КУрсова работа

„ “
СПЕЦИАЛНОСТ:
,,БИЗНЕС ИКОНОМИКА“

НА ТЕМА:
МАРКЕТИНГОВ
АНАЛИЗ И ОЦЕНКА НА ПРЕДППИЯТИЕТО
„РИЙДЖЪН ФРУУТ“ ЕООД

21120056 21120072
СЪДЪРЖАНИЕ:

I. Резюме....................................................................................................................................................................... 2

II. Представяне на фирмения бизнес и текущата дейност на бизнес

организацията………………………………………………………………………………………………………………2

III. Анализ на маркетинговата дейност.........................................................................................3

IIII. Анализ на отрасловия пазар........................................................................................................... 4

1. Потребители.......................................................................................................................................................... 4

2. Конкуренти............................................................................................................................................................ 5
 „Хранинвест“ АД............................................................................................................................................................... 6
 „Овочев“ АД..........................................................................................................................................................................6
 „Булгарекоплод“ ЕООД................................................................................................................................................. 7

V. Маркетингови цели произтичащи от главната бизнес цел...............................................7

VI. Планиране на маркетинговия микс............................................................................................ 8

1. Продуктова политика.......................................................................................................................................8

2. Дистрибуционна политика...........................................................................................................................9

3. Ценова политика.............................................................................................................................................. 10

4. Комуникационна политика........................................................................................................................11

 Връзки с обществеността.......................................................................................................................11

 Реклама............................................................................................................................................................. 12

 Насърчаване на продажбите.................................................................................................................12

 Лични продажби..........................................................................................................................................13

VII. Планиране на маркетинговите разходи........................................................................................13

1
2
 I. РЕЗЮМЕ

В съвременния технологично развит свят все по-често преобладават предприятията

от третичния обслужващ сектор, а на заден план остават организациите, които се
занимават с производство и последваща преработка на стоки. В текущия проект обект
на маркетингов анализ ще бъде българско предприятие за производство на замразени
плодове и зеленчуци. Изборът на тази фирма е повлиян от нестандарната му дейност и
навлизането на новите тенденции сред населението – водене на по-здравословен начин
на живот.

II. ПРЕДСТАВЯНЕ НА ФИРМЕНИЯ БИЗНЕС И

ТЕКУЩАТА ДЕЙНОСТ НА БИЗНЕС ОРГАНИЗАЦИЯТА

В текущия проект обект на маркетингов анализ ще е българско предприятие за

производство на замразени плодове „Рийджън фруут“ ЕООД е българско предприятие,
което оперира в сферата на търговията на едро с продукти собствено произвдоство.
Фирмата е с оновен предмет на дейност – изкупуване на плодове от дребни български
производители, тяхното замразяне и последваща преработка, която включва сортиране,
цепене, пакетиране, консервиране и износ на вече готовата продукция. Предприятието
извършва продажби както на бълграския пазар, така и на чуждестранния. 80% от
готовата продукция е предназначена за износ на страните от Европейския съюз, като
главни клиенти са фирми от Германия, Нидерландия, Франция и Полша. Оставащите
20% от замразената продукция се търгуват в територията на страната, като
потенциалните потребители не са физическите лица, а юредическите, големите фирми,
които са готови и са склонни да закупят по-големи количества от продукта.
Предприятието разполага с две производствени бази, които са в непосредствена
близост. Основната произвоствена база, където се получават закупените стоки от
доставчиците се намира в Пазарджик, а втората база, в която се съхранява вече готовата
продукция в хладилни камери, е в Стара Загора. Изборът на местонахождение на
фирмените цехове не е случаен. На първо място предприятието е произвдоствено,
следователно за него ще се изисква голяма площ, върху която да развива дейността си в
3
индустриална зона. Производствени бази с такива мащаби не могат да се помещават в
големите градове като София или Пловдив, поради липсвата на пространство и
необходимостта от повече ресурси за поддръжка, наем или покупка на земята.
Пазарджик е град, намиращ се почти в центъра на страната, в непосредствена близост
както до София, а още по-близо и до Пловдив. Около града се разполага с плодородни
почви, свободни терени за изграждане на голяма база, но не и на последно място градът
и околностите около него предоставят потенциална работна ръка. В „Рийджън фруут“
ЕООД служители са хора без образование и опит, които работят почасово за
минимална работна заплата. В следствие на изискванията на предприятието относно
работниците си, то не може да си позволи да се намира в развиващ се град, където
условията на живот са високи и хората не са склонни да работят за минимално трудово
възнаграждение. Същите характертистики се отнасят и за производствената база в
Стара Загора – наличие на нискоквалифициран персонал, готов да се труди в
предприятието, голяма площ за разположение на цеха и административен център, с
достъпност до всички точки на страната. Въпреки разстоянието една от други, между
базите може да се пътува бързо и удобно по автомагистрала Тракия.
Освен производствените бази, предприятието разполага и с административен офис в
София, където се извършва цялата работа по кооридиниране на продукцията, създаване
на отношения с клиенти и комуникацията с тях. Офисът се намира в столицата, защото
за работа в него се изисква квалифициран персонал, с образование в сферата на
счетоводството, финансите и маркетинга.

