123doc Phan Tich Thuc Trang Va de Xuat Giai Phap Khac Phuc Han Che Cong Tac Quan Ly Cac Dai Ly Bao Hiem Nhan Tho Cua Dai Ichi Viet Nam

123doc phan tich thuc trang va de xuat giai phap khac phuc
han che cong tac quan ly cac dai ly bao hiem nhan tho cua
d a i iccnghĐi ạviihheọtcnKahoma học Xã hội và
Quản lý dự án đại cương (T rư ờ
Nhân văn)
Scan to open on Studocu
Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

Studocu is not sponsored or endorsed by any college or university

MỞ ĐẦU
Thị trường bảo hiểm của Việt Nam hiện nay đang được nhiều chuyên gia
đánh giá khá tốt, là một trong những thị trường có tốc độ tăng trưởng nhanh và ổn
định nhất thế giới. Xuất hiện ở Việt Nam khá muộn so với các dịch vụ khác song
bảo hiểm đang chứng tỏ tầm quan trọng của mình đối với nền kinh tế. Bảo hiểm
thúc đẩy sự ổn định về tài chính và giảm bớt các nỗi lo âu về tinh thần, có thể thay
thế cho các chương trình xã hội do nhà nước thực hiện, thúc đẩy các hoạt động
thương mại. Bên cạnh đó nền kinh tế xã hội Việt Nam đang tiếp tục phát triển.
Thu nhập trong tầng lớp dân cư nhất là tầng lớp chung cư giàu có ngày một tăng là
cơ hội để phát triển bảo hiểm nhân thọ.
Đầu năm 2007 Việt Nam chính thức ra nhập WTO thị trường bảo hiểm của
Việt Nam đã có bước phát triển khá hơn so với các năm trước. Song bên cạnh
những thuận lợi mà WTO mang lại các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam cũng
phải đối mặt với nhiều thách thức tiềm ẩn. Dai-ichi Việt Nam cũng nhận ra những
rủi ro tiềm ẩn này vì vậy vấn đề quan trọng hàng đầu của công ty hiện nay là phải
nâng cao năng lực tài chính và khả năng cạnh tranh của mình. Để nâng cao năng
lực cạnh tranh, mở rộng và phát triển thị phần trên thị trường bảo hiểm, Dai-ichi
Việt Nam đã và đang cố gắng phát triển kênh bán hàng tuyền thống là các đại lý
bảo hiểm. Các phương thức tìm kiếm, tuyển chọn đại lý bảo hiểm được thực hiện
nghiêm túc, chất lượng không tuyển ào ạt dễ dàng. Điều khoản trong hợp đồng
chặt chẽ nhằm ràng buộc các đại lý bảo hiểm làm việc nghiêm túc, có hiệu quả.
Chương trình đào tạo và huấn luyện đặc biệt giúp các đại lý bảo hiểm phát huy hết
khả năng và sở trường của mình trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ.
Việc quản lý theo dõi kiểm tra các đại lý cũng được thực hiện rất tốt, điều đó
khiến cho hiệu quả và năng suất khai thác hợp đồng của đại lý đã được cải thiện
một cách rõ ràng. Thị phần doanh thu phí bảo hiểm của các hợp đồng bảo hiểm có

hiệu lực của Dai-ichi Việt Nam hiện tại là 8%, đó là sự nỗ lực làm việc không mệt
mỏi của đội ngũ đại lý trong thời gian qua.
Nội dung của đề tài được chia làm ba phần chính:

Phần I. Giới thiệu chung về Dai-ichi Việt Nam.
Phần II. Phân tích thực trạng công tác quản lý các đại lý bảo hiểm nhân thọ của
Dai-ichi Việt Nam.
Phần III. Một số giải pháp khắc phục hạn chế công tác quản lý các đại lý bảo
hiểm nhân thọ của Dai-ichi Việt Nam.

Phần I:Giới thiệu tổng quát về Dai-ichi Việt Nam.
1. Thông tin chung của doanh nghiệp:
Tên doanh nghiệp: Công Ty Bảo Hiểm Nhân Thọ Dai-ichi Việt Nam
Tên viết tắt: Dai-ichi Việt Nam
Tên tiếng Anh: The Dai-ichi Mutual Insurance Company
Hình thức pháp lý: Doanh nghiệp nước ngoài
Ngành nghề kinh doanh chính: Bảo hiểm nhân thọ
Trụ sở chính tại thành phố Hồ Chí Minh:
Tầng 3 tòa nhà Saigon Riverside Office Center, 2A- 4A Tôn Đức Thắng, Quận 1
Điện thoại: (08) 8291919- Fax: (08) 8293131
Email: info@dai-ichi-life.com.vn
Văn phòng đại diện tại Hà Nội: Tầng 1, Tòa nhà Hà Nội Tung Shing Square, 02
Ngô Quyền, Quận Hoàn Kiếm.
Điện thoại: (04) 9347171- Fax: (04) 9347147
Website: www.dai-ichi-life.com.vn
Email: marketing@dai-ichi-life.com.vn

2. Quá trình hình thành:
Được thành lập vào năm 1902, The Dai-ichi Mutual Life Insurance
Company(“Dai-ichi Life”) là công ty Bảo hiểm nhân thọ lớn thứ nhì Nhật Bản và
là một trong những công ty Bảo hiểm nhân thọ hàng đầu thế giới, với tổng tài sản
là 276 tỷ đôla Mỹ và doanh thu phí bảo hiểm năm lên đến 29 tỷ đôla Mỹ(trong
năm tài chính kết thúc vào ngày 31/3/2006). Tại Nhật Bản, Dai-ichi Life cung cấp
một danh mục sản phẩm đa dạng, bao gồm Bảo hiểm nhân thọ , quỹ hưu trí và
quản lý tài sản cho hơn 8.5 triệu khách hàng.
Với hơn 100 năm kinh nghiệm trong ngành Bảo hiểm nhân thọ và tiềm lực
tài chính vững mạnh, Dai-ichi Life có sự hiểu biết sâu rộng về sản phẩm, hiệu quả
trong quản lý tài chính và những năng lực hoạt động phù hợp với phương châm
“Khách hàng là trên hết”. Những ưu thế vượt trội này là đòn bẩy để Dai-ichi Life
tiếp tục phát triển và cung cấp những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất cho khách
hàng.
Tỷ lệ tham gia bảo hiểm tại Nhật Bản đã là 9/10 tức là cứ 10 người Nhật thì
có 9 người tham gia các sản phẩm bảo hiểm. Thị trường trong nước đã quá chật
hẹp, Dai-ichi Life muốn mở rộng thị trường của mình ra toàn thế giới. Hàng loạt
các văn phòng đại diện được mở ra trên toàn thế giới và năm 2005 đã đánh dấu
một bước tiến quan trọng trên bước đường thâm nhập thị trường Châu Á đó là
Dai-ichi Life đã thành lập văn phòng đại diện tại Việt Nam.
Sau những cố gắng không mệt mỏi, vào ngày 18 tháng 1 năm 2007, Công ty
Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam đã được thành lập từ sự chuẩn y của Bộ Tài
chính về việc chuyển nhượng Bảo Minh CMG. Đây là vụ mua bán lớn, gây chấn
động cả nước Nhật Bản và đã được ghi nhận là một trong những vụ mua bán ngoài
nước Nhật lớn nhất từ trước tới nay.
Được thành lập từ năm 1999, với vốn điều lệ là 25 triệu USD nhưng vốn
thực góp là 12.2 triệu USD công ty Bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh CMG đã đạt

được sự tăng trưởng mạnh mẽ. Trong quá trình kinh doanh của mình Bảo Minh
CMG đã là một trong những công ty lớn mạnh trên thị trường tính theo doanh thu
phí bảo hiểm hàng năm và hơn 50 văn phòng kinh doanh khắp cả nước. Bảo Minh
CMG là một trong những liên doanh lớn nhất thập kỷ 90 trong lĩnh vực tài chính
của Việt Nam. Đó là sự sáp nhập của công ty Bảo Minh và thành viên của tập
đoàn Commonwealth Bank.
Bảo Minh là công ty bảo hiểm thứ hai tại Việt Nam (chiếm 21.6% thị phần
trên thị trường vào cuối năm 2005) trực thuộc bộ Tài chính với số lượng nhân viên
vào khoảng 800 người, lượng vốn góp là 6.1 triệu USD. Công ty này đã có 55
công ty thành viên tại 55 tỉnh thành và trụ sở chính tại Thành phố Hồ Chí Minh.
Tổng giá trị tài sản vào khoảng 600 tỷ đồng.
CMG là thành viên của tập đoàn Commonwealth Bank, một tập đoàn dịch
vụ tài chính lớn nhất của Úc có trụ sở tại Sidney. Được thành lập vào năm 1973
hiện nay tổng giá trị tài sản vào khoảng trên 310 tỷ đôla Úc (số liệu được ghi nhận
vào cuối năm 2005). Commonwealth là tập đoàn dịch cụ tài chính quốc tế đa năng
đã và đang có mặt ở 15 nước trên thế giới. Tổng giá trị tài sản và ngân quỹ do
Commonwealth Bank quản lý lên đến 200 tỷ đô la với hơn 10 triệu khách hàng
trên khắp thế giới. CMG đặc biệt có kinh nghiệm với hình thức hoạt động liên
doanh. Ngoài Bảo Minh CMG, CMG cũng đã thành công với các liên doanh bảo
hiểm nhân thọ ở nhiều nước trên thế giới như: Malaysia, Indonesia và Trung
Quốc.
Khi thành lập Bảo Minh CMG có khoảng 800 đại lý bảo hiểm với hơn 23
chi nhánh và 14 văn phòng trên toàn quốc. Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chính
là: Bảo hiểm hỗn hợp, Bảo hiểm An Sinh Giáo Dục, Bảo hiểm Hưu Trí, Bảo hiểm
Bệnh Hiểm Nghèo Dài Hạn. Đến năm 2007, Bảo Minh CMG cũng như Dai-ichi
Việt Nam đã đạt được nhiều thành tích kinh doanh nhất định. Tổng số hợp đồng
bảo hiểm lên tới gần 300.000 hợp đồng, số lượng đại lý bảo hiểm trên 6000 đại lý

với hơn 50 văn phòng trên toàn quốc. Doanh thu phí bảo hiểm năm 2007 đạt 473
tỷ đồng tăng 30% so với năm 2006.
3. Một số kết quả kinh doanh chủ yếu trong những năm gần đây.
Bảng 3.1:Bảng thống kê kết quả kinh doanh
Doanh Vốn kinh

Số Lao
thu(tỷ Sản phẩm doanh(triệu đô
năm
đồng) la Mỹ)
động (người)
1999 Bảo hiểm An Sinh Giáo Dục
Bảo hiểm Hưu Trí
- 205 Bảo hiểm Bệnh Hiểm Nghèo 8 150
2005
Bảo hiểm Hỗn Hợp
Bảo hiểm An Sinh Giáo Dục
2005 285 Bảo hiểm Hưu Trí 10 250
Bảo hiểm Bệnh Hiểm Nghèo
2006 370 Bảo hiểm Bệnh Hiểm Nghèo 12.2 350
Bảo hiểm Tử kỳ
Bảo hiểm Tai Nạn Toàn Diện
2007 473 Bảo hiểm Bệnh Hiểm Nghèo 25 500
Bảo hiểm Mất Khả Năng Lao
Động

3.1. Doanh thu:
Nhìn vào bảng thống kê kết quả kinh doanh của Bảo Minh CMG chúng ta
cũng có được cái nhìn tổng quan nhất về tình hình kinh doanh của công ty trong
những năm gần đây, từ đó đưa ra được những nhận xét về tốc độ tăng trưởng của
công ty qua các năm.
(Nguồn: Báo cáo tài chính của Dai-ichi Việt Nam)

- Trong khoảng năm 1999 -2002 doanh thu trung bình thu được là 205 tỷ
đồng, tốc độ tăng doanh thu phí bảo hiểm của công ty đạt trên 100%, thị phần khi
mới thành lập Bảo minh CMG trên thị trường chỉ chiếm chưa đầy 2% mà trong
giai đoạn này đã tăng lên tới gần 3%.
- Năm 2004 tốc độ tăng doanh thu phí bảo hiểm đã có dấu hiệu chậm lại
nhưng vẫn ở mức cao là 23%, năm 2005 tốc độ tăng là 40% đã đẩy mức doanh thu
phí lên tới 285 tỷ đồng.
- Năm 2006 tăng ở mức 30% với doanh thu đạt 370 tỷ đồng.
- Ngày 18/1/2007 Dai-ichi Life mua lại Bảo minh CMG từ sự chuẩn y của
bộ tài chính thành lập nên Dai-ichi Việt Nam, tuy tốc độ tăng doanh thu phí bảo
hiểm chỉ đạt 28% nhưng cũng đã đạt được mức doanh thu là 473 tỷ đồng. Đây là
mức doanh thu khá cao so với các công ty bảo hiểm hiện nay đánh dấu bước khởi
đầu rất tốt đẹp của Dai-ichi Việt Nam.
3.2. Lao Động:

- Nguồn nhân lực được coi là thế mạnh của ngành bảo hiểm nói chung và
công ty Bảo minh CMG nói riêng. Khi mới thành lập công ty chỉ có khoảng 800
đại lý bảo hiểm, với 23 chi nhánh và hơn 10 văn phòng đại diện trên toàn quốc.
- Sang đến năm 2007 Dai-ichi Việt Nam đã phát triển mạnh mẽ với số
lượng đại lý là 6000 với 50 văn phòng trên toàn quốc. Một số nơI vừa thành lập
văn phòng như: Vĩnh Long, Bạc Liêu, Bến Tre… Nguồn lao động luôn được xem
là thế mạnh của công ty từ trước tới nay.
3.3. Các giai đoạn phát triển:

a.Giai đoạn 1999-2005:
- Thời điểm năm 1999- 2003 được coi là giai đoạn bùng nổ của ngành Bảo
hiểm Việt

Nam bởi lúc đó thị trường đang trong giai đoạn hình thành và phát triền mạnh mẽ.
Năm 1999 đánh dấu bước tiến lớn nhất của Bảo Minh và CMG khi hai công ty này
liên kết với nhau tạo nên một công ty Bảo hiểm nhân thọ hùng mạnh với số vốn
đầu tư lên đến 10 triệu đôla Mỹ.
- Năm 2003 các doanh nghiệp bảo hiểm lớn tiếp tục khẳng định vị trí dẫn đầu
về thị phần doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ(76%) trong đó Bảo Minh CMG
chiếm 24%. Trong lĩnh vực kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ doanh thu phí bảo
hiểm của các hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực chiếm 2.67%, doanh thu phí bảo
hiểm nhân thọ có thời hạn trên 10 năm tiếp tục chiêm tỷ trọng cao, đánh dấu một
năm đầy thành công của Bảo Minh CMG.
- Năm 2004, thị trường bảo hiểm Việt Nam đã có những bước tiến nhanh,
mạnh, an toàn và vững chắc xét trên nhiều tiêu chí quan trọng. Một trong những
thành công nổi bật của thị trường bảo hiểm trong năm 2004 và được dư luận đánh
giá cao là việc thực hiện thắng lợi công tác cổ phần hóa Bảo Minh CMG và công
ty Tái bảo hiểm quốc gia(Vinare). Thành công trong công tác cổ phần hóa Bảo
Minh CMG và Vinare đã tạo tiền đề thực tiễn quan trọng và là bước thử nghiệm
cần thiết cho những quy định mới mang tính đột phá trong tiến trình cổ phần hóa.
- Thị phần trên thị trường của Bảo minh CMG tiếp tục được mở rộng một
cách ổn định, lành mạnh, vững chắc và an toàn,tốc độ tăng trưởng đạt 9%. Công ty
đã đảm bảo được khả năng tài chính của mình, chất lượng dịch vụ được cải thiện
từng bước với phương châm khách hàng là trên hết.
- Công ty đã từng bước đa dạng hóa sản phẩm,người tham gia bảo hiểm có
thể lựa chọn nhiều sản phẩm bảo hiểm khác nhau tùy theo nhu cầu đa dạng của
nhiều đối tượng khách hàng. Năm 2004 công ty đã cung cấp trên 100 sản phẩm
bảo hiểm thuộc ba lĩnh vực: bảo hiểm con người, bảo hiểm tài sản và bảo hiểm
trách nhiệm dân sự như: Bảo hiểm an sinh giáo dục, bảo hiểm hưu trí, bảo hiểm
bệnh hiểm nghèo, sản phẩm bảo hiểm tai nạn cá nhân cho người sử dụng ATM,

bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm của người chăn nuôi(bảo hiểm bệnh hiểm nghèo
đã tăng số quyền lợi bảo hiểm từ 21 bệnh lên đến 36 bệnh).
Năm 2004 đã đánh dấu bước phát triển to lớn của ngành bảo hiểm nói
chung và công ty Bảo Minh CMG nói riêng. Công ty đã được Phòng Thương Mại(
Auscham) tại Việt Nam trao “Giải thưởng kinh doanh Xuất sắc 2004” vì những
thành tích kinh doanh tại Việt Nam. Đây là lần đầu tiên Bảo Minh CMG được trao
giải thưởng này, giải thưởng cao nhất trong những giải thưởng mà Auscham trao
cho các doanh nghiệp có vốn đầu tư của úc đang hoạt động tại Việt Nam trong
năm 2004.
b. Giai đoạn 2005 – 2006:
- Sang tới năm 2005 tốc độ tăng trưởng Bảo hiểm nhân thọ không mạnh như
các năm trước mà lại có những dấu hiệu bị chững lại. Nguyên nhân:
+ Chỉ số giá tiêu dùng tăng cao trên 9%, làm cho tốc độ khai thác hợp
đồng bảo hiểm mới bị chậm lại. Chỉ số giá tiêu dùng tăng cao dẫn đến tâm lý
người dân sợ đồng tiền mất giá khi tham gia các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, bởi
các sản phẩm này thường có thời gian tới tận 5 năm. Tâm lý này khiến cho số
lượng khách hàng tiềm năng của công ty giảm đi một cách rõ rệt.
+ Thị trường bảo hiểm nhân thọ đã qua thời kỳ bùng nổ, nhất là trong
giai đoạn mới hình thành(1999-2003). Nói cách khác thị trường đã dần đi vào thế
ổn định, do đó tốc độ doanh thu của công ty chậm lại chỉ đạt 285 tỷ đồng doanh
thu, đó cũng là kinh nghiệm của các nước phát triển đi trước.
+ các công cụ đầu tư trên thị trường ngày càng trở nên đa dạng về hình
thức, hấp dẫn về quyền lợi và tiện lợi trong phân phối, với sự xuất hiện của nhiều
hình thức tiết kiệm hưởng lãi suất cao như: tiết kiệm đinh kỳ, tiết kiệm dự
thưởng… Các hình thức này đang cạnh tranh trực tiếp với các sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ.
Nói chung tốc độ tăng trưởng của thị trường bảo hiểm năm 2005 không
nhanh như mọi năm là do bối cảnh của nền kinh tế vĩ mô không thuận lợi, có sự
10

xuất hiện của nhiều sản phẩm cạnh tranh như tiết kiệm ngân hàng với lãi xuất khá
cao, hay như tiết kiệm bưu điện như: tiền gửi ngân hàng với lãI xuất trên
10%/năm. Nhận thức được xu thế này, trong giai đoạn hiện nay, Bảo Minh CMG
đã chú trọng nhiều hơn đến phát triển đi đôi với chất lượng, từng bước nâng cao
chất lượng của doanh nghiệp mình. Ngoài ra công ty chuyển từ kinh doanh trên
diện rộng sang tập trung vào những sản phẩm có khả năng sinh lời cao, độ rủi ro
thấp(sản phâm an sinh giáo dục liên kết với trường Đại học Quốc tê RMIT…).
b.Giai đoạn 2006 - 2007
- Năm 2006 đánh dấu với nhiều sự kiện đáng nhớ trong lĩnh vực bảo hiểm.
Việt Nam ra nhập WTO, trong đó có cam kết về dịch vụ bảo hiểm chỉ hạn chế
doanh nghiệp bảo hiểm 100% vốn đầu tư nước ngoài kinh doanh sản phẩm bảo
hiểm bắt buộc. Việc này đang đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểm đang hoạt động
tại Việt Nam nâng cao năng lực cạnh tranh hơn nữa. Chính điều này đã đưa Bảo
Minh CMG đến một quyết định quan trọng đó là Bảo Minh CMG sau cổ phần hóa
đã niêm yết cổ phiếu tại Trung tâm Giao dịch Chứng khoán Hà nội. Giá chào sàn
của Bảo Minh CMG khá cao điều này thể hiện các nhà đầu tư và công chúng đánh
giá cao uy tín và kỳ vọng vào sự phát triển của Bảo Minh CMG nói riêng và
ngành bảo hiểm nói chung.
- Công ty đã chủ động mua thêm máy chủ và đưa các phần mềm quản lý
tiên tiến vào hoạt động nhằm đưa ra danh sách đen các đại lý bảo hiểm vi phạm
quy định của công ty, từ đó nâng cao được uy tín với khách hàng, giúp khách hàng
tin tưởng vào công ty hơn nữa. Ví dụ như một số đại lý ở Nam Định, Đồng Nai…
đã bị huỷ tư cách đại lý.
- Ngoài ra hàng loạt các biện pháp nhằm nâng cao chất lượng các đại lý trên
khắp các tỉnh thành của cả nước như đại lý ở HảI Phòng, Bắc Ninh…đã được áp
dụng triệt để như:tuyển chọn thật kỹ các đại lý mới, mở các lớp đào tạo lại những
đại lý làm việc không hiệu quả…tất cả nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của
Bảo Minh CMG trên thị trường bảo hiểm.
1
1
- Bên cạnh đó công ty đã nghiên cứu một cách kỹ lưỡng và chuẩn bị tung ra
thị trường Việt Nam một sản phẩm bảo hiểm mới-Bảo hiểm đầu tư(investment
link) cho phép khách hàng tham gia đầu tư chứng khoán. Bảo hiểm đầu tư là việc
khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm và đóng tiền hàng tháng. Khi số tiền đóng lên
đến một mức độ nhất định, khách hàng sẽ được quyền tham gia đầu tư. Công ty sẽ
đưa ra một danh mục đầu tư để khách hàng lựa chọn. Trong số tiền khách hàng
đóng sẽ được chia ra bao nhiêu phần trăm là bảo vệ(bảo hiểm ), bao nhiêu là đầu
tư(ở các nước Châu Á sản phẩm bảo hiểm đầu tư được người tiêu dùng ưa chuộng
và rất phổ biến). Trong năm 2006 tốc độ khai thác hợp đồng mới của bảo hiểm
nhân thọ đang chững lại do cạnh tranh khốc liệt từ phía ngân hàng lớn và những
công ty bảo hiểm lớn khác như: Bảo Việt,Prudention…, sản phẩm mới được coi là
niềm hi vọng của bảo hiểm nhân thọ để gia tăng các hợp đồng mới.
Thành công của Bảo Minh CMG trong năm 2006 được thể hiện bằng lượng
doanh thu lên tới 370 tỷ đồng. Năm 2006 còn đánh dấu một sự kiện vô cùng quan
trọng đối với nền kinh tế Việt Nam nói chung cũng như ngành bảo hiểm nói riêng,
đó là vào tháng 11/2006 Việt Nam chính thức trở thành thành viên của Tổ Chức
Thương Mại Thế Giới (WTO). Đó là cơ hội và cũng là thách thức đối với ngành
bảo hiểm Việt Nam trên con đường phát triển.
c. Giai đoạn 2007-2008:

- Vào ngày 18/1/2007 Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam được
thành lập từ sự chuẩn y của Bộ Tài Chính về chuyển nhượng Bảo Minh CMG. Sau
khi sự chuyển nhượng diễn ra toàn bộ nhân viên cũ của Bảo Minh CMG vẫn được
giữ nguyên chỉ thay đổi nhà lãnh đạo và công ty đã trở thành Công ty Bảo hiểm
nhân thọ 100% vốn nước ngoài tại Việt Nam .
- Sang năm 2007 với nguồn vốn mới và các chính sách mới Dai-ichi Việt
Nam cũng đã giành được nhiều thành công to lớn. Với hơn 100 năm kinh nghiệm
hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm và tiềm lực tài chính vững mạnh Dai-ichi Việt
12

Nam đã mang đến những công nghệ quản lý mới nhất nhằm quản lý tốt nhất các
đại lý và nhân viên của mình. Dai-ichi Việt Nam liên tục được sự hỗ trợ đắc lực từ
công ty mẹ Dai-ichi Life Nhật Bản để tăng vốn đầu tư từ 12.2 triệu đôla Mỹ lên
tới 25 triệu đôla Mỹ, tăng tiềm lực tài chính nhằm nâng cao năng lực thị trường,
thị phần của Dai-ichi Việt Nam ngày càng được mở rộng. Doanh thu tính tới cuối
năm 2007 đã đạt 473 tỷ đồng cao nhất từ trước tới nay.
- Công nghệ được nâng cao giúp cho Dai-ichi Việt Nam tích cực đưa ra thị
trường những sản phẩm bảo hiểm mới phù hợp hơn với các nhu cầu phát triển của
nền kinh tế, tăng thêm sự lựa chọn cho người tham gia bảo hiểm như: Bảo hiểm
Bệnh Hiểm Nghèo, Bảo hiểm Mất Khả Năng Lao Động, Bảo hiểm Từ Bỏ Thu Phí
Bảo hiểm. Hiện công ty có khoảng hơn 100 loại sản phẩm bảo hiểm khác nhau
đáp ứng tốt nhất các yêu cầu của khách hàng tiềm năng.
- Dai-ichi Việt Nam cũng rất chú trọng tới trình độ của các tư vấn tài chính,
các khóa học được mở định kỳ theo từng quý nhằm nâng cao nghiệp vụ hành
chính cho đội ngũ tư vấn tài chính từ đó trình độ nhân viên được nâng cao một
cách rõ rệt.
- Công ty đã tích cực tăng thêm dịch vụ gia tăng cho khách hàng tham gia
bảo hiểm bằng những hoạt động hỗ trợ: quyền ưu tiên tuyển sinh vào trường Đại
học quốc tế RMIT tại Việt Nam, quyền lợi bảo hiểm trường hợp tai nạn, quyền lợi
bảo hiểm nhận thanh toán gấp đôi…
- Các kênh bán hàng mới bên cạnh các kênh bán hàng truyền thống đang
được phát triển hết sức mạnh mẽ, đó là các cuộc hội thảo định kỳ được tổ chức
hàng tuần tại công ty nhằm tìm ra khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm tới các
sản phẩm bảo hiểm.
- Đối với các doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ, vấn đề quan trọng nhất là
quản lý dòng tiền bởi vậy công ty đã có những chính sách tuyển dụng và đào tạo
được một đội ngũ các chuyên gia về tính phí chuyên nghiệp.
13

- Công ty cũng đã trang bị được hệ thống cơ sở vật chất tương đối hiện đại,
đẹp, thuận tiện giúp cho tư vấn tài chính liên hệ với khách hàng một cách nhanh
chóng và thuận lợi nhất. Hệ thống điện thoại, máy fax, máy vi tính, máy in, mạng
internet … được đầu tư đổi mới toàn diện.
- Cách trả lương, thưởng cho các tư vấn tài chính khá tốt, tức là tính lương
và thưởng dựa trên số lượng sản phẩm bảo hiểm bán ra cộng với lương quản lý
nhân viên dưới quyền từ đó đã kích thích được tinh thần làm việc trách nhiệm và
tính sáng tạo của người lao động.
- Dai-ichi Việt Nam cũng đã ứng dụng thành công “thương mại điện tử” vào
việc bán sản phẩm bảo hiểm, người có nhu cầu về bảo hiểm có thể lựa chọn sản
phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp ngay trên mạng. Cố gắng của Dai-ichi Việt Nam
đã được đền đáp một cách xứng đáng, doanh thu phí bảo hiểm đạt 473 tỷ đồng
tăng 28% so với năm 2006, công ty đã có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường
bảo hiểm của Việt Nam. Các tư vấn tài chính liên tục kí kết với khách hàng những
hợp đồng lớn, khách hàng đã từng bước tin tưởng vào Dai-ichi Việt Nam chỉ sau
một năm hoạt động.
- Bên cạnh những thành công bước đầu Dai-ichi Việt Nam cũng gặp phải
rất nhiều khó khăn trở ngại lớn như:
+ Thị trường Việt Nam đã ổn định và đi vào quỹ đạo của nó, làm cho các
doanh nghiệp phải cạnh tranh nhau khốc liệt để giành giật khách hàng. Hàng loạt
các công ty bảo hiểm lớn như Bảo Việt, Prudential…và các công ty bảo hiểm nhỏ
khác cũng đưa ra các chế độ ưu đãi đặc biệt nhằm thu hút khách hàng của mình.
+ Người Việt Nam tức là khách hàng của công ty thường có tâm lý lựa chọn
các doanh nghiệp bảo hiểm của Việt Nam mà không mấy tin tưởng vào các công
ty nước ngoài. Đó cũng là tâm lý chung dễ hiểu vì khoản tiền bảo hiểm đóng định
kỳ là khoản tiền tiết kiệm từng tháng của mỗi gia đình, nếu đóng bảo hiểm vào
14

một công ty nước ngoài sẽ có nhiều rủi ro hơn và thường lựa chọn các công ty lớn
như Bảo Việt.
+ Mặc dù công ty đã nỗ lực đa dạng hóa các sản phẩm của công ty mình
nhưng nhìn chung các sản phẩm vẫn còn nghèo nàn. Các sản phẩm giữa các công
ty bảo hiểm với nhau gần giống nhau, không có đặc điểm nổi bật để khách hàng
lựa chọn, bởi vậy công ty phải cạnh tranh bằng cách hạ phí bảo hiểm nên phí này
ngày càng hạ, dẫn đến khó khăn rất lớn cho công ty. Phần lớn các sản phẩm bảo
hiểm đều được cải tiến hoàn thiện từ những sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đã được
triển khai trên thế giới cho phù hợp với thực tế và nhu cầu tiêu dùng của người
Việt Nam. Chính vì vậy không ai có thể tự thiết kế sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
của doanh nghiệp mình được và cũng vì vậy không có việc đăng kí sản phẩm, bảo
hộ quyền sở hữu trí tuệ đối với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Điều đó lý giải tại
sao các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ giữa các công ty là giống nhau mà không
công ty nào dám kiện công ty nào cả.
Năm 2007 được coi là thành công, Dai-ichi Việt Nam đã dần khẳng định
được tầm quan trọng của bảo hiểm trên đất nước mà bảo hiểm chỉ mới được biết
đến qua vài năm gần đây. Hiện nay tỷ lệ tham gia bảo hiểm ở các nước trên thế
giới tương đối cao như:
- Nhật: 9/10 - Đài Loan: 8/10
- Singapore: 5/10 - Malaysia: 3/10
- Indonesia: 1/10 - Việt Nam: 0.6/10
Tỷ lệ tham gia bảo hiểm nhân thọ của Việt Nam là quá nhỏ so với các nước
trên thế giới, bởi vậy thị trường Việt Nam được coi là thị trường tiềm năng hứa
hẹn nhiều cơ hội phát triển cho Dai-ichi Việt Nam.
Năm 2008 hứa hẹn những thành công hơn nữa của Dai-ichi Việt Nam khi
các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài được bình đẳng trên tất cả các mặt so
với các doanh nghiệp nhà nước. Một khởi đầu tốt đẹp sẽ hứa hẹn nhiều triển vọng
phát triển của Dai-ichi Việt Nam. Bảo hiểm nhân thọ đã từng bước chứng minh
15

được tầm quan trọng của mình đối với nền kinh tế quốc dân, thúc đẩy sự ổn định
tài chính và giảm bớt nỗi lo âu về tinh thần.
II. Một số đặc điểm chủ yếu của Bảo Minh CMG và Dai-ichi Việt Nam.
1. Định hướng phát triển của Dai-ichi Việt Nam đến năm 2010:
- Bảo hiểm nhân thọ chỉ mới được biết đến ở Việt Nam từ năm 1996, là một
ngành kinh doanh vô cùng mới mẻ bởi vậy thị trường bảo hiểm có rất nhiều biến
động lớn khó có thể dự báo một cách chính xác. Dự báo không tốt dẫn đến các
chiến lược kinh doanh của các công ty bảo hiểm cũng phảI có những thay đổi và
điều chỉnh cho phù hợp hơn với tình hình hiện tại.
- Khi thị trường bảo hiểm đang ở thời hoàng kim với mức tăng trưởng gần 50%
một năm thì chiến lược ngắn hạn mà công ty đưa ra là “tổng doanh thu phí bảo
hiểm tăng bình quân khoảng 20%/năm, tổng dự phòng nghiệp vụ của công ty tăng
khoảng 8 lần.
- Tuy nhiên ngay sau đó, ngành bảo hiểm( nhất là Bảo hiểm nhân thọ) bắt đầu
rơi vào trạng thái bão hòa, trong những năm gần đây, tốc độ gia tăng doanh thu
phí bảo hiểm chậm lại với mức thu bình quân hàng năm chỉ vào khoảng 12%.
Chiến lược phát triển của công ty đã được sửa đổi với tốc độ tăng doanh thu phí
bảo hiểm hàng năm phải đạt bình quân 25% và tốc độ tăng trưởng vốn đầu tư trở
lại nền kinh tế phải đạt bình quân là 21%. Chiến lược dài hạn tới năm 2010 của
Dai- ichi Việt Nam là phải có được 10% thị phần tại thị trường Việt Nam. Với tốc
độ phát triển của Dai-ichi Việt Nam như hiện nay thì chiến lược đó không những
không khó thực hiện mà còn có thể thực hiện được tốt hơn thế nữa.
2. Lĩnh vực hoạt động và đặc điểm của ngành bảo hiểm:
16

2.1. Lĩnh vực hoạt động:
Với tiềm lực tài chính vững mạnh( nguồn vốn từ công ty mẹ lên đến 72
triệu USD) Dai-ichi Việt Nam đang và sẽ không ngừng mở rộng các loại hình kinh
doanh trong lĩnh vực dịch vụ như:
- Bảo hiểm nhân thọ (với gần 20 loại sản phẩm)
- Đầu tư tài chính
- Quản lý quỹ đầu tư
- Chứng khoán
- Ngân hàng
- Kinh doanh bất động sản
- Và một số loại hình kinh doanh khác theo quy định của pháp luật.
2.2. Đặc điểm của ngành bảo hiểm:

Ngành bảo hiểm mang đặc trưng của một ngành dịch vụ vì vậy quy trình
hoạt động trong lĩnh vực này cũng mang những nét riêng mà không ngành nào có
thể có được, có thể khái quát theo sơ đồ sau:
17

Tư Vấn Văn Phòng Phòng Phòng Tư Vấn
Tài Chính Nghiệp Vụ Kinh Tài Chính
Doanh
Thẩm Định Bộ Hợp Khách

Đồng Hàng
+ Hồ Sơ Yêu
Cầu Bảo Hiểm Bảo
+ Phí Hiểm
Đồng ý
Phát Hành
Hợp Đồng
Khách Hàng
Đồng Ý Mua
Sản Phẩm
Bổ Sung
Tìm Kiếm Thông Tin Yêu cầu
Khách Hàng bổ sung
Yêu Cầu
Kiểm Tra Y
Tế
Sơ đồ 2.1:Quy trình tư vấn bảo hiểm
- Tìm kiếm khách hàng: tư vấn tài chính phải sàng lọc thông tin của mình
thu thập được từ đó xác định một cách chính xác khách hàng tiềm năng của mình.
Công việc của người tư vấn tài chính Dai-ichi Việt Nam là tư vấn các sản phẩm
bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng. Như một dây chuyền sản xuất chỉ có thể hoạt
động khi có nguyên liệu đầu vào, quy trình tư vấn bảo hiểm cũng sẽ không thể bắt
18

đầu nếu không có khách hàng tiềm năng. Chính vì thế, tìm kiếm khách hàng tiềm
năng là một hoạt động rất quan trọng đối với sự thành công của tư vấn tài chính.
- Tiêu chuẩn để được coi là khách hàng tiềm năng của tư vấn tài chính phải
đáp ứng được các yêu cầu bắt buộc như:
+ Khách hàng phải có nhu cầu, hầu hết mọi người ai cũng có nhu cầu về
Bảo hiểm nhân thọ nhưng chẳng mấy ai nhận ra. Nhiệm vụ của người tư vấn tài
chính là phải giúp họ nhận ra được nhu cầu tiềm ẩn của mỗi cá nhân và gia đình.
+ Khách hàng phải có khả năng tài chính để thanh toán phí bảo hiểm lâu
dài( ít nhất là 5 năm)
+ Cuối cùng là phải có sức khỏe tốt bởi không có công ty nào bảo hiểm
cho bạn khi bạn đang có bệnh cả, khách hàng phải đảm bảo đầy đủ sức khỏe vào
thời điểm tham gia.
- Sau khi tìm kiếm được khách hàng tiềm năng, tư vấn tài chính liên hệ để
tư vấn cho khách hàng. Khách hàng cảm thấy có nhu cầu và đồng ý tham gia thì tư
vấn tài chính phải chuẩn bị đầy đủ hồ sơ yêu cầu bảo hiểm và thu phí tạm thu lần
đầu của khách hàng. Hoàn thành thủ tục xong, tư vấn tài chính phải nộp đầy đủ
các giấy tờ ở văn phòng của công ty Dai-ichi Việt Nam. Bộ phận nghiệp vụ sẽ
phải thẩm định rất kỹ càng để đánh giá độ rủi ro của hợp đồng bảo hiểm. Nếu hợp
đồng quá rủi ro như: khách hàng bị bệnh nặng hay bị bệnh nan y, bệnh mãn tính,
thu nhập bấp bênh không đủ khả năng thanh toán phí bảo hiểm…thì bộ phận này
có thẩm quyền ngưng phát hành hợp đồng. Ngược lại nếu bộ phận này thông qua
tức là đồng ý thì công ty sẽ chịu trách nhiệm phát hành hợp đồng cho khách hàng,
sau đó yêu cầu khách hàng bổ sung thêm các thông tin cần thiết khác.
- Khi hoàn tất thủ tục tại phòng kinh doanh của công ty thì tư vấn tài chính
sẽ được nhận phần hoa hồng từ hợp đồng bảo hiểm vừa được phát hành đó.
- Hoạt động cuối cùng là chăm sóc khách hàng nhằm duy trì và phát triển
mối quan hệ tốt với khách hàng.
19

Khi tham gia các loại hình bảo hiểm thì khách hàng sẽ nhận được những
quyền lợi nhất định là bảo vệ và tiết kiệm. Bảo vệ là khi cuộc sống của khách hàng
không đi theo quy luật tự nhiên sinh-lão-bệnh-tử, chẳng hạn có người chưa
“lão”mà đã “bệnh”hoặc “tử”. Bởi vậy người ta phải tham gia bảo hiểm nhân thị để
được bảo vệ bản thân và gia đình trong trường hợp tử vong sớm, bệnh hiểm nghèo
hay mất khả năng lao động. Bảo hiểm nhân thọ còn là một phương thức giúp
khách hàng tiết kiệm một cách có kỷ luật cho những mục tiêu trong tương lai,
tránh được những cám dỗ trong chi tiêu vì phải đóng phí bảo hiểm theo định kỳ.
Yêu cầu của khách hàng về dịch vụ bảo hiểm đang ngày một cao, Dai-ichi Việt
Nam đang cố gắng hết sức mình để đáp ứng được các yêu cầu đó một cách tốt
nhất.
3. Vấn đề về lao động:

3.1. Trình độ của bộ phận lao động:
- Trình độ của tư vấn tài chính tức là người lao động đang là vấn đề lớn của
các công ty bảo hiểm hiện nay. Để giải quyết vấn đề này Dai-ichi Việt Nam đã mở
ra các khóa huấn luyện chuyên nghiệp nhằm mở rộng kiến thức và nâng cao kỹ
năng tư vấn của tư vấn tài chính cũng như nâng cao kỹ năng quản lý của bộ phận
quản lý.
Ví dụ như: khóa huấn luyện “Quy trình tư vấn bảo hiểm” nhằm giúp các tư
vấn tài chính định hướng các hoạt động trong công việc một cách hiệu quả nhất.
Tại sao có những tư vấn tài chính thành công lại có người thất bại trong ngành
Bảo hiểm nhân thọ? Câu trả lời chính là sự khác biệt giữa việc áp dụng hay không
áp dụng Quy trình tư vấn bảo hiểm. Nếu bạn có một quy trình làm việc khoa học
và hiệu quả thì chắc chắn bạn đang hướng tới sự thành công. Người tư vấn tài
chính giỏi là người biết áp dụng quy trình tư vấn bảo hiểm vì nó giúp nhận biết
được mình đang ở đâu trong quy trình này từ đó tự kiểm tra được tiến trình công
việc. Quy trình tư vấn của Dai-ichi Việt Nam dựa trên kinh nghiệm của những
20

người tư vấn tài chính thành công, bởi vậy nó mang tính đúng đắn, dễ nghe, dễ
hiểu, dễ áp dụng.
- Ngoài ra Dai-ichi Việt Nam còn liên tục tổ chức các chương trình thi đua
nhằm tôn vinh thành tích kinh doanh xuất sắc của đội ngũ tư vấn tài chính. Nếu là
tư vấn hàng đầu xuất sắc nhất của Dai-ichi Việt Nam sẽ được tham dự Hội Nghị
Kinh Doanh Quốc Tế của Dai-ichi Việt Nam hoặc được hưởng một kỳ nghỉ ở
nước ngoài cùng vợ hoặc chồng. Nếu không được là tư vấn tài chính xuất sắc nhất
mà chỉ đạt một mức độ xuất sắc nào đấy thì tư vấn tài chính vẫn được hưởng các
chuyến tham quan, hội nghị kinh doanh quốc tế ở nước ngoài được tổ chức định
kỳ hàng năm. Với kinh nghiệm của công ty mẹ tại Nhật Bản, Dai-ichi Việt Nam
đã sớm ý thức được tầm quan trọng của đội ngũ nhân viên giỏi để đưa ra các chính
sách ưu đãi đặc biệt trên nhằm giữ chân người lao động, tránh tình trạng “chảy
máu chất xám”.
- Hơn thế nữa cơ hội thăng tiến trên con đường sự nghiệp của tư vấn tài
chính tại Dai-ichi Việt Nam cũng khá dễ dàng đối với một tư vấn tài chính giỏi.
Từ một tư vấn tài chính bạn có thể thăng tiến lên Trưởng nhóm, Trưởng phòng
kinh doanh, Giám đốc kinh doanh khối, Giám đốc kinh doanh khu vực đó là tùy
thuộc vào hiệu quả làm việc của tư vấn tài chính chứ không dựa vào thời gian làm
việc lâu dài của người lao động. Tiêu chuẩn thăng tiến là quy định mà công ty đặt
ra, người lao động chỉ cần đạt được tiêu chuẩn đó là được thăng tiến lên vị trí cao
hơn.
Ví dụ: để đạt tới cấp trưởng nhóm thì kết quả hoạt động trong 6 tháng của
tư vấn tài chính phải đạt tổng 20 triệu hoa hồng năm thứ 1 trong 6 tháng liên tục,
phải tham dự đầy đủ các lớp huấn luyện kỹ năng quản lý ở bậc trưởng nhóm, tỷ lệ
duy trì hợp đồng bảo hiểm đạt tối thiểu là 85%. Còn tiêu chuẩn để tư vấn tài chính
có thể lên cấp trưởng phòng sẽ khó khăn hơn như: phải có 30 tư vấn tài chính
trong phòng mà mình định lập mới, phải phát triển 2 trưởng nhóm báo cáo trực
tiếp… Bởi vậy mới có những tư vấn tài chính vừa vào làm việc đã được lên tới vị
21

trí Trưởng phòng kinh doanh mà không có sự phản đối của ai vì đó là quy định
của công ty từ trước tới nay.
- Không những đào tạo về kiến thức nghiệp vụ mà Dai-ichi Việt Nam còn
chú trọng tới việc trau dồi thêm đạo đức nghề nghiệp cho các tư vấn tài chính
chuyên nghiệp. Việc kinh doanh và ngành bảo hiểm dựa trên sự tín nhiệm giữa
khách hàng và tư vấn tài chính. Bởi vậy kinh doanh có đạo đức nghề nghiệp sẽ tạo
được niềm tin nơi khách hàng, ngược lại kinh doanh thiếu đạo đức nghề nghiệp sẽ
hủy hoại sự tín nhiệm của khách hàng đối với công ty. Mục tiêu của Dai-ichi Việt
Nam là đào tạo tư vấn tài chính trở nên chuyên nghiệp cung cấp chi khách hàng
những dịch vụ bảo hiểm có chất lượng, được mọi thành viên trong ngành bảo hiểm
tôn trọng và được khách hàng Việt Nam tín nhiệm.
- Có thể nói Dai-ichi Việt Nam đã nỗ lực đào tạo, cải thiện đội ngũ lao động
của mình nhằm tạo ra một đội ngũ chuyên nghiệp nhất. Chất lượng tư vấn tài
chính của Dai-ichi Việt Nam tại thời điểm hiện tại được đánh giá là có chất lượng,
đảm bảo tốt các yêu cầu thực hiện nhiệm vụ của mình. Nhờ các chính sách đãi ngộ
của công ty mà tý vấn tài chính có ý thức hơn trong công việc của mình.
- Tuy vẫn còn một số hạn chế về đội ngũ tư vấn tài chính như: khả năng
giao tiếp kém, không có bằng cấp có liên quan tới chuyên ngành bảo hiểm, không
chịu khó tận tụy trong công việc…song đó chỉ là trình độ của một số ít tư vấn tài
chính. Những người này sẽ sớm phải dời khỏi ngành bởi ngành bảo hiểm là một
ngành đặc biệt, luôn coi trọng về năng suất và hiệu quả làm việc của người tư vấn
tài chính.
3.2.Hình thức lương thưởng tại Dai-ichi Việt Nam:
- Hình thức thù lao chi trả cho nhân viên tại Dai-ichi Việt Nam luôn luôn rõ
ràng và minh bạch. Đội ngũ lao động trong công ty được chia làm 2 mảng chính:
+ Nhân viên văn phòng: Nhân viên văn phòng có mức lương cứng và khá
cao so với mức lương của người lao động hiện nay. Lương trả cho nhà quản lý vào
khoảng 800-1000 USD, còn nhân viên văn phòng có mức tối thiểu là 3.000.000
22

VNĐ. Đây là mức lương phù hợp để giữ chân các nhà quản lý giỏi và nhân viên
lao động lành nghề.
+ Nhân viên kinh doanh thì mức lương được trả theo cấp quản lý, từ
trưởng phòng kinh doanh trở lên thì có lương cứng còn trưởng nhóm và tư vấn tài
chính thì không có lương cứng mà được hưởng lương theo năng suất lao động.
3.3. Cách tính lương của đội ngũ lao động tại Dai-ichi Việt Nam:
- Lương của tư vấn tài chính = tổng hoa hồng năm nhất trong tháng +
thưởng
Trong đó thưởng cho tư vấn tài chính bao gồm: Phụ cấp huấn luyện
Phụ cấp hỗ trợ phát triển
Thưởng duy trì hợp đồng
- Mức lương của trưởng nhóm kinh doanh cũng bao gồm tiền hoa hồng của
các hợp đồng bảo hiểm cộng với thưởng và phụ cấp: thưởng phát triển tư vấn tài
chính trụ cột, phụ cấp chi phí quản lý, thưởng huấn luyện tư vấn tài chính mới,
thưởng cho phát triển hệ thống kinh doanh…
- Trưởng phòng kinh doanh đã có mức lương cứng + tiền hoa hồng các hợp
đồng bảo hiểm + thưởng(duy trì hợp đồng phòng, phát triển hệ thống kinh
doanh…)
Nói chung về đặc trưng của hình thức lương thưởng trong ngành bảo hiểm
nói chung và Dai-ichi Việt Nam nói riêng đều dựa vào năng suất kinh doanh của
mỗi nhân viên. Mỗi tư vấn tài chính được coi là một đại lý bảo hiểm riêng và kết
quả kinh doanh tức lương của mỗi tư vấn tài chính nhận được hoàn toàn dựa trên
năng suất của mỗi người. Cách tính lương này tác động rất nhiều tới người lao
động, người lao động thực sự phải có trách nhiệm tới công việc của mình cũng
như tới công ty mà mình đang làm việc, từ đó làm tăng tính sáng tạo để nâng cao
năng suất lao động…
4. Nguồn vốn của Dai-ichi Việt Nam:
23

- Nguồn vốn kinh doanh của Dai-ichi Việt Nam hoàn toàn do công ty mẹ là
Dai-ichi Life Nhật Bản cung cấp. Việt Nam là thị trường nước ngoài đầu tiên mà
Dai-ichi Life Nhật Bản có công ty Bảo hiểm nhân thọ do mình sở hữu 100%. Để
chứng minh tiềm lực tài chính của mình, Dai-ichi Life Nhật Bản đã tăng nguồn
vốn kinh doanh của Dai-ichi Việt Nam từ 25 triệu đôla Mỹ lên tới 72 triệu đôla
Mỹ trong năm 2008 nhằm đảm bảo khả năng tài chính của Dai-ichi Việt Nam, đáp
ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
- Nguồn vốn chủ sở hữu mang đến cho doanh nghiệp những thuận lợi nhất
định như:
+ Các quyết định quan trọng trong công ty về lĩnh vực tài chính sẽ được
công ty mẹ nghiên cứu và ban hành, tạo nên một tập thể nhất quán từ trên xuống
dưới trong hoạt động của công ty.
+ Nguồn vốn chủ sở hữu còn giúp cho công ty không phải trả các khoản lãi
vay cho cổ đông hay các ngân hàng từ đó nâng cao lợi nhuận thu được trong quá
trình kinh doanh.
- Song do là 100% vốn chủ sở hữu nên Dai-ichi Việt Nam cũng gặp những
khó khăn nhất định.
+ Các quyết định quan trọng mà công ty mẹ Dai-ichi Life Nhật Bản đưa ra
có những lúc không phù hợp với thị trường Việt Nam, khi muốn thay đổi lại phải
chờ phía công ty mẹ bàn bạc, vừa tốn thời gian lại lỡ mất cơ hội kinh doanh.
+ Khi công ty mẹ gặp khó khăn trong kinh doanh cũng sẽ kéo theo “công
ty con” bị khó khăm theo, sự phụ thuộc làm công ty trở nên bị động.
+ Khả năng huy động vốn của công ty cũng chậm hơn so với các công ty
khác, trong khi các công ty có thể huy động được vốn từ rất nhiều nguồn thì Dai-
ichi Việt Nam lại chỉ có thể trông chờ vào công ty mẹ, từ đó sẽ chậm hơn so với
đối thủ cạnh tranh, giảm khả năng cạnh tranh của công ty.
24

Có thể nói nguồn vốn vừa là điểm thuận lợi nhưng cũng là điểm gây nhiều
khó khăn đối với Dai-ichi Việt Nam trong quá trình phát triển trên thị trường Việt
Nam.
5. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức của Dai-ichi Việt Nam:

Cơ cấu tài chính của Dai-ichi Việt Nam vô cùng đơn giản, dễ quản lý. Sau
đây là sơ đồ của các phòng ban đơn vị có liên quan:
Tổng giám đốc
Tổ chức phòng P.Tổng giám đốc P.Tổng giám đốc

nghiệp vụ và kinh doanh phát triển thương
CNTT hiệu
Giám đốc Bộ phận hỗ

kinh doanh
Trưởng nhóm trợ đại lý
Tổ
miền(3)
KD
chức
nghiệp
vụ Phòng
CNTT Giám đốc KD
khối
Trưởng phòng
KD
Tư vấn tài
chính
Sơ đồ2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức

25

-Tổng giám đốc: chịu trách nhiệm toàn bộ hoạt động kinh doanh cũng như
kết quả của các hoạt động ấy của Dai-ichi Việt Nam với công ty mẹ Dai-ichi Life
tại Nhật Bản.
+ Công việc của tổng giám đốc:
 Quản lý toàn bộ công ty mà trước hết là quản lý và sử dụng vốn.
 Chịu trách nhiệm đưa ra chiến lược kinh doanh cho công ty,từ
chiến lược ngắn hạn tới các chiến lược dài hạn.
 Quyết định về đường lối phát triển của công ty trong những năm
sắp tới.
 Phụ trách công tác tổ chức hành chính tổng hợp của doanh nghiệp
sao cho phù hợp nhất với tình hình hiện tại của công ty.
- Phó tổng giám đốc kinh doanh và phó tổng giám đốc phát triển thương
hiệu, nói một cách nôm na là một phó tổng giám đốc tìm cách kiếm tiền còn phó
tổng giám đốc còn lại tìm cách chọn nơi để đem tiền đi đầu tư sao cho hiệu quả
nhất. Bộ phận cần quan tâm nhất là bộ phận của phó tổng giám đốc kinh doanh.
+ Công việc của phó tổng giám đốc kinh doanh:
 Chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc về việc triển khai các
chiến lược mà tổng giám đốc đưa ra và tình hình kinh doanh của
nhân viên kinh doanh dưới quyền.
 Lập ra 3 giám đốc kinh doanh miền: Bắc, Trung, Nam. Giám đốc
kinh doanh từng miền phải chịu trách nhiệm trước phó tổng giám
đốc về tình hình kinh doanh của mình và quản lý nhân viên dưới
quyền.
- Giám đốc kinh doanh từng miền lập ra giám đốc kinh doanh khối( giám
đốc kinh doanh khu vực). Các giám đốc phải quản lý nhân viên sao cho các hoạt
động của nhân viên dưới quyền không được chồng chéo lên nhau, các tư vấn tài
26

chính ở khu vực nào thì kinh doanh ở khu vực đó, không được để xảy ra tình trạng
tranh chấp khách hàng gây mất uy tín và hình ảnh của công ty.
- Dưới giám đốc kinh doanh khối lần lượt là: trưởng phòng kinh doanh,
trưởng nhóm kinh doanh và cuối cùng là tư vấn tài chính. Tư vấn tài chính là bộ
phận cuối cùng và mỗi tư vấn tài chính được coi là một đại lý bảo hiểm.
- Theo quy định của công ty tư vấn tài chính có thể được thăng tiến lên các
vị trí cao hơn như trưởng nhóm kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh…tùy vào
kết quả kinh doanh của tư vấn tài chính. Chính sách này làm cho các vị trí thường
xuyên thay đổi chứ không cố định như các công ty nhà nước khác. Trưởng phòng
kinh doanh mà hoạt động không hiệu quả cũng sẽ sớm bị thay thế bởi người khác
có thành tích cao hơn.
- Bộ phận hỗ trợ đại lý hay chính là hỗ trợ tư vấn tài chính nhằm giúp các tư
vấn tài chính thuận tiện hơn trong việc hoàn thành các hợp đồng bảo hiểm.
- Bên cạnh hai lĩnh vực chính Dai-ichi Việt Nam còn có thêm bộ phận tổ
chức phòng nghiệp vụ và công nghệ thông tin được chia làm hai phòng là phòng
công nghệ thông tin và phòng tổ chức nghiệp vụ. Hai phòng này có nhiệm vụ thực
hiện các nghiệp vụ liên quan tới bảo hiểm và khảo sát thông tin thị trường. Ví dụ
như phát hành hợp đồng theo đề nghị của tư vấn tài chính, hoặc thẩm định thông
tin về khách hàng trước khi phát hành hợp đồng bảo hiểm…
Đây là toàn bộ cơ cấu của Dai-ichi Việt Nam vào thời điểm hiện tại, tuy còn
tồn tại nhiều bất cập xong cũng đã mang lại cho công ty nhiều thành công lớn.
Dai-ichi Việt Nam đang dần trưởng thành và khẳng định được tên tuổi của mình
trên thị trường bảo hiểm Việt Nam. Dù tốc độ tăng trưởng của ngành bảo hiểm
đang co xu hướng chững lại nhưng với tình hình thuận lợi như hiện nay thì chiến
lược tới năm 2010 chiếm được 10% thị phần trên thị trường bảo hiểm là rất khả thi
đối với Dai-ichi Việt Nam.
27

Phần II: Phân tích thực trạng công tác quản lý các đại lý
bảo hiểm nhân thọ của Dai-ichi Việt Nam:
I. Tổng quan về hệ thống đại lý của Dai-ichi Việt Nam:
1. Mạng lưới đại lý bảo hiểm:
Ngành bảo hiểm là một ngành đặc biệt bởi mỗi một người tư vấn tài chính
đóng vai trò là một đại lý bảo hiểm độc lập. Đại lý bảo hiểm là lực lượng bán hàng
chủ chốt đem lại phần lớn hợp đồng cho Dai-ichi Việt Nam. Việc xây dựng mô
hình tổ chức và quản lý đại lý đang ngày càng được Dai-ichi Việt Nam chú trọng
và được xác định là nhân tố quan trọng quyết định chất lượng dịch vụ thành công
của công ty.
Khi mới thành lập, Bảo Minh CMG chỉ có khoảng 800 đại lý bảo hiểm với
hơn 23 chi nhánh và khoảng 10 văn phòng trên toàn quốc. Độ bao phủ là quá ít so
với hệ thống đại lý bảo hiểm của các công ty khác trên toàn ngành, dẫn đến doanh
thu phí năm 2000 chỉ đạt 8.69 tỷ đồng chiếm 0.7% thị phần trên thị trường bảo
hiểm.
Sang đến năm 2001 doanh thu phí năm của Bảo Minh CMG cũng đã được
cải thiện nhưng không đáng kể là mấy. Tốc độ tăng đại lý bảo hiểm chậm, doanh
thu phí năm đạt 39 tỷ chiếm 1.62 % thị phần.
Nhưng cuối năm 2003 đầu năm 2004 Bảo Minh CMG đưa vào thị trường
một sản phẩm mới độc quyền trên thị trường đó là sản phẩm bảo hiểm An Sinh
28

Giáo Dục liên kết với trường đại học quốc tế RMIT. Đây là mốc đánh dấu bước
đột phá của Bảo Minh CMG trong việc khai thác các hợp đồng bảo hiểm. Số
lượng đại lý bảo hiểm cũng tăng lên nhanh chóng. Theo thống kê từ năm 2003 đến
năm 2007 số lượng đại lý tăng với tốc độ khá cao là 30%.
Ta có biểu đồ thống kê số lượng đại lý của Dai-ichi Việt Nam từ năm 2003
đến năm 2007:
Nhìn vào biểu đồ ta có thể thấy số lượng đại lý bảo hiểm tăng lên nhanh
chóng. Năm 2003 số lượng đại lý bảo hiểm là 1482, năm 2004 là 2147, năm 2005
29

là 3024, năm 2006 là 4200 và sang tới năm 2007 là 6000 đại lý. Có thể thấy đội
ngũ quản lý đã làm tốt công việc tuyển chọn đại lý bảo hiểm của mình. Việc tuyển
chọn các đại lý bảo hiểm đang là vấn đề khiến Dai-ichi Việt Nam quan tâm nhất
để có thể phát triển mạng lưới đại lý bảo hiểm phủ khắp các miền của Việt Nam.
Sang đến năm 2008, Dai-ichi Việt Nam đã dự kiến số lượng đại lý bảo hiểm
trên toàn quốc phải tuyển chọn thêm được 1500 đại lý nâng số đại lý bảo hiểm của
công ty lên 7500 đại lý. Đây là cơ hội nghề nghiệp rất lớn cho các sinh viên mới ra
trường của ngành bảo hiểm để được thử sức mình hoạt động trong lĩnh vực bảo
hiểm vốn còn đang rất mới mẻ này.
2. Mật độ phân bố đại lý bảo hiểm giữa các vùng không đồng đều:
Phần lớn các đại lý bảo hiểm thường tập trung vào các thành phố lớn như:
Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng… Còn các tỉnh như: Bình Phước, Cà
Mau, Di Linh hầu như rất ít các đại lý bảo hiểm làm việc. Bởi vậy mới dẫn đến
tình trạng trình độ chuyên nghiệp giữa các đại lý bảo hiểm cũng không đồng đều
giữa các vùng với nhau. Vì các thành phố lớn có nhiều cơ hội làm việc hơn, mức
sống, mức thu nhập của người dân cũng cao hơn so với các tỉnh nên các đại lý bảo
hiểm chuyên nghiệp thường đổ dồn về các thành phố để làm việc.
Hiện tượng năng suất khai thác hợp đồng bảo hiểm của các đại lý ở tỉnh
thường rất nhỏ là do các nguyên nhân chính: Do tâm lý lo ngại, không tin tưởng
vào các đại lý bảo hiểm của khách hàng, do mức thu nhập của người dân thường
thấp hoặc nếu là người có thu nhập cao thì khách hàng lạacsợ sự biến động của giá
cả và lạm phát nên không muốn tích luỹ tiền dài hạn… Dẫn đến khoảng cách về
khả năng khai thác hợp đồng bảo hiểm của các đại lý bảo hiểm giữa các tỉnh và
thành phố lại càng lớn. Các nhà quản lý của Dai-ichi Việt Nam đang cố gắng khắc
phục hiện tượng này nhằm tạo ra sự cân bằng giữa các vùng với nhau, tạo nên sự
đồng bộ và nhất quán giữa các vùng.
30

3. Tác động của đại lý đến hoạt động kinh doanh tại Dai-ichi Việt Nam:
Đại lý bảo hiểm là lực lượng bán hàng chủ chốt đem lại doanh thu cho Dai-
ichi Việt Nam. Có thể thấy tầm ảnh hưởng của đại lý bảo hiểm qua bảng thống kê
sau:
Bảng 3.2: Tình hình đại lý bảo hiểm của Dai-ichi Việt Nam.
Tổng doanh Số Số lượng Hợp Hợp đồng Hợp Hợp

Năm thu(tỷ lượng hợp đồn khôi đồng đáo đồng tái
đồng) đại lý đồn g phục hạn tục
g huỷ lại
2003 158 1482 175000 24150 217
2004 210 2147 226000 28250 297 2530 607
2005 285 3024 244700 26917 269 6647 1795
2006 370 4200 266800 27214 313 13260 4243
2007 473 6000 299200 26928 323 17468 6114
31

Nhìn vào bảng thống kê trên ta thấy tổng doanh thu của Dai-ichi Việt Nam
từ năm 2003 đến năm 2007 tăng với tốc độ khá nhanh, sấp xỉ 30%. So với Bảo
Việt với tốc độ tăng là 13.5% thì tốc độ tăng trưởng của Dai-ichi Việt Nam được
xác nhận là khá tốt. Số lượng đại lý bảo hiểm cũng tăng lên khá nhanh và mạnh
chứng tỏ Dai-ichi Việt Nam cũng có môi trường làm việc khá tốt, thu hút được
người lao động đến làm việc.
Không chỉ tăng về số lượng đại lý bảo hiểm mà số lượng hợp đồng khai
thác được của Dai-ichi Việt Nam cũng gia tăng mạnh mẽ chứng tỏ năng suất của
các đại lý đã được cải thiện một cách rõ rệt. Các đại lý bảo hiểm đã thể hiện được
tác phong chuyên nghiệp, rèn luyện tốt kỹ năng trình bày, thuyết phục khi tư vấn
cho khách hàng sử dụng các sản phẩm bảo hiểm phù hợp với mình.
Số lượng hợp đồng tái tục cũng thể hiện được khả năng chăm sóc khách
hàng đã sử dụng sản phẩm của công ty của các đại lý là rất tốt. Dai-ichi Việt Nam
thường xuyên mang đến cho khách hàng đang sử dụng sản phẩm của công ty các
dịch vụ chăm sóc khách hàng đặc biệt.
Ví dụ như khi khách hàng tham gia sản phẩm bảo hiểm An Sinh Giáo Dục
thì con của khách hàng sẽ được tham dự các cuộc kiểm tra trình độ tiếng anh miễn
phí do Dai-ichi Việt Nam liên kết với trường Language Link tổ chức. Sau đó các
cháu sẽ được công ty tặng kèm các tài liệu tiếng anh miễn phí và giới thiệu cho gia
đình các khoá học tiếng anh phù hợp với trình độ của các cháu. Nếu khách hàng
tham gia các sản phẩm khác thì cũng được Dai-ichi Việt Nam tặng các phần quà
lưu niệm nhân dịp các ngày lễ. Bởi vậy sau khi đáo hạn hợp đồng thì khách hàng
cũ vẫn muốn tham gia thêm các sản phẩm khác của công ty. Đó là tín hiệu rất tốt
chứng tỏ Dai-ichi Việt Nam đã được khách hàng chấp nhận và tin tưởng.
Tuy nhiên tỷ lệ huỷ hợp đồng tại Dai-ichi Việt Nam cũng khá cao so với
các công ty khác, tỷ lệ đó vào khoảng từ 10% đến 15% số hợp đồng đã kí. Là do
các đại lý bảo hiểm mang tâm lý “ăn xổi”, tư vấn không kỹ các điều khoản trong
hợp đồng cho khách hàng, đại lý bảo hiểm hối thúc khách hàng kí hợp đồng
khi họ

32

chưa có thời gian suy nghĩ kỹ…Tình trạng này cần phải được điều chỉnh, bởi khi
khách hàng huỷ hợp đồng, khách hàng mất đi quyền lợi của mình và Dai-ichi Việt
Nam cũng mất luôn uy tín của mình trong mắt khách hàng.
Có nhiều trường hợp khách hàng do có các trục trặc mà chậm thời gian
đóng phí bảo hiểm cho công ty khiến cho hợp đồng bảo hiểm bị huỷ. Bởi vậy Dai-
ichi Việt Nam cũng có các chính sách để cải thiện tình trạng này khi khách hàng
vẫn muốn tham gia tiếp hợp đồng bảo hiểm. Khách hàng có thể khôi phục lại hợp
đồng đã bị huỷ nếu khách hàng tiếp tục đóng phí cho công ty trong thời gian ngắn
sau khi hợp đồng bị huỷ. Nhìn chung tỷ lệ hợp đồng được khôi phục lại ở Dai-ichi
Việt Nam cũng khá cao.
Dai-ichi Việt Nam và đội ngũ đại lý bảo hiểm luôn tận tâm phục vụ khách
hàng nhằm mang lại sự hài lòng cao nhất cho khách hàng. Thực tế đang dần chứng
minh điều đó khi số lượng hợp đồng và tổng doanh thu của Dai-ichi Việt Nam
không ngừng tăng lên. Mục tiêu của Dai-ichi Việt Nam là trở thành công ty bảo
hiểm nhân thọ tốt nhất ở cả phương diện phục vụ khách hàng và đóng góp cho xã
hội Việt Nam đang từng bước trở thành hiện thực cùng với sự nỗ lực không ngừng
của Dai-ichi Việt Nam.
II. Thực trạng thực hiện các nội dung quản lý đại lý của Dai-ichi
Việt Nam.
1. Lựa chọn đại lý bảo hiểm:

1.1. Tiêu chuẩn tuyển chọn đại lý bảo hiểm:
Bảo hiểm nhân thọ là một ngành dịch vụ còn rất mới mẻ ở Việt Nam và
cùng với sự phát triển của nền kinh tế ngày càng nhiều người ý thức được tầm
quan trọng của bảo hiểm. Tiềm năng của thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt
Nam là rất lớn điều đó cũng có nghĩa là Dai-ichi Việt Nam đang cần một lực
33

lượng đại lý tư vấn bảo hiểm đông đảo và chuyên nghiệp để có thể đáp ứng nhu
cầu này. Để chọn được những đại lý tư vấn chuyên nghiệp Dai-ichi Việt Nam đã
đưa ra các tiêu chuẩn, điều kiện để được tuyển chọn, các ứng viên xin làm đại lý
phải hội đủ các điều kiện sau đây:
- Tuổi đời của ứng viên: từ 22 cho đến 45 tuổi
- Giới tính: cả nam và nữ đều thích hợp với công việc.
- Trình độ: tốt nghiệp đại học trở lên hoặc có ước vọng lấy bằng cấp về
kinh doanh và các chuyên môn liên quan tới ngành bảo hiểm( ưu tiên
những người có kinh nghiệm).
- Ngoại hình: không yêu cầu các ứng viên có ngoại hình đẹp nhưng ứng
viên phải có ngoại hình dễ gây thiện cảm, kết hợp với phong cách ăn
mặc đúng mực, tạo ấn tượng tốt cho người tiếp xúc( nam thường mặc
vest sẫm màu, thắt cà vạt, nữ mặc quần âu hoặc váy công sở…)
- ứng viên phải có đạo đức tốt, khi cần thiết công ty sẽ kiểm tra quá
trình làm việc trước đây của ứng viên.
- Những người có kinh nghiệm về kinh doanh, bán hàng hoặc có các
mối quan hệ xã hội rộng rãi sẽ được ưu tiên hơn.
1.2. Các bước tuyển chọn:
- Sau khi các ứng viên có hồ sơ thỏa mãn các tiêu chuẩn trên sẽ được
đi tiếp vào vòng trong đó là vòng phỏng vấn sơ bộ. Trưởng nhóm kinh doanh sẽ là
người phỏng vấn để xác định xem ứng viên đó có thực sự phù hợp với công việc
đại lý hay không. Và trưởng nhóm là người có ảnh hưởng rất lớn tới việc Dai-ichi
Việt Nam có nên huấn luyện ứng viên đó hay không. Các ứng viên vượt qua được
vòng phỏng vấn sẽ được Dai-ichi Việt Nam huấn luyện vào thời điểm thuận tiện
cho cả hai bên.
- Các ứng viên phải tham gia và đạt yêu cầu trong chương trình huấn
luyện cơ bản do Dai-ichi Việt Nam tổ chức. Nếu đạt yêu cầu, ứng viên đó sẽ được
cấp giấy chứng nhận đã hoàn tất khóa học. Khi kết thúc khóa huấn luyện, Dai-ichi
34

