DEADLINE NỘI DUNG 23:59 T6 29/12

DEADLINE SLIDE 23:59 T7 30/12

Xong sớm ăn tết tây nha bây hihi
————————————————

II. Thị trường mục tiêu B2B của công ty cổ phần Daikin Việt Nam:
1. Hành vi mua của khách hàng

Khách hàng mục tiêu của Công ty Cổ phần DaikinAir Conditioning (Vietnam)

- Khách hàng công nghiệp: Các đại lý mua linh kiện về nhằm mục đích thay thế sửa
chữa,…
- Khách hàng thương mại: Proshop, các đại lý, khách sạn, nhà hàng, trung tâm thương
mại,
…

- Khách hàng chính phủ: chính phủ mua hệ thống điều hòa cho Trung tâm hội nghị
quốc gia, …
- Khách hàng là các tổ chức: các trường học,…
- Khách hàng là các nhà đầu tư lớn

Tập khách hàng để tập trung phân tích hành vi mua điều hòa Daikin: Nhà hàng gồm chuỗi
nhà hàng của Golden Gate như Kichi Kichi, Vuvuzela,.. hay công ty QSR chuyên đầu tư
chuỗi pizza, beer club, kem Dairy Queen,…

Là đối tác của các chủ đầu tư lớn: Trường đại học Kinh Tế Quốc Dân, Hệ thống Hot rock
Seafood, Nhà máy Sumitomo, Công ty Cổ phần Viễn Thông Di Động Toàn Cầu, Mipec,
Hacinco, Canon, FLC Group, SSG Group, Tân Hoàng Minh, Công ty CP Xuất nhập khẩu
Thiết bị và Hóa chất Việt Nam, Tập đoàn The Vissai Group, Rạng Đông, Trường Đại học
Hậu cần Kỹ thuật - Công an Nhân dân, Daikin, Nha may chê tao Thiêt bi Nâng Ha Xi nghiêp
Cơ khi Quang Trung.

3. Hành vi mua của khách hàng trên thị trường B2B mục tiêu:

Mục đích mua hàng của các tổ chức hay còn gọi là khách hàng B2B xác định rằng vai trò
chính của mua hàng là thu được hàng hóa và dịch vụ theo những nhu cầu nội bộ.

Mục tiêu mua điều hòa:

• Đúng giá
• Đúng nguồn
• Đúng đặc điểm cụ thể mà các nhà hàng cần
• Đúng số lượng
• Chuyển đúng thời điểm và địa điểm

*khách hàng nội bộ:

• Bộ phận kinh doanh: Có vai trò thu thập thông tin, dữ liệu về thị trường khách hàng –
đối thủ cạnh tranh; lên các kế hoạch quảng bá, giới thiệu, khuyến mãi cho nhà hàng; tìm kiếm
các nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng và duy trì chăm sóc đối tượng khách hàng cũ.
• Bộ phận Tài chính – Kế toán: Là bộ phận đảm bảo các vấn đề tài chính của nhà hàng
luôn cân bằng, phụ trách thu chi và lập các kế hoạch về tài chính lâu dài. Ngoài ra, bộ phận
này sẽ phụ trách khâu thu mua nhập hàng theo yêu cầu từ bộ phận Bếp và Phục vụ để nhà
hàng luôn đủ nguyên vật liệu để hoạt động với mức giá tốt nhất.
• Bộ phận kỹ thuật: Là bộ phận lo việc bảo trì tất cả các trang thiết bị theo yêu cầu;
kiểm tra các hệ thống điện, nước, gas… vận hành trong sự an toàn tuyệt đối. Đồng thời lên
các kế hoạch thay mới hoặc sửa chữa khi cần thiết.

III. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua điều hòa Daikin của các nhà hàng
(khách lẻ mua sỉ):

1. Các yếu tố môi trường kinh doanh:

- Các nhà hàng chịu ảnh hưởng bởi một số các yếu tố thuộc môi trường kinh tế hiện tại và
tương lai sau :

+ Mức cầu cơ bản (nhu cầu về số lượng điều hòa lắp đặt, chức năng cần thiết của điều hòa ra
sao…),

+ Triển vọng kinh tế (Sự hoạt động và phát triển của nhà hàng trong tương lai có đáng để nhà
hàng bo ra một lượng tiền đầu tư số lượng điều hòa như vậy hay không? Và với lượng khách
dự kiến như vậy kèm thêm không gian, diện tích của nhà hàng thì nên mua các loại điều hòa
có chức năng và công suất như thế nào? Những điều này cũng phụ thuộc khá nhiều vào
doanh thu và lượng khách trung bình mà nhà hàng đã, đang và sẽ có)

+ Ngoài ra, các nhà hàng cũng chịu sự tác đọng của sự phát triển công nghệ khi ngày càng
nhiều dòng điều hòa với đa dạng các thể loại, mẫu mã ra đời cùng với sự “mọc lên như nấm”
của các hàng điều thì sự lựa chọn của các nhà hàng lại càng trở nên khó khăn hơn bao giờ hết.

2. Các yếu tố tổ chức:

- Xác định được rõ các mục tiêu/mục đích mua điều hòa của các nhà hàng dựa trên 4 mục
đích đã nêu ở trên để lựa chọn loại điều hòa phù hợp.
+ Chức năng phù hợp

+ Kiểu dáng phù hợp

+ Công suất phù hợp

+ Giá cả phù hợp

- Sự ảnh hưởng của các chính sách chi tiêu trong nội bộ nhà hàng đến quyết định mua điều
hòa của nhà hàng. Ví dụ như đặt ra chi tiêu trong năm 2019 là 100 triệu vậy thì chỉ nên tìm
các loại điều hòa nào có giá cả phù hợp nhưng cũng phải kèm theo đó là có chức năng và
công suất phù hợp cho các mục đích đã đề ra.

- Hệ thống các nhà hàng cũng ảnh hưởng rất nhiều đến quyết định mua điều hòa sao cho có
số lượng đủ nhưng lại cũng phải hợp giá tiền.

3. Các yếu tố quan hệ cá nhân/Trung tâm mua:

- Có nhiều người tham gia vào quá trình mua sắm của nhà hàng với những chức vụ, thẩm
quyền, sự đồng cảm và sức thuyết phục khác nhau. Mỗi người đều có khả năng tác động đến
người khác và chịu sự ảnh hưởng trở lại của họ :

+ Ban Giám đốc : có trách nhiệm và quyền hạn điều hành, quản lý, giám sát và là người cuối
cùng kí quyết định mua điều hòa. (Người phê duyệt, người quyết định, người khởi xướng)

+ Quản lý nhà hàng: có trách nhiệm quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh của nhà hàng như
kiểm soát chất lượng dịch vụ, đào tạo, quản lí đội ngũ lao động, tư vấn cho khách hàng, giải
quyết các sự cố, tình huống xảy ra trong quá trình làm việc, hoạt động dưới sự chỉ đạo trực
tiếp của ban giám đốc. Và là người nắm rõ được tình hình cơ sở vật chất của nhà hàng và là
người có thể đưa ra những ý kiến phù hợp cho quyết định mua dòng hay loại điều hòa nào là
phù hợp với nhà hàng cũng như nêu lên số lượng điều hòa cần lắp đặt. (Người ảnh hưởng)

+ Giám sát nhà hàng: có trách nhiệm giám sát các hoạt động kinh doanh của nhà hàng tại khu
vực được phân công dưới sự chỉ đạo của quản lý NH, hỗ trợ quản lý NH, có vai trò và ảnh
hưởng trong quyết định mua điều hòa cho nhà hàng gần giống với người quản lý nhà hàng.

+ Bộ phận kế toán/thu ngân: Chịu trách nhiệm về mặt tài chính, thu – chi của nhà hàng, Vì
thế khi đứng trước nhiều sự lựa chọn các loại điều hòa phù hợp về mặt chức năng, công suất,
thẩm mỹ thì đây sẽ là bộ phận góp ý về mặt giá cả và sẽ cân nhắc nên chọn loại nào để cho
phù hợp với túi tiền hiện tại của nhà hàng, tránh để tình trạng chi tiêu quá tay làm ảnh hưởng
đến các khoản chi tiêu khác của nhà hàng. (Người mua)
4. Các yếu tố cá nhân tham gia:

Những người quản lý nhà hàng hay giám sát nhà hàng là người nắm rõ quy mô, lượng khách
hàng thì họ sẽ là người có ảnh hưởng lớn trong việc đưa ra quyết định.

