ТЕМА 5 СТАРТИРАНЕ НА НОВ БИЗНЕС

РЕЗЮМЕ
Редица изследвания, включително и продължителни наблюдения върху
развитието на МСП, доказват зависимостта между степента на успеха на дадено
предприятие и степента на планирането като инструмент на управлението. Тази
зависимост е силно изразена в случаите на стартиращите предприятия.
Бизнеспланът е крайният продукт на целия процес на планирането. В този раздел
се разглеждат основните моменти при разработването на бизнесплан, включително
избор и оценка на бизнесидеята; мисия, цели и обхват; анализ на околната среда
на бизнеса и пазарни проучвания; формиране на маркетингова стратегия; ресурсно
осигуряване на бъдещия бизнес; необходими финансови разчети (в т.ч.
възвращаемост и печалба). След усвояването на учебния материал в раздела
учениците ще придобият основни познания, необходими за разработването на един
цялостен бизнесплан и за неговата защита пред съответната (кредитна)
институция.
ТУК ЩЕ НАУЧИТЕ ЗА:
 Бизнесплан – разширена схема и общи положения;
 Избор и оценка на бизнесидеята;
 Мисия, цели и обхват;
 Анализ на околната среда на бизнеса.Пазарни проучвания;
 Формиране на пазарна (маркитингова) стратегия;
 Производствено и организационно – управленско осигуряване на
дребния бизнес;
 Финансови разчети;
ТЕМА 5.1 БИЗНЕСПЛАН-РАЗШИРЕНА СХЕМА И ОБЩИ ПОЛОЖЕНИЯ

За или против бизнес - планирането в дребния бизнес

• Талантлив новатор създава продукт, който освен уникални характеристики
притежава и конкурентни предимства. С повече ентусиазъм, отколкото средства,
приспособява малък цех, монтира несложни инструменти и започва дейността си
с пет души персонал.
• Висококвалифициран служител по злощастно течение на
обстоятелствата се оказва безработен, регистрира фирма „едноличен търговец",
наема помещение във входа на панелния блок и открива минимаркет.
• Специализирано „мозъчно ядро" на държавно предприятие напуска
организацията и записва като най-значим актив в началния баланс на
новосъздаденото ООД наличните делови контакти и приятелства в бранша.
Мотивите за основаването на една фирма, както вече се каза, са различни:
от необходимостта от задоволяване на първичните човешки потребности през
стремежа за независимост до търсенето на.самоизява. Общото между описаните
по-горе случаи е, че в резултат на тези инициативи се появяват малки
предприятия, създадени от предприемачи.
За съжаление практиката показва една ясна негативна тенденция. Като
правило дейността на фирмите започва, без да се разработва бизнесплан, който да
служи като ефективен лост за планиране, разпределение и контрол на ресурсите.
Не може да се твърди, че това е пречка за постигане на краткосрочен успех, или
реализиране на „удар", но изследванията са категорични относно пряката връзка
между доброто планиране и дългосрочното оцеляване и растеж на бизнеса.
Бизнеспланирането е добро средство за постигане на максимален ефект от
ограничени налични ресурси. Бизнеспланът е системен подход за посрещане на бъдещите
проблеми и преодоляването им, затова и някои автори го сравняват с изграждане на
противопожарна инсталация, спестяваща непрекъснати „битки с огъня" след
стартирането.
Бизнеспланът:
•принуждава мениджърите да се замислят върху бъдещата стратегия на
фирмата и да направят обективна преценка на силните и слабите страни на бизнеса;
• откроява ключовите области на развитие, в които фирмата
ще трябва да натрупа опит и да се специализира;
• посочва сферите от дейността, които не са под пълен контрол
и съответно изискват повече внимание;
•информира заинтересувани лица относно бъдещите насоки на
развитие;
•показва финансовата перспектива на фирмата пред външни финансиращи
институции.
ОБЩА СХЕМА НА БИЗНЕСПЛАН
Колкото и изчерпателна и всеобхватна да бъде една схема, тя не би могла да
служи като универсален шаблон за разработването на бизнес-планове. Промени в
структурата и съдържанието могат да се наложат от спецификата на конкретния
бизнес, от целта, която се преследва с разработката, както и от
потребителите, за които е предназначена. Предлаганият опростен модел представя
логична последователност ца най-важните аспекти, които би следвало да отразява
един бизнесплан, като същевременно е само пример и оставя свобода за въвеждане
на необходими за дадения случай корекции.
I. Въвеждаща страница
Име и адрес на фирмата, телефони
Име(на) и адрес(и) на предприемача(ите), телефони, факс, електронна поща,
квалификация, трудов стаж
II. Резюме
Предназначение на бизнесплана
Цели и необходимите ресурси за постигането им
Характеристики на продуктите и пазарен потенциал Маркетингова стратегия и
конкурентни предимства
Парични средства и техните източници
Очаквани финансови резултати
III. Съдържание
Заглавията на всеки раздел и подзаглавията към него
IV. Избор и оценка на бизнесидеята
V. Мисия, цели и обхват
VI. Маркетингови проучвания и стратегии
Анализ на околната среда
Анализ на макросредата
Установяване на търсенето и потребителите. Избор на целеви пазар
Анализ на конкуренцията
Анализ на възможностите и заплахите
Маркетингова стратегия
Продуктова стратегия
Ценова стратегия
Пласментна стратегия
Промоция и реклама
VIII. Производствено и организационно-управленско осигуряване
Производствено осигуряване на бизнеса
 Избор на технология и оборудване
Производствени процеси: форми на организация
Организационно- управленско осигуряване
Структура на собствеността и правна форма на бизнеса
Организационна структура на управлението
Персонал - длъжностни характеристики и заплати
Описание на управленския екип - квалификация, опит и т.н.
Мотивация и развитие на персонала
XI. Финансови разчети
Инвестиционни и експлоатационни разходи
Прогнозиране на паричните потоци
Методи за икономическа оценка на проекта
Оценка на риска
Източници на капитала
XIV. Приложения
Схема 5.1

Анализ между отделните фази и техните взаимодействия

Тук накратко ще бъдат охаракте-ризирани елементите от бизнесплана като
част от цялостната схема.
Въвеждащата страница представя фирмата и предприемача. Експертите
единодушно призовават към пестеливост при излагането на информацията, а тя би
могла да включва: име, адрес и телефон на фирмата, правна форма по Търговския
закон; име, адрес, телефон на предприемача, както образование и трудов стаж.
Намирането на баланс между визитна картичка и автобиография е
препоръчителната формула.
Резюмето е от изключителна важност. Тези 2-3 страници с резюме на
бизнесплана са първите, които инвеститорите гледат; тогава те решават дали да
четат по-нататък. Отичайки това, препоръчително е всеки, който пристъпва към
разработване на бизнесплана да помни, че:
• резюмето се пише най-накрая;
• резюмето трябва да е написано добре, за да бъде прочетено докрай;
• резюмето трябва да включва основните моменти от бизнесплана, без
да го преразказва (защото често хората, за които е предназначен бизнесплана се
ограничават да прочетат само него), а именно:
 предназначението на бизнесплана;
 поставените цели и необходимите ресурси за постигането им;
 най-важните характеристики на продуктите и пазарния потенциал;
 маркетингова стратегия и конкурентни предимства;
 парични средства, необходими за реализацията на плана и техните
източници;
 очаквани финансови резултати.
Добавянето на подходяща графика (за очаквания растеж на
продажбите или печалбата, например) придава прегледност, концентрира
вниманието и събужда интерес към разгръщането на следващите страници.
Изборът на идея се сравнява с изграждането на основите на една нова
сграда и ще му бъде отделено специално внимание по-долу. От този момент
нататък започва същинската разработка на бизнесплана, защото едва след като е
генерирана бизнесидеята, се поставят целите, правят се пазарни проучвания за
конкретния отрасъл и потребители, формулират се стратегии и планове, а на тяхна
база се изчисляват финансовите прогнози, обосноваващи очаквания успех.
Цените придават измеримост на желания резултат, след като е известен
отрасълът, в който ще се навлизат, и продуктите и услугите.
Маркетинговото проучване и анализ дават ясна представа за силите на
външната среда; спомага за набелязване на действия за оползотворяване на
възможностите и противопоставяне на заплахите; за съзнаването на силните и
слабите страни на фирмата, помага за спечелването на конкурентно предимство и
показва областите, в които е необходимо да се положат допълнителни усилия.
Изведените данни за размера на пазара, пазарните дялове на
конкурентите, характеристиките на целевите клиенти намират съществен
принос при изчисленията на финансовите резултати, а съответно и върху
крайната Оценка за проекта.
Технологията и изборът на оборудване се предопределя от изискванията,
които се поставят към характеристиките на новия продукт.
Организация и управление е онази част от бизнесплана, в която намират
място въпросите, свързани с избора на организационна структура на
управление, подбора, мотивацията и развитието на човешкия фактор. Преди
пристъпването към финансовите разчети следва да се определи и
организационно-правната форма за бъдещото предприятие, която влияе върху
счетоводното отчитане и данъчните отчисления, а оттам и върху финансовите
калкулации и резултати.
Финансовите разчети. Изчислението на паричните потоци и
прилагането на методите за икономическата оценка дават окончателна
представа за целесъобразността на предстоящите и вече направени
инвестиции от време и средства.
Обобщенията от всички по-важни етапи, както и заключението се
посочват в резюмето и откъдето, да си припомним още веднъж, започва (а
понякога и свършва) неговият прочит.
ТЕМА 5.2 ИЗБОР И ОЦЕНКА НА БИЗНЕСИДЕЯТА

