CÂU 1:

Trong mô hình chu kì sống sản phẩm (Life Product Cycle) gồm có 4 giai đoạn:
Giai đoạn mở đầu (Introduction), giai đoạn tăng trưởng (Growth), giai đoạn trưởng
thành (Maturity), giai đoạn suy thoái (Decline). Bốn biến số P1, P2, P3, P4 được
áp dụng trong từng giai đoạn lần lượt là: Sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân
phối (Place), xúc tiến (Promotion).
 Giai đoạn mở đầu: Trong giai đoạn này thì khối lượng sản phẩm bán ra tăng
chậm bởi nhiều người chưa biết đến sản phẩm hoặc chưa có nhiều đối chứng
trong tiêu dùng.
- Sản phẩm (Product): cần phải thay đổi các tính năng, thiết kế hoặc chất
lượng của sản phẩm nhằm tăng hiệu suất, tính năng,.. của sản phẩm (hiệu
chỉnh kĩ thuật) và thay đổi về giá cả, phân phối, tiếp thị của sản phẩm,..
(hiệu chỉnh thương mại) để đáp ứng nhu cầu thị trường cũng như cạnh
tranh với các đối thủ khác. Bên cạnh đó cần phải tăng cường kiểm tra về
chất lượng của sản phẩm.
- Giá cả (Price): trong giai đoạn mở đầu cần phải áp dụng giá chắt lọc đối
với sản phẩm độc đáo (có sự mới mẻ và tạo ra sự khác biệt đối với các
sản phẩm khác trên thị trường nhằm nhanh thu hồi vốn và thu được lợi
nhuận; áp dụng giá thâm nhập đối với sản phẩm phổ biến vì những mặt
hàng này thường có tính cạnh tranh cao, việc áp dụng mức giá thấp hơn
so với thị trường sẽ giúp tăng sự tiếp cận của khách hàng đối với sản
phẩm từ đó thu hút khách hàng và tăng sự nhận diện thương hiệu; áp
dụng giá khu vực đối với những nhóm đối tượng khách hàng ở khu vực
khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng ở
từng thị trường khác nhau.
- Phân phối (Place): có thể lựa chọn phân phối độc quyền hoặc chọn lọc và
trong giai đoạn này phụ phí thường sẽ cao.
- Xúc tiến (Promotion): cần tạo được sự hiểu biết về những lợi ích và đặc
điểm của sản phẩm tới người tiêu dùng hoặc các nhà phân phối bằng cách
chào hàng hay catalogue.
 Giai đoạn tăng trưởng: ở giai đoạn này thì khối lượng sản phẩm được bán ra
tăng lên nhanh chóng.
- Sản phẩm (Product): hàng loạt sản phẩm được sản xuất ra, sản phẩm cần
phải đa dạng hóa và tiêu chuẩn hóa để có thể đáp ứng nhu cầu của thị
trường từ đó dễ dàng mở rộng đầu ra.
 - Giá cả (Price): giá sản phẩm có xu hướng giảm xuống với mục đích
nhằm mở rộng thị trường cũng như cạnh tranh với các sản phẩm khác
trên thị trường và nên sử dụng thang giá cả rộng theo các địa bàn khác
nhau nhằm đáp ứng được nhu cầu và khả năng chi trả cho sản phẩm ở
từng khu vực khác nhau.
- Phân phối (Place): vì đang ở trong giai đoạn tăng trưởng nên sản phẩm sẽ
được phân phối rộng rãi hơn, có sự dự trữ lớn và có nguồn tiếp tế nhanh
chóng nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm đang lớn mạnh trên thị
trường.
- Xúc tiến (Promotion): cần sử dụng mạnh mẽ các phương tiện thông tin
đại chúng để quảng bá sản phẩm rộng rãi hơn cũng như tạo được sự yêu
thích cao của đa số khách hàng, tập trung vào việc giữ vững nhận thức và
độ phủ thương hiệu, đồng thời tăng cường các hoạt động khuyến mãi để
thúc đẩy doanh số bán hàng..