III. АНАЛИЗ НА МАРКЕТИНГОВАТА ДЕЙНОСТ

Предприятие „Рийджън фруут“ ЕООД е напълно наясно със своите силни и слаби
страни и се стреми към коригиране на пропуските си, за да успее да се задържи на
пазара. Един от недостатъците е липсата на постоянна работна ръка, поради тази
причина се предлагат бонуси за дългогодишните служители и адекватно стартово
трудово обучение за новодошлите целящо тяхното задържане и облагодетелстване.
Работата в такива условия не са леки и предприятието е запознато напълно, за да не

4
понася загуби от напускане на обучен персонал са предоставили по-леко работно време
с повече почивки целящи не натоварване на служителите, за да не ги изгубят, тъй като
работа в завод не е лека и не е за всеки. Предприятие не разполага с възможността да
потърси служите от извън пределите на нашата граница, защото не разполага с
материална база, която да предостави и не разполага с необходимите средства за
изграждането и, но въпреки това е предоставена са зала за отдих по време на почивката,
в която има телевизори, автомати за кафе, електроуреди за приготвяне на храни и място
за пушачите.

Контролът и качеството за ключови за поддържането на баланс и еднаквост на

продукцията, това именно се грижат и отделът по „контрол“, които имат задачата да
одобряват и преглеждат не само продукцията, но и работната атмосфера като:
температурата, функционалността на машините и още дейности, които остават скрити
за повечето хора, което е показателно, че не само необразовани служители работят в
такъв тип предприятия и че има развитие при налична мотивация.

Същността на „Рийджън фруут“ ЕООД е да запази българската линия да залага на

родното на нашите традиции и да предложи на Западна Европа истински вкус
неподправен с излишни химикали и оцветители, за да може и другите хора да усетят
вкуса на българският продукт онзи, които е бил преди да бъде и днес така и за в
бъдеще. Предприятието разполага, както с полуавтоматични
машини, за които е необходима работна ръка, но и с напълно автоматични машини,
които успяват да облекчат трудовата дейност. Възможностите, с които разполага
предприятието на са малки, но това не означава, че са и достатъчни, за да не изостанат
в състезанието и да не са заобиколени от своите пропуски и грешки се налага да залагат
на износ на продукцията си, защото макар и да предлагат български неподправен
продукт пазарът не е напълно готов за тях, тъй като продукцията е насочена към по-
големите предприятия желаеща техните услуги, но и такива, които на родна земя
липсват.