И д е я з а н о в б и з н е с ( г е н е р и р а н е и оцненка)
Експертите в областта на инвестирането твърдят, че намирането на
добра идея за бизнес е по-трудно от набирането на капитал за финансира-
нето й. Възникването на идеята и вземането на решение за стартиране на
собствен бизнес могат да разменят местата си във времето в различните
ситуации. По-често, когато на преден план излиза необходимостта от
допълнителни (или пък в пай-лошия случай, от каквито и да е) доходи или пък
особено силно се проявява стремежът „да бъдеш господар на себе си", се
налага целенасочено търсене на идеи, които да допринесат за задоволяването
на потребностите.
Идеята, която се превръща в проспериращ бизнес, не винаги е
уникална и гениална. Предприемачът:
•може да достигне сам до нея (понякога съвсем неочаквано и случайно
тя може да го споходи „изневиделица")
•може да модифицира или копира нечия друга идея
•може да я купи (а понякога и да я открадне и доразвие)
Преди пристъпването към краткото описание на някои от найприложимите
методи за търсене на идеи ще бъдат посочени няколко златни правила на
генерирането на идеи:
 • в началото на процеса трябва да бъдат набрани множество от
идеи, без да се отхвърлят веднага, дори и най-налудничавите от тях
• квалификацията на основателите на фирмата не ограничава
областите, в които могат да бъдат открити бизнесидеи и това доказва
хлебарят, изобретил летящата чиния „фризби"
•най-важното е да бъде избрана идея за продукт или услуга, намираща
се във фаза на навлизане или растеж от своя жизнен цикъл1, (защото от
точката на преминаване на продукта в следващата фаза на насищане и след
това упадък) започва спад на продажбите, приходите и печалбите от
реализацията му.)
МЕТОДИ ЗА ГЕНЕРИРАНЕ НА ИДЕИ
Използване на уменията. Редица бизнесидеи биха могли да възникнат след
анализ на знанията и уменията, придобити още в училище, на работното място след
това, както и тези, свързани с хобита и лични качества. Например домакиня,
която в продължение на години с помощта на домашната си шевна машина
изработва дрехи за собствения си гардероб и по молба на приятели, в един момент
решава да основе малко шивашко предприятие, превръщайки любимото занимание в
бизнес.
„Прочитане на всичко написано". Много материали, поместени във
вестниците, списанията и книгите могат да бъдат златна мина от идеи. Във всеки
вестник или списание е пълно с реклами - на тях може да се гледа като на продукти
или услуги, които по-скоро биха могли да се предлагат, отколкото да се купят.
Всекидневните и седмичните информационни и специализирани издания, случайно
попаднали каталози за търговия от чужбина, дори чута история за някой успешен
бизнес - този списък от потенциални източници на идеи е неизчерпаем.
Разрешаване на проблеми. При този метод идеята се появява при
разрешаване на даден проблем. Записването на проблемите, вълнуващи приятели и
познати и изброяването срещу тях на възможните решения за преодоляването би
осигурило с цял списък от идеи.
Посрещане на нуждите. Към всяка по-базисна потребност от храна, дрехи,
подслон, развлечения могат да бъдат обособени хиляди по-специфични потребности и
съответно още поне толкова начини за задоволяването им.
Ако допълнително бъде стеснен горният подход чрез фокусирането върху
групи потребители също могат да се наберат безценни идеи за продукти и услуги,
които да бъдат предложени в отговор на техните нужди.
Мозъчна атака. Мозъчната атака е метод за генериране на идеи, който се
прилага не само при стартирането на бизнеса, но и при разработването на
конкретни планове и програми за постигането на определена цел (например
увеличаване на продажбите на даден продукт), при избора на кратко и запомнящо
се наименование на продукта, модификация или фирма и т.н. Осъществява се в
групи (между 4 и 8 души). От особена важност е всички идеи, възникнали по време на
обсъжданията (наречени в литературата сесии) да се записват, например идеи за
възможните приложения на фенерчето или чадъра.
Странично мислене. Метод, който едва ли би могъл да се реализира
целенасочено, тъй като изисква склонност и умение за не традиционен подход и
„различен ъгъл". (Продукт на страничното мислене са вертикалните щори за
прозорци, които вече са наложени наред с хоризонталните венециански щори.)
ОЦЕНКА НА БИЗНЕСИДЕЯТА
След натрупването идеите ,се оценяват, след което се избират най-
привлекателните. При избора съществуват следните правила:
 1. Идеите се оценяват по неголям брой непротиворечащи си
критерии.
2. Използват се прости методи на оценка, които не изискват
събирането на много допълнителна информация и време.
3. Оценките могат да се дадат в скала по нриоритети. Акцен
тира се върху следните критерии:
•съответствие на идеята с изискванията на законодателството
и обществото;
• пазарен потенциал на идеята; е финансов потенциал на идеята;
•необходими знания и умения за новия бизнес;
• осъществимост на идеята в най-благоприятния момент;
• равнище на ресурсното осигуряване.
ТЕМА 5.3 МИСИЯ, ЦЕЛИ И ОБХВАТ

Мисия на фирмата
След като е избрана бизнесидеята, предприемачите би трябвало да са в
състояние да отговорят на въпросите:
 Какво представлява създаваната фирма?
 Кои са нейните продукти и пазари?
 Защо фирмата е на пазара?
 Как фирмата вижда своето място в обществото?
Отговорите на тези въпроси по същество ще дадат описанието на мисията на
фирмата.
Мисията на фирмата не трябва да бъде измислена само за да присъства в
бизнесплана. Нейното основно предназначение е да служи като пътеводител както
за мениджърите, така и за персонала за общата посока, която фирмата желае
да следва, и за мястото на фирмата в обществото (какви негови специфични
потребности тя ще задоволява).
За малката фирма мисията е от особено значение, тъй като чрез нея
още в самото начало се адресират определени специфични нужди, което я
различава от големите конкуренти (фирми).
Като декларация за изпълнение на обществен дълг мисията трябва да се
формулира приповдигнато. Например мисията на една строителна фирма би
могла да бъде: „Ние задоволяваме потребностите на младите български
семейства от качествени и не много скъпи жилища с големи възможности за
преустройство в зависимост от техните конкретни нужди и желания".
Цели
Мисията на фирмата трябва да намери конкретизация в целите. Има
няколко изисквания, които трябва да се съблюдават при формулирането им:
• да са реалистични и изпълними
• да са измерими
• да позволяват превръщането им в специфични действия
• да могат да бъдат разбивани на подлели
Целите могат да бъдат класифицирани по различни признаци:
• на дългосрочни (стратегически), средносрочни и краткосрочни
• по функционални области: маркетинг, иновации, финансови
ресурси и резултати, персонал и т.н.
Определяне на обхвата и плановия хоризонт
Макар че един бизнесплан не е универсално средство за решаване
на всички проблеми на бъдещото развитие на бизнеса, той трябва да
подпомага хората, застанали начело на фирмата, при вземането на важните
решения. Затова обхватът на проекта трябва да бъде колкото се може по-
пълен, включващ напърво място прогнозите за:
• живота на продукта на пазара (един софтуерен продукт, на
пример, може да просъществува в оригиналния си вид не повече от
18 месеца);
• икономическите параметри (фактор с особена сила в услови
ята на бързопроменяща се макроикономическа ситуация).
Тук също няма определени правила. Във всеки случай трябва да се
определи планов хоризонт, съответстващ на нуждите на конкретния бизнес. За
един дребен бизнес в общия случай е подходящо да се направят тригодишни
прогнози. Разбира се, в случаите на бързоразвиващи се високотехнологични
отрасли той би следвало да се съкрати.
ТЕМА 5.4 АНАЛИЗ НА ОКОЛНАТА СРЕДА НА БИЗНЕСА. ПАЗАРНИ
ПРОУЧВАНИЯ

