БИЗНИС ПЛАН - ПРИРУЧНИК

Назив слајда: Бизнис план - циљ обуке (2)

Основни циљ овог дела обуке је упознавање полазника са значајем бизнис плана,
представљање свих његових елемената и његовом израдом и од великог је
значаја и при конкурисању за доделу субвенције за самозапошљавање.
ЛЕКЦИЈА 1: БИЗНИС ПЛАН – ПУТОКАЗ У ПОСЛОВАЊУ (3)
Наслов слајда: Бизнис план – путоказ у пословању (4)
У предузетничком процесу бизнис план је најједноставније представити као „путну
мапу“, која омогућава да се што успешније пређе пут од почетне фазе, у којој се
креира пословна идеја, до њене коначне реализације.
Такође, бизнис план се може разумети и као „пропусница“ или инструмент
приступа потенцијалним финансијерима и инвеститорима.
Бизнис план омогућава сваком предузетнику да идентификује проблеме у процесу
започињања пословног подухвата пре него што они постану нерешиви, као и да
приступи одговарајућој корективној акцији.
Дакле, бизнис план је мапа који показује смернице за планирање и реализацију
пословне акције. Неки од кључних елемента квалитетног бизнис плана су:
 предузетничка идеја,
 маркетинг,
 организација пословања,
 ресурсни и оперативни део пословања,
 финансијска анализа.
О сваком елементу биће више речи касније.
Наслов слајда: Када се прави бизнис план (5)
Бизнис план је потребан у неколико пословних ситуација.
Прво, приликом оснивања, односно започињања самосталног посла. Таква
пословна ситуација подразумева оснивање новог предузетничког подухвата који
резултује оснивањем привредног друштва или предузетничке радње.
Такође, бизнис план се саставља и у случају проширивања постојећег посла, тј.
унапређења и развоја постојећег предузетничког подухвата.
Проширење постојећег посла се може односити на развој нових капацитета,
проналажење нових тржишта и проширивање постојећих, као и на иновирање
производних процеса.
Развој производног програма, увођење нових производа и услуга, такође је једна
од пословних ситуација у којој се препоручује анализа путем састављања бизнис
плана.
Бизнис план ће вам најчешће бити неопходан и за прибављање финансијских
средстава код банака и других финансијских институција.
Наслов слајда: Бизнис план за почетнике (6)
За почетнике у бизнису израда бизнис плана није нимало једноставан задатак!
Предузетници заокупљени оперативним обавезама, без расположивих
информација, а на основу сопствене интуиције, најчешће подстакнути условом за
добијање кредита, израђују бизнис план самостално, без ангажовања
консултаната или експерта са знањем у овој области. Овако необјективно
састављање бизнис плана може довести до лоше анализе успешности будућег
предузетничког подухвата.
Са друге стране, устаљена је и пракса да предузетници наручују типске бизнис
планове од књиговођа, само да би их користили као улазницу за добијање разних
субвенција. С обзиром да у том случају предузетници неће бити упознати са
планским одлукама које су донете, овакав начин састављања бизнис плана губи
смисао.
Најбоље је да на састављању бизнис плана заједнички раде предузетник и
експерт за конкретну област, када је то неопходно. Такав начин рада је идеалан
микс предузетничке енергије, интуиције и експертског знања.
Наслов слајда: Основни елементи бизнис плана (7)
Кроз приказ основних елемената бизнис плана сагледаћемо и улогу коју бизнис
план има у анализи и успешном развоју предузетничке идеје.
Важно је напоменути да не постоји један универзални начин за израду бизнис
плана, као ни јединствени садржај. Али основни елементи су у основи исти код
скоро свих бизнис планова. Најбитиније је да се кроз бизнис план докаже
оправданост посла и дефинишу начини како ће се он реализовати.
Уобичајено је да структура бизнис плана почиње резимеом. Резиме бизнис плана
представља концизан извод из свих осталих делова и садржи суштину
предузетничке идеје.
Следећи део је профил фирме, који представља приказ бизниса са аспекта
менаџмента и организације.
Наредни елемент бизнис плана представља опис производа или услуге и његових
основних карактеристика.
Иза предложеног производа или услуге мора да стоји јасна анализа тржишта и
купца, као и анализа конкуренције, која треба да укаже на постојање потреба и
жеља потрошача за крајњим производима.
Након истраживања тржишта, потребно је направити план маркетиншких
активности којима се намерава одговорити на захтеве тржишта, кроз разраду
елемената маркетинг микса.
Наредни део бизнис плана се односи на план производње или пружања услуга, уз
навођење описа технологије, локације и простора.
Следећи део садржи оперативни временски план активности, који је потребно
спровести у процесу успешног започињања новог пословног подухвата.
Важни елементи бизнис плана су и ресурси, као и план организације и
менаџмента, који сагледава начин организације пословних процеса уз делегирање
одговорности и додељивање овлашћења појединцима за остваривање пословних
циљева и управљање пословним процесима.
Следи финансијски план, који представља незаобилазни део сваког бизнис плана
и који новчано квантификује све претходне елементе. Финансијски план на основу
процене тржишта приказује колики приход можете очекивати, колико треба да
инвестирате и колико износе трошкови пословања.
У бизнис плану је пожељно спецификовати и планове даљег раста и развоја који
треба да укажу на будући потенцијал пословне идеје.
Наслов слајда: Резиме бизнис плана (8)
Први део бизнис плана је резиме, који представља сажет приказ фирме,
производа или услуге коју се испоручуују корисницима, а потом и тржишну
позиционираност. У сажетку треба да буду наведене и основе финансијског
положаја, као и да се стави акценат на резултате који су предвиђени бизнис
планом.
Резиме треба да буде конкретан, уверљив и концизан и без техничких детаља.
Иако стоји на самом почетку, резиме се припрема током писања бизнис плана,
односно по његовом завршеку, јер садржи изводе из свих осталих делова бизнис
плана, па га је тешко дефинисати пре разрађивања истих.
У резимеу треба бити концизан, без техничких детаља, чиме се обезбеђује од
евентуалне крађе пословне идеје.
Наслов слајда: Профил фирме (9)
Наредни део бизнис плана говори о профилу будућег пословног подухвата.
Профил фирме представља такозвану личну карту фирме, односно
предузетничког подухвата.
У овом делу потребно је описати делатност којом ћете се претежно бавити.
Такође, потребно је да наведете и правни облик организације делатности, односно
да ли је у питању предузетничка радња или привредно друштво.
Потом треба да наведете и облик својине и власничку структуру својине и
капитала.
Од посебне је важности у профилу фирме представити и организациону структуру,
у којој се наводи интерна организација пословних процеса у организационе
јединице, као и веза са другим правним ентитетима са којима је фирма у пословној
вези, нпр. књиговођа, адвокат, консултант за стандарде квалитета и друго.
Наслов слајда: Менаџмент у предузетничком бизнису (10)
Следећи део бизнис плана представља дефинисање функције менаџмента.
Менаџмент у предузетничком бизнису представља способност предузетника да
води/руководи, делегира активности и мотивише људе ангажоване у бизнису, ради
остварења најбољих резултата, а у сврху реализације дефинисаних циљева и
задатака одређеног бизниса.
У пословном плану потребно је дефинисати ко ће и на који начин управљати
бизнисом. Треба јасно назначити да ли је то једна или више особа. Ако је у питању
више особа, за сваку наведите која су њена овлашћења.
Менаџмент у предузетничком бизнису може бити раздвојен од предузетничке
функције, односно предузетник може ангажовати стручно лице за послове
управљања. У том случају, у организационој структури наведите управљачке
процесе и функције који су делегирани од стране предузетника, оснивача
пословног подухвата и предати на одговорност ангажованом менаџеру.
У организационој структури свакако наведите управљачке процесе и функције, јер
добро дефинисан систем управљања значајно смањује изазове у функционисању
бизниса и пресудно доприноси успеху предузетничког подухвата.
Наслов слајда: Менаџмент тим (11)
Од посебне важности у представљању потенцијала будућег предузетничког
подухвата је навођење менаџмент тима и његових референтних карактеристика са
аспекта знања, вештина и искуства.
Квалитетан менаџмент тим може предодредити пословни успех фирме.
Посао чине људи са својим знањима, вештинама и способностима, који могу
допринети његовој успешној реализацији.
На пример, уколико отварате ресторан, неопходно је приказати ко је директор,
шеф кухиње и шеф сале. Треба навести која су њихова знања, вештине и
претходно искуство, тј. шта их квалификује за одређену управљачку позицију.

Наслов слајда: Опис производа/услуге (12)

