Тема №10

Роля на човешкия фактор в

управлението на
продажбите
Голяма част от проблемите свързани с управлението
на продажбите могат да бъдат отстранени, ако
умело се ръководят търговските работници. В
условията на ново информационно общество
внедряването на нова техника подпомага
управленския процес, но крайните управленски
решения в сферата на продажбите се вземат от хора.

Но основни процеси в дейността по управление на

продажбите, свързани с персонала са:
- Набиране и подбор;
- Обучение;
- Оценка и мотивация.
Набирането представлява “откриване на потенциални
кандидати за работа, представяне на фирмата и
присъединяването на част от тях към нея”. Или
“набирането на нов персонал може да се определи като
търсене и намиране на достатъчно на брой и със
съответната квалификация кандидати за работа”.
Самата работа “включва определяне на дейностите,
задълженията, отговорностите, познанията за клиента и
продукта, уменията за продаване и личностните
характеристики, които персоналът трябва да притежава
според управлението, за да заеме съответния пост”.
За да открият потенциални кандидати, които да
отговарят на качествената характеристика,
собствениците на фирми биха могли да използват
следните източници за набиране на кандидати:
- Вътрешни кандидати – представлява вътрешно
израстване в йерархичната структура;
- Препоръки от мениджъри от други компании или
чрез други контакти;
- Лични молби – интелигентни, мотивирани
кандидати пишат до фирмата;
- Агенции за наемане – скъп начин;
- Връзки с учебни заведения;
- Реклами – ежедневник или електронен източник.
Ефективни средства за подбор на кандидати са:
- форми за кандидатстване (молба по образец);
- препоръки (справки);
- интервюта;
- медицински свидетелства;
- тестове (за интелигентност);
- специални тестове;
- тестове за способности.
От гледна точка на управленската дейност предметът
на обучението се фокусира върху:
- Тренинга;
- Образованието;
- Квалификацията.
Теоретичната постановка за същността на обучението на
персонала М. Армстронг свежда до:
- Запълване на празнотата между това, което един човек
може да прави, и това, което би трябвало да може да прави,
т.е. да осигури на хората възможно бързо приемливо
равнище на работа;
- Осигуряване на тази база разширени знания и умения,
необходими за подобряване на сегашната работа или до
създаване на потенциал за бъдещето.
Самото обучение:
- Ще помогне на персонала да повиши качеството на своята
работа, забравяйки за остарелите или опасни техники;
- Позволява на персонала да повиши равнището на своята
професионална квалификация, за изпълнение на нови по-
сложни задачи;
- Подготвя ги за увеличаване обема на текущата работа;
- Помага им да развиват навика да общуват с други хора,
необходимо за налагане на добрите взаимоотношения с
клиентите.
Докато от гледна точка на управлението на
продажбите целта на обучението би следвало да
допринася за:
- По-пълна идентификация на персонала с фирмата;
- Подобряване познанията за продуктите;
- Повишаване осведомеността за удовлетвореността
на купувачите;
- Осъществяване на по-ефективни продажби;
- Подобряване на възможността за привличане към
екипна работа;
- Подобряване на възможността за намиране на
допълнителна информация и оказване на
допълнителни услуги.
От гледна точка на управлението на продажбите са
налице в теорията и практиката следните раздели на
програмите за обучение, включващи подобряване
знанията и уменията в следните направления:
- Търговска фирма, стратегия и политика – този раздел
включва историческа справка за фирмата, стратегия за
бъдещото й развитие и организация на връзките между
търговските и маркетинговите функции;
- Стоково предлагане и видове услуги – един от най-
важните раздели включващ технология на търговската
дейност, качество и основни характеристики на стоките,
клиентска изгода от закупените стоки или оказаните
услуги;
- Конкурентите на фирмата и техните продукти –
включва се запознаване с конкурентните фирми,
техните политика и прилагани стратегии, обхванат
целеви сегмент, пазарно позициониране;
- Специфични умения, свързани с продажбата –
определя се от спецификата на извършваната
дейност, прилаганите продажбени техники,
параметри на търговския продукт;
- Организация на дейността – целево се акцентира
върху организацията в конкретната територия,
търговски обект или работно място;
Обучение за работа с информационни технологии.
Оценяването на персонала е дейност на набиране и
анализиране на информация за трудовото му
представяне и изготвяне на становище за неговата
работа, като се отчитат изискванията и целите на
фирмата. Съществуват следните видове оценки:
- Оценка, свързана със степента на изпълнението на
работата, функцията или длъжността, която е
възложена на персонала в областта на продажбите;
- Оценка, свързана със степента на съответствие
между професионалните способности на наемания
персонал и предварително определените изисквания,
отново в областта на продажбите.
От своя страна проблемите за мотивацията не са нови за
управленската наука, но придобиват важни измерения в
кризисни за управлението периоди.
Последните изследвания в областта на мотивацията, които
важат и за търговската дейност са на основата на
обвързаността на трудовите стимули. Интерес представлява
виждането на редица автори в чуждестранната и
българската литература, че именно обвързването на
стимулите с трудовия резултат липсва в съществуващите
теории на мотивацията. Независимо от това какъв
мотивационен модел ще се взема в предвид в търговските
фирми, то за целите на управлението на продажбите би
следвало да има яснота за персонала (включително и
управляващите) относно това дали стимулите са обвързани
с резултатите и как самите те преминават от един в друг.
Все по-често срещано явление в българската търговска
практика е да се дава процент от реализираните продажби
като допълнение към работната заплата, но не винаги този
процент е актуализиран, аргументиран и изяснен.
За успеха на собствениците на фирми е от значение да
разберат как персоналът включително и мениджърите
по продажбите преживяват работата си и кои точно са
устойчивите мотиви, играещи съществена роля за
постиженията на всеки един от тях. Настроението,
например влияе върху постиженията, но има
краткотрайно въздействие.
Мениджърите по продажбите или собственици на
фирми би следвало да дпазват следната методика при
определяне ролята на човешките ресурси във
фирмата:
- Установяване на производителността на труда –
показател, който изразява използването и
ефективността на живия труд, но в същото време е
обвързан и с промените в общия обем продажби,
което рефлектира върху тяхното управление;
- Предпочитани методи за набиране на персонал и
влиянието им върху управлението на продажбите;
- Установяване на наличието на относителна
икономия или преразход на търговските работници;
- Наличие на движение и/или текучество;
- Предпочитани методи за обучение и влиянието им
върху управлението на продажбите;
- Предпочитани методи за оценка на работата и
мотивация и влиянието им върху управлението на
продажбите;
- Интензивност на оборота на работната сила,
заангажирана в продажбите и използване на
работното време;
- Динамика на средната работна заплата и нейната
обвързаност с управлението на продажбите.