ ِﻬﻢ‪ .‬وﻋﻠﻴﻚ اﻻﻧﺘﺒﺎه وأﻧﺖ ﺗُﻬَ ﻤْ ِﻬﻢ إﱃ‬ ‫ٍ‬ ‫وأﻓﻀ ُﻞ‬
‫ﺗﺤﺴﻦ ﻃﺮﻳﻘﺔ‬ ‫ﱢ‬ ‫ﻣﻜﺎن إﺣﺴﺎﺳﻚ ﺑﺎﻟﺬﺑﺬﺑﺔ ﰲ ﻣﻨﻄﻘﺔ اﻟﻮﺟﻪ؛ ﻫﺬا ﻫﻮ ﻗﻨﺎع اﻟﻮﺟﻪ‪ .‬وﻟﻜﻲ‬
‫ﺗﺤﺪﱡﺛﻚ‪ ،‬ﻣﺎ ﻋﻠﻴﻚ ﺳﻮى أن ﺗُﻬَ ﻤْ ِﻬﻢ ﺑﺄﻏﻨﻴﺔ ﺗﻌﺮﻓﻬﺎ‪ ،‬وﰲ ﻣﻨﺘﺼﻒ ﻫﺬه اﻟﻬﻤﻬﻤﺔ‪ ،‬اﺑﺪأ ﰲ‬
‫ﺣﺎو ْل ﺟﻌْ َﻞ اﻟﻜﻠﻤﺎت ﺗﻮ ﱢﻟﺪ اﻟﺸﻌﻮر ﻧﻔﺴﻪ ﰲ املﻨﻄﻘﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ ﻣﻦ وﺟﻬﻚ‬ ‫اﻟﻨﻄﻖ ﺑﺎﻟﻜﻠﻤﺎت‪ِ .‬‬
‫ً‬
‫إن ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﻓﻨﺎﻧًﺎ ﻣﺤﱰﻓﺎ ﰲ اﻟﺘﻌﻠﻴﻖ اﻟﺼﻮﺗﻲ‪ ،‬ﻓﺄﻧﺖ ﻻ‬ ‫ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻣﺜﻞ اﻟﻬﻤﻬﻤﺔ‪ .‬ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ أﻧﻚ ْ‬
‫آﺧﺮ )ﻣﻤﺎ‬ ‫ﺗﺤﺎول أن ﺗﺒﺪو ﻣﺜﻞ أﺣﺪ ﻣﻘﺪﻣﻲ ﺑﺮاﻣﺞ اﻷﻏﺎﻧﻲ اﻹذاﻋﻴﺔ أو أي ﺻﻮت ﻣﺤﱰف َ‬ ‫ِ‬
‫ﻗﺪ ﻳﻜﻮن أﻣ ًﺮا ﺿﺎ ٍّرا(‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﺗﺤﺎول ﻓﻘﻂ أن ﺗﺰﻳﺪ ﻣﻦ ﺗﺄﺛري ﺻﻮﺗﻚ إﱃ أﻗﴡ ﺣﺪ‪ .‬ﻳﻮﺟﺪ‬
‫ﻋﺪد ﻣﻦ اﻟﺘﻤﺮﻳﻨﺎت اﻷﺧﺮى اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﻓﻌﻠﻬﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﺴني ﺟﻮدة ﺻﻮﺗﻚ‪ ،‬وﻋﲆ‬
‫ﺗﺤﺪﺛﺖ ﻣﻌﻪ ﻋﻦ ﺗﺤﺴني اﻟﺼﻮت ﻗﺎل‬ ‫ُ‬ ‫ً‬
‫ﻣﺒﺘﺬﻻ‪ ،‬ﻓﺈن ﻛﻞ ﺧﺒري‬ ‫اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أن ﻫﺬا ﻳﺒﺪو أﻣ ًﺮا‬
‫إن اﻻﺑﺘﺴﺎم ﰲ أﺛﻨﺎء اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻳﺤﺴﻦ ﻣﻦ ﺟﻮدة ﺻﻮﺗﻚ وﻧﱪﺗﻪ‪.‬‬
‫ﻛﺬﻟﻚ ﻓﺈن اﻟﴪﻋﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺘﺤﺪﱠث ﺑﻬﺎ ﻟﻬﺎ ﺗﺄﺛري ﻛﺒري ﻋﲆ ﻣﺪى إﻗﻨﺎﻋﻚ‪ .‬إن ﺗﻐﻴريَ ﴎﻋﺘﻚ‬
‫ودرﺟﺔ ﺣﺪة ﺻﻮﺗﻚ ﻳﺠﻌﻼن اﻻﺳﺘﻤﺎع إﻟﻴﻚ أﻣ ًﺮا ﻣﺤﺒﺒًﺎ وﻣﺜريًا ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم‪ .‬إذا‬ ‫َ‬ ‫ﰲ اﻟﺤﺪﻳﺚ‬
‫ري ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص؛ ﻓﻌﺎد ًة ﻣﺎ‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺗﺘﺤﺪث أﺑﻄﺄ أو أﴎع ﻣﻦ اﻟﻼزم‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﺗﻔﻘﺪ اﻫﺘﻤﺎ َم ﻛﺜ ٍ‬
‫ﻈﺮ إﱃ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺘﺤﺪﱠﺛﻮن ﺑﺒﻂء ﻋﲆ أﻧﻬﻢ ﻏري واﺛﻘني ﻣﻦ أﻧﻔﺴﻬﻢ أو ﻻ ﻳﺘﻤﺘﻌﻮن ﺑﻘﺪر‬ ‫ﻳُﻨ َ‬
‫ﻈﺮ إﱃ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺘﺤﺪﱠﺛﻮن ﺑﺄﺳﻠﻮب ﴎﻳﻊ ﻣﺘﻘﻄﻊ إﱃ أﻧﻬﻢ ﻣﺸﺘﺘﻮن‬ ‫ﻛﺒري ﻣﻦ اﻟﺬﻛﺎء‪ ،‬وﻳُﻨ َ‬
‫أو واﻗﻌﻮن ﺗﺤﺖ ﺿﻐﻂ ﺷﺪﻳﺪ‪ .‬ﻗﺪ ﻳﻜﻮن ﻫﺬان اﻟﺘﻌﻤﻴﻤﺎن ﻛﻼﻫﻤﺎ ﻇﺎملني وﻏري ﻣﱪرﻳﻦ‪،‬‬
‫ﺗﺤﻘﻖ ﻓﺎﺋﺪ ًة‬‫ﻣﻼﺣﻈﺎت ﻛﺜريﻳﻦ ﻣﻦ أﻓﺮاد ﻣﺠﺘﻤﻌﻨﺎ‪ .‬ﺳﻮف ﱢ‬ ‫ِ‬ ‫ﻟﻜﻨﻬﻤﺎ ﻣﻊ ﻫﺬا ﻳﻌﱪان ﻋﻦ‬
‫ﻛﺒري ًة ﻟﻨﻔﺴﻚ ﺑﺎﻻﺳﺘﻤﺎع إﱃ اﻟﻜﻴﻔﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻘﻊ ﺑﻬﺎ ﺻﻮﺗﻚ ﻋﲆ آذان اﻵﺧﺮﻳﻦ‪ .‬اﻃﻠﺐْ ﻣﻦ‬

‫‪41‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫وﺟﺪت اﻧﺘﻘﺎدات واﺿﺤﺔ ﺗﺸﻌﺮ‬ ‫َ‬ ‫ﻧﻘ َﺪ ﺻﻮﺗﻚ ﺑﺄﻣﺎﻧﺔ‪ .‬إذا‬‫زﻣﻼﺋﻚ — وﻟﻴﺲ ﻣﻦ أﻗﺎرﺑﻚ — ْ‬
‫ﺑﺎﻟﺤﺎﺟﺔ إﱃ ﺗﻌﺪﻳﻠﻬﺎ‪ ،‬أو إذا ﻛﻨﺖ ﺗﺮﻳﺪ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﺗﺤﺴني ﺻﻮﺗﻚ ﺑﻮﺟﻪ ﻋﺎم؛ ﻓﺈﻧﻲ أﻧﺼﺤﻚ‬
‫ُﺤﺴﻦ ﺻﻮﺗﻪ‬ ‫ﺑﺸﺪة ﺑﺎﻟﻠﺠﻮء إﱃ ﻣﺪرب أﺻﻮات‪ .‬ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‪ ،‬أي ﺷﺨﺺ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ أن ﻳ ﱢ‬
‫اﻧﺴﻴﺎﺑﻴﺔ ﺧﻼل ﺑﻀﻊ ﺟﻠﺴﺎت ﻓﻘﻂ‪.‬‬ ‫ً‬ ‫ﻟﻴﺼﺒﺢ أﻛﺜﺮ‬
‫ﻟﻜﻲ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ‪ ،‬ﻣﻦ املﻬﻢ أن ﺗﺘﻌﻠﻢ ﺗﻐﻴري ﻧﱪة ﺻﻮﺗﻚ وأﻧﺖ ﺗﺘﺤﺪﱠث‪.‬‬
‫ﺗﺘﻐري ﻧﱪﺗﻪ‪ ،‬ﻳﺨﻠﻮ‬ ‫ﺷﺨﺺ ﻳﺘﺤﺪث ﺑﺼﻮت رﺗﻴﺐ ﻻ ﱠ‬ ‫ٍ‬ ‫وﻗﺪ ﻣﺮ ﻣﻌﻈﻤﻨﺎ ﺑﺘﺠﺮﺑﺔ اﻻﺳﺘﻤﺎع إﱃ‬
‫ﻣﻦ املﺸﺎﻋﺮ أو ﻣﻦ اﻟﺤﻴﺎة — ﻋﲆ ﻣﺎ ﻳﺒﺪو‪ .‬إن اﻟﺼﻮت اﻟﺮﺗﻴﺐ ﻳﺪﻓﻊ اﻟﻨﺎس إﱃ اﻟﱰﻛﻴﺰ‬
‫ﺗﺤﺎول إرﺳﺎ َﻟﻬﺎ إﻟﻴﻬﻢ‪ .‬إن اﻟﻬﺪف ﻣﻦ‬ ‫ِ‬ ‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ اﻟﺘﻲ‬ ‫ﻋﲆ ﺻﻮﺗﻚ وﻃﺮﻳﻘﺔ اﻹﻟﻘﺎء ً‬
‫وﻣﺤﻔﺰة؛ ﻓﻼ ﺑﺪ‬‫ﱢ‬ ‫ﺻﻮﺗﻚ ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﻫﻮ ﺗﻮﺻﻴﻞ اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻫﺎدﻓﺔ وﻣﻔﻬﻮﻣﺔ‬
‫ِ‬
‫املﺴﺘﻤﻊ‪.‬‬ ‫َ‬
‫اﻟﻨﻘﻄﺔ املﺤﻮرﻳﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺮ ﱢﻛﺰ ﻋﻠﻴﻬﺎ‬ ‫أن ﺗﻜﻮن اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ — وﻟﻴﺲ ﺻﻮﺗﻚ —‬
‫اﺳﺘﻤﺘﻌﺖ ﺑﺎﻻﺳﺘﻤﺎع إﻟﻴﻬﻢ )ﻣﺘﺤﺪﱢث ﺗﺤﻔﻴﺰي‪،‬‬ ‫َ‬ ‫ﻓ ﱢﻜ ْﺮ ﻟﻠﺤﻈﺔ ﰲ املﺘﺤﺪﺛني اﻟﻌﻈﺎم اﻟﺬﻳﻦ‬
‫ﺗﺘﻐري ﺑﺎﻧﺘﻈﺎم ﻣﻦ أﺟﻞ إﺿﺎﻓﺔ ﺗﺄﺛري‬ ‫أو َﻗﺲ‪ ،‬أو رﺑﻤﺎ ﻣﻤﺜﻞ ﻛﻮﻣﻴﺪي(‪ ،‬ﻓﺈن ﻧﱪة ﺻﻮﺗﻬﻢ ﱠ‬
‫ﻋﲆ رﺳﺎﺋﻠﻬﻢ؛ ﻓﻴﺸريون إﱃ ﺧﺎﻃﺮ أو ﻓﻜﺮة ﻣﺤﺪدة ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﺗﻐﻴري ﻧﱪة ﺻﻮﺗﻬﻢ أو‬
‫ﻣﻌﺪل اﻟﴪﻋﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺘﺤﺪﺛﻮن ﺑﻬﺎ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻳﺴﺘﺨﺪم املﺘﺤﺪﺛﻮن اﻟﻌﻈﺎم اﻟﻮﻗﻔﺎت ﻣﻦ أﺟﻞ‬
‫ﻳﺘﻮﻗﻔﻮن ﻋﻦ اﻟﻜﻼم‬ ‫ﱠ‬ ‫إﺣﺪاث أﺛﺮ ﻓﻌﱠ ﺎل؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﻳﺮﻳﺪون ﻣﻨﻚ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ أن ﺗﻔﻬﻢ أو ﺗﺘﺄﻣﱠ ﻞ‪،‬‬
‫ً‬
‫ﻗﺒﻞ اﻻﻧﺘﻘﺎل إﱃ اﻟﻨﻘﻄﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪ .‬إن اﻟﻮﻗﻔﺎت ﻣُﻘﻨِﻌﺔ؛ إذ ﺗﻘﺪﱢم ﻟﻠﻤﺴﺘﻤﻊ إﺷﺎرة ﻻ ﺷﻌﻮرﻳﺔ‬
‫ﺗﻐري ﰲ اﻷﻓﻜﺎر‪.‬‬‫ﺑﺎﻟﺘﻔﻜري ﰲ املﻌﻠﻮﻣﺔ اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ أو اﻻﻧﺘﺒﺎه ملﺎ ﺳﻴﺄﺗﻲ ﻣﻦ ﱡ‬
‫ﺗﺘﺴﻢ أﻧﻤﺎط اﻟﺨﻄﺎب ﻟﺪى املﺘﺤﺪﱢﺛني ا ُملﻘﻨِﻌني ﺑﺎﻟﱰاﺑُﻂ واﻟﺘﻤﺎﺳﻚ‪ ،‬وﻳﻌﻤﻠﻮن ﺑﺪأب‬
‫ﻋﲆ إزاﻟﺔ ﻛﻠﻤﺎت اﻟﺤﺸﻮ‪ ،‬ﻣﺜﻞ »واو اﻟﻌﻄﻒ« و»آه« و»أﺗﻌﻠﻤﻮن«‪ ،‬وﻋﴩات اﻟﻜﻠﻤﺎت‬
‫اﻟﺼﻐرية اﻷﺧﺮى اﻟﺘﻲ ﻧُﻘﺤِ ﻤﻬﺎ ﰲ ﺣﺪﻳﺜﻨﺎ اﻟﻴﻮﻣﻲ ﰲ ﻣﻮاﺿﻊ ﻣﻦ املﻤﻜﻦ ﻟﻠﻮﻗﻔﺎت أن ﺗﺆدﱢي‬
‫ﻧﻤﻂ أو إﻳﻘﺎع ﻣﺤﺪد‬ ‫وﺗﺤﺴﻦ ﻣﻦ ﻗﻮة وﻓﺎﻋﻠﻴﺔ اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ‪ .‬اﻋﻤﻞ ﻋﲆ ﺗﻨﻤﻴﺔ ٍ‬ ‫ﱢ‬ ‫ﻓﻴﻬﺎ دو ًرا ﺟﻴﺪًا‬
‫ً‬
‫ﻟﺨﻄﺎﺑﻚ؛ ﻗﺪ ﻳﻜﻮن ﻧﻤﻮذﺟً ﺎ ﺑﺴﻴﻄﺎ ﻣﺜﻞ إﻟﻘﺎء ﺧﻄﺎﺑﻚ ﺑﻮﺗرية ﺗﺸﺒﻪ ﻋﺪ إﻳﻘﺎﻋﺎت املﻮﺳﻴﻘﻰ‪،‬‬
‫ﺑﻨﻤﻂ أﻛﺜﺮ ﺗﻌﻘﻴﺪًا ﻳﺤﺎﻛﻲ إﻳﻘﺎع وﻧﱪة ودرﺟﺔ ﺻﻮت اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﺘﺤﺪث إﻟﻴﻪ‬ ‫ٍ‬ ‫أو‬
‫وﴎﻋﺔ ﺣﺪﻳﺜﻪ‪ .‬أﻳٍّﺎ ﻛﺎن أﺳﻠﻮﺑﻚ‪ ،‬ﻓﺈن أﻫﻢ ﻋﻨﴫ ﻫﻮ أن ﺗﻌﺮف ﻣﺎ ﺗﻌﺘﺰم ﻗﻮﻟﻪ ﻗﺒﻞ أن‬
‫ﺗﻘﻮﻟﻪ ﺛﻢ ﺗﻠﻘﻴﻪ ﺑﺈﻗﻨﺎع؛ ﻓﺴﻴﻈﻬﺮ أﺳﻠﻮﺑﻚ اﻟﻄﺒﻴﻌﻲ ﰲ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻤﺠﺮد أن ﺗُ ِﻠ ﱠﻢ ﺑﺎملﺎدة اﻟﺘﻲ‬
‫ﺗﺘﺤﺪﱠث ﻋﻨﻬﺎ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‪.‬‬
‫ﻃﻠﺒﺖ ﻣﻨﻚ أن ﺗﺨﱪﻧﻲ ﻋﻦ وﻇﻴﻔﺘﻚ‪ ،‬ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ أن‬ ‫ُ‬ ‫ﻋﲆ ﺳﺒﻴﻞ املﺜﺎل‪ :‬إذا‬
‫ﻣﻔﺼﻼ ﻟﻬﺎ‪ .‬ﻓﺴﺘﻨﺴﺎب ﻗﺼﺘﻚ ﻣﻦ اﻟﺒﺪاﻳﺔ إﱃ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ ،‬وﺳﻴﻜﻮن ﱡ‬
‫ﺗﻨﻔﺴﻚ‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫وﺻﻔﺎ‬ ‫ﺗﻌﻄﻴﻨﻲ‬

‫‪42‬‬
 ‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪ :‬أداة اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺨﻔﻴﺔ‬

‫ﻃﺎ ﻛﻤﺎ ﻳﻨﺒﻐﻲ‪ .‬وﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ أﺧﺮى‪،‬‬ ‫وﺳﻬﻼ‪ ،‬وﺳﻴﺘﺪﻓﻖ ﺻﻮﺗﻚ إﻳﻘﺎﻋﻴٍّﺎ ﺻﻌﻮدًا وﻫﺒﻮ ً‬ ‫ً‬ ‫ﻃﺒﻴﻌﻴٍّﺎ‬
‫ﺣﺎﻣﻼ — إن ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﻫﺬه ﻫﻲ وﻇﻴﻔﺘﻚ —‬ ‫ً‬ ‫ﻃﻠﺒﺖ ﻣﻨﻚ أن ﺗﺼﻒ ﱄ ﻛﻴﻒ ﺗﻮ ﱢﻟﺪ اﻣﺮأ ًة‬ ‫ُ‬ ‫إذا‬
‫ﺻﻌﻮﺑﺔ ﰲ ﴍح ذﻟﻚ‪ .‬رﺑﻤﺎ ﺗﻌﻠﻢ ﺑﻌﺾ ﻋﻨﺎﴏ ﻫﺬا املﻮﺿﻮع‪،‬‬ ‫ً‬ ‫ﺳﺘﻮاﺟﻪ‬
‫ِ‬ ‫ﻓﺈﻧﻚ ﻋﲆ اﻷرﺟﺢ‬
‫ﻟﻜﻨﻚ ﻟﻦ ﺗﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ ﺗﺠﻤﻴﻌﻬﺎ ﻣﻌً ﺎ ﰲ ﺻﻴﻐﺔ ﻣﻘﻨﻌﺔ؛ ﻓﻌﻨﺪ ﻣﺤﺎوﻟﺘﻚ وﺻﻒ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺗﻮﻟﻴﺪ‬
‫ﻣﺘﻘﻄﻌﺔ‪ ،‬وﻳﺼﺒﺢ ﺻﻮﺗﻚ ﻣﺘﻮﺗ ًﺮا‪ ،‬ﻛﻤﺎ ﻳﺼﺒﺢ ﻓﻤﻚ ٍّ‬
‫ﺟﺎﻓﺎ إﱃ ﺣ ﱟﺪ‬ ‫ً‬ ‫اﻟﺤﺎﻣﻞ‪ ،‬ﺗﺼﺒﺢ ﺟُ ﻤَ ﻠُﻚ‬
‫ﻣﺎ‪ ،‬وﻳﺼﺒﺢ ﺻﻮﺗﻚ ﻣﻠﻴﺌًﺎ ﺑﺎﻟﺸﻚ وﻋﺪم اﻟﻴﻘني؛ وﻛﻠﻬﺎ أﺷﻴﺎء ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ املﺴﺘﻤﻊ رﺻﺪﻫﺎ‬
‫ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ‪.‬‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ أو إﻗﻨﺎﻋﻪ ﺑﴚء ﻟﻢ ﺗﺴﺘﻌِ ﱠﺪ ﻟﻪ؛ ﻋﲆ ﺳﺒﻴﻞ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻳﺘﺤﺘﻢ ﻋﻠﻴﻚ أﺣﻴﺎﻧًﺎ اﺳﺘﻤﺎﻟﺔ‬
‫املﺜﺎل‪ :‬ﺗﻨﻀﻢ إﱃ ﻣﻨﻈﻤﺔ ﺟﺪﻳﺪة وﻳﻘﻊ اﻻﺧﺘﻴﺎر ﻋﻠﻴﻚ ﺑﺄن ﺗﻜﻮن اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻳﺨﺮج‬
‫وﻳﺤﴬ اﻟﺒﻀﺎﺋﻊ ﻣﻦ أﺟﻞ املﺰاد اﻟﺼﺎﻣﺖ ﻟﺠﻤﻊ اﻟﺘﱪﻋﺎت؛ ﻓﺘﺠﻤﻊ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ‬
‫ﻋﻦ املﺠﻤﻮﻋﺔ ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ ﻣﺎ ﺗﻌﺮﻓﻪ وﻣﺎ ﻗﻴﻞ ﻟﻚ‪ ،‬وﺗﺒﺪأ ﰲ ﻣﻬﻤﺘﻚ‪ .‬ﻋﲆ وﺟﻪ اﻟﺨﺼﻮص‪،‬‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻜﻮن ﻟﺪﻳﻚ ﻗﺪ ٌر ﺿﺌﻴﻞ ﻣﻦ املﻌﺮﻓﺔ‪ ،‬ﻣﻦ اﻷﻓﻀﻞ ﻣﺮاﺟﻌﺔ ﻣﺎ ﺗﻌﺘﺰم ﻗﻮﻟﻪ ﺑﺼﻮت‬
‫أﻧﺼ ْﺖ ﻟﻮ َْﻗﻊ ﻫﺬا اﻟﻜﻼم‪ :‬أﻳﻦ ﺗﺘﻌﺜﺮ ﰲ اﻟﻜﻼم؟ وأﻳﻦ ﺗﺘﻮﻗﻒ؟ وأﻳﻦ‬ ‫ﻣﺮﺗﻔﻊ ﻋﺪة ﻣﺮات؛ ِ‬
‫ﺗﺸﻌﺮ ﺑﻌﺪم اﻟﺜﻘﺔ؟ وﻋﻠﻴﻪ‪ ،‬اﻋﻤﻞ ﰲ ﻛﻞ ﻫﺬه اﻷﻣﺎﻛﻦ ﻋﲆ‪ :‬اﻟﺘﻘﻠﻴﻞ ﻣﻦ ﴎﻋﺘﻚ‪ ،‬واﻟﺘﻨﻔﺲ‬
‫ﺑﻮﺿﻮح ﰲ ﻫﺬه املﻨﺎﻃﻖ اﻹﺷﻜﺎﻟﻴﺔ‪ ،‬وﺗﺪ ﱠربْ ﺑﻀﻊ ﻣﺮات‬ ‫ٍ‬ ‫ﻗﺒﻞ ذِ ْﻛﺮ اﻷﻣﺮ املﻬﻢ‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﺤﺪﱠث‬
‫ﻃﻠِﺐ ﻣﻨﻚ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر دون إﻋﺪاد‪ ،‬ﻓﺘﺪ ﱠربْ ﻋﲆ اﻷﻣﺮ ﺑﻀﻊ‬ ‫اﻧﻄﻠﻖ‪ .‬أﻣﺎ إذا ُ‬ ‫ْ‬ ‫ﺛﻢ‬
‫ﻣﺮات ﰲ ذﻫﻨﻚ ﻗﺒﻞ أن ﺗﺒﺪأ ﻋﺮﺿﻚ اﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻲ‪ .‬إن اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺘﻲ ﺗﺨﻀﻊ ﻟﺘﻔﻜري ﻋﻤﻴﻖ ﺣﺘﻰ‬
‫ﺑﻌﺾ اﻟﴚء ﺗﻈﻬﺮ أﻛﺜﺮ وﺿﻮﺣً ﺎ وإﻗﻨﺎﻋً ﺎ ﰲ ﺻﻮﺗﻚ ﻣﻦ اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺘﻲ ﺗﺮﺗﺠﻠﻬﺎ‪ .‬ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ‬
‫ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ اﻻﺳﺘﻤﺎع إﱃ إﻳﻘﺎع وﻧﱪة‬‫ٍ‬ ‫ﻏﺎﻟﺒًﺎ ﺗﻤﻴﻴﺰ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻳﺮﺗﺠﻞ ﺣﺪﻳﺜﻪ‬
‫ﺻﻮﺗﻪ‪ ،‬دون أن ﺗﺴﻤﻊ ﻛﻠﻤﺔ واﺣﺪة ﻣﻤﱠ ﺎ ﻳﻘﻮﻟﻪ‪.‬‬
‫اﺳﺘﻤ ْﻊ إﱃ ﻛﺘﺐ ﺻﻮﺗﻴﺔ واﻧﺘﺒﻪ ﺟﻴﺪًا ﻟﻠﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻘﺮأ‬ ‫ِ‬ ‫ﻫﻞ ﺗﺮﻳﺪ ﺗﺤﺴني إﻳﻘﺎﻋﻚ؟‬
‫اﺳﺘﻤ ْﻊ إﱃ ِﺷﻌْ ٍﺮ ﻳ َُﻠﻘﻰ ﺑﺼﻮت ﻣﺮﺗﻔﻊ؛ ﻓﻬﺬان اﻷﻣﺮان ﻛﻼﻫﻤﺎ‬ ‫ِ‬ ‫اﻟﻘﺼﺔ‪ ،‬أو‬‫َ‬ ‫ﺑﻬﺎ اﻟﻘﺎرئ ُ‬
‫واﺿﺤﺔ ﻟﻠﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻲ ﻳُﻔﱰض أن ﻳﺒﺪو ﻋﻠﻴﻬﺎ اﻹﻳﻘﺎع ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻮاﺻﻞ‪.‬‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫رؤﻳﺔ‬ ‫ﻳﻤﻨﺤﺎﻧﻚ‬
‫ُ‬
‫اﻟﺘﻮاﺻﻞ‬ ‫ﺗﺤﺴﻦ ﻛﺜريًا ﻣﻦ ﻗﺪرﺗﻚ ﻋﲆ‬‫ﱢ‬ ‫ﻗﺼﺺ ﻳﻤﻜﻦ أن‬ ‫ٍ‬ ‫ﻛﺬﻟﻚ املﺸﺎﻫﺪة اﻟﺤﻴﺔ ﻟﺮاوي‬
‫ﻳﺘﻌني ﻋﻠﻴﻬﻢ أن ﻳﻘﻨﻌﻮك ﺑﻔﻜﺮة اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ اﻟﺘﻲ‬ ‫ﱠ‬ ‫اﻟﺸﻔﻬﻲ‪ .‬أﺧريًا‪ ،‬ادرس املﻤﺜﻠني اﻟﺬﻳﻦ‬
‫ﻳﻘﺪﱢﻣﻮﻧﻬﺎ ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮة ﺗﺸﺎﻫﺪﻫﻢ ﻓﻴﻬﺎ؛ اﺳﺘﻤ ْﻊ إﱃ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺗﺤﺪﱡﺛﻬﻢ‪ ،‬وﻛﻴﻒ ﺗﻈﻬﺮ ﻣﺸﺎﻋﺮﻫﻢ‬
‫ﰲ أﺻﻮاﺗﻬﻢ‪ ،‬وﻛﻴﻒ ﻳﺆﺛﱢﺮون ﻓﻴﻚ ﺑﻜﻠﻤﺎﺗﻬﻢ‪ ،‬وﻛﻴﻒ ﻳﺴﺘﺨﺪﻣﻮن اﻟﺴﻜﺘﺎت اﻟﺪراﻣﻴﺔ ﻟﻠﺘﺄﻛﻴﺪ‬
‫وﺗﻌﺰﻳﺰ ﺗﺄﺛري اﻟﻠﺤﻈﺔ أو اﻟﺸﻌﻮر‪.‬‬

‫‪43‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫وﺛﻴﻘﺎ ﺑﺎﻟﺼﻮت؛ ﻓﺈن اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻌﺮض ﺑﻬﺎ‬ ‫ً‬ ‫ﻳﺮﺗﺒﻂ أﺳﻠﻮب اﻟﻌﺮض ارﺗﺒﺎ ً‬
‫ﻃﺎ‬
‫َ‬
‫أﻛﻨﺖ ﺗﻌﺘﺰم اﻟﺤﺪﻳﺚ إﱃ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ أم‬ ‫ﻣﺎدﺗﻚ ﺳﺘﺤﺪﱢد ﻣﺪى ﻧﺠﺎﺣﻚ ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع؛ ﻓﺴﻮاء‬
‫ُﻌﺘﱪ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞُ‬
‫ﺳﺘﺆﺛﺮ ﻓﻘﻂ ﰲ اﻟﻨﺎس ﻋﱪ اﻟﻬﺎﺗﻒ‪ ،‬ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺘﺪرب ﻋﲆ اﻟﺤﺪﻳﺚ اﻟﺮﺳﻤﻲ‪ .‬ﻳ َ‬
‫ﻣﻨﻈﻤﺔ ﺗﻮﺳﺘﻤﺎﺳﱰز )‪ (www.toastmasters.org‬أﻓﻀ َﻞ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ﻣﺘﺎح ﻗﻠﻴﻞ اﻟﺘﻜﻠﻔﺔ‬
‫وﺳﻬﻞ اﻻﺳﺘﺨﺪام ﰲ ﻫﺬا اﻟﺸﺄن‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻫﻮ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ﺷﺪﻳﺪ اﻟﺘﺄﺛري ﻷﻧﻚ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﺗﻘﻴﻴﻢ‬
‫آﺧﺮﻳﻦ ﻣﺜﻠﻚ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‪ .‬وﺛﻤﺔ ﻓﺎﺋﺪة إﺿﺎﻓﻴﺔ اﻛﺘﺸﻔﺘﻬﺎ ﻣﻦ ﺗﻮﺳﺘﻤﺎﺳﱰز‪،‬‬ ‫ﺻﺎدق ﻣﻦ أﻓﺮاد َ‬
‫وﻫﻲ أﻧﻚ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﺠﺮﺑﺔ ﻣﻮاد ﺟﺪﻳﺪة واﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﺗﻘﻴﻴﻢ ﻣﻔﻴﺪ ﺟﺪٍّا ﻋﲆ ﻛ ﱟﻞ ﻣﻦ‬
‫املﻀﻤﻮن وأﺳﻠﻮب اﻟﻌﺮض ﻗﺒﻞ ﺗﻘﺪﻳﻤﻪ رﺳﻤﻴٍّﺎ ﻟﺠﻤﻬﻮرك‪.‬‬
‫أﻛﻨﺖ ﺗﺴﺘﺨﺪم‬‫َ‬ ‫ﺻﻴﻐﺔ ﻟﻌﺮض ﻣﺎدﺗﻚ‪ ،‬ﺳﻮاء‬ ‫ً‬ ‫ﻳﻤﻨﺤﻚ اﻟﺘﺪرﻳﺐ ﻋﲆ أﺳﻠﻮب اﻟﻜﻼم‬
‫ﻋﺮﺿﺎ ﻟﺠﻤﻬﻮر ﻛﺒري أو ملﺠﻤﻮﻋﺎت ﺻﻐرية‪ ،‬أم ﺗﺠﺮي ﺗﻔﺎﻋُ ًﻼ‬ ‫ً‬ ‫اﻟﺮﺳﻮم اﻟﺒﻴﺎﻧﻴﺔ وﺗﻘﺪﱢم‬
‫ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ‪ .‬إن ﻓﺎﺋﺪة اﻟﺘﺪرﻳﺐ ﻋﲆ أﺳﻠﻮب اﻟﻜﻼم ﺗﺘﻌﺪﱠى ﻣﺠﺮد ﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻚ ﰲ ﺗﺤﺴني ﻗﺪرﺗﻚ‬
‫ﻋﲆ اﻟﺨﻄﺎﺑﺔ؛ إذ إﻧﻪ ﻳﻤﺪك ﺑﻤﻨﻬﺠﻴﺔ ﻟﺘﻮﺻﻴﻞ رﺳﺎﻟﺘﻚ ﺑﻨﺠﺎح؛ ﻓﻴﺘﻤﻜﻦ أﻗﻮى املﻘﻨﻌني ﻣﻦ‬
‫ﻋﺮض رﺳﺎﻟﺘﻬﻢ ﺑﻮﺿﻮح وإﻳﺠﺎز ﻋﲆ أي ﺷﺨﺺ ﺑﺄﺳﻠﻮب ﻣﻨﻈﻢ وﻣﻔﻬﻮم‪ .‬ﺣﺘﻰ وﻗﺖ‬
‫ﺑﺎﻟﻎ ﻛﺨﻄﻴﺐ ﻣﻘﻨﻊ‬‫ﻛﺘﺎﺑﺔ ﻫﺬا اﻟﻜﻼم‪ ،‬رﺑﻤﺎ ﻳﻜﻮن أﺑﺮز ﻣَ ﻦ ﻳﻨﺒﻐﻲ ﻟﻪ ﺻﻘﻞ ﻣﻬﺎراﺗﻪ إﱃ ﺣ ﱟﺪ ٍ‬
‫— ﺑﴫف اﻟﻨﻈﺮ ﻋﻦ املﻌﺘﻘﺪات اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ — اﻟﺮﺋﻴﺲ ﺟﻮرج ﺑﻮش؛ ﻓﻤﻦ اﻟﻮاﺿﺢ أﻧﻪ‬
‫ﺣﻈﻲ ﺑﺘﻌﻠﻴﻢ ﺟﻴﺪ‪ ،‬وﻫﻮ أﻗﻮى ﻗﺎﺋﺪ ﰲ اﻟﻌﺎﻟﻢ‪ ،‬إﻻ أن ﻗﺪرﺗﻪ ﻋﲆ ﻋﺮض املﻌﻠﻮﻣﺎت َ‬
‫أﻋﺎﻗﺘْﻪ‬
‫ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﻴﺪ ﺧﻼل ﻣﺮﺣﻠﺔ اﻻﻧﺘﺨﺎﺑﺎت‪ ،‬وﻃﻮال ﻓﱰة رﺋﺎﺳﺘﻪ اﻷوﱃ‪ ،‬وﻳﺒﺪو أن اﻷﻣﺮ ﺳﻴﺴﺘﻤﺮ‬
‫ﻗﺎر ْن أﺳﻠﻮبَ ﺑﻮش ﺑﺄﺳﻠﻮب اﻟﺮﺋﻴﺲ ﺑﻴﻞ ﻛﻠﻴﻨﺘﻮن‪،‬‬ ‫ﰲ إزﻋﺎﺟﻪ ﻃﻮال ﻣﺪة رﺋﺎﺳﺘﻪ اﻟﺜﺎﻧﻴﺔ‪ِ .‬‬
‫اﻟﺬي ﻛﺎن ﺧﻄﻴﺒًﺎ ﻓﺼﻴﺤً ﺎ وﻣﻬﺬﺑًﺎ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ؛ ﻓﻘﺪ ﻛﺎن ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﻮﺻﻴﻞ رﺳﺎﻟﺘﻪ ﺑﺄﺳﻠﻮب‬
‫وﻣﺪروﺳﺎ‪ ،‬وﺣﺘﻰ ﰲ وﻗﺖ ﺧﻀﻮﻋﻪ ﻷﺻﻌﺐ اﻟﺘﺤﻘﻴﻘﺎت‪ ،‬ﺟﻌﻞ اﻟﻨﺎس‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫ﺻﺎدﻗﺎ وأﻣﻴﻨًﺎ‬ ‫ﻳﺒﺪو‬
‫ري ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻌﻤﻠﻮن ﻣﻊ‬ ‫ﺻﻔﻪ‪ .‬وﻣﻊ ﺛﻘﺘﻲ اﻟﺘﺎﻣﺔ ﰲ وﺟﻮد ﻛﺜ ٍ‬ ‫ﻳﻨﺤﺎزون إﱃ ﱢ‬
‫اﻟﺮﺋﻴﺲ ﺑﻮش ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﺴني ﻣﻈﻬﺮه وأﺳﻠﻮﺑﻪ ﰲ اﻟﻌﺮض‪ ،‬ﻓﺈن إﺟﺮاءه ﺑﻌﺾ اﻟﺘﻐﻴريات‬
‫اﻟﺒﺴﻴﻄﺔ ﻣﻦ ﺟﺎﻧﺒﻪ ﺳﺘﺠﻌﻠﻪ أﻛﺜﺮ إﻗﻨﺎﻋً ﺎ وﺗﺄﺛريًا‪.‬‬
‫ﺛﻤﺔ ﺑﻌﺾ اﻟﻨﻘﺎط املﻬﻤﺔ اﻟﺘﻲ ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﻀﻌﻬﺎ ﰲ اﻋﺘﺒﺎرك ﻗﺒﻞ ﻋﺮض ﻣﺎدﺗﻚ‪،‬‬
‫اﻛﺘﻤﺎﻻ‪ ،‬وﺳﺘﺼﺒﺢ أﻛﺜﺮ إﻗﻨﺎﻋً ﺎ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪:‬‬ ‫ً‬ ‫ﺳﺘﺠﻌﻞ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ أﻛﺜﺮ‬
‫ً‬
‫ﻋﺮﺿﺎ ﻋﲆ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‬ ‫اﻧﻈﺮ داﺋﻤً ﺎ إﱃ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﺘﺤﺪﱠث إﻟﻴﻪ‪ .‬إذا َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﻘﺪﱢم‬ ‫•‬
‫أﺷﺨﺎص ﻣﺨﺘﻠﻔني ﻃﻮال ﻋﺮﺿﻚ اﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻲ‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫ﻣﻦ اﻟﻨﺎس‪ ،‬ﻓﺎﻧﻈﺮ إﱃ‬

‫‪44‬‬
 ‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪ :‬أداة اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺨﻔﻴﺔ‬

‫ً‬
‫أﺳﺌﻠﺔ‬ ‫ﺣﺎو ْل ﺟﻌْ َﻞ ﻋﺮﺿﻚ اﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻲ ﺗﻔﺎﻋُ ﻠﻴٍّﺎ؛ اﺟﻌﻞ اﻟﺸﺨﺺ أو اﻟﺠﻤﻬﻮر ﻳﻄﺮح‬ ‫ِ‬ ‫•‬
‫أو ﻳ ُِﺠﻴﺐ ﻋﻦ أﺳﺌﻠﺔ‪.‬‬
‫ﻄ َﻖ ﻛﻞ ﺣﺮف ﻣﻦ ﻛﻞ ﻛﻠﻤﺔ‪.‬‬‫ﺣﺎو ْل ﻧ ْ‬
‫اﻧﻄﻖ اﻟﻜﻠﻤﺎت ﺑﻮﺿﻮح؛ ِ‬ ‫ِ‬ ‫•‬
‫ﻻ ﺗُ ِﺪ ْر ﻇﻬ َﺮك إﱃ ﺟﻤﻬﻮرك ﻓﺘﻀﻄﺮ إﱃ إدارة رأﺳﻚ ﻟﻠﺨﻠﻒ ﻟﻠﺘﺤﺪﱡث إﻟﻴﻬﻢ؛‬ ‫•‬
‫ﻛﺬﻟﻚ ﻻ ﺗُ ِﺪ ْر رأﺳﻚ إﱃ اﻟﺨﻠﻒ ﻟﺘﻘﺮأ‪ .‬إذا ﻛﺎن ﻻ ﺑﺪ ﻟﻚ أن ﺗﻘﺮأ رﺳﻤً ﺎ ﺑﻴﺎﻧﻴٍّﺎ‬
‫أو ﺗﺴﺘﺪﻳﺮ ﻣﻦ أﺟﻞ ﻋﺮض ﳾءٍ ﻣﺎ‪ ،‬ﻓﻼ ﺗﻠﺘﻔﺖ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ‪ ٩٠‬درﺟﺔ ﺑﻌﻴﺪًا ﻋﻦ‬
‫ﺟﻤﻬﻮرك‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﺤ ﱢﺮك رأﺳﻚ ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ ذﻫﺎﺑًﺎ وإﻳﺎﺑًﺎ ﺑني ﻣﺎ ﺗﻌﺮﺿﻪ أﻳٍّﺎ‬
‫ﻛﺎن وﺟﻤﻬﻮرك‪.‬‬
‫اﻟﺘﺰ ْم ﺑﻮﻗﻔﺔ ﻣﺘﺤﺮرة؛ ﻗ ﱢﻠ ْﻞ ﻣﻦ ﻋﻘﺪ ذراﻋﻴﻚ أﻣﺎم ﺻﺪرك وﻣﻦ اﻟﺤﻮاﺟﺰ اﻷﺧﺮى‬ ‫ِ‬ ‫•‬
‫ﺑﻴﻨﻚ وﺑني ﺟﻤﻬﻮرك إﱃ اﻟﺤﺪ اﻷدﻧﻰ‪.‬‬
‫اﺳﺘﺨ ِﺪ ْم ﺟﺴﻤﻚ ﰲ ﺗﺪﻋﻴﻢ رﺳﺎﻟﺘﻚ؛ ﻋﲆ ﺳﺒﻴﻞ املﺜﺎل‪ :‬اﺳﺘﻌِ ْﻦ ﺑﺤﺮﻛﺎت أوﺳﻊ‬ ‫•‬
‫وأَﺑ ِْﻖ ﻳ َﺪﻳْ َﻚ ﻣﺒﺴﻮﻃﺘني‪.‬‬
‫ﺳﻮاء أﻛﻨﺖ ﺗﻌﺮض رﺳﺎﻟﺘﻚ ﻋﲆ ﺳﻜﺎن اﻟﻌﺎﻟﻢ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ أم ﻋﲆ أﻓﺮاد ﴍﻛﺘﻚ اﻟﺬﻳﻦ ﻻ‬
‫ﻳﺘﻌ ﱠﺪوْن ﺧﻤﺴﺔ ﻣﻮﻇﻔني‪ ،‬ﻻ ﻳﻮﺟﺪ ﺳﺒﺐ ﻟﻌﺪم اﻟﻌﻤﻞ ﻋﲆ ﺻﻘﻞ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ وﻣﻬﺎراﺗﻚ ﰲ‬
‫اﻟﻌﺮض؛ ﻓﻤﺠﺮد ﻛﻮﻧﻚ ﺟﺪﻳ ًﺮا ﺑﺎﻟﺜﻘﺔ وﻣﺤﺒﻮﺑًﺎ وواﺳﻊ اﻻ ﱢ‬
‫ﻃﻼع ﻗﺒﻞ أن ﺗﻨﻄﻖ ﺑﺄول ﻛﻠﻤﺔ‪،‬‬
‫ﻓﺮﺻﺔ اﻟﺒﺪء ﰲ ﺗﺤﻄﻴﻢ اﻟﺤﻮاﺟﺰ اﻟﺘﻲ ﻳﺒﻨﻴﻬﺎ اﻟﻨﺎس ﻣﻦ أﺟﻞ ﺣﻤﺎﻳﺔ أﻧﻔﺴﻬﻢ‬ ‫َ‬ ‫ﺳﻴﻤﻨﺤﻚ‬
‫ﻣﻦ املﺘﻼﻋﺒني املﻨﻌﺪﻣﻲ اﻟﻀﻤري‪ ،‬وﻣﻤﱠ ﻦ ﻳﺄﻣﻠﻮن ﻣﻨﱠﺎ‪ ،‬ﺑﻞ ﻳﺤﺘﺎﺟﻮن ً‬
‫أﻳﻀﺎ إﱃ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ ﻣﻦ‬
‫أﺟﻞ ﻣﺼﻠﺤﺘﻬﻢ اﻟﺨﺎﺻﺔ‪.‬‬

‫)‪ (3‬اﻟﺘﻬﻴﺌﺔ‬
‫اﻟﺘﻬﻴﺌﺔ ﻫﻲ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﺗﺠﻤﻴﻊ ﻛﻞ ﻋﻨﺎﴏ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ﻣﻌً ﺎ‪ .‬إﻧﻬﺎ اﻟﻠﻤﺴﺎت اﻷﺧرية ﰲ ﻋﺮﺿﻚ‬
‫اﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻲ اﻹﺟﻤﺎﱄ‪ ،‬اﻟﺘﻲ ﺗﺪﻋﻢ اﻟﻔﻜﺮة اﻟﺘﻲ ﻳﻜﻮﱢﻧﻬﺎ ﻋﻨﻚ أﺣﺪﻫﻢ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪ .‬إﻧﻬﺎ املﺠﻬﻮد‬
‫وﻣﺘﻌﺎوﻧًﺎ‪ ،‬وﻣﻠﺘﺰﻣً ﺎ‬
‫ِ‬ ‫ﺷﺨﺼﺎ واﺳ َﻊ اﻻﻃﻼع‪،‬‬
‫ً‬ ‫املﻘﺼﻮد اﻟﺬي ﺗﺒﺬﻟﻪ واﻋﻴًﺎ ﺣﺘﻰ ﻳﺮاك َ‬
‫اﻵﺧﺮون‬
‫ٍ‬
‫ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﺗﺠﻌﻞ أيﱠ‬ ‫ً‬
‫وواﺛﻘﺎ ﻣﻦ ﻧﻔﺴﻚ ﻣﻦ ﻧﻈﺮ ٍة واﺣﺪةٍ‪ .‬إﻧﻬﺎ ﻗﺪرﺗﻚ ﻋﲆ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ‬
‫ﻣﻨﻄﻘﻴﺔ ﻋﻨﻚ وﻋﻦ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ … وﻫﺬا‬ ‫ً‬ ‫ﱠ‬
‫ﻳﺘﻮﺻﻞ إﱃ أﻛﺜﺮ اﻻﺳﺘﻨﺘﺎﺟﺎت‬ ‫ﺷﺨﺺ ﻻ ﻳﻌﺮﻓﻚ‬
‫ُﺤﱰَﻣً ﺎ ﻳﻤﻜﻦ اﻟﻮﺛﻮق ﺑﻪ‪ ،‬وﻳﻤﻜﻦ‬ ‫ﺷﺨﺼﺎ ﻣ َ‬
‫ً‬ ‫اﻻﺳﺘﻨﺘﺎج املﻨﻄﻘﻲ ﻳﺠﺐ أن ﻳﺘﻤﺜﱠﻞ ﰲ ﻛﻮﻧﻚ‬
‫اﻻﻋﺘﻤﺎد ﻋﻠﻴﻪ ﰲ ﺗﻘﺪﻳﻢ اﻟﻨﺼﻴﺤﺔ‪.‬‬

‫‪45‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻋﺎﻣﻼ رﺋﻴﺴﻴٍّﺎ ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﻄﺮح‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻔﻜﺮ اﻟﻨﺎس ﰲ‬ ‫ً‬ ‫ﺗُ َ‬

‫ﻌﺘﱪ أﺧﻼﻗﻚ وﺳﻠﻮﻛﻴﺎﺗﻚ‬
‫اﻟﻄﺮح‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﻢ ﻛﺜريًا ﻣﺎ ﻳﻔﻜﺮون ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﰲ اﻟﺘﺼﻨﱡﻊ‪ .‬وﺛﻤﺔ اﺧﺘﻼف ﺣﻘﻴﻘﻲ ﺑني املﺼﻄﻠﺤني؛‬
‫ﻓﺎﻟﺘﻄﺒﻴﻖ ﻫﻮ أن ﺗﻀﻊ ﻧﻔﺴﻚ ﺑﺼﺪق وأﺧﻼق ﰲ ﻣﻮﺿﻊ ﻗﻮة ﻣﻊ ﺟﻤﻬﻮرك‪ ،‬أﻣﺎ اﻟﺘﺼﻨﱡﻊ‬
‫ﻣﻔﺘﻌﻼ؛ ﻓﻘﺪ ﺗﱰاﺟﻊ ﻋﻦ اﻟﺤﺎﻟﺔ أو ﺗﺘﻘﻤﺼﻬﺎ ﻣﺆﻗﺘًﺎ ﻟﱰى رد‬ ‫ً‬ ‫ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ أﺧﺮى ﻓﻘﺪ ﻳﻜﻮن‬
‫َ‬
‫ﻗﻠﻴﻼ ﺑﺘﻤ ﱡﻠﻖ اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ‪.‬‬ ‫ﻓﻌﻞ اﻟﻨﺎس ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻓﺈﻧﻪ ﻳﺘﺴﻢ ً‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺮﺗﺪي ﻣﻼﺑﺲ ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ‪ ،‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺘﺤﺪث ﺟﻴﺪًا وﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻜﻮن ﻛﻴ ًﱢﺴﺎ ﰲ ﻋﺮﺿﻚ‪،‬‬
‫اﻵﺧﺮون وﻳﺴﻤﻌﻮﻧﻚ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻓﺈﻧﻚ ﺗﺠﻌﻞ َ‬
‫اﻵﺧﺮﻳﻦ‬ ‫ﻓﺄﻧﺖ ﺗﻀﻊ ﻧﻔﺴﻚ ﰲ ﺷﻜﻞ ﻳﺮاك ﻓﻴﻪ َ‬
‫اﺧﱰت ﻛﻠﻤﺔ »ﻳﻘﺪﱢروﻧﻚ« ﺑﻌﻨﺎﻳﺔ ﻷﻧﻬﺎ اﻟﻜﻠﻤﺔ اﻷﻧﺴﺐ؛ ﻓﺄﻧﺖ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻦ ﻛﻞ‬ ‫ُ‬ ‫ﻳﻘﺪﱢروﻧﻚ‪ .‬ﻟﻘﺪ‬
‫ﺷﺨﺺ ﺗﻘﺎﺑﻠﻪ أن ﻳﺴﺘﻤﻊ إﻟﻴﻚ وﻳﺤﱰم ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﻗﻮﻟﻪ‪ .‬إذا رأى اﻟﻨﺎس أﻧﻚ ﺗﺘﺼﻨﱠﻊ أو‬
‫ﺗﺘﻤ ﱠﻠﻘﻬﻢ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﳾء ﻣﻨﻬﻢ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﻢ ﺳﻴﱰﻛﻮﻧﻚ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪ .‬ﻗﺪ ﻳﺘﺤﺪﱠﺛﻮن‬
‫ﻋﻨﻚ ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻌﺪُ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻫﺬا ﻟﻦ ﻳﻜﻮن ﻛﻤﺎ ﺗَﺄﻣُﻞ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‪ .‬ﻣﻊ ﻫﺬا‪ ،‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺤﱰﻣﻚ اﻟﻨﺎس‬
‫وﻳﺤﱰﻣﻮن ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ أن ﺗﻘﻮﻟﻪ‪ ،‬ﻟﻦ ﻳﻜﻮن أﻣﺎﻣﻬﻢ ﺧﻴﺎر إﻻ اﻟﺘﻔﻜري ﰲ اﻷﻣﺮ واﺳﺘﻌﺮاﺿﻪ‬
‫ﻣﻜﺎن أﻋﻤﻖ ﻟريوا ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧﻮا ﻳﺘﻔﻘﻮن‬
‫ٍ‬ ‫ﻧﺤﻮ أﻋﻤﻖ‪ ،‬ﻓﻼ ﺑﺪ ﻟﻬﻢ ﻣﻦ ﺗﻘﻴﻴﻢ رﺳﺎﻟﺘﻚ ﻣﻦ‬
‫ﻋﲆ ٍ‬
‫ﻣﻌﻬﺎ ﻓﻜﺮﻳٍّﺎ وﻋﺎﻃﻔﻴٍّﺎ أم ﻻ‪ ،‬وﻟﻴﻌﻄﻮك ﺣﺮﻳﺔ اﻻﺳﺘﻤﺮار ﰲ إﻣﺪادﻫﻢ ﺑﻤﻌﻠﻮﻣﺎت إﺿﺎﻓﻴﺔ ﻣﻦ‬
‫آﺧﺮ ﻗﻠﺘَﻪ أو ﻓﻌﻠﺘَﻪ ﺣﺘﻰ ﻫﺬا اﻟﻮﻗﺖ‪.‬‬ ‫أﺟﻞ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ‪ ،‬وﻳﻘﺎرﻧﻮﻫﺎ ﺑﻜﻞ ﳾء َ‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻔ ﱢﻜﺮ ﰲ ﺗﻬﻴﺌﺔ ﻧﻔﺴﻚ‪ ،‬ﻣﻦ املﻬﻢ أن ﺗﻔﻜﺮ ﰲ ﺳﻠﻮﻛﻴﺎﺗﻚ؛ وﻫﻲ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺼﻐرية‬
‫اﻟﺘﻲ ﺗﻘﻮﻟﻬﺎ ﻛﺜريًا‪ .‬وﻣﻦ أﻓﻀﻞ اﻟﻄﺮق ﻟﺪراﺳﺔ ﻋﺎداﺗﻚ ﻫﻲ أن ﺗﺼﻮر ﻧﻔﺴﻚ ﺗﺼﻮﻳﺮ‬
‫ﻓﻴﺪﻳﻮ ﰲ أﺣﺪ اﻷﻳﺎم وأﻧﺖ ﺗﺘﺤﺪث ﰲ اﻟﻌﻤﻞ ﻋﱪ اﻟﻬﺎﺗﻒ‪ ،‬وﰲ ﻳﻮم آﺧﺮ ﰲ أﺛﻨﺎء ﺣﺪﻳﺜﻚ ﻣﻊ‬
‫أوﻻ ﻣﻊ ﻓﺘﺢ اﻟﺼﻮت‪ ،‬ﺛﻢ اﻛﺘﻤﻪ‪ .‬اﺟﻌﻞ‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص‪ .‬راﻗِ ﺐْ ﻧﻔﺴﻚ ﻋﻦ ﻛﺜﺐ‪ً ،‬‬
‫ﺷﺨﺼﺎ آﺧﺮ ﻳﺸﺎﻫﺪ ﻫﺬا اﻟﻔﻴﺪﻳﻮ ﻣﻌﻚ ﻟﺒﻀﻊ دﻗﺎﺋﻖ‪ ،‬ﺛﻢ اﺳﺄﻟﻪ ﻋﻦ أﻛﺜﺮ ﳾء ﻳﻼﺣﻈﻪ‬ ‫ً‬
‫ﻓﻴﻚ‪ .‬وﻫﺬه اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﺗﻼﺣﻈﻬﺎ ﰲ ﻧﻔﺴﻚ واﻟﺘﻲ ﻳﻼﺣﻈﻬﺎ ﻓﻴﻚ اﻵﺧﺮون ﻫﻲ اﻷﺷﻴﺎء‬
‫اﻟﺘﻲ ﺳﻴﺘﺬﻛﺮﻫﺎ ﺟﻤﻬﻮرك ﻋﻨﻚ‪ ،‬ﺳﻮاء أﻛﺎن ﻓﺮدًا واﺣﺪًا أم ﻛﺜريﻳﻦ‪.‬‬
‫ُ‬
‫ﺣﺮﻛﺎت اﻟﻴﺪﻳﻦ‪ ،‬ﺧﺎﺻﺔ اﻟﻬﻨﺪﻣﺔ أو‬ ‫ﻣﻦ أﻫﻢ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﻻ ﺑﺪ ﻣﻦ اﻻﻧﺘﺒﺎه إﻟﻴﻬﺎ‬
‫اﻟﺘﻨﻈﻴﻒ أو اﻟﺤﺮﻛﺎت اﻟﻌﺼﺒﻴﺔ ﺣﻮل وﺟﻬﻚ‪ .‬اﺳﺘﺨﺪم ﻳﺪﻳﻚ ﰲ ﺗﺪﻋﻴﻢ رﺳﺎﻟﺘﻚ أو اﺟﻌﻠﻬﻤﺎ‬
‫أﻳﻀﺎ ﻃﺮﻳﻘﺔ وﻗﻮﻓﻚ وﺗﺤﺮﻛﻚ؛ ﻓﻬﻞ ﺗﻘﻒ‬ ‫ﺗﺘﺪﻟﻴﺎن ﻋﲆ ﺟﺎﻧﺒﻲ ﺟﺴﻤﻚ ﰲ اﺳﱰﺧﺎء‪ .‬ﻻﺣﻆ ً‬
‫وﻗﻔﺔ ﻣﱰاﺧﻴﺔ أم ﺗﻘﻒ ﻣﻨﺘﺼﺒًﺎ وﻣﺘﻮازﻧًﺎ؟ ﻫﻞ ﺗﺤﺮك ﺟﺴﻤﻚ إﱃ اﻷﻣﺎم واﻟﺨﻠﻒ أم ﺗﺘﺄرﺟﺢ‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺘﺤﺪث إﱃ أﺷﺨﺎص أو ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت؟ ﻫﻞ ﺗﺼﺪر أﺻﻮاﺗًﺎ ﺗﺸﺘﺖ اﻻﻧﺘﺒﺎه أم ﺗﻔﻌﻞ أي‬
‫ﳾء آﺧﺮ ﻗﺪ ﻳﴫف اﻻﻧﺘﺒﺎه ﺑﻌﻴﺪًا ﻋﻤﺎ ﺗﻘﻮﻟﻪ وﻳﻮﺟﻬﻪ إﱃ ﻣﺎ ﺗﻔﻌﻠﻪ؟ إذا ﻛﺎن ﻫﺬا ﻫﻮ‬

‫‪46‬‬
 ‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪ :‬أداة اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺨﻔﻴﺔ‬

‫اﻟﺤﺎل‪ ،‬ﻓﺎﻋﻤﻞ ﻋﲆ ﺗﺼﺤﻴﺢ ﻫﺬه اﻷﻣﻮر‪ .‬ﻓﺈذا ﻛﺎﻧﺖ ﻟﺪﻳﻚ ﻣﺸﻜﻠﺔ ﰲ ﻃﺮﻳﻘﺔ وﻗﻮﻓﻚ ﻓﺎﺑﺪأ‬
‫ً‬
‫ﻃﻮﻳﻼ‪ .‬إذا‬ ‫ﰲ اﻟﻌﻤﻞ ﻋﲆ ﺣﻠﻬﺎ؛ ﻧﻈ ًﺮا ﻷن ﺗﺼﺤﻴﺢ وﻗﻔﺘﻚ وﻃﺮﻳﻘﺔ ﺳريك ﻻ ﻳﺴﺘﻐﺮق وﻗﺘًﺎ‬
‫ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﺗﻌﺮف اﻟﺴﺒﻴﻞ إﱃ ذﻟﻚ‪ ،‬ﻓﺤﺎول اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ أﺣﺪ ﻣﻤﺎرﳼ ﻃﺮﻳﻘﺔ »ﻓﻴﻠﺪﻳﻨﻜﺮﻳﺲ«‬
‫)أو ﻛﺘﺎب ﻋﻦ ﻫﺬه اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ(‪ ،‬أو ﻣﻌﺎﻟﺞ ﻳﺪوي‪ ،‬أو ﻣﺘﺨﺼﺺ ﰲ ﻋﻠﻢ اﻟﺤﺮﻛﺔ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ‬
‫أن ﻳﻌﺮﻓﻚ ﻋﲆ ﺑﻌﺾ ﻣﻦ ﺗﻤﺎرﻳﻦ ﺣﺮﻛﺔ اﻟﺠﺴﻢ اﻟﺒﺴﻴﻄﺔ ﻟﻜﻨﻬﺎ ﻓﻌﺎﻟﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ وﺳﻮف‬
‫وﺗﻮازن‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫ﺗﺴﺎﻋﺪك ﰲ اﻟﺴري واﻟﻮﻗﻮف ﺑﺎﻧﺴﻴﺎﺑﻴﺔ‬
‫أﺣﺪ اﻟﺠﻮاﻧﺐ اﻷﺧﺮى اﻟﺘﻲ ﻋﺎد ًة ﻣﺎ ﻧﻐﻔﻞ ﻋﻨﻬﺎ ﻋﻨﺪ ﺗﻬﻴﺌﺔ أﻧﻔﺴﻨﺎ ﻫﻮ آداب اﻟﺴﻠﻮك‪.‬‬
‫ﻋﺎد ًة ﻣﺎ ﻧﻤﺎرس ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﺣﻮل ﻣﺎﺋﺪة اﻟﻄﻌﺎم‪ ،‬وﻗﺪ أﻏﻔﻞ ﻛﺜري ﻣﻨﱠﺎ — أو ﻧﴘ —‬
‫ﻓﺼﻞ‬
‫ٍ‬ ‫ﺗﻌ ﱡﻠ َﻢ اﻟﺴﻠﻮﻛﻴﺎت واﻟﻘﻮاﻋﺪ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﻵداب اﻟﺴﻠﻮك‪ .‬ﰲ ﺣني أﻧﻨﻲ ﻟﻦ أﺣﺎول ﻛﺘﺎﺑﺔ‬
‫ﻛﺎﻣﻞ ﻋﻦ آداب اﻟﺴﻠﻮك )ﻓﺘﻮﺟﺪ ﻛﺘﺐ ﺗﺘﻜﻮن ﻣﻦ آﻻف اﻟﺼﻔﺤﺎت ﻋﻦ ﻫﺬا املﻮﺿﻮع(‪،‬‬ ‫ٍ‬
‫ﻓﺈﻧﻨﻲ أرﻳﺪ اﻹﺷﺎرة إﱃ أﻛﺜﺮﻫﺎ وﺿﻮﺣً ﺎ اﻟﺘﻲ ﺗﻌﺰز ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ وﻓﻜﺮة اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻋﻨﻚ‪ .‬وﻟﻜﻲ‬
‫ً‬
‫ﻣﻘﺎﺑﻠﺔ ﻣﻊ ﻣﺮﺳﻴﺪس أﻟﻔﺎرو‪ ،‬املﺪﻳﺮة‬ ‫ُ‬
‫أﺟﺮﻳﺖ‬ ‫ً‬
‫أﻫﻤﻴﺔ‪،‬‬ ‫أﻗﺪم ﻟﻚ أﺣﺪث اﻟﻨﺼﺎﺋﺢ وأﻛﺜﺮﻫﺎ‬
‫اﻟﺘﻨﻔﻴﺬﻳﺔ ﻟﴩﻛﺔ ﻓريﺳﺖ إﻣﱪﺷﻦ ﻣﺎﻧﺠﻤﻨﺖ )إدارة اﻻﻧﻄﺒﺎع اﻷول(‪ ،‬وﻫﻲ ﴍﻛﺔ ﻹدارة‬
‫آداب اﻟﺴﻠﻮك واملﻈﻬﺮ املﻬﻨﻲ‪ .‬وﻓﻴﻤﺎ ﻳﲇ ﻋﺮض ﻟﻨﺼﺎﺋﺤﻬﺎ‪:‬‬

‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺠﻠﺲ إﱃ ﻃﺎوﻟﺔ اﻟﻄﻌﺎم‪ ،‬ﻓﺈن ﻃﺒﻖ اﻟﺨﺒﺰ املﻮﺟﻮد ﻋﲆ ﻳﺴﺎرك ﻫﻮ ﻃﺒﻘﻚ‪،‬‬ ‫•‬
‫وﻛﻮب املﺎء املﻮﺟﻮد ﻋﲆ ﻳﻤﻴﻨﻚ ﻫﻮ ﻛﻮﺑﻚ‪.‬‬
‫ﻮﺿﻊ اﻟﻔﻮﻃﺔ اﻟﺼﻐرية ﻋﲆ اﻟﻔﺨﺬﻳﻦ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺠﻠﺲ أو ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻀﻊ املﻀﻴﻒ‬ ‫ﺗُ َ‬ ‫•‬
‫ﻓﻮﻃﺘﻪ ﻋﲆ ﻓﺨﺬﻳﻪ‪.‬‬
‫ﻮﺿﻊ اﻟﻔﻮﻃﺔ اﻟﺼﻐرية ﻋﲆ اﻟﻔﺨﺬﻳﻦ وﻫﻲ ﻣﻄﻮﻳﺔ إﱃ اﻷﻣﺎم‪ ،‬ﺑﻌﻴﺪًا ﻋﻦ ﺟﺬﻋﻚ‪.‬‬ ‫ﺗُ َ‬ ‫•‬
‫ﻫﺬه اﻟﻔﻮﻃﺔ ﻟﻠﻤﺎﺋﺪة وﻻ ﺗُﺴﺘﺨﺪَم ﻣﺜﻞ ﻣﻨﺎﺷﻒ اﻟﺤﻤﺎم؛ ﻓﺘُﺴﺘﺨﺪَم ملﺴﺢ اﻷﺻﺎﺑﻊ‬ ‫•‬
‫أو اﻟﻔﻢ‪ ،‬وأي ﳾء أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻫﺬا ﻳﺘﻄ ﱠﻠﺐ اﻟﺬﻫﺎب إﱃ دورة املﻴﺎه‪.‬‬
‫ﱡ‬
‫ﻟﻠﺘﻤﺨﻂ؛‬ ‫ﻣﻨﺪﻳﻼ ورﻗﻴٍّﺎ‪ ،‬ﻓﻼ ﺗُﺴﺘﺨﺪَم‬
‫ً‬ ‫إن ﻫﺬه اﻟﻔﻮﻃﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﺑﺎملﺎﺋﺪة‪ ،‬وﻟﻴﺴﺖ‬ ‫•‬
‫اﻟﺘﻤﺨﻂ ﻋﲆ ﻃﺎوﻟﺔ اﻟﻄﻌﺎم ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‪.‬‬ ‫ﱡ‬ ‫وﰲ اﻟﻮاﻗﻊ ﻣﻤﻨﻮع‬
‫ﻛﻨﺖ ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ ﺗﻨﻈﻴﻒ ﻧﻔﺴﻚ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ اﻟﺬﻫﺎب إﱃ دورة املﻴﺎه‪ .‬ﻳﻨﻄﺒﻖ ﻫﺬا‬ ‫إذا َ‬ ‫•‬
‫أﻳﻀﺎ ﻋﲆ ﺗﻨﻈﻴﻒ ﻣﺎ ﻳﺴﻘﻂ ﻋﲆ ﻣﻼﺑﺴﻚ‪.‬‬ ‫ً‬
‫ﻣ ﱢﺮ ْر أﺷﻴﺎء ﻣﺜﻞ ﺳﻠﺔ اﻟﺨﺒﺰ واﻟﺘﻮاﺑﻞ ﻗﺒﻞ أن ﺗﻨﺸﻐﻞ ﺑﻨﻔﺴﻚ‪.‬‬ ‫•‬
‫ﻛﻨﺖ أﻧﺖ املﻀﻴﻒ ﻓﺈﻧﻚ ﺗﺪﻓﻊ ﺛﻤﻦ اﻟﻄﻌﺎم‪ ،‬وﻫﺬا أﻣﺮ ﻣﻔﺮوغ ﻣﻨﻪ‪.‬‬ ‫إذا َ‬ ‫•‬

‫‪47‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻛﻨﺖ َﻗﻠ ًِﻘﺎ ﺑﺸﺄن اﻟﺠﺪل ﺣﻮل دﻓﻊ اﻟﻔﺎﺗﻮرة‪ ،‬ﻓﺎذﻫﺐ إﱃ املﻜﺎن ﻣﺒﻜ ًﺮا وأَﻋْ ِﻂ‬ ‫إذا َ‬ ‫•‬
‫ﺗﻌﻠﻴﻤﺎت ﺑﺈﺣﻀﺎر‬ ‫ٍ‬ ‫َ‬
‫ﻛﺎرت اﻻﺋﺘﻤﺎن اﻟﺨﺎص ﺑﻚ إﱃ ﻣﺴﺌﻮﱄ اﻟﺨﺪﻣﺔ وأﻋْ ِﻄﻬﻢ‬
‫اﻹﻳﺼﺎل إﻟﻴﻚ ﻋﻨﺪ اﻻﻧﺘﻬﺎء ﻣﻦ ﺗﻨﺎول اﻟﻄﻌﺎم‪.‬‬
‫أﻫﻤﻴﺔ ﻋﲆ أﻓﻀﻞ ﻣﻘﻌﺪ‬ ‫ً‬ ‫ﻋﻨﺪ ﺟﻠﻮس اﻟﻨﺎس إﱃ اﻟﻄﺎوﻟﺔ‪ ،‬ﻳﺤﺼﻞ أﻋﲆ اﻷﺷﺨﺎص‬ ‫•‬
‫ﰲ اﻟﻄﺎوﻟﺔ؛ املﻘﻌﺪ املﻄﻞ ﻋﲆ أﻓﻀﻞ ﻣﻨﻈﺮ‪.‬‬
‫ﺷﺨﺼﺎ آﺧﺮ ﻋﲆ اﻟﻄﻌﺎم أن ﻳﻘﱰح ﻣﻄﻌﻤً ﺎ‪،‬‬ ‫َ‬ ‫ً‬ ‫ﻳﺠﺐ ﻋﲆ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻳﺪﻋﻮ‬ ‫•‬
‫املﻔﻀﻠﺔ ﻗﺒﻞ اﻟﺪﻋﻮة إن أﻣﻜﻦ‪.‬‬‫ﱠ‬ ‫ﻣﺤﺎو ًﻻ اﻛﺘﺸﺎف أﻃﻌﻤﺔ ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ‬ ‫ِ‬
‫ﻮﺿﻊ ﻋﲆ وﺿﻌﻴﺔ اﻻﻫﺘﺰاز‪ ،‬ﻓﻼ ﻳﻨﺒﻐﻲ اﻟﺮد‬ ‫ﻳﺠﺐ أن ﺗُﻐ َﻠﻖ اﻟﻬﻮاﺗﻒ املﺤﻤﻮﻟﺔ أو ﺗُ َ‬ ‫•‬
‫أو إﺟﺮاء اﺗﺼﺎﻻت ﰲ أﺛﻨﺎء ﺗﻨﺎول اﻟﻄﻌﺎم‪.‬‬
‫إن ﻟﻢ ﺗﻜﻦ أﻋﴪ‪.‬‬ ‫ﺗُﺴﺘﺨﺪَم اﻟﺸﻮك واملﻼﻋﻖ دوﻣً ﺎ ﺑﺎﻟﻴﺪ اﻟﻴﴪى‪ ،‬ﺣﺘﻰ ْ‬ ‫•‬
‫ﻳﺠﺐ أﻻ ﺗﻤﺴﻚ أﺑﺪًا ﺑﺎﻟﺸﻮﻛﺔ ﻣﺜﻞ اﻟﺨﻨﺠﺮ ﺑﺤﻴﺚ ﺗﺨﺮج أﺳﻨﺎن اﻟﺸﻮﻛﺔ ﻣﻦ‬ ‫•‬
‫أﺳﻔﻞ ﻳﺪك؛ ﻓﻴﺠﺐ أن ﺗﻜﻮن ﻳﺪﻫﺎ ﰲ راﺣﺔ ﻳﺪك‪ ،‬وأﺳﻨﺎﻧﻬﺎ ﺗﺨﺮج ﻣﻦ ﺑني اﻹﺑﻬﺎم‬
‫واﻟﺴﺒﺎﺑﺔ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻐﻠﻖ ﻳﺪك وﺗﻜﻮن راﺣﺘﻬﺎ ﻣﻮﺟﱠ ﻬﺔ إﱃ أﺳﻔﻞ‪ ،‬ﻻ ﺑﺪ أن ﻳﻜﻮن‬
‫اﻟﺠﺰء اﻟﺨﻠﻔﻲ املﻘﻮس ﻣﻦ اﻟﺸﻮﻛﺔ ﺗﺤﺖ ﻃﺮف اﻷﺻﺒﻊ اﻟﺴﺒﺎﺑﺔ‪.‬‬
‫ﻄﻊ اﻟﻄﻌﺎم ﺑﴬﺑﺎت ﺧﻔﻴﻔﺔ‪ ،‬ﻣﻊ ﺳﺤﺐ‬ ‫ﻳﺠﺐ أﻻ ﻳُﺴﺘﺨﺪَم اﻟﺴﻜني ﻣﺜﻞ املﻨﺸﺎر‪ .‬ﻗ ﱢ‬ ‫•‬
‫ﻣﻘﺒﺾ اﻟﺴﻜني ﻧﺤﻮك‪ .‬إذا ﻛﻨﺖ ﺗﻮاﺟﻪ ﺻﻌﻮﺑﺔ ﰲ اﻟﺘﻘﻄﻴﻊ‪ ،‬ﻓﺎﻃﻠﺐ ﺳﻜﻴﻨًﺎ أﻛﺜﺮ‬
‫ﺣﺪﱠة‪.‬‬
‫ﺗﻨﺺ ﻗﻮاﻋﺪ آداب اﻟﺴﻠﻮك اﻟﺮﺳﻤﻴﺔ ﻋﲆ ﻋﺪم اﻟﺤﺪﻳﺚ ﰲ اﻟﻌﻤﻞ ﺣﺘﻰ اﻻﻧﺘﻬﺎء‬ ‫•‬
‫ﻣﻦ ﻃﺒﻖ املﻘﺒﻼت‪ .‬ﻣﻊ اﻷﺳﻒ ﻻ ﻳﻜﻮن ﻫﺬا اﻷﻣﺮ ﻋﻤﻠﻴٍّﺎ ﰲ ﻣﻌﻈﻢ اﻟﺤﺎﻻت ﻧﻈ ًﺮا‬
‫ً‬
‫ﺧﺎﺻﺔ ﰲ وﻗﺖ اﻟﻐﺪاء‪.‬‬ ‫وﻗﺖ ﻣﺤﺪدٍ ‪،‬‬
‫ﻟﻮﺟﻮد ٍ‬
‫َ‬
‫ﻣﻦ اﻟﻘﻮاﻋﺪ اﻟﻌﺎﻣﺔ ﻗﻀﺎءُ ﺛﻠﺚ وﻗﺖ اﻟﻮﺟﺒﺔ ﰲ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻋﻦ أﺷﻴﺎء ﻻ ﻋﻼﻗﺔ ﻟﻬﺎ‬ ‫•‬
‫ﺑﺎﻟﻌﻤﻞ‪ ،‬واﻟﺜﻠﺚ ﰲ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻋﻦ اﻟﻌﻤﻞ‪ ،‬واﻟﺜﻠﺚ اﻷﺧري ﺑﻌﻴﺪًا ﻋﻦ اﻟﻌﻤﻞ ﻣﺮ ًة أﺧﺮى‪.‬‬
‫ﻟﺨ ِﺺ اﻟﺨﻄﻮات اﻟﺘﻲ ﺳﻴﺘﺨﺬﻫﺎ ﻛﻞ ﺷﺨﺺ ﻣﻦ اﻟﺤﻀﻮر‪.‬‬ ‫ﺛﻢ ﰲ ﻧﻬﺎﻳﺔ اﻟﻮﺟﺒﺔ‪ ،‬ﱢ‬
‫ﺗﻮﺻﻞ إﱃ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺟﻴﺪة ﻟﻠﻤﺼﺎﻓﺤﺔ ﺑﺎﻟﻴﺪ‪ .‬اﻟﻨﻤﻮذج املﻌﺮوف ﻫﻮ وﺿﻊ راﺣﺔ‬ ‫ﱠ‬ ‫•‬
‫اﻟﻴﺪ ﰲ راﺣﺔ اﻟﻴﺪ‪ ،‬وإدﺧﺎل املﻨﻄﻘﺔ ﺑني اﻹﺑﻬﺎم واﻟﺴﺒﺎﺑﺔ ﰲ املﻨﻄﻘﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ ﰲ ﻳﺪ‬
‫اﻟﺸﺨﺺ اﻵﺧﺮ‪ ،‬وﻟﻒ اﻷﺻﺎﺑﻊ ﺣﻮل ﻳﺪه‪ .‬ﺣﺮك ﻳﺪك إﱃ أﻋﲆ وأﺳﻔﻞ ﻣﺮﺗني أو‬
‫ﺛﻼﺛﺔ‪ .‬ﻳﻨﻄﺒﻖ ﻫﺬا ﻋﲆ اﻟﺮﺟﺎل واﻟﻨﺴﺎء ﻋﲆ ﺣﺪ ﺳﻮاء‪.‬‬
‫ﰲ ﺣني ﻻ ﻳﺰال أﺣﺪ اﻟﺴﻠﻮﻛﻴﺎت اﻟﺘﻘﻠﻴﺪﻳﺔ اﻟﺠﻴﺪة أن ﻳﻘﻒ اﻟﺮﺟﻞ ﻋﻨﺪ وﺻﻮل‬ ‫•‬
‫ﺧﺎﺻﺔ ﰲ ﺑﻴﺌﺔ اﻟﻌﻤﻞ‪.‬‬ ‫ً‬ ‫اﻣﺮأة إﱃ املﺎﺋﺪة أو ﻣﻐﺎدرﺗﻬﺎ‪ ،‬ﻟﻢ ﻳَﻌُ ْﺪ ﻫﺬا اﻷﻣﺮ ﴐورﻳٍّﺎ‪،‬‬

‫‪48‬‬
 ‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪ :‬أداة اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺨﻔﻴﺔ‬

‫ٌ‬
‫ﻣﺸﻜﻠﺔ ﻣﺎ ﰲ اﻟﻄﻌﺎم أو اﻟﻔﺎﺗﻮرة‪ ،‬ﻓﻼ ﺗﺘﺤﺪﱠث ﻓﻴﻬﺎ ﻋﲆ املﺎﺋﺪة‪.‬‬ ‫إذا ﻇﻬﺮت‬ ‫•‬
‫اﺳﺘﺄذن ﰲ اﻟﻘﻴﺎم وﺗﺤﺪﱠث ﻣﻊ ﻣﺴﺌﻮﱄ اﻟﺨﺪﻣﺔ أو املﺪﻳﺮ ﺑﺤﺴﺐ ﻣﺎ ﻳﻘﺘﻀﻴﻪ‬
‫اﻷﻣﺮ‪.‬‬
‫ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ أﻧﻪ ﻣﻦ اﻟﻄﺒﻴﻌﻲ ﱠأﻻ ﻳﺘﺤﲆ ﻛﻞ اﻟﻨﺎس ُ‬
‫ﺑﺎﻟﺨﻠُﻖ اﻟﺮﻓﻴﻊ أو ﻳﺘﴫﻓﻮا ﺑﺤﺴﺐ‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ ﺗﻤﻠﻴﻪ آداب اﻟﺴﻠﻮك‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﻢ ﻏﺎﻟﺒًﺎ ﻣﺎ ﻳﻤﻴﺰوﻧﻬﻤﺎ‪.‬‬
‫إن اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ املﻘﻨﻌﺔ ﻻ ﺗﺘﻜﻮن ﻣﻦ ﺑﻀﻌﺔ أﺷﻴﺎء ﻛﺒرية ﺗﺆدي إﱃ ﻧﺠﺎﺣﻬﺎ‪ ،‬ﺑﻞ إن‬
‫ﻛﻞ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺼﻐرية اﻟﺼﺎﺋﺒﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻔﻌﻠﻬﺎ ﻫﻲ اﻟﺘﻲ ﺗﺆدي إﱃ اﻟﻨﺠﺎح‪ .‬ﺗﻨﺒﻊ اﻟﻘﻮة وراء‬
‫ﺗﻄﻮﻳﺮ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ ﻣﻦ إرﺷﺎد ﺟﻤﻬﻮرك إﱃ اﻻﺳﺘﻨﺘﺎﺟﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻴﻬﺎ‪،‬‬
‫وﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺜﻘﻮن ﺑﻚ‪ ،‬وﻳﺤﱰﻣﻮﻧﻚ‪ ،‬وﻳﻘﺪروﻧﻚ ﻗﺒﻞ أن ﺗﻨﻄﻖ ﺑﻜﻠﻤﺔ واﺣﺪة‪ .‬دَﻋْ ﻬﻢ ﻳﻨﺠﺬﺑﻮن‬
‫إﱃ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ اﻟﺘﻲ ﻃ ﱠﻮ ْرﺗَﻬﺎ ﺑﻌﻨﺎﻳﺔ‪ ،‬ودَﻋْ ﻬﻢ ﻳﻈﻠﻮن ﻣﻔﺘﻮﻧني ﺑﻌﻤﻘﻬﺎ وﺗﻌﻘﻴﺪﻫﺎ وﻛﻤﺎﻟﻬﺎ‪.‬‬
‫ﻓﺈذا ﻃ ﱠﻮ ْر َت ﻣﻦ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ ﺑﺤﻴﺚ ﺗﺠﻌﻠﻬﻢ ﻫﻢ أﻧﻔﺴﻬﻢ ﻳﺮﻳﺪون ﻣﻀﺎﻫﺎﺗﻬﺎ‪ ،‬ﺗﻜﻮن ﻗﺪ‬
‫أ ﱠدﻳ َْﺖ ﻋﻤﻠﻚ ﻋﲆ أﻛﻤﻞ وﺟﻪ‪.‬‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬
‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ﻫﻲ ﻋﺎﻣﻞ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺨﻔﻲ؛ إذ إﻧﻬﺎ ﺗﻌﻤﻞ ﺧﺎرج ﻧﻄﺎق اﻟﺘﻘﻴﻴﻢ اﻟﻮاﻋﻲ‬ ‫•‬
‫ﻟﺘﺴﺎﻋﺪ اﻟﻨﺎس ﰲ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮارات ﻓﻮرﻳﺔ ﺑﺸﺄن ﻫﺬه اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺼﺐﱡ ﰲ‬
‫ﻣﺼﻠﺤﺘﻨﺎ ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪.‬‬
‫ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺮ ﱢﻛﺰ ﻋﲆ اﻟﺠﻮاﻧﺐ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﰲ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ زﻳﺎدة اﻟﻨﺠﺎح إﱃ‬ ‫•‬
‫أﻗﴡ ﺣﺪ‪ ،‬وﻫﻲ‪ :‬املﻈﻬﺮ‪ ،‬واﻟﺼﻮت‪ ،‬واﻟﺘﻮاﺻﻞ‪ ،‬واﻟﺘﻄﺒﻊ‪.‬‬
‫ﱠث ﻣﻦ ﻗﻨﺎع اﻟﻮﺟﻪ ﺣﺘﻰ ﺗﻌﺮض رﺳﺎﻟﺘﻚ‬ ‫اﺳﺘﺨ ِﺪ ْم ﺻﻮﺗﻚ ﰲ زﻳﺎدة ﻗﻮﺗﻚ‪ .‬ﺗﺤﺪ ْ‬ ‫•‬
‫ﻛﻤﺎ ﻳﻨﺒﻐﻲ‪ .‬اﺳﺘﺨ ِﺪ ِم اﻟﺘﻨ ﱡﻮ َع اﻟﺼﻮﺗﻲ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺘﺄﻛﻴﺪ ﻋﲆ اﻟﻨﻘﺎط املﻬﻤﺔ ﰲ‬
‫رﺳﺎﻟﺘﻚ‪ ،‬وﻣﻦ أﺟﻞ ﺟﻌﻞ ﻣﺎ ﺗﻘﻮﻟﻪ أﻛﺜﺮ إﺛﺎر ًة ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم‪.‬‬
‫ارﺗ ِﺪ ﻣﻼﺑﺲ ﻋﲆ املﺴﺘﻮﻳني ‪ ٣‬أو ‪ ٤‬ﰲ ﻣﻌﻈﻢ ﻣﻮاﻗﻒ اﻟﻌﻤﻞ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ‬ ‫•‬
‫أﻗﴡ درﺟﺎت اﻹﻗﻨﺎع‪ .‬ﺗﺄ ﱠﻛﺪ ﻣﻦ اﻟﻨﻈﺮ إﱃ ﻧﻔﺴﻚ ﰲ املﺮآة ﺑﺎﻧﺘﻈﺎ ٍم ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺘﺄ ﱡﻛﺪ‬
‫ﻣﻦ أن ﻣﻼﺑﺴﻚ وﻣﻈﻬﺮك ﻳﺪﻋﻤﺎن ﺻﻮرﺗﻚ‪.‬‬
‫راﻗِ ﺐْ ُﺧﻠُﻘﻚ وﺳﻠﻮﻛﻴﺎﺗﻚ ﺑﺎﻧﺘﻈﺎم‪ ،‬واﺟﻌﻞ أﺳﻠﻮﺑﻚ املﻬﺬب ﻳﻤﻴﱢﺰك ﻋﻦ ﻣﻨﺎﻓِ ِﺴﻴﻚ‪.‬‬ ‫•‬
‫ﺗﺆﻫﻠﻚ ﻟﻠﻨﺠﺎح ﰲ أﻋني أﻫﻢ اﻷﺷﺨﺎص ﻟﻚ؛ ﻣﻦ ﺗَﺄْﻣُﻞ‬ ‫ً‬
‫وﺿﻌﻴﺔ ﱢ‬ ‫اﺗﺨِ ﺬْ ﻟﻨﻔﺴﻚ‬ ‫•‬
‫إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ‪.‬‬

‫‪49‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ أن اﻟﻨﺎس ﻳﺄﺧﺬون ﻋﻨﻚ اﻧﻄﺒﺎﻋً ﺎ ﺑﻤﺠﺮد رؤﻳﺘﻚ‪ ،‬ﻗﺒﻞ اﻻﺳﺘﻤﺎع إﱃ ﻛﻠﻤﺔ‬ ‫•‬
‫واﺣﺪة ﻣﻨﻚ؛ ﻓﺎﺣﺮص ﻋﲆ أن ﺗﻜﻮن ﻣُﻌِ ﺪٍّا َ‬
‫ﻧﻔﺴﻚ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ أﻋﲆ درﺟﺔ ﻣﻦ اﻟﺘﺄﺛري‪.‬‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬
‫َ‬
‫اﻟﻘﺎﺋﻤﺔ املﺮﺟﻌﻴﺔ اﻟﻮاردة ﰲ ﻫﺬا اﻟﻔﺼﻞ وﻃﺒﻘﺘُﻬﺎ ﻋﲆ ﻧﻔﴘ‬ ‫ُ‬
‫اﺳﺘﻌﺮﺿﺖ‬ ‫ﻫﻞ‬ ‫•‬
‫ﺑﺄﻣﺎﻧﺔ؟‬
‫ﻣﺎ اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺒﻌﺜﻬﺎ ﻛ ﱞﻞ ﻣﻦ ﻣﻈﻬﺮي وﺻﻮﺗﻲ ﻫﻴﺌﺘﻲ اﻟﻴﻮمَ؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ ﻫﻲ اﻟﺴﻤﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ ﺗﻌﺰﻳﺰﻫﺎ ﰲ ﺷﺨﺼﻴﺘﻲ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪ ،‬واﻟﺘﻲ ﻣﻦ ﺷﺄﻧﻬﺎ‬ ‫•‬
‫أن ﺗﺴﺎﻋﺪﻧﻲ ﻋﲆ اﻟﻨﺠﺎح؟‬
‫ﻣﺎ ﻫﻲ اﻟﺴﻤﺎت اﻟﺒﺎﻟﻐﺔ اﻟﺘﺄﺛري ﰲ ﺷﺨﺼﻴﺘﻲ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪ ،‬وﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ‬ ‫•‬
‫ﻟﺼﺎﻟﺤﻲ؟‬
‫ً‬
‫اﺣﱰاﻓﺎ‬ ‫ﻧﺤﻮ أﻓﻀﻞ ﻟﻴﻜﻮن ْ‬
‫وﻗ ُﻊ ﻛﻼﻣﻲ أﻛﺜ َﺮ‬ ‫ﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ ﺗﻌ ﱡﻠﻢ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻋﲆ ٍ‬ ‫•‬
‫وﺗﻬﺬﻳﺒًﺎ؟‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﺠﺐ ﻋﲇ ﱠ ﻓﻌﻠﻪ ﻷﻗﻨﻊ ﻧﻔﴘ ﺑﺄن ﺷﺨﺼﻴﺘﻲ ﻫﻲ أﺳﺎس ﻧﺠﺎﺣﻲ ﰲ‬ ‫•‬
‫اﻹﻗﻨﺎع؟‬

‫‪50‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺮاﺑﻊ‬

‫اﻧﺘﻘﺎل اﻟﺴﻠﻄﺔ واﳌﺼﺪاﻗﻴﺔ‬

‫إن ﻛﻞ املﺼﺪاﻗﻴﺔ وﻛﻞ اﻟﻀﻤري املﺴﺘﻴﻘﻆ وﻛﻞ أدﻟﺔ اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ ﺗﺄﺗﻲ ﻣﻦ اﻟﺤﻮاس‬
‫ﻓﻘﻂ‪.‬‬
‫ﻓﺮﻳﺪرﻳﻚ ﻧﻴﺘﺸﻪ‬

‫إن ﻟﺮﻓﺎﻗﻚ واملﺆﻳﺪﻳﻦ ﻟﻚ ﺗﺄﺛريًا ﻗﻮﻳٍّﺎ ﻋﲆ ﻗﺪرﺗﻚ ﻋﲆ اﻹﻗﻨﺎع؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﻳﻮﴆ رﺟﻞ ﻣﺜﻞ‬
‫دوﻧﺎﻟﺪ ﺗﺮاﻣﺐ ﺑﺄﺣﺪ املﴫﻓﻴني أو ﻣﺴﺌﻮﱄ اﻟﺘﻄﻮﻳﺮ‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ ﻧﺎد ًرا ﻣﺎ ﻳُﺸ ﱠﻜﻚ‬
‫ُﻨﺘﻘﺪ؛ ﺑﺴﺒﺐ اﻟﺘﺄﻳﻴﺪ اﻟﻀﻤﻨﻲ أو اﻟﴫﻳﺢ ﻟﱰاﻣﺐ ﻧﻔﺴﻪ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻳﺤﻜﻢ اﻟﻨﺎس ﻋﻠﻴﻚ‬ ‫ﻓﻴﻪ أو ﻳ َ‬
‫ﺑﻤَ ﻦ ﺗُﺮى ﺑﺼﺤﺒﺘﻬﻢ؛ ﺳﻴﻜﻮﱢن اﻟﻨﺎس ﻋﻨﻚ اﻓﱰاﺿﺎت ﻣﺒﻨﻴﺔ ﻋﲆ أﺻﺪﻗﺎﺋﻚ ورﻓﺎﻗﻚ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻦ‬
‫أن ﺗﻜﻮن ﻫﺬه اﻻﻓﱰاﺿﺎت ﻗﻮﻳﺔ اﻟﺘﺄﺛري … أو ﺷﺪﻳﺪة اﻟﺘﺪﻣري‪ ،‬ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ أﺻﺪﻗﺎﺋﻚ‬
‫ورﻓﺎﻗﻚ‪ .‬ﻋﲆ ﺳﺒﻴﻞ املﺜﺎل‪ :‬رﺑﻤﺎ ﺗﻤﻴﻞ أﻛﺜﺮ إﱃ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ أﺣﺪ أﻋﻀﺎء ﻣﻨﻈﻤﺔ ﺗﺤﺴني‬
‫اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ )ﺑﻲ ﺑﻲ ﺑﻲ( أو اﻟﻐﺮﻓﺔ اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ ملﺠﺮد ﻣﺎ ﺗﺮﻣﺰ إﻟﻴﻪ ﻫﺎﺗﺎن املﺆﺳﺴﺘﺎن‪،‬‬
‫ٌ‬
‫ﺗﺠﺮﺑﺔ ﻣﻊ ﻓﺌﺔ اﻟﴩﻛﺔ اﻟﺘﻲ ﺳﺘﺸﱰي ﻣﻨﻬﺎ املﻨﺘﺞ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ‪.‬‬ ‫ً‬
‫ﺧﺎﺻﺔ إذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﻟﺪﻳﻚ‬
‫ﻣﻌﻨﻲ ﺑﺎﻹﻗﻨﺎع أن ﻳﻄﻮﱢر ﻣﻦ ﻗﺪرﺗﻪ ﻋﲆ اﻛﺘﺴﺎب ﺗﻜﺘﱡﻞ ﻗﻮي ﻣﻦ‬ ‫ﱟ‬ ‫ﻋﲆ ﻛﻞ ﺷﺨﺺ‬
‫اﻷﺷﺨﺎص املﺴﺘﻌﺪﻳﻦ ﻟﺘﺰﻛﻴﺘﻪ‪ ،‬أو اﻻﻧﺘﻤﺎء إﱃ املﺠﻤﻮﻋﺎت أو املﻨﻈﻤﺎت اﻟﺼﺤﻴﺤﺔ‪ .‬اﻧﻈﺮ‬
‫ﺣﻮﻟﻚ اﻵن‪ ،‬ﻳﻘﺎل إن ﻣﺪى أﻫﻤﻴﺘﻚ ﻳﺘﺤﺪد ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ اﻟﻨﻈﺮ إﱃ ﻣﺘﻮﺳﻂ ﻣﺪى أﻫﻤﻴﺔ‬
‫أﺻﺪﻗﺎﺋﻚ املﻘﺮﺑني‪ .‬ﻋﲆ اﻟﻨﺤﻮ ﻧﻔﺴﻪ‪ ،‬ﻓﺈن ﻣﺪى أﻫﻤﻴﺔ إﻗﻨﺎﻋﻚ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺤﺪﻳﺪه ﻣﻦ ﺧﻼل‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗَﺄْﻣُﻞ ﰲ اﻟﺘﻔﻮق ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻓﻼ ﺑﺪ‬ ‫َ‬
‫اﻻﻗﱰان ﺑﻬﻢ؛ ﻓﺈذا َ‬ ‫اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺨﺘﺎر‬
‫ﻋﻼﻗﺎت ﻧ َ ِﺸﻄﺔ ﺑﺄﻛﺜﺮ اﻷﺷﺨﺎص واملﻨﻈﻤﺎت اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻤﻜﻦ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻴﻬﻢ إﻗﻨﺎﻋً ﺎ‪،‬‬
‫ٌ‬ ‫أن ﺗﺮﺑﻄﻚ‬
‫ٍ‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‬ ‫واﻟﺬﻳﻦ ﺗﺮﺑﻄﻬﻢ ﺻﻼت وﺛﻴﻘﺔ ﺑﻤَ ﻦ ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎﻋَ ﻬﻢ‪ .‬ﻣﻊ ذﻟﻚ‪ ،‬ﻓﺈن ﻛﻮﻧﻚ ﺟﺰءًا ﻣﻦ‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻣﺎ أو اﻟﺘﻤﺘﻊ ﺑﺄﺻﺪﻗﺎء ﻣﺆﺛﺮﻳﻦ ﻟﻴﺲ ﻛﺎﻓﻴًﺎ ﰲ ﺣﺪ ذاﺗﻪ؛ ﻓﻼ ﺑﺪ أن ﺗﻌﻤﻞ ﺑﻨﺸﺎط ﻋﲆ ﺗﻨﻤﻴﺔ‬
‫ﺿﻤﻨﻲ‪.‬‬
‫ﱟ‬ ‫ﺗﺰﻛﻴﺘﻬﻢ ﻟﻚ‪ ،‬ﺳﻮاء أﻛﺎن ﻫﺬا ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﻣﺒﺎﴍ أم‬

‫)‪ (1‬اﻧﺘﻘﺎل اﻟﺴﻠﻄﺔ واملﺼﺪاﻗﻴﺔ‬

‫ﺗﺮﺷﺢ ﺣﻼﻗﻚ ﻟﺠﺎرك‪ ،‬ﻓﻴﺒﺪأ ﻫﻮ‬ ‫ﻳﺤﺪث اﻧﺘﻘﺎل اﻟﺴﻠﻄﺔ ﻛﻞ ﻳﻮم ﰲ ﻋﴩات املﻮاﻗﻒ؛ ﻓﺄﻧﺖ ﱢ‬
‫ﰲ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﻫﺬا اﻟﺤﻼق‪ ،‬وﻛﺬﻟﻚ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ اﻟﺬﻫﺎب إﱃ أﻓﻀﻞ ﻃﺒﻴﺐ ﰲ املﺪﻳﻨﺔ‪ ،‬ﻓﻴﻜﻮن‬
‫ﻟﺪﻳﻚ ﺻﺪﻳﻖ ﻳﻨﺼﺤﻚ ﺑﻄﺒﻴﺐ ﺟﻴﺪ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ أﻓﻀﻞ وﻇﻴﻔﺔ‪ ،‬ﻳﻜﻮن‬
‫ﻟﺪﻳﻚ أﻓﻀﻞ ﻣﻌﺎرف ﻳﻤﻜﻦ اﻟﺮﺟﻮع إﻟﻴﻬﻢ ﻟﻠﺴﺆال ﻋﻨﻚ‪ .‬ﰲ ﻛ ﱟﻞ ﻣﻦ اﻷﻣﺜﻠﺔ اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ ﺣﺪث‬
‫ٌ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ‬ ‫ﴏاﺣﺔ ﻣﻦ اﻵﺧﺮ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﰲ ﻛﻞ ﻣﻨﻬﺎ ﺳﺎﻋَ َﺪ‬ ‫ً‬ ‫اﻧﺘﻘﺎل ﻓﻌﱠ ﺎل ﻟﻠﺴﻠﻄﺔ‪ ،‬ﺑﻌﻀﻬﺎ أﻛﺜﺮ‬
‫ﻗﺎﺋﻼ ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ‪» :‬أﻧﺖ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﺜﻘﺔ ﰲ ﻫﺬا اﻹﻧﺴﺎن ﻷﻧﻨﻲ أﻗﻮل ﻟﻚ ﻫﺬا وأﻧﺖ ﺗﺜﻖ‬ ‫ﻏريَه ً‬
‫ﺑﻲ‪«.‬‬
‫ﺣﺎﻣﻼ أردﻧﺎ اﻟﺬﻫﺎب إﱃ أﻓﻀﻞ ﻃﺒﻴﺐ ﻧﺴﺎء وﺗﻮﻟﻴﺪ ﰲ املﺪﻳﻨﺔ‪،‬‬ ‫ً‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻛﺎﻧﺖ زوﺟﺘﻲ‬
‫وﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻳﻘﺒﻞ أي ﻣﺮﴇ ﺟﺪد‪ ،‬وﻛﺎن ذﻟﻚ أﻣ ًﺮا ﻗﺎﻃﻌً ﺎ ﻏري ﻗﺎﺑﻞ ﻟﻠﻨﻘﺎش‪ .‬ﻛﺎن ذﻟﻚ‬
‫اﻟﻄﺒﻴﺐ ﻳﻌﺎﻟﺞ زوﺟﺔ أﺣﺪ أﺻﺪﻗﺎﺋﻲ املﻘﺮﺑني — ﻛﺎﻧﺎ ﻗﺪ ُر ِزﻗﺎ ﻟﺘﻮﱢﻫﻤﺎ ﺑﻄﻔﻞ — وﻳﻌﻤﻞ‬
‫زوﺟﺔ ﺻﺪﻳﻘﻲ أﻧﻨﺎ ﻧﺮﻳﺪ‬‫ُ‬ ‫ً‬
‫أﻳﻀﺎ ﻣﺪﻳ ًﺮا ﻟﺤﻤﻠﺔ أﺣﺪ أﻋﻀﺎء ﻣﺠﻠﺲ اﻟﺸﻴﻮخ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ذﻛ َﺮ ْت ﻟﻪ‬
‫ﺑﺤﻖ اﻟﺬﻫﺎب إﻟﻴﻪ‪ ،‬أﺗﺎح ﻟﻨﺎ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﻣﻮﻋﺪًا ﺿﻤﻦ ﺟﺪول ﻣﻮاﻋﻴﺪه‪ .‬ملﺎذا؟ ﻟﻴﺲ ﻷﻧﻪ ﻟﻢ‬
‫ﻳﻜﻦ ﻟﺪﻳﻪ وﻗﺖ ملﺰﻳﺪ ﻣﻦ املﺮﴇ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﻛﺎن املﺘﺴﻊ ﻟﺪﻳﻪ ﻓﻘﻂ ﻟﻨﻮﻋﻴﺔ املﺮﴇ اﻟﺘﻲ ﻳﺒﺤﺚ‬
‫ﻋﻨﻬﺎ‪ .‬وﻷﻧﻪ ﻛﺎن ﻳﻌﺮف زوﺟﺔ ﺻﺪﻳﻘﻲ‪ ،‬ﻛﺎن ﺳﻌﻴﺪًا ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﺑﺈﺗﺎﺣﺔ ﻣﻮﻋﺪ ﻟﻨﺎ‪ .‬وﻗﺪ ﻣﺮرﻧﺎ‬
‫ﺑﺎﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ ﻣﻊ ﻃﺒﻴﺐ اﻷﻃﻔﺎل‪.‬‬

‫)‪ (1-1‬اﻻﻧﺘﻘﺎل اﻟﴫﻳﺢ ﻟﻠﺴﻠﻄﺔ واملﺼﺪاﻗﻴﺔ‬

‫ٌ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﻣﻦ آﺧﺮ أن ﻳﺰﻛﻴﻪ‬ ‫ﺗﺤﺪث ﺣﺎﻻت اﻻﻧﺘﻘﺎل اﻟﴫﻳﺢ ﻟﻠﺴﻠﻄﺔ ﻋﺎد ًة ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻄﻠﺐ‬
‫ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻣﺎ‪ .‬ﻗﺪ ﺗﺤﺪث ﺣﺎﻻت اﻻﻧﺘﻘﺎل اﻟﴫﻳﺢ اﻷﺧﺮى ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻘﺪﻣﻚ ﺷﺨﺺ‬ ‫ٍ‬ ‫أو ﻳﻀﻤﻨﻪ‬
‫ﻗﺎﺑﻠﺘﻪ ﻟﻠﺘ ﱢﻮ إﱃ أﻗﺮاﻧﻪ أو زﻣﻼﺋﻪ؛ ﻓﺈن ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ ﻳﻀﻊ ﻋﻼﻗﺘﻪ وﻣﺼﺪاﻗﻴﺘﻪ ﻋﲆ املﺤ ﱢﻚ‬
‫ﻣﻦ أﺟﻞ ﺷﺨﺺ ﻳﻘﺪﱢﻣﻪ أو ﻳﺰ ﱢﻛﻴﻪ‪.‬‬
‫ﰲ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن‪ ،‬ﻧﻔﻮﱢت ﻋﲆ أﻧﻔﺴﻨﺎ ﻓﺮﺻﺔ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻧﻘﻞ ﴏﻳﺢ ﻟﻠﺴﻠﻄﺔ‬
‫ﺑﺴﺒﺐ ﺧﻮﻓﻨﺎ ﻣﻦ أن ﻧﻄﻠﺐ ذﻟﻚ‪ ،‬إﻻ أن ﻫﺬا اﻟﻨﻘﻞ اﻟﺒﺴﻴﻂ ﻟﻠﺴﻠﻄﺔ واملﺼﺪاﻗﻴﺔ ﻣﻨﻲ إﻟﻴﻚ‬

‫‪52‬‬
 ‫اﻧﺘﻘﺎل اﻟﺴﻠﻄﺔ واملﺼﺪاﻗﻴﺔ‬

‫ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ‪ .‬ﻣﻦ اﻷﻣﺜﻠﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻨﻄﺒﻖ أﻛﺜﺮ ﻋﲆ ﻣﺠﺎل اﻷﻋﻤﺎل‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫ﺳﻬﻮﻟﺔ وأﻛﺜﺮ‬ ‫ﻳﺠﻌﻞ اﻹﻗﻨﺎع أﻛﺜﺮ‬
‫ﻃﻠﺐ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ إﺣﺎﻻت‪ ،‬وﺟﻌﻞ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻪ إﺣﺎﻟﺘﻚ ﻳﻘﺪﱢﻣﻚ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‬
‫وﻳﻌﱪ ﻋﻦ ﺗﺰﻛﻴﺘﻪ ﻟﻚ ﰲ ﻫﺬا اﻟﻮﻗﺖ‪ .‬اﻻﺣﺘﻤﺎل اﻷﻛﱪ أن ﻫﺬا‬ ‫ﱢ‬ ‫ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ أو ﻋﱪ اﻟﻬﺎﺗﻒ‪،‬‬
‫اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ُﻗﺪﱢﻣﺖ ﻟﻪ ﻟﻠﺘ ﱢﻮ ﺳﻴﺸﱰي ﻣﻨﻚ ﺑﺴﺒﺐ ﻋﻼﻗﺘﻪ ﺑﺼﺪﻳﻘﻪ؛ املﺆﻳﱢﺪ‪.‬‬
‫إﺣﺪى اﻟﺠﻤﻌﻴﺎت ﻏري اﻟﺮﺑﺤﻴﺔ — اﻟﺘﻲ ﻋﻤﻠﺖ ﻣﻌﻬﺎ ﰲ املﺎﴈ — ﺗﻄﻠﺐ اﻟﺘﱪﻋﺎت‬
‫ﻓﺒﺪﻻ ﻣﻦ ﻣﺠﺮد ﺳﺆال‬ ‫ً‬ ‫ﻣﻦ املﻨﺎزل‪ .‬ﺟﻌﻠﺘﻬﻢ ﻳﻘﻮﻣﻮن ﺑﺘﻐﻴري واﺣﺪ ﺑﺴﻴﻂ ﰲ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ؛‬
‫اﻟﻨﺎس ﻋﻤﱠ ﻦ ﻳﺮﻳﺪ املﺴﺎﻋﺪة ﻣﻦ ﺟرياﻧﻬﻢ‪ ،‬ﻃﻠﺒﺖ ﻣﻨﻬﻢ أﻧﻨﺎ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻧﻜﻮن ﰲ ﻃﺮﻳﻘﻨﺎ ذﻫﺎﺑًﺎ‬
‫ﻣﻦ ﻣﻨﺰل أﺣﺪ اﻷﺷﺨﺎص إﱃ ﻣﻨﺰل ﺟﺎره‪ ،‬ﻧﻘﻮم ﺑﻤﺠﺮد اﻟﺘﻠﻮﻳﺢ ﻟﻬﺬا اﻟﺸﺨﺺ اﻷول ﺣني‬
‫ﻳﺼﻠﻮن إﱃ ﺑﺎب ﻣﻨﺰل ﺟﺎره‪ .‬زاد ﻓﻌﻞ اﻟﺘﻠﻮﻳﺢ اﻟﺒﺴﻴﻂ ﻫﺬا اﻟﺘﱪﻋﺎت ﺑﻨﺴﺒﺔ ﺗﻔﻮق ‪ ١٥‬ﰲ‬
‫ﻄﻖ ﻛﻠﻤﺔ واﺣﺪة‪ .‬وﻗﺎل اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻳﻄﻠﺐ اﻟﺘﱪع‬ ‫املﺎﺋﺔ‪ .‬ﻛﺎن اﻟﺘﺄﻳﻴﺪ واﺿﺤً ﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻟﻢ ﺗُﻨ َ‬
‫ﺟﺌﺖ ﻟﻠﺘ ﱢﻮ ﻣﻦ ﻣﻨﺰل ﺟﺎرك‪ ،‬وﻗﺎﻟﻮا إﻧﻚ ﺷﺨﺺ ﻣﻦ اﻟﺮاﺋﻊ‬ ‫ُ‬ ‫ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﻟﻬﺬا اﻟﺠﺎر‪» :‬ﻟﻘﺪ‬
‫اﻟﺘﺤﺪث ﻣﻌﻪ‪«.‬‬
‫ﺺ وﻗﺘًﺎ اﻵن ﻟﻜﺘﺎﺑﺔ ﻗﺎﺋﻤﺔ ﺑﻜﻞ ﻣﻌﺎرﻓﻚ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺴﺘﻄﻴﻌﻮن ﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻚ ﰲ ﻣﻮاﻗﻒ‬ ‫ﺧﺼ ْ‬
‫ﱢ‬
‫ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻳُﻄ َﻠﺐ ﻣﻨﻚ اﻹﻗﻨﺎع ﻓﻴﻬﺎ ﺑﺎﺳﺘﻤﺮار‪ ،‬واﻃﻠﺐ ﻣﻨﻬﻢ ﺗﻘﺪﻳﻤﻚ ﻋﲆ اﻷﻗﻞ ﻟﺸﺨﺺ واﺣﺪ‬
‫ﺗﺼﺪﻳﻘﺎ ﴏﻳﺤً ﺎ ﻓﺈن ﻫﺬا ﻳﻜﻮن أﻓﻀﻞ‪ ،‬ﻟﻜﻦ إذا ﻟﻢ ﻳﻔﻌﻠﻮا أو‬ ‫ً‬ ‫ﺗﺮﻳﺪ إﻗﻨﺎﻋﻪ‪ .‬إذا ﻗﺪﱠﻣﻮا ﻟﻚ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻘﺪﻳﻢ ﻓﻘﻂ‪ .‬وﺑﻤﺠﺮد‬ ‫َ‬ ‫إذا ﻟﻢ ﻳﻜﻮﻧﻮا ﻣﻦ ﻋﻤﻼﺋﻚ ﰲ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺤﺎﱄ‪ ،‬ﻓﺎﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺘﻮ ﱠﻟﻮْن‬
‫ﺣﺪوث ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻘﺪﻳﻢ ﻳﺼﺒﺢ اﻹﻗﻨﺎع أﺳﻬﻞ إﱃ ﺣﺪ ﻛﺒري؛ ﻓﺴﻴﻜﻮﱢن ﻣَ ﻦ ﺗﺮﻳﺪ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ‬
‫اﻓﱰاﺿﺎت ﺑﺸﺄﻧﻚ وﺑﺸﺄن ﺟﺪارﺗﻚ ﰲ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﺗﺠﺎرﻳٍّﺎ ﻣﻌﻬﻢ ﺑﻨﺎءً ﻓﻘﻂ ﻋﲆ ﻫﺬا اﻟﺘﻘﺪﻳﻢ‪.‬‬
‫ﻟﻜﻦ اﺣﺬ ْر‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﻢ ﻗﺪ ﻳﻌﻮدون إﱃ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻗﺪﱠﻣﻚ إﻟﻴﻬﻢ وﻳﺘﺄﻛﺪون ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺔ‪.‬‬ ‫ِ‬
‫وﺗﺄﻛ ْﺪ ﻣﻦ دﻗﺔ ﻣﺎ ﺗﻘﻮﻟﻪ ﺑﺸﺄن ﻋﻼﻗﺘﻚ ﺑﻬﺬا اﻟﺸﺨﺺ‪.‬‬ ‫ﱠ‬
‫َ‬
‫آﺧﺮ ﻣﻦ أﺷﻜﺎل ﻧﻘﻞ اﻟﺴﻠﻄﺔ ﻋﺎد ًة ﻣﺎ ﻳُﻐﻔﻞ وﻫﻮ اﻟﺸﻬﺎدات؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﻳﺨﱪ‬ ‫ﺛﻤﺔ ﺷﻜﻞ َ‬
‫أﺣﺪ املﺪﻳﺮﻳﻦ اﻟﺘﻨﻔﻴﺬﻳني ﻣﺪﻳ ًﺮا ﺗﻨﻔﻴﺬﻳٍّﺎ آﺧﺮ ﰲ اﻟﴩﻛﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ‪ ،‬ﺑﺄن أﺣﺪ املﻮردﻳﻦ أﻓﻀﻞ‬
‫ﻣﻦ ﻣﻮرد آﺧﺮ‪ ،‬ﻓﺈن ﻓﺮﺻﺔ ﻫﺬا املﻮرد ﰲ اﻟﻔﻮز ﺑﺎﻟﺘﻌﺎﻣﻞ اﻟﺘﺠﺎري ﺗﺘﺤﺴﻦ‪ .‬ﻳﻨﻄﺒﻖ اﻷﻣﺮ‬
‫ﻧﻔﺴﻪ ﰲ ﺣﺎﻟﺔ اﻣﺘﻼﻛﻚ ﺷﻬﺎدات ﻣﻜﺘﻮﺑﺔ‪ ،‬أو إذا ﻋﺮﺿﺘﻬﺎ ﻋﲆ ﻣﻮﻗﻌﻚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ‪ ،‬أو ﻓﻴﻤﺎ‬
‫ﺗﻨﴩه ﻣﻦ دﻋﺎﻳﺔ ﺻﻮﺗﻴﺔ أو ﻓﻴﺪﻳﻮ‪ .‬إن ﺣﺎﻻت اﻧﺘﻘﺎل اﻟﺴﻠﻄﺔ ﻫﺬه ﺗﻘﴤ ﻋﲆ ﻣﺨﺎوﰲ؛‬
‫إن ﺳﺒﺐ ﻗﻠﻘﻲ ﺑﺸﺄن ﻣﺎ ﺗﺨﱪﻧﻲ ﺑﻪ ﻗﺪ ﻳﻜﻮن أﻧﻨﻲ ﻻ أﻋﺮﻓﻚ‪ ،‬أو ﻋﺪم ﺗﻤﺘﻌﻲ ﺑﺨﱪة ﰲ‬
‫آﺧﺮ ﻣﺠﺎزﻳٍّﺎ وﻳﻘﻮل إﻧﻪ ﻳﺜﻖ ﺑﻚ‪ ،‬أﺑﺪأ ﰲ اﻟﺸﻌﻮر‬ ‫اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌﻚ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﻘﺪم ﺷﺨﺺ َ‬
‫ﺑﻤﺰﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﺮاﺣﺔ‪ .‬وﻣﻊ ﻛﻞ ﺷﻬﺎدة إﺿﺎﻓﻴﺔ أزداد ﺷﻌﻮ ًرا ﺑﺎﻟﺮاﺣﺔ‪.‬‬

‫‪53‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ً‬
‫ﴏاﺣﺔ‬ ‫أﺧريًا‪ ،‬إذا ﺗﻤ ﱠﻜﻨ ْ َﺖ ﻣﻦ ﺟﻌﻞ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻳﻨﻘﻞ ﻟﻚ ﺳﻠﻄﺘﻪ وﻣﺼﺪاﻗﻴﺘﻪ‬
‫ِ‬
‫اﻟﺨﺪﻣﺔ‬ ‫َ‬
‫ﻧﺘﻴﺠﺔ ﺗﺠﺮﺑﺘﻪ ﻣﻊ ا ُملﻨﺘَ ِﺞ أو‬ ‫ﱟ‬
‫ﺧﺎص ﺑﻚ‪ ،‬أو ﻳﺸﺎرك‬ ‫ُﻈﻬﺮ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﻣﺪى ﻧﺠﺎح ﳾءٍ ﻣﺎ‬
‫ﻳ ِ‬
‫اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺪﱢﻣﻬﺎ؛ ﻓﺈن ﻫﺬا ﻳﺰﻳﺪ ﻣﻦ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻻﻧﺘﻘﺎل؛ ﻓﺈﻧﻪ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﻻ ﻳﻌﻄﻴﻚ ﺳﻠﻄﺘﻪ وﻣﺼﺪاﻗﻴﺘﻪ‬
‫ﺑﺪﻻ ﻣﻨﻚ‪ ،‬وﻫﺬه أﻋﲆ درﺟﺎت ﻧﻘﻞ اﻟﺴﻠﻄﺔ‬ ‫ﻓﺤﺴﺐ‪ ،‬ﺑﻞ إﻧﻪ ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ ﻳﺆدﱢي ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع ً‬
‫واملﺼﺪاﻗﻴﺔ‪.‬‬

‫)‪ (2-1‬اﻻﻧﺘﻘﺎل اﻟﻀﻤﻨﻲ ﻟﻠﺴﻠﻄﺔ واملﺼﺪاﻗﻴﺔ‬

‫ﺗﺤﺪث ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻻﻧﺘﻘﺎل اﻟﻀﻤﻨﻲ ﻟﻠﺴﻠﻄﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺴﺘﻤﻊ اﻟﻨﺎس ملﺎ ﺗﻘﻮل ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ‬
‫ﺑﺸﺄن اﻟﻨﺎس أو اﻷﻣﺎﻛﻦ أو اﻷﺣﺪاث أو املﺆﺳﺴﺎت أو اﻟﺨﱪات املﺸﱰﻛﺔ‪.‬‬
‫ﺗﺘﻤﺘﻊ املﺆﺳﺴﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻨﺘﻤﻲ إﻟﻴﻬﺎ ﺑﻜﺜري ﻣﻦ اﻟﺴﻠﻄﺔ واملﻨﺰﻟﺔ اﻟﺮﻓﻴﻌﺔ واﻟﺜﻘﺔ املﺮﺗﺒﻄﺔ‬
‫ﺑﻬﺎ‪ .‬ﺗﺘﻤﺜﻞ املﺆﺳﺴﺎت اﻟﺘﻲ ﻗﺪ ﺗﻜﻮن ﻗﻮﻳﺔ ﻋﲆ وﺟﻪ اﻟﺨﺼﻮص ﰲ اﻟﺠﻤﻌﻴﺎت اﻷﺧﻮﻳﺔ‬
‫)املﺎﺳﻮﻧﻴني وإﻟﻚ وﴍاﻳﻨﺮز(‪ ،‬واملﺆﺳﺴﺎت اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ )اﻟﻐﺮﻓﺔ اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ‪ ،‬وﻣﻨﻈﻤﺔ ﺗﺤﺴني‬
‫اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ ﺑﻲ ﺑﻲ ﺑﻲ‪ ،‬واﻟﻐﺮﻓﺔ اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ اﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ اﻟﺼﻐرية‪ ،‬واﻟﺮوﺗﺎري‪ ،‬وﻣﻨﻈﻤﺔ‬
‫اﻟﺮؤﺳﺎء اﻟﺸﺒﺎب(‪ ،‬واملﻨﻈﻤﺎت ﻏري اﻟﻌﻠﻤﺎﻧﻴﺔ )اﻟﻜﻨﺎﺋﺲ‪ ،‬واملﻌﺎﺑﺪ‪ ،‬وﺟﻤﻌﻴﺎت رﺟﺎل اﻷﻋﻤﺎل‬
‫املﺴﻴﺤﻴني(‪ ،‬واﻟﺠﻤﻌﻴﺎت اﻟﺨريﻳﺔ )اﻟﺼﻠﻴﺐ اﻷﺣﻤﺮ اﻷﻣﺮﻳﻜﻲ‪ ،‬وﻣﺆﺳﺴﺔ ﻣﻴﻚ إﻳﻪ وﻳﺶ(‪.‬‬
‫ﻓﺤﺘﻰ املﺆﺳﺴﺎت ﻏري اﻟﺮﺳﻤﻴﺔ‪ ،‬ﻣﺜﻞ ﻧﻴﺒﻮرﻫﻮد ووﺗﺶ )ﺣﺮاﺳﺔ اﻷﺣﻴﺎء اﻟﺴﻜﻨﻴﺔ(‪ ،‬ﺗﺘﻴﺢ‬
‫ﻟﻚ ﻓﺮﺻﺔ اﻻﺧﺘﻼط ﺑﺄﺷﺨﺎص ﻟﺪﻳﻬﻢ اﺳﺘﻌﺪاد أﻛﱪ ﻟﻼﺳﺘﻤﺎع إﻟﻴﻚ واﻟﻮﺛﻮق ﺑﻚ ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ‬
‫اﻟﺨﱪات املﺸﱰﻛﺔ ﺑﻴﻨﻚ وﺑﻴﻨﻬﻢ‪ ،‬أو اﻻﻟﺘﺰام املﺸﱰك ﺑﻤﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷﻓﻜﺎر أو املﺒﺎدئ‪.‬‬
‫آﺧﺮﻳﻦ داﺧﻞ املﺆﺳﺴﺔ ﺗﻮﺟﺪ اﻟﺜﻘﺔ ﺑﻴﻨﻜﻢ ﻷﻧﻜﻢ ﻣﺘﺸﺎﺑﻬﻮن‪،‬‬ ‫أﺷﺨﺎص َ‬
‫ٍ‬ ‫ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﺗﺘﺤﺪﱠث إﱃ‬
‫أﻣﺎ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺘﺤﺪث إﱃ أﺷﺨﺎص ﻣﻦ ﺧﺎرج املﺆﺳﺴﺔ ﻓﺘﻮﺟﺪ درﺟﺔ ﻣﻦ اﻟﺜﻘﺔ ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ‬
‫ﺧﱪﺗﻬﻢ ﻣﻊ املﺆﺳﺴﺔ وﻓﻜﺮﺗﻬﻢ ﻋﻨﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺗﺤﺪث أﺷﻜﺎل أﺧﺮى ﻣﻦ اﻧﺘﻘﺎل اﻟﺴﻠﻄﺔ واملﺼﺪاﻗﻴﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻜﻮن ﻣﻮﺿﻊ ﺗﻐﻄﻴﺔ‬
‫إﻋﻼﻣﻴﺔ‪ ،‬وﻟﻬﺬا اﻟﺴﺒﺐ ﺑﺼﻔﺘﻚ ﻣﻘﻨﻌً ﺎ ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﻜﻮن ﻟﺪﻳﻚ ﺧﻄﺔ ﺷﺨﺼﻴﺔ ﻟﻠﻌﻼﻗﺎت‬
‫اﻟﻌﺎﻣﺔ‪ .‬ﻓﻤﻊ ﺑﻌﺾ اﻟﺤﺎﻻت اﻻﺳﺘﺜﻨﺎﺋﻴﺔ املﻠﺤﻮﻇﺔ‪ ،‬ﻳﺆﻣﻦ اﻟﻨﺎس ﺑﻤﺎ ﻳﺮوﻧﻪ أو ﻳﻘﺮءوﻧﻪ أو‬
‫ﻳﺴﻤﻌﻮﻧﻪ؛ ﺑﺴﺒﺐ وﺟﻮد اﻓﱰاض أﻧﻪ إذا ﻇﻬﺮ اﻟﺨﱪ ﰲ اﻟﺼﺤﻒ أو اﻷﺧﺒﺎر ﻓﺈﻧﻪ ﻳﻜﻮن‬
‫ﺻﺤﻴﺤً ﺎ ﺑﺎﻟﴬورة‪ .‬ﻧﺴﺘﻄﻴﻊ ﻛﻠﻨﺎ ذِ ْﻛﺮ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ املﺮات اﻟﺘﻲ ﻛﺎﻧﺖ ﻓﻴﻬﺎ اﻷﺧﺒﺎر ﻏري‬
‫ﺻﺤﻴﺤﺔ‪ ،‬وﻣﻊ ﻫﺬا ﻧﺴﺘﻤﺮ ﰲ ﻣﺸﺎﻫﺪﺗﻬﺎ وﺗﺼﺪﻳﻘﻬﺎ‪ .‬ﻓﻨﺤﻦ ﻧﻨﺘﺒﻪ أﻛﺜﺮ إﱃ اﻟﺴﻴﺎرات اﻟﺘﻲ‬
‫ﻄﻰ إﻋﻼﻣﻴٍّﺎ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻓﺈﻧﻨﺎ ﻧﺜﻖ‬‫ﻧﺮاﻫﺎ ﺗُﻌ َﺮض ﰲ ﻧﴩات اﻷﺧﺒﺎر‪ ،‬وﻧﺜﻖ ﰲ املﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﻲ ﺗُﻐ ﱠ‬

‫‪54‬‬
 ‫اﻧﺘﻘﺎل اﻟﺴﻠﻄﺔ واملﺼﺪاﻗﻴﺔ‬

‫ﺑﺎﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻨﺘﻬﻲ ﺑﻬﻢ اﻟﺤﺎل إﱃ اﻟﻈﻬﻮر ﰲ اﻷﺧﺒﺎر‪ ،‬وﻧﺴﺘﻤﻊ إﻟﻴﻬﻢ ﻷﻧﻬﻢ ﻣﺎ ﻛﺎﻧﻮا‬
‫ﻟﻴﻈﻬﺮوا ﻓﻴﻬﺎ إن ﻟﻢ ﻳﻜﻮﻧﻮا ﺧﱪاء ﰲ ﻣﺠﺎﻟﻬﻢ‪ .‬ﻳﻮﺟﺪ ﻣﺘﺴﻊ ﻟﻠﺠﻤﻴﻊ ﰲ اﻷﺧﺒﺎر؛ ﻓﺤﺘﻰ‬
‫اﻵن‪ ،‬أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ‪ ٥٠‬ﰲ املﺎﺋﺔ ﻣﻤﺎ ﺗﺮاه ﰲ اﻷﺧﺒﺎر ﻟﻴﺲ أﺧﺒﺎ ًرا ﺣﻘﻴﻘﻴﺔ‪ْ ،‬‬
‫ﻟﻜﻦ أد َرﺟَ ﻪ أو‬
‫ﺻﻨﻌﻪ وﻛﻼءُ اﻟﺪﻋﺎﻳﺔ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻌﻤﻠﻮن ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ ﻟﺒﻨﺎء ﺻﻮرة ذﻫﻨﻴﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ ﰲ ﻋﻘﻞ اﻟﻌﻤﻼء‬
‫ُﺠﺮي ﻣﻌﻚ ﻟﻘﺎءً أو‬ ‫وإﻗﻨﺎع اﻷﺷﺨﺎص‪ .‬ﻟﺬا‪ ،‬ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ دوﻣً ﺎ أن ﺗﺤﺎول ﺟﻌﻞ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻳ ِ‬
‫ﺗﻮﺻﻴﺔ أو ﺷﻬﺎد ًة ﴏﻳﺤﺔ ﰲ ﺣﻘﻚ؛ ﻓﺤﺘﻰ إذا ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻗﺪ ﺟ ﱠﺮبَ ﻣﻨﺘﺠﻚ‬ ‫ً‬ ‫ﻳﻜﺘﺐ ﻋﻨﻚ‪ ،‬ﻳﻘﺪﱢم‬
‫أو ﺧﺪﻣﺘﻚ‪ ،‬ﻓﺎﺳﺘﺨ ِﺪ ْم أﺳﺌﻠﺔ ﻗﻮﻳﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ دﻓﻌﻪ إﱃ اﻹﻗﺮار ﺑﺄﻧﻪ ﻳﻌﺘﺰم ﺗﺠﺮﺑﺘﻬﺎ‪ ،‬وﻫﻜﺬا‬
‫ﻳﺤﺪث اﻧﺘﻘﺎل اﻟﺴﻠﻄﺔ واملﺼﺪاﻗﻴﺔ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ ﺻﻨﻊ أﺧﺒﺎر ﺧﺎﺻﺔ ﺑﻚ‪ ،‬وﺳﻨﺘﺤﺪث ﻋﻦ‬
‫ﻫﺬه اﻟﻨﻘﻄﺔ أﻛﺜﺮ ﰲ اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺴﺎدس‪.‬‬
‫ﺛﻤﺔ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻷوﻗﺎت اﻷﺧﺮى اﻟﺘﻲ ﻗﺪ ﻳﻜﻮن ﻓﻴﻬﺎ ﻧﻘﻞ املﺼﺪاﻗﻴﺔ أﻣ ًﺮا ﻣﻬﻤٍّ ﺎ؛ ﻋﲆ‬
‫ﺳﺒﻴﻞ املﺜﺎل‪ :‬ﰲ املﻔﺎوﺿﺎت؛ ﻓﻤﺠﺮد ﺟﻌﻞ ﺷﺨﺺ ﻣﺤﺎﻳﺪ أو ﻣﺤﱰم ﻳﻨﻘﻞ ﻣﺼﺪاﻗﻴﺘﻪ‬
‫ﻗﺒﻮﻻ أو ﻳُﻀﻔِ ﻲ ﻣﺰﻳﺪًا ﻣﻦ املﻨﻄﻘﻴﺔ ﻋﲆ‬ ‫ً‬ ‫إﱃ ﺣﺠﺘﻚ‪ ،‬ﻣﻦ ﺷﺄﻧﻪ أن ﻳﺠﻌﻞ ﻣﻮﻗﻔﻚ أﻛﺜﺮ‬
‫ﻛﻼﻣﻚ‪ .‬ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﺗﻜﺘﺐ رﺳﺎﺋﻞ ﺑﺮﻳﺪ إﻟﻜﱰوﻧﻲ‪ ،‬أو ﺗﺮﺳﻞ ﺧﻄﺎﺑﺎت‪ ،‬ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ ﻧﻘﻞ املﺼﺪاﻗﻴﺔ‬
‫ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﻣﺤﺎﻛﺎة اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪ إﻇﻬﺎر ﺳﻠﻄﺘﻪ أو ﻣﺼﺪاﻗﻴﺘﻪ ﰲ رﺳﺎﻟﺔ اﻟﱪﻳﺪ‬
‫اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ أو املﺮاﺳﻼت اﻟﻜﺘﺎﺑﻴﺔ‪.‬‬
‫أردت أن ﻳﺰ ﱢﻛﻴﻚ اﻵﺧﺮون‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ‬ ‫َ‬ ‫إن ﻧﻘﻞ اﻟﺴﻠﻄﺔ واملﺼﺪاﻗﻴﺔ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻣﺘﺒﺎدﻟﺔ‪ ،‬ﻓﺈذا‬
‫ﺣﺎو ْل أن ﺗُﻌ َﺮف ﺑﺎﺳﺘﻌﺪادك ملﺴﺎﻋﺪة اﻟﻨﺎس ﰲ ﺗﻜﻮﻳﻦ اﻟﻌﻼﻗﺎت‬ ‫إذن أن ﺗﺰﻛﻴﻬﻢ ً‬
‫أوﻻ‪ِ .‬‬
‫اﻟﺘﻲ ﻳﺤﺘﺎﺟﻮن إﻟﻴﻬﺎ ﺣﺘﻰ ﻳﺼﺒﺤﻮا ﻣﺪﻳﻨني ﻟﻚ وﻳﺴﺎﻋﺪوك ﰲ ﺗﻜﻮﻳﻦ اﻟﻌﻼﻗﺎت املﻬﻤﺔ‬
‫ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﻟﻴﻚ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ اﺣﺮص ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻋﲆ ﻛﻴﻔﻴﺔ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻚ ﻟﻠﻤﺼﺪاﻗﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻧُﻘِ ﻠﺖ إﻟﻴﻚ؛‬
‫ﺷﺨﺼ ْني ﰲ اﻟﻠﺤﻈﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﴘء ﻓﻴﻬﺎ ﻣﻌﺎﻣَ َﻠﺔ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي وﺿﻊ ﺛﻘﺘﻪ‬ ‫َ‬ ‫ﻓﺄﻧﺖ ﺗُﺒﻌِ ﺪ ﻋﻨﻚ‬
‫أﺳﺄت ﻣﻌﺎﻣﻠﺘﻪ‪ ،‬واﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي أوﴅ ﺑﻚ‪.‬‬ ‫َ‬ ‫ﻓﻴﻚ؛ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬
‫ُ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻧﺘﻘﺎل اﻟﺴﻠﻄﺔ واملﺼﺪاﻗﻴﺔ ﻣﻦ ﺷﺨﺺ ﻣﺤﱰم أو ﻣﻮﺛﻮق ﺑﻪ إﻟﻴﻚ ﺗﻌ ﱢﺰز‬ ‫•‬
‫ﻗﺪرﺗﻚ ﻋﲆ اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬
‫ﻗﺪ ﻳﻜﻮن اﻧﺘﻘﺎل اﻟﺴﻠﻄﺔ ﴏﻳﺤً ﺎ أو ﺿﻤﻨﻴٍّﺎ‪.‬‬ ‫•‬
‫ُ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﻨﻘﻞ اﻟﴫﻳﺢ ﻟﻠﺴﻠﻄﺔ واملﺼﺪاﻗﻴﺔ إﻣﺎ ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ وإﻣﺎ‬ ‫ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﺤﺪث‬ ‫•‬
‫ﻋﱪ اﻟﺸﻬﺎدات‪.‬‬

‫‪55‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺗﺤﺪث ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﻨﻘﻞ اﻟﻀﻤﻨﻲ ﻟﻠﺴﻠﻄﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﺨﺬ اﻟﻨﺎس ﻗﺮارات ﺑﺸﺄﻧﻚ ﺑﻨﺎءً‬ ‫•‬
‫ﻋﲆ ﻣَ ﻦ ﺗﺮاﻓﻘﻬﻢ‪ ،‬وﻋﲆ املﺆﺳﺴﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻨﺘﻤﻲ إﻟﻴﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺑﺎدِ ْر ﺑﺎﻟﻌﻄﺎء ﻟﺘﺠﺪ املﻘﺎﺑﻞ‪ُ .‬ﻛ ْﻦ ﻣﺸﻬﻮ ًرا ﺑﺎﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺮاﻓﻘﻬﻢ وﺑﺎﺳﺘﻌﺪادك‬ ‫•‬
‫— ﻣﺘﻰ ﻛﺎن ذﻟﻚ ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ — أن ﺗﻨﻘﻞ ﺳﻠﻄﺘﻚ وﻣﺼﺪاﻗﻴﺘﻚ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺤﺼﻮل‬
‫ﻋﲆ ﻧﻘﻞ ﻣﺸﺎﺑﻪ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺤﺘﺎﺟﻪ‪.‬‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬

‫أﺣﺎول‬
‫ِ‬ ‫ﻣَ ﻦ اﻟﺬي أﻋﺮﻓﻪ اﻵن وﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻪ ﻧﻘﻞ اﻟﺴﻠﻄﺔ أو املﺼﺪاﻗﻴﺔ إﱄ ﱠ ﰲ ﻣﻮﻗﻒ‬ ‫•‬
‫ﻓﻴﻪ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ اﻟﺘﺄﺛريَ ﰲ اﻵﺧﺮﻳﻦ؟‬
‫ﻣَ ﻦ اﻟﺬي أﻋﺮﻓﻪ وﻳﺤﺘﺎج إﱃ ﺳﻠﻄﺘﻲ أو ﺗﺄﺛريي؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ املﺆﺳﺴﺎت اﻟﺘﻲ أﺳﺘﻄﻴﻊ اﻻﻧﻀﻤﺎم إﻟﻴﻬﺎ‪ ،‬أو ﻳﺠﺐ ﻋﲇ ﱠ اﻻﻧﻀﻤﺎم إﻟﻴﻬﺎ‪ ،‬ﻟﺘﻌ ﱢﺰز‬ ‫•‬
‫ﻣﻦ ﻗﺪرﺗﻲ ﻋﲆ اﻹﻗﻨﺎع ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ إﻣﺪادي ﺑﺴﻠﻄﺔ و‪/‬أو ﻣﺼﺪاﻗﻴﺔ ﺿﻤﻨﻴﺔ؟‬
‫ﻛﻴﻒ أﺳﺘﻄﻴﻊ اﺳﺘﺨﺪام اﻟﺸﻬﺎدات أو ﻏريﻫﺎ ﻣﻦ أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻟﺘﺄﻳﻴﺪ ﻟﺘﺴﺎﻋﺪﻧﻲ ﰲ‬ ‫•‬
‫اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ أﻛﱪ؟‬

‫‪56‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺨﺎﻣﺲ‬

‫ﴎد اﻟﻘﺼﺺ‬

‫ﻟﺪيﱠ ﺳﺘﺔ رﺟﺎل ﰲ ﺧﺪﻣﺘﻲ‬

‫)ﻋ ﱠﻠﻤﻮﻧﻲ ﻛﻞ ﻣﺎ أﻋﺮﻓﻪ(‬
‫أﺳﻤﺎؤﻫﻢ‪ :‬ﻣﺎذا وملﺎذا‬
‫وﻣﺘﻰ وﻛﻴﻒ وأﻳﻦ وﻣَ ﻦ‪.‬‬
‫رودﻳﺎرد ﻛﻴﺒﻠﻴﻨﺞ‪» ،‬اﻟﻔﻴﻞ اﻟﻄﻔﻞ«‬
‫ﺟﺴﺖ ﺳﻮ ﺳﺘﻮرﻳﺰ‬

‫ﻻ ﻳﻮﺟﺪ ﻣﺎ ﻫﻮ أروع أو أﻛﺜﺮ ﺳﺤ ًﺮا ﻣﻦ ﴎد ﻗﺼﺔ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﺟﻴﺪ‪ .‬ﻓﻼ ﺑﺪ ﻟﻚ أن ﺗﻨﺼﺖ؛‬

‫ﻓﺘﺠﺪ ﻧﻔﺴﻚ ﻣﻨﺠﺬﺑًﺎ وﻣﻨﺪﻣﺠً ﺎ ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ‪.‬‬
‫ﻛﻨﺖ وﻟﺪًا ﺻﻐريًا ﻛﺎن ﻟﺪيﱠ ﺑﻀﻌﺔ أﻣﺎﻛﻦ أﻟﻮذ إﻟﻴﻬﺎ‪ ،‬وﻛﺎﻧﺖ ﻣﻜﺘﺒﺔ ﻛﺎرﻧﻴﺠﻲ‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ُ‬
‫ﰲ ﻛﺎﻟﺪوﻳﻞ ﰲ أﻳﺪاﻫﻮ املﻜﺎن املﻔﻀﻞ ﻟﺪيﱠ ‪ .‬ﻛﺎﻧﺖ ﻣﻜﺘﺒﺔ ﻛﺎرﻧﻴﺠﻲ آﺧﺮ املﻜﺘﺒﺎت ﻣﻦ ﻧﻮﻋﻬﺎ‬
‫ﰲ اﻟﺠﺰء اﻟﺬي ﻛﻨﺖ أﻋﻴﺶ ﻓﻴﻪ ﺑﻮﻻﻳﺔ أﻳﺪاﻫﻮ؛ ﻛﺎﻧﺖ ﻋﺒﺎرة ﻋﻦ ﻣﺒﻨًﻰ ﺻﺨﺮي ﻛﺒري ﻳﻘﻊ‬
‫ﻄﻴﻪ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﻋﺸﻮاﺋﻲ أﺷﺠﺎ ُر اﻟﻠﺒﻼب‪.‬‬ ‫ﻋﲆ ﺣﺪﻳﻘﺔ ﻓﺨﻤﺔ ﺗﻈﻠﻞ ﻋﻠﻴﻪ أﺷﺠﺎر ﺿﺨﻤﺔ‪ ،‬وﺗﻐ ﱢ‬
‫ﻛﺎﻧﺖ ﻫﺬه املﻜﺘﺒﺔ ﻣﻬﻴﺒﺔ وﺟﺬاﺑﺔ ﰲ اﻟﻮﻗﺖ ﻧﻔﺴﻪ‪ .‬ﻛﺎن ﳾء ﻏﺮﻳﺐ ﻳﺤﺪث ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮة أﺳري‬
‫ﺑﺠﻮار ﻫﺬه املﻜﺘﺒﺔ؛ ﻓﻘﺪ ﻛﺎﻧﺖ ﺗﻔﺘﺢ ذراﻋَ ﻴْﻬﺎ وﺗﺪﻋﻮﻧﻲ ﻟﻠﺪﺧﻮل ﻓﻴﻬﺎ ﺑﻘﻮة ﻻ ﺗُﻘﺎوَم؛ إذ‬
‫ﺗﺤﺘﻀﻨﻨﻲ ﺑﻜﺘﺒﻬﺎ ﻣﻨﺬ ﻟﺤﻈﺔ ﻏﻠﻖ اﻟﺒﺎب اﻟﻜﺒري وراﺋﻲ‪ .‬ﺑﻤﺠﺮد دﺧﻮﱄ ﻣﻦ اﻟﺒﺎب‪ ،‬أﺧﻄﻮ‬
‫إﱃ ﻋﻮاﻟﻢ ﺟﺪﻳﺪة؛ ﻋﻮاﻟﻢ إرﻧﺴﺖ ﻫﻴﻤﻨﺠﻮاي‪ ،‬وﺟﺎك ﻛريوك‪ ،‬وزاﻳﻦ ﺟﺮاي‪ ،‬وﺑﻴﱰ ﻫﺎﺛﺎواي‬
‫ﻛﺎﺑﺴﺘﻴﻚ‪ ،‬وﺟﺎك ﻟﻨﺪن‪ ،‬وروﺑﺮت روارك‪ ،‬وﻟﻮﻳﺲ ﻻﻣﻮر‪ ،‬وﻣﺎرك ﺗﻮﻳﻦ‪ .‬ﺷﺎ َر َك ﻛ ﱞﻞ ﻣﻦ ﻫﺆﻻء‬
‫ُ‬
‫ﻗﺎﺑﻠﺖ‬ ‫ﻃﻮاﻋﻴﺔ ﰲ ﺣﻤﺎﻳﺘﻲ وﺗﻌﻠﻴﻤﻲ؛ ﻓﻘﺪ اﺻﻄﺤﺒﻮﻧﻲ إﱃ أﻣﺎﻛﻦ ﺑﻌﻴﺪة ﺣﻴﺚ‬ ‫ً‬ ‫اﻟﺮﺟﺎل‬
‫ً‬
‫ﻗﺼﺔ‬ ‫ً‬
‫ﻣﺬﻫﻠﺔ‪ .‬ﻋ ﱠﻠﻤﻨﻲ ﻛ ﱞﻞ ﻣﻨﻬﻢ ﻛﻴﻒ أﺣﻜﻲ‬ ‫ُ‬
‫وﺧﻀﺖ ﻣﻐﺎﻣﺮات‬ ‫ً‬
‫أﺷﺨﺎﺻﺎ ﻣﺜريﻳﻦ ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم‪،‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫آﺧﺮ ﻳﺮﻏﺐ ﰲ ﺗﻮﺳﻴﻊ ﻓﻜﺮي‬ ‫ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﺟﺪﻳﺪة وﻣﺘﻤﻴﺰة‪ ،‬وﻋ ﱠﺮﻓﻨﻲ ﻛ ﱞﻞ ﻣﻨﻬﻢ ﻋﲆ ﺷﺨﺺ َ‬
‫وﺧﱪﺗﻲ‪ .‬ﻟﻘﺪ ﻋ ﱠﻠﻤﻮﻧﻲ ﻛﻴﻒ أرى ﻗﺼﺔ ﰲ ﻛﻞ ﻣﻜﺎن‪ ،‬وﻋ ﱠﺮﻓﻮﻧﻲ ﻋﲆ ﻛﻴﻔﻴﺔ ﻣﺸﺎرﻛﺘﻬﺎ ﻣﻌﻚ‪.‬‬
‫أﺟﻠﺲ وأﻧﺎ أﻛﺘﺐ ﻫﺬا اﻟﻜﻼم ﰲ ﻣﺪﻳﻨﺔ ﻣﻴﻨﻴﺎﺑﻮﻟﻴﺲ ﰲ وﻻﻳﺔ ﻣﻴﻨﻴﺴﻮﺗﺎ‪ .‬ﺗﺒﻠﻎ درﺟﺔ‬
‫ُﴪﻋني‬
‫اﻟﺤﺮارة ﰲ اﻟﺨﺎرج ‪ ٢٥‬درﺟﺔ ﺗﺤﺖ اﻟﺼﻔﺮ‪ ،‬وﺣني أﻧﻈﺮ إﱃ اﻟﻨﺎس وﻫﻢ ﻳﺴريون ﻣ ِ‬
‫ﻋﻤﻴﻘﺎ ﰲ ﻣﻌﺎﻃﻔﻬﻢ وأوﺷﺤﺘﻬﻢ …‬ ‫ً‬ ‫ﺗﺤﺖ ﻧﺎﻓﺬﺗﻲ ﰲ اﻟﻔﻨﺪق أرى وﺟﻮﻫﻬﻢ وﻫﻲ ﻣﺪﻓﻮﻧﺔ‬
‫رﺟﻼ واﺣﺪًا ﻏﺮﻳﺐ اﻷﻃﻮار‪ ،‬ﻓﻘﺪ ﻛﺎن ﺟﻠﺪه ﻏري املﻐ ﱠ‬
‫ﻄﻰ أﺣﻤ َﺮ اﻟﻠﻮن وﻛﺄﻧﻪ‬ ‫ً‬ ‫ﻛﻠﻬﻢ ﻣﺎ ﻋﺪا‬
‫َ‬ ‫َ‬
‫ﻣﺤﱰق ﻣﻦ اﻟﻠﻬﺐ‪ ،‬وﺷﻌﺮه ﻣﺠﻤﺪًا‪ ،‬وﻛﺎن ﻧﻔ ُﺴﻪ املﺘﺄﻟﻢ ﻳﺨﺮج ﰲ ﺻﻮرة ﺑﺎﻟﻮﻧﺎت اﻟﻜﻼم‬
‫ﻛﺘﻠﻚ اﻟﺘﻲ ﺗﺮاﻫﺎ ﰲ اﻟﺮﺳﻮم اﻟﻜﺎرﻳﻜﺎﺗﻮرﻳﺔ‪ ،‬ﺣﻴﺚ ﺗﻨﻔﺼﻞ وﺗﺘﻼﳽ وﺗﺘﻔﺘﺖ ﰲ اﻟﺸﺎرع‪.‬‬
‫ﻛﻠﻤﺔ إدرا ُك أﻧﻪ ﻳﺴﺐﱡ وﻗﺒﻀﺘﺎه‬
‫ٍ‬ ‫وأﻧﺎ أراﻗﺒﻪ أدرﻛﺖ أﻧﻪ ﰲ ﻣﺄزق؛ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ دون ﺳﻤﺎع أﻳﺔ‬
‫ﺗﻬﺘﺰان ﺑﺎﻫﺘﻴﺎج‪ .‬ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻳﻌﻠﻢ أن أزﻣﺘﻪ ﻋﲆ وﺷﻚ أن ﺗﺴﻮء‪ ،‬ﻓﻠﻢ ﻳﻜﻦ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ﱡ‬
‫ﺗﻮﻗﻊ‬
‫اﻷﻣﺮ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻲ ﱠ‬
‫ﺗﻮﻗﻌْ ﺘُﻪ‪.‬‬
‫ﱡ‬
‫اﻟﺘﻮﻗﻒ ﻋﻦ ﻗﺮاءة اﻟﻘﺼﺔ؟ ﻟﻘﺪ ﺗﺮﻛﺘﻚ اﻵن ﺗﺘﺴﺎءل ﻋﻤﱠ ﺎ ﺣﺪث ﻓﻴﻤﺎ‬ ‫أرأﻳﺖ ﻛﻢ ﻳﺼﻌﺐ‬
‫ُ‬
‫اﻗﺘﺤﻤﺖ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام ﺑﻌﺾ اﻟﺠﻤﻞ اﻟﺒﺴﻴﻄﺔ‬ ‫ﺑﻌﺪُ‪ ،‬ﺗﺮﻳﺪ أن ﺗﻌﺮف‪ ،‬وﻻ ﺑﺪ أن ﺗﻌﺮف؛ ﻓﻘﺪ‬
‫أﺣﻼ َم ﻳﻘﻈﺘﻚ‪ ،‬وﺟﻌﻠﺘُﻚ ﺗﺨﻮض ﺗﺠﺮﺑﺔ‪ .‬أﻧﺖ ﺗﻌﺮف ﺷﻌﻮر أن ﺗﻨﺨﻔﺾ اﻟﺤﺮارة إﱃ ‪٢٥‬‬
‫درﺟﺔ ﺗﺤﺖ اﻟﺼﻔﺮ‪ ،‬أو ﻟﺪﻳﻚ ﻓﻜﺮة ﺟﻴﺪة ﻋﻦ ﻫﺬا‪ ،‬وأﻧﺎ ﻣﺘﺄﻛﺪ ﻣﻦ أﻧﻚ وأﻧﺖ ﺗﻘﺮأ ﻫﺬا‬
‫اﻟﻜﻼم ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺗﺨﻴﱡﻞ اﻟﱪد ﻳﴪي ﰲ ﻋﻤﻮدك اﻟﻔﻘﺮي‪ ،‬واﻟﺘﻨﻔﺲ ﰲ ﻫﻮاء ﺑﺎرد ﻟﺪرﺟﺔ أﻧﻪ‬
‫أﻳﻀﺎ ﻣﻦ أﻧﻚ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﺨﻴﱡﻞ ﻫﺬا اﻟﺮﺟﻞ املﺴﻜني‬ ‫ﻳﺠﻤﱢ ﺪ أﻧﻔﻚ وﻳﺤﺮق رﺋﺘﻴﻚ‪ .‬وأﻧﺎ ﻣﺘﺄﻛﺪ ً‬
‫وﺗﺘﺴﺎءل ﻋﻤﱠ ﺎ ﻳﻮﺷﻚ أن ﻳﺤﺪث ﻟﻪ‪ .‬ﻟﺬﻟﻚ ﻗﺒﻞ أن أﻋ ﱢﻠﻤﻚ أي ﳾء آﺧﺮ‪ ،‬دَﻋْ ﻨﻲ أﺧﱪك ﻋﻤﱠ ﺎ‬
‫ﻇﻬﺮ أﻣﺎم ﻋﻴﻨﻲ‪.‬‬
‫ﻳﺪق اﻟﺮﺟﻞ ﻋﲆ اﻟﺰﺟﺎج املﻮﺟﻮد أﻣﺎﻣﻪ ِآﻣ ًﻼ ﺟﺬب اﻧﺘﺒﺎه أي ﺷﺨﺺ‪ .‬ﺑﺪأ ﻳﺼﺎب‬
‫ﺑﺎﻟﱪد اﻟﺸﺪﻳﺪ‪ .‬ﺗﺤﺴﺲ اﻟﺮﺟﻞ ﻣﻔﺘﺎﺣَ ﻪ وﺣﺎ َو َل دون ﺟﺪوى ﻓﺘﺢ اﻟﺒﺎب‪ ،‬ﺑﻴﻨﻤﺎ ﻛﺎن اﻟﺮﺟﻞ‬
‫املﻮﺟﻮد ﺑﺎﻟﺪاﺧﻞ‪ ،‬اﻟﺬي ﻳﻨﻌﻢ ﺑﺎﻟﺪفء ﺑﻤﻌﻄﻔﻪ اﻟﺼﻮﰲ وﻗﺒﻌﺘﻪ املﺼﻨﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﻔﺮاء‪،‬‬
‫أﺣﺎول‬‫ِ‬ ‫ﻳﻠﻮح وﻳﺼﻴﺢ ﻣﻦ ﺧﻠﻒ اﻟﺰﺟﺎج؛ ﻓﻴﺼﻴﺢ اﻟﺮﺟﻞ اﻟﺬي ﻛﺎد ﻳﺘﺠﻤﺪ ﰲ املﻘﺎﺑﻞ‪.‬‬
‫ﺟﺎﻫﺪًا أن أﺳﻤﻊ ﻣﺎ ﻳُﻘﺎل ﻟﻜﻦ دون ﻓﺎﺋﺪة؛ إذ أﺟﻠﺲ ﰲ ﻏﺮﻓﺔ ﰲ ﻓﻨﺪق ﻳﻘﻊ ﻋﲆ اﻟﺠﻬﺔ‬
‫اﻷﺧﺮى ﻣﻦ اﻟﺸﺎرع‪ .‬ﻓﺠﺄ ًة أدار اﻟﺮﺟﻞ املﺘﺪﻓﺊ ﻇﻬﺮه وﺳﺎر ﻣﺒﺘﻌﺪًا ﻋﻦ ﻧﺎﻇﺮي‪ ،‬ﻣﺴﺒﱢﺒًﺎ‬
‫ﺟﻮﻟﺔ أﺧﺮى ﻣﻦ اﻟﺼﻴﺎح واﻟﻘﺮع ﻣﻦ اﻟﺨﺎرج أﺷﺒﻪ ﺑﺘﻠﻚ اﻟﺘﻲ ﺗﺮاﻫﺎ ﰲ اﻟﺮﺳﻮم املﺘﺤﺮﻛﺔ‪.‬‬ ‫ً‬
‫أﻣﺴﻜﺖ ﺑﻜﺎﻣريﺗﻲ ور ﱠﻛﺰﺗﻬﺎ ﻋﲆ املﺸﻬﺪ‪ ،‬ﺷﺎﻋ ًﺮا ﺑﺄن أﻣ ًﺮا ﺳﻴﺌًﺎ ﻋﲆ وﺷﻚ اﻟﺤﺪوث‪ ،‬أﺳﺘﻄﻴﻊ‬
‫اﻟﺸﻌﻮر ﺑﻪ‪ .‬ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ رؤﻳﺔ ﻗﻄﺮات ﺻﻐرية ﻣﻦ املﺎء ﺗﺘﺠﻤﱠ ﺪ ﻋﲆ وﺟﻪ ﻫﺬا اﻟﺮﺟﻞ ﺧﺎرج‬

‫‪58‬‬
 ‫ﴎد اﻟﻘﺼﺺ‬

‫اﻟﺒﺎب اﻟﺰﺟﺎﺟﻲ‪ .‬أﺗﻌﺠﱠ ﺐ ملﺎذا ﻟﻢ ﻳﻘﻒ أﺣﺪ ﻣﻦ املﺎرة وﻳﻘﺪﱢم ﻟﻪ ﻳﺪ املﺴﺎﻋﺪة‪ ،‬وﰲ ﻫﺬه‬
‫ﻗﻄﻌﺔ ﻣﻦ اﻟﻮرق ﻋﲆ‬ ‫ً‬ ‫املﺘﻮﻗﻊ؛ وﺿﻊ اﻟﺮﺟﻞ املﻮﺟﻮد ﰲ اﻟﺪاﺧﻞ‬ ‫ﱠ‬ ‫اﻟﻠﺤﻈﺔ ﺑﺎﻟﺬات ﻳﺤﺪث‬
‫اﻟﺰﺟﺎج‪ .‬ﻗ ﱠﺮﺑﺖ ﻋﺪﺳﺔ ﻛﺎﻣريﺗﻲ اﻟﺘﻲ ﻳﺒﻠﻎ ﻗﻄﺮﻫﺎ ‪ ٣٠٠‬ﻣ ﱢﻠﻴﻤﱰ وﻗﺮأت املﻜﺘﻮب‪» :‬أﻧﺎ آﺳﻒ‬
‫ﻳﺎ ﺳﻴﺪي‪ ،‬ﻟﻜﻦ اﻷﻗﻔﺎل ﻣﺘﺠﻤﺪة وﻻ ﻧﺴﺘﻄﻴﻊ ﻓﺘﺢ اﻟﺒﺎب‪ .‬اﻧﻈﺮ إﱃ أﻋﲆ‪ ،‬ﻓﺈن زوﺟﺘﻚ‬
‫ﻣﻮﻗﻒ ﺑﺎﻟﻎ اﻟﺴﻮء‬ ‫ٌ‬ ‫ﺗﻐري ﻛﻞ ﳾء؛ ﻟﻘﺪ ﺗﺤﻮﱠل‬‫ﺳﱰﻣﻲ إﻟﻴﻚ ﺑﻤﻌﻄﻔﻚ ﻣﻦ اﻟﻨﺎﻓﺬة‪ «.‬وﻫﻜﺬا ﱠ َ‬
‫إﱃ ﻣﻮﻗﻒ ﺟﻴﺪٍ‪ .‬ﺳﻘﻂ اﻟﺨﻼص ﻣﻦ ﻳﺪي اﻣﺮأة ﰲ اﻟﺪور اﻟﺨﺎﻣﺲ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ أﻏﻠﻘﺖ املﺮأة‬
‫املﻌﻄﻒ وارﺗﺪاه ﻣﴪﻋً ﺎ ﻓﻮق ﻣﻼﺑﺲ اﻟﺮﻳﺎﺿﺔ‪ ،‬ﺛﻢ ﺑﺪأ ﻳﺴري‬ ‫َ‬ ‫اﻟﻨﺎﻓﺬ َة ﺑﻌﻨﻒ‪َ ،‬‬
‫اﻟﺘﻘ َ‬
‫ﻂ اﻟﺮﺟﻞ‬
‫ﺑﺒﻂء إﱃ املﻘﻬﻰ اﻟﻮاﻗﻊ ﻋﲆ ﺑُﻌْ ﺪ ﺑﻀﻊ ﺑﻨﺎﻳﺎت ﰲ اﻟﺸﺎرع ﻧﻔﺴﻪ‪.‬‬
‫اﻧﻈﺮ ﻛﻴﻒ ﻛﺎﻧﺖ ﻧﻬﺎﻳﺔ اﻟﻘﺼﺔ ﻣﺮﺿﻴﺔ‪ ،‬وﻛﻴﻒ ﻛﺎن ﻋﻠﻴﻚ اﻻﺳﺘﻤﺮار ﰲ اﻟﻘﺮاءة‬
‫وﺻﻠﺖ إﱃ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ .‬ﻟﻘﺪ ﻛ ﱠﻮﻧ ْ َﺖ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‬
‫َ‬ ‫ﻟﺘﻌﺮف ﻣﺎذا ﺣﺪث‪ ،‬وﻛﻴﻒ ﺗﻤ ﱠﻠ َﻜﻚ ﺷﻌﻮ ٌر ﺟﻴﺪ ﻋﻨﺪﻣﺎ‬
‫ﺑﻌﺾ اﻻﺳﺘﻨﺘﺎﺟﺎت ﺑﺸﺄن اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ ،‬ﻛﻤﺎ أﻣﺪدﺗﻚ ﺑﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﻛﺎﻓﻴﺔ ﻟﺘﻤﻸ اﻟﺜﻐﺮات ﰲ اﻟﻮﻗﺖ‬
‫املﻨﺎﺳﺐ ﺣﺘﻰ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﺘﻮﺻﻞ ﻟﻼﺳﺘﻨﺘﺎﺟﺎت اﻟﺼﺤﻴﺤﺔ‪ .‬وﻫﺬا ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ ﻣﺎ ﻳﺤﺪث ﻋﻨﺪﻣﺎ‬
‫ﻗﺼﺔ ﻟﻌﻤﻴﻞ ﻣﺤﺘﻤﻞ أو أي ﺷﺨﺺ ﺗﺮﻳﺪ إﻗﻨﺎﻋﻪ ﺑﺸﺪة‪.‬‬ ‫ً‬ ‫ﺗﺤﻜﻲ‬
‫ﺗﺘﻤﺘﻊ اﻟﻘﺼﺺ ﺑﻘﻮة ﺟﻮﻫﺮﻳﺔ‪ ،‬وﻧﺤﻦ ﻧﺘﻌﻠﻢ ﻣﻦ اﻟﻘﺼﺺ ﻃﻮال ﺣﻴﺎﺗﻨﺎ‪ .‬وﻗﺪ ﺗﻌ ﱠﻠﻤﻨﺎ‬
‫اﻻﺳﺘﻤﺎع إﱃ اﻟﻘﺼﺺ واﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﻣﻐﺰى اﻟﻘﺼﺔ أو ﻣﻌﻨﺎﻫﺎ؛ وﻛﺬﻟﻚ ﻋﺮﻓﻨﺎ أن اﻟﻘﺼﺺ‬
‫ﻣﻤﺘﻌﺔ‪ .‬وﻧﺴﺘﻤﻊ إﱃ اﻟﻘﺼﺺ ﺑﻄﺮق ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﻋﻦ اﺳﺘﻤﺎﻋﻨﺎ ﻟﻠﺤﻘﺎﺋﻖ واﻷرﻗﺎم‪ ،‬وﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‬
‫أﻧﺖ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﺸﻌﻮ َر ﺑﻬﺬا اﻟﻔﺮق ﰲ ﺟﺴﻤﻚ وﺗﺮاه ﰲ ﺣﺮﻛﺘﻚ‪.‬‬
‫إذا ﺣﻜﻰ ﻟﻨﺎ ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﻗﺼﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻨﺎ ﻧﻨﺠﺬب وﻧﺴﺘﻤﻊ إﻟﻴﻬﺎ‪ ،‬ﻛﻤﺎ ﻧﺠﺪ أﻧﻔﺴﻨﺎ ﻣﻨﺠﺬﺑني‬
‫ﺑﻘﻮة إذا ﻛﺎن اﻟﺮاوي ﺟﻴﺪًا‪ .‬وإذا ﻛﺎن اﻟﺮاوي ﺳﻴﺌًﺎ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻨﺎ ﻧﺘﻐﺎﴇ ﻋﻦ ذﻟﻚ ﰲ ﻛﺜري ﻣﻦ‬
‫ً‬
‫ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟﻨﺎ‪.‬‬ ‫اﻟﺤﺎﻻت وﻧﺤﺎول ﺟﻌﻠﻬﺎ‬
‫ﺑﺎﻟﻐﺔ اﻟﺘﺄﺛري ﺣني ﺗﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ ﻹﻗﻨﺎع اﻷﺷﺨﺎص‪.‬‬ ‫َ‬ ‫ﺗﺼﺒﺢ اﻟﻘﺼﺺ‬
‫إن اﻟﺘﺤﺪي اﻟﺬي ﻳﻮاﺟﻬﻪ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻟﻨﺎس وﻫﻢ ﻳﺤﺎوﻟﻮن اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻫﻮ أﻧﻬﻢ ﻻ ﻳﺄﺧﺬون‬
‫اﻟﻮﻗﺖ اﻟﻜﺎﰲ ﻟﻠﺘﻔﻜري ﰲ ﻣﺎﻫﻴﺔ ﻗﺼﺘﻬﻢ؛ ﻓﻬﻢ ﻳُﻠﻘﻮن ﻋﺪدًا ﻣﻦ اﻟﺤﻘﺎﺋﻖ أو ﻋﺪدًا ﻣﻦ اﻷﻓﻜﺎر؛‬
‫وﻳﻔﻌﻠﻮن ذﻟﻚ ﺑﻨﻮع ﻣﻦ اﻹﻟﻘﺎء أو ﴎد اﻟﻨﻘﺎط‪ ،‬وﻋﲆ ﻫﺬا اﻟﻨﺤﻮ ﻻ ﺗﻜﻮن ﻗﺼﺔ ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‪،‬‬
‫إن ﻛﻨﺘﻢ‬ ‫ﺑﻞ ﰲ ﻫﺬه اﻟﺤﺎﻟﺔ ﺗﻜﻮن أﺷﺒﻪ ﺑﻤﺴﺄﻟﺔ ﻛﻼﻣﻴﺔ ﻻ ﺑﺪ أن ﻧﺤﻠﻬﺎ‪ .‬أﻧﺎ ﻻ أﻋﺮف ﻣﺎ ْ‬
‫ﻣﺜﲇ أم ﻻ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻨﻲ أﺣﺐ اﻟﻘﺼﺺ وأﻛﺮه املﺴﺎﺋﻞ اﻟﻜﻼﻣﻴﺔ!‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﴪد ﺣﻘﺎﺋﻖ وأرﻗﺎﻣً ﺎ ﻓﻘﻂ‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬا ﻳﺪﻓﻊ اﻟﻨﺎس إﱃ ﺧﻮض ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﻘﻴﻴﻢ‬
‫ﻣﻨﻄﻘﻴﺔ أﺣﺎدﻳﺔ اﻟﺒُﻌْ ﺪ‪ ،‬ﻓﻴﺴﺄﻟﻮن‪» :‬ﻫﻞ ‪٢ = ١ + ١‬؟« إذا ﻛﺎﻧﺖ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻻ‪ ،‬إذن ﻓﺈن‬