Основни део бизнис плана чине описи производа или услуге као и степен њихове
развијености. Потребно је посебно истаћи основне карактеристике и употребну
вредност производа/услуге.
На пример: Наши колачи биће израђени од природних састојака, без адитива и
вештачких боја. Посебно истичемо да производи неће садржати индустријске
шећере, што их чини јединственим на локалном тржишту. Посебну линију у оквиру
асортимана чиниће производи без глутена, намењени особама које су
интолерантне на овај састојак.
Поред основне улоге, тј. да има употребну вредност, важно је сагледати и остале
карактеристике производа/услуге (паковање, рок трајања и чувања, једноставност
употребе и конзумирања).
На пример: Пластична кадица за бебе на расклапање. Поред основне употребне
вредности за купање новорођенчади, ова кадица нуди могућност лаког склапања и
тиме заузима мање места у кући.
Неизоставни део описа производа/услуге је и предност у односу на конкуренцију.
Конкурентска предност може учинити производ јединственим и правим избором за
крајње потрошаче. Такође, гаранција производа и његове постпродајне услуге
могу знатно допринети избору код потрошача.
На пример: Контролисан процес производње и употреба искључиво природних и
здравих састојака, издвајају наше производе на тржишту и чине их јединственим у
односу на конкуренцију.
Цене наших производа ће бити формиране тако да буду прихватљиве свим
купцима, како би могли да дођу до свежих и здравих производа израђених по
традиционалним рецептурама. Посебну конкурентску предност чиниће и лична
испорука на кућну адресу, у року од 24 часа од поруџбине, осим у периоду слава и
других великих празника када се очекује већа потражња па самим тим и потреба
за благовременим поручивањем о чему ће стални купцу бити благовремено
обавештени.
Приликом представљања производа неопходно је имати у виду да ли ће бити
потребна обука за његово коришћење, како продавцима, тако и купцима, односно
крајњим корисницима производа.
У овом делу бизнис плана потребно је спецификовати и обим и структуру
производње или пружања услуга у планираном временском периоду на који се
односи бизнис план. Обим и структура производње се увек приказују табеларно.
Сваки производ има свој животни циклус који обухвата следеће фазе: увођење
производа, раст интересовања и продаје производа, зрелост – која представља
стабилну фазу продаје производа и на крају фазу опадања, у којој се дешава пад
интересовања за производом, што је резултат његове застарелости на тржишту.
Зашто је важно да разумете животни циклус? Да бисте били свесни да може да
дође до промена на тржишту и да треба да их пратите. Када сам производ уђе у
фазу зрелости треба почети са развојем нове карактеристике производа,
унапређене верзије или новог производа. То ће Ваш бизнис учинити конкурентним
и омогућити да стално дајете посебну вредност кориснику.
Наслов слајда: Пример – органска зимница (13)
Представићемо вам један пример пословног подухвата. Реч је о покретању
сертификованог процеса прераде органског воћа и поврћа.
Специфични разлози за покретање предузетничке идеје о производњи органске
зимнице могу бити:
Очување плодова који се не могу продати у свежем стању, ублажавање ефеката
сезонске производње воћа и поврћа, ангажовање неискоришћених капацитета,
задовољење тражње за наведеним производима на тржишту.
Зашто је ова идеја добра? Производи од органског воћа и поврћа, поред
здравствених бенефита, у односу на друге комерцијалне производе имају мању
тржишну конкуренцију и стабилну тражњу. Ови производи произвођачима нуде и
ценовну исплативост, јер се продају по вишим ценама. Такође, органски производи
су тражени и у свету, па се могу извозити у друге земље.
Наслов слајда: Рад полазника на бизнис плану (14)
Сада би требало да за своју пословну идеју саставите опис планиране делатности
производа/услуга.
Пример описа делатности може бити у следећем облику:
Предузеће се бави производњом и продајом занатског сладоледа по италијанској
рецептури. То није обичан сладолед, зато што садржи мање млечне масти и мање
ваздуха у процесу споријег мешања и замрзавања, што га чини кремастијим и
мекшим. Ово предузеће услуге продаје сладоледа врши кроз неколико различитих
канала: у малопродајним објектима у угоститељским објектима, снабдевање
других кафића и ресторана сладоледом, снабдевање приватних прослава и
корпоративних догађаја и сл.
Наслов слајда: Маркетинг план (15)
Наредни део представља маркетинг план.
Неопходни елементи маркетинг плана су: профил купаца који купују и користе ваш
производ, профил индустријске гране у којој послује бизнис и профил конкуренције
која продаје исте или сличне проиводе.
У профилу конкуренције неопходно је сагледати предузећа која нуде сличне
производе/услуге.
Сада ћемо навести пример.
Потрошачи наших здравих мафина су млади људи који уживају у квалитету, укусу
и изгледу слаткиша и који желе да се хране и живе здраво.
Ова грана делатности производње колача је у порасту, због мањка слободног
времена код већине људи и жеље да се након много сати рада опусте и
релаксирају. Конкуренцију у грани делатности чине бројна предузећа која
производе слатки програм, али у њиховом асортиману нема здравих алтернатива
за слаткише, па предузеће које производи здраве мафине у том сегменту
остварује конкрентску предност.
Наслов слајда: Маркетинг план – кораци (16)
У оквиру маркетинг плана неопходно је предузети и неколико активности које су у
вези са циљним тржиштем и планираним маркетинг активностима.
Најпре је потребно урадити преглед и анализу тренутног стања тржишта пословног
подухвата. Након тога приступа се избору циљног тржишта и његовом детаљном
истраживању у сврху прaвљења најбоље понуде производа или услуге.
Приликом креирања понуде за жељено тржиште потребно је имати јасно
дефинисане маркетинг циљеве који се желе остварити.
Такође, потребно је дефинисати и стратегију уласка на тржиште. Маркетинг
стратегија представља план реализације маркетинг активности као одговор на
захтеве тржишта и дефинисане маркетинг циљеве, а која треба да доведе до
промена на самом тржишту које су позитивне за ваш пословни подухват.
Тренутно стање и захтеве тржишта можемо испитати преко ставова потенцијалних
потрошача путем анкете или интервјуа.
Пример: Нa oснoву aнaлизe тржиштa, одговори испитaника у циљној групи су у
вeликoj мeри пoкaзaли пoзитивнe стaвoвe прeмa oргaнским прoизвoдимa и
свиђaњe прeмa пoслaстици кaкви су мaфини. Циљнa групa oбухвaтa испитaникe
кojи имajу мaњaк слoбoднoг врeмeнa и вeћину свojих aктивнoсти спрoвoдe путeм
интeрнeтa тaкo дa су зaинтeрeсoвaни зa нaручивaњe прoизвoдa путeм aпликaциje
кojу би имaли инстaлирaну нa свoм мoбилнoм тeлeфoну. Вeлики брoj испитaникa je
изрaзиo пoзитивнe стaвoвe и пoдршку кa инoвaтивнoj идejи oснивaњa прeдузeћa
гдe би сaм кoрисник мoгao дa oсмисли прoизвoд кaкaв жeли дa купи.
Наслов слајда: Истраживање тржишта (17)
Истраживање тржишта представља припремну радњу приликом израде бизнис
плана.
Истраживање тржишта је процес сакупљања, обраде, класификовања и анализе
прикупљених података о тржишту.
Сматра се једним од најважнијих делова у процесу прављења бизнис плана, јер
многе планске одлуке почивају на претпоставкама са тржишта.
Приликом истраживања тржишта, две најчешће технике су: анкета и интервју.
Свака од њих има своје предности, са којима ћемо се сада упознати.
Путем анкете можете испитати већи број људи, такође, не морате бити физички
присутни у процесу испитивања, јер анкету је могуће дистрибуирати кроз
различите медије (интернет, телефон и сл.).
Интервју омогућава лични контакт, па путем њега можете стећи дубљу слику о
ставовима. Понекад је интервју прилика да кроз разговор испитате потенцијалне
потребе и фрустрације купаца. Отворена питања подстичу конверзацију на
одређену тему. Интервју је време за учење и ослушкивање купчевих потреба, а не
прилика за продају и промоцију производа који решава њихов проблем.
Нека од питања у процесу истраживања тржишта, а у вези са конзумирањем
производа (на пример сладоледа) могу бити следећа:
Колико често купујете сладолед?
Колико често одлазите у сладолеџиницу?
Које сладоледе познатих произвођача конзумирате?
На који начин волите да једете сладолед (у чаши, корнету, чинији, на штапићу)?
Да ли су вам квалитет и укус сладоледа важнији од цене?
Рангирајте наведене укусе сладоледа.
У ком периоду дана конзумирате сладолед?
Да ли бисте уместо торте за рођендан наручили сладолед као послужење за
госте?
Наслов слајда: Истраживање тржишта (18)
Истраживање тржишта треба да пружи одговоре на следећа питања:
Колика је величина тржишта на којем продајемо производе или услуге и колики је
наш удео у њему?
Ко су конкуренти на тржишту на коме ми послујемо?
Ко су купци наших производа, а ко потрошачи или иницијатори куповине?
Какав је однос између нашег производа и конкурентског по питању карактеристика,
на пример: стил, величина, амабалажа, стандард, сервис, гаранција?
Какав је однос наших цена и цена код наших конкурената? Прецизније, какав је
ниво цена, услови и рокови продаје, трговинска пракса и марже?
Колико је тражен наш производ?
Где су географски лоцирани наши купци?
Колико често купци купују наше производе?
Које канале дистрибуције, тј. начине дистрибуције и логистике користимо у нашем
пословању за наше производе?
Какву комуникацију у погледу оглашавања, промоције и сајмова желимо да имамо
са нашим купцима?
Наслов слајда: Анализа тржишта – купци (19)
Критеријуми за сегментацију тржишта и каснију селекцију могу бити различити.
Прва група критеријума су демографски, у које спадају: узраст, пол, образовање,
висина дохотка.
Другу групу чине географски критеријуми, односно навике и обичаји потрошача
варирају у зависности од географске локације.
Трећу групу чине психографски критеријуми, у које спадају: мишљења,
интересовања, навике, ставови, вредности, понашања и личне психолошке
карактеристике.
Четврта група критеријума се заснива на корисности за потрошаче, тј. начину како
различити купци имају различите користи од самог производа, у погледу цене,
квалитета, имиџа и услуге.
Наслов слајда: Анализа тржишта – купци (20)
Сада ћемо вам помоћи да направите анализу тржишта на једноставан и јефтин
начин.
Од велике помоћи могу бити извори информација које ћете добити кроз
посматрање и разговор са људима.
Препорука је да разговарате са људима за које мислите да ће од вас куповати
производе.
Савет је да слушате шта говоре људи код ваших конкурената, тачније шта од њих
траже у погледу карактеристика производа и услуга који треба да задовоље
њихове потребе.
Корисно је и да питате људе зашто купују од неких предузећа, а од других не. Да
ли је то због повољне цене, бољих услуга или зато што продавци нису на
погодном месту.
Добра пракса за сваког потенцијалног предузетника је да чита новине, пословне
приручнике, часописе, огласе у новинама. Затим да активно користи интернет за
добијање информација и идеја о производима и услугама.
Сајмови предузетништва су одлична прилика за умрежавање. Каталози и
брошуре конкурената могу указати на потенцијале и шансе.
Наслов слајда: Циљно тржиште (21)
У сврху што прецизнијег одређивања циљног тржишта, потребно је да одговорите
на питања: Ко ће куповати Ваше производе/услуге и где се налазе Ваши купци?
Одговор на прво питање подразумева одлучивање да ли су купци појединци који
купују производе/услуге за личну, породичну и кућну потребу или поклон који ће
користити нека друга особа.
Такође, купци могу бити и правна лица као привредни и непривредни субјекти,
предузетници, привредна друштва, државне институције (школе, болнице), верске
организације.
Одговор на питање у вези са локацијом купаца се дефинише одређивањем
локације насеља, града или више градова. Наравно, купци могу долазити и из
региона других држава.
Наслов слајда: Циљно тржиште (22)
Потребно је да наведете основне карактеристике Ваших купаца. То могу бити: пол,
старост, образовање, занимање, породични статус, животни стил.
У процесу одређивања карактеристика ваших купаца, од помоћи вам може бити
принцип постављања питања.
Нека од питања могу бити:
Да ли су ваши купци деца, жене или мушкарци?
Да ли они спадају у групу старијих или млађих особа?
Да ли су слободни или у браку, са или без деце? Шта су по занимању – пословни
људи, менаџери, пољопривредници, студенти, незапослени или домаћице?
Који ниво образовања Ваши купци имају – основну школу, средњу школу,
факултет?
Какав стил живота воде – конзервативан или модеран? Да ли су амбициозни и да
ли прате трендове?
Да ли су ваши купци са ниским, средњим или високим примањима?
Наслов слајда: Циљно тржиште (23)
Другу категорију купаца ваших производа и услуга могу чинити привредни субјекти.
Најбољи начин за њихову идентификацију је да себи поставите питање: Ко су
привредни субјекти који ће куповати од Вас и шта је за њих карактеристично?
Да ли су то предузетници, привредна друштва, јавна предузећа, јавне установе,
школе, болнице?
Којом врстом бизниса се баве Ваши купци из сегмента правних лица? Да ли су то
трговинске радње, грађевинске фирме, произвођачи, занатлије, угоститељи?
Каква је величина њиховог бизниса?
Све ово је неопходно да бисте знали шта треба да понудите тржишту и које све
опције имате. У односу на своје капацитете можете планирати почетак бизниса и
будући правац развоја.
Пример:
Ваш бизнис може бити ресторан који поред угоститељске делатности има и услугу
припреме оброка за запослене у другим компанијама. Ваш купац из сегмента
правних лица може бити грађевинска фирма са 50 запослених којима сваки дан
испоручујете оброке за ручак.
Такође, припремате ужину за продужени боравак у основној школи.
Наслов слајда: Пример - Циљне групе (24)
Навешћемо примере циљних група за производе органске зимнице.
Циљне групе могу бити:
• родитељи са децом
• здравствено угрожени
• спортисти
• странци, пословни људи
• старије особе.
За потребе израде Вашег бизнис плана наведите купце (физичка и правна лица).
Наслов слајда: Анализа конкуренције (25)
У оквиру ове лекције научићете како да анализирате конкуренцију у свом
пословном подухвату. Пре саме анализе конкуренције потребно је идентификовати
исту.
Конкуренти Вашем пословном подухвату могу бити предузећа која производе исте
или сличне производе. На нашем примеру то су различити произвођачи
сладоледа.
Поред тога, конкуренцију Вашем подухвату могу чинити и пословни субјекти који
производе различите производе који задовољавају исту или сличну потребу
крајњих потрошача. Реч је о индиректним конкурентима.
Приликом детаљне анализе конкуренције, поред лојалне конкуренције коју је лако
уочити и истражити, постоји и нелојална конкуренција, која најчешће послује у
сивој зони. Нелојалну конкуренцију је често тешко идентификовати, а она је
понекад у ценовној предности због непоштовања фискалних и пореских прописа.
Лојалну конкуренцију је, са друге стране, много лакше идентификовати.
Приликом разматрања конкуренције и њене величине, треба је посматрати
првенствено на локалном нивоу, на непосредној микролокацији, затим на нивоу
општине, града, региона и државе, али и на глобалном нивоу, уколико постоје
понуђачи који нуде своје услуге путем интернета.
За сваку компанију која представља конкуренцију потребно је покушати утврдити
њен имиџ, позицију на тржишту, затим асортиман производа и услуга који нуди.
Пожељно је и истражити капацитет конкурентских предузећа у облику броја
машина, броја запослених, технологије која се користи.
Веома значајне информације могу представљати и стратегија пословања
конкуренције, географска покривеност тржишта, извори конкурентске предности,
анализа купаца производа или услуга.
Стратегија пословања се односи на дугорочни план развоја нових производа,
нових тржишта, нових процеса, повезивања са другим учесницима у ланцу
вредности. Географска покривеност тржишта се може утврдити прегледом
заступљености производа и услуга посматраног тржишта.
Анализом конкурентске предности утврђујемо све предности и недостатке
конкурентских производа и услуга. Конкурентске предности се могу односити на
квалитет производа, његове перформансе, цену, доступност, лакоћу примене,
продајне услуге и друго.
Наслов слајда: Анализирајте пословање конкуренције (26)
Анализу конкуренције можемо извршити према неколико критеријума:
Први критеријум могу бити купци конкурентских производа или услуга. Они се могу
анализирати према полу, узрасту, породичном статусу, висини прихода,
преференцијама.
Други критеријум може бити производ, односно услуга и његова цена, квалитет и
перформансе.
Још неки важни критеријуми могу бити: асортиман, услуге и одржавање,
поузданост, стабилност и стручност кадрова, репутација бренда, локација (која
може бити локална и глобална), методе продаје и услови плаћања који могу
направити конкурентску предност. Добар пример је, рецимо, испорука до кућне
адресе и плаћање на рате, које купци изразито преферирају. На крају, и општа
слика коју посматрач има може утицати на његову преференцију ка одређеном
продавцу.
Још један квалитативни критеријум је и општа слика производа код крајњих
потрошача.

Наслов слајда: Рад полазника на бизнис плану – анализа конкуренције (27)

У складу са конкретним примером анализе конкуренције потребно је да извршите
анализу конкуренције за вашу планирану делатност

Наслов слајда: Процена тржишног учешћа и продаје (28)

Процена тржишног учешћа и продаје није једноставан процес.
Један од начина којим се то може постићи је преко идентификације главних
потрошача по различитим тржишним сегментима. Након тога можете размотрити
који још потрошачи могу бити главни купци у будућим годинама и зашто. Преглед
потенцијалних потрошача по тржишним сегментима може вам помоћи у
утврђивању потенцијалног тржишног учешћа.
Процену тржишног учешћа и продаје би требало да урадите натурално – у обиму
продаје производа или услуга и вредносно – у новчаној вредности продаје
производа и услуга. Наведене процене се најчешће врше за наредне три године.
На процену тржишног учешћа свакако могу утицати оцене предности ваших
производа и услуга, величина тржишта и трендова, процене ваших потрошача,
конкуренције и њених производа али и трендова продаје у претходним годинама.
Наслов слајда: Добављачи (29)
Сада вам представљамо један пример анализе добављача за процес производње
здравих мафина.
Анализу можемо извршити по бројним критеријумима (попут поузданости
испоруке, савремене технологије, цене, начина плаћања и трошкова испоруке), а
један од најважнијих је свакако квалитет саме сировине и материјала који се
набавља од добаваљача.
Наведени су примери добављача за смесе од шлага, за млеко од соје, за чоколаду
за преливе, за млинске производе и за паковања од картона. Важни критеријуми за
селекцију добављача могу бити цена, квалитет сировина, састав, чистоћа и друго.
За потребе израде бизнис плана урадите анализу својих добављача.
 ЛЕКЦИЈА 2: МАРКЕТИНГ СТРАТЕГИЈА И МАРКЕТИНГ МИКС (30)

Наслов слајда: Маркетинг микс (31)