Анализ на макросредата
Фирмата не е изолирана система. Тя осъществява дейността си в динамична
външна среда, характеризираща се освен с променливост и с некон-тролируемост от
страна на мениджърите на фирмата.
Факторите на средата, действащи поотделно или в своята съвкупност, оказват
силно влияние върху конкретния бизнес, те са онези източници на шансове и
опасности, възможности и заплахи, които предопределят развитието на бизнеса.
Към активно действащите сили и субекти извън рамките на фирмата се
отнасят най- общо следните фактори: икономически, социални, политически,
демографски, технологични и производствени, пазар и конкуренция.
Първите пет групи фактори понякога се наричат макросреда на фирмата, тъй
като имат по-индиректно влияние върху дейността й и повече или по-малко се отнасят
до всички стопански субекти.
Икономическите фактори включват инфлацията, равнището на цените,
промените във валутните курсове, процесите като приватизация, преструктуриране,
общото състояние на икономиката, равнището на безработица. Например при висока
инфлация много дребни търговци и производители преустановяват или замразяват
дейността си. Това е пример за безмилостното въздействие на икономическите
показатели върху дребния бизнес. Има търговци, които са реализирали валутни
приходи или превръщат целия си оборотен капитал в стока или валута. Именно те се
оказват в позиция на по-голяма защитеност и в дадената ситуация.
Социалните фактори са свързани с промяната в нагласата на потребителите,
тяхната система от ценности, бита и културата в страната, както и в обособени
географски региони. Дали българският потребител е проникнал в народната мъдрост
„Евтиното излиза скъпо" и при вземането на решение за покупна на стока или услуга
се ръководи на първо място от качеството и след това от цената й? Имат ли все още
смелост родителите да твърдят убедено на своите деца, изпращайки ги към
ученическия чин и после към студентската банка, че „Който се учи, той ще сполучи",
като имаме предвид сегашната икономическа ситуация и ценности?
През последните години настъпиха редица промени в социалния профил на
българите:
•средният българин е по-беден, което предполага че приоритетно значение
придобиват първостепенните му житейски потребности, а културните и социалните
отстъпват на заден план;
 • същевременно съществува социална група на особено богати хора,
които наред с луксозните поръчкови автомобили и къщите-замъци прибавиха и
произведения на изкуството и антични предмети;
• средният българин е по-информиран чрез вестниците, сателитните
канали, преводната литература'и електронните комуникации
•средният българин е по-зает и прекарва повече време на работното си място;
•средният българин в по-голяма степен страда от стрес, което предполага, че в
по-голяма степен ще се стреми да се бори с него.
Анализът на социалните и по-нататък на демографските фактори е важна
предпоставка за анализа на потребителите, защото позволява по-точното определяне
на целевия пазар.
Политическите фактори са например политическата стабилност в страната,
ориентацията на правителството, неговата законодателна програма, промените в
нормативните документи.
Демографските фактори включват раждаемостта в страната, състаряването на
населението, образователното равнище, структурата по пол, броя на сключените
бракове и т.н.
Технологичните и производствените фактори включват темповете на развитие
на технологиите, появата на продукти заместители, например соята, като по-
евтина алтернатива на месото, и почивката в съседна Турция, като по-евтина
алтернатива на посещението на българското Черноморие.
Пазарно търсене и потребители. Избор на целеви пазар
Като начало фирмата трябва да установи кои са нейните клиенти: дали това
са крайните потребители на предлаганите от фирмата стоки или услуги или пък т.нар.
организации-по-требители (производители, търговци, правителствени организации).
Мар кетинговата стратегия, която фирмата ще възприеме впоследствие, до голяма
степен зависи от типа потребители. В най-общия случай крайните индивидуални
потребители са много по-чувствителни към промените в цената, отколкото
организациите-потребители.
Макар и вече обособен до определена степен, така определеният пазар на
фирмата не е еднороден. Вътре в него има потребители с различни изисквания към
предлагания продукт, с различна степен на платежоспособност, географско
разпределение и пазарни реакции. Тези групи от потребители образуват пазарни
сегменти. Изборът на пазарен сегмент(и) е важен за малките фирми. Техният шанс в
борбата с големите конкуренти е концентрирането и фокусирането на маркетинговите
усилия за получаването на максимална възвръщаемост от избрания пазар,
разработването на стратегия, адресирана към задоволяването на потребностите на
група от потребители със сравнително точно установени характеристики.
Съществуват различни критерии, по които може да бъдат избрани пазарните
сегменти:
•географски (дали една фирма търговец на едро на хранител-
ни стоки от област Монтана ще се рекламира и по местния телевизионен канал в
Стара Загора или нейния целеви.пазар ще включва само търговците на дребно от
областта);
•демографски (фирма, изработваща карнавални облекла и принадлежности би
могла да разчита на най-голям успех, ако провежда маркетингова стратегия,
насочена към децата и младежите до 15 години);
•психологически и социални (фирма за организиране на кок-
тейли по домовете едва ли би могла да очаква много поръчки от потенциални
клиенти с месечен доход под 400 000 лв.);
 •поведение при покупка (дали домакините с готовност биха
изпробвали новата марка почистващ препарат, появил се в кварталния магазин
или отново биха посегнали към вече познатия, страхувайки се да не сбъркат при
покупката; в този случай обикновено по-възрастните са по-подозрителни и
консервативни, докато по-младите са по-склонни да вярват, че „от опит глава не
боли").
За дефиниране на целеви пазарен сегмент фирмата може да използва
комбинация от тези признаци.
ПРИМЕР
Софийска фирма произвежда спортни екипи от плат със специално покритие,
допринасящо за подобрените топлоизолационни и влагоустойчиви свойства.
Потенциалните й клиенти като начало са хората над 12 и под 65 години. Специал ното
покритие оскъпява продукта, а предимствата, които създава, имат значение предимно
за хора, активно занимаващи се със спорт. След тези анализи фирмата решава да се
насочи към:
• жителите от големите (над 100 000 души) градове на Южна България
- географски признак;
• на възраст между 15 - 25 и 25-45 години (два сегмента по
демографски признак);
• спортуващи поне два пъти седмично и с месечен доход над 250 000
лв. (социални признаци).
След определянето на своя целеви пазар, мениджърите с. достатъчна точност
могат да изчислят и неговия размер, т.е. количеството продажби, което фирмата ще
може да реализира на него. Тук могат да се използват и налични статистически
данни за общото потребление на дадена стока или услуга по отделни региони или на
човек от населението. На база на направените по-горе анализи на макрорамката и
установените тенденции в промяната на различните фактори в съчетание с изведените
характеристики на, целевите клиенти могат да бъдат направени прогнози за бъдещото
потребление.
Особено полезно е провеждането на собствено анкетно проучване сред целевите
клиенти на фирмата. Анкетата може да бъде проведена и по телефона.
Анализ на конкурентите
Ако в резултат на всичко направено до тук се окаже, че стартирането на
дребен бизнес с избраните продукти или услуги не изисква големи първоначални
инвестиции в дълготрайни активи и оборотен капитал и че може да се очаква
реализацията на обем продажби, осигуряващ добра и бърза възвръщаемост на
вложените средства, съществува голяма вероятност и други бизнесмени да навлязат
на същия пазар. С други думи, колкото по-атрактивен е един отрасъл, толкова по-
голяма е заплахата от конкуренти.
Затова въпросите, които трябва да намерят отговор още на етапа на
бизнеспланирането, са:
•кои са съществуващите основни конкуренти на бъдещата фирма;
• какви са обемите на продажбите на конкурентите;
• какви са разполагаемите и свободните им производствени мощности;
•какви са техните пазарни дялове, има ли утвърдени пазарни лидери;
•какви са отличителните предимства на предлаганите от конкурентите
продукти;
• какъв е ценовият диапазон на продуктите;
•как конкурентите продават продуктите си и насърчават покупките им;
 •как конкурентите ще реагират на навлизането на фирмата на пазара, каква ще
бъде тяхната реакция (намаление на цените, отстъпки за определени количества,
подаръци от типа „Плащате две, получавате три" и Т.Е.);
•каква е опасността от навлизане на нови конкуренти на пазара и как това ще
промени конкурентната структура.
Тази информация може да бъде установена пряко и косвено. По-смелите
могат да контактуват директно с конкурентните фирми (чрез подставени лица и
фалшиви запитвания и оферти). Ценни данни могат да бъдат набрани и след
срещи с бивши служители на конкурентни фирми, с техни клиенти и търговски
партньори. И тук, както и при търсенето на идеи, всичко чуто може да бъде от
полза.
Основната цел на анализа на конкурентите е да бъдат установени зоните,
където непосредствено се пресичат интересите на фирмата, навлизаща на пазара, и
нейните конкуренти. От изключителна важност е да бъдат установени слабите
места на конкурентите и онези пропуски в тяхната стратегия по отношение на
продуктите, цените и обслужването на пазара, които фирмата е длъжна да
превърне в свои отличителни предимства, за да успее в конкурентната борба.
Анализ на проблемите и възможностите във външната среда
Пазарът и конкурентите са елементи на външната за фирмата среда, която е
източник едновременно на възможности и на проблеми.
Възможностите са настоящи и очаквани бъдещи условия и промени във
външната среда, които са благоприятни за постигане на успех от фирмата.
Проблемите, напротив, са настоящи и бъдещи условия и промени във
външната среда, които въздействат или ще въздействат неблагоприятно върху
дейността на фирмата и на фирмата и нейните резултати.
Имайки предвид динамичността на средата, анализът на въз можностите и
проблемите (заплахите) във външната среда на фирмата трябва да бъде правен
през определени интервали от време, за да се избегне пропускането на
зараждащи се възможности и да се предотвратят евентуалните проблеми. Този
анализ в съчетание с анализа на слабите и силните страни на фирмата, (т.е. като
цяло на ситуацията) се прави с помощта на един известен, опростен метод - т.н.
SWОТ анализ. Той е особено подходящ за малки и средни фирми, при които акцентът се
поставя не толкова върху пазарния дял или водещата позиция, колкото върху пазарния
сегмент, някои силни специфични характеристики и възможността за бърза реакция.
SWОТ анализът може да бъде направен още на стартовата права, въпреки
по-ограничената информация, с която ще разполагат мениджърите. Резултатите
от подобна прецизна дисекция на фирмата и средата й представляват безценен
материал за последващо детайлно изготвяне на маркетингови стратегии.
По принцип SWОТ анализът протича в няколко етапа.
1. Подготовка на профила на предприятието (тип на бизнес,
географски пазар, конкурентна позиция, ориентация на мениджърите).
2. Анализ и оценка на факторите на външната среда (изброени по-горе).
3. Подготовка на прогноза и предсказване на бъдещето.
4. Оценка на предимствата и слабостите на фирмата, в областта на
организацията и управлението, производството, финансите, маркетинга, и др.
Примерен анализ па външната среда
Таблица 5.1
Възможности Проблеми (Заплахи)
Икономически фактори
Безпрецедентно ниското равнище на Висок относителен дял на разходите за
лихвите по банковите депозити превръ- храна и комунални услуги на домакин-
щат покупката на д-ьлготрайни стоки в ствата и липсата на свободни средства за
добра инвестиция покупка на дълготрайни стоки

Социални
Формиране на група от платежоспосо- Голяма част от населението е принудена да
бни клиенти, на които предстои обзаве- живее под наем (дори и тези със соб-
ждане на нови жилища или ремонт на ствени жилища) и съответно няма мо-
старите. тивация за закупуване на мебели.
Производствени и технологични
Несложни технологии в мебелното про- Несложните технологии означават ниска
изводство. бариера за навлизане в този отрасъл
даже от страна на занаятчии-
дърводелци, които изпълняват и „не-
стандартни дърводелски услуги".
Позор и конкуренти
Възприемането на девиза „Произведено в Конкуренция от вносни стоки (Румъния,
България" като гаранция за качество Словения и др.).
След това се разработват различните алтернативи и се прави стратегически
избор.
Това е хипотетичен пример за малка фирма, решила да стартира в
производство на кухненски мебели. Без да се въвеждат повече изходни данни ще бъде
направен най- общ анализ на възможностите и заплахите, които и предоставя външната
среда.
Въпросната фирма би могла да има следните предимства и недостатъци
спрямо своите конкуренти към момента на изготвяне на бизнес плана:
Примерен анализ на силните и слаби страни на фирмата
Таблица 5.2
Силни страни Слаби страни
Управление и организация
Сработен миниджърски екип, състоящ се Необходимост от дистанционно упра-
не от съдружници, а от съмишленици, вление, поради географската отдалеченост
преследващи една и съща цел дълготрайни на производството и управлението на
стоки в добра инвестиция. фирмата.
Производство
Производствени ръководители с дъл- Характеристиките на оборудването не
гогодишен уникален опит в мебелното позволяват изработването на единични
производство. продукти.
Маркетинг
Установени контакти с доставчици и га- Високи транспортни разходи по дистри-
рантирани доставки на висококачествени буцията на продуктите.
суровини.
 Разбира се, след като мениджърите на дадена фирма са преминали през
анализа на всички фактори на средата, и най-вече на целевите клиенти и
конкурентите, те ще са в състояние да направят много по-изчерпателен и
конкретизиран списък на възможностите и заплахите, на силните и слабите
страни.
ТЕМА 5.5 ФОРМИРАНЕ НА ПАЗАРНА (МАРКИТИНГОВА) СТРАТЕГИЯ