IIII. АНАЛИЗ НА ОТРАСЛОВИЯ ПАЗАР

1. ПОТРЕБИТЕЛИ

5
 Oсновата целева група на „Рийджън фруут” ЕООД са големите предприятия.
Изборът на такъв целеви пазар е породен от закупуваните количества от потребителите,
предприятията се нуждаят от голям обем от стоки и са склонни да закупят повече
килограми продукция. Предприятието не се е насочило към дребните потребители
поради минималните количества стоки, които те биха закупили, с тях не биха се
оптимизирали печалбите и не биха си възвърнали стойността от вложените средства, за
достигане до готовата продукция. След определяне на целевата група, която става ясно,
че са големите предприятия, следва въпросът, на кой пазар би се пласирал по-добре
продукцията ни. Нека разгледаме нещата и в двете перспективи. На българския пазар
биха се търгували по-малки количества от продукцията, поради засиленият внос на
чуждестранни стоки в нашата страна. Големите български вериги за хранителни стоки
не са склонни да закупят родна продукция, или са възпрепятствани от заложени във
фирмената им политика норми, които възспират предлагането на български стоки по
техните витрини. Положението в страната е следното - българската продукция се
изнася и предлага на чуждестранния пазар, докато в нашата страна ни се предлагат
вносни стоки. Положителните страни на търгуването с български фирми са намалените
транспортни разходи. Транспортът в страната, независимо в коя нейна точка, е много
по-евтин, отколкото този в чужбина, поради създаващите се допълните магистрални
такси, мита и също така важна роля играе и факторът време. Независимо дали в
посредствена близост или не, за достигане на страни от Запада, се изисква преминаване
през множество граници, изчакване за преминаването им.
Също така предприятието е насочило маркетинга си към страните от Западна
Европа поради няколко причини. Едната от тях е, че в страни като Германия, Полша и
Нидерландия, климатът не облагоприятства отглеждането на такива плодове, или ако
го позволява те ще бъдат изкуствено създадени, с излишни химикали. Това разваля
качеството на продукта, но увеличава и неговата цена. За предпочитане са българските
стоки, които превъзхождат по качество и са на по-достъпна цена. От друга страна
чуждестранните фирми са по-склонни да отделят средства за български стоки, поради
разликата във валутите. Това е в плюс за предприятието, защото на бълграския пазар
ако продава стока за 6 лв., то същата може да бъде предложена в чужбина за 6 евро,
двойно по-висока цена, която би довела до по-големи печалби. Поради тези причини
предприятието не е насочило изцяло предлаганата си продукция за износ, а оставя
процент от нея за търговия на вътрешния пазар.

6
 2. КОНКУРЕНТИ

Отрасловият пазар на „Рийджън фруут“ ЕООД е преработката на плодове и тяхното

замразяване. Говорейки за отраслов пазар, имаме предивид всички фирми със сходни
дейности по производство и предлагане на подобен тип стоки. Тези фирми трябва да
споделят еднакви или сходни технологии, методи на работа и организация на
производството, както и еднакви маркетингови стратегии.
Пазарът за производство и преработка на плодове в България е сравнително малък,
но силно развиващ се, поради навлизане на тенденциите за водене на здравословен
начин на живот и опазване на околната среда, консумирайки само плодове и зеленчуци.
В последните години се наблюдава увеличаване на потребителите на замразени
плодове. Новите потребители са въвели в ежедневието си здравословното хранене,
което се изразява в консумацията на сумитита, направени от закупени от магазина
замразени плодове. Предприятията, клиенти на „Рийджън фруут“ ЕООД, закупуват
стоките им именно за такива цели, препродажбата им в биомагазини или директното им
превръщане в здравословна напитка.
„Рийджън фруут“ ЕООД е една от водещите фирми в този сектор на
произвдоство в България. Разполага с широка гама от преработени плодове, които
включват замразени малини, кайсии, вишни, череши, боровинки и ягоди. Фирмата
разполага с модерни и новооборудвани бази в Пазарджик и Стара Загора, които
облагоприятстват условията на труд и ефикасността на работата за достигане до
висококачествен и предпочитан от потребителите продукт. Предприяето е
сертифицирано по международните страндарти ISO 9001 (система за управление на
качество) и НАССР (система за анализ на опасностите и контрол на критичните точки).

 „ХРАНИНВЕСТ“ АД

Основните конкуренти на „Рийджън фруут“ ЕООД в сектора на производство и

преработка на плодове са следните. „Хранинвест“ АД е българско предприятие в

7
областта на хранително-вкусовата промишленост. Оперира на българския пазар от 1973
г. и се занимава главно с произвдоството и продажбата на плодове и зеленчуци.
Предприятието изнася продукцията си в европейските държави, включително
Словения, Русия и Украйна. Организацията също е сертифицирана по международните
страндарти ISO 9001 и НАССР. Основното предимство на „Рийджън фруут“ ЕООД,
пред това на „Хранинвест“ АД е, че предлага стоките си на страните от Източна
Европа, докато конкурентното предприятие е главно съсредоточено върху страните от
Западна Европа. По отношение на международна търговия, двете предприятия не могат
да се определят като конкуренти, поради различията в държавите, в които предлагат, но
това не се изключва за предлагането на българския пазар, където и двете имат равен
имидж и разпознаваемост сред българските потребители.