Маркетинг је врло важна функција у пословању сваког предузећа. Приликом
започињања новог пословног подухвата, највећи број претпоставки у вези са
будућим успехом заснива се на способности истраживања потреба и разумевању
крајњих корисника. Креирајући пакете производа или услуга потребно је
одговорити на те потребе кроз маркетинг стратегију.
Основни механизам путем кога се реализује маркетинг стратегија је маркетинг
микс. Маркетинг микс може креирати конкурентску стратегију предузетничког
подухвата.
Елементе маркетинг микса чине 4П по енглеским називима:
Прво П је производ (енгл. product) са својим карактеристикама (перформансе,
квалитет, дизајн, бренд и паковање).
Друго П је цена (енгл. price) – овај елемент маркетинг микса може обухватити
нивое различитих цена као и различите попусте и периоде отплате.
Треће П је место (енгл. place) и дистрибуција. Овај елемент обухвата дефинисање
места продаје производа и начина дистрибуције ка крајњем потрошачу (сопствене
продавнице, интернет, продајни заступници), као и начин дистрибуције (директна и
индиректна дистрибуција, као и интензивна и ексклузивна).
Четврто П је промоција (енгл. promotion), односно унапређење метода продаје
производа, продајне акције, затим начин рекламирања и пропаганда производа.
Наслов слајда: Маркетинг микс - Производ (32)
У елементу маркетинг микса који се односи на производ, потребно је дефинисати
производе или услуге које ће будући пословни подухват понудити на тржишту.
У маркетинг миксу, под термином производ, подразумева се дефинисање шта
представљају производ или услуга који се нуде крајњим потрошачима и које су
њихове карактеристике. Наведене карактеристике се могу груписати у следеће
категорије: изглед, перформансе, квалитет, дизајн, паковање.
У савремени концепт производа може бити укључен и избор потрошача коме је
производ намењен, затим окружење у којем се обавља куповина, али и утисак и
лоjалност купаца.
Ефекат паковања и подржавајућих услугa самог производа, попут гаранције,
сервиса, услова плаћања, може утицати на успешну продају самог производа. На
пример, достава производа, посебно ако су великог габарита или ломљиви,
представља посебну предност за корисника.
Питања од помоћи у вези са производом/услугом могу бити следећа:
Опишите ваш производ или услугу. (На пример: грaдски бицикл сa 18 брзинa,
прeдвиђeн зa вoжњу нa рaвнoм тeрeну.)
Чему служи ваш производ, односно услуга? (Наш бицикл служи за превоз по
граду.)
Коју потребу или потребе купаца ваш производ или услуга треба да задовољи?
(Потребу за јефтиним, једноставним и безбедним превозом по граду.)
Шта купац очекује да добије уз ваш производ или услугу? (Удoбнoст, ниску цeну,
jeфтинe дeлoвe, бицикл лaк зa oдржaвaњe.)
Да ли постоје неке погодности које купац очекује, а везане су за ваш производ или
услугу? (Нулти сeрвис приликoм купoвинe, гaрaнциjа нa oдрeђeнe дeлoвe, дoдaтна
oпрeма – кoрпa, блaтoбрaн, мaскa лaнцa.)
Пример описа производа:
Прoизвoд кojи ћe сe прaвити je oргaнски мaфин, дoступaн у вишe рaзличитих укусa
и у мнoгo oбликa кojи су прилaгoђeни пoтрeбaмa купaцa. Продаја мафина бaзирaће
се нa рaзвиjeнoj aпликaциjи кoja je бeсплaтнa зa кoришћeњe и прeкo кoje ћe сe
вршити нaручивaњe прoизвoдa. Кoрисник ћe у oквиру aпликaциje oдaбрaти укус
oснoве мaфинa. Дeкoрaтивни дeo ћe бити бaзирaн нa крeaтивним идejaмa
пoтрoшaчa, гдe ћe свaкo мoћи дa изрaзи свoje “умeтничкe“ спoсoбнoсти и нaручи
прoизвoд пo жeљи. Aпликaциja ћe имaти низ нaпрeдних aлaтa, прeкo кojих ћe
кoрисници мoћи нa брз и jeднoстaвaн нaчин дa ,,нaпрaвe“ жeљeни прoизвoд. У
oквиру aпликaциje ћe бити дeфинисaнa oпциja зa нaчин плaћaњa и дaтум и врeмe
испoрукe, кojе уноси кoрисник. Кaдa кoрисник дeфинишe свoj ,,сaвршeни“ мaфин,
aпликaциja ћe aутoмaтски прeрaчунaти цeну jeднe jeдиницe прoизвoдa у oднoсу нa
тип и врсту дeкoрaциje. Пoстojи мoгућнoст личнoг прeузимaњa пaкeтa у oбjeкту
радионице.

Наслов слајда: Маркетинг микс – Цена (33)