Стратегията може да бъде отъждествена с „посоката, траекторията на

движение за постигането на генералната цел на една организация (фирма), включително
необходимите ресурси за това постигане" . Маркетинговата стратегия произтича от
общата фирмена стратегия и подпомага нейната реализация. В условията на малките
фирми, ориентирани силно към пазара и клиентите, на практика маркетинговата
стратегия до голяма степен покрива фирмената.
Маркетинговата стратегия е ръководство за постигането на маркетинговите
цели - например достигане на определен пазарен дял. Водещо място в
маркетинговата стратегия на фирмата заемат стратегиите по отделни компоненти,
както и по цялостната реализация на маркетинг микса.
Маркетинг микса включва взаимодействието на „четирите П" (Р -от
английски):
Рroduct - продукт;
Рriсе — продажна цена;
Р1асетепt - пласмент (или дистрибуция);
Рrmotioп - промоция (насърчаване на покупките).
Тези елементи имат различно значение в зависимост от индустриалния
сектор, мисията на фирмата, характеристиките на пазара и поставените цели.
Разработването на уникален маркетинг микс в съответствие с поставените
маркетингови цели и характеристиките на външната и фирмената среда е
задължително условие за постигането на конкурентно предимство.
Продукт
Продуктовата стратегия е ключов момент в маркетинговата стратегия,
тъй като тя дефинира продуктите, посредством които фирмата ще оцелява и
израства. Има няколко аспекта, които трябва да бъдат отчитани при
разработването на про- дуктовата стратегия като елемент на маркетинговата и
те са:
• продукта на фирмата като полза за потребителите, търсене на
продукта;
• продукта на фирмата на фона на конкурентните продукти и
създаването на отличително предимство;
• търговска марка на продуктите;
• план на въвеждането на нови продукти.
След провеждането на пазарно проучване за установяването на търсенето и
потребителите вече са уточнени изискванията на клиентите към продуктите,
следователно бизнесплана може да отговори на въпроса как продуктите на фирмата
задоволяват изискванията на клиентите и какви ползи носят за тях. Съществува ли
стабилно търсене на тези продукти или то тепърва трябва да се създава (това в голяма
степен зависи от типа на продукта: дали е обикновена или луксозна стока) и от това коя
е фазата на жизнения му цикъл (дали е навлизане на пазара, когато търсенето се уста-
новява и започва да нараства, или насищане, когато търсенето е стабилно и започва да
намалява).
 Повечето малки фирми си спестяват разходите за регистрация на търговските
марки на своите продукти. Като се има предвид, че търговската марка е елемент на
продуктовата диференциация, т.е. на отличаването на продукта на фирмата от
аналогичните продукти на многото други фирми на пазара, е препоръчително да бъде
избрано запомнящо, благозвучно и асоциативно наименование за продукта или за група
продукти, дори и без неговата официална регистрация.
Фирмата може да навлиза на пазара с един продукт и в последствие да планира
неговото модифициране или разработването на нови продукти. В този случай в
бизнесплана трябва да бъде отразен времевия график на въвеждането на продуктовите
модификации или на новите продукти, както и това дали те ще бъдат предназначени за
съществуващите пазари на фирмата или ще задоволяват потребностите на нови клиенти
и пазари.
Цена
Несъмнено е, че цената е най-често употребяваният лост за навлизане й
задържане на пазара, ето защо едно от най-важните решения, които фирмата трябва да
вземе, е определянето на цената на продуктите.
Определянето на цените на продуктите или услугите на фирмата трябва да
почива на следните няколко момента:
1. Какви са поставените цели, които ще бъдат преследвани и чрез цената,
например:
 бързо възвръщане на направените инвестиции (което при равни други условия
ще означава по-високи цени);
 навлизане на пазара и заемане на определен пазарен дял с по-ниски цени;
 навлизане на пазара с цени непосилно ниски за основните конкуренти, поради
по-големия размер на техните постоянни разходи и т.н.
2.По-ниската цена не гарантира установяване на пазара, защото тук се намесва и
психологическият фактор (евтиното не е на хубавото). Освен това, ограниченият размер
на малката фирма и нейното производство, ако бъдат комбинирани с ниска цена ще
затруднят възвръщаемостта и възможностите за развитие на фирмата;
3. Еластичността на търсенето спрямо цената - т.е. на 1% увеличение на
цената какъв процент намаление на продажбите съответства, (може да бъдат
използвани записи, показващи промени в пазар- ните дялове на конкурентите, свързани
с цените) например в двегодишен период; набрани при анализа на конкурентите;
статистически данни за промяната в потреблението на съответния продукт, които да се
съпоставят с промените в неговите цени;
4. Решението за покупка, като правило, се взема на основата на сравнение
между няколко продукта, затова трябва да се прецени как би изглеждала цената на
продукта на фирмата до цените на конкурентните продукти и заместителите (тук
трябва да се направи и връзка между качеството и цената, като се препоръчва при каче-
ство по-висока от това на конкурентите, продуктите да се предлагат на цена, малко по-
високо от тази на конкурентите, т.е. да се търсипо-голямо изпреварване в качеството,
отколкото в цените);
5. Цената, по която ще се предлага продуктът, не трябва дапада под
себестойността му.
Последните два фактора са свързани с основните групи методи на
ценообразуване на продуктите: калкулативен и конкурентен. Калкулативният, при
който се начислява определен процент печалба върху себестойността на продукта, е по-
подходящ при стабилен пазар и външна среда. При динамична конкуренция се
прибягва до определянето на цената на основата на цената на конкурентите, т.е. отзад
напред.
 Дистрибуция
Дистрибуцията, или физическото доставяне на продуктите, и услугите на
фирмата е призвана да осигури най-удобното място, време и начин на олучаване на
стоката от клиентите.
За малките фирми физическата дистрибуция в редица случаи е от критична
важност за формирането на цената и респективно за конкурентоспособността на
фирмата.
При изборът на метод на дистрибуция следва да се отчитат факторите:
• фактори, свързани с търсенето и потребителите: брой клиенти,
географска концентрация, вземане на решение за покупка (ако например
фирмата работи по индивидуални поръчки на петима клиенти, на територията на
Софийска голяма община, които освен това отдават значение на личните, или т.нар.
неформални контакти в деловите отношения, очевидно ще трябва да се заеме сама
с дистрибуцията на продуктите си);
• фактори, свързани с продукта: нетрайност, габарити, изискване за
сервиз и поддръжка, единична стойност (интересен е например случаят на малка
фирма, занимаваща се с износ на състезателни коне: продукт, отличаващ се с
големи габарити, висока единична стойност и нуждаещ се от специална поддръжка
при транспортирането);
•фактори, характеризиращи посредника: благонадеждност, разновидно на
търговската мрежа и контактите, цени на услугите, допълшителни услуги, степен
на ангажираност в дистрибуцията (дали действа от свое име и за своя сметка или
като представител на фирмата от нейно име за нейна сметка);
•фактори, характеризиращи фирмата по отношение на финансовите и
възможности, както и маркетинговата й стратегия в смисъл на равнището на
обслужване, което иска да осигури на клиентите си, също са от съществено
значение.
Избор на метод на дистрибуция е въпрос за избор между две алтернативи:
разпространение на стоките със или без използването на посредници. Основното
предимство на директната дистрибуция е в максималния контрол от страна на
фирмата върху продукта и ценообразуването му. Но, от друга страна, до голяма
степен се ограничава степента на покриване на пазара и географски разделе ните
доставки в малки обеми могат да повишат разходите за дистрибуция до непосилни
равнища. Освен това посредниците (търговии на едро и дребно, дистрибутори,
дилъри) разполагат със специализиран опит, разпространителска мрежа и
контакти. Решението за прибягване или не до услугите на профилирани в
придвижването на стоките фирми ще изглежда по-обосновано, ако е подкрепено с
основаващи се на реални оферти от посреднически фирми калкулации. Ако в
процеса на бизнеспланирането и подготовката на старта на фирмата бъдат избрани
един или няколко посредника, следва да бъдат посочени критериите за избора им
и да бъде представен начинът на уреждане на отношенията на фир мата с тях (чрез
прилагане на договори по възможност).