 „ОВОЧЕВ“ АД

Друго конкуретно предприятие на „Рийджън фруут“ ЕООД е „Овочев“ АД, която е

българска компания, занимаваща се с производство и търговия на зеленчуци. Фирмата
е базирана в Пловдив и е един от водещите търговци на зеленчуци в България. Готовата
им продукция се изнася в страни от цяла Европа, включително Русия, Германия,
Франция и Украйна. Организацията е сертифицирана с ISO 9001 и НААСР. Компанията
взима превес пред „Рийджън фруут“ ЕООД в производството на зеленчуци, но тя е
тясно и единствено специализирана само в тях. И двете организации оперират на едни
и същи пазари, но „Овочев“ АД е разпознаваем и в страните от Западна Европа. За
изследваното предприятие основен предлаган продукт са плодовете, а не зеленчуците,
те са само в изключителни случаи и от тях не зависи основния поминък на фирмата.
Можем да заключим, че „Овочев“ АД е конкурентно водещо предприятие пред
„Рийджън фруут“ ЕООД, но само по отношение на вида на произвежданата стока –
зеленчуците.

 „БУЛГАРЕКОПЛОД“ ЕООД

8
 Друг пряк конкурент на „Рийджън фруут“ ЕООД е „Булгарекоплод“ ЕООД. Това е
българско предприятие за преработка и замразяване на плодове и зеленчуци. Намира се
в близост до София, на автомогистрала Тракия в с. Вакарел. Разполага с широк
асортимент от продукти, който включва череши, ягоди, малини и зеленчуци. Изнася
продукцията си главно в Западна Европа – Германия и Италия, но предлага и стоките
си в Украйна. Сертифицирана е само с НАССР. „Булгарекоплод“ ЕООД е главен и
основен конкурент на „Рийджън фруут“ ЕООД, поради сходството на предлаганите
стоки. Това е единственото предприятие от изследваните, което се занимава както с
производство на замразени плодове, така и с производство на зеленчуци.
„Булгарекоплод“ ЕООД застрашава пласирането на продукцията ни, както на
българския, така и на международния пазар, защото изнася стоките си в Германия,
където „Рийджън фруут“ ЕООД главно оперира с клиенти. Единствената водеща черта
на изследваното предприятие е разполагането с двата стандарта за качество – ISO 9001
и НАССР, докато конкурентното предприятие е получило само втория. В това
отношение можем да заключим, че „Рийджън фруут“ ЕООД е по-предпочитано
предприятие в Германия, поради наличието и на двата стандарта, които удостояват
качеството на произведените продукти и немските потребители ще предпочетат по-
висококачествените стоки, пред тези, с доказано по-ниско качество.
В заключение, отрасловият пазар на „Рийджън фруут“ ЕООД в България се
характеризира с висока конкуренция, предлагаща сходни продукти, но независимо от
фирмата конкурент „Рийджън фруут“ ЕООД е една от водещите фирми в този сектор и
надграждайки дейността си има потенциал за развитие, обогатяване на асортимента си
и диверсифициране на пазарите в Източна Европа.

V. МАРКЕТИНГОВИ ЦЕЛИ ПРОИЗТИЧАЩИ ОТ ГЛАВНАТА

БИЗНЕС ЦЕЛ

Маркетинговите цели, които произтичат от главната бизнес цел са свързани с

увеличаване на разпознаваемостта на марката сред клиентите. „Рийджън фруут“
ЕООД има за цел да се утвърди като водещ производител и търговец на едро на
замразени плодове и зеленчуци в България. За тази цел трябва да осведоми, както
клиентите си, така и конкурентите за дейността си и да наложи името си на пазара,

9
 така че да бъде разпознаваемо и обвързвано с компанията. Друга маркетингова цел,
която има предприятието е привличане на нови клиенти. Всяка организация
функционира, за да разива дейността си все повече и да набира все по-големи
обороти през годините. Това може да се постигне чрез създаване на дългорочни
отношения със сегашните клиентите, които да имат предпочитание към марката,
или да привлече нови такива, които да са потенциални потребители за в бъдеще.
Увеличаването на клиентската база може да доведе и до евентуално увеличение в
продажбите, които да увеличат печалбата, която е и също основна цел на
предприятието. С увеличаване на продажбите се постига устойчив растеж и
сигурност на фирмата на пазара, че ще запази дейността си в нормални граници и в
близко бъдеще няма да обяви фалит.