III. Quy trình thu mua điều hòa Daikin của các nhà phân phối

Tìm kiếm nhà cung cấp

Thị trường điều hòa của Việt Nam vô cùng sôi động với sự tham gia của nhiều hãng sản xuất
điều hòa nổi tiếng thế giới của nhiều quốc gia như: Samsung, LG của Hàn Quốc; Mitsubishi,
Panasonic, Daikin, Hitachi của Nhật Bản; Electrolux của Thụy Điển. Vidic là siêu thị điều
hòa lớn nhất ở Hà Nội, doanh nghiệp cần so sánh và đánh giá nhà cung cấp để chọn tư liệu
phù hợp. Đối với yêu cầu về điều hòa công suất lớn và làm lạnh nhanh, Daikin Vietnam được
xem là nhà cung ứng phù hợp nhất.

Yêu cầu chào hàng

Đại diện VIDIC đã liên hệ với đại diện Công ty Cổ phần Daikin Air Conditioning (Vietnam)
yêu cầu chào hàng và tiến hành chọn cơ sở cung cấp. Để có thể tạo niềm tin và khẳng định
sản phẩm và chất lượng của mình đáp ứng đầy đủ nhất yêu cầu của khách hàng, Daikin đã
tiến hành chào hàng với chiến lược cụ thể đã đề ra.

Lựa chọn nhà cung cấp

Sau khi tìm hiểu và cân nhắc các hãng điều hòa trên thị trường, hệ thống điều hòa của Daikin
đã đáp ứng đầy đủ các nhu cầu của VIDIC như:
- Công suất đảm bảo, động cơ êm ái
- Dịch vụ đi kèm và dịch vụ bảo hành đa dạng
- Giá cả phù hợp
- Tiết kiệm điện
- Thiết kế sang trọng, hài hòa với kiến trúc ngoại thất - Hệ thống vận chuyển, lắp đặt linh
hoạt, kịp thời
- Tinh gọn các thiết bị đi kèm
- Đáp ứng cung cấp được số lượng lớn

Làm thủ tục đặt hàng

Công ty đã xác định số lượng và thời điểm cụ thể sau khi kiểm tra thiết kế và thi công sơ bộ.
Quá trình ký kết hợp đồng cung cấp điều hòa cho VIDIC, đơn vị thầu HVAC của dự án ABC
sẽ diễn ra theo quy định.

Đánh giá kết quả thực hiện

Đơn vị thi công lắp đặt hoàn thành đúng tiến độ đề ra. Dịch vụ bảo hành sửa chữa:

Từ đó đưa ra những phương pháp vận hành, bảo trì, sửa chữa hiệu quả.
Dịch vụ sửa chữa bao gồm kiểm tra, xử lý sự cố và sửa chữa các sản phẩm Daikin phân phối
tại thị trường Việt Nam. Ngoài ra còn có các dịch vụ liên quan đến thay thế phụ tùng, phụ
kiện cho sản phẩm.

Chính sách bảo hành:

- Phạm vi bảo hành áp dụng cho:

Toàn bộ khách hàng sử dụng máy điều hòa không khí Daikin do Công ty cổ phần Daikin Air
Conditioning (Vietnam) phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp
Sản phẩm máy điều hòa không khí Daikin không vượt quá 24 tháng kể từ ngày sản xuất.
- Thời hạn bảo hành nói chung:

Thời hạn bảo hành sản phẩm là 12 tháng kể từ ngày lắp đặt của sản phẩm, ngày lắp đặt được
tham chiếu vào ngày kích hoạt bảo hành của sản phẩm.
Nếu không có thông tin về ngày lắp đặt của sản phẩm, thời hạn bảo hành sản phẩm là 12
tháng kể từ ngày của hóa đơn mua hàng.
IV. 4P của