(KDTM BH) 191124008244 45K08.2 NGUYỄN THỊ MỸ TRIỀN - CuoiKy

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
KHOA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

----------
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP CUỐI KỲ
CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI
Đề tài:
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP TUẤN VIỆT
CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG.
Giảng Viên Hướng Dẫn : Ts Trần Xuân Quỳnh

Đơn Vị Thực Tập: : Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – CN Đà Nẵng
Họ Tên Sinh Viên: : Nguyễn Thị Mỹ Triền
Lớp : 45K08.2
Mã số sinh viên : 191124008244
Đà Nẵng, ngày 20 tháng 03 năm 2023

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
KHOA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

----------
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP CUỐI KỲ
CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI
Đề tài:
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP TUẤN VIỆT
CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG.
Giảng Viên Hướng Dẫn : Ts Trần Xuân Quỳnh

Đơn Vị Thực Tập: : Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Đà Nẵng
Họ Tên Sinh Viên: : Nguyễn Thị Mỹ Triền
Lớp : 45K08.2
Mã số sinh viên : 191124008244

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRẦN XUÂN QUỲNH
LỜI CAM ĐOAN
Trải qua quá trình thực tập tại Công ty TNHH TMTH TUẤN VIỆT – Chi Nhánh
Đà Nẵng, em đã được chỉ dạy, trải nghiệm và học hỏi nhiều bài học quý giá, bản thân
em đã thực hiện đề tài báo cáo tốt nghiệp “XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP TUẤN VIỆT - CHI
NHÁNH ĐÀ NẴNG”.
Em xin cam kết những đánh giá, phân tích, số liệu và kết quả trong bài báo cáo
là hoàn toàn trung thực và không sao chép từ bất kỳ nguồn thông tin tham khảo nào
khác. Những tài liệu trích dẫn liên quan chỉ mang tính tham khảo để bài báo cáo được
hoàn thiện và đầy đủ hơn.
Nếu phát hiện bất cứ gian dối gì, em xin hoàn toàn nhận trách nhiệm trước những
cam đoan của em.
Em xin chân thành cảm ơn!

SINH VIÊN THỰC HIỆN
Nguyễn Thị Mỹ Triền
i
LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn vô cùng tận tình của thầy
Trần Xuân Quỳnh cũng như toàn thể các thầy cô khoa Thương Mại Điện Tử - Đại
học Kinh tế Đà Nẵng.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành với tình cảm sâu sắc đến ban lãnh đạo
cũng như toàn thể công nhân viên tại Công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn
Việt – Chi nhánh Đà Nẵng đã tận tình giúp đỡ em trong suốt thời gian vừa qua, cho
em một môi trường thực tập thiết thức và học được nhiều kinh nghiệm quý giá từ anh
chị trong công ty, điều ấy đã giúp em có thể thực hiện tốt công việc cũng như hoàn
thành báo cáo tốt nghiệp.
Tuy nhiên, vì những hạn chế thiếu sót của bản thân về kinh nghiệm thực tế,
chuyên môn nên bài viết của em vẫn không tránh khỏi những sai sót, em rất mong
nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô, các anh chị trong công ty để em có
thể hoàn thiện Chuyên đề này.
Cuối cùng, em xin chúc quý thầy cô của trường Đại Học Kinh Tế Đà Nẵng sức
khỏe dồi dào và Công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt – Chi nhánh Đà
Nẵng ngày càng làm ăn phát đạt.

SINH VIÊN THỰC HIỆN
Nguyễn Thị Mỹ Triền
ii
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN .......................................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................... ii
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ........................................................................... vii
DANH MỤC HÌNH ẢNH .........................................................................................viii
DANH MỤC SƠ ĐỒ ................................................................................................... ix
LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................... 1
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ........................... 2
Mô tả công việc .....................................................................................................2
Đặc điểm .........................................................................................................2
Yêu cầu ............................................................................................................2
Phúc Lợi ..........................................................................................................2
Các nhân tố ảnh hưởng đến việc bán hàng ...........................................................2
Phân phối ........................................................................................................2
Giá cả ..............................................................................................................3
Trưng bày hàng hóa........................................................................................4
Lực lượng bán hàng ........................................................................................5
Địa điểm bán hàng..........................................................................................5
Các chỉ số đánh giá đo lường hoạt động bán hàng ...............................................7
Tăng trưởng doanh thu hàng tháng ................................................................7
Tỷ suất lợi nhuận trung bình ..........................................................................7
Số lượng đơn hàng hàng tháng .......................................................................8
Cơ hội bán hàng .............................................................................................8
Doanh thu mục tiêu .........................................................................................8
Các kỹ năng cần thiết của nhân viên bán hàng .....................................................8
iii
Kỹ năng nhận dạng nhu cầu ...........................................................................8
Kỹ năng thuyết phục .......................................................................................9
Kỹ năng trưng bày và giới thiệu sản phẩm...................................................10
Kỹ năng tiếp thị từ xa....................................................................................11
Khái niệm, vai trò, nội dung, xây dựng kế hoạch bán hàng ...............................11
Khái niệm ......................................................................................................11
Vai trò của kế hoạch bán hàng .....................................................................11
Nội dung kế hoạch bán hàng ...............................................................................12
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT ............................................................................... 19
Tổng quan về công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Đà Nẵng ............19
Giới thiệu chung ...........................................................................................19
Quá trình hình thành và phát triển ..............................................................19
Sứ mệnh, giá trị cốt lõi và viễn cảnh ............................................................20
Sản phẩm.......................................................................................................21
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty .................................................22
Thực trạng các sản phẩm được tiêu thụ của công ty ...........................................22
Theo thang đo thời gian ................................................................................22
Theo thang đo khu vực địa lý ........................................................................24
Tình hình tiêu thụ các sản phẩm P&G theo các tháng trong năm 2022 ......26
Phân loại hiệu quả hoạt động bán hàng về doanh thu, chi phí. ...........................27
Về doanh thu .................................................................................................29
Về chi phí ......................................................................................................29
Về lợi nhuận sau thuế ...................................................................................29
iv
CHƯƠNG 3. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH
TMTH TUẤN VIỆT ................................................................................................... 30
Các lý do và mục đích xây dựng kế hoạch bán hàng ..........................................30
Mục tiêu kế hoạch ...............................................................................................34
Năng lực hiện tại .................................................................................................35
Doanh số tiềm năng và mức chỉ tiêu hạn ngạch cần đạt cho mỗi khu vực của quận
Cẩm Lệ .......................................................................................................................36
Hoạch định cụ thể về sản phẩm, thị trường và khách hàng của công ty .............37
Sản phẩm: Nước xả vải Downy ....................................................................37
Thị trường: Quận Cẩm Lệ ............................................................................37
Khách hàng: ..................................................................................................37
Lên kế hoạch về chính sách phân phối, giá.........................................................38
Chính sách phân phối ...................................................................................38
Chính sách giá ..............................................................................................38
Lập danh sách các hoạt động và chương trình bán hàng ....................................39
Các hoạt động bán hàng ...............................................................................39
Các chương trình bán hàng: .........................................................................43
Phân bố nhân sự ..................................................................................................44
Yêu cầu kỹ năng và chuyên môn của nhân viên ...........................................44
Bảng phân công nhiệm vụ.............................................................................44
Chính sách động viên, tạo động lực cho nhân viên ......................................45
Ngân sách bán hàng dự kiến ...............................................................................46
Các tiêu chí đánh giá .........................................................................................48
Đánh giá kết luận đề xuất liên quan, trải nghiệm cá nhân ................................49
Kết luận đề xuất ..........................................................................................49
v
Trải nghiệm cá nhân ...................................................................................51
KẾT LUẬN ................................................................................................................. 52

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................. 53
vi
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
TMTH Thương mại tổng hợp
DSM Gíam sát bán hàng
DSR Nhân viên bán hàng
MER Nhân viên bày biện
RSU Nhân viên giao hàng
IPSS Nhân viên xử lý đơn hàng
vii
DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1.1: Ngân sách kết quả bán hàng .........................................................................17

Hình 2.1: Logo của công ty ...........................................................................................19
Hình 2.2: Tình hình tiêu thụ của sản phẩm P&G theo thời gian ..................................22
Hình 2.3: Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo thị trường .......................................24
Hình 2.4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của P&G trong năm 2022 ..............................26
Hình 2.5: Tình hình tiêu thụ của sản phẩm P&G trong năm 2022 ...............................27
Hình 2.6: Kết quả tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - Chi
nhánh Đà Nẵng. .............................................................................................................28
Hình 2.7: Đồ thị kết quả tiêu thụ các sản phẩm của P&G từ 2020 - 2021 ...................29
Hình 3.1: Kết quả tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - Chi
nhánh Đà Nẵng. .............................................................................................................32
Hình 3.2: Thị phần các sản phẩm P&G tại mỗi quận ...................................................33
Hình 3.3: Tình hình kinh doanh tháng 5 của sản phẩm nước xả vải Downy ở quận Cẩm
Lệ. ..................................................................................................................................35
Hình 3.4: Doanh số ước tính của nước xả vải tháng 6. ................................................36
Hình 3.5: Bảng giá các sản phẩm của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - Chi nhánh Đà
Nẵng...............................................................................................................................38
Hình 3.6: Kết quả khảo sát khách hàng tại quận Cẩm Lệ ............................................40
Hình 3.7: Phân công nhiệm vụ cho nhân viên Cẩm Lệ .................................................44
Hình 3.8: Chi phí bán hàng ...........................................................................................46
Hình 3.9: Ngân sách kết quả bán hàng .........................................................................47
Hình 3.10: Bảng các tiêu chuẩn đánh giá .....................................................................48
viii
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty TNHH TMTH TUẤN VIỆT - Chi Nhánh
Đà Nẵng .........................................................................................................................22
Sơ đồ 3.1: Kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt ....................38
ix
LỜI MỞ ĐẦU
Trong xã hội phát triển hiện đại ngày nay, để góp phần tăng doanh thu cũng như
lợi nhuận cho công ty, nâng cao chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế
nói chung và Việt Nam nói riêng, đã có rất nhiều doanh nghiệp tổ chức chuyển hướng
chú trọng vào nhân viên kinh doanh của công ty mình trong việc đào tạo tuyển dụng,
hay xây dựng kế hoạch phát triển thị trường dành cho nhân viên giúp họ có thể hiểu
rõ hơn về công việc mình đang làm và nhanh chóng hoàn thành các mục tiêu mà công
ty đặt ra.
Việc xây dựng kế hoạch phát triển thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối
với doanh nghiệp, cho dù công ty đó mới thành lập hay đã thành lập lâu, quy mô nhỏ
hay quy mô lớn, thì việc xây dựng kế hoạch phát triển thị trường cho một nhân viên
kinh doanh là điều tất yếu không thể thiếu của công ty. Lập kế hoạch phát triển thị
trường là cơ sở giúp các doanh nghiệp xác định được các bước đi của việc bán hàng
trong tương lai, thiết lập được các mục tiêu, góp ích trong việc đạt các chỉ tiêu bán
hàng đề ra, dự trù ngân sách để các nhân viên kinh doanh đạt được các mục tiêu của
công ty.
Do đó, sau quá trình thực tập và học tập tại công ty TNHH Thương Mại Tổng
Hợp Tuấn Việt – Chi nhánh Đà Nẵng với vị trí thực tập sinh nhân viên kinh doanh,
em đã được các anh chị nhân viên chỉ dạy và học hỏi nhiều kinh nghiệm quý báu tại
công ty nên em đã quyết định lựa chọn đề tài “Xây dựng kế hoạch phát triển thị trường
của công ty TNHH Thương Mại Tổng Hợp Tuấn Việt – Chi nhánh Đà Nẵng” là kết
quả cho bài báo cáo thực tập tốt nghiệp của em và sản phẩm của em là kế hoạch phát
triển thị trường của một nhân viên kinh doanh.
1
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Mô tả công việc
Vị trí công việc: Nhân viên kinh doanh.
Đặc điểm
- Bán hàng trên thị trường: đại lý, cửa hiệu tạp hóa (đã có sẵn và chia tuyển sẵn).
- Bán hàng theo đúng quy trình đã được huấn luyện.
- Bao trùm hiệu quả thị trường.
- Đạt các chỉ tiêu được giao.
- Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, chăm sóc khách hàng.
Yêu cầu
- Tốt nghiệp THPT trở lên.

- Có khả năng hòa nhập và giao tiếp tốt.
- Chịu được áp lực trong công việc.
- Năng động và yêu thích kinh doanh.
- Có xe máy di chuyển đi thị trường.
Phúc Lợi
- Mức lương 5-12 triệu đồng.

- BHXH, BHYT, Bảo hiểm con người.
- Quà tết, quà sinh nhật, thăm hỏi, hiếu hỉ, thưởng năm theo kết quả kinh doanh.
- Làm từ thứ 2 đến thứ 7, nghỉ các ngày lễ lớn trong năm.
- Chi trả lương hàng tháng đúng hạn.
Các nhân tố ảnh hưởng đến việc bán hàng
Phân phối
Quản trị hoạt động phân phối bao gồm các hoạt động tổ chức, điều hành và phối
hợp các tổ chức trung gian nhằm đưa hàng hóa tiếp cận và thỏa mãn nhu cầu của người
tiêu dùng cuối cùng một cách tối ưu (Viện quản trị cung ứng).
Tổ chức trung gian: là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng
- Doanh nghiệp bán sỉ
2
- Doanh nghiệp bán lẻ
- Đại lý, kho hàng
- Các công ty vận tải…
Tầm quan trọng của phân phối: Dựa trên quan điểm lợi ích xã hội, hoạt động
phân phối đem lại nhiều lợi ích:
- Cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng: nhà sản xuất không thể trực tiếp bán sản phẩm,
các nhà phân phối sẽ là trung gian, cầu nối vận chuyển hàng hóa
- Tiết kiệm, giảm thiểu chi phí cho nhà sản xuất, cho xã hội nhờ vào hoạt động chuyên
môn hóa của các trung gian, hàng hóa sẽ được luân chuyển hợp lý đến người tiêu
dùng với chi phí và thời gian nhỏ nhất (Tử, 2022) .
Giá cả
Giá cả là số tiền bạn tính cho sản phẩm, dịch vụ của mình, và khách hàng sẽ phải
trả cho doanh nghiệp số tiền đó để sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung
cấp.
Chính sách giá là chiến lược định giá đề cập đến các quy trình và phương pháp
mà doanh nghiệp sử dụng để xác định mức giá phù hợp cho các sản phẩm và dịch vụ
của họ dựa trên nhiều yếu tố (Amis, 2022).
❖ Tầm quan trọng của chính sách giá