Промоция и реклама
Изборът на метод на промоция означава избор на начина, по който
информацията за съществуването на фирмата и нейните продукти на пазара и за
техните предимства ще достигне до потребителите.
При пристъпването към разработването на стратегията по промоция трябва
да се отговори на пет основни въпроса:
1. За кого е предназначена промоцията?
 2. Какво би трябвало да казва?
3. Как трябва да бъде предадено посланието?
4. Кой трябва да подготви кампанията?
5. Как ще бъде измерен ефектът от нея?
Методите за промоция биват директни и индиректни. Директните се
основават на продажбената сила, която притежава даден продукт, и към тях могат
да бъдат отнесени:
 личните продажби (извършвани от момичета и момчета, ко ито спират
минувачите по улиците, предлагайки им соли за вана или пък портативни
устройства за масаж);
 продажби по пощата (чрез каталози, например);
 специално организирани демонстрации (известна фирма, предлагаща
продукти за магнитотерапия и привличаща клиенти с организиране на
екскурзии в страната), на които могат да бъдат закупени предлаганите продукти.
Най-популярната индиректни техника за промоция е реклама та. Най-популярни за
малките и средни фирми рекламни медии са вестниците. Те покриват на
определени географски области, предлагат разнообразно рекламно каре, бързо
публикуват, имат атрактивно оформление, предлагат относително ниски цени.
Друга популярна медия е радиото. Макар и по-скъпо, то има някои
предимства - достъпно е за по-голяма аудитория; възможно прецизиране на
слушателската аудитория според радиопрограма та, музиката и часа от
денонощието. Недостатъци на радиото са времевата ограниченост на рекламата,
необходимостта от повторение и ползването на по-скъпи услуги за изготвяне на
рекламата.
На трето място следва да се спомене телевизията, макар че за повечето
малки и средни фирми тя си остава недостъпно средство поради високите цени за
рекламата. Известно предимство имат частните канали, и особено локалните
кабелни телевизии, които предлагат атрактивни цени за текстови съобщения.
През последните години след затихването на бума на вестни ците се
наблюдава бум в издаването на списания. Предимствата на рекламирането в
списания се изразяват в по-продължителния живот на списанието, възможността
да се прецизира читателската аудитория, четенето на едно списание от повече хора
с еднопосочни интереси и несравнимо по-добрите възможности за изработване на
рекламата. Недостатък и тук е цената на рекламното място.
Плюсовете и минусите на всяка една от формите трябва да бъдат
преценявани в конкретния случай съобразно с разполагаемите ресурси, типът на
продукта и характеристиките на клиентите. Ако една фирма, специализирана в
производство на химически препарати за промишлеността, публикува, своя
реклама в национален всекидневник с най-голям тираж в страната, ще направи
доста високи разходи, които вероятно няма да бъдат оправдани с полу чения
резултативен ефект. Но ако същата тази фирма публикува своята реклама в
специализирано списание, ще се възползва от предимството „избирателност на
аудиторията", като по този начин ще извърши по-целенасочено маркетингово
усилие.
След избора на формата на промоция на продуктите в бизнес- плана трябва
да бъдат калкулирани разходи за реклама. За усло вията на малките фирми тези
разходи обикновено са в размер на няколко процента от продажбите.
ТЕМА 5.6 ПРОИЗВОДСТВЕНО И ОРГАНИЗАЦИОННО-УПРАВЛЕНСКО
ОСИГУРЯВАНЕ НА ДРЕБНИЯ БИЗНЕС
 Ако бизнесът е ориентиран към производството на продукти, в бизнесплана
трябва да се отдели внимание на следните основни моменти:
 Да се направи описание на производствения процес.
 Да се изяснят необходимостта от сгради и оборудване и какви ще са
производствените мощности.
 Да се направи обща схема на производството, даваща пред става за
нужната площ на сградите, разположението на оборудването и движението на
материалите и готовата продукция.
 Да се уточнят начините за следене и контрол на качеството.
Избор на технология и оборудване
Независимо дали малката фирма ще произвежда лазерни устройства или
ще предлага гозби от българската национална кухня, нейните бъдещи собственици
трябва да изберат необходимото за дейността оборудване и да включат
свързаните с това разходи в необходимите първоначални инвестиции, а
начисляваните в последствие амортизации в паричните потоци по години.
В най-общия случай има няколко варианта една стартираща малка фирма да
се сдобие с оборудване:
•да закупи ново оборудване директно от производителя или от вносителя;
• да наеме оборудване;
• да закупи оборудване втора употреба;
• да възложи на специализирани фирми или лица да израбо тят
оборудването по нейна спецификация и по образец на аналогично оборудване.
Макар и по-рядко, но попадането на подходящо оборудване може да породи
идеята за стартиране на бизнес: например предлагана на изключително изгодна
цена сушилня втора ръка, събудила интереса на предприемчива личност със
свободни капитали да постави началото на малка фирма за изкупуване, пакетиране
и износ на гъби.
В бизнесплана трябва да бъде мотивиран подборът на даден доставчик на
оборудване, като бъде представен сравнителен анализ в таблична или друга подходяща
форма. Добре е в приложенията към бизнесплана да бъдат включени и офертите, сред
които е правена селекцията (основното изискване на банките и другите кредитни
институции е наличието на минимум три оферти).
Избор на форми на организация на производството и труда
Формата на организация на производството е начинът на съчетаване на
организацията (т.е. на композирането на компонентите в едно цяло) на
производствения процес във времето и пространството. От гледна точка навремето
процесът може да бъде прекъснат (или полупрекъснат) и непрекъснат, което
зависи от вида на продуктите. Производството на неделими продукти (които
не могат да бъдат разделени на части - например натурални сокове) се
осъществява на базата на непрекъснати производствени процеси. Продуктите,
състоящите се от отделни части, като машини, мебел и др., могат да бъдат
произвеждани при прекъснати процеси.
От гледна точка на пространството организацията се определя от
разположението на оборудването и от. работните места. За непрекъснатите
производствени процеси се изисква разположението на оборудването да следва
хода на технологичния процес. Ако работните места в една производствена
фирма са разположени по хода на технологичния процес, говори се за
правоточно движение на изделията. При прекъснатите производствени
процеси рационална форма обикновено е групирането на машините и
работните места по технологични операции.
 Могат да бъдат изброени няколко форми на организация на
производството.
Индивидуална, при която един работник изработва продукта изцяло.
Интересен е примерът на производител на стоманени въжета със специална
укрепена сплитка, използвани на плавателни съдове и пристанища, който,
боравейки с двете си ръце, няколко клещи, ножици и други несложни
инструменти, успява да наложи продуктите си дори на външни пазари. Тази
форма е подходяща за единично производство.
Групова, или технологична форма, при която се обособяват участъци от
оборудване за изпълнение на еднородни технологични операции. Например
различните участъци в едно дървообработващо предприятие могат да бъдат:
участък за сушене на дървесината, участък за нарязване на дървесните
плоскости, участък за шлайфане, лакиране, опаковане и т.н. При тази форма
е важно да се обърне особено внимание на пространственото решение на
оборудването, за да се избегнат кръстосаните и възвратните движения на
продуктите на различните етапи от производството им.
Предметна форма — подходяща е за дребносерийно и серийно
производство. При нея машините и оборудването се подрежддат по определен
признак, при който обаче водеща е не еднородността на изпълняваните
операции, а постигането на „обща цел" - изработването на даден предмет или
част от него.
Поточната форма е такъв вид организация, при която оборудването е
подредено линейно по хода на технологичния процес, продуктите се движат
непрекъснато в процеса на производство и на определените работни места се
извършват строго специализирани операции. Поради това тази форма е
подходяща за едросерийно и масово производство.
За условията на малките фирми най-подходяща изглежда груповата
форма на организация на производството, както поради по-ограничения набор
продукти, произвеждани от тях, както и поради по-малкия обем на
производството и съответно по-малкото на брой машини. На практика при
едноличните търговци в съвкупността на МСП преобладава индивидуалната
форма на организация.
Организация и управление
Постигането на фирмените цели изисква създаването на подходяща
вътрешнофирмена среда, която се предопределя от избора на организационно -
правната форма на бизнеса, организационната структура на управление и
подбора на фирмения персонал.
ИЗБОР НА ОРГАНИЗАЦИОННО-ПРАВНА ФОРМА
Изборът на организационно-правна форма зависи от наличните финансови
ресурси, възможностите за набиране на капитал, управленските умения на стар-
тиращите бизнеса, отношенията между съдружниците, особеностите на данъчното
облагане. Търговското законодателство в страната предлага различни възможни
форми. Предимствата и недостатъците на всяка от тях трябва да бъдат
проучени и преценени, преди да бъде избрана най-подходящата за конкретния
случай.
Огромната част от стартиращите и действащите фирми имат статут на
едноличен търговец. Това положение е предопределено както от скромните
ресурси, с които разполагат повечето собственици, и трудностите по
набирането на заемен капитал, така и от тяхното .желание, както показват
изследванията, да имат възможност за едноличен контрол върху
собствеността. Основните недостатъци на тази организационно - правна
форма са неограничената отговорност, която се разпростира и върху личното
имущество на търговеца и ограничените възможности за растеж поради
ограничените ресурси. Могат да се появят и трудности в управлението поради
липсата на знания и умения в дадена област у собственика.
При по-мащабни цели и наличие на ресурси (съдружници, между които
има взаимно доверие) за предпочитане е създаването на дружество с
ограничена отговорност, като обикновено се предвижда един от
съдружниците да изпълнява ролята на управител. Тук от съществено значение
са ясното писмено дефиниране на правата и задълженията на съдружниците и
особено разпределението на доходите от бизнеса.
Подходяща форма при определени условия може да бъде и кооперацията
с цел ползване на съществуващите данъчни облекчения. Проблемите при
избора на тази форма възникват поради специфичното й и затруднено
управление.
Разбира се, възможни са и други организационно-правни форми,
регламентирани от Търговския закон (събирателно дружество, ЕООД), както
и преобразуването (пререгистрирането) от една в друга организационно-
правна форма.
Изборът на съответната организационно-правна форма трябва да бъде
подкрепен в бизнесплана с аргументите за това решение.
ИЗБОР НА ОРГАНИЗАЦИОННА СТРУКТУРА НА УПРАВЛЕНИЕ
Организационната а ефективно управление на дейността на фирмата за
постигане на поставените цели; какво ще бъде структура на управление (ОСУ) дава
отговор на въпроса, как да бъде създадена и регулирана система от правила и звена
разделението между различните йерархични равнища, изпълняващи функциите по
управлението, какъв ще бъде редът на връзките между тях.
Съществуват няколко основни типа ОСУ: линейна, функционална,
линейно-функционална, матрична и др.
При малки фирми или въобще не съществува организационна структура
(в пълен смисъл), или тя е едва очертана. Поради ком-плексността на
изпълняваните функции от предприемача и персонала липсват детайлизирано
разделение на дейността, както и строга йерархична линия (равнища на
управление). Когато фирмата започне да расте, необходимо е делегиране на
правата и отговорностите на специално подбрани мениджъри - т. е., започват
да се оформят отдели и съответно равнища на управление и йерархичната
линия на вземането на решение. При малки фирми предпочитаната (най-
простата) структура е линейната. С разширяването на дейността функциите се
променят и структурата може да се преобразува във функционален или линейно-
функционален тип. При динамична външна среда и нараснал (по-голям) размер
на фирмата може да се премине в по-динамични и раздвижени типове:
продуктова - ориентирана към пазара, или матрична - при значима иновация
в дейността.
Основното правило, което трябва да, се спазва, е, че колкото средата е
по-стабилна, с по-малки промени, толкова по-централизирана трябва да е
структурата и, обратно, при динамична, бър-зопроменяща се среда
структурата трябва да е децентрализирана, със силно делегиране на
дейностите и засилена координация. Освен това функциите, които трябва да се
изпълняват, и възприетата стратегия на фирмата определят структурата, а не
обратното, въпреки че и тя оказва на свой ред силно влияние върху тях.
 Всички тези съображения трябва да се представят чрез схемата на
организационната структура в бизнесплана и обясненията към нея, включително ако се
предвижда растеж след консолидирането на бизнеса и се налага преминаването от
един тип структура към друг.
ФИРМЕН ПЕРСОНАЛ
Бизнеспланът трябва да съдържа и плана, за персонала, на фирмата:
брой. заемани длъжности, изпълнявани функции, заплати, сменност и
т.н.Добре е да има описание на начина (изискванията), по който ще бъде
подбран персоналът, и най-вече управленският персонал. Често
мениджърските функции се поделят между основателите на фирмата. По
отношение на персонала, който ще заема ключови позиции във фирмата, е
добре да бъдат описани квалификацията и досегашният опит на лицата, които
ще ги заемат (ако, разбира, се, са известни към момента на подготовката на
бизнесплана).
Трябва да бъдат посочени равнището на работните заплати за отделните
длъжности, както и начинът на формирането им. Работната заплата е най-
популярният метод за мотивация на персонала. Обикновено за основа се взема
средната заплата за отрасъла към момента на написването на бизнесплана,
като се предвидят корекции в бъдещите планови периоди в зависимост от
темпа на инфлацията и развитието на кадрите. Равнището на заплатите
варира в различните региони на страната, като по правило е по-високо в
големите градове. Най-добре е, както показва нашият опит, да се съчетае
„твърдото заплащане" със съответна плаваща част. Т. е. между 2/3 и 3/4 от
работната заплата да бъде постоянна, а останалата част да бъде плаваща.
Това създава у служителите, от една страна, чувство за сигурност, а, от
друга, ги мотивира за постигането на по-добри резултати. Добре е, ако
собственикът желае, след консолидирането на фирмата да предвиди разделяне на
част от собствеността си с най-изявените си мениджъри или служители, залагайки
тази промяна още в бизнесплана. Това признато за най-добро мотивиращо
средство (особено в случаите на фирмен растеж) за съжаление почти не се
използва (и желае!) от българските предприемачи, както показват всички
проучвания.
ТЕМА 5.7 ФИНАНСОВИ РАЗЧЕТИ