‫‪59‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻣﻌﻘﻮﻻ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﻟﻴﻬﻢ‪ ،‬واﻟﻨﺘﻴﺠﺔ أﻧﻪ ﻳﺼﻴﺒﻬﻢ اﻟﺸﻚ‬ ‫ً‬ ‫ﻫﺬا ﻟﻴﺲ ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ أو ﺻﺎﻟﺤً ﺎ أو ﺣﺘﻰ‬
‫ً‬
‫وﻳﺒﺪءون ﰲ ﻣﺤﺎوﻟﺔ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ أﺳﺒﺎب ﺧﻄﺌﻚ ﺑﺪﻻ ﻣﻦ اﻻﻧﺪﻣﺎج ﻣﻌﻚ‪.‬‬
‫أردت ﱠأﻻ ﻳﻼﺣﻆ ﻋﻤﻼؤك أو اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ اﻟﺜﻐﺮات ﻓﻴﻤﺎ‬ ‫َ‬ ‫إذا‬
‫ً‬
‫ﻣﻠﻴﺌﺔ ﺑﺎﻟﺼﻮر‬ ‫ﺗﻘﻮل‪ ،‬ﻓﻤﻦ املﻬﻢ أن ﺗﺤﻜﻲ ﻗﺼﺔ ﻣﺤﻜﻤﺔ اﻟﺼﻴﺎﻏﺔ‪ .‬ﻓﻼ ﺑﺪ أن ﺗﻜﻮن ﻗﺼﺘﻚ‬
‫ٌ‬
‫اﺧﺘﻼف‬ ‫أﻓﻌﺎﻻ ﻗﻮﻳﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﺮﻳﻚ ﻣﺸﺎﻋﺮ اﻟﻘﺎرئ أو املﺴﺘﻤﻊ؛ ﻓﺜﻤﺔ‬ ‫ً‬ ‫املﺠﺎزﻳﺔ‪ ،‬وﺗﻮ ﱢ‬
‫ﻇﻒ‬
‫ﻛﺒري ﺑني أرﻳﻜﺔ ﺧﴬاء وﻣﻘﻌﺪ وﺛري ﺗﺼﻞ ذراﻋﺎه إﱃ أذﻧَﻴْﻚ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻐﻮص ﺑﺪاﺧﻠﻪ وأﻧﺖ‬
‫ﻃﻔﻼ ﻋﲆ ﻓﺨﺬﻳﻚ‪ .‬وﻳﻮﺟﺪ ﻓﺮق أﻛﱪ ﺑﻜﺜري ﺑني ﻣﻘﺪم ﺧﺪﻣﺔ اﻹﻧﱰﻧﺖ‪ ،‬واملﻜﺎن اﻟﻮﺣﻴﺪ‬ ‫ﺗﻀﻊ ً‬
‫ﻋﲆ ﺷﺒﻜﺔ اﻹﻧﱰﻧﺖ اﻟﺬي ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﻓﻴﻪ اﻟﺘﻌﻠﻢ واﻟﺘﻮاﺻﻞ وﺗﺤﻘﻴﻖ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ‪ .‬إﻧﻬﺎ ﻣﻮاﺟﻬﺔ‬
‫ﻂ ﺑني ﻣﺎ‬ ‫ﻗﺼﺼﻚ رواﺑ َ‬ ‫ُ‬ ‫ﺑني ﻣﻜﺘﺒﺘﻚ اﻟﻘﺪﻳﻤﺔ اﻟﻄﺮاز وﻓﻴﻠﻢ »املﺼﻔﻮﻓﺔ«‪ .‬ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﻨﺸﺊ‬
‫ﻳﻔﻜﺮ ﻓﻴﻪ اﻟﺸﺨﺺ‪ ،‬وﻣﺎ ﻳﺆﻣﻦ ﺑﻪ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪ ،‬وﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪه أﻧﺖ أن ﻳﺆﻣﻦ ﺑﻪ وﻳﻔﻌﻠﻪ‪.‬‬
‫ﺗﻜﻮن اﻟﻘﺼﺺ ﺷﺪﻳﺪ َة اﻹﻗﻨﺎع ﻟﻌﺪة أﺳﺒﺎب وﻋﲆ ﻋﺪة ﻣﺴﺘﻮﻳﺎت‪ .‬إﻧﻨﺎ ﻣﻌﺘﺎدون ﻋﲆ‬
‫اﻻﺳﺘﻤﺎع إﱃ اﻟﻘﺼﺺ؛ إذ إﻧﻬﺎ اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻲ ﻧﺘﻌﻠﻢ ﺑﻬﺎ ﻣﻨﺬ أﻗﺪم اﻟﻌﺼﻮر‪ .‬ﻓﻘﺪ اﻧﺘﻘﻠﺖ‬
‫اﻟﺘﻘﺎﻟﻴﺪ اﻟﺸﻔﻬﻴﺔ اﻟﺸﻌﺒﻴﺔ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ اﻟﻜﻼم ﻗﺒﻞ أن ﺗﺼﺒﺢ اﻟﻄﺒﺎﻋﺔ أو وﺳﺎﺋﻞ اﻻﺗﺼﺎل‬
‫ﻣﺘﺎﺣﺔ‪ ،‬وﻻ ﺗﺰال ﻫﺬه اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ ﻣﺴﺘﻤﺮة ﺣﺘﻰ ﻳﻮﻣﻨﺎ ﻫﺬا ﻟﺪى اﻟﻜﺜريﻳﻦ ﰲ‬ ‫ً‬ ‫اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ‬
‫ﻗﺼﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻨﺎ ﻳﺠﺐ أن‬ ‫ً‬ ‫ﺻﻮرة ِﺳ َري ذاﺗﻴﺔ ﻋﺎﺋﻠﻴﺔ‪ .‬وﻗﺪ ﺗﻌ ﱠﻠﻤﻨﺎ ً‬
‫أﻳﻀﺎ أﻧﻪ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﴪد أﺣﺪﻫﻢ‬
‫ﻧﺴﺘﻤﻊ ﺑﴫف اﻟﻨﻈﺮ ﻋﻦ ﻣﺪى رداءة أﺳﻠﻮب اﻟﴪد‪ .‬ﻟﻘﺪ اﻛﺘﺸﻔﺖ ﻣﻨﺬ ﺳﻦ ﺻﻐرية ﺟﺪٍّا‬
‫أن اﻟﻘﺼﺺ ﺗﺤﻤﻞ رﺳﺎﺋﻞ وﺗﻌ ﱠﻠﻤﺖ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻓﻚ ﺷﻔﺮﺗﻬﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻓﻚ اﻟﺸﻔﺮة ﻫﺬا ﻳﺘﻄ ﱠﻠﺐ‬
‫اﻻﻧﺘﺒﺎه )وﻋﻨﺪ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻧﺤﻦ ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ اﻧﺘﺒﺎه املﺴﺘﻤﻊ(‪ .‬إن اﻟﻘﺼﺺ ﻣﻘﻨﻌﺔ ً‬
‫أﻳﻀﺎ ﻷﻧﻬﺎ‬
‫ﺗﺠﻌﻞ املﺴﺘﻤﻊ ﺟﺰءًا ﻣﻦ اﻷﺣﺪاث‪ ،‬وﺳﻮاء أﻛﺎﻧﺖ اﻟﻘﺼﺺ ﻣﻜﺘﻮﺑﺔ أم ﺷﻔﻮﻳﺔ أم ﻣﻨﻘﻮﻟﺔ‬
‫إﻟﻜﱰوﻧﻴٍّﺎ‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﻘﺼﺺ اﻟﺠﻴﺪة ﺗﺠﻌﻠﻨﺎ ﰲ ﺣﺎﻟﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺸﻮة؛ ﻓﻨﺘﺨﻴﻞ أﻧﻨﺎ ﺟﺰء ﻣﻦ‬
‫أوﻻ ﰲ ذﻫﻨﻚ‪،‬‬ ‫اﻷﺣﺪاث‪ ،‬وأﻧﺖ ﻻ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﻘﻴﺎم ﺑﺄي ﻓﻌﻞ ﺧﺎرج ﺟﺴﻤﻚ ﺣﺘﻰ ﺗﻔﻌﻠﻪ ً‬
‫أوﻻ ﺣﺘﻰ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﻨﻔﻴﺬه‪ .‬ﺗﺆﺛﺮ اﻟﻘﺼﺺ ﰲ اﻟﻨﺼﻔني اﻷﻳﻤﻦ‬ ‫ﻓﻼ ﺑﺪ أن ﺗﺘﺨﻴﻞ اﻷﻣﺮ ً‬
‫واﻷﻳﴪ ﻟﻠﻤﺦ ﻛﻠﻴﻬﻤﺎ؛ ﻓﻬﻲ ﺗﺸﺠﻌﻚ ﻋﲆ اﻟﺘﺬﻛﺮ واﻹﺣﺴﺎس؛ ﻓﺎﻟﻘﺼﺺ ﺗﺆﺛﺮ ﰲ املﺸﺎﻋﺮ‪.‬‬
‫ﻣﺘﻰ أ َ ْﻗﺪَﻣْ َﺖ ﻋﲆ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻓﻼ ﺑﺪ أن ﺗﻔﻜﺮ ﻓﻴﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪ أن ﺗﻘﻮﻟﻪ‪ ،‬وﰲ اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻳﺪ‬
‫ﺗﻮﺻﻴﻠﻬﺎ‪ ،‬وﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻦ املﺘﻠﻘﻲ أن ﻳﻔﻌﻞ؛ ﺛﻢ ﺗﺒﺪأ ﰲ ﺻﻴﺎﻏﺔ ﻗﺼﺘﻚ‪.‬‬
‫اﺧﺘﻼﻓﺎ ﺟﻮﻫﺮﻳٍّﺎ؛ ﻷﻧﻬﺎ ﻣﺼﻤﻤﺔ‬ ‫ً‬ ‫ﺗﺨﺘﻠﻒ اﻟﻘﺼﺺ املﻘﻨﻌﺔ ﻋﻦ اﻟﻘﺼﺺ املﻌﺘﺎدة‬
‫ﻋﺎل ﻣﻦ اﻻﻫﺘﻤﺎم‪ ،‬وﺧﻠﻖ رﻏﺒﺔ‪ ،‬واﻟﺴﻤﺎح ﻟﻚ‬ ‫ﻣﻦ أﺟﻞ ﺟﺬب اﻧﺘﺒﺎﻫﻚ‪ ،‬وﺗﺤﻘﻴﻖ ﻣﺴﺘﻮًى ٍ‬
‫ﺑﺎﻟﻮﺻﻮل إﱃ اﻻﺳﺘﻨﺘﺎﺟﺎت اﻟﴬورﻳﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ اﺗﺨﺎذ اﻹﺟﺮاء اﻟﺬي أرﻳﺪ ﻣﻨﻚ اﺗﺨﺎذه‪.‬‬

‫‪60‬‬
 ‫ﴎد اﻟﻘﺼﺺ‬

‫ﺗﺘﻤﺜﻞ إﺣﺪى اﻟﻘﻮى اﻟﺨﻔﻴﺔ ﻟﻠﻘﺼﺔ املﻘﻨﻌﺔ املﴪودة ﺟﻴﺪًا ﰲ ﻋﺪم ﻗﺪرة أي ﺷﺨﺺ‬
‫ﺧﺎﺻﺔ ﻣﻨﺎﻓِ ِﺴﻴﻚ‪ .‬ﻻ ﻋﺠﺐ أن ﻫﺬا اﻟﻮﺻﻒ اﻟﺬي‬‫ً‬ ‫آﺧﺮ ﻋﲆ ﴎدﻫﺎ ﺑﺎﻟﻄﺮﻳﻘﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ‪،‬‬
‫ﻋﺮﺿﺘﻪ ﻟﻠﺘ ﱢﻮ ﻳﺸﺒﻪ ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﻘﺎﺋﻤﺔ ﻋﲆ »ﺟﺬب اﻻﻧﺘﺒﺎه‪/‬إﺛﺎرة اﻻﻫﺘﻤﺎم‪/‬ﺧﻠﻖ‬
‫اﻟﺮﻏﺒﺔ‪/‬اﺗﺨﺎذ إﺟﺮاء«‪ ،‬اﻟﺘﻲ ﻛﺎﻧﺖ ﺗﻤﺜﻞ اﻷﺳﻠﻮب اﻷﺳﺎﳼ ﰲ اﻟﺪﻋﺎﻳﺔ ﻷﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻧﺼﻒ‬
‫ﻗﺮن‪ .‬واﻟﺴﺒﺐ ﰲ ذﻟﻚ ﺑﺴﻴﻂ؛ ﻓﺄﻓﻀ ُﻞ املﻌﻠﻨني روا ُة ﻗﺼﺺ اﺳﺘﺜﻨﺎﺋﻴﻮن‪ ،‬وﻛﻞ ﻣﺎ ﻳﻔﻌﻠﻮﻧﻪ‬
‫ﻫﻮ أﻧﻬﻢ ﻳﺠﺮدون ﴎد اﻟﻘﺼﺺ إﱃ أﺑﺴﻂ وأﻧﻘﻰ أﺷﻜﺎﻟﻪ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎﻹﻋﻼن‪.‬‬
‫ﻳﻮﺟﺪ اﺧﺘﻼف ﻣﻬﻢ ﻻ ﺑﺪ ﻣﻦ ﺗﻮﺿﻴﺤﻪ ﺑني اﻟﻘﺼﺺ املﻘﻨﻌﺔ واﻟﻘﺼﺺ اﻟﺮواﺋﻴﺔ؛‬
‫ﻓﺒﻴﻨﻤﺎ ﺗﺸﱰك اﻟﻘﺼﺺ اﻟﺮواﺋﻴﺔ ﻣﻊ اﻟﻘﺼﺺ املﻘﻨﻌﺔ ﰲ ﻛﺜري ﻣﻦ ﻋﻨﺎﴏ اﻟﺒﻨﺎء واﻹﻟﻘﺎء‬
‫ﻧﻔﺴﻬﺎ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﺎ ﺗﺨﺘﻠﻒ ﰲ ﻏﺎﻳﺘﻬﺎ وﻫﺪﻓﻬﺎ‪ .‬ﻓﻐﺎﻳﺔ اﻟﻘﺼﺺ اﻟﺮواﺋﻴﺔ وﻫﺪﻓﻬﺎ ﻫﻤﺎ ﺗﺴﻠﻴﺔ‬
‫اﻟﻘﺎرئ؛ ﻓﺎﻟﻬﺪف ﻣﻦ ﺗﺄﻟﻴﻔﻬﺎ ﻫﻮ اﻟﺘﺄﺛري ﻓﻴﻚ وإﺷﺒﺎع ﺣﺎﺟﺘﻚ إﱃ اﻟﻬﺮوب ﻣﻦ اﻟﻮاﻗﻊ ﺑﺸﻜﻞ‬
‫ﻣﺎ‪ .‬أﻣﺎ اﻟﻘﺼﺺ املﻘﻨﻌﺔ‪ ،‬ﻓﺘﺴﺘﻔﻴﺪ ﻣﻦ اﻟﻌﻨﺎﴏ املﺘﻔﻖ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻟﻠﺮواﻳﺎت واﻷﺷﻜﺎل اﻷﺧﺮى‬
‫ﻣﻦ اﻟﻘﺼﺺ اﻟﺸﻔﻬﻴﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﺎ ﺗُﺆ ﱠﻟﻒ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻣﺤﺼﻠﺔ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‪ .‬إﻧﻬﺎ ﺗﻬﺪف إﱃ‬
‫ً‬
‫ﻣﺴﺒﻘﺎ‪ ،‬واﺗﺨﺎذ إﺟﺮاء ﺣﺪﱠده اﻟﺸﺨﺺ اﻟﻘﺎﺋﻢ ﺑﺎﻹﻗﻨﺎع‬ ‫دﻓﻌﻚ ﻟﻠﻮﺻﻮل إﱃ اﺳﺘﻨﺘﺎج ﻣﺤﺪد‬
‫ً‬
‫ﻣﺴﺒﻘﺎ‪.‬‬

‫)‪ (1‬ﻛﻴﻔﻴﺔ ﴎد ﻗﺼﺔ ﻣﻘﻨﻌﺔ‬

‫ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ﺑﻌﺾ اﻷﻓﺮاد ﴎد ﻗﺼﺔ راﺋﻌﺔ ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮة‪ ،‬ﺑﻴﻨﻤﺎ ﻻ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﺒﻌﺾ اﻵﺧﺮ‬
‫ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ إﺗﻘﺎن اﻷﻣﺮ ﻣﻬﻤﺎ ﺣﺎوَﻟﻮا ﺟﺎﻫﺪﻳﻦ‪ .‬إﻻ أن ﴎد اﻟﻘﺼﺺ ﻣﻬﺎر ٌة ﻳﻤﻜﻨﻨﺎ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ‬
‫إﺗﻘﺎﻧﻬﺎ واﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﻣﺘﻰ أردﻧﺎ‪ .‬إﻟﻴﻚ ﺑﻌﺾ ﺧﻄﻮات ﴎد ﻗﺼﺔ ﻣﻘﻨﻌﺔ‪:‬‬

‫)‪» (١‬اﻋﺮف ﻗﺼﺘﻚ«‪ :‬إن اﻟﺴﺒﺐ ﰲ أن ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻘﺼﺺ اﻟﺘﻲ ﺗﴪدﻫﺎ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ ﻟﻴﺴﺖ‬
‫ﻣﻘﻨﻌﺔ‪ ،‬ﻫﻮ أﻧﻚ ﻻ ﺗﻔﻜﺮ ﻓﻴﻬﺎ ﺑﺘﻤﻌﱡ ﻦ‪ ،‬أو أن ﻣﻮﺿﻮﻋﻬﺎ أو اﻟﺨﱪة املﻌﺮوﺿﺔ ﻓﻴﻬﺎ ﻟﻴﺴﺖ‬
‫ﺧﺎﺻﺔ ﺑﻚ‪ ،‬ﻓﺘﺘﺒﺎدر إﱃ ذﻫﻨﻚ ﰲ ﺷﻜﻞ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻣﺘﻔﺮﻗﺔ أو ﻣﺜﺎل ﻣﻌني‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻫﺬه‬
‫ً‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﻘﺎط‬ ‫املﻌﻠﻮﻣﺎت ﻻ ﺗﺨﺮج ﰲ ﺳﻴﻞ ﺣﻘﻴﻘﻲ؛ ﻟﺬا ﻳﺒﺪو اﻷﻣﺮ ﻛﻤﺎ ﻟﻮ أﻧﻚ ﺗﴪد‬
‫ﻗﺼﺼﺎ‪ ،‬وﻣﻦ املﻔﱰض‬‫ً‬ ‫آﺧﺮون‬ ‫ً‬
‫ﻣﺘﻔﺮﻗﺔ‪ .‬اﻷﺳﻮأ ﻣﻦ ذﻟﻚ أن ﻳﴪد ﻋﻠﻴﻚ أﻧﺎس َ‬ ‫ٍ‬
‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت‬ ‫أو‬
‫ﱢ‬
‫ﻣﻨﻚ أن ﺗﻨﻘﺤﻬﺎ ﻟﺘﺼﺒﺢ ﺧﺎﺻﺔ ﺑﻚ وأﻧﺖ ﺗﻔﺘﻘﺮ إﱃ ﻛﻞ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻤﻜﻨﻚ‬
‫ﻣﻦ ﺟﻌﻞ ﻫﺬه اﻟﻘﺼﺔ ﺣﻘﻴﻘﻴﺔ وﻣﻜﺘﻤﻠﺔ؛ ﻟﺬا ﻓﺈن أﻛﺜﺮ اﻟﻘﺼﺺ املﻘﻨﻌﺔ ﻫﻲ ﺗﻠﻚ اﻟﺘﻲ َ‬
‫ﻛﻨﺖ‬
‫ً‬
‫ﻃﺮﻓﺎ ﰲ أﺣﺪاﺛﻬﺎ‪.‬‬

‫‪61‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺣﺘﻰ ﺗﺤﻈﻰ ﻗﺼﺘﻚ ﺑﺎﻻﺳﺘﺤﺴﺎن‪ ،‬ﻳﺠﺐ أن ﺗﻌﺮف ﻣﺎ ﻳﺤﺘﺎج املﺴﺘﻤﻊ أو اﻟﻘﺎرئ إﱃ‬
‫ﺗﺤﻘﻖ ﻟﻪ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻪ‪ .‬أرﻳﺪك أن ﺗﻔ ﱢﻜﺮ ﰲ ﳾء ﺗﺒﻴﻌﻪ أو ﰲ ﳾء ﻳﻨﺒﻐﻲ أن‬ ‫ﺳﻤﺎﻋﻪ ﺣﺘﻰ ﱢ‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﻣﺎ ﺑﺎﻧﺘﻈﺎم‪ .‬ﺣﺘﻰ ﺗﻜﻮن ﻗﺼﺘﻚ ﻣﻘﻨﻌﺔ‪ ،‬ﻳﺠﺐ أن ﺗﺒﺪأ ﺑﺘﺤﺪﻳﺪ ﻣﺎ ﻟﺪﻳﻚ؛‬ ‫ً‬ ‫ﺗﻘﻨﻊ ﺑﻪ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﺣﺘﻰ ﻳﻘﺘﻨﻊ؟‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﺎ ﻫﻲ اﻟﻨﻘﺎط اﻟﺘﻲ ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺬﻛﺮﻫﺎ ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮة ﺗﺘﺤﺪﱠث ﻓﻴﻬﺎ إﱃ‬
‫وﻣﺎ ﻫﻲ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﻳﺠﺐ أن ﻳﻌﺮﻓﻬﺎ ﺟﻤﻬﻮرك أو ﺳﻴﺴﺄﻟﻮن ﻋﻨﻬﺎ وﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺠﻴﺐ‬
‫ﻋﻨﻬﺎ ﺣﺘﻰ ﻳﺸﻌﺮوا ﺑﺎﻟﺮﺿﺎ؟ وﻣﺎ اﻟﺬي ﺳﻴﺴﺘﻔﻴﺪوﻧﻪ ﻣﻦ ﺣﻠﻮﻟﻚ املﻘﱰﺣﺔ؟ دو ْﱢن ﻛ ﱠﻞ ﻫﺬه‬
‫اﻟﻌﻨﺎﴏ ﰲ ﻗﺎﺋﻤﺔ ﻋﲆ ورﻗﺔ‪.‬‬
‫َ‬
‫اﻟﻨﺎس‬ ‫ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ ﺣﺪﱢدِ اﻟﱪاﻫني‪ .‬ﻣﺎ ﻫﻲ اﻷدﻟﺔ واﻟﱪاﻫني املﻮﺟﻮدة ﻟﺪﻳﻚ اﻟﺘﻲ ﺳﺘُﻘﻨِﻊ‬
‫أﻳﻀﺎ ﻳﻔﻌﻞ ﻣﺎ ﺗﻄﻠﺐ ﻣﻨﻲ أن أﻓﻌﻠﻪ؟ اﻛﺘﺐ ﻛ ﱠﻞ ﻣﺎ ﻟﺪﻳﻚ ﻣﻦ‬ ‫ﺑﺄن ﻣﺎ ﺗﻘﻮﻟﻪ ﺻﺤﻴﺢٌ ؟ ﻣَ ﻦ ً‬
‫ﺑﺮاﻫني ﰲ ورﻗﺔ اﻵن‪.‬‬
‫اﻵن‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺤﺮك ﻣﺸﺎﻋﺮي‪ .‬ﻓﻤﺎ اﻷﻟﻢ اﻟﺬي ﺳﺄﺷﻌﺮ ﺑﻪ‪ ،‬أو اﻟﺬي رﺑﻤﺎ ﺷﻌﺮ ﺑﻪ‬
‫آﺧﺮون‪ ،‬ﺑﺴﺒﺐ ﻋﺪم ﴍاء ﻣﺎ ﺗﺒﻴﻌﻪ؟ ﻫﻞ ﻓﻘﺪوا أﻣﻮاﻟﻬﻢ أو اﺣﱰاﻣﻬﻢ؟ ﻫﻞ ﻋﺎﻧَﻮْا ﻣﻦ ٍ‬
‫ﻧﻮع‬ ‫َ‬
‫ﻣﺎ ﻣﻦ اﻟﺨﺴﺎرة؟ وﻫﻞ ﻳﻮﻗﻌﻮن ﺑﺄﻧﻔﺴﻬﻢ ﰲ ﺷﻜﻞ ﻣﻦ أﺷﻜﺎل اﻟﻔﺸﻞ؟ ﻣﺎ اﻟﺬي ﺳﻴﺤﺪث‬
‫أو رﺑﻤﺎ ﻳﺤﺪث إذا ﻟﻢ ﻳﺘﺨﺬوا إﺟﺮاءً ﻣﺎ؟ اﻛﺘﺐ ﻫﺬا اﻵن‪.‬‬
‫ﻫﻴﱢﺌْﻨﻲ ﻟﻸﺳﺌﻠﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺠﺐ أن أﻃﺮﺣﻬﺎ أو اﻟﺘﻲ ﺳﺄﻃﺮﺣﻬﺎ ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﻴﺪ‪ .‬ﺣ ﱢﺪ ْد ﻫﺬه اﻷﺳﺌﻠﺔ‬
‫واﻹﺟﺎﺑﺎت ﻋﻠﻴﻬﺎ واﻛﺘﺒﻬﺎ ﰲ ﻗﺎﺋﻤﺘﻚ ً‬
‫أﻳﻀﺎ‪.‬‬
‫أﺧريًا‪ ،‬ﻣﺎذا ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻲ أن أﻓﻌﻞ؟ اﻛﺘﺐ ﻫﺬا ﺑﺪﻗﺔ ﺑﺎﻟﻐﺔ‪ ،‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﱃ اﻟﺨﻄﻮات اﻟﺘﻲ‬
‫ﻻ ﺑﺪ ﱄ ﻣﻦ اﺗﺨﺎذﻫﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ ﻓﻌﻠﻪ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ اﻛﺘﺐ اﻻﻋﱰاﺿﺎت اﻟﺘﻲ ﺳﺄوﺟﻬﻬﺎ ﻟﻚ؛ ﻓﺈذا‬
‫ﻛﻨﺖ ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﺗﻤﻮﻳﻞ‪ ،‬ﻓﺎﻛﺘﺐْ ﻫﺬا‪ ،‬أو إذا ﻛﻨﺖ ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ‬
‫ﺣﺎو ِل اﻟﺘﺨ ﱡﻠﺺ ﻣﻦ ﻛﻞ أوﺟﻪ اﻻﻋﱰاض‪.‬‬ ‫ﻣﻮاﻓﻘﺔ ﻣﻦ ﻣﺠﻠﺲ اﻹدارة‪ ،‬ﻓﺎﻛﺘﺐ ﻫﺬا ً‬
‫أﻳﻀﺎ‪ِ .‬‬
‫)‪» (٢‬اﻋﺮض ﻗﺼﺘﻚ«‪ :‬ﺗﺠﻴﺐ اﻟﻘﺼﺔ املﻘﻨﻌﺔ ﻋﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ »ﻣَ ﻦ« و»ﻣﺎذا« و»ﻣﺘﻰ«‬
‫و»أﻳﻦ« و»ملﺎذا« و»ﻛﻴﻒ« ﻋﲆ اﻟﻨﺤﻮ اﻟﺘﺎﱄ‪:‬‬

‫)أ( »ﻟﻔﺖ اﻻﻧﺘﺒﺎه«‪ :‬ﺑﻌﺪ ﻗﻠﻴﻞ ﺳﺄوﺿﺢ ﻟﻚ ﻛﻴﻒ ﺗﻘﻮل ﻋﺒﺎر ًة ﺗﺴﺘﺤﻮذ ﻋﲆ اﻻﻫﺘﻤﺎم؛‬
‫َ‬
‫ﻗﻮﻳﺔ‬ ‫ﻟﻜﻦ ﻣﺆﻗﺘًﺎ ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﻌﺮف أﻧﻚ ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺴﺘﺤﻮذ ﻋﲆ اﻻﻧﺘﺒﺎه‪ .‬ﻓﺄﻧﺖ ﺗﺮﻳﺪ ﻋﺒﺎر ًة‬
‫أﺷﺨﺎﺻﺎ ﻋﲆ ﺑُﻌْ ﺪ ‪ ١٥‬ﻗﺪﻣً ﺎ ﻣﻨﻚ ﻳﺘﻮﻗﻔﻮن ﻋﻤﺎ ﻳﻔﻌﻠﻮﻧﻪ وﻳﺄﺗﻮن‬
‫ً‬ ‫ٍ‬
‫ﻟﺪرﺟﺔ ﺗﺠﻌﻞ‬ ‫اﻟﺘﺄﺛري‬
‫ﻟﻼﺳﺘﻤﺎع إﻟﻴﻚ‪ ،‬أو ﺳريﻫﻔﻮن أذﻧﻬﻢ وﻳﺘﺨ ﱠﻠﻮْن ﻋﻦ أﺧﻼﻗﻬﻢ اﻟﺤﻤﻴﺪة ﻣﻦ أﺟﻞ اﺳﱰاق‬
‫اﻟﺴﻤﻊ‪.‬‬

‫‪62‬‬
 ‫ﴎد اﻟﻘﺼﺺ‬

‫ﺪرج أﻳﺔ ﻣﻌﻠﻮﻣﺔ‬ ‫)ب( »وﺿﻊ اﻷﺳﺎس«‪ :‬ﰲ ﻫﺬا اﻟﺠﺰء ﻣﻦ ﻗﺼﺘﻚ ﺗﻀﻊ اﻷﺳﺎس؛ ﻓﺘُ ِ‬
‫ﻻ ﺑﺪ ﻟﻠﻤﺘﻠﻘﻲ ﻣﻦ ﻣﻌﺮﻓﺘﻬﺎ ﺣﺘﻰ ﻳﻔﻬﻢ اﻟﻘﺼﺔ‪ ،‬وﺗﺴﺪ ﺛﻐﺮات ﻣﻌﺮﻓﺘﻪ‪ ،‬وﺗﻌﻄﻴﻪ ﺧﻠﻔﻴﺔ‬
‫ﻛﺎﻓﻴﺔ ﺗﻤ ﱢﻜﻨﻪ ﻣﻦ ﻓﻬﻢ ﻣﺎ ﺗﻘﻮﻟﻪ‪ .‬ﻓﻔﻲ ﻫﺬا اﻟﺠﺰء ﺗُﺪرج ﻛﻞ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﻳﺠﺐ ﻋﲆ املﺮء‬
‫ﻣﻌﺮﻓﺘﻬﺎ‪ ،‬واﻟﺘﻲ ﻗﺪ ﺣ ﱠﺪ ْدﺗَﻬﺎ ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ ﻋﲆ اﻟﻮرق‪.‬‬
‫)ﺟ( »ﺗﺤﺮﻳﻚ املﺸﺎﻋﺮ«‪ :‬أ َ ْوﻗِﺪ ﺣﻤﺎس املﺘﻠﻘﻲ‪ ،‬أو اﻧﻘﻠﻪ إﱃ ﻣﻜﺎن ﻳﺸﻌﺮ ﻓﻴﻪ ﺑﺎﻷﻟﻢ أو‬
‫اﻟﺸﻬﻮة أو اﻟﺮﻏﺒﺔ أو اﻟﺨﺴﺎرة‪ .‬ﺧﺬ ﺛﻼث ﻧﻘﺎط ﻋﲆ اﻷﻗﻞ ﻣﻦ اﻟﻘﺎﺋﻤﺔ اﻟﺘﻲ وﺿﻌﺘﻬﺎ ﻣﻦ‬
‫وﺿﻌْ ﻬﺎ ﰲ ﻫﺬا اﻟﺠﺰء ﻣﻦ ﻗﺼﺘﻚ‪ .‬ﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ اﺳﺘﺨﺪام ﻧﻘﺎط‬ ‫ﺷﺄﻧﻬﺎ أن ﺗﺤﺮك املﺸﺎﻋﺮ‪َ ،‬‬
‫ﻳﺼﻌﺐ ﻋﲆ املﺘﻠﻘﻲ أن ﻳﻌﺎرﺿﻬﺎ أو ﻳﺪرك ﻋﲆ اﻟﻔﻮر أﻧﻬﺎ ﺳﺘﺤﺪث ﻟﻪ أو ﻗﺪ ﺣﺪﺛﺖ‬
‫ﻟﺸﺨﺺ ﻳﻌﺮﻓﻪ‪) .‬ﻓﺈذا ﻟﻢ ﻳﺴﺘﻄﻊ املﺘﻠﻘﻲ اﻟﺘﺄﺛﺮ ﺑﻬﺬه اﻟﻘﺼﺔ‪ ،‬إذن ﻓﻘﺪ ﺣﺎن اﻟﻮﻗﺖ ﻟﺘﻘﺪﻳﻢ‬ ‫ٍ‬
‫ﻗﺼﺔ ﻋﻦ ﺷﺨﺺ ﻣﺜﻠﻪ ﺗﴩح ﻓﻴﻬﺎ ﻣﺎ ﺣﺪث ﻟﻪ‪(.‬‬
‫ﺷﺨﺺ ﻳﻌﺮﻓﻪ‪ ،‬أو‬ ‫ٍ‬ ‫ً‬
‫ﻣﺜﺎﻻ ﻋﲆ‬ ‫)د( »ﺗﻘﺪﻳﻢ اﻟﱪاﻫني«‪ :‬ﻣﻦ اﻷﻓﻀﻞ أن ﺗﻘﺪم ﻟﻠﻤﺘﻠﻘﻲ‬
‫أﻳﻀﺎ‪ .‬أﺧﱪه ﺑﻘﺼﺘﻪ واﺟﻌﻠﻪ ﻳﺪرك أﻧﻪ ﺷﺨﺺ ﺣﻘﻴﻘﻲ‪ .‬إذا ﻟﻢ ﻳﻜﻦ‬ ‫ﺷﺨﺺ ﻳﺸﺒﻬﻪ ً‬ ‫ٍ‬
‫ﺷﺨﺺ ﺗﺴﺘﺸﻬﺪ ﺑﻪ‪ ،‬ﻓﺎﴎد ﻗﺼﺔ ﻋﻦ ﻧﻔﺴﻚ ﺗﺰﻳﺪ ﻣﻦ املﺼﺪاﻗﻴﺔ واﻟﱪاﻫني ﰲ ﻫﺬه‬ ‫ٌ‬ ‫ﻟﺪﻳﻚ‬
‫اﻟﻨﻘﻄﺔ‪.‬‬
‫)ﻫ( »اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻦ أﺳﺌﻠﺔ املﺘﻠﻘﻲ«‪ :‬ﺟﻬﱢ ْﺰ ﻋﲆ اﻷﻗﻞ ﻣﻦ ﺛﻼﺛﺔ إﱃ ﺧﻤﺴﺔ أﺳﺌﻠﺔ ﻳﺮﺟﺢ أن‬
‫اﺳﺘﺒﺎﻗﺎ‪ .‬اﺟﻌﻞ املﺘﻠﻘﻲ ﻳﻌﺮف أﻧﻚ ﺧﺒري ﻷﻧﻚ ﺗﻌﺮف‬ ‫ً‬ ‫ﻳﻄﺮﺣﻬﺎ املﺘﻠﻘﻲ ﻋﻠﻴﻚ‪ ،‬وأ َ ِﺟﺐْ ﻋﻨﻬﺎ‬
‫ووﺿﺢ ﻛﻴﻒ‬ ‫ﱢ‬ ‫ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ اﻷﺷﻴﺎءَ اﻟﺘﻲ ﺳﻴﺴﺄل ﻋﻨﻬﺎ‪ .‬ﻗ ﱢﺪ ْم ﻣﺰﻳﺪًا ﻣﻦ اﻷدﻟﺔ ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ‪،‬‬
‫آﺧﺮ وﻣﺎ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﺗﺒﺖ ﻋﲆ ذﻟﻚ‪.‬‬ ‫ﺷﺨﺺ َ‬ ‫ٌ‬ ‫أُﺟﻴﺐ ﻋﻦ ﺳﺆال ﻣﻤﺎﺛﻞ ﻃ َﺮﺣَ ﻪ‬
‫)و( »ﺗﻘﺪﻳﻢ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻛﺎﻓﻴﺔ ﻟﻠﻤﺘﻠﻘﻲ ﻟﻴﺼﻞ إﱃ اﻻﺳﺘﻨﺘﺎج املﻄﻠﻮب«‪ :‬ﻗ ﱢﺪ ْم ﻟﻠﻤﺘﻠﻘﻲ‬
‫ﻛﺎﻓﻴﺔ ﺣﺘﻰ ﻻ ﻳﺘﺒﻘﻰ ﻟﺪﻳﻪ إﻻ ﻗﻠﻴﻞ ﻣﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺘﺎج إﱃ ﺗﻔﺎﻋُ ﻞ‪ .‬أﺧﱪه‬ ‫ً‬ ‫ﺗﻔﺎﺻﻴﻞ‬
‫ﺑﻤﺎ ﻳﺠﺐ ﻋﻠﻴﻪ ﻓﻌﻠﻪ‪ ،‬وﻣﺘﻰ وملﺎذا ﻳﺠﺐ ﻋﻠﻴﻪ ذﻟﻚ‪ .‬ﺑﺎملﺼﻄﻠﺤﺎت اﻟﻨﻔﺴﻴﺔ ﻳﺪﻓﻌﻨﺎ ﻫﺬا إﱃ‬
‫وﻣﻌﺎن‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫إﺟﺮاء ﺑﺤﺚ ﺑﺎﻻﺷﺘﻘﺎق اﻟﺘﺤﻮﻳﲇ ﻣﻦ أﺟﻞ ﻣﺤﺎوﻟﺔ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ إﺟﺎﺑﺎت‬
‫)ز( »اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ رأي املﺘﻠﻘﻲ«‪ :‬أﻧﺖ ﺗﺮﻳﺪ أن ﺗﻌﺮف ﻣﺎ إذا ﻛﺎن املﺘﻠﻘﻲ ﻗﺪ ﻓﻬﻢ‬
‫ﻣﻘﺼﺪك‪ ،‬وﻻ ﺗﺮﻳﺪ أن ﺗﺨﻤﻦ اﻷﻣﺮ؛ ﻟﺬﻟﻚ ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺴﺄﻟﻪ‪ .‬اﺳﻤﺢ ﻟﻪ ﺑﺈﻋﻄﺎﺋﻚ املﺰﻳﺪ ﻣﻦ‬
‫املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻵن ﺑﻌﺪﻣﺎ ﺳﻤﻊ ﻗﺼﺘﻚ‪ .‬اﺟﻌﻠﻪ ﻳﻮﺿﺢ ﻛﻴﻒ ﻳﻨﻄﺒﻖ ﻋﻠﻴﻪ ﻣﺎ ﻗﻠﺘَﻪ ﻟﻪ ﻟﻠﺘﻮﱢ‪.‬‬
‫ﻫﻜﺬا ﺗُﻘﺪﱠم اﻟﻘﺼﺔ املﻘﻨﻌﺔ‪ .‬وﺑﻤﺠﺮد أن ﺗُﻘﺪﱠم اﻟﻘﺼﺔ ﻋﲆ ﻫﺬا اﻟﻨﺤﻮ‪ ،‬ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﺒﺪء‬
‫ً‬
‫ﻣﻤﺘﻌﺔ‪ .‬ﻳﺠﺐ أن ﺗﻘﺪﱢم ﻛ ﱠﻞ ﻗﺼﺔ ﺗﻌﺘﺰم اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ‬ ‫ﰲ إﺿﺎﻓﺔ اﻟﺠﺰء اﻟﺬي ﻳﺠﻌﻞ اﻟﻘﺼﺔ‬
‫أﻛﻨﺖ ﺗﴪد اﻟﻘﺼﺔ ﻋﲆ ﻣﺴﻤﻊ ﺷﺨﺺ‬ ‫َ‬ ‫ﰲ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻬﺬه اﻟﺼﻴﻐﺔ ﻟﺘﻀﻤﻦ ﻧﺠﺎﺣﻚ‪ .‬وﺳﻮاء‬

‫‪63‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻛﺘﺎﺑﺔ أم ﰲ إﻋﻼن أم ﻋﲆ ﺷﺒﻜﺔ اﻹﻧﱰﻧﺖ؛‬ ‫ً‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺗﴪدﻫﺎ‬ ‫واﺣﺪ أم ﻋﲆ ﻣﺴﺎﻣﻊ ﻛﺜريﻳﻦ‪ ،‬أم َ‬
‫ﺗﻈﻞ اﻟﺼﻴﻐﺔ واﺣﺪة؛ ﻷن أﻓﻀﻞ اﻟﻘﺼﺺ ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ ﻫﻲ اﻟﺘﻲ ﺗُﺮوى ﻟﺸﺨﺺ واﺣﺪ ﰲ‬
‫املﺮة‪ ،‬ﺑﴫف اﻟﻨﻈﺮ ﻋﻦ ﻋﺪد أﻓﺮاد اﻟﺠﻤﻬﻮر أو ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺗﻠﻘﻴﻬﻢ ﻟﺮﺳﺎﻟﺘﻚ‪ .‬ﺗﺆﺛﺮ اﻟﻘﺼﺺ‬
‫املﻘﻨﻌﺔ ﰲ اﻟﻔﺮد ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ وﺗﺤﻤﻠﻚ ﻣﻌﻬﺎ ﻋﱪ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ؛ ﻷﻧﻬﺎ ﺗُﻌ َﺮض ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﺗﺠﺬﺑﻚ‬
‫آﺧﺮ ﻳﻘﺮؤﻫﺎ أو ﻳﺴﺘﻤﻊ إﻟﻴﻬﺎ‪.‬‬ ‫وﺗﺄﴎك أﻧﺖ وﻛﻞ ﺷﺨﺺ َ‬
‫وأﻳﻀﺎ اﻟﺠﺰء اﻟﺬي ﻳﻔﺸﻞ ﻓﻴﻪ‬ ‫ً‬ ‫)‪» (٣‬اﴎ ْد اﻟﻘﺼﺔ«‪ :‬إن ﴎد اﻟﻘﺼﺔ ﻫﻮ اﻟﺠﺰء املﻤﺘﻊ‪،‬‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﻳﻘﺮأ ﻟﻚ ﻗﺼﺔ )إذا ﻟﻢ ﺗﺴﺘﻄﻊ‬ ‫ٌ‬ ‫ً‬
‫ﻃﻔﻼ وﻛﺎن‬ ‫ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻨﺎس‪ .‬ﺗﺬﻛﺮ ﻋﻨﺪﻣﺎ َ‬
‫ﻛﻨﺖ‬
‫اﻟﺘﺬ ﱡﻛﺮ‪ ،‬ﻓﺎذﻫﺐ إﱃ إﺣﺪى املﻜﺘﺒﺎت أو ﻣﺤﻼت ﺑﻴﻊ اﻟﻜﺘﺐ ﺣﻴﺚ ﻳﻘﺮأ اﻟﻨﺎس ﻟﻸﻃﻔﺎل‪،‬‬
‫وﺷﺎﻫِ ْﺪ ﻣﺎ ﻳﺤﺪث(؛ ﻓﻘﺪ ﻛﺎن ﻟُﺒﻚ ﻳﺆﺧﺬ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﺣﻴﻨﻤﺎ ﻛﺎن ﻳﻘﺮأ أﺣﺪﻫﻢ ﻟﻚ ﻗﺼﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻚ‬
‫ﺷﺨﺺ ﺑﻌﻴﻨﻪ‪ .‬ﻟﻘﺪ ﻛﺎن ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ ﻫﻮ ﻣَ ﻦ ﻳﺠﻌﻞ‬ ‫ٌ‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺗﺮﻳﺪ دوﻣً ﺎ أن ﻳﻘﺮأ ﻟﻚ اﻟﻘﺼﺔ‬
‫اﻟﻘﺼﺔ ﺗﻨﺒﺾ ﺑﺎﻟﺤﻴﺎة؛ ﻓﺘﺼﺪر اﻟﺘﻨﺎﻧني أﺻﻮاﺗﻬﺎ ﻋﱪ اﻟﻘﺎرئ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﻳﺠﻌﻠﻚ ﺗﴫخ ﻣﻦ‬
‫اﻟﺮﻋﺐ‪ ،‬وﺗﺘﺤﺪﱠث اﻟﻔﺘﻴﺎت ﺑﺄﺻﻮات ﺣﺎدة ﻣﺮﺗﻔﻌﺔ ﺗﺪاﻋﺐ أذﻧﻴﻚ ﻣﻦ اﻟﺪاﺧﻞ‪ ،‬وﺗﺴﺘﻄﻴﻊ‬
‫ﻄﺎﺑني اﻟﻌﻤﻴﻘﺔ أن ﺗﻬﺰك ﻣﻦ اﻟﺪاﺧﻞ؛ ﻓﺘﺸﻌﺮ ﺑﺄﻧﻚ ﻣﺴﺤﻮر وﻻ ﺗﻄﻴﻖ اﻧﺘﻈﺎر‬ ‫أﺻﻮات اﻟﺤ ﱠ‬
‫اﻟﻜﻠﻤﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪ .‬ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﻳﻘﺮأ ﻟﻚ ﻗﺎرﺋﻚ املﻔﻀﻞ‪ ،‬ﻻ ﻳﻤﻜﻨﻚ اﻻﻛﺘﻔﺎء ﻣﻦ اﻟﻘﺼﺺ‪ .‬ﻳﺆﺛﱢﺮ‬
‫وﺗﻮاﺻﻠﻬﻢ اﻟﺒﴫي‪،‬‬ ‫ُ‬ ‫ﻗﺎرﺋﻮ اﻟﻘﺼﺺ املﻘﻨﻌﻮن ﰲ ﺣﻮاﺳﻚ ﺑﻠﻐﺔ ﺟﺴﺪﻫﻢ‪ ،‬وﻧﱪة أﺻﻮاﺗﻬﻢ‪،‬‬
‫وﺑﻤﺸﺎﻋﺮﻫﻢ؛ ﻓﻴﺒﻬﺮوﻧﻚ ﺑﻤﺸﺎﻋﺮﻫﻢ‪ ،‬وﻳﺪاﻋﺒﻮﻧﻚ ﺑﺤﺲ اﻟﻔﻜﺎﻫﺔ ﻟﺪﻳﻬﻢ‪ ،‬وﻳﻘﻮدوﻧﻚ إﱃ‬
‫اﻻﺳﺘﻨﺘﺎج املﻨﻄﻘﻲ اﻟﻮﺣﻴﺪ اﻟﺬي ﻳﻤﻜﻦ ﻷي ﺷﺨﺺ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻴﻪ‪ .‬وﻳﺎ ﻟﻪ ﻣﻦ ﺷﻌﻮر!‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺒﺪأ ﰲ ﴎد ﻗﺼﺘﻚ ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺠﺬب اﻧﺘﺒﺎه ﻣﺴﺘﻤﻌﻴﻚ وﻗ ﱠﺮاﺋﻚ‪ ،‬وأﻓﻀﻞ ﻃﺮﻳﻘﺔ‬
‫ﻟﻠﻔﺖ اﻧﺘﺒﺎﻫﻬﻢ ﻫﻲ اﺳﺘﺨﺪام ﻋﺒﺎرة ﻣﺜرية ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم‪ .‬أﺣﻴﺎﻧًﺎ ﺗﻜﻮن ﻋﺒﺎرة ﺑﺴﻴﻄﺔ ﻣﺜﻞ‪:‬‬
‫ُ‬
‫ﻓﻜﺮت ﻟﻠﺘ ﱢﻮ ﰲ …«‪،‬‬ ‫»دَﻋْ ﻨﻲ أﺣﻜﻲ ﻟﻚ ﻗﺼﺔ«‪ ،‬أو ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺑﺪء ﻛﻼﻣﻚ ﺑﺄن ﺗﻘﻮل »أﺗﻌﻠﻢ‪ ،‬ﻟﻘﺪ‬
‫أو ﺑﺴﺆال‪» :‬ﻫﻞ ﺣﺪث ﻟﻚ ﻫﺬا ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ؟« ﻓﺄي ﺳﺆال ﺳﻴﻬﻴﺊ اﻟﻨﺎس ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ ﻟﻠﺪﺧﻮل ﰲ‬
‫ﺣﺎﻟﺔ ﺗﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﻨﺼﺘﻮن إﱃ ﻗﺼﺘﻚ‪.‬‬
‫ُﺠﱪون ﻋﲆ اﻹﺟﺎﺑﺔ‪ ،‬وﻳﺴﻤﺢ ﻟﻚ‬ ‫ﺳﺆاﻻ‪ ،‬ﻓﺴﻴﺸﻌﺮ ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻨﺎس ﺑﺄﻧﻬﻢ ﻣ َ‬ ‫ً‬ ‫إذا ﻃﺮﺣﺖ‬
‫ﻫﺬا ﺑﺒﺪء ﴎد اﻟﻘﺼﺔ‪ .‬وأﻓﻀﻞ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﻄﺮح ﺳﺆال ﻫﻲ أن ﺗﺴﺄل ﺷﻴﺌًﺎ ﻣﻦ ﻗﺒﻴﻞ‪» :‬ﻫﻞ‬
‫ٍ‬
‫ﺑﻮﻗﺖ‬ ‫ﻃﺮﺣﺖ ﻋﻠﻴﻚ ﻫﺬا اﻟﺴﺆال‪» :‬ﻫﻞ ﻣﺮ ْر َت ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ‬ ‫ُ‬ ‫ﺗﻌ ﱠﺮ ْ‬
‫ﺿ َﺖ ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ إﱃ …؟« ﻟﺬا إذا‬
‫َ‬
‫ﻛﻨﺖ‬ ‫ﻓﻠﺲ واﺣﺪٍ‪ ،‬وﻣﻊ ذﻟﻚ‬ ‫َ‬
‫إﻧﻔﺎق ٍ‬ ‫َﺷﺢﱠ ﻓﻴﻪ املﺎل ﻟﺪﻳﻚ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‪ ،‬ﺑﺤﻴﺚ ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﺗﺘﺨﻴﱠﻞ‬
‫ﺗﻌﻠﻢ ﻳﻘﻴﻨًﺎ أن أﻓﻀﻞ ﳾء ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻓﻌﻠﻪ ملﺴﺘﻘﺒﻠﻚ ﻫﻮ اﺳﺘﺜﻤﺎر ﻛﻞ ﻓﻠﺲ ﺗﻤﻠﻜﻪ؟« ﻓﺈﻧﻚ‬
‫ﺗﺼﺒﺢ ﻣﺠﱪًا ﻋﲆ اﻟﺒﺤﺚ ﰲ داﺧﻠﻚ وﻣﺤﺎوﻟﺔ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ ﺗﺠﺮﺑﺔ ﻣﺸﺎﺑﻬﺔ‪) .‬اﻓﻌﻞ ﻫﺬا اﻵن‪،‬‬

‫‪64‬‬
 ‫ﴎد اﻟﻘﺼﺺ‬

‫وﻻﺣﻆ ﻣﺪى اﺳﺘﻌﺪادك ﻟﻼﺟﺘﻬﺎد ﰲ اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ إﺟﺎﺑﺔ ﻣﻼﺋﻤﺔ‪ (.‬ﻳﻌﺜﺮ اﻟﻨﺎس دوﻣً ﺎ ﻋﲆ ﻣﺜﻞ‬
‫ﻫﺬه اﻟﺘﺠﺎرب ﰲ ﺣﻴﺎﺗﻬﻢ‪ ،‬ﺣﺘﻰ إن ﻟﻢ ﻳﺘﺨﺬوا اﻹﺟﺮاء اﻟﺬي ﺷﻌﺮوا ﺑﺄﻧﻪ ﻳُﻔﱰَض ﻋﻠﻴﻬﻢ‬
‫اﺗﺨﺎذه؛ ﻓﻬﻢ ﻟﺪﻳﻬﻢ اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ اﻟﻔﻌﻠﻴﺔ واﻟﺘﺠﺮﺑﺔ اﻟﺸﻌﻮرﻳﺔ املﻨﺎﺳﺒﺘﺎن ﻟﻠﺘﻤﺎﻫﻲ ﻣﻊ اﻟﻘﺼﺔ‬
‫وﺳﻴﻌﺜﺮون ﻋﻠﻴﻬﻤﺎ‪ .‬وﺑﻤﺠﺮد اﻋﱰاﻓﻬﻢ ﺑﻤﺮورﻫﻢ ﺑﻬﺬه اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ أو ﻋﺪﻣﻪ‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬا ﻳﺘﻴﺢ‬
‫ﻗﻠﻴﻼ ﰲ اﻟﻘﺼﺔ ﻟﺠﺬب اﻧﺘﺒﺎه‬ ‫َ‬
‫ﻣﺒﺎﴍ ًة ﰲ اﻟﻘﺼﺔ‪ .‬ﻋﻠﻴﻚ ﻓﻘﻂ اﻟﺘﻌﺪﻳﻞ ً‬ ‫ﻟﻚ ﻓﺮﺻﺔ اﻟﺪﺧﻮل‬
‫اﻟﺬﻳﻦ ﻟﻢ ﻳﻤﺮوا ﺑﺎﻟﺘﺠﺮﺑﺔ‪ ،‬ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ إﺧﺒﺎرﻫﻢ ﺑﻘﺼﺔ ﺗﺠﺮﺑﺘﻚ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪.‬‬
‫أﴎار إﺿﺎﻓﻴﺔ ﻟﴪد اﻟﻘﺼﺺ ﺣني أﺣﻜﻲ ﻟﻚ ﻗﺼﺔ‬ ‫ٍ‬ ‫دَﻋْ ﻨﻲ أﻛﺸﻒ ﻟﻚ ﻋﻦ ﺑﻀﻌﺔ‬
‫ﻣﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﻤﺠﺎل املﺒﻴﻌﺎت‪.‬‬
‫إن أﻓﻀﻞ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﴪد اﻟﻘﺼﺺ ﻫﻲ ﴎدﻫﺎ ﻋﲆ أﺟﺰاء؛ ﻟﺬﻟﻚ ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺒﺪأ ﺑﻄﺮح‬
‫ﺳﺆاﻟﻚ‪ ،‬أو أي ﳾء ﻳﺠﺬب اﻫﺘﻤﺎم ﺟﻤﻬﻮرك‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﻔﻜﺮ ﰲ اﻷﻧﻮاع املﺨﺘﻠﻔﺔ ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص‬
‫اﻟﺬﻳﻦ ﺳﺘﺘﺤﺪﱠث إﻟﻴﻬﻢ ﺑﺎﻧﺘﻈﺎم‪ .‬ﻳﺘﺤﺪﱠث ﻣﻌﻈﻤﻨﺎ ﻣﻊ أرﺑﻌﺔ أو ﺧﻤﺴﺔ أﻧﻮاع ﻣﻦ اﻟﺒﴩ‬
‫ﻃﻮال ﻓﱰة أي اﻟﺘﺰام ﻣﻌﺘﺎد ﰲ ﺗﺠﺎرﺗﻨﺎ‪.‬‬
‫ﻓﺜﻤﺔ ﻣﺸﱰون‪ ،‬وﺛﻤﺔ أﺷﺨﺎص ﻣﺘﺸ ﱢﻜﻜﻮن‪ ،‬وﺛﻤﺔ ﻣَ ﻦ ﻟﺪﻳﻬﻢ أﺳﺌﻠﺔ؛ وﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﻌﺮض‬
‫ﻗﻠﻴﻼ ﻋﲆ ﻛﻞ ﻧﻮع ﻣﻦ ﻫﺆﻻء‪ ،‬وﺣﻠﻘﺎت اﻟﻮﺻﻞ‬ ‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺔ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ أو ﺗﴪد ﻗﺼﺔ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ً‬
‫ﻣﺸﱰ أو ﺷﺨﺺ ﺗﺤﺘﺎج‬ ‫ٍ‬ ‫ﻫﻲ أﺟﺰاء ﻗﺼﺘﻚ اﻟﺘﻲ ﻣﻦ ﺷﺄﻧﻬﺎ أن ﺗﺮﺑﻂ ﻗﺼﺘﻚ ﻫﺬه ﺑﺄي‬
‫إﱃ إﻗﻨﺎﻋﻪ‪ ،‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﺑﺪء اﻟﻘﺼﺔ‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺠﺬب اﻧﺘﺒﺎﻫﻪ‪ ،‬وﻫﻨﺎ ﻳﻨﺒﻐﻲ ﻟﻚ أن ﺗﺮﺑﻂ‬
‫ﻗﺼﺘﻚ ﺑﴚء ﻣﻬﻢ وﻣﺆﺛﺮ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﻟﻴﻪ‪.‬‬
‫ﻣﺜﺎﻻ ﻋﲆ ﻛﻴﻔﻴﺔ ﺗﻄﺒﻴﻘﻲ ﻫﺬا اﻷﻣﺮ إذا ُ‬
‫ﻛﻨﺖ أﺑﻴﻊ ﺳﻴﺎرات‪ .‬رﺑﻤﺎ أﺑﺪأ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ‬ ‫إﻟﻴﻚ ً‬
‫ﺑﻄﺮح اﻟﺴﺆال‪» :‬أﻧﺖ ﻫﻨﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺴﻴﺎرة اﻟﺤﻤﺮاء‪ ،‬أﻟﻴﺲ ﻛﺬﻟﻚ؟«‪ ،‬أو »ﻣﺎ اﻟﻌﻨﴫ املﻬﻢ‬
‫ﰲ اﻟﺴﻴﺎرة ﻣﻦ وﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮك؟«‪ ،‬أو »ﻣﺎ اﻟﺬي ﺗﺮى أﻧﻪ ﻣﻬﻢ ﰲ اﻟﺴﻴﺎرة ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﻟﻴﻚ؟«‬
‫آﺧﺮ ﺟﻴﺪًا‪» :‬ﻣﺎ املﻬﻢ ﰲ ﻫﺬه اﻟﺴﻴﺎرة ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﻟﻴﻚ؟«‪ ،‬ﻓﺒﺬﻟﻚ أدﻓﻊ اﻟﺸﺨﺺ‬ ‫ﺳﺆاﻻ َ‬
‫ً‬ ‫وإﻟﻴﻚ‬
‫ً‬ ‫إﱃ إﻋﻄﺎﺋﻲ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت إﺿﺎﻓﻴﺔ‪ .‬ﺛﻢ إﻟﻴﻚ أﺳﻠﻮبَ ْ ِ‬
‫ﺳري املﺤﺎدﺛﺔ ﺑﺪاﻳﺔ ﻣﻦ اﻹﺟﺎﺑﺔ‪:‬‬
‫»ﺣﺴﻨًﺎ‪ ،‬أﻧﺎ أﺑﺤﺚ ﰲ اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ ﻋﻦ ﺳﻴﺎرة ﺣﻤﺮاء ﻷﻧﻲ أرﻳﺪ ﺳﻴﺎرة رﻳﺎﺿﻴﺔ‪ .‬ﻟﻜﻨﻲ‬
‫أرﻳﺪﻫﺎ ﻣﻜﺸﻮﻓﺔ وﴎﻳﻌﺔ‪ ،‬وأﺣﺐ اﻹﻃﺎرات اﻟﺠﺪﻳﺪة املﻨﺨﻔﻀﺔ املﻨﺴﻮب‪«.‬‬
‫ﺷﺨﺼﺎ أﺗﻰ ﻫﻨﺎ ﻣﻨﺬ ﺑﻀﻌﺔ أﻳﺎم‪ ،‬وﻛﺎن ﻳﺨﻮض ﺳﺒﺎﻗﺎت‬ ‫ً‬ ‫»أﺗﻌﻠﻢ‪ ،‬ﻟﻘﺪ ﺗﺬﻛﺮت ﻟﻠﺘ ﱢﻮ أن‬
‫ﻮﺿﻊ ﻓﻴﻬﺎ أﻗﻤﺎ ُع املﺮور ﰲ ﺳﺎﺣﺔ وﻗﻮف‬ ‫ﻣﻮﻗﻒ اﻟﺴﻴﺎرات؛ أﺗﻌﺮف ﺗﻠﻚ اﻟﺴﺒﺎﻗﺎت اﻟﺘﻲ ﺗُ َ‬
‫اﻟﺴﻴﺎرات ﻟﺘﴪع اﻟﺴﻴﺎرة ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻴﻨﻬﺎ؟ ﻟﻘﺪ ﻛﺎﻧﺖ اﻟﺴﻴﺎرات اﻟﺤﻤﺮاء ﺗﺮوق ﻟﻪ ﺟﺪٍّا ً‬
‫أﻳﻀﺎ‪.‬‬
‫ﻟﻜﻦ أﺗﻌﺮف ﻣﺎذا ﻗﺎل ﱄ؟ ﻟﻘﺪ ﻗﺎل إﻧﻪ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺸﺎرك ﰲ ﻫﺬه اﻟﺴﺒﺎﻗﺎت ﻛﺎﻧﺖ اﻟﺴﻴﺎرة‬

‫‪65‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﻟﺪاﻛﻨﺔ ﺗﻨﺎﺳﺒﻪ أﻛﺜﺮ ﺑﺤﻖ؛ ﻷن اﻟﻨﺎس ﻳﺴﺘﻄﻴﻌﻮن ﺗﻤﻴﻴﺰﻫﺎ ﰲ اﻟﺤﻠﺒﺔ ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ أﻛﱪ وﺳﻂ‬
‫ﻛﻞ اﻟﺴﻴﺎرات اﻟﺤﻤﺮاء‪ ،‬وﻫﻮ ﻳﺮﻳﺪ ﻟﻔﺖ ﻛﻞ اﻷﻧﻈﺎر إﻟﻴﻪ‪.‬‬
‫ﻳﺒﺪو أن ﻛ ﱠﻞ ﻣَ ﻦ ﻟﺪﻳﻪ ﺳﻴﺎرة رﻳﺎﺿﻴﺔ ﻳﻜﻮن ﻟﻮﻧﻬﺎ إﻣﺎ أﺣﻤﺮ وإﻣﺎ أزرق زا ٍه وإﻣﺎ ﻣﺎ‬
‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ ذﻟﻚ‪ ،‬اﺧﺘﺎر ﻫﻮ ﺳﻴﺎرة ﺳﻮداء ﻷﻧﻬﺎ ﺳﺘﻜﻮن ﻣﻤﻴﺰة وﻗﺪ ﻧﺠﺢ ﻫﺬا‬ ‫ﺷﺎﺑﻪ ذﻟﻚ؛ ﻟﺬا ً‬
‫َ‬
‫أردت أن‬ ‫اﻷﻣﺮ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻣﻌﻪ‪ .‬واﻵن‪ ،‬ﺑﺎﻟﻄﺒﻊ أﻧﺎ ﻻ أﻗﻮل إن ﻫﺬا ﻫﻮ املﻨﺎﺳﺐ ﻟﻚ؛ ﻟﻜﻦ إذا‬
‫ﺗﺘﻤﻴﱠﺰ‪ ،‬وأﻧﺖ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﺗﺤﺐ ﺷﻜ َﻞ ﻫﺬه اﻹﻃﺎرات املﻨﺨﻔﻀﺔ املﻨﺴﻮب‪ ،‬واﻟﴪﻋﺔ ﻣﻬﻤﺔ ﻟﻚ؛‬
‫إذن ﻓﻌﻠﻴﻚ اﻟﺘﻔﻜري ﰲ ﻫﺬا اﻷﻣﺮ‪.‬‬
‫ﻓﻬﻞ اﻟﺘﻤﻴﺰ ﻋﻦ اﻟﺤﺸﻮد أﻣﺮ ﻣﻬﻢ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﻟﻴﻚ‪ ،‬أم ﺗﺮﻳﺪ ﺳﻴﺎر ًة ﺗﺸﺒﻪ ﻛﺜريًا ﻣﻦ‬
‫ً‬
‫ﻃﻮاﻋﻴﺔ؛‬ ‫ﻣﺜﻴﻼﺗﻬﺎ ﰲ اﻟﺸﺎرع؟« ﻫﻨﺎ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﻣﻌﻠﻮﻣﺔ أﺧﺮى ﻣﻦ املﺸﱰي‪ ،‬ﻳﻌﻄﻴﻬﺎ ﻟﻚ‬
‫ﻓﻘﺪ أﺻﺒﺢ ﺟﺰءًا ﻣﻦ ﻗﺼﺘﻚ؛ ﻓﻴﻘﻮل ﻟﻚ‪» :‬ﻻ‪ ،‬ﻻ‪ ،‬إن اﻟﺘﻤﻴﺰ ﻋﻦ اﻟﺤﺸﻮد أﻣﺮ ﻣﻬﻢ ﱄ‬
‫أﻳﻀﺎ‪» «.‬ﺣﺴﻨًﺎ‪ ،‬إذن رﺑﻤﺎ ﻳﻤﻜﻨﻨﺎ إﻟﻘﺎء ﻧﻈﺮة ﻋﲆ ﻫﺎﺗني اﻟﺴﻴﺎرﺗني‪«.‬‬
‫ً‬
‫إذا ﻛﺎﻧﺖ ﻟﺪﻳﻚ ﺳﻴﺎرة ﺣﻤﺮاء‪ ،‬ﻓﻬﻞ ﻛﻨﺖ ﺳﺘﺒﻴﻌﻬﺎ ﻟﻪ؟ ﺑﺎﻟﻄﺒﻊ‪ .‬ﻟﻜﻦ ﻣﺎذا ﻳﺤﺪث إذا‬
‫ﻓﻌﻼ ﺧﺪﻣﺔ ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ أﻓﻀﻞ؟ ﻓﺮﺑﻤﺎ ﺗﺴﺎﻋﺪه اﻟﺴﻴﺎرة اﻟﺴﻮداء ﰲ‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺗﺮﻳﺪ ً‬
‫اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻣﻈﻬﺮ ﻣﺘﻔﺮد‪ ،‬أو رﺑﻤﺎ ﻻ ﺗﻜﻮن ﻟﺪﻳﻚ ﺳﻴﺎرة ﺣﻤﺮاء ﺑﻜﻞ اﻟﻜﻤﺎﻟﻴﺎت اﻟﺘﻲ‬
‫ﻳﺮﻳﺪﻫﺎ‪ ،‬ورﺑﻤﺎ ﻫﺎﻣﺶ رﺑﺤﻚ ﰲ اﻟﺴﻴﺎرة اﻟﺴﻮداء أﻛﱪ‪ .‬ﻟﻘﺪ ﻏريت رﻏﺒﺎﺗﻪ ﻣﻦ ﺧﻼل ﴎد‬
‫ﻗﺼﺔ ﺑﺴﻴﻄﺔ ﻋﻤﱠ ﺎ ﺣﺪث ﻣﻊ ﺷﺨﺺ آﺧﺮ ورﺑﻄﻬﺎ ﺑﻤﻌﺎﻳريه‪.‬‬
‫ﺣﺎو ْل أن ﺗﻜﻮن ﻗﺼﺘﻚ ﺷﺪﻳﺪة‬ ‫أﺧريًا‪ ،‬ﺗﺄﺗﻲ ﻧﻬﺎﻳﺔ ﻗﺼﺘﻚ‪ ،‬وﻫﻲ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ إﺗﻤﺎم اﻟﺒﻴﻊ‪ِ .‬‬
‫ﻛﻨﺖ ﻗﺪ ﴎدت اﻟﻘﺼﺔ‬ ‫اﻟﺒﺴﺎﻃﺔ‪ .‬ﻣﺎ املﻘﺼﻮد ﺑﻬﺬه اﻟﻘﺼﺔ؟ وﻣﺎ اﻟﻬﺪف ﻣﻦ وراﺋﻬﺎ؟ إذا َ‬
‫ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﺻﺤﻴﺢ‪ ،‬ﻓﺈن اﻹﺟﺎﺑﺔ ﺑﻮﺿﻮح ﺳﺘﻜﻮن‪» :‬ﻫﺬا ﻫﻮ اﻻﺧﺘﻴﺎر اﻷﻣﺜﻞ ﱄ‪ «.‬ﻳﻨﺒﻐﻲ أن‬
‫ﺗﺆدي ﻧﺘﻴﺠﺔ ﺳﻤﺎع اﻟﻐﺮض ﻣﻦ اﻟﻘﺼﺔ إﱃ اﻟﺘﻮﺻﻞ إﱃ اﺳﺘﻨﺘﺎج ﻣﻨﻄﻘﻲ ﻳﺆدﱢي ﺑﺪوره إﱃ‬
‫اﺗﺨﺎذ إﺟﺮاء‪.‬‬
‫ﰲ ﺣﺎﻟﺔ اﻟﺴﻴﺎرة‪ ،‬أﻧﺖ ﺗﺤﺎول ﺗﺤﻮﻳﻞ اﻟﻌﻤﻴﻞ املﺤﺘﻤﻞ ﻣﻦ ﴍاء ﺳﻴﺎرة ﺣﻤﺮاء إﱃ‬
‫َ‬
‫أردت أن‬ ‫ﴍاء ﺳﻴﺎرة ﺳﻮداء؛ ﻟﺬﻟﻚ ﻓﺈن اﻟﻐﺮض ﻣﻦ اﻟﻘﺼﺔ ﻫﻮ أن ﺗﻘﻮل‪» :‬اﻧﻈﺮ‪ ،‬إذا‬
‫أردت أن ﺗﺘﻤﻴﺰ ﻋﻦ ﻏريك‪ ،‬إذن ﻓﻌﻠﻴﻚ ﺑﴩاء اﻟﺴﻴﺎرة اﻟﺴﻮداء ﻷن‬ ‫َ‬ ‫ً‬
‫ﻣﺨﺘﻠﻔﺎ‪ ،‬وإذا‬ ‫ﺗﻜﻮن‬
‫ﻛﻞ اﻟﻨﺎس ﻳﻘﻮدون ﺳﻴﺎرات ﺣﻤﺮاء‪ ،‬ﺑﻴﻨﻤﺎ أﻧﺖ اﻟﻮﺣﻴﺪ اﻟﺬي ﻳﻘﻮد ﺳﻴﺎرة ﺳﻮداء؛ ﻓﻬﺬه‬
‫اﻟﺴﻴﺎرة ﻫﻲ اﻟﺘﻲ ﺳﺘﻠﻔﺖ اﻻﻧﺘﺒﺎه إﻟﻴﻚ‪ «.‬ﻳﺒﺪأ ﻫﺬا اﻟﻜﻼم ﰲ ﺗﻐﻴري ﻣﻌﺎﻳري املﺸﱰي‪ ،‬وﻳﺒﺪأ‬
‫ﰲ دﻓﻌﻪ اﻟﻔﻌﻞ ﺑﻨﺤﻮ ﻳﻌﺠﺰ ﻋﻨﻪ أي ﳾء آﺧﺮ‪.‬‬

‫‪66‬‬
 ‫ﴎد اﻟﻘﺼﺺ‬

‫)‪ (2‬ﻛﺘﺎﺑﺔ ﻗﺼﺺ ﻣﻘﻨﻌﺔ ﺗﻌﻨﻲ ﻛﺘﺎﺑﺔ ﻗﺼﺺ ﺟﻴﺪة‬

‫ﺳﺎﺑﻘﺎ؛ ﻓﺈذا أردت أن ﺗﺠﻌﻞ ﺧﻄﺎﺑﺎت‬ ‫ً‬ ‫ﻻ ﻳﺨﺘﻠﻒ ﴎد اﻟﻘﺼﺺ ﺗﺤﺮﻳﺮﻳٍّﺎ ﻋﻤﺎ أوردﻧﺎه‬
‫اﻟﺒﻴﻊ اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺮرﻫﺎ أﻛﺜﺮ ﺗﺄﺛريًا‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ ﺑﴪد ﻗﺼﺺ ﻓﻴﻬﺎ‪ .‬ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﺗﻜﺘﺐ‪ ،‬وﻫﺬا ﻣﻬﻢ‬
‫ﻗﻮﻳﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﰲ ﺗﻘﺴﻴﻢ املﺎدة اﻹﻋﻼﻧﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﻌني ﺑﻬﺎ؛ ﻓﺈذا‬‫ً‬ ‫ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ ،‬ﺗﺼﺒﺢ اﻟﻘﺼﺺ أدا ًة‬
‫أردت أن ﺗﺪﻓﻊ اﻟﻨﺎس إﱃ اﺗﺨﺎذ إﺟﺮاء ﻣﺎ‪ ،‬ﻓﻼ ﺑﺪ أن ﻳﻜﻮن ﻟﺪﻳﻚ ﳾء ﻳﺴﺘﻤﺮ ﰲ ﺟﺬﺑﻬﻢ‬
‫ﻣﺮا ًرا وﺗﻜﺮا ًرا وﻳﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﻮاﺻﻠﻮن اﻟﻘﺮاءة‪ .‬ﻟﻘﺪ ﺳﻤﻊ ﻣﻌﻈﻤﻨﺎ ﻋﲆ اﻷرﺟﺢ ﻋﻦ اﻟﻐﺮض‬
‫ﻣﻦ اﻟﻌﻨﻮان؛ ﻓﺎﻟﻐﺮض ﻣﻦ اﻟﻌﻨﻮان ﻫﻮ دﻓﻌﻚ إﱃ ﻗﺮاءة اﻟﺠﻤﻠﺔ اﻷوﱃ‪ ،‬واﻟﻐﺮض ﻣﻦ ﻗﺮاءة‬
‫اﻟﺠﻤﻠﺔ اﻷوﱃ أن ﺗﺪﻓﻌﻚ إﱃ ﻗﺮاءة اﻟﺠﻤﻠﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪ ،‬وﻫﻜﺬا‪.‬‬
‫ﺗﺆدي اﻟﻘﺼﺺ ﻫﺬه اﻟﻮﻇﻴﻔﺔ ﻷن اﻟﻨﺎس ﻳﺒﺪءون ﰲ اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ اﻟﺠﺰء اﻟﺘﺎﱄ ﻣﻦ‬
‫ﻂ ﻣﻤﱠ ﻦ ﻳﻌﻴﺸﻮن ﺧﺎرج‬ ‫اﻟﻘﺼﺔ؛ اﻟﺠﺰء اﻟﺘﺎﱄ ﻣﻦ اﻷﺣﺠﻴﺔ‪ .‬رﺑﻤﺎ ﻟﻢ ﻳﺴﻤﻊ ﺑﻌﺾ ﻣﻨﻜﻢ ﻗ ﱡ‬
‫اﻟﻮﻻﻳﺎت املﺘﺤﺪة ﻋﻦ ﺑﻮل ﻫﺎرﰲ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﺑﻮل ﻫﺎرﰲ ﻫﻮ راوي ﻗﺼﺺ‪ ،‬ﻛﻞ ﻣﺎ ﻳﻔﻌﻠﻪ ﻫﻮ‬
‫رواﻳﺔ اﻟﻘﺼﺺ ﰲ اﻹذاﻋﺔ‪ ،‬وﻫﻮ ﻳﻔﻌﻞ ذﻟﻚ ﻣﻨﺬ ﻋﻘﻮد وﻣﺎ زال اﻟﻨﺎس ﻳﺴﺘﻤﻌﻮن ﻟﻪ ﱡ‬
‫ﺑﱰﻗﺐ‬
‫وﺧﺎﺻﺔ ﻟﻮﺟﻮد اﺣﺘﻤﺎل ﻛﺒري أن ﻳﻜﻮﻧﻮا ﻗﺪ ﺳﻤﻌﻮا اﻟﻘﺼﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪ ،‬ﻟﻜﻦ‬ ‫ً‬ ‫ﺷﺪﻳﺪ‪،‬‬
‫ﻟﻴﺲ ﺑﺎﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺮوﻳﻬﺎ ﺑﻬﺎ؛ ﻓﻬﻮ ﻳﺤﻜﻲ ﻧﺼﻒ اﻟﻘﺼﺔ‪ ،‬ﺛﻢ ﻳﺬﻫﺐ إﱃ ﻓﺎﺻﻞ إﻋﻼﻧﻲ‪،‬‬
‫ﺛﻢ ﻳﻌﻮد وﻳﻘﻮل‪» :‬واﻵن ﻧﻜﻤﻞ ﺑﺎﻗﻲ اﻟﻘﺼﺔ‪ «.‬ﻻ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﻨﺎس ﺗﻐﻴري املﺤﻄﺔ‪ .‬وﻣﺎ ﻟﻢ‬
‫إﻃﻼﻗﺎ ﺑﺎﻟﻘﺼﺔ ﻣﻦ اﻷﺳﺎس‪ ،‬ﻻ ﻳﻤﻜﻨﻬﻢ ﺗﻐﻴري املﺤﻄﺔ ﺧﻼل اﻟﻔﺎﺻﻞ‬ ‫ً‬ ‫ﻳﻜﻮﻧﻮا ﻏري ﻣﻬﺘﻤني‬
‫اﻹﻋﻼﻧﻲ ﺣﺘﻰ ﻻ ﻳﻔﻮﺗﻬﻢ ﺑﺎﻗﻲ اﻟﻘﺼﺔ‪ .‬ﻛﻮﱠن ﻫﺎرﰲ ﻃﺎﺋﻔﺔ ﻣﻦ املﺴﺘﻤﻌني ﺑﻘﺼﺼﻪ املﻘﻨﻌﺔ‪،‬‬
‫اﻟﺘﻲ ﻳﴪدﻫﺎ ﺑﱪاﻋﺔ ﺷﺪﻳﺪة ﻟﺪرﺟﺔ أﻧﻚ ﻻ ﺗﻤﻠﻚ إﻻ أن ﺗﺠﻠﺲ وﺗﻨﺼﺖ إﻟﻴﻬﺎ‪.‬‬
‫ﻗﺼﺼﺎ ﺟﻴﺪة‪ .‬ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ‬ ‫ً‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻜﺘﺐ ﺧﻄﺎﺑﺎت أو إﻋﻼﻧﺎت ﺟﻴﺪة‪ ،‬ﻓﺄﻧﺖ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﺗﴪد‬
‫ﻗﻄ ُﻊ اﻟﻘﺼﺔ ﰲ أي ﺟﺰء وﺟَ ﻌْ ُﻞ اﻟﻘ ﱠﺮاء ﻳﻌﻮدون إﻟﻴﻚ ﻃﻠﺒًﺎ ملﻌﺮﻓﺔ املﺰﻳﺪ‪ ،‬ﻣﺜﻠﻤﺎ ﻳﻔﻌﻞ ﺑﻮل‬
‫ﻫﺎرﰲ‪ .‬ﻓﺒﺈﻣﻜﺎﻧﻚ ﴎد ﺛﻼﺛﺔ أرﺑﺎع اﻟﻘﺼﺔ أو ﻧﺼﻔﻬﺎ‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﻘﻮل‪» :‬أﺗﻌﺮﻓﻮن‪ ،‬ﺳﺄﻋﻮد‬
‫ﺛﻮان ﻗﻠﻴﻠﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻦ إﻟﻴﻜﻢ ﺑﻌﺾ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ أرى أﻧﻪ ﺗﺠﺪر‬ ‫ﻻﺳﺘﻜﻤﺎل اﻟﻘﺼﺔ ﰲ ﻏﻀﻮن ٍ‬
‫اﻹﺷﺎرة إﻟﻴﻬﺎ‪ «.‬ﺛﻢ ﺗﺒﺪأ ﰲ وﺿﻊ ﻣﻌﺎﻳريك ﻋﻦ اﻟﴚء اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ أن ﻳﺸﱰوه أﻳٍّﺎ ﻛﺎن‪،‬‬
‫ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ رﺑﻂ ﻗﺼﺘﻚ ﺑﻤﺎ ﺗﺒﻴﻌﻪ‪.‬‬
‫ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ ﺗﺤﻜﻲ ﺟﺰءًا آﺧﺮ ﻣﻦ اﻟﻘﺼﺔ‪ ،‬وﺗﺮﺑﻄﻬﺎ ﻛﻠﻬﺎ ﺑﻌﻀﻬﺎ ﺑﺒﻌﺾ‪ .‬أﺧريًا‪ ،‬ﰲ‬
‫اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻀﻄﺮون إﱃ ﻗﺮاءة اﻟﺨﻄﺎب ﺑﺄﻛﻤﻠﻪ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﻮﺻﻮل إﱃ ﻧﻬﺎﻳﺔ اﻟﻘﺼﺔ‪،‬‬
‫ﱡ‬
‫اﻟﺘﻮﺻﻞ إﱃ اﻻﺳﺘﻨﺘﺎج‬ ‫ﺗﻜﻮن ﺑﺬﻟﻚ ﻗﺪ أﻋﻄﻴﺘَﻬﻢ ﻛ ﱠﻞ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﺤﺘﺎﺟﻮن إﻟﻴﻬﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ‬
‫املﻨﻄﻘﻲ اﻟﻮﺣﻴﺪ‪ ،‬وﻫﻮ اﻟﴩاء ﻣﻨﻚ‪.‬‬

‫‪67‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﺣﺮص ﻋﲆ أن ﱢ‬
‫ﺗﻘﺴﻤﻬﺎ إﱃ أﺟﺰاء ﻳﻤﻜﻦ َرﺑْﻄﻬﺎ ﺑﻜﻞ ﺟﺰء ﻣﻦ‬ ‫ْ‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺼﻨﻊ ﻗﺼﺼﻚ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﴩاء‪ ،‬وﻳﻤﻜﻦ ً‬
‫أﻳﻀﺎ رﺑﻄﻬﺎ ﺑﻜﻞ ﻧﻮع ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص ﻳُﺤﺘﻤَ ﻞ أن ﻳﻘﺮأ ﺧﻄﺎﺑﻚ‪ ،‬أو‬
‫َ‬
‫ﻣﺒﺎﴍ ًة‪ ،‬أو ﻋﱪ اﻟﻬﺎﺗﻒ‪ ،‬أو ﻳﺴﺘﻤﻊ إﻟﻴﻚ ﺧﻼل ﻟﻘﺎءٍ ﻣﻌﻚ ﰲ وﺳﺎﺋﻞ‬ ‫ﻳﺄﺗﻲ ﻟﻠﺤﺪﻳﺚ ﻣﻌﻚ‬
‫اﻹﻋﻼم‪.‬‬

‫)‪ (3‬ﴎد اﻟﻘﺼﺺ ﰲ وﺳﺎﺋﻞ اﻹﻋﻼم‬

‫ﻳﺘﺴﺎءل اﻟﺠﻤﻴﻊ ﻋﻦ ﻛﻴﻔﻴﺔ ﺗﻮﺻﻴﻞ ﻗﺼﺘﻬﻢ إﱃ وﺳﺎﺋﻞ اﻹﻋﻼم‪ ،‬وأﻓﻀﻞ إﺟﺎﺑﺔ ﻋﻦ ﻫﺬا أﻧﻚ‬
‫ً‬
‫راﺋﻌﺔ‪ .‬ﻣﺎ ﻫﻮ‬ ‫ﻗﺼﺔ‬‫ً‬ ‫ﻟﺪﻳﻚ اﻟﻔﺮﺻﺔ ﻟﺠﺬب اﻧﺘﺒﺎه أي ﻣﺮاﺳﻞ ﺻﺤﻔﻲ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ إﺧﺒﺎره‬
‫اﻟﻐﺮض اﻟﺤﻘﻴﻘﻲ ﻷي ﻣﺮاﺳﻞ؟ ﻻ ﻳﻨﺘﺒﻪ اﻟﻨﺎس إﱃ ﻫﺬا؛ ﻓﻼ ﺗﻨﺘﺒﻪ ﻛﱪى ﴍﻛﺎت اﻟﻌﻼﻗﺎت‬
‫اﻟﻌﺎﻣﺔ ﰲ اﻟﺪوﻟﺔ ملﺜﻞ ﻫﺬا املﻔﺘﺎح اﻟﺒﺴﻴﻂ‪ .‬ﻓﺈن ﻏﺮض املﺮاﺳﻠني اﻟﺼﺤﻔﻴني ﻫﻮ ﴎد ﻗﺼﺔ؛‬
‫ﻓﻬﺬا ﻫﻮ اﻟﴚء اﻟﻮﺣﻴﺪ اﻟﺬي ﻳﻔﻌﻠﻮﻧﻪ‪ ،‬وﻫﻢ دوﻣً ﺎ ﻳﺒﺤﺜﻮن ﻋﻦ ﻗﺼﺺ ﻣﻦ أﺟﻞ ﴎدﻫﺎ‪.‬‬
‫ﺧﺪﻣﺔ ﺗُﺪﻋَ ﻰ ﺑﺮوﻓﻨﺖ ﻣﻦ أﺟﻞ‬ ‫ً‬ ‫ُ‬
‫اﺳﺘﺨﺪﻣﺖ‬ ‫وأﻧﺎ أُﺟﺮي أﺑﺤﺎﺛﻲ اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﻬﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪،‬‬
‫ﻃﺮح ﻣﺎ ﻟﺪيﱠ ﻣﻦ أﺳﺌﻠﺔ ﻋﲆ ﴍﻛﺎت اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﻌﺎﻣﺔ‪ ،‬أو اﻻﺳﺘﻔﺴﺎر ﻣﻨﻬﺎ ﻋﻦ أﺷﺨﺎص‬
‫ﺑﺪأت ﱠ‬
‫أﺗﻠﻘﻰ اﻟﺮدودَ‪،‬‬ ‫ُ‬ ‫أردت إﺟﺮاء ﻣﻘﺎﺑﻼت ﻣﻌﻬﻢ‪ .‬ﰲ ﺧﻼل دﻗﺎﺋﻖ ﻣﻦ إرﺳﺎل اﺳﺘﻔﺴﺎري‪،‬‬
‫وﻛﺎن أﻏﻠﺒﻬﺎ ﺳﻄﺤﻴٍّﺎ‪ ،‬وﻛﺎﻧﺖ ﺟﻤﻴﻊ اﻟﺘﴫﻳﺤﺎت اﻹﻋﻼﻣﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻠﻘﻴﺘﻬﺎ ﻣﻠﻴﺌﺔ ﺑﺎملﺒﺎﻟﻐﺔ‬
‫واﻟﻮﻋﻮد وﻧﺎد ًرا ﻣﺎ ﻛﺎﻧﺖ ﻓﻌﱠ ﺎﻟﺔ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺑﺎﻟﺨﱪاء اﻟﺬﻳﻦ وﺻﻔﺘﻬﻢ‪ ،‬وﻗﺪ ﺗﺨﻠﺼﺖ ﻣﻦ‬
‫ﻣﻌﻈﻤﻬﺎ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪ .‬ﻟﻜﻦ اﻟﺘﴫﻳﺤﺎت اﻟﺘﻲ اﺣﺘﻔﻈﺖ ﺑﻬﺎ‪ ،‬ﻫﻲ اﻟﺘﴫﻳﺤﺎت اﻟﺘﻲ ﺟﺬﺑﺖ‬
‫اﻫﺘﻤﺎﻣﻲ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪ ،‬وأﺛﱠﺮت ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﰲ ﻣﺸﺎﻋﺮي؛ ﻓﻘﺪ ﺟﺬﺑﺘﻨﻲ ﺑﻘﺼﺼﻬﺎ اﻟﺴﺎﺣﺮة وﺟﻌﻠﺘﻨﻲ‬
‫ﺗﻠﻘﻴْﺘُﻪ ﻋﲆ ﺟﺰء واﺣﺪ ﻣﻦ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪،‬‬ ‫أﺷﺘﺎق إﱃ ﻣﻌﺮﻓﺔ املﺰﻳﺪ‪ .‬ﻣﻦ ﺑني أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻣﺎﺋﺔ رد ﱠ‬
‫َ‬
‫رﺳﺎﻟﺔ‬ ‫أﺧﱰ ﺳﻮى ﺗﴫﻳﺢ ﺻﺤﻔﻲ واﺣﺪ ﻷﺟﺮي ﻣﻘﺎﺑﻠﺔ ﻣﻊ ﺻﺎﺣﺒﻪ‪ ،‬وﻛﺎن ﻗﺪ ﻛﺘﺐ ﱄ‬ ‫ﻟﻢ َ ْ‬
‫ﻣﺬﻫﻠﺔ‪ ،‬ﻓﻠﻢ ﻳﺴﻌﻨﻲ إﻻ اﻹﴎاع ﺑﺎﻻﺗﺼﺎل ﺑﻪ ﻫﺎﺗﻔﻴٍّﺎ‪ .‬أﻣﺎ اﻟﺮدود اﻷﺧﺮى‬ ‫ً‬ ‫ﺑﺮﻳﺪ إﻟﻜﱰوﻧﻲ‬
‫ﱠ‬
‫أﺳﺘﺸﻒ ﺷﻴﺌًﺎ‬ ‫أﻳﻀﺎ أن‬‫اﺳﺘﻄﻌﺖ ً‬
‫ُ‬ ‫ﻓﻘﺪ ذﻫﺒﺖ ﻛﻠﻬﺎ إﱃ اﻟﻘﻤﺎﻣﺔ‪ .‬وﻣﻦ املﺜري ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم أﻧﻨﻲ‬
‫ﻋﻤﱠ ﻦ ﺳﺄﺟﺮي ﻣﻘﺎﺑﻼت ﻣﻌﻬﻢ ﻣﻦ اﻟﻘﺼﺔ اﻟﺘﻲ أوردوﻫﺎ ﰲ ردودﻫﻢ اﻷوﻟﻴﺔ‪ ،‬أو ﻣﻦ ﻋﺪم‬
‫اﻟﻘﺼﺺ ﺑﻮﺿﻮح وﻋﲆ‬ ‫َ‬ ‫ذِ ْﻛﺮﻫﻢ أﻳﺔ ﻗﺼﺔ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق؛ ﻓﻜﺎﻧﺖ اﻟﻠﻘﺎءات ﻣﻊ ﻣَ ﻦ ﻳﺮوون‬
‫وﺣﺼﻠﺖ ﻣﻨﻬﺎ ﻋﲆ أﻓﻀﻞ املﻌﻠﻮﻣﺎت؛ وأﻣﺎ اﻟﺒﺎﻗﻲ ﻓﻠﻢ أورده ﰲ‬ ‫ُ‬ ‫ﻧﺤﻮ ﺟﻴﺪ ﻫﻲ اﻷﻓﻀ َﻞ‪،‬‬
‫ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪.‬‬
‫اﺳﺘﻄﻌﺖ أن ﺗﻘﺪﱢم ﻟﻠﻤﺮاﺳﻠني ﺷﻴﺌًﺎ ﻳﺮﻳﺪوﻧﻪ‪ ،‬ﰲ اﻟﺸﻜﻞ املﻌﺘﺎد ﻟﺪﻳﻬﻢ —‬ ‫َ‬ ‫ﻟﺬﻟﻚ إذا‬
‫أﻧﺖ‪ ،‬أم ﺷﺨﺺ ﻛﺘﺐ ﻋﻨﻮاﻧًﺎ ﻋﺎدﻳٍّﺎ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‬ ‫وﻫﻮ اﻟﻘﺼﺔ — ﻓﺈﱃ ﻣَ ﻦ ﺳﻴﺴﺘﻤﻌﻮن ﰲ رأﻳﻚ؟ َ‬

‫‪68‬‬
 ‫ﴎد اﻟﻘﺼﺺ‬

‫ﰲ ﻧﴩة إﻋﻼﻣﻴﺔ ﻏري ﻣﺆﺛﺮة ﻻ ﺗﺠﺬب اﻧﺘﺒﺎه أي ﺷﺨﺺ‪ ،‬وﻻ ﺗَﻌِ ﺪه ﺑﺄي ﳾء‪ ،‬أو ﺗﺆﺛﺮ ﰲ‬
‫ﻣﺸﺎﻋﺮه؟‬
‫أﻛ ﱢﺮر‪ ،‬إن ﻗﻮة اﻟﻘﺼﺺ ﺗﻜﻤﻦ ﰲ ﻗﺪرﺗﻬﺎ ﻋﲆ اﻟﺘﺄﺛري ﰲ ﻣﺸﺎﻋﺮ اﻟﻨﺎس؛ ﻓﻬﻲ ﺗﺜري‬
‫اﻫﺘﻤﺎم اﻟﻨﺎس اﻟﻔﻜﺮي واﻟﺸﻌﻮري؛ ﻓﺘﺠﻤﻊ ﺑني اﻟﻔﻜﺮ واملﺸﺎﻋﺮ ﺑﺤﻴﺚ ﻳﺴﺘﻤﻌﺎن ﻛﻜﻴﺎن‬
‫ِ‬
‫املﺮاﺳﻠﻮن ﺑﺎﻟﻘﺼﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺮوﻳﻬﺎ‪.‬‬ ‫واﺣﺪ‪ .‬وﺗﻜﻮن اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ أن ﻳﺘﺄﺛﱠﺮ‬

‫)‪ (4‬ﻣﻤﺎرﺳﺔ ﻣﻬﺎرة ﴎد اﻟﻘﺼﺺ‬

‫ﺣﺘﻰ ﺗﺼﺒﺢ راوﻳًﺎ ﺟﻴﺪًا ﻟﻠﻘﺼﺺ‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺘﺪرب ﻋﲆ ﻗﺼﺘﻚ وﺗﺼﻘﻞ أﺳﻠﻮب إﻟﻘﺎﺋﻚ‪.‬‬
‫اﻟﻘﺼﺔ ﻣﺮ ًة واﺣﺪة ﺑﺼﻮت ﻣﺮﺗﻔﻊ إﱃ ﻧﻔﺴﻚ‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﻮاﺻﻞ اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫َ‬ ‫ﻣﺎ ﻋﻠﻴﻚ ﺳﻮى أن ﺗﺮوي‬
‫ﻋﲆ ﺗﺤﺴﻴﻨﻬﺎ ﺑﺪءًا ﻣﻦ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ‪ .‬وأﺣ ُﺪ أﻓﻀﻞ اﻷﻣﻮر اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻚ اﻻﺳﺘﺜﻤﺎر ﻓﻴﻬﺎ ﰲ‬
‫ﴎ َد اﻟﻘﺼﺺ‪ ،‬ﻫﻮ ﴍاءُ ﻣﻴﻜﺮوﻓﻮن زﻫﻴﺪ اﻟﺜﻤﻦ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻚ اﻟﺘﺴﺠﻴﻞ ﺑﻪ ﰲ‬ ‫أﺛﻨﺎء ﺗﻌ ﱡﻠﻤﻚ ْ‬
‫واﺳﺘﻤ ْﻊ إﱃ ﻣﺎ ﺗﻘﻮﻟﻪ؛ ﻫﻞ‬ ‫ِ‬ ‫ﺟﻬﺎز اﻟﻜﻤﺒﻴﻮﺗﺮ اﻟﺨﺎص ﺑﻚ‪ .‬اﴎد اﻟﻘﺼﺔ ﰲ املﻴﻜﺮوﻓﻮن‪،‬‬
‫ً‬
‫ﻣﻨﻔﻌﻼ‬ ‫ﺧﺮﺟَ ِﺖ اﻟﻘﺼﺔ ﻛﻤﺎ ﻳﻨﺒﻐﻲ؟ ﻫﻞ ﺗﺒﺪو ﺟﺪﻳ ًﺮا ﺑﺎﻟﺜﻘﺔ؟ ﻫﻞ ﺗﺒﺪو ﻣُﻘﻨِﻌً ﺎ؟ ﻫﻞ ﺗﺒﺪو‬
‫ﰲ املﻮاﺿﻊ املﻨﺎﺳﺒﺔ؟‬
‫ﴎدت ﻗﺼﺘﻚ دون أي ﺗﻐﻴري ﰲ ﻧﱪة اﻟﺼﻮت‪،‬‬ ‫َ‬ ‫آﺧﺮ ﻳﻤﻴﱢﺰ اﻟﻘﺼﺺ؛ إذا‬ ‫إﻟﻴﻚ أﻣ ًﺮا َ‬
‫ﻛﺘﺒﺖ اﻟﻘﺼﺺ دون‬ ‫َ‬ ‫ودون اﻟﺘﻌﺒري ﻋﻦ أي ﻣﺸﺎﻋﺮ ﰲ ﺻﻮﺗﻚ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﺎ ﻻ ﺗﻨﺠﺢ ً‬
‫أﻳﻀﺎ‪ .‬وإذا‬
‫أيﱢ ﺗﻼﻋُ ﺐ ﺑﺎﻟﻠﻐﺔ أو ﺑﺎملﺸﺎﻋﺮ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﺎ ﻻ ﺗﻨﺠﺢ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‪.‬‬
‫ﺗﺨﻴﱠ ْﻞ أﻧﻨﻲ أﺣﻜﻲ ﻟﻚ ﻗﺼﺔ »اﻟﺨﻨﺎزﻳﺮ اﻟﺜﻼﺛﺔ اﻟﺼﻐﺎر« أو »ذات اﻟﺮداء اﻷﺣﻤﺮ«‪،‬‬
‫وأﺗﺤﺪﱠث ﺑﺼﻮت رﺗﻴﺐ‪ .‬ﻫﻴﺎ اﻗﺮأ ﻫﺬا وﺗﺨﻴﱠ ْﻞ ﰲ رأﺳﻚ أﻗﺮب ﻣﺤﺎﻛﺎة ﻹﻟﻘﺎﺋﻲ اﻟﺮﺗﻴﺐ‪:‬‬
‫»ﺻﻨﻊ اﻟﺨﻨﺰﻳﺮ اﻷول ﺑﻴﺘﻪ ﻣﻦ اﻟﻘﺶ‪ ،‬وﺟﺎء اﻟﺬﺋﺐ وﻧﻔﺦ ﻓﻴﻪ ﻓﺄﺳﻘﻄﻪ‪ .‬أﻣﺎ اﻟﺨﻨﺰﻳﺮ اﻟﺜﺎﻧﻲ‬
‫ﴢ ﺑﻤﺎدة ﺟﻴﺪة ﻟﻠﺒﻨﺎء ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻮﺟﺪ ذﺋﺐٌ ﻳﺘﻤﺘﻊ‬ ‫ﴢ‪ ،‬وﻟﻴﺴﺖ اﻟﻌِ ِ ﱡ‬‫ﻓﻘﺪ ﺻﻨﻊ ﺑﻴﺘﻪ ﻣﻦ اﻟﻌِ ِ ﱢ‬
‫ﺑﺮﺋﺘني ﻗﻮﻳﺘني؛ ﻟﺬﻟﻚ ﺟﺎء اﻟﺬﺋﺐ وﻧﻔﺦ ﰲ اﻟﺒﻴﺖ ﻓﺄﺳﻘﻄﻪ …« ﻋﻨﺪ ﻗﺮاءة اﻟﻘﺼﺔ ﻋﲆ ﻫﺬا‬
‫ﻟﻜﻦ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻘﺮأ اﻟﻨﺴﺨﺔ اﻷﺻﻠﻴﺔ … ﺣﺴﻨًﺎ‪ ،‬ﺗﺘﺨﻴﱠﻞ اﻷﻣﺮ‪.‬‬ ‫اﻟﻨﺤﻮ‪ ،‬ﻻ ﺗﺆﺛﱢﺮ ﻓﻴﻚ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‪ْ ،‬‬
‫ﻗﺼﺼﺎ ﺟﺎﻓﺔ‪ ،‬ﻳﻨﻘﻄﻊ اﻟﻨﺎس ﻋﻨﻚ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر؛ ﻓﻬﻢ ﻳﺤﺎوﻟﻮن ﻣﻌﺮﻓﺔ‬ ‫ً‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺤﻜﻲ‬
‫»ﻛﻴﻒ أﺟﻌﻞ ﻫﺬا ﻣﻤﺘﻌً ﺎ ﱄ؟« ﻟﺬﻟﻚ ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺴﺘﻤﻊ إﱃ ﻣﺎ ﺗﻘﻮﻟﻪ وﺗﻘﺮأ ﻣﺎ ﺗﻜﺘﺒﻪ‪ .‬ﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ‬
‫أﻣﺜﻠﺔ ﺟﻴﺪة‪ ،‬وﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ اﺳﺘﺨﺪام أﻓﻌﺎل ﺟﻴﺪة وﻗﻮﻳﺔ ﺗﺠﺬب اﻧﺘﺒﺎه اﻟﻨﺎس‪،‬‬ ‫ً‬ ‫ﻣﻦ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻚ‬
‫وﺗﺪﻓﻌﻬﻢ إﱃ اﺗﺨﺎذ إﺟﺮاءٍ ﻣﺎ‪ ،‬وﺗﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﺮون اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ رؤﻳﺘﻬﺎ ﰲ ﻋﻘﻮﻟﻬﻢ‪،‬‬
‫وﺗﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﻔﻌﻠﻮن ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ ﻓﻌﻠﻪ‪.‬‬

‫‪69‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫أﺣﺪ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ أﻓﻌﻠﻬﺎ ﺑﺎﻧﺘﻈﺎم ﻫﻮ اﻟﻨﻈﺮ إﱃ اﻟﺼﻮر وﴍح ﻣﺎ ﻳﺤﺪث ﻓﻴﻬﺎ‪ .‬ﻻ‬
‫ً‬
‫ﻗﺼﺼﺎ‬ ‫ﻳﻨﺒﻐﻲ ﺣﺘﻰ أن ﺗﻌﱪ اﻟﻘﺼﺔ ﻋﻤﱠ ﺎ ﻳﺤﺪث ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﰲ اﻟﺼﻮرة؛ ﻓﺄﻧﺎ أﺧﺘﻠﻖ ﻓﺤﺴﺐ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ وأﻗﻮل ﻟﻪ‪:‬‬
‫ٍ‬ ‫ﻒ ﻣﺎ ﻳﺤﺪث ﰲ املﺸﻬﺪ‪ .‬ﺛﻢ أﻋﺮض اﻟﺼﻮرة ﻋﲆ‬ ‫وأﺻ ُ‬
‫ﻋﻦ اﻟﺼﻮرة ِ‬
‫»دَﻋْ ﻨﻲ أﺧﱪك ﺑﻘﺼﺔ ﻫﺬه اﻟﺼﻮرة‪«.‬‬
‫إذا ﻧﻈﺮوا إﻟﻴﻬﺎ وﻗﺎﻟﻮا‪» :‬ﻳﺎ ﻟﻠﻌﺠﺐ! ﻫﺬا ﻣﻤﺘﻊ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪ «.‬إذن أﻋﻠﻢ أﻧﻨﻲ ﻧﺠﺤﺖ ﰲ‬
‫»ﺣﻘﺎ! أﻫﺬا ﻣﺎ ﻳﺤﺪث؟« أو إذا ﻟﻢ ﻳﺮدوا ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‪ ،‬ﻓﺈﻧﻨﻲ أﻋﻠﻢ‬ ‫وﺻﻔﻬﺎ‪ ،‬أﻣﺎ إذا ﻗﺎﻟﻮا‪ٍّ :‬‬
‫أﻧﻨﻲ ﻋﲆ اﻷرﺟﺢ ﻟﻢ أﻧﺠﺢ ﰲ وﺻﻔﻬﺎ‪.‬‬
‫إن ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻣﺎ ﻫﻲ إﻻ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﺒﺪء ﺗﻌ ﱡﻠﻢ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﴎد ﻗﺼﺔ‪ ،‬وﺗﻌ ﱡﻠﻢ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺻﻨﻊ‬
‫ﺧﺎﺻﺔ ﺑﻚ‪ ،‬وﺗﻌﻠﻢ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺟﺬب اﻫﺘﻤﺎم اﻟﻨﺎس‪ ،‬ﻟﺘﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﻣﻮاﻗﻒ‬ ‫ٍ‬ ‫ٍ‬
‫ﻗﺼﺔ‬
‫ﻏﺮﻳﺒﺔ ﻋﻠﻴﻚ ﰲ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺤﺎﱄ‪ ،‬وﺗﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ ﺻﻨﻊ ﻗﺼﺔ ﺣﻮﻟﻬﺎ ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ وﺑﴪﻋﺔ؛ ﻷن ﻫﺬا‬
‫ﻫﻮ املﻄﻠﻮب ﻣﻨﻚ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﴩع ﰲ إﻗﻨﺎع اﻟﻨﺎس‪.‬‬
‫ﺗﻮﺟﺪ ﺛﻼث ﻗﺼﺺ ﻳﺠﺐ أن ﺗﻜﻮن ﺣﺎﴐة ﰲ ذﻫﻦ أي إﻧﺴﺎن‪ ،‬أوﻟﻬﺎ ﻗﺼﺘﻚ‬
‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﻳﺮﻳﺪ اﻟﻨﺎس ﻣﻌﺮﻓﺔ املﺰﻳﺪ ﻋﻨﻚ‪ ،‬ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺨﱪﻫﻢ ﺑﺴرية ﻣﺼﻐﺮة‬
‫ﺟﺬاﺑﺔ وﻣﻤﺘﻌﺔ ﻋﻦ ﻧﻔﺴﻚ ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ ملﻮﻗﻔﻚ‪ .‬واﻟﺴرية املﺼﻐﺮة ﺷﺄﻧﻬﺎ ﺷﺄن ﺟﻤﻴﻊ اﻟﻘﺼﺺ‬
‫اﻷﺧﺮى‪ ،‬ﺗﺘﻜﻮﱠن ﻣﻦ أﺟﺰاء‪ ،‬ﺑﺤﻴﺚ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ إﺿﺎﻓﺔ ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﻨﺪ اﻟﴬورة أو‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻜﻮن اﻟﻮﻗﺖ ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ‪ .‬أﻣﺎ اﻟﻘﺼﺔ اﻟﺜﺎﻧﻴﺔ ﻓﺘﻜﻮن ﻋﻦ ﴍﻛﺘﻚ‪ ،‬وﺗﻜﻮن اﻟﻘﺼﺔ اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ‬
‫ﻋﻦ ﻣُﻨﺘَﺠﻚ أو ﺧﺪﻣﺘﻚ‪ .‬ﺗﻌ ﱠﻠ ْﻢ إﻟﻘﺎء ﻗﺼﺘﻚ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﺟﻴﺪ وﺳﺘﺘﺤﺴﻦ ﻗﺪرﺗﻚ ﻋﲆ اﻹﻗﻨﺎع‬
‫ٍ‬
‫ﺑﴪﻋﺔ ﻟﺘﻔﻮق أﻗﺮاﻧﻚ وﻣﻨﺎﻓِ ِﺴﻴﻚ إﱃ ﺣ ﱟﺪ ﺑﻌﻴﺪٍ‪.‬‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬

‫املﻨﻄﻖ وﺗﺆﺛﱢﺮ ﰲ املﺸﺎﻋﺮ‪.‬‬

‫َ‬ ‫ﻄﻰ اﻟﻘﺼﺺ‬ ‫ﺗﺘﺨ ﱠ‬ ‫•‬
‫ً‬
‫ﻣﻘﻨﻌﺔ ﻷﻧﻨﺎ ﻗﺪ ﺗﻌﻮدﻧﺎ ﻣﻨﺬ ﻧﻌﻮﻣﺔ أﻇﺎﻓﺮﻧﺎ ﻋﲆ اﻻﺳﺘﻤﺎع إﻟﻴﻬﺎ‬ ‫ﺗﻜﻮن اﻟﻘﺼﺺ‬ ‫•‬
‫واﻻﺳﺘﻤﺘﺎع ﺑﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺗﺴﻤﺢ اﻟﻘﺼﺺ ﻟﻚ ﺑﻮﺿﻊ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﻘﻨﻌﻪ داﺧ َﻞ اﻟﺼﻮرة؛ ﻓﻴﺘﺴﻨﻰ ﻟﻪ أن‬ ‫•‬
‫ﻳﺼﺒﺢ ﺟﺰءًا ﻣﻦ اﻷﺣﺪاث‪.‬‬
‫ﺗﻜﻮن اﻟﻘﺼﺺ ﻣﺮﻳﺤﺔ ﻷﻧﻬﺎ ﺗُ َﻠﻘﻰ ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻣﺄﻟﻮﻓﺔ؛ ﻓﻼ ﺑﺪ ﻣﻦ إﻟﻘﺎء ﻗﺼﺼﻚ‬ ‫•‬
‫ﺗﺤﻘﻖ أﻗﴡ ﺗﺄﺛري ﻟﻬﺎ‪.‬‬‫ﺑﺎﻟﻄﺮﻳﻘﺔ املﻨﺎﺳﺒﺔ ﺣﺘﻰ ﱢ‬

‫‪70‬‬
 ‫ﴎد اﻟﻘﺼﺺ‬

‫ﻳﺠﺐ أن ﺗﺼﻤﱢ ﻢ ﻗﺼﺼﻚ ﺑﺤﻴﺚ ﺗﻌ ﱢﺰز اﻟﻮﻋْ َﻲ اﻟﻌﺎﻃﻔﻲ ﺑﺎملﺸﻜﻠﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺤﻠﻬﺎ اﻟﺤ ﱡﻞ‬ ‫•‬
‫اﻟﺬي ﺗﻄﺮﺣﻪ‪.‬‬
‫ﺗﻌﱪ ﻋﺎﻃﻔﻴٍّﺎ ﻋﻦ ﻛﻞ رﺟﺎل رودﻳﺎرد‬ ‫ﻋﻨﺪ ﺗﺠﻤﻴﻊ أﺟﺰاء ﻗﺼﺘﻚ‪ ،‬ﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ أﻧﻚ ﱢ‬ ‫•‬
‫أﺟﺐْ ﻋﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ‪:‬‬ ‫ﻛﻴﺒﻠﻴﻨﺞ اﻟﺴﺘﺔ اﻷوﻓﻴﺎء اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺨﺪﻣﻮﻧﻪ‪ .‬ﻋﻨﺪ ﺻﻨﻊ ﻗﺼﺘﻚ‪ِ ،‬‬
‫ﻣﺎذا وملﺎذا وﻣﺘﻰ وﻛﻴﻒ وأﻳﻦ وﻣَ ﻦ‪.‬‬
‫ُ‬
‫اﻟﻘﺼﺺ اﻟﻨﺎﺟﺤﺔ ﻣﻌﺎﻳريَ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﻘﻨِﻌﻪ‪.‬‬ ‫ُ‬ ‫ﱢ‬
‫ﺗﻐري‬ ‫•‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬

‫ﻣﺎ ﻫﻲ ﻗﺼﺘﻲ اﻟﻴﻮمَ‪ ،‬وﻛﻴﻒ أﺟﻌﻠﻬﺎ أﻓﻀﻞ؟‬ ‫•‬

‫ﻣﺎ اﻟﻘﺼﺺ اﻟﺘﻲ أﻋﺮﻓﻬﺎ وﻟﻢ أﴎدﻫﺎ ﺑﻌﺪُ‪ ،‬واﻟﺘﻲ ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﺎ ﺗﻌﺰﻳﺰ وﺿﻌﻲ؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ اﻷدﻟﺔ اﻟﺘﻲ أﻣﻠﻜﻬﺎ وﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻲ ﺗﺤﻮﻳﻠﻬﺎ إﱃ ﻗﺼﺺ ﻗﻮﻳﺔ ﻣﻘﻨﻌﺔ‪ ،‬أو ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻲ‬ ‫•‬
‫ﴎدﻫﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺪﻋﻴﻢ ﻗﺼﴢ؟‬ ‫َ ْ‬
‫ﻣﺎ أﻫﻢ ﺧﻤﺴﺔ أﺷﻴﺎء ﺗﻌ ﱠﻠﻤْ ﺘَﻬﺎ ﻣﻦ ﻫﺬا اﻟﻔﺼﻞ وأﺣﺘﺎج إﱃ ﺗﻄﺒﻴﻘﻬﺎ ﺣﺘﻰ أﺻﺒﺢ‬ ‫•‬
‫أﻛﺜﺮ إﻗﻨﺎﻋً ﺎ؟‬
‫ﻣَ ﻦ أﻛﺜﺮ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ أﺳﺘﻤﺘﻊ ﺑﺎﻻﺳﺘﻤﺎع إﱃ ﻗﺼﺼﻬﻢ‪ ،‬وﻣﺎ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ‬ ‫•‬
‫ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻲ ﺣﺬﻓﻬﺎ ﻣﻦ ﻫﺬه اﻟﻌﺮوض اﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻴﺔ ﻣﻤﱠ ﺎ ﻳﺠﻌﻞ ﻗﺼﴢ أﻛﺜﺮ ﺗﺄﺛريًا؟‬

‫‪71‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺴﺎدس‬

‫اﳋﱪة‬

‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺪﻣﱢ ﺮ اﻟﺮﺟﺎل آﻟﻬﺘﻬﻢ اﻟﻘﺪﻳﻤﺔ‪ ،‬ﺳﻴﻌﺜﺮون ﻋﲆ آﻟﻬﺔ ﺟﺪﻳﺪة ﺗﺤﻞ ﻣﺤﻠﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺑريل إس ﺑﺎك‬

‫اﻟﻘﺎدة ﻻ ﻳﺠﱪون اﻟﻨﺎس ﻋﲆ اﺗﺒﺎﻋﻬﻢ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﻳَﺪْﻋُ ﻮﻧﻬﻢ ﻟﻼﻧﻀﻤﺎم إﻟﻴﻬﻢ ﰲ رﺣﻠﺔ‪.‬‬
‫ﺗﺸﺎرﻟﺰ إس ﻻور‬

‫ﻳﺼﺒﺢ اﻹﻗﻨﺎع أﺳﻬ َﻞ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻜﻮن ﺧﺒريًا ﻣُﻌﱰ ًَﻓﺎ ﺑﻪ؛ ﻷن اﻟﻨﺎس ﺗﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﺷﺨﺺ ﺟﺪﻳﺮ‬
‫ﺑﺎﻟﺜﻘﺔ ﻳﺴﺘﻄﻴﻌﻮن ﺗﺼﺪﻳﻘﻪ‪ .‬ﻓﻬﻢ أﻛﺜﺮ اﺳﺘﻌﺪادًا ﻟﻔﺘﺢ ﻋﻘﻮﻟﻬﻢ ﻟﻺﻣﻜﺎﻧﻴﺎت اﻟﺠﺪﻳﺪة؛‬
‫ﻓﺒﻤﺠﺮد أن ﺗﻄﻮر ﻣﻜﺎﻧﺘﻚ ﻟﺘﺼﺒﺢ ﺧﺒريًا‪ ،‬ﻳﺴﻬﻞ ﻋﻠﻴﻚ اﻟﺒﺪء ﰲ ﺗﻜﻮﻳﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻷﺗﺒﺎع‪ ،‬وﻳﺼﺒﺢ إﻗﻨﺎع أﺗﺒﺎﻋﻚ أﺳﻬﻞ ﻣﻦ إﻗﻨﺎع اﻟﺬﻳﻦ ﻻ ﻳﻌﺮﻓﻮﻧﻚ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‪.‬‬
‫ﻓ ﱢﻜﺮ ﰲ اﻟﺨﱪاء اﻟﺬﻳﻦ ﻧﻠﺠﺄ إﻟﻴﻬﻢ ﻳﻮﻣﻴٍّﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻧﺼﻴﺤﺔ‪ .‬ﻳ َ‬
‫ُﻌﺘﱪ اﻟﺪﻛﺘﻮر‬
‫ُﻌﺘﱪ َرش ﻟﻴﻤﺒﻮ‬‫ﻓﻴﻞ ﻣﺎﻛﺠﺮو ﻣَ ِﻠ ًﻜﺎ ﺑﻼ ﻣﻨﺎزع ﰲ ﻣﺠﺎل ﺗﻄﻮﻳﺮ اﻟﺬات وﻋﻠﻢ اﻟﻨﻔﺲ؛ وﻳ َ‬
‫ﺧﺒريًا ﰲ أي ﳾء ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻖ ﺑﺎﻟﺘﻴﺎر املﺤﺎﻓﻆ؛ وﺑﻴﱰ دراﻛﺮ ﻫﻮ أﻛﺜﺮ ﻗﺎدة اﻟﺤﺮﻛﺔ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻴﺔ‬
‫واﻹدارﻳﺔ ﺣﻈﻮ ًة ﺑﺎﻹﺷﺎدة‪ .‬ﻳﻮﺟﺪ ﳾء ﻣﺸﱰك ﺑني ﻛﻞ ﻫﺆﻻء اﻷﺷﺨﺎص؛ ﻓﻠﺪﻳﻬﻢ ﺗﺎﺑﻌﻮن‪،‬‬
‫ً‬
‫ﻣﺼﺪاﻗﻴﺔ ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮة‬ ‫ً‬
‫ﻃﻮاﻋﻴﺔ‪ ،‬وﻳﺆﻣﻨﻮن ﺑﻬﻢ‪ ،‬وﻳﻌﻄﻮﻧﻬﻢ‬ ‫وﻫﻢ أﻧﺎس ﻳﺴﺘﻤﻌﻮن إﻟﻴﻬﻢ‬
‫ﻳﻮﺻﻮن ﺑﻬﻢ ﻷﺻﺪﻗﺎﺋﻬﻢ وزﻣﻼﺋﻬﻢ‪.‬‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ أﺗﺤﺪث ﻋﻦ اﻟﺨﱪة‪ ،‬ﻓﺈﻧﻨﻲ أﺳﺘﺨﺪم املﺼﻄﻠﺢ ﻋﲆ أﻧﻪ ﻳﺸﻤﻞ ﻛﻞ ﳾءٍ؛ ﻣﻦ‬
‫ﻄﺎ ﰲ أﺣﺪ املﺠﺎﻻت أو املﻮﺿﻮﻋﺎت‪ ،‬وﺣﺘﻰ اﻟﺘﺤﻜﻢ ﰲ ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت‬ ‫ﻛﻮن اﻟﻔﺮد ﺧﺒريًا ﺑﺴﻴ ً‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺿﺨﻤﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس‪ .‬وﻷﻏﺮاض اﻹﻗﻨﺎع ﻳﺸﻤﻞ ﻫﺬا املﺼﻄﻠﺢ اﻟﺘﻌﺮﻳﻔني اﻷول واﻟﺜﺎﻧﻲ ﻟﻜﻠﻤﺔ‬
‫‪guru‬؛ اﻷول ﺑﻤﻌﻨﻰ ﻣﻌﻠﻢ روﺣﻲ ﺷﺨﴢ ﰲ اﻟﺪﻳﺎﻧﺔ اﻟﻬﻨﺪوﺳﻴﺔ واﻟﺒﻮذﻳﺔ اﻟﺘﺒﺘﻴﺔ؛ واﻟﺜﺎﻧﻲ‬
‫ا ُملﺴﺘﺨﺪَم أﻛﺜﺮ ﻟﺨﺪﻣﺔ أﻏﺮاﺿﻨﺎ ﺑﻤﻌﻨﻰ ﻣﺴﺘﺸﺎر أو ﻣﺮﺷﺪ ﻣﻮﺛﻮق ﺑﻪ )ﻗﺎﻣﻮس اﻟﱰاث‬
‫اﻷﻣﺮﻳﻜﻲ ﻟﻠﻐﺔ اﻹﻧﺠﻠﻴﺰﻳﺔ‪ ،‬اﻟﻨﺴﺨﺔ اﻟﺮاﺑﻌﺔ(‪.‬‬
‫ﻧﺤﻮ أﻓﻀﻞ‬ ‫ﻣﻦ املﻬﻢ ﻟﻜﻞ إﻧﺴﺎن ﻳﻤﺘﻬﻦ اﻹﻗﻨﺎع أو ﻳﺄﻣﻞ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﰲ اﻟﺘﻔﺎوض ﻋﲆ ٍ‬
‫ﰲ اﻟﺼﻔﻘﺎت؛ أن ﻳﺼﺒﺢ ﺧﺒريًا — واﻷﻓﻀﻞ أن ﻳﻜﻮن ﺧﺒريًا ﻣﻌﱰ ًَﻓﺎ ﺑﻪ — ﰲ ﻣﺠﺎﻟﻪ‪.‬‬
‫ﺳﻨﺴﺘﻌﺮض ﰲ اﻟﺼﻔﺤﺎت اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ ﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺗﻄﻮﻳﺮ ﻣﻬﺎراﺗﻚ وﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻚ اﻟﺨﺎﺻﺔ‬
‫ﻟﺘﺼﻞ إﱃ ﻣﻜﺎﻧﺔ اﻟﺨﱪاء ا ُملﻌﱰَف ﺑﻬﻢ )إذا اﺗﺒﻌﺖ اﻟﺨﻄﺔ ﺑﺄﻛﻤﻠﻬﺎ‪ ،‬ﻓﺮﺑﻤﺎ ﺣﺘﻰ ﺗﺼﻞ إﱃ‬
‫ﻣﻜﺎﻧﺔ اﻟﺨﱪاء املﺸﺎﻫري(‪.‬‬
‫اﺷﱰﻳﺖ ﺷﻴﺌًﺎ ﰲ املﺎﴈ َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺮﻳﺪه‬ ‫َ‬ ‫أرﻳﺪك أن ﺗﻔ ﱢﻜﺮ ﰲ ﺧﱪﺗﻚ ﻟﻠﺤﻈﺔ‪ .‬رﺑﻤﺎ ﺗﻜﻮن ﻗﺪ‬
‫ﻟﻜﻨﻚ ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﻗﺎد ًرا ﻋﲆ ﴍاﺋﻪ‪ ،‬وﻳﺘﻤﺜﱠﻞ ﻫﺬا اﻟﴚء ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱃ ﻛﺜريﻳﻦ ﻣﻨﱠﺎ ﰲ أﺣﺪ املﻨﺘﺠﺎت‬
‫اﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺔ‪ .‬ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ املﺘﺠﺮ اﻟﻜﺒري اﻟﺬي اﺧﱰﺗَﻪ ﻋﲆ اﻷرﺟﺢ ﺳﺎرت اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ ﻋﲆ‬
‫اﻟﻨﺤﻮ اﻟﺘﺎﱄ‪ :‬ﺗﺪﺧﻞ املﺘﺠﺮ‪ ،‬وﺗﺘﺴﻮق وﺗﻘﺮأ ﺑﻄﺎﻗﺎت اﻷﺳﻌﺎر املﻠﺤﻘﺔ ﺑﺎملﻨﺘﺠﺎت‪ ،‬وﺗﻀﻐﻂ‬
‫ﻋﲆ املﻔﺎﺗﻴﺢ‪ ،‬وﺗﻔﺤﺺ ﻛﻞ املﻨﺘﺠﺎت املﻨﺘﻤﻴﺔ ﻟﻬﺬه اﻟﻔﺌﺔ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﺗﺘﺠﺎﻫﻞ ﻛﺜريًا ﻣﻦ اﻟﺒﺎﺋﻌني‬
‫ﻗﻠﻴﻼ ﻗﺒﻞ أن ﺗﺸﱰي‪ .‬ﺛﻢ ﻳﺤني‬ ‫اﻟﺬﻳﻦ ﺗﻠﺘﻘﻴﻬﻢ ﺧﻼل ﺟﻮﻟﺘﻚ ﻷﻧﻚ ﺗﺮﻳﺪ أن ﺗﺘﻔﻘﺪ املﻨﺘﺠﺎت ً‬
‫ﺣﴫت اﺧﺘﻴﺎ َرك ﺑني ﺟﻬﺎزﻳﻦ ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ ﻣﺎ رأﻳﺘَﻪ؛ ﻓﺘﺸري إﱃ أﺣﺪ اﻟﺒﺎﺋﻌني‬ ‫َ‬ ‫اﻟﻮﻗﺖ‪ ،‬ﻓﻘﺪ‬
‫اﻟﺬي ﻳﺄﺗﻲ ﺳﻌﻴﺪًا ملﺴﺎﻋﺪﺗﻚ‪ ،‬ﻓﺘﺴﺄﻟﻪ ﻋﻦ اﻟﻔﺮق ﺑني املﻨﺘﺠني ﻣﺘﻄ ﱢﻠﻌً ﺎ إﱃ ﴍح ﻣﺘﻌﻤﱢ ﻖ‪ .‬ﺛﻢ‬
‫ﻒ املﻨﺘﺞ ﻣﻦ اﻟﺒﻄﺎﻗﺎت املﻠﺼﻘﺔ ﻋﲆ اﻵﻻت‪،‬‬ ‫َﺻ َ‬
‫ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﻫﺬا اﻟﴩح؛ إذ ﻳﻘﺮأ ﻟﻚ اﻟﺒﺎﺋﻊ و ْ‬
‫ﺑﺪﻗﺔ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪ .‬ﻓﺘﺴﺄﻟﻪ ﻋﻦ ﻣﻌﻨﻰ ﻫﺬا اﻟﻜﻼم‪ ،‬وﻻ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ أن ﻳﴩﺣﻪ ﻟﻚ؛‬ ‫اﻟﺘﻲ ﻗﺪ ﻗﺮأﺗﻬﺎ ٍ‬
‫وﺑﺬﻟﻚ ﻳﻘﴤ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻋﲆ ﻣﺼﺪاﻗﻴﺘﻪ ﻟﺪﻳﻚ‪ ،‬وﻳﻘﻞ اﺣﺘﻤﺎل أن ﺗﺸﱰي أي ﳾء ﰲ ذﻟﻚ اﻟﻮﻗﺖ‬
‫إﱃ اﻟﺤﺪ اﻷدﻧﻰ‪.‬‬
‫ﻗﺎر ْن ﻫﺬا ﺑﻬﺬه اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ‪ :‬ﺗﺪﺧﻞ املﺘﺠﺮ‪ ،‬وﺗﺒﺪأ ﰲ اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﻣﺸﻐﻼت إم ﺑﻲ ﺛﺮي‪،‬‬ ‫ِ‬
‫ﻓﻴﺄﺗﻲ إﻟﻴﻚ اﻟﺒﺎﺋﻊ وﻳﺴﺄﻟﻚ ﻋﻤﺎ إذا ﻛﺎن ﻫﺬا ﻫﻮ أول ﻣﺸﻐﻞ إم ﺑﻲ ﺛﺮي ﺗﺸﱰﻳﻪ‪ ،‬ﻓﺘﺠﻴﺒﻪ‬
‫ﺑﺎﻹﻳﺠﺎب؛ ﻓﻴﻘﻮل ﻟﻚ اﻟﺒﺎﺋﻊ‪» :‬إن ﻟﺪيﱠ ﺳﺒﻌﺔ ﻣﻨﻬﺎ‪ ،‬ﻓﺒﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﱃ ﻋﻤﲇ ﰲ ﻫﺬه اﻟﻮﻇﻴﻔﺔ‬
‫أﻳﻀﺎ ﻣﻨﺴﻖ أﻏﺎﻧﻲ ﰲ اﻟﺤﻔﻼت واﻷﻓﺮاح )دي ﺟﻴﻪ(؛ ﻟﺬا أﺣﺎول دوﻣً ﺎ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ‬ ‫أﻋﻤﻞ ً‬
‫اﻷﻓﻀﻞ ﺣﺘﻰ ﻻ أﺿﻄﺮ إﱃ ﺣﻤﻞ اﻷﺳﻄﻮاﻧﺎت املﺪﻣﺠﺔ ﻣﻌﻲ ﰲ ﻛﻞ ﻣﻜﺎن‪ .‬واﻟﺠﺰء اﻟﺼﻌﺐ‬
‫ُ‬
‫وﺳﻌﺔ ﺗﺨﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ً‬
‫ﻣﺮﺗﻔﻌﺔ ﺑﺎﻟﻘﺪر اﻟﻜﺎﰲ‪،‬‬ ‫ﻧﻮع ﺗﻜﻮن ﺟﻮد ُة ﺻﻮﺗﻪ‬‫ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱄ ﱠ ﻫﻮ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ ٍ‬
‫ﻣﻌﻘﻮﻻ‪ .‬ﻷي ﻏﺮض ﺳﺘﺴﺘﺨﺪﻣﻪ؟« ﻓﺘﴩح ﻟﻪ أﻧﻚ‬ ‫ً‬ ‫ﻛﺒري ًة ﺑﺎﻟﻘﺪر اﻟﻜﺎﰲ‪ ،‬وﻳﻜﻮن ﺳﻌﺮه‬

‫‪74‬‬
 ‫اﻟﺨﱪة‬

‫ﻛﺜري اﻟﺴﻔﺮ‪ ،‬وﺗﺮﻳﺪ ﺷﻴﺌًﺎ ﻳﺠﻌﻠﻚ ﺗﺘﺠﻨﺐ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺤﺒﻮن اﻟﺤﺪﻳﺚ إﻟﻴﻚ ﻃﻮال‬
‫رﺣﻠﺔ اﻟﻄﺎﺋﺮة‪ ،‬وﻳﻘﺎﻃﻌﻮﻧﻚ ﰲ ﻫﺬا اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺬي ﺗﻌﻤﻞ ﻓﻴﻪ‪» .‬إذا ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻟﺪﻳﻚ ﻣﺎﻧﻊ‪ ،‬أﻋﺘﻘﺪ‬
‫ً‬
‫ﺑﺪاﻳﺔ‪،‬‬ ‫أن ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻲ ﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻚ ﰲ ﺣَ ْﴫ ﺗﻔﻜريك ﰲ ﻫﺬﻳﻦ اﻻﺧﺘﻴﺎرﻳﻦ‪ ،‬وﺳﺄﴍح ﻟﻚ اﻟﺴﺒﺐ‪.‬‬
‫إذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﻣﺜﲇ ﺗﺤﺘﺎج إﱃ وﺟﻮد ﻋﴩات اﻵﻻف ﻣﻦ اﻷﻏﻨﻴﺎت ﻋﲆ ﻣﺸﻐﻞ إم ﺑﻲ ﺛﺮي‬
‫ﻃﻮال اﻟﻮﻗﺖ‪ ،‬ﻓﻼ ﻳﻮﺟﺪ ﺳﺒﺐ ﻟﴩاﺋﻚ ﻧﻮﻋً ﺎ ذا ﺳﻌﺔ ﺗﺨﺰﻳﻦ ﻋﻤﻼﻗﺔ‪ .‬وإذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ‬
‫ﻃﻮﻳﻼ ﰲ ﺗﺤﻤﻴﻠﻬﺎ‪،‬‬ ‫ً‬ ‫ﺳﺘﺴﺘﺨﺪﻣﻪ ﰲ ﺗﺨﺰﻳﻦ اﻟﺼﻮر أو ﻣﺸﺎﻫﺪة اﻷﻓﻼم‪ ،‬اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﻐﺮق وﻗﺘًﺎ‬
‫ﻟﺴﺖ ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ ﺷﺎﺷﺔ ﻣﻠﻮﻧﺔ‪ .‬ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺗﺨﺰﻳﻦ ﻧﺤﻮ ﺛﻼﺛﺔ آﻻف أﻏﻨﻴﺔ ﻋﲆ ﻫﺬﻳﻦ‬ ‫َ‬ ‫إذن ﻓﺄﻧﺖ‬
‫َ‬
‫اﻟﺠﻬﺎزﻳﻦ‪ ،‬وﻫﻮ ﻣﺎ ﻳﻌﺎدل ﻧﺤﻮ ﻣﺎﺋﺘ ْﻲ أﺳﻄﻮاﻧﺔ ﻣﺪﻣﺠﺔ ﻣﻦ املﻮﺳﻴﻘﻰ‪ ،‬وﺳﻌﺮﻫﻤﺎ أﻗﻞ‬
‫ﻣﻦ ﻣﺎﺋﺘني وﺧﻤﺴني دوﻻ ًرا‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﺗﻌﺠﺒﻨﻲ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﺟﻮدة اﻟﺼﻮت ﰲ اﻟﺠﻬﺎزﻳﻦ ﻛﻠﻴﻬﻤﺎ‪،‬‬
‫وﻻ أﻋﺘﻘﺪ أن ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ اﻟﺘﻤﻴﻴﺰ ﺑني ﻣﻮﺳﻴﻘﻰ ﻣﺸﻐﻞ إم ﺑﻲ ﺛﺮي وﻣﺎ ﺗﺴﻤﻌﻪ ﰲ ﻣﺸﻐﻞ‬
‫اﻷﺳﻄﻮاﻧﺎت املﺪﻣﺠﺔ‪ .‬أﻧﺎ ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ ﻻ أﺳﺘﻄﻴﻊ اﻟﺘﻤﻴﻴﺰ ﺑﻴﻨﻬﻤﺎ‪ ،‬وﻛﺬﻟﻚ ﻋﻤﻼﺋﻲ ﻟﻢ ﻳﻌ ﱢﻠﻘﻮا‬
‫ﺷﻐﻠﺖ ﻟﻬﻢ ﻫﺬه اﻷﻏﺎﻧﻲ ﰲ ﺣﻔﻼﺗﻬﻢ‪ .‬وﻫﺬا ﻫﻮ اﻟﺠﻬﺎز اﻟﺬي أﻋﺘﻘﺪ‬ ‫ُ‬ ‫ﻂ ﻋﲆ اﻟﺠﻮدة ﻣﺘﻰ‬ ‫ﻗ ﱡ‬
‫ً‬
‫ﺗﻜﻠﻔﺔ ﺑﻜﺜري‪ ،‬وﻣﻦ ﺛ َ ﱠﻢ‬ ‫أﻧﻚ ﻳﺠﺐ أن ﺗﺸﱰﻳﻪ‪ ،‬إﻧﻪ أﻏﲆ ﺑﻌﴩﻳﻦ دوﻻ ًرا ﻟﻜﻦ ﻛﻤﺎﻟﻴﺎﺗﻪ أﻗﻞ‬
‫ﱢ‬
‫ﺳﺘﻮﻓﺮ املﺎل ﻋﲆ املﺪى اﻟﻄﻮﻳﻞ‪«.‬‬
‫اﻟﻔﺮق أﻧﻚ ﺳﺘﺨﺮج ﻣﻦ املﺘﺠﺮ اﻟﺜﺎﻧﻲ وﻣﻌﻚ ﺟﻬﺎزك اﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻲ اﻟﺠﺪﻳﺪ‪ ،‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ‬
‫إﱃ ﺣﻠﻴﻒ ﻣﻮﺛﻮق ﺑﻪ ﻋﻨﺪ ﴍاء أﺟﻬﺰة إﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ ﺷﺨﺼﻴﺔ‪ ،‬ﻋﲆ اﻓﱰاض أن املﻨﺘﺞ ﻳﺴﺘﻮﰲ‬
‫ض ﻣﺠﺎل اﻟﺨﱪة )ﰲ ﻫﺬه‬ ‫ﻳﻮﺿﺢ ﻫﺬا املﺜﺎل ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﻛﻴﻒ ﻳَﺤُ ﻮل ﻋ ْﺮ ُ‬‫اﻟﺴﻤﺎت املﻮﻋﻮدة‪ .‬ﱢ‬
‫أﻳﻀﺎ ﻣﻨﺴﻖ ﻣﻮﺳﻴﻘﻰ ﰲ اﻟﺤﻔﻼت( دون ﺗﺸﻜﻴﻚ اﻟﻌﻤﻴﻞ ﰲ‬ ‫اﻟﺤﺎﻟﺔ اﻟﺒﺎﺋﻊ اﻟﺬي ﻳﻌﻤﻞ ً‬
‫ﺗﺮﺷﻴﺢ اﻟﺒﺎﺋﻊ؛ وذﻟﻚ ﺑﻔﻀﻞ ﺧﱪة اﻟﺒﺎﺋﻊ املﻠﻤﻮﺳﺔ وﻣﻌﺮﻓﺘﻪ ﺑﺎملﻨﺘﺞ‪.‬‬
‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ ﴍﻛﺔ ﻣﻨﺎﻓﺴﻚ اﻷﻛﱪ‬ ‫اﻵن ﺗﺨﻴﱠ ْﻞ أﻧﻚ ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎع ﻋﻤﻴﻠﻚ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام ﴍﻛﺘﻚ ً‬
‫ﺣﺠﺔ ﻣﻘﻨﻌﺔ ﻣﻨﻄﻘﻴٍّﺎ‪ ،‬وﻫﻨﺎ ﻳﺄﺗﻲ دورك‪ ،‬ﻓﺘﻌﺮض ﺧﱪﺗﻚ‬ ‫ً‬ ‫ﺣﺠﻤً ﺎ ﺑﻜﺜري‪ .‬ﻳﻘﺪﱢم ﻣﻨﺎﻓﺴﻚ‬
‫املﻌﺮﻓﻴﺔ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﻋﺮض ﻣﻔﺼﻞ ملﺸﻜﻠﺔ‪ ،‬وﺣﻠﻮﻟﻬﺎ املﻤﻜﻨﺔ‪ .‬وﺗﺴﺘﻌﺮض دراﺳﺎت‬
‫ﻈﻬﺮ ﻛﻴﻒ أﻧﻚ ﺳﺎﻋﺪت ﴍﻛﺎت ﻣﺸﺎﺑﻬﺔ ﰲ ﺣﻞ ﻣﺸﻜﻼت ﻣﻤﺎﺛﻠﺔ‪ .‬ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ‬ ‫اﻟﺤﺎﻟﺔ اﻟﺘﻲ ﺗُ ِ‬
‫ﻧﺴﺨﺔ ﻣﻦ ﻛﺘﺎﺑﻚ ﻛﺪﻟﻴﻞ ﻋﲆ‬ ‫ً‬ ‫ﺨﺮج أﺳﻠﺤﺘﻚ اﻟﺜﻘﻴﻠﺔ‪ ،‬ﻓﺘﻘﺪﱢم ﻟﻌﻤﻴﻠﻚ املﺴﺘﻘﺒﲇ املﺤﺘﻤﻞ ﻫﺬا‬ ‫ﺗُ ِ‬
‫ﻃﻼﻋﻚ ﰲ ﻫﺬا املﺠﺎل‪ ،‬وﺗﻮﺟﱢ ﻬﻪ إﱃ اﺛﻨني ﻣﻦ املﺠﻼت اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ اﻟﻜﱪى اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺘﻮي‬ ‫ﺳﻌﺔ ا ﱢ‬
‫ﻋﲆ ﻣﻘﺎﻻت ﺣﺪﻳﺜﺔ ﺗﺘﺤﺪﱠث ﻋﻦ ﻣﻨﻬﺠﻴﺘﻚ اﻟﺨﺎﺻﺔ‪ .‬وأﺧريًا‪ ،‬ﺗﻘﱰح ﻋﻠﻴﻪ أن ﻳﺘﻌ ﱠﺮف ﻋﻠﻴﻚ‬
‫أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻣﺸﺎﻫﺪة ﻗﺮص دي ﰲ دي ﻳﻌﺮض ﻟﻘﺎءاﺗﻚ املﺨﺘﻠﻔﺔ ﰲ ﻗﻨﻮات ﳼ إن إن‪،‬‬
‫وإم إس إن ﺑﻲ ﳼ‪ ،‬وﻓﻮﻛﺲ ﻧﻴﻮز‪.‬‬

‫‪75‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻓﺠﺄ ًة ﺗﺠﺪ أن ﻗﻴﻤﺘﻚ ﻗﺪ ارﺗﻔﻌﺖ ﻛﺜريًا؛ ﻓﺜﻤﺔ ﺳﺒﺐٌ واﺿﺢ ﻹﻳﻤﺎن اﻟﻌﻤﻴﻞ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‬
‫ً‬
‫ﻗﻠﻴﻼ‪.‬‬ ‫ً‬
‫ﻣﺒﻠﻐﺎ أﻛﱪ‬ ‫ﺑﺄﻧﻚ ﺳﺘﺘﻤﻜﻦ ﻣﻦ إﻣﺪاده ﺑﺤ ﱟﻞ أﻓﻀﻞ‪ ،‬ﺣﺘﻰ إن ﻛﺎن ﻫﺬا ﺳﻴﻜﻠﻔﻪ‬
‫ﻃﺮف ﺛﺎﻟﺚ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻋﻤﱠ َﻘ ْﺖ‬
‫ٍ‬ ‫َ‬
‫ﻣﺼﺪاﻗﻴﺔ‬ ‫َ‬
‫اﺳﺘﻀﺎﻓﺘْﻚ‬ ‫ﻓﻘﺪ ﻣﻨﺤﻚ ﻛ ﱞﻞ ﻣﻦ املﻨﺎﻓﺬ اﻹﻋﻼﻣﻴﺔ اﻟﺘﻲ‬
‫ووﺿﺢ ﻛﺘﺎﺑﻚ أﻧﻚ ﺗﺘﻤﺘﻊ ﺑﺄﻛﺜﺮ ﻣﻦ‬ ‫ﱠ‬ ‫اﻟﺤﺎﻟﺔ اﻟﺘﻲ ﻗﺪﱠﻣْ ﺘَﻬﺎ ﻫﺬه املﺼﺪاﻗﻴﺔ أﻛﺜﺮ‪،‬‬
‫ِ‬ ‫ُ‬
‫دراﺳﺔ‬
‫ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻋﺎدﻳﺔ ﺑﺎملﺸﻜﻠﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻮاﺟﻬﻬﺎ اﻟﻌﻤﻴﻞ واﻟﺤﻞ اﻟﻼزم ﻟﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺤﺴﺪ ﻋﻠﻴﻬﺎ‪.‬‬ ‫أﻧﺖ اﻵن ﰲ ﻃﺮﻳﻘﻚ إﱃ اﻟﻮﺻﻮل إﱃ أﻋﲆ درﺟﺎت اﻟﺨﱪة اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗُ َ‬
‫ﻳﺘﻤﺜﱠﻞ املﺴﺘﻮى اﻟﻨﻬﺎﺋﻲ ﰲ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺧﱪة ﺷﺨﺼﻴﺔ ﻣﺜﺎﻟﻴﺔ ﻟﻜ ﱟﻞ ﻣﻦ ﻋﻤﻼﺋﻚ؛ ﻓﻌﻠﻴﻚ أن‬
‫ﻈﻬﺮ ﻟﻬﻢ أن ﻗﺮارﻫﻢ وﺛﻘﺘﻬﻢ ﻛﺎﻧﺎ ﰲ ﻣﻮﺿﻌﻬﻤﺎ‪ ،‬وﺗﻌﻤﱢ ﻖ ﻋﻼﻗﺘﻚ‬ ‫وﻋﺪت ﺑﻪ‪ ،‬ﻓﺘُ ِ‬
‫َ‬ ‫ﺗﺤﻘﻖ ﻣﺎ‬‫ﱢ‬
‫ً‬
‫ﻃﻮاﻋﻴﺔ وﻳﺨﺘﺎرك دوﻣً ﺎ‬ ‫ﺑﻬﻢ‪ .‬ﻓﺘﻜﻮن اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ أن ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﺗﺎﺑﻊ‪ ،‬وﻫﻮ ﺷﺨﺺ ﻳﺪﻋﻤﻚ‬
‫دون ﺗﺮدﱡد‪ .‬وﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ ﺗﺤﺘﺎج إﱃ ﺗﺪﺧﻞ ﻛﺒري ﻣﻦ أﺟﻞ إﺑﻌﺎده ﻋﻨﻚ؛ ﻓﻘﺪ أﺻﺒﺢ ﻟﺪﻳﻪ‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﺟﺪﻳﺪة ﻣﻦ املﻌﺘﻘﺪات وﻧﻤﻂ ﻓﻜﺮي ﺟﺪﻳﺪ ﻳﺮى ﻣﻦ ﺧﻼﻟﻬﻤﺎ ﻣﻨﺘﺠﻚ أو ﺧﺪﻣﺘﻚ‬
‫أو أﻓﻜﺎرك‪.‬‬
‫َ‬ ‫ُ‬
‫ﺗﻮﺟﺪ ﻓﺎﺋﺪة أﺧﺮى ﻟﻜﻮﻧﻚ ﺧﺒريًا؛ إذ ﻳﺴﻤﺢ ﻟﻚ ﻫﺬا ﺑﺄن ﺗﻜﺘﺸﻒ ﺑﻄﺮق ﻛﺎن ﻣﻦ‬
‫ُﺠﺮي اﻟﻨﺎس ﺑﺤﺜًﺎ ﻋﻦ اﺳﻤﻚ أو اﺳﻢ ﴍﻛﺘﻚ أو‬ ‫املﻤﻜﻦ أن ﺗﻐﻴﺐ ﻋﻨﻚ ﻟﻮﻻ ذﻟﻚ‪ .‬ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﻳ ِ‬
‫إﺷﺎرات ﻛﺜري ًة إﻟﻴﻚ ﰲ املﻨﺎﻓﺬ اﻹﻋﻼﻣﻴﺔ اﻟﺘﻲ أُﺟﺮﻳﺖ ﻓﻴﻬﺎ‬
‫ٍ‬ ‫ﻓﺌﺘﻬﺎ ﻋﲆ ﺟﻮﺟﻞ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﻢ ﻳﺠﺪون‬
‫ﺟﺎذﺑﻴﺔ أﻛﱪ‪ .‬ﻓﻴﻌﺜﺮون ﻋﲆ ﻣﺪوﻧﺘﻚ )املﺪوﻧﺔ ﻫﻲ ﺣﺮﻓﻴٍّﺎ‪:‬‬ ‫ً‬ ‫ﻟﻘﺎءات ﻣﻌﻚ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﻳﻀﻔﻲ ﻋﻠﻴﻚ‬‫ٌ‬
‫ﺳﺠ ﱞﻞ ﻋﲆ ﺷﺒﻜﺔ اﻹﻧﱰﻧﺖ؛ أﺷﺒﻪ ﺑﻤﻔﻜﺮة ﻋﲆ ﺷﺒﻜﺔ اﻹﻧﱰﻧﺖ‪ ،‬ﴍﻋﺖ ﰲ ﺷﻖ ﻃﺮﻳﻘﻬﺎ‬
‫ﺑﴪﻋﺔ إﱃ ﺑﻼط اﻟﺼﺤﺎﻓﺔ ﺑﻮﺻﻔﻬﺎ ﻣﻨﻔﺬًا إﻋﻼﻣﻴٍّﺎ رﺳﻤﻴٍّﺎ(‪ ،‬وﻳﻘﺮءون أﺣﺪث ﻣﺎ ﺗﻨﴩه ﰲ‬
‫ﻣﺠﺎل ﺧﱪﺗﻚ‪ .‬واﻟﺴﺒﺐ ﰲ ﻋﺜﻮرﻫﻢ ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ ﻋﲆ ﻣﺪوﻧﺘﻚ‪ ،‬أن ﻣﺤﺮﻛﺎت اﻟﺒﺤﺚ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ ﺗﻀﻊ‬
‫ﺗﺮﺗﻴﺐ أﻋﲆ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ ﻋﻼﻗﺘﻬﺎ ﺑﻤﺼﻄﻠﺤﺎت اﻟﺒﺤﺚ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻳﻌﺜﺮ ﻋﻠﻴﻚ‬ ‫ٍ‬ ‫ﺻﻔﺤﺎت املﺪوﻧﺎت ﰲ‬
‫اﻟﻨﺎس ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺸري إﻟﻴﻚ أﻗﺮاﻧﻚ ﰲ ﻟﻘﺎءاﺗﻬﻢ ﰲ ﺑﺮاﻣﺞ اﻟﺘﻠﻴﻔﺰﻳﻮن‪ ،‬ﻛﻤﺎ ﻳﻔﺘﺢ ﻟﻚ ﻛﺘﺎﺑﻚ‬
‫ﻂ ﻗﺒﻞ ﻧﴩه‪.‬‬ ‫أﺑﻮاﺑًﺎ ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﺗﺘﻤﻜﻦ ﻣﻦ ﻓﺘﺤﻬﺎ ﻗ ﱡ‬
‫اﻵن أﻧﺎ ﻋﲆ ﻳﻘني ﻣﻦ أﻧﻚ ﻗﺪ اﻗﺘﻨﻌﺖ ﻣﻦ اﻟﻔﺎﺋﺪة اﻟﺘﻲ ﺗﻌﻮد ﻋﻠﻴﻚ ﻣﻦ ﺗﻄﻮﻳﺮ ﻣﻜﺎﻧﺘﻚ‬
‫ﻛﺨﺒري‪ .‬اﻷﻣﺮ املﻬﻢ اﻟﺬي ﻳﻨﺒﻐﻲ أن ﺗﻌﺮﻓﻪ ﻋﻦ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ أﻧﻪ ﻣﻬﻤﺎ ﻛﺎﻧﺖ ﴍﻛﺘُﻚ ﺻﻐري ًة‬
‫ﻗﻠﻴﻼ ﰲ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺤﺎﱄ‪ ،‬ﻓﺈن أذﻛﻰ ﳾء ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ ﻓﻌﻠﻪ ﻫﻮ أن ﺗﺼﺒﺢ أﻓﻀ َﻞ‬ ‫أو ﺟﻤﻬﻮ ُرك ً‬
‫ﺧﺒري ﰲ ﻣﺠﺎل ﺗﺄﺛريك‪.‬‬

‫‪76‬‬
 ‫اﻟﺨﱪة‬

‫)‪ (1‬ﻛﻴﻒ ﺗﺼﺒﺢ ﺧﺒريًا ﻣﻌﱰ ًَﻓﺎ ﺑﻪ ﰲ ﺛﻼﺛني ﻳﻮﻣً ﺎ؟‬

‫ﺳﻮاء أﻛﺎﻧﺖ ﻟﺪﻳﻚ ﻗﺎﻋﺪة ﻋﺮﻳﻀﺔ ﻣﻦ اﻟﺠﻤﺎﻫري أم ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻟﺪﻳﻚ ﺟﻤﻬﻮر ﻋﲆ اﻹﻃﻼق ﰲ‬
‫اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺤﺎﱄ‪ ،‬ﺑﺈﻣﻜﺎن أي ﺷﺨﺺ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﰲ ﺧﻼل ﺛﻼﺛني ﻳﻮﻣً ﺎ ﻓﻘﻂ أن ﻳﻜﻮن ﻋﲆ اﻟﻄﺮﻳﻖ‬
‫اﻟﺼﺤﻴﺢ إﱃ أن ﻳﺼﺒﺢ ﺧﺒريًا ﻣﺸﻬﻮدًا ﻟﻪ‪ .‬ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‪ ،‬ﻫﻲ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺳﻬﻠﺔ ﻧﺴﺒﻴٍّﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﺎ ﺗﺘﻄﻠﺐ‬
‫ﺟﻬﺪًا ﻣﺮ ﱠﻛ ًﺰا ﻣﻦ ﺟﺎﻧﺒﻚ ﻟﻠﺘﺄ ﱡﻛﺪ ﻣﻦ ﺑﻘﺎء ﺧﻄﺘﻚ ﻋﲆ املﺴﺎر اﻟﺼﺤﻴﺢ‪ .‬وﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺤﺎﻓﻆ‬
‫أﻳﻀﺎ؛ ﻓﺎﻟﺨﱪاء ﻳﻈﻬﺮون وﻳﺨﺘﻔﻮن ﺑﴪﻋﺔ ﺑﺎﻟﻐﺔ‪ ،‬وﻣَ ﻦ ﻳﺒﻘﻰ ﻣﻨﻬﻢ ﻫﻢ‬ ‫ﻋﲆ ﻣﺠﻬﻮدك ً‬
‫أوﻟﺌﻚ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺮ ﱢﻛﺰون ﻋﲆ اﻟﺤﻔﺎظ ﻋﲆ ﺻﻠﺘﻬﻢ ﺑﺎﻟﻮاﻗﻊ وﻇﻬﻮرﻫﻢ‪.‬‬
‫ﻣﻌﱰﻓﺎ ﺑﻪ؛ ﻓﻴﺠﺐ أن ﺗﺘﺄﻛﺪ‬‫ً‬ ‫إن اﻟﺼﻠﺔ ﺑﺎﻟﻮاﻗﻊ ﻫﻲ أﻫﻢ ﻣﻔﺘﺎح ﻷن ﺗﺼﺒﺢ ﺧﺒريًا‬
‫ﻣﻦ ﺣﺪاﺛﺔ ﻣﻌﺮﻓﺘﻚ‪ ،‬وأن املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﻘﺪﻳﻤﻬﺎ ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﺎ ﺣ ﱡﻞ املﺸﻜﻼت أو‬
‫ﺗﻘﺪﻳ ُﻢ أﻓﻜﺎر ﺟﺪﻳﺪة ﺑﴪﻋﺔ وﺑﺪﻗﺔ وﺑﻘﺪر ﻣﻌني ﻣﻦ اﻟﺬوق اﻟﺸﺨﴢ )اﻧﻈﺮ اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻟﺚ‬
‫ﻟﻠﺘﻌ ﱡﺮف ﻋﲆ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ(‪ .‬أﺧريًا‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﻜﻮﱢن آراءً‪ .‬ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﺘﺸﺎﺑﻪ آراؤك ﻣﻊ آراء‬
‫اﻵﺧﺮﻳﻦ ﰲ ﻣﺠﺎل ﻋﻤﻠﻚ أو ﺗﺘﻌﺎرض ﻣﻊ آراﺋﻬﻢ‪ .‬إن اﻷﻣﺮ اﻟﻮﺣﻴﺪ اﻟﺬي ﻳﺸﱰك ﻓﻴﻪ ﻛﻞ‬
‫اﻟﺨﱪاء ﻫﻮ ﺗﻠﻚ اﻵراء اﻟﺘﻲ ﻳﻨﺴﺒﻮﻧﻬﺎ ﻷﻧﻔﺴﻬﻢ‪.‬‬
‫ﻣﻌﱰﻓﺎ ﺑﻪ ﰲ ﻏﻀﻮن ‪ ٣٠‬ﻳﻮﻣً ﺎ‪:‬‬ ‫ً‬ ‫إﻟﻴﻚ ﺧﺎرﻃﺔ اﻟﻄﺮﻳﻖ ﻫﺬه ﻟﻠﻨﺠﺎح ﰲ أن ﺗﺼﺒﺢ ﺧﺒريًا‬

‫)‪ (١‬ﺣ ﱢﺪ ْد ﻣﺠﺎ َل ﺧﱪﺗﻚ‪.‬‬

‫ٌ‬
‫ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻣﺴﺒﻘﺔ ﻋﻨﻪ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪ ،‬وﺣﺪﱢدِ املﻮﺿﻮ َع‬ ‫ﻣﺠﺎﻻ ﻣﻌﻴﻨًﺎ ﻟﺪﻳﻚ‬
‫ً‬ ‫ﺣ ﱢﺪ ْد ﺑﻮﺿﻮح‬ ‫•‬
‫اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪ أن ﺗﺼﺒﺢ ﺧﺒريًا ﻓﻴﻪ‪.‬‬

‫ادرس ﻣﻮﺿﻮﻋَ ﻚ ﺑﺘﻤﻌﱡ ﻦ‪.‬‬

‫ْ‬ ‫)‪(٢‬‬

‫ﻳﺘﻔﻖ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻟﺨﱪاء ﻋﲆ أن املﺮء ﻳﺤﺘﺎج ﻧﺤﻮ أﻟﻒ ﺳﺎﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﺘﺪرﻳﺐ ﺣﺘﻰ‬ ‫•‬
‫آﺧﺮ ﻳﺮﻳﺪ‬ ‫ﻳﺼﺒﺢ ﺧﺒريًا ﰲ ﳾءٍ ﻣﺎ‪ ،‬ﻣﺜﻞ‪ :‬ﻟﻐﺔ‪ ،‬أو آﻟﺔ ﻣﻮﺳﻴﻘﻴﺔ‪ ،‬أو أي ﻧﺸﺎط َ‬
‫أداءه ﺑﺎﺣﱰاف‪.‬‬
‫أﻧﺸﺊ ﺟﺪو َل ﺑﻴﺎﻧﺎت إﻟﻜﱰوﻧﻴٍّﺎ ﻳﺤﺘﻮي ﻋﲆ أﻟﻒ ﺧﺎﻧﺔ‪ .‬ﺳﺠﱢ ْﻞ ﻛ ﱠﻞ ﻣﺮة ﺗﻘﴤ‬ ‫•‬
‫ً‬
‫ﺳﺎﻋﺔ ﻋﲆ ﺗﻄﻮﻳﺮ ﺧﱪﺗﻚ‪ ،‬وﺳﺠﱢ ِﻞ اﻟﴚءَ اﻟﺬي درﺳﺘَﻪ أو ﺗﻌ ﱠﻠﻤْ ﺘَﻪ أو ﺟ ﱠﺮﺑْﺘَﻪ‬ ‫ﻓﻴﻬﺎ‬
‫أو ﻃﺒ ْﱠﻘﺘَﻪ‪.‬‬

‫‪77‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫)‪ (٣‬اﺑﺪأ ﰲ ﺗﻜﻮﻳﻦ آراء‪.‬‬

‫ﻳﺘﺒﻨﱠﻰ اﻟﺨﱪاء آراءً وﻳﺸﺎرﻛﻮﻧﻬﺎ ﻣﻊ اﻵﺧﺮﻳﻦ‪.‬‬ ‫•‬
‫اﺑﺪأ ﰲ ﻛﺘﺎﺑﺔ ﻣﻮاﺿﻴﻊ ﺗﻌﺒريﻳﺔ وﻣﻘﺎﻻت وأﺑﺤﺎث‪.‬‬ ‫•‬
‫اﻗﺾ وﻗﺘًﺎ ﰲ ﻣﺸﺎرﻛﺔ آراﺋﻚ ﻣﻊ املﺮاﺳﻠني وﻏريﻫﻢ ﻣﻦ املﺤﱰﻓني ذوي اﻟﻨﻔﻮذ‪،‬‬‫ِ‬ ‫•‬
‫اﻟﺬﻳﻦ ﺑﺎﺳﺘﻄﺎﻋﺘﻬﻢ ﻧﴩ ﻛﻼﻣﻚ‪.‬‬
‫اﺑﺪأ ﰲ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻋﲆ املﻸ ﰲ ﻣﻨﺘﺪﻳﺎت ِ‬
‫ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ ﻋﻦ ﺧﱪﺗﻚ‪.‬‬ ‫•‬

‫ﺷﺎر ْك آراءَك وأﻓﻜﺎرك املﺒﺘﻜﺮة‪.‬‬

‫)‪ِ (٤‬‬
‫ُﻔﻀﻞ ﰲ املﺠﻼت اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ‪ .‬وﺣﺘﻰ املﺠﻤﻮﻋﺎت اﻟﺼﻐرية ﻣﺜﻞ‬‫ﺣﻮارات‪ ،‬وﻳ ﱠ‬
‫ٍ‬ ‫أَﺟْ ِﺮ‬ ‫•‬
‫َ‬
‫ﻓﺮﺻﺔ اﻟﺒﺪء ﰲ ﺗﻮﺛﻴﻖ ﺧﱪﺗﻚ‪ .‬وﻫﺬا ﻟﻴﺲ‬ ‫ﺗﻮﺳﺘﻤﺎﺳﱰز ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﺎ أن ﺗﻌﻄﻴﻚ‬
‫اﻟﻮﻗﺖ املﻨﺎﺳﺐ ﻟﺘﻘﻠﻖ ﺑﺸﺄن اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ أﺟﺮ ﻣﻘﺎﺑﻞ ﻣﻌﺮﻓﺘﻚ وآراﺋﻚ؛ ﻓﻬﺬا ﻫﻮ‬
‫وﻗﺖ ﺗﺮﺳﻴﺦ ﻣﻜﺎﻧﺘﻚ ﻛﺨﺒري‪.‬‬
‫اﺣﺼﻞ ﻋﲆ ﺷﻬﺎدات ﻣﻦ ﻫﺬه املﺠﻤﻮﻋﺎت ﺑﺸﺄن ﺧﱪﺗﻚ وﻗﺪرﺗﻚ ﻋﲆ ﻣﺸﺎرﻛﺔ‬ ‫•‬
‫ﻫﺬه اﻟﺨﱪة ﺑﺎﺧﺘﺼﺎر ﻣﻔﻴﺪ‪.‬‬
‫ً‬
‫ﻣﻘﺎﻻ أو ﺗﻘﺮﻳ ًﺮا رﺳﻤﻴٍّﺎ أو ﺳﺠﱢ ْﻞ ﻛﺘﺎﺑًﺎ ﺻﻮﺗﻴٍّﺎ‪.‬‬ ‫)‪ (٥‬أ ﱢﻟ ْ‬
‫ﻒ ﻛﺘﺎﺑًﺎ أو اﻛﺘﺐْ‬
‫ﻳﻌﻄﻴﻚ اﻟﻜﺘﺎب ﻣﺼﺪاﻗﻴﺔ ﻓﻮرﻳﺔ‪.‬‬ ‫•‬
‫ً‬
‫ﻃﻮﻳﻼ‪.‬‬ ‫ﻻ ﻳﻠﺰم أن ﻳﻜﻮن اﻟﻜﺘﺎب‬ ‫•‬
‫ً‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫وﺛﻴﻘﺔ ﺣﻴﺔ ﺗُ ِ‬
‫ﻈﻬﺮ ﻟﻠﺠﻤﻴﻊ ﻣﻜﺎﻧﺘَﻚ ﻛﺨﺒري‪ ،‬وﻳﺼري ﺗﺮاﺛﺎ ﻟﻚ‪،‬‬ ‫إن ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‬ ‫•‬
‫ورﺑﻤﺎ ﻟﴩﻛﺘﻚ ً‬
‫أﻳﻀﺎ‪.‬‬
‫ﻛﻨﺖ ﺳﺘﻨﴩ‬ ‫َ‬ ‫ﺳﺠﱢ ْﻞ ﻛﺘﺎﺑًﺎ ﺻﻮﺗﻴٍّﺎ‪ ،‬ﻓﺈن إﻧﺘﺎﺟﻪ ﻳﻜﻮن ﴎﻳﻌً ﺎ وﻏري ﻣﻜﻠﻒ إذا‬ ‫•‬
‫ﻟﻨﻔﺴﻚ‪.‬‬
‫ٍّ‬
‫ﺧﺎﺻﺎ ﺑﻚ‪.‬‬ ‫)‪ (٦‬ﻗ ﱢﺪ ْم ﺑﺮﻧﺎﻣﺠً ﺎ إذاﻋﻴٍّﺎ‬
‫)‪ (٧‬اﻛﺘﺐْ ﻣﺪوﻧﺔ‪.‬‬
‫)‪ (٨‬روﱢجْ ﻟﻨﻔﺴﻚ‪.‬‬
‫أرﻳﺪ ﺗﺤﻠﻴﻞ ﻛﻞ ﻧﻘﻄﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﻘﺎط اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ اﻟﺬﻛﺮ ﺑﻤﺰﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﺘﻔﺼﻴﻞ؛ ﺣﺘﻰ ﺗﺤﺼﻞ‬
‫ﻋﲆ ﻛﺎﻓﺔ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﴬورﻳﺔ ﻟﺘﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻛ ﱟﻞ ﻣﻨﻬﺎ ﺑﻨﺠﺎح‪ .‬ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ أي‬

‫‪78‬‬
 ‫اﻟﺨﱪة‬

‫ﻂ‬ ‫أﺳﺘﻌﺮ ُ‬
‫ض ﰲ اﻟﻔﻘﺮات اﻟﻘﻠﻴﻠﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ أﺑﺴ َ‬ ‫ِ‬ ‫ً‬
‫ﺳﺎﺑﻘﺎ؛ ﻟﺬا‬ ‫َ‬
‫ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻛﻞ اﻟﻨﻘﺎط املﺬﻛﻮرة‬ ‫ﺷﺨﺺ‬
‫اﻟﻄﺮق ﻟﺘﺤﻮﻳﻞ ﻫﺬه اﻟﺨﻄﻮات إﱃ واﻗﻊ‪.‬‬

‫)‪ (1-1‬ﺣ ﱢﺪ ْد ﻣﺠﺎل ﺧﱪﺗﻚ‬

‫إن اﻟﱰﻛﻴﺰ أﻣﺮ ﻣﺤﻮري ﻟﻠﺘﻌ ﱡﻠﻢ اﻟﴪﻳﻊ‪ ،‬وﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﺠﺎل ﺧﱪﺗﻚ ﻫﻮ أول ﺧﻄﻮة ﰲ ﻃﺮﻳﻘﻚ‬
‫إﱃ أن ﺗﺼﺒﺢ ﺧﺒريًا؛ ﻓﺎﻟﻌﻤﻮﻣﻴﺎت ﻻ ﺗﻜﻔﻲ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﴍﻋﺖ ﰲ دراﺳﺔ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻟﻢ أﻓﻌﻞ ﻫﺬا‬
‫ﺑﻬﺪف أن أﺻﺒﺢ أﻓﻀ َﻞ ﺧﺒري ﰲ ﻣﺠﺎل اﻹﻗﻨﺎع‪ .‬ﻟﻜﻦ ﻣﻊ ﻣﺮور اﻟﻮﻗﺖ‪ ،‬ﻋﻨﺪﻣﺎ أﺻﺒﺤﺖ‬
‫ﻋﻠﻤﺖ أﻧﻨﻲ ﻳﺠﺐ أن أﻣﻴﱢﺰ ﻧﻔﴘ‪ ،‬وأن أﺻﺒﺢ‬‫ُ‬ ‫َ‬
‫ﻣﺠﺎﱄ املﺒﻴﻌﺎت واﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪،‬‬ ‫أﻛﺜﺮ ﺷﻬﺮ ًة ﰲ‬
‫ُ‬
‫ﻓﻘﺮرت ﺗﻌﺰﻳ َﺰ أﺑﺤﺎﺛﻲ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ ﻷﺻﺒﺢ ﺧﺒريًا ﰲ إﻗﻨﺎع اﻟﻨﺎس‪.‬‬ ‫ً‬
‫ﻣﺨﺘﻠﻔﺎ ﻋﻦ ﻛﻞ ﻣَ ﻦ ﺣﻮﱄ؛‬
‫ﻓﺒﻤﺠﺮد أن ﺗﻘ ﱢﺮر ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ أن ﺗﺸﺘﻬﺮ ﺑﻪ‪ ،‬وﺗﺤﺪﱢد ﻣﺠﺎ َل ﺧﱪﺗﻚ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻚ إذن أن ﺗﴩع ﰲ‬
‫ﻣﻌﺮﻓﺔ أﺳﺎﺳﻴﺔ ﺟﻴﺪة ﰲ ﻣﺠﺎل‬‫ٌ‬ ‫ﻧﺤﺖ ﻣﻜﺎﻧﻚ ﺑني ﺻﻔﻮف اﻟﺨﱪاء‪ .‬ﻳﺠﺐ أن ﺗﺘﻮاﻓﺮ ﻟﺪﻳﻚ‬
‫ً‬
‫ﻣﻌﺮﻓﺔ‪.‬‬ ‫ﻋﻤﻠﻚ‪ ،‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗُﻀﻴﱢﻖ ﻧﻄﺎق ﺗﺮﻛﻴﺰك ﻳﻤﻜﻨﻚ أن ﺗﺼﺒﺢ أﻛﺜﺮ‬