• Thể hiện giá trị sản phẩm
Giá cả đôi khi được ví như con dao hai lưỡi. Một mặt, nó trực tiếp tạo ra sức bán
sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trường và nhận được sự ủng hộ của khách
hàng. Mặt khác, nó cũng thể hiện giá trị sản phẩm của doanh nghiệp trong mắt khách
hàng là cao hay thấp. Ví dụ nếu doanh nghiệp định giá sản phẩm quá “hời”, lượng tiêu
thụ tuy tăng nhưng trong tâm trí một bộ phận khách hàng sẽ định hình thương hiệu ở
tầm trung hoặc thấp hơn, hay thậm chí đánh giá sản phẩm kém chất lượng.
Trong một số trường hợp, giá trị sản phẩm bao gồm có giá trị thương hiệu ở trong
đó. Một khi doanh nghiệp có chỗ đứng trên thị trường, có lượng khách hàng ổn định thì
giá trị sản phẩm của doanh nghiệp đó chắc chắn sẽ cao hơn so với đối thủ. Và khách
3
hàng cũng sẽ sẵn sàng mua hàng vì họ biết đó không chỉ là mua sản phẩm/ dịch vụ mà
còn mua cả giá trị thương hiệu của doanh nghiệp đó .
• Thuyết phục khách hàng mua hàng
Ngược lại so với giá “hời”, nếu giá sản phẩm của doanh nghiệp ở mức cao có thể
truyền tải giá trị tốt hơn, nhưng nếu mức giá đó cao hơn mức khách hàng tiềm năng sẵn
sàng trả, thì đó sẽ là vấn đề. Giá lý tưởng là mức giá có thể thuyết phục khách hàng mua
sản phẩm của bạn ngay cả khi họ so sánh giá với các sản phẩm tương tự mà đối thủ cạnh
tranh của bạn cung cấp .
• Củng cố niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm
Khi người dùng tin tưởng vào một sản phẩm hay thương hiệu nào đó, họ sẽ không
ngần ngại “truyền miệng” cho nhiều người khác và vẫn sẵn lòng tiếp tục sử dụng sản
phẩm của thương hiệu đó thường xuyên.
Khách hàng sẽ chỉ tin tưởng những gì mà họ đã nắm được thông tin một cách rõ
ràng. Khi lựa chọn mua hàng, điều đầu tiên khách hàng làm là tìm kiếm thông tin về giá
cả, chất lượng mặt hàng đó. Chắc chắn rằng với những sản phẩm mức giá rõ ràng, hợp
lý, cụ thể với các chương trình khuyến mãi đi kèm sẽ được tin tưởng hơn so với những
sản phẩm có thông tin chỉ hời hợt, không đầy đủ, thậm chí không có thông tin cho người
dùng tìm kiếm (Amis, 2022).
Trưng bày hàng hóa
Trưng bày tại điểm bán là sử dụng các vật liệu trong cửa hàng hoặc các điểm bán
để quảng bá cho sản phẩm hoặc thương hiệu. Trưng bày hàng đóng vai trò là một yếu tố
chủ chốt của marketing tại điểm bán. Bị thu hút bởi các phương thức khuyến mãi, khách
hàng tiềm năng có thể ghé vào cửa hàng nhưng không nhất thiết sẽ chuyển từ hành động
xem hàng sang mua hàng. Chính sự rõ ràng trong cách trưng bày và giới thiệu sản
phẩm, sự hấp dẫn của các quầy hàng cộng với cách tiếp đón và phục vụ của nhân viên,
sẽ thúc đẩy hoặc ngăn cản quá trình chuyển đổi từ hành động xem hàng thành mua hàng
(Bộ Môn Quản Trị Tác Nghiệp Kinh, 2018).
Việc trưng bày giới thiệu về hàng hóa sản phẩm cũng giúp cho người tiêu dùng
biết được những thông tin về hàng hóa, dịch vụ, vừa kích thích nhu cầu mua sắm thông
4
qua những hấp dẫn về lợi ích mà thương nhân dành cho họ nên qua đó, họ có cơ hội
mua sắm hiệu quả nhất (Dung, 2021).
Lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia
trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp, nghiệp là những lao động trực tiếp
bán hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng, tạo ra sức bán cho doanh nghiệp đồng thời thực
hiện mối quan hệ giữa người bán và khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ, quyết
định việc thực hiện hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lực lượng bán
hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh
nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng (Bộ Công Thương,
2019).
Theo quan điểm hiện đại hướng đến khách hàng, lực lượng bán hàng có vai trò
rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp, cụ thể:
- Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, người bán hàng là
người quan hệ trực tiếp với khách hàng, thu thập và trao đổi thông tin cần thiết về
khách hàng cho doanh nghiệp, giúp khách hàng hiểu rõ về doanh nghiệp, đối với
nhiều khách hàng thì cho rằng người bán hàng chính là doanh nghiệp đồng thời cũng
nhận từ khách hàng những thông tin phản hồi về sản phẩm dịch vụ. Mối quan hệ này
càng chặt chẽ thì hoạt động bán hàng sẽ mang lại hiệu quả cao.
- Lực lượng bán hàng thu thập thông tin từ thị trường về đối thủ cạnh tranh, môi trường
kinh doanh, giúp doanh nghiệp cải tiến sản xuất, tạo nên sản phẩm mới đáp ứng nhu
cầu thị trường.
- Lực lượng bán hàng là người tư vấn tiêu dùng đồng thời cũng là người cung cấp
hướng dẫn sử dụng cho khách hàng với những sản phẩm mang tính năng kỹ thuật và
công nghệ cao (Bộ Công Thương, 2019).
Địa điểm bán hàng
Địa điểm bán hàng là nơi mà doanh nghiệp tiến hành việc bán các sản phẩm, dịch
vụ tới khách hàng. Địa điểm bán hàng sẽ tồn tại dưới dạng cửa hàng, showroom trưng
bày sản phẩm, văn phòng đại diện… là nơi mà khách hàng có thể tham quan hàng hóa
5
dịch vụ, dùng thử sản phẩm và tiếp xúc trực tiếp với doanh nghiệp (Bộ Môn Quản Trị
Tác Nghiệp Kinh, 2018).
Vai trò của địa điểm bán hàng:
- Địa điểm bán hàng là nơi mà doanh nghiệp tiến hành việc bán hàng hoặc tư vấn bán
hàng của doanh nghiệp mình, nơi mà doanh nghiệp của bạn thực hiện các giao dịch
với khách hàng và giải quyết các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Địa điểm bán hàng cần được tổ chức phù hợp với yêu cầu của việc bán
hàng và đáp ứng các quy định của pháp luật. Trong nhiều trường hợp, địa điểm bán
hàng còn có thể được dùng làm kho dự trữ hàng hóa, được dùng làm nơi trưng bày
và giới thiệu sản phẩm… thậm chí là nơi đào tạo nhân viên bán hàng (Bộ Môn Quản
Trị Tác Nghiệp Kinh, 2018).
- Địa điểm bán hàng ổn định giúp cho doanh nghiệp bạn có được địa chỉ giao dịch ổn
định. Việc tạo lập và xây dựng được một điểm bán hàng thu hút được khách hàng và
mang lại doanh thu cũng như lợi nhuận cao cho doanh nghiệp là điều không hề dễ
dàng. Các doanh nghiệp thường phải mất khoảng thời gian không nhỏ với lượng chi
phí khá lớn mới có thể xây dựng được một điểm bán hàng hiệu quả (Bộ Môn Quản
Trị Tác Nghiệp Kinh, 2018).
- Địa điểm bán hàng mang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Không phải vô cớ
mà các doanh nghiệp trong nhiều trường hợp chấp nhận bỏ ra những khoản tiền khá
lớn để có được những địa điểm bán hàng “đẹp”. Khi đó từ địa điểm bán hàng sẽ thu
hút được nhiều khách hàng đến xem và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
Đồng thời thương hiệu của doanh nghiệp cũng từ đó mà được quảng bá rộng rãi hơn.
Định vị cửa hàng hợp lý tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng, nâng cao khả năng thu hút khách hàng, thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường mới,
thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển, tăng doanh thu và lợi nhuận hoạt động của
các doanh nghiệp (Bộ Môn Quản Trị Tác Nghiệp Kinh, 2018).
- Địa điểm bán hàng giúp giảm giá bán sản phẩm. Quyết định lựa chọn một địa điểm
bán hàng sẽ có ảnh hưởng mạnh mẽ đến chi phí tác nghiệp bán hàng(kể cả chi phí cố
định và chi phí biến đổi), đặc biệt là chi phí vận chuyển sản phẩm từ kho tới nơi bán.
Với địa điểm bán hàng hợp lý sẽ làm cho cơ cấu chi phí sản xuất hợp lý hơn, giảm
6
những lãng phí không cần thiết. Đông thời nếu điểm bán đó thu hút được lượng khách
hàng lớn thì chi phí trên mỗi đơn vị sản phẩm sẽ giảm xuống và như vậy sức cạnh
tranh của sản phẩm sẽ tăng lên dựa vào yếu tố giá (Bộ Môn Quản Trị Tác Nghiệp
Kinh, 2018).
Các chỉ số đánh giá đo lường hoạt động bán hàng
Tăng trưởng doanh thu hàng tháng
Đây là chỉ số giúp nhà quản trị đo lường sự tăng hoặc giảm doanh thu bán hàng
trong công ty qua các tháng. Việc đo lường và so sánh doanh thu hàng tháng giúp các
nhà lãnh đạo đánh giá chính xác hiệu quả kinh doanh của công ty cũng như nhìn thấy
xu hướng mua hàng của người tiêu dùng qua đó thực hiện thay đổi các chiến lược, thông
điệp truyền thông cho phù hợp (Dinh, 2021).
Chỉ số mục tiêu doanh số hàng tháng được xác định trên 3 phạm vi: mục tiêu toàn
công ty, phòng kinh doanh và cá nhân nhân viên kinh doanh. Chỉ số của 3 phạm vi này
cần phải ăn khớp với nhau cùng hỗ trợ mục tiêu tăng trưởng doanh thu cho doanh nghiệp
(Dinh, 2021).
Tỷ suất lợi nhuận trung bình
Tỷ suất lợi nhuận bình quân là trung bình tất cả tỷ suất lợi nhuận của các ngành
kinh doanh. Nói cách khác, đó là tỷ suất lợi nhuận của từng ngành nhân với tỷ trọng vốn
của ngành đó trong tổng vốn đầu tư của toàn xã hội (Nghiệp, 2022).
Tiêu chí này dùng để đánh giá nhân viên bán hàng dựa trên loại hình sản phẩm,
dịch vụ của doanh nghiệp đang cung cấp. Chỉ số này thường mang tính chất tương đối
đối với doanh nghiệp kinh doanh nhiều sản phẩm (Thủy, 2023).
Chỉ số này giúp nhân viên kinh doanh đánh giá được tỷ suất lợi nhuận dựa trên
chính xác loại sản phẩm và dịch vụ họ đang bán cho khách hàng. Chỉ số này đặc biệt
quan trọng với nếu doanh nghiệp bạn cung cấp nhiều sản phẩm hoặc gói dịch vụ đa
dạng, đồng thời cho phép nhân viên kinh doanh linh hoạt hơn trong việc định giá để chốt
đơn với khách hàng (Huế, 2022).
7
Số lượng đơn hàng hàng tháng
Chỉ số này được xác định dựa trên số thoả thuận được chốt hoặc số hợp đồng đã
được ký kết mỗi tháng, có thể được chia thành nhiều loại như số lượng đặt hàng theo
khu vực và số lượng đặt hàng trên mỗi nhân viên kinh doanh (Huế, 2022).
Cơ hội bán hàng
Chỉ số này cho nhân viên kinh doanh luôn cần xem xét tới các cơ hội bán hàng
cho khách hàng tiềm năng, khách hàng trung thành trong thời gian tiếp đó. Chỉ số này
giúp đội ngũ nhân viên kinh doanh làm tốt công tác chăm sóc khách hàng sau bán để
tăng tỷ lệ quay lại mua hàng của người tiêu dùng (Dinh, 2021).
Doanh thu mục tiêu
Doanh thu là tất cả giá trị mà doanh nghiệp đạt được thông qua hoạt động kinh
doanh bán hàng như sản phẩm, dịch vụ hay các hoạt động đem lại lợi ích cho cá nhân,
tổ chức. Chỉ số doanh thu phản ánh tình trạng của một doanh nghiệp trong khoản thời
gian hoạt động vừa qua (Jenny, 2023)
Chỉ số này đánh giá doanh số thu được trong một khoảng thời gian của cả bộ
phận kinh doanh trong công ty và có thể giúp cải thiện hiệu suất làm việc của tất cả nhân
viên trong đó. Với chỉ số này, doanh nghiệp bạn cần tạo sẵn một khung tham chiếu chính
xác. Các nhân viên kinh doanh có thể bị nản chí và kiệt sức bởi áp lực từ những chỉ tiêu
quá cao, nên bạn cần xem xét tổng doanh thu thực tế của khoảng thời gian gần đây và
đặt ra con số có thể đạt được (Huế, 2022).
Các kỹ năng cần thiết của nhân viên bán hàng
Kỹ năng nhận dạng nhu cầu
Theo định nghĩa của Philip Kotler “nhu cầu là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó
mà con người có thể cảm nhận được”. Nhờ vậy, cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con
người có thể cảm nhận được là một trạng thái đặc biệt của con người, xuất hiện khi con
người tồn tại và sự thiếu hụt đó đòi hỏi phải được đáp ứng (Bộ Công Thương, 2019)
Nhận dạng nhu cầu khách hàng là một quá trình người bán bằng những phương
pháp nhận biết nhu cầu của khách hàng từ đó đưa ra những lý lẽ, dẫn chứng thuyết phục
khách hàng mua hàng và sử dụng sản phẩm (Bộ Công Thương, 2019).
8
Tầm quan trọng của việc xác định nhu cầu khách hàng: Các doanh nghiệp muốn
bán được sản phẩm, gia tăng doanh thu và xác định nhu cầu khách hàng thì phải tập
trung nhiều vào việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng bởi một số những lý do sau:
- Việc hiểu nhu cầu của khách hàng không chỉ giúp thôi thúc các hành vi tìm kiếm,
mua sắm sản phẩm của khách hàng mà còn khơi gợi được nhu cầu của họ.
- Nắm rõ nhu cầu cần thiết của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp thu hút được lượng
lớn khách hàng tiềm năng đồng thời duy trì được mức độ trung thành của các đối
tượng khách hàng thân thiết.
- Việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng giúp doanh nghiệp nhanh chóng đưa ra được
những quyết định chính về Marketing một cách chính xác hơn. Điều này sẽ giúp
doanh nghiệp vượt trội hơn so với các đối thủ trên thị trường và nhận được sự tín
nhiệm tuyệt đối của khách hàng (Nguyễn, 2021).
Kỹ năng thuyết phục
Thuyết phục là một chuỗi các hoạt động mà chúng ta sử dụng để tác động vào
đối tượng nhằm thay đổi quan điểm, thái độ, niềm tin của đối tượng về một vấn đề, một
sự vật trước đây để chấp nhận một cách tự nguyện những vấn đề, ý kiến mới mà chúng
ta đưa ra, từ đó thúc đẩy họ có những hành động mà chúng ta mong đợi (Bộ Công
Thương, 2019).
Để trình bày bán hàng và thuyết phục được khách hàng, người bán hàng cần nắm
vững công thức:
- FABE Feature: Một sản phẩm hay một dự án mới sẽ có những điểm đặc trưng gì?
chúng ta cần mô tả thật cặn kẽ để đối tác có thể nhận ra nó và không nhầm lẫn với
những thứ khác.
- Advantage: Sản phẩm đó có những lợi thế chung gì mà những sản phẩm cũ hơn không
thể thay thế được? Những ưu điểm về công nghệ, giảm thiểu bất lợi, v.v…
- Benifit: Lợi ích mà nó mang lại là gì, nó sẽ nâng cao những mặt gì khi ta sử dụng nó,
có tương xứng với những giá trị mà ta đã bỏ ra để có được nó không? (điều kiện đủ).
VD: Giải quyết tốt tim mạch, tiểu đường, giảm cân… với chi phí thấp nhất.
- Envidence: Bằng chứng, dẫn chứng để khách hàng tin tưởng (Bộ Môn Quản Trị Tác
Nghiệp Kinh Doanh, 2018) .
9
Kỹ năng trưng bày và giới thiệu sản phẩm
Sắp xếp hàng hóa, trưng bày hàng hóa cũng là một trong những hoạt động tiếp
thị, marketing tại cửa hàng để chúng ta bán hàng, thông thường khách hàng của chúng
ta có hai dạng đi mua hàng. Một là đi mua hàng dựa vào nhu cầu đã có kế hoạch, đến
đó là để mua sản phẩm, ví như mua tivi, mua giày, khi mà có người ta có kế hoạch người
ta mua, thì người ta nhắm thẳng vào món hàng đó và mua luôn, tuy nhiên có những
khách hàng đi mua hàng theo nhu cầu ngẫu hứng, thường nhu cầu ngẫu hứng dựa vào 1
số yếu tố sau đây:
- Dựa vào hình ảnh trưng bày, ấn tượng, hình ảnh đẹp, sắp xếp, bố trí, bắt mắt, đặc biệt
theo một concept nào đó gây ra cảm giác muốn sở hữu sản phẩm đó
- Hoặc nhân viên bán hàng ngoại hình dễ nhìn, giới thiệu hàng tốt gợi ý nhu cầu đó
cũng cách làm cho họ phát sinh ra nhu cầu ngẫu hứng (Nhanh, 2022).
Tầm quan trọng của việc trưng bày hàng hóa:
- Đối với người bán lẻ, việc trưng bày, trang trí khoa học, hợp với tâm lý mua hàng sẽ
mang đến rất nhiều lợi ích sau
• Làm nổi bật hình ảnh của cửa hàng, gây chú ý với khách hàng
• Thu hút khách hàng, tạo cảm giác độc đáo và thoải mái khi vào cửa hàng
• Tạo cho người tiêu dùng sự hấp dẫn và ước muốn mua hàng ngẫu hứng
• Gia tăng doanh số và lợi nhuận, thúc đẩy bán chạy hàng hóa
• Thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng bằng việc tránh hết hàng trong cửa hàng
• Giúp cho việc quản lý cửa hàng trở nên nhẹ nhàng và khoa học hơn bởi hàng
hóa được sắp xếp thích hợp, phân loại rõ ràng từ kích thước, màu sắc đến chủng
loại, hàng mới, hàng khuyến mãi (Nhanh, 2022).
- Còn đối với người tiêu dùng, việc bài trí hàng giúp
• Làm cho người tiêu dùng dễ thấy khi tham quan hàng hóa và ra quyết định mua
hàng nhanh hơn, quyết đoán hơn vì nó nằm ngay trong tầm mắt của họ
• Nhắc họ nhớ đến sản phẩm hay thương hiệu mà họ có thể quên khi đi mua sắm
• Đáp ứng đúng nhu cầu, sử dụng đúng sản phẩm mà họ cần mua
• Giới thiệu sản phẩm mới để họ dùng thử
10
• Giúp cho việc mua sắm trở nên dễ dàng hơn và tránh mất thời gian cho việc
mua sắm (Nhanh, 2022).
Kỹ năng tiếp thị từ xa
Tiếp thị từ xa là một phương pháp tiếp thị sử dụng công nghệ viễn thông như một
phần của chương trình tiếp thị được quản lý tổ chức và lập kế hoạch tốt với các đặc điểm
nổi bật của việc bán hàng cá nhân bằng cách tiếp xúc trực tiếp và sử dụng những mối
liên hệ từ xa. Việc tiếp thị từ xa áp dụng vào việc bán hàng bằng cách tiếp xúc trực tiếp
có thể bắt nguồn từ đội ngũ bán hàng “bên trong” của doanh nghiệp. Lực lượng bán
hàng này cũng làm việc trực tiếp với khách hàng, thực hiện những hoạt động như chào
hàng và quản lý đơn đặt hàng, giải quyết vấn đề khó khăn (Bộ Công Thương, 2019).
Khái niệm, vai trò, nội dung, xây dựng kế hoạch bán hàng
Khái niệm
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch
bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân
sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp (Bộ Công Thương,
2019).
Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:
- Về hình thức: Kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic,
có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.
- Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử
dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, chương
trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng
như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch (Bộ Công Thương, 2019).
Vai trò của kế hoạch bán hàng
Lập kế hoạch bán hàng cho biết phương hướng hoạt động trong tương lai, làm
giảm sự tác động từ những thay đổi từ môi trường, tránh sự lãng phí và dư thừa nguồn
lực, đồng thời lập nên những tiêu chuẩn thuận tiện cho công tác kiểm tra. Lập kế hoạch
bán hàng có những vai trò như sau:
11
- Kế hoạch bán hàng là một trong những công cụ phối hợp nỗ lực giữa các thành viên
trong công ty. Dựa vào kế hoạch có thể biết được mục tiêu và cách thức đạt được mục
tiêu, các nhân viên trong công ty biết được công ty mình sẽ đạt được những gì và
chắc chắn họ sẽ sẵn sàng cùng nhau phối hợp, hợp tác và làm việc có tổ chức.
- Lập kế hoạch bán hàng giúp công ty hoạt động kinh doanh ổn định, sự thay đổi trong
môi trường kinh doanh được dự báo trước và có những phương án đối phó thích hợp.
Dựa vào kế hoạch giúp nhà quản trị có cái nhìn về tương lai, dự báo những thay đổi
trong môi trường nội bộ và môi trường bên ngoài, đồng thời cân nhắc những ảnh
hướng của chúng để đưa ra những giải pháp ứng phó thích hợp.
- Lập kế hoạch bán hàng giảm được sự chồng chéo và những hoạt động làm lãng phí
nguồn lực của công ty, khi có kế hoạch thì những mục tiêu của công ty đã được xác
định, những phương thức tốt nhất để đạt được mục tiêu đã được lựa chọn, việc sử
dụng nguồn lực hiệu quả và hạn chế tối đa những lãng phí không cần thiết.
- Lập kế hoạch bán hàng sẽ thiết lập những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm
tra đạt hiệu quả cao. Một khi công ty không xác định được đích đến và đạt tới bằng
cách nào thì đương nhiên không thể đánh giá được công ty có thực hiện mục tiêu hay
chưa và cũng không có những biện pháp để điều chỉnh kịp thời khi có những lệch lạc
xảy ra. Do đó có thể nói, nếu không có kế hoạch thì cũng không có công tác kiểm tra.
Như vậy, kế hoạch bán hàng rất quan trọng đối với công ty và nhà quản lý. Nếu
không có kế hoạch bán hàng, nhà quản lý cũng không biết tổ chức, khai thác con người
và nguồn lực của công ty một cách hiệu quả (Bộ Công Thương, 2019).
Nội dung kế hoạch bán hàng
❖ Mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định
nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp trong từng giai đoạn (Bộ Công Thương, 2019).
Các tiêu chuẩn SMART của mục tiêu bán hàng Hệ thống các mục tiêu bán hàng
của doanh nghiệp thường được yêu cầu đáp ứng các tiêu chuẩn SMART, là viết tắt của
những chữ cái đầu (tiếng anh) trong các yêu cầu sau:
12
- Tính cụ thể (specific): một mục tiêu phải cụ thể, không phải là quá chung chung. Ví
dụ: mục tiêu tăng cường phát triển thêm các đại lý trong quý I năm tới được coi là
mục tiêu chung chung, thiếu cụ thể. Ngược lại, mục tiêu có thêm 100 đại lý mới trong
quý I năm tới trên địa bàn quận Cầu Giấy, Hà Nội được coi là cụ thể.
- Đo lường được (Measurable): một mục tiêu phải được thể hiện thông qua các con số
dù nó là mục tiêu định tính hay định lượng. Ví dụ: mục tiêu nâng cao độ hài lòng của
khách hàng được coi là không đo lường được. Mục tiêu này phải được thể hiện qua
các chỉ tiêu nhỏ khác. Ví dụ mục tiêu giảm tỉ lệ hàng bị khách hàng trả lại còn 2%
hoặc giảm thời gian chậm thanh toán của khách hàng xuống còn dưới 15 ngày.
- Có thể đạt được (Achievable): Mục tiêu đặt ra không được quá dễ, nhưng cũng không
quá khó đến mức không thể đạt được. Mục tiêu phải đặt ra đủ tầm để lực lượng bán
hàng có được ý chí và tinh thần vượt qua thử thách. Đi đôi với điều này là chính sách
đãi ngộ thành tích tốt nhằm tạo động lực cho lực lượng bán hàng hoàn thành và hoàn
thành vượt mức mục tiêu.
- Tính hiện thực (Realistic): mục tiêu không thể là giấc mơ, doanh nghiệp của bạn cần
phải có khả năng đạt được mục tiêu. Mục tiêu hiện thực có nghĩa là phải xây dựng
những mục tiêu nền tảng, chi tiết để đạt được những mục tiêu lớn hơn. Mục tiêu có
tính hiện thực khi nó đi được liền với các nguồn lực, dựa trên kết quả dự báo thị
trường, và đúng định hướng chiến lược của doanh nghiệp.
- Giới hạn thời gian (Timely): cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thành mục tiêu.
Mục tiêu do đó gắn chặt với các mốc thời gian theo ngày, tuần, tháng, quý, năm (Bộ
Công Thương, 2019)…
❖ Các hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục
tiêu bán hàng. Các hoạt động và chương trình bán hàng cụ thể hóa chiến lược bán hàng,
các chính sách bán hàng của doanh nghiệp. Một kế hoạch bán hàng có thể bao gồm
nhiều hoạt động bán hàng đơn lẻ (Bộ Công Thương, 2019).
- Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị
phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liệu
chuẩn bị bán hàng…
13
- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng với
các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bản.
- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng: lên
phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế
độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án kho bãi,
tìm và ký kết hợp đồng thuê khoa bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi…
- Các hoạt động vận chuyển hàng hóa: Công việc này thường gắn với các dịch vụ vận
chuyển hàng hóa với sự ký hợp đồng vận chuyển giữa hai bên nhận gởi. Hàng hóa sẽ
được vận chuyển bằng nhiều phương tiện khác nhau: đường bộ, đường thủy, đường
hàng không..
- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán: duy trì liên lạc với khách hàng, lắng
nghe phản hồi, giải quyết thắc mắc của khách hàng, các hoạt động bảo hành, khuyến
mãi cho khách hàng sau khi bán…
- Các hoạt động về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng, tính lương thưởng cho nhân
viên, dự báo doanh số, lập ngân sách…
- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng: phát tờ rơi, treo biển
quảng cáo, quảng cáo trên báo, đài, trang web, tham gia hội chợ, triển lãm,tổ chức
các chương trình từ thiện, tài trợ (Bộ Công Thương, 2019)…
❖ Các chương trình bán hàng
Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ
với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể.Các chương trình sẽ có mục tiêu
cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể. Năng lực bán hàng của doanh nghiệp
thể hiện qua số chương trình bán hàng có trong năm. Với một số doanh nghiệp, chu kỳ
sống của một chương trình được tính bằng ngày. Do đó, lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp chịu sức ép rất lớn phải liên tục sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch và triển
khai các chương trình bán hàng để duy trì và đẩy cao doanh số (Bộ Công Thương, 2019).
Một số chương trình bán hàng chính hay được áp dụng bao gồm:
- Chương trình giảm giá: một số hình thức khuyến mại phổ biến các doanh nghiệp hay
áp dụng: giảm giá theo phần trăm giá sản phẩm, phần trăm đơn hàng (thường dành
14
cho việc thanh lý hàng cũ hoặc tồn kho..), giảm giá theo giá trị mặc định (hình thức
này dựa trên một giá trị đã được định sẵn), miễn phí vận chuyển, …Chương trình này
thường mang tính ngắn hạn (Bộ Công Thương, 2019).
- Chương trình chiết khấu cho các đại lý, khách hàng: Là chương trình mà người bán
giảm trừ giá cho người mua khi người mua đã mua hàng với số lượng lớn (tính trên
1 lần hoặc trong một khoảng thời gian). Người mua ở đây có thể là khách hàng trung
thành, khách mua với số lượng lớn, đại lý, kênh phân phối trung gian….Đây là
chương trình thường mang tính ổn định, dài hạn (Bộ Công Thương, 2019).
- Chương trình khuyến mại: Hiện nay, có rất nhiều hình thức khuyến mãi để các doanh
nghiệp có thể áp dụng: khuyến mãi về giá, khuyến mãi về sản phẩm, chương trình
bốc thăm may măn hay cả dịch vụ chăm sóc khách hàng… nhưng để có được chiến
lược khuyến mãi thành công theo ý muốn, doanh nghiệp cần phải có kế hoạch chi tiết
và vạch ra cho mình hướng đi đúng đắn, rõ ràng (Bộ Công Thương, 2019).
- Chương trình tặng quà: tặng hàng hoá cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu
tiền. Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch
vụ để khách hàng được hưởng một hay một số lợi ích nhất định (Bộ Công Thương,
2019).
- Chương trình tư vấn miễn phí: tư vấn cho khách hàng về đặc điểm, lợi ích, cách dùng
sản phẩm/dịch vụ trực tiếp hoặc gián tiếp qua điện thoại/internet mà không thu phí
(Bộ Công Thương, 2019).
- Chương trình sử dụng thử sản phẩm: Đưa hàng hoá mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để
khách hàng dùng thử không phải trả tiền (Bộ Công Thương, 2019).
- Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng: là các chương trình liên quan đến
chăm sóc khách hàng sau bán như các chương trình bảo hành (sữa chữa miễn phí, đổi
sản phẩm cũ…), các chương trình tặng thưởng cho khách hàng đã mua/ sử dụng sản
phẩm, dịch vụ (Bộ Công Thương, 2019).
- Chương trình bán hàng theo thời vụ (các mùa trong năm..), các sự kiện của công ty,
các dịp lễ, tết (Bộ Công Thương, 2019)…
- Chương trình khách hàng trung thành: Tổ chức chương trình cho khách hàng thường
xuyên mua hàng của công ty. Theo đó việc tặng thưởng cho khách hàng căn cứ trên
số lượng hoặc trị giá mua hàng hóa, dịch vụ mà khách hàng thực hiện được thể hiện
15
dưới hình thức thẻ khách hàng, phiếu ghi nhận sự mua hàng hoá, dịch vụ. Ngoài ra
có thể tổ chức cho khách hàng trung thành tham gia các chương trình văn hóa, nghệ
thuật, giải trí, các sự kiện đặc biệt của công ty (Bộ Công Thương, 2019).
❖ Ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện
các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một
thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách
bán hàng của doanh nghiệp bao gồm hai loại chính: ngân sách chi phí bán hàng và ngân
sách kết quả bán hàng (Bộ Công Thương, 2019).
Ngân sách chi phí bán hàng
- Loại 1: Ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí. Định phí là những khoản
chi không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng. Đây là
những khoản chi phí được hiểu là dù doanh số bằng không thì doanh nghiệp vẫn phải
chi trả các khoản phí này. Các khoản chi phí cố định thường được xác định theo hạng
mục và nội dung chi phí. Chi phí cố định trong bán hàng thường bao gồm các khoản
chính như sau: Khấu hao tài sản cố định, chi phí thuê địa điểm, chi phí thuê văn
phòng, chi phí thuê kho bãi, quỹ lương cơ bản (lương cố định) 86 và bảo hiểm xã hội,
chi phí lãi vay (với các khoản vay trung và dài hạn), chi phí nghiên cứu phát triển,
nghiên cứu thị trường (nếu có quy định cụ thể về mức chi hàng năm), các khoản phí
và lệ phí cố định hàng tháng, hàng năm (ví dụ chi trả tiền nhượng quyền thương mại,
chi trả quyền sử dụng tài sản sở hữu trí tuệ…), chi phí khác: như các khoản chi phí
trả trọn gói nếu có…Ví dụ chi phí thuê bao hosting, duy trì tên miền, chi phí thuê bao
internet, chi phí chi trả các dich vụ ngoài trọn gói định kỳ (như chi thuê xe, phương
tiện định kỳ, thuê dịch vụ vệ sinh, thuê dịch vụ bảo vệ an ninh…). Khi xây dựng ngân
sách các khoản chi phí bán hàng, doanh nghiệp sẽ tiến hành xây dựng các định mức
chi phí, từ đó xác định các khoản mục chi (Bộ Công Thương, 2019).
- Loại 2: ngân sách chi phí biến đổi: bao gồm những khoản chi phí thay đổi theo doanh
số và sản lượng bán hàng Các khoản chi phí biến đổi thường bao gồm: chi phí quảng
cáo, chi phí khuyến mại bán theo các chương trình cụ thể, chi phí tiền lương theo
năng suất và tiền thưởng, các khoản hoa hồng trả cho đại lý, đại diên bán, chi phí vận
16
chuyển, bốc xếp, chi phí bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm kho bãi, chi phí bảo quản hàng
hóa, chi phí tiếp khách, đối ngoại, chi phí nghiên cứu thị trường (nếu đây là các khoản
chi phí phát sinh), chi phí vốn lưu động (với các khoản vay ngắn hạn), chi phí đào
tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng, chi phí khác (Bộ Công Thương, 2019).
❖ Ngân sách kết quả bán hàng (Bộ Công Thương, 2019):
Hình 1.1: Ngân sách kết quả bán hàng
TT Chỉ tiêu Ý nghĩa Cách tính
Doanh số Phản ánh kết Doanh số bán hàng