VI. ПЛАНИРАНЕ НА МАРКЕТИНГОВИЯ МИКС

1. ПРОДУКТОВА ПОЛИТИКА

„Рийджън фруут“ ЕООД се занимава с производство и преработка на плодове и

зеленчуци, следователно стават ясни неговите продукти, които да предлага на пазара.
Стоките не са иновативни или нестандарти, единственото което може да ги отличи са
качеството им, изразено във вкуса и вида им.
Продуктовият микс на предприятието може да се разгледа, както в дълбочина,
така и в широчина. Широчината му се изразява от предлагането на нееднородни
продукти и съществуващото от 2 вида стоки- плодове и зеленчуци. Задълбавайки в
разнообразието от двата вида продукти, можем да заключим и дълбочината на
продуктовия микс. Предприятието предлага разнообразни плодове като малини,
боровинки, ягоди, кайсии, череши, вишни и сливи. От зеленчуците има по-малък избор,
но все пак наличие на разнородности като моркови, чушки, броколи и спанак. Всички
продукти са достъпни на българския пазар, но потребителите желаят да им се
предоставят в опаковка, готови за директна употреба, без това да изисква излишните
процеси по замразяване.

10
 Предприятието може да диверсифицира продуктовия си микс като въведе нови
стоки за предлагане в него като тропични плодове – банани, манго, маракуя и други, но
това означава увеличаване на разходите по закупуване на стоките. Този вид продукти
не се отглеждат по българските ширини и за тяхната доставка ще се изисква много
време, което би развалило качеството им и няма да достигнат в свежо състояние, с
каквито стоки работи предприятието. Тропичните плодове пристигат на българските
пазари замразени, за да се предостврати развалянето им и всякаква последваща
преработка би развалила напълно вкуса им и би премахнала полезните им свойства.
Замразените плодове и зеленчуци се изкупуват в летния период, месеците от
юни до септември, и влизат за последваща преработка. По голямата част от
продукцията следва да бъде пласирана и предложена на клиентите през есента, когато
тя е най-прясна и не толкова дълбоко замразена, но потребителите биха могли да
закупят стоки от предприятието през цялата година, в зависимост от наличните
количества готова продукция.

2. ДИСТРИБУЦИОННА ПОЛИТИКА

Целта на предприятието, свързана с дистрибуционната политика, е да пласира

стоките си и да реализира максимални положителни резултати. Основната целева група
потребители на „Рийджън фруут“ ЕООД са големите предприятия, които изкупуват
големи количества продукция. Независимо че предприятието не предлага продукцията
си директно на дребните потребители, те малко или много получават стоките,
посредством други големи фирми. Поглеждайки по този начин движението на
продуктите се създава дистрибуционен канал, включващ предприятието производител
– предприятието купувач – крайния потребител. Този канал може да бъде определен
като къс, поради наличието само на един посредник, който осъществява връзката с
клиентите. Той е непряк, защото не се предлагат стоките директно, а именно
посредством този посредник. Разглеждайки взаимовръзката производител – купувач,
може да се заключи, че се извършва директен маркетинг между големите предприятия,
без да съществуват посредници между тях.

11
 Дистрибуцията може да бъде определена като селективна, защото върху
реализацията се осъществява контрол и посредниците са подбрани, които да имат
специално отношение към потребителите.
Така се създава единичен канал, обуславящ продаването на стоки само на
потребителския пазар за замразени плодове и зеленчуци. Произтичайки от единичната
система на производство, се сформира вертикална маркетингова система с единно
управление на целия производствен процес.
„Рийджън фруут“ ЕООД е предприятие за търговия на едро. То изкупува пресни
плодове и зеленчуци от български потребители, преработва ги и с готовата продукция
създава стокови запаси в производствените си бази. Наличните продукти престояват в
цеховете за съхранение, преди да достигнат до крайните потребители. За достигането
на стоките до техните купувачи, предприятието използва собствен транспорт, извършен
от служители на фирмата. Когато за доставката се уговори друго или възникнат
условия за невъзможност на извършването ѝ от страна на организацията, тя се нуждае
от услугите на външна транспортна фирма, която да осъществи транспорта. Тази фирма
може да се яви посредник между производителя и потребителя и да увеличи дължината
на дистрибуционния канал. Съществуват единични случаи, които да доведат до
промени на вече заложените политики на дистрибуция, но те са краткотрайни и не от
особено влияние върху организацията.