 Giai đoạn trưởng thành: đặc điểm của giai đoạn này là khối lượng sản phẩm
được bán ra sẽ tăng chậm hơn bởi vì các khách hàng tiềm năng của sản
phẩm đã chấp nhận nó.
- Sản phẩm (Product): doanh nghiệp cần tập trung vào việc cải tiến sản
phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của
người tiêu dùng cũng như các khúc thị trường sâu hơn.
- Giá cả (Price): giai đoạn này sẽ có sự cạnh tranh mạnh về giá và có sự co
gián chéo rất cao vì vậy các doanh nghiệp thường sẽ có xu hướng điều chỉnh
giá sao cho phù hợp với thị trường bằng cách thỏa thuận ngầm hoặc công
khai giữa các người bán với nhau.
- Phân phối (Place): rộng rãi và mạnh mẽ hơn.
- Xúc tiến (Promotion): trong giai đoạn này cần phải củng cố lòng trung
thành của khách hàng đối với nhãn hiệu bằng việc tăng cường sử dụng các
phương tiện thông tin đại chúng và rất nên sử dụng khuyến mãi.
 Giai đoạn suy thoái: đặc điểm của giai đoạn này là khối lượng hàng hóa bán
ra sẽ sụt giảm và nguy cơ tồn kho tăng lên.
- Sản phẩm (Product): cần có sự chọn lọc, nên cắt giảm bớt những sản
phẩm mà xét thấy không còn hiệu quả nữa nhằm tránh lãng phí nguồn lực
mà không thu được lợi ích.
- Giá cả (Price): Thường giá cả trong giai đoạn này sẽ giảm nhưng đôi khi
lại tăng tùy thuộc vào tình hình của thị trường, do đó doanh nghiệp cần
phải theo dõi sát sao tình hình của thị trường để tránh thua lỗ.
 - Phân phối (Place): cần phân phối có chọn lọc và chuyên môn hóa áp
dụng luật 80/20 của Vilfredo Pareto nhằm xác định được những đối
tượng khách hàng phù hợp làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh
nghiệp.
- Xúc tiến (Promotion): Trong giai đoạn này cần giảm thiểu tối đa các chi
phí vì sản phẩm đã không còn nhiệt trên thị trường nữa.
VÍ DỤ THỰC TẾ:
Sản phẩm iPhone của Apple là một ví dụ điển hình về việc áp dụng 4P vào các giai
đoạn của chu kỳ sống sản phẩm.
 Giai đoạn mở đầu:
- Sản phẩm: hằng năm khi Apple ra mắt dòng iPhone mới thì sẽ luôn có sự
cải tiến trong tính năng, diện mạo sản phẩm nhằm đáp ứng được nhu cầu
của thị trường đối với một chiếc điện thoại thông minh hiện đại và tiện
dụng.
- Giá cả: khi mới ra mắt thì Apple định giá dòng iPhone mới cao hơn so
với các sản phẩm cùng loại của các hãng khác, nhằm tạo ra lợi thế cạnh
tranh và bù đắp cho chi phí nghiên cứu và phát triển.
- Phân phối: Apple chỉ phân phối iPhone thông qua các cửa hàng ủy quyền
của Apple, nhằm kiểm soát chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng.
- Xúc tiến: Apple đã triển khai các chiến dịch quảng cáo rầm rộ trên các
phương tiện truyền thông đại chúng, nhằm tạo sự nhận diện sản phẩm
mới.
 Giai đoạn tăng trưởng:
- Sản phẩm: Apple tiếp tục cải thiện các tính năng của iPhone, bổ sung
thêm các tính năng mới và mở rộng chủng loại sản phẩm.
- Giá cả: khi ra mắt sản phẩm được một thời gian thì Apple bắt đầu hạ giá
iPhone để cạnh tranh với các đối thủ.