‫)‪ (2-1‬ادرس املﻮﺿﻮع ﺑﺈﻣﻌﺎن‬

‫ﻟﻜﻲ ﺗﺼﺒﺢ ﺧﺒريًا‪ ،‬أﻧﺖ ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ ﻓﻬﻢ املﻮﺿﻮع اﻷﺳﺎﳼ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‪ .‬اﺣﺼﻞ ﻋﲆ ﺗﺪرﻳﺐ‬
‫إﺿﺎﰲ أو ﻣﻌﺮﻓﺔ إﺿﺎﻓﻴﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻻ ﺗﻔﻬﻢ ﺷﻴﺌًﺎ ﻣﺎ ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ‪ ،‬أو ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻜﻮن املﻮﺿﻮع‬
‫ْ‬
‫اﺣﺮص ﻋﲆ دراﺳﺔ اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ ﻟﻠﻘﺎدة اﻟﻔﻜﺮﻳني ﰲ‬ ‫ﺧﺎرج ﻧﻄﺎق ﻣﻌﺮﻓﺘﻚ اﻟﺤﺎﱄ‪.‬‬
‫وﺗﴪع اﺳﺘﻴﻌﺎﺑﻚ‪.‬‬
‫ﱢ‬ ‫ً‬ ‫َ‬
‫ﻣﺠﺎل ﻋﻤﻠﻚ‪ ،‬وﺗﻌ ﱠﻠ ْﻢ ﻣﻨﻬﻢ ﻣﺒﺎﴍة ﺣﺘﻰ ﺗﻌﻤﱢ ﻖ ﻣﻌﺮﻓﺘﻚ‬

‫)‪ (3-1‬اﺑﺪأ ﰲ ﺗﻜﻮﻳﻦ آراء‬

‫أﻳﻀﺎ آراء إذا َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺄﻣﻞ‬ ‫ﺳﺎﺑﻘﺎ‪ ،‬ﻳﺘﺒﻨﱠﻰ اﻟﺨﱪاء آراءً‪ ،‬وﻻ ﺑﺪ أن ﺗﻜﻮن ﻟﺪﻳﻚ أﻧﺖ ً‬ ‫ً‬ ‫ﻛﻤﺎ ذﻛﺮﻧﺎ‬
‫ً‬
‫ﻣﻌﺮوﻓﺎ ﻛﺄﺣﺪ روﱠاد اﻟﻔﻜﺮ ﰲ ﻣﺠﺎﻟﻚ‪ .‬إذا ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻟﺪﻳﻚ رأيٌ‬ ‫ﰲ ﻣﻤﺎرﺳﺔ اﻹﻗﻨﺎع وأن ﺗﺼﺒﺢ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺘﻔﻖ ﻣﻌﻬﺎ ﺑﺸﺪة‪،‬‬‫ﻓﺎدرس آراء روﱠاد اﻟﻔﻜﺮ‪ ،‬وﻛﻮ ْﱢن رأﻳﻚ ﺑﻨﺎءً ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ .‬إذا َ‬
‫ْ‬ ‫ﻣﺒﺘﻜﺮ‪ ،‬إذن‬
‫ﻛﻨﺖ ﻻ ﺗﺘﻔﻖ ﻣﻌﻬﺎ‪ ،‬ﻓﻜﻮ ْﱢن رأﻳًﺎ ﻋﻦ ﺳﺒﺐ ﻋﺪم ﺻﺤﺘﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﻓﻜﻮ ْﱢن رأﻳًﺎ ﻋﻦ ﺳﺒﺐ ﺻﺤﺘﻬﺎ‪ ،‬وإذا َ‬
‫ً‬
‫ﻗﻴﻤﺔ ﻟﺪى أﺗﺒﺎﻋﻚ‪ ،‬اﻟﺬﻳﻦ‬ ‫ُﻔﻀﻞ أن ﺗﻜﻮﱢن أﻓﻜﺎ ًرا وآراءً ﻣﺒﺘﻜﺮ ًة؛ إذ إﻧﻬﺎ ﺗﻜﻮن اﻷﻋﲆ‬
‫ﻫﺬا وﻳ ﱠ‬
‫ﺳﻴﻌﻤﻠﻮن ﻋﲆ ﻧﴩ رﺳﺎﻟﺘﻚ‪ ،‬ﺑﻤﺎ ﰲ ذﻟﻚ وﺳﺎﺋﻞ اﻹﻋﻼم‪ .‬وﺑﻤﺠﺮد ﺗﻜﻮﻳﻨﻚ ﻵراﺋﻚ وأﻓﻜﺎرك‬

‫‪79‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫املﺒﺘﻜﺮة‪ ،‬اﺟﻤﻌﻬﺎ ﰲ ﻣﻘﺎﻃﻊ ﺻﻮﺗﻴﺔ ﺻﺎﻟﺤﺔ ﻟﻼﺳﺘﺨﺪام ﺑﺤﻴﺚ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻋ ْﺮ ُ‬

‫ض رأﻳﻚ وﺳﺒﺐ‬
‫ووﺿﻮح ﻟﻠﻤﺴﺘﻤﻌني إﻟﻴﻪ‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫ٍ‬
‫ﺑﴪﻋﺔ‬ ‫ﺻﺤﺘﻪ وأﻫﻤﻴﺘﻪ‬

‫ﺷﺎر ْك آراءَك وأﻓﻜﺎرك املﺒﺘﻜﺮة‬

‫)‪ِ (4-1‬‬
‫ﻣﻦ املﻬﻢ ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ أن ﺗﺸﺎرك أﻓﻜﺎرك وآراءك؛ ﻓﻴﺠﺐ أن ﺗﺮى ﺛﻤﺮ َة ﻛ ﱢﻞ ﻣﺎ ﺑﺬ ْﻟﺘَﻪ‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷﺗﺒﺎع ﰲ ﺗﺮﺳﻴﺦ ﻣﻜﺎﻧﺘﻚ؛ ﻟﺬا‬‫ٍ‬ ‫ﺷﺎق‪ .‬وﺗﺘﻤﺜﻞ أوﱃ ﺧﻄﻮات ﺗﻜﻮﻳﻦ‬ ‫ﻋﻤﻞ ﱟ‬
‫ﻣﻦ ٍ‬
‫ُ‬
‫اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺮﻏﺐ ﰲ اﻟﺘﺄﺛري ﻓﻴﻬﻢ ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪.‬‬ ‫اﺣﺮص ﻋﲆ أن ﻳﻌﺮف آراءَك وأﻓﻜﺎ َرك‬‫ْ‬
‫ﻫﺬا ﻫﻮ اﻟﻮﻗﺖ املﻨﺎﺳﺐ ﻟﻠﺒﺪء ﰲ ﻣﺨﺎﻃﺒﺔ وﺳﺎﺋﻞ اﻹﻋﻼم اﻟﺘﻲ ﺗﺨﺪم ﻋﻤﻠﻚ‪ .‬ﺣ ﱢﺪ ْد‬
‫دورﻳﺎت ﻣﺘﺨﺼﺼﺔ أو ﻣﺠﻼت ﻣﺴﺘﻬﻠﻜني ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ ﺗﺨﺪم ﺳﻮﻗﻚ‪ ،‬واﻓﺘﺢ ﺣﻮا ًرا ﻣﻊ املﺤﺮرﻳﻦ‬
‫ﻳﻮﺿﺢ‬ ‫ﺪرج ﻛ ﱡﻞ املﺠﻼت ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ ﺟﺪو َل ﺗﺤﺮﻳﺮ ﻋﲆ ﻣﻮﻗﻌﻬﺎ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ‪ ،‬ﱢ‬ ‫ﻋﻦ ﻣﻮﺿﻮﻋﻚ‪ .‬ﺗُ ِ‬
‫املﻮﺿﻮﻋﺎت اﻟﺘﻲ ﺳﺘﻈﻬﺮ ﰲ اﻷﻋﺪاد اﻟﻘﺎدﻣﺔ؛ اﺳﺘﺨ ِﺪ ْم ﺟﺪو َل اﻟﺘﺤﺮﻳﺮ ﻫﺬا ﻛﻨﻘﻄﺔ ﺑﺪاﻳﺔ‬
‫ﻟﺘﻜﻮﻳﻦ ﻋﻼﻗﺎﺗﻚ‪ .‬وﻣﻦ املﻬﻢ أن ﺗﺤﺪﱢد ﺳﺒﺐَ ﻛﻮﻧﻚ ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ ﻟﻜﺘﺎﺑﺔ ﻫﺬا املﻘﺎل وﻛﻮﻧﻚ ﺧﺒريًا‬
‫وﻗﺖ ﺣﺪﻳﺜﻚ‬ ‫ﻣﻮﺛﻮﻗﺎ ﺑﻪ‪ ،‬وأن ﺗﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ ﻋﺮض رﺳﺎﻟﺘﻚ ﺑﻮﺿﻮح وإﻳﺠﺎز؛ ﺣﻴﺚ ﺳﻴﻜﻮن ُ‬ ‫ً‬
‫ﻣﻊ املﺤﺮر ﻋﻨﺪ اﻻﺗﺼﺎل ﺑﻪ ﻗﺼريًا ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪.‬‬
‫ﱢ‬ ‫َ‬
‫ﺧﺪﻣﺎت ﻳﻤﻜﻨﻚ ﴍاؤﻫﺎ‪ ،‬ﺗﻌﻄﻴﻚ ﻓﺮﺻﺔ ﺗﻠﻘﻲ إرﺷﺎدات ﻓﻌﱠ ﺎﻟﺔ ﻣﻦ‬ ‫ٌ‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ ً‬
‫أﻳﻀﺎ‬
‫أﺷﺨﺎص ﻳﺠﺮون ﻣﻌﻬﻢ ﻟﻘﺎءً ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﰲ أي ﻣﻮﺿﻮع‪ ،‬وأﻓﻀ ُﻞ ﻫﺬه‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﺤﺮرﻳﻦ ﻳﺒﺤﺜﻮن ﻋﻦ‬
‫ٍ‬
‫إﺧﻄﺎرات‬ ‫اﻟﺨﺪﻣﺎت ﻫﻲ »ﺑﻲ آر ﻧﻴﻮز واﻳﺮ« )‪(www.prnewswire.com‬؛ ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ ﱢ‬
‫ﺗﻠﻘﻲ‬
‫ﻋﺪ َة ﻣﺮات ﰲ اﻟﻴﻮم ﻣﻦ ﻋﴩات املﺤﺮرﻳﻦ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺒﺤﺜﻮن ﻋﻦ ﺧﱪاء ﻣﺜﻠﻚ ﻹﺟﺮاء ﻟﻘﺎءٍ‬
‫ﻨﴩ ﻋﺎد ًة ﰲ اﻟﻘﺮﻳﺐ اﻟﻌﺎﺟﻞ‪.‬‬ ‫ﻣﻌﻬﻢ ﻣﻦ أﺟﻞ ﻣﻘﺎﻻت ﺳﺘُ َ‬

‫ً‬
‫ﻣﻘﺎﻻ أو ﺗﻘﺮﻳ ًﺮا رﺳﻤﻴٍّﺎ أو ﺳﺠﱢ ْﻞ ﻛﺘﺎﺑًﺎ ﺳﻤﻌﻴٍّﺎ‬ ‫)‪ (5-1‬أ ﱢﻟ ْ‬
‫ﻒ ﻛﺘﺎﺑًﺎ أو اﻛﺘﺐْ‬
‫ُ‬
‫ﺗﺄﻟﻴﻒ اﻟﻜﺘﺐ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ‬ ‫ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ ﻣﻬﺎﺑﺔ ﻫﺬا اﻷﻣﺮ ﰲ ﻧﻈﺮ ﺑﻌﺾ اﻟﻨﺎس‪ ،‬ﻓﻘﺪ أﺻﺒﺢ‬
‫وﻃﺒﺎﻋﺘﻬﺎ أﺳﻬ َﻞ ﻣﻦ ذي ﻗﺒ ُﻞ‪ .‬وﻻ ﻳﺰال اﺗﱢﺒﺎع اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻘﻠﻴﺪﻳﺔ ﰲ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻧﺎﴍ ﻛﺒري‬
‫املﻔﻀﻞ ﻹﺻﺪار ﻛﺘﺎﺑﻚ‪ .‬ﻟﻦ أﺣﺎول أن أوﺿﺢ ﻟﻚ ﻛﻴﻒ‬ ‫ﱠ‬ ‫وﺣﻤﻠﻪ ﻋﲆ ﻧﴩ ﻛﺘﺎﺑﻚ‪ ،‬ﻫﻮ اﻟﺴﺒﻴﻞ‬
‫ﻟﻜﻦ ﻳﻮﺟﺪ ﻋﺪﻳ ٌﺪ ﻣﻦ اﻟﻜﺘﺐ اﻟﺠﻴﺪة‬ ‫ﻋﺮض ﻟﻜﺘﺎﺑﻚ واﻻﺗﺼﺎل ﺑﺎملﺤ ﱢﺮرﻳﻦ‪ْ ،‬‬ ‫ﱢ‬
‫ﺗﻨﻔﺬ ﻋﻤﻠﻴﺔ إﻋﺪاد ٍ‬
‫ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﺣﻮل ﻫﺬا املﻮﺿﻮع‪ ،‬وﻗﺪ ﻳﻜﻮن اﺳﺘﺜﻤﺎ ُر ﻣﺒﻠﻎ ﺻﻐري ﰲ ﻫﺬا ﺷﻴﺌًﺎ ﻻ ﻳُﻘﺪﱠر ﺑﺜﻤﻦ‪.‬‬
‫ٌ‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ ﺟﺪٍّا ﻟﻄﺒﺎﻋﺔ ﻛﺘﺒﻬﻢ‪ ،‬وﻗﺪ‬ ‫ﻳﺮى ﻛﺜري ﻣﻦ اﻟﻨﺎس أن اﻟﻨﴩ ﻷﻧﻔﺴﻬﻢ‬
‫ﺑﺪأت اﻟﻜﺘﺐ اﻟﺘﻲ ﻳﻨﴩﻫﺎ ﻣﺆ ﱢﻟﻔﻮﻫﺎ ﻷﻧﻔﺴﻬﻢ ﺗﺤﻈﻰ ﺑﻤﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ اﻻﻫﺘﻤﺎم اﻹﻳﺠﺎﺑﻲ؛ وﺣني‬

‫‪80‬‬
 ‫اﻟﺨﱪة‬

‫ﺗُﺒﺎع ﻋﲆ ﻣﻮﻗﻊ ‪ ،Amazon.com‬ﻻ ﻳﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﺳﻮى ﻗﻠﻴﻠني ﻣﻦ ﺗﻤﻴﻴﺰ اﻟﻔﺎرق إذا ﻛﺎﻧﺖ اﻟﻜﺘﺐ‬
‫ذات ﻃﺒﺎﻋﺔ ﺟﻴﺪة‪ .‬وﻳﻮﺟﺪ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻟﴩﻛﺎت اﻟﺘﻲ ﺳﺘﺴﺎﻋﺪك ﻃﻮال ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻧﴩك ﻟﻜﺘﺎﺑﻚ‬
‫ً‬
‫ﻣﻌﻘﻮﻟﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ؛ إذ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﴍاء‬ ‫َ‬
‫اﻟﺘﻜﻠﻔﺔ‬ ‫ﺑﻨﻔﺴﻚ‪ ،‬ﻛﻤﺎ أن اﻟﻄﺒﺎﻋﺔ ﺑﺤﺴﺐ اﻟﻄﻠﺐ ﺗﺠﻌﻞ‬
‫أﻗﻞ ﻋﺪد ﻣﻤﻜﻦ ﻣﻦ اﻟﻨ ﱡ َﺴﺦ‪.‬‬
‫ﺗﺄﻟﻴﻒ ﻛﺘﺎب أو ﻣﻘﺎل أو‬‫َ‬ ‫ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﻣﻦ ﺧﻼﻟﻬﺎ‬ ‫ً‬ ‫ﻻﺣﻘﺎ ﰲ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‬ ‫ﺳﺄﻋﺮض ً‬
‫أوﻻ أرﻳﺪ اﻟﺘﺤﺪﱡث ﻋﻦ املﻘﺎﻻت واﻟﺘﻘﺎرﻳﺮ اﻟﺮﺳﻤﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﻓﻨﻲ ﰲ ‪ ٣٠‬ﻳﻮﻣً ﺎ أو أﻗﻞ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ً‬ ‫ﺗﻘﺮﻳﺮ ﱟ‬
‫ً‬
‫ﻓﻜﻞ املﺠﻼت ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ ﺗﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﻣﻘﺎﻻت ﻣﻜﺘﻮﺑﺔ ﺟﻴﺪًا ﰲ اﻟﻮﻗﺖ املﻨﺎﺳﺐ‪ ،‬ﺧﺎﺻﺔ املﺠﻼت‬
‫املﺘﺨﺼﺼﺔ‪ .‬ﻣﺮ ًة أﺧﺮى‪ ،‬ﰲ اﻟﺒﺪاﻳﺔ ورﺑﻤﺎ إﱃ اﻷﺑﺪ‪ ،‬اﻟﻔﻜﺮ ُة ﻟﻴﺴﺖ ﰲ ﺗﺤﻮﻳﻞ ﻣﺎ ﺗﻜﺘﺒﻪ إﱃ‬ ‫ﱢ‬
‫ﻣﺮﻛﺰ رﺑﺤﻲ؛ ﻓﺴﻴﺨﱪك ﻛﺜريٌ ﻣﻦ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻜﺘﺒﻮن ﺑﺎﻧﺘﻈﺎم ﻛﺠﺰء ﻣﻦ ﺟﻬﻮدﻫﻢ ﰲ اﻹﻗﻨﺎع‬
‫ﻣﺎﻻ ﻣﻦ ﻛﺘﺎﺑﻚ أو ﻣﻘﺎﻟﺘﻚ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﺳﺘﺠﻨﻴﻪ ﺑﺴﺒﺐ ﻛﺘﺎﺑﻚ أو ﻣﻘﺎﻟﺘﻚ‪.‬‬ ‫أﻧﻚ ﻟﻦ ﺗﺠﻨﻲ ً‬
‫إن املﻘﺎﻻت املﻜﺘﻮﺑﺔ ﺟﻴﺪًا واملﺸﺘﻤﻠﺔ ﻋﲆ أﻓﻜﺎرك وآراﺋﻚ اﻟﻔﺮﻳﺪة أﺳﻠﻮبٌ راﺋﻊ‬
‫ﻟﻠﺤﺼﻮل ﻋﲆ أﺗﺒﺎع وﻣﻨﺢ ﻣﺼﺪاﻗﻴﺔ ملﻮاﻗﻔﻚ؛ ﻓﻤﻌﻈﻢ اﻟﻨﺎس ﻳﺆﻣﻨﻮن ﺑﺄن املﻘﺎﻻت ﻻ‬
‫ﻳﻜﺘﺒﻬﺎ إﻻ اﻟﺼﺤﻔﻴﻮن اﻷﻛﻔﺎء أو اﻟﺨﱪاء‪ .‬رﺑﻤﺎ ﻳﻜﻮن ﻫﺬا ﺻﺤﻴﺤً ﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻦ اﻟﺼﻮاب ً‬
‫أﻳﻀﺎ‬
‫ً‬
‫ﻣﺼﺪاﻗﻴﺔ ملﺠﺮد اﻋﺘﻘﺎدﻫﻢ‬ ‫أن اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻘﺮءون ﻫﺬه املﻘﺎﻻت ﻋﺎد ًة ﻣﺎ ﻳﻌﻄﻮﻧﻬﺎ‬
‫ﻣﻄﺒﻮﻋﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﺎ ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﻴﺪ أﻓﻀﻞ ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻟﺪﻳﻬﻢ‪.‬‬ ‫ً‬ ‫ﺑﺄﻧﻬﺎ ﻣﺎ داﻣﺖ‬
‫ٍ‬
‫ﻧﻈﺮﻳﺎت أو ﻋﻤﻠﻴﺎت‬ ‫إن اﻟﺘﻘﺎرﻳﺮ اﻟﺮﺳﻤﻴﺔ ﻫﻲ ﺗﻘﺎرﻳﺮ ﻣﻔﺼﻠﺔ ﺗﴩح أﻓﻜﺎ ًرا أو‬
‫ﺪﻣﺞ ﻓﻴﻬﺎ أﻓﻜﺎرك وآراءك ﻣﻌً ﺎ‪ ،‬ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻮﺻﻴﻞ رﺳﺎﻟﺔ ﻣﻘﻨﻌﺔ ﻋﻦ ﺳﺒﺐ ﺻﻮاب‬ ‫ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﺗُ ِ‬
‫أﻫﻤﻴﺔ ﻛﺒرية ﰲ ﺑﻨﺎء ﻣﺼﺪاﻗﻴﺘﻚ ﻛﺨﺒري؛‬ ‫ٌ‬ ‫ﺑﻌﺾ اﻷﻓﻜﺎر أو ﺻﺤﺘﻬﺎ‪ .‬وﻟﻠﺘﻘﺎرﻳﺮ اﻟﺮﺳﻤﻴﺔ‬
‫ﻣﻔﺼﻠﺔ ﻋﻦ ﴍﻛﺘﻚ ﻣﻦ اﻟﺪاﺧﻞ وﻋﻦ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﻔﻜريك‪.‬‬ ‫ﱠ‬ ‫ً‬
‫رؤﻳﺔ‬ ‫ﻷﻧﻬﺎ ﺗﻘﺪﱢم ﻟﻠﻨﺎس‬
‫َ‬
‫ﺗﺘﻮﱃ ﺑﻨﻔﺴﻚ ﻛﺘﺎﺑﺔ ﻫﺬه اﻟﺘﻘﺎرﻳﺮ اﻟﺮﺳﻤﻴﺔ‪ ،‬وﻟﻴﺲ ﻣﻦ اﻟﴬوري‬ ‫ﱠ‬ ‫ﻟﻴﺲ ﻣﻦ اﻟﻼزم أن‬
‫ﺗﺨﺼﻚ وﺣﺪك؛ ﻓﺒﺈﻣﻜﺎﻧﻚ أن ﺗﻘﺘﺒﺲ ﻣﻦ أﺑﺤﺎث )ﻣﻊ وﺿﻊ‬ ‫ﱡ‬ ‫أن ﺗﺤﺘﻮي ﻋﲆ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت‬
‫ً‬
‫ﺣﻘﻮق اﻟﻄﺒﻊ واﻟﻘﻴﻮد اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻴﺔ ﰲ ذﻫﻨﻚ( وﻳﻤﻜﻨﻚ ﺣﺘﻰ ﺟﻌْ ُﻞ اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻳﺠﺮون أﺑﺤﺎﺛﺎ ﻋﲆ‬
‫آﺧﺮﻳﻦ ﰲ‬ ‫وﻳﺤﺴﻨﻮﻧﻬﺎ )وﻳﻜﺘﺒﻮﻧﻬﺎ(‪ .‬ﻣﻦ املﻌﺘﺎد واملﻘﺒﻮل أن ﺗﺴﺘﻌني ﺑﺄﺷﺨﺎص َ‬ ‫ﱢ‬ ‫أﻓﻜﺎرك‬
‫آﺧﺮ ﻟﺘﺤﺴني ﻣﻜﺎﻧﺘﻚ ﻛﺨﺒري‪ ،‬ﻓﺎﻛﺘﺐْ‬ ‫ﻛﺘﺎﺑﺔ اﻟﺘﻘﺎرﻳﺮ اﻟﺮﺳﻤﻴﺔ ﺑﺎﺳﻤﻚ‪ .‬إذا ﻟﻢ ﺗﻔﻌﻞ ﺷﻴﺌًﺎ َ‬
‫ﺗﻘﺮﻳﺮك اﻟﺮﺳﻤﻲ اﻷول اﻟﻴﻮ َم وو ﱢزﻋْ ﻪ ﻋﲆ أﻗﺮاﻧﻚ وﻣَ ﻦ ﺗﺮﻏﺐ ﰲ اﻟﺘﺄﺛري ﻓﻴﻬﻢ‪.‬‬
‫إن اﻟﺴﺒﺐ اﻷﻛﱪ ﰲ ﻋﺪم إﻧﻬﺎء ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻨﺎس ﻟﻬﺬه اﻟﺨﻄﻮة‪ ،‬ﻫﻮ ﺷﻌﻮرﻫﻢ ﺑﺄن اﻟﻜﺘﺎﺑﺔ‬
‫ﺑﺎﻟﻐﺔ اﻟﺼﻌﻮﺑﺔ‪ .‬دَﻋُ ﻮﻧﻲ أﻋﺮض ﻋﻠﻴﻜﻢ ﻋﻤﻠﻴﺔ‬ ‫َ‬ ‫أﻣﺮ ﺷﺎق ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ ،‬وأﻧﻬﺎ ﺗﺠﻌﻞ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬

‫‪81‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺳﻬﻠﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻦ ﻷي ﺷﺨﺺ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﰲ ﺗﺄﻟﻴﻒ ﻛﺘﺎب أو ﻛﺘﺎﺑﺔ ﻣﻘﺎل أو ﺗﻘﺮﻳﺮ‬
‫ﻓﻨﻲ ﰲ ‪ ٣٠‬ﻳﻮﻣً ﺎ أو أﻗﻞ‪:‬‬

‫ﻆ أﻧﻨﻲ ﻗﻠﺖ »ﻣﻮﺿﻮﻋً ﺎ« وﻟﻴﺲ »ﻋﻨﻮاﻧًﺎ«(؛ إذ ﻳﻨﺸﻐﻞ ﻛﺜريٌ‬ ‫ﺣ ﱢﺪ ْد ﻣﻮﺿﻮﻋً ﺎ )ﻻﺣِ ْ‬ ‫•‬
‫ﻄﻮْن أﺑﺪًا ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ‪.‬‬‫ﻣﻦ اﻟﻨﺎس ﰲ ﻛﺘﺎﺑﺔ ﻋﻨﻮان راﺋﻊ‪ ،‬وﻻ ﻳﺘﺨ ﱠ‬
‫ﻋﺎﻣﺔ ﻋﲆ املﻘﺎل‪ ،‬ﺑﺤﻴﺚ ﺗﻜﺘﺐ ﻓﻜﺮ ًة واﺣﺪة أو‬ ‫ً‬ ‫اﻛﺘﺐْ ﺟﺪو َل املﺤﺘﻮﻳﺎت أو ﻧﻈﺮ ًة‬ ‫•‬
‫ﻓﺼﻞ ﰲ ﺻﻔﺤﺔ ﻣﻨﻔﺼﻠﺔ‪.‬‬ ‫ٍ‬ ‫َ‬
‫ﻋﻨﻮان‬
‫ﺣ ﱢﺪ ْد ﺳﺒ َﻊ ﻧﻘﺎط ﺗﺮﻳﺪ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻋﻨﻬﺎ ﰲ ﻛﻞ ﻓﺼﻞ ﻣﻮﺟﻮد ﰲ ﺻﻔﺤﺔ ﺟﺪول‬ ‫•‬
‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ ذﻟﻚ ﺣ ﱢﺪ ْد ﺳﺒ َﻊ ﻧﻘﺎط ﺗﺮﻳﺪ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻋﻨﻬﺎ‪ ،‬ﻛ ﱞﻞ ﰲ ﺻﻔﺤﺔ‪،‬‬ ‫املﺤﺘﻮﻳﺎت؛ أو ً‬
‫ً‬
‫ﻣﻘﺎﻻ‪.‬‬ ‫إذا َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﻜﺘﺐ‬
‫ﺿ ْﻊ ﻛﻞ ﺻﻔﺤﺔ ﻣﻦ ﺻﻔﺤﺎت ﺟﺪول املﺤﺘﻮﻳﺎت أو ﻣﻦ ﺻﻔﺤﺎت اﻟﻨﻘﺎط اﻟﺴﺒﻊ‬ ‫َ‬ ‫•‬
‫ﰲ ﻣﻠﻒ ﻣﻨﻔﺼﻞ‪.‬‬
‫اﺟﻤ ْﻊ أيﱠ أﺑﺤﺎث أو ﺣﻘﺎﺋﻖ أو اﻗﺘﺒﺎﺳﺎت أو ﺻﻮر أو ﻣﻮاد أﺧﺮى ﴐورﻳﺔ ﻣﻦ‬ ‫•‬
‫أﺟﻞ ﻛﻞ ﻣﻮﺿﻮع ﻣﻮﺟﻮد ﰲ ﺟﺪول ﻣﺤﺘﻮﻳﺎﺗﻚ‪ ،‬أو ﰲ ﺻﻔﺤﺎت اﻟﻨﻘﺎط اﻟﺴﺒﻊ‪،‬‬
‫وﺿﻌْ ﻬﺎ ﰲ املﻠﻒ‪ .‬ﻳﺠﺐ أن ﺗﺘﻢ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﺠﻤﻴﻊ املﺒﺪﺋﻴﺔ ﰲ ﻳﻮم واﺣﺪ أو أﻗﻞ ﻟﻜﻞ‬ ‫َ‬
‫اﻧﺨﺮﻃﺖ ﰲ اﻷﻣﺮ ﺑﺤﻖ‪ ،‬ﻓﺒﺈﻣﻜﺎﻧﻚ ﻋﺎد ًة ﺗﺠﻤﻴﻊ ﻛﻞ‬ ‫َ‬ ‫ﻣﻮﺿﻮع‪) .‬إﻟﻴﻚ ﻣﻌﻠﻮﻣﺔ‪ :‬إذا‬
‫اﻷﺷﻴﺎء ﰲ ﻳﻮم أو ﻳﻮﻣني‪ ،‬ﻛﺤﺪ أﻗﴡ‪ ،‬ﻓﻘﻂ إذا ر ﱠﻛ ْﺰ َت ﻋﲆ ﻫﺬه املﻬﻤﺔ‪(.‬‬
‫اﺑﺪأ ﰲ ﺗﺄﻟﻴﻒ ﻛﺘﺎﺑﻚ‪ .‬اﺑﺪأ ﰲ ﻛﺘﺎﺑﺔ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﺎﻟﻨﻘﺎط اﻟﺴﺒﻊ ﰲ ﻛﻞ‬ ‫•‬
‫اﺳﺘﻤ ﱠﺮ ﰲ اﻟﻜﺘﺎﺑﺔ ﺣﺘﻰ ﺗﻨﺘﻬﻲ ﻣﻦ‬ ‫ِ‬ ‫اﺑﻦ ﻣﻘﺎ َﻟﻚ ﺣﻮل اﻟﻨﻘﺎط اﻟﺴﺒﻊ‪.‬‬ ‫ﻓﺼﻞ‪ ،‬أو ِ‬
‫ﻛﺎﻓﺔ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﴬورﻳﺔ ﻟﻠﺴﺒﻊ ﻧﻘﺎط‪ .‬ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ اﺧﺘﻴﺎر اﻻﻧﺘﻘﺎل إﱃ اﻟﻔﺼﻞ‬
‫اﻟﺘﻮﻗﻒ ﻋﻨﺪ ﻫﺬا اﻟﺤﺪ ﰲ ﻫﺬا اﻟﻴﻮم‪ .‬ﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ اﻹﺟﺎﺑﺔ وأﻧﺖ ﺗﻜﺘﺐ ﻋﻦ‬ ‫ﱡ‬ ‫اﻟﺘﺎﱄ‪ ،‬أو‬
‫ﻛﻨﺖ ﻣﻨﺰﻋﺠً ﺎ ﻣﻦ‬‫اﻷﺳﺌﻠﺔ »ﻣﻦ« و»ﻣﺎذا« و»ﻣﺘﻰ« و»أﻳﻦ« و»ملﺎذا« و»ﻛﻴﻒ«‪ .‬إذا َ‬
‫ﺑﺸﺨﺺ ﻳﻜﺘﺐ ﻟﻚ‪.‬‬‫ٍ‬ ‫اﻟﻜﺘﺎﺑﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﻳﻤﻜﻨﻚ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ ﻛﺎﺗﺐ ﻣﺴﺎﻋﺪ‪ ،‬أو اﻻﺳﺘﻌﺎﻧﺔ‬
‫إن اﻷﻣﺮ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﺑﻬﺬه اﻟﺒﺴﺎﻃﺔ‪.‬‬
‫واﺻ ْﻞ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺣﺘﻰ ﺗﻨﺘﻬﻲ ﻣﻦ ﻛﻞ اﻟﻔﺼﻮل‪.‬‬ ‫ِ‬ ‫•‬
‫ﻫﻨﱢﺊْ ﻧﻔﺴﻚ ﻋﲆ ﻛﺘﺎﺑﺔ أول ﻛﺘﺎب أو ﻣﻘﺎل أو ﺗﻘﺮﻳﺮ ﻓﻨﻲ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‪.‬‬ ‫•‬

‫ﺗﻨﻄﺒﻖ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ ﻋﲆ اﻟﻜﺘﺐ اﻟﺴﻤﻌﻴﺔ ﺑﺎﺳﺘﺜﻨﺎء أﻣﺮ واﺣﺪ‪ :‬ﺑﻤﺠﺮد أن ﺗﻜﺘﺐ ﻛﻞ‬
‫ﳾء‪ ،‬ﺗﺬﻫﺐ أﻧﺖ )أو املﻮﻫﺒﺔ اﻟﺼﻮﺗﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﺄﺟﺮﻫﺎ( إﱃ اﺳﺘﻮدﻳﻮ ﺗﺴﺠﻴﻞ‪ ،‬وﺗﺴﺠﱢ ﻞ‬

‫‪82‬‬
 ‫اﻟﺨﱪة‬

‫ﻛﺘﺎﺑَﻚ ﻋﲆ أﺳﻄﻮاﻧﺔ ﻣﺪﻣﺠﺔ‪ .‬ﻳﻤﻜﻨﻚ ً‬

‫أﻳﻀﺎ ﺗﺴﺠﻴﻞ اﻟﺘﻘﺎرﻳﺮ اﻟﺮﺳﻤﻴﺔ وﺗﻀﻌﻬﺎ ﻋﲆ ﻣﻮﻗﻌﻚ‬
‫ﻋﲆ ﺷﺒﻜﺔ اﻹﻧﱰﻧﺖ ﻣﻦ أﺟﻞ ﻣَ ﻦ ﺗﺮﻏﺐ ﰲ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ‪.‬‬

‫ٍّ‬
‫ﺧﺎﺻﺎ ﺑﻚ‬ ‫)‪ (6-1‬ﻗ ﱢﺪ ْم ﺑﺮﻧﺎﻣﺠً ﺎ إذاﻋﻴٍّﺎ‬

‫ﻳﻨﺠﺢ ﺗﻘﺪﻳﻢ اﻟﱪاﻣﺞ اﻹذاﻋﻴﺔ إﱃ ﺣﺪ ﺑﺎﻟﻎ ﰲ ﺗﺮﺳﻴﺦ ﻣﺼﺪاﻗﻴﺘﻚ؛ وﰲ ﻋﴫﻧﺎ اﻟﺤﺎﱄ‪،‬‬

‫ﻓﱰات ﻣﻦ‬‫ٌ‬ ‫ﺷﺨﺺ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ أن ﻳﻔﻌﻞ ﻫﺬا؛ ﻓﻴﻮﺟﺪ ﰲ ﻛﻞ ﻣﺤﻄﺔ إذاﻋﻴﺔ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ أي‬
‫أﺷﺨﺎص ﻣﺜﻠﻚ وﻣﺜﲇ ﻟﻴﻘﺪﱢﻣﻮا ﻓﻴﻬﺎ ﺑﺮاﻣﺠﻬﻢ اﻹذاﻋﻴﺔ اﻟﺨﺎﺻﺔ‪.‬‬ ‫ٍ‬ ‫اﻟﻮﻗﺖ ﺗﺒﻴﻌﻬﺎ املﺤﻄﺔ إﱃ‬
‫ﺗﱰاوح ﻫﺬه اﻟﻔﱰة ﻋﺎد ًة ﺑني ‪ ٣٠‬و‪ ٦٠‬دﻗﻴﻘﺔ‪ .‬وﺣﺘﻰ وﻗﺖ ﺗﺄﻟﻴﻒ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻚ‬
‫ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺑﺮﻧﺎﻣﺠﻚ اﻹذاﻋﻲ ﺑﻤﺒﻠﻎ زﻫﻴﺪ ﻻ ﻳﺘﻌﺪﱠى ‪ ٦٠‬دوﻻ ًرا ﰲ اﻷﺳﺒﻮع‪.‬‬
‫إن املﻴﺰة ﰲ اﻟﱪاﻣﺞ اﻹذاﻋﻴﺔ أﻧﻚ ﻻ ﻳﺠﺐ أن ﺗﻘﺪﱢﻣﻬﺎ ﻣﻦ املﺪﻳﻨﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﻜﻦ ﻓﻴﻬﺎ‬
‫)ﻳﻜﻮن ﻫﺬا ﻣﻔﻴﺪًا إذا ﻛﺎﻧﺖ ﻫﺬه ﻫﻲ ﻣﻨﻄﻘﺔ ﻧﻔﻮذك اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ(؛ إذ ﻳﻤﻜﻨﻚ أن ﺗﻘﺪﱢم‬
‫ُ‬
‫املﺤﻄﺔ‬ ‫اﻟﱪﻧﺎﻣﺞ اﻹذاﻋﻲ ﻋﱪ اﻟﻬﺎﺗﻒ ﻣﻦ أي ﻣﻜﺎن‪ .‬ﻣﺎ ﻋﻠﻴﻚ ﺳﻮى أن ﺗﺘﺼﻞ‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﺬﻳﻊ‬
‫ُ‬
‫املﺤﻄﺔ ﺧﻼل اﻟﻔﱰة اﻟﺰﻣﻨﻴﺔ‬ ‫ً‬
‫ﻣﺴﺒﻘﺎ وﺗﺬﻳﻌﻪ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﺠَ ﻚ ﻋﲆ اﻟﻬﻮاء‪ ،‬أو ﻗﺪ ﺗﺴﺠﱢ ﻞ اﻟﱪﻧﺎﻣﺞ‬
‫اﻟﺘﻲ ﺗﻤﺘﻠﻜﻬﺎ‪.‬‬
‫ً‬
‫إذاﻋﻴﺔ ﺑﻬﺬه اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ‪ ،‬واﻧﺘﻘﻠﻮا‬ ‫ﻟﻘﺪ أﻋ ﱠﺪ ﻛﺜريٌ ﻣﻦ اﻟﺸﺨﺼﻴﺎت اﻟﻨﺎﺟﺤﺔ وﻗﺪﱠﻣﻮا ﺑﺮاﻣﺞَ‬
‫إﱃ إذاﻋﺔ ﺑﺮاﻣﺠﻬﻢ ﻋﲆ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻣﺤﻄﺔ؛ ﺑﻌﻀﻬﻢ ﻳﻔﻌﻞ ﻫﺬا ﺑﻨﻔﺴﻪ واﻟﺒﻌﺾ اﻵﺧﺮ ﻳﺴﺘﻌني‬
‫ﺑﺪﻻ ﻣﻨﻬﻢ‪ .‬ﺑﻨﺎءً‬‫ﺑﴩﻛﺎت اﻟﻮﺳﺎﻃﺔ ﻟﻼﺗﺼﺎل ﺑﺎﻟﺠﻤﺎﻫري ﻟﺘﺘﻮﱃ ﻫﺬه اﻟﴩﻛﺎت ﻫﺬا اﻷﻣﺮ ً‬
‫ﻋﲆ ﻫﺪﻓﻚ وﻣﺪى اﻟﺘﺄﺛري اﻟﺬي ﺗﻨﺸﺪه‪ ،‬واﻟﺠﻬﺪ اﻟﺬي ﻟﺪﻳﻚ اﺳﺘﻌﺪا ٌد ﻟﺒﺬﻟﻪ ﰲ املﴩوع‪،‬‬
‫إذاﻋﺔ ﺑﺮﻧﺎﻣﺠﻚ ﻋﲆ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻣﺤﻄﺔ إذاﻋﻴﺔ أﻣ ًﺮا ﻣﻨﻄﻘﻴٍّﺎ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻋﺎد ًة ﻣﺎ‬ ‫ُ‬ ‫ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﻜﻮن‬
‫ﻳﺆﺗﻲ ﴍاء ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ املﺤﻄﺎت ﺛﻤﺎ َره‪ ،‬وذﻟﻚ ﺗﻮﻓريًا ﻟﻠﻮﻗﺖ‪.‬‬
‫ﴎا ﻻ ﻳﻌﺮﻓﻪ ﻛﺜريون ﻋﻦ ﺑﺮاﻣﺞ اﻹذاﻋﺔ؛ ﻓﻔﻲ اﻟﻠﺤﻈﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺼﺒﺢ ﻟﻚ ﻓﻴﻬﺎ‬ ‫وإﻟﻴﻚ ٍّ‬
‫ﺷﺨﺼﻴﺔ إﻋﻼﻣﻴﺔ رﺳﻤﻴﺔ ﺑﻜﻞ ﻣﺎ ﻳﺼﺤﺐ ذﻟﻚ ﻣﻦ اﻣﺘﻴﺎزات‪،‬‬ ‫ً‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﺠﻚ اﻟﺨﺎص‪ ،‬ﺗﺼﺒﺢ‬
‫ﺗﻌﻨﻲ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﻟﻴﻨﺎ ﺳﻬﻮﻟﺔ اﻟﻮﺻﻮل؛ ﻓﻼ ﻳﻤﻜﻦ ﻟﻜﺜري ﻣﻦ اﻟﻨﺎس أو أﻗﺴﺎم اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﻌﺎﻣﺔ‬
‫ﺑﻮﺿﻮح ﻣﻊ اﻟﺸﺨﺺ‬ ‫ٍ‬ ‫َر ْﻓﺾ ﻓﺮﺻﺔ اﻻﺳﺘﻀﺎﻓﺔ ﻋﲆ اﻟﻬﻮاء‪ ،‬إذا ﻛﺎن ﻣﺎ ﺗﺘﺤﺪﱠث ﻋﻨﻪ ﻳﺘﻼءم‬
‫آﻧﻔﺎ ﻋﻦ اﺷﺘﻬﺎرك ﺑﻤَ ﻦ ﺗﻈﻬﺮ ﺑﺼﺤﺒﺘﻬﻢ؟ ﺣﺴﻨًﺎ‪،‬‬ ‫اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪ اﺳﺘﻀﺎﻓﺘﻪ‪ .‬أﺗﺬ ﱠﻛﺮ ﻣﺎ ذﻛﺮﻧﺎه ً‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﻣﺎ وﺗﺴﺎﻋﺪه ﰲ ﻧﴩ رﺳﺎﻟﺘﻪ أو‬ ‫ً‬ ‫ﻫﺬا ﻫﻮ ﺣﻠﻚ اﻟﺴﺤﺮي‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺴﺘﻀﻴﻒ‬
‫ﺑﻨﺎء ﻣﺼﺪاﻗﻴﺘﻪ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﻳﺼﺒﺢ ﻣﺪﻳﻨًﺎ ﻟﻚ وﻋﲆ اﻷرﺟﺢ ﺳريد ﻟﻚ ﻫﺬا املﻌﺮوف إن اﺳﺘﻄﺎع‪.‬‬

‫‪83‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻻ أرﻳﺪ أن أﺗﺮك ﻟﺪﻳﻚ اﻧﻄﺒﺎﻋً ﺎ ﺑﺄﻧﻚ ﺳﺘﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﻣﻴﺰة اﻟﻮﺻﻮل اﻟﴪﻳﻊ إﱃ أي‬
‫إذاﻋﻲ‪ ،‬ﻓﻬﺬا ﻻ ﻳﺤﺪث؛‬
‫ﱞ‬ ‫ﺷﺨﺺ ﰲ ﻣﺠﺎل اﻟﺘﺠﺎرة أو اﻟﺼﻨﺎﻋﺔ ﺑﻤﺠﺮد أن ﻳﺼﺒﺢ ﻟﻚ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ‬
‫ﻓﻜﻠﻤﺎ ارﺗﻔﻊ ﺷﺄن اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪ اﺳﺘﻀﺎﻓﺘﻪ‪ ،‬زادت ﺻﻌﻮﺑﺔ اﺳﺘﻀﺎﻓﺘﻪ‪ .‬اﺳﺘﺨ ِﺪ ْم‬
‫ﺗﺄﺛريك ﻣﻊ ﻣَ ﻦ ﺗﺴﺘﻀﻴﻔﻬﻢ‪ .‬اﺳﺄﻟﻬﻢ إذا ﻣﺎ ﻛﺎﻧﻮا ﻳﺴﺘﻄﻴﻌﻮن ﺗﻘﺪﻳﻤﻚ ﻷﺷﺨﺎص آﺧﺮﻳﻦ‬
‫ﻋﻼﻗﺔ ﺑﻬﻢ‪ .‬ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱃ ﻣﻌﻈﻢ ﻣَ ﻦ ﻳﺴﻌﻮن ﻟﺘﺸﻜﻴﻞ‬ ‫ٍ‬ ‫ﺗﺮﻳﺪ اﺳﺘﻀﺎﻓﺘﻬﻢ إذا ﻛﺎﻧﻮا ﻋﲆ‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷﺗﺒﺎع‪ ،‬ﻻ ﻳﻜﻮن ﻫﺪﻓﻬﻢ اﺳﺘﻀﺎﻓﺔ أﺷﻬﺮ املﻌﺮوﻓني ﰲ ﻣﺠﺎل ﻋﻤﻠﻬﻢ؛ إذ ﻳﻮﺟﺪ‬
‫إن ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻣﺌﺎت اﻟﺨﱪاء اﻷﻗﻞ ﺷﻬﺮ ًة اﻟﺬﻳﻦ ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﻢ إﻋﻄﺎؤك وإﻋﻄﺎء ﺑﺮﻧﺎﻣﺠﻚ‬ ‫ﻋﴩات ْ‬
‫ً‬
‫ﻣﺼﺪاﻗﻴﺔ‪ .‬ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ أن ﻫﺪﻓﻚ وﻫﺪف ﺑﺮﻧﺎﻣﺠﻚ ﻫﻮ ﺑﻨﺎء ﻣﻜﺎﻧﺘﻚ ﻛﺨﺒري‪ ،‬وﻟﻴﺲ ﺑﻨﺎء ﻣﻜﺎﻧﺘﻚ‬
‫ﻛﻤﻘﺪﱢم ﺑﺮاﻣﺞ إذاﻋﻴﺔ‪.‬‬

‫)‪ (7-1‬اﻛﺘﺐ ﻣﺪوﻧﺔ‬

‫ً‬
‫ﻃﻮﻳﻠﺔ ﻣﺜﻞ‬ ‫إن اﻟﴚء اﻟﺮاﺋﻊ ﰲ ﻣﺪوﻧﺎت اﻹﻧﱰﻧﺖ ﻫﻮ ﻋﺪم ﱡ‬
‫ﺗﻮﻗﻊ أي أﺣﺪ أن ﺗﻜﻮن اﻷﻓﻜﺎر‬
‫املﻘﺎل أو اﻟﻜﺘﺎب‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻟﻴﺲ ﻫﻨﺎك ﻣَ ﻦ ﻳﻌﱰض ﻋﲆ ذﻟﻚ‪ ،‬إذا ﻛﺎﻧﺖ ﻣﻜﺘﻮﺑﺔ ﺟﻴﺪًا‪.‬‬
‫ً‬
‫ﻣﺴﺎﺣﺔ ﻟﻌﺮض‬ ‫ﺗﻤﺜﱢﻞ املﺪوﻧﺎت أدوات راﺋﻌﺔ ﻟﻌﺪة أﺳﺒﺎب؛ اﻷول ﻫﻮ أﻧﻬﺎ ﺗﻌﻄﻴﻚ‬
‫ﱟ‬
‫ﻣﺘﺄن‪ ،‬ﻟﻜﻦ املﺪوﻧﺎت ﺑﻄﺒﻴﻌﺘﻬﺎ ﻳﻜﻮن‬ ‫آراﺋﻚ‪ .‬ﻫﺬا ﻻ ﻳﻌﻨﻲ أﻧﻬﺎ ﻻ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﺨﻀﻊ ﻟﺘﻔﻜري‬
‫ﻗﺮاؤﻫﺎ ﻣﺤﺪودﻳﻦ‪ ،‬ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أﻧﻬﻢ داﺋﻤً ﺎ ﻣﺎ ﻳﻠﺘﺰﻣﻮن ﺑﻤﺘﺎﺑﻌﺘﻬﺎ‪ .‬ﻣﺎ إن ﺗﻌﺮض ﻓﻜﺮﺗﻚ‬
‫ﻣﺒﺎﴍة ﻣﻦ ﻛ ﱟﻞ ﻣﻦ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺮﺳﻠﻮن ﻟﻚ‬ ‫ِ‬ ‫ﰲ ﻣﺪوﻧﺔ‪ ،‬ﺗﺤﺼﻞ ﻃﻮال اﻟﻮﻗﺖ ﻋﲆ ﺗﻌﻠﻴﻘﺎت‬
‫ﻣﺒﺎﴍ ًة ﻋﻦ ﺧﻮاﻃﺮﻫﻢ وأﻓﻜﺎرﻫﻢ‪ ،‬وﻣﻦ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻀﻌﻮن‬ ‫َ‬ ‫رﺳﺎﺋﻞ إﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ‪ ،‬ﱢ‬
‫ﻳﻌﱪون ﻓﻴﻬﺎ‬
‫ﻋﲆ ﻣﺪوﻧﺘﻚ رواﺑﻂ ﻵراء ﻣﻨﺸﻮرة ﻋﲆ ﻣﺪوﻧﺎﺗﻬﻢ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺤﻈﻰ ﻣﺪوﻧﺘﻚ وأﻓﻜﺎرك ﺑﻤﺰﻳﺪ‬
‫ﻣﻦ اﻻﻫﺘﻤﺎم‪ ،‬ﺳﻴﻀﻌﻚ ﻛﺜري ﻣﻦ املﺪوﻧني اﻵﺧﺮﻳﻦ دوﻣً ﺎ ﻋﲆ ﻗﻮاﺋﻢ اﻟﻘﺮاءات اﻟﺘﻲ ﻳﻮﺻﻮن‬
‫ﺑﻬﺎ ﺣﺘﻰ ﻳﺬﻫﺐ ﻗ ﱠﺮاء ﻣﺪوﻧﺎﺗﻬﻢ إﱃ ﻗﺮاءة ﻣﺪوﻧﺘﻚ‪ .‬ﻳﺘﻤﺘﻊ املﺪوﻧﻮن ﻫﺆﻻء ﺑﻤﺼﺪاﻗﻴﺔ ﻛﺒرية‬
‫ﻋﻨﺪ ﻗ ﱠﺮاﺋﻬﻢ وﺳﻴﻨﻘﻠﻮﻧﻬﺎ ﻟﻚ ﻋﻦ ﻃﻴﺐ ﺧﺎﻃﺮ‪.‬‬
‫اﻟﺴﺒﺐ اﻟﺜﺎﻧﻲ ﰲ ﻛﻮن املﺪوﻧﺎت أداة ﺷﺪﻳﺪة اﻟﻔﻌﺎﻟﻴﺔ ﻫﻮ أﻧﻬﺎ ﻣﻦ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻌﺎﻣﻞ‬
‫ﻣﻌﻬﺎ ﻣﺤﺮﻛﺎت اﻟﺒﺤﺚ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﺟﻴﺪ ﺟﺪٍّا؛ ﻓﺒﺴﺒﺐ ﺳﻬﻮﻟﺔ رﺑﻄﻬﺎ ﺑﻜﻠﻤﺎت اﻟﺒﺤﺚ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ‬
‫وﺗﺤﺪﻳﺜﻬﺎ املﺴﺘﻤﺮ‪ ،‬ﺗﻤﻴﻞ إﱃ اﻟﻈﻬﻮر ﰲ ﻣﻮاﻗﻊ ﻣﺘﻘﺪﻣﺔ ﰲ ﻧﺘﺎﺋﺞ ﻣﺤﺮك اﻟﺒﺤﺚ‪ .‬ﻟﻨﺴﺘﺨﺪم‬
‫ﻣﺪوﻧﺘﻲ ﻛﻤﺜﺎل‪ .‬ﻛﺜري ﻣﻦ ﻣﺼﻄﻠﺤﺎت اﻟﺒﺤﺚ اﻟﺘﻲ ﻛﻨﺖ ﺳﺄﺿﻄﺮ إﱃ دﻓﻊ ﻣﺒﺎﻟﻎ ﺿﺨﻤﺔ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﰲ ﺟﻮﺟﻞ أو ﻏريه ﻣﻦ ﻣﺤﺮﻛﺎت‬ ‫ٌ‬ ‫ﻣﻦ املﺎل ﻧﻈريﻫﺎ‪ ،‬ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮة ﻳﻨﻘﺮ‬

‫‪84‬‬
 ‫اﻟﺨﱪة‬

‫ً‬
‫وﻧﺘﻴﺠﺔ ﻟﺬﻟﻚ أﺻﺒﺤَ ْﺖ ﻣﺪوﻧﺘﻲ‬ ‫ﺑﺤﺚ اﻟﺘﻨﺴﻴﺐ ﻏري املﺠﺎﻧﻴﺔ؛ ﻳﻮﺟﺪ ﰲ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ أﻧﴩﻫﺎ‪،‬‬
‫ﺗﻈﻬﺮ ﰲ أﻋﲆ ﻣﻜﺎن ﰲ ﺟﻤﻴﻊ ﻣﺤﺮﻛﺎت اﻟﺒﺤﺚ اﻟﺘﻲ أرﻳﺪﻫﺎ‪.‬‬
‫ﻣﺴﺒﻘﺎ ﻳﻜﻮن ﻋﻦ ﻛﻠﻤﺎت اﻟﺒﺤﺚ‬ ‫ً‬ ‫ﻋﻨﺪ ﻛﺘﺎﺑﺔ ﻣﺪوﻧﺘﻚ‪ ،‬أﻫﻢ ﺑﺤﺚ ﻳﺠﺐ ﻋﻠﻴﻚ إﺟﺮاؤه‬
‫اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ واﻟﻌﺒﺎرات اﻟﺘﻲ ﻳﺒﺤﺚ ﻋﻨﻬﺎ اﻟﻨﺎس ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻴﻚ وإﱃ ﻓﺌﺘﻚ‪ .‬ﺗﻮﺟﺪ‬
‫أﻣﺎﻛﻦ راﺋﻌﺔ ﻹﺟﺮاء أﺑﺤﺎث ﻣﻦ أﺟﻞ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻋﺪد اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺒﺤﺜﻮن ﻋﻦ ﻣﺼﻄﻠﺤﺎت أو‬
‫ﻋﺒﺎرات ﻣﻌﻴﻨﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻦ أﻓﻀﻠﻬﺎ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق ﻫﻮ ﻣﻮﻗﻊ ‪http://inventory.overture.com.‬‬
‫ﻓﻤﺎ ﻋﻠﻴﻚ إﻻ أن ﺗﻜﺘﺐ اﻟﻜﻠﻤﺔ أو اﻟﻌﺒﺎرة اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻳﺪﻫﺎ ﰲ ﻣﺮﺑﻊ اﻟﺒﺤﺚ‪ ،‬وﺳﻴﺠﻌﻠﻚ ﻋﲆ‬
‫آﺧﺮ ﻳﺒﺤﺜﻮن ﻋﻨﻪ‬ ‫اﻟﻔﻮر ﺗﻌﺮف ﻋﺪد اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺒﺤﺜﻮن ﻋﻦ ﻫﺬه اﻟﻜﻠﻤﺔ أو املﺼﻄﻠﺢ وأي ﳾءٍ َ‬
‫ذي ﺻﻠﺔ‪ .‬ﺑﻤﺠﺮد أن ﺗﺤﺪد املﺼﻄﻠﺤﺎت واﻟﻌﺒﺎرات اﻟﺘﻲ ﻳﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ اﻟﻨﺎس‪ ،‬ﺗﺒﺪأ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ‬
‫ﴎا ﻻ ﻳﻌﺮﻓﻪ‬‫ﰲ ﻛﺘﺎﺑﺔ أﺷﻴﺎء ﺗﻨﴩﻫﺎ ﰲ ﻣﺪوﻧﺘﻚ ﺣﻮل ﻫﺬه املﺼﻄﻠﺤﺎت واﻟﻌﺒﺎرات‪ .‬وإﻟﻴﻚ ٍّ‬
‫أﻳﻀﺎ ذﻛﺮ ﻫﺬا املﺼﻄﻠﺢ أو اﻟﻌﺒﺎرة ﰲ ﻋﻨﻮان ﻣﻨﺸﻮراﺗﻚ ﰲ ﺗﺤﺴني ﻣﻜﺎن‬ ‫ﻛﺜريون‪ :‬ﻳﺴﺎﻋﺪ ً‬
‫ﻇﻬﻮرك ﰲ ﻣﺤﺮك اﻟﺒﺤﺚ‪ ،‬وﻳﻜﻮن ﻫﺬا دوﻣً ﺎ أول ﻣﺎ ﻳﺮاه اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺒﺤﺜﻮن ﻋﻦ ﻫﺬا املﺼﻄﻠﺢ‪،‬‬
‫ﻣﻤﺎ ﻳﺸﺠﻌﻬﻢ ﻋﲆ اﻟﻀﻐﻂ ﻋﲆ اﻟﺮاﺑﻂ ﺑﺴﺒﺐ ﺻﻠﺘﻪ اﻟﻮﺛﻴﻘﺔ‪.‬‬
‫ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ أﻓﻀﻞ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ‪ ،‬اﺟﻌﻞ ﻣﺎ ﺗﻨﴩه ﰲ ﻣﺪوﻧﺘﻚ ﻳﱰاوح ﺑني ‪ ٢٠٠‬و‪٤٠٠‬‬
‫ﻛﻠﻤﺔ؛ ﻓﻬﺬا ﻳﺠﻌﻞ ﺗﺼﻨﻴﻔﻬﺎ أﻋﲆ ﰲ ﻧﺘﺎﺋﺞ ﻣﺤﺮك اﻟﺒﺤﺚ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﺗﺄﻛﺪ ﻣﻦ إﻧﺸﺎء رواﺑﻂ ﻣﻦ‬
‫ﻣﻜﺎﻧﺔ أﻋﲆ ً‬
‫أﻳﻀﺎ‪.‬‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﺪوﻧﺘﻚ ملﻮاﻗﻊ اﻟﴩﻛﺎت أو اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺬﻛﺮﻫﻢ‪ ،‬ﻓﻬﺬا ﻳﻀﻌﻚ ﰲ‬
‫إن ﻟﻢ ﻳﻜﻮﻧﻮا ﻳﻌﺮﻓﻮﻧﻚ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ؛ ﻓﻜﻞ إﻧﺴﺎن ﻳﺒﺤﺚ ﻋﻦ‬ ‫أﻳﻀﺎ اﻟﻨﺎس ﺗﻌﺮﻓﻚ ْ‬ ‫ﻳﺠﻌﻞ ﻫﺬا ً‬
‫اﺳﻤﻪ ﰲ ﻣﺤﺮك اﻟﺒﺤﺚ‪ ،‬وإذا ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻫﺬا ﻳﺤﺪث‪ ،‬ﻓﻼ ﺑﺪ ﻟﻪ أن ﻳﺤﺪث — وﻋﲆ اﻷرﺟﺢ‬
‫ﺳﻴﺤﺪث — ﻗﺮﻳﺒًﺎ‪.‬‬
‫اﻧﴩ ﺷﻴﺌًﺎ ﻋﲆ ﻣﺪوﻧﺘﻚ ﻣﺮﺗني أو ﺛﻼﺛًﺎ ﰲ اﻷﺳﺒﻮع‪ ،‬واﺟﻌﻞ أﻓﻜﺎرك ﺣﺪﻳﺜﺔ وﻣﺴﱰﺳﻠﺔ‪.‬‬
‫إذا ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻟﺪﻳﻚ أي ﳾء ﻣﺒﺘﻜﺮ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻋﻨﻪ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻚ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻋﻦ اﻟﺼﻴﺤﺎت‬
‫آﺧﺮون‪.‬‬‫اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ ﰲ ﻣﺠﺎﻟﻚ‪ ،‬أو اﻟﺘﻌﻠﻴﻖ ﻋﲆ أﻓﻜﺎر ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻳﺘﺪاوﻟﻬﺎ َ‬

‫)‪ (8-1‬روﱢجْ ﻟﻨﻔﺴﻚ‬

‫أﻳﻀﺎ ﱠأﻻ‬
‫ﻳُﺼ ِﺒﺢ اﻟﺨﱪاء ﺧﱪاء ﻷﻧﻬﻢ ﻻ ﻳﺨﺎﻓﻮن ﻣﻦ ﻧﴩ أﻓﻜﺎرﻫﻢ اﻟﺨﺎﺻﺔ‪ ،‬وﻋﻠﻴﻚ أﻧﺖ ً‬
‫ﺗﺨﺎف؛ ﻓﻤﺎ ﻋﻠﻴﻚ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ إﻻ أن ﺗﻔﻜﺮ ﰲ ﺑﻨﺎء ﻣﻜﺎﻧﺘﻚ ﻛﺨﺒري ﻋﲆ أﻧﻬﺎ ﺟﺰء ﴐوريﱞ‬
‫ﻣﻦ أداﺋﻚ ﻟﻌﻤﻠﻚ‪ .‬ﻓﺎﻷﺷﻬﺮ ﻋﺎد ًة ﻫﻮ ﻣَ ﻦ ﻳﻔﻮز ﺑﺎﻟﺴﺒﺎق اﻟﻄﻮﻳﻞ‪ ،‬وأﻧﺖ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ ﺗﺒﻨﻲ أﺳﺎس‬
‫ﺷﻬﺮﺗﻚ‪.‬‬

‫‪85‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﺣﺮص ﻋﲆ ﻇﻬﻮر ﻛﻞ ﻗﺼﺎﺻﺎﺗﻚ اﻟﺼﺤﻔﻴﺔ ﻋﲆ ﻣﻮﻗﻌﻚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ ﺣﻴﺚ ﻳﻤﻜﻦ‬ ‫ْ‬

‫َ‬
‫ﺷﺎر ْك ﻧﺠﺎﺣﻚ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ إرﺳﺎل ﻣﻘﺎﻻت ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ ﻛﺘﺒﺘﻬﺎ ﺑﻨﻔﺴﻚ ﻟﻌﻤﻼﺋﻚ‬ ‫ﻟﻶﺧﺮﻳﻦ رؤﻳﺘﻬﺎ‪ِ .‬‬
‫اﻟﺤﺎﻟﻴني أو املﺤﺘﻤﻠني‪ .‬ﻓ ﱢﻜ ْﺮ ﻓﻴﻬﺎ ﻋﲆ أﻧﻬﺎ ﻓﺮص ﺗﺴﻮﻳﻘﻴﺔ إﺿﺎﻓﻴﺔ‪ .‬ﺗﻘﻊ ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺔ ﻧﴩ‬
‫ُ‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‬ ‫رﺳﺎﻟﺘﻚ ﻋﲆ ﻋﺎﺗﻘﻚ أﻧﺖ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻛﻠﻤﺎ أ ﱠدﻳ َْﺖ وﻇﻴﻔﺘﻚ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ أﻓﻀﻞ‪ ،‬ﺳﺎرﻋَ ْﺖ‬
‫ً‬
‫ﻧﻴﺎﺑﺔ ﻋﻨﻚ‪.‬‬ ‫أﺗﺒﺎﻋﻚ اﻟﺘﻲ ﻛﻮﱠﻧﺘﻬﺎ ﺣﺪﻳﺜًﺎ ﺑﺎﻟﺒﺪء ﰲ ﻧﴩﻫﺎ‬
‫اﺳﺘﻔِ ْﺪ ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ ﻣﻦ اﻟﻔﺮﺻﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺪﱢﻣﻬﺎ ﻟﻚ ﺧﱪﺗﻚ اﻟﺤﺪﻳﺜﺔ اﻟﺘﻜﻮﱡن‪ ،‬وﺳﺘُﻔﺘﺢ‬
‫وﺷﺎر ْك‬
‫ِ‬ ‫اﻷﺑﻮاب أﻣﺎﻣﻚ‪ .‬ر ﱢﻛ ْﺰ ﺟﻬﻮدك ﻋﲆ ﻧﴩ أﻓﻜﺎرك ورﺳﺎﻟﺘﻚ ﰲ ﻛﻞ ﻓﺮﺻﺔ ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ‪،‬‬
‫ﻧﺠﺎﺣﻚ ﰲ ﺗﻮﺻﻴﻞ رﺳﺎﻟﺘﻚ إﱃ اﻷﺳﻤﺎع ﻣﻊ أﻛﺜﺮ اﻟﻌﻤﻼء املﻘ ﱠﺮﺑني إﻟﻴﻚ؛ ﻓﻬﺬا ﺳﻴﺆدي‬
‫ً‬
‫وﺷﺨﺼﺎ ﻳﺮﻳﺪ اﻟﻨﺎس إﺟﺮاءَ ﺗﻌﺎﻣُﻼت ﺗﺠﺎرﻳﺔ ﻣﻌﻪ؛‬ ‫إﱃ أن ﺗﺼﺒﺢ راﺋﺪًا ﰲ ﻣﺠﺎل ﻋﻤﻠﻚ‪،‬‬
‫ﻓﺎﻟﴚء اﻟﻮﺣﻴﺪ اﻟﺬي ﻳﻤﻴﺰ اﻟﻘﺎﺋﺪ ﻫﻮ ﻋﺪد أﺗﺒﺎﻋﻪ وﺟﻮدﺗﻬﻢ‪.‬‬
‫ً‬
‫ﺳﺎﻧﺤﺔ أﻣﺎﻣﻚ ﻟﺘﺼﺒﺢ ﺧﺒريًا؛ إذن ﻣﺎ اﻟﺬي ﺳﺘﻔﻌﻠﻪ اﻟﻴﻮ َم‬ ‫ﻫﻜﺬا أﺻﺒﺤﺖ اﻟﻔﺮﺻﺔ‬
‫ﻟﺘﺤﺴني ﺧﱪات أﺗﺒﺎﻋﻚ؟‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬

‫ﻳﺮﻳﺪ اﻟﻨﺎس اﻻﺳﺘﻤﺎع إﱃ أﺻﺤﺎب املﻌﺮﻓﺔ اﻟﻮاﺿﺤﺔ اﻟﺘﻲ ﻻ ﻳﻤﺘﻠﻜﻮﻧﻬﺎ ﻫﻢ‬ ‫•‬

‫أﻧﻔﺴﻬﻢ‪ ،‬وﺗﺼﺪﻳﻘﻬﻢ‪ .‬ﻓريﻳﺪون اﻟﺘﻌ ﱡﻠﻢ ﻣﻤﱠ ﻦ ﻳَ َﺮوْن أﻧﻬﻢ ﻳﺘﻤﺘﻌﻮن ﺑﻤﻌﺮﻓﺔ‬
‫ﻣﺘﺨﺼﺼﺔ ﻳﻤﻜﻦ اﻻﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻨﻬﺎ‪.‬‬
‫ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ ﻟﻴﺲ ﻣﻦ اﻟﺼﻌﺐ اﻟﻮﺻﻮل إﱃ ﻣﻜﺎﻧﺔ اﻟﺨﱪاء‪ ،‬ﻟﻜﻦ ذﻟﻚ ﻳﺘﻄﻠﺐ ﺟﻬﺪًا‬ ‫•‬
‫ﻣﺮﻛ ًﺰا‪.‬‬
‫ﻳﺘﺒﻨﻰ املﺮﺷﺪون واﻟﺨﱪاء آراءً ﻳﺸﺎرﻛﻮﻧﻬﺎ ﺑﺎﻧﻔﺘﺎح ﻣﻊ اﻵﺧﺮﻳﻦ‪ ،‬ﻳﺘﻔﻖ ﺑﻌﻀﻬﺎ‬ ‫•‬
‫ﺑﻌﻀﻬﺎ اﻵﺧﺮ‪ .‬ﻳﺘﺤﺪﱠى — ﰲ اﻟﻐﺎﻟﺐ —‬ ‫ُ‬ ‫ﻣﻊ ﺗﻘﺎﻟﻴﺪ املﺠﺎل‪ ،‬ﺑﻴﻨﻤﺎ ﻳﺘﻌﺎرض ﻣﻌﻬﺎ‬
‫وﺷﺎر ْﻛﻬﺎ اﻟﻴﻮمَ‪.‬‬
‫ِ‬ ‫أﺷﻬ ُﺮ اﻟﺨﱪاء ﻫﺬه اﻟﺘﻘﺎﻟﻴﺪَ‪ .‬ﻛﻮ ْﱢن آراءَك اﻟﺨﺎﺻﺔ‬
‫ً‬
‫ﻧﻴﺎﺑﺔ‬ ‫ﺑﻤﺠﺮد أن ﺗﺤﺘﻞ ﻣﻜﺎﻧﻚ ﺑني اﻟﺨﱪاء‪ ،‬ﺳﻴﻌﻤﻞ أﺗﺒﺎﻋﻚ ﻋﲆ ﻧﴩ رﺳﺎﻟﺘﻚ‬ ‫•‬
‫ﻋﻨﻚ‪.‬‬
‫ً‬
‫ﻣﺪوﻧﺔ‪ ،‬واﺳﺘﺨ ِﺪ ْم ﻗﻮ َة اﻟﺼﺤﺎﻓﺔ ﰲ‬ ‫ً‬
‫ﻣﻘﺎﻻ أو‬ ‫ﻒ ﻛﺘﺎﺑًﺎ أو اﻛﺘﺐْ ﺗﻘﺮﻳ ًﺮا ﻓﻨﻴٍّﺎ أو‬ ‫أ ﱢﻟ ْ‬ ‫•‬
‫إﺿﻔﺎء ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ املﺼﺪاﻗﻴﺔ واﻟﺜ ﱢ َﻘﻞ ﻋﲆ أﻓﻜﺎرك‪.‬‬

‫‪86‬‬
 ‫اﻟﺨﱪة‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬

‫ﺗﺨﺼﴢ أﺗﻤﺘﻊ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﺑﺨﱪة أو أرﻳﺪ أن أﺻﺒﺢ ﺧﺒريًا‬ ‫ﱡ‬ ‫ﰲ أي ﻣﺠﺎل ﻣﺤﺪﱠد ﰲ‬ ‫•‬
‫ﺑﻪ؟‬
‫ﱡ‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي أﺣﺘﺎج إﱃ دراﺳﺘﻪ أو ﺗﻌﻠﻤﻪ ﺣﺘﻰ أﺳﺘﻜﻤﻞ ﺧﱪﺗﻲ ﻛﺨﺒري؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﻓﻌﻠﺘُﻪ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ وﻳﺠﻌﻠﻨﻲ إﱃ ﺣ ﱟﺪ ﻣﺎ ﰲ ﻣﻜﺎﻧﺔ ﺧﺒري ﻣﻌﱰَف ﺑﻪ؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ ﻫﻮ أول ﻛﺘﺎب ﺳﺄؤ ﱢﻟﻔﻪ‪ ،‬أو أول ﺗﻘﺮﻳﺮ ﻓﻨﻲ أو ﻣﻘﺎل ﺳﺄﻛﺘﺒﻪ‪ ،‬وإﱃ ﻣَ ﻦ‬ ‫•‬
‫ﺳﺄﻋﻄﻴﻪ؟‬
‫ﻣَ ﻦ املﺴﺘﻌِ ﺪون ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ ﻟﻠﻨﻈﺮ إﱄ ﱠ ﻋﲆ أﻧﻲ راﺋ ُﺪ ٍ‬
‫ﻓﻜﺮ‪ ،‬وﻛﻴﻒ أﺳﺘﻄﻴﻊ اﻟﺘﺄﺛري ﻓﻴﻬﻢ‬ ‫•‬
‫آﺧﺮﻳﻦ ﻣﺜﻠﻬﻢ؟‬ ‫ﺣﺘﻰ ﻳﺸﺎرﻛﻮا ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ ﻣﻊ َ‬

‫‪87‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺴﺎﺑﻊ‬

‫اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ اﻟﺘﺼﺪﻳﻖ‬

‫ﻳﻌﱪ ﻋﻦ رﻏﺒﺎﺗﻪ؛‬ ‫إن ﻣﺎ ﻳﺼﺪﻗﻪ املﺮء ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ أدﻟﺔ ﻏري ﻛﺎﻓﻴﺔ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق ﱢ‬
‫ٌ‬
‫ﺣﻘﻴﻘﺔ‬ ‫ﺗﻠﻚ اﻟﺮﻏﺒﺎت اﻟﺘﻲ ﻻ ﻳﺪرﻛﻬﺎ ﻫﻮ ﻧﻔﺴﻪ ﻋﺎد ًة‪ .‬ﻓﺈذا ﻋُ ِﺮﺿﺖ ﻋﲆ اﻹﻧﺴﺎن‬
‫ً‬
‫داﻣﻐﺔ‪،‬‬ ‫ُ‬
‫اﻷدﻟﺔ ﻋﻠﻴﻬﺎ‬ ‫ﺗﺘﻨﺎﰱ ﻣﻊ ﻓﻄﺮﺗﻪ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﺳﻴﻔﺤﺼﻬﺎ ﻋﻦ ﻛﺜﺐ‪ ،‬وإذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ‬
‫ﻓﺈﻧﻪ ﺳريﻓﺾ ﺗﺼﺪﻳﻘﻬﺎ‪ .‬ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ أﺧﺮى‪ ،‬إذا ﻋُ ِﺮض ﻋﻠﻴﻪ أﻣ ٌﺮ ﻳﻌﻄﻴﻪ ﻣﱪ ًرا‬
‫ﻟﻠﺘﴫﱡف ﺑﻤﺎ ﻳﺘﻮاﻓﻖ ﻣﻊ ﻓﻄﺮﺗﻪ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﺳﻴﻘﺒﻠﻪ ﺣﺘﻰ ﰲ ﻇﻞ ﻋﺪم ﻛﻔﺎﻳﺔ اﻷدﻟﺔ‬
‫ﻋﲆ ﺻﺤﺘﻪ؛ وﻫﺬه ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺗﻔﺴري أﺻﻞ اﻟﺨﺮاﻓﺎت‪.‬‬
‫ﺑﺮﺗﺮاﻧﺪ راﺳﻞ‬

‫ﻳﻮﺟﺪ ﻟﺪى ﻛ ﱟﻞ ﻣﻨﱠﺎ ﻋﺪد ﻛﺒري ﻣﻦ املﻌﺘﻘﺪات اﻟﺘﻲ ﻧﻌﺘ ﱡﺰ ﺑﻬﺎ وﻧﻜﻮن ﻣﺴﺘﻌﺪﻳﻦ ﻟﻠﺪﻓﺎع ﻋﻨﻬﺎ‬
‫ً‬
‫ﻣﺮوﻧﺔ‪،‬‬ ‫ﺑﻜﻞ ﻣﺎ أوﺗﻴﻨﺎ ﻣﻦ ﻗﻮة‪ .‬وﺛﻤﺔ ﻣﻌﺘﻘﺪات أﺧﺮى ﻣﻦ ﺗﻠﻚ اﻟﺘﻲ ﻧﺆﻣﻦ ﺑﻬﺎ ﺗﻜﻮن أﻛﺜﺮ‬
‫وﻳﻤﻜﻦ ﺗﻐﻴريﻫﺎ ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ ﻧﺴﺒﻴ ٍﺔ‪ .‬ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ ،‬ﻳﺘﻤﺤﻮر ﻛﻞ ﻣﻮﻗﻒ ﻳُﻤﺎ َرس ﻓﻴﻪ اﻹﻗﻨﺎع ﺣﻮل‬
‫آﺧﺮ ﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮًى ﻣﺎ‪.‬‬ ‫ﺷﺨﺺ َ‬
‫ٍ‬ ‫ﺗﻐﻴري ﻣﻌﺘﻘﺪات‬
‫ﻣﻦ املﻌﺘﻘﺪات اﻟﺒﺴﻴﻄﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺆﻣﻦ ﻣﻌﻈﻢ اﻷﻣﺮﻳﻜﻴني ﺑﺼﺤﺘﻬﺎ‪ ،‬أن اﻟﺤﺮﻳﺔ ﺑﻜﻞ‬
‫ﺣﻖ ﻟﻜﻞ أﻣﺮﻳﻜﻲ‪ .‬وﻣﻌﻈﻢ اﻷﺷﺨﺎص ﻣﺴﺘﻌﺪون ﻟﻠﺪﻓﺎع ﻋﻦ ﻫﺬه‬ ‫أﺷﻜﺎﻟﻬﺎ اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻴﺔ ﱞ‬
‫اﻟﻔﻜﺮة أﻳٍّﺎ ﻛﺎﻧﺖ اﻟﺘﻜﻠﻔﺔ؛ ﻷﻧﻬﺎ ﺗﻤﺜﱢﻞ ﻣﺒﺪأ ً أﺳﺎﺳﻴٍّﺎ ﻳﻘﻮم ﻋﻠﻴﻪ ﻣﺠﺘﻤﻌﻨﺎ‪ .‬إﻻ أﻧﻪ ﻳﻤﻜﻦ‬
‫ﻳﻐري ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﻣﻌﺘﻘﺪات اﻟﻨﺎس؛ ﻓﻔﻲ ﻳﻮم اﻟﺤﺎدي ﻋﴩ ﻣﻦ ﺳﺒﺘﻤﱪ‬ ‫ﻟﺤﺪث واﺣﺪ أن ﱢ‬
‫ﻋﺎم ‪ ،٢٠٠١‬ﻋﻨﺪﻣﺎ اﺻﻄﺪﻣﺖ ﻃﺎﺋﺮﺗﺎن ﺑﱪﺟَ ْﻲ ﻣﺮﻛﺰ اﻟﺘﺠﺎرة اﻟﻌﺎملﻲ ﰲ ﻣﺪﻳﻨﺔ ﻧﻴﻮﻳﻮرك‪،‬‬
‫ﱡ‬
‫اﻟﺘﻐريات اﻟﺘﻲ ﻛﺎن‬ ‫ٍ‬
‫ﻟﺤﻈﺔ‪ .‬ﺗﺒﻠﻮر أﺣ ُﺪ أﺑﺮز‬ ‫ري ﻣﻦ اﻷﺷﻴﺎء ﰲ‬‫ﺗﻐري َْت ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻨﺎ ﺣﻮل ﻛﺜ ٍ‬
‫ﱠ‬
‫اﻟﻨﺎس ﻋﲆ اﺳﺘﻌﺪادٍ ﻟﺘﻘﺒﱡﻠﻬﺎ دون ﻧﻘﺎش )ﻋﲆ اﻷﻗﻞ ﻟﻔﱰ ٍة ﻣﻦ اﻟﻮﻗﺖ(‪ ،‬ﰲ اﻟﻘﻴﻮد اﻟﺘﻲ‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻧﻌﱪ ﻋﻤﱠ ﺎ‬‫ُﻓ ِﺮﺿﺖ ﻋﲆ ﺣﺮﻳﺎت ﻣﻌﻴﻨﺔ‪ .‬ملﺎذا؟ ﻷﻧﻪ ﻛﺎن ﻣﻦ اﻷﺻﻠﺢ ﻟﻨﺎ أن ﻧﻜﻮن ِآﻣﻨني ﻋﲆ أن ﱢ‬
‫ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت ﻗﺒﻞ اﻟﻌﻮدة إﱃ املﺴﺘﻮﻳﺎت‬ ‫ٍ‬ ‫ﻧﺘﻤﺘﱠﻊ ﺑﻪ ﻣﻦ ﺣﺮﻳﺎت؛ وﻗﺪ ﻛﻨﱠﺎ‬
‫اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ ﻣﻦ اﻟﺤﺮﻳﺔ‪.‬‬
‫ﻳﻌﱪ ﻋﻦ ﻋﻤﻠﻴﺔ‬ ‫ً‬
‫ﺑﻴﻨﻤﺎ ﻗﺪ ﻳﺮى ﺑﻌﻀﻬﻢ املﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ ﺣﺎﻟﺔ ﻗﺼﻮى‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﰲ اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ ﱢ‬
‫اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻳﻤﻜﻦ ﻷي ﺷﺨﺺ ﻳﻌﻴﺶ ﰲ اﻟﻮﻻﻳﺎت املﺘﺤﺪة ﻓﻬﻤﻬﺎ‪ .‬ﻓﻘﺪ اﺣﺘﺪم اﻟﺨﻼف‬
‫ﻣﻘﺒﻮﻻ ﰲ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺤﺎﱄ‪،‬‬ ‫ً‬ ‫ﰲ اﻟﺪوﻟﺔ ﺑﺄﻛﻤﻠﻬﺎ ﻋﻤﺎ إذا ﻛﺎن ﺗﻌﺬﻳﺐ اﻹرﻫﺎﺑﻴني املﺸﺘﺒﻪ ﻓﻴﻬﻢ‬
‫وﻫﻮ ﳾء ﻛﺎن ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻨﺎس ﺿﺪه ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ‪ ،‬ﻋﲆ اﻷﻗﻞ ﻧﻈﺮﻳٍّﺎ‪ .‬ﻟﻘﺪ ﺑﺎت ﻳﺘﻮﺟﺐ ﻋﻠﻴﻨﺎ‬
‫ﻓﺠﺄ ًة أن ﻧﺘﺠﺎدل ﺣﻮل ﻓﻜﺮة ﻣﻘﺪار اﻟﻘﻮة اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ ﻟﻘﻮاﺗﻨﺎ اﻟﻌﺴﻜﺮﻳﺔ وﺳﻠﻄﺎت ﺗﻨﻔﻴﺬ‬
‫آﺧﺮ‪ ،‬ﻣﻦ أﺟﻞ اﺳﺘﺨﻼص ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت‬ ‫اﻟﻘﻮاﻧني واﻟﺴﻠﻄﺎت اﻷﻣﻨﻴﺔ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﺿﺪ إﻧﺴﺎن َ‬
‫ﻣﻨﻪ ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﺎ إﻧﻘﺎذ آﻻف اﻷرواح‪ .‬ﻟﻘﺪ ﻛﻨﱠﺎ ﻋﲆ اﺳﺘﻌﺪادٍ ﻟﻔﺤﺺ ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻨﺎ وﺗﻐﻴريﻫﺎ ﺑﻄﺮق‬
‫ﻂ‪.‬‬‫ﻟﻢ ﻧﻔ ﱢﻜﺮ ﻓﻴﻬﺎ ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ ﻗ ﱡ‬
‫آﺧﺮ ﻟﻠﻤﻌﺘﻘﺪات؛ ﻓﻨﺤﻦ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ اﻹﻳﻤﺎن ﺑﴚء ﻣﺎ‪ ،‬وﻧﺮﻳﺪ‬ ‫أﻳﻀﺎ ﺟﺎﻧﺐ َ‬ ‫ﻳﻮﺟﺪ ً‬
‫أن ﻧﺆﻣﻦ ﺑﴚء أﻛﱪ ﻣﻨﱠﺎ‪ .‬وﺣﺘﻰ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺮون أﻧﻔﺴﻬﻢ آﻟﻬﺔ‪ ،‬ﻳﺆﻣﻨﻮن‪ ،‬ﺑﻄﺮﻳﻘﺘﻬﻢ اﻟﺨﺎﺻﺔ‪،‬‬
‫ﺑﻨﻈﺎم ﻣﻌﺘﻘﺪات وأﻓﻜﺎر أﻛﱪ ﻣﻦ أﻧﻔﺴﻬﻢ‪ ،‬ﻓﻬﻢ ﻳﺤﺘﺎﺟﻮن إﱃ اﻟﻄﻤﺄﻧﻴﻨﺔ اﻟﺘﻲ ﻻ ﺳﺒﻴ َﻞ‬
‫إﻟﻴﻬﺎ إﻻ ﺑﺎﻹﻳﻤﺎن‪ .‬وﻣﻦ املﺜري ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم أن ﻛﺜريًا ﻣﻦ ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻨﺎ اﻟﺮاﺳﺨﺔ ﻻ ﻳﻮﺟﺪ ﻟﻬﺎ‬
‫أﺳﺎس واﻗﻌﻲ؛ ﻓﻤﺎ ﻣﻦ أﺣﺪ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ إﺛﺒﺎت وﺟﻮد إﻟﻪ أﻋﻈﻢ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻣﻼﻳني اﻷﺷﺨﺎص ﺣﻮل‬ ‫ٌ‬
‫ُ‬
‫ﺑﺘﻨﺎﺳﺦ أرواح‬ ‫ً‬
‫ﻋﻈﻴﻤﺔ ﰲ ﻫﺬا اﻻﻋﺘﻘﺎد‪ .‬ﻫﺬا وﻳﺆﻣﻦ ﻛﺜريٌ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس‬ ‫ً‬
‫راﺣﺔ‬ ‫اﻟﻌﺎﻟﻢ ﻳﺠﺪون‬
‫اﻟﺒﴩ ﺑﻌﺪ املﻮت‪ ،‬أو ﺑﻮﺟﻮد ﺣﻴﺎة ﺧﺎرج ﻣﺠﺮﺗﻨﺎ‪ .‬ﻻ ﻳﻤﻜﻦ إﺛﺒﺎت أيﱟ ﻣﻦ ﻫﺬه اﻷﺷﻴﺎء‬
‫ً‬
‫وﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‬ ‫أﺳﺎﺳﺎ ﻣﺸﱰ ًﻛﺎ‪،‬‬ ‫ً‬ ‫ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﻗﺎﻃﻊ‪ ،‬إﻻ أن ﻣﺘﻌﺔ اﻻﻋﺘﻘﺎد ﺗﻌﻄﻲ املﺆﻣﻨني ﺑﻬﺎ‬
‫ِﻔﺔ ﻣﻦ اﻷﺻﺪﻗﺎء واملﻌﺎرف‪ ،‬وﻣﺠﺘﻤﻌً ﺎ؛ إﻧﻬﺎ ﺗﺨﻠﻖ ﻣﺴﺘﻮًى ﻣﻦ اﻷﻣﺎن‪ ،‬وﻳﻤﻜﻨﻬﺎ ﺗﻮﺟﻴﻪ‬ ‫ﻣﺘﺂﻟ ً‬
‫اﻟﺴﻠﻮك ﺑﻄﺮق ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‪ .‬ﻓﺎملﻌﺘﻘﺪات اﻟﺪﻳﻨﻴﺔ ﺗﻮﺟﱢ ﻪ ﺳﻠﻮﻛﻴﺎت ﻛﺜريﻳﻦ‪ ،‬وﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ اﺗﱢﺒﺎع‬
‫ﻋﺪة ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﻣﻦ املﻌﺘﻘﺪات ﻧﻀﻔﻲ ﻋﲆ ﺣﻴﺎﺗﻨﺎ ﻧﻈﺎﻣً ﺎ وأﻣﺎﻧًﺎ وﻣﻌﻨًﻰ‪.‬‬
‫أي ﺷﺨﺺ ﻳﺘﺤﺪﱠى ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻨﺎ ﻳﺘﻌ ﱠﺮض ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﻟﻮاﺑﻞ ﻣﻦ اﻻﻧﺘﻘﺎدات‪ ،‬وﻋﺎد ًة ﻣﺎ‬
‫ﻳُﺼﻨﱠﻒ ﻋﲆ أﻧﻪ ﻣﻬﺮﻃﻖ‪ .‬ﻓﻜﺜريًا ﻣﺎ ﺗﻌﺮض اﻟﻌﻠﻤﺎء واﻟﺒﺎﺣﺜﻮن ﻋﱪ اﻟﺰﻣﺎن ﻟﻠﺴﺨﺮﻳﺔ‬
‫ً‬
‫ﺻﺎﻟﺤﺔ‪ .‬إﻧﻨﺎ‬ ‫ملﺠﺮد ﺗﺠ ﱡﺮﺋﻬﻢ ﻋﲆ اﻓﱰاض أن ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻨﺎ اﻟﺮاﺳﺨﺔ ﻣﻨﺬ ﻓﱰة ﻃﻮﻳﻠﺔ ﻟﻢ ﺗَﻌُ ْﺪ‬
‫ﰲ ﺣﺎﺟﺔ ﺷﺪﻳﺪة إﱃ اﻟﺤﻔﺎظ ﻋﲆ ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻨﺎ‪ ،‬ﻟﺪرﺟﺔ أﻧﻨﺎ ﻧﻌﻴﻖ اﻟﺘﻘﺪﱡم ﻣﻦ أﺟﻞ ﺣﻤﺎﻳﺔ‬
‫ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻨﺎ اﻟﻐﺎﻟﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻃﻮﻳﻼ ﰲ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻋﻦ املﻌﺘﻘﺪات وﻛﻴﻒ ﺗﺆﺛﺮ ﻓﻴﻨﺎ ﻟﺴﺒﺐ وﺟﻴﻪ ﺟﺪٍّا؛‬ ‫ً‬ ‫ﻗﻀﻴﺖ وﻗﺘًﺎ‬
‫ُ‬ ‫ﻟﻘﺪ‬
‫إن أﻛﱪ ﺳﺒﺐ ﻟﻔﺸﻞ ﻣﻌﻈﻢ اﻟﺤﺠﺞ املﻘﻨﻌﺔ ﻫﻮ أﻧﻨﺎ ﻧﻔﺸﻞ ﰲ إﻣﻌﺎن اﻟﻨﻈﺮ ﰲ املﻌﺘﻘﺪات‬

‫‪90‬‬
 ‫اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ اﻟﺘﺼﺪﻳﻖ‬

‫َﻟﺔ د َْﻓﻊ اﻵﺧﺮﻳﻦ‬‫اﻟﺘﻲ ﻧﺤﺎول ﺗﻐﻴريﻫﺎ؛ ﻓﻨﺤﻦ ﰲ اﻟﻐﺎﻟﺐ ﻧﺮى أن ﻛﻞ ﻣﺎ ﻧﻔﻌﻠﻪ ﻻ ﻳﻌﺪو ﻣﺤﺎو َ‬
‫ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺑﻌﺾ اﻟﴚء‪ ،‬ﻟﻜﻨﻨﺎ ﻧﻐﻔﻞ ﻋﻦ ﻓﻬﻢ ﺟﻤﻴﻊ املﻌﺘﻘﺪات اﻟﺮاﺳﺨﺔ‬ ‫ٍ‬ ‫إﱃ اﻟﻘﻴﺎم ﺑﻔﻌﻞ‬
‫اﻟﺘﻲ ﻗﺪ ﻳﺆﺛﱢﺮ ﻓﻴﻬﺎ ﺗﻐﻴريُ ﻫﺬا اﻟﺘﴫﱡف‪.‬‬
‫دﻋﻮﻧﺎ ﻧﻨﻈﺮ إﱃ ﳾء ﺑﺴﻴﻂ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ ،‬ﻣﺜﻞ اﻣﺮأ ٍة ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎ َع زوﺟﻬﺎ ﺑﺈﻧﺰال ﻣﻘﻌﺪ‬
‫ً‬
‫ﻟﻄﻴﻔﺎ‪،‬‬ ‫املﺮﺣﺎض‪ .‬ﺗﻮﺟﺪ ﺣﺠﺔ ﻣﻨﻄﻘﻴﺔ ﰲ إﻧﺰال ﻣﻘﻌﺪ املﺮﺣﺎض ﺗﺘﻤﺜﱠﻞ ﰲ ﻛﻮﻧﻪ ﺳﻠﻮ ًﻛﺎ‬
‫ﺣﺎﻻ‪ ،‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﱃ‬ ‫وﻳﺠﻌﻞ ﺷﻜﻞ املﺮﺣﺎض ﻳﺒﺪو أﻓﻀﻞ‪ ،‬وﻳﺠﻌﻞ ﻫﺬه اﻟﺰوﺟﺔ أﻓﻀﻞ ً‬
‫ﺣﺠﺔ ﺗﺘﻤﺜﱠﻞ ﰲ أن اﻷﻣﺮ إذا ﻛﺎن‬ ‫ٌ‬ ‫ﻋﴩات اﻷﺳﺒﺎب اﻷﺧﺮى‪ .‬وﻋﲆ اﻟﻨﺎﺣﻴﺔ اﻷﺧﺮى‪ ،‬ﺛﻤﺔ‬
‫ﻨﺰل ﻫﻲ املﻘﻌﺪ‪ ،‬وﻳﺠﺐ ﻋﻠﻴﻬﺎ أن ﺗﻨﻈﺮ ﻗﺒﻞ‬ ‫ﺑﻤﺜﻞ ﻫﺬه اﻷﻫﻤﻴﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﻳﻤﻜﻦ ﻟﻠﻤﺮأة أن ﺗُ ِ‬
‫أن ﺗﺠﻠﺲ ﻷن اﻟﺮﺟﻞ ﻳﻨﻈﺮ وﻳﺮﻓﻊ املﻘﻌﺪ ﺣﺴﺒﻤﺎ ﺗﻘﺘﴤ اﻟﴬورة ﻣﻦ أﺟﻞ اﺳﺘﺨﺪام‬
‫املﺮﺣﺎض‪ .‬وﻳﻤﻜﻦ ﻟﻬﺬا اﻟﺠﺪل أن ﻳﺴﺘﻤﺮ إﱃ اﻷﺑﺪ‪ ،‬وﻫﺬا ﻣﺎ ﻳﺤﺪث ﰲ ﻛﺜري ﻣﻦ املﻨﺎزل‬
‫ﺣﺘﻰ ﰲ ﻋﴫﻧﺎ اﻟﺤﺎﱄ‪.‬‬
‫اﻟﻘﻀﻴﺔ ﻫﻨﺎ ﻫﻲ أن ﻫﺬا اﻟﺠﺪل ﻗﺪ ﻳﻜﻮن أﻋﻤﻖ ﻣﻦ ﻣﺠﺮد ﻣﻌﺮﻓﺔ ﺳﺒﺐ ﴐورة رﻓﻊ‬
‫ٍ‬
‫ﻣﻌﺘﻘﺪات‬ ‫ﻣﻘﻌﺪ املﺮﺣﺎض أو إﻧﺰاﻟﻪ؛ ﻓﻜﺜريًا ﻋﻨﺪ اﻟﺤﺪﻳﺚ إﱃ أﺣﺪ اﻷﻃﺮاف ﺗﺠﺪه ﻳﺘﺒﻨﻰ‬
‫ﺗﻐري رأﻳﻪ ﺑﻌﻴﺪ ًة ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ .‬ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﺗﺘﺤﺪﱠث إﱃ اﻟﺴﻴﺪة‪ ،‬ﺗﺠﺪ أﻧﻬﺎ ﺗﺆﻣﻦ ﺑﺄن‬ ‫َ‬
‫اﺣﺘﻤﺎﻟﻴﺔ ﱡ‬ ‫ﺗﺠﻌﻞ‬
‫ﻋﻼﻣﺔ ﻋﲆ ﺣُ ْﺴﻦ ُﺧﻠُﻖ اﻟﺮﺟﻞ وﺗﻬﺬﻳﺒﻪ‪ ،‬ﻛﺬﻟﻚ ﺗﻌﺘﻘﺪ أﻧﻬﺎ ﻋﻼﻣﺔ ﻋﲆ اﺣﱰام‬ ‫ٌ‬ ‫إﻧﺰال املﻘﻌﺪ‬
‫زوﺟﻬﺎ ﻟﻬﺎ؛ ﻷن واﻟﺪﻫﺎ ﻛﺎن ﻳﻔﻌﻞ ذﻟﻚ دوﻣً ﺎ ﻟﻮاﻟﺪﺗﻬﺎ‪ .‬ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ أﺧﺮى‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﺰوج‬
‫ﻂ‪ ،‬وﻛﺎن‬ ‫ﻣﺘﻤﺴﻚ ﺑﺎﻟﺴﻠﻮﻛﻴﺎت اﻟﺬﻛﻮرﻳﺔ‪ ،‬وﺑﻤﺎ أن واﻟﺪه ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻳ ُِﻨﺰل ﻣﻘﻌ َﺪ املﺮﺣﺎض ﻗ ﱡ‬ ‫ﱢ‬
‫ً‬
‫ﻓﺈن ﺗ ْﺮ َﻛﻪ ﻟﻠﻤﻘﻌﺪ ﻣﺮﻓﻮﻋً ﺎ ﻳﻜﻮن ﻋﻼﻣﺔ ﻋﲆ أﻧﻪ ﻳﺘﺤ ﱠﻜﻢ ﰲ‬‫ﻳﺪاﻓﻊ ﻋﻦ ﻣﻮﻗﻔﻪ أﻣﺎم واﻟﺪﺗﻪ‪ ،‬ﱠ‬
‫وإن إﻧﺰاﻟﻪ ﻳﻘﻮض ﺳﻠﻄﺘﻪ‪.‬‬ ‫املﻨﺰل‪ ،‬ﱠ‬
‫ﺣﺘﻰ ﻳﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻛ ﱡﻞ ﻃﺮف ﻣﻦ ﺣﻤﻞ اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ ﻋﲆ املﻮاﻓﻘﺔ‪ ،‬ﻻ ﺑﺪ ﻟﻬﻤﺎ ﻣﻦ ﻓﻬﻢ‬
‫ﻣﺎﻫﻴﺔ املﻌﺘﻘﺪات اﻟﺘﻲ ﻳﺤﺎوﻻن ﺗﻐﻴريﻫﺎ‪ .‬ﻓﺒﻤﺠﺮد أن ﺗﻔﻬﻢ املﻌﺘﻘﺪ وﻣﺪى رﺳﻮﺧﻪ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻚ‬
‫َﺿﻊ أﺳﺎس‬ ‫اﻟﺘﻮﺻﻞ إﱃ اﺳﱰاﺗﻴﺠﻴﺔ ﻓﻌﱠ ﺎﻟﺔ ﻹﺣﺪاث ﺗﻐﻴري ﰲ ﻫﺬا املﻌﺘﻘﺪ‪ ،‬أو و ْ‬ ‫ﱡ‬ ‫أن ﺗﺒﺪأ ﰲ‬
‫ﻳﺸﺘﻤﻞ ﻋﲆ ﻫﺬا املﻌﺘﻘﺪ‪ .‬ﻋﺎد ًة ﻣﺎ ﻧﺸﻌﺮ ﺑﴬورة ﺗﻐﻴري املﻌﺘﻘﺪ ﰲ ﺣني ﻳﻜﻮن دﻣﺠﻪ ﻛﻤﺎ‬
‫ﺑﺄس ﺑﻪ؛ ﻓﻐﺎﻟﺒًﺎ ﻣﺎ ﺗﻜﻮن اﻻﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻦ ﻗﻮة املﻌﺘﻘﺪ وﺗﺤﻘﻴﻖ ﻧﺘﻴﺠﺔ أﻓﻀﻞ ﻣﻦ‬ ‫ﻫﻮ ﻻ َ‬
‫ً‬
‫ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ ﺑﻜﺜري‪.‬‬ ‫اﺳﺘﻐﻼﻟﻪ أﻛﺜﺮ‬
‫ﻛﻨﺖ أﺑﻴﻊ ﺑﺮﻣﺠﻴﺎت ﻣﺎﻛﻴﻨﺎت ﺗﺴﺠﻴﻞ املﺪﻓﻮﻋﺎت اﻟﻨﻘﺪﻳﺔ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ )اﻟﱪاﻣﺞ‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ُ‬
‫اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺪﻳﺮ ﻫﺬه املﺎﻛﻴﻨﺎت(‪ ،‬ﻛﺎن ﻫﻨﺎك اﻋﺘﻘﺎد ﺑﺄن وﻇﻴﻔﺔ ﻫﺬه املﺎﻛﻴﻨﺎت ﻳﺠﺐ‬
‫أﻻ ﺗﺘﻌﺪﱠى أﻣ ًﺮا واﺣﺪًا‪ ،‬أ َ َﻻ وﻫﻮ إدارة ﻣﺨﺰون اﻟﺴﻠﻊ وﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺒﻴﻊ‪ .‬وﺑﻤﺠﺮد اﻻﻧﺘﻬﺎء‬

‫‪91‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫املﻌﻠﻮﻣﺎت ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ ﰲ ﻧﻈﺎم اﻟﺤﺴﺎﺑﺎت‪ ،‬وﻳﺒﺪأ ﻋﻤﻞ املﺤﺎﺳﺒني ﻣﻦ‬ ‫ُ‬ ‫ﻣﻦ ﻫﺬا اﻟﺠﺰء‪ ،‬ﺗﺪﺧﻞ‬
‫ﻫﺬه اﻟﻨﻘﻄﺔ‪ .‬إﻻ أﻧﻪ ﻛﺎن ﻫﻨﺎك ﻛﺜريٌ ﻣﻦ اﻷﻣﻮر املﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻟﻌﻤﻞ اﻹﺿﺎﰲ‪ ،‬واﺣﺘﻤﺎل ﺣﺪوث‬
‫أﺧﻄﺎء ﰲ اﻟﺒﻴﺎﻧﺎت‪ ،‬ﻣﻤﱠ ﺎ أدﱠى إﱃ ﻋﺪم ﺻﺤﺔ اﻻﻋﺘﻘﺎد اﻟﺴﺎﺑﻖ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻛﺎﻧﺖ ﻫﺬه ﻫﻲ اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ‬
‫املﻄﺒﻘﺔ ﻣﻨﺬ ﻣﻄﻠﻊ اﻟﻘﺮن؛ ﺣﻴﺚ ﻛﺎﻧﺖ اﻷﻣﻮال ﺗﺪﺧﻞ ﰲ ﺻﻨﺪوق املﺎﻛﻴﻨﺔ اﻟﺼﻐري ﻟﻴﺨﺮج‬
‫ﺠﺮي أﻧﺖ اﻟﺤﺴﺎﺑﺎت‪.‬‬ ‫اﻟﺒﺎﻗﻲ‪ ،‬وﰲ ﻧﻬﺎﻳﺔ اﻟﻴﻮم‪ ،‬ﺗُ ِ‬
‫ﻛﺎﻧﺖ ﺗﻮﺟﺪ ﻣﺸﻜﻠﺔ واﺣﺪة ﻓﻘﻂ ﰲ ﻫﺬا اﻻﻋﺘﻘﺎد ﻟﻨﺎ؛ وﻫﻲ أن ﺑﺮاﻣﺠﻨﺎ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ‬
‫ﺻﻤﱢ ﻤﺖ ﻋﲆ أﺳﺎس ﻓﻜﺮ ِة ﴐور ِة رﺑ ِْﻂ اﻟﺤﺴﺎﺑﺎت ﺑﻤﺎﻛﻴﻨﺔ ﺗﺴﺠﻴﻞ املﺪﻓﻮﻋﺎت اﻟﻨﻘﺪﻳﺔ‪.‬‬ ‫ﻗﺪ ُ‬
‫ﻧﺤﻦ ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ ﺗﻐﻴري اﻋﺘﻘﺎدﻫﻢ‪ .‬ﻛﺎن ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻨﺎ إﻧﻔﺎق ﻣﻼﻳني اﻟﺪوﻻرات ﰲ ﺗﻨﻈﻴﻢ ﺣﻤﻼت‬
‫إﻋﻼﻧﻴﺔ ﻋﲆ ﻣﺪى اﻟﺴﻨني ﻋﲆ أﻣﻞ أن ﺗﺪﻓﻊ اﻟﻨﺎس إﱃ اﻟﺘﻔﻜري ﰲ ﻫﺬه املﺸﻜﻠﺔ‪ ،‬أو ﻳﻤﻜﻨﻨﺎ‬
‫ﻓﺒﺪﻻ ﻣﻦ ﻋﺮض‬ ‫اﻻﻋﺘﻤﺎد ﻋﲆ املﻌﺘﻘﺪ املﻮﺟﻮد ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻟﺪى اﻟﻨﺎس‪ ،‬وﻫﺬا ﻣﺎ ﻓﻌﻠﻨﺎه ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ‪ً .‬‬
‫أﻳﻀﺎ ﺗﺸﻐﻴﻞ ﻣﺎﻛﻴﻨﺔ ﺗﺴﺠﻴﻞ املﺪﻓﻮﻋﺎت اﻟﻨﻘﺪﻳﺔ‪،‬‬ ‫ﻣﻨﺘﺠﻨﺎ ﻋﲆ أﻧﻪ ﺣﺰﻣﺔ ﻣﺤﺎﺳﺒﻴﺔ ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﺎ ً‬
‫اﻋﺘﻤﺪﻧﺎ ﻋﲆ املﻌﺘﻘﺪ؛ ﻓﻌﺮﺿﻨﺎ اﻟﱪﻧﺎﻣﺞَ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ ﻋﲆ أﻧﻪ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞٌ ﻟﺘﺸﻐﻴﻞ املﺎﻛﻴﻨﺔ ﻳﻤﻜﻦ‬
‫أردت‪ .‬ﻻ ﻳﺘﺤﺘﻢ ﻋﻠﻴﻚ اﺳﺘﺨﺪام وﻇﻴﻔﺔ املﺤﺎﺳﺒﺔ‪،‬‬ ‫َ‬ ‫َ‬
‫وﻇﻴﻔﺔ املﺤﺎﺳﺒﺔ إذا‬ ‫أن ﻳﺆدﱢي اﺧﺘﻴﺎرﻳٍّﺎ‬
‫ﻟﻜﻨﻬﺎ ﻣﻮﺟﻮدة‪ .‬ﻋﺮﺿﻨﺎ ﺑﻌﺾ اﻟﺤﺠﺞ اﻟﺒﺴﻴﻄﺔ ﻋﻦ ﻛ ﱢﻢ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺬي ﺳﻴﻮﻓﺮه اﻟﱪﻧﺎﻣﺞ‪،‬‬
‫ﱠ‬
‫وﺗﻮﻗ ْﻔﻨﺎ ﻋﻨﺪ ﻫﺬا اﻟﺤﺪ‪ .‬وﻛﺎﻧﺖ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ أﻧﻨﺎ‬ ‫وﻛﻴﻒ أﻧﻪ ﻳﻘ ﱢﻠﻞ ﻣﻦ أﺧﻄﺎء إدﺧﺎل اﻟﺒﻴﺎﻧﺎت‪،‬‬
‫اﻋﺘﻤﺪﻧﺎ ﻋﲆ اﻋﺘﻘﺎد أن اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺴﺘﺨﺪﻣﻮن اﻟﱪﻧﺎﻣﺞ ﻫﻢ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻋﲆ ﺣﻖ‪ ،‬وﻗﺪﱠﻣْ ﻨﺎ ﺑﺮﻧﺎﻣﺠﻨﺎ‬
‫ﻋﲆ أﻧﻪ ﻳﺘﻮاﻓﻖ ﻣﻊ ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ‪ ،‬وأﻋﻄﻴﻨﺎﻫﻢ ﻛﺬﻟﻚ ﺑﻌﺾ اﻷدﻟﺔ املﻮﺟﺰة ﻋﲆ وﺟﻮد‬
‫إﻣﻜﺎﻧﻴﺎت أﺧﺮى ﻣﺘﺎﺣﺔ إذا أرادوا اﺳﺘﻜﺸﺎﻓﻬﺎ‪.‬‬
‫ﻛﺎﻧﺖ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ ﻣﺜري ًة ﺟﺪٍّا ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم؛ ﻓﻘﺪ ازدﻫﺮت ﻓﺌﺔ ﻣﻨﺘﺠﻨﺎ ﺑﻨﺴﺒﺔ ﺗﻔﻮق أﻛﺜﺮ‬
‫ﻣﻦ ‪ ٥٠٠‬ﰲ املﺎﺋﺔ ﰲ ﺳﻨﺔ واﺣﺪة‪ ،‬ﻛﺬﻟﻚ ﺷﻬﺪﻧﺎ زﻳﺎد ًة ﻣﺘﻨﺎﺳﺒﺔ ﰲ ﻋﺪد املﺴﺘﺨﺪﻣني‬
‫واملﺸﱰﻳﻦ ﻣﻦ املﺘﺨﺼﺼني ﰲ أدوات اﻟﺪﻋﻢ اﻟﻔﻨﻲ ملﻨﺘﺠﻨﺎ املﺤﺎﺳﺒﻲ‪ .‬واﻟﺴﺒﺐ وراء ذﻟﻚ‬
‫ﻳﺘﻤﺜﻞ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﰲ أن ﻣﻌﻈﻢ اﻷﺷﺨﺎص ﺣﺎوﻟﻮا ﺑﻌﺪ ﺣﺼﻮﻟﻬﻢ ﻋﲆ اﻟﱪﻧﺎﻣﺞ اﻟﺠﺪﻳﺪ اﻟﺪﻓﺎع‬
‫ﻋﻦ اﻋﺘﻘﺎدﻫﻢ اﻟﻘﺪﻳﻢ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ إﺛﺒﺎت ﺻﺤﺘﻪ‪ ،‬وﻛﺎن اﻟﺴﺒﻴﻞ اﻟﻮﺣﻴﺪ ﻹﺛﺒﺎت ﺻﺤﺘﻪ ﻫﻮ‬
‫إﺛﺒﺎت أن اﻟﻔﻜﺮة اﻟﺠﺪﻳﺪة ﺧﺎﻃﺌﺔ‪ ،‬وﻫﻮ ﻣﺎ ﻳﺘﻄﻠﺐ ﻣﻨﻬﻢ ﺗﺠﺮﺑﺔ اﻟﱪﻧﺎﻣﺞ‪ .‬وﻧﺘﻴﺠﺔ ﻟﺘﺠﺮﺑﺔ‬
‫وﺗﻐريت ﻣﻌﺘﻘﺪات ﻣﻌﻈﻤﻬﻢ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪.‬‬ ‫ﱠ‬ ‫اﻟﱪﻧﺎﻣﺞ‪ ،‬اﺧﺘﱪوا اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ اﻟﺘﻲ أردﻧﺎ ﻟﻬﻢ ﻣﻌﺮﻓﺘﻬﺎ‬
‫ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ‪ ،‬ﻧﺎد ًرا ﻣﺎ ﻳﻮﺟﺪ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ﺗﺸﻐﻴﻞ إﻟﻜﱰوﻧﻲ ملﺎﻛﻴﻨﺎت ﺗﺴﺠﻴﻞ املﺪﻓﻮﻋﺎت اﻟﻨﻘﺪﻳﺔ ﻏري‬
‫اﻟﺘﻐري اﻟﻬﺎﺋﻞ وﺗﻘﺒﱡﻞ املﻌﺘﻘﺪات اﻟﺠﺪﻳﺪة ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗُ ﱠ‬
‫ﻐري‬ ‫ﱡ‬ ‫ﻣُﺪﻣﺞ ﰲ وﻇﻴﻔﺔ املﺤﺎﺳﺒﺔ‪ .‬ﻳﺤﺪث‬
‫املﻌﺘﻘﺪات‪.‬‬

‫‪92‬‬
 ‫اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ اﻟﺘﺼﺪﻳﻖ‬

‫ﺗﻮﺟﺪ ﻟﺪﻳﻨﺎ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ اﻟﺘﺼﺪﻳﻖ؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﺗُﻌﺮض ﻋﻠﻴﻨﺎ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﺟﺪﻳﺪة‪ ،‬ﻧﺆﻣﻦ‬
‫ﻋﺎد ًة ﺑﻤﺎ ﻧﺮاه وﻧﺴﻤﻌﻪ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪ ،‬وﻫﺬا ﻣﺎ ﻳُﻄ َﻠﻖ ﻋﻠﻴﻪ اﻟﺘﺼﺪﻳﻖ اﻟﺘﻠﻘﺎﺋﻲ‪ .‬وﺣﺘﻰ ﻳﻤﺮ‬
‫املﻌﺘﻘﺪ ﻋﱪ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻻﺧﺘﺒﺎرات ﻟﻨﺮى ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﻫﺬا املﻌﺘﻘﺪ اﻟﺠﺪﻳﺪ ﺻﺤﻴﺤً ﺎ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ‬
‫أم ﻻ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻨﺎ ﻧﺴﺘﻤﺮ ﰲ ﺗﺼﺪﻳﻖ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺠﺪﻳﺪة‪ ،‬وﻫﻲ ﺣﺎﻟﺔ ﺗُﺴﻤﱠ ﻰ ﺑﺒﻘﺎء اﻟﺘﺼﺪﻳﻖ‪.‬‬
‫ﺗﻮﺟﺪ ﻟﺪﻳﻨﺎ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ أﻧﻤﺎط إدراك اﻧﺘﻘﺎﺋﻴﺔ ﺗﺴﻤﺢ ﻟﻨﺎ ﺑﺮؤﻳﺔ اﻷﻣﻮر ﻛﻤﺎ ﺗﺨﱪﻧﺎ‬
‫ً‬
‫ﻋﻘﻠﻴﺔ‬ ‫ﻄﺎ‬ ‫ﺗﺮﻛﻴﺒﺎت أو ﺧﻄ ً‬
‫ٍ‬ ‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ رؤﻳﺘﻬﺎ ﻋﲆ ﺣﻘﻴﻘﺘﻬﺎ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ؛ ﻓﻨﺤﻦ ﻧﻜﻮﱢن‬ ‫ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻨﺎ ً‬
‫ﺗﺴﻤﺢ ﻟﻨﺎ ﺑﱰﺗﻴﺐ وﺗﺒﺴﻴﻂ املﻌﻠﻮﻣﺎت املﻮﺟﻮدة ﺣﻮﻟﻨﺎ‪ .‬ﺗﻔﺮض ﻫﺬه اﻟﻨﻤﺎذج ﻋﻠﻴﻨﺎ وﻋﲆ‬
‫اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻣﺎ ﻧﺤﺒﻪ وﻣﺎ ﻧﻜﺮﻫﻪ وﻛﻞ ﳾء ﻧﻔﻌﻠﻪ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ‪.‬‬
‫ﺗﻌﻤﻞ ﻫﺬه املﺨﻄﻄﺎت ﻣﺜﻞ املﺼﻔﺎة اﻟﺘﻲ ﺗﺴﻤﺢ ﻟﻨﺎ ﺑﺮؤﻳﺔ اﻟﻌﻨﺎﴏ املﺨﺘﻠﻔﺔ ﻷﺣﺪ‬
‫املﻮاﻗﻒ أو ﻋﺪم رؤﻳﺘﻬﺎ‪ ،‬وﻫﻲ ﺗﺪﻋﻢ ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻨﺎ ﺑﺸﺄن اﻟﺼﻮرة اﻟﺘﻲ ﻳﻔﱰض أن ﻳﻜﻮن ﻋﻠﻴﻬﺎ‬
‫رث اﻟﺜﻴﺎب وﻻ ﻳﺒﺪو ﻋﻠﻴﻪ اﻟﺤﺼﻮل‬ ‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﱢ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﺎ ﻧﺮاه‪ .‬ﻟﻘﺪ ﻣﺮرﻧﺎ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ ﺑﺘﺠﺮﺑﺔ رؤﻳﺔ‬
‫ﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮًى ﺗﻌﻠﻴﻤﻲ ﺟﻴﺪ‪ ،‬ﻓﻨﺤﻜﻢ ﻋﻠﻴﻪ‪ ،‬وﻧﺠﺪ ﻋﻨﺪ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻣﻌﻪ أﻧﻪ ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ ﻟﺒﻖ ﰲ‬
‫اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ وﻣﺜري ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم‪ ،‬ﻟﻜﻨﻪ ﻛﺎن ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﻳﺆدي ﺑﻌﺾ اﻷﻋﻤﺎل ﰲ اﻟﺤﻈرية أو‬
‫ﰲ ﺳﻴﺎرﺗﻪ‪ .‬إن املﺸﻜﻠﺔ املﻮﺟﻮدة ﻟﺪﻳﻨﺎ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ أﻧﻨﺎ ﻧﺮى ﺷﻴﺌًﺎ ﻣﺎ وﻧﻔﴪه ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﺑﻤﺎ‬
‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ اﺧﺘﺒﺎر ﻣُﻌﺘﻘﺪﻧﺎ ﻟﻨﺮى إذا ﻛﺎن ﺻﺤﻴﺤً ﺎ ﰲ‬ ‫ﻳﺘﻮاﻓﻖ ﻣﻊ أﻧﻤﺎﻃﻨﺎ اﻟﻔﻜﺮﻳﺔ اﻟﺨﺎﺻﺔ‪ً ،‬‬
‫ﻫﺬا املﻮﻗﻒ أم ﻻ‪ .‬وﺣﺘﻰ ﺗﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ ﺗﻌﻠﻴﻖ ﻋﻤﻞ ﻧﻤﺎذﺟﻚ وﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻚ‬
‫ﻟﻔﱰة ﻃﻮﻳﻠﺔ ﺑﻤﺎ ﻳﻜﻔﻲ ﻟﺘﺨﺘﱪﻫﺎ‪ ،‬ﻓﱰى إذا ﻣﺎ ﻛﺎﻧﺖ ﺗﻨﻄﺒﻖ ﻋﲆ ﻫﺬا املﻮﻗﻒ اﻟﺬي ﺗﺘﻌ ﱠﺮض‬
‫إﻟﻴﻪ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ أم ﻻ‪.‬‬
‫ﱠ‬
‫أﺣﺪ اﻟﺘﺤﺪﻳﺎت اﻷﺧﺮى اﻟﺘﻲ ﺗﻮاﺟﻪ ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻨﺎ وﻧﻤﺎذﺟﻨﺎ اﻟﻌﻘﻠﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻧﺘﺒﻨﺎﻫﺎ ﻋﻦ‬
‫اﻟﻌﺎﻟﻢ‪ ،‬ﻫﻮ أﻧﻬﺎ ﺗﻈﻞ ﻣﻮﺟﻮدة ﺣﺘﻰ ﻋﻨﺪ وﺟﻮد أدﻟﺔ ﻣﻀﺎدة؛ ﻷﻧﻨﺎ ﻧﻤﻴﻞ إﱃ ﺗﺠﺎﻫﻞ ﻣﺎ ﻻ‬
‫ﻳﺘﻤﺎﳽ ﻣﻊ ﺗﻔﺴريﻧﺎ‪.‬‬
‫أوﻻ اﺧﺘﺒﺎر املﻌﺘﻘﺪات اﻟﺘﻲ ﻳﺆﻣﻦ اﻟﻨﺎس‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺗﺄﻣﻞ ﰲ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ ً‬ ‫إذا َ‬
‫ﺑﺼﺤﺘﻬﺎ وﺗﺘﻮاﻓﻖ ﻣﻊ وﺿﻌﻚ‪ ،‬وﺗﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﺘﺄﻛﺪون ﻣﺮة أﺧﺮى ﻣﻦ ﺻﺤﺔ ﻫﺬه املﻌﺘﻘﺪات‪.‬‬
‫ﺑﻤﺠﺮد إﻋﺎدة اﻟﺘﺄﻛﺪ ﻣﻦ املﻌﺘﻘﺪات‪ ،‬ﺗﻜﻮن ﻗﺪ ﺑﺪأت ﰲ ﻧﻘﻞ اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ إﱃ ﻣﻜﺎن‬
‫ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻓﻴﻪ إﻋﺎدة ﺗﺸﻜﻴﻞ ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ ﻟﺘﺸﻤﻞ رؤﻳﺘﻚ‪.‬‬
‫أﻳﻀﺎ ﻣَ ِﺮﻧًﺎ ﰲ ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻚ‪ ،‬وﺗﻌﻤﻞ ﺑﺎﻧﺘﻈﺎم ﻋﲆ اﺧﺘﺒﺎر أﻧﻤﺎﻃﻚ اﻟﻔﻜﺮﻳﺔ‬ ‫ﻳﺠﺐ أن ﺗﻈﻞ ً‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺘﻌﻠﻖ ﺑﺄﻧﻮاع ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻣﻦ اﻷﻓﺮاد أو املﻌﺘﻘﺪات إذا ﻛﻨﺖ راﻏﺒًﺎ ﰲ ﺗﻐﻴريﻫﺎ‪ .‬وﻻ ﺑﺪ أن‬
‫داﻋﻤﺔ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫وأدﻟﺔ‬ ‫ﺗﺸﺠﻊ اﻟﻨﺎس ﻋﲆ اﺧﺘﺒﺎر ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ‪ ،‬وﺗﻘﺪﱢم ﻟﻬﻢ أﻓﻜﺎ ًرا ﺟﺪﻳﺪ ًة‬
‫اﻟﺘﻔﻜري ﻓﻴﻬﺎ‪.‬‬

‫‪93‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﻷﻣﺮ املﺜري ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻖ ﺑﺎملﻌﺘﻘﺪات ﻫﻮ أﻧﻬﺎ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﺘﻐري ﺑﺒﻂء أو ﺑﴪﻋﺔ‬
‫ﻓﺎﺋﻘﺔ‪ ،‬ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ املﻮﻗﻒ وﺣﺎﻟﺔ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﺤﺎول ﺗﻐﻴري ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻪ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺼﺎب‬
‫اﻟﻨﺎس ﺑﺪرﺟﺔ ﻛﺎﻓﻴﺔ ﻣﻦ اﻹﺣﺒﺎط أو اﻟﻀﻐﻂ ﺑﺸﺄن ﻣﺸﻜﻠﺔ أو ﺣﺪث ﻣﻌني‪ ،‬ﺗﻜﻮن ﻟﺪﻳﻬﻢ‬
‫ً‬
‫ﻣﺘﻨﻔﺴﺎ ﻛﺒريًا ﰲ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ ﻫﺬا اﻟﺤﻞ‪.‬‬ ‫رﻏﺒﺔ ﺷﺪﻳﺪة ﰲ اﻟﺘﻌﻠﻖ ﺑﺤﻞ‪ ،‬أي ﺣﻞ‪ ،‬وﻳﺠﺪون‬
‫وﻳﺴﻤﺢ ﻟﻬﻢ ﻫﺬا املﺘﻨﻔﺲ — ﻫﺬا اﻹﻧﺠﺎز — ﺑﺘﺸﻜﻴﻞ ﻣﻌﺘﻘﺪ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪ .‬وﻫﺬه إﺣﺪى‬
‫ﺗﻘﻨﻴﺎت اﻟﺘﺤﻮﻳﻞ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ ﻣَ ﻦ ﻳﺠﺘﺬﺑﻮن اﻟﻨﺎس ﻹﺣﺪى اﻟﻌﻘﺎﺋﺪ‪ ،‬وﺳﺘﻨﺠﺢ‬
‫أﻳﻀﺎ ﻣﻌﻚ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺒﺪأ دراﺳﺔ املﺠﺎﻻت‪ ،‬اﻟﺘﻲ ﻳﺸﻌﺮ ﻓﻴﻬﺎ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪ اﻟﺘﺄﺛري ﻓﻴﻪ‬ ‫ً‬
‫ﺑﺈﺣﺒﺎط ﺑﺎﻟﻎ‪ ،‬ﺑﺈﻣﻌﺎن‪ .‬ﺗﺴﻤﺢ اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ اﻟﺘﺤﺮر‪ ،‬أو اﻟﺨﻼص ﻣﻦ ﻣﺸﻜﻠﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ‪ ،‬ﻟﻠﻨﺎس‬
‫ﺑﺘﻐﻴري ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ )وﴎﻋﺔ( أﻛﱪ‪.‬‬
‫ﰲ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن‪ ،‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻧﴩع ﰲ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻧﺮﻳﺪ ﺗﻐﻴري املﻌﺘﻘﺪ املﻮﺟﻮد ﻟﺪى‬
‫اﻟﺸﺨﺺ اﻵﺧﺮ ﻟﻴﺼﺒﺢ ﻣﺜﻞ املﻌﺘﻘﺪ اﻟﺬي ﻧﺘﺒﻨﺎه‪ .‬ﻧﺎد ًرا ﻣﺎ ﻳﻜﻮن ﻣﻦ اﻟﴬوري أن ﺗﺪﻓﻊ‬
‫اﻟﻨﺎس إﱃ اﻻﻋﺘﻘﺎد ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﰲ وﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮك‪ ،‬أو ﺗﻐﻴري ﻣﻮﻗﻔﻬﻢ ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ ﺣﺘﻰ ﺗﺤﻤﻠﻬﻢ ﻋﲆ‬
‫اﺗﺨﺎذ اﻹﺟﺮاء اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪه‪.‬‬
‫أﺣﻴﺎﻧًﺎ ﻣﺠﺮد ﺣﻤﻞ اﻟﻨﺎس ﻋﲆ ﺗﻌﻠﻴﻖ اﻹﻳﻤﺎن ﺑﻤﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ ﻳﺘﻴﺢ ﻟﻚ اﻟﻔﺮﺻﺔ اﻟﺘﻲ‬
‫ﺳﺆال ﺣﻮل‬
‫ٍ‬ ‫ﺗﺤﺘﺎج إﻟﻴﻬﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﻓﻜﺮة ﺟﺪﻳﺪة‪ ،‬وأﺣﻴﺎﻧًﺎ ﻻ ﻳﻜﻮن ﻋﻠﻴﻚ ﺳﻮى ﻃﺮح‬
‫املﻌﺘﻘﺪ اﻟﺤﺎﱄ‪ .‬ﻓﻔﻲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ ،‬ﻳﺘﻤﺜﱢﻞ ﻫﺪﻓﻚ ﻛﻤﺤﱰف ﻟﻺﻗﻨﺎع ﰲ ﺧﻠﻖ ﻣﻌﺘﻘ ٍﺪ ﺟﺪﻳﺪٍ‪ ،‬وﺣﻤﻞ‬
‫اﻟﻨﺎس ﻋﲆ ﺗﻐﻴري ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﺗﺴﻤﺢ ﻟﻬﻢ ً‬
‫أﻳﻀﺎ ﺑﺘﻘﺒﻞ ﻣﻌﺘﻘﺪك‪.‬‬
‫إن أﺻﻌﺐ ﻣﻌﺘﻘﺪات ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻐﻴريﻫﺎ ﻫﻲ ﺗﻠﻚ اﻟﺘﻲ ﺗﻌﺘﻤﺪ اﻋﺘﻤﺎدًا ﻛﺒريًا ﻋﲆ اﻹﻳﻤﺎن‬
‫ٍ‬
‫ﻣﻌﺘﻘﺪات ﻳﻤﻜﻦ‬ ‫أو ﻧﻘﺺ اﻷدﻟﺔ‪ .‬وﻟﻬﺬا اﻟﺴﺒﺐ ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ ﺗﻜﻮن املﻌﺘﻘﺪات اﻟﺪﻳﻨﻴﺔ أﺻﻌﺐَ‬
‫أردت ﺗﺤﻮﻳﻞ ﻛﺎﺛﻮﻟﻴﻜﻲ إﱃ املﻮرﻣﻮﻧﻴﺔ‪ ،‬ﻓﺈن ﻣﻬﻤﺘﻚ ﺗﻜﻮن ﺑﺎﻟﻐﺔ اﻟﺼﻌﻮﺑﺔ‪،‬‬ ‫َ‬ ‫ﺗﻐﻴريﻫﺎ؛ ﻓﺈذا‬
‫ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أن املﻌﺘﻘﺪﻳﻦ ﻛﻠﻴﻬﻤﺎ — ﻇﺎﻫﺮﻳٍّﺎ — ﻳﻘﻮﻣﺎن ﻋﲆ أﺳﺎس واﺣﺪ‪ .‬ﻟﻴﺲ ﻋﻠﻴﻚ‬
‫ً‬
‫أﻫﻤﻴﺔ ﺗﻐﻴريًا‬ ‫ري ﻣﻦ املﻌﺘﻘﺪات اﻷﻗﻞ‬‫أن ﺗﻐري ﻣﻌﺘﻘﺪًا ﻛﺒريًا‪ ،‬ﺑﻞ أﻧﺖ ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ ﺗﻐﻴري ﻛﺜ ٍ‬
‫ﺟﺬرﻳٍّﺎ‪ ،‬ﻣﻦ أﺟﻞ ﺣﻤﻞ اﻟﻨﺎس ﻋﲆ اﻟﻨﻈﺮ إﱃ ﻓﻜﺮﺗﻚ ﺑﻌني اﻻﻋﺘﺒﺎر‪ .‬واﻟﺘﺤﺪي اﻵﺧﺮ اﻟﺬي‬
‫ﻳﻮاﺟﻬﻚ ﻣﻊ ﻣﺜﻞ ﻫﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ املﻌﺘﻘﺪات‪ ،‬ﻫﻮ أﻧﻬﺎ ﻋﺎد ًة ﻣﺎ ﺗُﻘﻴﱠﻢ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﻣﻄﻠﻖ‪.‬‬
‫)ﻛﺄن ﺗﻌﺘﻘﺪ أن املﻮرﻣﻮﻧﻴﺔ ﻋﻘﻴﺪة‪ ،‬ﺑﻴﻨﻤﺎ اﻟﻜﺎﺛﻮﻟﻴﻜﻴﺔ ﻟﻴﺴﺖ ﻛﺬﻟﻚ‪ ،‬أو اﻟﻌﻜﺲ‪ ،‬ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ‬
‫ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻚ‪(.‬‬
‫إن ﻗﻀﻴﺔ املﻌﺘﻘﺪات ﻫﻲ إﺣﺪى اﻟﻘﻀﺎﻳﺎ اﻟﺘﻲ ﻳﻌﺎﻧﻲ ﻣﻨﻬﺎ املﻌﻠﻨﻮن ﻛﻞ ﻳﻮم‪ .‬ﻓﻜﻴﻒ‬
‫أﻗﻨﻌﻚ ﺑﱰك ﻋﻼﻣﺔ ﺗﺠﺎرﻳﺔ ﺑﻌﻴﻨﻬﺎ وﻛﻞ ﻣﺎ ﺗﻌﻨﻴﻪ ﻟﻚ ﺑﻌﺪ ‪ ٢٠‬ﺳﻨﺔ ﻣﻦ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ؛ ﻣﻦ‬

‫‪94‬‬
 ‫اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ اﻟﺘﺼﺪﻳﻖ‬

‫أﺟﻞ ﻋﻼﻣﺔ ﺗﺠﺎرﻳﺔ أﺧﺮى ﺗﺠﺮﺑﺘﻚ ﻣﻌﻬﺎ ﻣﺤﺪودة؟ اﺗﻀﺢ أن اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻦ ﻫﺬا اﻟﺴﺆال‬
‫ﻟﻴﺴﺖ ﺑﺎﻟﺼﻌﻮﺑﺔ اﻟﺘﻲ ﻗﺪ ﺗﻈﻨﻬﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﺎ ﻧﺎد ًرا ﻣﺎ ﺗُﻄﺒﱠﻖ ﻛﻤﺎ ﻳﻨﺒﻐﻲ‪.‬‬
‫ﺛﻤﺔ ﻋﻼﻗﺔ وﺛﻴﻘﺔ ﺑني املﻌﺘﻘﺪات‪ ،‬واﻟﺬاﻛﺮة‪ ،‬واﻟﺘﻜﺮار‪ ،‬وﻣﺼﺪاﻗﻴﺔ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي‬
‫ﻳﻮﺻﻞ اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ اﻟﺠﺪﻳﺪة‪ .‬ﻓﺈذا أﺧﱪﺗﻚ أن ﺛﻤﺔ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﺘﻜﻮﱠن ﻣﻦ ﺛﻼث ﺧﻄﻮات ﻟﺘﻐﻴري‬
‫املﻌﺘﻘﺪات‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﻳﻮﺟﺪ اﺣﺘﻤﺎل ﻛﺒري أن ﺗﺘﻘﺒﱠﻞ ﻫﺬا ﻋﲆ أﻧﻪ ﺣﻘﻴﻘﺔ ﻷﻧﻨﻲ ﺧﺒري ﰲ اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬
‫وإذا ﺳﻤﻌﺖ اﻟﻔﻜﺮة ﻧﻔﺴﻬﺎ ﺗُﻄ َﺮح ﰲ ﻋﺪة ﻣﻨﺎﻓﺬ إﻋﻼﻣﻴﺔ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﺎ ﺗﺒﺪأ ﰲ اﻟﺘﺤﻮل‬
‫ﻟﺤﻘﻴﻘﺔ وﻣﻌﺘﻘﺪ ﺗﺆﻣﻦ ﺑﻬﻤﺎ‪ .‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺒﺪأ ﰲ إﺧﺒﺎر اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻋﻦ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﺗﺼﺪﱢق‬
‫ﻋﲆ ﻫﺬه اﻟﻔﻜﺮة وﻫﺬا املﻌﺘﻘﺪ؛ ﻓﻴﱰﺗﺐ ﻋﲆ ذﻟﻚ ﺗﺤﻮﱡل ﻓﻜﺮة وﺟﻮد ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻣﻦ ﺛﻼث‬
‫ٍ‬
‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺔ ﻋﺎﻣﺔ‪.‬‬ ‫ﺧﻄﻮات ﻟﺘﻐﻴري املﻌﺘﻘﺪات إﱃ ﻣﻌﺘﻘﺪ ﻣُﻌﱰف ﺑﻪ ﻋﲆ ﻧﻄﺎق واﺳﻊ‪ ،‬أو إﱃ‬
‫ﻳﻮﺟﺪ ﻋﺪد ﻛﺒري ﻣﻦ ﻣﺜﻞ ﻫﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ املﻌﺘﻘﺪات اﻟﺸﺎﺋﻌﺔ اﻟﺘﻲ ﻧﺘﺒﻨﺎﻫﺎ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ‪ ،‬واﻟﺘﻲ‬
‫ﺳﻤﻌﺖ ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ أﻧﻚ ﺗﻔﻘﺪ‬
‫َ‬ ‫اﺗﻀﺢ أﻧﻬﺎ ﻟﻴﺴﺖ ﺻﺤﻴﺤﺔ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق؛ ﻋﲆ ﺳﺒﻴﻞ املﺜﺎل‪ :‬ﻫﻞ‬
‫‪ ٩٠‬ﰲ املﺎﺋﺔ ﻣﻦ ﺣﺮارة ﺟﺴﻤﻚ ﻋﱪ رأﺳﻚ؟ إذا ﻛﺎن ﻫﺬا ﺻﺤﻴﺤً ﺎ‪ ،‬ﻓﻠﻦ ﺗﻮﺟﺪ ﺣﺎﺟﺔ إﻻ‬
‫دﻣﺖ ﺗﺮﺗﺪي ﻗﺒﻌﺔ! ﻟﻜﻦ اﻵن‬ ‫َ‬ ‫إﱃ أﺧﻒ املﻼﺑﺲ ﰲ أﻛﺜﺮ أوﻗﺎت اﻟﱪد اﻟﻘﺎرص ﰲ اﻟﺸﺘﺎء ﻣﺎ‬
‫ﻣﺜﻼ ﻋﻠﻴﻚ‬‫اﻗﱰﺣﺖ ً‬
‫ُ‬ ‫دﻣﺖ ﻗﺪ ﺷ ﱠﻜﻜﺖ ﰲ ﺻﺤﺔ املﻌﺘﻘﺪ‪ ،‬ﻓﺈن ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﻔ ﱢﻜﺮ ﻓﻴﻪ‪ .‬ﻓﺈذا‬ ‫ُ‬ ‫ﻣﺎ‬
‫ﺠﺮي اﺧﺘﺒﺎ ًرا ﺑﺄن ﺗﺮﺗﺪي ﺛﻮب ﺳﺒﺎﺣﺔ ﻻ ﻳﻐﻄﻲ اﻟﺠﺴﻢ ﺑﺄﻛﻤﻠﻪ‪ ،‬وﺗﻘﻒ ﺑﻪ ﰲ ﻇﺮوف‬ ‫ُ‬
‫أن ﺗ ِ‬
‫ﻣﻨﺎﺧﻴﺔ ﺗﺤﺖ اﻟﺼﻔﺮ ملﺪة ﺳﺎﻋﺔ‪ ،‬وﻻ ﺗﺮﺗﺪي ﻣﻊ ﻫﺬا إﻻ ﻗﺒﻌﺔ ﺻﻮﻓﻴﺔ ﻃﻮﻳﻠﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﺳﱰى‬
‫وﺳﺘﻐريه ﻋﲆ اﻷرﺟﺢ‪.‬‬‫ﱢ‬ ‫املﺸﻜﻠﺔ ﰲ ﻫﺬا املﻌﺘﻘﺪ ﻣﻦ ﻓﻮرك‪،‬‬
‫َ‬
‫وﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﻐﻴريه‪ ،‬ﻟﻜﻦ دَﻋْ ﻨﻲ أﺣ ﱢﻠﻞ‬ ‫َ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺻﻨﻊ املﻌﺘﻘﺪ‬ ‫ﰲ اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ ﻟﻘﺪ ﻗﺪ ُ‬
‫ﱠﻣﺖ ﻟﻚ ﻟﻠﺘ ﱢﻮ‬
‫ﻄﻴﺔ ﺣﺘﻰ ﺗﺘﻤﻜﻦ ﻣﻦ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺻﻨﻊ املﻌﺘﻘﺪات وﺗﻐﻴريﻫﺎ‬ ‫ﺗﺤﻠﻴﻼ أﻛﺜﺮ ﺧ ﱢ‬
‫ً‬ ‫اﻷﻣﺮ‬
‫ﻧﺤﻮ ﻓﻌﺎل‪.‬‬
‫ﻋﲆ ٍ‬

‫)‪ (1‬اﻟﺨﻄﻮات اﻟﺴﺒﻊ ﻟﺘﺸﻜﻴﻞ املﻌﺘﻘﺪات وﺗﻐﻴريﻫﺎ‬

‫ﻟﻜﻲ ﺗﺸﻜﻞ ﻣﻌﺘﻘﺪًا ﺟﺪﻳﺪًا‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ ﻋﺮض املﺎدة ﺑﺄﺳﻠﻮب ﺟﺪﻳﺮ ﺑﺎﻟﺜﻘﺔ‪ .‬وأﻓﻀﻞ وﺳﻴﻠﺔ ﻟﻌﺮض‬
‫املﺎدة ﻫﻲ أن ﺗﻌﺮﺿﻬﺎ ﻣﻦ وﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮ ﺧﺒري‪ .‬ﻧﺤﻦ ﻣُﻠ َﺰﻣﻮن ﰲ ﻣﺠﺘﻤﻌﻨﺎ ﺑﻌﺪم ﻣﺠﺎدﻟﺔ‬
‫اﻟﺨﱪاء‪ ،‬ﻓﻨﺤﻦ ﻧﺴﺘﻤﻊ ملﺎ ﻳﻘﻮﻟﻮﻧﻪ وﻧﺘﻘﺒﱠﻞ آراءﻫﻢ ﻷﻧﻬﻢ ﻳﺘﻤﺘﻌﻮن ﺑﻤﻌﺮﻓﺔ ﻣﺘﺨﺼﺼﺔ‬
‫َ‬
‫ﻛﻴﻔﻴﺔ اﻛﺘﺴﺎب ﻟﻘﺐ ﺧﺒري ﰲ اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺴﺎدس اﻟﺬي ﻳﺘﻨﺎول‬ ‫ُ‬
‫ﻋﺮﺿﺖ‬ ‫ﻧﻔﺘﻘﺮ إﻟﻴﻬﺎ‪ .‬وﻗﺪ‬
‫اﻟﺨﱪة‪ ،‬ﻟﻜﻦ اﻵن ﻣﻦ املﻬﻢ أن ﺗﺪرك ﻓﻘﻂ أﻧﻪ ﻳﺠﺐ ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﻌﺮض ﻣﺎدﺗﻚ ﺑﺜﻘﺔ وإﻳﻤﺎن‬

‫‪95‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫َ‬
‫أﻛﻨﺖ ﺧﺒريًا أم ﻻ‪ .‬ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‪ ،‬ﻣﻦ اﻟﺼﻌﺐ ﺑﻌﺾ اﻟﴚء أن ﻳﺠﺎدﻟﻚ أﺣﺪ‬ ‫وﻣﺼﺪاﻗﻴﺔ‪ ،‬ﺳﻮاء‬
‫َ‬
‫ﰲ ﻛﻮﻧﻚ ﺧﺒريَ اﻟﻌﺎﻟﻢ اﻷول ﰲ آراﺋﻚ اﻟﺨﺎﺻﺔ‪.‬‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﺣﻮل اﻟﻔﻜﺮة اﻟﺘﻲ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻂ أو ﺣﺪﱢدِ املﻌﺘﻘﺪ اﻟﺤﺎﱄ اﻟﺮاﺳﺦ ﻟﺪى‬ ‫)‪ (١‬اﺳﺘﻨﺒ ْ‬
‫ﴍﻛﺔ ﻣﻌﻠﻨﺔ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻋﺮض ﻣﻌﺮﻓﺘﻚ ﺑﺎملﻌﺘﻘﺪ اﻟﺮاﺳﺦ ﻫﺬا ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ‬ ‫ً‬ ‫ﺗﻌﺮﺿﻬﺎ‪ .‬إذا َ‬
‫ﻛﻨﺖ‬
‫ً‬
‫ﺳﺆاﻻ‪» :‬ﻣﺎ اﻟﺬي‬ ‫أﺑﺤﺎﺛﻚ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ‪ .‬ﻓﺈذا ﻛﻨﺖ ﺗﺒﻴﻊ وﺟﻬً ﺎ ﻟﻮﺟﻪ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻓﻘﻂ أن ﺗﻄﺮح‬
‫ﻳﻬﻤﻚ ﰲ »س«؟« ﻓﺎﻟﻨﺎس ﻳﻤﻴﻠﻮن إﱃ اﻟﺘﻌﺒري ﻋﻦ ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ ﺑﺸﺄن ﳾءٍ ﺑﻌﻴﻨﻪ ﻋﻨﺪ ﻃﺮح‬
‫ﻫﺬا اﻟﺴﺆال ﻋﻠﻴﻬﻢ‪ ،‬ﻟﻜﻦ إذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﻣﺘﺄﻛﺪًا ﻣﻦ ﺳﺒﺐ أﻫﻤﻴﺔ ﻫﺬا اﻷﻣﺮ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻃﺮح‬
‫اﻟﺴﺆال اﻻﺳﺘﻴﻀﺎﺣﻲ‪» :‬ﻣﺎ ﺳﺒﺐ أﻫﻤﻴﺔ ﻫﺬا اﻷﻣﺮ ﻟﻚ؟«‬
‫)‪ (٢‬ﺣ ﱢﺪ ْد ﻣﻮاﺿ َﻊ اﻹﺣﺒﺎط أو اﻟﻠﺒﺲ املﺤﻴﻄﺔ ﺑﺎملﻮﺿﻮع‪.‬‬
‫اﻋﺮض اﻟﻔﻜﺮة اﻟﺠﺪﻳﺪة أو اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻦ ﺟﻤﻬﻮرك إدرا َﻛﻬﺎ ﺑﺜﻘﺔ وﺑﺮاﻋﺔ‪،‬‬ ‫ِ‬ ‫)‪(٣‬‬
‫وادﻋﻤﻬﺎ ﺑﺄدﻟﺔ ﻣﻮﺛﻮﻗﺔ ﻋﲆ ﺻﺤﺘﻬﺎ‪ .‬وإذا ﻛﻨﺖ ﺗﺤﺎول ﺗﻐﻴري ﻣﻌﺘﻘﺪ راﺳﺦ ﺑﺸﺪة‪ ،‬ﻓﺮﺑﻤﺎ‬
‫ﺗﺤﺘﺎج إﱃ ﻋﺮض أدﻟﺘﻚ ﻋﺪة ﻣﺮات وﻋﱪ ﻋﺪد ﻣﻦ املﺼﺎدر املﻮﺛﻮق ﺑﻬﺎ‪ .‬ﻋﻨﺪ ﺗﻐﻴري‬
‫املﻌﺘﻘﺪات‪ ،‬ﻣﻦ املﻬﻢ ﻟﻜﻲ ﺗﺪﻓﻊ اﻟﻨﺎس إﱃ اﻟﻮﻋﻲ ﺑﺎﻟﻔﻜﺮة اﻟﺠﺪﻳﺪة أن ﺗﻮﺟﺪ أدﻟﺔ ﻣﺴﺘﻘﻠﺔ‬
‫ﻃﻼع ﻋﻠﻴﻬﺎ وﺣﺪﻫﻢ‪ .‬وﻧﻈ ًﺮا ﻷﻧﻬﻢ ﻗﺪ أﺻﺒﺤﻮا اﻵن ﻋﲆ وﻋْ ٍﻲ ﺗﺎم‬ ‫ﻛﺎﻓﻴﺔ ﻳﺴﺘﻄﻴﻌﻮن اﻻ ﱢ‬
‫ﺑﺎﻟﻔﻜﺮة اﻟﺠﺪﻳﺪة‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﻢ ﺳﻴﻨﺠﺬﺑﻮن ﻋﲆ اﻟﻔﻮر إﱃ اﻷدﻟﺔ اﻟﺼﺤﻴﺤﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺮوﻧﻬﺎ‪،‬‬
‫ﻣﺪرﻛني ﻟﻜﻞ وﻗﺎﺋﻊ اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ ﻣﻦ ﺣﻮﻟﻬﻢ‪ .‬ﻣﻊ ذﻟﻚ‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ اﻻﺣﱰاس‬ ‫ﻓﻴﺼﺒﺤﻮن ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ِ‬
‫ﻫﻨﺎ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ؛ إذا ﻛﺎن ﻣﻮﻗﻔﻚ أو ﻣﻨﺘَﺠﻚ أو ﺧﺪﻣﺘﻚ ﻣﺜريًا ﻟﻠﺠﺪل أو ﺳﻠﺒﻴٍّﺎ ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ أو‬
‫أﻳﻀﺎ‪ ،‬وﺳﻴﺼﺒﺢ ﻣﻦ اﻷﺳﻬﻞ ﻋﻠﻴﻪ اﻻﺣﺘﻔﺎظ‬ ‫أﺧﺮى‪ ،‬ﻓﺈن ﺟﻤﻬﻮرك ﺳﻴَﻌِ ﻲ ﻫﺬه اﻟﻮﻗﺎﺋﻊ ً‬
‫ﺗﺒني اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ ﻛﻤﺎ ﻫﻲ‪.‬‬ ‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ اﺳﺘﻐﺮاق اﻟﻮﻗﺖ ﰲ ﱡ‬ ‫ﺑﻤﻌﺘﻘﺪاﺗﻪ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ ً‬
‫ﻣﺸﻜﻠﺔ ﰲ ﺗﻐﻴري ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻪ‪ ،‬ﻓﺎﻃﻠﺐْ ﻣﻨﻬﻢ‬ ‫ٍ‬ ‫)‪ (٤‬إذا ﻛﺎن ﺟﻤﻬﻮرك ﻣﺎ زال ﻳﻌﺎﻧﻲ ﻣﻦ‬
‫اﻟﺘﴫف »ﻛﻤﺎ ﻟﻮ أﻧﻬﻢ« ﻳﺆﻣﻨﻮن ﺑﴚء ﻣﻌني ﻟﻠﺤﻈﺔ ﻓﻘﻂ‪ ،‬واﺳﺄﻟﻬﻢ ﻋﻤﺎ ﺳﻴﻔﻌﻠﻮﻧﻪ ﻋﲆ‬
‫ﻧﺤﻮ ﻣﺨﺘﻠﻒ وﻛﻴﻒ ﺳﻴﻔﻌﻠﻮﻧﻪ؛ ﻓﺴﻴﺠﱪﻫﻢ ﺗﴫﱡﻓﻬﻢ »ﻛﻤﺎ ﻟﻮ أﻧﻬﻢ« ﻳﺆﻣﻨﻮن ﺑﺎﻟﴚء‬
‫ﻋﲆ ﺗﻘﺒﱡﻞ املﻌﺘﻘﺪ — ﻋﲆ اﻷﻗﻞ ﻣﺆﻗﺘًﺎ — ﻋﲆ أﻧﻪ ﻣﺎ ﻳﻌﺘﻘﺪوﻧﻪ؛ وﺑﻤﺠﺮد أن ﻳﻔﻌﻠﻮا ﻫﺬا‪،‬‬
‫ﻳﺼﺒﺤﻮن ﰲ ﺳﺒﻴﻠﻬﻢ ﻹﻗﻨﺎع أﻧﻔﺴﻬﻢ‪.‬‬
‫ﻣﻮاﻗﻒ ﺗﻜﻮن اﻟﻔﻜﺮ ُة ﻓﻴﻬﺎ دﻗﻴﻘﺔً‬
‫َ‬ ‫)‪ (٥‬أ ﱢﻛ ْﺪ ﻋﲆ ﻓﻜﺮﺗﻚ ﻣﺮا ًرا وﺗﻜﺮا ًرا‪ ،‬وﻗ ﱢﺪ ْم ﻟﻬﻢ‬
‫ً‬
‫وﺻﺤﻴﺤﺔ‪.‬‬
‫أدﻟﺔ ﻋﲆ ﺗﻌ ﱡﺮض‬‫دﻟﻴﻼ‪ ،‬واﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺠ ﱢﺮﺑﻮن ﻣﻨﺘَﺠَ ﻚ أو ﺧﺪﻣﺘﻚ‪ ،‬أو أ َ ِرﻫﻢ ً‬ ‫)‪ (٦‬ﻗ ﱢﺪ ْم ﻟﻬﻢ ً‬
‫ﻏريوا ﻣُﻌﺘﻘﺪﻫﻢ‪.‬‬ ‫آﺧﺮﻳﻦ ملﺜﻞ ﻫﺬه اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ وﻗﺪ ﱠ‬ ‫َ‬

‫‪96‬‬
 ‫اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ اﻟﺘﺼﺪﻳﻖ‬

‫ﻳﻐريون ﻣﻌﺘﻘﺪﻫﻢ‪ ،‬ﻛﺎﻓِ ﺌْﻬﻢ ﻋﲆ ﻫﺬا اﻟﺴﻠﻮك‪،‬‬

‫)‪ (٧‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺸ ﱢﻜﻞ اﻟﻨﺎس ﻣُﻌﺘﻘﺪًا ﺟﺪﻳﺪًا أو ﱢ‬
‫واﺟﻌﻠﻬﻢ ﺟﺰءًا ﻣﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﺣﴫﻳﺔ ﻣﺜﻞ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ اﻟﻨﺨﺒﺔ‪ ،‬أو ﺟﺰءًا ﻣﻦ ﻧﺎدٍ ﻳﻘﺘﴫ ﻋﲆ‬
‫اﻷﻋﻀﺎء ﻓﺤﺴﺐ‪ ،‬أو ﺟﺰءًا ﻣﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ اﻷﻋﻀﺎء املﻔﻀﻠني‪ .‬ﺗﺎ ِﺑ ْﻊ ﻣﻌﻬﻢ دوﻣً ﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ‬
‫اﻟﺤﻔﺎظ ﻋﲆ ﺑﻘﺎء املﻌﺘﻘﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻤﺠﺮد أن ﺗﻨﺠﺢ ﰲ ﺗﻐﻴري ﻣﻌﺘﻘﺪ أو ﺗﺸﻜﻴﻞ واﺣ ٍﺪ ﺟﺪﻳﺪ ﻟﺪى أﺣﺪﻫﻢ‪ ،‬ﻳﺼﺒﺢ إﻗﻨﺎع‬
‫ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ ﰲ املﺴﺘﻘﺒﻞ أﺳﻬ َﻞ ﻛﺜريًا؛ ﻷﻧﻚ ﻗﺪ أﻓﺪﺗَﻪ وﻫﻮ ﻳﺜﻖ ﺑﻚ‪ ،‬وﻗﺪ ﺷ ﱠﻜ َ‬
‫ﻠﺖ ﻟﺪﻳﻪ‬
‫آﺧﺮ … وﻫﻮ وﺟﻮد ﻋﻼﻗﺔ ﺑﻴﻨﻜﻤﺎ وﻗﻮاﺳﻢ ﻣﺸﱰﻛﺔ‪ ،‬وﻛﻼﻛﻤﺎ ﺗﺆﻣﻨﺎن ﺑﺎﻟﴚء‬ ‫اﻵن ﻣﻌﺘﻘﺪًا َ‬
‫ﻧﻔﺴﻪ‪.‬‬
‫ٍ‬
‫ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻣﺎ‪.‬‬ ‫ٌ‬
‫رﻏﺒﺔ ﰲ اﻹﻳﻤﺎن ﺑﺄﻓﻜﺎر وﻣﺒﺎدئ أﺳﻤﻰ أو أﻓﻀﻞ‬ ‫ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ أﻧﻨﺎ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ ﻟﺪﻳﻨﺎ‬
‫ٍ‬
‫ﺣﺎﺟﺔ‬ ‫وﻧﻜﻮن ﰲ أﺗ ﱢﻢ اﺳﺘﻌﺪادٍ ﻟﺘﺼﺪﻳﻖ ﻫﺬه اﻷﻓﻜﺎر وﺗﺸﻜﻴﻞ ﻣﻌﺘﻘﺪات ﺟﺪﻳﺪة ﻋﻨﺪ وﺟﻮد‬
‫ﻣﻌﻴﻨﺔ أو ﺷ ﱟﻚ ﻣﻌني ﰲ أذﻫﺎﻧﻨﺎ‪ .‬وﻣﻦ ﺧﻼل ﻓﻬْ ِﻢ ﻣﺪى أﻫﻤﻴﺔ املﻌﺘﻘﺪات‪ ،‬و َﻛ ﱢﻢ اﻟﻘﺮارات‬
‫ً‬
‫ﻣﻨﻄﻘﻴﺔ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻨﺎ‬ ‫ً‬
‫ﻋﺎﻃﻔﻴﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻛﻮﻧﻬﺎ‬ ‫املﺮﺗﺒﻄﺔ ﺑﻬﺬه املﻌﺘﻘﺪات اﻟﺘﻲ ﺗﻜﻮن‬
‫زﻳﺎدة ﻧﺠﺎﺣﻨﺎ ﰲ ﺧﻠﻖ ﺑﻴﺌﺔ إﻗﻨﺎﻋﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬
‫ﺗﺮﺗﺒﻂ املﻌﺘﻘﺪات ﻛﺜريًا ﺑﺎملﻮاﻗﻒ اﻟﺮاﺳﺨﺔ ﻟﺪﻳﻨﺎ وﻧﺤﻦ ﻧﺪاﻓﻊ ﻋﻦ ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻨﺎ ﺑﻜﻞ‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ أوﺗﻴﻨﺎ ﻣﻦ ﻗﻮة‪ .‬ﻳﺴﻤﺢ ﻟﻚ ﻓﻬْ ُﻢ ﻣﻌﺘﻘﺪات اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ‬
‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ ﻣﺤﺎوﻟﺔ‬ ‫ﺑﺎﻟﱰﻛﻴﺰ ﻋﲆ اﺳﺘﺨﺪام ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ ﻛﺄﺳﺎس ﻟﻌﻤﻠﻚ‪ً ،‬‬
‫ﺗﻐﻴريﻫﺎ أو ﺗﺸﻜﻴﻞ اﻋﺘﻘﺎدٍ ﺟﺪﻳﺪٍ‪.‬‬
‫ﻳﻐري اﻟﻨﺎس ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ ﻋﲆ اﻷرﺟﺢ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺒﺤﺜﻮن ﻋﻦ ﺣ ﱟﻞ ﻹﺣﺪى املﺸﻜﻼت‬ ‫ﱢ‬ ‫•‬
‫ُ‬
‫اﻟﺘﻨﻔﻴﺲ اﻟﻌﺎﻃﻔﻲ‬ ‫ً‬
‫اﻟﺘﻲ ﻛﺜريًا ﻣﺎ ﺳﺒﱠﺒﺖ ﻟﻬﻢ ﺗﻮﺗ ًﺮا أو ﻗﻠﻘﺎ أو ارﺗﺒﺎ ًﻛﺎ؛ ﻓﻴﺘﻴﺢ ﻟﻬﻢ‬
‫ﻣﻌﺘﻘﺪات ﺟﺪﻳﺪ ٍة ﺑﴪﻋﺔ‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫َ‬
‫ﺗﻜﻮﻳﻦ‬
‫ﻳﺠﺐ أن ﺗﻌﺮض أﻓﻜﺎ َرك اﻟﺠﺪﻳﺪ ًة ﺑﺈﻳﻤﺎن وﻣﺼﺪاﻗﻴﺔ‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺧ ْﻠ َﻖ ﺑﻴﺌﺔ‬ ‫•‬
‫ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻘﺒﱡ ُﻞ اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺠﺪﻳﺪة ﻓﻴﻬﺎ‪.‬‬
‫ﻛﻤﺘﺨﺼﺺ ﰲ اﻹﻗﻨﺎع أن ﺗﻌﺮض‬ ‫ﱢ‬ ‫ﻳﺮﻳﺪ ﻛﻞ ﻓﺮد اﻹﻳﻤﺎن ﺑﴚءٍ ﻣﺎ‪ ،‬ووﻇﻴﻔﺘُﻚ‬ ‫•‬
‫ُ‬
‫واﻋﺘﻨﺎﻗﻬﺎ‪.‬‬ ‫ُ‬
‫ﺗﺼﺪﻳﻘﻬﺎ‬ ‫اﻟﻔﻜﺮة اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ ﻟﻠﺬﻳﻦ ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ‬
‫أﻛﺜ ُﺮ اﻷﺷﺨﺎص اﺳﺘﻌﺪادًا ﻟﺘﻨﺤﻴﺔ ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ أو أﻧﻤﺎﻃﻬﻢ اﻟﻔﻜﺮﻳﺔ ﺟﺎﻧﺒًﺎ ﻳﻜﻮﻧﻮن‬ ‫•‬
‫أﻓﻀ َﻞ املﺆﻫﻠني ﻹﻗﻨﺎع اﻵﺧﺮﻳﻦ‪.‬‬

‫‪97‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬

‫ﻣﺎ املﻌﺘﻘﺪات اﻟﺘﻲ أﻋﺘﻨﻘﻬﺎ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ‪ ،‬واﻟﺘﻲ رﺑﻤﺎ ﺗﺘﺴﺒﱠﺐ ﰲ ﻋﺮﻗﻠﺔ ﺗﻘﺪﱡﻣﻲ؟‬ ‫•‬
‫ٌ‬
‫اﺧﺘﻼف ﰲ املﻌﺘﻘﺪات ﻣﻦ اﻟﺘﻤ ﱡﻜﻦ ﻣﻦ إﻗﻨﺎع اﻟﺸﺨﺺ‬ ‫ﻣﺎ اﻟﻮاﻗﻌﺔ اﻟﺘﻲ ﻣﻨﻌﻨﻲ ﻓﻴﻬﺎ‬ ‫•‬
‫َ‬
‫اﻵﺧﺮ؟‬
‫ﻣﺎ املﻌﺘﻘﺪات املﺸﱰﻛﺔ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﺑﻴﻨﻲ وﺑني اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺠﺐ ﻋﲇ ﱠ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ اﻟﻔﻜﺮة أو املﻔﻬﻮم اﻟﺬي ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ ﺗﻘﺪﻳﻤﻪ وﻳﻤﻜﻦ َملﻦ أﻗﻨﻌﻬﻢ اﻹﻳﻤﺎن ﺑﻪ؟‬ ‫•‬
‫ﻣَ ﻦ اﻟﺬﻳﻦ أﻋﺮﻓﻬﻢ أو أﻋﻤﻞ ﻣﻌﻬﻢ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ‪ ،‬وأﺣﺘﺎج إﱃ ﺗﻐﻴري ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ ﻣﻦ أﺟﻞ‬ ‫•‬
‫ﺗﻮﻃﻴﺪ ﻋﻼﻗﺘﻨﺎ؟‬
‫ﻣﺎ اﻷدﻟﺔ اﻟﺘﻲ ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻲ ﺗﻘﺪﻳﻤﻬﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺪﻋﻴﻢ املﻌﺘﻘﺪ اﻟﺠﺪﻳﺪ اﻟﺬي أﻗﺪﱢﻣﻪ؟‬ ‫•‬