1
bán hàng quả bán hàng = số lượng hàng bán x giá bán
Doanh số Doanh số Doanh số thuần = doanh số bán hàng – các
2
thuần thuần khoản giảm trừ (chiết khấu, thuế GTGT…)
Giá vốn
Giá mua vào Giá vốn hàng bán
hàng bán
3 của hàng hóa = số lượng hàng bán x giá mua vào
(doanh số
bán ra + các khoản chi phí mua hàng
nhập kho)
Phản ánh hiệu
4 Lãi gộp quả của hoạt Lãi gộp = doanh số thuần – giá vốn hàng bán
động bán hàng
Phản ánh hiệu
5 Tỷ lệ lãi gộp quả của hoạt Tỷ lệ lãi gộp = lãi gộp/doanh số thuần
động bán hàng
Phản ánh hiệu Lợi nhuận trước thuế
Lợi nhuận
6 quả của hoạt = lãi gộp – chi phí hoạt động của doanh
trước thuế
động bán hàng nghiệp (bao gồm cả chi phí bán hàng)
Phản ánh hiệu
Lợi nhuận Lợi nhuận sau thuế = lợi nhuận trước thuế
7 quả của hoạt
sau thuế - thuế thu nhập doanh nghiệp
động bán hàng
17
Tốc độ luân Phản ánh hiệu
Tốc độ luân chuyển vốn lưu động
8 chuyển vốn quả sử dụng
= vốn lưu động bình quân/doanh số thuần
lưu động vốn lưu động
18
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT
Tổng quan về công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Đà Nẵng
Giới thiệu chung
- Tên doanh nghiệp: CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT – CHI NHÁNH ĐÀ
NẴNG
- Người đại diện: Trần Thanh Thương
- Địa chỉ: Đường số 02, Khu Công nghiệp Hòa Khánh, Phường Hoà Khánh Bắc,
Quận Liên Chiểu, Thành phố Đà Nẵng, Việt Nam
- Mã số thuế: 3100261120-003
- Ngày hoạt động: 25/06/2008
Hình 2.1: Logo của công ty
Quá trình hình thành và phát triển
Khởi đầu là một đại lý bán buôn, cung cấp hàng cho một số quầy hàng trong
thành phố vào năm 1992 tại Tiểu khu 8 – Nam Lý – Đồng Hới – Quảng Bình.
- Năm 1998 Tuấn Việt thành lập thành Doanh nghiệp tư nhân.
- Ngày 21 tháng 12 năm 2001 theo giấy phép đăng ký kinh doanh số
2902000233 Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp (TNHH
TMTH) Tuấn Việt ra đời. Với hình thức hoạt động là kinh doanh hàng thương
mại, hàng hóa mỹ phẩm và hình thức sở hữu là sở hữu tư nhân.
19
Hiện nay Tuấn Việt là tổng thầu Phân Phối chính thức cho nhiều Công ty khác
nhau trong lĩnh vực hàng tiêu dùng (FMCG) với các thương hiệu lớn: Procter&Gamble,
Dutch Lady, Vina Acecook, Calofic, Thuốc lá Chợ Lớn…
Đặc biệt, Tuấn Việt là đối tác chính thức của P&G tại 12 tỉnh Miền Trung từ
Thanh Hóa vào đến Khánh Hòa; Hội sở chính đặt tại Thành phố Đà Nẵng.
Với quy mô hơn 1.000 nhân viên trên toàn công ty, 15 chi nhánh và Trụ sở chính
đặt tại số 01 Mẹ Suốt – phường Đồng Hải – TP Đồng Hới – Quảng Bình.
❖ Quá trình phát triển:

- 1999-2000: Doanh nghiệp tư nhân kinh doanh nhiều mặt hàng.
- Thành lập Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – trụ sở tại Nam Lý – TP Đồng
Hới – Quảng Bình.
- 2006: Thành lập chi nhánh tại Quảng Trị &Huế.
- 2008: Thành lập chi nhánh tại Đà Nẵng – Quảng Nam- Quảng Ngãi.
- 2011: Thành lập chi nhánh tại Bình Định – Phú Yên – Khánh Hòa.
- 2013: Thành lập Trung tâm thương mại Tuan Viet Center.
- 2018: Thành lập chi nhánh tại Thanh Hóa – Nghệ An – Hà Tĩnh.
Sứ mệnh, giá trị cốt lõi và viễn cảnh
Sứ mệnh:
Chúng ta có sứ mệnh mang đến cho khách hàng và người tiêu dùng Việt Nam
những sản phẩm chất lượng cao thông qua dịch vụ hoàn hảo nhất.
Viễn cảnh:
Doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực phân phối đa ngành hàng với tổ
chức và quy trình hoạt động đẳng cấp quốc tế.
Gía trị cốt lõi:
- Gia đình Tuấn Việt Đoàn kết – Minh bạch – Chuyên nghiệp.
- Phát triển sự nghiệp cá nhân gắn liền với thành công tổ chức.
- Dịch vụ khách hàng hoàn hảo là sản phẩm vàng của Tuấn Việt.
- Hợp tác toàn diện – Cùng nhau thịnh vượng.
20
Sản phẩm
Hiện nay, Công Ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi Nhánh Đà Nẵng là nhà phân
phối của P&G gồm các sản phẩm đa dạng như sau:
- Dầu gội và xả Head & Shoulders: bạc hà mát lạnh, da đầu ngứa, làm sạch vi khuẩn,
ultra men, hương táo thơm mát,…
- Dầu gội và xả Pantene: suôn mượt óng ả, ngăn rụng tóc, ngăn rụng tóc 3 phút diệu
kỳ,…
- Dầu gội và xả Rejoice: siêu mượt, 3 trong 1, ngăn rụng tóc, làm sạch gàu
- Ariel:
o Bột giặt: hương nắng mai, hương downy thơm mê
o Nước giặt Ariel cửa trên: hương nắng mai, hương downy nước hoa oải hương,
hương khử mùi ẩm mốc, nhẹ dịu,
o Nước giặt Ariel cửa trước: hương downy nắng sớm, hương sen và nhài, oải
hương
- Bột giặt Tide: trắng đột phá hương downy, trắng đột phá
- Nước xả vải downy: nắng mai, đam mê, huyền bí, nhẹ dịu, làn gió mát, đóa hoa thơm
mát, oải hương
- Dao cạo và cán Gillette: march 3+, flexi vibe, vector, blue2 flexi, cán vàng/xanh,
cán đen, bọt cạo râu
- Oral – B: chỉ nha khoa, bàn chải đánh răng
- Pamper baby: tả quần, tả dán
- Safeguard: floral pink (hồng), pure white (trắng), lemon (xanh)
21
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty TNHH TMTH TUẤN VIỆT - Chi Nhánh
Đà Nẵng
Nhìn vào bảng, ta có thể thấy, công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Đà
Nẵng có ba phòng làm việc chính:
- Phòng kinh doanh của công ty Tuấn Việt thực hiện các công việc chào mời, giới
thiệu, phân phối các sản phẩm P&G đến các cửa hiệu, tạp hóa: gồm có DSM là giám
sát bán hàng. Dưới giám sát bán hàng là nhân viên bán hàng và nhân viên trưng bày.
- Phòng hậu cần gồm có:
o Nhân viên quản lý kho bãi thực hiện các công việc như theo dõi số hàng hóa
bán hết hay tồn kho như thế nào, ngoài ra còn phải đảm bảo chất lượng sản
phẩm đến tay khách hàng,
o Nhân viên giao hàng (RSU): Có nhiệm vụ lên danh sách đơn hàng, vận chuyển
hàng hóa đến cửa hàng, tạp hóa.
- Bộ phận văn phòng: Thủ quỷ và kế toán xử lý công nợ, nhân viên xử lý đơn hàng
(IDSS) tiếp nhận các đơn hàng của nhân viên bán hàng vào cuối ngày xử lý.
Thực trạng các sản phẩm được tiêu thụ của công ty
Theo thang đo thời gian
Hình 2.2: Tình hình tiêu thụ của sản phẩm P&G theo thời gian
Đơn vị tính: Đồng VND
22
Sản phẩm 2020 2021 2022 2021/2020 2022/2021
+/- % +/- %
Bột giặt 904.077.347 1.200.292.953 1.007.790.753 296.215.605,4 32,76 -192.502.199,6 -16,04
Dầu gội đầu 1.182.206.347 1.569.613.861 1.317.919.133 387.407.514,7 32,77 -2.516.947.28,8 -16,04
Nước xả vải
1.669.026.955 2.215.925.451 1.860.517.317 54.6898.496,1 32,77 -355.408.134,6 -16,04
downy
Gillette 625.948.348 830.972.044,3 697.662.373,8 205.023.696,2 32,75 -133.309.670,4 -16,04
Tả pampers 2.427.020.176 3.222.324.927 2.705.528.615 795.304.751 32,77 -516.796.312,5 -16,04
Safeguard 69.563.870 92.330.227 77.532.095 22.766.357 32,73 -14.798.132 -16,03
Bàn chải
34.781.935 46.165.114 38.702.808 11.383.179 32,73 -7.462.306 -16,16
đánh răng
(Nguồn: Phòng kế toán)
23
Dựa theo hình, chúng ta sẽ thấy sản phẩm chiếm tỉ lệ % doanh thu cao nhất của
P&G là tả pampers với 35,11% trong tổng số các mặt hàng. Doanh thu tả qua các năm
như sau: năm 2020 là 2.427.020.176 đồng, năm 2021 tăng lên 3.222.324.927 đồng, năm
2022 là 2.705.528.615 đồng. Năm 2021 tăng so với 2020 là 795.304.751 đồng tương
ứng với 32,77%. Năm 2022 có sự giảm nhẹ so với năm 20221 là 516.796.312,5 tiệu
đồng tương ứng với 16,04%. Nguyên nhân của sự suy giảm này là do ảnh hưởng của
dịch covid-19, thu nhập trên mỗi đầu người giảm, vì vậy gia đình sẽ cân nhắc cắt bớt
chi tiêu hoặc đổi sản phẩm tả khác có giá thành rẻ hơn.
Nước giặt Downy chiếm 24,14% trong tổng các mặt hàng của P&G. Doanh thu
của nước giặt Downy từ năm 2020 đến năm 2022 lần lượt là 1.669.026.955 đồng,
2.215.925.451 đồng, 1.860.517.317 đồng. Năm 2021 tăng so với năm 2020 là
54.6898.496,1 đồng tương ứng với 32.77%, năm 2022 có sự giảm nhẹ so với năm 2021
là 355.408.134,6 đồng tương ứng với 16,04 %. Sản phẩm nước giặt Downy là sản phẩm
không thể thiếu của mỗi gia đình, đặc biệt là được sử dụng nhiều vào mùa mưa, ẩm mốc.
Dầu gội chiếm 17,1% trong tổng số các sản phẩm của P&G. Doanh thu của các
dòng dầu gội từ năm 2020 đến năm 2022 lần lượt là 1.182.206.347 đồng, 1.569.613.861
đồng, 1.317.919.133 đồng. Năm 2021 tăng so với 2020 là 387.407.514,7 đồng tương
ứng với 32,77%, năm 2022 giảm so với năm 2021 là 2.516.947.28,8 đồng tương ứng
với 16,04%. Bột giặt và dao cạo râu Gillette có doanh thu trung bình trong tổng các mặt
hàng của P&G. Có thể nói đây là các mặt hàng luôn được người tiêu dùng tin tưởng và
sử dụng.
Về sản phẩm safeguard và bàn chải đánh răng chiếm doanh thu thấp nhất và bán
chậm nhất trong số các sản phẩm P&G. Bởi vì các sản phẩm này đa số đều là sản phẩm
mới tung ra thị trường nên chưa được nhiều người tiêu dùng sử dụng.
Theo thang đo khu vực địa lý
Hình 2.3: Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo thị trường
24
Thị trường 2020 2021 2022 2021/2020 2022/2021
+/- % +/- %
Huyện Hoà Vang 347.692.869 461.651.136 387.660.474 113.958.267 32,73 -73.990.661 -16,02
Quận Thanh Khê 834.513.478 1.107.962.726 930.258.658 273.449.248 32,77 -177.704.067 -16,03
Quận Sơn Trà 764.949.608 1.015.632.499 852.726.564 250.682.891 32,77 -162.905.935 -16,03
Quận Ngũ Hành