- Phân phối: Apple mở rộng mạng lưới phân phối iPhone, nhằm đáp ứng
nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng.
- Xúc tiến: Apple tiếp tục triển khai các chiến dịch quảng cáo và khuyến
mãi để thúc đẩy doanh số bán hàng.
 Giai đoạn trưởng thành:
- Sản phẩm: Apple tiếp tục cải tiến iPhone, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao
của người tiêu dùng.
- Giá cả: Apple điều chỉnh giá bán iPhone sao cho phù hợp với thị trường.
 - Phân phối: Apple duy trì mạng lưới phân phối hiện có.
- Xúc tiến: Apple tiếp tục triển khai các chiến dịch quảng cáo và khuyến
mãi để duy trì nhận thức và độ phủ thương hiệu.
 Giai đoạn suy thoái:
- Sản phẩm: Apple bắt đầu phát triển các sản phẩm mới để thay thế đời
iPhone cũ và đồng thời cũng giảm lượng cung dòng iPhone cũ ra thị
trường.
- Giá cả: Apple giảm giá iPhone để kích thích nhu cầu mua sắm của người
tiêu dùng.
- Phân phối: Apple giảm bớt mạng lưới phân phối iPhone cũ.
- Xúc tiến: sau một thời gian cho ra mắt một dòng iPhone thì Apple sẽ
không còn tập trung vào việc quảng bá rầm rộ cho sản phẩm nữa
CÂU 2:
PHÂN BIỆT
*Định giá dựa vào chi phí:
 Được định giá dựa trên chi phí đơn vị và mức lời dự kiến hoặc định giá theo
lợi nhuận mục tiêu
 Đây là phương pháp định giá sàn sản phẩm
 Phương pháp này đơn giản và dễ thực hiện.
 Giúp doanh nghiệp đảm bảo có được lợi nhuận mong muốn.
* Định giá dựa vào cảm nhận của người mua
 Dựa vào cảm nhận của người mua về sản phẩm
 Đây là phương pháp định giá trần sản phẩm
 Phương pháp này phức tạp và khó thực hiện.
 Giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng và thu hút khách hàng mới.

VÍ DỤ THỰC TẾ: Hãng thời trang Louis Vuitton (LV)

Một ví dụ thực tế về việc định giá dựa vào giá trị cảm nhận của người mua là sản
phẩm đến từ thương hiệu thời trang cao cấp Louis Vuitton. Những sản phẩm của
Louis Vuitton thường có giá cao hơn so với các thương hiệu thời trang khác nhưng
vẫn được người tiêu dùng ưa chuộng vì Louis Vuitton là một thương hiệu lớn và có
uy tín trong giới thời trang. Giá các sản phẩm của hãng được xác định bởi giá trị
mà người mua cảm nhận được, đối với người tiêu dùng thì việc họ bỏ ra một số
tiền lớn để mua các sản phẩm của LV là xứng đáng và họ cảm thấy rằng giá trị mà
họ nhận được từ sản phẩm tương xứng với số tiền họ chấp nhận bỏ ra để sở hữu
nó.
CÂU 3:
PHÂN BIỆT:
*Quảng cáo:
 Chức năng: Thông tin, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, tạo nhận thức,
kiến thức, hình ảnh tích cực về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp trong
tâm trí khách hàng
 Ảnh hưởng đến việc bán hàng: Ảnh hưởng gián tiếp đến việc bán hàng trong
dài hạn và khó có thể đánh giá
 Phương tiện thực hiện: Quảng cáo trên báo chí, đài truyền hình, internet,
phương tiện in ấn,...
