*B2C:

- Key point:
 How consumer live? how consumer love?
 Consumer attitude?
 Consumer lifestyle?
 How consumer shop?
- Người tiêu dùng:
 “ Tiêu” - Spending
 “ Dùng” - Usage
->Tiêu tiền trước và sử dụng sau
=> Phải hiểu họ tiêu tiền ntn?
1. Đầu tiên phải hỏi “Họ Là Ai?”
 Tuổi
 Giới tính
 Nơi sống/ địa lý(do đặc điểm phân biệt vùng miền nên có hành vi khác nhau),
 Giáo dục, nghề nghiệp
 Thu nhập (phải tính là sp của bạn dựa trên nhóm người có thu nhập ntn?)
 Tôn giáo/ Dân tộc
=>Không phân tích hết toàn bộ mà chỉ chọn 1 số cái liên quan tới ngành hàng của mình.
(Ít yếu tố phân biệt mà nhận dạng được KH thì tốt hơn là nhiều yếu tố)

2. Họ tiêu ntn?
- Hành vi mua: Mua- Động cơ mua- Dịp mua- Thời điểm mua- Nơi mua
- Hành vi dùng: Ai- chung/riêng
- Thái độ: những nhìn nhận, đánh giá riêng của cá nhân đối với sp -> đẹp/xấu, tốt, xài
được, ngon…=> phải research, đào sâu

3. Hành vi xã hội, đời sống xã hội của họ?

- Mối quan hệ xã hội?
- Giai cấp

4. Trải nghiệm (Consumer experience)

- 1 hành vi mang tính chất mong đợi/kì vọng(thất vọng-pain/gain)
- Ước muốn tiêu dùng
*B2B: Mang tính chất lợi ích, kinh tế
- Đặc điểm kinh tế của tổ chức:
 phải hiểu môi trường kinh doanh
 Nhu cầu
 các vấn đề về kinh doanh, xu hướng KD (lời hay lỗ, VN hay quốc tế)
 các yếu tố về MKT (bị ảnh hưởng bởi vấn đề gì
- Buying center (bộ phận thu mua/trung tâm thu mua):
 Con người
 Quy trình: Chào mời, thương thảo/đánh giá, báo giá, giao dịch, thanh toán,...
- Hoa hồng

- Giao dịch/ bán:

 Điều kiện giao hàng
 Thanh toán
 Bảo hiểm (các mặt hàng cháy nổ..)
 Dịch vụ sau bán
 Các vấn đề về hợp đồng
 Trách nhiệm khác…

- Đấu thầu
 Hồ sơ
 Năng lực thầu
 Tiêu chuẩn
- Cạnh tranh về giá
1. Điều kiện giao hàng:

Xác định thời gian giao hàng cụ thể, đặc biệt là trong các điều kiện đặc biệt như
thời tiết khắc nghiệt.
Thỏa thuận rõ về chi phí vận chuyển, có thể bao gồm cả các chi phí liên quan đến
xử lý hải quan nếu áp dụng.
2. Thanh toán:

Xác định hình thức thanh toán phổ biến nhất tại thị trường Việt Nam, có thể là
chuyển khoản ngân hàng hoặc thanh toán tiền mặt.
Thảo luận về thời hạn thanh toán, thích hợp với cả người mua và người bán.
3. Bảo hiểm:
Rõ ràng về trách nhiệm và chi phí của bảo hiểm, đặc biệt là trong trường hợp các
sản phẩm chứa chất dễ nổ, cháy.
Đề xuất sử dụng các công ty bảo hiểm đáng tin cậy tại Việt Nam.
4. Dịch vụ sau bán:

Mô tả chi tiết về các dịch vụ hỗ trợ sau bán, bao gồm bảo dưỡng định kỳ và dịch
vụ sửa chữa.
Đặc biệt, nêu rõ về thời gian phản hồi từ bộ phận hỗ trợ khách hàng và cách liên
lạc hiệu quả.
5. Các vấn đề về hợp đồng:

Đặc điểm hóa các điều khoản quan trọng trong hợp đồng, như thời gian bảo hành
và điều kiện hủy bỏ.
Quy định cụ thể về việc giải quyết tranh chấp, có thể thông qua trọng tài hoặc các
phương tiện pháp lý khác.
6. Trách nhiệm khác:

Mô tả rõ trách nhiệm của cả hai bên đối với những vấn đề ngoại lệ không thể kiểm
soát được, như thiên tai, chiến tranh, hoặc các tác động khác.
Xác định trách nhiệm pháp lý đối với việc sử dụng sản phẩm, đặc biệt là trong các
trường hợp có thể gây hậu quả nếu không sử dụng đúng cách.
Phân tích chi tiết những điểm này sẽ giúp đảm bảo rằng cả hai bên đều hiểu rõ và
đồng thuận với các điều khoản giao dịch, tạo nên một môi trường kinh doanh ổn
định và minh bạch tại thị trường Việt Nam.
1. Điều kiện giao hàng:
Xác định thời gian giao hàng cụ thể, ví dụ: giao trong vòng 5-7 ngày làm việc kể từ
ngày đặt hàng. Thỏa thuận chi phí vận chuyển và xác định rõ người chịu trách
nhiệm về các chi phí liên quan, bao gồm cả phí xử lý hải quan nếu cần.
2. Thanh toán:
Chọn hình thức thanh toán phổ biến nhất tại Việt Nam như chuyển khoản ngân
hàng hoặc thanh toán khi nhận hàng. Thảo luận về thời hạn thanh toán, ví dụ: thanh
toán 50% trước khi giao hàng và 50% còn lại sau khi nhận hàng.
3. Bảo hiểm:
Đề xuất việc bảo hiểm được mua từ các công ty có uy tín tại Việt Nam, bao gồm cả
bảo hiểm cháy nổ, thất thoát trong quá trình vận chuyển. Xác định rõ trách nhiệm
của mỗi bên đối với việc mua bảo hiểm và chi phí liên quan.
4. Dịch vụ sau bán:
Cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán như kiểm tra định kỳ, bảo dưỡng và sửa chữa
trong vòng bao lâu sau khi mua hàng. Xác định cách liên lạc với bộ phận hỗ trợ,
bao gồm cả hotline, email, và các kênh trực tuyến khác.
5. Các vấn đề về hợp đồng:
Đặc điểm hóa thời gian bảo hành của sản phẩm, ví dụ: bảo hành 12 tháng kể từ
ngày mua. Mô tả rõ điều kiện hủy bỏ hợp đồng và chi phí liên quan.
6. Trách nhiệm khác:
Xác định trách nhiệm của cả hai bên trong trường hợp môi trường, thiên tai, chiến
tranh, hoặc các sự kiện không thể kiểm soát khác. Rõ ràng về trách nhiệm pháp lý
đối với việc sử dụng sản phẩm và các hậu quả pháp lý có thể phát sinh.
1. Hồ sơ Đấu thầu:
Yêu cầu Hồ sơ:
Xác định các giấy tờ cần thiết như Đăng ký kinh doanh, Chứng chỉ chất lượng sản
phẩm, Chứng minh nhân dân của đại diện pháp luật.
Thông báo rõ ràng về cách thức và thời hạn nộp hồ sơ, có thể qua các hình thức
điện tử để tối ưu hóa quy trình.
2. Năng lực thầu:
Tài chính:
Xác định mức tài chính cần thiết, ví dụ: vốn chủ sở hữu và khả năng tài chính để
đảm bảo tiến triển suôn sẻ của dự án. Yêu cầu bảo cáo tài chính và đánh giá tín
dụng từ ngân hàng hoặc tổ chức tín dụng.
Kỹ thuật:
Đánh giá kỹ năng và kinh nghiệm của nhà thầu trong sản xuất tủ lạnh/thiết bị gia
dụng. Yêu cầu danh sách dự án đã thực hiện, đặc biệt là những dự án liên quan đến
ngành công nghiệp gia dụng.
3. Tiêu chuẩn:
Chất lượng sản phẩm:
Xác định các tiêu chuẩn chất lượng như ISO 9001 hoặc các chứng chỉ khác có liên
quan đến sản phẩm gia dụng. Mô tả cụ thể về quy trình kiểm soát chất lượng từ quá
trình sản xuất đến giai đoạn giao hàng.
An toàn môi trường:
Yêu cầu nhà thầu tuân thủ các tiêu chuẩn an toàn và môi trường áp dụng trong quá
trình sản xuất. Đánh giá kế hoạch quản lý và giảm thiểu tác động tiêu cực đối với
môi trường.
Điều kiện hợp đồng:
Mô tả chi tiết về thời gian thực hiện dự án, các bước thanh toán, và các điều kiện
đặc biệt của hợp đồng. Xác định rủi ro và điều kiện hủy bỏ hợp đồng, đặc biệt là
trong tình huống khẩn cấp hoặc không kiểm soát được.

1. Nhập khẩu và đối thủ nội địa:

Các sản phẩm nhập khẩu thường có giá cả cao hơn do chi phí vận chuyển và thuế
nhập khẩu. Tuy nhiên, sự đa dạng về chất lượng và công nghệ có thể tạo ra sự cạnh
tranh. Tăng nhập khẩu tủ lạnh thông minh có thể tạo ra sự cạnh tranh với sản phẩm
nội địa.
2. Đa dạng sản phẩm và công nghệ:
Sự đa dạng về chức năng và kích thước của tủ lạnh làm cho thị trường có nhiều
phân khúc. Công nghệ tiên tiến như tiết kiệm năng lượng có thể tăng giá trị và giá
cả. Tủ lạnh có tính năng IoT (Internet of Things) có thể có giá cao hơn do tính
năng thông minh.
3. Chiến lược tiếp thị và thương hiệu:
Chiến lược tiếp thị và quảng cáo có thể ảnh hưởng đến quyết định mua của người
tiêu dùng, đặc biệt là trong các chiến dịch khuyến mãi. Chiến lược giảm giá mùa lễ
có thể tăng cường cạnh tranh tại thời điểm nhu cầu cao.
4. Điều chỉnh giá theo thị trường:
Các doanh nghiệp có thể điều chỉnh giá dựa trên chiến lược thị trường, với các
chiến lược khác nhau cho các khu vực đô thị và nông thôn. Giảm giá cho các sản
phẩm dành cho thị trường nông thôn để tăng cường cạnh tranh trong khu vực này.
5. Chi phí sản xuất và nguyên liệu:
Biến động giá nguyên liệu, như giá thép và nhựa, có thể tác động đáng kể đến giá
cả. Tăng giá nguyên liệu có thể dẫn đến việc điều chỉnh giá bán để bù đắp.
6. Tình trạng kinh tế và thu nhập của người tiêu dùng:
Khi kinh tế tăng trưởng và thu nhập tăng, người tiêu dùng có thể có khả năng chi
trả cao hơn cho các sản phẩm cao cấp. Sự tăng trưởng kinh tế có thể tạo ra nhu cầu
tăng về các sản phẩm cao cấp với giá cao.
Ngoài ra, các biện pháp chính sách và quy định từ chính phủ có thể tác động đến
chi phí sản xuất và giá cả. Thuế nhập khẩu có thể tăng giá thành sản phẩm nhập
khẩu.