904.077.347 1.200.292.953 1.007.790.753 296.215.605 32,76 -192.502.200 -16,04
Sơn
Quận Liên Chiểu 2.433.976.563 3.231.557.950 2.713.370.360 797.581.387 32,77 -518.187.590 -16,04
Quận Cẩm Lệ 625.948.348 830.972.044 697.662.374 205.023.696 32,75 -133.309.670 -16,04
Quận Hải Châu 1.043.205.087 1.384.953.407 1.162.854.943 341.748.320 32,76 -222.098.464 -16,04
25
Hầu như các sản phẩm của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Đà
Nẵng đều là các sản phẩm trong lĩnh vực tiêu dùng không thể thiếu của khách hàng.
Công ty cần phải phân phối các sản phẩm đến mọi ngõ ngách gốc phố khắp nơi nhằm
tiếp cận được người tiêu dùng một cách nhanh nhất, biết được đặc điểm này, kể từ khi
thành lập đến nay, đội ngũ công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – CN Đà Nẵng đã nỗ lực
hết sức đưa các sản phẩm của P&G đi khắp các quận huyện trong thành phố Đà Nẵng.
Dựa theo hình, chúng ta có thể thấy thị trường quận Liên Chiểu chiếm 38,5%
trong tổng số các sản phẩm của P&G. Doanh thụ cụ thể lần lượt qua các năm là năm
2020 2.433.976.563 đồng, năm 2021 là 3.231.557.950 đồng, năm 2022 2.713.370.360
đồng. Có thể nói rằng đây là thị trường tiềm năng, có lực lượng lao động và các khu
công nghiệp xí nghiệp ngày càng nhiều, đặc biệt khu vực này có ít đối thủ cạnh tranh
như cửa hàng tiện lợi, các trung tâm thương mại, siêu thị lớn,… Các quận còn lại như
quận Cẩm Lệ, quận Sơn Trà, quận Thanh Khê, quận Ngũ Hành Sơn có mức doanh thu
trung bình qua các năm. Đặc biệt, bởi vì địa hình phức tạp, đa số là các dãy núi cùng với
mực độ dân cư tập trung thưa thớt, do đó huyện Hòa Vang là huyện có doanh thu thấp
nhất chiếm 5,5% trong tổng số các sản phẩm của P&G.
Tình hình tiêu thụ các sản phẩm P&G theo các tháng trong năm 2022
Hình 2.4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của P&G trong năm 2022
Tháng Doanh thu (triệu đồng)

1 429,055,300
2 630,875,900
3 676,643,314
4 491,072,716
5 548,804,870
6 869,753,936
7 582,571,954
8 599,336,685
9 950,374,270
10 455,484,960
11 486,959,151
12 1,031,517,550
26
Hình 2.5: Tình hình tiêu thụ của sản phẩm P&G trong năm 2022
Doanh thu ( đồng)

1.200.000.000
1.000.000.000
800.000.000
600.000.000
400.000.000
200.000.000
0 2 4 6 8 10 12 14
Nhìn vào hình, chúng ta có thể thấy tháng 12 chiếm doanh thu cao nhất trong
năm với 1,031,517,550 triệu đồng. Đây là tháng có lượng tiêu thụ mạnh nhất, nguyên
nhân là do điều kiện thời tiết mùa mưa ẩm mốc, đẩy mạnh lượng tiêu thụ sản phẩm cao
lên như nước giặt Downy, bột giặt. Hơn nữa, đây cũng là thời điểm khách hàng mua để
dành chuẩn bị đón tết đầu năm. Những tháng còn lại có sức mua giảm, hoặc tăng không
đồng đều. Nguyên nhân là do những tháng nắng nóng, ảnh hưởng của dịch covid-19 và
suy thoái kinh tế khiến tỷ lệ thất nghiệp gia tăng, do đó nhu cầu mua hàng của người
tiêu dùng cũng giảm dần.
Phân loại hiệu quả hoạt động bán hàng về doanh thu, chi phí.
27
Hình 2.6: Kết quả tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - Chi nhánh Đà Nẵng.
Đơn vị tính: Đồng VNĐ
Năm 2020 2021 2022 2021/2020 2022/2021
+/- % +/- %
Doanh thu 6.949.810.029 9.233.149.194 7.752.450.606 2.283.339.165 32,85 -1.480.698.588 -16,04
Tổng chi phí 6.114.158.233 8.892.159.752 7.378.070.507 2.778.001.519 45,44 -1.514.089.245 -17,03
Lợi nhuận
90.685.990,22 255.742.081,2 111.681.630,9 165.056.091 182,01 -144.060.450,3 -56,33
sau thuế
(Nguồn:Phòng kế toán)
28
Hình 2.7: Đồ thị kết quả tiêu thụ các sản phẩm của P&G từ 2020 - 2021
10000 9233 8892

7752 7378
8000 6949
6114
6000
4000 2557
2000 906 1116
0
Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022
Doanh thu Lợi nhuận Chi phí
Về doanh thu
Dựa theo bảng, chúng ta có thể thấy năm 2020 có doanh thu là 6.949.810.029
đồng, 2021 có doanh thu cao nhất cụ thể là 9.233.149.194 đồng, năm 2022 là
7.752.450.606 triệu đồng. Doanh thu năm 2021 tăng so với năm 2020 là 2.283.339.165
đồng tương ứng với 32,85%, năm 2022 giảm nhẹ so với năm 2021 là -1.480.698.588
đồng tương ứng với 16,04 %. Nhìn chung, nguyên nguyên nhân của tình hình tiêu thụ
giảm là do tình hinh dịch bệnh, khủng hoảng kinh tế trên toàn cầu, tình trạng thất nghiệp
diễn ra khắp nơi, người tiêu dùng sẽ cân nhắc trong việc chi tiêu mua hàng hơn.
Về chi phí
Nhìn vào bảng, ta thấy tổng chi phí của công ty có sự biến đổi không đồng đều
mỗi năm. Năm 2021 có tổng chi phí cao nhất là 8.892.159.752 đồng, tăng so với năm
2020 là 2.778.001.519 đồng tương ứng với 45,44%. Năm 2022 là 7.378.070.507 đồng,
giảm so với năm 2021 là -1.514.089.245 đồng tương ứng với 17,03%. Nguyên nhân cắt
giảm chi phí là do trong nền kinh tế khó khăn hiện nay, để có thể duy trì ổn định vị thế
của mình trên thị trường, công ty đã cắt giảm những chi phí không cần thiết.
Về lợi nhuận sau thuế
Lợi nhuận là chỉ số quan trọng dùng để đánh giá tình hình hoạt động của một
công ty. Nhìn vào hình, ta thấy lợi nhuận từ năm 2020 đến năm 2022 có sự chênh lệch
không đồng đều. Năm 2021 có lợi nhuận cao nhất là 255.742.081,2 đồng, tăng so với
năm 2020 là 165.056.091 đồng tương ứng với 182,01%. Năm 2022 là 111.681.630,9
đồng, giảm so với năm 2021 là -144.060.450,3 đồng.
29
CHƯƠNG 3. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH
TMTH TUẤN VIỆT
Các lý do và mục đích xây dựng kế hoạch bán hàng
❖ Các lý do xây dựng kế hoạch bán hàng

- Nhìn vào hình 3-1, ta thấy kết quả kinh doanh của các quận ở thành phố Đà Nẵng
không đồng đều nhau qua các năm. Cụ thể, doanh thu bán hàng của sản phẩm P&G
tại quận Cẩm Lệ khá thấp so với mặt bằng chung là 697.662.374 đồng vào năm 2022,
giảm so với năm 2021 là 32,77%. Kết quả bởi vì nhiều nguyên nhân như ảnh hưởng
của dịch bệnh kéo theo nền kinh tế khó khăn, sức mua của người tiêu dùng giảm, đội
ngũ công ty chưa phát huy hết tiềm lực khu vực này.
- Cùng với đó, thị phần các sản phẩm P&G không đồng đều nhau ở mỗi quận, điển
hình là quận Cẩm Lệ chỉ chiếm 9% thị phần các sản phẩm P&G tại thành phố Đà
Nẵng.
- Mặc dù, quận Cẩm Lệ có diện tích rộng lớn và có nhiều các cửa hàng tạp hóa, nhưng
theo số liệu thống kê của công ty cho thấy, hiện tại tình hình bao phủ các sản phẩm
của P&G chỉ chiếm 60% trong tổng số 244 cửa hàng ở quận Cẩm Lệ.
- Hiện nay, thị trường nước xả vải tại Việt Nam ngày càng đa dạng có nhiều mẫu mã
khác lạ cùng với mùi hương, đặc biệt nước xả vải Downy có nhiều các đối thủ cạnh
tranh như Comfort, Đức Giang, Soffy,… Vì vậy, việc bán hàng nước xả vải Downy
ở thành phố Đà Nẵng nói chung và quận Cẩm Lệ nói riêng cũng là một thách thức và
cơ hội cho đội ngũ sale của công ty Tuấn Việt.
- Dựa theo hình 3-2, sản phẩm Downy chưa được bao phủ đồng đều và có sự chênh
lệch ở mỗi quận, trong đó, quận Cẩm Lệ là quận có thị phần nước xả vải Downy thấp
nhất trong khi sản phẩm nước xả vải Downy là sản phẩm bán chạy của công ty Tuấn
Việt – Chi nhánh Đà Nẵng.
❖ Mục đích xây dựng kế hoạch bán hàng
Chính vì những lý do trên, công ty đã tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng cho
sản phẩm nước xả vải Downy với thời gian trong vòng 1 tháng nhằm đạt những mục
đích sau:
30
- Đẩy mạnh doanh thu năm 2023, cụ thể là tăng mức độ bao phủ sản phẩm Downy ở
quận Cẩm Lệ nhằm tăng thêm các cửa hiệu mới so với trước đây.
- Tìm kiếm và tiếp cận các khách hàng mới, duy trì mối quan hệ với những khách hàng
thân thiết nhằm đẩy mạnh doanh thu bán hàng.
- Hoàn thành tốt các hạn ngạch và doanh thu mục tiêu mà công ty đặt ra.
31
Hình 3.1: Kết quả tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - Chi nhánh Đà Nẵng.
Thị trường 2020 2021 2022 2021/2020 2022/2021
+/- % +/- %
Huyện Hoà Vang 347.692.869 461.651.136 387.660.474 113.958.267 32,73 -73.990.661 -16,02
Quận Thanh Khê 834.513.478 1.107.962.726 930.258.658 273.449.248 32,77 -177.704.067 -16,03
Quận Sơn Trà 764.949.608 1.015.632.499 852.726.564 250.682.891 32,77 -162.905.935 -16,03
Quận Ngũ Hành

904.077.347 1.200.292.953 1.007.790.753 296.215.605 32,76 -192.502.200 -16,04
Sơn
Quận Liên Chiểu 2.433.976.563 3.231.557.950 2.713.370.360 797.581.387 32,77 -518.187.590 -16,04
Quận Cẩm Lệ 625.948.348 830.972.044 697.662.374 205.023.696 32,75 -133.309.670 -16,04
Quận Hải Châu 1.043.205.087 1.384.953.407 1.162.854.943 341.748.320 32,76 -222.098.464 -16,04
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
32
Hình 3.2: Thị phần các sản phẩm P&G tại mỗi quận
Ng ariel Downy Downy

Downy
cửa Ng ariel Ng ariel túi Downy túi
Quận H&s Pantene Rejoice túi đam
trước 4.1kg 3.9kg nắng túi lgm huyền
mê
trên mai bí
Quận Hải
79% 80% 74% 47% 0,65 58% 16% 16% 20% 16%
Châu
Quận Liên
77% 74% 71% 57% 55% 50% 20% 22% 8% 20%
Chiêu
Quận Cẩm
60% 60% 60% 46% 62% 55% 16% 13% 13% 8%
Lệ
Quận
76% 70% 71% 49% 86% 82% 32% 36% 33% 44%
Thanh Khê
Quận Ngũ
64% 61% 67% 46% 63% 58% 19% 18% 14% 22%
Hành Sơn
Quận Sơn
71% 70% 69% 49% 65% 59% 20% 20% 14% 25%
Trà
33
Mục tiêu kế hoạch
Mục tiêu kế hoạch lập theo tiêu chí SMART như sau:
S – Specific: Chi tiết cụ thể:
Hiện nay, quận Cẩm Lệ có tổng 244 cửa hàng, tạp hóa trải rộng mọi ngõ đường.
Tuy nhiên theo báo cáo công ty, các sản phẩm downy chỉ trưng bày phủ sống được 159
cửa hàng, vì vậy công ty xây dựng kế hoạch bán hàng lần này với mục tiêu tăng thêm
37 cửa hàng, chiếm 80% trong tổng số quận và doanh thu tháng 6 tăng khoảng 13% so
với tháng 5.
M – Measurable: Đo đếm được:
Với doanh thu năm 2022 tại quận Cẩm Lệ là 697.662.374 đồng, trong đó sản
phẩm nước xả vải downy chiếm khoảng 24,14 % tổng các sản phẩm P&G qua các năm.
Cụ thể là năm 2022, doanh thu nước xả vải Downy là 168.415.697 đồng. Chính vì lý do
đó, công ty quyết định xây dựng kế hoạch bán hàng nước xả vải Downy tăng doanh thu
so với năm 2022, tăng mức độ bao phủ lên 20% các cửa hàng tại quận.
A - Attainable : Khả thi:
Với đội ngũ nhân viên thị trường được đào tạo chuyên nghiệp cùng với bộ máy
tổ chức chặt chẽ sít sao của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt tại các cửa hàng ở quận
Cẩm Lệ. Đây là nhân tố đầu tiên góp phần thu hút khách hàng, bên cạnh đó, sản phẩm
nước xả vải Downy tại các cửa hàng tạp hóa ở quận Cẩm Lệ có đầy đủ mùi hương giữ
lâu như đam mê, huyền bí, làn gió mát, dịu nhẹ,…cùng với khối lượng nước xả vải
Downy đa dạng từ 800ml, 1.5ml, 2.2ml,…tạo nhiều sự lựa chọn cho khách hàng.
R - Realistic : Thực tế
Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty đều cố gắng phục vụ cho nhu cầu của
khách hàng hết mức có thể. Sản phẩm được kiểm tra lau chùi tỉ mỉ, đảm bảo chất lượng
hàng còn nguyên vẹn đến tay người mua. Ngoài ra, quận Cẩm Lệ là quận có diện tích
rộng lớn, có nhiều cửa hàng ở mọi đường hẻm, đây cũng là nhân tố thuận lợi để đẩy
mạnh bán hàng hiệu quả, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh nhất, tiện lợi
nhất.
Timely : Thời hạn để đạt được
Mục tiêu trong 1 tháng (từ 1/6 – 30/6) tiếp theo đặt doanh thu đề ra.
34
Năng lực hiện tại
Theo báo cáo của công ty hiện nay, quận Cẩm Lệ có 244 cửa hàng tùy theo quy
mô lớn nhỏ mà chia thành 3 khu vực.
Hình 3.3: Tình hình kinh doanh tháng 5 của sản phẩm nước xả vải Downy ở quận
Cẩm Lệ.
KV1 KV2 KV3 Cả Quận
Tỷ lệ dân số 16% 32% 52% 100%
Dân số 29.684 59.369 96.475 185.528
Hộ gia đình 7.421 14.842 24.119
Tỷ lệ ước tính sử
48% 34% 20%
dụng downy
Hộ gia đình sử dụng
3.562 5.046 4.824 13.432
downy
Ước tính sử dụng omo
3 2,2 1,5 2,2
hằng tháng
Doanh số ( lit/ tháng) 10.686 11.102 7.236 29.551
Số lượng điểm bán 159 điểm
25 47 87
hàng công ty bán lớn, nhỏ
Hiện diện của sản
phẩm 427 236 83 747
( lit/ cửa hàng/ tháng)
Doanh thu tháng 5 34.160.000 18.880.000 6.640.000 59.680.000
Tính đến thời điểm hiện nay, quận Cẩm Lệ có 244 cửa hàng, tạp hóa nhỏ lẻ.
Nhưng theo số liệu của phòng kinh doanh cho thấy, công ty chỉ tiếp cận được 159 cửa
hàng chiếm 60% trong tổng các cửa hiệu và có mức doanh thu của sản phẩm nước xả
vải Downy là 59.680.000 đồng trong tháng 5.
35
Doanh số tiềm năng và mức chỉ tiêu hạn ngạch cần đạt cho mỗi khu vực
của quận Cẩm Lệ
Hình 3.4: Doanh số ước tính của nước xả vải tháng 6.
KV1 KV2 KV3 Cả Quận