 Đặc tính:
- Giới thiệu có tính đại chúng
- Giới thiệu có tính lan truyền
- Sự diễn đạt khuếch đại
- Tính vô cảm (không có tính thúc ép)
*Khuyến mãi:
 Chức năng: Thúc đẩy, khích lệ hách hàng mua hàng nhiều hơn, nhanh
hơn, hoặc mua sản phẩm, dịch vụ mới của doanh nghiệp
 Ảnh hưởng đến việc bán hàng: Ảnh hưởng trực tiếp đến việc bán hàng
nhưng chỉ trong thời gian ngắn hạn và dễ đánh giá hơn so với việc quảng
cáo
 Phương tiện thực hiện: Các chương trình như giảm giá, tặng quà, bốc
thăm may mắn,…
 Đặc tính:
- Sự truyền thông (thông báo đến khách hàng những chương trình khuyến
mãi)
- Sự khích lệ ( thúc đẩy, khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm)
- Sự mời chào (chủ động mời chào, kêu gọi khách hàng mua và trải
nghiệm sản phẩm)
VÍ DỤ:
Một ví dụ điển hình về việc sử dụng đồng thời quảng cáo và khuyến mãi là sản
phẩm sữa tươi Vinamilk. Vinamilk là một doanh nghiệp sản xuất sữa hàng đầu tại
Việt Nam và đã có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực marketing.
Về quảng cáo, Vinamilk đã sử dụng nhiều hình thức quảng cáo khác nhau như:
 Quảng cáo truyền hình: Vinamilk là một trong những doanh nghiệp sữa
quảng cáo truyền hình nhiều nhất tại Việt Nam. Các quảng cáo của Vinamilk
thường có nội dung hấp dẫn, lôi cuốn và truyền tải được những thông điệp
về chất lượng sản phẩm, giá trị dinh dưỡng cũng như những lợi ích cho sức
khỏe của sữa.
 Quảng cáo báo chí: Vinamilk cũng thường xuyên đăng tải quảng cáo trên
các báo chí lớn tại Việt Nam. Các quảng cáo này thường tập trung vào việc
giới thiệu sản phẩm mới, các chương trình khuyến mãi, …
 Quảng cáo trực tuyến: Vinamilk cũng đã tích cực sử dụng các trang trực
tuyến để quảng bá sản phẩm của mình. Vinamilk có trang web chính thức
đăng tải những thông tin về sản phẩm, chương trình khuyến mãi,... và
Vinamilk cũng sử dụng các trang mạng xã hội để tăng sự kết nối với khách
hàng và quảng bá sản phẩm.
Về khuyến mãi, Vinamilk cũng đã triển khai nhiều chương trình khuyến mãi hấp
dẫn để thu hút khách hàng. Các chương trình khuyến mãi của Vinamilk thường là:
 Tặng quà tặng kèm theo: Vinamilk thường tặng quà kèm theo khi khách
hàng mua sản phẩm của mình và những quà tặng thường là đồ dùng gia
dụng, đồ chơi trẻ em, …
 Giảm giá: Vinamilk cũng thường xuyên triển khai các chương trình giảm giá
cho sản phẩm của mình tuy nhiên các chương trình này thường có thời hạn
ngắn và chỉ áp dụng cho một số sản phẩm nhất định.
 Rút thăm trúng thưởng: Vinamilk thường tổ chức các chương trình rút thăm
trúng thưởng cho khách hàng khi mua sản phẩm của họ và các giải thưởng
may mắn thường là điện thoại, xe máy, hoặc các chuyến du lịch,…
NHẬN XÉT:
Việc sử dụng đồng thời quảng cáo và khuyến mãi đã giúp Vinamilk đạt được
những thành công nhất định trong việc tăng doanh số bán hàng và xây dựng
thương hiệu. Các quảng cáo của Vinamilk đã giúp nâng cao nhận thức về thương
hiệu và sản phẩm của Vinamilk trong tâm trí người tiêu dùng trong khi đó các
chương trình khuyến mãi lại giúp thu hút khách hàng mới và kích thích khách hàng
hiện tại mua sắm nhiều hơn.