У елементу маркетинг микса који се односи на цену, потребно је дефинисати цену
производа или услуге које ће будући пословни подухват понудити на тржишту или
на различитим сегментима тржишта.
Приликом одређивања цене крајњег производа или услуге, може помоћи и модел
формирања цене производа или услуге. Један начин је да цена буде формирана
према трошковима стварања производа и жељеној маржи (разлици у цени). Други
начин формирања цене јесу усмереност на тражњу и потребе тржишта и цене
конкурентских производа.
Дакле, битни фактори од утицаја на ниво цене крајњег производа могу бити:
трошкови – набавке сировина, материјала, компоненти које улазе у састав
производа;
тражња – количина тражње за одређеном врстом производа у одређеном
временском периоду, као и количина у којој је тражња задовољена од стране
актуелне понуде;
присутност конкуренције и њене активности такође могу утицати на цену крајњег
производа.
Наслов слајда: Начин формирања цена (34)
Формирању цене производа, односно услуга, можете приступити на неколико
начина. Два су основна приница: принцип признавања трошкова и тржишни
принцип.
Принцип признавања трошкова би подразумевао уважавање свих трошкова који
могу настати у процесу производње или пружања услуга, а то су: трошкови
набавке сировина, материјала и делова, амбалаже и паковања, трошкови рада,
ангажовања машина и евентуални трошкови транспорта и залиха. На трошкове
производње или набавке може се додати маржа у формирању коначне цене.
Тржишни принцип подразумева формирање цене искључиво према потребама
тржишта, тј. према односу између понуде и тражње.
У процесу одређивања конкурентске предности, политика наших цена може бити
одређена на нивоу просечних цена на тржишту или можемо постати ценовни
лидери. Такође, уколико наш производ или услуга поседује виши квалитет од
конкуренције, а наша циљна група представља високо платежно способне, цене
могу бити изнад конуренције.
Сада ћемо навести неке од примера формирања цена.
Можемо формирати цену производа, односно услуге, у зависности од цене
производње и других расхода пословања, али не више од просечне цене на
тржишту.
Такође, цена производа, односно услуге ће се формирати у складу са трошковима
пословања и она ће бити изнад цена наше конкуренције, али ће тај већи износ
компензовати бољи квалитет, врхунски материјали набављени у иностранству и
слично. Циљна група спада у виши друштвени слој и предност се даје квалитету, а
не нижој цени.
Трећи пример је да у првих годину дана одржавамо цену производа/услуге испод
постојећих цена на тржишту, јер смо у могућности да добијемо репроматеријал по
изузетно повољној цени и тиме смањимо трошкове пословања у односу на
конкуренцију.
Цена не мора бити јединствена. Можете планирати попусте на количину, сезонски
попуст и слично.
Наслов слајда: Начин формирања цена – пример (35)
На слајду су приказани примери цена зимнице и калкулација разлика у цени
између конвенционалне и органске зимнице.
Неки од основних разлога који иду у прилог вишој цени органских производа су:
вишеструко смањен садржај загађивача, знатно смањен садржај потенцијалних
канцерогених нитрата (до 50%), храна без адитива, храна без конзерванса,
емулгатора и вештачких боја, заштита од генетски модификованих организама,
повећана биолошка и нутритивна вредност.
Пример формирања цене:
Цeнoвни рaнг jeднe jeдиницe мaфинa вaрирa у oднoсу нa гoрњи дeo мaфинa кojи
прeдстaвљa бaзу зa дeкoрaтивни дeo. Цeнe су фoрмирaнe узимajући у oбзир
купoвну мoћ и спрeмнoст купaцa дa купe прoизвoд, a уз трoшкoвнo oпрaвдaну
нaбaвку пoтрeбних мaтeриjaлa, дистрибуциjу, цeну рaднe снaгe и oстaлe трoшкoвe
нeoмeтaнoг прoцeсa пoслoвaњa. Кoрисник мoжe дa бирa жeљeни укус бaзe дoњeг
дeлa прoизвoдa (чoкoлaдни, вoћни, кoмбинaциja укусa) бeз утицaja нa укупну цeну
прoизвoдa.
Наслов слајда: Маркетинг микс – дистрибуција/локација (36)
Дистрибуција је трећи елемент маркетинг микса и односи се на локацију или место
на коме се испоручује вредност у облику производа или услуге крајњем кориснику.
Место (енгл. place) и дистрибуција, као елемент маркетинг микса, обухвата
дефинисање места продаје производа и начина дистрибуције (сопствене
продавнице, интернет, продајни заступници) и начин дистрибуције ка крајњем
потрошачу.
Пажљивим одабиром локације делатности могу се остварити бројне користи по
будуће пословање.
Начин избора локације може зависити од више фактора. На пример: повезаност са
тржиштем робе, рада, купаца, развијеност локалне инфраструктуре и слично.
Кључни фактори за избор добре локације су:
1. доступност купаца
2. услови пословног окружења
3. доступност ресурса и добављача, извора сировина
4. расположивост локације и трошкови локације
5. личне склоности предузетника.
И принцип питања може бити од помоћи за утврђивање идеалне локације. Нека од
питања могу бити:
Да ли је место близу потенцијалних муштерија?
Где је лоцирана конкуренција?
Да ли је област приступачна вашим муштеријама?
Да ли се област шири или стагнира?
Каква је комунална инфраструктура?
Да ли постоје адекватни добављачи у близини?
Да ли постоји одговарајући паркинг за вас и запослене?
Да ли постоји могућност проширења?
Да ли постоји одговарајући магацински простор?
Наслов слајда: Дистрибуција (37)
Дистрибуција представља скуп послова које треба обавити да би роба стигла до
крајњих потрошача. У процесу дистрибуције, важно је водити рачуна о транспорту
и складиштењу робе.
Постоји неколико модела дистрибуције: директна и индиректна дистрибуција, као и
интензивна и ексклузивна.
Директна дистрибуција подразумева дистрибуирање производа кроз сопствене
продајне канале. Индиректна дистрибуција подразумева продају преко других,
односно туђих продајних канала.
Приликом дефинисања овог елемента маркетинг микса, потребно је да одговорите
на питања: да ли планирате да користите директну продају, дистрибутере,
велепродаје, малопродаје и слично?
Наслов слајда: Дистрибуција (38)
Неки од примера дистрибуције производа могу бити следећи:
Велепродаја робе купцима у нашем простору, без организовања превоза до
купаца.
Малопродаја преко сопствене продавнице.
Електронска трговина са фирмама и појединцима преко on line система
наручивања и испорука доставним возилом у року од 24 сата
На пример, фризерски салон би могао да дефинише следећи начин дистрибуције
услуге: фризерске услуге вршићемо у салону, осим за клијенте који су стари и
слабо покретни за које ћемо организовати кућне посете.
Наслов слајда: Маркетинг микс – Промоција (39)
Промоција је четврти елемент маркетинг микса који обухвата пропаганду и
рекламирање.
Циљ промоције је информисање купаца о постојању ваше делатности. Кроз
процес рекламирања потребно је убедити потрошаче да купе одређени производ,
а потом их и учинити сталним муштеријама и повећати обим планирања производа
и услуга.
Наслов слајда: Начин промоција (40)
Начин промоције се дефинише након утврђене циљне групе и утврђених
карактеристика, навика и потреба наших купаца. Кроз промоцију се шаље права
порука циљној групи на прави начин.
Начини промоције могу бити бројни, а неки од уобичајених су следећи:
Промоција и реклама усменим путем подразумевају препоруке, сугестије и
позитивна мишљења о производу или услузи, који се често преносе између
пријатеља, рођака или познаника. Предузетници увек треба да имају на уму да су
квалитетни производи и услуге њихови најбољи начини промоције, што потврђује и
народна пословица: „Добар глас далеко се чује, а зао још даље“.
Даље, промоција и реклама могу се реализовати путем медија, који су некада
били класичан начин рекламирања: ТВ и радио рекламе и џинглови, огласи и
саопштења за новине и журнале.
Промоција се може спроводити и путем штампаних материјала, као што су леци,
брошуре, каталози. Иако нису скупи као рекламирање путем медија, могу за
предузетнике представљати беспотребан трошак, јер уколико се овакви рекламни
материјали деле без плана, врло је вероватно да ће завршити у првој канти за
отпатке. Зато вам препоручујемо да ове материјале делите само
заинтересованима за ваше производе и услуге и онима који траже додатне
информације. Последњих година, предузетници се најуспешније рекламирају
путем интернет презентација и кампања на друштвеним мрежама (Facebook,
Instagram, веб-странице, Google AdWords и Google AdSense). Присутност на
интернету и друштвеним мрежама помаже предузетницима у
интернационализацији пословања.
Google AdWords – омогућава истицање огласа при врху листе на сајту Google
приликом претраге по кључним речима. Плаћање овакве рекламе се врши
искључиво када корисници кликну на ваш оглас.
Google AdSense – омогућава куповину и истицање огласа на сајтовима других
компанија уместо Google основне странице. Плаћање овакве рекламе се врши
искључиво када корисници кликну на ваш оглас.
Промоција и реклама се могу вршити и путем aктивнoсти гeрилa мaркeтинга, који
је врло функционалан посебно када су у питању мaла прeдузeћа. Овај тип
маркетинга сe oслaњa нa крeaтивнoст, флeксибилнoст и спрeмнoст дa сe прeузмe
мaлo ризикa. Jeдинa ствaр кojу гeрилa мaркeтинг нe пoдрaзумeвa je вeлики буџeт.
О герила маркетингу биће више речи нешто касније.
Лого или знак компаније или производа може изазвати позитивну перцепцију о
самом производу и на тај начин ширити успешну слику.
Препорука је да на креативан начин осмислите добар знак фирме.
Неке од промотивних активности којима многе компаније прибегавају су
организоване наградне игре, понуда рекламних производа и бесплатних ваучера
за услуге. Организујте наградне игре, понудите бесплатне поклоне.
У процесу промоције и рекламирања од помоћи вам могу бити и партнери, друга
предузећа или маркетиншке агенције. Паметно изаберите партнере међу
предузећима која имају комплементарне делатности. Уколико сте сервисер
производа, понудите своје промо летке продавницама опреме и делова. Уколико
имате посластичарницу, понудите сарадњу ресторанима и кафићима.
Наслов слајда: Герила маркетинг (41)
Герила маркетинг je стрaтeгиja oглaшaвaњa кoja пoдрaзумeвa нeкoнвeнциoнaлнe
мaркeтиншкe тaктикe кoje дajу мaксимaлнe рeзултaтe привлaчeњa пaжњe крajњих
кoрисникa, уз минимaлнa улaгaњa.
Џеј Конрад Левинсон (Jay Conrad Levinson) у свojoj књизи из 1984. године “Gerila
Advertising”, први је кoристиo тeрмин гeрилa мaркeтинг. Teрмин гeрилa je
инспирисaн гeрилским рaтoвaњeм, кojе je oблик нeстaндaрднoг рaтoвaњa и oднoси
сe нa мaлe тaктичкe стрaтeгиje, нaпaдe и eлeмeнтe изнeнaђeњa. Сличнo кao кoд
гeрилскoг рaтoвaњa, гeрилa мaркeтинг кoристи исту врсту тaктике у мaркeтиншкoj
индустриjи.
Tри нajбитниja eлeмeнтa гeрилa мaркeтингa су:
Ефeкaт изнeнaђeњa – маркетиншки поступак који ће довести до скретања пажње,
изненађења крајњих потрошача и конкурентских предузећа. То могу бити необичне
и хумористичке поруке на нетипичним местима које ће изазвати емоционалне
реакције потрошача.
Ефeкaт рaспрoстрaњeнoсти – маркетиншки поступак који ће омогућити ефекат
брзе распрострањености претходно дефинисане поруке или кампање.
Ефeкaт ниских трoшкoвa – подразумева почетно ниске трошкове улагања у
герилске кампање, јер се овакав маркетинг углавном заснива на креативности.
Главни принцип код герила маркетинга гласи да ако желите да направите добру
рекламу, није потребно само да уложите новац. Битније је да се уложи труд,
енергија, креативност и смисао за иновацију.
Ево једног илустративног примера. Влaсник књижaрe je имao ту нeсрeћу дa њeгoвa
рaдњa будe смeштeнa измeђу двe кoнкурeнтскe књижaрe. Кaдa je jeднoг jутрa
дoшao дa oтвoри рaдњу, видeo je дa je влaсник кoнкурeнтскe књижaрe сa дeснe
стрaнe рaзмoтao oгрoмaн плaкaт нa кoмe пишe: “Нeвeрoвaтнa нoвoгoдишњa
рaспрoдaja! 50% нижe цeнe!” Плaкaт je биo вeћи oд њeгoвoг улaзa и излoгa зajeднo.
Дa ствaр будe гoрa, влaсник књижaрe сa лeвe стрaнe je oкaчиo joш вeћи плaкaт:
“Гигaнтскa рaспрoдaja! Цeнe умaњeнe зa 60%!” Пoрeд ових плaкaтa je њeгoвa
рaдњa изглeдaлa кao пaтуљaк. И штa je влaснику мaлeнe књижaрe у срeдини
прeoстaлo? Пoштo je биo гeрилa мaркeтaр, нaпрaвиo je сoпствeни плакат и oкaчиo
гa нa врaтa. Нa њeму je прoстo писaлo: “Глaвни улaз”.
Наслов слајда: Пример – Промотивне активности (42)
Сада ћемо вам представити неколико примера промотивних активности за продају
органске зимнице.
Први је промоција на пијаци, која би подразумевала промотере у народној ношњи,
који ће на дан изношења нових производа вршити промоцију истих.
Онлајн промоција би подразумевала коришћење електронског флајера као најаве
производа органске зимнице, обавештења о понудама које се шаље путем мејла.
Промоција на друштвеним мрежама подразумева профил органске фарме на
друштвеним мрежама на којима би биле представљене кампање и прoмоције
органских производа.
Ево једног примера промоције предузећа које се бави производњом мафина. Оно
ћe свoje прoмoтивнe aктивнoсти спрoвoдити путeм друштвeних мрeжa Instagram и
Facebook, кao и прeкo свoг сajтa. Нa oснoву пaртнeрствa сa кључним партнерима
бићe извршeнa прoмoциja нa прoфилимa друштвeних мeдиja пaртнeрa.
Прoмoтивнe вeрзиje прoизвoдa ћe бити пoклoњeнe инфлуeнсeримa и фитнeс
инструктoримa, кaкo би утицaли нa пoтрoшaчe. Oни ћe фoтoгрaфисaти прoмoтивни
пaкeт прoизвoдa и нa тaj нaчин ћe прoмoвисaти сaм прoизвoд и aпликaциjу прeкo
кoje сe исти нaручуje. Спoнзoрствa нa друштвeним мрeжaмa ћe бити плaћeнa у
склaду сa цeнoвникoм пo дaну. Бићe издвojeнo 100 евра зa мeсeц дaнa
спoнзoрисaних oбjaвa.
Наслов слајда: Дигитални маркетинг (43)
Дигитални маркетинг представља промоцију, односно рекламирање и продају
производа и услуга уз коришћење свих расположивих онлајн стратегија и канала
продаје.
Коришћење предности дигиталног маркетинга је императив данашњице.
Привредни субјекти који користе моћ дигиталног маркетинга знатно увећавају свој
профит, обезбеђују конкурентност и опстанак на тржишту.
Због важности дигиталног пословања у данашње време, пажњу ћемо посветити
дигиталном маркетингу и његовим предностима.
Представићемо вам неколико примера дигиталног маркетинга и дигиталних
промотивних активности које се могу реализовати путем дигиталних медија.
Наслов слајда: Предност дигиталног маркетинга (44)
Бројне су предности коришћења дигиталног маркетинга а навешћемо сада само
неке од њих:
Дигитални маркетинг представља веома широко поље за креирање дигиталног
садржаја, који може бити приказан у виду слика, видеа, порука, аудио-фајлова,
анимација и другог.
Путем дигиталног садржаја се врши лако и брзо таргетирање профила крајњих
корисника.
Дигитални медији и друштвене мреже могу дати инстант резултате када је нека
кампања привлачења пажње крајњих потрошача хитна.
Резултати промоција и привлачења пажње крајњих корисника су одмах видљиви у
реалном времену, што значи да одмах можете видети колико људи је видело вашу
објаву и колико лајковало.
Друштвене мреже омогућавају много бржи повраћај уложених средстава у
кампање.
Потрошачи у данаше време највише пажње посвећују дигиталним садржајима на
друштвеним мрежама и доста времена проводе активно на њима.
Дигитални маркетинг због транспарентности података омогућава једноставнију и
бржу анализу података.
Друштвене мреже омогућавају малим компанијама да буду у потпуно једнаком
положају као и велике компаније, за разлику од класичних медија, у којима због
издвојених новчаних средстава велике компаније могу бити у бољем положају.
У том смислу и сама стратегија дигиталног маркетинга је једноставнија, за разлику
од класичног маркетинга.
Посматрајући трошкове оглашавања и рекламирања, Facebook Ads још увек су
најјефтинија форма оглашавања. За око 1000 импресија то износи свега 0,25
долара по реклами. За 1$ потрошен на Facebook рекламирање, наћи ћете се
испред 4000 људи.
Наслов слајда: Најважније друштвене мреже за предузетнике и фирме (45)
На овом слајду можете видети неке од најважнијих друштвених мрежа које
предузећима и предузетницима могу омогућити дигитални маркетинг.
FACEBOOK је друштвена мрежа намењена умрежавању корисника. Тренутно је
највећа и најпопуларнија мрежа, а у 2020. је имала и највећи раст у броју
корисника од чак 69%. Facebook се налази у врху популарности.
INSTAGRAM je aпликaциja кoja свojим кoрисницимa oмoгућaвa oбрaду и дeљeњe
фoтoгрaфиja и видео-записа нa друштвeним мрeжaмa, кao штo су Фejсбук, Tвитeр,
Taмблeр, Фликeр. Instagram је због константног раста постао идеална мрежа за
предузетнички бизнис. Посебно је погодан за нове предузетнике који желе да се
представе путем интернет презентације.
LINKEDIN је професионална пословна мрежа намењена повезивању послодаваца
и људи који траже посао или за комуникацију предузетника са другим бизнисима.
TWITTER је онлајн друштвена мрежа и микроблог услуга, која омогућава својим
корисницима да шаљу сопствене и читају туђе микротекстуалне уносе, тзв.
твитове. Твитер обезбеђује персоналну конекцију са потрашачким групама, али
захтева активно слање твитова на дневном нивоу.
Свe вишe кoмпaниjа кoристи друштвeнe мрeжe кao штo су Инстaгрaм, Пинтeрeст и
Фејсбук зa дирeктну прoдajу.
Видeo сaдржaj je нajпримaмљивиjи зa кoрисникe и смaтрa сe дa oствaруje нajбoљи
утицај. Taкoђe, чeстo су видeo-рeклaмe плaсирaнe нa Фејсбук и Инстaгрaм и прeкo
10 путa ефективније oд oних кoje сaдржe сaмo фoтoгрaфиjу. Прeмa проценама, дo
2022. гoдинe видeo ћe чинити чaк 82% укупнoг сaдржaja нa интeрнeту.
Наслов слајда: Како генерисати keywords (46)
Од суштинске важности у дигиталном маркетингу је генерисање потенцијалних
кључних речи. Одабиром кључних речи које се односе на ваш производ или услугу,
а које се често претражују на интернету, конкуришете да ваш оглас или реклама
буде рангиран високо у претрази крајњих корисника.
Најбољи начин да спознате кључне речи су да читате форуме из ваше индустрије
али и магазине у електронском и штампаном формату.
Можете пробати и Гуглову опцију аутоматског завршавања речи за претрагу
(Google autocomplete searches). То су сугестије које вам Гугл управо може
понудити на основу најчешћег претраживања крајњих корисника.
Претраживање кључних речи се може сазнати и на највећој интернет
енциклопедији, Википедији.
Такође, од помоћи може бити и претраживање конкуренцијских веб-сајтова и
онлајн реклама, нарочито Google Ads.
Амазон и остале онлајн продавнице могу бити добар извор корисних информација
о кључним речима.
Препорука је да обавезно проверите и трендове претраге речи на Google Trends.
Спонтани начин спознаје кључних речи за претрагу могу бити ТВ рекламе и
читање ПР текстова из бранше.
Наслов слајда: Креирајте сјајне визуале / научите основе дизајна + бесплатне
слике (47)
За дигитални маркетинг је од суштинске важности и добра визуелна презентација.
При креирању одличних визуала, од користи могу бити сајтови са бесплатним
сликама високе резолуције, као и сајтови за креирање бесплатног визуелног
дизајна логоа и осталих елемената визуелног идентитета.
Претражите неке од следећих сајтова:
• Unsplash, Pixabay, FreePik и Pexels – за бесплатне слике високе резолуције
• Canva – платформа за креирање визуелних графичких решења за
презентације, постере и друго
• Crello - платформа за креирање анимираних визуелних графичких решења
• The Shutterstock – платформа која нуди могућност куповине различитих
фотографија
Наслов слајда: Креирајте сјајне визуале / научите основе дизајна + бесплатне
слике (48)
И следећи сајтови дају занимљиве садржаје:
Adobe Spark – видео, слике и приче можете направити за минут.
Canva је одлична за прављење видеа, постова, брошура, флајера.
www.designbold.com/ – сајт који нуди онлајн едитор за слике и прављење
професионалних презентација, постера и флајера.
https://quotescover.com – сајт за бесплатни дизајн.
Pablo by Buffer – омогућава да дизајнирате слике за друштвене мреже.
https://petapixel.com/ – уклања позадину односно background са ваше слике
elements.envato.com/ – Envato база свега на једном месту (музика, ppt, gifs, photos,
design, WP themes, plugins, видео-материјал)
Наслов слајда: Рецепт за успешно одржавање Фејсбук странице (49)
Даћемо вам неколико савета како успешно одржавати Фејсбук страницу.
Садржај поделите према темама и циљевима. Oн може бити забаван,
информативан, продајни, саветодавни, мотивишући и промотивни.
Следите правило 70/20/10 приликом креирања садржаја. То би подразумевало да
у 70% садржаја будете пријатељ са пратиоцима – посаветујте, забавите,
информишите и мотивишите своје фанове. Тренутни тренд су тзв. „live“ снимци и
видео–снимци у којима објашњавате како се производ или услуга користе, чему
служе, који проблем решавају, дајете препоруке, савете итд.
За поделу другог занимљивог садржаја одредите 20% . То може бити одређена
статистика, поређења и објаве типа «да ли сте знали...» и сл.
Нека преосталих 10% садржаја буду промотивни или продајни садржаји.
Дистрибуцију садржаја оријентишите ка најбољем времену за објаву. Према
извору сајта SproutSocial, најбоље време за Фејсбук објаве креће се радним
данима између 12 и 15 часова, а викендом између 12 и 13 часова.
Подршка у посвећености овом процесу може бити разрада плана објава за првих
месец дана. Такође, неке од постова промовишите, тј. огласите најмање 1 до 2
пута недељно.
Дакле, можете направити план објава по данима у месецу.
Затим направите визуал за сваку објаву, односно визуелни приказ који може бити
фотографија, креиран натпис, графички приказ, видео-снимак – користећи
претходно приказане бесплатне садржаје и програме за прављење садржаја.
Трећи корак би био писање текста за сваку објаву о томе шта желите да поручите
или представите.
Наслов слајда: Структура успешног одржавања садржаја на Фејсбук
страници (50)
Једна структура успешног одржавања садржаја на Фејсбук страници може бити
следећа:
Понедељком поделите мотивациони садржај.
Уторком поделите едукативан, мeрoдaвaн, aутoритaтивaн и показни садржај.
Среда нека буде резервисана за продајни садржај, јер је свим пратиоцима
друштвених мрежа скренута пажња.
Четвртак је поново резервисан за информативни и забавни садржај.
Петак је дан за распродаје и снижења.
Оваквим распоредом нећете досадити вашим пратиоцима који се могу осећати
угроженим уколико би свака објава била усмерена у првцу продаје.