‫‪98‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻣﻦ‬

‫ا ُﻷ ْﻟﻔﺔ‬

‫اﻷ ُ ْﻟﻔﺔ ﻫﻲ أﺻﻞ أﻗﺮب اﻟﺼﺪاﻗﺎت‪ ،‬وأﺷﺪ ﺣﺎﻻت اﻟﻜﺮاﻫﻴﺔ‪.‬‬

‫أﻧﻄﻮان رﻳﻔﺎرول‬

‫إن اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ اﻟﺒﺴﻴﻄﺔ ﻋﻦ اﻷﻟﻔﺔ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺑﺎﻹﻗﻨﺎع ﻫﻲ‪ :‬ﻛﻠﻤﺎ زادت اﻷﻟﻔﺔ ﺑﻴﻨﻨﺎ وﺑني‬
‫اﻟﻨﺎس أو اﻷﻣﺎﻛﻦ أو اﻷﺣﺪاث أو املﻨﺘﺠﺎت أو اﻟﺨﺪﻣﺎت أو املﻮاﻗﻒ‪ ،‬زاد اﺣﺘﻤﺎل أن ﻧﺮاﻫﻢ‬
‫ﻋﱪ ﻧﻤﻂ ﻋﻘﲇ ﻳﻜﻮن إﻣﺎ ﺟﻴﺪًا وإﻣﺎ ﺳﻴﺌًﺎ َ‬
‫ﻣﺒﺎﴍ ًة‪ ،‬ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ ﺧﱪاﺗﻨﺎ اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ‪.‬‬
‫ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﻨﺠﺎح ﰲ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺤﺪد اﻟﴚء املﺄﻟﻮف ﻟﻠﺸﺨﺺ أو املﺠﻤﻮﻋﺔ‬
‫اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻳﺪ ﺗﻐﻴري رأﻳﻬﺎ‪ .‬ﻣﺎ اﻷﺳﺎس املﺸﱰك اﻟﻘﺎﺋﻢ ﺑﻴﻨﻜﻤﺎ؟ ﻣﺎ اﻟﺨﱪات املﺸﱰﻛﺔ املﻮﺟﻮدة‬
‫ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻛﻘﺎﻋﺪة ﻣﺸﱰﻛﺔ؟ إﱃ أي ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت أو ﻣﻨﻈﻤﺎت ﻳﻨﺘﻤﻮن؟ ﻣَ ﻦ اﻟﺬي ﻳﻜﺮﻫﻮﻧﻪ أو‬
‫ﻳﻨﻔﺮون ﻣﻨﻪ ﺑﻮﺟﻪ ﻋﺎم؟ وﻣَ ﻦ اﻟﺬي ﻳﺤﺒﻮﻧﻪ؟ وﻣﺎ اﻟﺨﱪة اﻟﺘﻲ ﻳﺮﻳﺪون ﺟﻤﻴﻌً ﺎ اﻟﺤﺼﻮل‬
‫ﻋﻠﻴﻬﺎ؟ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﻓﻬﻢ اﻷﺷﻴﺎء املﺄﻟﻮﻓﺔ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻻﻧﻀﻤﺎم إﻟﻴﻬﻢ ﰲ اﻟﻘﺎﻋﺪة املﺸﱰﻛﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻟﺨﱪات أو اﻟﺮﻏﺒﺎت املﺸﱰﻛﺔ‪.‬‬
‫ﻣﻮﻗﻊ ﻓﻌﲇ ﱟ ﻣﺸﱰكٍ ‪ ،‬ﻧﺠﱪ‬
‫ٍ‬ ‫ﻣﺠﺎل ذي أرﺿﻴﺔ ﻣﺸﱰﻛﺔ‪ ،‬ﺑﻞ ذي‬ ‫ٍ‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻧﻔﺘﺢ ﺣﻮا ًرا ﰲ‬
‫ﻣﺄﻟﻮف؛ ﻓﻨﺤﻦ ﻧﻀﻌﻬﻢ ﻋﺎﻃﻔﻴٍّﺎ ﰲ ﻣﻜﺎن‬‫ٍ‬ ‫ﻣﻨﻈﻮر‬
‫ٍ‬ ‫اﻟﻨﺎس ﻋﲆ اﻟﺒﺪء ﰲ اﻟﻨﻈﺮ إﱃ املﻮﻗﻒ ﻣﻦ‬
‫ﻳﺨﺘﱪون ﻓﻴﻪ ﻣﺸﺎﻋ َﺮ وأﻓﻜﺎ ًرا ﻗﺪﻳﻤﺔ‪ .‬ﰲ ﻣﺠﺎل املﺒﻴﻌﺎت‪ ،‬ﻳﺘﻤﺜﱠﻞ ﻫﺬا ﰲ ﻣﻔﻬﻮم اﻷﻟﻢ واملﺘﻌﺔ؛‬
‫ﻓﻜﺮة اﺑﺘﻌﺎد اﻟﻨﺎس ﻋﻦ اﻷﻟﻢ إزاء املﺘﻌﺔ‪ .‬ﻳﻤﻜﻨﻨﺎ اﻻﻋﺘﻤﺎد إﻣﺎ ﻋﲆ املﺨﻄﻄﺎت اﻹﻳﺠﺎﺑﻴﺔ وإﻣﺎ‬
‫ﻋﲆ املﺨﻄﻄﺎت اﻟﺴﻠﺒﻴﺔ‪ ،‬ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ اﻻﺗﺠﺎه اﻟﺬي ﻧﺮﻳﺪ اﻟﺘﺤﺮك ﻓﻴﻪ‪.‬‬
‫ﻋﻤﻴﻞ ﻣﻬ ﱟﻢ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ أﺛﻨﺎء ﻋﻤﻠﻴﺔ إﻃﻼق ﻧﻈﺎم ﺟﺪﻳﺪ‬‫ٍ‬ ‫ﻛﻨﺖ أﻋﻤﻞ ﻣﻊ‬‫ﻣﻨﺬ ﻋﺪة ﺳﻨﻮات‪ُ ،‬‬
‫ملﺎﻛﻴﻨﺎت ﺗﺴﺠﻴﻞ املﺪﻓﻮﻋﺎت اﻟﻨﻘﺪﻳﺔ‪ .‬ﻛﺎن ﻋﻤﻠﻪ ﻣﻮﺳﻤﻴٍّﺎ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ؛ إذ ﻛﺎن أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ‪ ٦٠‬ﰲ‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻣﺒﻴﻌﺎت ﻣﺪﺗﻬﺎ ‪ ٤٥‬ﻳﻮﻣً ﺎ‪ .‬وﻛﺎن أﺣﺪ‬ ‫ٍ‬ ‫املﺎﺋﺔ ﻣﻦ ﺣﺠﻢ ﻣﺒﻴﻌﺎﺗﻪ اﻟﺴﻨﻮﻳﺔ ﻳﺤﺪث ﰲ ﻓﱰة‬
‫اﻟﺘﺤﺪﻳﺎت اﻟﺘﻲ واﺟﻬَ ﺘْﻨﺎ آﻧﺬاك ﻫﻮ ﺗﺮﻛﻴﺐ املﻨﺘﺞ ﺑﺎﻟﻨﺤﻮ املﻼﺋﻢ ﰲ أﻛﺸﺎك املﺮﻛﺰ اﻟﺘﺠﺎري؛‬
‫ﻳﺘﻮﱃ ﺗﺮﻛﻴﺒﻬﺎ ﻣﻮﻇﻔﻮن ﻓﻨﻴﻮن ﻣﺪ ﱠرﺑﻮن‪ ،‬وﻫﻮ ﻣﺎ ﻛﺎن ﻳﻨﺘﺞ ﻋﻨﻪ ﻋﺪ ٌد ﻣﺮﺗﻔﻊ‬ ‫ﱠ‬ ‫ﻷﻧﻬﺎ ﻋﺎد ًة ﻻ‬
‫ﻣﻦ اﺗﺼﺎﻻت اﻟﺪﻋﻢ ﻟﻄﺎﻗﻢ اﻟﺪﻋﻢ اﻟﺪاﺧﲇ ﻟﺪى ﻫﺬا اﻟﻌﻤﻴﻞ‪ .‬وﺑﴫف اﻟﻨﻈﺮ ﻋﻦ ﻣﻮﺿﻊ‬
‫ﻳﺘﻠﻘﻰ ﻋﺪدًا ﻣﺮﺗﻔﻌً ﺎ ﻣﻦ اﻻﺗﺼﺎﻻت‪ ،‬ﻛﺎن اﻟﻌﻤﻴﻞ‬ ‫اﻟﺨﻄﺄ‪ ،‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻛﺎن ﻓﺮﻳﻖ اﻟﺪﻋﻢ اﻟﺪاﺧﲇ ﱠ‬
‫ﻳﻤﻴﻞ إﱃ إﻟﻘﺎء اﻟﻠﻮم ﻋﲆ اﻟﺒﺎﺋﻊ‪ ،‬وﻫﻮ ﻣﺎ ﺣﺪث ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ‪.‬‬
‫ﻛﻨﺖ أﻋﺮف أﻧﻨﻲ ﻟﻜﻲ أﺗﻤﻜﻦ ﻣﻦ اﻹﺑﻘﺎء ﻋﲆ اﺳﺘﻤﺮار املﴩوع وﻣﻨﻊ املﺸﻜﻠﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻟﺨﺮوج ﻋﻦ اﻟﺴﻴﻄﺮة‪ ،‬ﻳﺠﺐ ﻋﲇ ﱠ أن أﻗﻨﻊ ﻣﺪﻳﺮ ﻗﺴﻢ ﺗﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ املﻌﻠﻮﻣﺎت واﻟﺪﻋﻢ ﺑﺘﺤﻤﱡ ﻞ‬
‫ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ ﻟﱰﻛﻴﺐ اﻟﻮﺣﺪات‪ُ .‬ﻗﻮ ِﺑﻠﺖ ﻣﺤﺎوﻻﺗﻲ اﻷوﱃ‬ ‫ً‬ ‫واﻟﺘﻮﺻﻞ إﱃ ﻃﺮﻳﻘﺔ أﻛﺜﺮ‬ ‫ﱡ‬ ‫املﺴﺌﻮﻟﻴﺔ‬
‫ﺗﺠﺮﺑﺔ ﻣﺸﱰﻛﺔ‪،‬‬ ‫ً‬ ‫اﻛﺘﺸﻔﺖ أن ﻟﺪﻳﻨﺎ ﻧﺤﻦ اﻻﺛﻨني‬ ‫ُ‬ ‫ﺑﺎﻟﺮﻓﺾ‪ ،‬وﺑﻌﺪ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻣﻌﻪ ﻟﻔﱰة‪،‬‬
‫ﺑﺪأت أﺿﻊ ﻛ ﱠﻞ ﺗﺠﺎرﺑﻨﺎ‬ ‫ُ‬ ‫وﻫﻲ اﻟﺘﺠﻨﱡﺪ ﰲ اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﻌﺴﻜﺮﻳﺔ‪ .‬وﺑﻤﺠﺮد اﻛﺘﺸﺎﰲ ﻟﻬﺬا اﻷﻣﺮ‪،‬‬
‫ﻣﻌﺪات دون املﺴﺘﻮى‪ ،‬وأﺷﺨﺎص‬ ‫ٍ‬ ‫املﺸﱰﻛﺔ ﻣﻊ اﻟﺘﻐ ﱡﻠﺐ ﻋﲆ املﻬﺎم املﺴﺘﺤﻴﻠﺔ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام‬
‫ﻻ ﻳﻌﺮﻓﻮن ﻃﺮﻳﻘﺔ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﰲ إﻃﺎر ﺗﺠﺮﺑﺘﻨﺎ املﺸﱰﻛﺔ ﻣﻊ اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﻌﺴﻜﺮﻳﺔ؛ ﻓﺪﻓﻌﺘُﻪ‬
‫إﱃ اﻻﻧﺨﺮاط ﰲ اﻟﴪد ﻋﲆ ﻣﺴﺎﻣﻌﻲ أﺳﻮأ َ ﺗﺠﺮﺑﺔ ﻣ ﱠﺮ ﺑﻬﺎ ﰲ اﻟﺠﻴﺶ‪ ،‬وﻛﻴﻒ أﻣﻜﻨﻪ ﺣﻠﻬﺎ‪.‬‬
‫ْت ﻣﻌﻪ ﻣﺮ ًة أﺧﺮى إﱃ اﻟﻘﻀﻴﺔ‬ ‫وﺑﻌﺪﻣﺎ ﺑﺎت ﻣﺸﺤﻮﻧًﺎ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﺑﺎملﺸﺎﻋﺮ إزاء ﻫﺬه اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ‪ ،‬ﻋُ ﺪ ُ‬
‫َ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ‬ ‫ﻣﻮﺿﻊ اﻻﻫﺘﻤﺎم؛ وﻫﻲ ﺗﺮﻛﻴﺐ ﻫﺬه اﻟﻮﺣﺪات ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﺻﺤﻴﺢ‪ .‬ﻟﻘﺪ ﺣ ﱠﻮ ْﻟ ُﺖ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ‬
‫واﻵﺧﺮ ﻳﺨﴪ«‪ ،‬إﱃ ﻓﻜﺮة »أﻧﻨﺎ ﰲ ﻫﺬا اﻷﻣﺮ‬ ‫َ‬ ‫ﺗﻔﻜريه ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﻣﻦ ﻓﻜﺮة أن »أﺣﺪﻧﺎ ﻳﻔﻮز‬
‫ﺗﻮﺻﻞ إﱃ ﺣ ﱟﻞ )ﻣﻊ ﺑﻌﺾ‬ ‫ﱠ‬ ‫ﻣﻌً ﺎ‪ ،‬ﻓﻜﻴﻒ ﻧﺠﻌﻠﻪ ﻳﻨﺠﺢ؟« ﰲ ﻏﻀﻮن ﻋﴩ دﻗﺎﺋﻖ ﻛﺎن ﻗﺪ‬
‫َ‬
‫اﻹرﺷﺎد اﻟﺒﺴﻴﻂ( ﻟﺠﻌﻞ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺗﻨﺠﺢ‪ .‬وﰲ ﻧﻬﺎﻳﺔ ﺣﺪﻳﺜﻨﺎ ﻗﺎل ﱄ‪» :‬أﺗَﻌْ َﻠﻢ‪ ،‬ﻻ ﺑﺪ‬
‫ﻟﻬﺆﻻء املﻮﻇﻔني أن ﻳﺼﺒﺤﻮا ﻣﺒﺪﻋني ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻛﻤﺎ ﻛﻨﱠﺎ ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ؛ ﻓﻼ ﺑﺪ ﻟﻬﻢ أن ﻳﺪرﻛﻮا‬
‫ﻳﺘﻘﺎﺿﻮْن أﺟ ًﺮا ﻧﻈري ﺣﻠﻬﻢ ﻟﻠﻤﺸﺎﻛﻞ‪ .‬ﺳﺄﻋﻤﻞ ﻋﲆ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻫﺬا ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪ «.‬وﻛﺎﻧﺖ‬ ‫َ‬ ‫أﻧﻬﻢ‬
‫وإﻗﺎﻣﺔ ﻋﻼﻗﺔ ﻣﻊ ﻣﻮ ﱢرد ﻣﺎﻛﻴﻨﺎت ﺗﺴﺠﻴﻞ املﺪﻓﻮﻋﺎت‬ ‫َ‬ ‫َ‬
‫ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻣﻮﺳ ٍﻢ ﻧﺎﺟﺢ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪،‬‬ ‫اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ‬
‫اﻟﻨﻘﺪﻳﺔ ﻟﻠﻌﻤﻴﻞ‪ ،‬ﻻ ﺗﺰال ﻣﺴﺘﻤﺮة إﱃ ﻳﻮﻣﻨﺎ ﻫﺬا‪.‬‬
‫ُ‬
‫أوﺿﺤﺖ ﻟﻚ ﻟﻠﺘﻮﱢ‪.‬‬ ‫ﺳﻮف ﻳﺴﺎﻋﺪك اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ أﺳﺎس ﻣﺄﻟﻮف ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻛﻤﺎ‬
‫أوﺟﺪت ﺑﻴﻨﻚ وﺑﻴﻨﻪ ﻧﻮﻋً ﺎ ﻣﻦ اﻷﻟﻔﺔ‪ ،‬وأﺻﺒﺤَ ْﺖ ﺑﻴﻨﻚ وﺑﻴﻨﻪ‬ ‫َ‬ ‫ﻓﻤﻦ اﻷﺳﻬﻞ إﻗﻨﺎع ﺷﺨﺺ‬
‫أﻳﻀﺎ أن ﻳُﻘﻨِﻌﻚ‬ ‫ﻟﻜﻦ اﺣﺬ ْر‪ ،‬ﻓﻤﻦ اﻟﺴﻬﻞ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ً‬ ‫ﺷﺨﺺ ﻗﺎﺑﻠﺘَﻪ ﻟﻠﺘﻮﱢ‪ِ .‬‬
‫ٍ‬ ‫ﻋﻼﻗﺔ‪ ،‬أﻛﺜﺮ ﻣﻦ إﻗﻨﺎع‬
‫اﺣﺮص ﻋﲆ ﻋﺪم اﻟﱰاﺟﻊ ﰲ ﻣﻮﻗﻔﻚ‪ ،‬ﰲ ﺣني ﻋﻠﻴﻚ اﻟﺜﺒﺎت ﻋﻠﻴﻪ‪.‬‬ ‫ْ‬ ‫ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ؛ ﻟﺬا‬

‫‪100‬‬
 ‫اﻷ ُ ْﻟﻔﺔ‬

‫اﻗﱰﺑﺖ ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ ﻣﻨﻬﻢ‪،‬‬ ‫َ‬ ‫اﻋﻤ ْﻞ ﻋﲆ ﻣﻌﺮﻓﺔ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺗَﺄْﻣُﻞ ﰲ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ؛ ﻓﻜﻠﻤﺎ‬
‫ﻄﻬﻢ ﰲ أﺛﻨﺎء ﺣﺪﻳﺜﻬﻢ‬ ‫ف ﻋﲆ ﻣﺎ ﻳﺤﺒﻮﻧﻪ وﻣﺎ ﻳﻜﺮﻫﻮﻧﻪ‪ ،‬واﻓﻬ ْﻢ ﺧﻄ َ‬ ‫ﻛﺎن ﻫﺬا أﻓﻀﻞ‪ .‬ﺗﻌ ﱠﺮ ْ‬
‫ﻋﻦ املﺒﻴﻌﺎت واﻹﻗﻨﺎع وﻣﻨﺘﺠﻬﻢ وﻋﻤﻠﻚ وأي ﳾء ﻗﺪ ﻳﻌﻄﻴﻚ ﻣﻴﺰ ًة ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻌﺪُ‪ .‬ﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ ﻓﻬﻢ‬
‫أملﻬﻢ وﻣﺸﺎﻛﻠﻬﻢ اﻟﺘﻲ ﻳﺮﻳﺪون ﺣﻠﻬﺎ‪.‬‬
‫أﻳﻀﺎ أن ﺗﺪﻋﻬﻢ ﻳﺘﻌﺮﻓﻮن ﻋﻠﻴﻚ ﺑﻌﺾ اﻟﴚء‪ .‬ﻳﺠﺐ دوﻣً ﺎ أن ﺗﻜﻮن ﻣﻌﺮﻓﺘﻚ‬ ‫ﻣﻦ املﻔﻴﺪ ً‬
‫ﺑﻤَ ﻦ ﺗﻘﻨﻌﻬﻢ أﻓﻀﻞ ﻣﻦ ﻣﻌﺮﻓﺘﻬﻢ ﺑﻚ؛ ﻓﻴﺠﺐ أن ﻳﺘﻌﺮﻓﻮا ﻋﲆ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ اﻟﻌﺎﻣﺔ وﻋﲆ‬
‫ﺳﻤﻌﺘﻚ وﻳﻌﺮﻓﻮا اﻟﻘﻠﻴﻞ ﻋﻨﻚ أﻧﺖ ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﻳﺸﻌﺮوا ﺑﺄن ﻋﻼﻗﺘﻬﻢ ﺑﻚ ﻣﻤﻴﺰة‪ ،‬ﻟﻜﻦ‬
‫ﻻ ﺗُﻌْ ِﻂ أﺣﺪﻫﻢ أﺑﺪًا ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﺗﻜﻔﻲ ﻟﺘﻜﻮﻧﺎ ﺳﻮاءً ﰲ ﻣﻌﺮﻓﺔ أﺣﺪﻛﻤﺎ ﺑﺎﻵﺧﺮ‪ .‬ﻳﺠﺐ أن‬
‫ﺗﺤﻘﻖ اﻟﻨﺠﺎح‪ .‬ﰲ‬ ‫ﺗﺤﺎﻓﻆ ﻋﲆ وﺟﻮد ﻣﺴﺎﻓﺔ ﺑﺴﻴﻄﺔ وأﻧﺖ ﺗﺨﻠﻖ ﺷﻌﻮ ًرا ﺑﺎﻷﻟﻔﺔ ﺣﺘﻰ ﱢ‬
‫اﺳﺘﻄﻼع ﻟﻠﺮأي أﺟ َﺮﺗْﻪ ﺻﺤﻴﻔﺔ ﻧﻴﻮﻳﻮرك ﺗﺎﻳﻤﺰ‪/‬ﻣﺤﻄﺔ ﳼ ﺑﻲ إس ﻧﻴﻮز ﰲ ﻋﺎم ‪،١٩٩٩‬‬ ‫ٍ‬
‫ً‬
‫ﺷﺨﺼﻴﺔ‬ ‫ً‬
‫ﻣﻌﺮﻓﺔ‬ ‫ﱠ‬
‫ﻗﺎل اﻟﺨﺎﺿﻌﻮن ﻟﻪ إﻧﻬﻢ ﻳﺘﻮﻗﻌﻮن ﻣﻦ ‪ ٨٥‬ﰲ املﺎﺋﺔ ﻣﻦ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻌﺮﻓﻮﻧﻬﻢ‬
‫ٍ‬
‫ﺑﺈﻧﺼﺎف‪.‬‬ ‫َ‬
‫اﻟﺘﴫﱡف‬
‫ُﻈﻬﺮ اﺳﺘﻄﻼع اﻟﺮأي ﻫﺬا ﻣﺪى أﻫﻤﻴﺔ ﻣﻌﺮﻓﺔ اﻟﻨﺎس وأن ﺗﺪﻋﻬﻢ ﻳﺄﻧﺴﻮن إﻟﻴﻚ‪ .‬وﻣﻦ‬ ‫ﻳ ِ‬
‫املﺜري ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم‪ ،‬أﻧﻪ ﻛﻠﻤﺎ زاد ﻣﺎ ﺗﻌﺮﻓﻪ ﻋﻦ اﻟﻨﺎس‪ ،‬ﺑﴫف اﻟﻨﻈﺮ ﻋﻦ ﻣﻘﺪار ﻣﺎ ﻳﻌﺮﻓﻮﻧﻪ‬
‫اﻗﺾ وﻗﺘًﺎ ﰲ ﻣﻌﺮﻓﺔ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺮﻳﺪ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ‪.‬‬ ‫ﻫﻢ ﻋﻨﻚ‪ ،‬زاد ﺷﻌﻮرﻫﻢ ﺑﺎﻷﻟﻔﺔ ﻣﻌﻚ‪ِ .‬‬
‫ف ﻋﻠﻴﻬﻢ‬ ‫ﻓﺤﺎو ِل اﻟﺘﻌ ﱡﺮ َ‬
‫ِ‬ ‫إذا ﻟﻢ ﺗﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ اﻟﺘﻌ ﱡﺮف ﻋﻠﻴﻬﻢ ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ ﺑﺄﻗﻞ درﺟﺔ ﻣﻦ املﻌﺮﻓﺔ‪،‬‬
‫ﻗﺪر املﺴﺘﻄﺎع ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻏري رﺳﻤﻴﺔ‪ ،‬ﻣﻦ ﺧﻼل إﺟﺮاء ﺑﺤﺚ ﻋﻨﻬﻢ ﻗﺒﻞ أن ﺗﻠﺘﻘﻲ ﺑﻬﻢ؛ ﺣﺘﻰ‬
‫ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﻃ ْﺮحَ أﺳﺌﻠﺔ ﻣﺪروﺳﺔ ﺟﻴﺪًا ﺗﺠﺬب اﻫﺘﻤﺎﻣﻬﻢ ﺑﴪﻋﺔ‪.‬‬
‫ﻧﺤﻦ ﻛﺒﴩ ﻧﺤﺐ أن ﻧﺴﻤﻊ أﺷﻴﺎء ﻋﻦ أﻧﻔﺴﻨﺎ‪ ،‬وﻧﺤﺐ أن ﻧﻌﺮف أن اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻳﻌﺮﻓﻮن‬
‫ﺠﺮي ﺑﺤﺜﻚ ﻋﲆ ﻣﻮﻗﻊ ﺟﻮﺟﻞ ﻗﺒﻞ اﻟﻠﻘﺎء‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻚ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ ﻛ ﱟﻢ ﻛﺒ ٍ‬
‫ري‬ ‫أﺷﻴﺎء ﻋﻨﱠﺎ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗُ ِ‬
‫ﻣﻦ املﻮاﺿﻊ اﻟﺘﻲ ﻳﺸﺎر ﻓﻴﻬﺎ إﱃ اﻷﺷﺨﺎص‪ ،‬واﻟﺘﻲ رﺑﻤﺎ ﻻ ﻳﻌﻠﻤﻮن ﺷﻴﺌًﺎ ﻋﻦ وﺟﻮدﻫﺎ‪.‬‬
‫ﺑﺪﻻ ﻋﻨﻚ‬ ‫ﺑﺤﺚ ً‬ ‫ٍ‬ ‫ﺠﺮي أيﱠ‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ ﰲ ﺟﻮﺟﻞ أداة ﺟﺪﻳﺪة ﺗُﺴﻤﱠ ﻰ »إﺟﺎﺑﺎت ﺟﻮﺟﻞ«‪ ،‬ﺗُ ِ‬
‫ﺟﺮي أﺑﺤﺎﺛﻲ املﺘﻌ ﱢﻠﻘﺔ‬ ‫ﻛﻨﺖ أ ُ ِ‬
‫ﻣﻘﺎﺑﻞ رﺳﻮ ٍم ﺗﺒﺪأ ﻣﻦ دوﻻر واﺣﺪ إﱃ ‪ ٢٠٠‬دوﻻر‪ .‬ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ُ‬
‫ُ‬
‫وﺣﺼﻠﺖ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ‬ ‫ﻋﺜﺮت ﻋﲆ ﻛﺜري ﻣﻦ املﺼﺎدر اﻟﻘﻴﱢﻤﺔ ﺑﺄﻗﻞ ﻣﻦ ‪ ٥‬دوﻻرات‪،‬‬ ‫ُ‬ ‫ﺑﻬﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪،‬‬
‫ﻋﲆ إﺟﺎﺑﺎت ﺷﺪﻳﺪة اﻟﺘﻔﺼﻴﻞ‪ .‬ﺑﺎﻟﻄﺒﻊ‪ ،‬إذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﺗﺮﻳﺪ أداء اﻟﻌﻤﻞ ﻛﻠﻪ ﺑﻨﻔﺴﻚ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻦ‬
‫أﻳﻀﺎ‪ .‬ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ ،‬ﻧﻈ ًﺮا‬ ‫ﻧﻴﺎﺑﺔ ﻋﻨﻚ دون ﻣﻘﺎﺑﻞ ً‬‫ً‬ ‫ﻷﻣﻨﺎء املﻜﺘﺒﺎت اﻟﺒﺤﺜﻴﺔ أداء ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻌﻤﻞ‬
‫ﻟﻌﺪم وﺟﻮد ﻣﺼﺎدر ﻟﻠﻤﻌﻠﻮﻣﺎت أﻓﻀﻞ ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص املﻘﺮﺑني ﻣﻦ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪ‬

‫‪101‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻣﺴﺘﻄﺎع ﻣﻦ‬
‫ٍ‬ ‫ﻗﺪر‬ ‫َ‬
‫ﺷﺒﻜﺔ ﻋﻼﻗﺎﺗﻚ ﻟﺘﺤﺪﻳﺪ املﻌﺎرف املﺸﱰﻛﺔ‪ ،‬واﺟﻤ ْﻊ أﻛﱪَ ٍ‬ ‫إﻗﻨﺎﻋﻪ‪ ،‬اﺳﺘﺨ ِﺪ ْم‬
‫ً‬
‫ﻣﺴﺒﻘﺎ‪.‬‬ ‫املﻌﻠﻮﻣﺎت‬
‫ﺑﻤﺠﺮد أن ﺗﺠﻤﻊ املﻌﻠﻮﻣﺎت‪ ،‬اﺳﺘﺨﺪِﻣْ ﻬﺎ‪ .‬وﺟﱢ ِﻪ اﻟﺤﻮا َر ﰲ اﻻﺗﺠﺎه اﻟﺬي ﻳﺴﺘﺤﴬ‬
‫ذِ ْﻛ َﺮ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻣﻬﻤﺔ ﻣﻦ اﻟﺘﻲ ﺟﻤﻌﺘﻬﺎ‪ .‬اﺳﺘﺨ ِﺪ ْم ﻫﺬه املﻌﻠﻮﻣﺎت ﰲ ﻋﺮض ﻣﺪى ﻣﻌﺮﻓﺘﻚ‬
‫ﺑﺎﻟﺸﺨﺺ أو وﻇﻴﻔﺘﻪ ﻓﻘﻂ ﺑﻬﺪف ﻃﺮح ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ اﻟﺘﻔﺼﻴﻠﻴﺔ‪ ،‬اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻴﺢ ﻟﻚ ﺧﻠﻖ‬
‫ﺷﺎر ْك ً‬
‫ﻗﻠﻴﻼ ﻣﻦ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎﺗﻚ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‬ ‫ﻣﻨﺎخ ﻣﻦ اﻷﻟﻔﺔ وﺟﻤﻊ ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت ﺑﻨﻔﺴﻚ‪ِ .‬‬ ‫ٍ‬
‫ﱠث ﻋﻦ املﻌﺮﻓﺔ املﺸﱰﻛﺔ أو اﻷﺻﺪﻗﺎء‬‫ﻋﻨﺪ اﻟﺤﺎﺟﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺴﻬﻴﻞ ﺳري اﻟﺤﻮار؛ ﻓﺘﺤﺪ ْ‬
‫ً‬
‫ﻣﺄﻟﻮﻓﺎ‪ .‬ﻋﻘﺐ اﻟﺤﻮار‬ ‫ً‬
‫ﺷﺨﺼﺎ‬ ‫املﺸﱰﻛني أو اﻟﺨﱪة املﺸﱰﻛﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺧﻠﻖ اﻟﺸﻌﻮر ﺑﻜﻮﻧﻚ‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ راﺋﻌﺔ ﻟﱰﺳﻴﺦ ﻫﺬا اﻟﺸﻌﻮر ﺑﺎﻷﻟﻔﺔ؛ ﻓﺎﺣﺮص ﻋﲆ إرﺳﺎل رﺳﺎﻟﺔ‬ ‫ً‬ ‫ُ‬
‫املﺘﺎﺑﻌﺔ‬ ‫ﺗﻜﻮن‬
‫ﻗﺼرية‪ ،‬أو إﺟﺮاء ﻣﻜﺎملﺔ ﻫﺎﺗﻔﻴﺔ‪.‬‬

‫)‪ (1‬ﺗﻄﺒﻴﻖ اﻷﻟﻔﺔ‬

‫ﻣﺜﻼ‪ ،‬أن أﻛﺘﺐ ﺷﻴﺌًﺎ واﺣﺪًا ﻋﲆ اﻷﻗﻞ‬ ‫ﻣﻦ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ أﻓﻌﻠﻬﺎ دوﻣً ﺎ ﰲ املﻌﺎرض اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ‪ً ،‬‬
‫أدرﻛﺘُﻪ ﻋﻦ اﻟﺸﺨﺺ‪ ،‬ﻋﲆ ﻇﻬﺮ ﺑﻄﺎﻗﺔ ﻋﻤﻠﻪ اﻟﺘﻲ أﺣﺼﻞ ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ .‬ﺛﻢ‪ ،‬ﻋﻨﺪﻣﺎ أﻛﻮن ﰲ املﻄﺎر‬
‫ﻳﺘﻠﻘﻰ‬‫أﻫﻤﻴﺔ‪ .‬ﱠ‬
‫ً‬ ‫ﰲ اﻧﺘﻈﺎر ذﻫﺎﺑﻲ إﱃ املﻮﻗﻊ اﻟﺘﺎﱄ‪ ،‬أرﺗﱢﺐ ﻫﺬه اﻟﺒﻄﺎﻗﺎت ﻣﻦ اﻷﻫﻢ إﱃ اﻷﻗﻞ‬
‫اﺗﺼﺎﻻ ﻫﺎﺗﻔﻴٍّﺎ ﻣﻨﻲ ﻣﻦ املﻄﺎر‪ ،‬وأﻗﻮل ﻟﻪ ﺷﻴﺌًﺎ ﻣﻦ ﻗﺒﻴﻞ‪» :‬دان‪،‬‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫أﻫﻤﻴﺔ‬ ‫اﻷﺷﺨﺎص اﻷﻛﺜﺮ‬
‫ﱢ‬
‫ﻣﻌﻚ دﻳﻒ ﻻﻛﺎﻧﻲ ﻣﻦ ﴍﻛﺔ ﺑﻮﻟﺪ أﺑﺮوﺗﺶ‪ .‬ﻟﻘﺪ ﻛﻨﺖ أﻓﻜﺮ‪ ،‬وأﻧﺎ أﺟﻠﺲ ﻫﻨﺎ ﰲ املﻄﺎر‪،‬‬
‫ﰲ ﺣﺪﻳﺜﻨﺎ ﻋﻦ أﺧﻮﻳﺔ ﴍاﻳﻨﺮز‪ .‬ﻳﺒﺪو أن ﻋﺪدﻧﺎ ﻳﻘﻞ أﻛﺜﺮ وأﻛﺜﺮ؛ ﻟﺬا ﻣﻦ اﻟﺮاﺋﻊ أن ﻳﻘﺎﺑﻞ‬
‫املﺮء ﻋﻀﻮًا ﺟﺪﻳﺪًا‪ .‬ﺷﻜ ًﺮا ﻟﻘﻀﺎﺋﻚ ﻣﻌﻲ ﺑﻌﺾ اﻟﻮﻗﺖ ﰲ اﻟﻜﺸﻚ اﻟﺨﺎص ﺑﻚ‪ ،‬وآﻣﻞ أن‬
‫ﻄ َﻠﻊ إﱃ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻣﻌﻚ اﻷﺳﺒﻮع اﻟﻘﺎدم‬ ‫ﻳﻜﻮن املﻌﺮض ﻗﺪ ﺳﺎر ﻣﻌﻚ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﻣﻤﺘﺎز‪ ،‬وأﺗ ﱠ‬
‫ﻷﺗﺎﺑﻊ ﻣﻌﻚ ﺣﺪﻳﺜﻨﺎ‪ .‬أﺗﻌﻠﻢ‪ ،‬ﻟﺪيﱠ ﻓﻀﻮل ﺑﺸﺄن ﳾء واﺣﺪ ﻓﻘﻂ؛ وﻫﻮ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻫﻞ ﺳﺒﻖ‬
‫أﻳﻀﺎ‬‫زرت ﻣﺴﺘﺸﻔﻰ ﴍاﻳﻨﺮز ﻟﻸﻃﻔﺎل ﰲ ﻣﺪﻳﻨﺔ ﺳﻮﻟﺖ ﻟﻴﻚ ﺳﻴﺘﻲ؟ ﻟﺪيﱠ ﻓﻀﻮل ً‬ ‫َ‬ ‫ﻟﻚ أن‬
‫َ‬
‫أردت اﻟﻮﺻﻮل إﱄ ﱠ ﻗﺒﻞ‬ ‫ﻷﻋﺮف ﻣﺰﻳﺪًا ﻋﻦ ﺗﺠﺎرﺑﻚ ﻣﻊ اﻷﺧﻮﻳﺔ‪ .‬أﺗﻤﻨﱠﻰ ﻟﻚ ﻳﻮﻣً ﺎ راﺋﻌً ﺎ‪ ،‬وإذا‬
‫اﻷﺳﺒﻮع اﻟﻘﺎدم ﻓﻬﺬا ﻫﻮ رﻗﻢ ﻫﺎﺗﻔﻲ‪ ،‬وﺳﺄﻛﻮن ﺳﻌﻴﺪًا ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﱢ‬
‫ﺑﺘﻠﻘﻲ اﺗﺼﺎﻟﻚ‪«.‬‬
‫ري‬
‫إن ﻫﺬه املﻜﺎملﺔ اﻟﺘﻠﻴﻔﻮﻧﻴﺔ اﻟﺒﺴﻴﻄﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺪﻋﻢ ﺧﻠﻔﻴﺘﻨﺎ املﺸﱰﻛﺔ ﻗﺪ أدﱠت إﱃ ﻛﺜ ٍ‬
‫ﻣﻦ اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺮاﺋﻌﺔ‪ ،‬ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱄ ﱠ ﻛﺎﻧﺖ ﻣﺮﺑﺤﺔ ﻋﲆ اﻟﺼﻌﻴﺪﻳﻦ املﻬﻨﻲ واﻟﺸﺨﴢ‪ .‬ﻓﺄﻧﺎ‬
‫ً‬
‫ﻓﺮﻳﻘﺎ رﻳﺎﺿﻴٍّﺎ‬ ‫أﺳﺘﻄﻴﻊ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ ﳾء ﻣﺸﱰك ﺑﻴﻨﻲ وﺑني أي ﺷﺨﺺ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ؛ ﻗﺪ ﻳﻜﻮن‬
‫ﻳﺸﺠﻌﻪ ﻛﻼﻧﺎ‪ ،‬أو ﺻﻠﺔ ﺑﺎﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﻌﺴﻜﺮﻳﺔ‪ ،‬أو ﻋﻼﻗﺔ ﺑﺈﺣﺪى اﻟﺠﻤﻌﻴﺎت اﻷﺧﻮﻳﺔ‪ ،‬أو‬

‫‪102‬‬
 ‫اﻷ ُ ْﻟﻔﺔ‬

‫اﻟﻨﺸﺄة ﰲ ﻣﻨﻄﻘﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻣﻦ اﻟﺪوﻟﺔ أو اﻟﻌﺎﻟﻢ أو اﻟﺤﻴﺎة ﻓﻴﻬﺎ‪ ،‬أو ﻣﺠﺮد أن ﻛﻠﻴﻨﺎ ﻟﺪﻳﻪ‬
‫ﺑﻨﺎت‪.‬‬
‫ﻳﻤﻜﻨﻨﺎ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ اﻟﻘﻮاﺳﻢ املﺸﱰﻛﺔ واﻷﻟﻔﺔ ﰲ أي ﳾء ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ أرى ﻣﻘﺮ‬
‫ﴍﻛﺔ ﺷﺨﺺ‪ ،‬أﺗﺴﺎءل ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﰲ اﻷﺻﻞ ﻣﻦ ﻫﺬه املﺪﻳﻨﺔ‪ .‬أﺣﻴﺎﻧًﺎ ﺗﻜﻮن اﻹﺟﺎﺑﺔ‬
‫ﺑﺎﻹﻳﺠﺎب‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﺎ ﻛﺜريًا ﻣﺎ ﺗﻜﻮن ﺑﺎﻟﻨﻔﻲ‪ ،‬وﻣﻊ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﺑﺎﻟﻨﻔﻲ ﻳﺄﺗﻲ ﴍح ﻛﻴﻔﻴﺔ وﺻﻮﻟﻪ‬
‫ﻣﻦ ﻣﻜﺎن ﻧﺸﺄﺗﻪ أﻳٍّﺎ ﻛﺎن إﱃ ﻫﺬا املﻜﺎن املﻘﻴﻢ ﻓﻴﻪ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ؛ ﻓﻴﻤﺪك ﻫﺬا اﻟﺴﺆال اﻟﺒﺴﻴﻂ‬
‫ٍ‬
‫ﻣﺸﱰﻛﺔ‪،‬‬ ‫ﺑﻘﺪر ﻛﺒري ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻚ دَﻣْ ﺠﻬﺎ ﻣﻌً ﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ ﺧﻠﻔﻴ ٍﺔ‬
‫ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﰲ ﺧﻠﻖ اﻷﻟﻔﺔ‪ .‬واﻷﻟﻔﺔ ﻃﺮﻳﻘﺔ أﺧﺮى ﻻﺳﺘﻌﺎرة املﺼﺪاﻗﻴﺔ واﻟﺴﻠﻄﺔ‬
‫ﻣﻦ ﺷﺨﺺ أو ﻣﻮﻗﻒ أو ﻣﺆﺳﺴﺔ أو ﺣﺪث‪ ،‬ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻌﺰﻳﺰ ﻣﻮﻗﻔﻚ‪.‬‬
‫ﻛﺎف ﻟﺨﻠﻖ ﻣﺴﺘﻮﻳﺎت‬ ‫ٌ‬
‫وﻗﺖ ٍ‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻜﻮن ﺑﺼﺪد إﻗﻨﺎع ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت وﻻ ﻳﺘﻮاﻓﺮ ﻟﺪﻳﻚ‬
‫ﻣﺮﺗﻔﻌﺔ ﻣﻦ اﻷﻟﻔﺔ‪ ،‬اﺳﺘﻔِ ْﺪ ﻣﻦ اﻟﺨﱪات املﺸﱰﻛﺔ ﺑﻴﻨﻜﻢ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ؛ ﻓﻘﺪ ﻣ ﱠﺮ ﻛﻞ ﺷﺨﺺ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ‬
‫ﻳﺠﻠﺲ أﻣﺎﻣﻚ ﺑﺘﺠﺮﺑﺔ ﺣﻀﻮر اﺟﺘﻤﺎﻋﺎت ﻣﻤﻠﺔ‪ ،‬أو اﻻﺳﺘﻤﺎع إﱃ ﻣﺘﺤﺪﺛني ﻳﺘﻜﻠﻤﻮن ﺑﻨﻤﻂ‬
‫ﱠث ﻋﻦ ﻫﺬه اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ‪ ،‬وﻣﺎ اﻟﺬي ﺳﺘﻔﻌﻠﻪ ﺣﺘﻰ ﺗﺠﻌﻞ ﺗﺠﺮﺑﺘﻚ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‪ .‬ﻗ ﱢﺪ ْم ﻟﻬﻢ‬ ‫رﺗﻴﺐ‪ .‬ﺗﺤﺪ ْ‬
‫ﻋﻼﻣﺎت ﻣﻠﻤﻮﺳﺔ‪ .‬ﺳﻴﺘﻤﻜﻨﻮن ﻣﻦ اﻟﺘﻮﺣﺪ ﻣﻊ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﺗﺠﻌﻞ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﺎت ﺻﻌﺒﺔ‪ ،‬ﻣﺜﻞ‬
‫اﻟﻜﺮﳼ ﻏري املﺮﻳﺢ‪ ،‬أو اﻟﺸﺨﺺ ذي اﻟﺸﻌﺮ اﻟﻀﺨﻢ اﻟﺬي ﻳﺤﺠﺐ ﻋﻨﻬﻢ اﻟﺮؤﻳﺔ‪ .‬ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ‬
‫اﻧﺘﻘِ ْﻞ ﺑﻬﻢ إﱃ ﺧﻠﻔﻴﺔ ﻣﺄﻟﻮﻓﺔ أﺧﺮى ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ إﺧﺒﺎرﻫﻢ ﺑﺎﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻲ ﺳﺘﺠﻌﻞ ﺑﻬﺎ ﻫﺬه‬
‫ً‬
‫ﺗﺠﺮﺑﺔ ﻣﺸﱰﻛﺔ ﺟﺪﻳﺪة ﺗﻜﻮن أﻧﺖ راﺋﺪﻫﺎ‪.‬‬ ‫َ‬
‫اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﻫﺬه املﺮة‪ .‬اﺻﻨ ْﻊ‬
‫اﻗﺾ اﻵن ﺑﻌﺾ اﻟﻮﻗﺖ ﰲ دراﺳﺔ‬ ‫أﻳٍّﺎ ﻛﺎن ﻣَ ﻦ ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎﻋﻪ أو ﻛﻴﻒ ﺗﻔﻌﻞ ذﻟﻚ‪ِ ،‬‬
‫ْ‬
‫ﻋﻼﻗﺎﺗﻚ‪ ،‬وﺣ ﱢﺪ ْد أي ﻣﻨﻬﺎ ﺳﻴﺴﺘﻔﻴﺪ ﻣﻦ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻣﺴﺘﻮًى أﻋﲆ ﻣﻦ اﻷﻟﻔﺔ‪ ،‬واﺑﺪأ ﰲ اﻟﻌﻤﻞ؛‬
‫أﻟﻔﺔ وﺗﺤﻘﻴﻖ ﻣﺴﺘﻮًى ﻣﻦ اﻟﺮاﺣﺔ واﻟﻮد ﺳﻴﻌﻮد‬ ‫ﻓﻜﻞ ﻣﺠﻬﻮد ﺗﺒﺬﻟﻪ ﰲ ﺧﻠﻖ ﺑﻴﺌﺔ أﻛﺜﺮ ً‬
‫ﻋﻠﻴﻚ ﺑﻌﴩة أﻣﺜﺎل ﻣﺎ ﺑﺬﻟﺘَﻪ‪.‬‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬
‫ﻧﺤﻦ ﻧﻤﻴﻞ إﱃ ﺣﺐﱢ ﻣَ ﻦ ﻳﺸﺒﻬﻮﻧﻨﺎ واﻟﺜﻘﺔ ﻓﻴﻬﻢ‪.‬‬ ‫•‬
‫اﻷﻟﻔﺔ ﺗﺆدﱢي إﱃ اﻟﺜﻘﺔ‪.‬‬ ‫•‬
‫اﻋﻤﻞ دوﻣً ﺎ ﻋﲆ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﳾء ﻋﻦ ﻛﻞ ﺷﺨﺺ ﺗﺮﻳﺪ إﻗﻨﺎﻋﻪ‪ .‬ﰲ ﻫﺬه اﻟﺤﺎﻟﺔ‪ ،‬ﻣﻦ‬ ‫•‬
‫ﺗﻠﻘﻲ »املﻌﻠﻮﻣﺎت« ﻣﻦ إﻋﻄﺎﺋﻬﺎ؛ ﻓﻴﻜﻮن اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻟﺪﻳﻪ أﻛﱪ ﻗﺪر‬ ‫اﻷﻓﻀﻞ ﱢ‬
‫اﻵﺧﺮ ﻫﻮ اﻟﺸﺨﺺ اﻷوﻓﺮ ﺣ ٍّ‬
‫ﻈﺎ ﰲ ﻟﻌﺒﺔ اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬ ‫ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﻦ َ‬

‫‪103‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺣﺎو ْل ْ‬
‫ﻧﻘ َﻞ ﻛﻞ املﺤﺎدﺛﺎت اﻹﻗﻨﺎﻋﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺨﻮﺿﻬﺎ ﻣﻦ أﺣﺪ اﻟﻘﻮاﺳﻢ املﺸﱰﻛﺔ إﱃ‬ ‫ِ‬ ‫•‬
‫ﺧﱪة ﻣﺸﱰﻛﺔ ﺟﺪﻳﺪة ﺗﺼﻨﻌﻮﻧﻬﺎ ﻣﻌً ﺎ‪.‬‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬

‫ﰲ أي ﻧﻮع ﻣﻦ اﻟﻌﻼﻗﺎت ﻳﺠﺐ ﻋﲇ ﱠ زﻳﺎدة اﻷﻟﻔﺔ؟‬ ‫•‬

‫ﻣﺎ اﻷﺳﺌﻠﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ ﻃﺮﺣﻬﺎ ملﺴﺎﻋﺪﺗﻲ ﰲ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ ﺧﻠﻔﻴﺔ ﻣﺸﱰﻛﺔ ﺑﴪﻋﺔ‬ ‫•‬
‫أﻛﱪ‪ ،‬وﰲ َﺧ ْﻠﻖ ﺷﻌﻮر ﺑﺎﻷﻟﻔﺔ؟‬
‫ﻣﺎ ﻫﻲ أﻛﺜﺮ ﺧﱪة ﻣﺸﱰﻛﺔ ﻟﺪيﱠ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﰲ ﺧﻠﻖ اﻷﻟﻔﺔ ﴎﻳﻌً ﺎ؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ ﻫﻲ املﺸﻜﻼت اﻟﺸﺎﺋﻌﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻮاﺟﻬﻬﺎ ﻛﻞ إﻧﺴﺎن ﻳﺤﺘﺎج إﱃ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻲ أو‬ ‫•‬
‫ﺧﺪﻣﺎﺗﻲ؟‬
‫ﻣَ ﻦ ﻫﻢ املﻌﺎرف املﺸﱰﻛﻮن ﺑﻴﻨﻲ وﺑني ﺷﺨﺺ أرﻳﺪ اﻟﺘﺄﺛري ﻓﻴﻪ ﺑﻌﻤﻖ اﻟﻴﻮمَ‪،‬‬ ‫•‬
‫واﻟﺬﻳﻦ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ اﻟﻠﺠﻮء إﻟﻴﻬﻢ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ رؤﻳﺔ ُﻣﻠِﻤﱠ ﺔ ﺑﻬﺬا اﻹﻧﺴﺎن‬
‫اﻟﺬي أﺣﺎول إﻗﻨﺎﻋﻪ؟‬

‫‪104‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺘﺎﺳﻊ‬

‫اﻟﺘﻔﺮد واﻹﺗﺎﺣﺔ‬
‫ﱡ‬

‫أن ﻳﺼﺒﺢ املﺮء واﺣﺪًا ﺿﻤﻦ اﻷﻏﻠﺒﻴﺔ ﻟﻴﺲ ﺑﺎﻷﻣﺮ اﻟﺠﺪﻳﺮ ﺑﻮﻗﺖ اﻷذﻛﻴﺎء؛ ﻓﺜﻤﺔ‬
‫ﻣﺎ ﻳﻜﻔﻲ ﻣﻦ أﻧﺎس ﻳﻔﻌﻠﻮن ذﻟﻚ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ …‬
‫ﺟﻮدﻓﺮي ﻫﺎروﻟﺪ ﻫﺎردي‬

‫)‪ (1‬اﻟﺘﻔ ﱡﺮد‬

‫ﻳﺮﻏﺐ ﻛﻞ ﻓﺮد ﰲ أن ﻳﺼﺒﺢ ﻣﺘﻤﻴ ًﺰا؛ ﻓﻨﺤﻦ ﻻ ﻧﺮﻳﺪ أن ﻧﺘﻤﻴﱠﺰ ﻓﻘﻂ ﻛﺄﻓﺮاد‪ ،‬ﺑﻞ ﻧﺮﻳﺪ ً‬
‫أﻳﻀﺎ‬
‫أن ﻧﺘﻤﻴﱠﺰ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ املﺠﻤﻮﻋﺎت اﻟﺘﻲ ﻧﻨﺘﻤﻲ إﻟﻴﻬﺎ‪ ،‬واﻟﺴﻴﺎرات اﻟﺘﻲ ﻧﻘﻮدﻫﺎ‪ ،‬واملﻼﺑﺲ اﻟﺘﻲ‬
‫ﻧﺮﺗﺪﻳﻬﺎ‪ .‬وﻛﺜريًا ﻣﺎ ﻛﺎن — وﺳﻴﻈﻞ — ارﺗﻴﺎ ُد ﻣﺪرﺳﺔ ﻣﺮﻣﻮﻗﺔ أو اﻻﻧﺘﻤﺎء إﱃ ﻧﺎدٍ ﺗﻘﺘﴫ‬
‫ﻋﻀﻮﻳﺘﻪ ﻋﲆ اﻟﻨﺨﺒﺔ؛ ﻣﻔﺘﺎﺣً ﺎ ﻳﻔﺘﺢ ﻛﺜريًا ﻣﻦ اﻷﺑﻮاب أﻣﺎم ﻣَ ﻦ ﻳﻨﺘﻤﻮن إﱃ ﻫﺬه اﻷﻣﺎﻛﻦ‪.‬‬
‫وﰲ اﻟﺤﻜﻮﻣﺔ واﻷﻣﻦ اﻟﻘﻮﻣﻲ‪ ،‬ﻳﺘﻤﻴﺰ أﻋﻀﺎء ﺟﻤﻌﻴﺔ ﺳﻜﺎل آﻧﺪ ﻛﺮوﺳﺒﻮﻧﺰ ﰲ ﺟﺎﻣﻌﺔ ﻳﻴﻞ‪.‬‬
‫ﻛﻤﺎ أن ﻛﺜريًا ﻣﻦ رﺟﺎل اﻷﻋﻤﺎل واﻟﺴﻴﺎﺳﻴني اﻟﻨﺎﺟﺤني ﻣﺎﺳﻮﻧﻴﻮن‪.‬‬
‫ﻟﻴﺴﺖ ﻓﻜﺮة اﻻﺧﺘﻼف )ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أن ﻫﺬا ﺟﺰءٌ ﻣﻬﻢ ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﻴﺪ( وﺣﺪﻫﺎ ﻫﻲ ﻣﺎ‬
‫أﻳﻀﺎ اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ اﻟﻘﺪرة ﻋﲆ اﻟﻮﺻﻮل إﱃ آﺧﺮﻳﻦ‬ ‫ﻳﺠﻌﻞ اﻟﻨﺎس ﻳﻨﺸﺪون اﻟﺘﻔﺮد؛ ﻓﺘﻮﺟﺪ ً‬
‫ً‬
‫ﺻﺪﻳﻘﺎ أو ﻋﲆ‬ ‫ﻣﺜﻠﻚ‪ .‬ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﺗﻨﺘﻤﻲ إﱃ ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت ﻣﺘﻤﻴﺰة‪ ،‬ﺗﺠﺪ ﰲ ﻛﻞ ﻣﻜﺎن ﺗﺬﻫﺐ إﻟﻴﻪ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻳﻨﺘﻤﻲ‬ ‫ٍ‬ ‫ﺷﺨﺼﺎ ﺑﻴﻨﻚ وﺑﻴﻨﻪ ﳾء ﻣﺸﱰك‪ ،‬ﺣﺘﻰ إذا ﻟﻢ ﺗﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ‬ ‫ً‬ ‫اﻷﻗﻞ‬
‫إﱃ ﻣﺠﻤﻮﻋﺘﻚ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻚ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ أﺷﺨﺎص ﻳﺮﻳﺪون اﻻﻧﺘﻤﺎء إﻟﻴﻬﺎ‪.‬‬
‫ﻧﻈ ًﺮا ﻷن اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ اﻟﺘﻔﺮد ُﻣﻠِﺤﱠ ﺔ إﱃ ﻫﺬه اﻟﺪرﺟﺔ‪ ،‬ﻳﺠﺐ أن ﺗﻜﻮن ﻟﺪى ﻛﻞ إﻧﺴﺎن‬
‫»داﺋﺮة داﺧﻠﻴﺔ«‪ ،‬واﻟﺪاﺋﺮة اﻟﺪاﺧﻠﻴﺔ ﻫﻲ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻟﺪﻳﻬﻢ ﻗﺪر ٌة ﺧﺎﺻﺔ‬
‫ٍ‬
‫وﺧﺪﻣﺎت ﻻ ﺗﻮﺟﺪ ﻟﺪى أيﱢ ﺷﺨﺺ‬ ‫ٍ‬
‫ﻣﻨﺘﺠﺎت‬ ‫ٍ‬
‫ﻣﻌﺮﻓﺔ أو ﺣﺘﻰ إﱃ‬ ‫ﻋﲆ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻴﻚ‪ ،‬أو إﱃ‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ُ‬
‫ﻣﺠﺎﻟﺲ إدارة‬ ‫ري ﻣﻦ اﻟﴩﻛﺎت واملﺆﺳﺴﺎت ﻏري اﻟﺮﺑﺤﻴﺔ ﻋﲆ ﺣ ﱟﺪ ﺳﻮاء‬ ‫َ‬
‫آﺧﺮ‪ .‬ﺗﻮﺟﺪ ﻟﺪى ﻛﺜ ٍ‬
‫ﻣﺤﱰﻓﺔ أو ﺗﻄﻮﱡﻋﻴﺔ ﺗﺴﺎﻋﺪﻫﻢ ﰲ إدارة ﻣﺆﺳﺴﺎﺗﻬﻢ‪ .‬ﻫﺬا وﻳُﻌَ ﱡﺪ اﻟﻌﻤ ُﻞ ﰲ ﻣﺠﺎﻟﺲ اﻹدارة‬
‫ﻣﺘﺨﺼﺺ ﰲ اﻹﻗﻨﺎع؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﻳﺮى أﻗﺮاﻧﻚ وﻣَ ﻦ ﺗﺮﻳﺪ‬ ‫ﱢ‬ ‫ﺧﻄﻮ ًة ﻣﺆﺛﺮة ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ وﻣﺘﻤﻴﺰة ﻷي‬
‫ري ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن‪.‬‬ ‫اﻟﺘﺄﺛري ﻓﻴﻬﻢ أﻧﻚ أﺣﺪ أﻋﻀﺎء ﻣﺠﻠﺲ اﻹدارة‪ ،‬ﺗﺮﺗﻔﻊ ﻣﻜﺎﻧﺘﻚ ﰲ أﻋﻴﻨﻬﻢ ﰲ ﻛﺜ ٍ‬
‫ﻛﺬﻟﻚ ﻳﻌﻄﻴﻚ وﺟﻮدك ﺿﻤﻦ أﻋﻀﺎء ﻣﺠﻠﺲ إدارة ﻣﺴﺘﻮًى آﺧﺮ ﻣﻦ اﻟﻮﺻﻮل اﻟﺤﴫي‪،‬‬
‫ﻟﻴﺲ ﻓﻘﻂ إﱃ اﻟﺘﻨﻔﻴﺬﻳني ﰲ اﻟﴩﻛﺔ وﻏريﻫﻢ ﻣﻦ أﻋﻀﺎء ﻣﺠﻠﺲ اﻹدارة‪ ،‬وإﻧﻤﺎ إﱃ أﻋﻀﺎء‬
‫وﺳﻴﻠﺔ أﺧﺮى ﻟﺘﻌﺰﻳﺰ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ‬ ‫ٌ‬ ‫ﻣﺠﺎﻟﺲ اﻹدارة اﻷﺧﺮى‪ .‬إن اﻟﻌﻤﻞ ﰲ وﻇﻴﻔﺔ ﻣﺘﻔﺮدة‬
‫وﺻﻮل إﺿﺎﻓﻴﺔ‪ً.‬‬ ‫ٍ‬ ‫اﻟﻌﺎﻣﺔ‪ ،‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﱃ أﻧﻪ ﻳﻌﻄﻴﻚ ﰲ اﻟﻮﻗﺖ ﻧﻔﺴﻪ ﻣﻴﺰ َة‬
‫ﻓﺮﺻﺔ ﻟﺘﻜﻮﻳﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﺣﴫﻳﺔ‬ ‫ً‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ ﻓﺎﺋﺪة أﺧﺮى ملﺠﺎﻟﺲ اﻹدارة؛ ﻓﻬﻲ ﺗﺘﻴﺢ ﻟﻚ‬
‫ﻣﻦ املﺴﺘﺸﺎرﻳﻦ اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺮﻳﺪ اﻟﺘﻤ ﱡﻜﻦ ﻣﻦ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻴﻬﻢ ﴎﻳﻌً ﺎ‪ .‬إن ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت اﻟﻌﻘﻞ املﺪﺑﱢﺮ‪،‬‬
‫اﻟﺘﻲ روﱠج ﻟﻬﺎ ﻧﺎﺑﻠﻴﻮن ﻫﻴﻞ ﰲ ﻛﺘﺎﺑﻪ اﻟﺸﻬري »ﻓ ﱢﻜ ْﺮ ﺗﺼﺒﺢ ﻏﻨﻴٍّﺎ« )ﻓﺎوﺳﻴﺖ‪ ،‬ﻧﻴﻮﻳﻮرك‪،‬‬
‫‪ ،(١٩٦٩‬ﻫﻲ ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت ﺣﴫﻳﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻣﻦ املﺴﺘﺤﻴﻞ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ اﻻﻧﻀﻤﺎ ُم ﻟﻜﺜري ﻣﻨﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺗﺴﺘﻐﻞ املﺆﺳﺴﺎت ﻏري اﻟﺮﺑﺤﻴﺔ ﻫﺬا اﻟﺘﻔ ﱡﺮد ﻃﻮال اﻟﻮﻗﺖ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺟﻤﻊ ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ‬
‫املﺎل‪ .‬ﻗﺪ ﺗﻈﻬﺮ أﺳﻤﺎء املﺘﱪﻋني ﺑﺎملﺎل ﰲ اﻟﺼﺤﻒ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻳﺤﺼﻞ املﺘﱪﻋﻮن ﺑﻤﺒﺎﻟﻎ أﻛﱪ ﻋﲆ‬
‫ﺗﻘﺪﻳﺮ ﺧﺎص‪ ،‬ﻓﺮﺑﻤﺎ ﻳﺼﺒﺤﻮن أﻋﻀﺎءً ﻓﻀﻴﱢني وﻳُﺸﺎر إﻟﻴﻬﻢ ﰲ اﻟﺼﺤﻒ ﻋﲆ ﻫﺬا اﻟﻨﺤﻮ‪.‬‬ ‫ٍ‬
‫أﻣﺎ املﺘﱪﻋﻮن ﻋﲆ أﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮًى‪ ،‬ﻓﻘﺪ ﻳُﺸﺎر إﻟﻴﻬﻢ ﰲ ﻗﺴﻢ ﻣﻨﻔﺼﻞ ﻟﺸﻜﺮﻫﻢ وﺗُﻘﺪﱠم إﻟﻴﻬﻢ‬
‫ﻟﻮﺣﺎت ﺗﺬﻛﺎرﻳﺔ وﺟﻮاﺋﺰ ﻧﻈري ﺳﺨﺎﺋﻬﻢ‪ .‬وﺑﺎﻟﻄﺒﻊ‪ ،‬اﻟﺴﺒﻴ ُﻞ اﻟﻮﺣﻴﺪ ﻟﻼﻧﻀﻤﺎم إﻟﻴﻬﻢ ﻫﻮ‬
‫ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺗﱪﱡﻋﺎت ﻋﲆ املﺴﺘﻮى ﻧﻔﺴﻪ‪.‬‬
‫إن ﻟﺪيﱠ اﻟﻴﻮ َم داﺋﺮ ًة داﺧﻠﻴﺔ ﺗﺘﻜﻮﱠن ﻣﻦ ﺑﻌﺾ أﻓﻀﻞ املﺴﺘﺸﺎرﻳﻦ ﰲ اﻟﻌﺎﻟﻢ؛ ﺳﺘﺘﻌ ﱠﺮف‬
‫ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﻴﺪ ﻋﲆ أﺳﻤﺎء ﻫﺆﻻء وﺳﺘﺤﺐ اﻻﺗﺼﺎل ﺑﻬﻢ‪ ،‬واﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﻮﺣﻴﺪة ﻋﲆ اﻹﻃﻼق اﻟﺘﻲ‬
‫ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻣﻦ ﺧﻼﻟﻬﺎ اﻻﻟﺘﻘﺎء ﺑﻬﺆﻻء ﻫﻲ ذاﺗﻬﺎ اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻲ اﺗﺒﻌﺘُﻬﺎ أﻧﺎ؛ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﺟﻌﻞ‬
‫ﻓﺮﺻﺔ ﻹﺛﺒﺎت أﻫﻤﻴﺘﻲ‪.‬‬‫ً‬ ‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﻳﺰ ﱢﻛﻴﻨﻲ ﻛﺈﺿﺎﻓﺔ ﻣﻬﻤﺔ ﻟﻠﻤﺠﻤﻮﻋﺔ‪ ،‬ﺛﻢ ﻳﻌﻄﻴﻨﻲ‬ ‫ٍ‬
‫أﻳﻀﺎ داﺋﺮ ٌة داﺧﻠﻴﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻼء ﻳﺘﻤﺘﱠﻌﻮن ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻴﺔ اﻟﻮﺻﻮل اﻟﺤﴫي‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ ﻟﺪيﱠ ً‬
‫ﻟﺒﻌﺾ ﻣﻦ أﻛﺜﺮ املﻮاد اﻟﺘﻲ أﺣﺘﻔﻆ ﺑﻬﺎ ﺑﻌﻨﺎﻳ ٍﺔ ﻓﺎﺋﻘﺔ‪ ،‬أﺗﺼﻞ ﺑﻬﻢ ﺑﺎﻧﺘﻈﺎم ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ‪ ،‬وﻋﺎد ًة‬
‫ﻧﺼﻒ اﻟﺬﻳﻦ أرادوا أن‬ ‫َ‬ ‫ُ‬
‫رﻓﻀﺖ‬ ‫ﻣﺒﺎﴍ ًة ﻟﻀﻤﺎن ﻧﺠﺎح ﻋﻤﻠﻴﺔ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ‪ .‬ﻟﻘﺪ‬ ‫َ‬ ‫أﺗﺤﺪﱠث ﻣﻌﻬﻢ‬
‫ﻳﺼﺒﺤﻮا ﺟﺰءًا ﻣﻦ ﻫﺬه املﺠﻤﻮﻋﺔ ﻷﻧﻬﻢ ﻟﻢ ﻳﻜﻮﻧﻮا ﻣﻨﺎﺳﺒني أﺧﻼﻗﻴٍّﺎ أو ﻋﺎﻃﻔﻴٍّﺎ أو ﻣﺎدﻳٍّﺎ‪،‬‬
‫ﻬﺔ ﻟﻮﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮي؛ ﻓﺄﻧﺎ ﻻ أرﻳﺪ ﰲ ﻫﺬه املﺠﻤﻮﻋﺔ ﺳﻮى‬ ‫أو ﻟﻢ ﺗﻜﻦ وﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮﻫﻢ ﻣﺸﺎ ِﺑ ً‬
‫رﺑﺢ ﻣﻨﻬﻢ‪.‬‬ ‫ﺣﻤﺎﺳﺎ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺤﺼﻴﻞ أﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮى ٍ‬ ‫ً‬ ‫اﻷﺷﺨﺎص اﻷﻛﺜﺮ وﻻءً واﻷﻛﺜﺮ‬

‫‪106‬‬
 ‫اﻟﺘﻔ ﱡﺮد واﻹﺗﺎﺣﺔ‬

‫ملﺎذا؟ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﺑﺴﻴﻄﺔ؛ ﻓﻬﺬه املﺠﻤﻮﻋﺔ ﻫﻲ املﻜﺎن اﻟﺬي ﻳﺤﺪث ﻓﻴﻪ ﺗﻘﺪﱡم ﺣﻘﻴﻘﻲ؛ ﻓﻔﻴﻬﺎ‬
‫ﻮﺿﻊ ﻓﻴﻬﺎ اﺳﱰاﺗﻴﺠﻴﺎت اﻹﻗﻨﺎع اﻟﻬﺎدﻓﺔ ﻟﺘﻠﺒﻴﺔ ﺣﺎﺟﺔ ﺧﺎﺻﺔ‪ ،‬وﺗُ َ‬
‫ﺨﺘﱪ‪.‬‬ ‫ﺗُ َ‬
‫ﻌﻘﺪ اﻟﺼﻔﻘﺎت وﺗُ َ‬
‫ﻳﻨﺘﻤﻲ ﺑﻌﺾ أﺷﻬﺮ ﺧﱪاء املﺒﻴﻌﺎت واملﻔﺎوﺿني ﰲ اﻟﻌﺎﻟﻢ ﻟﻬﺬه املﺠﻤﻮﻋﺔ‪ ،‬وﻳﻄﺎﻟﺒﻮن‬
‫ﻂ أﻋﻀﺎءُ ﻫﺬه املﺠﻤﻮﻋﺔ اﻟﺨﺎﺻﺔ ﻋﻦ ‪١٠٠‬‬ ‫ﺑﻌﺪم اﻟﺘﻘﻠﻴﻞ ﻣﻦ ﺗﻔ ﱡﺮدﻫﻢ؛ وﻟﻬﺬا ﻟﻢ ﻳﺰد ﻗ ﱡ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﻦ ﺟﻤﻴﻊ أﻧﺤﺎء اﻟﻌﺎﻟﻢ‪ ،‬وﻻ ﺳﺒﻴﻞ ﻟﻠﺘﻔﻜري ﰲ ﺿﻢ أي ﺷﺨﺺ َ‬
‫آﺧﺮ ﻟﻬﺬه املﺠﻤﻮﻋﺔ‬
‫إﻻ ﺑﺨﺮوج أﺣﺪ أﻓﺮادﻫﺎ أو ﻣﻮﺗﻪ ﺣﺮﻓﻴٍّﺎ‪ .‬إﻻ أن ﻫﺆﻻء اﻷﺷﺨﺎص املﺎﺋﺔ ﻣﺴﺌﻮﻟﻮن ﻋﻦ ﻣﻼﻳني‬
‫َ‬
‫أﺻﺒﺤﺖ‬ ‫اﻟﺪوﻻرات اﻟﺘﻲ ﺗُﺴﺘﺜﻤَ ﺮ ﰲ ﻣﺠﺎل اﻟﺘﺠﺎرة ﻛﻞ ﻋﺎم‪ .‬ﺗﺨﻴﱠ ْﻞ ﻣﺎ ﺳﻴﺤﺪث ﻟﻚ إذا‬
‫ﺗﺘﻤﺘﱠﻊ ﺑﻬﺬا املﺴﺘﻮى ﻣﻦ اﻟﻮﺻﻮل إﱃ ﺑﻌﺾ أﻋﻈﻢ اﻟﻌﻘﻮل‪ ،‬وﺑﺄن ﻳﻜﻮن اﺳﻤﻚ ﺿﻤﻦ أروع‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت املﻌﺎرف ﰲ اﻟﻮﻻﻳﺎت املﺘﺤﺪة ﰲ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺤﺎﱄ‪ .‬ﺛ ِْﻖ ﰲ ﻛﻼﻣﻲ ﻋﻨﺪﻣﺎ أﻗﻮل ﻟﻚ إن‬
‫اﻟﻔﺮص ﺗﻔﻮق ﻛﻞ ﺗﺨﻴﱡﻞ‪.‬‬
‫زادت رﻏﺒﺘﻚ ﰲ اﻻﻧﻀﻤﺎم وأﻧﺎ أﴍح ﻟﻚ ﻫﺬه املﺠﻤﻮﻋﺔ؟ ﻫﻞ ﺗﺮى‬ ‫ْ‬ ‫َ‬
‫ﻻﺣﻈﺖ ﻛﻢ‬ ‫ﻫﻞ‬
‫َ‬
‫ﺑﺪأت‬ ‫ً‬
‫ﻣﺆﻫﻼ ﻟﺬﻟﻚ أم ﻻ؟ ﻫﻞ‬ ‫ﻛﻴﻒ ﺟﻌﻠﻚ اﻟﻔﻀﻮل اﻟﺬي ﺻﻨﻌﺘﻪ ﺗﺘﺴﺎءل ﻋﻤﱠ ﺎ إذا َ‬
‫ﻛﻨﺖ‬
‫ﻗﻠﻴﻼ ﻣﺎ ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﺤﺪث ﻟﻌﻤﻠﻚ إذا ﺗﻤ ﱠﻜﻨﺖ ﻣﻦ اﻻﻧﻀﻤﺎم؟ ﺳﻴﺠﻴﺐ ﺑﻌﺾ اﻟﻨﺎس‬ ‫ﺗﺘﺨﻴﱠﻞ ً‬
‫ﺑﺄس ﰲ ذﻟﻚ؛ ﻷن ﻫﺆﻻء اﻟﻨﺎس ﻟﻦ ﻳﻜﻮﻧﻮا ﻣﻨﺎﺳﺒني‪ .‬ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ‬ ‫ﻋﲆ ﻫﺬه اﻷﺳﺌﻠﺔ ﺑﺎﻟﻨﻔﻲ وﻻ َ‬
‫ً‬
‫ﻧﺼﻨﻊ ﺷﻴﺌًﺎ ﻣﺘﻔﺮدًا ﻻ ﻧﺮﻳﺪ أن ﻧﻀ ﱠﻢ إﻟﻴﻪ ﺳﻮى أﺷﺨﺎص ﻣﺤﺪﱠدﻳﻦ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ ،‬وﻋﺎدة ﻻ ﻧﺮﻳﺪ‬
‫ً‬
‫ﺟﺬاﺑﺔ ﰲ املﻘﺎم اﻷول‪.‬‬ ‫اﻟﺬﻳﻦ ﻻ ﻳﺮون ﻓﻜﺮ َة اﻟﺘﻤﻴﱡﺰ‬
‫ﰲ ﻣﺠﺎل اﻹﻗﻨﺎع ﻳﻜﻮن اﻟﺘﻤﻴﱡﺰ ﻣﻬﻤٍّ ﺎ ﻟﺴﺒﺐ َ‬
‫آﺧﺮ؛ ﻓﺎﻟﺘﻔ ﱡﺮد ﻳﻤﻜﻦ اﻟﺘﻨﺒﺆ ﺑﻪ‪ .‬ﻳﺰﻳﺪ‬
‫اﺣﺘﻤﺎل اﺗﱢﺒﺎع املﻨﺘﻤني ﻟﻠﻤﺠﻤﻮﻋﺔ ﻟﺘﴫﱡﻓﺎت أﻓﺮاد املﺠﻤﻮﻋﺔ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ اﺗﱢﺒﺎﻋﻬﻢ ﺗﴫﻓﺎت‬
‫اﻷﺷﺨﺎص املﻮﺟﻮدﻳﻦ ﺧﺎرﺟﻬﺎ؛ ﻓﻤﻦ املﺮﺟﺢ أﻛﺜﺮ أن ﻳﺴﺘﺠﻴﺐ اﻷﻋﻀﺎء ﻋﲆ ﻧﺤﻮ إﻳﺠﺎﺑﻲ‬
‫ﻟﻠﻌﺮوض اﻟﺨﺎﺻﺔ وﻃﻠﺒﺎت املﺴﺎﻋﺪة أو اﻟﺘﻘﺪﻳﻢ أو اﻹﺣﺎﻟﺔ‪.‬‬
‫إن اﻟﺴﺆال اﻟﺬي ﻳﺠﺐ أن ﺗﻄﺮﺣﻪ ﻋﲆ ﻧﻔﺴﻚ ﻫﻮ‪» :‬ﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ إﻧﺸﺎء ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‬
‫ﻣﺘﻔﺮدة ﻟﻠﺬﻳﻦ أرﻏﺐ ﰲ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ؟« ﺗﻜﻮن اﻹﺟﺎﺑﺔ ملﻌﻈﻢ اﻟﻨﺎس ﺑﺴﻴﻄﺔ ﻧﺴﺒﻴٍّﺎ‪ .‬ﻓﻴﻤﻜﻨﻚ‬
‫اﻟﺒﺪء ﺑﺘﻨﻈﻴﻢ ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ ﺗﻜﻮن ﻓﺮﺻﺔ ﺣﻀﻮرﻫﺎ ﻣﺤﺪودة؛ ﻗﺪ ﺗﻜﻮن ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﻜﺸﻒ ﻋﻦ‬
‫ﺗﻐري ﻛﺒري ﰲ ﴍﻛﺘﻚ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻳﻤﻜﻨﻚ إﻧﺸﺎء ﻣﺠﻠﺲ إدارة وﺗﺪﻋﻮ‬ ‫ﻣﻨﺘﺞ ﺟﺪﻳﺪ أو ﻟﻺﻋﻼن ﻋﻦ ﱡ‬
‫ﻣَ ﻦ ﺗﺮﻳﺪ اﻟﺘﺄﺛري ﻓﻴﻬﻢ ﺑﺸﺪة ﻷن ﻳﻜﻮﻧﻮا ﺟﺰءًا ﻣﻨﻪ‪ ،‬أو ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺗﻜﻮﻳﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻟﻠﻌﻘﻮل‬
‫املﺪﺑﱢﺮة ﺗﻜﻮن ﻋﻀﻮﻳﺘُﻬﺎ ﺷﺪﻳﺪ َة اﻟﺤﴫﻳﺔ‪.‬‬

‫‪107‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺗﻮﺟﺪ ﻃﺮق ﻛﺜرية ﻟﺨﻠﻖ اﻟﺘﻔ ﱡﺮد ﻟﻌﻤﻼﺋﻚ‪ ،‬وإﻟﻴﻚ ﺑﻌﺾ اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻚ اﻟﺒﺪء‬
‫ﺑﻬﺎ‪:‬‬
‫ﺷ ﱢﻜ ْﻞ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﻳﺤﺼﻞ أﻓﺮادﻫﺎ ﻋﲆ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﺷﺪﻳﺪة اﻟﺨﺼﻮﺻﻴﺔ أو‬ ‫•‬
‫آﺧﺮ‪.‬‬‫ﺷﺨﺺ َ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻋﺮوض ﻣﻤﻴﺰ ٍة ﻣﻘﺘﴫة ﻋﻠﻴﻬﻢ‪ ،‬أو ﺗُﻘﺪﱠم ﻟﻬﻢ ﻗﺒﻞ أي‬ ‫ٍ‬
‫ﺷ ﱢﻜ ْﻞ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﺗﻜﻮن ﻋﻀﻮﻳﺘﻬﺎ ﻣﺤﺪدة ﺑﻀﻮاﺑﻂ ﺗﻤﻨﺢ أﻓﺮادَﻫﺎ ﻣﻴﺰ َة اﻟﻮﺻﻮل‬ ‫•‬
‫ﻓﺮص أﺧﺮى ﻻ ﺗُﺘﺎح إﻻ ﺑﻌﻀﻮﻳﺔ ﻫﺬه املﺠﻤﻮﻋﺔ‪.‬‬ ‫أﺷﺨﺎص آﺧﺮﻳﻦ أو ٍ‬ ‫ٍ‬ ‫إﱃ‬
‫ﻣﻜﺎن ﻳﻘﻴﻤﻮن ﻓﻴﻪ‪،‬‬ ‫ٍ‬ ‫ً‬
‫أﺳ ْﺲ ﻧﺎدﻳًﺎ‪ ،‬أو ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻦ ﻟﻸﻓﺮاد اﻻﻧﺘﻤﺎء إﻟﻴﻪ ﻣﻦ أي‬ ‫ﱢ‬ ‫•‬

‫وﻳﻜﻮن ﻣﻘﺘﴫً ا ﻋﲆ أذواﻗﻬﻢ اﻟﺨﺎﺻﺔ؛ ﺗﴬب ﻛ ﱞﻞ ﻣﻦ ﺟﻤﻌﻴﺔ »اﻟﻘﺒﻌﺔ اﻟﺤﻤﺮاء«‬

‫و»ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ اﻷﺻﺪﻗﺎء« اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﻤﺠﻠﺔ »ﻓﺎﺳﺖ ﻛﻤﺒﺎﻧﻲ« ﻣﺜﺎ َﻟ ْني راﺋﻌَ ْني ﻋﲆ ﻫﺬا‬
‫اﻷﻣﺮ‪ .‬ﻓﺎﻟﺴﻴﺪات ﻣﻦ ﺳﻦ اﻟﺨﻤﺴني ﻋﺎﻣً ﺎ )أو أﺻﻐﺮ(‪ ،‬اﻟﻼﺗﻲ ﻳ ُِﺮد َْن اﻻﺣﺘﻔﺎء‬
‫ﺑﺤﻴﺎﺗﻬﻦ ﻗﺒﻞ ﺳﻦ اﻟﺸﻴﺨﻮﺧﺔ‪ ،‬ﻳﺠﺘﻤﻌﻦ ﻣﻌً ﺎ ﺑﺼﻔﺔ ﻣﻨﺘﻈﻤﺔ )ﻣﺮﺗﺪﻳﺎت ﻗﺒﻌﺎﺗﻬﻦ‬
‫اﻟﺤﻤﺮاء( ﻻﺣﺘﺴﺎء اﻟﺸﺎي وﺗﺒﺎدُل أﻃﺮاف اﻟﺤﺪﻳﺚ‪ .‬أﻣﺎ »ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ اﻷﺻﺪﻗﺎء«‬
‫اﻟﺘﺎﺑﻌﺔ ملﺠﻠﺔ »ﻓﺎﺳﺖ ﻛﻤﺒﺎﻧﻲ«‪ ،‬ﻓﺘﺘﻴﺢ ﻟﻘ ﱠﺮاﺋﻬﺎ ﻣﻦ ذوي اﻟﻌﻘﻮل املﺘﺸﺎﺑﻬﺔ أن‬
‫ﻳﻠﺘﻘﻮا ﺑﺼﻔﺔ ﻣﻨﺘﻈﻤﺔ ﻟﻠﺘﻮاﺻﻞ ﺑﻌﻀﻬﻢ ﻣﻊ ﺑﻌﺾ‪ .‬وﻫﺎﺗﺎن املﺠﻤﻮﻋﺘﺎن ﻛﻠﺘﺎﻫﻤﺎ‬
‫أﺷﺨﺎص ﻳﺮﻳﺪون اﻟﺘﻤﺘﱡﻊ ﺑﻬﻮﻳﺔ ﻋﻠﻨﻴﺔ ﻣﺘﻔﺮدة ﻋﲆ أﻣﻞ اﻟﺤﺼﻮل‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﻘﺘﴫﺗﺎن ﻋﲆ‬
‫ﻣﻜﺴﺐ ﻣﺎ؛ وﻗﺪ ﻳﻜﻮن املﻜﺴﺐ اﻟﺬي ﻳﺤﺼﻠﻮن ﻋﻠﻴﻪ ﻋﺎﻃﻔﻴٍّﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻪ ﻗﺪ ﻳﻜﻮن‬ ‫ٍ‬ ‫ﻋﲆ‬
‫ﻛﺬﻟﻚ ﻣﺎﻟﻴٍّﺎ‪.‬‬
‫ﺑﻨﺤﻮ‬
‫ٍ‬ ‫ﺿ ْﻊ ﺑﺮﻧﺎﻣﺠً ﺎ ﻳﺠﺐ ﻋﲆ اﻟﻨﺎس اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺸﱰﻛﻮن ﻓﻴﻪ أن ﻳﻜﻮﻧﻮا ﱠ‬
‫ﻣﺆﻫﻠني‬ ‫َ‬ ‫•‬
‫اﺳﺘﺜﻨﺎﺋﻲ ﻟﻜﻲ ﻳﺸﱰﻛﻮا ﻓﻴﻪ أو ﻳﺼﺒﺤﻮا ﺟﺰءًا ﻣﻨﻪ‪.‬‬
‫ﺿﺨﻤﺔ ﻣﻌﻚ ﻋﲆ‬ ‫ً‬ ‫َ‬
‫ﻣﺒﺎﻟﻎ‬ ‫ً‬
‫ﻋﺮوﺿﺎ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﺣِ ْﻜ ًﺮا ﻋﲆ ﻣَ ﻦ أﻧﻔﻘﻮا‬ ‫اﺟﻌ ْﻞ ﻣﺒﻴﻌﺎت أو‬ ‫•‬
‫ٍ‬
‫ملﺠﻤﻮﻋﺔ‬ ‫ﺧﺎﺻﺎ‬ ‫ٍّ‬ ‫َ‬
‫وﺿﻌﺖ ﺑﺮﻧﺎﻣﺠً ﺎ‬ ‫ﻣﺪار اﻟﺴﻨﺔ املﺎﺿﻴﺔ‪ .‬اﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﻌﺮﻓﻮن أﻧﻚ ﻗﺪ‬
‫ً‬
‫ﻣﻦ اﻟﻨﺎس أﻣﺜﺎﻟﻬﻢ‪ ،‬وأﺧﱪﻫﻢ ﺑﻤﺎ ﻳﻌﻮد ﻋﻠﻴﻬﻢ ﻧﺘﻴﺠﺔ ﻟﺬﻟﻚ‪.‬‬
‫ﻗﺎﺋﻤﺔ ﺑﺎﻟﺬﻳﻦ ﻳﺴﺘﻄﻴﻌﻮن اﻻﺗﺼﺎل ﺑﻚ أﻳٍّﺎ ﻛﺎﻧﺖ اﻟﻈﺮوف … ﺛﻢ اﺟﻌﻠﻬﻢ‬ ‫ً‬ ‫دو ْﱢن‬ ‫•‬
‫ﻳﻌﺮﻓﻮن أﻧﻬﻢ ﻣُﺪ َرﺟﻮن ﻋﲆ ﻫﺬه اﻟﻘﺎﺋﻤﺔ‪.‬‬
‫ﺗﻮﺟﺪ ﺻﻠﺔ وﺛﻴﻘﺔ ﺑني اﻟﺘﻔ ﱡﺮد واﻟﻬﻮﻳﱠﺔ؛ ﻓﻌﻤﻼؤك أو اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺗﻮ ﱡد إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ‬
‫ﻳﺮﻳﺪون أن ﻳﺘﻤﻴﱠﺰوا ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ؛ ﻓﻬﻢ ﻳﺒﺬﻟﻮن ﺟﻬﺪًا ﻛﺒريًا ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺘﺄ ﱡﻛﺪ ﻣﻦ ﻣﻌﺮﻓﺔ‬
‫اﻟﻨﺎس ﺑﻬﻢ وﻣﺎ ﻳﻤﺜﱢﻠﻮﻧﻪ‪ .‬وﺑﻤﺠﺮد ﻣﺮاﻗﺒﺔ ﺳﻠﻮﻛﻬﻢ وﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﺎ ﻳﺮﻏﺒﻮن أن ﻳﺸﺘﻬﺮوا ﺑﻪ‪،‬‬
‫ﺗﺼﺒﺢ أﻛﺜ َﺮ ﻗﺪر ًة ﻋﲆ اﻟﱰوﻳﺞ ﻟﻔﺮﺻﺘﻚ اﻟﺤﴫﻳﺔ ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﺗﺘﻮاﻓﻖ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻣﻊ رﻏﺒﺎﺗﻬﻢ‪.‬‬

‫‪108‬‬
 ‫اﻟﺘﻔ ﱡﺮد واﻹﺗﺎﺣﺔ‬

‫ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ وﺟﻮد ﻓﺮق ﺑني اﻟﺘﻔﺮد واﻟﴪﻳﺔ؛ ﻓﻼ ﻳﺮﻳﺪ إﻻ ﻋﺪد ﻗﻠﻴﻞ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس أن‬
‫ﻳﺸﺘﻬﺮوا ﺑﻤﺎ ﻳﻔﻌﻠﻮن‪ ،‬أﻣﺎ اﻟﻐﺎﻟﺒﻴﺔ اﻟﻌﻈﻤﻰ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس‪ ،‬ﺑﴫف اﻟﻨﻈﺮ ﻋﻦ ﻣﺪى ِﺻ َﻐﺮ‬
‫ﺣﺠﻢ ﻣﺠﻤﻮﻋﺘﻬﻢ أو ﻣﺪى إﻳﺜﺎر أﻫﺪاﻓﻬﻢ‪ ،‬ﻓريﻳﺪون ﻗﺪ ًرا ﻣﻦ اﻟﺘﻘﺪﻳﺮ ﻻﻧﺘﻤﺎﺋﻬﻢ ملﺠﻤﻮﻋﺘﻚ‪.‬‬
‫ﻓﻘﺪ ﻳﺮﻏﺒﻮن ﰲ ﺑﻌﺾ اﻟﻐﻤﻮض ﺣﻮل ﻋﻤﻠﻬﻢ وﻛﻴﻔﻴﺔ ﻗﻴﺎﻣﻬﻢ ﺑﻪ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﻢ ﻳﺮﻳﺪون ﻣﻦ‬
‫اﻟﻨﺎس أن ﻳﺮﻏﺒﻮا ﰲ اﻻﻧﻀﻤﺎم إﻟﻴﻬﻢ )إذا ﻟﻢ ﻳﻔﻌﻠﻮا‪ ،‬ﻓﺈن ﻋُ ﻤْ ﺮ ﻫﺬه املﺆﺳﺴﺔ ﺳﻴﻜﻮن‬
‫ﻗﺼريًا ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ(‪ .‬ﻳﺮﻳﺪ اﻟﺠﻤﻴﻊ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ أن ﻳﻜﻮن اﻻﻧﻀﻤﺎ ُم ﻣﺤﻜﻮﻣً ﺎ‪ ،‬وﻳﺮﻳﺪون اﻟﺸﻌﻮ َر ﺑﺄﻧﻪ‬
‫ﻳﺘﻄ ﱠﻠﺐ ﻗﺪ ًرا ﻣﻦ اﻟﺠﻬﺪ ﻟﻴﺼﺒﺢ املﺮء ﺟﺰءًا ﻣﻦ اﻷﻣﺮ ﺑﺄﻛﻤﻠﻪ‪.‬‬

‫)‪ (2‬اﻹﺗﺎﺣﺔ‬

‫اﻟﻨﺎس إﱃ اﺗﺨﺎذ إﺟﺮاءٍ ﻣﺎ؛ ﻓﻜ ﱠﻞ ﻋﺎم ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ ﰲ ﻓﱰة اﻟﻜﺮﻳﺴﻤﺎس‬ ‫َ‬ ‫ﻧﻘﺺ املﻌﺮوﺿﺎت‬ ‫ﻳﺪﻓﻊ ُ‬
‫ﻟﻌﺒﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻻ ﺑﺪ أن ﻳﺤﺼﻞ ﻋﻠﻴﻬﺎ اﻟﺠﻤﻴﻊ … وﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺤني اﻟﻮﻗﺖ ﻳﻌﻠﻤﻮن أﻧﻬﺎ‬ ‫ٌ‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ‬
‫ﻗﺪ ﺑﻴﻌﺖ ﻛﻠﻬﺎ‪ .‬وﻣﻊ ﻫﺬا ﻗﺪ ﻳُﻘﺪِم اﻟﻨﺎس ﻋﲆ املﻐﺎﻻة ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻫﺬه اﻟﻠﻌﺒﺔ‬
‫املﺮﻏﻮب ﻓﻴﻬﺎ اﻟﺘﻲ أﺻﺒﺤﺖ ﻏري ﻣﺘﻮاﻓﺮة؛ ﻓﻘﺪ ﻳﺪﻓﻌﻮن ‪ ١٠‬أﺿﻌﺎف وأﺣﻴﺎﻧًﺎ ‪ ١٠٠‬ﺿﻌﻒ‬
‫ﺿﻨﺎ ﻟﻪ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ‬ ‫آﺧﺮ ﻋﲆ اﻟﻨﺪرة — ﻗﺪ ﺗﻌ ﱠﺮ ْ‬ ‫اﻟﺴﻌﺮ ملﺠﺮد اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ .‬وﻳﺘﺠﺴﺪ ﻣﺜﺎل َ‬
‫— ﰲ املﺰاد؛ ﻓﺘﺒﺎع أﺷﻴﺎء اﺳﺘُﺨﺪِﻣﺖ ﻟﻌﺪة ﻣﺮات ﺑﻨﻔﺲ ﺳﻌﺮ ﻣﺜﻴﻼﺗﻬﺎ اﻟﺤﺪﻳﺜﺔ أو ﺑﺄﻋﲆ‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﻣﺎ ﻳﺨﴙ ﻓﻘﺪان ﻓﺮﺻﺔ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ املﻨﺘﺞ )اﻟﺼﻔﻘﺔ اﻟﻜﱪى(‬ ‫ً‬ ‫ﻣﻦ ﺳﻌﺮﻫﺎ؛ ﻷن‬
‫اﻟﺬي ﻳﺮﻳﺪه‪.‬‬
‫ﻣﻬﻤﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﰲ‬ ‫ً‬ ‫ُ‬
‫اﻹﺗﺎﺣﺔ أدا ًة‬ ‫ﻣﻤﺎرس اﻹﻗﻨﺎع املﺎﻫِ ﺮ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﻜﻮن‬‫ِ‬ ‫ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱃ‬
‫ﺗﺸﺠﻴﻊ اﻟﻌﻤﻼء املﺤﺘﻤﻠني ﻋﲆ اﺗﺨﺎذ إﺟﺮاء ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪ .‬ﻋﻠﻴﻚ اﺳﺘﺨﺪام اﻹﺗﺎﺣﺔ ﺑﻄﺮﻳﻘﺘني؛‬
‫ﺗﺘﻤﺜﱠﻞ اﻷوﱃ ﰲ اﻟﺤﺪ ﻣﻦ إﺗﺎﺣﺔ املﻨﺘﺞ‪ ،‬واﻟﺜﺎﻧﻴﺔ ﰲ اﻟﺤﺪ ﻣﻦ ﻋﺪد املﻨﺘﺠﺎت املﺘﻮاﻓﺮة ﺑﺴﻌﺮ‬
‫ﻣﻌني أو اﻟﻌﺪد املﺘﺎح‪ ،‬ﻣﻊ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺣﻮاﻓﺰ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻻﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻦ ﻋﺮﺿﻚ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪.‬‬
‫أﻳﻀﺎ‬ ‫ﻳﺤﺪث أﻣﺮ ﻣﺜري ﺟﺪٍّا ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺒﺪأ ﰲ اﻟﺘﺤﻜﻢ ﰲ ﺗﻮاﻓﺮﻫﺎ‪ ،‬ﻓﺄﻧﺖ ﱢ‬
‫ﺗﺤﻘﻖ ً‬
‫اﻟﺘﻤﻴﱡﺰ؛ ﻓﺈن اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻳﺤﺼﻞ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻋﲆ ﻣﻨﺘﺠﻚ أو ﻳﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﻣﻨﺘﺠﻚ ﺑﻜﻞ ﻣﺎ‬
‫ﻓﻴﻪ ﻣﻦ ﺣﻮاﻓﺰ إﺿﺎﻓﻴﺔ‪ ،‬ﻳﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﳾء ﻻ ﻳﻮﺟﺪ ﻟﺪى ﻛﺜريﻳﻦ‪.‬‬
‫وﺿ ُﻊ‬‫ﺛﻤﺔ ﻃﺮﻳﻘﺔ أﺧﺮى ﻟﺰﻳﺎدة اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ املﻨﺘﺞ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ اﻟﺘﺤ ﱡﻜﻢ ﰲ ﺗﻮاﻓﺮه‪ ،‬وﻫﻲ ْ‬
‫اﺷﱰﻳﺖ اﻟﻴﻮ َم ﻓﺈن اﻟﺴﻌﺮ ﺳﻴﻜﻮن ‪ ٩٩‬دوﻻ ًرا‪ ،‬أﻣﺎ إذا‬ ‫َ‬ ‫ﱢ‬
‫ﻣﺘﻐرية‪ .‬ﻓﺈذا‬ ‫اﺳﱰاﺗﻴﺠﻴ ِﺔ ﺗﺴﻌ ٍ‬
‫ري‬
‫اﻧﺘﻈﺮت إﱃ ﻳﻮم اﻟﺠﻤﻌﺔ‬ ‫َ‬ ‫َ‬
‫واﺷﱰﻳﺖ ﻏﺪًا ﻓﺈن اﻟﺴﻌﺮ ﺳريﺗﻔﻊ إﱃ ‪ ١٢٥‬دوﻻ ًرا‪ ،‬وإذا‬ ‫َ‬
‫اﻧﺘﻈﺮت‬

‫‪109‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻓﺈن اﻟﺴﻌﺮ ﺳﻴﺼﺒﺢ ‪ ١٥٠‬دوﻻ ًرا‪ .‬ﻓﻤﻊ ﻛﻞ ﻳﻮم ﻳﻤﺮ ﻳﺘﺰاﻳﺪ اﻟﻀﻐﻂ ﻟﻠﴩاء ﻋﲆ اﻷﺷﺨﺎص‬
‫اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺘﺄﺧﺮون ﰲ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار‪.‬‬
‫ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‪ ،‬ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮة أﺳﺘﺨﺪم ﻫﺬه اﻻﺳﱰاﺗﻴﺠﻴﺔ ﻳﺘﺼﻞ ﺑﻲ اﻟﻨﺎس ﺑﻌﺪ اﻟﻴﻮم اﻷﺧري‬
‫وﻳﻘﺪﱢﻣﻮن ﻋﺬ ًرا ﻣﺎ ﻟﺴﺒﺐ ﻋﺪم ﺗﻤ ﱡﻜﻨﻬﻢ ﻣﻦ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ املﻨﺘﺞ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﻢ ﻳﺠﺐ أن ﻳﺤﺼﻠﻮا‬
‫ﻃﻮﻳﻼ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ .‬ﻋﺎد ًة ﻻ‬ ‫ً‬ ‫ﻋﻠﻴﻪ ﺑﺎﻟﺴﻌﺮ اﻷﺻﲇ‪ .‬ﻓﻬﻢ ﻳﺮﻳﺪون املﻨﺘﺞ ﻟﻜﻨﻬﻢ اﻧﺘﻈﺮوا وﻗﺘًﺎ‬
‫أﻋﻄﻴﻪ ﻟﻬﻢ ﺑﺎﻟﺴﻌﺮ املﻨﺨﻔﺾ؛ ﻷﻧﻨﻲ أرﻳﺪﻫﻢ أن ﻳﺘﺨﺬوا ﻗﺮا ًرا أﴎع ﰲ املﺮة املﻘﺒﻠﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ‬
‫أﻗﺪﱢم ﻟﻬﻢ اﻟﻌﺮض‪ .‬إذا ﻛﺎن ﻟﺪﻳﻬﻢ ﺳﺒﺐٌ ﻣﻨﻄﻘﻲ ﻟﻌﺪم ﺗﻤ ﱡﻜﻨﻬﻢ ﻣﻦ اﻻﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻦ اﻟﻌﺮض‪،‬‬
‫وﺗﻮﺟﺪ ﻟﺪيﱠ ﻣﻨﺘﺠﺎت ﻣﺘﺒﻘﻴﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻨﻲ ﻗﺪ أﻓ ﱢﻜﺮ ﰲ إﻋﻄﺎﺋﻬﺎ ﻟﻬﻢ ﺑﺎﻟﺴﻌﺮ املﻨﺨﻔﺾ‪ .‬إن‬
‫ﻟﺸﺨﺺ ﻟﻢ ﻳﺴﺘﻔﺪ ﻣﻦ‬ ‫ٍ‬ ‫املﺸﻜﻠﺔ ﰲ اﻟﺤﺪ ﻣﻦ إﺗﺎﺣﺔ املﻨﺘﺞ‪ ،‬ﺛﻢ إﻋﻄﺎﺋﻪ ﺑﺴﻌﺮ ﻣﻨﺨﻔﺾ‬
‫اﻟﻌﺮض ﰲ اﻟﻮﻗﺖ املﻨﺎﺳﺐ؛ ﻫﻲ أﻧﻚ ﺗﻌﻮﱢدﻫﻢ ﻋﲆ ﻋﺪم اﻻﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻨﻪ؛ ﻓﻬﻢ ﻳﻌﻠﻤﻮن أن‬
‫ﺑﺎﺳﺘﻄﺎﻋﺘﻬﻢ اﻟﻌﻮدة واﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ املﻨﺘﺞ ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻌ ُﺪ ﺑﺎﻟﺴﻌﺮ ﻧﻔﺴﻪ‪ .‬ﻳﺮﺗﻜﺐ ﻛﺜريٌ ﻣﻦ‬
‫املﺴﻮﱢﻗني ﻋﲆ ﺷﺒﻜﺔ اﻹﻧﱰﻧﺖ ﻫﺬه اﻟﻐﻠﻄﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳُﻌﻠِﻨﻮن ﻋﻦ ﺧﺼﻢ‪ ،‬ﺛﻢ ﻳﻤﺪون ﻫﺬا‬
‫اﻟﺴﻠﻌﺔ ﺑﺎﻟﺴﻌﺮ اﻷﻗﻞ ﻷي ﺷﺨﺺ ﻳﻄﻠﺒﻬﺎ‪ .‬وﻫﺬه ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ وﺻﻔﺔ‬ ‫َ‬ ‫اﻟﺨﺼﻢ‪ ،‬ﺛﻢ ﻳﻘﺪﱢﻣﻮن‬
‫ﻟﻌﺪم ﺣﺼﻮﻟﻚ أﺑﺪًا ﻋﲆ ﻫﺎﻣﺶ اﻟﺮﺑﺢ اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪه‪ ،‬وﻟﻠﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻋﻤﻼء دون املﺴﺘﻮى‪.‬‬
‫ﺳﻌﺮ ﻣﺎ؛ ﻓﻴﺠﺐ أن ﺗﺤﺮص وأﻧﺖ ﺗﻘﺪﱢم ﺧﺼﻤً ﺎ‬ ‫ٍ‬ ‫اﻟﺨﺼﻢ ﻫﻮ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ اﻟﺤﺪ ﻣﻦ إﺗﺎﺣﺔ‬
‫ﺣﻘ َﻘ ْﺖ ﻫﺬه‬‫ﻋﲆ ﻋﺪم ﺗﻌﻮﱡد اﻟﻨﺎس ﻋﲆ اﻟﺘﻔﻜري ﰲ أﻧﻪ ﺳﻴﻜﻮن ﻣﻮﺟﻮدًا ﻃﻮال اﻟﻮﻗﺖ‪ ،‬وإﻻ ﱠ‬
‫ﻧﺘﻴﺠﺔ ﻋﻜﺴﻴﺔ‪ .‬ﻳﻔﻌﻞ ﻫﺬا اﻷﻣ َﺮ أﺣ ُﺪ أﻛﱪ ﻣﺘﺎﺟﺮ اﻟﺼﻨﺎﻋﺎت اﻟﺤِ َﺮﻓﻴﺔ ﰲ اﻟﺒﻼد‬ ‫ً‬ ‫ُ‬
‫اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ‬
‫ُ‬
‫ﺳﻠﺴﻠﺔ املﺘﺎﺟﺮ‬ ‫ﻛﻞ ﻳﻮم أﺣﺪ؛ ﻳﻤﻜﻨﻚ اﻟﺒﺤﺚ ﰲ ﺻﺤﻴﻔﺔ ﻳﻮم اﻷﺣﺪ ﰲ أﻳﺔ ﻣﺪﻳﻨﺔ ﺗﻮﺟﺪ ﺑﻬﺎ‬
‫ﻗﺴﻴﻤﺔ ﺧﺼﻢ ﺑﻨﺴﺒﺔ ‪ ٤٠‬ﰲ املﺎﺋﺔ ﻋﲆ إﺣﺪى اﻟﺴﻠﻊ؟ ﻓﻼ ﻳﻮﺟﺪ أي‬ ‫َ‬ ‫ﻫﺬه‪ ،‬وﺳﺘﺠﺪ دوﻣً ﺎ‬
‫ً‬
‫ﺳﺒﺐ ﻟﺪﻓﻊ أي ﺳﻌﺮ ﻛﺎﻣﻞ ﻷﻳﺔ ﺳﻠﻌﺔ ﰲ ﻫﺬا املﺘﺠﺮ‪ ،‬ﺧﺎﺻﺔ ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﴩاء اﻟﻜﺒرية‪.‬‬
‫أﻧﺎ أﻓﻬﻢ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ اﻟﺤﺠﺔ اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﺤﻀﻮر اﻟﻨﺎس ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﺧﺼﻢ ‪ ٤٠‬ﰲ‬
‫املﺎﺋﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﻢ ﻳﺪﻓﻌﻮن أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ذﻟﻚ ﺑﻜﺜري‪ ،‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻔﻌﻠﻮن ﻫﺬا ﻳﻜﻮن أﻣ ًﺮا راﺋﻌً ﺎ‪ .‬إﻻ أﻧﻨﻲ‬
‫أﻓﻀﻞ أن أﺟﻌﻞ املﺸﱰﻳﻦ ﻋﻨﺪي ﻳﻌﺘﺎدون ﻋﲆ ﳾء ﻣﺨﺘﻠﻒ؛ ﻓﺄﻧﺎ أﻗﺪﱢم اﻟﺨﺼﻢ ﻟﻌﻤﻼﺋﻲ‬ ‫ﱢ‬
‫املﻔﻀﻠني اﻟﺬﻳﻦ أﻋﻠﻢ أﻧﻬﻢ ﺳﻴﻈﻠﻮن ﻣﻌﻲ ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ ﻋﺎداﺗﻬﻢ اﻟﴩاﺋﻴﺔ وأُﻛﺎﻓِ ﺌﻬﻢ ﻋﲆ وﻻﺋﻬﻢ‪.‬‬ ‫ﱠ‬
‫أﻣﺎ اﻟﻌﻤﻼء اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺴﺘﺠﻴﺒﻮن ﺑﺎﻧﺘﻈﺎ ٍم ﻟﺼﻔﻘﺎت ﻋﺮوض اﻟﺨﺼﻢ‪ ،‬ﻓﻴﻔﻌﻠﻮن ﻫﺬا ً‬
‫أﻳﻀﺎ ﻣﻊ‬
‫ﻣﻨﺎﻓِ ِﺴﻴﻚ‪.‬‬
‫أﻳﻀﺎ ﻋﲆ ﺑﻨﺎء ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ؛ إذ إن اﻟﺤﺪ ﻣﻦ إﻣﻜﺎﻧﻴﺔ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻴﻚ‪،‬‬ ‫ﺗﻨﻄﺒﻖ اﻹﺗﺎﺣﺔ ً‬
‫ﻧﻮع ﻣﻦ‬
‫وأﻳﻀﺎ اﻟﺤﺪ ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت ﺣﻮل ﻛﻴﻔﻴﺔ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻴﻚ ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ‪ ،‬ﻳﻌﻤﻼن ﻋﲆ ﺧﻠﻖ ٍ‬ ‫ً‬

‫‪110‬‬
 ‫اﻟﺘﻔ ﱡﺮد واﻹﺗﺎﺣﺔ‬

‫اﻟﺘﻤﻴﱡﺰ وﺷﻌﻮر ﻗﻮيﱟ ﺑﴬورة اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻴﻚ‪ ،‬وإﺟﺮاء ﺻﻔﻘﺎت ﺗﺠﺎرﻳﺔ ﻣﻌﻚ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗُﺘﺎح‬
‫اﻟﻔﺮﺻﺔ ﻟﺬﻟﻚ‪.‬‬
‫ﻛﻄﺮﻳﻘﺔ ﻟﺘﺠﻨﱡﺐ اﻟﻨﺎس اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻨﺒﻐﻲ ﻟﻚ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﻦ املﻬﻢ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻋﺪم اﺳﺘﺨﺪام ﻫﺬا اﻷﺳﻠﻮب‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﱰﺳﻴﺦ ﻓﻜﺮة أﻧﻚ ﻣﺸﻐﻮل وﻣﻄﻠﻮب‪ .‬إن املﺤﱰﻓني‬ ‫ٌ‬ ‫اﻟﺘﺤﺪﱡث إﻟﻴﻬﻢ؛ ﻓﻬﻮ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ‬
‫اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺴﺘﺤﻘﻮن أﺗﻌﺎﺑَﻬﻢ ﻟﻴﺲ ﻣﻦ اﻟﺴﻬﻞ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻴﻬﻢ؛ ﻓﻬﻢ ﻣﺸﻐﻮﻟﻮن ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﺑﻤﺴﺎﻋﺪة‬
‫ﻋﻤﻼﺋﻬﻢ اﻷوﻓﻴﺎء‪.‬‬
‫اﺣﺮص ﻋﲆ‬ ‫ْ‬ ‫ﺗﺘﻤﺜﱠﻞ إﺣﺪى اﺳﱰاﺗﻴﺠﻴﺎت ﺗﻨﻔﻴﺬ ذﻟﻚ ﰲ اﻟﺘﺤ ﱡﻜﻢ ﰲ ﺟﺪول ﻣﻮاﻋﻴﺪك‪.‬‬
‫ﻟﺘﻠﻘﻲ ﻣﻜﺎملﺎﺗﻬﻢ‪ ،‬وﺑﺎﻷوﻗﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻜﻮن‬ ‫إﺧﺒﺎر ﻣﻮﻇﻒ اﻻﺳﺘﻘﺒﺎل ﻟﺪﻳﻚ ﺑﻤَ ﻦ أﻧﺖ ﻣﺴﺘﻌِ ﱞﺪ ﱢ‬
‫ﺑﺪﻗﺔ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ أن ﻳﻘﻮﻟﻪ‬‫أﻳﻀﺎ أن ﺗﻜﺘﺐ ٍ‬ ‫ﻓﻴﻬﺎ ﻣﺘﺎﺣً ﺎ ﻟﻠﺤﺪﻳﺚ ﻣﻌﻬﻢ ﺧﻼل اﻟﻴﻮم‪ .‬وﻣﻦ املﻬﻢ ً‬
‫ﻧﺼﻬﺎ ﻛﺎﻵﺗﻲ‪» :‬إن اﻟﻮﻗﺖ اﻟﻮﺣﻴﺪ‬ ‫ٍ‬
‫رﺳﺎﻟﺔ ﱡ‬ ‫ٍ‬
‫ﺣﺎﺟﺔ إﱃ‬ ‫ﻣﻮﻇﻒ اﻻﺳﺘﻘﺒﺎل ﻟﺪﻳﻚ؛ ﻓﺄﻧﺖ ﰲ‬ ‫ُ‬
‫املﺘﺎح ﰲ ﻣﻮاﻋﻴﺪ ﺟﻮن اﻟﻴﻮ َم ﻫﻮ اﻟﺴﺎﻋﺔ اﻟﺮاﺑﻌﺔ إﻻ اﻟﺮﺑﻊ ﻣﺴﺎءً‪ ،‬ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻲ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﻮﻋ ٍﺪ‬
‫ﻟﻚ ﻹﺟﺮاء اﺗﺼﺎل ﻣﺒﺪﺋﻲ ملﺪة ‪ ١٥‬دﻗﻴﻘﺔ ﰲ ﻫﺬا اﻟﻮﻗﺖ‪ ،‬ﻫﻞ ﻳﻨﺎﺳﺒﻚ ﻫﺬا؟« ﺗﻮﺟﺪ ﴐورة‬
‫ﻣﻮﻇﻒ اﻻﺳﺘﻘﺒﺎل ﻳﻌﻄﻲ‬ ‫َ‬ ‫ﻛﺒرية ﻟﻠﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻫﺬا املﻜﺎن ﰲ ﺟﺪول املﻮاﻋﻴﺪ‪ .‬اﺟﻌ ْﻞ دوﻣً ﺎ‬
‫آﺧﺮ ﻟﻠﻴﻮم اﻟﺘﺎﱄ أو اﻟﺬي ﻳﻠﻴﻪ إذا ﺗﻮاﻓﺮ‬ ‫ﻛﻨﺖ ﻣﺘﺎﺣً ﺎ‪ ،‬واﺧﺘﻴﺎ ًرا َ‬
‫املﺘﺼ َﻞ اﺧﺘﻴﺎ ًرا ﻟﻠﻴﻮم إذا َ‬
‫ﻟﺪﻳﻚ اﻟﻮﻗﺖ‪.‬‬
‫ﺑﻌﻀﺎ ﻣﻨﻜﻢ ﻳﻘﻮل اﻵن‪» :‬أﻧﺎ ﻟﻴﺲ ﻟﺪيﱠ ﻣﻮﻇﻒ اﺳﺘﻘﺒﺎل؛ ﻓﺄﻧﺎ أر ﱡد ﻋﲆ‬ ‫ً‬ ‫أﻋﻠﻢ أن‬
‫ٍ‬
‫ﺑﺨﺪﻣﺔ ﻟﻠﺮ ﱢد ﻋﲆ‬ ‫ﻣﻮﻇﻔﺎ‪ .‬ﻳﻤﻜﻨﻚ اﻻﺳﺘﻌﺎﻧﺔ‬ ‫ً‬ ‫وﻋني‬ ‫اﺗﺼﺎﻻﺗﻲ ﺑﻨﻔﴘ‪ «.‬ﱠ‬
‫ﺗﻮﻗ ِﻒ اﻵن ﻋﻦ ﻫﺬا‪ ،‬ﱢ ْ‬
‫اﺳﺘﻘﺒﺎل ﻋﱪ اﻹﻧﱰﻧﺖ ﻣﻘﺎﺑﻞ ﻣﺒﻠﻎ زﻫﻴ ٍﺪ ﻣﻦ املﺎل ﰲ اﻟﻴﻮم‪ .‬ﺳﻴﺨﱪك‬ ‫ٍ‬ ‫ِ‬
‫ﺧﺪﻣﺔ‬ ‫اﻟﻬﺎﺗﻒ أو‬
‫ﻛﺜريٌ ﻣﻦ املﺪﻳﺮﻳﻦ اﻟﺘﻨﻔﻴﺬﻳني أﻧﻬﻢ ﻳﺮدﱡون ﻋﲆ ﻫﻮاﺗﻔﻬﻢ ﺑﺄﻧﻔﺴﻬﻢ‪ ،‬وﻫﺬا ﺻﺤﻴﺢ‪ .‬ﻟﻜﻦ‬
‫املﺒﺎﴍة ﻻ ﺗﻮﺟﺪ إﻻ ﻟﺪى اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺟﻌﻠﻬﻢ ﻫﺆﻻء املﺪﻳﺮون اﻟﺘﻨﻔﻴﺬﻳﻮن‬ ‫ِ‬ ‫أرﻗﺎﻣﻬﻢ‬
‫املﺒﺎﴍة‪ .‬وإذا َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﴫﱡ‬ ‫ِ‬ ‫ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻳﺸﻌﺮون ﺑﺄﻧﻬﻢ ﻣﺘﻤﻴﺰون ﻣﻦ ﺧﻼل إﻋﻄﺎﺋﻬﻢ أرﻗﺎﻣﻬﻢ‬
‫ﻗﻄﻌً ﺎ ﻋﲆ اﻟﺮد ﻋﲆ ﻫﺎﺗﻔﻚ ﺑﻨﻔﺴﻚ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ اﺗﱢﺒﺎع اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ؛ ﺣ ﱢﺪ ْد ﻣﻮﻋﺪًا ﰲ وﻗﺖ ﻻﺣﻖ‬
‫ﰲ ﻫﺬا اﻟﻴﻮم أو اﻟﻴﻮم اﻟﺘﺎﱄ‪ ،‬ﻟﺘﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ اﻟﻌﻮدة إﱃ ﺟﺪول ﻣﻮاﻋﻴﺪك‪.‬‬
‫أﻛﻨﺖ ﺗﻜﻮﱢن ﻃﺎﺋﻔﺔ ﻣﺘﻌﺼﺒﺔ أم ﻃﺎﺋﻔﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻼء‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﺤﴫﻳﺔ واﻹﺗﺎﺣﺔ‬ ‫َ‬ ‫ﺳﻮاء‬
‫ﻋﻨﴫان أﺳﺎﺳﻴﺎن ﻟﻨﺠﺎﺣﻚ‪ .‬ﻳﺮﻳﺪ اﻟﻌﻤﻼء اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﺣﺎﻓﺰ؛ ﻓﻬﻢ ﻳﺮﻳﺪون اﻟﺤﺼﻮل‬
‫ُﻜﺎﻓﺌﻮا ﻋﲆ ﺗﻤﻴﱡﺰﻫﻢ وﴎﻋﺔ ﺗﴫﱡﻓﻬﻢ‪ .‬ﺧﻼل أﻋﻮام‬ ‫ﺧﺎﺻﺔ‪ ،‬وﻳﺮﻳﺪون أن ﻳ َ‬
‫ٍ‬ ‫ٍ‬
‫ﻣﻤﻴﺰات‬ ‫ﻋﲆ‬
‫ُ‬
‫ﻓﺮﺻﺔ‬ ‫ﻧﺸﺄﺗﻲ ﰲ ﻛﻨﻒ اﻟﻄﺎﺋﻔﺔ‪ ،‬ﻛﺎﻧﺖ املﻜﺎﻓﺄة ﻫﻲ دﺧﻮل اﻟﺠﻨﺔ واﻟﺤﻴﺎة اﻷﺑﺪﻳﺔ‪ ،‬وﻛﺎﻧﺖ‬
‫اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻣﻊ اﻟﻜﺎﻫﻦ‪ ،‬أو ﻗﻀﺎء ﺑﻌﺾ اﻟﻮﻗﺖ ﻣﻌﻪ‪ ،‬ﻋﲆ اﻟﻘﺪر ﻧﻔﺴﻪ ﻣﻦ اﻷﻫﻤﻴﺔ؛ ﻓﺒﻤﺠﺮد‬

‫‪111‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫أن ﺗﻘﴤ وﻗﺘًﺎ ﻣﻌﻪ‪ ،‬ﺗﺼﺒﺢ ﻣﺘﻤﻴﱢ ًﺰا‪ ،‬وﺗﺼﺒﺢ ﻣﻤﱠ ﻦ ﻳﺘﻤﺘﻌﻮن ﺑﺎﻟﺘﻔ ﱡﺮد واملﺰاﻳﺎ اﻟﺨﺎﺻﺔ؛ وﻣﻦ‬
‫ﻫﻨﺎ‪ ،‬ﻳﺼﺒﺢ ﻣﻦ اﻟﺴﻬﻞ ﺗﺼﺪﻳﻘﻚ‪ .‬وﻛﺬﻟﻚ ﻛﺎﻧﺖ اﻟﻘﺪرة ﻋﲆ اﻻﻧﻔﺼﺎل ﻋﻦ اﻟﻌﺎ َﻟﻢ اﻟﺬي‬
‫أﻳﻀﺎ؛ ﻓﺈذا ﻟﻢ َ ِ‬
‫ﺗﺨﱰ اﻵن‪ ،‬ﻓﺜﻤﺔ‬ ‫ﻳ َ‬
‫ُﻌﺘﻘﺪ أﻧﻪ ﻳﺘﺠﻪ إﱃ اﻟﺠﺤﻴﻢ‪ .‬ﻛﺎﻧﺖ اﻹﺗﺎﺣﺔ ﻣﺤﺪودة ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ً‬
‫اﺣﺘﻤﺎﻻت ﻛﺒرية ﺑﺄن ﻏﺪًا ﺳﻴﻜﻮن اﻷوان ﻗﺪ ﻓﺎت‪.‬‬
‫ﺗﻮﺻ ْﻞ إﱃ‬
‫ﱠ‬ ‫ﱡ‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺗﻘﺪﻳﻤﻪ ﻟﻌﻤﻼﺋﻚ وﻳﻤﻜﻨﻬﻢ أن ﻳﻠﺘﻔﻮا ﺣﻮ َﻟﻪ وﻳﺼﺪﱢﻗﻮه؟‬
‫ﻫﺬا اﻟﴚء‪ ،‬وﻻ ﺗُﺘِﺤْ ﻪ إﻻ ﻟﻬﺆﻻء اﻟﻌﻤﻼء اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺮﻳﺪوﻧﻪ‪ .‬ﻻ ﺗﻘﻠﻖ‪ ،‬ﻓﺈن املﺠﻤﻮﻋﺔ ﺳﺘﻜﱪ ﻷن‬
‫آﺧﺮﻳﻦ ﻟﻴﺼﺒﺤﻮا ﻣﺜﻠﻬﻢ‪ .‬وأﻧﺖ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‬ ‫اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻨﺘﻤﻮن إﻟﻴﻬﺎ ﺳﻴﺼﺒﺤﻮن ﻣﺒﻌﻮﺛني ﻳﺠﻨﱢﺪون َ‬
‫اﻷﺳﻬﻞ اﻹﻗﻨﺎ ُع ﺑﻤﺠﺮد أن ﻳﺤﺪث ﻧﻘ ٌﻞ ﻟﻠﺴﻠﻄﺔ واملﺼﺪاﻗﻴﺔ‪.‬‬
‫ِ‬ ‫ﺗﻌﻠﻢ ﻛﻢ ﻳﺼﺒﺢ ﻣﻦ‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬

‫ً‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﻣﺎ ﻣﻦ ﺗﻤﻴﱡﺰ‪ ،‬زادت إﻣﻜﺎﻧﻴﺔ إﻗﻨﺎﻋﻪ‪.‬‬ ‫ﻛﻠﻤﺎ زاد ﻣﺎ ﺗُﺸﻌِ ﺮ ﺑﻪ‬ ‫•‬
‫إﻗﻨﺎع املﺠﻤﻮﻋﺎت اﻟﺤﴫﻳﺔ أﺳﻬﻞ ﻣﻦ إﻗﻨﺎع املﺠﻤﻮﻋﺎت اﻟﻌﺎﻣﺔ‪.‬‬ ‫•‬
‫اﻟﺘﻤﻴﱡﺰ ﻫﻮ أﺣﺪ ﻣﻔﺎﺗﻴﺢ ﺗﻜﻮﻳﻦ ﻃﺎﺋﻔﺔ‪ ،‬ﺳﻮاء أﻛﺎﻧﺖ ﻃﺎﺋﻔﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻼء أم ﻣﻦ‬ ‫•‬
‫اﻟﻌﻼﻣﺎت اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ‪.‬‬
‫ﺛﻤﺔ ارﺗﺒﺎط وﺛﻴﻖ ﺑني اﻟﺘﻤﻴﱡﺰ واﻟﻬﻮﻳﺔ‪ .‬أ ﱢﻛ ْﺪ ﻋﲆ اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑني ﻫﻮﻳﺎت اﻟﻨﺎس‬ ‫•‬
‫ﻧﺤﻮ أﺳﻬﻞ وأﴎع ﺑﻜﺜري‪.‬‬‫وﺗﻤﻴﱡﺰﻫﻢ‪ ،‬وﺳﺘﺠﺪ أﻧﻚ ﺗﻘﻨﻌﻬﻢ ﺑﻮﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮك ﻋﲆ ٍ‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬

‫ﻣَ ﻦ ﰲ داﺋﺮة ﺗﺄﺛريي — ﺳﻮاء أﻛﺎن ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻼء اﻟﺤﺎﻟﻴني أم املﺤﺘﻤﻠني — ﻳﺠﺐ‬ ‫•‬
‫أن أﺟﻌﻠﻪ ﻣﺘﻤﻴ ًﺰا؟‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻲ ﺻﻨﻌﻪ وﺳﻴﺠﻌﻞ اﻟﻨﺎس ﻳﺸﻌﺮون ﺑﺎﻻﻧﺘﻤﺎء؛ ﻋﲆ ﺳﺒﻴﻞ املﺜﺎل‪:‬‬ ‫•‬
‫ﻗﺎﺋﻤﺔ ﺗﺮﺳﻞ إﻟﻴﻬﺎ ﻧﴩة إﺧﺒﺎرﻳﺔ أو راﺑﻄﺔ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﻃﺒﻌﺔ ﻣﻤﻴﺰة؟‬
‫ﻣﺎ املﺠﻤﻮﻋﺎت املﺘﻤﻴﺰة اﻟﺘﻲ أﻧﺘﻤﻲ إﻟﻴﻬﺎ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ وأﺳﺘﻄﻴﻊ ﻣﺸﺎرﻛﺔ إﻣﻜﺎﻧﻴﺔ‬ ‫•‬
‫اﻻﺗﺼﺎل ﺑﻬﺎ ﻣﻊ اﻟﺬﻳﻦ أرﻳﺪ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ؟‬

‫‪112‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﻌﺎﴍ‬

‫اﻟﻔﻀﻮل‬

‫إن أول وأﺑﺴﻂ ﺷﻌﻮر ﻧﻜﺘﺸﻔﻪ ﰲ اﻟﻌﻘﻞ اﻟﺒﴩي ﻫﻮ اﻟﻔﻀﻮل‪.‬‬

‫إدﻣﻮﻧﺪ ﺑريك‬

‫اﻟﻔﻀﻮل ﻗﺘﻞ اﻟﻘﻄﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻦ اﻟﻘﻨﺎﻋﺔ أﻋﺎ َدﺗْﻬﺎ ﻟﻠﺤﻴﺎة‪.‬‬

‫ﻳﻮﺟني أوﻧﻴﻞ‬

‫ﻋﻨﺪ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻋﻦ ﻣﺸﺎﻋﺮ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﻔﻀﻮل ﻳﺄﺗﻲ ﻋﲆ ﻗﻤﺘﻬﺎ‪ .‬ﻏﺎﻟﺒﻴﺔ ﻛﺘﺐ املﺒﻴﻌﺎت‬
‫واﻹﻗﻨﺎع ﺳﺘﻘﻮل ﻟﻚ إن اﻷﻟﻢ واملﺘﻌﺔ ﻫﻤﺎ املﺸﺎﻋﺮ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﺎ ﻟﻢ ﺗﺼﺐ ﺑﺬﻟﻚ إﻻ ﺟﺎﻧﺒًﺎ‬
‫ﺷﻌﺮت ﺑﺎﻟﻔﻀﻮل ً‬
‫أوﻻ‬ ‫َ‬ ‫ﻣﻦ اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ؛ ﻓﺄﻧﺖ ﻻ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ أن ﺗﺘﺤﺮك إزاء اﻷﻟﻢ أو املﺘﻌﺔ إﻻ إذا‬
‫ملﻌﺮﻓﺔ ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﻫﻨﺎك ﺳﻌﺮ أﻗﻞ ﻣﻦ أﻗﻞ ﺳﻌﺮ‪ ،‬أو ﺳﻌﺮ أﻋﲆ ﻣﻦ أﻋﲆ ﺳﻌﺮ‪ .‬واﻟﻔﻀﻮل‬
‫ﻫﻮ أول ﺷﻌﻮر ﻧﺘﻌﻠﻤﻪ‪ ،‬ﻓﻬﻮ اﻷﺳﺎس اﻟﺬي ﺑُﻨِﻴﺖ ﻋﻠﻴﻪ ﻛ ﱡﻞ ﻣﻌﺮﻓﺘﻨﺎ وﺧﱪاﺗﻨﺎ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ‪.‬‬
‫واﻟﻔﻀﻮل ﻫﻮ اﻟﺪاﻓﻊ ﻟﻠﺘﻐﻴري‪.‬‬
‫ﰲ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن ﻳﻜﻮن اﻟﺴﺒﺐ وراء ﻋﺪم اﻗﺘﻨﺎع اﻟﻨﺎس ﻫﻮ ﻋﺪم إﺛﺎرة ﻓﻀﻮﻟﻬﻢ‬
‫أوﻻ ﻛﻤﺎ ﻳﻨﺒﻐﻲ‪ .‬ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺪرك أﻧﻪ ﻻ ﻳﻮﺟﺪ ﺳﺒﺐ ﻟﺘﻐﻴري اﻟﻨﺎس رأﻳَﻬﻢ اﻟﺤﺎﱄ ﻋﻦ أي ﳾء‬ ‫ً‬
‫ﻌﺘﱪ‬‫إﻻ إذا أﺻﺒﺢ ﻟﺪﻳﻬﻢ ﻓﻀﻮ ٌل ﺑﺸﺄن اﻻﺧﺘﻴﺎرات اﻷﺧﺮى اﻟﺘﻲ ﻗﺪ ﺗﻜﻮن ﻣﻮﺟﻮد ًة‪ .‬ﻫﺬا وﺗُ َ‬
‫ُ‬
‫اﻷﺳﺌﻠﺔ‬ ‫ﻣﺮﺗﻔﻌﺔ ﻣﻦ اﻟﻔﻀﻮل‪ ،‬وﺗﺴﻤﺢ ﻟﻚ‬ ‫ٍ‬ ‫ٍ‬
‫ﻣﺴﺘﻮﻳﺎت‬ ‫اﻷﺳﺌﻠﺔ ﻣﻦ أﻓﻀﻞ اﻷدوات ﻹﺛﺎر ِة‬
‫أﻳﻀﺎ ﺑﺈرﺷﺎد اﻟﻨﺎس إﱃ اﻻﺳﺘﻨﺘﺎﺟﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻳﺪﻫﺎ‪.‬‬ ‫ً‬
‫أوﻻ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﺜري ﻓﻀﻮﻟﻬﻢ‪ .‬ﻣﺎ اﻟﺬي‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺗﺮﻳﺪ إﻗﻨﺎع اﻟﻨﺎس ﺑﻌﻤﻖ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ ً‬ ‫إذا َ‬
‫ﺳﻴﺠﻌﻠﻬﻢ ﺣﺘﻰ ﻳﻔ ﱢﻜﺮون ﰲ اﺣﺘﻤﺎل ﺧﻄﺄ رأﻳﻬﻢ أو ﻋﺪم ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻪ؟ واﻷﻫﻢ ﻣﻦ ﻫﺬا‪ ،‬ﻛﻴﻒ‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺳﻴﻌﺮﻓﻮن أﻧﻬﻢ ﻗﺪ اﺗﺨﺬوا ﻗﺮا ًرا ﺟﻴﺪًا؟ ﺑﻤﺠﺮد ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻫﺬﻳﻦ اﻷﻣﺮﻳﻦ‪ ،‬ﺗﺼﺒﺢ ﻣﺘﻘﺪﱢﻣً ﺎ ﻋﲆ‬
‫ﻛﻞ ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻚ‪.‬‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ إﺣﺪى ﺻﻴﻎ اﻟﺴﺆال اﻟﺘﺎﱄ‪» :‬ﻣﺎ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﻦ أواﺋﻞ اﻷﺳﺌﻠﺔ اﻟﺘﻲ أﻃﺮﺣﻬﺎ ﻹﻗﻨﺎع‬
‫ﺗﺘﺤﻘﻖ ﻣﻦ‬ ‫ﱠ‬ ‫ٌ‬
‫ﻧﺘﻴﺠﺔ ﻻ ﺑﺪ أن‬ ‫ﺷﺨﺺ‬
‫ٍ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻔﻚ ﻟﻠﻨﺠﺎح؟ أو ﻛﻴﻒ ﺗﻌﺮف أﻧﻚ ﱠ‬
‫ﺣﻘ ْﻘﺘَﻪ؟« ﻟﻜﻞ‬
‫ﻗﺮارات‪ ،‬ﻳﻔﻌﻠﻮن ذﻟﻚ ﻷﻧﻬﻢ‬ ‫ٍ‬ ‫ﺟ ﱠﺮاء أي ﻗﺮار ﻳﺘﺨﺬه‪ ،‬وﻏﺎﻟﺒﻴﺔ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻻ ﻳﺘﺨﺬون‬
‫ﻳﺤﻘﻘﻮن اﻟﻨﺠﺎح‪ .‬إن اﻷﻣﺮ‬ ‫ﻳﺠﻬﻠﻮن ﺗﻤﺎﻣً ﺎ اﻟﻜﻴﻔﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺳﻴﻌﺮﻓﻮن ﺑﻬﺎ أﻧﻬﻢ ﻧﺠﺤﻮا ﺣني ﱢ‬
‫ﺣﻘﺎ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻖ ﺑﻬﺬا اﻟﺴﺆال أﻧﻪ ﻳﺠﻌﻞ اﻟﻨﺎس ﻓﻀﻮﻟﻴني ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻷﻧﻬﻢ ﻧﺎد ًرا‬ ‫املﺜري ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم ٍّ‬
‫ﻣﺎ ﻓﻜﺮوا ﰲ إﺟﺎﺑﺘﻪ‪ .‬وﻫﺬه اﻟﻔﺠﻮة اﻟﺘﻲ ﻳﻀﻄﺮون ﺧﻼﻟﻬﺎ ﻟﻠﺘﻔﻜري ﺗﺘﻄ ﱠﻠﺐ أن ﻳﺼﺒﺤﻮا‬
‫أﺳﺌﻠﺔ وﻳﺘﻮﺻﻠﻮا ﻹﺟﺎﺑﺎﺗﻬﺎ‪ .‬وﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫ً‬ ‫ﻓﻀﻮﻟﻴني؛ ﺣﻴﻨﺌﺬٍ‪ ،‬ﻳﺠﺐ أن ﻳﻄﺮﺣﻮا ﻋﲆ أﻧﻔﺴﻬﻢ‬
‫إﻟﻴﻚ‪ ،‬ﻳﻜﻮن ﻫﺬا أﻓﻀﻞ وﻗﺖ ﺗﻄﺮح ﻓﻴﻪ أﻓﻜﺎ ًرا ﺟﺪﻳﺪة؛ ﻷﻧﻬﻢ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﰲ ﺣﺎﻟﺔ ﻣﻦ اﻟﻔﻀﻮل‬
‫اﻟﺬﻫﻨﻲ‪ .‬ﻻ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ اﻟﺘﺄﻛﻴﺪ ﺑﻤﺎ ﻳﻜﻔﻲ ﻋﲆ ﻣﺪى أﻫﻤﻴﺔ أن ﺗﺪﻓﻊ أي ﺷﺨﺺ ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎﻋﻪ‬
‫ْ‬
‫ﻷن ﻳﺤﺪﱢد اﻟﻜﻴﻔﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺳﻴﻌﺮف ﺑﻬﺎ أﻧﻪ »ﻗﺪ ﻧﺠﺢ«‪.‬‬
‫ﻳﺆدﱢي ﺳﺆال »ﻛﻴﻒ ﺗﻌﺮف« إﱃ ﻗﻠﺐ املﻌﺎﻳري اﻟﺘﻲ ﺗﻮﺟﺪ ﻟﺪى اﻟﻨﺎس ﻋﻦ املﻨﺘﺞ أو‬
‫اﻟﺨﺪﻣﺔ أو ﺣﺘﻰ اﻟﻔﻜﺮة اﻟﺘﻲ ﻳﺤﺼﻠﻮن ﻋﻠﻴﻬﺎ؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﺗﺪﻓﻊ اﻟﻨﺎس إﱃ وﺻﻒ ﻣﺎ ﻳﺮﻳﺪوﻧﻪ‬
‫ﻗﻄﻌﺖ ﻧﺼﻒ اﻟﻄﺮﻳﻖ ﻧﺤﻮ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻦ ﺳﺆال »ﻛﻴﻒ ﺳﺘﻌﺮف‬ ‫َ‬ ‫ً‬
‫دﻗﻴﻘﺎ‪ ،‬ﺗﻜﻮن ﻗﺪ‬ ‫ً‬
‫وﺻﻔﺎ‬
‫ﺗﺤﻘﻖ اﻟﻨﺠﺎح؟« أﻣﺎ اﻟﺠﺰء اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪ ،‬ﻓﻴﺘﻤﺜﱠﻞ ﰲ ﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺨﱪوﻧﻚ ﻛﻴﻒ‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﱢ‬
‫ﺳﻴﻌﺮﻓﻮن أن ﻗﺮارﻫﻢ ﻛﺎن ﺻﺎﺋﺒًﺎ‪ .‬ﻓﻤﻦ املﻬﻢ أن ﺗﻌﺮف ﻛﻴﻒ ﺳﻴﺪرﻛﻮن أﻧﻬﻢ ﻗﺪ اﺗﺨﺬوا‬
‫اﻟﻘﺮار اﻟﺼﺤﻴﺢ؛ ﻟﻜﻲ ﺗﺘﺄ ﱠﻛﺪ أن اﻟﺤﻞ اﻟﺬي ﺗﺮﺷﺪﻫﻢ إﻟﻴﻪ ﻫﻮ اﻟﺬي ﺳﻴﻈﻠﻮن ﻣﻘﺘﻨﻌني ﺑﻪ‪.‬‬
‫ﻳﻮﺟﺪ ﻋﺪﻳ ٌﺪ ﻣﻦ اﻟﻄﺮق ﻹﺛﺎرة اﻟﻔﻀﻮل ودﻋﻤﻪ؛ ﻓﺎﻹدﻻء ﺑﻌﺒﺎرات اﺳﺘﻔﺰازﻳﺔ ﻳﺒﺪأ ﰲ‬
‫إﺛﺎرة ﻓﻀﻮل اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﻘﻨﻌﻪ‪ .‬وﻗﺪ ﺗﺸﺘﻤﻞ اﻟﻌﺒﺎرات اﻻﺳﺘﻔﺰازﻳﺔ ﻋﲆ ﺣﻘﺎﺋﻖ أو‬
‫ﺪﱄ ﺑﺘﴫﻳﺢ‬ ‫ﻣﺰاﻋﻢ ﻣﺪﻫﺸﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻋﻦ ﻣﻨﺘﺞ أو ﺧﺪﻣﺔ أو ﻣﻔﻬﻮم ﺗﻨﺎﻗﺸﻪ؛ ﻓﻌﺎد ًة ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗُ ِ‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﻋﲆ‬ ‫ً‬ ‫َ‬
‫ﺳﺎﻋﺪت‬ ‫ﻣﺬﻫﻞ‪ ،‬ﺗﺠﱪ اﻟﻨﺎس ﻋﲆ اﻟﺘﻔﻜري ﰲ ﻣﻮﺿﻮﻋﻚ ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﺟﺪﻳﺪة‪ .‬وإذا‬
‫ً‬
‫ﺻﻨﻊ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺟﺪﻳﺪة ﰲ اﻟﺘﻔﻜري‪ ،‬ﻳﻜﻮن اﻟﻔﻀﻮل واﻷﺳﺌﻠﺔ أﻣﺮﻳﻦ ﺣﺘﻤﻴني‪ .‬وﻣﺮة أﺧﺮى‪،‬‬
‫ﺣﺎﻟﺔ ﻣﻦ اﻻﺣﺘﻴﺎج إﱃ املﺰﻳﺪ ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت‪،‬‬ ‫اﻟﺘﴫﻳﺤﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻄ ﱠﻠﺐ أﺳﺌﻠﺔ ﺗﻀﻊ اﻷﻓﺮاد ﰲ ٍ‬
‫ﻓﺈذا ﺗﻤ ﱠﻜﻨ ْ َﺖ ﻣﻦ ﺗﻬﻴﺌﺔ ﻧﻔﺴﻚ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﺟﻴﺪ‪ ،‬ﻓﺴﺘﺼﺒﺢ ﻣﺼﺪرﻫﻢ اﻷﺳﺎﳼ ﻟﻠﻤﻌﻠﻮﻣﺎت‪.‬‬
‫أﻳﻀﺎ أن ﺗﺜري اﻟﻔﻀﻮل اﻟﺸﺪﻳﺪ؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﻧﺘﻌ ﱠﺮض‬ ‫ﻳﻤﻜﻦ ﻟﻠﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻔﺼﻴﻠﻴﺔ ً‬
‫ﻳﺘﻌني ﻋﻠﻴﻨﺎ اﻟﺒﺤﺚ واﺗﺨﺎذ ﻗﺮار‪ .‬وﺧﻼل ﻫﺬا اﻟﻮﻗﺖ‪ ،‬ﻋﻨﺪﻣﺎ‬ ‫ﱠ‬ ‫ملﻌﻠﻮﻣﺎت ﺟﺪﻳﺪة ﻻ ﻧﻔﻬﻤﻬﺎ‪،‬‬
‫ﻗﺎﺑﻠﻴﺔ ﻟﻠﺘﻐﻴري‪ .‬وﰲ ﻫﺬه اﻟﻠﺤﻈﺎت‪ ،‬ﻳﻜﻮن ﻣﻦ املﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ً‬ ‫ﺗﻜﻮن ﻋﻘﻮﻟﻨﺎ ﻣﻔﺘﻮﺣﺔ‪ ،‬ﻧﻜﻮن أﻛﺜﺮ‬
‫ﺧ ْﻠ ُﻖ ﻣﺴﺘﻮًى ﺟﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﻔﻀﻮل ﺑﺸﺄن ﻣﻌﺘﻘﺪات ﻗﺪﻳﻤﺔ وﺣﻠﻮل ﺟﺪﻳﺪة‪.‬‬

‫‪114‬‬
 ‫اﻟﻔﻀﻮل‬

‫املﺒﺎﴍ ﺑﺸﺄن املﺰاﻋﻢ واملﻌﺘﻘﺪات ﻫﻮ إﺣﺪى اﻟﻄﺮق اﻟﻔﻌﱠ ﺎﻟﺔ ﰲ إﺛﺎرة‬ ‫ِ‬ ‫إن اﻟﺘﺴﺎؤل‬
‫ﻣﺴﺘﻮًى ﻣﺮﺗﻔﻊ ﻣﻦ اﻟﻔﻀﻮل‪ .‬وﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺘﺴﺎؤل ﺑﺸﺄن املﺰاﻋﻢ ﻛﻤﺎ ﻳﻨﺒﻐﻲ‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ اﺳﺘﺨﺪام‬
‫ﻗﺪر ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻣﻦ اﻟﻠﺒﺎﻗﺔ‪ .‬ﻳﻮﺟﺪ ﻓﺎرق ﻛﺒري ﺑني اﻟﺘﺴﺎؤل ﺑﺸﺄن أﺣﺪ املﺰاﻋﻢ وﺑني اﻟﻄﻌﻦ‬
‫ﻓﻴﻪ؛ ﻓﺎﻟﻄﻌﻦ ﺑﻄﺒﻴﻌﺘﻪ ﻳﻤﻴﻞ إﱃ ﺧﻠﻖ ﴏاع وﻳﺪﻓﻊ اﻟﻨﺎس إﱃ اﻟﺪﺧﻮل ﰲ ﺣﺎﻟﺔ دﻓﺎﻋﻴﺔ؛‬
‫ﺑﴫاﺣﺔ وﴍح‬‫ٍ‬ ‫املﺒﺎﴍ‪ ،‬ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ أﺧﺮى‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﻳﺸﺠﱢ ﻊ اﻟﻨﺎس ﻋﲆ اﻟﺤﺪﻳﺚ‬ ‫ِ‬ ‫أﻣﺎ اﻟﺘﺴﺎؤل‬
‫ﺑﴫاﺣﺔ ﻫﻜﺬا‪ ،‬ﻳﻌﻄﻴﻚ ﻫﺬا اﻟﻔﺮﺻﺔ ﻟﻄﺮح‬ ‫ٍ‬ ‫أﻓﻜﺎرﻫﻢ أو ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ‪ .‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﺤﺪﺛﻮن‬
‫ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ اﻟﺬﻛﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻬﺪف إﱃ دﻓﻌﻬﻢ إﱃ إﻋﺎدة اﻟﺘﻔﻜري ﰲ رأﻳﻬﻢ‪ ،‬أو رﺑﻤﺎ‬
‫ﻣﺒﺎﴍ‪ ،‬ﻳﻌﱰﻓﻮن ﺑﻌﺪم‬ ‫ِ‬ ‫ﺣﺘﻰ اﻟﺘﺸ ﱡﻜﻚ ﻓﻴﻪ‪ .‬وﻛﺜري ﻣﻦ اﻟﻨﺎس‪ ،‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﻌ ﱠﺮﺿﻮن ﻟﺘﺴﺎؤل‬
‫ﻣﻌﺮﻓﺘﻬﻢ ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ ﺳﺒﺐَ إﻳﻤﺎﻧﻬﻢ ﺑﴚءٍ ﻣﺎ‪ ،‬أو ﻳﻌﱰف ﻛ ﱞﻞ ﻣﻨﻬﻢ ﺑﺎﻋﺘﻘﺎده ﰲ ﳾءٍ ﻣﺎ‬
‫ً‬
‫ﺻﺎدﻗﺎ ﰲ‬ ‫ِ‬
‫املﺒﺎﴍ ﻓﻘﻂ ﺗﺒﺪو‬ ‫ﻻﻋﺘﻘﺎد واﻟﺪﻳﻪ أو ﴍﻳﻚ ﺣﻴﺎﺗﻪ ﻓﻴﻪ‪ .‬وﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺘﺴﺎؤل‬
‫رﻏﺒﺘﻚ ﰲ اﻟﺘﻌ ﱡﻠﻢ ﺑﻴﻨﻤﺎ ﺗﺠﻤﻊ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻗﻴﱢﻤﺔ ﻳﻤﻜﻨﻚ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﰲ اﻹﻗﻨﺎع‪ .‬ﺗﺼﺒﺢ ﻟﺪﻳﻚ‬
‫أﻳﻀﺎ — ﻣﻦ ﺧﻼل اﺗﺠﺎه أﺳﺌﻠﺘﻚ — ﰲ دﻓﻌﻬﻢ إﱃ اﻟﻮﺻﻮل إﱃ ﺗﺒﻨﱢﻲ وﺟﻬﺔ‬ ‫اﻟﻔﺮﺻﺔ ً‬
‫ً‬
‫ﻣﺴﺒﻘﺎ‪.‬‬ ‫اﻟﺘﻮﺻﻞ إﱃ اﻟﺨﻼﺻﺔ اﻟﺘﻲ ﺣ ﱠﺪ ْدﺗَﻬﺎ‬ ‫ﱡ‬ ‫ﻧﻈﺮك أو‬
‫ط ﺑﻌﺾ املﻌﻠﻮﻣﺎت ﻣﻦ ﻗﺼﺘﻚ‪،‬‬ ‫ﻛﺬﻟﻚ ﻣﻦ اﻟﻄﺮق اﻷﺧﺮى ﻹﺛﺎرة اﻟﻔﻀﻮل إﺳﻘﺎ ُ‬
‫ط ﺑﻌﺾ املﻌﻠﻮﻣﺎت ﻟﻜﻦ ﻣﻊ اﻹﺷﺎرة إﻟﻴﻬﺎ‪ ،‬أو إﻋﻄﺎءُ‬ ‫ﻟﻜﻦ ﻣﻊ اﻹﺷﺎرة إﻟﻴﻬﺎ‪ .‬ﻓﻴُﻌَ ﱡﺪ إﺳﻘﺎ ُ‬
‫ً‬
‫إﺿﺎﻓﻴﺔ ﻋﻠﻴﻬﺎ؛ أﺣ َﺪ اﻷﺷﻜﺎل‬ ‫ٍ‬
‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت‬ ‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﺛﻢ اﻹﺷﺎرة ﻋﲆ اﻟﻔﻮر إﱃ أﻧﻚ ﺳﺘﻌﻄﻴﻬﻢ‬
‫املﺒﺎﴍ‪ .‬ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﻧﻘﺪﱢم ﻓﻘﻂ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻏري ﻣﻜﺘﻤﻠﺔ‪ ،‬ﻧﺪﻓﻊ اﻷﻓﺮاد‬ ‫ِ‬ ‫اﻷﺧﺮى ﻷﺳﻠﻮب اﻟﺘﺴﺎؤل‬
‫ﺳﻤﺤﺖ ﻟﻬﻢ ﺑﻤﻞء اﻟﻔﺮاﻏﺎت‪ ،‬ﻓﻤﻦ املﻬﻢ إﺟﺮاء اﺧﺘﺒﺎر ﻟﻠﺘﺄ ﱡﻛﺪ‬ ‫َ‬ ‫إﱃ ﻣﻞء اﻟﻔﺮاﻏﺎت‪ .‬وإذا‬
‫ﻣﻦ أﻧﻬﻢ ﻗﺪ ﻣﻠﺌﻮﻫﺎ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﺻﺤﻴﺢ‪ .‬وإذا أﺧﻄﺌﻮا أو ﻟﻢ ﻳُﺜ َ ْﺮ ﻓﻀﻮﻟﻬﻢ وﻃﺮﺣﻮا ﻋﻠﻴﻚ‬
‫ﻣﺰﻳﺪًا ﻣﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ أن ﺗﻌﻮد ﻟﺘﻌﻄﻴﻬﻢ املﻌﻠﻮﻣﺎت ﺣﺘﻰ ﻻ ﻳﺮﺣﻠﻮا دون اﻟﺤﺼﻮل‬
‫ﻋﲆ اﻟﻘﺼﺔ ﻛﺎﻣﻠﺔ‪ .‬ﻓﺎﻟﻐﺮض ﻣﻦ ﻓﻜﺮة اﻟﺤﺬف ﻫﻮ أن ﺗﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﻔ ﱢﻜﺮون وﻳﺘﺴﺎءﻟﻮن‪ .‬ﰲ‬
‫ُ‬
‫اﺳﺘﺨﺪﻣﺖ ﻫﺬه اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺨﺎﻣﺲ اﻟﺬي ﺗﺤﺪﱠﺛﻨﺎ ﻓﻴﻪ ﻋﻦ ﴎد اﻟﻘﺼﺺ‪،‬‬
‫ﻣﻦ أﺟﻞ إﺛﺎرة ﻓﻀﻮﻟﻚ ﺑﺸﺪة‪.‬‬
‫ﺧﺎﺻﺔ ﺗﺜري ﻓﻀﻮل اﻟﻨﺎس ﻋﲆ اﻟﻔﻮر؛ ﻣﺎ ﻋﻠﻴﻚ إﻻ أن‬ ‫ً‬ ‫ﴎ‬
‫ﻛﻠﻤﺔ ﱟ‬‫َ‬ ‫دَﻋْ ﻨﻲ أﻗﺪﱢم ﻟﻚ‬
‫اﺣﺮص ﻋﲆ اﺳﺘﺨﺪام ﻛﻠﻤﺔ »ﻓﻀﻮل« ﻷﻧﻬﺎ ﺗﺘﻄ ﱠﻠﺐ ﻣﻨﻬﻢ أن‬ ‫ْ‬ ‫ﺗﺴﺄﻟﻬﻢ ﻋﻤﱠ ﺎ ﻳﺜري ﻓﻀﻮﻟﻬﻢ‪.‬‬
‫ﻳﺼﺒﺤﻮا ﻓﻀﻮﻟﻴني ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﺤﺘﻢ ﻋﻠﻴﻬﻢ اﻟﺘﻔﻜري ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺜري ﻓﻀﻮﻟﻬﻢ؛ ﻓﺄﻧﺎ ﻋﺎد ًة‬
‫ﺣﻘﺎ ﺑﺸﺄن ﻫﺬا املﻨﺘﺞ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ؟‬ ‫أﻃﺮح اﻟﺴﺆال‪ :‬ﻣﺎ اﻟﴚء اﻟﻮﺣﻴﺪ اﻟﺬي ﻳﺜري ﻓﻀﻮﻟﻚ ٍّ‬
‫ﻜﻨﺖ ﺳﺄﻃﺮح ﻋﻠﻴﻚ اﻟﺴﺆال‪ :‬ﻣﺎ‬ ‫ﻟﻮ أﻧﻨﺎ — أﻧﺎ وأﻧﺖ — ﻛﻨﱠﺎ ﻧﺠﻠﺲ اﻵن وﺟﻬً ﺎ ﻟﻮﺟﻪ‪َ ،‬ﻟ ُ‬

‫‪115‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻛﻨﺖ ﺳﺄﻧﺘﻈﺮ إﺟﺎﺑﺘﻚ‪ .‬وﺑﻤﺠﺮد أن ﺗﻨﺘﻬﻲ ﻣﻦ‬ ‫أﻛﺜﺮ ﳾء ﻳﺜري ﻓﻀﻮﻟﻚ ﺑﺸﺄن اﻹﻗﻨﺎع؟ ﺛﻢ ُ‬
‫آﺧﺮ‪ .‬إن ﻫﺬا اﻟﺴﺆال اﻟﺘﺎﱄ اﻟﺒﺴﻴﻂ ﻳُﻌِ ﻴﺪك‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪ ،‬ﻛﻨﺖ ﺳﺄﺳﺄﻟﻚ ﻋﻤﱠ ﺎ إذا ﻛﺎن ﻳﻮﺟﺪ ﳾء َ‬
‫إﱃ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﺳﺘﺠﻮاب داﺧﻠﻴﺔ‪ ،‬وﰲ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن‪ ،‬ﻳﻜﺸﻒ ﻋﻦ ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت‪.‬‬
‫أﺣﺪ ﻣﻔﺎﺗﻴﺢ ﺑﻨﺎء ﻃﺎﺋﻔﺔ ﻓﻌﱠ ﺎﻟﺔ ﻫﻮ أن ﻳﻜﻮن ﻟﺪﻳﻚ ﻛﻞ اﻹﺟﺎﺑﺎت‪ .‬وﻣﻦ اﻟﺴﻬﻞ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‬
‫أن ﻳﺒﺪو أن ﻟﺪﻳﻚ ﻛ ﱠﻞ اﻹﺟﺎﺑﺎت‪ ،‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺘﺤ ﱠﻜﻢ ﰲ اﻷﺳﺌﻠﺔ واﻟﻔﻀﻮل؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﺗﺮﺳﺦ ﻣﻜﺎﻧﺘﻚ‬
‫َ‬
‫ﻧﻮﻋﻴﺔ‬ ‫ﻓﺮﺻﺔ ﻛﺒرية ﻟﺘﻮﺟﻴﻪ اﻷﺳﺌﻠﺔ‪ .‬ﻣﻦ املﻨﻄﻘﻲ أﻧﻚ ﻟﻦ ﺗﻄﺮح إﻻ‬ ‫ٌ‬ ‫ﻛﺨﺒري‪ ،‬ﺗﺼﺒﺢ ﻟﺪﻳﻚ‬
‫اﻷﺳﺌﻠﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻨﻬﺎ ﺑﺎﻹﻳﺠﺎب ﻋﱪ املﻨﺘﺞ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺪﱢﻣﻬﺎ‪ .‬داﺧﻞ‬
‫ﻤﺖ ﰲ‬ ‫ً‬
‫ودراﺳﺔ‪ .‬وﺑﺎﻟﻄﺒﻊ إذا ﺗﺤ ﱠﻜ َ‬ ‫ً‬
‫ﻋﻤﻴﻘﺎ‬ ‫اﻟﻄﺎﺋﻔﺔ‪ ،‬ﻳﺘﻄ ﱠﻠﺐ ﻛﺜريٌ ﻣﻦ ﻫﺬه اﻷﺳﺌﻠﺔ ﺗﻔﻜريًا‬
‫أﻳﻀﺎ اﻟﺘﺤ ﱡﻜﻢ ﰲ اﻹﺟﺎﺑﺎت واملﺼﺎدر اﻟﺘﻲ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ املﺮءُ اﻟﻌﺜﻮ َر‬ ‫اﻷﺳﺌﻠﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﻳﺴﻬﻞ ﻋﻠﻴﻚ ً‬
‫َ‬
‫اﻹﻳﻤﺎن‪.‬‬ ‫ﻋﲆ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻓﻴﻬﺎ‪ .‬وﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ ،‬داﺧﻞ أي ﻃﺎﺋﻔﺔ‪ ،‬أيﱡ ﳾء ﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻔﺴريه ﻳﺘﻄ ﱠﻠﺐ‬
‫أﻣﺎ ﰲ اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ أو اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪ ،‬ﻓﺄي ﳾء ﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻔﺴريه ﻳﺘﻄ ﱠﻠﺐ ﻣﺰﻳﺪًا‬
‫ﻣﻦ اﻟﺪراﺳﺔ‪ .‬وﻛﻠﻤﺎ زاد ﻛ ﱡﻢ اﻟﺪراﺳﺔ املﻄﻠﻮﺑﺔ‪ ،‬زادت ﻓﺮﺻﺘﻚ ﰲ ﺗﻮﺟﻴﻪ اﻻﻛﺘﺸﺎف‪ .‬ملﺎذا؟‬
‫اﻹﺟﺎﺑﺔ ﺑﺴﻴﻄﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ؛ إن وﻗﺖ اﻟﻨﺎس ﻣﺤﺪو ٌد ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ ،‬وﻳﺮﻳﺪون اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ اﻟﺘﻮﺟﻴﻪ؛‬
‫ﻓﻬﻢ ﻳﺤﺒﻮن اﻟﺸﻌﻮر ﺑﺎﻟﻔﻀﻮل ﻟﻠﺤﻈﺔ واﺣﺪة‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﻢ ﻳﺮﻳﺪون إرﺿﺎء ﻓﻀﻮﻟﻬﻢ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪.‬‬
‫ﺑﺎﻟﺘﻤﺴﻚ ﺑﺄول ﺣ ﱟﻞ ﻣﻨﻄﻘﻲ ﻳﻈﻬﺮ أﻣﺎﻣﻬﻢ‪.‬‬ ‫ﱡ‬ ‫وﺗﺴﻤﺢ ﻫﺬه اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ إرﺿﺎء اﻟﻔﻀﻮل ﻟﺪﻳﻬﻢ‬
‫أﻓﻀﻞ ﻃﺮق اﻟﺘﻌ ﱡﺮف ﻋﲆ آﻟﻴﺔ ﻋﻤﻞ اﻟﻔﻀﻮل ﺗﺘﻤﺜﱠﻞ ﰲ اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑني اﻟﺮﺟﻞ واملﺮأة؛‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ أن ﺗﺜري ﻓﻀﻮﻟﻪ )أو ﻓﻀﻮﻟﻬﺎ(‪ .‬ﺗﻮﺟﺪ ﻟﺪى اﻟﻨﺎس‬ ‫ٍ‬ ‫أردت ﻣﻮاﻋَ ﺪ َة‬
‫َ‬ ‫ﻓﺈذا‬
‫رﻏﺒﺔ ﻓﻄﺮﻳﺔ ﰲ اﻟﺘﻌ ﱡﺮف ﻋﲆ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺒﺪون ﻟﻬﻢ ﻏﺎﻣﻀني؛ ﻓﻤﻦ ﺷﺒﻪ املﺴﺘﺤﻴﻞ‬
‫إﻣﺎﻃﺔ اﻟﻠﺜﺎم ﻋﻦ ﻏﻤﻮﺿﻚ ملﺠﺮد إرﺿﺎء ﻓﻀﻮﻟﻬﻢ‪ .‬وإذا ﻟﻢ ﺗﻔﻌﻞ ﺷﻴﺌًﺎ ﺧﻼل‬ ‫َ‬ ‫ﱠأﻻ ﻳﺤﺎوﻟﻮا‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻻﺳﺘﻜﺸﺎف‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﻢ ﺳﻴﻜﺘﺸﻔﻮن ﻓﻘﻂ ﻣﺎ ﻳﺤﺘﺎﺟﻮﻧﻪ ﻣﻦ أﺟﻞ اﺗﺨﺎذ‬ ‫َ‬ ‫إﺟﺮاﺋﻬﻢ‬
‫وﺑﻌﺾ اﻹرﺿﺎء‪ ،‬واﺳﺘﺒ ِﺪ ْل‬ ‫َ‬ ‫ٍ‬
‫إرﺷﺎدات‬ ‫َ‬ ‫َ‬
‫اﻟﻘﺮار‪ .‬ﻟﻜﻦ إذا أﺛ ْﺮ َت ﻓﻀﻮﻟﻬﻢ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ أن ﺗﻌﻄﻴﻬﻢ‬
‫ﻫﺬا ﺑﻤﺰﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﻐﻤﻮض‪ ،‬ﻓﺘﺨﻠﻖ ﻟﺪﻳﻬﻢ رﻏﺒﺔ أﻛﱪ ﰲ املﻌﺮﻓﺔ؛ ﻓﻜﻠﻤﺎ زاد اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺬي‬
‫ﻓﺒﺪﻻ ﻣﻦ اﻟﻨﻈﺮ إﻟﻴﻚ ﻋﲆ‬ ‫ً‬ ‫ﻳﻘﻀﻴﻪ اﻟﻨﺎس ﻣﻌﻚ )واﻟﺘﻔﻜري ﻓﻴﻚ( زادت اﻷﻟﻔﺔ ﺑﻴﻨﻚ وﺑﻴﻨﻬﻢ‪.‬‬
‫أﻧﻚ ﺷﺨﺺ ﻳﻼﺣﻘﻬﻢ‪ ،‬ﻳﺼﺒﺤﻮن ﻫﻢ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺴﻌﻮن وراء املﻌﺮﻓﺔ‪ .‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳُﺜﺎر ﻓﻀﻮﻟﻬﻢ‪،‬‬
‫ً‬
‫ﺳﻬﻼ‪.‬‬ ‫ﻳﺼﺒﺢ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ‬
‫َ‬
‫اﻛﺘﺸﺎف‬ ‫ﻳﻌﺮف أﻋﻀﺎء اﻟﻄﻮاﺋﻒ وﻣﻌﺘﺎدو اﻟﺘﻼﻋﺐ ﻫﺬا اﻷﻣ َﺮ وﻳﺴﺘﻐﻠﻮﻧﻪ؛ ﻓﻴﺠﻌﻠﻮن‬
‫ﻟﻜﻦ ذﻟﻚ ﻻ ﻳﺤﺪث إﻻ ﻋﱪ ﻋﻤﻠﻴ ٍﺔ ﺗﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳُﺤﻜِﻤﻮن ﻗﺒﻀﺘﻬﻢ ﻋﻠﻴﻚ أﻛﺜﺮ‬ ‫ﺳﻬﻼ‪ ،‬ﱠ‬ ‫ً‬ ‫اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ‬
‫ﻓﺄﻛﺜﺮ؛ إذ ﻳﺴﻤﺤﻮن ﻟﻚ ﺑﻄﺮح أﺳﺌﻠﺔ ﰲ اﻟﺒﺪاﻳﺔ وﻳﻌﻄﻮﻧﻚ اﻹﺟﺎﺑﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺘﺎج إﻟﻴﻬﺎ‪،‬‬

‫‪116‬‬
 ‫اﻟﻔﻀﻮل‬

‫ﺗﺘﻮﻗﻒ ﻋﻦ ﻃﺮح اﻷﺳﺌﻠﺔ وﺗﺒﺪأ ﰲ‬ ‫ﱠ‬ ‫ﻟﻜﻦ ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺼﺒﺢ أﻛﺜ َﺮ ﺷﻌﻮ ًرا ﺑﺎﻟﺮاﺣﺔ‪،‬‬
‫ﺣﻘﻘﻮا ﻣﺎ ﻳﺮﻳﺪوﻧﻪ‪ ،‬وﺣﺘﻰ ﺗﻨﺴﺤﺐ ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺒﺪأ ﰲ‬ ‫اﻟﺤﻜﻲ‪ .‬ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ ﻳﻜﻮﻧﻮن ﻗﺪ ﱠ‬
‫وإن ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﺗﺸﻌﺮ ﺑﻔﻀﻮل ﺷﺪﻳﺪ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ ﱠأﻻ ﺗﻌﻴﺪ ﻓﺘﺢَ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻃﺮح‬ ‫إﻋﺎدة ﺗﻘﻴﻴﻢ ﻗﺮاراﺗﻚ‪ْ .‬‬
‫اﻷﺳﺌﻠﺔ ﻣﺮ ًة أﺧﺮى‪.‬‬
‫ﻣﻦ أﻫﻢ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﻋﻠﻴﻚ ﺗﺬ ﱡﻛﺮﻫﺎ؛ أن إﺛﺎرة اﻟﻔﻀﻮل ﺑﻬﺪف اﻟﻔﻀﻮل ﰲ ﺣﺪ ذاﺗﻪ‬
‫ﻓﺎﺣﺮص ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺒﺪأ ﰲ إﺛﺎرة اﻟﻔﻀﻮل ﻋﲆ أن ﺗﻜﻮن ﻟﺪﻳﻚ ﺧﻄﺔ ﺗﺆدﱢي‬ ‫ْ‬ ‫ﻗﺪ ﺗﺆﺧﺮ اﻟﻘﺮارات؛‬
‫َ‬
‫اﻛﺘﺸﺎﻓﻬﺎ‪ ،‬وإﱃ اﻟﻘﺮارات‬ ‫إﱃ وﺻﻮل اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﻘﻨﻌﻪ إﱃ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻪ‬
‫َ‬ ‫ُ‬
‫اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻳﺪه أن ﻳﺘﺨﺬﻫﺎ‪ .‬إن اﻟﻬﺪف ﻣﻦ إﺛﺎرة اﻟﻔﻀﻮل ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱃ املﻘﻨِﻊ ﻫﻮ ﻛ ْ ُ‬
‫ﴪ ﻗﴩ ِة‬
‫املﻌﺘﻘﺪات اﻟﺼﻠﺒﺔ‪ ،‬وﺗﻐﻴريُ ﻋﺎد ِة ﻋﺪم اﻟﺘﻔﻜري‪.‬‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬
‫ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺜري اﻟﻔﻀﻮل ﻛﻠﻤﺎ اﺳﺘﻄﻌﺖ؛ ﻓﺎﻟﻔﻀﻮل ﻫﻮ اﻟﺰﻳﺖ اﻟﺬي ﻳﺴﻬﱢ ﻞ ﺣﺮﻛﺔ‬ ‫•‬
‫ﻋﺠﻼت اﻟﺘﻐﻴري‪.‬‬
‫ً‬ ‫َ‬
‫أﺳﺌﻠﺔ ﺟﻴﺪة؛ ﻓﻌﻠﻴﻚ اﻟﺘﺴﺎؤل ﻣﺒﺎﴍة ﺑﺸﺄن‬‫ٍ‬ ‫َ‬
‫ﻣﻦ أﺟﻞ إﺛﺎرة اﻟﻔﻀﻮل ﻋﻠﻴﻚ ﻃ ْﺮح‬ ‫•‬
‫املﺰاﻋﻢ واملﻌﺘﻘﺪات‪.‬‬
‫ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ أﻧﻪ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻜﻮن اﻷﺷﺨﺎص ﻓﻀﻮﻟﻴني ﻳﺼﺒﺢ اﻟﺘﻐﻴري ﻣﻤﻜﻨًﺎ‪.‬‬ ‫•‬
‫إن ﻫﺪﻓﻚ ﻣﻦ إﺛﺎرة اﻟﻔﻀﻮل ﻫﻮ ﺗﻮﺟﻴ ُﻪ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻛﺘﺸﺎف املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺠﺪﻳﺪة اﻟﺘﻲ‬ ‫•‬
‫ﺳﺘﺴﺎﻋﺪ اﻵﺧﺮﻳﻦ ﰲ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار املﻨﻄﻘﻲ اﻟﻮﺣﻴﺪ املﻤﻜﻦ … وﻫﻮ اﻟﻘﺮار اﻟﺬي‬
‫ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ اﺗﺨﺎذه‪.‬‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬
‫ﻣﺎ اﻷﺳﺌﻠﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ ﻃﺮﺣﻬﺎ ﻹﺛﺎرة ﻓﻀﻮل ﻋﻤﻼﺋﻲ املﺤﺘﻤﻠني ﻷﻗﴡ درﺟﺔ؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﻻ ﻳﻌﺮﻓﻪ اﻟﻐﺎﻟﺒﻴﺔ اﻟﻌﻈﻤﻰ ﻣﻦ ﻋﻤﻼﺋﻲ املﺤﺘﻤﻠني أو ﻻ ﻳﺪرﻛﻮﻧﻪ‪ ،‬وإذا‬ ‫•‬
‫ٍ‬
‫ﻧﺘﻴﺠﺔ ﺟﺪﻳﺪةٍ؟‬ ‫ﻋﺮﻓﻮه ﻓﺴﻴﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﺘﻮﺻﻠﻮن إﱃ‬
‫ﻣﺎ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ إﺳﻘﺎﻃﻬﺎ وﺳﻴﺠﻌﻞ إﺳﻘﺎﻃﻬﺎ ﻋﻤﻼﺋﻲ املﺤﺘﻤﻠني‬ ‫•‬
‫ً‬
‫أﺳﺌﻠﺔ ﺟﻴﺪ ًة؟‬ ‫ﻳﻄﺮﺣﻮن‬
‫ﻣﺎ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ أﺳﺘﻄﻴﻊ اﻟﺘﻠﻤﻴﺢ إﻟﻴﻬﺎ‪ ،‬واﻟﺘﻲ ﻣﻦ ﺷﺄﻧﻬﺎ دﻓﻌﻬﻢ إﱃ اﻟﻮﺻﻮل‬ ‫•‬
‫إﱃ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ اﻟﺼﺤﻴﺤﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻤ ﱢﻜﻨﻬﻢ ﻣﻦ ﻣﻞء اﻟﻔﺮاﻏﺎت؟‬

‫‪117‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺤﺎدي ﻋﴩ‬

‫اﳌﻼءﻣﺔ‬

‫إن ﻟﻢ ﻳﻜﻦ إﻋﻼﻧﻚ‪ ،‬أو ﻓﻜﺮﺗﻚ‪ ،‬ﻣﻼﺋﻤً ﺎ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻲ‪ ،‬ﻓﺈن ﻋﺪم اﻛﱰاﺛﻲ‬
‫ﺳﻴﺆدﱢي ﺑﺈﻋﻼﻧﻚ إﱃ اﻟﻔﺸﻞ اﻟﺬرﻳﻊ‪.‬‬
‫دﻳﻒ ﻻﻛﺎﻧﻲ‬