Tỷ lệ dân số 16% 32% 52% 100%
Dân số 29.684 59.369 96.475 185.528
Hộ gia đình 7.421 14.842 24.119
Tỷ lệ ước tính sử dụng
70% 50% 45%
downy
Hộ gia đình sử dụng
5.195 7.421 10.853 23.469
downy
Ước tính sử dụng
3 2,2 1,5 2,2
downy hằng tháng
Doanh số tiềm năng
15.584 16.326 16.280 51.632
ước tính( lit/ tháng)
Số lượng điểm bán 196 điểm bán
30 60 106
hàng công ty lớn, nhỏ
Chỉ tiêu bán hàng mỗi
cửa hàng 519 272 154 945
( lit/ cửa hàng/ tháng)
Doanh thu tiềm năng
41.520.000 21.760.000 12.320.000 75.600.000
( đồng)
Trong tháng 6, công ty sẽ lập bảng kế hoạch bán hàng với mục tiêu là tăng mức
độ bao phủ lên 20%, tăng từ 159 – 196 các điểm bán lớn nhỏ, chiếm 80% trong tổng các
cửa hàng tạp hóa tại quận Cẩm Lệ với doanh số dự kiến cho nước xả vải Downy là
75.600.000 đồng.
Nhìn vào bảng doanh số tiềm năng, công ty phải đạt doanh thu bán là :
- Khu vực 1: 427 – 512 lit/ cửa hàng/tháng

- Khu vực 2: 236 – 275 lit/cửa hàng/tháng
- Khu vực 3: 83 – 155 lit/cửa hàng/ tháng
36
Hoạch định cụ thể về sản phẩm, thị trường và khách hàng của công ty
Sản phẩm: Nước xả vải Downy
Nước xả vải Downy gồm các mùi hương như đam mê, huyền bí, làn gió mát, dịu
nhẹ,…với khối lượng và thể tích đa dạng như 800ml, 1.5l, 2.2l, …
Công dụng:
- Giúp quần áo thông thoáng mềm mại nhờ sử dụng công nghệ tân tiến hiện đại, nước
xả vải Downy giúp chất vải không bị cứng khô, sợi vải không thể bám bụi bẩn trong
không khí, giúp bảo vệ làn da người tiêu dùng.
- Dịu nhẹ cho da: Nước xả vải Downy sử dụng thành phần an toàn, lành tính không
gây hại cho da người tiêu dùng.
- Lưu giữ hương thơm lâu: Có thể nói, sản phẩm lấy cảm hướng từ hương thơm nhẹ
nhàng, thoang thoảng nhưng bám lâu trên quần áo. Đặc biệt là vào mùa mưa ẩm mốc,
nước xả vải Downy giúp quần áo khử đi những mùi hôi gây người mặc khó chịu.
Thị trường: Quận Cẩm Lệ
Quận Cẩm Lệ là quận có diện tích rộng lớn, mật độ dân số đông, mức số của
người dân tăng lên trong những năm gần đây. Hiện nay, theo số liệu từ công ty, quận
Cẩm Lệ có gần khoảng 300 cửa hàng tạp, hóa lớn nhỏ, có thể nói, đây là thị trường tiềm
năng chưa được khai thác tối ưu.
Khách hàng:
- Giới tính: Cả nam và nữ, thế nhưng đối tượng mà công ty nhắm tới phần lớn là các
bà mẹ nội trợ của gia đình, những người ra quyết định chi tiêu, mua sắm cho người
thân trong gia đình họ, hoặc là những cô gái độc thân muốn có mùi hương quần áo
ngọt ngào và bám lâu, ngoài ra tỉ lệ nam giới sử dụng sản phẩm cũng góp một phần
nhỏ.
- Độ tuổi: những người trưởng thành trên 18 tuổi, có công ăn việc làm, mức thu nhập
ổn định và những người trong độ tuổi có gia đình.
- Thu nhập: với chất lượng sản phẩm bám mùi hương cao, an toàn cho da nhạy cảm,
giá tiền đi đôi với chất lượng. Vì vậy, sản phẩm nước xả vải Downy nhắm đến những
người có mức thu nhập trung và cao. Tuy nhiên, vì để tối ưu hóa doanh thu, cạnh
37
tranh với đối thủ, đảm bảo người người nhà nhà ai cũng có thể sử dụng sản phẩm,
nước xả vải Downy đã đề ra nhiều kế hoạch chiến lược nhằm tiết kiệm chi phí, mang
sản phẩm có giá thành hợp lý đến tất cả người tiêu dùng có mong muốn sử dụng.
Lên kế hoạch về chính sách phân phối, giá
Chính sách phân phối
Kênh tiêu thụ:

Hiện nay, công ty TNHH TMTH Tuấn Việt là nhà phân phối của sản phẩm P&G
thông qua hai kênh: kênh bán sỉ và kênh bán lẻ.
Sơ đồ 3.1: Kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt

Nhìn chung, công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Đà Nẵng sử dụng
kênh phân phối là kênh dài, gián tiếp. Đối với khách hàng sỉ sẽ lấy sản phẩm từ công ty
Tuấn Việt sau đó bán cho các khách hàng lẻ. Còn khách hàng lẻ sẽ lấy sản phẩm từ công
ty Tuấn Việt rồi bán lại cho người tiêu dùng, Nhân viên bán hàng sẽ là đại diện phụ
trách trực tiếp giới thiệu, tư vấn và bán sản phẩm cho khách hàng.
Chính sách giá
Hiện nay, chính sách giá của các sản phẩm P&G là cạnh tranh với đối thủ. Gía cả
của các sản phẩm sẽ do nhà sản xuất quyết định, và bán giá về cho nhà phân phối. Bảng
giá sẽ được cung cấp cho khách hàng.
Hình 3.5: Bảng giá các sản phẩm của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - Chi nhánh Đà
Nẵng
38
Đơn vị tính: đồng VNĐ
Giá nhập
Giá sau khuyến
Tên hàng vào chưa
mãi
khuyến mãi
Bột giặt ariel hương downy 5kg 246.500 209.525
Bột giặt ariel 5.2 kg sạch nhanh hương chanh 247.500 210.375
Bột giặt tide 5kg hương downy 209.500 184.360
Bột giặt tide 5,3 kg trắng sạch 209.500 184.360
Nước giặt ariel 4.1kg các loại 242.000 193.600
Ariel nước 3.5kg các loại 212.000 169.600
H&S 850ML 205.500 178.875
Pantene 900 ml 182.000 158.340
Rejoice 900ml 166.500 149.850
Downy chai 800ml các loại 725.00 76.050
Nước xả vải Downy 1,35l đủ màu 111.500 97.005
Nước xả vải Downy 3l đủ màu 207.500 180.525
Nước xả vải Downy 3.5l đủ màu 233.500 210.150
Nước xả vải Downy 4l đủ màu 285.000 250.800
Nước giặt Downy 2 kg vườn hoa thơm mát 156.500 133.025
Nước giặt Downy 2 kg Biển xanh tươi mát 156.500 133.025
Nước giặt Downy 3 kg vườn hoa tươi mát 224.500 191.250
Nước giặt Downy 3 kg biển xanh tươi mát 264.500 224.825
Lập danh sách các hoạt động và chương trình bán hàng
Các hoạt động bán hàng
❖ Những việc làm trước khi bán:

- Công ty tìm hiểu và tổng hợp các thông tin có sẵn từ các báo cáo kết quả kinh doanh
và thực hiện khảo sát hành vi mua hàng của người tiêu dùng tại quận Cẩm Lệ, đề ra
39
phương án chào hàng dễ hiểu và hiệu quả nhất cho các cửa hàng, tạp hóa lớn nhỏ tại
khu vực này.
- In ấn các catoblog giới thiệu sản phẩm, chuẩn bị những túi nhỏ nước xả vải Downy
dùng thử.
Hình 3.6: Kết quả khảo sát khách hàng tại quận Cẩm Lệ
Kết quả
Câu hỏi Chi tiết
khảo sát
Comfort 55%
Các loại nước xả vải người
Downy 30%
mua từng dùng
Các loại khác: Surf, Lix… 25%
Comfort 58%
Nước xả vải khách hàng đang
Downy 32%
sử dụng
Các loại khác: Surf, Lix… 10%
Tivi 60%
Người mua biết thông tin nước
Mạng internet 12%
xả vải qua các kênh nào
Bạn bè, người thân… 28%
Cửa hiệu, tạp hóa 45%

Nơi người tiêu dùng mua sản
Siêu thị, chợ 40%
phẩm
Sàn thương mại điện tử 15%
Dung lít nước xả được khách Dưới 1lit 35%
hàng lựa chọn 1-2 lit 45%
40
Trền 2 lit 20%
Giảm giá 38%
Hình thức khuyến mãi ưa Quà tặng kèm 36%

chuộng
Các hình thức khác: vòng quay 26%
sản phẩm, phiếu quà tặng
❖ Mở rộng và củng cố mạng lưới bán hàng:
Duy trì quan hệ bán hàng khách hàng lâu năm:
- Với những khách hàng cửa hiệu cũ lâu năm, đội ngũ nhân viên sẽ phân chia nhau
thường xuyên đến thăm, lau chùi kệ, và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng.
- Đưa ra những chương trình khuyến mãi ưu đãi cho các khách hàng lâu năm.
- Khách hàng có thể phản hồi online thông qua website http://tuanviet-trading.com/
hoặc trực tiếp khi nhân viên bán hàng đến ghé thăm.
- Tìm kiếm các cơ hội bán hàng tiềm năng như khách hàng mới chưa mua Downy sử
dụng hay đang dùng những sản phẩm của đối thủ.
- Trình bày thông tin cụ thể, hướng dẫn họ nắm rõ thông tin về công dụng nước xả vải
Downy như:
o Nước xả vải lưu giữ mùi hương cả ngày nhờ thành phần các hạt lưu hương.
o Chỉ mất 15 phút ngâm, là hương thơm đã bám vào trong quần áo.
o Thiết kế bao bì đẹp, giá cả đi đôi với chất lượng.
o Thành phần của nước xà không gây hại cho làn da người tiêu dùng.
o Có thể sử dụng cho máy giặt và giặt tay.
- Bên cạnh đó, giám sát và nhân viên bán hàng cũng nên thăm dò tình hình kinh doanh
của nước xả vải Downy tại các khu vực như thế nào? Tiếp thu những lời phàn nàn
của khách để có thể đưa ra các biện pháp giải quyết thích hợp kịp thời.
Thu hút khách hàng mới:
- Quảng cáo sản phẩm trên tivi vào các khu giờ vàng như 19h-21h tối
41
- Thiết kế và in 100 các bảng pano về giới thiệu thông tin sản phẩm, treo tại cửa hiệu
tạp hóa mới.
- Đội ngũ nhân viên thị trường tiến hàng tìm các cửa hàng, tạp hóa mới trong các con
ngõ lớn nhỏ chưa phân phối mặt hàng nước xả vải Downy.
- Lên phương án thuyết phục và đàm phán với các cửa hiệu nhằm mang nước xả vải
Downy vào khu vực trưng bày của cửa hàng với nguyên tắc mang lại lợi nhuận hiệu
quả cho cả hai bên.
- Nên tổ chức các buổi dùng thử sản phẩm ở các khu vực chợ hay nơi đông người.
- Thiết kế 120 gói nước xả vải dung tích nhỏ 20ml là quà đính kèm khi mua các sản
phẩm khác.
- Thường xuyên hỏi thăm khách hàng về tình hình buôn bán nước xả vải Downy.
- Tiến hành thăm dò khảo sát tại các cửa hiệu tạp hóa mới về chất lượng sản phẩm và
thái độ bán hàng của nhân viên.
❖ Tuyển dụng, đào tạo, thúc đẩy động lực làm việc cho nhân viên bán hàng:
- Công ty sẽ sử dựng đội ngũ nhân viên có sẵn cho kế hoạch bán hàng lần này
- Nhân viên sẽ được tham gia các buổi đào tạo về quy trình bán hàng, bổ sung các kỹ
năng cần thiết giúp việc bán hàng diễn ra nhanh chóng và mang lại lợi nhuận, tránh
lãng phí thời gian đứng quá lâu tại các cửa hiệu.
- Xây dựng bảng lương và hoa hồng nếu nhân viên hoàn thành tốt các chỉ tiêu đề ra.
❖ Việc vận chuyển hàng hóa diễn ra như sau:
- Nhân viên giao hàng sẽ lên danh sách tên và số lượng các sản phẩm cần giao mà
khách hàng đã đặt, và giao hàng theo tuyến có sẵn của công ty vào ngay ngày hôm
sau với mục tiêu hàng đến tay người tiêu dùng nhanh nhất và không bị thiếu hàng
bán. Cùng với đó, nhân viên giao hàng sẽ tiến hành thu nhận tiền tại chỗ hoặc báo nợ
về cho công ty.
- Với số lượng 10 chiếc xe tải 1.25 tấn hiện tại đang có, công ty sẽ điều động phân chia
thay phiên xe đến khu vực quận Cẩm Lệ phân phối.
❖ Bảo quản sản phẩm:
- Nhân viên quản lý kho bãi có nhiệm vụ bảo quản các sản phẩm nước xả vải Downy
trong kho, lập danh sách số lượng các sản phẩm bán hết và tồn kho về cho phòng kinh
doanh.
42
- Nhân viên bán hàng và nhân viên trưng bày sẽ phụ trách kiểm tra chất lượng và hạn
sử dụng của nước xả vải Downy, nếu như sản phẩm hết hạn hay bị lỗi bao bì, công ty
sẽ đổi trả sản phẩm mới mà không kèm theo chi phí gì.
❖ Chăm sóc khách hàng sau hoạt động bán:
Nhân viên bán hàng sẽ viếng thăm khách hàng mỗi tuần để cập nhập tình hình
buôn bán của cửa hiệu đó, cũng như hỗ trợ và giải đáp các thắc mắc của khách hàng
thông qua trả lời trực tiếp, gọi điện, email…để báo cáo tình hình về công ty, nhằm đưa
ra các giải pháp xử lý kịp thời.
❖ Xúc tiến và quảng cáo:

- Nhân viên bán hàng sẽ trình bày đầy đủ thông tin, giới thiệu lợi ích sản phẩm cho
khách hàng dễ hiểu nhất.
- Trưng bày và lau chùi sạch sẽ kệ và các sản phẩm sao cho đẹp mắt, thuận tiện, dễ rơi
vào tầm mắt của người mua.
- Xây dựng các chương trình khuyến mãi, giảm giá theo từng khung số sản phẩm được
mua, tặng quà đính kèm nhằm thúc đẩy các cửa hiệu tạp hóa mua hàng số lượng lớn.
- Quảng bá hình ảnh nước xả vải Downy trên truyền hình hoặc mạng internet vào
những khung giờ vàng nhằm xây dựng hình ảnh trong tâm trí người tiêu dùng.
- Chính sách hỗ trợ cho khách hàng lớn: Thưởng chiết khấu cao theo hàng tháng, hàng
quý. Ngoài ra, công ty còn tặng phiếu mua hàng ưu đãi, phiếu tích điểm đổi quà, vé
quay vòng trúng thưởng,…
Các chương trình bán hàng:
❖ Chương trình chiết khấu cho đại lý

- Chiết khấu theo thời hạn thanh toán: Chính sách thanh toán đơn hàng cho công ty là
trong vòng 30 ngày. Nếu khách hàng thanh toán trong vòng 10 ngày sẽ được hưởng
mức chiết khấu 4% trên giá, chương trình này nhằm giúp công ty giảm bớt tình trạng
công nợ quá mức, bên cạnh đó còn góp phần cho thành viên trong kênh có thêm nhiều
quyền lợi, tăng lợi nhuận.
- Chiết khấu ưu đãi
o Với khách hàng bán sỉ: khi mua trên từ 17 thùng trở lên sẽ được chiết khấu 3.5%
- 4%.
43
o Với khách hàng sỉ và lẻ: khi mua trên từ 9 thùng trở lên sẽ được chiết khấu 2.5%
- 3.5%.
o Với những khách hàng lẻ: khi mua trên từ 3 thùng trở lên sẽ được chiết khấu từ
1% - 2.5%.
❖ Chương trình khuyến mại
- Với khách hàng sỉ, áp dụng thẻ cào và quay trúng thưởng từ 200000đ – 1000000.
- Với khách hàng sỉ và lẻ, giảm giá sản phẩm và bốc thăm trúng thưởng với đơn hàng
từ 2000000 trở lên
- Với khách hàng lẻ, giảm giá bán và tặng kèm sản phẩm như gói Downy nhỏ tặng
kèm.
Phân bố nhân sự
Để nhanh chóng đạt được mục tiêu doanh thu kế hoạch, công ty tiến hành tuyển
dụng nhân viên ở hai vị trí như sau: Nhân viên bán hàng và giám sát bán hàng
Yêu cầu kỹ năng và chuyên môn của nhân viên
Nhân viên bán hàng:
- Tốt nghiệp THPT trở lên

- Có khả năng chịu áp lực cao
- Kỹ năng giao tiếp lắng nghe tốt
- Có phương tiện di chuyển
- Có kinh nghiệm bán hàng
Giám sát bán hàng:
- Tốt nghiệp cao đẳng trở lên

- Có tố chất lãnh đạo
- Am hiểu ngành hàng tiêu dùng
- Kỹ năng giao tiếp tốt
Bảng phân công nhiệm vụ
Hình 3.7: Phân công nhiệm vụ cho nhân viên Cẩm Lệ
44
KV1 KV2 KV3
Số cửa hàng hiện có 42 87 148
Số lượng điểm bán hàng công
25 47 87
ty trong tháng 5
Số cửa hàng viếng thăm dự
30 60 106
kiến trong tháng 6
Số cửa hàng tăng thêm 5 13 19
Tần suất viếng thăm
2 lần / 1 tuần 1 lần / 1 tuần Ít nhất 1
( lần/ tháng)
Tổng số lần viếng thăm trong Tối thiểu 8 Tối thiểu 4
Ít nhất 25
tháng ( lần/ tháng) lần 1 tháng lần 1 tháng
Thời gian viếng thăm 30 phút 20 phút 10 phút
Số lượng nhân viên cần thiết 5
Số giám sát bán hàng 1
Lương cơ bản NV/ tháng 5.000.000
Lương quản lí bán hàng 11.000.000
Dựa theo bảng trên, quận Cẩm Lệ sẽ cần 5 nhân viên có mỗi tuyến hành trình
của riêng mình và khác nhau, sẽ tổ chức viếng thăm với số lượng khách hàng đã quy
định cho mỗi khu vực nhằm đạt được mục tiêu tăng thêm khách hàng mới, cụ thể khu
vực 1 tăng thêm 5 cửa hàng, tạp hóa, khu vực 2 tăng thêm 13 cửa hàng tạp hóa, khu
vực 3 tăng thêm 19 cửa hàng tạp hóa.
Chính sách động viên, tạo động lực cho nhân viên
❖ Về mức lương
- Lương cơ bản: 5 -12 triệu đồng
- Thưởng: Đối với nhân viên có thành tốt tốt, đạt các chỉ tiêu đề ra, nhân viên sẽ được
hưởng 200000 đồng – 400000 đồng tùy theo mỗi loại cửa hàng lớn hay nhỏ.
- Bên cạnh đó, công ty sẽ trao phần thưởng cho các nhân viên đứng top đầu doanh số
bán hàng tháng hay hàng quý, nhằm khuyến khích động viên tinh thần nhân viên.
❖ Động viên tinh thần:
45
- Tổ chức các sự kiện, teambuilding nhằm đẩy mạnh tinh thần đoàn kết, mối quan hệ
giữa các nhân viên.
- Khen ngợi công lao của nhân viên bằng ghi nhận, giấy khen, huy chương…
- Trao tặng các chuyến du lịch gia đình miễn phí cho những nhân viên đạt thành tích
xuất sắc.
- Cân nhắc tăng chức cho nhân viên đạt nhiều thành tốt.
Ngân sách bán hàng dự kiến
❖ Chi phí bán hàng

- Chi phí điện thoại xăng xe: 5 x 200.000=1.000.000 đồng
- Chi phí nghiên cứu thị trường (khảo sát, phát tờ rơi) cho 3 nhân viên: 3 x 100.000 =
300.000 đồng
- Chi phí khấu hao tài sản (máy tính bảng): 200000 x 5= 1000000 đồng
- Chi phí in ấn 100 bảng pano: 2000 x 100 = 20000 đồng
- Chi phí 120 gói nước xả vải Downy dùng thử: 120 x 2000 =24000 đồng
- Chi phí quảng cáo, internet dự kiến: 5.000.000 đồng
- Chi phí cho các chương trình bán hàng dự kiến: 6.000.000 đồng
- Chi phí hoa hồng thưởng cho nhân viên vượt chỉ tiêu: 5 x 300000 = 1500.000 đồng
- Chi phí bán hàng: 4.000.000 đồng
➔ Tổng chi phí dự trù: 18.844.000 đồng
Hình 3.8: Chi phí bán hàng
Mục Tổng
Chi phí điện thoại xăng xe 1.000.000
Chi phí nghiên cứu thị trường 300.000
Chi phí khấu hao tài sản 1000000
Chi phí in ấn 100 bảng pano 20000
46
Chi phí 120 gói nước xả vải Downy dùng thử 24000
Chi phí quảng cáo, internet dự kiến 5.000.000
Chi phí cho các chương trình bán hàng dự kiến 6.000.000
Chi phí hoa hồng thưởng cho nhân viên vượt chỉ tiêu 1.500.000
Chi phí bán hàng 4.000.000
Tổng chi phí dự trù 18.844.000
❖ Ngân sách kết quả bán hàng

- Doanh số (ước tính 80000 đồng/1lit): 945 x 80000 = 75.600.000 đồng
- Tổng chi phí dự trù: 18.844.000 đồng
- Giá vốn hàng hóa (55000 đồng /1lit): 945 x 55000 = 51.975.000 đồng
- Lãi gộp: doanh số - giá vốn hàng hóa = 75600000 – 51.975.000 = 23625000 đồng
- Tỷ suất lãi gộp: (giá vốn hàng hóa/doanh số) *100 = (23625000/75.600.000) *100 =
31,25%
- Lợi nhuận trước thuế: lãi gộp – tổng chi phí dự trù = 23625000 - 18.844.000 =
4.816.744 đồng.
- Lợi nhuận sau thuế: lợi nhuận trước thuế*(1-0,22) = 4816744*(1-0,22) = 3.757.060
đồng
Hình 3.9: Ngân sách kết quả bán hàng
Mục Tổng
Doanh số 75.600.000
Tổng chi phí dự trù 18.844.000
Giá vốn hàng hóa 51.975.000
Lãi gộp 23625000
47
Tỷ suất lãi gộp 31,25%
Lợi nhuận trước thuế 4.816.744
Lợi nhuận sau thuế 3.757.060
Các tiêu chí đánh giá
Hình 3.10: Bảng các tiêu chuẩn đánh giá
Tiêu chí Chi tiết
Căn cứ vào dữ liệu của từng khu vực.