Наслов слајда: Шта је маркетинг садржај? (51)

Maркeтинг сaдржaj (eнгл. content marketing) je oблик мaркeтингa кojи пoдрaзумeвa
ствaрaњe и дeљeњe oнлајн мaтeриjaлa. Дaклe, крeирaњe сaдржaja кojи имa зa
циљ дa oстaви утисaк и прoизвeдe врeднoст кaкo би подстакао интeрeс зa
прoизвoд и/или услугу кoд припaдникa циљнe групe. Maркeтинг сaдржaj имa зa
циљ пoвeћaњe прoдaje. Aли и дa истoврeмeнo дa смисao купoвини oдрeђeнoг
прoизвoдa, jeр oбичнa трaдициoнaлнa рeклaмa зa прoдajу прoизвoдa вишe ниje
дoвoљнa. Oвaкaв oблик мaркeтингa кoристe кaкo вeликe oргaнизaциje, тaкo и мaли
предузeтници, jeр имa врeднoст и дaje рeзултaтe.
Маркетинг садржај на онлајн платформама је свака врста информације коју
изнесете у свет која преноси поруку вашим корисницима.
Маркетинг садржај гради поверење између вас и ваших потенцијалних купаца!
Ово се традиционално сматра писаним чланком или видеом, али укључује
подкаст, објаве на друштвеним медијима, графику – све што објављујете на мрежи
што на крају помаже развоју вашег бизниса или бренда.
Наслов слајда: Како одржати континуитет и планирати садржај? (52)
За одржавање континуитета и планирање маркетинг садржаја можете користити
следеће препоруке у неколико корака:
Корак 1: Идентификујте циљну публику
Корак 2: Поставите циљеве маркетинг садржаја
Корак 3: Изаберите циљеве маркетинг садржаја
Корак 4: Планирајте активности маркетинг садржаја
Корак 5: Објављујте свакодневно или до 3 пута недељно
Корак 6: Одлучите како ћете промовисати садржај
Корак 7: Проверите претходно и поновите
Препорука је и да увек поставите провокативна питања.
Делите квалитетан садржај.
Инвестирајте у Facebook Ads.
Имајте увек на уму и следећа питања:
Како изгледа ваша садашња публика?
Како изгледа ваша идеална публика?
На кога циљате са тренутним оглашавањем?
Наслов слајда: АИДА (53)
Маркетиншки ток (енгл. Marketing flow) је процес путем кога неко постаје свестан
да постоји ваша компанија, а затим се на крају одлучи да купи ваш производ или
услугу.
У овом процесу се ствара и продајни левак, јер се број потенцијалних купаца
смањује са сваким кругом левка.
Маркетиншки ток се може сагледати преко АИДА модела, који се користи у
традиционалном маркетиншком процесу и данас је веома релевантан. Назван je
по почетним словима следећих речи:
А – СВЕСТ – стварајте свест о бренду и повезаност са вашим производима и
услугама;
И – ИНТЕРЕС – пробудите интерес потрошача за користи којe ваши производи или
услуге могу да пруже; интерес који ће подстаћи купце да почну даље да истражују;
Д – ЖЕЉА – створите жељу за вашим производом или услугом кроз „емоционалну
везу“, показујући личност вашег бренда; померите потрошача од „допадања“ ка
„жељи“;
А – АКЦИЈА - преусмерите купца на интеракцију са вашим производом или
услугом; омогућите следећи корак попут преузимања брошуре, телефонског
позива, придруживања билтену или укључивање у ћаскање уживо и креирања
пробне поруџбенице и друго.
Циљ је да људе провучете кроз левак продаје како би купили ваше производе и
услуге.
Наслов слајда: Правила креативне рекламе – формула 1 (54)
Постоје извесна правила која је неопходно да испоштујете када су у питању
визуелни дизајн и креативне рекламе.
Слике као визуелни део рекламе могу да покрену или прекину читаву кампању.
Није важно колико је ваша слика добра, ако није према стандарду, односно не
може да се прикаже на свим уређајима. Такође, ако не привлачи пажњу корисника,
неће бити правих резултата.
Што се тиче наслова или Headline, имате на располагању 25 знакова. То је
ограничење за приказивање наслова преко мобилног уређаја. У супротном неће
бити приказан у целини и ефекат може изостати. Због тога будите прецизни у
жељи да привучете публику, а не да је изгубите.
Такође, препорука је да будете упечатљиви и убедљиви. Ваш наслов је први део
писаног садржаја који ће неко видети. Или ће људе привући па ће наставити да
вас прате, или ћете их одбити. То је један од најважнијих елемената сваког
успешног огласа.
За текст поста рекламе имате на располагању 90 знакова, у оквиру којих би
требало да објасните корисницима Фејсбука зашто да кликну на ваш оглас.
Обавезно покажите све користи за кориснике и потрошаче и снагу вашег
производа/услуге.
Наслов слајда: Правила креативне рекламе – формула 2 (55)
Нaрeднa двa вaжнa прaвилa зa крeирaњe дигитaлнe рeклaмe су Call to Action и Link
Description
Call to Action – је пoзив нa aкциjу, тј. мaркeтиншки изрaз зa свaки дизajн кojи
зaхтeвa хитaн oдгoвoр или пoдстичe трeнутну прoдajу. Нajjeднoстaвниjи примeр
пoзивa нa aкциjу je „Buy now” / „Купитe oдмaх!“
Постоји још неколико сличних примера и опција:
• Купите/Shop Now
• Прочитајте више о овоме/Learn More
• Преузмите/Download
• Резервишите/Book Now
• Улогујте се/Sign Up
• Гледајте даље/Watch More
• Контактирајте нас/Contact Us
• Пријави се/Apply Now
• Затражите термин/Request a Time
Link Description или Опис линка – подразумева да у оквиру 30 расположивих
карактера појасните корисницима шта нудите и шта могу да очекују након што
дођу на вашу веб-локацију.
Наслов слајда: Креативна реклама – 4 дела креативне рекламе (56)
Креативна реклама треба да испуњава четири важна критеријума:
1. Мора бити визуелно допадљива, да привлачи пажњу и заинтригира
потенцијалне купце, изазива позитивна осећања и емоције.
2. Мора бити релевантна за објекат који оглашава (тј. за производ или услугу).
3. Потребно је да укључује понуду која скреће пажњу.
4. Да има убедљивост кроз садржај кључних речи које ће убедити људе да кликну.
Поред тога, потребно је да има наслов (headline) од максимално 25 карактера и да
у том наслову стоји име онога што нудите – производ или услуга и корист за
крајњег потрошача.
Обавезно је потребно ставити и линк који детаљно обавештава читаоца о чему се
ради у огласу.
Наслов слајда: Отварање пословног налога (57)
Отварање пословног налога на Инстаграму се може брзо и једноставно
реализовати у неколико корака.
Корак први би подразумевао да преузмете и покренете апликацију на вашем
рачунару, таблету или телефону.
Корак 2 ћете реализовати ако попуните информације о вама.
Корак 3 ћете реализовати ако подесите креирани профил да буде бизнис профил
притиском на опцију switch to business profile.
У кораку 4, након креирања странице, можете слободно почети са слањем постова
и запратити друге кориснике.
Наслов слајда: На Инстаграму будите човек, а не бизнис! 20 + идеја (58)
Препорука је да на Инстаграму будете човек, а не бизнис. Већина пратилаца воли
и поштује када појединац својим именом и презименом стоји иза профила свог
бизниса.
Сада вам представљамо више од двадесет идеја и препорука које вам могу
помоћи у представљању на Инстаграм профилу.
Представите ваш производ у употреби, користите цитате којима скрећете пажњу,
представите шта се све дешава иза сцене у процесу стварања производа или
услуге (Behind – the – scenes), организујте догађаје на Инстаграму, објављујте
захвалности, постављајте питања и дајте одговоре, јер то може отклонити
недоумице код потенцијалних потрошача, објављујте посвете (Тestimonials),
обележите наступајуће празнике, пружите подршку некој акцији или нечему, дајте
изјаву или предвидите тренд у вези неке активности, Тrowback thursday #tbt -
објавите пост или поделите слике које се односе на сећања са неког претходног
догађаја који може изазвати носталгију.
Цео један дан посветите промоцији бренда, организујте такмичење у различитим
изазовима, информишите ваше пратиоце о томе како настају производи или како
се врши услуга (How it is made), направите sneak peek, тј. могућност да ваши
пратиоци виде или доживе производ или услугу или један њихов део пре званичне
презентације и пре него што буде доступан широј јавности, пре и после (before and
after) прикажите изглед и доживљај, пре и након коришћења производа или услуге,
угостите неку познату личност и питајте је за мишљење о вашим производима или
услугама, објавите различите снимљене видео фајлове у вези производа или
услуге, репостујте друге кориснике и њихове објаве, нека понедељак буде
резервисан за мотивациони пост (Monday motivation).
Такође, искористите садржаје корисника, ваших пратилаца, који су они сами
креирали за вас а представљају позитивно искуство у коришћењу ваших
производа, тзв утисци корисника (User generated content).
Наслов слајда: Вежба (59)
1. Попуњавање Радне свеске – бизнис план (део о маркетинг миксу)
2. Креирање пробног налога на једној од друштвених мрежа.
Ми вам сада наводимо неколико примера.
Предузеће које се бави производњом сладоледа учествоваће у следећим
активностима промоције:
• Сaрaдњa сa инфлуeнсeримa прeкo Инстaгрaмa ћe пoмoћи дa сe дoпрe дo
млaђих људи, тaкoђe пoдстaћи ћe и успoстaвити први кoнтaкт сa купцeм;
• Giveaway – дeлиће пo три срeдњe пoрциje слaдoлeдa укoликo сe зaпрaти
Instagram прoфил прeдузeћa. Oвo ћe пoмoћи дa сe пoвeћa присутнoст нa
друштвeним мрeжaмa путeм пoвeћaнoг engagement-a.
Предузеће које производи здраве мафине ћe свoje прoмoтивнe aктивнoсти
спрoвoдити путeм друштвeних мрeжa Инстаграма и Фејсбука, кao и прeкo свoг
сajтa. Нa oснoву успостављених пaртнeрставa, бићe извршeнa прoмoциja нa
прoфилимa друштвeних мeдиja пaртнeрa.
Прoмoтивнe вeрзиje прoизвoдa ћe бити пoклoњeнe инфлуeнсeримa и фитнeс
инструктoримa, кaкo би утицaли нa пoтрoшaчe. Oни ћe фoтoгрaфисaти прoмoтивни
пaкeт прoизвoдa и нa тaj нaчин ћe прoмoвисaти сaм прoизвoд и aпликaциjу прeкo
кoje сe исти нaручуje. Спoнзoрствa нa друштвeним мрeжaмa ћe бити плaћeнa у
склaду сa цeнoвникoм пo дaну. Бићe издвojeнo 100 eвра зa мeсeц дaнa
спoнзoрисaних oбjaвa. Прoмoтивнe рeклaмe пoзнaтих инфлуeнсeрa и фитнeс
инструктoрa нajчeшћe кoштajу 100 eвра пo oбjaви.

ЛЕКЦИЈА 3: ПЛАН ПРОИЗВОДЊЕ/ПРУЖАЊА УСЛУГА (60)

Наслов слајда: План производње и пружања услуга (61)

Изводљивост у реализацији вашег пословног подухвата проверићете и разрадом
плана у којем сте описали процес стварања производа или пружања услуге.
Овај део бизнис плана, у коме се описује ваш производни процес, технологија,
опрема и алати, складишни капацитети, материјали и други ресурси, трошкови
ангажовања истих, дефинише се у плану производње и пружања услуга.
План производње и пружања услуга треба да пружи одговор како функционише
ваш пословни процес у коме се стварају производи или пружају услуге.
За почетак, треба да опишете процес производње, односно пружања услуга – како
изгледа од момента када вас контактира купац или уђе у радњу, како
функционише процес производње или пружања услуге, колико људи треба да буде
ангажовано, колико времена је потребно да се производња обави или пружи
услуга.
На основу тога ћете моћи да дате одговор на питање колики производни и
складишни простор вам треба и која опрема.
Дефинишите и да ли радите у једној, две или више смена. Од тога ће зависити и
број радних места, односно број људи које ћете ангажовати, као и врста опреме и
бројност машина, односно апарата који ће вам бити потребни.
Такође, размислите колики капацитет производње или пружања услуга планирате
на месечном/недељном или дневном нивоу, с обзиром да је и ово важан
параметар у одређивању потребног броја радника и врсте и количине опреме.
План производње или пружања услуга се заснива на претходно урађеној анализи
тржишта. У односу на то колико можете да продате и где сте лоцирани, треба да
планирате и обим производње и процес рада, како бисте задовољили тржиште.
Веома је важно да сагледате трошкове пословања, односно колики су фиксни и
варијабилни трошкови настали у процесу производње и пружања услуга?
Фиксни трошкови су трошкови који остају исти без обзира на обим производње или
пружања услуга. Типични фискни трошкови су: трошкови закупа простора,
амортизација, промоција итд. Дакле, ови трошкови се неће мењати чак и када
производња драстично расте или опада.
Са друге стране, варијабилни трошкови су трошкови који зависе од обима
производње или пружања услуга. На пример, трошкови потрошеног материјала за
производњу или енергената.
У овом делу је потребно дефинисати и постојање потреба у вези са истраживањем
и развојем, као и да ли ћемо сарађивати са неким подизвођачима у процесу
стварања производа или услуга и препродавцима који ће даље наше производе да
дистрибуирају или продају.
Такође, потребно је да сагледате да ли ћете имати робну марку или патент неког
производа, и који су могући трошкови у процесу настајања и заштите.