‫إن أﺣﺪ اﻷﺳﺒﺎب اﻟﺸﺎﺋﻌﺔ ﻟﻌﺪم اﻗﺘﻨﺎع اﻟﻨﺎس ﺑﻤﺎ ﺗﻘﻮل ﻫﻮ ﻋﺪم ﺻﻠﺘﻪ ﺑﻬﻢ وﻋﺪم اﻧﻄﺒﺎﻗﻪ‬ ‫ﱠ‬
‫ﻋﻠﻴﻬﻢ‪ .‬ﻧﻈﺮة واﺣﺪة ﴎﻳﻌﺔ ﻋﲆ ﺻﻨﺪوق ﺑﺮﻳﺪك ﺳﺘﻜﺸﻒ ﻟﻚ ﻋﻦ ﻋﺪد اﻟﻌﺮوض ا ُمل َ‬
‫ﺮﺳﻠﺔ‬
‫ﺻﻠﺔ ﻟﻬﺎ ﺑﻚ‬ ‫إﻟﻴﻚ ملﺠﺮد أن ﻣﻌﺎﻳريَ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻳﺒﺪو أﻧﻬﺎ ﺗﻨﻄﺒﻖ ﻋﻠﻴﻚ‪ .‬املﺸﻜﻠﺔ اﻟﺤﻘﻴﻘﻴﺔ أﻧﻬﺎ ﻻ َ‬
‫ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‪ ،‬وﺗﺰداد املﺸﻜﻠﺔ ﺳﻮءًا ﻣﻊ اﻟﻜ ﱢﻢ اﻟﻜﺒري ﻣﻦ اﻟﺮﺳﺎﺋﻞ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ ﻏري املﺮﻏﻮب‬
‫ﻓﻴﻬﺎ اﻟﺘﻲ ﱠ‬
‫ﻧﺘﻠﻘﺎﻫﺎ ﺑﺼﻔﺔ ﻳﻮﻣﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻳﺘﺒﻠﻮر ﻣﺒﺪأ املﻼءﻣﺔ ﰲ إﻣﺪاد املﺮء ﺑﺎملﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﺤﺘﺎج إﻟﻴﻬﺎ ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻪ‬
‫ورﻏﺒﺎﺗﻪ اﻟﻮاﺿﺤﺔ‪ .‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻖ اﻷﻣﺮ ﺑﺎﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻳﺄﺧﺬ ﻣﺒﺪأ املﻼءﻣﺔ ﺑُﻌْ ﺪًا أﻋﻤﻖ؛ إذ ﻳﻨﻄﺒﻖ‬
‫أﻳﻀﺎ ﻋﲆ ﻧﻮﻋﻴﺔ اﻟﺮﺳﺎﺋﻞ اﻟﺘﻲ ﻧﺮﺳﻠﻬﺎ‪ .‬ﻓﻼ ﺑﺪ أن ﺗﺴﺄل ﻧﻔﺴﻚ ﻛﻴﻒ ﻳﺮى اﻟﻌﻤﻴﻞ ﻧﻔﺴﻪ‬ ‫ً‬
‫ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ أن ﺗﻜﻴﱢﻒ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ‪ ،‬ﺳﻮاء ﰲ املﻘﺎﺑﻼت‬ ‫ٍ‬ ‫ﺣﺘﻰ ﺗﻌﺮف ﻣﺎ ﻳﻨﺎﺳﺒﻪ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ أﻧﺖ‬
‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ أم ﻋﱪ املﻨﺎﻓﺬ اﻹﻋﻼﻧﻴﺔ‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﺗﺠﺬب ﻋﻤﻴﻠﻚ ﻋﲆ وﺟﻪ اﻟﺨﺼﻮص‪.‬‬
‫ف ﻋﲆ اﻟﻌﻤﻴﻞ‪ ،‬وﻓﻬْ ِﻤﻪ ﻛﻔﺮد أو‬ ‫اﺳﺘﻐﺮﻗﺖ وﻗﺘًﺎ ﰲ اﻟﺘﻌ ﱡﺮ ِ‬
‫َ‬ ‫ﺗﻌﻨﻲ املﻼءﻣﺔ ً‬
‫أﻳﻀﺎ أﻧﻚ ﻗﺪ‬
‫َ‬
‫أدرﻛﺖ ﻣﺎ ﻳﻬﺘﻢ‬ ‫أﻳﻀﺎ أﻧﻚ‬‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺧﺪﻣﺘﻪ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ أﻓﻀﻞ‪ .‬وﺗﻌﻨﻲ ً‬
‫ﺑﻪ ﰲ ﺣﻴﺎﺗﻪ ووﻇﻴﻔﺘﻪ ووﻗﺖ ﻓﺮاﻏﻪ وﰲ ﻣﻌﻈﻢ ﻟﺤﻈﺎﺗﻪ اﻟﺨﺎﺻﺔ‪ .‬وﺗﻌﻨﻲ املﻼءﻣﺔ ً‬
‫أﻳﻀﺎ‬
‫إدرا َﻛﻚ ﺟﺪو َل ﻣﻮاﻋﻴﺪه‪ ،‬وﻣﻌﺮﻓﺘﻚ أﻧﺴﺐَ وﻗﺖ ﻟﺘﻘﺪﻳﻢ ﻋﺮﺿﻚ أو ﻓﻜﺮﺗﻚ ﻟﻪ‪ .‬ﻻ ﻳﻌﻨﻲ ذﻟﻚ‬
‫آﺧﺮﻳﻦ ﻣﺜﻠﻪ؛ ﻓﻌﻠﻴﻚ‬ ‫درﺳﺘَﻪ ﻣﻦ ﺧﻼل دراﺳﺔ َ‬ ‫ﺑﺎﻟﴬورة أن ﺗﻌﺮف اﻟﻌﻤﻴﻞ ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻚ ْ‬
‫أﺳﺌﻠﺔ أﻛﺜﺮ ﻣﻤﱠ ﺎ ﺗﻘﺪﱢﻣﻪ ﻣﻦ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت‪ ،‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻘﺪﱢم ﻟﻪ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت‪ ،‬ﻳﺠﺐ أن‬ ‫ً‬ ‫ﻋﺎد ًة أن ﺗﻄﺮح‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻫﺎدﻓﺔ ملﻼءﻣﺔ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻪ ﻋﲆ وﺟﻪ اﻟﺨﺼﻮص؛ ﻓﺄﻧﺖ — ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ — ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﻗﺮاءة‬ ‫ً‬ ‫ﺗﻜﻮن‬
‫ذﻫﻨﻪ ﻷﻧﻚ ﺗﻌﺮف ﻣﺜﻠﻪ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻣﺎ ﻳﺤﺘﺎج إﻟﻴﻪ‪ ،‬وﻣﺎ اﻟﺬي ﺳﻴﺴﺘﻔﻴﺪه ﻣﻦ ﻋﻼﻗﺘﻪ ﺑﺸﺨﺺ‬
‫ِ‬
‫ﻣﻼءﻣﺔ‬ ‫ﻣﺜﻠﻚ‪ .‬ﺑﻤﺠﺮد أن ﺗﻔﻌﻞ ﻫﺬا‪ ،‬ﻳﻜﻮن ﻣﺎ ﺗﻌﺮﺿﻪ ﻋﲇ ﱠ ﻣﻼﺋﻤً ﺎ ﱄ‪ .‬إن اﻟﻄﺮﻳﻖ ﺑني‬
‫وﻋﻼﻗﺔ املﻨﻔﻌﺔ املﺘﺒﺎدﻟﺔ ﺑﻴﻨﻚ وﺑني اﻟﻌﻤﻴﻞ ﻗﺼريٌ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪.‬‬ ‫ِ‬ ‫ﻋﺮﺿﻚ‬
‫ﻣﺆﺳﺴﺔ ﴍﻛﺎء ﻳﺎﻧﻜﻠﻮﻓﻴﺘﺶ ﻛﻤﺎ ذﻛﺮ ﺟﻴﻪ واﻛﺮ‬ ‫ُ‬ ‫أﻇﻬﺮت دراﺳﺔ ﺣﺪﻳﺜﺔ أﺟ َﺮﺗْﻬﺎ‬ ‫ْ‬
‫ﺳﻤﻴﺚ ﰲ اﻟﺠﻤﻌﻴﺔ اﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ ﻟﻮﻛﺎﻻت اﻹﻋﻼن )‪ ١٥‬أﺑﺮﻳﻞ‪ ،٢٠٠٤ ،‬ﻣﺆﺗﻤﺮ اﻟﺠﻤﻌﻴﺔ‬
‫ﺟﺮﻳﺖ ﻋﻠﻴﻬﻢ‬ ‫اﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ ﻟﻮﻛﺎﻻت اﻹﻋﻼن‪ ،‬ﻣﻴﺎﻣﻲ‪ ،‬ﻓﻠﻮرﻳﺪا(؛ أن ‪ ٥٩‬ﰲ املﺎﺋﺔ ﻣﻦ اﻟﺬﻳﻦ أ ُ ِ‬
‫اﻟﺪراﺳﺔ ﺷﻌﺮوا ﺑﺄن »ﻣﻌﻈﻢ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ واﻟﺪﻋﺎﻳﺔ ﻻ ﻳﻨﺎﺳﺐ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻬﻢ ﺑﺄي ﺣﺎل«‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ‬
‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ‬ ‫ﻗﻠﻴﻼ ً‬
‫أﻇﻬ َﺮ ِت اﻟﺪراﺳﺔ أن ‪ ٣٣‬ﰲ املﺎﺋﺔ ﻟﺪﻳﻬﻢ اﺳﺘﻌﺪاد ﻟﻠﺤﻴﺎة ﰲ ﻣﺴﺘﻮًى أﻗﻞ ً‬
‫ﻣﺠﺘﻤﻊ ﻳﺨﻠﻮ ﻣﻦ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ واﻟﺪﻋﺎﻳﺔ‪.‬‬ ‫ٍ‬ ‫اﻟﺤﻴﺎة ﰲ‬
‫ﻋﻤﻼ إﺟﺮاﻣﻴٍّﺎ‪ ،‬أن ﺗﻈﻦ أﻧﻚ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ إﻗﻨﺎع أي‬ ‫إن ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ً‬ ‫إن ﻣﻦ ﻏري املﻨﻄﻘﻲ‪ْ ،‬‬
‫ﺷﺨﺺ ﺑﺄي ﳾء ﻻ ﻳﻬﺘﻢ ﺑﻪ‪ .‬وﻟﻸﺳﻒ ﻧﺤﻦ ﻧﺤﺎول ﻓﻌْ َﻞ ﻫﺬا ﺑﺼﻔﺔ ﻳﻮﻣﻴﺔ؛ ﻓﻼ ﺗﺰال‬
‫اﻟﻔﻜﺮ ُة اﻟﻘﺪﻳﻤﺔ‪ ،‬املﺘﻤﺜﱢﻠﺔ ﰲ ﻛﻮن »املﺒﻴﻌﺎت واﻹﻗﻨﺎع ﻟﻌﺒﺔ أرﻗﺎم«‪ ،‬ﺳﺎﺋﺪ ًة ﻟﺪرﺟﺔ أن ﻛﻤٍّ ﺎ‬
‫ﻛﺒريًا ﻣﻦ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻻ ﻳﻠﻘﻰ أيﱠ اﻫﺘﻤﺎم‪ .‬ﻟﻴﺴﺖ املﺸﻜﻠﺔ اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ ﻋﺪم ﺣﺼﻮل‬
‫ﻣﺤﺎوﻻﺗﻚ ﻋﲆ أي اﻫﺘﻤﺎم‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﺗﻜﻤﻦ املﺸﻜﻠﺔ ﰲ أن اﺳﺘﻤﺎع اﻟﻨﺎس ﻟﻚ وﻟﻜﻞ ﻣﻌﻠﻮﻣﺔ ﻻ‬
‫ﻗﺸﺔ أﺧﺮى ﻋﲆ ﻇﻬﺮ اﻟﺒﻌري ﺗﻘﺼﻤﻪ ﰲ ﻧﻬﺎﻳﺔ املﻄﺎف‪ .‬ﻓﻼ ﺗﻘﺘﴫ‬ ‫ﻋﻼﻗﺔ ﻟﻬﻢ ﺑﻬﺎ‪ ،‬ﻳﺼﺒﺢ ً‬ ‫َ‬
‫دﻓﺎﻋﻴﺔ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﻛﺬﻟﻚ ﻳﺼﺒﺤﻮن ﰲ ﺣﺎﻟﺔ ﻣﻦ اﻟﻼﻣﺒﺎﻻة‪.‬‬ ‫ً‬ ‫َ‬
‫ﻣﻮاﻗﻒ‬ ‫اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ ﻋﲆ اﺗﺨﺎذ اﻟﻨﺎس‬
‫ﻣﺒﺎل ﺑﺄي ﳾء ﻳﺘﺤﺪﱠث‬ ‫ٍ‬ ‫ﻓﺄﻓﻀﻞ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﻌﺪم اﻟﺘﻌﺮض ﻟﻺﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻫﻲ أن ﻳﺼﺒﺢ املﺮء ﻏريَ‬
‫ﻃﻮﻳﻼ ﺣﺘﻰ ﻳﺘﻜﻮﱠن‪ ،‬وﻟﻜﻨﻪ ﻳﺴﺘﻐﺮق وﻗﺘﺎً‬ ‫ً‬ ‫اﻵﺧﺮ‪ .‬ﻳﺴﺘﻐﺮق اﻟﺸﻌﻮر ﺑﺎﻟﻔﺘﻮر وﻗﺘًﺎ‬ ‫ﻋﻨﻪ َ‬
‫أﻃﻮل ﺣﺘﻰ ﻳﺒﻄﻞ أﺛﺮه‪.‬‬
‫أردت إﻗﻨﺎع ﺷﺨﺺ واﺣﺪ أو ﻣﺪرج ﻣﻠﻌﺐ ﻣﲇء ﺑﺎﻷﺷﺨﺎص‪ ،‬ﻳﺠﺐ أن ﺗﺘﺄ ﱠﻛﺪ‬ ‫َ‬ ‫إذا‬
‫ﻣﺮﺗﺒﻄﺔ ﺑﺎﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻬﻢ ورﻏﺒﺎﺗﻬﻢ‪ .‬اﻧﺘﺒﻪ ﺟﻴﺪًا ملﺎ ﻗﻠﺘﻪ ﻟﻠﺘﻮﱢ‪:‬‬‫ٌ‬ ‫ﻣﻦ أن املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺪﱢﻣﻬﺎ‬
‫»ﻣﺮﺗﺒﻄﺔ ﺑﺎﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻬﻢ ورﻏﺒﺎﺗﻬﻢ‪«.‬‬
‫إن ﻛﻞ ﺷﺨﺺ ﺗﺘﺤﺪﱠث إﻟﻴﻪ ﺳﺘﻜﻮن اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻪ ورﻏﺒﺎﺗﻪ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‪ ،‬وﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺤﺪﱢد‬
‫ﻣﺎﻫﻴﺔ ﻫﺬه اﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎت واﻟﺮﻏﺒﺎت ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ ﺣﺘﻰ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﺘﻌﺎﻣُﻞ ﻣﻌﻬﺎ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻋﻠﻴﻚ‬
‫ﻗﻴﻤﺔ ﻋﲆ‬ ‫َ‬ ‫اﻟﺘﺄ ﱡﻛﺪ ﻣﻦ أﻧﻚ ﺗﺴﺘﻬﺪف اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺼﺤﻴﺢ ﺑﺮﺳﺎﻟﺘﻚ أو ﺣﺠﺘﻚ املﻘﻨﻌﺔ؛ ﻓﻼ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﺑﺄي ﳾء ﻻ ﻳﻬﺘﻢ ﺑﻪ‪ .‬ﻓﻼ ﻳﻮﺟﺪ ﻣﻨﺘﺞ أو ﺧﺪﻣﺔ أو ﺣﺠﺔ‬ ‫ٍ‬ ‫اﻹﻃﻼق ملﺤﺎوﻟﺔ إﻗﻨﺎع‬
‫إن و ُِﺟﺪ‪ ،‬ﻓﺈن ﻟﻜﻞ ﺷﺨﺺ أو ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‬ ‫ﺑﻮﺟﻪ ﻋﺎم‪ ،‬وﺣﺘﻰ ْ‬ ‫ٍ‬ ‫واﺣﺪة ﺗﻨﺎﺳﺐ ﺟﻤﻴ َﻊ اﻷﺷﺨﺎص‬
‫ﺧﺎﺻﺔ ﻻ ﺑﺪ ﻣﻦ ﺗﻠﺒﻴﺘﻬﺎ ﺣﺘﻰ ﻳﺼﺒﺢ اﻷﻣﺮ ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ ﻟﻬﻢ‪.‬‬ ‫ً‬ ‫ٍ‬
‫اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت ورﻏﺒﺎت‬

‫‪120‬‬
 ‫املﻼءﻣﺔ‬

‫إن أﻓﻀﻞ ﺳﺆال ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﻄﺮﺣﻪ ﻋﲆ ﻧﻔﺴﻚ ﻫﻮ‪» :‬ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﺠﻌﻞ ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ‬
‫ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ ﻟﺮﺳﺎﻟﺘﻲ؟« وﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻦ ﻫﺬا اﻟﺴﺆال اﻟﺒﺴﻴﻂ ﺳﺘﺤﺴﻦ ﻓﺮﺻﻚ ﰲ‬ ‫ِ‬
‫اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ اﻟﺸﺨﺺ أو اﻷﺷﺨﺎص املﻨﺎﺳﺒني ﻟﺮﺳﺎﻟﺘﻚ‪.‬‬
‫ﻋﻤﻠﺖ ﻟﺪﻳﻪ ﻣﺪﻳ ًﺮا ﻟﴩﻛﺔ ﻛﺒرية ﻟﻼﺳﺘﺸﺎرات‬ ‫ُ‬ ‫ﺷﺨﺺ إﺛﺎر ًة ﻟﻠﻤﻘﺖ‬
‫ٍ‬ ‫ﻛﺎن أﺷﺪ‬
‫ﻏﺸﺎﺷﺎ ﻋﺪﻳﻢ اﻷﺧﻼق إﱃ أﻗﴡ درﺟﺔ‪ ،‬ﻛﺎن ﻳﻌﺘﻘﺪ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ‬ ‫ً‬ ‫اﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺔ‪ .‬ﺑﺨﻼف ﻛﻮﻧﻪ‬
‫أن ﻛﻞ ﺷﺨﺺ ﻳﺘﺤﺪﱠث إﻟﻴﻪ — أو ﻧﺘﺤﺪﱠث إﻟﻴﻪ — ﻳﺠﺐ أن ﻳﺤﻮل ﻋﻤﻠﻪ إﱃ ﴍﻛﺘﻨﺎ أو‬
‫ﻳُﻄﻠِﻌﻨﺎ ﻋﲆ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت اﻻﺗﺼﺎل ﺑﻘﺎﺋﻤﺔ ﻣﻌﺎرﻓﻪ‪ .‬وﻛﺎن ﻳﺸﺠﱢ ﻊ ﻓﺮﻳﻖ املﺒﻴﻌﺎت ﻟﺪﻳﻪ ﻋﲆ‬
‫ﻋﻼﻗﺔ ﻟﻬﺎ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق ﺑﺎﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﻟﻌﻤﻼء املﺤﺘﻤﻠني اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ‪ ،‬ﰲ‬ ‫َ‬ ‫ﻋﺮض ﺧﺪﻣﺎت أﺧﺮى ﻻ‬
‫إن ﻟﻢ ﺗﻜﻦ اﻟﺨﱪة ﺑﺘﻠﻚ اﻟﺨﺪﻣﺎت‬ ‫أﺛﻨﺎء ﻋﺮوض ﺗﻘﺪﻳﻤﻴﺔ وﺛﻴﻘﺔ اﻟﺼﻠﺔ ﺑﺎﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻬﻢ‪ ،‬ﺣﺘﻰ ْ‬
‫املﻌﺮوﺿﺔ ﻣﺘﻮاﻓﺮة‪ .‬ﻛﺎن ﻳﻘﻒ ﰲ اﻟﻐﺮﻓﺔ‪ ،‬وﻣﻊ ﻧﻬﺎﻳﺔ اﻟﻌﺮض اﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻲ ﻳﺒﺪأ ﰲ ﺳﺆال ﻛﻞ‬
‫املﻮﺟﻮدﻳﻦ ﰲ اﻟﻐﺮﻓﺔ ﻋﻤﱠ ﻦ ﻳﻌﺮﻓﻮﻧﻪ وﻳﻤﻜﻨﻪ أن ﻳﺴﺎﻋﺪه ﰲ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻼء‬
‫املﺤﺘﻤﻠني ﰲ أﻧﺸﻄﺔ ﺗﺠﺎرﻳﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ‪ .‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﱃ ﻛﻮن اﻟﺘﻮﻗﻴﺖ ﺳﻴﺌًﺎ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ ،‬ﻓﺈن ﻣﻌﻈﻢ‬
‫املﻮﺟﻮدﻳﻦ ﰲ اﻟﻐﺮﻓﺔ ﻻ ﻳﻬﺘﻤﻮن ﻋﲆ اﻹﻃﻼق ﺑﺎﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻪ؛ ﻓﻬﺆﻻء اﻷﺷﺨﺎص ﻟﺪﻳﻬﻢ أﻫﺪاف‬
‫ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻟﻴﺲ ﻣﻦ ﺿﻤﻨﻬﺎ إﺗﺎﺣﺔ ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ اﻟﺼﻔﻘﺎت اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ ﻟﻪ‪ .‬ﻛﺎن ﻫﺬا املﻮﻗﻒ أﺷﺒﻪ إﱃ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﻌﺮف أيﱠ ﺷﺨﺺ‬ ‫ﺣ ﱟﺪ ﻣﺎ ﺑﺎﻟﺬﻫﺎب إﱃ ﻃﺒﻴﺒﻚ‪ ،‬ﻓﺘﺠﺪه ﻳﺴﺄﻟﻚ ﻗﺒﻞ أن ﺗﻐﺎدر ﻋﻤﱠ ﺎ إذا َ‬
‫أﻳﻀﺎ ﰲ ﺑﻴﻊ اﻟﺴﻴﺎرات‪ .‬إن ﻣﺼﺪاﻗﻴﺘﻪ ﺗﻨﻬﺎر ﻋﲆ‬ ‫ﻋﲆ وﺷﻚ ﴍاء ﺳﻴﺎر ٍة ﻗﺮﻳﺒًﺎ ﻷﻧﻪ ﻳﻌﻤﻞ ً‬
‫اﻟﻔﻮر‪ .‬وﻫﺬا ﻣﺜﺎل راﺋﻊ ﻋﲆ اﻟﻜﻴﻔﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﺆدﱢي ﺑﻬﺎ اﻹﺧﻔﺎق ﰲ ﺗﻘﺪﻳﻢ أﻓﻜﺎر‬
‫ﻣﻼﺋﻤﺔ إﱃ ﺗﺪﻣري ﻓﺮص اﻟﺮﺑﺢ ﰲ اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ‪.‬‬‫ٍ‬ ‫وﻋﺮوض‬
‫واﻵن‪ ،‬ﻻ ﺗﺨﻄﺊ ﻓﻬﻤﻲ؛ ﻓﺄﻧﺎ ﻻ أﻗﻮل إﻧﻚ ﻳﺠﺐ أﻻ ﺗﻄﻠﺐ ﺗﺮﺷﻴﺤﺎت ﻟﻌﻤﻼء ﻣﺤﺘﻤﻠني‪،‬‬
‫وإﻧﻤﺎ ﻳﻮﺟﺪ وﻗﺖ وﻣﻜﺎن ﻟﻬﺬا‪ .‬ﻓﺈن ﻃﻠﺐ أﺳﻤﺎء ﻋﻤﻼء ﻣﺤﺘﻤﻠني ﺟﺰءٌ ﻣﻦ ﻋﻤﻠﻴﺔ املﺒﻴﻌﺎت‪،‬‬
‫وﻳﺤني وﻗﺖ ﻃﻠﺐ ﻫﺬه اﻟﱰﺷﻴﺤﺎت ﻋﻨﺪ إﻏﻼق اﻟﺼﻔﻘﺔ اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ ﺑﻨﺠﺎح‪ .‬أﻣﺎ اﻟﻮﻗﺖ‬
‫اﻵﺧﺮ املﻨﺎﺳﺐ ﻟﻄﻠﺐ ﻣﺜﻞ ﻫﺬه اﻟﱰﺷﻴﺤﺎت‪ ،‬ﻓﻬﻮ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻘ ﱢﺮر اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﻄﻠﺐ ﻣﻨﻪ‬
‫آﺧﺮ ﻏري ﻋﺠﺰك ﻋﻦ أداء املﻄﻠﻮب‬ ‫ﻒ ﻋﻦ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﺗﺠﺎرﻳٍّﺎ ﻣﻌﻚ ﻟﺴﺒﺐ َ‬ ‫ﱡ‬
‫اﻟﺘﻮﻗ َ‬ ‫اﻟﱰﺷﻴﺤﺎت‬
‫ﻣﻨﻚ‪.‬‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺪرس ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص ﺗﺮﻳﺪ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ‪ ،‬اﻃﺮح ﻋﲆ ﻧﻔﺴﻚ ﻫﺬه اﻷﺳﺌﻠﺔ‪:‬‬
‫ً‬
‫ﺣﺎﺟﺔ ملﻨﺘﺠﻲ أو ﺧﺪﻣﺘﻲ؟‬ ‫ً‬
‫رﻏﺒﺔ أو‬ ‫ﻫﻞ أﻇﻬﺮ ﻫﺆﻻء اﻟﻨﺎس‬ ‫•‬
‫ﻫﻞ ﻳﺤﺘﺎج ﻫﺆﻻء اﻟﻨﺎس إﱃ ﻣﻨﺘﺠﻲ ﻟﻜﻨﻬﻢ ﻻ ﻳﻌﱰﻓﻮن ﺑﺬﻟﻚ؟ وﻫﻞ ﻣﺎ زاﻟﻮا ﻏري‬ ‫•‬
‫ﻣﺪرﻛني ﻟﻮﺟﻮد ﻣﺸﻜﻠﺔ؟‬

‫‪121‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻫﻞ ﻣُﻨﺘَﺠﻲ ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻟﺮﻏﺒﺎﺗﻬﻢ‪ ،‬ﻣﺎدﻳٍّﺎ وﻋﻤﻠﻴٍّﺎ؟‬ ‫•‬

‫َ‬
‫ﺟﻤﻌﺖ‬ ‫ﻋﺮﺿﺎ ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ ملﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس‪ ،‬ﻓﻬﻞ‬ ‫ً‬ ‫َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺤﺎول أن ﺗﻘﺪﱢم‬ ‫إذا‬ ‫•‬
‫ِﺼ ُﻔﻬﻢ ﻋﲆ اﻷﻗﻞ ﻟﺪﻳﻬﻢ ﻣﻌﺮﻓﺔ أو‬ ‫املﺠﻤﻮﻋﺔ اﻟﺼﺤﻴﺤﺔ ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص؟ ﻫﻞ ﻧ ْ‬
‫ﺧﱪة أو ﻣﺸﻜﻼت ﺗﺸﺒﻪ ﺗﻠﻚ اﻟﺘﻲ ﻳﻌﺎﻟﺠﻬﺎ ﻣُﻨﺘَﺠُ ﻚ أو ﺧﺪﻣﺘﻚ أو ﻓﻜﺮﺗﻚ؟‬
‫ﻫﻞ ﻋ ﱠﺪ ْﻟ َﺖ ﻗﺎﺋﻤﺘﻚ ﺑﻌﻨﺎﻳﺔ ﻗﺒﻞ اﻟﺒﺪء ﰲ زﻳﺎرة اﻷﺷﺨﺎص ﻷي ﺳﺒﺐ؟ ﻓﻠﻢ ﺗَﻌُ ِﺪ‬ ‫•‬
‫اﻟﺘﻌﻤﻴﻤﺎت ﺗﻜﻔﻲ )ذﻛﻮر أﻛﱪ ﻣﻦ ‪ ٤٠‬ﺳﻨﺔ‪ ،‬واﻟﺪﺧﻞ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ‪ ٧٠‬أﻟﻒ دوﻻر ﰲ‬ ‫ُ‬
‫اﻟﺴﻨﺔ‪ ،‬وﻳﻤﺘﻠﻜﻮن ﺳﻴﺎرة رﻳﺎﺿﻴﺔ(؛ ﻓﻴﺠﺐ أن ﺗﻜﻮن أﻛﺜﺮ ﺗﺤﺪﻳﺪًا )ذﻛﻮر ﻳﱰاوح‬
‫ﺳﻨﻬﻢ ﻣﺎ ﺑني ‪ ٣٥‬و‪ ،٤٥‬واﻟﺪﺧﻞ ﻋﲆ اﻷﻗﻞ ‪ ١٠٠‬أﻟﻒ دوﻻر‪ ،‬وﻟﺪﻳﻬﻢ ﺳﻴﺎرة‬
‫ﺑﻮرش ﺑﻮﻛﺴﱰ أو ﺑﻲ إم دﺑﻠﻴﻮ زد ﺛﺮي‪ ،‬وﻳﺸﱰون ﺣُ ﱠﻼت ﻋﲆ اﻷﻗﻞ ﻣﺮة ﻛﻞ‬
‫ﺷﻬﺮ(‪ .‬ﻓﻜﻠﻤﺎ زادت ﻣﻌﺮﻓﺘﻚ ﺑﻌﻤﻼﺋﻚ املﺤﺘﻤﻠني‪ ،‬زاد اﺣﺘﻤﺎل ﻣﻼءﻣﺔ ﻣﺎ ﺗﻌﺮﺿﻪ‬
‫ﻋﻠﻴﻬﻢ ﻟﻬﻢ‪.‬‬
‫اﺳﺘﻄﻌﺖ ﺗﺤﺪﻳ َﺪ ﺷﺨﺼﻴﺔ ﻋﻤﻴﻠﻚ ﺑﻮﺿﻮح‪ ،‬ﻓﺴﻴﺼﺒﺢ ﻟﺪﻳﻚ اﺣﺘﻤﺎ ٌل ﻛﺒري‬ ‫َ‬ ‫أﺧريًا‪ ،‬إذا‬
‫أن ﺗﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﻋﺮض أو ﻓﻜﺮة ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟﻪ‪ .‬أﻣﺎ اﻟﺨﻄﻮة اﻷﺧرية‪ ،‬ﻓﻬﻲ أن ﺗﺘﺄ ﱠﻛﺪ أﻧﻚ‬
‫ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻟﻠﻌﻤﻴﻞ‪ .‬ﻓﺈذا ﻛﺎﻧﺖ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ أو أﺳﻠﻮﺑﻚ ﻻ ﻳﺘﻤﺎﳽ ﻣﻊ ﻣﻌﺎﻳري اﻟﻌﻤﻴﻞ ﰲ ﻣﻼءﻣﺔ‬
‫اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻳﺜﻖ ﻓﻴﻪ أو ﻳﺴﺘﻤﻊ إﻟﻴﻪ أو ﻳﺸﱰي ﻣﻨﻪ أو ﻳﻜﻮﱢن ﻋﻼﻗﺔ ﻣﻌﻪ‪ ،‬ﺗﺼﺒﺢ ﻏري‬
‫ﺑﻔﺮﺻﺔ ﺛﺎﻧﻴ ٍﺔ ﻣﻌﻪ‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫ﻣﻼﺋﻢ‪ .‬وﺑﻤﺠﺮد أن ﻳﺼﺒﺢ ﻣﺎ ﺗﻌﺮﺿﻪ ﻏري ﻣﻼﺋ ٍﻢ‪ ،‬ﻻ ﺗﺤﻈﻰ‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﴩع ﰲ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ اﻟﺘﺄﻛﺪ ﻣﻦ ﻓﻬﻢ اﻟﺘﻮﻗﻌﺎت املﻮﺟﻮدة ﻟﺪى ﻋﻤﻴﻠﻚ املﺤﺘﻤﻞ‪.‬‬
‫ﻳﺘﻮﻗﻌﻮن إذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﺗﻌﺮف؛ ﻓﻼ ﺗﻮﺟﺪ ﻃﺮﻳﻘﺔ أﺧﺮى ﻟﻴﺼﺒﺢ ﻋﺮﺿﻚ ﻣﻼﺋﻤً ﺎ‬ ‫اﺳﺄﻟﻬﻢ ﻣﺎذا ﱠ‬
‫أﺳﺌﻠﺔ ﺟﻴﺪ ًة ﻋﲆ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪ اﻟﺘﺄﺛري ﻓﻴﻪ‪ .‬ﺗﺒﺪأ املﻼءﻣﺔ‬‫ً‬ ‫أﻓﻀﻞ ﻣﻦ أن ﺗﻄﺮح‬
‫ﺷﻌﺮت ﺑﺎﻻﻫﺘﻤﺎم ﺑﺎﻟﻌﻤﻴﻞ واﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻪ‪ ،‬ﻳﻜﻮن ﻋﺮﺿﻚ ﻣﻼﺋﻤً ﺎ ﻟﻪ أﻛﺜﺮ‬ ‫َ‬ ‫ﺑﺎﻻﻫﺘﻤﺎم‪ ،‬ﻓﺈذا‬
‫ٍ‬
‫ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ‬ ‫ﻣﻦ ﺷﺨﺺ »ﻻ ﻳﺮﻳﺪ ﺳﻮى ﺑﻀﻊ دﻗﺎﺋﻖ ﻣﻦ وﻗﺖ اﻟﻌﻤﻴﻞ ﻟريى إذا ﻣﺎ ﻛﺎن‬
‫ﺧﺪﻣﺎﺗﻪ«‪.‬‬
‫َ‬
‫ﺧﴪت ﻋﻤﻴﻠﻚ املﺤﺘﻤﻞ‪.‬‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫ﻗ ﱢﺪ ْم ﻋﺮوﺿﺎ ﻣﻼﺋﻤﺔ‪ ،‬وإﻻ‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬
‫ﻣﺆﻫ ًﻼ‪ ،‬ﻓﺈن أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻧﺼﻒ اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ ﺳﻴﺸﻌﺮون‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻻ ﺗﻜﻮن ﱠ‬ ‫•‬
‫ﺑﺄن ﻣﺎ ﺳﺘﻘﻮﻟﻪ ﻟﻴﺲ ِ‬
‫ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ ﻟﻬﻢ‪.‬‬

‫‪122‬‬
 ‫املﻼءﻣﺔ‬

‫ﺛﻤﺔ ﻋﻼﻗﺔ وﺛﻴﻘﺔ ﺑني املﻼءﻣﺔ واﻷﻟﻔﺔ؛ ﻓﺈذا َ‬

‫ﻛﻨﺖ ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ ﻟﻠﻌﻤﻴﻞ‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬا ﺑﺴﺒﺐ‬ ‫•‬
‫ﻣﻌﺮﻓﺘﻚ ﺷﻴﺌًﺎ ﻣﺎ ﻋﻨﻪ‪ ،‬وﻛﻠﻤﺎ زاد ﻣﺎ ﺗﻌﺮﻓﻪ ﻋﻨﻪ‪ ،‬زاد ﻣﺎ ﺗﺸﻌﺮ ﺑﻪ ﻣﻦ أﻟﻔﺔ‪.‬‬
‫اﻗﺾ وﻗﺘﻚ ﰲ اﺧﺘﻴﺎر اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺳﺘﻘﻨﻌﻬﻢ أو ﺳﱰﺳﻞ إﻟﻴﻬﻢ رﺳﺎﻟﺘﻚ‬ ‫ِ‬ ‫•‬
‫ﺑﻌﻨﺎﻳﺔ؛ ﻓﺎﻷﻣﺮ ﻳﺸﺒﻪ ﺣﻜﻤﺔ اﻟﻨﺠﺎرﻳﻦ اﻟﻘﺪﻳﻤﺔ »ﻋﻠﻴﻚ اﻟﻘﻴﺎس ﻣﺮﺗني‪ ،‬واﻟﻘﻄﻊ‬
‫ﻣﺮة واﺣﺪة«‪.‬‬
‫اﺣﺮص ﻋﲆ ﻣﻼءﻣﺔ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ وأﺳﻠﻮﺑﻚ وﻋﺮﺿﻚ ﻷﺳﻠﻮب ﺣﻴﺎة اﻟﻌﻤﻴﻞ أو ﻋﻤﻠﻪ‬ ‫•‬
‫ً‬
‫ﻣﻼءﻣﺔ ﻟﻪ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪.‬‬ ‫أو ﺷﺨﺼﻴﺘﻪ‪ ،‬وﺳﻴﺼﺒﺢ ﻣﺎ ﺗﻄﺮﺣﻪ أﻛﺜﺮ‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬

‫ﻣﺎ اﻟﺬي أﻓﻌﻠﻪ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ ﻟﻠﺘﺄ ﱡﻛﺪ ﻣﻦ أن رﺳﺎﻟﺘﻲ ﺳﺘﺬﻫﺐ إﱃ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺼﺤﻴﺢ أو‬ ‫•‬
‫املﺠﻤﻮﻋﺔ اﻟﺼﺤﻴﺤﺔ؟‬
‫ﻣﺎ أﻛﺜﺮ اﻟﻘﻀﺎﻳﺎ املﻬﻤﺔ اﻟﺘﻲ ﻣﻦ املﺆﻛﺪ أﻧﻬﺎ ﺗﻮاﺟﻪ ﺟﻤﻬﻮري؟‬ ‫•‬
‫ً‬
‫ﻣﻌﺮﻓﺔ ﺑﻤَ ﻦ أرﻳﺪ إﻗﻨﺎﻋﻪ؟‬ ‫ﻛﻴﻒ أﺻﺒﺢ أﻛﺜﺮ‬ ‫•‬
‫ﻣﺘﺨﺼ ٍ‬
‫ﺼﺔ ﻣﻦ ﺑني اﻟﺤﺸﻮد اﻟﺘﻲ أﻋﻤﻞ‬ ‫ﱢ‬ ‫ٍ‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت‬ ‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ ﻓﻌﻠﻪ ﻟﺘﻜﻮﻳﻦ‬ ‫•‬
‫ً‬
‫ﻣﻼءﻣﺔ ﻟﻬﺎ؟‬ ‫ﻣﻌﻬﺎ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ وأﺻﺒﺢ أﻛﺜﺮ‬

‫‪123‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻋﴩ‬

‫ﻣﻨﺢ اﻹذن‬

‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻧَﺪَع ﺿﻴﺎءﻧﺎ ﻳﺴﻄﻊ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻨﺎ ﻧﺴﻤﺢ ﻟﻶﺧﺮﻳﻦ — ﻻ إرادﻳٍّﺎ — أن ﻳﻔﻌﻠﻮا‬

‫ﻣﺜﻠﻨﺎ‪ .‬وﻣﻊ ﺗﺤﺮرﻧﺎ ﻣﻦ ﻣﺨﺎوﻓﻨﺎ‪ ،‬ﻓﺈن ﻣﺠﺮد ﺣﻀﻮرﻧﺎ ﻳﺤﺮر اﻵﺧﺮﻳﻦ ً‬
‫أﻳﻀﺎ‬
‫ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﻣﻦ ﻣﺨﺎوﻓﻬﻢ‪.‬‬
‫ﻣﺎرﻳﺎن وﻳﻠﻴﺎﻣﺴﻮن‬

‫ﻫﺬا املﻮﺿﻮع ﻣﻦ أﻛﺜﺮ املﻮﺿﻮﻋﺎت اﻟﺘﻲ ﻳُﺴﺎء ﻓﻬﻤﻬﺎ ﻋﻨﺪﻣﺎ أﺗﺤﺪث إﱃ ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت ﻣﻦ‬
‫اﻷﺷﺨﺎص؛ ﻓﻘﺪ ﻳﺒﺪو ﺗﺒﺠﱡ ﺤً ﺎ ﻣﻨﻲ ﺑﻌﺾ اﻟﴚء أن أﻋﺘﻘﺪ أن ﺑﺎﺳﺘﻄﺎﻋﺘﻲ ﻣﻨﺤﻚ اﻹذن‬
‫ﻛﻼ ﻣﻨﻜﻢ ﻳﺮﺟﻮﻧﻲ ﰲ ﺻﻤﺖ ﺑﺄن أﻣﻨﺤﻪ اﻹذن إذا ﻧﺠﺤﺖ ﰲ إﺛﺎرة‬ ‫ﻟﻜﻦ ٍّ‬
‫ﺑﺎﻟﻌﻤﻞ ﻣﻌﻲ‪ .‬ﱠ‬
‫ً‬
‫راﺟﻴﺔ‪» :‬دَﻋْ ﻨﻲ‪ ،‬أرﻳﺪ أن أﻛﻮن ﺟﺰءًا‬ ‫اﻟﻔﻀﻮل واﻟﺮﻏﺒﺔ واﻟﺘﻤﻴﺰ واﻟﻨﺪرة‪ .‬ﻓﻌﺎﻃﻔﺘﻚ ﺗﴫخ‬
‫ﻣﻦ ﻫﺬا‪ «.‬واملﻨﻄﻖ ﻳﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﺘﱪﻳﺮ ﻗﺮارك‪.‬‬
‫إن ﻣﻨﺢ اﻹذن ﻫﻮ ﻃﺮﻳﻘﺔ أﺧﺮى ﻟﻠﺘﻌﺒري ﻋﻦ إﺗﻤﺎم اﻟﺼﻔﻘﺔ أو إﻧﻬﺎء ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع‬
‫ﺑﻨﺘﻴﺠﺔ ﻣﻨﻄﻘﻴﺔ ﰲ ﺻﺎﻟﺤﻚ‪ .‬ﻳﻮﺟﺪ اﺧﺘﻼف واﺣﺪ ﺑﺴﻴﻂ؛ ﻓﻌﻨﺪ »إﺗﻤﺎم« ﺻﻔﻘﺔ‪ ،‬ﺗﻄﻠﺐ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ اﻟﻌﻤ َﻞ ﻣﻌﻚ وﺗﻈﻞ ﻟﺪﻳﻪ ﻛﺎﻓﺔ اﻟﺴﻠﻄﺎت‪ .‬أﻣﺎ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺄذن ﻟﻬﻢ‪ ،‬ﻓﺄﻧﺖ ﺗﺘﻴﺢ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﻦ‬
‫ﻓﺮﺻﺔ ﻟﻔﱰة ﻣﺤﺪودة ﻟﺒﺪء ﻋﻼﻗﺔ ﻣﻌﻚ؛ ﻫﻨﺎ أﻧﺖ ﺗﺤﺘﻔﻆ ﺑﺎﻟﺴﻠﻄﺔ‪ .‬ﻓﺒﻤﺠﺮد إﻋﻄﺎء اﻹذن‬ ‫ً‬
‫ﻳﻤﻜﻦ ﺳﺤﺒﻪ‪ ،‬وﺑﺎملﺼﻄﻠﺤﺎت اﻟﻄﺎﺋﻔﻴﺔ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺣﺮﻣﺎن اﻟﺸﺨﺺ ﻛﻨﺴﻴٍّﺎ ﺑﻌﺪ أن ﺗﻜﻮن ﻗﺪ‬
‫ً‬
‫ﺻﻌﻮﺑﺔ؛ ﻓﻌﺎد ًة ﻣﺎ ﻳﻨﺪم املﺘﻌﺮﺿﻮن‬ ‫ﻣﻨﺤﺘﻪ اﻹذن ﺑﺎﻻﻧﻀﻤﺎم‪ ،‬ﻟﻜﻦ َ‬
‫ﻃ ْﺮد اﻟﻌﻤﻴﻞ ﻳﻜﻮن أﻛﺜﺮ‬
‫ﻟﻠﺤﺮﻣﺎن اﻟﻜﻨﴘ‪ ،‬وﻳﻌﻤﻠﻮن ﺑﺠﻬﺪ ﺷﺪﻳﺪ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﻌﻮدة إﱃ اﻣﺘﻴﺎزاﺗﻚ اﻟﺠﻴﺪة ﺑﺤﻴﺚ‬
‫ﻳﺼﺒﺤﻮن ﺟﺰءًا ﻣﻦ املﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﺮة أﺧﺮى‪ ،‬ﱠ‬
‫ﻟﻜﻦ اﻟﻌﻤﻼء املﻄﺮودﻳﻦ ﻧﺎد ًرا ﻣﺎ ﻳﻔﻌﻠﻮن ﻫﺬا‪.‬‬
‫درﺳﺖ اﻟﻄﻮاﺋﻒ‪ ،‬أدرﻛﺖ أن ﻫﺬا ﻛﺎن أﺣﺪ أﺳﺒﺎب ﻣﻌﺎﻧﺎة واﻟﺪﺗﻲ ﻣﻊ ﻗﺮار‬ ‫ُ‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ‬
‫ﺗﺮك اﻟﻄﺎﺋﻔﺔ ﻟﻔﱰة ﻃﻮﻳﻠﺔ ﺑﻌﺪﻣﺎ ﺗﺮﻛﺘﻬﺎ وﺗﻌ ﱠﺮﺿﺖ ﻟﻠﺤﺮﻣﺎن اﻟﻜﻨﴘ؛ ﻓﻘﺪ اﻧﺘﺎﺑﻬﺎ ذﻟﻚ‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﻟﻘﻠﻖ املﺰﻋﺞ — ﺑﺎﻟﻄﺒﻊ — ﻣﻦ أﻧﻬﻢ رﺑﻤﺎ ﻛﺎﻧﻮا ﻋﲆ ﺣﻖ‪ ،‬ﻟﻜﻦ اﻷﻣﺮ اﻷﻫﻢ ﻫﻮ ﻣﺸﺎﻋﺮ‬
‫اﻟﻘﺒﻮل واﻻرﺗﻴﺎح اﻟﺘﻲ ﻛﺎن ﻳﺠﻠﺒﻬﺎ اﻻﻧﺘﻤﺎء إﱃ املﺠﻤﻮﻋﺔ؛ وﻛﺎﻧﺖ ﻫﻨﺎك اﻟﻔﻜﺮة اﻟﺘﻲ ﻛﺎﻧﺖ‬
‫إن ﻇ ﱠﻞ أﻓﺮاد املﺠﻤﻮﻋﺔ‬ ‫ﻂ ْ‬‫أﻣﻲ ﻣﻘﺘﻨﻌﺔ ﺑﻬﺎ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‪ ،‬وﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﺎ إﻗﺼﺎء ﻧﻔﺴﻬﺎ ﻗ ﱡ‬
‫ﻳﻌﺘﻨﻘﻮﻧﻬﺎ‪ .‬واملﺸﻜﻠﺔ ﻫﻲ أﻧﻪ ﻛﺎن ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﻢ أن ﻳﺬ ﱢﻛﺮوﻫﺎ ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ ﺑﻜﻞ ﻣﺸﺎﻋﺮ اﻟﻔﻀﻮل‬
‫واﻟﺮﻏﺒﺔ اﻟﺘﻲ ﺟﻌﻠﺘﻬﺎ ﺗﻨﻀﻢ إﱃ ﻫﺬه اﻟﻄﺎﺋﻔﺔ ﻣﻦ اﻟﺒﺪاﻳﺔ‪ ،‬ﻓﻘﺪ ﻛﺎﻧﺖ ﻻ ﺗﺰال ﺗﺒﺤﺚ ﻋﻦ‬
‫ﺗﺘﻮﺻﻞ إﻟﻴﻬﺎ‪ ،‬وﻛﺎن ﻛﺜريون ﻣﻤﱠ ﻦ ﺗﻌﺮﻓﻬﻢ وﺗﻌﺘﱪﻫﻢ ﻣﻦ أﺻﺪﻗﺎﺋﻬﺎ‬ ‫ﱠ‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺎت اﻟﺘﻲ ﻟﻢ‬
‫ﺗﻮﺻﻠ ْﺖ ﻫﻲ إﻟﻴﻬﺎ؛ وﻛﺎﻧﺖ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ أن اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ‬ ‫َ‬ ‫ﱠ‬ ‫ﻣﺎ زاﻟﻮا ﻳﺒﺤﺜﻮن ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺑﺔ املﺜﲆ اﻟﺘﻲ‬
‫ﻗﻮﻳﺔ ﻟﺪﻳﻬﺎ ﻟﻔﱰة ﻃﻮﻳﻠﺔ‪ ،‬ﺑﻌﺪﻣﺎ أﻇﻬَ َﺮ املﻨﻄﻖ أن ﻗﺮار ﺗَ ْﺮﻛِﻬﺎ ﻟﻠﻄﺎﺋﻔﺔ ﻛﺎن‬‫ً‬ ‫اﻟﻌﻮدة ﻇﻠﺖ‬
‫ً‬
‫ﻃﺒﻴﻌﻴﺔ‪ .‬وﻣﻦ املﺜري ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم أن واﻟﺪﺗﻲ ﻟﻢ ﺗﺸﻌﺮ ﻗ ﱡ‬
‫ﻂ ﺑﺄﻧﻪ ﻛﺎن‬ ‫ﺻﺎﺋﺒًﺎ وأﻧﻬﺎ ﺗﻌﻴﺶ ﺣﻴﺎ ًة‬
‫ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﺎ اﻋﺘﻨﺎق املﻌﺘﻘﺪات اﻹﻳﺠﺎﺑﻴﺔ ﻋﻦ اﻟﺮب واﻟﺪﻳﻦ املﺘﺸﺎرﻛﺔ ﻓﻴﻤﺎ ﺑني أﻓﺮاد اﻟﻄﺎﺋﻔﺔ‬
‫)ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻛ ﱡﻞ ﻣﺎ ﻳﺆﻣﻨﻮن ﺑﻪ ﺳﻴﺌًﺎ‪ ،‬ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أن اﻟﻐﺎﻟﺒﻴﺔ اﻟﻌﻈﻤﻰ ﻛﺎﻧﺖ ﻛﺬﻟﻚ(‪ ،‬دون‬
‫اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ إذﻧﻬﻢ وﺗﻘﺒﱡﻠﻬﻢ‪.‬‬

‫)‪ (1‬أﻫﻤﻴﺔ ﻣﻨﺢ اﻹذن‬

‫ﻳﺠﺐ أن ﺗﺪرك أن ﻣﻨْﺢَ اﻹذن أﺣ ُﺪ اﻻﻣﺘﻴﺎزات املﻬﻤﺔ ﻟﻚ ﺑﺴﺒﺐ ﻣﻮﺿﻊ اﻟﺴﻠﻄﺔ اﻟﺬي ﻳﻀﻌﻚ‬
‫ﻳﻐري ﻣﺴﺎر اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻟﺼﺎﻟﺤﻚ؛ ﻷن ذوي اﻟﺴﻠﻄﺔ اﻟﺬﻳﻦ رﻓﻌﻨﺎ‬ ‫ﻓﻴﻪ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻓﺈن ﻣﻨﺢ اﻹذن ﱢ‬
‫ﻣﻦ ﺷﺄﻧﻬﻢ إﱃ ﻣﺴﺘﻮًى ﻣﻌني )ﻣﻜﺎﻧﺔ اﻟﺨﱪاء(‪ ،‬ﻫﻢ وﺣﺪﻫﻢ اﻟﻘﺎدرون ﻋﲆ إﻋﻄﺎﺋﻨﺎ اﻹذن؛‬
‫َ‬
‫وﺿﻌﺖ ﻧﻔﺴﻚ‬ ‫ﻟﺬا ﺑﻤﺠﺮد أن ﺗﻀﻊ ﻧﻔﺴﻚ ﰲ وﺿﻊ اﻟﻘﺪرة ﻋﲆ إﻋﻄﺎء اﻹذن‪ ،‬ﺗﻜﻮن ﻗﺪ‬
‫ﻓﻌﻠﺖ ﺷﻴﺌًﺎ ﻏري ﻣﻨﺎﺳﺐ‪،‬‬
‫َ‬ ‫ً‬
‫أﻳﻀﺎ ﰲ ﻣﻜﺎﻧﺔ املﺴﺘﺸﺎر املﻮﺛﻮق ﺑﻪ‪ .‬وﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻐﻴري ﻫﺬا إﻻ إذا‬
‫ارﺗﻜﺒﺖ ﺧﻄﺄ ً ﻳﺠﱪ ﻋﻤﻼءك املﺤﺘﻤﻠني ﻋﲆ إﻋﺎدة ﺗﻘﻴﻴﻤﻚ ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ‪ .‬إن ﻟﻢ ﻳﺤﺪث ﻫﺬا‪،‬‬‫َ‬ ‫أو‬
‫ﱢ‬
‫ﻳﺼﺒﺢ ﻟﻚ ﺗﺄﺛريٌ ﻣﻠﺤﻮظ ﰲ ذﻟﻚ اﻟﺠﺰء املﺘﻌﻠﻖ ﺑﻌﻤﻠﻚ ﻣﻦ ﺣﻴﺎة ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ‪.‬‬
‫أﺷﺨﺎﺻﺎ ﻳﺮﺟﻮن ﰲ ﺻﻤﺖ أن ﻳﻨﻘﺎدوا وراء َ‬
‫آﺧﺮﻳﻦ‪ ،‬وأﻧﻬﻢ‬ ‫ً‬ ‫ﻛﺜريًا ﻣﺎ ﺗﺴﻤﻊ أن ﺛﻤﺔ‬
‫ﻳﻨﺘﻈﺮون أن ﻳﺨﱪﻫﻢ أﺣﺪﻫﻢ ﺑﻤﺎ ﻋﻠﻴﻬﻢ أن ﻳﻔﻌﻠﻮه؛ وﻫﺬا ﻳﻨﻄﺒﻖ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻋﲆ ﺣﺎﻻت‬
‫اﻹﻗﻨﺎع؛ ﻓﺈن اﻟﻐﺎﻟﺒﻴﺔ اﻟﻌﻈﻤﻰ ﻣﻦ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺸﱰون أي ﳾء ﻳﺮﻳﺪون ﻣﻨﻚ ﱠأﻻ ﺗﺨﱪﻫﻢ‬
‫ﻄﻤْ ﺌِﻨﻬﻢ ﺑﺄﻧﻬﻢ ﻳﺘﺨﺬون اﻟﻘﺮار اﻟﺼﺤﻴﺢ‪ .‬ﺑﻤﺠﺮد ﺣﺪوث‬ ‫ﻓﺤﺴﺐ ﺑﻤﺎ ﻳﻔﻌﻠﻮن‪ ،‬وإﻧﻤﺎ أن ﺗُ َ‬
‫ﻫﺬا‪ ،‬ﻳﻜﻮن آﺧِ ﺮ ﻣﺎ ﻳﺤﺘﺎﺟﻮن إﻟﻴﻪ ﻫﻮ أن ﺗﺨﱪﻫﻢ ﺑﺄن ﻛﻞ ﳾء ﻋﲆ ﻣﺎ ﻳﺮام؛ ﻓﻬﻢ ﻳﺤﺘﺎﺟﻮن‬
‫إﱃ ﻃﻤﺄﻧﻴﻨﺔ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ اﻹذن ﺣﺘﻰ ﻳﺴﻘﻄﻮا — ﻣﺠﺎ ًزا — إﱃ اﻟﻮراء‪ ،‬ﻣﻐﻤﴤ اﻟﻌﻴﻨني‬
‫ﻣﻄﻤﺌﻨني‪ ،‬ﺑني ذراﻋﻴﻚ دون ﺧﻮف ﻣﻦ اﻟﺘﻌﺮض ﻷذًى‪ .‬ﻛﻞ ﻣﺎ ﻋﻠﻴﻚ ﻓﻌﻠﻪ ﻫﻮ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ‬

‫‪126‬‬
 ‫ﻣﻨﺢ اﻹذن‬

‫أﻧﻔﺴﻬﻢ ﺑﺄن ﻫﺬا ﻣﺎ ﻳﺮﻳﺪوﻧﻪ‪ ،‬ﻓﻬﻢ ﻻ ﻳﺮﻳﺪون ﻣﻨﻚ ﺳﻮى‬ ‫ﺗﺴﻬﻴﻞ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ؛ ﺳﻴ ُْﻘﻨِﻌﻮن َ‬
‫أن ﺗﺨﱪﻫﻢ ﺑﺄن ﻳﻔﻌﻠﻮا ﻫﺬا‪ .‬وأﻧﺖ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺨﱪ اﻟﻨﺎس ﺑﻔﻌﻞ أي ﳾء‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﺗﻤﻨﺤﻬﻢ إذﻧًﺎ‬
‫ﻣﻨﻚ ﺑﻔﻌﻠﻪ؛ ﻓﺈذا دَﻋَ ْﻮﺗُﻚ إﱃ ﻣﻨﺰﱄ ﻓﺈﻧﻨﻲ آذن ﻟﻚ ﺑﺰﻳﺎرﺗﻪ‪ ،‬وإذا دَﻋَ ْﻮﺗُﻚ ﻟﺘﺼﺒﺢ ﺟﺰءًا ﻣﻦ‬
‫ﻗﺎﻋﺪة ﻋﻤﻼﺋﻲ املﻘ ﱠﺮﺑني واملﻮﺛﻮق ﺑﻬﻢ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﺗﺤﻈﻰ ﻋﻨﺪﻫﺎ ﺑﺈذن ﻣﻨﻲ‪ .‬إن اﻹذن ﻳﻤﻨﺢ املﺮء‬
‫ﺷﻌﻮ ًرا ﺟﻴﺪًا وﻣﺮﻳﺤً ﺎ‪.‬‬
‫ﺗﻮﺟﺪ ﻋﺪة أﺳﺒﺎب ﻧﻔﺴﻴﺔ ﻟ َﻜﻮْن ﻣﻨﺢ اﻹذن أﺣ َﺪ ﺗﻠﻚ اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺘﻲ ﻧﺘﻘﺒﱠﻠﻬﺎ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺻﻐريًا وﻛﺎن‬ ‫وﻧﺘﺒﻌﻬﺎ دون ﺗﻔﻜري‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﻧﻔ ﱢﻜﺮ ﻓﻴﻬﺎ ﻋﲆ ﻫﺬا اﻟﻨﺤﻮ‪ .‬أﺗَﺬْ ُﻛﺮ ﻋﻨﺪﻣﺎ َ‬
‫ﻋﻠﻴﻚ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ إذن ﻟﻠﻨﻬﻮض ﻋﻦ ﻃﺎوﻟﺔ اﻟﻄﻌﺎم‪ ،‬أو ﻟﻠﺬﻫﺎب إﱃ دورة املﻴﺎه ﰲ‬
‫املﺪرﺳﺔ؟ ﻛﺎن ﻟﺰاﻣً ﺎ ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺴﺄل إذا ﻛﺎن ﻫﺬا ﻣﺴﻤﻮﺣً ﺎ‪ ،‬وﺑﻤﺠﺮد ﺣﺼﻮﻟﻚ ﻋﲆ اﻹذن‬
‫ﺗﻤﺎرس‬‫ﺣﺼﻠﺖ ﻋﲆ إذن ﻣﻦ ﺳﻠﻄﺔ ﻋﻠﻴﺎ‪ .‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ِ‬ ‫َ‬ ‫ﻻ ﺗﺼﺒﺢ ﻫﻨﺎك ﻋﻮاﻗﺐ ﻟﺘﴫﱡﻓﻚ؛ ﻷﻧﻚ‬
‫اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﻣﺎ إن ﺗﻤﻨﺢ اﻹذن‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﻘﻨﻌﻪ ﻳﻜﻮن ﰲ ﺣِ ﱟﻞ ﻣﻦ ﻛﻞ ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺔ‬
‫ﻷﻧﻚ — اﻟﺴﻠﻄﺔ اﻟﻌﻠﻴﺎ — ﻗﺪ ﻣﻨﺤﺘَﻪ اﻹذن‪.‬‬
‫ﻳﻮﺟﺪ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻟﻄﺮق اﻟﺨﻔﻴﺔ ﻹﻋﻄﺎء اﻹذن؛ وﻣﻦ أﻓﻀﻞ ﻫﺬه اﻟﻄﺮق اﻟﻀﻤﺎن‪ .‬ﻓﺈذا‬
‫ﺿﻤﻨﺖ ﻟﻚ أن ﺷﻴﺌًﺎ ﻣﺎ ﺳﻴﺤﺪث‪ ،‬أو أن إﺟﺮاءات ﻣﻌﻴﻨﺔ ﺳﺘُﺘﱠ َﺨﺬ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﺗﺤﺼﻞ ﺑﺬﻟﻚ ﻋﲆ‬ ‫ُ‬
‫إن ﻟﻢ ﻳﻨﺠﺢ‪ ،‬ﺗﻜﻮن ﰲ ﺣِ ﱟﻞ ﻣﻦ اﻷﻣﺮ ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ أﺧﺮى‪.‬‬ ‫إذن ﻣﻨﻲ ﻻﺗﺨﺎذ إﺟﺮاءٍ ﻣﺎ؛ ﻷﻧﻪ ْ‬
‫أﺗَﺬْ ُﻛﺮ ﻣﺎ ﺣﺪث ﻋﻨﺪﻣﺎ أوﻗﻔﻚ ﻣﴩف اﻟﺪور أو ﻣﺪﻳﺮ املﺪرﺳﺔ ﰲ ﻣﻨﺘﺼﻒ اﻟﺮواق؟ ﻟﻘﺪ‬
‫ﺣﺼﻠﺖ ﻋﲆ إذن ﺑﺎﻟﺘﻮاﺟﺪ ﰲ‬ ‫َ‬ ‫ﻄﻴﻪ ﻷﻧﻚ َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﻗﺪ‬ ‫اﺳﺘﻄﻌﺖ ﺗﺨ ﱢ‬
‫َ‬ ‫ﻛﺎن ﻫﺬا ﺗﺤ ﱢﺪﻳًﺎ ﻟﻚ ﻟﻜﻨﻚ‬
‫ﻃﻌِ ﻦ ﰲ ﺻﺤﺔ إذﻧﻚ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﺗﺤ ﱡﻞ ﻫﺬا ﺑﺎﻟﺬﻫﺎب إﱃ اﻟﺴﻠﻄﺔ اﻟﺘﻲ ﻣﻨﺤَ ﺘﻚْ‬ ‫ﻫﺬا املﻜﺎن‪ .‬وإذا ُ‬
‫أﻳﻀﺎ ﺑﺎﻵﻟﻴﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﻳﻄﻌﻦ ﴍﻳ ُﻚ‬ ‫اﻹذن ﻹﺛﺒﺎت ﻣﻮﻗﻔﻚ‪ .‬ﺗﻌﻤﻞ اﻟﻀﻤﺎﻧﺎت ً‬ ‫َ‬
‫ﻃﺮة ﺑﺈﻇﻬﺎر أن‬ ‫ﺣﺠﺔ املﺨﺎ َ‬
‫ِ‬ ‫رﺋﻴﺴﻚ ﰲ اﻟﻌﻤﻞ ﰲ ﻗﺮارك‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﺮ ﱠد ﻋﲆ‬ ‫ُ‬ ‫ﺣﻴﺎﺗﻚ أو‬
‫ﻟﺪﻳﻚ ﺿﻤﺎﻧًﺎ‪ .‬إن ﻟﺪﻳﻚ إذﻧًﺎ ﺑﺎﺗﺨﺎذ ﻫﺬا اﻟﻘﺮار؛ ﻷﻧﻪ إذا ﻛﺎن ﻗﺮا ًرا ﺧﺎﻃﺌًﺎ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﻻ ﻳﺰال‬
‫ﻣﻦ املﻤﻜﻦ أن ﺗﱪئ ﻧﻔﺴﻚ؛ ﻓﺄﻧﺖ ﻟﺪﻳﻚ ﺿﻤﺎن‪.‬‬
‫إﺣﺪى اﻟﻄﺮق اﻟﺨﻔﻴﺔ اﻷﺧﺮى ملﻨﺢ اﻹذن ﻫﻲ ﺣﺎﻓﺰ اﻻﺧﺘﺒﺎر أو اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ‬
‫أﻋﻄﻴﻚ ﺣﺎﻓِ َﺰ اﻻﺧﺘﺒﺎر أو اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ‪ ،‬ﻓﺄﻧﺎ أﻣﻨﺤﻚ إذﻧًﺎ ﻣﻨﻲ ﺑﺎﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ املﻨﺘﺞ وإﺛﺒﺎت‬
‫أﻳﻀﺎ ﻋﲆ إذن ﺑﴩاء املﻨﺘﺞ ﻷﻧﻲ ﻗﺪ‬ ‫ﻗﻠﺖ ﻟﻚ إﻧﻪ ﺳﻴﺆدﻳﻬﺎ‪ .‬ﺗﺤﺼﻞ ً‬ ‫َ‬
‫اﻟﻮﻇﻴﻔﺔ اﻟﺘﻲ ُ‬ ‫ﺗﺄدﻳﺘﻪ‬
‫ﺿﻤﻤﺘﻚ إﱃ املﺠﻤﻮﻋﺔ؛ ﻓﺄﻧﺖ اﻵن ﺟﺰء ﻣﻦ املﺠﻤﻮﻋﺔ اﻟﺘﻲ ﻟﺪﻳﻬﺎ أﺛﺎث ﻣﻦ اﻟﺠﻠﺪ ﰲ ﻛﻞ‬ ‫ُ‬
‫ﻏﺮﻓﺔ ﰲ املﻨﺰل‪ ،‬أو اﻟﺘﻲ ﻟﺪﻳﻬﺎ ﴎﻳﺮ ﻣﻦ ﻧﻮع ﺧﺎص‪ ،‬أو اﻟﺘﻲ ﺗﻘﻮد ﺳﻴﺎرة ﺑﻮرش ﺑﻮﻛﺴﱰ؛‬
‫وﻟﺪﻳﻚ إذن ﻣﻦ ﻛ ﱢﻞ ﻣَ ﻦ ﻳﺸﺒﻬﻮﻧﻚ ﺑﺎﻻﻧﻀﻤﺎم ﻟﻨﺎدﻳﻬﻢ‪ .‬إﻧﻚ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﺗﻄﻤني املﺠﻤﻮﻋﺔ‬

‫‪127‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫آﺧﺮ ﻳﻘﻮد ﺳﻴﺎرة ﺑﻮرش ﰲ إﺣﺪى اﻹﺷﺎرات‪ ،‬وﻳﺮﻣﻘﻚ‬ ‫)وإذﻧﻬﺎ( ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻘﻒ ﺑﺠﻮار ﺷﺨﺺ َ‬
‫ﺑﺘﻠﻚ اﻟﻨﻈﺮة أو ﺗﻠﻚ اﻹﻳﻤﺎءة اﻟﺘﻲ ﺗﻨﻢ ﻋﻦ املﻌﺮﻓﺔ‪ .‬وﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ إذن ﺑﻌﺪم ﺗﻐﻴري رأﻳﻚ‬
‫ٍ‬
‫ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻻ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ أي ﺑﺎﺋﻊ‬ ‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﻋﻦ ﺳﻴﺎرﺗﻚ؛ ﻷﻧﻪ ﺑﺬﻟﻚ ﻳﺪﻋﻢ‬ ‫ٌ‬ ‫أﺑﺪًا ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺴﺄﻟﻚ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺨﺘﱪ اﻟﺴﻴﺎرة ﻓﺤﺴﺐ‪.‬‬‫إن َ‬ ‫ﻓِ ﻌْ ﻠﻬﺎ َﻛ ْﻢ أﻧﺖ ﻣﺘﻤﻴﱢﺰ وﻣﻮﺿﻊ ﺣﺴﺪ َ‬
‫اﻵﺧﺮﻳﻦ … ﺣﺘﻰ ْ‬
‫وﺛﻤﺔ ﻃﺮﻳﻘﺔ أﻛﺜﺮ وﺿﻮﺣً ﺎ ملﻨﺢ اﻹذن‪ ،‬وﻫﻲ إﺧﺒﺎر اﻟﻨﺎس ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﺑﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ‬
‫ﻓﻌﻠﻪ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﲇ؛ ﻓﺘﺨﱪﻫﻢ ﺑﺎﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺠﺐ ﻋﻠﻴﻬﻢ َﺧﻮْﺿﻬﺎ‪ ،‬ﺛﻢ اﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺒﺪءوﻧﻬﺎ‪ .‬أﻧﺖ‬
‫ﻓﻘﻂ ﺗﻔﱰض )ﻳﺸﺒﻪ ﻫﺬا إﺗﻤﺎم اﻟﺼﻔﻘﺔ اﻻﻓﱰاﴈ ﰲ ﺗﺪرﻳﺐ املﺒﻴﻌﺎت( أﻧﻬﻢ ﻳﻨﻮون اﻟﻘﻴﺎم‬
‫ﺑﴚء‪ ،‬وأن ﻟﺪﻳﻬﻢ اﻟﺴﻠﻄﺔ ﻻﺗﺨﺎذ اﻹﺟﺮاء اﻟﺬي ﺗﺴﺎﻋﺪﻫﻢ ﰲ اﺗﺨﺎذه اﻵن‪ .‬إﻧﻚ ﺑﻤﺠﺮد‬
‫ﻣﺴﺎﻋﺪة اﻟﻨﺎس ﰲ ﻓﻌﻞ ﳾء ﺑﺴﻴﻂ ﻣﺜﻞ ﺑﺪء ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺑﻌﻴﻨﻬﺎ واﺣﱰام ﺳﻠﻄﺘﻬﻢ واﻻﻋﱰاف‬
‫ﺑﻬﺎ‪ ،‬ﺗﻤﻨﺤﻬﻢ اﻹذن ﺑﺎﺗﺨﺎذ إﺟﺮاءٍ ﻣﺎ‪.‬‬
‫ﻟﻘﺪ وﺻﻞ اﻟﺤﺎل ﺑﻲ ً‬
‫أﻳﻀﺎ إﱃ أن أﻗﻮل ﻟﻠﻨﺎس ﻣﻤﺎزﺣً ﺎ‪» :‬ﻟﺪﻳﻚ إذ ٌن ﻣﻨﻲ ﺑﻔﻌﻞ ﻫﺬا‪«.‬‬
‫ﺣﺮﺻﺎ ﺷﺪﻳﺪًا ﻋﲆ أﻻ ﺗﻘﻮل ﻫﺬا ﺑﻨﱪ ٍة ﺗﻨ ﱡﻢ ﻋﻦ اﻟﺘﻬﺪﻳﺪ‪ ،‬وأن ﻳﻜﻮن‬ ‫ً‬ ‫ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺤﺮص‬
‫أﺳﻠﻮﺑﻚ ﻣﺎزﺣً ﺎ‪ ،‬وأن ﺗﻜﻮن ﻋﻼﻗﺘﻚ وﻃﻴﺪ ًة ﺑﺎﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﺤﺪﱢﺛﻪ ﻗﺒﻞ أن ﺗﻘﻮل ﻫﺬا‪.‬‬
‫إن ﻫﺬا اﻹذن اﻟﺒﺴﻴﻂ — ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أﻧﻪ ﻳﺒﺪو ﻣﻦ اﻟﻌﺪواﻧﻴﺔ‪ ،‬ﺑﻞ ﻳﻜﺎد ﻳﻜﻮن ً‬
‫أﻳﻀﺎ‬
‫ﻣﻦ اﻟﻐﺮاﺑﺔ أن ﺗﻔﻜﺮ ﻓﻴﻪ — ﻳﻨﺠﺢ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮى اﻟﻼوﻋﻲ‪ .‬ﻓﺘﻤﺎﻣً ﺎ ﻣﺜﻠﻤﺎ ﻛﺎﻧﺖ‬
‫اﻷﺳﺘﺎذة ﺳﻤﻴﺚ ﺗﻤﻨﺤﻚ اﻹذن ﺑﺎﻟﺬﻫﺎب إﱃ اﻟﺤﻤﺎم ﰲ اﻟﺼﻒ اﻷول اﻻﺑﺘﺪاﺋﻲ‪ ،‬أُﻋﻄﻴﻚ اﻹذن‬
‫ﺑﺈﻧﻔﺎق ﻣﻠﻴﻮن دوﻻر ﻋﲆ ﻣﴩوع ﺗﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺠﺪﻳﺪ‪ .‬ﻳﻜﻮن أﻓﻀﻞ اﺳﺘﺨﺪام‬
‫ٍ‬
‫ﺣﺎﺟﺔ‬ ‫ﻟﻬﺬا اﻷﺳﻠﻮب ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻜﻮن اﻟﺸﺨﺺ َ‬
‫اﻵﺧﺮ ﻣﱰ ﱢددًا ﰲ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار؛ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻜﻮن ﰲ‬
‫ﺣﻘﻴﻘﻴ ٍﺔ إﱃ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار‪ ،‬ﻟﻜﻨﻪ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﻋﺎﺟ ٌﺰ ﻋﻦ اﺗﺨﺎذه‪.‬‬
‫ﻋﺎد ًة ﻣﺎ ﻳﻜﻮن ﻣﻦ املﺠﺪي ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ ،‬ﰲ املﻔﺎوﺿﺎت وﻣﻮاﻗﻒ اﻹﻗﻨﺎع اﻷﺧﺮى اﻟﺘﻲ ﻻ‬
‫اﻵﺧﺮﻳﻦ اﻟﺘﴫﱡف ﻛﻤﺎ ﻟﻮ أﻧﻬﻢ ﻗﺪ اﺗﺨﺬوا‬ ‫ﺗﺮﻛﺰ ﻋﲆ ﻣﻨﺘﺠﺎت‪ ،‬ﻣَ ﻨْﺢُ اﻹذن ﺑﺄن ﺗﻄﻠﺐ ﻣﻦ َ‬
‫ﻗﺮا ًرا ﺑﻌﻴﻨﻪ‪ .‬وﺛﻤﺔ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺟﻴﺪة ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻳﻤﻜﻨﻚ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ‪ ،‬وﻫﻲ أن ﺗﺴﺄل اﻟﻨﺎس ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ‬
‫ﻋﻤﺎ إذا ﻛﺎﻧﻮا ﻻ ﻳﻤﺎﻧِﻌﻮن ﰲ اﻟﺪﺧﻮل ﻣﻌﻚ ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﻔﻜري إﺑﺪاﻋﻴﺔ ﴎﻳﻌﺔ؛ ﻓﺘﻘﻮل‪» :‬ﻟﻘﺪ‬
‫ﻗﺮارات ﺟﻴﺪة‪ ،‬وأرﻳﺪ ﻣﻨﻚ ﺗﺠﺮﺑﺘﻬﺎ ﻣﻌﻲ‬ ‫ٍ‬ ‫ﺗﻌﻠﻤﺖ ﻫﺬه اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﻔﻌﱠ ﺎﻟﺔ ٍّ‬
‫ﺣﻘﺎ ﰲ اﺗﺨﺎذ‬ ‫ُ‬
‫َ‬
‫اﺗﺨﺬت ﻫﺬا اﻟﻘﺮار ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪ .‬ﻣﺎذا‬ ‫اﻵن‪ «.‬ﺛﻢ ﺗﺴﺘﻤﺮ ﻓﺘﻘﻮل‪» :‬أرﻳﺪ ﻣﻨﻚ اﻟﺘﴫﱡف ﻛﻤﺎ ﻟﻮ أﻧﻚ‬
‫ً‬
‫ﺳﺘﻜﻮن اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ؟ ﻫﻞ ﻫﻲ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ؟ وﻣﺎ اﻷﺣﺪاث اﻟﺘﻲ ﺗﺮاﻫﺎ ﻧﺘﻴﺠﺔ ﻟﻘﺮارك؟«‬
‫اﺧﺘﺒﺎر ﻣﺎ ﺗﻘﺪﱢﻣﻪ‪ ،‬ﺗﻤﻨﺤﻬﻢ‬
‫ِ‬ ‫ﰲ اﻟﻠﺤﻈﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﻓﻴﻬﺎ إدﺧﺎل اﻟﻨﺎس ﰲ ﻣﺮﺣﻠﺔ‬
‫اﻹذن ﺑﺎﻟﺘﴫﱡف وﻳ َْﻘﺒَﻠﻮن ﻫﻢ ﻫﺬا اﻹذن‪ .‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺄذن ﻟﻬﻢ ﰲ املﺮة اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪ ،‬ﻳﺼﺒﺢ ﺗﻘﺒﱡﻠﻪ‬

‫‪128‬‬
 ‫ﻣﻨﺢ اﻹذن‬

‫أﺳﻬﻞ ﻋﻠﻴﻬﻢ‪ .‬أﺗﺬ ُﻛﺮ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺤﺪﱠﺛﻨﺎ ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ ﻋﻦ رﻏﺒﺔ اﻟﻨﺎس ﰲ رؤﻳﺔ أﻧﻔﺴﻬﻢ وﻫﻢ ﻳﺘﺨﺬون‬
‫اﻹﺟﺮاء ﰲ أذﻫﺎﻧﻬﻢ‪ ،‬ﻗﺒﻞ اﺗﺨﺎذه ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻋﲆ أرض اﻟﻮاﻗﻊ؟ ﺣﺴﻨًﺎ‪ ،‬إن اﻟﺘﴫف ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ‬
‫»ﻛﻤﺎ ﻟﻮ« ﻳﻤﺪﻫﻢ ﺑﻬﺬه اﻟﺨﱪة اﻟﺪاﺧﻠﻴﺔ‪ ،‬وﻳﺒﺪءون ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﰲ رﺑﻂ ﻛﻞ ﻣﺸﺎﻋﺮﻫﻢ‬
‫أﻳﻀﺎ؛ ﻷﻧﻬﻢ ﻗﺪ‬ ‫وﻣﱪراﺗﻬﻢ املﻨﻄﻘﻴﺔ ﺑﺎﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪ .‬وﻳﻜﻮن اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار ﻣﻌﻚ أﺳﻬﻞ ﻋﻠﻴﻬﻢ ً‬
‫أﻳﻀﺎ أن ﻳﻜﻮﻧﻮا ﻗﺪ أﻇﻬﺮوا أيﱠ أوﺟﻪ اﻋﱰاض‬ ‫ﻓﻌﻠﻮا ﻫﺬا ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪ .‬وﻣﻦ املﺤﺘﻤﻞ ً‬
‫أو رﻓﺾ أﺧﺮى ﻟﻢ ﺗﻜﺘﺸﻔﻬﺎ ﺑﻌﺪُ‪ ،‬وﺑﻤﺠﺮد أن ﺗﻜﺘﺸﻔﻬﺎ‪ ،‬ﻣﺎ ﻋﻠﻴﻚ إﻻ أن ﺗﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌﻬﺎ‬
‫»ﺗﴫﱠف ﻛﻤﺎ ﻟﻮ« ﻣﺮ ًة أﺧﺮى ﺑﻌﺪ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻦ ﻣﺸﻜﻼﺗﻬﻢ‪.‬‬ ‫ْ‬ ‫وﺗﻄﻠﺐ ﻣﻨﻬﻢ ﺧﻮض ﻋﻤﻠﻴﺔ‬
‫ٍ‬
‫ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ‬ ‫ﻋﺎد ًة ﻋﻨﺪ اﻟﺒﻴﻊ ملﺠﻤﻮﻋﺎت ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص‪ ،‬ﻧﺴﺘﻌني ﺑﺄﺳﻠﻮب ﻣﻨﺢ اﻹذن‬
‫ﺷﺨﺺ‬ ‫ٍ‬ ‫ﴏﻳﺤﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﺎ ﺧﻔﻴﺔ ﰲ اﻟﻮﻗﺖ ﻧﻔﺴﻪ؛ ﻓﻨﺠﻌﻞ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ أﺣ َﺪ اﻷﺷﺨﺎص ﻳﻠﺘﻔﺖ إﱃ‬ ‫ٍ‬
‫آﺧﺮ وﻳﻘﻮل‪» :‬ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ اﻟﻘﻴﺎم ﺑﺬﻟﻚ‪ «.‬إن ﻣﺠﺮد اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ إذن ﻣﻦ ﺷﺨﺺ آﺧﺮ ﺑﻔﻌﻞ‬ ‫َ‬
‫ﳾء‪ ،‬ﻳُﻀﺎﻋِ ﻒ ﻛﺜريًا ﻋﺪ َد اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻔﻌﻠﻮن ذﻟﻚ اﻟﻔﻌﻞ؛ ﻋﲆ ﺳﺒﻴﻞ املﺜﺎل‪ :‬اﻟﺘﻮﺟﱡ ﻪ‬
‫إﱃ ﻧﻬﺎﻳﺔ اﻟﻘﺎﻋﺔ ﻟﴩاء ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻨﺎ‪ .‬ﺳﺄﺟﻌﻞ ﻛﻞ ﺷﺨﺺ ﰲ ﺑﺪاﻳﺔ اﻟﱪﻧﺎﻣﺞ ﻳﻠﺘﻔﺖ إﱃ ﺷﺨﺺ‬
‫ﺗﺤﺴﻦ ﺣﻴﺎﺗﻚ‬ ‫ﱢ‬ ‫ﻳﺘﻌني ﻋﻠﻴﻚ ﻓﻌﻠﻪ ﺣﺘﻰ‬ ‫ﱠ‬ ‫أو ﺷﺨﺼني وﻳﻘﻮل‪» :‬ﻣﺴﻤﻮح ﻟﻚ ﺑﺄن ﺗﻔﻌﻞ ﻣﺎ‬
‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ أو ﺣﻴﺎﺗﻚ املﻬﻨﻴﺔ اﻟﻴﻮمَ‪ ،‬وﺳﺄدﻋﻤﻚ ﰲ ذﻟﻚ‪«.‬‬
‫ﻗﻠﻴﻼ؛ ﻓﻴﻤﻜﻨﻚ أن‬ ‫ﰲ املﺠﻤﻮﻋﺎت اﻷﻗﻞ ﻋﺪدًا‪ ،‬ﻣﺎ ﻋﻠﻴﻚ ﺳﻮى أن ﺗﻌﺪﱢل ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ً‬
‫ﺗﺪﻓﻊ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ﻣﻨﺢ اﻹذن إﱃ ﻣﻨﺤﻪ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪ ،‬ﺑﺄن ﺗﻄﻠﺐ ﻣﻨﻪ ﻓﻌﻞ ذﻟﻚ‪.‬‬
‫ﻗﺪ أﻗﻮل‪ ،‬ﻋﲆ ﺳﺒﻴﻞ املﺜﺎل‪ ،‬ﺷﻴﺌًﺎ ﻣﻦ ﻗﺒﻴﻞ‪» :‬ﺳﻴﺪ ﺑﻼك‪ ،‬ﻫﻞ ﺣﺼﻞ ﻛﻞ املﻮﺟﻮدﻳﻦ ﻫﻨﺎ ﻋﲆ‬
‫ﻣﻨﻄﻘﻴﺔ ﻟﺼﺎﻟﺢ اﻟﴩﻛﺔ اﻟﻴﻮمَ؟« ﺳﺘﺄﺗﻲ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻏﺎﻟﺒًﺎ‬ ‫ً‬ ‫إذﻧﻚ ﺑﺎﺗﺨﺎذ أﻓﻀﻞ وأﻛﺜﺮ اﻟﻘﺮارات‬
‫ﺑﺎﻹﻳﺠﺎب؛ ﻣﻤﱠ ﺎ ﻳﻤ ﱢﻜﻦ املﻮﺟﻮدﻳﻦ ﰲ اﻟﻐﺮﻓﺔ ﻣﻦ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ أﺳﺘﺨﺪم ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬
‫ﻳُﻘﺎل ﱄ دوﻣً ﺎ إن ﻫﺬه ﻫﻲ املﺮة اﻷوﱃ اﻟﺘﻲ ﻳﻘﺪﱢم ﻓﻴﻬﺎ اﻟﺴﻴﺪ ﺑﻼك دَﻋْ ﻤَ ﻪ ﻷي ﻣﴩوع‪،‬‬
‫ُ‬
‫املﺠﻤﻮﻋﺔ ﰲ‬ ‫ﻳﺘﻌني ﻋﻠﻴﻬﻢ اﻟﻘﻴﺎم ﺑﻪ‪ .‬ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻌﺪُ‪ ،‬إذا وﻗﻌَ ِﺖ‬ ‫ﱠ‬ ‫َ‬
‫ﺣﺮﻳﺔ اﻟﻘﻴﺎم ﺑﻤﺎ‬ ‫أو ﻳﻌﻄﻴﻬﻢ‬
‫ﻣﺄزق‪ ،‬أذ ﱢﻛﺮﻫﻢ ﺑﺄن اﻟﺴﻴﺪ ﺑﻼك ﻣَ ﻨَﺤَ ﻬﻢ إذﻧًﺎ ﻣﻨﻪ ﺑﺎﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار اﻟﺼﺤﻴﺢ ﻟﻠﴩﻛﺔ؛ وﺑﻌﺪ‬ ‫ٍ‬
‫ذﻟﻚ أﻗﺪﱢم ﻟﻬﻢ أﻓﻀ َﻞ ﺣ ﱟﻞ ﻟﺪيﱠ ﻟﻠﴩﻛﺔ‪.‬‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺘﻌﺜﺮ املﺠﻤﻮﻋﺎت‪ ،‬أﺳﺘﺨﺪم ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ ﺣﺘﻰ أﺧﺮﺟﻬﺎ ﻣﻦ ﻋﺜﺮﺗﻬﺎ؛‬
‫ﻧﻬﺎﺋﻲ‬
‫ﱟ‬ ‫ﺑﺎﻟﺘﻮﺻﻞ إﱃ أﻓﻀﻞ ﺣ ﱟﻞ‬ ‫ﱡ‬ ‫ﻓﺄﻃﻠﺐ ﻣﻨﻬﻢ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ أن ﻳﺄذن ﻛ ﱡﻞ واﺣ ٍﺪ ﻣﻨﻬﻢ ﻟﻐريه‬
‫ﻟﻠﴩﻛﺔ ﴎﻳﻌً ﺎ‪ ،‬أو أدﻓﻌﻬﻢ إﱃ أن ﻳﻤﻨﺤﻮا اﻹذن ﺑﺎﻟﻮﺻﻮل إﱃ ﺣ ﱟﻞ ﰲ ﺧﻼل ﻓﱰة زﻣﻨﻴﺔ‬
‫أﻳﻀﺎ ﻋﲆ اﺗﺨﺎذ إﺟﺮاءٍ ﻣﺎ ﰲ‬ ‫ﻣﻌﻴﻨﺔ‪ .‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻤﻨﺤﻮن إذﻧﻬﻢ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﻢ ﻳﻮاﻓﻘﻮن ً‬
‫اﻟﺘﻮﺻﻞ إﱃ ﺣ ﱟﻞ ﻣﺎ ﰲ ﺻﺎﻟﺢ املﺠﻤﻮﻋﺔ أو اﻟﴩﻛﺔ‪.‬‬ ‫ﱡ‬ ‫ﺧﻼل ﻓﱰة زﻣﻨﻴﺔ ﻣﺤﺪدة‪ ،‬أو‬

‫‪129‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﻟﻄﻤﺄﻧﺔ ﻫﻲ آﺧِ ﺮ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺧﻔﻴﺔ ﰲ ﻣﻨﺢ اﻹذن ﺳﺄﺗﺤﺪث ﻋﻨﻬﺎ ﻫﻨﺎ؛ ﻓﻤﺠﺮد إﺧﺒﺎر‬
‫اﻟﻨﺎس ﺑﺄﻧﻬﻢ ﻳﺘﺨﺬون اﻟﻘﺮا َر اﻟﺼﺤﻴﺢ‪ ،‬وأﻧﻚ ﺗﺪﻋﻢ ﻗﺮا َرﻫﻢ ﻫﺬا‪ ،‬ﻫﻮ ﻃﺮﻳﻘﺔ راﺋﻌﺔ ملﻨﺤﻬﻢ‬
‫اﻹذن‪ .‬ﻳﺤﺘﺎج اﻟﻨﺎس ﻋﺎد ًة إﱃ اﻹذن واﻟﻄﻤﺄﻧﻴﻨﺔ ﻷﻧﻬﻢ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﻳﺨﺎﻓﻮن ﻣﻦ اﺗﺨﺎذ ٍ‬
‫ﻗﺮار‬
‫وﺗﺒﺚ ﻓﻴﻬﻢ اﻟﻄﻤﺄﻧﻴﻨﺔ‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﻳﺘﻤ ﱠﻜﻨﻮا ﻣﻦ‬ ‫ﱠ‬ ‫ﺳﻴﺊ‪ ،‬وﻣﻦ اﻟﻮاﺟﺐ ﻋﻠﻴﻚ ﻫﻨﺎ أن ﺗﻤﻨﺤﻬﻢ اﻹذن‬ ‫ٍ‬
‫ﱠ‬
‫اﻟﻮﺻﻮل إﱃ اﻟﻘﺮار اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪﻫﻢ أن ﻳﺘﻮﺻﻠﻮا إﻟﻴﻪ‪.‬‬
‫ﻟﻶﺧﺮﻳﻦ‪ ،‬وﻳﻘﺒﻠﻮا إذﻧﻚ‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺰﻳﺢ اﻟﺴﺘﺎر وﺗﺪﻋﻮﻫﻢ إﱃ اﻟﺪﺧﻮل‪.‬‬ ‫ﺑﻤﺠﺮد أن ﺗﺄذن َ‬
‫ﻗﻴﻤﺔ اﻻﻧﺘﻤﺎء ملﺎ ﺗﺪﻋﻮﻫﻢ إﻟﻴﻪ‪ ،‬واﺳﻤﺢْ ﻟﻜﻞ اﻟﺬﻳﻦ ﻣﻨﺤﺘﻬﻢ اﻹذن‬ ‫َ‬ ‫أﻇﻬ ْﺮ ﻟﻬﻢ ﻣﺮ ًة أﺧﺮى‬
‫ِ‬
‫َ‬ ‫ﱢ‬
‫ﺑﺘﺠﺮﺑﺔ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻛﻞ ﻣﺎ ﻗﻄﻌﺘﻪ ﻟﻬﻢ ﻣﻦ وﻋﻮد؛ ﻓﺤﻴﻨﺌ ٍﺬ ﻓﻘﻂ ﺳﻴﺘﺤﻤﱠ ﺴﻮن ﻷﻗﴡ‬
‫درﺟﺔ ﻣﻤﻜﻨﺔ‪ .‬وﻣﻦ ذﻟﻚ اﻟﺤني ﻓﺼﺎﻋﺪًا‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺴﺘﻤﺮ ﰲ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺧﱪة وﻋﻼﻗﺔ ﺗﺠﻌﻼﻧﻬﻢ‬
‫ً‬
‫ﻗﻮﻳﺔ ﺟﺪٍّا‬ ‫ﻳﻌﻮدون إﻟﻴﻚ داﺋﻤً ﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ املﺰﻳﺪ … ﻋﲆ أن ﺗﻜﻮن ﻫﺬه اﻟﻌﻼﻗﺔ‬
‫ﺑﺎﺳﺘﻤﺮار ﻋﻤﱠ ﺎ إذا ﻛﺎﻧﻮا اﺗﺨﺬوا اﻟﻘﺮا َر‬
‫ٍ‬ ‫ﻟﺪرﺟﺔ ﺗﺠﻌﻠﻬﻢ‪ ،‬إذا ﺣﺪث أن ﺗﺮﻛﻮك‪ ،‬ﻳﺘﺴﺎءﻟﻮن‬‫ٍ‬
‫اﻟﺼﺤﻴﺢ‪.‬‬
‫ٍ‬
‫ﺑﺤﻜﻤﺔ‪.‬‬ ‫إن اﻹذن ﻫﻮ أﺣﺪ أﺷﻜﺎل اﻟﺴﻴﻄﺮة‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻪ‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬

‫ﺳﻦ ﺻﻐرية ﺟﺪٍّا‪ ،‬وﻣَ ﻨْﺢ اﻹذن ﻟﻶﺧﺮﻳﻦ‬ ‫ﻣﺘﺄﺻﻞ ﺑﺪاﺧﻠﻨﺎ ﻣﻨﺬ ﱟ‬‫ﱢ‬ ‫إن ﻣﻨْﺢَ اﻹذن‬
‫ﱠ‬ ‫•‬
‫ﻳﺸﺠﱢ ﻌﻬﻢ ﻋﲆ اﺗﺨﺎذ اﻹﺟﺮاءات اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ اﺗﺨﺎذﻫﺎ‪.‬‬
‫ﻳﻌﻄﻲ اﻹذن ﺷﻌﻮ ًرا ﺑﺎﻹﺑﺮاء‪.‬‬ ‫•‬
‫ُ‬
‫ﺗﺠﺮﺑﺔ املﻨﺘﺠﺎت واﺧﺘﺒﺎرﻫﺎ ﻣﻦ اﻷﺳﺎﻟﻴﺐ اﻟﺨﻔﻴﺔ ملﻨﺢ اﻹذن‪ ،‬اﺳﺘﺨﺪِﻣْ ﻬﻤﺎ‬ ‫ﺗُ َ‬
‫ﻌﺘﱪ‬ ‫•‬
‫ﻳﺤﻘﻖ ﺻﺎﻟﺤﻚ‪.‬‬ ‫ﻛﺜريًا ﺑﻤﺎ ﱢ‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬

‫ﻣﺎ اﻟﻄﺮق اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ اﻟﺒﺪء ﺑﻬﺎ ﰲ ﻣﻨﺢ اﻹذن ﺣﺘﻰ أُﺣﺪِث ﺗﻐﻴريًا وأﺳﺘﻄﻴﻊ‬ ‫•‬
‫اﻟﺨﺮوج ﻣﻦ املﺂزق؟‬
‫ﻣﺘﻰ ﻳﺠﺐ ﻋﲇ ﱠ ﻣَ ﻨْﺢ اﻹذن ﺧﻼل ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع؟‬ ‫•‬
‫ﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ اﺳﺘﺨﺪام اﻹذن ﰲ ﺗﻜﻮﻳﻦ ﻃﺎﺋﻔﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻼء اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻌﺘﻤﺪون ﻋﲇﱠ؟‬ ‫•‬

‫‪130‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻟﺚ ﻋﴩ‬

‫أدوات اﻹﻗﻨﺎع اﻟﴪﻳﻌﺔ‬

‫إن اﻟﻬﺒﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﺤﺼﻞ ﻋﻠﻴﻬﺎ املﺮء ﻧﻈري اﻟﻌﻄﺎء ﻻ ﺣﴫَ ﻟﻬﺎ ﺑﺤﻴﺚ ﻳﻜﺎد ﻳﻜﻮن‬
‫ﻗﺒﻮﻟﻬﺎ أﻣ ًﺮا ﻣُﺠﺤِ ًﻔﺎ‪.‬‬
‫رود ﻣﺎﻛﻴﻮن‬

‫ﻓﺼﻮﻻ ﻛﺎﻣﻠﺔ ﻟﻜﺜري ﻣﻦ أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻹﻗﻨﺎع املﻬﻤﺔ‪ .‬ﻣﻊ ﻫﺬا‪ ،‬ﻳﺨﺘﻠﻒ ﻫﺬا‬ ‫ً‬ ‫ﺼﻨﺎ ﺣﺘﻰ اﻵن‬ ‫ﱠ‬
‫ﺧﺼ ْ‬
‫أﻫﻤﻴﺔ‪ ،‬ﺑﻞ ﻋﲆ اﻟﻌﻜﺲ‪ ،‬ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‪ .‬ﻓﻬﺬه اﻷﺳﺎﻟﻴﺐ‬ ‫ً‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ ً‬
‫ﻗﻠﻴﻼ‪ .‬ﻫﺬا ﻻ ﻳﻌﻨﻲ أﻧﻪ أﻗﻞ‬
‫ري ﻣﻦ املﻤﺎرﺳﺔ أو املﻬﺎرة؛ وﻟﻬﺬا اﻟﺴﺒﺐ‬ ‫ﺳﺘﻔﻬﻤﻬﺎ ﴎﻳﻌً ﺎ‪ ،‬وﺳﺘﺘﻤﻜﻦ ﻣﻦ ﺗﻄﺒﻴﻘﻬﺎ دون ﻛﺜ ٍ‬
‫ﻣﺘﺄﺧﺮ ﻣﻦ اﻟﻜﺘﺎب؛ ﻓﺄﻧﺎ أرﻳﺪك أن ﺗﺘﻌ ﱠﻠﻢ املﻬﺎرات اﻷﻛﺜﺮ ﺗﻌﻘﻴﺪًا‬‫ﱢ‬ ‫أﻳﻀﺎ وﺿﻌْ ﺘُﻬﺎ ﰲ ﺟﺰء‬
‫ً‬
‫أوﻻ؛ إذ إن ﺗﺮﺳﻴﺨﻬﺎ ﻳﺴﺘﻐﺮق وﻗﺘًﺎ أﻃﻮل‪.‬‬ ‫ً‬
‫ﺑﺪاﻫﺔ‪ ،‬وﺳرياﻫﺎ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻟﺬﻳﻦ‬ ‫ً‬ ‫أﻳﻀﺎ ﻣﻦ أﻛﺜﺮ أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻹﻗﻨﺎع‬ ‫ﻫﺬه اﻷﺳﺎﻟﻴﺐ ً‬
‫ﺳﺘﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ ﻣﻌﻬﻢ ﻋﲆ ﺣﻘﻴﻘﺘﻬﺎ‪ .‬ﻟﻜﻦ ﺣﺘﻰ إذا ﺗﻌ ﱠﺮﻓﻮا ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬا ﻻ ﻳﻌﻨﻲ أﻧﻬﺎ ﻟﻦ‬
‫ُﺤﺼﻨﻮن ﻣﻨﻪ‪ .‬ﻟﻜﻦ ﺗﻈﻞ‬ ‫ﺗﻨﺠﺢ؛ ﻓﻜﺜريًا ﻣﺎ ﻳﺘﻌﺮف اﻟﻨﺎس ﻋﲆ ﳾءٍ ﻣﺎ وﻳﻈﻨﻮن أﻧﻬﻢ ﻣ ﱠ‬
‫ﱠ‬
‫وﺗﺤﻘﻖ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ املﺮﺟﻮﱠة‪ .‬ﻳﺘﻤﺜﻞ اﻻﺳﺘﺨﺪام‬ ‫ﱢ‬ ‫اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺗﺆدي ﻣﻔﻌﻮﻟﻬﺎ ﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮًى أﻋﻤﻖ‬
‫اﻷﻣﺜﻞ ﻷدوات اﻹﻗﻨﺎع اﻟﴪﻳﻌﺔ ﰲ أن ﺗﺆدﱢي دو ًرا داﻋﻤً ﺎ؛ ﺣﻴﺚ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺟَ ﻤْ ﻌﻬﺎ ﻣﻊ ﻏريﻫﺎ‬
‫ﻣﻦ اﻷﺳﺎﻟﻴﺐ اﻷﻛﺜﺮ ﺗﻌﻘﻴﺪًا ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ اﺳﱰاﺗﻴﺠﻴ ٍﺔ ﺷﺪﻳﺪ ِة اﻟﻔﺎﻋﻠﻴﺔ‪.‬‬

‫)‪ (1‬املﻀﺎﻫﺎة اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ‬

‫ﻳُﻄﻠِﻌﻨﺎ اﻟﺪﻛﺘﻮر روﺑﺮت ﺳﻴﺎﻟﺪﻳﻨﻲ ﰲ ﻛﺘﺎﺑﻪ اﻟﻜﻼﺳﻴﻜﻲ »اﻟﺘﺄﺛري‪ :‬ﻋﻠﻢ وﻣﻤﺎرﺳﺔ« )آﻟﻦ‬
‫وﺑﻴﻜﻮن‪ (٢٠٠١ ،‬ﻋﲆ املﺒﺪأ اﻟﺬي ﻳﺴﻤﱢ ﻴﻪ اﻟﺪﻟﻴ َﻞ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‪ .‬ﻳﺘﻤﺜﱠﻞ ﻣﺒﺪأ اﻟﺪﻟﻴﻞ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﻵﺧﺮون ﺻﻮاﺑًﺎ؛ ﻟﻬﺬا ﻓﺈن ﻋﺮﺿﻚ ﻷدﻟﺔ‬ ‫ﰲ أﻧﻨﺎ ﻧﺤﺪﱢد اﻟﺼﻮابَ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻣﺎ ﻳﺮاه َ‬
‫اﻵﺧﺮون ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻖ ﺑﺎﻟﻔﻜﺮة اﻟﺘﻲ ﺗﻌﺮﺿﻬﺎ‪ ،‬ﻳُﻌَ ﱡﺪ أﺣ َﺪ اﻷﺳﺎﻟﻴﺐ‬ ‫أو أﻣﺜﻠﺔ ﻋﲆ ﻣﺎ ﻳﻔﻌﻠﻪ َ‬
‫اﻟﻔﻌﱠ ﺎﻟﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﰲ دﻓﻊ اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻻﺗﺨﺎذ إﺟﺮاءٍ ﺑﻌﻴﻨﻪ ﰲ ﺣﺎﻟﺔ ﻋﺪم ﺗﺄ ﱡﻛﺪﻫﻢ ﻣﻤﱠ ﺎ ﻳﺠﺐ ﻋﻠﻴﻬﻢ‬
‫ﻓﻌﻠﻪ‪.‬‬
‫ً‬
‫إن اﻟﺴﺒﺐ وراء اﺳﺘﺨﺪاﻣﻲ ملﺼﻄﻠﺢ »املﻀﺎﻫﺎة« اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﺑﺪﻻ ﻣﻦ »اﻟﺪﻟﻴﻞ«‬
‫ﻗﻠﻴﻼ ﻣﻦ ﻫﺬا؛ ﻓﺄﻧﺎ أرى أن اﻟﻨﺎس ﻟﺪﻳﻬﻢ‬ ‫اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‪ ،‬ﻫﻮ أﻧﻨﻲ أﻋﺘﻘﺪ أن ﻫﺬا املﺒﺪأ أﻋﻤﻖ ً‬
‫ﺗﺘﺤﻘﻖ‪ ،‬وﻳﺒﺤﺜﻮن دوﻣً ﺎ ﻋﻦ ﺷﺨﺺ ﻳﺸﺒﻬﻬﻢ‪ .‬ﻓﻬﻢ‬ ‫ﱠ‬ ‫اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻳﻌﺮﻓﻮﻧﻬﺎ ﻟﻜﻨﻬﺎ ﻻ‬
‫ﱠ‬
‫ﻳﺮﻳﺪون ﺷﺒﻴﻬً ﺎ اﺟﺘﻤﺎﻋﻴٍّﺎ‪ ،‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻌﺜﺮون ﻋﻠﻴﻪ ﻳﺘﺨِ ﺬون إﺟﺮاءً ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ملﺤﺎﻛﺎة ﺳﻠﻮﻛﻪ‪،‬‬
‫وﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻘﺪﱢم ﻟﻬﻢ ﻫﺬا اﻟﺸﺒﻴﻪ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﻣﻴﺰة ﻛﺒرية؛ ﻓﺄﻧﺖ ﻫﻨﺎ ﺗﻔﻌﻞ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﻣﺎ ﻳﻔﻌﻞ ﺷﻴﺌًﺎ ﺑﻌﻴﻨﻪ‪ ،‬إذ ﺗﺴﻤﺢ ﻟﻬﻢ ً‬
‫أﻳﻀﺎ ﺑﺎﻻﻗﺘﻨﺎع‬ ‫ً‬ ‫ﻣﺠﺮد إﺧﺒﺎرﻫﻢ ﻓﺤﺴﺐ أن‬
‫ﺑﻔﻜﺮة أﻧﻪ ﻻ ﺑﺄس ﻣﻦ ﻓﻌﻞ ﻫﺬا اﻟﴚء‪ .‬إﻧﻚ ﺗﺮﺷﺪﻫﻢ وﺗﺨﱪﻫﻢ ﺑﺪﻗﺔ ﺑﻤﺎ ﻳﺠﺐ ﻋﻠﻴﻬﻢ‬
‫آﺧﺮ ﻣﺜﻠﻬﻢ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻳﻔﻌﻞ ﻫﺬا اﻟﴚء ﻛﺬﻟﻚ‪.‬‬ ‫ﺷﺨﺼﺎ َ‬‫ً‬ ‫ﻓﻌﻠﻪ‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﻘﺪﱢم ﻟﻬﻢ ﺷﺒﻴﻬً ﺎ؛‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﻳﻔﻌﻞ ﺷﻴﺌًﺎ‬ ‫ٌ‬ ‫ﺣﺎﻟﺔ ﻣﺜﺎل اﻟﺪﻟﻴﻞ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‪ ،‬ﺗﺘﻤﺜﱠﻞ اﻟﻔﻜﺮة ﰲ أﻧﻪ إذا ﻛﺎن‬ ‫ِ‬ ‫ﰲ‬
‫ﻣﺎ‪ ،‬ﻓﻤﻦ اﻷرﺟﺢ أن ﻫﺬا اﻟﴚء ﺻﺤﻴﺤً ﺎ‪ .‬أﻣﺎ ﰲ ﺣﺎﻟﺔ املﻀﺎﻫﺎة اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ‪ ،‬ﻓﻨﺤﻦ ﻧﺪرك‬
‫أوﻻ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﻢ ﻻ ﻳُﻤﺎﻧِﻌﻮن اﺗﱢﺒﺎ َع املﺠﻤﻮﻋﺔ‬ ‫أن اﻟﻨﺎس ﻳﺮﻳﺪون اﻟﺸﻌﻮ َر ﺑﺄﻧﻬﻢ أﻓﺮاد ﻣﺴﺘﻘﻠﻮن ً‬
‫املﺘﻤﻴﺰة؛ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺸﺒﻬﻮﻧﻬﻢ‪.‬‬
‫ﻣﻤﻜﻦ ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص‬ ‫ٍ‬ ‫ْ‬
‫ﻟﻜﻲ ﺗﺴﺘﺨﺪم املﻀﺎﻫﺎة اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﰲ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬اﻋﺮض أﻛﱪَ ﻋﺪدٍ‬
‫ﻟﻜﻦ ِﺻ ْﻔﻬﻢ ﺑﺎﻟﺘﻤﻴﱡﺰ ﻷﻧﻬﻢ ﻳﺸﺒﻬﻮﻧﻚ‪ .‬إن ﻫﺬا اﻷﻣﺮ‬ ‫اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗُﻘﻨِﻌﻪ‪ْ ،‬‬ ‫َ‬ ‫اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺸﺒﻬﻮن‬
‫أﻣﺮ رﺑﻤﺎ ﻟﻢ ﻳﻔﻌﻠﻮه ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ؛ ﻓﺎﻟﻔﻜﺮة‬ ‫ري ﻣﻦ اﻟﺸﺠﺎﻋﺔ ﻟﻺﻗﺪام ﻋﲆ ﻓِ ﻌْ ﻞ ٍ‬ ‫ﺑﻘﺪر ﻛﺒ ٍ‬
‫ٍ‬ ‫َ‬
‫اﻟﻨﺎس‬ ‫ﻳﻤ ﱡﺪ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻳﻔﻌﻞ ﻫﺬا‪ ،‬وإﻧﻤﺎ أن ﻛﻞ ﺷﺨﺺ ﻣﺜﲇ ﻳﻔﻌﻞ ﻫﺬا‪ .‬ﻳﻜﻮن املﺸﱰون‬ ‫ٍ‬ ‫ﻟﻴﺴﺖ ﰲ أن ﻛﻞ‬
‫أﻗﻠﻴﺔ‪ ،‬وﻫﺬا ﳾء‬‫ٌ‬ ‫ﻋﺮﺿﺔ ﻟﻠﻤﻀﺎﻫﺎة اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﻷﻧﻬﻢ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ‬ ‫ً‬ ‫املﺒﻜﺮون ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﺎت أﻛﺜﺮ‬
‫وﺳﺒْﻘﻬﻢ إﱃ ﴍاء‬ ‫ﺑﻬﻮﻳﱠﺔ ﺗﻘﻮم ﻋﲆ ﻓﻜﺮ ِة ﺗﻐ ﱡﻠﺒﻬﻢ ﻋﲆ ﻣﻨﺎﻓِ ﺴﻴﻬﻢ َ‬ ‫ﻳﺮوق ﻟﻬﻢ؛ إﻧﻬﻢ ﻳﺘﻤﺘﻌﻮن ِ‬
‫املﻨﺘﺞ‪.‬‬

‫ُ‬
‫اﻟﺘﻮاﻓﻖ‬ ‫)‪(2‬‬
‫ُ‬
‫وﺛﻴﻖ اﻟﺼﻠﺔ ﺑﺎملﻀﺎﻫﺎة اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ؛ ﻓﺎﻟﺘﻮاﻓﻖ ﻟﻴﺲ إﻻ اﻻﺗﻔﺎق ﰲ اﻟﺮأي‪ .‬ﻓﺘﻐﻴري‬ ‫إن اﻟﺘﻮاﻓﻖ‬
‫ً‬
‫ﺷﺨﺼﺎ‬ ‫ُ‬
‫رأي اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺗﻘﻨِﻌﻬﻢ ﻳﺼﺒﺢ أﺳﻬ َﻞ ﻛﺜريًا ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ إﻇﻬﺎر أن‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﻳُ ِﻜﻨﱡﻮن ﻟﻪ اﻻﺣﱰام‪ ،‬ﻳﺸﺎرﻛﻬﻢ اﻟﺮأي ﻧﻔﺴﻪ‪.‬‬
‫ً‬ ‫َ‬
‫آﺧﺮ ﻣﺜﻠﻬﻢ أو‬

‫‪132‬‬
 ‫أدوات اﻹﻗﻨﺎع اﻟﴪﻳﻌﺔ‬

‫اﻟﻮﻗﺖ اﻟﻜﺎﰲ وأﻧﺖ ﺗﺴﺘﻌِ ﱡﺪ ﻟﻺﻗﻨﺎع ﻟﻠﻌﺜﻮر ﻋﲆ آراء ﻣﺸﱰﻛﺔ ﺑﻴﻨﻚ وﺑني اﻟﻌﻤﻴﻞ‬ ‫َ‬ ‫ُﺧ ِﺬ‬
‫أﻛﻨﺖ ﺗﺸﱰك ﻣﻌﻪ ﰲ رأي واﺣﺪ أم ﻛﺜري‬ ‫َ‬ ‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﺮأي ﻣﺸﱰك؛ ﻓﺴﻮاء‬ ‫َ‬ ‫املﺤﺘﻤﻞ‪ .‬اﺑﺪأ ْ‬
‫ِ‬
‫ﻧﻘﻄﺔ اﺗﻔﺎق ﺣﻮل اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺠﺪﻳﺪة‪ .‬إن‬ ‫ﻣﻦ اﻵراء‪ ،‬ﺳﻴﻜﻮن ﻣﻦ اﻷﺳﻬﻞ ﻛﺜريًا اﻟﻮﺻﻮ ُل إﱃ‬
‫ُ‬
‫اﻟﺘﻮاﻓﻖ وﺗﺰﻳﺪ ﻣﻊ ﺗﺰاﻳُﺪ اﻟﺘﻮاﻓﻖ‪.‬‬ ‫اﻟﺜﻘﺔ ﻛﺎﻣﻨﺔ ﰲ‬
‫رأي ﻣﺸﱰكٍ ﻣﻊ ﺷﺨﺺ ﻳﺜﻖ ﻓﻴﻪ ﻣَ ﻦ‬ ‫ﻳُﻌ ﱠﺰز اﻧﺘﻘﺎل اﻟﺴﻠﻄﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ ﺗﻘﺪﻳﻢ ٍ‬
‫أﻳﻀﺎ أﻛﺜﺮ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻘﺪﱢﻣﻚ ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ ﻋﲆ أﻧﻚ ﺗﺸﺎرﻛﻪ اﻟﺮأيَ‬ ‫ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ؛ ﺑﻞ ﻳُﻌ ﱠﺰز ً‬
‫ﻧﻔﺴﻪ‪.‬‬
‫ُ‬
‫إن ﺣﺸﺪ اﻟﺘﻮاﻓﻖ ﻋﲆ ﻣﺪار ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﻳُﺴﻬﱢ ﻞ ﻛﺜريًا ﻋﲆ ﺟﻤﻬﻮرك اﻟﻮﺻﻮ َل إﱃ‬
‫ري ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص‪ ،‬وذﻟﻚ ﺑﺴﺒﺐ‬ ‫ﺑﻮﺟﻪ ﺧﺎص ﻋﻨﺪ إﻗﻨﺎع ﻛﺜ ٍ‬ ‫ٍ‬ ‫اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻳﺪﻫﺎ‪ .‬ﻳﺼﺢﱡ ﻫﺬا‬
‫ﺎﻟﺔ ﻳﻼﺣﻈﻮﻧﻬﺎ وﻳﺸﺎرﻛﻮن ﻓﻴﻬﺎ‪ .‬وﻛﻠﻤﺎ زاد‬ ‫ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻓﻌﱠ ً‬
‫ً‬ ‫املﻀﺎﻫﺎة اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ‪ ،‬ﻓﺘﻜﻮن ﻫﺬه‬
‫ﻋﺪد اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻮاﻓﻘﻮﻧﻚ اﻟﺮأي وﻳﺸﺎرﻛﻮﻧﻚ إﻳﺎه‪ ،‬زاد اﺣﺘﻤﺎل أن ﻳﺸﺎرﻛﻮك اﻟﺮأيَ‬
‫ﰲ اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺠﺪﻳﺪة اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺪﱢﻣﻬﺎ‪ ،‬ﻛﺬﻟﻚ ﻳﺰﻳﺪ ﻫﺬا ﻣﻦ اﺣﺘﻤﺎل إﻋﺠﺎﺑﻬﻢ ﺑﻚ‪ ،‬وﺳﻨﺘﻨﺎول ﻫﺬا‬
‫املﻮﺿﻮع ﺑﻤﺰﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﺘﻔﺼﻴﻞ ﺑﻌﺪ ﻗﻠﻴﻞ‪.‬‬

‫)‪ (3‬اﻟﺘﻘﻤﱡ ﺺ اﻟﻌﺎﻃﻔﻲ‬

‫ﻳﺤﻜﻲ أﻟﻴﻜﺲ ﻣﺎﻧﺪوﺳﻴﺎن‪ ،‬اﻟﺬي ﺳﺘﺘﻌﺮف ﻋﻠﻴﻪ أﻛﺜﺮ ﰲ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻻﺣﻘﺔ ﰲ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪،‬‬
‫ﻃﻒ‪ .‬ﺧﻼل ﻧﺪواﺗﻪ اﻟﺸﻬرية اﻟﺘﻲ‬ ‫راﺋﻌﺔ ﻋﻦ َ‬
‫اﻟﻔ ْﺮق ﺑني اﻟﺘﻘﻤﱡ ﺺ اﻟﻌﺎﻃﻔﻲ واﻟﺘﻌﺎ ُ‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫ﻗﺼﺔ‬
‫ﻌﻘﺪ ﻋﻦ ﺑُﻌْ ﺪ‪ ،‬ﻳﴩح اﻷﻣﺮ ﻋﲆ اﻟﻨﺤﻮ اﻟﺘﺎﱄ‪ :‬ﺗﺨﻴﱠ ْﻞ أﻧﻚ ﰲ ﻣﺮﻛﺐ ﻳﻬﺘ ﱡﺰ وﻳﺘﺄرﺟﺢ ﰲ‬ ‫ﺗُ َ‬
‫اﻷﻣﻮاج املﺘﻮﺳﻄﺔ اﻻرﺗﻔﺎع‪ ،‬ﻓﺘﺠﺪ أن ﺻﺪﻳﻘﻚ اﻟﺬي ﻳﻘﻒ ﻋﻨﺪ ﺣﺎﺟﺰ املﺮﻛﺐ ﻗﺪ أ ُ ِﺻﻴﺐ‬
‫ﻗﻠﻴﻼ‪ ،‬وراح ﻳﺘﻘﻴﱠﺄ ﰲ اﻟﺒﺤﺮ ﻣﻦ ﻓﻮق ﺣﺎﺟﺰ اﻟﺴﻔﻴﻨﺔ‪ ،‬ﻓﺘﺬﻫﺐ‬‫ﺑﺪوار اﻟﺒﺤﺮ‪ ،‬وﺷﺤﺐ ﻟﻮﻧﻪ ً‬
‫إﻟﻴﻪ وﺗﺮﺑﱢﺖ ﻋﲆ ﻇﻬﺮه وﺗﻘﻮل ﻟﻪ إﻧﻚ ﺗﺸﻌﺮ ﺑﺎﻷﺳﻒ ﻋﲆ ﻣﺮﺿﻪ؛ ﻫﺬا ﻫﻮ اﻟﺘﻌﺎﻃﻒ‪ .‬أﻣﺎ‬
‫َ‬
‫وﺑﺪأت ﺗﺘﻘﻴﱠﺄ ﻣﻌﻪ ﻟﻬﺬا اﻟﺴﺒﺐ؛‬ ‫ذﻫﺒﺖ إﻟﻴﻪ وأﻧﺖ ﺗﺸﻌﺮ ﺑﺎﻷﳻ ﻧﺤﻮه‪ ،‬وأﺻﺎﺑَﻚ اﻹﻋﻴﺎء‬‫َ‬ ‫إذا‬
‫ﻓﺈن ﻫﺬا ﻫﻮ اﻟﺘﻘﻤﱡ ﺺ اﻟﻌﺎﻃﻔﻲ‪.‬‬
‫ﻫﺬه ﻗﺼﺔ راﺋﻌﺔ )ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أﻧﻬﺎ ﺗﺼﻮﻳﺮﻳﺔ ﺑﻌﺾ اﻟﴚء( ﻟﺘﺒﺴﻴﻂ ﻓﻜﺮة ﻣﻌﻘﺪة؛‬
‫ﻓﺄﻧﺖ ﻛﻤﻤﺎرس ﻟﻺﻗﻨﺎع‪ ،‬ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻦ اﻵﺧﺮﻳﻦ أن ﻳﺘﻘﻤﱠ ﺼﻮا ﻓﻜﺮﺗﻚ ﻋﺎﻃﻔﻴٍّﺎ؛ ﻓﱰﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ‬
‫ﻃﻒ ﻣﻊ ﻣﻮﻗﻔﻚ وﻣﺸﺎﻋﺮك ودواﻓﻌﻚ وﻓﻬﻤﻬﺎ‪ .‬وﻋﻨﺪ وﺻﻮل اﻟﻨﺎس إﱃ ﺣﺎﻟﺔ اﻟﺘﻘﻤﱡ ﺺ‬ ‫اﻟﺘﻌﺎ ُ‬
‫اﻟﻌﺎﻃﻔﻲ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﻢ َﻗ ﱠﻠﻤﺎ ﻳﺮون أن ﻗﺮارك ﻟﻴﺲ اﻟﻘﺮار اﻟﺼﺤﻴﺢ‪.‬‬

‫‪133‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺗﻌ ﱢﺰز املﺸﺎﻋﺮ ﻣﻦ اﻟﺘﻘﻤﺺ اﻟﻌﺎﻃﻔﻲ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ أي ﳾء؛ ﻓﻜﻠﻤﺎ ﺗﻤﻜﻨﺖ ﻣﻦ ﺟﻌﻞ ﻗﺮار‬
‫اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻣﺒﻨﻴٍّﺎ ﻋﲆ اﻟﻌﺎﻃﻔﺔ‪ ،‬زادت ﻗﺪرﺗﻚ ﻋﲆ ﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺮﺗﺒﻄﻮن ﺑﻚ وﺑﻔﻜﺮﺗﻚ‪ ،‬وزادت‬
‫ٍ‬
‫ﺷﺒﻴﻬﺔ ﺑﺘﺠﺎرب‬ ‫آﺧﺮون —‬ ‫أﺷﺨﺎص َ‬
‫ٌ‬ ‫ُ‬
‫ﴎﻋﺔ ﺗﻘﻤﱡ ﺼﻬﻢ اﻟﻌﺎﻃﻔﻲ‪ .‬وﺑﻌَ ْﺮ ِض ﺗﺠﺎرب ﻣَ ﱠﺮ ﺑﻬﺎ‬
‫وإﻇﻬﺎر ﻛﻴﻒ ﺣُ ﱠﻠ ْﺖ ﻣﺸﻜﻼﺗﻬﻢ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﻢ ﻳﺼﻠﻮن إﱃ‬‫ِ‬ ‫اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ —‬
‫أﻗﴡ درﺟﺎت اﻟﺘﻘﻤﱡ ﺺ اﻟﻌﺎﻃﻔﻲ‪.‬‬
‫إن ﻣﻔﺘﺎح اﺳﺘﺨﺪام اﻟﺘﻘﻤﱡ ﺺ اﻟﻌﺎﻃﻔﻲ أﻧﻚ ﻻ ﺗﺮﻳﺪ أن ﻳﺸﻌﺮ اﻟﻨﺎس ﺑﺎﻷﳻ ﻧﺤﻮك‬
‫ﺷﺨﺺ َ‬
‫آﺧﺮ‬ ‫ٍ‬ ‫)ﻳﺘﻌﺎﻃﻔﻮن ﻣﻌﻚ(‪ ،‬ﻓﺄﻧﺖ ﺗﺮﻳﺪﻫﻢ أن ﻳﺘﻘﻤﱠ ﺼﻮا ﺷﻌﻮ َرك )أو ﺷﻌﻮ َر أيﱢ‬
‫ﻣﺜﻠﻬﻢ( إﱃ اﻟﺪرﺟﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺼﻌﺐ ﻣﻌﻬﺎ ﱠأﻻ ﻳﺘﺨﻴﱠﻠﻮا ﻋﺪم ﻣﺸﺎرﻛﺘﻚ اﻟﺮأي‪.‬‬

‫)‪ (4‬اﻷﻓﻜﺎر ﻏري املﱰاﺑﻄﺔ‬

‫ﺗﻮﺟﺪ ﻣﻘﻮﻟﺔ ﻣﻔﺎدﻫﺎ أن رﺣﻠﺔ اﻷﻟﻒ ﻣﻴﻞ ﺗﺒﺪأ ﺑﺨﻄﻮة واﺣﺪة‪ .‬أﻧﺎ أﻋﻠﻢ أن ﻫﺬه املﻘﻮﻟﺔ ﻻ‬
‫ﺗﺘﺤﺪﱠث ﻋﻦ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﺎ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗُ َ‬
‫ﻄﺒﱠﻖ ﻋﻠﻴﻪ ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ‪.‬‬
‫ﺷﺨﺺ إﻗﻨﺎﻋً ﺎ ﺗﺎﻣٍّ ﺎ ﻳﻮﻣً ﺎ‪ ،‬ﻧﺎﺗﺠً ﺎ ﻋﻦ دﻓﻊ ذﻟﻚ اﻟﺸﺨﺺ إﱃ ﻗﺒﻮل‬ ‫ٍ‬ ‫ﻟﻢ ﻳﻜﻦ إﻗﻨﺎ ُع‬
‫ري ﻣﻦ‬‫اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎﻋﻪ إﱃ ﻗﺒﻮل ﻛﺜ ٍ‬ ‫َ‬ ‫ﻓﻜﺮة ﻛﱪى؛ ﻓﺎﻹﻗﻨﺎع ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﺪﻓﻊ ﺧﻼﻟﻬﺎ‬
‫اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺼﻐرية‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻘﻠﻴﺺ ﺣﺠﻢ اﻟﻔﻜﺮة اﻟﻜﺒرية إﱃ ﺣﺠﻢ ﻣﻘﺒﻮل‪ .‬ﻓﻤﻦ اﻷﺳﻬﻞ‬
‫أوﻻ؛ ﻓﺒﻤﺠﺮد أن ﺗﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﺘﻘﺒﱠﻠﻮن‬ ‫ﻋﲆ اﻟﻨﺎس ﺗﻘﺒﱡ ُﻞ اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺼﻐرية واﻟﺘﻐﻴريات اﻟﺒﺴﻴﻄﺔ ً‬
‫ﻓﻜﺮة أو ﻓﻜﺮﺗني ﺻﻐريﺗني‪ ،‬ﻳﺼﺒﺢ دﻓﻌﻬﻢ إﱃ ﻗﺒﻮل اﻟﻔﻜﺮة اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ أﺳﻬﻞ ﻛﺜريًا‪.‬‬
‫َ‬
‫املﻮاﻓﻘﺔ«؛ وﻫﻲ ﻓﻜﺮة‬ ‫ﻳﺠﺐ أن ﺗﻨﺘﺒﻪ ﻣﻦ ﻓﻀﻠﻚ إﱃ أﻧﻨﻲ ﻻ أﺗﺤﺪث ﻋﻦ »ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‬
‫ً‬
‫ﻟﻠﻤﻮاﻓﻘﺔ ﻓﺤﺴﺐ ﻋﲆ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷﺷﻴﺎء‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﻌﺮض ﻋﻠﻴﻬﻢ ﻓﻜﺮة ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ‬ ‫َ‬ ‫دﻓﻊ اﻟﻨﺎس‬
‫ً‬
‫اﺣﺘﻤﺎﻻ ﻛﺒريًا‬ ‫واﻓ ُﻘﻮا‪ ،‬ﻓﺈن ﺛﻤﺔ‬
‫إن َ‬ ‫ﺧﺪﻋﺔ ﺳﺨﻴﻔﺔ‪ ،‬ﻓﺤﺘﻰ ْ‬ ‫ٌ‬ ‫ﻘﺔ ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ .‬إن ﻫﺬه ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ‬‫املﻮاﻓ َ‬
‫َ‬
‫ﺑﺄن ﱢ‬
‫ﻳﻐريوا رأﻳَﻬﻢ ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻌﺪُ‪.‬‬
‫ﺗﺘﻤﺜﱠﻞ اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺼﺤﻴﺤﺔ ﻻﺳﺘﺨﺪام اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺼﻐرية ﰲ دﻓﻊ اﻟﻨﺎس إﱃ املﻮاﻓﻘﺔ ﻋﲆ‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ أﻓﻜﺎر ﺻﻐﺮى ﻏري ﻣﱰاﺑﻄﺔ‪ ،‬أو اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻣﻮاﻓﻘﺎت ﺻﻐﺮى ﻣﺘﻌ ﱢﻠﻘﺔ ﺑﻔﻜﺮة‬
‫أﻳﻀﺎ اﻟﱰﻛﻴﺰ ﻋﲆ أﻛﺜﺮ اﻷﻓﻜﺎر‬ ‫ﻣﺘﻨﺎﺳﺒﺔ ﻣﻊ اﻟﻘﺮار اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ اﺗﺨﺎذَه‪ .‬وﻗﺪ ﺗﺮﻳﺪ ً‬
‫أوﻻ؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﱢ‬
‫ﺗﺪﻗﻖ ﰲ اﺧﺘﻴﺎر اﻷﻓﻜﺎر املﺆﺛﺮة‪ ،‬ﺗﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ‬ ‫ﺗﺄﺛريًا اﻟﺘﻲ ﻣﻦ اﻟﺴﻬﻞ ﺗﻘﺒﱡﻠﻬﺎ ً‬
‫ﻗﻴﺎدة ﺟﻤﻬﻮرك ﺑﺒﻂءٍ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﺑﺜﺒﺎت‪ ،‬إﱃ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮار ﻧﻬﺎﺋﻲ ﺑﺎﻟﻎ اﻷﻫﻤﻴﺔ‪ ،‬ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ‬
‫ﺳﻬﻮﻟﺔ اﺗﺨﺎذه ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﻟﻴﻬﻢ‪.‬‬

‫‪134‬‬
 ‫أدوات اﻹﻗﻨﺎع اﻟﴪﻳﻌﺔ‬

‫أﻳﻀﺎ ﻣﻦ أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺨﻔﻴﺔ ﻷﻧﻬﺎ ﺗﺴﺘﺨﺪم‬ ‫ﻌﺘﱪ اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺼﻐﺮى ﻏري املﱰاﺑﻄﺔ ً‬ ‫ﺗُ َ‬
‫واﻟﺘﻮﺻﻞ إﱃ ﻋﺪة‬ ‫ﱡ‬ ‫اﻟﺸﻌﻮر ﺑﺎﻹﻧﺠﺎز؛ ﻓﺒﻤﺠﺮد اﻟﻮﺻﻮل إﱃ ﺣ ﱟﻞ ﺑﺸﺄن ﺑﻌﺾ اﻷﺷﻴﺎء‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﻣﺎ ﻫﻨﺎﻟﻚ‬ ‫ً‬ ‫ﻣﻮاﻓﻘﺎت‪ ،‬ﻳﻨﺘﺎب املﺮءَ ﺷﻌﻮ ٌر ﺟﻴﺪ؛ ﻓﺘﺸﻌﺮ ﺑﺄﻧﻚ ﺗﺘﻤﺘﻊ ﺑﻘﻮة داﻓﻌﺔ‪ ،‬ﺑﺄن‬
‫ﻳﻔﻬﻤﻚ وأﻧﺖ ﺗﻔﻬﻤﻪ‪ .‬وﻳﺰﻳﺪ ﻫﺬا ﻣﻦ إﻋﺠﺎب اﻟﻨﺎس ﺑﻚ ﻟﻮﺟﻮد ﳾء ﻣﺸﱰك ﺑﻴﻨﻜﻢ اﻵن‪ .‬إن‬
‫اﻟﺮاﺑﻄﺔ اﻟﺸﺎﺋﻌﺔ اﻟﻘﺎﺋﻤﺔ ﻋﲆ ﺣﻞ املﺸﻜﻼت املﺸﱰﻛﺔ ﺗﻜﻮن ﻓﻌﱠ ﺎﻟﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﰲ ﺗﻌﻤﻴﻖ اﻷﻟﻔﺔ‬
‫واﻟﻌﻼﻗﺔ‪.‬‬
‫ﻻ ﻳﺮﻏﺐ ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻨﺎس ﰲ اﻟﻌﻮدة إﱃ املﺸﻜﻼت اﻟﺘﻲ ﺗﺨ ﱠﻠﺼﻮا ﻣﻨﻬﺎ ﻣﺮ ًة أﺧﺮى؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ‬
‫ري ﻣﻦ املﺸﻜﻼت أو اﻟﺠﺰء اﻷﻛﱪ ﻣﻦ ﻣﺸﻜﻠﺔ ﻛﺒرية‪ ،‬ﻳﺼﺒﺢ‬ ‫ﻳﻜﻮﻧﻮا ﻗﺪ اﻧﺘﻬﻮا ﻣﻦ ﺣ ﱢﻞ ﻛﺜ ٍ‬
‫ﻟﺪﻳﻬﻢ اﺳﺘﻌﺪا ٌد ﻹﻧﻬﺎء اﻟﺤﻞ ﻣﻊ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻗﻄﻌﻮا ﻣﻌﻪ ﻛ ﱠﻞ ﻫﺬا اﻟﺸﻮط؛ وﻣﻦ ﺛ َ ﱠﻢ ﻳﻘ ﱡﻞ‬
‫ﺷﺨﺺ ﺟﺪﻳﺪ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻠﻮح ﰲ اﻷﻓﻖ أﻣ ُﻞ إﻧﻬﺎءِ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﻘﺎﺋﻤﺔ‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫َ‬
‫اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻣﻊ‬ ‫اﺣﺘﻤﺎ ُل ﺑﺪﺋﻬﻢ‬

‫)‪ (5‬اﻹﻋﺠﺎب‬
‫أردت إﻗﻨﺎ َع اﻟﻨﺎس؛ ﻓﻜﻠﻨﺎ ﻧﺮﻏﺐ‬
‫َ‬ ‫ٌ‬
‫ﺳﻤﺔ ﻗﻴﱢﻤﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﻨﻤﱢ ﻴﻬﺎ إذا‬ ‫إن ﺣﺐ اﻟﻨﺎس ﻟﻚ‬
‫ﺷﺨﺺ ﺗﺤﺒﻪ أﺳﻬ ُﻞ ﻛﺜريًا ﻣﻦ ﺗﻘﺒﱡﻠِﻬﺎ‬
‫ٍ‬ ‫ﰲ ﻋﻘﺪ ﺻﻔﻘﺎت ﻣﻊ أﻧﺎس ﻧﺤﺒﻬﻢ‪ .‬وﺗﻘﺒﱡ ُﻞ اﻷﻓﻜﺎر ﻣﻦ‬
‫ﻣﻦ ﺷﺨﺺ ﻻ ﺗﻬﺘﻢ ﺑﻪ‪.‬‬
‫ﻻ ﻳﻌﻨﻲ أن ﺗﻜﻮن ﻣﺤﺒﻮﺑًﺎ أن ﺗﺼﺒﺢ أﻓﻀﻞ ﺻﺪﻳﻖ ﻟﻜﻞ ﺷﺨﺺ ﺗﴩع ﰲ إﻗﻨﺎﻋﻪ‪،‬‬
‫ﻟﻄﻴﻔﺎ وﻣﺮﻳﺤً ﺎ ﰲ ﺗﻌﺎﻣُﻠﻚ‪ .‬وإﻟﻴﻚ ﺑﻌﺾ اﻟﺴﻤﺎت اﻟﺘﻲ‬ ‫ً‬ ‫وإﻧﻤﺎ ﻳﻌﻨﻲ أﻧﻚ ﻳﺠﺐ أن ﺗﻜﻮن‬
‫ﺗﺰﻳﺪ ﻣﻦ ﻣﺤﺒﺔ َ‬
‫اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻟﻨﺎ‪:‬‬
‫وﺟﻮد ﺧﱪات ﻣﺸﱰﻛﺔ‪.‬‬ ‫•‬
‫اﻻﻧﺘﻤﺎء إﱃ اﻟﺨﻠﻔﻴﺔ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ‪.‬‬ ‫•‬
‫اﻻﻧﺘﻤﺎء إﱃ املﻨﻄﻘﺔ اﻹﻗﻠﻴﻤﻴﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ‪.‬‬ ‫•‬
‫اﻟﺘﻤﺘﻊ ﺑﺸﺨﺼﻴﺔ ﻟﻄﻴﻔﺔ‪.‬‬ ‫•‬
‫اﻟﻔﺼﺎﺣﺔ واﻷﻧﺎﻗﺔ‪.‬‬ ‫•‬
‫وﺗﺮوﻳﺞ اﻹﺷﺎﻋﺎت‪.‬‬
‫ِ‬ ‫ِ‬
‫اﻟﻨﻤﻴﻤﺔ‬ ‫َر ْﻓﺾ‬ ‫•‬

‫ﻃﻼع واﻻﺳﺘﻌﺪاد ملﺸﺎرﻛﺔ املﻌﻠﻮﻣﺎت‪.‬‬ ‫ﺳﻌﺔ اﻻ ﱢ‬ ‫•‬

‫اﻹﻧﺼﺎت ﺑﺎﻧﺘﺒﺎه ﰲ اﻟﺤﻮارات‪.‬‬ ‫•‬
‫ﻣﺸﺎرﻛﺔ أﺷﻴﺎء ﺣﻮل أﻧﻔﺴﻨﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻮﻃﻴﺪ اﻟﻌﻼﻗﺔ‪.‬‬ ‫•‬

‫‪135‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺣﺲ اﻟﻔﻜﺎﻫﺔ املﻼﺋﻢ ﻣﻦ أﺟﻞ إﺿﻔﺎء ﺣﻴﻮﻳﺔ ﻋﲆ املﻮاﻗﻒ‪.‬‬‫ﺗﻮﻇﻴﻒ ﱢ‬ ‫•‬

‫اﻟﺘﻤﺘﱡﻊ ﺑﻤﻬﺎرة اﻟﺘﺤﺪﱡث ﺑﻠﺒﺎﻗﺔ‪.‬‬ ‫•‬
‫اﻟﺘﻤﺘﱡﻊ ﺑﺜﻘﺔ ﺟﻴﺪة ﰲ اﻟﻨﻔﺲ وﺑﺤﺎﻟﺔ ﻣﺰاﺟﻴﺔ ﺟﻴﺪة ﺑﻮﺟﻪ ﻋﺎم‪.‬‬ ‫•‬

‫ﺻﻌﻮﺑﺔ ﰲ ﻛﺴﺐ ﻣﺤﺒﺔ اﻵﺧﺮﻳﻦ؛ ﻓﺤﺘﻰ اﻷﺷﺨﺎص‬ ‫ً‬ ‫ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‪ ،‬ﻻ ﻳﻮاﺟﻪ ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻨﺎس‬
‫ﻏري املﺤﺒﻮﺑني ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﻢ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻫﺬا؛ ﻓﻬﻢ ﻋﺎد ًة ﻻ ﻳﺪرﻛﻮن أن اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻻ ﻳﻜﱰﺛﻮن‬
‫ﺑﴩﻛﺘﻬﻢ‪.‬‬
‫ﻣﻊ ﻫﺬا‪ ،‬أن ﺗﻜﻮن ﻣﺤﺒﻮﺑًﺎ أﻣ ٌﺮ ﻳﺤﺘﺎج إﱃ ﺟﻬﺪ ﻣﺴﺘﻤﺮ؛ ﻓﻜﻠﻨﺎ ﻧﻤ ﱡﺮ ﺑﺄﻳﺎم ﺳﻴﺌﺔ أو‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﻌﺘﺰم إﻗﻨﺎع‬ ‫َ‬ ‫ﺣﻘﺎ ﺑﻬﻢ ﻋﲆ املﺴﺘﻮى اﻟﺸﺨﴢ‪ .‬إذا‬ ‫ﻧﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ أﺷﺨﺎص ﻻ ﻧﻬﺘ ﱡﻢ ٍّ‬
‫إن ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﺗﺤﺒﻬﻢ‪ .‬أﻧﺎ ﻻ أﻗﱰح‬ ‫ﻣﻌﻈﻢ اﻟﺬﻳﻦ ﺗﻘﺎﺑﻠﻬﻢ‪ ،‬ﻓﻼ ﺑﺪ أن ﺗﺤﻈﻰ ﺑﻤﺤﺒﺘﻬﻢ ﺣﺘﻰ ْ‬
‫ﻟﻜﻦ ﰲ ﺑﻌﺾ اﻷﺣﻴﺎن‬ ‫ﻧﺤﻮ ﻏري ﻣﻼﺋﻢ‪ْ ،‬‬ ‫أن ﺗﺴﻤﺢ ﻟﻠﻨﺎس ﺑﺎﺳﺘﻐﻼﻟﻚ أو اﻟﺘﴫﱡف ﻋﲆ ٍ‬
‫إن َ‬
‫ﻛﻨﺖ‬ ‫ﺷﺨﺺ ﺣﺘﻰ ْ‬
‫ٍ‬ ‫ﺳﻴﺎق ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻓﻴﻪ اﻟﺘﻌﺎﻣُﻞ ﻣﻊ‬ ‫ٍ‬ ‫وﺧ ْﻠﻖ‬‫ﻳﺘﺤﺘﻢ ﻋﻠﻴﻚ ﻛﺘﻤﺎن ﻣﺸﺎﻋﺮك َ‬
‫ﻟﻦ ﺗﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌﻪ ﰲ ﺳﻴﺎق ﻃﺒﻴﻌﻲ‪.‬‬
‫ﺗُﻌﺘﱪ ﻓﻜﺮ ُة َﻛﻮ ِْن املﺮء ﻣﺤﺒﻮﺑًﺎ إﺣﺪى اﻟﻨﻘﺎط اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ؛ ﻷﻧﻪ ﻟﻴﺲ ﻣﻦ اﻟﺼﻌﺐ ﻋﻠﻴﻨﺎ‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﺑﺪاﻓﻊ ﻣﻦ ﻋﺪم اﻛﱰاﺛﻨﺎ ﺑﻪ أو ﻛﺮاﻫﻴﺘﻨﺎ ﻟﻪ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‪ .‬ﻛﻤﺎ أﻧﻪ‬ ‫ً‬ ‫ﺟﻤﻴﻌً ﺎ أن ﻧﺮﻓﺾ‬
‫ﻣﻌﻘﻮﻻ‪ .‬إن اﻟﺤﺐ ﻳﻘﻮم‬ ‫ً‬ ‫ﻣﻦ ﺷﺒﻪ املﺴﺘﺤﻴﻞ ﱠأﻻ ﻧﺴﺎﻋﺪ ﻣَ ﻦ ﻧﺤﺒﻬﻢ إذا ﻛﺎن ﻣﺎ ﻳﻄﻠﺒﻮﻧﻪ‬
‫اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻟﻨﺎ وﻧﺮﻳﺪﻫﺎ‪ ،‬وﻟﺪﻳﻨﺎ اﺳﺘﻌﺪاد ﻛﺎﻣﻞ‬ ‫ﻋﲆ ﺣﺎﺟﺔ ﻋﺎﻃﻔﻴﺔ؛ ﻓﻨﺤﻦ ﻧﺤﺘﺎج إﱃ ﻣﺤﺒﺔ َ‬
‫املﺤﺒﺔ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻳﺠﻌﻠﻨﺎ اﻟﺤﺐﱡ أﻛﺜ َﺮ ﺗﻤﻴﱡ ًﺰا‪ ،‬ﻓﻼ ﻳﻤﻜﻦ‬ ‫َ‬ ‫ملﻜﺎﻓﺄة اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺒﺎدﻟﻮﻧﻨﺎ‬
‫ﻧﺴﻴﺎﻧﻨﺎ ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ؛ ﻓﺒﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱃ اﻟﺸﺨﺺ ﻏري املﺤﺒﻮب‪ ،‬ﻳﻜﻮن اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻳﺼﺎدﻗﻪ‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﻧﺴﻴﺎﻧﻪ ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ‪ ،‬ﻻ ﻳﻤﻜﻨﻪ ﻧﺴﻴﺎﻧﻚ ﺑﻘﺪر ﻣﺎ ﻻ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻧﺴﻴﺎن‬ ‫ً‬ ‫وﻳﺤﺒﻪ‬
‫اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻗﻄﻊ ﻋﻠﻴﻚ ﺣﺎرة اﻟﻘﻴﺎدة ﺑﺴﻴﺎرﺗﻪ ﻫﺬا اﻟﺼﺒﺎح‪.‬‬
‫ﻧﻤﻴﻞ ﻋﻨﺪ اﻻﺧﺘﻴﺎر إﱃ اﺧﺘﻴﺎر اﻟﺬﻳﻦ ﻧﺤﺒﻬﻢ واﻟﺬﻳﻦ ﻳﺸﺒﻬﻮﻧﻨﺎ؛ ﻓﻌﲆ ﺳﺒﻴﻞ املﺜﺎل‪:‬‬
‫ﺳﺘﻔﻀﻞ اﺧﺘﻴﺎ َر اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي‬ ‫ﱢ‬ ‫ﻋﻨﺪ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮار ﺻﻌﺐ ﺑﺸﺄن اﻻﺧﺘﻴﺎر ﻣﻦ ﺑني املﻮردﻳﻦ‪،‬‬
‫ﺗﺠﺎﻫﻪ ﺑﺄي ﳾء ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‪.‬‬ ‫َ‬ ‫ﺷﺨﺺ ﻟﻢ ﺗﺸﻌﺮ‬
‫ٍ‬ ‫ﺗﺤﺒﻪ ﻋﲆ‬
‫إﻧﻨﺎ ﻧﺤﺐ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺸﺒﻬﻮﻧﻨﺎ؛ ﻟﺬا ﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ اﻟﱰﻛﻴﺰ ﻋﲆ اﻟﻘﻮاﺳﻢ املﺸﱰﻛﺔ ﻣﻦ‬
‫َ‬
‫اﺳﺘﻄﻌﺖ‪ .‬ﻗ ﱢﺪ ِم‬ ‫ﺳﺎر ْع إﱃ ﻣ ﱢﺪ ﻳ ِﺪ اﻟﻌﻮن ﻣﺘﻰ‬‫أﺟﻞ رﻓﻊ ﻣﺴﺘﻮى ﻋﻼﻗﺔ اﻟﺼﺪاﻗﺔ املﺘﺒﺎدﻟﺔ‪ِ .‬‬
‫ف ﻋﲆ ﻫﻮاﻳﺎت ﺷﺨﺼﻴ ٍﺔ‬ ‫َ‬
‫اﻟﻨﺼﻴﺤﺔ أو املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻻ ﺗﻜﻮن ﻣﺘﻮاﻓﺮ ًة ﺑﺨﻼف ذﻟﻚ‪ .‬ﺗﻌ ﱠﺮ ْ‬
‫رﺳﺎﻟﺔ ﺑﻤﻘﺎل إﺧﺒﺎري ﻋﻦ ﳾء َ‬
‫ﺗﻨﺎﻗ ْﺸﺘُﻤﺎ‬ ‫ً‬ ‫أرﺳ ْﻞ‬
‫ﱠث ﻋﻨﻬﺎ‪ِ .‬‬ ‫ﻣﻌﻴﻨﺔ أو ﻣﻮاﻃﻦ ﺷﻐﻒ وﺗﺤﺪ ْ‬
‫ٍ‬
‫ﺑﺸﺄﻧﻪ‪.‬‬

‫‪136‬‬
 ‫أدوات اﻹﻗﻨﺎع اﻟﴪﻳﻌﺔ‬

‫ﺳﻨﺘﺤﺪﱠث ﺑﻤﺰﻳﺪ ﻣﻦ اﻻﺳﺘﻔﺎﺿﺔ ﰲ ﻣﻮﺿﻮع اﻟﻌﻄﺎء ﻣﻦ أﺟﻞ اﻷﺧﺬ ﻋﻤﱠ ﺎ ﻗﺮﻳﺐ‪،‬‬

‫ﻟﻜﻨﻨﻲ أرﻳﺪ اﻵن أن أُﻃﻠِﻌﻚ ﻋﲆ أﺣﺪ أﴎاري ﻏري املﻌﺮوﻓﺔ؛ ﻓﻜﻞ ﻣﻌﺮض ﺗﺠﺎري أذﻫﺐ‬
‫ﻳﻮﻗﻌﻮن‬‫ﺗﻮﻗﻊ ﻋﲆ ﳾءٍ ﻣﺎ‪ .‬أﺣﺼﻞ أﻧﺎ ﻋﲆ أي ﳾء ﱢ‬ ‫إﻟﻴﻪ ﻳﻜﻮن ﻣﻠﻴﺌًﺎ ﺑﺸﺨﺼﻴﺎت ﺷﻬرية ﱢ‬
‫ﺛﻼث ﻣﻨﻪ‪ .‬ﻻ ﺗﺨﺠ ْﻞ ﻣﻦ ﻫﺬا(‪ .‬ﻻ ﻳﻬﻤﻨﻲ ﻧﻮع اﻟﴚء‬ ‫ﻋﻠﻴﻪ )أﺣﻴﺎﻧًﺎ أﺣﺼﻞ ﻋﲆ ﻗﻄﻌﺘني أو ٍ‬
‫ً‬
‫ﻣﻠﻴﺌﺔ ﺑﺎﻟﻬﺪاﻳﺎ اﻟﺮاﺋﻌﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺠﻌﻠﻨﻲ‬ ‫ً‬
‫ﺧﺰاﻧﺔ‬ ‫ﻳﻮﻗﻌﻮن ﻋﻠﻴﻪ؛ واﻟﺴﺒﺐُ وراء ذﻟﻚ أن ﻟﺪيﱠ‬ ‫اﻟﺬي ﱢ‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﻣﺤﺒﻮﺑًﺎ‪.‬‬ ‫ً‬
‫ﺑﺎملﺼﺎرع املﺤﱰف ﺟﻮﻟﺪﺑريج‪،‬‬
‫ِ‬ ‫َ‬
‫اﻋﱰﻓﺖ ﺑﺄﻧﻚ ﻣﻦ أﺷﺪ املﻌﺠَ ﺒني‬ ‫ﺗﺨﻴﱠ ْﻞ ﻣﺎ ﻳﺤﺪث إذا‬
‫رﺳ ُﻞ إﻟﻴﻚ ﺻﻮر ًة ‪ ١٠ × ٨‬ﻣﻠﻮﱠﻧﺔ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺗﻮﻗﻴﻌﻪ‪ .‬ﺳﺘﺤﺒﻨﻲ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر … ورﺑﻤﺎ‬ ‫وﺑﻌﺪ ﻳﻮﻣني أ ُ ِ‬
‫ﻧﻈﺮت إﱃ ﻣﺠﻤﻮﻋﺘﻲ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ‪ ،‬ﻓﺴﺘﺠﺪﻫﺎ ﺗﺤﺘﻮي ﻋﲆ ﻛﺮات ﻗﺪم وﺑﻴﺴﺒﻮل‪ ،‬وﻛﺮات‬ ‫َ‬ ‫ﻛﺜريًا‪ .‬إذا‬
‫ﺳﻠﺔ‪ ،‬وﻛﺮات ﻗﺪم ﺻﻐرية‪ ،‬وﻗﻤﺼﺎن رﻳﺎﺿﻴﺔ‪ ،‬وﺻﻮر ﻣﻦ ﻛﻞ ﺣﺠﻢ وﻧﻮع‪ ،‬وﻛﺘﺐ وﻣﺠﻼت‪،‬‬
‫وﻣﻨﺎﺷﻒ‪ ،‬وﻛﺮات ﺟﻮﻟﻒ‪ ،‬وزﺟﺎﺟﺎت ﺑرية‪ ،‬وﻣﺴﺘﺤﴬات ﺗﺠﻤﻴﻞ‪ ،‬وﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﻋﴩات اﻷﺷﻴﺎء‬
‫ﺑﺪاﻳﺔ ﻣﻦ ﺳﻴﻠﻔﺴﱰ ﺳﺘﺎﻟﻮن ﺣﺘﻰ ﻗﺎﺋﺪات‬ ‫ً‬ ‫أﺷﺨﺎص‬
‫ٍ‬ ‫اﻷﺧﺮى؛ ﻛﻞ ﻫﺬه اﻷﺷﻴﺎء ﱠ‬
‫ﻣﻮﻗﻌﺔ ﻣﻦ‬
‫ﻓﺮﻳﻖ ﻣﺸﺠﱢ ﻌﺎت ﻓﺮﻳﻖ ﺳﺎن ﻓﺮاﻧﺴﻴﺴﻜﻮ ﻓﻮرﺗﻲ ﻧﺎﻳﻨﺮز‪ ،‬وﻟﻢ ﻳﻜ ﱢﻠ ْﻔﻨﻲ أيﱞ ﻣﻨﻬﺎ ً‬
‫ﻓﻠﺴﺎ واﺣﺪًا‪.‬‬
‫ﺷﺨﺺ راﺋﻊ اﻵن‪ ،‬ﺑﻌﺪ أن ﱠ‬
‫ﺗﻠﻘﻮْا‬ ‫ٌ‬ ‫وﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺮى ﻛ ﱠﻞ ﻫﺆﻻء اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻌﺘﻘﺪون أﻧﻲ‬
‫ﺟﻤﻴﻌً ﺎ ﻣﺜ َﻞ ﻫﺬه اﻟﻬﺪاﻳﺎ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ﻣﻨﻲ‪.‬‬

‫)‪ (6‬أَﻋْ ِﻂ ﺣﺘﻰ ﺗﺄﺧﺬ‬

‫املﺘﺄﺻﻠﺔ ﻗﻮ ًة؛ ﻓﺈذا‬
‫ﱢ‬ ‫ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﱃ اﻟﺘﻤﺘﻊ ﺑﺤﺐ اﻟﻨﺎس‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﻌﻄﺎء ﻳﻄﻠﻖ أﺣﺪ أﻛﺜﺮ ﻣﺒﺎدﺋﻨﺎ‬
‫ﺷﺨﺺ ﺷﻴﺌًﺎ‪ ،‬ﻧﺸﻌﺮ ﺑﺄﻧﻪ ﻳﺠﺐ ﻋﻠﻴﻨﺎ إﻋﻄﺎؤه ﺷﻴﺌًﺎ ﰲ املﻘﺎﺑﻞ‪ .‬ﻳُﻄﻠِﻖ ﺳﻴﺎﻟﺪﻳﻨﻲ‬ ‫ٌ‬ ‫أﻋﻄﺎﻧﺎ‬
‫ﻋﲆ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻗﺎﻧﻮن اﻟﺘﺒﺎدُل‪ .‬ﻳﴩح اﻟﻘﺎﻧﻮ ُن اﻟﻔﻜﺮ َة‪ ،‬أﻣﺎ ﻣﺒﺪأ أن ﺗﻌﻄﻲ ﻣﻘﺎﺑ َﻞ أن‬
‫ﱠ‬
‫ﻳﺘﺤﻘﻖ ﺑﻬﺎ ﻫﺬا‪.‬‬ ‫َ‬
‫اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻲ‬ ‫ﺗﺄﺧﺬ ﻓﻴﺼﻒ‬
‫ﻛﻮﺳﻴﻠﺔ »ﻟﻨﴩ اﺳﻤﻬﺎ ﰲ اﻟﺴﻮق«‪ .‬ﺗﻜﻮن ﻫﺬه اﻟﻬﺪاﻳﺎ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻳﻘﺪﱢم ﻛﺜري ﻣﻦ اﻟﴩﻛﺎت ﻫﺪاﻳﺎ‬
‫أﺷﻜﺎﻻ ﺗُﺜﺒﱠﺖ ﺑﺎملﻐﻨﺎﻃﻴﺲ أو ﻗﻤﺼﺎﻧﺎ أو أﻛﻮاﺑًﺎ‪ ،‬أو ﻏريﻫﺎ ﻣﻦ اﻷﺷﻴﺎء‬
‫ً‬ ‫ً‬ ‫ﻋﺎد ًة أﻗﻼم ﺣﱪ أو‬
‫اﻟﺤﺎﺻﻠﻮن ﻋﻠﻴﻬﺎ أﺷﻴﺎءَ ﻳﻤﻜﻦ اﻟﺘﺨ ﱡﻠﺺ ﻣﻨﻬﺎ‪ .‬أﻧﺎ ﻋﺎد ًة ﻻ أﻋﺘﱪ‬
‫ِ‬ ‫اﻟﺼﻐرية اﻟﺘﻲ ﻳﻌﺘﱪﻫﺎ ﻋﺎد ًة‬
‫ﻣﻌﻈ ُﻢ املﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﻲ ﺗُﻮ ﱠزع ﻋﲆ اﻟﻌﻤﻼء ﺑﻬﺪف اﻟﺪﻋﺎﻳﺔ وﺗﻜﻠﻒ أﻗ ﱠﻞ ﻣﻦ ﺑﻀﻌﺔ دوﻻرات؛‬
‫أﺷﻴﺎءَ ﻣﻤﻴﺰة ﺑﻤﺎ ﻳﻜﻔﻲ ﻟﺘﺤﻔﻴﺰ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﻌﻄﺎء ﰲ ﻣﻘﺎﺑﻞ اﻷﺧﺬ ﻟﺪى ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻨﺎس ﺑﻘﻮة‪ .‬ﻣﻊ‬
‫ﺻﻌﻮﺑﺔ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ ،‬زاد اﻟﺸﻌﻮر ﺑﺘﻔ ﱡﺮدﻫﺎ وزاد َِت‬‫ُ‬ ‫ذﻟﻚ‪ ،‬ﻛﻠﻤﺎ زاد ﺗﻤﻴﱡﺰ اﻟﻬﺪﻳﺔ وزاد ْ‬
‫َت‬

‫‪137‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻌﻄﻲ اﻟﻬﺪﻳﺔ‪ ،‬ﻗﺪ ﻳﻜﻮن ﻟﻬﺬا‬ ‫ﻮﺟﺪ ﻫﺬه اﻟﺤﴫﻳﺔ وﺗُ ِ‬ ‫اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗُ ِ‬
‫ﻣﺜﺎل ﻋﲆ اﻟﻌﻄﺎء ﻣﻦ أﺟﻞ اﻷﺧﺬ ﻫﻮ املﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ اﻟﺬي ﺗﺤ ﱠﺪﺛ ْ ُﺖ‬ ‫ﺗﺄﺛريٌ ﻗﻮي ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ .‬وﺧريُ ٍ‬
‫ﺣﺼﻠﺖ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻣﺠﺎﻧًﺎ ﻣﻦ املﻌﺎرض اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ؛ ﻓﻬﺬه‬ ‫ُ‬ ‫ﻓﻴﻪ ﻋﻦ ﺗﻮزﻳﻊ اﻟﺴﻠﻊ ﱠ‬
‫املﻮﻗﻌﺔ‪ ،‬اﻟﺘﻲ‬
‫اﻟﻬﺪاﻳﺎ ﺗﺤﻤﻞ ﻃﺎﺑﻌً ﺎ ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ؛ إذ إﻧﻬﺎ ﻣﻘﺘﴫة ﻋﲆ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي أﻋﻄﻴﻬﺎ ﻟﻪ‪ ،‬وﺗﻮﺟﺪ‬
‫رﻏﺒﺔ ﺷﺪﻳﺪة ﰲ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻫﺬا املﻨﺘﺞ‪.‬‬
‫ﺑﺎﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ َﻛﻮْن ﺑﻌﺾ اﻟﻨﺎس ﻗﺪ ﻳﺴﺘﺠﻴﺒﻮن ﺑﺄﻋﺪاد ﻛﺒرية ﻟﻌﺮوض ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻋﻨﺪ‬
‫إرﺳﺎل ﻫﺪاﻳﺎ ﻋﺎﻣﺔ‪ ،‬ﻳﺒﺪو أن ﻫﺬه اﻷﻋﺪاد ﰲ اﻧﺨﻔﺎض؛ ﻋﲆ ﺳﺒﻴﻞ املﺜﺎل‪ :‬ﻣﻠﺼﻘﺎت‬
‫اﻟﻌﻨﺎوﻳﻦ اﻟﱪﻳﺪﻳﺔ املﺠﺎﻧﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻣﻦ ﺟﻤﻌﻴﺔ املﺤﺎرﺑني اﻷﻣﺮﻳﻜﻴني املﻌﺎﻗني‪،‬‬
‫اﺳﺘﺒﺎﻗﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻨﺎس إﻣﺎ‬ ‫ً‬ ‫ﻗﺪ ﺗﺸﺠﱢ ﻌﻚ ﻋﲆ إرﺳﺎل ﺗﱪﱡع ﺑﺴﻴﻂ ﻷﻧﻬﻢ ﻗﺪ و ﱠزﻋﻮﻫﺎ‬
‫ﺳﻴﺴﺘﺨﺪﻣﻮﻧﻬﺎ وإﻣﺎ ﺳﻴﺘﺨﻠﺼﻮن ﻣﻨﻬﺎ دون اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ودون ﻣﻨﺢ ﺗﱪﱡﻋﺎت؛ وﻳﺘﻤﺜﻞﱠ‬
‫اﻟﺴﺒﺐ وراء ﺿﻌﻒ ﺗﺄﺛري ﻫﺬا اﻷﺳﻠﻮب‪ ،‬ﰲ ﻋﺪد اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺴﻴﺌﻮن اﺳﺘﺨﺪا َم ﻫﺬا‬
‫ﻳﺘﻠﻘﺎه ﻛ ﱞﻞ ﻣﻨﱠﺎ ﰲ وﻗﺘﻨﺎ اﻟﺤﺎﱄ‪.‬‬ ‫املﺒﺎﴍ اﻟﺬي ﱠ‬ ‫ِ‬ ‫املﻔﻬﻮم‪ ،‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﱃ َﻛ ﱢﻢ اﻟﱪﻳﺪ‬
‫ﻛﺬﻟﻚ ﻳﻔﻬﻢ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻟﻨﺎس ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ ﻣﺒﺪأ اﻟﺘﺒﺎدل وﻣﺪى ﻧﺠﺎﺣﻪ؛ ﻟﺬا ﻳﻤﻨﻌﻮن املﺸﱰﻳﻦ‬
‫واملﻮﻇﻔني ﻣﻦ ﻗﺒﻮل ﻫﺪاﻳﺎ ﻣﻦ أي ﻧﻮع؛ ﺣﺘﻰ إن ﻛﺜريًا ﻣﻦ اﻟﺪورات اﻟﺘﺪرﻳﺒﻴﺔ ﻋﻦ اﻟﺘﻔﺎوض‬
‫واﻟﴩاء وﺻﻠﺖ إﱃ ﺣﺪ ﴍح اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ وﻛﻴﻔﻴﺔ ﺗﻄﺒﻴﻘﻬﺎ‪ ،‬وﴍح اﻟﺴﺒﺐ وراء ﴐورة ﻋﻜﺲ‬
‫ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ وإﻋﻄﺎء ﻫﺪاﻳﺎ َملﻦ ﻳﺒﻴﻌﻮن ﻟﻬﻢ دون ﻗﺒﻮل ﻫﺪاﻳﺎ ﰲ املﻘﺎﺑﻞ‪.‬‬
‫ﻋﻴﻨﺔ ﻣﻦ‬ ‫إن ﻣﻦ أﻛﺜﺮ اﻟﻄﺮق اﻟﻔﻌﺎﻟﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺑﻬﺎ أن ﺗﻌﻄﻲ ﻟﻜﻲ ﺗﺄﺧﺬ‪ ،‬أن ﺗﻘﺪﱢم ً‬
‫ﺳﺎﻋﺔ ﻣﻦ وﻗﺘﻲ‬ ‫ً‬ ‫أﺧﺼﺺ‬ ‫ﱢ‬ ‫ﻋﻴﻨﺔ ﻣﻦ اﻟﺨﺪﻣﺎت ﻟﻠﻨﺎس ﺣﺘﻰ ﻳﺠ ﱢﺮﺑﻮﻫﺎ‪ .‬ﻋﺎد ًة ﻣﺎ‬ ‫املﻨﺘﺠﺎت أو ً‬
‫ﴍﻛﺔ أرﻳ ُﺪ أن أﻋﻤﻞ ﻣﻌﻬﺎ ﻋﲆ املﺪى اﻟﻄﻮﻳﻞ‪ .‬ﻳﺸﺠﱢ ﻊ ﻫﺬا‬ ‫ٍ‬ ‫ﻟﻠﻌﻤﻞ ﻣﻊ ﺑﺎﺋﻊ ﻣﺘﻌﺜﺮ ﰲ ﻋﻤﻠﻪ ﰲ‬
‫اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ إﻋﻄﺎﺋﻲ ﺷﻴﺌًﺎ ﰲ املﻘﺎﺑﻞ‪ .‬وﻣﻦ املﺜري ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم‬ ‫َ‬ ‫اﻟﻌﻄﺎء اﻻﺳﺘﺒﺎﻗﻲ اﻟﺒﺴﻴﻂ ﺑﺸﺪة‬
‫ﻣﺘﻮﻗﻌً ﺎ ﰲ ﻣﺠﺘﻤﻌﻨﺎ اﻟﻴﻮمَ؛ ﻓﻠﻢ ﺗَﻌُ ْﺪ ﺗﺒﺪو ﻛﻬﺪاﻳﺎ‪ ،‬وﻣﻦ‬ ‫ﱠ‬ ‫اﻟﺒﺎﻟﻎ أن اﻟﻌﻴﻨﺎت أﺻﺒﺤﺖ ﺷﻴﺌًﺎ‬
‫ﺛ َ ﱠﻢ ﻓﺈﻧﻬﺎ ﻻ ﺗﻠﻔﺖ اﻧﺘﺒﺎ َه اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺤﺼﻠﻮن ﻋﻠﻴﻬﺎ‪.‬‬
‫اﻟﺴﺒُﻞ اﻷﺧﺮى ﻟﻠﻌﻄﺎء ﻣﻦ أﺟﻞ اﻷﺧﺬ ﻫﻮ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺗﻨﺎ ُزﻻت؛ إﻧﻪ أﺷﺒﻪ ﺑﺘﻠﻚ اﻟﻔﻜﺮة‬ ‫أﺣﺪ ﱡ‬
‫اﻟﻘﺪﻳﻤﺔ املﺘﻤﺜﻠﺔ ﰲ ﺗﺒﺎدُل املﻌﺮوف‪ .‬إن ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺗﻨﺎ ُزﻻت ﰲ ﺑﺪاﻳﺔ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﻳﺆدﱢي إﱃ‬ ‫ﱢ‬
‫ﻃﺎ ﺷﺎﺋﻜﺔ وﻳﻤﻜﻨﻚ‬ ‫ف ﻋﲆ اﻷﻣﻮر اﻟﺘﻲ ﺗﻤﺜﱢﻞ ﻧﻘﺎ ً‬ ‫ﺣﺎو ِل اﻟﺘﻌ ﱡﺮ َ‬ ‫ري ﻣﻦ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ اﻟﻄﻴﺒﺔ‪ِ .‬‬ ‫ﻛﺜ ٍ‬
‫ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ اﻟﺘﻨﺎ ُزل ﻋﻨﻬﺎ ﻋﻨﺪ ﺑﺪء اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪ ،‬وﺑﻌﺪ ﻗﻠﻴﻞ ﻣﻦ املﻘﺎوَﻣﺔ ﻗ ﱢﺪ ِم اﻟﺘﻨﺎ ُز َل‪ .‬ﻣﻊ ﻫﺬا ﻻ‬
‫ﺧﺎﺻﺔ املﺸﱰﻳﻦ‪ ،‬ﰲ املﻄﺎ َﻟﺒﺔ ﺑﻤﺰﻳﺪ‬ ‫ً‬ ‫ﺗﻘ ﱢﺪ ْم ﻛﺜريًا ﻣﻦ اﻟﺘﻨﺎ ُزﻻت‪ ،‬ﻓﻜﺜريًا ﻣﺎ ﻳﺴﺘﻤﺮ اﻟﻨﺎس‪،‬‬
‫وﻣﺰﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﺘﻨﺎ ُزﻻت‪ .‬ﰲ اﻟﺤﺎﻟﺔ املﺜﲆ‪ ،‬ﺳﺘﻘﺪﱢم ﺗﻨﺎ ُز ًﻻ واﺣﺪًا أو ﺗﻨﺎ ُزﻟني ﺣﺘﻰ ﺗﺪﻓﻊ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬

‫‪138‬‬
 ‫أدوات اﻹﻗﻨﺎع اﻟﴪﻳﻌﺔ‬

‫إﱃ اﻷﻣﺎم‪ ،‬ﻋﺎﻟِﻤً ﺎ أﻧﻚ ﺳﺘﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﻣﺮدو ٍد ﰲ وﻗﺖ ﻗﺮﻳﺐ‪ .‬ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ‪ ،‬ﺑﻤﺠﺮد ﺣﺼﻮل اﻟﻨﺎس‬
‫ﺷﺨﺺ َ‬
‫آﺧﺮ‪،‬‬ ‫ٍ‬ ‫ﻋﲆ ﺗﻨﺎ ُز ٍل‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﻢ ﻧﺎد ًرا ﻣﺎ ﻳﺮﻳﺪون اﻟﻌﻮدة إﱃ اﻟﻨﻈﺮ ﰲ ﻋﺮوض أﺧﺮى ﻣﻊ‬
‫وﺣﺘﻰ إن ﻛﺎﻧﻮا ﻣﺴﺘﻌﺪﻳﻦ ﻟﻠﻨﻈﺮ ﰲ ﻋﺮوض أﺧﺮى‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﻢ ﻋﺎد ًة ﻟﻦ ﻳﺤﺼﻠﻮا ﻋﲆ اﻟﺘﻨﺎ ُزﻻت‬
‫ً‬
‫ﻗﻴﻤﺔ ﻟﻬﻢ‪ .‬ﻗ ﱢﺪ ِم اﻟﻘﻠﻴ َﻞ ﻛﻠﻤﺎ ﻛﺎن ذﻟﻚ ﻣﻼﺋِﻤً ﺎ‪.‬‬ ‫ﻧﻔﺴﻬﺎ‪ ،‬وﺳﺘﺒﺪو ﺗﻨﺎ ُزﻻﺗﻚ أﻛﺜﺮ‬