При стартиране на нов бизнес е необходимо да се представят очакваните

финансови резултати от дейността на предприятието. Затова наред с
маркетинговия, производствения и организационния план е необходимо да се
разработи отделен финансов план, определящ размера на необходимите инвестиции и
оборотния капитал, източниците и цената на капитала, както и движението на
финансовите ресурси във времето. Този план трябва да обоснове икономическата
целесъобразност от осъществяването на проекта, да бъде убедителен за
реалистичността на направените разчети за планираните приходи и разходи и да даде
увереност за реализацията на проекта.
Добре разработеният финансов план дава отговор на следните въпроси:
защо да се инвестира в този бизнес; кога може да се очаква положителен ефект и
какъв ще бъде размерът на този ефект. Тук трябва да се отбележат различията в
интересите на отделните инвеститори в даден проект. Най-общо, те могат да се
представят по следния начин - увеличаване на капитала, увеличаване на
печалбата и увеличаване на акумулираните парични средства. Това е важно да се
отчете, защото тези интереси предопределят във висока степен избора на
финансова стратегия, а оттам - и самия финансов план.
Финансовият раздел на бизнесплана се състои от три основни взаимносвързани
части: прогнозни приходи и разходи, прогнозни парични потоци и прогнозни балансови
показатели. Всички те е необходимо да предоставят данни най-малко за три планови
години,- като за първата разчетите се правят за всеки един месец (въпреки тру-
дностите във връзка със сегашната икономическа ситуация). От
изключителна'важност при съставянето на тези разчети е представянето на
изходните допускания и положения, служещи за основа на финансовите
изчисления. Тези допускания трябва да са добре обмислени, реалистични и
подкрепени с факти от предишните раздели на бизнесплана.
В повечето случаи е необходимо разглежданите три части на финансовия
план да се предхождат от по-детайлни разчети за инвестиционните и оперативните
разходи с цел да се улесни разбирането на финансовите резултати, както и по-
нататъшните изчисления.
Инвестиционни и експлоатационни разходи
Инвестиционните разходи обхващат всички разходи, които се налага да бъдат
направени, за да се осъществи стартирането на един ДБ. Определянето на тези разходи
(често известни като-първоначални, еднократни, фиксирани, капиталови) се извършва
най-често на пазарни цени за еденица обем. Инввестиционните разходи се групират
както следва:
 разходи за земя;
 разходеи за згради(згради за цехове, складове, кантори, магазини и др.);
 разходи за машини, съоражения и оборудване;
 разходи за изграждане на инфраструктурата (пътища, вода, канали,
комуникационни и електрически мрежи);
 разходи за оборотни средства-това са еднократни разходи за създаване на
първоначалните материални записи от суровини, материали, горива, анбалаж и
други, необходими до момента на получаване на първите приходи и осъществяване
на нормален кръгооборот на средствата.
Експлоатационните разходи са необходимите разходи за
функционирането на едно производство за определен период от време.
Равнището на експлоатационните разходи , наред са величината на
инвестиционните разходи, играе основна роля при икономическата оценка на
конкретния инвестиционен проект. Пресмятането на този тип разходи има своя
специфика и определена икономическа логика (таблица 5.1)
Разходите за производството и реализацията на продукцията се
квалифицират и по други признаци.
 Преки и косвени;
 Основни и допълнителни;
 Променливи и постоянни и т.н.
Според характера на връзката на разходите с изменението на обема на
произвежданата продукция разходите биват променливи и постоянни.
Променливи са онези разходи, чиято обща сума се изменя пропорционално
(или почти пропорционално) при изменяне на обема на произвежданата продукция,
но които остават със същия (или почти същия) относителен дял в себестойността на
еденица продукция. Такива например са разходите за суровини, материали, горива,
заплати на работниците.
Постоянни са разходите, чиято обща сума не се променя или се променя
незначително при изменение обема на производството. Относителния дял на
постоянните разходи в себестойността на еденица продукция се изменя обратно на
изменението на обема на произвежданата продукция. Постоянни разходи са
разходите за амортизация, общопроизводствените разходи, разходите за
управлението. В ранните етапи на бизнеса е необходимо тези разходи да се
калкулират точно и да се следят много внимателно. При по-опростен бизнес
постоянни разходи могат да бъдат: заплати на служители, наеми, води, застраховки,
ремонт, отопление и осветление, пощенски разходи, канцеларски разходи,
транспорт, телефон, реклама. Трябва да се отбележи, че в постоянните разходи се
включват заплати на служители, въпреки че вече сме включили заплатите на
работниците в преките разходи.По принцип заплатите на работниците включват
суми, изплатени на пряко заетите в производството, докато заплатите на
служителите включват сумите, изплатени на заетите в
администрацията.Амортизацията е още един вид постоянни разходи, необходими за
прогнозиране на приходите и разходите. Тя е метод за намаляване стойността на
капитала(като превозни средства, обурудване и други) за определен период от
време. Начините, по които става това, са представяне в Закона за счетоводството.
Класификация на разходите за производство на продукцията по
икономически елементи и калкулационни статии
Таблица 5.3
По статии на По икономически елементи
калкулации
Разходи за заплати Разходи за заплати (включват се всички разходи за
възнаграждения, определени със сключените трудови и
граждански договори, заплащанията по Кодекса на труда и
други нормативни актове).
Разходи за Разходи за социални осигуровки (включват се разходи за
социални социално осигуряване, надбавки и подпомагане на персонала
осигуровки за сметка на предприятието).
Разходи за Разходи за материали (включват се разходи за суровни,
материали, горива основни и спомагателни материали, горива и енергия,
и енергия резервни части за ремонт на ДМА и други)
Разходи за Разходи за амортизации (включват се амортизациите на
амортизация материални и нематериални дълготрайни активи).
Разходи за външни Разходи за външни услуги (включват се разходи за използвани
услуги услуги, извършени от трети лица, в т.ч. разходи за реклама,
съобщения и писмени обяви, разходи за печетарски и
телеграфопощенски услуги, телефонни и телексни такси,
данаци (сгради, смет и други), застраховки, наеми,
транспортни и други нормативни разходи).
Разходи за браг и Други разходи (включват се всички разходи, които не се
други разходи отнасят по посочените по-горе елементи-разходи по
командировки, изложби, панаири, стипендии на учащи се и т.
н.)
Прогноза за приходите и разходите
Частта за приходите и разходите включва прогнозиранеите продажби,
свързани с тях преки разходи и включви прогнозираните продажби, свързаните
с тях преки разходи и общите и административните разходи, имащи постоянен
характер. Ланните за размера на продажбите се обосновават в маркетинговия план
и реалистичното им оценяване е от изключителна важност за всичките по-
нататъшни разчети поради факта, че приходите от продажби са основният и най-
големият източник на приходи за един бизнес и същевременно размерът им е
свързан с размера на преките разходи по дейността.
В табл. 5.2 е представен пример за прогнозните отчети за приходите и
разходите. Тези, както и всички останали разчети трябва да се направят по месеци
за първата година и общо по години за плановия период.
Прогнозен отчет за приходите и разходите
Таблица 5.4
Прихооди и разходи (Месец 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12)
I. Приходи от дейността
1.Приходи от продажби (услуги), в т.ч. с ДДС и/или акциз без ДЛС и/или
акциз
2. Нетни приходи от продажби (услуги)
3.Финансови приходи
4. Други (забавени вземания, продажба на ДМА и др.) Общо приходи, в т.ч.
общо нетни приходи
II.Разходи за основни и спомагателни материали отчетна стойност на
продадените стоки
2. За експортна дейност
3. Заплати, в т.ч. социални осигуровки надбавки и др.
4.Амортизации за дълготрайни материални активи за иедълготрайни
материални активи
5.Други разходи: наеми, такси транспорт, складови разходи, енергийни
разходи (ел. и топл. енергия), вода и канализация, ремонт, поддръжка и
охрана на труда, развойна дейност, застраховки, маркетингови разходи,
реклама и други.
Общо разходи за дейността
III. Финансови разходи
1. Лихви по кредити
2. Отрицателни разлики от ценни книжа, валута и др.
IV.Извгнредни разходи
за вземания, искове, неустойки и др. други, вкл. бракувани ДМА,
ликвидации Общо разходи (II+Ш+IV)
V. Специфични разходи по дангчпи преференции, с които се намалява размерът на
облагаемата печалба
VI. .Облагаема печалба
VII. Ллнгци
VIII. Нетна печалба

Прогнозиране на парични потоци

Паричният поток е съвкупност от пари, излизащи „навън" от фирмата
(наричан в този случай паричен отток) и получавани във фирмата (паричен приток).
Много важно за един дребен бизнес (особено за новите и малките фирми)
е управлението на паричните потоци и конкретно поддържането на разумно
равнище пари в наличност - кеш. Често се казва, че парите в наличност са най-
важният, но и най-малко продуктивният актив, който малката фирма
притежава. Но тя трябва да има достатъчно пари в наличност, за да посреща
задълженията си. В противен случай ще изпадне в несъстоятелност.
Тъй като съществува разминаване във времето между момента на
осчетоводяването на направените разходи и фактическото извършване на
паричните плащания, е необходимо да се разчетат паричните потребности за
бизнеса в рамките на даден период. Тази необходимост се подсилва и от
обстоятелството, че подобно разминаване е често срещано и по отношение на
продажбите - паричните постъпления като правило се осъществяват след
фактурирането на продажбата. Т.е. приходите и разходите не могат да се
разглеждат като тъждествени на паричните постъпления и плащания и освен
това не всички приходи и разходи са парични.
При анализирането на паричните потоци е важно да се разбере, че паричният
поток и печалбата не са едно и също. Печалбата е нетното увеличение на
капитала, минал през цикъла на "бизнеса за определен период от време. Тя показва
колко ефективно е управлявана фирмата. Тя е разлика между общите приходи и
общите разходи и може да се обвърже с много форми като: инвентар,
компютри, машини, незавършено производство и т.н. На кредиторите,
наемодателите, и работниците не се плаща с печалбата, а само кеш. Кеш са
парите, които протичат през бизнеса в продължителен цикъл от време без да
се обвързват с някакви активи. Възможно е да има нарастване на печалбата, но да
няма пари в наличност. Много е важно да се следи отчета, на паричните потоци
при оценката за успеха на бизнеса. В отчета за приходите и разходите се показват
печалбите сега, но когато се погледне къде те са отишли, може да, се види, че те са под
формата на сметки за получаване, активи и инвентар, но липсват пари в наличност.
В крайна сметка задачата на тази част от финансовия план е да се
проследят наличните на парични средства. Значимостта на тази задача се
обуславя на първо място от необходимостта за точно установяване на паричните
потребности, от една страна, и възможностите за извършването на парични
плащания, от друга.