Việt Nam sẽ xem xét việc chấp thuận hay không chấp thuận ứng viên đó và sẽ
thông báo ý kiến chấp thuận cho ứng viên bằng văn bản.
2. Kí kết và thực hiện hợp đồng đại lý bảo hiểm:

2.1. Kí kết hợp đồng bảo hiểm:
Sau khi Dai-ichi Việt Nam chấp thuận ứng viên làm một đại lý bảo hiểm
độc lập, công ty và ứng viên sẽ tiến hành kí kết hợp đồng lao động dưới sự chấp
thuận của cả hai bên, ứng viên và công ty. Công ty sẽ lưu giữ ngày chỉ định hợp
đồng của đại lý bảo hiểm và hợp đồng sẽ có hiệu lực kể từ ngày kí kết. Hợp đồng
sẽ được lập thành hai bản bằng tiếng Việt, mỗi bên chịu trách nhiệm giữ một bản
để thực hiện các điều khoản trong hợp đồng. Tất cả các bản có giá trị pháp lý như
nhau. Khi hoàn tất thủ tục đại lý sẽ được nhận thẻ kèm mã số do công ty cấp.
2.2. Quyền và nghĩa vụ của đại lý bảo hiểm:
Trong hợp đồng quy định đại lý bảo hiểm có các quyền sau:
- Lựa chọn và kí kết hợp đồng đại lý bảo hiểm đối với Dai-ichi Việt
Nam theo đúng quy định của pháp luật.
- Tham dự các lớp đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ cho đại lý bảo
hiểm do Dai-ichi Việt Nam tổ chức.
- Được cung cấp thông tin cần thiết cho các hoạt động của mình và các
điều kiện khác để thực hiện hợp đồng đại lý bảo hiểm.
- Hưởng hoa hồng( hoa hồng sẽ được chi trả theo tỷ lệ phần trăm của
phí bảo hiểm đã nộp dựa theo bảng tỷ lệ có sẵn) và các quyền lợi, lợi
ích hợp pháp khác từ hoạt động đại lý bảo hiểm ( phụ cấp huấn luyện
trong 3 tháng làm việc đầu tiên. phụ cấp hỗ trợ phát triển nhóm, tiền
thưởng duy trì hợp đồng, tiền thưởng tết…)
- Yêu cầu Dai-ichi Việt Nam hoàn trả tiền kí quỹ hoặc tài sản thế chấp
theo thỏa thuận trong hợp đồng đại lý bảo hiểm.
Trong hợp đồng quy định đại lý bảo hiểm có các nghĩa vụ sau:
35

- Thực hiện cam kết trong hợp đồng đại lý bảo hiểm đã kí với Dai-ichi
Việt Nam.
- Kí quỹ hoặc thế chấp tài sản cho Dai-ichi Việt Nam nếu có thỏa thuận
trong hợp đồng đại lý bảo hiểm.
- Giới thiệu, mời chào, bán bảo hiểm , cung cấp các thông tin đầy đủ
chính xác cho bên mua bảo hiểm, thực hiện hợp đồng bảo hiểm theo
phạm vi được ủy quyển trong hợp đồng đại lý bảo hiểm.
- Chịu sự kiểm tra giám sát của cơ quan nhà nước có thẩm quyền và
thực hiện đầy đủ nghĩa vụ tài chính theo quy định của pháp luật.
2.3. Trách nhiệm của đại lý bảo hiểm:
- Phải thực hiện đầy đủ và nghiêm túc các điều khoản kí kết trong hợp
đồng đại lý.
- Không được cùng một lúc làm việc cho 2 doanh nghiệp bảo hiểm
khác nhau.
- Cung cấp các thông tin một cách chính xác và trung thực cho khách
hàng, không hứa hẹn ngoài phạm vi của mình.
- Nộp phí bảo hiểm về doanh nghiệp trong giới hạn thời gian cho phép,
chịu sự kiểm tra và giám sát của Dai-ichi Việt Nam.
- Trong trường hợp đại lý muốn chấm dứt hợp đồng với Dai-ichi Việt
Nam trước thời hạn, đại lý phải khai báo chi tiết về tình trạng của các
hợp đồng bảo hiểm mà mình đang quản lý và bàn giao hợp đồng cho
các đại lý khác, sau đó hoàn thành thủ tục thanh lý hợp đồng đại lý.
2.4. Quá trình thực hiện hợp đồng:
2.4.1. Chính sách thưởng của Dai-ichi Việt Nam:

Nhằm xây dựng thành công hệ thống mạng lưới đại lý bảo hiểm, nâng cao
danh tiếng về kỹ năng chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ đại lý bảo hiểm, Dai-
36

ichi Việt Nam đã đưa ra một chính sách thưởng đặc biệt cho 3 đối tượng chính đó
là: đại lý bảo hiểm, trưởng nhóm kinh doanh(cấp quản lý trực tiếp của đại lý),
trưởng phòng kinh doanh(cấp quản lý trực tiếp của trưởng nhóm).
 Chính sách thưởng cho các đại lý bảo hiểm:
Dành cho đại lý bảo hiểm

Phụ Phụ Thưởn
cấp cấp hỗ g duy
huấn trợ trì hợp
luyện phát đồng
triển
- Phụ cấp huấn luyện trong 3 tháng làm việc đầu tiên: Phụ cấp sẽ
được chi trả dựa theo bảng tỷ lệ đã được công ty quy định
- Phụ cấp hỗ trợ phát triển( tiền thưởng quý): sẽ được chi trả dựa
theo bảng tỷ lệ có sẵn.
- Tiền thưởng duy trì hợp đồng( tiền thưởng tết): sẽ được chi
trả theo bảng tỷ lệ có sẵn của công ty.
 Chính sách thưởng cho trưởng nhóm kinh doanh:
37

Phụ cấp huấn
luyện thực địa
Thưởng phát triển ĐLBH
trụ cột
Thưởng duy trì
hợp đồng nhóm Dành cho
trưởng nhóm Phụ cấp chi phí
kinh doanh
quản lý
Thưởng huấn luyện

Thưởng phát đại lý mới
triển trưởng
nhóm Phụ cấp phát triển
hệ thống kinh doanh
-Phụ cấp huấn luyện thực địa: Vào cuối mỗi tháng trong thời gian nhận
phụ cấp huấn luyện thực địa nếu đại lý bảo hiểm đạt được các tiêu chuẩn của Dai-
ichi Việt Nam thì trưởng nhóm sẽ được nhận mức phụ cấp tương ứng.
-Thưởng phát triển đại lý bảo hiểm trụ cột: Trưởng nhóm tức người
quản lý trực tiếp của đại lý bảo hiểm sẽ được thưởng 300.000 đồng cho mỗi đại
lý trụ cột trong nhóm trực tiếp của mình
-Phụ cấp chi phí quản lý: Dựa vào tỷ lệ duy trì tối thiểu của đại lý bảo
hiểm dưới quyền phải đạt 80%.
-Thưởng huấn luyện đại lý bảo hiểm mới: chi trả hàng tháng cho người
quản lý khi tuyển dụng và đào tạo được đại lý bảo hiểm mới.
-Thưởng phát triển hệ thống kinh doanh: Chi trả hàng tháng trong 12 tháng
sau khi trưởng nhóm được đề bạt
-Thưởng phát triển trưởng nhóm: được chi trả cho trưởng nhóm có đại lý
bảo hiểm làm tốt và được đề bạt lên làm trưởng nhóm mới.
38
-Thưởng duy trì hợp đồng nhóm: chi trả vào cuối quý tuỳ dương lịch tuỳ
vào tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm.
Chính sách thưởng dành cho trưởng phòng kinh doanh:

- Thưởng phát triển đại lý bảo hiểm trụ cột: Trưởng phòng sẽ
được thưởng 100.000 đồng cho mỗi đại lý bảo hiểm trong phòng trực tiếp của
mình.
- Phụ cấp huấn luyện thực địa: Vào cuối mỗi tháng trong thời gian
nhận phụ cấp huấn luyện thực địa nếu đại lý bảo hiểm đạt được các tiêu chuẩn của
Dai-ichi Việt Nam thì trưởng phòng sẽ được nhận mức phụ cấp tương ứng.
- Phụ cấp chi phí quản lý: chi trả hàng tháng dựa trên hoa hồng năm
nhất của cả phòng trực tiếp trong tháng.
- Thưởng huấn luyện đại lý bảo hiểm mới: chi trả hàng tháng dựa
trên hoa hồng năm nhất của tất cả đại lý bảo hiểm mới do trưởng phòng trực tiếp
quản lý.
- Thưởng phát triển hệ thống kinh doanh: phụ cấp được chi trả cho
trưởng phòng có trưởng nhóm được đề bạt làm trưởng phòng mới. Nếu trưởng
phòng mới không duy trì được vị trí này vào bất cứ lúc nào trong thời gian xét
thưởng thì khoản thưởng này sẽ chấm dứt ngay vào lúc đó.
- Thưởng phát triển trưởng phòng: xét trong 12 tháng, trưởng phòng
mới mà duy trì được vị trí này trong 12 tháng thì trưởng phòng cũ sẽ được thưởng
75000.000 đồng.
- Thưởng duy trì hợp đồng phòng: chi trả vào cuối quý dương lịch
dựa vào tỷ lệ duy trì hợp đồng của cả phòng.
- Thưởng tết: dựa trên tổng giá trị các hợp đồng mà trưởng phòng
khai thác được trong 1 năm.
Ngoài ra chế độ thăng tiến tại Dai-ichi Việt Nam cũng rất được chú
trọng, những cơ hội phát triển nghề nghiệp như thăng tiến lên trưởng nhóm,
trưởng 39
phòng kinh doanh, giám đốc kinh doanh khối, giám đốc kinh doanh khu vực cũng
rất rộng mở.
Dai-ichi Việt Nam còn liên tục tổ chức các chương trình thi đua nhằm tôn
vinh thành tích kinh doanh xuất sắc của đội ngũ đại lý bảo hiểm như: chương trình
vươn tới tầm cao( 1/1 - 31/12) mỗi năm, nếu đạt đủ điều kiện đại lý bảo hiểm sẽ
được tham dự hội nghị kinh doanh quốc tế của Dai-ichi Việt Nam và hưởng một
kỳ nghỉ ở nước ngoài, đến các nước như Maláyia, Singapore, Thái Lan, Hong
Kong, Trung Quốc, Nhật Bản…Thi đua giữa năm rhì có chương trình “Bữa tiệc
dành cho các ngôi sao” ở thành phố Hồ Chí Minh để tưởng thưởng cho các đại lý
bảo hiểm khai thác hợp đồng tốt.
2.4.2. Chính sách xử lý vi phạm tại Dai-ichi Việt Nam:
Nếu đại lý bảo hiểm xúi giục hoặc làm cho chủ hợp đồng của Dai-ichi Việt
Nam hủy bỏ, từ bỏ hoặc làm mất hiệu lực, hoặc hành động dưới bất kỳ hình thức
nào đối với một hợp đồng bảo hiểm để khách hàng không tiếp tục đóng phí bảo
hiểm nữa với mục đích khách hàng sẽ tham gia một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ
mới trong suốt thời hạn hợp đồng cũng như sau khi kết thúc hợp đồng đại lý bảo
hiểm sẽ mất quyền hưởng hoa hồng của hợp đồng đó.
Nếu đại lý bảo hiểm xúi giục hoặc làm cho một cá nhân hủy bỏ hoặc rút lại
Giấy yêu cầu bảo hiểm mà một đại lý bảo hiểm khác của Dai-ichi Việt Nam đang
thực hiện nhằm mục đích thay thế hồ sơ yêu cầu bảo hiểm này bằng một hồ sơ
yêu cầu bảo hiểm này bằng một hồ sơ yêu cầu bảo hiểm khác thực hiện qua đại lý
bảo hiểm cũng sẽ bị mất quyền hưởng hoa hồng của hợp đồng bảo hiểm.
Khi hợp đồng quy định các nghĩa vụ mà đại lý bảo hiểm phải thực hiện
hoặc các điều mà đại lý bảo hiểm không được vi phạm thì việc đại lý bảo hiểm
không tuân thủ các yêu cầu đó thì đại lý bảo hiểm sẽ phải chịu trách nhiệm pháp lý
và phải thực hiện việc đền bù, bồi thường các mất mát thiệt hại của Dai-ichi Việt
Nam do việc không chấp hành của đại lý gây ra.
40

Trong trường hợp có bất kỳ sự việc nào sau đây xảy ra mà Dai-ichi Việt
Nam đã thông báo và cho phép đại lý bảo hiểm thời hạn 14 ngày để khắc phục sự
việc đó nhưng đại lý bảo hiểm không thực hiện hoặc không thể khắc phục tốt theo
yêu cầu của Dai-ichi Việt Nam trong thời hạn cho phép, thì sau thời hạn đó, Dai-
ichi Việt Nam có thể chấm dứt hợp đồng này ngay lập tức:
- Nếu đại lý bảo hiểm không tuân thủ các nguyên tắc, điều lệ thực hiện,
chỉ thị, hướng dẫn chuẩn mực hoặc yêu cầu do Dai-ichi Việt Nam quy
định hoặc do bất kỳ cơ quan luật pháp, chính phủ qui định áp dụng
đối với đại lý bảo hiểm.
- Nếu đại lý bảo hiểm không đạt doanh số tối thiểu qui định.
- Nếu đại lý bảo hiểm bị kết án tù hoặc truy cứu trách nhiệm hình sự,
có hành vi gian lận lừa đảo, không trung thực.
- Nếu theo nhận xét của Dai-ichi Việt Nam , đại lý bảo hiểm có nguy
cơ vi phạm bất kỳ quy định nào của luật pháp Việt Nam hay bất kỳ
quy định nào liên quan tới kinh doanh bảo hiểm hoặc liên quan tới các
hoạt động làm đại lý bảo hiểm
- Nếu đại lý bảo hiểm mất khả năng chi trả các khoản nợ hoặc cư xử
mà theo nhận xét của Dai-ichi Việt Nam là gây tổn hại hoặc có nguy
cơ gây tổn hại đến uy tín của Dai-ichi Việt Nam .
3. Hoạt động huấn luyện đại lý bảo hiểm:

Với những chương trình đào tạo và huấn luyện đặc biệt Dai-ichi Việt Nam
sẽ giúp các đại lý bảo hiểm phát huy hết khả năng và sở trường của mình trong
lĩnh vực kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ. Các đại lý bảo hiểm sẽ được học tập và
làm việc trong môi trường rất chuyên nghiệp.
Bộ phận huấn luyện đại lý bảo hiểm của Dai-ichi Việt Nam đã không ngừng
thiết kế các chương trình khóa học phù hợp để trang bị cho lực lượng đại lý bảo
41

hiểm những kiến thức cơ bản và chuyên sâu về Bảo hiểm nhân thọ, cũng như các
kỹ năng tư vấn và đạo đức nghề nghiệp. Các chương trình được sắp xếp như sau:
3.1. Chương trình huấn luyện cơ bản – Khởi đầu sự nghiệp:
Khi tham gia chương trình huấn luyện cơ bản các đại lý bảo hiểm sẽ được:
- Cung cấp các kiến thức cơ bản về bảo hiểm nhân thọ.
- Hướng dẫn quy trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng.
- Rèn luyện kỹ năng tư vấn để giúp khách hàng lựa chọn các chương
trình bảo hiểm phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của khách
hàng.
- Được tiếp cận cọ xát thực tế, làm quen với khách hàng lạ, gọi điện
thoại cho khách hàng lạ và áp dụng đúng quy trình tư vấn chuyên
nghiệp.
- Nhanh chóng xác định được khách hàng tiềm năng từ thị trường chiến
lược.
Những ứng viên mới gia nhập đội ngũ của Dai-ichi Việt Nam khi tham dự
chương trình huấn luyện cơ bản sẽ được công ty hỗ trợ về tài liệu như: cẩm nang
hướng dẫn, phần mềm và phần cứng máy tính, tài liệu quảng cáo…
Trước khi kết thúc khóa học ứng viên sẽ phải dự kì thi kiểm tra kiến thức và
nếu vượt qua được kì kiểm tra này ứng viên sẽ được Dai-ichi Việt Nam kí hợp
đồng chính thức làm đại lý bảo hiểm.
3.2. Chương trình huấn luyện nâng cao kỹ năng tư vấn và thuyết phục khách
hàng:
Chương trình này được rải đều trong năm tùy theo nhu cầu của đội ngũ đại
lý bảo hiểm. Khi tham dự chương trình huấn luyện này các đại lý bảo hiểm sẽ
được:
- Trang bị và chia sẻ cho các đại lý bảo hiểm thêm những kinh nghiệm
thực tế, các đại lý có thể chia sẻ với nhau để có thể xử lý được các
tình huống khó để tìm ra cách xử lý tốt nhất.
42