‫)‪ (7‬ﺗﺤﻤﱡ ﻞ املﺴﺌﻮﻟﻴﺔ‬

‫ﻣﻦ أواﺋﻞ اﻟﺪروس اﻟﺘﻲ ﺗﻌ ﱠﻠﻤﻬﺎ ﻣﻌﻈﻤﻨﺎ ﻓﻜﺮ ُة اﻟﻮﻓﺎء ﺑﺎﻟﻮﻋﺪ‪ .‬ﻓﺘﺤﻤﱡ ُﻞ املﺴﺌﻮﻟﻴﺔ ﺷﻌﻮ ٌر‬
‫ﻗﻮيﱞ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻟﻜ ﱟﻞ ﻣﻨﱠﺎ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ؛ ﻓﻨﺤﻦ ﻧﺸﻌﺮ ﺑﴬورة ﻓﻌﻞ ﻛﻞ ﳾء ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ اﺗﻔﻘﻨﺎ ﻋﲆ ﻓﻌﻠﻪ‪،‬‬
‫ﺑﴫف اﻟﻨﻈﺮ ﻋﻦ ﻣﺪى ﺗﺄﺛريه ﻋﻠﻴﻨﺎ ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻌﺪُ‪ .‬وﻧﻈ ًﺮا ملﻌﺮﻓﺘﻨﺎ ﺑﻘﻮة ﺗﺤﻤﱡ ﻞ املﺴﺌﻮﻟﻴﺔ‪،‬‬
‫ﻄﻊ اﻟﺘﺰاﻣﺎت ﻋﲆ أﻧﻔﺴﻬﻢ‪.‬‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺺ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺠﻴﺪ ﺟﻤﻬﻮ َره إﱃ ﻗِ ْ‬
‫ﱢ‬ ‫ﻳﺪﻓﻊ‬
‫املﻮاﻓﻘﺔ ﻋﲆ ﺧﻄﻮات ﻗﺎدﻣﺔ ﻓﻌﻠﻴﺔ ﻣﺤﺪﱠدة اﻟﻮﻗﺖ‪،‬‬ ‫َ‬ ‫إن ْ‬
‫دﻓ َﻊ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗُﻘﻨِﻌﻪ إﱃ‬ ‫ﱠ‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق ﻟﺒﺪء د َْﻓﻊ اﻟﻨﺎس ﻟﺘﺤﻤﱡ ﻞ املﺴﺌﻮﻟﻴﺔ‪ .‬ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﰲ ﻛﻞ ﺻﻔﻘﺔ‬ ‫ٍ‬ ‫َﻟﻬُ َﻮ أﻓﻀﻞ‬
‫إﻗﻨﺎع أﻧﺘﻬﻲ ﻣﻨﻬﺎ أﺣﺼ ُﻞ ﻋﲆ ﺧﻄﻮات ﺗﺎﻟﻴﺔ ﻣﺤﺪدة ﺑﴫف اﻟﻨﻈﺮ ﻋﻦ ﻣﺴﺘﻮى اﻻﻟﺘﺰام‪.‬‬
‫واﻷﻫﻢ ﻣﻦ ذﻟﻚ أن أﺗﺎﺑﻊ ﺣﺘﻰ أﺟﻌﻞ ﺟﻤﻬﻮري ﻳﻌﻠﻢ أﻧﻨﻲ أُوﱄ اﻫﺘﻤﺎﻣﻲ ﻟﻬﺬه اﻟﺨﻄﻮات‬
‫ﻟﺰم ﻧﻔﴘ ﺑﺨﻄﻮة أو اﺛﻨﺘني ﻋﲆ اﻷﻗﻞ ﻣﻦ اﻟﺨﻄﻮات‬ ‫أﻳﻀﺎ أن أ ُ ِ‬
‫اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ وأﺗﺎﺑﻌﻬﺎ‪ .‬أﺣﺎول ً‬
‫أﻳﻀﺎ‪ .‬ﺑﻮﺟﻮد ﺧﻄﻮات أﺳﺘﻄﻴﻊ‬ ‫ﻇﻬﺮ أﻧﻲ أﺗﺤﻤﱠ ُﻞ املﺴﺌﻮﻟﻴﺔ ً‬ ‫اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ أﺳﺘﻄﻴﻊ ﺗﻨﻔﻴﺬﻫﻤﺎ ﺣﺘﻰ أ ُ ِ‬
‫اﺗﺼﺎل ﺑﺎﻟﺸﺨﺺ ﻣﻦ أﺟﻞ ﻣﻨﺎﻗﺸﺔ ﻣﺎ‬ ‫ٍ‬ ‫أﻳﻀﺎ ﰲ اﻟﺒﻘﺎء ﻋﲆ‬ ‫ﱡ‬
‫اﻟﺤﻖ ً‬ ‫ﺗﻨﻔﻴﺬﻫﺎ‪ ،‬ﻳﻜﻮن ﻟﺪيﱠ‬
‫ﺣﺪث ﻣﺆﺧ ًﺮا‪.‬‬
‫ﺷﺨﺺ ﰲ ﻣﺠﺎﱄ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻛﻨﺖ أﻋﻤﻞ ﰲ اﻟﺒﻴﻊ ﻟﻠﴩﻛﺎت‪ ،‬ﺟﻌﻠﺘﻨﻲ ﻫﺬه اﻟﻔﻜﺮة أﻓﻀﻞ‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ُ‬
‫ﻳﻌﺎو ُد‬
‫ذﻫﺒﺖ‪ .‬وﺑﻴﻨﻤﺎ ﻛﺎﻧﺖ اﺗﺼﺎﻻت ﻣﻨﺪوﺑﻲ املﺒﻴﻌﺎت اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻻ ﺗﻠﻘﻰ ﺟﻮاﺑًﺎ أو ﻻ ِ‬ ‫ُ‬ ‫أﻳﻨﻤﺎ‬
‫أﻋﺎو ُد‬
‫ﻣﺘﻮﻗﻊ‪ .‬ﻛﺎن اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ِ‬‫ﱠ‬ ‫أﺣ ٌﺪ اﻻﺗﺼﺎ َل ﺑﻬﻢ‪ ،‬ﻛﺎﻧﺖ ﻣﻜﺎملﺎﺗﻲ ﻳُ َﺮ ﱡد ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺑﺎﻧﺘﻈﺎم‬
‫ﻳﺘﻮﻗﻌﻮن ﻣﻜﺎملﺎﺗﻲ‪ ،‬وﰲ اﻟﻮاﻗﻊ ﻛﺎﻧﻮا ﻳُﻄﺎﻟِﺒﻮن ﺑﻬﺎ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ ﰲ ﺑﻌﺾ اﻷﺣﻴﺎن‪،‬‬ ‫اﻻﺗﺼﺎ َل ﺑﻬﻢ ﱠ‬
‫ُ‬
‫اﻟﺘﺰﻣﺖ ﺑﻮﻋﺪي أﻣﺎﻣﻬﻢ‪.‬‬ ‫ﻷﻧﻨﻲ‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺒﺪأ ﺟﻬﻮدك ﰲ اﻹﻗﻨﺎع ﰲ أﺧﺬ اﺗﺠﺎ ٍه ﻻ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﺎ اﻟﺴريَ ﻓﻴﻪ‪ ،‬ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﰲ أﻛﺜﺮ‬
‫اﻷﺣﻴﺎن أن ﺗُﻌِ ﻴﺪﻫﺎ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ اﻹﺷﺎرة إﱃ اﻻﻟﺘﺰاﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻧ ُ ﱢﻔﺬَت‪ .‬ﻳﺤﺪث ﻫﺬا ﻋﲆ وﺟﻪ‬
‫اﻵﺧﺮ دوره املﺘﻔﻖ ﻋﻠﻴﻪ‪ .‬ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻋﺎد ًة اﻟﺤﺪﻳﺚ ﰲ اﻷﻣﺮ‬
‫اﻟﺨﺼﻮص ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻻ ﻳﻨﻔﺬ اﻟﺸﺨﺺ َ‬
‫ﻣﺮة أﺧﺮى ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻣﺜﻞ أن ﺗﻘﻮل‪» :‬ﻟﻘﺪ اﺗﻔﻘﻨﺎ ﻋﲆ أن أﻓﻌﻞ ﻫﺬا وأن ﺗﻔﻌﻞ أﻧﺖ‬

‫‪139‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫َ‬
‫اﻟﺘﺰﻣﺖ‬ ‫ُ‬
‫اﻧﺘﻬﻴﺖ ﻣﻦ املﻬﻤﺔ املﻮﻛﻠﺔ إﱄ ﱠ‪ ،‬ﻓﻬﻞ ﻳﻮﺟﺪ أي ﳾء ﻳﻤﻨﻌﻚ ﻣﻦ ﺗﻨﻔﻴﺬ ﻣﺎ‬ ‫ذﻟﻚ‪ .‬وﻗﺪ‬
‫ﺑﻪ وأﺳﺘﻄﻴﻊ أن أﺳﺎﻋﺪك ﻓﻴﻪ؟« وﺑﺬﻟﻚ ﻳﻌﻮد اﻟﻀﻐﻂ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺘﻨﻔﻴﺬ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪.‬‬
‫إن أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﴪﻳﻌﺔ ﻫﻲ اﻷدوات اﻟﺘﻲ ﺳﺘﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ ﻛ ﱠﻞ ﻳﻮم؛ ﺳﺘﻄﺒﻘﻬﺎ ﰲ‬
‫ﻋﺪد ﻣﻦ املﻮاﻗﻒ‪ .‬اﺳﺘﺨ ِﺪ ْم أدوات اﻹﻗﻨﺎع اﻟﴪﻳﻌﺔ ﻛﺠﺰء ﻣﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻹﻗﻨﺎع‬
‫ﺑﻬﺪف دﻋﻢ اﺳﱰاﺗﻴﺠﻴﺔ أﻛﱪ ﺑﻜﺜري‪ ،‬وﺳﺘﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﻧﺘﺎﺋﺞ أﻓﻀﻞ‪ .‬ﻓ ﱢﻜ ْﺮ ﰲ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ‬
‫ﻣﺜﻠﻤﺎ ﻳﺴﺘﺨﺪم اﻟﻨﺤﱠ ﺎت اﻹزﻣﻴﻞ‪ ،‬ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺘﻐ ﱡﻠﺐ ﻋﲆ اﻻﻋﱰاﺿﺎت‪ .‬وﻣﺜﻞ اﻟﻨﺤﱠ ﺎت ً‬
‫أﻳﻀﺎ‪،‬‬
‫ﺳﺘﺤﻮﱢل اﻟﻨﻘﺮ ُة أو اﻟﻨﻘﺮﺗﺎن اﻷﺧريﺗﺎن ﺟﻬﻮدَك اﻹﻗﻨﺎﻋﻴﺔ إﱃ ﺗﺤﻔﺔ ﻓﻨﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬

‫ﻗﺪ ﺗﻜﻮن أدوات اﻹﻗﻨﺎع اﻟﴪﻳﻌﺔ ﻓﻌﱠ ﺎﻟﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﺎ ﻋﺎد ًة ﻣﺎ ﺗﻤﺜﱢﻞ أﻛﺜﺮ‬ ‫•‬
‫ﻣﺤﺎوﻻﺗﻚ ﻟﻔﺘًﺎ ﻟﻼﻧﺘﺒﺎه إﱃ اﻟﺘﺄﺛري أو اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬وﻣﻦ اﻷﻓﻀﻞ أن ﺗﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ ﺿﻤﻦ‬
‫ﺟﻬﻮ ٍد أﻛﱪ‪.‬‬
‫ُﻌﺘﱪ اﻟﻌﻄﺎء ﻣﻦ أﺟﻞ اﻷﺧﺬ أوﺿﺢَ ﻧﻮع ﻣﻦ أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﴪﻳﻌﺔ‪ ،‬ﱠ‬
‫ﻟﻜﻦ‬ ‫ﻳ َ‬ ‫•‬
‫ﱢ‬ ‫ً‬ ‫ُ‬
‫ص ﻧﺠﺎﺣﻚ ﺗﺼﺒﺢ أﻛﱪَ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻜﻮن اﻟﻬﺪﻳﺔ ﻣﻘﺘﴫة ﻋﲆ املﺘﻠﻘﻲ ﻓﺤﺴﺐ‪.‬‬ ‫ُﻓ َﺮ َ‬
‫ر ﱢﻛ ْﺰ ﺟﻬﻮدك‪.‬‬
‫إﻧﻨﺎ ﺟﻤﻴﻌً ﺎ ﻧﺸﻌﺮ ﺑﴬورة اﻟﻮﻓﺎء ﺑﺎﻻﻟﺘﺰاﻣﺎت‪ .‬اﺣﺼ ْﻞ ﻋﲆ وﻋﻮ ٍد وﺣﻤﱢ ِﻞ َ‬
‫اﻵﺧﺮ‬ ‫•‬
‫ﻧﻔﺬْ ﺟﻤﻴ َﻊ اﻟﺘﺰاﻣﺎﺗﻚ ﻣﻦ أﺟﻞ إﻟﺰام اﻟﻄﺮف َ‬
‫اﻵﺧﺮ ﺑﺘﻨﻔﻴﺬ‬ ‫ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺔ ﺗﻨﻔﻴﺬِﻫﺎ‪ .‬ﱢ‬
‫َ‬
‫اﻟﺘﺰاﻣﺎﺗﻪ‪.‬‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬

‫أيﱞ ﻣﻦ أدوات اﻹﻗﻨﺎع اﻟﴪﻳﻌﺔ أﺳﺘﻄﻴﻊ ﺗﻄﺒﻴﻘﻬﺎ ﰲ أﺣﺪ ﻣﴩوﻋﺎﺗﻲ اﻟﺘﻲ أﻋﻤﻞ‬ ‫•‬
‫ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ؟‬
‫ﻣَ ﻦ اﻟﺬي ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ ﺗﺤﻤﻴﻠﻪ املﺴﺌﻮﻟﻴﺔ وﻟﻢ أﻓﻌﻞ ﻫﺬا ﺑﻌﺪُ؟‬ ‫•‬
‫ﺣﺎﻟﺔ ﻳﻜﻮﻧﻮن ﻓﻴﻬﺎ أﻛﺜﺮ ﻗﺪر ًة ﻋﲆ اﻟﺘﻘﻤﱡ ﺺ‬
‫ٍ‬ ‫ﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ أن أدﻓﻊ َ‬
‫اﻵﺧﺮﻳﻦ إﱃ‬ ‫•‬
‫اﻟﻌﺎﻃﻔﻲ ملﻮﻗﻔﻲ؟‬

‫‪140‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺮاﺑﻊ ﻋﴩ‬

‫ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﻟﺘﻬﻴﺌﺔ ‪ +‬اﻟﻌﺮض اﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻲ × اﻟﺘﺄﺛري = اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬

‫دﻳﻒ ﻻﻛﺎﻧﻲ‬

‫ﻗﺪ ﻳﻜﻮن ﻫﺬا اﻟﻔﺼﻞ ﻫﻮ اﻷﻫﻢ ﰲ اﻟﻜﺘﺎب ﺑﺄﻛﻤﻠﻪ ﻷﻧﻪ ﻳﻌﺮض ﺧﺮﻳﻄﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﻣﻦ‬
‫اﻟﺒﺪاﻳﺔ إﱃ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ .‬ﻟﻘﺪ أ ُ ﱢﻟﻒ ﻋﺪﻳ ٌﺪ ﻣﻦ اﻟﻜﺘﺐ اﻟﺘﻲ ﺗﻐﻄﻲ ﻛﺎﻓﺔ ﻋﻨﺎﴏ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع‪،‬‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺣﺪوث اﻹﻗﻨﺎع واﻟﻌﻤﻠﻴﺎت‬ ‫َ‬ ‫ﻛﻤﺎ و ُِﺿﻌَ ﺖ ﻧﻤﺎذجُ ﻋﻠﻤﻴﺔ ﺷﺪﻳﺪة اﻟﺘﻔﺼﻴﻞ ﺗﺴﺘﻌﺮض‬
‫ﺑﺎﻟﻐﺔ اﻷﻫﻤﻴﺔ‪،‬‬ ‫ُ‬ ‫اﻟﻮاﺟﺐ ُ‬
‫ﺗﻮاﻓﺮﻫﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺘﺄﺛري ﰲ اﻟﻨﺎس أو ﺗﻐﻴري آراﺋﻬﻢ‪ .‬ﻫﺬه اﻷﻋﻤﺎ ُل‬
‫اﻟﻮﻗﺖ ﻟﺘﻄﺒﻴﻖ ﻧﻤﺎذج ﻋﻠﻤﻴﺔ ﺗﻔﺼﻴﻠﻴﺔ ﰲ‬ ‫َ‬ ‫ﻟﻜﻦ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﻌﺎدي )ﻣﺜﲇ وﻣﺜﻠﻚ( ﻻ ﻳﻤﻠﻚ‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷدوات وﺧﻄﺔ ﻻﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ‪.‬‬‫ٍ‬ ‫ٍ‬
‫ﺣﺎﺟﺔ إﱃ‬ ‫ﻣﻮاﻗﻔﻪ اﻟﻔﺮدﻳﺔ؛ ﻓﻨﺤﻦ ﰲ‬
‫ﻣﻦ ﺑني ﻛﻞ اﻟﻨﺼﻮص اﻟﻌﻠﻤﻴﺔ اﻟﺘﻲ ُﻛﺘِﺒﺖ ﺣﺘﻰ وﻗﺘﻨﺎ ﻫﺬا‪ ،‬ﻟﻢ ﻳُﺆ ﱢﻟﻒ أﺣ ٌﺪ اﻟﻜِﺘﺎبَ‬
‫اﻟﺬي ﻳﻘﻮل ﻓﻴﻪ ﻣﺎ ﻋﻠﻴﻚ ﻓﻌﻠﻪ‪ ،‬واﻟﻮﻗﺖ املﻨﺎﺳﺐ ﻟﻔﻌﻠﻪ‪ ،‬وﺳﺒﺐ ﻧﺠﺎﺣﻪ‪ .‬أﻧﺎ ﻻ أﻋﻠﻢ اﻟﺴﺒﺐ‪،‬‬
‫ﻟﻜﻦ ﺑﻌﺪ ﺗﺄﻟﻴﻔﻲ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎبَ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ ﺗﺨﻤني اﻹﺟﺎﺑﺔ؛ إذ ﻳﺒﺪو اﻷﻣﺮ إﱃ ﺣ ﱟﺪ ﻛﺒري ﻛﻤﺎ‬ ‫ْ‬
‫ﻟﻮ أﻧﻚ ﺗُﻌ ﱢﻠﻢ اﻟﻨﺎس اﻟﺘﻼﻋُ ﺐ‪ .‬ﻓﺈذا ﻛﺎن ﻫﺪﻓﻬﻢ ﻫﻮ اﻟﺘﻼﻋﺐ‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب واملﺒﺎدئ‬
‫آﺧﺮون ﺳﺘﺠﻌﻠﻬﻢ ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﻴﺪ أﻛﺜﺮ ﻣﻬﺎر ًة ﰲ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪ .‬ﻣﺮ ًة‬ ‫اﻷﺧﺮى اﻟﺘﻲ ﴍﺣﻬﺎ ﻣﺆ ﱢﻟﻔﻮن َ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ أﺧﻼﻗﻴٍّﺎ وﻣﻌﻨﻮﻳٍّﺎ‪،‬‬ ‫ٍ‬ ‫أﺧﺮى ﻳﺮﺟﻊ اﻷﻣﺮ إﱃ اﻟﻨﻴﺔ؛ ﻓﺈذا ﻛﺎﻧﺖ ﻧﻴﺘﻚ ٍّ‬
‫ﺣﻘﺎ ﻣﺴﺎﻋﺪة‬
‫وﻗﺖ ﻣﴣ؛ وﻳﺼﺢﱡ اﻷﻣﺮ ﻧﻔﺴﻪ إذا‬ ‫ﻧﺤﻮ أﻓﻀﻞ ﻣﻦ أي ٍ‬ ‫ﻓﺈﻧﻚ ﺳﺘﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ ﻓﻌﻞ ﻫﺬا ﻋﲆ ٍ‬
‫اﻟﻔﺮق اﻟﻮﺣﻴﺪ اﻟﺬي ﺳﱰاه ﰲ‬ ‫ُ‬ ‫ﻛﺎن ﻗﺼﺪك ﻫﻮ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﺑﺄي ﺛﻤﻦ‪ ،‬وﺳﻴﻜﻮن‬
‫ُﻘﺎﺿﻮن‬‫ُﻜﺘﺸﻒ املﺘﻼﻋِ ﺒﻮن وﻳﻜﺮﻫﻬﻢ اﻟﻨﺎس‪ ،‬ﺑﻞ ﻳ َ‬ ‫اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ اﻟﻄﻮﻳﻠﺔ املﺪى‪ .‬ﻓﻔﻲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ ﻳ َ‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻈﻮْن ﺑﺎﺣﱰام اﻟﻨﺎس وﻣﺤﺒﺘﻬﻢ؛‬ ‫أﻳﻀﺎ ﰲ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن‪ ،‬أﻣﺎ ا ُملﻘﻨِﻌﻮن املﺘﻤﻴﺰون‪ ،‬ﻓﻴﺤ َ‬
‫ً‬
‫ذﻟﻚ ﻷﻧﻬﻢ ﻳﺴﺘﻄﻴﻌﻮن اﻟﺘﺄﺛري ﻓﻴﻤَ ﻦ ﺣﻮﻟﻬﻢ ودﻓﻌﻬﻢ إﱃ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻧﺘﺎﺋﺞ راﺋﻌﺔ‪.‬‬
‫اﺳﺘﻌﺮﺿﺖ ﰲ ﻓﺼﻮل ﺳﺎﺑﻘﺔ أﻫﻢ اﻷدوات اﻟﻔﺮدﻳﺔ ﰲ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬وﻗﺪﱠﻣﺖ ﻟﻚ أﻓﻜﺎ ًرا‬ ‫ُ‬
‫ﻈﻤً ﺎ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام ﻛﻞ‬ ‫ﺗﺸﻦ ﻫﺠﻮﻣً ﺎ ﻣﻨ ﱠ‬
‫ﱡ‬ ‫ﱢ‬
‫ﻓﺴﺄوﺿﺢ ﻟﻚ ﻛﻴﻒ‬ ‫ﻋﻦ ﻣﻮاﺿﻊ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ‪ ،‬أﻣﺎ اﻵن‬
‫املﻬﺎرات اﻟﺘﻲ ﺗﻌ ﱠﻠﻤْ ﺘَﻬﺎ ﺣﺘﻰ اﻵن ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ رﻣﺰﻳﺔ ﺳﺘﺴﻤﺢ ﻟﻚ ﺑﺈﻗﻨﺎع أي ﺷﺨﺺ‪ .‬ﻫﺬا ﻫﻮ‬
‫املﻔﺘﺎح اﻟﴪي ﻟﻠﺤﺼﻮل ﻋﲆ أي ﳾء ﺗﺮﻳﺪه‪.‬‬
‫ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺑﺴﻴﻄﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ وﺗﺸﺘﻤﻞ ﻋﲆ ﺛﻼث ﺧﻄﻮات ﻓﻘﻂ‪ :‬اﻟﺘﻬﻴﺌﺔ واﻟﻌﺮض‬
‫واﻟﺘﺄﺛري‪ .‬ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻘﺴﻴﻤﻬﺎ إﱃ ﺧﻄﻮﺗني ﻓﻘﻂ‪ :‬اﻟﺘﻬﻴﺌﺔ واﻟﻌﺮض؛ ﻧﻈ ًﺮا ﻷن اﻟﺘﺄﺛري‬
‫ﻳﺠﺐ أن ﻳﺤﺪث — أو ﻫﻮ ﻳﺤﺪث ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ — ﺧﻼل اﻟﺨﻄﻮﺗني اﻷوﱃ واﻟﺜﺎﻧﻴﺔ‪.‬‬

‫)‪ (1‬اﻹﻗﻨﺎع اﻟﻔﻌﱠ ﺎل ﰲ ﺛﻼث ﺧﻄﻮات‬

‫)‪ (1-1‬اﻟﺘﻬﻴﺌﺔ‬
‫ﻳﺘﻤﺜﱠﻞ اﻟﺠﺰء اﻷول ﻣﻦ ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﰲ ﺗﻬﻴﺌﺔ ﻧﻔﺴﻚ وﺟﻤﻬﻮرك‪ .‬ﺗﺘﻜﻮﱠن اﻟﺘﻬﻴﺌﺔ ﻣﻦ‬
‫ﺛﻼﺛﺔ ﻋﻨﺎﴏ‪:‬‬
‫)‪» (١‬اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ«‪ :‬ﻗﺒﻞ ﺑﺪء اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪ ،‬ﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ ﺑﻨﺎء ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﻣﻨﺎﺳﺐ‪ .‬وأﻫﻢ‬
‫اﻟﻨﻘﺎط اﻟﺘﻲ ﻋﻠﻴﻚ اﻟﺘﺄﻛﺪ ﻣﻨﻬﺎ‪ :‬اﻟﻘِ ﺼﺔ اﻟﺘﻲ ﺳﱰوﻳﻬﺎ‪ ،‬واملﻼﺑﺲ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﺗﺪﻳﻬﺎ‪ ،‬وأﻧﺎﻗﺔ‬
‫ً‬
‫ﺑﺪاﻳﺔ ﻣﻦ اﻟﻠﻘﺎء اﻷول؛‬ ‫ﻣﻈﻬﺮك‪ ،‬واﻟﺘﻤﺘﻊ ﺑﺎﻟﺨﱪة‪ ،‬واﻟﻌﺮض‪ .‬اﺳﻤﺢْ ﻟﺸﺨﺼﻴﺘﻚ أن ﺗﻈﻬﺮ‬
‫ُ‬
‫اﻟﻨﺎس ﺑﺄﺳﻠﻮب إﻳﺠﺎﺑﻲ ﻳﻨ ﱡﻢ ﻋﻦ اﻟﺜﻘﺔ‪.‬‬
‫َ‬ ‫ﻓﻘﺒ َﻞ أن ﺗﺘﻔ ﱠﻮ َه ﺑﻜﻠﻤﺔ‪ ،‬ﻳﺠﺐ أن ﺗﺠﺬب ﺷﺨﺼﻴﺘُﻚ‬
‫ﻻ ﺑﺪ أن ﻳﻌﺮﻓﻮك ﻋﲆ ﺣﻘﻴﻘﺘﻚ ﺑﻮﺻﻔﻚ ﻣﻨﻘِ ﺬَﻫﻢ؛ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻪ ﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻬﻢ ﰲ‬
‫ﺣ ﱢﻞ املﺸﻜﻠﺔ اﻟﺘﻲ ﺣَ ﱠﻠ ْﺖ ﺑﻬﻢ‪.‬‬
‫ُ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ‬ ‫ﻳﻨﺎﺳﺐ ﻗﺪرﺗﻚ؛ ﻓﻜﺜريًا ﻣﺎ ﺗﻔﺸﻞ‬‫)‪» (٢‬ﺗﻬﻴﺌﺔ اﻟﺠﻤﻬﻮر«‪ :‬ﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ أن ﺟﻤﻬﻮرك ِ‬
‫ﻣﺘﺨﺼﴢ اﻹﻗﻨﺎع ﻳﺨﺘﺎرون اﻟﺠﻤﻬﻮ َر اﻟﺨﻄﺄ ﻟﺮﺳﺎﻟﺘﻬﻢ‪ ،‬أو‬ ‫ﱢ‬ ‫اﻹﻗﻨﺎع ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ ﻷن‬
‫ﻷﻧﻬﻢ ﻻ ﻳُﺠْ ُﺮون أﺑﺤﺎﺛًﺎ ﻛﺎﻓﻴﺔ أو ﻳُﻌِ ﺪﱡون ﺟﻤﻬﻮرﻫﻢ ﺟﻴﺪًا؛ ﻓﻤﻦ اﻟﴬوري أن ﺗﻔﻬﻢ ﻃﺒﻴﻌﺔ‬
‫َ‬
‫املﻜﺘﺸﻔﺔ ﺣﺪﻳﺜًﺎ‪.‬‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺗﺮﻳﺪ أن ﺗﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ اﺳﺘﺨﺪام ﻛﻞ أدواﺗﻚ‬ ‫َ‬ ‫اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺨﺎﻃﺒﻬﻢ إذا‬
‫ُ‬
‫ﻟﻜﻦ إذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﻟﺪﻳﻬﻢ ﺳﻠﻄﺔ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار اﻟﺬي‬‫ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ اﻟﺘﺄﺛري ﰲ أي ﺷﺨﺺ‪ْ ،‬‬
‫ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ اﺗﺨﺎذه‪ ،‬أو ﻋﲆ اﻷﻗﻞ اﻟﺘﺄﺛري ﰲ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﻘﺎدر ﻋﲆ اﺗﺨﺎذ ﻫﺬا اﻟﻘﺮار؛ إذن‬
‫ً‬
‫ﻃﺎﺋﻼ‪.‬‬ ‫ﻓﺈﻧﻚ ﺗﻀﻴﱢﻊ ﻣﺠﻬﻮدًا‬

‫‪142‬‬
 ‫ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﻟﺘﻘﻴﺖ ﺑﻬﻢ ﻳﻘﻀﻮن ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ وﻗﺘَﻬﻢ ﰲ ﻫﺬه‬ ‫ُ‬ ‫ﺟﻤﻴﻊ اﻟﺒﺎﺋﻌني ﻏري اﻟﻨﺎﺟﺤني اﻟﺬﻳﻦ‬
‫اﻟﻐﻠﻄﺔ؛ ﻓﻬﻢ ﻳﺤﺎوﻟﻮن اﻟﺘﺄﺛريَ وإﻗﻨﺎ َع اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳَﺴﻬُ ﻞ اﻟﺘﺄﺛري ﻓﻴﻬﻢ أو إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ‪،‬‬
‫ﻫﺆﻻء اﻟﺬﻳﻦ ﻟﻴﺲ ﻟﺪﻳﻬﻢ ﻣﺎ ﻳﺨﺎﻓﻮن ﻋﻠﻴﻪ وﻻ ﻳﺘﻤﺘﻌﻮن ﺑﺴﻠﻄﺔ اﻟﻔﻌﻞ‪ .‬وﺗﻜﻮن اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ‬
‫ﻌﺔ؛ ﻻ ﳾءَ ﻳﺤﺪث ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‪.‬‬ ‫ﱠ‬
‫ﻣﺘﻮﻗ ً‬
‫واﺛﻘﺎ ﻣﻦ أن اﻟﺘﻮﻗﻴﺖ ﺻﺤﻴﺢٌ ‪ ،‬وأن ﺟﻤﻬﻮرك‬ ‫ﻋﻨﺪ ﺗﻬﻴﺌﺔ ﺟﻤﻬﻮرك‪ ،‬ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﻜﻮن ً‬
‫ﺣﺎﻟﺔ ﺗﻤﻜﻨﻪ ﻣﻦ اﺳﺘﻘﺒﺎل رﺳﺎﻟﺘﻚ‪ .‬ﻻ‬ ‫ٍ‬ ‫ً‬
‫ﺷﺨﺼﺎ واﺣﺪًا أم ﻛﺜريﻳﻦ — ﰲ‬ ‫— ﺳﻮاء أﻛﺎن‬
‫ﻣﻜﺎملﺎت ﻣﻦ ﻣﻨﺪوﺑﻲ املﺒﻴﻌﺎت ٍّ‬
‫)ﺣﻘﺎ‪ ،‬أر ﱡد ﻋﲆ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ ﺣﴫ ﻋﺪد املﺮات اﻟﺘﻲ ﱠ‬
‫أﺗﻠﻘﻰ ﻓﻴﻬﺎ‬
‫ﻛﻞ ﻣﻜﺎملﺎت ﻣﻨﺪوﺑﻲ املﺒﻴﻌﺎت ﺣﺘﻰ أﻋﺮف ﻓﻘﻂ ﻣﺪى ﺑﺮاﻋﺘﻬﻢ ﰲ أداء ﻋﻤﻠﻬﻢ(‪ ،‬وأﻗﻮل ﻟﻬﻢ‬
‫ﻣﻮﻓﻖ‪ ،‬إﻻ أﻧﻬﻢ ﻳﺘﺠﺎﻫﻠﻮن ذﻟﻚ وﻳﺴﺘﻤﺮون ﰲ ﻣﺤﺎوﻟﺔ‬ ‫ﻓﻴﻬﺎ إن اﺧﺘﻴﺎرﻫﻢ ﻟﻠﺘﻮﻗﻴﺖ ﻏري ﱠ‬
‫ﺗﺤﻘﻖ اﻟﻌﻤﻠﻴﺎت ﻣﻦ ﻫﺬا اﻟﻨﻮع ﺷﻴﺌًﺎ واﺣﺪًا ﻻ ﻏري‪ ،‬أ َ َﻻ وﻫﻮ ﻧﻔﻮ ُر اﻟﻌﻤﻴﻞ‬ ‫اﻟﱰوﻳﺞ ملﻨﺘﺠﻬﻢ‪ .‬ﱢ‬
‫ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‪ .‬ﻓﺄﻧﺖ ﺗﺮﻳﺪ أن ﻳﻜﻮن ﺟﻤﻬﻮرك ﻣﺘﻘﺒ ًﱢﻼ وﻣﺘﻔﻬﱢ ﻤً ﺎ ﺳﺒﺐَ ﻗﻀﺎﺋﻜﻢ اﻟﻮﻗﺖ ﻣﻌً ﺎ‪ .‬ﺣﺘﻰ إذا‬
‫ﱡ‬
‫اﻟﺘﻮﺻﻞ‬ ‫ﻛﺎن ﺟﻤﻬﻮرك ﻋﺪواﻧﻴٍّﺎ‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﻘﺎﻋﺪة املﺸﱰﻛﺔ اﻟﺘﻲ ﻋﻠﻴﻚ إﻳﺠﺎدﻫﺎ ﻫﻲ اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ‬
‫ﺣﻼ ﻳﻜﻮﻧﻮن ﻣﺴﺘﻌِ ﺪﱢﻳﻦ ﻟﺘﻘﺒ ٍﱡﻞ واﺣﺪٍ‪.‬‬ ‫إﱃ ﺣ ﱟﻞ؛ ﻓﺎﻷﺷﺨﺎص اﻟﻌﺪاﺋﻴﻮن اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺮﻳﺪون ٍّ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﻌﺮض ﻗﺼﺘﻚ ﻋﱪ ﻧﻈﺎم ﺗﻮﺻﻴﻞ ﻣﻦ ﻃﺮف ﺛﺎﻟﺚ‪ ،‬ﻛﺨﺪﻣﺎت اﻟﻌﻼﻗﺎت‬ ‫َ‬ ‫إذا‬
‫ُ‬
‫اﻟﻌﺎﻣﺔ أو وﻛﺎﻻت اﻹﻋﻼن‪ ،‬ﻓﺘﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ أن رﺳﺎﻟﺘﻚ ﺗﻮﺟﱠ ﻪ ﻟﻸﺷﺨﺎص املﻨﺎﺳﺒني‪ .‬ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﻴﺪ‬
‫أﺷﺨﺎص ﻣﻤﱠ ﻦ ﻳﻘﺮءون ﻣﺠﻠﺔ »ﻫﺎي ﺗﺎﻳﻤﺰ« ﻣﺴﺘﻌِ ﺪﱡون ﻟﴩاء ﻛﺘﺎﺑﻚ ﻋﻦ اﻟﺴﻤﺎد‪،‬‬ ‫ٌ‬ ‫ﻳﻮﺟﺪ‬
‫ْ‬
‫ﻓﺎﺑﻌﺚ‬ ‫ﻟﻜﻦ ﺗﻮﺟﺪ أﻋﺪاد أﻛﱪ ﺑﻜﺜري ﺗﻘﺮأ ﻣﺠﻠﺔ »اﻟﺒﺴﺘﻨﺔ اﻟﻌﻀﻮﻳﺔ« و»أﺧﺒﺎر اﻷرض اﻷم«؛‬
‫ﺑﺮﺳﺎﻟﺘﻚ إﱃ ﻣَ ﻦ ﻳﺮﺟﺢ اﻗﺘﻨﺎﻋﻬﻢ واﺗﺨﺎذﻫﻢ إﺟﺮاءً ﺑﺸﺄن ذﻟﻚ‪.‬‬
‫)‪» (٣‬إﻋﺪاد اﻟﻘﺼﺔ«‪ :‬اﻵن ﻳﺠﺐ إﻋﺪاد اﻟﻘﺼﺺ ﰲ أﺟﺰاء أو ﻗﻄﻊ‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ‬
‫أﻣﺜﻠﺔ ﻣﺤﺪد ٍة وﻣﻮاد دﻋﺎﺋﻴ ٍﺔ ﻣﺘﺼﻠﺔ ﺑﻤﺎ ﻳﺮوﻧﻪ ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ أو‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﻼءﻣﺘﻬﺎ ﻟﻠﺠﻤﻬﻮر‪ ،‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﱃ‬
‫ﻣﻬﻤٍّ ﺎ ﻟﻬﻢ‪ .‬أﻋﺪ اﻟﺘﺤﻘﻖ ﻣﻦ ﺟﻤﻬﻮرك وﻗﺼﺘﻚ ﻗﺒﻞ ﻋﺮﺿﻬﺎ ﻟﻜﻲ ﺗﺜﻖ أن ﻟﺪﻳﻚ املﻌﻠﻮﻣﺎت‬
‫اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺘﺎج إﻟﻴﻬﺎ ﻟﻌﺮض ﻗﺼﺔ ﻣﻘﻨﻌﺔ‪.‬‬

‫)‪ (2-1‬اﻟﻌﺮض‬

‫اﻟﺠﺰء اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻣﻦ ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﻫﻮ أن ﺗﻌﺮض ﻗﺼﺘﻚ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﻓﻌﱠ ﺎل إﱃ ﺟﻤﻬﻮرك املﺤﺪد‬
‫ﺑﻮﺿﻮح‪ .‬وﺣﺘﻰ ﺗﻌﺮض ﻗﺼﺘﻚ ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ ﻋﻠﻴﻚ أن ﱢ‬
‫ﺗﺤﻘﻖ ﺷﻴﺌَ ْني‪.‬‬

‫‪143‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫وأﻫﻤﻴﺔ ﻣﺒﺎﴍة وﺗﻜﻮﱢن ﻧﻮﻋً ﺎ ﻣﻦ اﻷﻟﻔﺔ‪ .‬إن ﻋﺮﺿﻚ‬ ‫ً‬ ‫ً‬

‫ﺻﻠﺔ‬ ‫ﻮﺟﺪ‬ ‫ﰲ اﻟﺒﺪاﻳﺔ‪ ،‬ﻳﺠﺐ أن ﺗُ ِ‬
‫اﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻲ ﻳﺘﻜﻮﱠن ﻣﻦ ﻗﺼﺘﻚ وﺷﺨﺼﻴﺘﻚ؛ ﻟﺬا ﻋﻠﻴﻚ اﻟﺘﺄﻛﺪ — ﻣﻨﺬ ﻟﺤﻈﺔ ﻇﻬﻮرك — ﱠ‬
‫أن‬
‫رﺳﺎﻟﺔ ﻣﺆﺛﱢﺮة؛ ﻓﺄﻧﺖ ﺗﺮﻳﺪ أن ﺗﺠﺬب اﻻﻧﺘﺒﺎه‪.‬‬ ‫ً‬ ‫ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ ﺗﺮﺳﻞ‬
‫ﱢ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺘﺤﺪﱠث إﱃ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‪ ،‬ﻓﺮﺗﺐْ أن‬ ‫وﻗﺖ ﻣﻨﺎﺳﺐٌ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻟﺘﻨﻤﻴﺔ اﻷﻟﻔﺔ‪ .‬إذا َ‬ ‫إن ﻫﺬا ٌ‬
‫ْ‬
‫اﺣﺮص‬ ‫ﻛﺔ ﺳﻠﻄﺘﻪ ﻣﻌﻚ‪.‬‬ ‫ﻳُﻘﺪﱢﻣﻚ أﺣ ُﺪ أﻋﻀﺎء املﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ أﻫﻞ اﻟﺜﻘﺔ اﻟﺬي ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ﻣﺸﺎ َر َ‬
‫ﻋﲆ ﻛﺘﺎﺑﺔ املﻘﺪﻣﺔ ﺑﺤﻴﺚ ﺗﺴﺘﻔﻴﺪ إﱃ أﻗﴡ ﺣ ﱟﺪ ﻣﻦ ﻫﺬا اﻟﺤﺪﻳﺚ‪ .‬ﰲ اﻟﺤﺎﻟﺔ املﺜﺎﻟﻴﺔ‪ ،‬ﺗﺮﺑﻄﻚ‬
‫ﻋﻼﻗﺔ وﻃﻴﺪة‪ ،‬وﻳﻤﻜﻨﻪ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻋﻦ ﺑﻌﺾ اﻟﺘﺠﺎرب اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‬ ‫ٌ‬ ‫ﺑﺎﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻳﻘﺪﱢﻣﻚ‬
‫اﻟﺸﺨﺺ ﺑﺄﻳﺔ ﺗﺠﺎرب ﺷﺨﺼﻴﺔ ﻣﻌﻚ‪ ،‬ﻓﺎﻛﺘﺐْ ﻫﺬا‬ ‫ُ‬ ‫اﻟﺘﻲ ﻣ ﱠﺮ ﺑﻬﺎ ﻣﻌﻚ‪ .‬إذا ﻟﻢ ﻳﻤﺮ ﻫﺬا‬
‫ﻴﻒ ﺳﻄ ًﺮا ﻣﺜﻞ ﻫﺬا ﰲ املﻘﺪﻣﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻘﺮؤﻫﺎ‬ ‫ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﰲ ﻧﻘﻞ اﻟﺴﻠﻄﺔ‪ .‬ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱄ ﱠ‪ ،‬ﻗﺪ أ ُ ِﺿ ُ‬
‫ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ‪ ،‬ﻋﲆ اﻟﻨﺤﻮ اﻟﺘﺎﱄ‪» :‬أﻋﺮف أن دﻳﻒ ﺧﺒريٌ ﰲ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬وﻟﻬﺬا اﻟﺴﺒﺐ أﻧﺎ‬
‫ﺣﻈﻴﺖ ﺑﻬﺬه اﻟﻔﺮﺻﺔ ﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻪ ﻟﻜﻢ‪ .‬أﻧﺎ أﻋﻠﻢ أﻧﻨﺎ‪ ،‬أﻧﺎ وأﻧﺘﻢ‪ ،‬ﺳﻨﺘﻌ ﱠﻠﻢ‬ ‫ُ‬ ‫ﻣﺘﺤﻤﱢ ﺲ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻷﻧﻲ‬
‫ﻛﺜريًا ﻣﻦ اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺠﺪﻳﺪة‪ .‬ﻓﺮﺣﱢ ﺒﻮا ﻣﻌﻲ ﺑﺼﺪﻳﻘﻨﺎ دﻳﻒ ﻻﻛﺎﻧﻲ‪ «.‬ﻟﻚ أن ﺗﺮى ﻣﺪى اﻟﺪﻗﺔ‬
‫اﻟﺘﻲ ِﺻﻴﻎ ﺑﻬﺎ ﻫﺬا اﻟﻜﻼم‪ ،‬وﻣﻊ ﻫﺬا ﻓﺈن ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺼﺪﻳﻖ ﻗﺪ اﻛﺘﻤ َﻠ ْﺖ وﻛﺬا ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻣﺸﺎرﻛﺔ‬
‫ﺷﺨﺺ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﻮﻗﻔﺎ ﻳﺴﺘﻤﻊ ﻓﻴﻪ اﻟﻨﺎس إﱃ‬ ‫ً‬ ‫ُ‬
‫ﺧﻠﻘﺖ‬ ‫اﻟﺴﻠﻄﺔ‪ .‬ﻟﻢ أذﻛﺮ أي ﳾء ﻏري ﺻﺤﻴﺢ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ‬
‫آﺧﺮ ﻳﺜﻖ ﺑﻪ وﻳﺤﱰﻣﻪ‪.‬‬ ‫ﺷﺨﺼﺎ َ‬ ‫ً‬ ‫ﻳﺜﻘﻮن ﺑﻪ وﻫﻮ ﻳﻘﺪﱢم‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﻣﺎ ﻷول ﻣﺮة وﺗﻘﻨﻌﻪ وﺟﻬً ﺎ ﻟﻮﺟﻪ‪ ،‬ﻳﻜﻮن ﻫﺬا ﻫﻮ اﻟﻮﻗﺖ‬ ‫ً‬ ‫َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﻘﺎﺑﻞ‬ ‫إذا‬
‫املﻨﺎﺳﺐ ﻟﻄﺮح اﻷﺳﺌﻠﺔ وﺗﻨﻤﻴﺔ اﻷﻟﻔﺔ ﺑﻴﻨﻜﻤﺎ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻛﺘﺸﺎف ﺧﱪات ﻣﺸﱰﻛﺔ‪ ،‬ودﻓﻊ‬
‫إﻋﻼن ﻷﻳﺔ وﺳﻴﻠﺔ‬
‫ٍ‬ ‫ِ‬
‫ﻛﻠﻤﺎت‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺗﻜﺘﺐ‬ ‫ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ إﱃ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻋﻦ ﻧﻔﺴﻪ ﺑﴫاﺣﺔ‪ .‬إذا َ‬
‫إﻋﻼﻣﻴﺔ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ أن ﺗﻌﺮض ﻓﻴﻬﺎ ﻣﺸﻜﻠﺔ ﺷﺎﺋﻌﺔ ﺳﻴﺘﻌ ﱠﺮض ﻟﻬﺎ ﺟﻤﻬﻮرك وﺳﻴﺴﺎﻋﺪﻫﻢ‬
‫آﺧﺮﻳﻦ‬ ‫ﻣُﻨﺘَﺠُ ﻚ أو ﺧﺪﻣﺘُﻚ ﰲ ﺣﻠﻬﺎ‪ .‬وادﻋ ْﻢ ﻫﺬا اﻟﻜﻼ َم ﺑﺸﻬﺎدات ﺷﺨﺼﻴﺔ ﻣﻦ أﺷﺨﺎص َ‬
‫ﺟ ﱠﺮﺑﻮا اﻟﺤ ﱠﻞ اﻟﺬي ﺗﻄﺮﺣﻪ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪.‬‬
‫اﺳﺘﻌﺮاض ﻗﺼﺼﻚ ﺑﴪﻋﺔ ﰲ ذﻫﻨﻚ وﺗﻌﺪﻳﻠ ِﻬﺎ؛ ﻓﻴﺠﺐ‬ ‫ِ‬ ‫أﻳﻀﺎ ﺗﺴﻨﺢ ﻟﻚ ﻓﺮﺻﺔ‬ ‫ﻫﻨﺎ ً‬
‫ﻛﻼ ﻣﻦ »ﺗﺄﺛري اﻟﺼﺪارة« و»ﺗﺄﺛري اﻟﺤﺪاﺛﺔ«‪ .‬ﻓﻌﻨﺪ ﻋﺮض‬ ‫أن ﺗﺆ ﱢﻟﻒ ﻗﺼﺘﻚ ﺑﺤﻴﺚ ﺗﺴﺘﺨﺪِم ٍّ‬
‫ﻗﺎﺋﻤﺔ ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﲆ اﻟﻨﺎس‪ ،‬ﻳﺰﻳﺪ اﺣﺘﻤﺎل ﺗﺬ ﱡﻛﺮﻫﻢ أو َل وآﺧِ َﺮ أﺷﻴﺎء ﺳﻤﻌﻮﻫﺎ أﻛﺜﺮ‬
‫ﻣﻦ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﺗُﺬ َﻛﺮ ﰲ املﻨﺘﺼﻒ؛ ﻟﺬا ﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ اﺳﺘﺨﺪام اﻟﺘﺄﺛريَﻳْﻦ ﻛﻠﻴﻬﻤﺎ ﻋﻨﺪ ﻋﺮض‬
‫ﺗﺘﺠﺴﺪ ﰲ اﻟﻘﻮل املﺄﺛﻮر اﻟﻘﺪﻳﻢ‬ ‫ﱠ‬ ‫ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﺘﺬ ﱡﻛ ِﺮ ﻫﺬا‬
‫ٍ‬ ‫ﻗﺼﺘﻚ ﻋﲆ ﻓﺮد أو ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‪ .‬وأﺳﻬﻞ‬
‫»أﺧﱪْﻫﻢ ﺑﻤﺎ ﺳﺘﻘﻮﻟﻪ ﻟﻬﻢ‪ ،‬ﺛﻢ ُﻗ ْﻠﻪ ﻟﻬﻢ‪ ،‬ﺛﻢ ِ‬
‫أﺧﱪْﻫﻢ ﺑﻤﺎ ﻗﻠﺘَﻪ ﻟﻬﻢ‬ ‫اﻟﺨﺎص ﺑﻤﺠﺎل اﻟﺘﺪرﻳﺐ‪ِ :‬‬
‫ﻟﻠﺘﻮﱢ‪«.‬‬

‫‪144‬‬
 ‫ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻒ َ‬
‫أﻳﺔ‬ ‫أﺿ ْ‬
‫راﺟ ْﻊ أﺟﺰاءَ ﻗﺼﺘﻚ وﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ أﻧﻬﺎ ﺗﻨﺎﺳﺐ املﺠﻤﻮﻋﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺨﺎﻃﺒﻬﺎ‪ِ .‬‬ ‫ِ‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت إﺿﺎﻓﻴﺔ ﻻ ﺑﺪ ﻣﻦ اﺣﺘﻮاء اﻟﻘﺼﺔ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻟﺘﺼﺒﺢ ﻣﻜﺘﻤﻠﺔ وﻣﺆﺛﺮة‪ .‬ﺗﺪ ﱠربْ ﻋﲆ‬
‫ﺑﺎﺳﺘﻤﺮار ﻗﺒﻞ وﻗﺘﻪ اﻟﻔﻌﲇ ﺣﺘﻰ ﺗُﺼﻘِ ﻠﻪ وﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﺄدﻳﺘﻪ ﺑﺎﺳﱰﺳﺎل‬ ‫ٍ‬ ‫ﻋﺮﺿﻚ اﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻲ‬
‫ﺳﻠﺲ وﻣﻨﻈﻢ‪ .‬وإن ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﺗﻌﺮف ﻛﻴﻒ ﻳﺒﺪو ذﻟﻚ‪ ،‬ﻓﻤﺎ ﻋﻠﻴﻚ إﻻ أن ﺗﺄﺧﺬ أﺣﺪ ﻛﺘﺐ‬
‫ﻋﺎل؛ ﺳﺘﺸﻌﺮ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﺑﺎﻟﺸﻜﻞ اﻟﺬي ﻳﺠﺐ أن ﺗﺼﺒﺢ ﻋﻠﻴﻪ‬ ‫اﻷﻃﻔﺎل وﺗﻘﺮأه ﺑﺼﻮت ٍ‬
‫ﻗﺼﺘُﻚ؛ ﺳﺘﺠﺪ أن ﻟﻘﺼﺘﻚ وﺗري ًة وإﻳﻘﺎﻋً ﺎ‪ ،‬ﻫﻨﺎﻟﻚ ﺗﺜﻖ أن ﻗﺼﺘﻚ أﺻﺒﺤﺖ ﺟﺎﻫﺰ ًة‪.‬‬
‫ﺣ ﱢﺪ ْد أوﺟ َﻪ اﻻﻋﱰاض واﻟﻨﻘﺎط اﻟﺸﺎﺋﻜﺔ املﺤﺘﻤﻠﺔ ور ﱠد ﻋﻠﻴﻬﺎ وﺗﻐ ﱠﻠﺐْ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﰲ ﻋﺮﺿﻚ‬
‫ﻓﺮص‪ ،‬واﺳﺘﻌِ ﱠﺪ ﻻﺳﺘﺒﺎق املﻨﺘﻘﺪﻳﻦ‬ ‫ٍ‬ ‫اﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻲ؛ ﻓﻌﻠﻴﻚ أن ﺗُﺤﻮﱢل ﻧﻘﺎط املﻌﺎرﺿﺔ إﱃ‬
‫وﺟﺪت ﻣﺸﻜﻼت ﻣﻌﻴﻨﺔ ﰲ املﻜﺎن اﻟﺬي ﺳﺘﻘﻨﻊ اﻟﻨﺎس ﻓﻴﻪ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ أن‬ ‫َ‬ ‫املﺤﺘﻤﻠني‪ .‬وإذا‬
‫ﻔﺴﺪ ﻋﻮاﻣ ُﻞ اﻟﺘﺸﺘﻴﺖ إﻳﻘﺎﻋَ ﻚ‪ ،‬وﺗﺴﻤﺢ ﻟﻠﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﻘﻨﻌﻪ‬ ‫ﺗُﺼﻠِﺤﻬﺎ ﻗﺒﻞ أن ﺗﺒﺪأ؛ ﻓﻘﺪ ﺗُ ِ‬
‫آﺧﺮ ﻏريك‪.‬‬ ‫ﺑﱰﻛﻴﺰ اﻧﺘﺒﺎﻫِ ﻪ ﻋﲆ ﳾءٍ َ‬
‫اﻵﺧﺮ اﻟﺬي ﻋﻠﻴﻚ إﻧﺠﺎزه ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ ﻳﺘﻤﺜﱠﻞ ﰲ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﻋﺮض ﺗﻘﺪﻳﻤﻲ ﻣﺆﺛﺮ‪.‬‬ ‫اﻷﻣ ُﺮ َ‬
‫اﺑﺪأ ْ ﺑﻘﺼﺔ أو ﻓﻜﺮة ﻣﺆﺛﺮة وادﻋﻤْ ﻬﺎ ﺑﻘﺼﺔ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ﺟﻤﻬﻮ ُرك اﻟﺘﻤﺎﻫﻲ ﻣﻌﻬﺎ‪.‬‬
‫اﻋﺮض ﻣﺎ‬‫ْ‬ ‫ﻗﺎﻧﻮن اﻟﺘﻐﺎﻳُﺮ ﻟﺼﺎﻟﺤﻚ؛ ﻓﺎﻃﻠﺐْ أﻛﺜ َﺮ ﻣﻤﱠ ﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﰲ اﻟﺒﺪاﻳﺔ‪ ،‬ﺛﻢ‬ ‫َ‬ ‫اﺳﺘﺨ ِﺪ ْم‬
‫ﻳﻮاﺟﻪ املﺮء ﻗﺮا ًرا ﻣﻬﻤٍّ ﺎ وﻳُﻄ َﻠﺐ ﻣﻨﻪ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮار أﺑﺴﻂ‪ ،‬ﻓﺈن ﻛﺜريًا‬ ‫ِ‬ ‫ﺗﺮﻳﺪه ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ‪ .‬ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ‬
‫ﻣﻨﱠﺎ ﺳﻴﺘﺨﺬون إﺟﺮاءً ِﺑﻨَﺎءً ﻋﲆ اﻟﻘﺮار اﻷﺑﺴﻂ‪.‬‬
‫اﺷﻐ ْﻞ ﺟﻤﻬﻮ َرك ﺑﻔﻌﻞ أﺷﻴﺎء أﺛﻨﺎءَ اﺳﺘﻤﺮارك ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع؛ ﻓﺎﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﻠﺘﺰﻣﻮن‬
‫ﺻﻔﻚ‬ ‫ﺑﻔﻌﻞ أﺷﻴﺎء ﺻﻐرية ﻏري ﻣﱰا ِﺑﻄﺔ ﻃﻮال ﻋﺮﺿﻚ اﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻲ‪ .‬اﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺄﺧﺬون ﱠ‬
‫وﻳﻠﺘﺰﻣﻮن أﻣﺎﻣﻚ وﻳﺘﻌﺎﻃﻔﻮن ﻣﻌﻚ ﻣﻦ ﺧﻼل إﻋﺪادِ ﻣﻮاﻗﻒ وﺳﻴﻨﺎرﻳﻮﻫﺎت ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﻢ‬
‫وﴎدِ أﺟﺰاءٍ ﻣﻦ ﻗﺼﺘﻚ ﻳﺴﺘﻄﻴﻌﻮن اﻟﺘﻌﺎﻃﻒ ﻣﻌﻬﺎ‪ .‬اﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺤﺒﻮﻧﻚ‬ ‫اﻻﺗﻔﺎق ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ْ َ ،‬‬
‫ً‬
‫واﺟﻌﻞ ﻣﺸﻜﻼﺗﻚ ﻣﺄﻟﻮﻓﺔ وﺷﺒﻴﻬﺔ ﺑﻤﺸﻜﻼﺗﻬﻢ‪.‬‬
‫اﺳﺘﺨ ِﺪ ْم رﺳﻮﻣﺎت اﻟﺠﺮاﻓﻴﻚ أو اﻟﻜﺘﻴﺒﺎت أو املﻮاد اﻟﺼﻮﺗﻴﺔ أو أﻳٍّﺎ ﻣﻦ ُﺳﺒُﻞ اﻟﺪﻋﻢ‬
‫ﻆ ﻋﲆ ﺗﺮﻛﻴﺰ أﻛﱪ‬ ‫اﻷﺧﺮى اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺘﺎج إﻟﻴﻬﺎ ﰲ ﻋﺮض ﻓﻜﺮﺗﻚ وﻟﻴﺲ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ذﻟﻚ‪ .‬ﺣﺎﻓِ ْ‬
‫ً‬
‫ﺷﺨﺼﺎ واﺣﺪًا‬ ‫َ‬
‫أﻛﻨﺖ ﺗﻘﻨﻊ‬ ‫ﻋﺪد ﻣﻤﻜﻦ ﻣﻦ اﻟﺠﻤﻬﻮر ﻋﻠﻴﻚ وﻋﲆ رﺳﺎﻟﺘﻚ‪ ،‬وﻫﺬا ﻳﺼﺢﱡ ﺳﻮاء‬
‫ﺟﻴﺸﺎ ﻣﻦ اﻟﺒﴩ‪.‬‬ ‫أم ً‬
‫اﻟﺘﻮاﺻﻞ ﻣﻊ اﻟﻨﺎس‪ ،‬ﻳﺄﺗﻲ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ‪ ٥٠‬ﰲ املﺎﺋﺔ‬ ‫ُ‬ ‫ر ﱢﻛ ْﺰ ﻋﲆ اﻟﻠﻐﺔ ﻏري اﻟﻠﻔﻈﻴﺔ؛ ﻓﻌﻨﺪ‬
‫ﻣﻦ اﻹﺷﺎرات اﻟﺘﻲ ﻳﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ اﻟﻨﺎس ﰲ ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﺼﺪق واﻷﻣﺎﻧﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﻈﺮ ﰲ اﻟﻮﺟﻪ‪ .‬ﻳﻠﺠﺄ‬

‫‪145‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫َ‬
‫ﻣﺎﻫﻴﺔ‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺼﻮ اﻹﻗﻨﺎع املﺆﺛﱢﺮون ﻋﺎد ًة إﱃ ﺗﺼﻮﻳﺮ أﻧﻔﺴﻬﻢ ﺑﻜﺎﻣريات اﻟﻔﻴﺪﻳﻮ ﺣﺘﻰ ﻳَ َﺮوْا‬ ‫ﱢ‬
‫ﺗﻮاﺻﻠﻬﻢ ﻏري اﻟﻠﻔﻈﻲ ﻟﺠﻤﻬﻮرﻫﻢ‪.‬‬ ‫ُ‬ ‫اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺒﻌﺜﻬﺎ أﺳﻠﻮبُ‬
‫ُﴩ ًﻗﺎ‪،‬‬
‫اﺑﺘﺴ ْﻢ ﰲ أﻛﺜﺮ اﻷﺣﻴﺎن؛ ﻓﺎﻻﺑﺘﺴﺎم ﻳﺠﻌﻞ وﺟﻬﻚ ﻣ ِ‬ ‫وﺟﻪ ﺟﻴﺪ ًة؛ ِ‬ ‫ﺗﻌﺒريات ٍ‬
‫ِ‬ ‫اﺳﺘﺨ ِﺪ ْم‬
‫ﱡ‬
‫اﻟﺘﺒﺴﻢ‬ ‫ﺑﺘﺪﻓﻖ اﻟﺘﻌﺎﺑري اﻷﺧﺮى ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ‪ ،‬وﻳﻨ ﱡﻢ ﻋﻦ ﺛﻘﺔ وﺳﻌﺎدة وﺣﻤﺎس‪ .‬ﻛﻤﺎ أن‬ ‫وﻳﺴﻤﺢ ﱡ‬
‫ُﻈﻬﺮ إﻧﺴﺎﻧﻴﺘﻚ‪ .‬ﻳﺒﻠﻎ ﻃﻮﱄ ﻧﺤﻮ ﻣﱰﻳﻦ‪ ،‬ووزﻧﻲ‬ ‫ﺷﺨﺼﺎ ﻳﺴﻬﻞ اﻟﺘﻘ ﱡﺮب إﻟﻴﻪ وﻳ ِ‬ ‫ً‬ ‫ﻳﺠﻌﻞ ﻣﻨﻚ‬
‫رﻃﻼ‪ ،‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﱃ أن ﺻﺪري اﻟﻌﺮﻳﺾ وﺧﴫي اﻟﺼﻐري ﻳﺠﻌﻼﻧﻲ أﺑﺪو ﻣﺨﻴﻔﺎً‬ ‫ً‬ ‫‪٢٥٠‬‬
‫ﻟﺒﻌﺾ اﻟﻨﺎس؛ املﺸﻜﻠﺔ ﻫﻲ أﻧﻨﻲ ﻟﻢ ﻳﺴﺒﻖ ﱄ أن ﻧﻈﺮت ﰲ املﺮآة وﺷﻌﺮت ﺑﺎﻟﺨﻮف ﻣﻦ‬
‫ﻛﻨﺖ ﻣﺘﺤﻤﱢ ًﺴﺎ ﻟﻠﻤﻮﺿﻮع ﻛﺜريًا ﻟﺪرﺟﺔ‬ ‫ﺷﻜﲇ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺑﺪأت اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻋﻦ اﻹﻗﻨﺎع ﻷول ﻣﺮةٍ‪ُ ،‬‬
‫ﻣﺘﺤﻔﻆ وﻏﻠﻴﻆ وﻋﺪواﻧﻲ‪،‬‬ ‫ﱢ‬ ‫أﻧﻲ ﻧﺴﻴﺖ أن أﺑﺘﺴﻢ وأﻧﺎ أﺗﺤﺪﱠث‪ ،‬ﻓﺸﻌﺮ اﻟﻨﺎس ﺑﺄﻧﻲ إﻧﺴﺎن‬
‫ذﻛﺮت ﻧﻔﴘ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ أن أﺑﺘﺴﻢ‬ ‫ُ‬ ‫اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ اﻟﺘﻲ أردﺗُﻬﺎ‪ .‬وﻋﻨﺪﻣﺎ‬‫َ‬ ‫وﻫﺬه ﻟﻴﺴﺖ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‬
‫ﻋﲆ اﻷﻗﻞ ﻣﺮ ًة واﺣﺪة ﻛ ﱠﻞ دﻗﻴﻘﺔ‪ ،‬ﺗﻤ ﱠﻜﻨ ْ ُﺖ ﻣﻦ ﺗﻐﻴري آراء ﺟﻤﻬﻮري ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ‪ ،‬واﻵن ﺗﺄﺗﻲ‬
‫ﺣﺸﻮ ٌد ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص املﺘﺤﻤﺴني ﻟﺘﺘﺤﺪﱠث ﻣﻌﻲ ﺑﻌﺪ اﻧﺘﻬﺎء ﺧﻄﺒﻲ‪.‬‬
‫َ‬
‫إن اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺗﻘﻨﻌﻬﻢ ﻻ ﻳﻘﺮءون اﻷﻓﻜﺎر‪ ،‬وﺑﻌﻀﻬﻢ ﻻ ﻳﺠﻴﺪ ﻓﻬْ ﻢ اﻹﺷﺎرات‬
‫اﻟﺨﻔﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﱰﻛﻬﺎ وراءك؛ ﻟﺬا ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﻄﻠﺐ ﻣﻨﻬﻢ ﻓﻌْ َﻞ ﳾءٍ ﻣﺎ‪ ،‬أو ﺗﺨﱪﻫﻢ ﺑﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪ‬
‫ﺗﻮﻗﻌﺎﺗﻬﻢ وﺗﺘﻨﺎﺳﺐ ﻣﻊ‬ ‫اﻋﺮض ﻃﻠﺒَﻚ ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﺗﺘﻨﺎﺳﺐ ﻣﻊ ﱡ‬ ‫ْ‬ ‫ﻣﻨﻬﻢ ﻓﻌﻠﻪ ﰲ املﺮﺣﻠﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪.‬‬
‫اﻹذﻋﺎن ﻋﻨﺪ ﻋﺮض ﻃﻠﺒﻚ‪.‬‬ ‫َ‬ ‫ﱠ‬
‫وﺗﻮﻗ ِﻊ‬ ‫َ‬
‫اﻟﺜﻘﺔ‬ ‫أﺑﺮز‬
‫ﻋﺮﺿﻚ اﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻲ؛ ِ‬
‫ﻂ اﻟﺸﺒﻜﻲ‪ ،‬وﻫﻮ أداة ﺗﺴﻤﺢ ﻟﻚ ﺑﻮﺻﻒ ﻣﺎ ﻳﺮاه اﻟﻨﺎس ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ أو‬ ‫اﺳﺘﺨ ِﺪ ِم اﻟﺘﻨﺸﻴ َ‬
‫ﻳﺸﻌﺮون ﺑﻪ ﺑﻌﺪ اﻟﺤﺪﻳﺚ إﻟﻴﻚ وﺗﺬﻛﺮﻫﻢ ﺑﺤﺪﻳﺜﻚ أو ﻋﺮﺿﻚ اﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻲ‪ .‬ﻓﻴﺴﺎﻋﺪك اﻟﺘﻨﺸﻴﻂ‬
‫اﻟﻨﺎس ﺗﺘﺬ ﱠﻛﺮ وﺗﺴﺘﻌﻴﺪ‬ ‫َ‬ ‫اﻟﺸﺒﻜﻲ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﰲ رﺑﻂ أﺟﺰاء ﻗﺼﺘﻚ ﺑﻌﻀﻬﺎ ﺑﺒﻌﺾ‪ ،‬ﻣﻤﱠ ﺎ ﻳﺠﻌﻞ‬
‫َ‬
‫اﻷﻓﻜﺎر واﻟﺸﻌﻮر اﻟﺬي أﺛﺎرﺗﻪ ﻗﺼﺘﻚ ﰲ وﻗﺖ ﻻﺣﻖ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻳﺆﻳﱢﺪ ﻣﺎ ﻗﻠﺘﻪ ﺑﺸﺄن ﺣﺪث‬
‫ﻟﺸﺨﺺ ﻳﺠﻤﻊ ﺗﱪﻋﺎت ﻣﻦ أﺟﻞ ﺟﻤﻌﻴﺔ أوملﺒﻴﺎد‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﺜﺎﻻ ﻋﲆ اﻟﺘﻨﺸﻴﻂ اﻟﺸﺒﻜﻲ‬ ‫ﻣﻌني؛ ﻓﺈﻟﻴﻚ ً‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﻳﺠﻠﺲ ﻋﲆ ﻛﺮﳼ ﻣﺘﺤﺮك ﻣﻦ اﻵن ﻓﺼﺎﻋﺪًا‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ أن‬ ‫ً‬ ‫املﻌﺎﻗني‪» :‬ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮة ﺗﺮى‬
‫ﺷﺨﺺ ﰲ ﻇﺮوف ﺻﻌﺒﺔ ﻋﲆ ﺗﺤﻘﻴﻖ‬ ‫ٍ‬ ‫ﺗﺴﺄل ﻧﻔﺴﻚ‪ :‬ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ ﻓِ ﻌْ ﻠﻪ اﻵن ملﺴﺎﻋﺪة‬
‫ﻓﺮص اﺳﺘﺜﻨﺎﺋﻴﺔ؟«‬
‫اﻋﺮض ﺻﻮرة ﻣﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ ملﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ ﻓﻌﻠﻪ أو اﻟﺸﻌﻮر ﺑﻪ؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﻳﻜﻮن اﻟﻨﺎس ﰲ‬ ‫ً‬ ‫ً‬ ‫ْ‬
‫ﻛﺘﺎﺑﺔ‪ ،‬اﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﻨﺘﻘﻠﻮن إﱃ املﺴﺘﻘﺒﻞ‬ ‫ً‬ ‫ذروة ﺗﺄﺛﱡﺮﻫﻢ اﻟﻌﺎﻃﻔﻲ‪ ،‬ﺳﻮاء أﻛﺎن وﺟﻬً ﺎ ﻟﻮﺟﻪ أم‬
‫ﻳﻨﻔﺬون‬ ‫وﻳﻔﻜﺮون ﰲ اﻟﻜﻴﻔﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺳﺘﻜﻮن ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺣﻴﺎﺗﻬﻢ وﺷﻌﻮرﻫﻢ ووﺟﻮدﻫﻢ‪ ،‬ﺑﻌﺪﻣﺎ ﱢ‬
‫اﻹﺣﺴﺎس اﻟﺬي‬‫َ‬ ‫ﻣﺎ ﺗﻘﱰﺣﻪ ﻋﻠﻴﻬﻢ أﻳٍّﺎ ﻛﺎن ﻟﻔﱰة ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻣﻦ اﻟﻮﻗﺖ؛ أو اﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺘﺨﻴﱠﻠﻮن‬

‫‪146‬‬
 ‫ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺳﻴﺸﻌﺮون ﺑﻪ ﻣﻦ ﺟ ﱠﺮاء اﺗﺨﺎذﻫﻢ ﻗﺮا ًرا ﺻﺤﻴﺤً ﺎ أو ﺣﺼﻮﻟﻬﻢ ﻋﲆ املﺴﺎﻋﺪة‪ .‬ﺛﻤﺔ ﺳﺆا ٌل‬
‫راﺋﻊ ﻋﻠﻴﻚ ﻃﺮﺣﻪ أﺛﻨﺎء ﻣﻤﺎرﺳﺘﻚ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬أ َ َﻻ وﻫﻮ‪» :‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻨﻈﺮ إﱃ اﻟﻘﺮار اﻟﺬي اﺗﺨﺬﺗَﻪ‬
‫ً‬
‫ﻣﺨﺘﻠﻔﺎ؟‬ ‫اﻟﻴﻮ َم ﺑﻌﺪ ﺧﻤﺲ ﺳﻨﻮات ﻣﻦ اﻵن )أو أي ﻓﱰة زﻣﻨﻴﺔ ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ(‪ ،‬ﻣﺎ اﻟﺬي ﺳﻴﻜﻮن‬
‫ﻧﺘﻴﺠﺔ ﻫﺬا اﻟﻘﺮار اﻟﺬي ﺗﺘﺨﺬه اﻵن؟« ﺳﻴﺤﺪث أﺣﺪ أﻣﺮﻳﻦ؛‬ ‫َ‬ ‫وﻣﺎ اﻟﺸﻌﻮر اﻟﺬي ﺳﻴﻨﺘﺎﺑﻚ‬
‫ﺳريون إﻣﺎ ﻧﺘﻴﺠﺔ ﻋﺪم اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار وإﻣﺎ ﻧﺘﻴﺠﺔ اﺗﺨﺎذه‪ ،‬وﺳﻴﻌﻄﻴﻚ اﻷﻣﺮان ﻛﻼﻫﻤﺎ‬
‫اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺘﺎج إﻟﻴﻬﺎ‪ .‬ﻓﺈذا اﺗﺨﺬوا اﻟﻘﺮا َر وﻛﺎﻧﻮا ﺳﻌﺪاء ﺑﺎﻷﻣﺮ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﰲ ﺳﺒﻴﻠﻚ إﱃ‬ ‫َ‬
‫ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻫﺪﻓﻚ‪ .‬أﻣﺎ إذا ﻟﻢ ﻳﺘﺨﺬوا اﻟﻘﺮار‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ أن ﺗﻌﺮف ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﻌﺘﻘﺪون أﻧﻪ ﺳﻴﺤﺪث‬
‫ﻛﻴﻔﻴﺔ ﺗﺠﻨﱡﺐ ﻫﺬه اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ اﻟﺤﺘﻤﻴﺔ اﻟﺘﻲ وﺿﻌﻮﻫﺎ ﻷﻧﻔﺴﻬﻢ‪.‬‬ ‫َ‬ ‫إذا ﻟﻢ ﻳﻔﻌﻠﻮا‪ ،‬وأ َ ِرﻫﻢ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻋﲆ ﺣﺪة ﺑﻌﺪ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺑﺼﺪد إﻗﻨﺎع ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻛﺒرية وﺗﺮﻳﺪ أن ﺗﻘﻨﻊ ﻛ ﱠﻞ‬ ‫َ‬ ‫إذا‬
‫ﺣﺪﻳﺜﻚ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ إذن ﺗﺮﻳﺪ ﺟَ ﺬْب ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻛﺒرية ﻣﻦ اﻟﻨﺎس إﻟﻴﻚ ﺑﻌﺪ ﺣﺪﻳﺜﻚ‪ .‬اﺣﻚِ ﻗﺼﺔً‬
‫ﻒ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻗﺒﻞ اﻻﻧﺘﻬﺎء ﻣﻨﻬﺎ‪ُ .‬ﻗ ْﻞ ﻟﻬﻢ إن وﻗﺘﻚ ﻗﺪ اﻧﺘﻬﻰ؛ ﻟﺬا‬ ‫ﱠ‬
‫وﺗﻮﻗ ْ‬ ‫ﺟﺬﱠاﺑﺔ وﻣﺆﺛﺮة ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪،‬‬
‫ﺗﺤﻘﻖ‬‫ﻳﻨﺒﻐﻲ ﻷي ﺷﺨﺺ ﻳﺮﻳﺪ أن ﻳﺴﻤﻊ ﺑﺎﻗﻲ اﻟﻘﺼﺔ أن ﻳﺄﺗﻲ ملﻘﺎﺑﻠﺘﻚ ﰲ ﻣﺆﺧﺮة اﻟﻘﺎﻋﺔ‪ .‬ﱢ‬
‫اﺳﺘﺜﻨﺎﺋﻴﺔ ﰲ ﺣﺎﻟﺔ اﻟﱪﻳﺪ اﻟﺼﻮﺗﻲ‪ .‬اﺑﺪأ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﰲ ﴎد اﻟﻘﺼﺔ‬ ‫ً‬ ‫ﻫﺬه اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ ً‬
‫أﻳﻀﺎ ﻧﺘﺎﺋﺞَ‬
‫ﺛﻢ ُﻗ ْﻞ‪» :‬أﺧﴙ أن اﻟﻮﻗﺖ ﻗﺪ اﻧﺘﻬﻰ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻜﻢ اﻻﺗﺼﺎل ﺑﻲ ﻋﲆ ﻫﺬا اﻟﺮﻗﻢ‪ ،‬وﺳﺄﻧﻬﻲ ﻟﻜﻢ‬
‫اﻟﻘﺼﺔ إذا وﺟﺪﺗﻢ أﻧﻔﺴﻜﻢ ﻣﻬﺘﻤني ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪«.‬‬

‫)‪ (3-1‬اﻟﺘﺄﺛري‬
‫اﻟﺘﺄﺛري ﰲ ﺟﻤﻬﻮرك ﻫﻮ اﻟﺨﻄﻮة اﻷﺧرية ﰲ ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع‪ .‬ﻳﻜﻤﻦ ﻣﻔﺘﺎح ﺗﻌﺰﻳﺰ ﺗﺄﺛريك ﰲ‬
‫ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻛﻞ أداة ﺗﻌ ﱠﻠﻤْ ﺘَﻬﺎ ﰲ اﻟﻔﺼﻮل اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ ﺑﻘﺪر املﺴﺘﻄﺎع‪ .‬ﻳﻌﻤﻞ اﻟﺘﻄﺒﻴﻖ املﺘﺄﻧﻲ ﻟﻬﺬه‬
‫اﻷدوات ﻋﲆ وﺿﻌﻚ ﰲ ﻣﻜﺎﻧﺔ ﺷﺪﻳﺪة اﻟﺘﻤﻴﱡﺰ‪ ،‬وﺳﻴﺠﻌﻞ اﻷﻣﻮر ﺗﺴري ﰲ ﺻﺎﻟﺤﻚ‪ .‬ﺗﻮﺟﺪ‬
‫ﻋﻨﺎﴏُ اﻟﺨﻄﻮة اﻟﻨﻬﺎﺋﻴﺔ ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﰲ ﻛ ﱟﻞ ﻣﻦ اﻟﺨﻄﻮات اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ‪ .‬ﻋﲆ ﻣﺪار‬
‫ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎﻋﻪ‪ ،‬ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﻄﺒﱢﻖ ﺟﻤﻴﻊ املﺒﺎدئ املﻨﺎﺳﺒﺔ اﻟﻘﺎدرة‬ ‫ِ‬ ‫ﺗﻔﺎﻋُ ﻠﻚ ﻣﻊ اﻟﺠﻤﻬﻮر اﻟﺬي‬
‫وﻓﺮﺻﺔ ﻟﻺﻗﻨﺎع‪.‬‬‫ٍ‬ ‫ﻋﲆ اﻟﺘﺄﺛري ﰲ ﻛﻞ ﺧﻄﻮة ﻋﲆ اﻟﻄﺮﻳﻖ‪ ،‬ﻣﻦ أﺟﻞ ﺧ ْﻠ ِﻖ ﻗﻮ ِة ﺗﺄﺛ ٍ‬
‫ري ﻫﺎﺋﻠﺔ‬
‫اﺳﺘﻄﻌﺖ ذﻟﻚ‪ .‬ﻣﻦ املﻤﻜﻦ أن‬‫َ‬ ‫اﺑﺪأ ْ ﰲ ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻣﺒﺪأ اﻟﻌﻄﺎء ﻣﻦ أﺟﻞ اﻷﺧﺬ ﺣﻴﺜﻤﺎ‬
‫ﻧﺤﻮ أﺧﻼﻗﻲ وﻗﺎﻧﻮﻧﻲ( ﻣ ِ‬
‫ُﺜﻤ ًﺮا ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪،‬‬ ‫ﺑﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﴎﻳﺔ )ﺑﺎﻟﻄﺒﻊ ﻋﲆ ٍ‬‫ٍ‬ ‫ﻳﻜﻮن إﻣﺪا ُد ﺟﻤﻬﻮرك‬
‫أﻳﻀﺎ إﻃﻼﻋُ ﻬﻢ ﻋﲆ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت اﻻﺗﺼﺎل املﻮﺟﻮدة ﻟﺪﻳﻚ‪ ،‬أو ﻋﲆ ﺷﺒﻜﺔ ﻋﻼﻗﺎﺗﻚ‪،‬‬ ‫ورﺑﻤﺎ ﻳﻜﻮن ً‬
‫ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻣﺒﺘﻜﺮة؛ إﺣﺪى اﻟﻄﺮق اﻟﻔﻌﺎﻟﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ .‬إذا ﻛﺎن ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ إﻋﻄﺎء اﻟﺠﻤﻬﻮر اﻟﺬي‬
‫أوﻻ‪ ،‬ﻓﺎﺳﺘﻐ ﱠﻞ ﻫﺬه اﻟﻔﺮﺻﺔ‪ .‬وﻣﻦ املﺜري ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم أن ﺗﻜﻠﻔﺔ ﻫﺬا‬ ‫ﺗﻌﺘﺰم اﻟﺘﺄﺛري ﻓﻴﻪ ﺷﻴﺌًﺎ ً‬

‫‪147‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﻟﴚء ﻳﺠﺐ أﻻ ﺗﻜﻮن ﻣﺮﺗﻔﻌﺔ )ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أن اﻟﺴﻌﺮ‪ ،‬أو اﻟﻘﻴﻤﺔ اﻟﻀﻤﻨﻴﺔ‪ ،‬ﻗﺪ ﻳﻜﻮن‬
‫ﻣﺮﺗﻔﻌً ﺎ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ(‪ ،‬ﻓﻘﻂ ﻳﺠﺐ أن ﻳﻜﻮن ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ ﻟﺠﻤﻬﻮرك‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﻳﻜﻮن ﻓﻌﱠ ًﺎﻻ‪.‬‬
‫ﻋني أو‬‫ﻧﻘ َﻞ اﻟﺴﻠﻄﺔ ﻣﺘﻰ ﻛﺎن ﻫﺬا ﻣﻤﻜﻨًﺎ‪ ،‬ﺳﻮاء أﻛﺎن ﺿﻤﻨﻴٍّﺎ أم واﺿﺤً ﺎ‪ .‬ﱢ ْ‬ ‫اﺳﺘﺨ ِﺪ ْم ْ‬
‫وﺳﻠﻄﺔ ﻋﲆ ﻣَ ﻦ ﺗﺮﻳﺪ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ‪ ،‬واﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺆﻳﺪوﻧﻚ‬ ‫ٌ‬ ‫ﺑﺄﺷﺨﺎص ﻟﺪﻳﻬﻢ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﺗﺄﺛريٌ‬ ‫ٍ‬ ‫اﻟﺘﻖ‬
‫ِ‬
‫ﺑﺸﻜﻞ ﻣﻦ اﻷﺷﻜﺎل‪ ،‬إﻣﺎ ﺑﻮﺿﻮح ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﺗﺄﻳﻴﺪﻫﻢ ﻟﻚ ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ أو ﻛﺘﺎﺑﻴٍّﺎ‪،‬‬
‫وإﻣﺎ ﺿﻤﻨﻴٍّﺎ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﻣﺮاﻓﻘﺘﻚ ﻟﻬﻢ‪ ،‬أو اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﺻﻮرة ﻣﻌﻬﻢ‪ ،‬أو اﻻﺳﺘﺸﻬﺎد ﺑﻬﻢ‬
‫ﰲ ﻋﺮﺿﻚ اﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻲ‪.‬‬
‫ﻛﻮﱢن ﻣﻌﺘﻘﺪات ﺟﻤﻬﻮرك ورﻏﺒﺘﻬﻢ ﰲ اﻹﻳﻤﺎن ﺑﴚءٍ ﻣﺎ‪ .‬ادﻋ ِﻢ املﻌﺘﻘﺪات اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ أو‬
‫ﻂ ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻚ ﺑﻤﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﺗُﻌِ ﻴﺪ إﻟﻘﺎءَ اﻟﻀﻮء ﻋﲆ‬ ‫اﻟﺮاﺳﺨﺔ ﻣﻨﺬ وﻗﺖ ﻃﻮﻳﻞ؛ وارﺑ ْ‬
‫ً‬
‫ﺧﺎﺻﺔ‬ ‫ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻬﻢ وﺗﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﺘﺤﻤﱠ ﺴﻮن ﻟﺘﻜﻮﻳﻦ ﻣﻌﺘﻘﺪات ﺟﺪﻳﺪة‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬا ﻳﻌﻄﻴﻚ ﻣﻴﺰ ًة‪،‬‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻖ اﻷﻣ ُﺮ ﺑﺠﻬﻮد اﻹﻗﻨﺎع اﻷﻛﱪ ﻣﺜﻞ إﻧﺸﺎء ﻋﻼﻣﺔ ﺗﺠﺎرﻳﺔ‪.‬‬
‫ٍ‬
‫وﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﺗﻔﻴﺪ‬ ‫ِ‬
‫املﻨﺎﺳﺒﺔ‪،‬‬ ‫ادﻋ ْﻢ ﺳﻠﻄﺘﻚ أو ﻣﻜﺎﻧﺘﻚ ﻛﺨﺒري ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام ُﺳﺒ ُِﻞ اﻟﺘﻔﺎﻋُ ﻞ‬
‫أﻛﺜﺮ ﻣَ ﻦ ﺗﺮﻳﺪ اﻟﺘﺄﺛريَ ﻓﻴﻬﻢ؛ ﻓﻬﺬا ﻫﻮ وﻗﺖ ﻋﺮض اﻟﺸﻬﺎدات اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪ ،‬واملﻘﺎﻻت اﻟﺘﻲ‬
‫ﺪﱄ‬‫أﻳﻀﺎ ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗُ ِ‬ ‫ﻛﺘﺒﺘَﻬﺎ‪ ،‬واﻷﻣﺜﻠﺔ ﻋﲆ وﺳﺎﺋﻞ اﻹﻋﻼم اﻟﺘﻲ ﺗﺤ ﱠﺪﺛ َ ْﺖ ﻋﻨﻚ‪ .‬وﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ ً‬
‫واﺛﻘﺎ وﻣﺤﺪدًا ﰲ ﻋﺮﺿﻚ اﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻲ‪،‬‬ ‫ﺑﺘﴫﻳﺤﺎت ﺣﺎﺳﻤﺔ ﻋﻤﱠ ﺎ ﻳﺠﺐ ﻓﻌﻠﻪ؛ ﻓﻼ ﺑﺪ أن ﺗﻜﻮن ً‬
‫ﻧﻘ ِﺺ اﻟﺜﻘﺔ ﺑﺎﻟﻨﻔﺲ‬ ‫وﺗﻘﺪﱢم إﺟﺎﺑﺎت ﻋﲆ اﻷﺳﺌﻠﺔ واﻟﺤﻠﻮل املﻘﱰﺣﺔ‪ .‬ﻻ ﻣﺠﺎ َل ﻟﻠﻀﻌﻒ أو ْ‬
‫اﺳﱰاﺣﺔ ﺣﺘﻰ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺟﻤﻊ‬ ‫ٍ‬ ‫أﺧﺬَ‬
‫واﺛﻘﺎ ﰲ ﻧﻔﺴﻚ‪ ،‬ﻓﺎﻗﱰحْ ْ‬ ‫ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ؛ إن ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ً‬
‫املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺘﺎج إﻟﻴﻬﺎ ﺑﴪﻋﺔ‪.‬‬
‫ً‬
‫ﺗﻔﺼﻴﻼ‪.‬‬ ‫ﺣﺎو ْل إﺛﺎر َة ﻓﻀﻮل ﺟﻤﻬﻮرك‪ ،‬وادﻓﻌْ ﻬﻢ إﱃ إدﺧﺎﻟﻚ ﰲ ﺣﻮار وأﺳﺌﻠﺔ أﻛﺜﺮ‬ ‫ِ‬
‫ً‬
‫اﻋﺮض ﻋﻠﻴﻬﻢ ﻃﺮﻗﺎ ﻏري ﺗﻘﻠﻴﺪﻳﺔ‬ ‫ْ‬ ‫ً‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫اﻃﺮحْ ﺳﻴﻨﺎرﻳﻮﻫﺎت أو أﺳﺌﻠﺔ ﺻﻌﺒﺔ أو آراءً ﻣﻔﺎﺟﺌﺔ‪.‬‬
‫ﺣﻠﻮﻻ‪ ،‬واﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺸﺎرﻛﻮن ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ ﰲ اﻟﺘﻮﺻﻞ إﱃ‬ ‫ً‬ ‫إﻧﺠﺎزات أو ﻗﺪﱠﻣَ ْﺖ‬
‫ٍ‬ ‫ﰲ اﻟﺘﻔﻜري ﱠ‬
‫ﺣﻘ َﻘ ْﺖ‬
‫ﺗﻔﺼﻴﻼ‪ .‬ﺗﺤ ﱠﺪ أﺳﺌﻠﺘﻬﻢ‬ ‫ً‬ ‫ﻃﺮق ﺟﺪﻳﺪة ﰲ اﻟﺘﻔﻜري‪ ،‬ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﻃﺮح أﺳﺌﻠﺔ أﻓﻀﻞ وأﻛﺜﺮ‬
‫أﺳﺌﻠﺔ ﺗﻘﺘﴤ أن ﻳﻜﻮﻧﻮا أﻛﺜﺮ ﺗﺤﺪﻳﺪًا ﰲ ردودﻫﻢ‪ .‬اﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺼﻠﻮن إﱃ‬ ‫ً‬ ‫واﻃﺮحْ ﻋﻠﻴﻬﻢ‬
‫وﺻﻠﺖ إﻟﻴﻬﺎ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪ ،‬وإﱃ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻬﻢ اﻟﻮﺻﻮ َل إﻟﻴﻬﺎ‪ ،‬وذﻟﻚ ﻣﻦ‬ ‫َ‬ ‫اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ اﻟﺘﻲ‬
‫ﺧﻼل أﺳﺌﻠﺘﻚ‪.‬‬
‫اﺳﺘﺨ ِﺪ ِم اﻹﺗﺎﺣﺔ ﻟﻠﺘﺄﻛﻴﺪ ﻋﲆ ﺳﺒﺐ ﴐورة اﺗﺨﺎذ إﺟﺮاء ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪ .‬ﰲ أﺛﻨﺎء‬ ‫َ‬
‫ﺗﺪرﻳﺐ ﻋﺎﱄ َ‬‫ٍ‬ ‫ﺗﻠﻘﻴ ُْﺖ إﻋﻼﻧًﺎ إﻟﻜﱰوﻧﻴٍّﺎ ﻣﻦ ﴍﻳﻚ ﺗﺠﺎري ﻳﺒﻴﻊ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞَ‬ ‫ﺗﺄﻟﻴﻔﻲ ﻟﻬﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﱠ‬
‫اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ اﻹﻋﻼﻧﻴﺔ أﻧﻪ ﻻ ﻳﻮﺟﺪ ﺳﻮى‬ ‫ُ‬ ‫اﻟﺠﻮدة ﺑﺴﻌﺮ ‪ ١٤٩٧‬دوﻻ ًرا‪ ،‬وﻗﺪ ذﻛ َﺮ ِت‬

‫‪148‬‬
 ‫ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع‬

‫‪ ٧٠٠‬ﻧﺴﺨﺔ ﻓﻘﻂ ﻣﻦ ﻫﺬا اﻟﱪﻧﺎﻣﺞ‪ ،‬وﻛﻞ ﻣﻨﻬﺎ ﻟﻬﺎ رﻗ ٌﻢ ﻣﺘﺴﻠﺴﻞ‪ ،‬وﺑﻤﺠﺮد ﺑﻴﻊ ﻫﺬا اﻟﻌﺪد‬
‫ﻟﻦ ﻳُﻨﺘَﺞ ﻣﺰﻳ ٌﺪ ﻣﻦ اﻟﻨ ﱡ َﺴﺦ‪ ،‬ﺛﻢ اﻧﺘﻬﻰ اﻹﻋﻼن ﻋﻨﺪ ﻫﺬا اﻟﺤﺪ‪ .‬وﺑﻌﺪ ﻧﺤﻮ أرﺑﻊ ﺳﺎﻋﺎت‬
‫رﺳﺎﻟﺔ إﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ أﺧﺮى ﺗُﻌ ِﻠﻤُﻨﻲ ﺑﺄﻧﻪ ﻗﺪ ﺑﺎع ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ‪ ٣٩٢‬ﻧﺴﺨﺔ ﻣﻦ اﻟﱪﻧﺎﻣﺞ‪،‬‬ ‫ً‬ ‫ﺗﻠﻘﻴ ُْﺖ‬‫ﱠ‬
‫ﻃﻠﺒﺖ اﻵن وﻛﺎن‬ ‫ُ‬ ‫واﻟﻮﻗﺖ ﻳﻨﻔﺪ أﻣﺎﻣﻲ ﻷﺣﺼﻞ ﻋﲆ ﻧﺴﺨﺘﻲ‪ ،‬وأﺧﱪﻧﻲ ً‬
‫أﻳﻀﺎ ﺑﺄﻧﻨﻲ إذا‬
‫ﻃﻠﺒﻲ رﻗﻢ ‪ ،٧٠١‬ﻓﺈﻧﻪ ﺳﻴﻀﻄﺮ إﱃ إﻋﺎدة املﺎل إﱄ ﱠ‪ .‬ﻋﲇ ﱠ اﻻﻋﱰاف أﻧﻪ ﺑﺴﺒﺐ اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ‬
‫اﺿﻄﺮرت إﱃ إﻟﻘﺎء ﻧﻈﺮة ﻣﻄﻮﻟﺔ ﻋﲆ املﻮﻗﻊ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ‪ ،‬وﻣﻌﺮﻓﺔ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ‬ ‫ُ‬ ‫اﻟﺜﺎﻧﻴﺔ‪،‬‬
‫ﻳﺒﻴﻌﻬﺎ ﺣﺘﻰ أﺗﺄ ﱠﻛﺪ ﻣﻦ أﻧﻨﻲ ﻻ أﺿﻴﻊ ﻣﺎ ﻗﺪ أﻧﺪم ﻋﻠﻴﻪ ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻌﺪُ‪ .‬إن ﻫﺬا ﻣﺜﺎ ٌل راﺋﻊ ﻋﲆ‬
‫ﺗﻮاﻓﺮ املﻨﺘﺞ وزﻳﺎدة اﻟﺮﻏﺒﺔ ﻣﻦ ﺧﻼل ﺿﻐﻂ اﻟﻮﻗﺖ‪.‬‬ ‫اﻟﺤ ﱢﺪ ﻣﻦ ُ‬
‫أﺣﺪ اﻟﺴﺒﻞ اﻷﺧﺮى ﻻﺳﺘﺨﺪام اﻹﺗﺎﺣﺔ ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ ﻫﻮ زﻳﺎدة ﺿﻐﻂ اﻟﻮﻗﺖ ﻛﻤﺎ ﰲ املﺜﺎل‬
‫اﻟﺴﺎﺑﻖ‪ .‬ﻳﻤﻜﻦ ﻗﻴﺎس اﻟﻮﻗﺖ ﺑﻌﺪة ﻃﺮق‪ ،‬ﻟﻜﻦ اﻷﻣﺮ ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻖ ﺑﴬورة ﻓﻌﻞ ﳾءٍ‬
‫ﺑﴪﻋﺔ وإﻻ ﺳﺘﺼﺒﺢ ﻏريَ ﻣﺘﺎﺣﺔ أو أﻏﲆ‪ ،‬وﻟﻬﺬا‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﻌني ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻓﺎﺋﺪ ٍة ﻣﺎ‬
‫أﻳﻀﺎ ﻓﻴﻤﺎ‬‫اﻟﺴﺒﺐ ﻳﻮﺟﺪ ﺗﺎرﻳﺦ ﺻﻼﺣﻴﺔ ﻟﻘﺴﺎﺋﻢ اﻟﴩاء‪ .‬وﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﺼﺒﺢ اﻟﻮﻗﺖ ﻣﺤﺪودًا ً‬
‫ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺑﻤﴩوع ﺑﻌﻴﻨﻪ؛ ﻓﺈذا ﻟﻢ ﻳُﺘﱠﺨﺬ ﻗﺮا ٌر ﻣﺎ ﰲ وﻗﺖ ﻣﻌني‪ ،‬ﻓﻠﻦ ﻳﺘﻮاﻓﺮ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﻜﺎﰲ ﻟﺒﺪء‬
‫املﴩوع أو إﻧﻬﺎﺋﻪ ﰲ ﺧﻼل اﻹﻃﺎر اﻟﺰﻣﻨﻲ املﺤﺪد‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻗﺪ ﺗﺰﻳﺪ اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ ﻣﻊ اﻟﻮﻗﺖ؛‬
‫ﻧﺔ ﺑﺎﻟﺴﻌﺮ اﻟﺬي ﺗﺤﺼﻞ ﻋﻠﻴﻪ إذا‬ ‫اﺷﱰﻳﺖ اﻵن ﻣﻘﺎ َر ً‬
‫َ‬ ‫ٍ‬
‫ﺻﻔﻘﺔ أﻓﻀﻞ إذا‬ ‫إذ إﻧﻚ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ‬
‫ً‬
‫اﻧﺘﻈﺮت‪ ،‬أو ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﺣﻮاﻓﺰ ﻟﻦ ﺗﻜﻮن ﻣﺘﺎﺣﺔ ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻌﺪُ‪.‬‬ ‫َ‬
‫اﺳﺘﺨ ِﺪ ْم ﻣﻔﻬﻮ َم اﻷﻓﻌﺎل اﻟﺼﻐرية ﻏري املﱰاﺑﻄﺔ ﺣﺘﻰ ﺗﺪﻓﻊ ﺟﻤﻬﻮ َرك إﱃ اﺗﺨﺎذ‬
‫إﺟﺮاءات ﺻﻐرية ﺗﺆدﱢي إﱃ إﺟﺮاءات أﻛﱪ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ اﻧﻀﻤﱠ ْﺖ واﻟﺪﺗﻲ ﻟﻠﻄﺎﺋﻔﺔ‪ ،‬ﻟﻢ ﻳﻄﻠﺒﻮا ﻣﻨﻬﺎ‬
‫وﺗﺘﺨﲆ ﻋﻦ أﺻﺪﻗﺎﺋﻬﺎ‪،‬‬ ‫ﱠ‬ ‫ً‬
‫ﺗﺎﺑﻌﺔ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻟﻠﺮﺟﺎل‪،‬‬ ‫اﻟﺘﺨﲇ ﻋﻦ ﻣﺪﺧﺮات ﻋﻤﺮﻫﺎ‪ ،‬وأن ﺗﺼﺒﺢ‬ ‫ﱢ‬
‫ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ دﻋﻮ ًة ﻋﲆ اﻟﻌﺸﺎء ﺣﺘﻰ ﺗﻠﺘﻘﻲ ﺑﺒﻌﺾ اﻷﺷﺨﺎص؛ ﻓﻼ ﺿريَ ﰲ‬ ‫ٍ‬ ‫وإﻧﻤﺎ ﻗﺪﱠﻣﻮا ﻟﻬﺎ‬
‫ً‬
‫ذﻟﻚ‪ .‬دﻋﺎﻫﺎ ﻫﺆﻻء اﻷﺷﺨﺎص إﱃ ﺣﻀﻮر ﺧﺪﻣﺔ ﰲ اﻟﻜﻨﻴﺴﺔ‪ ،‬وﻻ ﺿريَ ﰲ ﻫﺬا أﻳﻀﺎ‪ .‬ﺛﻢ‬
‫دﻋﺎﻫﺎ اﻟﻜﺎﻫﻦ إﱃ اﻟﺤﻀﻮر ﻣﺮ ًة أﺧﺮى؛ ﻻ ﻳﺒﺪو ﻫﺬا اﻟﺘﺰاﻣً ﺎ إﱃ ﺣﺪ ﻛﺒري‪ ،‬ﻟﺬﻟﻚ ذﻫﺒ َْﺖ‪ .‬وﰲ‬
‫اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪ ،‬دﻋﺎﻫﺎ اﻟﻜﺎﻫﻦ إﱃ املﺬﺑﺢ ﻟﺘُﻘِ ﱠﺮ ﺑﺄن اﻟﺴﻴﺪ املﺴﻴﺢ ﻫﻮ ﻣﺨﻠﺼﻬﺎ اﻟﺸﺨﴢ‪.‬‬
‫ﱠت ﻛ ﱡﻞ‬
‫ﻣﻨﻄﻘﻴﺔ ﰲ ﻇﻞ ﺗﻄﻮﱡر اﻷﺣﺪاث؛ ﻓﺄد ْ‬ ‫ً‬ ‫ﻛﺎﻧﺖ ﻫﺬه ﺧﻄﻮة ﻛﺒرية ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﺎ ﻛﺎﻧﺖ‬
‫ﺧﻄﻮة ﺻﻐرية إﱃ ﺧﻄﻮة أﺧﺮى‪ .‬وﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ ﺗﻄﺒﻴﻖ اﻷﻣﺮ ﻧﻔﺴﻪ ﻣﻊ ﻋﻤﻼﺋﻚ؛ ﻓﺪ َْﻓﻌُ ﻬﻢ إﱃ‬
‫املﻮاﻓﻘﺔ ﻋﲆ ﺳﻠﺴﻠﺔ ﻣﻦ اﻟﺨﻄﻮات اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺘﺨﺬوﻧﻬﺎ ﻣﻌً ﺎ أﻣ ٌﺮ ﻏري ﻻﻓﺖ‪ .‬ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ‪،‬‬ ‫َ‬
‫أﻧﺠ ِﺰ اﻟﺠﺰءَ املﻄﻠﻮب ﻣﻨﻚ ﺑﺎﻻﻧﺘﻬﺎء ﻣﻦ ﺧﻄﻮاﺗﻚ ﺑﺄﻗﴡ ﴎﻋﺔ ﻣﻤﻜﻨﺔ وأﻋﻠ ِْﻦ ﻋﻦ ﻫﺬا‪.‬‬ ‫ِ‬
‫املﺴﺌﻮﻟﻴﺔ ﺑﺄن ﺗﻄﻠﺐ ﻣﻨﻬﻢ ﺗﻨﻔﻴﺬَ اﻟﺨﻄﻮات اﻟﺘﻲ اﺗﻔﻘﺘﻢ ﻋﻠﻴﻬﺎ؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﻳﻌﻠﻤﻮن‬ ‫َ‬ ‫ﺣﻤﱢ ْﻠﻬﻢ‬

‫‪149‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫أﻧﻚ ﺳﺘﺆدﱢي اﻟﺠﺰء اﻟﺨﺎص ﺑﻚ‪ ،‬وﺳﺘﺘﺎﺑﻊ ﻣﻌﻬﻢ ﻟﻠﺘﺄ ﱡﻛﺪ ﻣﻦ اﻧﺘﻬﺎﺋﻬﻢ ﻣﻦ اﻟﺠﺰء اﻟﺨﺎص‬
‫ﺧﺎﺻﺔ ﻋﻨﺪ وﺟﻮد أ ُ ْﻟﻔﺔ‬
‫ً‬ ‫ﺑﻬﻢ‪ ،‬ﻳﺰﻳﺪ اﺣﺘﻤﺎل إﻧﺠﺎزﻫﻢ اﻟﻌﻤﻞ ﻷﻧﻬﻢ ﻻ ﻳﺮﻳﺪون أن ﻳﺨﺬﻟﻮك‪،‬‬
‫وﻣَ ﺤَ ﺒﱠﺔ ﺑﻴﻨﻜﻢ‪.‬‬
‫ﺗﻮﺟﺪ ﺻﻠﺔ وﺛﻴﻘﺔ ﺑني ﺗﺤﻤﱡ ﻞ املﺴﺌﻮﻟﻴﺔ واﻷﻓﻌﺎل اﻟﺒﺴﻴﻄﺔ ﻏري املﱰاﺑﻄﺔ؛ ﻷن اﻟﻨﺎس‬
‫ﻳﻜﻮﻧﻮن أﻛﺜﺮ اﺳﺘﻌﺪادًا ﻟﺘﺤﻤﱡ ﻞ املﺴﺌﻮﻟﻴﺔ ﻋﻦ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ اﻟﺼﻐرية ﻣﻨﻬﺎ ﻟﺘﺤﻤﱡ ﻞ ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺔ‬
‫اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ اﻟﻜﺒرية‪.‬‬
‫أﺻﺒﺢ اﻵن ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ أن ﺗﺮى ﻣﺪى أﻫﻤﻴﺔ اﺳﺘﺨﺪام اﻷدوات املﺨﺘﻠﻔﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ‬
‫ﻣﺴﺘﻮﻳﺎت أﻋﲆ ﻣﻦ اﻹﻗﻨﺎع‪ .‬ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ‪ ،‬ﻗﺪ ﺗﺴﺘﻤﺮ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺘﻲ ﺗﻘﻮم ﺑﻬﺎ ﺑﻀﻊ‬
‫دﻗﺎﺋﻖ أو أﻳﺎم ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ املﻄﻠﻮﺑﺔ وﻣﺴﺘﻮﻳﺎت اﻹﻗﻨﺎع املﻄﻠﻮﺑﺔ‪ .‬وﰲ اﻟﻔﺼﻮل اﻟﻘﺎدﻣﺔ‪،‬‬
‫ﺳﻨﻄﺒﻖ ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﻋﲆ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ‪ ،‬وﻋﲆ إﻋﺪاد ﺣﻤﻠﺔ إﻋﻼﻧﻴﺔ ﻗﻮﻳﺔ‪ ،‬وﻛﺘﺎﺑﺔ ﻧ ُ َﺴﺦ‬
‫ﻗﺼﺼﻨﺎ وﺟﻤﻬﻮرﻧﺎ‪،‬‬ ‫َ‬ ‫وﺧﻄﺎﺑﺎت ﻣُﻘﻨِﻌﺔ‪ ،‬وﻋﲆ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‪ .‬ﺧﻄﻮة ﺑﺨﻄﻮة‪ ،‬ﺳﻨﻬﻴﱢﺊ‬
‫وﻧﻌﺮض رﺳﺎﻟﺘﻨﺎ ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﻣﺆﺛﺮ ﻋﲆ ﺟﻤﻬﻮرﻧﺎ املﺨﺘﺎر ﺑﻌﻨﺎﻳ ٍﺔ‪ ،‬وﻧﻀﻴﻒ أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻹﻗﻨﺎع‬
‫اﻟﻮاﺣﺪ ﺗﻠﻮ اﻵﺧﺮ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺘﻜﺴري املﻨﻬﺠﻲ ﻟﻠﺮﻓﺾ اﻟﻔﻄﺮي‪ ،‬وﺗﻌﺰﻳﺰ اﻟﺸﻌﻮر ﺑﺎﻟﻘﺒﻮل‬
‫واﻟﺮﻏﺒﺔ‪ ،‬وﻟﺪﻓﻊ اﻟﻘﺮار ﻧﺤﻮ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ اﻟﺘﻲ اﺧﱰﻧﺎﻫﺎ ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪.‬‬
‫ﻛﺘﺎﺑﺔ‪ ،‬أو ﻋﱪ‬‫ً‬ ‫ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﻨﺘﺒﻪ إﱃ أن ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻄﺒﻴﻘﻬﺎ وﺟﻬً ﺎ ﻟﻮﺟﻪ‪ ،‬أو‬
‫ُ‬
‫ﻓﺮﺻﺔ‬ ‫ﺷﺒﻜﺔ اﻹﻧﱰﻧﺖ‪ ،‬أو ﻋﱪ اﻟﺘﻠﻴﻔﺰﻳﻮن أو اﻟﺮادﻳﻮ‪ ،‬أو ﰲ أي ﻣﺠﺎل َ‬
‫آﺧﺮ ﺗُﺘﺎح ﻟﻚ ﻓﻴﻪ‬
‫ﺷﺨﺺ َ‬
‫آﺧﺮ‪.‬‬ ‫ٍ‬ ‫اﻟﺘﺄﺛري ﰲ‬
‫ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أن اﻟﺘﻼﻋُ ﺐ ﻳﺘﱠ ِﺴﻢ ﺑﺄﻧﻪ أﻗ ﱡﻞ ﺗﻌﻘﻴﺪًا إﱃ ﺣﺪ ﻛﺒري‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ أﻣﺮ ﺳﻠﺒﻲ وﺗﺄﺛريه‬
‫ﴎﻳﻊ اﻟﺰوال‪ .‬رﺑﻤﺎ ﺗﺒﺪو ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﻣﻌﻘﺪة ﻟﻠﻮﻫﻠﺔ اﻷوﱃ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﺎ ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ ﻟﻴﺴﺖ ﻛﺬﻟﻚ؛‬
‫ﻓﺈﻧﻬﺎ ﺗﺼﺒﺢ — ﺑﻘﻠﻴﻞ ﻣﻦ املﻤﺎرﺳﺔ — ﺟﺰءًا ﻣﻦ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ وﻃﺮﻳﻘﺔ ﺗﻌﺎﻣُﻠﻚ‪ ،‬ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻣﺜﻞ‬
‫واﻟﺘﻨﻔﺲ‪ ،‬وﺳﺘﺼﺒﺢ ﻣﻬﺎر ًة ﺗﺠﻴﺪ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ دون أن ﺗَﻌِ ﻲ ذﻟﻚ‪ ،‬وﺳﺘﺼﺒﺢ ﻣ ِ‬
‫ُﺪر ًﻛﺎ‬ ‫ﱡ‬ ‫اﻷﻛﻞ‬
‫ﺗﻤﺎﻣً ﺎ ﻟﻨﺘﺎﺋﺠﻬﺎ‪ .‬ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﰲ ﻛﺎﻓﺔ املﺠﺎﻻت‪ ،‬ﻋﻼو ًة ﻋﲆ أﻧﻬﺎ ﺗﺘﻴﺢ ﻟﻚ‬
‫ﻓﺮﺻﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻜﻔﺎءة ﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺼﻮﱡرﻫﺎ؛ إﻧﻬﺎ ﻣﻬﺎر ٌة ﺳﺘﻤﻴﱢﺰك وﺗﻔﻴﺪك ﻛﺜريًا ﻃﻮال ﻣﺎ ﺑﻘﻲ‬ ‫َ‬
‫ﻣﻦ ﺣﻴﺎﺗﻚ‪.‬‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬
‫ﺗﺬ ﱠﻛ ِﺮ املﻌﺎدﻟﺔ‪ :‬اﻟﺘﻬﻴﺌﺔ ‪ +‬اﻟﻌﺮض × اﻟﺘﺄﺛري = اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬ ‫•‬
‫َ‬
‫اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ اﻟﺘﻲ ﺳﺘﺒﻌﺜﻬﺎ واﻟﻨﺘﻴﺠﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻏﺐ ﻓﻴﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﺑﻮﺿﻮح‬
‫ٍ‬ ‫ﺣ ﱢﺪ ْد‬ ‫•‬

‫‪150‬‬
 ‫ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺣ ﱢﺪ ْد ﺟﻤﻬﻮرك ﺑﻮﺿﻮح ﻗﺒﻞ ﺗﻘﺪﻳﻢ اﻟﻌﺮض‪.‬‬ ‫•‬

‫اﻋﺮض ﻋﻨﺎﴏ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﺤﺴﺐ اﻟﺤﺎﺟﺔ ﻃﻮال ﻋﺮض اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻘﻮﻳﺔ‬ ‫ْ‬ ‫•‬
‫اﻟﺘﺄﺛري‪.‬‬
‫ﺗﺪ ﱠربْ ﻋﲆ ﻣﻌﺎدَﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﺣﺘﻰ ﺗﺼﺒﺢ ﺟﺰءًا ﻣﻦ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ‪ ،‬وﺣﺘﻰ ﺗﻄﺒﱢﻘﻬﺎ ﰲ‬ ‫•‬
‫ﻛﻞ ﻣﻮﻗﻒ دون ﺗﻔﻜري‪ .‬إن ﻫﺬه اﻟﻘﺪرة ﻫﻲ ﺟﻮﻫﺮ ﻣﺤﱰﰲ اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬

‫ﻣﺎ املﻮاﻗﻒ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ دﻋﻤﻬﺎ ﺑﺘﻄﺒﻴﻖ ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻹﻗﻨﺎع؟‬ ‫•‬
‫ﻣﻦ اﻟﺠﻤﻬﻮر اﻟﺬي ﻳﻤﻜﻦ إﺿﺎﻋﺔ وﻗﺘﻲ ﻣﻌﻪ وﻣَ ﻦ اﻟﺬﻳﻦ ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻲ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻣﻌﻬﻢ‬ ‫•‬
‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ ذﻟﻚ؟‬‫ً‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ أُﻗﻴﱢﻢ ُﻓ َﺮﴆ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ‪ ،‬ﻣﺎ ﻋﻨﺎﴏ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺘﻲ ﻳﺠﺐ ﻋﲇ ﱠ أن أﻗﻮم ﺑﻬﺎ ﺿﻤﻦ‬ ‫•‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ؟‬
‫ﻣَ ﻦ ِﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ أﻋﺮﻓﻬﻢ ﻳﻄﺒﱢﻖ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺟﻴﺪًا؟ وﻛﻴﻒ أﺟﻌﻠﻪ‪ ،‬أو‬ ‫•‬
‫أﺟﻌﻠﻬﺎ‪ ،‬ﻳﺮﺷﺪﻧﻲ ﻃﻮال ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع؟‬
‫ﺑﺈﻋﺎدة اﻟﻨﻈﺮ ﰲ اﻟﺼﻔﻘﺎت اﻟﺘﻲ ﺧﴪﺗﻬﺎ‪ ،‬ﻣﺎ اﻟﺬي ﻛﺎن ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻲ ﺗﻐﻴريه ﺣﺘﻰ‬ ‫•‬
‫أﻗﻨﻌﻬﻢ ﺑﻔﻌﻞ ﻣﺎ أرﻳﺪه؟‬

‫‪151‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺨﺎﻣﺲ ﻋﴩ‬

‫ﺗﻄﺒﻴﻖ اﻹﻗﻨﺎع ﰲ اﻟﺒﻴﻊ‬

‫ﻳﻌﻴﺶ ﻛﻞ ﺷﺨﺺ ﻋﲆ ﺑﻴﻊ ﳾءٍ ﻣﺎ‪.‬‬

‫روﺑﺮت ﻟﻮﻳﺲ ﺳﺘﻴﻔﻨﺴﻮن‬

‫ﻗﺪ ﻳﺒﺪو ﻏﺮﻳﺒًﺎ ﻟﻠﺒﻌﺾ أن ﻳﻮﺟﺪ ﻓﺼﻞ ﻛﺎﻣﻞ ﻣﻨﻔﺼﻞ ﻋﻦ اﻟﺒﻴﻊ ﰲ ﻛﺘﺎب ﻋﻦ اﻹﻗﻨﺎع‪ .‬إﻻ أن‬
‫ٌ‬
‫ﺷﺨﺺ‬ ‫رأﻳﺖ‪ ،‬أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻣﺠﺮد ﻋﺮض ﺳﻤﺎت وﻓﻮاﺋﺪ ﻋﲆ أﻣﻞ أن ﻳﻘﺘﻨﻊ‬ ‫َ‬ ‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻛﻤﺎ‬
‫ُ‬
‫اﻟﺸﺨﺺ‬ ‫ﻟﺒﻴﺌﺔ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ﻓﻴﻬﺎ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﺎ ﺑﺤﺠﺘﻚ‪ .‬إن اﻟﺒﻴﻊ املﻘﻨﻊ ﻫﻮ ﺑﺎﻷﺣﺮى اﻟﺘﺸﻜﻴ ُﻞ اﻟﺪﻗﻴﻖ‬
‫اﻟﺬي ﻳﺸﱰي ﻣﻨﺘﺠﻚ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮار واﺣﺪ ﻓﻘﻂ ﺟﻴﺪ وﻣﻨﻄﻘﻲ‪.‬‬
‫ﻣﺒﺎﴍة ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ أيﱡ ﺷﺨﺺ ﺗﺬ ﱡﻛﺮﻫﺎ وﺗﻄﺒﻴﻘﻬﺎ‬ ‫ِ‬ ‫َ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺑﻴﻊ‬ ‫أﻋﺮض ﻫﻨﺎ‬
‫ً‬ ‫َ‬
‫ﺑﻨﺠﺎح‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ أﴍح اﻟﻜﻴﻔﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺑﻬﺎ ﺟﻌﻞ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ أﻛﺜﺮ ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام‬
‫ري ﻣﻦ اﻷﺳﺎﻟﻴﺐ املﺨﺘﻠﻔﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻌ ﱠﻠﻤﺘﻬﺎ ﺣﺘﻰ اﻵن‪ .‬وأرﻳﺪك أن ﺗﺘﺬ ﱠﻛﺮ أﻧﻪ أﻳٍّﺎ ﻛﺎن ﻣﺎ ﺗﻘﻨﻊ‬‫ﻛﺜ ٍ‬
‫اﻟﺸﺨﺺ ﺑﻪ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﺳﺘﺒﻴﻌﻪ؛ ﻓﺎﻟﺤﻴﺎة ﻛﻠﻬﺎ ﺑﻴﻊ وﴍاء‪ ،‬وﻻ ﺗﻮﺟﺪ اﺳﺘﺜﻨﺎءات‪.‬‬
‫اﻛﺘﺸﻔﺖ ﻃﻮال ﺳﻨﻮات ﻣﻦ ﺗﻌﻠﻴﻢ اﻟﻨﺎس ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ وإدارة ﻓﺮق املﺒﻴﻌﺎت أن ﻣﺸﻜﻠﺔ‬ ‫ُ‬
‫ﺗﺘﻠﺨﺺ ﰲ واﺣﺪة ﻣﻦ اﻟﺤﺎﻻت اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬ ‫اﻟﺒﻴﻊ ﱠ‬

‫أﻧﻚ ﻻ ﺗﺤﺐ اﻟﺒﻴﻊ‪.‬‬ ‫)‪(١‬‬

‫أﻧﻚ ﻻ ﺗﻔﻬﻢ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ‪.‬‬ ‫)‪(٢‬‬
‫أﻧﻚ ﻻ ﺗﺤﺐ اﻟﺒﺎﺋﻌني وﻫﻢ ﻳﻌﻠﻤﻮن ذﻟﻚ‪.‬‬ ‫)‪(٣‬‬
‫أﻧﻚ ﻻ ﺗﺒﻴﻊ ﺑﺎﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺮﻳﺪ ﻋﻤﻼؤك املﺤﺘﻤﻠﻮن اﻟﴩاءَ ﺑﻬﺎ‪.‬‬ ‫)‪(٤‬‬
‫إن املﻘﻮﻟﺔ اﻟﻘﺪﻳﻤﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻘﻮل إن اﻟﻨﺎس ﻻ ﻳﺤﺒﻮن أن ﻳُﺒﺎع ﻟﻬﻢ ﺻﺤﻴﺤﺔ؛ ﻓﻜﻞ اﻟﻨﺎس‬
‫ﻳﺤﺒﻮن اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻛﺎﻓﺔ املﻌﻠﻮﻣﺎت املﻄﻠﻮﺑﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮار ﺟﻴﺪ‪ ،‬أ َ َﻻ ﺗﺘﻔﻖ ﻣﻌﻲ؟‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫وﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ ﻫﺬا ﻫﻮ ﺟﻮﻫﺮ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ؛ إﻋﻄﺎء اﻟﻨﺎس ﻣﺎ ﻳﻜﻔﻲ ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت املﺜرية‬
‫وواﺿﺢ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‪ .‬وإﻏﻼق اﻟﺼﻔﻘﺔ ﻣﺎ ﻫﻮ إﻻ ﻣﺠﺮد ﺗﻮﺻﻴﻞ‬ ‫ٍ‬ ‫ري‬
‫ﻗﺮار ﻣﺴﺘﻨ ٍ‬
‫ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم ﻻﺗﺨﺎذ ٍ‬
‫أن ﺗﻀﻐﻂ‬ ‫ﻣﻮﺿﻊ ْ‬
‫ٍ‬ ‫ﻆ أﻧﻲ ﻟﻢ أﻗﻞ ﰲ أيﱢ‬ ‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار ﻫﺬه إﱃ ﻧﺘﻴﺠﺔ ﻣﻨﻄﻘﻴﺔ‪ .‬ﻻﺣِ ْ‬
‫َ‬
‫ﻋﻠﻤﺖ أو‬ ‫آﺧﺮ ﻗﺪ ﺗﻜﻮن‬‫ﻋﻠﻴﻬﻢ أو ﺗﺤﺎﴏﻫﻢ أو ﺗﺘﻔﺎوض ﻣﻌﻬﻢ أو ﺗﺴﺘﺨﺪم أيﱠ ﳾء َ‬
‫ﺳﻤﻌﺖ ﻋﻦ ﻧﺠﺎﺣﻪ ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ‪.‬‬ ‫َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﻨﻮي اﻣﺘﻼك ﻋﻤﻠﻚ اﻟﺨﺎص‬ ‫وإﻟﻴﻚ اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ ا ُمل ﱠﺮة ﺑﺸﺄن اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺘﺠﺎري؛ ﻓﺈذا َ‬
‫وﺑﴪﻋﺔ؛ ﻷن ﺟﻤﻴﻊ‬‫ٍ‬ ‫َ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ‪،‬‬ ‫أو ﺗﻨﻤﻴﺔ ﻋﻤﻠﻚ اﻟﺘﺠﺎري اﻟﺤﺎﱄ‪ ،‬ﻓﻤﻦ اﻷﻓﻀﻞ أن ﺗﺄ َﻟﻒ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ ﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮًى ﻣﺎ‪ .‬ﻫﺬا ﻻ ﻳﻌﻨﻲ أن ﺗﺴﺘﻤﺘﻊ ﺑﺎﻟﺨﺮوج‬ ‫َ‬ ‫اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ ﺗﻤﺎرس‬
‫ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ ﻟﻠﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﺻﻔﻘﺎت وإﺗﻤﺎﻣﻬﺎ ﺑﻨﻔﺴﻚ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﻣﻦ اﻷﻓﻀﻞ أن ﺗﻔﻬﻢ ﻣﻘﺘﻀﻴﺎت‬
‫اﻷﻣﺮ‪ ،‬وﻛﻴﻔﻴﺔ ﻗﻴﺎس ﻣﺪى ﻧﺠﺎح ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺒﻴﻊ ﰲ ﻋﻤﻠﻚ اﻟﺘﺠﺎري‪ ،‬ﻛﻤﺎ ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺤﱰم‬
‫ﻗﺮرت ﺗﻌﻴني ﻣﻨﺪوﺑﻲ ﻣﺒﻴﻌﺎت وإﻳﻜﺎل‬ ‫َ‬ ‫اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺆدﱡون ﻫﺬه اﻟﻮﻇﻴﻔﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻜﺮﻫﻬﺎ‪ ،‬ﻫﺬا إذا‬
‫ﻫﺬه املﻬﻤﺔ إﻟﻴﻬﻢ‪.‬‬
‫أردت ﻧﺠﺎح ﺗﺴﻮﻳﻘﻚ؛ ﻓﻼ ﺑﺪ أن ﺗﻌﺮف‬ ‫َ‬ ‫ﻣﻦ اﻟﴬوري أن ﺗﺘﻌ ﱠﻠﻢ ﺷﻴﺌًﺎ ﻋﻦ اﻟﺒﻴﻊ إذا‬
‫ﻣﺎﻫﻴﺔ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻟﺪﻓﻊ اﻟﻨﺎس إﱃ إﻧﻔﺎق أﻣﻮاﻟﻬﻢ اﻟﺘﻲ ﺣﺼﻠﻮا ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺑﻌﻨﺎءٍ ﻟﺪﻳﻚ؛ ﻓﻬﻢ ﺳﻴﻨﻔﻘﻮن‬ ‫َ‬
‫أﻣﻮاﻟﻬﻢ ﻋﲆ أﻳﺔ ﺣﺎل‪ ،‬واﻷﻣﺮ ﻳﻌﻮد إﻟﻴﻚ ﰲ إدراك ﻣﺎ املﻄﻠﻮب ﻟﺪﻓﻌﻬﻢ إﱃ إﻧﻔﺎﻗﻪ ﻟﺪﻳﻚ‪.‬‬
‫ﻛﻨﺖ ﻣﻨﺸﻐِ ًﻼ ﺑﺈدارة‬ ‫ُ‬
‫اﻟﻮﻗﺖ ملﻤﺎرﺳﺔ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ‪ ،‬أو إذا َ‬ ‫إذا ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻟﺪﻳﻚ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﺒﻴﻊ‬ ‫ٍ‬ ‫اﻟﻌﻤﻞ أو ﺗﻮﺻﻴﻞ املﻨﺘﺞ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ‪ ،‬ﻓﺄﻧﺖ ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ ﺗﻌﻴني‬
‫ﺷﺨﺼﺎ‬‫ً‬ ‫ً‬
‫ﻧﻴﺎﺑﺔ ﻋﻨﻚ‪ ،‬ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺨﺘﺎر‬ ‫َ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ‬ ‫ﱠ‬
‫ﻟﻴﺘﻮﱃ‬ ‫ً‬
‫ﺷﺨﺼﺎ‬ ‫ﻌني‬ ‫ً‬
‫ﻧﻴﺎﺑﺔ ﻋﻨﻚ‪ .‬وﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗُ ﱢ‬
‫ﻟﺪﻳﻪ ﺳﺠ ﱡﻞ ﻧﺠﺎﺣﺎت ﻣُﻮﺛﱠﻖ‪ ،‬وﻟﺪﻳﻪ ﺧﱪة ﻛﺒرية ﰲ املﺒﻴﻌﺎت أو ﺗﺪرﻳﺐ ﻣُﻮﺛﱠﻖ ﰲ املﺒﻴﻌﺎت‪ ،‬أو‬
‫ُﻔﻀﻞ أن ﺗﻜﻮن ﻟﺪﻳﻪ ﺧﱪة ﰲ ﻣﺠﺎل ﻋﻤﻠﻚ‪ ،‬أو ﰲ ﻣﻨﺘﺠﻚ ﻋﲆ وﺟﻪ اﻟﺨﺼﻮص‪،‬‬ ‫ﻛﻼﻫﻤﺎ‪ ،‬وﻳ ﱠ‬
‫ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻄﺒﻴﻘﻬﺎ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﻋﲆ اﻟﻌﻤﻼء املﱰدﱢدﻳﻦ ﻋﲆ ﻋﻤﻠﻚ‪ .‬ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ ﻋﻠﻴﻚ اﻟﺘﺄ ﱡﻛﺪ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‬
‫ﻣﻦ أن اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ اﺧﱰﺗَﻬﻢ ﻳﻔﻬﻤﻮن ﺟﻴﺪًا أﺳﻠﻮبَ اﻹﻗﻨﺎع‪ .‬وأﻓﻀﻞ ﳾء ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻓﻌﻠﻪ‬
‫أن ﺗﻌﻄﻴﻬﻢ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎبَ ﻟﻴﻘﺮءوه ﰲ أول أﺳﺒﻮع ﻟﻬﻢ ﰲ اﻟﻌﻤﻞ )واﻷرﺟﺢ أن ﻛﺒﺎر ﻣﻨﺪوﺑﻲ‬
‫املﺒﻴﻌﺎت ﻗﺪ ﻗﺮءوه ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ(‪ ،‬وإذا ﻟﻢ ﻳﺤﺼﻠﻮا ﻋﲆ اﻟﺘﺪرﻳﺐ اﻟﺘﻘﻠﻴﺪي ﰲ ﻣﺠﺎل املﺒﻴﻌﺎت‪،‬‬
‫ﻓﺎﺟﻌَ ْﻠﻬﻢ ﻳﺸﺎرﻛﻮن ﰲ أﺣﺪ اﻟﱪاﻣﺞ ﺣﺘﻰ ﻳﻤﻜﻨﻬﻢ ﺗﻌ ﱡﻠﻢ ﻣﻨﻬﺠﻴﺔ ﺗﻘﻨﻴﺔ ﻛﺎﻣﻠﺔ‪.‬‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻧﻘﺪﱢم ﺗﺪرﻳﺒًﺎ ﻋﲆ املﺒﻴﻌﺎت‪ ،‬ﻓﺈﻧﻨﺎ ﻧُﺪ ﱢرس ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺑﻴﻊ ﻛﺎﻣﻠﺔ ﺗﺒﺪأ ﺑﺠﻤﻊ املﻌﻠﻮﻣﺎت‬
‫وﺗﻨﺘﻬﻲ ﺑﺨﺪﻣﺔ اﻟﻌﻤﻴﻞ ﺑﻌﺪ إﺗﻤﺎم ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ‪ .‬وإﻟﻴﻚ اﻟﺨﱪَ املﺜري؛ إﻧﻨﺎ ﻻ ﻧُﺪ ﱢرس ﻫﺬه‬
‫ﺗﻄﺒﻴﻖ أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻹﻗﻨﺎع ﰲ‬ ‫َ‬ ‫اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺣﺘﻰ ﻧﻬﺎﻳﺔ ﻓﱰة اﻟﺘﺪرﻳﺐ‪ ،‬ﻟﻜﻲ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ املﺘﺪرﺑﻮن‬

‫‪154‬‬
 ‫ﺗﻄﺒﻴﻖ اﻹﻗﻨﺎع ﰲ اﻟﺒﻴﻊ‬

‫ﻛﻞ ﺧﻄﻮة‪ .‬ﻛﻤﺎ أﻧﻨﺎ ﻧﻄﺎﻟﺐ ﺑﺄن ﺗﻜﻮن أﻗﺴﺎ ُم اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﺟﺰءًا ﻣﻦ اﻟﺘﺪرﻳﺐ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻧﻘﺪﱢم‬
‫اﻟﺘﺪرﻳﺐَ داﺧﻞ اﻟﴩﻛﺎت‪ .‬ﻳﺴﻤﺢ ﻛﺜري ﺟﺪٍّا ﻣﻦ اﻟﴩﻛﺎت ﺑﻔﺼﻞ ﺟﺰﺋﻲ — وﻋﺎد ًة ﻳﻜﻮن‬
‫ﻛﺎﻣﻼ — ﺑني املﺒﻴﻌﺎت واﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪ ،‬وﻫﺬا ﺧﻄﺄ ﻓﺎدح؛ إذ إن ﻟﻜ َﻠﻴْﻬﻤﺎ دو ًرا ﻓﻌﱠ ًﺎﻻ ﰲ‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫ﻓﺼﻼ‬
‫إﻗﻨﺎع اﻟﻌﻤﻼء‪.‬‬
‫ً‬
‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ أن أﻋﺮض ﻋﻠﻴﻚ ﻫﻨﺎ اﻟﺤﻠﻘﺔ اﻟﺪراﺳﻴﺔ ﻋﻦ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻛﺎﻣﻠﺔ‪ ،‬أو ﱡد أن أﻋﻄﻴﻚ‬ ‫ً‬
‫ﺒﺔ اﻟﻌﻤﻼء‬ ‫ﻃ َ‬ ‫درﺳﺎ ﻗﺼريًا ﻋﻦ اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺸﱰي ﺑﻬﺎ اﻟﻨﺎس‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﻣﺨﺎ َ‬ ‫ً‬
‫ﺑﺎﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺮﻳﺪوﻧﻬﺎ‪ ،‬ﻛﻲ ﺗﺤﺜﱠﻬﻢ ﻋﲆ اﻟﺘﻌﺎﻣُﻞ ﻣﻌﻚ ﺗﺠﺎرﻳٍّﺎ‪ .‬ﺳﺄﻋﺮض ﻋﻠﻴﻚ ً‬
‫أﻳﻀﺎ‬
‫إﻗﻨﺎع ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﻄﺒﻴﻘﻬﺎ ﻃﻮال اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫أﺳﺎﻟﻴﺐَ‬

‫)‪ (1‬ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﺮﻳﺪه ﻋﻤﻼؤﻧﺎ‬

‫ﺗﻮﺟﺪ أﺷﻴﺎءُ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻳﺮﻳﺪﻫﺎ ﻋﻤﻼؤك‪:‬‬
‫ً‬
‫ﻣﻌﻴﻨﺔ أو إﻗﺮا ًرا ﺑﻬﺬه اﻟﺤﺎﺟﺔ‪.‬‬ ‫ً‬
‫ﺣﺎﺟﺔ‬ ‫أن ﻳﺪرﻛﻮا أن ﻟﺪﻳﻬﻢ‬ ‫•‬
‫ﺣ ﱞﻞ ﻣﻨﺎﺳﺐ‪.‬‬ ‫•‬
‫ٌ‬
‫إﺟﺎﺑﺎت ﻋﻦ أﺳﺌﻠﺘﻬﻢ‪.‬‬ ‫•‬
‫اﻟﺘﻮﺻﻞ إﱃ ﻗﺮار ﺻﺤﻴﺢ‪.‬‬‫ﱡ‬ ‫ٌ‬
‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﺗﻔﺼﻴﻠﻴﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ‬ ‫•‬
‫اﻻﻃﻤﺌﻨﺎ ُن إﱃ ﺣﺼﻠﻮﻫﻢ ﻋﲆ ﻣﺎ ﻳﺤﺘﺎﺟﻮن إﻟﻴﻪ واﺗﺨﺎذﻫﻢ اﻟﻘﺮار اﻷﻣﺜﻞ )ﻗﻴﻤﺔ(‪.‬‬ ‫•‬
‫ﺣﺼﻮﻟُﻬﻢ ﻋﲆ اﻹذن ﻣﻨﻚ ﻻﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار اﻵن‪.‬‬ ‫•‬

‫َ‬
‫اﺳﺘﻄﻌﺖ ﺗﻮﻓري ﻫﺬه اﻷﺷﻴﺎء‪،‬‬ ‫ﴎ ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻖ ﺑﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ؛ ﻓﺈذا‬‫ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‪ ،‬ﻻ ﻳﻮﺟﺪ ﱞ‬
‫ﺻﻔﻘﺔ ﺑﻴﻊ ﻧﺎﺟﺤﺔ ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮة‪ .‬ﻳﺮﻳﺪ اﻟﻨﺎس ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﺧﺪﻣﺔ‪،‬‬ ‫َ‬ ‫ﻓﺴﻮف ﺗﻌﻘﺪ‬
‫ﻈﻬﺮ ﻟﻬﻢ‬‫وﺛﻴﻘﺔ اﻟﺼﻠﺔ ﺑﺎﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻬﻢ‪ ،‬وﺗﺠﻴﺐ ﻋﻦ أﺳﺌﻠﺘﻬﻢ وﺗُ ِ‬ ‫َ‬ ‫وﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻘﺪﱢم ﻟﻬﻢ أﺷﻴﺎءَ‬
‫ً‬
‫ﻗﻴﻤﺔ‪ ،‬ﻓﺄﻧﺖ ﻻ ﺗﺤﺪﱢد ﻓﻘﻂ ﻣﻌﺎﻳريَ اﻟﴩاء ﻟﺪﻳﻬﻢ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﺗﺠﻌﻠﻬﺎ ﺗﺘﱠ ِﺠﻪ ﻟﺼﺎﻟﺤﻚ ﺑﺸﺪة‪.‬‬
‫ُ‬
‫وﻗﺖ‬ ‫ً‬
‫ﺻﻌﻮﺑﺔ‪ ،‬ﻃﺎل‬ ‫إن ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ — ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ — ﺑﺴﻴﻄﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ ،‬وﻛﻠﻤﺎ زدﺗَﻬﺎ‬
‫َ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ‬ ‫ﺼ ُﺖ‬ ‫ﺗﻮﺻﻴﻠﻚ ﻟﻠﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ اﻟﺬﻛﺮ ﻟﻌﻤﻼﺋﻚ‪ ،‬وﻃﺎﻟﺖ دور ُة اﻟﺒﻴﻊ‪ .‬وﻗﺪ ﱠ‬
‫ﻟﺨ ْ‬
‫اﻟﺒﻴﻊ املﻘﻨﻊ ﰲ ﺧﻤﺲ ﻧﻘﺎط ﺗُﺴﻬﱢ ﻞ ﻓﻬﻤﻬﺎ وﺗﻄﺒﻴﻘﻬﺎ‪ ،‬وﻫﺬه اﻟﻨﻘﺎط ﻫﻲ‪:‬‬

‫ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﻌﻤﻼء املﺤﺘﻤﻠني املﻨﺎﺳﺒني‪.‬‬ ‫•‬

‫ﺑﺪء ﴎد اﻟﻘﺼﺔ‪.‬‬ ‫•‬

‫‪155‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ واﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ واﻟﺘﺸﺠﻴﻊ‪.‬‬ ‫•‬

‫إرﺷﺎد ﻫﺆﻻء اﻟﻌﻤﻼء ﻧﺤﻮ اﻟﻘﺮار اﻷﻣﺜﻞ‪.‬‬ ‫•‬
‫إﺗﺎﺣﺔ اﻟﻔﺮﺻﺔ ﻟﻬﻢ ﻟﻠﴩاء‪.‬‬ ‫•‬

‫)‪ (1-1‬ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﻌﻤﻼء املﺤﺘﻤﻠني املﻨﺎﺳﺒني‬

‫ﺗﻈﻞ اﻟﺨﻄﻮة اﻷوﱃ ﰲ اﻟﺒﻴﻊ املﻘﻨﻊ أن ﻳﻜﻮن ﻣﺎ ﺗﻘﺪﱢﻣﻪ ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ ﻻﺣﺘﻴﺎج اﻟﻌﻤﻴﻞ؛ ﻓﻌﻠﻴﻚ ً‬
‫أوﻻ‬
‫أن ﺗﺤﺪد اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻟﺪﻳﻬﻢ ﺣﺎﺟﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ وﻳﻜﻮﻧﻮن ِ‬
‫ﻣﻨﺎﺳﺒني ملﻨﺘﺠﻚ أو ﺧﺪﻣﺘﻚ‪ .‬إن‬
‫ﻛﻼ ﻣﻦ اﻟﺒﺎﺋﻌني املﺒﺘﺪﺋني وذوي اﻟﺨﱪة ﻳﺮﺗﻜﺒﻮﻧﻪ‪ ،‬ﻫﻮ إﺿﺎﻋﺘﻬﻢ ﻟﻠﻮﻗﺖ‬ ‫أﻛﱪ ﺧﻄﺄ أرى ٍّ‬
‫ﻣﻊ أي ﺷﺨﺺ ﻳﺘﺤﺪﱠث ﻣﻌﻬﻢ‪ .‬ﻓﺈذا ﻟﻢ ﺗﺴﺘﻄﻊ ﺗﺤﺪﻳﺪ َﻛﻮْن اﻟﻌﻤﻼء املﺤﺘﻤﻠني ﻣﻨﺎﺳﺒني‬
‫ﻟﻚ أم ﻻ‪ ،‬ﻗﺒﻞ ﺑﺪء اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻣﻌﻬﻢ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ أن ﺗﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ ﻓﻌﻞ ﻫﺬا ﰲ أﻗﻞ ﻣﻦ ﺛﻼث دﻗﺎﺋﻖ‪،‬‬
‫ً‬
‫ﻫﺎﺋﻼ ﻣﻦ وﻗﺘﻚ اﻟﺜﻤني‪.‬‬ ‫وإﻻ ﻓﺴﺘﻬﺪر ﻗﺪ ًرا‬
‫إن ﻣﻦ أﻗﺪم اﻟﺤِ ﻴَﻞ ﰲ ﺗﺮﺳﺎﻧﺔ ﻣﺪﻳﺮ املﺒﻴﻌﺎت ﻣﺴﺎﻋَ ﺪة ﻣﻨﺪوﺑﻲ املﺒﻴﻌﺎت ﰲ ﻣﻌﺮﻓﺔ‬
‫َ‬
‫اﻟﻮﻗﺖ اﻟﻜﺎﰲ ﻟﻔﻌﻞ ذﻟﻚ ﺑﺄﻧﻔﺴﻬﻢ‪ ،‬وإذا‬ ‫ﻗﻴﻤﺔ وﻗﺘﻬﻢ؛ ﻓﻤﻌﻈﻢ ﻣﻨﺪوﺑﻲ املﺒﻴﻌﺎت ﻟﻦ ﻳﺄﺧﺬوا‬
‫ﻓﻌﻠﻮا‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﻢ ﻋﺎد ًة ﻣﺎ ﻻ ﻳﻠﺘﺰﻣﻮن ﺑﺘﻄﺒﻴﻖ اﻷﻣﺮ ﺑﺼﻔﺔ ﻳﻮﻣﻴﺔ‪ .‬ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ أﺧﺮى‪ ،‬ﻫﻨﺎك‬
‫أﻓﻀﻞ ‪ ٥‬ﰲ املﺎﺋﺔ ﻣﻦ ﻣﻤﺜﱢﲇ املﺒﻴﻌﺎت ﻳﻌﻴﺸﻮن وﻳﻤﻮﺗﻮن ﻋﲆ اﻟﺮﻗﻢ اﻟﺬي ﻳﻤﺜﱢﻞ َ‬
‫ﻗﻴﻤﺔ وﻗﺘﻬﻢ‬
‫ﺑﺼﻔﺔ ﻳﻮﻣﻴﺔ؛ ﻷﻧﻬﻢ ﻳﻌﺮﻓﻮن ﻣﻘﺪار ﻣﺎ ﻳﺮﻳﺪون ﺟﻤﻌﻪ ﻣﻦ املﺎل وﻛﻢ اﻟﻮﻗﺖ املﺘﺒﻘﻲ ﻟﺪﻳﻬﻢ‬
‫ﻛﻨﺖ أﺳﺘﻄﻴﻊ ﺗﻮﺻﻴ َﻞ ﻣﺪى‬ ‫ﻟﻴﺠﻤﻌﻮه ﻓﻴﻪ‪ .‬دَﻋْ ﻨﻲ أﻃﺮح ﻋﻠﻴﻚ ﻫﺬا اﻟﺴﺆال ﻷرى ﻣﺎ إذا ُ‬
‫أﻫﻤﻴﺔ ﻫﺬه اﻟﻔﻜﺮة‪ .‬إذا ﻛﺎن أﻣﺎﻣﻚ ‪ ٣٠‬ﻳﻮﻣً ﺎ ﻟﻠﺤﺼﻮل ﻋﲆ ‪ ١٠‬آﻻف دوﻻر ﻣﻦ أﺟﻞ إﻧﻘﺎذ‬
‫اﻵﺧﺮ؟ ﺑﺎﻟﻄﺒﻊ‬‫ﻛﻨﺖ ﺳﺘﺬﻫﺐ إﱃ اﻟﺼﻴﺪ ﻣﻊ أﺻﺪﻗﺎﺋﻚ ﻳﻮﻣً ﺎ ﺑﻌﺪ َ‬ ‫ﺷﺨﺺ ﺗﺤﺒﻪ‪ ،‬ﻓﻬﻞ َ‬ ‫ٍ‬ ‫ﺣﻴﺎة‬
‫ﻻ‪ ،‬ﺑﻞ ﺳﱰ ﱢﻛﺰ ﻋﲆ ﻫﺪﻓﻚ ﺣﺘﻰ ﱢ‬
‫ﺗﺤﻘﻘﻪ‪.‬‬
‫إن ﻟﻢ ﺗَ ُﻘ ْﻢ ﻗ ﱡ‬
‫ﻂ ﺑﻬﺬا اﻟﺘﺪرﻳﺐ‪ ،‬ﻓﺄﻧﺎ أرﻳﺪك أن ﺗﻔﻌﻠﻪ اﻵن؛ ﻓﻤﺎ ﻋﻠﻴﻚ إﻻ أن ﺗﻜﺘﺐ ﻣﻘﺪار‬ ‫ْ‬
‫َ‬
‫املﺎل اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪ ﺟﻤﻌﻪ ﰲ اﻟﻌﺎم اﻟﻘﺎدم‪ .‬اﻗﺴ ْﻢ ﻫﺬا املﺒﻠﻎ ﻋﲆ ‪ ،٢٠٨٠‬وﻫﻮ ﻋﺪد ﺳﺎﻋﺎت‬
‫َ‬
‫ﻗﻴﻤﺔ ﻛ ﱢﻞ ﺳﺎﻋﺔ ﻣﻦ ﺳﺎﻋﺎت ﻋﻤﻠﻚ‪ .‬اﻗﺴ ْﻢ ﻫﺬا اﻟﺮﻗﻢ‬ ‫ﻋﻤﻠﻚ ﰲ اﻟﺴﻨﺔ‪ ،‬وﺳﻴﻜﻮن اﻟﻨﺎﺗﺞ ﻫﻮ‬
‫ﻋﲆ ﻓﱰات ﻣﻘﺪارﻫﺎ ‪ ١٠‬دﻗﺎﺋﻖ‪ ،‬وﺳﺘﻌﺮف ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ ﻣﻘﺪار املﺎل اﻟﺬي ﺗﺮﻏﺐ ﰲ اﺳﺘﺜﻤﺎره‬
‫ﻣﻊ ﻛﻞ ﺷﺨﺺ ﻗﺒﻞ املﴤ ُﻗﺪﻣً ﺎ‪ .‬ﻟﻨﻔﱰض أﻧﻚ ﺗﺮﻳﺪ ﺗﺤﺼﻴﻞ ‪ ١٠٠‬أﻟﻒ دوﻻر ﰲ اﻟﺴﻨﺔ‪،‬‬
‫ف ﻋﻈﻴ ٌﻢ ﻟﻺﻗﻨﺎع‪ .‬ﺗﺒﺪو املﻌﺎدﻟﺔ ﻋﲆ اﻟﻨﺤﻮ‬‫ﻣﺤﱰ ٌ‬
‫ِ‬ ‫وﻫﻮ ﺻﺎﰲ اﻟﺤﺪ اﻷدﻧﻰ ملﺎ ﻳﺤﺼﻞ ﻋﻠﻴﻪ‬
‫اﻟﺘﺎﱄ‪ ١٠٠ :‬أﻟﻒ دوﻻر ﻋﲆ ‪ ٤٨٫٠٧ = ٢٠٨٠‬دوﻻ ًرا ﰲ اﻟﺴﺎﻋﺔ‪ ،‬ﻣﻘﺴﻮﻣﺔ ﻋﲆ ‪) ٦‬ﻓﱰات‬
‫ﻣﺪﺗﻬﺎ ‪ ١٠‬دﻗﺎﺋﻖ( = ‪ ٨٫٠١‬دوﻻرات‪.‬‬

‫‪156‬‬
 ‫ﺗﻄﺒﻴﻖ اﻹﻗﻨﺎع ﰲ اﻟﺒﻴﻊ‬

‫ﻓﻨﻈري ﻛﻞ ‪ ١٠‬دﻗﺎﺋﻖ ﺗﻘﻀﻴﻬﺎ ﰲ ﻓﻌﻞ أي ﳾء ﺗﻨﻔﻖ ‪ ٨٫٠١‬دوﻻرات‪ .‬وﻟﻜﻞ ﻧﺸﺎط‬

‫ﺷﺨﺺ ﻏري ﻣﻨﺎﺳﺐ‪ .‬وإﻟﻴﻚ‬ ‫ٍ‬ ‫ﺗﻔﻌﻠﻪ ﺛﻤﻦ‪ ،‬وﻻ ﻳﻮﺟﺪ أﻏﲆ ﻣﻦ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺬي ﺗﻘﻀﻴﻪ ﻣﻊ‬
‫اﻟﺴﺒﺐ؛ ﻳﺮﺟﻊ ﻫﺬا إﱃ أن ﻛﻞ ﺳﺎﻋﺔ ﺗﻘﻀﻴﻬﺎ ﻣﻊ ﺷﺨﺺ ﻏري ﻣﻨﺎﺳﺐ‪ ،‬أو ﰲ أداء ﻣﻬﻤﺔ‬
‫ﻣﻬﺪر ٍة ﻟﻠﻮﻗﺖ‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﻄﺮﺣﻬﺎ ﻣﻦ ﻋﺪد اﻟﺴﺎﻋﺎت املﺘﺒﻘﻴﺔ ﻟﻚ ﻟﺘﻜﺴﺐ املﺎﺋﺔ أﻟﻒ دوﻻر‬
‫اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻳﺪﻫﺎ‪ ،‬أو ﻋﻠﻴﻚ إﺿﺎﻓﺔ ﺳﺎﻋﺎت إﺿﺎﻓﻴﺔ ﰲ ﻣﻘﺎﺑﻠﻬﺎ )اﻟﻌﻤﻞ ﰲ اﻟﻠﻴﻞ وﻋﻄﻼت ﻧﻬﺎﻳﺔ‬
‫اﻷﺳﺒﻮع واﻷﻋﻴﺎد واﻹﺟﺎزات( ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻌﻮﻳﺾ اﻟﺴﺎﻋﺎت اﻟﺘﻲ أﻫﺪرﺗَﻬﺎ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺠﺮي‬
‫ﻗﻴﻤﺔ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻓﻘﻂ ﻣﻊ‬‫َ‬ ‫ﺣﺴﺎﺑﺎﺗﻚ وﺗﻜﻮن أﻣﻴﻨًﺎ ﺑﺸﺄن َﻛ ﱢﻢ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺬي أﺿﻌﺘَﻪ‪ ،‬ﺳﺘﺪرك‬
‫اﻟﻌﻤﻼء املﺤﺘﻤﻠني املﻨﺎﺳﺒني‪.‬‬
‫اﺣﺮص ﻋﲆ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﺎ إذا ﻛﺎن اﻟﻌﻤﻴﻞ ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ أم ﻻ ﺑﴪﻋﺔ وﺑﻜﻔﺎءة‪ .‬ﻓﻴﻤﺎ ﻳﲇ اﻷﺳﺌﻠﺔ‬
‫اﻟﺘﻲ ﻋﻠﻴﻚ ﻃﺮﺣﻬﺎ‪:‬‬

‫ﻫﻞ ﺗﻮﺟﺪ ﺣﺎﺟﺔ ُﻣﻠِﺤﱠ ﺔ ﻟﺪى ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ أﺳﺘﻄﻴﻊ ﺗﻠﺒﻴﺘﻬﺎ؟‬ ‫•‬
‫ﻫﻞ ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ ﻳﻌﻤﻞ ﻋﲆ ﻣﴩوع ﻣﺘﻮﺳﻂ املﺪى أﺳﺘﻄﻴﻊ املﺴﺎﻋﺪة ﻓﻴﻪ؟‬ ‫•‬
‫ﻫﻞ ﻳﺘﻤﺘﻊ ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ ﺑﺴﻠﻄﺔ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار‪ ،‬أو ﻟﻪ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﺗﺄﺛريٌ ﻋﲆ املﴩوع‬ ‫•‬
‫ِ‬
‫ﺑﺴﻠﻄﺔ اﺗﺨﺎذِ اﻟﻘﺮار؟‬ ‫واﻟﺸﺨﺺ املﺘﻤﺘﱢﻊ‬
‫اﻟﺘﻮاﺻﻞ ﻣﻊ ﺻﺎﻧﻊ اﻟﻘﺮار اﻟﻨﻬﺎﺋﻲ ﰲ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻣﺎ ﻗﺒﻞ ﻋﻤﻠﻴﺔ‬ ‫ُ‬ ‫ﻫﻞ ﺳﺄﺗﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ‬ ‫•‬
‫اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار؟‬
‫ﻫﻞ ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ‪ ،‬أو ﻫﺬه اﻟﴩﻛﺔ‪ ،‬ﻟﺪﻳﻪ اﻟﻘﺪرة املﺎﻟﻴﺔ ﻋﲆ اﻟﺘﻌﺎﻣُﻞ اﻟﺘﺠﺎري‬ ‫•‬
‫ً‬
‫ﺣﻘﻴﻘﺔ ﻣﻦ ﻫﺬا اﻷﻣﺮ‪(.‬‬ ‫ﻣﻌﻲ؟ )ﻻ ﺗﺤﻜﻢ ﻋﲆ اﻟﻜﺘﺎب ﻣﻦ ﻋﻨﻮاﻧﻪ‪ ،‬ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺘﺄ ﱠﻛﺪ‬
‫ﻫﻞ ﻛﻞ اﻟﻈﺮوف اﻟﻔﻨﻴﺔ املﻄﻠﻮﺑﺔ ﻣﺘﻮاﻓﺮة ﻟﻴﺴﺘﺨﺪم ﻫﺬا اﻹﻧﺴﺎ ُن ﻣُﻨﺘَ ِﺠﻲ أو‬ ‫•‬
‫ﺧﺪﻣﺘﻲ؟‬
‫ﻫﻞ ﻳﺘﻤﺘﱠﻊ ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ ﺑﺎﻟﺨﱪة اﻟﻼزﻣﺔ ﻻﺳﺘﺨﺪام ﻣُﻨﺘَ ِﺠﻲ أو ﺧﺪﻣﺘﻲ؟‬ ‫•‬
‫ﻫﻞ ﺗﻮﺟﺪ أي ﴍوط أﺧﺮى ﻻ ﻳﻤﻜﻦ اﻟﻮﻓﺎء ﺑﻬﺎ‪ ،‬ﻗﺪ ﺗﺠﻌﻞ ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ ﻏري‬ ‫•‬
‫ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺣﺎﻟﻴٍّﺎ؟‬

‫)‪ (2-1‬اﺑﺪأ ﰲ ﴎد ﻗﺼﺘﻚ‬

‫ﺑﻤﺠﺮد ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻛﻮن اﻟﻌﻤﻼء املﺤﺘﻤﻠني ﻣﻨﺎﺳﺒني أم ﻻ‪ ،‬ﻳﺤني وﻗﺖ اﻟﺒﺪء ﰲ ﴎد ﻗﺼﺘﻚ‪.‬‬
‫وﻗﺒﻞ أن ﺗﺒﺪأ ﰲ ﴎد ﻗﺼﺘﻚ ﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ ﺟﻌﻞ ﺟﻤﻬﻮرك ﻳﺪرك أﻧﻚ ﻗﺪ ﺳﻤﻌْ ﺘَﻪ‪ ،‬وﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ‬

‫‪157‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ً‬
‫ﻣﺴﺒﻘﺎ‬ ‫ﻣﻦ اﺳﺘﻌﺪادﻫﻢ ﻟﻼﺳﺘﻤﺎع إﻟﻴﻚ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺒﺪأ؛ ﻓﺎﻟﺠﻤﻬﻮر املﺴﺘﻌِ ﺪ ﻫﻮ اﻟﺠﻤﻬﻮر ا ُملﻌَ ﱡﺪ‬
‫ﻟﻠﴩاء‪.‬‬
‫ْت ﻟﴪد ﻗﺼﺘﻚ وﺟﻬً ﺎ‬ ‫اﺳﺘﺤﴬت ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ اﻹﻗﻨﺎﻋﻴﺔ واﺳﺘﻌﺪد َ‬ ‫َ‬ ‫ﻳﻨﺒﻐﻲ أن ﺗﻜﻮن ﻗﺪ‬
‫إن ﻟﻢ ﻳﺤﺪث ﻫﺬا‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ إﺟﺮاء اﻟﺘﻐﻴريات اﻟﻼزﻣﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ‬ ‫ﻟﻮﺟﻪ أو ﻋﱪ اﻟﻬﺎﺗﻒ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ْ‬
‫ﻣﻜﺘﻤﻠﺔ اﻟﻨﻀﺞ أﻣﺎم ﻋﻤﻼﺋﻚ املﺤﺘﻤﻠني ﻟﻴﻔﺤﺼﻮﻫﺎ‪ .‬إذا َ‬
‫ﻛﻨﺖ‬ ‫َ‬ ‫إﻇﻬﺎر ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ املﻘﻨﻌﺔ‬
‫ﻧﺼﻴﺤﺔ أﺧﺮى ﻣﻦ‬ ‫ً‬ ‫ﺗﺘﺤﺪﱠث ﻋﱪ اﻟﻬﺎﺗﻒ‪ ،‬ﻳﺠﺐ أن ﻳﻜﻮن ﺻﻮﺗﻚ واﺿﺤً ﺎ وﻧﻘﻴٍّﺎ‪ .‬وإﻟﻴﻚ‬
‫ﺳﻮزان ﺑريﻛﲇ‪ ،‬املﺪﻳﺮ اﻟﺘﻨﻔﻴﺬي ﻟﴩﻛﺔ ذا ﺟﺮﻳﺖ ﻓﻮﻳﺲ‪ :‬ﻻ ﺗﺘﻨﺤﻨﺢْ وأﻧﺖ ﺗﺘﺤﺪﱠث ﻋﱪ‬
‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ ذﻟﻚ‪ .‬ﻓﻼ ﻳﺮﻳﺪ أﺣﺪ اﻻﺳﺘﻤﺎ َع إﻟﻴﻚ وأﻧﺖ ﺗﺘﻨﺤﻨﺢ‪.‬‬ ‫اﻟﻬﺎﺗﻒ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺗﻨﺎوُل رﺷﻔﺔ ﻣﺎء ً‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺘﺤﺪﱠث وﺟﻬً ﺎ ﻟﻮﺟﻪ‪ ،‬ﻓﺘﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ أن ﻣﻼﺑﺴﻚ ﺗﺨﻠﻮ ﻣﻦ اﻟﻌﻴﻮب‪ ،‬وأن ﺻﻮﺗﻚ‬ ‫أﻣﺎ إذا َ‬
‫ووﻗﻔﺘﻚ وأﺳﻠﻮب ﻋﺮﺿﻚ ﺟﻤﻴﻌﻬﺎ ﺟﺎﻫﺰ ٌة ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‪.‬‬
‫أﻇﻬ ْﺮ ﻟﻪ أﻧﻚ ﻗﺪ‬ ‫اﺑﺪأ ﻗﺼﺘﻚ ﺑﺘﻜﺮار املﺸﻜﻼت املﻬﻤﺔ اﻟﺘﻲ ﻋﺮﺿﻬﺎ ﻋﻤﻴﻠﻚ املﺤﺘﻤﻞ‪ِ .‬‬
‫أﻋﺪدت ﻗﺼﺘﻚ ﺟﻴﺪًا‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﺎ ﺳﺘﻀ ﱡﻢ ﻛﺜريًا‬ ‫َ‬ ‫ﺳﻤﻌﺖ ﻣﺎ ﻗﺎﻟﻪ‪ ،‬ﺛﻢ اﺑﺪأ ﰲ ﻋﺮض ﻗﺼﺘﻚ‪ .‬إذا‬ ‫َ‬
‫وﻓ َﺮص ﻃﺮح املﺰﻳﺪ ﻣﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ اﻟﺘﻮﺿﻴﺤﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﻣﻦ اﻟﻌﻨﺎﴏ املﻘﻨﻌﺔ ُ‬
‫اﺣﺮص ﻋﲆ اﻻﺳﺘﻌﺎﻧﺔ‬ ‫ْ‬ ‫ﰲ أﺛﻨﺎء ﻋﺮض اﻟﻘﺼﺔ‪ ،‬ﻣﻦ املﻬﻢ أن ﺗﻄﺒﱢﻖ ﻣﺒﺪأ َ ﻧﻘﻞ اﻟﺴﻠﻄﺔ‪.‬‬
‫ﺑﺪراﺳﺎت ﺣﺎﻟﺔ أو ﺷﻬﺎدات ﻣﻦ أﺟﻞ دﻋﻢ ﻣﺎ ﺗﻘﻮﻟﻪ‪ .‬ﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ ارﺗﺒﺎط اﻟﺸﻬﺎدات ودراﺳﺎت‬
‫اﻟﺤﺎﻟﺔ ﺑﺎملﺸﻜﻼت اﻟﺘﻲ ﻳﻌﺎﻧﻲ ﻣﻨﻬﺎ ﻋﻤﻴﻠُﻚ املﺤﺘﻤﻞ‪.‬‬

‫)‪ (3-1‬اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ واﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ واﻟﺘﺸﺠﻴﻊ‬

‫ﰲ أﺛﻨﺎء ﴎد ﻗﺼﺘﻚ‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ إﺛﺎرة اﻟﻔﻀﻮل ﺑﺸﺪة‪ .‬ادﻓ ْﻊ ﻋﻤﻼءك املﺤﺘﻤﻠني إﱃ ﻃﺮح أﺳﺌﻠﺔ‬
‫ﺗﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﺘﻌﻤﱠ ﻘﻮن أﻛﺜﺮ ﰲ ﻗﺼﺘﻚ‪ .‬وﺑﻴﻨﻤﺎ ﺗﻌ ﱢﻠﻤﻬﻢ ﻗﺼﺘﻚ ﺷﻴﺌًﺎ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻹﺟﺎﺑﺔ‬
‫ﻋﻦ أﺳﺌﻠﺘﻬﻢ املﺤﺪدة‪ ،‬ﺳﱰﺷﺪﻫﻢ إﱃ اﻟﺴﺒﺐ وراء ﻛﻮﻧﻚ أﻧﺖ‪ ،‬وﺣﻠﻮﻟﻚ ﻋﲆ وﺟﻪ اﻟﺘﺤﺪﻳﺪ‪،‬‬
‫ﺳﺘﺤﻘﻖ ﻗﺪ ًرا ﻛﺒريًا ﻣﻦ املﺼﺪاﻗﻴﺔ‪ ،‬وﺗﻌﺮض ﺧﱪﺗﻚ ﻋﱪ اﻻﺳﺘﺨﺪام‬‫ﱢ‬ ‫أﻓﻀ َﻞ ﺧﻴﺎر ﻟﻬﻢ‪ .‬إﻧﻚ‬
‫املﻨﺎﺳﺐ ﻟﻨﻘﻞ اﻟﺴﻠﻄﺔ واملﺼﺪاﻗﻴﺔ‪ .‬ﻟﻜﻦ ﺳﻴﺼﺒﺢ ﻟﺪﻳﻬﻢ ﻣﺰﻳ ٌﺪ ﻣﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ‪.‬‬
‫ﻓﺮﺻﺔ ﻟﺪﻓﻌﻬﻢ ﻧﺤﻮ اﻟﺘﻌﻤﱡ ﻖ أﻛﺜﺮ ﰲ اﻷﻣﺮ؛ ﻷﻧﻚ ﺗﻌﺮف أﻧﻪ‬ ‫ٌ‬ ‫ْ‬
‫أﺻﺒﺤﺖ ﻟﺪﻳﻚ اﻵن‬
‫ﻛﻠﻤﺎ زاد اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺬي ﺗﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﻘﻀﻮﻧﻪ ﻣﻌﻚ‪ ،‬ﻗ ﱠﻞ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺬي ﺳﻴﻘﻀﻮﻧﻪ ﻣﻊ ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻚ‪.‬‬
‫ﻓﻤﻦ ﺧﻼل ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ واﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ واﻟﺘﺸﺠﻴﻊ‪ ،‬ﺗﺤﺜﱡﻬﻢ ﻋﲆ ﻣﻨْﺤِ ﻚ ﻣﺰﻳﺪًا ﻣﻦ‬
‫املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع وﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﻌﺎﻳريﻫﻢ ﰲ اﻟﴩاء‪ .‬ﻓﻜﻠﻤﺎ زاد ﻣﺎ‬

‫‪158‬‬
 ‫ﺗﻄﺒﻴﻖ اﻹﻗﻨﺎع ﰲ اﻟﺒﻴﻊ‬

‫أﺻﺒﺤﺖ ﻣﻌﻠﻤﻬﻢ أو ﺧﺒريﻫﻢ اﻟﺨﺎص‪ ،‬وأدرﻛﻮا أن ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﻢ اﻻﻋﺘﻤﺎد ﻋﻠﻴﻚ‪.‬‬‫َ‬ ‫ﺗﻌ ﱢﺮﻓﻬﻢ ﻋﻠﻴﻪ‪،‬‬
‫َ‬
‫وﻛﻠﻤﺎ زاد اﻋﺘﻤﺎدُﻫﻢ ﻋﻠﻴﻚ‪ ،‬ﻗ ﱠﻞ اﺣﺘﻤﺎل اﻋﺘﻤﺎدﻫﻢ ﻋﲆ أي ﺷﺨﺺ آﺧﺮ‪.‬‬
‫أﻳﻀﺎ؛ ﻓﺈن‬ ‫ﺗﺴﺎﻋﺪك ﻧﻮﻋﻴﺔ املﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﲆ اﻟﻔﻮز ﰲ ﻫﺬا اﻟﺠﺰء ﻣﻦ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ ً‬
‫اﻹﺟﺎﺑﺎت املﺪروﺳﺔ واملﺪﻋﻮﻣﺔ ﺟﻴﺪًا واملﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟﻠﻌﻤﻼء ﺳﺘﺤﻮﱢل اﻷﻣﻮ َر ﻟﺼﺎﻟﺤﻚ‪ .‬ﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ‬
‫ﺗﺮاﺑُﻂ إﺟﺎﺑﺎﺗﻚ ﻣﻊ اﻟﻜﻴﻔﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺳﻴﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﺑﻬﺎ اﻟﺤ ﱡﻞ اﻟﺬي ﺗﻘﺪﱢﻣﻪ ﻣﻦ ﺣ ﱢﻞ ﻣﺸﻜﻼﺗﻬﻢ‬
‫املﺤﺪدة‪ .‬ﺷﺠﱢ ﻌْ ﻬﻢ ﻋﲆ ﺗﺤﺪﱢي اﻟﺤﻞ اﻟﺬي ﺗﻘﺪﱢﻣﻪ أو اﻟﺘﺸﻜﻴﻚ ﻓﻴﻪ‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﻮﺻﻮل‬
‫اﺳﺘﻤ ﱠﺮ ﰲ ﺗﻌﻠﻴﻤﻬﻢ واﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻦ أﺳﺌﻠﺘﻬﻢ‬‫ِ‬ ‫إﱃ أﺻﻞ ﻣﺨﺎوﻓﻬﻢ اﻟﺤﻘﻴﻘﻴﺔ ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ‪.‬‬
‫وﺗﺸﺠﻴﻌﻬﻢ ﺣﺘﻰ ﺗﺼﺒﺢ ﻟﺪﻳﻬﻢ ﻛﺎﻓﺔ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﺤﺘﺎﺟﻮن إﻟﻴﻬﺎ أو اﻟﺘﻲ ﻃﻠﺒﻮﻫﺎ‪.‬‬