Наслов слајда: Технологија и технолошка опрема (62)

Јасно и прецизно дефинисана технологија и технолошка опрема у бизнис плану
вашег предузетничког подухвата може вам пружити јасну слику о томе колико
треба да уложите. Такође, може пружити инвеститорима и другим финансијерима
информацију о спремности вашег пословног подухвата да одговори изазовима у
процесу стварања производа и услуга.
Информације које је потребно да у овом делу размотрите су могући избори
технологије, спецификација технолошке опреме, дефинисање технолошког
процеса и процена потребних радника у технолошким процесима.
Избор одговарајуће технологије у вашем предузетничком подухвату ћете
реализовати најпре анализом расположивих технологија, шта је доступно на
тржишту, може ли да се набави у земљи и одакле, ново или половно, имате ли
обезбеђен сервис и слично.
Након избора технологије, потребно је да извршите прорачун потребне
производне опреме, машина, уређаја и алата. Затим да утврдите спецификацију
цена опреме, машина, уређаја и алата са вредностима габарита опреме који служе
као подлога за грађевински пројекат и избор адекватног простора. У процесу
специфицирања технолошке опреме неопходно је да утврдите и начин руковања и
одржавања исте.
Након разматрања технолошке опреме, потребно је да анализирате одвијање
технолошког процеса, то је у ствари процес производње или пружања услуга. Овај
процес представља скуп свих операција који се реализују у процесу стварања
производа или пружања услуге. Уз то је неопходно одредити и операције
унутрашњег транспорта и складиштења, уколико је то потребно за ваш бизнис.
Такође, треба дефинисати потребну технолошку документацију (пријемница,
отпремница и сл.), производне рецептуре и др.
Детаљан приказ технолошког процеса говори о упознатости и способности
предузетника да успешно планира и организује производне и услужне процесе.

Наслов слајда: Пример приказа технолошког процеса и спецификације

опреме (63)
Сада ћемо вам представити спецификацију опреме за обављање делатности
производње храстовог паркета.
Хрaстoв мaсивни пaркeт сe прoизвoди у тaблaмa, кoje мoгу бити у двe рaзличитe
димeнзиje, и тo:
1. 10 x 160 x 500 мм
2. 14 x 160 x 500 мм
Прoцeс прoизвoдњe се одвија у тринаест фаза:
Прва фaзa је сушeњe фризe у сушaри. Хрaстoви eлeмeнти (фризе) кojи сe кoристe
у дaљoj прeрaди суше се дo oдрeђeнoг мoмeнтa, док нивo влaгe не достигне
зaдoвoљaвajући нивo.
Друга фaзa је кoндициoнирaњe и склaдиштeњe фризe. У њој се врши aдaптaциja
фризe, oнa сe зaмoтaвa и oдлaжe у склaдиштe у циљу уjeднaчaвaњa влaгe.
Трећа фaзa је блaњaњe фризe. Eлeмeнти сe oбрaђуjу и дoвoдe нa дeбљину oд 21
мм.
Четврта фaзa је рaспиљивaњe фризe. У њој се врши рaсeцaњe фризe нa ситнe
eлeмeнтe жeљeних димeнзиja (у зaвиснoсти oд тoгa кoja дeбљинa пaркeтa трeбa
дa сe прoизвoди).
Пета фaзa је ручнo слaгaњe лeтвицa. Лeтвицe дoбиjeнe у четвртој фaзи сe ручнo
слaжу (сoртирajу и клaсирajу) у тaблe различитих димeнзиja. Нaкoн слaгaњa,
лeтвицe сe пoвeзуjу (лeпe) сeлoтejп трaкoм.
Шеста фaзa је фрeзoвaњe и скрaћивaњe тaблe. Taблa дoбиjeнa у петој фaзи сe
фрeзуje, нaкoн чeгa сe врши њeнo скрaћивaњe.
Седма фaзa је изрaдa грaбoвих лeтвицa прорезивањем на одређене димензије.
Осма фaзa је лепљење грaбoвих лeтвицa. Подразумева нaнoшeњe лепка и
пoстaвљaњe грaбoвих лeтвицa у прoрeзaнe кaнaлe спoмeнутe у шестој фaзи.
Девета фaзa је прeсoвaњe тaблe. Прeсoвaњe сe врши у вишeeтaжнoj тoплoj прeси.
Десета фaзa је брушeњe тaблe. Подразумева обoстрaнo брушeњe тaблe и њeнo
дoвoђeњe нa дeбљину oд 10 или 14 мм.
Једанаеста фaзa је прoфилисaњe тaблe и у њој се врши уздужнo и пoпрeчнo
прoфилисaњe тaблe на мeру oд 160 x 500 мм.
Дванаеста фaзa је лaкирaњe тaблe у зaвиснoсти oд жeљe купaцa.
Тринаеста фaзa је пaкoвaњe тaблe. Taблe сe пaкуjу у тeрмoскупљajућу фoлиjу и
oдлaжу нa пaлeтe.
На основу овако анализираног процеса, можете планирати време за сваку фазу,
како бисте проценили укупно време производње. Затим можете да планирате
просторне и складишне капацитете, сву опрему и алате, као и сировине које
користите и број људи које ћете ангажовати.

Наслов слајда: Локација и простор (64)

Обавезан део анализе у бизнис плану се односи на анализу шире локације и
пословног простора. У процесу анализе могу се користити макролокацијски
фактори: распоред осталих произвођача, удаљеност тржишта продаје, удаљеност
тржишта набавке и удаљеност сировинске базе, развијеност ширег подручја и
постојећа инфраструктура, расположивост воде и и снабдевање енергијом,
потребни и расположиви кадрови, природни услови, еколошки услови итд.

Сада ћемо их појединачно размотрити.

Распоред осталих произвођача, њихова близина или удаљеност, могу бити мане
одређене локације. Велика конкуренција на једној локацији може ограничавати
раст предузећа. Такође, локација са доста истих делатности може бити привлачна
за крајње потрошаче или купце, као место које ће сигурно удовољити њиховим
потребама. Најбољи пример су тржни центри, који окупљају велики број трговаца.
Поред тога, имамо и пример одређених улица у Београду које су препознате као
локације за специфичну делатност. На пример: Булевар краља Александра
(некада Булевар револуције) за продавнице ципела, Балканска улица за мале
занате, Улица Маршала Толбухина по мноштву ресторана брзе хране.
Следећи важан фактор у избору локације је удаљеност тржишта продаје. Услуге
се најчешће заснивају на овом принципу, јер корисници близину услуге сматрају
једним од примарних фактора.
Фактор удаљености тржишта набавке и удаљеност сировинске базе је важан када
је сировине тешко набавити и транспортовати због габарита. Идеалан случај је
обрада дрвета. Такође, и фабрике и хладњаче за прераду воћа и поврћа се увек
фокусирају на близину извора снабдевања како би воће и поврће остало свеже.
Развијеност ширег подручја и постојећа инфраструктура - путеви,
телекомуникациона мрежа и интернет, расположивост снабдевања енергијом и
водом, комунална инфраструктура, електрификација и гас веома повољно могу
утицати у процесу селекције неке локације.
Потребни и расположиви кадрови су значајан фактор селекције локације, било да
се ради о радно-интензивној производњи (попут пољопривреде) где је важна
присутност мануелне радне снаге или високотехнолошким компанијама које бирају
кандидате који долазе са факултета. На пример, ако планирате отварање
угоститељског објекта у месту у коме живите, питање које треба да поставите јесте
да ли ћете моћи да ангажујете кувара и конобаре, односно да ли ћете моћи лако
да их нађете на тржишту рада на својој локацији.
Природни услови, климатски фактори, такође могу утицати на развој одређене
врсте делатности. Идеалан пример је туризам и угоститељство.
Екологија и њени фактори су од суштинске важности за добробит друштва и
човечанства, па строги закони могу ограничити развој одређених делатности на
појединим локацијама. Из тог разлога треба да проверите да ли ће ваше пословне
активности имати утицај на животну средину, постоје ли прописи који вас
ограничавају.

Наслов слајда: Анализа микролокације (65)

За поједине делатности неопходно је дефинисати прецизне податке о извршеној
анализи микролокације, како бисте били сигурни да имате све што вам је
потребно.
Подаци о извршеној анализи би обухватили следеће:
• смештај и размештај објеката на ужем подручју;
• геомеханичка својства тла, хидролошке, метеролошке и сеизмичке услове,
уколико је то од значаја;
• близину комуналних и енергетских прикључака;
• транспортне и комуникационе услове, нпр. прилазе;
• могућности грађевинских и технолошких решења на посматраној локацији и
друго.

Наслов слајда: Простор (66)

Простор је важан ресурс за реализацију сваког пословног подухвата. Од величине
и опремљености простора и његових карактеристика може зависити и
задовољство самих клијената. Одређене делатности се не могу реализовати
уколико нису испуњени потребни услови у погледу грађевинског простора и
неопходних инсталација.
Анализа грађевинског простора је потребна како бисте сагледали тренутно стање
и видели постоји ли потреба за додатним улагањем. На пример, да ли су постојеће
инсталације довољне или треба улагати у њих. Уколико утврдите да је потребно
улагање, потребна је процена средстава и времена за то улагање. Да бисте
проценили потребна улагања, треба сагледати ситуациони план.
Након ситуационог плана се израђује главни пројекат који обухвата:
• графички приказ објеката и архитектуре
• место за прикључак на саобраћајнице, водовод, канализацију, електрику,
гас, и друго
• тлоцрте свих етажа, потребне изгледе, пресеке и шеме
• скраћени приказ обављеног статичког прорачуна
• анализу грађевинског простора која би обухватила и предмер и предрачун
радова, смештај и размештај објеката на ужем подручју.

Анализа исталација је још једна важна активност за већину бизниса. У том

процесу је потребно:
• приказати све потребне инсталације: електро, хидро и термоинасталације,
инсталације за гас, телефонске и громобранске инсталације;
• дати технички опис, прорачуне, предмер и предрачун радова (уколико су
потребни);
• спецификовати начин руковања и одржавања инсталација;
• дефинисати потребе за топлотом, водом и ваздухом и др.

Наслов слајда: Дефинисање циљева пословања (67)

Дефинисање циљева представља први корак у процесу планирања пословања.
Дефинисање циљева пословања је од суштинске важности за даљи раст и развој
малог бизниса.
Паметно дефинисани циљеви могу одредити успех даљег тока пословања.
Један од успешних начина доброг дефинисања циљева обухвата методологију
засновану на карактеристикама циљева који су добијени на основу почетних
слова речи МУДРО и енглеске речи SMART.
МУДРО дефинисани циљеви су:
• Mерљиви – можемо им измерити степен испуњености. Ако критеријум
мерљивости не постоји, неће бити могуће одредити напредак, чак и ако се
налазите на правом путу да остварите свој циљ.
• Уоквирени временски – циљеви се односе на временску димензију и могуће
је одредити рокове за њихово испуњење. Ако немате временску димензију циља,
нећете имати мотивације за њихово постизање.
• Дoстижан – потребно је дефинисати циљеве који су остварљиви и достижни.
Остварљивост циља треба да мотивише тако да осећате изазов, али и да јасно
знате да је достижан.
• Рeалан – поред дефинисања достижности циља, потребно је исти сагледати
у оквирима капацитета и способностима које појединац поседује и учинити га
потпуно реалним.
• Oдређен – ако желите да остварите свој циљ, потребно је да он буде
конкретан. Ако кажемо за наш подухват да желимо да буде успешан, успех мора
бити одређен конкретним индикаторима (профитабилан, рентабилан,
економичан...).

Слична методологија избора циљева се постиже кроз енглеску реч SMART.

Циљеви треба да буду:
• Specific – специфични
• Measurable – мерљиви
• Achiveable – достижни
• Realistic – реални
• Time-bound – временски одређени

Наслов слајда: Пример за циљеве покретања бизниса (68)

Наводимо вам неколико примера добро дефинисаних циљева.
Специфичан циљ – пример 1: Oснована предузетничка радња за производњу
зимнице по принципима органске производње на Космају до 1. септембра 2022.
године.
Специфичан циљ – пример 2: Отворен продајни објекат у Ћуприји до 1. новембра
2022. године.
Специфичан циљ може бити и остварен раст продаје на тржишту Србије за 10% до
краја 2022. године.

Наслов слајда: Временски план пројекта (69)

Након представљања своје пословне идеје и претходно дефинисаног пословног
циља, потребно је дефинисати групу и структуру послова и активности које треба
урадити за покретање посла.
То је потребно да бисте могли да испланирате сав посао који треба да урадите за
покретање бизниса и да планирате време. Овакав систематичан приступ спречава
да нешто превидите и да јасно сагледате посао као целину.
Примери послова могу бити: припрема документације, реновирање објекта,
набавка опреме потребне за започињање процеса производње и услуга, набавка
сировина и материјала, регрутовање кадрова и њихово увођење у посао,
запошљавање и друго.
С обзиром на велики прој послова и активности које један предузетник треба да
води и реализује, препорука је да се за упешно управљање пословима и
активностима и њихову реализацију дефинише план пројекта.
План пројекта би обухватао дефинисање: листе активности са одређеним
трајањима и међузависностима; дефинисање термин плана (временског плана)
реализације активности и дефинисање ресурса потребних за реализацију
одређених активности.
На основу термин плана активности, предузетник у сваком тренутку може вршити
управљање и праћење у реализацији истих.

Наслов слајда: Активности (70)

Свака активност коју дефинишете у вашем пројекту мора да садржи одређене
елементе. Ти елементи представљају временско трајање активности,
међузависност од осталих активности. То у пракси значи да утврдите које то
активности морају бити завршене да би наредне могле да почну. На пример, да би
активност кречења објекта могла да се изврши потребно је претходно спровести
активност набавке боја.
Шта нам још говори успостављена међузависност између активности? Ако на
пример касни набавка боје, аутоматски се види да ће каснити и почетак кречења.
Када имате јасан план активности, много лакше предвиђате будуће догађаје и
управљате њима.
Такође, када сагледате активности, можете и да одредите потребне ресурсе за
њихову реализацију, укључујући и присуство самог предузетника. Да ли још неко
ради поред вас, која вам опрема треба, материјали, сировине...
Дакле, активности у реализацији пројекта морају да имају јасно одређен датум
почетка и завршетка, који се дефинише на основу времена трајања активности и
повезаности у реализацији других активности.
Поред самог времена, активности захтевају и друге ресурсе, као што су новчана
средства и посвећеност предузетника.
Важно је да проверите да свака активност допринесе остварењу циља.

Наслов слајда: Кључна питања (71)

Свака активност мора да позитивно одговори на следећа питања:
Да ли је опис активности довољно јасан? За недовољно описане и јасне
активности не може се утврдити ни временска димензија ни потребни ресурси.
Потом, можете ли прецизно да процените колико ће активност трајати? Прецизно
дефинисање трајања активности може боље одредити временски ток пројекта
започињања новог пословног подухвата.
На крају, можете ли прецизно да процените потребне ресурсе и трошкове?
Ресурси и трошкови ангажовања ресурса су такође важни за успешу реализацију.
Листа активности нам служи за процену ресурса и трошкова целог пројекта и самог
пословног подухвата.