Kết quả bán Khu vực 1: 427 – 512 lit/ cửa hàng/tháng
hàng Khu vực 2:236 – 275 lit/cửa hàng/tháng
Khu vực 3: 83 – 155 lit/cửa hàng/ tháng
Số cửa hàng duy trì và mở rộng mỗi khu vực cần đạt:
Số lượng và chất
Khu vực 1: 30 cửa hiệu lớn
lượng khách
Khu vực 2: 60 cửa hiệu nhỏ vừa
hàng
Khu vực 3: 106 cửa hiệu lớn nhỏ
KV1: 41.520.000 Đồng/ tháng
Lợi nhuận tiềm
KV2: 21.760.000 Đồng / tháng
năng
KV3: 12.320.000 Đồng/ tháng
Ngoài việc hiểu rõ nhu cầu và mong muốn mua sản phẩm
Sức mạnh cạnh của khách hàng, công ty cũng nên cập nhập thường xuyên
tranh về tình hình kinh doanh của đối thủ. Bên cạnh hiểu được
khách hàng như các chương trình khuyến mãi, giá cả…
Mối quan hệ
Đội ngũ nhân viên phải giúp đỡ, trao đổi kinh nghiệm với
giữa các nhân
nhau trong quá trình bán hàng.
viên
Thường xuyên khảo sát mối quan hệ giữa khách hàng và
Khảo sát từ nhân viên, cũng như thái độ khi làm việc của nhân viên.
khách hàng Ngoài ra, công ty cũng nên lập các mức hình phạt dành cho
những nhân viên mắc lỗi.
48
Dựa vào bảng trên, giám sát bán hàng có thể đánh giá hoạt động bán hàng của
nhân viên tại mỗi khu vực, theo dõi và hỗ trợ để các nhân viên có thế vượt chỉ tiêu đề ra
nhanh chóng, ngoài ra còn đề ra các giải pháp kịp thời nếu nhân viên gặp khó khăn.
Đánh giá kết luận đề xuất liên quan, trải nghiệm cá nhân
Kết luận đề xuất
Việc xây dựng kế hoạch phát triển thị trường mới là điều quan trọng cần thiết của
mỗi công ty, góp phần giúp công ty tăng tính cạnh tranh trong ngành. Không những vậy,
qua những hoạt động thực hiện trong kế hoạch, công ty còn có thể tìm ra cơ hội bán
hàng đối với những sản phẩm mới. Vì vậy, Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt nên tích
cực triển khai nhiều kế hoạch phát triển thị trưởng cũng như việc mở rộng dòng sản
phẩm, góp phần trong việc tiếp cận được nhiều khách hàng hơn.
❖ Thuận lợi:
o Việt Nam là một quốc gia đang trên đà phát triển, trình độ dân trí và học thức
của người dân ngày càng cao, nhu cầu mua sắm sản phẩm của người dân ngày
càng đa dạng hơn, vì vậy đây là thị trường tiềm năng mà công ty nên khai thác.
o Các sản phẩm có sự trợ giúp của tập đoàn P&G về mảng truyền thông, quảng
cáo.
o Nước xả vải Downy có sự khác biệt so với các nước xả khác, nhờ vào tính năng
lưu giữ mùi hương lâu trên vải
o Gía cả và chất lượng hợp lý.
o Văn hóa công ty đoàn kết, năng động.
o Các sản phẩm P&G được nghiên cứu sản xuất kỹ càng, an toàn cho người tiêu
dùng.
o Thị phần của các sản phẩm P&G ngoài việc đã bao phủ khắp các thành phố lớn,
thì các vùng núi, ngoại ô ít dân, sản phẩm của công ty cũng đã xâm nhập những
thị trường này.
❖ Hạn chế:
o Mặc dù chất lượng sản phẩm tốt, nhưng giá cả P&G khá cao so với mức lương
thấp của những người tiêu dùng.
49
o P&G là tập đoàn hàng tiêu dùng của Mỹ, vì vậy có lẽ mà các chính sách thu hút
khách hàng, quảng cáo hầu như đều tập trung ở các quốc gia Châu Âu… và
chưa phù hợp với văn hóa của người dân Việt Nam thích sử dụng sản phẩm giá
rẻ.
o Phải cạnh tranh với nhiều đối thủ lớn như unilever,… hay các công ty mới thành
lập có mức giá thấp để cạnh tranh thị trường.
o Các sản phẩm P&G có ít các sản phẩm khuyến mãi đính kèm so với đối thủ
cạnh tranh.
o Các hoạt động truyền thông, marketing sản phẩm, công ty chưa chú trọng nhiều,
hầu như chỉ quảng bá theo sản phẩm thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp.
o Vì tính chất công việc là đi thị trường bất kể nắng hay mưa, nên trong công ty
có sự thay đổi nhân viên mới thường xuyên, việc này có thể dẫn đến mối quan
hệ khách hàng phải xây dựng lại từ lâu bởi vì nhân viên của tuyến bán hàng đó
bị thay đổi, điều này sẽ gây ảnh hưởng đến chất lượng của mối quan hệ khách
hàng và công ty.
❖ Đề xuất:
o Thường xuyên theo dõi giá cả của sản phẩm, để kịp thời điều chỉnh giá cả phù
hợp với thị trường, tránh trường hợp chênh lệch giá cả quá cao.
o Công ty nên có nhiều phần thưởng cho những khách hàng có mức doanh số bán
cao nhằm khích lệ, động viên tinh thần họ.
o Công ty nên cung cấp kệ trưng bày đa dạng cho khách hàng, góp phần làm tăng
hình ảnh sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng và đẩy mạnh doanh số bán.
o Các sản phẩm của công ty nên có nhiều chương trình khuyến mãi hơn, tăng tính
cạnh tranh với đối thủ, mang nhiều sự lựa chọn cho khách hàng.
o Về vấn đề trưng bày và kệ hàng, công ty nên có nhiều chính sách ưu đãi hơn,
giúp khách hàng có thể trưng bày được nhiều hàng hóa.
o Công ty nên có chính sách lương và các chế độ hỗ trợ hậu hĩnh giúp làm tăng
thêm động lực cho nhân viên bán hàng, tránh trường hợp nhân viên xin nghỉ quá
nhiều.
o Đối với vấn đề chăm sóc khách hàng, công ty nên có nhiều chính sách ưu đãi
hơn cho khách hàng cũ, nhằm giữ chân cũng như thúc đẩy mối quan hệ hai bên.
50
o Tăng cường các hoạt động marketing trên báo và internet, làm tăng nhận thức
hình ảnh sản phẩm trong tâm trí của người tiêu dùng.
Trải nghiệm cá nhân
Với vai trò thực tập sinh ở vị trí nhân viên kinh doanh của công ty TNHH TMTH
Tuấn Việt – Chi nhánh Đà Nẵng, em đã được học hỏi rất nhiều kinh nghiệm quý báu từ
các anh chị của các phòng ban khác nhau. Trong đó, với công việc đi sale thị trường
cùng với các anh chị bán lẻ và sỉ, mỗi ngày em đều được tiếp xúc trực tiếp với đa dạng
khách hàng của công ty, hiểu được nhu cầu và mong muốn của khách hàng cùng với
nắm được các bước bán hàng khi tiếp xúc với các chủ cửa hàng chợ siêu thị nhằm giúp
việc bán hàng diễn ra một cách hiệu quả và suôn sẻ nhất.
Cụ thể là với công việc này, em nhận thấy mỗi nhân viên nên cần trau dồi cho
mình nhiều kỹ năng bán hàng như hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, kỹ năng lắng nghe,
kỹ năng đàm phán, kỹ năng thuyết phục…bởi vì những kỹ năng này sẽ góp lợi ích rất
lớn cho nhân viên bán hàng. Bên cạnh đó, trong quá trình tư vấn trực tiếp với khách, có
thể xảy ra nhiều chuyện không mong đợi hoặc cự tuyệt nhân viên ngay lập tức, ví dụ
như khách hàng từ chối mua sản phẩm hay khiếu nại về chất lượng hoặc hạn sử dụng,
nhân viên cần phải trau dồi tích lũy và học hỏi thêm rất nhiều kinh nghiệm cho bản thân
mình để xử lý kịp thời những tình huống này. Ngoài ra, những chương trình khuyến mãi
cũng nên đa dạng và nhiều ưu đãi hơn cho những phân khúc khách hàng khác nhau, tạo
thêm sự thích thú và có nhiều lựa chọn mua sắm cho khách hàng với sản phẩm P&G của
công ty. Ngoài ra, khi thực hiện hoàn thành kế hoạch bán hàng cho Downy, em đã học
được rất nhiều bài học quý giá, học đi đôi với hành, hiểu được cách áp dụng lý thuyết
được thầy cô giảng dạy trên lớp để xây dựng một kế hoạch cụ thể, chi tiết cho công ty.
Hơn nữa, công ty nên tạo nhiều sân chơi và các hoạt động tập thể như
teambuilding …góp phần tạo mối quan hệ tốt và sự đoàn kết giữa các phòng ban với
nhau. Bởi vì trong quá trình bán hàng, ngoài nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty,
khách hàng còn tiếp xúc với nhiều nhân viên khác như bốc vác, trưng bày,…Việc các
phòng ban có mối quan hệ tốt còn góp phần tạo thiện cảm trong mắt khách hàng và đẩy
mạnh doanh số.
51
KẾT LUẬN
Ngày nay, xã hội ngày càng hiện đại, xu hướng các quốc gia hội nhập ngày
càng tăng, những công ty, doanh nghiệp muốn tồn tại và tăng trưởng thì phải có
nguồn vốn, nhân lực dồi dào, và có lợi thế cạnh tranh riêng cho công ty mình thì mới
tồn tại trong môi trường kinh doanh khắc nghiệt này. Cùng với đó, xã hội càng lúc
càng thay đổi, trình độ dân trí và mức sống của người dân ngày càng nâng cao, vì
vậy, có thể nói, hoạt động bán hàng chính là điểm quan trọng và không thể thiếu của
công ty. Nhờ sự lãnh đạo tài tình, kiến thức chuyên môn tốt cũng như am hiểu và
đào tạo nhân viên giống của ban lãnh đạo và sự cố gắng làm việc của nhân viên mà
công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Đà Nẵng đã có chỗ đứng vững chắc
trong thành phố Đà Nẵng cũng như các tỉnh, thành phố lân cận khác, bên cạnh đó,
sự hài lòng của khách hàng luôn được công ty đặt lên hàng đầu, điều này càng góp
phần khẳng định được vị thế của công ty.
Trong thời gian thực tập 3 tháng tại công ty TNHH THƯƠNG MẠI TỔNG
HỢP TUẤN VIỆT - CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG, cùng với kiến thức hạn hẹp của
em, em mong rằng đề tài báo cáo thực tập tốt nghiệp “XÂY DỰNG KẾ HOẠCH
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP TUẤN
VIỆT - CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG.” Sẽ giúp công ty hiểu rõ hơn về tình hình kinh
doanh hiện tại, những lỗ hổng thiếu sót trong việc quản lý điều hành của mình, và
góp phần cải thiện, đẩy mạnh hoạt động bán hàng và tăng doanh thu của công ty.
52
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
Amis, M. (2022, 6 7). Chính Sách Giá Trong marketing là gì? Vai Trò & 7 chính Sách
Giá Hàng đầu. Được truy lục từ MISA AMIS:
https://amis.misa.vn/45438/chinh-sach-gia/
Bộ Công Thương. (2019). Tổ Chức Lực Lượng Bán Hàng Của Doanh Nghiệp. Trong
K. Q. Trị, Tài Liệu Học Tập Quản Trị Bán Hàng (trang 115-143).
Bộ Công Thương. (2019). Tổng Quan Về Bán Hàng Và Quản Trị Bán Hàng Trong
Doanh Nghiêp. Trong K. Q.-T. Nghiệp, Tài Liệu Học Tập Quản Trị Bán Hàng
(trang 22-23). Hà Nội.
Bộ Công Thương. (2019). Xây Dựng Kế Hoạch Bán Hàng Của Doanh Nghiệp. Trong
X. D. Nghiệp, Khoa Quản Trị KInh Doanh T - Trường đại học Kinh Tế Kỹ
Thuật Công Nghiệp (trang 68-85). Hà Nội.
Bộ Môn Quản Trị Tác Nghiệp Kinh. (2018). Tổ Chức Điểm Bán Hàng. Trong Bài
Giảng Quản Trị Bán Hàng (trang 116-127). Hà Nội.
Bộ Môn Quản Trị Tác Nghiệp Kinh Doanh. (2018). Kỹ Năng Bán Hàng Và Quản Lý
Khách Hàng Trọng Điểm. Trong B. M. Doanh, Bài Giảng Quản Trị Bán Hàng
(trang 38). Hà Nội.
Dinh, Q. (2021, 1 7). 15 Chỉ Số Kpi Cho Nhân Viên Kinh Doanh Bạn Cần Theo dõi
Ngay Hôm Nay. Được truy lục từ Fastwork: https://fastwork.vn/15-chi-so-kpi-
cho-nhan-vien-kinh-doanh/
Doanh, K. q. (2016, 3 14). Phân Loại Lực Lượng Bán Hàng Trong Doanh Nghiệp.
Được truy lục từ Góc học tập - khoa quản trị Kinh Doanh - đại học Duy Tân:
https://kqtkd.duytan.edu.vn/Home/ArticleDetail/vn/88/2797/phan-loai-luc-
luong-ban-hang-trong-doah-nghiep
Dung, Đ. T. (2021, 9 17). Trưng Bày, Giới Thiệu Hàng Hóa, Dịch Vụ? Vai Trò Của
Trò Chơi Đuợc Trưng Bày, Giới Thiệu Hàng Hóa, Dịch Vụ? Đã truy lục 6 5,
2023, từ Luật Dương Gia: https://luatduonggia.vn/trung-bay-gioi-thieu-hang-
hoa-dich-vu-vai-tro-cua-trung-bay-gioi-thieu-hang-hoa-dich-vu/
53
Huế, T. (2022, 4 21). 19 Chỉ Tiêu KPI Cho Nhân Viên Kinh Doanh Hiện Đại. Đã truy
lục 6 5, 2023, từ Tài nguyên cơ sở: https://resources.base.vn/manager/19-chi-
tieu-kpi-cho-nhan-vien-kinh-doanh-thoi-hien-dai-372
Jenny. (2023, 2 4). Doanh Thu là gì? Bí Quyết Giúp Tăng Doanh Thu Bán Hàng Hiệu
Quả. Đã truy lục 6 5, 2023, từ GoSELL: https://www.gosell.vn/blog/doanh-thu-
la-gi-bi-quyet-giup-tang-doanh-thu-ban-hang-hieu-qua/
Nghiệp, D. (2022, 11 10). Lợi Nhuận Bình Quân Là Gì? – Tìm Hiểu Về Vai Trò Của
Lợi Nhuận Bình Quân Với Doanh Nghiệp! Đã truy lục 6 5, 2023, từ Nhập X
bằng DNSE: https://www.dnse.com.vn/hoc/loi-nhuan-binh-quan-la-gi
Nguyễn, T. (2021, 11 22). Nhu Cầu Khách Hàng Là Gì? Cách Xác Định Nhu Cầu Của
Khách Hàng. Đã truy lục 6 5, 2023, từ BIFZLY: https://bizfly.vn/techblog/nhu-
cau-khach-hang.html
Nhanh. (2022, 11 28). 6 Nguyên Tắc Bất Di Bất Dịch Trong Kỹ Năng Trưng Bày Hàng
Hóa, Ai Cũng Nên Biết. Được truy lục từ Nhanh.vn - Tiết kiệm thời gian:
https://nhanh.vn/6-nguyen-tac-bat-di-bat-dich-trong-ky-nang-trung-bay-hang-
hoa-ai-cung-nen-biet-n48627.html
Thương, B. C. (2019). Tài Liệu Học Tập Quản Trị Bán Hàng. Hà Nội: Trường đại học
Kinh Tế - Kỹ Thuật Công Nghiệp.
Thủy, T. N. (2023, 2 10). Glints Vietnam Blog. Đã truy lục 6 5, 2023, từ Tiêu Chí đánh
Giá Nhân Viên Bán Hàng, Kinh Doanh Hiệu Quả Nhất 2022:
https://glints.com/vn/blog/tieu-chi-danh-gia-nhan-vien-kinh-
doanh/#.ZB7gJXZBy5c
Tử, K. T. (2022). Tổng Quan Về Phân Phối. Khoa Thương Mại Điện Tử - Trường Đại
Học Kinh Tế Đà Nẵng, (trang 30-34). Đà Nẵng.
Vũ Minh Đức, V. H. (2018). Giáo Trình Quản Trị Bán Hàng. Hà Nội: Đại học kinh tế
quốc dân.
54

(KDTM BH) 191124008244 45K08.2 NGUYỄN THỊ MỸ TRIỀN - CuoiKy

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

(KDTM BH) 191124008244 45K08.2 NGUYỄN THỊ MỸ TRIỀN - CuoiKy

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG

KHOA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP CUỐI KỲ

CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

Giảng Viên Hướng Dẫn : Ts Trần Xuân Quỳnh

Đà Nẵng, ngày 20 tháng 03 năm 2023

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG

KHOA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP CUỐI KỲ

CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

Giảng Viên Hướng Dẫn : Ts Trần Xuân Quỳnh

Đà Nẵng, ngày 20 tháng 03 năm 2023

LỜI CAM ĐOAN

Em xin chân thành cảm ơn!

Đà Nẵng, ngày 20 tháng 03 năm 2023

Nguyễn Thị Mỹ Triền

Đà Nẵng, ngày 20 tháng 03 năm 2023

Nguyễn Thị Mỹ Triền

Mô tả công việc .....................................................................................................2

Đặc điểm .........................................................................................................2

Yêu cầu ............................................................................................................2

Phúc Lợi ..........................................................................................................2

Các nhân tố ảnh hưởng đến việc bán hàng ...........................................................2

Phân phối ........................................................................................................2

Trưng bày hàng hóa........................................................................................4

Lực lượng bán hàng ........................................................................................5

Địa điểm bán hàng..........................................................................................5

Tăng trưởng doanh thu hàng tháng ................................................................7

Tỷ suất lợi nhuận trung bình ..........................................................................7

Số lượng đơn hàng hàng tháng .......................................................................8

Cơ hội bán hàng .............................................................................................8

Doanh thu mục tiêu .........................................................................................8

Kỹ năng thuyết phục .......................................................................................9

Kỹ năng trưng bày và giới thiệu sản phẩm...................................................10

Kỹ năng tiếp thị từ xa....................................................................................11

Khái niệm ......................................................................................................11

Vai trò của kế hoạch bán hàng .....................................................................11

Nội dung kế hoạch bán hàng ...............................................................................12

Giới thiệu chung ...........................................................................................19

Quá trình hình thành và phát triển ..............................................................19

Sứ mệnh, giá trị cốt lõi và viễn cảnh ............................................................20

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty .................................................22

Theo thang đo thời gian ................................................................................22

Theo thang đo khu vực địa lý ........................................................................24

Về doanh thu .................................................................................................29

Về chi phí ......................................................................................................29

Về lợi nhuận sau thuế ...................................................................................29

Các lý do và mục đích xây dựng kế hoạch bán hàng ..........................................30

Mục tiêu kế hoạch ...............................................................................................34

Năng lực hiện tại .................................................................................................35

Sản phẩm: Nước xả vải Downy ....................................................................37

Thị trường: Quận Cẩm Lệ ............................................................................37

Khách hàng: ..................................................................................................37

Lên kế hoạch về chính sách phân phối, giá.........................................................38

Chính sách phân phối ...................................................................................38

Chính sách giá ..............................................................................................38

Các hoạt động bán hàng ...............................................................................39

Các chương trình bán hàng: .........................................................................43

Phân bố nhân sự ..................................................................................................44

Yêu cầu kỹ năng và chuyên môn của nhân viên ...........................................44

Bảng phân công nhiệm vụ.............................................................................44

Ngân sách bán hàng dự kiến ...............................................................................46