‫)‪ِ (4-1‬‬
‫أرﺷﺪْﻫﻢ إﱃ اﺗﺨﺎذ أﻓﻀﻞ ﻗﺮار‬

‫ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺟَ ﻨْﻲ املﺎل ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ؛ ﻓﻔﻲ أﺛﻨﺎء اﺳﺘﻤﺮارك ﰲ ﴎد ﻗﺼﺘﻚ‪ ،‬اﺑﺪأ ْ ﰲ ﺟﻌﻞ‬
‫ﻗﺮارات ﺻﻐري ًة وﻳﻮاﻓﻖ ﻋﲆ أﺷﻴﺎء ذات ﺗﺒﻌﺎت ﺑﺴﻴﻄﺔ؛ ﻓﺒﻬﺬه اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ‬ ‫ٍ‬ ‫ﺟﻤﻬﻮرك ﻳﺘﱠﺨِ ﺬ‬
‫أﻧﺖ ﺗُﻌِ ﺪﱡﻫﻢ ﻻﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار اﻟﻨﻬﺎﺋﻲ‪.‬‬
‫وﻛﻠﻤﺎ زاد ﻋﺪد اﻟﻘﺮارات املﺘﻌ ﱢﻠﻘﺔ ﺑﻤﺴﺎﺋﻞ ﺻﻐرية‪ ،‬اﻟﺘﻲ ﺗﺠﻌﻞ ﻋﻤﻼءَك املﺤﺘﻤﻠني‬
‫ﻳﻠﺘﺰﻣﻮن ﺑﻬﺎ ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ‪ ،‬أﺻﺒﺢ ﻣﻦ اﻷﺳﻬﻞ ﻋﻠﻴﻬﻢ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮار اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ اﻟﺘﺠﺎري ﻣﻌﻚ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺒﻴﻊ ﺳﻴﺎرات‪ ،‬ﻓﺒﺈﻣﻜﺎﻧﻚ ﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﻌﱰﻓﻮن ﺑﺎﻟﻠﻮن اﻟﺬي ﻳﺤﺒﻮﻧﻪ‪ ،‬أو‬ ‫ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ .‬إذا َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺒﻴﻊ أﺟﻬﺰة إﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ‪،‬‬ ‫أﻧﻮاع اﻟﻜﻤﺎﻟﻴﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﺮﻳﺪون أن ﺗﻮﺟﺪ ﰲ اﻟﺴﻴﺎرة‪ .‬أﻣﺎ إذا َ‬
‫اﺧﺘﺒﺎر ﻫﺬه اﻷﺟﻬﺰة ﻓﻴﻬﺎ‪،‬‬‫ِ‬ ‫ﻓﺴﻴﻤﻜﻨﻚ ﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺘﻔﻘﻮن ﻋﲆ اﻷﻣﺎﻛﻦ اﻟﺘﻲ ﻳﺮﻳﺪون إﺟﺮاءَ‬
‫وﺗﺤﺪﻳﺪ ﻧﻮﻋﻴﺔ املﺸﺎرﻛني ﰲ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺪﻓﻌﻬﻢ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ إﱃ اﺗﺨﺎذ ﻣﺜﻞ ﻫﺬه‬
‫اﻟﻘﺮارات اﻟﺼﻐرية ﰲ أذﻫﺎﻧﻬﻢ‪ ،‬ﻓﺄﻧﺖ ﺑﺬﻟﻚ ﺗﻨﻘﻠﻬﻢ إﱃ ﻣﻜﺎن ﻻ ﺑﺪ ﻟﻬﻢ أن ﻳﺮوك وﻳﺮوا‬
‫ﻣﻨﺘﺠﻚ ﻓﻴﻪ‪ ،‬ﻧﻈ ًﺮا ﻟﻮﺟﻮدك أﻣﺎﻣﻬﻢ وإﺟﺎﺑﺘﻚ ﻋﻦ أﺳﺌﻠﺘﻬﻢ‪.‬‬
‫أﻳﻀﺎ ﺗﻤﻬﱢ ﺪ اﻟﻄﺮﻳﻖ ﻻﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار اﻟﻨﻬﺎﺋﻲ إﻣﺎ ﺑﺈﺗﻤﺎم اﻟﴩاء وإﻣﺎ‬ ‫ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ‪ً ،‬‬
‫أﺟﺒﺖ ﻋﻦ ﻛﺎﻓﺔ اﻷﺳﺌﻠﺔ وأﺻﺒﺢ اﻟﻌﻤﻼء املﺤﺘﻤﻠﻮن ﻣﺴﺘﻌِ ﺪﱢﻳﻦ‬ ‫َ‬ ‫ﺑﺎﺗﺨﺎذ اﻟﺨﻄﻮات اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪ :‬إذا‬
‫ﻟﻠﴩاء‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ اﻻﻧﺘﻘﺎل ﻋﲆ اﻟﻔﻮر إﱃ اﻟﺨﻄﻮة اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ؛ ﻓﺘﺪﻋﻬﻢ ﻳﺸﱰون‪ .‬ﺗﻮﺟﺪ ﻋﻤﻠﻴﺎت‬
‫ﴍاء ﻛﺜرية ﻻ ﻳﻤﻜﻦ إﺗﻤﺎﻣﻬﺎ ﰲ ﻳﻮم واﺣﺪ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﺣﺘﻰ ﺗﻜﻮن ﻣﺘﺤ ﱢﻜﻤً ﺎ ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع‪،‬‬
‫ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﻈﻞ ﻣﺘﺤ ﱢﻜﻤً ﺎ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺤﺪث ﰲ املﺮﺣﻠﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪ .‬إذن‪ ،‬ﺧﻼل ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ ﻋﻠﻴﻚ أن‬
‫ﺗﻮارﻳﺦ وأ ُ ُ‬
‫ﻃ ٍﺮ زﻣﻨﻴﺔ‬ ‫َ‬ ‫َ‬
‫ﻣﺎﻫﻴﺔ اﻟﺨﻄﻮات اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ؛ ﻓﺎﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺘﻔﻘﻮن ﻣﻌﻚ ﻋﲆ‬ ‫ﺗﺤﺪﱢد ﺑﻮﺿﻮح‬
‫ﻣﺴﺌﻮﻻ ﻋﻦ ﻣﺎذا ﰲ ﻫﺬه‬ ‫ً‬ ‫ﻟﻠﺨﻄﻮات اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻳﻤﻜﻨﻚ أن ﺗﺤﺪﱢد ﺑﻮﺿﻮح ﻣَ ﻦ ﺳﻴﻜﻮن‬

‫‪159‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫املﺮﺣﻠﺔ‪ ،‬ﻟﺘﺘﺄ ﱠﻛﺪ ﻣﻦ ﺑﺪء ﺗﻄﺒﻴﻖ أﺳﻠﻮب ﺗﺤﻤﱡ ﻞ املﺴﺌﻮﻟﻴﺔ‪ .‬ﺳﻴﻔﻌﻞ اﻟﻨﺎس ﰲ ﻣﻌﻈﻢ اﻷﺣﻴﺎن‬
‫ﺷﺨﺼﺎ َ‬
‫آﺧﺮ ﺳﻴﺤﺎﺳﺒﻬﻢ‪.‬‬ ‫ً‬ ‫ﻣﺎ ﻳَﻌِ ﺪُون ﺑﻪ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻌﺮﻓﻮن أن‬
‫ﻳﺘﻮﺻﻠﻮا إﱃ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮار اﻟﴩاء ﺑﻌ ُﺪ ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ‪ ،‬ﻓﻤﻦ اﻟﴬوري أن ﺗﻜﻮن‬ ‫ﱠ‬ ‫ْ‬
‫إن ﻟﻢ‬
‫ﺣﺮﻳﺼﺎ ﻋﲆ اﻟﻮﻓﺎء ﺑﺎملﻮاﻋﻴﺪ اﻟﻨﻬﺎﺋﻴﺔ واﻻﻟﺘﺰاﻣﺎت املﺘﻔﻖ ﻋﻠﻴﻬﺎ؛ ﻓﺴﻴﺤﻜﻢ اﻟﻌﻤﻼء املﺤﺘﻤﻠﻮن‬ ‫ً‬
‫ﻈﻬﺮ‬‫أﻳﻀﺎ ﻋﺪدًا ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت ﺗُ ِ‬
‫ﻋﻠﻴﻚ ﻋﲆ أﺳﺎس ﻗﺪرﺗﻚ ﻋﲆ أداء اﻟﻌﻤﻞ‪ ،‬وﺳﻴﻘﺪﱢﻣﻮن ﻟﻚ ً‬
‫ﻟﻚ ﻃﺒﻴﻌﺘَﻬﻢ ﻛﻌﻤﻼء ﺑﻤﺮور اﻟﻮﻗﺖ‪ .‬ﻟﺬا ﻋﻠﻴﻚ اﻻﻧﺘﺒﺎه ﺟﻴﺪًا؛ ﻓﻬﻞ ﻳﻠﺘﺰﻣﻮن ﺑﻤﻮاﻋﻴﺪﻫﻢ‬
‫آﺧﺮ‪،‬‬‫اﻟﻨﻬﺎﺋﻴﺔ؟ وﻫﻞ ﻟﺪﻳﻬﻢ اﻟﻘﺪرة ﻋﲆ اﻟﻮﻓﺎء ﺑﺎﻟﺘﺰاﻣﺎﺗﻬﻢ؟ ﻫﻞ ﻳﻌﺘﻤﺪون ﻋﲆ ﺷﺨﺺ َ‬
‫وإذا ﻛﺎن ﻫﺬا ﻳﺤﺪث ﻓﻠﻤﺎذا؟ إن ﻛﻞ ﻣﻌﻠﻮﻣﺔ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻴﻬﺎ ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ‬
‫ﻣﺘﺨﺼﺺ اﻹﻗﻨﺎع‬ ‫ﱢ‬ ‫ﻣﻬﻤﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻟﻨﺠﺎﺣﻚ ﻋﲆ املﺪى اﻟﻄﻮﻳﻞ‪ .‬أﻗﻮل ﻣﺮ ًة أﺧﺮى‪ ،‬إن‬ ‫ً‬ ‫ﺗﻜﻮن‬
‫ِ‬
‫اﺳﺘﻤ ﱠﺮ ﰲ إﻋﺎدة إﻟﺰام‬ ‫ﻗﺪر ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت ﻳﺘﺤ ﱠﻜﻢ ﰲ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ وﻳﻔﻮز‪.‬‬ ‫اﻟﺬي ﻳﺤﺼﻞ ﻋﲆ أﻛﱪ ٍ‬
‫اﻟﻌﻤﻼء املﺤﺘﻤﻠني ﺑﺤﺴﺐ اﻟﺤﺎﺟﺔ وﺗﺤﻘﻴﻖ اﻷﻫﺪاف واﻟﻮﻓﺎء ﺑﺎملﻮاﻋﻴﺪ اﻟﻨﻬﺎﺋﻴﺔ‪ .‬وﻫﺬا وﻗﺖ‬
‫ﻣﺒﺎﴍة ﻟﻬﻢ‪،‬‬‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻣﺤﺪد ًة ﺗﻜﻮن ﻟﻬﺎ ﻓﺎﺋﺪ ٌة ِ‬
‫ٍ‬ ‫راﺋﻊ ﻟﻠﻌﻄﺎء ﻣﻦ أﺟﻞ اﻷﺧﺬ؛ ﻓﻘ ﱢﺪ ْم ﻟﻠﴩﻛﺔ‬
‫وﻗ ﱢﺪ ْم ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺘﻰ أﻣﻜﻦ ﻫﺬا وﻛﺎن أﺧﻼﻗﻴٍّﺎ‪ ،‬واﻓﻌﻞ اﻷﻣﺮ ﻧﻔﺴﻪ ﻣﻊ اﻟﻬﺪاﻳﺎ اﻟﺨﺎﺻﺔ أو‬
‫اﻷﺷﻴﺎء املﻘﺪﱠﻣﺔ ﻣﺠﺎﻧًﺎ اﻟﺘﻲ ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﺎ َرﺑْﻂ ﻋﻤﻼﺋﻚ املﺤﺘﻤﻠني ﺑﻚ‪ .‬ﻣﺮ ًة أﺧﺮى‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ اﻟﺘﺄ ﱡﻛﺪ‬
‫ٌ‬
‫وﻗﺎﻧﻮﻧﻴﺔ‪ ،‬وﺗﺴﻤﺢ‬ ‫ٌ‬
‫أﺧﻼﻗﻴﺔ‬ ‫ﻣﻦ أن ﺟﻤﻴ َﻊ ﺟﻬﻮدك اﻟﺘﻲ ﺗﺒﺬﻟﻬﺎ ﰲ اﻟﻌﻄﺎء ﻣﻦ أﺟﻞ اﻷﺧﺬ‬
‫ﺑﻬﺎ ﻛ ﱞﻞ ﻣﻦ ﴍﻛﺘﻚ وﴍﻛﺘﻬﻢ‪.‬‬
‫اﺳﺘﻤ ﱠﺮ ﰲ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺣﺘﻰ ﻳﺤني وﻗﺖ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار‪ .‬رﺑﻤﺎ ﺗﺤﺘﺎج إﱃ ﺗﻮﺟﻴﻬﻬﻢ‬ ‫ِ‬
‫إﱃ ﻫﺬا اﻟﻘﺮار ﰲ وﻗﺖ ﻣﺒﻜﺮ ﻗﺒﻞ اﺳﺘﻌﺪادﻫﻢ ﻻﺗﺨﺎذه‪ ،‬وﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﻓﻌﻞ ﻫﺬا ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ‬
‫اﺳﺘﺨﺪام اﻟﺘﻔ ﱡﺮد واﻟﻨﺪرة‪ .‬ﻳﻤﻜﻨﻚ اﺳﺘﺨﺪام اﻟﻨﺪرة ﻣﻦ ﺧﻼل إﻇﻬﺎر ﻛﻴﻔﻴﺔ ﺗﺄﺛري ﻋﺪم‬
‫أﻳﻀﺎ إﻇﻬﺎر ﻫﺬا ﻋﻦ‬ ‫ﻟﻘﺮار ﻣﺎ ﻋﲆ إﻃﺎرﻫﻢ اﻟﺰﻣﻨﻲ أو ﺟﺪول اﻟﺘﺴﻠﻴﻢ‪ .‬ﻳﻤﻜﻨﻚ ً‬ ‫ٍ‬ ‫اﺗﺨﺎذﻫﻢ‬
‫َ‬
‫ﻃﺮﻳﻖ ﺗﻮﺿﻴﺢ اﻷﻋﻤﺎل املﺘﺄﺧﺮة املﱰاﻛﻤﺔ‪ ،‬أو أي وﺿﻊ آﺧﺮ ﻟﻠﻌﻤﻴﻞ ﻗﺪ ﻳﺠﻌﻠﻪ ﰲ ﻣﻜﺎﻧﺔ‬
‫ﻓﻘﺪان اﻟﺒﻀﺎﺋﻊ املﺘﺴ ﱠﻠﻤﺔ أو ﱡ‬
‫ﺗﺄﺧ ِﺮﻫﺎ‬ ‫ِ‬ ‫ُ‬
‫اﻟﺨﻮف ﻣﻦ‬ ‫ﻣﺘﺄﺧﺮة ﻋﲆ ﻃﺮﻳﻖ إﻧﺠﺎز املﻬﺎم‪ .‬ﻳ َ‬
‫ُﻌﺘﱪ‬ ‫ﱢ‬
‫اﻟﺤﴫﻳﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ إﺿﺎﻓﺔ ﻃﺒﻘﺔ إﺿﺎﻓﻴﺔ ﻣﻦ‬ ‫َ‬ ‫أﺣ َﺪ اﻟﺤﻮاﻓﺰ اﻟﻘﻮﻳﺔ ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع‪ِ .‬‬
‫أﻇﻬ ِﺮ‬
‫ٍ‬
‫ﺧﺎﺻﺔ ﻻ‬ ‫اﻟﺮﻏﺒﺔ‪ .‬أ َ ِرﻫﻢ ﻛﻴﻒ ﺳﻴﺼﺒﺤﻮن ﺟﺰءًا ﻣﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ أو ﺳﻴﺤﺼﻠﻮن ﻋﲆ ﺣﻮاﻓﺰ‬
‫ﺗُﺘﺎح إﻻ ﻟﻠﻌﻤﻼء اﻷواﺋﻞ أو اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺸﱰون ﰲ ﺧﻼل ﻓﱰة ﻣﺤﺪدة ﻣﻦ اﻟﻮﻗﺖ‪ .‬أ َ ِرﻫﻢ ﻛﻴﻒ‬
‫ٍ‬
‫أﺣﺪاث‬ ‫أن ﻗﺮارﻫﻢ ﺳﻴﻤﻨﺤﻬﻢ اﻟﻘﺪر َة ﻋﲆ اﻟﻮﺻﻮل إﱃ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس‪ ،‬أو إﱃ‬
‫ﻛﺎﻧﻮا ﺳﻴُﻤﻨَﻌﻮن ﻣﻦ ﺣﻀﻮرﻫﺎ ﰲ املﻌﺘﺎد‪.‬‬

‫‪160‬‬
 ‫ﺗﻄﺒﻴﻖ اﻹﻗﻨﺎع ﰲ اﻟﺒﻴﻊ‬

‫)‪ (5-1‬اﺳﻤَ ﺢْ ﻟﻬﻢ ﺑﺎﻟﴩاء‬

‫ﺗﺘﻤﺜﱠﻞ آﺧِ ﺮ ﺧﻄﻮة ﰲ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﰲ إﺗﺎﺣﺔ ﻓﺮﺻﺔ اﻟﴩاء ﻟﻠﻌﻤﻼء‪ .‬ﻻ أﺳﺘﻄﻴﻊ أن‬
‫َ‬
‫ﻓﺮﺻﺔ‬ ‫ﺷﺎﻫﺪت ﻓﻴﻬﺎ ﻣﻨﺪوﺑﻲ ﻣﺒﻴﻌﺎت ﻳﺘﺤﺪﱠﺛﻮن ﺣﺘﻰ ﻳﻔﻘﺪوا‬‫ُ‬ ‫أﺧﱪك ﻋﻦ ﻋﺪد املﺮات اﻟﺘﻲ‬
‫ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ اﻻﺳﺘﻤﺮار ﰲ اﻟﺤﺪﻳﺚ‪ ،‬وإﻗﻨﺎع‬ ‫ٍ‬ ‫إﺗﻤﺎم اﻟﺒﻴﻊ؛ ﻓﻬﻢ ﻳﺸﻌﺮون ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ‬
‫ﻟﺪرﺟﺔ ﺗﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﺘﺴﺒﱠﺒﻮن ﰲ اﻻرﺗﺒﺎك أو اﻟﱰدﱡد؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﻳﻜﻮن ﻋﻤﻼؤك‬ ‫ٍ‬ ‫اﻟﻨﺎس وﻃﻤﺄﻧﺘﻬﻢ‬
‫املﺤﺘﻤﻠﻮن ﻣﺴﺘﻌِ ﺪﱢﻳﻦ ﻟﻠﴩاء‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺒﻴﻊ ﻟﻬﻢ‪.‬‬
‫ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ ﻳﻜﻮﻧﻮن ﻗﺪ أﻗﻨﻌﻮا أﻧﻔﺴﻬﻢ ﺑﺄﻧﻬﻢ ﻳﺘﺨﺬون اﻟﻘﺮار اﻟﺼﺎﺋﺐ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‪.‬‬
‫اﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﻨﻬﻤﻜﻮن ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ آﻟﻴﺎت اﻟﴩاء ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪ ،‬وإذا ﻛﺎن ﻫﺬا ﻳﻌﻨﻲ ﻛﺘﺎﺑﺔ ﻋﻘﺪٍ‪،‬‬
‫ﻣﴩوع ﻳﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﺘﺨﺬون أوﱃ ﺧﻄﻮات‬ ‫ٍ‬ ‫ﻓﺎﻓﻌﻞ ﻫﺬا ﻋﲆ اﻟﻔﻮر واﺟﻌﻠﻬﻢ ﻳﺒﺪءون ﰲ ﺗﻨﻔﻴﺬ‬
‫اﻟﺘﻨﻔﻴﺬ‪ .‬وإذا ﻛﺎن اﻷﻣﺮ ﻳﻌﻨﻲ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ أﺧﺬ املﺎل‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ أن ﺗﺪﻓﻌﻬﻢ إﱃ اﻟﻮﺻﻮل إﱃ ﻣﺮﺣﻠﺔ‬
‫إﺗﻤﺎم اﻟﺒﻴﻊ؛ ﻓﺒﻤﺠﺮد أن ﺗﺒﺪأ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪ ،‬ﻳﻜﻮن ﻣﻦ املﻘﺒﻮل ﺗﻤﺎﻣً ﺎ أن ﺗﻄﺮح أﺳﻌﺎ ًرا ﻋﺎﻟﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻓﺈذا ﻛﻨﺖ ﺗﺒﻴﻊ اﻟﺴﻠﻊ ﺑﺎﻟﺘﺠﺰﺋﺔ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ أن ﺗﻘﺪﱢم ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻚ ذات اﻟﻘﻴﻤﺔ املﻀﺎﻓﺔ املﺮﺗﻔﻌﺔ‬
‫وﻫﺎﻣﺶ اﻟﺮﺑﺢ اﻟﻌﺎﱄ اﻵن‪ .‬ﻓﺈذا ﻛﻨﺖ ﺗﺒﻴﻊ ﺳﻠﻌً ﺎ ﺑﺎﻫﻈﺔ اﻟﺜﻤﻦ‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬا ﻫﻮ وﻗﺖ زﻳﺎدة‬
‫ﺳﻌﺮ اﻟﻀﻤﺎﻧﺎت أو اﻟﺘﺄﻣني أو أي ﳾء آﺧﺮ ﻳﻤ ﱢﻜﻨﻚ ﻣﻦ زﻳﺎدة ﺣﺠﻢ ﻣﻌﺎﻣﻠﺘﻚ اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ‬
‫ورﺑﺤﻴﺘﻬﺎ؛ ﻓﺈن أﻧﺴﺐ وﻗﺖ ﺗﻄﻠﺐ ﻓﻴﻪ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس ﴍاء ﳾءٍ آﺧﺮ‪ ،‬ﻫﻮ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻜﻮﻧﻮن‬
‫ﻣﻨﻬﻤﻜني ﰲ اﻟﴩاء‪.‬‬
‫ﺑﻤﺠﺮد أن ﺗﻨﺠﺢ ﰲ اﻟﺒﻴﻊ ﻟﻌﻤﻼﺋﻚ ﻷول ﻣﺮة‪ ،‬ﺗﻨﻘﻠﻬﻢ إﱃ داﺧﻞ داﺋﺮة ﺗﺄﺛريك املﺴﺘﻤﺮ؛‬
‫ﻓﺮﺻﺎ ﻋﺪﻳﺪة ﻟﻠﴩاء ﻣﻨﻚ ﰲ ﻛﺜري‬ ‫ً‬ ‫ﺣﻴﺚ ﺳﺘﺘﻄﻮر ﻋﻼﻗﺘﻬﻢ ﺑﻚ ووﻻؤﻫﻢ ﻟﻚ وأﻧﺖ ﺗﻘﺪﱢم ﻟﻬﻢ‬
‫ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن‪.‬‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺒﺪأ ﰲ اﻟﺘﻔﻜري ﰲ اﻟﺒﻴﻊ ﰲ ﺳﻴﺎﻗﻪ املﻨﺎﺳﺐ‪ ،‬ﺳﺘﺠﺪ أﻧﻪ ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ ﻣﻤﺘﻊ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪،‬‬
‫وﺳﺘﺪرك أن اﻟﺒﻴﻊ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﻫﻮ اﻟﺠﺰء ﻣﻦ ﻋﻤﻠﻚ اﻟﺘﺠﺎري اﻟﺬي ﻳﻌﻄﻲ ﻟﻌﻤﻼﺋﻚ أﻛﺜﺮ وأﻓﻀﻞ‬
‫املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻬﻢ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ .‬ﻓﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ ﻫﻲ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺬي ﻳﺤﺼﻞ ﻓﻴﻪ اﻟﻨﺎس‬
‫ﻋﲆ اﻟﺨﺪﻣﺔ‪ ،‬أﻣﺎ اﻟﺒﺎﻗﻲ ﻓﻬﻮ ﻣﺤﺾ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﻮﺻﻴﻞ؛ ﻓﻤﺎ ﺗﻔﻌﻠﻪ ﺑﻌﺪ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ ﻣﺎ ﻫﻮ‬
‫إﻻ اﻣﺘﺪاد ﻟﻬﺬه اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ اﻷوﱃ اﻟﺘﻲ ﺗﺬ ﱢﻛﺮﻫﻢ دوﻣً ﺎ ﺑﺎﻟﻘﺮار اﻟﺮاﺋﻊ اﻟﺬي اﺗﺨﺬوه‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ‬
‫ﻓﺈﻧﻪ ﻳﺬ ﱢﻛﺮﻫﻢ ﺑﻤﺪى ﻣﺎ ﺳﺘﻜﻮن ﻋﻠﻴﻪ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﴩاء املﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ ﻣﻦ ﺳﻬﻮﻟﺔ وﺑﺮاﻋﺔ؛ ﻟﻦ‬
‫ﺧﺪﻣﺔ أﻓﻀﻞ ﻣﻦ‬ ‫ً‬ ‫ﻳﻀﻄﺮوا إﱃ اﻻﻧﺘﺒﺎه ﺑﻌﺪ اﻵن إﱃ أي إﻋﻼن آﺧﺮ؛ ذﻟﻚ ﻷﻧﻬﻢ ﻟﻦ ﱠ‬
‫ﻳﺘﻠﻘﻮْا‬
‫اﻟﺘﻲ ﺣﺼﻠﻮا ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻣﻌﻚ‪.‬‬

‫‪161‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ أن ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ ﻣﺎ ﻫﻲ إﻻ ﺗﺠﻤﻴﻊ ﻷﺳﺎﻟﻴﺐ اﻟﺒﻴﻊ املﻨﺎﺳﺒﺔ ﺑﻌﻀﻬﺎ ﻣﻊ ﺑﻌﺾ‪،‬‬

‫ﻣﺘﻮﻗﻌﺔ‪ .‬وﻫﺬه اﻟﺨﻄﻮات اﻟﺨﻤﺲ ﻫﻲ أﺳﻬﻞ‬‫ﱠ‬ ‫ﻣﻦ أﺟﻞ دﻋﻢ ﻗﺼﺘﻚ ﻟﻠﻮﺻﻮل إﱃ ﻧﺘﻴﺠﺔ‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ أﻋﺮﻓﻬﺎ ﺗﻀﻤﻦ ﻧﺠﺎحَ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ ﺑﺈﻗﻨﺎع‪.‬‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬

‫ﺗﺬ ﱠﻛ ِﺮ اﻟﺨﻄﻮات اﻟﺨﻤﺲ‪ :‬ﺣﺪﱢدِ اﻟﻌﻤﻼء املﺤﺘﻤﻠني املﻨﺎﺳﺒني‪ ،‬واﺑﺪأ ﰲ ﴎد ﻗﺼﺘﻚ‪،‬‬ ‫•‬
‫ِ‬
‫وأرﺷﺪْﻫﻢ إﱃ اﻟﻘﺮار اﻷﻣﺜﻞ ﻟﻬﻢ‪،‬‬ ‫وﻋ ﱢﻠﻢ ﻋﻤﻼءك وأ َ ِﺟﺐْ ﻋﻦ أﺳﺌﻠﺘﻬﻢ وﺷﺠﱢ ﻌْ ﻬﻢ‪،‬‬
‫واﺳﻤَ ﺢْ ﻟﻬﻢ ﺑﺎﻟﴩاء‪.‬‬
‫ْ‬
‫اﻋﺮض أﺳﺎﻟﻴﺐَ اﻹﻗﻨﺎع املﻨﺎﺳﺒﺔ ﻃﻮال اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪.‬‬ ‫•‬
‫اﺣﺮص ﻋﲆ إﺛﺎرة اﻟﻔﻀﻮل وﺧﻠﻖ رﻏﺒﺔ ﻟﺪﻳﻬﻢ ﺑﺎﺳﺘﻤﺮار ﻃﻮال ﴎد ﻗﺼﺘﻚ‪.‬‬ ‫•‬
‫ﻒ ﻋﻦ اﻟﻜﻼم واﺑﺪأ‬ ‫اﺳﻤﺢْ ﻟﻌﻤﻼﺋﻚ ﺑﺎﻟﴩاء؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﺨﺬون ﻗﺮارﻫﻢ‪ ،‬ﱠ‬
‫ﺗﻮﻗ ْ‬ ‫•‬
‫ﺑﺎﻟﺘﺴﻬﻴﻞ‪.‬‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬

‫ﻫﻞ أﺣﺪﱢد ﻣﺪى ﻣﻼءﻣﺔ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ أﺑﻴﻊ ﻟﻬﻢ اﻟﻴﻮ َم ﺑﺎﻟﺪرﺟﺔ اﻟﻜﺎﻓﻴﺔ؟‬ ‫•‬
‫َﻛ ْﻢ ﻣﻦ املﺎل أﻫﺪر ﻋﲆ ﻋﻤﻼء ﻣﺤﺘﻤﻠني ﻏري ﻣﻨﺎﺳﺒني ﺳﻨﻮﻳٍّﺎ؟‬ ‫•‬
‫ُ‬
‫ﺣﻔﻈﺖ اﻟﺨﻄﻮات اﻟﺨﻤﺲ ﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ املﻘﻨﻊ ﻋﻦ ﻇﻬﺮ ﻗﻠﺐ؟‬ ‫ﻫﻞ‬ ‫•‬

‫‪162‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺴﺎدس ﻋﴩ‬

‫اﻹﻋﻼﻧﺎت اﳌ ُ ْﻘ ِﻨﻌﺔ‬

‫َ‬
‫وﺟﺪت أن اﻹﻋﻼﻧﺎت‬ ‫وﺿﻌﺖ ﰲ ﴍﻛﺘﻚ اﻟﺼﻐرية ﻣﻠﻴﻮن دوﻻر‪ ،‬وﻓﺠﺄ ًة‬
‫َ‬ ‫ﻟﻨﻘﻞ إﻧﻚ‬
‫ﻻ ﺗُﺠﺪِي ﻧﻔﻌً ﺎ واملﺒﻴﻌﺎت ﰲ اﻧﺨﻔﺎض‪ .‬وﻛ ﱡﻞ ﳾء ﰲ ﺣﻴﺎﺗﻚ ﻳﻌﺘﻤﺪ ﻋﲆ ﻫﺬه‬
‫اﻟﴩﻛﺔ؛ ﻣﺴﺘﻘﺒﻠﻚ ﻳﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ ،‬وﻣﺴﺘﻘﺒﻞ أﴎﺗﻚ ﻳﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ ،‬وﻋﺎﺋﻼت‬
‫آﺧﺮﻳﻦ ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻴﻬﺎ … اﻵن‪ ،‬ﻣﺎذا ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﻲ؟ ﺗﺠﻤﻴﻞ اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ؟ أم‬‫أﺷﺨﺎص َ‬
‫ﻳﺘﻮﻗﻒ ﻋﻦ اﻟﻬﺒﻮط وﻳﺒﺪأ ﰲ اﻟﺼﻌﻮد؟‬‫ﺗﺮﻳﺪ رؤﻳﺔ ﻣﻨﺤﻨﻰ املﺒﻴﻌﺎت اﻟﻠﻌني وﻫﻮ ﱠ‬
‫روﴎ رﻳﻔﺰ‪ ،‬اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ ﰲ اﻹﻋﻼن‬

‫ﺳﺘﺜري اﻟﻔﻘﺮة اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ ﻏﻀﺐَ ﻛﺜريﻳﻦ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس‪ ،‬وﻫﺬا ﻣﺎ ﻳﺠﺐ أن ﻳﺤﺪث‪ .‬ﻳﻔﱰض ﺑﻬﺎ‬
‫أﻳﻀﺎ أن ﺗﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﻔ ﱢﻜﺮون وﺗﺴﺎﻋﺪﻫﻢ ﰲ ﻛﺴﺐ املﺰﻳﺪ ﻣﻦ املﺎل‪ .‬وإذا ﻟﻢ ﱢ‬
‫ﺗﺤﻘﻖ ﻧﺘﺎﺋﺞ‬ ‫ً‬
‫أﺧﺮى‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﺎ ﺳﺘﺠﻌﻠﻚ ﺗﺘﺨﺬ ﻗﺮا ًرا واﻋﻴًﺎ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺒﺘﻜﺮ إﻋﻼﻧًﺎ ﰲ املﺮة املﻘﺒﻠﺔ‪.‬‬
‫ﻗﻠﻴﻠﻮن ﺟﺪٍّا ﻫﻢ ﻣَ ﻦ ﻳﺪرﻛﻮن ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﺠﻌﻞ اﻹﻋﻼن ﻣُﻘﻨِﻌً ﺎ ﰲ وﻗﺘﻨﺎ اﻟﺤﺎﱄ‪ ،‬وﻗﻠﻴﻠﻮن‬
‫ﺟﺪٍّا ﻫﻢ أﺻﺤﺎب اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻌﺮﻓﻮن ﻛﻴﻒ ﻳﺪرﻛﻮن ﻣﺎ إذا ﻛﺎن اﻹﻋﻼن ﻣﺮﺑﺤً ﺎ‬
‫أم ﻻ‪ .‬إن ﻣﻌﻈﻢ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻜﺘﺒﻮن ﻣﺤﺘﻮى اﻹﻋﻼﻧﺎت وﻳﺒﺘﻜﺮوﻧﻬﺎ ﻻ ﻳﻤﻠﻜﻮن أدﻧﻰ ﻓﻜﺮة ﻋﻦ‬
‫اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻟﺘﻲ ﺗﺠﻌﻞ اﻹﻋﻼﻧﺎت ﺗﻨﺠﺢ‪ .‬أﻧﺎ ﻻ أﺗﺤﺪﱠث ﻋﻦ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻌﻤﻠﻮن ﰲ اﻟﻮﻛﺎﻻت اﻟﻜﺒرية‬
‫أﻳﻀﺎ — إﻧﻤﺎ أﺗﺤﺪﱠث ﰲ اﻷﺳﺎس ﻋﻦ اﻟﺬﻳﻦ‬ ‫— ﻋﲆ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أن ﻛﺜريًا ﻣﻨﻬﻢ ﻻ ﻳﻌﺮﻓﻮن ً‬
‫ﻳﺼﻨﻌﻮن ﻟﻚ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ؛ أﺗﺤﺪﱠث ﻋﻦ ذﻟﻚ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﻳﻌﻤﻞ ﰲ اﻟﺼﺤﻴﻔﺔ أو املﺠﻠﺔ‬
‫اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ ﺣﻴﺚ ﻳُﺠﻤﱢ ﻊ إﻋﻼﻧﻚ‪ ،‬أو ﻣﺬﻳﻌﺔ اﻟﻬﻮاء ﺗﻠﻚ ﰲ ﻣﺤﻄﺘﻚ اﻹذاﻋﻴﺔ اﻟﺨﺎﺻﺔ اﻟﺘﻲ‬
‫ﻣﺒﺎﴍ ًة‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﺆدﱢﻳﻬﺎ ﺑﺼﻮﺗﻬﺎ ً‬
‫أﻳﻀﺎ‪ .‬أﺗﺤﺪﱠث‬ ‫َ‬ ‫ﺗﻜﺘﺐ اﻹﻋﻼﻧﺎت ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻻ ﺗﻜﻮن ﻋﲆ اﻟﻬﻮاء‬
‫أﻳﻀﺎ ﻋﻦ املﺪﻳﺮﻳﻦ املﺤﺒﻄني اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻌﻤﻠﻮن ﰲ وﻛﺎﻻت اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﻜﱪى أو ﰲ املﺤﻄﺎت‬ ‫ً‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﻟﺼﻐرية اﻟﺘﻲ ﺗُﻔﺘَﺢ ﺑﺎﺷﱰاك؛ أﻗﺼﺪ اﻟﺴﻴﺪة ﻏري اﻟﺒﺎرﻋﺔ ﰲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺘﻲ ﻛﺎﻧﺖ ﺗﻌﻤﻞ‬
‫ﺗﺮﻗ ْﺖ ﺣﺘﻰ أﺻﺒﺤﺖ ﻣﺪﻳﺮة ﻗﺴﻢ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪ ،‬واﻟﻜﺎﺗﺐ‬‫ﻣﻮﻇﻔﺔ اﺳﺘﻘﺒﺎل‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﺎ ﺑﻤﺮور اﻟﻮﻗﺖ ﱠ‬ ‫َ‬
‫رﻗﻴْﺘَﻪ أﻧﺖ ﻟﻴﺼﺒﺢ ﻛﺎﺗﺐَ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ‪ ،‬ﻻ ﻟﴚء ﺳﻮى أﻧﻪ … ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﻜﺘﺎﺑﺔ‪.‬‬ ‫اﻟﺘﻘﻨﻲ اﻟﺬي ﱠ‬
‫ﻫﺆﻻء ﻫﻢ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺼﻤﱢ ﻤﻮن اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﺘﻲ ﻧﺎد ًرا ﻣﺎ ﺗﻨﺠﺢ‪ ،‬وﻫﺬا ﺧﻄﺆك؛ ﻓﺄﻧﺖ‬
‫اﻟﺬي ﻋﻴﱠﻨْﺘَﻬﻢ‪.‬‬
‫واﻵن ﺑﻌﺪﻣﺎ ﺟﻌﻠﺘﻚ ﺗﺴﺘﺸﻴﻂ ﻏﻀﺒًﺎ‪ ،‬دَﻋْ ﻨﻲ أﺧﱪك أﻧﻪ ﻳﻮﺟﺪ أﻣﻞ؛ ﻓﻼ ﻳﻮﺟﺪ ﻟﺪى‬
‫أﺣﺪ ﻣﻦ ﻫﺆﻻء اﻷﺷﺨﺎص ﻧﻮاﻳﺎ ﺳﻴﺌﺔ‪ .‬ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‪ ،‬اﻟﻌﻜﺲ ﻫﻮ اﻟﺼﺤﻴﺢ؛ ﻓﻬﻢ ﻳﺮﻳﺪوﻧﻚ‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻫﺬا‪ .‬ﺳﺄﻋﺮض ﻋﻠﻴﻚ ﰲ ﻫﺬا اﻟﻔﺼﻞ‬ ‫َ‬ ‫ﻈﻬﺮ ﻟﻬﻢ‬‫أن ﺗﻜﺴﺐ املﺎل؛ ﻟﺬا دَﻋْ ﻨﺎ ﻧ ُ ِ‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ راﺋﻌﺔ ﻟﺘﺼﻤﻴﻢ إﻋﻼﻧﺎت ﻧﺎﺟﺤﺔ‪ .‬ﺗﻮﺟﺪ ﺧﻄﻮﺗﺎن ﻟﺼﻨﻊ إﻋﻼﻧﺎت ﻣﻘﻨﻌﺔ وﻣﺮﺑﺤﺔ‪:‬‬

‫)‪ (1‬ﻛﻴﻒ ﺗﺼﻨﻊ إﻋﻼﻧﺎت ﻣﺮﺑﺤﺔ وﻣﻘﻨﻌﺔ؟‬

‫)‪ (١‬اﺑﺘﻜﺎر إﻋﻼﻧﺎت ﺗﺠﺬب اﻻﻧﺘﺒﺎه وﺗﻌﺮض ﻗﺼﺔ ﻣﻘﻨﻌﺔ‪.‬‬

‫)‪ (٢‬ﻗﻴﺎس ﻛﻔﺎءة إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ‪.‬‬
‫ﻛﺎﻣﻼ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻛﺘﺎﺑﺔ إﻋﻼن ﻣﺜﺎﱄ‪ ،‬أو إﻣﺪادِ ك ﺑﻘﺎﺋﻤﺔ ﻃﻮﻳﻠﺔ‬ ‫ً‬ ‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ إﻋﻄﺎﺋِﻚ ً‬
‫درﺳﺎ‬ ‫ً‬
‫ﺑﻜﻠﻤﺎت ﺗﺴﺎﻋﺪ ﻋﲆ اﻟﺒﻴﻊ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻛﻠﻤﺎت أﺧﺮى‪ ،‬ﺳﺄﻓﻌﻞ ﻣﻌﻚ ﺷﻴﺌًﺎ أﻓﻀﻞ؛ ﺳﺄﻗﺪﱢم‬
‫ً‬
‫ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ واﺗﺒﺎﻋً ﺎ‪ ،‬ﺣﺘﻰ‬ ‫ﻟﻚ ﻣﺒﺎدئ َ ﻛﺘﺎﺑﺔ اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺗﻌ ﱡﻠﻤﻬﺎ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق اﻷﻛﺜ َﺮ‬
‫ﻇﻬﺮ ﻟﻚ ﻛﻴﻒ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ‬ ‫ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﻄﺒﻴﻘﻬﺎ ﻋﲆ اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺒﺘﻜﺮﻫﺎ اﻟﻴﻮمَ‪ .‬ﺳﺄ ُ ِ‬
‫املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺘﻮاﻓﺮ ﻟﺪﻳﻚ ﺣﺘﻰ ﺗﺠﻌﻞ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ ﻓﻌﱠ ﺎﻟﺔ‪ .‬ﺗﻨﻄﺒﻖ ﻫﺬه املﺒﺎدئ ﻋﲆ‬
‫اﻹﻋﻼﻧﺎت املﻄﺒﻮﻋﺔ‪ ،‬وإﻋﻼﻧﺎت اﻟﺮادﻳﻮ واﻟﺘﻠﻴﻔﺰﻳﻮن واﻹﻧﱰﻧﺖ واﻟﻼﻓﺘﺎت وﻟﻮﺣﺎت اﻹﻋﻼﻧﺎت‬
‫املﺒﺎﴍ‪ ،‬وﺣﺘﻰ ﻋﲆ رﺳﺎﺋﻠﻚ املﻮﺟﱠ ﻬﺔ ﻟﻠﻌﻤﻼء ﻋﻨﺪ‬ ‫ِ‬ ‫واﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺼﻞ ﻋﱪ اﻟﱪﻳﺪ‬
‫اﻧﺘﻈﺎرﻫﻢ ﻋﲆ اﻟﻬﺎﺗﻒ‪ .‬إذا ﺗﻌﺎﻣَ ْﻠ َﺖ ﻣﻊ ﻫﺬه املﺒﺎدئ ﺑﺠﺪﻳﺔ وﻃﺒ ْﱠﻘﺘَﻬﺎ ﻋﲆ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ وﻧﻤﻮذج‬
‫ٍ‬
‫وﺑﺘﻜﻠﻔﺔ أﻗﻞ‬ ‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻟﺪﻳﻚ‪ ،‬ﻓﺴﺘﺘﻤﻜﻦ ﻣﻦ اﻟﺴﻴﻄﺮة ﻋﲆ ﺳﻮﻗﻚ ﺑﺸﻜﻞ أﴎع وأﻓﻀﻞ‪،‬‬
‫ﻣﻦ ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻚ‪.‬‬
‫ﻗﺒﻞ اﻻﺳﺘﻔﺎﺿﺔ ﰲ اﻷﻣﺮ‪ ،‬أرﻳﺪ أن أﺗﺤﺪﱠث إﻟﻴﻚ ﺑﺘﻔﺼﻴﻞ أﻛﺜﺮ ﻋﻦ اﻟﺴﺒﺐ وراء ﻓﺸﻞ‬
‫ﻓﻜﺮة اﻻﺳﺘﻌﺎﻧﺔ ﺑﻮﻛﻴﻠﻚ اﻹﻋﻼﻧﻲ أو ﻓﺮﻳﻘﻪ ﻟﺘﺼﻤﻴﻢ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ‪ .‬ﻓ ﱢﻜ ْﺮ ﰲ اﻟﻜﻢ اﻟﻬﺎﺋﻞ ﻣﻦ‬
‫اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﻜﻮن ﻫﺆﻻء اﻟﻨﺎس ﻣﺴﺌﻮﻟني ﻋﻦ ﺗﺼﻤﻴﻤﻬﺎ ﻳﻮﻣﻴٍّﺎ؛ إﻧﻬﻢ ﻣﺴﺌﻮﻟﻮن ﻋﻦ‬
‫اﺑﺘﻜﺎر ﻣﺌﺎت اﻹﻋﻼﻧﺎت ﰲ اﻟﺴﻨﺔ‪ ،‬وﻛﺜريٌ ﻣﻦ ﻫﺬه اﻹﻋﻼﻧﺎت ملﻨﺎﻓﺴﻴﻚ‪.‬‬

‫‪164‬‬
 ‫اﻹﻋﻼﻧﺎت ا ُمل ْﻘﻨِﻌﺔ‬

‫إﻟﻴﻚ اﻟﻜﻴﻔﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺴري ﺑﻬﺎ اﻷﻣﻮ ُر ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺤﺼﻞ اﻟﻮﻛﻴ ُﻞ اﻹﻋﻼﻧﻲ ﻋﲆ إﻋﻼﻧﻚ‪:‬‬
‫ٍ‬
‫ﻧﻘﺎط ﻣﻬﻤﺔ ﻗﻠﻴﻠﺔ ﺗﺮﻳﺪ‬ ‫ﺳﻴﺴﺄﻟﻚ اﻟﻮﻛﻴ ُﻞ اﻹﻋﻼﻧﻲ أو ﻛﺎﺗﺐُ اﻹﻋﻼﻧﺎت املﻮﺟﻮد ﰲ املﻜﺘﺐ ﻋﻦ‬
‫ﺗﻮﺿﻴﺤﻬﺎ؛ ﻋﺎد ًة ﻣﺎ ﺗﻜﻮن ﻫﺬه اﻟﻨﻘﺎط ﺣﻮل ﻣﺪى اﻟﺠﻮدة اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺪﱢﻣﻬﺎ‪ ،‬وﺣﻮل ﺧﺪﻣﺘﻚ‪،‬‬
‫ٍّ‬
‫ﺧﺎﺻﺎ ﻳﺴﺎﻋﺪ‬ ‫ﺑﻴﻊ‬
‫وﺳﺎﻋﺎت ﻋﻤﻠﻚ‪ ،‬واملﻜﺎن املﻨﺎﺳﺐ ﻟﻚ‪ ،‬ﻛﺬﻟﻚ ﺳريﻏﺒﻮن أن ﺗﻀﻊ ﺳﻌ َﺮ ٍ‬
‫ﰲ ﺗﺴﻴري اﻷﻋﻤﺎل‪ ،‬ﺛﻢ ﻳﴩﻋﻮن ﰲ ﻛﺘﺎﺑﺔ اﻹﻋﻼن‪.‬‬
‫ﺿ ْﻊ ﻧﻔﺴﻚ ﻣﻜﺎﻧﻬﻢ؛ ﺗﺨﻴﱠ ْﻞ أﻧﻚ ﻣُﻜ ﱠﻠﻒ ﺑﻜﺘﺎﺑﺔ ﻋﴩات اﻹﻋﻼﻧﺎت ﰲ اﻟﻴﻮم ﻟﻌﺪد ﻛﺒري‬ ‫َ‬
‫ﻣﻦ اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ؛ ﺑﻌﻀﻬﺎ ﻣﻦ ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻚ‪ ،‬وﺑﻌﻀﻬﺎ ﻳﺘﻄ ﱠﻠﺐ ﻗﺪ ًرا ﻛﺒريًا ﻣﻦ اﻟﺘﻔﻜري‪،‬‬
‫وﺑﻌﻀﻬﺎ ﻻ ﺑﺪ ﻣﻦ اﻟﺘﻔﻜري ﻓﻴﻪ ﻟﻜﻦ ﻫﺬا ﻟﻦ ﻳﺤﺪث‪ .‬ﻣﺎذا ﺳﻴﺤﺪث؟ ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﻴﺪ ﺳﺘﻔ ﱢﻜﺮ‬
‫ﺑﺘﻤﻌﱡ ﻦ ﻟﺒﻀﻊ دﻗﺎﺋﻖ‪ ،‬ﺛﻢ ﺳﺘﻔ ﱢﻜﺮ ﰲ ﻛﻞ اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻷﺧﺮى اﻟﺘﻲ ﻛﺘﺒﺘَﻬﺎ‪ ،‬وﺗﺄﺧﺬ ﻣﻨﻬﺎ أﻓﻀﻞ‬
‫اﻟﻌﺒﺎرات واﻷﻓﻜﺎر واﻟﻌﺮوض وﺗﻀﻌﻬﺎ ﻣﻌً ﺎ ﰲ إﻋﻼن ﺟﺪﻳﺪ … أ َ َﻻ وﻫﻮ إﻋﻼﻧﻚ‪ .‬ﻫﻞ ﻫﺬا‬
‫ٍّ‬
‫ﺣﻘﺎ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪه؟‬
‫ﺗﻮﻗﻊ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ املﱰﺗﺒﺔ ﻋﲆ ﻫﺬا اﻷﺳﻠﻮب ﺑﺎﻟﻄﺒﻊ‪ ،‬وﻟﻦ ﺗﻜﻮن ﺑﻄﺒﻴﻌﺔ اﻟﺤﺎل‬ ‫ﻣﻦ اﻟﺴﻬﻞ ﱡ‬
‫ﺷﻜﻼ وﻣﻮﺿﻮﻋً ﺎ ﻣﺜﻞ‬‫ً‬ ‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ ذﻟﻚ أن إﻋﻼﻧﻚ ﺳﻴﺒﺪو‬‫ﻣﻘﻨﻌﺔ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق؛ ﻓﻤﺎ ﺳﻴﺤﺪث ً‬ ‫ً‬
‫إﻋﻼن ﻣﻨﺎﻓﺴﻚ‪ ،‬وﻫﻮ ﻣﺎ ﺳﻴﺘﺴﺒﱠﺐ ﰲ أﻣﺮ ﻣﻦ اﺛﻨني؛ إﻣﺎ ﺳﻴﻀﻴﻊ إﻋﻼﻧﻚ ﺑني ﺑﺎﻗﻲ اﻟﺮﺳﺎﺋﻞ‬
‫اﻟﺘﻲ ﻳﺘﻨﺎﻓﺲ ﺿﺪﻫﺎ‪ ،‬وإﻣﺎ أﻧﻪ ﺳﻴﺪﻋﻢ رﺳﺎﻟﺔ ﻣﻨﺎﻓﺴﻚ إذا ﻛﺎﻧﺖ إﻋﻼﻧﺎﺗﻪ ذات ﺗﻮاﺗُﺮ أﻋﲆ‬
‫ً‬
‫اﺗﺴﺎﻗﺎ ﻣﻦ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ‪.‬‬ ‫وأﻛﺜﺮ‬
‫اﻷﻣﺮ ﻧﻔﺴﻪ ﻳﻨﻄﺒﻖ ﻋﲆ ﻓﻜﺮة ﺗﻘﻠﻴﺪ إﻋﻼﻧﺎت ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻚ‪ ،‬أو ﺗﻮاﺟُ ﺪ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ ﰲ ﻛﻞ‬
‫ﻳﺤﻘﻖ ﻟﻬﻢ اﻟﻨﺠﺎح‪ .‬اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ أﻧﻚ‬‫اﻷﻣﺎﻛﻦ اﻟﺘﻲ ﺗﻮﺟﺪ إﻋﻼﻧﺎﺗﻬﻢ ﻓﻴﻬﺎ؛ ﻷن ﻫﺬا ﻻ ﺑﺪ أﻧﻪ ﻣﺎ ﱢ‬
‫ْت إﻋﻼﻧﺎت ﻣﻨﺎﻓﺴﻚ ﻓﺈﻧﻚ ﺗﺴﺎﻋﺪه ﰲ ﺗﺄﻛﻴﺪ رﺳﺎﻟﺘﻪ‪ .‬إن أﻫﻢ ﳾء ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻓﻌﻠﻪ‬ ‫إذا ﻗ ﱠﻠﺪ َ‬
‫ﰲ اﻹﻋﻼن ﻫﻮ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ رﺳﺎﻟﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﺑﻚ واﻹﻗﻨﺎع ﺑﻬﺎ؛ ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﻘﻮل ﺷﻴﺌًﺎ ﻻ ﻳﻤﻜﻦ‬
‫ﻟﻐريك أن ﻳﻘﻮﻟﻪ‪ .‬إن اﺣﺘﻤﺎﻻت ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻚ ﻷﻧﺴﺐ ﻣﺎ ﻳﻘﺪﱢﻣﻮﻧﻪ ﰲ إﻋﻼﻧﺎﺗﻬﻢ ﺿﺌﻴﻠﺔ‬
‫ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ ،‬وﻟﻴﺲ ﺑﺎﻟﻔﻜﺮة اﻟﺴﺪﻳﺪة أن ﺗﻘ ﱢﻠﺪﻫﻢ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻖ اﻷﻣﺮ ﺑﺎﻟﺮﺳﺎﻟﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻌﺮﺿﻬﺎ‪.‬‬
‫ً‬
‫ﻧﺎﺟﺤﺔ وأﻧﺖ ﻻ ﺗﻤﻠﻚ‬ ‫ﻓﺘﺘﺠﺴﺪ ﰲ أﻧﻪ إذا ﻛﺎﻧﺖ إﻋﻼﻧﺎﺗُﻬﻢ‬
‫ﱠ‬ ‫أﻣﺎ املﺸﻜﻠﺔ اﻷﺧﺮى ﰲ اﻟﺘﻘﻠﻴﺪ‬
‫ُ‬
‫أﻫﺪاﻓﻚ ﻋﻦ أﻫﺪاﻓﻬﻢ‪ ،‬ﻓﺴﺘﻜﻮن ﻟﺬﻟﻚ ﻧﺘﺎﺋﺞ ﻋﻜﺴﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﻧﻔﺲ ﻣﻴﺰاﻧﻴﺘﻬﻢ‪ ،‬أو ﺗﺨﺘﻠﻒ‬
‫أرﻳﺪك أن ﺗﺠ ﱢﺮب ﻫﺬا اﻟﺘﺪرﻳﺐ ﴎﻳﻌً ﺎ ﻟﱰى ﻣﺎ أﻗﺼﺪه‪ ،‬وﻟﱰى َﻛ ْﻢ ﻣﻦ اﻟﺴﻬﻞ أن‬
‫ﺗﺠﻌﻞ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ أﻓﻀﻞ وأﻛﺜﺮ ﺟﺬﺑًﺎ ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم‪ .‬اﻧﻈﺮ إﱃ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ ﺑﻤﻨﻈﻮر ﻣﺨﺘﻠﻒ‪،‬‬
‫اﻧﺲ ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻚ ﺑﺸﺄن اﻟﺠﻮاﻧﺐ اﻟﺠﻴﺪة أو اﻟﺴﻴﺌﺔ ﰲ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ ﻣﺆﻗﺘًﺎ‪،‬‬‫اﻟﻴﻮ َم ﻓﻘﻂ‪َ .‬‬
‫َ‬
‫واﻓﻘﺖ ﻋﲆ ﻓﻜﺮة أن إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ‬ ‫وﻃﺒ ْﱢﻖ ﻫﺬه املﺒﺎدئ ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ ،‬وﺳﱰى ﻛﻢ ﺳﺘﺼﺒﺢ ﻓﻌﱠ ً‬
‫ﺎﻟﺔ‪ .‬إذا‬

‫‪165‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﺘﻐري ﻟﻸﺣﺴﻦ‪ ،‬إذن ﻓﺄﻧﺖ ﰲ ﺳﺒﻴﻠﻚ إﱃ زﻳﺎدة أﻋﻤﺎﻟﻚ اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ‪ ،‬أﻣﺎ إذا ﻟﻢ‬
‫وﻓ ْﺮ َت ﻋﲆ ﻧﻔﺴﻚ إﺣﺪى‬ ‫ﺗﺴﺘﻄﻊ أن ﺗﺠﻌﻞ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ أﻓﻀﻞ ﻣﻤﱠ ﺎ ﻫﻲ ﻋﻠﻴﻪ‪ ،‬ﻓﺘﻬﺎﻧﻴﻨﺎ؛ ﻟﻘﺪ ﱠ‬
‫ﺧﻄﻮات اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ … أو ﻫﺬا ﻳﻌﻨﻲ أﻧﻚ ﺗﻘﱰب إﱃ ﺣﺪ ﺧﻄري ﻣﻦ ﻓﻘﺪان ﻗﺪر ﻫﺎﺋﻞ ﻣﻦ ﻋﻤﻠﻚ‬
‫اﻟﺘﺠﺎري‪.‬‬
‫أﺧﺮجْ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ املﻄﺒﻮﻋﺔ‪ ،‬وإﻋﻼﻧﺎﺗﻚ اﻟﺘﻠﻴﻔﺰﻳﻮﻧﻴﺔ‪ ،‬وإﻋﻼﻧﺎﺗﻚ‬ ‫إﻟﻴﻚ ﻣﺎ أرﻳﺪك أن ﺗﻔﻌﻠﻪ‪ِ :‬‬
‫املﺒﺎﴍ‪ ،‬وإﻋﻼﻧﺎت دﻟﻴﻞ اﻟﻬﺎﺗﻒ‪ ،‬وإﻋﻼﻧﺎﺗﻚ‬ ‫ِ‬ ‫املﻮﺟﻮدة ﻋﲆ ﺷﺒﻜﺔ اﻹﻧﱰﻧﺖ‪ ،‬وﺧﻄﺎﺑﺎت اﻟﱪﻳﺪ‬
‫اﻹذاﻋﻴﺔ‪ .‬رﺗﱢﺒْﻬﺎ ﺑﺤﻴﺚ ﻳﻤﻜﻨﻚ اﻟﻌﻤﻞ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻟﺒﻀﻊ دﻗﺎﺋﻖ ﻓﻘﻂ‪.‬‬
‫اﻵن أرﻳﺪك أن ﺗﺰﻳﻞ ﻛﻞ إﺷﺎرة إﻟﻴﻚ أو إﱃ ﴍﻛﺘﻚ وﺗﻀﻊ ﻣﻜﺎﻧﻬﺎ اﺳﻢ ﻣﻨﺎﻓﺴﻚ‬
‫ﻏريْﻧﺎ‬‫أو ﺷﻌﺎره‪ ،‬وأﺳﺄل ﻧﻔﺴﻚ ﻫﺬا اﻟﺴﺆال‪ :‬ﻫﻞ ﺳﻴﺪرك أي ﺷﺨﺺ اﻟﻔﺮق ﺑﻴﻨﻨﺎ إذا ﱠ‬
‫أﻳﻀﺎ‪ :‬ﻫﻞ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ﻣﻨﺎﻓﴘ أن ﻳﻘﻮل ﻋﻦ ﻧﻔﺴﻪ‬ ‫اﻟﺸﻌﺎرات أو اﻷﺳﻤﺎء؟ أﺳﺄل ﻧﻔﺴﻚ ً‬
‫اﻷﺷﻴﺎء ذاﺗﻬﺎ اﻟﺘﻲ أﻗﻮﻟﻬﺎ ﻋﻦ ﻧﻔﴘ؟‬
‫ﻗﻠﻴﻼ ﻣﻦ إﺟﺎﺑﺎﺗﻚ؟ إذا ﻛﺎن ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻨﺎس ﰲ أﻳﺔ ﻓﺌﺔ ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﻢ ﻗﻮل‬ ‫اﻧﺪﻫﺸﺖ ً‬
‫َ‬ ‫ﻫﻞ‬
‫أﺷﻴﺎء ﻣﺘﻤﺎﺛﻠﺔ ﰲ ﺟﻮﻫﺮﻫﺎ ﺑﺪﻗﺔ وإﺣﻜﺎم‪ ،‬ﻓﺈﱃ أي ﻣﺪًى ﺳﻴﺼﻌﺐ ﻋﲆ اﻟﻌﻤﻴﻞ املﺤﺘﻤﻞ‬
‫اﺗﺨﺎذ ﻗﺮار اﻟﴩاء؟ ملﺎذا ﺳﻴﺨﺘﺎروﻧﻚ ﻋﲆ ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻚ ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻗﺪﱠﻣْ ﺘَﻬﺎ ﻟﻬﻢ‬
‫ﻟﻠﺘﻮﱢ؟‬
‫َ‬
‫ﻓﻘﺪت اﻷﻣﻞ؟ وﻛﺬا ﻓﻌَ ﻞ ﻋﻤﻼؤك املﺤﺘﻤﻠﻮن املﻬﻤﻮن؛ ﻓﻬﻢ ﺳريﺿﻮن ﺑﺄول ﻣَ ﻦ‬ ‫َ‬ ‫ﻫﻞ‬
‫ﻳﺠﻴﺐ ﻋﲆ اﺗﺼﺎﻟﻬﻢ أو ﻋﻦ أﺳﺌﻠﺘﻬﻢ أو اﻟﺬي ﻳﻘﺪﱢم أﻗﻞ ﺳﻌﺮ‪.‬‬
‫ً‬
‫ﴍﺳﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﰲ ﻓﺌﺘﻚ‪ ،‬وملﺎذا ﻗ ﱠﻠ ْﻠ َﺖ ﻣﻦ ﺷﺄن‬ ‫واﻵن‪ ،‬ﻫﻞ ﺗﺮى ملﺎذا ﺗُ َ‬
‫ﻌﺘﱪ املﻨﺎﻓﺴﺔ‬
‫أﻳﻀﺎ أن ﺗﺮى َﻛ ْﻢ‬ ‫أﺻﺒﺤﺖ ﺗﺘﻨﺎﻓﺲ ﻋﲆ اﻟﺴﻌﺮ؟ ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴ ٍﺔ أﺧﺮى‪ ،‬أﻳﻤﻜﻨﻚ ً‬ ‫َ‬ ‫ﻧﻔﺴﻚ ﺣﺘﻰ‬
‫ﻣﻦ اﻟﺴﻬﻞ أن ﺗﻤﻴﱢﺰ ﻧﻔﺴﻚ وﺗﺘﻨﺎﻓﺲ ﻋﲆ اﻟﻘﻴﻤﺔ ً‬
‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ اﻟﺴﻌﺮ؟‬
‫ﻧﺼﻴﺤﺔ ﻣﻦ روﴎ‬ ‫ً‬ ‫ﻗﺒﻞ أن أﺧﱪك ﺑﻌﻨﺎﴏ اﻹﻋﻼن اﻟﺠﻴﺪ‪ ،‬أرﻳﺪك أن ﺗﻀﻊ ﰲ ذﻫﻨﻚ‬
‫رﻳﻔﺰ‪ ،‬أﺣﺪ أﻓﻀﻞ ا ُملﻌﻠِﻨني ﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮى اﻟﺪوﻟﺔ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‪» :‬ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺠﻌﻞ ا ُملﻨﺘَﺞ ﻣﺜريًا‬
‫ً‬
‫ﻣﺨﺘﻠﻔﺎ‪ .‬وﻫﺬا ﻣﺎ ﻻ ﻳﺪرﻛﻪ إﱃ اﻵن ﻛﺜريٌ ﺟﺪٍّا ﻣﻦ‬ ‫ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم‪ ،‬وﻟﻴﺲ ﻓﻘﻂ أن ﺗﺠﻌﻞ اﻹﻋﻼن‬
‫ﻣﺆ ﱢﻟﻔﻲ اﻹﻋﻼﻧﺎت ﰲ اﻟﻮﻻﻳﺎت املﺘﺤﺪة ﰲ ﻋﴫﻧﺎ اﻟﺤﺎﱄ« )»اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ ﰲ اﻟﺪﻋﺎﻳﺔ«‪ ،‬ﻛﻨﻮﺑﻒ‪،‬‬
‫‪.(١٩٦١‬‬
‫إن اﻟﻜﻠﻤﺔ املﺤﻮرﻳﺔ ﰲ ﻫﺬه املﻘﻮﻟﺔ ﻫﻲ »ا ُملﻨﺘَﺞ«؛ ﻓﺎﻟﻨﺎس ﻻ ﺗﺮﻳﺪ أن ﺗﺴﻤﻊ ﻛﻞ‬
‫ﺗﻠﻚ اﻷﻣﻮر ﻋﻨﻚ‪ ،‬وﻋﻦ ﻣﺪى روﻋﺘﻚ‪ ،‬وﻣﺪى روﻋﺔ ﻋﻤﻠﻚ اﻟﺘﺠﺎري‪ ،‬وﻛﻢ ﻫﻢ ﻣﺤﻈﻮﻇﻮن‬
‫ﻟﺘﻌﺎﻣُﻠﻬﻢ ﻣﻊ ﻣﻮﻇﻔﻴﻚ اﻻﺳﺘﺜﻨﺎﺋﻴني؛ ﺑﻞ ﻳﺮﻳﺪون ﻣﻌﺮﻓﺔ أن املﻨﺘﺞ اﻟﺬي ﻟﺪﻳﻚ ﺳﻴﻠﺒﱢﻲ‬

‫‪166‬‬
 ‫اﻹﻋﻼﻧﺎت ا ُمل ْﻘﻨِﻌﺔ‬

‫اﺣﺘﻴﺎﺟﻬﻢ‪ ،‬وأﻧﻚ ﺳﺘﺴﺘﻄﻴﻊ ﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻬﻢ ﰲ اﻟﺘﺄ ﱡﻛﺪ ﻣﻦ أﻧﻬﻢ ﻳﻤﻠﻜﻮن ﻛﻞ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ‬
‫ﻳﺤﺘﺎﺟﻮن إﻟﻴﻬﺎ ﻻﺗﺨﺎذ ﻗﺮار اﻟﴩاء‪ .‬إذا اﻗﺘﻨﻌﻮا ﰲ اﻟﺒﺪاﻳﺔ ﺑﻬﺬا‪ ،‬ﺛﻢ ﺟﺎءوا إﱃ ﻣﺘﺠﺮك‬
‫ﻳﺘﻮﻗﻌﻮﻧﻬﺎ‪ ،‬ﻓﻌﻨﺪﻫﺎ ﻓﻘﻂ ﺳﻴﺒﺪءون ﰲ ﺗﺼﺪﻳﻖ ﻗﺼﺼﻚ ﻋﻦ‬ ‫ﱠ‬ ‫وﺣﺼﻠﻮا ﻋﲆ اﻟﺨﱪة اﻟﺘﻲ‬
‫اﻟﺠﻮدة واﻟﺨﺪﻣﺔ وﺗﻔﻮﱡق ﻣﻮﻇﻔﻴﻚ‪.‬‬
‫إن اﻛﺘﺸﺎف ﺣﻘﻴﻘﺘﻚ‪ ،‬أو ﻛﺸﻒ اﻟﻨﻘﺎب ﻋﻨﻬﺎ‪ ،‬ﻫﻤﺎ ﻃﺮﻳﻘﺘﺎن ﻣﺨﺘﻠﻔﺘﺎن ﻟﻘﻮل اﻟﴚء‬
‫أردت أن ﺗﻌﺮف ﻣﺎ املﺨﺘﻠﻒ ﻟﺪﻳﻚ‪ ،‬ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﺠﻌﻞ اﻟﻨﺎس ﺗﺮﻳﺪ اﻟﴩاء ﻣﻨﻚ )أو‬ ‫َ‬ ‫ﻧﻔﺴﻪ؛ ﻓﺈذا‬
‫ﺳﻴﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﺮﻳﺪون اﻟﴩاء ﻣﻨﻚ(‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ أن ﺗﻌﻤﱢ ﻖ ﺑﺤﺜﻚ وﺗﻜﺘﺸﻒ ﻫﺬا اﻟﴚء؛ ﻋﻠﻴﻚ أن‬
‫أﺳﺌﻠﺔ ﺷﺪﻳﺪة اﻟﺘﻔﺼﻴﻞ ﻋﻦ ﻋﻤﻠﻚ اﻟﺘﺠﺎري وﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻚ وﻋﻤﻼﺋﻚ وﺗﺎرﻳﺨﻚ وﻧﻔﺴﻚ‪.‬‬ ‫ً‬ ‫ﺗﻄﺮح‬
‫ﺳﺘﺘﻮﺻﻞ إﱃ ﻧﻘﻄﺔ ﺗﻤﻴﱢﺰك أو إﱃ ﻋﺮض ﺑﻴﻊ ﻣﻤﻴﺰ؛‬ ‫ﱠ‬ ‫ﺑﻌﺪﻣﺎ ﺗﺒﺤﺚ ﰲ ﻛﻞ ﻫﺬه اﻷﺷﻴﺎء‪،‬‬
‫اﻟﴚء اﻟﻮﺣﻴﺪ اﻟﺬي ﻳﻤﻜﻦ ﺑﻨﺎءُ ﻗﺼﺘﻚ ﺑﺄﻛﻤﻠﻬﺎ ﺣﻮﻟﻪ‪.‬‬
‫ﴍﻛﺔ ﺗُﺪﻋَ ﻰ ﻓﻴﺪوﺟري )‪،(www.fidogear.com‬‬ ‫ٌ‬ ‫دَﻋْ ﻨﻲ أﴐب ﻟﻚ ً‬
‫ﻣﺜﺎﻻ‪ :‬أﺣ ُﺪ ﻋﻤﻼﺋﻲ‬
‫وﻫﻲ ﺗﺼﻨﱢﻊ أﻃﻮاق اﻟﻜﻼب واملﻌﺎﻃﻒ واﻷﺣﺬﻳﺔ اﻟﻘﺼرية اﻟﺮﻗﺒﺔ واﻷﻟﺠﻤﺔ واملﻘﺎود‪ .‬ﻟﻴﺴﺖ‬
‫أﺷﻴﺎء ﻣﻤﻴﺰة‪ ،‬أﻟﻴﺲ ﻛﺬﻟﻚ؟ … أم ﺗﺮاﻫﺎ أﺷﻴﺎء ﻣﻤﻴﺰة؟‬
‫أﺳ َﺴﺘْﻬﺎ ﺟﺪة ﺗﺒﻠﻎ ﻣﻦ اﻟﻌﻤﺮ ‪ ٧٠‬ﻋﺎﻣً ﺎ ﺗﺤﺐ‬ ‫ﻗﻠﺖ ﻟﻚ إن ﴍﻛﺔ ﻓﻴﺪوﺟري ﱠ‬ ‫ﻣﺎذا ﻟﻮ ُ‬
‫اﻟﻜﻼب‪ ،‬وﻟﻢ ﺗُ ِﺮ ْد ﻓﻘﻂ أن ﺗﻔﻌﻞ ﺷﻴﺌًﺎ ﻋﻘﺐ ﺗﻘﺎﻋُ ﺪﻫﺎ ﻳﺸﻐﻞ وﻗﺘﻬﺎ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ أرادت ﻣﺴﺎﻋﺪة‬
‫ﻗﻠﺖ ﻟﻚ إن ﻛﻞ ﳾء ﻳُﺒﺎع وﻫﻮ ﻳﺤﻤﻞ ﺷﻌﺎر ﻓﻴﺪوﺟري ﻣﺼﻨﻮ ٌع‬ ‫أﻳﻀﺎ؟ ﻣﺎذا ﻟﻮ ُ‬ ‫اﻟﻜﻼب ً‬
‫ﺧﺼﻮﺻﺎ ﻟﻜﻠﺒﻚ ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ املﻘﺎﺳﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺮﺳﻠﻬﺎ إﻟﻴﻬﻢ؟ واﻵن ﻣﺎذا ﻟﻮ ُ‬
‫ﻗﻠﺖ‬ ‫ً‬ ‫ﻳﺪوﻳٍّﺎ‪ ،‬وﻳُﺼﻨﱠﻊ‬
‫ﻟﻚ إن أﺳﻌﺎر ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻬﻢ ﻻ ﺗﺨﺘﻠﻒ ﻋﻦ اﻷﺳﻌﺎر اﻟﺘﻲ ﺗﺠﺪﻫﺎ ﰲ املﺘﺠﺮ املﺤﲇ اﻟﻜﺒري؟ ﻫﻞ‬
‫ﻈﻬﺮ ﻟﻚ ملﺎذا ﻋﻠﻴﻚ‬ ‫َ‬
‫املﻌﻠﻮﻣﺔ ﺗﻠﻮ اﻷﺧﺮى ﻟﻨ ُ ِ‬ ‫ﻧﺤﻘﻖ ﻫﻜﺬا أﻳﺔ ﻧﺘﻴﺠﺔ‪ ،‬ﻻ ﺳﻴﻤﺎ أﻧﻨﺎ ﻧﻀﻴﻒ‬ ‫ﱢ‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﻣﻤﻴ ًﺰا‬
‫ً‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺗﻘﺪﱢر ﺣﻴﻮاﻧﻚ اﻷﻟﻴﻒ؟ إن اﻟﺘﻔ ﱡﺮد ﻫﻮ ﻣﺎ ﻳﺠﻌﻠﻚ‬ ‫ﴍاء ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻬﻢ إذا َ‬
‫وﻳﺠﻌﻞ اﻟﻨﺎس ﺗﺄﺗﻲ إﻟﻴﻚ ﰲ ﻋﺎ َﻟﻢ ﻣﲇء ﺑﺎﻷﺷﻴﺎء املﺘﺸﺎ ِﺑﻬﺔ‪.‬‬
‫أﻛﺘﺸﻒ اﻟﴚءَ املﻤﻴﱠﺰ ﻋﻨﺪك‪:‬‬‫ﻓﻴﻤﺎ ﻳﲇ ﺑﻌﺾ اﻷﺳﺌﻠﺔ اﻟﺘﻲ أرﻳﺪ ﻃﺮﺣﻬﺎ ﻋﻠﻴﻚ ﺣﺘﻰ ِ‬
‫ﺑﺪأت ﰲ ﻫﺬا اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺘﺠﺎري؟ وملﺎذا اﺧﱰﺗَﻪ ﻋﲆ وﺟﻪ‬
‫َ‬ ‫أﺧﱪﻧﻲ ﺑﻘﺼﺘﻚ؛ ﻛﻴﻒ‬ ‫•‬
‫اﻟﺨﺼﻮص؟‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﺜري ﺷﻐﻔﻚ ﰲ ﻫﺬا اﻟﻌﻤﻞ؟‬ ‫•‬
‫ﻳﺤﻘﻘﻪ ﻟﻚ ﻫﺬا اﻟﻌﻤﻞ ﻋﲆ املﺴﺘﻮى اﻟﺸﺨﴢ؟‬‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﱢ‬ ‫•‬
‫ﺗﻮﻓﺮﻫﺎ ﻋﲆ وﺟﻪ اﻟﺨﺼﻮص؟‬ ‫اﺧﱰت ﻫﺬه املﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﻲ ﱢ‬
‫َ‬ ‫ملﺎذا‬ ‫•‬
‫ُ‬
‫اﻟﻨﺎس ﻣﻦ ﻣﻌﺮﻓﺘﻪ إذا ﻋﺮﻓﻮه ﻋﻦ ﻋﻤﻠﻚ؟‬ ‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﺳﻴُﺼﺪَم‬ ‫•‬

‫‪167‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﺤﺎول ﻣﻨﺎﻓِ ﺴﻮك ﺗﻘﻠﻴﺪَك ﻓﻴﻪ؟‬ ‫•‬

‫ﻣﻔﺎﺟﺂت ﺳﺎر ًة؟‬
‫ٍ‬ ‫وﻳﻔﺎﺟﺌﻬﻢ‬
‫ِ‬ ‫ﺑﺎﺳﺘﻤﺮار ﻟﻌﻤﻼﺋﻚ‬
‫ٍ‬ ‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﺗﻔﻌﻠﻪ‬ ‫•‬
‫ملﺎذا ﺗﻔﻌﻞ ﻫﺬا؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ املﺸﻜﻼت اﻟﺘﻲ ﺗﺤﻠﻬﺎ ﻟﻌﻤﻼﺋﻚ؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﺴﺒﱢﺐ اﻹﺣﺒﺎط ﻋﺎد ًة ﻟﻌﻤﻼﺋﻚ املﺤﺘﻤﻠني ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺒﺤﺜﻮن ﻋﻦ ﻣﻨﺘﺠﻚ أو‬ ‫•‬
‫ﺧﺪﻣﺘﻚ؟‬
‫ً‬
‫ﻛﻴﻒ ﺗﻀﻴﻒ ﻗﻴﻤﺔ ملﻨﺘﺠﺎﺗﻚ أو ﺧﺪﻣﺎﺗﻚ‪ ،‬ﻻ ﺗﻮﺟﺪ ﻟﺪى ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻚ أو ﻻ ﻳﺴﺘﻄﻴﻌﻮن‬ ‫•‬
‫إﺿﺎﻓﺘﻬﺎ؟‬
‫ﻛﻴﻒ ﺗﻌﺮف ﻫﺬا؟‬ ‫•‬
‫َ‬
‫درﺳﺖ ﻓﻴﻬﺎ ﻣﻨﺎﻓِ ﺴﻴﻚ؟‬ ‫ﻣﺘﻰ ﻛﺎﻧﺖ آﺧِ ﺮ ﻣﺮة‬ ‫•‬
‫أﺧﱪﻧﺎ ﻋﻦ ﺧﻠﻔﻴﺘﻚ؛ ملﺎذا أﻧﺖ ﺧﺒري ﰲ ﻣﺠﺎل ﻋﻤﻠﻚ؟‬ ‫•‬
‫إذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﺧﺒريًا ﰲ ﻋﻤﻠﻚ‪ ،‬ﻓﻤﺎ اﻟﺬي ﻋﻠﻴﻚ ﻓﻌﻠﻪ ﻟﺘﺼﺒﺢ ﺧﺒريًا؟‬ ‫•‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ إﺧﺒﺎ َر ﻋﻤﻴﻠﻚ املﺤﺘﻤﻞ ﺑﺜﻼﺛﺔ أﺷﻴﺎء ﻓﻘﻂ ﻋﻦ ﻋﻤﻠﻚ‪ ،‬ﻋﲆ أن‬ ‫إذا َ‬ ‫•‬
‫ﻳﺘﺨﺬ ﻗﺮا َر اﻟﴩاء ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ ﻫﺬه اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺜﻼﺛﺔ‪ ،‬ﻓﻤﺎذا ﺳﺘﻜﻮن ﻫﺬه اﻷﺷﻴﺎء؟‬
‫ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﻋﻦ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﻳﻘﻮﻟﻬﺎ ﻣﻨﺎﻓِ ﺴﻮك ﻋﻦ أﻧﻔﺴﻬﻢ؟‬ ‫ً‬ ‫وﻛﻴﻒ ﺳﺘﻜﻮن‬
‫ملﺎذا ﻋﲆ وﺟﻪ اﻟﺘﺤﺪﻳﺪ ﺳﻴﺘﺨﺬون ﻗﺮا ًرا ﺟﻴﺪًا ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ ﻫﺬه املﻌﺎﻳري اﻟﺜﻼﺛﺔ؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﺠﺐ أن ﻳﺴﻤﻌﻪ اﻟﻨﺎس ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮة ﻗﺒﻞ أن ﻳﺸﱰوا ﻣﻨﻚ؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ ﻫﻲ أﻛﺜﺮ ﺛﻼﺛﺔ أﺳﺌﻠﺔ ﺷﺎﺋﻌﺔ ﻳﻄﺮﺣﻬﺎ اﻟﻨﺎس ﻋﻠﻴﻚ ﻗﺒﻞ اﺗﺨﺎذﻫﻢ ﻗﺮا َر اﻟﴩاء؟‬ ‫•‬
‫ﻣَ ﻦ ﻫﻮ أﻫﻢ ﻣﻨﺎﻓِ ﺲ ﻟﻚ؟ وملﺎذا؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﺗﻌﺮﻓﻪ ﻋﻦ ﻣﻨﺘﺠﻚ أو ﺧﺪﻣﺘﻚ وﺗﺄﻣﻞ أن ﻳﻔﻬﻤﻪ اﻟﻨﺎس؟ وﻣﺎ ﺳﺒﺐ أﻫﻤﻴﺔ‬ ‫•‬
‫ﻫﺬا اﻷﻣﺮ؟‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﺳﺘﻜﺸﺎف ﻣﻔﺼﻠﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻣﻊ ﻧﻔﺴﻚ وﻣﻮﻇﻔﻴﻚ‪ ،‬ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ‬ ‫َ‬ ‫ﺠﺮي‬‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗُ ِ‬
‫ﻣﺴﺘﻮًى واﺣﺪ ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت‪ .‬ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ ﺗﻄﺒﱢﻖ اﻷﻣ َﺮ ﻧﻔﺴﻪ ﻣﻊ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﺨﺘﺎرة ﻣﻦ‬
‫اﻟﻌﻤﻼء‪ ،‬وﺗﺘﺸ ﱠﻜﻞ ﻫﺬه املﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺸﱰون ﻣﻨﻚ ﺑﺎﺳﺘﻤﺮار … ﻋﻤﻼﺋﻚ‬
‫املﺨﻠﺼني‪ .‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﱃ اﻷﺳﺌﻠﺔ املﺤﺪدة اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺪﱠﺛﻨﺎ ﻋﻨﻬﺎ ﻟﻠﺘﻮﱢ‪ ،‬أرﻳﺪك أن ﺗﻄﺮح ﻋﲆ‬
‫ﻋﻤﻼﺋﻚ اﻷﺳﺌﻠﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫أﻧﺖ ﻋﻤﻴﻞ ﻣﻬﻢ ﺟﺪٍّا ﻟﻨﺎ وﻧﺤﻦ ﻧﺮﻳﺪ ﺟﺬب أﺷﺨﺎص َ‬
‫آﺧﺮﻳﻦ ﻣﺜﻠﻚ‪ .‬ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﺠﻌﻠﻨﺎ‬ ‫•‬
‫اﺧﺘﻴﺎ َرك اﻷول ﻟﴩاء »س« َ‬
‫)ﺿ ِﻊ اﺳ َﻢ ﻣﻨﺘﺠﻚ أو ﺧﺪﻣﺘﻚ ﻫﻨﺎ(؟‬

‫‪168‬‬
 ‫اﻹﻋﻼﻧﺎت ا ُمل ْﻘﻨِﻌﺔ‬

‫ﺷﺨﺺ َ‬
‫آﺧﺮ ﰲ ﻓﺌﺘﻨﺎ؟‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﻧﻔﻌﻠﻪ أﻓﻀﻞ ﻣﻦ أي‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ ﺳﺒﺐ أﻫﻤﻴﺔ ﻫﺬا اﻷﻣﺮ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﻟﻴﻚ؟‬ ‫•‬
‫ﻓﺄﺧﱪْﻧﻲ‬ ‫َ‬
‫ﻫﻞ ﺗﺘﺨﻴﱠﻞ أن ﺗﺘﻌﺎﻣﻞ ﺗﺠﺎرﻳٍّﺎ ﻣﻊ أي ﻣﻜﺎن آﺧﺮ؟ إذا ﻛﺎﻧﺖ إﺟﺎﺑﺘﻚ ﻧﻌﻢ‪ِ ،‬‬ ‫•‬
‫ﻓﺄﺧﱪْﻧﻲ ﺑﺎﻟﺴﺒﺐ‪.‬‬
‫ِ‬ ‫ﻋﻦ ﻫﺬا املﻜﺎن‪ْ ،‬‬
‫وإن ﻛﺎﻧﺖ ﻻ‪،‬‬
‫ﻣﺮرت ﺑﻬﺎ ﺣﺘﻰ ﺗﺨﺘﺎر اﻟﺘﻌﺎ ُﻣ َﻞ ﻣﻌﻨﺎ؟‬
‫َ‬ ‫ﻫﻞ ﻳﻤﻜﻨﻚ أن ﺗﺨﱪﻧﻲ ﺑﺎﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻲ‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﻧﻔﻌﻠﻪ ﺑﺎﺳﺘﻤﺮار وﻳﻔﺎﺟﺌﻚ؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ اﻟﴚء املﻤﻴﺰ ﻟﺪﻳﻚ وﻳﺠﻌﻠﻨﺎ ﻣﻨﺎﺳﺒني ﻟﻠﺘﻌﺎﻣُﻞ ﻣﻌﻚ؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﻤﻜﻨﻨﺎ ﻓﻌﻠﻪ ﺣﺘﻰ ﻧﺠﻌﻞ ﺗﺠﺮﺑﺘﻚ ﻣﻌﻨﺎ أﻓﻀﻞ وأﻛﺜﺮ اﻟﺘﺠﺎرب اﻟﺘﻲ‬ ‫•‬
‫ً‬
‫رﺳﻮﺧﺎ ﰲ ذاﻛﺮﺗﻚ؟‬ ‫َ‬
‫ﻣﺮرت ﺑﻬﺎ ﰲ ﻫﺬا املﻮﻗﻒ‬
‫أﺿﻔﺖ ﻃﺒﻘﺔ أﺧﺮى ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت املﻔﻴﺪة اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﻣﻦ ﺧﻼﻟﻬﺎ ﺗﺼﻤﻴ َﻢ‬‫َ‬ ‫اﻵن ﻗﺪ‬
‫أﻛﺜﺮ اﻹﻋﻼﻧﺎت إﻗﻨﺎﻋً ﺎ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‪ ،‬ﻟﻜﻨﻨﺎ ﺳﻨﺘﺨﺬ ﺧﻄﻮة أﺧﺮى أﻋﻤﻖ ﻟﻠﺘﺄ ﱡﻛﺪ ﻣﻦ ﺣﺼﻮﻟﻨﺎ‬
‫ﻋﲆ ﻛﻞ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻧﺤﺘﺎج إﻟﻴﻬﺎ‪ .‬ﻓﺴﻨﺬﻫﺐ إﱃ ﻋﻤﻴﻞ ﺟﻴﺪ ﱠ‬
‫ﺗﻮﻗﻒ ﻋﻦ اﻟﺘﻌﺎﻣُﻞ ﻣﻌﻚ أو‬
‫اﻟﴩاء ﻣﻨﻚ‪ ،‬وﻧﻄﺮح ﻋﻠﻴﻪ اﻷﺳﺌﻠﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﺟﻌﻠﻚ ﺗﱰﻛﻨﺎ وﺗﺘﺠﻪ إﱃ اﻟﺘﻌﺎﻣُﻞ ﻣﻊ ﻏريﻧﺎ؟‬ ‫•‬
‫ﻧﺤﻮ أﻓﻀﻞ؟‬‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﻛﺎن ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻨﺎ ﻓﻌﻠﻪ ﺣﺘﻰ ﻧﺨﺪﻣﻚ ﻋﲆ ٍ‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﺗﺘﻔ ﱠﺮد ﺑﻪ وﻟﻢ ﻧﺴﺘﻄﻊ ﺧﺪﻣﺘﻪ‪ ،‬ﻣﻤﱠ ﺎ ﺟﻌﻠﻚ ﺗﺘﺤﻮﱠل إﱃ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﻏريﻧﺎ؟‬ ‫•‬
‫ﻫﻞ ﻳﻮﺟﺪ أي ﳾء ﻋﲆ اﻹﻃﻼق ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻪ دﻓﻌﻚ إﱃ اﻟﻌﻮدة ﻟﺘﺼري ﻋﻤﻴﻠﻨﺎ ﻣﺠﺪدًا؟‬ ‫•‬
‫َ‬
‫اﺧﱰت ﻋﲆ أﺳﺎﺳﻬﺎ ﻣﻮ ﱢردك اﻟﺤﺎﱄ؟‬ ‫ﻫﻞ ﻳﻤﻜﻨﻚ إﻃﻼﻋﻲ ﻋﲆ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻲ‬ ‫•‬
‫ﻫﻞ ﺛﻤﺔ أيﱡ ﳾء ﻓﻌﻠﻨﺎه ﺗﺘﻤﻨﱠﻰ أن ﻳﻔﻌﻠﻪ ﻣﻮردك اﻟﺠﺪﻳﺪ ً‬
‫أﻳﻀﺎ؟‬ ‫•‬
‫اﺳﺘﻐﺮﻗﺖ ﻣﻦ اﻟﻮﻗﺖ ﻟﺘﺘﺨﺬ ﻗﺮا َر اﻟﺘﺤﻮﱡل ﻋﻨﱠﺎ إﱃ ﻣﻮردك اﻟﺤﺎﱄ؟‬
‫َ‬ ‫ﻛﻢ‬ ‫•‬
‫ً‬
‫ﻫﻞ ﺛﻤﺔ ﳾءٌ ﻣﺎ ﻻ ﻳﻔﻌﻠﻪ ﻣﻮردك اﻟﺠﺪﻳﺪ‪ ،‬وﺳﺘﺼﺒﺢ أﻛﺜﺮ ﺳﻌﺎدة إذا ﻣﺎ ﻓﻌﻠﻪ؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﻗﺪ ﻳﺠﻌﻠﻚ ﺗﱰك ﻫﺬا املﻮ ﱢرد إﱃ ﺷﺨﺺ َ‬
‫آﺧﺮ ﻏريﻧﺎ؟‬ ‫•‬

‫ﺑﺈﺿﺎﻓﺔ ﻫﺬه اﻟﻄﺒﻘﺔ اﻷﺧرية ﻣﻦ اﻟﺘﻌﻘﻴﺪ واﻹﺟﺎﺑﺎت ﻋﻦ ﻫﺬه اﻷﺳﺌﻠﺔ‪ ،‬ﺗﻜﻮن ﻗﺪ‬
‫َ‬
‫ﺑﻌﺾ اﻷﻓﻜﺎر واملﻌﻠﻮﻣﺎت‬ ‫َ‬
‫ﺣﺼﻠﺖ ﻋﲆ ﻛ ﱟﻢ ﻫﺎﺋﻞ ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ أن ﺗﺨﻠﻖ ﻣﻨﻪ‬
‫ً‬
‫أﺳﺎﺳﺎ ﻟﺘﻤﻴﱡﺰك وﻹﻋﻼﻧﺎﺗﻚ؛ أﻋﻨﻲ ذﻟﻚ اﻟﻨﻮع‬ ‫واﻟﻘﺼﺺ املﺬﻫﻠﺔ واملﺆﺛﺮة‪ ،‬اﻟﺘﻲ ﺳﺘﺼﺒﺢ‬
‫ري ﻣﻦ‬
‫أﻳﻀﺎ ﻋﲆ ﻛﺜ ٍ‬‫ﻣﻦ اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﺬي ﻳﺠﺬب اﻫﺘﻤﺎم اﻟﻨﺎس‪ .‬ﻋﻼوة ﻋﲆ ذﻟﻚ‪ ،‬ﺳﺘﻌﺜﺮ ً‬
‫املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﰲ ﺗﺤﺴني ﺧﺪﻣﺘﻚ‪.‬‬

‫‪169‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ٍ‬
‫إﻋﻼﻧﺎت ﺗﺠﺬب اﻻﻧﺘﺒﺎه وﺗﴪد ﻗﺼﺔ ﻣﻘﻨﻌﺔ‬ ‫)‪ (2‬ﺻﻤﱢ ْﻢ‬
‫إذن ﻣﺎ ﻫﻲ ﻣﻮاﺻﻔﺎت اﻹﻋﻼن اﻟﺮاﺋﻊ؟ إن أﻫﻢ ﳾء ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺘﺬ ﱠﻛﺮه ﺑﺸﺄن أي إﻋﻼن )أو‬
‫ﱠ‬
‫وﺗﺤﺚ‬ ‫ﻗﺼﺔ أ ُ ﱢﻟ َﻔﺖ ﺣﺘﻰ ﺗﺠﺬب اﻻﻧﺘﺒﺎه ﺑﻠﻄﻒ‪،‬‬ ‫ً‬ ‫أﻳﺔ رﺳﺎﻟﺔ ﻣﻘﻨﻌﺔ( أﻧﻚ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﺗﴪد‬
‫اﻟﺠﻤﻬﻮر‪ ،‬وﺗﻘﻨﻌﻪ‪ ،‬وﺗﺪﻓﻌﻪ ﻧﺤﻮ اﺗﺨﺎذ إﺟﺮاءٍ ﻣﺎ‪.‬‬
‫ﺗﺘﱠ ِﺴﻢ ﻛﻞ اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﻜﱪى ﺑﺄن ﻟﻬﺎ ﻋﻨﻮاﻧًﺎ أﻳٍّﺎ ﻛﺎﻧﺖ وﺳﻴﻠﺔ ﻋﺮﺿﻬﺎ‪ .‬إن ﻫﺪف اﻟﻌﻨﻮان‬
‫ﻫﻮ ﻟﻔﺖ اﻻﻧﺘﺒﺎه‪ ،‬واﻻﺳﺘﺤﻮاذ ﻋﻠﻴﻪ‪ ،‬وإﻗﻨﺎﻋﻚ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﻣﻦ اﻟﺠﻤﻠﺔ أو اﻟﻔﻜﺮة اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪ .‬ﺗﺠﺐ‬
‫ﻛﴪ اﻟﺸﻌﻮر‬ ‫ﻓﻬﺪف اﻟﻌﻨﻮان اﻟﺮاﺋﻊ ﻫﻮ ْ ُ‬ ‫ُ‬ ‫ﻋﻨﻮان ﻳﺠﺬب اﻻﻫﺘﻤﺎم وﻳﺴﺘﺤﻮذ ﻋﻠﻴﻪ؛‬ ‫ٍ‬ ‫ﺻﻴﺎﻏﺔ‬
‫اﻟﻌﺎم ﺑﻌﺪم اﻟﺮاﺣﺔ‪ ،‬اﻟﺬي ﻳﺴﺘﻮﱄ ﻋﻠﻴﻨﺎ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻧﺘﻌ ﱠﺮض ﻹﻋﻼﻧﺎت ﰲ اﻟﺘﻠﻴﻔﺰﻳﻮن أو اﻟﺮادﻳﻮ‬
‫ﻣﺒﺎﴍ ًة ﻋﻦ اﻷﺷﻴﺎء املﻬﻤﺔ‬ ‫َ‬ ‫أو ﰲ اﻟﺼﺤﻒ واملﺠﻼت؛ ﻓﺎﻟﻌﻨﻮان ﻳﺠﺬب أﺳﻤﺎﻋﻨﺎ‪ ،‬وﻳﺤﺪﱢﺛﻨﺎ‬
‫ﻟﻨﺎ‪ ،‬أو ﻳﻠﻔﺖ ﻧﻈﺮﻧﺎ وﻳﺠﱪﻧﺎ ﻋﲆ ﻗﺮاءﺗﻪ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﻳﺪﻓﻌﻨﺎ إﱃ ﻗﺮاءة اﻟﺠﻤﻠﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺗﺮ ﱢﻛﺰ اﻹﻋﻼﻧﺎت املﻘﻨﻌﺔ ﻋﲆ اﻟﻌﻤﻴﻞ وﻟﻴﺲ املﻌﻠﻦ‪ .‬ﻟﻜﻲ ﺗﺠﺬب اﻧﺘﺒﺎه اﻟﻌﻤﻴﻞ‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ أن‬
‫ﺗﺠﻌﻠﻪ ﻳﻌﺮف ﻣﺎ اﻟﺬي ﺳﻴﺴﺘﻔﻴﺪه ﻣﻨﻚ‪ ،‬وإذا ﻟﻢ ﻳﺴﺘﻄﻊ إﻋﻼﻧﻚ أن ﻳﻤﻴﱢﺰك ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﻋﻦ‬
‫ﺑﻨﺤﻮ ﻳﺠﻌﻞ اﻟﻌﻤﻴﻞ ﻳﺘﺴﺎءل ِﻟ َﻢ ﻻ ﻳﺄﺧﺬك ﰲ اﻋﺘﺒﺎره‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﻟﻦ ﻳﻨﺠﺢ‪ .‬ﺗﺘﺤﺪث‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻚ‬
‫ﻣﺒﺎﴍ ًة إﱃ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﻘﻨﻌﻪ؛ ﻓﻬﻲ ﺗﺨﻠﻖ ﺣﻮا ًرا وﺟﻬً ﺎ ﻟﻮﺟﻪ ﺗﴪد‬ ‫َ‬ ‫اﻹﻋﻼﻧﺎت املﻤﻴﺰة‬
‫ﻓﻴﻪ ﻗﺼﺔ‪ ،‬وﺗﺠﻴﺐ ﻓﻴﻪ ﻋﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ‪ ،‬وﺗﺤﺜﻨﺎ ﻓﻴﻪ ﻋﲆ ﺗﻌ ﱡﻠﻢ املﺰﻳﺪ‪ ،‬أو اﺗﺨﺎذ إﺟﺮاءٍ ﻣﺎ‪.‬‬
‫أﻫﻤﻴﺔ ﻟﻠﻌﻤﻴﻞ‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﺠﻴﺐ ﻋﻨﻪ‪.‬‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫ﺳﺆاﻻ ﻳﻤﺜﻞ‬ ‫إن ﺟﻤﻴﻊ اﻹﻋﻼﻧﺎت املﻤﻴﺰة ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ ﺗﻄﺮح‬
‫وﺗﺤﺘﻮي ﻋﲆ أدﻟﺔ ﻣﻮﺛﱠﻘﺔ ﻋﲆ اﻟﻨﺠﺎح‪ ،‬واﺳﺘﺤﻘﺎق اﻟﺜﻘﺔ‪ ،‬واﻟﺨﱪة وﻣﺎ إﱃ ذﻟﻚ‪ ،‬وﻻ ﺗﻌﺘﻤﺪ‬
‫أردت‬ ‫َ‬ ‫ﻋﲆ اﻟﻌﺒﺎرات اﻟﺴﻄﺤﻴﺔ ﻏري املﺪﻋﻮﻣﺔ ﻣﺜﻞ‪» :‬ﻧﺤﻦ أﻓﻀﻞ ﻣﻦ ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻨﺎ«‪ .‬ﻓﺈذا‬
‫ﺷﺨﺺ‬ ‫ٍ‬ ‫ﺷﺨﺺ ﻳﺜﻘﻮن ﺑﻪ أو‬ ‫ٍ‬ ‫َ‬
‫وﻣﺼﺪاﻗﻴﺔ‬ ‫َ‬
‫ﺳﻠﻄﺔ‬ ‫أن ﻳﺼﺪﱢﻗﻚ ﻋﻤﻼؤك‪ ،‬ﻓﺎﻧﻘ ْﻞ إﱃ ﻧﻔﺴﻚ‬
‫ﻳﺸﺒﻬﻬﻢ‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﻳﺴﺘﻄﻴﻌﻮن وﺿﻊ ﺛﻘﺘﻬﻢ ﻓﻴﻚ ﻛﺬﻟﻚ‪.‬‬
‫ﺗﻌﻄﻲ اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻻﺳﺘﺜﻨﺎﺋﻴﺔ اﻟﻌﻤﻼء ﺳﺒﺒًﺎ ﺣﻘﻴﻘﻴٍّﺎ ﻟﺘﺼﺪﻳﻖ أن ﻣﺎ ﺗﻘﻮﻟﻪ ﺻﺤﻴﺢٌ ؛‬
‫أﻃﺮاف ﺛﺎﻟﺜﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻘﺪﻳﻢ اﻟﱪاﻫني ﺑﺎﻟﻨﻴﺎﺑﺔ ﻋﻨﻬﻢ‪.‬‬ ‫ٍ‬ ‫ﻓﻬﻲ ﺗﺴﺘﺨﺪم ﺷﻬﺎدات وﺗﺼﺪﻳﻘﺎت‬
‫ﺧﺎض‬ ‫َ‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﺔ أن ﻏريﻫﻢ‬‫َ‬ ‫ﻓﻼ أﺣ َﺪ ﻳﺮﻳﺪ أن ﻳﻜﻮن أو َل ﻣَ ﻦ ﻳﺨﻮض اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ‪ ،‬إﻧﻬﻢ ﻳﺮﻳﺪون‬
‫اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ وﺣﺼﻞ ﻋﲆ ﻧﺘﻴﺠﺔ راﺋﻌﺔ‪ ،‬وﻟﻢ ﺗﻜﻦ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ ﻣﺤﺒﻄﺔ‪.‬‬ ‫َ‬
‫ٍ‬
‫وﺟﻤﻴﻠﺔ‬ ‫ﺻﻮر ﺣﻴﻮﻳ ٍﺔ‬‫ٍ‬ ‫ﺗﺴﺘﻌني اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﺸﺪﻳﺪة اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻜﻠﻤﺎت ﺗﺴﻤﺢ ﻟﻨﺎ ﺑﺘﻜﻮﻳﻦ‬
‫ﰲ أذﻫﺎﻧﻨﺎ ﺗﺸﻤﻠﻨﺎ؛ ﻓﻬﻲ ﺗﺘﺤﺪﱠث ﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮﻳﺎت ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‪ ،‬ﻓﺘﺠﻌﻠﻨﺎ ﻧﻨﺪﻣﺞ ﻣﻌﻬﺎ ﺷﻌﻮرﻳٍّﺎ‬
‫ﻓﻌﻼ اﺳﺘﺤﻀﺎر ذﻛﺮﻳﺎت ﻣﻮﺟﻮدة ﻟﺪى اﻟﻨﺎس‪،‬‬ ‫أردت ً‬
‫َ‬ ‫وﺑﴫﻳٍّﺎ وﺳﻤﻌﻴٍّﺎ ووﺟﺪاﻧﻴٍّﺎ‪ .‬إذا‬
‫راﺋﺤﺔ ﳾءٍ ﻣﺎ‪ .‬ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ أﻃﻠﺐ ﻣﻨﻚ اﻟﺘﻔﻜري ﰲ راﺋﺤﺔ ﺳﻴﺎرة ﺟﺪﻳﺪة‪ ،‬ﻣﺎ‬ ‫ِ‬ ‫ﻓﺎﻃﻠﺐْ ﻣﻨﻬﻢ ﺗﺬ ﱡﻛﺮ‬

‫‪170‬‬
 ‫اﻹﻋﻼﻧﺎت ا ُمل ْﻘﻨِﻌﺔ‬

‫واﺛﻘﺎ ﻣﻦ أن ﻫﺬا‬ ‫اﻟﺴﻴﺎرة اﻟﺘﻲ ﺗﻔﻜﺮ ﻓﻴﻬﺎ؟ ﻓﺈذا ﺳﺄﻟﺘﻚ ﻋﻦ راﺋﺤﺔ ﺑﻴﺖ ﺟﺪﺗﻚ‪ ،‬ﻓﺴﺄﻛﻮن ً‬
‫ﻗﻠﺖ ﻟﻚ إن ﻋﺪم ﺗﺠﻔﻴﻔﻚ ﻟﻠﺴﺠﺎﺟﻴﺪ ﺟﻴﺪًا ﺑﻌﺪ ﺗﻨﻈﻴﻔﻬﺎ ﺳﻴﺠﻌﻞ‬ ‫ﺳﻴﺄﺧﺬك إﱃ ﻫﻨﺎك‪ .‬وإذا ُ‬
‫ﺳﱰ ُد إﱃ‬ ‫راﺋﺤﺘﻬﺎ ﻣﺜﻞ راﺋﺤﺔ ﺣﻔﺎﺿﺎت اﻷﻃﻔﺎل املﺘﺴﺨﺔ‪ ،‬ﻓﺄﻧﺎ ﻣﺘﺄ ﱢﻛﺪ أن اﻟﺼﻮرة اﻟﺘﻲ َ ِ‬
‫ﺣﺎﺳﺔ ﻣﺜﻞ ﺣﺎﺳﺔ‬ ‫ٌ‬ ‫ﻟﻜﻦ ﻫﻞ ﺗﺮى ﻛﻢ ﻣﻦ اﻟﺴﻬﻞ أن ﺗﺠﺬب‬ ‫ً‬
‫ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ‪ْ .‬‬ ‫ذﻫﻨﻚ ﺳﺘﻜﻮن‬
‫ً‬
‫ﺗﺠﺮﺑﺔ؟‬ ‫اﻧﺘﺒﺎﻫﻚ وﺗﺠﻌﻠﻚ ﺗﻌﻴﺶ‬ ‫َ‬ ‫اﻟﺸﻢ‬
‫ﻻ ﺗﻀﻊ اﻹﻋﻼﻧﺎت املﻤﺘﺎزة املﻌﺎﻳري اﻟﺘﻲ ﻳُﻘﻴﱠﻢ املﻨﺎﻓِ ﺴﻮن ﻋﲆ أﺳﺎﺳﻬﺎ ﻓﺤﺴﺐ‪ ،‬ﺑﻞ‬
‫ﺿ ْﻊ ﻣﻌﻴﺎ ًرا ﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﻷﺣﺪ ﻏريك ﺗﺤﻘﻴﻘﻪ‪ .‬ﺗﻤﻴﱢﺰك اﻹﻋﻼﻧﺎت املﻤﻴﺰة ﻋﻦ ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻚ؛ ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ‬ ‫َ‬
‫ﺗﻀﻊ أﺳﻤﺎءﻫﻢ أو ﺷﻌﺎراﺗﻬﻢ ﻣﻜﺎن اﺳﻤﻚ أو ﺷﻌﺎرك‪ ،‬وﺗﻘﻮل إﻧﻬﻢ ﻻ ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﻘﻮﻟﻮا‬
‫ﻫﺬا اﻟﴚء ﻋﻦ أﻧﻔﺴﻬﻢ‪ ،‬إذن ﻓﺈن إﻋﻼﻧﻚ ﻟﻪ ﻓﺮﺻﺔ ﺣﻘﻴﻘﻴﺔ ﰲ ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟﻨﺠﺎح‪.‬‬
‫وﻋﺒﺎرات ﺗﴩح اﻟﺼﻮر َة ﻛﺎﻣﻠﺔً‬ ‫ٍ‬ ‫ٍ‬
‫ﻛﻠﻤﺎت وﺻﻮ ًرا‬ ‫ﻣﻦ اﻟﴬوري أن ﺗﺴﺘﺨﺪم إﻋﻼﻧﺎﺗُﻚ‬
‫ﻟﻠﻌﻤﻴﻞ‪ ،‬وﺗﻌﺮض ﺷﻴﺌًﺎ ﻳﻌﻠﻢ أﻧﻪ ﻗﺪ ﺣﺪث‪ ،‬أو ﻳﺨﴙ ﺣﺪوﺛﻪ ﻟﻪ إذا ﻟﻢ ﻳﺴﺘﺨﺪم ﻣﻨﺘﺠﻚ أو‬
‫ﱢ‬
‫املﺘﺨﺼﺼﺔ‬ ‫اﻹﻋﻼﻧﺎت املﻤﻴﺰة ﺑﺎﻟﻮﺿﻮح واﻹﻳﺠﺎز واﻟﺨﻠ ﱢﻮ ﻣﻦ املﺼﻄﻠﺤﺎت‬ ‫ُ‬ ‫ﺧﺪﻣﺘﻚ‪ .‬ﺗﺘﺴﻢ‬
‫رﺑﻂ؛‬ ‫أو اﻟﻜﻠﻤﺎت اﻟﻌﴫﻳﺔ اﻟﺘﻲ ﻗﺪ ﻻ ﻳﻔﻬﻤﻬﺎ ﻛﺜريون‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻻ ﺑﺪ أن ﻳﺘﻮاﻓﺮ ﻓﻴﻬﺎ ﻋﺎﻣ ُﻞ ٍ‬
‫ﻄﺔ ﰲ ذﻫﻨﻚ ﺑﺤﻴﺚ‬ ‫وﻫﻮ ﳾء ﻳﺮﺑﻂ ﻛ ﱠﻞ ﻫﺬه اﻷﻓﻜﺎر ﻣﻌً ﺎ ﰲ ﺗﺠﺎﻧُﺲ‪ ،‬وﻳﺠﻌﻠﻬﺎ ﻛﺬﻟﻚ ﻣﱰا ِﺑ ً‬
‫ﺗﻌﺮف ﻣﺎ اﻟﺬي ﺗﺴﻤﻌﻪ أو ﺗﺮاه‪ ،‬وﻣَ ﻦ ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ‪ .‬وﻫﻜﺬا ﻳﺒﺪأ إﻧﺸﺎء اﻟﻌﻼﻣﺎت اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ‬
‫ٍ‬
‫ﻃﻮﻳﻠﺔ ﻣﻦ اﻟﻮﻗﺖ‪.‬‬ ‫ﻋﲆ ﻣﺪى ﻓﱰ ٍة‬
‫إﺣﺪى اﻟﺴﻤﺎت اﻷﺧﺮى اﻟﺘﻲ ﺗﺘﱠﺴﻢ ﺑﻬﺎ اﻹﻋﻼﻧﺎت املﻤﻴﺰة؛ ﺗﺮﻛﻴ ُﺰﻫﺎ ﻋﲆ ﳾء واﺣﺪ‬
‫ﱠ‬
‫ﻳﺘﻐري‬ ‫ﻳُﴩَ ح ﻣﺮا ًرا وﺗﻜﺮا ًرا ﻋﱪ أﻳﺔ وﺳﻴﻠﺔ إﻋﻼﻧﻴﺔ ﻗﺪ ﻳﺘﻌ ﱠﺮض ﻟﻬﺎ اﻟﻌﻤﻴﻞ املﺤﺘﻤﻞ‪ ،‬وﻻ‬
‫ﺣﻤﻠﺔ إﻋﻼﻧﻴﺔ ﺟﺪﻳﺪة‪ .‬ﻳﺠﺐ أن ﺗﺘﺬ ﱠﻛﺮ دوﻣً ﺎ أن ﻫﺪف اﻹﻋﻼن ﻫﻮ ﺑﻴﻊ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻫﺬا اﻟﴚء ﺣﺘﻰ ﺑَ ْﺪءِ‬
‫ﺷﺨﺺ واﺣ ٍﺪ ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮة‪.‬‬ ‫ٍ‬ ‫ﳾءٍ ﻣﺎ إﱃ‬
‫ﻋﻤﻞ واﺣ ٍﺪ ﰲ ﻛﻞ إﻋﻼن؛ ﻓﺈذا‬ ‫أﺧريًا ﺗﺮ ﱢﻛﺰ اﻹﻋﻼﻧﺎت املﻤﻴﺰة ﻋﲆ ﻓﻜﺮ ٍة واﺣﺪ ٍة أو ﺑﻨ ِﺪ ٍ‬
‫أردت أن ﺗﻘﻮل ‪ ١٠‬أﺷﻴﺎء‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ أن ﺗﻌﺮﺿﻬﺎ ﰲ ‪ ١٠‬إﻋﻼﻧﺎت ﻣﻨﻔﺼﻠﺔ‪ .‬وﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ اﺣﺘﻮاء‬ ‫َ‬
‫ﻛﻞ إﻋﻼن ﻋﲆ دﻋﻮة ﻟﻠﻌﻤﻞ ﺗﺨﱪ ﻓﻴﻬﺎ ﻋﻤﻼءك املﺤﺘﻤﻠني ﺑﻤﺎ ﻳﻔﻌﻠﻮﻧﻪ ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ‪.‬‬
‫ﻣﻦ اﻟﴬوري أن ﺗﻘﴤ وﻗﺘًﺎ ﰲ اﻟﱰﻛﻴﺰ ﻋﲆ ﻛﺘﺎﺑﺔ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ‪ ،‬وإﻋﺎدة ﻛﺘﺎﺑﺘﻬﺎ‪ ،‬وإﺟﺮاء‬
‫ﻛﺘﺎﺑﺔ اﻹﻋﻼﻧﺎت وإﻋﺎد َة ﻛﺘﺎﺑﺘﻬﺎ‬ ‫َ‬ ‫اﻷﺑﺤﺎث ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺣﺘﻰ ﺗﺼﻞ ﺑﻬﺎ إﱃ درﺟﺔ اﻹﺗﻘﺎن‪ .‬إﻻ أن‬
‫ﻟﻴﺴﺘﺎ ﻛﺎﻓﻴﺘني‪ ،‬ﻓﻴﺠﺐ أن ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﺪى ﻓﺎﻋﻠﻴﺘﻬﺎ ﰲ ﺗﻜﻮﻳﻦ ﻋﻤﻼء ﺟﺪدٍ وﻋﺎﺋ ٍﺪ‬
‫ﺗﺤﻘﻖ أﻳٍّﺎ ﻣﻦ اﻷﻣﺮﻳﻦ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ اﻟﺘﺨ ﱡﻠﺺ ﻣﻨﻬﺎ وإﻋﺎدة املﺤﺎوﻟﺔ‪ .‬ﻓﺈذا‬ ‫ﺟﺪﻳﺪٍ‪ .‬وإذا ﻛﺎﻧﺖ ﻻ ﱢ‬
‫ﻟﻢ ﻳﻜﻦ املﺆﴍ ﻳﺮﺗﻔﻊ‪ ،‬ﻓﺈن إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ ﻻ ﱢ‬
‫ﺗﺤﻘﻖ ﻧﺠﺎﺣً ﺎ‪.‬‬

‫‪171‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫أرﻳﺪ أن أﻗﺪﱢم ﻟﻚ ﺑﻌﺾ اﻟﻨﺼﺎﺋﺢ اﻷﺧرية ﻟﺼﻨﻊ إﻋﻼﻧﺎت ﺟﻴﺪة‪ :‬ﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ وﺟﻮد إﻳﻘﺎع‬
‫ﰲ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ‪ ،‬ﻣﺜﻞ أﻏﻨﻴﺔ أو ﻗﺼﻴﺪة‪ ،‬وأن ﺑﻬﺎ ﻧﻐﻤﺎت‪ ،‬وﻫﻮ ﺷﻌﻮر ﻳﺤﻤﱢ ﺴﻚ وﻳﺠﻌﻠﻚ ﺗﻨﺪﻣﺞ‬
‫أﺣﻴﺎن ﻛﺜري ٍة ﻋﻨﺪ‬
‫ٍ‬ ‫ُ‬
‫وﺟﺪت ﰲ‬ ‫ﻣﻌﻬﺎ وﻳﺸﺠﱢ ﻌﻚ ﻋﲆ اﻻﺳﺘﻤﺮار ﰲ ﻣﺸﺎﻫﺪﺗﻬﺎ وﻣﺴﺎﻳَ َﺮﺗﻬﺎ؛ ﻓﻘﺪ‬
‫ﻛﺘﺎﺑﺘﻲ ﻟﻺﻋﻼﻧﺎت أﻧﻪ ﻣﻦ املﻔﻴﺪ اﻻﺳﺘﻤﺎع إﱃ املﻮﺳﻴﻘﻰ؛ إذ إﻧﻬﺎ ﺗﺬ ﱢﻛﺮﻧﻲ ﺑﺎﻟﻮﺗرية واﻹﻳﻘﺎع‪.‬‬
‫َ‬
‫وﺗﺘﻨﺎﻏﻢ اﻟﺼﻮ ُر املﺮﺋﻴﺔ ﻣﻊ‬ ‫اﻟﻜﻠﻤﺎت اﻹﻳﻘﺎ َع ﻟﻠﺼﻮر املﺮﺋﻴﺔ‪،‬‬
‫ُ‬ ‫ﰲ وﺳﺎﺋﻞ اﻹﻋﻼم املﺮﺋﻴﺔ‪ ،‬ﺗﺼﻨﻊ‬
‫ري ﻣﻦ اﻹﻋﻼﻧﺎت ﻟﺘﺒﺪأ ﰲ اﻟﻌﺜﻮر‬ ‫ً‬
‫ﻧﺘﻴﺠﺔ ﻓﻌﱠ ﺎﻟﺔ‪ .‬وأﻧﺎ أﺷﺠﱢ ﻌﻚ ﻋﲆ ﻓﺤْ ِﺺ ﻛﺜ ٍ‬ ‫ﱢ‬
‫ﻟﺘﺤﻘﻖ‬ ‫اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ‬
‫ﻋﲆ ﻫﺬا اﻹﻳﻘﺎع‪ ،‬وﺗﺸﻌﺮ ﺑﻪ وﺗﺮى ﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻨﻚ دَﻣْ ﺠﻪ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺼﻨﻊ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ اﻟﺨﺎﺻﺔ‪.‬‬
‫ﺑﻌﺾ اﻟﻜﺘﺐ اﻟﺘﻲ ﺳﺘﺴﺎﻋﺪك ﰲ اﻟﺒﺪء ﰲ ﻫﺬه‬ ‫ﻂ‪ ،‬ﻓﺈﻟﻴﻚ َ‬ ‫إن ﻟﻢ ﺗﻜﺘﺐ إﻋﻼﻧًﺎ ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ ﻗ ﱡ‬
‫ْ‬
‫ﻧﺤﻮ أﻓﻀﻞ‪:‬‬‫اﻵﺧﺮون ﻋﲆ ٍ‬ ‫أﻳﻀﺎ ﰲ ﺗﻘﻴﻴﻢ اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﻜﺘﺒﻬﺎ ﻟﻚ َ‬ ‫اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪ ،‬وﺳﺘﺴﺎﻋﺪك ً‬

‫ﻛﺘﺎب دﻳﻔﻴﺪ أوﺟﻴﻠﻔﻲ »أوﺟﻴﻠﻔﻲ ﻋﻦ اﻹﻋﻼن« )ﻧﻴﻮﻳﻮرك‪ :‬ﻛﺮاون‪.(١٩٨٣ ،‬‬

‫ﻛﺘﺎب دﻳﻨﻴﺲ ﻫﻴﺠﻨﺰ »ﻓﻦ ﻛﺘﺎﺑﺔ اﻹﻋﻼن« )ﻧﻴﻮﻳﻮرك‪ :‬ﻣﺎﻛﺠﺮو ﻫﻴﻞ‪.(٢٠٠٣ ،‬‬
‫ﻛﺘﺎب دﻳﻔﻴﺪ ﻣﻮرﻳﻞ »دروس ﻣﺴﺘﻔﺎدة ﻣﻦ رﺣﻠﺔ ﻋﻤﺮ ﻣﻊ اﻟﻜﺘﺎﺑﺔ« )ﺳﻴﻨﺴﻴﻨﺎﺗﻲ‪ ،‬أوﻫﺎﻳﻮ‪:‬‬
‫راﻳﱰز داﻳﺠﺴﺖ ﺑﻮﻛﺲ‪.(٢٠٠٣ ،‬‬

‫إﻟﻴﻚ ﻫﺬا املﻔﻬﻮم اﻟﺠﻴﺪ ﻟﺘﻀﻌﻪ ﰲ ذﻫﻨﻚ؛ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺼﻤﻴﻢ إﻋﻼﻧﺎت راﺋﻌﺔ دون ﺗﻜﻠﻔﺔ‬
‫ً‬
‫ﻣﺤﱰﻓﺎ ﰲ‬ ‫ً‬
‫راﺋﻌﺔ‪ .‬إذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﻓﻨﱠﺎﻧًﺎ‬ ‫ُ‬
‫اﻟﺒﺎﻫﻈﺔ اﻟﺜﻤﻦ ﻋﺎد ًة‬ ‫ُ‬
‫اﻹﻋﻼﻧﺎت‬ ‫ﺑﺎﻫﻈﺔ‪ ،‬وﻻ ﺗﻜﻮن‬
‫ﺼﺎ ﰲ ﺻﻨﻊ اﻹﻋﻼﻧﺎت‪ ،‬ﻓﺎﺳﺘﻌِ ْﻦ ﺑﻤﺴﺎﻋَ ﺪ ٍة ﻣﻦ ﻣﺤﱰﻓني ﻟﺘﺠﻌﻞ‬ ‫ﻣﺘﺨﺼ ً‬
‫ﱢ‬ ‫اﻟﺠﺮاﻓﻴﻜﺲ أو‬
‫ً‬
‫ﻧﺤﻮ ﻣﻤﻜﻦ ﺷﻜﻼ وﻣﻮﺿﻮﻋً ﺎ؛ ﻓﻠﻴﺲ ﻣﻦ اﻟﴬوري أن ﺗﺼﻞ ﺑﻬﺎ‬ ‫إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ ﺗﺒﺪو ﻋﲆ أﻓﻀﻞ ٍ‬
‫إﱃ درﺟﺔ اﻟﻜﻤﺎل‪ ،‬ﻓﺈن أﻛﺜﺮ ﺟﺎﺋﺰة ﻗﺪ ﺗﻄﻤﺢ أن ﺗﻔﻮز ﺑﻬﺎ إﻋﻼﻧﺎﺗُﻚ ﻫﻲ ﺟﺎﺋﺰة ﺑﻨﺠﺎﻣني‬
‫ﻓﺮاﻧﻜﻠني اﻟﺘﻲ ﻻ ﻳﻜﺎد ﻳﺘﻌﺪﱠى ﺣﺠﻤُﻬﺎ ﺣﺠ َﻢ ﻣﺤﻔﻈﺔ ﻧﻘﻮدك‪.‬‬
‫إذا ﻟﻢ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ اﻹﺟﺎﺑﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺘﺎج إﻟﻴﻬﺎ أو ﻟﻢ ﱢ‬
‫ﺗﺤﻘﻖ إﻋﻼﻧﺎﺗُﻚ اﻟﻨﺠﺎحَ املﻄﻠﻮب‪،‬‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﺼﻤﻴﻢ ذﻟﻚ اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﺬي‬ ‫ٍ‬ ‫ﻓﺎﺳﺘﺜﻤﺮ أﻣﻮاﻟﻚ ﰲ ﺗﻌﻴني‬
‫ﻳﺆﺗﻲ ﺛﻤﺎره؛ ﻓﺈﻧﻚ ﺳﺘﺴﺘﻌﻴﺪ ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ أي ﻣﺒﻠﻎ أﻧﻔﻘﺘَﻪ ﻣﻦ املﺎل ﰲ ﺻﻨﻊ اﻹﻋﻼن‪ ،‬ﻣﻦ ﺧﻼل‬
‫اﻹﻋﻼﻧﺎت ذات اﻟﺘﺄﺛري اﻷﻓﻀﻞ اﻟﺘﻲ ﺗﺠﺬب ﻣﺰﻳﺪًا ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻼء املﻨﻔﻘني ﻟﻠﻤﺎل أﻛﺜﺮ ﻣﻦ أي‬
‫وﻗﺖ ﻣﴣ‪.‬‬‫ٍ‬

‫‪172‬‬
 ‫اﻹﻋﻼﻧﺎت ا ُمل ْﻘﻨِﻌﺔ‬

‫)‪ (3‬ﻗﻴﺎس ﻛﻔﺎءة اﻹﻋﻼﻧﺎت‬

‫إن أﻓﻀﻞ ﻗﻴﺎس ملﺪى ﻧﺠﺎح إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ ﻫﻮ َﻛ ﱡﻢ اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ اﻟﺰاﺋﺪة ﻫﺬا اﻟﻌﺎم ﻋﻦ‬
‫أﻳﻀﺎ وﻋﻠﻴﻚ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ‪.‬‬ ‫اﻟﻌﺎم املﺎﴈ‪ ،‬إﻻ أن ﻫﻨﺎك ﻣﻌﺎﻳري أﺧﺮى ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ً‬
‫ﻓﻌﻨﺪ ﻗﻴﺎس اﻷﻣﻮال‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ ﻗﻴﺎﺳﻬﺎ ﻛﻞ ﻳﻮم‪ ،‬وﻛﻞ أﺳﺒﻮع‪ ،‬وﻛﻞ ﺷﻬﺮ‪ ،‬وﻛﻞ ﺳﻨﺔ‪ .‬وﻋﻨﺪﻣﺎ‬
‫ﺗﻮﻗﻊ اﻟﺘﻮﺟﱡ ﻬﺎت وﻣﻌﺮﻓﺔ ﻣﺘﻰ ﺗﻜﻮن إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ‬ ‫ﺗﺴﺘﺨﺪم ﻫﺬه اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ ﰲ اﻟﻘﻴﺎس‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻚ ﱡ‬
‫ُ‬
‫اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻘﻴﻴ َﻢ اﻟﺬي‬ ‫ﻳﺤﻘﻖ ﳾءٌ ﻣﺎ اﻟﻨﺠﺎحَ املﻄﻠﻮب‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﺗﻌﻄﻴﻚ ﻫﺬه‬ ‫ﻣﺆﺛﺮ ًة‪ ،‬وﻣﺘﻰ ﻻ ﱢ‬
‫ﻳﻤﻜﻨﻚ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻪ ﰲ ﺟﻌﻞ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ أﻛﺜﺮ إﻗﻨﺎﻋً ﺎ‪.‬‬
‫ﻋﺪ ُد ﻣَ ﻦ ﻳﺬﻫﺒﻮن إﱃ ﻣﺘﺠﺮك أو ﻳﺘﺼﻠﻮن ﺑﴩﻛﺘﻚ ﻳﻜﻮن ﻣﺆﴍًا ﺟﻴﺪًا ﻋﲆ ﻣﺪى‬
‫ً‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺑﺴﻴﻄﺔ‬ ‫ﺗﺠﺎوُب اﻟﻨﺎس ﻣﻊ رﺳﺎﻟﺘﻚ‪ .‬ﻳﻤﺜﱢﻞ ﺗﺘﺒﱡ ُﻊ ﻋﺪدِ املﺘﻌﺎﻣﻠني ﻣﻌﻚ ﻛ ﱠﻞ ﺳﻨﺔ‬
‫ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻟﺘﺤﺪﻳﺪ ﻣﺎ ﻳﺤﺪث ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺒﺪأ ﺣﻤﻠﺔ إﻋﻼﻧﻴﺔ ﺟﺪﻳﺪة‪.‬‬
‫ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻳُﻌ َﻠﻦ ﻋﻨﻬﺎ؛ ﻣﻦ اﻟﻄﺮق‬‫ٍ‬ ‫ٍ‬
‫ﺧﺪﻣﺔ‬ ‫ﻣﻌني أو‬
‫ٍ‬ ‫إن ﺗﻮﺛﻴﻖ أي ارﺗﻔﺎع ﰲ ﻣﺒﻴﻌﺎت ﳾءٍ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﻨﻮي اﻟﱰﻛﻴﺰ ﰲ اﻹﻋﻼﻧﺎت ﻋﲆ ﺑﻴﻊ ﻣﻨﺘﺞ واﺣﺪ‬ ‫اﻟﻔﻌﱠ ﺎﻟﺔ ﰲ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ اﻹﻋﻼن‪ .‬إذا َ‬
‫أو ﺧﺪﻣﺔ واﺣﺪة‪ ،‬ﻓﺈن ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ ﻳﺠﺐ أن ﺗﻜﻮن ﻛﺒري ًة ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﺑﻤﺎ ﻳﻜﻔﻲ ﻟﺘﻈﻞ اﻟﺤﻤﻠﺔُ‬
‫َ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ اﻹﺟﻤﺎﻟﻴﺔ ﻛﺒري ًة‬ ‫ﻣﺒﻴﻌﺎت ﺑﺘﺨﻔﻴﻀﺎت إﺿﺎﻓﻴﺔ ﺗﺠﻌﻞ‬ ‫ٍ‬ ‫ض‬ ‫ً‬
‫ﻣﺮﺑﺤﺔ‪ ،‬أو ﻋﻠﻴﻚ ﻋَ ْﺮ َ‬
‫ﺑﻤﺎ ﻳﻜﻔﻲ ﻟﺘﱪﻳﺮ اﻟﺤﻤﻠﺔ‪.‬‬
‫زدت ﻣﻦ ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ ﺗﺴﻮﻳﻖ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻚ ﻋﺪة ﻣﺮات‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﺳﱰى اﻟﻨ ﱢ َﺴﺐ املﺘﻘﺎرﺑﺔ ﺗﺰﻳﺪ‬ ‫إذا َ‬
‫زﻳﺎد ًة ﻫﺎﺋﻠﺔ‪ .‬ﻳﺤﺪث ﻫﺬا ﻟﻌﺪة أﺳﺒﺎب؛ ﻳﺘﺬ ﱠﻛﺮ اﻟﻨﺎس رﻏﺒﺘﻬﻢ ﰲ ﴍاء ﻣﻨﺘﺠﻚ أو ﺧﺪﻣﺘﻚ‪،‬‬
‫وأﺧريًا ﻳﺘﺨﺬون اﻹﺟﺮاء‪ ،‬أو ﻳﻨﺘﻘﻞ ﻫﺆﻻء اﻷﺷﺨﺎص املﱰدﱢدون إﱃ اﺗﺨﺎذ إﺟﺮاءٍ ﻷﻧﻚ ﻗﺪﱠﻣْ َﺖ‬
‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﺟﺪﻳﺪ ًة أو ﻣﺜري ًة ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم ﺟﻌ َﻠﺘْﻬﻢ ﻳﺘﺨﺬون ﻫﺬا اﻹﺟﺮاء‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫ﻟﻬﻢ‬
‫ﻗﺪ ﻳﻜﻮن اﺳﺘﺨﺪا ُم أرﻗﺎ ِم ﻫﻮاﺗﻒ ﻣﺠﺎﻧﻴﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ أو أرﻗﺎ ِم ﻫﻮاﺗﻒ ﻋﺎدﻳﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻣﻦ‬
‫أﺟﻞ ﺗﺘﺒﱡﻊ أﺣﺪ اﻹﻋﻼﻧﺎت‪ ،‬أو ﺻﻔﺤﺎت ﻫﺒﻮط ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻋﲆ ﻣﻮﻗﻌﻚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ‪ ،‬أو ﻓﻘﺮات‬
‫ﻋﺮوض ﺧﺎﺻﺔ ﺗُﺒ ﱡَﺚ ﰲ املﺤﻄﺎت املﺨﺘﻠﻔﺔ ﰲ وﺳﺎﺋﻞ اﻹﻋﻼم؛ أﺣ َﺪ اﻷﺳﺎﻟﻴﺐ اﻟﻔﻌﱠ ﺎﻟﺔ ﰲ‬
‫وﺳﻴﻠﺔ إﻋﻼﻣﻴ ٍﺔ ﻣﺤﺪدةٍ‪ .‬ﻣﻦ اﻟﺼﻌﺐ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻚ ﰲ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﺪى ﺗﺄﺛري إﻋﻼﻧﻚ ﰲ‬
‫ً‬
‫ﺗﻨﻔﻴﺬ ﻫﺬا اﻷﻣﺮ ﰲ ﻇﻞ وﺟﻮد ﻣﻴﺰاﻧﻴﺔ ﺻﻐرية‪ ،‬ﻟﻜﻨﻪ ﻟﻴﺲ ﻣﺴﺘﺤﻴﻼ؛ ﻋﲆ ﺳﺒﻴﻞ املﺜﺎل‪:‬‬
‫ﺳﻠﺴﻠﺔ ﻣﻦ اﻹﻋﻼﻧﺎت ﰲ اﻹذاﻋﺔ‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﻘﻴﱢﻢ ﻣﺎذا ﻳﺤﺪث ﻋﲆ ﻣﺪار ﻓﱰة ﻋَ ْﺮﺿﻬﺎ‪ .‬ﺑﻌﺪ‬ ‫ً‬ ‫ﺗﻘﺪﱢم‬
‫ذﻟﻚ‪ ،‬اﻧﻘ ْﻞ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ إﱃ وﺳﻴﻠﺔ إﻋﻼﻣﻴﺔ أﺧﺮى وﻛ ﱢﺮر اﻻﺧﺘﺒﺎر‪ .‬ﺛﻤﺔ ﻣﺸﻜﻼت ﺟﻮﻫﺮﻳﺔ ﰲ‬
‫ﺎﻟﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﰲ اﺳﺘﻬﺪاف ﻣﺸﱰﻳﻦ‬ ‫وﺳﻴﻠﺔ إﻋﻼﻣﻴﺔ ﻓﻌﱠ ً‬
‫ٌ‬ ‫اﻻﺧﺘﺒﺎر ﻣﻦ ﻫﺬا اﻟﻨﻮع؛ ﻓﻘﺪ ﺗﻜﻮن‬
‫ﻟﻮﺳﻴﻠﺔ أﺧﺮى ﺗﺄﺛريٌ أﻛﱪ ﻋﲆ املﺸﱰﻳﻦ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺴﺘﻐﺮﻗﻮن ﻓﱰةً‬ ‫ٍ‬ ‫ﻓﻮرﻳني‪ ،‬ﰲ ﺣني ﻳﻜﻮن‬

‫‪173‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫وﺳﻴﻠﺔ إﻋﻼﻣﻴ ٍﺔ‬

‫ٍ‬ ‫ﻣﺸﻜﻠﺔ أﺧﺮى ﰲ ﻣﺪى ﺟﻮدة اﺳﺘﻬﺪاف‬ ‫ٌ‬ ‫أﻃﻮل ﻣﻦ اﻟﻮﻗﺖ‪ .‬ﺑﻴﻨﻤﺎ ﺗﺘﻤﺜﱠﻞ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺨﺘﱪ اﻻﻧﺪﻓﺎع ﻟﻠﴩاء أو اﻟﴩاء اﻟﻔﻮري‪ ،‬ﻓﺈن‬ ‫ﺑﻮﺳﻴﻠﺔ أﺧﺮى‪ .‬ﻣﻊ ﻫﺬا‪ ،‬إذا َ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﻘﺎ َر ً‬
‫ﻧﺔ‬
‫ﻣﻨﻬﺠﻴﺔ اﺧﺘﺒﺎر ﻣﺜﻞ ﻫﺬه ﻋﲆ‬ ‫َ‬ ‫ﻫﺬا ﻗﺪ ﻳﻜﻮن أﺳﻠﻮﺑًﺎ ﻓﻌﱠ ًﺎﻻ ﻟﻠﻘﻴﺎس؛ أﻣﺎ إذا َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺳﺘﺴﺘﺨﺪم‬
‫أﺷﻬﺮ ﻋﲆ اﻷﻗﻞ‪،‬‬ ‫ٍ‬ ‫ِ‬
‫ﺛﻼﺛﺔ‬ ‫املﺪى اﻟﻄﻮﻳﻞ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ اﺧﺘﺒﺎر إﺣﺪى اﻟﺤﻤﻼت ﻋﲆ ﻣﺪار‬
‫ﻗﺒﻞ اﻻﻧﺘﻘﺎل إﱃ وﺳﻴﻠﺔ إﻋﻼﻣﻴﺔ أﺧﺮى وإﺟﺮاء اﻻﺧﺘﺒﺎر ﻋﻠﻴﻬﺎ‪.‬‬
‫دﻗﺔ ﻟﻌﺪة أﺳﺒﺎب؛ ﺑﺪاﻳﺔ‪ً،‬‬ ‫اﻟﺘﻌﻘﺐ اﻟﺸﺎﺋﻌﺔ وأﻗﻠﻬﺎ ً‬ ‫ﱡ‬ ‫ُﻌﺘﱪ ﻃ ْﺮحُ اﻷﺳﺌﻠﺔ أﻛﺜ َﺮ أﺷﻜﺎل‬‫ﻳ َ‬
‫ﻳﻔﴪ اﻟﺴﺒﺐَ‬‫إن ﺣﺪث؛ وﻫﺬا ﱢ‬ ‫ﻻ ﻳﺘﺬ ﱠﻛﺮ ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻨﺎس أﻳﻦ ﺳﻤﻌﻮا ﻋﻨﻚ ﻷول ﻣﺮة‪ ،‬ﻫﺬا ْ‬
‫وراء إﻳﻬﺎم ﺟﻤﻴﻊ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ أﺧﱪوك ﺑﺄﻧﻬﻢ ﻗﺪ ﺳﻤﻌﻮا ﻋﻨﻚ ﰲ اﻟﺘﻠﻴﻔﺰﻳﻮن‪ ،‬ﰲ ﺣني‬
‫ﻣﺘﻌﺎوﻧني؛ ﻟﺬا ﻓﺈﻧﻬﻢ‬‫ِ‬ ‫ﻂ‪ .‬ﻳﺤﺎول اﻟﻨﺎس أن ﻳﻜﻮﻧﻮا‬ ‫أن ﻣﻨﺘﺠﻚ ﻟﻢ ﻳﻈﻬﺮ ﻋﲆ اﻟﺘﻠﻴﻔﺰﻳﻮن ﻗ ﱡ‬
‫ً‬
‫أﺳﺌﻠﺔ‬ ‫أﺳﺌﻠﺔ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ أن ﺗﺴﺄل ﻋﻦ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻣﺤﺪﱠدة؛ اﻃﺮح‬ ‫ً‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺳﺘﻄﺮح‬ ‫ﻳﺨﻤﱢ ﻨﻮن‪ .‬إذا َ‬
‫ﻣﻦ ﻗﺒﻴﻞ‪ :‬ﻣﺎ املﺤﻄﺔ اﻟﺘﻠﻴﻔﺰﻳﻮﻧﻴﺔ اﻟﺘﻲ رأﻳﺘَﻨﻲ ﻓﻴﻬﺎ؟ ﻣﺎ دﻟﻴﻞ اﻟﺼﻔﺤﺎت اﻟﺼﻔﺮاء اﻟﺬي‬
‫اﺳﺘﻤﻌﺖ إﱄ ﱠ؟ ﻳﻜﻮن ﻃﺮح اﻷﺳﺌﻠﺔ إﱃ ﺣ ﱟﺪ ﻣﺎ أﻛﺜﺮ‬ ‫َ‬ ‫ﺗﺴﺘﺨﺪﻣﻪ؟ وﻋﲆ أﻳﺔ ﻣﺤﻄﺔ إذاﻋﻴﺔ‬
‫َ‬
‫رﻣﺰ ﰲ اﻹﻋﻼن ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺳﺆاﻟﻬﻢ ﻋﻨﻪ ﻣﻤﱠ ﺎ‬ ‫ْ‬
‫ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ ﰲ ﺣﺎﻟﺔ اﻟﻄﺒﺎﻋﺔ؛ ﺣﻴﺚ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ وﺿ َﻊ ٍ‬ ‫ً‬
‫ﺣﻘﻖ اﻻﺳﺘﺠﺎﺑﺔ‪.‬‬ ‫ﻳﺸري إﱃ اﻹﻋﻼن اﻟﺬي ﱠ‬
‫إن أﻫﻢ ﳾء ﻳﺠﺐ ﺗﺬ ﱡﻛﺮه ﺑﺸﺄن ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺘﺒﱡﻊ ﻫﻮ أن ﺗﻘﻮم ﺑﻬﺎ؛ ﻓﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺘﺒﱡﻊ ﻣﻦ أﻫﻢ‬
‫ﻋﻨﺎﴏ ﻧﻤ ﱢﻮ ﻋﻤﻠﻚ اﻟﺘﺠﺎري وﺗﺼﻤﻴﻢ إﻋﻼﻧﺎت أﻛﺜﺮ إﻗﻨﺎﻋً ﺎ‪ .‬ﻓﻼ ﺑﺪﻳﻞ ﻟﻠﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺠﻴﺪة‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺘﺒﱡﻊ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ اﻟﺒﺪء ﻣﻦ اﻵن‪،‬‬‫َ‬ ‫ﺗﻤﺎرس‬
‫ملﺴﺎﻋﺪﺗﻚ ﰲ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮار أﻓﻀﻞ‪ .‬وإذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ِ‬
‫ً‬
‫ﻧﺘﻴﺠﺔ ﻟﻬﺬا‪.‬‬ ‫وﺳﻴﺰﻳﺪ رﺑْﺤُ ﻚ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‬
‫أﻳﻀﺎ‬ ‫ﻟﻢ ﻧﺘﻌ ﱠﻠﻢ ﺧﻼل ﻫﺬا اﻟﻔﺼﻞ ﻓﻘﻂ ﻛﻴﻒ ﻧﺠﻌﻞ اﻹﻋﻼﻧﺎت أﻛﺜﺮ إﻗﻨﺎﻋً ﺎ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ً‬
‫ﺗﺨﺼﺺ وﻗﺘًﺎ ملﺮاﺟﻌﺔ ﻧﺘﺎﺋﺞ املﺠﻬﻮد اﻟﺬي ﺗﺒﺬﻟﻪ‪،‬‬ ‫ﱢ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺔ ﻗﻴﺎس ﻣﺪى ﻧﺠﺎﺣﻬﺎ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ‬
‫ﻗﻴﻤﺔ ﻣﺎﻟﻴﺔ ﻟﻠﺮﺳﺎﺋﻞ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﺳﻠﻬﺎ‪.‬‬‫ً‬ ‫ﺳﺘﺴﺘﻄﻴﻊ أن ﺗﺠﻌﻞ إﻋﻼﻧﺎﺗﻚ أﻛﺜﺮ إﻗﻨﺎﻋً ﺎ‪ ،‬وﺗﻌﻄﻲ‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬

‫ﻗﺼﺺ ﺟﻴﺪ ُة اﻟﴪد ذات ﻣﻐ ًﺰى أﺧﻼﻗﻲ ﻳﻀﻤﻦ اﺗﺨﺎذ‬‫ٌ‬ ‫اﻹﻋﻼﻧﺎت املﻘﻨﻌﺔ ﻫﻲ‬ ‫•‬
‫اﻟﺠﻤﻬﻮر إﺟﺮاءً ﻣﻌﻴﻨًﺎ‪.‬‬
‫اﻹﻋﻼﻧﺎت املﻘﻨﻌﺔ ﺗﻘﺪﱢم ﺷﻴﺌًﺎ واﺣﺪًا ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮة؛ ﻓﻬﻲ ﻻ ﺗﺤﺎول ﺣﺸ َﺪ ﻛﺜ ٍ‬
‫ري ﻣﻦ‬ ‫•‬
‫اﻷﺷﻴﺎء ﰲ ﻋﺮض واﺣﺪ‪ ،‬ﺑﻞ ﺗﻌﺮض ﻧﻘﻄﺔ ﻣﺤﺪدة وﺗﻌﻤﻞ ﻋﲆ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻬﺎ‪.‬‬

‫‪174‬‬
 ‫اﻹﻋﻼﻧﺎت ا ُمل ْﻘﻨِﻌﺔ‬

‫ﺗﺴﺘﺨﺪم اﻹﻋﻼﻧﺎت املﻘﻨﻌﺔ ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ ﻛﻞ أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺘﻲ ﺗﻌ ﱠﻠﻤﺘﻬﺎ ﻋﲆ ﻣﺪار‬ ‫•‬
‫اﻟﻜﺘﺎب‪.‬‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬

‫ﻣﺎ اﻟﺬي أﺳﺘﻄﻴﻊ أن أﻗﻮﻟﻪ ﺑﺸﻜﻞ ﺣﺎﺳﻢ ﻋﻦ ﻋﻤﲇ اﻟﺘﺠﺎري‪ ،‬وﻻ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ أيﱞ ﻣﻦ‬ ‫•‬
‫ﻣﻨﺎﻓﴘ ﻗﻮﻟﻪ ﻋﻦ أﻋﻤﺎﻟﻬﻢ؟‬
‫ﱠ‬
‫ﻣَ ﻦ ﻫﻢ ﺟﻤﻬﻮري؟ وﻣﺎ اﻟﻘﺼﺔ اﻟﺘﻲ أرﻳﺪ ﴎدﻫﺎ ﻋﻠﻴﻬﻢ؟‬ ‫•‬
‫ﻃﻼﻋﻲ ﻋﲆ إﻋﻼﻧﺎﺗﻲ اﻟﻘﺪﻳﻤﺔ‪ ،‬ﻣﺎ اﻟﺬي أراه ﻓﻴﻬﺎ وﻳﺠﺐ ﺗﻐﻴريه ﰲ اﻹﻋﻼﻧﺎت‬‫ﻋﻨﺪ ا ﱢ‬ ‫•‬
‫ً‬
‫ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ؟‬ ‫املﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ ﺣﺘﻰ ﺗﺼﺒﺢ أﻛﺜﺮ‬
‫ﻫﻞ ﻳﻌﻤﻞ اﻷﺷﺨﺎص املﻨﺎﺳﺒﻮن ﻋﲆ ﺻﻴﺎﻏﺔ اﻟﺮﺳﺎﺋﻞ اﻟﺘﻲ أرﻳﺪ أن ﺗﺮﺳﻠﻬﺎ‬ ‫•‬
‫ﴍﻛﺘُﻨﺎ؟‬

‫‪175‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺴﺎﺑﻊ ﻋﴩ‬

‫اﻟﺘﻔﺎوض اﳌﻘﻨﻊ‬
‫ُ‬

‫ﰲ اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺘﺠﺎري‪ ،‬أﻧﺖ ﻻ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﻣﺎ ﺗﺴﺘﺤﻘﻪ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﻣﺎ‬

‫ﺗﺘﻔﺎوض ﻋﻠﻴﻪ‪.‬‬
‫ﺷﺴﱰ إل ﻛﺎراس‬

‫ُض ﻣﻦ أﺻﻌﺐ املﻬﺎم‪ ،‬وﻫﻮ ﻣﻦ أﻛﺜﺮ املﻬﺎم ا ُملﺴﺎء‬ ‫ﻳﻌﺘﱪ ﻛﺜري ﻣﻦ رﺟﺎل اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﻔﺎو َ‬
‫ﻓﻬﻤُﻬﺎ اﻟﺘﻲ ﻳُﻄ َﻠﺐ ﻣﻨﻬﻢ ﺗﺄدﻳﺘﻬﺎ‪ .‬ﻓﻤﺠﺮد اﻟﺘﻔﻜري ﰲ ﻛﻠﻤﺔ »ﺗﻔﺎوُض« ﻳﺜري اﻟﺨﻮف ﰲ‬
‫ﻧﺤﻮ ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ُض ﻋﲆ ٍ‬ ‫ﻛﺜريﻳﻦ ﻣﻦ ﳾء واﺣﺪ‪ ،‬أ َ َﻻ وﻫﻮ اﺣﺘﻤﺎل اﻟﺨﺴﺎرة‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳُﺆدﱠى اﻟﺘﻔﺎو ُ‬
‫ﻳﺠﺐ ﱠأﻻ ﻳﻮﺟﺪ أيﱡ ﻃﺮف ﺧﺎﴎ؛ ﻓﻴﺠﺐ أن ﻳﺸﻌﺮ اﻟﺠﻤﻴﻊ أن اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻬﻢ ﻗﺪ ﻟُﺒﱢﻴﺖ‪ ،‬أو أن‬
‫اﻟﴚء اﻟﺼﺤﻴﺢ ﻗﺪ ﺣﺪث‪ .‬وﻣﻦ واﻗﻊ ﺧﱪﺗﻲ ﻓﺈن املﻔﺎوﺿﺎت اﻟﻮﺣﻴﺪة ﻏري ا ُمل ْﺮ ِﺿﻴﺔ ﻫﻲ‬
‫اﻟﺘﻲ ﻳﺸﻌﺮ ﻓﻴﻬﺎ أﺣ ُﺪ اﻷﻃﺮاف — ﺳﻮاء أﻛﺎن ﻣﻌﻪ ﺣﻖ ﰲ ذﻟﻚ أم ﻻ — أن اﻟﻄﺮف َ‬
‫اﻵﺧﺮ‬
‫ﻳﺴﺘﻐِ ﱡﻠﻪ‪.‬‬
‫وﺑﺪﻻ ﻣﻦ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮارات‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫ﺿﺤﻴﺔ ﻟﺘﺤﻴﱡﺰاﺗﻬﻢ‪،‬‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﻔﺎوض اﻟﻨﺎس ﻏﺎﻟﺒًﺎ ﻣﺎ ﻳﻘﻌﻮن‬
‫ﻋﲆ أﺳﺎس ﺳﻠﻴﻢ‪ ،‬ﻳﺒﺪءون ﰲ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮارات ﻋﺎﻃﻔﻴﺔ ﻏري ﻣﻨﻄﻘﻴﺔ‪ .‬ﺗﻜﻮن ﻫﺬه اﻟﻘﺮارات‬
‫ﻣﺒﻨﻴﺔ ﻋﲆ ﻣﻌﺘﻘﺪات ﻏري ﻣﻨﻄﻘﻴﺔ‪ ،‬أو ﺣﺘﻰ ﻣﻌﺘﻘﺪات ﺧﻔﻴﺔ ﻻ ﻳﺆﻣﻦ‬ ‫ً‬ ‫ﰲ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن‬
‫ﻛﺜريون ﻣﻦ اﻟﻨﺎس ﺑﻮﺟﻮدﻫﺎ ﻟﺪﻳﻬﻢ‪.‬‬
‫ﺗﻮﺟﺪ أداة راﺋﻌﺔ ﻋﲆ ﻣﻮﻗﻊ ‪ www.implicit.harvard.edu‬ﺗﺴﻤﺢ ﻟﻚ ﺑﺎﺧﺘﺒﺎر‬
‫ﺗﺤﻴﱡﺰاﺗﻚ ﺣﻮل ﻋﺪدٍ ﻣﻦ اﻷﺷﻴﺎء‪ ،‬ﻣﻨﻬﺎ‪ :‬اﻟﻌِ ْﺮق‪ ،‬واﻟﺘﻮﺟﱡ ﻪ اﻟﺠﻨﴘ‪ ،‬واﻟﻮزن‪ ،‬واﻹﻋﺎﻗﺎت‪،‬‬
‫وأﺷﻴﺎء ﻛﺜرية ﻏريﻫﺎ‪ .‬ﻣﻦ املﺜري ﺟﺪٍّا ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم أن ﺗﻌﺮف ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻚ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ اﻟﻮاﻋﻴﺔ وﻏري‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﻟﻮاﻋﻴﺔ ﺑﺸﺄن ﺑﻌﺾ اﻷﺷﻴﺎء؛ ﻓﻌﺎد ًة ﻣﺎ ﺗﻌﻴﻘﻨﺎ ﺗﺤﻴﱡﺰاﺗُﻨﺎ ﻏري اﻟﻮاﻋﻴﺔ ﻋﻦ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻣﺎ ﻧﺮﻳﺪ‪،‬‬
‫ﻣﺪﻓﻮﻧﺔ ﺑﺪاﺧﻠﻨﺎ‪.‬‬‫ٌ‬ ‫ﻟﺪرﺟﺔ أﻧﻨﺎ ﻻ ﻧﺮى اﻟﻌﻘﺒﺎت ﰲ ﻃﺮﻳﻘﻨﺎ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ اﻟﻨﺠﺎح ﻷن ﻫﺬه اﻷﺣﻜﺎم‬
‫ﺿﺎ ﻧﺎﺟﺤً ﺎ‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﻜﻮن ﻣﺘﺼﺎﻟﺤً ﺎ ﻣﻊ ﻧﻔﺴﻚ‪ ،‬وﻛﺬﻟﻚ ﻳﺠﺐ أن‬ ‫ﻣﻔﺎو ً‬
‫ِ‬ ‫ﺣﺘﻰ ﺗﺼﺒﺢ‬
‫ﺗﻜﻮن ﻟﺪﻳﻚ ﻓﻜﺮ ٌة واﺿﺤﺔ ﻋﻤﱠ ﺎ ﻳﺠﺐ أن ﺗﻜﻮن ﻋﻠﻴﻪ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ املﻨﺎﺳﺒﺔ واملﻘﺒﻮﻟﺔ؛ ﻓﻔﻲ ﻛﺜري‬
‫أﻫﺪاف ﻏري واﻗﻌﻴﺔ وﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺤﻘﻴﻘﻬﺎ‪،‬‬ ‫ٌ‬ ‫َ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض وﻟﺪﻳﻬﻢ‬ ‫ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن ﻳﺒﺪأ اﻟﻨﺎس‬
‫ﻧﺎﺟﺢ‪ .‬ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ‪،‬‬ ‫ٍ‬ ‫ﻗﺪر ﻣﻦ اﻹﻗﻨﺎع أن ﻳ ِ‬
‫ُﻔﴤ إﱃ ﺗﻔﺎو ٍُض‬ ‫وﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺤﺪث ﻫﺬا‪ ،‬ﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﻷيﱢ ٍ‬
‫ً‬
‫اﻧﻔﻌﺎﻻ‪ .‬وﰲ‬ ‫ﺳﻴﺤﺪث اﻟﻌﻜﺲ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ؛ ﻓﻴﻨﺸﺄ ﻣﺰﻳ ٌﺪ ﻣﻦ اﻟﴫاع‪ ،‬وﺳﺘﺼﺒﺢ اﻷﻃﺮاف أﻛﺜﺮ‬
‫وﺿ ٍﻊ ﻳﻔﺮض ﻋﻠﻴﻪ اﻟﺪﻓﺎ َع ﻋﻦ ﻣﻮﻗﻔﻪ ﻏري املﻨﻄﻘﻲ‪ ،‬وﻻ‬ ‫اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ ،‬ﺳﻴﺼﺒﺢ ﻛﻞ ﺷﺨﺺ ﰲ ْ‬
‫ﻳﻤﻜﻦ ﻷﺣ ٍﺪ ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟﻔﻮز‪.‬‬
‫إن وﺻﻒ اﻟﺘﻔﺎوُض ﻋﲆ أﻧﻪ ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟﻔﺎﺋﺪة ﻟﺠﻤﻴﻊ اﻷﻃﺮاف ﻫﻮ اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﻠﺒﻘﺔ‬
‫ﻟﻜﻦ‪ ،‬ﻋﲆ اﻟﻨﺎﺣﻴﺔ اﻷﺧﺮى‪ ،‬اﻟﻮاﻗﻊ‬ ‫ملﻨﺎﻗﺸﺔ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ اﻟﺘﻲ ﻳُﻔﱰَض أن ﻳُﺴﻔِ ﺮ ﻋﻨﻬﺎ اﻟﺘﻔﺎوُض‪ْ .‬‬
‫ﻫﺪف واﺣﺪ ﰲ ذﻫﻨﻪ‪ ،‬ﻫﻮ‬ ‫ٌ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ؛ ﻓﻠﻜﻞ ﺷﺨﺺ ﻳﺠﻠﺲ ﻋﲆ ﻃﺎوﻟﺔ املﻔﺎوﺿﺎت‬
‫اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ أﻓﻀﻞ ﺻﻔﻘﺔ ﻣﻤﻜﻨﺔ ﻟﻨﻔﺴﻪ‪ .‬ﻣﻊ وﺿﻊ ﻫﺬا ﰲ اﻻﻋﺘﺒﺎر‪ ،‬ﻣﻦ املﻬﻢ أن ﻳﺪرك‬
‫اﻵﺧﺮﻳﻦ؛‬ ‫ﺑﻨﺘﻴﺠﺔ اﻷﺷﺨﺎص َ‬ ‫ِ‬ ‫ا ُملﻘﻨِﻊ املﺘﻔﻮﱢق أﻧﻪ )أو أﻧﻬﺎ( ﻻ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ رﺑﻂ أي ﻣﺸﺎﻋﺮ‬
‫ﺟﻠﺴﺔ‬‫ِ‬ ‫اﻵﺧﺮ ﰲ ﻧﻬﺎﻳ ِﺔ‬ ‫ﻧﺘﻴﺠﺔ ﺗﺴﻤﺢ ﻟﻠﺸﺨﺺ َ‬ ‫ٍ‬ ‫ﱡ‬
‫اﻟﺘﻮﺻﻞ إﱃ‬ ‫ﻓﻼ ﻳ ََﺴﻊ املﺮء إﻻ اﻟﱰﻛﻴﺰ ﻋﲆ‬
‫ً‬
‫ﻣﻘﺒﻮﻟﺔ‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوُض ﺑﺎﻟﺸﻌﻮر ﺑﺄن ﻫﺬه اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ ﻫﻲ ﺗﻤﺎﻣً ﺎ اﻟﺘﻲ أرادﻫﺎ‪ ،‬أو ﻋﲆ اﻷﻗﻞ ﺗﻜﻮن‬
‫ﻳﺘﺤﻘﻖ اﻟﻔﻮز ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ إﻻ ﻋﻨﺪ ﺗﻠﺒﻴﺔ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﻟﻄﺮﻓني‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﰲ ﺑﻌﺾ‬ ‫ﱠ‬ ‫ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﻟﻴﻪ‪ .‬ﻻ‬
‫اﻟﺤﺎﻻت‪ ،‬ﺳﻴﺨﺮج أﺣﺪ اﻷﺷﺨﺎص ﻣﻦ ﺟﻠﺴﺔ اﻟﺘﻔﺎوُض ﺷﺎﻋ ًﺮا ﺑﺄﻧﻪ اﻟﻔﺎﺋﺰ‪ ،‬ﺑﻴﻨﻤﺎ ﻳﻨﺘﺎب‬
‫اﻵﺧﺮ ﺷﻌﻮ ٌر ﺑﺄﻧﻪ ﻟﻢ ﻳﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﻣﺎ أراد‪ .‬إن ﻣﺎ ﻳﺠﺐ أن ﻳﺤﺪث ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺸﻌﺮ‬ ‫اﻟﻄﺮف َ‬
‫اﻵﺧﺮ ﺑﺄﻧﻪ ﻟﻢ ﻳﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﻣﺎ أراده‪ ،‬ﻫﻮ أن ﻳﻔﻬﻢ ﺳﺒﺐَ اﻟﻮﺻﻮل إﱃ ﻫﺬه اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ‬ ‫اﻟﻄﺮف َ‬
‫وﻳﺘﻘﺒﱠﻠﻪ‪ .‬ﻓﺈذا ﻟﻢ ﻳﺤﺪث ﻫﺬا‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﻋﺎد ًة ﻣﺎ ﻳﻠﻐﻲ اﻻﺗﻔﺎق‪ ،‬وﻳﺠﺐ أن ﺗﺒﺪأ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻣﺮ ًة‬
‫أﺧﺮى أو ﺗﻨﺘﻘﻞ إﱃ ﻣﺴﺘﻮًى ﻣﺨﺘﻠﻒ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ أﻓ ﱢﻜﺮ ﰲ اﻟﺘﻔﺎوُض‪ ،‬أرى أن روﺑﺮت إﺳﺘﺎﺑﺮوك‬
‫ﻣﻘ ِﺖ اﻵﺧﺮﻳﻦ ﺿﺪه‪،‬‬ ‫ﺿﺔ دون إﺛﺎرة ْ‬‫ﺼﻪ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻗﺎل‪» :‬إن اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﻌ ﱠﻠ َﻢ املﻌﺎ َر َ‬ ‫ﻟﺨ َ‬‫ﻗﺪ ﱠ‬
‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ اﻟﺪﺑﻠﻮﻣﺎﺳﻴﺔ‪«.‬‬ ‫َ‬ ‫ﴎ ﻳﻤﻴﱢﺰ‬‫ﻗﺪ اﻛﺘﺸﻒ أﻫ ﱠﻢ ﱟ‬
‫ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ ﺗُﻄﺒﱠﻖ ﻛﻞ أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺘﻲ ﺗﻌ ﱠﻠﻤْ ﺘَﻬﺎ ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ ﰲ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﻋﲆ ﻫﺬا املﻮﻗﻒ‪.‬‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ‬‫ٌ‬ ‫إن اﻟﻔﻜﺮة اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺠﺐ أن ﺗﻀﻌﻬﺎ ﰲ ذﻫﻨﻚ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺄﻣﻞ أن ﻳﻌﻄﻴﻚ‬
‫أﺣ َﺪ اﻻﻣﺘﻴﺎزات‪ ،‬ﻫﻲ أن ﺗﻘﻮل ﻟﻨﻔﺴﻚ‪» :‬ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﺠﺐ ﻋﲇ ﱠ أن أﻗﺪﱢﻣﻪ ﰲ ﻫﺬه اﻟﺼﻔﻘﺔ؟«‬
‫ُﺿﺎ ﻋﲆ اﻹﻃﻼق‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﻣﺠﺮد ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺑﻴﻊ‪،‬‬ ‫إذا ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻟﺪﻳﻚ ﻣﺎ ﺗﻘﺪﱢﻣﻪ‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬا ﻟﻴﺲ ﺗﻔﺎو ً‬

‫‪178‬‬
 ‫اﻟﺘﻔﺎوُض املﻘﻨﻊ‬

‫وﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﻨﺘﻬﺞ ﻫﺬا اﻷﺳﻠﻮبَ ‪ .‬ﻓﺎﻟﺘﻔﺎوُض ﺑﺤﻜﻢ ﺗﻌﺮﻳﻔﻪ ﻳﺘﻄ ﱠﻠﺐ أﺧﺬًا وﻋﻄﺎءً؛ ﻓﻴﺠﺐ‬
‫ﻟﻠﺘﺨﲇ ﻋﻨﻪ ﺣﺘﻰ‬ ‫ﱢ‬ ‫أن ﺗﻌﺮف ﻣﺎ اﻟﴚء اﻟﺬي ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﺨﴪه‪ ،‬وﻣﺎ اﻟﺬي ﻟﺪﻳﻚ اﺳﺘﻌﺪا ٌد‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺒﻴﻊ ﰲ ﻧﻬﺎﻳﺘﻬﺎ ﻣﻦ‬ ‫ُ‬ ‫ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺣﻤﺎﻳﺔ ﻫﺬا اﻟﴚء‪ .‬ﰲ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن‪ ،‬ﺗﺘﻄ ﱠﻠﺐ‬
‫ﺑﻌﺾ اﻟﺘﻔﺎوُض‪ ،‬وﻛﺜريًا ﻣﺎ ﺗُﺠ َﺮى ﻫﺬه املﻔﺎوَﺿﺎت ﻋﲆ اﻟﴩوط أو‬ ‫َ‬ ‫ا ُملﻘﻨِﻌني املﺤﱰﻓني‬
‫ﻫﺎﻣﺶ اﻟﺮﺑﺢ أو اﻟﻌﻤﻮﻟﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺤﺼﻞ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻣﻨﺪوب املﺒﻴﻌﺎت‪.‬‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوُض ﺑﺈﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ اﻟﺪﺧﻮل ﰲ ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻣﻦ ﻣﺮﻛﺰ ﻗﻮة‬ ‫ُ‬ ‫ﻟﻜﻲ ﺗﺒﺪأ‬
‫اﻟﺤﻘﺎﺋﻖ ا ُمل ِﻠﺰﻣﺔ ﺑﺸﺄن ﻣﺎ‬
‫َ‬ ‫ﻃﻼع؛ ﻓﻴﺠﺐ أن ﺗﻌﺮف‬ ‫وﺳﻠﻄﺔ؛ ﻳﻌﻨﻲ ﻫﺬا أن ﺗﻜﻮن واﺳ َﻊ اﻻ ﱢ‬
‫ﻳﻤﻜﻦ وﻣﺎ ﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﻓﻌﻠﻪ‪ ،‬وﻳﺠﺐ أن ﺗﻌﺮف اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﺑﻬﺎ ﻗﺪ ٌر ﻣﻦ املﺮوﻧﺔ واﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ‬
‫ﻣﺜﻼ‪ :‬اﻟﻀﻤﺎﻧﺎت‬ ‫ﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻐﻴريﻫﺎ‪ ،‬ﻛﺬﻟﻚ ﻳﺠﺐ أن ﺗﻌﺮف اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ ﻣﻘﺎﻳَﻀﺘُﻬﺎ‪ً ،‬‬
‫ﻗﻠﻴﻼ ﻣﻦ‬‫ﺠﺮي ً‬ ‫اﻟﻄﻮﻳﻠﺔ اﻷﻣﺪ ﻧﻈري اﻟﺪﻓﻊ ﻣﻘﺪﻣً ﺎ‪ .‬ﺑﻤﺠﺮد أن ﺗﻌﺮف ﺣﺪودك‪ ،‬ﻻ ﺑﺪ أن ﺗُ ِ‬
‫اﻵﺧﺮ ﻣﻦ ﻃﺎوﻟﺔ املﻔﺎوَﺿﺎت‪.‬‬ ‫اﻷﺑﺤﺎث ﻋﲆ ﺣﺪود اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺠﺎﻟﺲ ﻋﲆ اﻟﻄﺮف َ‬
‫ُض وﺷﻴ ُﻚ‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺗﻌﻠﻢ أن اﻟﺘﻔﺎو َ‬ ‫أﻗﱰح أن ﺗﻔﻌﻠﻬﺎ ﰲ وﻗﺖ ﻣﺒﻜﺮ إذا َ‬ ‫أﺣﺪ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ِ‬
‫َﺿﻮا ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ ﻣﻊ اﻟﺸﺨﺺ‬ ‫أﺷﺨﺎص ﺗﻔﺎو ُ‬
‫ٍ‬ ‫آﺧﺮﻳﻦ أو‬ ‫اﻟﺤﺪوث؛ ﻫﻮ اﻟﺘﺤﺪﱡث إﱃ ﻣﻮردﻳﻦ َ‬
‫أﺳﻠﻮب ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ‪ ،‬ودرﺟﺔ ﻣﺮوﻧﺘﻪ‪ ،‬واﻋﺮف أﻧﻮا َع‬ ‫ِ‬ ‫َ‬
‫ﻣﻌﺮﻓﺔ‬ ‫ﺣﺎو ْل‬
‫أو اﻟﴩﻛﺔ اﻷﺧﺮى‪ِ .‬‬
‫اﻟﺘﻨﺎزﻻت اﻟﺘﻲ ﻗﺪﱠﻣَ ﻬﺎ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻔﻌﻞ ﻫﺬا ﺗﺒﺪأ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻋﺮض ﻗﻀﻴﺘﻚ‪ ،‬وﻣﺎ اﻟﺬي‬
‫درﺟﺔ اﺳﺘﻌﺪادك ﰲ ﻫﺬه املﺮﺣﻠﺔ‪َ ،‬ﻗ ﱠﻞ ﻣﻘﺪا ُر ﻣﺎ ﻳﻤﻜﻦ أن‬ ‫ُ‬ ‫ﱠ‬
‫ﺗﺘﻮﻗﻌﻪ ﰲ املﻘﺎﺑﻞ‪ .‬ﻛﻠﻤﺎ ارﺗﻔﻌَ ْﺖ‬
‫ﻳﺤﺪث ﻣﻦ ﺗﺤﺎﻳُﻞ‪.‬‬
‫ﻌﺘﱪ اﻟﴫاﺣﺔ واﻷﻣﺎﻧﺔ ﻣﻔﺘﺎﺣني ﻣﻬﻤني ﰲ ﺗﻜﻮﻳﻦ اﻷﻟﻔﺔ واﻟﺜﻘﺔ ﻋﻨﺪ ﺑﺪء ﻋﻤﻠﻴﺔ‬ ‫ﺗُ َ‬
‫اﻟﺘﻔﺎوُض؛ ﻓﻴﺠﺐ أن ﺗﺘﺄ ﱠﻛﺪ ﻣﻦ ﺗﻤﺎﳾ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ ﻟﻴﺲ ﻓﻘﻂ ﻣﻊ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﻌﻤﻞ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﻌﻤﻞ‪ ،‬ﻋﲆ ﺳﺒﻴﻞ املﺜﺎل‪،‬‬ ‫أﻳﻀﺎ؛ ﻓﺈذا َ‬ ‫ﻣﻌﻪ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﻣﻊ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺳﺘﺘﻔﺎوض ﻣﻌﻪ ً‬
‫ﻣﻊ ﻣﺪﻳﺮ إﺣﺪى اﻟﴩﻛﺎت اﻟﻌﻘﺎرﻳﺔ ﺣﺘﻰ وﻗﺖ اﻟﺘﻔﺎوُض‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﺘﺤﺪﱠث إﱃ ﻣﺤﺎﻣﻲ ﻫﺬا‬
‫املﺪﻳﺮ ﻣﻦ أﺟﻞ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ إﺟﺮاء ﺑﻌﺾ اﻟﺘﻐﻴريات ﻋﲆ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ‪ .‬ﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ‬
‫ﻣﺴﺒﻘﺎ ﺑﻘﺎﺋﻤﺔ ﻣﻦ اﻷﻓﻜﺎر‬ ‫ً‬ ‫أن ﻣﻼﺑﺴﻚ ﻋﲆ ﻧﻔﺲ ﻣﺴﺘﻮى ﻣﻼﺑﺴﻪ‪ ،‬وﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ اﺳﺘﻌﺪادك‬
‫واﻟﺘﻮﻗﻌﺎت اﻟﺘﻲ ﻟﺪﻳﻚ اﺳﺘﻌﺪاد ملﻨﺎﻗﺸﺘﻬﺎ‪.‬‬
‫املﻮاﻓﻘﺔ ﻋﲆ اﻟﻘﺮارات‬ ‫َ‬ ‫ﻻ ﻳﻨﺒﻐﻲ أن ﺗُﺠ َﺮى املﻔﺎوﺿﺎت إﻻ ﺑني ﺷﺨﺼني ﻟﺪﻳﻬﻤﺎ ﺳﻠﻄﺔ‬
‫اﻟﺘﻲ ﺗُﻄ َﺮح ﻋﲆ ﻃﺎوﻟﺔ املﻔﺎوَﺿﺎت؛ ﻓﺈذا ﻟﻢ ﺗﻘﺎ ِﺑﻞ أﺣ َﺪ ﺻﻨﱠﺎع اﻟﻘﺮار‪ ،‬ﻓﻤﻦ ﻣﺼﻠﺤﺘﻚ‬
‫أن ﺗﻨﺘﻈﺮ ﺣﺘﻰ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﻣﻘﺎﺑﻠﺔ أﺣﺪﻫﻢ؛ ﻓﺈن ﻋﺪم اﻟﺴﻤﺎح ﻟﺼﺎﻧﻊ اﻟﻘﺮار ﺑﺎﻟﺠﻠﻮس إﱃ‬
‫اﺗﻔﺎﻗﺎت‪َ ،‬ﻟﻬُ ﻮ ﻣﻦ أﺳﺎﻟﻴﺐ املﻤﺎﻃﻠﺔ‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫ﱡ‬
‫ﻟﻠﺘﻮﺻﻞ إﱃ‬ ‫ﻃﺎوﻟﺔ اﻟﺘﻔﺎوُض‬