Наслов слајда: Пример активности (72)

На слајду број 72 је приказан пример активности, тј. фаза у покретању
предузетничког подухвата.
У примеру, покретање предузетничког подухвата се састоји од следећих фаза:
Припрема документације са активностима: израда инвестиционе анализе и
добијање дозволе за рад. Укупно трајање ових активности је 25 радних дана.
Друга фаза је реновирање која се састоји из активности: технички преглед објеката
и преуређивање инсталација у укупном трајању од 17 радних дана.
Трећу фазу чини процес набавке канцеларијског намештаја и материјала који траје
25 радних дана.Четврта фаза је процес запошљавања која се састоји од три
активности. То су оглашавање отворених позиција, спровођење интервјуа, са
укупним трајањем 18 радних дана.
Последња фаза је промоција која подразумева израду веб сајта, израду рекламног
материјала и свечано отварање, са укупним трајањем од 16 радних дана.
Приликом дефинисања, важно је да свака активност има свој прецизан почетак и
завршетак дефинисан датумом. Планирање активности омогућава прецизан
преглед нарушавања рока за завршетак пројекта покретања предузетничког
подухвата.
У примеру који смо вам навели прва активност је почела 31. маја 2021. а цео
пројекат је завршен 21. јула 2021. године

Наслов слајда: Гантограмски приказ плана активности (73)

Као помоћ у бољем прегледу и планирању активности, може нам помоћи
гантограм.
Гантограм или Гантова карта је дијаграм којим се приказује распоред и
међузависност активности у времену.
Гантограми омогућавају графичко и временско планирање одвијања активности,
односно графички приказ одвијања активности у времену.
Гантограм се формира тако што се на хоризонталној оси представља време у
одређеним временским јединицама, а на вертикалној оси се представљају задаци
или активности.

Наслов слајда: Гантограмски приказ (74)

Слика на слајду број 74 приказује пример гантограма који се састоји од четири
активности.
Прва активност траје две недеље. Након тога, почињу друга и трећа активност које
трају четири, односно две недеље. Последња, четврта активност, условљена је
завршетком треће активности и траје четири недеље.
У приказаном гантограму се види да цео пројекат траје седам недеља.
Уколико правите временски план у виду гантограма, предлажемо коришћење Еxcel
табеле, где можете по колонама навести временске јединице, нпр. дане или
седмице у месецу и обојити временски период трајања сваке активности.
Наслов слајда: Како управљати ресурсима (75)
Поред времена и ресурси могу ограничити реализацију одређене активности у
процесу покретања подухвата.
Потребно је да на основу претходно дефинисаних активности дефинишете план
потребних ресурса за њихову реализацију.
Прецизније, неопходно је да дефинишете количине и квалитет потребних ресурса.
Након тога, извршите анализу извора преко којих можете набавити ресурсе као и
неопходна новчана средства.
Након набавке ресурса, пратите употребу истих и извршите корекције ако је
потребно.

Наслов слајда: Категорије ресурса (76)

Потребни ресурси за ваш предузетнички подухват се могу категорисати у неколико
група.
Сада вам наводимо и објашњавамо сваку од њих.
Људски ресурси представљају раднике, тј. непосредне извршиоце у процесу
стварања производа или услуга и административно особље и менаџмент.
Потребно је да направите идеалан баланс раподеле запослених како ни процес
производње/пружања услуга али и администрације и управљања осталим
функцијама у предузећу не би били угрожени.
Другу групу чине материјални ресурси, а то су они ресурси који су потребни за
процес стварања производа или услуге. То су, на пример, сировине, материјали,
компоненте и делови.
Опрема је трећа група ресурса, у коју спадају основна средства и покретна
имовина која ће се користити у предузетничком подухвату. То могу бити машине,
алати, транспортна средства.
Екстерне услуге су оне услужне активности за које не постоје интерни ресурси у
вашем новом предузећу/радњи. То могу бити логистичке услуге, књиговодствене
услуге, услуге различитих експерата за потребе различитих анализа, студија и
сертификата и дозвола које су вам потребне да бисте започели и/или даље
развијали посао.

Наслов слајда: Како можемо набавити ресурсе? (77)

Потребе за ресурсима се могу задовољити на различите начине.
Најпре вам саветујемо да утврдите каква је употреба постојећих ресурса и да ли
постоје интерни вишкови ресурса који се не користе, а које можете укључити у свој
бизнис.
Уколико утврдите да вам ипак недостају ресурси, можете приступити набавци или
куповини нових.
У процесу доласка до расположивих ресурса можете покушати да ресурсе
позајмите или их изнајмите и користите на ограничен рок.
Запошљавање је начин да дођете до потребних људских ресура. Овом процесу
треба приступити професионално, јер будући успех подухвата може зависити од
вештина, знања и способности радника.

Наслов слајда: План организације и менаџмента (78)

Једна од важних компоненти успешног бизнис плана је план организације и
менаџмента. Потребе за ресурсима се могу задовољити на различите начине.
Пословни подухват није обичан скуп људи и пословних процеса и активности. У
успешном подухвату мора бити утврђено учешће у активностима и процесима,
подела рада, надлежности и одговорности.
До предлога организационе структуре се може доћи дефинисањем пословних
процеса и активности и њиховом расподелом по организационим јединицама, тј.
групама људи који су задужени за извршавање истих.
На пример, процеси маркетинга, продаје, набавке и дистрибуције могу бити
додељени групи људи који би чинили организациону јединицу задужену за
маркетинг и комерцијалне послове. Приликом разматрања пословних процеса и
организације, водите рачуна о времену предвиђеном за почетак посла због
ангажовања запослених, увођења у рад и делегирања радних задатака.
Напомињемо да није неопходно да све пословне процесе извршавају ваши
запослени. У њихово извршавање могу бити укључене и друге фирме, појединци,
чије екстерне услуге можете користити (идеалан пример су књиговодствене
агенције, ИТ службе, правне службе, али и подизвођачи и хонорарна радна снага).
У случајевима ангажовања екстерних појединаца и компанија водите рачуна како
ћете заштитити поверљиве пословне информације, технологију и ваше изворе
конкурентске предности.
Поједини пословни процеси могу директно зависити од других компанија попут
набавке и дистрибуције. Постарајте се да адекватно извршите процену и
селекцију ваших добављача или дистрибутера.
Такође, размотрите законе, уредбе и прописе, који могу имати утицаја на ваш
посао.
Наслов слајда: План организације и менаџмента (79)
Када је више људи укључено у рад организације, оно што је најважније је јасна
подела улога, овлашћења и одговорности. Да ли постоје различити учесници, која
је њихова улога, да ли су укључени у процес доношења одлука и на који начин.
Поред тога, за управљачке послове је јако важно искуство у послу.
Понекад се ангажују и професионални саветници, на пример за правна питања,
рачуноводство и то такође треба представити.
Када се бизнис развија и расте, комплексност управљачких послова такође постаје
већа и може се јавити потреба да предузетник делегира процес управљања. Тада
је потребно размотрити поделу управљачких процеса.
Одговарање на следећа питања помоћи ће вам у дефинисању потребног плана
менаџмента:
Ко управља и ко су саветници?
Ко су професионални саветници (правници, рачуновође)?

Наслов слајда: План организације и менаџмента (80)

Уколико планирате запошљавање, део плана организације чини и план кадрова.
У плану кадрова се дефинишу радна места по појединим функцијама у
организацији и описи послова који произилазе из самог радног места.
Рад у оквиру дефинисаног радног места и описа посла подразумевао би
дефинисан скуп знања, вештина и способности који запослени треба да има како
би успешно извршавао све активности и обавезе које произилазе из дефинисаног
описа посла радног места.
Наредни корак би подразумевао дефинисање броја запослених по утврђеним
радним местима.
И број радних места и број људи одређујете на основу плана производње или
пружања услуга.
У плану кадрова се још дефинишу и начин ангажмана запослених и врсте уговора,
као и плате, надлежности и одговорности које сваки запослен треба да има. Затим,
у плану кадрова се за одређено радно место још дефинишу и зараде запосленог,
бенефиције и олакшице које треба да има док обавља послове у оквиру радног
места.

Наслов слајда: Пример (81)

Приказати са слајда пример плана људских ресурса са детаљним описом радих
места, профилима и компетенцијама запослених.

ЛЕКЦИЈА 4: ФИНАНСИЈСКИ ДЕО БИЗНИС ПЛАНА (82)

Наслов слајда: Финансијски план (83)
Циљ и сврха сваког успешног пословног подухвата је остварење профита.
На путу ка успеху у пословању и стварању профита, сваки пословни подухват
мора имати одређене трошкове.Финансијски план у оквиру бизнис плана треба да
покаже финансијску исплативост планираног пословног подухвата. Он не описује
како подухват кроз стварање нове вредности задовољава потребе на тржишту,
већ квантификује све пословне одлуке кроз приходе и трошкове и прорачунава
крајњи финансијски успех пословног подухвата.
Наслов слајда: Финансијски план (84)
Основна сврха финансијског плана је презентација бизнис идеје кроз финансијске
анализе и пројекције будућег пословања.
Циљ израде финансијског плана је утврђивање финансијске оправданости уласка
у бизнис, као и долазак до одговора на питање да ли ће фирма добро, успешно и
финансијски исплативо да ради.
Финансијски план треба да сагледа финансијске последице реализације бизнис
идеје.
Наслов слајда: Финансијски план обухвата (85)
Финансијски план обједињује све претходне делове бизнис плана са финансијског
аспекта, са сврхом да покаже финансијску исплативост и одрживост покренутог
пословног подухвата.
Сада ћемо појединачно објаснити делове које најчешће један финансијски план
обухвата.
Прорачун потребних финансијских средстава за покретање бизниса, који се назива
предрачунска вредност инвестиције, наводи укупан износ финансијских средстава
потребан за започињање пословног подухвата.
Наредни део финансијског плана је план обезбеђивања новчаних средстава, који
дефинише изворе и начине доласка до недостајућих финансијских средстава.
Већина предузетника главницу новчаних средстава обезбеђује преко екстерних
извора, кроз кредитно финансирање, субвенције и друге изворе бесповратних
средстава или из сопствених извора.
Финансијски план обавезно садржи и економску оцену пословног подухвата, преко
бројних показатеља: економичности, рентабилности, ликвидности и
профитабилности.
Важан део финансијског плана је и анализа осетљивости и оцена ризика бизнис
плана. Упркос израчунатој профитабилности будућег подухвата, уколико анализа
осетљивости покаже велику осетљивост на промене економских параметара, а
анализа ризика покаже висок ризик у реализацији одређене делатности, подухват
није препоручљиво започињати у наведеној форми, без претходног разматрања
алтернативних решења која би допринела мањој осетљивости и мањем ризику.
Финансијски план треба да утврди успешност пословања кроз финансијске
пројекције прихода и прорачун трошкова. План прихода и план трошкова су основа
за финансијске билансе и најчешће се праве на период од 3 до 5 година будућег
пословања.
Наслов слајда: Финансијски план (86)
Поред већ наведених, финансијски план би требало да обухвати и још неке важне
делове. У првом реду то је пројекција основних и обртних средства које ће
предузеће користити у наредном периоду.
Финансијски план дефинише и начин обезбеђивања основних и обртних
средстава. Прецизније, одређује којим уделом ће добијена новчана средства од
инвестиције бити утрошена на основна средства (машине, алате, опрему простор)
и обртна средства (залихе, материјал, делове).
Такође, у оквиру финансијског плана се даје и очекивани ниво планираних
трошкова, продаје и профита за наведени период од 3 до 5 година.
Врло важно питање је питање задуживања, односно да ли предузетник планира да
користи кредит. Кредит вам омогућава да обезбедите средства за бизнис, са
дефинисаном каматном стопом, роком враћања, динамиком плаћања. За
предузетника је важно да анализира све опције кредитирања и сагледа комплетан
план отплате пре коначне одлуке.
Наслов слајда: Садржај финансијског плана (87)
У вашем бизнис плану формални део финансијског плана би требало да обухвати
следеће делове:
Предрачунска вредност инвестиције – у којој утврђујете вредност новчаних
средстава која су неопходна како бисте започели свој пословни подухват
(инвестиције у простор, опрему, алате и слично).
Пројекција прихода приказује планиране приходе од продаје производа и услуга.
Најчешће се саставља за текућу годину пословања по групама производа/услуга и
по месецима.
Пројекција расхода приказује планиране расходе који настају у процесу стварања
производа и услуга и осталих трошкова пословања. Најчешће се саставља за
текућу годину пословања, по врстама трошкова и по месецима.
Процена добити – На основу прихода и расхода виши се процена добити
пословног подухвата.
Наредни финансијски документ у финансијском плану је биланс успеха. Биланс
успеха је званични финансијски извештај у коме се представља успех пословања
неког предузећа за одређени временски период. Елементи биланса успеха су
планирани приходи и планирани расходи.
Наредни део финансијског плана се односи на ток готовине, нето обртна средства
и ликвидност. Планирани биланс новчаних токова приказује динамику новчаних
прилива и одлива и његов позитивни биланс је веома важан за ликвидност вашег
пословног подухвата. Нето обртна средства означавају разлику између обртних
средстава из планираног биланса стања (страна активе) и обавеза које
краткорочно доспевају (на страни пасиве). Ова вредност показује колико се
дугорочних обавеза финансира из краткорочних извора и да ли се неки део
сталних средстава финансира из истих и обрнуто.
Важан показатељ у финансијском делу бизнис плана је преломна тачка
рентабилитета која одређује обим пословања изнад кога предузеће послује
рентабилно. Предстаља обим продаје који мора да се оствари да би се покрили
сви трошкови (и фиксни и варијабилни) и да би пословање било на нули.
Стопа акумулативности представља процентуални однос између планиране нето
добити и укупних улагања у пословни подухват.
Време враћања улагања, као однос између предрачунске вредности инвестиције и
годишње нето добити, одређује за колико месеци ће пословни подухват
генерисати добит и вратити уложена средства.
На крају, финансијски план обухвата и процену ризичности пословања кроз
неколико различитих модела који треба да процене вероватноћу банкротства
пословног подухвата.
Наслов слајда: Опрема за обављање делатности – која је већ набављена и
рад полазника на бизнис плану (88)
У анализи предрачунске вредности инвестиције, од помоћи може бити анализа
опреме која је потребна за обављање делатности у оквиру новог пословног
подухвата.
У опрему за обављање делатности спада опрема која је већ набављена и налази
се у власништву предузетника и опрема коју је потребно набавити.
На слајду вам представљамо пример списка опреме која је већ набављена за
предузетнички подухват. Ради утврђивања вредности набављене опреме,
потребно је навести количину набављене опреме, јединичну цену набављене
опреме и укупну вредност набављене опреме. У оквиру списка набављене опреме
неопходно је прецизно утврдити да ли је опрема у власништву предузетника или је
узета у закуп. Опрема која је узета у закуп не може се представљати као имовина
предузећа.
Приказан је и пример вредности набављене опреме: плинског шпорета, судопере,
расхладне витрине, радне површине, изложбене витрине и фрижидера, укупне
вредности у износу од 298 хиљада динара.
Полазници настављају са попуњавањем Радне свеске – бизнис план.
Наслов слајда: Опрема за обављање делатности - која треба да буде
набављена и рад полазника на бизнис плану (89)
Поред опреме која је набављена и већ у поседу предузетника, потребно је
специфицирати опрему која треба да буде набављена. Обрачунска вредност
опреме коју је потребно набавити заједно са вредности опреме коју је предузетник
већ набавио улази у обрачунску вредност инвестиције.
Обрачунска вредност опреме коју треба набавити се прорачунава према количини
потребне опреме и појединачној цени сваког комада опреме.
У примеру представљеном на слајду, опрема коју је потребно набавити су: рерне,
миксери, микроталасна, посуђе, расхладне витрине, фрижидер. Укупна вредност
опреме која се набавља је 260 хиљада динара.
Полазници настављају са попуњавањем Радне свеске – бизнис план.