Списък на плащанията във времето

Таблица 5.5
 При планирането на паричните потояи се спазват някои правилазагуби, трябва
да бъдат включени в прогнозата за касовия:
• всички разчети, които са включени в бюджета за печалби поток или за
тази година, или за следващата, с изключение на безкасовите позиции, т.е.
амортизациите;
Плащания Предположения за времето на

Продажби Платим един месец след

Транспорт Представяне на стоката,
но със седмична отсрочка
ДДС Платим един месец след
фактуриране
Търговска отстъпка Удържа се при изплащане на
продажбите
Реклама Платима първите три месеца за
налагане иа пазара
Материали При половин месечен цикъл
(оборот на материалните запаси)
платим един месец преди
реализиране на стоката
Заплати на работници Платими един месец след
производството на стоката
Заплати на служители Платима един месец по-късно
Наеми Платими по шестмесечия
предварително
Вода Платима всеки месец
Застраховка Платима първил месец
Ремонт Дължим ежемесечно
Ток Платим всеки месец
Поща Дължима ежемесечно
Канцеларски материали Тримесечни покупки
Телефон Платим всеки месец

• за някои стоки се плаща ЛДС, което се осчетоводява в момент,

различен от момента на продажбата;
• капиталът, въведен в бизнеса се включва в прогнозата за паричния
поток, въпреки че не е включен в прогнозата за приходите и разходите.
Изходната точка при прогнозиране на паричните потоци е прогнозата на
приходите и разходите. Желателно е да се състави списък на предположенията на
плащанията, разположени във времето (вж.табл.5.5).
При изчисляването на паричните потоци има различни подходи. Един от тях е
на база фактическите парични постъпления и плащания (табл. 5.6).
Прогнозен паричен поток
Таблица 5.6
Паричен поток Месец 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

I. Постгплииия
1.Приходи от продажби (услуги), вкл. с ДЛС,
акциз: в брой дебитори
2. Други търговски приходи
3. Собствен начален капитал
4. Привлечен капитал
5. Върнати заеми
6. Продажба на активи
7.Приспадане на ДДС (данъчен кредит по закона за ДДС)
8. Други постъпления
0бщо постъпления (А)
II. Платцанчя
1.Разходи за дейността:
за основни и спомагателни материали
отчетна стойност на продадените стоки
за експортна дейност
заплати на работниците
заплати на служителите.

други разходи:
наеми, такси
телефон
поща
транспорт
складови разходи
енергийни разходи
вода и канализация
ремонт, поддръжка и охрана на труда
развойна дейност
застраховки
маркетингови разходи
реклама
други
2.Погасяване на заеми лихви по кредити главници по кредити
3. Разходи за придобиване на ДА
4. Плащане на дивиденти
5. Данъци:
ДДС, акцизи
данък печалба (за юридически лица)
други данъци
6. Други извънредни разходи
Общо плащания (В)
Нетен паричен поток (С =А — В)
Начален паричен баланс (наличност в началото на периода) - (D)
Краен паричен баланс (наличност в края на периода) - (Е - D + С)