- Nâng cao hơn nữa kỹ năng phục vụ khách hàng.
- Thảo luận nhóm, thực hành cách làm việc theo nhóm, khả năng thuyết
trình trước nhóm.
- Huấn luyện kỹ năng trình bày kế hoạch tài chính khi tư vấn cho khách
hàng tiềm năng.
Tất cả các đại lý bảo hiểm đã hoàn tất khóa học cơ bản đều có quyền tham
gia chương trình này.
3.3. Chương trình huấn luyện quản lý và lãnh đạo:
Khóa học này dành cho những đại lý bảo hiểm có kết quả kinh doanh đạt
tiêu chuẩn trở thành tiền trưởng nhóm nhằm định hướng và xây dựng kỹ năng cơ
bản về quản lý và lãnh đạo nhóm. Trong khóa học này các tiền trưởng nhóm sẽ
học cách lập kế hoạch, tuyển dụng và thu hút các ứng viên giỏi, các kỹ năng
thuyết trình trước nhóm của mình.
Chương trình cũng bao gồm cả khóa học dành cho những trưởng nhóm mới
nhằm hoàn thiện kỹ năng lãnh đạo và phát triển nhóm. Đây là những chương trình
huấn luyện bắt buộc dành cho trưởng nhóm kinh doanh. Đây cũng là điều kiện để
được tham dự các chương trình thi đua dành cho trưởng nhóm tại Dai-ichi Việt
Nam.
4. Theo dõi và kiểm tra các đại lý bảo hiểm:

Hiện nay, công tác theo dõi và kiểm tra các đại lý bảo hiểm tại Dai-ichi Việt
Nam được chia thành 2 cấp: cấp công ty và cấp quản lý trực tiếp.
4.1. Quản lý cấp công ty:
Công ty áp dụng theo dõi trên hệ thống, thông qua việc kiểm soát mã số của
đại lý bảo hiểm. Mỗi một đại lý bảo hiểm khi vào Dai-ichi Việt Nam đều được cấp
mã số riêng và duy nhất để tiện theo dõi và kiểm tra đại lý. Công ty chủ yếu dựa
trên doanh thu phí bảo hiểm đại lý khai thác được, nếu trong 3 tháng đại lý bảo
hiểm không có doanh thu thì sẽ nhận được thông báo nhắc nhở, sau 5 tháng mà
43

vẫn không có doanh thu thì đại lý đó sẽ bị chấm dứt mã số đồng nghĩa với việc bị
công ty sa thải.
Ngoài ra công ty cũng kiểm soát hoạt động của đại lý bảo hiểm thông qua
kiểm toán biên lai sau mỗi 2 tuần. Nếu một đại lý bảo hiểm trục lợi phí bảo hiểm
của khách hàng tức là thu phí bảo hiểm mà không ghi vào biên lai, nếu bị công ty
phát hiện có thể dẫn đến bị chấm dứt hợp đồng, đồng thời áp dụng phạt tiền đối
với chính đại lý bảo hiểm đó. Nếu đại lý bảo hiểm không có khả năng bồi hoàn lại
số tiền đó thì đại lý sẽ phải chịu xử lý theo pháp luật và số tiền bị mất sẽ do trưởng
nhóm, trưởng phòng trực tiếp quản lý đại lý bảo hiểm đó,và công ty chịu trách
nhiệm. Với trưởng nhóm là 60% tổng số phí bảo hiểm, trưởng phòng là 30% tổng
số phí, công ty là 10% tổng số phí.
4.2. Cấp quản lý trực tiếp:
Trong hoạt động khai thác bảo hiểm , các đại lý bảo hiểm làm việc như một
người kinh doanh độc lập, thời gian linh hoạt, không bị gò bó như làm việc ở các
công sở và thu nhập lại dựa trên chính những hợp đồng mà họ khai thác được. Vì
vậy việc theo dõi kiểm tra hoạt động của các đại lý từ cấp quản lý trực tiếp của họ
là rất quan trọng.
Đại lý bảo hiểm chịu sự quản lý nhiều nhất là từ trưởng nhóm kinh doanh
của họ, trưởng nhóm sẽ dựa trên kế hoạch kinh doanh hàng tuần để kiểm tra xem
đại lý đó có hoàn thành kế hoạch mà mình đặt ra hay không. Ngoài ra trưởng
nhóm kinh doanh còn đặt ra các chỉ tiêu như doanh thu, chỉ tiêu tuyển dụng. Các
chỉ tiêu này thúc đẩy các đại lý bảo hiểm cố gắng hoạt động nhằm đạt được chỉ
tiêu đã đề ra.
Tuy không kiểm soát thời gian làm việc song để hoàn thành các chỉ tiêu đề
ra thì đại lý bảo hiểm phải làm việc rất tích cực. Bên cạnh đó trưởng nhóm đưa ra
các nội quy của nhóm như phải tham gia tất cả các cuộc họp nhóm kinh doanh hay
tham dự các khóa đào tạo nâng cao trình độ do công ty tổ chức…Nếu không tham
44

dự các đại lý bảo hiểm sẽ bị khiển trách trước toàn nhóm và mất điểm thi đua
trong các chương trình thi đua do Dai-ichi Việt Nam tổ chức.
Bên cạnh trưởng nhóm kinh doanh trưởng phòng kinh doanh cũng có những
ảnh hưởng nhất định tới đại lý bảo hiểm tuy những ảnh hưởng đó chỉ là gián tiếp.
Trưởng phòng kinh doanh cũng thường xuyên kiểm tra phiếu thu phí khách hàng
của các đại lý bảo hiểm, tổ chức các buổi họp và chia sẻ kinh nghiệm của toàn
phòng. Trưởng phòng cũng đặt ra nội quy của phòng mình mà các đại lý bảo hiểm
phải chấp hành nghiêm chỉnh.
III. Đánh giá tổng quát về hệ thống đại lý của Dai-ichi Việt Nam hiện
nay:
1. Vai trò của hệ thống đại lý để phát triển thị phần của Dai-ichi Việt Nam:
Một điều tra do công ty Bảo hiểm nhân thọ Mỹ New York Life và bộ tài
chính phối hợp thực hiện về các lý do mà người Việt Nam không tham gia bảo
hiểm nhân thọ thể hiện ở bảng 3.1:
Bảng 3.1: Tỷ lệ không tham gia bảo hiểm nhân thọ vì các lý do
45

Lý do không tham gia bảo
tỷ lệ %
hiểm nhân thọ
Không đủ tiền 20.77

Không hiểu biết về BHNT 19.47
Có các hình thức tiết kiệm khác 11.87
Lý do khác(không tin tưởng…) 47.89
(Nguồn: trích báo cáo công ty New York Life)
Nhìn vào bảng trên ta thấy lý do lớn nhất mà người Việt Nam không tham
gia bảo hiểm nhân thọ là không tin tưởng vào công ty bảo hiểm hay nói đúng hơn
là không tin vào các đại lý bảo hiểm. Hiện nay với trên 6000 đại lý với mạng lưới
phủ khắp cả nước, hầu hết các tỉnh thành đều có các đại lý bảo hiểm của Dai-ichi
Việt Nam. Các đại lý bảo hiểm tận tâm với khách hàng với phương châm “ Đóng
góp cho sự phát triển của xã hội Việt Nam thông qua việc cung cấp những sản
phẩm và dịch vụ bảo hiểm nhân thọ tốt nhất và tiên tiến nhất, mang lại sự hài lòng
cao nhất cho khách hàng”.
Cùng với đội ngũ tư vấn chuyên nghiệp, Dai-ichi Việt Nam cũng có nhiều
chương trình gửi đến các khách hàng thân thiết những món quà, tấm thiệp chúc
mừng các ngày lễ đặc biệt…đã tạo được uy tín trong khách hàng, khẳng định được
tên tuổi của Dai-ichi Việt Nam tại Việt Nam. Ngoài ra Dai-ichi Việt Nam đã giữ
chân được nhiều đại lý bảo hiểm có kinh nghiệm, am hiểu thị trường Việt Nam và
nhiều cán bộ trẻ được đào tạo chuyên ngành chính quy có trình độ chuyên môn
46

cao, tạo được một lực lượng đại lý đồng bộ nhằm đem lại những dịch vụ tốt nhất
cho khách hàng.
Đội ngũ đại lý bảo hiểm thực sự đã làm rất tốt công việc của mình thể hiện
qua doanh thu phí bảo hiểm năm 2007 đạt 149 tỷ đồng, trong 5 năm qua doanh thu
phí bảo hiểm tăng bình quân 30%/ năm. Số hợp đồng mới khai thác trung bình
hàng năm vào khoảng từ 1200 – 3000 hợp đồng/ tháng.
Quy mô của hợp đồng tức là phí bảo hiểm bình quân/ 1 hợp đồng cũng tăng
nhanh và ổn định từ năm 2004 khi công ty bắt đầu có chương trình liên kết với
trường đại học quốc tế RMIT. Năm 1999 – 2003 phí bảo hiểm bình quân thấp do
khả năng thuyết phục và phục vụ khách hàng của đội ngũ đại lý bảo hiểm thấp,
không thể hiện được sự chuyên nghiệp trong hoạt động làm cho khách hàng không
tin tưởng và tham gia các sản phẩm bảo hiểm có giá trị thấp. Đến năm 2007 phí
bảo hiểm trung bình tăng tới 12triệu/ 1 hợp đồng, khách hàng đã bắt đầu tin tưởng
vào Dai-ichi Việt Nam, các mệnh giá của hợp đồng ngày một tăng cao, thấp nhất
là 100 triệu/ 1 hợp đồng. Thị phần của Dai-ichi Việt Nam đã tăng lên đáng kể
chiếm 8% thị phần trên toàn ngành bảo hiểm Việt Nam (tính từ năm 1995 đến
nay).
Lực lượng đại lý đang từng bước chứng tỏ vai trò chủ chốt đem lại phần lớn
hợp đồng cho Dai-ichi Việt Nam. Doanh thu phí bảo hiểm tăng đáng kể, khả năng
cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm ngày một tăng, niềm tin của khách hàng vào
công ty được củng cố từ đó tạo được danh tiếng cho Dai-ichi Việt Nam. Hệ thống
đại lý bảo hiểm đang cố gắng hoàn thiện mình để có thể cung cấp các dịch vụ tốt
nhất, đáp ứng nhu cầu của mọi tầng lớp nhân dân.
2. Các mặt tích cực của hệ thống quản lý đại lý tại Dai-ichi Việt Nam:
2.1. Hệ thống phần mềm quản lý đại lý bảo hiểm:
47

Bảo Minh CMG cùng liên kết với 5 doanh nghiệp lớn đang hoạt động trên
thị trường bảo hiểm là ACE life, Prudential, Manulife, Bảo Việt nhân thọ, AIA
xây dựng hệ thống “phần mềm quản lý đại lý bảo hiểm” nhằm nâng cao chất
lượng quản lý các đại lý bảo hiểm. Hệ thống này đã chính thức đi vào hoạt động
kể từ ngày 1/7/2006 và hệ thống đã phát huy hết tác dụng đặc biệt của nó ngay từ
khi mới đưa vào hoạt động. Hệ thống đã nhanh chóng sàng lọc ra một danh sách
đen các đại lý bảo hiểm vi phạm với số lượng khoảng 500 đại lý bảo hiểm.
Hệ thống này cho phép kết nối thông tin đại lý giữa 6 doanh nghiệp với
nhau và sẽ sàng lọc ra những đại lý bảo hiểm cùng lúc làm cho nhiều công ty khác
nhau. Hình phạt mà các nhà quản lý đưa ra đối với các đại lý bảo hiểm vi phạm là
rất nặng, đại lý bảo hiểm sẽ bị sa thải và sẽ không được bất kỳ doanh nghiệp bảo
hiểm nào tuyển dụng trong vòng 3 năm. Hệ thống phần mềm này giúp cho các nhà
quản lý quản lý tốt hơn và hiệu quả hơn các hoạt động của đại lý bảo hiểm.
Có hệ thống phần mềm này giúp cho các nhà quản lý dễ dàng kiểm soát
được chất lượng đại lý khi tuyển dụng mới, như vậy chi phí đào tạo cho các đại lý
bảo hiểm mới được giảm thiểu đi rất nhiều. Đây là một trong những hướng đi
đúng đắn, đẩy mạnh ứng dụng công nghệ tin học trong công tác quản lý đại lý bảo
hiểm.
2.2. Quản lý tuyển dụng, đào tạo tổ chức và phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm:
Quản lý tuyển dụng đại lý bảo hiểm là công việc rất khó khăn của người
quản lý, các nhà quản lý của Dai-ichi Việt Nam đã thực hiện khá tốt việc sàng lọc
ngay từ đầu để tìm ra các đại lý bảo hiểm có năng lực. Các tiêu chuẩn lựa chọn đại
lý bảo hiểm khá khắt khe như các ứng viên phải có độ tuổi phù hợp, có trình độ
bằng cấp, ngoại hình dễ gây thiện cảm…Sau khi qua được vòng sơ loại, các ứng
viên phải qua được vòng phỏng vấn trực tiếp của các nhà quản lý để khẳng định
lại khả năng của mình. Quá trình tuyển dụng rất tốt đã giúp Dai-ichi Việt Nam có
48

được các đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp, khả năng khai thác hợp đồng bảo hiểm
tốt.
Quản lý hoạt động đào tạo đại lý cũng có chất lượng cao nhằm huấn luyện
các đại lý bảo hiểm trở nên chuyên nghiệp và có năng suất hoạt động cao. Các đại
lý bảo hiểm nhận được các chương trình huấn luyện bao gồm các kỹ năng bán
hàng từ mức cơ bản đến nâng cao. Các nhà quản lý cũng có các khóa huấn luyện
riêng bao gồm kỹ năng quản lý và kỹ năng làm việc nhóm…Chuyên viên huấn
luyện đã đáp ứng tốt yêu cầu của Dai-ichi Việt Nam giúp cho đại lý bảo hiểm khai
thác hợp đồng hiệu quả hơn và chuyên nghiệp hơn không chỉ ở thị trường
“nóng”(tự nhiên) mà còn ở thị trường “ấm”(qua sự giới thiệu của người quen), và
thị trường “lạnh”( với những người chưa hề quen biết).
Quản lý công tác tổ chức và phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm đạt được
khá tốt ở các vị trí như trưởng nhóm hay trưởng phòng kinh doanh. Các trưởng
nhóm kinh doanh đã xác định được thị trường mục tiêu phù hợp với định hướng
phát triển của doanh nghiệp và có các hướng dẫn đại lý bảo hiểm khai thác hợp lý
thị trường này.
Ngoài ra các trưởng nhóm kinh doanh đã tạo dựng được các mô hình tổ
chức mạng lưới đại lý bảo hiểm phù hợp với thị trường mục tiêu, phù hợp với địa
bàn hoạt động của doanh nghiệp. Các trưởng nhóm cũng theo dõi sát sao để các
đại lý của mình không lấn sang khu vực của nhóm khác, tránh có những tranh
chấp trong nội bộ công ty.
2.3. Nghiên cứu triển khai các kế hoạch mới phù hợp với chiến lược của Dai-ichi
Việt Nam:
Các công ty lớn trên thị trường cạnh tranh găy gắt nhằm giành được thị
phần lớn trên thị trường bảo hiểm. Các nhà quản lý của Dai-ichi Việt Nam đang
nghiên cứu kế hoạch nhằm tìm ra các thị trường tiềm năng, phát triển thị trường
tiềm năng, thâm nhập chiếm lĩnh thị trường tiềm năng từ đó doanh thu và thị phần
49