Наслов слајда: Амортизација (90)

Основна средства која поседујете и набављате у вашем пословном подухвату
временом се могу трошити и њихова вредност се умањује. Због таквог својства,
неопходно је да трошење основних средстава буде приказано у финансијским
извештајима кроз амортизацију.
Амортизација представља трошење основних средстава. Трошење основног
средства се врши према утврђеној стопи амортизације која је најчешће везана за
век трајања основног средства.
Годишњи износ амортизације који се бележи у плану укупних расхода, а касније и
планираном билансу успеха, добија се као производ набавне вредности основног
средства и стопе амортизације.
Један пример за коришћену опрему би могао да буде следећи:
Набављен је фрижидер вредности 35.000 динара. Стопа амортизације за ово
основно средство је 15%. Годишњи износ амортизације би био једнак производу
набавне цене тј. 35.000 динара и стопе од 15%, што износи 5.250 динара.
Наслов слајда: Адаптација простора / изнајмљивање (91)
Понекад је за започињање делатности новог пословног подухвата потребна
куповина или изнајмљивање простора и његова адаптација. Наведени трошкови
такође спадају у трошкове започињања пословног подухвата и потребно их је
прецизно и јасно одредити.
Сада вам наводимо једноставан пример приказивања трошкова адаптације
простора. Реч је о сређивању електроинсталација од 15 хиљада динара и кречењу
простора од 20 хиљада динара. Укупна вредност је 35 хиљада динара.
Наслов слајда: Укупан изност ивестиције (92)
На основу укупне вредности опреме, која се набавља или је набављена, затим
трошкова изнајмљивања или куповине простора и његове адаптације, затим
трошкова набавке резервних делова, сировина и материјала и набавке
нематеријалне имовине (као што су патенти, жигови, ауторска и права
интелектуалне својине...), одређујемо укупан износ инвестиционог улагања.
Такође, правило је да се у укупном износу инвестиционих улагања дефинише
процентуално учешће горе поменутих трошкова улагања.
Наслов слајда: Рад полазника на бизнис плану – пример укупног износа
инвестиције (93)
Представљамо пример за дефинисање укупног износа инвестиције.
Реч је о укупној вредности опреме од 558.000 хиљада динара, затим износу
трошка адаптације простора од 35.000 динара и набавци опреме сировина и
материјала од 80.000 динара.
То укупно чини 673.000 динара.
Наслов слајда: Извори финансирања (94)
Потребна новчана средства за реализацију инвестиције можемо добити из два
извора.
Први извор су сопствена средства. Сопствена средства подразумевају да
предузетник поседује извесна новчана средства у свом личном поседу, као личну
уштеђевину, или да одређена новчана средства може набавити од своје породице
и блиске околине. Сва средства која имају такав извор називају се власничко
финансирање бизниса.
Поред наведеног извора, други начин доласка до новчаних средстава јесу
позајмљена средства. Позајмљена средства су најчешће финансирање на основу
субвенција и дуговања. У ту групу спадају банке и њихови кредити, инвестициони
фондови и различити програми финансирања и субвенција попут мера
Националне службе за запошљавање. Имовина и опрема коју предузетник
поседује представља његов капитал и уколико ту опрему унесе у пословни
подухват, то представља власничко финансирање.
Наслов слајда: Потребна средства за инвестицију, извори финансирања –
пример (95)
Приказујемо вам пример извора финансирања према потребним средствима за
инвестицију.
У примеру који је представљен, укупан износ инвестиције од 673 хиљаде динара
биће финансиран из два извора. Први извор су сопствена средства у вредности од
373 хиљаде динара, а други извор су средства Националне службе за
запошљавање у износу од 300 хиљада динара.
Удео сопствених средстава у укупном износу је 55,42% наспрам субвенција
Националне службе за запошљавање у износу од 44,58%.
Наслов слајда: План прихода и план расхода (96)
На слајду 96 представљамо структуру прихода и расхода коју можете искористити
за састављање финансијског плана за ваш пословни подухват. Приликом
пројекција треба да се ослоните на претходне делове бизнис плана. То су
маркетиншки део бизнис плана и план производње и пружања услуга.
Маркетиншки део бизнис плана говори о потенцијалном тржишном учешћу и о
обиму предвиђене продаје производа и услуга. На основу предвиђене продаје и
према јединичним ценама продаје, можете извршити процену укупних годишњих
прихода од продаје.
У пројекцији годишњих расхода, поред обима продаје производа, од помоћи вам
може бити и план производње и план набавке. Ови планови говоре о обиму рада,
материјала и сировина који са собом носе извесне трошкове. Поред материјалних
трошкова, на ове вредности се могу додати и нематеријални трошкови,
амортизација, плате радника и камате на кредите.
Наслов слајда: Процена укупних годишњих прихода (97)
Приход у пословању представља сва новчана средства остварена по основу
продаје производа/услуга.
Приход у пословању се најчешће представља кроз укупан годишњи приход који се
израчунава на основу планираних количина производа/услуга и њихових
предвиђених јединичних продајних цена.

Наслов слајда: Пројекција укупних годишњих прихода (98)

Као што смо вам претходно навели, пројекцију укупних годишњих прихода можете
одредити на основу предвиђене продаје и према јединичним ценама продаје.
Годишњи приходи се најчешће приказују за цео асортиман производа и услуга.
Простим множењем очекиване количине продаје производа и јединичних
продајних цена, долазите до укупног прихода за сваки производ. Њиховим збиром
добијате укупан приход за цео асортиман.
У примеру који представљамо на слајду, реч је о приходу од продаје различитих
врста торти и колача.
Наслов слајда: Пројекција укупних годишњих расхода (99)
Поред почетних трошкова покретања пословног подухвата, сваки подухват има и
оперативне трошкове пословања. Планирани трошкови пословања током времена
се приказују као пројекција годишњих расхода.
Уколико имате недоумице како да саставите пројекцију годишњих расхода,
размишљајте који обим пословања очекујете у текућој и наредним годинама. Обим
производње и услуга генерише материјалне трошкове који се користе у процесу
производње и услуживања. То су сировине, материјали, енергија, вода, гориво. У
расходе спадају и нематеријални трошкови промоције и репрезентације, трошкови
амортизације, бруто зарада запослених, трошкови камата на узете кредите.
Пројекција укупних годишњих расхода се прави за годину у којој започињете ваше
пословање, али и за наредне године на које се односи бизнис план.
Указати да исказани трошкови бруто зараде у овом примеру служе само као
пример пројекције годишњих расхода.
Наслов слајда: Процена трошкова (100)
У процени годишњих трошкова пословања може вам помоћи следећи редослед
корака:
Корак 1 – Сагледајте све трошкове који су директно укључени у израду производа
или пружање услуга. То могу бити сировине и материјал, компоненте, електрична
енергија, вода, активности транспорта, амбалажа, канцеларијски материјал,
зараде људи у производњи.
Корак 2 – Сагледајте остале трошкове пословања, тзв. нематеријалне трошкове, а
то су сва остала пословна трошења која нису у директној вези са израдом
производа/пружањем услуга. Ту спадају трошкови промоције, репрезентације,
банкарске провизије и трошкови камата на узете кредите.
Корак 3 – представљају трошкови закупа пословних и производних просторија.
Обратите пажњу да трошкови закупа постоје чак и када не вршите производњу или
пружање услуга.
Корак 4 – подразумева утврђивање трошкова амортизације. Амортизација се
обрачунава на сва основна средства која се користе за обављање делатности.
Амортизација је степен отписаности основних средстава и реципрочна је времену
трајања средстава. Стопа по којој се врши амортизација може бити различита за
различите групе основних средстава.
Корак 5 – подразумева утврђивање трошкова на бруто зараде.
Наслов слајда: Зарада (101)
Једна од важних ставки трошкова у пословању предузетничких подухвата јесу и
трошкови зараде радника. Трошкови зараде се дефинишу према квалификационој
структури запослених. Предузетнички подухват има годишње издатке у облику
годишње бруто зараде запослених.
Нето зарада припада радницима а бруто зарада је издатак за послодавца. Нето
зарада се добија по одбитку пореза и доприноса од бруто зараде.
Пример који је приказан на слајду приказује укупне годишње трошкове бруто
зараде за једног радника и идентичан је примеру са првог дела обуке (слајд 96).
Наслов слајда: Финансијска оцена бизнис плана (102)
На слајду су представљени основни финансијски показатељи намењени за
финансијску оцену бизнис плана. Неки од најчешће коришћених показатеља који
се добијају на основу пројекције укупних прихода и расхода су:
Бруто добит, као разлика између планираних укупних прихода и планираних
укупних расхода.
Нето добит, као разлика између бруто добити и пореза на добит.
Коефицијент економичности, као однос између укупних годишњих прихода и
укупних годишњих расхода.
Време враћања улагања у годинама, као однос између предрачунске вредности
инвестиције и нето добити. Предрачунску вредност инвестиције смо претходно
одредили на основу трошкова набавке опреме, куповине или изнајмљивања
објекта, набавке сировина. Нето добит смо добили преко бруто добити која је
разлика између планираних укупних прихода и расхода.
Прорачуном наведених показатеља можете јасно одредити финансијску оцену
бизнис плана.

Наслов слајда: Пример финансијских показатеља из пројекција укупних

прихода и расхода (103)
Сада вам приказујемо елементе и начине израчунавања финансијских показатеља
из пројекција укупних годишњих прихода и расхода.
Према пројекцијама, укупан приход предузећа које је узето као пример је 1.871.980
динара. Пројекција укупног расхода истог предузећа је 1.069.290 динара.
Бруто добит је разлика пројектованих прихода и расхода и износи 802.690 динара
Нето добит се добија на основу разлике између бруто добити и пореза на добит.
Порез на добит се добија по стопи од 15% од бруто добити и износи 120.403,50
динара.
Нето добит је 682.286,50 динара.
Коефицијент економичности је однос између укупног годишњег прихода и укупног
годишњег расхода и у наведеном примеру износи 1,75.
То заправо значи да се на сваки 1 динар расхода генерише 1,75 динара прихода
што је врло задовољавајући однос.
Време враћања улагања се прорачунава као однос између предрачунске
вредности инвестиције пословног подухвата и нето добити.
У нашем случају то је количник између инвестиционог улагања од 673.000 динара
и нето добити од 682.286,50 динара годишње. На основу вредности количника
добијамо вредност од 0,99 године, што значи да се почетна инвестициона улагања
враћају у првој години, тачније током дванаестог месеца пословања.

Назив слајда: Вежба (104)

Полазници обуке попуњавају преостали део „Радне свеске – Бизнис план“.

Назив слајда: Резиме (105)

Захваљујемо Вам се на пажњи у праћењу обуке „Пут до успешног предузетника“.
Надамо се да ћете применити бројне савете које сте добили током ове обуке и
искористити их на најбољи могући начин, уколико се одлучите за
самозапошљавање.
Актуелни привредни тренутак утицао је на чињеницу да многи који вероватно
раније не би предузели прве кораке у правцу приватног бизниса, све више увиђају
предности бављења сопственим послом, који омогућава расподелу времена и
обавеза према сопственом распореду. Међутим, за улазак у ове често немирне
воде, потребна је добра припрема. Није довољно само одлучити да се почне са
сопственим послом.
Кроз ову обуку добили сте основна знања о појму и значају предузетништву,
правним облицима пословања, поступку регистрације самосталне делатности,
платном систему, изворима финансирања, као и о пореском систему.
Такође, научили сте доста тога и о бизнис плану, као документу којим се
дефинишу кључни аспекти и финансијска пројекција планираног пословног
подухвата.
Основни циљ наше обуке коју сте са успехом завршили био је да укаже на
одређени број и распоред потеза и правила за успешно покретање самосталне
делатности. Ово, наравно, нису готови рецепти, али обука и све што сте у оквиру
ње сазнали треба да послуже као добри путокази за успешан старт Вашег
самосталног посла.
Сачувајте примере бизнис плана које сте припремили током обуке и прилагодите
их конкретним ситуацијама када будете конкурисали за доделу средстава или за
тестирање Ваше пословне идеје.

Назив слајда: Хвала на пажњи (106)

За крај, желимо Вам много среће у одабиру добре бизнис идеје и покретању
самосталне делатности!

КРАЈ ОБУКЕ „ПУТ ДО УСПЕШНОГ ПРЕДУЗЕТНИКА“