3. ЦЕНОВА ПОЛИТИКА

Предприятието е във фаза на зрялост. Цените на стоките му не са ниски, за да

привлекат клиенти, както в началния етап на въвеждане, но не са и високи, за да бъдат
предпочитани от тези на конкурентите. Организацията предлага продуктите си на
еднакви цени на всички клиенти, без да съществува разделение между тях. Различия в
цената биха се наблюдавали само в крайната стойност на фактурата и това би варирала
в зависимост от закупените количества, вида на транспорта или прилагането на
промоционални отстъпки.
Основната цел на предприятието е да максимизира печалбите си и да продава
стоките си на по-скъпи цени, отколкото те са закупени. Могат да се направят сметки за
себестойността на стоките и какъв процент печалба биха донесли те за предприятието.

12
Фирмата закупува стоки на едро в големи количества от земеделски производители.
Цените, на които се търгуват малините по време на техния сезон, варират около 4 лв. за
килограм. За достигане до замразеното им състояние те се нуждаят от преработка,
която включва използване на електричество, вода, труд и време. Крайната цена, на
която се предлагат малините от „Рийджън фруут“ ЕООД е 6 лв. за килограм. Разликата
в покупната и продажната цена е минимална, но конвертирайки я в реално продадени
килограми, тя може да възлезе на хиляди лева печалба. За пример са закупени 10 тон
малини за 4 лв. килограм и е продадено същото количество за по 6 лв. Получаваме чист
приход от 20 000 лв. за цялата продукция, която би покрила разходите, включени в
производството. Останалите плодове се продават на сходни цени, като най-голяма
разлика между покупна и продажна цена, съществува при сливите. Те се закупуват на
цена от 2 лв., а се предлагат за 6 лв. килограма. Тази разлика се получава от същността
на плода, когато той се закупува тежи повече заради костилката, а когато се продава
тази костилка се премахва и се изискват повече килограми, за да се компенсира
изгубеното. Същото условие важи и за останалите плодове с костилки, като кайсии,
череши и вишни. Поради тези различия в цените на килограмите, предприятието е
определило за свой целеви пазар големите предприятия, които са склонни да закупят
по-големи количества, отколкото дребните потребители.

4. КОМУНИКАЦИОННА ПОЛИТИКА

Основната цел на „Рийджън фруут“ ЕООД е да задържи предприятието си на

пазара, да си изгради имидж и запомнящо се име, които да облагоприятстват
постигането на положителни финансови резултати. До достигане на печалбата, преди
това организацията трябва да запознае потенциалните потребители с дейността си и да
им повлияе така, че да създаде потребност от закупуване на точно тези стоки.
Комуникацията с потребителите се осъществява посредством методите на реклама.

 ВРЪЗКИ С ОБЩЕСТВЕНОСТТА

13
 За извършване на връзки с обществеността предприятието трябва да взема участие в
международни изложения за селскостопанска продукция, където да се рекламира
дейността си на потенциалните целеви групи. На този тип мероприятия основната
насоченост е производителите да имат възможността да представят дейността си, да
запознаят купувачите и инвеститорите с предлаганите продукти, раздавайки рекламни
материали под формата на брошури, химикалки и календари. Могат съшо така са се
извършват директни срещи с представителите на организациите купувачи и да се
уговорят закупените количества продукция. На такъв тип мероприятия участват
множество сходни производители, затова предприятието трябва така да представи
дейността си, че да създаде предпочитане у клиентите към марката.

 РЕКЛАМА

Най-евтиният и ефективен вариант за реклама е посредством изобразяване на

логото върху фирмените камиони. Така ще се създаде разпознаваемост към марката,
поради честото ѝ присъствие по пътищата и ще създаде усещане за проспериращ
бизнес, който осъществява множество продажби. Друг метод за рекламиране на
предприятието е чрез рекламни материали, под формата на календари, брошури,
химикалки и тефтер-бележници. Те могат да се предоставят на клиентите при покупка,
като подарък или да се предлагат на международните изложения, в които
предприятието взима участие. Последният тип рекламиране е посредством радио
реклама. Тя е по-евтиния вариант от телевизионната реклама, но няма да донесе същото
количество аудитория. Единствената полза от такъв тип реклама е обвързаността с
брандираните фирмени транспортни средства. Пътувайки човек ще забележи
движещите се тирове, докато слуша по радиото закачливия слоган на фирмата, и в
неговото съзнание вече ще се запамети името на фирмата и ще се създаде
разпознаваемост сред останалите.