đều tăng mà không phải cạnh tranh găy gắt với các công ty bảo hiểm lớn khác như
Bảo Việt, Prudential…
Chương trình liên kết với trường đại học quốc tế RMIT là một trong những
chiến lược đúng đắn nhất của Bảo Minh CMG đã góp phần phát triển nhanh thị
phần của Bảo Minh CMG trên thị trường bảo hiểm. Đây là chương trình đầu tiên
và cũng là duy nhất mà không doanh nghiệp bảo hiểm nào có. Đánh đúng tâm lý
của các bậc cha mẹ rất muốn cho con em mình được học tập trong môi trường
quốc tế mà không phải đi du học xa nhà, Bảo Minh CMG đã cung cấp một sản
phẩm vừa mang tính chất bảo hiểm vừa mang tính giáo dục. Sản phẩm này đem lại
doanh thu tăng đột biến cho Bảo Minh CMG trong năm 2004 và hiện nay nó vẫn
là sản phẩm chủ lực của Dai-ichi Việt Nam.
2.4. Quản lý theo hệ thống:
Các cấp quản lý quản lý đại lý bảo hiểm của mình dựa trên doanh thu,
không áp đặt và quản lý thời gian làm việc của đại lý, giúp cho các đại lý phát huy
hết khă năng của mình. Môi trường làm việc tự do không gò ép, người đại lý bảo
hiểm tự mình quản lý thời gian của mình, thời gian làm việc không giới hạn,
người đại lý bảo hiểm có thể làm 8 tiếng, 12 tiếng… khiến cho năng suất làm việc
cũng không giới hạn.
Các cấp quản lý theo dõi sát sao các đại lý bảo hiểm của mình nhằm đưa
đến cho khách hàng sử dụng bảo hiểm những dịch vụ tốt nhất. Các đại lý bảo hiểm
của Dai-ichi Việt Nam được coi là những chuyên gia chăm sóc khách hàng tốt
nhất. Phương châm hoạt động của Dai-ichi Việt Nam là dựa trên giá trị nền tảng
“khách hàng là trên hết”. Dai-ichi Việt Nam hiểu rằng lắng nghe khách hàng là
cách tốt nhất để đánh giá chất lượng dịch vụ hiện tại của mình và trên cơ sở đó các
nhà quản lý thường có các chương trình chăm sóc khách hàng đặc biệt như tặng
quà nhân dịp lễ, tết, sinh nhật khách hàng…Khách hàng tin tưởng vào Dai-ichi
Việt Nam cũng có nghĩa doanh thu từ việc khai thác hợp đồng bảo hiểm cũng tăng
lên nhanh chóng.
50

3. Các mặt hạn chế của hệ thống quản lý đại lý tại Dai-ichi Việt Nam:
3.1. Đạo đức của nhà quản lý:

Do thu nhập của các nhà quản lý tại Dai-ichi Việt Nam cũng dựa vào năng
suất khai thác hợp đồng bảo hiểm là chính, các phụ cấp nhà quản lý chỉ được
hưởng trong 5 năm. Bởi vậy các nhà quản lý cũng thường bị áp lực từ tiền hoa
hồng và chỉ tiêu doanh thu mà công ty đặt ra cho các nhà quản lý đại lý. Các nhà
quản lý tìm mọi cách để đại lý bảo hiểm dưới quyền kí được hợp đồng kể cả vi
phạm đạo đức nghề nghiệp.
Khi các đại lý bảo hiểm dưới quyền không kí được hợp đồng hoặc kí được
ít, nhà quản lý sẽ tìm mọi cách để tuyển dụng thêm đại lý, với hi vọng các đại lý
bảo hiểm mới sẽ làm tốt hơn các đại lý cũ. Dẫn đến tình trạng tuyển dụng đại lý
bảo hiểm một cách tràn lan, thúc ép bán hàng tràn lan để lấy doanh thu ngắn hạn.
Các nhà quản lý chỉ chú trọng tuyển dụng về lượng mà không quan tâm tới chất
lượng đại lý. Trong hơn 6000 đại lý hiện nay chỉ có khoảng 900 đến 1200 đại lý
bảo hiểm thực sự hoạt động, còn lại là không hoạt động được hoặc hoạt động cầm
chừng, không có hiệu quả.
Đại lý chạy đua với nhau, không tư vấn đầy đủ cho khách hàng, khiến
khách hàng kí xong hợp đồng rồi mới nhận ra sản phẩm bảo hiểm đó không phù
hợp với mình. Có những đại lý bảo hiểm còn cố tình quảng cáo sai sự thật về nội
dung, phạm vi hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm gây nhiều thiệt hại cho
khách hàng. Còn có đại lý hứa hẹn khuyến mại nhiều hơn so với quy định, hứa
giảm phí, hoàn phí… Dẫn đến tỷ lệ duy trì hợp đồng với khách hàng và đại lý bảo
hiểm là rất thấp. Cuối cùng khách hàng thường là người chịu thiệt vì mất quyền
lợi và bị mất tiền oan.
51

Điều 3/IV thông tư số 71/2001/ TT- BTC qui định “nghiêm cấm đại lý
khuyến mãi khách hàng dưới hình thức bất hợp pháp như: hứa hẹn giảm phí bảo
hiểm, hoàn phí bảo hiểm hoặc các quyền lợi bảo hiểm khác mà doanh nghiệp bảo
hiểm không cung cấp cho khách hàng”. Các nhà quản lý thường không thể theo
dõi sát sao các đại lý được nên không thể kịp thời nhắc nhở và chấn chỉnh, đến khi
sự việc đã xảy ra rồi, đại lý bảo hiểm bị truy cứu trách nhiệm thì mọi việc đã
không thể cứu vãn được nữa.
Giữa các nhà quản lý đã có sự phân chia rõ ràng về khu vực hoạt động,
không đại lý bảo hiểm nào được “lấn sân” sang khu vực của nhà quản lý khác. Tại
khu vực miền bắc Dai-ichi Việt Nam có trụ sở chính tại toà nhà Tung Shing
Square, 2 Ngô Quyền. Trụ sở chính có 12 phòng kinh doanh do 12 trưởng phòng
kinh doanh quản lý. Song mặc dù đã phân chia khu vực nhưng các đại lý bảo hiểm
vẫn hoạt động chồng chéo lên nhau, tranh giành hợp đồng của nhau, gây ra tranh
chấp mất đoàn kết nội bộ công ty.
3.2. Tốc độ tăng trưởng tăng nhưng doanh thu không lớn:
Prudential được coi là một trong những công ty bảo hiểm nhân thọ lớn nhất
hiện nay trên thị trường bảo hiểm. Hiện nay qua 5 lần tăng vốn thì số vốn của
Prudential mới tăng tới 75 triệu USD. Dai-ichi Việt Nam đã được công ty mẹ tăng
vốn từ 25 triệu USD lên tới 72 triệu USD trong năm vừa qua. Tốc độ tăng doanh
thu phí bảo hiểm hàng năm vào khoảng 30% được coi là khá cao so với các công
ty khác. Nhưng đấy là tự so với mình còn so với các công ty khác như Bảo Việt
hay Prudential thì mức doanh thu đó thực ra là rất nhỏ. Doanh thu của quý I năm
2008 là 45 tỷ đồng quá nhỏ so với các công ty khác. Đối với Bảo Việt tổng doanh
thu là 7.800 tỷ đồng, tăng trưởng chỉ đạt 13.5% so với năm 2006.
Điều này khiến các nhà quản lý gặp khó khăn trong việc hoạch định chiến
lược của công ty. Lượng vốn đầu tư khá lớn song số lượng đại lý bảo hiểm hoạt
động lại quá nhỏ, không thể trong một thời gian ngắn mà có thể tăng nhanh số
lượng đại lý bảo hiểm lên được. Điều đó đồng nghĩa với việc doanh thu cũng tăng
52

chậm, không thể có đột phá trong những năm tới. Các nhà quản lý phải tìm cách
cân bằng giữa lượng vốn bỏ ra và doanh thu có thể thu về được.
3.3. Vấn đề đào tạo các nhà quản lý chưa được coi trọng:
Hiện nay ngành giáo dục chưa có chương trình đào tạo các nhà quản lý
chuyên nghiệp mà chỉ hầu hết là các khoá học nâng cao kỹ năng quản lý mà thôi.
Việc đào tạo trong các trường đại học nhìn chung vẫn xa rời thực tế. Các cuộc
điều tra thực tế đã nói lên rằng khoảng cách tương đối lớn giữa kiến thức sinh viên
được học ở trường đại học và công việc thực tế khi đi làm.
Về phía doanh nghiệp, hạn chế trong chi phí đào tạo đã không cho phép
Dai-ichi Việt Nam có thể đầu tư dài hạn cho việc đào tạo các cán bộ quản lý của
mình. Bởi vậy, phần lớn các cán bộ quản lý tại công ty đều vừa học vừa làm nên
nhiều khi làm theo thói quen cũ, làm theo kinh nghiệm đã tích luỹ được từ các lĩnh
vực khác hay các va chạm thực tế tương tự.
Thiếu đào tạo bài bản về nghiệp vụ, các cán bộ quản lý có thể vẫn xử lý
được các tình huống thường ngày chứ chưa thể xử lý được các nghiệp vụ khó. Gặp
các tình huống khó các nhà quản lý thường lúng túng, không biết cách giải quyết
gây mất lòng tin và uy tín đối với các đại lý bảo hiểm, khiến khả năng cạnh tranh
so với các công ty lớn là rất thấp, dẫn đến ảnh hưởng tới thị phần của Dai-ichi
Việt Nam trên thị trường bảo hiểm.
Hiện nay các nhà quản lý tại Dai-ichi Việt Nam phần lớn là từ nghành khác
nhảy sang, thậm chí còn không được đào tạo chính quy và chuyên sâu về bảo
hiểm. Do chế độ thăng tiến tại Dai-ichi Việt Nam các đại lý bảo hiểm sẽ dựa trên
thành tích kinh doanh của mình và các khoá học huấn luyện nâng cao kỹ năng tư
vấn và thuyết phục khách hàng, huấn luyện kỹ năng quản lý và lãnh đạo để lên
được vị trí lãnh đạo. Bởi vậy các nhà quản lý thường thiếu tính chuyên nghiệp và
đạo đức nghề nghiệp của người làm bảo hiểm. Nếu khách hàng biết được điều này
sẽ làm mất lòng tin nơi khách hàng và làm giảm uy tín của Dai-ichi Việt Nam.
3.4. Quản lý theo hệ thống cũng gây nhiều hạn chế:
53

Quản lý chỉ dựa trên kết quả kinh doanh cũng bộc lộ nhiều điểm không chặt
chẽ. Đối với các đại lý bảo hiểm không có tham vọng thăng tiến thì hệ thống quản
lý này chỉ làm tăng sự ỷ lại chứ không thúc đẩy đại lý làm việc. Bởi vì hoa hồng
cho mỗi một hợp đồng khai thác được là khá cao nên các đại lý bảo hiểm khi khai
thác được nhiều hợp đồng họ thấy đủ rồi họ sẽ không làm nữa. Công việc khai
thác hợp đồng sẽ chững lại nếu đại lý bảo hiểm nào cũng mang tâm lý đó sẽ khiến
cho năng suất lao động của người đại lý bảo hiểm giảm hẳn.
Ngoài ra hệ thống quản lý chỉ chú trọng đến kết quả kinh doanh cuối cůng
của ngýời đại lý bảo hiểm cũng dễ làm cho người đại lý chán nản khi kết quả làm
việc của mình không tốt. Có những lúc người đại lý bảo hiểm rất cố gắng khai
thác hợp đồng nhưng kết quả thu được lại không như mong muốn khiến cho người
đại lý không còn tinh thần làm việc, hiệu quả lại càng giảm sút, gây ảnh hưởng tới
các đại lý bảo hiểm khác và ảnh hưởng tới cả công ty.
3.5. Quảng bá và phát triển thương hiệu kém:

Hiện nay Dai-ichi Việt Nam cũng đang tham gia các hoạt động xã hội như
tài trợ cho chương trình huấn luyện “Bạn trẻ và kỹ năng sống”. Dai-ichi Việt Nam
cũng tích cực làm công tác từ thiện khi đóng góp 20.000 USD vào quỹ “Vì người
nghèo” của mặt trận tổ quốc thành phố Hồ Chí Minh. Nhưng hầu hết các hoạt
động này đều không được người dân Việt Nam biết tới. Trong khi đó các đối thủ
cạnh tranh lớn như Bảo Việt và Prudential lại quảng bá hình ảnh của mình ở khắp
nơi như tài trợ cho các đại hội thể thao toàn thành, các chương trình giải trí, quảng
cáo trên truyền hình…
Trong một cuộc khảo sát thực tế cho thấy 40% người Việt Nam biết tới Bảo
Việt, 50% biết đến Prudential, và 10% biết đến Dai-ichi Việt Nam. Điều này làm
giảm đáng kể khả năng cạnh trạnh của Dai-ichi Việt Nam trên thị trường bảo hiểm
54

vốn đang cạnh tranh khốc liệt. Các nhà quản lý về Marketing còn quá yếu kém
trong việc đưa hình ảnh của Dai-ichi Việt Nam đến với khách hàng Việt Nam.
Dai-ichi Việt Nam đã hoàn thành khá tốt sứ mạng của mình trong quá trình
hoạt động trên thị trường bảo hiểm Việt Nam. Đã góp phần tích cực cho sự phát
triển của xã hội Việt Nam thông qua việc cung cấp những sản phẩm và dịch vụ
bảo hiểm nhân thọ tốt nhất và tiên tiến nhất, mang lại sự hài lòng cho khách hàng
và đội ngũ quản lý, đại lý bảo hiểm. Cố gắng sửa chữa các mặt còn hạn chế, Dai-
ichi Việt Nam đang từng bước trở thành công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu của
Việt Nam.
Phần 3: Một số giải pháp khắc phục hạn chế công tác quản
lý các đại lý bảo hiểm nhân thọ của Dai-ichi Việt Nam:
I. Nâng cao quy trình tuyển dụng đại lý bảo hiểm:
1. Nâng cao đạo đức của đại lý bảo hiểm:

Hiện nay vấn đề đạo đức của người đại lý bảo hiểm đang trở thành vấn đề
đau đầu các nhà quản lý. Công việc kinh doanh và ngành bảo hiểm dựa trên sự tín
nhiệm giữa khách hàng và bản thân người đại lý bảo hiểm. Kinh doanh có đạo đức
nghề nghiệp sẽ tạo được niềm tin nơi khách hàng, ngược lại kinh doanh thiếu đạo
đức nghề nghiệp sẽ huỷ hoại sự tín nhiệm của khách hàng đối với công ty cũng
như đối với người đại lý bảo hiểm.
Nâng cao quy trình tuyển dụng nhằm sàng lọc thật tốt, tìm ra được các đại
lý thực sự chuyên nghiệp. Tuyển dụng theo chất lượng chứ không ồ ạt theo số
lượng như hiện tại bởi mục tiêu của Dai-ichi Việt Nam là tuyển dụng được đội
ngũ đại lý bảo hiểm có trình độ cao, cung cấp các dịch vụ có chất lượng, được mọi
người trong ngành bảo hiểm tôn trọng và được khách hàng Việt Nam tín nhiệm.
55

Quy trình phỏng vấn ứng viên khi họ đã vượt qua được vòng sơ loại của các
nhà quản lý cũng cần được nâng cao hơn nữa. Phỏng vấn càng sát sao càng sàng
lọc được các đại lý bảo hiểm có chất lượng. Khi phỏng vấn các nhà quản lý nên
tập trung chính vào thái độ của các ứng viên đối với công việc trong ngành bảo
hiểm như họ có tin tưởng vào lợi ích của các sản phẩm bảo hiểm hay không, họ có
thật sự hiểu về các sản phẩm bảo hiểm để tư vấn cho khách hàng các sản phẩm
phù hợp với khách hàng hay không…
2. Tuyển chọn đại lý bảo hiểm theo sản phẩm bảo hiểm:
Hiện nay 70% doanh thu phí bảo hiểm là của sản phẩm an sinh giáo dục, là
sản phẩm độc quyền trên thị trường bảo hiểm Việt Nam của Bảo Minh CMG và
giờ là của Dai-ichi Việt Nam. Sản phẩm bảo hiểm này dựa vào tâm lý muốn đầu
tư cho việc học hành của con trẻ của các bậc cha mẹ. Một tấm bằng cử nhân, thạc
sĩ hay tiến sĩ tại một trường đại học danh tiếng trên thế giới là ước mơ mà các bậc
cha mẹ mong muốn cho con mình đạt được. Điều đó không những đòi hỏi khả
năng kiến thức của các em mà còn phụ thuộc rất nhiều vào tài chính của gia đình.
Bảo hiểm An Sinh Giáo Dục giúp đáp ứng nhu cầu trợ cấp chi phí đại học,
bảo đảm hoàn thành tương lai học vấn cho các em. Tuổi tham gia của người được
bảo hiểm từ 0 đến 16 tuổi. Vì vậy người quản lý khi tuyển chọn nhân viên khai
thác sản phẩm bảo hiểm này nên tuyển những người trong độ tuổi từ 22 đến 30
tuổi là tốt nhất. Những người trong độ tuổi này thường năng động tìm kiếm thông
tin ngoài thị trường mà không dựa nhiều vào các mối quan hệ trong xã hội. Ngoài
ra các nhà đại lý bảo hiểm trẻ tuổi, dáng vẻ thành đạt thường chiếm được lòng tin
của khách hàng là các bậc cha mẹ nhiều hơn những người trung niên.
Sản phẩm bảo hiểm Hưu trí dành cho những người tuổi đã xế chiều và đang
chuẩn bị cho tuổi nghỉ hưu của mình. Tuổi được tham gia của người được bảo
hiểm là từ 18 đến 60 tuổi. Loại sản phẩm này lại cần những đại lý bảo hiểm có
tầm tuổi trung niên. Khi đó nhờ các mối quan hệ sẵn có từ trước tới nay và uy tín
56

của mình để đại lý bảo hiểm có thể khai thác được nhiều hợp đồng hơn là những
người trẻ tuổi. Những người tham gia loại bảo hiểm này cũng chỉ tin tưởng vào
những người có tầm tuổi như mình chứ không tin tưởng vào những người ít tuổi.
Bởi vậy người quản lý nên xác định chính xác độ tuổi thích hợp của đại lý bảo
hiểm cho từng loại sản phẩm bảo hiểm để có thể khai thác được hợp đồng một các
hiệu quả nhất.
II. Nâng cao tinh thần trách nhiệm của nhà quản lý đối với đại lý
bảo hiểm:
1. Hỗ trợ các đại lý hoạt động:

Ngoài các khoá học nâng cao trình độ của người đại lý bảo hiểm người quản
lý nên tổ chức các buổi hội thảo nhằm lắng nghe và chia sẻ các kinh nghiệm của
mình trong lĩnh vực bảo hiểm cho các đại lý bảo hiểm dưới quyền. Nhờ các buổi
hội thảo với các ví dụ minh hoạ sống động, các đại lý bảo hiểm có thể tích luỹ
thêm nhiều kinh nghiệm quý giá để xử lý được các tình huống khó gặp phải trong
quá trình làm việc. Thông qua các buổi hội thảo nhà quản lý phải kích thích được
tinh thần và lòng ham muốn làm việc của đại lý bảo hiểm. Tinh thần và lòng ham
muốn làm việc có ảnh hưởng rất lớn tới kết quả công việc của đại lý bảo hiểm.
Nhà quản lý cũng phải hỗ trợ thêm thông tin khách hàng cho các đại lý bảo
hiểm cũng như kinh phí để tìm kiếm thông tin khách hàng. Thông tin rất quan
trọng trong công việc của người đại lý bảo hiểm. Thông tin giúp cho đại lý xác
định được đâu là thị trường mục tiêu, đâu là khách hàng mục tiêu mà mình phải
hướng đến. Nếu người đại lý bảo hiểm vẫn không xác định được thị trường mục
tiêu cho mình thì nhà quản lý phải lựa chọn thị trường mục tiêu cho đại lý, đưa ra
các hoạch định mang tính chiến lược và dẫn dắt đại lý thâm nhập và chiếm lĩnh thị
trường mục tiêu đó.
57

2. Tăng cường kiểm tra kiểm soát đối với các đại lý bảo hiểm:
Nhà quản lý phải thường xuyên theo dõi và kiểm tra quá trình hoạt động của
các đại lý bảo hiểm để kịp thời có những chấn chỉnh khi đại lý có các biểu hiện vi
phạm các quy định của ngành bảo hiểm. Để kí được hợp đồng đại lý bảo hiểm có
thể xâm hại đến quyền lợi của khách hàng và phương hại đến uy tín của doanh
nghiệp. Nếu người quản lý theo dõi sát sao đại lý của mình thì sẽ kịp thời ngăn
chặn được các vi phạm đó, vừa tránh được tổn thất cho đại lý lại vừa tránh được
nguy cơ mất đi uy tín của Dai-ichi Việt Nam trong mắt khách hàng.
Người quản lý nên ban hành các quy chế khen thưởng, kỷ luật thật rõ ràng
bên cạnh các chương trình thi đua. Các quy chế phải phù hợp và đảm bảo tính
công bằng đối với các đại lý vừa khuyến khích vừa răn đe các đại lý bảo hiểm
không được làm gì vi phạm quy chế. Bên cạnh đó người quản lý cũng cần có lối
sống đúng mực, có tinh thần trách nhiệm cao, tuân thủ nghiêm ngặt các quy chế
của công ty cũng như của phòng ban mình đang làm việc. Có như vậy mới tạo
được sự tín nhiệm của nhân viên với nhà lãnh đạo, làm cho nhân viên thực sự tin
tưởng vào nhà lãnh đạo. Điều đó có ảnh hưởng lớn đến doanh thu và năng suất lao
động của đại lý bảo hiểm.
III. Bồi dưỡng và nâng cao năng lực quản lý hệ thống của cán bộ quản
lý đại lý:
1. Tạo dựng mô hình tổ chức hợp lý:

Nhà quản lý phải tạo dựng mô hình tổ chức mạng lưới đại lý phù hợp với
chiến lược kinh doanh của Dai-ichi Việt Nam, phù hợp với địa bàn hoạt động của
doanh nghiệp. Địa bàn ở thành phố thường sử dụng sản phẩm Bảo hiểm An Sinh
Giáo Dục, còn ở địa bàn các tỉnh thì sản phẩm Bảo hiểm An Sinh Giáo Dục lại
58

không được khách hàng quan tâm đến. Nhà quản lý phải nắm thật rõ đặc điểm của
từng địa bàn để sắp xếp các đại lý bảo hiểm sao cho phù hợp nhất.
Cơ cấu tổ chức của hệ thống mạng lưới đại lý bảo hiểm phải thúc đẩy được
sự hợp tác và phối hợp giữa các đại lý bảo hiểm với nhau, hỗ trợ nhau để cùng
phát triển. Trong một mạng lưới mà có đại lý làm việc quá tốt, khai thác được
nhiều hợp đồng mà lại có đại lý không khai thác được hoặc khai thác được rất ít
hợp đồng thì mạng lưới đó sẽ mất cân đối và không thể phát triển mạnh mẽ được.
Mạng lưới cung cấp dịch vụ phải được các nhà quản lý xây dựng sao cho
phủ kín được càng nhiều vùng càng tốt. Như vậy mạng lưới này sẽ đáp ứng nhu
cầu của mọi tầng lớp nhân dân, vừa phát triển được thị phần của Dai-ichi Việt
Nam trên thị trường bảo hiểm lại vừa quảng bá được hình ảnh và thương hiệu của
công ty trong mắt khách hàng. Mô hình tổ chức theo mạng lưới ngày càng được
nhiều nhà quản lý áp dụng bởi tính khả thi của mô hình này. Bộ phận quản lý tại
Dai-ichi Việt Nam đang rất chú trọng tới chương trình này và xác định đây là nhân
tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng dịch vụ của Dai-ichi Việt Nam.
2. Bồi dưỡng đào tạo nâng cao trình độ quản lý:
Dai-ichi Việt Nam phải thường xuyên có các cuộc kiểm tra trình độ của các
nhà quản lý để xác định một cách chính xác năng lực cũng như trách nhiệm của
từng nhà quản lý. Từ đó xem xét khả năng của nhà quản lý có hoàn thành tốt trách
nhiệm của mình hay không. Nếu nhà quản lý có khiếm khuyết ở đâu thì sẽ hỗ trợ
họ các khoá học bồi dưỡng nâng cao trình độ, còn nếu người quản lý có quá nhiều
khiếm khuyết thì sẽ có các biện pháp cảnh cáo hoặc đình chỉ không được kinh
doanh một số sản phẩm bảo hiểm.
Thường xuyên hợp tác với các tổ chức đào tạo chính quy và chuyên sâu về
quản lý trong ngành bảo hiểm. Đây sẽ là những nơi đào tạo các nhà quản lý
chuyên nghiệp sau này. Dai-ichi Việt Nam phải thường xuyên gửi cán bộ đến đây
học tập để nâng cao kỹ năng và khi các khoá học của tổ chức đào tạo kết thúc
59

công ty sẽ có nguồn nhân lực dồi dào đáp ứng được nhu cầu nhân lực chuyên
nghiệp đang khan hiếm.
Quy định lại việc tổ chức đào tạo theo hướng chuyên sâu, có mục đích và
hiệu quả về kinh tế. Các khoá huấn luyện hiện tại thường mang tính chất tràn lan,
vấn đề gì cũng đề cập đến nhưng lại không sâu sắc,khiến cho chi phí cho đào tạo
tăng cao mà không hiệu quả. Khoá huấn luyện nên tập trung vào bổ sung các kỹ
năng cho quy trình quản lý: Hoạch định- Giám sát- Huấn luyện.
Hoạch định những chiến lược đưa đại lý bảo hiểm dưới quyền thâm nhập
chiếm lĩnh thị trường mục tiêu, cung cấp cho thị trường những dịch vụ bảo hiểm
nhân thọ với chất lượng tốt nhất.
Giám sát để xoá bỏ hoàn toàn các hiện tượng tiêu cực như: ăn chặn tiền bảo
hiểm của khách hàng, thu phí bảo hiểm của khách hàng rồi bỏ trốn, đồng loã với
khách hàng để trục lợi, vì lợi ích của bản thân mà tư vấn không rõ ràng cho khách
hàng…từ đó nâng cao uy tín của Dai-ichi Việt Nam trong đời sống dân chúng, xây
dựng lòng tin của khách hàng đối với Dai-ichi Việt Nam.
Huấn luyện để bồi dưỡng nghiệp vụ, phong cách phục vụ, đạo đức nghề
nghiệp của cán bộ quản lý đại lý bảo hiểm. Không những thế còn phải nâng cao
chất lượng chuyên môn của các đại lý, đại lý nắm vững kiến thức và kỹ năng bảo
hiểm sẽ dễ dàng giải đáp được thắc mắc của khách hàng khiến khách hàng vững
tin vào các sản phẩm bảo hiểm của Dai-ichi Việt Nam.
Đây là giải pháp rất khả thi, vừa đào tạo chuyên sâu, có trọng tâm lại vừa
tiết kiệm được chi phí cho đào tạo. Ban lãnh đạo của công ty nên nhanh chóng
thay đổi để cải thiện bộ phận quản lý sao cho chuyên nghiệp hơn, hoàn thiện hơn
nữa.
III. Tăng cường các chế độ ưu đãi:
60

Hiện nay Dai-ichi Việt Nam cũng có các chương trình thi đua nhưng vẫn
chưa đủ để kích thích đại lý bảo hiểm làm việc hết sức mình. Do cơ chế quản lý
trên doanh thu là chủ yếu bộc lộ nhiều mặt hạn chế ảnh hưởng tới khả năng làm
việc của người đại lý bảo hiểm. Bởi vậy cần phải có nhiều chương trình thi đua
hợp lý vừa phải đảm bảo phần chi phí lại vừa tạo được động lực làm việc cho đại
lý. Phần thưởng trong các chương trình là các chuyến du lịch dài ngày ở nước
ngoài cùng với gia đình và người thân hay các chuyến nghỉ mát ở Nha Trang, Hạ
Long… được tổ chức thường xuyên sẽ tạo lên động lực làm việc của đại lý bảo
hiểm . Từ đó ảnh hưởng lớn đến năng suất làm việc của các đại lý.
Ngoài ra chế độ lương thưởng cộng trợ cấp cho đại lý bảo hiểm cũng ảnh
hưởng rất lớn đến thái độ và tinh thần làm việc của đại lý. Cuối mỗi tháng đại lý
bảo hiểm nhanh chóng nhận được lương, nếu không khai thác được hợp đồng nào
sẽ được một phần trợ cấp của công ty thì tinh thần của đại lý sẽ khá lên rất nhiều.
Từ đó sẽ càng sẵn sàng cho một tháng làm việc mới, làm việc nhiều hơn, hiệu quả
hơn nữa.
IV. Hoàn thiện công tác Marketing và quảng cáo:
Hiện nay các công cụ như Marketing và quảng cáo là cô cùng quan trọng tới
việc quảng bá thương hiệu của Dai-ichi Việt Nam. Trang web của Dai-ichi Việt
Nam quá sơ sài, không có nhiều thông tin để khách hàng có thể tìm hiểu thêm về
công ty. Các trang web của Bảo Việt hay Prudential có rất nhiều thông tin về các
61

dịch vụ của họ, khách hàng có thể dễ dàng tìm hiểu và càng yên tâm về sự lựa
chọn của mình.
Việc quảng bá hình ảnh công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng
phải được các nhà quản lý xúc tiến nhanh chóng. Hiện tại Dai-ichi Việt Nam chưa
có một chương trình quảng cáo chính thức nào, khách hàng chỉ khi tiếp xúc với
đại lý bảo hiểm của Dai-ichi Việt Nam mới biết đến tên tuổi của công ty. Quảng
bá tên tuổi nhằm khẳng định thương hiệu của mình, khẳng định chất lượng các
dịch vụ mà mình đem đến cho khách hàng. Khách hàng tin tưởng vào Dai-ichi
Việt Nam và giao cho Dai-ichi Việt Nam quản lý tài sản của mình.
Trên đây là những giải pháp khá khả thi có thể áp dụng thực hiện ở bộ phận
quản lý nhằm làm cho bộ phận quản lý có thể thực hiện tốt bổn phận và trách
nhiệm của mình để người dân Việt Nam biết đến Dai-ichi Việt Nam, tin tưởng vào
Dai-ichi Việt Nam. Với sự hỗ trợ đắc lực từ công ty mẹ, Dai-ichi Việt Nam cam
kết sẽ cố gắng đóng góp cho sự phát triển của xã hội Việt Nam thông qua việc
cung cấp các sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm nhân thọ tốt nhất và tiên tiến nhất.
Mặc dù còn nhiều hạn chế trong công tác quản lý song Dai-ichi Việt Nam sẽ sớm
khắc phục để lại được tận tâm phục vụ khách hàng.
62

KẾT LUẬN
Bảo hiểm đang dần trở thành cuộc sống của con người Việt Nam, thúc đẩy
sự ổn định về tài chính và giảm bớt các nỗi lo âu về tinh thần. Dịch vụ bảo hiểm là
kênh huy động vốn tiết kiệm quan trọng cho đầu tư phát triển nền kinh tế, là công
cụ hữu hiệu để giảm bớt rủi ro. Dai-ichi Việt Nam là một công ty bảo hiểm nước
ngoài, chính thức hoạt động trên thị trường Việt Nam chưa lâu, thị phần trên thị
trường còn nhỏ hẹp song mục tiêu của Dai-ichi Việt Nam lại không nhỏ hẹp chút
nào. Với đội ngũ quản lý đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp, quy trình tuyển chon,
đào tạo đại lý, theo dõi kiểm tra được tuân thủ một cách nghiêm ngặt Dai-ichi Việt
Nam quyết tâm trở thành công ty bảo hiểm nhân thọ tốt nhất ở cả phương diện
phục vụ khách hàng và đóng góp cho sự phát triển của xã hội Việt Nam. Cố gắng
mang lại sự hài lòng cao nhất cho khách hàng và tạo được môi trường làm việc tốt
nhất cho đội ngũ nhân viên và đại lý bảo hiểm là sứ mạng mà Dai-ichi Việt Nam
luôn muốn hoàn thành tốt và ngày càng tốt hơn nữa.
63

MỤC LỤC
I. Giới thiệu tổng quát về công ty Dai-ichi Việt Nam.

1. Thông tin chung của doanh nghiệp.
2. Qúa trình hình thành.
3. Một số kết quả kinh doanh chủ yếu trong những năm gần đây.
3.1. Doanh thu.
3.2. Lao động
3.3. Các giai đoạn phát triển.
II. Một số đặc điểm chủ yếu của Bảo Minh CMG và Dai-ichi Việt Nam.
1. Định hướng phát triển của Dai-ichi Việt Nam đến năm 2010.
2. Định hướng về lĩnh vực hoạt động.
3. Vấn đề về lao động.
3.1. Trình độ của bộ phận lao động.
3.2. Hình thức lương thưởng tại Dai-ichi Việt Nam.
3.3. Cách tính lương của đội ngũ lao động tại Dai-ichi Việt Nam.
4. Nguồn vốn của Dai-ichi Việt Nam.
5. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức của Dai-ichi Việt Nam.
64

123doc Phan Tich Thuc Trang Va de Xuat Giai Phap Khac Phuc Han Che Cong Tac Quan Ly Cac Dai Ly Bao Hiem Nhan Tho Cua Dai Ichi Viet Nam

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

123doc Phan Tich Thuc Trang Va de Xuat Giai Phap Khac Phuc Han Che Cong Tac Quan Ly Cac Dai Ly Bao Hiem Nhan Tho Cua Dai Ichi Viet Nam

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

123doc phan tich thuc trang va de xuat giai phap khac phuc

Scan to open on Studocu

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

Nội dung của đề tài được chia làm ba phần chính:

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

1. Thông tin chung của doanh nghiệp:

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

Bảng 3.1:Bảng thống kê kết quả kinh doanh

Doanh Vốn kinh

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

(Nguồn: Báo cáo tài chính của Dai-ichi Việt Nam)

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

3.2. Lao Động:

3.3. Các giai đoạn phát triển:

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

c. Giai đoạn 2007-2008:

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

2.2. Đặc điểm của ngành bảo hiểm:

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

Thẩm Định Bộ Hợp Khách

Sơ đồ 2.1:Quy trình tư vấn bảo hiểm

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

3. Vấn đề về lao động:

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

4. Nguồn vốn của Dai-ichi Việt Nam:

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

5. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức của Dai-ichi Việt Nam:

Tổng giám đốc

Tổ chức phòng P.Tổng giám đốc P.Tổng giám đốc

Giám đốc Bộ phận hỗ

Sơ đồ2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

I. Tổng quan về hệ thống đại lý của Dai-ichi Việt Nam:

1. Mạng lưới đại lý bảo hiểm:

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

(Nguồn: Báo cáo tài chính của Dai-ichi Việt Nam)

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

Tổng doanh Số Số lượng Hợp Hợp đồng Hợp Hợp

(Nguồn: Báo cáo tài chính của Dai-ichi Việt Nam)

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

1. Lựa chọn đại lý bảo hiểm:

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)

2. Kí kết và thực hiện hợp đồng đại lý bảo hiểm:

Downloaded by PaPa YaGa (aterking9119@gmail.com)