‫‪179‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫أوﻻ؛ ﻓﻌﻠﻴﻚ أن ﺗﺴﺄل‬ ‫اﻋﺮض دوﻣً ﺎ أﻛﺜ َﺮ ﻧﺘﻴﺠﺔ ﺗﺮﻏﺐ ﻓﻴﻬﺎ ً‬ ‫ْ‬ ‫ﻋﻨﺪ اﻟﺒﺪء ﰲ اﻟﺘﻔﺎوُض‬
‫ري ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن ﻋﻨﺪ ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﺘﻮﻗﻌﺎت ﰲ وﻗﺖ ﻣﺒﻜﺮ‬ ‫ﺑﺸﻜﻞ ﻣﺤﺪد ﻋﻤﱠ ﺎ ﺗﺮﻳﺪه‪ .‬ﻓﻔﻲ ﻛﺜ ٍ‬
‫اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗُﻘﻨِﻌﻪ ﻫﺬا ﻋﲆ أﻧﻪ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺮﻳﺪ اﻟﻌﻤﻞ ﻟﻠﻮﺻﻮل إﻟﻴﻬﺎ‪،‬‬ ‫ُ‬ ‫ﺳﻴﺘﻘﺒﱠﻞ‬
‫ﻣﺘﻮاﺿﻌﺔ‪ ،‬ﻓﺴﻴﻜﻮن ﻣﻦ اﻟﺼﻌﺐ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‬ ‫ِ‬ ‫ً‬ ‫َ‬
‫ﺑﺪأت ﺑﺪاﻳﺔ‬ ‫وﺳﻴﻌﻤﻞ ﻧﺤﻮ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻫﺬا اﻟﻬﺪف‪ .‬إذا‬
‫أن ﺗﻔﺎوض ﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮًى أﻋﲆ ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻌ ُﺪ ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوُض‪ ،‬وﻟﻦ ﺗﻜﻮن أﻣﺎﻣﻚ أي ﻣﺴﺎﺣﺔ‬
‫ﻟﻌﻤﻞ ﺗﻨﺎ ُزﻻت‪ .‬إن اﻟﻌﻄﺎء ﻣﻦ أﺟﻞ اﻷﺧﺬ ﻳﻤﺜﱢﻞ ﺟﺰءًا ﻣﻦ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ ﰲ اﻟﺘﻔﺎوض؛ ﻓﺈذا‬
‫اﻵﺧﺮ ﺑﺪوره‬ ‫أوﻻ‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬا ﺳﻴﺰﻳﺪ ﻛﺜريًا ﻣﻦ اﺣﺘﻤﺎل ﺗﻨﺎ ُزل اﻟﺸﺨﺺ َ‬ ‫اﺳﺘﻄﻌﺖ اﻟﺘﻨﺎ ُزل ً‬
‫َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﻣﻨﺘﺒﻬً ﺎ ﺑﺸﺪة‪ ،‬ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﺳﺘﺨﺪام اﻟﺘﻨﺎ ُزل ﻣﻦ ﺟﺎﻧﺒﻚ‬ ‫)ﺑﻞ ﻳﺴﻬﱢ ﻞ ذﻟﻚ ً‬
‫أﻳﻀﺎ(‪ .‬وإذا َ‬
‫اﻟﺸﺨﺺ اﻷﻛﺜﺮ‬ ‫ُ‬ ‫ِ‬
‫اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ‬ ‫ُﻈﻬﺮ أﻧﻪ ﰲ‬ ‫اﻵﺧﺮ ﻋﲆ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺗﻨﺎ ُزل أﻛﱪ ﻟﻴ ِ‬ ‫ﰲ ﺣﻤﻞ اﻟﻄﺮف َ‬
‫ﻛﺮﻣً ﺎ‪.‬‬
‫رﺳ ْﺨ َﺖ ﻣﻜﺎﻧﺘﻚ ﻛﺨﺒري ﻛﻤﺎ ﻳﻨﺒﻐﻲ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻚ إﺣﻀﺎر ﻫﺬه املﻜﺎﻧﺔ ﻣﻌﻚ إﱃ ﻏﺮﻓﺔ‬ ‫إذا ﱠ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻟﻢ‬ ‫ٍ‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض ﰲ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن؛ ﺗﻜﻮن ﻟﻬﺬا أﻫﻤﻴﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﻋﻨﺪ ﺗﻔﺎوُﺿﻚ ﻣﻊ‬
‫َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺳﺘﺘﻔﺎوض ﻣﻊ ﺷﺨﺺ ﺑﺨﻼف اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي أﻗﻨﻌﺘﻪ‪،‬‬ ‫َ‬ ‫ﺗﻘﻨﻌﻪ ﻣﻦ اﻷﺳﺎس‪ .‬وإذا‬
‫ﻳﻜﻮن ﻣﻦ املﺴﺘﺤﺐ ﻏﺎﻟﺒًﺎ أن ﻳﻮﺟﺪ اﻟﺸﺨﺺ اﻷول ﰲ اﻟﻐﺮﻓﺔ‪ .‬وﺳﺒﺐ ذﻟﻚ ﺑﺴﻴﻂ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ؛‬
‫ﻣﻠﺘﺰﻣً ﺎ أﻣﺎﻣﻚ‪ ،‬وﺳﻴﻜﻮن ﻣﻦ اﻟﺼﻌﺐ ﻋﻠﻴﻪ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻋﺪم اﻟﻮﻓﺎء‬ ‫ﻓﻘﺪ أﺻﺒﺢ ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ ِ‬
‫ﺑﻬﺬا اﻻﻟﺘﺰام‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻓﺈن ﻟﻪ ﻣﺼﻠﺤﺔ ﻛﺒرية ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﰲ ﻧﺘﻴﺠﺔ ﻫﺬه املﻔﺎوﺿﺎت‪ ،‬ﻷﻧﻪ ﻣﻠﺘﺰم‬
‫ﻋﺎﻃﻔﻴٍّﺎ ﺑﺤﺼﻮﻟﻚ ﻋﲆ ﻣﺎ اﺗﻔﻘﺘﻤﺎ ﻋﻠﻴﻪ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﻳﺰﻳﻞ ﻫﺬا اﻟﻜﺜريَ ﻣﻦ اﻟﺨﺪاع واﻟﺰﻳﻒ اﻟﺬي‬
‫اﺗﻔﺎق ﻋﲆ ﻗﻀﻴﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ‪،‬‬ ‫ٌ‬ ‫اﻵﺧﺮون إدﺧﺎ َﻟﻪ‪ .‬ﻓﺈذا ﻛﺎن ﺛﻤﺔ‬ ‫ﻗﺪ ﻳﺤﺎول املﻔﺎوﺿﻮن املﺤﱰﻓﻮن َ‬
‫ﻓﻤﻦ املﻤﻜﻦ ﺗﺴﻮﻳﺔ اﻟﺘﺴﺎؤﻻت ﺑﺸﺄن ﻫﺬه اﻟﻘﻀﻴﺔ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﺳﺆال اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي أﺑ َﺮ َم‬
‫ﻫﺬا اﻻﺗﻔﺎق‪.‬‬
‫ﻳﺘﺤﲆ ﻓﻴﻬﺎ ﺑﺎﻟﺼﱪ؛‬ ‫ﱠ‬ ‫ٍ‬
‫أﺳﺌﻠﺔ‪ ،‬ﻋﲆ املﺮء أن‬ ‫إن اﻟﺘﻔﺎوُض ﻛﺬﻟﻚ ﻋﺒﺎرة ﻋﻦ ﻟﻌﺒﺔ ﻃ ْﺮ ِح‬
‫وﻛﻠﻤﺎ زاد َﻛ ﱡﻢ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺟﻤﻌﻬﺎ ﻣﻦ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﺘﻔﺎوَض ﻣﻌﻪ ﻋﻦ ﻏﺎﻳﺎﺗﻪ‬
‫ﺗﻮﺻﻠﻚ ﻟﻨﺘﻴﺠﺔ ﻣﻘﺒﻮﻟﺔ‪.‬‬ ‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ وﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﻪ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ﻋﻦ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪ ،‬زاد اﺣﺘﻤﺎ ُل ﱡ‬
‫ﻒ — ﻣﺘﻰ أﻣﻜﻦ — اﻻﺳﺘﺤﺴﺎن واﻷﻟﻔﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺘﺄﺛري ﻋﲆ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي‬ ‫أ َ ِﺿ ْ‬
‫ﺗﺘﻔﺎوض ﻣﻌﻪ‪ .‬اﺣﻤﻠﻪ ﻋﲆ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﺧﺎرج املﻮﺿﻮع‪ ،‬ﻋﻦ أﺷﻴﺎء ﺑﺴﻴﻄﺔ ﻣﺜﻞ اﻟﻄﻘﺲ؛‬
‫ﻓﺎﻻﺗﻔﺎق ﺧﺎرج املﻔﺎوﺿﺎت ﻋﲆ أﻧﻪ ﻳﻮم ﻟﻄﻴﻒ أو ﻳﻮم ﺳﻴﺊ‪ ،‬ﻳﺨﻠﻖ ﺑﻴﻨﻜﻤﺎ ﺷﻴﺌًﺎ ﻣﺸﱰ ًﻛﺎ‪،‬‬
‫َ‬
‫اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ‬ ‫ﻟﻜﻦ ﺗﺬ ﱠﻛ ِﺮ‬
‫ﻄﺎ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ْ ،‬‬ ‫ﻣﺜﻞ واﻗﻊ ﻣﺸﱰك ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻻﻧﻄﻼق ﻣﻨﻪ‪ .‬ﻳﺒﺪو اﻷﻣﺮ ﺑﺴﻴ ً‬
‫اﻟﺘﻲ ﻳﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ أﻋﻀﺎءُ اﻟﻄﻮاﺋﻒ؛ ﻓﻬﻢ ﻳﺒﺪءون ﺑﻤﻌﺘﻘ ٍﺪ أﺳﺎﳼ ﻳﻮﺟﺪ ﻟﺪى ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻨﺎس‪،‬‬

‫‪180‬‬
 ‫اﻟﺘﻔﺎوُض املﻘﻨﻊ‬

‫ً‬
‫واﻧﻄﻼﻗﺎ ﻣﻦ ﻫﺬا املﻌﺘﻘﺪ‪،‬‬ ‫وﻫﻮ ﻓﻜﺮة اﻟﺨﻼص واملﺨ ﱢﻠﺺ؛ أﻣﺮ ﻳﻤﻜﻨﻜﻢ اﻻﺗﻔﺎق ﻋﻠﻴﻪ ﻣﻌً ﺎ‪،‬‬
‫ﻣﺎ ﻋﻠﻴﻬﻢ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ إﻻ اﻟﺒﻨﺎء ﻋﲆ ﻫﺬه املﻌﺘﻘﺪات املﺸﱰﻛﺔ ﺑﻴﻨﻜﻤﺎ‪.‬‬
‫ﺛﻤﺔ ﺳﺒﻊ ﺧﻄﻮات ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﻋﻠﻴﻚ اﺗﱢﺒﺎﻋﻬﺎ ﺣﺘﻰ ﺗﺒﻠﻎ أﻗﴡ ﻗﺪرة ﻋﲆ‬
‫اﻹﻗﻨﺎع‪:‬‬
‫أوﻻ ﻣﺘﻰ أﻣﻜﻦ؛ ﻓﻌﺎد ًة ﺳﺘﺠﺪه‬ ‫)‪ (١‬د َِع اﻟﻄﺮف اﻟﺬي ﺗﺘﻔﺎوض ﻣﻌﻪ ﻳﻌﺮض اﻗﱰاﺣﻪ ً‬
‫ﻛﻨﺖ ﻋﲆ اﺳﺘﻌﺪادٍ ﻟﻘﺒﻮﻟﻬﺎ؛ ﻓﻴﻨﺘﻬﻲ اﻟﺘﻔﺎوض ﻗﺒﻞ‬ ‫ﻃﺎ أﻛﺜﺮ إرﺿﺎءً ﻣﻦ ﺗﻠﻚ اﻟﺘﻲ َ‬ ‫ﻳﻘﺪﱢم ﴍو ً‬
‫اﻟﻔﺮﺻﺔ ملﻌﺮﻓﺔ ﻣﻮﻗﻔﻪ ﻗﺒﻞ أن ﺗﻜﺸﻒ ﻋﻦ‬ ‫َ‬ ‫أن ﻳﺒﺪأ‪ .‬إذا ﻟﻢ ﻳﺤﺪث ذﻟﻚ‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬا ﻳﻌﻄﻴﻚ‬
‫ﻣﻮﻗﻔﻚ‪ ،‬ﻓﺘﺼﺒﺢ ﻟﺪﻳﻚ ﻓﺮﺻﺔ ﻟﺘﻌﺪﻳﻞ ﻋﺮﺿﻪ ﻗﺒﻞ ﻃﺮﺣﻪ‪.‬‬
‫اﺧﺘﱪ املﺰاﻋ َﻢ ﻟﺘﻌﺮف اﻟﺠﻮاﻧﺐ اﻟﻘﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﺘﻔﺎوُض وﺗﻠﻚ اﻟﺘﻲ ﻻ ﻳﻤﻜﻦ اﻟﺘﻔﺎوُض‬ ‫ِِ‬ ‫)‪(٢‬‬
‫ﻓﺘﺤﻘ ْﻖ ﻣﻦ اﻷﻣﺮ‪ .‬اﺳﺄﻟﻬﻢ ﻋﻦ‬ ‫ﱠ‬ ‫ﻓﻴﻬﺎ‪ .‬ﻓﺈذا ﻗﺎل ﺷﺨﺺ‪» :‬إﻧﻨﺎ ﻧﻔﻌﻞ دوﻣً ﺎ اﻷﻣﺮ »س««‪،‬‬
‫ﺣﺎو ْل أن ﺗﻌﺮف ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧﺖ ﻫﺬه‬ ‫وﺟﻮد ﺣﺎﻟﺔ ﻟﻢ ﻳﻔﻌﻠﻮا ﻫﺬا ﻓﻴﻬﺎ أو ﻟﻦ ﻳﻔﻌﻠﻮه ﻓﻴﻬﺎ‪ِ .‬‬
‫ﻗﺎﻋﺪة ﻣﻠﺰﻣﺔ ﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻄﻮﻳﻌﻬﺎ‪ ،‬أم أﻧﻬﺎ ﳾء ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻨﻔﻴﺬه ﻋﲆ ﻧﺤﻮ ﻣﺨﺘﻠﻒ؛ إذ إن‬
‫ً‬
‫ﻣﻄﻠﻘﺎ‪.‬‬ ‫ﻧﺤﻮ ﻣﺨﺘﻠﻒ ﻳﻌﻨﻲ أﻧﻪ ﻟﻴﺲ أﻣ ًﺮا‬ ‫اﻻﻋﱰاف ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻴﺔ أداء اﻟﴚء ﻋﲆ ٍ‬
‫اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻓﻴﻪ ﻗﻠﻴﻼً‬
‫َ‬ ‫ً‬
‫)‪ (٣‬ﺑﻤﺠﺮد اﻧﺘﻬﺎﺋﻚ ﻣﻦ اﺧﺘﺒﺎر ﳾءٍ ﻣﺎ‪ ،‬دَﻋْ ﻪ وﺷﺄﻧﻪ ﻗﻠﻴﻼ؛ ﻓﺄﺟﱢ ِﻞ‬
‫َ‬
‫أوﻻ‪ ،‬واﺣﺼﻞ ﻋﲆ ﻣﻮاﻓﻘﺔ ﻋﲆ‬ ‫اﻵﺧﺮ ﺑﺄﻧﻚ ﺗﺮﻳﺪ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﰲ ﻣﻮﺿﻮﻋﺎت أﺧﺮى ً‬ ‫اﻟﻄﺮف َ‬ ‫َ‬ ‫وأﺧﱪ‬
‫ِِ‬
‫ﺗﻮﺻ ْﻞ إﱃ ﻣﻮاﻓﻘﺔ ﻋﲆ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﺗﻌﺮف أن ﺑﺎﺳﺘﻄﺎﻋﺘﻚ‬ ‫أﺷﻴﺎء ﻟﻴﺴﺖ ذات أﻫﻤﻴﺔ ﻛﺒرية‪ .‬ﱠ‬
‫َ‬
‫املﻮاﻓﻘﺔ‪،‬‬ ‫أوﻻ؛ ﻓﻜﻠﻤﺎ أﻣﻜﻨﻚ ﺟﻌﻞ اﻷﻃﺮاف اﻷﺧﺮى ﺗﻌﺘﺎد ﻋﲆ‬ ‫اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ َ‬
‫ﻣﻮاﻓﻘﺔ ﻋﻠﻴﻬﺎ ً‬
‫زادت ﻓﺮﺻﺘﻚ ﰲ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ ﺣ ﱟﻞ ﺟﻴ ٍﺪ ﻳﻨﺎﺳﺐ ﺟﻤﻴﻊ اﻷﻃﺮاف‪.‬‬
‫ٌ‬
‫ﺷﺨﺺ‬ ‫ﺗﺴﺘﺠﺐْ ﻟﻼﺳﺘﻔﺰاز اﻟﻌﺎﻃﻔﻲ؛ ﻓﻔﻲ ﻛﻞ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﻔﺎو ٍُض ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ ﺳﻴﻮﺟﺪ‬ ‫ِ‬ ‫)‪ (٤‬ﻻ‬
‫اﻟﻬﺪف ﻣﻦ وراء ﻫﺬه‬ ‫َ‬ ‫اﻋﺮف ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ‬ ‫ْ‬ ‫ﻧﺤﻮ ﻋﺪاﺋﻲ ﺑﻐﻴﺾ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ﻣﺮاده‪.‬‬ ‫ﻳﺘﴫﱠف ﻋﲆ ٍ‬
‫ﱠث ﰲ اﻷﻣﺮ وﰲ ﺳﻠﻮﻛﻪ‬ ‫وواﺻ ِﻞ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪ .‬وإذا اﺳﺘﻤ ﱠﺮ ﰲ اﻟﻀﻐﻂ ﻋﻠﻴﻚ‪ ،‬ﻓﺘﺤﺪ ْ‬ ‫ِ‬ ‫اﻟﺘﴫﱡﻓﺎت‬
‫ﺣﺎﺟﺔ إﱃ اﻟﺪﻓﺎع ﻋﻦ وﺟﻬﺎت ﻧﻈﺮﻫﻢ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ‬ ‫ٍ‬ ‫ﱢ‬
‫واملﺘﺨﺼﺼني ﻟﻴﺴﻮا ﰲ‬ ‫ﻣﺒﺎﴍ ًة‪ .‬إن اﻟﺨﱪاء‬ ‫َ‬
‫اﻟﺘﺤﺪﱡث ﰲ ﺳﻠﻮك اﻷﻓﺮاد و ُﻛ ْﻦ ﻣﺴﺘﻌِ ﺪٍّا ملﻐﺎدرة املﻜﺎن إذا رﻓﻀﻮا اﻻﺳﺘﻤﺎع ﻟﺼﻮت اﻟﻌﻘﻞ‪.‬‬
‫ﻣﻮاﻓﻘﺔ أﺣﺪ اﻷﻃﺮاف وﺗﺮﻛﻪ‬ ‫َ‬ ‫ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺪرك أن ﰲ ﻛﻞ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﻔﺎوُض ﻳﻮﺟﺪ اﺣﺘﻤﺎ ُل ﻋﺪ ِم‬
‫ﺗﺨ َﺶ أن ﺗﻜﻮن أﻧﺖ ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ ﰲ اﻟﻈﺮوف املﻨﺎﺳﺒﺔ‪ ،‬ﻓﻘﺪ ﻳﻀﻌﻚ ﻫﺬا ﰲ‬ ‫ﻟﻠﻤﻜﺎن‪ .‬ﻻ ْ‬
‫ﻣﻮﻗﻒ ﻗﻮ ٍة ﰲ وﻗﺖ ﻻﺣﻖ‪.‬‬ ‫ِ‬
‫اﻟﺘﻮﺻﻞ إﱃ اﺗﻔﺎق ﺑﺸﺄن‬ ‫ﱡ‬ ‫ﱠث ﺑﴫاﺣﺔ ﻋﲆ ﻃﺎوﻟﺔ املﻔﺎوﺿﺎت‪ .‬ﻗﺒﻞ أن ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ‬ ‫)‪ (٥‬ﺗﺤﺪ ْ‬
‫اﻵﺧﺮﻳﻦ؛ ﻓﻬﺬا‬ ‫ﻣﺎ ﺳﺘﻔﻌﻠﻪ أو ﻣﺎ ﻟﻦ ﺗﻔﻌﻠﻪ‪ ،‬ﻳﺠﺐ أن ﻳﺘﺤﺪﱠث ﻛ ﱡﻞ ﺷﺨﺺ ﺑﴫاﺣﺔ أﻣﺎم َ‬

‫‪181‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻣﻦ ﺷﺄﻧﻪ ﺣ ﱡﻞ أي ﻣﺄزق‪ .‬ﻓﺈذا ﻋﺮﻓﺖ أﻧﻚ ﻻ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﻮﻓﺎءَ ﺑﴩوﻃﻲ ﻷن ﻫﺬا ﺳﻴﺠﻌﻠﻚ‬
‫ﱡ‬
‫اﻟﺘﻮﺻﻞ‬ ‫ﺗﻔﻠﺲ‪ ،‬ﻓﻠﻦ ﻳﻜﻮن ﻣﻦ املﻨﻄﻘﻲ أن أﺟﻌﻠﻚ ﺗﺒﺪأ ﰲ ﺗﻨﻔﻴﺬ املﴩوع‪ ،‬وﺳﻴﻜﻮن ﻋﻠﻴﻨﺎ‬
‫ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ إﱃ ﻃﺮﻳﻘﺔ أﺧﺮى‪.‬‬
‫ُض ﺑﺈﻋﺎدة ذِ ْﻛﺮ ﻣﺎ ﺳﻴﻔﻌﻠﻪ ﻛ ﱡﻞ ﻃﺮف وﺗﻮﺛﻴﻖ اﻟﺨﻄﻮات اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪ .‬ﺑﻤﺠﺮد‬ ‫)‪ (٦‬اﺧﺘ ِﻢ اﻟﺘﻔﺎو َ‬
‫اﻻﻧﺘﻬﺎء ﻣﻦ ﻫﺬا‪ ،‬ﺗﺎ ِﺑ ِﻊ اﻟﻌﻤﻞ ﻋﲆ ﺗﻨﻔﻴﺬ اﻟﺨﻄﻮات‪ .‬ﺗﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ اﻻﻃﻤﺌﻨﺎن إﱃ اﺳﺘﻴﻌﺎب ﻛﻞ‬
‫ﺷﺨﺺ ﻟﻨﺘﻴﺠﺔ املﻔﺎوﺿﺎت‪.‬‬ ‫ٍ‬
‫اﺳﺘﻤ ﱠﺮ ﰲ اﻹﻗﻨﺎع‪ .‬ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻣﺘﻰ أﻣﻜﻦ ﺗﻨﺎ ُو ُل اﻟﻌﺸﺎء‬
‫ِ‬ ‫)‪ (٧‬أﺧريًا‪ ،‬ﻣﻦ أﺟﻞ إﺗﻤﺎم اﻻﺗﻔﺎق‪،‬‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺘﻔﺎوض ﻣﻌﻬﻢ‪ ،‬أو إرﺳﺎ ُل ﻫﺪﻳ ٍﺔ ﻣﺎ إﻟﻴﻬﻢ‪ً .‬‬
‫أوﻻ‪:‬‬ ‫ﻣﻊ اﻟﺸﺨﺺ أو اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ َ‬
‫ﱠ‬
‫وﺗﺘﻮﻗﻊ‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺒﺪأ ﰲ ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻓﻜﺮة اﻟﻌﻄﺎء ﻣﻦ أﺟﻞ اﻷﺧﺬ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﺑﺬﻟﻚ ﺗﻌﻄﻴﻬﻢ ﺷﻴﺌًﺎ‬
‫ظ ﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮى اﻟﺘﺰاﻣﻬﻢ‪ .‬ﺛﺎﻧﻴًﺎ‪ :‬ﻳﺪﻋﻢ ﻫﺬا ﻓﻜﺮ َة اﻟﴩَاﻛﺔ ﺑﻴﻨﻜﻢ‬ ‫ﻣﻨﻬﻢ ﰲ املﻘﺎﺑﻞ اﻟﺤﻔﺎ َ‬
‫ً‬
‫ﺧﺎﺻﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ‬ ‫ووﺟﻮد ﺛﻘﺔ واﻫﺘﻤﺎم ﻣﺘﺒﺎدَل ﺑﻴﻨﻜﻢ‪ .‬ﺑﺎﻟﻄﺒﻊ ﻻ ﻳﻤﻜﻨﻚ دوﻣً ﺎ أن ﺗﻔﻌﻞ ﻫﺬا‪،‬‬
‫ﻳﻜﻮن اﻟﺘﻔﺎوُض ﻧﺎ ِﺑﻌً ﺎ ﻣﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﻈﺮوف اﻟﺴﻠﺒﻴﺔ‪ .‬ﻟﻜﻦ ﺣﺘﻰ ﰲ ﻫﺬا اﻟﺤﺎﻟﺔ ﻳﻤﻜﻨﻚ‬
‫إن ﺗﻤﺜ ﱠ َﻞ ﻫﺬا ﰲ اﻟﺘﻌﺒري ﻋﻦ‬
‫املﻌﱪة‪ ،‬ﺣﺘﻰ ْ‬‫اﻟﺘﻌﺒري ﻋﻦ ﺗﻘﺪﻳﺮك ﻟﻶﺧﺮﻳﻦ ﺑﺒﻌﺾ اﻟﻄﺮق ﱢ‬
‫أ َ َﺳﻔِ ﻚ ﻟﻮﺻﻮل اﻷﻣﻮر إﱃ ﻫﺬا اﻟﺤﺪ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻚ ﺗﺤﱰﻣﻬﻢ ﻟﺤﻀﻮرﻫﻢ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻻﺗﻔﺎق‪ .‬ﻫﺬا ﻟﻴﺲ‬
‫وﻗﺖ اﻟﺘﺄ ﱡﻛﺪ ﻣﻦ رﺳﻮخ اﺗﻔﺎﻗﻚ‪.‬‬
‫اﻟﺘﻔﺎﺧﺮ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ُ‬ ‫ُ‬ ‫َ‬
‫وﻗﺖ‬

‫ﺿ ْﻊ ﻧﺼﺐ ﻋﻴﻨﻴﻚ ﻋﲆ ﻣﺪار ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوُض — ﻣﺜﻞ ﻛﻞ ﻣﻮاﻗﻒ اﻹﻗﻨﺎع — أن‬ ‫َ‬
‫اﺣﺮص ﻋﲆ ﺑﻨﺎء ﻣﺴﺘﻮًى ﻣﺎ ﻣﻦ اﻷﻟﻔﺔ‬ ‫ْ‬ ‫ﻣﺮوﻧﺔ ﻫﻮ اﻷﻗﺪ ُر ﻋﲆ اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬ ‫ً‬ ‫اﻟﺸﺨﺺ اﻷﻛﺜﺮ‬
‫ﻟﻜﻦ ﻣﻊ اﻻﻧﺘﺒﺎه إﱃ اﻟﺘﻔﺎﺻﻴﻞ‬ ‫ﻆ ﻋﻠﻴﻪ‪ .‬اﺳﺘﻤ ﱠﺮ ﰲ اﻟﱰﻛﻴﺰ ﻋﲆ اﻟﺼﻮرة اﻟﺸﺎﻣﻠﺔ‪ْ ،‬‬ ‫وﺣﺎﻓِ ْ‬
‫اﻟﺼﻐرية‪ .‬ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ ﻛ ﱠﻞ ﻣﺎ ﺗﻘﺪﱢﻣﻪ ﺟﻴﺪًا‪ ،‬وﻻ ﺗَﺄ ْ ِت ﻋﲆ ذِ ْﻛﺮ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺪﱢﻣﻬﺎ إﻻ ﻋﻨﺪ اﻟﺤﺎﺟﺔ؛‬
‫ﻻت ﻛﺜري ًة‬ ‫ﱢ‬
‫ووﺿﺢْ أﻧﻚ ﻗﺪﱠﻣْ َﺖ ﺗﻨﺎ ُز ٍ‬ ‫ﻓﺈذا ﻗﺪﱠﻣْ َﺖ ﻛﺜريًا ﻣﻦ اﻟﺘﻨﺎ ُزﻻت‪ ،‬ﻓﺎ ْﻟﻔِ ِﺖ اﻻﻧﺘﺒﺎه إﻟﻴﻬﺎ‬
‫واﻵن ﺗﺮﻳﺪ ﺷﻴﺌًﺎ ﰲ املﻘﺎﺑﻞ‪.‬‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺼﻞ اﻟﺘﻔﺎوُض إﱃ ﻧﻬﺎﻳﺔ ﻧﺎﺟﺤﺔ‪ُ ،‬ﻛ ْﻦ ﺳﻌﻴﺪًا‪ .‬ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﻜﻮن املﻔﺎوﺿﺎت‬
‫ﻣﻤﺘﻌﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ ،‬ﻓﻬﻲ ﺗﺸﺒﻪ ﻟﻌﺒﺔ اﻟﺸﻄﺮﻧﺞ؛ إذ ﻳﺒﺬل ﻛﻞ اﻟﻼﻋﺒني ﻗﺼﺎرى ﺟﻬﺪﻫﻢ‪ .‬وﺑﻤﺠﺮد‬ ‫ً‬
‫ﻷن ﻫﺬه ﻟﻦ ﺗﻜﻮن آﺧِ ﺮ‬ ‫ض ﻣﺎ ﻛﺎن ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ ﻓﻌﻠﻪ ﻟﺘﺼﺒﺢ أﻛﺜﺮ إﻗﻨﺎﻋً ﺎ؛ ﱠ‬ ‫اﺳﺘﻌﺮ ْ‬
‫ِ‬ ‫اﻧﺘﻬﺎﺋﻬﺎ‪،‬‬
‫أﺻﺒﺤﺖ أﻓﻀ َﻞ ﰲ املﺮة املﻘﺒﻠﺔ‪.‬‬
‫َ‬ ‫ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺗﺪﺧﻞ ﻓﻴﻬﺎ‪ .‬وﻛﻠﻤﺎ زادت ﻣﻌﺮﻓﺘﻚ‪،‬‬

‫‪182‬‬
 ‫اﻟﺘﻔﺎوُض املﻘﻨﻊ‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬

‫ﻗﺪ ﻳﻮﺟﺪ ﻓﺎﺋﺰون وﺧﺎﴎون ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻳﻈﻞ ﺑﺈﻣﻜﺎن اﻟﻄﺮﻓني‬ ‫•‬
‫ﻛﻠﻴﻬﻤﺎ املﴤﱡ ﻗﺪﻣً ﺎ‪.‬‬
‫ﻳﺠﺐ ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻛﻞ أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺘﻲ ﺗﻌ ﱠﻠﻤْ ﺘَﻬﺎ ﻋﲆ ﻣﺪار اﻟﻜﺘﺎب ﺧﻼل ﻋﻤﻠﻴﺔ‬ ‫•‬
‫اﻟﺘﻔﺎوُض‪.‬‬
‫ﻋﻠﻴﻚ اﻻﺳﺘﻤﺮار ﰲ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻌﺪ اﻧﺘﻬﺎء اﻟﺘﻔﺎوُض ﻟﺘﺘﺄ ﱠﻛﺪ ﻣﻦ رﺳﻮخ اﺗﻔﺎﻗﻚ‪.‬‬ ‫•‬
‫إذا وﺻﻠﺘﻢ إﱃ ﻃﺮﻳﻖ ﻣﺴﺪود أو ﻓﱰة اﻧﻔﻌﺎل ﺷﺪﻳﺪة‪ ،‬ﻓﺎﺳﻤﺢْ ﺑﻮﺟﻮد ﻓﱰة‬ ‫•‬
‫ﺑﻌﺾ اﻟﻮﻗﺖ ﻟﺘﺴﺘﺠﻤﻊ‬ ‫ً‬
‫ﻓﺮﺻﺔ ﻟﺴﻴﺎدة اﻵراء ﻏري اﻻﻧﻔﻌﺎﻟﻴﺔ‪ ،‬وﺧﺬْ َ‬ ‫ﻟﻠﺘﻬﺪﺋﺔ‪ ،‬واﺗﺮك‬
‫ﻧﻔﺴﻚ‪.‬‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬
‫ﻫﻞ ﻳﺠﺐ ﻋﲇ ﱠ اﻟﻔﻮز ﰲ ﻛﻞ ﺗﻔﺎوض أﺧﻮﺿﻪ ﺣﺘﻰ ﱢ‬
‫أﺣﻘﻖ أﻫﺪاﰲ؟ إذا ﻛﺎن ﻫﺬا‬ ‫•‬
‫ﺻﺤﻴﺢ‪ ،‬ﻓﻬﻞ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ اﻻﻋﱰاف ﺑﻤﺎ ﱢ‬
‫أﺣﻘﻘﻪ ﻣﻦ ﻧﺠﺎح واﻟﺴﻌﺎدة ﺑﻪ ﺣﺘﻰ ْ‬
‫إن ﻟﻢ‬
‫َ‬
‫اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ املﺜﲆ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱄ ﱠ؟‬ ‫ﱢ‬
‫أﺣﻘﻖ‬
‫ﻫﻞ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ أن أﻇﻞ ﻣﺘﺤﻜﻤً ﺎ ﰲ اﻧﻔﻌﺎﻻﺗﻲ ﻃﻮال ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‪ ،‬ﺣﺘﻰ إن ﻟﻢ‬ ‫•‬
‫اﻟﻄﺮف َ‬
‫اﻵﺧﺮ ﻫﻜﺬا؟‬ ‫ُ‬ ‫ﻳﻜﻦ‬
‫ُ‬
‫أدرﻛﺖ ﻋﺪ َم إﻣﻜﺎﻧﻴﺔ ﺗﻠﺒﻴﺔ‬ ‫َ‬
‫اﻟﺸﺠﺎﻋﺔ ﻟﱰك ﻃﺎوﻟﺔ املﻔﺎوﺿﺎت إذا‬ ‫ﻫﻞ أﻣﻠﻚ‬ ‫•‬
‫اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻲ؟‬
‫ﻫﻞ أﺣﺮص داﺋﻤً ﺎ ﻋﲆ اﻟﺘﻔﺎوُض ﻣﻊ ﺻﺎﻧﻊ اﻟﻘﺮار أو ﰲ وﺟﻮده؟‬ ‫•‬

‫‪183‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻣﻦ ﻋﴩ‬

‫إﻗﻨﺎع اﳉﲈﻫﲑ ﻋﱪ اﻟﻘﻨﻮات اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ‬

‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻮﻟﻴﺖ ﻣﻨﺼﺐ اﻟﺮﺋﺎﺳﺔ‪ ،‬ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻗﺪ ﺳﻤﻊ ﻋﻤﱠ ﺎ ﻳُﻌ َﺮف ﺑﺎﺳﻢ اﻟﺸﺒﻜﺔ‬
‫اﻟﻌﻨﻜﺒﻮﺗﻴﺔ اﻟﻌﺎملﻴﺔ إﻻ ﻋﻠﻤﺎءُ ﻓﻴﺰﻳﺎء اﻟﻄﺎﻗﺔ اﻟﻌﺎﻟﻴﺔ … واﻵن‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﻗﻄﺘﻲ ﻟﻬﺎ‬
‫ﺻﻔﺤﺔ ﻋﲆ اﻹﻧﱰﻧﺖ‪.‬‬
‫اﻟﺮﺋﻴﺲ ﺑﻴﻞ ﻛﻠﻴﻨﺘﻮن‬

‫أردت اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ ﺗﻌ ﱡﻠﻢ اﻹﻗﻨﺎع إﻟﻜﱰوﻧﻴٍّﺎ‪ .‬وأﻧﺎ ﻻ أﺗﺤﺪﱠث — ﰲ ﻫﺬا اﻟﺴﻴﺎق‬
‫َ‬ ‫إذا‬
‫— ﻋﻦ وﺳﺎﺋﻞ اﻟﺒﺚ اﻹﻋﻼﻣﻲ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ ﻣﺜﻞ اﻹذاﻋﺔ واﻟﺘﻠﻴﻔﺰﻳﻮن‪ ،‬وإﻧﻤﺎ أﺗﺤﺪﱠث ﻋﻦ‬
‫ﻛﻴﻔﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام ﺗﻘﻨﻴﺎت اﻹﻧﱰﻧﺖ‪.‬‬
‫ﰲ ﺣني أن ﻛﺜريﻳﻦ ﻳﺘﺤﺪﱠﺛﻮن ﻋﻦ ﻛﻴﻔﻴﺔ اﺳﺘﺨﺪام اﻹﻧﱰﻧﺖ‪ ،‬ﻓﺈن ﻗﻠﻴﻠني ﻫﻢ ﻣَ ﻦ‬
‫ﻛﻴﻔﻴﺔ ﺗﻮﻇﻴﻒ اﻹﻧﱰﻧﺖ ﰲ اﻹﻗﻨﺎع‪ .‬ﻟﺤﺴﻦ اﻟﺤﻆ‪ ،‬ﻳﻨﻄﺒﻖ ﻫﻨﺎ ﻛﺜري ﻣﻦ ﻗﻮاﻋﺪ‬ ‫َ‬ ‫ﻳﺴﺘﻜﺸﻔﻮن‬
‫وﺳﺎﺋﻞ اﻹﻋﻼم اﻟﺘﻘﻠﻴﺪﻳﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ‪ ،‬إﻻ أن ﻫﻨﺎك ﺑﻌﺾ اﻻﺧﺘﻼﻓﺎت اﻟﻜﺒرية واملﻠﺤﻮﻇﺔ اﻟﺘﻲ‬
‫ﻳﺠﺐ أن ﺗﻌﻴﻬﺎ‪.‬‬
‫أرﻳﺪ أن أﻗﻮل ﺷﻴﺌًﺎ واﺣﺪًا ﻗﺎﻃﻌً ﺎ‪ :‬إن اﺳﺘﺨﺪام اﻹﻧﱰﻧﺖ ﰲ إﻗﻨﺎع ﺟﻤﻬﻮرك — ﺳﻮاء‬
‫ﺷﺨﺺ — أﺻﺒﺢ إﺟﺒﺎرﻳٍّﺎ ﰲ ﻋﴫﻧﺎ اﻟﺤﺎﱄ؛‬ ‫ٍ‬ ‫ً‬
‫ﺷﺨﺼﺎ واﺣﺪًا أم ﻣﻠﻴﻮن‬ ‫أﻛﺎن ﻫﺬا اﻟﺠﻤﻬﻮر‬
‫ﻓﻘﺪ أﺻﺒﺢ اﻹﻧﱰﻧﺖ ﻗﻮة أﺳﺎﺳﻴﺔ ﰲ ﺟﻤﻴﻊ ﻣﺠﺎﻻت ﺣﻴﺎﺗﻨﺎ‪ ،‬وﻫﻮ ﻳﻤﺪﻧﺎ ﺑﻮﺳﻴﻠﺔ ﺷﺒﻪ ﻓﻮرﻳﺔ‬
‫ﻟﻠﻮﺻﻮل إﱃ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻛﺎن اﻟﻌﺜﻮ ُر ﻋﻠﻴﻬﺎ ﰲ املﺎﴈ ﻗﺪ ﻳﺴﺘﻐﺮق ﻣﻨﱠﺎ أﻳﺎﻣً ﺎ أو ﺣﺘﻰ أﺳﺎﺑﻴﻊ‪.‬‬
‫إن ﺧﺎﺻﻴﺔ اﻟﻮﺻﻮل ﻫﺬه ﺗﺤﺘﱢﻢ ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﻜﻮن ﻗﺎد ًرا ﻋﲆ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻋﱪ املﻨﻔﺬ اﻟﺬي‬
‫ﻳﻠﺠﺄ إﻟﻴﻪ اﻟﻨﺎس ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺘﺄ ﱡﻛﺪ ﻣﻦ ﺻﺤﺔ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻗﺪﱠﻣْ ﺘَﻬﺎ ﻟﻬﻢ‪ ،‬أو اﻟﻌﺜﻮر ﻋﻠﻴﻚ‬
‫ﰲ املﻘﺎم اﻷول‪.‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻫﻨﺎك ﻋﺪﻳ ٌﺪ ﻣﻦ اﻟﺘﻘﻨﻴﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ أﻓﻀ ُﻞ ا ُملﻘﻨِﻌني ﰲ ﻣﻮاﻗﻌﻬﻢ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ‬

‫اﻟﺘﻘﻨﻴﺔ اﻷوﱃ ﰲ املﻮﻗﻊ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ ﻧﻔﺴﻪ؛ ﻓﻴﺠﺐ أن ﻳﻌﺮض‬ ‫ُ‬ ‫ﻟﺘﻮﺻﻴﻞ رﺳﺎﺋﻠﻬﻢ‪ .‬ﺗﺘﻤﺜﱠﻞ‬
‫ﻣﻮﻗﻌﻚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ ﺻﻮر ًة ﺗﺘﻮاﻓﻖ ﻣﻊ ﺷﺨﺼﻴﺘﻚ وﺻﻮرة ﴍﻛﺘﻚ‪ .‬ﻻ أﺳﺘﻄﻴﻊ أن أﺧﱪك‬
‫ﺑﻤﻈﻬﺮ وأﺳﻠﻮب‬‫ٍ‬ ‫ُ‬
‫اﻟﺘﻘﻴﺖ ﺑﻬﻢ‪ ،‬واﻟﺬﻳﻦ ﻛﺎﻧﻮا ﻳﺘﻤﺘﻌﻮن‬ ‫ﻋﻦ ﻋﺪد اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺮاﺋﻌني اﻟﺬﻳﻦ‬
‫راﺋﻌني ﰲ اﻟﺤﺪﻳﺚ‪ ،‬وﻟﺪﻳﻬﻢ رﺳﺎﻟﺔ ﻣﺆﺛﺮة‪ ،‬ﺛﻢ ﻋﻨﺪﻣﺎ أذﻫﺐ إﱃ ﻣﻮﻗﻌﻬﻢ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ ﻣﻦ‬
‫أﺟﻞ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ ﻣﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻔﺼﻴﻠﻴﺔ‪ ،‬أﺟﺪه ﻛﻤﺎ ﻟﻮ أن ﻣَ ﻦ ﺻﻤﱠ ﻤَ ﻪ ﻟﻴﺲ إﻻ‬
‫ﻫﺎو ﻳﻔﺘﻘﺮ إﱃ أي ﻗﺪرة ﻋﲆ ﺗﺼﻤﻴﻢ اﻟﺠﺮاﻓﻴﻜﺲ أو اﻟﻜﺘﺎﺑﺔ أو اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬وﻓﺠﺄ ًة ﻳﺼﺒﺢ ر ﱡد‬ ‫ٍ‬
‫ﺿﺎ ﻣﻊ رد ﻓﻌﲇ ﺗﺠﺎه ﻣﻮﻗﻌﻪ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ؛ وﻣﻦ ﺛ َ ﱠﻢ ﻳﻨﺒﻐﻲ ﱄ‬ ‫ﻣﺘﻌﺎر ً‬
‫ِ‬ ‫ﻓﻌﲇ ﺗﺠﺎه اﻟﺸﺨﺺ‬
‫ﻄﻠِﻌً ﺎ ﺑﺎﻟﻘﺪر اﻟﺬي ﺑﺪا ﻋﻠﻴﻪ‬‫أن أﺗﺴﺎءل ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﻋﻤﱠ ﺎ إذا ﻛﺎن ﻫﺬا اﻟﺸﺨﺺ ﻧﺎﺟﺤً ﺎ وﻣ ﱠ‬
‫ﻟﻠﻮﻫﻠﺔ اﻷوﱃ‪ .‬ﻓﺎﻟﻨﺎس — ﰲ اﻟﻮاﻗﻊ — ﻳﺤﻜﻤﻮن ﻋﻠﻴﻚ ﻣﻦ ﻣﻮﻗﻌﻚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ‪.‬‬
‫وﻟﺴﺖ ﻓﻨﺎن ﺟﺮاﻓﻴﻜﺲ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻲ أﻋﺮف ﺑﻌﺾ‬ ‫ُ‬ ‫ﻟﺴﺖ ﻣﺼﻤﱢ ﻤً ﺎ ﻟﻠﻤﻮاﻗﻊ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ‪،‬‬ ‫ُ‬ ‫أﻧﺎ‬
‫أوﻻ‪ :‬ﻳﺠﺐ أن ﻳﻜﻮن ﺗﺤﻤﻴﻞ املﻮﻗﻊ‬ ‫اﻷﺷﻴﺎء ﻋﻤﱠ ﺎ ﻳﻤﻜﻨﻪ أن ﻳﺠﻌﻞ ﻣﻮﻗﻌَ ﻚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ ﻣﻘﻨﻌً ﺎ‪ً .‬‬
‫اﻟﺘﻨﻘﻞ ﻓﻴﻪ؛ ﻓﻴﻨﺒﻐﻲ أن أﺗﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﲆ أﻳﺔ ﻣﻌﻠﻮﻣﺔ أرﻳﺪﻫﺎ ﰲ املﻮﻗﻊ‬ ‫ﴎﻳﻌً ﺎ وﻳﺴﻬﻞ ﱡ‬
‫ﱠ‬
‫ﻓﻴﺘﻌني‬ ‫ﺑﻌﺪ ﻧﻘﺮﺗني أو ﺛﻼث‪ .‬ﺛﺎﻧﻴًﺎ‪ :‬ﻳﺠﺐ أن ﻳﻜﻮن ﺗﺼﻤﻴ ُﻢ اﻟﺠﺮاﻓﻴﻜﺲ ﰲ املﻮﻗﻊ ﻣ ِ‬
‫ُﺒﻬﺠً ﺎ؛‬
‫واﻣﻀﺔ‪ ،‬أو ﺧﻄﻮط‬ ‫ٍ‬ ‫ُﻨﺴﻖ ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﺗﺴﺎﻋﺪ ﻋﲆ اﻟﻘﺮاءة‪ ،‬وﻫﺬا ﻳﻌﻨﻲ ﻋﺪم وﺟﻮد أﺿﻮاء‬ ‫أن ﻳ ﱠ‬
‫ﻏﺮﻳﺒﺔ‪ ،‬أو ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت ﻏري ﺳﻠﺴﺔ‪ .‬ﺛﺎﻟﺜًﺎ‪ :‬ﻳﺠﺐ أن ﻳﺤﺘﻮي املﻮﻗﻊ ﻋﲆ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﺗﻜﻔﻲ ﻟﻠﺮد‬
‫ﻟﻠﺘﻮاﺻﻞ ﻣﻌﻚ ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ إذا ﻛﺎن ﻟﺪيﱠ ﻣﺰﻳﺪ ﻣﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ‪ .‬ﻛﻤﺎ‬ ‫ُ‬ ‫ٍ‬
‫ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ‬ ‫ﻋﲆ أﺳﺌﻠﺘﻲ‪ ،‬وﺗﻤﺪﻧﻲ‬
‫أﻳﻀﺎ أن ﻳﺤﺘﻮي ﻋﲆ رﺳﺎﻟﺔ إﺧﺒﺎرﻳﺔ‪ ،‬أو ﻏريﻫﺎ ﻣﻦ وﺳﺎﺋﻞ اﻻﺗﺼﺎل املﻨﺘﻈﻤﺔ ﻣﻨﻚ‪،‬‬ ‫ﻳﺘﻌني ً‬
‫ﱠ‬
‫ﺣﺘﻰ أﺳﺘﻄﻴﻊ اﻻﺳﺘﻤﺎع إﻟﻴﻚ وﺗﻜﻮﻳﻦ ﻋﻼﻗﺔ ﻣﻌﻚ‪ .‬ﻳﺠﺐ أن ﻳُﻌَ ﱠﺪ ﻫﺬا ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ‬
‫ﻟﻠﺮد اﻵﱄ ﺣﺘﻰ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ أي ﺷﺨﺺ اﻟﺘﺴﺠﻴ َﻞ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر واﺳﺘﻘﺒﺎل املﻌﻠﻮﻣﺎت ﻣﻨﻚ‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ‬
‫ﻗﺎﺋﻤﺔ ﺑﺎﻟﺬﻳﻦ ﻳﺴﺘﻤﺘﻌﻮن ﺑﻌﻤﻠﻚ‪ ،‬وﻫﻢ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺼﺒﺤﻮن‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﻦ املﻔﻴﺪ ﻟﻚ إﻋﺪاد‬
‫ض رﻗﻢ ﻫﺎﺗﻔﻚ ﺑﻮﺿﻮح ﰲ ﻛﻞ ﺻﻔﺤﺔ ﻣﻦ املﻮﻗﻊ‪.‬‬ ‫ﻣﺮﺷﺤني ﻣﺜﺎﻟﻴني ﻟﻺﻗﻨﺎع‪ .‬ﻋﺎد ًة ﻳﺠﺐ ﻋ ْﺮ ُ‬
‫راﺑﻌً ﺎ‪ :‬ﺳﻴﻀﻢ املﻮﻗﻊ اﻟﺘﺴﺠﻴﻼت اﻟﺼﻮﺗﻴﺔ واملﺮﺋﻴﺔ ﰲ ﻛﻞ املﺠﺎﻻت املﻬﻤﺔ‪ .‬إن املﻴﺰة اﻟﻜﱪى‬
‫ﺑﺎﻟﺘﻮاﺻﻞ ﻛﻤﺎ ﻳﺮﻳﺪون ﺑﺎﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺮﻳﺪوﻧﻬﺎ؛ ﻓﻴﻤﻜﻨﻬﻢ‬ ‫ُ‬ ‫ﻟﻺﻧﱰﻧﺖ ﻫﻲ أﻧﻪ ﻳﺴﻤﺢ ﻟﻠﻨﺎس‬
‫ً‬
‫اﻟﻘﺮاءة أو اﻻﺳﺘﻤﺎع أو املﺸﺎﻫﺪة ﰲ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺬي ﻳﻨﺎﺳﺒﻬﻢ وﻓﻘﺎ ﻷذواﻗﻬﻢ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺗُﻌَ ﱡﺪ املﻠﻔﺎت اﻟﺼﻮﺗﻴﺔ وﻣﻠﻔﺎت اﻟﻔﻴﺪﻳﻮ أﻫ ﱠﻢ ﺳﻼﺣَ ْني ﰲ ﺣﻤﻠﺘﻚ ﻟﻺﻗﻨﺎع ﻋﲆ اﻹﻧﱰﻧﺖ‪.‬‬
‫ﺧﻼل ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﺤﺚ اﻟﺘﻲ أﺟﺮﻳﺘُﻬﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪ ،‬أُﺗِﻴﺤﺖ ﱄ ﻓﺮﺻﺔ زﻳﺎرة ﻣﻊ أرﻣﺎﻧﺪ‬
‫ﻣﻮرﻳﻦ — ﻣﺆﺳﺲ ﻣﻮﻗﻊ »ذا ﺑﻴﺞ ﺳﻴﻤﻴﻨﺎر« — وﻫﻲ أﻓﻀﻞ ﺣﻠﻘﺔ دراﺳﻴﺔ إﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ‬

‫‪186‬‬
 ‫إﻗﻨﺎع اﻟﺠﻤﺎﻫري ﻋﱪ اﻟﻘﻨﻮات اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ‬

‫ﻟﻺﻗﻨﺎع ﰲ اﻟﺒﻼد ﰲ ﻋﴫﻧﺎ اﻟﺤﺎﱄ‪ ،‬ﻛﻤﺎ أﻧﻪ ﴍﻳﻚ ﻣﺆﺳﺲ ﻣﻊ أﻟﻴﻜﺲ ﻣﺎﻧﺪوﺳﻴﺎن ورﻳﻚ‬
‫راداﺗﺰ ﰲ ﻣﻮﻗﻊ »أودﻳﻮ ﺟﻴﻨريﻳﺘﻮر« وﻣﻮﻗﻊ »إﻧﺴﺘَﻨﺖ ﻓﻴﺪﻳﻮ ﺟﻴﻨريﻳﺘﻮر«‪ .‬أﺧﱪﻧﻲ أرﻣﺎﻧﺪ‬
‫ﺣﺴ َﻦ اﻻﺳﺘﺠﺎﺑﺔ اﻹﻗﻨﺎﻋﻴﺔ‬
‫ﻛﻴﻒ أن ﻣﺠﺮد إﺿﺎﻓﺔ اﻟﺼﻮت إﱃ ﻣﻮﻗﻌﻪ ﰲ أﺣﺪ املﺠﺎﻻت املﻬﻤﺔ ﱠ‬
‫َ‬
‫اﻟﻨﺎس ﺑﻤﺎ ﻳﺠﺐ ﻋﻠﻴﻬﻢ ﻓﻌﻠﻪ‬ ‫ﺑﺄﻛﺜﺮ ﻣﻦ ‪ ٣٠٠‬ﰲ املﺎﺋﺔ‪ .‬وﺑﺤﺴﺐ رأي أرﻣﺎﻧﺪ‪ ،‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺨﱪ‬
‫ﻋﲆ وﺟﻪ اﻟﺘﺤﺪﻳﺪ ﻋﱪ ﺗﺴﺠﻴﻞ ﺻﻮﺗﻲ ﻋﻨﺪ زﻳﺎرﺗﻬﻢ ملﻮﻗﻌﻚ‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬا ﻳﺰﻳﺪ ﻛﺜريًا ﻣﻦ‬
‫ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ ﻫﺬا املﻮﻗﻊ؛ ﻓﻔﻲ ﻣﺜﺎل زﻳﺎدة اﻻﺳﺘﺠﺎﺑﺔ اﻹﻗﻨﺎﻋﻴﺔ ﺑﻨﺤﻮ ‪ ٣٠٠‬ﰲ املﺎﺋﺔ‪ ،‬ﻛﺎن ﻟﺪى‬
‫أرﻣﺎﻧﺪ ﻣﻠﻒ ﺻﻮﺗﻲ ﺻﻐري اﻟﺤﺠﻢ ﻳﻌﻤﻞ ﺗﻠﻘﺎﺋﻴٍّﺎ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻨﻘﺮ أي ﺷﺨﺺ ﻋﲆ املﻮﻗﻊ‪ .‬ﻳﻘﻮل‬
‫اﻛﺘﺐ اﺳﻤﻚ ﰲ املﺮﺑﻊ املﻮﺟﻮد ﻋﲆ ﻳﻤﻴﻨﻚ وﻋﻨﻮان‬
‫ِ‬ ‫ﱡ‬
‫ﺗﺼﻔﺢ املﻮﻗﻊ‪،‬‬ ‫املﻠﻒ‪» :‬ﻗﺒﻞ أن ﺗﺒﺪأ ﰲ‬
‫ﺑﺮﻳﺪك اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ اﻷﺳﺎﳼ‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﻧﺴﺘﻄﻴﻊ أن ﻧﺮﺳﻞ إﻟﻴﻚ ﺗﻘﺮﻳ ًﺮا ﻣﻬﻤٍّ ﺎ ﻋﻦ »س«‪ «.‬ﻫﺬا‬
‫وﻗﺖ ﻃﻮﻳﻞ‬ ‫ُﻈﻬﺮ ﻣﺪى رﻏﺒﺔ اﻟﻨﺎس ﰲ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻣﺎ ﻋﻠﻴﻬﻢ ﻓﻌﻠﻪ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﻢ ﻻ ﻳﺮﻳﺪون ﻗﻀﺎء ٍ‬ ‫ﻳ ِ‬
‫ﱡ‬
‫ﻟﻠﺘﻮﺻﻞ إﱃ ذﻟﻚ‪.‬‬
‫ﻟﺼﻔﺎت اﻟﻮﻳﺐ ﻣﺜﻞ ﻏريﻫﺎ ﻣﻦ اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻷﺧﺮى‪،‬‬ ‫ِ‬ ‫أﻳﻀﺎ أن ﺗﻮﺟﺪ ﻋﻨﺎوﻳﻦ‬‫ﻳﺠﺐ ً‬
‫ﺗﻮﻗﻊ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺗﺤﺘﻪ‪،‬‬ ‫ﻟﻠﻤﺘﻠﻘﻲ ﱡ‬
‫ﱢ‬ ‫ِ‬
‫املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ‬ ‫وﻳﺠﺐ أن ﱢ‬
‫ﻳﻌﱪ اﻟﻌﻨﻮان ﻋﻦ‬
‫ﺳﺆاﻻ ﻣﺜريًا ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم‬‫ً‬ ‫وﺳﺒﺐ أﻫﻤﻴﺔ ﻫﺬه املﻌﻠﻮﻣﺎت ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﻟﻴﻪ؛ أو ﻳﺠﺐ أن ﺗﻄﺮح ﻋﻠﻴﻪ‬ ‫ِ‬
‫ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﺳﻴﺠﱪه ﻋﲆ اﻟﺘﻌﻤﱡ ﻖ ﰲ اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ إﺟﺎﺑﺔ‪ .‬اﺟﻌﻞ ﻣﻮﻗﻌﻚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ ﻣﻤﺘﻌً ﺎ وزاﺧ ًﺮا‬
‫ً‬
‫ﺗﺠﺎرﻳﺔ ﰲ املﻘﺎم‬ ‫ً‬
‫ﻣﻌﺮﻓﻴﺔ ﰲ املﻘﺎم اﻷول‪ ،‬وأدا ًة‬ ‫ﺑﺎملﻌﻠﻮﻣﺎت؛ ﻓﺎﻟﻨﺎس ﻳﻌﺘﱪون اﻟﻮﻳﺐ أدا ًة‬
‫ﻣﻬﻤﺔ ﺗﻮﻓري املﻌﻠﻮﻣﺎت واﻹﻗﻨﺎع ﻛﻤﺎ ﻳﻨﺒﻐﻲ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﻳﻜﻮن ﻧﺎﺟﺤً ﺎ‪.‬‬ ‫َ‬ ‫اﻟﺜﺎﻧﻲ‪ ،‬وإذا أدﱠى ﻣﻮﻗﻌﻚ‬
‫ﺳﺠﻼت ﻋﲆ‬ ‫ﱠ‬ ‫ﱠﻧﺎت‪ .‬وا ُملﺪوﱠﻧﺎت ﻫﻲ‬
‫ﻣﻦ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﻮﺛﻴﻘﺔ اﻟﺼﻠﺔ ﺑﺎملﻮاﻗﻊ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ ا ُملﺪو ُ‬
‫ﺷﺒﻜﺔ اﻹﻧﱰﻧﺖ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ا ُملﺴﺘﺨﺪِم ﺗﺤﺮﻳ َﺮﻫﺎ ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ ﺑﺎﻟﻐﺔ؛ ﻓﺄيﱡ ﺷﺨﺺ ﻳﺠﻴﺪ اﺳﺘﺨﺪا َم‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ﻣﻌﺎﻟﺞ اﻟﻜﻠﻤﺎت ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ﻛﺘﺎﺑﺔ ﻣﺪوﻧﺔ‪ .‬وأﻓﻀﻞ ﺗﺼﻮﻳﺮ ﻟﻠﻤﺪوﻧﺔ ﻫﻮ ﺗﺸﺒﻴﻬﻬﺎ‬
‫َ‬
‫أﺣﺪث‬ ‫ﺑﺼﺤﻴﻔﺔ املﺬﻛﺮات اﻟﻴﻮﻣﻴﺔ؛ ﻓﺎملﺪوﻧﺔ ﻫﻲ ﺻﺤﻴﻔﺔ ﻳﻮﻣﻴﺔ أو أﺳﺒﻮﻋﻴﺔ ﺗﻌﺮض ﻓﻴﻬﺎ‬
‫ﺧﻮاﻃﺮك وأﻓﻜﺎرك ﰲ ﻣﻮﺿﻮع ﻣﺤﺪد‪.‬‬
‫ﺳﻤﻌﺖ ﻋﲆ اﻷرﺟﺢ ﻋﻦ املﺪوﻧﺎت‪ ،‬ﺣﺘﻰ إن ﻟﻢ ﺗﻜﻦ‬ ‫َ‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻘﺮأ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﺳﺘﻜﻮن ﻗﺪ‬
‫ﻈ ْﺖ ﺑﻪ ﻣﻦ اﻫﺘﻤﺎم ﺧﻼل اﻻﻧﺘﺨﺎﺑﺎت اﻟﺮﺋﺎﺳﻴﺔ‬ ‫ﻗﺮأت واﺣﺪ ًة ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪ ،‬ﺑﺴﺒﺐ ﻛﻞ ﻣﺎ ﺣَ َ‬‫َ‬ ‫ﻗﺪ‬
‫ﻋﺎم ‪ ٢٠٠٤‬واﻟﺤﺮب ﻋﲆ اﻟﻌﺮاق‪ .‬ﺗﺮﺟﻊ ﻗﻮة ﺗﺄﺛري املﺪوﻧﺎت ﻟﻌﺪة أﺳﺒﺎب‪ ،‬أﻫﻤﻬﺎ ﺣﻘﻴﻘﺔ أﻧﻬﺎ‬
‫ري ﻣﻦ ﺻﻔﺤﺎت‬ ‫ﻧﺔ ﺑﻜﺜ ٍ‬ ‫ﺗﺤﺘ ﱡﻞ أﺣ َﺪ ﻣﺮاﻛﺰ اﻟﺼﺪارة ﰲ ﻣﻌﻈﻢ ﻣﺤﺮﻛﺎت اﻟﺒﺤﺚ اﻟﻜﱪى ﻣﻘﺎ َر ً‬
‫اﻟﻮﻳﺐ‪ ،‬ﺑﺴﺒﺐ ﻣﻼءﻣﺘﻬﺎ ﻟﻜﻠﻤﺎت اﻟﺒﺤﺚ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ وﺣﺪاﺛﺔ ﻣﺤﺘﻮاﻫﺎ‪ .‬وأﻧﺎ ﻟﺪيﱠ ﻣﺪوﻧﺔ‬
‫ﺧﺎﺻﺔ اﺳﺘﺨﺪﻣﻬﺎ ﰲ ﺗﻘﺪﻳﻢ املﺸﻮرات )ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻗﺮاءﺗﻬﺎ ﻋﲆ ‪،www.boldapproach.com‬‬

‫‪187‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻓﻤﺎ ﻋﻠﻴﻚ إﻻ اﻟﺬﻫﺎب إﱃ ﻫﺬا املﻮﻗﻊ واﻟﻨﻘﺮ ﻋﲆ اﻟﺸﻌﺎر( اﻟﺘﻲ وﺿﻌَ ﺘْﻨﻲ ﰲ ﺗﺮﺗﻴﺐ أﻋﲆ‬
‫ﺑﻜﺜري ﻣﻦ أﻛﱪ ﻣﻨﺎﻓﺴني ﱄ ﻋﻨﺪ اﻟﺒﺤﺚ ﻋﲆ اﻹﻧﱰﻧﺖ ﻋﻦ ﻛﻠﻤﺎت أﺳﺎﺳﻴﺔ ﻣﺜﻞ اﻹﻋﻼن‬
‫دﻓ ُﻊ ﻣﺒﻠﻎ ﻳﱰاوح ﻣﺎ ﺑني ‪ ٥‬و‪ ١٠‬دوﻻرات‬ ‫واﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪ .‬ودون ﻫﺬه اﻟﺨﺎﺻﻴﺔ‪ ،‬رﺑﻤﺎ ﺗﺤﺘﱠ َﻢ ﻋﲇ ﱠ ْ‬
‫أﻣﻮال ﻣﻘﺎﺑﻞ ﻛﻞ ﻧﻘﺮة ﻟﻠﻮﺻﻮل‬‫ٍ‬ ‫ﰲ اﻟﻨﻘﺮة اﻟﻮاﺣﺪة ﰲ ﻣﺤﺮﻛﺎت اﻟﺒﺤﺚ اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺘﴤ دﻓﻊ‬
‫إﱃ ﻣﻮﻗﻌﻚ‪ ،‬ﻣﺜﻞ ﺟﻮﺟﻞ‪ ،‬ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻣﺜﻞ ﻫﺬا اﻟﱰﺗﻴﺐ‪.‬‬
‫أﻳﻀﺎ إﱃ أﻧﻬﺎ ﺗﻮﻓﺮ ﻟﻚ ﻣﻨﻔﺬًا ﻟﻠﺘﻌﺒري ﻋﻦ أﻓﻜﺎرك‪،‬‬ ‫ﺗﺮﺟﻊ ﻗﻮة ﺗﺄﺛري املﺪوﻧﺎت ً‬
‫وﻣﻜﺎﻧًﺎ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﻨﺎس ﻓﻴﻪ ﻗﺮاءﺗﻬﺎ واﻟﺘﻌﻠﻴﻖ ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ .‬وﻧﻈ ًﺮا ﻷن املﺪوﻧﺎت ﺑﺪأت ﺗُ َﺮى ﻋﲆ‬
‫ﺑﺤﺚ وﺳﺎﺋﻞ اﻹﻋﻼم ﰲ املﺪوﻧﺎت ﻋﻦ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت وﺧﱪاء‬ ‫ُ‬ ‫إﻋﻼﻣﻲ ﻋﻤﲇﱞ‪ ،‬ﺗﺰاﻳَ َﺪ‬
‫ﱞ‬ ‫أﻧﻬﺎ ﻣﻨﻔﺬٌ‬
‫ﻳﻤﻜﻨﻬﺎ اﺳﺘﻀﺎﻓﺘﻬﻢ ﻟﻠﺤﺪﻳﺚ ﺣﻮل ﺷﺘﻰ املﻮﺿﻮﻋﺎت املﺜﺎرة ﰲ اﻟﻌﺎ َﻟﻢ‪ .‬وﺑﺎﺳﺘﺨﺪام ﺗﻘﻨﻴﺔ‬
‫آر إس إس‪ ،‬أو ﺻﻴﻐﺔ اﻟﺘﻮزﻳﻊ املﺒﺴﻂ‪ ،‬ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﻨﺎس اﻻﺷﱰاك ﰲ ﻣﺪوﻧﺘﻚ‪ ،‬ﻓﻴ َِﺼﻞ ﻛ ﱡﻞ‬
‫أوﻻ ﺑﺄول )أو ﻋﲆ ﻣﺪار أي ﻓﱰات زﻣﻨﻴﺔ‬ ‫َ‬
‫ﻣﺒﺎﴍ ًة ً‬ ‫ﻣﺎ ﺗﻨﴩه إﱃ ﺳﻄﺢ ﻣﻜﺘﺐ ﺣﻮاﺳﻴﺒﻬﻢ‬
‫ﻄﻠﻌﻮن ﻋﲆ أﺣﺪث ﺧﻮاﻃﺮك ﺑﻤﺠﺮد ﻧﴩك إﻳﺎﻫﺎ‪ .‬ﺛﻤﺔ وﻇﻴﻔﺘﺎن ﻟﻜ ﱟﻞ‬ ‫ﻳﺤﺪﱢدوﻧﻬﺎ(‪ ،‬ﺑﺤﻴﺚ ﻳ ﱠ‬
‫ٌ‬
‫وإﻣﻜﺎﻧﻴﺔ‬ ‫ِ‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﺘﺎﺑﻌني ﻳﺤﺒﻮﻧﻚ‪،‬‬ ‫ﻣﻦ ﻫﺬه اﻟﺘﻘﻨﻴﺎت اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ‪ ،‬أ َ َﻻ وﻫﻤﺎ‪ :‬ﺗﻜﻮﻳﻦ‬
‫ٍ‬
‫ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻣﺎ‪.‬‬ ‫ٌ‬
‫ﺣﴫﻳﺔ ﻟﻠﻮﺻﻮل إﻟﻴﻚ‬

‫)‪ (1‬ﻛﻴﻒ ﺗﻘﻨﻊ اﻟﺠﻤﺎﻫري ﺑﻤﻜﺎملﺔ ﻫﺎﺗﻒ؟‬

‫ﺗﻌﺘﱪ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﺎت ﻋﻦ ﺑُﻌْ ﺪ‪ ،‬أو اﻟﺘﺪرﻳﺐ ﻋﻦ ﺑُﻌْ ﺪ‪ ،‬أﺑﺴﻂ وﺳﻴﻠﺔ ﻹﻗﻨﺎع ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷﻓﺮاد‬
‫»ﺑﺸﺨﺼﻬﻢ« دون اﻟﺤﺎﺟﺔ إﱃ اﻟﺴﻔﺮ ﻟﺮؤﻳﺘﻬﻢ‪ .‬ﺗﺨﺘﻠﻒ اﻟﻨﺪوات ﻋﻦ ﺑُﻌْ ﺪ ﻋﻦ املﺆﺗﻤﺮات‬
‫اﻟﻬﺎﺗﻔﻴﺔ اﻟﺘﻘﻠﻴﺪﻳﺔ‪ ،‬ﻣﻦ ﺣﻴﺚ إﻧﻬﺎ ﺗﻤﺘﻠﺊ ﺑﺄﻧﺎس ﻳﻨﺠﺬﺑﻮن إﻟﻴﻚ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻛﺘﺎﺑﻚ‪ ،‬أو‬
‫رﺳﺎﻟﺘﻚ اﻹﺧﺒﺎرﻳﺔ‪ ،‬أو ﻣﻮﻗﻌﻚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ‪ ،‬أو ﻣﺪوﻧﺘﻚ‪ ،‬أو أﻳﺔ وﺳﻴﻠﺔ إﻋﻼﻣﻴﺔ أﺧﺮى؛‬
‫ﻓﺘﻜﻮن ﻟﺪﻳﻬﻢ رﻏﺒﺔ ﰲ اﻻﺳﺘﻤﺎع إﱃ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ أن ﺗﻘﻮﻟﻪ‪ ،‬ﻓﻬﻢ أﺗﺒﺎﻋﻚ وﻳﺮﻳﺪون اﻟﻮﺻﻮل‬
‫إﻟﻴﻚ‪.‬‬
‫إن أﻟﻴﻜﺲ ﻣﺎﻧﺪوﺳﻴﺎن ﻫﻮ اﻟﺨﺒري اﻷول ﰲ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﺎت ﻋﻦ ﺑُﻌْ ﺪ‪ ،‬وﻳﺤﺼﻞ ﻋﲆ دﺧﻞ‬
‫ﻣﻦ ﺳﺒﻌﺔ أرﻗﺎم ﰲ ﻛﻞ ﺳﻨﺔ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻫﺬه اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﺎت‪ .‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﱃ ذﻟﻚ‪ ،‬اﺑﺘ َﻜ َﺮ أداة‬
‫ﱠﺛﺖ ﻣﻊ أﻟﻴﻜﺲ وﻗﺪ أﺧﱪﻧﻲ ﺗﻜ ﱡﺮﻣً ﺎ ﻋﻦ أﻫﻢ‬‫إﻗﻨﺎع ﻓﺮﻳﺪة ﺗُﺴﻤﱠ ﻰ »آﺳﻚ داﺗﺎﺑﻴﺰ«‪ .‬وﻗﺪ ﺗﺤﺪ ُ‬
‫املﻮﺿﻮﻋﺎت املﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﺈﻗﻨﺎع اﻟﻨﺎس ﻋﱪ اﻟﻬﺎﺗﻒ أو اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﺎت ﻋﻦ ﺑُﻌْ ﺪ‪ .‬ﻻ ﻋﺠﺐَ أن أﻟﻴﻜﺲ‬
‫ﻳﺴﺘﺨﺪم ﻛﺜريًا ﻣﻦ اﻟﺘﻘﻨﻴﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻌ ﱠﻠﻤْ ﺘَﻬﺎ أﻧﺖ ﰲ ﻓﺼﻮل أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻹﻗﻨﺎع ﰲ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪،‬‬
‫ﻟﻜﻦ ﻣﻊ ﺑﻌﺾ اﻟﺘﻐﻴريات اﻟﻔﺮﻳﺪة‪.‬‬

‫‪188‬‬
 ‫إﻗﻨﺎع اﻟﺠﻤﺎﻫري ﻋﱪ اﻟﻘﻨﻮات اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ‬

‫اﻟﺘﻮاﺻ َﻞ ﻋﱪ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﺎت ﻋﻦ ﺑُﻌْ ﺪ ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ‪ ،‬وإﻗﻨﺎ َع‬‫ُ‬ ‫ﻳﻘﻮل أﻟﻴﻜﺲ إﻧﻚ ﻛﻲ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ‬
‫اﻟﻨﺎس ﺑﺎﺗﺨﺎذ إﺟﺮاءٍ ﻣﺎ‪ ،‬ﻋﻠﻴﻚ اﻟﺘﺤﺪث ﺑﺎﻟﺼﻮر؛ ﻓﻌﻠﻴﻚ إﴍاك اﻟﻨﺎس ﰲ اﻟﺤﺪث ﺣﺘﻰ‬
‫ﻳﻈﻠﻮا ﻣﻬﺘﻤني‪ .‬ﻗﺪ ﻳﺒﺪو اﻟﺤﻔﺎظ ﻋﲆ اﻫﺘﻤﺎم اﻟﻨﺎس ملﺪة ﻣﻦ ‪ ٦٠‬إﱃ ‪ ٩٠‬دﻗﻴﻘﺔ ﻋﱪ اﻟﻬﺎﺗﻒ‬
‫أﻣ ًﺮا ﺻﻌﺒًﺎ؛ ﻷﻧﻬﻢ ﻻ ﻳﺴﺘﻄﻴﻌﻮن رؤﻳﺘﻚ وأﻧﺖ ﻻ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ أن ﺗﺮاﻫﻢ؛ ﻟﺬا ﻳﻜﻮن ﻣﻦ اﻟﺴﻬﻞ‬
‫ً‬
‫ﻗﺪﻳﻤﺔ ﻣﻊ‬ ‫ﻋﻠﻴﻬﻢ ﺗﺄدﻳﺔ ﻋﺪة ﻣﻬﺎم أﺧﺮى‪ ،‬أو ﻳﺘﺸﺘﺖ اﻧﺘﺒﺎﻫﻬﻢ‪ .‬ﻳﺴﺘﺨﺪم أﻟﻴﻜﺲ ﻓﻜﺮ ًة‬
‫أوراﻗﺎ ﻳﻤﻠﺌﻮﻧﻬﺎ ﰲ أﺛﻨﺎء إﻟﻘﺎﺋﻪ ﻟﻠﻤﺤﺎﴐة؛ ﻓﻴﻘﻮل‬ ‫ً‬ ‫ﺗﻐﻴري ﺑﺴﻴﻂ؛ ﻓﻬﻮ ﻳﻌﻄﻲ املﺸﺎرﻛني‬
‫أﻟﻴﻜﺲ‪» :‬أرﻳﺪ أن أﺣﻈﻰ ﺑﺎﻧﺘﺒﺎﻫﻚ اﻟﻜﺎﻣﻞ‪ ،‬ﻓﺈذا ﺟﻌﻠﺘُﻚ ﺗﻜﺘﺐ وﺗﺴﺠﱢ ﻞ ﻣﻠﺤﻮﻇﺎت‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ‬
‫اﺳﺘﻄﻌﺖ زﻳﺎد َة ﻣﺸﺎرﻛﺘﻚ اﻟﻔﻌﱠ ﺎﻟﺔ‪ ،‬زاد اﺣﺘﻤﺎ ُل اﺗﺨﺎذك‬ ‫ُ‬ ‫ﺳﺘﻀﻄﺮ إﱃ اﻟﱰﻛﻴﺰ ﻣﻌﻲ‪ .‬وﻛﻠﻤﺎ‬
‫ﻟﻺﺟﺮاء اﻟﺬي أرﻳﺪ ﻣﻨﻚ اﺗﺨﺎذه‪«.‬‬
‫ﻳﺴﺎﻋﺪ اﺳﺘﺨﺪام اﻻﺳﺘﻌﺎرات واﻷﻓﻌﺎل املﺒﻨﻴﺔ ﻟﻠﻤﻌﻠﻮم ﰲ ﺟﺬب اﻧﺘﺒﺎه اﻟﺠﻤﻬﻮر ﻋﱪ‬
‫ﺗﻌﱪ ﻋﻦ‬ ‫اﻟﻬﺎﺗﻒ أو وﺟﻬً ﺎ ﻟﻮﺟﻪ؛ ﻟﺬا اﺣﺮص ﻋﲆ اﺳﺘﺨﺪام ﻛﻠﻤﺎت ﺗﺼﻮﻳﺮﻳﺔ وﻛﻠﻤﺎت ﱢ‬
‫اﺳﺘﻄﻌﺖ إدﺧﺎﻟﻬﻢ ﰲ اﻟﺼﻮرة‪،‬‬ ‫َ‬ ‫اﻟﺤﺮﻛﺔ ﰲ وﺻﻒ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻦ ﺟﻤﻬﻮرك أن ﻳﻔﻌﻠﻪ؛ ﻓﻜﻠﻤﺎ‬
‫زاد اﺣﺘﻤﺎل اﻗﺘﻨﺎﻋﻬﻢ ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪.‬‬
‫ﺟﺬب ﺷﺪﻳﺪ ﻳﺠﺬب اﻧﺘﺒﺎه اﻟﻨﺎس ﻋﲆ اﻟﻔﻮر‪ .‬ﰲ‬ ‫ٍ‬ ‫ﺑﻌﻨﴫ‬
‫ِ‬ ‫اﺣﺮص ﻋﲆ ﺑﺪء ﻣﻜﺎملﺘﻚ‬
‫ﻣﻌﻈﻢ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﺎت اﻟﻬﺎﺗﻔﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﻐﺮق ‪ ٦٠‬دﻗﻴﻘﺔ‪ ،‬ﻳﻜﻮن أﻛﱪ ﻋﺪد ﻣﻦ املﺴﺘﻤﻌني‬
‫وأردت ﻣﻨﻬﻢ ﴍاءَه‬ ‫َ‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺗﺒﻴﻊ ﺷﻴﺌًﺎ‬
‫ﺣﺎﴐً ا ﺧﻼل اﻟﻌﴩﻳﻦ دﻗﻴﻘﺔ اﻷوﱃ ﻣﻦ املﻜﺎملﺔ؛ ﻓﺈذا َ‬
‫ﰲ ﻧﻬﺎﻳﺔ املﻜﺎملﺔ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ ﻋﺮض أول دﻋﻮة ﻻﺗﺨﺎذ إﺟﺮاء ﰲ ﻧﻬﺎﻳﺔ أول ﻋﴩﻳﻦ دﻗﻴﻘﺔ ﻣﻦ‬
‫ً‬
‫ﻣﺄﻟﻮﻓﺎ ﻟﻚ إذا ﻛﺎن ﻗﺪ‬ ‫املﻜﺎملﺔ‪ .‬ﻫﻞ ﺗﺒﺪو ﻫﺬه اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ ﻣﺄﻟﻮﻓﺔ ﺑﻌﺾ اﻟﴚء؟ ﺳﻴﻜﻮن اﻷﻣﺮ‬
‫ﺷﺎﻫﺪت إﻋﻼﻧًﺎ ﺗﻠﻴﻔﺰﻳﻮﻧﻴٍّﺎ ﺗﺠﺎرﻳٍّﺎ؛ ﻓﻔﻲ اﻟﺜﻠﺚ اﻷول ﻣﻦ ﻫﺬا اﻹﻋﻼن ﺗﻈﻬﺮ‬ ‫َ‬ ‫ﺳﺒﻖ ﻟﻚ أن‬
‫ﺗﺨﺼﺺ ‪ ٢٠‬دﻗﻴﻘﺔ أﺧﺮى ﻛﺎﻣﻠﺔ ﻟﻠﻤﺤﺘﻮى‪،‬‬ ‫ﱢ‬ ‫دﻋﻮة ﻻﺗﺨﺎذ إﺟﺮاء اﻟﴩاء‪ .‬ﻋﻠﻴﻚ ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ أن‬
‫واﻗﺾ اﻟﺪﻗﺎﺋﻖ اﻟﻌﴩ اﻷﺧرية ﻣﻦ املﻜﺎملﺔ ﰲ ﻋﺮض أﺳﺒﺎﺑﻚ‬ ‫ِ‬ ‫وأَﺗِﺢْ وﻗﺘًﺎ ﻗﺼريًا ﻟﻸﺳﺌﻠﺔ‪،‬‬
‫املﻘﻨﻌﺔ ﻻﺗﺨﺎذ إﺟﺮاء واﻟﴩاء ﺗﻮٍّا‪.‬‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﲆ ﻋﻘﺪ املﺆﺗﻤﺮات ﻋﻦ ﺑُﻌْ ﺪ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻌﻠﻴﻢ اﻟﺠﻤﻬﻮر ﻛﺠﺰءٍ ﻣﻦ‬ ‫َ‬ ‫إذا‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺑﻴﻊ ﻣﺴﺘﻤﺮة‪ ،‬ﻳﻨﺒﻐﻲ ﻟﻚ أن ﺗﻈﻞ ﻣﺮ ﱢﻛ ًﺰا ﻋﲆ املﺤﺘﻮى ﻃﻮال ﻣﺪة املﻜﺎملﺔ‪ .‬ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ‬
‫ﻓﺮﺻﺔ ﻟﻄﺮح اﻷﺳﺌﻠﺔ ﺑﻌﺪ ‪ ٢٠‬دﻗﻴﻘﺔ ﻣﻦ ﺑﺪء املﻜﺎملﺔ‪ ،‬ﺛﻢ ﻣﺮ ًة أﺧﺮى‬ ‫ٍ‬ ‫َ‬
‫إﺗﺎﺣﺔ‬ ‫إﱄ ﱠ‪ ،‬ﱢ‬
‫أﻓﻀ ُﻞ‬
‫ُ‬
‫اﻷﺳﺌﻠﺔ أدا ًة ﺑﺎﻟﻐﺔ اﻟﺘﺄﺛري؛ ذﻟﻚ أﻧﻪ إذا‬ ‫ﺑﻌﺪ ﻣﺮور ﻧﺤﻮ ‪ ٤٠‬دﻗﻴﻘﺔ ﻣﻦ املﻜﺎملﺔ‪ .‬ﺗُ َ‬
‫ﻌﺘﱪ‬
‫ﺳﺆاﻻ‪ ،‬ﻓﺈن ﻛﺜريﻳﻦ ﺳﻴﺘﺴﺎءﻟﻮن ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺑﺔ‪ ،‬وﻣﻦ ﺛ َ ﱠﻢ ﺗُﺘﺎح ﻟﻚ ﻓﺮﺻﺔ ﺧﺪﻣﺔ‬ ‫ً‬ ‫ﻃﺮح أﺣﺪﻫﻢ‬
‫املﺠﻤﻮﻋﺔ ﺑﺄﻛﻤﻠﻬﺎ ﺑﺈﺟﺎﺑﺘﻚ‪.‬‬

‫‪189‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻳﺠﺐ أن ﺗﺴﺠﱢ ﻞ ﻛ ﱠﻞ ﻧﺪوة ﺗُﻠﻘِ ﻴﻬﺎ ﻋﻦ ﺑُﻌْ ﺪ‪ .‬ﺑﻤﺠﺮد ﺗﺴﺠﻴﻞ ﻫﺬه اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﺎت‪ ،‬ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ‬
‫أﻳﻀﺎ ﺗﺤﻮﻳﻠﻬﺎ‬‫إﺿﺎﻓﺘﻬﺎ إﱃ ﻣﻜﺘﺒﺔ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎﺗﻚ املﻮﺟﻮدة ﻋﲆ ﻣﻮﻗﻌﻚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ‪ .‬ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ً‬
‫إﱃ ﻛﺘﺐ ﺳﻤﻌﻴﺔ أو ﺗﻘﺎرﻳﺮ ﺧﺎﺻﺔ ﺗﻘﺪﱢﻣﻬﺎ ﻛﻬﺪاﻳﺎ َملﻦ ﺗﺮﻳﺪ اﻟﺘﺄﺛري ﻓﻴﻬﻢ‪ .‬إذا ﻗﺪﱠﻣْ َﺖ ﻧﺪواﺗﻚ‬
‫ﰲ ﺻﻮرة ﻫﺪاﻳﺎ‪ ،‬ﻓﺘﺄ ﱠﻛ ْﺪ ﻣﻦ أﻧﻬﺎ ﻣﺤﺪﱠدة ﺑﻘﻴﻤﺔ ﻧﻘﺪﻳﺔ‪ .‬ﺗﺒﻠﻎ ﺗﻜﻠﻔﺔ ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻜﺘﺐ اﻟﺴﻤﻌﻴﺔ‬
‫املﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ ﰲ ﻋﴫﻧﺎ اﻟﺤﺎﱄ ﻋﲆ اﻷﻗﻞ ‪ ٢٤٫٩٥‬دوﻻ ًرا‪ ،‬ﻓﻴﺠﺐ أن ﻳﻨﻄﺒﻖ‬
‫أﻳﻀﺎ‪ .‬ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ أن اﻟﻨﺎس ﺳﺘﻈﻞ ﺗﻨﻈﺮ إﱃ ﺷﺒﻜﺔ اﻹﻧﱰﻧﺖ ﻋﲆ أﻧﻬﺎ ﻣﺼﺪ ٌر‬ ‫ﻫﺬا ﻋﲆ ﻛﺘﺒﻚ ً‬
‫ﻟﻠﻤﻌﻠﻮﻣﺎت‪ ،‬وﻛﻠﻤﺎ زاد َﻛ ﱡﻢ املﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ إﻣﺪا َد ﻋﻤﻼﺋﻚ املﺤﺘﻤﻠني ﺑﻪ‪ ،‬زاد اﺣﺘﻤﺎل‬
‫ﻧﺠﺎﺣﻚ ﰲ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ .‬ﻓﻜﻠﻤﺎ ﻗﺮءوا وﺗﻌ ﱠﺮﻓﻮا ﻋﲆ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻣﻨﻚ‪ ،‬زاد إﻳﻤﺎﻧﻬﻢ ﺑﻚ‬
‫وﻗﻮيَ اﺗﱢﺒﺎﻋﻬﻢ ﻟﻚ‪.‬‬

‫ﱞ‬
‫ﺧﺎص‬ ‫إذاﻋﻲ‬
‫ﱞ‬ ‫)‪ (2‬ﻟﻴﻜﻦ ﻟﻚ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞٌ‬

‫داﺋﻤً ﺎ ﻟﻴﺲ ﻫﻨﺎك ﺳﻮى ﻃﺮﻳﻘﺘني ﻟﻴﻜﻮن ﻟﻚ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ إذاﻋﻲ ﺧﺎص؛ اﻷوﱃ ﻫﻲ أن ﺗﺤﺼﻞ‬
‫ﻋﲆ ﺷﻬﺎدة ﰲ اﻟﺒﺚ اﻹذاﻋﻲ وﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ وﻇﻴﻔﺔ ﰲ اﻹذاﻋﺔ إن اﺳﺘﻄﻌﺖ‪ .‬واﻟﻄﺮﻳﻘﺔ‬
‫اﻟﺜﺎﻧﻴﺔ ﻫﻲ ﴍاء ﻓﱰة ﻣﻦ اﻟﻮﻗﺖ ﰲ اﻹذاﻋﺔ وإذاﻋﺔ ﺑﺮﻧﺎﻣﺠﻚ ﺧﻼﻟﻬﺎ‪ .‬ﻳﻈﻞ اﻟﺨﻴﺎر اﻟﺜﺎﻧﻲ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺮﻳﺪ إﻗﻨﺎع ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت ﻛﺒرية ﻣﻦ اﻟﻨﺎس ﺑﺄﺳﻠﻮب ﺗﻔﻜريك؛‬ ‫ﻓﻜﺮ ًة ﺟﻴﺪة وﻋﻤﻠﻴﺔ إذا َ‬
‫ﺣﻴﺚ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﻨﺎس اﻻﺳﺘﻤﺎع إﻟﻴﻚ ﰲ اﻹذاﻋﺔ ﰲ ﻋﺪة ﻣﻨﺎﻃﻖ ﰲ اﻟﺪوﻟﺔ ﺑﺄﻗﻞ ﻣﻦ ‪١٠٠‬‬
‫ﺟﻤﻬﻮر ﻣﻦ‬
‫ٍ‬ ‫دوﻻر ﰲ اﻟﺴﺎﻋﺔ ﻛﻞ أﺳﺒﻮع‪ .‬وﻳ َ‬
‫ُﻌﺘﱪ ﻫﺬا اﺳﺘﺜﻤﺎ ًرا ﺻﻐريًا ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻧﻈريَ ﺗﻜﻮﻳﻦ‬
‫اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺘﻔﻘﻮن ﻣﻌﻚ‪.‬‬
‫إذاﻋﻲ ﺧﺎص ﺑﻚ‪ ،‬ﺗُﻌ َﺮف ﺑﺎﻟﺒﺚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ‪.‬‬ ‫ﱟ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ‬
‫ٍ‬ ‫ٌ‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺟﺪﻳﺪة ﻹﻋﺪاد‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ‬
‫وﻗﺪ أدﱠى ﻇﻬﻮر أﺟﻬﺰة ﺗﺸﻐﻴﻞ املﻮﺳﻴﻘﻰ اﻟﺮﻗﻤﻴﺔ إﱃ اﻧﺒﺜﺎق ﻫﺬه اﻟﻔﻜﺮة اﻟﺜﻮرﻳﺔ‪ .‬ﺗﺘﻤﺜﱠﻞ‬
‫أدوات ﺗﺴﺠﻴﻞ ﺑﺘﻜﻠﻔﺔ ﺣﻮاﱄ ‪ ٢٠٠‬دوﻻر‪ ،‬وﺟﻬﺎ ُز ﻛﻤﺒﻴﻮﺗﺮ‬ ‫ُ‬ ‫اﻟﻔﻜﺮة ﰲ أن أي ﺷﺨﺺ ﻟﺪﻳﻪ‬
‫ﺷﺨﴢ‪ ،‬ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ﻓﻌﻠﻴٍّﺎ إﻋﺪا َد ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ إذاﻋﻲ‪ .‬إذا ﺳﺎر ذﻟﻚ ﻛﻤﺎ ﻳﻨﺒﻐﻲ‪ ،‬ﻓﺴﻴﻜﻮن اﻟﱪﻧﺎﻣﺞ‬
‫ﻣﻘﺪﻣﺔ وﻣﻮﺳﻴﻘﻰ ﺗﺴﺒﻖ ﺣﺪﻳﺜﻚ‪ .‬ﻳُﻌَ ﱡﺪ اﻟﱪﻧﺎﻣﺞ ﻣﺜﻞ أي ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ﺣﻮاري ﻋﺎدي ﻗﺪ ﺗﺴﺘﻤﺘﻊ‬
‫ُﺮﺳﻞ إﱃ‬‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ إذاﻋﺘﻪ ﻋﲆ اﻟﻬﻮاء‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﻳُﺴﺠﱠ ﻞ ﻛﻤﻠﻒ ﺻﻮﺗﻲ‪ ،‬ﻳ َ‬ ‫ﻟﻜﻦ‪ً ،‬‬
‫إﻟﻴﻪ ﰲ اﻹذاﻋﺔ؛ ْ‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ﺗﺠﻤﻴﻊ ﻳﺠﻤﻊ اﻟﱪاﻣﺞ املﺴﺠﻠﺔ ﻋﲆ ﻫﺬا اﻟﻨﺤﻮ وﻳﺮﺳﻠﻬﺎ َ‬
‫ﻣﺒﺎﴍ ًة إﱃ ﺻﻨﺪوق اﻟﻮارد‬
‫ﰲ اﻟﱪﻳﺪ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ ﻟﺠﻤﻬﻮرك‪ .‬ﺷﺎ َر َك ﻣﺬﻳﻊ اﻟﻔﻴﺪﻳﻮ اﻟﺴﺎﺑﻖ ﰲ ﻗﻨﺎة إم ﺗﻲ ﰲ آدام ﻛﺎري‬
‫ﺗﺠﻤﻴﻊ ﻋﲆ ﺷﺒﻜﺔ اﻹﻧﱰﻧﺖ‪ ،‬ﻳُﻌ َﺮف ﺑﺎﺳﻢ‬ ‫ٍ‬ ‫وﻣﻮﻗﻊ‬
‫ِ‬ ‫ﺑﺚ إﻟﻜﱰوﻧﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ﱟ‬
‫ِ‬ ‫ﰲ اﺑﺘﻜﺎر أول‬

‫‪190‬‬
 ‫إﻗﻨﺎع اﻟﺠﻤﺎﻫري ﻋﱪ اﻟﻘﻨﻮات اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ‬

‫‪ .www.ipodder.org‬وﻛﻤﺎ ﻳﺤﺪث ﻣﻊ املﺪوﻧﺎت‪ ،‬ﻳﺒﺤﺚ اﻟﻨﺎس ﻋﻦ اﻟﱪاﻣﺞ اﻟﺘﻲ ﻳﺮﻳﺪون‬

‫ﻄﻠِﻌﻮن ﻋﲆ آﺧِ ﺮ ﻣﺴﺘﺠﺪاﺗﻚ ﺑﻤﺠﺮد‬ ‫اﻻﺳﺘﻤﺎع إﻟﻴﻬﺎ‪ ،‬وﻳﺸﺎرﻛﻮن )دون أي رﺳﻮم(‪ ،‬وﻳ ﱠ‬
‫ﻧﴩك إﻳﺎﻫﺎ‪.‬‬
‫اﻟﺘﺨﺼﺺ‪ .‬ﻟﻘﺪ‬ ‫ﱡ‬ ‫ً‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔ راﺋﻌﺔ ﻹﻗﻨﺎع اﻟﺠﻤﻬﻮر اﻟﺸﺪﻳﺪ‬ ‫اﻟﺒﺚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ‬‫ﱡ‬ ‫ﻳ َ‬
‫ُﻌﺘﱪ‬
‫اﻟﺒﺚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ ﰲ اﻟﻮﺻﻮل إﱃ ﻣﻨﺪوﺑﻲ املﺒﻴﻌﺎت وأﺻﺤﺎب اﻷﻋﻤﺎل‬ ‫اﺳﺘﺨﺪﻣﺖ ﱠ‬
‫ُ‬
‫املﺘﻨﻘﻠني؛ ﻓﻜﺜري ﻣﻦ ﻣﻨﺪوﺑﻲ املﺒﻴﻌﺎت وأﺻﺤﺎب اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ اﻟﻨﺎﺟﺤني ﻳﻜﻮﻧﻮن‬
‫ً‬
‫وﻧﺘﻴﺠﺔ ﻟﺬﻟﻚ ﻳﻤﺘﻠﻚ ﻛﺜري ﻣﻨﻬﻢ أﺟﻬﺰ َة‬ ‫ﻃﻮال اﻟﻮﻗﺖ إﻣﺎ ﰲ ﺳﻴﺎراﺗﻬﻢ أو ﻋﲆ ﻣﺘﻦ ﻃﺎﺋﺮات؛‬
‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ ﻣﺠﺮد اﻻﺳﺘﻤﺎع إﱃ املﻮﺳﻴﻘﻰ‪.‬‬ ‫وﻳﻔﻀﻠﻮن اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﰲ اﻟﺘﻌ ﱡﻠﻢ ً‬ ‫ﱢ‬ ‫ﺗﺸﻐﻴﻞ ﻣﻮﺳﻴﻘﻰ‪،‬‬
‫أُﻋِ ﱡﺪ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞَ اﻟﺒﺚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ اﻟﺨﺎص ﺑﻲ ﺑﺎﻟﺼﻴﻐﺔ اﻟﺘﻘﻠﻴﺪﻳﺔ ﻟﻠﱪاﻣﺞ اﻹذاﻋﻴﺔ‪ ،‬ﺣﺘﻰ إﻧﻨﻲ‬
‫أﺿﻤﱢ ﻨﻪ إﻋﻼﻧﺎت ﺗﺠﺎرﻳﺔ أروﱢج ﻓﻴﻬﺎ ملﻨﺘﺠﺎﺗﻲ أو ﻟﻨﻔﴘ‪ .‬أﻧﺎ ﺑﺬﻟﻚ ﻻ أﻋﻤﻞ ﻓﺤﺴﺐ ﻋﲆ‬
‫ﻟﺠﻤﻬﻮر ﻟﺪﻳﻪ‬
‫ٍ‬ ‫أﻳﻀﺎ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻲ وﺧﺪﻣﺘﻲ‬ ‫إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ وﺗﺮﺳﻴﺦ ﻣﻜﺎﻧﺘﻲ ﻛﺨﺒري‪ ،‬وإﻧﻤﺎ أﺑﻴﻊ ً‬
‫اﺳﺘﻌﺪاد وﻃﺎﻟﺐ ﺑﺎﻻﺳﺘﻤﺎع إﱄ ﱠ‪ .‬ﻳﻜﻮن اﻟﺒﺚ اﻹذاﻋﻲ ﻋﺸﻮاﺋﻴٍّﺎ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻖ ﺑﻤَ ﻦ‬
‫ﺑﺪﻗﺔ ﺑﺎﻟﻐﺔ ﻷن‬ ‫ٍ‬ ‫ﻳﺴﺘﻤﻌﻮن إﻟﻴﻚ؛ أﻣﺎ اﻟﺒﺚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ‪ ،‬ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ أﺧﺮى‪ ،‬ﻓﻴﻜﻮن ﻣﻮﺟﱠ ﻬً ﺎ‬
‫ﻣﺴﺘﻤﻌﻴﻚ ﻛﺎﻧﻮا ﻳﺒﺤﺜﻮن ﻋﻦ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﺷﺪﻳﺪة اﻟﺘﺤﺪﻳﺪ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻋﺜﺮوا ﻋﻠﻴﻚ‪ .‬ﻟﻠﺤﺼﻮل ﻋﲆ‬
‫ﻧﻈﺮة ﻋﺎﻣﺔ ﻛﺎﻣﻠﺔ ﻋﻦ اﻟﺒﺚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ وﻛﻴﻔﻴﺔ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻪ ﰲ اﻟﺒﻴﻊ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻚ زﻳﺎرة املﻮﻗﻊ‬
‫اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ ‪.www.howtopodcastprofit.com‬‬
‫ﻣﻦ املﻬﻢ أن ﺗﻜﻮن ﻣﻮا ِﻛﺒًﺎ ﻟﻠﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ املﺘﺎﺣﺔ اﻟﺘﻲ ﺳﺘﺴﺎﻋﺪك ﰲ اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬
‫إﻟﻜﱰوﻧﻲ ﻣﻦ أﺟﻞ دﻋﻢ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪ ،‬ﺣﺘﻰ أﺑﻘﻲ اﻟﻘ ﱠﺮاء ﻣ ﱠ‬
‫ﻄﻠِﻌني‬ ‫ﱟ‬ ‫ﻣﻮﻗﻊ‬
‫ٍ‬ ‫أﻋﻤﻞ اﻵن ﻋﲆ إﻧﺸﺎء‬
‫ﻋﲆ أﺣﺪث اﻟﺘﻄﻮﱡرات اﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺔ ﰲ ﻣﺠﺎل اﻹﻗﻨﺎع ﻋﲆ ‪.www.howtopersuade.com‬‬
‫ف ﻋﲆ ﻛﻞ اﻷﺷﻴﺎء املﺘﺎﺣﺔ ملﺴﺎﻋﺪﺗﻚ ﰲ أن‬ ‫اﺣﺮص ﻋﲆ زﻳﺎرة ﻫﺬا املﻮﻗﻊ ﻛﺜريًا‪ ،‬وﺗﻌ ﱠﺮ ْ‬
‫ﺗﺼﺒﺢ أﻛﺜﺮ ﻗﺪر ًة ﻋﲆ اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬

‫ﻣﻠﺨﺺ اﻟﻔﺼﻞ‬
‫َ‬
‫ﻣﻤﺎرﺳﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﺼﻔﺔ‬ ‫ﻳﺠﺐ أن ﻳﻜﻮن ﻟﺪﻳﻚ ﻣﻮﻗﻊ إﻟﻜﱰوﻧﻲ ﻣﺆﺛﱢﺮ إذا َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﻨﻮي‬ ‫•‬
‫أﺳﻠﻮب ﻳﺰﻳﺪ ﻣﻌﺮﻓﺘﻬﻢ ﺑﻚ‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫ﻣﺴﺘﻤﺮة‪ .‬ﻓﺎﻟﻨﺎس ﺑﺤﺎﺟﺔ إﱃ‬
‫ﻳﻨﺒﻐﻲ أن ﺗﻀﻴﻒ ﻣﻠﻔﺎت ﺻﻮﺗﻴﺔ وﻣﻠﻔﺎت ﻓﻴﺪﻳﻮ إﱃ ﻣﻮﻗﻌﻚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ ﻟﺘﺠﻌﻠﻪ‬ ‫•‬
‫ﻣﻘﻨﻌً ﺎ ﻷﻗﴡ درﺟﺔ‪.‬‬

‫‪191‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻳﻮﺟﺪ ﻛﺜري ﻣﻦ اﻷدوات — ﻣﺜﻞ املﺪوﻧﺎت واﻟﺒﺚ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ — اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺎﻋﺪك‬ ‫•‬
‫ﻣﺤﺒﺔ ﻟﻚ‪ ،‬اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻤﻜﻨﻚ إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ ﺑﺄﻗﻞ درﺟﺔ ﻣﻦ‬ ‫ً‬ ‫ﰲ اﻟﺘﻌ ﱡﺮف ﻋﲆ أﻛﺜﺮ اﻟﻨﺎس‬
‫اﻟﺴﻬﻮﻟﺔ‪ ،‬ﻋﻼوة ﻋﲆ دﻋﻤﻬﺎ ﻣﻜﺎﻧﺘَﻚ ﻛﺨﺒري‪.‬‬
‫ﺗُ َ‬
‫ﻌﺘﱪ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﺎت ﻋﻦ ﺑُﻌْ ﺪ أﻛﺜ َﺮ اﻟﺴﺒﻞ اﻟﻔﻌﱠ ﺎﻟﺔ وﻏري املﻜ ﱢﻠﻔﺔ ﻹﻗﻨﺎع اﻟﺠﻤﺎﻫري‬ ‫•‬
‫دون اﻻﻟﺘﻘﺎءِ ﺑﻬﻢ ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ أو ﺗﺮكِ ﻣﻜﺘﺒﻚ‪.‬‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻨﺠﺎح‬

‫ﻣﺎ اﻟﺘﻘﻨﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻨﻲ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﻹﻗﻨﺎع ﺟﻤﻬﻮري ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ أﻛﱪ؟‬ ‫•‬
‫ﻣﺎ اﻟﺘﻐﻴريات اﻟﺘﻲ ﻳﺠﺐ ﻋﲇ ﱠ أن أﺟﺮﻳﻬﺎ ﻋﲆ ﺻﻔﺤﺘﻲ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ ﻟﺠﻌﻠﻬﺎ‬ ‫•‬
‫ﺗﺘﻨﺎﺳﺐ ﻣﻊ ﺷﺨﺼﻴﺘﻲ وﺻﻮرﺗﻲ اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ؟‬
‫ﻣﺎ اﻟﺘﻐﻴريات اﻟﺘﻲ ﻳﺠﺐ أن أﺟﺮﻳﻬﺎ ﻋﲆ ﺻﻔﺤﺘﻲ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ ﻟﺘﺴﻬﻴﻞ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ‬ ‫•‬
‫وﺟﻌﻠﻬﺎ أﻛﺜﺮ ﺛﺮاءً ﺑﺎملﻌﻠﻮﻣﺎت؟‬

‫‪192‬‬
 ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺘﺎﺳﻊ ﻋﴩ‬

‫إﺗﻘﺎن اﻹﻗﻨﺎع‪ :‬ﻓﻦ اﻟﻔﻮز ﺑﲈ ﺗﺮﻳﺪ‬

‫ﻳﺠﺐ أن ﺗﺪ ﱢرب ﺣﺪﺳﻚ … ﻳﺠﺐ أن ﺗﺜﻖ ﰲ اﻟﺼﻮت اﻟﺨﺎﻓﺖ ﰲ أﻋﻤﺎﻗﻚ اﻟﺬي‬

‫ﻳﺨﱪك ﺑﻤﺎ ﻋﻠﻴﻚ ﻗﻮﻟﻪ ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ‪ ،‬وﺑﻤﺎ ﺗﻘﺮر ﻓﻌﻠﻪ‪.‬‬
‫إﻧﺠﺮﻳﺪ ﺑﺮﺟﻤﺎن‬

‫ُﺘﻘﻦ ﻋﱪ املﻤﺎرﺳﺔ واﻟﺘﻄﺒﻴﻖ‪ .‬وﻣﻦ‬ ‫إن اﻹﻗﻨﺎع — ﺷﺄﻧﻪ ﺷﺄن أﻳﺔ ﻣﻬﺎرة أﺧﺮى — ﻳ َ‬
‫ﺗﺘﻮﻗﻒ‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺗﺮﻳﺪ ﺗﺤﻘﻴﻖ أﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮﻳﺎت ﻣﻦ اﻟﻘﺪرة ﻋﲆ اﻹﻗﻨﺎع — ﱠأﻻ ﱠ‬ ‫اﻟﴬوري — إذا َ‬
‫املﻮاﻗﻒ اﻟﺘﻲ ﱠ‬
‫ﺣﻘ َ‬
‫ﻘﺖ ﻓﻴﻬﺎ ﻧﺠﺎﺣً ﺎ‬ ‫َ‬ ‫ﻋﻦ اﻟﺘﻌ ﱡﻠﻢ؛ وﻟﻜﻲ ﺗﺘﻘﻦ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬ﻳﺠﺐ أن ﺗﺴﺠﱢ ﻞ ﺑﻌﻨﺎﻳﺔ‬
‫ﻛﻼ ﻣﻦ ﻫﺬه املﻮاﻗﻒ‬ ‫ﻓﺸﻼ ذرﻳﻌً ﺎ‪ .‬ﻳﺠﺐ أن ﺗﻔ ﱢﻜﻚ وﺗﺤ ﱢﻠﻞ ٍّ‬
‫ﻓﺸﻠﺖ ﻓﻴﻬﺎ ً‬
‫َ‬ ‫اﺳﺘﺜﻨﺎﺋﻴٍّﺎ وﺗﻠﻚ اﻟﺘﻲ‬
‫ﻟﺘﻌﺜﺮ ﻋﲆ ﻣﻔﺎﺗﻴﺢ ﺗﻘﻮدك إﱃ اﻟﻨﺠﺎح‪ .‬وﻫﺬا اﻟﺘﺤﻠﻴﻞ اﻟﻌﻤﻴﻖ ﻫﻮ ﻣﺎ ﻳﺪ ﱢرب ﺗﻔﻜريَك اﻟﻮاﻋﻲ‬
‫ﺑﺤﻴﺚ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﺤﺪﻳ َﺪ اﻷﺳﻠﻮب اﻟﺬي ﺗﻄﺒﱢﻘﻪ ووﻗﺖ ﺗﻄﺒﻴﻘﻪ ﻋﲆ وﺟﻪ اﻟﺪﻗﺔ‪ .‬اﻷﻫﻢ ﻣﻦ‬
‫ذﻟﻚ أﻧﻪ ﻳﺪ ﱢرب ﻋﻘﻠﻚ اﻟﺒﺎﻃﻦ وﻳﺴﺎﻋﺪك ﰲ ﺗﺪرﻳﺐ ﺣﺪﺳﻚ‪ .‬واﻟﺤﺪس ﻫﻮ ذﻟﻚ اﻟﺠﺰء اﻟﺬي‬
‫ٍ‬
‫ﻣﻮاﻓﻘﺎت ﻋﲆ ﻣﺎ ﺗﻔﻌﻠﻪ‪.‬‬ ‫ٍ‬
‫ﺗﺤﺬﻳﺮات أو‬ ‫ً‬
‫ﺧﻔﻴﺔ أو‬ ‫ٍ‬
‫إﺷﺎرات‬ ‫ﻳﻔﴪ اﻟﻌﺎ َﻟ َﻢ ﻣﻦ ﺣﻮﻟﻚ وﻳﻌﻄﻴﻚ‬‫ﱢ‬
‫اﻹﻗﻨﺎع ﰲ ﺟﻮﻫﺮه ﻫﻮ ﻓﻦ اﻟﻔﻮز ﺑﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪ‪ .‬ﻟﻘﺪ ﻓﺸﻞ ﻣﻌﻈﻤﻨﺎ ﻃﻮال ﺣﻴﺎﺗﻨﺎ ﰲ اﻟﻮﺻﻮل‬
‫ﻣﻴﴪ ًة ﻟﻨﺎ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﻓﺸﻠﻨﺎ‬ ‫إﱃ ﻣﺴﺘﻮﻳﺎت اﻟﻨﺠﺎح اﻟﺘﻲ ﻧﺤﻠﻢ ﺑﻬﺎ‪ ،‬وﻫﺬا ﻟﻴﺲ ﻷﻧﻬﺎ ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﱠ‬
‫ﰲ اﻟﻮﺻﻮل إﱃ ﻫﺬه اﻷﻫﺪاف املﻌﻘﻮﻟﺔ ﻷﻧﻨﺎ ﻓﺸﻠﻨﺎ ﰲ إﻗﻨﺎع ﻣَ ﻦ ﻳﺴﺘﻄﻴﻌﻮن ﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻨﺎ ﰲ‬
‫ﺗﺤﻘﻴﻘﻬﺎ‪ .‬واﻟﺴﺒﺐ اﻷﻛﱪ ﰲ ﻋﺪم ﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻬﻢ ﻟﻨﺎ ﻫﻮ أﻧﻨﺎ ﻟﻢ ﻧﻄﻠﺐ ذﻟﻚ ﻣﻨﻬﻢ؛ ﻓﺎﻟﻨﺎس ﻻ‬
‫ﻟﻜﻦ ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ‪،‬‬
‫ﻳﻤﻜﻨﻬﻢ ﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻚ ﰲ ﺗﺤﻘﻴﻖ أﺣﻼﻣﻚ ﺑﺎﻟﻨﺠﺎح إذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﺗﻌﺮف ﺑﻮﺟﻮدﻫﺎ‪ْ .‬‬
‫َ‬
‫ﺳﺎﻋﺪت ﻣﺎ ﻳﻜﻔﻲ‬ ‫ﻛﻤﺎ ﻗﺎل زﻳﺞ زﻳﺠﻠﺮ‪» :‬ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻛﻞ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﰲ اﻟﺤﻴﺎة إذا‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص اﻵﺧﺮﻳﻦ ﰲ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻣﺎ ﻳﺮﻳﺪون‪») «.‬أﴎار إﺗﻤﺎم ﺻﻔﻘﺎت اﻟﺒﻴﻊ«‪،‬‬

‫ﺑريﻛﲇ ﻟﻠﻨﴩ‪ (١٩٨٥ ،‬ﻓﻔﻦ اﻹﻗﻨﺎع ﻳﺘﻤﺜﱠﻞ ﰲ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﺎ ﻳﺮﻳﺪه اﻟﺬﻳﻦ ﺗﻘﻨﻌﻬﻢ وﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻬﻢ‬
‫ﰲ ﺗﺤﻘﻴﻘﻪ‪.‬‬
‫ﻛﻬﻮس‬
‫ٍ‬ ‫ﻓﻦ اﻹﻗﻨﺎع ﺟﻴﺪًا ﺟﺪٍّا ﻋﲆ ﻣﺮ اﻟﺴﻨﻮات؛ ﻓﻘﺪ ﺗﺤﻮل ﻣﺎ ﺑﺪأ ﻣﻌﻲ‬ ‫ﻟﻘﺪ أﻓﺎدﻧﻲ ﱡ‬
‫ﺑﻤﻌﺮﻓﺔ أﺳﺒﺎب ﻓﺸﻞ اﻷﻣﻮر إﱃ إدراكٍ ﻟﻸﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﺗﺆدﱢي إﱃ ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟﻨﺠﺎح‪ .‬وﻣﻦ املﺜري‬
‫آﺧﺮ؛ ﻓﻴﻮﺟﺪ‬‫وﺟﺪت أن إﻗﻨﺎﻋﻲ ﻟﻨﻔﴘ ﻻ ﻳﺨﺘﻠﻒ ﻛﺜريًا ﻋﻦ إﻗﻨﺎع ﺷﺨﺺ َ‬ ‫ُ‬ ‫ﻟﻼﻫﺘﻤﺎم أﻧﻨﻲ‬
‫رﺿﻴﺖ ﺑﺎﻟﻨﺘﻴﺠﺔ‪ ،‬ﺗﺼﺒﺢ‬ ‫ُ‬ ‫ﺟﺰء ﻣﻨﻲ ﻳﺮﻳﺪ اﻻﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻦ أي ﳾء أﻗﻨﻊ ﻧﻔﴘ ﺑﻔﻌﻠﻪ؛ ﻓﺈذا‬
‫ض ﺑﻬﺎ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻲ‬ ‫َ‬
‫أﻗﻨﻌﺖ ﻧﻔﴘ‪ .‬أﻣﺎ إذا ﻟﻢ أ ْر َ‬
‫ُ‬ ‫ﻘﺔ ﻣﻊ أﻓﻌﺎﱄ‪ ،‬وأﻛﻮن ﺑﺬﻟﻚ ﻗﺪ‬ ‫أﻓﻜﺎري ﻣﺘﻮاﻓِ ً‬
‫أردت اﻟﺘﺨ ﱡﻠﺺ ﻣﻨﻪ أو ﺗﻐﻴريه‪ .‬وأﺣﻴﺎﻧًﺎ أﺗﴫﱠف‬ ‫ُ‬ ‫أﺳﺘﻤ ﱡﺮ ﰲ ﺗﻜﺮار اﻟﺴﻠﻮك ﻧﻔﺴﻪ اﻟﺬي‬ ‫ِ‬
‫ﻛﻨﺖ أﺳﺘﻄﻴﻊ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ اﻧﺘﻬﺎج ﺳﻠﻮكٍ ﺟﺪﻳﺪٍ‪ .‬إذن‬ ‫ُ‬ ‫ﺑﺄﺳﻠﻮب »ﻛﻤﺎ ﻟﻮ أﻧﻨﻲ«؛ ﻷرى ﻣﺎ إذا‬
‫إن ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﻣﺘﺄ ﱢﻛﺪًا ﻣﻦ أن ﻫﺬا‬ ‫ﺳﺄﻃﻠﺐ ﻣﻨﻚ اﻟﺘﴫﱡف ﻛﻤﺎ ﻟﻮ أﻧﻚ ﻣﺘﻤﻴﺰ ﰲ اﻹﻗﻨﺎع ﺣﺘﻰ ْ‬
‫ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﻓﻌﻠﻪ‪ .‬ﺟ ﱢﺮ ِب اﻷﻣﺮ ملﺪة أﺳﺒﻮع‪ ،‬واﻧﻈ ْﺮ ﻣﺎ ﻳﻌﻨﻴﻪ اﻷﻣﺮ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﻟﻴﻚ‪ .‬ﻋﲆ اﻷﻏﻠﺐ‬
‫ﻟﻦ ﺗﺠﺪ اﻷﻣﺮ ﺑﺎﻟﺼﻌﻮﺑﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻈﻨﻬﺎ‪.‬‬
‫ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ ،‬أرﻳﺪ أن أﻋﺮض ﻋﻠﻴﻚ ﺳﺘﺔ ﻣﺒﺎدئ ﺳﺘُﻜ ﱢﻠﻞ ﺟﻬﻮدَك ﰲ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﺎﻟﻨﺠﺎح‬
‫اﻋﺘﱪ ﻫﺬه املﺒﺎدئ ﺟﺰءًا ﻣﻦ إﻃﺎر اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺬي ﺗﺒﻨﻲ ﻋﻠﻴﻪ ﺟﻬﻮدَك ﰲ‬ ‫اﻟﺒﺎﻫﺮ ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮة‪ْ ِ .‬‬
‫اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬

‫)‪ (1‬ﺳﺘﺔ ﻣﺒﺎدئ ﻟﻺﻗﻨﺎع‬

‫ﺑﻮﺿﻮح‬
‫ٍ‬ ‫)‪» (١‬اﻟﱰﻛﻴﺰ ﻋﲆ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ«‪ :‬ﺣﺘﻰ ﺗﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ‪ ،‬ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺤﺪﱢد‬
‫ﻧﺤﻮ‬‫ٍ‬ ‫ﻫﺪﻓﻚ ﻋﲆ‬‫َ‬ ‫ﻫﺪﻓﻚ ﻣﻦ إﻗﻨﺎع اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎﻋﻪ؛ ﻓﻴﺠﺐ أن ﺗﻌﺮض‬
‫ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﺗﺴﻤﺢ ﻟﻠﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﺤﺎول اﻟﺘﺄﺛريَ ﻓﻴﻪ ﺑﺎﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار اﻷﻓﻀﻞ واﻟﻮﺣﻴﺪ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻓﻌﱠ ﺎل‬
‫اﻟﻮاﺿﺢ أﻣﺎﻣﻪ‪ .‬وﻋﻠﻴﻚ ﺑﺎﻻﺳﺘﻤﺮار ﰲ اﻟﺘﻌﺮﻳﻒ واﻟﺘﻮﺿﻴﺢ واﻹرﺷﺎد واﻟﺴﻤﺎح ﻟﻬﺬا اﻟﺸﺨﺺ‬
‫ﱡ‬
‫ﺑﺎﻟﺘﻮﺻﻞ إﱃ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻳﺪﻫﺎ‪.‬‬
‫)‪» (٢‬اﻟﱰﻛﻴﺰ ﻋﲆ املﺼﻠﺤﺔ اﻟﻌﻠﻴﺎ«‪ :‬إن املﺼﻠﺤﺔ اﻟﻌﻠﻴﺎ ﻟﻠﻔﺮد أو املﺠﻤﻮﻋﺔ ذات أﻫﻤﻴﺔ‬
‫ﻌﺘﱪ ﺟﺰءًا ﻣﻦ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺄﺛري‪ .‬ﻓﺎﻹﻗﻨﺎع ﻻ ﻳﻨﺠﺢ ﻋﲆ املﺪى اﻟﻄﻮﻳﻞ‬ ‫ﻗﺼﻮى‪ ،‬وﻋﺎد ًة ﻣﺎ ﺗُ َ‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺮ ﱢﻛﺰ ﻋﲆ ﺧﺪﻣﺔ ﻣﺼﺎﻟﺤﻚ أﻧﺖ ﻓﻘﻂ؛ ﻟﺬا ﻳﺠﺐ أن ﺗﻀﻊ ﰲ ذﻫﻨﻚ املﺼﺎﻟﺢ اﻟﻌﻠﻴﺎ‬
‫ﻟﻸﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺳﺘﻘﻨﻌﻬﻢ‪ .‬وإذا ﻟﻢ ﺗﻀﻊ ﻫﺬه املﺼﺎﻟﺢ ﰲ ذﻫﻨﻚ‪ ،‬ﻓﺈن ﻗﺪرﺗﻚ ﻋﲆ إﻗﻨﺎع‬

‫‪194‬‬
 ‫إﺗﻘﺎن اﻹﻗﻨﺎع‪ :‬ﻓﻦ اﻟﻔﻮز ﺑﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪ‬

‫أﻳﻀﺎ ﺑﺄن ﺗﺘﴬﱠ ر أﻧﺖ‬ ‫أي ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص ﴎﻋﺎن ﻣﺎ ﺳﺘﺰول‪ .‬وﺛﻤﺔ اﺣﺘﻤﺎ ٌل ﻛﺒري ً‬
‫واﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﺗﻘﻨﻌﻬﻢ إذا ﻛﺎﻧﺖ ﻧﻴﺘُﻚ اﻟﺘﻼﻋُ ﺐ وﻟﻴﺲ اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬
‫ﺗﺬ ﱠﻛ ِﺮ املﺜﺎ َل اﻟﺬي ذﻛﺮﺗُﻪ ﻣﻦ ﻗﺒ ُﻞ ﻋﻦ ﺗﺠﺮﺑﺘﻲ ﻣﻊ إﺣﺪى اﻟﻄﻮاﺋﻒ‪ .‬ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ ،‬ﺑﻘﻲ‬
‫ﻏريت ﻛﺜريًا ﻣﻦ أﺳﺎﻟﻴﺒﻬﺎ ﺣﺘﻰ‬ ‫ﻫﻨﺎك ﻋﺪد ﻛﺒري ﻣﻦ اﻷﻋﻀﺎء ﰲ املﺠﻤﻮﻋﺔ‪ ،‬وﻣﻦ املﺆﻛﺪ أﻧﻬﺎ ﱠ‬
‫ﻛﻨﺖ أﻋﺮﻓﻬﻢ ﺷﺨﺼﻴٍّﺎ ﺗﺮﻛﻮﻫﺎ‪ ،‬وواﺟَ َﻪ‬ ‫ﻳﺴﺘﻤﺮ اﻟﻨﺎس ﰲ اﻻﻧﻀﻤﺎم إﻟﻴﻬﺎ؛ ﻓﻤﻌﻈﻢ اﻟﺬﻳﻦ ُ‬
‫ﻛﺜريٌ ﻣﻨﻬﻢ ﻣﺸﻜﻼت ﻛﺒرية ﰲ ﺣﻴﺎﺗﻬﻢ‪ ،‬ﻣﺜﻞ اﻹدﻣﺎن واﻻﻧﺘﺤﺎر واﻟﻔﺸﻞ املﺘﻜﺮر ﰲ اﻟﺤﻴﺎة‬
‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ؛ وﻫﺬه ﻫﻲ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ اﻟﺤﻘﻴﻘﻴﺔ ﻟﻠﺘﻼﻋﺐ‪ .‬ﻛﻤﺎ أن أﻛﺜﺮ املﺴﺌﻮﻟني ﻋﻦ اﻟﺘﻼﻋﺐ‬
‫ِ‬
‫املﺸﻜﻼت ﻧﻔﺴﻬﺎ‪ .‬ﻟﻘﺪ ﻓﻘﺪوا‬ ‫ﻛﻨﺖ أﻧﺘﻤﻲ إﻟﻴﻬﺎ؛ ﻳﻮاﺟﻬﻮن‬ ‫واﻟﺨﺪاع ﰲ ﻫﺬه املﺠﻤﻮﻋﺔ اﻟﺘﻲ ُ‬
‫ﻛﺎﻣﻞ ﻣﺼﺪاﻗﻴﺘﻬﻢ؛ ﻓﻠﻦ ﻳﺼﺪﻗﻬﻢ أﺣﺪ‪ ،‬ﻓﻠﻢ ﻳﺴﺘﻄﻴﻌﻮا اﻻﺳﺘﻤﺮار ﰲ اﻟﺨﺪاع إﱃ اﻷﺑﺪ‪ .‬وﻟﻢ‬
‫ﻫﻮﻳﱠﺘَﻬﻢ ً‬
‫أﻳﻀﺎ‪.‬‬ ‫ﺗﻜﻦ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ ﻛﺸﻒ أﻣﺮ ﺗﻼﻋُ ﺒﻬﻢ ﻓﺤﺴﺐ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﻓﻘﺪاﻧﻬﻢ ِ‬
‫اﻟﺼﺪق‪ ،‬ﰲ ﺣني أﻧﻪ ﻣﻦ املﻘﺒﻮل‬‫َ‬ ‫)‪» (٣‬اﻟﺼﺪق«‪ :‬داﺋﻤً ﺎ ﻣﺎ ﻳﻘﻮل املﻘﻨﻌﻮن املﺤﱰﻓﻮن‬
‫ﻣﻤﺎرﺳﻮ اﻹﻗﻨﺎع أﺣﺪاﺛًﺎ ﺗﺘﻨﺎﺳﺐ ﺟﻴﺪًا ﻣﻊ رﺳﺎﻟﺘﻬﻢ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﻢ ﻻ ﻳﺘﻌﻤﱠ ﺪون‬ ‫ِ‬ ‫ﺗﻤﺎﻣً ﺎ أن ﻳﻨﺴﺞ‬
‫ﻣﺴﺎﺣﺔ ﻟﻠﻐﺶ ﰲ اﻹﻗﻨﺎع املﺤﱰف‪،‬‬ ‫ٌ‬ ‫اﻟﻜﺬبَ أو اﻟﺘﻀﻠﻴ َﻞ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻏﺎﻳﺘﻬﻢ؛ ﻓﻼ ﺗﻮﺟﺪ‬
‫وﻫﺬا أﻓﻀﻞ ﺗﺠ ﱟﻞ ﻟﺘﻠﻚ اﻟﻔﻜﺮة اﻟﻘﺪﻳﻤﺔ ﺑﺄن املﺮء ﰲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ ﻳُﻌ َﺮف ﺑﺴﻠﻮﻛﻪ‪ .‬وﻣﺤﱰﻓﻮ‬
‫اﻻﻟﺘﻔﺎف ﺣﻮﻟﻬﻢ واﻟﻌﻤﻞ ﻣﻌﻬﻢ … وإﻣﺎ‬ ‫َ‬ ‫ُ‬
‫اﻟﻨﺎس‬ ‫ً‬
‫أﺷﺨﺎﺻﺎ ﻳﺮﻳﺪ‬ ‫اﻹﻗﻨﺎع ﻳُﻌ َﺮﻓﻮن إﻣﺎ ﺑﻜﻮﻧﻬﻢ‬
‫اﺧﱰ ﺟﻴﺪًا ﻗﺒﻞ اﺧﺘﻴﺎرك ﻣﻤﺎرﺳﺔ اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬ ‫ْ‬ ‫َ‬ ‫ﺑﻜﻮﻧﻬﻢ ﻣﺤﺘﺎﻟني وﻣﺸﺒﻮﻫني وﻛﺎذﺑني‪.‬‬
‫أﻫﺪاﻓﺎ ﻣﺤﺪدة‬‫ً‬ ‫)‪» (٤‬اﻟﱰﻛﻴﺰ ﻋﲆ اﻟﻬﺪف واﻟﻮﻗﺖ«‪ :‬ﻳﻀﻊ ﻣﻤﺎرﺳﻮ اﻹﻗﻨﺎع ﻷﻧﻔﺴﻬﻢ‬
‫ﻳﺤﻘﻘﻮا إﻧﺠﺎزات ﻣﻬﻤﺔ؛ ﻓﺈذا ﻟﻢ ﻳﺴﺘﻄﻴﻌﻮا اﻟﺘﺄﺛري ﰲ ﺷﺨﺺ ﻣﺤﺪد أو‬ ‫ﻃ ًﺮا زﻣﻨﻴﺔ ﺣﺘﻰ ﱢ‬ ‫وأ ُ ُ‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﰲ ﺧﻼل إﻃﺎر زﻣﻨﻲ ﻣﺤﺪﱠد ﻣﺘﻌ ﱢﻠﻖ ﺑﻬﺪﻓﻬﻢ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﻢ ﻳﻨﺴﻮن اﻷﻣﺮ ﺑﺮﻣﺘﻪ‬
‫ﻗﻴﻤﺔ ﻣﻦ أن ﻳُﻬﺪَر ﻋﲆ أﺷﺨﺎص ﻟﻦ ﻳﻘﺘﻨﻌﻮا ﺑﺄﺳﻠﻮب ﺗﻔﻜريك‬ ‫ً‬ ‫وﻳﻤﻀﻮن‪ .‬ﻓﺎﻟﻮﻗﺖ أﻛﺜﺮ‬
‫ﺣني ﻳﻜﻮن ذﻟﻚ ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ‪.‬‬
‫آﺧﺮ ﻣﻦ املﺸﻜﻼت‬ ‫ﻛﺜريًا ﻣﺎ ﻳﺨﱪﻧﻲ ﻣﻤﺜﻠﻮ املﺒﻴﻌﺎت أن اﻻﻗﺘﺼﺎد أو اﻟﺤﺮب أو أي ﻋﺪد َ‬
‫ﻗﺪ ﻣﻨﻌﻬﻢ ﻣﻦ اﻟﻮﺻﻮل إﱃ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻣﻌﺪل املﺒﻴﻌﺎت املﻄﻠﻮب ﻣﻨﻬﻢ؛ ﻓﺄر ﱡد ﻋﻠﻴﻬﻢ ﺑﺄن ﻫﺬا‬
‫ﺷﺨﺺ ﻣﺎ اﻟﴚءَ اﻟﺬي ﺗﺒﻴﻌﻪ؛ ﻓﻴﺸﱰي اﻟﻨﺎس دوﻣً ﺎ‬ ‫ٌ‬ ‫ﻛﻠﻪ »ﻫﺮاء«‪ .‬ﻓﻔﻲ ﻛﻞ اﻷوﻗﺎت ﻳﺸﱰي‬
‫اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﻳﺤﺘﺎﺟﻮن إﻟﻴﻬﺎ‪ .‬أﻧﺎ ﻻ أﻗﻮل إن اﻟﺒﻴﻊ وإﻗﻨﺎع اﻟﻨﺎس ﺑﺎﻟﴩاء ﻟﻦ ﻳﻜﻮن ﺻﻌﺒًﺎ‬
‫ﻣﺴﺘﺤﻴﻼ‪ .‬واﻟﺴﺒﺐ اﻟﻮﺣﻴﺪ ﰲ ﻋﺪم ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟﻨﺎس ﻣﻌﺪ َل‬ ‫ً‬ ‫ﰲ ﺑﻌﺾ اﻷﺣﻴﺎن‪ ،‬وﻟﻜﻨﻪ ﻟﻴﺲ‬
‫ﺷﺨﺺ‪ ،‬ﻫﻮ أﻧﻬﻢ ﻻ ﻳﺮ ﱢﻛﺰون ﻋﲆ اﺳﺘﺜﻤﺎر‬ ‫ٍ‬ ‫املﺒﻴﻌﺎت املﻄﻠﻮب ﻣﻨﻬﻢ‪ ،‬أو اﻟﻌﺠﺰ ﻋﻦ إﻗﻨﺎع‬
‫ﻛﻨﺖ أﻧﺖ‬‫وﻗﺘﻬﻢ‪ ،‬أو أن ﻣﻨﺘﺠﻬﻢ أو ﺧﺪﻣﺘﻬﻢ ﻟﻴﺲ ﻣﻔﻴﺪًا‪ .‬ﻓﺈذا ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻣﻨﺘﺠﻚ ﻣﻔﻴﺪًا أو َ‬

‫‪195‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫اﻵﺧﺮﻳﻦ ﺑﺄﻧﻪ ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻟﻬﻢ‪ .‬ﺳﻮف ﺗﻜﻮن‬ ‫ﻒ ﻋﲆ اﻟﻔﻮر ﻋﻦ إﻗﻨﺎع َ‬ ‫ﱠ‬

‫ﻓﺘﻮﻗ ْ‬ ‫ﻧﻔﺴﻚ ﻻ ﺗﺜﻖ ﺑﻪ‪،‬‬
‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ ذﻟﻚ‪ ،‬اﺳﺘﺨ ِﺪ ْم ﻣﻬﺎرات اﻹﻗﻨﺎع املﺘﻄﻮﱢرة ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻟﺪﻳﻚ‬ ‫ﻣﺘﻨﺎﻗِ ًﻀﺎ ﻣﻊ ﻧﻔﺴﻚ داﺋﻤً ﺎ‪ً .‬‬
‫ﺻﻌﺐ‪ ،‬أﻗﴤ‬ ‫ٍ‬ ‫ٍ‬
‫ﻣﺤﻴﻂ‬ ‫ُ‬
‫أردت اﻟﺒﻴ َﻊ ﰲ‬ ‫ﰲ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ وﻇﻴﻔﺔ أﺣﻼﻣﻚ‪ .‬ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﱄ ﱠ‪ ،‬إذا‬
‫ﻃﻮﻳﻼ ﺟﺪٍّا ﰲ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻋﻤﻼﺋﻲ املﺤﺘﻤﻠني ﺑﻌﻨﺎﻳ ٍﺔ ﺣﺘﻰ أﺳﺘﻄﻴﻊ ﺑﺬْ َل أﻗﴡ درﺟﺔ ﻣﻦ‬ ‫ً‬ ‫وﻗﺘًﺎ‬
‫اﻟﺠﻬﺪ ﻣﻊ ﻛ ﱟﻞ ﻣﻨﻬﻢ‪.‬‬
‫)‪» (٥‬املﻌﺮﻓﺔ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ«‪ :‬ﻳﺘﻌ ﱠﺮف ﻛﻞ ﻣﻤﺎرس ﻟﻺﻗﻨﺎع ﻋﲆ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻌﺘﺰم‬
‫اﻟﺘﺄﺛري ﻓﻴﻬﻢ؛ ﻓﻬﻢ ﻻ ﻳﺨﺘﺎرون ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ اﻟﻔﺮص اﻟﺴﺎﻧﺤﺔ‪ .‬إن املﺘﻼﻋﺒني ﻳﺨﺘﺎرون اﻟﻔﺮص‬
‫اﻟﺴﺎﻧﺤﺔ ﻷﻧﻬﻢ ﻻ ﻳﻬﺘﻤﻮن ﺑﻤﻮاﺻﻠﺔ اﻟﺘﻌﺎﻣُﻞ ﻣﻊ اﻟﻨﺎس ﺑﻌﺪ اﺳﺘﻐﻼﻟﻬﻢ‪ ،‬أﻣﺎ أﻧﺖ ﻓﻼ‪.‬‬
‫إن أﻫﻢ ﻋﻤﻼء ﺳﺘﺤﻈﻰ ﺑﻬﻢ ﻫﻢ اﻟﺬﻳﻦ اﺷﱰوا ﺷﻴﺌًﺎ ﻣﻨﻚ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ وﻳﺸﻌﺮون ﺑﺄﻧﻬﻢ‬
‫ﺣﺼﻠﻮا ﻋﲆ ﺧﺪﻣﺔ ﺟﻴﺪة؛ ﻓﻬﻢ ﺳﻴﺴﺎﻋﺪون ﰲ ﺗﺮوﻳﺞ ﻣﻨﺘﺠﻚ‪ ،‬وﺳﻴﺠﻠﺒﻮن أﺻﺪﻗﺎءﻫﻢ‬
‫وﺟرياﻧﻬﻢ إﻟﻴﻚ‪ ،‬وﺳﻴﺰ ﱡﻛﻮﻧﻚ ﺑﻄﻴﺐ ٍ‬
‫ﻧﻔﺲ‪.‬‬
‫ﺑﺄس ﻣﻦ أن ﺗﻜﻮن ﻟﺪﻳﻚ ﻣﺠﻤﻮﻋﺘﺎن ﻣﻦ اﻷﺻﺪﻗﺎء املﻘﺮﺑني ﺟﺪٍّا ﻣﻨﻚ‪ ،‬اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺤﺼﻞ‬ ‫ﻻ َ‬
‫ﻋﻠﻴﻬﻢ ملﺠﺮد ﻫﺪف اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻋﻤﻞ‪ .‬ﻻ ﺗﺸﻌﺮ ﺑﺄﻧﻚ ﻻ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﺼﻨﻴﻒ اﻟﻨﺎس؛ ﻓﺄﻧﺖ‬
‫ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﻓﻌﻞ ذﻟﻚ‪ ،‬وﻻ ﻋﻴﺐ ﻓﻴﻪ‪ .‬ﻓﻴﻮﺟﺪ ﻛﺜريون أﻋﺘﱪﻫﻢ أﺻﺪﻗﺎء ﻋﺮﺿﻴني أﻋﺮف ﻋﻨﻬﻢ‬
‫ٍ‬
‫ﺻﺪاﻗﺔ ﻓﻘﻂ‬ ‫ُ‬
‫ﻋﻼﻗﺔ‬ ‫آﺧﺮ‪ ،‬وﺗﺮﺑﻄﻨﻲ ﺑﻬﻢ‬ ‫ﺣني إﱃ َ‬ ‫وأﺗﻮاﺻ ُﻞ ﻣﻌﻬﻢ ﻣﻦ ٍ‬
‫َ‬ ‫ﻛﺜريًا ﻣﻦ اﻷﺷﻴﺎء‪،‬‬
‫ﺑﻌﻀﺎ ﻃﻮال‬ ‫ً‬ ‫ﻟﻶﺧﺮ‪ .‬ﻳﻈﻞ ﻳﺘﻮﺟﺐ ﻋﻠﻴﻨﺎ إﻗﻨﺎع ﺑﻌﻀﻨﺎ‬ ‫ﺑﺴﺒﺐ ﻣﺎ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ﻛ ﱞﻞ ﻣﻨﱠﺎ ﻓﻌﻠﻪ َ‬
‫ﻧﺔ ﺑﺸﺨﺺ ﻻ ﺗﺮﺑﻄﻨﻲ ﺑﻪ أي ﻋﻼﻗﺔ ﻋﲆ‬ ‫اﻟﻮﻗﺖ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻣﻦ اﻷﺳﻬﻞ ﻛﺜريًا إﻗﻨﺎﻋﻬﻢ ﻣﻘﺎ َر ً‬
‫اﻹﻃﻼق‪ .‬وﻟﺪيﱠ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻛﺎﻣﻠﺔ ﻣﻦ اﻷﺻﺪﻗﺎء‪ ،‬ﻋﺪدﻫﻢ أﻗﻞ ﻛﺜريًا‪ ،‬وﻋﻼﻗﺘﻲ ﺑﻬﻢ أﻗﺪم ﻛﺜريًا‬
‫ﺗﻮﻗﻊ اﻟﺤﺼﻮل ﻣﻨﻬﻢ ﻋﲆ أي ﳾء ﰲ املﻘﺎﺑﻞ‪.‬‬ ‫ﺣﺘﻰ إﻧﻨﻲ ﻳﻤﻜﻦ أن أﻓﻌﻞ أي ﳾء ﻟﻬﻢ دون ﱡ‬
‫وﻻ أﺣﺘﺎج إﱃ إﻗﻨﺎع ﻫﺆﻻء اﻷﺻﺪﻗﺎء؛ ﻓﻬﻢ ﺳﻴﻔﻌﻠﻮن أي ﳾء ملﺠﺮد أﻧﻪ ﻳﺠﺐ ﻓﻌﻠﻪ‪ .‬ﻫﻞ‬
‫ً‬
‫ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ ﰲ اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬ ‫ﺗﺮى اﻟﻔﺮق؟ ﺑﻤﺠﺮد أن ﺗﻔﻌﻞ ﻫﺬا‪ ،‬ﺳﺘﺼﺒﺢ أﻛﺜﺮ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺮﻳﺪ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﺎﺣﱰاف أو ﺣﺘﻰ ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ اﻟﱰﻛﻴﺰ‬ ‫ﱢ‬
‫»اﻟﺘﺤﲇ ﺑﺎﻷﺧﻼق«‪ :‬إذا َ‬ ‫)‪(٦‬‬
‫ﻧﺤﻮ أﺧﻼﻗﻲ ﰲ اﺗﺠﺎه إﻳﺠﺎﺑﻲ ملﺼﻠﺤﺔ ﻛﻞ املﻌﻨﻴني‪ .‬ﻓﻼ ﻳﻮﺟﺪ ﺳﺒﺐٌ‬
‫ﻋﲆ دﻓﻊ اﻟﻨﺎس ﻋﲆ ٍ‬
‫ﻟﻠﺘﺨﲇ ﻋﻦ اﻷﺧﻼق‪ .‬ﻋﲆ ﻣﺪار اﻟﺠﺰء اﻷول ﻣﻦ ﻫﺬا اﻟﻌﻘﺪ‪ ،‬ﻧﺮى ﻣﺎ ﻳﺤﺪث ﻋﻨﺪﻣﺎ‬ ‫ﱢ‬ ‫وﺟﻴﻪ‬
‫ُ‬
‫واﻟﴩﻛﺎت اﻟﱰﻛﻴ َﺰ ﻋﲆ أﺧﻼﻗﻴﺎﺗﻬﻢ‪ .‬ﻟﻴﺲ اﻷﻓﺮاد وﺣﺪﻫﻢ ﻫﻢ ﻣَ ﻦ ﻳﺘﻌ ﱠﺮﺿﻮن‬ ‫ﻳﻔﻘﺪ اﻷﻓﺮا ُد‬
‫ﻟﻠﴬر‪ ،‬وإﻧﻤﺎ اﻵﻻف اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺘﺄﺛﺮون ﺑﻬﻢ ﻛﺬﻟﻚ؛ ﻓﻔﻲ ﻣﺠﺘﻤﻊ اﻟﻴﻮم اﻟﺬي ﻳﺴﻬﻞ ﻓﻴﻪ‬
‫ﻟﺰﻟﺔ واﺣﺪ ٍة ﰲ اﻷﺧﻼق أن ﺗﺆذي ﻣﺌﺎت‪ ،‬إن ﻟﻢ ﻳﻜﻦ آﻻف اﻷﺷﺨﺎص‪.‬‬‫اﻟﺘﻮاﺻﻞ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻦ ٍ‬
‫ُ‬

‫‪196‬‬
 ‫إﺗﻘﺎن اﻹﻗﻨﺎع‪ :‬ﻓﻦ اﻟﻔﻮز ﺑﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪ‬

‫)‪ (2‬ﺧﻄﻮات ﻓﻮرﻳﺔ ﻹﺗﻘﺎن اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ﺳﻴﻜﻮن ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﺑﻤﺜﺎﺑﺔ أﺳﺎس ﺻﻠﺐ وﻣﺮﺟﻊ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﺮﺟﻮع إﻟﻴﻪ ﰲ ﻣﻮاﻗﻒ ﻣﺤﺪدة‬
‫ﺗﺪرﻳﺐ وﺟﻬً ﺎ ﻟﻮﺟﻪ ﺣني‬ ‫ٍ‬ ‫أو ﰲ أﺣﻴﺎن ﻛﺜرية ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺘﺬﻛري‪ .‬ﻳﻤﻜﻨﻚ أن ﺗﺄﺗﻲ ﻟﺤﻀﻮر‬
‫ﻳﻤﻜﻨﻚ ذﻟﻚ؛ ﻓﺴﺘﺘﻌ ﱠﻠﻢ املﺰﻳ َﺪ ﻣﻦ اﻟﺘﻔﺎﻋُ ﻞ ﻣﻊ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷﻓﺮاد ﻣﻦ ﺟﻤﻴﻊ ﻣﺸﺎرب اﻟﺤﻴﺎة‬
‫واﻟﺜﻘﺎﻓﺎت واﻟﺨﱪات‪ .‬ﻛﺬﻟﻚ ﺳﺘﺘﻤ ﱠﻜﻦ ﻣﻦ رؤﻳﺔ اﻟﻔﺮوق اﻟﺪﻗﻴﻘﺔ ﰲ اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺘﻲ ﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﻷي‬
‫ﻫﺪﻳﺔ ﻟﴩاء ﻛﺘﺎﺑﻲ وﻗﻀﺎء ﻫﺬا اﻟﻮﻗﺖ ﻣﻌﻲ‪ ،‬ﻫﺬه اﻟﻬﺪﻳﺔ‬ ‫ً‬ ‫ﻛﺘﺎب ﺗﻐﻄﻴﺘﻬﺎ‪ .‬أرﻏﺐُ أن أﻗﺪﱢم ﻟﻚ‬ ‫ٍ‬
‫ﺗﺘﻤﺜﱠﻞ ﰲ رﺳﺎﻟﺔ إﺧﺒﺎرﻳﺔ ﺷﻬﺮﻳﺔ؛ ﻟﺬا ﻣﻦ ﻓﻀﻠﻚ ُز ْر ﻣﻮﻗﻊ ‪www.howtopersuade.com‬‬
‫وﺳﺠﱢ ْﻞ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎﺗﻚ‪ .‬ﺳﺘﺘﻌ ﱠﺮف ﰲ ﻫﺬا املﻮﻗﻊ ﻋﲆ أﺣﺪث اﻻﻛﺘﺸﺎﻓﺎت واﻷﻓﻜﺎر وأﺳﺎﻟﻴﺐ‬
‫اﻟﺘﻔﻜري املﺮﺗﺒﻄﺔ ﺑﺎﻹﻗﻨﺎع‪ .‬ﻣﺎ دام ﻟﺪﻳﻚ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ اﻹﺧﺒﺎرﻳﺔ ﻫﺪﻳﺘﻲ ﻟﻚ‪.‬‬
‫ِ‬
‫ﺳﺄواﺻﻞ‬ ‫ﻛﺬﻟﻚ أﻧﺼﺢ ﺑﺰﻳﺎرة ﻣﻮﻗﻊ ‪ www.howtopersuade.com‬ﺑﺎﺳﺘﻤﺮار ﻷﻧﻨﻲ‬
‫أﻳﻀﺎ ﺑﻠﻘﺎءات ﻣﺴﺠﱠ ﻠﺔ وﻏريﻫﺎ ﻣﻦ ﻓﺮص‬ ‫ﺗﺤﺪﻳﺜَﻪ‪ ،‬ﻟﻴﺲ ﻓﻘﻂ ﺑﻤﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ املﺮاﺟﻊ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ً‬
‫ﺳﻤﺤﺖ ﱄ‪ ،‬أرﻳﺪ أن أﺻﺒﺢ ﻣﻌ ﱢﻠﻤَ ﻚ اﻟﺸﺨﴢ ﻣﻊ ﺑﺪء ﺗﺤﺴﻴﻨﻚ ﻷﺳﻠﻮﺑﻚ ﰲ‬ ‫َ‬ ‫اﻟﺘﻌ ﱡﻠﻢ‪ .‬وإذا‬
‫ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ ﻛ ﱠﻞ ﻳﻮم؛ ﻓﺎملﻤﺎرﺳﺔ واﻟﺘﻄﺒﻴﻖ ﻫﻤﺎ ﻣﻔﺘﺎﺣﺎك ﻹﺗﻘﺎن اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬ ‫ً‬ ‫اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬وﺟﻌﻠﻪ أﻛﺜﺮ‬
‫أﻧﺎ أﺗﻄ ﱠﻠﻊ ﻟﺘﺤﻘﻴﻘﻚ اﻟﻨﺠﺎح ﻣﻊ ﻣﻤﺎرﺳﺔ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﻤﺰﻳ ٍﺪ ﻣﻦ اﻟﻔﺎﻋﻠﻴﺔ ﻛ ﱠﻞ ﻳﻮم‪ ،‬وأﺗﻄ ﱠﻠﻊ‬
‫ً‬
‫ﻗﺼﺔ ﻗﺼرية ﻋﻤﱠ ﺎ ﺗﻌ ﱠﻠﻤْ ﺘَﻪ وأﻧﺠ ْﺰﺗَﻪ‬ ‫ً‬
‫رﺳﺎﻟﺔ ﻗﺼرية أو‬ ‫اﻗﺘﻄ ْﻊ وﻗﺘًﺎ ﻟﺘﱰك ﱄ‬
‫ﻟﺴﻤﺎع ﻗﺼﺼﻚ‪ِ .‬‬
‫ﻋﻘﺐ ﻗﺮاءة ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪ .‬ﻳﺴﻌﺪﻧﻲ ﻛﺜريًا أن أﻧﴩ ﻗﺼﺘﻚ ﻋﲆ ﻣﻮﻗﻌﻲ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻲ ﺣﺘﻰ‬
‫آﺧﺮون ً‬
‫أﻳﻀﺎ‪.‬‬ ‫ﻳﺘﻌ ﱠﻠﻢ ﻣﻨﻬﺎ َ‬
‫ﺗﺬ ﱠﻛ ْﺮ أن ﻛﻞ ﳾء ﺗﻨﺨﺮط ﻓﻴﻪ ﻳﺘﻄ ﱠﻠﺐ ﻗﺪ ًرا ﻣﻦ اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬وﻗﺪ أﺻﺒﺢ ﻟﺪﻳﻚ اﻵن‬
‫ﺷﺨﺼﺎ ﻣﺎ‬‫ً‬ ‫اﻵن وأﻗﻨﻊ‬ ‫اذﻫﺐ َ‬
‫ِ‬ ‫ﻛ ﱡﻞ املﻬﺎرات اﻟﺘﻲ ﺳﺘﺤﺘﺎج إﻟﻴﻬﺎ ﻟﻠﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻤﺴﺎﻋﺪﺗﻚ ﰲ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻴﻪ؛ ﻓﻘﺪ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﲆ ﻣﻜﺎﻓﺄﺗﻚ اﻟﻜﱪى ﰲ ﺣﻮارك اﻟﻘﺎدم!‬

‫‪197‬‬
 ‫ﻣﺼﺎدر‬

‫ُ‬
‫أﴍت ﻋﲆ ﻣﺪار اﻟﻜﺘﺎب إﱃ ﻋﺪﻳ ٍﺪ ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص واملﻨﺎﻓﺬ ﻣﻦ أﺟﻞ ﻣﻌﺮﻓﺔ املﺰﻳﺪ ﻋﻦ ﻋﻨﺎﴏ‬
‫أردت ﻓﺘﺢ ﻣﻔﻜﺮﺗﻲ اﻟﺘﻲ ﺗﻀﻢ أﻓﻀﻞ أﺷﺨﺎص ﻋﲆ ﻣﺴﺘﻮى اﻟﻌﺎ َﻟﻢ‬ ‫ُ‬ ‫ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻟﻺﻗﻨﺎع‪ .‬ﻟﻘﺪ‬
‫ﰲ أﻫﻢ اﻟﺠﻮاﻧﺐ املﺘﻤﺜﱢﻠﺔ ﰲ اﻻﺳﺘﺸﺎرات ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﺴني اﻟﺼﻮرة‪ ،‬وإﻗﺎﻣﺔ املﺆﺗﻤﺮات ﻋﱪ‬
‫اﻟﻬﺎﺗﻒ‪ ،‬وﺷﺒﻜﺔ اﻹﻧﱰﻧﺖ‪ ،‬وﴍاء أﻣﺎﻛﻦ ﰲ املﺤﻄﺎت اﻹذاﻋﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺳﺘﺠﺪ ﰲ ﻣﻮﻗﻊ ‪ www.howtopersuade.com‬ﻛﻤٍّ ﺎ ﻛﺒريًا ﻣﻦ املﺼﺎدر اﻷﺧﺮى‬
‫اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻚ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ‪ ،‬ﺗﻀﻢ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﻦ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ﺗﺮﻛﻴﺐ اﻟﺼﻮت ‪Instant Audio‬‬
‫‪ ،Generator‬وﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ﺻﻨﻊ اﻟﻔﻴﺪﻳﻮ ‪ ،Instant Video Generator‬وﻗﺎﻋﺪة ﺑﻴﺎﻧﺎت ‪،Ask‬‬
‫وأﻣﺎﻛﻦ ﴍاء ﻓﱰات إذاﻋﻴﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺑﺮﻧﺎﻣﺠﻚ اﻹذاﻋﻲ اﻟﺨﺎص‪.‬‬

‫)‪ (1‬املﻼﺑﺲ‬

‫‪Steve Reeder‬‬
‫‪Tom James, Inc.‬‬
‫‪www.tomjames.com‬‬
‫‪208-938-5245‬‬

‫ﻳﺘﺨﺼﺺ ﺗﻮم ﺟﻴﻤﺲ ﰲ اﻷزﻳﺎء واملﻼﺑﺲ اﻟﺠﺎﻫﺰة اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻨﺎﺳﺐ ﻣﻊ أي ﻣﻴﺰاﻧﻴﺔ‪ .‬ﻳ َ‬
‫ُﻌﺘﱪ‬
‫ﺳﺘﻴﻒ رﻳﺪر أوﺳﻊ اﻷﺷﺨﺎص ا ﱢ‬
‫ﻃﻼﻋً ﺎ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻤﻜﻨﻚ اﻟﺤﺪﻳﺚ إﻟﻴﻬﻢ ﰲ ﻫﺬا املﺠﺎل‪ .‬ﻳﺄﺗﻲ‬
‫ﺗﻮم ﺟﻴﻤﺲ إﱃ املﻜﺎن اﻟﺬي ﺗﻮﺟﺪ ﻓﻴﻪ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻠﺒﻴﺔ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻚ‪ ،‬وﻳﻤﻜﻨﻪ اﻟﺬﻫﺎب إﱃ أي‬
‫ﻣﻜﺎن ﺗﻘﺮﻳﺒًﺎ ﰲ ﺟﻤﻴﻊ أﻧﺤﺎء اﻟﺒﻼد‪.‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫)‪ (2‬اﻟﻬﺪاﻳﺎ‬

‫‪Jon Clark‬‬
‫‪Clark and Christopher‬‬
‫‪www.palmtreepromos.com‬‬
‫‪941-235-0271‬‬

‫ُﻌﺘﱪ ﺟﻮن اﻟﺨﺒري اﻷول ﰲ ﻫﺪاﻳﺎ اﻟﴩﻛﺎت واﻟﺒﻀﺎﺋﻊ املﺼﻨﻮﻋﺔ ﺑﺤﺴﺐ اﻟﻄﻠﺐ‪ ،‬اﻟﺘﻲ‬ ‫ﻳ َ‬
‫ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺗﻘﺪﻳﻤﻬﺎ إﱃ ﻋﻤﻼﺋﻚ‪ .‬ﻳﻤﻜﻦ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻣﺸﻮرات ﺟﻮن دوﻣً ﺎ ﺣﻮل ﻫﺬا املﻮﺿﻮع‬
‫ﺑﺎﻧﺘﻈﺎ ٍم ﰲ أي ﻣﻜﺎن ﻣﻦ اﻟﺒﻼد‪.‬‬

‫)‪ (3‬ﻣﺴﺘﺸﺎرو ﺗﺤﺴني املﻈﻬﺮ‬

‫‪Mercedes Alfaro‬‬
‫‪First Impression Management, Inc.‬‬
‫‪www.firstimpressionmanagement.com‬‬
‫‪888-324-6243‬‬

‫ﱢ‬
‫وﻣﺘﺨﺼﺼﺔ ﰲ‬ ‫ﻣﺮﺳﻴﺪس أﻟﻔﺎرو ﻫﻲ رﺋﻴﺴﺔ ﴍﻛﺔ ﻓريﺳﺖ إﻣﱪﺷﻦ ﻣﺎﻧﺠﻤﻨﺖ املﺤﺪودة‪،‬‬
‫آداب اﻟﺴﻠﻮك ﰲ اﻟﴩﻛﺎت واﻟﺘﺤ ﱡﻜﻢ ﰲ اﻟﺼﻮرة املﻬﻨﻴﺔ‪.‬‬

‫‪Maggie McQuown‬‬
‫‪Visible Edge Inc.‬‬
‫‪www.visibleedge.com‬‬
‫‪972-247-0234‬‬

‫ﻣﺘﺨﺼﺼﺔ ﰲ ﺗﻘﺪﻳﻢ املﺸﻮرات ﺑﺸﺄن املﻼﺑﺲ اﻟﺘﻲ ﱢ‬

‫ﺗﺤﻘﻖ ﻟﻚ اﻟﻨﺠﺎح ﰲ‬ ‫ﱢ‬ ‫ﻣﺎﺟﻲ ﻣﺎﻛﻮون‬
‫ﻣﺠﺎل اﻹﻗﻨﺎع‪.‬‬

‫‪Judith Rasbanc‬‬
‫‪Conselle, Inc.‬‬

‫‪200‬‬
 ‫ﻣﺼﺎدر‬

‫‪www.conselle.com‬‬
‫‪1207-224-801‬‬

‫ﺟﻮدﻳﺚ ﻣﺼﻤﱢ ﻤﺔ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ‪ ،Style Scale‬اﻟﺬي أرى أﻧﻪ أﺣﺪ أﻓﻀﻞ اﻷدوات اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ‬
‫اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﰲ ﺗﺤﺪﻳﺪ املﻼﺑﺲ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﺗﺪﻳﻬﺎ ﰲ أﻳﺔ ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ‪.‬‬

‫)‪ (4‬اﻹﻗﻨﺎع ﻋﱪ اﻹﻧﱰﻧﺖ‬

‫‪Armand Morin‬‬
‫‪The Big Seminar‬‬
‫‪www.bigseminar.com‬‬
‫‪919-570-3409‬‬

‫أرﻣﺎﻧﺪ ﻫﻮ أﻫﻢ ﺧﺒري وﻣﺪرب ﰲ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام اﻹﻧﱰﻧﺖ ﰲ اﻟﻮﻻﻳﺎت املﺘﺤﺪة اﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ؛‬
‫آﻻف اﻷﺷﺨﺎص ﻋﲆ اﻟﻌﻨﺎﴏ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﻟﻠﻨﺠﺎح ﰲ‬ ‫ﻓﻘﺪ د ﱠرﺑ َْﺖ ﴍﻛﺘﻪ — ﺑﻴﺞ ﺳﻤﻴﻨﺎر — َ‬
‫اﻹﻗﻨﺎع ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام اﻹﻧﱰﻧﺖ‪.‬‬

‫)‪ (5‬اﻟﻨﺪوات ﻋﱪ اﻟﻬﺎﺗﻒ‬

‫‪Alex Mandossian‬‬
‫‪www.askmylist.com‬‬
‫‪415-382-1212‬‬

‫ﻳﻘﺪﱢم أﻟﻴﻜﺲ ﻣﺎﻧﺪوﺳﻴﺎن اﻟﺘﺪرﻳﺐَ ﻷﻓﻀﻞ ﻣﻘﺪﱢﻣﻲ اﻟﻨﺪوات ﻋﱪ اﻟﻬﺎﺗﻒ ﰲ اﻟﺒﻼد‪ .‬ﻓﺈذا‬
‫َ‬
‫ﻛﻨﺖ ﺗﺮﻳﺪ اﻹﻗﻨﺎع ﻋﱪ اﻟﻬﺎﺗﻒ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻴﻚ اﻟﺤﺪﻳﺚ إﱃ أﻟﻴﻜﺲ‪.‬‬

‫‪Shannon Seek‬‬
‫‪Seek Solutions‬‬
‫‪www.rentabridge.com‬‬
‫‪866-924-8856‬‬

‫‪201‬‬
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

‫ً‬
‫ﻣﻌﺮﻓﺔ ﺑﻜﻞ ﳾء ﺗﻘﻨﻲ ﺗﺤﺘﺎج إﻟﻴﻪ ﻣﻦ أﺟﻞ إﻟﻘﺎء ﻧﺪوة ﻋﱪ اﻟﻬﺎﺗﻒ؛ ﻓﻬﻲ‬ ‫ﺗﻮﻓﺮ ﺷﺎﻧﻮن‬
‫أﻓﻀﻞ ﻣﺰوﱢد ﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﻬﺎﺗﻒ ﻣﻦ أﺟﻞ إﺟﺮاء ﻣﺜﻞ ﻫﺬه اﻟﻨﺪوات ﰲ اﻟﺒﻼد‪.‬‬

‫)‪ (6‬اﻟﺘﺪرﻳﺐ اﻟﺼﻮﺗﻲ‬

‫‪Susan Berkley‬‬
‫‪The Great Voice Company Inc.‬‬
‫‪www.greatvoice.com‬‬
‫‪800-333-8108‬‬

‫ﺗﻌ ﱠﻠ ْﻢ ﻣﻦ أﻓﻀﻞ ﻣﺪ ﱢرﺑﺔ ﺻﻮت ﰲ أﻣﺮﻳﻜﺎ؛ ﻓﺄﻧﺎ ﻟﻢ أﺗﺤﺪﱠث إﱃ أي ﺷﺨﺺ أﻓﻀﻞ ﻣﻦ ﺳﻮزان‬
‫ﺑريﻛﲇ‪.‬‬

‫‪202‬‬
 ‫اﳌﺮاﺟﻊ‬

‫اﻹﻗﻨﺎع‬

Joseph Campbell, The Power of Myth, 2nd ed. (New York: Anchor Books,
1991).
Robert Cialdini, Influence—The Psychology of Persuasion, 2nd ed. (New
York: Perennial Currents, 1998).
Robert Greene, The 48 Laws of Power (New York: Penguin Putnam, 2000).
Robert Greene, The Art of Seduction (New York: Penguin Books, reprint
edition, 2003).
Kevin Hogan, The Psychology of Persuasion (Gretna, LA: Pelican Publishing,
1996).
Robert Levine, The Power of Persuasion (Hoboken, NJ: Wiley, 2003).
Kathleen Kelley Reardon, Persuasion in Practice (Thousand Oaks, CA: Sage
Publications, 1991).

‫املﺒﻴﻌﺎت واﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬

Jeffery Gitomer, The Sales Bible, 2nd ed. (Hoboken, NJ: Wiley, 2003).
John Klymshyn, Move the Sale Forward (Aberdeen, WA: Silver Lake Pub-
lishing, 2003).
 ‫اﻹﻗﻨﺎع‬

Dave Lakhani, Making Marketing Work (Audio Book) (Boise, ID: BA Books,
2004).
Jay Conrad Levinson, Guerrilla Marketing, 3rd ed. (Boston: Houghton Mif-
flin, 1998).
Blaine Parker, Million Dollar Mortgage Radio (Philadelphia: Xlibris, 2004).
Annette Simmons, The Story Factor (New York: Perseus Books Group,
2002).
Jon Spoolstra, Marketing Outrageously (Bard Press, 2001).
Mark Stevens, Your Marketing Sucks (New York: Crown Business, 2003).
Elmer Wheeler, Tested Sentences That Sell (Upper Saddle River, NJ: Prentice
Hall, 1983).
Roy H. Williams, Secret Formulas of the Wizard of Ads (Bard Press, 1999).

204