 НАСЪРЧАВАНЕ НА ПРОДАЖБИТЕ

За да се привлекат повече дългосрочни клиенти, предприятието трябва да

предприеме създаване на промоционални пакети за видовете стоки. Промоцията може

14
да се изразява в намаляване на цената при закупуване на по-голямо количество
продукция. Приет стандарт за страни като Германия е, че при заплащане на цялата
стойност на фактурата в 10-дневен срок, предприятието е длъжно да направи отстъпка
в цената, поради незабавното плащане. Друг способ е промоция не в цената, а в
обслужването – при закупуване над определени количества продукция предприятието
да осигурява безплатен транспорт, независимо от местоположението на клиента.

 ЛИЧНИ ПРОДАЖБИ

За извършване на лични продажби предприятието може да организира срещи със

собственици на чуждестранни компании, на които да им бъде показано как се извършва
производствения процес в базата и да се проведат разговори за потенциални закупени
количества, да им се определи цената, посредством бизнес преговори. Друг начин за
близост до клиентите е по време на международните изложения, по време на които да
се осъ=естви връзката продавач – купувач и да се представят предимствата на
компанията.

VII. ПЛАНИРАНЕ НА МАРКЕТИНГОВИТЕ РАЗХОДИ

През текущия отчетен период предприятието прави основни разходи за реклама,

която включва рекламни материали, радио реклама и участие в международни
изложения. През 2023 г. те се възлагат на:
- Разходи за рекламни материали (тефтер-бележници, химикалки, малки и големи
календари) – 2600 лв.
- Международно изложение на хранителната индустрия в Германия – цените на
щанд започват от около 10 0000 евро за 10 кв.м.
- Разходи за радио реклама – 150 лв. на излъчване, общо 4 излъчвания = 600 лв.
Общата стойност на разходите на „Рийджън фруут“ ЕООД за текущата година са
23 000 лв.
Правейки прогнози за следващата отчетна година, разходите за реклама следва
да се увеличат в следствие на инфлацията в страната, но и могат да се повлияят от
закупуването на повече материали, както и вкарване на нови такива, като значки или

15
моливи. На база на направените анализи потенциалното увеличение на разходите за
рекламни материали през 2024 г. ще се покачат с около 20% или с 500 лв. до достигане
на 3100 лв. разход. Увеличението на разходите за материали може да се дължи на
желанието за достигане до по-голям кръг от потребители, но може и да е в следствие от
нуждата за реклама на предприятието на международните изложения.
През 2024 г. в Германия ще се организират 2 международни изложения на
хранителната индустрия и на земеделието (едното в Кьолн, другото в Мюнхен), в които
потенциално предприятието ще вземе участие. За присъствието на предприятието в
този тип мероприятия се изискват множество разходи, обвързани с командировки на
персонала, транспортни разходи, разходи за нощувки, но те са обект на изследване в
текущото проучване. Стойността на щанда в изложението е висока, възлизаща на
19 000 лв. в Кьолн и на 22 000 лв. в Мюнхен, на база на данни от 2023 г. През
следващата година тези цени могат да претърпят промени в увеличение, но независимо
от тяхната конкретна стойност, разходите за лични продажби ще се увеличат двойно, с
повече от 100%.
Относно разходите за радио реклама, предприятието не е склонно да увеличи
разпространението на името си по този начин, затова тези разходи могат да останат без
промяна, или дори да се намалят, достигайки до 3 радио рекламни излъчвания за цялата
година. Този тип реклама ще се възложи на около 500 лв. за 2024 г.
Нов разход, който предприятието би направило през следващата година, е
закупуване на нови фирмени тирове, върху които ще е необходимо брандиране логото
и името на предприятието. Към маркетинговите разходи не спада стойността на самите
превозни средства, а само рекламата, която ще се залепи върху тях. По данни от 2023 г.
едно лого се оценява на 5000 лв., а предприятието е склонно да закупи 2 тира, което
прави цена от 10 000 лв. за брандиране на фирмените превозни средства.
Тези прогнози са направени само и единствено на база на потенциални промени
в маркетинговата дейност на предприятието, но могат и да се различават от
намеренията на предприятието. Придържайки се към тези стойностти, „Рийджън
фруут“ ЕООД през 2024 г. ще увеличи почти тройно маркетинговите си разходи, или
изразено в стойност те ще се възлагат на 54 600 лв., инвестирайки в увеличаване на
разпознаваемостта на фирмата сред потребителите и създаване на имидж сред
конкурентите.

16