Една от основните причини за липсата на актуалност на финансовите разчети е,

че обикновено след първата година на операциите предприемачът не прави проверка на
резултатите от изминалия период чрез тези, заложени в бизнесплана. Най-често това
е резултат от неразбирането или по-скоро от неумението на мениджърите да правят
анализ в контекста на бизнесплана, поради неразбиране и/или не-дооцепяваие на
неговото значение. Оправданието е, че формата, в която се представят
финансовите прогнози в бизнес плана, не съответства на формата на стандартните
„Отчет за приходите и разходите", „Баланс." и „Отчет за паричния поток",
възприети в българските счетоводни стандарти.
Методи за инвестиционен избор
Фирмите обикновено извършват два вида разходи: краткосрочни и
дългосрочни. Краткосрочните разходи изцяло се извършват в рамките на
годината, през която са, направени.
Посредством дългосрочните разходи се придобиват активи, които подлежат
на амортизиране (възстановяват се постепенно) в продължение на, известен
период съгласно Закона за счетоводството. Процесът на вземане на решение
за икономическата целесъобразност за извършването на дългосрочни
инвестиции преминава през следните етапи:
• Определяне на разходите по реализиране на проекта.
• Определяне величината на очакваните парични потоци от проекта,
включително и стойността на дълготрайните активи към определена крайна
дата.
• Оценка на риска, свързан с получаването на бъдещите доходи (тук е
необходимо ползването на информация за колебанието на паричните постъпления
с течение на времето).
• Определяне на подходящ дисконтов процент, отчитащ бизнес,
финансов, ликвиден и валутен риск, с който бъдещите парични потоци да бъдат
дисконтирани.
• Изчисляване на настоящата стойност на очакваните парични потоци,
за да се определи ценността на тези активи на фирмата.
• Финализиране на процеса по един (или някои) от методите на
инвестиционен избор.
• При вземането на решение за целесъобразност на направените
инвестиционни разходи се използва не годишната печалба, изчислена посредством
методите на счетоводната отчетност, а годишните парични потоци. При оценка на
даден инвестиционен проект се вземат предвид само онези парични потоци, които
са резултат от изпълнението му.
Така получените парични потоци все още не могат да се използват за
оценката на инвестиционния избор. Зачение има и определянето на съвременната
стойност на бъдещите парични потоци. Смисълът на самото инвестиране е
заложен в бъдещите доходи. Тези доходи не съответстват на извършените днес
инвестиционни разходи. Намаляващата полезност на парите във времето може да
се реши чрез дисконтиране на бъдещата стойност на капиталовата сума, т.е.
привеждане на парите във времето. Коефицентът, който се избира за
осъществяване на дисконтирането, се нарича дисконтова норма или дисконтов
фактор. Тази норма зависи от: лихвените проценти в банките, равнището на
инфлацията и от стойността на капитала. В елементарния случай дисконтовият
фактор е равен на лихвения процент за съответния период.
След като сме определили нетния паричен поток и дисконтиращата норма
можем да изчислим и дисконтирания паричен поток - сума на произведенията от
значенията на нетния паричен поток и съответния дисконтиращ множител
Дисконтовият фактор (Discount Factor - DF) е реципрочна величина на
сложнолихвения фактор:
1
DF = —
 (1+d)t
d - възприета норма на дисконтиране
t – години в плановия хоризонт
Внимание трябва да се обърне на процентната ставка д, от ди-сконтовия
фактор. За целите на инвестиционния анализ, тя се обозначава като норма на
дисконтиране - цената на алтернативните възможности за инвестираните. Ето
защо дисконтовата норма може да се разглежда и като минимално изискуема
възвръщаемост от инвеститорите. Дисконтовият фактор, подобно на
сложнолихвения, свързва настоящето и бъдещето, но в посока обратна на
естественото течение на времето. С него се дава отговор на въпроса каква сума
е необходимо да бъде инвестирана при зададен прираст на капитала Ли
времеви интервал / за достигане на определена бъдеща стойност на капитала.
НЕТНА НАСТОЯЩА СТОЙНОСТ (NPV)
Водещият показател за оценката на финансовата ефективност на инве-
стиционния проект е NРV (Net Present Value). Неговото съдържание се идентифицира
с превишението на общата сума на всички дисконтирани парични потоци над
извършените инвестиционни разходи. В прагматичен план изчислението се свежда
до разликата между общата съвременна стойност на нетните парични потоци и
съвременната стойност на инвестициите.
Съществен момент при определяне на дисконтовата норма е отчитането
на риска. Колкото по-голям е той, толкова по-висока норма на възвръщаемост
се изисква от инвеститора.
Когато NРV е отрицателна величина, реализирането на инвестиционния
проект е финансово нецелесъобразно. Когато NРV е положителна величина,
инвестиционният проект е финансово привлекателен. Всяка положителна NРV
доказва ефективно разходване на ресурсите. При нулева величина на NРV
инвестиционният проект няма да донесе възвръщаемост по-висока от
алтернативните инвестиционни решения.
ВЪТРЕШНА НОРМА НА ВЪЗВРАЩАЕМОСТ
Вторият основен показател за оценка на финансовата ефективност на
инвестиционния проект е вътрешната норма на възвръщаемост IRR (Internal Rate of
Return of Investment). Тя се дефинира с онази условно взета норма на дисконтиране,
която изравнява алгебричната сума на дисконтираните положителни и
отрицателни парични потоци, породени от инвестиционния проект.
Интерпретацията на вътрешната норма на възвръщаемост се свежда до
дисконтовата норма r, която привежда NPV = 0 :
Получаването на този показател представлява по същество обратен
процес на получаването на NPV . На практика изчисляването на IRR става
чрез предварително задаване на значения на г, при което се търси такова
значение на целия израз, при което той става равен на нула. Коефициентът г,
при който NРV = О, се нарича коефициент на рентабилност.
Вътрешната норма на възвръщаемост измерва финансовата
ефективност на инвестиционните проекти в относително измерение. Между
NРV и IRR съществуват следните връзки:
NРV > 0 → IRR > 0,
NРV = 0 → IRR = 0,
NРV < 0 → IRR < 0.
Предимствата при използването на IRR се свеждат до възможностите
на показателя да измерва финансовата ефективност на алтернативни
инвестиционни проекти с различна мащабност.
 АНАЛИЗ “ПРИХОДИ -РАЗХОДИ”
Краен резултат от анализа е коефициентът ВСЕ. (Вепеft – cost analysis).
Същността на този показател се заключава в съотнасянето на
дисконтираната сума на всички приходни парични потоци към
дисконтираната сума на всички разходни парични потоци.
ПЕРИОД НА ВЪЗВРАЩАЕМОСТ
Периодът на възвръщаемост (Рау-Ьас1с регюй) е един от най-популярните
методи за оценка и избор на инвестиционни варианти. Чрез метода се определя
продължителността от време, за което инвестираните парични ресурси се
възвръщат от породения от тях нетен паричен поток.
IC
РВР = ― 1
CF С
където РВР е периодът на възвръщаемост (откупуване);
1С — инвестиционните разходи (инвестициите);
СF — средногодишният нетен паричен поток.
ПРИМЕР
За инвестиция на стойност 300 хил. лв. е прогнозиран средногодишен нетен
паричен поток от 70 хил. лв.
Периодът на възвръщаемост (от последнатаа формула) е:
300 000
РВР = ― = 4,28 години
70 000
Инвестираните в проекта капитали ще се възвърнат за 4 години и 3 месеца.
Някои от предимствата на този метод са:
• той е лесен за разбиране и за приложение;
• той е сравнително бърз метод за оценка на риска за дадения
инвестиционен проект — счита се, че колкото по рано се възвръщат
първоначалните инвестиции, толкова по-малко рисков е проектът.
Някои от недостатъците са:
• периодът на възвръщаемост не държи сметка за фактора време.
Величините на инвестициите и постъпленията не са претеглени от гледна
точка на времето (т.е. не са дисконтирани);
• периодът на възвръщаемост измерва възстановяването на
първоначалния капитал от печалбата, но той може да отклони вниманието
от рентабилността, постигната с проекта.
Оценка на риска
Инвестиционната дейност има твърде широк обхват. Инвестициите биват
реални (материални) или финансови в зависимост от сферата на вложения на
капитали. Изборът на една инвестиционна стратегия означава отказ от
останалите алтернативни възможности за влагане на наличните капиталови
ресурси.
Извършването на една инвестиция е свързано с получаването на доходи
от нея, а несигурността или изменчивостта при тяхното получаване в бъдеще се
свързва с риска. Колкото по-несигурно е получаването на дохода от инвестицията,
толкова по-голям е рискът на тази инвестиция. Когато за два инвестиционни
проекта очакваните доходи са еднакви по стойност, необходимо е да се избере
този с по-малък риск. Освен различните обективни и субективни фактори, които
влияят при вземането на решение за инвестиране, трябва да се вземат предвид и
следните видове риск: бизнес- финансов, ликвиден и валутен.
 •Бизнесрискът е несигурността на бъдещите приходи, про изтичаща от
характера на фирмения бизнес или отрасъла (бранша), в който ще бъде
направена инвестицията.
• Финансовият риск е несигурността за инвестицията, произтичаща от
използвания източник (метод) на финансиране.
• Ликвидиият риск е несигурността на инвестицията вслед ствие от
дейността на фирмата на вторичния пазар на ценни книжа.
• Валутният риск е свързан с несигурността от получаването на
очакваните приходи вследствие от промените във валутните курсове.
Всички тези видове риск трябва да се отразят (като им се даде различна
тежест) при определяне на дисконтовата, норма за разглеждания проект.
При аналитичния подход за количествено дефиниране на риска се допуска,
че бъдещите парични потоци са случайна величина, която се вмества в широк
диапазон.' Познаването на този диапазон позволява да се прецени рисковия
характер на инвестиционния проект. В процеса на оценяване на риска се използват
различни методи, някои от които са:
•Анализ на чувствителността на оценката на инвестиционния проект - този
метод позволява да се установи промяната на кои изходни променливи води
до чувствителна промяна в стойността на някакъв основен икономически
показател, например NРV. По такъв начин се определят променливите, които
обуславят величината на риска в конкретния проект и чиито оценки трябва да
бъдат прецизно определени.
•Статистически метод - рискът се измерва чрез някакъв статистически
показател за разсейване на стойността на избран икономически показател. Най-
широко използваният показател за разсейване и мяра на риска е стандартното
отклонение.
• Метод на безрискоаия еквивалент - оценката на риска се интегрира в
стойността на приетия основен показател на оценката чрез коригиране на нетните
доходи с. помощта на т.нар. коефициент на безрисков еквивалент.
• Дисконтиране на рисковите парични потоци с норма на дисконтиране,
приспособена към риска - това е широко използван метод за отразяване на риска в
оценката на проекта. Основен проблем в случая е, определяне на добавката за
риск във времето, като се изхожда от отрасловите особености, състо янието на
фирмата, типа на проекта, начина на финансиране и т.н.
• Портфейлна теория и метод за оценка на капиталовите активи-добра
теоретична основа за анализа и оценяване на пор-тфейлния риск.
Използването му у нас е силно затруднено от липсата на добре развит
капиталов пазар.
Източници на финансиране на МСП
Източниците на средства за инвестиране са може би наистина „ахилесовата
пета” на МСП, първо, поради тяхната вътрешна ресурсна ограниченост и, второ,
поради предпочитанията от страна на финансово-кредитните институции по
редица причини към големите фирми като кредитополучатели.
Източниците на финансиране, включително за инвестиции, са две групи:
собствени източници и външни източници, формиращи съотношението:
собствен/заемен капитал.
СОБСТВЕНИ ИЗТОЧНИЦИ
Унас стартовият капитал на повече от 90% от МСП собствени средства
(предимно спестявания). Освен личните спестявания предприемачът може да
осигури необходимите му средства от своите (потенциални или настоящи) партньори,
но при това положение трябва да се има предвид необходимостта от правна форма
на, бизнеса с по-голяма публичност (най-често ООД), както и това, че контролът
върху бизнеса трябва да бъде разделен с партньорите. Другият източник на
капитал за инвестиции -продажби на недвижимо имущество и особено акции, засега не
е популярен и развит.
Реинвестирането на печалбата от действащ бизнес е един от основните
източници за инвестиране, но у нас все още не може да се счита за такъв.
ВЪНШНИ ИЗТОЧНИЦИ
Търговските банки са. основен източник на заемен капитал, но те са склонни
да дават изключително заеми с краткосрочен характер за оборудване, инвентар и
потребителски кредит, но не и за земя и сграден фонд.
Производителите на оборудване и съоръжения са един основен източник на
подпомагане за МСП в техните инвестиционни намерения, тъй като е налице
двустранна изгода. Нещо повече, често производителите на оборудване правят
отбиви от цената, особено в случаи на повторно закупуване на оборудване от
производителя, а понякога използват и някои по-нетрадиционни форми на доставка
- например даване на гаранции пред банката или приспадане на част от
стойността, на оборудването за сметка на запазени възли и детайли от
подмененото оборудване и т.н.
Потребителите/купувачите също могат да бъдат източник на капитал за
инвестиране при определени условия, като заемът обикновено се изплаща с част
от бъдещата продукция.
Финансовите компании като източници на фондове за малките и средните
фирми са също популярни в развитите индустриални страни, но за съжаление у нас
липсват подобни компании с такъв предмет на дейност (по известни на всички
причини).
Застрахователните компании са един от основните източници на МСФ за
извършване на дългосрочни инвестиции - основно при закупуването на
дълготрайните материални активи.
Частните инвеститори са често използван източник на капитал от МСП. Най-
често практикуваният период за заемане на капитал от тези инвеститори е между
една и пет години.
Източниците за рисково финансиране са основно два:големи, иновативни
компании (от типа на 1ВМ, НР, ЗМ и др.) и специализирани рискови фондове с
различна собственост.
Компаниите за целево инвестиране в МСП в развитите индустриални страни са
обикновено малки финансови компании, лицензира-ни от държавната администрация
за дребен бизнес в съответната страна.
Данъчни резчети
При разработването на финансовата част на бизнесплана, трябва да се
вземе предвид каква ще е организационно-прав н ат а форма на бъдещото МСП, за
да се предвидят съответните данъци (разположени във времето), които трябва да се
плащат (табл. 5.7).
Някои данъци, които плащат физическите и юридическите
лица
Таблица 5.7
Данъци Физически лица Юридически лица
Еднолични Търговски дружества
търтовци
Данък върху общия * *
доход
Данък върху добавената * *
стойност
Акцизи * *
Данък върху печалбата *
Отчисления за *
професионална
преквалификация и
безработица
Данък сгради * *
Данък наследство *
* Дължимо е плащане на съответния данък
Данък върху общия доход (ДОД). ДОД е прогресивен данък, което означава, че с
нарастването на облагаемия доход по определена скала нараства и данъчният размер.
Има два случая на облагане с ДОД:
Л и ц а т а , к о и т о п о л у ч а в а т д о х о д и п о с и л а т а н а трудови
правоотношения - заплати, надници и приравнени към тях възнаграждения и
обезщетения, извън посочените в ЗДОД необлагаеми, се облагат по чл. 4 от ЗДОД по
определена данъчна скала.
Л и ц а , п о л у ч и л и д о х о д и и з в ъ н т р у д о в и правоотношения. В този
случай на облагане подлежат всички доходи, извън облагането по чл. 4 на
заплатите, надниците и възнагражденията на работниците и служителите,
реализирани от:
• дейност като едноличен търговец;
• участия в търговски дружества и членство в кооперации;
• дейност по извън трудово правоотношение;
• упражняване на свободна професия; отдаване на движимо и
-или недвижимо имущество под наем;
• производство но селскостопанска продукция;
• упражняване на занаяти;
• упражняване на частна медицинска практика;
• дейност като ръководители на предприятия, членове на упра-
вителни, надзорни и контролни съвети и на съвети на директорите;
•назначените лица на основание акт на Министерския съвет
за управители, контрольори, членове на управителни и контролни
съвети, на междуведомствени комисии и на държавни фондове - юридически
лица;
•други дейности, от които са реализирани доходи.
Реализираните доходи в този случай се облагат по чл.13 от
ЗДОД по определена скала.
Данък върху добавената стойност (ДДС).
Това е разликата между чистите приходи на фирмата (край ния резултат
от нейната дейност) и разходите за стоки и услуги, направени за тези приходи.
Размерът на данъка върху добавената стойност се определя, като върху
стойността на сделката се изчислява процент Х на сто, или
X
D=C.― ,
100
където D е сумата на дължимия по сделката ДДС;
С — стойността на облагаемата сделка;
 Х — нормативната данъчна ставка съгласно ЗДДС, %.
Акцизи. Това е косвен данък. Платец на акциз е продавачът, а реален
носител - потребителят им. Затова тези данъци се наричат прехвърляеми.
Акцизът не се отразява пряко върху дохода на продавача поради това, че се
калкулира в цената. За купувачите той е косвен, защото на практика понасят
тежестта на данъка, без да бъдат облагани пряко. Той е косвен и за
продавача, защото макар и да се прехвърля върху купувачите, той косвено се
отразява на дохода на фирмата продавач. Характерна особеност за акцизите е,
че върху тях се начислява ДДС.
Данък върху печалбата (ДП). С ДП се облагат всички фирми, с
изключение на ЕТ. Данъкът е пропорционален, което означава, че се прилага
един неизменен процент, независимо от сумата на печалбата. Облагаемата
печалба е положителна величина, която се получава след преобразуване на
финансовия резултат, изразен като разлика между общите суми на разходите по
раздели I, II и III на Отчета за приходите и разходите. Освен този данък
фирмите (без ЕТ и тези на бюджетна издръжка) плащат и отчисления за
професионална преквалификация и безработица.
Освен изработените дотук данъци съществуват и други, които се налага
да плащат предприемачите и собствениците на МСФ. Предприемачите трябва
да са наясно кои данъци ще плащат, кога се плащат.
Важно решение е и кога трябва да се започне един бизнес. Това зависи
единствено от желанията и вижданията на всеки предприемач, но от гледна
точка удължаваше времето на изплащане на някои данъци и безлихвено
използване парите на данъкоплатеца, желателно е да се започне възможно най-
рано, преди започване на изплащане на данъците. Това ще има сериозно
отражение върху бизнеса и в частност - в паричния поток на фирмата.